珠宝销售经理工作计划【一】在新年度珠宝销售工作规划中，首先要做的就是销售工作的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。
其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。
如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。
然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式
最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。
如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。
珠宝销售经理工作计划【二】时间过得好快，转眼间我进入公司已有1年了。也成为了公司的部门经理之一。现在20xx年将结束，我想在岁末的时候写下了XX年工作计划。
转眼间又要进入新的一年，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。
一、销量指标：
上级下达的销售任务30万元，销售目标35万元，每个季度7.5万元
二、计划拟定：
1.年初拟定《珠宝年度销售计划》
2.每月初拟定《珠宝月销售计划表》
三、客户分类：
根据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析。做到不同客户，采取不同的服务。做到乘兴而来，满意而归。
四、实施措施：
1.熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革，订立了新的制度，特别在业务方面。作为公司一名部门经理，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。
2.制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆。
3.在客户的方面与客户加强信息交流，增近感情，对a类客坚持每个星期联系一次，b类客户半个月联系一次，c类客户一个月联系一次。对于已成交的客户经常保持联系。
4.在网络方面
很多公司以增加销售费用支持的方式推进新品的试销工作，效果如何呢？大多还是没有从根本上解决问题，不愿意试销的销售人员，是“费用照拿，应付差事”，公司总部有人来检查时做做表面文章，平时还是搞自己的一套，什么好卖推什么，根本不给新品出样表现的机会。
真的没有好的办法推进市场部制定的新品试销方案完美落实了吗？笔者的一位朋友，知名美发产品的品牌经理，在多年的工作实践中，总结出完美落实新品试销方案的几个工作要点：
从销售的角度看新品试销的“前世”
在推出新品时，市场部往往强调“我们要推什么?”，完全是“我出什么你卖什么”的姿态，产品出来了，要求销售试销或直接销售就可以。这是市场部和销售产生矛盾的根本所在。
在计划推出新品时，我们经常会委托专业的调研公司作相关市场调查，请广告公司提练产品卖点诉求。却很容易忽略一个问题：我们的销售要什么？我们很关注消费需求，却忘记了我们的产品是通过销售人员、通过商零售商才能买到消费都手里。
销售要什么？首先，他们要业绩。销售的潜规则是业绩，不管你是MBA还是“皇亲国戚”，到销售一线后，没有业绩，你就准备好“卷铺盖”。在准备投放新品试销的区域有业绩压力吗？从现实情况看，他们是担心今年的任务完不成，还是每月超额完成任务？如果是前者，会视推出新品为救命稻草；如果是后者，试销新品会成为一种工作的累赘，搞不好还会增加销售费用，稀释销售利润，谁愿意干这种傻事。因此，决定在什么区域试销新品前，要弄清楚这个区域的经营情况，看它是不是需要你到那里去？
其次，销售要利润。不管是以费用控制考核，还是以经营利润考核的销售系统。销售利润都至关重要，试销新品能否给试销区域带来利润？经常的情况是，公司选择某一区域试销新品后，由市场部下发一套方案，货直接发往市场，一声“开始”都没来得及说，就派推广人员下去，指手划脚的开始了。可是，费用的投入控制在基层销售手里，就算是公司总部有相关费用支持，也要从基层销售的手里出来，他们不得不考虑投入产出比的问题。负责任的销售人员（就是这样的销售人员容易和市场部产生矛盾）会测算是否值得投入销售资源，由他们作判断，决定权在他们。如果明摆着投入产出比不合理，是没有人愿意投入销售资源推广新品的。决定在什么地方试销新品，你就要让其基层销售人员相信如果完全执行你的方案，是可以带销售增长，实现销售利润的。
让别人相信你，不是一件简单的事。推新品，从产品包装、卖点诉求和配置的促销资源等一系列问题，要让销售完全信服极不容易。因此，还需要沟通。
让销售来决定新品试销的“今生”
新品试销区域销售人员需要的沟通，并不是推广人员到了市场后才开始的沟通，是在策划一个新品诞生的时候就应开始的沟通。
每个销售区域都会有自己的年度工作目标，就算是一个人单枪匹马管理的销售区域，也会有自己的工作计划和思路。试想一下，突然跑到一个销售区域去说要试销新品，事先对方连产品包装都没见过，产品的卖点诉求也没认可，对方愿意配合吗？
准备推出新品时，要根据计划推出新品的目标渠道特点决定试销区域。如A品牌计划推出一款主要在国际KA和地方性连锁超市销售的定型发膜，就要选择既有国际KA，地方性连锁超市也很发达的地区试销新品。象河南这种国际KA没几家，地方性连锁超市也不成规模的地方，就不适合试销这款发膜。
试销区域决定后，更重要的是让准备试销新品的区域负责人参与到整个新品的策划上市过程来，这种方法对于国际性的大公司可能不太适用，但对于以销售为主体的很多国内企业，确实能很好解决新品试销方案完美执行的问题。
统一认识是关键。为什么会产生矛盾？又不是天生有仇，完全只是因为对同一个问题的认识有分歧。在新品立项讨论时，邀请计划试销新品的区域负责人参加，首先解决统一认识的问题，要不要推出新品？推出什么样的新品？新品出来后怎么推广销售？听听来自销售一线的意见，并充分阐明市场部推出新品的目的和“企图”。在强调创新的同时，综合考虑销售资源问题，双方达成统一共识。让销售参与了，就不会有愿不愿试销的问题了，产品都是他们参与决定的，他们不卖谁来卖？剩下的，是怎么卖的问题。
不要紧紧抓住促销资源。让销售参与到新品策划上市的过程，不是简单的让他们来参加创意讨论，而是要让销售人员来决定如何把新品卖出去。A品牌在推出一款防晒洗发水时，公司向新品试销区域新增8%的销售费用，同时配送了一批促销物料，还请来了专业的培训公司为商做培训。品牌经理下到市场指导试销工作，把上述这些资源都紧紧的抓在自己手里，在什么卖场投入、在什么地方投放地堆、做特价统统都要经过他批准，把自己当成了销售经理。当地的区域负责人很抵触这种做法，一是打乱了他的工作计划，并且由于这位品牌经理对当地市场情况不是太了解，多次出现“瞎指挥”的情况，造成销售资源浪费。另外，这种工作方式也直接影响了区域负责人的威信。区域负责人自然是消极对待新品试销，使整个新品试销工作无法顺便开展下去。
这是大多数经销商遇到的困境，由于受到资金实力、网络开拓能力、运营管理能力等方面的限制，市场网络多数都难以快速地健全起来，直接影响了产品在整个区域市场的销售和发展。事实上，这是一个非常严重的问题。很多经销商的销售额上不去，与此情况有着莫大的关系。所以，这是经销商必须攻克的一个难题，虽然对经销商而言有一定的难度，但是，沈海中认为：只要梳理思路，采用科学的开拓方法，网络分销难题并不难解决。同时，经销商还可以请求厂家的帮助，共同把区域市场的网络健全起来，这对经销商和厂家都是有百利的。
事实证明，快速地进行区域市场的网络健全并不是一件难以完成的工作，而是付出一定的努力就能获得相应回报的“美差”。那么，如何才能快速地进行分销开拓，健全网络呢？主要做好四个方面：一是区域市场网络规划；二是区域市场网络开拓；三是区域市场网络运营；四是区域市场网络管理。
一、区域市场网络规划。做好这个工作，主要涉及三个方面：一是自身能力评估，即是根据自己的资金实力、团队实力、运营经验、管理实力等来评估自己如何进行网络分销开拓与运营，包括自己能建设多少个网点，多少人来完成分销开拓工作，等等；二是市场情况评估，即是对整个区域市场进行评估，如整个区域市场可以容纳多少个网点，而这些网点是必须的，不多不少的，这样就要分片区、分人口、分商业机会等进行评估，为下一步的分销开拓奠定基础；三是分销规划，主要是对自己建设网点的规划、剩下网点二级分销商开拓的规划、剩下网点建设的规划，以及整个分销开拓时间表及网点建设表的规划。这样，经销商可以量力而行的进行网络规划和运营，一步步地把网络健全起来，从而使得销售业绩不断地上涨。
其中，要注意的是网络布点非常有讲究，影响也巨大。例如某片区设置数个网点，若消费者不足则是浪费，而某片区只设置一个网点甚至没有网点，销售照样不足，同样是浪费。所以，一定要深入到市场一线去调研考察，分片区、分人口、分商业机会、分竞争态势的进行网点规划，做到恰到好处，不要出现网点多了在“打架”，或者网点缺失让销售机会大摇大摆地走掉。
二、区域市场网络开拓。网络分销开拓应该是经销商甚至厂家都最为头痛的事情，但是，把工作梳理出来，其实我们发现这并不复杂和困难。事实上，做好网络分销开拓工作，四步即完美到位。第一、开拓计划与目标，即第一阶段的开拓时间计划、开拓片区规划和开拓目标确定，同时可以把第二阶段和第三阶段的计划与目标设定好，一般分三个阶段把网络分销开拓工作做好就行了。第二、开拓人员执行表，这就涉及到了具体人与时间的开拓工作了，一定要时间、地点、目标、人员等全部统一到位，方能实现优良的开拓效果。第三、确定分销开拓的方法，这是经销商和厂家最为头痛的，但事实上这并不困难——经销商完全可以根据开拓人员在当地的人脉关系和实战能力，采用不同的开拓方法，如关系分销开拓、炒作分销开拓、拜访分销开拓等方法，就能把开拓工作做到位。第四是分销开拓问题解决与攻坚，即在开拓中出现了问题，经销商或者厂家要立即组织大家甚至动用厂家智慧团，快速地将分销开拓中存在的问题解决掉，这样不但有助于员工的工作积极性，对经销商的整体运营工作都有巨大的帮助。此外，经销商还可以组织开拓员工进行开拓攻坚，重拳出击，快速完成分销开拓工作，健全整个销售网络。
三、区域市场网络运营。一步步的把分销商找到了，把网点布局齐全了，这还只是前奏，因为做这些工作都是为了实现更好的销售，而网络科学运营正是确保销售额稳步上升的重要一环。因此，经销商要全面做好网络运营工作，包括自己网点的优良运营，还包括所有二级分销商的优良运营。这方面，要做的工作有几个方面，如进货工作，包括自己网点和分销商网点的进货，除了做好普通的发货工作，还要做好统计分析工作，研究每个网点的销售情况，从中发现问题，确保每个网点的销售越来越好；又如业务开拓工作，很多时候不是开了一个店，所有的销售都在店中就能完成，经销商和分销商还需要走出店门，到市场上去开拓业务，使销售不断地上涨。可见，网络运营是一个系统的工作，经销商需要扎扎实实地做好，让网络分销开拓的努力，成长为网络运营销售的硕果。
四、区域市场网络管理。管理可以使销售增值，所以管理被很多大企业捧为“香饽饽”，特别的重视。其实，经销商也应该把管理工作做好，尤其是区域市场的整体网络运营的管理。因为只有管理到位，网络运营才能施展最大的魅力，使销售不断地攀登高峰外，更重要的是能够使销售更长时间的保持在高水平的状态，成为难以被竞争对手打倒和战胜的销售王。显然，网络管理要做的工作也是比较多的，其中重要的几项是人员管理、分销质量管理、网点质量管理、实销质量管理等一些对销售起着重要作用的内容。
这是宁净公司老板的一大心病，为此常常吃不好饭睡不好觉。这也是人之常情。那么，问题出在哪里呢？正好某知名企业老板被行业商会邀请来讲课，宁净公司老板听后“大彻大悟”，知道自己懂技术而对营销和管理不熟悉，应该请一名职业经理人，来解决这些难题，把公司的销售额和利润带上正轨。说干就干，通过关系，两个月之后，宁净公司终于请来了极具营销实战操作与管理实力的倪总，负责整间公司的营销管理工作。
上任即遇棘手事
倪总是一个有着十来年市场一线工作的营销人，在多间家电公司担任过销售经理、营销总监等职，对净水机等水家电产品的运营也极为的熟悉。因商会领导的关系认识了宁净公司老板，一交谈，相见恨晚。对于倪总而言，宁净公司早有耳闻，但直到今天才揭开“庐山真面目”。倪总深知宁净水家电系列产品质量非常好，值得为其付出，做强做大。但没有预料的是，宁净公司虽然产品质量好，但整间公司在营销、管理等方面却呈现的是一个乱摊子的景象，让倪总不知从何下手为好。
“剪不断，理还乱”，即使情况如此棘手，事情终究要一一解决的。倪总迅速制定了自己的工作策略：一方面对整间公司的营销与管理工作进行统一的梳理，从战略上统领问题和解决问题，从而带动公司的发展；另一方面，就是针对公司最迫需解决的一问题，一一进行解决。在迫需解决的问题中，经销商进行小区促销效果不佳，排在了首位。因为前一段时间，老板觉得经销商搞搞小区促销，或许销售会好转起来。所以，在公司的“倡导”下，很多经销商都开展了小区促销。不幸的是，几个月过去了，钱花了，人累了，销售依旧是“一声不吭”，不见有什么大的“动静”。为此，经销商纷纷找到公司来，要求解决这一问题。
刨根问底现“妖孽”
由于有80多个经销商展开了小区促销，个个均满腹牢骚，倪总决定干脆召开一次全国经销商恳谈会，并且从中抽出一天的时间来，专门讨论小区促销的问题。小区促销问题讨论中，倪总问在座的经销商，进行小区促销有没有进行专门的讨论和制定策划方案，很多经销商回答有；有没有促销宣传单张或者折页呢？所有的经销商回答有；有没有专门的人员负责促销工作呢？回答依然是有……
探讨一开始，就让倪总坠入了困境——什么都做了，那为什么效果不好呢？到底是什么东西在作怪呢？这让倪总陷入了深思。问题终究要解决，倪总突然灵机一动，问在座有哪位经销商将小区促销的单张等资料带来的。有不少经销商带来了。倪总向其一一索要了，并且邀请了上十位经销商将他们进行小区促销的过程一一讲出来。倪总静静地听着，不时的做着笔记，又不断地刨根问底的“追讨”着生疑的问题……大半天过去了，作怪使得众经销商小区促销不利的“妖孽”终于露出了其“丑恶的嘴脸”。作怪的众“小妖”如下：
1、经销商对小区促销没有进行科学的规划，没有或者只有“简陋、劣质”的促销策划方案；
2、所有的促销物料都是经销商自己做的，质量不高，效力无法发挥出来；
3、促销人员数量少，而且很少有懂得如何促销及导购技巧的；
4、不少的小区促销都是一天换一个地方，甚至“两天打鱼，三天晒网”，促了一两个小时就“收队”了；
5、大多数经销商弄的小区促销，都是没有主题、没有特色的促销，“无味”如同一碗白开水，而且还是冷却的——因为促销人员一点也不热情。
面对这种情况，倪总是否能够轻松应付，一举将众“小妖”歼灭，把各小区促销的效果提升上来呢？
对症下药强执行
倪总没有辜负大家对他的期望。倪总很快就拿出了大家一致赞同的策略，并且展开了全面小区促销的实战工作。
以下便是倪总对症下的“药”——
1、成立策划部，迅速展开全国促销策划工作
宁净公司众多经销商的小区促销活动效果不佳，通过一天的沟通、探讨，终于真相大白。倪总看得很清楚：其实这不是经销商的错，因为很多经销商营销经验不多，销售方式不先进，要经销商自己做促销，实现良好的销售，实在是难为他们。事实上，一家公司要想产品销售好，就应该把区域市场的销售责任与经销商一同的承担起来，共同把市场做好，包括小区促销。这样，经销商赚钱了，公司的销售额也成倍的增长了。
而目前，宁净公司的做法还是经销商拿了货，能不能卖出去是他们自己的事，与公司无关。这就造成了：一是经销商对公司的不满，二是使得公司的年度销售额也平平，难以“崛起”。实在是害人害已。倪总不希望宁净公司再走在这条错误的道路上。
为此，根据公司的实际情况，倪总迅速成立了策划部，配备了策划师、文案师和设计师，展开全国系列的促销工作。
同时，倪总还把公司的区域经理和销售助理调动起来，与策划部的相关同事共同组成全国经销商小区促销工作组，全面指导和协助各经销商展开新的一轮小区促销活动，确保最终的胜利。为什么要调动这两部分人员呢？因为全国市场非常的大，而策划部的人手又少，不可能每个区域市场都前往调查，加上与经销商接触的机会不多，使得沟通欠方便。
区域经理和销售助理则不同。区域经理常年四季负责自己管辖的区域市场，对其市场、人员、销售情况、经销商等方面非常熟悉，可以为策划师提供很多有用的资料和信息，使得策划效果更明显。同时，区域经理还可以通过策划的探讨与确定，亲自到区域市场指导和协助经销商的人员将其促销做好，大大地提高了小区促销成功的几率。销售助理几乎天天与所负责的经销商通电话，见面虽少但异常熟悉，可以起到良好的沟通协调作用，有利于策划师等人员工作的顺利开展，有效地减轻了策划师等人员的工作量，提高了其工作效率。
2、针对不同的区域市场，展开特色主题策划
展开全国各区域市场的促销工作是异常辛苦的，但为了争取最佳的促销效果，在倪总的领导下，有步骤地展开了各区域市场的小区促销工作。即在撰写小区促销策划方案之前，对于区域市场较大的、有条件的，区域经理和策划师一般都亲自到其市场进行调查，了解其市场的具体情况，并根据其市场的具体情况来展开策划的创意，主题的选择——尽可能的将其特色表现出来，确保促销效果更佳；对于策划师不能前往的区域市场，一般也由经销商、区域经理和销售助理提供其市场足够的资料，使得策划方案不偏离其市场，并且主题鲜明。
倪总就是这样要求员工工作的。虽然工作是辛苦，是量大，但不准一个“模子”去策划和操作，必须根据不同经销商所的净水机、纯水机或者软水机，以及市场的实际情况，包括市场容量、竞争对手情况、消费者习惯等方面，进行深入的分析，挖掘出最佳的促销点，使其方案利于小区促销活动的有效展开。不怕辛苦，一丝不苟，才能成功。倪总深知此道理，并严格要求宁净公司的员工这样去操作。最终，市场让销售额成倍的增加“报答”了大家的辛勤劳动！
3、由公司负责促销物料的创意设计与制作，确保质量
促销物料对成功促销起着“推波助澜”的重要作用。由于经销商很少碰及这些东西，当要他们来弄时，自然是“赶鸭子上树”，效果非常不理想。由此产生连锁反应，不好的促销物料为促销的展开设置了障碍——忙是帮了，只是帮的是“倒忙”。
为此，倪总决定，今后经销商市场推广的所有物料都由公司统一进行创意、撰写、设计、印刷和制作，以确保质量。而且，从这次小区促销活动的物料制作开始。
要着重提的一下是，促销单张对净水机、纯水机、软水机等产品的促销是有着巨大效果的。关键问题有两个，一是如何创意、撰写、设计与印刷；二是如何有效地派发。倪总为此做了大量的工作，在单张制作方面，一是强化了整体的视觉创意、版面设计，使得其宣传单张醒目、大气、极具阅读吸引力；二是突出了促销主题，宁净品牌阐述和促销内容，使得消费者通过单张认识和信任了宁净品牌，这一点是非常关键的。宣传单张是可以达到的。而在派发方面，除了在小区有针对性的派发外，同时还选择了夹报派发，让不同小区的消费者都知道有宁净水家电这一好产品，是自己极其需要的好产品。很显然，这些是细节，却制约了最终的促销效果——只有把每一个细节做好，结果才能更甜美。
4、对促销人员进行专业培训，提高销售水平
有了“适销对路”的策划方案，有了优秀的促销宣传物料，这些都是基础。要想小区促销效果好，还需要有优秀的促销人员，方能实现。为此，宁净公司分批次地对经销商的导购顾问和业务人员进行了专业培训，包括着装与礼仪、工作精神与态度、专卖店销售技巧、促销方法与技巧等多个方面。
尤其针对本次小区促销活动，还强化进行了以下两个方面的培训：
一是品牌的恰当介绍。品牌对消费者购买产品起着不可低估的促进作用——只要消费者对本品牌产生了信任，产品成交几率就大大增加。但是，因为经销商不可能打很多广告，导致本品牌在其区域市场的知名度不高，从而制约了销售。不过，在小区促销活动中，通过宣传单张对品牌的精确描述，加上促销人员的清晰、明了的介绍，品牌的力量就会产生，其表现就是销售的快速成交。
二是对服务的坚定表达。对于净水机而言，安装是一个大问题，消费者看了其图式，觉得安装难以操作，往往就会放弃其产品的购买。因此，促销人员必须借助宣传单张、实际情况，坚定不移地强化安装等服务都是非常全面、快速并且令消费者满意的。很显然，服务工作做好了，产品销售量也随之上去了。
5、强化执行，实现小区促销工作的高效率与高效益
小区促销效果的好与坏，最终就在于优秀的执行。当然，这一执行其实也包括了策划、设计、人员培训等工作的良好执行。只有这些工作执行到位了，再加上区域市场促销人员进行小区的实战执行，效果才能真正突显。
显然，小区的一线促销执行是非常关键的一环，而这一环往往又最易出问题的，因为促销人员不是专业的——迟到早退、解说不认真、促销时打闹、长时间打个人电话等等毛病随时可能发生，并且迅速而直接地影响着促销效果。
为此，倪总对促销人员制定了十大促销工作守则：一、着装整齐，时刻注重仪表；二、精神饱满，热情进行工作；三、工作主动，对顾客有问必答；四、促销时间内专职促销工作，不得打闹、聊天和煲电话粥；五，不迟到、不早退、坚持促销岗位……
拥有了工作守则后，由促销组长和区域经理双重管理和监控，确保了每一细节工作都做到了位，使得工作效率比以往更高。显然，小区促销工作的收益也就更高了。
1 市场部职能2 市场部组织架构3 市场部年度工作计划4 市场部xx年度销售工作计划实行精兵简政、优化销售组织架构实行严格培训、提升团队作战能力科学市场调研、督促协助市场销售协调职能部门、树立良好企业文化把握市场机会、制定实施销售推广信息收集反馈、及时修正销售方案
一 市场部职能：
市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。
市场部作用：直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。督促销售部年度工作计划的进行事实。全面协调各部门工作职能。是企业的灵魂。2.市场部工作标准：准确性及时性协调性规划力计划性执行力3 市场部工作职能：制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。协调各部门特别是研发生产部的协调工作。组织销售部进行系列培训。监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控制定、督促、实施必要的销售推广。专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。销售客户档案统计、归纳、整理。全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门
二 市场部工作计划
1 制定xx年销售工作计划：科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况，扬长避短、寻求机会、制定2xxxx年 市场部和销售部工作任务和工作计划。
2 实行精兵简政、优化销售组织架构：认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。
3 严格实行培训、提升团队作战能力：
集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。
品知识系统培训销知识系统培训业执行标准培训从优秀到左卓越--企业人在企业自律守则培训销售人员职业道德培训销售人员必备素质培训应用技术及公司产品培训(应用中心或工程师培训)
4 科学市场调研、督促协助市场销售：
市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成
5 协调部门职能、树立良好企业文化：
行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力，致力于销售的提高和市场的发展。
研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO- 2xxxxxx质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。
销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业灵魂的作用。
财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是灵魂、销售部是先锋、是轰炸机，那财务部则是企业的大闸、是企业运作、健康发展的动脉，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部，在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。
销售工作岗位职责
(一)岗位名称：广告销售经理 人数：3人 形式：全职/兼职
岗位职责：广告市场开发与销售工作
职位要求：
1、有一年以上媒体、网站广告从业经验，或有广告公司工作经验。
2、掌握传媒、广告等专业知识，有成功案例者优先。
3、广告、市场营销等专业毕业。
4、有开拓进取和创新精神。
5、沟通能力强，善于团队合作。
(二)岗位名称：市场活动专员人数：2人 形式：全职/兼职
岗位职责：
1、针对公司现有的资源开展具体的活动策划工作
2、负责策划案的撰写和实施
3、协助其他相关部门对客户进行有效的服务
职位要求：
1、熟悉市场策划工作，具有项目策划经验和成功案例
2、踏实肯干，善于根据公司的目标和资源制定实施方案
(三)岗位名称：网络编辑? 定员：1人 形式：全职/兼职
岗位职责：
负责网站的内容建设和专题策划，提升访问量和固定浏览人群;
负责网站相关的专家及专业机构资源的维护;
策划、组织、执行线上和线下的宣传及推广活动;
任职资格：
1、了解并喜欢关注孩子教育、健康和营养知识，有需求挖掘能力。
2、熟悉计算机操作，掌握photoshop、dreamweaver等网站编辑工具，了解html代码语言，对网页制作有一定了解。
3、文案写作能力、采编能力和策划能力
销售经理主要职责有以下三项：
1、执行公司各项政策，完成公司下达的销售目标。
2、建设一支有战斗力的销售队伍。
3、建设一个高效率的销售网络。
销售经理最主要的职责：
按计划有效地、并有效率地完成公司长期和短期目标。
销售经理主要工作内容
1、制定计划-----有效和有效率地处理日常事务计划。
2、建立方案-----实施每一个具体行动步骤的详细描述。
3、制定策略-----整体行动方案或利用各类资源实现特定目标的计划。
4、战术指导-----组成策略计划的日行动方案。
5、设立监控-----将实际表现与预定标准作比较。
销售经理岗位说明书
部 门
销 售 部
岗位名称
销售经理
直接上级
营销总监
直接下级
区域经理、主管、代表
本职工作
负责整体销售运作，以完成销售部的使命(销量、利润等)，同时以高效的经济手段保证销售市场的健康发展。
岗位工作职责：
1、根据销售部的销售计划，负责对分解到管辖区的各项销售指标细化到每个区域，并确保执行到位，对本区的各项销售指标的完成过程进行指导、监控、调整，真正做到过程+结果的双重管理，对销售指标全面完成负全责。
2、负责组建和管理销售/组织架构体系，并负责对管辖区的人员进行招聘、培训、指导、提升、管理和监控，确保所管辖区域销售队伍的数量和质量，并对直属下级进行考核、激励，为公司业务发展培养和储备人才。
3、依据销售部管理制度，对管辖区域的管理制度进行细化和完善，使其适用性和操作性更强，并对其执行效果负全责。
4、依据公司销售网络发展计划，加强市场的建设，确保本区域零售网络建设的数量和质量，并对本区域零售网络的建设、维护和发展负全责。
5、定期召开销售经理会议，确保有效及时地开展工作，宣传新计划，寻求新机会，培训具有现代销售意识的销售队伍，树立团队精神。
6、负责对销售费用预算及销售合同的审定与监控，并对销售的货款回收负责。
7、严格贯彻和执行销售部下达的市场价格及货品流向管理制度，确保管辖区域市场环境的有序管理。
8、负责销售市场一线信息的及时收集、分析与反馈，并根据分析结果及区域推广计划制定出销售的三月滚动销售预测，对此销售预测的真实、准确、及时、有效负全责。
9、负责管辖区域内目标库存的管理工作，定期收集并统计分析零售终端的库存，并对本区域的库存结构负责。
10、依据市场部整体推广计划及促销计划，执行全国统一的市场推广计划，并与推广经理一起，结合本区域市场实际情况，制定本区域的月度、年度市场推广方案，报请市场部及销售部审批后，严格贯彻执行和监控，并对本区域的执行效果负全责。
11、负责本区域的公共关系，搞好与当地政府、金融机构、新闻机构及社区等的关系，树立良好的企业形象。
12、对各项售后服务工作负责，对售后人员及服务质量进行考评，同时要定期对公司的售后服务政策提供建设性的意见，以便从整体上提高售后服务水平。
岗位责任：
1、对销售任务、回款目标按计划完成负责。
2、对销售网络拓展及市场占有率负责。
3、对经销商数量与质量负责。
3、对各项售后服务负责。
3、对销售队伍的稳定性负责。
4、对所属员工队伍培训和考核公正性负责。
5、对上级交办事项完成的及时性负责。
6、对上级指示传达的正确性、及时性负责。
岗位权限：
1、有对销售月度及年度工作计划的建议权及指导执行权。
2、有对销售资源投入的计划和分配权。
3、有对货物流向的指导及控制权。
4、有对经销商的选择/撤消的审批权。
5、有对销售各项费用的控制审批权。
6、有对退货申请的审批权及对退货额度的控制权。
7、有对销售内部的人员管理权、工作培训权、督导权。
8、有对销售内部工作流程的修改及指导权。
工厂工作人员岗位职责
一个工厂的电工工作人员，在工作中要进行哪些电器设备的检修工作，具体的岗位职责是怎样的呢?以下整理了工厂电工岗位职责的详细资料，可供参考。
一、负责制定全厂电器设备的检修计划并实施;
二、负责电器线路的设计安装和全校所有运行电器设备的检修;
三、负责编制电器材料的使用计划。
四、确保电器设备的完好无损，对电器设备经常性的检查及卫生清理;
五、做好当日巡回检查记录，发现故障及时修理排除;
六、负责校内外各计量表的月末抄表计数与收费，记账清楚;
七、坚守岗位，严格执行操作规程;
八、负责检查安全用电，节约用电;
九、负责各种用电仪器的检测，执行处罚制度;
十、完成领导交办的其它任务.
接下来的职位资料是：制冷工招聘
仓储各工作岗位职责
仓库主管岗位职责
1、负责b2c网站仓储部门的收货、验货、理货、发货等业务单元的日常管理;
2、与第三方物流合作，完善配送及核帐环节，降低配送成本;
3、制定及完善仓储制度、完善作业流程、规划仓储团队发展;
4、协调仓储部门与其它部门间的合作;
5、定期提供与仓储物流有关的各项分析数据，提供决策建议。
原料仓管员岗位职责
1.对仓储区的统一规划，物料分类合理摆放现场6s管理
2.负责仓库日常工作的正常开展与创新
3.负责协助品管、工厂、财务等部门对物料的检验、领料、监盘等工作的开展
4.负责(每日)公司来料产品相关单据的审核及装卸配送工作的合理安排 每月月底对库存盘点，并制作《盘点表》
5.负责将经检验的物料分类再次清点摆放，张贴标识(物料卡)，更新物料看板
6.负责物料的入库及出库手续办理，相关单据、erp数据及时准确
7.当日一、二级物料库存以报表形式及时传送生产计划部(pmc)
8.呆废料的反馈与控制
9.负责所属区域的安全管理，防火防盗、防鼠防蚊虫等有效实施 完成上级领导交办的其它任务
仓库发货员岗位职责
对仓储区的统一规划，物料分类合理摆放现场5s管理 负责仓库日常工作的正常开展与创新
负责协助工厂、生产计划(业务)、财务等部门对物料的入库、出库、盘点等工作的开展
负责将每日库存以报表形式报送相关人员 每月月底库存盘点，并制作《盘点表》
负责将经检验的物料分类摆放，张贴标识(物料卡)、更新数据 负责物料的入库及出库手续办理，相关单据、erp数据及时准确 负责发货计划的执行 呆废料的反馈与控制
负责所属区域的安全管理，防火防盗、防鼠防蚊虫等有效实施 完成上级领导交办的其它任务
仓库原料组长岗位职责
对仓储区的统一规划，物料分类合理摆放现场5s管理，所属范围安全管理 负责仓库日常工作的正常开展与创新
负责原料仓管员的培训、督导，叉车工作的合理分配 负责供应商运输、卸货等投诉事件的核实与处理工作 每月月底对库存盘点进行汇总，并制作查验《盘点表》 负责标识、盘点数据的核实
负责物料的入库及出库手续办理，相关单据、erp数据及时准确 当日一、二级物料库存以报表形式及时传送生产计划部(pmc) 呆废料的反馈与控制
协调公司各部门、物流公司等相关部门妥善处理工作，将问题及时反馈给上级 完成上级领导交办的其它任务
仓储物流销售主管岗位职责
1) 对电商物流开放平台、仓配服务等新兴业态有自己的见解;
2) 有3年以上的营销的物流行业销售工作经历，有一定的电商客户资源;
3) 优秀的沟通和谈判能力，能够和商家有效协调，沟通; 4) 善于发掘客户的需求，提出并完成解决方案。
5) 具备ppt的写作能力
6) 优秀的数据分析能力，和发现问题，解决问题;
任职要求：
1)西北区主营类目的fbp销售开展，公共类目的fbp销售开展，外部电商客户的销售开展;
2)执行企业战略目标，达成销售任务和销售计划并实施;
3)负责开展客户商务谈判和业务对接，拟定解决方案、实施、监控。达成销售要求;
4)销售政策、文档及流程的拟定，市场需求收集整理，协助市场产品设计和推广; 5)销售数据及市场分析。明确市场销售方向及受众;
6)协助总部及区域进行市场招商工作的准备和招商会议的现场执行。
仓库培训主管岗位职责
1.搭建体系：构建满足运营需求的人才梯队管理体系，并不断完善和推广体系建设。
2.考核机制：设计良好的优胜劣汰考核机制和鼓励，保留优秀人才，保证人才体系的可持续性发展。
3.课程开发：独立开发组织发展需要，提升管理和专业能力的课程。
4.课程体系搭建：根据业务发展和公司战略布局，迅速完善专业课程体系，保证各级人员专业能力可以满足业务发展需求。
5.讲师队伍培养：管理和组建内部讲师队伍，建立行业一流企业内部讲师团队，服务全体员工
仓库文员岗位职责
1.积极配合仓库物流管理工作，协助仓管对仓库的数据化规范管理;
2.负责仓库每日入库、出库、盘点erp系统数据审核，确认单据打印工作，保证erp系统帐目的准确性;
3.每日对系统帐目进行盘点工作，确保帐物相符，不定期的对实物进行抽盘以及相关报表汇总;
4.积极配合发货员做好仓库出入数据管理工作。
仓库统计员岗位职责
1)严格执行仓储部结算工作的程序，报表、记帐及时准确;
2)保管好所负责的帐簿、报表、票据等，存档备查;
3)做好每日/每月与财务的对帐
仓库质检员岗位职责
1、主要负责日常仓库执行质检标准的监督工作
2、负责对日常退货的确认和原因分析
3、在实际工作中，优化质检标准，辅助仓库提高质检效率
4、完成上级领导布置的其它紧急任务
仓库跟单员岗位职责
1.熟悉国内、外进出口流程, 包括制单,跟单,物流等 ;
2.负责接单,跟单及相关连的工作 ;
3.肯学,肯问,积极配合协助,服从上级指令,尽职尽责
仓库调度员岗位职责
熟悉操作车辆gps管理系统和常用计算机软件;
6、熟悉公交系统调度工作流程，有较强的制度分析能力与执行能力;
7、有cng公交调度系统工作经验者优先。
8、有一定的车辆构造、故障、维修、保养等知识。
仓储物流总监岗位职责
1.规划小红书全国仓储和配送网络具体细则;
2.制定小红书物流仓储和物流服务内容及标准;
3.制定和完善小红书物流各岗位sop;
4.物流运营数据分析和改善方案。
仓库主任岗位职责
1、负责b2c网站仓储部门的收货、验货、理货、发货等业务单元的日常管理;
2、与第三方物流合作，完善配送及核帐环节，降低配送成本;
3、制定及完善仓储制度、完善作业流程、规划仓储团队发展;
4、协调仓储部门与其它部门间的合作;
5、定期提供与仓储物流有关的各项分析数据，提供决策建议。
仓库助理岗位职责
1、按规定做好物资设备进出库的验收、记账和发放工作，做到账账相符
2、随时掌握库存状态，保证物料及时供应，充分发挥周转效率
3、协助货品的配送工作
4、熟悉相应物料品种、规格、型号及性能填写等工作
5、协助部门经理及财务部进行仓库盘点工作
6、完成部门经理交代的其他工作事项
仓库客服岗位职责
1、为客户提供专业、满意的电话咨询服务，协助用户完成订单;
2、及时、准确的为用户解决售后、投诉等问题
仓库调度主管岗位职责
1、在部门经理的指导下，对仓储部的相关管理制度进行不断完善
2、完成搬运、收发人员、叉车司机的管理和考核工作
3、及时调动人员及叉车完成收发货任务
4、合理进行出仓派单，保证及时快速出货
5、自提货物的重点监控
6、监督收货员全面完成收货作业(包含信息登记和采集)
7、提供完整进出仓信息给统计员进行数据统计
8、月台秩序的维护，地面清洁
9、完成上级临时交办的任务
仓库叉车司机岗位职责
1、负责驾驶叉车进行货物的装卸、搬运与堆码工作，确保货物安全和正确堆放;
2、协助收货员做好货物的入库、清点、上架、盘点及库存管理工作;
3、负责及时对叉车等仓库车辆进行日常使用保养，保证车辆正常使用与安全;
4、负责补货区域的5s管理工作;
5、参与临时或定期盘点;
6、完成上级交办的其他任务。
仓库经理岗位职责
1、在总经理的指导下，对仓储部的管理制度进行不断完善
2、负责所有货物的收、发、存的规范管理
3、协调处理好与其它部门的联络工作
4、对仓储部全体员工的工作进行监管并对仓库的安全、卫生负责
5、仓库货物与帐目情况的核查，环境卫生的监督
6、根据客户来货情况，做好仓储规范划，提高库房利用率
7、充分利用资源，最大限度提高员工工作效率
8、加强安全生产，保证公司和客户利益不受损害，保护员工作业安全
9、完成上级临时交办的任务
质检员岗位职责
直接上级：对质检科科长负责
负责对象：物资、产品、设备的质量检查
工作目标：负责公司所有物资、产品、设备的质量检查工作
权力与责任：
1.服从分配，听从指挥，并严格遵守公司的各项规章制度和有关规定;
2.负责公司产品出售前的质量检查工作;
3.负责对公司产品合格数的统计工作;
4.负责产品率的分析工作;
5.协助做好产品质量保证体系的标准;
6.协助做好公司iso9000质量管理标准;
7.对所承担的工作全面负责。
岗位要求：
1.具有中专以上文化程度和专业知识或有丰富的实际工作经验;
2.有较强的工作责任感和事业心;
3.原则性强，不怕得罪人，心胸大度;
预算员介绍
具体工作内容有：
第一，掌握设计预算和施工预算管理，即二算管理。具体是做好二算编制工作及对比工作，对收到设计变更、技术核定单、资料等进行增减预算编制。
第二，发包合同控制，对劳务和专业承包进行合同策划、起草并发起相应的合同审批流程，对发包合同的履约情况进行评价。
第三，索赔管理，业主不履行或未能正确履行合同约定的义务造成建筑方损失，建筑方要向业主提出赔偿要求，起草索赔文件
第四，工程结算，根据竣工资料编制项目工程结算书、以确定工程最终造价。
目前预算员的工资价位，月薪在2500~4000元左右
施工员职责
施工员是基层的技术组织管理人员。主要工作内容是在项目经理领导下，深入施工现场，协助搞好施工监理，与施工队一起复核工程量，提供施工现场所需材料规格、型号和到场日期，做好现场材料的验收签证和管理，及时对隐蔽工程进行验收和工程量签证，协助项目经理做好工程的资料收集、保管和归档，对现场施工的进度和成本负有重要责任。
施工员的工作就是在施工现场具体解决施工组织设计和现场的关系, 组织设计中的东西要靠施工员在现场监督,测量,编写施工日志,上报施工进度,质量,处理现场问题.是工程指挥部和施工队的联络人.
施工员岗位职责 ：
一、在项目经理的直接领导下开展工作，贯彻安全第一、预防为主的方针，按规定搞好安全防范措施，把安全工作落到实处，做到讲效益必须讲安全，抓生产首先必须抓安全。
二、认真熟悉施工图纸、编制各项施工组织设计方案和施工安全、质量、技术方案，编制各单项工程进度计划及人力、物力计划和机具、用具、设备计划。
三、编制、组织职工按期开会学习，合理安排、科学引导、顺利完成本工程的各项施工任务。
四、协同项目经理、认真履行《建设工程施工合同》条款，保证施工顺利进行，维护企业的信誉和经济利益。
五、编制文明工地实施方案，根据本工程施工现场合理规划布局现场平面图，安排、实施、创建文明工地。
六、编制工程总进度计划表和月进度计划表及各施工班组的月进度计划表。
七、搞好分项总承包的成本核算(按单项和分部分项)单独及时核算，并将核算结果及时通知承包部的管理人员，以便及时改进施工计划及方案，争创更高效益。
八、向各班组下达施工任务书及材料限额领料单。配合项目经理工作
九、督促施工材料、设备按时进场，并处于合格状态，确保工程顺利进行。
十、参加工程竣工交验，负责工程完好保护。
十一、合理调配生产要素，严密组织施工确保工程进度和质量。
认识区域市场
各个区域市场由于人口分布，消费水平，消费形态的差异，致使每个区域消费者的消费特性都会有所不同，加上竞争环境和竞争品牌所处的地位以及所运用的手段等因素，因此，不同区域市场的商品行销环境是大有差别的。区域经理面对不同的市场环境，在进行市场开拓之前，首先，要做的就是要正确地认识区域市场，通过营销环境分析、消费者状况分析和竞争态势的分析，对整个市场状况进行全面而准确的了解，做到“知已知彼”。针对具体的区域状况采取相应的营销战略和手段。
对于区域市场，众多权威对它从不同的角度进行了划分。认识区域市场的途径与方法有很多种，主要是要根据企业自身的综合情况和产品的主要特征与市场的对应点来进行调研、分析和认识区域市场。在此，笔者仅从各区域市场多数消费者接受传播方式的特点的不同，将市场划分为两类，即传媒导向市场和口碑导向市场。
传媒导向市场：顾名思义，这类市场容易受大众传媒操纵，被大众舆论左右。该市场中消费者的消费行为多被一些主流的媒体牵动。人们信息来得比较容易，品牌的转换成本低，品牌忠诚度不高，容易接受新的产品和信息。许多企业只要在该地区投入大量的广告，形成消费者的认知，市场也就打开了。进入这类市场所需的就是一大笔“广告”费。在区域营销上的体现就是：“打江山容易，守江山难”。
口碑导向市场：这类市场中的消费者多以理性消费为主。人们的不轻易接受一种产品牌，也不相信广告，但是他们一旦认准一个品牌，就难以转换。即使这个品牌的产品从来没有做过广告，也能在这个区域卖的很好，并拥有相对稳定的消费群体。在这类市场，人们大多不相信传媒，甚至没有主流媒体，对电视、报纸上的广告不屑一顾。人们的消费决策非常慎重以至于多疑。消费信息主要来源于口碑，邻里间的交流。开拓这类市场，要采用口碑营销，社区营销等方式精心培育、启蒙消费者。在区域市场的营销上体现的是：“市场难攻却易守”。
做此划分的目的，是要说明为什么有些区域市场，只要加大广告费投入，销售量马上升级，而在另外的一些地区，任凭你的广告铺天盖地，销量却无动于衷的原因。因此，在进行市场投入之前，就要求区域经理能够考虑到各个市场的不同特点，有计划有目的的投入合适的营销资源，而不能盲目的提高广告费用，即增加了成本负担，又不一定取得成效。
区域定位和市场细分
受到企业所在行业的特点和企业自身产品和资源条件的限制，并非所有的区域都适合企业产品进入，因此在识别区域市场特色之后，最重要的就是要选准市场，对区域进行合理定位，并对市场进行有效的细分。
早前，奶制品行业由于技术原因，大多企业都无法走出区域市场，这就从根本上决定了中国奶业的格局：地方品牌各自为战，诸侯割据。1994年，伊利雪糕除内蒙古外，全国的其他市场还是一片空白。要想把企业做大，惟一的出路就是占领区外市场。“善谋者，谋势；不善谋者，谋子。”这个势就是全局，子就是部分。伊利的考虑是：要想扩展疆域、开拓市场，就需要在其他的城市中找到具有战略意义的切入点。液态奶保质期的限制，使得它在客观上不能形成全国的品牌。 “工欲善其事，必先利其器。”1997年，伊利为使液态奶走出内蒙古，完成“中国伊利”的战略部署，首先引进了瑞典的利乐无菌包装生产线，使液态奶的保质期延长到30天。条件的成熟带来了战线的延伸。“在认识阶段，战术决定战略。在执行阶段，战略决定战术”。 从哪里下“刀”就成为伊利向外扩张的关键。经过对全国的市场调查分析，伊利选中了具有战略意义的武汉、上海、福州、沈阳四个城市作为桥头堡。
福州为例。福州市由于地处沿海，人们已养成了喝奶的习惯，澳洲奶在当地销量非常好，据此，伊利判定福州属于高档利乐包装的目标市场。于是让液态奶跨区域成为全国品牌，福州之战成了关键。对于福州市场的切入，伊利推出三种策略：
1.在福州同时建30家伊利奶专卖店，统一装饰，力求干净、整洁。
2.从团购入手，由于临近春节，进口奶的物流存在一个断档期，伊利人就到各个单位推销，争取团购并免费试销。
3.改变过去的销售方式，实行送奶到家；并且与电信部门联合，凡是打订奶电话的不收电话费。
无论在形象宣传、营销时机上，还是在消费者心理揣测上，伊利都做到了恰如其分。从产品导入到初见成效，用了3个月的时间，伊利打开了福州市场，打破了液态奶不能跨区域营销的樊篱。
在上述案例的一系列营销的过程中，我们应该注意的是：
选择适合企业生存的区域市场。公司的品牌影响力是否能辐射该地区，是否能建立良好的区域优势，是否能够保持持续的发展等在进入市场之前都是需要仔细斟酌的问题。
选择合适的时机进入相应的市场。当市场已经充斥着同业竞品时，选择适合的时机对于刚进入者是至关重要的。这就需要掌握竞品信息，抓住其销售空挡，争取市场。
资源的适应问题。定位市场需要考虑该市场的发展所消耗的资源问题。企业的资源是稀缺的，而每个市场对资源的需求有所不同。同一个商品进入不同的市场需要不同的资源配置，而投入的收益则并不与资源的投入成正比。因此，要考虑企业资源优势能在该区域发挥的作用。
营销方式策略的选择问题。各地消费习性的不同，要求在营销方式的选择上符合当地的实际情况，因地制宜。即符合企业区域营销的目标，又突出当地特色。
战略是行动的先导。一个区域所能取得的销售成果是建立在它的期望之上的。因此，在市场开拓的前期，最重要的就是要确立与企业能力相符合的区域市场目标，然后再选择适合区域目标的市场。
TCL开拓中原市场，正是出于这多方面的考虑：
1994年底， TCL集团已在武汉、南京、西安、北京、淄博设立了营销机构，形成了对中原市场围而不打、周边渗透的战略态势。之所以留下中原这片空白地带，是因为TCL集团深知河南市场开拓的重要性、复杂性和艰难性，郑州分公司成功与否具有战略性意义。因此，便采用这种有计划推广战略：先易后难，各个击破。
其一，郑州的地理位置具有战略性的意义。河南地处中原，处于我国的中心位置，京广、陇海、京九三大铁路干线在这一地区交汇，使河南市场对周边省乃至全国有着强烈的辐射影响，一旦市场开拓失败或在营销管理上失去控制，将会引发全局性反应，因此河南是一块足以影响全国的战略市场。
其二，河南拥有广大的农村市场。河南是个农业大省，彩电市场的竞争优势已经从城市转移到了农村。彩电业市场占有率的提高有赖于其在农村市场的推广。河南市场开拓的成功不仅将有助于提高TCL王牌的市场占有率、同时能够使TCL获取农村市场推广的宝贵经验，并对TCL集团下一步农村市场的战略拓展起着重要影响。
再三，郑州商业元素活跃。由于其地理位置优势，郑州正在不断发展成为一个商业化的城市。更由于1991年郑州亚细亚商场引发的商战使郑州商业气氛更加活跃，零售业间的竞争在全国引起强烈反响。同时其他彩电品牌如长虹、康佳、熊猫、北京、高路华、创维等都开始关注郑州及河南市场。作为本地品牌的美乐彩电又享誉中原大地。广告促销的轮番轰炸加剧了其市场气氛。TCL采取猛烈攻势已经势在必行。
其四，郑州分销市场活跃。各厂家都在这里粉墨登场，市场价格一日三变，营销手段更是日益翻新，这种极具动荡的市场情势，使TCL在进入郑州市场前就不得不做好万全的准备。尤其是有一大型批发商，其庞大的销售网络使其在这一地区具有举足轻重的影响，可以说是地区市场上的“巨无霸”。它的庞大的市场操纵能力，使TCL建立独立的营销网络步履更加艰难，也加大了风险性。如果资源和企业的营销能力稍有不及，就会导致整个郑州市场的失败。
因此，在区域的定位和市场的选择上，即要求品牌适销对路，又要求企业的资源和营销能力所及。没有关键性的资源，再好的市场也是一场空谈。针对战略性的市场，即具有品牌辐射能力的市场，要作为重点市场来精心培育，通过导入主导产品引导市场，树立品牌。对于其他市场，可依据市场的特点以非主导产品中存在价位空挡的产品切入。
销售预测和销售计划
销售预测是指估计未来特定时间内，整个产品或特定产品的销售数量与销售金额。销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合企业及区域的实际销售业绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。
合理、切实可行的销售目标是激发区域营销团队走向成功的要素之一，而较准确的销售预测不仅是制定销售计划的基础，更是活用销售资源的根本。
销售预测主要包括2种方法：自上而下型（top down）和自下而上型（bottom on）。准确可行的销售预测和销售计划，要求在自上而下与自下而上之间进行有效信息平衡。
自上而下的预测来自管理层的宏观数据。这些数据反映了一些标准方面的信息，这些信息包括市场份额以及投资回报等标准。自下而上的预测意味着收集大量的主观的和客观的、定量的和定性的信息，这些信息包括销售区域、用户和产品的销售趋势，公司内部、顾客群以及竞争者的变化，还有一般市场条件所发生的变化对销售区域内销售额产生的影响。
销售预测就是要把这种微观与宏观数据结合，以及主观和客观数据的融合的一种过程和方法。由于销售人员最接近顾客，所以他们参与销售预测能提高预测的准确度，产生更现实可行的目标。销售数额是通过理性过程得到的，而非凭空产生。自下而上的预测通过让每一个销售人员评估那些在他(她)的销售区域内会影响销售的因素来衡量其工作区域的销售情况。每个销售人员利用一个工具来做出自己的销售预测，然后销售经理再在各个销售员预测的基础上根据各种宏观数据再进行微调，就可以计算出整个部门的销售预测。
销售经理在做预测和计划时需要回避的错误：
只注重自上而下的预测，而不注重自下而上的预测
只注重年度预测和计划，而不注重季度预测和计划
只注重形式，不注重实际应用
只注重数字，缺乏计划和模型
只注重预测将来的趋势，缺乏动态思维与突发事件准备
缺乏经理与员工之间对话
缺乏预测前的准备
缺乏实际情况和目标的对照
缺乏外部环境的预测
缺乏预测与结果的比较
区域市场开拓准备
市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。
1.市场部作用:
直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。
督促销售部年度工作计划的进行事实。
全面协调各部门工作职能。
是企业的灵魂。
2.市场部工作标准：
准确性
及时性
协调性
规划力
计划性
执行力
3市场部工作职能：
制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。
协调各部门特别是研发生产部的协调工作。
组织销售部进行系列培训。
监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控
制定、督促、实施必要的销售推广。
专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。
销售客户档案统计、归纳、整理。
全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门
三市场部工作计划
1制定09年销售工作计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况,扬长避短、寻求机会、制定2009年市场部和销售部工作任务和工作计划。
2实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。
3严格实行培训、提升团队作战能力：
集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。
品知识系统培训
销知识系统培训
业执行标准培训
“从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训
售人员职业道德培训
售人员必备素质培训
用技术及公司产品培训（应用中心或工程师培训）
4科学市场调研、督促协助市场销售：
市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成
5协调部门职能、树立良好企业文化：
行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力,致力于销售的提高和市场的发展。
研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO-2000质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。
销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。
财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部,在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。
市场留守、物流部：直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交生产步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好最优质的服务。作为市场部,更应该建议、指导、督促、协助他们的工作。
