时光在流逝，从不停歇，又迎来了一个全新的起点，现在就让我们好好地规划一下吧。可是到底什么样的工作计划才是适合自己的呢?下面是小编为大家整理的职员职位工作计划范本，喜欢可以分享一下哟!
职员职位工作计划1一、建立一支团、上进、稳定而又训练有素的销售队伍。公司的发展成长首先是要用销售业绩来说话的，而要实现更高的销售目标，销售人才是关键。也许有人认为，现在汽车行业很火暴，顾客主动找上门来，所以销售人员也只是走过场，因此对销售人员的素质没有太多要求。我要说这其实是个错误而危险的观点，我们应该站在高处看问题。现在市场竞争其实日益激烈，回望__及__上半年汽车市场一直不是很景气，消费者的购买行为渐趋理智，只有一流的销售人员才能准确有效将品牌价值、先进技术、品质服务甚至品牌的增值行为等传递给消费者，东风风行做为一个国内老字号品牌，它成熟的科技、高标准的品质、可靠的服务。这其中的东西绝不是一个普通人能表达出去的。所以我工作中的第一重点就是要建立一支既有凝聚力，又有杀伤力的销售团队，做成泰安汽车行业服务第一的团队。
1、人员的挑选我相信贵公司不乏一流的销售人才。
但是优胜劣汰，好的人才有更高的标准来衡量。我认为专业销售人才必备的五个基本素质缺一不可，那就是：正确的态度、专业的知识、销售技巧、自我约、履行职务。
2、人员的培训。
在这个信息社会，只有不断地用知识武装自己，才能在社会上立于不败之地。我们的销售人员就要不断地吸取新的知识，掌握更多的信息。我们要制订好计划，定期进行专业培训。销售礼仪、产品知识、销售技巧、标准销售流程都是销售人员的必修课。在培训的方法上主要注意培训内容的系统性与连贯性，打造汽车销售的正规军。
3、建立激励机制，增加销售人员的动力。
具体操作例如将底薪+提成分解为底薪+提成+奖金，销售人员划分明确的级别(具体细节详细汇报)，这样做能促进员工积极性，提高工作效率，实现公司与员工的双赢。
二、规范展厅管理：
1、推行展厅5S管理(整理，整顿，清扫，清洁，修养)，打造规范化现代化展厅。
(具体细节制定计划)
2、人员规范要有详细周密的展厅值班计划分工明确，责任明确，逐渐养成良好习惯。
三、加大对风行品牌的宣传力度，提高品牌影响力，限度发挥品牌效应的作用，用品牌推动销售。我有选择地调查了数人，其中有风行车主，也有待购车族，有熟悉汽车品牌的人，也有车盲。果大家对风行这个品牌都没有过多的了解。确实，本人对风行的深入了解也是近段时间的事，大家都知道，品牌在产品的宣传中简单而集中，效果明显、印象深刻，有利于消费者熟悉产品，激发购买欲望，所以，我们日常一定要加强对风行品牌的宣传：
1、店面宣传。
包括店面里醒目的店招及平面宣传、销售人员与顾客面对面的口头宣传、印发广告资料、品牌店面标志的小礼品等等。
2、户外广告宣传。
建议在高速公路连接段或汽车城等位置至少有一个大型的、有震憾效果的东风风行的广告。
3、汽车展销。
包括每年泰安的重点车展，以及各乡镇县城巡展。风行一直是一个面向普通消费人群，定位于大众化的品牌，我们要让它更加深入人心。
(考虑到我们的市场定位及成本投入，广宣一定要节约成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠报纸，DM宣传，可充分利用店内现有资源进行有效的宣传)
4、让公司每位员工全员参与宣传，宣传店面及品牌，有意识的随时随地宣传，全员宣传，全员销售。
四、市场调查、分析与预测
1、知己知彼，百战不贻。
我们应对市场上我们每个车型的主要竞品做调查与分析。具体包括品牌、参数、价格、特点等，掌握这些对于我们有很大的帮助。(对竞品信息本人还有待详细了解)
2、本公司产品的卖点，消费群体及精准的市场定位。
3、对周边城市特别是同行4S店的价格、政策也应及时了解。
4、开发二级市场，充分发挥各个县城汽贸的作用，前期尽量让利于二级经销商，提高公司整体销量(具体细节制定详细计划)
五、完成销售目标。根据公司下达的销售任务，要做一个具体的布置。在时间与人员的安排都要落到实处。个人的力量是有限的，团队的力量是无穷尽的，代好团队就是提高销量，作为部门经理，要想作好本职工作，首先必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行公司章程，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好管理工作。在工作中，我坚决贯彻执行公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。
职员职位工作计划2一、总体目标
通过去乡镇进行汽车销售巡展和发宣传单活动，一是扩大汽车销售市场，从城区扩展到乡镇，使乡镇具备购车能力的客户，可以在家门口买到称心满意的汽车，从而增加公司经济效益。二是扩大公司声誉，不仅使城区客户知道我们公司，也使乡镇客户知道我们公司，在扩大公司声誉的同时，提升公司经济效益。三切实提高自己与整个销售团队的服务水平、服务能力，增强服务形象和体现服务价值，达到“服务好、质量好、客户满意”的目标，从而助推我们公司汽车销售业务平稳较快发展，为公司创造良好经济效益。
二、汽车销售巡展
去乡镇汽车销售巡展时间定为个月，即从月起至月止，做到每个乡镇开展一次汽车销售巡展，大的乡镇汽车销售巡展时间为7-10天，小的乡镇汽车销售巡展时间为3-5天。积极与当地政府和相关部门联系，确保汽车销售巡展顺利进行。在汽车销售巡展中，挂横幅、树彩旗，营造一定声势，吸引众多客户前来观看、洽谈、购买，突出我们公司“方便、快捷、优质”的经营服务理念，让广大乡镇客户对我们公司有更为直观的认识，真正把公司品牌驶入广大乡镇客户的心中。
三、发宣传单活动
在去乡镇汽车销售巡展中，要抓住一切场合和有利时机，开展发宣传单活动，把宣传单发放给广大乡镇客户，做到边发放边宣传。在发宣传单活动中，着重提高客户认知度，扩大我们公司的汽车消费群体，增强公司品牌影响力。同时树立优良服务意识，认真细致为客户做好全方位服务，积极向客户讲解汽车相关知识以及使用特点，使越来越多的客户了解我们公司，愿意到我们公司购买汽车，成为我们公司的合作伙伴。
四、树立信心，排除万难，全面完成任务
当前国内汽车市场竞争激烈，充满机遇和挑战。去乡镇进行汽车销售巡展和发宣传单活动肯定会遇到许多困难，我要树立信心，坚决执行公司的各项工作决定与工作措施，想方设法，排除万难，争取完成汽车销售巡展和发宣传单活动任务，力争取得优异成绩。
五、加强团队建设，确保活动顺利
搞好汽车销售巡展和发宣传单活动，团队建设是根本。在实际工作中，我要牢固确立“以人为本”的管理理念，认真听取大家的意见与建议，充分调动每个人的工作积极性，做到全体人员同呼吸，共命运，团结一致，齐心协力，认真努力做好汽车销售巡展和发宣传单活动。在活动中，健全完善各项规章制度，加强管理，规范工作，强化措施，不出现以外事故，确保活动顺利开展，圆满完成，取得实际成效。
职员职位工作计划3一、指导思想
认真贯彻党的精神，以重要思想和科学发展观为指导，紧紧围绕金融改革、发展，深入开展金融法制教育，为维护全辖金融业发展创造良好的.法制环境。
二、目标要求
(一)通过普法学习宣传教育，培养广大干部职工树立权利义务对等的现代法制观信念，法律意识与法律素质进一步提高。
(二)领导干部、金融监管部门和其他金融执法部门工作人员依法监管、依法行政意识和水平有较大提高，能熟练掌握和运用与本职工作相关的法律、法规和规章，逐步实现金融管理由注重行政手段向注重法律的规范化、程序化转变。
三、主要内容
(一)深入学习《宪法》、《中国人民银行法》、《商业银行法》、《行政处罚法》、《行政复议法》、《行政诉讼法》、《合同法》、《公司法》、《金融违法行为处罚办法》、《商业银行中间业务暂行规定》、《网上银行业务管理暂行办法》、《金融机构高级管理人员任职资格管理办法》以及今年新颁布的金融法律、法规和规章。其中，《中国人民银行法》、《商业银行法》、《行政处罚法》、《金融违法行为处罚办法》以及今年新颁布的金融法律、法规和规章是普法学习的重点。
(二)以《中国人民银行干部法律知识读本》、《中国人民银行行政执法指南》为基本教材，重点学习金融监管法律制度、中国人民银行依法行政等内容。
四、组织实施
(一)明确职责分工。学教活动由办公室负责督促、检查和指导，组织征订有关普法教材。各业务部门负责有关金融规章的普及学习和宣传教育。
(二)明确普法重点对象。今年普法的重点对象是各部门负责人、监管部门工作人员。要抓好重点对象金融法律知识的培训，结合人民银行系统岗位任职资格培训，建立学法考核登记制度。
(三)充分发挥大众传媒作用。利用电视、报纸、广播等向社会各界广泛宣传《中国人民银行法》等有关金融法律法规，增强社会公众的金融意识和金融法制意识。
(四)开展“12?4”全国法制宣传日活动，利用多种形式向干部职工宣传宪法及有关与职工工作、生活密切相关的基本法律制度，增强遵纪守法、维护自身合法权益和民主参与、民主监督的意识。
(五)开展金融法律知识培训，包括以会代训，提高监管职能部门的依法监管水平。
(六)开辟金融法律宣传专栏，分析和探讨金融热点法律问题。
(七)完善行政处罚法律审核制度，组织开展金融执法监督大检查，进一步规范行政执法行为。
职员职位工作计划4__年，我们质量管理办公室将根据公司的年度工作要点，紧紧围绕公司“改革、发展、质量、效益”的总体要求，认真做好质量体系的管理工作，积极开展质量管理活动，确保公司员工教育与培训质量管理体系持续、有效的运行。
一、加强部门管理工作，努力提高部门人员的综合素质和管理水平
本年度将根据公司学习计划的总体安排，认真组织部门所属人员进行技能学习，使部门人员能深入公司的路线、方针、政策，关注时事，与时俱进。并结合部门工作特点和实践经验，不断强化服务意识、质量意识，在提高管理水平的同时，认真学习质量体系文件，深入研究质量管理的新方式、方法，不断提高综合素质，努力推动我部门的质量管理工作再上新台阶。
二、加大质量体系的执行力度，进一步强化全员质量意识
本年度，质管办将在开展各种质量管理活动中，对各受控部门进一步加强体系文件的宣贯和学习指导，并要求各受控部门及分承包方对所属人员定期进行集中学习，对新引进人员、转岗人员及时进行质量培训。通过各种形式的宣贯，努力使各受控部门和人员能及时、准确地掌握外审后修订的文件、新增部分乃至整个体系文件的内容和特点，严格按文件规定的要求开展日常工作，进一步强化全员质量意识，确保公司质量体系得到持续、有效的运行。
三、认真组织内部审核和管理评审工作，严格实行质量管理
根据公司内部质量审核程序和管理评审程序的规定，本年度我部计划安排两次内部审核和一次管理评审工作，质管办将从质量活动的组织、开展形式、内容和审核、评审过程等各个环节进行规范化，严格执行文件要求和质量管理。内审的重点是审核体系文件的符合性和贯彻培训情况，检查质量管理记录填写的情况和不合格项纠正的情况，检查质量体系运行的有效性和连续性。同时，协助有关职能部门，对分承包方提供的服务开展评估工作。在内审中发现的不合格项和缺陷情况时，将及时督促纠正。在管理评审中，将对质量体系运行的有效性予以分析、评价，研究并改进内审中出现的问题，分析不合格项产生的原因及体系运行方面的缺陷等。并将通过管理评审工作总结经验，为下一年开展质量管理工作提供借鉴。
四、做好各项预备工作，推进质量管理全员化
本年度，质管办将依据管理者的要求，努力推进质量管理全员化工作。一是认真开展调查与研究，主动与主管部门联系，到兄弟公司参观学习;二是根据我们部的机构设置和工作实际，制定全员质量管理的可行性方案，采取新的管理模式。三是落实质量文件的起草、汇编、定稿等工作。
职员职位工作计划5一、管理制度制定
1.质检部门的管理制度与质检部门职责要在二月完成初稿，并先行实施。
2.要在四月中旬完成检验规范、检验标准和检验规范细则的文本文件并报领导审批。
3.明确质检部门人员职现责与分工(包括进料、半成品、成品、电子电器设备及各部分检验流程和测试步骤等)。
4.明确质检部门的人员考核标准(要求文本文件)。
二、加强产品检验及抽力度
1.为了确保产品质量，首先要加强原材的进货检验，原材料进厂是质量管理的首要关口，只有把原材料的质量控制到位，才能保证后续的正常生产，越早发现问题损失就越小。
对供货商的提供产品质量要求形成文件化，形成质量协议，提高、保证入厂原料质量稳定性，减少不必要的浪费和损失，达到共赢的目的。再次是与供应商进行定期和不定期的进行质量反馈，让供应商对其提供的产品有明确的认知。
2.加大检验力度。
为了加大检验力度并做到全方位的检验工作，需要考虑增加质检部人员。
3.为了更好的产品检验，需要为质检部门配备产品检验测试场地。
4.配备质检部门用的测试工具。
三、与其他部门相互配合
[论文摘要]目前，税务筹划受到越来越多的大企业的关注和应用，但是中小企业的运用范围和技巧却非常有限。中小企业由于自身企业特点，利润较小、融资较难、资金紧张，如何降低企业税负成为企业关注的焦点。
[论文关键词]中小企业 税务筹划 增值税
税务筹划可以表述为纳税人在法律规定许可的范围内，凭借法律赋予的正当权利，通过对投资、筹资、经营、理财等活动的事先安排与规划，以达到减少税款缴纳或递延税款缴纳目的的一系列谋划活动。
一、中小企业创建环节的税务筹划
（一）中小企业设立形式的税务筹划
1.小规模纳税人和一般纳税人身份的选择。这两类纳税人在税款计算方法、适用税率以及管理办法上都有所不同。从进项税额来看，一般纳税人进项税额可以抵扣，小规模纳税人不能抵扣进项税额，其进项税额只能进成本；从销售来看，销售方在销售时，除了向买方收取货款外，还要收取一笔增值税款，其税额要高于向小规模纳税人收取的款项。虽然收取的销售税额可以开出专用发票供购货方抵扣，但对于一些不需专门发票或不能抵扣的进项税额的买方来说，从小规模纳税人进货是更好的选择。
2.有限责任公司与个人独资、合伙制企业的选择。企业的组织形式一般包括个人企业、合伙企业和公司制企业。我国税法对不同企业规定的适用税种是不同的。新企业所得税法规定，我国公司制企业适用税率是：年应税所得额不超过30万元的微利企业适用20%的税率，其他企业适用25%的所得税率，而个体工商户适用个人所得税的五级超额累进税率。由于适用的税率不同，在进行税务筹划的时候不能简单地看名义税率的高低，而应根据不同形式税率的计算方法计算出应缴税款后再比较实际税负的高低。
例如：一家商店由兄弟两人各投资50%合伙经营，资金规模及人员数量符合《企业所得税法》对小型微利企业规定的要求，2010年年盈利200000元。若该店按合伙企业课征个人所得税，税后利润为200000 -（200000÷2×35%- 6750）×2=143500元；若该店按公司课征所得税，税率为20%，税后利润为200000×
（1-20%）=160000元全部作为股息分配，纳税人还要缴纳一次个人所得税160000×20%=32000元，其税后收益只有128000元<143500元。因此，公司制税负重于合伙企业税负，纳税人做出了不组建公司而办合伙企业的决策。
（二）中小企业设立行业的税务筹划
1.高新技术产业、创业投资企业、农林牧渔业的选择
我国《企业所得税法》规定，国家需要重点扶持的高新技术企业，减按15%的税率征收企业所得税。第27条第（一）项规定，企业从事农、林、牧、渔业项目的所得，可以免征企业所得税。
另外，创业投资企业从事国家需要重点扶持和鼓励的创业投资，可以按照投资额的一定比例抵扣应纳税所得额。创业投资企业采取股权投资方式投资于未上市的中小高新技术企业2年以上的，可以按照其投资额的70%在股权持有满2年的当年抵扣该创业投资企业的应纳税所得额，当年不足抵扣的，可以在以后纳税年度结转抵扣。
2.废旧物资经营企业的筹划
根据规定，自2001年5月1日起，对废旧物资回收经营单位销售其收购的废旧物资免征增值税。生产企业增值税一般纳税人购入废旧物资、回收经营单位销售的废旧物资，可按废旧物资回收经营单位开具的由税务机关监制的普通发票上注明的金额，计算抵扣进项税额。从事废旧物资经营的增值税一般纳税人收购的废旧物资，不能取得增值税专业发票的，根据经主管税务机关批准使用的收购凭证上注明的收购金额，按10%的扣除率计算进项税额予以扣除。
例如：某造纸厂一年收购共100万元的废纸，但都无法取得合法的抵扣凭证。将废纸再造纸后出售，获得销售收入200万元，仅有电费、水费及少量修理用配件的进项税额可以抵扣，购进的水、电费取得的增值税专用发票注明的价款为35万元，税金约为6万元。
（1）筹划前：
增值税销项税额：200×17%=34万元；增值税进项税额：6万元
应纳增值税税额：34-6=28万元；增值税税负：28÷200=14%
（2）筹划后：将企业的废品收购业务分离出去成立回收公司，专门从事废旧物资的回收经营，两公司变成购销关系，回收公司收购100万元废旧物资并销售给造纸厂。回收公司可以免缴增值税，造纸厂可以从回收公司取得其开具的普通发票注明的金额为100万元，可按10%作进项抵扣，加工生产的纸张销售额，水电耗费不变。
增值税销项税额：200×17%=34万元；增值税进项税额：10+6=16万元
应纳增值税税额：34-16=18万元；增值税总体税负率：18÷200=9%
此项税务筹划后，税负率显著降低。
二、中小企业经营环节税务筹划的内容和方法
（一）中小企业增值税税务筹划
1.购货环节中供货商的选择
对于只能采用小规模纳税人身份的中小企业，由于不存在税款抵扣的环节，含税价款中的增值税税额意味着单纯的现金流出，所以，选择供应商时只需要比较供应商产品的含税价格，从含税价格最低的供货商处购进货物即可。
对于中小企业中的一般纳税人，虽然增值税进项税额可以凭专用发票注明税额抵扣，但不能将一般纳税人作为购货单位的唯一选择，小规模纳税人也可以申请由主管税务机关代开专用发票。假设在质量和价格相同的情况下，从一般纳税人购进可以得到17%或13%增值税税率的专用发票，作为进项税额，可抵扣额最大，则应纳税额最小；从小规模纳税人购进，可获得其从主管税务机关代开的征收率为3%的增值税专用发票进行税款抵扣；从个体工商户购进，则不能抵扣。因此，选择供应商要计算比较各自的税负和收益。
2.销货环节中兼营销售的选择
兼营在我国不仅仅是指同时经营增值税不同适用税率项目，同时经营增值税应税、免税、减税项目，还包括同时经营增值税和营业税项目。增值税纳税人应分别核算应税货物或应税劳务和非应税劳务的销售额，对应税货物和应税劳务的销售额按各自适用的税率缴纳增值税，对非应税劳务的销售额按适用的税率缴纳营业税。如果不分别核算或者不能准确核算应税货物或应税劳务和非应税劳务销售额的，其非应税劳务应与应税货物或应税劳务一并缴纳增值税，就会增加税负。
（二）中小企业消费税税务筹划
1.自营与委托加工方式的比较
不同加工方式的计税依据不同，其缴纳的消费税也就不同。在实际生产中，中小企业采用自营方式生产应税消费品时，其计税依据为产品的对外销售价格；采用委托加工方式时，其计税依据为受托方当期同类商品的销售价格或组成计税价格，由受托方代扣代缴。
通常情况下，委托方以高于成本的价格销售委托加工的应税消费品，而受托方代扣代缴消费税的计税价格往往低于实际销售价格，差额部分不缴纳消费税。只有委托加工费低于限额，收回的应税消费品的计税价格低于直接销售价格，纳税人通过委托加工方式生产应税消费品，缴纳的税负较轻。
2.包装物押金
根据《消费税暂行条例实施细则》的规定：实行从价定率办法计算应纳税额的应税消费品连同包装物销售的，要区分不同情况计算应纳税额。
如果包装物连同产品一同作价销售，则包装物的价格均并入应税消费品的销售额中计征消费税；如果包装物不作价销售而是收取押金，只要在规定的时间内（一般为1年）退回，就不必缴纳消费税，酒类产品除外。因此，中小企业如果想在包装物上节省消费税，就不能将包装物作价随同产品销售，而应采用收取押金的方式，但此押金必须在规定的时间内收回。这样，一方面有助于降低计税依据，减少税收负担，即使收取的押金超过一年未还，押金并入销售额征税，由于将纳税期限延缓了一年，充分利用了资金时间价值。
（三）中小企业企业所得税税务筹划
本部分主要从扣除项目的筹划来减少应纳税所得额的角度进行阐述。
1.利用工资、薪金支出进行税务筹划
根据《企业所得税法实施条例》第34条规定，企业实际发生的合理的工资、薪金支出准予扣除，新企业所得税法不再实行按计税工资进行扣除。我国中小企业中绝大多数是劳动密集型企业，工资薪金支出占企业成本的很大一部分。新企业所得税法实施后，加大职工的工资薪金支出或是职工福利支出，能够减少企业应纳税所得额，从而减少缴纳的企业所得税。但是，工资薪金支出要真实、合理，否则税务机关有权调整工资扣除数。由于税法没有规定提供的劳务与报酬是否配比的量化指标，在实务中，雇员对企业的贡献难以量化统计，判断起来比较困难，因此，利用职工薪酬进行税务筹划，能给企业带来一定的税收利益。
2.利用利息支出进行税务筹划
根据规定，非金融企业在生产、经营期间，向金融机构借款的利息支出、金融企业的各项存款利息支出和同业拆解利息支出、企业经批准发行债券的利息支出，按照实际发生额扣除；向非金融机构借款的利息支出，不高于按照金融机构同类、同期贷款利率计算的数额以内的部分，准予扣除。
可见，利息支出并非无条件的全部扣除，因此在筹划时应注意：（1）利息支出的合法性。企业应取得合法凭证；（2）应尽量向金融机构贷款。如果向金融机构以外的其他机构借款，利率超过金融机构的相应利息则无法得到抵扣；（3）同业拆解的利息支出可以列支。企业之间相互融资，既保证了资金周转，又可以就利息支出列支扣除，减小税负。
3.利用公益性、救济性捐赠进行税务筹划
【关键词】 资产证券化； 真实销售； 担保融资
资产证券化是近三十年来国际金融领域中最重要的金融创新之一，上世纪70年代末产生于美国，90年代开始迅速向全球扩展。具体地说，资产证券化就是金融机构把具有预期稳定现金流的资产打包成资产池，转移到特殊目标机构（SPV）后以信托关系实现破产隔离，通过结构性重组发行证券，从而实现在资本市场上募集资金并提高流动性的过程，如图1所示。传统的融资方式是企业以自身产权为清偿基础，企业对债券本息及股息权益的偿付以公司全部法定财产为限；资产证券化虽然也采用证券形式，但证券的发行依据不是公司的全部法定财产，而是公司资产负债表中的某项特定财产。证券权益的偿还也不是以公司产权为基础，而是以被证券化的资产为限。由于资产证券化具有创造流动性、分散风险以及降低融资成本等特性，自上世纪70年代推出以来，得到了迅速发展，在美国的金融市场上已经是三分天下有其一，被誉为20世纪以来金融市场上最重要、最具有生命力的创新之一。
2005年3月，我国开始试点资产证券化，中金公司专项理财计划、国家开发银行ABS以及中国建设银行MSB真正开启了中国资产证券化的进程。按照主导部门的不同，当前我国的资产证券化业务可以分为证监会主导下的企业资产证券化和央行、银监会主导下的信贷资产证券化。相对信贷资产证券化而言，企业资产证券化有其特殊性，交易过程中复杂的合约安排、独特的现金流设计和创新的交易结构，给原始权益人带来了全新的会计难题。
一、基础资产的确认――初始确认问题
会计作为一个以提供财务信息为主的经济信息系统，在经济业务数据转化为会计信息的过程中，需要经过确认、计量、记录、报告四个步骤，其中确认又可分为初始确认和终止确认。在企业资产证券化运作中，遇到的首要问题是：原始权益人向专项计划转让基础资产的过程中，会计上应将这一转让认定为真实销售还是担保融资，即是否应该终止对基础资产的确认。因此，在讨论基础资产转让的会计问题时，首先应从会计确认的角度对基础资产的会计属性进行探讨。在企业资产证券化中，基础资产往往是某项资产的收益权，如此在会计上就产生了新的难题，即对于这些收益权，会计上应该如何确认，也就是初始确认问题。
（一）资产的定义
按照《企业会计准则――基本准则》对资产的定义，资产是指企业过去的交易或者事项形成的、由企业拥有或者控制的、预期会给企业带来经济利益的资源。在这一定义中，主要有三个要点：1.这一资源必须是企业过去的交易或事项形成的；2.必须是企业拥有或控制的；3.未来可以为企业带来经济利益。但是，随着衍生金融工具的不断出现，上述的资产定义已无法适应新形势的需要，因此在对金融工具的定义中，放宽了上述要点中的第一点。这样，《企业会计准则第22号――金融工具确认和计量》中拓宽了对资产的定义，将金融资产界定为：1.现金；2.持有的其他单位的权益工具；3.从其他单位收取现金或其他金融资产的合同权利；4.在潜在有利条件下，与其他单位交换金融资产或金融负债的合同权利；5.将来须用或可用企业自身权益工具进行结算的非衍生工具的合同权利，企业根据该合同将收到非固定数量的自身权益工具；6.将来须用或可用企业自身权益工具进行结算的衍生工具的合同权利，但企业以固定金额的现金或其他金融资产换取固定数量的自身权益工具的衍生工具合同权利除外。其中，企业自身权益工具不包括本身就是在将来收取或支付企业自身权益工具的合同。
根据上述定义，金融资产又可分为两类：一是基本金融资产，比如现金、银行存款、应收账款等；二是衍生金融资产，比如利率互换、掉期等。
（二）基础资产的分类
在企业资产证券化运作中，基础资产大体可以分为两类：第一类是现实的债权，如企业的应收账款、应收票据等；第二类是收益权，如高速公路的收费权、CDMA网络租赁费、污水处理收费权等。
第一类基础资产符合资产定义的三项要点，在会计上可以明确确认为一项资产，而且属于金融资产的范畴，因此在判定该类基础资产转让时适用金融资产转让的相关会计准则。但是，第二类基础资产是否符合资产或金融资产的定义呢？从理论上看，收益权属于未来债权，而未来债权主要包括三种：一是附生效条件或附始期的法律行为所构成的未来债权，即附生效条件或始期的合同债权，此种合同债权已经成立但尚未生效，必须待特定事实产生（如条件成熟或始期到来），才能成为现实的债权；二是已有基础法律关系存在，但必须在将来有特定事实的添加才能发生的债权，如受委托将来为委托人处理事务支出费用的请求偿还的债权、将来的租金债权等；三是尚无基础法律关系存在的未来债权，被称为纯粹的未来债权。
从未来债权的分类可以发现，未来债权要么尚无基础法律关系，要么即使存在基础法律关系，也需待特定事件产生后才能成为现实债权，而在资产定义中首先强调了资产是“企业过去的交易或事项形成”的这一原则。同时，在金融资产的定义中，虽然放宽了对过去交易或事项的限制，但是在定义的4－6点强调其至少应为一项有权从其他单位取得现金或其他金融资产的“合同权利”，如期权即为这样一种“合同权利”。而未来债权中交易的任何一方要享有“从其他单位取得现金或其他金融资产”的合同权利，必须待特定事实产生或添加后方可以实现。如，高速公路收费权，车辆在进入高速公路后，甲乙双方的合同方才成立，高速公路公司才取得对特定车辆收取通行费的权利。因此，从这一角度看，收益权在会计上无法满足资产或金融资产的确认标准，那么也就无法在会计上确认为一项资产。此时，在资产证券化运作中，以收益权作为基础资产进行转让时，讨论是销售还是担保至少从会计角度而言缺乏基础，即从会计角度看，无法确认到底转让了什么？
从经济学角度看，当前企业资产证券化定资产的收益权属于所有权的一部分，从概念上看似乎与无形资产较为接近。正是因为拥有这些收益权，企业才预期该资产能带来未来的经济利益，因此才能将其确认为企业的一项资产。但是，如果要对所有权中的收益权单独确认并进行转让，至少需要解决以下几个会计问题。
首先，收益权在会计上能否确认为一项资产并脱离特定资产单独转让，会计上尚无明确规定，从理论上看面临诸多难题。若将收益权单独确认为一项无形资产，那么根据资产的定义，收益权所依附的特定资产的价值需要减记为零，否则将造成企业资产虚增。如此，将产生一个悖论，即当前企业所有有形资产的价值都可减记为零，全部有形资产都可确认为一个无形资产下“××收益权”的明细科目，这显然不尽合理。
其次，按照上述逻辑，在转让收益权时，出售方在出售特定资产一定年限的收益权时，相当于企业收到了该资产一定年限未来收益的现值，则按照资产的定义，该特定资产应该计提减值准备。
最后，对于购买方而言，当买入该收益权后，是否应该借记这一科目？
实践中能否按上述方法处理，从而在会计角度实现基础资产的真实销售？接下来，笔者从终止确认的角度进一步分析这一问题。
二、基础资产的转让――终止确认问题
在讨论基础资产的终止确认问题时，笔者依然将基础资产分为两类进行分析。
（一）既有债权的转让
在资产证券化过程中，当原始权益人以现实债权作为基础资产，向专项计划转让时①，其是否应该认定为真实销售呢？下面，笔者以转让应收账款为例加以说明。
1.转让不涉及追索权时：
在转让应收账款的过程中，如果购买方未保留对出售方的追索权，按照风险与报酬分析法，出售方可以认为已转移了应收账款上的绝大部分（超过95％）风险，因此可以将其认定为一项销售行为，确认销售收入，并将应收账款从账上注销，即对应收账款终止确认。
2.转让涉及追索权时：
在转让过程中，如果购买方保留对出售方的追索权，按照风险与报酬分析法，由于出售方保留了应收账款上绝大部分的风险，因此不应将其确认为销售。但是，如上所述，应收账款等这些既有债权在会计上属于金融资产的范畴，而按《企业会计准则第23号――金融资产转移》（以下简称23号准则）的规定，此种方式下的应收账款出售应该按照继续涉入资产处理，并同时确认一下继续涉入负债。
总之，在23号准则的规范下，在出售如应收账款之类的既有债权时，在不存在追索权或后续担保的情况下，出售方可以将其确认为一项销售，对出售资产进行终止确认；在存在追索权或者提供担保的情况下，则按继续涉入处理。对于企业资产证券化而言，这意味着企业以该类资产作为基础资产进行资产证券化融资时，应视交易安排对所转移的基础资产进行终止确认或按继续涉入处理。
（二）收益权的转让
在以某项资产的收益权作为基础资产进行资产证券化融资的过程中，原始权益人向专项计划转让基础资产的行为，在会计上应该如何认定呢？
根据上述分析，收益权并不符合金融资产的定义，因此对其转让的判定不适用23号准则。那么，对于企业资产证券化实践中收益权的转让行为，应该如何处理呢？
按照《企业会计准则》的规定，目前在对资产转让的终止确认上，除金融资产的终止确认同时适用风险报酬分析法、金融合成分析法外，其他资产的终止确认仍然仅适用风险报酬分析法。因此，对收益权的转让行为仍应采用风险报酬分析法进行分析。
1.应该明确收益权是依附在特定资产上的一项权利。如果该资产归于消亡或遭受损毁，则其收益权将无法实现。如，高速公路的收益权，若高速公路因地震、战争等原因而损毁，则该收益权将无法实现。而特定资产正是因为具有收益权，能给企业带来未来经济利益，才能在会计上被确认为一项资产，否则即使在法律上该资产归企业所有，在会计上仍应将其价值减记为零。因此，可以认为收益权和特定资产是相互依存的关系。
2.在原始权益人以特定资产的收益权作为基础资产，向专项计划转让时，其转让的仅仅是特定时期内的收益权，而非其依附的特定资产。也就是说，该特定资产仍在原始权益人的控制之下。此时，由于收益权和特定资产的相互依存关系，使得专项计划为了保证基础资产能带来稳定充足的现金流，往往要求原始权益人仍负有保证特定资产完整、安全、有效地运营的义务。如，原始权益人在将某高速公路特定期间的收费收益权转让给专项计划后，仍然要保证公路路况良好，道路畅通，仍然要履行对通行车辆的收费职能。
3.从风险转让角度考虑，目前国内已经发行的企业资产证券化产品均要求银行提供担保。这样，当未来期间基础资产未能产生足够的现金流时，银行将启动担保，之后向企业追索，因此企业并未转让相应的风险。
4.从法律角度考虑，当前在以收益权为基础资产的资产证券化运作中，收益权虽然已经让渡给专项计划，但由于原始权益人仍享有对该特定资产的所有权，专项计划只是享有该资产特定期间的收益权。在此情况下，一旦原始权益人破产，如何保证已经让渡给专项计划的特定资产的收益权不被列入破产财产呢？即如何隔离基础资产与原始权益人的破产风险？笔者认为，在实际操作中，虽然特定资产所有权的收益权已经让渡给专项计划，但如果原始权益人在专项计划期间破产，而原始权益人的该项资产被列入破产财产时，即使证券公司依据“专项计划已经获得该特定资产的收益权，不应该被列入破产财产”进行抗辩，也往往难以得到司法机关的认可。
综合上述四点分析，笔者认为，即使收益权在会计上能单独认定为一项无形资产，但对其转移从风险报酬法的角度分析，仍不能终止确认，仍然不符合真实销售的标准，而只能作为担保融资进行处理。
那么，在资产证券化中为何又强调真实销售呢？事实上，强调真实销售的目的是为了达到对基础资产的风险隔离乃至破产隔离。但是，真实销售并不是实现风险隔离的唯一办法，更不是资产证券化的唯一方式。如，标准普尔公司曾经在2001年了一项研究报告，报告称在英国（英格兰和威尔士）、开曼群岛、香港、新加坡、澳大利亚、马来西亚和百慕大等国家和地区，当地法律支持“非真实销售资产证券化”。显然，从国外资产证券化的发展历程看，担保融资也是一种重要的资产证券化方式。
三、二者并存――一种现实的选择
国内外的立法和资产证券化的实践经验表明，“真实销售”的确认至少涵盖了法律、会计和税务三个独立的专业领域。每个领域遵循的法律、判断标准、实现的目的均有不同。本文主要从会计角度，对资产证券化基础资产的转让进行了分析。
一项制度的变迁不仅需要考虑新制度安排本身的合理性，还需要相应的基础制度环境与之相协调，均衡整个制度结构。在目前的会计规范体系下，采用特定资产收益权作为基础资产实施资产证券化时，若认定为担保融资，则会计上无需专门做一笔分录，而仅需期末在会计报表附注中披露某项资产的收益权，因发行资产支持受益凭证而实施了质押，同时在企业收到资金时记录一项长期负债即可。这样处理有以下几点好处：首先，回避了收益权在会计上的初始确认问题；其次，避免了在将收益权作为销售处理时对特定资产减值的问题，从而避免了公司通过操纵减值来操纵利润；再次，更符合交易的经济实质，并且在目前相关税收法规尚未出台的情况下，可以避免许多潜在的税务问题，使资产证券化运作更为可行。如果基础资产的转让被认定为真实销售，则按照当前的税法规定，可能涉及到营业税或增值税等税收问题，这样将加大公司融资的成本，从而使资产证券化在经济上失去价值。因此，在我国当前的制度环境下，允许担保融资模式的资产证券化，或许是一种更为现实的选择。
四、结语
资产证券化起源于市场上利益主体的多元需求，合理的制度安排应当允许参与资产证券化的各市场主体在我国特有的法律环境和经济环境下互动博弈，做出理性的选择。否则，不从资产证券化的核心价值出发，务实地界定“真实销售”，可能难以满足市场主体对风险偏好的合理需求。
【主要参考文献】
[1] 财政部.企业会计准则――基本准则.2006（2）.
[2] 财政部.企业会计准则第22号――金融工具确认和计量.2006（2）.
[3] 财政部.企业会计准则第23号――金融资产转移.2006（2）.
随着国家对房地产企业的调控政策越来越严格，融资要求越来越高，资金日趋紧张的情况下，如何加强风险控制，适应多变的市场及政策环境，是房地产企业目前面临的主要问题。很多房地产企业通过实施全面预算管理，实现企业对计划，协调，控制与业绩评价能力，通过全面预算管理让经营者和管理者了解公司的战略，全年的经营指标，利润目标，项目需要多少开发量，项目进度如何安排，销售进度如何安排，产品的类型，成本费用的概算，资金的筹划和调配等。因此，全面预算管理在房地产企业的运用更具有重要的现实意义。
一、房地产企业全面预算管理的基础
（1）项目设计定位对项目预算影响大。开发项目设计阶段基本决定了项目的业态、建筑结构等主要指标，设计方案一旦确定，调整的难度非常大，因此项目前期设计直接影响到项目开发进度及总成本。如果规划设计不充分，项目实施过程中变动因素就多，不可预见问题发生时，预算无法随时调整，由此造成预算与业务进度、效果的匹配程度存在扭曲。特别是在预算内容、资金收支时间节点方面与实际执行结果有较大差异。
（2）预算内容应与项目开发进度一致。预算是项目开发相关内容的具体量化表现，脱离了这个基础，预算就无法发挥其规避风险，起到资源配置的作用。在项目开发过程中，企业一般根据项目开发进度情况，及时调整相关预算，保证项目预算与开发进度保持一致。
（3）项目成本控制是预算管理控制的重点。房地产企业成本控制的好坏直接关系到企业的经济效益，而房地产项目成本金额高、类型多、涉及面广、影响因素多、时间跨度长，具有很大的不确定性。因此合理预计成本，并加以有效地控制是项目预算管理的重点。在企业面临越来越复杂的经营环境情况下，房地产企业可通过多类型的预算进行控制，如项目概算、项目预算、动态成本等。在成本控制下项目预算向精细化、科学化方向发展。
（4）项目预算应做好关键节点的动态控制。这些关键节点包括: 缴纳土地款及相关税费、设计完成、办理证书、选择正确的施工单位、销售工作、结构封顶、竣工验收、交房入户等。并细分到关键点预算、专项预算、部门预算等。通过预算做好资金规划，确保项目资金的及时准确到位，做好经济效益分析，确保项目完成既定目标，做好项目风险防范，避免突发情况出现。
（5）预算管理随项目进度有不同侧重点。在项目开发初期，预算应以经济利益最大化为主要控制目标。在项目开发中，项目预算应以资金控制为首要任务。项目结束，应对整个项目完成情况进行总结，分析优劣，为以后项目开发提供参考。
二、房地产企业全面预算管理的内容
（1）业务预算。房地产企业的业务预算通常包括销售预算、开发成本预算、期间费用预算。
一是销售预算。房地产企业开发的产品周期长，产品销售与国家调控政策有关。编制销售预算要根据房屋销售清单、工程完工进度及预售时间和计划等数据进行编制。销售预算每一物业可售面积、价格及销售总额构成，由销售预算和回款进度预算两部分组成。以项目推盘认购时间为起点，以全部可售房源销售完毕为终点，结合项目开发进度编制。其中包括由销售预算决定的预缴的流转税，企业所得税及土地增值税。销售预算由销售部门编制，相关的税金预算由财务部门编制。在销售过程中，企业一般根据对当前及未来一段时期内的市场进行分析，对预算期内可售物业形态、可售面积、价格、回款进度作出适度调整，确保销售预算能按时完成。如一个项目全年销售预算预计100 000 平方米。但由于市场反应平淡，第二季度后仅完成销售了30 000 平方米，后面二个季度必须要销售70 000 平方米才能完成预算。根据市场行情很难完成预算，所以在二季度销售结束后，需要及时做出总结对市场进行研判，对以后各月的销售预算进行调整。
二是开发成本预算。开发成本预算包括土地成本、前期工程费用、建筑安装费、基础设施费、公共配套设施费、开发间接费用等。土地成本根据土地出让合同及相关交易税费构成，通常由前期部门编制；前期工程费用主要由设计费用预算和规费预算，主要由前期部门和设计部门编制。前期部门排出办理相关资格证书的时间节点，在该时间节点内预估可能会发生的各项费用，设计部门根据设计合同完工时间，编制设计预算；建筑安装费及基础设施费由工程部门和预算造价部门编制，工程部对项目进度时间节点控制直接影响到项目的付款，在编制预算时需要根据工程完工节点编制工程付款预算。如在项目出正负零时，支付工程款总价的5%，基础验收合格后支付工程款总价的30%，主体结构完工后支付工程款总价的50%，结构封顶后支付工程款总价的70%，竣工验收后支付工程款总价的95%，剩余的5% 作为保修金，保修期满后支付。开发间接费用中的职工薪酬福利由人力资源部门编制；项目贷款利息由财务部门根据投融资预算编制。开发成本预算是项目预算中最难、最复杂的部分，以项目开发进度为基础，由各业务部门按责任范围分别编制。在编制过程中需综合考虑项目现场实际情况，合理预计成本及发生时间，对项目成本实现全覆盖; 在执行过程中，项目开发成本预算一般以目标成本为纲要，以合约为基础进行控制，确保预算有效实施。随着开发项目进度的深入，成本预算的准确度也随之提高。
三是期间费用预算。期间费用包括项目销售费用、管理费用、财务费用。房地产企业根据开发项目的完工程度及销售期间预计销售，使其合理地分布到各个预算期内。销售费用预算根据销售计划在各阶段投入的各种费用，包括广告费、销售佣金、推广费，促销费等。管理费用预算根据谁使用，谁编制谁负责的原则控制。人力资源部门负责编制所有员工的人事费用，包括工资薪酬，福利，社保四金，培训费等。其他部门负责编制各个部门使用的日常费用。财务费用由于财务部门编制，包括未计入开发间接费用的利息支出及金融机构手续费支出。
（2）财务预算。财务预算应当按照企业会计准则确认收入和分摊成本。收入的确认一般根据国税发2009 年31 号文件执行，即：开发产品竣工证明材料已报房地产管理部门备案。开发产品已开始投入使用。开发产品已取得了初始产权证明。三个条件中最早的时间点为结转收入的时间。成本分摊按当期已实现销售的可售面积和可售面积单位工程成本确认。可售面积单位工程成本和已销开发产品的计税成本按下列公式计算确定：
可售面积单位工程成本= 成本对象总成本÷ 成本对象总可售面积
已销开发产品的计税成本= 已实现销售的可售面积× 可售面积单位工程成本
根据各类数据汇总后编制预计资产负债表、利润表、现金流量表。对房地产企业来说，确保资金的安全和快速流转尤为关键，因此准确编制预计现金流量表显得尤为重要。
（3）资本预算。资本预算一般包括固定资产预算与投融资预算。行政部门根据各个部门对固定资产的需要编制固定资产预算。包括购置品种类别、数量、金额、预计使用情况、时间等。投融资预算分为投资预算和融资预算。投资拓展部门负责拓展项目，对项目进行可行性研究分析供决策层参考。编制投资预算还需考虑公司整体的资金量，考虑是否投资预算脱离实际导致投资预算空洞不可行。融资预算一般根据公司预算的现金需求量编制，在编制时充分考虑到项目资金的收支情况，做到资金平衡。如发现资金有缺口需及时对外融资，重点对融资额利率资金渠道进行反映。目前国内房地产企业合法的融资渠道主要有金融机构贷款、信托融资、债券股权融资、证券市场融资、委托贷款、民间借贷等。各个部门预算完成后统一汇总到财务部合并，财务部完成合并后上报公司总经理签字确认。总经理签字确认后报上级主管单位预算管理委员会，预算管理委员会汇总审核质询后如需调整下发重新调整。如无需调整上报集团董事会，经董事长签字确认后下发正式执行。
三、房地产企业全面预算管理控制
（1）严格预算执行。公司下发的正式执行预算，一般不能随意调整，如需调整采取半年度调整和紧急调整。半年度调整是根据对上半年公司经营情况进行分析和总结，然后根据实际情况对下半年预算进行调整。紧急调整是在不调整会影响到公司正常的经营活动，经过董事会特别批准才能进行调整。该调整不能重复多次进行，一定要结合实际情况按严格的标准进行。
（2）加强预算考核。房地产企业与传统制造业企业有很大不同，所以在设定绩效考核时有很大的难度，需要更为精确的设定。以项目整体开发预算和关键时间节点作为绩效考核的主要依据，根据预算完成实际情况进行考核。对于各职能部门，根据预算进行分解，以平衡计分卡思路为每个部门和每个岗位设定KPI 指标，作为主要的考核依据。将公司整体工作预算和实际完成情况作为KPI 指标考核结果的系数，最后得分作为业绩考核的结果。使房地产企业的绩效考核与全面预算管理能结合在一起，使得房地产企业全面预算管理不流于形式，推动全员认真编制和执行全面预算管理。
四、结语
工程方面
一、 以“山水城”项目建设为重点，统筹安排，切实做好建设任务
(一)xx年底前力争方案报批通过
11月份：参与制订规划方案，配合公司领导完成规划方案在市规划局的审批通过。
12月份：配合公司高层完成规划方案的市长办公会议通过，办理环境保护意见表的工作。
(二)、xx年度工作安排
1月份：组织编制环境评估报告及审核工作;办理项目选址(规划局)，参与项目的扩大初步设计，并完成项目场地的地质勘察报告。
2月份：参与工程的施工图设计及图纸审查;编制项目申请报告，办理项目核准(发改委);完成桩基础的工程招投标工作，工程监理招标工作，并组织场地的地下排水工作。
3月份：办理工程规划许可证工作(报市规划局)，并进行场地周围的止水帷幕、护壁桩的施工。
4月份：完成工程主体的招投标工作，办理桩基础工程的施工许可工作。
5月份：办理工程主体的施工许可工作，确定主体工程的施工队伍，至6月中旬完成桩基础工程的施工工作。
6-9月份：基础工程完成。
10-12月份：工程主体完成至底六层封顶。
(三)、报建工作。
工程部应适时做到工程报建报批，跟进图纸设计。元月份完成方案图的设计;二月份完成扩初图的设计。在承办过程中，工程部应善于理顺与相关部门关系，不得因报建拖延而影响工程开工。另外，工程部应加强工程合同、各类资料的存档管理，分门别类、有档可查。建立一套完整的工程档案资料。
(四)、工程质量。
“特洛伊城”项目是市重点工程，也是“特洛伊城”品牌的形象工程。因而抓好工程质量尤为重要。工程部在协助工程监理公司工作的同时，应逐渐行成公司工程质量监督体系。以监理为主，以自我为辅，力争将“特洛伊城”项目建成为优质工程。
(六)、预决算工作。
工程部、财务部必须严格工程预算、决算工作的把关。严格执行约定的定额标准，不得擅自增加工程量和无据结算。不得超预算支付工程款，在20xx年工程进展的同时做好以下两项工作：
1、认真编制工程预算，配合工程部及时做好工程手续的洽谈协商、变更，及时掌握材料的变动情况，配合工程部做好工程进度的控制工作，做好工程的两表对比，最大限度的节约使用资金。
2、制定工程资金使用计划，“特洛伊城”项目工程估算需用资金4.6亿元左右;其中基础部分需用约0.8亿元;地上商业部分约用1.4亿元;公寓部分约用2.43亿元，做好工程资金的使用计划对项目的建设起着关键性的作用，工程部、预决算部、财务部、采购部以及招商部等职能部门必须紧密联系、团结协作，使各项工作顺利进行。
财务方面
(一)切实完成开工前融资工作和招商工作任务，力保工程进度不脱节
公司确定的20xx年工程启动资金约为2亿元。融资工作的开展和招商任务的完成，直接关系到第一期工程任务的实现。故必须做好融资、招商营销这篇大文章。
1、拓宽融资渠道，挖掘社会潜能
拟采取银信融资、厂商融资、社会融资、集团融资等方式，拓宽融资渠道。通过产权预售、租金预付等办法扩大资金流，以保证“特洛伊城”项目建设资金的及时到位。
2、采取内部认购房 号的形式，回笼资金、扩大现金流。
为了使工程建设项目快速回笼资金、扩大现金流，考虑在工程开工同时在公司内部采取认购房号销售计划，比列约为公寓面积的10 - 15﹪。
3、实行销售任务分解，确保策划合同兑现。
20xx年公司建设工程款总需求是4.6 亿元。按“特洛伊城”所签协议书，招商销售任务的承载体为策划公司。经双方商议后，元月份应签订新的年度任务包干合同。全面完成招商销售任务，在根本上保证工程款的跟进。在营销形式上努力创造营销新模式，以形成自我营销特色。
招商方面
(一)、全面启动招商程序，注重成效开展工作
招商工作是“特洛伊城”项目运营的重要基础。该工作开展顺利与否，也直接影响公司的项目销售。因此，在新的一年，招商应有计划地、有针对性地、适时适量地开展工作。
1、合理运用广告形式，塑造品牌扩大营销
新的一年公司将扩大广告投入。其目的一是塑造“特洛伊城””品牌，二是扩大楼盘营销。广告宣传、营销策划方面，“特洛伊城”应在广告类种、数据统计、效果评估、周期计划、设计新颖、版面创意、色调处理等方面下功夫，避免版面雷同、无效重复、设计呆板、缺乏创意等现象的产生。
2、努力培养营销队伍，逐步完善激励机制
策划公司的置业顾问以及公司营销部的营销人员，是一个有机的合作群体。新的一年，公司将充分运用此部分资源。策划公司首先应抓好营销人员基本知识培训工作，使营销人员成为一支能吃苦、有技巧、善推介的队伍。其次是逐步完善营销激励机制，在制度上确立营销奖励办法，具体的奖励方案由营销部负责起草。
1、结合市场现状，制订可行的招商政策
按照公司与策划公司所签合同规定，“特洛伊城”应于20xx年出台《招商计划书》及《招商手册》，但目前该工作已经滞后。公司要求，上述两书在一季度由策划公司编制出台。
为综合规范招商销售政策，拟由招商部负责另行起草《招商政策》要求招商部在元月份出初稿。
2、组建招商队伍，良性循环运作
从过去的一年招商工作得失分析，一个重要的原因是招商队伍的缺失，人员不足。新的一年，招商队伍在引入竞争机制的同时，将配备符合素质要求，敬业精神强、有开拓能力的人员，以期招商工作进入良性循环。
行政管理方面
“特洛伊城””品牌的打造是公司的战略目标之一。现代品牌打造的成功必须依赖于企业的现代管理模式。新的一年，我们将在建立现代企业管理体系上下功夫。
(一)、建立完善公司组织结构，不断扩大公司规模
公司目前设立的部门是：总经理室、办公室、工程部、人力资源部、招商部、财务部，即“两室四部”。随着“特洛伊城”项目进入建设施工阶段，拟增设运营部、企业策划部、预决算等部门共同成为集团公司的基础。使公司内部机构成为功能要素齐全、分工合理的统一体。
公司的设想是在集团公司的统一领导下，公司实行独立核算，独立完成年利润指标及其它相关指标，在整体上提升集团的竞争力。
(二)、建立现代企业管理体系，推行工作标准到人到岗
现代企业的高效运行，均来自于企业的高效管理。新的一年，公司将根据国家有关规范、条例和集团公司的要求，制定本公司工作标准，并到人到岗。各项工作按标准程序行事，减少人为指挥，逐步形成“特洛伊城”特色的企业管理体系。同时，根据不同的工作岗位，制定岗位职责和工作流程，强化企业管理意识，最大化地提高企业管理水平，向管理要效益。
(三)、以”特洛伊城”发展为历史契机，加快集团公司总体建设。
“特洛伊城”的发展是历史的使命，也是市场的要求，同时更是集团总司蓬勃发展树立企业形象地良好契机，我们应顺应这一时代的需要，不断完善自我，发展自我，调整机制，集聚“内功”，合理发挥员工动能，以使佳宝集团傲立于房地产之林。
人力资源方面
以能动开发员工潜能为前提，不断充实企业发展基础，“特洛伊城”的企业精神：“开放式管理，以人为本;实事求是，科学求真”决定了“特洛伊城”品牌的打造。公司的建立，必须充实基础工作、充实各类人才、充实企业文化、充实综合素质。新的一年，公司将在“四个充实”上扎扎实实开展工作。
(一)、充实基础工作，改善经营环境
公司所指充实基础工作，主要是指各部门各岗位的工作要做到位，做得细微，做得符合工作标准。小事做细，细事做透。务实不求虚，务真不浮夸。规范行为，细致入微。通过做好基础工作，改善内部工作环境和外部经营环境。该工作的主要标准，由办公室制定的公司《工作手册》确定，要求员工对照严格执行。为对各部门基础工作开展的利弊得失实行有效监督。
(二)、充实各类人才，改善员工结构
企业的竞争，归根结蒂是人才的竞争。我们应该充分认识到，目前公司员工岗位适合率与现代标准对照是有距离的。20xx年，公司将根据企业的实际需求，制定各类人员的招聘条件，并设置招聘流程，有目的地吸纳愿意服务于“特洛伊城”的各类人才，并相应建立“特洛伊城”专业人才库，以满足公司各岗位的需要。
(三)、充实企业文化，改善人文精神
企业文化的厚实，同样是竞争力强的表现。新的一年，“特洛伊城”策划公司在进行营销策划的同时，对于“特洛伊城”文化的宣传等方面，亦应有新的举措。对外是“特洛伊城”品牌的需要，对内是建立和谐企业的特定要求。因此，“特洛伊城”文化的形成、升华、扬弃应围绕“特洛伊城”企业精神做文章，形成内涵丰富的“特洛伊城”企业文化。
(四)、充实综合素质，提高业务技能
“特洛伊城”开工建设后，有着不同专业的合作公司，也有不同的工作岗位。员工能否胜任工作，来源于个人的综合素质、业务技能的提高，亦与整体素质相关。新的年度，办公室应制定切实可行的员工培训计划，包括工程类、运营类、招商营销类、地产类、物业管理类等，并逐季度予以实施，使员工符合企业的工作岗位要求。
(五)、以强化企业管理的手段，全面推行公司各项制度
现代企业的一个重要特征，就是制度完善、齐全，执行有据，行之有效。为使公司管理有序进行，公司将推行绩效考核制、推行责任追溯制、推行末尾淘汰制、推行例会制、推行各级责任制。通过“五个推行”，把员工锻造为符合企业要求的一流的群体。
1、推行绩效考核制，以日常工作为考核内容
绩效考核是国际流行的企业管理形式，公司要求每个员工坚持登记《绩效考核手册》，公司定期对员工考核手册进行检查。考核等级的评定，主要以如期如质完成本职工作，遵守纪律等为主要考核内容。方法为领导考核、交叉考核、员工考核等，以客观评定每个员工工作的优劣。员工《绩效考核手册》每月由办公室负责检查。
2、推行责任追溯制，以提高员工的荣誉感和责任心
责任追溯是落实岗位责任制的重要方法，也是对事故根源防漏堵缺的可行良策。公司将制定责任追溯制(包括奖励赔罚制度等)。强化措施，分明奖罚。即可以责任到人，又能避免无据推论，使员工树立荣誉感，增强责任心。
3、推行末尾淘汰制，以提高企业市场竞争力
企业的生存发展，除市场客观环境外，很大程度取决于员工的个人竞争力。只有把员工打造为特别能工作，特别富于创造力、特别富于团队精神的群体，才能在市场竞争中立于不败之地。因此，要符合这一要求，公司必然推行员工末尾淘汰制。其方法以考绩为依据，综合考评员工的工作能力、工作表现。按考评等级，实行末尾淘汰。
4、推行例会制，提高阶段性工作总结工作
20xx年实行的例会制，对阶段性工作总结提高，对时段工作安排布置，起了良好的作用。新的一年，例会制在坚持的同时，作好以下调整：
一是例会时间。在每星期二的上午进行。
二是会议主持。每次例会除工作小结及工作布置外，确定一个工作主题，分别由分管该项工作的总经理、项目经理、主管工程师主持。
三是建立例会工作布置检查制度，即前次会议布置的工作在规定完成的时段内，落实部门应汇报执行情况，以利总结经验，改进方法，完善提高。
5、推行各级责任制，有效实行分工合作
公司的战略目标之一是建立科学高效的公司管理机制。这一既定目标客观上要求公司领导层、部门中层进行各级负责，且分工合作，以防止责任推诿，办事拖沓，效率低下的现象发生。
公司领导层分工：
总经理：负责全面工作，主持融资、重大合作，主持公司日常工作，分管财务部。
项目经理：负责工程的实施全过程管理。分管工程部。负责与设计单位、施工单位、监理公司及相关部门的工作对接。
行政副总经理：负责公司行政工作，分管办公室、招商运营部、物业管理部，负责各项对外工作的对接。
营销副总经理：负责营销工作，分管营销部、企划部。负责营销广告策划，与销售公司、策划公司、媒体单位的工作对接。
公司各中层负责人，按原定职责行使管理责任，新的岗位职责出台后，按新办法执行。
全年工作计划，它是大纲式统领全局的文件，不可能细致到部门各细节。因此，公司要求所属各部门，应根据公司的20xx年工作计划，在元旦前相应制定出本部门的年度工作计划，有的放矢，以利于“山水城”项目的早日建成和投入市场运营。
20xx年房地产销售下半年工作计划二：随着x月份的结束，也意味着进入下一步的实质性工作阶段，房产销售每月工作计划。回顾这一个月的工作，非常感谢公司领导和各位同事的顶力支持，使我掌握相关业务知识。基于本人是第一次接触房产销售行业，面临困难和压力较大，针对行业特点、现状，结合本人这一个多月来对“房产销售”的理解和感悟，特对x月分工作制定以下房产销售工作计划。
本工作计划包括宗旨、目标、工作开展计划和计划评估总结，日计划，等五部分。
一、宗旨
本计划是，完成销售指标100万和达到小组增员10人。制定本计划的宗旨是确保完成指标、实现目标。
二、目标
1. 全面、较深入地掌握我们“产品”地段优势并做到应用自如。
2. 根据自己以前所了解的和从其他途径搜索到的信息，搜集客户信息1000个。
3. 锁定有意向客户30家。
4. 力争完成销售指标
三、工作开展计划
众所周知，现代房产销售的竞争，就是服务的竞争。服务分为售前服务、售中服务和售后服务，而我们房产销售也是一种“服务“，所以前期工作即就是售前服务更是我们工作的重中之重。正是因为如此，我的工作开展计划也是围绕“售前服务”来进行。
1.多渠道广泛地收集客户资料，并做初步分析后录入，在持续的信息录入过程中不断地提高自己的业务知识，使自己在对房产销售特点掌握的基础上进一步的深入体会，做到在客户面前应用自如、对答如流。
2.对有意向的客户尽可能多地提供服务(比如根据其需要及时通知房原和价格等信息)，目的让客户了解房源和价格，在此基础上，与客户进行互动沟通。
其次给客户一种无形的压力，比如：房源紧张，价格要上涨，等。挑起其购买欲望.
3.在用电话与客户交流的过程中，实时掌握其心理动态，并可根据这些将客户分类。
4.在交流的过程中，锁定有意向的客户，并保持不间断的联系沟通，在客户对我们的“产品”感兴趣或希望进一步了解的情况下，可以安排面谈。
5.在面谈之前要做好各种充分准备，做到对房源，面积，单价等。了如指掌
6..对每次面谈后的结果进行总结分析，并向上级汇报，听取领导的看法。克服困难、调整心态、继续战斗。
7.在总结和摸索中前进。
谈到纳税筹划，或者被定义为高端业务，或者被假想为偷漏税。其实纳税筹划需要在法律框架内，运用税法允许的纳税方法和纳税确认条件，依据企业实际业务的内容和类型，合理地安排税款的确认时间和金额，是一种正常的、科学的管理手段和方法，即不高端也不违法。纳税筹划对于工业企业来说非常重要，工业企业一般资金占用量大，周转较慢，在创新能力不足的前提下，利润率也不高。那么合理避税以及科学安排纳税时间就会为企业赢得利益，获得生存的优势。所以，工业企业需要积极研究税收的规则内容，利用税法制度的合理漏洞，优化企业的活动方式和管理模式，获得纳税筹划的效益。
二、工业企业流程下的纳税筹划应用
工业企业的流程大体上可以分为产、供、销以及投融资管理等几个部分，从税收角度来看，每个部分涉及的税种是有区别的，工业企业按流程进行纳税筹划，能更有针对性，节税方案设计的也更实际。
( 一) 采购阶段的纳税筹划
采购阶段有三个重要的内容可以进行纳税筹划。第一，供应商纳税人身份选择。这里面涉及到的是一般纳税人和小规模纳税人的采购成本和税负比较问题，小规模纳税人有价格优势但不能进行抵扣，而一般纳税人可以进行增值税进项抵扣但成本相对较高。我们按照一般税率来计算税负，那么，当一般纳税人的销售价格是小规模纳税人销售价格的1.19 倍时，两者的税负是相同的，如果前者高于后者，我们应当选择小规模纳税人进行采购，反之选择一般纳税人进行采购，这样就给采购活动提供了纳税方向性的选择。第二，运费抵扣选择，税法规定只有购买商品由购买方支付的运费才能作为增值税进项抵扣。所以，在购进货物时，如果由采购方负担运费，应当要求运输企业单独给企业开具运费发票，这样就能够进行增值税抵扣，减轻增值税税负。第三，采购发票取得时间及合同的优化，这个环节是供需双方降低综合税负的过程。一方面，采购企业可以利用进项税进行抵扣以及成本控制，另一方面，供货方要按照销售进度和货款的支付节奏来缴纳增值税和企业所得税。这样在采购合同中，按照两方的经营状况，合理规定供货进度和货款的支付结构，实现双方综合税负的最小化。
( 二) 生产阶段的纳税筹划
生产阶段涉及到的可以有效筹划的税种主要是消费税。根据消费税的纳税规定，企业生产应税消费品应当纳税，按照生产方式的不同形成了几个纳税模式，一种是自产自销应税消费品，在生产完毕之后征收消费税，另一种是委托加工后直接对外销售，这种是在委托环节进行纳税，还有一种是委托加工以后用于连续生产，是在最后环节纳税，但是可以扣除以前缴纳的消费税。既然存在三种生产应税消费品的模式，就给纳税筹划提供了机会。一般来说，自产自销形成的利润较少，形成的消费税负担也较重，而采用委托加工后直接销售相比再加工形式，税负也要较低些。但是，这里有个前提就是在自产和委托加工的成本相差不多的情形下。所以，在应税消费品生产环节，企业财务人员可以根据当前企业自产和委托加工两种方式形成的三种生产模式中，综合进行成本大小的考量，选择最为适合企业的消费税纳税筹划方法。
( 三) 销售阶段的纳税筹划
工业企业销售环节使用的手段和方式是多种多样的，不同的方式会产生不同的销售效果，同时，也会带来不同的税负负担，也给工业企业创造了纳税筹划的机会。在销售渠道选择上，在不同渠道销售策略下产生的销售方式的税负比较结果为，平销模式实物返利税负最高，然后依次为代销模式、经销模式或者平销模式现金返利。那么，作为工业企业应多多地选择经销方式和平销模式现金返利将有助于降低企业的税负，获得必要的收益。在促销策略的选择上也存在税负差异，当销售毛利率小于54. 25%时，税负较小的促销方式是赠送商品和返还现金; 当销售毛利率大于54. 25%，时，税负较小的促销方式是打折促销和返还现金。那么，我们可以认为，返还现金方式具有较大的企业获利优势，同时还可以兼用赠送商品或者打折促销来进一步地推动商品的销售，实现企业销售阶段综合税负的降低。
( 四) 投融资阶段的纳税筹划
投融资活动是财务管理的重要内容，对于广大财务人员并不陌生，其中纳税筹划方案也是基于不同类型的金融活动所产生的。除了传统筹资方式中债务筹资可以运用财务杠杆效应，积极地进行纳税筹划发挥抵税效应外。在当下新常态中，利用较为发达的金融衍生工具，同样也能起到纳税筹划和降低企业筹资风险的作用。如企业利用自有资金对外投资或者购买长期一次还本付息的债券，相比较购买短期债券可以延缓收益纳税的时间，在平衡年度间的利润水平上有重要的作用。所以，在新常态下的企业投融资活动中，纳税筹划活动会有更多的选择和想象空间，会有更多的机会来实现降低企业税负，从而获得最大收益。
关键词：零售银行；交叉销售；个人金融业务；产品线；一站式服务
中图分类号：F61 文献标识码：A
近年来，随着金融行业竞争的日趋激烈，商业银行面临着营销方式简单、金融产品滞销等制约业务快速发展的瓶颈，交叉销售已成为银行业竞争的重要方式之一。作为一家新成立不久、以发展零售业务和中间业务为主的商业银行，邮政储蓄银行(以下简称“邮储银行”)必须充分认识到，实施交叉销售是加快个人金融业务发展，将自身打造成为大型零售银行的重要途径。
1 交叉销售的内涵及其对银行零售业务的重要意义
1.1交叉销售的内涵
目前，各种关于交叉销售的内涵可以归纳为广义和狭义两个方面。狭义的交叉销售是以企业与客户的现有关系为基础，以客户为中心，发现客户多种需求，销售更多产品，满足其多种需求的营销方式。广义的交叉销售则是一种营销哲学，在深入分析目标客户各种个性化需求的基础上，充分利用一切可能的资源开展营销，服务市场，赢得顾客，与合作伙伴共享市场。
就商业银行而言，交叉销售是指在银行现有客户资源的基础上，识别和发现客户的潜在需求，从而有针对性地销售或订制银行提供的各项金融产品和服务。
1.2交叉销售对银行零售业务的意义
目前，交叉销售在银行业和保险业的作用最明显，因为这些行业具有特殊性，能利用客户资料并通过其转化数据分析顾客需求，作为市场调研的基础，从而为顾客提供更多更好的服务；同时可以用来进行有目的的交叉销售，这在商业银行混业经营趋势明显的情况下，对零售银行的发展至关重要。总体而言，推进交叉销售对银行零售业务的重要意义有以下几方面。
1.2.1交叉销售能够较大程度地降低销售成本
目前，各家银行开发新的零售客户往往要付出较大成本，同时对客户交叉销售的空间较大，如理财卡与信用卡客户群体之间、新增零售信贷客户与理财客户群体之间，交叉销售能够较大程度地降低销售成本，提升银行的利润率。
研究表明，资信较好的客户申请信用卡时，是银行对其进行交叉销售的良好机会，这类客户对理财、信贷产品的需求也比一般客户高出1倍以上。
1.2.2交叉销售能够有效提升客户满意度
由于当今金融产品的创新步伐不断加快，金融产品层出不穷、种类繁多，而客户并不十分了解自身金融需求与产品之间的匹配关系，许多金融客户已逐渐对单一的产品销售模式产生不满，认为银行没有真正考虑他们的需求。针对客户的具体情况，分析客户的实际金融产品需求，采取交叉销售手段，利用丰富的金融产品满足其金融需求，是银行实现与客户双赢的关键。
1.2.3交叉销售能够有效提高零售各业务板块的协作能力
由于交叉销售涉及众多部门和产品，零售业务板块之间协作能力的提升是交叉销售成功的关键所在。从国外银行的经验看，交叉销售行为较多的银行不仅内部协作能力强，而且协作文化深入全部员工。
2 制约邮储银行个人金融业务交叉销售发展的主要问题
虽然近年来邮储银行在个人金融业务的交叉销售方面进行了积极探索，但总体来看，目前邮储银行个人金融业务的交叉销售还处于初级阶段，在管理机制和营销方式等方面都存在不少问题，一定程度上制约了邮储银行交叉销售的有效发展。
2.1个人金融业务管理条线分散
邮储银行虽然提出了“以客户为中心”的经营原则，但由于银行成立时间短，经验不足，总体上仍停留在使用传统手段维护客户的模式上，注重对产品进行管理，而不是对客户进行管理。个人金融业务的前台营销人员基本上还是按照业务条线分开管理，这种管理既不利于为客户提供一站式综合服务，也容易导致营销渠道推广的职能重叠和管理成本过高，产品销售主线不明。同时，不同的个人金融产品在业务宣传上也“各自为政”，缺乏全行的统一策划与包装，不利于网点人员为客户提供全面的个人金融服务。
2.2客户管理粗放式，未能实现分层管理
一方面，邮储银行的个人金融业务管理以制度管理或制度规范为主，客户管理基本处于粗放状态，未对客户进行进一步细分，也未出台行之有效的客户细分标准。例如，虽然信用卡业务有白金卡、金卡和普卡之分，但是这些拥有白金卡和金卡的客户在办理其他个人金融业务时仍可能按普通客户对待。另一方面，目前邮储银行绝大多数个人金融产品的设计都是面向所有客户，并没有针对不同的客户群体推出与之配套的产品，未实现对客户的分层管理。此外，邮储银行网点以封闭式为主，等客上门的现象依然普遍存在；很多网点排队现象突出，低端客户长期占据柜面资源，对优质客户产生“挤出效应”。
2.3交叉销售的宣传、培训和激励考核机制不到位，员工交叉销售意识淡薄
目前，邮储银行缺乏对员工的交叉销售宣传和培训，也没有针对各项个人金融业务的特点实行分类考核，致使个人金融业务拓展的资源分配不足，个人金融条线与其他业务条线交叉销售、联动营销的利益归属不清。此外，员工业务素质不全面也在一定程度上影响其进行产品交叉销售的积极性。
2.4交叉销售在基层网点演变为产品的硬性推销
交叉销售的核心理念是“以客户为中心”，通过与客户接触，发现现有客户的多种相关需求，从而销售相关产品和服务满足其需求。但在日常工作中，基层网点部分工作人员并不是从满足客户需求的角度出发，而是基于自身的经济利益向客户硬性推销相关产品，这在保险业务上体现得尤为明显。
3 对邮储银行推进个人金融业务交叉销售的对策
由上述分析可知，目前在邮储银行实行交叉销售还存在一定困难。笔者建议可从以下几个方面着手，逐步推进个人金融业务交叉销售的管理和实施工作。
3.1树立交叉销售意识，强化对客户的服务
交叉销售的理念是“以客户为中心”，发现并且满足客户的多种需求。因此，邮储银行要重视客户需求，强调与客户建立长期的合作关系，强调交叉销售的重要性，并把这一观念贯穿于工作的方方面面，在全行上下培育交叉销售意识，加强员工对交叉销售的重视程度，深化对交叉销售的学习和研究，积极开展交叉销售工作。
3.1.1成立交叉销售推进工作小组
建议成立由各级行领导挂帅的工作小组，由各相关业务部门负责人组成交叉销售推进工作小组，确保各部门了解并充分配合交叉销售的实施。同时，通过培训、会议、制度学习等各种方式向全行员工贯彻交叉销售理念，使员工领会其对于密切客户关系以及对于银行发展的意义，从而在观念上认识到交叉销售的重要性，全面理解交叉销售。
3.1.2重视客户服务，提高客户满意度
在目前激烈的市场竞争中，服务与产品的质量、价格等共同构成了银行的竞争优势。科技的发展使得同类产品在质量和价格方面的差距越来越小，客户对服务的要求越来越
高，服务所体现的价值也越来越大。美国一家咨询公司调查发现，客户从一家银行转向另一银行，70％的原因是服务问题。如果服务不能令客户满意，无论以后银行的服务产品多么好，服务计划对客户多么有帮助，客户都会对银行的意图和能力产生怀疑，拒绝接受银行的再次服务。因此，邮储银行应加强对一线员工的培训工作，统一认识，练好内功，塑造邮储银行柜面服务的良好形象。
3.1.3通过多种措施大力提高员工的专业化素质
面对客户的多样化需求，不仅是个人客户经理，甚至所有员工都应全面掌握银行个人金融业务产品知识，熟悉宏观经济和微观市场运行规律，具备一定的理财分析能力和营销沟通技巧，具备良好的团队精神和职业道德修养，这样才能为客户提供综合性、高质量、高效率和全方位的金融服务。因此，邮储银行的员工应该加强营销知识、推销技巧、理财知识、个人金融和敬业精神等的学习和培训，为交叉销售奠定良好基础。
3.2改进业务营销管理机制和缋效考核机制
笔者建议邮储银行实行“大个金”的业务经营战略・即在整合全行所有个人金融资源的基础上，逐步消除按部门设置流程以及产品开发、市场营销、经营管理分散的体制缺陷，将涉及个人的资产、负债和中间业务纳入统一经营管理，增强零售业务的协同创新和综合发展能力，最终建立对客户的统一服务平台，为客户提供更加全面的产品和更加周到的金融服务。
3.2.1将个人金融业务部门发展为交叉销售的主力军
在业务管理上，建议邮储银行通过推进全行“大个金”经营战略的实现，使个人金融业务部门逐步成为面向个人客户的统一营销、统一服务、统一渠道管理、统一产品研发的前台业务部门。建立完善强大的后台营销专业支持体系，理顺营销与管理、发展与风险的辩证关系，使得一线个人客户经理的营销指标、绩效考核、职责范围、业务指导等均由个人金融业务部门统一负责管理，避免出现多线管理业务的局面，个人金融业务部门才有可能成为邮储银行推进和实现交叉销售的核心力量。
3.2.2整合产品，为客户提供一站式综合服务
在产品管理上，建议由个人金融业务部门统一领导，相关部门分工负责，将个人客户涉及的所有账户通过挂卡或调人的方式纳入一个介质下，形成一个介质多个账户的账户体系，并通过此介质集中反映客户的全部资产负债状况，将分散在多个个人业务部门的产品整合为一系列完整产品，为个人客户提供一站式的综合服务。整合后的主介质为借记卡或信用卡，系统可按不同客户级别分别制定不同的介质，科学评估其综合贡献度，有的放矢地鉴别和筛选优质客户，培育潜在客户，强化营销重点，建立客户一营销渠道一产品的客户导向型产品线，加强对营业网点、电子银行、理财中心、个人客户经理等营销渠道的统一机构管理，强化风险控制，明晰后台分工，统一前台营销，切实提高全行个人金融业务的综合营销能力。
3.2.3制定有效绩效考核机制，调动员工开展交叉销售的积极性
在绩效考核机制上，建议邮储银行在充分借鉴国内外先进零售银行绩效考核机制的基础上，积极探索提高个人金融业务核心竞争力的长效绩效考核机制。通过制定具有全局观念的战略规划，鼓励并引导部门之间和部门内部员工之间的协作，使各部门自觉将部门利益和整体利益结合起来，从而顺利实现交叉销售。此外，建立科学的指标考核体系，对各种个人金融业务产品和服务进行科学合理地计价，建立不同部门之间、不同员工之间的交叉销售利益分配机制，从而调动个人客户经理及行内各部门、各员工开展交叉销售的积极性。
3.3加强客户关系管理系统建设，为客户细分和交叉销售提供依据
交叉销售战略要取得理想的效果，建议采取协调整合、集中处理的客户关系管理解决方案。有效的客户关系管理可以为交叉销售提供一个发挥作用的平台，有助于为营销人员提供强大的智力支持和营销依据。
建议邮储银行在客户关系管理方面做好以下工作：一是逐步完善客户关系管理应用系统，加强数据仓库和个人客户关系管理系统的建设，注重以全行个人客户价值及贡献度、特征等信息细分市场，选择重点客户，建立优质客户档案，分析优质客户数据特点，提供相应服务；二是实施客户关系管理，以网络银行建设为龙头，完善联系客户和响应客户需求的统一渠道，增强自动化、电子化运营能力，实现从传统银行模式向以信息技术为基础的现代银行模式的转变；三是充分发挥数据挖掘技术的重要作用，发现产品和服务之间的相互关系，为交叉销售提供有效支持。
3.4细分目标客户市场，实行分层次服务
对于个人金融业务来说，市场细分是指商业银行根据客户拥有的可投资性资产的多少、年龄、教育程度、职业、所处地域等标准对客户进行层次划分，并针对不同层次的客户提供适合其需求的金融产品，使银行业务由同一化、大众化向层次化、专业化转变。
对邮储银行而言，发展个人金融业务可以依据客户的职业、年龄、收入水平、存款流量和对银行利润的综合贡献等指标进行细分，在筛选优质客户的基础上，对不同客户提供有针对性的分层次服务，通过对渠道、产品、价格进行调整，对不同客户提供有针对性、差别化的产品和服务，提高服务效率，满足不同层次客户的不同需求，最大限度地吸引和稳定优质客户，发展潜力客户，淘汰长期无往来的散户、小客户，尽可能提高优质客户的满意度。
3.5实施品牌策略
摘要随着房地产业近年来的蓬勃发展，在国家产业结构中的地位越来越重要。财务管理是房地产经营管理中的重要一环，起着核算与监督的作用。2010年，国家陆续出台了一批房地产调控政策，使房地产行业遭遇“严冬”，作为企业经营管理的参与者，财务人员更应该帮助企业领导出谋划策、渡过难关，本人仅就此问题提出自己的几点认识。
关键词房地产会计经营管理控制
房地产企业是从事房地产开发、经营、管理和服务活动，并以盈利为目的进行自主经营、独立核算的经济组织。房地产经营是指房地产企业对经营目标进行科学决策，并使确定的目标得到实现的全部管理活动的总和。它包括房地产的投资、开发、出售、出租、维修、服务等全部综合管理职能活动。房地产开发企业的资金运动在不同阶段表现为不同的资金形态，形成资金的循环与周转，会计应适应不同阶段的资金运动需要进行会计核算。
一、房地产会计的职能及特点
房地产会计是运用会计的基本原则和核算方法，对房地产开发经营的全过程进行反映和监督的管理活动。具有多样性、核算对象具有开发经营周期长的特点。
二、房地产会计在企业经营管理中的主要核算内容
一般情况下，房地产开发过程主要分为投资机会选择和决策阶段、开发前期工作阶段、建设施工阶段、租售阶段、售后服务阶段。筹集资金主要集中在开发前期工作阶段，而对于成本控制则涉及开发过程的每个阶段，要保证有足够的资金开发建设并及时销售，实现资金回笼，同时力争工程成本不突破预算，并能按合同及时支付工程款，需要会计对各项融资方式做到心中有数，并对成本费用进行归集，制定相应措施，下面着重论述资金筹集与成本控制这两个方面。
三、新形势下房地产会计在筹资与成本控制中的作用
（一）资金筹措与风险分析
房地产资金筹措应遵循以下原则：安全性、经济性、可靠性。随着房地产市场的逐步完善和我国金融业的逐步发展，资金筹措的渠道越来越多。主要有：利用自有资金、向金融机构贷款、发行债券、预收房款等形式，对于股份制公司，还可以发行股票。企业在实际操作中，应选择最有利于自身发展的方案进行选择。
首先，企业应分析房地产开发项目的资金需要量，编制资金使用计划，资金使用计划应根据开发项目方案、施工及进度要求、不同阶段的开发工程量及资金需要量等进行编制。尤其是大额资金支出，一定敲定使用时间、每次使用额度等关键性问题。编制资金使用计划可以了解和得到不同时期与阶段的总资金需要量与自有资金之间的差额，这种差额就是房地产开发项目所需筹集的资金。
其次，在估算出所需资金量后，企业根据资金的可行性、供应的充足性、融资成本的高低，在以上资金筹措的渠道中选定资金来源。首先要确定利用企业自有资金和从企业外部进行融资二者之间的比例，其次是确定从外部融资的渠道和方式。
最后，在初步确定资金来源后，还要进行融资方案分析，比较并挑选资金来源可靠、资金结构合理、融资成本较低、融资风险较小的方案。
1．资金来源可靠性分析
分析资本金和债务资金供应是否落实可靠，应力求资金投入时序与项目建设进度和投资使用计划相匹配。
2．资金结构分析
最佳融资结构是指房地产开发企业在一定时期内采取不同融资渠道与方式进行融资时，加权平均资本成本最低的各种资金来源的构成及其比例关系。应合理确定内债与外债的比例、政策性银行与商业性银行的贷款比例、信贷资金与债券资金的比例。
3．融资成本分析
融资成本是指项目为筹集和使用资金而支付的费用。一般包括资金筹集费和资金占用费，融资成本高低是判断项目融资方案是否合理的重要因素之一。如成本过高，则应适度控制融资规模。
4．融资风险分析
在融资阶段中，风险规避与控制是一个不容忽视的问题。为了使融资方案稳妥可靠，需要分析融资方案实施中可能遇到的各种风险因素，及其对资金来源可靠性和融资成本的影响。通常需要分析的风险因素包括资金供应风险、利率风险和汇率风险。
在不同时期，资金筹集的主要方式也不尽相同，在房地产市场普遍被看好的情况下，预售或预租是资金筹集的最好方式，而在购房者观望情绪浓厚时，则应尽量通过银行贷款融资、发行债券融资（股份公司可发行股票）、房地产信托融资等方式筹措资金，财务人员应在资金筹集过程中，努力帮助企业管理者出主意想办法，分析比较各种融资方式的利弊，力争使融资成本最低。
（二）管理与控制成本
房地产开发的成本管理分为项目开发成本和期间费用两部分，成本计划应分为项目成本计划和期间费用计划，具体操作时，应结合本企业经营管理部门指定的项目管理规划制定财务部门的成本计划，并做好事前控制。
1．制定项目成本计划
成本计划通常经过确定总成本目标，成本逐层分解、成本估算，再由下而上对成本进行逐层汇集以及成本计划对比分析与处理等过程。
（1）通过项目的可行性研究和分析论证确定项目的总投资目标，项目批准立项后，该项目总投资目标可确定为项目总成本计划目标，这种计划总成本对以后每一步设计与计划起着总控制的作用。
（2）逐层分解总成本计划目标。在前期阶段、施工阶段、销售阶段涉及到的所有成本费用支出层层分解，如前期准备工作中涉及的土地出让金、拆迁补偿费用、三通一平费用、契税等费用，在开发初期的规划设计费、制图晒图费等费用；施工队伍进入现场后的工程施工费用、临时用电费、供水、供热、排风、泵站、燃气等费用、以及电梯安装费、塑钢窗费、外墙保温费，验工阶段的工程监理费等。工程主体完工后的道路平整费、小区绿化费、路灯装饰等费用，销售阶段的备案费、保证金等支出，都先应根据合同、以前项目支出方面的经验等制定成本计划，并能够实时跟踪，对每一个阶段都实行控制，财务主管应在有各类人员参与的策划会议上强调成本控制的重要性，并制定相应措施，如编制工作流程、落实相关人员的职能和任务，注重合同的修改和补充、制定奖惩制度等，使每个阶段的各项成本力争不超支，如确实发生超支，应及时查明原因，并及时调整成本计划，力争做到总成本不超支，最终完成总成本目标。
2．制定期间费用计划
在制定期间费用计划时，应做到与开发企业的规模、项目销售完成的进度相结合，要按照企业经营管理的实际情况，确定恰当的营业费用计划和管理费用计划，并将确定的费用计划在各阶段、各部门进行分解，以提供各项管理活动详尽的费用控制目标。在年初应将整体费用计划落实到各部门，由各部门落实到相关责任人，并按月份上报费用计划，做到按月控制，超支及时发现并及时查明原因修改或订正。如办公费、汽车费、业务招待费、会议费、差旅费、职工食堂支出等期间费用，如能做到按月跟踪考核，基本可实现全年不超支。
3．加强日常控制管理
制定相应计划后，财务人员既要时时跟踪，同时应积极开动脑筋，对临时费用支出也要加强控制，如在财务费用的核算上，以销售某项目收款时使用POS机（银行销售点情报管理系统）为例，若一次性收取房款且房屋销售量不大，则应选择按次收费（每次50元手续费），若考虑到销售一户房屋需三次收款左右（收定金、二次房款、尾款），且房屋销售量较大，按1000户每户收150元手续费，需支出财务费用150000元，则选择按年收费较为划算（年费6000元左右，不限刷卡次数）。又如在办公费的核算上，应建议公司积极使用互联网、办公网络等现代办公工具，逐步实现无纸化办公，可节约大量办公费支出，并在公司大力宣传节支降耗观念，人人参与，节约办公用品、纸张双面打印、出差尽量乘坐火车减少汽车长途费用支出等，可节约大量费用支出。
随着调控进一步加强，房地产企业将面临新一轮的挑战，为了企业能更好的生存与发展，需要财务人员尽职尽责、充分发挥核算与监督的职能，并积极参与到企业的经营管理中来，与企业经营管理者一道，在市场中站稳脚跟并发展壮大。
参考文献：
[1]周小平.房地产开发与经营.北京:清华大学出版社.2010.
[2]谢经荣等.房地产金融.中国人民大学出版社.2002.
