态度一：谁决定了潮流
2012年维琴查展览局有了一个大胆的举措，投资收购了独立的珠宝预测中心――TJF集团，开始制作全新版本的2013年潮流手册。TJF成立于2002年，由经验丰富的专家团队采用一整套科学的方法进行调研，通过对艺术、时尚、摄影、形态、颜色、产品、外观和材料的分析，也通过生活在世界各地从事不同行
业的创意人士、媒体记者、设计师、造型师和社会学家的通力协作，收集到很多重要的信息，特别是消费者未来生活态度的场景资料，从而汇编了未来18个月的珠宝潮流手册。解读这些潮流要素，无不折射出当今消费者的生活状况和生活态度，以及对未来的期待和梦想。而潮流手册恰恰给了行业内外的专业人士以预知和预报。正如维琴察展览局主席Roberto Ditri所说，潮流调研提供了创新的动力，我们之所以致力于潮流调研和预测就是希望行业内外的有机互动，分享学习生活灵感，比较性分析前卫消费者生活态度改变对整个产业的影响力。别以为珠宝潮流是专家制定的，其实真正的决定者却是广大的消费者。过去十多年从“9，11”后极度奢华到金融危机后的微度奢华，从纸醉金迷的生活方式到优质生活注重环保的绿色畅想，无不表达了人们在政治经济、社会文化多种因素影响下的生活方式改变，而专家们只是提前将这些可能影响的因素提炼了出来，给设计师们提供了更多的创作素材和故事。身为消费者的一员，我们有理由为自己主导了珠宝潮流的设计而自豪，因为真正的好珠宝都是一个自我生活故事的演绎。
态度二：谁决定了经典
我认识意大利老牌珠宝商Roberto Coin很多年，他家的产品有着鲜明的特征。虽然他们出现在世界各地不同的珠宝展上，他们的品牌广告登陆意大利和美国的Vogue杂志，受到明星名媛们的追捧，但我记忆深处却是某年某月他给所有媒体发出的一封信。信的内容大致是这样的：我每一年都接受媒体的采访，每一
次媒体都问相同的问题有没有新产品面世，或许我会让你们失望，因为我想告诉大家的是，越是经典的款式越是有持久的生命力，我设计的珠宝永远是经典的。而拥有如此自信的珠宝师并不是一成不变地生产他的珠宝，而是他坚持用最好的贵金属和最好的宝石，还有最符合人体工学的设计以及最棒的手工艺。RobertoCoin用他的经典珠宝影响了行业、市场还有消费者。当然他还为他的珠宝用户定制属于他们自己的经典珠宝，并把每一个人的情感故事融进了每一件珠宝中。Roberto Coin的故事也让我明白潮流可以预测，经典却在于创造和坚持。他为他的珠宝客户服务，也为他自己的梦想服务，更多的是他在为意大利经典的传统手工艺服务。为此我愿意向Roberto Coin致敬。
态度三：谁决定了价值
当今的时代已经发生了重大的变革，互联网多媒体的融合，决定了更多的人选择这样的生活方式：1）搜索质量，2）寻找原创，3）期待发掘，4）试验尝试，5）个性标志，6）选择风格。由此成形的社会和生活环境，也影响了珠宝界的发展。设计师和黄金工匠有了更多隐喻性的创造，最典型的设计元素如建筑风格的形成，民族特色的呈现，游牧生活的表现，还有就是浓烈的乡土情节，为了满足消费者对美好年代的重温和向往，设计师们把最好的记忆元素融进了小小的珠宝中。从两河流域到玛雅文化，从艾菲尔铁塔到印度泰姬陵，从法兰西传统蕾丝到中国彝族手绣工艺，珠宝首饰不仅再次注重手工价值的回归，并进行了一次世界的巡游。繁复的细节和特殊的工艺令现代珠宝首饰焕发出现代复古的魅力，消费者完全可以自我评估眼见为实的价值。我曾经参观过珠宝工房，上百道工序令工
仙游国际油画城，让油画行业同仁们聚集起来
8月18日下午，报道组前往莆田仙游县，28℃的温润气候让报道组每一个成员为能逃离北京高温暴晒兴奋不已。汽车进入仙游地界，公路两旁到处可见打着画苑、油画批发等字样的广告牌，让记者对仙游“中国三大油画产业基地之一”的称号有了直观的感受。
报道组在走访油画城时看到，二楼、三楼是入驻油画城的店铺，每一家都摆满了各式各样的作品，在三楼还有一个展厅，上百幅油画在柔和的灯光下尽显蓬勃之美。在城区另一处的仙游工艺产业园里，一座 “仙游国际油画城”正在崛起，总建筑面积达30万平方米，总投资超过10亿元。“仙游国际油画城”以画家创作室、艺术品珍藏室为主体，欲打造集制作、展示、交易、培训、装配、物流、评估、商务、生活等产业链功能配套齐全，全球最具特色、最具影响力的“宜业宜居”油画创作与交易基地。预计在今年底完成主体建设，明年正式投入使用。
在过去，许多慕名从外地来到仙游进货的商家总是摸不着门路，分布在各个村落里的小作坊显得太“隐蔽”，一度成为仙游油画产业发展的瓶颈，当地政府和企业也都意识到这个问题。为了扩大当地油画品牌效应，加强企业、画廊、画师绘画技术交流及市场信息沟通，2009年6月30日仙游油画协会顺势成立。由协会的骨干共同成立了福建省画都置业有限公司，承担起“仙游国际油画城”的项目。据仙游油画协会会长、福建省画都置业有限公司董事长魏金椿介绍，仙游油画产业已有30年历史。目前仙游拥有超过5000名优秀的画家、画师，油画出口企业几十家，全国各省市直营企业（画廊）1000多家，年产值近30亿元。因为亲身体验到义乌小商品批发市场的集聚效应，魏金椿希望通过建造国际油画城将油画行业里画师、专家、画商集聚于此，打造成为全国乃至世界最大的油画基地。
“画都文化”，集团再抱团
仙游的油画企业深知只有抱团才能进一步加快资源整合，优化产业布局。当地油画协会骨干企业联合成立了福建省画都置业有限公司（以下简称“画都置业”）和福建省画都文化发展有限公司（以下简称“画都文化”）。如果说“画都置业”是为油画行业同仁走进仙游打造一座城，“画都文化”则是为油画产品走出仙游铺一条路。
在仙游民间油画分散销售转向展厅式规模内外销售的过程中，“画都文化”应运而生，它的成立促进供应商与客户的良性互动，开展外贸规模平台交易。另外公司不断加强油画新技术的创新，专门研发新产品，并与仙游红木家具企业抱团成立的群仙文化艺术股份有限公司（以下简称“群仙）强强联合，开发家具配套的商品油画。8月19日，报道组采访“画都文化”董事长刘杰，并参观了油画与古典家具结合的展厅。
油画起源于西方，过去仙游油画产业主要以出口为主，而近几年国内油画产品需求逐渐扩大，高端原创油画深受国内新贵欢迎。“我们考察发现很多红木家具展厅的墙面都是空白，没有进行装饰，后来研究一下，油画完全可以延伸过去。在题材和绘制手法上将中国古典元素融入其中，两种产品相互衬托。仙游有5000多个展厅，每一家都需要这类产品，这将是一个巨大的市场空间。”刘杰介绍。红木家具的消费人群和油画消费人群重叠率很高，对于古典家具展厅来说，利用墙面装饰增加氛围，对于画都文化来说，不仅得到免费展厅，还开拓了销售渠道。这种强强联合的模式，不仅仅是销售了单一商品，还培养了大众生活方式，可谓多赢。
七度珠宝，以品牌的名义
莆田市的文化产业有“三驾马车”：古典工艺家具、油画和金银珠宝。领略了油画和古典家具的魅力，报道组于8月20日抵达福建莆田市秀屿区上塘村，扑入眼帘的是一排排银饰、珠宝交易经销店。上世纪90年代，莆田市秀屿区东桥镇上塘村的村民自发在村中心马路两侧开起店铺，逐步形成相对固定的银饰街。经过22年的发展，上塘村从当初只有十几户的小店街，摇身一变成为如今全国重要的银饰珠宝基地之一，升级为名副其实的银饰之乡。
福建七度珠宝有限公司（以下简称“七度珠宝”）是上塘珠宝城中集设计、生产、销售与一体的典型企业代表。2002年，林国扬建立了银饰品牌7℃，并担任董事长。起初“七度珠宝”以设计、生产、加工批发为主，2003年被评为“全国十大银饰品牌”。 2009年，七度公司面对新的首饰、饰品市场格局，针对混乱无序的行业，重新审度企业发展方向，做出了以“品牌为导向，以高效执行力为保障，以市场为信号”的战略调整，从传统制造批发走向专业连锁。七度珠宝副总经理陈展向报道组介绍，董事长林国杨提倡员工对待加盟商要“不争”，和气生财。目前全国已经拥有1600多家加盟店。七度珠宝整合了银饰产业链，形成了从设计、生产、加工到连锁销售再到品牌推广完整的产业链模式。
艺峰珠宝，从莆田“制造”走向莆田“创造”
8月21日，报道组采访莆田市艺峰珠宝首饰有限公司（以下简称“艺峰珠宝”）创始人黄飞达。这位看起来还像邻家大男孩的创始人，已经是3个孩子的父亲，而且有20年的从业经历。你可能还没有听说过黄飞达，但是他的作品你八成见到过。在《唐宫美人天下》《武则天秘史》《甄嬛传》等多部古装电视剧中，明星主角们佩戴的就是他的专利产品。走进黄飞达在上塘村的店面，展柜里陈列的华丽精美的首饰让人爱不释手。黄飞达的作品将中华传统民族文化与现代时尚元素相结合，大玫瑰花系列、大牡丹花系列、大莲花系列产品畅销国内外。黄飞达的创业最初并不是很顺利。2004年，黄飞达创办了莆田首个设计制作部，每设计出一款产品，不出半个月莆田市场上已经有盗版了，当时黄飞达还没有进行批量生产，在价格上很难有优势。那个年代，莆田的银饰企业都以生产加工为主，版权意识非常薄弱，只要市场上发现畅销产品，就跟风进行加工生产。盗版问题一直困扰着黄飞达，后来他偶然得知申请国家专利可以保护版权便迅速采取了保护措施。2007年，黄飞达第一款专利产品面市。不出所料，很快市场上出现盗版产品。几经协商调解无果，黄飞达一纸将对方告上法庭。这一事件，惊醒了上塘村的一些珠宝企业，盗版横行之风得到了改善，也坚定了黄飞达用专利维护权益的信心。目前黄飞达已申请国家专利、版权等30多项。只有市场环境的规范，才能让“银饰之乡”从莆田制造走向莆田创造。
华昌珠宝，从“小作坊”到珠宝“王国”
8月23日，报道组莆田一行的最后一站，到访了莆田市龙头企业代表——华昌珠宝有限公司（以下简称华昌珠宝）。华昌珠宝是福建省唯一一家、全国珠宝业为数不多的既是“中华老字号”又是“中国驰名商标”的企业，拥有“金镶玉、玉镶金”非物质文化遗产技艺。
华昌企业掌舵人张国王，是“金镶玉”、“玉镶金”技艺第四代传承人。1908年，张国王高祖父张阿罕力擎“金镶玉”工艺大旗，在莆田珠宝首饰重镇——北高，开设金镶玉技艺珠宝首饰加工作坊。1938年，张国王祖父张阿岳将“金镶玉”工艺再次发扬光大，在上海山西南路108号创办了“天发珠号”（即华昌珠宝前身），主营金镶玉工艺产品，在上海滩重现“金镶玉·玉镶金”特殊技艺，扬名上海滩。后来，张国王举家回到莆田。1988年，张国王子承父业，独自经营了一家小的店面。1998年，华昌珠宝有限公司成立。如今，华昌珠宝在北京、上海、香港、深圳、广州、郑州、福州等地拥有3家子公司、9家分公司、6个加工厂、数百家加盟店，是一家集研发生产、批发零售、连锁加盟、仓储物流为一体的珠宝首饰集团化企业。
百年沉浮，华昌珠宝从“小作坊”成长为珠宝“王国”，企业创始人也经历了从“作坊主”到金镶玉行业“国王”。“我们几代人做下来，每天都在研究思考金镶玉怎么创新。我的定位很清楚，就想把这个金镶玉做得最好，那是我最喜欢做的事情。”华昌珠宝董事长张国王在接受采访时说道。华昌珠宝顺应时代潮流，从服务世博会到大运会、从技术革新到制定行业标准，老店正在前进的路上不断焕发着青春。华昌珠宝副总经理王希吟向报道组介绍，在研发产品方面会将传统工艺技术与现代流行元素、世界流行元素相结合，在复原工艺方面不局限于家族传承工艺，还会请教业内专家、大师去完善这个工艺。
1.珠宝市场需求不断增加
改革开放以来，人们生活水平不断提高，对文化艺术的关注与崇尚为珠宝业的持续发展带来了广阔的市场。2010年，我国奢侈品消费高达121亿美元，取代日本成为全球第二大奢侈品消费国，而我国城镇人均可支配收入约为3000美元，处于美国20世纪70年代水平。在这一可支配收入水平下，奢侈品的消费大多处于炫耀、从众和追求社会地位的阶段。人们通过购买稀缺、昂贵、高品质的珠宝首饰来体现身份、财富、地位和优越感，使珠宝消费需求日益旺盛。在通货膨胀背景下，珠宝也因其保值增值功能备受消费者青睐。
2.珠宝加工水平不断提高
在珠宝镶嵌加工方面，中国的优势较为明显，据统计，香港几乎所有的镶嵌首饰都是内地加工的。中国钻石加工能力和工艺已达到国际水准，有成为世界珠宝加工中心的能力和基础。2004年中国成为仅次于印度的全球第二大钻石加工国家，预计到2015年，中国在全球钻石加工中的份额将升至213％，而印度的份额将从现在的57％下滑到49％。中国独特的玉石文化培育了一批杰出的石雕、玉雕大师，形成了广东、云南、河南、北京、扬州等各具特色的玉石加工中心，以民营为主体的加工基地遍及全国各地。中国是翡翠的主要销售市场，80％的原料在中国内地加工销售。近年银饰品、流行饰品异彩纷呈，销售量逐年上升，出口的流行饰品超过100t。
3.珠宝产业集群效应突显
随着我国珠宝玉石行业的发展，形成了深圳、番禺、东莞、梧州、昌乐、镇平、诸暨等一批珠宝首饰特色产业基地。这些产业基地从最开始的“三来一补”、“手工作坊”，经过品牌创新、设计创新，已经发展成现代化的制造中心、采购中心。其中，深圳已成为中国珠宝首饰业的国际信息交流中心和物料采购中心，目前深圳市黄金珠宝产业集聚基地有1600多家黄金珠宝类生产经营单位。罗湖区水贝片区汇集了2300多家珠宝企业，建成了14个大型国际珠宝交易中心和珠宝批发专业市场，占中国内地全年销售额的70％以上，其中黄金、铂金、钻石加工量均占上海黄金交易所和钻石交易所全年成交首饰量的90％以上。珠宝产业集群的形成极大地推动了我国珠宝产业的国际国内交流和发展。
4.珠宝资源的综合开发进一步加强
1）对珠宝资源的正确认识使资源利用率提高。比如，产量非常丰富的岫岩玉是非金属蛇纹石和石棉矿中的一个部分，也可以产在与超基性岩有关的铜、镍矿中或其附近的蚀变带中；享誉世界的有色宝石巴西祖母绿，以及碧玺、黄玉（托帕石）和猫眼石等宝石主要产在含铌钽等稀有金属矿的伟晶岩中；世界著名的新疆阿尔泰海蓝宝石就是一种优质的铍矿石———绿柱石，只是因为它具有通透明亮的海水蓝色，所以人们把它从铍矿石中分拣出来并赋予“海蓝宝石”的名称。即便是当今中国珠宝首饰业的宠儿、价高位尊的和田玉和翡翠，也都可以看作是一种非金属资源，也可以是金属或非金属矿山附近蚀变带中的“副产品”。类似例子举不胜举。然而20世纪70年代以前，由于国内对珠宝首饰观念的误导，也由于人们缺乏资源综合利用的概念，我国很多有色金属矿山中的宝石资源被毁掉了。从20世纪50年代可可托海伟晶岩型铍及铌钽稀有金属矿山开采以来，被损毁（砸烂后用于冶炼金属铍）的海蓝宝石资源要以吨计。然而现今矿山的综合利用已经成为矿山经营者与开发者的共识，以往那样浪费资源的情况已经不复存在，可供市场利用的宝石资源日益增多。
2）更多新的宝玉石资源正在被发现和利用。比如产于青海格尔木西大滩的昆仑玉，是90年代初开发大理岩石材时发现的，经过十多年的开发与研究，发现产于西大滩的昆仑玉和新疆和田玉属于同一个构造带，前者产于东昆仑西段，而后者分布在西昆仑构造带上。昆仑玉以山料为主，产量丰富，其成分、结构与品质（特别是色、透明度和润度）完全可以与和田玉媲美。昆仑玉已经成为濒于枯竭的新疆和田玉的后继资源，昆仑玉的发现为稳定和田玉市场提供了资源保证。还有近几年新发现的滇西云龙的黄龙玉，具有通透明亮、滋润柔和的鹅黄色，深得大众喜爱，价格一路飙升，成为国内珠宝市场的新宠。笔者在青海祁曼塔格地区夕卡岩型铁、铜矿附近的蚀变带中，发现天蓝色、粉红色的新品种软玉。珠宝资源地以及新的珠宝品种的发现与开发利用，也是促进珠宝市场繁荣的一个重要保证。
我国珠宝行业发展趋势
近年来，珠宝首饰市场竞争渐趋激烈，一方面是很多珠宝加工企业进入销售终端，市场新品牌不断涌现；另一方面各类珠宝网店的影响逐渐扩大，电子商务发展迅速。2011年，各大品牌及国内一些以加盟为主要模式的新兴品牌纷纷加快了渠道拓展的步伐，开店数量成倍增长，有些已渗透至二三线城市及乡镇。渠道渗透和资本实力成为珠宝品牌制胜的关键因素。另外，进入上游产业也成为趋势。
1）以三线城市为开发重点，扩大市场占有率
随着中国经济的平稳增长，人民生活日益富裕，人均可支配收入增加，三线城市及其他次级城市的居民对优质产品需求增加，而国内主要的珠宝企业在这些城市开展的业务较少，市场渗透率较低，未来增长潜力较大。根据Frost＆Sullivan的报告，2010年中国内地一线和二线城市的销售额占中国珠宝首饰市场零售额的66.3％，预计2010—2015年，一线、二线城市的销售额年均增长率达34.7％，但增长趋势逐渐减缓，预计到2015年，销售额所占比例将降至57.3％。相对而言，三线城市及其他次级城市的销售增势明显，2010年销售额所占比例为33.7％，预计到2015年将达到42.7％，2010—2015年年复合增长率为45.3％。由于三线城市及其他次级城市的营运成本较低，许多大型珠宝首饰零售商开始把市场拓展的重点定位在这些城市，以争取更大的市场占有率。
2）增加自营零售点，拓宽加盟渠道
在国外大多数珠宝首饰企业都是连锁经营企业，不进行连锁经营的企业很难获得规模经营优势，没有规模经营优势就很难做强做大。我国珠宝零售商主要采用自营、经销以及加盟等3种连锁模式，这3种模式在渠道拓展、品牌建设、盈利能力方面都各有利弊。Frost＆Sullivan的报告显示，2010年，自营店约占中国珠宝零售点的32％，而加盟模式则占剩余份额的68％。就珠宝零售商而言，自营零售点有较大的经营控制权，亦更接近终端客户。同时自营零售点模式不存在批发与零售之间的差额，使得零售商能够获得全部的零售利润，从而增加了利润及盈利潜力。然而，由于自营模式资本投入较大，很多珠宝企业在次级城市选择了较为经济的、行之有效的加盟模式。
3）拓展电子商务，推进珠宝企业持续发展
面对电子商务的蓬勃发展，珠宝企业纷纷试水电子商务，开拓商业营销的新模式、新路径和新市场，抢占商品销售的新高地。入驻淘宝网的珠宝店铺已达3000多家，其中包含300多家天猫商城品牌店铺，人们已经可以通过品牌自营网站或者天猫旗舰店等信用、保障较高的渠道购买到喜爱的珠宝。然而，消费者对贵重物品的购买较为慎重，在珠宝行业电子商务优势还不明显，所占市场份额还比较小，大部分利润由体验店获得。但不少专家认为，电子商务是未来发展趋势，因为价格优势，容易获得年轻消费者青睐。根据“淘宝指数”统计，截至2013年4月4日珠宝类商品最近30天的搜索指数环比上涨21.3％，同比上涨53.1％，珠宝类商品最近30天的成交指数环比上涨55.3％，表明通过网络平台关注并购买珠宝的人数正在增加。
珠宝行业电子商务发展需要建立在较完善的诚信体系之上，比如BlueNile的成功和美国完善的诚信体系是分不开的，并且它本身就具有非常强的品牌优势。珠宝行业电子商务的发展宜选择可量化的产品，如黄金、钻石，通过重量、成色、颜色、净度等指标的衡量使消费者更了解产品。同时，发展电子商务还需要不断创新，将电子商务作为一种销售渠道和塑造企业品牌的重要平台。电子商务的发展应和企业的整体发展战略紧密结合，不能以短期盈利为主导。
4）加强品牌建设，以产品差异化赢得市场
品牌优势对于扩大客户群体和市场影响力，增加顾客的信任度，提高产品的附加值有着重要作用。因此，近年来各大珠宝公司加快品牌建设，提高品牌创新能力和市场竞争力。从近几年世界品牌实验室（WorldBrandLab）编制的“中国500最具价值品牌排行榜”来看，主要珠宝公司的品牌价值均有较大提高。目前国内高端市场主要被蒂凡尼、卡地亚等国际珠宝巨头所垄断，国内品牌在中端市场占主要份额，主要竞争品牌有香港的周大福、周生生、谢瑞麟、六福珠宝和内地的老凤祥、老庙黄金、亚一金店、潮宏基、明牌珠宝等。从销售品类上看，高端市场的主要产品为毛利率较高的镶嵌饰品和钻石饰品，而中端市场的主要产品则是毛利率相对较低的黄金和铂金饰品。
目前，珠宝市场已从卖方市场转为买方市场，珠宝企业之间的竞争日趋激烈，但我国珠宝行业大部分商家自身设计能力薄弱，店铺千店一面，产品广泛雷同，附加值低，对行业的整体发展不利。电子商务的飞速发展让珠宝企业面临的不单是区域竞争，甚至是国际化的竞争，这就在客观上要求珠宝企业必须注重品牌建设。中国的人力成本不断上升也要求珠宝企业的竞争力必须从低成本向高品牌溢价转化。
>> 国外行业协会发展的启示 中国工业行业协会发展问题研究 滨海新区开发开放格局下的行业协会发展路径探析 促进天津市行业协会发展的对策措施 地方行业协会发展面临的困难与对策探讨 我国行业协会发展问题的探讨 云南省行业协会发展的对策建议 论我国行业协会发展中的政府作用 新疆水产行业协会发展存在的问题及对策 行业协会的制度困境及改革方向 论我国行业协会的发展方向 比较中外行业协会看我国行业协会的改革方向 行业协会的社会责任研究 行业协会在企业社会责任履行中的作用 行业协会在企业履行社会责任中的角色分析 浅析行业协会的发展现状 国外行业协会发展模式的比较分析及对我国的启示 行业协会助力市场发展 行业协会:发展还是萎缩 现阶段中国经济行业协会发展的三个关键条件 常见问题解答 当前所在位置：l , 2005, 2005-6-23/2009-01-18.。
珠宝业的蓬勃发展催生了番禺珠宝厂商会。 1991年番禺珠宝厂商会成立。
（二） 组织挑战
1.产品附加值低，是制约番禺珠宝业发展的瓶颈。番禺珠宝的产品附加值较低。在番禺，黄金的加工费为1元/克至 2元/克，仿首饰加工费为1元/克 至 3元/克，镶嵌珠宝的利润为30元/件到50元/件，但珠宝成品的利润却非常高。
2.番禺珠宝首饰设备制造、钻石打磨、铂金、黄金、珠宝镶嵌等工艺水平日趋先进。然而由番禺生产出口的彩色珠宝并非直接销往消费市场，而是中转至泰国，因此泰国是“彩色珠宝加工基地”一时甚嚣尘上。在05年瑞士巴塞尔珠宝展上，中国珠宝参展商收到国际珠宝品牌约20项抄袭检举。缺乏自主创新能力、自主品牌也是制约番禺珠宝产业发展的瓶颈。
（三） 组织结构
（1）外联部，负责联系广州市政府及番禺区政府的相关职能部门，联络当地珠宝企业，了解企业存在的问题和困难。
（2）会务部，主要负责策划组织大型活动，如召开理事会等。09年粤港内销联盟主要是由会务部组织的。
（3）业务部负责组织企业参加国内外大型珠宝展，编辑印刷会刊，招收会员。商会拥有《广州番禺珠宝厂商会》的月刊。该刊包括了系统珠宝商信息以外，也刊登珠宝市场的最新动态，被视为业界具有影响力的商会会刊之一。
（4）财务部。商会的财务审核，每月的开支收入则由财务组全权管理。
（5）会员和领导。要申请加入番禺珠宝厂商会的企业必须是番禺区内的首饰加工及相关生产活动的企业，认同商会，并具有一定的业界影响力。
（四） 组织财务管理
1.组织的财务制度
商会执行国家统一的会计制度。商会接受审计机关的监督,按照《广东省行业协会条例》规定，商会于每年3月底前向登记管理机关报送上一年度活动报告、财务报告和本年度的活动安排。
2.组织的收入来源
按照章程规定，商会的收入来源有会费、捐款、政府资助、在核准的业务范围内开展活动或服务的收入、利息和其他合法收入。
番禺珠宝商会会员分两种，理事单位和一般会员，两者所缴纳的会费是不同的。目前为止，商会共有136个会员，其中理事会员有40个，一般会员有96个。理事单位一次性缴纳两万元入会费，每年会费为五千元，而一般会员入会费为5000元，每年会费为4800元。可以得出，商会会员的入会费共有128万元，商会每年的会员缴纳的会费为632,000元。
举办活动，商会收取一定的佣金，以维持商会的运作。如在2009年的“粤港珠宝内销联盟”活动中，商会收取的佣金是37869元。
以上是商会章程规定合法收入的其中三项。
3.组织的支出
组织员工工资支出。商会对专职工作人员实行全员聘任制，其工资和保险、福利待遇根据国家事业单位的待遇所拟定。商会也向社会招聘全职或兼职的律师。
还贷支出。商会向企业贷款330万元，商会需要有计划地还清贷款。
活动支出。以2009年12月的“粤港珠宝内销联盟”活动为例。组织一场内销联盟的活动需要378，690元。会务费用包括住宿、餐费、酒水、会场租借和机票。除去政府赞助的答谢宴会费用88800元，会务费用共花费249，140元。会场的制作费用是129，500元。虽然商会会向与会企业收取一定费用，但商会也要负担一定程度的活动成本。
4.商会与政府的合作关系
商会的章程规定，商会由广州市番禺区民政局的监督管理。商会所召开的活动，接受境外及社会捐款等，一般要向番禺区民政局和相关部门报告并办理相关手续。
然而，政府与商会的关系既是管理与被管理的关系，也是合作关系。
1） 从商会的沟通宗旨上看，商会与政府是合作的关系番禺珠宝厂商会主页［EB/OL］./2007,2007-12-20/2009:1-6.。
商会帮助当地珠宝企业了解国家新颁布的法律法规，了解当地珠宝运营情况，并将其反馈给相关政府部门。
2008年4月商会联合番禺海关召开宣讲会，为企业宣讲涉及珠宝生产销售涉及原料进口和产品出口的问题，让企业更加了解海关条例。
番禺珠宝厂商会不仅下达国家政策与法律法规，还肩负起上传业界呼声的职责。
2009年之前，番禺区都没有关于珠宝生产的环保标准。番禺区环保部门检查珠宝企业时，只能用电镀和五金部门的标准执行检查，不少珠宝企业生产过程不合规范。2009年12月9日，在商会的协助下，番禺区推出了《首饰生产贵金属固体废料回收技术规范》，解决了珠宝生产的环保标准问题。
2） 从商会“协调开拓”的宗旨上看，商会与政府合作。
08年国际彩色珠宝协会和番禺区政府主办“钻汇中心杯”设计大赛，番禺珠宝厂商会承办该赛事。
09年初，番禺区经贸局与商务部中国国际电子商务中心签署合作协议，其中一项就是建设番禺珠宝电子平台。代表番禺珠宝产业一方签约的是番禺珠宝厂商会会长。政府的扶持和商会的策划下，番禺珠宝业与谷歌公司合作。番禺珠宝企业可以在谷歌的信息优势依托下，建立自己的宣传和销售网络。
09年2月，在政府和商会的倡导下，中国银行广州番禺支行与比利时钻石银行签订合作协议。协议中新的融资模式能更好地解决番禺珠宝业融资难的问题。
（六）商会与其他企业组织的合作关系
2006年番禺珠宝商会与番禺职业技术学院合作，建立珠宝学院，以培养珠宝制造和设计的人才，发展番禺特色珠宝，增强番禺珠宝行业的设计能力和研发能力。2008年7月，商会联合中国财险对珠宝企业宣讲相关的风险管理和法律知识，让大部分的珠宝企业更了解国内珠宝保险，以减低这些企业向境外保险公司投保的风险。
番禺珠宝厂商会是社会企业。
1.社会企业会想办法摆脱传统的资助方式，而倾向于“自给自足”。为了达到这个目的，组织会进行适当的营利活动。
商会并不依赖政府资助和捐款，商会对会员企业收取会费，出租产业，获得收益，这为商会提供了长期而稳定的资金来源，让商会能可持续地运作。这是社会企业的特征之一。
2. 社会企业的一个重要特点是由社会企业家所领导。社会企业家拥有企业家的魄力与能力，但是社会企业家工为了实现组织使命，也为了获得自身的荣誉而工作。
商会是常任理事都是由珠宝企业家担任。商会理事们会以经营企业的思维去管理商会，能更清楚地知道商会要如何作为方有可能促进番禺珠宝业的发展。商会因此具有企业的特色。
此外，社会企业会以低于市场的行情雇佣专业的全职人员。商会参照国家事业单位的标准雇佣全职人员，以更好地做好商会的工作。
3.社会企业在开展活动时，其供应商会议特定折扣供给商品。这体现了社会企业的另一个趋向――与企业结盟。
商会企划内销联盟的散货会时，候选地址包括番禺长隆酒店、钻汇珠宝采购中心。由于钻汇珠宝采购中心与商会有长期的合作关系，采购中心的场地租金比长隆酒店少了整整三分之二。
4.社会企业与政府的关系更像是合作的关系。
（五）结束语
社会企业具有非政府性、公益性和自愿性的基本特征。除此以外，它会像企业一样由企业家管理，并采用严格的财务制度管理自身财务。
番禺珠宝厂商会并不忌讳其组织活动可以产生利润，这些利润能让组织摆脱依靠捐款的传统财政形式，以获得更大的自由度。商会与政府、企业的关系更像是盟友的关系，三者相互合作，以达到促进番禺珠宝产业的发展。番禺珠宝厂商会是典型的社会企业。社会企业是我国行业协会发展的趋势。お
参考文献：
1.1 调查目的
钻石宝贝是一家以电子商务与体验会所销售模式相结合的公司，本次调查目的是为钻石宝贝更好地开拓廊坊市场提供相关资料，提升钻石宝贝在廊坊市场的知名度并在消费者心目中树立良好形象。我们需要调查廊坊市主要珠宝品牌的基本情况，包括各珠宝品牌门店类型、门店数目、畅销货品、门店或柜台位置等信息；调查廊坊市钻石婚嫁消费特点和消费偏好以及廊坊市主要婚纱影楼和影剧院的经营规模、客流量等相关信息。
1.2 调查方法
本次市场调查主要采用的调查方法有问卷调查、访问调查、目标顾客随机询问和文案调查。通过向廊坊市人口密集人群、有购买珠宝意向人群和婚纱影楼影剧院情侣进行问卷调查，从而获得婚嫁消费偏好、消费者特征等信息；通过访问调查了解廊坊市主要珠宝品牌经营产品情况以及店面规模、主要异业合作资源等信息；此外，通过随机询问和文案调查获取有关廊坊市钻石婚嫁消费市场的相关信息。
1.3 调研实施
本次调查以问卷调查和实地访问调查相结合的方式对广阳区进行调查，问卷调查的调查群体为年轻和即将结婚情侣，实地访问调查的对象为各珠宝品牌、廊坊市主要婚纱影楼和影剧院等。
1.4 调研结果
1.4.1 廊坊本地珠宝市场品牌及分布情况调查
廊坊本地珠宝市场近年来呈增长趋势，在2、3、4、5、9、10月销售最好。廊坊市场上主要的珠宝品牌有金伯利、戴梦得、周大福、周大生、吉盟、爱迪尔、维诗玛等，这些品牌大都采用商场专柜或专卖店的营销模式、有完整的营销体系和优秀的营销团队。
1.4.2 对购买珠宝的方式调查
对珠宝的购买方式调查显示，选择专卖店占的比例最大，达到69.5%，其次是在商城购买珠宝，所占比例为38.5%；选择网购占0.5%，但没有一位被调查者选择写字楼体验会所购买珠宝首饰。
1.4.3 对购买婚戒最注重因素的调查
有45%的被调查者选择了款式作为购买钻戒时最注重的因素，对于像钻石这样的奢侈品外观设计很重要，成为吸引消费者眼球的关键因素，选择质量认证的占了39%，选择品牌的占了23%，选择价格的占了15%，对于珠宝来说价格并不是消费者最为注重的因素，而选择服务和升值保值的占得比例较少，消费者对于这两个选项并不是很关注。
1.4.4 对了解珠宝钻戒信息渠道的调查
对于了解珠宝钻戒信息的渠道有很多的选择方式，通过调查得知选择电视报纸杂志这种方式获取信息的占了27.4%，选择亲友介绍这种获取珠宝钻戒信息方式的比例较大，所占比例为24.4%，可以看出对于商家来说给消费者留下一个较好的购买经历是很重要的，好的购买经历可以使顾客形成习惯购买、品牌忠诚和口碑宣传，帮助企业做免费的广告。选择商场宣传的占到18.5%，其他几种方式占得比例较少。
1.4.5 对是否了解电子商务+实体店的销售模式调查
在对是否了解电子商务+实体店的销售模式调查中，选择有一点了解电子商务+实体店这种销售模式的占57%，完全不了解这种模式的占29.5%，有6.5%的被调查者非常了解电子商务+实体店这种模式，有7.0%的被调查者对这种模式很感兴趣。
1.4.6 对是否推荐朋友了解这种模式的珠宝店并在其购买珠宝首饰的调查
在对是否推荐朋友了解这种模式的珠宝店并在其购买珠宝首饰的调查中有75.5%的被调查者选择会推荐朋友了解电子商务+体验店这种消费模式及会推荐其朋友去体验店购买，占被调查者的2/3。但有24%的被调查者不会推荐其朋友了解电子商务+体验店这种消费模式不会推荐其朋友去体验店购买。
1.4.7 对消费者是否希望本地有这种钻石会所及是否会光顾的调查
在对消费者是否希望本地有这种钻石会所及是否会光顾的调查显示有89.5%被调查者希望廊坊本地有这种钻石会所并且表示会去光顾钻石会所，有10.5%的被调查者不会去钻石会所也不太关注本地是否会有这种钻石会所。
1.4.8 当地主要异业合作资源调查
当地主要异业合作资源有浪漫经典、巴黎婚纱摄影公主馆和明珠影剧院。
浪漫经典摄影基地面积为2700平方米左右，其中二、三层为摄影棚，一般每年“五一”前的3、4月份，“十一”前的7、8、9月份和春节前几个月为旺季，11、12月为淡季，平均每天10-15对顾客。浪漫经典有4家店，分别为金光道旗舰店、第五大街基地店、朵朵晶专业儿童摄影店、永清县尊容店，除此之外，浪漫经典还开办一家摄影化妆艺术培训学校，而且有专门的婚庆部兼做婚庆，规模大、实力强。
新华路巴黎婚纱摄影公主馆，规模：2700平方米，环境温馨，平均每天能做10单左右生意，是浪漫经典强有力的竞争者。
明珠影剧院经营规模为1350平米，有五个放映厅，分别为：放映大厅（1111座）、第一放映厅、第二放映厅、2D放映厅、3D放映厅，后四个放映厅均为100多座的小放映厅，一共有1500座左右。
2、钻石宝贝的SWOT分析
2.1 钻石宝贝的优势
2.1.1 销售模式优势
钻石宝贝是通过珠宝工厂到消费者的垂直整合，跳跃了钻石加工商、批发商、商、渠道商等诸多环节。采用非传统的销售模式，即电子商务+体验会所，并设立国际化裸钻直销专卖店，减少渠道成本形成珠宝工厂价格直销模式。
2.1.2异业合作资源优势
当地主要异业合作资源有浪漫经典、巴黎婚纱摄影公主馆和明珠影剧院，并且经营规模大、客流量大，三家主要异业合作资源实力及影响力强，在廊坊具有较高的品牌知名度，在消费者心目中树立了良好的品牌形象。钻石宝贝通过和这些具有良好品牌知名度的异业资源合作可实现双赢的效果，加大钻石宝贝的宣传力度，提高宣传效率，扩大宣传范围，进而提高钻石宝贝在廊坊的品牌知名度。
2.1.3 产品设计优势
钻石宝贝重视产品的款式设计工作，顺应了装饰和赠送的消费趋势，逐渐向生产、销售个性化艺术品的方向发展。提供设计预约服务，满足消费者个性化需求；独家经营裸钻销售，千款戒托供顾客选择，满足了热爱时尚，崇尚原创，张扬自我的人群主动创造首饰的需求；现场镶嵌，可以在现场为顾客量身定制，使顾客见证完美饰品的打造过程。同时颗颗钻石都配有国际权威认证证书和防伪编码，让顾客享受到钻石盛宴的尊贵体验。
2.1.4 价格与服务优势
由于钻石宝贝与众不同的销售模式节省了中间繁杂环节还原钻石出厂价，以低于传统销售模式一半以上的优势价格，呈现给顾客超低价格，降低顾客的购买成本，实实在在为顾客省钱。
钻石宝贝的售后服务非常完善，钻石宝贝所有的销售人员都经过严格专业的鉴定培训，并在店内配备了专业的珠宝设计师，镶嵌师，改款的过程。钻石宝贝提供终身免费清洗保养，成本价改款，成本价换购、上门量身定制、私人产品展示区等各项尊贵服务。以及钻石宝贝独家推出钻石以小换大，K金以旧换新等活动，填补珠宝行业空白，为消费者带来实实在在的优质服务。
2.2 钻石宝贝的劣势
2.2.1 品牌知名度
廊坊市场主要珠宝品牌有：周大福、金伯利、戴梦得等知名品牌，相对而言钻石宝贝品牌知名度偏低，在消费者心目中尚未完全树立起自己的品牌形象，品牌忠诚度较低。并且电子商务+体验店这种模式下钻石宝贝的知名度较低。
2.2.2 当地消费者电子商务+实体店模式的信任度
通过市场调查可知，大多数的消费者倾向于到质量有保证、信誉好的商场及品牌专卖店选购珠宝首饰，但对于钻石宝贝这种电子商务+体验店相结合的销售模式持有怀疑的态度，调查结果统计得知有69.5%的被调查者选择专卖店购买珠宝首饰，有38.5%的被调查者选择去商场购买，可见当地消费者已形成固定的购买方式和购买习惯。
2.3 钻石宝贝的机会
2.3.1 婚庆市场发展潜力巨大
大量上世纪80年代出生的人已步入婚育年龄，中国正进入新的婚育高峰。如果把“80后”这个待婚嫁群体平均分配到10年当中陆续完婚，每年也有1200万对新人，因此婚庆市场被业内人士称为“甜蜜金矿”。
统计数据显示，全国每年约有近1000万对新人结婚，仅2009年，全国就有1145.8万对新人登记结婚，登记结婚新人数量连续两年突破1000万大关。结婚人数的猛增，使得全国城镇居民因结婚产生的直接消费总额直线上升。来自中国婚博会产业调查中心的普查报告称，88.4%的新人需要拍摄婚纱照；49.15%的新人计划请婚庆公司策划婚礼；78.7%的准备到酒楼举办婚宴；36.8%的要为新娘购买婚纱；67.7%将安排蜜月旅游。全国每对新人的加权平均消费金额达到12.58万元。在部分消费者潜意识中钻石已成为爱情的象征，许多新婚夫妇都愿意购买钻石类产品作为婚庆纪念。
2.3.2 珠宝消费增长迅速
20xx年我国全年社会消费品零售总额125343亿元，比20xx年增长15.5%，在限额以上批发和零售业零售额中，金银珠宝类增长15.9%。20xx年廊坊市全市实现社会消费品零售总额300.2亿元，比20xx年增长23.0%，可见廊坊市的消费水平高出全国平均水平7.5%，近年来随着金银珠宝类消费的增长，廊坊市也成为珠宝企业炙手可热的目标市场。
2.4 钻石宝贝的威胁
2.4.1 黄金等相关饰品的威胁
世界黄金协会园东区董事总经理郑良豪表示，去年中国黄金市场全球产量第一，全球消费量第二。特别是在全球首饰低迷的情况下，由于金价不断攀升，黄金首饰的保值功能也被再次重视，中国金饰消费一枝独秀保持了增长的势头。
2.4.2 其他珠宝品牌竞争的威胁
廊坊市场上主要的珠宝品牌大都采用商场专柜或专卖店的营销模式，这种营销模式符合消费者购买心理，而且购买风险低；廊坊市场上所销售的钻石颜色级别为E-F、F-I，重量级别在30′以下的成品钻戒最多；各钻石珠宝品牌所处位置都在新朝阳商圈、明珠商圈、京客隆商圈三大商圈辐射范围内，地理位置优越。目前市场上有周大福、金伯利、戴梦得等强劲的竞争对手，其品牌知名度高，已在当地消费者心中形成较好的品牌形象，钻石宝贝是廊坊珠宝首饰的新进入者，能否顺利打开廊坊市场仍然存在一定的竞争威胁。
为了这次减持计划，明牌珠宝可谓是精心“策划”，为避税实施的招数五花八门，掩护减持的各种利好消息更是层出不穷。原本一直业绩不振的明牌珠宝却在减持之时报复性反弹。
作为明星私募，泽熙的一举一动备受关注，明牌珠宝正是泽熙2013年四季度以来持续3个季度钟爱的个股，旗下3只产品持有明牌珠宝超过700万股。而此次大股东一致行动人减持的接盘方，恰恰又闪现了泽熙的身影。
减持三板斧
明牌珠宝宣布减持计划时，其股份刚刚在3天前解禁。
2014年4月22日，是明牌珠宝上市满3年的日子，公司首发原始股份解禁，解禁股东为浙江日月首饰集团有限公司（下称“日月集团”）、永盛国际投资集团有限公司（下称“永盛国际”）、日月控股有限公司（下称“日月控股”）、新疆携行股权投资管理有限公司（下称“携行投资”）、克州鑫富股权投资管理有限公司（下称“鑫富投资”）。
其中，日月集团为明牌珠宝的控股股东，实际控制人是虞阿五和虞兔良父子，永盛国际和日月控股同样为虞氏父子全部控股，携行投资66.17%的股份为虞兔良所有；虞阿五之女虞彩娟则是鑫富投资的单一大股东，掌握了三成以上的股份，其余股份被虞氏父子的亲属和公司高管瓜分。
除了控股明牌珠宝之外，日月集团还有房地产、矿产和投资等其他业务，公司2013年总资产已经超过百亿元，但在公司网站，除了基本信息之外，并无任何其他介绍，公司首页至今保留的仍是明牌珠宝3年前成功上市的新闻。
就在解禁3天后的4月25日，明牌珠宝就宣布了减持计划。公司称，由于“股东投资理财需要”，未来半年内最多将减持4200万股，不超过公司总股本的17.5%。减持的股东包括永盛国际、日月控股和携行投资，虞氏父子无疑将成为最大赢家。
按照明牌珠宝目前的股价，此次虞氏父子有望获得10亿元以上的真金白银。对于这样一笔巨额收益，明牌珠宝已经提前做足了准备。
首先便是迁址。众所周知，新疆和对股权投资类企业征收的税率较低，企业所得税不超过15%，比其他省份至少低了10个百分点，公司税后利润向个人分配时的个人所得税同样低于内地其他省份，因此新疆和被业内称为“大小非”避税的天堂。
明牌珠宝显然利用了这一点。就在股份解禁之前，公司的部分股东就开始为减持而迁址。
其中，绍兴县携行贸易有限公司变更为新疆携行股权投资管理有限公司，绍兴县鑫富投资有限公司变更为克州鑫富股权投资管理有限公司，经营内容顺势变为股权类投资等业务。
仅仅是迁址还不能满足虞氏父子避税的“需求”，高送转则成为避税的又一利器。
虽然8月2日才公布2014年半年报，但6月24日明牌珠宝就披露了分配方案，大股东日月集团提出每10股转增12股的高送转方案。消息一出，公司股价应声涨停。
在此之前，上市3年的明牌珠宝虽偶有分红，但从未送转。巧合的是，在股票刚刚解禁之后，明牌珠宝就迫不及待推出了高送转，要知道，此时的高送转将为明牌珠宝原始股东日后的减持省下数额不菲的一笔税款。
根据财政部2010年11月30日的规定，对个人所持限售股征税的范围含：“2006年股权分置改革新老划断后，首次公开发行股票并上市的公司形成的限售股，以及上市首日至解禁日期间由上述股份孳生的送、转股。”“纳税人同时持有限售股及流通股的，其股票转让所得，按照限售股优先原则，即转让股票视同为先转让限售股，按规定计算缴纳个人所得税。”
也就是说，首次公开发行的限售股，以及上市首日至解禁日期间由上述股份孳生的送转股，都被视为应征收个人所得税的限售股。但解禁日之后进行的送转股则不算作限售股，不予征税。
虞氏父子等原始股东的股份是在4月底解禁，公司在两个月之后推出高送转方案，如果上述股东减持股份，可以少缴税款。
对于上市公司而言，实际控制人的大笔减持显然不是什么好消息；因此，适时释放利好无疑将对股价起到很好的支撑作用。
在做好减持的准备之后，明牌珠宝的好消息便接踵而至了。
8月2日，明牌珠宝公布了靓丽的半年报，并宣布进军互联网教育，拟与北京高等珠宝研修学院投资1亿元共同开展珠宝在线教育。众所周知，在线教育正是资本市场时下最为热门的概念。
明牌珠宝此时涉足在线教育，难逃瓜田李下之嫌。就连泽熙在调研时也质疑明牌珠宝为何要投资在线教育。
在减持“三板斧”万事俱备之后，真正能够推高股价的则是公司业绩。诡异的是，原本上市以来低迷不振的明牌珠宝，却在减持之时业绩离奇大幅提升。
净利润诡异暴涨
2014年半年报显示，明牌珠宝上半年实现营业收入43.53亿元，同比下降15.02%；实现归属于上市公司股东的净利润1.5亿元，同比增长380.46%。
公司解释称，“受益于套期保值业务及存货成本的走低，公司经营毛利快速回升。”
上市3年来，明牌珠宝的业绩鲜有亮点。上市当年，公司净利润增速就从之前45%以上的高位降至15%左右。到了2012年更是暴降超过70%，虽然2013年略有增长，但增幅仍在15%以下。
在黄金珠宝销售领域，已经上市的公司还有老凤祥（600612.SH）和潮宏基（002345.SZ）。2011-2013年，无论是营收还是净利润增速，明牌珠宝都逊于上述两家竞争对手。可就在减持的2014年，明牌珠宝业绩开始远超同行。
老凤祥业绩快报显示，公司2014年上半年净利润增速只有7.35%，营收增速更是只有1%；潮宏基也预计2014年净利润增速不会超过50%。
实际上，中华全国商业信息中心公布的2014上半年零售业情况显示，金银珠宝类商品上半年的零售额下降幅度最为明显，同比下降16.9%，增速较上年同期低46个百分点。明牌珠宝上半年收入下降也就不足为奇了。
但是，收入下降净利润却同比涨幅近4倍，明牌珠宝是如何做到的呢？公司所称的套期保值业务真的为明牌珠宝带来了滚滚利润吗？
为了规避大宗商品价格以及外汇汇率的波动，相关上市公司会开展套期保值业务，以对冲价格单边波动带来的风险。明牌珠宝从事黄金饰品的生产与销售，相对透明的黄金价格，使得公司可以通过套期保值业务规避金价波动给公司经营带来的风险。
明牌珠宝在4月初公告称，公司开展了套期保值业务，以达到规避由于黄金价格大幅下跌造成的已发出黄金产品可变现净现值低于库存成本的情况。
但显然，刚刚涉足的套期保值业务不但没有给明牌珠宝带来利润，反而拖累了公司的业绩。
半年报显示，明牌珠宝衍生金融工具产生的公允价值变动收益为-3018.09万元。也就是说，套期保值业务不但没有增加公司的净利润，还成为公司业绩增长的“毒瘤”。没有这项业务，明牌珠宝的净利润增速或许更高，又怎么能成为公司业绩增长的推手呢？
明牌珠宝业绩提升的关键因素在于毛利率的提升。半年报显示，公司的销售毛利率超过9%，不但同比翻番，还创下了3年来的最好水平。
伴随着毛利率大幅度提升的是明牌珠宝存货的直线下降。2014年年初，公司的存货为21.38亿元，到了年中只剩下9.04亿元。其中，库存商品从年初的17.34亿元降至年中的6.37亿元。值得注意的是，明牌珠宝存货的急剧下降主要发生在二季度，一季度末公司的存货价值还高达17.49亿元。
但就二季度来说，明牌珠宝的销售收入为15.22亿元，这就是说，公司收入的大部分是靠减库存来实现。
2013年12月底，黄金价格一路走高直至2014年3月初，之后稳定在260元/克左右。
明牌珠宝2013年存货周转天数为98天，2014年上半年提升至69天，公司存货周转速度明显有所提高，仅两个多月存货便可以更新一次。
如今明牌珠宝毛利率大幅提升，这意味着公司恰好使用的是2013年年末、2014年年初低价购进的原材料。若如此，明牌珠宝一季度已经大幅提高的毛利率又该做何解释呢？
在推高明牌珠宝业绩的同时，离奇下降的存货还增厚了公司的净利润。
2013年，明牌珠宝计提了1.04亿元的存货跌价损失。但在2014年上半年，存货跌价损失却降为零，而上年同期为7685.59万元。即使主业表现不佳，通过调整存货跌价损失，明牌珠宝的净利润就可以大幅增加。
此外，2014上半年，明牌珠宝的利息收入达到创纪录的4549.89万元，上年同期则几乎可以忽略不计，利息收入和存货跌价损失对净利润的影响接近1.5亿元。
在做好所有准备之后，8月6日，永盛国际率先减持明牌珠宝1200万股，减持均价为24.37元/股，套现2.92亿元，虞阿五和虞兔良父子将分享这约3亿元的真金白银，但是作为该笔减持的接盘者，泽熙的身影又让市场浮想联翩。
双面泽熙
深交所大宗交易信息显示，8月6日，财通证券绍兴人民中路营业部卖出明牌珠宝1200万股，接盘方的三个席位中，国泰君安证券上海打浦路营业部揽下了1100万股，持股比例占到了明牌珠宝的4.58%，恰好低于5%的举牌线。
由于持股5%以上达到举牌线后需要公开相关信息，接盘方席位的这一“巧妙”安排恰好避免了自身身份的暴露。但是，业内盛传，国泰君安上海打浦路营业部是“私募一哥”徐翔旗下泽熙的大本营。
市场之所以如此猜测，是因为该席位之前曾经与国泰君安交易单元（390426）共同出现在多个上市公司的交易数据之中，且上榜时间与上市公司股东信息存在高度的一致性，如奠定泽熙“江湖地位”的重庆啤酒（600132.SH）、首现出逃的酒鬼酒（000799.SZ）。
如今，国泰君安交易单元（390426）已经被证明是泽熙专用席位，与之共同进退的国泰君安上海打浦路营业部被认为是泽熙另外的常用席位也就并不为奇了。
事实上，明牌珠宝之所以被市场关注就是因为泽熙的大举介入。2013年四季度，泽熙投资首次现身明牌珠宝，旗下的3只产品合计持有731.52万股，成为持有明牌珠宝最多的机构投资者。到了2014年上半年，泽熙小幅加仓至732.09万股，明牌珠宝也理所当然地成为泽熙的重仓股之一。
从明牌珠宝股价的走势中不难发现，也正是泽熙介入的2013年四季度，原本一直跌跌不休的明牌珠宝开始强势反弹。
从2013年10月至今，明牌珠宝的涨幅已经超过70%，早已埋伏其中的泽熙赚得盆满钵溢，在这样的情况下，再次接手大股东减持的股份又意欲何为呢？
泽熙提前买入，随后上市公司业绩反转或者释放利好推升股价反弹，然后控制人再行减持计划，而接盘方则闪现泽熙身影，这样的模式已经无数次出现了，明牌珠宝不是第一个，也不会是最后一个。
国泰君安上海打浦路营业部上次密集出现在大宗交易平台上是2013年9-11月，当时，向日葵（300111.SZ）实际控制人、董事长吴建龙及其一致行动人通过大宗交易系统合计减持4.4亿股股份，累计套现超过10亿元，而接盘主力就来自国泰君安上海打浦路营业部。
在减持前夕，向日葵也是利好不断，公司先是扭亏为盈，接着又连续与国外企业签订合作合同，并搭乘当时最火热的自贸区概念，在外高桥设立公司，同时向日葵在大股东解禁之后立即每10股转增12股，在此之前，向日葵从未进行过任何送转。
在一系列利好的不断发酵之下，向日葵股价从2013年6月底的不足4元一口气反弹至6元以上，随后大股东及其一致行动人便开始了长达近3个月的减持之旅。
巧合的是，在这之前，泽熙同样提前埋伏在向日葵的十大流通股股东名单里。泽熙旗下的龙信基金通1号在2013年二季度成为向日葵的第五大流通股股东。
在向日葵大股东减持的第二天，国泰君安交易单元就甩卖了2.71亿元的向日葵股票，随后国泰君安上海打浦路营业部便开始成为接盘最积极的营业部，大股东减持的股份几乎都被该席位获得。由于大宗交易成交折价在10%以上，泽熙投资通过折价接手随即在二级市场转卖就可以轻松获得不菲的短线收益。
在向日葵之前，乐通股份（002319.SZ）、华丽家族（600503.SH）无一不是如此：泽熙提前买入，随后利好抬高股价，紧接着大股东减持时泽熙再次充当接盘方的角色。这一手法已经屡次出现在大宗交易平台之上，而明牌珠宝不过又是一次重复而已。
明牌珠宝称，股东减持是因为“投资理财需要”。此次减持的最大受益者是虞阿五和虞兔良父子，日月集团2014年发行短融的公告或许可以看出虞氏父子对资金的需求情况。
2014年5月底，明牌珠宝大股东日月集团发行2014年第一期短期融资券，融资金额3.5亿元。
市场诚信度低，监控体系尚未能建立，即使公司对产品质量，成色等方面要求很严，但仍然担心由于员工，供应商，外发厂等的管理和诚信问题导致信任和信誉危机。
消费者不成熟，由于中国首饰文化不成熟和缺少钻石的文化传统，很多消费价格导向，或过把钻石首饰当成一种投资或保值的手段，过分强调保值功能，对整个行业的发展都是一个障碍。
4.6欧钻珠宝的战略定位
通过欧钻珠宝内部分析，swot分析，结合公司使命和远景的阐述可以看到，集团公司在钻石行业的领先地位基本确立，需要继续加强。欧钻珠宝战略定位已经明确通过公司的企业使命表述：欧钻珠宝的战略目标是在珠宝行业达到全球领先地位。在钻石首饰行业欧钻珠宝作为dalumi 集团钻石产业链的延伸部分，须拓宽和拓深市场渠道，以便取得更大的获利空间。并且努力成为钻石首饰产业的领导者。
这样一个战略定位使得欧钻珠宝比起一般的珠宝公司，有更广阔的市场空间和胸怀。首先与一般的珠宝厂商把同行仅看作竞争对手不一样，欧钻珠宝更是把同行当成合作伙伴，旨在建立竟合关系；其次，与一般的钻石珠宝厂商仅在现有的市场上为市场份额拼杀不一样，欧钻珠宝可以更多地是把目光放在做大整个钻石首饰产业上，以市场领导者姿态扩大总的市场容量。再其次；欧钻珠宝是作为行业的后来者，要成为行业的领导者，必然是通过开放地整合行业的资源，通过创新的经营理念，创新的运营模式，创新的市场机会，创新的技术和新的产品，把产业带到一个更高，更广阔的空间。
欧钻珠宝在战略选择上需要避开自己的劣势，放弃全面成本领先战略；为发扬自己的长处，不宜采用集中化的战略；而应该采用差别化的战略。
从公司目前的状况要达到世界领先有一定的条件，但是实现战略目标还任重道远，并且时间紧迫。事实上，公司高层也有强烈的危机感，并引导公司管理层对一些战略方向性的问题进行思考。
5 欧钻珠宝公司的营销策略
5.1欧钻珠宝的市场细分
通常市场细分有三个方面的作用：一，有利于根据顾客需求更精确地确定市场。二， 有利于发掘新的市场机会和开发新的产品。三，有利于更有效地配置资源，提高企业竞争力。钻石装饰首饰本身在整个珠宝市场的角度看已经是一个细分的市场，对于欧钻珠宝，市场细分主要作用是在于充分发掘市场机会和开发新的产品。
由于珠宝并不是生活必需品，其消费者主要是为了满足社交，自尊，自我实现等较高层次的心理需求，因此，主要从消费者心理和购买动机上来细分。一般珠宝首饰的消费者购买的动机主要有：追求时尚；追求美观；情感表达的方式；追求佩戴时的荣誉感；身份标志；个性标志和品位的标志；追求保值；追求产品高品质；纪念意义；祺福，辟邪等。
钻石首饰产品各个方面所能提供的价值可以分为：
钻石本身所能提供的价值：顶级的身份象征，爱情的象征，永恒的象征，财富象征，高贵的象征，高品质的象征，稀有和神秘感，保值功能。
首饰品牌所能提供的价值：身份标志，品味标志，情感寓意，信心保证，保值功能。
款式设计所能提供的价值：美观效果，情感寓意。
产品技术，工艺所能提供的价值：首饰不是功能性的产品，客户对产品技术本身不感兴趣，但是满足特别设计的独特工艺，可以满足有个性和品位追求的客户的需求，并成为成功阻止竞争者和仿冒者的利器。
产品质量所能提供的价值：对于钻石珠宝这种本身就象征高品质的产品，产品质量高被认为是理所当然，低的品质可能极大地伤害品牌的价值。
如果，将钻石首饰产品各个方面特性对消费者各种心理动机的满足程度以五分制给一个分值。各种可能的钻石首饰产品的总价值便是这种产品类别的消费者接受程度。可以得到下表5.1：
表5.1 钻石首饰产品特性与消费者心理动机匹配
消费者购买心理动机
象征新的代表性产品
钻石 的价值
品牌 的价值
设计 的价值
技术 的价值
质量 的价值
总价值
钻石首饰产品
追求时尚
手袋，背包
1
3
5
9
时尚钻饰，时装配件
追求美观
发饰
2
4
5
11
镶钻发饰
情感表达的方式
玫瑰花
5
5
5
15
求婚戒指，情人节，生日礼物
追求佩戴时的荣誉感
勋章,奖章
5
5
3
13
镶钻石纪念章
身份标志
徽章
5
5
3
13
高级会员徽章
个性标志和品位的标志
纹身
4
3
5
2
14
耳环，吊坠等
追求保值
金条
4
3
3
10
大克拉钻首饰
追求产品高品质
高档手表
5
5
2
12
钻石镶嵌产品
纪念意义
婚戒
5
5
5
15
婚庆首饰，结婚纪念
祺福，辟邪
玉佩
2
2
4
8
生肖系列首饰
从该表可以看出：各种钻石首饰产品中，消费者心理价值高的产品便是这个行业竞争激烈的主要产品；由于钻石首饰产品主要价值是满足消费者心理需求和情感需求，品牌和设计能为所有钻石首饰增加价值；有些产品市场细分的类别，如高级会员徽章市场市场可进入程度低，不能称为单独的产品系列，但对提高公司的知名度和锁定高端客户群有很大的帮助，有机会时可以通过以项目运作的方式开发；一些产品市场细分如时尚钻饰，镶钻石纪念章，生日礼物，玩具配饰等是国内尚未开发的全新市场。主要原因是钻石整体上给人昂贵的印象，并且一般珠宝厂商也因原料稀缺，通常都是用在中，高端产品上面。其实小分数的钻石并不昂贵，价格可能仅在十元左右，对于像欧钻珠宝这样一个有资源优势的厂商，有能力开发一些推广型的产品，一方面通过客户对这些产品增加对钻石的体验和扩大dalumi 钻石品牌的影响。另一方面，扩大了钻石首饰的市场领域。
本人曾经负责的一个有开拓性的项目，为美国mga公司生产brazt玩具娃娃配的镶钻石的电白金铜首饰，这个产品给brazt娃娃增值不少，取得很好的市场反应。可以看出是一个很有潜力的市场，特别是对培养钻石文化非常有帮助。只可惜dalumi没有机会在产品上标示自己。
5.2欧钻珠宝的目标市场的选择
目前国内主要的首饰品牌如周生生，周大福，谢瑞麟，六福珠宝等多经营黄金首饰，钻石首饰和翡翠首饰，通过不同材料的产品组合来形成高中低档的产品系列，有足够的产品宽度来满足不同层次的要求。而钻石首饰在所有首饰厂商产品中都被定为在高端产品。
对于欧钻珠宝定位于钻石首饰必须通过拓宽产品线的宽度来取得足够的市场空间。通过市场细分的分析我们可以发现下列（表5.2）市场机会选择：
（表5.2）钻石首饰市场机会
市场层次
主题
市场定位
工艺，材料
定价范围
(单位:元)
推广市场
我生命中的第一颗钻石
奥运会念品,通讯,银行,保险,网站等高级会员纪念章,奖章,顶级产品的配饰品
银，铜电金，包金，不锈钢等材料。
0.05-0．002克拉钻石
20-200
体验市场
钻石代表恒久的情感
情人节,生日礼物
k金,包金或银,铜电金
0.02-0.15克拉钻石
100-1500
主流市场
每颗钻石都是独特,唯一的。
结婚,订婚,结婚纪念
铂金,k金
0.1-1克拉钻石
1000-30000
高端市场
钻石是顶级名贵的宝石。
收藏，保值，身份标示
铂金，k金 0.5克拉以上高级别钻石
3万以上
这四个层次的市场性质，功能各不一样：
推广市场：是一个全新尚未开发的细分市场，目的是推广钻石文化，通过小尺寸的钻石产品，让人们有对钻石的感性认识，打消普通百姓心目中过于高贵的印象，对钻石产生亲切感，唤起对钻石首饰的需求，并且通过这种体验建立对品牌的认识。
体验市场：是一个尚未深挖的细分市场，目前有的珠宝厂商也有少量千元左右的产品，但并没有给它清晰的定位和将它独立为一个细分市场。目的是对新的消费目标人群建立钻石的最初情感体验，建立对品牌的情感联系。
主流市场：目前钻石首饰的成熟的市场，市场容量大，相对利润薄，任何珠宝首饰企业都在争夺市场份额，竞争激烈。因此，欧钻珠宝要想行业领先必须在此努力奋斗以求占领一席之地。在这个市场的产品根据消费者对品质和价格的不同要求，可以再分两个层次的产品：高档产品；中档产品并使用两个不同的品牌和不同的标示。
高端市场：需要成熟的钻石文化的氛围才能成为真正的市场。目前，国内尚不具备足够大市场容量，这可以几次从拍卖市场传出巨型钻石国内拍卖屡屡流拍的消息得以印证。相反，翡翠这种根植中国文化的宝石却能屡屡拍卖破纪录形成鲜明对比。dalumi 可以通过在这个市场上的作为树立高端品牌形象和扩大影响。
5.3 欧钻珠宝的品牌定位
品牌的创建不只是给产品取一个好听的名字。根据品牌创建理论一个公司诸多的产品可以是单一品牌和多品牌。对于多品牌按品牌关系的紧密程度，品牌结构有四个基本策略：多品牌组合体（house of brands）；受托品牌 (endorsed brands)；主品牌下的亚品牌(sub-brands under a master brand)；品牌化的组合(a brand house)。四个基本策略下又包括九个次级策略构成品牌关系谱。其中托权品牌为受托人带来信誉支持。比如钻石行业的最大的原钻供应商dtc凭借一句，广告语“钻石恒久远，一颗永流传”奠定了人们心中dtc 与钻石的紧密关联。dtc又通过特许的方式，命名其指定的看货商为位“dtc signholder”。 “dtc signholder”实际上囊括了成品钻石加工业内的精英，拥有这个标志已成为钻石行业内领先的标志。dtc是行业内成功的利用托权品牌既维持和加强了自己的垄断地位，又给受托人以信誉和支持的典范。同样成功的范例在it行业有“intel” 和 “windows”
目前欧钻珠宝的品牌直接沿用集团公司名：dalumi 和她的中文音译: 多乐美。其实这对于自身的珠宝产业发展有很大的局限性，也没有充分利用公司“dalumi” 品牌的价值。因为公司的钻石客户很多是珠宝厂商和品牌批发商。公司的珠宝客户很多是品牌批发商，超市等销售商。dalumi一旦成为强势品牌，就可能与钻石客户和珠宝批发客户正面冲突。另外，像首饰一类的商品品牌内涵是商品价值的一个重要组成部分，单一品牌无法承载不同细分的客户群体，因此有必要建立多品牌体系，需要不同的品牌内涵来针对不同的细分市场。
因此欧钻珠宝的品牌策略为：
dalumi: 继续作为集团公司成品钻石品牌需要大力推广，在首饰行业则以它为托权品牌来，扩大在珠宝行业的影响，给客户以信誉和支持。公司推广有dalumi 独特标记和唯一编号的标记钻石，在网上提供查询钻石基本情况，提供dalumi作为第三方的钻石认证书服务，赋予产品以个性和信心,增加钻石的附加值。
同时dalumi 仅作为珠宝高端品牌只对个性化定制的高端产品和客户使用。
对高档产品，主要由自己的珠宝厂生产，并标示 “dalumi 荣誉制造”
对中档产品，通过授权珠宝客户和自己的珠宝厂，并标示“钻石来自dalumi”，增加消费者的信心。并为以后品牌扩张，有机会收购地方品牌留下空间。
对体验型产品，推广型产品标示“设计创意来自dalumi”，以强调dalumi 的创新设计，避开低端产品的联想。
对珠宝针对不同细分的客户群体设立不同的受托品牌；受托品牌下面再分更具体的系列赋予产品更多的情感内涵：
如：
品牌“柔美”：主题为浪漫，细腻；细分客户群为：青年女性自购自用；情人节礼物
品牌“柔美”其中包括：玫瑰系列；兰花系列；水系列；云系列
每个系列有共同的设计元素，构成不同品种的首饰族群。
其中玫瑰系列设计元素为抽象的三瓣玫瑰花瓣投影构成的环形。其产品包括：单玫瑰戒指；双玫瑰戒指；双玫瑰半迭合戒指；以及相应的手镯，耳环，调坠等共计20 款。
这样产品细分的目的是，可以通过引导客户选购产品，唤醒客户内在的审美情趣，并与产品内涵产生共鸣，从而通过实现购买产品表现自己独特的气质。而现在国内珠宝销售一个普遍的缺点是，各种各样款式的产品，无归类地摆在柜台，设计师的思想无法通过陈列和销售员表达给客户，对客户来说所有的产品都只是抽象的设计，而销售员给客户介绍的主要是价格，石重，金重等物质特性。完全没有文化的品位，必然导致同质化的价格竞争。
5.4 欧钻珠宝的品牌传播策略
欧钻珠宝的品牌传播途径可以通过名校，名牌，名人来传递品牌，树立品牌形象。
通过名校推广标示“设计创意来自dalumi” 的中低端产品，在中高端产品的潜在客户心中建立 “dalumi” 与钻石的联想。推广主题是：“我的第一颗钻石来自dalumi”在高校及，高档社区的精品店和礼品店。 主要通过情人节礼物，生日礼物的方式推广，如在情人节开展主题为：“我的爱不是易于凋谢的玫瑰，而是永恒的钻石”。使低价的钻石首饰代替玫瑰成为示爱的礼品。并通过向客户有奖征文，和网上空间的交流建立情感联系，并申明，购买过的礼品钻石产品，在下一步购买中高端首饰产品时，可以得到比购买价更高的现金抵扣来锁定客户。期望在她（他）需要中高端的钻石首饰时首先想道的是“dalumi” 并进一步实现销售。并树立“dalumi” 的产品是高素质人群的选择的形象。并通过事件营销：通过奥运福娃，小孩高档玩具树立长期品牌优势。
通过参与名牌产品的活动，快速建立在客户中的名牌的形象，如与知名的婚影楼共同举行推广活动，如实行捆绑销售则给以客户相应的折扣。在高端消费场所（如机场，高档宾馆，咖啡厅）放置广告传单，在名牌产品（如笔记本电脑，高端楼盘，银行，保险）促销时提供礼品,赠品。建立“dalumi” 产品的高端产品形象。影响这些产品所应对的客户群。
通过名人的广告来提高产品形象。这基本上是产品宣传推广的一贯的手法，但是珠宝产品直接请名人做广告，很难表达产品品牌的精神，因此，主要通过参与一些有影响的公共关系活动，参与正面的新闻事件，来与名人联系起来从而树立产品高档品牌形象。
5.5 欧钻珠宝的价格策略
定价的3c 原理告诉我们，定价的主要影响因素包括: 成本(cost),顾客（customer）和竞争者（competitors），价格是本企业与及竞争对手及顾客博弈的均衡结果.
由于目前dalumi 的珠宝业务主要客户是国外的批发商，商和品牌经销商，如：法国著名皇室珠宝供应商mabassan, 家乐福等。他们的购买属于组织购买他们的购买有专业性采购，谈判能力强；需求波动性大；购买者较少；购买量较大；影响购买的人多，等特点。因此，现行定价主要是成本加成定价，和竞争性投标。对于dalumi 深圳的珠宝厂由于中国的劳动力成本优势，种定价方式对于国际客户尚有一定的利润空间。
但是随着国内珠宝企业进入国际市场的能力不断加强，国际珠宝商愈来愈多地直接与国内的珠宝厂进行交易，这种优势也有减弱的趋势。
对国内的批发商客户，欧钻珠宝唯一一点好处是钻石可以直接从集团公司拿货，珠宝生产成本方面则没有任何的优势，因为像深圳一样的珠宝产业基地工费和原材料费用都是基本透明。内地的客户买首饰一般估价原则是：原材料成本+损耗+工费，根本对设计，做工很少考虑，通常质量要求也要低，因此对于国内市场只能被动地接受竞争导向定价。国内批发商普遍以价格竞争为主导的氛围，使得dalumi 注重设计和质量的理念反而成了弱点，因此，主要客户只能是一些有些个性的批发商销商。而大的批发商，品牌经销商通常是顺应国内珠宝市场初级阶段以价格竞争为主要竞争手段，并且他们还还要对下级经销商一定的差价，谈判能力也更强，因此dalumi 很难在价格上达到他们的要求。
国内的过于理性的批发商客户群，对于dalumi坚持自己的经营理念是一种考验，并且对自己的品牌价值的积累也无益处。dalumi 要成为珠宝行业的领导企业，要在大陆发展必须直接面对终端客户，把自己的理念直传递给客户，通过面对面地接触客户而得到客户认可。只有真正面对终端客户，才有可能根据不同产品细分市场制定相应的价格策略。
对于体验市场和推广市场，由于是全新的市场；从产品生命周期来看属于产品导入期，一方面创新的产品能为顾客带来全新的感觉，顾客缺乏确定产品价值与公平价格的参照物，因此大多数潜在购买者的价格敏感性低，因此可以采用阶段性撇脂定价。即：初期以较高的价格定位在高端的礼品赠品，但在情人节，或长假购物集中时期通过打折扣来扩大影响。待有竞争者跟进时，通过部分款式打折扣至低于竞争者的价格来驱逐前在竞争者。
对于主流产品的高档产品和中档产品，采用不同品牌，用心理细分定价，即：高档产品质量和款式取胜，高于竞争对手的定价；中档产品，普通的款式，但低于竞争对手的定价。互相之间也形成一个参考价格体系。
5.6 欧钻珠宝的渠道策略
分销渠道也称分销通道，是指产品或服务从制造商向消费者转移过程中的通道或路径。渠道具有市场调研；产品促销；寻求市场机会；编配产品与客户；物流配送；融资；财务管理；风险分担等职能。渠道的设计要遵循顾客导向；发挥优势；适度覆盖；稳定可控；协调平衡；利益最大化的原则。有效的渠道的管理要能确保充分发挥渠道的作用和功能；管理产品的市场价格；有效地促进市场对推广。
目前，珠宝首饰分销渠道主要有以下几种模式：
珠宝生产者----消费者：（派人直接推销，开专卖店，电视购物；电子商务）
珠宝生产者----零售商----消费者：（加盟连锁；自由连锁实施品牌扩展）
珠宝生产者---商-----零售商----消费者
珠宝生产者---批发商-----零售商----消费者
珠宝零售及批发渠道大致可分为以下几种类型：商场珠宝专柜、连锁店、专卖店、超市及专业市场。
商场珠宝柜： 是发展最早也是最为成熟的营销模式，一些品牌知名度较高的首饰在各大百货公司或者商场都设有专柜。
连锁经营、专卖店：近几年来，越来越多大规模的珠宝企业倾向于发展连锁经营、专卖店的形式，其中尤以国产品牌居多，形成了与商场珠宝专柜的经营激烈竞争的局面。
珠宝专业市场：近年，珠宝专业市场的开辟显著升温，各地珠宝城、珠宝交易中心、珠宝总汇等等如雨后春笋般浮现。2002年9月深圳黄金大厦开业，2002年9月13日，深圳中港珠宝交易中心开业；2003年8月28日，我国北方最大的黄金珠宝首饰交易中心在全国第一产金大市山东招远正式投入运营；2004年底，番禺建成国内规模最大的珠宝交易中心汇钻中心及珠宝一条街。
“珠宝超市”成为内地珠宝营销中一个新的亮点，中国首家“珠宝超市” ─东祥金店沈阳旗舰店2004年3月在沈阳亮相，该金店的特色在于自主经营，既有自己的珠宝加工厂，又有国内不少著名的加工厂联手合作，通过减少中间环节，降低了运营成本，规模化经营，降低了珠宝的销售价格，开辟了珠宝销售的新天地。
内地举行的展览会已经成为企业窥探国内外珠宝首饰最新讯息及接触有关经销商的最佳场所。
跨国珠宝公司前几年由于政策的限制以及对内地市场不太熟悉，采取在大型百货商场设立专柜的较多，通常采用特许经营和经销等方式，例如周生生、谢瑞麟，不过，近两年也开始筹划建立更多专卖店。
总体来说，内地饰品营销方式尚处于发展阶段，仍采用传统的落后的营销方式，产品经过几道环节后才最后到达终端顾客手中，导致商品流通周期长，价格居高不下，零售店利润小的现状。
面对目前内地传统营销方式所存在的问题，内地已有一些企业开始注重物流观念，如金鑫珠宝连锁企业将于2005年5月在郑州市建设一个黄金珠宝交易场所，不仅从事零售，还面向省内外从事黄金珠宝批发务，提倡将运输、仓储、装卸、加工、整理、配送、资讯等方面有机结合，形成完整的供应链，为用户提多功能、一体化的综合性服务。
通过对国内珠宝行业渠道概况的分析，结合欧钻珠宝进入珠宝行业时间不长，真正在大陆从事市场开拓是始于2006年，国内市场经验和人才准备都还不充足，尚未建立终端渠道现状可以得出结论。dalumi 要和竞争对手在主流的珠宝终端直接竞争已无胜算。像周生生等厂商已经完成了对一，二级城市的布局，并且其五百万的加盟费，基本上已将有实力的经销商筛过一遍。因此, 欧钻珠宝的渠道建立，布局和管理必须独辟蹊径。
欧钻珠宝建立渠道的目标是：迅速建立产品直接到达终端客户的通路并扩大品牌的影响力；通过战略协调和渠道的组合，降低渠道成本，提供给客户满意的产品和服务；并通过利益共享建立广泛的战略合作伙伴。
流行的珠宝经销渠道特经营店；专卖店有它的合理性；也有它的缺点：比如；通常在繁华的商业中心；装修豪华；陈列货品很多；需要强大的广告支持来吸引顾客。这些特点首先意味着较高的经营成本；其次，地理上离顾客较远，心理上离顾客也远，当顾客进入店面时，营业员面对面地推销，顾客较大的心理压力；再者，是属于一种推式供应链，往往厂家一厢情愿地设计各种理念，事实上，营业员通常没能力将这些理念传递给消费者谁也不知道。顾客真正喜欢的款式并不能准确的预计，因此，通常带来大量滞销货品，通常要打折扣，或回工厂返工。
事实上网络分销渠道恰恰能弥补以上缺陷：因为网络是销售产品，提供服务的快捷途径，有利于信息，杜绝了人为差价，串货，信息黑洞等传统分销渠道的管理难题，也是对消费者进行培训和售后服务服务的最佳方式。
dalumi 可以建立与现行的渠道独立的交付式的网络平台，传播钻石和首饰知识，公司的文化理念和直接陈列产品；设立互动的服务平台，通过视频，语音，及时信息和短信等方式为客户提供导购和售后服务。为防止其他竞争厂商抄袭款式和浪费资源，交互式服务平台和产品展厅只对会员开放。会员为任何一个，拥有一件dalumi 产品的用户。提供论坛和博客空间提供给会员之间的交流，与顾客建立情感联系。同时通过技术筛选剔除竞争对手恶意的登录。
对于推广市场的产品，主要为使广大受众认识钻石首饰和dalumi 及其网上平台；通过公司业务人员直接向相关公司以项目的方式开展业务。如：和奥运会赞助商和特许经销商一起提供纪念品，通讯，银行，保险公司的高端客户提供赠品。网站等高级会员纪念章，奖章等。所有这些产品以略高于成本价提供给客户。可以以客户的商标为主，但一定要注明“设计创意来自dalumi” 并有唯一防伪编号，可以使拥有者成为会员，购买其他钻石首饰时享受优惠。
对体验市场主要通过高校，高档社区附近的精品店，礼品店作为特许经销商直接销售；选择经营者时间长；信誉好；环境优雅的店面，注重经营者的素质；收取一定的加盟费。提供标准柜台和宣传设备和资料。这些特许经销商也可以作为主流产品的配送终端。产品标价通常较高，但在特定节日，如：情人节等通过营业推广活动，扩大销量。这类产品也有防伪编号，可以使拥有者成为会员，购买其他钻石首饰时享受一定优惠。
对主流市场的产品除通过上面两类产品吸引客户到网上实现销售,还可已直接在高档宾馆；机场；酒吧和咖啡厅放置广告单的方式吸引顾客。
销售实现的终端主要通过婚纱影楼连锁店；美容连锁店等离目标客户生活较几近的服务业机构进行代销。通过提供视频和文字宣传资料在客户等候服务的时间和放置少量样品给客户租用体验，相互促销；并提服务终端给感兴趣的客户以互动方式咨询，并作为终端提供订货，收款和发货给客户的服务从而实现购买。这样借已成熟的服务机构的信誉，迅速扩大产品覆盖面；网上视频直接服务使客户不会有压力，心理距离更近，而首饰是一种个性化的产品需要与客户进行沟通引导；客户订货时只针对会员订货，以避免客户订货随意退货或不来取货。要成为会员的条件是，购买任一款推广型的产品，并且在二次购买时对会员可以实现返利，实事上是通过销售其他产品方式收取订金，并锁定客户，同时诱导客户推荐朋友购买。并且不同付款方式，不同货期有不同的价格折扣，鼓励网上全额预付款订购，正常货期一个月，加急服务相应要加价。这种销售方式实际上是一种拉的方式，没有货品积压，降低了销售成本。
6欧钻珠宝公司的运营策略
6.1 运营管理现状 6.1.1 运营管理概述
运营管理是对生产和提供公司主要的产品和服务的系统进行设计，运行和改进。 运营策略作为企业整体战略的一部分，包括制定企业各项主要政策和计划，以利用企业资源最大限度地支持企业的长期竞争战略。运营战略决策涉及到工艺设计以及对支持工艺的企业基础结构的设计。工艺设计包括选择适当的技术，估计工艺持续时间，研究存货对工艺的作用以及确定工艺地点。基础结构的设计包括考虑规划和控制系统的逻辑联系，质量保证，控制方法，工资结构以及运营职能。
6.1.2 珠宝行业运营管理特点及欧钻珠宝公司现状
欧钻珠宝从开始设立起一直按照香港珠宝行业运营的惯例实行总经理领导下的厂长负责制。从香港招聘经验丰富的厂长，由其负责全面生产运营，香港公司负责，市场采购，研发。公司经过短短几年的快速发展，基本上是经历了深圳珠宝业十多年的历程，因此公司内部一直处于不断变化中。公司现状是：公司已拥有市场部，研发部，银板部，看石部，配石部，生产计划，全部面的生产工艺流程（包括倒模，字模，镶石，执边，抛光，电金等全部生产工艺）品质，拥有较好的生产设备。员工达到200-300人。基本上具备了一个中型首饰生产企业的硬件设施。
但是公司也面临着一系列的问题，这些问题大部分是深圳或者说我国所有首饰企业共性的问题。但是，由于没有本土私营企业所具有的血脉相连的忠诚度和法律环境的适应性。没有港资企业长期文化的积累和师徒关系的广泛人脉以及对行业内潜规则的理解，作为一家纯粹的外资企业，这些共性的，一般性的问题却可能成为公司进一步发展障碍。
珠宝行业运营管理有其自身的特点；运营战略竞争重点在如下几个方面：
安全性---如何保证公司和货品的安全：这是珠宝行业区别于其他行业的独有的，首先要考虑的问题。由于珠宝行业加工对象极贵重，主要是手工技术，人力资源有特殊性（具体到人力资源一章来论述）；安全性是导致珠宝行业规模不经济和家族化管理的内在原因。它包括三个部分：
1. 公司对整个生产厂的控制力；管理者和员工对公司的忠诚度。是否可能发生管理层和员工要挟公司事件或者通过分裂，架空公司的事件。国有企业和外资企业都有很多先例，轻则管理者和技术骨干离职，使公司成熟的技术流失；重则管理者和技术骨干集体离职使公司空壳化，不仅带走技术也有可能带走客户资源。有时一个主管跳槽，可能带走一个部门，一个厂长的变动可能使整个工厂的员工几乎全部更换。这实际上是一个职业经理人的激励和约束问题。责任和权利分配问题。
目前大部分珠宝企业如不是老板或亲戚管生产，也是聘请有经验的生产经理（厂长）全面负责生产，生产经理（厂长）拥有对部门的绝对控制权，通常会使得生产部成为一个独立的并且封闭的系统而与整个运营流程协调性差。运营系统的设计应该考虑怎样将权力分配给到尽可能基层，并确保相应的基层有能力承担相应的责任。
2. 货品安全:由于行业从业人员素质较低，人员流动性大，一般收入也不高，而其经手的产品却价值巨大，当员工心态不稳时，常有人铤而走险地博一番，如果这时管理不严谨有漏洞，很有可能让心怀不端的人得手。货品缺乏安全保障，公司曾因为管理漏洞，人员不稳定的原因，致使员工内盗，在一年内失窃钻石价值达百万之巨。尽管每个员工入厂都有人担保，真正出事时担保人也无能为力，难以承担责任。至于金粉，一些工艺垃圾，废旧工具，因含金量高，尽管每个公司明文规定规定不能带出厂，却也不断有人想方设法带出厂，并且在深圳，番禺等珠宝产业聚集区，这些垃圾，废品回收已经成行成市。
3.对公司商业机密保密程度。客户资料，报价，设计的款式等都是公司的商业机密怎样保证这些资料不被泄漏和不被竞争对手利用。安全性的要求使得珠宝行业的运营管理多一个最重要约束因素，使得流程设计和工作设计对安全性优先考虑于效率。
成本和效率---怎样使产品更便宜。对这个方面主要通过分析影响成本的因素，来确定是降低成本的潜力和可能性；减低成本的阻力；从而降低直接生产成本和管理成本构成。
目前，欧钻珠宝生产率偏低，生产成本偏高。首先是缺乏有效激励机制由于历来生产部门都认为，做金货，高档货批量小，订单不稳定不能按记件付酬。员工把加班工资看成收入的重要组成部份，上班效率低下。 其次缺少约束机制。每个主管都有亲朋好友在自己或公司其他部门，因此也不愿意给压力给下属，甚至为了照顾关系把根本没有相应其技能的人放到技术岗位，人浮于事。其实根源是责权利不相匹配。
其实，工人好管理，他们服从性好，他们的行为完全取决于公司的制度设计和直接上司的管理。如果是计时工资，当然效率低；如果是计件工资，当然会效率高，但怎样保证质量和工序之间协调的需要主管的努力。
但是目前拿月薪的主管，由于没有对部门和主观的绩效客观考核，唯一每年一次的加薪机会，由直接上司生产经理掌握。因此，主管的努力方向主要不是部门之间主动协调和提高质量，而是和上司搞好关系，对上司的服从。相对来说：一个主管常常采用手段是把问题上缴，多些在上司面前的沟通机会，表现得更谦虚一些，其加薪的机会肯定大于那些主动把问题解决了的主管。如果一个主管很有头脑，有它的一套做是方式，而这种方式与上司又不合的话，那么他一定是被排除的对象。其实主管是真正应该，并且能够负担一定责任的层面。如何设计制度来考核和激励主管是提高效率最重要的一环。
而对于生产经理。即使有一定的年度目标，如果没有与目标相关激励因素的话，对于一个所谓全面负责的岗位，其实也可以什么都不负责，这完全取决于本人的专业精神和管理水平。因为对于整个工厂这样一个影响因素众多的复杂系统，任何事件都可以找到不止一个理由。并且实际上任何问题的直接责任人都不是经理。在这种环境下，生产经理的工作有两大趋向：一方面面不是做出成绩而是做秀；喜欢做些可以表现自己能力和特长的事，从而引发装修和采购的动机；往往这些是动机可能与公司总体目标相悖。另一方面，不是解决问题而是掩盖问题，也就是出于这个趋向，需要花很多的精力来控制下属和建立下属超出工作关系的个人关系。由于各个主管的工作关系是串联的，简单来说就是缺了谁都不行，因此平衡下属的关系需要做很多非常的工作。在很多时候导致处理问题时的方向有悖于解决问题；或者说有悖于公平和公正。这样导致部门内部封闭和关系复杂化，与整个公司业务配合差。因此，生产经理的层面倒主要不是承担责任的问题，而是如何限制其权力的问题，使其工作重心转移到配合公司整个业务流程上来。因此应建立公开透明的工作系统，加强不同部门之间的沟通，突破部门的藩篱。
从生产组织来看，手工艺生产产能无法准确估计，生产计划不准确，物料和生产信息沟通不畅通导致生产不平衡需要加班来赶货，也是导致成本高的原因之一。解决这个问题主要方法是建立真正能适应工作流程的erp系统。目前公司正投入大量的资源在建立新的erp系统。可望改善这方面的问题。
从业务流程来看，业务单位整体协调对成本降低和效率提升有很大的影响。比如：市场部可能在客户谈判时只关注价格，而答应客户过短的交期，须加班加点或特别的工序才能完成，导致额外成本增加；是厂部可能唯美主义设计，在工艺成本方面考虑不多，导致制造成本高，可以通过设计部与工厂的沟通，加强为生产设计的培训；香港市场部通过香港生产控制部传达信息给工厂生产控制部，造成信息的瓶颈和延误。现在愈来愈多的公司，把运营中心设在深圳或上海，把香港作为国际市场开发和出口的物流中心。
另一方面要说明的是欧钻珠宝作为一个外资企业，有其不同的人员结构和组织架构；企业文化对产品质量，工作环境，工作流程的要求相对较高；适应社会，法律环境适应的成本等方面都无法和本土企业竞争；甚至也无法和港资企业竞争。因此完全以成本导向，用简单对比的方法去降低各个单项成本，可能会丧失自身的优势。实际上珠宝产业，制造成本在整个产品价值中不到20%。因此，欧钻珠宝要在成本上求得竞争优势，只能是从产品的原材料到顾客手中，整个价值链上优化才有成本优势和利润空间。
产品质量---提供优质产品和服务的能力和稳定性。
欧钻珠宝对产品的质量要求高于本土企业；但遗憾的是公司和整个钻石首饰行业并没有一个统一的成文的品质标准；品质检验是凭经验来判断主观性强，稳定性差；品质检验人员培训困难。 另一个更重要的是，由于这个原因在很多情况下（如谈判时），如何说明自己的品质更好，给客户更多信心，让客户认为值得为品质付出更多的价值都困难。
其实这也是欧钻珠宝一个机会，编制企业自己的品质标准并通过公开出版发行。当一个企业的品质标准成为行业的标准时，这个企业的产品品质自然成为其他企业对比的标杆，因此在这方面，欧钻珠宝有成为行业领导者的机会。
生产品质不稳定的另一个原因是客户要求沟通不清楚，市场部对工厂哪些可以做到，哪些做到不完全明白。常有生产过程中才发现有的客户要求不明确；有的要求做不到。原料采购不及时和达不到要求，由于，成品钻石是非常个性化的原料，仅颜色就分20个等级，净度又分10个等级，还有不同的大小和切工。因此客户指定的规格，从采购到分等级要经历一段时间，还不一定完全能满足客户。
交货速度---更快交货。欧钻珠宝在交货速度上除于中等水平，工厂平均从接单到出货周期在20天左右，最短半个月；从批发商的角度，要加上香港仓库周转和运输在途，一般在30天左右，到消费者手上时间更长，无法估计。由于整个行业供应链长，一般水准都差不多，除个别客户，基本对此无特别要求。因此，不构成竞争力，现行模式下也还不算弱点.. 但从配合市场渠道策略的角度来看，要使交货速度成为核心竞争力需要从流程改善入手。
交货准时可靠---在规定时间送达。出货准时率在60%左右，属于低水平，主要由于流程太复杂。生产安排缺乏灵活性，主动性，交货期经常配合不到市场部和研发部。象所有总部在香港的公司一样，公司在香港公司有一个生产控制部，市场部各个区域市场订单情况，客户要求都通过香港生产控制部，香港生产控制部(hkpc)再转化为生产控制指令通过电话，e-mail,和mrp（jes）系统转传递给工厂pmc部门，pmc再根据hkpc的指令下单排产同时通知hkpc采购相关物料。1。从沟通渠道分析hkpc和pmc分别处于倒y型和y型沟通的两端，他们之间的沟通形成了瓶颈；2。从沟通方式分析hkpc人员少，信息超载，mrp（jes）系统不能支持统一的生产信息的沟通方式。3。从配备的人员看hkpc人员少，素质相对较高，但离生产一线较远，不知道生产上究竟发生什么事情；pmc人员多，素质较低，完全处于被动从属的状态，生产过程中各种复杂的状况不会主动跟市场部，研发部进行沟通协调。因此经常会出现客户要求不明确或错误，生,, 产排期不断变化，甚至冲突，但是没有人去正视工厂与香港公司沟通成本高，效率低，导致互相扯皮。
对需求变化的应变能力---改变批量。首饰行业基本都是手工作业，所以适合小批量的定单，倒是对大批量的订单缺乏提高效率的手段。关键是整体对订单量适应缺乏弹性，经常是有时工人没事要放假；而一旦订单多则需要大量加班，甚至以上两种情况同时存在，主要原因是客户产品是多样化的，但工人的技能却是单一的。
灵活性和新产品开发速度---改变产品。产品开发速度从新款式设计到投产基本在一个月左右。
客户满意度--目前无具体衡量标准，从公司的文化来看，市场部较强势，对客户的要求满足程度高；投诉反应积极；整体来说客户满意度较高是一个优势。但还不构成核心竞争力。
从以上分析可以看出公司的运营已具备订单资格要素，在工艺和产品开发方面是行业中跟随者的角色。但是订单赢得要素优势不明显，缺乏特点和核心竞争力。
公司高层也感到以上种种弊病，要求各位经理提出建议，如何改善工厂的运营模式使工厂运营更有效。并从，安全，运营成本，品质，效率，责任中心，灵活性，转换成本等方面进行评估。
工厂管理层也提出一些改善建议如：在现有的模式上持续改善；工厂搬到番禺以降低人工和租金成本；所有产品外发加工，公司是留下品质，物流等运营部门；整个生产部门承包，作为一个独立的成本中心，独立核算，加大厂长的成本责任；各个工序部门承包，作为成本中心独立核算，使主管承担成本责任。但是所由的建议只是从成本的角度出发，有的可能与成为世界领先的珠宝公司还背道而驰。
其实，像欧钻珠宝这样一个行业的后来者如何实现在珠宝行业领先水平，是通过个自我经验的积累；引进熟练有经验的员工和管理者和向先进的同行业者学习；亦或通过突破行业规律通过创新求发展? 显然通过经验积累是最稳妥，经济的办法，但是时不我待，有可能离目标可能越来越遥远，也可能还没来得及成熟就被淘汰；引进和学习肯定能加快成长的步划，但是根本上还是处于行业的跟随者地位。因此公司必须通过突破行业规律通过创新求发展。也只有这样才能从行业的追随者变成行业的领导者。这种创新包括最基本的产品创新；工艺的创新和管理模式的创新。比如运营管理上在行业内首先引进小公司的策略就是一种符合公司整体战略的管理模式的创新。
6.2 欧钻珠宝的运营管理策略
欧钻珠宝的运营管理策略建议在行业中率先引入小公司的运营模式，增加基层管理和员工的责任感和成就感，来达到安全，高效，灵活生产的效果。同时通过本地化和引进更完善erp系统，使得工作流程透明化，系统化。使整个运营流程更加有效和稳定。
6.2.1小公司概念
长期以来有关非连续流程的生产组织方式在在泰勒和法约尔的思想指导下，按照劳动分工的原则主要产生了两种生产组织模式：一种是福特发明的以产品为中心的流水线的生产组织方式，适合于品种少，产量高的产品如汽车，家电等行业，它的特点是效率高，缺点是缺乏灵活性。另一种是一工艺为中心的生产组织方式，适合多品种小批量的产品，如重型机械，首饰行业，其特点是产品多样化，但工序之间协调困难，难以平衡；产品在工序之间转运和等候时间长，因此效率低，生产周期长。
由于上个世纪80年代以来，客户需求多样化，产品更新换代更快即使像汽车，家电一类产品也变得品种繁多，批量小了。同时，由于以劳动分工为原则的生产组织方式，使工人重复简单的操作，没有成就感，工人之间缺乏沟通，使得工人很难长期从事同一项工作。在这种情形下，人们创造了一种叫做细胞拉（cell line）或小公司（mini-company）的生产组织方式。其主要特点是：工人在同一工作地点以团队合作的方式共同完成生产任务；每个工人要求技能多样化，工人之间有粗略的分工，但更强调互相之间的合作；通过工人之间的主动权协调，保证生产的平衡和节奏，从而保证了生产效率。又由于工人能够直接看到自己的工作对下一工序的影响和自己的劳动成果。从而工作有成就感，并能够主动改善工作。这种方式曾在国外的汽车（土星汽车）；家电（富士相机）的行业都取得非常成功的经验，在美国首饰行业也有实践。在国内珠海飞利浦小家电成功经验曾在整个飞利浦集团推广。 其实，像首饰行业这种主要依靠工人技能，设备投入不很大，不需要以设备利用率为前提组织生产，并且前后工序需要更多配合的特点，更适合于这种生产组织方式。
6.2.2欧钻珠宝的小公司方案
整个生产部门分成几个独立核算的成本中心成为小公司；所有小公司按pmc的计划指导，独立安排生产；小公司之间互相竞争，整体按件计酬,并负责所有内部成本；每个小公司有一个主管负责,按劳动法，公司人事制度和公司给定的指导原则，决定内部分配；自行组合工人，通过人事部，自行招聘和解雇工人。.
与不同工序划分的部门独立核算不同。其整体组织架构如下：
倒模小公司:由于工序有规模效应和设备不可分割,独立成立按工序分的小公司,8-12人,负责倒模和蜡镶,按照外发成本的70%
中工序小公司: 12-25人为一个小公司,每个小公司包括：执模, 镶石,执边,抛光,等工序, 按照外发成本的70%;同样的小公司平行设立3-5个.
综合工序小公司:包括电金,激光焊接,震动抛光,激光打标识 等待工序,设备投资大,须提高贵重设备的利用率. 些工序主要是为了执模, 镶石,执边,抛光等工序提供配套服务.其收入按件数从中工序小公司收取.(例如: 激光焊接每件0.5元;电金每次4-6元.
收发部与qc 部合并主要控制货品安全和品质(10-12人)
工厂管理层主要负责制定规章制度和技术品质标准;监督安全和纪律;培训和支持各个小公司;与香港公司联系;负债政府事务和招聘;采购和财务.
公司维持3-5个小公司，并尽力先满足公司内部的订单需求，当订单超过所有小公司产能时，公司寻求外发，如同管理小公司一样管理外发厂。这样小公司去了内部竞争也直接与外发厂竞争，而公司管理架构则保持足够的灵活性随时可以通过外发扩展产能。
小公司管理架构及流程图如下（图 6.1）。
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6.2.3欧钻珠宝的小公司运营方式及特点：
可以从珠宝行业运营管理有其自身的特点和运营战略竞争重点的几个方面来评估：
安全性 保证了dalumi 能完全控制公司无形财产的安全（如知识产权，客户资源，商誉等)，内部团队式的管理。减小了公司对管理者个人能力的依赖，减小了管理层的变化对公司运营的冲击。集团公司增加了对工厂的控制力，整个组织更稳定。由于工厂内部引入了竞争机制，各小公司希望能有更同足得订单，因此能主动配合集团公司的战略和市场变化。完全由小公司集体负责，小公司完全可以并且能够承担货品的安全责任。
运营成本和效率 由于主管直接负责成本和产量，并和每一个成员的收入直接相关，激励主管和各个小公司成员提高效率；并且各小公司互相竞争的压力，因此每个人都会主动降低成本和提高效率；相对于现在每个工序之间都需要要qc和收发；qc和收法合并减少了人员，并且各工序间的协调变成小公司内部更紧密的主动性协调，生产周期可以大大缩短到4-5 天；小公司实际上将非正式团体正式化，简化了人际关系，内部人员会自动优化组合和互相学习并达到多技能化。工人的工作多技能化和工作多样化使工人的工作不再单调，增加了责任感和效率。
品质： 一方面公司给各个小公司设立品质指标考核品质，并作为优先给订单的条件，激励小公司提高产品质量；另一方面，因为每一次返工都会增加成本，主管会努力控制质量。对品质高的小公司分配高端客户的产品，单位产量的工价也较高。激励小公司在品质上竞争。客户投诉可以追溯到小公司，快速回复原因和改善措施。倒模工序的品质可能会引起小公司之间的冲突。可以通过1）要求快速改善；2）如中工序投诉太多可以选择外发货更换倒模师傅。
灵活性 每个小公司支持几个客户或产品系列，可以给客户更好，更个性化的服务；公司的组织架构具有可扩充性，可以随时可以通过外发和组建新的小公司扩张产能；工厂内部的竞争机制使得每个小公司讨价还价能力低，因而会主动满足市场部和客户要求；相比全部外发，有些客户明确要求要订单在指定工厂内生产，可以满足这些高端客户的要求。
转换成本 厂房设施，现有设备可以充分利用；厂房布局需要调整以适合小公司计划的实施；组织架构需要调整，涉及到一些人员需要调整。整体转换成本较低。
7． 欧钻珠宝的人力资源策略
7.1 珠宝产业人力资源特点
中国珠宝玉石首饰行业与外国的差距很大，而最根本的差距是人才的差距。虽然中国珠宝玉石首饰制造行业有300多万从业人员，但是得到正规培训的不足2万人，不到整个从业人员的1％。
深圳珠宝产业得益于香港珠宝产业的转移，同时也继承了一些僵化的模式。如其中影响最大的是人力资源方面。珠宝产业主要是靠手工艺，技艺主要是靠师徒传承。一般学徒出身的从业人员文化素质较低，学艺时间很长，因此同门师徒关系有一种非常特殊的情感，师傅同时是组长或主管，因此基层的管理很大程度是依靠徒弟对师傅的无条件服从，给面子。学徒入门的时间，师傅是否有势力，师傅和徒弟个人关系的亲疏，基本上决定徒弟是否有出头之日。经过几代师徒传承，一些有能力的香港师傅自立门户。（如谢瑞麟，周生生等。内地也有不少有能力的从业人员自立门户，成立了自己的私营企业。基本上是家族式管理。）由于在语言沟通（英语，白话等），个人技术，见识一般比大陆同行要强，因此，即使没能自立门户的香港师傅也在一般的外资公司，香港公司任厂长，经理，主管等中上层管理职位。
当香港师傅到大陆收徒传艺的时候，首先选择的是服从性强，对师傅的忠诚和为自己服务年限的长。通常文化程度较高的员工或徒弟，因为机会较多，容易跳槽甚至容易成为自己的对手因此不会被收为徒弟，即使收其作徒弟也会对其比较保守，不会尽力传授技术。这种选择机制导致珠宝行业平均受教育程度远远少于九年，行业之间人员交流少，圈子封闭。中国宝玉石协会一个调查结果显示，珠宝行业从业人员入行时间为：上世纪80年代以前为7％，80年代为15％，90年代59．5％，2000年后为17．6％。可以看出，一方面，珠宝行业人力资源成长是和珠宝产业发展阶段相匹配；另一方面，可以看出珠宝行业的人员新陈代谢较低。
因为珠宝加工涉及贵重原材料，产品安全至关重要，对人诚信度，忠诚度要求很高。很多公司因为安全考虑招聘员工时，要求内部介绍，并且要有老员工担保。因此互相介绍亲友，老乡入厂基本是行规，导致公司内部关系复杂，无法公平竞争，有的员工技术水平很低，甚至是新手，因为和主管关系不一般能够得到比熟练工人更好的待遇。部门主管或经理对下属控制严格，员工对上级的忠诚程度远大于对公司的忠诚程度。因此，珠宝产业内人际关系有点类似于武侠小说里的“江湖“形成相对较封闭的狭小圈子，关系复杂，是非恩怨纠葛，并且有很多的潜规则，一旦某公司有事，圈内传闻飞起。非正式组织和非正式沟通渠道起很大的作用。这也是家族企业管理模式在珠宝行业盛行的主要原因，新的管理理念和方法很难推行和得到有效的落实。也是珠宝行业特别是生产型企业做不大并且没有规模效应的主要原因。
7.2 欧钻珠宝战略性人力资源管理
对于传统的竞争优势资源，如技术和规模经济，如今只能提供比过去更少的竞争力，核心能力和竞争力已变得更为重，他们源于如何对人进行管理。人力资源管理的战略手段意味着对人力资源管理计划展开和实施以使组织完成它的目标。战略性人力资源管理关心对外部环境，竞争，劳动市场的作用的认识，强调选择和决策制定，并结合公司整体战略进行长期关注。
7.2.1招聘选拔策略
把招聘工作从纯粹吸收个人填充工作职位的过程，转变成为实现企业战略而进行人力资源投资，从全社会的范围选择与公司战略和企业价值观相匹配的人才的过程。充分利用深圳产业聚集优势和作为全国的主要人才市场的优势，首先要突破人才招聘过程的近亲繁殖现象，建立公平录用员工的程序和技术手段，吸引本行业和相关行业有潜质的人才。
经过近20年的国内珠宝产业的发展从业人员人员的数量以达到近300万，仅深圳就有12万首饰从业人员，这为公司公开招聘人才提供了社会基础。目前主要实施的障碍首先是由于技术工人主要是手工技术，通常是主管面试，通过试做来判定技术。主管有常常面对众多的候选人，不公正地拒绝没有关系的候选人。而招聘自己有关系的工人，甚至被招聘的人根本没有技术，也给与高薪。其次是，珠宝行业的员工职业风险大，对诚信度要求高，目前这点主要通过内部介绍来解决。
解决办法一是：通过制定标准的应知考试试题和应会实做测试样板客观地评价候选人的技术，并以招聘委员会的方式进行面试和测试。测试的试卷存档，样板留底。通过一些心理测试和行为能力测试候选人技术方面的潜质的和职业兴趣以及诚信度。如找不同点的测试检测观察能力；三维图形测试检测空间想象力；针点测试检测手指灵活性；抽象图形测试审美能力；数数测试检测耐心；测谎测试检测诚信度；应聘者关系背景写作调查。这些技术手段对于一个公司开发可能显得投入太大，利用率低。公司可以通过行业协会联合开发应用，然后委托招聘的方式。同时，倡导和参与这种大型的协作项目的开发对提高公司的影响力有重大的帮助。
解决办法二是：尽量从学校招聘新人加以培养，来满足公司发展需要，通常学校毕业生诚实，关系简单，背景清晰，有系统的理论知识和快速学习技能的能力；强烈的进取意识和灵活性；创新能力强，容易接受新生事物，使得多技能化有可能；易于管理；是潜在的管理者。公司可以通过与这些学校联合办学的方式，为学生提供实习基地和参与或委托学校开展教学科研活动，来选拔公司未来的管理人才，并对扩大公司在行业内的影响力有很大的帮助。工艺方面的高级人才可以通过从相关专业招聘：如，倒模技术人才从铸造或金属材料专业招聘；电金技术人才从化学或化工专业招聘等。由于其机会较多，对企业的依赖性和忠诚度低的缺点，也有可能部分学生眼高手低。这点可以通过公司和员工共同制定长期的职业规划；提供合理的职位轮换和学习，提供晋升机会来尽量减少。
从宏观来看，一方面，大学生就业压力越来越大，起薪要求已经降低到一千余元。而深圳的工人的最低工资已达到八百多，一般首饰行业稍微熟练的工人都需要一千到两千元以上。招聘大学生从一线工人，从学徒做起，已经成为一种可能。另一方面，随着人民币升值和东南亚首饰行业的兴起，廉价劳动力已经不再是中国首饰行业的核心竞争力。产业集群，独特的技术，创新的工艺和设计和巨大的市场容量，作将作为中国首饰行业的核心竞争力。这里的独特和创新都需要高素质的人才来支撑。对于单个企业，谁先转变观念把首饰产业从劳动力密集型企业转变为人才密集型企业将有可能成为行业的领导者。这点可以从几个深圳其他行业的典型企业,如华为，中兴，富士康的发展的经验可以借鉴。
招聘选拔策略另一个重要方面是加快本地化进程。事实上外资企业本地化如果把它仅看成降低人力资源成本的问题往往会走入误区。因为，一般国家和地区同类人才的专业程度和工资水平相差范围不是很大，并且人员流动不是很大，人才招募，评估过程也很严谨。而外资企业对中国大陆这个世界人口最多的国家，其人力资源多样性，多层次性往往缺乏深刻的体会，片面地只认为人力资源廉价。确实，如果不是政府限制最低工资，不管什么样的工价都能招募到员工。只是不同工资水平，也只能找到专业程度相应的人。因而以低工资招募，相应只能找到的专业水平和素质都很低的人。回过头认为大陆的人才整体水平低，不能胜任重要岗位，进而更加深了对大陆人力资源误解。事实上，如果像intel; philips; siemens; microsoft 等国际一流高科技企业都能把运营中心放在大陆，并且成功地推行本地化。像珠宝这样的传统产业的企业本地化程度，不是人力资源本身的问题，而是战略定位问题或是战略眼光的问题。
7.2.2员工的培训与开发策略
根据dyer和holder 分类人力资源战略分三种：吸引型人力资源策略；投资型人力资源策略；参与型人力资源策略
吸引型人力资源策略: 基于动机概念，通过奖罚来进行。强调工资，利益，津贴或将雇员安排到非传统的工作环境中以激励他们的工作，并留在公司。 这种战略需要雇员能依其角色做出高水平的可靠性行为，并对工作限定很窄，采用以最少努力使雇员和各的雇佣制度，并对雇员进行直接监督。吸引型战略与交易型领导联系最为紧密。目前欧钻珠宝的人事战略和所有珠宝厂一样处于这个阶段。
投资型人力资源策略是围绕着广泛的培训和发展进行。强调对雇员进行长期的，宽广范围的教育培训，并希望雇员在执行他们的作业的过程中获得大量主动，创造锻炼。区有支配地位的公司价值是个人成长，尊重，平等，公平和安全保障。而不强调自治和授权。通常和家长式的领导方式相关联。
从dalumi的价值观中可以看到投资型人力资源策略的价值观有共同点。这是公司人力资源发展的过程。在公司从一种管理文化向一种更新的管理文化过渡中培训和纪律是缺一不可。配合上一节谈到人员招聘选拔方式的改变；熟练的工人主要加强素质的培训和多技能化的培训，培养团队意识和合作意识，唤起工人的自尊心和自律。对大中专院校学生的培训，则主要是实际操作技能的培训；企业文化的培训和管理技巧的培训。在培训过程中随着员工能力的提高会希望更大的发展空间，会有一部分员工的流动，造成的技术溢出效应该看作是正常现象。但要更长久地留住员工这需要更符合人性发展规律的人力资源策略。
参与型人力资源策略是围绕创建雇员高水平的责任感来进行的。通过自治，责任感，多样化和能看到自身对最终产品或服务的贡献等激励措施使雇员获得激励。公司希望雇员获得大量的主动性和创造性锻炼，也希望雇员队快速变化的环境有较高的适应性。基于团队的工作体系是组织的模块，并且监督得到简化，降到最低程度。参与型人力资源战略需要变革性的管理风格。
事实上小公司运营策略就是与参与型人力资源策略相匹配的运营策略。小公司通过内部强调协作和技能的多样化，员工共同参与管理，共同承担责任来激励员工。
小公司或设计小组，使其成员有自豪感，并悉心维护。在公司门户网上开辟设计师和制作员工交流的平台，鼓励其直接交流；开展顾客见面日活动，设计师和制作员工直接与最终客户见面能看到自身对最终产品贡献，并提高客户的满意度。这些措施既提高了员工对工作的满意度和自豪感，也提高了对公司的忠诚度和情感的依赖。同时也是提高客户满意度和忠诚度的有效措施。
结 论
本文通过综合运用现代管理理论和对中国珠宝产业发展的历史和现状的研究，对珠宝行业发展的因素及产业链和深圳的产业集群发展的研究；通过swot分析，结合欧钻珠宝自身的特点研究，确立了差别化的战略。其中包括：创新的经营理念来扩展产品的市场空间；针对多层次的心理细分市场的采用受托品牌策略；市场营销的4p策略；灵活的小公司运营策略；配合相应的战略性人力资源管理。从而系统地阐述了了欧钻珠宝公司企业战略命题的三个方面即：做什么，怎么做和谁来做的问题。
对于企业战略确立战略目标相对来说较简单而明确；探求实现战略的途径可能有多样的结果，应该是带有一定艺术性的工作；而实际运作上如何在多变的现实环境中如何掌握方向而不偏离方向更是需要不仅是智慧，更多的是 需要勇气和胆识，这是论文以外的工作。
对欧钻珠宝这样一个行业的新进入者要想成为行业的领导者，不仅是要适应环境，更多地是要利用环境的机会并主动地改造环境；它对于产业同行的态度不只是竞争者，一个索取者，更多是新秩序的建立者，协调者和维护者，就像钻石产业的戴比尔斯。这也是本文为什么本文除了按传统的管理理论主要做竞争分析外，还花很多笔墨去分析产业链和产业集群的原因。这中间有个契机是---深圳的珠宝产业正希望走向世界，成为世界级的产业中心，欧钻珠宝只有融入深圳，成为一个真正的深圳珠宝企业，并在其中成为积极的一员时才有可能做到在深圳的珠宝行业中领先，继而，通过和深圳珠宝产业一同走向世界，然后可以达到世界领先。
另一个方面，领导者与跟随者的差别主要是思维方式上，领导者的思维方式是做给别人看；跟随者的思维方式是看着别人做。只有当源源不断的创新成为公司的核心竞争力时，欧钻珠宝才可能成为行业的领导者。
相信会有一天，拥有dalumi的产品会成为一种时尚和骄傲。
注释
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关键词：珠宝行业 高技能人才 核心专业技能 多层次项目教学法
项目教学法是基于具体岗位对从业人员的需求所建立的一种教学方式，是提升学习者综合素质以及岗位适应能力的有效途径。多层次项目教学法是在项目基础上建立多元化、多层次的项目任务，从而让学习者能够所学内容更加全面和适用。对此，研究“多层次项目教学法对培养珠宝行业高技能人才核心专业技能的探讨”具备显著意义。
一、明确培养目标，构建教育专业体系
培养珠宝行业高技能人才核心专业技能的根本必然是满足珠宝企业对人员岗位的需求，以基层业务岗位工作为主要的项目基础，通过完成任务来明确学习者是否具备相应的能力，从而满足岗位工作以及职业发展的需求，满足企业的发展目的。对于珠宝行业而言，多层次项目教学法的最终教学目的有：优质的职业到的、了解贵金属手势材料、首饰制作工艺、珠宝鉴定知识以及能够满足相关行业生产、销售、管理、服务等多元化的工作岗位需求，在高C合素质的基础上具备一技之长。
就当前的珠宝行业而言，就业岗位比较多，以珠宝首饰工艺和鉴定专业的毕业生而言，其就业岗位主要是珠宝首饰检验员、检定员等，就业范围主要是生产珠宝首饰的企业以及相关的服务性企业，主要工作业务以珠宝首饰的鉴定为主。对此，就需要针对这一方面的业务需求，建立多层次性的项目教学，从而满足行业的需求。图1为珠宝首饰工艺和鉴定专业课程基本体系。
表1 珠宝首饰工艺和鉴定专业课程基本体系
二、建立多层次项目教学，实现高技能人才培养
为了有效地提升课程体系的教学质量及效率，必须采用一整套行之有效的教学策略。针对不同的课程，在不同的教学阶段需要采用不同层次的项目教学，体现循序渐进、逐渐提升，最终实现培养珠宝行业高技能人才核心专业技能的目的。
在教学过程中，主要分为课内模块的项目教学、订单模拟的项目教学、真实订单的项目教学、企业平台项目教学。
首先，需要按照项目化教学的目的以大班的形式开展教学，教师需要在有限的学时内促使学生对珠宝首饰的制作有基本认识和记忆。例如，需要让学生对珠宝首饰的制作注意事项以及流程等有初步的了解和记忆，掌握国内外行业的发展现状以及未来发展趋势，分析当前珠宝行业的发展现状以及未来一段时间内该行业对高技能人才的要求。其次，将学生分为对个小组开展项目模拟学习，教师组织学生并引导其借助校外的实地调研、查询相关网站以及访问相关人员等方式对所学的知识点进行理论与实践的结合认识。最后，进行整体统计与总结，拟写一个相关的调研总结报告，其教学目的是为了让学生对不同类型的制作工艺的特征进行总结、分析和掌握，促使学生具备基本的珠宝首饰制作能力。
在课内模块的项目教学当中，主要内容为首饰制作工艺的教学。首先需要依据教学内容设计教学项目。课内模块的教学项目主要是以学生的基础能力为主，也就是针对一些具体的小项目进行学习，如“珠宝首饰的制作流程”，通过具体的小项目来培养学生的基础工作能力，为后续的各种教学项目提供可行性基础。
在模拟订单的项目教学当中，教师可以帮助学生创建一个与行业相关的订单，并让学生分成小组完成该项目。例如，建立一个关于“学校周年纪念币”的项目，将学生分为几个小组，并对每一个小组下达明确的项目任务，如“设计”任务与“制作”任务，促使学生分工合作，真正的投入到项目工作当中。在项目完成之后，可以由教师、学生或者相关企业来进行评价学生的项目完成效果，并对学生提出建议。
在模拟订单的项目教学完成之后，便可以为学生创建真实的订单项目。学校可以与相关企业获取联系，通过企业来获取相应的小额订单，让学生在教师的帮助之下完成该订单。教师为学生提供真实订单时，必须确保学生的基础能力以及订单本身的质量要求，需要在保证学生积极性的基础上尽可能帮助学生完成订单。
企业平台项目教学主要是通过企业建立第二学习平台，为学生提供真实的工作平台。学校和企业达成合作，定向培养相应的人才，在学生掌握基本能力之后，便可以让学生进入到企业当中进行定岗实训学习。在定岗学习过程中，成绩的评定不仅仅是以工作成果，还需要涉及到工作态度以及工作作风等，确保评价的客观性、科学性以及规范性。对于企业平台项目教学而言，也可以作为企业聘用学生的依据，企业可以将一些成绩优秀的学生给予直接性聘用，从而让学生在项目完成之后真正成为企业一员，实现推动企业发展的目的。
三、结语
综上所述，近些年，关于项目教学的研究和话题越来越多，虽然存在许多的优势，例如能够培养学生的综合职业能力以及职业道速和素养，但是也存在一些缺陷，例如项目教学当中的岗位质量质量不一、管理监督难度较大等。与此同时，相对于多层次项目教学法而言，单一层次的项目教学法很难实现行业对高技能人才核心专业技能的培养。对此，必须采用更加丰富的多层次项目教学法来逐渐培养珠宝行业高技能人才核心专业技能，从而真正为企业的经济效益、行业的发展做出相应贡献。
参考文献：
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