1、情况概述
客观地表述任务完成情况,取得的成绩,要用数据说话。
比如：今年公司下达的销售任务指标是多少，实际完成了销售任务多少，超额完成任务或离任务的差距是多少，达到人均消费者多少，与去年相比增长率是多少，各项经用开支多少，完成利润多少。市场占有率多少，与去年相比增长了多少，产品见货率多少，是提高还是降低了。经销商网络情况如何，A类、B类、C类各有几家，销售队伍情况如何等等。只报大账和特别需要说明的数据，不需报细账，否则成了数据分析报表。
2、简要分析
针对上述的事实（数据），简要分析其原因，是行业形势、竞品原因、公司政策、还是其它原因所致。
3、特别说明
若是成功的经验，对公司其它市场有指导意义的，需要简洁、生动的表述成功的典型案例或经验,可让公司宣传鼓舞士气或在其它市场推广。若是区域市场运作上存在明显的不足或严重的问题，需要对不足之处和问题进行深刻的剖析，如网络构建问题、销售队伍问题、新产品开发问题、消费者沟通和启动问题等，要找出问题的根本性原因，分析清楚问题出在那一个环节段上，如广告促销火候不到，差几成。
二、明年工作计划
1、要全面
将总体的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子目标。将任务落实到人（经销商和对应的销售人员），对各种资源进行合理的配置。最好用表格、数据说明，力求仔细、认真、全面、准确。或者可以用附件的形式详细说明，但是年终总结一定是少不了明年的打算，如果公司的习惯是单独行文的，那么在报告里只要把简要的打算、主要的思路表现出来就可以了。
2、要到位
目标需要有措施的支持，通过什么措施、配置什么资源，达成什么目标。先落实有把握的目标，期望达到的目标要另行说明，不能混为一谈，否则就会让领导感到不踏实、不到位、不放心的感觉，自己也容易搞糊涂，误将理想当现实。
3、要有突破和亮点
时间已经是2008年的夏季，此前接连不断的突发事件，考验着我们的意志。痛定思痛后，我们依旧信心满怀，执著于未来美好的憧憬。而大多白酒企业业已开始在夏季到来时尝试新的运营思路的调整或规划——淡季做市场已经是行业潜规则。在精细化运做市场的今天，通常白酒企业基础运营思路是围绕区域市场的策略分析和操作手法展开的。区域市场的割据称雄，一定程度上被更多地方强势白酒企业所津津乐道。同样，国内一线白酒品牌也寄希望于区域市场的全覆盖策略来获取品牌知名度和认知度合理最大化后带来的销售份额的稳步递增。但问题的焦点是，面对区域市场，我们如何来进行策略分析和方法上的确定呢？
一个区域市场的运营方略一般分四个大部分：
1.市场背景分析，包含四个方面的内容。
（1）基础数据的统计分析，如地理位置、面积、人口、人均GDP、人均酒水消费等等。
（2）市场背景分析，如酒类总量统计分析、各竞品占据份额、竞品操作手法、区域市场渠道分析、终端业态分析等等。
（3）自身企业的现状分析。
（4）优劣势对比分析。
2.基本运营思路的确立
一个阶段内，区域市场要达到什么结果——确立战略目标。运营模式：直营？协销？裸价？等等。
3.具体策略规划
包括市场策略、产品策略、经销商策略、推广/促销策略、广告传播策略、人员结构策略等等。
4.财务预算（费效）分析
为完成区域市场目标，各类费用支出的合理测算。
休谟在为我们划定关于理性思辩界限的同时，也为我们在白酒区域市场方略的确立上获得了几种思考方式：
——归纳法。
“明天太阳照常会升起”，在没有确凿证据来证明太阳升起的十八世纪，大家想当然的认为太阳明天一定能升起，这是典型的归纳法——凭经验判断。
上述区域市场运营方略的第1部分，背景分析的核心问题是能否透过现象看本质，抓住区域市场的核心要点，而不是简单的通过一些数据归纳就能“洞悉”下一步的策略思路。市场数据统计分析的关键点是归纳出自己的相对优势——而不是调研数据的堆砌——选准一个或几个合适的渠道或通路为突破口在区域市场打开局面是基本常识。
市场背景分析切忌想当然。比如某白酒品牌在某个区域市场表现良好，原因是多方面的，千万不要以偏概全。有些是可以借鉴的，有些是永远学不会的。
每个业务人员都是有经验的，但往往是自诩的经验导致我们误入歧途。在市场调研中，经验始终是被实事真相所主导。切忌让经验主导我们的市场真是状态。
——演绎法。
从普遍性结论或一般性事理推导出发，去认识个别的、特殊的现象的一种逻辑推理方法。
上述区域市场运营方略的第2、3部分，就是建立在前期市场基础信息的收集汇总分析，并结合自身特点提炼出来的。
演绎法的形式基本是三段论。比如：
（1）大前提（市场背景分析）：华东市场白酒潜力巨大；但成熟市场的特殊氛围导致消费者对酒品过度包装有抵触情绪；当地市场众多白酒产品中，终端零售价40-80元/瓶的价格区间缺乏强势产品。
（2）小前提（自身策略分析和定位）：张弓酒业适时推出价格区间在40-80元/瓶的“超值简包装酒”。
（3）结论（目的）：所以，张弓“超值简包装酒”一定能占领市场。
演绎法的核心内涵是以事实为导向。但在基础市场调研中，很大一部分白酒企业的区域负责人，忽略了真实数据的掌握和系统分析。尤其是忽视了竞争对手的具体情况分析，要么就是仅仅看到对手的优势——抑郁寡欢怨天尤人，伸手向总部要更高的投入；要么就是仅仅看到对手的劣势——盲目乐观的对市场调研浅尝辄止，随后不切实际的战略战术出台，实际操作中才发觉和“想当然的目标”期望值南辕北辙。
在区域运营方略中，很多内容基本是由总部规划完，交由区域市场负责人因地制宜或“微调”来操作的，如市场策略、产品策略、经销商策略等。但渠道/通路规划、推广/促销策略的制定，必须要结合当地市场实际情况来完成，不熟悉当地终端渠道的特性、消费者氛围绝对不行，总部也万不能越厨代疱。一个区域市场负责人驾驭一方市场的能力，仅从这两点上也能略知一二。
——倒推法。
是推理法的反向推断思维过程。按正常的逻辑，摆事实讲道理，正常推断事情的本源或结果（目标）。但倒推法却抛开假定的目标和结果，通过逆向推断最终却定结果。
上述区域市场运营方略的第4部分，区域市场的销售总目标和费用预算如果采取倒推法来测算将更合理而且极其具备可操作性。
首先，销售目标的倒推。区域市场的销售目标一般是总部有大致的额度限定，同时也要结合区域市场负责人的意见。在这个博弈过程中，任何数字的确定都非常关键。作为一名负责任的区域负责人，应该通过倒推法层层分解、汇总销售任务。如：先从餐饮渠道的终端开始倒推，有多少终端能带来多少瓶销售额，再倒推超市、流通终端；再倒推这些终端需要多少个经销商（二批、分销商）来统筹管理。然后再按周、月、季度、年来汇总销售目标，这个倒推的过程顺利进行万，当地市场年度任务的实际数额基本成竹在胸。如果不能对目标市场了如指掌，这类倒推法的准确性就要受到质疑。
其次，费用预算也是基于这个原则，销售（市场）费用大致是：由终端渠道经销商。管理费用大致是业务员片区主管区域市场运营中心。逆向倒推、最终汇总。
【关键词】渠道模式 分销 独家 复合渠道 集成分销
我国正处于新一轮的营销渠道变革阶段，商业资本迅速崛起，中间贸易企业壮大，商业资本的积累与壮大，直接影响着整体的销售渠道的变革与发展。20世纪90年代以来，我国产品市场处于高速成长阶段，需求大于供给，企业一时无法完全满足市场对他们产品的需求。所以这时企业就大力扶持经销商，很多经销商借这个机会发展起来，迅速建立网络，大肆扩张。
连锁渠道迅速扩张。跨地域，甚至全国性的连锁商业企业凭借全国的网络和资本实力，对厂商分割的渠道模式提出挑战，并以其强大的谈判力逼压厂商。超级终端时代来临，市场主动权逐步转移到超级终端手中。大型连锁销售终端在全国，特别是在大中城市快速扩张，例如家电行业的零售寡头国美和苏宁。
由于连锁渠道的扩张和终端地位的提高，使得传统的批发商和零售商在萎缩。以家电销售网络为例，从上个世纪末以来，中国家电销售网络结构悄悄地发生了可以称之为“结构性”的变化。以国美、苏宁、三联为代表的具有巨大销售能力的超级家电连锁异军突起，其规模不断扩张。原有家电销售网络中传统百货店和中心城市小规模零售店的家电销售业务逐渐萎缩，赢利能力下降。
但是中国渠道终端的迅速发展也存在很大弊端。以零售业为例，我国大型零售商在迅速扩张时采取的竞争策略往往都是单一地通过刺激性促销来吸引消费者。
同时，由于销售渠道终端迅速发展，终端逐渐掌握了销售市场的主动权，也对生产商产生了极大的影响。1998年2月，济南七家大商场联合拒售长虹彩电。 2004年2月24日，成都国美主动降价导致格力空调停止供货，全国卖场清理格力。
在我国的渠道发展的过程中，还有一个极为重要的特点即电子商务的崛起。因特网的快速发展与普及，带来了信息的快速透明化，给建立在信息不对称基础上，而谋求高利的传统中间商带来了致命的打击。其对信息的垄断被打破，必然使利润下滑。整体中间商出现微利的特征。在怀念昔日的辉煌中，众多中间商将被淘汰出局。
面对我国销售渠道的变革与发展时，我国企业又是如何选择及使用渠道的呢？
在我国，多数制造商采取的仍是传统的销售渠道模式。其产品渠道结构是金字塔形，企业通过总（总经销商）二级经销商三级经销商零售商消费者，这样的层级结构，将产品最终送到目标顾客手里。产品集中从塔顶（总经销商）进入流通渠道，“顺向流下”，分散到更广的基础层面上供应给消费者。制造商在组建自己的渠道体系时，传统的方法是沿渠道金字塔形“顺向”建设，他们首先会同经营实力强、经营规模大的经销商建立商或总经销商关系，然后筛选并组合下一级经销商来协调总经销商分销产品，最终将产品送到更多的目标消费者手里，即顺着渠道金字塔的顶部往下建设渠道。
但是企业要想在销售渠道变革的大环境中更好地生存和发展，就必须在渠道模式上有所创新。而在渠道模式创新上，我国有几家大型企业则取得了较好的成就，而他们所采取的几种渠道选择使用方式也逐渐引起了市场上其他企业的效仿。
一、商务通的小区域独家制
所谓小区域独家制，是指在每一地区设一家商，区域根据市场潜力及分销商的结综合能力确定。商负责这一区域的产品的销售和推广，执行总部设定的终端价格，以防止跨区域销售及窜货行为的发生。与一般行业的总经销、独家的分销形式有所不同，实质上，小区域独家制在市场增长期更加明确了各个分销商的责任范围与利益范围。凭着这一策略，商务通建立了一套完整的分销网络，在数年之内，发展商近400家，分布于全国各地。
商务通的小区域独家制开创了pda行业里，渠道拓展与渠道维护的先河，并取得了很好的市场效益。伴随着商务通的发展，小区域独家制也在不断完善与成熟，也正是这种看似简单的小区域独家制，数年来，变成了商务通分销的黄金通道，在为其带来了滚滚财源的同时，构建的分销网络，也在不断地蚕食着其它品牌的分销网络，并把其它同行品牌的分销渠道挤压得越来越窄。
二、名人的复合渠道模式
名人复合渠道的提出实际上就是在与商务通的战争中提出的。小区域独家制有着无可比拟的优势，但这一切都来源于高额利润与强有力的终端销售力量。没有这两大因素的支持，稳定分销商网络便会产生很大的困难。于是名人针对商务通小区域独家制的缺点，名人确定“掠夺式渠道开发”的思路：举起价格屠刀——抢占终端消费者——提升终端销售力——提升名人分销商利润——蚕食竞争对手的分销网络——再造名人的分销通道。
名人在销售通路建设上，根据地区的销售潜力、经销商的质量等差异，灵活选择渠道模式，对不同的区域采取不同的渠道模式。分公司制、小区域制、省级大区域制并存的崭新的渠道结构模式。在渠道运作上，名人再次选择了以技术的原点为基础的渠道竞争模式。根据不同区域市场的现实条件，采用最适合当地市场的渠道结构，在降低价格并保持合理利润的情况下，瓦解对手的利润空间，甚至让对方的分销商无利可图，从而为名人争取了更多的通路支持，获得更多的分销机会。
三、联想的集成分销模式
联想在过去成长的道路上深深认识到：渠道转型不是未来的可能性，而是现在发展中必须要做的选择。联想商用市场部副总经理曲敬东曾说：“今后联想的一个重要工作就是实现自身的转型，由传统型渠道体系向功能型渠道体系转化。”
为了更好地协助渠道进行功能转型，将此工作落到实处，增强大联想核心竞争力， 2005年5月18日，联想首次在海南合作伙伴大会提出了“集成分销”的概念，所谓“集成分销”是对联想商用渠道的战略调整，这种调整将商用渠道分为两类模式去分别覆盖不同的客户：通过连锁零售商、分销商、加盟商等三种方式服务中小型客户；通过客户经理加服务商和客户商两种方式服务大型客户。这是作为国内pc领头羊的联想今年在渠道层面做出的最重要的调整。
通过“集成分销”这一渠道战略，联想首次从渠道中抽出了专门面向大客户销售的渠道体系。分销商抽出部分资源去做大客户业务，这可以帮助联想更好地抵挡来自戴尔的竞争压力，同时也让自身积累一定的客户资源与能力。
四、结论
在新一轮的营销渠道变革阶段，营销渠道的发展趋势是规模化、微利化和专业化。因而企业必须寻找适应市场发展和渠道发展趋势的渠道模式，任何违背这个方向的，逆势而为的厂商策略，都将被变革的现实给击败。
参考文献：
[1]侯夫.格力营销模式真相[n].经理日报, 2008.
4月初，A市的周边某区域王某兄弟二人带了十多万现金，来到公司要我公司主导产品G。由于江苏分公司刚刚组建，各方面资源未能及时到位，再加上此区域也是空白市场，所以公司在未对此客户做任何资信及网络调查评估的情况下，就签下了区域商协议。我也同时被派到此客户区域负责。
在区域市场，我用了一个星期的时间做了全面的市场调查，发现这样一个空白市场竞然存在这么多问题。
1、 客户的资金不足。王某只不过是靠经营多年一个小百货零售店积累了近40万的资金，去除此次进货的十多万元外，还有百货零售店的货物资金流动，可运作市场资金不足20万元。而我们的产品（终端价100元/瓶）是明显的靠终端酒店运作，像这样的客户，终端压货、进场费等费用支出，不足二个月就空了呀。
2、 客户的网络及社会关系一片空白。王某是个老老实实开百货店的生意人，从未过产品做市场，不仅无市场意识而且无任何社会关系和终端网络。他说，我是看到附近两个原来远不如我的经销商，都是因为安徽的酒，现在都发了，所以这样才想我公司的产品。我差点没晕倒：一个业务员没有、几个零星配货的小终端、王某既是百货店的站柜员，又是送货员、结账员。
3、 重点消费终端全被竞争产品大包买断。我和他跑一圈下来，可以说几乎没有一家说要我们产品的。这个区域并不大，总计五六个乡镇，但由于工厂企业较多，消费能力特高，同价位竞品年销售额总计在500万左右。
4、 集团安徽成熟市场的同产品对本区域有一定影响力，但一瓶的进店价有十几元的差价，使得我和终端老板的谈判时候几乎是被别人赶走的，差点没被别人数落死。
这样一看，产品的价格、渠道、宣传（公司暂无广告支持），均无任何优势，经销商又如此弱势，这样的区域市场能操作成功吗？但唯一能让我欣慰的是市场潜力巨大，作为营销人员，无疑这是最能激发我们斗志的。经过一翻思考，我果断的做了一些市场方案。
首先，经销商是肯定是换不了的，该区域有势力的经销商全部在竞争产品，而且竞争产品的市场销量好，我们产品在当地知名度低，经销商不会接我们产品，就是接下来了，也肯定不会主力销售我们产品。所以我们一定要在接下来的几个月白酒消费淡季想尽办法建立部分能起量的终端，靠这些点来带动铺货速度及启动市场。具体我采取了以下几个方案。
1、 产品差异化。当时正值公司针对A市做礼品刮卡促销活动，由此我在该区域全部采用礼品刮卡促销的产品，由此作为进店谈判的一个小法码，并能与安徽省产品做到区隔化。
2、 价格适当调整。仅仅靠促销活动来维持价格差，肯定是不行的，终端酒店老板根本不理会。于是我申请了经销商价格差补助，将产品进店价与安徽省产品相差5元/瓶，这样与酒店沟通就好多了。
3、 狠抓服务员工作。面对终端被竞品垄断的困境，如果我们花钱找大包商进酒店，不仅花商有限的资金，而且大包商肯定会从外区域市场窜货供应，就是完成了终端网络的建设，但无法在终端提高产品销量。唯一能做的就是服务员工作了。明的促销员是根本派不进去， 只能在酒店内部贿赂服务员，在礼品刮卡的前提下，我们还对服务提出每卖一瓶再给多少钱。
4、 重点攻关几家酒店。乡镇的酒店老板并不是都很守信用，我们从中找准几家后，重点攻关，从老板到服务员全部打通。
在调整好策略后，经销商也满怀信心。我和王某一家家酒店的公关与送货。经过我们耐心与诚恳，以及三个有效店的起动，市场终于能慢慢顺利铺货了。经过5、6、7三个月我们的努力，我们居然在中秋节来临之前将十几万元的货消化一空，而且我又接手了其他区域市场，在5月底后没有亲身负责，此后只是偶尔去解决问题。到年底此市场完成了近80万的销售额。我总结弱势经销商的区域市场的应对方案有以下两点：
1、 大多弱势经销商都很勤奋，所以要求他们在终端服务方面一定要在小的各方面细节上满足终端，这一点或许强势经销商不一定能做到。
关键词雾霾排放权核算治理创新
〔中图分类号〕F061.3；X196〔文献标识码〕A〔文章编号〕0447-662X（2016）04-0037-08
当前，雾霾现象频发、空气质量恶化，已经成为老百姓生活的“心肺之患”，引起了社会公众的广泛关注。科学研究表明，雾霾不是完全意义上的自然现象，而是燃煤、燃油过程所产生的二氧化硫、氮氧化物以及可吸入颗粒物等形成的气溶胶粒子，构成了“雾霾”的主要成分，①减少空气中气溶胶的排放，就能减少雾霾发生的频次。根据环境经济学理论，合理界定并分配雾霾排放权并在此基础上进行排放权的交易，是实现治污减霾目标的关键。本文基于产权理论原理，提出雾霾排放权（核心是气溶胶排放权）的核算思路，构建相对公平的区域大气污染物排放权分配机制，既保障落后地区经济未来可持续发展的空间和权利，又充分挖掘“减霾”潜力，避免空气质量的持续恶化，对开展大气污染治理的联防联控工作可起到积极的促进和推动作用。
一、文献综述
当前，有关雾霾治理的经济学研究主要集中在以下三个方面：一是雾霾形成的原因。《气候变化绿皮书：应对气候变化报告（2013）》认为我国雾霾天气增多是由于石化能源消费增多造成大气污染物排放逐年增加所引起的，②茹少锋和雷振宇认为我国粗放的经济发展方式是城市雾霾天气形成的主要原因，③何爱平和石莹认为生态文明建设缺失导致我国城市雾霾天气频发。④二是有关雾霾治理的机制。任保平和宋文月、郭俊华和刘奕玮认为，我国治理大面积雾霾应从提高经济增长质量、提高能源利用效率、优化产业结构、实施综合治理等经济机制等方面入手。⑤吴振磊和朱楠认为我国雾霾治理应在城市化建设过程中加快推进集约型城市化建设、构建多途径的城市化道路和建立健康科学的生活方式。吴振磊、朱楠：《我国雾霾天气治理的城市化方式的转变》，《西北大学学报》（哲学社会科学版）2014年第2期。周景坤和黄洁则从财政政策角度，建议我国加大雾霾防治的财政投入，完善财政补贴政策，增加雾霾防治产品的政府采购，建立雾霾防治相关基金。周景坤、黄洁：《国外雾霾防治财政政策及启示》，《经济纵横》2015年第6期。此外，王波和郜峰从法经济学视角指出创新雾霾环境责任立法是应对雾霾危害的重要途径之一。王波、郜峰：《雾霾环境责任立法创新研究――基于现代环境责任的视角》，《中国软科学》2015年第3期。三是雾霾与经济、能源结构之间的关系。苗壮、周鹏等借鉴“零和博弈”的分配思想，讨论了基于节能潜力与“减霾”潜力的效率分配机制，并结合单位面积污染物排放指标进行地区分类，对节能减霾效率分配机制与国家行政分配机制进行对比分析。苗壮、周鹏等：《节能、“减霾”与大气污染物排放权分配》，《中国工业经济》2013年第6期。马丽梅和张晓运用空间计量法，探讨了中国31个省份本地与异地之间雾霾污染的交互影响。马丽梅、张晓：《中国雾霾污染的空间效应及经济、能源结构影响》，《中国工业经济》2014年第4期。王书斌和徐盈之构建了一个雾霾与工业发展的脱钩分析理论框架。王书斌、徐盈之：《环境规制与雾霾脱钩效应――基于企业投资偏好的视角》，《中国工业经济》2015年第4期。
有关排放权核算研究则主要集中于温室气体的减排。目前，主要存在两种核算标准：吕洁华、张洪瑞、李冬梅：《温室气体排放统计核算的理论与实践发展态势》，《统计与咨询》2015年第2期。一种是联合国政府间气候变化专门委员会（IPCC） 的温室气体清单指南；另一种则是联合国气候变化框架公约（UNFCCC）第三次缔约方大会提出的清洁发展机制（CDM）。国际学者主要利用温室气体清单指南进行温室气体排放核算的研究。如Timilsina等对道路交通CO2排放量进行了研究，Timilsina G.R. and Shrestha A.， “Transport Sector CO2 Emission Growth in Asia： Underlying Factors and Policy Options，” Energy Policy， vol.37， no.11， 2009， pp.4523～4539.Poulsen等参考IPCC提供的计算方法通过能耗折算分别测算了丹麦奥尔堡在1970年与2005年的废污水处理产生的温室气体排放量。Poulsen T.G. and Hansen J.A.， “Assessing the Impacts of Changes in Treatment Technology on Energy and Green-house Gas Balances for Organic Waste and Waste Water Treatment Using Historical Data，” Waste Management & Research， vol.27， no. 9， 2009， pp.861～870.Brnnlund等和Fre等则将排污权交易引入数据包络分析模型（DEA）。Brnnlund R.， Y. Chung， R. Fre and S. Grosskopf， “Emission Trading and Profitability： The Swedish Pulp and Paper Industry，” Environmental and Resourse Economics， vol.12， no.3， 1998， pp.345～356； R. Fre， S. Grosskopf and C.A. Pasurka， “Tradable Permits and Unrealized Gains from Trade，” Energy Economics， vol.40， 2013， pp.416～424； R. Fre， S. Grosskopf and C.A. Pasurka， “Potential Gains from Trading Bad Outputs： The Case of U.S. Electronic Power Plants，” Resource and Energy Enonomics， vol. 36， 2014， pp.99～112.该模型的核心思想是：在控制污染物排放总量的情况下，通过允许各生产者自由交易污染物排放权，有效配置排污权，从而实现潜在总产出最大化。理论上说，采取排污权交易机制能解决排污权配置无效率问题，为节能减排释放巨大潜能，是解决中国环境问题的最佳选择。但是，在具体实践中，排污权交易机制对市场依赖性很强，在市场经济体制还不够完善的现阶段，直接引入国际上基于发达国家全面实行排污权交易机制事实构建的模型来研究中国问题，难以见效。涂正革、谌仁俊：《排污权交易机制为何未能实现经济与环境的双赢？》，http：///cn/NewsInfo.aspx？m=20100914093049340648&n=20151013144658077979，2015年10月13日。所以，近年来国内学者根据中国特殊情景对排污权交易机制进行了扩展研究，如吴力波、钱浩祺和汤维祺构建了中国多区域动态一般均衡模型，模拟分析了各省市对温室气体排放权交易与碳税政策的选择，研究结论显示碳排放权总量控制与交易机制更适合现阶段中国实际，随着碳减排力度的加强，要进一步考虑将碳税政策引入低碳政策体系之中。吴力波、钱浩祺、汤维祺：《基于动态边际减排成本模拟的碳排放权交易与碳税选择机制》，《经济研究》2014年第9期。李小胜和宋马林从国家整体效率最大化的视角，采用集中分配DEA模型，测算了中国30个省份的碳排放初始额度分配情况，研究结果表明，采用公平、效率等单指标分配碳排放权时，公平原则效果不好。李小胜、宋马林：《“十二五”时期中国碳排放额度分配评估――基于效率视角的比较分析》，《中国工业经济》2015年第9期。涂正革和谌仁俊在控制地区环境规制等重要解释变量下，试图回答SO2排污权交易试点在中国是否激发波特效应，研究发现排污权交易机制在一定程度上缓解了现阶段SO2排污权配置的严重无效率问题，但未能产生波特效应，原因是低效运转的市场还不足以支撑排污权交易机制的“完美”运行，整体较弱的环境规制也不能与排污权交易机制的“完美”运行相匹配，建议大力推进市场建设与创新，依法加强环境规制，形成与之配套的市场和政府内外“双引擎”，在“中国新改革”的浪潮中完成环境生产技术的全面升级。涂正革、谌仁俊 ：《排污权交易机制在中国能否实现波特效应？》，《经济研究》2015年第7期。
纵观已有文献，大部分侧重于探讨雾霾形成的经济学原因，而忽视了在雾霾治理中排污权的核算；有关排污权的核算则主要利用温室气体清单指南进行温室气体排放权核算，在核算方法上难以体现历史排放的公平性。在导致雾霾的气溶胶排放权分配方案方面，既要保护一国内部欠发达地区发展的权利，又要核计发达地区排放的历史责任，只有这样，才能充分保护欠发达地区发展空间，同时激励发达地区参与治污减霾。本文剩余内容安排如下：第二部分剖析了雾霾的经济学属性；第三部分给出了雾霾排放权核算的思路框架；第四部分为雾霾治理的政策创新；第五部分为结语。
二、雾霾的经济学属性
雾霾作为生产和生活的副产品，具有很强的负外部性。这种负外部性体现为时间的负外部性和空间的负外部性。时间的负外部性是指当前的排放会对随后的经济社会产生不良的影响，而空间的负外部性是指一个地区产生雾霾，所有人都会受到损害，而且任何一个人受到的雾霾损害既不会随着该地区人口增加而减少，也不会随着该地区人口的减少而增加。但雾霾在给人们的日常生活带来危害的同时，又对经济发展带来某些“好处”，它是目前以消耗煤炭、石油等化石燃料为主要驱动力的经济发展不可或缺的条件，是以汽车作为主要出行工具以增加人们福利的必要条件。如果雾霾累积到一定程度，当不利于雾霾消散的气象条件形成之后，其产生的危害会超过其给经济发展和人们生活所带来的好处。
雾霾具有流动性，单个区域的减排成本由本区域独自承担，但产生的好处却由一国内部所有区域共同享有。作为理性经济组织，每个区域为了实现自身经济发展成本最小化就更愿意选择“不减排”或搭便车，那么，一国内部以减霾为目标的跨区域减排行为就难以自发达成。与之相反，如果减排省区能够排他性的占有减排的全部好处，那么，一国内部各个省区的最优策略就会从“不减排”变为“减排”。然而，“集体行动困境”告诉我们，现实中很难实现这样的目标。
在雾霾治理中，单一的行政控制手段不足以应对日趋严重的环境污染问题， 为了补救环境管理中的“政府失灵”，Dales J.H.， Pollution， Property & Prices： An Essay in Policy-making and Economies， Camberley： Edward Elgar Publishing， 2002， p.128.按照排污权交易理论，建立污染排放权交易市场越来越成为环境政策发展的趋势。Daly H.E.， “The Return of Lauderdale’s Paradox，” Ecological Economics， vol.25， no.1， 1998， pp.21～23.根据科斯（Coase）的解决框架，Coase R.， “The Problem of Social Cost，” Journal of Law and Economics， vol.3， 1960， pp.1～44.雾霾爆发的外部性可以通过明确界定各区域初始排放权得到解决，即一国内部的排放权交易体系会让减排机会成本最低的区域去实现减排，从而实现一国减排成本最小化，并最终形成一国内部最优的实际排放权结构。科斯认为不论初始产权如何界定，只要产权是明晰的，在交易成本很小的情况下，清晰界定的产权会使社会成本最小。Grossman和Hart、Hart和Moore进一步强调，在交易费用不为零时，效率的高低是由产权结构决定的，在多种产权安排下，只有一种产权结构是最富有效率的。Grossman S. and Hart O.， “The Costs and Benefits of Ownership： A Theory of Vertical and Lateral Integration，” Journal of Political Economy， vol. 94， no.4， 1986， pp.691～719； Hart O. and Moore B.， “Property Rights and the Nature of the Firm，” Journal of Political Economy， vol.98， no.6， 1990， pp.1119～1158.综上所述，雾霾排放权是典型的公共资源，合理界定和明确其产权归属是治污减霾的关键。
三、雾霾排放权核算的基本思路
从区域发展的角度来看，雾霾排放权包括所有人的免受污染权和环境容量使用权，前者强调的是区域经济发展过程中必须保证雾霾排放量在生态环境能够自净范围内或者通过人为干预的可控范围内，不能对人产生污染伤害，这是对雾霾排放权总规模的限制。后者则指雾霾排放权本质是对环境容量的使用，同一区域内所有人或企业都应该公平地使用空气环境容量，属于未来发展权的范畴，排放权在一定意义上代表了发展空间的大小。由此可见，科学界定雾霾排放权必须从限制总规模和保障发展空间两个角度出发，按照“历史公平但有区别、当期公平优先、未来效率优先”的原则进行分配核算。在此理念下，达到雾霾治理目标必须经过三个步骤：第一步，核算各省历史雾霾排放历史总账。确定其T0（1949年）至T1（1978年）期间各区域对现有雾霾的贡献。如果其累计实际排放超过全国平均排放，则该区域年T1时点（1978年）排放权余额为赤字，反之为盈余。排放赤字的区域需根据其超额排放向盈余区域购买历史排放权，通过雾霾排放权的买卖，实现各个区域历史排放权账户清零，从而体现核算框架下历史公平但有区别的原则。第二步，按照化石燃料最终消费的角度确定各区域T1（1978年）至T2（2014年）时期的累计消费排放量，并科学预计从T1（1978年）至T2（2014年）时期的全国新增污染总排放额度，并将这一额度分配给各个区域。第三步，各区域在其排放额度下提出自己的雾霾治理方案，国家在T2时点（2014年）对各区域的雾霾治理情况进行再次核算。如果此时某一区域的雾霾超标排放，则仍必须对其超额排放额度进行惩罚，反之，则继续进行补偿。如此循环，直至完成雾霾的治理与控制。
1.各区域历史雾霾排放核算
在此框架中，需要解决的核心问题是如何分配及补偿T0至T1期间各区域的雾霾排放权。注：此部分内容以省区为界限来界定排放权，各省区内部如何进一步界定与分配排放权的问题该文不进行讨论。由于雾霾具有流动性、难分解性与危害的非竞争性，所以，为便于分析，事先假定如下假设成立：
假设1：所有人遭受雾霾污染的危害相同；
假设2：每个区域的雾霾在给区域内部居民造成危害的同时，也给一国内部所有区域的居民造成危害；
假设3：每个区域的危害相互抵消后，仍然会对其他区域产生净外部危害。
如果某一区域超额排放对其他区域带来了负外部性，则应该对受雾霾危害的区域进行适当补偿。如果各区域都在大气环境阈值内理性排放，不对其他区域产生净外部危害，同理也不会受到其他区域对其产生的外部危害，在此情况下，各区域的雾霾形成了一个基准线，这一基准线可以定义为各区域应分配的雾霾初始排放权。可证明如下命题：当且仅当各区域气雾霾排放量相等时，各区域的雾霾才不会对其他区域产生净外部危害。这一均等排放量，即为全国人均初始排放量，据此可核算出各区域的初始雾霾排放权。如果某区域实际雾霾排放超出其初始排放权，那么，该区域必须对其他区域造成的危害进行补偿，反之则获得补偿。
在T1时点，假定某一区域内每人实际排放为该区域人均实际排放diT1，人口为PiT1，全国人口为PT1=PiT1，其中，i=1，2，…n（n=34） ，表示不同区域（即省区）。
T0至T1时期内：在T1时点上，全国人均累计留存排放为dT1=diT1PiT1PT1。由于每个人所受到的雾霾污染的危害由全国所有人共同分担，因此每个人的污染排放对全国其他所有人均产生diT1（PT1-1）程度的负外部性。那么，每个人遭受的雾霾危害为：
ni=1diT1PiT1=dT1PT1（n=34）（1）
其中，每个人排放雾霾对自己产生的危害为diT1，每个人被外部排放的雾霾造成的危害为ni=1diT1PiT1-diT1。由于假定区域之内人均排放量相等，因此所有人排放雾霾产生的相互危害彼此抵消，每个人产生的净负外部性均为对其他区域居民的净危害。因此，在没有补偿机制的条件下，当且仅当
diT1（PT1-1）=ni=1diT1PiT1-diT1（n=34）（2）
成立时，每个人的排放对其他区域居民不会产生净外部危害；同理，当且仅当
[diT1（PT1-1）]PiT1=（ni=1diT1PiT1-diT1）PiT1（n=34）（3）
成立时，每个区域的雾霾排放对其他区域不产生净负外部性。整理（1）、（2）和（3）式，得diT1=dT1，即当且仅当各区域均不对其他区域产生净外部危害时的排放量――各区域应分配人均气溶胶初始排放权为：
deiT1=dT1（4）
（4）式表明，如果某一区域人均雾霾实际排放量大于其人均初始排放权，即diT1>deiT1，其排放对其他区域居民产生了净负外部性，就需要对其超额排放量进行惩罚。如果某一区域人均实际排放量小于其人均初始排放权，即diT1
根据上述推导，我们可以计算每个区域的排放权，根据其实际排放与初始排放的差异，计算其补偿额，并通过补偿，实现T0至T1时段内，各区域污染排放账户的平衡。每个区域的总排放权为：
DeiT1=deiT1PiT1=dT1PiT1=DT1PT1PiT1（5）
其中，DT1=diT1PiT1为全国各区域的总排放量。如果某区域实际总排放DiT1高于其总排放权DeiT1，则该省需要支付的补偿额为MT1=DiT1-DeiT1=diT1PiT1-deiT1PiT1。如果某区域实际总排放DiT1低于其总排放权DeiT1，则该省可以获得的补偿额为MT1=DeiT1-DiT1=deiT1PiT1-diT1PiT1。在T1时点，经过上述补偿机制，实现了各省人均历史累计排放权的平衡，即雾霾排放账户的清算。
2.各区域当期排放的消费核算
雾霾属于存量污染物（stock pollutant），气溶胶的背景存量决定了雾霾污染的爆发频次。在我国境内可能存在以下两种情景。第一种情景：A区域提供物质资本，B区域提供劳动力，C区域提供能源，D区域生产。在此情景下，D区域是直接排放区域，但最终产品却在全国境内消费。第二种情景：A区域生产技术密集型产品，如机械、电子设备，B区域购进这些投资品或中间品，投入劳动力和能源将其加工成最终消费品，并提供给一国境内所有区域消费。在以上两种情景中，直接将雾霾排放责任简单归结为高排放的生产区域D或第二种情况中的区域B都是不尽合理的。
因此，本小节在前文核算清楚历史排放的基础上，将从最终消费的角度核算各区域消费导致的雾霾排放。在此步骤中，需要解决的核心问题是如何建立以消费排放为基础的，体现公平兼顾效率的核算框架。从长期动态视角看，以投资形成的物资资本也是一种中间品，这种“中间产品”将作为另外一种生产要素并形成最终消费。设区域i第t年的最终产出为：
Yit=Cit+Iit+NXit（6）
其中，i=1，2，…，n（n=34） 。将所有区域加总，可得全国的最终产出为：
ni=1Yit=ni=1Cit+ni=1Iit+ni=1NXit（n=34）（7）
由于在核算清楚历史排放的水平上，本文仅考虑一国内部各区域最终消费引起的雾霾排放，不考虑对全球其他国家产生的外部性，因此可得： ni=1NXit=0（n=34）。那么，全国最终产出可化简为：
ni=1Yit=ni=1Cit+ni=1Iit（8）
设全国的总产出、总消费与总投资分别为Yt=ni=1Yit，Ct=ni=1Cit，It=ni=1Iit。设生产函数为Yt=f（Kt，Et），将化石能源Et与物质资本Kt共同作为生产要素进入到生产函数中。据此，可讨论雾霾与消费量的关系，进而能够动态核算消费排放。
设物质资本的折旧率为ρ，那么资本积累方程为：
Kt+1=（1-ρ）Kt+It（9）
核算以最终消费为基础的雾霾排放时，按以下步骤进行：
第一，计算物质资本积累所导致的雾霾的排放量。虽然雾霾实际上已经被排放出来，但是计算过程中假定雾霾暂时“沉淀”在物质资本中，随着物质资本在生产过程中折旧，“沉淀”在里面的“雾霾”也会被释放出来，计为因消耗物质资本导致的当期生产产生的污染排放，产出一部分为消费品，一部分为投资品。设第t年“沉淀”于物质资本中的雾霾排放量为DKt，由于投资和消费分别导致的污染排放为DIt和DCt，则：
DKt+1=（1-ρ）DKt+DIt（10）
第二，确定第t年投资和消费排放出的雾霾。根据生产函数，雾霾排放为物质资本折旧排放和能源消费排放之和，即第t年的生产所导致的雾霾的排放为物质资本折旧“释放”的排放ρDKt加上能源消耗产生的排放DEt。因此，第t年消费排放的雾霾为生产消费品消耗的物质资本排放加上能源消费的污染排放；第t年投资排放的雾霾为生产投资品消耗的物质资本排放与能源产生的污染排放，即DCt=DCKt+DCEt，DIt=DIKt+DIEt 。假设规模报酬不变，在竞争性市场下，产出与要素成比例变化，那么，消费量与生产消费品投入的物质资本和能源成比例变化，同时，投资量也与生产投资品所投入的物质资本和能源成比例变化。设第t年生产消费品所消耗的物资资本与能源消费导致的雾霾排放分别为DCKt=dCKCt和DCE=dCECt，生产投资品所消耗的物资资本和能源导致的雾霾排放分别为DIKt=dIKIt和DIEt=dIEIt。为了解决投资品和消费品生产函数的差异性，设α1=dIKdCK，α2=dIEdCE，α1和α2代表了投资品和消费品的生产要素需求结构差异，它们也可看作是单位投资与消费的雾霾污染物排放量的差异。根据上述关系，第t年投资导致的雾霾污染排放为：
DIt=α1ItCt+α1ItρDKt+α2ItCt+α2ItDEt（11）
第t年消费导致的雾霾污染排放为：
DCt=CtCt+α1ItρDKt+CtCt+α2ItDEt（12）
第三，T1至T2期间消费排放的核算。T1至T2期间消费排放与能源消耗产生的雾霾排放平衡式为：DKT1+T2t=T1DEt=DKT2+T2t=T1DCt，该式说明，第T1年物质资本“沉淀”的污染排放与T1至T2期间的能源消耗产生的污染排放之和等于第T2年物质资本“沉淀”的污染排放与T1至T2期间的消费产生的污染排放之和。当时间足够长时，可以证明初年及末年物质资本“沉淀”的污染排放相比于该时间段内的累积消费排放可忽略不计，那么累积消费排放等于累积能源消耗产生的污染排放，即T2t=T1DEt=T2t=T1iDCit，则经济中所产生的污染排放可全部核算为最终消费导致的雾霾污染排放，即消费排放。
第四，根据情景预测各区域的消费排放。
情景1：如果各区域在消费结构相同的条件下消费相同产品，那么，各区域单位消费的雾霾排放强度相同，消费量的差异造成了各区域消费排放的差异。各区域消费结构相同意味着假定各区域代表性消费者的偏好无差异。在此情景下，第t年区域i的消费排放为：
DCit=CitCtDCt=CitCt+α1ItρDKt+CitCt+α2ItDEt（13）
情景2：不同区域排放强度差异下的单位消费雾霾排放量差异。此情景中，由于能源禀赋、能源利用效率以及消费结构和消费行为不同，导致区域之间的雾霾排放强度存在较大差异。简单起见，仅用各区域排放强度βit衡量各区域单位消费排放的差异，并设dCKi=βitdCK，dCEi=βitdCE 。由于此处仅是对各区域消费排放的相对大小进行调整，全国总的消费排放以及全国总投资导致的雾霾污染物排放均不变，因此不必对各区域投资再做调整。相应地，在此情景下，第t年区域i的消费排放为：
DCit=βitCitni=1βitCitDCt=βitCitni=1βitCit[CtCt+α1ItρDKt+CtCt+α2ItDEt]（14）
由（14）式可知，情景2的假设完全忽视了国内分工的影响，将各区域排放强度的差异完全归因于该区域的消费结构。
3.各区域未来排放额度核算
通过比较T1至T2期间每个区域的实际消费排放量与其污染排放额度，就能核算出未来各个区域未来拥有的排放空间，排放额度消耗完毕的区域就必须向其他地区进行购买，或者采取其他方式进行补偿。如果某区域实际消费总排放T2t=T1DCit高于其总排放权Dei，则该区域需要支付的补偿额为M=T2t=T1DCit-Dei。如果某区域实际总排放T2t=T1DCit低于其总排放权Dei，则该区域可以获得的补偿额为M=Dei-T2t=T1DCit。通过上述方法，可以实现雾霾污染的最终消费排放的核算与控制。
四、雾霾治理创新的对策建议
前文模型分析表明，只有按人均相等的原则来界定一国内部各区域的历史累计排放权，才能保证各区域的历史排放不会对其他区域产生净外部危害；只有按照最终消费排放核定当期排放权，才能保证各区域公平的分配当期和未来的雾霾排放权。本文结论对我国治污减霾具有一定的政策启示作用。
第一，雾霾治理的核心是科学核算排放权。气溶胶的过度排放导致雾霾频发，出现了“公地的悲剧”。由于气溶胶的排放具有负的外部性，低气溶胶排放区域就会受到高排放区域的净外部损害。从福利经济学逻辑上来看，高额排放区域应向低排放区域进行超额排放补偿，但补偿是建立在明确界定各个区域的雾霾排放权并科学计算其超额排放量的基础之上的。在明确界定各个省区的雾霾排放权的前提下，一旦明确界定并严格保护了各区域的雾霾排污权，每个区域的气溶胶的排放量就会受到严格约束，那么，全国气溶胶总排放额度才可能被控制，雾霾爆发的频次才能降低。根据一国人口和自然经济社会历史发展条件调整国家雾霾人均排放额，一旦人均历史雾霾排放额确定，区域之间的排放权就可以进行交易，高于历史人均雾霾排放额的区域可以通过雾霾排放贸易来获取超出部分的需求，满足其生产消费需求；低排放区域通过出让盈余的雾霾预算获取必要的发展资金和技术。
第二，雾霾治理的关键是构建运作有效的环境保护经济机制。充分发挥市场在资源配置中的决定性作用，构建运转有效的环境保护经济机制。在市场机制下，如果需求大于供给，那么，雾霾排放权价格上升，这不仅会刺激高排放区域强化省内减排效率，增加供给，同时，高排放国家也会开展跨区域合作，实现行政区外的减排合作。政府所要做的事情就是通过拍卖、配给等方式将雾霾排放权分配给不同的企业，形成雾霾减排交易市场，提供市场服务信息，组建专业的排污权中介机构，建立相关的信息网络系统，为交易各方提供中介信息，提高交易透明度，降低交易费用，调节不合理的价格交易制度，维护市场秩序，促进外部性内部化，在创造市场交易机制和弥补市场失灵方面发挥积极作用。
第三，雾霾治理的基础是完善监测体系建设。强化对雾霾污染源的监督管理，对污染源实施生产和消费的全过程控制，尤其加强对火电企业生产过程的监管。优先试点雾霾监测体系的“垂直管理”，理顺中央和地方的管理机制，完善雾霾治理的经费保障，构建完善的监测数据质量保证制度。提高雾霾监测的技术水平，改善装备条件，提高监测频率和质量，定期对全国三级以上城市空气质量状况进行评估并公开披露评估结果。
第四，雾霾治理的保障是完善相关法律法规。一是建立并完善雾霾排放权交易立法。排放权交易作为一种市场导向的环境经济政策，必须在相应的法律保障下，才具有合法性和权威性。美国排污权交易的成功与其完善的法律基础是分不开的。王伟光、郑国光：《气候变化绿皮书：应对气候变化报告（2013）》，社会科学文献出版社，2013年，第88页。参考国外和我国试点城市的经验，必须根据中国特有和不断变化的立法和司法要求，从法律上确认排放权，保障排放权的市场主体、市场规则和管理机构的合法性，为排放权交易奠定法律基础。二是完善污染者责任制。一方面，强化污染者的法律责任，提高超标排放的违法成本。改变目前《大气污染防治法》中罚款模式，将数值封顶为主的罚款模式改为倍率封顶式的罚款模式，即通过提高财产罚没的数额，发挥财产罚没在提高环境违法成本方面的功效。另一方面，增加非财产罚没的类型。将目前《大气污染防治法》中非财产罚没的方式，如警告、责令停产整顿，责令停产、停业、关闭，暂扣、吊销许可证或者其他具有许可性质的证件，扩展为丧失政府投标资格和采购合同资格的行政处罚，通过运用丧失政府订单的方式，提高企业的环境违法成本。
五、结语
关键词：区域经济；定量分析；差异
中图分类号：F061.5 文献标识码：A
文章编号：1005-913X（2012）03-0031-01
一、背景
21世纪以来，中国的宏观经济持续运行良好，但是区域经济发展水平表现出明显的差异性，并随着社会经济的发展日益明显，这一直是我国社会经济发展的主要现实，也是政府决策者和学者们关注的热点问题。
一直以来，区域经济学、新经济地理学、空间经济学都致力于区域经济发展水平差异的研究。Friedman[1]认为中国的区域经济发展差异始终存在而且正逐步扩大；美国经济学家赫希曼的不平衡增长理论发现：发展国家和发展中国家都会经过区域经济差异先扩大后缩小的发展过程。[2]覃成林[3]的研究结果显示，1970~1980年，中国区域经济的绝对差异呈扩大趋势，相对差异呈缩小趋势，1990 年后，区域经济绝对差异和相对差异均呈扩大趋势，绝对差异扩大的速度大于相对差异。伍世代[4]分析了东南沿海地区55个地区市的经济发展数据后认为1995~2005年东南沿海三大地区内部经济差异水平分布层次不齐，存在明显的“两极分化”。任建军[5]从GDP、人均GDP 和城乡居民三个层面对四大区域经济发展进行了多维度分析，发现经济快速发展的背后是区域间经济发展差异呈现不断扩大的趋势。
二、主成分分析法的分析过程
（一）评价指标设计
本文共选取了辽宁省14个地级市作为研究对象，数据来源于《辽宁省统计年鉴2011》、《2011中国城市统计年鉴》及《2011中国县（市）社会经济统计年鉴》。参考现有区域经济发展水平评价指标的基础上，结合辽宁省区域经济发展自身情况，选取生产总值（X1）、人均生产总值（X2）、第三产业与第一产业产值比值（X3）、固定资产投资（X4）、外商直接投资（X5）、在岗职工平均工资（X6）、社会消费品零售总额（X7）、农民人均收入（X8）、非农人口比重（X9）、人均粮食产量（X10）、在校高中生数（X11）等11项经济指标构成评价指标体系。[6]
（二）实证测评过程
为消除指标数据在量纲和数量级的差别，对数据进行标准化处理，将指标数据标准化为均值为0、标准差为1的数据，运用SPSS软件对变量进行因子分析，如表1。
通过表1可知，共提取两个特征值均大于1的主成分，且前两个主成份的累积贡献率达85.959%，反映出提取两个主成分是可以基本反映所选取的11个经济指标的信息,可以用2个新变量来代替原来的11个变量。
用初始因子载荷矩阵中的数据除以主成分相对应的特征根开平方根，求出两个主成分中每个指标所对应的系数，从而得到主成份得分。用每个主成分所对应的特征值占所提取主成分总特征值之和的比例作为权重，计算可得综合得分模型中每个指标的权重，进而建立主成分综合得分模型，其表达式如下：
F=0.107X1+0.087X2+0.073X3+0.106X4+0.101X5+0.099
X6+0.104X7+0.091X8 -0.07X9-0.034 X10+0.094 X11
根据主成分综合模型得到综合主成分得分，通过按大小对其进行排序，即可对辽宁省区域经济发展水平综合比较评价，见表2。
三、聚类分析法分析过程
本文把原始基础数据标准化后提取的2个主成分得分，看成是反映辽宁省区域经济发展水平的两个指标，采用组间联接法，以欧氏距离平方算法为度量标准，通过spss软件对辽宁省经济发展水平进行合理的区域划分。为了更加直观、清晰的了解聚类分析的，根据得到的树形图，绘制了辽宁省区域经济发展水平分布图。
四、结论
本文基于辽宁省14个地级市2011年11个基础经济指标，采用主成分分析法和聚类分析法，得出如下结论：
一是辽宁省区域经济发展水平相互之间存在很大差异，部分地区经济发展非常突出。在聚类分析过程中，若将辽宁省区域经济发展水平分为两类，沈阳市和大连市的经济发展水平单独是一类，而辽宁省其他所有区域为另一类。在辽宁省区域经济发展水平综合评价表中，沈阳市和大连市的综合得分遥遥领先，在仅有的三个正数得分中，他们的得分是第三名鞍山市的5倍多。
二是辽宁省区域经济发展水平层次分明，出现显著的断层现象。引入计算变异系数的方法，来检测分类数据的组内相对变化情况，计算可得第一类和第三类综合评分的变异系数分别为9.04%和6.29%，均未超过10%,相对变化程度很小；第四类和第五类的综合得分变异系数分别为37.0%和24.6%，相对变化也不大。在聚类分析结果中，只有第二类只有鞍山市，其他类别的区域则分布比较均匀，说明区域经济发展水平前后相对差距太大，出现了断层现象。
三是辽宁省经济发展水平区域分布不均。从整体上看，辽东地区经济发展水平较高，辽西地区的经济发展水平相对较低。沿海地区，大连市的经济发展速度一枝独秀，营口市、本溪市和丹东市的情况也比较理想，而葫芦岛市和锦州市的明显滞后。沈阳 “一小时经济圈”内，鞍山市、营口市、抚顺市、铁岭市经济发展水平较高，本溪市、阜新市和辽阳市经济发展明显落后。
2011年12月辽宁省经济工作会议在沈阳召开，会议指出辽宁省2011年度地区生产总值将超过2万亿元，增速有望达到12%。在过去的十年中，辽宁省经济连续保持了10%以上的增长速度。自国家实施振兴东北老工业基地战略以来，辽宁省工业化、城镇化加速推进，产业结构加快升级，总量扩张呈加速态势。
佩鲁的“增长极理论”和弗里德曼的“核心-理论”是区域经济研究中最有影响力的区域发展理论，他们认为区域经济的发展过程总是从一些区位条件较好的地区开始，进而影响并带动周边区域的发展，最终到达实现整个区域的稳步发展。2009年和2010年，“辽宁沿海经济带”和“沈阳经济区新型工业化综合配套改革试验区”相继上升为国家战略，从分析结果来看，沈阳市和大连市的区域经济核心的地位已经基本确立，但其对周边区域经济发展的辐射带动作用不太明显，对于缩小区域经济发展差异，带动周边区域协调发展的作用有待进一步提高。如何强化沈阳市和大连市的核心地位，释放其经济辐射能力和带动作用，最终实现共同富裕和社会和谐，将是“十二五”期间辽宁省社会经济发展面临的重大课题。
参考文献：
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[2] 马国霞，徐勇，田玉军.京津冀都市圈经济增长收敛机制的空间分析[J].地理研究，2007，26（3）590~598.
[3] 覃成林.中国区域经济增长趋同与分异研究[J].人文地理.2004，19（3）：36~40.
[4] 伍世代，王强. 中国东南沿海区域经济差异及经济增长因素分析[J]，地理学报，2008,36（2）：123~134.
关键词：经销商；关键过程绩效指标；评价与分级；PDCA工作循环体系
中图分类号：TE626.3文献标识码：A
Abstract：Instead of sales， lube oil enterprises'management on automotive lubricants dealers should be oriented to processes. All the dealers have to be evaluated and graded via setting and controlling Key Performance Indicator （KPI） in key processes， such as terminal visiting coverage， terminal distribution rate， terminal monthly average sales capacity， terminal monthly activity， terminal contract compliance rate and dealers'inventory days etc. In order to constantly optimize process management， increase sales and market share， and ultimately achieve enterprises'strategic objectives， PACD working cycle system based on KPI in key processes has to be established.
Key words：dealer； KPI in key process； evaluate and grade； PDCA working cycle system
0引言
当前，部分油企业对车用油经销商的管理指标侧重于经销商的进货量，强调的是企业销售给经销商的产品数量。这种销售导向并没有充分考虑市场实际，只注重结果，忽略了过程，往往会造成销售人员为完成任务量向经销商压货，忽视经销商终端数量及质量的提升，造成渠道基础薄弱；经销商为了完成销售任务向其他区域窜货或低价销售，最终造成市场管理的混乱、盈利能力下降以及终端客户的流失，对企业战略目标的实现造成较大的影响。因此，建立合理有效的经销商关键过程绩效指标体系是油企业车用油战略目标实现的基础。
1关键过程绩效指标的定义及内涵
关键绩效指标是通过对组织内部流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标。经销商关键过程绩效指标是通过对经销商销售管理过程中的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量过程管理绩效的目标式量化管理指标。
经销商关键过程绩效指标的制定取决于企业的市场战略目标，是对企业战略目标的进一步细化，具有可衡量性。经销商关键过程绩效指标随着企业战略目标的发展变化而调整，当企业战略重点转移时，关键过程绩效指标必须予以修正以符合企业新的战略目标及发展方向。经销商关键过程绩效指标的制定应是油企业与经销商双方对过程绩效要求达成的共识，要确保油企业与经销商努力方向的一致性，通过定期总结经销商关键过程绩效指标的执行结果，共同分析存在的问题，制定措施加以改进。
2常见的车用油经销商关键过程绩效指标
2.1终端拜访覆盖率
终端拜访覆盖率=经销商经销区域已拜访覆盖的终端数量/经销商经销区域终端总数量。
终端拜访是车用油营销活动中的重要环节，是车用油销售的基础工作，终端拜访是收集终端客户资料，实现终端开发的主要手段。对于新市场的开发，首要工作是尽快收集终端客户的资料信息，建立客户档案。销售人员通过集中拜访，将收集的客户资料进行整理建档，以此为基础制定下一步的终端开发计划。终端拜访覆盖率指标能够体现终端拜访的覆盖程度，在市场开发初期是一项重要指标。通过此项指标的管理和控制，在市场开发初期能有效促进终端拜访覆盖率的提升，迅速收集终端客户信息，为后期的终端开发打好基础。
终端铺货率=经销商经销区域已交易终端数量/经销商经销区域终端总数量。
终端铺货是提升销量及市场占有率的有效手段，体现为已交易终端数量的提升。终端铺货率越高，说明已交易终端的数量越多。从市场开发初期到市场开发的成熟期，终端铺货率都是一项重要指标。通过此项指标的管理和控制，能够有效促进终端开发数量的提升，通过终端开发数量的不断增加来提升销量和市场占有率。一般来说，终端铺货率越高越好，但不能只强调终端数量的提升，还要加强对已交易终端的维护，提升终端的质量，终端数量和质量的提升同等重要。
2.3终端月平均销售能力
终端月平均销售能力=经销商经销区域已交易终端月度总销量/经销商经销区域已交易终端总数量。
终端月平均销售能力是已交易终端平均每月采购油品的能力，体现了终端的质量。终端月平均销售能力越高，说明终端的质量越高，终端月平均销售能力低，说明已交易终端本身的用油规模小或本品牌在该终端的占有率低。通过此项指标的管理和控制，能够有效促进终端质量的提升。终端月平均销售能力与终端铺货率两项指标相辅相成，共同支撑区域销售量与市场占有率的提升。
2.4月度终端活跃度
月度终端活跃度=经销商经销区域月度交易终端数量/经销商经销区域已交易终端总数量。
月度终端活跃度反映已交易终端每月的进货情况，体现了已交易终端的质量和进货周期。月度终端活跃度高，说明终端的质量高，进货周期合理，终端自身销售正常。月度终端活跃度低，说明终端自身销售不畅、终端质量低或者终端一次性进货量太大，超出终端自身正常的销售能力造成库存积压，进货周期不合理。通过此项指标的管理和控制，能有效促进终端的进销平衡，提升终端质量，使终端的进货周期趋于合理化。
2.5签约终端达标率
签约终端达标率1=经销商经销区域签约终端当期总销量/经销商经销区域签约终端当期总签约量。
签约终端达标率2=经销商经销区域当期达标签约终端总家数/经销商经销区域当期签约终端总家数
签约终端一般是指与经销商签订协议，厂家或经销商投入一定的支持，承诺在一定时期完成一定销量任务的终端。签约终端一般是厂家和经销商重点关注和管理的终端，签约终端达标率反映终端在一定时期的达标情况，可以把销量作为评价基准，也可以把家数作为评价基准，或者将两者按一定比例相结合作为评价基准。签约终端达标率体现了经销商对签约终端的管理能力，签约达标率越高越好。通过此项指标的管理和控制，能有效促进签约终端的达标，提升经销商对签约终端的管理能力，确保厂家或经销商终端投入的效果。
2.6经销商库存周转天数
经销商库存周转天数=经销商即期库存总量/近3个月月度平均出货量。
库存周转天数反映经销商库存情况，体现了经销商库存的消化周期。一般来说，库存周转天数越低越好。库存周转天数高，说明经销商库存超出了自身正常的销售能力，库存积压量过大，占用资金较多。降低库存周转天数是减少流动资金、提高投资回报率的有效手段。通过此项指标的管理和控制，能有效促进经销商的进销平衡，减少经销商的资金占用，提升经销商的投资回报率。
3经销商关键过程绩效指标的应用
3.1经销商评价与分级
经销商阶段性的关键过程绩效指标结果可用于对经销商进行评价分级。首先，结合企业的战略目标及市场现状选择适用的关键过程绩效指标并确定每项指标在评价中所占的权重；其次，根据每阶段经销商过程绩效指标的结果与目标值的对比计算出每项指标的得分，根据每项指标所占的权重加权计算出评价的总得分；再次，根据经销商评价得分结果对存在的问题进行分析，制定下一阶段的措施，同时，根据经销商的评价结果的高低对经销商进行分级；最后，根据经销商的分级结果由高到低给予不同力度的促销支持或忠诚度奖励，对经销商形成有效激励。
3.2以关键过程绩效指标为核心建立PDCA工作循环体系
PDCA，即是计划（Plan）、实施（Do）、检查（Check）、行动（Action）的首字母组合。是指一项工作要经过计划、执行计划、检查计划、对计划进行调整并不断改善的四个阶段，是有效控制管理过程和工作质量的工作循环体系。
以关键过程绩效指标为核心建立PDCA工作循环体系是推进车用油经销商销售管理的有效手段。首先，结合企业的战略目标及市场现状选择适用的关键过程绩效指标；其次，结合现状以关键过程绩效指标为核心制定年度工作计划，并将年度工作计划逐级分解到季度计划与月度计划并执行，关键过程绩效指标应逐级细化，每一级的关键过程绩效指标应与上一级指标有对应性；最后，对每阶段工作计划进行总结与回顾，制定措施并对下一阶段的工作计划进行调整，形成对经销商的年度、季度、月度计划制定与总结回顾的三个PDCA工作循环，有效推进关键过程绩效指标目标的达成。
综上所述，车用油经销商关键过程绩效指标的制定与控制能够有效推动车用油销售的过程管理，通过过程管理的不断优化来支撑销量及市场占有率目标的达成，推动企业车用油销售的不断发展，最终实现企业的战略目标。
在铁路工程设计中，经济运量和行车组织两个专业负责项目设计中的运量预测、运输组织、项目财务及经济评价、各种分析计算等前期工作，设计及分析结论是其它各专业设计的依据资料，在设计流程中所处地位十分关键。按传统的设计方法，一是资料收集困难，二是资料的管理十分落后，无法满足现代设计要求。基于此，开发设计自动化的管理信息系统十分必要，迫在眉睫。
1需求分析
需求分析阶段的任务在于确定经济运量与行车组织两专业的设计人员对该系统的要求。对于设计人员的需求，可以分为对数据的需求、对处理的需求和对安全性、完整性的需求。
1.1处理需求设计人员对系统的处理要求有:①既可以在局域网上方便多用户操作，也可以运行于单机上适合单用户操作;②实时响应对数据查询、更新等操作的要求;③翰人和输出简便，用简单的方法对数据表的字段进行追加和修改，对应用程序提供简洁明确的向导。
1.2安全性、完整性要求设计人员对系统的安全性和完整性要求比较简单，主要为系统在操作过程中能够保证数据不丢失、系统运行稳定和故障少。
1.3数据要求在分析系统的数据要求时，可以将系统分为经济运量和行车组织两个子系统进行分析。l)经济运量子系统数据要求。按行政区域划分。行政区域划分为省、市(地区)、县3级。数据包括行政区域名称、年度、行政级别和面积等，其对应的信息中经济部分主要数据有人口、国内生产总值、工业产值、农业产值、工业产品产量、农业产品产量、财政金融、交通运输、能源生产消费、外贸及旅游;运量部分主要数据有客运量、货运量。具体数据略(参见本文第3节，E一R模型转换为关系模型中的有关数据)。2)行车组织子系统数据要求。行车组织子系统中主要有线路、线路区段、枢纽、车站、调机等信息。各种信息之间的关系如下:线路包括多个线路区段，每个线路区段一般均以技术站或者接轨站为分界点，而一个线路区段只属于一条线路，一般线路由于各个线路区段的有关信息如主要技术标准、能力情况等不一样而全线信息不完全统一;枢纽位于铁路干线的交汇点，包括各种性质的车站、车站间的联络线以及其它一些附属设备;车站属于线路，同时属于线路所包含的某一个线路区段，并且还可能同时属于某个枢纽，而一条线路或一个线路区段包含多个车站，线路及线路区段均以车站开始，以另一个车站结束;1个车站可能有多台调机，而1台调机可能又同时属于几个车站合用。由于线路包括线路区段，有些数据可能在线路区段里分析采用更为准确合适，而在线路里却会因为线路区段的不同而各异，如主要技术标准、能力使用情况等，所以在线路区段里可以分析采用的数据在此将不重复，这里仅分析在线路里可以唯一表示的数据。行车组织子系统包括的数据有:线路、行政区划分、调度区划分、既有线的线路区段、既有线区段改造、新线区段、规划新线的线路区段、主要技术标准、既有能力、设计能力、规划能力、枢纽、车站、股道数量、车站作业量、车站能力、驼峰、联络线、联络线能力、调机和其它数据。具体数据以线路为例阐述如下(其余略，可参见本文第3节，E一R模型转换为关系模型中的有关数据)。
2数据库概念结构设计
通过新系统的需求分析，得出了新系统的各种用户需求，下面运用概念结构设计的有力工具:借助分类、聚集、概括等抽象机制，设计系统的概念模型。
2.1经济运一子系统概念结构设计根据对系统的数据需求分析，显然行政区域、人口、国内生产总值、工业产值、农业产值、工业产品产量、农业产品产量、财政金融、交通运输、能源生产消费、外贸及旅游均应该作为实体，由于其各自相关的数据均为原始数据，所以相关数据作为属性对待。
2.2行车子系统概念结构设计与线路有关的数据，除行政区划分与调度区划分可再细分外，其余均为原始数据，所以线路、行政区划分与调度区划分为实体。由于与线路区段有关的数据分为4种情况，分别是既有线、既有线改造线路、新线、规划新线4种类型。并且除既有线改造线路与新线所对应的数据相同外，其余均各不相同，所以将线路区段作为一个实体对待时，其所对应的属性将随线路区段类型的不同而各异，无法统一，故在设计线路区段的局部E-R模型时使用概括的抽象方法，定义“超类”实体和“子类”实体。将线路区段定义为“超类”实体，将区段名称、所属线路、区段起点、区段终点、区段长度、线路允许速度、主要技术标准作为其属性，并且还相应增加区段类型这一属性;将既有线的线路区段简称为既有线路区段，将既有线改造线路、新线的线路区段、规划新线的线路区段3者合并为设计线路区段，并且均定义为“子类”实体，“子类”实体的属性为各自有关的数据除去“超类”实体线路区段的属性以外的数据。主要技术标准可再次划分，所以将其作为实体，相应数据为属性。既有能力、设计能力、规划能力和联络线能力虽然细分时对应的数据有所区别，但是可以取其并集而将4种能力合并为一个实体能力。枢纽对应的数据中联络线和车站可再次细分，所以枢纽、联络线、车站作为实体。其中车站对应的数据中，股道数量、车站作业量、车站能力、驼峰这4种数据可再次划分，所以均上升为实体。由于一个车站可能有多个车场，各车场的股道数量、车站能力不同，故增加实体车场，将车场名作为其属性。调机可再次划分，故上升为实体。
3逻辑结构设计
将E一R模型向关系模型转换时，“超类”实体有主属性区段名称和年度，“子类”实体既有线路区段没有独立的主属性，“子类”实体设计线路区段有独立的主属性设计阶段，当其对应于项目的不同设计阶段时，所表示的对象不同。由此看出，当向关系模型转换时，“超类”实体对不同的“子类”实体将具有不同的主码，其主属性仅仅是所有“子类”实体共有目前国内外相关文献均没有报道有关的转换处理方法。经过研究，本文采用设置“特殊值”的方法，将既有线路区段人为增加一个主属性设计阶段，并将其值设置为“既有”，也就是将线路区段的既有情况处理为设计阶段的一种特例一“既有”对待，在转换为关系模型时，问题就迎刃而解。因为行车子系统的其他数据，都是文档资料，故均单独处理。遵循转换原则，将系统的E一R模型转换为关系模型，其中主码用下划线标注。行政区域(行政区域名，年度，类型，面积);运量(行政区域名，年度，运量种类，全社会总运量，全社会总周转量，铁路运量，铁路周转量，公路运量，公路周转量，航空运量，航空周转量，水路运量，水路周转量);人口(行政区域名，年度，男性人口，女性人口，农业人口，非农业人口，人口密度，自然增长率);国内生产总值(行政区域名，年度，国内生产总值，人均国内生产总值，第一产业产值，第二产业产值，第三产业产值);工业产值(行政区域名，年度，工业总产值，轻工业产值，重工业产值，国有工业产值，集体工业产值，其他工业产值，联营及个体产值);农业产值(行政区域名，年度，人均耕地面积，年末实有耕地面积，农业总产值，大农业总产值，小农业总产值，林业产值，牧业产值，渔业产值);工业产品产量(行政区域名，年度，钢产量，煤产量，生铁产量，成品钢材，发电量，农用化肥产量，农药产量，水泥产量，化学纤维产量，布产量，纱产量);农业产品产量(行政区域名，年度，粮食总产量，粮食人均产量，棉花总产量，棉花人均产量，油料总产量，油料人均产量，水产品产量，水产品人均产量);财政金融(行政区域名，年度，财政总收入，财政总支出，年末存款余额，年末贷款余额);交通运输(行政区域名，年度，铁路运输里程，铁路电气化里程，公路总里程，等级公路里程，非等级公路里程，民用客车保有量，民用货车保有量，民用特种车保有量，民用汽车保有量，船舶保有量，内河通航里程);能源生产消费(行政区域名，年度，能源生产总计，能源消费总计，原煤生产总计，原煤消费总计，原油生产总计，原油消费总计，天然气生产总计，天然气消费总计，电力消费总计，火电消费总计，水电消费总计);外贸及旅游(行政区域名，年度，进出口总额，进口总额，出口总额，旅游外汇收人，实际利用外资);线路(线路名称，年度，线路类型，线路起点，线路终点，线路长度，编组站数量，区段站数量，线路区段数，融资方式，投资比例，总投资);行政区划分(线路名称，年度，行政区名称，所属单位，管辖范围);调度区划分(线路名称，年度，调度台名称，隶属单位，调度范围);线路区段(区段名称，年度，设计阶段，区段类型，所属线路，区段起点，区段终点，区段长度，线路允许速度);既有线路区段(区段名称，年度，设计阶段，列车换长)。此关系中的主码为继承的超类实体线路区段的主码，并且关系中每个元组的主属性设计阶段的值都为“既有”;设计线路区段(区段名称，年度，设计阶段，设计者，车站数目，最大站间距，最小站间距)。此关系的主码的前两个主属性为继承超类实体的主属性。主要技术标准(区段名称，年度，设计阶段，线路等级，正线数目，限制坡度，最小曲线半径，牵引种类，牵引质量，机车类型，到发线有效长，闭塞类型);能力(区段名称，年度，设计阶段，限制区间名称，T周，，网，t封，N，n客，n货，n快，零，e快，零，n摘，e摘，总扣除能力，N货，N使，N图货，n封货，K，n小，n单，r，联络线名称);枢纽(枢纽名称，年度，设计阶段，客站数量，编组站数量，区段站数量，中间站数量);衔接(区段名称，年度，设计阶段，枢纽名称);联络线(枢纽名称，年度，设计阶段，联络线名称，起点、终点、长度、线路等级、正线数目、限制坡度、闭塞类型、枢纽名称);联络线能力(枢纽名称，年度，设计阶段，联络线名称，N，。客，e客，n货，n摘，n小，n单，K，枢纽名称);车站(车站名称，年度，设计阶段，车站类型，站型，车站等级，车站平面图，《站细》，所属地区，区段名称，枢纽名称);车站能力(车站名称，年度，设计阶段，车场名，接车能力，发车能力，通过能力，咽喉区能力，容车能力);股道数量(车站名称，年度，设计阶段，车场名，正线，客车到发线，货车到发线，调车线，编发线，牵出线，货物线，机车走行线，存车线);驼峰(车站名称，年度，设计阶段，类型，驼峰作业方式，峰尾作业方式，解体能力，编组能力);车站作业量(车站名称，年度，设计阶段，旅客列车总对数，始发终到旅客列车对数，通过货物列车对数，解编货物列车对数，作业总车数，有调车数，无调车数，本站作业车数，有调比，装车数，卸车数);调机(车站名称，年度，设计阶段，调机型号，调机类型，数量，使用性质);《站规》、《线规》、《牵规》、《技规》
