【关键词】短学期；高职教育；课程设置；考核方式
近年来，高等职业教育成为高等教育的重要组成部分，教育教学改革方法也层出不穷，高职教育皆以职业需求为导向，以培养一线应用型技能人才为目标。本文将探索“珠宝首饰工艺及鉴定”专业在“短学期”制下课程设置和考核方式，以期通过“短学期”教学完善人才培养目标。
1 珠宝学院高职教育概况
陕西国际商贸学院珠宝学院先后为中国宝玉石首饰行业协会理事单位、全国珠宝教育先进单位、珠宝行业多种职业资格证书的培训单位及西北地区教育机构实验实训条件过硬的单位。另外，珠宝学院与多家珠宝企业合作并建立了校外实习基地，在校企合作、产学研结合、因材施教等人才培养模式的探索中有一定的经验。
珠宝首饰工艺及鉴定专业是陕西省重点专业，主要培养鉴定、评估和商贸方向的人才。学院的发展从校企合作、职业资格证书培训、实习基地建设等方面支持专业发展，由此2012年珠宝学院（珠宝首饰工艺及鉴定专业和宝玉石鉴定与加工技术专业）响应学校三学期制的改革方法，率先实施三学期制。高职教育（三年）传统为两学期制，即：“2.25+0.75”，学生在校学习时间为2.25个学年，0.75个学年选择去企业就业实习或考取职业资格证书。修改后的三学期制为两长一短，包括秋学期（18周）、春学期（12周）和夏学期（短学期6周），学生在校时间不变。
2 “短学期“课程设置内容
在三学期制实施过程中，珠宝专业短学期有两次12周，那么课程设置成为重点需要考虑的问题。
“短学期”开设实践教学课程、选修课程、重修课程、形式多样的讲座和竞赛，开设时间在每年的6月初至7月中旬，通过提供形式多样开放式实践和理论课堂，保证学生的学习时间和效率，以提高学生自主学习的积极性，增加学生深入社会实践的机会，加强学生实践能力和创新能力的培养。
2.1 推行学分制计划
高职教育教学中培养方案的制定多以固定课程为主，选修课的种类较少，学生自主选课的可能性为几乎为“零”，考核多以笔试为主，考核结果以成绩来评定学生的学业完成情况。推行学分制计划，让学生在学习基础课程的前提下，选择多种选修课，有利于学生兴趣的培养和潜力的发掘。
2.2 实施过程的监控
在“短学期”教学中，第一学期教学质量效果评定中反映出很多问题：课程设置不完善、过程处理不及时、结果考核不严谨等，因此跟踪学生学习和教师教学质量，制定教学质量监控措施至关重要。可以采取如下办法：一是请专家审定专业培养方案，确定理论与实践的比例，监督实施过程及效果。二是对学生成绩考核的监控，注意考核方式的灵活性及公正性。三是对教师业务能力考核，包括课堂教学、实践教学等方面，可以通过学生代表测评、听课制度及教师业务能力竞赛等方式完成考评。四是学生工作办公室负责收集珠宝企业的反馈意见，客观分析在教学中存在的问题和不足，给教师教学提供建议，以便在后期的工作中不断改进。
2.3 课程内容设置
2.3.1 校外实习基地建设
校企合作――企业在学校进行订单式培养、企业冠名班级、设立奖助学金制度，学校在企业成立西北金行、陕西戴梦得企业集团、深圳爱迪尔珠宝股份有限公司、咸金行等校外实习基地，同时学生在南阳镇坪石佛寺、蓝田县等认知实习基地，是学生在“短学期”中实践的重点方向。
2.3.2 校内实习实训
春秋学期理论课程涉及的一些实习内容可以集中在短学期内完成，如结晶学与矿物学、宝石学基础等课程，还可以开设开放性实验课程。
2.3.3 职业资格证书的培训
珠宝高职教育中学生在学习专业知识的同时，往往选择考取不同的职业资格证书以提高自己的技能学习，由于行业的特殊性，职业资格证书多通过专门培训，取得相应的职业资格证书几率才比较大。“三学期”制，为学生参加职业资格证书培训提供了便利条件。常见证书：珠宝学院是中宝协宝玉石鉴定师（GAC）、中国轻工珠宝首饰职业鉴定中心（CLIJ）、首饰款式设计、琢磨师、营销、镶嵌等技能培训考试基地（为国家人力资源和社会保障部的证书）、钻石鉴定与分级证书（NGTC、GIC），翡翠鉴定证书。
2.3.4 职业技能比赛和讲座
职业技能竞赛为学生展现技能水平提供了一个平台，以往这些竞赛的训练与比赛都是课余时间或是占用课堂时间进行，学生的时间及精力投入不足，影响了整个比赛的水平和教学质量，用短学期专门组织技能比赛，通过强化训练，可以提高比赛的水平和学生的技能操作水平。
2.3.5 选修课和重修课
学院向学生提供不同形式的选修课：photoshop、coreldraw、中国古玉器文化、观赏石、绳结艺术、珠宝产品质量法规、珠宝企业管理软件等与专业相关课程，同时还可以跨专业、跨学科选择感兴趣的课程，学生按要求修完规定的学分即可。
第一学期主要以认知实习为主：校外实习基地参观实习、职业生涯设计大赛、各种形式的讲座、基础理论课程实践等。
第二学期主要为职业能力培养：选修课、证书培训、企业实习等。
2.4 学生考核方式
施行学分制计划，将每门课程按学分计算（建议16课时/1学分），学生在给定学分的基础上选择课程，短学期制进行多元化、多层次、多方式的考核方法。
2.4.1 成立考核小组
成员由“短学期”专家组、指导教师和学生共同组成。专家组负责对考核的宏观进行把控，指导教师负责学生选课、过程指导、结果考核，学生通过在学习过程中自评、互评以及实习单位意见来完成整个评价过程。
2.4.2 评价方法
学生自评占10%，学生互评10%，实习单位考评占20%，指导教师考评占30%，“短学期”专家组综合考评占30%。教师和专家组考核依据：笔试成绩、创新能力、交际能力和组织能力、应变能力、团队协作能力、总结报告等进行考评。同时建立级别划分：优秀90-100分，良好80-90分，一般70-80分，合格60-70分，以下为重修。
3 结语
教学质量是教育机构的永恒主题。民办高职教育的质量问题更是引起人们的关注，应用型技能人才是培养目标，在未来“短学期”制实施过程只有不断创新，实行产学研结合办学模式，加强专业建设、聘请专家、联系企业，“短学期”课程内容才能顺利实施。
【参考文献】
[1]孙红艳.“短学期”实践教学课程设置及成绩评价[J].邯郸学院外国语学院，中国成人教育，2009（17）.
比起广东其他一些技校，它规模不算大;比起广东的大学，它档次不算高。
但这几年，它却新闻不断：宝马“富姐”来上学，港台学子来深造，毕业生毕业5年月薪过万，第44届世界技能大赛中国组委会把珠宝加工项目中国集训主基地放在该校，周大福等100多家中国500强企业经常来高薪“抢人”……私营企业老板、大学生、港台学子纷纷来这里深造，不读大学读技校。
广州南华工贸技工学校靠什么引来“金凤凰”？
记者带您走进该校，一探究竟。 人社部汤涛副部长观看广州南华工贸技工学校选手比赛（珠宝加工项目深圳国际交流赛） 人社厅领导为2015年贵金属加工比赛前3名颁奖
“富姐”开着宝马上技校
在广州南华工贸技工学校，经常可以看到一群特殊的学生，她们的着装与着校服的学生明显不同，年龄也明@大一些。原来，他们是广州南华工贸技工学校开办的翡翠鉴定班的学员。
“我每天很早从天河区开车一个多小时赶过来，为的是能够8时30分上课。”关小姐在外企上班，因为家人和朋友从事翡翠行业，让她萌生了对翡翠鉴定的浓厚兴趣。经常出差的她，偶然也会买颗钻石，“现在的人很专业，学习下可以拓展下社交圈子”。
翠姐是开着自己的红色宝马车来上课的。她非常爱好珠宝，有好几件翡翠，“黄金有价玉无价，以前不懂，也不敢多买。学了之后，至少以后自己买的时候，可以做到心里有谱。”来这里上课，主要是想做个行家，以后买珠宝时不上当。
阿亚是“半个珠宝从业者”，她有自己的生意，与珠宝有一点联系。她专门停下手中火爆的生意，专程从杭州赶来学习翡翠鉴定，为的是做生意时更加“懂行一些”。
就读2015级珠宝工艺与鉴定专业高技班的罗海鹏，也是慕名而来。他已是企业老板，对珠宝有浓厚兴趣，为了能够系统学习珠宝知识，报读了广州南华工贸技工学校。现在，他与在校生同吃同住已有两年。
“以前我们翡翠鉴定都是专门针对在校生的，从2009年开始，有零星的社会学生开始感兴趣，到现在越来越多，每次都有20%的社会学员来学习。”广州南华工贸技工学校教研陈主任告诉记者。
广州南华工贸技工学校熊英分析说，社会人士对珠宝鉴定的热情是与珠宝市场的火爆相伴而生的，前来进修的社会人士中，不少是欲投身珠宝收藏或者本身就是珠宝从业者，还有一些是想买又怕买到假货的富裕人士。来这里学习，是因为这里“非常专业”。
港台学子来深造
在广州南华工贸技工学校的珠宝工艺实操室里，来自台湾的“80后”学生陈介伟在老师的指导下，正在专心制作一个精美戒指。他也是广州南华工贸技工学校珠宝工艺专业的学生。 广州南华工贸技工学校电商课室 广州南华工贸技工学校学生参加市属技工学校第十三届田径运动会
为何选择一所技校来深造？陈介伟介绍说，父亲多年前就从台湾到大陆做珠宝生意，深谙珠宝行业情况，一再强调要想在珠宝业有更好发展，应该懂得更专业的珠宝工艺技能和珠宝企业管理知识。在父亲的影响下，陈介伟自己也对珠宝专业很感兴趣。“台湾的珠宝专业都是私人开办的，没有这么系统和专业。虽然大学里有珠宝专业，但侧重的是研究、鉴定，而非工艺操作。”经过比较，陈介伟选择到广州南华工贸技工学校学习。
陈介伟非常珍惜在这里的学习机会，每天上课、学工艺。“每天八小时，大部分的时间都在实验室。”经过半年的学习，陈介伟掌握了雕蜡、手工、制模、石板、抛光、电镀等一整套的工艺流程，并获得了中级技能资格证书。学完了之后想干什么？陈介伟表示，他非常关注年轻人的个性饰品。
陈介伟只是来广州南华工贸技工学校求学的港台学子中的一个代表。近年来，来这里求学的还有香港学生霍俊文、谢宗兴，澳门学生任国辉等……
是什么让这些港澳台学子放弃在港台名校深造的机会，来广州就读？
原来，港澳台学子到广州就读的原因之一，与广州珠宝加工产业的兴起有很密切的关系。番禺已成为国内最大的珠宝加工基地之一，其加工量占全国总量的60%。港、澳、台知名珠宝品牌70%以上的首饰产品，都在番禺加工生产，越来越多的港、澳、台珠宝商和专业人才到广州投资发展，也有不少港、澳、台珠宝商将儿女带到番禺发展。到广州来学习，也就不足为奇了。
为何不选大学选技校
在港澳台，有很好的大学;在广东，也有很好的大学。这些港澳台学子为何不选大学选技校？
原因之一，广州南华工贸技工学校的毕业生就业率高，一直保持在98%以上。以珠宝产业为例，目前广州有各类珠宝产业相关的企业约1500家。旺盛的产业需求导致人才奇缺，珠宝加工、设计、管理人员频频告急，全国的缺口达10万人之多，每年广东珠宝市场缺工达1万人以上。现在，这些企业的员工，八成来自技校。
不少企业只能用高薪相互挖角，到港澳地区寻求外援的办法解决人才紧缺问题。正因为这样，珠宝专业的学生还没有毕业，就已被各大珠宝企业预聘一空。很多家长说，现在孩子考不上本科，不如读技校，学一门技术，找工作不用发愁。
正是因为该校学生难“抢”，每年六月，都有数百家品牌企业抢交入场费，争先到该校来参加他们的“南华校园招聘会”。目前，该校与周大福、周生生、六福珠宝集团、广汽丰田、广州本田等1000多家企业建立稳定的合作关系，为学生提供了充足的就业资源。
原因之二，广州南华工贸技工学校毕业生收入高、就业质量高。据统计，该校珠宝专业学生毕业后刚开始的月薪4000多元，工作四五年后月薪一般在8000元以上，一些从事营销设计方向的学生工资会更高，而资深珠宝鉴定师的年薪甚至可达50万元以上。该校毕业生中，很多都拿着高薪：毕业生张太灏成为周六福珠宝公司的店长，年薪30万元;毕业生孙锦娥成为金蔓利珠宝公司总经理助理，年薪25万元;毕业生叶林成为钻石世家公司店长，年薪20万元;毕业生翁煜奇、林叶金成为中汽南方汽车销售公司员工，年薪15万元……类似这样的优秀毕业生，还有不少。 学校汽修实训室
“广州南华”靠什么打造“金凤凰”
正是因为毕业生就业率高、就业质量好，广州南华工贸技工学校成为学生、家长眼中的“香饽饽”，引来了不少“金凤凰”。
他们又是如何打造这些“金凤凰”的呢？
“四招”让他们打造了这些“金凤凰”。
“质量求生存”，这是他们的招数之一，也是他们的办学理念之一。他们认为，办学质量，是衡量技工院校办学成效的试金石，必须摆在首位。为此，他们确立了学校的质量方针：特色立校，创新强校;规范管理，严于律己;至善成人，至艺成才;持续改进，顾客满意。在此基础上，确立了办学原则，即以人为本，育人为本;依法办学，民主办学;专家治校，科学管理;开拓创新，追求卓越。经过全校师生努力，学校办学成绩显著。近8年来，连续被评为广州市招生工作先进单位，连续3年被评为广州市教学研究和教学改革先进单位，多次获得省市技工教育竞争性分配专项资金支持，连续4年被广东省人力资源和社会保障厅评为校企合作工作优秀单位。
“特色谋发展”，这是他们的招数之二。“学校不在规模有多大，学生有多少，而在有没有特色，南华旨在向社会提供优质特色教育为己任”熊英告诉记者。在这一思想指导下，他们确立了办学指导思想，即认真贯彻落实“至善至艺”教育理念，以培养高素质、高技能人才为目的，让“南华教育”成为广东技工教育的一面旗帜，打造珠宝专业国内引领、国际知名品牌。在人才培养目标上，他们以行业企业所需中、高级技能人才教育、培训为主，涵盖地区经济所需多层次多类型的技能人才。培养具有较高综合职业素质和职业道德，同时具有较高文化艺术修养和品味，能够适应行业和社会多岗位工作要求，具有一定技术指导、现场管理和创新能力的高素质复合型技能人才。经过努力，他们形成了珠宝为特色的专业品牌优势。目前，开设了珠宝首饰设计与制作专业、珠宝工艺与鉴定专业、珠宝鉴定与营销专业和玉石雕刻专业，是全国职业院校中，开设珠宝专业种类最多、珠宝专业在校生人数最多、技能水平最强的院校之一，成为了全国十大珠宝品牌企业的人才库，国际知名珠企业争相录用。凭借强大的技术优势，学校还建立了广东省珠宝高技能人才公共实训基地，开展了师资培训、新课程开发、社会培训、职业鉴定、技能竞赛，搭建院校共同培养人才的桥梁;拥有国家职业技能鉴定所，是全国珠宝鉴定工种最多的国家职业技能鉴定所，承担着珠宝首饰营业员、宝玉石检验员、钻石检验员、贵金属首饰手工制作工、玉石雕刻工、首饰设计师和制图员等七个珠宝类的职业鉴定职能。 珠宝专业微镶教学 回校招聘的06届毕业生冯梅-富艺珠宝公司销售主任
——逸生珠宝销售培训心得
首先感谢公司领导给我们精心组织了这次销售培训的机会，让我们增加了对销售二字更深刻的认识；感谢公司领导给予我提升自我能力、锤炼自我意志、建立良好销售心态的机会。
2015年6月18日，逸生珠宝夏季业绩提升培训会在美逸商务酒店（汤泉分部）三层多功能厅如期举行。培训课程让我受益匪浅，讲解中最让我记忆犹新的就是"人感动于人，人取悦于人"这十个字，虽然只是简单的一句话，可其中却蕴含着非常丰富的销售经验和销售技巧。
在物质饱和、所有投资都不理想的时代里，各行各业绞尽脑汁，用各种促销手段来吸引不同层次的顾客，我想情感营销是现在珠宝行业最需要的营销手段之一。现在顾客最不缺少的就是首饰，顾客前来挑选首饰，需要的是心灵的满足，欲望的无限扩大。只有抓住顾客的心理，才能更好地增加销售。
通过学习，我个人总结了以下几点。
一、要做好一流的服务工作，在积极地完成领导交给的各项工作以外，还要更好地为顾客服务，力争把生客变朋友，把熟客变家人，努力做到善于沟通，精于沟通，勤于沟通。在店里做到力争使每位顾客都能成为我们逸生珠宝的会员，忠实的会员能够给我们带来意想不到的收获。
二、通过培训，在销售工作中，应该做到买与不买一个样，售前与售后一个样，新老顾客一个样。处理售后时，态度要诚恳，语气要委婉，言辞要谨慎，服务要周到，认真做到大事化小，小事化无。
关键词：珠宝行业 人才培养 实践教学
在天津商业大学，有一个看似“冷门”的宝石及材料工艺学专业，但在每年的毕业季，该专业的毕业生却会获得更多的就业空间。作为天津市迄今为止唯一一所培养珠宝专业本科生的高等院校，在专业建设之初，天津商业大学就依托商科优势，在培养学生珠宝鉴定、设计、加工、评估等基本专业技能基础上，注重学生经营管理能力的培养，经过20年的专业建设和人才培养模式的探索，天津商业大学的珠宝专业已形成了鲜明的专业特色和办学模式。2011年，该专业被纳入天津市“十二五”综合投资重点新兴战略产业建设专业。2012年，为适应珠宝行业对高端珠宝营销管理人才的需求，在珠宝班的基础上，又创建了珠宝-营销精英实验班，实验班学生毕业时授予工学学士（宝石及材料艺学专业）和管理学学士（市场营销专业）的双学位，填补了国内珠宝本科双学位教育空白，加大了复合型应用人才的培养力度，有针对性地培养珠宝行业高端特色人才。
一、宝石学与营销管理知识相融合，培养复合型人才
基于对珠宝行业发展和市场对珠宝专业人才需求的敏锐判断，学校对珠宝专业人才的培养进行了准确的定位。近年来，宝石及材料工艺学专业针对珠宝行业对学生的专业能力和素质要求，不断完善人才培养方案，着重加强在宝石学与营销管理方面的专业知识和能力培养，形成了以宝石学为基础，工商结合、文理渗透、知识结构合理、实践能力强，适合珠宝行业需要的复合型人才培养特色。为达到培养复合型高级专门人才的目标，在专业人才培养的教学计划设置上，注重宝石学与营销管理专业知识的有机融合。首先在课程体系建设上，在专业基础课、专业课和专业选修课程中加大了营销管理类学科主干课程，该类课程在专业基础课、专业课和专业选修课中的比重分别占到20%、30%和28%。其次还开设了一系列国内首创的针对珠宝行业企业发展特色的营销管理类课程，诸如珠宝消费者行为学、珠宝电子商务与网络营销、珠宝服务营销、黄金投资分析、珠宝拍卖与典当、珠宝店面管理、奢侈品管理、珠宝商贸、珠宝企业实务、珠宝文化。在营销管理类课程教学过程中，任课教师运用珠宝企业具体实例进行案例教学，使专业学生在扎实地掌握营销管理基础知识、基本理论和基本技能上，具备了较强的珠宝市场调研与分析、珠宝企业营销战略与策略的策划与实施、珠宝市场开拓等解决珠宝企业营销管理问题的能力。
二、开展校企合作，强化实践教学
为增强学生实践创新意识，学校积极加强校外专业实习基地建设和毕业生实习基地建设，经过多年的努力，建立了一批相对稳定的实习基地。
2006年，珠宝专业与深圳爱迪尔珠宝有限公司确定签订了合作办学协议，设立了“爱迪尔奖学金”、“爱迪尔助学金”，组建了“爱迪尔珠宝班”，共建了“珠宝营销模拟实习实训基地”，深圳爱迪尔珠宝有限公司为学生提供实习机会并为教师提供交流和社会实践平台。公司的董事长、总经理、市场部经理、培训部相关人员多次来我校开展多层次的系统专业讲座、报告等培训活动。爱迪尔珠宝公司把天津商业大学的宝石及材料工艺学专业作为人才培养基地，优先录用“爱迪尔珠宝班”的毕业生，这种合作模式成为我国珠宝行业培养高级专业人才的一个范本。
另外，学校建立的专业实习基地还有中缅边境云南瑞丽腾冲翡翠商贸实习基地、河南南阳玉雕产业实习基地、山东潍坊昌乐蓝宝石实习基地、辽宁岫岩玉雕实习基地等。珠宝系利用暑假时间组织大一至大三学生去专业实习基地学习考察，使宝石专业学生对我国宝玉石产地、宝玉石矿床、宝玉石市场能够有全面的切身了解和体会，尤其在市场中每天的观察与了解，同学们在对宝玉石原料的鉴别、首饰成品的评价能力等方面有了进一步提高，而深入市场的调查也让同学们切实了解了珠宝玉器市场的行情和珠宝企业营销管理动态。为了解决大四学生的实习和就业，该专业大力建设相关毕业实习基地，主要集中在珠宝业发达的深圳、北京、天津、上海等几十家较为固定的知名珠宝公司。比如，香港珠宝厂商会深圳办事处、周大福珠宝公司、深圳长宁珠宝公司、爱伦斯特珠宝公司、戴梦得珠宝公司等。实习生实习中的良好表现深受实习单位的好评，他们往往成为实习单位的新生力量，最近几年，该专业的就业率一直在全校名列前茅。
三、加强实验教学，提高专业技能
作为一个实践性很强的专业，实验教学是提高专业技能的重要保证。为了完善实验教学，增强学生动手能力，学校拿出一副真刀实枪的架势，扩大专业实验室面积，由最初成立时的80平方米扩大到现在的近1000平方米。目前实验室拥有宝石专业仪器设备570台套，宝玉石标本、矿物标本种类齐全，较好地满足了实验教学要求。其中宝石鉴定实验、晶体光学实验、钻石分级实验率先采用数字多媒体互动教学，在全国高校同类专业中位居领先水平。实验室还拥有X光粉晶衍射仪、红外光谱仪、原子力显微镜、电脑数控玉雕机、电脑雕蜡机等大型仪器设备，主要技术性能指标处于国内同类实验室先进水平。为了适应专业的发展，学校对实验教学大纲不断进行调整修订，改进和设计新实验。据了解，该专业除了《宝石鉴定》、《晶体光学》、《结晶学与矿物学》、《宝石加工工艺学》、《珠宝首饰设计》、《珠宝首饰镶嵌工艺学》、《钻石分级》七门实验课外，又新增了《贵金属材料工艺学》、《玉器加工工艺学》、《翡翠宝石学》、《合成宝石学》、《宝石优化处理》等五门新实验课程。实验室的建设和课程的调整增强了学生的实践动手能力，从鉴定到评估，从设计到镶嵌加工，学生接触到的宝石量可谓“阅宝无数”，让学生在本科学习期间，对珠宝产业的各个环节都有切身的体验。在历次的全国珠宝鉴定师的考试中，学生的通过率达到99%以上。
为加强营销管理专业技能培养，在专业课程中开设了企业创立与运营模拟、管理综合实验、ERP系统模拟等营销管理实验课程，同时大力组织学生参加课外实践活动，该专业学生利用课外时间和寒暑假到珠宝公司店面参加社会实践活动，鼓励学生参加学校的SRT项目并参与专业教师的科研活动。例如组织宝石06级学生开展了天津珠宝市场知名品牌顾客满意度调查；宝石10级同学主持的珠宝首饰4S店经营模式的实践和宝石11级同学主持的创立薇伊珠宝首饰网络公司的尝试与实践，获得部级大学生创新创业训练计划；宝石09级同学主持的天津市黄金珠宝市场调研及对滨海新区建立黄金珠宝产业基地的建议，获得天津市级第十一届“挑战杯”一等奖。珠宝专业学社组织学生开展丰富多彩的社会实践活动，例如在2013年，珠宝学社开展主题为珠宝“义卖会”的献爱心活动，这些活动开展不仅提升了学生珠宝营销能力和水平，也使宝石专业学生更加关注社会问题。
为了满足社会的生产力，不得不提高工作效率，为了使步伐的加快不影响正常的秩序，这时就得提出一种计划。下面小编为大家带来珠宝店长销售计划范文，但愿对你有借鉴作用!
珠宝店长销售计划范文1一、正式进入公司之后，首先要了解公司。我将用两到三天的时间了解和熟悉公司的产品运作方向、经营模式、主打产品和各部的人事情况等。
二、从第三天开始，我将多看其它公司的网站产品的个性说明和文字资料比如钻石小鸟等。将这些信息变成自己思想的一部分，加以融会贯通，变成自己的东西，近而写出更好的个性说明和文字资料。
三、从第六天开始，定时每一个半月做一个“市场调查”。因为珠宝行业里，几乎每家公司都会定时做“市场调查”。“市场调查”的内容是：
①各公司0.1ct以下、0.1~0.2ct、0.2~0.3ct、0.5ct、1ct钻石珠宝的市场零售价。
②各相应重量钻石的颜色、净度、切工。
③有什么样的打折促销活动。
④各节假日期间，有什么样的独特促销活动。
⑤了解别的公司有什么新款钻戒出现在市场上，进而掌握钻戒市场的动态走向。
四、在做好了“市场调查”之后第二天，进一步要做的就是“产品的规划”。以以往我在周六福和IDO的工作经历，再加上现有的“市场调查”。对现在市场上我们需要什么样的产品进行一个规划。“产品规划”的内容：
①什么样的款式能让大众型客人和时尚型客人喜爱;
②我们的产品要把价位定在什么位置才有竞争力;
③我们可以做一些什么样的打折促销活动(比如愿意花钱买钻石珠宝的人，什么样的礼物和活动对他们有吸引力。)
五、在和总经理到实际的珠宝批发市场调研之后(时间是一周之后开始)，就做一个“产品供货方案”。
举例说明：像我们这样的公司，在起步阶段，以拿货为主。当我们发展到一定程度之后，可与工厂合作。最后，当我们要走品牌路线的时候，可建立自己的工厂。用一句话概括就是“先生存，后发展。”。我建议：我们先和珠宝批发市场上的商家谈，找到合我们要求的商家，谈定一家，长期合作，签订合同。
六、网站在正式销售开始之前一周开始“培训”：首先对珠宝销售人员进行珠宝知识的一个培训，培训内容为钻石珠宝相关所有内容。因为在网上卖东西，销售人员一定要给人一种专业的感觉。之后是培训销售的话数，因为客人问的问题大致都是在一定的范围内。还有就是对后勤人员的培训，除了培训珠宝专业知识之外，就是培训他们如何进行钻石的日常维护和保养。
珠宝店长销售计划范文2一、销售观念
当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下几点：
1.面带微笑。
2.仪表整洁。
3.注意倾听对方的话。
4.推荐商品的附加值。
5.需求消费者最时尚最关心的话题拉拢消费者。
二、了解商品的特点
作为销售员，了解商品的基本知识的目的是为了帮助建立顾客的购买信心，以促进销售1.以商品的品质问题向顾客说明珠宝玉器的价值，全球第一家买卖包回收的保障性2.就商品的特别之处作为顾客有价值的有点进行说明
三、了解顾客
1.顾客购买的主要障碍：
(1)对珠宝首饰缺乏信心。
(2)对珠宝商缺乏信心。
2.顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。
要了解顾客可以从这几方面着手：
(1)认真观察
(2)交谈与聆听。
3.顾客的购买动机
4.顾客的购买过程：(1)产生欲望(2)收集信息(3)选择货品(4)购买决策(5)购后评价
四、销售常用语
作为珠宝行的员工，使用专业规范的销售常用语，不但可以树立品牌形象，也能建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用一下常用语：
1.顾客进店时的招呼用语：“您好!”“您早”“欢迎光临”“您想要些什么?我能为你做什么?”“请随便看看”“请您稍后”“对不起，让您久等了”“欢迎您下次光临，再见”
2.展示货品时的专业用语
(1)介绍珠宝的专业用语：ABC货等等谁才增值
(2)鼓励顾客试戴的销售用语A.这块玉佩是天然的A货，这个价位特别合适;B.这几个是本店新到的款式，您请看看;C.这几款是经典的结婚龙凤双喜佩，您可以试试看;D.这种款式非常的适合您;E您的品味真不错，这是本季最流行的款式，您不妨试试看;F本店有上百种款式，只要您耐心挑选总有一款适合您
3.柜台礼貌用语
(1)这是一件精美的礼品，我给你包装一下;
(2)这是您的发票，您收好;
(3)收您多少元，找您多少元，谢谢;
4.顾客走时的礼貌用语
(1)真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来;
(2)新货到了(指圈改好后)，我们会马上给您电话;
(3)这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养得小册子，送给您。
五、售中服务
1.顾客进店：不管手头有任何工作，都应该放下手中的工作。
面带微笑，亲切的问候：“您好(早上好，中午好，下午好，晚上好…)您选点什么，请随便挑选，有喜欢的可以试戴一下”
2.当顾客显示兴趣时，要做到对货品的熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。
表现为：A.走动时突然停住;B.眼睛盯紧某一款;C.询问新款或某一款;
3.展示推荐
(1)轻拿轻放：可显示出的贵重与导购的素质，也可以让顾客试戴时小心注意;
(2)观察顾客：脸型手型皮肤的颜色着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购的专业;
(3)推荐时要以顾客喜欢的款式为主，不能强行改变顾客的意愿这样很容易导致交易的失败，可以在销售过程中适当提出一些自己的意见和见解。
珠宝店长销售计划范文3今年二月份，我很荣幸加入了__销售团队，尽管我有近五年的珠宝销售经验，但进入一个专业销售钻石的公司工作，还是让我感觉到了工作的挑战性。我把自己重新做了定位，将自己的行业经验和卖场经验重新整合，结合王府井卖场的实际情况和客情关系，像个小学生一样重新学习和研究如何做销售。我认为，过去高级员工和店长的工作经历只能代表我获得了原公司的认可，如果在新公司做出一番业绩，需要我有一颗平常心、一颗上进心、一颗持久心和与时俱进的创新精神。
转眼两个多月过去了，在大家的帮助和自己的努力下，我在工作上收获了很多，也有很多的思考和体会。临近转正时间，为了更好地做好今后的各项工作，现对以往的工作做一下总结并为公司提出一些的建议。
一、工作情况
我是二月份进入我们公司的。入职以前，我对__的商圈的情况作了一番仔细的调查。我发现__商场虽然交通便利，周围人口密度也大，但潜在的消费能量却没有释放出来。主要的原因是这里虽然人口密集，但居住的人群大多是原先大型国营企业的员工，他们在改革开放后的收入每况愈下，很多企业破产重组，家庭收入积累较少，在奢侈品的消费上非常苛刻。另外，一些新移民虽然买了房子，但大多是年轻人，房贷负担和收入微薄也让他们在珠宝首饰消费上很谨慎。
还有，这里虽交通便利，但这里是个快速公交通道，很多人只是路过这里，因为这里的没有政府的办事机构和繁华的商圈，他们并不在这里停留消费，这样，王府井商场不太容易吸引来高端消费群体，给奢侈品的销售带来了很多困难。基于以上情况，我入职后更加注重提升自己的业务能力和销售技巧。主要是从以下方面做出努力：
1、迅速了解我公司的企业文化、产品定位和销售策略
熟悉一个公司的企业文化和产品定位是做好工作的基本条件。我原先所在的公司是一个创办时间较长的公司，公司非常注重对员工企业文化的教育和熏陶，使员工能把公司的历史和理念作为自己行为的有机组成部分自觉行动。但各个公司的文化没有高低贵贱之分，只有文化和公司本身融合与匹配程度的区别。新的公司有新的文化理念，我要尽快融入新公司的文化中，克服老公司文化对自己认同新公司上的影响。
通过学习，我知道德瑞恩公司是一个充满新生命力的公司，致力于达到“让每一位渴望拥有钻石的人都能够得到适合自己的钻石”的目标。公司尊尊每一个人的情感独特性和唯一性，就像钻石的每一面都有不同的光泽一样。充分体现了崇高的人文精神和人性关怀，让钻石充满温度，散发着迷人的芳香。
我们公司经过近二十年的发展，通过与国际顶尖钻石生产机构的合作，已经形成了设计、开发、生产包装到销售的一条龙产业模式，让消费者真正享受与世界同步享受全球钻石资源。这给我们的销售增强了必胜的信心和强大的保障。
公司高起点整合资源，在渠道开发、产品设计、价格竞争、质量保证、全程服务、宣传推广等方面都做了很好的顶层设计与思考，使我们的公司的销售策略非常明晰。为我们的努力指明非常准确的目标。
2、提升自己的销售能力和技巧
作为一线销售人员，销售能力和技巧直接关系到公司销售目标的达成。销售能力是一个终端销售顾问综合实力的表现。
在认知上，销售人员要充分了解产品的性质和特征，赋予产品美好的故事，让顾客买产品的同时，获得更多的精神超附加值，增加对产品的认同度。
在情感体验上，销售人员要赋予产品不同方式的美感体验，要近乎痴迷的热爱自己的产品，这样才能对顾客进行情感传递，让顾客佩戴钻石的时候，内心充满温暖，充满爱的力量，增加对产品的忠诚度。
在行为表达上，销售员要学会高超的产品展示技巧，要换位考虑对方的佩戴需求并合理展示。销售顾问是消费者最好的镜子，标准完美的展示会让顾客看到自己佩戴钻石高贵的形象，促成购买并形成连锁购买效应。为消费者设计佩戴方式和传授保养方法，会让消费者成为流动的宣传员，让你的产品无时无刻都在说话，从而增加产品的知名度。
3、认真观察消费者的消费心理
消费心理是消费者在消费前、消费中、消费后的一种动态的心理过程。包括了对产品的直觉判断和理性权衡，也包括产品咨询、试戴和购买全程的情感体验。这些微小的细节我们都必须察觉，及时发现顾客的购买顾虑，引导顾客准确表达需求并及时解决，这样顾客就会放心购买，减少顾客到别的单位对比，引发恶性竞争和跑单现象。
4、加强团队合作与销售配合
团队的整体心理结构与销售业绩的提升关系很大，尤其以女性销售为主的团队里，团队的整体心理相对复杂和微妙。入职以来，我积极与店长沟通，了解整体销售目标和管理目标，自觉遵守各项规章制度，做到以身作则。与其他同事交流销售技巧并共同探讨销售中遇到的问题，使大家的劲往一处使，心往一处想。当然还要合理摆正自己的位臵，认真把岗位职责要求的工作做好，与大家做到无缝配合，并在恰当的时候发挥自己的主观能动性。
二、对公司市场发展的一些建议
根据近几年我对行业的理解和观察，在总结自己工作的同时，尽量为公司一些公司提一些小小的建议，希望能对公司决策有参考价值。
1、卖场选择和终端抢占
这几年，__卖场的商业模式和布局发生了很大的变化，整体来说有如下一些特征：
(1)一些综合老卖场遭遇困境，它们改制不成功，效率低下，负担沉重，但仍苦苦坚守。这里主要的代表是百货大楼、华联商厦、商业大厦等等，这些商场多集中老商圈和二七商圈，因为传统的商业模式设计已经跟不上时代步伐，购物环境老化，人员思想陈旧，影响了企业发展。
(2)一些新式的购物商场出现，但定位不准确，本土化不太成功，这里主要有沃尔玛、家乐福、华润万家等。他们进入郑州的时候，往往声势比较凶猛，但在后续的发展中往往对消费者把握、对供应商管理不太到位、造成效率较低，卖场的发展速度越来越慢，甚至有的出现关闭情况。
(3)有一些的商场本土化较好，跟政府关系密切，进入郑州时进行了充分的市场调研和论证，现在发展势头很猛。主要有丹尼斯、万达商场、大商和永辉，前两者定位较高，后两者定位较低，他们几乎成了郑州的主流业态，吸引了大量的消费群体。根据以往经验，这些商场的奢侈品销售相对来说都比以上其他商场较好。因此，我们选择商场的时候要分梯队分层次地投放人力物力，做到物尽其用，人尽其才。
另外，卖场内展区选择和装修布臵也很重要，这些资源往往比较稀缺，因此业务人员在选择终端的时候要提前规划，要有前瞻性，要熟悉商场里面业务操作的技巧和关系，以便获取有利的位置。还有，关注航空港综合实验区的商业模式和布局，同时关注东区和南区的发展情况并合理布局卖场，将给我们的竞争带来先入为主的优势。
2、销售管理和业务培训
销售管理是基于目标和过程的双向管理过程。一般商场终端的销售目标都是终端按照以往历史销售情况，结合当前情况上报销售计划，然后公司根据情况调整计划，最后确定销售目标。这样制定方法比较务实，也具有可操作性。销售目标的分解往往是一个很有技巧性的问题，需要店长做多方面的考量，使分配到每个人身上的任务都合理。
珠宝店长销售计划范文420__年_月_日伴随着新店开业，来到了__店，在这一年里也让我体会多多，收益多多，感谢各位领导和同事的支持与帮助，让我更好的成长。现我将20__年工作计划汇报如下：
一、工作态度勤奋，诚恳，不厌烦，对于二楼工作主动完成
1、生日电话坚持每天11点之前拨打完毕，把__的美好祝福及时送给顾客;
2、坚持每天拨打三日回访电话，在顾客购买首饰后的第三天及时拨打电话，询问顾客购买的项链戴上长短是否合适，戒指佩戴大小如何，让顾客感觉到__服务如此贴心;
3、每天晚上收集当天购买顾客的档案，细心登记顾客生日，以防漏登漏记。
二、对自身职责，切实负责
我管理钻石货品已有两年多的时间。在管理货品，对于新到的货品首先核对件数;核对饰品印记是否与标签和证书相符;核对首饰编号及价位是否与货单相符;检查货品是否有质量问题，对于有问题的货品及时挑出返回珠宝店;对于柜台缺货的货品及时补货，把珠宝店推出的新款，系列款饰品，归类摆放，单独选一个柜台重点展出;对于东西两店调货予以配合，随时需要随时送货到位;对于出柜货品，及时打出库，新增货品及时打入库，工作计划《珠宝店工作计划》。月底盘货时保证月月顺利盘完并且保证数据万无一失;对于未经经理允许，任何人不得从柜台拿出货品离店，做的都比较到位，全年未出错一次
三、在销售中总结如下
1、接待过程中，充分展示珠宝货品
由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此营业员对珠宝首饰的展示十分重要，主动引导顾客试戴首饰，当我拿出钻石首饰时，给顾客描述时，例：描述钻石的切工，并且用手轻轻转动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完，再递给顾客，这样顾客会模仿我的动作去观察钻石，并且会问：“什么是比利时切工?”我便可进行讲解，这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，我及时推荐两件款式反差比较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，描述两者款式所代表的不同风格，这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。在挑选价位时，遵循猛上慢下的原则挑选。
2、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓住机会介绍珠宝知识
顾客所了解的珠宝知识越多，其实后期感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意，当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝的讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时也在为我们作广告。常言道“满意的顾客是的广告”“影响力的广告是其周围的人”因此，在销售过程中抓住机会，当顾客提出质疑时，巧妙讲解珠宝知识。
3、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙的解释钻石品质
由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的。当顾客问有无南非钻石时，我先肯定的说有，告诉顾客“实际上钻石的好坏是以4c标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，__采用的全部都是南非高品质优质钻石。在给顾客拿证书时，掌握主动权，在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短先对钻石作以肯定。结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。
珠宝店长销售计划范文5一、客户重定位
对于高端产品我们消费的对象都是高端消费者，也之后这类群体才会有更大的需求，在过去一年工作中我们珠宝面向的消费对象是大众人群，没有做好细致划分让我们失去了很多机会，经过了一年时间的分析和考察我们已经找到了其中的原委，也有了新的计划，准备开启新的工作安排据调查珠宝消费人群主要是女性为主，女性对于珠宝的热爱远高于男性，并且这类人群一般都是在20到45之间的人群群体之间，针对这类用户群体我们决定在2020年开始举行新的人群定位，开启新的工作，把目标人群定位在20到45岁之间，并且更具他们对宝石的热爱推出不同款式的宝石，来满足他们的需求，并且也只做这一部分群体，既然高端消费，就必须要精确好消费，对各方面都有一个更好的要求，有更好的发展。
二、每季度推出新款式
不同的时间段款式的风靡是有所不同的，想要在珠宝行业站住脚不后退，那就需要我，时刻谨记推陈出新，做出新样式，来获得客户的青睐，在每的珠宝如果只有一个款式也会感觉疲劳，所以为了满足这个要求我们店就需要每一季出品新珠宝，来保持我们店的人气，吸引更多的客户来购买，款式多样化也是我们今后工作的必须，也是我们工作的必然，多款式可以符合不同性格的女性消费者，通过不同的款式，展示我们店的实力，同样展示我们店的产品的质量，对于每一个购买了我们珠宝的客户都是值得我们经常关注和推送消息的，因为毕竟能够在一个圈子里的人交往的往往是同一类人这也是我们珠宝店需要的，客户资源不嫌多。
三、加强广告攻势
在好的珠宝，也挡不住越来越多的同样，在老的品牌也需要人们口口传送，所以为了让我们的珠宝可以有更多的销路我们店决定在经过工作中侧重广告推送，做好广告宣传，把我们珠宝店的名气打响，让更多的客户了解和熟悉我们珠宝店，愿意来我们店消费位，这样才有助于我们珠宝店的发展，有助于我们珠宝店的发展。当然为了减少投入我们打广告也会做出针对性的广告投入，选择性的打广告，把广告打到有需要的客户身边，这样才有效果，如果不这样做只会浪费资金浪费力气却没有结果。
四、提高对老客户的重视
在我们珠宝行业老客户的重复购买是的，所以呢为了提高对老客户的认识我们决定在今后的工作中专门开展对老客户的维护工作，保证客户的粘性，让客户了解我们公司的清苦，了解我们公司的情况称为我们店的忠实粉丝，做好工作实现工作的在增值。
珠宝店长销售计划范文6转眼间又要进入新的一年，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。
一、销量指标
上级下达的销售任务__万元，销售目标__万元，每个季度__万元
二、计划拟定
1、年初拟定《珠宝年度销售计划》
2、每月初拟定《珠宝月销售计划表》
三、客户分类
根据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析。做到不同客户，采取不同的服务。做到乘兴而来，满意而归。
四、实施措施
1、熟悉珠宝店新的规章制度和业务开展工作。
珠宝店在不断改革，订立了新的制度，特别在业务方面。作为珠宝店一名店长，必须以身作责，在遵守珠宝店规定的同时全力开展业务工作。
2、制订学习计划。
学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆。
3、在客户的方面与客户加强信息交流，增近感情，对a类客坚持每个星期联系一次，b类客户半个月联系一次，c类客户一个月联系一次。
对于已成交的客户经常保持联系。
4、在网络方面
充分发挥我司网站及网络资源，做好房源的收集以及，客源的开发情况。做好业务工作
珠宝店长销售计划范文7现在我就下一阶段珠宝销售管理的工作计划，制定如下：
第一、在人事管理方面
1、招聘和培训管理。
根据公司、部门的发展需要招聘人员，做好入职前的培训，做好人事招聘，同时做好员工的职业规划。
2、效绩考勤管理。
根据各部门、各职位的工作分工，组织制定各岗位的描述，明确工作内容，上下级工作关系，特权和责任。
3、办公会议的进程管理。
建立、完善现有的早会制度，把工作重点放在规范工作流程建设上来。
二、生产经营工作
1、确保生产目标的情况下，增值增量完成公司分配的具体任务。
2、加强安全生产监督。
3、组织工作人员定期的培训和学习。
4、更新公司设备，提供完善销售服务。
第三、珠宝销售的具体任务
1、分析市场和分配工作。
为了保持维护老客户以及发展新客户，公司要以杭州市区中心开始发展，建立一个发散型构架的市场。
2、团队建设和组织建立一个熟悉业务，相对稳定的销售队伍团队。
3、完善的营销体系，建立明确的业务管理系统。
完整的销售管理系统的目的是让销售人员充分调动他们的工作积极性，让他们对工作有高度的责任心，努力提高销售人员的主人翁意识。
4、培训销售人员在工作当中发现问题，分析问题与解决问题的能力。
5、销售目标。
今年的销售目标是基本实现了每月实现30万元销售额。
珠宝店长销售计划范文8一、销售观念
当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下几点：
1、面带微笑2、仪表整洁3、注意倾听对方的话4、推荐商品的附加值5、需求消费者最时尚最关心的话题拉拢消费者
二、了解商品的特点
作为销售员，了解商品的基本知识的目的是为了帮助建立顾客的购买信心，以促进销售1.以商品的品质问题向顾客说明珠宝玉器的价值，全球第一家买卖包回收的保障性2.就商品的特别之处作为顾客有价值的有点进行说明
三、了解顾客
1、顾客购买的主要障碍(1)对珠宝首饰缺乏信心，(2)对珠宝商缺乏信心
2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。
要了解顾客可以从这几方面着手：(1)认真观察;(2)交谈与聆听
3、顾客的购买动机
4、顾客的购买过程：(1)产生欲望(2)收集信息(3)选择货品(4)购买决策(5)购后评价
四、销售常用语
作为珠宝行的员工，使用专业规范的销售常用语，不但可以树立品牌形象，也能建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用一下常用语：
1、顾客进店时的招呼用语：您好!您早欢迎光临您想要些什么?我能为你做什么?请随便看看请您稍后对不起，让您久等了欢迎您下次光临，再见
2、展示货品时的专业用语
介绍珠宝的专业用语：ABC货等等谁才增值
3、柜台礼貌用语
(1)这是一件精美的礼品，我给你包装一下。
(2)这是您的发票，您收好。
(3)收您多少元，找您多少元，谢谢。
4、顾客走时的礼貌用语
(1)真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来。
(2)新货到了(指圈改好后)，我们会马上给您电话。
(3)这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养得小册子，送给您
五、售中服务
1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应该放下手中的工作。
面带微笑，亲切的问候：您好(早上好，中午好，下午好，晚上好)您选点什么，请随便挑选，有喜欢的可以试戴一下。
2、当顾客显示兴趣时，要做到对货品的熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。
3、展示推荐
(1)轻拿轻放：可显示出的贵重与导购的素质，也可以让顾客试戴时小心注意
(2)观察顾客：脸型手型皮肤的颜色着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购的专业。
(3)推荐时要以顾客喜欢的款式为主，不能强行改变顾客的意愿这样很容易导致交易的失败，可以在销售过程中适当提出一些自己的意见和见解。
珠宝店长销售计划范文9对于这月我希望自己工作中需要提高的主要有以下几点：
一、先做好_月_号边老师来沧州进行仪器检测和砭石使用的讲解的宣传工作和统计预期的订购数额，这样可以有利于更好的准备砭石，希望不要像上次那样断货好几次。
二、加强对于砭石的了解以便在有客户咨询的时候可以做到游刃有余。同时重点加强学习全面综合的理论知识和销售技能
三、老客户有的家里别家产品也很多，他们对于健康的需求迫切，但是有些盲目，我们可以很好的利用这点，做好我们的口碑宣传和产品推介。
四、做好新客户的开发吸引工作，虽然不一定就每一个都抓住销售，起码应该慢慢培养，成为我们的铁杆，至少在别人问到的时候不会说出我们的不好，这样也算是成功的一种，口碑很重要。
五、做好大客户的维持工作，上学的时候在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的，80%的销售来自20%的客户，我们80%的销售来自20%的产品，就像是先天精气宝，上次活动主要就是靠宝，虽然比例不是完全如此，但是大概如此。所以我们要想办法做好大客户的维持同时不断开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。
六、做好店长安排的工作，尽我们的努力希望可以再接再厉发扬我们沧州的武术精神，百折不挠，勇往直前。上次做的是门迎，店长说我适合做门迎，其实我还是很希望尝试其他工作的，而且同样希望都可以干好，所以几次讲师不在的时候常常代讲，虽然不希望永远做别人的替补，但是起码这是一种锻炼，因为起码有需要的时候你替补的上，而不是需要你的时候，你什么也干不了。
总而言之，我们希冀这次又更好的结果。并且可以得到更多客户的认可。
珠宝店长销售计划范文10在这短短的一年中，也学到了一些知识，尽管做这个珠宝行业并没有很久，逐渐的开始喜欢上这个行业了，只有喜欢它了，才能把它做的更好，是吧。周老师说的很对，这是对个人的提升，品牌要发展的话应当往更高的水平方向发展，所以这是需要靠大家来认真学习才能达到这个效果的。
很高兴来到这个地方，让我又认识了好多同事，好都姐妹，来到这里就是一种缘，很希望能和你们把这个工作一起好好干好，不管走到那里，既然选择了这份工作，就要对它负责任。
首先作为一个导购员应能完全了解店里的所有货品，销售也是一门艺术，很能锻炼一个人的意志，作为珠宝销售员，讲求语言上的技巧，让顾客买到满意的珠宝是我们应该做倒的，我不能说我有好懂，但我会尽我的能力来为顾客解释，让他们选到更好更满意的商品。现在市场上的竞争很大，我们要以最最好的服务态度来对自已的‘上递’，让能进来选购的买主感受到这里的温暖感觉，感受这里的气氛，让他们明明白白消费，买到约意的款式。
之前在钻石方面不是很专业，只是朦朦胧胧懂点，听了课只后突然感觉钻石是很有财富和艺术的，又把人与人之间的那种爱情比喻的那么纯洁，简直是不可思议。没有接触过这行的时候，只知道不就是钻石吗，其实它的里面有好多知识的，需要慢慢体会，通过报纸、杂志、网络、书籍积极学习其中的东西。
这是我在一年中的感悟：
1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来
当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，不管做那一行，是不可少的，所以这也是对顾客的一种的礼貌，当他/她看到你的笑可以给他一种轻松购物的心情。
2、展示珠宝饰品
好多顾客都只是抱着逛街的心态来看看，我们作为营业员，就应该向他们介绍珠宝，顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足，哪怕是看看，也要做到我们的职责，这次不买不代表下次不买，他不买不代表他的亲戚朋友不买，接待好每一批顾客，我们更不能以貌取人。
3、促进成交
一般珠宝都是上千上万，也是一个比较大的开支，有些人可能正在犹豫的时候，往往在最后成交前的压力，担心这个，担心那个，我们就要为他做出决定，促进他的意向，不然他的一句在转转再看看，就可能一去不返，这样的话就少卖了一单，那步是很可惜了。
4、售后服务
当顾客决定购买并付款后我们的工作并未结束，还有最重要的要向顾客详细介绍佩戴与保养知识，比如说钻石比较轻油性，做家务的时候尽量取下来，不佩戴时不要和其它首饰放在一起等，再说一些祝福的话啊，顾客听了心里会更舒服。
5、工作中的不足和努力方向
经过培训，尽管有了一点点的进步，但在一些方面还存在着不足，只要有一颗上进的心，我相信我会做的很好，为公司的发展做出更大的贡献。关于如何多卖珠宝，如何对待客人，如何更好的提高自己的业务水平。，这些都还需要在以后的过程中慢慢实践，最后祝愿本公司越走越好!
香港周六福珠宝拥有自主独立的产品研发队伍，及规模庞大的贵金属首饰生产工厂、钻石镶嵌加工厂，更以“镶嵌专家”闻名于业界。秉承”精简才能体现出艺术灵魂”的产品宗旨和“每一件产品都是精品”的品质理念，周六福珠宝注重产品的精雕细琢、工序的一丝不苟，致力于让每一件产品都散发出艺术品的独特魅力，让每一位拥有周六福珠宝的顾客也能同时感受到这份魅力所在。
自进入中国大陆市场以来，香港周六福珠宝因其良好的品质、优质的服务，深受中国大陆地区消费者的青睐，品牌屡获殊荣：2005年4月18日，周六福珠宝系列被中国中轻产品质量保障中心授予“中国著名品牌”称号；
2006年1月8日，周六福珠宝被中国质量领先企业调查组委会授予“消费者最信赖中国珠宝首饰十大质量品牌”、“消费者最信赖中国质量500强”称号；
2011年获得网易评选“中国最具影响力十大珠宝品牌之一”。
2012年，香港周六福珠宝制定全新的品牌发展战略，强势登陆央视，直击高端消费群体，品牌形象深入人心。在品牌实力和品牌影响力的双重作用下，香港周六福珠宝将继续坚持现有“总部+区域办事机构”的管理模式，深入拓展全国市场，完善布局网点，致力于为消费者提供更为便利、优质的精品和服务。2013年在江津开设分店。
走访了江津周六福珠珠宝人力资源部柯经理，他向我介绍了周六福珠珠宝员工的招聘、录用及培训，员工的福利等情况，并借阅了周六福珠珠宝《员工手册》和2009年度周六福珠珠宝各部培训记录。自我鉴定：我是**市江津广播大学工商管理专科2016秋的学员，通过在校近三年的学习，掌握了现代经营管理的基本知识、基本理论。此次参加学校组织的社会实践，我根据所学的有关企业人力资源管理的知识，选择了周六福珠珠宝为调查对象，通过走访该企业的人力资源部经理，查阅企业的《员工手册》及2009年度企业各部门培训记录，写了这篇调查报告。通过此次社会实践，使我更深刻地认识到人力资源管理在企业中的重要性：企业只有重视人力资源的管理，才能有一支高素质的员工队伍，才能取得良好的效益。由于所学知识有限，只能对企业人力资源的部分进行分析，因而无法做到全面的、深层次的分析。一、员工的招聘和录用企业在员工的招聘和录用工作中将主动权掌握在自己手中，通过严格的面试、录用测验等。不获得求职者的信息，从而判断求职者的技能、知识是否与工作要求相符。企业在招聘员工时也向求职者全面客观的介绍企业情况，员工工作的内容、要求，企业所能为员工提供的培训、晋升、薪酬、福利等，使求职者能从这些信息中判断自己对所应聘的工作是否满意，是否能胜任其职。这一做法将有助于周六福珠珠宝选择到更优秀的员工，也有助于员工坚定其在企业长期工作和奋斗的信心，增强企业的凝聚力。二、重视员工的职业生涯计划，满足员工个人发展需要周六福珠珠宝从员工进店开始就指导员工确定自身的职业目标，帮助其设计个人的成长计划，并为员工提供适当的发展机会。这样做减少了员工的流失，提高了员工的满意感。企业采用的较为有效的升迁机会与发展。珠宝的市场营销是一个专业性很强的工作，从某种意义上来说，它比其他的营销更需要独特的营销技巧。而珠宝销售是一项艰苦而有意义的工作，需要销售职员不断地学习和不断地总结实践经验，才能成为一名合格珠宝销售职员。
在珠宝市场中，翡翠市场是最复杂、最混乱的市场，主要是由于有很多与翡翠外观特征极为相似的其它玉石品种以假充真、以及b货翡翠和c货翡翠以次充好给翡翠市场带来了负面影响。由于多数消费者对真假、优劣翡翠的识别能力有限，特别是目前翡翠价格一路高涨，让消费者或投资者不敢轻易相信。所以，从事翡翠销售的首要任务是让顾客消除这种顾虑，使他们相信本公司和本店的产品，让他们建立起购买本品牌产品的信心。
要以恰如其分的语言引导顾客熟悉本品牌及产品，如我们只经营a货翡翠;我们的翡翠饰品全部经过权威鉴定机构的鉴定并配有鉴定证书，证书的真假都可以通过网络等进行查询;它是真正的翡翠，这些语言有利于顾客消除戒备感，建立对公司产品的信心，顾客对产品有了信心和信任度才能产生购买本公司产品的欲看。
作为一个珠宝销售职员，首先，要对珠宝的专业知识有全面的了解。如翡翠的颜色、水头、质地、工艺评价等，这是从事翡翠销售的基础珠宝营业员工作总结范文珠宝营业员工作总结范文。很多顾客可能有购买翡翠的强烈欲看，但由于自身对翡翠鉴定知识的贫乏，面对混乱的翡翠市场而一筹莫展。有了这些知识，才能向顾客先容本企业的产品，才能取信于顾客，让顾客买得放心。其次，要对翡翠消费的历史背景和文化内涵有全面而深刻的熟悉。向消费者大力宣传中华民族的翡翠文化，激发他们的购买欲看。另外，还要把握顾客的购买心理，有针对性地进行引导和倾销，才能将顾客的购买欲看转变成实际的购买行为。
为切实提升中职教育支撑产业结构调整升级的能力，教育部在2010年制定的《中等职业教育改革创新行动计划》中提出要全面推动中职教育随着经济增长方式转变“动”，跟着产业结构调整升级“走”，围绕企业人才需要“转”，适应社会和市场需求“变”；着力推进教育与产业、学校与企业、专业设置与职业岗位、课程教材与职业标准、教学过程与生产过程的深度对接，不断增强中职教育服务经济社会发展的实效性。本文立足于被评为苏州市优秀新专业的珠宝玉石加工与营销（淡水珍珠方向）专业开发经验进行总结，试图为中职学校新专业开发提供参考。
1 从需求入手：注重新专业开发的内外因分析
1.1 相城区域特色经济的蓬勃发展
相城区位于长三角城市群腹地，地处苏州大市中心。“十一五”期间，全区经济平稳快速增长，产业结构显著优化，形成了渭塘珍珠城、蠡口家具城等多个现代服务业集聚区。其中，珍珠集聚区2010年创下了980吨成交量、35亿加工产值的纪录，成为中国珍珠市场的“头牌”。渭塘是我国淡水珍珠养殖生产的发源地，自古就享有“天下珍珠渭塘先，渭塘珍珠甲天下”的盛名。2005年，渭塘镇斥资1.28亿元迁建“中国珍珠宝石城”，占地面积4.5万平方米，市场从业人员超过1万人，年均交易量约占中国淡水珍珠交易量的2/3。2007年又吸资5个亿续建了苏州珠宝国际交易中心，从业人员扩至4万人。随着珠宝创意产业园、珍珠文化博物馆等后期工程的规划，渭塘镇成为名副其实的珠宝之都。
为加快推进转型升级，相城区在“十二五”规划中提出要继续大力发展特色经济，区政府积极响应苏州市人民政府制定的《关于加快发展生产业的实施意见》中提出的“培育发展商品市场服务业，加快渭塘中国珍珠城二期宝石市场工程建设”号召，专门召开常务会议研究，出台《关于加快发展中国珍珠宝石城及苏州珠宝国际交易中心的政策意见》文件，重点打造这个“江苏首批省级现代服务业集聚区”，以期推动淡水珍珠特色经济实现跨越式发展。
1.2 珍珠行业人才培养的紧迫需求
我国珠宝首饰业的发展，大体经历了停滞、恢复、发展3个阶段：20世纪80年代以前我国珠宝首饰业始终处于停滞状态；之后经过近10年的恢复期，从1990～2000年，中国珠宝首饰业开始进入快速发展阶段，珠宝首饰生产能力迅速增长，到20世纪90年代末，全国珠宝首饰生产企业4 000余家，从业人员达200万人。近几年来，我国的珠宝首饰业得到前所未有的发展，我国已成为世界上最大的玉石和珍珠消费市场。与此同时，全球的珠宝首饰产业也在保持平均每年4.6%的增长率，被业内人士称之为继房产、汽车、电子产品之后的“第四大消费热点”。行业的需求催生了珍珠市场从业人员队伍的壮大，人才体系中的养殖、加工、设计、销售、宣传、导游、管理等岗位都呈现出日益紧缺的态势。
1.3 学校开设该专业的办学条件
苏州市相城中等专业学校作为相城区唯一一所中等职业学校，近几年实现了跨越式发展。2009年，学校被评为江苏省三星级中等职业学校，2010年晋升为部级重点职业学校，2011年顺利通过了江苏省四星级暨高水平示范性中等职业学校的现场验收。学校紧密对接相城区经济发展战略，优化专业结构，明确了“以现代服务业为重点，以制造业为中坚，以现代农业为辅助”的专业建设思路，将珠宝玉石加工与营销（淡水珍珠方向）专业建设为省级特色专业的目标纳入学校“十二五”发展规划，并依靠区政府提供的师资招聘绿色通道和招生政策，依托与中国珍珠宝石城的合作，为该专业的师资、生源、实训等方面提供了有力保障。
2 以过程为重：遵循新专业开发的科学性程序
2.1 调研
在专业创设之初，学校成立了有行业、企业人士参与的专业建设指导委员会，认真研究专业建设及发展方向。2009年初，学校陆续组织专业教师进行市场考察，先后走访了苏州地域内的珍珠门店、养殖基地、加工厂区和苏州地域外的浙江诸暨珍珠产业基地、常州武进珍珠产区等50多处，浏览了中国珠宝行业协会、江苏省珍珠协会等大量网站，咨询了珍珠行业专家、门店经理、加工养殖农户、景点游客等多人，收回有效问卷近千份。此外，学校还专程走访连云港市东海中等专业学校，学习借鉴相近专业“宝玉石鉴赏与加工（水晶方向）”的发展经验，为专业开发做了充分的市场调研。
2.2 细分
经过详实调研，学校发现尽管近20年的时间里，中国珠宝首饰业得到了前所未有的发展，产值从1个亿发展到近1 000亿元，从业人员从2万发展到200万，国内外专家也一致预测，未来10年内中国将成为世界上最有竞争力的珠宝加工中心，但国内开设相关专业的学校偏少（资料可查的有59所，以高职本科院校为主），且立足的专业方向以玉器、钻石居多，人才培养定位主要集中在鉴定设计方面，基于淡水珍珠方向的珠宝玉石加工与营销专业设置在中职学校领域尚属空白。
2.3 择优
在论证了专业设置必要性之后，学校紧跟着进行了专业开发的可能性分析，对珍珠市场的采种人员（含养殖和采收工人）、加工人员（含剖解员、打孔员、串珠员）、营销人员（含珍珠消费导购员、市场推广员、门店经理、网店经销商）、景点宣传人员（含导游员、旅游商品解说员、网络推广员）及其他辅助人员（含会计、物流、经营中介人）等诸多从业岗位进行细分，结合学校现有市场营销、艺术设计两个专业优势，选择了淡水珍珠加工与营销专业发展方向，并相应制订了专业建设规划和分步目标的实施措施。
关键词：珠宝企业；动态薪酬；绩效
中图分类号：F24
文献标识码：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.25.038
1问题的提出及研究意义
1.1销售人员人力管理问题
虽然作为企业代言人的销售人员是企业的立命之本，但在很多公司销售人员地位不高，对其管理和激励不到位主要体现在：
（1）销售人员流动性较大。公司没有对他们的业绩做出一个客观的评价。
（2）销售人员学历和素质参差不齐。没有绩效考核或者绩效考核不全面不公正。
（3）对销售人员缺乏有效的激励措施或激励措施不完善，仅仅局限在销售提成上面。
（4）销售人员的绩效考核没能得到科学的落实而付诸形式。
结合国内外对销售型员工的研究，及笔者近五年在珠宝零售一线企业工作经验对销售人员的了解，概括销售人员的工作行为特征如下：
（1）重复性。销售人员的工作重复程度较高。
（2）自主性强。销售过程没有固定形式，销售管理团队只讲业绩不讲规范化的服务流程。
（3）忠诚度较低。由于销售工作的门槛低，有一定工作经验更换企业较方面，企业文化不够强，导致销售人员只注重薪资待遇而没有企业忠诚度的概念。
1.2销售人员薪酬绩效管理
1.2.1薪酬管理概念
薪酬是指员工获得的劳动补偿，是单位支付给员工的劳动报酬。薪酬管理是企业人力资源管理的重要工作，包括薪酬的设计和薪酬的管理，其中薪酬的设计对销售人员的激励最为重要和直接。
1.2.2薪酬体系设计的步骤
薪酬体系设计的步骤分为工作内容分析，岗位价值评估，岗位分层级设置，岗位标杆设置，岗位晋级标准设置，计算层级薪酬总和，计算年薪和月薪，月薪等级工资，固定工资和绩效工资的设定。销售岗位还要设置销售目标和完成目标的业绩提成以及团队提成等。
1.3我国珠宝零售企业绩效考核薪酬现状
我国珠宝零售行业目前正处于快速发展阶段，而对已珠宝零售终端的研究却非常少，在对一线销售员工绩效管理方面，将绩效管理混同于绩效考核，等同于人事考核，对绩效考核与其他管理环节的关联性关注不够，绩效考核内容的针对性不强，考核维度的设置不全面，未建立定量性的考核机制和反馈机制。珠宝首饰终端绩效考核主要是以简单的销售提成体现，店铺人员的薪酬主要由基本工资，奖金和业务提成三个部分组成，也就是简单的动态薪酬。而且珠宝零售终端从业者基本是大专或以下学历，受薪酬影响极易出现流动性，对企业管理来说是不利的。对企业来说，要根据实际情况选择有效的绩效考核模式并坚持付诸实践，在实践中不断完善绩效考核，薪酬激励，来达到规范员工行为，提升销售业绩，鼓舞员工士气，凝聚团队力量的局面。
2国内珠宝零售企业销售人员绩效考核与实践
2.1绩效考核不足
根据吴红雁等人的研究表明，我国零售企业的绩效考核体系主要有四方面的不足：考核标准不规范；考核目的不明确；考核客观性不够；缺乏反馈机制。胡利利等人研究表明，当前零售企业的绩效考核体系存在着诸多的不足：考核的目标过于单一；考核方法不够灵活；考核操作流程不严谨；指标体系不完善。
2.2绩效考核方法选择问题多
刘俊斌认为应在以人为本的基础上建立绩效考核体系，他还提出对关键指标即工作量展开计算的方法。这个方法对于较难量化的工作量得到较好的实施，弥补了依靠工作量来展开计算。另外还提出了目标管理办法，实行项目主管对下属进行绩效考核评价。包国宪等人表示应该采用动态和静态相结合的考核方式、阶段性考核和项目考核相结合、个体考核和团队考核相结合。
这些理论给我们珠宝零售终端销售人员的薪酬绩效提供了很多新的方法。比如销售人员工作量除了工作时间，销售业绩，还有接待顾客数量，处理客诉情况、店面实务处理等指标可以设置；在目标管理中，销售业绩的达成情况以及主管对下属的考核，结合反馈机制来执行；销售提成可以按照等级制来设置，以此来激励员工更好的完成任务；设置团队目标，增强团队的凝聚力和向心力；完成销售任务有额外的福利制度等等。
3D珠宝公司销售人员薪酬激励政策及改革探索
随着经济的发展和人们生活水平的提高，珠宝首饰越来越受到大众的关注。2013年我国珠宝年销售量破5000亿元，同比增长40.8%。我国珠宝行业经历了快速的发展，成为最具成长性的消费品类。2013年以来行业进入了一个转折点，国际金价急剧下跌，高库存，渠道饱和，消费者需求升级，珠宝企业进入了一个成熟发展期，需要对终端渠道进行更精细化的运营，因此对终端销售团队的管理就来得更加紧要。
本文选取北京、广州、澳门三大珠宝市场具有代表性的100家企业进行调查问卷，涉及的企业有：中国地质大学珠宝检测中心、周大福、周生生、周大生、潮宏基、老凤祥、百萃珠宝、华昌珠宝、梦金园、山东黄金、百泰、招金银楼、中国黄金、瑞麒、卓尔、徐德福、周六福、周大金、莱福珠宝、红楼梦珠宝、大上海钟表珠宝（澳门）、维维艾斯婚戒定制、深圳海曼尼、戴瑞珠宝、大成钻石、佐卡伊钻石、深圳佳盛珠宝。其中导购占204%，柜组长占82%，店长占347%，其他管理人员占3685；其中40%的员工认为目前的薪酬偏低，45%的认为正常，15%的认为高；员工对工作环境的满意度表现为10%很满意，40%满意，30%基本满意，20%不太满意；员工对晋升机会的满意度为25%满意，45%基本满意，30%不太满意；对于是否有在职培训15%的经常，35%的很少，30%的一般，20%的没有；对于公司提供的福利和保险的认识46.9%知道一点，44.9%清楚，不清楚的占8.2%；对于有无岗位等级工资制度85%的有，15%的没有；对于年薪范围30%的5万以下，50%的5到8万，10%的6到12万；10%的12万以上；薪酬与绩效挂钩20%以下的占35%，30%占20%，40%占5%，50%占20%；员工最希望获得奖励方式奖金占45%，休假占25%，晋升占155，其他占10%；选择本单位最主要考虑的因素发展空间占35%，工作稳定占30%，收入占10%，其他占20%，地位占5%；其他公司给出更高的薪酬水平，是否离职80%的可能会，15%的一定不会，5%的一定会。
公司销售人员流动性比较大，招聘效果一般。导致招聘工作繁重，招聘和培训管理成本提高，并且容易带动销售队伍的不稳定性。考核的维度设置不全面，影响绩效的主管因素有很多：有来自内部的也有来自外部的，内部的因素包括上下级之间和同级之间，有其他部门的联系与沟通，相互之间的配合默契度；外部的有来自其他公司的影响。
得出结论：从在职培训的频率来看，在职培训的重视度不够，特别是老员工的轮训；员工对于公司提供的福利和保险知道的不够，说明公司对于福利的告之不够清楚或者薪酬设计不够合理。员工特别看重的都是发展空间，其次是工作的稳定性，员工对企业的忠诚度都不够，流动性很大，对企业的管理很不利。对绩效考核的维度设置需要进一步深入，建立定量的考核机制，并建立考核反馈机制。
基于以上现象，本文特选取了福州一家大型的珠宝公司，作为研究对象，希望通过分析该公司的薪酬绩效制度，提出改进薪酬绩效意见，提供员工的工作积极性，降低流动率，并为行业类似公司提供参考依据。
D公司是一家拥有专业创意企划、技术研发、开发设计、生产加工、经营管理与批发销售专业人才近千人的珠宝大型集团公司。有两大生生产基地、四大运营中心、一家高档财富会所，销售网络遍布全国各地，产品以素金、镶嵌为主。公司年销售额黄金达98吨，343亿人民币。公司在职人员有3000余人，其中中高层管理人员30人，财务人员40人，行政人员200人，销售人员450人，工厂2000人。公司销售业务人员按区域划分为华北区、华南区、东北区、西北区、华中区。其中直营店数量为2家，加盟店数量1000多家。公司薪资状态如下：管理人员薪酬包括岗位工资、业绩工资、年终奖、福利、工龄补贴，加班费；普通销售员工薪酬包括岗位工资、提成、年终奖、福利、工龄补贴，加班费。其中岗位工资根据设定好的岗位工资标准发放。管理人员业绩工资由绩效考核得出。销售人员的提成按完成保底任务，基础提成，多出部分再提成，珠宝类按1%-3%。黄金每克1-3元。工龄补贴每年50-100元。福利方面有年假制度。加班费按国家标准执行。
针对一线销售人员发放50份调查问卷，我们可以看到35%的员工学历为大专；50%的员工认为薪酬水平与市场基本持平；40%的员工觉得职业培训较少；目前薪酬中奖金与业绩的挂钩程度为40%及以下；认为奖金与业绩的挂钩程度应在50%以上；50%的员工对于公司提供的福利和保险项目知道一点；55%的员工认为不同业绩贡献的员工薪酬水平的差距合理；40%的员工认为留在该企业最主要考虑的因素是发展空间；35%的员工对于其他公司开出更高的薪酬会考虑离职；30%的员工希望得到带薪进修；25%的员工希望改善住房和提高收入；15%的员工希望得到晋升。公司普通销售人员的底薪2500元，业务员4500，一般区域经理6000到8000。
通过调查分析，可以看出D企业在薪酬激励政策方面存在一些问题，如员工的激励不够导致归属感不强，培训不到位，业绩与奖金的挂钩比例，福利制度不够多元化等问题。富有成效的绩效考核有赖于企业建立适宜的绩效文化。以人为本，建立以民主和可参与的企业文化氛围，多听取员工的意见和建议，使员工更积极的参与企业的绩效管理。建立适合企业自身特色的考核体系，比如以品牌形象建立为目标的店和以批发业务的展厅，绩效考核体系肯定不能一模一样；建立合适的考核指标并建立考核反馈机制。
针对这些情况，可以在以下几方面做出改革：
（1）准确核算门店的盈亏数据，设定合理的销售目标和激励基数。比如店铺的盈亏平衡业绩是40万，那可以将45万作为集体奖励任务的基数，可以给予一定比例（如0.5%）的集体奖励。
（2）绩效考核指标的多元化和量化。
销售人员的关键业绩指标包括业绩考评及工作行为考评。业绩考评占80%，工作行为考评占5%。销售人员的关键业绩考评表及其评分标准见附表。
（3）提高奖金的激励效果。
公司以月发放提成奖金，但没有进一步发挥奖金的激励作用。没有和员工的进一步沟通，奖金发放的形式更多样化，使得奖金的激励效果更显著。例如设置销售明星排行榜，公布其奖金额数，让销售人员感受什么方法和策略是可以提高销售的。
（4）激励个人同时也要激励团队。
公司在设置提成方案时，除了给个人分配任务外，还要结合柜台班次、整个店铺以及区域的业绩达成情况，这种综合的业绩提成会使员工不但只看自己的业绩，还会提高整个团队的合作，打破销售人员为争单而发生争执，提高合作水平。
（5）奖金要与公司战略相关。
公司销售激励政策的执行直接影响到公司战略的执行。比如对公司主打系列产品的推介，通过激励政策可以达到提升主打产品销售业绩的目的。
（6）奖金要综合考虑绩效。
普通销售人员的奖金也要考虑绩效，不能光看销售业绩一个指标体系，也要考虑岗位职责和工作表现等，最好有三个指标来考核，这样对销售人员的考核才更全面，在行为约束上才更有效。
（7）福利制度多元化。
从激励理论可以看出，多元化的福利制度是提升员工归属感的方式。例如成立工会、举办员工生日会、员工婚丧嫁娶慰问制度、特殊奖项荣誉、住房补贴、培训学习等。
（8）提升员工培训的效率。
员工对自身发展的重视可以看出提升培训质量至关重要，通过培训提升员工色素质、服务技能和管理技能，提升企业文化的认同感和员工的归属感。
（9）划分不同的员工级别，针对性的给予不同的任务，激励员工积极晋升。
设置不同的晋升级别，初级、中级、高级、柜组长、店长助理、店长级别。可通过考试和每月的业绩来考核，一般每月都可以设置一次考核。
（10）建立考核反馈机制。
反馈可以让员工及时反省自己的工作，了解自己在公司、在同事间的形象。如果员工不能及时知道自己工作的表现和评价，考核也就失去了意义。由此可见反馈的重要性，通过反馈，员工可以获悉主管部门的评价和要求，从而根据标准不断提升和要求自己；主管部门也能有的放矢的对员工进行指导和激励。
参考文献
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