移动医疗，即通过移动设备提供医疗/健康信息和服务，包括四大应用场景：健康管理、慢性病监测、辅助诊断、在线诊疗及预约。我们认为，移动医疗产业链可以分为基础设施提供方和核心业务参与方两大阵营。相关各方通过数据流、资金流、设备及服务流三条链路相互勾连，形成统一的完整闭环。基础设施提供方包括金融端和信息技术端两大部分，核心业务参与方包括直接消费端、产品/服务端、间接消费端三大部分。两大消费端可以衍生出六大盈利模式，对于直接消费端：分别面向医院、医生、患者收费；对于间接消费端：分别面向保险公司、药品研发机构、药企收费。
全球移动医疗发展状况：三大因素驱动市场进入高速发展期
移动医疗在传统互联网时展较为缓慢，2013年全球移动医疗市场规模为45亿美元。随着移动互联网的爆发，移动医疗有望在2014年步入高速发展期，2017年市场规模或将达到230亿美元，复合增长率超过50%。我们认为，全球移动医疗高速发展将是社会因素(人口老龄化)、技术因素(移动互联网的爆发)和资本因素(风险资金大规模涌入)共同作用的结果。社会因素为移动医疗提供了刚需市场，技术因素为移动医疗攻克了应用瓶颈，资本因素为移动医疗注入了资金支持。全球移动医疗市场主要存在三大阵营：传统医疗设备和信息化厂商、伴随移动医疗浪潮崛起的新兴企业、IT领域科技巨头。通过仔细梳理全球市场，我们发现，上述三大阵营在当前市场中呈现出显着不同的态势：两大新兴阵营积极进取，而传统阵营则普遍徘徊观望。
俾斯麦混合型模式:这一模式主要是社会医疗保险和商业保险共同存在。在很多国家，社会医疗保险设定一定的起付线、自付比例和封顶线，需要居民自付一定的费用，商业健康保险通过销售补充医疗保险产品，保障客户的自付费用。这种模式的代表国家是法国、德国、澳大利亚和日本等。在补充健康保险中，往往采取对封顶线以上补偿给予继续保险支付办法，此类保险有多种形式，有商业保险形式，也有通过总工会大病保险形式等。另外，在商业保险中，往往有对社会医疗保险的除外项目或者不保障的项目提供全部或部分保障，例如，视力矫正、牙医、整形、长期看护、康复保健、豪华住院服务等。补偿水平因国家不同而不同，也因不同保险福利包不同而不同。可以看出，私人保险模式为广大居民提供基本健康保障，是美国的主流医疗保障制度;贝弗里奇公众模式主要是国家卫生服务模式;而俾斯麦混合模式结合了社会医疗保险和商业保险。补充健康保险为居民提供在公共保险基础上的补充保险，减轻了看病费用负担;商业健康保险则在封顶线以上部分支付和社保覆盖以外项目、补贴住院费用等方面满足本国居民多样化的医疗保障需求中发挥了积极作用。
国内社会医疗保险和商业医疗保险现状分析
社会医疗保险一般分为社会医疗救助、国家卫生服务保障、社会医疗保险、市场医疗保险、储蓄医疗保障制度等五种模式。我国现行的医疗保障体系呈现出多层次的特征。其中，社会医疗保险起基本保障作用，由城镇职工基本医疗保险、新型农村合作医疗、城镇居民基本医疗保险三部分组成。由于我国目前还处在社会主义初级阶段，受经济条件的制约基本医疗保险只能做到“低水平、广覆盖”。作为社会医疗保险的补充，商业健康保险的目的是为了满足居民多层次医疗保障的需求，主要是对基本医疗保险覆盖范围之外的补充保障，是人们提高医疗保障的重要途径。我国商业保险的发展正处于初级阶段，存在不少问题:相关法律、法规不完善;政策扶持力度不够;市场竞争激烈;风险管理的能力、风险管控的手段等都相对较低［3］;专业化管理水平低;“供求矛盾”与“市场潜力与市场风险矛盾”的存在。一方面健康险的发展市场空间巨大，而保险公司相关业务却发展缓慢;另一方面社会公众需求迫切，难以得到满足。这些均使得目前的商业医疗保险不能满足各阶层人士不断提高的医疗保障需求。
上海市医疗服务提供者、患者、支付者三方分析
医疗服务支付方(保险机构)、医疗服务提供方(医疗机构)和被保险方(患者)构成了医疗服务的三方，其中保险公司为患者提供保险产品及理赔服务，医疗机构为患者提供医疗或健康服务，而保险公司和医疗机构相互合作，保障了患者的健康并解决了支付问题。
上海市有近100家中外保险和服务公司，较知名的约有30家，包括国际保险公司、国内健康保险公司、第三方服务公司(TPA)［4］和保险援救公司。它们的服务及运作各有特色:国际保险公司商业运作经验丰富、产品齐全、海外购买人数多，但受政策影响未能大举进入中国市场;国内健康保险公司发展迅速、网络齐全，但产品单一、有些受医保用药等多重限制;TPA公司在国际国内保险公司发展均受限的情况下在保险公司与医疗机构之间架起了很好的桥梁。其服务周到、理赔便捷、24h热线、医疗护送、签证协助等，但公司规模偏小、业务种类不多;国际救援公司以紧急援救为特色，拥有专业的航空和旅行专家，能够安排相关医疗的地面或空中转运，但费用昂贵。
上海市可提供高端医疗或特需服务的医疗机构约有80家，但能够与商业医疗保险公司合作提供免现金直接理赔服务并为境内外人士提供高端医疗服务的医疗机构约为30家，包括中外合资合作医疗机构及一部分综合性医院特需医疗服务，如华山国际医疗、市一、和睦家医院和百汇医疗集团等。其布局由市场因素决定，基本满足上海市场的涉外高端医疗需求。但目前公立三甲医院国际医疗服务发展还存在一定的困境，受到国内医改政策影响，未来发展前景不明朗;医务人员个人发展受限如职称晋升等，后备人才不足，医疗服务、文化背景有差异;与国际保险公司建立直付困难，尤其是公立医院没有保险专业团队，资金结算存在风险。
高端商业保险购买方主要由长期居住上海的境外雇员及家属，短期商务人士及游客和境内高端人群所组成。不同的文化背景导致其对医院的选择也存在一定的差异。如:外籍患者倾向于外资诊所;华裔及港澳台患者倾向于去综合性医院;重症及疑难病例选择三甲医院等。购买的保险也主要是患者在本国购买或中国境内购买。对于医疗机构的信息来源主要通过保险公司、领馆、公司和亲友推荐，广告等，但仍存在信息渠道不畅通、对购买高端商业保险认识不足或有疑虑等问题。由于上述原因，上海的商业健康保险仍处于一个相对滞后的状态。
高端医疗服务和商业健康保险合作案例分析
华山医院国际医疗中心是沪上最早提供涉外医疗服务的机构之一，集门急诊、住院、出诊、疫苗接种、健康体检、灾难救援、医疗保障、国际转运、教育培训和科研为一体的多元化医疗服务体。至今已为来自世界100多个国家和地区累计40余万人次提供不同需求的医疗服务，境外人士达75%。自上世纪90年代初率先与商业健康险公司建立合作，开展直接理赔结算业务，现已与欧美、日本和国内20余家保险公司建立合作关系，保险收入占医疗总收入从最初仅为5%，以后逐年增多，截至2010年已达到35．9%。中心举办了四届“高端医疗服务与建设”国际研讨会，发起筹建上海市医学会涉外医疗研究会，为整合上海涉外医疗资源、推动上海现代医疗服务业的发展作出积极贡献。是美国、英国、德国等10国领事馆、国际国内商业保险公司和跨国企业的指定医疗单位。
加强上海医疗保障体系，促进商业健康保险发展相关政策建议
根据国际商业健康保险不同模式分析并结合上海实际，提出建立上海商业健康保险新模式，即按医疗服务的不同需求，采用多种类型保险制度互补结合，既保障基本医疗，同时尽可能满足不同层次人群对医疗服务的需求(图1)。在满足基本医疗的同时大力发展高端特需医疗服务。医疗服务按大的框架分为基本医疗服务和高端医疗服务两部分。基本医疗服务由公立医院及部分私立医院提供;高端医疗服务目前主要由部分公立医院的涉外和特需医疗部门、中外合资医院和诊所等提供。建立多种类型医疗保险制度互补结合，保证医疗保障体系的可持续发展。基本医疗保险:即现有的城保、镇保和新农合等。由政府承担，通过多种形式筹措资金，强调全覆盖，体现公平性。基本医疗保险+补充保险相结合:对封顶线以上部分，宜引入补充保险，可以由政府推动或结合商业等各种形式的补充医疗保险产品。以享受基本医疗服务的人群作为受益方，提高该人群的支付能力。补充保险可以由个人或结合集体共同出资购买，其费用低、受益面广，解决了部分“看病贵”的问题，是对广大人民群众基本医疗保险的一种补充保障;另外，作为购买基本医疗服务的资金扩充，大大增加了商业保险公司基本医疗保险产品市场的基数，降低了其健康险的运营风险，亦有利于商业健康险公司的发展。基本医疗保险+高端商业医疗保险相结合:采用分类支付的办法，对于有高端医疗服务需求的人群首先就其基本医疗服务范畴由基本医疗保险负担，而超出基本医疗服务的特殊服务需求，由商业保险公司根据市场需求和政策导向设计多层次、个性化的健康保险产品作为高端医疗保险产品来提供，包括市场上存在的涉外高端医疗、特需医疗和高端体检等。可由个人或单位集体共同购买，从而使基本医疗保险和商业医疗保险顺利接轨，满足多层次人群的医疗服务需求。
针对商业保险需求，政府应制定和完善相应的商业医疗保险法律法规，给予税收优惠和政策倾斜，大力开发和开放商业健康保险市场，降低准入门槛，积极鼓励国内知名保险公司及各种中小保险公司加入到健康保险的经营和管理中;有序引入管理经验丰富的海外健康保险公司和TPA公司;解决医院参与医疗保险经营管理和保险公司开办医院或收购医院的合法性［5］;适时建设商业医疗保险统一结算平台。
2009年，中国启动新一轮医药卫生体制改革，“公益性”定位再次回归。而此前的几年内，医药卫生体制改革的“市场化”路径在医疗卫生领域引领风潮，多数发达地区大中型城市医院实现快速扩张。而由于政策性合理引导举措的缺位与力度薄弱，中国县市级医院多数未能在前几轮的扩张中牟获红利。这进而导致多数县市医院与大型三级医院的差距愈发凸显，使得中国新医改在此局面下负重前行。
市场战略转身
作为新医改的重要策略与主要抓
手，公立医院改革、药品零差率改革在大城市屡推难行。为弥合作为基层三级医疗体系龙头的县级医院发展落后的局面，实现“大病不出县”的医改目标，2012年，公立医院改革全面转向县级医院，国家对于县级医院的财政投入倾斜度大幅加大。
无疑，这种转变对于医疗器械领域市场产生了不小搅动，但这块市场对于跨国大型医疗器械企业而言，“是咸鱼还是沙丁鱼”？业内多家厂商最初选择了观望与徘徊。相对于国际知名医疗器械厂商而言，土生土长的国内中小型企业在这一领域更为“吃得开”，其灵活的推广和合作模式，便捷的售后服务队伍等，都是其在基层医疗市场的竞争优势。
在资深业内人士看来，目前，外资医疗器械企业要往“下”走有难度。毕竟，中国广大的基层市场和不发达地区医院的诊疗水平较低，医务人员操控高端医疗设备的能力还不够。因此，外资企业昂贵的高端设备并不对路。而以生产中低端产品为主的国内医疗器械企业，相对更了解本土市场，销售终端也更易深入，开发的产品也适销。因此，在基层医疗机构这一层面，从某种程度上来看，外资企业面临被逼退的窘境。
而据飞利浦、GE、西门子等几家外资医疗器械厂商在近几年的行动步伐来看，外资企业纷纷完成了基础医疗业务部门的建立、面向基层县级医院合理医疗设备的研发和售后团队的建立。显然，外资企业正以各种新的方式走进中国基础医疗市场。
2012年9月，来自德国的医疗器械厂商西门子医疗在江西瑞金启动名为“健康中国――重走长征路”的关注支持基层医疗行动，以此种方式为江西省内基层医师提供培训和交流等支持计划。而GE医疗的步伐相对更早，2011年2月22日，GE医疗集团在北京宣布，全面启动支持和关爱基层医疗的整合战略“春风计划”，多方位介入中国基础医疗服务市场。
而对利浦医疗而言，其基础医疗战略工程“蒲公英工程”的启动过程更是体现了飞利浦公司对于中国基础医疗市场的重视程度。
飞利浦基础医疗总经理曾进川原为国内一家主营医疗监护设备业务公司――深圳市金科威公司的总经理，其领导下的该公司在国内已确立第二名的市场位置。2006年，飞利浦启动与该公司的收购谈判。两年之后，飞利浦成功将金科威收购至旗下，协助其对流程、产品、技术、质量等方面进行全程改造，加速产品的更新和换代，进一步开发中国中低端市场需求。飞利浦在华业务也由此得到进一步扩展。
中国成为飞利浦新战略定位中的另一个本土市场，战略布局近几年快速扩展。除了在深圳依托金科威的基础医疗业务平台，飞利浦还在苏州建立医疗影像生产基地，在苏州和成都成立“飞利浦中国学院”，几条战线共同为中国本土市场服务。
多元化服务制胜
基础医疗业务应该做什么？在2012年10月于成都举行的第68届中国国际医疗器械博览会上，飞利浦了以“传递健康，惠及大众”为主旨的“蒲公英工程”，工程的同时，即明确了市场定位与服务范围。
据曾进川介绍，蒲公英的服务定位包含五个方面：适合产品、融资方案、便捷服务、培训教育、信息平台等多层面满足基层医疗机构在不同发展阶段的各项需求，设计打造完整的“基层价值链”。他告诉记者，对于如何理解适合的产品，他和他的团队认为，“够好不需要最好”才是真正最适合的产品。
“中国的基础医疗市场，对医疗器械的需求和之前以飞利浦等几家企业为代表的外资厂商的产品定位，实际差别很大。如何结合中国市场的实际，研发出符合基层医院需求的产品，必须与现有的高端产品区别开来，产品的易用性和价格优势都要最大限度彰显。”曾进川说。
随着国家全面实施“十二五”医改规划，基础医疗与社会化办医获得了社会各界前所未有的关注。针对国内医疗机构急需大量医疗设备却资金不足的现状，在11月3日厦门举行的第70届中国国际医疗器械博览会上，飞利浦医疗了一体化创新金融解决方案。这一金融方案覆盖3个月？15年的融资期限，填补了行业内5？7年融资期限空白的现状。通过分期付款、融资租赁、外国政府贷款等具体措施，帮助国内各类医疗机构克服资金限制，实现医疗设备的提前购买。
“我们的金融解决方案与全球知名金融机构拉赫兰顿共同合作。凭借在各自领域的领先优势和专业能力，我们能够更加高效地提供适宜的医疗设备和相应的融资方案。针对中国基础医疗的‘零利率’特殊方案，就是我们合作绑定的优势。”飞利浦医疗保健大中华区总裁张文明告诉记者。
一、中国医药终端形态
近年来中国医药市场出现了百花齐放、百家争鸣的好现象。无论是医药市场的经济理论家还是实践者，纷纷对中国医药市场的现状和未来走势献言，这是市场经济的必然现象。
目前大多数行业内人士认为中国医药市场结构分为：第一终端、第二终端、第三终端。第一终端主要是指二级以上的医院；第二终端泛指城市药店；第三终端泛指基层医疗卫生服务场所，其范围包括：县以下乡镇卫生院、农村卫生所以及城市社区卫生服务站、城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。
当然也有部分专家和学者认为第三终端的概念不清晰，提出所谓终端：是指直接为患者提供医疗服务的医院、药店、诊所等单位。国家将其分为医院和药店两大系统，医院系统归卫生部管理，药店系统归SFDA管理。
笔者认为鉴于中国的国情，中国13亿人口有着9亿农民，在农村的城市化远没有达标的时代，将农村的医药市场单独出来组成一个终端范畴是完全有必要的，至于将一些厂矿企业医院、一级医院、卫生所、民营诊所也列入第三终端范畴是由于这些领域涉入者少、受关注少、营销资源配备少等因素导致其可作为一个细分市场。医药企业或者商业可以根据自身的特点和实际情况，针对第三终端制定适合自己的战略战术，可以进入该领域也可以不进入该领域！但第三终端是客观存在的！
现在有不少制药企业、医药批发商业关注第三终端，同时真真切切的在第三终端中耕耘收获。2005年蜀中药业集团的销售额年增长率超过了30%，其整体销售额中有30%以上是在农村医药市场实现的，也就是第三终端的范畴。2005年蜀中阿莫西林胶囊的销售数量达40亿粒，占该品种全国市场的3成以上，氨咖黄敏胶囊、板蓝根颗粒、多酶片、双氯芬酸钠肠溶片和氯芬黄敏片的销量也居全国第一，各品种在农村市场的销售额均占全国总市场的80%以上。蜀中药业现已成为中国知名的普药企业之一。
无论大家如何讨论第三终端，它确实存在，它不因人的意志而转移，它是中国特色的医药细分市场，它确实可以给予辛辛苦苦的耕耘者真诚的回报。谁能为中国第三终端的主要部分农村医药市场提供价廉质优的药品、提供百姓放心、提供百姓用得起的药品，他就是民族的英雄！袁隆平解决了中国人，尤其是农民的吃饭问题，接下来谁又能够解决农民的健康用药问题？谁是第二个蜀中药业呢？
笔者在研究中国医药市场各种终端形态时，发现诊所一直是被人忽视的部分，或者将其归纳在第三终端范畴中！然而，从各种数据、国家宏观政策、以及发达国家医药市场的特点发现，诊所，作为未来重要医药市场组成部分，将成为医院、药店、农村市场之外的又一个规范的中国医药终端市场！它是中国医药市场的蓝海——第四终端在期待中觉醒、在艰难中前进！本文将就诊所这一终端形态予以刨析，希望能够抛砖引玉，供各位同行参考讨论。
二、目前国内诊所概况
提到诊所，不管是医药业内还是业外，人们始终对其存在的必要性持怀疑态度的！也许是中国目前的“黑诊所”也就是无证诊所太多的缘故，据权威机关报道，2004年中国清理整顿私人诊所的数量达到约2.5万个之多！
无证诊所不仅数量多，而且分布广。近年来，政府有关部门多次清查和打击无证诊所，但收效甚微。无证诊所为什么会产生？为什么具有强大的生命力？
我国医药市场近20年来得到了迅猛发展，全国医药产品的销售额年平均增长为13.5%，2005年我国医药工业生产总值约4700亿元人民币，我国的医药市场已经颇具规模。
虽然我国的医药市场经济体制正在逐步形成的过程当中，但当前医药卫生体制的改革相对落后于经济体制改革总体进程，卫生事业发展还是相对滞后，我国亿万人口离“人人享有初级卫生保健”还有差距，这些都导致我国正常渠道的医药供给不能满足广大人民群众的迫切需求。
美国国民生产总值（GDP）中用于投入医疗的比例高达15%左右，我国的GDP总值投入医疗卫生事业的比例也只有不到5%，而我国人口总数又是美国的4倍多！根据世界卫生组织公布的消息，中国卫生分配公平性在全世界排名倒数第四，居第188位；中国人口占全世界的22%，卫生投入却仅占世界卫生总投入的2%。诊所正是这种中国特色的国情下的产物，而无证诊所正是在正常诊所的数量、质量等还不具备完全弥补国家卫生机构资源不足的情况下的一种必然的过渡产物。
尽管由于诊所业的种种不规范性的存在，但诊所作为中国医疗卫生机构的一种，是重要的一种，是关系国家卫生体系健全的关键部分。
1、规模
从中国权威统计公报中可以看出，从2001年到2005年我国民营诊所保持着13万家的规模，约占中国卫生机构总数量的50％！这还不包括一些公立的诊所。从数量上看，诊所作为一种重要的国家卫生机构组成部分，弥补了国家由于财力问题对医疗投资的不足。而我们熟知的第二终端即各种药店的门店也就20多万家。因此，从规模上看，诊所，这一被人忽视的医疗业态足够形成一种终端形态。
2、赢利状况
以深圳市的医疗格局为例，深圳约七成民营医疗机构包括诊所，经营持平、亏损或者面临倒闭。据深圳市卫生局统计，2005年该市共有民营医疗机构956家（医院52家，诊所门诊部575家，医务室329家），占该市医疗机构总数的66.9%。而目前，深圳市尚有18家民营医院、572家诊所门诊部已获批准正在筹建中，新增诊所、门诊部及医院80%以上位于当前医疗资源较缺乏和劳务工集聚的宝安、龙岗两区。深圳市的民营医疗机构的数量和市场份额在全国是最大的，但该市已开业的社会医疗机构中，30%盈利，30%持平，30%亏损，10%面临倒闭。民营医院的病床平均使用率仅47.25%，甚至有些仅为5.2%。
诊所的赢利普遍不高与多方面的因素有关。
要创办民营医疗机构首先要取得卫生部门的执业许可证，然后按照设立公司的手续到工商部门进行登记，所以税务部门也就按照服务业的标准对民营医疗机构进行征税。根据调查，公立医院的政府财政补贴大概要占到总收入的8%-10%，且没有税负。而民营医疗机构在承担8%左右的税收负担的情况下并不能享受国家财政补贴的，因此，民营医疗机构的成本至少要比公立医院高15%。同时，民营医疗机构的收费一般要比公立医院少5－10％，总体来看，民营医疗机构要比公立医院的毛利低20％左右。此外大多数民营医疗机构不能入选国家医保合作单位，尤其是诊所。
另外，诊所赢利水平较低的另外一个原因可能与老百姓的态度有关。由于诊所没有大牌专家，同时黑诊所的事件层出不穷，导致诊所等民营医疗机构在老百姓心中的地位较低。国家卫生统计信息中心的最新数据显示，民营医疗机构虽然数量较大，但其诊疗人次却仅有全国医疗机构总诊疗人次数的3%。
3、诊所人员素质
调查报告显示诊所的从业人员素质较低，诊所的聘用人员中，有50%的人员来自乡镇卫生院、企业医务室、一级医院等，相当部分的诊所医师或护士没有达到卫生部医师及护士资格考试的要求。同时国家的医务工作人员的再教育工作主要集中在现有的公立医疗机构，截止2005年底，全国执业医师及执业助理医师193.8万人(其中：执业医师155.6万人)，注册护士135万人。由于现有的这些专业的医疗卫生从业人员较少到民营医疗机构尤其是诊所中工作，而培训资源又不能有效的落实到诊所的卫生从业人员，导致诊所的医疗服务水平远低于公立医院。这与国外的诊所有很大的区别。
美国的医院有公私立之分。公立医院包括各级政府和公立大学办的医院，由政府拨款，占美国医院总数的约30％；私立医院有非营利性和营利性之分，分别占医院总数的约55％和约15％。非营利性医院一般由私立大学、宗教团体及其他非营利组织经营；营利性医院主要服务对象是具有支付能力的患者。美国大多数医生拥有自己的诊所，承担门诊治疗。他们一方面在医院从事工作，另外一方面则经营自己的诊所。因此，美国的诊所业极为发达，他们的从业人员素质极高，老百姓也赋予了较高的信赖度。
4、诊所经营特点
中国的诊所在经营上有自己的特点。由于中国还没有进行医药分家，一个诊所就相当于一个小型医院或者一个卫生院，但其又具备药店的属性，诊所的赢利主要通过药品的买卖，同时收取象征性的治疗费。因此，中国的民营诊所有13万家，就相当于有13万个药店门店，而这些门店是具备开处方的门店！但目前中国的诊所绝大多数还是孤军奋战，艰难经营，有些诊所通过与退休的名老医生达成合作协议，通过他们吸引患者，同时通过患者购买药品或者接受简单治疗获取利润。如果能够在这些诊所中进行规范管理，组成一定规模的连锁业态，将是未来中国医药市场的一匹黑马！当然前提是中国的医药分家还没有实施。
三、诊所业态发展的展望
1、诊所的定位
诊所应该视同为基层医疗卫生服务机构，为老百姓提供快速、安全、有效、便宜的初级健康医疗服务。
2、强化政府对诊所的管理
健全诊所的准入机制，按照市场经济的原则，任何机构或个人满足市场准入条件，就应该允许其进入医疗卫生服务市场；
建立政府服务机制，将诊所视为关系民生的重要医疗机构，从政策上鼓励和支持诊所的正常发展，提供优良的政府服务系统；
健全诊所监督机制，严格监督管理诊所的卫生服务质量和水平，规范诊所的经营行为，维护市场秩序；
健全诊所医疗人员的再教育机制，提高诊所医疗从业人员的业务水平，鼓励离退休老医生发挥余热，参与到诊所的医疗工作，为诊所的医疗人员提供业务指导的同时为民众再服务，鼓励新毕业医疗人员参与到诊所的工作，在诊所中锻炼和提高自身的业务水平。
3、拓展投资渠道有序发展诊所业态
国家应加快对民营医疗机构的监管和服务机制，吸引各类社会资本的投资渠道，以多元化的投资方式促进各种民营社会医疗机构的建立，这样既可以减少政府投入，又充分运用了民间资本。
诊所的投资小，需要的设备和人员少，对设备和人员的要求也不高，国家应该考虑建立国有诊所系统，提供健康咨询和治疗小病的基层医疗卫生服务机构的新型形成和发展模式，引导社会资本以更快的速度进入诊所行业。
4、加强民众教育
诊所本身加强品牌建设，锻炼内功，提供自身的素质，整合各种社会资源，与政府共同倡导“大病近医院、小病进社区进诊所”，为诊所营造良好的市场氛围，加强诊所在老百姓中的专业地位，为医疗资源合理的利用奠定扎实的基础。
5、制药企业参与诊所建设
公立医疗机构能够执掌中国医药市场的牛耳，与制药企业的积极配合是分不开的！如果制药企业能够将一部分财力物力人力用于诊所市场，一方面诊所能够得到更快发展的机会，同时企业也能够获得更大的市场份额。
希望之火
2005年各个地方都在采取多种办医模式鼓励和引导社会资本投入医疗事业，并逐步放开社会医疗机构数量。深圳市规划民营医疗机构要在短时间增至1600家，到2010年社会医疗机构门诊量的市场占有率达30%，住院量达15%。
通过我们对现有医药流通的变革中发现，消费的最终需求是要解决他本身的问题，而非一定的价格因素，对于医药产品的特殊性，消费者在选择上还是有些迷茫的，在经过炒作后的医药产品附加值远没有当作产品进行销售，所以在竞争上出现的是一种局面，就是价格问题，因为药店所能够分割的也只有这样一项功能了，这就为医药企业与直接面对的医疗机构产生矛盾，也从这一现象可以看出，医药的同源性问题变得非常突出，因此就要对目前所出现的问题进行探悉。
药店大风大雨后的困惑
平价如果是一种趋势的话，那么作为经营药品零售企业来讲，就必须要对此作好充分的准备，仅靠一时的降价是无法弥补医药竞争中出现的直面撕杀的问题，反而让消费者感觉是在买一种由头，也是非常不利于零售企业的发展。现在的经营格局是平价遭遇医疗机构的封杀、同行的诋毁，甚至医药企业的不愿意合作，我们最近在上海了解到，上海开出的一家平价药房已经开不下去了，原因是受到厂家不愿意供货的场面，追其原因是医药批发企业的集体联合抵制，关键就是价格的利益问题，所以药店零售要从长远的角度出发，在降价的同时，要关注整体行业的时候，可以做出联合平价的做法，同时寻求厂商的进一步合作，寻找合作机制，摆脱中间环节的控制，当然也可以寻求上级主管的支持。
目前平价零售药店的困惑在于平价后怎么发展的问题，怎样在两年后面对外企同时出现竞争的局面，不仅仅是国内竞争的问题了，在参与竞争的过程中，如何继续推动零售发展变化，任务非常紧迫，一方面要在实施中规范竞争的要求，同时要迅速找寻突破口，在遭受多家平价竞争的时候如何面对，就象现在，平价风波刚刚过去，零售是否又会转入淡季销售，靠药价竞争是否是唯一的出路？现在看来不仅仅如此了，消费者并不是需要把药品当作经常使用的快速消费品，医疗与预防的话题仍然需要审视我们的国有现状，作为我们国家一直以来对于医疗的投入与教育是主导的，预防是非主导，这样老百姓的观念在短时间可能仍然停留在医疗上，药品零售在现阶段要注重对于医疗方式上的探索，同时加大对附加医疗的展开，许多地方已经开始研究预防医疗的开展，在零售上继续扩大占有率。
医院稳中阻击流通销售
医院在医药销售中现在一直处于被动阶段，医院本身的体制转换还没有适应过来，这边的平价吆喝越来越厉害，一直靠药品销售作为经营支出的医院能否在尽快的时间里有所动作，保持医院在正常的经营条件下，能够与市场同步经营，所以医院也在集中力量应对医院处方外流的局面，阻击药品外流是医院的首要目标，当然这样的局面是谁也不愿意看到的，但在竞争的角度看，这是现阶段的必然结果，市场化程度越高，药品的竞争将更加激烈。
随着医疗保险品种在药店的不断拓展，药品零售竞争也是在不断出现新的动向，一方面将加强对于微机化处方的运作与管理，防止处方外流，但这样做容易引起消费者的怀疑与不满，消费者会认为是一种权利的暗中操作，没有做到透明化处理，伤害到许多经常到医院检查购药的消费者，也不是长久之计，但这样也是一种医院的必须做法。在防止处方外流的同时，医院也将积极拓展与宣传相结合，经常义诊参加社区活动，积极沟通消费者参加医疗活动，同时也在采取进一步的调价活动，包括特价活动，使医疗与药品销售的便捷与服务有机结合在一起，不断加快对医疗与药品经营的合理捆绑运作，把在平价药店的药品流失现象堵在最小程度。医院在稳定药品销售外流的同时也开始人性化运作，透明化机制的建立，将改善消费者心中医药回扣产生药价虚高的理解，同时建立长效的经营目标制，联动互相关联的医疗机构，突破价格的最终因素将决定是否符合消费者的需求。
医药分离又出现合并现象
最近又有消息传出，在不违反国家有关医疗经营许可的范围内，在符合社会发展的同时，能够更多实惠于老百姓，同意有条件的药品零售企业可以开设门诊业务，这无疑又是一场异常的变革，让我们看到医疗经营的全方位改变已经出现新的动向，医药分离的口号刚刚提出，在实施还未展开的同时，药品零售又可以开设门诊，是否有根本的矛盾？对于消费者来说，这是一件非常的好事，能够在医院外面解决一些常规问题，可以说是非常受欢迎的，主管部门也是本着如何有效体现医疗与医药为人民服务的思想，加快运作整体行业的重新布局，将大大提升我们国家医疗体系应对即将到来的全面竞争。
其实医药分或合的最终结果是如何提升对社会的服务，零售药店开设门诊，方便于消费者，使医药零售处于同等的竞争局面，加快建设多元化战略的市场竞争布局，医药分离与合并的条件是只能在有限的条件下才能展开，OTC销售的关键也是在于不断提升的外在服务质量, 因为降价始终是有一定的限度的, 如果为了继续占有市场而开展无成本经营, 这样也会伤害到药品生产企业, 对整体的发展也是非常不利的。 现在平价药店已经出现这样的局面,靠几样低价药品的低于成本价销售,在招揽生意,这样并不是长久之计,可能是一种促销的手段,但容易产生整体性的不利影响,难免在行业的竞争中出现混乱的局面。
终端销售趋势不稳
无论是在平价药店还是医院处方,终端销售的不稳定状态,始终是让人不放心的,如何让药品的零售处于稳定状态,是医药经营企业的发展方向,现在看来,好象已经形成这样一种局面,每到节日的促销是销售的高潮,折价与促销的方式层出不穷,消费者也习惯于在这样的时候,集中采购,要不就选择在零售药店开张之机,因此药品零售非常不稳,导致对于零售药品无法实施正常的检测,这样也无法在经营的过程中有效保证药品最佳的有效期。
关键词：医药产业；升级；行业细分；供给侧改革
据米内网数据，近年来我国医药产业产值虽然总量保持稳步上升，但增速自2012年下降以来一直呈明显走低态势。这自然与我国整体经济下行，医药产业自身总量已较为庞大增幅比例有限等有关。另据南方医药经济研究所数据，目前我国滞销药品的市场容量高达800亿元，药品滞销率约3%。一方面，我国人口老龄化趋势加剧，伴随生活水平提高，居民医疗保健和药品支出需求增加；另一方面，医疗资源和药品信息不对称，药质与药价不对称等导致行业预期产值和效益水平难有上行空间。在国家倡导供给侧改革的大环境下，医药产业若要升级发展，需在伴随总需求扩大的同时，着力提高供给体系质量和效率。
一、中国医药行业导向性政策出台
2016年伊始，我国医药产业政策红利显现，指导路径明确。2月26日，国务院出台了首个部级中医药发展规划――《中医药发展战略规划纲要（2016-2030年）》；两会期间《政府工作报告》提出推进医疗、医保、医药联动改革，对我国医药行业的总体布局做出较全面的梳理；3月11日，国务院正式出台《关于促进医药产业健康发展的指导意见》，提出仿制药、国产药、国产医疗器械、医药现代物流、中药标准、智能医疗等相关的一系列指导政策。
二、中国医药行业细分发展瓶颈分析
（一）医药工业发展减速，药品主仿制缺创新
据国家统计年鉴，2014年我国医药工业（含医疗器械制造）规模以上企业主营业务收入同比增长13.05%，但较上年降低4.85个百分点，自2013年增速低于20%后，进一步出现较大幅度下滑。这说明我国医药工业开始步入中高速发展阶段，靠扩规模促增长不是长远之计。国家工信部消费品工业司披露，目前我国95%的化学药品都是仿制药，而且水平参差不齐。中国药品生产企业平均研发投入占销售收入的比例只有2%，国际平均水平为8%。一方面，药品研发投入风险高，国际创新药物研发周期平均为13.5年，平均投入为8亿多美元，且失败概率很大。另一方面，我国新药上市坎坷也颇多，包括行政审批慢、市场准入难、进入医保目录难等。2014年，国家局药审中心待审任务积压为18597件，同比增加4362个。我国医保目录更新间隔长达4至6年，也影响了患者对创新药品的可及性。
（二）医药商业发展放缓，运营压力较大
据国家统计年鉴，我国医药商业销售总额增速近年来逐步放缓，从2011年的24.6%逐年递减到2014年的15.2%，2015年上半年下降到12.4%。我国药品流通企业在药品批发上对公立医院机构的平均应收账款周转时间在三个月以上，很多医疗机构挤占了流动资金，导致批发企业经营承压较大。并且我国药品流通企业呈现数量多、规模小、分布散的特点，除少数大型药品流通企业建立了现代化的药品物流中心外，大多数仍主要采用传统的物流方式，现代化物流水平的普及应用相对滞后。此外，受药品招标降价、医保控费、新版GSP认证、药房托管等的影响，我国药品流通企业运营压力越来越大。
（三）医疗器械主占低端市场，产品同质化严重
首先，我国医疗器械市场规模已跃升至世界第二位，尤其在多种中低端医疗器械产品方面的产量居世界第一。但我国医疗器械市场高端产品仅占25%，中低端产品则占75%。并且在25%的高端产品市场中，70%的份额由以GPS（通用电气、飞利浦、西门子）为代表的外资企业占领。其次，我国医疗器械市场行业集中度低，大量企业生产相似产品，生产率低下。例如河北霸州一带有七八家民营医疗器械企业，生产的是同样的技术含量不高的病床及周边产品。我国医疗器械制造业这些年一直走的是以仿制为主的道路，医疗器械的研发与创新处于低水平重复状态。
（四）医疗服务资源供求不均，人才瓶颈显现
据国家卫计委，我国公立医院数量仅占全部医疗服务机构的1.34%，却承担了超过三分之一的诊疗服务。很多大型医院人满为患，而基层机构医疗设备、医师资源不足。我国80%的医疗资源集中在大城市，这其中又以东部发达省份为主。这些都凸显出我国医疗服务资源供求失衡的现状。据国家卫计委，我国全科、儿科医师缺口分别高达18万和20万人，很多医院部分科室医师十分紧缺，医疗服务发展遭遇人才瓶颈特别明显。
三、基于供给侧改革的中国医药行业发展策略探究
（一）生产端调结构，鼓励研发创新
从国家的政策导向看，具有明显临床价值、防治重大疾病、市场短缺的药品申请可纳入优先审评审批，医疗器械创新产品上市准入会得到更有力支持。我国企业在着力开拓需求方市场的同时，应注重改善供给体系，提升供给质量。一方面，可通过横向并购扩充新产品营造规模效应，通过纵向并购打通产业链提升投入产出效率。另一方面，短期内可重点仿制市场潜力大、临床急需的国外专利到期药品，积极开展仿制药一致性评价，并在能维持运营的基础上加大自主研发投入。这方面我国企业可积极选择与国内外研究机构、国内外先进企业等合作，增强新药和新器械研发能力和成果转化能力，谋求长远发展。同时，企业应注重开拓国际市场特别是中成药的国际化推广，挖掘中药的潜在市场空间。政府层面可为新药和新器械研发提供税收减免、立项基金支持、缩短申报周期等政策，同时加强专利保护、加快医保目录更新以激励企业自主创新。
（二）流通端降成本，加强资源整合
我国可借鉴美国麦卡森、卡地纳和美源博根三大医药流通巨头经验，积极推动药品流通企业横向和纵向的并购整合，逐步提高市场集中度以优化产业链布局，降低经营成本以适应医保控费要求。伴随着医药物流和互联网技术的不断发展，医药电子商务模式与传统商业模式融合进程将加快。从长远来看随着医药分开改革的趋势不可逆转，药品终端市场上药店的比重会逐步增加。我国药品流通企业可探索多元化的药店服务模式以获得发展，如搭建电子商务平台、开展物流延伸服务、承接药房托管、承接医院药库外设等。有条件的企业可以与资本技术密集型服务企业合作，引进先进的健康管理技术与服务产品，大胆探索引进国际医药物流、国际金融结算、分销零售业务等功能。
（三）服务端合理配置要素，注重人才培养
一方面，积极推行分级诊疗，通过基层医疗机构药品零加成、提高医保报销比例等合理引导患者就近就医，分流大型医院，充分利用基层医疗资源。国家政府工作报告中指出要在70%左右的地市开展分级诊疗试点。同时，完善政策措施鼓励民营资本设立医疗机构，鼓励开办非营利性医院。另一方面，通过加分录取、提高学业奖助等支持高校医学科类尤其是儿科等紧缺学科和全科专业建设，加大人才培养和输送力度。同时，完善人才紧缺科室收费体系和医师奖助体系，形成长效激励机制。比如让多点执业的医生收入得到补偿，也有利于优质医疗资源下沉；又如医联体的建设既可以缓解大型医院医疗负担，也可以促进社区医师技能的培养，引导患者回归社区治疗等。（作者单位：上海外国语大学国际金融贸易学院）
参考文献：
而对社会资本而言，抓住政策东风，积极谋篇布局，抢占服务业投资中这一分量极大的蛋糕，是明智的投资选择。
医疗资源匮乏凸显行业投资机会
总体来看，我国的医疗服务资源相对匮乏，行业内部缺乏竞争，服务能力和服务水平都有待提高。
医疗卫生领域投入连年大幅提升，仍难以满足服务需求
2011年全国卫生总费用达22496亿元，占GDP百分比为4.98%，人均卫生费用1643.2元。2012年全国卫生总费用达28914.4亿元，占GDP百分比为5.15%，人均卫生费用2135.8元，卫生总费用、人均卫生费用的增长速度都超过GDP增长速度。从全球来看，我国人均卫生费用与发达国家差距明显，美国人均医疗费用7000美元，是我国的20倍。随着我国经济发展，人民群众的医疗需求日益扩大，按照国际经验，随着我国人均GDP达到5000美元，医疗卫生支出增长速度将远高于可支配收入增长速度，国家用于医疗卫生领域的投入难以满足现实需求，这将为社会资本投资医疗服务产业带来千载难逢的机会。
人口老龄化是医疗服务业增长的重要动力，对医疗服务行业的需求不断增长
根据相关机构研究，老龄人口的人均医疗费用是年轻人的3-5倍，老年人在医疗方面的支出还存在刚性。据OECD预测，老龄化将导致老龄人口相关的社会支出占GDP的比重从2000年的19%上升到2050年的26%，其中老龄人口的养老金支出和医疗卫生支出各占一半。据我国的相关研究，按1998年的医疗实际费用支出计算，人口老化带来的医疗需求量负担到2025年将增加47%，如果考虑到各年龄组的医疗费用按GDP年增长率同比增长，我国医疗费用到2025年将达到6万亿元以上，占当年GDP的12%左右。我国人口老龄化进程的加快，社会保障体系逐步完善，对专业化的医疗服务的需求日益增长，不同于传统医疗机构，老年人对医疗及配套服务要求更高，而且需要更多心理方面的专业化服务，这些需求是公立医疗机构难以完全满足的。
医疗服务资源供给不足，服务能力亟待提升
总体来看，我国医院数量和执业医师、护士的增长率十分缓慢，但总体病床利用率和医护人员人均接待病人数逐渐攀升。2011年，全国医院医师日均担负诊疗6.9人次和住院2.4床日，2012年达到7.2人次和住院2.6床日。由于医疗体制不健全，医疗工作人员的压力大、强度大，难以保证服务质量，医患矛盾不断增加。这需要加快医疗体制改革，也需要不断增加服务供给。
医疗资源分布不均，发达地区将面临长期大量医疗需求
医疗资源分布与地区的经济发展联系密切，我国东部地区的医疗资源较为丰裕，是全国平均水平的1.13倍，北京、上海、天津是我国医疗资源最丰富的三个地区，也绝对垄断优质医疗资源，而江西、安徽、贵州三省的医疗资源比较匮乏，一直是处于全国的最末位。同时，不同地区的医疗设备、医疗人员素质差距都比较大。2012年，北京共有医院593家，医疗资源和质量都居全国前列，大部分三甲医院外地患者数量超过70%，由于医疗资源扩散渠道和方式有限，这种趋势将长期存在。
社会资本投入不足，与公立医疗服务机构没有形成优势互补
从全球来看，社会资本投资兴办医疗机构是很正常的一种行为。日本的私立医疗机构在国家医疗服务体系中占主体，2003年，私立医院占国家医院总数的比例达到79.9%，私立诊所占国家诊所总数的比例达到94.2%。从医院的功能设置来看，私立医院与公立医院并没有明显差异，但私立医院更具回避风险的倾向。例如，91%的私立医院设有疗养病床，而仅有7%的私立医院设有传染病床。与之形成鲜明对比的是，公立医院中设有疗养病床的只占9.2%，但设有传染病床占93%，这也证明了私立医院和公立医院定位的差异性。我国的医疗体制改革正在推进过程中，2012年，全国公立医院13384个，民营医院9786个，民营医院数量和服务能力均有较大差距，而且民营医院与公立医院是一种竞争关系，没有实现优势互补。
社会资本应关注的重点领域
从我国的医疗改革取向来看，社会资本应该作为公立医疗服务体系的补充，弥补公共医疗服务领域的不足，提供差异化医疗服务，以及满足一些个性化、高端化的服务需求。社会资本对医疗领域一方面要考虑公立医疗机构不能覆盖的医疗服务领域，另一方面也要考虑政府长期投入不足的领域。
医疗信息服务业
我国医疗卫生行业长期处于封闭状态，传统的医疗服务资源只在系统内部流转，缺乏向外界开放的动力和途径。我国医疗领域主要加强自身的信息化建设，而面向公众的医疗信息服务关注较少，公众对医疗机构、医疗资源分布情况了解甚少，就医之前缺乏对医疗信息的基本了解。发达国家一般采取私人医生、社区医生的方式，医生为患者建立跟踪性的档案，患者在就医之前对自身及对口的医疗机构有较为详细的了解，减少盲目就医的情况。社会资本可以关注这个领域，如为患者提供网络档案，建立医疗机构和医生的资料库，患者可在就医之前根据自身的症状初步判断病情，寻找对口的医疗机构，这也可以避免“小病大看”，减少医疗服务资源浪费，降低患者费用负担。
医疗健康服务业
人们越来越关注健康，这是个不争的事实。健康服务是医疗服务业发展的朝阳产业，也是社会资本进入较多的领域。目前围绕医疗健康服务较多的领域是健康体检，这部分服务以自费为主，主要是企业入职体检和年度定期体检，进入的企业也很多。也有一些高端的专业体检机构，发展规模较大，提供服务较多，如慈铭体检正在筹划上市。在这个领域，一些公立医疗机构也开展相关的服务，但由于不能连锁，缺乏资金，难以拓展高端服务。在这个领域还有一个重要业务，就是康复医疗服务，患者在手术后或者连续治疗阶段，需要专业的康复机构给予指导，目前也有一些社会资本进入该领域，但规模都不大，远远不能满足需求。
高端专业医疗服务业
北京是全国富豪最多的城市，这部分人群大多选择去国外进行体检和治疗，就是由于国内还没有相应的医疗服务资源，高端群体医疗服务是北京应该关注的一个重点领域。公立医院是特大型城市医疗机构的主体，拥有几乎所有的高端人才，具有开展高端医疗服务的优势。但是，政府兴办公立医疗机构，资金来源于税收，公立医疗机构理应为全体公民服务。一旦公立医疗机构开设高端医疗服务，其高昂的收费价格必然将部分低收入人群挡在门外，高端医疗服务会占用大量优质医疗资源，例如先进设备、优雅环境、资深医生等，降低了普通民众对这些优质医疗资源的可及性，所以公立医院由于自身限制将不能满足这个高端服务市场。这就为社会资本进入高端专业医疗服务提供了发展空间，据统计，上海高端医疗服务市场容量已经超过100亿元，还不能满足高端服务需求。针对富人的定期体检、医疗、康复是应关注的方向，牙科、美容、中医理疗等领域也是高端专业医疗需要重点关注的领域。
养老医疗服务业
北京在全国率先进入老龄化社会，未来一个时期，养老医疗服务将进入一个重要的增长期。近年来，养老床位紧张问题一直困扰着政府，很多老人排队等候进入养老院，但由于公立养老院进入门槛高，一般老年人进入的机会很少，有些老年人一等几年，直到去世也没进入养老院。最重要的原因是优质的服务养老医疗资源供给不足，一般的养老机构缺乏医疗服务，老年人也不想进。能提供专业医疗服务的养老机构有广阔的市场，可以根据需求提供不同质量的服务，收取不同的价格，并利用规模经济降低服务成本。
从北京的实际情况来看，提供紧急服务的应急医疗服务也有很大市场，这种服务每次出诊费用很高，可以动用直升机等设备，但服务及时高效，为治疗提供宝贵时间。另外，面向家庭医疗护理等专业化的医疗教育服务、医疗培训服务很有市场，值得社会资本关注。
社会资本进入医疗服务业的方式
社会对医疗服务行业需求在不断的增加，但有效供给增长缓慢，未来的机会在于寻找有效的途径满足人们对医疗服务行业的需求。社会资本在投资北京医疗服务业可以考虑以下几种方式。
瞄准区域一体化进程，加快医疗投资向郊区分布
北京优质医疗资源主要集中在市区，这些资源很难想周边转移，客观上造成医疗服务资源的分布不均。近几年，政府采取多种措施，主要是“名院办分院”的方式，引导医疗机构向郊区扩散。2012年，市政府投资12.7亿元，推进积水潭医院回龙观院区、清华大学天通苑医院综合楼、天坛医院迁建，同仁医院经济技术开发区扩建，北京大学第一医院南区工程前期工作，加快密云、怀柔、延庆、顺义等4个区域医疗中心建设。但总体上，还是难以满足服务需求，随着首都圈一体化进程的加快，周边省市医疗需求也将不断增大，使郊区医疗服务资源更加捉襟见肘。社会资本可以与优质医疗资源结合，加快医疗资源的扩散过程，也可以产生较好的投资回报。
围绕重点功能区建设，布局高端医疗服务
北京要建设中国特色世界城市，国际化程度将日益提升，外国人来京的频率越来越大，围绕外籍高端人士的医疗服务是应该关注的重要领域。如主要服务于在京外籍人士的和睦家医疗（UFH）机构，于1997年在北京正式开业，它不仅提供全面的住院及门诊服务，更有优秀的医疗团队，其中包含拥有国际医师执照的外国医生和来自北京各大医院最顶尖的中国医生。由于需求较大，和睦家在上海、广州也开办医院和诊所，仅北京和上海和睦家医院分别拥有五家和两家卫星诊所，主要分布于外籍人士集中的区域，北京一些高端国际医院也主要分布在空港和CBD区域。鉴于高端医疗资源的需求，可以围绕重点功能区的建设，如北京新机场区域，引入瑞士医疗、梅奥等高端医疗机构，满足区域高端需求，也可辐射全国乃至东南亚。
进驻医疗服务集聚区，打造医疗服务品牌
社会资本还可以考虑进入北京重点建设的医疗服务区，利用服务区的政策，率先突破体制和机制。目前，通州医疗服务区已经开始建设，该服务区很重要的一点就是要进行体制和机制创新，吸引社会资本参与集聚区建设。社会资本可以按照园区规划要求，与相关医疗机构形成产业链，进一步优化医疗服务资源的合理配置，提升行业知名度，打造医疗服务品牌。
【关键词】企业管理 医药器材营销思路
中图分类号：F279 文献标识码： A
医疗器械是医疗保健最为重要的基础装备，是医疗卫生体系建设的重要支撑，它既是健康所系，临床必用，又是一个重要的民生产业，发展必须。数据显示，我国医疗器械是目前医疗行业最具发展前景的产业之一。近几年来，医疗器械呈现出多产业领域交叉融合，多种资金渠道不断投入的新局面。2013年，我国医疗器械市场增长率为21.7%，市场规模达1480亿元；2014年一季度，同比增长40.06%；到2015年，中国整个医疗仪器与设备市场预计将达到537亿美元，较之去年翻了一番。
一、安徽省纳可确医疗设备有限公司简介
安徽省纳可确医疗设备有限公司，成立于2010年。公司致力于打造麻醉科专业一流医械供应商。Narcotrend是由德国汉诺威医科大学一个研究组开发的新型脑电意识深度监测系统，其通过普通心电电极在头部任意位置采集分析即时的脑电信号，自动分级后在彩色触摸屏上显示病人麻醉/意识深度状态。Narcotrend麻醉/脑电意识深度监测系统为德国原装进口设备，获得美国FDA\欧洲CE\中国SFDA\ISO认证。Narcotrend麻醉/脑电意识深度监测系统获得欧盟颁发的《创新项目工程》证书，2006年获得德国发明中心授予“过去25年最杰出的创新奖”，2010年又被欧盟评选为“最佳实践项目奖”。
二、医疗器械行业的营销环境
1、 医疗器械行业国际营销环境
我国医疗器械制造行业市场潜力巨大，正在成为全球新的医疗器械制造中心。国内企业的核心竞争力不断提升，中低端产品基本实现自主生产，高端产品有七成都是从国外进口。前十大企业生产总值快速增长，所占行业市场规模的比例逐年上升。全球医疗器械市场需求增长率远远高于全球整体GDP增长速度，医疗器械市场相对全球整体经济而言，发展迅速。
全球医疗器械市场中，美国、西欧、日本占据绝对领先优势，其中美国稳居行业龙头地位，中国约占2.90%（而预计到2050，这一份额将达到25%。）
2、国内医疗器械行业的营销环境
近年来中国医疗器械产业发展速度进一步加快，连续多年产值保持两位数增长，产业由小到大，现已成为一个产品门类比较齐全、创新能力不断增强、市场需求十分旺盛的朝阳产业。而且产品出口的数量和科技含量也不断提升。与此同时，也要看到我国的医疗器械产业发展基础薄弱，医疗器械监管起步较晚，医疗器械企业小、多、散和低水平竞争的现象尚没有得到根本性转变。
三、我国医疗器械行业SWOT分析
机会分析
1、新医改带来发展契机
09年初，国务院通过了《关于深化医药卫生体制改革的意见》以及《2009-2011年深化医药卫生体制改革实施方案》，国务院将在三年内累计投入8500亿元用于医疗改革，这些投资将带给医疗器械市场较大的增量。医疗器械由于发展时间短，其不论是产能上还是研发上都远远不能满足市场的需求，我国现在医疗器械与药品的消费比例差不多为1:10，但在发达国家这个比例已经达到了1:1，由此可见我国医疗器械产业还存在着多大的缺口，现在我国医疗器械产品只占国内总量的六成左右，而大多数产品都依赖于进口。新医改注重基层和基础，中央财政的支出很大一部分也将落在基层，而政府采购的品种无疑会得到前所未有的增长。
2、医疗器械行业自身潜力
我们的医疗器械在中国，和产业基础更衔接，它基本上没有环境污染，一个政府部门建一个研发中心和园区来说，很快能够上一批企业，增长速度也会是比较快的。建国几十年来形成的发展基础，人民群众保健康复对医疗器械的刚性需求，医疗器械相关学科技术人才的长期储备，国家对医疗器械技术创新的大力扶持，都是促进医疗器械产业高速发展的保障和动力。
威胁分析
1、国产医疗器械技术含量有待提升
虽然我国医疗器械产业整体发展势头迅猛，但仍无法充分满足国内市场需求，大型高端医疗设备主要依赖进口，与世界医疗器械工业强国仍存在不小差距。行业两极分化趋势明显我国医疗器械制造业医疗器械行业集中度总体偏低，呈现小而散的状态，一方面90% 的企业是年收入不足1000 万元的以生产技术含量较低产品为主的中小型企业，该领域准入门槛较低，与国外企业竞争力弱，国内竞争较激烈；另一方面，生产电子监护设备、超声诊断设备、心电生理设备、X射线断层扫描设备、CT等拥有自主品牌的高技术含量产品且收入规模过亿的企业仅几十家。
2、国外公司进入医疗器械低端市场与国内品牌形成竞争
国外的跨国集团也纷纷加快进入我国医疗器械市场的步伐。这些跨国集团包括西门子、通用电气、飞利浦、柯达等，它们不但在华建立研发中心和生产基地，还组建了专门的基层医疗服务队伍，并开发出针对我国基层医疗卫生机构的医疗器械产品。新医改是这次外资企业转变发展策略进入我国低端医疗器械市场的源动力，以前，我国低端的医疗器械市场基本上是本土企业的天下，然而现在农村和社区医疗卫生机构的扩容将对低端医疗器械首先带来利好，于是，这些外资企业看准机会，纷纷进入这个市场。
四、新形势下医药器械营销模式
中国医疗器械市场容量达1200亿元，传统销售方式是生产厂家整合商的资源把设备卖给医院，其不足在于成单周期长（要经过科室主任、设备科、副院长、院长、招标等环节）、费用高、竞争激烈、利润空间低，并不适用于所有医院和医疗设备的销售，因为各级医院采购医疗设备的情况差异很大，1000多万元的大型医疗设备和几万元、几千元的小设备采购流程也不相同，由此延伸出以下销售方式：
1、合作分成
有些医院想采购医疗设备，但一时拿不出钱，医疗设备供应商会采取合作分成的形式，如50万元的设备，医院先支付10万元，然后按五五分成，当供应商的分成金额达到40万元时，合同终止，设备归医院所有。
2、医疗项目打包
2005年以后，随着医疗设备销售竞争愈来愈激烈，一些医院为了评级或新大楼落成，需要购进一批设备。有的医疗设备经销商开始转型，试水“医疗项目打包”，把科室需要的设备集中在一起打包卖给医院。
这种销售方式对医院的议价能力强，成交金额大，由于模式简单、高效，一些医院比较愿意接受。在北京、上海、江苏、安徽等地，做“医疗项目打包”的经销商已经形成规模。
3、设备租赁
随着医学科学以及生物工程技术的发展，医院对高端医疗设备，如MRI、CT、PET、伽玛刀等高科技成像设备和放射治疗设备的需求激增，但这些设备往往需要几百万元、甚至上千万元的资金。医院一时拿不出这么多钱，怎么办？引入融资租赁公司。
4、医疗设备投资
医疗设备投资不同于合作分成，区别在于合作分成依然停留在卖设备的层面上，医疗设备投资提供的是一体化、完整的、全方位的解决方案。它不仅提供医疗培训、产品维护等配套服务，为了更好、更快地实现产品价值，还将提供市场推广、项目管理、宣传促销等相关，让客户在新项目运营时没有后顾之忧。
5、卖高价耗材送设备
这种模式普遍用于生物试剂的销售，即先送设备给医院用，让医院采购配套的生物试剂，待生物试剂使用达到一定消耗量时，设备归医院所有，这实质上是一种排他的销售方式。
6、卖高价耗材不卖设备
