选用方法：免费样品
（一）原因：
1、应对竞争
在同类产品中，免费样品的赠送已经很普遍了。鉴于此种情况，我们就不能落后，要来留住老用户，在竞争对手试图用此利益点拉拢消费者的时候，我们也应给予消费者同样甚至更多的利益来吸引新用户和留住忠诚顾客。
2、新品试用
李医生一直致力与研发新的产品来呵护消费者的肌肤，所以，可以不定期地推出各种新产品，如近年来推出的水分美白的水果系列、纤润瘦身系列、洗发水和沐浴露以及婴儿系列等等。而免费样品的赠送就可以让消费者对其进行试用，消除其怀疑的心理障碍，降低其消费风险。并使其对李医生的品牌有个良好的印象。
（二）实施：
1、时间：全年中的星期六和星期天以及五一、十一黄金周等热点消费时段
2、地点：长沙市大型的有李医生产品出售的超市（沃尔玛、家乐福、新一佳）和各专卖店，其中超市地点具体为专柜附近区域。
3、执行方式：派专人负责管理和发放免费样品。消费者凭购物付款小票（等能证明购买李医生产品的凭证）到专人处领取一份试用装产品（10g/份），并填写领取样品表格（只包含简单信息：姓名、性别、年龄、职业、电话、E-mail，其中后两项可以不进行填写）。
4、人员：每个超市卖点派一人，专卖店则为店员执行。
5、步骤：
（1）、促销员到位，准备活动。
（2）、消费者购买李医生产品。
（3）、凭消费凭证到促销员处填写表格。
（4）、领取免费样品。
（5）、当天活动结束后，促销员清点免费样品数量，整理样品登记表信息。提交上级，下班。
6、操作难点：
（1）促销员用假信息冒领样品。
（2）消费者配合度可能会因为步骤略显烦琐而配合参与度有所降低。
（3）卖场的配合度可能不高。
（4）超市中信息的传达率可能不高。
（三）费用预算及效果评估
1、费用预算：
（1）免费样品本身的成本。
（2）促销人员花费。
（3）卖场租用及相关费用。
2、效果评估：由于这种方法比较常见，所以可能不太容易引起消费者的注意。但对于那些购买李医生产品的消费者来说是一种比较好也比较实惠的回馈方式，有利于建立品牌的忠诚度，和品牌的美誉度。但是，毕竟单凭这种方式是很难吸引新的消费者，不利于开拓市场。
二、优惠类促销方案
选用方法：退款
（一）原因：
1、应对竞争
在同类产品中，采用退款的方式的厂家并不多。选用此方法可以让消费者觉得略有新意。
2、给我们的顾客实惠
李医生的产品在中国市场上目前已经拥有良好的声誉，是消费者认为性价比较高的产品。为了答谢消费者，采用退款的方式可以让消费者感觉到实惠。
3、提升销量
采用优惠类促销可以直接拉动产品的销售，效果较理想。而且，定为满50元退5元的策略主要是为了促进李医生的中档产品的销售，其单品售价多为30元至48元之间，如眼霜、化妆水和一些面膜套装，多为日常保养中的必备品，消费者可以借此机会提前购买。而要想达到50元的标准则还要加上一件其他产品如洗面奶，也是较为理想的搭配，可以相互促进销售。超级秘书网
（二）实施：
1、时间：3月1日至3月8日（妇女节）
2、地点：长沙市大型的有李医生产品出售的超市（沃尔玛、家乐福、新一佳）和各专卖店，其中超市地点具体为专柜附近区域。
3、执行方式：派专人负责管理和退还现金。消费者一次性购李医生产品每满50元即可凭购物付款小票（等能证明购买李医生产品的凭证）到专人处领取5元的答谢退款（其中超过50元但未满100元者退五元，以此类推），并填写领取退款的表格（只包含简单信息：姓名、性别、年龄、职业、电话、E-mail，其中后两项可以不进行填写）。
4、人员：每个超市卖点派一人，专卖店则为店员执行。
5、步骤：
（1）、促销员到位，准备活动。
我局全面贯彻落实省、市局工作会议精神，认真落实县委、县委政府和市食药监局的总体要求和部署，始终保持打击保健食品、化妆品生产经营违法违规行为的高压态势，进一步促进全县保健食品、化妆品生产经营秩序好转。现将2018年工作总结如下：
一、建立健全保健食品化妆品基础档案
一是全面排查，摸清底数。采取拉网式排查方式，全面排查，做到底数清、户数明。完成全县10个乡镇（街道）保健食品化妆品生产经营（使用）企业基数摸排工作，截至目前全县有保健食品生产经营企业93户，化妆品生产经营（使用）企业190户。
二是严格规范保健食品经营市场准入。按照国家相关法律法规、标准要求严格市场准入，并实行“一户一档”许可档案管理。截至目前共办理食品经营许可证53户（其中，注销5户，变更5户，新办43户。 ）
三是建立健全保健食品化妆品生产经营（使用）单位信用档案。全县目前共建立保健食品生产经营单位信用档案93户，化妆品生产经营（使用）单位信用档案 150户。
二、加强日常监管与专项整治，规范生产经营行为
（一）按照《云南省食品药品监督管理局关于开展旅游市场保健食品专项整治的通知》（云食药监保〔2017〕10号）要求，开展严查保健食品在销售环节行政许可手续是否齐全、经销商索证索票等制度是否落实、保健食品广告宣传是否存在违法宣传、销售行为是否存在营销欺诈等问题的打击活动。截止目前，共出动83人次，41辆车次检查保健食品专营店、大中型商场（超市）、药品经营店134户次。未检查出以上各类违法行为。
（二）根据某某省食品药品监督管理局关于核查不合格化妆品的通知要求，认真开展核查了开展了关于62、70批次染发类不合格化妆品和21批次祛痘类不合格化妆品、85、88批次染发类不合格化妆品、35批次染发类不合格化妆品、80批次染发类不合格化妆品和28批次祛斑/美白类化妆品不合格的核查工作，经核查均未发现涉及《通告》所列的不合格化妆品。不合格化妆品专项检查工作，核查内容，根据对照《通知》所列的不合格产品信息名单，围绕经营单位索证索票、进货查验、台帐管理执行情况、以及产品库存情况逐一进行核对检查，经核查，在县辖区内的化妆品经营、使用单位均未发现涉及《通知》所列的不合格产品。
（三）开展美容美发机构经营使用化妆品安全专项整治工作。根据《某某省美容美发机构经营使用化妆品安全专项整治方案》要求，结合我县实际，制定专项整治工作方案，专项整治范围为全县经营和使用化妆品的美容美发机构；以群众反映强烈、有举报投诉或在监督抽检中发现问题的美容美发机构为重点整治对象；以育发、染发、烫发、祛斑、防晒、美乳、健美等特殊用途化妆品以及进口化妆品为重点品种，严厉打击非法添加、非法经营和非法标识等违法违规行为，规范美容美发机构化妆品经营使用秩序。我局按整治方案要求，积极按时间安排，对县辖区内美容美发机构开展全面摸底调查整治工作，全县辖区有美容美发机构经营使用化妆品单位103户，有职工人数236人，管理人员103人，经营（使用）非特殊用途化妆品：发用类73种、护肤类106种、美容修饰类68种，均经营（使用）国产化妆品216种；经营（使用）特殊用途化妆品：育发类3种、染发类176种、烫发类51种、健美类1种、除臭类3种、祛班类31种、防晒类32种。共出动执法人员123人次，车辆96辆次，检查美容美发经营使用单位103户。结合日常监管对美容美发机构经营和使用化妆品的产品合法性、产品标签、索证索票、台账管理和产品质量等方面进行监督检查，暂未发现美容美发机构违法违规经营使用化妆品行为。
（四）开展食品、保健食品欺诈和虚假宣传整治行动。根据《某某市人民政府食品安全委员会办公室印发某某食品、保健食品欺诈和虚假宣传整治行动方案的通知》及《某某市食品药品监督管理局关于印发某某市食品保健食品欺诈和虚假宣传整治工作方案的通知》要求，我县及时成立领导小组，制定整治实施方案，精心部署，明确目标、任务，细化责任，确保整治工作的有序开展。坚持问题导向，强化监管精准的靶向性。加强辖区内食品、保健食品监管力度，坚持问题导向，突出整治五类违法违规行为。截至目前，共出动执法人员369人次，车辆124辆次，检查食品生产企业168户次，检查食品经营单位2904户次，检查保健食品经营单位172户次，检查电视购物、电话营销、会议营销、网络营销食品或保健食品次数62户次，监测食品、保健食品广告31条，受理投诉举报23起，责令整改8户，积极上报整治工作简讯9篇，由国家食品药品监督管理总局采用3篇。立案查办食品经营违法违规案件4件，罚款1600元。立案查处保健食品违法行为案件1起，结案率100%，没款5000元，货值金额：2609元，没收违法保健食品8个种类共计113盒。
（五）保健食品委托生产和网络销售专项整治及网络销售化妆品安全专项检查。继续扎实推进食品保健食品欺诈和虚假宣传整治工作，贯彻落实“四个最严”的要求，加强网络销售化妆品安全监管，进一步规范保健食品、化妆品生产经营秩序，确保产品质量安全，有效维护消费者合法权益，根据《某某市食品药品监督管理局办公室转发省局<关于开展保健食品委托生产和网络销售专项整治的通知>的通知》《某某市食品药品监督管理局转发<某某省食品药品监督管理局关于开展网络销售化妆品安全专项检查的通知>的通知》文件要求，结合我县实际，认真开展专项检查，出动执法人员58人次，执法车辆23台次，检查化妆品生产经营或专营店、大中型商场（超市）、理发美容机构189户次，检查保健食品生产经营或专营店、大中型商场（超市）、药品经营企业172户次，受理投诉举报8起，责令整改8户。在整治过程中暂时未发现违法行为。
（六）开展人2018年保健食品化妆品专项整治活动。根据《某某市食品药品监督管理局关于2018年保健食品和化妆品专项整治方案》，我局及时制定专项整治方案，开展保健食品专营店、药店、大中型商场（超市）、化妆品连锁或专营店、美容美发店及宾馆、酒店使用化妆品单位进行监督检查，重点检查经营单位保健食品、化妆品的进货渠道、标签标识、产品合格标记、仓储条件、进货台帐、建立执行索证索票制度的情况，切实保障保健食品化妆品的食用使用安全，累计出动执法人员133人次，执法车辆65台次，检查保健食品生产经营或专营店、大中型商场（超市）、药品经营企业172户次，受理投诉举报8起，责令整改8户、累计出动执法人员109人次，执法车辆59台次，检查化妆品生产经营或专营店、大中型商场（超市）、美容美发及宾馆酒店经营（使用）化妆品单位352户次。在检查中发现有少量超过保质期限的化妆品经营户4户，对其采取当场销毁处理，受理1起网络举报违法销售化妆品事件。
三、加强监督抽样
根据专项整治文件要求，结合日常监管中发现的问题有针对性地进行监督抽样，完成了市级分配的增强免疫力类保健食品2批次、防晒类化妆品2批次的抽样任务，合格率达100%。
四、拓宽渠道，加强宣传教育培训
一是以“3.15国际消费者权益日”为契机，通过悬挂横幅，散发材料，设置展版，现场解答咨询、受理群众投诉等多种形式开展宣传咨询服务活动。接受群众咨询150余人次，印制发放如何选购保健食品、化妆品，保健食品、化妆品的购买和食用常识、警惕保健食品五大非法宣传陷阱等各类《理性选择、科学使用保健食品》系列宣传材料200余份，并展示了市场上较为典型的假冒伪劣保健食品并督促、指导保健食品生产经营单位加强自身管理，努力营造“严格规范操作，保障安全有效”的良好氛围。二是利用科技宣传周及食品安全宣传周，积极开展药品、保健食品、化妆品联合宣传教育活动，宣传药品、保健食品、化妆品相关知识、政策。提醒消费者合理购买，科学食用保健食品和正确使用化妆品，同时鼓励消费者充分利用12331投诉举报电话，及时举报、投诉问题产品。三是开展从业人员培训。4月8日和8月3日分别开展了全县保健食品和化妆品从业人员培训，从而提高从业人员的法律意识和法制观念，强化企业自律意识。
五、存在的主要困难和问题
通过采取措施，扎实有效地开展工作，取得了阶段性成效，但在工作中也存在一些问题，一是食品药品安全监管随机构改革职能调整后监督任务繁重，监管力量严重不足，另外由于相关法律法规不健全，导致在执法实践中法律适用难于把控；二是监管技术支撑体系不完善，县级缺乏相应的检验检测设备、技术，日常监管中识别、判定假劣产品难度较大；三是保健食品、化妆品从业人员特别是保健食品专营店从业人员法律法规意识普遍不强，文化素质不高，制度难于落实到位。四是一些保健食品、化妆品标签、标识标注不规范，市场上甚至出现产品标注同一个批准文号却有不同包装款式的产品。五是我县大部分保健食品、化妆品经营企业店面规模小，经营状况不景气，由于从业人员素质不高对索证索票和进货验收登记管理不够重视，加之有些企业经营销售假冒保健食品、化妆品并非故意，其主观恶性不大，一旦发生违法经营销售行为，行政处罚力度难于从重处罚。
六、下一步工作打算
下一步，我们将不断总结经验，扬长避短，深入探索保健食品、化妆品监管新思路，进一步加强组织领导，在加大投入、加强监管上狠下功夫，始终对销售不合格保健食品、化妆品质量监测保持高压态势，力争把全县的保健食品、化妆品监管工作抓得更好、更扎实，以更加努力的工作保障人民群众饮食安全。
一要加强队队伍建设，夯实工作基础。加强执法人员的法律法规和相关知识的培训，提高执法人员监管水平，并加强保健食品生产经营企业负责人和从业人员的培训，提高企业依法守法经营和从业人员的业务素质。
二要日常监管与专项整治并重，规范生产经营行为。认真开展保健食品、化妆品经营企业、专营店、大中型商场（超市）药店、美容美发及宾馆酒店使用化妆品单位等日常监督与专项检查力度，督促、指导经营单位建立和落实进货检查验收、产品进销台帐登记等制度，确保有效追溯保健食品、化妆品产品流向、把好产品货源安全关，不断规范保健食品、化妆品生产经营行为，对投诉举报以及在监督检查中发现的违法违规线索给查处。切实保障保健食品、化妆品食用使用安全。
笔者把彩妆营销活动分为两类，一类是宣传带动销售的，如彩妆沙龙会、彩妆培训会；另一类是销售带动宣传的，如现场的走秀化妆促销、节假日及平时的常规贴柜促销等。前者是以宣传为重，扩大产品的知名度和影响力，达到促进销售的目的：而后者则是以直接销售为重，在获得销量与利润的同时，产品知名度和美誉度等也得到一定的传播。两者的侧重点不同，不好判断哪一种方式好或不好，但后者似乎可以较快地获得效益。下面我们就详细比较一下两类营销方法的优劣势。
会议营销(以化妆沙龙为例)
形式：把目标顾客邀约至宾馆或酒店，在会议室、多功能厅由化妆师讲述化妆技巧、现场演示、产品展示，期间穿插歌舞表演或者妆面展示走秀，还有顾客参与游戏和现场体验等互动方式。
优势
1．效率非常高。在终端门店，要让目标顾客产生购买动机，导购人员必须与顾客当面交流，但由于导购人员水平参差不齐，专业性不够，导致顾客购买的几率很低。而会议沙龙营销很容易解决这个问题，在会议上介绍产品的人都是非常有销售经验、演讲极具煽动性的讲师，她们对于产品的推介要远胜于一般导购人员，而且一次面对数百人，能在短时间内让众多的目标顾客系统全面地了解产品，宣传效率很高，也很有针对性。
2．生动直观，对目标顾客的影响力较大。会议营销最为核心的内容就是让顾客现场体验，组织者如果特意选一些用过产品的忠实顾客进行体验，并现身说法，很容易让人产生信任感。在沙龙会上，顾客在化妆师的精心描画之下，与之前判若两人，形成鲜明对比。再加上讲师在一边引导，旁观的老顾客赞不绝口，在场的目标顾客不心动都难，参会的人数越多，效果越好，这就是从众效应。
3．宣传企业文化，培养忠诚顾客。一个品牌的发展壮大，离不开忠实顾客，光靠流动顾客带来的销售是靠不住的。所以会议沙龙可以对顾客进行企业和品牌文化的宣传，教会顾客如何系统地使用产品，使顾客全面了解品牌和企业，把产品的文化和理念深植到顾客心中，使之成为品牌的忠实顾客。
劣势
1．不能现场做销售。这是彩妆沙龙一个致命的缺陷，也就是说，投入巨大的费用，当时不会或者很少产生利润。为什么?因为彩妆的销售不同于护肤品，顾客的彩妆需求比护肤品更具个性化。对于护肤品来说，美容师推荐的产品适合大多数人，而每个人的彩妆需求却是不一样的。这就意味着彩妆师要想现场销售产品，就要针对每一位顾客的特点来进行妆容设计，为其量身推荐产品。在沙龙会举行的短短几个小时内，这几乎是不太可能做太多的。顾客知道了你的产品好，但当其光临其他柜台时，也许就被别人轻而易举地拦截了，巨大的投入可能只是做了彩妆应用方面的义务教育。
2成本比较高。一般来说，做这样的沙龙会，投入是比较大的，包括场地的租金、演员模特、主持人等人员费用、礼品费用，前期的宣传准备等，少则几千，多则上万，风险自然要大一些。
活动促销(以会员答谢促销为例)
形式：一般选在节假日，活动前先对目标顾客进行派单宣传、会员(不管是否为彩妆的会员，只要是门店的会员即可)通知；活动进行时营造良好的氛围，吸引流动顾客参与，依靠化妆师现场化妆、奖品刺激等手段促成顾客购买，实现产品销售和宣传。
优势：
1、经济实用。国内彩妆市场在未来相当长的一段时间内，仍将处在市场教育培养阶段。在这个阶段，首当其冲的是把消费者教育好，使她们会使用彩妆、习惯使用彩妆，这是彩妆市场能够扩大的前提。美宝莲进入中国市场多年，除了赚走了大把的银子，对我们的消费者并没有进行彩妆消费的教育，只是让消费者对彩妆的消费意识产生了一些影响。教育和引导消费者，是要花费时间和费用的，在这当中如果没有收入，不能带来利润，那么自己辛辛苦苦培育出了市场，却得不到收益。以前海尔集团推出的保健品采力，投入了好几千万元，却只是对消费者普及了一下亚健康的教育；后来的牦牛骨髓壮骨粉，在电视上拼命打广告，却被竞争对手在柜台前把顾客拦截了，最后落得惨败。那么面对当前的彩妆市场，采取哪一种方式既能教育培养消费者，又能带来销量呢?在笔者看来，就是利用活动促销。在客流量比较集中的地方，一两位熟悉化妆技巧的促销人员每天可以产生几千元的销售额，这远比投入大笔的广告费来吸引和培养消费者要直接得多，既可以短期之内让店家获得利润，给经营者树立信心，还能对其他区域的零售商产生影响，促进品牌的分销和拓市。而且，活动时旺盛的人气，也给品牌做了宣传，可谓举多得，投入的费用也不会很大。
2．容易做销量。目前彩妆知名品牌不多，这正是国内彩妆品牌发力的机会。顾客在彩妆消费方面，对品牌的忠诚度不高，终端的拦截很容易成功。在使用效果上，彩妆产品与护肤品不同，护肤品在使用之后往往要经过一段时间才能见到效果，而彩妆则不然，现场演示化妆促销的征服力最强。通过专业销售人员的化妆造型，可以让顾客看到立竿见影的使用效果，顾客自己通过妆后与妆前的比对，自己也会发现很大的反差，极易促进销售。
劣势
一、流通型彩妆运作模式
流通彩妆运作模式指的是通过物流配送机构如化妆品批发市场、百货站等机构为主营销渠道进行彩妆运作的操作模式。他是化妆品专卖商最熟悉的彩妆运作模式，其普及率之高、产销量之大、历史沉淀之丰富、产业规模之庞大使之成为彩妆运作的主流。
优势：
大多数产品价格低；品种繁多；进货简便
劣势：
大多数品牌意识弱；产品质量不稳定；制作工艺简单；生产技术低下；无市场保护意识
综上所述，流通彩妆是化妆品专卖经营中不可或缺的商品，但是正因为普及率高利润率也很低，更重要的是无法对市场运作成效进行保护，所以不是我们考虑的品牌彩妆范畴。
二、辐射型彩妆运作模式
所谓辐射型彩妆运作模式指的是生产厂家或承销商选择交通、信息传播比较发达的城市作为运营总部，通过展销会、信息会或电视、杂志、报刊等方式信息进行市场拓展的运作模式。他们通常在北京、上海、广州、成都等一级市场设立总部，对全国市场所回馈回的信息进行整理，并指派公司为数不多的谈判专员类型人员进行业务跟进。
优势：
大多数品牌已形成市场保障体系；政策优厚；品牌形象较好；辅销品（展架、展柜、样品、赠品、POP、DM）齐备；有较全并精美的指导手册。
劣势：
大多数品牌培训较难到位；调换货不方便；无促销活动支持。
我认为辐射型彩妆运作模式的出现和兴盛是一种悲哀，他是生产投机商和部分迂腐的化妆品专卖商们一起制造的悲剧。因为品牌彩妆市场是一片新兴领域，需要进行对消费者及经营者进行行业教育和观念的引导才能最终有所收获，盲目的介入辐射型彩妆运作模式其结果必然是生产投机商扰乱了市场秩序把自己带向毁灭，经销商陷入生产投机商设下的陷阱买一个教训对彩妆市场望而却步。
三、型彩妆运作模式
型彩妆运作模式的概念是“以优秀文化为基础，全面实行产品目标化，组织网络化、形象标准化、商圈密集化且建立全面管理、教育机制的现代彩妆销售服务高速公路的运作模式。”（摘自《中国营销传播网》式营销理论文本2 作者: 姚永斌）
早在98年，姚永斌先生就提出了化妆品的式营销理论，时至今日式营销仍是化妆品经营中很超前的一套运作模式，但是这一模式的现状可谓惨不忍睹，急功近利者、浑水摸鱼者、拔苗助长者，可谓丑态百出惟独建桥修路者和愚公移山者少，以至于彩妆在型运作模式中出现作秀和惨淡经营，苦苦挣扎的状况。
优势：
大多数调换货较方便；有培训和指导；可享受到促销；能形成市场保障体系；品牌形象较好。
劣势：
大多数培训专业性差；业务人员不重视（因为商通常有3个以上的品牌同时运作，易导致业务人员疏彩妆而重护肤品甚至于放弃彩妆业务）；促销活动重销量而不注重市场的培养；商有倒闭或放弃彩妆品牌的危机。
所以，式模式虽然是较好的一种选择，但关键是总商是否具备对此领域进行长期投入和培养的实力和意识 从目前市场状况看，真正到位的可谓凤毛麟角望商家擦亮眼睛，以免掉入误区！
四、终端型彩妆运作模式
终端型彩妆运作模式的概念是对一、二、三级市场皆具备专业培训、指导、策划、促销及调换货等全方位的市场服务的彩妆运作模式，是建立在服务式市场营销基础上的彩妆营销的新模式，是生产和销售融为一体的彩妆化妆品经营的新路子。
优势：
大多数可享受到专业培训、指导、策划、促销；调换货方便：品牌已形成较强市场保障体系； 品牌形象较好；辅销品（展架、展柜、样品、赠品、POP、DM）齐备。
劣势：
由于国家政策方面的限制和日趋激烈的竞争，国内特别是大城市的医药零售连锁企业的药品销售普遍压力较大，如何发展非药品领域的经营成了众多医药零售企业领导者所关心的问题，其中美丽健康类商品的市场由于其巨大的发展空间而倍受关注，国内没有如同日本那样丰富的“药妆”化妆品供应商也许只是伪命题，但更需关注的是，药店如何开展健康美丽类商品的多元化，如何定位和吸引新消费群体。药店经营化妆品缺乏对“药妆店”理念的系统理解，缺乏专业运营团队，往往是在传统药店的“躯壳”里分割出几个陈旧货架放上孤零零的一些非药产品，既无批量和价格优势也无人气形成恶性循环，或者引进若干化妆品专柜，但却缺乏有效消费化妆品的客流，因为原来的中老年顾客不买，新的消费群又不进或者因为购买习惯、服务、价格等因素不能回头。而那些模仿国外药妆店进行重新设计的中国的“药妆店”，往往由于选址、促销、服务、品类结构等问题，成功的没有几家，进入店中较少感觉到日本药妆店那种所谓“使顾客感受到开朗，健康，美丽的生活”“顾客能够很容易进入并得到友好咨询和亲切服务”氛围，豪华崭新的店内装修反而给顾客带来的是一种冰冷压抑的感觉，使得药妆店的“硬件”建设上了档次，而人员与“软件”更重要是整个多元化体系却没有相应的改善。
部分中国药店学习新概念往往学到某个局部、某种形式和表面，而缺乏真正的核心理念和一支内部管理团队与外部咨询专家结合的经营团队，因为虽然大批中国药店最高经营者去了趟日本取经，但实际上真正把药妆店概念落实要依靠整个管理团队，领导与基层的药妆认知是脱节的，店长与店员对于药妆概念不认同或没有足够的知识经验去执行都会对药妆店的成功产生影响。此外无法对选址商圈目标顾客需求和竞争店的透彻调查和理解、专业人才和知识的匮乏、落后的培训教育、无法集客的商品结构和营销手段、传统药店的管理手段、同质化的商品构成都使得我国的药妆店一时无法茁壮成长。
笔者想提示中国药店要做好药妆店，如下方面应给予足够重视：
1）品类结构上应该有强烈的多元品类组合概念:商圈目标顾客群的需求是哪些？竞争店（哪些是竞争店）的商品结构如何？集客产品与赢利产品的高低毛利组合？与竞争店相比的差异化产品如何体现？顾客凭什么进你的店购买而不去竞争店购买？你到底是吸引中老年顾客还是在考虑吸引女性消费群？
2）是否在卖场布局陈列方面真正让顾客感到开朗、健康、愉悦的心情体验？在原来的药店专业性之外，一定要体现便利性、生活性（体察和尊重人性的舒展）甚至时尚性：清新、现代、略时尚的门店色彩，开放式易进入的门店入口，让顾客无压力购物的自选货架与指示明确的设施布局，人性化倾斜式无锐角的货架，明亮通透的灯光与橱窗，弧形的收银台等等？
3）门店员工是否足够亲切友好？是否理解现在多元化门店的理念？是否能把健康美丽理念结合商品、结合咨询带给顾客？
3）是否有随季节变化而迎合顾客生理变化和健康需求的橱窗陈列展示和促销？场景化陈列与提案式销售是否做到？非中老年顾客是否愿意进店闲逛？
关键词：女性；化妆品；消费心理；营销
改革开放以来，我国化妆品市场获得了较快发展，现已成为亚洲第2大、全球第8大化妆品市场。随着经济的发展和人民生活水平的不断提高，化妆品消费将继续快速增长，我国化妆品市场潜力巨大。女性消费者是化妆品消费的主力军，深入分析研究其消费心理，对于做好化妆品的市场营销工作，推动我国化妆品企业的发展具有重要意义。
一、女性化妆品消费心理分析
提及化妆品，自然就联想到女性消费者。虽然目前很多企业已经有意识开发男性化妆品市场，但就我国化妆品市场的现实情况看，女性仍然是购买的最大主体。在化妆品购买消费过程中，现代女性消费者常表现出如下心理特点。
（一）注重时尚与美感
爱美、时尚、求新是当代女性的普遍心理和追求。这种心理在购买消费化妆品的行为中表现非常明显。凡能增强女性美的产品，永远是现代女性追逐的目标。女性在社会中担当的审美角色使得女性的形象魅力成为一种宝贵财富。以“创造美为价值”的化妆品通过对肌肤的保养与装扮往往能够让女性更为靓丽自信，从而营造出一个巨大的消费市场。女性崇尚流行，追赶时髦，对于新潮的东西，她们绝不会漠不关心。她们喜欢名牌，倾向超前消费，乐于走在时尚前沿。这使得化妆品各大品牌每季都会请来顶级化妆师推出全新化妆潮流，以推动新一季的产品销售。女性在购买化妆品时比较注重化妆品的外观。化妆品的造型美、色彩美和艺术美对购买有很大影响。在购买同样价格、同等级量、同样用途的化妆品时，女性往往乐意购买外观考究的商品，并把化妆品对环境的装饰、对自身的表现、对精神生活的陶冶等作用放在首要位置。
（二）追求个性化
女性消费者在经济收入和家庭地位提高的同时，自我意识不断强化，越来越多的女性开始关注自己的社会形象，尽可能使自己的性格、气质特征及审美观念得到充分体现，期望自己与众不同。国外化妆品公司就是利用了女性的这一消费心理，使其产品畅销不衰。在20世纪70年代的西方，女性刻意追求和表现自己独特的风格特性。法国露华浓化妆品香水公司率先推出“查理”香水，并在情感上宣扬“个性化”，标榜其为世界上第一种“生活方式”，却绝口不提其护肤功能。“查理”香味独特，包装别致，极富个性色彩，吸引女性争先购买，持续俏销。随着西方女性的情感从独立感转移到女性化，该公司又推出“琼特”香水，着力突出“女性化”特点，其产品再次受到西方女性青睐。露华浓公司紧紧抓住女性情感变化的需求，不断推出新产品，获利颇丰。
（三）较强的情感特征
女性的情感需求较为外显。一些商品常成为女性追求情感和精神满足的物化工具。化妆品就是一种较为典型的情感型商品。从某种角度讲，它是体现女性消费者是否得到爱情、友情、亲情等情感满足和心理认同的一种很好载体和物化表现。另外，女性化妆品消费的情感特征还体现在一些女性虚荣心较强。她们偏好消费名牌化妆品以彰显自己的财力、身份、地位，或喜欢向别人炫耀自己更懂生活、更有品位。她们的嫉妒心和攀比意识较强，看到他人购买名牌化妆品，自己也想拥有。而如果自己所钟爱的东西别人也有一模一样的，顿时感觉无优越感可言。
（四）非理性的冲动消费
女性在购买化妆品的过程中常会有冲动的表现。女性的购买欲望受直观感觉影响大，容易受商品品名、款式、价格、广告、促销、服务、情境等驱使产生购买行为。常可看到，尽管女性的化妆台已堆放琳琅满目的产品，但她们仍会在外界因素或情感支配下产生继续购买的消费冲动。她们对商家的促销非常敏感，一旦化妆品商家有打折活动推出，总是不难见到女性消费者大包小裹的出现。女性尽管会为冲动性购物而后悔，但后悔过后她们仍旧难以遏制下一次的购买消费冲动。
（五）强烈的自尊自重心理
人人皆有自尊，并希望获得别人的尊重，女性消费者更是如此。她们对外界事物反应敏感，往往以选择眼光、购买内容及购买标准来评价自己和别人，希望自己的购买最明智、最有价值，喜欢独立自主地选购商品，还希望别人仿效自己。典型表现就是往往拿着刚买回来的商品让别人猜价格，当别人猜的价位高于她实际所花的钱时，则洋溢出得意的表情。她们不乐意别人说自己不了解商品、不懂行、不会挑选，即使作为旁观者也愿意发表意见并希望其意见被采纳。她们通过追求高质量、高档次、高价格的名牌产品或具有超俗、奇异、洒脱特点的产品，来显示其地位上的优越、经济上的富有、情趣上的高雅，从而得到别人羡慕和尊重。在购买活动中，营销人员的语言、表情、广告宣传及评论，都会影响女性消费者的自尊心，进而影响消费行为的实现。
二、我国女性化妆品市场的营销策略
（一）产品策略
首先，有效的产品策略应适应不同的女性化妆品细分市场。女性大众化妆品市场的消费主体是收入水平较低的年轻女性。她们消费能力并非很强，但由于人数众多，仍然是一个容量很大的消费市场。针对这一群体的化妆品开发策略应注重贯彻价廉物美的基本原则。而女性高档化妆品面向中高收入层次的女性，她们消费能力较强，渴望高雅的生活品味。这一群体总体人数少于前者，但单个消费能力很强，因而也是重要的细分市场。在这一市场上，产品的研发除注重品质、产品系列化外，还要根据女性对化妆品不同层面的心理和精神需求，使产品能让消费者获得更高层次的情感体验和生活品质，并积极满足消费者的个性化需求。其次，包装设计是推动化妆品销售的重要产品因素。化妆品的包装设计应更好地适应女性消费心理需求。具体要注意以下方面：一是体现包装的情感。有效利用包装的各种设计要素，打动女性消费者，使其情感上产生强烈共鸣。二是体现包装的个性。突破习惯观念、习惯印象、传统手法，打造产品包装新形象。三是体现包装的文化感。提升化妆品的品位和档次。四是体现包装的趣味和功能，增加化妆品包装的附加值。
（二）价格策略
现阶段，女性化妆品的定价可分为两大类：一是模仿性、同质性很强的产品，包括口红、腮红等，可列为普通化妆品。这类产品主要定位于大众，属于利润较低的产品，采用竞争导向定价法，跟随市场定价是最合理的。必要时辅以加送容量，价格不变的调价方式，即用同样的价格，在包装上体现更多的分量，从而诱惑女性消费者转移购买决策。但这类化妆品定价不能过低，否则使女性消费者觉得价低质低而不敢放心购买。二是实施差异化的产品，主要面向中、高消费人群，特别是城市白领、高收入人群等，她们看重的是化妆品的品牌及价值。这类产品宜采取声望定价和撇脂定价策略，以声望和品牌形象吸引顾客。另外，灵活运用折扣策略也是必要的。利用各种折扣和让价吸引经销商和女性消费者，促使他们积极推销或购买本企业产品，从而加速产品流转，扩大销售，提高市场占有率。
（三）渠道策略
首先，化妆品企业构建营销渠道，必须力争实现渠道的扁平化变革，强化渠道终端建设，使渠道更贴近消费者。企业应积极优化渠道网络，简化通路，节约成本，提高渠道掌控能力，使产品以更快的速度、更好的终端形象和更合理的价格与消费者接触。渠道扁平化能有效遏制市场信息流、资金流、物流以及服务的扭曲、衰减，在企业与消费者之间建立更有效的沟通，提升品牌整体形象。随着市场竞争的加剧，企业竞争的核心从产业链上游转移到下游，终端卖场成为营销的重心。渠道扁平化也有利于加强渠道终端建设。而强大的终端，增强了终端与消费者沟通的有效性，是促进品牌销售的最佳平台。其次，积极实施战略联盟，提升企业与通路的合作水平。国内化妆品企业要实现营销突破，需重构企业与通路的关系，整合市场资源，将经销商纳入一个更为紧密的利益体系。以共赢的策略优化通路与经销商结成富有成效的伙伴关系，实现战略联合。化妆品企业可凭借战略联盟方式进行市场合作。通过与经销商实现联盟，可以开创新的市场空间、获得高效的通路以及部分用于企业持续发展的资金。战略联盟也有利于实现渠道扁平化和获得终端优势的目的。目前，众多国外品牌如雅芳、赫莲娜等，采取特许加盟经营的方式与经销商联合，进一步贴近了消费者。扁平化渠道带来的管理高效与成本节约以及终端的精耕细作，都为这些品牌带来了业绩的提升，其市场效应远胜于本土众多企业实行的三级制。
（四）促销策略
首先，化妆品的广告传播要善于运用感性诉求的广告创意策略。浪漫的情景、唯美的画面、撩人的情素都能引发女性的想象力，触动女性的内心情感，使她们受到感染并融入这种意境，从而带动销售。雅诗兰黛的“美丽”香水广告正是利用女性这一心理，成功演绎了令人神往的意境。年轻漂亮的新娘身穿裙裾宽大的结婚礼服，被一个天使般的花童拥抱着。画面把结婚的喜悦和使用香水的体验联系起来，对渴望成为新娘或有甜蜜婚姻记忆的女性有极大诱惑力。感性诉求的广告传播能激起女性强烈的情感和个人梦想，架起化妆品品牌与女性消费者之间的沟通桥梁，促进女性消费。其次，有效的营业推广也是化妆品促销的重要策略。作为典型的情感和冲动型消费者，女性购买化妆品有相当一部分属于感性购买。适当的营业推广在一定程度上可以引导女性的购买，增进女性对产品的偏好，是开拓女性消费市场的重要途径。通常，女性化妆品的营业推广手段主要包括赠品、特价包、客户忠诚计划与加值促销等方式。另外，在节假日适时开展大型推广活动和主题派队也有助于女性在活动中感受美，体验快乐，从而促进化妆品销售。再次，要注意发挥公关活动的积极作用。“丁家宜美白小姐大赛”、“玫琳凯美白知识讲座”等公关活动都对实施企业起到了较好的效果。化妆品厂商要善于策划运用公关活动，塑造企业和品牌的良好形象，提高企业和品牌的美誉度及社会影响力，引导社会消费舆论，促进产品销售。最后，女性化妆品的人员推销，应注重在消费者教育服务和专业服务上下功夫。所谓消费者教育服务，即所有化妆品从业人员，无论是化妆品企业主、营销经理，还是美容顾问、促销小姐都应该在日常生活中从科学角度向顾客传播正确护肤理念，让更多人理解、支持甚至消费化妆品。在专业服务上，推销人员应热情准确地宣传化妆品知识以及皮肤生理结构、皮肤类型鉴别等护肤基础知识，为消费者提供化妆品选购和使用的咨询和指导，建立顾客档案并实施跟踪服务，帮助消费者实现科学合理护肤。
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县城的龙头专卖连锁店铺，每年的纯利润也不过几十万而已，年利润在百万元左右的店铺整个全省也不过十几家，斥资百余万做一次性促销活动，是赔本赚吆喝呢？还是背后另有隐情呢？
近两三年来化妆品专卖店的竞争非常激烈，促销活动天天做，没有活动就是不正常。打折让利、积分家赠品、特价带服务、免费抽奖，购物不要钱（特定的时间）免费体验空瓶换购等等促销活动，花样天天换月月有更新，日新月异的变化。老板绞尽脑汁的想主意，废寝忘食的谋办法。活动力度越来越大收到的效果却越来越小，竞争对手越来越多，又苦于没有好办法制约对手，对于没有缺少经营思路和不擅长经营规划的店铺来讲，出此大手笔也许是个不错的办法。这样的投资一些小店根本无法模仿。著名战略管理专家与营销专家北京汇智卓越企业管理顾问公司的董事长高建华先生说：加强竞争优势须能做到提高“进入的门槛”和做到“过河拆桥”才能保持自己的竞争优势，这样的活动无疑两点都做到了，是非常好的提升自己制约对手的战术方案。
导致专卖店过度竞争的原因很多，有着深厚的行业特色与时代背景，要梳理专卖店的竞争环境就不能回避专卖店的发展过程。
谋生之计确意外发财：要回答提出的问题，还要从化妆品专卖店的兴盛开始说起。上世纪九十年代初，国有和集体的百货公司由于经营不善效益滑坡，百货公司的一批员工因公司效益不好开始自谋出路，由于不熟悉其它行业就操起老本行，开起了化妆品专卖店。没有想到的是生意出奇的好，货架上摆什么货就卖什么货，根本不用推荐。在年底的旺销季节有很多店铺因为资金短缺，同时又怕压库存不敢进太多的货，往往到年前二十七八的时候货架就卖空了，后悔自己为什么胆子小没有预料的好生意而少赚钱。1996年山东青州一个县城的专卖店仅宝洁公司的产品年销售300多万元，现在年销售100多万的店铺在整个山东都是非常优秀的店铺。足以说明店铺数量多消费分流和竞争的激烈程度。
随着第一批人赚钱生意很好跟风者开始多了起来，到1998年的时候每个现成就有五六家化妆品店铺，再后来就是无论懂行的还是门外汉纷纷开店，好象开店就预示着要发财。由于竞争不激烈缺少终端专卖品牌，好多店铺自己也不知道如何经营自己的店铺，开店就是为了赚钱对未来根本没有什么想法也更没
有概念。纯粹是日出而作日落而息稀里糊涂式的经营，无论懂还不懂都能赚到钱。98年台湾托普公司的出现引领着店铺的老板开始对经营店铺有了初步的认识，店铺也可以做大也可以成为事业。这时候开始出现了大店铺和营业员队伍以及厂家的促销队伍的身影，竞争的初级形式开始出现，但是大家对促销的概念和作用还知之甚少。直到1999年在山东济南出现了一家专业的化妆品营销公司之后，山东的化妆品店铺的老板才打开思路，提升了经营层次开始扩大经营规模，这一年也迎来了化妆品店铺遍地开花的丰收年。
化妆品店铺的增多带动了化妆品厂家的增多，还是化妆品牌的增加催生了更多的化妆品店铺，谁能说的清楚呢？总之化妆品牌和专卖竞争越来越激烈，店铺的老板在接受新品牌的时候除利润空间之外，考虑的第二大因素就是促销活动的支持，因为销售的难度在逐步提升，推荐产品的难度也在逐年加大，以至于店铺要求品牌的促销人员常驻店铺，这种方式至今还在发挥着作用。曾几何时在一些规模较大的店铺里有五六个厂家的促销代表同台竞技，明争暗斗打的不亦乐乎。竞争层次的升级催生了专业的高素质的促销队伍。促销成为品牌推广的重要力量，同时成为店铺提升业绩的主要力量。
竞争继续加剧促销模式开始升级：世纪之交2000年20001年这时候促销活动以团队促销、印制宣传单页沿街散发吸引顾客到店铺领取小礼品为主要手段，随着竞争加剧活动上升到请业余的演出团体在店门口搞大型演出，这样的促销模式在初期的确引发不小的震动，对于宣传品牌提升店铺知名度和促进销量方面起到积极的推动作用，这样的模式盛极一时倍受店铺老板的推崇，甚至一些老板接品牌的条件就是要做大型演出，只要能演出做大型活动接品牌问题不大，在促销活动中还有一个利器是常用不衰屡试不爽的方案是购物抽奖，虽然现在的诱惑力没有开始时侯的诱惑力大，但是抽奖活动就象购物打折一样是最土也是最有效的办法，也是沿用至今的主要原因。
2003年以后店铺之间的竞争进一步升级，原因是大店铺在开连锁店，小店铺也开连锁店。区域性的
大型连锁跨区开店跑马圈地，店铺之间开始你中有我、我中有你，相互交叉竞争，如果在2005年以前是化妆品牌之间的竞争，那么2005年之后是化妆品店之间的生存之战和圈地之战。化妆品专卖的增长速度另人吃惊，在全省每天就有几个到十几个店铺在风风火火的开张营业。当然也有很多经营不善被迫关张的店铺。
在山东临沂有东方洗化和康寿洗化相互竞争，在济宁菏泽是“伊莎爱典”与“月亮河”还有“三信洗化”三足鼎立各有千秋。在聊城有青春别墅，济南有“雅琳连锁”在淄博有“丹彤”化妆品和靓百合洗化各自为战，潍坊有“润莎奈儿”青岛有“喜爱”化妆品连锁，烟台有开美连锁与启美连锁，跨区开店的还有千美化妆品势头正劲，这些连锁店铺之间相互交叉，纵横交错竞争激烈，这还不包括每个县城的龙头老大，和外省的跨省开店的店铺以及国际连锁巨头的店铺。可以说化妆品店铺的春秋时代与战国七雄争霸时代正在到来。谁能“称霸”一方关键取决于店铺的战略规划与销售能力，而支撑销售的支柱恰恰是促销能力。
化妆品专卖店的生存环境越来越严峻，面临的竞争压力也越来越大。面临非常激烈的同业竞争（专卖店之间的竞争，有本土店铺又有跨区连锁还有国际连锁巨头，竞争很残酷）--美容院店铺（抢走了高消费的顾客和优质的客源）--百货商场（分流有层次讲究品位的高档客源）--超市（夺走了大众化消费的中低档客源），专卖店受到多层次多方面的生存压力。斥资百万做促销的举措虽然可以提高知名度扩大店铺的影响力，但是也是出于无奈之举。
促销促销，还是促销困饶着店铺，业绩停滞不前新对手越来越多，竞争难度越来越大层次不断升级，有实力的大型跨区跨省和国际连锁巨头的到来，势必有一批势力弱小的店铺缺乏竞争能力被淘汰出局，其实现在的大型连锁也未必能够与国际连锁巨头抗衡，（因为国际连锁巨头店内60%以上的品牌是自有品牌，利润丰厚，而国内连锁店铺是品牌利润空间小，在空间利润方面无法与之抗衡就成为致命的劣势，另外在营销战略和经营能力以及营业员素质方面的弱势，注定要吃败仗）在形势还没有改变的条件下打造名店建立自己的竞争优势，提升店铺的影响力树立第一的形象就显得尤为重要，多开连锁店做好促销活动探素促销活动新思路新模式，是很好的发展方向。因为小型的活动已经吊不起顾客的胃口，没有轰动效应。
请刘德华、韩红、滕格尔这样的大腕具有很强的轰动效应！这样的活动对于缺少生机与活力的店铺
目前，全国化妆品行业生产企业多达三千余家，也预示化妆品品牌多达几千个。除了一些知名品牌，更多的是一些不知名的，或者是昙花一现的产品充斥在市场中，倒也八仙过海，各显神通。在竞争如此激烈的市场环境下，“BFM”化妆品怎样才能独辟蹊径，突出重围？迅速建立起企业的根据地？ 一、BFM的营销难题
“BFM”是由北京某化妆品公司出品的系列化妆品，1997年开始在江西、山东、四川上市。上市两年多时间，网络在全国以铺开，但市场一直启而不动，销售额低，属于典型的广种薄收。
1、产品状况
公司旗下拥有五条产品线——洗面类、膏霜护肤类、乳液类、特殊功效类、彩妆类。产品均为常见的大众产品，包装以翠绿色为基调，在柜台阵列较为显眼，易抢夺消费者的视线。
问题：
（1）产品力不强
（2）产品缺乏概念诉求，没有拳头产品
（3）产品卖点不鲜明
（4）缺乏品牌形象
2、促销状况
“BFM”的营销策略是采用的终端推式策略，以终端人力推动为主。促销方面仅局限在常规柜台和商场搭台促销。
问题：
（1）促销手段缺乏新意
（2）较零散，活动无规模，无气势。
3、市场定位及经营状况
“BFM”系列产品市场零售价一般在40—60元之间，其中最高价产品眼霜为93元，最低价产品隔离保湿霜18元。公司目前主要开发的市场为省会城市，即一级市场。几年来，已编织了一定的网络，但经营状况不是很好，销售费用支出又较高，投入产出不合理。
问题：
（1）市场定位选择失误
（2）营销系统管理欠缺。
4、竞争情况
化妆品市场本身竞争日趋激烈，而一级省会市场更是竞争白炽化，外资、合资品牌和内资中的大品牌，省会城市是他们的首选和重兵把守的市场。“BFM”的营销压力越来越大。
问题：
（1）竞争处于劣势
（2）品牌力对市场支持不够
市场无情，时不待人。综上所述，我们必须立即展示营销分析工作，重新思考和解决这几问题：
（1）BFM的营销战略是什么？
（2）如何重新进行市场定位和目标市场选择？
（3）怎样塑造更合适BFM的品牌形象？
（4）BFM的竞争策略是什么？如何利用自身优势与强大对手展开竞争？
（5）BFM下一步的网络应如何规划？终端形象如何树立？
（6）BFM的促销活动怎样才能更有效和促进销售？ 二、 机会
1999年初，经过两个多月大量的市场一线调研和与客户、销售人员访谈，我们发现了新的市场机会，得出结论：
（1）二三级市场竞争相对薄弱，终端品牌相对较少，少有厂家在此精耕细作；
（2）二、三级市场的商业结构一般以商场和洗化专营店为主，化妆品专营店的销售是二、三级市场的一支生力军（指有一定规模和档次的专营店）。而品牌化妆品均未深度分销和开发，忽略了这一块市场，基本没有厂家专职促销员在专营店推销厂家产品；
（3）目前洗化用品基本重在售前、售中服务，少有强化售后美容服务的品牌，而我们对消费者的调查显示，63.47%以上的女性消费者希望或愿意购买厂家的化妆品后，享受售后美容服务；
（4）产品差异化不明显，特别是祛斑类产品缺乏新颖的概念诉求，这对BFM祛斑产品是一个最大机会。
所以，我们的营销战略目标就是：集中资源，定位做二线品牌，以二、三级市场为突破口，建立企业根据地，力争三年成为地区性的区域名牌，赢得竞争主动。 三、 市场营销策略与行动方案
1、目标消费群定位——中青年女性
公司原目标消费群定位保持不变，仍以25—40岁之间的女性为消费对象。
2、目标市场定位——二、三级市场
公司所设市场从省会城市迁至二级市场，即具有全省辐射优势和交通便利的某个地级城市。市场重心由一级市场转入二、三级市场，主攻二级市场，带动三级市场，时机成熟时，再集中优势兵力围攻一级市场，（一级市场现有客户有选择性的稳定和保留）。将二级市场做足、做透、做牢，并培育成为忠诚市场，从而带动和做活三级市场，形成连片区域优势。
3、营销模式——自建网络，直营终端
企业直接与终端零售商合作，设专柜或形象柜，做终端形象。采用终端人力促销的推式策略。以售后免费美容服务强力促销，提升品牌形象和销量。
4、营销组合
（1）产品
A、“BFM”产品一直没有突出主推的强势产品，缺乏概念诉求。现以祛斑霜为拳头产品，广告宣传诉求点为“皮试后祛斑 安全又有效”，特别强调和突出“皮试”的售卖方法及由此带给消费者的安全性，牢牢抓住消费者对祛斑类产品疑虑性和安全性的心理，以此带动其他产品的销售。抓住美白、保湿类产品的特色优势，引爆销售。
B、“BFM”产品种类较丰富，在终端上有一定优势，能满足顾客的基本需要。利用售后美容服务，对现有产品按美容护肤程序、皮肤类型设计组合大套装，进行产品组合销售，增强产品竞争力。
（2）渠道，即网络规划——传统零售网络+特许加盟连锁网络。
A：二级市场以商场为主渠道，同时选择部份有一定规模和档次，与本公司品牌形象相符的洗化专营店为次渠道，三级市场以洗化专营店为主渠道（部份三级市场有较好商场的除外）。
B：采用特许加盟连锁经营的方法，在全国招商运作美容院（重点是二、三级市场和不能为“BFM”品牌提供场地的客户所在的城市）。经营特许加盟美容院的目的：一是以此解决“BFM”品牌的售后美容服务的问题，二是加盟网络与原网络相呼应，组合成“BFM”品牌立体的营销网络。
（3）促销
通过大型公关促销活动塑造品牌形象。小规模常规促销长抓不懈，做出新意和特色。在选定的时间策划大型促销公关活动，配置皮肤测试仪、VCD音响设施、易拉宝、充气拱形门、拉网式展架等大型促销道具，必要时请专业文化礼仪公司负责传播活动，做出规模和气势。塑造、提升品牌形象。
