为了满足社会的生产力，不得不提高工作效率，为了使步伐的加快不影响正常的秩序，这时就得提出一种计划。下面小编为大家带来珠宝店长销售计划范文，但愿对你有借鉴作用!
珠宝店长销售计划范文1一、正式进入公司之后，首先要了解公司。我将用两到三天的时间了解和熟悉公司的产品运作方向、经营模式、主打产品和各部的人事情况等。
二、从第三天开始，我将多看其它公司的网站产品的个性说明和文字资料比如钻石小鸟等。将这些信息变成自己思想的一部分，加以融会贯通，变成自己的东西，近而写出更好的个性说明和文字资料。
三、从第六天开始，定时每一个半月做一个“市场调查”。因为珠宝行业里，几乎每家公司都会定时做“市场调查”。“市场调查”的内容是：
①各公司0.1ct以下、0.1~0.2ct、0.2~0.3ct、0.5ct、1ct钻石珠宝的市场零售价。
②各相应重量钻石的颜色、净度、切工。
③有什么样的打折促销活动。
④各节假日期间，有什么样的独特促销活动。
⑤了解别的公司有什么新款钻戒出现在市场上，进而掌握钻戒市场的动态走向。
四、在做好了“市场调查”之后第二天，进一步要做的就是“产品的规划”。以以往我在周六福和IDO的工作经历，再加上现有的“市场调查”。对现在市场上我们需要什么样的产品进行一个规划。“产品规划”的内容：
①什么样的款式能让大众型客人和时尚型客人喜爱;
②我们的产品要把价位定在什么位置才有竞争力;
③我们可以做一些什么样的打折促销活动(比如愿意花钱买钻石珠宝的人，什么样的礼物和活动对他们有吸引力。)
五、在和总经理到实际的珠宝批发市场调研之后(时间是一周之后开始)，就做一个“产品供货方案”。
举例说明：像我们这样的公司，在起步阶段，以拿货为主。当我们发展到一定程度之后，可与工厂合作。最后，当我们要走品牌路线的时候，可建立自己的工厂。用一句话概括就是“先生存，后发展。”。我建议：我们先和珠宝批发市场上的商家谈，找到合我们要求的商家，谈定一家，长期合作，签订合同。
六、网站在正式销售开始之前一周开始“培训”：首先对珠宝销售人员进行珠宝知识的一个培训，培训内容为钻石珠宝相关所有内容。因为在网上卖东西，销售人员一定要给人一种专业的感觉。之后是培训销售的话数，因为客人问的问题大致都是在一定的范围内。还有就是对后勤人员的培训，除了培训珠宝专业知识之外，就是培训他们如何进行钻石的日常维护和保养。
珠宝店长销售计划范文2一、销售观念
当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下几点：
1.面带微笑。
2.仪表整洁。
3.注意倾听对方的话。
4.推荐商品的附加值。
5.需求消费者最时尚最关心的话题拉拢消费者。
二、了解商品的特点
作为销售员，了解商品的基本知识的目的是为了帮助建立顾客的购买信心，以促进销售1.以商品的品质问题向顾客说明珠宝玉器的价值，全球第一家买卖包回收的保障性2.就商品的特别之处作为顾客有价值的有点进行说明
三、了解顾客
1.顾客购买的主要障碍：
(1)对珠宝首饰缺乏信心。
(2)对珠宝商缺乏信心。
2.顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。
要了解顾客可以从这几方面着手：
(1)认真观察
(2)交谈与聆听。
3.顾客的购买动机
4.顾客的购买过程：(1)产生欲望(2)收集信息(3)选择货品(4)购买决策(5)购后评价
四、销售常用语
作为珠宝行的员工，使用专业规范的销售常用语，不但可以树立品牌形象，也能建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用一下常用语：
1.顾客进店时的招呼用语：“您好!”“您早”“欢迎光临”“您想要些什么?我能为你做什么?”“请随便看看”“请您稍后”“对不起，让您久等了”“欢迎您下次光临，再见”
2.展示货品时的专业用语
(1)介绍珠宝的专业用语：ABC货等等谁才增值
(2)鼓励顾客试戴的销售用语A.这块玉佩是天然的A货，这个价位特别合适;B.这几个是本店新到的款式，您请看看;C.这几款是经典的结婚龙凤双喜佩，您可以试试看;D.这种款式非常的适合您;E您的品味真不错，这是本季最流行的款式，您不妨试试看;F本店有上百种款式，只要您耐心挑选总有一款适合您
3.柜台礼貌用语
(1)这是一件精美的礼品，我给你包装一下;
(2)这是您的发票，您收好;
(3)收您多少元，找您多少元，谢谢;
4.顾客走时的礼貌用语
(1)真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来;
(2)新货到了(指圈改好后)，我们会马上给您电话;
(3)这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养得小册子，送给您。
五、售中服务
1.顾客进店：不管手头有任何工作，都应该放下手中的工作。
面带微笑，亲切的问候：“您好(早上好，中午好，下午好，晚上好…)您选点什么，请随便挑选，有喜欢的可以试戴一下”
2.当顾客显示兴趣时，要做到对货品的熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。
表现为：A.走动时突然停住;B.眼睛盯紧某一款;C.询问新款或某一款;
3.展示推荐
(1)轻拿轻放：可显示出的贵重与导购的素质，也可以让顾客试戴时小心注意;
(2)观察顾客：脸型手型皮肤的颜色着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购的专业;
(3)推荐时要以顾客喜欢的款式为主，不能强行改变顾客的意愿这样很容易导致交易的失败，可以在销售过程中适当提出一些自己的意见和见解。
珠宝店长销售计划范文3今年二月份，我很荣幸加入了__销售团队，尽管我有近五年的珠宝销售经验，但进入一个专业销售钻石的公司工作，还是让我感觉到了工作的挑战性。我把自己重新做了定位，将自己的行业经验和卖场经验重新整合，结合王府井卖场的实际情况和客情关系，像个小学生一样重新学习和研究如何做销售。我认为，过去高级员工和店长的工作经历只能代表我获得了原公司的认可，如果在新公司做出一番业绩，需要我有一颗平常心、一颗上进心、一颗持久心和与时俱进的创新精神。
转眼两个多月过去了，在大家的帮助和自己的努力下，我在工作上收获了很多，也有很多的思考和体会。临近转正时间，为了更好地做好今后的各项工作，现对以往的工作做一下总结并为公司提出一些的建议。
一、工作情况
我是二月份进入我们公司的。入职以前，我对__的商圈的情况作了一番仔细的调查。我发现__商场虽然交通便利，周围人口密度也大，但潜在的消费能量却没有释放出来。主要的原因是这里虽然人口密集，但居住的人群大多是原先大型国营企业的员工，他们在改革开放后的收入每况愈下，很多企业破产重组，家庭收入积累较少，在奢侈品的消费上非常苛刻。另外，一些新移民虽然买了房子，但大多是年轻人，房贷负担和收入微薄也让他们在珠宝首饰消费上很谨慎。
还有，这里虽交通便利，但这里是个快速公交通道，很多人只是路过这里，因为这里的没有政府的办事机构和繁华的商圈，他们并不在这里停留消费，这样，王府井商场不太容易吸引来高端消费群体，给奢侈品的销售带来了很多困难。基于以上情况，我入职后更加注重提升自己的业务能力和销售技巧。主要是从以下方面做出努力：
1、迅速了解我公司的企业文化、产品定位和销售策略
熟悉一个公司的企业文化和产品定位是做好工作的基本条件。我原先所在的公司是一个创办时间较长的公司，公司非常注重对员工企业文化的教育和熏陶，使员工能把公司的历史和理念作为自己行为的有机组成部分自觉行动。但各个公司的文化没有高低贵贱之分，只有文化和公司本身融合与匹配程度的区别。新的公司有新的文化理念，我要尽快融入新公司的文化中，克服老公司文化对自己认同新公司上的影响。
通过学习，我知道德瑞恩公司是一个充满新生命力的公司，致力于达到“让每一位渴望拥有钻石的人都能够得到适合自己的钻石”的目标。公司尊尊每一个人的情感独特性和唯一性，就像钻石的每一面都有不同的光泽一样。充分体现了崇高的人文精神和人性关怀，让钻石充满温度，散发着迷人的芳香。
我们公司经过近二十年的发展，通过与国际顶尖钻石生产机构的合作，已经形成了设计、开发、生产包装到销售的一条龙产业模式，让消费者真正享受与世界同步享受全球钻石资源。这给我们的销售增强了必胜的信心和强大的保障。
公司高起点整合资源，在渠道开发、产品设计、价格竞争、质量保证、全程服务、宣传推广等方面都做了很好的顶层设计与思考，使我们的公司的销售策略非常明晰。为我们的努力指明非常准确的目标。
2、提升自己的销售能力和技巧
作为一线销售人员，销售能力和技巧直接关系到公司销售目标的达成。销售能力是一个终端销售顾问综合实力的表现。
在认知上，销售人员要充分了解产品的性质和特征，赋予产品美好的故事，让顾客买产品的同时，获得更多的精神超附加值，增加对产品的认同度。
在情感体验上，销售人员要赋予产品不同方式的美感体验，要近乎痴迷的热爱自己的产品，这样才能对顾客进行情感传递，让顾客佩戴钻石的时候，内心充满温暖，充满爱的力量，增加对产品的忠诚度。
在行为表达上，销售员要学会高超的产品展示技巧，要换位考虑对方的佩戴需求并合理展示。销售顾问是消费者最好的镜子，标准完美的展示会让顾客看到自己佩戴钻石高贵的形象，促成购买并形成连锁购买效应。为消费者设计佩戴方式和传授保养方法，会让消费者成为流动的宣传员，让你的产品无时无刻都在说话，从而增加产品的知名度。
3、认真观察消费者的消费心理
消费心理是消费者在消费前、消费中、消费后的一种动态的心理过程。包括了对产品的直觉判断和理性权衡，也包括产品咨询、试戴和购买全程的情感体验。这些微小的细节我们都必须察觉，及时发现顾客的购买顾虑，引导顾客准确表达需求并及时解决，这样顾客就会放心购买，减少顾客到别的单位对比，引发恶性竞争和跑单现象。
4、加强团队合作与销售配合
团队的整体心理结构与销售业绩的提升关系很大，尤其以女性销售为主的团队里，团队的整体心理相对复杂和微妙。入职以来，我积极与店长沟通，了解整体销售目标和管理目标，自觉遵守各项规章制度，做到以身作则。与其他同事交流销售技巧并共同探讨销售中遇到的问题，使大家的劲往一处使，心往一处想。当然还要合理摆正自己的位臵，认真把岗位职责要求的工作做好，与大家做到无缝配合，并在恰当的时候发挥自己的主观能动性。
二、对公司市场发展的一些建议
根据近几年我对行业的理解和观察，在总结自己工作的同时，尽量为公司一些公司提一些小小的建议，希望能对公司决策有参考价值。
1、卖场选择和终端抢占
这几年，__卖场的商业模式和布局发生了很大的变化，整体来说有如下一些特征：
(1)一些综合老卖场遭遇困境，它们改制不成功，效率低下，负担沉重，但仍苦苦坚守。这里主要的代表是百货大楼、华联商厦、商业大厦等等，这些商场多集中老商圈和二七商圈，因为传统的商业模式设计已经跟不上时代步伐，购物环境老化，人员思想陈旧，影响了企业发展。
(2)一些新式的购物商场出现，但定位不准确，本土化不太成功，这里主要有沃尔玛、家乐福、华润万家等。他们进入郑州的时候，往往声势比较凶猛，但在后续的发展中往往对消费者把握、对供应商管理不太到位、造成效率较低，卖场的发展速度越来越慢，甚至有的出现关闭情况。
(3)有一些的商场本土化较好，跟政府关系密切，进入郑州时进行了充分的市场调研和论证，现在发展势头很猛。主要有丹尼斯、万达商场、大商和永辉，前两者定位较高，后两者定位较低，他们几乎成了郑州的主流业态，吸引了大量的消费群体。根据以往经验，这些商场的奢侈品销售相对来说都比以上其他商场较好。因此，我们选择商场的时候要分梯队分层次地投放人力物力，做到物尽其用，人尽其才。
另外，卖场内展区选择和装修布臵也很重要，这些资源往往比较稀缺，因此业务人员在选择终端的时候要提前规划，要有前瞻性，要熟悉商场里面业务操作的技巧和关系，以便获取有利的位置。还有，关注航空港综合实验区的商业模式和布局，同时关注东区和南区的发展情况并合理布局卖场，将给我们的竞争带来先入为主的优势。
2、销售管理和业务培训
销售管理是基于目标和过程的双向管理过程。一般商场终端的销售目标都是终端按照以往历史销售情况，结合当前情况上报销售计划，然后公司根据情况调整计划，最后确定销售目标。这样制定方法比较务实，也具有可操作性。销售目标的分解往往是一个很有技巧性的问题，需要店长做多方面的考量，使分配到每个人身上的任务都合理。
珠宝店长销售计划范文420__年_月_日伴随着新店开业，来到了__店，在这一年里也让我体会多多，收益多多，感谢各位领导和同事的支持与帮助，让我更好的成长。现我将20__年工作计划汇报如下：
一、工作态度勤奋，诚恳，不厌烦，对于二楼工作主动完成
1、生日电话坚持每天11点之前拨打完毕，把__的美好祝福及时送给顾客;
2、坚持每天拨打三日回访电话，在顾客购买首饰后的第三天及时拨打电话，询问顾客购买的项链戴上长短是否合适，戒指佩戴大小如何，让顾客感觉到__服务如此贴心;
3、每天晚上收集当天购买顾客的档案，细心登记顾客生日，以防漏登漏记。
二、对自身职责，切实负责
我管理钻石货品已有两年多的时间。在管理货品，对于新到的货品首先核对件数;核对饰品印记是否与标签和证书相符;核对首饰编号及价位是否与货单相符;检查货品是否有质量问题，对于有问题的货品及时挑出返回珠宝店;对于柜台缺货的货品及时补货，把珠宝店推出的新款，系列款饰品，归类摆放，单独选一个柜台重点展出;对于东西两店调货予以配合，随时需要随时送货到位;对于出柜货品，及时打出库，新增货品及时打入库，工作计划《珠宝店工作计划》。月底盘货时保证月月顺利盘完并且保证数据万无一失;对于未经经理允许，任何人不得从柜台拿出货品离店，做的都比较到位，全年未出错一次
三、在销售中总结如下
1、接待过程中，充分展示珠宝货品
由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此营业员对珠宝首饰的展示十分重要，主动引导顾客试戴首饰，当我拿出钻石首饰时，给顾客描述时，例：描述钻石的切工，并且用手轻轻转动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完，再递给顾客，这样顾客会模仿我的动作去观察钻石，并且会问：“什么是比利时切工?”我便可进行讲解，这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，我及时推荐两件款式反差比较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，描述两者款式所代表的不同风格，这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。在挑选价位时，遵循猛上慢下的原则挑选。
2、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓住机会介绍珠宝知识
顾客所了解的珠宝知识越多，其实后期感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意，当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝的讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时也在为我们作广告。常言道“满意的顾客是的广告”“影响力的广告是其周围的人”因此，在销售过程中抓住机会，当顾客提出质疑时，巧妙讲解珠宝知识。
3、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙的解释钻石品质
由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的。当顾客问有无南非钻石时，我先肯定的说有，告诉顾客“实际上钻石的好坏是以4c标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，__采用的全部都是南非高品质优质钻石。在给顾客拿证书时，掌握主动权，在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短先对钻石作以肯定。结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。
珠宝店长销售计划范文5一、客户重定位
对于高端产品我们消费的对象都是高端消费者，也之后这类群体才会有更大的需求，在过去一年工作中我们珠宝面向的消费对象是大众人群，没有做好细致划分让我们失去了很多机会，经过了一年时间的分析和考察我们已经找到了其中的原委，也有了新的计划，准备开启新的工作安排据调查珠宝消费人群主要是女性为主，女性对于珠宝的热爱远高于男性，并且这类人群一般都是在20到45之间的人群群体之间，针对这类用户群体我们决定在2020年开始举行新的人群定位，开启新的工作，把目标人群定位在20到45岁之间，并且更具他们对宝石的热爱推出不同款式的宝石，来满足他们的需求，并且也只做这一部分群体，既然高端消费，就必须要精确好消费，对各方面都有一个更好的要求，有更好的发展。
二、每季度推出新款式
不同的时间段款式的风靡是有所不同的，想要在珠宝行业站住脚不后退，那就需要我，时刻谨记推陈出新，做出新样式，来获得客户的青睐，在每的珠宝如果只有一个款式也会感觉疲劳，所以为了满足这个要求我们店就需要每一季出品新珠宝，来保持我们店的人气，吸引更多的客户来购买，款式多样化也是我们今后工作的必须，也是我们工作的必然，多款式可以符合不同性格的女性消费者，通过不同的款式，展示我们店的实力，同样展示我们店的产品的质量，对于每一个购买了我们珠宝的客户都是值得我们经常关注和推送消息的，因为毕竟能够在一个圈子里的人交往的往往是同一类人这也是我们珠宝店需要的，客户资源不嫌多。
三、加强广告攻势
在好的珠宝，也挡不住越来越多的同样，在老的品牌也需要人们口口传送，所以为了让我们的珠宝可以有更多的销路我们店决定在经过工作中侧重广告推送，做好广告宣传，把我们珠宝店的名气打响，让更多的客户了解和熟悉我们珠宝店，愿意来我们店消费位，这样才有助于我们珠宝店的发展，有助于我们珠宝店的发展。当然为了减少投入我们打广告也会做出针对性的广告投入，选择性的打广告，把广告打到有需要的客户身边，这样才有效果，如果不这样做只会浪费资金浪费力气却没有结果。
四、提高对老客户的重视
在我们珠宝行业老客户的重复购买是的，所以呢为了提高对老客户的认识我们决定在今后的工作中专门开展对老客户的维护工作，保证客户的粘性，让客户了解我们公司的清苦，了解我们公司的情况称为我们店的忠实粉丝，做好工作实现工作的在增值。
珠宝店长销售计划范文6转眼间又要进入新的一年，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。
一、销量指标
上级下达的销售任务__万元，销售目标__万元，每个季度__万元
二、计划拟定
1、年初拟定《珠宝年度销售计划》
2、每月初拟定《珠宝月销售计划表》
三、客户分类
根据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析。做到不同客户，采取不同的服务。做到乘兴而来，满意而归。
四、实施措施
1、熟悉珠宝店新的规章制度和业务开展工作。
珠宝店在不断改革，订立了新的制度，特别在业务方面。作为珠宝店一名店长，必须以身作责，在遵守珠宝店规定的同时全力开展业务工作。
2、制订学习计划。
学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆。
3、在客户的方面与客户加强信息交流，增近感情，对a类客坚持每个星期联系一次，b类客户半个月联系一次，c类客户一个月联系一次。
对于已成交的客户经常保持联系。
4、在网络方面
充分发挥我司网站及网络资源，做好房源的收集以及，客源的开发情况。做好业务工作
珠宝店长销售计划范文7现在我就下一阶段珠宝销售管理的工作计划，制定如下：
第一、在人事管理方面
1、招聘和培训管理。
根据公司、部门的发展需要招聘人员，做好入职前的培训，做好人事招聘，同时做好员工的职业规划。
2、效绩考勤管理。
根据各部门、各职位的工作分工，组织制定各岗位的描述，明确工作内容，上下级工作关系，特权和责任。
3、办公会议的进程管理。
建立、完善现有的早会制度，把工作重点放在规范工作流程建设上来。
二、生产经营工作
1、确保生产目标的情况下，增值增量完成公司分配的具体任务。
2、加强安全生产监督。
3、组织工作人员定期的培训和学习。
4、更新公司设备，提供完善销售服务。
第三、珠宝销售的具体任务
1、分析市场和分配工作。
为了保持维护老客户以及发展新客户，公司要以杭州市区中心开始发展，建立一个发散型构架的市场。
2、团队建设和组织建立一个熟悉业务，相对稳定的销售队伍团队。
3、完善的营销体系，建立明确的业务管理系统。
完整的销售管理系统的目的是让销售人员充分调动他们的工作积极性，让他们对工作有高度的责任心，努力提高销售人员的主人翁意识。
4、培训销售人员在工作当中发现问题，分析问题与解决问题的能力。
5、销售目标。
今年的销售目标是基本实现了每月实现30万元销售额。
珠宝店长销售计划范文8一、销售观念
当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下几点：
1、面带微笑2、仪表整洁3、注意倾听对方的话4、推荐商品的附加值5、需求消费者最时尚最关心的话题拉拢消费者
二、了解商品的特点
作为销售员，了解商品的基本知识的目的是为了帮助建立顾客的购买信心，以促进销售1.以商品的品质问题向顾客说明珠宝玉器的价值，全球第一家买卖包回收的保障性2.就商品的特别之处作为顾客有价值的有点进行说明
三、了解顾客
1、顾客购买的主要障碍(1)对珠宝首饰缺乏信心，(2)对珠宝商缺乏信心
2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。
要了解顾客可以从这几方面着手：(1)认真观察;(2)交谈与聆听
3、顾客的购买动机
4、顾客的购买过程：(1)产生欲望(2)收集信息(3)选择货品(4)购买决策(5)购后评价
四、销售常用语
作为珠宝行的员工，使用专业规范的销售常用语，不但可以树立品牌形象，也能建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用一下常用语：
1、顾客进店时的招呼用语：您好!您早欢迎光临您想要些什么?我能为你做什么?请随便看看请您稍后对不起，让您久等了欢迎您下次光临，再见
2、展示货品时的专业用语
介绍珠宝的专业用语：ABC货等等谁才增值
3、柜台礼貌用语
(1)这是一件精美的礼品，我给你包装一下。
(2)这是您的发票，您收好。
(3)收您多少元，找您多少元，谢谢。
4、顾客走时的礼貌用语
(1)真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来。
(2)新货到了(指圈改好后)，我们会马上给您电话。
(3)这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养得小册子，送给您
五、售中服务
1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应该放下手中的工作。
面带微笑，亲切的问候：您好(早上好，中午好，下午好，晚上好)您选点什么，请随便挑选，有喜欢的可以试戴一下。
2、当顾客显示兴趣时，要做到对货品的熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。
3、展示推荐
(1)轻拿轻放：可显示出的贵重与导购的素质，也可以让顾客试戴时小心注意
(2)观察顾客：脸型手型皮肤的颜色着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购的专业。
(3)推荐时要以顾客喜欢的款式为主，不能强行改变顾客的意愿这样很容易导致交易的失败，可以在销售过程中适当提出一些自己的意见和见解。
珠宝店长销售计划范文9对于这月我希望自己工作中需要提高的主要有以下几点：
一、先做好_月_号边老师来沧州进行仪器检测和砭石使用的讲解的宣传工作和统计预期的订购数额，这样可以有利于更好的准备砭石，希望不要像上次那样断货好几次。
二、加强对于砭石的了解以便在有客户咨询的时候可以做到游刃有余。同时重点加强学习全面综合的理论知识和销售技能
三、老客户有的家里别家产品也很多，他们对于健康的需求迫切，但是有些盲目，我们可以很好的利用这点，做好我们的口碑宣传和产品推介。
四、做好新客户的开发吸引工作，虽然不一定就每一个都抓住销售，起码应该慢慢培养，成为我们的铁杆，至少在别人问到的时候不会说出我们的不好，这样也算是成功的一种，口碑很重要。
五、做好大客户的维持工作，上学的时候在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的，80%的销售来自20%的客户，我们80%的销售来自20%的产品，就像是先天精气宝，上次活动主要就是靠宝，虽然比例不是完全如此，但是大概如此。所以我们要想办法做好大客户的维持同时不断开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。
六、做好店长安排的工作，尽我们的努力希望可以再接再厉发扬我们沧州的武术精神，百折不挠，勇往直前。上次做的是门迎，店长说我适合做门迎，其实我还是很希望尝试其他工作的，而且同样希望都可以干好，所以几次讲师不在的时候常常代讲，虽然不希望永远做别人的替补，但是起码这是一种锻炼，因为起码有需要的时候你替补的上，而不是需要你的时候，你什么也干不了。
总而言之，我们希冀这次又更好的结果。并且可以得到更多客户的认可。
珠宝店长销售计划范文10在这短短的一年中，也学到了一些知识，尽管做这个珠宝行业并没有很久，逐渐的开始喜欢上这个行业了，只有喜欢它了，才能把它做的更好，是吧。周老师说的很对，这是对个人的提升，品牌要发展的话应当往更高的水平方向发展，所以这是需要靠大家来认真学习才能达到这个效果的。
很高兴来到这个地方，让我又认识了好多同事，好都姐妹，来到这里就是一种缘，很希望能和你们把这个工作一起好好干好，不管走到那里，既然选择了这份工作，就要对它负责任。
首先作为一个导购员应能完全了解店里的所有货品，销售也是一门艺术，很能锻炼一个人的意志，作为珠宝销售员，讲求语言上的技巧，让顾客买到满意的珠宝是我们应该做倒的，我不能说我有好懂，但我会尽我的能力来为顾客解释，让他们选到更好更满意的商品。现在市场上的竞争很大，我们要以最最好的服务态度来对自已的‘上递’，让能进来选购的买主感受到这里的温暖感觉，感受这里的气氛，让他们明明白白消费，买到约意的款式。
之前在钻石方面不是很专业，只是朦朦胧胧懂点，听了课只后突然感觉钻石是很有财富和艺术的，又把人与人之间的那种爱情比喻的那么纯洁，简直是不可思议。没有接触过这行的时候，只知道不就是钻石吗，其实它的里面有好多知识的，需要慢慢体会，通过报纸、杂志、网络、书籍积极学习其中的东西。
这是我在一年中的感悟：
1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来
当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，不管做那一行，是不可少的，所以这也是对顾客的一种的礼貌，当他/她看到你的笑可以给他一种轻松购物的心情。
2、展示珠宝饰品
好多顾客都只是抱着逛街的心态来看看，我们作为营业员，就应该向他们介绍珠宝，顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足，哪怕是看看，也要做到我们的职责，这次不买不代表下次不买，他不买不代表他的亲戚朋友不买，接待好每一批顾客，我们更不能以貌取人。
3、促进成交
一般珠宝都是上千上万，也是一个比较大的开支，有些人可能正在犹豫的时候，往往在最后成交前的压力，担心这个，担心那个，我们就要为他做出决定，促进他的意向，不然他的一句在转转再看看，就可能一去不返，这样的话就少卖了一单，那步是很可惜了。
4、售后服务
当顾客决定购买并付款后我们的工作并未结束，还有最重要的要向顾客详细介绍佩戴与保养知识，比如说钻石比较轻油性，做家务的时候尽量取下来，不佩戴时不要和其它首饰放在一起等，再说一些祝福的话啊，顾客听了心里会更舒服。
5、工作中的不足和努力方向
经过培训，尽管有了一点点的进步，但在一些方面还存在着不足，只要有一颗上进的心，我相信我会做的很好，为公司的发展做出更大的贡献。关于如何多卖珠宝，如何对待客人，如何更好的提高自己的业务水平。，这些都还需要在以后的过程中慢慢实践，最后祝愿本公司越走越好!
“迎新创新” (原文是first)是展会中另一个常被提及的词汇。这不仅代表一月举办的冬季展是2008年维琴察举办的首个珠宝展览，更指出本届展览是一个创新的展览。
“与以往完全不同”和“迎新创新”传递了相同的信息。作为国际珠宝业的传统展览之一，维琴察金银首饰展正在以一个崭新的面貌出现在行业中。
2008年1月的维琴察金银首饰冬季展与以往有什么不同?今年的展览实施了哪些战略性改变?《中国黄金报》和《中国黄金珠宝》杂志记者在多次参加维琴察珠宝展之后，再次受邀采访本届冬季展，报道这个正位于改革起点的展览。
战略改革：做优雅而奢华的展览
1月16日，维琴察展览公司在展馆内举办国际记者招待会。招待会现场，展览公司总经理卡洛特罗详细阐述了“珠宝首饰是奢侈品的一种”的观点。因此展览公司计划将维琴察展举办成为一个“优雅而奢华”的展览。这是对展览进行的一次战略性改革。
卡洛特罗用详尽的数据说明，奢侈品消费是意大利珠宝一种重要的贸易增长模式。继2003年之后，意大利珠宝出口在2007年前9个月首次出现增长。意大利珠宝出口量上升了0.8％，出口额上升了19.2％。出口总额的增长主要来源于产品附加值的提升。
在2008年1月的展会中，维琴察展览公司采取了多项举措传递“优雅而奢华”的概念。例如，精品首饰和著名的品牌公司集中在B.one(B.1)馆。展览和昂贵的摩托车放在一起展示。因为首饰和顶级的摩托一样，是奢侈生活方式的代表。
通过这些举措，卡洛特罗正在实现他刚刚出任总经理时的规划，对展览公司和展览进行改革。2007年，维琴察展览局正式改制成为维琴察展览公司。2007年5月维琴察春季展前夕，卡斯特罗出任维琴察展览公司的总经理。在此之前，维琴察展览局是一个政府性机构。改革后，维琴察展览公司成为一个股份公司。
2007年5月维琴察春季展中，卡斯特罗在接受记者采访时表示，改制成股份公司后，展览公司被注入了新的活力。继改制之后，维琴察首饰展也将进行一系列深入的改革。很快，卡斯特罗关于“改革”的声音便成了现实。2008年1月，展会从内容到形式都发生了变化。
因为变革的实施，维琴察冬季展甚至变更了一贯使用的官方名称。在此之前，官方习惯用季节区分不同月份的维琴察首饰展(例如spring，winter)。现在，维琴察1月展拥有了新的官方名称――至高无上的珠宝首展(First jewellery supremacy)。“至高无上”道出了维琴察展览中心的工作目标，打造世界黄金珠宝业的标杆性活动。
与1月展相对应的是，被人们一贯称为春季展(5月)和秋季展(9月)的其他两个展览也都拥有了新的官方名称。5月展被称为魅力展(Charm)，将于2008年5月17日至21日举办。9月展被称为精品荟萃展(Choice)，将于2008年9月6日至10日举办。
业者认为，这是一次激进、决心很大的变革。大家普遍认同将展览变得“优雅而奢华”的计划。这在展览公司的调查数据中得到了体现。展会期间，展览公司专门针对参展，观展的业者们进行了一项有关奢华的调查。调查结果在1月16日的国际记者招待会中得到公布。51％的受访者认为，奢华已经成为维琴察首饰展的一项新特点。
展览次数从三展变四
为进一步将维琴察展变成珠宝奢侈品汇集的展览，展览还将搬到世界时尚之都――米兰举办。这意味着维琴察展览将从传统的一年三次变成一年四次举办。除冬季、春季和秋季外，维琴察展览中心将于2008年3月在米兰举办一个新的首饰展览。
卡洛特罗说，这是一个不需要很大规模，但入门门槛很高的展览。参展的厂家，甚至观展的业者，受邀的媒体都将受到数量的限制。“米兰是世界奢华和优雅的代表城市之一。展览中，全世界设计、制作最优秀的作品都将在米兰闪亮登场，供顶级的采购商参观。”
这个新的展览被命名为“About J”，定于2008年3月2日至4日在米兰举办。60个意大利品牌和20个国际珠宝品牌将展出自己的产品。仅有150家国际顶级采购商和250家意大利采购商能获得观展资格。与在维琴察举办的其他三个展览相比，“About J”，的展览规模非常小。以2008年1月展为例，1662家生产商在维琴察展览中心展出了自己的产品，展区面积约6万7千平方米。
业界的普遍观点是，“About J”，在米兰举办将成为维琴察展览中心领导力的代表。因为维琴察展览中心已经跨越了维琴察地区的限制，成为一个大范围内展览活动的领导者。
事实上，维琴察展览中心已经决定将黄金珠宝业与其他奢侈品行业一起联合发展。目前，维琴察展览公司已经和维罗纳展览中心签署了相关协议。2008年3月，维琴察展览场所将举办“奢华与快艇”(luxury & yachts)展览活动。珠宝和快艇有什么联系?他们都是奢华品，都拥有相同的购买者。
4.6欧钻珠宝的战略定位
通过欧钻珠宝内部分析，SWOT分析，结合公司使命和远景的阐述可以看到，集团公司在钻石行业的领先地位基本确立，需要继续加强。欧钻珠宝战略定位已经明确通过公司的企业使命表述：欧钻珠宝的战略目标是在珠宝行业达到全球领先地位。在钻石首饰行业欧钻珠宝作为Dalumi集团钻石产业链的延伸部分，须拓宽和拓深市场渠道，以便取得更大的获利空间。并且努力成为钻石首饰产业的领导者。
这样一个战略定位使得欧钻珠宝比起一般的珠宝公司，有更广阔的市场空间和胸怀。首先与一般的珠宝厂商把同行仅看作竞争对手不一样，欧钻珠宝更是把同行当成合作伙伴，旨在建立竟合关系；其次，与一般的钻石珠宝厂商仅在现有的市场上为市场份额拼杀不一样，欧钻珠宝可以更多地是把目光放在做大整个钻石首饰产业上，以市场领导者姿态扩大总的市场容量。再其次；欧钻珠宝是作为行业的后来者，要成为行业的领导者，必然是通过开放地整合行业的资源，通过创新的经营理念，创新的运营模式，创新的市场机会，创新的技术和新的产品，把产业带到一个更高，更广阔的空间。
欧钻珠宝在战略选择上需要避开自己的劣势，放弃全面成本领先战略；为发扬自己的长处，不宜采用集中化的战略；而应该采用差别化的战略。
从公司目前的状况要达到世界领先有一定的条件，但是实现战略目标还任重道远，并且时间紧迫。事实上，公司高层也有强烈的危机感，并引导公司管理层对一些战略方向性的问题进行思考。
5欧钻珠宝公司的营销策略
5.1欧钻珠宝的市场细分
通常市场细分有三个方面的作用：一，有利于根据顾客需求更精确地确定市场。二，有利于发掘新的市场机会和开发新的产品。三，有利于更有效地配置资源，提高企业竞争力。钻石装饰首饰本身在整个珠宝市场的角度看已经是一个细分的市场，对于欧钻珠宝，市场细分主要作用是在于充分发掘市场机会和开发新的产品。
由于珠宝并不是生活必需品，其消费者主要是为了满足社交，自尊，自我实现等较高层次的心理需求，因此，主要从消费者心理和购买动机上来细分。一般珠宝首饰的消费者购买的动机主要有：追求时尚；追求美观；情感表达的方式；追求佩戴时的荣誉感；身份标志；个性标志和品位的标志；追求保值；追求产品高品质；纪念意义；祺福，辟邪等。
钻石首饰产品各个方面所能提供的价值可以分为：
钻石本身所能提供的价值：顶级的身份象征，爱情的象征，永恒的象征，财富象征，高贵的象征，高品质的象征，稀有和神秘感，保值功能。
首饰品牌所能提供的价值：身份标志，品味标志，情感寓意，信心保证，保值功能。
款式设计所能提供的价值：美观效果，情感寓意。
产品技术，工艺所能提供的价值：首饰不是功能性的产品，客户对产品技术本身不感兴趣，但是满足特别设计的独特工艺，可以满足有个性和品位追求的客户的需求，并成为成功阻止竞争者和仿冒者的利器。
产品质量所能提供的价值：对于钻石珠宝这种本身就象征高品质的产品，产品质量高被认为是理所当然，低的品质可能极大地伤害品牌的价值。
如果，将钻石首饰产品各个方面特性对消费者各种心理动机的满足程度以五分制给一个分值。各种可能的钻石首饰产品的总价值便是这种产品类别的消费者接受程度。可以得到下表5.1：
表5.1钻石首饰产品特性与消费者心理动机匹配
消费者购买心理动机
象征新的代表性产品
钻石的价值
品牌的价值
设计的价值
技术的价值
质量的价值
总价值
钻石首饰产品
追求时尚
手袋，背包
1
3
5
9
时尚钻饰，时装配件
追求美观
发饰
2
4
5
11
镶钻发饰
情感表达的方式
玫瑰花
5
5
5
15
求婚戒指，情人节，生日礼物
追求佩戴时的荣誉感
勋章,奖章
5
5
3
13
镶钻石纪念章
身份标志
徽章
5
5
3
13
高级会员徽章
个性标志和品位的标志
纹身
4
3
5
2
14
耳环，吊坠等
追求保值
金条
4
3
3
10
大克拉钻首饰
追求产品高品质
高档手表
5
5
2
12
钻石镶嵌产品
纪念意义
婚戒
5
5
5
15
婚庆首饰，结婚纪念
祺福，辟邪
玉佩
2
2
4
8
生肖系列首饰
从该表可以看出：各种钻石首饰产品中，消费者心理价值高的产品便是这个行业竞争激烈的主要产品；由于钻石首饰产品主要价值是满足消费者心理需求和情感需求，品牌和设计能为所有钻石首饰增加价值；有些产品市场细分的类别，如高级会员徽章市场市场可进入程度低，不能称为单独的产品系列，但对提高公司的知名度和锁定高端客户群有很大的帮助，有机会时可以通过以项目运作的方式开发；一些产品市场细分如时尚钻饰，镶钻石纪念章，生日礼物，玩具配饰等是国内尚未开发的全新市场。主要原因是钻石整体上给人昂贵的印象，并且一般珠宝厂商也因原料稀缺，通常都是用在中，高端产品上面。其实小分数的钻石并不昂贵，价格可能仅在十元左右，对于像欧钻珠宝这样一个有资源优势的厂商，有能力开发一些推广型的产品，一方面通过客户对这些产品增加对钻石的体验和扩大Dalumi钻石品牌的影响。另一方面，扩大了钻石首饰的市场领域。
本人曾经负责的一个有开拓性的项目，为美国MGA公司生产Brazt玩具娃娃配的镶钻石的电白金铜首饰，这个产品给Brazt娃娃增值不少，取得很好的市场反应。可以看出是一个很有潜力的市场，特别是对培养钻石文化非常有帮助。只可惜Dalumi没有机会在产品上标示自己。
5.2欧钻珠宝的目标市场的选择
目前国内主要的首饰品牌如周生生，周大福，谢瑞麟，六福珠宝等多经营黄金首饰，钻石首饰和翡翠首饰，通过不同材料的产品组合来形成高中低档的产品系列，有足够的产品宽度来满足不同层次的要求。而钻石首饰在所有首饰厂商产品中都被定为在高端产品。
对于欧钻珠宝定位于钻石首饰必须通过拓宽产品线的宽度来取得足够的市场空间。通过市场细分的分析我们可以发现下列（表5.2）市场机会选择：
（表5.2）钻石首饰市场机会
市场层次
主题
市场定位
工艺，材料
定价范围
(单位:元)
推广市场
我生命中的第一颗钻石
奥运会念品,通讯,银行,保险,网站等高级会员纪念章,奖章,顶级产品的配饰品
银，铜电金，包金，不锈钢等材料。
0.05-0．002克拉钻石
20-200
体验市场
钻石代表恒久的情感
情人节,生日礼物
K金,包金或银,铜电金
0.02-0.15克拉钻石
100-1500
主流市场
每颗钻石都是独特,唯一的。
结婚,订婚,结婚纪念
铂金,K金
0.1-1克拉钻石
1000-30000
高端市场
钻石是顶级名贵的宝石。
收藏，保值，身份标示
铂金，K金0.5克拉以上高级别钻石
3万以上
这四个层次的市场性质，功能各不一样：
推广市场：是一个全新尚未开发的细分市场，目的是推广钻石文化，通过小尺寸的钻石产品，让人们有对钻石的感性认识，打消普通百姓心目中过于高贵的印象，对钻石产生亲切感，唤起对钻石首饰的需求，并且通过这种体验建立对品牌的认识。
体验市场：是一个尚未深挖的细分市场，目前有的珠宝厂商也有少量千元左右的产品，但并没有给它清晰的定位和将它独立为一个细分市场。目的是对新的消费目标人群建立钻石的最初情感体验，建立对品牌的情感联系。
主流市场：目前钻石首饰的成熟的市场，市场容量大，相对利润薄，任何珠宝首饰企业都在争夺市场份额，竞争激烈。因此，欧钻珠宝要想行业领先必须在此努力奋斗以求占领一席之地。在这个市场的产品根据消费者对品质和价格的不同要求，可以再分两个层次的产品：高档产品；中档产品并使用两个不同的品牌和不同的标示。
高端市场：需要成熟的钻石文化的氛围才能成为真正的市场。目前，国内尚不具备足够大市场容量，这可以几次从拍卖市场传出巨型钻石国内拍卖屡屡流拍的消息得以印证。相反，翡翠这种根植中国文化的宝石却能屡屡拍卖破纪录形成鲜明对比。Dalumi可以通过在这个市场上的作为树立高端品牌形象和扩大影响。
5.3欧钻珠宝的品牌定位
品牌的创建不只是给产品取一个好听的名字。根据品牌创建理论一个公司诸多的产品可以是单一品牌和多品牌。对于多品牌按品牌关系的紧密程度，品牌结构有四个基本策略：多品牌组合体（houseofbrands）；受托品牌(endorsedbrands)；主品牌下的亚品牌(sub-brandsunderamasterbrand)；品牌化的组合(abrandhouse)。四个基本策略下又包括九个次级策略构成品牌关系谱。其中托权品牌为受托人带来信誉支持。比如钻石行业的最大的原钻供应商DTC凭借一句，广告语“钻石恒久远，一颗永流传”奠定了人们心中DTC与钻石的紧密关联。DTC又通过特许的方式，命名其指定的看货商为位“DTCsignholder”。“DTCsignholder”实际上囊括了成品钻石加工业内的精英，拥有这个标志已成为钻石行业内领先的标志。DTC是行业内成功的利用托权品牌既维持和加强了自己的垄断地位，又给受托人以信誉和支持的典范。同样成功的范例在IT行业有“Intel”和“Windows”
目前欧钻珠宝的品牌直接沿用集团公司名：Dalumi和她的中文音译:多乐美。其实这对于自身的珠宝产业发展有很大的局限性，也没有充分利用公司“Dalumi”品牌的价值。因为公司的钻石客户很多是珠宝厂商和品牌批发商。公司的珠宝客户很多是品牌批发商，超市等销售商。Dalumi一旦成为强势品牌，就可能与钻石客户和珠宝批发客户正面冲突。另外，像首饰一类的商品品牌内涵是商品价值的一个重要组成部分，单一品牌无法承载不同细分的客户群体，因此有必要建立多品牌体系，需要不同的品牌内涵来针对不同的细分市场。
因此欧钻珠宝的品牌策略为：
Dalumi:继续作为集团公司成品钻石品牌需要大力推广，在首饰行业则以它为托权品牌来，扩大在珠宝行业的影响，给客户以信誉和支持。公司推广有Dalumi独特标记和唯一编号的标记钻石，在网上提供查询钻石基本情况，提供Dalumi作为第三方的钻石认证书服务，赋予产品以个性和信心,增加钻石的附加值。
同时Dalumi仅作为珠宝高端品牌只对个性化定制的高端产品和客户使用。
对高档产品，主要由自己的珠宝厂生产，并标示“Dalumi荣誉制造”
对中档产品，通过授权珠宝客户和自己的珠宝厂，并标示“钻石来自Dalumi”，增加消费者的信心。并为以后品牌扩张，有机会收购地方品牌留下空间。
对体验型产品，推广型产品标示“设计创意来自Dalumi”，以强调Dalumi的创新设计，避开低端产品的联想。
对珠宝针对不同细分的客户群体设立不同的受托品牌；受托品牌下面再分更具体的系列赋予产品更多的情感内涵：
如：
品牌“柔美”：主题为浪漫，细腻；细分客户群为：青年女性自购自用；情人节礼物
品牌“柔美”其中包括：玫瑰系列；兰花系列；水系列；云系列
每个系列有共同的设计元素，构成不同品种的首饰族群。
其中玫瑰系列设计元素为抽象的三瓣玫瑰花瓣投影构成的环形。其产品包括：单玫瑰戒指；双玫瑰戒指；双玫瑰半迭合戒指；以及相应的手镯，耳环，调坠等共计20款。
这样产品细分的目的是，可以通过引导客户选购产品，唤醒客户内在的审美情趣，并与产品内涵产生共鸣，从而通过实现购买产品表现自己独特的气质。而现在国内珠宝销售一个普遍的缺点是，各种各样款式的产品，无归类地摆在柜台，设计师的思想无法通过陈列和销售员表达给客户，对客户来说所有的产品都只是抽象的设计，而销售员给客户介绍的主要是价格，石重，金重等物质特性。完全没有文化的品位，必然导致同质化的价格竞争。
5.4欧钻珠宝的品牌传播策略
欧钻珠宝的品牌传播途径可以通过名校，名牌，名人来传递品牌，树立品牌形象。
通过名校推广标示“设计创意来自Dalumi”的中低端产品，在中高端产品的潜在客户心中建立“Dalumi”与钻石的联想。推广主题是：“我的第一颗钻石来自Dalumi”在高校及，高档社区的精品店和礼品店。主要通过情人节礼物，生日礼物的方式推广，如在情人节开展主题为：“我的爱不是易于凋谢的玫瑰，而是永恒的钻石”。使低价的钻石首饰代替玫瑰成为示爱的礼品。并通过向客户有奖征文，和网上空间的交流建立情感联系，并申明，购买过的礼品钻石产品，在下一步购买中高端首饰产品时，可以得到比购买价更高的现金抵扣来锁定客户。期望在她（他）需要中高端的钻石首饰时首先想道的是“Dalumi”并进一步实现销售。并树立“Dalumi”的产品是高素质人群的选择的形象。并通过事件营销：通过奥运福娃，小孩高档玩具树立长期品牌优势。
通过参与名牌产品的活动，快速建立在客户中的名牌的形象，如与知名的婚影楼共同举行推广活动，如实行捆绑销售则给以客户相应的折扣。在高端消费场所（如机场，高档宾馆，咖啡厅）放置广告传单，在名牌产品（如笔记本电脑，高端楼盘，银行，保险）促销时提供礼品,赠品。建立“Dalumi”产品的高端产品形象。影响这些产品所应对的客户群。
通过名人的广告来提高产品形象。这基本上是产品宣传推广的一贯的手法，但是珠宝产品直接请名人做广告，很难表达产品品牌的精神，因此，主要通过参与一些有影响的公共关系活动，参与正面的新闻事件，来与名人联系起来从而树立产品高档品牌形象。
5.5欧钻珠宝的价格策略
定价的3C原理告诉我们，定价的主要影响因素包括:成本(Cost),顾客（Customer）和竞争者（Competitors），价格是本企业与及竞争对手及顾客博弈的均衡结果.
由于目前Dalumi的珠宝业务主要客户是国外的批发商，商和品牌经销商，如：法国著名皇室珠宝供应商Mabassan,家乐福等。他们的购买属于组织购买他们的购买有专业性采购，谈判能力强；需求波动性大；购买者较少；购买量较大；影响购买的人多，等特点。因此，现行定价主要是成本加成定价，和竞争性投标。对于Dalumi深圳的珠宝厂由于中国的劳动力成本优势，种定价方式对于国际客户尚有一定的利润空间。
但是随着国内珠宝企业进入国际市场的能力不断加强，国际珠宝商愈来愈多地直接与国内的珠宝厂进行交易，这种优势也有减弱的趋势。
对国内的批发商客户，欧钻珠宝唯一一点好处是钻石可以直接从集团公司拿货，珠宝生产成本方面则没有任何的优势，因为像深圳一样的珠宝产业基地工费和原材料费用都是基本透明。内地的客户买首饰一般估价原则是：原材料成本+损耗+工费，根本对设计，做工很少考虑，通常质量要求也要低，因此对于国内市场只能被动地接受竞争导向定价。国内批发商普遍以价格竞争为主导的氛围，使得Dalumi注重设计和质量的理念反而成了弱点，因此，主要客户只能是一些有些个性的批发商销商。而大的批发商，品牌经销商通常是顺应国内珠宝市场初级阶段以价格竞争为主要竞争手段，并且他们还还要对下级经销商一定的差价，谈判能力也更强，因此Dalumi很难在价格上达到他们的要求。
国内的过于理性的批发商客户群，对于Dalumi坚持自己的经营理念是一种考验，并且对自己的品牌价值的积累也无益处。Dalumi要成为珠宝行业的领导企业，要在大陆发展必须直接面对终端客户，把自己的理念直传递给客户，通过面对面地接触客户而得到客户认可。只有真正面对终端客户，才有可能根据不同产品细分市场制定相应的价格策略。
对于体验市场和推广市场，由于是全新的市场；从产品生命周期来看属于产品导入期，一方面创新的产品能为顾客带来全新的感觉，顾客缺乏确定产品价值与公平价格的参照物，因此大多数潜在购买者的价格敏感性低，因此可以采用阶段性撇脂定价。即：初期以较高的价格定位在高端的礼品赠品，但在情人节，或长假购物集中时期通过打折扣来扩大影响。待有竞争者跟进时，通过部分款式打折扣至低于竞争者的价格来驱逐前在竞争者。
对于主流产品的高档产品和中档产品，采用不同品牌，用心理细分定价，即：高档产品质量和款式取胜，高于竞争对手的定价；中档产品，普通的款式，但低于竞争对手的定价。互相之间也形成一个参考价格体系。
5.6欧钻珠宝的渠道策略
分销渠道也称分销通道，是指产品或服务从制造商向消费者转移过程中的通道或路径。渠道具有市场调研；产品促销；寻求市场机会；编配产品与客户；物流配送；融资；财务管理；风险分担等职能。渠道的设计要遵循顾客导向；发挥优势；适度覆盖；稳定可控；协调平衡；利益最大化的原则。有效的渠道的管理要能确保充分发挥渠道的作用和功能；管理产品的市场价格；有效地促进市场对推广。
目前，珠宝首饰分销渠道主要有以下几种模式：
珠宝生产者----消费者：（派人直接推销，开专卖店，电视购物；电子商务）
珠宝生产者----零售商----消费者：（加盟连锁；自由连锁实施品牌扩展）
珠宝生产者---商-----零售商----消费者
珠宝生产者---批发商-----零售商----消费者
珠宝零售及批发渠道大致可分为以下几种类型：商场珠宝专柜、连锁店、专卖店、超市及专业市场。
商场珠宝柜：是发展最早也是最为成熟的营销模式，一些品牌知名度较高的首饰在各大百货公司或者商场都设有专柜。
连锁经营、专卖店：近几年来，越来越多大规模的珠宝企业倾向于发展连锁经营、专卖店的形式，其中尤以国产品牌居多，形成了与商场珠宝专柜的经营激烈竞争的局面。
珠宝专业市场：近年，珠宝专业市场的开辟显著升温，各地珠宝城、珠宝交易中心、珠宝总汇等等如雨后春笋般浮现。2002年9月深圳黄金大厦开业，2002年9月13日，深圳珠宝交易中心开业；2003年8月28日，我国北方最大的黄金珠宝首饰交易中心在全国第一产金大市山东招远正式投入运营；2004年底，番禺建成国内规模最大的珠宝交易中心汇钻中心及珠宝一条街。
“珠宝超市”成为内地珠宝营销中一个新的亮点，中国首家“珠宝超市”─东祥金店沈阳旗舰店2004年3月在沈阳亮相，该金店的特色在于自主经营，既有自己的珠宝加工厂，又有国内不少著名的加工厂联手合作，通过减少中间环节，降低了运营成本，规模化经营，降低了珠宝的销售价格，开辟了珠宝销售的新天地。
内地举行的展览会已经成为企业窥探国内外珠宝首饰最新讯息及接触有关经销商的最佳场所。
跨国珠宝公司前几年由于政策的限制以及对内地市场不太熟悉，采取在大型百货商场设立专柜的较多，通常采用特许经营和经销等方式，例如周生生、谢瑞麟，不过，近两年也开始筹划建立更多专卖店。
总体来说，内地饰品营销方式尚处于发展阶段，仍采用传统的落后的营销方式，产品经过几道环节后才最后到达终端顾客手中，导致商品流通周期长，价格居高不下，零售店利润小的现状。
面对目前内地传统营销方式所存在的问题，内地已有一些企业开始注重物流观念，如金鑫珠宝连锁企业将于2005年5月在郑州市建设一个黄金珠宝交易场所，不仅从事零售，还面向省内外从事黄金珠宝批发务，提倡将运输、仓储、装卸、加工、整理、配送、资讯等方面有机结合，形成完整的供应链，为用户提多功能、一体化的综合。
通过对国内珠宝行业渠道概况的分析，结合欧钻珠宝进入珠宝行业时间不长，真正在大陆从事市场开拓是始于2006年，国内市场经验和人才准备都还不充足，尚未建立终端渠道现状可以得出结论。Dalumi要和竞争对手在主流的珠宝终端直接竞争已无胜算。像周生生等厂商已经完成了对一，二级城市的布局，并且其五百万的加盟费，基本上已将有实力的经销商筛过一遍。因此,欧钻珠宝的渠道建立，布局和管理必须独辟蹊径。
欧钻珠宝建立渠道的目标是：迅速建立产品直接到达终端客户的通路并扩大品牌的影响力；通过战略协调和渠道的组合，降低渠道成本，提供给客户满意的产品和服务；并通过利益共享建立广泛的战略合作伙伴。
流行的珠宝经销渠道特经营店；专卖店有它的合理性；也有它的缺点：比如；通常在繁华的商业中心；装修豪华；陈列货品很多；需要强大的广告支持来吸引顾客。这些特点首先意味着较高的经营成本；其次，地理上离顾客较远，心理上离顾客也远，当顾客进入店面时，营业员面对面地推销，顾客较大的心理压力；再者，是属于一种推式供应链，往往厂家一厢情愿地设计各种理念，事实上，营业员通常没能力将这些理念传递给消费者谁也不知道。顾客真正喜欢的款式并不能准确的预计，因此，通常带来大量滞销货品，通常要打折扣，或回工厂返工。
事实上网络分销渠道恰恰能弥补以上缺陷：因为网络是销售产品，提供服务的快捷途径，有利于信息，杜绝了人为差价，串货，信息黑洞等传统分销渠道的管理难题，也是对消费者进行培训和售后服务服务的最佳方式。
Dalumi可以建立与现行的渠道独立的交付式的网络平台，传播钻石和首饰知识，公司的文化理念和直接陈列产品；设立互动的服务平台，通过视频，语音，及时信息和短信等方式为客户提供导购和售后服务。为防止其他竞争厂商抄袭款式和浪费资源，交互式服务平台和产品展厅只对会员开放。会员为任何一个，拥有一件Dalumi产品的用户。提供论坛和博客空间提供给会员之间的交流，与顾客建立情感联系。同时通过技术筛选剔除竞争对手恶意的登录。
对于推广市场的产品，主要为使广大受众认识钻石首饰和Dalumi及其网上平台；通过公司业务人员直接向相关公司以项目的方式开展业务。如：和奥运会赞助商和特许经销商一起提供纪念品，通讯，银行，保险公司的高端客户提供赠品。网站等高级会员纪念章，奖章等。所有这些产品以略高于成本价提供给客户。可以以客户的商标为主，但一定要注明“设计创意来自Dalumi”并有唯一防伪编号，可以使拥有者成为会员，购买其他钻石首饰时享受优惠。
对体验市场主要通过高校，高档社区附近的精品店，礼品店作为特许经销商直接销售；选择经营者时间长；信誉好；环境优雅的店面，注重经营者的素质；收取一定的加盟费。提供标准柜台和宣传设备和资料。这些特许经销商也可以作为主流产品的配送终端。产品标价通常较高，但在特定节日，如：情人节等通过营业推广活动，扩大销量。这类产品也有防伪编号，可以使拥有者成为会员，购买其他钻石首饰时享受一定优惠。
对主流市场的产品除通过上面两类产品吸引客户到网上实现销售,还可已直接在高档宾馆；机场；酒吧和咖啡厅放置广告单的方式吸引顾客。
销售实现的终端主要通过婚纱影楼连锁店；美容连锁店等离目标客户生活较几近的服务业机构进行代销。通过提供视频和文字宣传资料在客户等候服务的时间和放置少量样品给客户租用体验，相互促销；并提服务终端给感兴趣的客户以互动方式咨询，并作为终端提供订货，收款和发货给客户的服务从而实现购买。这样借已成熟的服务机构的信誉，迅速扩大产品覆盖面；网上视频直接服务使客户不会有压力，心理距离更近，而首饰是一种个性化的产品需要与客户进行沟通引导；客户订货时只针对会员订货，以避免客户订货随意退货或不来取货。要成为会员的条件是，购买任一款推广型的产品，并且在二次购买时对会员可以实现返利，实事上是通过销售其他产品方式收取订金，并锁定客户，同时诱导客户推荐朋友购买。并且不同付款方式，不同货期有不同的价格折扣，鼓励网上全额预付款订购，正常货期一个月，加急服务相应要加价。这种销售方式实际上是一种拉的方式，没有货品积压，降低了销售成本。
6欧钻珠宝公司的运营策略
6.1运营管理现状6.1.1运营管理概述
运营管理是对生产和提供公司主要的产品和服务的系统进行设计，运行和改进。运营策略作为企业整体战略的一部分，包括制定企业各项主要政策和计划，以利用企业资源最大限度地支持企业的长期竞争战略。运营战略决策涉及到工艺设计以及对支持工艺的企业基础结构的设计。工艺设计包括选择适当的技术，估计工艺持续时间，研究存货对工艺的作用以及确定工艺地点。基础结构的设计包括考虑规划和控制系统的逻辑联系，质量保证，控制方法，工资结构以及运营职能。
6.1.2珠宝行业运营管理特点及欧钻珠宝公司现状
欧钻珠宝从开始设立起一直按照香港珠宝行业运营的惯例实行总经理领导下的厂长负责制。从香港招聘经验丰富的厂长，由其负责全面生产运营，香港公司负责，市场采购，研发。公司经过短短几年的快速发展，基本上是经历了深圳珠宝业十多年的历程，因此公司内部一直处于不断变化中。公司现状是：公司已拥有市场部，研发部，银板部，看石部，配石部，生产计划，全部面的生产工艺流程（包括倒模，字模，镶石，执边，抛光，电金等全部生产工艺）品质，拥有较好的生产设备。员工达到200-300人。基本上具备了一个中型首饰生产企业的硬件设施。
但是公司也面临着一系列的问题，这些问题大部分是深圳或者说我国所有首饰企业共性的问题。但是，由于没有本土私营企业所具有的血脉相连的忠诚度和法律环境的适应性。没有港资企业长期文化的积累和师徒关系的广泛人脉以及对行业内潜规则的理解，作为一家纯粹的外资企业，这些共性的，一般性的问题却可能成为公司进一步发展障碍。
珠宝行业运营管理有其自身的特点；运营战略竞争重点在如下几个方面：
安全性---如何保证公司和货品的安全：这是珠宝行业区别于其他行业的独有的，首先要考虑的问题。由于珠宝行业加工对象极贵重，主要是手工技术，人力资源有特殊性（具体到人力资源一章来论述）；安全性是导致珠宝行业规模不经济和家族化管理的内在原因。它包括三个部分：
1.公司对整个生产厂的控制力；管理者和员工对公司的忠诚度。是否可能发生管理层和员工要挟公司事件或者通过分裂，架空公司的事件。国有企业和外资企业都有很多先例，轻则管理者和技术骨干离职，使公司成熟的技术流失；重则管理者和技术骨干集体离职使公司空壳化，不仅带走技术也有可能带走客户资源。有时一个主管跳槽，可能带走一个部门，一个厂长的变动可能使整个工厂的员工几乎全部更换。这实际上是一个职业经理人的激励和约束问题。责任和权利分配问题。
目前大部分珠宝企业如不是老板或亲戚管生产，也是聘请有经验的生产经理（厂长）全面负责生产，生产经理（厂长）拥有对部门的绝对控制权，通常会使得生产部成为一个独立的并且封闭的系统而与整个运营流程协调性差。运营系统的设计应该考虑怎样将权力分配给到尽可能基层，并确保相应的基层有能力承担相应的责任。
2.货品安全:由于行业从业人员素质较低，人员流动性大，一般收入也不高，而其经手的产品却价值巨大，当员工心态不稳时，常有人铤而走险地博一番，如果这时管理不严谨有漏洞，很有可能让心怀不端的人得手。货品缺乏安全保障，公司曾因为管理漏洞，人员不稳定的原因，致使员工内盗，在一年内失窃钻石价值达百万之巨。尽管每个员工入厂都有人担保，真正出事时担保人也无能为力，难以承担责任。至于金粉，一些工艺垃圾，废旧工具，因含金量高，尽管每个公司明文规定规定不能带出厂，却也不断有人想方设法带出厂，并且在深圳，番禺等珠宝产业聚集区，这些垃圾，废品回收已经成行成市。
3.对公司商业机密保密程度。客户资料，报价，设计的款式等都是公司的商业机密怎样保证这些资料不被泄漏和不被竞争对手利用。安全性的要求使得珠宝行业的运营管理多一个最重要约束因素，使得流程设计和工作设计对安全性优先考虑于效率。
成本和效率---怎样使产品更便宜。对这个方面主要通过分析影响成本的因素，来确定是降低成本的潜力和可能性；减低成本的阻力；从而降低直接生产成本和管理成本构成。
目前，欧钻珠宝生产率偏低，生产成本偏高。首先是缺乏有效激励机制由于历来生产部门都认为，做金货，高档货批量小，订单不稳定不能按记件付酬。员工把加班工资看成收入的重要组成部份，上班效率低下。其次缺少约束机制。每个主管都有亲朋好友在自己或公司其他部门，因此也不愿意给压力给下属，甚至为了照顾关系把根本没有相应其技能的人放到技术岗位，人浮于事。其实根源是责权利不相匹配。
其实，工人好管理，他们服从性好，他们的行为完全取决于公司的制度设计和直接上司的管理。如果是计时工资，当然效率低；如果是计件工资，当然会效率高，但怎样保证质量和工序之间协调的需要主管的努力。
但是目前拿月薪的主管，由于没有对部门和主观的绩效客观考核，唯一每年一次的加薪机会，由直接上司生产经理掌握。因此，主管的努力方向主要不是部门之间主动协调和提高质量，而是和上司搞好关系，对上司的服从。相对来说：一个主管常常采用手段是把问题上缴，多些在上司面前的沟通机会，表现得更谦虚一些，其加薪的机会肯定大于那些主动把问题解决了的主管。如果一个主管很有头脑，有它的一套做是方式，而这种方式与上司又不合的话，那么他一定是被排除的对象。其实主管是真正应该，并且能够负担一定责任的层面。如何设计制度来考核和激励主管是提高效率最重要的一环。
而对于生产经理。即使有一定的年度目标，如果没有与目标相关激励因素的话，对于一个所谓全面负责的岗位，其实也可以什么都不负责，这完全取决于本人的专业精神和管理水平。因为对于整个工厂这样一个影响因素众多的复杂系统，任何事件都可以找到不止一个理由。并且实际上任何问题的直接责任人都不是经理。在这种环境下，生产经理的工作有两大趋向：一方面面不是做出成绩而是做秀；喜欢做些可以表现自己能力和特长的事，从而引发装修和采购的动机；往往这些是动机可能与公司总体目标相悖。另一方面，不是解决问题而是掩盖问题，也就是出于这个趋向，需要花很多的精力来控制下属和建立下属超出工作关系的个人关系。由于各个主管的工作关系是串联的，简单来说就是缺了谁都不行，因此平衡下属的关系需要做很多非常的工作。在很多时候导致处理问题时的方向有悖于解决问题；或者说有悖于公平和公正。这样导致部门内部封闭和关系复杂化，与整个公司业务配合差。因此，生产经理的层面倒主要不是承担责任的问题，而是如何限制其权力的问题，使其工作重心转移到配合公司整个业务流程上来。因此应建立公开透明的工作系统，加强不同部门之间的沟通，突破部门的藩篱。
从生产组织来看，手工艺生产产能无法准确估计，生产计划不准确，物料和生产信息沟通不畅通导致生产不平衡需要加班来赶货，也是导致成本高的原因之一。解决这个问题主要方法是建立真正能适应工作流程的ERP系统。目前公司正投入大量的资源在建立新的ERP系统。可望改善这方面的问题。
从业务流程来看，业务单位整体协调对成本降低和效率提升有很大的影响。比如：市场部可能在客户谈判时只关注价格，而答应客户过短的交期，须加班加点或特别的工序才能完成，导致额外成本增加；是厂部可能唯美主义设计，在工艺成本方面考虑不多，导致制造成本高，可以通过设计部与工厂的沟通，加强为生产设计的培训；香港市场部通过香港生产控制部传达信息给工厂生产控制部，造成信息的瓶颈和延误。现在愈来愈多的公司，把运营中心设在深圳或上海，把香港作为国际市场开发和出口的物流中心。
另一方面要说明的是欧钻珠宝作为一个外资企业，有其不同的人员结构和组织架构；企业文化对产品质量，工作环境，工作流程的要求相对较高；适应社会，法律环境适应的成本等方面都无法和本土企业竞争；甚至也无法和港资企业竞争。因此完全以成本导向，用简单对比的方法去降低各个单项成本，可能会丧失自身的优势。实际上珠宝产业，制造成本在整个产品价值中不到20%。因此，欧钻珠宝要在成本上求得竞争优势，只能是从产品的原材料到顾客手中，整个价值链上优化才有成本优势和利润空间。
产品质量---提供优质产品和服务的能力和稳定性。
欧钻珠宝对产品的质量要求高于本土企业；但遗憾的是公司和整个钻石首饰行业并没有一个统一的成文的品质标准；品质检验是凭经验来判断主观性强，稳定性差；品质检验人员培训困难。另一个更重要的是，由于这个原因在很多情况下（如谈判时），如何说明自己的品质更好，给客户更多信心，让客户认为值得为品质付出更多的价值都困难。
其实这也是欧钻珠宝一个机会，编制企业自己的品质标准并通过公开出版发行。当一个企业的品质标准成为行业的标准时，这个企业的产品品质自然成为其他企业对比的标杆，因此在这方面，欧钻珠宝有成为行业领导者的机会。
生产品质不稳定的另一个原因是客户要求沟通不清楚，市场部对工厂哪些可以做到，哪些做到不完全明白。常有生产过程中才发现有的客户要求不明确；有的要求做不到。原料采购不及时和达不到要求，由于，成品钻石是非常个性化的原料，仅颜色就分20个等级，净度又分10个等级，还有不同的大小和切工。因此客户指定的规格，从采购到分等级要经历一段时间，还不一定完全能满足客户。
交货速度---更快交货。欧钻珠宝在交货速度上除于中等水平，工厂平均从接单到出货周期在20天左右，最短半个月；从批发商的角度，要加上香港仓库周转和运输在途，一般在30天左右，到消费者手上时间更长，无法估计。由于整个行业供应链长，一般水准都差不多，除个别客户，基本对此无特别要求。因此，不构成竞争力，现行模式下也还不算弱点..但从配合市场渠道策略的角度来看，要使交货速度成为核心竞争力需要从流程改善入手。
交货准时可靠---在规定时间送达。出货准时率在60%左右，属于低水平，主要由于流程太复杂。生产安排缺乏灵活性，主动性，交货期经常配合不到市场部和研发部。象所有总部在香港的公司一样，公司在香港公司有一个生产控制部，市场部各个区域市场订单情况，客户要求都通过香港生产控制部，香港生产控制部(HKPC)再转化为生产控制指令通过电话，E-mail,和MRP（JES）系统转传递给工厂PMC部门，PMC再根据HKPC的指令下单排产同时通知HKPC采购相关物料。1。从沟通渠道分析HKPC和PMC分别处于倒Y型和Y型沟通的两端，他们之间的沟通形成了瓶颈；2。从沟通方式分析HKPC人员少，信息超载，MRP（JES）系统不能支持统一的生产信息的沟通方式。3。从配备的人员看HKPC人员少，素质相对较高，但离生产一线较远，不知道生产上究竟发生什么事情；PMC人员多，素质较低，完全处于被动从属的状态，生产过程中各种复杂的状况不会主动跟市场部，研发部进行沟通协调。因此经常会出现客户要求不明确或错误，生,,产排期不断变化，甚至冲突，但是没有人去正视工厂与香港公司沟通成本高，效率低，导致互相扯皮。
对需求变化的应变能力---改变批量。首饰行业基本都是手工作业，所以适合小批量的定单，倒是对大批量的订单缺乏提高效率的手段。关键是整体对订单量适应缺乏弹性，经常是有时工人没事要放假；而一旦订单多则需要大量加班，甚至以上两种情况同时存在，主要原因是客户产品是多样化的，但工人的技能却是单一的。
灵活性和新产品开发速度---改变产品。产品开发速度从新款式设计到投产基本在一个月左右。
客户满意度--目前无具体衡量标准，从公司的文化来看，市场部较强势，对客户的要求满足程度高；投诉反应积极；整体来说客户满意度较高是一个优势。但还不构成核心竞争力。
从以上分析可以看出公司的运营已具备订单资格要素，在工艺和产品开发方面是行业中跟随者的角色。但是订单赢得要素优势不明显，缺乏特点和核心竞争力。
公司高层也感到以上种种弊病，要求各位经理提出建议，如何改善工厂的运营模式使工厂运营更有效。并从，安全，运营成本，品质，效率，责任中心，灵活性，转换成本等方面进行评估。
工厂管理层也提出一些改善建议如：在现有的模式上持续改善；工厂搬到番禺以降低人工和租金成本；所有产品外发加工，公司是留下品质，物流等运营部门；整个生产部门承包，作为一个独立的成本中心，独立核算，加大厂长的成本责任；各个工序部门承包，作为成本中心独立核算，使主管承担成本责任。但是所由的建议只是从成本的角度出发，有的可能与成为世界领先的珠宝公司还背道而驰。
其实，像欧钻珠宝这样一个行业的后来者如何实现在珠宝行业领先水平，是通过个自我经验的积累；引进熟练有经验的员工和管理者和向先进的同行业者学习；亦或通过突破行业规律通过创新求发展?显然通过经验积累是最稳妥，经济的办法，但是时不我待，有可能离目标可能越来越遥远，也可能还没来得及成熟就被淘汰；引进和学习肯定能加快成长的步划，但是根本上还是处于行业的跟随者地位。因此公司必须通过突破行业规律通过创新求发展。也只有这样才能从行业的追随者变成行业的领导者。这种创新包括最基本的产品创新；工艺的创新和管理模式的创新。比如运营管理上在行业内首先引进小公司的策略就是一种符合公司整体战略的管理模式的创新。
6.2欧钻珠宝的运营管理策略
欧钻珠宝的运营管理策略建议在行业中率先引入小公司的运营模式，增加基层管理和员工的责任感和成就感，来达到安全，高效，灵活生产的效果。同时通过本地化和引进更完善ERP系统，使得工作流程透明化，系统化。使整个运营流程更加有效和稳定。
6.2.1小公司概念
长期以来有关非连续流程的生产组织方式在在泰勒和法约尔的思想指导下，按照劳动分工的原则主要产生了两种生产组织模式：一种是福特发明的以产品为中心的流水线的生产组织方式，适合于品种少，产量高的产品如汽车，家电等行业，它的特点是效率高，缺点是缺乏灵活性。另一种是一工艺为中心的生产组织方式，适合多品种小批量的产品，如重型机械，首饰行业，其特点是产品多样化，但工序之间协调困难，难以平衡；产品在工序之间转运和等候时间长，因此效率低，生产周期长。
由于上个世纪80年代以来，客户需求多样化，产品更新换代更快即使像汽车，家电一类产品也变得品种繁多，批量小了。同时，由于以劳动分工为原则的生产组织方式，使工人重复简单的操作，没有成就感，工人之间缺乏沟通，使得工人很难长期从事同一项工作。在这种情形下，人们创造了一种叫做细胞拉（cellline）或小公司（mini-company）的生产组织方式。其主要特点是：工人在同一工作地点以团队合作的方式共同完成生产任务；每个工人要求技能多样化，工人之间有粗略的分工，但更强调互相之间的合作；通过工人之间的主动权协调，保证生产的平衡和节奏，从而保证了生产效率。又由于工人能够直接看到自己的工作对下一工序的影响和自己的劳动成果。从而工作有成就感，并能够主动改善工作。这种方式曾在国外的汽车（土星汽车）；家电（富士相机）的行业都取得非常成功的经验，在美国首饰行业也有实践。在国内珠海飞利浦小家电成功经验曾在整个飞利浦集团推广。其实，像首饰行业这种主要依靠工人技能，设备投入不很大，不需要以设备利用率为前提组织生产，并且前后工序需要更多配合的特点，更适合于这种生产组织方式。
6.2.2欧钻珠宝的小公司方案
整个生产部门分成几个独立核算的成本中心成为小公司；所有小公司按PMC的计划指导，独立安排生产；小公司之间互相竞争，整体按件计酬,并负责所有内部成本；每个小公司有一个主管负责,按劳动法，公司人事制度和公司给定的指导原则，决定内部分配；自行组合工人，通过人事部，自行招聘和解雇工人。.
与不同工序划分的部门独立核算不同。其整体组织架构如下：
倒模小公司:由于工序有规模效应和设备不可分割,独立成立按工序分的小公司,8-12人,负责倒模和蜡镶,按照外发成本的70%
中工序小公司:12-25人为一个小公司,每个小公司包括：执模,镶石,执边,抛光,等工序,按照外发成本的70%;同样的小公司平行设立3-5个.
综合工序小公司:包括电金,激光焊接,震动抛光,激光打标识等待工序,设备投资大,须提高贵重设备的利用率.些工序主要是为了执模,镶石,执边,抛光等工序提供配套服务.其收入按件数从中工序小公司收取.(例如:激光焊接每件0.5元;电金每次4-6元.
收发部与QC部合并主要控制货品安全和品质(10-12人)
工厂管理层主要负责制定规章制度和技术品质标准;监督安全和纪律;培训和支持各个小公司;与香港公司联系;负债政府事务和招聘;采购和财务.
公司维持3-5个小公司，并尽力先满足公司内部的订单需求，当订单超过所有小公司产能时，公司寻求外发，如同管理小公司一样管理外发厂。这样小公司去了内部竞争也直接与外发厂竞争，而公司管理架构则保持足够的灵活性随时可以通过外发扩展产能。
小公司管理架构及流程图如下（图6.1）。
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6.2.3欧钻珠宝的小公司运营方式及特点：
可以从珠宝行业运营管理有其自身的特点和运营战略竞争重点的几个方面来评估：
安全性保证了Dalumi能完全控制公司无形财产的安全（如知识产权，客户资源，商誉等)，内部团队式的管理。减小了公司对管理者个人能力的依赖，减小了管理层的变化对公司运营的冲击。集团公司增加了对工厂的控制力，整个组织更稳定。由于工厂内部引入了竞争机制，各小公司希望能有更同足得订单，因此能主动配合集团公司的战略和市场变化。完全由小公司集体负责，小公司完全可以并且能够承担货品的安全责任。
运营成本和效率由于主管直接负责成本和产量，并和每一个成员的收入直接相关，激励主管和各个小公司成员提高效率；并且各小公司互相竞争的压力，因此每个人都会主动降低成本和提高效率；相对于现在每个工序之间都需要要QC和收发；QC和收法合并减少了人员，并且各工序间的协调变成小公司内部更紧密的主动性协调，生产周期可以大大缩短到4-5天；小公司实际上将非正式团体正式化，简化了人际关系，内部人员会自动优化组合和互相学习并达到多技能化。工人的工作多技能化和工作多样化使工人的工作不再单调，增加了责任感和效率。
品质：一方面公司给各个小公司设立品质指标考核品质，并作为优先给订单的条件，激励小公司提高产品质量；另一方面，因为每一次返工都会增加成本，主管会努力控制质量。对品质高的小公司分配高端客户的产品，单位产量的工价也较高。激励小公司在品质上竞争。客户投诉可以追溯到小公司，快速回复原因和改善措施。倒模工序的品质可能会引起小公司之间的冲突。可以通过1）要求快速改善；2）如中工序投诉太多可以选择外发货更换倒模师傅。
灵活性每个小公司支持几个客户或产品系列，可以给客户更好，更个性化的服务；公司的组织架构具有可扩充性，可以随时可以通过外发和组建新的小公司扩张产能；工厂内部的竞争机制使得每个小公司讨价还价能力低，因而会主动满足市场部和客户要求；相比全部外发，有些客户明确要求要订单在指定工厂内生产，可以满足这些高端客户的要求。
转换成本厂房设施，现有设备可以充分利用；厂房布局需要调整以适合小公司计划的实施；组织架构需要调整，涉及到一些人员需要调整。整体转换成本较低。
7．欧钻珠宝的人力资源策略
7.1珠宝产业人力资源特点
中国珠宝玉石首饰行业与外国的差距很大，而最根本的差距是人才的差距。虽然中国珠宝玉石首饰制造行业有300多万从业人员，但是得到正规培训的不足2万人，不到整个从业人员的1％。
深圳珠宝产业得益于香港珠宝产业的转移，同时也继承了一些僵化的模式。如其中影响最大的是人力资源方面。珠宝产业主要是靠手工艺，技艺主要是靠师徒传承。一般学徒出身的从业人员文化素质较低，学艺时间很长，因此同门师徒关系有一种非常特殊的情感，师傅同时是组长或主管，因此基层的管理很大程度是依靠徒弟对师傅的无条件服从，给面子。学徒入门的时间，师傅是否有势力，师傅和徒弟个人关系的亲疏，基本上决定徒弟是否有出头之日。经过几代师徒传承，一些有能力的香港师傅自立门户。（如谢瑞麟，周生生等。内地也有不少有能力的从业人员自立门户，成立了自己的私营企业。基本上是家族式管理。）由于在语言沟通（英语，白话等），个人技术，见识一般比大陆同行要强，因此，即使没能自立门户的香港师傅也在一般的外资公司，香港公司任厂长，经理，主管等中上层管理职位。
当香港师傅到大陆收徒传艺的时候，首先选择的是服从性强，对师傅的忠诚和为自己服务年限的长。通常文化程度较高的员工或徒弟，因为机会较多，容易跳槽甚至容易成为自己的对手因此不会被收为徒弟，即使收其作徒弟也会对其比较保守，不会尽力传授技术。这种选择机制导致珠宝行业平均受教育程度远远少于九年，行业之间人员交流少，圈子封闭。中国宝玉石协会一个调查结果显示，珠宝行业从业人员入行时间为：上世纪80年代以前为7％，80年代为15％，90年代59．5％，2000年后为17．6％。可以看出，一方面，珠宝行业人力资源成长是和珠宝产业发展阶段相匹配；另一方面，可以看出珠宝行业的人员新陈代谢较低。
因为珠宝加工涉及贵重原材料，产品安全至关重要，对人诚信度，忠诚度要求很高。很多公司因为安全考虑招聘员工时，要求内部介绍，并且要有老员工担保。因此互相介绍亲友，老乡入厂基本是行规，导致公司内部关系复杂，无法公平竞争，有的员工技术水平很低，甚至是新手，因为和主管关系不一般能够得到比熟练工人更好的待遇。部门主管或经理对下属控制严格，员工对上级的忠诚程度远大于对公司的忠诚程度。因此，珠宝产业内人际关系有点类似于武侠小说里的“江湖“形成相对较封闭的狭小圈子，关系复杂，是非恩怨纠葛，并且有很多的潜规则，一旦某公司有事，圈内传闻飞起。非正式组织和非正式沟通渠道起很大的作用。这也是家族企业管理模式在珠宝行业盛行的主要原因，新的管理理念和方法很难推行和得到有效的落实。也是珠宝行业特别是生产型企业做不大并且没有规模效应的主要原因。
7.2欧钻珠宝战略性人力资源管理
对于传统的竞争优势资源，如技术和规模经济，如今只能提供比过去更少的竞争力，核心能力和竞争力已变得更为重，他们源于如何对人进行管理。人力资源管理的战略手段意味着对人力资源管理计划展开和实施以使组织完成它的目标。战略性人力资源管理关心对外部环境，竞争，劳动市场的作用的认识，强调选择和决策制定，并结合公司整体战略进行长期关注。
7.2.1招聘选拔策略
把招聘工作从纯粹吸收个人填充工作职位的过程，转变成为实现企业战略而进行人力资源投资，从全社会的范围选择与公司战略和企业价值观相匹配的人才的过程。充分利用深圳产业聚集优势和作为全国的主要人才市场的优势，首先要突破人才招聘过程的近亲繁殖现象，建立公平录用员工的程序和技术手段，吸引本行业和相关行业有潜质的人才。
经过近20年的国内珠宝产业的发展从业人员人员的数量以达到近300万，仅深圳就有12万首饰从业人员，这为公司公开招聘人才提供了社会基础。目前主要实施的障碍首先是由于技术工人主要是手工技术，通常是主管面试，通过试做来判定技术。主管有常常面对众多的候选人，不公正地拒绝没有关系的候选人。而招聘自己有关系的工人，甚至被招聘的人根本没有技术，也给与高薪。其次是，珠宝行业的员工职业风险大，对诚信度要求高，目前这点主要通过内部介绍来解决。
解决办法一是：通过制定标准的应知考试试题和应会实做测试样板客观地评价候选人的技术，并以招聘委员会的方式进行面试和测试。测试的试卷存档，样板留底。通过一些心理测试和行为能力测试候选人技术方面的潜质的和职业兴趣以及诚信度。如找不同点的测试检测观察能力；三维图形测试检测空间想象力；针点测试检测手指灵活性；抽象图形测试审美能力；数数测试检测耐心；测谎测试检测诚信度；应聘者关系背景写作调查。这些技术手段对于一个公司开发可能显得投入太大，利用率低。公司可以通过行业协会联合开发应用，然后委托招聘的方式。同时，倡导和参与这种大型的协作项目的开发对提高公司的影响力有重大的帮助。
解决办法二是：尽量从学校招聘新人加以培养，来满足公司发展需要，通常学校毕业生诚实，关系简单，背景清晰，有系统的理论知识和快速学习技能的能力；强烈的进取意识和灵活性；创新能力强，容易接受新生事物，使得多技能化有可能；易于管理；是潜在的管理者。公司可以通过与这些学校联合办学的方式，为学生提供实习基地和参与或委托学校开展教学科研活动，来选拔公司未来的管理人才，并对扩大公司在行业内的影响力有很大的帮助。工艺方面的高级人才可以通过从相关专业招聘：如，倒模技术人才从铸造或金属材料专业招聘；电金技术人才从化学或化工专业招聘等。由于其机会较多，对企业的依赖性和忠诚度低的缺点，也有可能部分学生眼高手低。这点可以通过公司和员工共同制定长期的职业规划；提供合理的职位轮换和学习，提供晋升机会来尽量减少。
从宏观来看，一方面，大学生就业压力越来越大，起薪要求已经降低到一千余元。而深圳的工人的最低工资已达到八百多，一般首饰行业稍微熟练的工人都需要一千到两千元以上。招聘大学生从一线工人，从学徒做起，已经成为一种可能。另一方面，随着人民币升值和东南亚首饰行业的兴起，廉价劳动力已经不再是中国首饰行业的核心竞争力。产业集群，独特的技术，创新的工艺和设计和巨大的市场容量，作将作为中国首饰行业的核心竞争力。这里的独特和创新都需要高素质的人才来支撑。对于单个企业，谁先转变观念把首饰产业从劳动力密集型企业转变为人才密集型企业将有可能成为行业的领导者。这点可以从几个深圳其他行业的典型企业,如华为，中兴，富士康的发展的经验可以借鉴。
招聘选拔策略另一个重要方面是加快本地化进程。事实上外资企业本地化如果把它仅看成降低人力资源成本的问题往往会走入误区。因为，一般国家和地区同类人才的专业程度和工资水平相差范围不是很大，并且人员流动不是很大，人才招募，评估过程也很严谨。而外资企业对中国大陆这个世界人口最多的国家，其人力资源多样性，多层次性往往缺乏深刻的体会，片面地只认为人力资源廉价。确实，如果不是政府限制最低工资，不管什么样的工价都能招募到员工。只是不同工资水平，也只能找到专业程度相应的人。因而以低工资招募，相应只能找到的专业水平和素质都很低的人。回过头认为大陆的人才整体水平低，不能胜任重要岗位，进而更加深了对大陆人力资源误解。事实上，如果像Intel;Philips;Siemens;Microsoft等国际一流高科技企业都能把运营中心放在大陆，并且成功地推行本地化。像珠宝这样的传统产业的企业本地化程度，不是人力资源本身的问题，而是战略定位问题或是战略眼光的问题。
7.2.2员工的培训与开发策略
根据Dyer和Holder分类人力资源战略分三种：吸引型人力资源策略；投资型人力资源策略；参与型人力资源策略
吸引型人力资源策略:基于动机概念，通过奖罚来进行。强调工资，利益，津贴或将雇员安排到非传统的工作环境中以激励他们的工作，并留在公司。这种战略需要雇员能依其角色做出高水平的可靠，并对工作限定很窄，采用以最少努力使雇员和各的雇佣制度，并对雇员进行直接监督。吸引型战略与交易型领导联系最为紧密。目前欧钻珠宝的人事战略和所有珠宝厂一样处于这个阶段。
投资型人力资源策略是围绕着广泛的培训和发展进行。强调对雇员进行长期的，宽广范围的教育培训，并希望雇员在执行他们的作业的过程中获得大量主动，创造锻炼。区有支配地位的公司价值是个人成长，尊重，平等，公平和安全保障。而不强调自治和授权。通常和家长式的领导方式相关联。
从Dalumi的价值观中可以看到投资型人力资源策略的价值观有共同点。这是公司人力资源发展的过程。在公司从一种管理文化向一种更新的管理文化过渡中培训和纪律是缺一不可。配合上一节谈到人员招聘选拔方式的改变；熟练的工人主要加强素质的培训和多技能化的培训，培养团队意识和合作意识，唤起工人的自尊心和自律。对大中专院校学生的培训，则主要是实际操作技能的培训；企业文化的培训和管理技巧的培训。在培训过程中随着员工能力的提高会希望更大的发展空间，会有一部分员工的流动，造成的技术溢出效应该看作是正常现象。但要更长久地留住员工这需要更符合人性发展规律的人力资源策略。
参与型人力资源策略是围绕创建雇员高水平的责任感来进行的。通过自治，责任感，多样化和能看到自身对最终产品或服务的贡献等激励措施使雇员获得激励。公司希望雇员获得大量的主动性和创造性锻炼，也希望雇员队快速变化的环境有较高的适应性。基于团队的工作体系是组织的模块，并且监督得到简化，降到最低程度。参与型人力资源战略需要变革性的管理风格。
事实上小公司运营策略就是与参与型人力资源策略相匹配的运营策略。小公司通过内部强调协作和技能的多样化，员工共同参与管理，共同承担责任来激励员工。
小公司或设计小组，使其成员有自豪感，并悉心维护。在公司门户网上开辟设计师和制作员工交流的平台，鼓励其直接交流；开展顾客见面日活动，设计师和制作员工直接与最终客户见面能看到自身对最终产品贡献，并提高客户的满意度。这些措施既提高了员工对工作的满意度和自豪感，也提高了对公司的忠诚度和情感的依赖。同时也是提高客户满意度和忠诚度的有效措施。
结论
本文通过综合运用现代管理理论和对中国珠宝产业发展的历史和现状的研究，对珠宝行业发展的因素及产业链和深圳的产业集群发展的研究；通过SWOT分析，结合欧钻珠宝自身的特点研究，确立了差别化的战略。其中包括：创新的经营理念来扩展产品的市场空间；针对多层次的心理细分市场的采用受托品牌策略；市场营销的4P策略；灵活的小公司运营策略；配合相应的战略性人力资源管理。从而系统地阐述了了欧钻珠宝公司企业战略命题的三个方面即：做什么，怎么做和谁来做的问题。
对于企业战略确立战略目标相对来说较简单而明确；探求实现战略的途径可能有多样的结果，应该是带有一定艺术性的工作；而实际运作上如何在多变的现实环境中如何掌握方向而不偏离方向更是需要不仅是智慧，更多的是需要勇气和胆识，这是论文以外的工作。
对欧钻珠宝这样一个行业的新进入者要想成为行业的领导者，不仅是要适应环境，更多地是要利用环境的机会并主动地改造环境；它对于产业同行的态度不只是竞争者，一个索取者，更多是新秩序的建立者，协调者和维护者，就像钻石产业的戴比尔斯。这也是本文为什么本文除了按传统的管理理论主要做竞争分析外，还花很多笔墨去分析产业链和产业集群的原因。这中间有个契机是---深圳的珠宝产业正希望走向世界，成为世界级的产业中心，欧钻珠宝只有融入深圳，成为一个真正的深圳珠宝企业，并在其中成为积极的一员时才有可能做到在深圳的珠宝行业中领先，继而，通过和深圳珠宝产业一同走向世界，然后可以达到世界领先。
另一个方面，领导者与跟随者的差别主要是思维方式上，领导者的思维方式是做给别人看；跟随者的思维方式是看着别人做。只有当源源不断的创新成为公司的核心竞争力时，欧钻珠宝才可能成为行业的领导者。
相信会有一天，拥有Dalumi的产品会成为一种时尚和骄傲。
注释
1.熊文《品牌之痛》《每周电脑报》2005年2月21日
2．王继红《198亿钻石消费说明了什么？》市场报2005年01月11日第四版
3．白津夫《从经济发展的角度认识“十一五”》新华网浙江频道（2005年12月01日）
4．国金证券《G中铅投资价值分析报告——老凤祥：朝阳行业中快速奔跑》全搜财经网站2006年07月06日
5.《中国现阶段珠宝产业发展现状与前景》慧聪网珠宝首饰行业频道2005年11月3日
6.梁春雪《钻石闪晕我的眼》新华网2003年9月17日
7.魏达志《政策创新如何驱动产业集聚》经济日报2006年04月11日
8.《深圳黄金珠宝首饰产业链分析》中国珠宝网2006年04月2日
9．《浅析我国黄金珠宝市场》中国黄金报2005年12月2日第1157期
10.刘冬《中国冲进钻石上游产业链》财经时报2006-07-31
参考文献
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4．（美）PhilipKotler《MarkeringManagement》上海人民出版社2003年10月李小红《分销渠道设计与管理》重庆大学出版社2006年3月
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6．包德清《珠宝市场营销学》中国地质大学2005年2月
7．胡君辰郑绍濂《人力资源开发与管理》复旦大学出版社2005年8月
8．（美）沙尔文迪（Salvendy,G）等；孙凌岩，马士华主译《工业工程手册》清华大学出版社2006年10月
9．邱志立等《珠宝首饰销售手册》广东人民出版社2002年6月
10．全国工商管理硕士入学考试中心编《2004年MBA联考管理考试辅导教材》机械工业出版社，2003。8
11．林强《中国钻石产业发展的优势》“钻石·中国新闻会”发言2004年11月8日
12．焦建群《中国利好的钻石加工环境》“钻石·中国新闻会”发言2004年11月8日
13．施学志优良的钻石加工工艺——“中国工”百利贸易有限公司经理香港贸易发展局《中国珠宝首饰市场状况》2005/09
根据展会主办方统计的数据，展览共汇聚了来自48个国家及地区的3，100多家参展商参展，展商数目为历届之冠。
同时，展会的买家数创下历史新高。五天的展会吸引了的买家超过38，000人，较去年增加3%，打破历届纪录。来自新兴市场如金砖五国（即巴西、俄罗斯、印度、中国及南非）的买家更较去年增加8‰不少参展商表示，展会有助他们吸纳新兴市场客源。
香港贸易发展局副总裁周启良表示：“去年，香港贵金属、珍珠及宝石首饰的出口总值达466亿港元，比2010年上升35%，成为香港主要出口产品中表现最好的类别。新兴市场如金砖五国的经济持续增长，消费者的购买力有增无减。他们对珠宝首饰的需求殷切，为业界造就了不少商机。香港国际珠宝展不但为参展商打开进军新兴市场的门户，也为本地和海外业者提供了理想的交流平台。”
首次参展的阿根廷品牌三德珠宝（Sandjewels）以黑玛瑙首饰成功吸引买家，公司负责人查得表示：“香港国际珠宝展是接触世界各地客户的最佳平台，有助我们提升品牌知名度。这次我们除了与来自巴西、俄罗斯、东欧等地的买家洽商，也让亚洲买家更认识我们，可以说达到了参展目的。”
受欧美经济不明朗因素影响，不少参展商表示，会把目标转向消费力较高的新兴市场。瑞士参展商赛诺宝（Senoble&BrylS.A.）的代表简，赛诺宝说：“我们的客户主要是来自美国和欧洲的高档珠宝商或收藏家，然而我们也计划进军亚洲，这正是我们参展的原因。这次展会，我们除了接触到中国内地买家，也结识了日本、新加坡和台湾买家，我们特别有兴趣开拓中国内地市场。”
香港参展商裕记行钻石珠宝有限公司董事吴少康亦表示，看重中国内地及印度市场。“目前全球焦点都集中在新兴市场身上，尤其是中国内地。事实上，内地买家落单比较豪爽，有些买家未看现货已经打电话来预订、转帐了。”
来自俄罗斯的买家康斯坦汀（KonstantinZakirov）在展会采购到合适的产品，对大会安排感到十分满意。“这个大型而出色的展览吸引了许多珠宝供货商。这次我集中采购银器、金饰、钻饰等，在展会首天已找到合适的香港和泰国参展商，正准备开出100至200万美元的订单。”
澳洲买家安东尼亚为自营珠宝店物色新货，他说：“这里汇聚世界各地的参展商，珠宝产品多不胜数，让我们能一次过采购心仪产品。”他同时表示，展会大但时间不够。“逛了两天，大概还没有走完半个展会。”
组团参展单设展馆
展会中，分别有17个国家和地区组团参展。它们分别是巴西、哥伦比亚、中国内地、德国、印度、意大利、日本、韩国、马来西亚、菲律宾、新加坡、西班牙、斯里兰卡、台湾、泰国、土耳其及美国。除此之外，以国际铂金协会为代表的7个行业组织单设展馆，携企业参展。
展会期间，国际铂金协会第九度亮相香港国际珠宝展。在协会组织的“铂金馆”内，来自中国内地、日本、意大利、法国等国家和地区的数十家铂金首饰企业参加了展览。借展会之机会，这些企业展示了自己最具代表性的作品，包括世界钻石集团的“白色橄榄树”。
白色橄榄树的树枝和树叶由重达3333克的铂金制成，果实则采用了3003颗钻石。作为一件唯美的艺术品，白色橄榄树纯洁无瑕，象征着人性的光辉。除了这件独特的艺术作品，世界钻石集团还带来的5大系列铂金新品。
来自法国的Toumaire带来了80余件设计多样、别具风格的铂金产品。其中，由其创始人兼设计师Philippe Toumaire操刀打造的“香榭里舍之吻”是主打产品。
铂金馆中也包含中国企业的身影。数度参与“铂金馆”的深圳缘与美公司将多元化的图案和造型应用在戒指上，参加了展览。
一些铂金馆参展商表示，参与铂金馆获得了更好的展示效果。“如果我们单独参展，很难获得好的展位。但加入铂金馆阵营，备受买家关注，展示效果更好。”
目前，铂金馆已成为国内外铂金行业交流的重要平台。国际铂金协会中国区总监文婉瑜说：“协会设立铂金馆的目的是，使国内外生产商有一个相互交流、完美展示的平台。他们分享经验，展示特色的铂金首饰，拓宽思路，为市场哺育新的商机。”
她还强调：“铂金馆越来越多的承载起窗口的责任，成为国外厂商走入亚洲尤其是中国的窗口。”目前，随着中国市场的不断发展，很多国外展商看到了其中的巨大商机。通过铂金馆，他们推广品牌，在中国市场寻求合作。
一名业者表示，回顾铂金馆的参展情况，西风东移的趋势非常明显。“以往。铂金馆八次参加展览。参展商的地区分布和数量逐步发生着变化。一方面，西方参展商的数量逐年增加。兴旺的亚洲铂金市场，吸引了愈来愈多西方生产商的参与。中国铂金市场消费旺盛，发展潜力巨大，已成为西方展商开拓亚洲市场的首选。另一方面，西方市场有所衰退。更多亚洲和中国内地的生产商开始回归国内，巩固已有市场。”
活动众多交流频繁
展会期间，20来项活动在展馆内举办。这些活动包括交流酒会、珠宝汇演，以及多场以内地市场、宝石供求、珠宝设计趋势等为主题的研讨会。展会是业界重要的交流、沟通平台。
2012足金首饰设计比赛香港颁奖
香港国际珠宝展第一天，第十四届“足金首饰设计比赛2012”在香港会议展览中心颁奖。颁奖仪式上，十四件得奖作品首次公开亮相。
本次大赛由香港珠石玉器金银首饰业商会主办，香港贸易发展局及世界黄金协会赞助。大赛的目的是提高足金首饰的创作和工艺水平，促销足金首饰，迎合市场需求。大赛分为公开组、时尚K金足和学生组。根据世界黄金协会“爱的印记”三大主题的设计理念，大赛以“爱情”、“亲情”、“友情”为主别，共收到参赛草图200多份。2011年9月6日，大赛进行了草图评选，12月6日进行了实物评选。
大赛评判团由4人组成。他们分别是香港贸易发展局创作部主管张智山、世界黄金协会远东区董事总经理郑良豪、香港钻石总会副主席何志伟、珠宝艺术家陈世英。
记者了解到，大赛评审标准是，迎合市场需求的实用性和销售能力、灵活运用足金特性、灵感创意、工艺和美感。根据上述标准，14件作品脱颖而出。
他们分别是公开组“爱情”组别的“爱·记忆”和“鲟鱼的爱情”，公开组“亲情”组别的“线中情”、“两代情”、“百家·情”，公开组“友情”组别的“刚”；时尚K金组的“忠爱”、“爱火花”、“DNA”、“朋友”；学生组“爱情”组别的“蒲公英之恋”、“爱情拼图”，学生组“亲情”组别的“相连”和“忆”。
在2月16日至20日举办的香港国际珠宝展中，获奖作品被连续展出。
第13届香港珠宝设计比赛结果公布
展会期间，第13届香港珠宝设计比赛结果也在香港国际珠宝展中展出。
为提升香港珠宝设计水平，香港珠宝设计比赛由香港贸易发展局、香港珠石玉器金银首饰业商会、香港珠宝玉石厂商会、香港珠宝制造业厂商会及香港钻石总会携于举办。大赛的宗旨是，鼓励本地设计师发挥创意，向国际买家推广香港珠宝首饰。
适逢龙年，本届大赛以“龙跃腾飞”为主题，根据作品的创意、美感及工艺、佩戴性等选出优胜作品。比赛分为“公开组”和“学生组”，共收到近300份参赛作品。公开组三名大奖得主为何群宝、高嘉仪及谢嘉荣，他们将获港日经济合作委员会赞助前往日本，参加五天的珠宝设计课程。
大奖获得者之一何群宝入行仅一年，参赛作品是“龙跃星际”戒指。“龙跃星际”获H&FInternationaUewellery赞助，设计灵感来自夜空中的繁星。何群宝说：“很多人都试过对着星星许愿，追星好比追寻梦想。我的设计便是寓意每个人都能在生命中绽放光芒，不要轻易放弃梦想。”她说，戒指上是一条开心的龙，象征带来希望。
另一位大奖得主高嘉仪是金至尊珠宝的设计师。其作品“舞龙”是一套五件的戒指。形态翩翩的龙能随手指高低跃动，加上拇指指环上的珍珠可四周摇摆，如同飞龙追逐红珠，展示传统舞龙的活力。
去年参赛获优异奖的谢嘉荣再接再厉，凭“喜跃腾龙”夺得今年的公开组大奖。他的胸针设计融合瑰丽的花卉和九条巨龙。“‘九’是中国传统的吉祥数字，腾飞冲天的巨龙寓意香港人以积极奋斗的精神，创造出美好的未来。”谢嘉荣现为六福集团的珠宝设计师，他表示，参加香港珠宝设计比赛获益良多。
学生组冠军由香港浸会大学持续教育学院的颜嘉怡夺得，作品名称“火龙舞云”。她从参观珠宝展览取得灵感：“那次看到形态独特的月光石，便觉得可以配合我的设计。月光石特别之处在于它会散发出若隐若现的彩光。‘火龙舞云’以带蓝光的月光石打造云的形态，金龙就在其中飞舞。颜嘉怡在今届比赛囊括三个奖项，”火龙舞云“同时获得”工艺技术奖“另一作品”云中之龙“则夺得学生组优异奖。
学生组亚军为香港专业教育学院（李惠利分校）的黄雅珏，作品名称“墨像”。季军由同校的邓玉英夺得，作品名称“龙姿”。
研讨互动
除公布比赛结果外，多个研讨会也在展馆内举办。意大利商务专员公署和意大利黄金首饰生产商协会在展会上举办研讨会，意大利珠宝设计及市场趋势。借趋势之机，意大利黄金首饰生产商协会也推广了自己的会员企业。
意大利黄金首饰生产商协会董事会成员弗兰克斯·劳特女士表示，饱和的橘色和蓝色都是近两年的趋势之一。谈到具体的实例时，她展示了最具代表性的产品图，并说：“更多的产品可以到公司展位中去看。”
俄罗斯埃罗莎（Alrosa）公司在香港会议展览中心举办钻石矿藏情况及前景预测研讨会。研讨会上，埃罗莎市场分析部主管纳塔利透露，埃罗莎没有计划降低产量。
埃罗莎是世界著名的钻石开采企业，每年约切走世界1/4的钻石开采份额。据相关资料介绍，埃罗莎公司的大股东是俄罗斯政府。俄罗斯政府的股份约占51%。萨啥（Sakha）共和国政府的股份约占32%。其余的股份由地方政府及个人持有。埃罗莎的钻石产量称霸俄罗斯，高达97%的比例，在全球范围内也占有举足轻重的地位。
纳塔利说：“我们的资源非常充足，直到2030年、2040年都能保持高产能。公司没有计划降低我们的产量。”她同时谈到了埃罗莎下属的一个钻石矿：“这个矿不断更改自己的生产计划，未来几年的年出产量可能会达到800万克拉。目前，它的年产量只有400万克拉左右。直到2017年或2019年，它的出产量达到顶峰，然后会逐渐降1氐。”
但她同时表示，随着时间的推移，埃罗莎的钻石矿逐渐从露天矿转向地下矿的开采。这需要新的技术提高生产效率。因为地下矿的开采比露天矿的开采昂贵很多。但矿产最终会转向地下开采。世界黄金协会也举办专题研讨会研讨黄金市场发展趋势。世界黄金协会远东区董事总经理郑良豪做了专题演讲。
首先，他回顾了黄金十年10年间的发展情况。“过去10年，黄金价格从一个很低的价格一直往上攀升。与其他资产相比，黄金的表现优于其他资产。价格最低时，黄金约为250美金/盎司。2011年，黄金价格创下了记录。”
随后，他介绍了世界黄金消费的整体情况。从世界范围内看来，近几年来，珠宝业对黄金的需求在减少。投资类的需求在增长。工业上，黄金可以用于电子行业、手机中。这一需求保持稳定。但中国市场是一例外。中国，珠宝业对黄金的需求在增长。
全球珠宝业黄金需求降低的原因与经济形势有关。虽然印度经济形势不错，但2011年下半年，印度珠宝业的黄金需求在降低。因为，印度的卢比疲软。虽然印度经济发展快，但通胀上升更快。2011年下半年，受经营环境影响，印度消费者减少了黄金首饰的预算。金价比较高时，印度消费者持观望态度或减少购买量。中国内地的情况略有不同。中国内地也有通胀，但中产阶级人数不断增长。中国内地的总购买量在增长。
另一方面，2011年，很多国家投资类金条的需求在扩大。这些国家包括中国、瑞士、德国、法国等。造成投资需求扩大的原因是，世界经济出现很多问题。人们开始考虑投资其他产品，例如黄金。
最后，他提醒从事黄金经营的业者关注印度和中国市场。“在中国，人们可以在银行中买黄金，或开设一个黄金储备的账户。世界上，除了中国，没有第二家。现在黄金在中国，哪里都买得到。全球的黄金消费的30%在印度产生，25%以上在中国产生。印度和中国的黄金消费趋势都在上升。”
关键词：中国珠宝 品牌 价值观
中国人向来喜爱金饰珠宝，不仅因为它的保值能力，更因为它凝结着中国文化的灵韵。追朔四、五十年以前，大户人家习惯用金饰珠宝作为传承的信物；20年前，人们追求珠宝，是因为它的保值；如今，在新的世纪，随着我国经济的发展，人们的物质生活水平日益提高，精神享受逐渐成了人们想要追求的主要方向。而体现在金饰珠宝上就是对其款式、品位的追求。至此，作为奢侈品、保值物的首饰概念正在淡化；而张扬个性、演绎生活品位、点缀生活情趣的首饰消费新观念正在流行。
一、珠宝品牌概述
我国加入WTO后，国外珠宝首饰商纷纷涌入国内市场，这既对国内珠宝行业构成了一定的威胁，也推动了其重新洗牌的步伐，带动了国内珠宝行业向更规范化，更专业化的方向发展。走访中国珠宝市场，虽然在近几年国内首饰珠宝品牌层出不穷，如周大福、戴梦得、千禧、卓尔等等，但纵观消费者，对其消费几乎都不依据品牌来选择，而是单纯的挑选中意的款式。因此，结果就是对品牌的忠诚度不高。
珠宝行业是个艺术、文化性很强的行业，不断推出独特、新颖款式的产品纵然是市场竞争的利器；但在消费日趋成熟、理性的今天，品牌在经营中的地位越来越重要，更是中国品牌对抗国外品牌的关键。
二、珠宝品牌的核心价值观
品牌的核心价值包含三大价值主题：理性价值（即品牌利益）、感性价值（即品牌关系）、象征性价值（即品牌个性）。其中象征性价值在品牌核心价值中的地位日益重要，也有人认为品牌的核心价值就是品牌的个性化。例如，格力电器把“掌握核心科技”，作为其核心价值，海飞丝则定位“去头屑”，海尔是“真诚到永远”等。品牌的核心价值是其灵魂和身份证。
在各行各业品牌大行其道的今天，珠宝行业也日益注重对自己品牌的塑造与推广。卓尔珠宝就提出为中国二三线城市的以新女性为主的消费者提供富有内涵、质量优质、价格中档、具有优质性价比的各类珠宝产品，并致力于成为该市场的领导品牌。一提到品牌，国内很多企业往往习惯与文化联系在一起。品牌的背后是文化，于是文化营销应运而生。它是以文化为载体进行的营销方式，核心是强调蕴藏在企业和产品中的理念、宗旨、战略、价值观、品牌个性和历史积淀等文化元素。但不是所有的产品和企业只要打上文化两个字，就具有文化了，文化营销作为一种营销手段，现在也面临着被众多企业相互克隆的尴尬局面。所以实施文化营销必须与众不同、个性鲜明，要求营销手段差异化，也就是文化要有特色，差异化才能发展。珠宝属于高档奢侈品，消费者更注重精神感受，这种高档次的品位本身就有一种文化意味，所以在营销中打文化牌是很正常的。更何况，在中国传统文化中，类似于“和”文化，“福”文化，“喜庆”文化等无不与珠宝首饰行业紧紧联系在一起。
从市场营销和珠宝行业的发展角度讲，中国的市场已经从卖方市场走到买方市场，从产品导向到市场导向，在这个过程中，中国企业品牌的运作存在几个误区需要大家注意。首先，做品牌就是做销量，销量做大了，品牌就牛了，这是一个误区；也有许多人认为做品牌就是做名气，名气大了品牌也就成名牌了，这也是一个误区；很多人认为商标就是品牌，这也是误区，商标只是品牌的一个法律概念和法律认可，而品牌主要建立在消费者的认可上；很多人认为品牌是靠广告堆积起来的，这也是一个误区；品牌形象朝令夕改，促销活动杂乱无章，这也是误区。品牌形象和促销必须围绕一条主线展开；品牌打造的模仿和任意延伸也是一个误区；品牌的运作缺乏整体的规划，这也是一个误区；老一点的品牌形象老化，这也值得大家注意；品牌的保护不被大家重视，这也是一个误区。
不同于其他行业，对珠宝品牌而言，品牌的价值和理念往往占据着最重要的位置，消费者购买的往往是蕴含在产品背后的价值，这个品牌背后所承载的文化内涵。企业讲述的故事与消费者之间是否存在一个动态的交互关系，或者说消费者对于这个故事的是否有反馈。企业通过各种方式和手段来创造一个故事或者情感价值，而品牌传播成功的关键在于企业讲述故事的能力，以及消费者是否买单。当人们在购买梵克雅宝的吊坠时人们购买的不仅仅只是吊坠上的标签而已，而是这个吊坠所承载的内涵也就是这个品牌所讲述的故事，当人们看到梵克雅宝的首饰便会想到这个品牌所诠释出的精致优雅、温柔与妩媚，而这与宝格丽的流光四溢、闪耀夺目交替演绎出的时尚与典雅并不相同。而这正是它们的与众不同之处。消费者需要在这件珠宝背后找到更有意义的东西，而且也愿意花销更多的钱去购买企业讲述的故事。但这个故事的基础是企业尊重并且了解每一个人的梦想，通过产品帮助你更加靠近你的梦想。而企业如果将这个交互的关系保持在一个良好的平衡状态下那么个人价值的存在就是有意义的。以美国珠宝品牌蒂芙尼为例，它正是从纽约的一个小小的精品店发展成为当今世界上最大的珠宝公司之一，“经典”已经成为蒂芙尼的代名词，那是经过了历史的沉淀而发展至今的。路易斯・蒂芙尼曾经说过：“我们已经完全将艺术与品牌融为一体。（标识、活动、设计理念）品牌的有形部分而言，在视觉上标识是最先带给消费者印象的，也许他并不知道这个品牌的内涵，但是一般情况下他会从自己的以往回忆中找寻对这个品牌的印象。所以对于珠宝来说有一个便于识别的标识是至关重要的，而品牌的定位决定标识是沉稳、内敛的，或者是精致奢华的。如果最初的定位不是仅仅做时尚品牌而是奢侈品的话，这个标识带给人们的视觉印象是大气并且国际化的。
突出品牌竞争力的过程中产品的差异化是一个重要的因素，对于珠宝产业来说品牌的成功程度取决于产品的差异化程度。在品牌传播的过程中凸显出产品不同于其他品牌的相同产品来占有绝对的垄断权。珠宝企业通过唯美的广告创意、独特的加工工艺、或者是举世瞩目的经典作品来构建消费者与珠宝品牌的情感关联，也就是契约效应。不同的珠宝品牌通过各自主打特色来占有市场的主导权。蒂芙尼的钻石、卡地亚的高级定制、海瑞・温斯顿的、御本木的珍珠。当人们想到蒂芙尼首先出现在脑海里的字眼是钻石、六爪镶嵌、经典、美好和奥黛丽赫本。走进蒂芙尼的旗舰店是你所感受到的这并不同于一间普通的时尚饰品店，整个空间所营造出的气氛能够带你走进一段梦幻的旅程，让你看到岁月在流金。而这样的一种体验会在你以后的回忆中反复的回味，当人们想到卡地亚时。这就是它们区别于其他同类产品从而吸引消费者的特殊性，培养目标的消费群体的偏好和忠实。只有不断的巩固品牌与消费者之间的契约效应，使是消费者不断进行重复选择，企业才会在激烈的市场竞争中立于不败之地。
三、目前我国珠宝品牌的现状
（一）缺乏相应的文化底蕴
我国的珠宝首饰虽然有着悠久的历史，但是，由于我国进入社会主义市场经济的时间还比较的短，因此并没有经历过像许多欧美高端珠宝品牌的磨砺，因此，在珠宝的文化底蕴上还与欧美国家存在着很大的差距。同时，有一些目光短浅的珠宝商人，在刚建立珠宝公司时不注重珠宝的品牌文化打造，而是一味的追求市场份额的最大化和企业的规模化，把品牌文化的建设、服务质量的好坏和设计风格的独特放到最后，因此，导致企业虽然店铺众多，各地连锁加盟的很多，在行业中占领先地位，但是品牌的定位仍旧是停留在“流通品牌”层面上，没有真正的珠宝文化价值底蕴。这一弱点将随着我国经济水平的提高和顾客日益提高的消费理念及其文化层次、价值观等日益凸显，成为珠宝行业众多公司的迫在眉睫、亟待解决的问题。
（二）缺乏核心竞争力
众所周知，目前我国珠宝行业虽然竞争日益的激烈，一方面高端珠宝市场需求居高不下，同时沿海地带珠宝首饰加工厂却频频倒闭，产能过剩。为了争夺更大的市场，珠宝行业相继出现了价格战和规模战，但是这些都不能解决目前珠宝行业的竞争问题，因为，珠宝行业最主要的问题出在缺乏核心竞争力。而这些问题又主要体现在：我国珠宝行业的许多产品同质化严重，相似度太高，缺乏创新，不能够很好的吸引顾客的眼球，因此使顾客渐渐地流失；最近几年由于受到国际金融危机的影响和黄金炒作日益的严重，使得珠宝行业的黄金出售存在很大的不稳定性；目前的珠宝行业的服务水平参差不齐，但整体仍旧呈持平的状态，都是相互进行模仿，并没有什么新颖度可讲，因此，企业必须从服务品质方面入手来吸引更多的客户，获得更多的客源；随着科技的不断进步和人民生活方式的改变，许多客户开始到网上购物，这种购物方式虽然存在很大的风险，但是，仍旧止不住顾客前进的脚步，因此，缺乏有效销售和推广渠道也是目前许多珠宝企业举步维艰的原因。
（三）缺乏核心人才
我国珠宝行业品牌体系不像欧美国家珠宝行业那样历史悠久，而是在最近几十年才逐渐的兴起并发展起来的，因此，在行业整合、管理、设计、产品质量控制、加工工艺和销售推广方面的从业人员专业知识还不是很过关。而且，现在许多的销售人员都是从别的行业转过来的，没有经过相关的珠宝知识培训，因此，对珠宝知识的了解不是很全面，从而造成企业服务水平底下的现象。销售人员自身对珠宝知识都不了解，怎么能够使客户信服，并购买本企业的产品呢？
四、珠宝连锁品牌管理改进及发展
（一）对品牌战略进行科学的规划
品牌是企业的灵魂，是市场竞争的结果，它离不开自己生存发展的内外环境，要想对珠宝行业的管理和发展进行分析，就必须要先对影响品牌的三大要素既企业、市场与消费者展开深入分析。要知道一个科学的品牌战略规划不是凭空捏造出来的，它必须要基于目前的市场环境及消费者的消费水平，并对产品的原料采购、设计、制造、销售、服务等方面严格把关，同时还要做好产品的宣传，只有从源头抓起，对每一个产品都做好相应、科学的规划，才能使企业的能够更快更好的发展和前进。
（二）确立准确的品牌定位
企业对品牌进行定位是进入市场必不可少的一个环节，也是最重要的环节，因为只有让消费者了解企业的品牌理念，从而产生共鸣，才能吸引更多的客户，并且销售出更多的产品，实现企业利润最大化的目标。品牌意识对于每一个企业都是至关重要的，因为，一个企业要想长久的立足于社会就必须要在公众面前建立良好的形象，要有自己独特的品牌意识。一个好的品牌定位不但能够确立产品在市场中的地位，还能够使企业根深蒂固的存在于公众的心中。因此，企业必须要为产品全方位的打造属于自己的品牌定位，为此企业必须把握好品牌定位的方式及其与品牌定位理念的关系。
参考文献：
[1]孔淑红.奢侈品产业分析[M].北京：对外经贸大学出版社，2010.
生产企业全流程人才告急
黄金珠宝生产企业，由于涉及原料采购、设计起版、生产制造、展厅销售以及品牌建设、渠道推广等多方面的工作，相对于零售企业而言，他们在组织协调、流程分工、结构配套等企业运营体系的建设方面更需专业、科学的人才资源配置。然而，在我们对生产企业的调查研究中发现，黄金珠宝企业在由传统作坊式的生产方式向现代企业运营机制的转型过程中，首先遭遇并且更具“威胁”性的可能并不是企业土的现代意识或资本，而是企业运转体系中各个环节出现的全流程性的人才告急。其表现在以下几个方面：
一是，生产企业大规模连锁加盟业务的展开，导致整个行业对终端店面管理人才的需求陡增。
采访中，不少企业反映，譬如店长、终端顾问，目前是企业紧缺人才。经荷和管理连锁店，不仅要求有优秀的产品质量，更要有严密的连锁管理系统。对以生产加工为主的传统珠宝企业来说，原有的人才体系并不擅长连锁经营整体的运作、管理、市场营销及品牌定位，随着企业纷纷开展连锁加盟业务，迅速培养和引进这方面的人才，成了企业首先需要面对的问题。
尽管目前行业内的大部分珠宝企业已经平均有了五六年的连锁加盟管理经验，但行业内专业的终端店面管理人才的增长速度，远远满是不了企业的需求。采访中我们了解到，从原有的营销队伍中选拔人才，通过培训成为店长或者终端顾问，是珠宝企业培养终端营运人才的一种主要模式。
一个案例：深圳市吉盟珠宝首饰有限公司。零售店90％的店柜长，都是从店内普通员工中提拔上来的。针对吉盟全国零售店的两百多名店柜长，公司会定期对他们进行潜能培训，内容包括市场危机、职业态度、销售理念、服务理念、销售技巧、沟通技巧、顾客心理等。其次他们还对全国导购员进行培训，覆盖了全国零售店1500多名员工，在辅以考核、晋升等激励机制的同时，提高员工整体素质和业务水平，储备人才。
二是，随着行业新增工厂数量的增加，以及大企业工厂规模的扩大，整个行业对普通工人的需求量上升。
在采访中我们了解到，近几年来，由于黄金珠宝行业稳步发展，进入这个行业的贵金属首饰生产加工厂及相关配套企业的规模，也得到了增长。尽管金融危机曾经短暂性地导致深圳、广州等地的一些工厂倒闭，但接着黄金首饰行情火爆，使得深圳黄金首饰行业内新增了大量的黄金首饰加工厂；一些原本只做素金或钻石镶嵌的工厂，也新增了黄金生产加工的生产线，使得他们在年初大规模的招工。此外，出口市场的回暖，挽救了一批以外贸出口为主的企业，订单的大量回头，使生产线重新铺开，对工人的需求量也急剧上升。
由于珠宝首饰加工的特殊性质，需要视力好、心细手巧的一线工人。这类企业员工以年龄在18～22岁的年轻人为主，其中大多数刚刚初中毕业。在珠宝首饰加工企业，从一个新人到手艺熟练的工人，至少需要半年到一年的锻炼；而通常情况下，经过三四年的培养之后，少部分技术合格的员工会转变为熟练师傅，另外的大部分员工则可能会因为各种原因而自然流失。
目前行业的现状是，大部分进入工厂和展厅工作的工人，主要是通过熟人引荐进入企业，或者有深户担保，他们最好心灵手巧，人品可靠。这是因为珠宝首饰的原材料贵重，公司必须严格控制产品环节，避免损失或失窃。“老乡带老乡”，是珠宝企业引进普通工人的主要模式。但由于这种模式有一定的局限性，一些企业现在也逐渐放宽招聘渠道，开始通过行业网站招聘、大专院校招聘等引进工人。
三是，电子商务等新兴业务的兴起。加大了传统企业对电子商务专业人才的需求。
过去两年，深圳的传统珠宝企业纷纷踏上电子商务征程：爱迪尔开通了网上商城，星光达珠宝开辟了网上B2B平台……截止目前，仅在深圳便已涌现大小300余家珠宝电商，发展规模和势头直逼上海。在今年9月份的国际珠宝展上，还有几家珠宝电子商务企业亮相珠宝展，引起了国内珠宝业界广泛关注。
开展电子商务，首先要解决的就是人才问题。真正进行电子商务的企业，网站的速度、流量、服务器等综合性的问题，并非珠宝企业的原有队伍所能解决，没有专业的人才，甚至是专业的技术团队，肯定做不好。从这个角度，一些企业表示，线上销售、在线客服、线下体验、合作加盟等等环节，与传统珠宝企业的成熟模式相比。过于复杂，难以复制，因此，他们就更需要有决策快速的领导班底、能够迅速提供方案选择与贯彻执行的中层干部、有技巧成熟干练的基层人员。
目前，关于电子商务方面的人才，有的企业以社会招聘的形式引进，有的则直接选择了和专业的网络公司合作。此外，很多拥有电子商务业务的珠宝企业表示，他们在对应届毕业生的招聘中，加大了对互联网、电子商务专业的学生的吸收。
四是，企业迈入品牌建设阶段，对专业品牌策划和品牌管理人才的需求扩大。
近两年来，我们看到越来越多的珠宝企业加大了对品牌形象的宣传力度和成本投入。在人才需求方面，“熟悉企业文化建设及品牌推广，根据企业不同阶段制订相应的品牌推广讨。划；制定公司战略发展规划，制定公司品牌管理策略，提升公司品牌形象，建立品牌管理体系；有熟练操作媒体整合传播的能力，建立与广告、媒体、市场等合作伙伴之间的良好合作关系”等方面的人才，成为企业急需。
现状是，珠宝行业的成长特殊性，决定了绝大多数珠宝企业属于传统的家族式管理，品牌意识的觉醒也是近几年的事。在缺乏现代管理基础和企业文化基础的情况下，从外部引进的品牌管理人才，往往因为不熟悉珠宝行业的管理体制，而无法快速适应行业的需求。所以，珠宝行业的品牌策划和品牌管理人才，目前仍然以内部选拔和招聘应届毕业生进行培养为主。
这样一来，一方面，由于对新手的培养和选拔具有较长的成长周期，短时间内珠宝行业内部无法产生高度专业的品牌管理人才；另一方面，珠宝行业从业外引进的品牌管理人才往往因为“水土不服”，而最终流失。我们看到，在行业网站的人才招聘板块，“品牌策划经理”和“品牌策划总监”之类的人才，常常处于需求地位。
五是，随着行业规模和企业数量的增加，经验性销售人才的流动性增强，并且需求加大，而销售高管的招聘难度依然很大。
采访中我们了解到，目前业内的很多生产加工企业都处于扩张阶段，需要持续不断地招募销售人才。目前营销人才在珠宝市场中非常短缺，有实战经验的、在知名珠宝公司做过的，在人才市场上非常抢手。身价也越来越高。正因如此，拥有多年珠宝销售经验和粟道开拓经验的人员在业内的流动性也变大了。
而另一方面，销售高管的招聘难度同时加大。一位公司的HR给我们讲述了这样一个故事：有一次公司在招募销售高管一职时，市场上应聘人员颇多，从简历来看，各行各业从业经验者皆有，学历栏中。名牌学校、硕士、博士也比比皆是。但是，具有多年从业经验，并且出身于珠宝行业，业务水平强、综合素质俱佳者却寥寥无几。该HR表示，“其他行业从业者虽有业务工作经验，但作为一个高层业务管理者，不熟悉珠宝行业并不太可行。”
正因如此。目前大多数企业仍然从企业内部培养和选拔销售高管之类的人才。甚至有企业送公司副总以上的高管，到清华大学读EMBA，以提高内部人才的战略管理能力和决策能力。而一般性的销售人才，大多数企业则选择通过院校招聘和社会招聘。或者是通过校企联合的模式来定向培养。
六是，设计能力和工艺水平被提上参与市场竞争的日程，行业内部设计人员扩招，并且，对设计人员的专业素质要求越来越高。
2013全球葡萄酒价格普遍上升
数据显示，过去五年中，全球葡萄酒厂的数量平均每年减少2.2%。有些葡萄园完全废弃，有些状况不佳的葡萄园放弃栽种葡萄。这都使得全球葡萄酒的产量不断下降。美国市场研究公司IBISWorld预计，未来五年内葡萄酒行业的参与者还将继续减少，一些大品牌兼并和收购小公司，行业正变得日益以市场为导向。全球葡萄酒供应量的减少和需求的反弹意味着葡萄果农和酒厂正在提价。
Harry Winston大手笔购买加拿大钻石矿
2012年11月，Harry Winston以5亿美金购买了全球最大的钻石矿BHP Billiton旗下的钻石生意，双方已完成协议签署，BHP Billiton将Ekati钻石矿的大部分股份出售给Harry Winston。Ekati是加拿大的首个钻石矿，位于Northwest Territories， Harry Winston集团的CEO Robert A.Gannicott表示这个交易使得其品牌能将加拿大钻石加工和市场营销技巧相结合，生产出更多顶级的钻石，扩大Harry Winston的市场占有力。
珠宝行业打响收购战
2012年12月10日，全球第三大奢侈品巨头法国巴黎春天集团周日宣布收购中国珠宝商麒麟珠宝多数股权，收购最终将于2013年1月完成。麒麟珠宝尚不算大的规模是巴黎春天收购麒麟的原因之一。巴黎春天集团相关负责人表示并不排除2013年将继续在中国收购其他品牌。业界普遍预测，到2015年，中国和印度市场的珠宝消费总和将与美国市场持平，中国未来将是全球最大也是最富有发展潜力的市场。
Marc Jacobs男士香水瓶设计大胆而考究
最新的香水BANG的瓶身极具标志性，理念大胆而充满活力，精致考究却又充满艺术气息。闪耀的银色金属外壳从前后包裹烟黑色的重质感玻璃瓶身，充分展示了力量及男性魅力。
中国的珠宝品牌尚未走出国门，就要面临“国际竞争国内化”的局面。中国珠宝品牌如何应对?
从1.0、2.0到3.0
近几年，珠宝市场出现了价格战，主要是品牌同质化造成的。中国的珠宝品牌多数缺乏实力，没有开展新款研发和品牌塑造工作，仅是简单的模仿和抄袭，产品、品牌之间没有个性。在竞争中只能采取价格战。而外资品牌根本不参与价格战，他们强调的是价值，也就是品牌的附加值。
这种“军阀混战”的局面不会持久。因为，从全国范围来看，现在大大小小共有2000多个珠宝品牌，平均每个省都有几十个品牌。竞争只能越来越激烈，价格战拼到最后是利润稀薄，将有许多品牌消失。5年后应该不到20家左右的品牌能存活，99％的品牌将被淘汰，正如中国20多年前有上千家家电制造商，而目前所剩无几。
其实，出现这个情况也是一中国珠宝品牌的崛起之路个正常的现象。任何一个行业的发展都会经历诞生期、高速发展期、品牌垄断期三个阶段。笔者把珠宝行业分成1.0、2.0、3.0三个阶段，每个阶段各有特点。
第一个阶段是1.0阶段(也叫行业发展初期)，时间为1992年―2001年。这个时候珠宝消费抬头，产品供不应求，各个品牌处于卖产量阶段。
第二个阶段是2.0阶段(也叫产品同质化期)。时间为2002年―2010年，这是行业发展迅猛的时候，产品供大于求，而各家的质量、款式差别不大，再加上是产品普及消费阶段，所以大家卖的是价格，追求的是销售额和市场占有率。
第三个阶段是3.0阶段(也叫行业成熟期)。时间大致为为2011年―2016年。消费者越来越理性，追求个性化。这个时候，珠宝卖的是品牌、是文化、是产品后面的附加值，总之是在卖一种感觉。追求的是利润贡献和目标消费者占有率。
大品牌忙直营，小品牌忙加盟
既然现在的珠宝市场还处在2.0阶段。那么，中国的珠宝品牌这两年应该重点抓什么?应该规避什么?
笔者认为，这两年是珠宝行业发展即将转型的关键时候，中国的珠宝品牌一要进行品牌战略规划，进行设计、营销和品牌等人力资源的储备，练好内功；二要慎重对待加盟事业。现在大家还在忙着抢地盘、争着发展特许加盟事业。却不知道从2005年开始就出现了“大品牌忙直营，小品牌忙加盟”的现象。这个现象值得深思。
要知道，每一个行业从高速成长期向成熟期转变的时候，都会遭遇行业发展的“天花板”，也就是“市场的增量空间有限”。在初期，为了获得市场的增量，多数采取新款开发、降价等手段，去掠夺竞争对手的份额提升增量。到了中后期，你能降价我也能降价，你有新款我能模仿，结果价格、款式大家都差不多，提升不了增量。怎么办?那就要扩大销售区域来扩大增量空间，比如从区域市场走向全国市场、全球市场。许多跨国公司之所以纷纷到中国投资，就是“通过销售区域的扩大寻求市场的增量”。
珠宝行业是个资金密集型的产业。如果通过扩大销售区域来提升增量，就需要大量的资金。而中国的珠宝企业多为中小企业，最缺的恰恰是资金。所以，最好的办法就是利用别人的资金做自己的事业，这就是珠宝品牌热衷于做加盟的原因。加盟是可以实现“低成本扩张”，但加盟事业也需要较高的管理和营销水平，操作不好反而会给品牌带来损害。如今，TESIRO通灵、周大福等多家珠宝连锁商都放弃或者大力收缩特许加盟体系，专攻直营店。周大福已经在不少大中城市收回了品牌经营权。
由“卖产品”到“卖感觉”
中国的珠宝品牌出路何在?
首先要走品牌之路，从制造向创造转变。要进行品牌规划和品牌管理，企业增加品牌管理师，努力塑造品牌。什么是品牌?品牌，是具有溢价(较高利润)能力的价值符号，是根植消费者心智中的烙印。所以，做品牌就要定位：你给消费者留下什么样的烙印。
品牌是个系统工作，它要求在员工、经销商、消费者、社会与产品的每一个接触点上(全面、全方位)传播并管理好“品牌的主张”，而这个“品牌的主张”相对于竞品来说，就是在某一点上有所“超越和突破”。
其次，由“卖产品”向“卖感觉”转变。 “感觉”就是品牌的附加值，就是在消费者的心智上留下的烙印。它是一种霸权，霸权的力度在于你对消费者心智资源的占领高度。
“卖感觉”有三个方向，这也是中国珠宝品牌的三个发展方向以及应对竞争制胜的有效对策。
卖感觉的第一个方向是“卖时尚”。也就是悄悄改变行业产品的属性，珠宝不仅仅是珠宝，它还是表达品位和时尚的载体。中国的手机行业是这方面的典型。手机的主要用途是通话，现在却是可以拍照、看电影、听音乐、上网，通话倒不是大家刻意追求的。它成了时尚的代言。
周大福等港资品牌现在走的就是这个路子，国内的黄金珠宝是论克卖，它是按件卖，利润很高。它卖的是工艺、卖的是新款、卖的是时尚。要知道，新款是消费者选购珠宝的第一因素，款式看不上，再好的品牌消费者也不会购买。新款是代表时尚的，所以，中国的珠宝品牌向这方面努力，不断增加新款研发的投入。反过来，卖时尚的品牌由于有很高的利润，能确保企业源源不断地增加研发费用，从而形成良好循环。需要注意的是，如果卖时尚，就要确保产品的相对价格高，绝对价格适中。也就是相对其他品牌价格较高，但多数产品的零售价格能让大家买得起。否则，你卖的时尚就不是真的“时尚”。(时尚是一种流行，多数人能买得起。)
如果珠宝品牌没有足够的利润保证新款开发，最后是死路一条。因为大家的自我保护意识在不断增强。今后的OEM(贴牌生产)将会出现几家珠宝企业同时委托一个工厂加工的情况，实力雄厚的品牌将会要求厂方将自己设计的产品“封版”(即销毁版样，不再生产)，进行知识产权保护，让其他品牌无法模仿。将来，国内市场上同质化的珠宝品牌与珠宝商品只能越来越少。
卖感觉的第二个方向是“卖形象”，即给品牌一个身份证(定位)，抢占消费者的心智资源，给消费者一个购买的理由。比如明牌首饰的定位是中国珠宝第一品牌、通灵的定位是比利时的优质切工，他们都获得了成功，正逐渐被消费者认可。
