关键词：企业营销渠道；模式；变革与创新
引言：在21世纪，企业营销渠道对企业的综合竞争力有着直接的影响，它是企业提高竞争力的主要方法，我国企业运用的传统营销渠道，其劣势日益显著，在市场经济的环境下，我国企业采用的分销渠道模式存在不足，其模式急需变革与创新，在此基础上，中国企业的综合竞争力才能够不断增强，进而适应经济全球化的发展需要。
1、企业营销渠道存在的问题
我国企业所运用的分销渠道，影响着企业的健康、稳定发展，其存在的问题主要表现在以下几方面：
企业未能对分销渠道进行合理的规划，特别是对于新兴的企业而言，在产品上市时进行广泛的招商，未能根据产品的特点对分销渠道进行研究，同时也未能结合企业自身发展的实际情况。对于老牌企业而言，其分销渠道的政策缺少创新性，其中的矛盾较多。
企业未能对分销渠道实现有效的调整与科学的管理，主要是企业对分销渠道的理论、体系等缺少全面的了解，对其发展的预测缺少准确性。科学的、先进的与系统的管理理论是分销渠道管理的可靠保障，而系统的、完善的管理体系是分销渠道管理的坚实基础，但理论与体系的欠缺，导致我国企业分销渠道难以适应企业发展的需要[1]。
经销商的经营理念落后，其管理水平偏低，过于关注短期利益，忽视了品牌与网络建设，同时，经销商的恶性竞争、低价竞争，使其利润受到了严重的影响，进而渠道的发展难以得到保证。
2、企业营销渠道模式变革与创新的原因
2.1外部原因
在知识经济时代，企业管理十分注重分销链，主要是分销商对区域市场的了解较为全面，并且其客户群较为固定，在此基础上，利于企业打开区域市场。同时分销商对客户的情况与投资的环境等有着详细的了解，以此防止了企业的交易与投资风险。再者分销商拥有自己的销售网络，使企业的销售成本得到了控制。
对于分销商的管理直接影响着企业销售的成果，在市场环境改变的情况下，分销商的地位有所转变，传统营销渠道模式中，企业与分销商二者的利益具有独立性与对立性，企业和消费者难以实现直接的沟通，因此，制约着渠道效率的提高。因此，企业要对分销渠道进行变革，通过管理方法的创新，对分销商的行为进行有效的控制。
在激烈的市场经济环境中，企业与经销商保持着紧密的联系，但在先进技术的支持下，企业对分销渠道的要求不断增多，积极建设着外销网络，并对渠道成员进行着规范的管理。同时，企业对营销渠道的主动权有所掌握，使渠道风险得到了规避[2]。
2.2内部原因
分销渠道难以满足最终用户的需求，促进了直销模式的出现；同时，分销渠道的单一性难以适应中国销售的发展需求，多元的渠道策略是企业发展的必然选择。分销渠道的变革使市场得到了细化，但传统的营销渠道难以实现对所有分销网络的覆盖。
随着科学技术水平的提升，为分销商的发展提供了可靠的技术保障，但部分分销商未能对信息技术与网络技术等进行运用，使客户的反馈难以得到及时的处理，同时企业间的关系也难以实现加强，再者也制约着管理效率的提高。
3、企业营销渠道模式变革与创新的对策
3.1整合营销渠道
营销渠道的整合主要是利用系统的理念对营销渠道进行建设，使渠道的资源得到合理的利用，并使渠道的竞争力进一步增强，在此基础上，营销活动才能够具有高效性与持续性。
新时期，营销渠道模式的变革与创新是必要的，在整合理念的指导下，对渠道资源与技术等进行积极的运用，以此保证渠道模式变革与创新的实现。营销渠道整合的战略主要有三种，分别为集中型、选择型与混合型，第一种是指企业对不同的营销渠道进行运用，以此实现对市场的细分，但此时的营销渠道出现了重叠，渠道间的竞争较为严重；第二种是指企业选择独立的营销渠道，以此实现市场的细分；第三种是指企业对前两种战略进行结合，具体的措施是集中型渠道战略的服务对象为大规模的市场，选择型渠道战略的服务对象为产品细分市场[3]。
在对营销渠道整理进行设计时，首先，要对顾客的购买准则进行分析，通过对顾客购买行为的研究，使企业的营销渠道功能符合目标顾客的购买准则，此时的营销渠道便具有了针对性，进而企业的渠道战略优势将更加显著。其次，要充分考虑产品与渠道二者的适应性，通过产品的复杂性与渠道的接触性二者的匹配，能够为买卖双方提品的服务、培训与支持，在渠道中双方实现了全面的接触。最后，对渠道展开经济性评估，使渠道的经济性有所保障。
3.2管理营销渠道
营销渠道管理要以顾客的满意度为依据，顾客满意度直接影响着顾客的忠诚度，同时顾客忠诚度是营销渠道整合的前提条件。但我国企业过于注重分销商，忽视了顾客的需求，最终使顾客的满意度有所降低，进而其忠诚度也随之下降。
企业营销渠道要符合顾客的需要，同时也具有经济性与有效性，在渠道策略制定过程中要进行审视，以目标顾客群对渠道的表现进行评价。对于企业来说，单一的渠道具有一定的束缚性，因此，要选择多渠道的策略，它有利于实现对市场的占有，同时也能够保证销售的业绩[1]。
再者，企业营销渠道的政策要符合企业发展的目标，在对分销商进行考核时，要结合企业的实际情况，并不断提高下游分销商对企业的忠诚度。最后，要注重客户关系管理，保证客户资料的完整性、详细性与准确性等，以此依据，企业营销渠道的管理才能够具有针对性与高效性。
总结：综上所述，在经济全球化与一体化的背景下，产品趋于同质化，为了适应经济发展的需要，企业对营销渠道十分关注。本文研究了企业营销渠道中存在的问题，并介绍了企业营销渠道模式变革与创新的原因，同时提出了几点对策，相信，在营销渠道模式不断变革与创新的基础上，企业的销售成果将更加显著，同时其竞争力将不断提高。（作者单位：中央财经大学）
参考文献：
[1]吴见平，单丹.白酒营销渠道模式创新研究[J].价值工程，2010，31：14-15.
[2]程龙.体验经济视角下企业营销模式变革与创新[J].商业时代，2012，30：45-46.
[关键词] 多项目管理 项目组管理 企业营销
一、多项目管理概述
企业中多项目管理是项目管理发展的主要趋势之一，是项目管理的高级表现形式，是应用项目管理的理念、技术、方法对企业的全局和高层次的管理。企业多项目管理包括从企业战略目的出发，为了企业战略目的的实施，选择确立项目，建立企业多项目实施组织机构，组建项目团队，进行总体计划，对各项目之间进行协调，监控，考核评价，指导实施及建立相应的支持保障等。这种多项目管理是“有效地平衡团队的努力，以可靠地、轻松地实现多重目标，协调好多个项目，并成功地完成这些项目”。
二、企业营销中多项目管理组织结构模式研究
企业营销的多项目管理组织结构要以发挥营销人员能力，支撑多项目协调运行，完成企业营销战略工作为中心。建立多项目管理模式的主要目的就在于根据营销目标把集团公司作为一个整体,进行集团范围内的资源优化配置。
1.设立战略级营销项目办公室。对项目的特性以及成本、资源、风险等项目要素按照统一的计分评定标准进行优先级别评定，选择符合企业战略目标的项目。战略级营销项目办公室要做到的是根据企业目标分解项目选择的因素，然后根据这些因素判断新的项目是否符合企业的战略，提高项目选择的客观性和科学性，减少主观性和盲目性。
2.设立营销项目组经理。按照资源、营销活动相近等分组原则对营销项目进行分组，设立项目组经理这一岗位。项目组经理的作用有两个：(1)解决营销项目经理与职能部门经理沟通困难问题，协助营销项目经理与职能部门经理进行沟通协调工作。(2)完成营销项目组内项目间的有效集成工作。
三、企业营销多项目管理模式的管理流程
基于营销多项目管理组织结构，项目组管理计划的具体制定流程如下：
1.营销项目的筛选：战略级营销项目办公室负责根据企业集团的营销战略和企业营销资源状况选择合理的评价指标并运用先进的评价方法确定出的营销项目。
2.营销项目分组:运用营销项目组合战略方法和营销项目的分组原则进行营销项目分组，本文采用资源使用相近原则对营销项目分组，任命营销项目组的负责人即项目组经理。
3.制定营销组项目管理计划:项目组经理负责召集相关人员集体制定项目组内的营销计划。(1)运用项目工作分解结构(WBS)的方法分解项目组内每个营销项目。(2)估算出每个项目任务包的工作时间参数(包括开工时间、消耗时间和完工时间)。(3)估计项目任务包的间隔等待时间。(4)绘制项目组管理计划(Project Team Management Plan，缩写PTMP)
4.绘制TRRT:根据PTMP中所有的项目时间估计参数，综合任务包的资源消耗估计及项目组内的资源拥有量绘制出任务资源关系表(Task-Resource Relationship Table)，从而观察出当前时间和将来时间各类资源的使用情况。
5.项目计划的评审及调整:根据步骤（四）的可行性评价的结果，若原定计划可行，那么执行原定的多项目计划一个周期，下一周期再次对计划进行评价;若原定的多项目计划不可行，那么可以向战略级营销项目办公室提出资源需求申请，若申请被批准则按原定计划执行，若无其他可调入资源则修订计划直至其可行为止。
6.计划的调整与更新：按计划执行一周期后重复步骤2～5，不断更新调整营销计划可以及时掌握项目的执行情况及资源使用状况，实现营销多项目的动态管理。
四、企业营销多项目管理的关键方法
1.项目筛选原则。(1)战略一致原则:企业营销项目都是为了企业战略利益服务的。因此营销项目的选择要以企业制定的营销战略为依据最终依附于企业总战略。(2)全面评价原则:对项目进行技术、经济、企业资源、环境影响、社会营销等全方面的可行性研究，不能只考虑项目可行性研究的一个或几个方面。
2.制定PTMP (Project Team Management Plan)。根据工作分解结构(WBS )的原则和方法对项目组中的每个营销项目进行分解，画出完整的PTMP图。同时还需要确定每个项目任务对资源占用时间的长短，在研究开发型项目中，每一项任务的作业时间并不能够事前精确的确定，只能够粗略的估计。
3.建立TRRT (Task-Resource Relationship Table)。根据PTMP中对单个项目计划进程的表述可以绘制出一张描述项目任务与资源关系状态的表TRRT (Task-Resource Relationship Table). TRRT是一张二维表，它的纵坐标是一个具体的资源名称，横坐标是资源占用的时间单位,PX为具体的项目。
关键词：搜索引擎营销；搜索引擎优化；营销策略
一、搜索引擎营销的现状分析
（一） 搜索引擎工作原理及其发展
搜索引擎是一种全文搜索模式，通过建立索引数据库来对网页中的关键词进行搜索。当用户想筛选信息时，搜索结果中会显示出所有与关键词有关的页面，然后再反馈给用户。经过一系列后台计算再将检索出来的页面按照与关键词的相关程度进行排列。
搜索引擎基本原理包括三个方面内容，一是通过互联网获取相关网页，二是索引数据库的建立，三是在数据库中进行搜索后排序。
（二）国内外搜索引擎营销的现状分析
1. 国外搜索引擎营销的现状
国外搜索引擎主要分为以下四个发展阶段。第一阶段，免费将网站提交到主要搜索引擎上。这个阶段的典型代表是免费的目录登录，通过搜索引擎优化将网站登录到搜索引擎，使企业在搜索结果中陈列靠前，这是此阶段搜索引擎的主要内容。第二阶段，出现技术型搜索引擎，由此引起优化搜索引擎策略。以谷歌为代表的搜索引擎公司凭借其高端技术在这个阶段大面积使用。技由此引起优化搜索引擎方式由原来的标签优化转变为优化网站内容的策略。第三阶段，搜索引擎由免费转变为付费模式。在此阶段，付费模式的搜索引擎取代了免费搜索引擎并占市场主导地位。因为能够免费地登录搜索引擎，所以企业网站推广最主要的地方在于搜索引擎注册和优化关键词。第四阶段，搜索引擎模式从定位关键词转变为定位网页内容。此阶段，企业主要通过优化内部网站、网页的框架结构和内容来吸引大量的访问量，从而提高企业排名。
2. 国内搜索引擎营销的现状
搜索引擎作为新兴事物，在中国也如雨后春笋般蓬勃生长。网络市场发展形势、改革等促使搜索引擎步入调整阶段。之后，各种各样的搜索引擎蓬勃发展，广告作为搜索引擎营销模式中的最主要方式，逐渐成为企业们所认可的产品和服务最有效、覆盖范围最广泛的推广方式。国内网络市场变成各大企业争夺的焦点。搜索引擎营销已变成国内各企业宣传产品和服务不可或缺的方式之一。网民和企业要利用搜索引擎来达到自己的目的，搜索引擎已经成为人民生活中重要的一部分大中小型企业都是搜索引擎营销最主要的使用者，并且越来越重视如何优化搜索引擎。
二、企业搜索引擎营销模式分析
（一）搜索引擎营销的基本原理
搜索引擎营销的基本原理与工作原理没有太大区别，只是基于后者调整完善，但是具有更精确的定位。企业要先把自己的网站建立起来，把本企业的相关产品投放到网站上去，再将其链接到搜索程序，进而索引数据库将其收录，用户在输入关键词进行搜索时，蜘蛛程序使关键词链接到索引库，根据信息匹配的原理，根据分析、归纳、整理出与关键词相匹配的信息，提供给用户。用户从企业提供的数据中搜索筛选出自己需要的内容，这就是搜索引擎营销的工作内容和基本原理。
（二）搜索引擎营销的特点
1. 企业网站关联密切，企业在网站上产品，用户输入关键词检索出想要的内容，因此网站是企业搜索引擎营销基础，网站的建立是企业搜索引擎营销的提前，网站建立的好坏直接影响到搜索引擎营销结果的好坏。企业网站建设的目标是通过结合实用性和美观性等特点来优化完善网页，从而吸引广大目标客户，增加企业网站浏览量。
2. 索引作用，索引在搜索引擎营销过程中至关重要，用户通过关键词的输入搜索出与企业相关信息，但是这样搜索出的信息只是用户所需信息的一部分摘要或索引部分，不能搜索出与企业相关的全部信息，用户只有通过点击链接才能进入到企业的网站，浏览企业网站和产品的全部内容。
3. 用户选择是前提，搜索引擎营销与其他营销方式最大的区别就是，在检索的结果中用户可以自主选择要点击的页面。搜索引擎营销让用户主动选择搜索引擎，自主选择查询所需信息，如此使用搜索引擎的营销方式大大减少用户被动和干扰的过程，使用户具有更多的自主选择空间，这最符合用户消费购物个性化需求的心理特征，最能符合体现营销的主旨。
4. 精准定位，用户结合自己的需求主动选择搜索引擎营销的关键词广告，能更精准定位自己所需信息内容，选择点击符合自身需求的页面，进而能够达到营销目的。
5. 间接性的效果，企业使用搜索引擎营销可以提高收益，但却不是百分百的提高，因为搜素引擎的效果表现在于直接增加企业网站的访问量，而不是直接增加企业产品销量和提高企业收益。搜素引擎营销只是为用户提供一种消费渠道和为企业提供一种营销手段，企业最终收益的提高主要在于企业自身和用户。也就是说，企业为用户提供了消费平台和渠道，但用户是否选择该企业，主要在于企业是否能符合与满足用户的需求。
（三）企业的搜索引擎营销模式
1. 免费登录分类目录
在免费登录分类目录中，用户根据搜索引擎显示的页面设置需求，把有关数据添加到分类目录中，从而实现用户浏览目的。网站名、介绍、地址链接、关键词以及联系人的信息等是搜索引擎页面设置的主要内容。由于免费登录分类目录具有智能性低、周期慢特征，所以主要用在初期进行网站推广，到中期和后期，免费型被取代，搜索引擎逐渐由免费模式转变为收费模式。
2. 付费登录目录
在搜索引擎营销的后期出现了付费登录分类目录，且被广泛运用。付费型搜索引擎营销模式的工作过程和免费型的相类似，但却比免费的更加高效，此类型搜索引擎营销模式不需要很强的技术性，只需要根据页面的设置要求支付一定数额的费用，再提交信息即可。程序会根据企业所支付的金额来排名供用户选择和点击。
3. 关键词广告
用户在搜索引擎中输入关键词后，伴随着检索出现一些商家或企业投放的广告，关键词不同，轮换投放出的广告也不一样，这就是关键词广告。它能够帮助用户进行精准定位，使用户能简单直接地搜索出想要搜索的企业信息。这种营销模式的基本原理是当用户在搜索引擎中输入所需信息的关键词后，后台的数据库根据输入的关键词整理排序后为用户提供信息，与此同时一些企业的广告也会伴随着这个过程反馈给用户，这种广告能够使用户花费最短时间来浏览了解企业产品信息，对用户具有很大的吸引力，因此大部分用户都喜欢这种搜索引擎营销模式，它能够很好地帮助用户实现目标。
4. 搜索引擎优化
搜索引擎优化就是企业在了解各种不同搜索引擎检索原理基础上，优化企业网页建设，使得企业在搜索引擎陈列顺序靠前，从而增加网站点击量获得利润的营销方式。优化搜索引擎最重要是利用先进的技术来对企业网页进行改善，使用搜索引擎营销策略来进行搜索引擎优化。优化搜索引擎从以下三个层次开展，一是关键词改善，二是优化企业网站，三是优化搜索引擎技术。
三、企业搜索引擎营销策略及发展
企业利用搜索引擎营销要采用相应策略，这些策略包括几个方面：通过优化搜索引擎、网页和关键词广告，提高网页被点击几率，增加网站可见度，让网站在搜索结果中排名靠前，以便打响企业知名度，提高企业形象。其实质就是当用户在搜索信息时，增加网页可见度，以满足用户需求。
（一）关键词广告的优化
在之前章节中已陈述过关键词广告及其相关概念，此处主要针对关键词广告的特点提出优化的建议，从而帮助企业达到交易的目的。在了解关键词广告特征的前提下，针对这些特征，企业可采取以下三个方面策略来实现销售。
1. 确定关键词。关键词定位后，搜索引擎根据关键词进一步定位市场。准确的关键词更帮助用户更加精准定位，带来很强的针对性访问，因此确定好的关键词尤为重要。关键词的选择应该针对性强、字数少但精准，并且尽量避免网络热词。
2. 监测关键词。设置好关键词后，用户通过后台实时查看分析对比，对关键词进行修改，优化关键词。用户根据搜索引擎提供的广告可随时掌握关键词的改变，并可及时摒弃不准确的，更换更为准确的关键词。
3. 选择恰当的时间。根据研究数据表明国内网民上网在一天时间中有三个高峰，企业在这三个网民上网的高峰期投放关键词，加大关键词推广力度，预期的效果和收益会更好，选择合适的时间对企业营销很重要。
（二）关键词竞价排名优化
企业应该使用策略优化来确定关键词。企业应该选择使用用户最多的搜索引擎，综合考虑性价比最高的搜索引擎，同时还要考虑关键词本身的选择，有些关键词使用率高，这样反而降低了效率。此外，企业应该同时使用几个用户数量最多的搜索引擎，这样能帮助企业增加点击率和访问量。
（三）搜索引擎优化
在互联网时期，网民使用最多的网络工具就是搜索引擎。搜索引擎能检索出全面的内容，但也因为受检索技术水平的限制也存在许多不足之处。因此，搜索引擎优化尤为重要。优化搜索引擎可从技术、内容、服务等方面来开展。重视和外部质量好的网站相衔接，因为质量好的外部网站可以帮助企业增加自身网站访问量。高质量的外部网站所带来的潜在收益是低质量网站所不能比拟的，因此要注重所链接网站的数量和质量，尤其是质量。
（四）搜索引擎营销的发展趋势
网络所包含的信息量大，信息、数据传播速度快，覆盖面积广，越来越多的企业利用搜索引擎营销成本低，效率高的优势达到盈利目的。搜索引擎经过不同发展阶段，从免费向付费转变，再向技术型转变。结合过搜索引擎营销在国内外的情况和模式分析研究得出目前国内搜索引擎营销主要向以下几个方向转移发展。
1. 个性化定制服务，用户在使用搜索引擎时都是带了一定目的性的，而不同用户喜好、偏好、个性和需求不同，如果企业不满足用户个性化需求，就会丧失潜在客户，因此为了保留和挖掘更多潜在客户，企业应该制定个性化服务，根据不同用户个性不同制定出有差别性的服务，以保留和增加客户，实现提高收益。
2. 社区化功能，搜索引擎增加了网站的访问量的同时，也增加了消费者的消费机会，为用户提供了一个更丰富多彩的消费大平台，因此搜索引擎企业成为网上最为火爆的企业。并且越来越多的企业更加注重搜索引擎的开发，更注重搜索引擎营销带来的商机，并融入到人们生活中的方方面面。
3. 满足用户体验，搜索引擎通过用户输入关键词能够准确推断出用户需要什么，满足用户体验，这能帮助搜索引擎营销获得成功。搜狗发现搜索排名前十位永远都有笔记本电脑，于是就把所有与笔记本电脑有关的内容的整合在一起提供给用户，搜索引擎通过整合分散信息形成一种特色搜索模式，即垂直搜索。虽然用户体验和挖掘用户数据对搜索引擎营销尤其重要，但是这也尊重消费者意愿，因为没有任何人喜欢在上网是被搜索引擎跟踪。
4. 无线搜索引擎，用户可以通过检索各类信息，这就是无限搜索，它是基于移动网络的搜索技术的总称。基于手机的无限搜索用户数量越来越大，它可以通过自然语句帮助用户搜索出像要的信息和服务，并且通过搜索出来的结果还可以定制相关的移动增值服务。因此基于移动网络用户数量迅速增加，许多手机用户都是手机无限搜索的潜在用户。而这类无限搜索引擎与网络搜索引擎有很大的区别，在技术上难度上有所增加，因此对搜索技术也提出来很大的要求。
参考文献：
[1]孙彬，王东.搜索引擎排名与电子商务搜索引擎营销分析[J].商业研究，2008（01）.
[2]冯英键.网络营销基础与实践[M].清华大学出版社，2014.
关键词：企业;营销管理模式;管理对策
一、企业常见的营销方式和理论
(一)“4P”营销理论4P营销理论是市场营销中最长使用的一种理论，主要指的四个基本策略的组合，即产品(Product)、价格(Price)、促销(Promotion)、渠道(Place)。强调突出产品的功能和“卖点”；通过对市场的准确分析，制定合理的定价，选择适合的价格策略；通过培育分销商、建立完善的销售网络，扩大销售的渠道和范围；通过广告、促销、人员推销、公关等工作的实施，强化销售的效果。随着市场的不断完善和企业的发展，市场营销已经逐渐从“4P”发展到了“10P”，增加了探查调查(Probing)、细分(partitioning)、优先(Prioritizing)、定位(Positioning)、和政治力量"(PoliticalPower)、公共关系(PublicRelations)。此外还内含人员、有形展示等内容。
(二)“4C”营销理论4c营销理论是市场营销模式的一种，主要指的是顾客(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。是以消费者需求为导向的一种营销理论，以为消费者提供低成本、高质量、个性化定制产品和服务为目标，实现企业效益和顾客价值的“双赢”。强调了解和研究顾客，通过优化向顾客提供的产品和服务，增强客户价值，减低顾客的时间、精力等购买成本，为顾客提供最大的购物和使用便利，与顾客建立双向沟通关系。
(三)网络营销网络营销是现代信息技术和新媒体发展的产物，也是现代企业广泛使用的一种营销方式，如微博营销、微信营销、电子邮件、网络广告营销等等。强调利用互联网和信息化媒体宣传产品信息，促使更广泛的群体接收到商品信息，以发展潜在客户，实现“广散网”；强调借助计算机网络和大数据技术等，对潜在顾客进行深入的分析，向顾客推送定制化信息，争取促成交易。
(四)品牌营销品牌营销在提高企业的价值、形象和竞争力，扩大市场影响力和市场份额等方面作用突出，主要是借助品牌属性、名称、包装、价格、广告等呈现。品牌营销强调打造高品质的产品、提供高品质的服务；对市场环境和行业环境进行综合化的分析，了解竞争者、消费者的情况，与竞争者区别开来，凸显自己的优势，规避自己的劣势；采用适合的宣传手段和方式，使产品和品牌深入人心，以此激发消费者的购买兴趣。
(五)体验式营销经济社会的发展使得人们的需求层次更高，也推动着企业营销理论的完善和优化。体验式营销主要是从感官、情感、思考、行动、关联等方面去设计营销，为顾客提供特色化产品，优化服务的质量，提高顾客的体验感，以此获得顾客满意度和忠诚度。如海底捞、星巴克等都高效化的利用了体验营销的方式，为企业带来了可观的收益。
(六)整合营销模式整合营销模式所采用的营销形式和方法比较多，在这里主要对一对一营销方式进行简要介绍。一对一营销强调以“顾客份额”为中心，用于实现顾客的精准区分，一般会根据顾客一段时期内的采购计划、消费能力将顾客分为“需去争取的”“需去培养的”“需去维系的”三个阶段；重视与顾客的互动对话，在对话与沟通中了解顾客的消费习惯、消费行为，通过捆绑销售、个性化包装、个性化售后服务等形式，实现产品和服务的“定制化”“差异化”，真正做到“量体裁衣”。
二、企业传统营销模式和营销管理中存在的问题
企业传统营销管理模式主要是以“企业利润”为出发点和首要目标，紧紧围绕这一目标，制定和实施一系列的营销策略，这种营销方式已经无法适应当前消费者市场的需求，其中的不足和缺陷逐渐的显露出来。主要体现在：一是，服务意识不强。优质的服务，更能刺激消费者购买，增强消费者满意度。然而，在传统的营销管理模式下，大部分企业缺乏完善的服务体系，且服务的质量并不高，服务周期长，服务效果大打折扣。二是，营销管理团队不健全。专业化的营销管理者缺失，营销人员的责任感和忠诚度不高，消费者服务意识不强，严重影响企业营销管理的效率和质量。三是，缺乏客户需求的考虑。当前的市场是一个完全的“买方市场”，企业间对于市场份额、消费者等的竞争激烈，传统的营销模式没有建立以“顾客为中心”的营销服务体系，无法适应当前市场的需求，使得很多企业在竞争中丧失了优势和先机。四是，营销管理相对简单。在传统的营销模式下，很多企业的营销管理意识不强，相关的机构设置简单，所采用的营销方式、营销对策相对单一，且创新性明显不足，导致企业营销管理的水平不高，影响其功能和作用的发挥。
三、现代企业营销模式和营销对策的创新优化
(一)企业现代营销模式的优越性企业现代营销管理模式和营销对策，在有效的弥补传统营销管理的不足，解决和处理企业营销管理中的问题，增强企业营销管理的效率和质量，推进企业的持续发展过程中发挥着重要的作用。企业现代营销模式主要以消费者为基础和中心，围绕消费者需求，提供优质的产品和服务，以此增强营销管理的效率，增加企业的营销利润。一是，现代企业营销模式前瞻性、主动性更强，强调准确的把握市场的供需关系，明确目标市场需求、消费者需求，在此基础上科学合理的制定产品生产方案，以避免出现产能过剩、严重的供需不平衡等问题。二是，现代企业营销模式强调营销活动开展实施的系统性、整体性，在对市场和消费者群体进行深入分析的基础上，针对性的制定营销手段和营销对策，实现差异化营销、个性化营销，提高营销的质量和效率。三是，现代企业营销模式强调“服务”“品牌”“体验”等，在满足消费者的需求的同时，优化服务质量，增强消费者体验感，获得消费者的满意和支持，从而增加企业的销售机会，提高营销管理的质量和水平。四是，企业现代营销模式更重视网络化的应用，逐渐的将营销管理工作和营销活动推向网络化、信息化，以符合当前消费者的购买习惯。
(二)提高现代企业营销管理的对策和方法1、创新企业的营销形式和手段企业需要进一步的创新和优化企业的营销形式、营销手段和方法，采用多元化、多样化的营销对策，重视新型营销管理方式方法的开发和利用。例如，合理应用体验式营销方法，增强顾客体验感，提高客户满意度和忠诚度，如海底捞的体验式营销，获得了消费者的一致好评；合理运用网络营销，借助微信公众平台、微博等进行，积极的开展借势营销、互动营销、饥饿营销、内容营销等，以取得更好的营销效果，推广品牌营销，打造品牌文化，借助品牌的优势，扩大市场份额，营销消费者的青睐，并提高企业的价值和整体形象；实施个性化营销和一对一营销，提供差异化产品、差异化定价等。基于当前消费者市场的分析，在准确的把握消费者的需求的基础上，强化与消费者的互动沟通，开展更丰富的营销活动，促使企业营销取得更好的效果。2、打造专业化的营销管理团队企业需要强化营销管理意识，打造专业化的营销管理团队，培养高素质、专业型的营销管理人才，以提高营销管理的效率和质量，提高企业服务的质量和水平。企业要对自身的员工有全面的分析和了解，明确其需求，对其科学定位，实施针对性培养，促使相关人员在日常的营销活动中高效化服务、规范化操作；重视创新型人才、专业管理型人才的培养；坚持做到以人为本，促使人才最大化发挥作用。3、完善和优化企业的服务体系建立以“客户为中心”的营销体系，满足当前消费者的需求，需要企业不断的完善和优化自身的服务体系，强化服务意识。例如，建立客户关系管理系统，加强对客户的管理，刺激潜在客户、发展目标客户、维护老客户；提高企业售后服务的质量和水平，让顾客“买的安心、用的放心”；提高销售过程中的服务质量，端正服务的态度，做到“微笑服务”，认真的回答顾客的每一个提问，增强顾客购买过程的愉悦感。
关键词：互联网+营销模式；品牌/品类社群；圈层活动
一、引言
随着烟草行业市场化取向改革的日益深入，品牌竞争越发激烈。消费者是品牌的最终落脚点，谁抓住了消费者，谁就掌握取胜的锁钥。商业企业有着比工业企业更为直接接触消费者的优势，但是以往商业只是通过控制终端，间接接触消费者，这势必会导致一系列问题。本文主要依托互联网思维，构建品类社群圈层，开展品类社群活动，打通商业与消费者之间直接链接。
二、传统产业价值链演变分析
在产业价值链中，一般行业供(资源供应)、产、销在随着供应与需求关系的变化而变化，竞争关系必将经历以下过程：资源的供应远小于市场需求阶段，行业的竞争关键在于资源，谁在供应链中占有了资源，谁占据主导地位。在烟草行业来看，20年前，云南出产全国80%以上的优质烟叶，高品质卷烟的生产均依赖云南烟叶的支持，此时，云南烟草在行业竞争中占据绝对优势。供应需求基本平衡。随着原料投入的不断增加，资源市场基本开放，行业的竞争由原料竞争转为对生产加工能力、品质、质量的竞争。云南烟叶供应全国工业使用，此时卷烟的配方、加工工艺成为工业企业竞争的主要方面。供应大于需求。随着工业新产品的开发和新技术的引进，在生产能力上的竞争性差距不断缩小，各家工业生产的卷烟品质差距越来越小，此时，行业竞争由品质、质量转变对营销能力的竞争，商业企业的作用越发突显。
产品在流通过程中不仅有企业层面，还有消费者层面，同时竞争进一步向新品的研发延伸，这时产业价值链演变成如下模式：在企业价值链中，企业增加研发功能，形成研、产、营、销的企业价值链，其中，研发是根据企业对市场的了解研发的新产品，生产是企业组织资源、人力生产新产品，营是企业通过品牌宣传方式影响消费者认知，而销是企业唯一与消费者相关联的活动。消费活动形成购、消、需、认的消费价值链，其中购是购买，消是消费、使用，需是形成新的需求，认是消费者形成对产品的认知。在整个产业价值链过程中，企业无法了解消费者，唯有通过市场调查为企业提供相应的消费者需求情况。消费者本身对自己消费需求情况并不了解，再加上调查过程中的表述不清晰，导致企业无法实现与消费者的直接有效沟通。可见，企业如何升级渠道，将企业主要活动与消费者直接链接起来，实现与消费者的有效沟通，是商业企业营销所研究的主要方向。
在互联网生态下，网络信息日益影响着社会的生产生活，网络的高效催化了当今社会的变化速度。网络信息的传播速度之快、范围之广，沟通之方便，极大提高了社会各个单元的沟通效率和质量。时下火热的微信、二维码、微博、智能手机等网络工具，正是受惠于互联网信息的强大威力，不论年龄、不论距离，将越来越多的人聚拢在网络环境下，共享着信息。“小米模式”更是于此。利用互联网的力量，吸引公众加入粉丝团(米粉)，将越来越多的人聚集在它们的网络平台下，时刻保持产品的透明度和良好的口碑。从MIUI开始，小米就牢牢扎根于公众，在网络平台上，让消费者交流讨论，参与开发;新版本供忠实粉丝用户使用，粉丝用户的好评声不断扩大，粉丝队伍不断增加。小米手机正是利用互联网思维成为手机领域的佼佼者。参照小米手机的成功之处，本文提出了烟草行业互联网+营销模式。
三、互联网+营销模式核心思路
互联网+营销模式：通过互联网平台，实现消费者———圈层消费者———品牌的价值链接。以互联网为核心，以圈层营销为主要手段的互联网+营销模式是实现企业与消费沟通的桥梁。互联网+营销模式核心思路是在互联网生态下通过圈层营销，将企业主要活动与消费者直接链接起来，通过圈层与一般消费者的节点式传播，实现各环节的价值传递。第一步，发现企业有价值的活动，主要包括新品研发、品牌宣传、品牌销售和消费群的建立;第二步，建立品牌型社群/圈层。社群是指具有相同或相似消费行为和特性，能够影响大众消费行为的消费者集合体，如品牌社群和品类社群。例如，将对XX品牌有特殊感情，认为这种品牌所宣扬的体验价值、形象价值与他们自身所拥有的人生观、价值观相契合的消费者聚集起来，形成社群圈层，重点借助互联网平台，特别是移动智能终端平台(如智能手机)。第三步，提供好奇、好玩、有好处的品牌价值活动，带动品牌型社群/圈层参与到企业品牌的研发、新品推广、销售等一系列企业价值链活动中，并通过消费者的节点化传播，实现品牌与消费者价值的一体化。
四、一般性的互联网+营销模式模型
互联网+营销模式主要有三个层面，各层内部以及层与层之间的关系是：企业价值活动层：是企业为实现品牌价值所采取的行动，包括公关活动、研发(生产)、营、销。公关活动是诸如企业对渠道和消费者开展的交流活动;研发是收集市场需求信息，为生产适销对路产品而组织的科研活动，向内联系概念型社群消费者，向外对接生产环节;营是指营造氛围，广而告之，影响传播型社群和消费者认知;促销是指企业出资的销售促进活动，寻找领导型社群，引导消费者购买。中间品牌社群层活动：通过公关活动建立品牌型社群，从中发掘概念型、传播型、领导型消费者，并建立相应社群，品牌型社群向内影响消费环节;概念型社群由有着对产品自己的见解和看法，能提出需求、设计方向的消费者组成，为企业研发提供需求和建议并影响消费者需求的变化;传播型社群由传播性强，比较喜欢炫耀和自我秀的消费者组成，影响消费者对产品的认知;领导型社群由喜欢尝试新产品，在当地市场属于先导型，且具有引导一般购买活动的消费者组成。内层消费者圈层活动：包括购买、消费、需求、认知的过程。购是购买，消是消费、使用，需是形成新的需求，认是消费者形成对产品的认知。
此层次的消费者与中间层的品牌型消费者的活动密切相关，受其影响较大。品牌领导型社群具有先导性，影响消费者的购买;购买之后消费使用，在使用过程中，就会有新的需求和要求出现，品牌概念型社群极其敏感，迅速捕捉到这些新需求，传递给企业，促使新产品形成;喜欢炫耀和自我秀的品类传播型社群起着宣传造势的作用，这又会影响到品类领导型社群的购买。这一环节是一个相互传递价值的闭循环。思考互联网+营销模式应该注意：1.每个层内部是一个循环往复的过程，不是割裂的;2.中间社群层与内、外层之间是双向互动的，各个节点是相互对接的;3.中间品类社群消费者与内层消费者是不同的。中间层的消费者是小众的，是少数的，它们极其敏锐，善于捕捉信息，传播产品形象，引领消费，是消费者中的“精英”;而内层消费者是大众的，是多数的，它们受中间层影响极大。
五、商业企业互联网+营销模式运作
众所周知，在行业里，工业企业侧重于品牌。每个工业企业都有自己的一个和几个品牌，它们可以对自己的品牌进行调研和研发，设计新的品牌，可以非常好的做好自己品牌的培育。但是它们对其他工业的品牌存在和发展无可奈何，因为它们是竞争关系，在市场化取向改革大潮中越发明显。商业企业则不同，它关注品牌的同时，更要侧重品类。品类是具有相同属性的品牌集合，他们之间最大的关系，就是替代性和相关性很强，商业企业可以经营多个工业的品牌，可以把各个工业的品牌聚类形成品类进行管理，同个品类可有不同工业企业的品牌，这是工业做不了的事情，也是商业特有的优势。商品对于商业企业没有品牌价值，更多的是体现品类价值。所以商业企业的互联网+营销模式的“品”是指品类，而不是品牌。依托一般性互联网+营销模式图，设计出商业企业的互联网+营销模型。从中可以看出，卷烟商业企业品类营销互联网+模式思路与一般性互联网+营销模式思路是一样的，也包括商业企业活动、中间社群层和内层消费者活动三个层次，三个层次之间相互关联影响紧，密联系，每个层次内部又完成一个价值循环。所不同的是外层与中间层同节点单元有所不同，根据卷烟商业企业实际，外层节点单元是体验终端、品类内品牌引入、宣传、促销，分别对应的公关、研发、营、销环节;依据商业公司品类与品牌区别，中间层是品类社群层，包括品类型社群、品类概念性社群、品类传播型社群、品类领导型，分别对应一般性互联网+模式的品牌型社群、概念型社群、传播型社群、领导型社群。通过上述分析，得出商业企业品类营销互联网+营销模式主要过程：
第一步，企业通过公关活动(终端扫码、微信微博等)，利用网络，收集到消费者信息，发现不同品类的消费群体，通过建立互联网平台，实现企业与各品类消费群直接沟通，并在品类型社群活动中通过一系列激励活动发现其中的概念型、传播型、领导型“精英”消费者，形成相应社群;
第二步，在工业新品研发或商业品牌引入过程中，商业企业第一时间征求概念型消费群的研发意见，对卷烟的吸味、包装、色彩等进行设计，将其反映给工业，设计出或引入消费者需要的卷烟;同时也会影响一部分普通消费者转型成概念型社群。
第三步，在宣传(“营”)的过程，抓住其喜欢炫耀的特性，将新品首先免费赠送传播型消费者，通过消费者语言、微信等网络方式向大众消费者传播品类，形成影响;同时也会促使一部分大众消费者加入到传播型社群中，使该社群不断壮大。
第四步，在促销(“销”)的过程，引导市场上领导型消费群品类结构，通过领导型消费群提升，带动市场消费结构提升。领导型消费群在上市前获得免费赠送的新品，并在新品上市后的开始阶段，获得唯一购买权，在市场上引导大众消费者，发挥消费引领角色。
六、结语
本文站在品类的角度，着重从理论上详细介绍了商业企业互联网+营销模式构建。商业企业通过品类社群的运行，搭建与消费者直接沟通的平台，完成企业、社群、消费者之间的价值传递，突破了传统的品牌培育概念。当然，商业企业互联网+营销模式的具体运作，需要人、财、物的支持，离不开合格高效的终端配合，更需要搭建完善的智能信息化平台。
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今天，随着“个性消费时代”的来临，市场竞争的日益加剧，企业竞争的焦点也就成为企业对消费者的争夺。于是，企业必须不断与顾客进行一对一的信息交流，满足“一个人的市场”成为企业追求产品最大差异化的目标。但是当企业将市场细分到每一个人的时候还能具有规模效益吗？
我们首先对老福特的“规模化生产方式”进行分析，它是通过对劳动者的高度分工和高水平的流水线设备生产出标准化的产品，大规模生产的低成本、高效率为企业带来了巨大的经济效益。随着市场条件发生了从卖方市场到买方市场的转变，用户需求出现多样化，产品生命周期缩短，加上国际经济一体化进程加快，他们要求企业提供能够满足其个性化需求的多样化产品，为消费者提供具有独特设计品味、品质优秀、价格又相对合理的产品与服务成为企业生产经营的目标。但是，由于这种以顾客个性化需求为核心的个性化定制很难实现规模化生产，很难降低生产成本，又可能延长供货时间，因此无法实现规模效益。如何在个性化与规模化之间找到合适的平衡点就成为了企业生产经营的关键。1970年，美国学者阿尔文?托夫（AlvinToffler）在《未来的冲击》一书中首先提出的大规模定制生产模式的设想，随后，戴维斯（S.Davis）于1987年在也提出“MassCustomization”即大规模定制的概念：大规模定制是指提供为每一个客户设计个性化产品和服务的能力，通过高度敏捷的过程、柔性的整合，以大量生产低成本的方式为客户提供量身定做的个性化产品。可见，大规模定制似乎解决了个性化需求与规模经济的矛盾难题。
二、企业实施大规模定制生产模式的策略
网络信息技术的快速发展和全球一体化市场背景下产业结构的调整使企业进行大规模定制生产成为可能：
第一，计算机信息系统为精确的市场细分提供了技术支持。
在工业革命后出现的大批量生产概念时期，由于信息和技术的滞后，要想获取和满足顾客的个性化需求是很困难的，而随着新经济网络时代的到来，企业通过计算机网络系统准确地获取顾客需求信息，使大规模定制成为可能。企业要与每一位顾客建立良好关系，并为其提供差异，最大程度的满足顾客的个性化需求。比如，戴尔公司通过电话、网络与顾客建立一对一的沟通和服务渠道，可以收集客户的信息和需要。同时顾客可以通过该渠道发出定单，并提出对定制产品要求。另外，戴尔公司通过内部信息系统将定单传递到采购和生产部门，供应商充当戴尔公司的零部件生产部门，在规定期限内将零部件发货给戴尔公司，戴尔公司只需在组装车间进行按单生产再包装发送即可。可见，电子商务及信息系统使企业跨越了诸多中间环节，能够准确地获取客户需求信息，同时建立了制造商与客户、制造商与供应链伙伴快速沟通的平台，通过该平台使顾客、企业及合作伙伴共同参与到定制产品的设计和制造中，最大限度的满足了顾客的定制化要求。
第二，大规模定制要求企业在流程再造的基础上进行模块化产品的开发。
大规模定制所面临的挑战是既要对外展现产品无限的多样化，又不能因产品的多样化而导致额外的成本和时间的延误。而模块化的思想体现在模块化生产方式中就是：产品被分解成独立的模块单元，通过不同单元的重新组合实现产品的多变性，而模块单元的大规模批量生产，降低了企业成本，也实现了规模经济。
企业在进行大规模定制生产时，首先，要对生产流程进行流程重组，因为大规模定制必须在具有与之相适应的生产流程和结构形式的基础上，才能对一定范围内的不同功能或相同功能不同性能、不同规格的产品进行功能分析的基础上，设计出一系列功能模块。其次模块化设计是模块化生产的价值核心，企业在接到顾客的订单后分析顾客的个性化需求，我们将顾客定制的产品和服务通过建立能配置成多种能够组合成最终产品和服务的模块化构件，进行大规模生产。第三，模块的接口设计具有扩大模块的通用性和兼容性，充分考虑各类模块的接口结构，使其能够实现不同单元的互连和兼容，从而实现了产品的多样化。可见，模块化产品的生产通过模块与模块、模块与少数零部件的重新组合，实现了定制化与大规模生产的统一。因此，产品的模块化成为实现大规模定制的主要途径之一。
第三，科学的管理是大规模定制生产的保障。
大规模定制化是一种新的商业模式，随着客户定制的产品种类和数量的不断增加，企业所需提供的定制化服务也会越来越多。定制产品的管理比标准化产品的管理要复杂得多。首先，有效的客户关系管理（CRM）是企业能否准确快速地把握客户个性化需求，实施一对一营销的关键，是实现大规模定制的前提，生产者与消费者不再是传统意义上的供求关系。顾客要参与设计和生产，因此客户关系管理要能够将生产企业和消费者进行互动和融合。同时可以使客户的定制信息在各部门传递共享。以便各部门单位安排设计、生产。另外，供应链管理出现新的变化，核心企业根据供应链上下游企业的资源，重新配置生产要素，大大降低联盟内的交易费用，同时能够减少库存、提高配送效率，从而降低运营成本，提高整个供应链系统的运作效率，为顾客提供价格合理、品质优秀的产品和快捷、周到的服务，从而大大提高了整条供应链的核心竞争力。所以，管理者必须要随着现代企业从大规模生产到大规模定制的转变过程中逐渐改变管理思路，做出科学的决策。
三、大规模定制模式的局限性
第一，在顾客需求越来越强调个性化的环境下，顾客会不满足于自己只能选择不同规格的零部件来实现定制，而是片面追求产品个性化，企业若对用户的过“度”需求提品，可能使产品成本大幅度上升。大规模定制就没有了经济性。
第二，大规模定制产品的主要部件往往是大规模生产的模块，由于模块化产品的单元化、标准化，使产品具有一定的相似性，竞争对手很容易对其产品进行解剖和模仿。
第三，大规模定制需要企业重组与业务流程再造，重新设计改造生产系统和组织结构，需要购进新的生产设备和配备专业化人才。同时企业管理及协调难度加大，管理的费用和人员培训、设备的投资企业的财务面临着很大的风险。
关键字：营销管理；一部三中心；大营销；运作
一、“一部三中心”营销模式的由来
长期以来，我国供电企业一直实行行政区域专营制度，实行以区、县、市横向闭环式营销管理模式，随着国家电网公司 “集团化运作”、“精细化管理”、“专业化分工”的‘大营销’管理方针的提出，传统的营销管理模式不适应于新形式的发懈要求，为此，根据供电企业的业务分析和现代营销理论4C（即客户、成本、便利、沟通）和4R（即关联、反应、关系、回报）提出“一部三中心”的营销管理模式。
二、“一部三中心“的营销理念
供电企业的“一部三中心“是指：供电企业由一部”营销部“和三个中心”客户服务中心、计量管理中心和电费管理中心“构建成为总个企业的电力营销体系，由营销部负有管理职能，三个中心分别负责营销体系中三个专业（客户服务、电费、计量）任务的操作，部门之间通过营销MIS系统的共享功能实现其信息交换，实行管理与操作分离，旨指展示客户服务中心围绕客户转，其它部门围绕客户中心转的实际应用效果。
三、“一部三中心“的工作职能
1．营销部工作职能：营销部是整个营销系统的管理部门，负责对“三个中心“和下级各区域电力机构（如市局下属的县、供电所机构等）的管理，承担指导、监督、检查、考核和贯彻上级有关部门及国家电力营销政策，负责制定工作标准、营销策略、优质服务方针等，并根据制度把关各部门的业务办理审批手续，如客户中心大客户的业扩审批，电费中心的差错电量电费退补审批等。
2．客户服务中心工作职能：客户服务中心是营销系统中面向客户工作的操作部门，负责面向客户‘一口对外’的接洽任务，如客户的业扩报装、客户服务等具体工作的操作。
3．电费管理中心工作职能：电费中心是营销系统中的电费专业的操作部门，负责电费专业任务全过程的操作，即完成电费的核、收、资金归集及账务处理等工作任务，包括收费网点布置、收费方式改进，保证提供客户便利交费环境等工作。
4．计量管理中心工作职能：计量中心是营销系统中计量专业的操作部门，负责整个计量专业任务全过程的操作，即完成表计的装、拆、效及计量设备的管理等工作任务。
5．下级区域部门的工作职能：“一部三中心“模式管理下的最终目标应该是下级区域部门（如市局下属的县局、供电所）完全从三个专业任务中解脱出来，只承担电网及电结构的建设和运行维护，负责辖区内欠费客户的电费催款和实施催款措施的任务，但由于新旧模式的转换需要过渡，加之目前我们供电企业还没有普及无人抄表，所以下级区域部门（县局、供电所）还需要承担抄表任务。
四、当前“一部三中心“运作中出现的问题研究
就目前“一部三中心“模式运作的效果来看，大多供电企业的营销作业流程在进一步规范，电力部门的客户形象在提升，营销整体管理水平得到了提高，但是与同属公益性事业的电信和移动公司进行比较，我们供电企业还有一定的差距，我们的人、才、物投入并没有明显减少，甚至反而在增加，特别是我们至今没有摆脱收费难、客户欠费普遍的困境，因此，我认为供电企业的”一部三中心“运作的完善还有一段探索研究过程。
（一）、供电企业没有充分运用科学技术手段：虽然大多供电企业都使用了计算机管理，建立了营销MIS系统，但就其使用情况来讲，并没有象电信和移动公司那样利用效果和利用效率，原因在于：
1．MIS系统计算机软件没有根据“一部三中心“模式的变革而革新，其信息的采集、信息交换、信息共享及功能的操作都满足不了”一部三中心“管理模式的运作要求，特别是信息的转输与交流，大都还是使用传统的人工转输交流方式，不改变此局面，”一部三中心“的运作效果很难实现。
2．营销方面的装置落后，满足不了大营销体制改革的需要：比如随着现代电子技术、网络技术、通信技术的发展，其实我们供电企业完全可以象电信和移动公司一样，实现无人抄码，实现先购后用，实现远程操控停送电，但经过这么多年来，我们电力企业还只是少量使用，大部分还是采取原始的人工抄表和上门收费方式，这是浪费我们供电企业很大人力、物力、财力的流程环节，更是我们‘一部三中心‘运作模式的壁垒。
3．营销应用软件不规范，多年以来，从国家、省、市、县多级供电企业在营销软件方面投入了大量的资金，但一直没有比较稳定通用的实用系统，原因一是软件和软件开发公司变换太平常，用一两年又换一个公司的软件，这样一来，很难在一套软件的基础上不断改进和提高，甚至于有些越换越倒退；二是信息规范和信息编码未实现标准化，信息编码标准化工作进展缓慢，实际运用效果不理想，所以各级营销系统的建设和应用“各自为政“，重复开发；三是我们很多供电企业缺乏暨懂软件技术又精通电力营销业务的综合性人才，软件需求的调研完全依赖于软件开发公司，这样一来，很难完成高质量、高标准的需求报告，也就难以完成实用统一的软件，四是我们供电企业本身制定的流程、功能划分不规范。
4．员工整体技术素质低：供电企业很多员工包括部分管理人员都还不习惯于使用计算机进行操作管理，严重阻碍了“一部三中心”模式的运作。
（二）、纵向与横向、专业化与区域化管理层次不清，造成专业化管理与区域化管理模式相互冲突，由于受电力企业传统横向的区域性管理的制约，虽然我们成立了“一部三中心”的营销机构，但并没有在每一级区域实行“一部三中心“，这样一来，纵向管理操作不下去，专业化管理不能一竿子到底。
（三）、各部门之间分功职责不明，造成职权、职责重叠，各专业中心机构只是强调本部门的管理职权，而不注重本部门的操作职责，都把自已看成是管理部门，强调自已有管理职权，是领导机构，其实“一部三中心“的运作特点应该是根据专业进分工操作，但实际上没有达到这样的目的，比如，有些电业局从供电所和县电力局抽走了部分专业人员组成电费管理中心和计量管理中心，但供电所和电力局并没有从电费和计量专业的具体操作中解脱出来，同样还要配备了收费员、电费管账员、计量专责、装表等人员，结果是人被子抽走了，工作任务没有带走，甚至说由于新增了这两个专业所，供电所和电力局的工作量反而增加了，双多了需要请示和衔接的两个部门，现在很多供电企业都叫电费管理中心和计量管理中心，我认为直接叫电费收缴公司和计量安装公司更直观。
五、“一部三中心”模式运作的建议
当前，“一部三中心”营销管理模式正在供电企业中推广，但在实际运作中，由于受传统管理模式的制约，新旧模式转换相互冲突，遇到了许多予盾和问题，要使“一部三中心”运作真正达到‘集约化、精益化、规范化、标准化’的目标，必须进一步完善运作模式，否则，不仅达不到效果，反而还会增加工作的不便，造成岗位之间，部门之间互相扯皮推诿，职责难分，据我了解，很多供电企就出现了这种现状，为此我提出个人建议。
（一）、必须彻底打破传统的区域性的管理模式，从下至上，逐步成立县、市、省“一部三中心”的管理机构，然后根据专业的划分，上级接管下级对应机构，并且要在人、财、物管理方面彻底实行分离，比如收费人员完全可以归属到电费管理中心，只有这样才是真正意义上的专业化管理，才能实现以专业从区域之间穿透，实现对专业过程监督的控制。
（二）、改变信息传输交流方式，运用网络技术，从传统的员工与员工、部门与部门之间的人工交流信息方式，转变为通过网络互通、共享信息结果方式进行转输与交流，改善时间与空间造成的信息交流障碍。
（三）、理清专业部门之间的责、权、利，做到不重叠，让各专业部门内部形成闭环式、全程责任式管理，有利于促进各专业机构的内部管理水平提高，才能不会出现部门之间的配合困难。
（四）、改革供电所作为‘小电力局’的旧模式，让供电所从收费过程和表计安装中解脱出来，专心从事区域内客户服务及电网结构的运行维护，专心从事对欠费客户的催款及采取催款措施任务的操作。如此，待条件成熟，可以逐步取消供电所机构，取消区域性电力管理机构，上级各专业部门可以根据区域工作量调整委派人员，形成委派机构。
（五）、逐步实现以县、市、省的电费资金账户和电费账务，实现资金归集统一。
（六）、充分运用科技手段，加大投入，实现无人抄表和购电制，只有取消了人工抄表环节，才能达到电信和移动公司的营销模式的效果，才能彻底实现专业分离操作和管理，只有采取先购后用的收费原则，我们电力营销管理才能真正摆脱收费难的局面，而根据现代电子技术和网络信息技术发展，现在技术和设备已经成熟和稳定，可以为我们供电企业实行专业化管理发挥巨大作用。
（七）、制定统一的信息规范和信息编码，只有信息编码规范，软件才能规范统一，各部门之间信息才能共享。
（八）、理清各专业部门、各岗位的软件操作功能，尽量做到岗位操作功能实用方便，不重叠。
（一）网络营销。网络营销策略是企业根据自身所在市场中所处地位不同而采取的一些网络营销组合，它包括网页策略、产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略和顾客服务策略。
（二）网络营销对齐齐哈尔小型企业的意义。随着网络普及和网络营销的的迅速发展，经销商和消费者整体素质都在提高，通过网络来了解企业与产品的客户逐渐增多。为了适应这种发展趋势，黑龙江的小型企业应重视网络营销策略的制定与实施，加大网络营销力度。
当前网络营销在销售工作中越来越重要，黑龙江省的多数企业现在都在开展营销，而这些外销业务几乎全部是通过网络营销来达成的。随着电子商务的发展，作用会更加明显。商业生产已经走上网络化的道路
齐齐哈尔小型企业要进一步发展，网络营销的应用将成为不可或缺的重要部分，特别是对于省内市场来讲，网络营销是一个重要的平台，
大部分企业都有自己的网站，以前更多当作一个产品推广的平台，让经销商与消费者了解企业产品信息以及企业发展动态。下一步，企业将配备专门的网络营销人员，通过网络进一步推广产品。
二、齐齐哈尔小型企业网络营销可以采用的模式
（一）建立宣传型网站。建立宣传型网站，对于全面详细地介绍公司、产品，提升企业形象具有重要意义。企业网站的作用更类似于企业在报纸和电视上所做的宣传公司本身及品牌的广告。企业网站的一个最基本的功能，就是能够全面、详细地介绍公司及公司产品。事实上，公司可以把任何想让人们知道的东西放入网站，如公司简介、公司的厂房、生产设施、研究机构、照明灯饰的外观、功能及其使用方法等，都可以展示于网上。
当然，企业网站和广告是两种不同的宣传手段，他们各有各的作用，它们之间更多的是互相补充，而不是互相排斥。企业如拥有自己的网站，应在各种广告中尽量地推介该网站，并把具体性的内容放入网站。
实施网页策略，在企业的网站里积极宣传企业 以及企业的产品服务信息，选择QQ，发邮件等方式宣传。
（二）利用网站及时得到客户的反馈信息。企业在建设自己的网站时可以加入专门用于客户与公司联系的电子邮件和电子表格，由于使用极其方便，相对来说一般客户还是比较乐于使用这种方式与公司进行联系。因此，企业可以得到大量的客户意见和建议。通过这种方式公司可以与客户保持密切联系，与潜在客户建立商业联系，并降低通信费用。
（三）实现网络营销功能 。企业建立自己的网站后，可以通过网站的不同频道多种信息，实现了以下几种网络营销的功能。
1、创建和提升网络品牌。企业的网络品牌很重要，也很有价值，因此网络品牌策略是企业科技网络营销必不可少的内容之一。创建和提升网络品牌的途径主要包括企业网站优化设计及推广策略，包括搜索引擎营销、网络广告、Email营销等。
2、发挥在线促销功能。网络促销效果。网上促销效果是各种网络营销方法的综合应用，多种网络营销方法对促销都有直接或间接的效果，同时也有一些专用的网上促销手段。
3、顾客关系和客户服务策略。主要包括完善在线帮助系统如网站导航、常见问题解答（FAQ）、在线咨询等服务，同时还有必要从功能上满足网络社区、邮件列表等基本需求，以会员通讯为代表的内部邮件列表是顾客关系和顾客服务策略的主要手段之一。
4、拓展营销渠道，实现在线销售。尽管目前小型企业网上直接销售并未形成主流，不过在有些行业已经表现出很好的发展势头，如酒店预定、航空客运服务等。
三、网络营销策略的信息保障
（一）在淘宝以及谷歌网等一些知名网站信息。齐齐哈尔小型企业信息应选择专业的且商誉较好的网络营销网站信息。百度baidu.com，谷歌google.com，搜狗sogou.com，新浪sohu.com，新浪sina.com.cn，网易163.com 等。在这些网站信息，成功率较高，而且诚信度也较好。
