关键词：煤炭销售管理；管理分层；信息化；管理体系
一、煤炭销售信息系统建设的重要性分析
现在我国一些煤炭销售企业为了更好的适应市场的变化，在不断完善其内部管理的同时，为了有效地参与行业竞争，必须把经营过程中的有关各方如煤炭生产企业、客户和分销网格等归纳为一个供需链中，以便形成系统科学的管理信息系统。销售企业的销售主管部门在企业的供需链中处于市场与煤炭企业的供应接口位置，主要职能是为客户与最终用户提品服务，从而实现企业的资金转化并获取利润相应的利润，为企业提供生存和发展原动力，并实现企业的社会价值。煤炭销售企业经营发展不仅要了解煤炭产量，还要了解市场一些准确的数据。通过综合应用达到全面掌握各地煤炭供需信息;实现煤炭企业年度订货、月度销售、每日煤款回收等销售流程的信息化管理，使销售企业领导及时准确了解自身产、销、运、存情况，及时调配原煤、调整生产经营工作等。所以，销售管理信息系统是企业ERP环境下的一个子系统，设计一套针对销售企业的销售管理信息系统需要根据实际需要，既要充分考虑到系统体系结构的功能性、可靠性、易用性、效率、可维护性、可移植性，又要充分考虑到和各个其他子系统的配合。煤炭销售信息系统还对物流一体化运作的支撑。煤炭产品的生产和销售，同时也是巨大笨重货物的转移与运输过程。包括生产的运输与地面矿区运输的衔接；国铁运输与公路运输、海运的协调联运；地面煤场的装卸、倒运、仓储；港口下水煤炭的集港、装船等一些繁琐的运输活动。因此煤炭销售企业的销售调度是相当复杂的。煤炭销售信息系统必须适应这种复杂多变的物流运输体系，在现代物流管理的系统论、信息论和控制论的基础上，采用规范、灵活的系统设计方案，把采购、销售、仓储、运输等所有环节作为一个一体化的系统来进行组织和管理，使各个环节共享总体信息，有效的把商流、物流和信息流集合为一体，以使系统能够在尽可能低的总成本条件下，满足客户的需求。
二、煤炭运输的制约因素分析
煤炭是国家的战略物资，国家宏观经济环境对煤炭销售的影响是显而易见的。近年来，国内经济较快增长,持续的“煤、电、油、运”紧张局势引起全社会关注。国家发改委组织了多次调研和会议，并不断下发文件对国内煤炭市场的供求关系进行调控，特别对电煤供求问题给予了极大关注。整个煤炭行业运行质量保持良好发展势头，它们克服困难，顾全大局，保证了国民经济的高速发展。煤炭产销量都创了新纪录，铁路运输一直是满负荷运行，其他运输也在提速，煤炭供应基本保证了主要消费行业、重点企业的生产运行需要，有力地支持了国民经济稳定快速增长。然而煤炭主要靠铁路运输，而铁路交通瓶颈的存在，客观上促成了煤炭销售很大程度上受铁路运输的影响。每年大宗订单的签订需要铁路的参与；销售公司每月需要对铁路局申报月运输计划；每天需要向车站申报日运输计划，待铁路批准之后方能组织执行；销售公司还需了解主要铁路流向、铁路限制口煤炭流量、主要煤炭港口库存量等信息，来具体安排煤炭运销工作。因此，煤炭销售信息系统的业务流程必须考虑到铁路运输的关联和制约。
三、煤炭销售企业信息化建设现状
煤炭企业属采掘业，是以天然资源为劳动对象的，矿山地质条件复杂，生产过程中不可预见的因素多。因此对采掘工作带来一系列的复杂情况，例如岩层、煤层、水、火、有害气体、煤尘、地压和地温的变化，对正常生产影响都较大。由于上述因素，煤炭的产量、质量具有一定的不确定性。煤炭销售信息系统中销售计划的制定，管理模式的优化必须考虑这些因素，而不能单纯以市场为导向。煤炭销售企业信息系统的开发和应用大部分仍然停留在单项开发和单项应用的水平上，各子系统彼此独立，造成环境异构和信息异构系统间难以集成与信息的共享；一些销售企业虽然建成了计算机网络，但目前的网络还没有实现各子系统之间的信息资源共享，只是企业管理信息系统初步模型。因此煤炭销售企业需要通过对煤炭销售信息化的研究分析，专研对煤炭企业信息进行整合及优化各种手段，在各独立单元中建立起信息畅通通道，使分散在各个节点环节之间工作的协调、统一，建设符合现代化国际物流发展要求的公共信息平台，全面提升煤炭销售企业总的管理水平。
四、怎样加强煤炭销售企业信息化建设速度
第一是建立并且完善信息化管理系统架构。这是提高信息化管理水平的基础工作，建立科学的信息化管理系统，其主要内容就是把相应的管理工作单元化，并且对每一个功能单元结合到自身现实情况进行功能填充。这一程序的工作将为后续工作起到良好的规范和引导重要作用，而功能的不断细化也有助于发现管理工作中的盲区，同时也可根据外部条件的变化适时进行相应调整，具有很强的引导性和规范性。一般而言，可以对运检管理的功能进行细化，从而形成一个比较完善的信息化管理体系，为销售企业保驾护航。
第二是建立并进一步完善信息化管理的系统。在基本的信息化管理体系架构完成之后，企业明晰了自身销售管理的分类和需要管理的内容，此时还需要在管理体系中通过添加一个个具体的管理系统来进一步完善相应的管理工作。对于目前的煤炭销售工作而言，需要关注的管理系统大致有以下一些方面：1、营销业务管理系统。这一系统主要是对企业的销售业务进行指标化和流程化的管理，对企业的每一单业务全过程的跟踪记录和管理，同时从财务、合同、信息记录等多方面完善销售业务的考评与记录，做好分析，为以后的销售决策提供实例和数据支持。2.客户服务管理系统。客服服务管理系统关注于对客户信息、业务合作满意度、客户需求、客户动向等进行有效的信息搜集与管理。在当今时代背景下，传统的供需关系已经不能适应市场经济下的双方关系，对客服的关注已经延伸到了交易的上游和下游，对客户的高质量服务是当下销售管理中十分重要的一环。3、销售决策管理系统。通过前期销售数据的积累和分析，可以为企业后续的销售决策做出数据和案例支持，企业可以利用盈亏平衡分析、敏感性分析等信息化指标分析技术对销售业务进行定性定量的分析，并为片区优惠、VIP客户优惠、配送优惠、销售层次划分等企业销售决策提供支持。4、销售质量管理系统。现代销售体系中，销售活动并没有随着货物的签收而结束，销售质量的管理还会在一定时间内延续下去。我国传统的煤炭销售管理比较粗放，相当大的精力关注于业务量的获取，而对销售业务的质量管理有所忽略，要想实现煤炭销售管理的跨越式发展，就必须对销售活动的质量加强管理。常见的销售质量管理手段包括工作流程控制、业务稽查、经营控制等。
第三是加强销售网络化管理。煤炭销售企业的规模化与片区化是大势所趋，随着销售网点和供货商的增多，强大的网络系统便成为了信息化管理的基础，电网运检管理的数控技术建设离不开良好的网络平台。目前广泛采用internet为传输基础，可用的数据传输方式有有线或者GPRS，也可交叉使用。而miniARM工控板自带有海量的存储器，当网络通信故障时，可以暂时存放数据，以保障数据传递的及时性和完整性。而AIO销售管理系统，还可以通过巡查系统、台账管理系统、缺陷管理系统、实时监控系统等集成的模块化功能。通过服务主机和一系列控制器的选择以及其间相关链接方式的确定，煤炭企业建立起一个完善的信息化销售，在供应商和客户之间，通过流程、数据、应用和协作这四个体系的集成，一方面将企业总部与部门、员工、销售网络强有力的联系起来，同时自身销售管理内部可以建立起一个庞大的数据库，将采购管理、供应管理、客户管理、客户关系管理、订单管理、采购管理等一系列的管理活动有机整合起来，加强各项销售活动之间和各个销售部门之间的分享与交流。
第四加强销售全过程分级管理的信息化。煤炭销售是一个比较复杂的过程，同时由于涉及的数量和金额通常比较巨大，相关的合同、单据、来往函件、相关部门和人员等都较为复杂，为了提升销售工作管理的效率和科学性，应该加强煤炭销售全过程的分级管理的信息化，也就是将企业划分为数个管理层，将整个销售体系进行合理的权限和职能划分，采用信息化的工具对这些职能进行高效的管。对煤炭销售环境的管理也是煤炭销售管理信息化很重要的一个方面，环境的管理主要包括了业务环境和管理环境。另外就是销售环境管理。对业务环境而言，主要是对其他煤炭企业的销售管理进行调研，而管理环境则主要指对相关人员的管理，在这方面通过UPS系统可以实现管理工作参数的自动显示和自动告警，门禁系统和销售人员的绩效评估以及业务费用的考评的都是十分必要的，所有的管理数据都可通过web网络实现共享。煤炭销售管理的信息化是一项非常复杂的系统化工程，需要硬件的更新以及相关人员管理理念的转变，只要我们紧紧把握以客户为核心的现代销售理念，同时将销售活动的外延拓宽，建立并完善信息化管理的体系和合适的管理系统，相信我们煤炭销售管理的信息化之路，一定可以迈上更高的发展平台。
五、结束语
在现在世界经济格局中，经济一体化已成为世界经济发展的大的趋势。一方面，在竞争中技术因素变得越来越重要，如果企业丧失了技术优势，就一定会失去自身竞争优势；另一方面，原来煤炭销售企业那种仅面向单方面的管理方式已不再适应全球化的市场竞争需要，销售企业只有通过信息化建设不断进行管理和组织的创新，构建核心竞争能力，才能谋得竞争上优势，求得生存和发展机会。推进煤炭工业生产现代化、销售管理信息化，已经成为了我国煤炭行业参与国内外市场竞争，提高经营管理水平的迫切需要。
参考文献：
1、刘成笃.管理工作的信息化[M].山西人民出版社,2009.
企业经营管理的成败最终取决于人的素质，销售队伍的综合素质与能力将直接影响企业的营销成果和经济效益。市场营销强调的是顾客需求，营销管理就是需求管理。这就要求销售人员要走进市场、认识市场，还要分析市场，进而掌握区域性煤炭市场的变化规律和发展趋势。为企业的生产经营决策、营销策略提供支持。因此，企业要不断加强销售队伍的建设。把那些业务素质高、工作能力强、态度端正负责任的人选拔到重要岗位上来，并对销售队伍进行多种形式的培训。同时，企业也要通过激励手段调动销售人员钻研业务、掌握技能的积极性。
二、以“质量第一”为根本，加强煤质管理，树立品牌意识
煤质是煤炭企业生存、发展的根本。提高煤炭产品质量是一项庞大的系统工程。它贯穿煤炭生产、运输、筛选和煤炭储装运全过程。
1．根据煤层分布和地质条件，优化采区布局，从开采工艺和技术上最大限度地降低原煤灰分和含矸率，对不符合市场质量要求的煤层，坚决不予设计和开采。
2．严格执行《煤质管理办法》中掘进工作面、回采工作面、煤中水治理及井下运输环节的煤质管理规定，加强综采放顶煤的工艺管理，按着煤矸分运，煤水分流等原则，积极主动地加大从井下源头抓煤质的工作力度。
3．强化煤质技术管理。煤质监测部门应加强对井下回采工作面、掘进巷道、生产煤样、地面商品煤的煤质检测力度，做到全面监测，及时控制。严格按照标准执行采、制、化，给煤质管理工作提供了科学依据。
4．加强地面煤质管理，严把销售过程管理关。各筛选厂要加强商品煤选矸，严格煤场管理，装车前发现含矸率超标、车底有杂物、车况不好等影响煤质的因素，坚决不允许装车。
5．树立品牌意识，精心培育和塑造大雁煤“低磷、低硫”的绿色环保品牌，以保持和增强企业在市场中的竞争力。打造环保品牌既符合国家产业政策，又有利于提高企业竞争力。
三、以管理信息化为平台，提升营销管理水平
煤炭营销管理信息化是企业营销发展的基础和保障。煤炭营销管理信息化的最大特征是网络化和自动化，能够最大现代地减少人为干扰，确保销售数据的准确性和及时性，达到数据共享。从而达到提供工作效率，降低管理成本，实现销售预测的目的。目前，为加快信息化建设的步伐，要做好以下几方面的工作:
1．认识煤炭营销信息化建设的重要性，坚持“统筹规划、阶段实施、循序渐进、逐步升级”的战略，把信息化建设作为一项重要内容纳入企业的发展规划中，制定企业煤炭营销信息化整体规划，分阶段、分步骤地建立一套适合本企业实际情况的信息化系统。
2．注重人才培养，加强培训工作，积极创造条件培养和磨练出一大批能够开发、应用、维护信息化系统的优秀人才。
3．加强统计、信息工作的管理。建立规章制度，规范信息化工作，加强安全防范措施，确保信息数据的安全性、完整性、及时性、准确性。
4．加强信息化工作的交流，及时吸取其他企业信息化建设的先进经验，使本企业在信息化建设中少走弯路，减少建设成本，提高建设速度。
四、以“管理科学化、制度化、规范化”为目标，加强企业内部管理
加强企业内部管理，规范销售行为是搞好煤炭营销工作的基础和保障，企业的文化、素质、形象、理念和意识都能够在营销人员的言行之中得到体现，可以说，规范销售行为既是对本企业的宣传，也是对客户的尊敬。
1．规范客户管理，实施客户资信评估制度。首先要深入调查客户的基本情况，即客户的性质、规模、发展前景、潜力、负债、获利能力、产品的市场情况、竞争对手的情况等，特别是客户的燃煤特点、耗煤量大小、购煤渠道等。其次要充分利用信息网络技术，建立客户档案，组织销售各部门对客户进行资信评估，对应企业当前及长远的经济利益，将客户分为长期客户、重点客户和普通客户，为制订营销策略提供基础。
2．规范合同管理。一是要规范合同文本，根据《合同法》等相关法律法规，结合《煤炭买卖合同》的特点和本企业的实际情况，确立合同范本。二是制定切实可行的合同管理制度，确定合同的归口管理部门。三是要建立风险合同的预警机制，预防合同纠纷的发生，有效维护企业的合法权益。
3．规范煤炭调运管理。煤炭调运工作是执行《煤炭买卖合同》和企业营销策略的关键环节。首先，进一步规范企业年度销售计划、月度销售计划和旬计划的管理，加强与铁路运输部门的沟通与协作，根据铁路运力情况、企业煤炭生产情况和营销决策，统筹规划、合理安排煤炭运输计划，以保证企业总体经营目标的实现。其次，制定煤炭铁路运输日请车管理办法，在保证电煤和重点客户用煤的情况下，公平、公正地对待普通零散客户的需求，使日请车有章可循。再次、进一步规范管理煤炭装车工作，按照铁路货物运输管理规程和客户所要求保质保量地执行《煤炭买卖合同》，减少煤炭商务纠纷的发生。
一、指导思想
严格执行国家、省、市关于煤炭行业生产、运销的法律、法规和政策规定，坚持依法行政与加强煤炭安全生产、严禁煤矿超能力生产相结合，坚持扶持合法煤矿发展与打击非法采矿相结合，坚持依法征收煤炭税费与打击偷逃税费相结合，以规范煤炭生产、经销、税费征收秩序为目标，对煤炭产、供、销各个环节实行全程监控、统一管理，促进煤炭生产、运销健康有序发展。
二、领导机构
为了加强对煤炭统一经销管理工作的领导，区政府成立区煤炭统一经销管理领导组，领导组下设煤炭统一经销管理办公室，简称“销管办”，(名单附后)。销管办设在区煤炭税费统一征收办公室与统征办合署办公。领导组及销管办职责如下：
1、对全区的煤炭生产经营(含原煤、精煤、焦炭)实行统一管理，加强全区煤炭市场宏观调控，促进全区经济持续健康发展。
2、打击私开滥挖、非法生产行为，杜绝非法煤炭产品进入市场。
3、对煤炭生产总量和销售总量进行控制，实行严格的“三票”(煤炭总量控制票、煤炭运销票和煤炭税费统征票)管理体制。对非法生产的煤炭产品及超核定能力生产的煤炭依法予以查处。
4、对洗煤厂、焦化厂和铁路发运站台、发电厂、储(售)煤场等收购、销售非法煤焦产品的行为严肃查处。
5、组织开展煤焦生产经营专项检查，依法查处各类非法煤焦交易行为。监督检查煤焦生产企业是否按规定标准和渠道上缴煤焦专项基金、统征税费及其它费用。
三、煤炭生产管理办法
(一)管理主体。煤炭生产统一管理的主体为区煤炭工业局，负责全区所有合法煤矿的生产管理工作。
(二)管理办法。凡经市、区煤矿复产验收领导组批准同意复工复产的煤矿，一律在煤矿大门或计量衡室外悬挂由省煤矿整顿领导组与省煤炭工业局监制的 “省合法煤矿公示 牌”。
区煤炭工业局按市煤炭局下达的年度和月度生产计划，到市煤炭纠察支队领取“省煤炭总量控制票”，按月核定各合法煤矿的产量，各合法煤矿按当月核定的生产能力向区煤炭工业局领取力口盖区“XX矿票证专用章”的“省煤炭总量控制票”，防止煤矿串票。
区煤炭运销公司派专人进驻煤矿，根据区煤炭工业局开具的“省煤炭总量控制票”开具运销票据，严禁超量销售，并派专人进驻用煤企业，查验票据，严禁无票煤炭进入。
区煤运公司和民营局下设的公路煤焦营业站、管理站负责对“煤炭总量控制票”和公路煤炭经销票据、煤炭税费统征票据进行查验，无票车辆不得放行。
区经贸局根据洗煤厂、焦化厂核定生产能力情况，制定洗煤厂、焦化厂的用煤计划，区煤炭运销公司根据用煤计划和煤炭总量控制票安排销售计划。
四、公路煤炭统一经销
(一)公路煤炭
1、经销的主体和范围
①经销主体。区煤炭运销公司是全区煤炭经销的主体，在领导组的直接领导下，根据市统一经销的安排部署，负责全区煤炭统一经销管理工作。
②经销范围。全区范围内所有合法煤矿、洗煤厂、焦化厂生产的通过公路运销的原煤、精煤、焦炭及其副产品，全部纳入统一经销范围。按销售渠道分为：公路出省煤焦、省内工业用煤焦、省内电厂用煤、加工转化用煤、铁路发运上站煤焦。
2、经销管理办法
区煤炭运销公司成立“区公路煤焦经营有限公司”(以下简称经营有限公司)，具体负责全区公路煤炭经销业务工作。
按照汾市和区政府关于公路煤炭经销管理要求，负责办理合同、票据、供货、结算等经销业务。
3、经销价格
公路出省煤焦及省内工业用煤焦、省内电厂用煤、铁路上站煤焦销售价格，执行市经销公司(汾市公路煤炭经销有限公司)，参照中国太原煤炭交易市场公布的挂牌价格。根据市场行情，与煤炭生产企业充分协商确定的价格。煤矿坑口价和洗煤厂、焦化厂出厂价，经调查协商报区煤炭统销领导组批准执行。
4、合同管理
①区煤炭运销公司和合法生产的煤矿、洗煤厂、焦化厂，必须认真落实煤矿与汾煤炭运销公司签订的《煤炭产销合作协议》。
②区煤炭运销公司，要积极组织合法煤矿、洗煤厂、焦化厂参加汾市公路煤焦年度订货会，签订购销合同，扩大市场份额。
通过合同管理，杜绝非法开采的煤炭进入流通领域，切断非法用煤企业的煤炭来源，优先保证本区工业用煤焦。
5、票据管理
公路煤炭经销使用的票据：一是车辆运输运行票据，即煤运系统相关票据；二是结算票据，即税务票据。有关部门要制定严格的票据使用管理规定，切实加强票据管理。
6、经销程序
公路煤炭经销分为两种交易方式，即：期货交易和现货交易。
期货交易的经销程序为：(1)签订双向合同；(2)预付货款；(3)核发票据；(4)用户派车提货，生产企业装车，煤运公司驻矿人员开票；(5)源头煤焦营业站复磅验票；(6)双向对票结算。
现货交易的经销程序为：(1)用户交款后装车开票；(2)源头煤焦销售营业站复磅验票；(3)经销企业与生产企业对票结算。
7、结算方式
(1)公路煤炭统一经销，坚持统一结算和先付款后发货的原则。
(2)期货交易，经销企业必须及时预付货款，定期结算。
(3)现货交易，用户在生产企业交款提货，经销企业与生产企业双方定期对票结算。
8、纳税缴费
①实行公路煤炭统一经销后，经销企业和生产企业属本区管理的都要按属地管理原则照章纳税。煤炭专项基金和其他费用，仍按照原规定标准和渠道收缴。
②区物价局要根据有关政策法规，加强对煤焦生产、运销企业的收费监督。任何部门都不得另立名目搭车收费。
(二)公路焦炭经销管理
1、全区所有合法焦化企业生产的通过公路运销的焦炭均属经销管理的范围。区民营局管理的焦炭运销管理业务，由区民营局委托区煤炭运销公司进行经销管理。区民营局下设的公路焦炭营业站由区煤炭运销公司负责管理。具体委托办法由区民营局与区煤炭运销公司另行商定。出省焦炭基金由，区煤炭运销公司统一征收，并按照规定渠道上缴。
2、由区煤炭运销公司向合法的焦化企业派驻开票管理人员，焦炭的运销必须按1：1．5的比例携带煤炭总量控制票。否则视为非法焦炭予以查处。
3、全区焦化企业要服从管理，积极配合，否则，将予以查处。
五、煤炭税费统一征收管理
实行煤炭统一经销管理后，煤炭税费统一征收的项目、标准、渠道、方式保持不变，仍按照《区煤炭税费统一征收实施办法》(尧区政办发[2004]37号文件)执行。
六、煤炭统一经销管理运作模式
1、煤管局派员进入区煤炭税费服务大厅合署办公，按月核定各煤矿的产量，煤炭企业根据区煤管局核定产量交纳相关统征税费，并凭统征税费缴纳回单领取等量煤炭总量控制票。
2、煤运公司按煤矿企业提供的煤炭总量控制票办理煤炭运销相关业务。
3、坑口煤炭产品出矿、出厂必须携带三票，即区煤炭税费统征票、煤炭总量控制票、煤炭运销有关票据。洗精煤按1：1．2、焦炭按1：1．5的比例携带“煤炭总量控制票”，随车备查。站下煤炭产品出厂必须携带“两票”，即煤炭总量控制票、煤炭运销相关票据，比例标准同上。
4、煤焦营业站负责查验煤炭税费统征票、煤炭总量控制票、煤炭运销票。
5、统征办煤炭税费稽查大队对全区煤炭统一经销进行稽查。
七、工作职责
1、区经贸局：负责对洗煤厂、焦化厂、储(售)煤场、站台的整顿和稽查工作。负责洗煤厂、焦化厂生产能力的核定工作。
2、煤炭工业局：负责组织煤矿进行复产验收工作；向煤矿颁发合法煤矿公示牌；制定煤矿年度和月度生产计划，并及时通报区煤炭运销公司；向煤矿按月核发“煤炭总量控制票”； 组织对煤炭生产企业、经营企业进行纠察。
3、煤炭运销公司：负责与达到复产验收标准的煤矿签订《煤炭产销合作协议》；负责公路煤炭统一经销工作，收取煤炭专项基金、服务费、管理费及其它费用；负责查验煤炭总量控制票、煤炭税费统征票和公路煤焦运销票据工作；每月及时向区煤炭工业局通报上月销售情况。
4、民营局：负责公路焦炭运销票据管理和公路焦炭相关业务的监督协调工作。
5、公安分局、交警大队：负责打击干扰、破坏煤炭统一经销秩序的违法行为。
6、发展计划局：负责对统一经销管理工作进行收费监督。查处违反规定标准或搭车收费等违反物价法律法规行为。
7、工商分局：负责储(售)煤场所的营业执照审查工作。对未办理工商执照的非法储(售)煤场，责令停业，予以查封。
8、国土资源局：负责各类煤炭储(售)场所占地手续审核，对违法占地依法查处；严厉打击私开滥挖，对违反统一经销管理规定收购、运输非法煤矿煤炭的储(售)煤场场所，按照打击私开滥挖有关规定对其进行立案查处，切断非法煤炭进入市场的渠道。对生产销售煤炭的非法煤矿进行查处。
9、区煤炭税费统征办：负责煤炭税费统征票据发放管理，坚持“统一组织、部门主体、联合执法、统一稽查”的原则，负责煤炭统一经销管理的稽查工作。稽查所扣寸甲非法煤炭产品等按规定和程序依法处置，罚没款项等收入按规定上缴区财政专户。
10、监委：负责查处煤炭生产经营工作中的违纪违法案件。
八、保证措施
1、统—思想。煤炭统一经销管理是规范煤炭市场秩序的重大举措，各级各部门要站在服务经济大局的高度，充分认识煤炭统一经销管理的重大意义，无条件地服从服务于煤炭统一经销管理工作。
2、落实责任。为了加强对煤炭统一经销管理工作的领导，区政府成立领导组，领导组下设的销管办具体负责全区煤炭统一经销管理日常工作。各有关部门要认真落实责任，制定严格的配套管理办法，部门一把手是第一责任人，分管领导是主管责任人，要抽调专人负责，认真制定和落实煤炭统一经销管理工作目标责任制，区政府将把此项工作纳入部门年度考核体系。通过层层分解任务，责任到人，真正形成一级抓一级，一级对一级负责的工作机制。
关键词：ERP 煤炭企业 数据连接 产运销一体化
一、引言
ERP系统由美国加特纳公司-Gartner Group在二十世纪末提出，是一种比较先进的企业管理思想。在经历不断的发展与探索，ERP管理的内涵以及技术运用已经风靡全球，成为各行各业在相互竞争中提高自身优势的最佳选择。我国煤炭企业在经历了以“发挥廉价劳动力成本优势”与“生产设备现代化”两大发展阶段后，也开始逐步转入以ERP应用为核心的企业信息化管理的发展阶段。但是，由于我国特有的能源产业结构以及经济制度，使得国外很多比较成功的ERP系统很难在国内企业做到较为满意的效果，加之国内能源产业费用高、管理难的问题一直以来都在困扰与制约着我国煤炭产业的发展，其管理现状急待改善，因此研究和探索ERP系统在煤炭企业中的应用成为煤炭企业管理层所急需解决的问题。
二、文献综述
（一）国外研究
国外目前对于“ERP”的研究主要集中在欧美等发达国家和地区，由于其具有稳定的资本经济市场做为其研发基础，因此对“ERP”系统研究已经非常完善，其技术水平与实施能力也相当的完备。国外学者Davenport曾在文章“Putting The Enterprise Into The Enterprise System”中提出ERP成功实施往往需要对企业的原有业务流程进行重组的观点，企业要想完全自身以适应系统设计的特性是不现实的；Mudimigh与Mashari也提出ERP系统在开发商初始设计时就是基于先进的管理思想进行系统的开发与研究，因此要进行重大修改和实现再次开发是非常困难的，如果对其系统进行过多的修改，就会降低ERP系统的潜在效能。因此多数学者认为ERP系统的修改本身就是一种流程再造。
（二）国内研究
由于我国市场经济起步较欧美晚，最早接触“ERP”系统理念也在二十世纪八十年代，因此我国“ERP”系统在实际企业中的应用还是比较落后，随着近几年经济增长，“ERP”系统开始在大型企业与集团中出现，如联想、华润、长城等，同时我国学者也开始着手对于ERP系统在企业中的应用进行研究。
孙志涛（2011）以煤炭企业的销售环节为研究重点，着重研究分析总结出“ERP”系统在企业的运用中能帮助其实现上下游一体化，降低资金运作成本，优化采购和库存管理，降低供应链成本中具有实际的作用，同时作者以浪潮为平台，Java及Jap为开发语，设计开发出了适用于河南煤化集团的销售专业化“ERP”模块；蒋艳艳（2013）研究提出解决煤炭企业的突出问题是必须整合内部资源，同时提出运用ERP系统整合煤炭企业资源的重点在于以财务管理为核心的内部资源管理，从而借助ERP信息化的发展对煤炭企业物资管理流程实现内部控制。
国内外学者对于ERP在企业实践中的研究越来越广泛，但是由于国外经济体制与国内经济体制的相关差异，同时由于国外经济与国内经济发展水平不一致性，使得国内外学者的研究方向和研究内容与在实际企业中有一定的差异性。国内学者和相关人员在“ERP”系统开发上应借鉴国外的先进系统的同时自行开发创造出适用于我国企业的“ERP”系统，而非照搬照抄。
图1： 我国煤炭企业面临的挑战
三、ERP系统在煤炭企业中的应用现状
（一）我国煤炭企业的现状
我国是世界排名第一的煤炭生产与消费大国，其煤炭工业对整个国民经济发展起着举足轻重的作用。在步入二十一世纪以后，我国煤炭工业在高速发展的同时，正逐步正面临着巨大的挑战，其中主要包括：全球化竞争使得煤炭企业的增长空间受到一定的限制；市场的多变使得煤炭企业经营风险增强；煤炭企业多元 化的发展使得国家对于其行业监管的难度提高；国家对于煤炭企业安全的重视使得煤炭企业购置相应的安全设施设备使得煤炭企业的生产成本增加，生产成本的增加进而导致经营压力的增大；煤炭企业的生产成本增加使得利润空间相对较为狭小。同时由于我国煤炭行业所属于劳动密集型行业，其企业生产中存在的经营困难如下图2所示：
图2：煤炭企业经营特征图
在当今社会，煤炭企业生产经营的特点决定了煤炭企业必须运用现代化的信息管理系统即ERP系统实现对整个企业的资源进行整合和调配，这样才能为煤炭企业疏通经络，使资源得到优化配置。
（二）“ERP”系统在煤炭企业中应用分析
我国煤炭企业信息化起步较晚，信息化水平整体不高，只有极少数实力雄厚的大型煤炭企业在ERP系统信息化的使用过程中处于成熟阶段。
由于煤炭企业普遍缺乏信息化的总体规划，大多数企业的ERP信息系统仍然处于相对孤立的状态。这样使得从销售阶段开始，从销售合同的签订到计划、生产、运输等企业经营主流程都各自为政；质量管理、生产管理、销售管理都相对分离；产、运、销、人、财、物数据无法集成。这样造成企业管理层无法对煤炭企业整个资源的平衡运行情况进行决策，无法对生产经营活动和运输、销售管理进行科学的预测和控制，上、下游之间相关数据无法及时协同传递到ERP信息系统的中枢系统，使得信息化系统无法发挥其应有系统的整合能力，从而严重影响了ERP系统在煤炭企业中的应有的效益。
伴随着企业信息化建设的不断深入与应用规模、复杂性的持续增长，目前的煤炭企业急需借助更多专业团队为企业的信息化建设提供先进合理的思想来进行整合，并且不断借鉴国内外煤炭企业信息化的成功经验，适时考虑中国煤炭企业所面临的现实环境与独特需求，这样才能真正帮助中国煤炭企业实现安全生产、强化集团管控、优化管理流程、降低营运成本和提高工作效率的目标。
四、ERP系统在煤炭企业中应用案例分析
四川省煤炭产业集团有限责任公司（简称川煤集团），是四川省委、政府为了加快省内大中型煤矿建设，于2005年8月28日组建的大型煤炭企业，公司注册资本30亿元。
（一）实施背景
川煤集团在未实施ERP信息化系统管理之前，集团所有下属企业的账目、资金等很难进行实时监控，集团内部的决策部门对于的资金流状况很难做到实时了解，导致企业资金占用率过高，集团融资使得资金使用成本以及期间费用居高不下。
2007年川煤集团选择了金蝶作为合作伙伴，推进其自身信息化系统建设，项目范围主要包括财务、资金、供应链等系统。通过信息化系统建设，川煤集团的管控能力有了的极大提升，运营成本明显降低，综合竞争能力显著增强。
（二）实施过程
川煤集团在实施ERP系统管理的过程中，建立了一整套完整的信息系统，并整合借助集团信息化的平台，从强化财务管理和财务信息掌控出发，实现总部与分子公司信息交换以及收入、成本、资金、资产的监管，具体的实施主体框架结构如下图3所示：
图3：四川省煤炭产业集团有限公司ERP实施主体框架图
（三）实施效果
四川省煤炭产业集团有限公司运用ERP信息系统实现了业务处理与财务核算控制的集成一体化，达到产品销售、物资采购、生产以及设备、计量、质量等资源管理与财务管理的高度集成。并能够提供的实时、统一、共享的财务信息，使得企业财务信息具有准确性、及时性与可靠性，确保财务对整个生产经营过程及环节进行实时动态的反映和监控；公司能够及时的监控各下属各单位的财务、业务运作的情况，并能对核心业务做到事前、事中与事后控制；利用ERP系统的财务模块提供的详细预算体系，结合集团内部具体的实际经营状况，制定切实可行的财务预算，保证了预算的科学性与合理性；根据应收、应付账款、银行存款以及采购、销售合同等业务信息来生成资金预算，同时，集成各项资金管理会计处理业务，进行资金日流量、月流量及现金需求分析，加强资金的集中管理，实现资金实时监控，确保对资金的全面有效的控制、在提高了结算速度的基础上加快了资金周转速度，降低了企业资金成本。
（四）案例分析
川煤集团在实施ERP系统项目管理的过程中，主要集中于财务信息优化与资金管控强化。然而就煤炭企业而言，其主要的业务在于煤炭产品生产以及销售，业务多涉及物料管理采购、销售订单管理、产品销售；煤炭企业的业务重点在于产品质量与安全生产，软肋在于销售运输费用过高，其次是财务数据核算量过大，数据收集与处理复杂。
因此，我国煤炭企业在ERP实施应用中应集中在财务业务、运产销业务、管理控制三个部分。对于财务业务与管理控制，案例中与现实的企业已经有了比较成熟的ERP实施应用方案，相比较产、运、销业务更为成熟。但这两部分的优化并不能完全解决煤炭企业在产、运、销业务中费用高、期间管理难等重要问题。并且，产、运、销业务在煤炭企业经营中是最为重要的组成部分，有着极为复杂的业务流程。所以针对煤炭企业ERP的应用，应该在结合目前财务与管理模块日益完善的前提下，对产、运、销管理应用升级进行积极探索。
五、“ERP”系统在煤炭企业中的应用探索
根据煤炭企业产、运、销业务信息化构成分析，系统应用探索应该在资源总体管理与各模块数据架构和连接的基础下，组成由销售管理、生产管理、存货管理所形成的产、运、销模块组。其中基础模块必须包含有合同管理、生产物料、库存管理、质量管理、运输管理等子模块，各模块数据在总系统中必须建立实时数据连接与共享，包括有各模块基础数据，各区域、地区信息数据连接，各总分公司数据连接，这样才能有效地疏通煤炭企业的经营脉络流程，及时按照销售合同中的数据将其转化为煤炭企业后续所需要的运输计划和生产作业计划，实现以销售合同执行即以销定产全方位、统一管理，确保合同按期完成并提高整个生产经营系统的运作效率。
（一）ERP在煤炭企业销售管理中的应用
为了掌握全国、各地区、省、市等煤炭供求信息，保证煤炭资源供求平衡；科学应用已有数据来预测总体销售趋势，做到事前控制，为科学安排生产提供合理的依据。在煤炭企业销售管理中ERP实施方案设计应从完善基础模块、加强合同管理、强化计划管理三个方面加以改进。销售管理应用改进图如下图4所示：
图4：销售管理应用构架图
（二）ERP在企业生产管理中的应用
在ERP销售管理系统应用的前提下，进入生产环节流程设计过程中。为了科学的编制生产计划、开拓计划和辅助部门的工作计划，合理控制生产过程中的物料投入，在煤炭企业生产管理中ERP实施方案设计应包括设计科学集成生产计划和完善物资需求系统建设。生产管理应用的改进图如下图5所示：
图5：生产管理应用构架图
（三）ERP在煤炭企业货物管理中的应用
为了实现集中库存管理，全面方便了解与查询库存信息，有效调度集团资源，提高出入库运作效率与库存周转率。同时科学的制定采购计划，合理、高效的调度企业物资，及时传递生产、运销环节的煤炭信息，进行质检的集中管理，实现数据共享，规范生产现场质量管理流程，减少人为造成的错弊。煤炭企业成产品管理中流程如图6所示：
图6：货物管理流程图
根据煤炭企业货物管理流程图的流转程序，在对煤炭企业ERP系统改进的过程中，主要从货物调拨和货物质检两个方面加以改进。
1、ERP系统在货物调拨方面的改进方案
我国煤炭企业在货物调拨上依然存在各种问题，例如各总、分、子公司之间，产、运、销各地间信息数据收集不完整、不准确、不及时；调拨计划设置不科学，不符合实际情况，不合理；调拨具体实施缺少跟踪监管，调拨效率低。而货物调拨作为煤炭企业货物管理中的重要环节与业务，其主体流程以及业务处理过程，都直接影响着整个企业内部资源的利用效率以及产品服务质量水平。因此主要从
系统调拨基础数据集成、完善调拨业务处理、强化调运管理三个方面进行改进。
具体方案如下图7所示：
图7：调拨系统各模块数据连接构成框架图
完善后的调拨系统流程图如下图8所示。
2、ERP系统在货物质检方面的改进方案
质检作为贯通整个煤炭企业从生产到销售的重要环节，不论是其质检方式、结构、标准，还是其准度或者效率，都将直接影响整个企业产、运、销各环节的业务效率，针对煤炭企业质检特有检测环节多、空间分布广、跟踪难度大等特点，质检系统的信息化设计应着重考虑质检系统集成简化，质检系统标准统一以及质检环节货物数据跟踪实时控制等环节设计。总体方案的改进措施包括质检系统的集成、质检过程的优化以及强化质检期间的管理。
图8：调拨业务流程图
六、结束语
本文结合煤炭企业的现状、行业特点以及面临问题进行客观论证，在应用实际案例进行科学分析的前提下，建议在煤炭企业内部实施ERP系统总体设计框架结构，组成由销售管理、生产管理、存货管理所组成的产、运、销一体化模块组，各模块数据在总系统中建立实时数据连接与共享。并根据各煤炭企业自身情况即在财务与管理模块日益完善的前提下，客观细致的分析煤炭企业自身特征以及面临的主要问题――货物调拨与货物质检，对症下药式确立项目实施办法与系统构架设计理念，科学、客观、合理的设计产、运、销一体化ERP实施方案，这样才能有效减少企业期间费用的产生，解决煤炭企业面临实际问题。
参考文献：
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总论作为可行性研究报告的首要部分，要综合叙述研究报告中各部分的主要问题和研究结论，并对项目的可行与否提出最终建议，为可行性研究的审批提供方便。
一、煤炭销售项目概况
(一)项目名称
(二)项目承办单位介绍
(三)项目可行性研究工作承担单位介绍
(四)项目主管部门介绍
(五)项目建设内容、规模、目标
(六)项目建设地点
二、项目可行性研究主要结论
在可行性研究中，对项目的产品销售、原料供应、政策保障、技术方案、资金总额及筹措、项目的财务效益和国民经济、社会效益等重大问题，都应得出明确的结论，主要包括：
(一)项目产品市场前景
(二)项目原料供应问题
(三)项目政策保障问题
(四)项目资金保障问题
(五)项目组织保障问题
(六)项目技术保障问题
(七)项目人力保障问题
(八)项目风险控制问题
(九)项目财务效益结论
(十)项目社会效益结论
(十一)项目可行性综合评价
三、主要技术经济指标表
在总论部分中，可将研究报告中各部分的主要技术经济指标汇总，列出主要技术经济指标表，使审批和决策者对项目作全貌了解。
四、存在问题及建议
对可行性研究中提出的项目的主要问题进行说明并提出解决的建议。
第二部分 煤炭销售项目建设背景、必要性、可行性
这一部分主要应说明项目发起的背景、投资的必要性、投资理由及项目开展的支撑性条件等等。
一、煤炭销售项目建设背景
(一)国家产业政策鼓励煤炭销售行业发展
(二)煤炭销售市场前景广阔
二、煤炭销售项目建设必要性
(一)进一步推进我国煤炭销售行业发展
(二)进一步提升我国煤炭销售工业技术水平
(三)……
三、煤炭销售项目建设可行性
(一)经济可行性
(二)政策可行性
(三)技术可行性
(四)模式可行性
(五)组织和人力资源可行性
第三部分 煤炭销售项目产品市场分析
市场分析在可行性研究中的重要地位在于，任何一个项目，其生产规模的确定、技术的选择、投资估算甚至厂址的选择，都必须在对市场需求情况有了充分了解以后才能决定。而且市场分析的结果，还可以决定产品的价格、销售收入，最终影响到项目的盈利性和可行性。在可行性研究报告中，要详细研究当前市场现状，以此作为后期决策的依据。
一、煤炭销售项目产品市场调查
(一)煤炭销售国际市场调查
(二)煤炭销售国内市场调查
(三)煤炭销售价格调查
(四)煤炭销售上游原料市场调查
(五)煤炭销售下游消费市场调查
(六)煤炭销售市场竞争调查
二、煤炭销售市场预测
市场预测是市场调查在时间上和空间上的延续，是利用市场调查所得到的信息资料，根据市场信息资料分析报告的结论，对本未来市场需求量及相关因素所进行的定量与定性的判断与分析。在可行性研究工作中，市场预测的结论是制订产品方案，确定项目建设规模所必须的依据。
(一)煤炭销售国际市场预测
(二)煤炭销售国内市场预测
(三)煤炭销售价格预测
(四)煤炭销售上游原料市场预测
(五)煤炭销售下游消费市场预测
(六)煤炭销售项目发展前景综述
第四部分 煤炭销售项目产品规划方案
一、煤炭销售项目产品产能规划方案
二、煤炭销售项目产品工艺规划方案
(一)工艺设备选型
(二)工艺说明
(三)工艺流程
三、煤炭销售项目产品营销规划方案
(一)营销战略规划
(二)营销模式
在商品经济环境中，企业要根据市场情况，制定合格的销售模式，争取扩大市场份额，稳定销售价格，提高产品竞争能力。因此，在可行性研究中，要对市场营销模式进行研究。
1.投资者分成
2.企业自销
3.国家部分收购
4.经销人代销及代销人情况分析
(三)促销策略
……
第五部分 煤炭销售项目建设地与土建总规
一、煤炭销售项目建设地
(一)煤炭销售项目建设地地理位置
(二)煤炭销售项目建设地自然情况
(三)煤炭销售项目建设地资源情况
(四)煤炭销售项目建设地经济情况
(五)煤炭销售项目建设地人口情况
二、煤炭销售项目土建总规
(一)项目厂址及厂房建设
1.厂址
2.厂房建设内容
3.厂房建设造价
(二)土建规划总平面布置图
(三)场内外运输
1.场外运输量及运输方式
2.场内运输量及运输方式
3.场内运输设施及设备
(四)项目土建及配套工程
1.项目占地
2.项目土建及配套工程内容
(五)项目土建及配套工程造价
(六)项目其他辅助工程
1.供水工程
2.供电工程
3.供暖工程
4.通信工程
5.其他
第六部分 煤炭销售项目环保、节能与劳动安全方案
在项目建设中，必须贯彻执行国家有关环境保护、能源节约和职业安全卫生方面的法规、法律，对项目可能对环境造成的近期和远期影响，对影响劳动者健康和安全的因素，都要在可行性研究阶段进行分析，提出防治措施，并对其进行评价，推荐技术可行、经济，且布局合理，对环境的有害影响较小的最佳方案。按照国家现行规定，凡从事对环境有影响的建设项目都必须执行环境影响报告书的审批制度，同时，在可行性研究报告中，对环境保护和劳动安全要有专门论述。
一、煤炭销售项目环境保护方案
(一)项目环境保护设计依据
(二)项目环境保护措施
(三)项目环境保护评价
二、煤炭销售项目资源利用及能耗分析
(一)项目资源利用及能耗标准
(二)项目资源利用及能耗分析
三、煤炭销售项目节能方案
(一)项目节能设计依据
(二)项目节能分析
四、煤炭销售项目消防方案
(一)项目消防设计依据
(二)项目消防措施
(三)火灾报警系统
(四)灭火系统
(五)消防知识教育
五、煤炭销售项目劳动安全卫生方案
(一)项目劳动安全设计依据
(二)项目劳动安全保护措施
第七部分 煤炭销售项目组织计划和人员安排
在可行性研究报告中，根据项目规模、项目组成和工艺流程，研究提出相应的企业组织机构，劳动定员总数及劳动力来源及相应的人员培训计划。
一、煤炭销售项目组织计划
(一)组织形式
(二)工作制度
二、煤炭销售项目劳动定员和人员培训
(一)劳动定员
(二)年总工资和职工年平均工资估算
(三)人员培训及费用估算
第八部分 煤炭销售项目实施进度安排
项目实施时期的进度安排也是可行性研究报告中的一个重要组成部分。所谓项目实施时期亦可称为投资时间，是指从正式确定建设项目到项目达到正常生产这段时间。这一时期包括项目实施准备，资金筹集安排，勘察设计和设备订货，施工准备，施工和生产准备，试运转直到竣工验收和交付使用等各工作阶段。这些阶段的各项投资活动和各个工作环节，有些是相互影响的，前后紧密衔接的，也有些是同时开展，相互交叉进行的。因此，在可行性研究阶段，需将项目实施时期各个阶段的各个工作环节进行统一规划，综合平衡，作出合理又切实可行的安排。
一、煤炭销售项目实施的各阶段
(一)建立项目实施管理机构
(二)资金筹集安排
(三)技术获得与转让
(四)勘察设计和设备订货
(五)施工准备
(六)施工和生产准备
(七)竣工验收
二、煤炭销售项目实施进度表
三、煤炭销售项目实施费用
(一)建设单位管理费
(二)生产筹备费
(三)生产职工培训费
(四)办公和生活家具购置费
(五)其他应支出的费用
第九部分 煤炭销售项目财务评价分析
一、煤炭销售项目总投资估算
二、煤炭销售项目资金筹措
一个建设项目所需要的投资资金，可以从多个来源渠道获得。项目可行性研究阶段，资金筹措工作是根据对建设项目固定资产投资估算和流动资金估算的结果，研究落实资金的来源渠道和筹措方式，从中选择条件优惠的资金。可行性研究报告中，应对每一种来源渠道的资金及其筹措方式逐一论述。并附有必要的计算表格和附件。可行性研究中，应对下列内容加以说明：
(一)资金来源
(二)项目筹资方案
三、煤炭销售项目投资使用计划
(一)投资使用计划
(二)借款偿还计划
四、项目财务评价说明&财务测算假定
(一)计算依据及相关说明
(二)项目测算基本设定
五、煤炭销售项目总成本费用估算
(一)直接成本
(二)工资及福利费用
(三)折旧及摊销
(四)工资及福利费用
(五)修理费
(六)财务费用
(七)其他费用
(八)财务费用
(九)总成本费用
六、销售收入、销售税金及附加和增值税估算
(一)销售收入
(二)销售税金及附加
(三)增值税
(四)销售收入、销售税金及附加和增值税估算
七、损益及利润分配估算
八、现金流估算
(一)项目投资现金流估算
(二)项目资本金现金流估算
第十部分 煤炭销售项目不确定性分析
在对建设项目进行评价时，所采用的数据多数来自预测和估算。由于资料和信息的有限性，将来的实际情况可能与此有出入，这对项目投资决策会带来风险。为避免或尽可能减少风险，就要分析不确定性因素对项目经济评价指标的影响，以确定项目的可靠性，这就是不确定性分析。
根据分析内容和侧重面不同，不确定性分析可分为盈亏平衡分析、敏感性分析和概率分析。在可行性研究中，一般要进行的盈亏平衡平分析、敏感性分配和概率分析，可视项目情况而定。
(一)盈亏平衡分析
(二)敏感性分析
第十一部分 煤炭销售项目财务效益、经济和社会效益评价
在建设项目的技术路线确定以后，必须对不同的方案进行财务、经济效益评价，判断项目在经济上是否可行，并比选出优秀方案。本部分的评价结论是建议方案取舍的主要依据之一，也是对建设项目进行投资决策的重要依据。本部分就可行性研究报告中财务、经济与社会效益评价的主要内容做一概要说明
一、财务评价
财务评价是考察项目建成后的获利能力、债务偿还能力及外汇平衡能力的财务状况，以判断建设项目在财务上的可行性。财务评价多用静态分析与动态分析相结合，以动态为主的办法进行。并用财务评价指标分别和相应的基准参数——财务基准收益率、行业平均投资回收期、平均投资利润率、投资利税率相比较，以判断项目在财务上是否可行。
(一)财务净现值
财务净现值是指把项目计算期内各年的财务净现金流量，按照一个设定的标准折现率(基准收益率)折算到建设期初(项目计算期第一年年初)的现值之和。财务净现值是考察项目在其计算期内盈利能力的主要动态评价指标。
如果项目财务净现值等于或大于零，表明项目的盈利能力达到或超过了所要求的盈利水平，项目财务上可行。
(二)财务内部收益率(FIRR)
财务内部收益率是指项目在整个计算期内各年财务净现金流量的现值之和等于零时的折现率，也就是使项目的财务净现值等于零时的折现率。
财务内部收益率是反映项目实际收益率的一个动态指标，该指标越大越好。
一般情况下，财务内部收益率大于等于基准收益率时，项目可行。
(三)投资回收期Pt
投资回收期按照是否考虑资金时间价值可以分为静态投资回收期和动态投资回收期。以动态回收期为例：
(1)计算公式
动态投资回收期的计算在实际应用中根据项目的现金流量表，用下列近似公式计算：
Pt=(累计净现金流量现值出现正值的年数-1)+上一年累计净现金流量现值的绝对值/出现正值年份净现金流量的现值
(2)评价准则
1)Pt≤Pc(基准投资回收期)时，说明项目(或方案)能在要求的时间内收回投资，是可行的;
2)Pt>Pc时，则项目(或方案)不可行，应予拒绝。
(四)项目投资收益率ROI
项目投资收益率是指项目达到设计能力后正常年份的年息税前利润或营运期内年平均息税前利润(EBIT)与项目总投资(TI)的比率。总投资收益率高于同行业的收益率参考值，表明用总投资收益率表示的盈利能力满足要求。
ROI≥部门(行业)平均投资利润率(或基准投资利润率)时，项目在财务上可考虑接受。
(五)项目投资利税率
项目投资利税率是指项目达到设计生产能力后的一个正常生产年份的年利润总额或平均年利润总额与销售税金及附加与项目总投资的比率，计算公式为：
投资利税率=年利税总额或年平均利税总额/总投资×100%
投资利税率≥部门(行业)平均投资利税率(或基准投资利税率)时，项目在财务上可考虑接受。
(六)项目资本金净利润率(ROE)
项目资本金净利润率是指项目达到设计能力后正常年份的年净利润或运营期内平均净利润(NP)与项目资本金(EC)的比率。
项目资本金净利润率高于同行业的净利润率参考值，表明用项目资本金净利润率表示的盈利能力满足要求。
(七)项目测算核心指标汇总表
二、国民经济评价
国民经济评价是项目经济评价的核心部分，是决策部门考虑项目取舍的重要依据。建设项目国民经济评价采用费用与效益分析的方法，运用影子价格、影子汇率、影子工资和社会折现率等参数，计算项目对国民经济的净贡献，评价项目在经济上的合理性。国民经济评价采用国民经济盈利能力分析和外汇效果分析，以经济内部收益率(EIRR)作为主要的评价指标。根据项目的具体特点和实际需要，也可计算经济净现值(ENPV)指标，涉及产品出口创汇或替代进口节汇的项目，要计算经济外汇净现值(ENPV)，经济换汇成本或经济节汇成本。
三、社会效益和社会影响分析
在可行性研究中，除对以上各项指标进行计算和分析以外，还应对项目的社会效益和社会影响进行分析，也就是对不能定量的效益影响进行定性描述。
第十二部分 煤炭销售项目风险分析及风险防控
一、建设风险分析及防控措施
二、法律政策风险及防控措施
三、市场风险及防控措施
四、筹资风险及防控措施
五、其他相关风险及防控措施
第十三部分 煤炭销售项目可行性研究结论与建议
一、结论与建议
根据前面各节的研究分析结果，对项目在技术上、经济上进行全面的评价，对建设方案进行总结，提出结论性意见和建议。主要内容有：
1.对推荐的拟建方案建设条件、产品方案、工艺技术、经济效益、社会效益、环境影响的结论性意见
2.对主要的对比方案进行说明
3.对可行性研究中尚未解决的主要问题提出解决办法和建议
4.对应修改的主要问题进行说明，提出修改意见
5.对不可行的项目，提出不可行的主要问题及处理意见
6.可行性研究中主要争议问题的结论
二、附件
凡属于项目可行性研究范围，但在研究报告以外单独成册的文件，均需列为可行性研究报告的附件，所列附件应注明名称、日期、编号。
1.项目建议书(初步可行性报告)
2.项目立项批文
3.厂址选择报告书
4.资源勘探报告
5.贷款意向书
6.环境影响报告
7.需单独进行可行性研究的单项或配套工程的可行性研究报告
8.需要的市场预测报告
9.引进技术项目的考察报告
10.引进外资的名类协议文件
11.其他主要对比方案说明
12.其他
三、附图
1.厂址地形或位置图(设有等高线)
2.总平面布置方案图(设有标高)
3.工艺流程图
为了加强公司对外采购、销售工作管理，适应市场变化，满足公司经济发展需要，完善购销结算工作，特制定本办法：
一、采购管理
1、根据公司年度制定的经营计划指标，编制年度各种材料、物资、设备及煤类产品的采购计划，包括煤炭、木材、粮食、机械设备等各种材料物资的名称、种类、品种、质量、数量等，由公司各业务部门负责编制。
2、根据年度各项目的采购计划，搞好市场调查，积极组织货源，与各供货方建立长期关系，加强供需双方互利合作。
3、大批量的采购物资、购、销双方经济业务发生之前，必须签订供需合同或购销协议，合同一式四份，公司财务部门一份，受理业务部门一份，总经理一份，办公室存档备查一份。严格执行无采购合同不进货的原则。
4、购、销双方签订的供需合同必须由公司总经理审核，部门负责人和总经理委托人签字盖章后生效，严禁无合同进货。
5、公司业务部门按合同规定的项目种类品种、数量、质量组织采购进货。
6、到货场的煤炭、木材、粮食等项材料、物质、设备等商品，必须实行三人验收制度，采购员、现场保管员、业务部门负责人、进行联合签字验收，验收单一式四份。业务部门一份，储备货场保管员一份，财务部门一份，留存备查一份。
7、煤炭产品的采样办法，参照盛隆公司煤炭销售公司的有关规定执行。木材、粮食及其他产品按行业规定执行。严禁弄虚作假，以次充好，一经发现按公司处罚条例严肃处理。
8、财务部门做好进场货物的采购统计工作，日清月结，并将每日的购、销、结存情况及时准确的上报公司领导。
9、各储货场每月盘点一次，公司领导、各业务部门、货场保管员、财务部门派员参加，保证库存货物的准确性和完整性，做到不亏吨、不少量。
二、销售管理
1、根据公司煤炭、木材、粮食等各种材料物资机械设备等商品的销售量计划，开发销售区域和销售市场。
2、根据公司全年煤炭、木材、粮食等各种材料物资、机械设备等商品采购量，结合用户的需求量，大批量的销售必须与用户签订供需合同。供需合同或协议一式四份，财务部门一份，业务部门一份、总经理一份，办公室存档一份。
3、供、需双方合同签订生效前，由公司总经理审核，业务部门负责人和总经理委托人签字盖章后生效。严格执行无合同不发货的原则。
4、地销付煤单是付煤唯一凭证，一式三份，公司业务部门、财务部门、储煤场各一份。
5、地销付煤单由业务部门承办，财务部门、总经理签字后，储煤场方可付煤。
6、地销单注明煤种、品种、数量、单价、提货期限，如不按期提货或由余量未提足，此地销单作废，余量部分重新办理地销审批单。
7、各储煤场之间互相调拨或上站台的煤炭产品，实行煤炭调拨单，一式四份，公司业务部门、财务部门、储煤场各执一份，存档一份。调拨单注明煤种、品种、数量，严格按调拨单煤种、品种、数量付煤。
8、储煤场付煤时，必须实行三人付煤负责制，业务部门负责人、销售经办人、储煤场现场保管员，认真执行原始票据检斤制度。做到付煤手续齐备，车位准确，检斤准确，报数准确，记账准确，互相监督，不出差错。不跑车，不超付。
9、储煤场付煤时间，按照盛隆公司规定时间付煤，早8点至16点，其他时间不准付煤，确属特殊情况，由公司总经理批准。
三、结算管理
1、公司财务部门负责煤炭、木材、粮食机械设备等各种材料物资的购销结算工作，根据购销合同具体条款，按各类商品产品的种类、品种、质量、发热量、级别、数量、价格等内容进行结算。
2、采购业务的办理，本着谁经办、谁负责的原则。严格执行采购合同的有关规定。每项经济业务发生时，业务部门经办人要及时办理验收入库手续，填制货物验收入库单，验收单的内容要真实、完整，详细填写货物名称、种类、品种、规格型号、材质、质量、级别、数量、单价、金额等项内容。经办人、验收人、部门负责人签字盖章，由计划统计员填制审批单呈总经理审批，财务部门方可进行账务处理。
3、批量销售时，业务部门经办人要及时办理货物（煤炭产品、木材、粮食、钢材、机械设备等材料物资）出库手续，根据供销合同规定的条款，由业务经办人、储存库保管员、业务部门负责人签字盖章由计划统计员填制审批单，总经理审批后，财务部门方可进行账务处理，并为对方办理销货发货票等手续。
论文摘要：随着市场经济的发展，销售管理对企业的作用越来越重要，可以说销售在一定程度上关乎一个企业的兴衰成败，煤炭企业也不例外。但是目前，我国煤炭企业的销售管理还存在各种各样的问题，这严重削弱了煤炭企业的市场竞争力，也影响了煤炭企业的协调、可持续发展。因此，煤炭企业需要重视销售管理，通过各种措施提高销售管理水平。本文重点探讨了煤炭企业销售管理中存在的问题，并提出了相应的完善对策。
一、煤炭企业集团销售管理模式概述
煤炭企业要想在激烈的市场竞争中谋求长远发展，就必须走集团化发展道路。然而，煤炭企业集团化以后，企业的内部环境、市场环境都会发生新变化。要适应变化后的环境，促使自身战略目标的实现，煤炭企业集团需建立新的销售管理模式。具体来说，煤炭企业集团的销售管理模式以下三种：
（一）子公司业务操作型煤炭销售管理模式
子公司业务操作型煤炭销售管理模式的特点是：子公司对本公司的煤炭销售业务具体负责，在销售合同的签订、销售价格的确定、市场定位的选择和产品结构的创新等方面有自主权，而集团公司只是负责营销战略的确定，不干涉子公司的具体业务。这种销售管理模式的优点是有利于调动子公司生产经营的积极性，促进子公司的迅速发展，增强子公司的市场竞争力；缺点是由于管理层级多，煤炭企业集团协调整个集团内部各种活动的难度大，不利于集团整体优势的发挥。
（二）子公司统一管理型煤炭销售管理模式
子公司统一管理型煤炭销售管理模式的特点是：子公司既是煤炭销售决策制定单位，又是销售决策执行单位，即此种销售管理模式下的子公司拥有制定符合自身特点的营销战略的权利。具体来说，子公司对所属各矿的销售业务全面负责，是一种子公司集权下的销售管理模式。此种销售管理模式的优点是有利于子公司统一指挥、统一规划生产资源的使用，促使子公司做强、做大，提升子公司的核心竞争力，促进子公司的快速、健康发展。缺点是不利于煤炭企业集团整体优势的发挥，子公司之间容易产生本位主义思想，凡事都从自己的利益出发，忽视集团整体利益。
（三）集团业务集中统一型煤炭销售管理模式
集团业务集中统一型煤炭销售管理模式的特点是：集团公司设专门的煤炭销售机构对整个集团的销售工作全面负责，即集团公司对整个集团的煤炭销售业务统一计划，统一管理，子公司只是按照集团的销售计划组织生产，是一种集团集权下的销售管理模式。这种销售管理模式的销售业务以集团为中心，且主要销售人员由集团负责任命，其他人员的任免由子公司负责，同时煤炭企业集团向子公司下达销售指标、考核指标，子公司需按集团下达的指标认真完成各项任务。此种销售管理模式的优点是有利于集团整体优势的发挥，有利于集团优化各项资源配置，使集团资源得到最大限度的合理利用，同时还有利于集团统一指挥、统一协调集团的各项活动，使集团快速决策，从而提高整个集团的工作效率；缺点是：这种模式对集团销售人员的管理水平要求高，销售人员管理的好，就会提高整个集团的销售业绩，反之集团的销售业绩会下滑，最终影响集团的发展。因此要求集团投入大量的物力、财力加强对销售人员的技能培训，提升销售人员的专业技术。同时此种销售管理模式还会削弱子公司生产经营的积极性，在一定程度上影响了子公司的发展。
二、煤炭企业销售管理中存在的问题
（一）销售渠道单一
煤炭企业的销售渠道主要有两种：直接销售和间接销售。其中，电力、冶金、化工、建材等四大行业是煤炭企业直接销售渠道的对象，原因在于：这四大行业煤炭需求量大且需求稳定。而居民煤炭消费者和小型企业煤炭消费者用煤量小且需求不稳定，因此煤炭企业需要借助中间商来向这些小型用户提供煤炭，满足他们的煤炭消费需求，这就是煤炭企业的间接销售渠道。由于直接销售的对象信誉好，资金回收快，因此大部分煤炭企业都往往把直接销售渠道作为销售管理的重点，忽视了间接销售渠道的管理。煤炭企业直接销售和间接销售的渠道格局受市场影响大，且具有很大的盲目性，容易导致煤炭企业间的恶性价格竞争，影响煤炭企业的长远发展。
（二）忽视消费市场的调查研究
市场经济条件下，煤炭企业销售管理工作之一便是要认真调查研究消费市场。只有清楚了解产品消费市场的需求状况和变化，煤炭企业才能迅速占领市场，在激烈的市场竞争中获胜。但是目前，我国大部分煤炭企业缺乏长远战略眼光，只重视在短期内能获益的市场研究，忽视了长远市场的调查，由此导致煤炭企业的销售决策带有较大的主观性、盲目性和片面性，使得煤炭企业不仅没有扩大产品的市场份额，而且还使企业错失了发展的有利时机，对企业的持续发展极为不利。况且，在对消费市场了解不清楚的情况下，盲目的把产品投入市场，不但会使煤炭企业遭受无谓的损失，也会影响煤炭企业的总体发展战略。
（三）销售观念落后
目前，大部分煤炭企业仍没有形成现代市场
销售观念和销售策略，在日常生产运营中仍然追求产量的提升，产值的最大化，即使部分煤炭企业提出“以销定产，以运定产”的销售观念，但实际上仍然是从企业自身和现有产品出发，销售观念并没有实质意义上的改变。销售观念的落后导致煤炭企业的经营活动难以适现代市场经济的要求，更是导致了其销售手段和销售渠道的单一化，使得煤炭企业的销售管理水平迟迟没有大的提高，在一定程度上更是削弱了煤炭企业的市场渗透力，影响了煤炭企业的发展。而且，一些煤炭企业的领导层往往只重视煤炭的生产工作，忽视了煤炭销售管理工作，使煤炭企业的发展失衡，不利于煤炭企业整体结构的优化。
（四）销售人员素质普遍不高
目前，我国煤炭企业销售人员的素质普遍不高，缺少必要的市场营销知识和技能，也没有系统的地掌握现代销售知识，导致煤炭企业销售人员适应市场经济的能力较差，这不仅限制了煤炭企业现代销售观念的形成，更是制约了现代营销策略的实施。而且，大部分煤炭企业更是忽视对销售人员的技术培训和能力拓展，销售人员往往凭自己的经验开展销售活动，从而带有很大的盲目性，使得销售人员无法适应现代营销环境的变化。更为重要的是，一些销售人员的道德素质不是很高，在实际销售工作中，销售人员容易与采购商进行某些不合理交易，损害煤炭企业的利益。因此，煤炭企业要在激烈的市场竞争中赢得一席之地，就必须提高销售人员的素质。
三、完善煤炭企业销售管理的主要策略
（一）加强煤炭企业的销售渠道建设
销售对煤炭企业的经营发展有重要影响，因此煤炭企业应重视销售管理，加强销售渠道建设。首先，煤炭企业应全面了解直接销售渠道和间接销售渠道的优缺点，区别企业不同的情况选择不同的销售渠道方法。直接销售可以省却中间商的环节，送货方便；间接销售可以利用中间商进行产品销售，拓宽市场，便于企业了解市场的最新动态。煤炭企业应根据企业发展的实际状况合适选择不同的销售渠道，保证企业实现最佳效益。其次，煤炭企业应明确企业的发展战略目标，为销售渠道的建设提供战略指导。缺乏事先战略指导的销售渠道建设会使企业花费不必要的巨额成本，也会损害企业的健康发展。再次，煤炭企业应积极发展新的销售渠道。对于煤炭企业集团而言，集团应特别开展集中统一下的销售渠道方式，此举一方面便于集团了解各子公司的实际销售状况，促使集团作出相应的应对措施；另一方面也有利于集团加强对子公司的销售控制，便于统一规划，统一核算。最后，煤炭企业应均衡发展各销售渠道。煤炭企业在发展过程中，会遇到各种各样的问题，只有均衡的发展各销售渠道，煤炭企业才会在不同的情况下迅速作出反应，保证销售的顺利进行。
（二）重视对消费市场的调查研究
市场调查研究是煤炭企业搞好销售的前提。煤炭企业只有重视产品消费市场的调查研究，才能及时发现市场机会，了解客户的消费需求，进而迅速占领市场，扩大市场份额。首先，煤炭企业需要对煤炭产品展开分析，详细、系统的了解煤炭产品的特性，区别对待不同特性的煤炭产品，并为不同特性的产品寻求不同的用户，这样可以从整体上优化煤炭企业的资源，提高煤炭企业的经济效益。其次，煤炭企业应尽全力对市场展开分析。对煤炭产品分析的越透彻，煤炭企业掌握市场或扩大市场的机会就会越大，但企业如果对用户的需求掌握不清楚，产品同样也不会有大的市场。因此煤炭企业需要充分认识市场，认真分析消费市场的变动趋势，企业也应顺应此变动相应的调整产品结构和产品销售方案。最后，煤炭企业应根据不同的目标，制定不同的研究计划。例如，煤炭企业不单要对消费市场展开调查研究，还应密切关注国家经济、法律、技术环境的变动，并根据这些环境的变动而做出不同的反应，同时煤炭企业还应重点关注政府有关政策的变动，根据政府政策的变动适当的调整企业的战略目标。
（三）树立现代市场销售观念
煤炭企业应树立现代市场销售观念，改变过去只追求产量、产值的旧销售观念。首先，已经树立“以产定销，以运定销”销售观念的煤炭企业，应致力于将这种观念落到实处，突破企业自身和现有产品的束缚，真正的把这种较为先进的销售观念运用到煤炭企业的销售管理中。其次，煤炭企业应通过全方位的的销售培训，使所有员工意识到销售的重要性和现代销售的范围。现代销售不仅仅包括推销，还包括市场的需求预测、新产品的开发、产品定价，销售渠道选择等内容，只有充分了解现代销售的范围，煤炭企业才能更好的进行销售管理。最后，煤炭企业应树立现代市场销售观念，以顾客为导向，协调企业的各种销售活动，重视客户满意度。只有客户满意度提高了，煤炭企业的销售水平才会相应提高，同时煤炭企业不应仅仅在销售部门树立现代销售观念，更要将这种销售观念贯穿到企业的供应、生产和财务等其他部门，从整体上加强企业的销售管理，这样才能有效的实现企业目标。
（四）提高销售人员的整体素质
建立一支高素质的销售队伍是搞好销售工作的基础。首先，煤炭企业应积极创造条件，经常举办不同形式的各种培训班，旨在加强销售人员的思想道德教育，增强销售人员的市场营销知识和技能，同时煤炭企业应实施优胜劣汰、竞争上岗的岗位原则，对那些业务差、技能不高、道德水平较低的员工应予以辞退，从而不断提高销售人员的素质，这也会在一定程度上激发整个企业的活力与生机。其次，煤炭企业的销售人员应树立竞争观念，自觉学习市场营销和煤炭方面的知识，不断提高自身的学习能力，同时销售人员也应注意培养自己的沟通协调能力和应对紧急状况的能力，从各方面加强自身素质的修养。最后，煤炭企业的销售人员还应密切关注竞争对手的动向，充分了解自身产品与竞争对手产品的差别，充分学习竞争对手销售方案的长处以弥补自身销售方案的短处，找出自己的优劣所在，同时销售人员还应充分了解客户的需求，争取最大限度的培养客户对本企业的忠诚度。
参考文献：
[1]尹家勇.煤炭营销管理机制的探索与创新.企业研究.2010(22).
【关键词】一体化 调运 整数规划 优化
1研究背景
2002年至2012年，随着我国新一轮经济周期开始，能源需求急剧增加，煤炭迎来了“价飞量增”的巨变，期间煤炭产量年平均增长率超过11.0%，远高于同期GDP的增长率。物极必反，受经济增长方式转变、进口煤冲击、环境保护等多重因素影响，2013年以来国内煤炭供大于求的矛盾日益加剧，煤炭价格持续下跌， 2014年超过70%的煤炭企业出现亏损，煤炭行业告别黄金十年进入微利时代。
2神华一体化调运组织分析
神华集团成立近30年来，创造了矿、电、路、港、航、化一体化，产、运、销、储一条龙的经营模式。神华的一体化某种程度上说就是煤炭供应链的一体化，它的业务网络是由煤矿装车站、自有及国有铁路、自有及社会港口和直达销售网点三部分构成。其中，神东矿区、包神铁路、神朔铁路、朔黄铁路、黄骅港这条主干线是神华一体化的核心内容。
神华集团日常生产运营调运指挥是以效益最大化为原则，需要科学制定计划，需要执行过程的严格管控，但目前神华集团计划制定、下达、监督实施过程中的最主要手段还是业务人员的经验操作和人为控制，面对日益复杂的调运流程和庞大的生产运营数据，要在日常生产调运指挥中实现集团效益最大化存在较大困难。
一是调运组织方式落后，缺乏科学技术手段。神华一体化调运组织业务流程相对粗放，仅以装车数量来匹配煤源供应、装车能力、运输能力、接卸能力和销售水平之间的不平衡问题。没有充分考虑成本、利润、周转时间等重要运营指标，同时缺乏科学的技术手段，不能结合客观条件的变化准确迅速地编制调运方案。
二是调运过程不透明，主观因素影响大。一体化调运组织过程复杂，涉及总部调度指挥部门、煤源供应单位、装车组织单位、运输组织单位、销售单位等十几个单位。然而调运组织过程中人为判断、凭经验决策的情况较多，调运组织效果受参与者的主观因素影响大，增加调运难度。
三是信息化程度不够，经营分析难度较大。调运组织涉及行业板块多，各单位信息化程度不一致，信息复杂度增加，信息整合难度大。各类生产数据的统计手段落后，生产运营分析仅停留在增量对比方面，结构优化和生产经营分析薄弱。
3一体化调运组织方案优化
3.1一体化调运各环节能力分析
对一体化调运组织方案进行优化，首先要全面掌握一体化调运过程上游煤源供应能力、装车站装车能力，中游铁路运输能力，下游接卸能力等各环节的能力状况及各环节能力之间的对比关系。
（1）煤炭供应及装车能力分析。包神铁路管内分布着14个装车站点，神朔铁路管内分布着15个装车站点，神东煤炭集团、榆神能源公司、杭锦能源公司等7家单位在此区域供应煤源，煤炭供应及车站装车能力如表1所示：
（2）铁路运输能力分析：目前神华铁路运输能力制约点有两个：包神铁路神东口和神朔铁路神池南口。
结合神华铁路机车、车辆、行车设备、供电及车站设备状况等，经测算得出包神铁路神东站最大通过能力为80列，含25列万吨列车，合计105小列；神朔铁路神池南口最大通过能力为112列，含84列万吨列车，合计196小列。
（3）下游接卸能力分析：神华集团煤炭销售主要分为两种形式：港口下水销售和铁路沿线直达销售。一体化调运主要涉及的是神华自有的黄骅港和天津煤码头。黄骅港有翻车机13台，其中C64型和C70型翻车机5台，日卸车能力为40列；C80型翻车机8台，日卸车能力为92列。天津煤码头有翻车机4台，C64型和C70型翻车机1台，日卸车能力为8列；C80型翻车机3台，日卸车能力为24列。铁路沿线直达销售包括国铁沿线和自有铁路沿线销售，由神华销售公司负责，沿线直达销售可根据历年实际经验设为常数，大新口15列，王佐口15列，黄万线30列，朔黄沿线20列。
综上，神华一体化调运下游端日接卸总能力为219列，其中C80型列车最大接卸能力为142列，C70型和C64型列车最大接卸能力为105列。
（4）神华自有两港装船能力分析：黄骅港拥有煤炭专用泊位17个，均为万吨级以上泊位，煤炭泊位装船能力为60万吨/日，大于卸车能力。天津煤码头拥有煤炭专用泊位3个，均为万吨级以上泊位，煤炭泊位装船能力为18.2万吨/日，大于卸车能力。
（5）一体化调运各环节能力比较：神华煤炭一体化调运组织中的五个主要环节中，装车能力、运输能力、卸车能力在一定时期内能力状况相对稳定，可以直接确定三者间的大小关系。
①装车与运输：包神铁路管内各装车站能力之和为120列，考虑到区域装车能力限制，包神铁路管内装车能力为108列，大于包神铁路运输能力105列。神朔管内各装车站能力之和为107列，考虑到区域装车能力限制，神朔铁路管内装车能力为100列，包神、神朔装车能力合计207列，大于神朔铁路最大运输能力196列。
②运输与接卸：神朔铁路运输能力为196列，其中C80型列车110列，C70型列车40列，C64型列车46列，小于下游端接卸能力的219列。
③运输和销售：由于煤炭销售情况受价格影响波动较大，所以无法笼统的直接比较销售和运输能力的大小，需要结合具体时段内的销售实际情况，加以分析判断，但可以确定的是目前制约一体化调运水平的因素为运输或者销售。
3.2一体化调运指标体系建立
神华集团一体化调运的主要经营指标包括煤炭车板成本、转运成本、销售收入、综合利润、煤炭调运量等。
（1）车板成本。煤炭的车板成本是指将煤炭送到发运站列车上产生的成本，含煤炭生产成本、短途运输成本和搬运成本等。
（2）转运成本。转运成本是指煤炭从装车站运往港口所需要支付的费用。煤炭转运成本包括铁路运费、回空费、港杂费等。转运成本与铁路运费、运输距离等因素有关。
（3）销售收入。销售收入是指将煤炭所有权转到客户，收到货款或取得索取价款凭证，而认定的收入，它由煤炭销售单价和销售量决定。
（4）综合利润。利润指标是一体化调运过程中最为关注的指标，综合利润由销售收入减去车板成本和转运成本来确定，综合利润又等于路港利润和销售利润之和。
（5）煤炭调运量。对于神华煤炭一体化调运而言，每日每个装车站的煤炭实际调运量的分配决定着调运组织的结果。在煤炭调运总量确定的情况下，如何利用科学有效的方法，确定每个装车站的调运数量，编制最佳调运方案，是想实现煤炭一体化调运利润最大化的关键。
3.3一体化调运优化条件分析
（1）决策要素。一体化调运的优化实际上就是运用运输规划方法科学编制每日调运计划的问题，包含三方面决策要素：单位调运周期内煤炭调运总量、每个装车站调运煤炭数量、所编制的调运方案达到神华整体效益最优。
（2）模型类型选择。运筹学中主要的模型包括线性规划模型、整数规划模型、动态规划模型、非线性规划模型和混合规划模型等。本文采用整数规划模型解决煤炭调运优化问题。
（3）一体化调运优化模型建立。神华煤炭一体化调运业务可简述为：煤炭在内蒙古西部、陕西北部、陕西西部等区域生产或收购，在包神铁路和神朔铁路各个装车站装车，经包神铁路、神朔铁路、朔黄铁路运送到黄骅港、天津煤码头及铁路沿线直达接卸站，此问题是装车站i到卸车站j的多到多的运输线路整数规划问题。但结合当前神华煤炭调运业务实际，调度指挥部门负责一体化装车运输计划的下达和实施，销售部门（单位）根据煤炭装车运输日班计划，安排煤炭分流和具体销售工作。此问题可简化为由多个装车车站i到一个卸车车站j的多到一的整数规划问题。
①决策变量。决策变量是通过煤炭调运优化模型运输确定的变量，即优化调运方案。本文优化决策变量设为Xi，表示一个煤炭调运周期内第i个装车站的装车列数。建立优化模型之前，我们要先确定一体化调运总量，即包神铁路和神朔铁路各装车站装车总列数，它是由一体化调运各环节中最薄弱环节确定的。
注：A-装车总列数，B-下游分流总列数，Xi-装车站i的日装车数量，Li-装车站i的日装车能力，Xa-装车站i装C80型车列数，Xb-装车站i装C70型车列数，Xc-装车站i装C64型车列数，Xq-铁路车站i的区域装车数量，Lq-铁路车站i的车站作业能力，A1-包神管内装车列数，A2-神朔铁路管内装车列数，C1-包神铁路通过能力，C2-神朔铁路通过能力，Da-包神管内C80型车装车列数，Db-包神管内C70型车装车列数，Dc-包神管内C64型车装车列数，Ea-神朔管内C80型车装车列数，Eb-神朔管内C70型车装车列数，Ec-神朔管内C64型车装车列数。
3.5建立模型
4结语
本文通过对神华集团实地走访调研和座谈讨论，在对神华一体化调运组织模式认真研究和深入分析的基础上，结合当前调运实际建立了易于操作的运筹学整数规划模型，实现日常调运组织方案从人工编制到计算机编制的转变。有效提升了一体化调运效率和效果。根据本文的举例求解情况，运用数学建模编制一体化调运组织方案从确定调运总量、添加约束条件、建立模型到模型求解确定最终方案用时较以往的人工编制方法节约75%，利润提高1.3%。
参考文献：
[1]Hamdy A.Taha著，刘德刚，朱建明，韩继业译.运筹学导论[M].北京：中国人民大学出版社，2014.
[2]张阿娟.一体化供应链管理[M].上海：立信会计出版社，2006.
[3]程国伟.赢在一体化运营[J].中国外汇，2014，（1）.
