关键词：传统营销渠道模式；逆向营销渠道模式；特点；实施
一、传统营销渠道模式的弊端
传统的营销渠道呈金字塔式的体制，因其广大的辐射能力，为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用。但是，在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下，传统的渠道存在着许多不可克服的缺点：一是厂家难以有效地控制销售渠道；二是多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势；三是单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈，这样不但会错失商机，而且还会造成人员和时间上的资源浪费；四是厂家的销售政策不能得到有效的执行落实。
产生上述弊端的根源在于：在这种渠道系统中，渠道成员都是以各自的利益独立完成自己的职能，成员之间是纯粹的买卖交易关系，很少或根本不重视彼此之间的合作。在市场条件好、竞争不激烈的时期，各方的利益能够得到满足。但一旦市场出现起伏，竞争较为激烈的时候，各方会发生利益摩擦，此时渠道中往往会发生矛盾与冲突。
另外，在此种选择模式下，企业只能在与其有直接交互作用的一级经销商上具有较大的选择权，而对于后续环节的介入程度逐渐减弱，因而渠道管理的参与性和主动性较差。没有一个渠道成员拥有全部的或者足够的控制权，生产商、批发商和零售商之间的关系较为松散，厂商对终端几乎没有控制能力，往往当产品流到零售终端时使企业感到“鞭长莫及”。由于渠道层次多，厂商远离终端客户，因此，制造商难以知晓终端形式在多大程度上符合消费者行为特征和产品特征。同时，由于市场体系中最宝贵的信息经常沉淀在消费者与零售商之间，制造商难以掌握真正有价值的市场信息，从而不能保证货畅其流，使得服务中断，甚至出现信息歪曲和资金周转不灵的现象，进而使渠道的功能大打折扣。
二、逆向营销渠道模式的提出
（一）逆向营销渠道模式的提出
传统渠道模式在新的市场形势下，已经暴露出许多致命的缺陷，远不能适应现代激烈的市场竞争的需要。企业经营的新要求，也对传统的渠道模式提出了挑战。随着营销渠道重要性的上升，渠道创新问题日益受到企业的重视。适应新的市场形势的需要，制造商开始以终端市场建设为中心来运作市场。满足消费者的需求，并正确处理制造商与经销商的关系是企业成功构建分销网络的关键。在这种思想的指导下，适应市场环境变化的要求，逆向营销渠道模式应运而生。
逆向营销渠道模式中“逆向”的含义是相对于传统营销渠道建设的“顺向”顺序而言的。逆向营销渠道模式是指企业在考虑整条渠道的选择时，从营销渠道的末端开始向上考虑，反方向从渠道金字塔的底部基础层开始工作，先向零售商推销产品，当产品销售量达到一定的数量后，中盘商（直接向零售商供货的小型配货批发商）会被调动起来，主动要求经销该产品，接着是二级经销商，总经销商。以一条二层渠道为例，逆向营销渠道模式如图1所示。
（二）逆向营销渠道模式的特点
逆向营销渠道模式是和传统建立渠道方法相对的“倒着做渠道”的渠道创新模式，它能使制造商更快地创建一个时间短、速度快、费用省、效益高的渠道体系，使制造商的工作更加接近目标市场，更高地创造产品的时间效用和地点效用，更好地满足目标市场的需求。实施逆向营销渠道模式的基本思想，是在竞争的环境下以加强零售终端的服务为中心，在建立渠道方法上创造差异化，通过渠道建立思路上的根本性转变，以高效运行的渠道网络谋求制造商的差异化竞争优势。
逆向营销渠道模式主要的创新思路实际上就是“尽量直接向零售终端供应产品”，这是渠道功能的回归。它能够更好地适应零售环境的变化，特别是在市场启动阶段，“倒着做渠道”使制造商最开始就对零售终端有更强的服务优势。同时，逆向营销渠道模式也是适应中国国情的渠道模式，在强调流通围绕零售终端进行的同时，又要求利用好批发市场的作用，特别是在中心城市以外的一些卫星城市，批发市场对产品经营规模扩大起着至关重要的作用。
逆向模式是以系统化的经销商甄选标准和过程化的控制为基础，以协作双赢、沟通为基点来加强对渠道的控制力，达到为消费者创造价值的目的。简单的说，这种渠道模式就是“弱化一级经销商，加强二级经销商，决胜终端零售商”。制造商一方面通过对商、经销商、零售商等各环节的服务和监控，使自身的产品能够及时、准确地通过各环节到达零售终端，提高产品的展露度，使消费者买得到；另一方面，制造商加强终端管理，激发消费者购买欲望，使消费者乐于购买。这样，逆向模式就充分体现了销售工作所要解决两个问题：一是如何在适当的时间和适当的地点把产品送到消费者的面前；二是如何通过促销让消费者了解和认同企业的产品。
三、逆向营销渠道模式的实施
（一）逆向营销渠道模式的实施基础
1、市场基础。随着市场环境的变化，市场营销理念日益受到企业的重视，营销渠道的变革成为企业获得竞争优势的有效途径。逆向营销渠道模式的产生适应了市场发展的要求，同时它的有效实施也离不开其滋生的市场基础，在传统的卖方市场或制造商作为渠道领袖的情况下，逆向模式将无用武之地。而随着买方市场的发展，产品从制造出来到交到消费者的手上时间变得越来越短，经过的环节要求更少，交换的信息要求更准确，实物流、所有权流、付款流、信息流和促销流都会更加有效，中间的浪费被挤压掉，逆向营销渠道模式恰恰能够适应这种变化的潮流。同时，在现代市场中，新型的零售商越来越有利地掌握市场的主导权，连锁管理公司的出现，巨型跨国零售商的进入，使中国消费者逐渐适应了新的消费模式，逆向营销渠道模式能够适应零售环境的变化，以市场为导向，以更好地满足顾客需求为宗旨，通过加强零售终端的服务和管理，以创新思维打造高效运行的渠道网络。
2、理论基础。逆向营销渠道模式的独特优势来源于其渠道建立思路上的创新，制造商以不同于传统的方法建造自己的渠道体系。这种思路上的创新首先要求制造商本身观念的转变，为逆向模式的成功建立和有效运行提供强大的理论保障和后继支持。适应市场环境的要求，营销渠道建设已经进入重视消费者阶段，重视消费者阶段的表现特征是一切围着消费者转，一切以消费者的满意为目标。这就要求产品要以最方便的途径让消费者购买，要求厂家要以最快捷的速度对消费者的购买需求和评价作出反应。随着供应链管理向需求链管理的转变以及逆向营销思想的发展，传统的以产品为导向的制造商应从根本上转变观念，以市场为导向，以顾客为中心，致力于提高顾客的满意度和忠诚度。
3、内在要求。现代市场竞争和消费需求的特点要求企业不断创新，塑造差异化的竞争优势。逆向营销渠道模式作为一种渠道建设思路的创新模式，使制造商走出愈演愈烈的价格战、CI战等促销战，渠道作为重要资产其优势得以发挥。为了更好地整合渠道，提高渠道运行效率以服务最终消费者，制造商希望成为渠道领袖，通过其影响力有效管理渠道，建立方便、快捷、健康发展的渠道体系。传统渠道中，由于渠道成员是交易型关系，进行零和博弈，制造商不可能真正成为渠道领袖。而随着制造商规模增大和品牌影响力的增强，为了规避渠道风险并为后续产品奠定渠道基础，厂家对渠道辐射力和控制力的要求更高。从市场竞争的需要和企业长远的利益来看，掌握渠道主动权具有十分重要的意义。逆向渠道模式中，伙伴型渠道关系的建立以及共同目标的确立，使得制造商能够更有效地掌控渠道成员，凭借其知识和资源优势获得渠道的控制权。
（二）逆向营销渠道模式的实施范围
逆向营销渠道模式是一种渠道建设思路的创新，是更能适应市场的一种渠道创新模式，与传统的渠道正向模式相比，渠道逆向模式在理念和操作方式上都有所不同。这不仅冲破了一些渠道障碍，同时也适应了营销环境的变化潮流。虽然逆向模式是针对工业食品的消费特征而产生的，但理论和实践证明，它不仅适合工业食品企业的营销，对其他行业也有所启示。在实际操作中，一些知名的大公司如宝洁、德国汉高、美的、顶新、IBM等在渠道的某些方面已经体现了逆向营销渠道模式的思想。从逆向营销渠道模式的实施范围来看，它适合新企业或新产品在开拓新市场时运用，也适合老企业或者老产品在市场上调整渠道时运用。
现在许多企业，特别是新企业、新产品进入市场时，面临的最大难题不是消费者对商品的排斥，而是市场领先者和经销商结成的利益同盟对新进入者的排斥。对经销商而言，承接新产品必须承担起经营失败的风险，为谨慎起见经销商往往抬高市场进入门槛，提出“市场准入条件”等等，从而导致很多新企业、新产品进退维谷、处境艰难。但是，对消费者而言，渴望拥有更多创新的产品，离消费者越近的流通环节，越有利于赢得消费者对产品的认可与接受。另外，小型批发商不能获得市场先入产品的既得利益，对新产品的热情却较高，因而要求的“市场准入条件”也很低。因此，为突破上述渠道障碍，适应这种营销环境的变化，逆向营销渠道模式尽量直接向零售终端供应商品，从目标零售商入手。
（三）逆向营销渠道模式的实施过程
在逆向营销渠道模式中，企业采用与传统建立渠道方法相对的“倒着做渠道”的策略，能够使企业的工作更加接近目标市场，更好地创造产品的时间效用和地点效用，更好地满足目标市场的需求，更有利于塑造企业的竞争优势。制造商不按照原来市场旧的渠道结构来设计自己的渠道机构（这种旧的结构是经营同类竞争产品形成的），而是按照自己设定的分销目标和计划，对渠道资源进行重新布点和分配，使流通渠道达到高效率、低成本的状态。
由于产品销售量的扩大和价格稳定使经营该产品变得有利可图，经营规模较大的经销商纷纷加入到制造商的渠道体系，于是一层层逆向建设渠道结构的体系就完成了。在渠道运作方面采用逆向营销渠道模式，即以总经销商为中心变为以终端市场为中心营销渠道。在这种模式下，企业可以根据目标消费者的消费需求、消费行为和产品的特性来选择零售终端，充分考虑终端的特性和利益，并根据中间商的财力、信誉、能力和零售终端的关系，进一步向上选择中间商，直至与企业有直接业务联系的经销商，将整条渠道纳入企业的营销体系，通过加强各环节的协作达到企业的战略意图。
参考文献：
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如今一些厂家和销售方面的人员，已经逐渐认识到“渠道”的重要性，他们不惜一切代价来争夺销售渠道。如：经销商、二批的争夺战；终端的买断战；人员战；降价战等等。但是这些都属于资源的消耗战，虽然短时间得到一定的效果，但是最终必将发展成为品牌的毁灭战，结果“市场失去了，品牌也失去了。”在这个时候，合理的、有序的整合销售渠道就成为重中之重了。
从厂家到终端的所有环节，都属于渠道。一切整合渠道的方式、方法只要最终达到培养消费者的长期消费欲望都是成功的。
产品的销售链：利用厂家、渠道客户的相应资源，通过终端这个过程达到消费者购买(消费)的目的，最终形成一个完整的销售链。
抓住要点方能立于不败之地
最好的战争是“不战而屈人之兵”，最好的营销手段就是培养消费者对品牌的认知和购买(消费)，最好的渠道整合结果就是拉动消费者。
在整个销售环节中，只有有效地拉动消费者，并使其产生对品牌的忠诚度，企业才能产生核心竞争力，也才是企业的要点。
河南某食品企业在刚建厂的时候，因为各种原因导致生产成本严重偏高，企业投入到销售的费用相当有限。当时为了销售的需要，公司一共招聘了6名区域经理，分别负责六个区域市场。在销售费用审批权限的时候，公司考虑到企业自身对销售方面的管理体制不健全，但是又需要提高销售队伍的激情，发挥个人的长处。公司在经过慎重的考虑以后，毅然决定，将近半年准备投入到市场上的费用的审核权利，全部下放到所有的区域销售经理手中，但是需要每一个区域销售经理在进入市场以前，将费用预计用途进行一个初步的细分。后来出现了几个分配方案。
1.思路
A思路：2名区域经理的思路，将50%的费用在该区域市场造市，30%用到经销商上面，20%用于终端；
B思路：3名区域经理的思路，将50%的费用用到经销商上面，50%的用于终端；
C思路：1名区域经理的思路，将5%的费用用于经销商，45%的费用用到渠道上，50%的费用用到消费者。
2.过程
A思路的2名区域经理所在市场，因为前期的造市效果，受到许多客户的高度关注，在一周以内，快速地将经销商确定下来了，当月的销售量在公司最高，受到公司的高度表扬和奖励。
B思路的3名区域经理所在市场，因为受到高利润的驱动，也在半月以内将所有的经销商找到，但是因为经销商的利润是建立在自己销售量的基础上的，所以虽然都有回款，但是回款金额都不大。
C思路的这一名区域经理，因为没有前面的两个思路那么大的，对经销商的优惠的条件，最后这位区域经理花了两个月的时间，才将所有的经销商开发出来，期间受到公司的不少责骂。
3.结果
A思路的区域经理们因为造市花掉了50%的费用，而仅有的50%的费用的30%又在经销商的手中，20%的费用光商超的进场费、条码费、堆头费、促销费用都不足，何况终端的费用和消费者的拉动等费用了，经过了三个月的艰苦工作，区域经理和经销商互相扯皮，造成市场的铺货率严重低下，同时又因为没有费用拉动终端和消费者，使仅有的少数有产品的售点直接找经销商退货，经销商则将所有的问题推倒区域经理和公司身上，要求公司退货。
B思路的区域经理因为给经销商的利润空间较高，经销商则积极鼓励自己的销售人员销售产品，一时间受到利益的驱动，销售出现一片红火的局面，但是因为经销商唯利是图的心理，将利润紧紧抓在自己的手中，而区域经理这里用于投入到市场的费用有限，照顾到这里又舍了那里，两三月以后艰难的在市场上运作。
C思路的区域经理在经过两个月的辛苦工作后，各城市的经销商总算确定下来了，接下来的重点就是终端网络的建设，因为计划有45%的费用投入到终端，这位区域经理就利用一系列的活动，如陈列费、堆头费、进场费、买店费等一系列的费用和在经销商的配合下，终端的铺货率达到了快、高、稳。接下来就是消费者的拉动，利用预先计划好的50%的费用和公司、经销商的协同配合下共同拉动消费者，刺激消费群体。最后该区域经理将终端和消费者最大化的激励和刺激起来了，销售量稳定的急剧上升，而经销商也随着销售的上升，利润越来越大，信心也越来越高。
通过以上的案例，说明一个行知有效的渠道整合方案，就是利用产品和企业的核心竞争力和产品的功能为诉求点，利用一切可利用的资源，达到最终消费者的长期购买(消费)目的。
1.时刻关注消费者的动态，想消费者之所想，以满足消费者为核心。如海尔率先提出的“真诚到永远”，随着消费者在对品牌、质量的关注以后的重点放在售后、服务上面，海尔率先建立完善的售后服务体系。
2.一切围绕消费者为核心，可口可乐提出的：“买得到、乐得买”想尽一切办法来满足消费者的需求，生产、技术、销售、渠道，一切围绕消费者来开展，对于渠道的选择尤其如此，真对不同的产品定位于不同的消费群体，确定不同的消费渠道。
3.“无形胜有形，无招胜有招”，不要盲目追求厂家、商家的利益，而忽略真正的消费群体――消费者。在一味地满足了厂、商的利益的同时，只会损失消费者地利益，最终还是损失了自己的利益；尽量的满足了消费者的需求的同时，自己的利益也就得到了满足。要站在一个较高的位置看事情，不要只是站在自己的立场上看事情，“害人终害己”，在损害了消费者的利益的同时，也在损害自己的利益。
产品的功能诉求点：乐百氏的二十七层净化；红牛的抗疲劳功能性饮料；脑白金的送礼就送脑白金；带维生素糖果的V9等等。
这个时候就需要注重对消费者的关注和需求点：1.感官的需求：如产品的品质、产品的口感、产品的外包装，根据不同的消费者确定不同的爱好，推出适合该群体的产品，满足他们的感官需求。2.心理的需求：产品的诉求点，引导消费者的心理作用。如具有保健作用的食品等。3.服务质量的需求：厂家需要站在消费者的立场考虑问题，提倡服务的即使化，满足消费者对服务的需求。如可口可乐随处都可以买得到等。
建立互利互赢的战略合作关系
厂方不论是对总经销商还是对多家经销商、配送商、分销商都应该本着同样的原则，在平等的基础上建立战略性合作伙伴关系。
厂家之所以要采取多个渠道模式，主要是为了利用不同的营销策略，达到快速将产品送达消费者的手中，并根据厂家的实际情况和整体规划，在有效减少费用投入的情况下，最大化地掌握渠道资源。
战略性的合作伙伴关系就是建立在平等、互惠、互利的基础之上。逐渐使厂、商双赢的局面形成，并达成合同关系，签订相应的经销商(陪送商、分销商)合同，双方将经销商合同作为合作的唯一准绳，在合同的规则下建立诚心合作体系。只有如此，一个战略性的合作伙伴关系才能顺利的建成；如果搞一些格式合同，在只有需要的时候才拿出来，不需要的时候就搁置，而热衷于一些“暗箱操作”，这样就不能保证一个平等的互惠互利的战略合作伙伴关系的建立。
安徽有一家炒货类企业，因为公司在前期对销售体系的巨大推力(薪资激励机制)的作用，公司的销售人员勤勤恳恳地工作，再借助公司在产品和终端上的政策，使该产品在短短的两年时间里，其销售额就上亿元。
在这样一个大好的局面出现后，本来对公司的品牌发展应该是非常有利的。但是随着产品逐渐得到消费者、客户的认可以后，问题出现了，销售人员为了得到高额的销售提成，盲目地、不讲原则地对经销商进行非正常的压货，造成产品的严重积压。同时，按照合同规定的返利迟迟不能拿到经销商的手中，合同规定的退换货政策，公司不按照执行，经销商按照公司规定垫付的费用公司找出各种的理由不予支付或者减少支付。
这样的问题出现，也许很多时候属于销售人员的暗箱操作，但是销售人员代表的是公司，作为公司的代表，他在市场上的一言一行都代表的是公司的形象。何况有些合同上规定内容，公司更应该不折不扣地执行。
结果由于长期的非正常压货，造成产品的严重积压后，相应的终端、消费者得到的产品也就属于货龄较长的产品；同时公司对合同、承诺的事情不能兑现，让经销商失去信心，并在大量的积压库存的情况下，公司放任自流、不闻不问，经销商就低价倾销产品，导致市场价格严重混乱，渠道的每个环节都没有利润。到公司真正认识到错误的时候，要想挽回所付出的将是成倍的代价，还不一定能够挽回。这种情况下，就应该建立厂商的协作体系，双方建立在多个层面就市场、产品、销售等问题进行定向，不定时的沟通机制，一切围绕问题寻求解决方法，避免无谓的推脱和攻击现象出现，营造一个良好的合作局面的形成，那就需要：1.厂家要建立诚信机制；2.厂家要建立销售监管机制；3.厂商要建立双向沟通机制。
对渠道应定向管理
总经销商也好，多个分销商、配送商、分销商也好，虽然厂家采用了很多办法来激励、控制经销商，甚至有些厂家采取了股份奖励。但是只要在厂家出现问题或者利润空间降低的时候，始终还是“树倒猢狲散”。虽然在大多数企业中，经销商都是厂家的直接交易对象，故而将重心放在经销商的控制、管理上。这样的管理方式已经是过去的“粗放式”管理方式，在终端渠道已经成为现代商品流通的主流渠道的现实面前，加强对经销商的管理和控制，只会增强双方之间的矛盾，出现互相扯皮的局面。这个时候需要对渠道进行定向管理。
1.以终端渠道为核心，提高终端渠道的全品项铺货率，提高产品的陈列面积和可见度，做好相关的生动化工作。
2.建立以经销商(配送商、分销商)为核心的分销体系。不论是何种经销商，要获得经销商资格的首要条件就是：资金、物流、网络。
资金：拥有足够的可以运用在该市场的资金，如产品库存资金、部分售点铺货的资金等。
物流：分为两点分别是配送和仓储，拥有厂家规定的配送能力，能够按照厂家规定的条件、标准、时间将产品配送到指定的客户。并拥有厂家规定的库房和管理能力。
网络：具有在指定较强的网络资源(售点数量、客户数量)和稳定的客情关系。
3.营造强势的终端体系，终端不仅直接面对消费者，而且产品的最终销量也是来自于终端，尤其是现代渠道(超级买场)、连锁超市、便利点，传统士多店等，因此，高的铺货率和优势的生动化是打通终端的关键。
在建立强势的终端体系时需要做到：
关键词：后危机时代 营销冲突 渠道管理 对策研究
一、引言
2011年初以来，随着欧美国家实体经济的复苏，我国经济也出现了一定的回暖迹象。金融危机期间，面对出口的大幅缩减，一些以出口为导向的企业开始尝试扩大内销，以解决产品积压问题，但却面临着长期以来过于倚重外需而导致的内销能力不足问题，尤其面临着营销渠道方面的短板；与此同时，一些长期以来以内销为主、已经具备了一定的营销渠道管理经验、拥有一定的渠道资源的企业则相对受到的金融危机的影响较小，其具备的营销渠道反而促进了这些企业的发展。
随着我国市场经济的发展和以内需倾向为主的产业政策的制定，加之我国当前买方市场的确立、产品同质化日益加强，我国市场因素中的消费者购买因素已经越来越重要。企业的信誉及其为消费者提供便捷和优质的服务已经成为能否获取竞争优势的关键，这就需要运行成本较低且高效的营销渠道。基于此。本文尝试从金融危机过后我国企业面临的整体形势出发，对企业营销渠道冲突问题进行系统梳理和总结，在此基础上，提出加强企业营销管理的具体思路。
二、金融危机以来我国企业在营销渠道管理中面临的冲突
2008以来的金融危机的风暴迅速席卷全球，企业无论在出口还是经营上，都出现了巨大困难。由于长期以来，我国企业在分销渠道模式的转变过程中矛盾重重，不少企业仍没有建立网络和系统化的企业渠道，加之短期行为泛滥，使得渠道冲突在金融危机背景下愈演愈烈，以往累积的许多矛盾也逐渐暴露，这集中表现为当前分销商之间、企业与下游渠道之间的冲突两个方面。
首先，企业分销商之间的恶性的价格竞争和窜货进一步加强。金融危机下，国内产品市场竞争愈加激烈，许多分销商之间的价格竞争无序，加之严重的窜货问题，导致渠道成本增加、利润压缩，进而抑制了品牌的发展，市场秩序混乱。其次，从供应链的角度来看，制造商和下游渠道之间缺乏整体观念，二者之间在权利与利益的冲突上有愈演愈烈的趋势，表现为上游企业的“称霸”与下游企业缺乏商业信用、合约成本增加等。此外，当前企业的营销渠道冲突还表现在顾客与企业的冲突上，忽视顾客需求所导致的冲突在买方市场的今天已经越来越影响企业营销渠道的完善。
三、我国企业面临营销渠道冲突的成因
西方的渠道管理理论认为，渠道冲突来源于渠道成员的内在独立所有权，以及其追求自身利益的行为导致冲突行为。由于渠道的存在有其合理性，渠道成员不得不在这种相互依赖中追求合作，换言之，依赖问题的建立带来利益冲突。但由于渠道冲突不加控制，渠道内部的合作低效。
当然，金融危机背景下，除了上述的原因外，我国企业存在营销渠道冲突还有其他原因。一是企业所处的宏观市场营销渠道管理环境存在多样性，中国由于处于转型期，市场环境并不成熟，加之政策多变、管理缺位，导致企业面临的渠道冲突问题越来越严重。二是从企业自身因素看，企业尤其是工业制造业企业对自己与渠道下游成员之间的关系认识不清。虽然也有合作关系存在，但成员之间关系松散，利益相对独立。另外，许多企业把渠道成员之间的关系看成是一种博弈关系，远未形成真正的战略伙伴关系。
我国很多企业无法准确界定自己角色，管理存在误区，渠道控制工作滞后。一些企业在渠道运作和维护管理上存在缺位，在企业渠道成员角色和权力分配上没能承担起其应尽的职责，加之信息管理不到位以及对营销人员特别是销售人员管理不力等。诸如此类的问题与原因，为企业的渠道冲突埋下了祸根。
四、解决我国企业营销渠道冲突管理的思路
如前所述，企业渠道冲突不可避免。同时，如果渠道运行中存在的冲突和障碍长期发展下去，将会影响到整个渠道网络的正常运作，严重的还会导致企业整个渠道网络瘫痪，使企业销售陷入危机进而危及整个企业的生存。
从我国当前企业冲突管理的现状以及对其成因分析来看，在企业分销活动中建立一整套预防冲突和消除障碍的机制来保障企业营销渠道系统的正常健康运行是非常必要的。企业营销渠道冲突管理具体思路主要包括：
一是要确立渠道冲突管理的目标。从对我国企业渠道冲突现状的分析来看，要把缓解和降低企业渠道冲突的水平应成为当前国内企业渠道冲突管理的重点。
二是从系统原则的确定来看，要坚持效率、系统、权变的原则，不断减少渠道的冲突成本，充分体现渠道冲突管理的思想并落实有关的冲突管理措施，并灵活处理渠道冲突问题。
三是在具体策略上，一方面可以尝试建立关系型渠道，这是鉴于当前国内企业分销渠道冲突在很大程度上是因为与下游渠道成员之间关系恶化的事实而采取的策略，其实质是通过加强企业与渠道下游其他成员之间的关系来预防和化解渠道冲突。另一方面对现有渠道进行整合的策略，以增进渠道成员彼此之间的合作，从而预防和控制渠道冲突。
参考文献：
［1］徐道稳，社会发展与发展型社会政策，深圳大学学报(人文社会科学版)，2006
［2］迟少强，试论营销渠道管理，边疆经济与文化江淮论坛，2007
［3］叶全胜，浅论中小企业营销渠道管理，企业技术开发,2007
【论文摘要】文章通过作者的工作实际调查了解灌区的现状及存在问题，结合南方灌区的特点，提出了先高标准除险加固和改造配套后进行高标准防渗的建设，灌区的配套改造工作由原来侧重除险加固向效益发挥转变的思路，并对灌区的建设及管理提出一些建议。
一、前言
灌区特别是大型灌区，是我国农业生产的骨干基础设施和粮、棉、油菜的主要生产基地，对农业和农村经济发展起着十分重要的作用。长期以来，由于投入不足，政策不配套，自身管理薄弱以及受过去计划经济体制的影响，存在着管理体制不顺，运行机制不活；工程设施配套不全，后期缺乏维护更新，导致设施年久老化失修，灌区效益衰减；水费低于管理成本，实收率低；管理机构臃肿，冗员多，负担重，无法适应市场经济动作等诸多问题。这些问题不仅严重影响灌区的可持发展，也影响到农业基础的稳固和新时期农业和农村经济的发展，与农业水利化、社会主义新农村很不相称。
北海市合浦水库灌区是广西最大的灌区，灌区主要水源为小江水库和旺盛江水库及其它中小型结瓜水库总库容13.50亿m3，兴利库容6.14亿m3，多年平均来水量8.32亿m3；灌区范围包括北海市的合浦县、铁山港区、银海区、海城区，玉林市的博白县、钦州市的浦北县及五个国营农场，原设计灌溉面积210万亩，历史上曾实现自流灌溉面积79万亩（1980年）。灌区建于1958年，渠系工程有总干渠1条长24.6km，主要干渠13条，总长375.8km，分干渠、支渠113条总长约1100km，渠系建筑物有分水枢纽三座，斗涵闸2361座，反虹吸32座，跌水50座，泄洪闸106座，桥渠551座，土坝60多座（其中总干渠32座）。庞大的灌溉网络工程，担负合浦县等三县三区80多万亩农田灌溉，人畜饮水及北海市、合浦县、小江镇的城镇供水任务。由于原设计建设标准低，设施配套不善等诸多原因，灌溉面积不断下降，有效灌溉面积已下降至改造前的32万亩，给灌区尤其是下游灌区的农业生产及群众生活造成了不可估量的损失和影响。
从1998年起至2006年，国家逐年共投入资金9150万元，对合浦水库灌区进行以对主要渠系进行除险加固，提高输水能力、调控能力为主的节水改造、续建配套建设，有效遏制了灌区灌溉面积不断下降趋势，确保了总干渠的安全，保证了灌区的正常运行，恢复和改善灌溉面积18万亩，取得了较明显的效益。
二、灌区建设的思路
（一）明确建设与节水的关系，确立高标准除险加固配套，合理兼顾防渗的建设思路。
灌区建设主要是渠系防渗加固及建筑物的配套改造，节水增效是最终目的。然而，由于合浦水库灌区地处东南沿海，降雨量大，多年平均降雨达1700mm，灌区水源比较充足，水资源在总量上的矛盾并不十分突出，属补充型灌溉。而进行工程加固改造建设，维持灌区的正常输水在近期内比节水要求更为迫切。
1．灌区的除险加固、更新改造已到非建不可的紧要关头。（1）灌区13条主要干渠有60%的渠段不通水，灌区范围萎缩了45%，渠尾灌区地下水位下降了20多米。灌溉面积不断下降，1980年实现自流灌溉79万亩，1989年下降到69万亩，1993年下降到30万亩，至1998年均维持在30万亩左右，渠系水利用系数0.42，有效灌溉面积42万亩。（2）工程建设标准低，有些渠段开挖不够，大部分堤坝均未清基，工程投入运行后，渗漏水现象严重，不但使下游耕地受渗漏影响而成为沼泽地，每座土坝均出现管漏和流土现象，险情严重。危及主干渠的安全，威胁灌区的正常运行。（3）工程原建设质量差，建筑物老化加剧，启闭及挡水设备残缺不全，处于常开状态，无法调控水量，浪费水严重。（4）灌区土质含沙性大，加上地处沿海，受热带气旋影响，强降雨和山洪造成渠道崩岸淤塞严重，渠道的过流能力剧减，上游水漫顶下游不见水。如福成西干渠设计流量8m3/s，现放水3m3/s就漫顶缺堤。（5）还山渠道多地势高，还山渠道占了40%，渠道高出堤外民房最高的达20米，加上渠基多为强风化岩石和砂土，极容易崩塌毁房屋和农田，因此，疏通、加固、配套主要干渠及建筑物、恢复灌溉面积，解决灌区下游的用水是当务之急。
2．水量充足、节约的水量使用效益目前未有发挥。合浦水库灌区原设计任务包括沿海城镇的工业和生活用水1.25亿立方米，但目前沿海城镇尚未使用，节约出来的水只用于发电和环境用水，而电站水头低产生的发电效益较低。另一方面，灌区下游大片农田由于渠道建筑物的损坏，输水能力不足，供水失控而受干旱的威胁。
灌区的加固更新改造，提高输水能力，恢复灌溉面积摆到了首要位置，从而确定了灌区建设以渠系除险加固提高输水能力为主，以建筑物的配套改造为次，以堵漏作为节水防渗措施的思路，即高标准除险加固和改造配套，合理兼顾防渗的建设思路。
（二）项目的建设安排
灌区建设制定了项目的安排原则，项目的选择安排遵循先除险加固配套，后节水防渗，先上游后下游，先主干渠后次要干渠的安排原则。
1．以除险加固为主，灌区渠系大部分经过山丘区，在强降雨的冲击下，渠道易崩塌、淤塞，局部淤积厚达1.0米，有些断面的过水能力不到原设计的1/2。总干渠主要是拦截山沟小溪挖填连成，共拦截32条小河，修筑堤坝32座，最大坝高12.6米，最小4.5米。由于施工时采取群众运动施工，无质量保证措施，坝基基本不清基，填土压实不够，造成土坝渗漏水严重，并多次发生管涌等险情，每到汛期均花费大量的人力物力进行防守。1998年灌区节水改造项目两期总投资2700万元，主要安排对总干渠上的23座危险堤坝进行除险加固，采用坝身加高加厚，上游砼面板防渗护坡，坝体灌浆，下游坡脚增设反滤体的处理措施。现总干渠的土坝已全部脱险，输水大动脉的正常运转得以保证。
2．对渠道两边坡进行砼板护坡加固防渗的二面光建设为主。针对易崩塌、淤塞的渠段，原开挖断面未达设计要求的渠段，高边坡的环山渠段砂砾土地段进行清淤、开挖、修整、加固、堵漏，以达到提高渠道的输水能力的目的。渠道边坡压实修整开挖至1：1.5左右，用厚8～12cm的C15砼进行护坡防渗，易塌坡的高边坡段开挖出二级平台，防渗板加厚至12cm并局部加底肋梁板支护，增设排水孔。
总干渠目前已完成二面光渠段16.8km，长度占总长65%，约有6公里建于填方渠段及透水性大的砂砾土地段，其目的主要是堵漏。在防渗上，只对因蛇挖洞及砂砾土等漏水较大的地段进行防渗堵漏，土质较好的地段及渠底，渗水损失不大，暂以渠底填土压实防渗或不作处理，留待今后采取其它措施进行防渗。在完成总干的加固配套后，输水能力已达到改造规划的设计标准。1999年至2001年安排的项目，主要针对福成西干渠、北海干渠、常乐干渠、浦北干渠等13条干渠的环山、环村渠段，崩塌、淤塞的卡脖子渠段进行处理，共疏通渠段13处，总长18.6km，扩灌面积近5万亩。
3．进行对渠系建筑物维修加固，更新改造，提高渠系的水调控能力和消除安全隐患。灌区特别是总干渠系建筑物，建于“大跃进”时期。由于当时上马工程多，缺乏建筑材料，建设标准低，质量差，经40多年的运行，已提前进入老化期，损坏极其普遍。大部分建筑物局部已丧失调控水的功能。有些穿堤建筑物，管道采用的是陶制土质管，存在很大的安全隐患。经过1998年及1999年项目的安排，已全部完成总干渠的渠系建筑物的改造建设和配套完善，并增设了量水设施，方便用水的计量，增设了方便群众，保护渠道的桥梁及码头台阶。
（三）今后项目安排的主要方向
结合本灌区的实际，为灌区改革做好硬件，配套完善调控水等渠系建筑物，以新材料的应用为主进行后期渠系防渗建设。
1.在近期内断续进行对灌区输水流量1m3/s以上的渠道进行加固、疏通，使灌区的灌溉面积尽快恢复。
2．尽快启动田间工程的改造建设。随着新农村建设和农业产业结构的调整，灌区原有的田间工程需大量调整。合浦水库灌区原设计以自流灌溉为主，以灌溉水稻田为主。现在渠道周边的山坡、高地均已种植水果，蔬菜及其它经济作物，提水灌溉大量增加，田间工程中提水灌溉比重增大。另外，尾水部分灌区特别是福成、南康、北海市郊的含沙量较大的沙壤土地区，由于多年缺水而改种经济作物，田间渠系工程大部分已破坏，需修复，随着灌溉方式特别是经济作物、旱作物的灌溉方式改变，需相应改造原来旧的田间工程，建设新的田间工程。
3．为灌区改革特别水计量，水费征收的改革需要，需高标准建设调控水设施和水计量设施，促使灌区尽快向以按需配水、计方收费的目标迈进。
4．随着灌溉面积的恢复及工业城镇生活、环境用水的增加，水资源的重新分配问题逐渐暴露，解决供需水矛盾将更加迫切，也将成为灌区节水的主要动力。后期，灌区节水应以高标准的要求进行，采用新技术，新材料对渠系进行防渗建设。
三、几点建议
（一）继续完善投资渠道加快大型灌区配套建设
大型灌区建设，目前最突出的问题是配套资金的不到位，合浦水库灌区1998～2006年项目需配套资金3780万元，现到位只有1005.6万元，加上管理单位承担国债转借500万元，合计1505.6万元，只占39%。配套资金的不到位严重影响了灌区的建设。当前县、乡级财一般较困难，灌区骨干工程配套资金应以省市级配套为主，田间工程以县乡财为主。在市场经济条件下，要改变主要依靠行政命令为以扶持奖励方式对农民群众进行引导和发动，积极发动群众参与和投入对田间工程改造建设。
（二）推进末级渠系及田间工程建设尽快恢复灌区效益
灌区工程是一个庞大的系统工程，骨干工程和末级渠系工程一样重要，不能重此轻彼。从1998年以来，由于县乡财政困难，群众投入的积极性不高，只能利用部级补助以及自治区的配套资金对危险段的骨干工程进行加固改造，几乎没有财力对末级渠系进行配套，灌区的效益恢复改善不明显，农民得到的实惠也不大。但经过近十年的投入配套骨干工程的问题基本解决，以后配套安排应从骨干工程向田间工程转变，由加固除险向效益最大限度恢复转变，抓住党中央重视农业的有利时机，以农业水利化为契机，做好规划，多渠道筹资，加快末级渠系以及田间工程的节水改造。
（三）加快机构、人事体制改革实现灌区良性循环
（一）明确建设与节水的关系，确立高标准除险加固配套，合理兼顾防渗的建设思路。
灌区建设主要是渠系防渗加固及建筑物的配套改造，节水增效是最终目的。然而，由于合浦水库灌区地处东南沿海，降雨量大，多年平均降雨达1700mm，灌区水源比较充足，水资源在总量上的矛盾并不十分突出，属补充型灌溉。而进行工程加固改造建设，维持灌区的正常输水在近期内比节水要求更为迫切。
1．灌区的除险加固、更新改造已到非建不可的紧要关头。（1）灌区13条主要干渠有60%的渠段不通水，灌区范围萎缩了45%，渠尾灌区地下水位下降了20多米。灌溉面积不断下降，1980年实现自流灌溉79万亩，1989年下降到69万亩，1993年下降到30万亩，至1998年均维持在30万亩左右，渠系水利用系数0.42，有效灌溉面积42万亩。（2）工程建设标准低，有些渠段开挖不够，大部分堤坝均未清基，工程投入运行后，渗漏水现象严重，不但使下游耕地受渗漏影响而成为沼泽地，每座土坝均出现管漏和流土现象，险情严重。危及主干渠的安全，威胁灌区的正常运行。（3）工程原建设质量差，建筑物老化加剧，启闭及挡水设备残缺不全，处于常开状态，无法调控水量，浪费水严重。（4）灌区土质含沙性大，加上地处沿海，受热带气旋影响，强降雨和山洪造成渠道崩岸淤塞严重，渠道的过流能力剧减，上游水漫顶下游不见水。如福成西干渠设计流量8m3/s，现放水3m3/s就漫顶缺堤。（5）还山渠道多地势高，还山渠道占了40%，渠道高出堤外民房最高的达20米，加上渠基多为强风化岩石和砂土，极容易崩塌毁房屋和农田，因此，疏通、加固、配套主要干渠及建筑物、恢复灌溉面积，解决灌区下游的用水是当务之急。
2．水量充足、节约的水量使用效益目前未有发挥。合浦水库灌区原设计任务包括沿海城镇的工业和生活用水1.25亿立方米，但目前沿海城镇尚未使用，节约出来的水只用于发电和环境用水，而电站水头低产生的发电效益较低。另一方面，灌区下游大片农田由于渠道建筑物的损坏，输水能力不足，供水失控而受干旱的威胁。
灌区的加固更新改造，提高输水能力，恢复灌溉面积摆到了首要位置，从而确定了灌区建设以渠系除险加固提高输水能力为主，以建筑物的配套改造为次，以堵漏作为节水防渗措施的思路，即高标准除险加固和改造配套，合理兼顾防渗的建设思路。
（二）项目的建设安排
灌区建设制定了项目的安排原则，项目的选择安排遵循先除险加固配套，后节水防渗，先上游后下游，先主干渠后次要干渠的安排原则。
1．以除险加固为主，灌区渠系大部分经过山丘区，在强降雨的冲击下，渠道易崩塌、淤塞，局部淤积厚达1.0米，有些断面的过水能力不到原设计的1/2。总干渠主要是拦截山沟小溪挖填连成，共拦截32条小河，修筑堤坝32座，最大坝高12.6米，最小4.5米。由于施工时采取群众运动施工，无质量保证措施，坝基基本不清基，填土压实不够，造成土坝渗漏水严重，并多次发生管涌等险情，每到汛期均花费大量的人力物力进行防守。1998年灌区节水改造项目两期总投资2700万元，主要安排对总干渠上的23座危险堤坝进行除险加固，采用坝身加高加厚，上游砼面板防渗护坡，坝体灌浆，下游坡脚增设反滤体的处理措施。现总干渠的土坝已全部脱险，输水大动脉的正常运转得以保证。
2．对渠道两边坡进行砼板护坡加固防渗的二面光建设为主。针对易崩塌、淤塞的渠段，原开挖断面未达设计要求的渠段，高边坡的环山渠段砂砾土地段进行清淤、开挖、修整、加固、堵漏，以达到提高渠道的输水能力的目的。渠道边坡压实修整开挖至1：1.5左右，用厚8～12cm的C15砼进行护坡防渗，易塌坡的高边坡段开挖出二级平台，防渗板加厚至12cm并局部加底肋梁板支护，增设排水孔。
总干渠目前已完成二面光渠段16.8km，长度占总长65%，约有6公里建于填方渠段及透水性大的砂砾土地段，其目的主要是堵漏。在防渗上，只对因蛇挖洞及砂砾土等漏水较大的地段进行防渗堵漏，土质较好的地段及渠底，渗水损失不大，暂以渠底填土压实防渗或不作处理，留待今后采取其它措施进行防渗。在完成总干的加固配套后，输水能力已达到改造规划的设计标准。1999年至2001年安排的项目，主要针对福成西干渠、北海干渠、常乐干渠、浦北干渠等13条干渠的环山、环村渠段，崩塌、淤塞的卡脖子渠段进行处理，共疏通渠段13处，总长18.6km，扩灌面积近5万亩。
3．进行对渠系建筑物维修加固，更新改造，提高渠系的水调控能力和消除安全隐患。灌区特别是总干渠系建筑物，建于“”时期。由于当时上马工程多，缺乏建筑材料，建设标准低，质量差，经40多年的运行，已提前进入老化期，损坏极其普遍。大部分建筑物局部已丧失调控水的功能。有些穿堤建筑物，管道采用的是陶制土质管，存在很大的安全隐患。经过1998年及1999年项目的安排，已全部完成总干渠的渠系建筑物的改造建设和配套完善，并增设了量水设施，方便用水的计量，增设了方便群众，保护渠道的桥梁及码头台阶。
（三）今后项目安排的主要方向
结合本灌区的实际，为灌区改革做好硬件，配套完善调控水等渠系建筑物，以新材料的应用为主进行后期渠系防渗建设。
1.在近期内断续进行对灌区输水流量1m3/s以上的渠道进行加固、疏通，使灌区的灌溉面积尽快恢复。
2．尽快启动田间工程的改造建设。随着新农村建设和农业产业结构的调整，灌区原有的田间工程需大量调整。合浦水库灌区原设计以自流灌溉为主，以灌溉水稻田为主。现在渠道周边的山坡、高地均已种植水果，蔬菜及其它经济作物，提水灌溉大量增加，田间工程中提水灌溉比重增大。另外，尾水部分灌区特别是福成、南康、北海市郊的含沙量较大的沙壤土地区，由于多年缺水而改种经济作物，田间渠系工程大部分已破坏，需修复，随着灌溉方式特别是经济作物、旱作物的灌溉方式改变，需相应改造原来旧的田间工程，建设新的田间工程。
3．为灌区改革特别水计量，水费征收的改革需要，需高标准建设调控水设施和水计量设施，促使灌区尽快向以按需配水、计方收费的目标迈进。
4．随着灌溉面积的恢复及工业城镇生活、环境用水的增加，水资源的重新分配问题逐渐暴露，解决供需水矛盾将更加迫切，也将成为灌区节水的主要动力。后期，灌区节水应以高标准的要求进行，采用新技术，新材料对渠系进行防渗建设。
2、几点建议
（一）继续完善投资渠道加快大型灌区配套建设
大型灌区建设，目前最突出的问题是配套资金的不到位，合浦水库灌区1998～2006年项目需配套资金3780万元，现到位只有1005.6万元，加上管理单位承担国债转借500万元，合计1505.6万元，只占39%。配套资金的不到位严重影响了灌区的建设。当前县、乡级财一般较困难，灌区骨干工程配套资金应以省市级配套为主，田间工程以县乡财为主。在市场经济条件下，要改变主要依靠行政命令为以扶持奖励方式对农民群众进行引导和发动，积极发动群众参与和投入对田间工程改造建设。
（二）推进末级渠系及田间工程建设尽快恢复灌区效益
灌区工程是一个庞大的系统工程,骨干工程和末级渠系工程一样重要,不能重此轻彼。从1998年以来，由于县乡财政困难，群众投入的积极性不高，只能利用部级补助以及自治区的配套资金对危险段的骨干工程进行加固改造，几乎没有财力对末级渠系进行配套，灌区的效益恢复改善不明显，农民得到的实惠也不大。但经过近十年的投入配套骨干工程的问题基本解决，以后配套安排应从骨干工程向田间工程转变，由加固除险向效益最大限度恢复转变，抓住党中央重视农业的有利时机，以农业水利化为契机，做好规划，多渠道筹资，加快末级渠系以及田间工程的节水改造。
（三）加快机构、人事体制改革实现灌区良性循环
改革目前灌区不利的状况和进行灌区改革，机构、人事制度的改革是关键，随着灌区配套的不断完善，理顺管理机构和管理体制，落实人员编制及相关费用，精简人员，使灌区有人管，尽心尽力管，管得好，有费用正常维修，才能使灌区发挥应有的作用。
合浦水库灌区目前有效灌溉面积只有45万亩，但管理人员700多人，每万亩管理人员17人。两个国营水管单位在职人员500人暂时到位经费300万元，勉强维持生活费用。一些无财政补贴的乡镇级水管所，如营盘水管所，已处于瘫痪，职工都已自谋出路，无人管水、无法喝水。建立灌区顺应市场经济的管理体制和精干的管理队伍，是使大型灌区走上自我维持，良性循环的关键。
用业态定义细分维度，是制胜战略的起跑线!这匹黑马的一骑绝尘，在展示给众人雄浑的爆发力后，更震撼的是绵绵不绝的后续力，因此这种追踪研究，将带给我们更多形而上的思索：从机会到品格，从环境到精神，这个互动和延伸，应遵循怎样的脉络和逻辑?
战略进攻
在以速度冲击规模的企业战略实现后，怎样进一步提升企业核心竞争力，实现企业与生俱来的使命――赢利的最大化，对于天浩圆这种成长型企业是一个生死攸关的课题。
2002年，当香港天浩圆进军大陆调味品市场时，市场竞争已经相当激烈――全国说得上名字的调味品企业就有1100多家，但是行业集中度不高。主要的全国性品牌是李锦记、致美斋、海天、太太乐等，小企业众多但相当分散，偏安一隅；消费者习惯性购买程度很高。
天浩圆的市场机会在哪里?
天浩圆通过研究发现，在县乡级市场，大型的连锁超市尚不发达，传统渠道仍占优势，并且消费者的品牌意识不强；竞争对手在县乡级市场营销力度比较弱，经销商的营销手段落后，管理粗放――这样的空间对于具有港资背景和品牌运作经验的天浩圆来说，无异于是一个不设防的阵地。与此同时，一线品牌仍旧采取大区制，没有一家企业将管理重心下沉到县级市场。据此，天浩圆得出如下结论：县乡级市场区域广、品牌覆盖度低、竞争烈度小，如果运用一线市场的打法，进行非对称作战，将是张飞吃豆芽――小菜一碟，尔后步步为营、稳扎稳打。如果上来就是攻坚战，投入大、胜算低，容易形成“添油式”的市场拉锯战，风险何止数倍?
渠道分析生成了企业的成长模式：以县乡市场起步，以三、四级市场为主，一、二级市场为辅，最终完成“农村包围城市”的发展战略！
为了保持速度，每占领一个市场，天浩圆都采用“三板斧”式组合营销战术，此种战术的运用，对于迅速撕开市场缺口，效果非常明显。经销商进行积极主动而大力的配合，迅速完成渠道铺货和知名度的迅速提升。而后辅以规范、有层次感的通路政策，市场启动、运作良好。这种迥异于竞品的“非对称”运作手法，犹如重磅炸弹在市场上掀起层层波澜，为市场的进一步发展奠定了坚实的基础，为根植“天浩圆”品牌于消费者心中，起到了推波助澜的作用。
随着企业的高速发展与扩张，两个队伍(经销商队伍、销售队伍)的迅速壮大，公司组织架构的调整与优化势在必行，以便适应市场的发展与未来需求，接下来的路该如何走?从生存期过渡到发展期乃至成熟期，需要一个组织创新其战略、战术以及管理模式。
从另外一个角度来看，高速发展一般都会掩盖或者积累一些深层次的问题，可以称之为“速成病”。这往往表现为企业的发展策略与组织的能力开始不相匹配，或者企业的方向模糊；组织成员由于功绩本身或者奖励晋升的错位，“共苦却不能同甘”，负面情绪开始弥散；军心动摇，优秀员工在更大的抱负和诱惑中离去；一些中层丧失了继续奋斗的组织感召力和内心动力，官僚习气滋生等。
企业管理者必须尽快制定下一个阶段的发展目标和战略，保持和提升企业良好的发展态势。战略的基因再造，是破局的开端
战略再造
越来越大的规模和越来越高的利润，这两个目标看似一对平行线，永不相交，留给无数企业无尽的喟叹。撇脂只能做小众，上量必然利润薄。有段有一种魔法能够颠覆这个“经济铁律”，鱼和熊掌兼得？
对于天浩圆这种黑马型企业，更多舱赢利以及更大的市场规模这两个目标，只存成为领导型企业方能同时满足！
一、打造根据地市场
在总结各个时期的革命成果时曾经说过，凡是没有建立坚实根据地的武装．最后都难逃流寇主义和衰亡的下场。只有建立一个稳固的根据地．一个武装组织的所需资源才有保障，才能战胜各种困难和敌人。
对于天浩圆这种黑马型企业来说，更多的赢利以及更大的市场规模这两块蛋糕，肯定也在企业追逐的目标之列。天浩圆深深地懂得要想鱼和熊掌兼得．只有成为领导型企业且具有创新能力方能游刃有余。然而，“罗马不是一天建成的”，走向领导型企业之路是渐进的．一个中小型企业想成长为巨型企业，需要各项资源的积累与嬗变。对于天浩圆来讲，这种积累的第一步，就是打造根据地市场。成长需要积累．根据地可以作为试验田和“黄埔军校”，为企业提供管理资源、人力资源以及组织资源。
经过认真筛选和组织，一批销售良好、增长强劲、经销意识领先的县级市场被选。天浩圆从人力、物力、财力、培训、管理输出等各方面进行全面的重点培育，使其迅速成长为全面而稳定发展的标杆市场，待其基本成熟后，快速克隆其模式、推广其经验、调用销售精英，在尊重各地基本现实的条件下，复制成功模式．稳扎稳打地优化提升各区域市场的销售、整合能力。同时通过产品及渠道的细分，对市场进行深耕细作，企业也获得了更好的利润。
而对于非根据地的客户端的经销商资源．企业也没有放弃，天浩圆成立了专门的团队进行管理和服务．开发有针对性的解决方案，使经销商的管理走上规范化、标准化、制度化。
为了配合根据地市场的运作思路，天浩圆进行了品牌诉求的创新，以“创造鲜美口感，塑造美味生活”作为自己新的品牌宣传口号。一句朴实的话语，借助“建设社会主义新农村”的主流理念，巧妙搭车而又浑然天成，迅速攻占了目标消费群体的心智。
二、根据地市场的新战术
调味品行业的渠道竞争，并非没有机会，关键在于谁具慧眼先发现。全国性的品牌基本上采用传统的分销模式：一个区域设多个分销商或者实行大区制，经销商同时管理区域内的所有渠道。但是由于渠道内各个终端的机理不一样，所以经销商在各个终端的管理动作表现出很大的差异，有的红红火火，有的门可罗雀。
调味品行业的领导品牌之一海天，是最早在区域市场的渠道上进行创新的企业――这个举措迅速地成就了海天。海天在每个区域市场不设总经销，而同时设几个经销商，几家经销商同时做一样的产品(后来许多调味品企业也模仿了这种渠道管理的模式)，把主动权掌握在自己手里。这样，因为经销商的相互竞争使得产品能够快速完成市场铺货和深度分销。但其缺陷在于，一旦渠道空白点扫净以后，整个区域市场的经营就变成了各家经销商间的恶性竞争，由于经销的品类同质化，经销商不是把整个精力放在正当的动作上，而是恶性窜货。而且，由于各地经销商经销水平不一样，有的擅长做商超，有的擅长做流通，有的擅长做餐饮，这种形式，并没有最高效率地发挥经销商各自的优势。
尽管天浩圆将自己的资源聚焦在根据地市场，在上，已经大于了根据地市场的大部分竞争对手，然而，如果和竞争对手采取同样的分销模式．只有量变没有质变．市场的增量仅仅是人力物力的叠加而已，市场销售不会有大的起色。
天浩圆把运作根据地市场的思路，进一步递进，融入到了根据地市场的战术运作思路过程中。它将每一个根据地市场再分为若干个单位根据地市场，通过先期在单位根据地市场的成功运作，从而引爆其他的市场，由点到线。由线到面，最终营造出市场的势能。
比如，在一个省会城市(根据地市场)，天浩圆根据自己对市场的理解，将这个根据地市场划分为几个单位根据地市场，再进行优化配置，强化市场资源。天浩固定义单位根据地市场为客户端，每个客户端都有经销商在这一区域拥有独家经销权，并且要求这个区域的容量要足够大，这样对经销商来说，就可以获得足够而长远的收益。
比如：在南京，苏果超市就作为一个独立的客户端，由一个经销商独家经营，而苏果的规模也足以支撑起这个经销商。而在郑州．思达、九头崖、丹尼斯也分别是三个独立的客户端，由不同的经销商来独立运作，这样就保障了经销商精力的专一；而且选择不同的经销商做不同的客户端，使得这些经销商在各自的客户端里都能发挥自己的经营优势，且能起到优势互补的作用。
天浩圆并没有止步于渠道的细化，还要进行渠道的深化。为了避免渠道冲突，同时与竞争对手的分销模式进行有效区隔，天浩圆对渠道进行了属性界定：根据经销商专业分工和渠道的业态，将渠道分为餐饮渠道、商超渠道和批发渠道，不同的渠道交给不同的经销商运作。与此同时，根据渠道的不同对产品进行调整：对于调味品行业来说，餐饮渠道的销售量一年四季都比较稳定，因此，天浩圆专门开发了针对餐饮渠道的产品。而对于商超渠道和批发渠道，又根据这两个渠道消费者层次与选择产品标准的差异化，对产品在包装等方面进行差异化区分。
这样的渠道划分及产品合理分类定型，再结合天浩圆客户端的概念，使得公司在各地的市场保持了高度的灵活性和适应性。
三、人员管理
市场运作成本的日渐高涨。任何企业都无法回避。如何解决好此类问题，实现企业成本的最小化和赢利的最大化，实现企业和经销商的共赢，精细化的市场开发与管理是必由之路。但最大的问题是投入与产出不成比例，因为销售队伍的急剧膨胀，人员素质的良莠不齐，管理监控的不到位，都会造成运营成本的攀升。通过精英化建设客户端的这种管理方式，天浩圆解决了精细化管理低成本运作的问题。制度体系简述如下：
1．推行了一套基于各方利益的天浩圆“SKY-4Z管理流程”与绩效薪酬体系，使企业目标更加清晰。(目标明确)
2．推行基于降低天浩圆和经销商的市场运作费用的、以实现销售目标为导向的利益分配方案。(方案务实)
3．明确地进行了市场目标的责任界定，业绩的实现不再是业务人员单方面的担子。(分解压力)
4．天浩圆与经销商双方的人员管理机制，提升了经销商的管理意识和人员的用功率，从而增加了绩效。(双向增值)
人员管理的原则为：
1．基于SMART原则设定业务人员的绩效目标。
2．先有经销商再有业务人员的用人策略，保证人适其岗，岗适其人，没有冗员。
3．严格按照层级设定考核内容和价值导向，培育能力梯度。避免越俎代庖和职能错位。
4．充分运用“SKY-1：2：1管理责任公式”，使权责利高度统一。
5．业务员在经销商处实施嵌入式管理。业务员的工资与经销商的业绩挂钩，实行顾问式助销。
简而言之，经营精细化必然要有管理精细化，相关的“软件”必须同步。客户的权重不同了，相应的管理架构也要及时跟进，大客户的特殊管理就应运而生。
大客户工程
大客户是以市场而非经销商作为划分标准。这种取向，最大限度地避免了主观色彩的干扰，为企业增长目标的树立和绩效的达成给出了客观合理的评判依据。最为重要的是，以人为大客户反映的是现实导向以市场为大客户反映的是未来导向――这个差别，只有那些拥有足够远见和谙熟驾驭技巧的管理者才能品读。
一、经销商的甄选
天浩圆通过建立大客户工程，将资源进一步聚焦大客户工程，是天浩圆旨在帮助经销商中的大客户建立规范化的管理及标准化的市场作业的工作。
天浩圆的大客户工程，是从选择的核心客户端开始(市场)，而不是经销商(人)。这种微小的差别，却是意识形态的根本区别，是思路流程的变化，是正确和有针对性地切入动作。天浩圆的大客户工程．是直接向自己的目标市场要效益。
天浩圆第一批只选择100家核心客户端。入选这100家核心客户端的客户，必须同时具备下面四个条件：
1．要为A、C类客户，B类客户可以进行选择性操作。A类客户指的是资金、网络、管理较好，与天浩圆配合融洽，合作意愿强烈的；B类客户指资金、网络、管理一般，但与天浩圆配合融洽，合作意愿强烈的；c类客户指的是资金、网络、管理较好，但合作意愿差的――这一类客户通过实际工作，可以让其转变为A类客户。
2．2005年年度总销量在全国经销商中排名前200位。
3．2006年度下半年销售目标在100万元以上。
4．市场增量有30％以上的客户端。
对于选定的核心客户端区域，天浩圆除了在该区域进行大力度的广告投放之外，更为重要的是通过精英化的销售管理团队，帮助这一核心客户端的经销商建立起规范化的管理及标准化的市场作业流程，从而帮助经销商稳健而快速的成长，比如帮助经销商规范财务管理、建设信息化系统，内部的组织的管理规范化等。而同时．这些核心客户端区域的经销商，还将得到一些其他资源的支持，比如车体和门头广告宣传，商超资源支持，货架、强势陈列，排面的支持，产品免费品尝、派送的支持。
二、重点渠道的推广工程(餐饮)
对调味品行业来说，餐饮市场是区别于商超市场和流通市场的重要而特别的渠道。单独罗列出来进行研究，对于任何一家行业内企业都具有极其重要的意义。
餐饮渠道一直以来都是调味品企业的兵家必争之地．市场份额被李锦记、淘大、海天等知名品牌及地方(习惯性)知名品牌所占有。它们在餐饮渠道的优势主要有以下几个方面：专业的餐饮形象，可以在广泛范围内满足特定的消费群体的需求――李锦记；优越的品质保证，可以满足各个消费群体的需求――海天；经济且具备地域性亲和力，可以满足当地绝大部分消费群体的需求――各地地方品牌。
海天、李锦记已经占据了星级酒店的餐饮渠道，并且他们与这些渠道的厨师都一直有着良好的互动与沟通，进入高端餐饮市场，需要打通层层壁垒，非朝夕之功。而在大排档等低端的餐饮店，其调味品都是散装，或者是价格低、品质差的产品，进入这些渠道，对天浩圆来说，品牌形象不允许，同时这些店的购买行为也不好管理。因此，低端餐饮店也不是天浩圆眼下的目标之选。
餐饮渠道是天浩圆这次根据地市场建设中最为重要的目标市场，通过对公司的产品研发能力的分析，公司可以生产出满足此类渠道的中档产品；通过成本的控制，也可以实现与竞品的比较成本优势。因此根据市场状况和企业本身的实际情况，天浩圆将根据地市场定位于中档餐饮市场。
对于中档餐饮，天浩圆在优势招商的指导手册上，也给出了非常明确的定义。即：
1．除户外排档、夫妻餐饮店、小吃店(不包含连锁店)、星级店之外的所有餐饮终端。
2．有固定的营业场所。
3．营业面积在200平方米以上。
三羊辞旧岁，灵猴迎新春。在告别了激情燃烧的××××年，我们迎来了充满挑战和希望的××××年，新春伊始，我们召开了建功立业功臣表彰大会暨首季开门红动员大会、进行了“上饶电信发展之路”大讨论活动，今天，我们又迎来了第五次工作会议的胜利召开，本次会议的主题是：以“三个代表，全国公务员共同天地”重要思想为指导，深入贯彻落实集团公司的战略决策及省、市公司工作会议精神，总结一年来的主要工作，落实首季开门红活动，全面部署××××年的工作任务，动员和带领全体员工进一步认清形势，抓住机遇、解放思想、全面创新，加快发展，坚决拥护市分公司提出的“二次创业”思想，建立现代企业运作体系，为实现部落三年奋斗目标而努力奋斗。
第一部分××××年工作简要回顾
××××年是实现“”三年奋斗目标的起始之年，走过了一段令人难忘的发展历程，在县委、县政府及市分公司的正确领导下，全体员工紧咬改革发展不放松，坚持以市场为导向，以用户为中心，以效益为目标，进行了大胆的业务及管理创新，全面落实了四个营销渠道建设，实现了全员岗位竞聘，超额完成了××××年工作任务（除小灵通外），业务发展、网络建设、服务水平、运行效益都迈上了一个新台阶。同时，还顺利通过了省文明单位的评比，在全县窗口行业中用户满意度排名第一，被县委、县政府授予先进单位，取得了一个又一个的胜利，各项工作有序开展，三个文明建设成效显著。
——全面完成各项工作任务。××××年，共完成电信业务收入万元，列全市第三位，发展固定电话户，列全市第一位，发展宽带用户户，发展小灵通户企业综合实力进一步提升。
——进行了大胆的业务创新，取得了明显成效。一年来，以业务创新为龙头，狠抓企业经营管理，大力发展乡镇公务通，创造性地推出乡政网校工程，有效地抑制了其他电信运营商的竞争。抓住各种有利契机，大力发展卡式业务，针对不同的消费群体，开发不同的卡式业务，相继推出了庆典卡、校园卡、思乡卡、名人名片和结婚纪念卡等个性化电话卡。巧打旅游牌，制作旅游风光纪念卡，为配合《部落画册》的发行，制作了万元的手机充值卡与其捆绑销售，现已销售出三千多套。如今我局每月卡式业务收入达－万元左右，占全局计费收入份额进一步提升，起着举重轻重的作用。主动出击发展超市、宾馆超市，规范网吧服务，凭借优质的服务和良好的信誉，有效地抢占了市场，使网吧市场占有率始终保持在，超市市场占有率达到以上。
——深入体制改革，全面落实营销渠道建设。通过竞聘面的全员竞聘，建立四大营销渠道体系，达到“二多二少一高一低”的效果，即代办员比机线员增多，服务网点比原来增多，减少了原承包人员和机线员的管理收入，缩小了代办员的服务范围，提高了服务质量，降低了资金风险，通过营销渠道的建设，加大了绩效考核的力度，加快了企业的发展。
——维护工作虽然出了不少问题，但在小灵通维护方面仍取得了新进展，在全市维护工作评比中获得第三名的好成绩，希望再接再厉，××××年维护部门摆脱落后面貌，争取再上台阶。
——经营水平进一步提高。经营部门加强跟踪分析，主动出击，在“首季开门红”、“增收补欠”、“时间过半任务过半”、“决战天，夺取年目标”等一系列营销活动中，充分地发挥了执行、分析和营销的职能。加大了话务量营销力度，成效比较显著。
——工会工作和企业文化建设成效显著。开展了企业与员工“心连心”工程，实行了早操制度，工会组织开展了一系列的“送温暖”工程，配合业务部门开展劳动竞赛，在市分公司“赛比增”优胜单位评比中荣获第二名，在活跃职工的业余生活及维护企业稳定方面发挥了重要作用。塑造了积极向上的企业文化，提高了企业凝聚力。
——进行管理创新，取得了显著成果。对农村片区经理上岗大胆采用竞聘竞标制，真正实现“能者上，平者让，庸者下”，业务收入与片区经理绩效工资直接挂钩，多劳多得，上不封顶，下不保底，有效地调动了员工积极性，通过竞聘，年底完成农话业务收入比原预测数提高了万元。
一年来，我们全体员工用智慧和汗水换来了诸多的成绩和辉煌。借此机会，我要向默默无闻、辛勤工作在生产经营第一线的全体员工们致以崇高的敬意和衷心的感谢！向一直关心爱护企业的离退休老同志表示诚挚的问候！成绩和辉煌属于过去，我们必须把握未来，加快发展，才能真正实现可持续发展。
第二部份××××年工作任务
××××年是江西电信上市的起始之年，也是实现奋斗目标的关键之年，我们全体员工应勇挑重担，苦干加巧干，全力拼搏，不遗余力地完成今年各项工作任务。
××××年的主要工作任务是：以“三个代表”重要思想为指导，认真贯彻省、市电信公司会议精神，在县委、县政府和省、市公司的正确领导下，弘扬井冈精神和罗恩精神，围绕“”奋斗目标，以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标，坚持走具有特色创新之路，确保主要指标的完成，实现可持续发展。
××××年发展主要指标是：
业务收入万元；
电话放号部；
小灵通放号部；
宽带户；
维护质量、服务质量均符合省、市公司要求。
××××年主要工作思路：以上市为契机，以改革为动力，结合省、市公司要求，根据本地实际，继续走部落特色创之路，强化三项管理，实现二大突破，进行一改进一加强，不遗余力，加快发展，为早日实现奋斗目标而努力拼搏。
在去年年底和今年年初，省、市公司就分别召开了电信工作会议，柯总和陈总的工作报告为今后的发展指明了方向，确定了目标，上星期，柯总又在百忙之中抽出时间到上饶调研，在部落待了半天时间，分别与大客户经理、大堂经理、社区经理等前端服务人员进行了亲切交谈，柯总非常关心的发展，对部落的家乡通、乡政网校等创新工作表现出相当浓厚的兴趣，对的工作相当满意，柯总回去之后就马上指定相关部门对部落的特色做法进行推广总结。得到了柯总的充分肯定，对来说既是鞭策、鼓舞又是压力，一方面说明的工作思路是正确的，我们将坚定不移地朝着这个方向走，另一方面还要进一步加大创新力度，坚定信心，加快发展，争取取得更好成绩！
（一）新形势，新任务，要完成各项任务，必须强化四类观念。
一是可持续发展观念。“可持续发展”是一个推进企业全面发展、良性发展的目标，内涵十分丰富，既体现在业务指标、能力、员工素质的全面要求，还强调与用户、社会的和谐发展。“可持续发展”的衡量标准包括七个方面：⒈持续健康的收入增长；⒉良好的盈利水平，要时常考虑上市能为企业带来什么？能为股东、客户创造什么价值？⒊满意的投资回报率；⒋保证有充裕的现金流投入建设、加快市场开发，控制好成本，控制用户欠费；⒌建立一支掌握核心竞争力的员工队伍；⒍拥有一种创新、务实的企业文化；⒎与社会、与用户和谐、协调地发展。在社会上已形成了比较好的形象，去年全县机关行风评议活动中一举夺得了同行业第一名的好成绩。并且，去年县委、县政府还授予为先进条管单位，名列第三（仅次于国税和地税）。的服务工作取得了社会和地方政府的认可和肯定，达到了与社会、与用户和谐发展的效果。
二是市场与客户观念。市场与客户是企业生存发展的根本。谁能快速整合市场和客户信息，快速响应市场和客户需求，在市场细分的基础上，对客户快速提供差异化服务，谁就能获取和保留有价值的客户，在市场竞争中处于主动地位，实现企业有效益的增长。因此我们要面向市场、面向客户来确定生产动作流程，要将“用户至上、用心服务”理念，贯穿于本企业运营管理的全过程之中，努力实现经营模式业务为中心向以客户中心转变。对于各客户的发展策略，柯总在报告中有很详细的阐述。柯总说要完善大客户服务体系，做到端到端服务，与客户结成战略伙伴关系，要运用六步分析法，提高经营分析能力。六步分析法包括以下几个步骤：（）行业分析；（）竞争分析；（）个性化需求分析：（）定制化方案分析；（）服务能力支撑分析；（）客户规划分析。这些是指导今后工作的好方法。大客户经理的主要工作职责是，运用六步分析法，按行业市场细分主动开展针对大客户的的个性化营销；组成纵向、横向的虚拟团队，开展营销和方案制定；通过客户响应中心，连接后端，确保主要时间和精力用于营销；向后端提供市场预测，预测准确率纳入考核；签订明确的业绩合同，加大浮动薪酬比例，收入与业绩挂钩，进行分等级服务，提高一站式服务水平。公众客户是业务收入的主要来源，要细分公众客户，对高端公客精耕细作，对低端价格套餐多样化、服务标准化，并在精心测算的基础上，发挥多业务优势，加大发展力度。要通过多业务捆绑式促销，为公客提供全方位家庭服务；要逐步建立高端公客资料，紧密跟踪，快速满足需求；要实施公客忠诚度计划，降低公客流失率；要逐步建立公客市场的社会渠道，发展小灵通终端代销、社会合作渠道。我们要想办法把社会代销渠道发展起来，送一部小灵通就要支出几百元钱的成本，单单靠自己的力量很难应对移动、联通的竞争，我们要借鉴移动、联通社会代销渠道成功案例，必须积极尝试社会代销渠道，特别是小灵通的发展，公众客户部要加强这方面的工作。对流动客户要开展针对性组合营销，变“适度跟进”为“主动出击”，在流动人口密集区域积极布点，占据竞争主动权。要大力发展有人值守公话及公话超市，承接电信卡低端客户的转移；积极发展农村公话，提前抢占农村流动话务市场；在网吧中积极布放各类公话终端，扩大公话市场范围。要加大智能网公话的有效覆盖，承接电信卡中端客户的需求，并对学校宿舍的终端提供上网、电话等业务功能。电信卡高端客户正逐步在向移动分流、向小灵通转移，要采取主动营销，巩固忠诚度；电信卡中端客户是各类电信卡产品的主要使用者，是重点营销对象，要采取价格套餐、预付惠赠、积分回报、电话号码捆绑等多种产品形式，吸引和巩固客户；电信卡低端客户目前已在向公话超市转移，要做好卡的营销，发展公话超市，让这部分客户继续使用中国电信的卡及公话业务。我们已成立了流动客户发展中心，希望尽快发挥职能，在原有的基础上进一步总结提高，进一步创新。
三是财务观念。财务管理是企业管理的核心，每位员工都要树立财务观念，把效益观念、成本意识贯穿于企业运行的各个环节，精打细算，量入为出，努力让每一项开支、每项资产，都发挥出最大效用。去年全县成本费用有多万元，而今年只有万元。今年，控制成本费用的任务相当艰巨，所以在今年的部门指标中可控成本费用就占了很大的比重。财务已制定了成本费用管理办法，员工们也提出了不少建议，在下一步将严格控制业务招待费、水电费、修理费等非生产性支出，提倡节约。
四是人才观念。企业发展，人才为本。人才问题是关系企业发展的战略问题。企业竞争归根结底是人才的竞争。要牢固树立人才资源是第一资源的观念，实施人才兴企战略，大力培养造就各类高素质人才，这是实现企业可持续发展的重要保证。在激烈的市场竞争中，留住人才是关键。我们下一步将加大人才管理这方面的工作力度，对于聘用人员实行差别化管理，对满三年以上的工作承包人员将逐步实行同工同酬，企业为其提供养老保险、职业教育等福利待遇。对工作承包人员和委代办人员进行交叉化管理，这两部分人员可以互相流通，工作承包人员如表现不好、工作不称职，可降级为委代办人员，相反地，如委代办人员表现突出、工作优秀，就可晋升为工作承包人员。聘用工与正式工一样，都有晋级的机会，要真正体现“岗位靠竞争，薪酬凭业绩”的思想。
（二）结合省、市公司要求，继续走具有部落特色创新之路，打造品牌。
⒈继续着力创新经营，提高经营决策水平，建立面向市场的经营体系。
一要加强经营分析，不断细分市场、细分客户群，为用户提供差异化、个性化的服务。经营部尤其要加强对新业务的跟踪分析，进行一系列的专题分析，实时掌握新业务发展趋势和用户消费变化信息，为各渠道提供准确信息及决策性指导意见，通过前后端联动和四个渠道面向用户，通过数据的表向，体现出经营工作中的问题、现象，实现“从用户中来，到用户中去”的循环。
二要加强市场调研，摸清客户需求，不断提高市场预测和市场开发、推广能力；
三要进一步加大话务量营销力度，不断探索话务量营销的新方法、新思路，变普惠制为特惠制。继续大力推行“家乡通”、“惠惠通”等话务量经营力度，并不断通过分析发现新问题、新缺口，以及时改进。
四要紧密跟踪地方经济发展热点，按照部落县委、县政府“一个园区、两个基地”的经济发展思路，加快配套管线工程建设，抢占市场制高地，积极主动地发展电信业务。
⒉进一步创新各渠道，不断完善渠道建设，真正落实各渠道收入服务责任制。
对主渠道进一步调整人员，按照省、市公司要求，把业务素质高，工作责任心强，有一定营销能力的人员充实到营销服务前端。
探索性地发展社会营销服务渠道，通过委代办、产品
直销、业务批发等方式拓展营销触角。
加强渠道人员业务知识、营销水平、服务意识等方面
的培训，不断提高渠道人员的竞争意识，业绩意识和营销服务水平。
后台人员的绩效考核挂靠营销渠道部门效益，由全员营销转化为专业营销，后台部门与前台部门组成虚拟团队，采用角营销模式。渠道部门人员为角，后台人员为角，协助渠道人员进行营销工作。
进一步修改、完善各渠道考核办法，把服务的考核落到实处，使收入服务责任制真正落实到位，在此基础上，加大对客户经理所服务的客户对象的年度收入、忠诚度、满意度等指标的考核比重。
完善机构设置，增加设备维护管理中心和流动客户管
理中心，进一步加强对设备的维护管理和流动客户的营销服务。
⒊继续加大业务创新力度，加大产品开发力度，更加精细服务、更加贴近市场，努力钻研，全面创新，摸索出一条具有部落特色的创新之路。
一要紧扣提升值、刺激用户消费这一目标，通过产品包装、捆绑销售等方式，推出一系列用户乐于、易于接受的新业务、新产品。
二要主动应对竞争，认真分析、比较竞争对手的业务发展策略，针对性地推出更受用户，全国公务员共同天地欢迎、更具个性化、多样化的营销服务产品。
三要拓展思路，见缝插针，在卡式业务开发上做出新文章，积极和三清山管委会、索道公司联系，合作开发三清山门票、索道票的旅游票卡；以举办三清山国际旅游文化艺术节为契机，与县委、县政府合作开发制作一套纪念卡。
四要跟踪地方政府对信息化的要求，加大乡镇网校、政府上网、网上教学等业务的推广力度，做大、做优、做强宽带市场。
五要循序渐进，进一步加大公话超市的渗透及发展力度，以形象统一、服务优质、网络先进的优势打造中国电信公话超市的品牌。
（三）加强三项管理，优化内部管控。
⒈加强财务管理。
财务管理是企业管理的核心，要树立投资观念，各部门与财务要进一步协调配合，加强事前分析、事中控制、事后评估的管控力度，保证成本支出的均衡性与合理性。要强化效益优先意识，坚决把钱用在刀刃上，确保计划控制好每一项开支。
⒉加强服务规范化管理，通过各项服务制度的落实和考核的切实到位，不断提升的整体服务水平。
强化跟踪对农村统包人员的管理及考核，使农村电信服务水平更上一个新台阶。
打造具有特色的服务品牌，推出业务受理热线，集故障受理、业务咨询、服务投诉、业务预受理、电话回访为一体的综合服务平台。
在大客户、商业客户渠道推行更具特色，更具亲和力的服务举措，如客户经理派驻制，保姆式服务等。
进一步加强社会监督，促进员工服务意识有明显提
高。
．加强人力资源管理工作
今年在市分公司的统一安排下，完成流程重组工作，流程重组是集团公司上市后根据企业现状提出来的一项创新管理，原有的工作流程已不适应企业的飞速发展，总体指导思想是，突出市场前端，强化支撑工作，优化后台管控，使人员配置比例达到前端：支撑：管控＝：：。
今年要严格按绩效考核办法按月进行考核，充分发挥绩效管理在实现企业价值和员工个人价值方面的导向作用。要实行分级考核，一级对一级负责，要强化“岗位靠竞争，薪酬靠业绩”的观念，要加强绩效管理的过程管理和沟通，加速员工绩效改进，要加大绩效考核结果在薪酬、培训、福利、员工晋级等方面的应用力度。
加大员工培训力度，大力提升员工队伍素质，坚持以岗位适能性培训为主、职业拓展性培训为辅，最大限度地开发人力资源潜能。采取“请进来派出去”的方式进行交叉培训，今年，我们还计划举办英语培训班和计算机培训班，提高员工的综合素质。
（四）实现二大突破
⒈实现维护水平、网络保障工作的新突破
一要培育核心技术员工队伍，定期开展技术比武和岗位练兵活动，不断提高维护人员的整体素质；
二要不断优化改造机房工作环境，不断完善考核办法，提高员工积极性；
三要加大技术创新力度，不断提高维护为经营服务的工作水平和能力。
⒉实现企业文化的新突破
对内要坚持以人为本，继续实施和完善“心连心”工程，为员工创造舒适、和谐的工作环境，为员工办几项实事，尽最大能力关心爱护企业员工，要营造良好的企业文化氛围，要用感情留人，事业留人，利益留人，最大限度地调动员工积极性，不断增强企业凝聚力和核心竞争力。
对外改善服务，树立形象，积极参与社会公益事业，不断提升企业文化影响力，真正在社会公众面前树立“运营高效、管理科学、服务卓越、文化先进、能体现中国电信实力的区域一流现代企业”的光辉形象。
（五）进行一改进一加强
一要改进工作作风，树立大局意识，始终围绕发展第一要务，一级对一级负责，一级带着一级干，一级干给一级看，中层干部和骨干人员要起到好的带头作用。要头脑清醒，居安思危，增强忧患意识，责任意识，经常反思自己部门、自己岗位，到底应该做什么？应该承担什么责任？当前发展存在哪些问题？工作应该如何改进？同时认真付诸实践，采取切实的措施，抓住发展机遇，发挥自身能量，促进企业改革发展，真正履行好自己的职责，为加快发展做出有特色的工作来。要保持奋发崛起的精神状态，增强服务基层的意识，要始终保持与时俱进、朝气蓬勃、奋发向上的精神状态，要始终牢记服务宗旨，增强服务意识，要勤奋学习，善于思考，努力实践，提高服务能力和水平，要体现后端为前端，支撑为前端，一切为经营的指导思想。
一、提高认识，明确目的性
当前，基层交警大队的宣传部门普遍存在着对宣传教育在交通管理工作中的地位认识不足、目的认识不清的问题，重点不突出，导向不明确，效果不明显等现象。交通安全宣传教育在交通管理工作中，处于源头和主导的地位，根本目的是通过提高全民交通安全素质，促使广大交通参与者自觉遵守交通法律法规，减少交通违法行为，有效预防道路交通事故发生。各级公安交警部门必须充分认识交通安全宣传教育与预防道路交通事故之间的关系，站在“三个代表”的高度，以对人民群众生命财产安全高度负责的态度，扎实开展宣传教育工作，预防道路交通事故发生。首先，各级交警部门的领导要高度重视，正确引导，把交通安全宣传教育的工作重心和根本着力点放到预防道路交通事故上来；其次，各级宣传部门也要充分认识宣传教育工作的目的，在实际工作中，紧紧围绕预防道路交通事故这一核心，研究新思路，探索新手段，明确新方法；第三，基层宣传民警在日常工作中，应该注重搜集和整理与预防道路交通事故相关的典型案例，摸索交通违法行为和交通事故的规律特点，发现管理中的薄弱环节，增强宣传教育的目的性。
二、拓宽渠道，提高普及性
提高广大交通参与者的安全意识、自我保护意识，增强其遵守交通法律的自觉性，是各级交警部门一直常抓不懈的主要任务。但不可否认的是，我们的宣传教育工作中仍存在着覆盖面不广，形式简单，渠道单一，不能深入人心等问题，特别是在偏远山区、农村，经济文化落后地区，交通安全宣传形势依然薄弱，恶通事故时有发生。所以，拓宽交通安全宣传教育渠道，加大交通安全宣传教育覆盖面，势在必行。各级交警宣传部门，必须开阔思路，创新机制，通过电视、广播、报纸、网络等多种渠道，采用各种人民群众喜闻乐见的形式，构架多层次、多渠道、多方面、多角度、多形式的交通安全宣传教育网络，达到教育群众，保障安全的目的。一要扩大覆盖面。要立足“五进”，落实警务区外延承包责任制，做到村村有人负责，点点有人进入，特别是对那些道路交通不便，地理位置偏僻的地区、村庄，要真正走进去，搞好宣传教育。要注意及时梳理辖区内的宣传教育盲点、漏点，发现一个，弥补一个，确保宣传教育覆盖社会每一个角落。二要丰富宣传形式。要改变宣传形式单调的现状，采取具有极强的人性化及亲和力的群众喜闻乐见的必要宣传教育形式全面开展工作，要将宣传教育工作做的深入人心，让人民群众容易理解容易记忆。三是更新宣传手段。要在充分发挥新闻媒体的宣传教育主阵地作用同时，开拓新渠道、新手段，积极利用网络、手机等高科技技术的飞速发展为宣传教育开辟更广阔的领域。
三、立足实际，突出针对性
