摘要：面对新顾客减少、老顾客流失的严峻形势,将零售渠道从线下向线上延伸已成为传统零售商应对网上商家竞争的唯一途径。从实践来看,零售经理人面临着如何在“线上—原型一致性”和“线上—线下一致性”两种线上营销导向之间进行抉择的困惑。为探讨这两种导向在新顾客和老顾客中的有效性,本文提出了不同零售品牌熟悉度线上营销导向对零售品牌态度变化影响的概念模型,并利用结构方程模型对假设进行了验证。研究发现,这两种导向均能改善顾客对零售品牌的态度;零售品牌熟悉度能调节线上—线下商品类别一致性、线上—线下价格一致性、线上—原型商品类别一致性对零售品牌态度变化的影响,但对线上—原型价格一致性与零售品牌态度变化关系的调节作用不显著;在高和低零售品牌熟悉度的消费者中,线上—线下商品类别一致性和线上—原型价格一致性都对零售品牌态度变化有显著的影响;线上—线下价格一致性的影响仅在高零售品牌熟悉度的消费者中显著,而线上—原型商品类别一致性的影响则仅在低零售品牌熟悉度的消费者中显著。本文根据这些发现提出了相应的管理建议。

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