关键词 营销渠道 发展趋势 渠道管理
随着全球化的出现、全球化态势的形成，消费购买行为的日趋个性化等诸多因素的，企业的营销渠道出现了许多变化，基于这些变化，企业要想很好的生存和发展，必须不断的适应新形势，进行渠道管理的创新与完善。
营销渠道作为市场营销的四大基本要素之一，是连结生产者与最终用户之间的纽带，是企业营销战略建设中的重点。菲利普·科特勒在《营销管理》（新千年版·第十版）中指出：“营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。”由此可见，营销渠道就是要通过在恰当的地点，用恰当的价格提供恰当数量和质量的产品来满足消费者需求，而且还能通过营销中介的促销活动来刺激需求。营销渠道作为企业的一项关键的外部资源，在市场运作中具有产品分销、服务传递、信息沟通、资金流动的作用。
1企业营销渠道的发展变化趋势
企业传统市场营销渠道的经典模式是制造商总经销商二级批发商三级批发商零售商消费者。在这种渠道系统中，产品渠道结构是金字塔形。这种渠道模式存在严重缺陷，在价格体系不透明，市场缺乏规则的情况下，市场营销渠道中“灰色空间”颇多，使许多经销商实现了所谓超常规发展，而生产者却难以分享应有的利润空间。传统模式已逐渐不能适应企业发展需要，面对新的经济环境和竞争环境，企业的市场营销渠道呈现出以下几种发展变化趋势。
1.1营销渠道中零售商的优势日趋突出
随着市场格局的变化、零售商业的发展、技术的进步，厂商的营销渠道环境发生了极大的变化，营销渠道系统内权利由生产商转向零售商，零售商逐渐处于举足轻重的地位。
第一，市场供求发展为有效供给大于有效需求的买方市场，消费者成为稀缺资源，处于渠道最前沿，最能够接近和直接影响目标客户市场的顾客成为产品流向市场的“守门人”。第二，零售商通过扩张、兼并、连锁经营、特许经营等方式急剧可扩张规模，零售商的集中程度大大提高。第三，随着全球经济一体化的趋势加强，地区之间销售渠道的差别日趋减少。超级市场、连锁商店和直复营销等形式在经济发达的国家和地区普遍存在，许多巨型零售机构把自己的销售网络扩大到世界各地。零售商业的国际化发展，反过来进一步带动了生产商开拓国际市场的能力，但伴随而来的是，生产商的国际化也更加依赖渠道网络的国际化。
1.2营销渠道从多层次长渠道向扁平化转变
由于传统金字塔式的销售渠道存在着许多不可克服的缺点，许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。企业通过减少环节、缩短渠道、绕过批发直供零售，从而部分地获得直销的好处。同时，随着中间商批发与零售分工的淡化，零售商能承担一定的批发功能，能同生产者直接打交道，从而使生产者缩短渠道的愿望成为可能。相应地，直接营销渠道和短渠道重要性的提高，使得长渠道的重要性降低，批发商地位下降。
渠道扁平化作为一种销售模式，简化了销售过程，缩减了销售成本，使企业有较大的利润空间。但扁平化并非是简单地减少哪一具体销售环节，而是要对原有的供应链进行优化，剔除供应链中没有增值的环节，使供应链向价值链转变。
1.3营销渠道终端呈个性化发展
针对消费者的不同需求进行产品定制不仅可减少中间环节，减少产品积压，而且个性化的产品价格具有弹性，可以为企业带来较大的利润。如海尔冰箱，可以按照消费者的偏好换门板，可以根据客户的个性要求定制冰箱外形，正是凭着这种“以人为本”的理念，海尔的冰箱以及海尔的其他产品能够在同类家电市场占据领先地位。相反，看不见消费者差异的企业在经济全球化，在越来越激烈的市场竞争中将难以生存。
1.4营销渠道内成员关系由商业利益关系向共赢的合作伙伴关系变化
传统营销渠道系统中，渠道成员都是为各自利益，独立完成各自的职能，渠道管理的参与性和主动性较差。成员之间的关系是纯粹的买卖关系，很少或根本不重视相互间的合作。 在市场条件好、竞争不激烈的时期，各方的利益能够得到满足。但一旦市场出现起伏，竞争较为激烈的时候，各方会发生利益摩擦，此时渠道中往往会发生矛盾与冲突。随着市场竞争的加剧，渠道要想高效运转，渠道成员必须协调一致地工作，生产者、批发商和零售商联合成为一个统一体，即生产者与中间商由“你”和“我”的关系转变为“我们”的关系，从交易型向伙伴型转变，由商业利益关系向共赢的合作伙伴关系发展。在这种渠道中，渠道成员在统一协调下，以整个渠道系统的效益最大化为目标，进行一体化或联合经营。
1.5营销渠道化的出现和发展
随着网络广泛普及，电子商务的兴起，开创了营销渠道的全新方式的电子商务。与传统渠道方式比较，电子商务具有营销效率高，营销费用低，营销市场无限性，营销环境开放性，及营销方式多样性、交互性等诸多优势。企业利用电子商务开展营销成为充分有效地获取传送信息的最佳途径，是现代企业在信息开发新产品、发展新市场和扩大合作的最有力手段。它带来了销售方式和服务方式的变革，缩短了生产与消费之间的距离，节省了商品流通中经历的诸多环节，从而降低了产品的价格。另外，它还覆盖了传统中间商难以覆盖的角落，突破传统中间商的发展空间的牵制，使得渠道成员更直接地面对国外同行业企业的竞争。
2当前营销渠道管理的思考
营销渠道的变化要求我们的众多企业对渠道要进行重新认识和思考，并根据具体情况对原有的渠道组织和结构进行了重新设置，将原来单一、僵化的渠道形式转变为多样化的、灵活性与适应性强的形式。
2.1从渠道管理理念层次上的思考
营销渠道成为建立和企业核心竞争力的重要源泉，而非仅作为一项管理的职能与日常运作。其核心竞争优势是使企业在激烈的市场竞争中始终保持有效生存与发展的能力。
从营销渠道功能方面的认识变化看：渠道由原来的“物流”形式向增值服务转化，强调服务功能。传统营销管理中，营销渠道的职能主要包括：分类、整理、匹配、仓储、运输等。随着信息技术的进步、营销观念的发展，营销渠道充当生产商和最终消费者之间信息搜寻、传递媒介的作用，这部分功能包括：调研、促销、联系、谈判、财务、承担风险；而随着我国买方市场形式出现，顾客在交易市场中的地位逐渐上升，渠道另一项独立出来的功能，即服务在营销中越来越重要。著名的IBM公司在广告中强调“IBM就是服务”，正反映了该公司有关渠道的战略思想。
从渠道构建需求导向看：渠道管理构建的主要思路是以顾客需求为起点来指导整个营销流程。整合型的营销渠道作为一种新型的顾客需求拉动型的渠道模式，以消费者为起点，通过对生产者、经销商各自活动的整合，达到以最低的成本、最快的速度、最好的服务满足顾客需求的目的，更具吸引力和竞争价值。例如：在家电行业中形成国美、苏宁“挟渠道以令诸侯”的局面，说明零售商以其与消费者直接接触的独特地位，在渠道管理中越来越重要，最终消费者的购买决策。
2．2从渠道具体操作层面上的思考
当前企业对营销渠道进行了许多变革和创新。主要从渠道的长度与宽度、渠道类型、渠道成员的合作方式、渠道的运作方式和渠道的地理影响力等方面入手。
2.2.1从渠道长度与宽度来看：渠道系统由“金字塔”式转向扁平化。企业要打破传统的“金字塔”式的销售渠道，摆脱传统的层次分明的模式，开展直接面向终端经销商和最终消费者销售的营销策略，采取“扁平型渠道”。金字塔式渠道采用生产者——级批发商——多层次级批发商——零售商的模式，而扁平型渠道采取生产商——批发商或零售店（厂商零售店）——消费者模式。这样，生产企业对市场更了解、产品价格更具有竞争能力，服务更及时。
2.2.2从渠道类型选择来看：由单一渠道转向多元化组合，直接销售与间接销售结合，大型超市、百货商店、仓储式商店、便利店和连锁专卖店等综合运用。渠道类型选择要根据不同地区情况和产品情况选择。对于某一产品的某一区域市场而言，传统上多数制造商只通过一个渠道进入，而如今，随着细分市场和潜在渠道的增加，越来越多的公司采用多元化市场营销渠道系统。增加渠道方式及发展多元化渠道组合，可以弥补单一渠道形式的不足，提高市场覆盖率，使渠道成本降低，从而更好地满足顾客的需求。
2.2.3从渠道成员的合作方式看：传统的形式是交易型，现代的企业要转向“伙伴型”、“关系型渠道”，并采取垂直型营销系统。渠道内各成员之间应发展和保持密切的、固定的合作关系，从交易型向伙伴型转变，最终实现双赢乃至多赢。
2.2.4从渠道运作方式来看：以总经销商为中心的推进模式逐渐衰落，以终端建设为中心的拉动模式渐渐发展，从而提出了“逆向渠道”的概念。在传统的渠道构建中，一般以正向模式选择各级经销商，以厂家为出发点选择一级经销商、次级经销商，逐级控制管理；但企业对终端几乎没有控制能力，使渠道的功能大打折扣。而逆向模式从营销渠道的末端开始，向上考虑整条渠道的选择，根据消费需求、消费行为和产品特性选择销售终端，充分考虑终端的特性和利益，弱化一级经销商，加强二级经销商，决胜终端零售商，通过加强各环节的协作来达到企业的战略意图。
2.2.5从渠道的地理影响力来看：虚拟市场将越来越重要，商务条件下的渠道设计方案成为有待解决的重要领域。传统的营销渠道都有自己或大或小的商圈范围，但受到时间、和空间的限制。我们必须要跳出渠道所处的地理位置的狭小空间，建立以为载体的分销渠道，使商圈范围不受时空的约束，向更大的范围扩展。
3结束语
通过企业营销渠道的选择和变化趋势，对企业营销渠道的构建与管理做出一些思考。营销渠道是建立和发展企业核心能力的重要源泉，而生产商通过营销渠道向消费者提供服务正是企业建立并保持长久竞争优势的根本。营销渠道中多种形式应该并存，各种观点为互补而非替代；任何一种渠道都无法解决所有，要根据具体环境，针对营销渠道出现的各种变化，正确选择基本的渠道模式。现代渠道的改革和发展的重心在于服务，其根本目的就是通过提供优质的渠道服务来赢取顾客；我国企业渠道管理的最重要任务是，运用现代信息技术构建客户、市场信息处理系统，建立健全以经销商为主体的客户关系管理系统，并在此基础上逐步建立真正意义上的客户关系管理体系。
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1菲利普·科特勒. 市场营销管理（亚洲版），北京：人民大学出版社，2000.
2吴健安. 市场营销学，北京：高等出版社，2000
3于俊秋. 企业营销渠道的新变革. 与管理，2001（6）
针对现阶段存在的问题，工程管理人员主要从工程施工与管理两个方面入手，结合工程措施与管理措施，保障长距离输水渠道运行的安全。
1.1工程措施方面
（1）渠道两侧长为140多km渠道左右岸、伴行路两边安装四道刺丝围栏，确保安全供水，杜绝人畜溺水死亡等安全事故发生。
（2）南岸干渠沿线堤顶布置了10座排洪渡槽和47座渠底排洪涵。渠道左岸沿线布设防洪堤（土堤），并根据防洪堤以南结合地势及来洪情况，在排洪建筑物上游开挖39条导洪渠，将分散的洪水汇集从排洪建筑物排出。特大型洪水易发期可打开险情段退水排泄，确保渠道的运行安全。
（3）坡角渗水处开挖了深度为2m的排水沟，预埋了排水管，并在渠堤外边坡上铺设无纺布。沿排水沟预埋了过滤排水管后，将渠堤外边坡上的回填土堆成副坝，把渗水排到远离坡角处。排洪涵洞内顶部、侧墙后布置排水管，把渠底渗出的水引出，降低渗透压力，预防渠道基础泡软。
（4）掌握排洪建筑物的运行情况，有计划地对排洪建筑物的淤泥进行清理；对排洪建筑物保护区的排洪沟进行清理保护，时刻确保排洪建筑物的泄洪通道畅通。
1.2输水渠道管理措施方面
（1）南岸灌区是一个新建的大型灌区，灌区总面积160万亩，灌区点多、线长、面广，管理任务十分艰巨而繁重。因此，南岸干渠工程措施方面要从信息化入手，形成以计算机管理为主体的数字化信息管理模式，建成高科技的智能型数字化管理系统，全面采用数字化管理，以此提高灌区管理水平，节水、增效、提高灌区综合效益。本渠道工程信息自动化项目在全国水利信息化建设迅猛发展的大环境下和发展目标的总体指引下，将先进的计算机数字化技术、网络技术、自动化控制技术等全面应用于本渠道工程的运行管理中，运行管理中实行了闸门控制、重要建筑物监视、水情监测、分析、水量调度等。信息自动化项目基本达到了项目建设的预期目标，为本渠道安全运行做好了服务，以达到安全、高效管理的效果。
（2）针对南岸干渠点多、线长，运行管理任务繁重等特点，考虑管理范围适中、便于上下协调、有利于现场管理，并结合建筑物的分布等原则，沿线设置了4个管理站，即渠首管理站、萨尔布群管理站、海努克管理站和琼博乐管理站。各管理站加强管理机构建设，配套渠道管理相关技术人员。分区段专人包干负责，合理定岗，明确各自岗位职责，提高管理人员业务素质，严格管理；为使南岸干渠达到安全、科学、高效的管理目标，工程采用数字化系统进行远程控制、监测、监视的自动化管理。
（3）加强沿线乡村安全宣传工作，管理人员每年夏冬两季定期不定期在渠道沿线的县、乡政府、农场等处粘贴公告，并通过广播、口头等形式进行安全警示宣传工作。安全宣传活动开展后，提高了沿线乡村农牧民的安全意识，确保了供水安全、工程安全以及渠道沿线人民群众的生命财产安全，取得了良好效果。为了安全度汛，汛期每日应密切注意天气变化，应注意工程沿线及南部山区降雨情况，如遇持续高温形成融雪型洪水，应及时对工程进行特别巡检，对重点部位或洪水易发段应加密巡检次数。
（4）改进设计和建设期的各项缺陷，加强渠道技术改进和管理措施。针对渠道运行中出现的问题，制定定期、不定期巡视检查制度，全面重点检查，并做好相关记录工作。特别是在汛前和汛期，更要加密检查，找到薄弱点与关键处，有针对性地采取措施，把问题消灭在萌芽之中，确保渠道安全运行。
（5）储备物资设备和经济激励措施。渠道运行过程中，时刻储备应急物资和应急设备，应急物资储备的品种主要包括纤维编织袋、铅丝、铅丝编制网、石料，应急设备主要有挖掘机（长臂）、铲车、吊车、自拆车、发电机等。同时，还需建立相关奖惩制度，对在渠道管理等方面做出突出成绩的人员，从精神和物质上给予必要的鼓励与支持，调动管理人员的工作积极性。
2结语
关键词 渠道工程；管理；养护；防渗；防淤；水量调配
中图分类号 TV91 文献标识码 A 文章编号 1007-5739（2012）03-0284-03
一个设计合理的渠道工程，其工程效益的高低主要取决于工程管理和用水管理的好坏。工程管理是对渠道和建筑物进行管理养护，从而提高工程质量，扩大工程效益，防止工程事故发生，使渠道处于良好的工作状态[1-2]。用水管理主要是根据作物用水和水源供水情况，合理进行引水、蓄水、配水、灌水，从而达到充分利用水源、促进农业增产的目的。笔者对渠道工程的管理养护提出一些意见，以供参考。
1 渠道的管理养护
渠道线路长，涉及范围广，管理内容多。渠道管理养护既是一项技术工作，又是一项群众性工作。搞好渠道管理，要落实水利产权制度改革的方针和政策，贯彻以防为主、防重于治的原则。要勤检查、勤维修、勤处理，做到治早、治好。
1.1 渠道养护的工程措施
渠道在使用过程中，由于设计、施工、管理等方面的原因，难免出现淤积、冲刷、塌坡等不正常现象，必须针对不同情况，采取相应的工程措施，改善渠道的不良状况。
①针对不同的淤积原因，应采用不同的防淤措施，如：控制水源含沙量；及时清除阻碍水流的杂草、砖石、土块等堆积物；加大经常发生淤积渠段的纵坡或缩小其断面；在沿渠道有泥沙流入的部位，设拦洪沟或沉沙地；对已被淤积的渠段，放水前及时清除淤沙等。②为了防止渠道冲刷，对受冲刷的渠段，或加以砌护，或减小纵坡，或加大断面尺寸。对局部冲刷的渠段，多采用块石或卵石砌护，在急弯渠段，应将转弯半径加大到符合要求的长度，或进行截弯取直。③为了防止渠决口、溃堤等事故，对由于沉陷、淘刷、脱坡而形成的薄弱渠段，要及时进行加高培厚，渠堤裂缝可用挖槽回填的办法及时处理，滑坡渠段可采用削缓边坡，砌筑挡上墙等措施加以处理。④为了减少渗漏，除应做好渠首建筑和田间配套工程、提高灌水技术、改革灌水方法外，还应采用适宜的防渗措施。⑤为了防止洪水危害，盘山渠道要做好防洪排水工程。在管理运用过程中，逐步对占地多、用水不便、地质条件不良、渗漏量大等不合理的渠道进行修缮和改建。
1.2 渠道的防护和检查
为使渠道一直处于良好的工作状态，保证工程正常运行，必须在采取必要的养护工程措施的基础上，做好渠道的防护和检查[3]。渠道的防护和检查一般包括以下内容：①严禁在渠道上种植、放牧、铲草皮、采石、挖石、挖洞及堆放柴草等杂乱物品。②不在渠道中打坝堵水或修筑有碍输水的设施；不擅自在渠道上开挖明口或埋设暗管取水。③为保证正式放水后不发生事故，新建、改建和年度岁修以后的渠道，正式放水前要进行试渠，发现问题及时处理。为保持渠道水流稳定，在进行流量调配时，流量的增减要比较缓慢。④有计划地在渠道两旁进行造林绿化，填方渠道在外坡脚植树，挖出渠道在边坡最高水位以上一定距离处植树。⑤进行渠检查和岁修，除经常性渠检查外，应加强放水前和放水过程中的巡渠检查。每年放水结束后或来年放水之前，对渠道进行全面检查和维修。
2 渠道建筑物的管理养护
良好的渠道和齐全完好的渠系建筑物是实施灌区水量调配的必要条件。因此，不但要管好各级渠道，还必须管好各种渠系建筑物，使其处于良好的工作状态，才能保证灌区水量调配的顺利进行。
2.1 渠系建筑物的要求
对渠系建筑物的一般要求包括以下5点：①无裂缝，不漏水，无歪斜、偏移、沉陷或崩塌等变形，过水能力符合设计标准。②建筑物上下游无冲刷、淤积，各部分接头没有松动、脱离或损坏。③建筑物挡上墙后的填上密度，无空隙，排水设备畅通，侧墙与底板无危险的渗流。④闸门及启闭设备的各种机件齐全，操作灵便，各种量水设备符合设计要求。⑤防腐、防蚀的保护材料无脱落或损坏。
2.2 渠系建筑物的管理养护措施
渠系建筑物的种类较多，各种建筑物的结构形式和作用不同，所处的工作环境也有较大差别，有的埋在地下，有的架于空中，有的落差较大，因此，管理养护措施各不相同。
2.2.1 渡的管理养护。渡架于空中，槽中水流应稳定，进出口要有护砌，渠道与渡槽联接处如有沉陷应及时填土夯实，以防淘刷。渡槽下游渠道要及时清理，防止槽中壅水。对于木渡槽，除冬季外，停水期间应使槽内蓄水，秋季用水后涂1次油漆以防干裂。钢筋砼渡槽，停水后及时将水排干。渡槽与渠道联接处或槽身伸缩缝漏水严重时应及时维修。
2.2.2 倒虹吸管的管理养护。倒虹吸管埋于地下，为防止压破管身，震坏管基，上面应避免施加过大的压力或震动，管道应按设计流量放水，不应随意增加流量，以免胀破管身；倒虹吸进口应设拦圬栅，应有沉沙、排水设备。
2.2.3 跌水与陡坡管理养护。跌水和陡坡要防止下游护坦被冲毁，防止陡坡段冲刷和滑塌，防止跌水跌坎崩倒。发现砌缝松脱、侧墙与底板漏水时应及时维修，要注意入口防渗，及时清除消力池的淤积物。
2.2.4 闸门的管理养护。闸门定期检查，并加以记录。一般1~2年涂抹1次防腐防锈材料，及时更换损坏的零件和木板，要使启闭机件灵活，闸门应紧密嵌合于闸槽内。渠系建筑物亦应采取一些必要的防护措施。如严禁在建筑物附近爆炸，不准在建筑物上施加超过设计规定的荷载，不准在护坡、翼墙上设置重物。木质建筑物裂缝以油灰填塞，附近不准堆放干柴或其他易燃品。
3 渠道防渗
3.1 渠道的输水损失
渠道的输水损失包括渗水损失、漏水损失和水面蒸发损失3部分，一般灌区水面蒸发损失占全部水量损失的比例很小，约1%~2%，可以忽略不计，漏水损失是因地质条件不良、施工质量不好或生物作用而形成的漏洞或缝隙中损失的水量。漏水损失可通过提高施工质量、加强管理措施予以解决。因此，在正常工作条件下，渠道的渗水损失是渠道输水损失的主要部分，应引起人们的高度重视。
影响渠道渗水损失的主要因素是土质、断面形状、水文地质条件等，包括：①粘性土渠道，渗水损失较小；砂性土渠道，渗水损失大。②断面比较宽浅，湿周大的渠道，渗水损失大；断面相同时，水深大的渠道，渗水损失大，水深小的渠道，渗水损失小。③沿渠地下水位较深或附近地下水出流条件较好时，渠道渗水损失较大；地下水位较高，对渠道渗水有顶托，或地下水无排泄出路时，渗水损失较小。④新修筑的渠道，渗水损失大；年久的渠道，泥沙经多年淤积，渗水损失减少。⑤渠道周围有排水沟，会加大渠床的渗水损失。
3.2 渠道的防渗措施
目前，我国采用的渠道防渗措施较多，大体可分为2种类型。一种是改变渠床土壤的透水性能，如压实法、人工挂淤等方法；另一种是在渠床表面加做防渗层，如用粘土、三合土、卵石、块石、砼等[4-5]，较常用的防渗措施有以下几种。
3.2.1 压实法。人工或机械夯压渠底及边坡，使土壤密实，减少透水。此法适用于较黏重的土壤。在夯实前，必须清除渠内杂草，并使土壤保持一定的湿度。试验资料表明，各种土壤压实的最优含水量为：砂壤土12%~15%；黏壤土15%~25%；黏土25%~28%。经压实后的土壤容重应达到1.5~1.7 g/cm3，压实厚度应不小于25~40 cm，压实后一般可减少渗水量70%~90%。该防渗措施可以结合渠道施工进行，投资较小，但防渗效果不能持久。
3.2.2 在渠床表面设不透水防渗层。不透水防渗层一般有粘土、三合土、卵石、浆砌块石、混凝土5种。粘土护面。其是一种在渠床表面铺设并夯实的具有一定厚度的黏土地衣渗层，适用于透水性较大的砂质渠床。当渠道流量小于1 m3/s时，黏土护面的厚度可采用5~10 cm。护面湿度应为20%~25%（干土重）状态下进行夯实。为防止护面干裂，黏土中应含有适量的砂或细石，并在黏土表面铺盖砂土和砾石保护层，在没有冲刷和冰冻的情况下，保护层厚度一般为10 cm。黏土护面一般可以就地取材，造价低，防渗效果好。试验结果表明，防渗效果随着黏土厚度的增加而提高。一般可减少渗水量50%~70%，黏土护面的缺点是容易干裂，耐冲能力差，且表面易生杂草。
三合土护面。用白灰、砂、黏土按一定比例加水拌匀后，在渠床表面铺筑1层防渗层。配料比例按重量计，一般采用1（白灰）∶1（砂）∶4（黏土），1 m3三合土料约加水400 kg。拌合后需堆放7~10 d，待呈软熟浆状才可用。铺护2~3 d稍干后进行夯实。铺护时，一般先铺边坡，后铺渠底，铺护厚度视渠道大小而定。较大渠道一般应使夯实后的厚度达15 cm。三合土护面的防渗效果好，抗冲能力强，不生杂草。据试验资料，当护面厚度为15 cm时，渠道渗水损失可减少90%。
卵石护面。其是一种在渠床表面用卵石铺砌的防渗层。卵石护面以下，设有厚度为5 cm的砂砾垫层，卵石护面厚度约30 cm。施工时，先砌渠底，后砌渠坡，为使砌石紧密，渠底最好采用弧形，使渠底起到反拱作用。衬砌时，每块卵石须左右靠紧，上下错缝。卵石砌好后，应用小石子和长条石进行灌缝和嵌缝。卵石护面可以就地取材，防渗效果较好，据试验资料，采用卵石护面可减少渗漏损失80%~90%，由于卵石层下面和卵石间的缝隙逐渐被泥沙淤填，因此，其防渗效果比较稳定，而且逐年提高。
浆砌块石护面。其是一种在渠床表面用浆砌块石铺砌的防渗层。施工时，首先在渠床铺设3~5 cm的砂浆，然后在上面砌20 cm的浆砌块石，先护渠底，后护渠坡。浆砌块石护面防冲、防渗效果都很好。采用浆砌块石护面的渠道，可以选用较大的纵坡，从而可以减小过水断面，节省工程量。
混凝土护面。混凝土护面坚固、耐久、防渗效果好、抗冲性能强。一般可减少渗水量90%~95%，允许流速可达5~8 m/s，从而可大大缩小渠道断面尺寸，减少渠道及渠系建筑物的工程量。目前，多采用砼板或砼“U”型槽砌护面。可预制亦可现浇，厚度为5~12 cm，垂直水流方向每隔2~5 m设1个伸缩缝，缝宽1.0~1.5 cm，缝内填塑性材料。缝内可灌入沥青，再填入1∶2的水泥砂浆，铺筑前应进行清基夯实。
综上所述，渠道防渗的方法较多，选择时应尽量做到因地制宜、就地取材、造价低廉、技术可靠，能达到预期的防渗效果，有足够的强度和耐久性，便于施工和管理。
4 渠道防淤
在设计渠道时，虽考虑了水流原挟沙能力，但河道含沙量或来沙量颗粒有时超过设计的标准，如当时灌区需水，引水时可能有一部分泥沙淤在渠道内，若利用现有渠系引洪淤地，引用含沙很高，按目前的研究沙粒在高浓度浑沉速小，水流对高含沙量浑水的挟沙能力较大，据试验资料，大多灵敏干支流引用40%的高含沙量水不发生淤积，但不少斗毛渠和个别比降过坦的支渠淤积较严重。目前防止渠道淤积的措施有以下3种。
4.1 调整比降
比降增大则流速增大，故挟沙能力提高，就可以避免或减少淤积。故有些渠道通过裁弯取直、取消跌水等措施对比降过缓的渠道进行调整，提高流速，减轻淤积。
4.2 加大流量
对比降缓、淤积严重，加之受地形限制又不允许加大比降的渠道，只要流量满足，就可通过连续引水、增大流量，以防止渠道淤积。
4.3 及时拉淤
多沙河上的渠系，多设在退水渠，以备渠道淤积后用清水或浑水拉淤，引洪淤灌的斗渠，其毛渠引水口高程有高低之分，引洪淤灌时，可先开引水口高的，当斗渠淤积时，再开引水口低的，把淤泥拉入农田，如淤积严重的渠段，临时也可以用人工或机械托淤，以便将泥沙松动，使水流易于输送下去。
5 灌区水量调配
灌区用水应有计划地进行，灌区水量调配是实行计划用水的重要环节。根据作物需水和水源供水情况，统一管理，合理地向各渠系或各用水单位分配水量，配水方法一般是根据渠系或用水单位（村、组）的具置，将全灌区分成若干段，根据需要每段设若干配水点，由灌区管理部门按一定配水比例或配水时间统一向各段配水，各段再向所辖配水点配水。各段配水比例，是指各段灌溉毛用水量占灌区总放水量的百分数。灌区水量调配，一般有以下几种情况。一是水源水量充足时干支渠的水量调配。水库或引水水源的水量能够满足灌区作物的需水要求，干、支渠就可按实际需要分配水量。二是水源水量不足时干支渠的水量调配。①供需水量相差不大，原则上仍可按上述配水比例分配水量。因为流量减小后，渠道水利用系数要降低，计算分配水量时应该考虑渠道水利用每天的变化情况。②供需水量相差很大时的水量调配。需水源供水与实际需水相差很大时，如果仍按上述配水方式向各段配水，就会使水量损失大，渠中水位降低多，分水困难，在这种情况下，常被迫进行轮灌。根据经验，当渠道实际引水流量低于需要流量的60%左右时，即可采取干支渠轮灌，此时各段配水流量相同，各段灌水时间按原配水比例分配。轮灌组合之间的供水次序，应按先远后近，先高后低，先难后易，先急后缓的原则进行安排。
总之，渠道工程的管理养护对渠道的正常运行以及灌区的合理灌溉具有十分重要的作用，在灌溉管理工作中，应引起高度重视。渠道工程的管理养护是一项系统的、艰巨而复杂的工程，还有许多新情况、新问题有待进一步研究。
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[2] 李根红.浅谈小型农灌渠道工程设计与施工质量控制[J].中国新技术新产品，2011（20）：49.
[3] 郭学美，孙兴超.灌区渠道工程质量的控制与管理措施[J].水利技术监督，2011（4）：16-18.
关键词：农田水利工程；渠道设计；施工管理
0引言
近些年我国社会经济发展较快，农业经济也进入了全新发展阶段，在现代化农业项目施工中新技术与新材料有效应用。目前在农业发展地区通过修建农田水利渠道能够满足农业发展排涝要求，还能为农业生产稳定发展提供规范化水源灌溉，对提升农田总产量具有重要作用。但是目前农田水利渠道在规划合计与施工建设中存在较多问题，要在问题分析基础上提出具体应对措施。
1农田水利工程设计中的渠道设计与施工原则
当前农田水利工程在渠道设计中为了确保其科学性有效提升，在设计与施工管理中需要遵循相关原则。在农田水利渠道设计中需要以农田实际情况为基础，然后在施工活动开展之前需要做好勘察设计工作，确保设计方案合理性有效提升。在农田水利渠道设计中，相关部门需要对工程区域施工地形条件等进行勘察，对施工区域深挖方、高填方、危险地段进行标记，对设计中的问题进行分析，能够全面提升农田水利工程应用功能提升提供保障。在农田水利工程规划设计与施工需要遵循因地制宜原则，在工程项目建设区域基本地形条件上进行设计。如果农田水利工程项目建设区域地形地势较高，需要对灌溉渠道进行设计。在地势相对较低的区域，要注重排水沟设计，这样能够确保渠道灌水和排水稳定开展。对灌溉渠道进行设计时，要根据洼地与高地进行划分，有针对性进行设计。此外，在水利渠道设计过程中需要对田地与民房占用情况进行分析，尽可能避免出现交叉问题。农田水利工程渠道设计目的主要是为了确保农田灌溉用水效率全面提升，确保农业种植活动稳定进行。在渠道设计过程中，要对地形、横断面、地质、渠道等问题进行分析，对支渠与干渠进行合理设计，全部各个设计规范方案可行性有效提升。通过强化农田水利渠道设计能够满足现代化农业生产用水要求，还能对农田生产区域防洪防涝问题进行调节。农田水利工程渠道设计中为了确保其可行性有效提升，需要对排水、灌溉渠道合理合理，避免农业生产区域土壤盐渍化问题加重。在设计中保障渠道设计需要绕开危险地段，对渠线周边需要适度布设排洪等基础设施。在设计中需要明确经济性原则，对项目施工高成本进行控制。结合当地实际情况，确保渠道施工与区域行政规划、社会规划、土地规划相互协调发展，便于管理活动有序开展。
2当前农田水利渠道设计与施工管理中存在的问题
2.1渠道设计中的问题
农田水利渠道设计是水利工程施工的基础，然后要遵循相关设计原则。目前部分区域农田水利渠道工程衬砌设计过程中未能遵循相关要求，导致农田水利渠道工程施工质量较差。有相关设计部门未能结合施工现状展开设计，对设计环节缺乏优化措施。这样导致后续施工阶段需要对设计方案进行整改，拖延了施工进度，增加了施工总成本。在设计过程中未能对跌水展开设计，在部分规模较小的工程项目设计中，参与项目建设的设计人员未能对项目施工现场开展实地勘察，单方面通过施工材料、数据信息进行叠水设计，降低了设计准确度，施工难度增大，还会在一定程度上扩大施工总成本。
2.2渠道施工存在的问题
现阶段农田水利渠道工程施工质量和工程项目建设效益与水利设施使用寿命具有直接联系，如果施工质量难以提升，对导致工程建设效益降低，水利设施应用寿命缩短。目前我国在水利工程项目施工管理要求在不断完善，管理技术应用也较为先进，但是施工过程中未能全面遵循相关施工标准，导致施工活动执行过程中存在较大难度。目前农田水利渠道施工中主要存在以下问题，在标尺方面，施工中相关技术人员未能制作标尺，制作误差较大，导致卡尺中心线和渠道中心线难以有效对应，致使开挖施工质量不能全面提升。在开挖过程中，对U型槽顶部未能进行精确化调整，对施工区域的杂质、石头、杂草等尚未及时清除。在施工放样中存在较大问题，放样主要是对渠道边线和挖方位置进行明确，考虑渠道底等数值，导致渠道放样质量难以有效提升，限制了开挖施工操作有序进行。
3农田水利工程设计中的渠道设计与施工管理措施探析
某地区农田水利工程新建水坝3座，维修改造之后取水坝1座，主干渠的衬砌为15.50km，支渠衬砌为10.59km，管涵12座，机耕路距离为6.90km，排洪槽1座。首先需要对此区域水土资源平衡条件进行分析，确保补给水源充足，此项目主要可以设置为多条排灌沟渠设计，在设计活动中需要明确的进水口及渠道设计作用。
3.1强化渠道罐区优化设计
目前在该区域农田水利工程渠道设计中需要对当地农业灌溉标准进行分析，确保其能够与管该区域整体设计规划要求相适应。在设计中需要明确设计要点。在灌溉区域需要设定固定渠道，对干渠、次支渠、斗渠、农渠进行分析，灌溉区域实际面积如果低于2万hm2，需要结合实际情况对渠道级数进行增减。各个渠道在具体布设过程中首先可以选取地势相对较高对区域，干渠与支渠在布设过程中可以根据沿等高线以及分水岭开展，渠道合理布设需要在分析地区行政区规划以及各个乡村独立分配基础进行。设计渠道线路时，要保持短而直原则，在设计中要灵活规避滑坡、风化破碎岩石等不良地质区域，在设计中防止穿越村庄，或是施工中要采取高填深挖操作。这样能够为后续机耕创造有利条件。此外需要对石渠以及衬砌渠道半径等进行分析，不能超出水面宽度2.50倍左右。如果各项条件受限，不能满足设计要求，在施工中需要拟定有效的防护措施。布设长藤结瓜式灌溉渠道时，渠道需要适度绕过水库、池塘等区域，渠道再不舍过程中要发挥项目调节与反调节作。如果灌溉区域面积较大，可以依照连续性灌溉对干渠和支渠进行设计，通过轮灌方式对斗渠和农渠进行设计，保障各个轮灌组供水稳定。
3.2加强渠道比降设计
在农田水利渠道设计中渠底比降是重要的设计环节，在设计中需要对原有水利渠道比降参数进行分析，整合不合理的原因，然后与现阶段应用需求进行规范设计，保障农田水利渠道长远发展效益得到有效保障，能够对多项问题进行控制，提升农田水利项目经济效益。此外，渠底沉降问题对其应用性能会产生较大影响，目前需要统筹全局，在设计过程中遵循科学合理化原则，保障项目整体效益全面提升。在土渠道中，需要对渠底比降进行控制，选择的值在1/1000。应用混凝土衬砌渠道，要对跌水个数与落差进行控制，就要确保渠底比降能够增大，选择值控制在1/500，更好地适应灌溉供水要求。
3.3完善农田水利渠道施工管理
针对U型槽施工管理，需要确保混凝土有效夯实，通过U型槽优化设计，能够保障内壁具有良好光滑度，避免渠道在应用中被大量泥沙堵塞，能够解决传统农田水利渠道塌陷和堵塞问题。此外，在施工前需要做好精确化测量与设计，对土方顶面平滑度等进行控制，然后及时清理回填土中的杂质，通过细致回填土进行填充。还要对标尺制作环节进行优化，避免卡尺中心线与渠道放样中心线发生偏离，促进施工活动稳定进行。
4结语
我国自古便是农业大国，农业经济在社会经济发展中占有重要位置，但是目前农田水利渠道在设计与施工中受到的影响要素较多，导致设计与施工难度增大。所以当前需要明确渠道设计中存在的问题，根据项目实际建设情况采取控制措施，对施工质量与施工进度进行控制，提高农田水利渠道规划设计与施工综合效益。
参考文献：
［1］陈永雄.农田水利工程设计中的渠道设计与施工管理［J］.南方农机，2015（4）：60-61.
［2］罗安琼.农田水利工程设计中的渠道设计与施工管理［J］.商业故事，2015（5）：44-44.
关键词：农田水利工程；渠道设计；施工管理
0引言
近些年我国社会经济发展较快，农业经济也进入了全新发展阶段，在现代化农业项目施工中新技术与新材料有效应用。目前在农业发展地区通过修建农田水利渠道能够满足农业发展排涝要求，还能为农业生产稳定发展提供规范化水源灌溉，对提升农田总产量具有重要作用。但是目前农田水利渠道在规划合计与施工建设中存在较多问题，要在问题分析基础上提出具体应对措施。
1农田水利工程设计中的渠道设计与施工原则
当前农田水利工程在渠道设计中为了确保其科学性有效提升，在设计与施工管理中需要遵循相关原则。在农田水利渠道设计中需要以农田实际情况为基础，然后在施工活动开展之前需要做好勘察设计工作，确保设计方案合理性有效提升。在农田水利渠道设计中，相关部门需要对工程区域施工地形条件等进行勘察，对施工区域深挖方、高填方、危险地段进行标记，对设计中的问题进行分析，能够全面提升农田水利工程应用功能提升提供保障。在农田水利工程规划设计与施工需要遵循因地制宜原则，在工程项目建设区域基本地形条件上进行设计。如果农田水利工程项目建设区域地形地势较高，需要对灌溉渠道进行设计。在地势相对较低的区域，要注重排水沟设计，这样能够确保渠道灌水和排水稳定开展。对灌溉渠道进行设计时，要根据洼地与高地进行划分，有针对性进行设计。此外，在水利渠道设计过程中需要对田地与民房占用情况进行分析，尽可能避免出现交叉问题。农田水利工程渠道设计目的主要是为了确保农田灌溉用水效率全面提升，确保农业种植活动稳定进行。在渠道设计过程中，要对地形、横断面、地质、渠道等问题进行分析，对支渠与干渠进行合理设计，全部各个设计规范方案可行性有效提升。通过强化农田水利渠道设计能够满足现代化农业生产用水要求，还能对农田生产区域防洪防涝问题进行调节。农田水利工程渠道设计中为了确保其可行性有效提升，需要对排水、灌溉渠道合理合理，避免农业生产区域土壤盐渍化问题加重。在设计中保障渠道设计需要绕开危险地段，对渠线周边需要适度布设排洪等基础设施。在设计中需要明确经济性原则，对项目施工高成本进行控制。结合当地实际情况，确保渠道施工与区域行政规划、社会规划、土地规划相互协调发展，便于管理活动有序开展。
2当前农田水利渠道设计与施工管理中存在的问题
2.1渠道设计中的问题
农田水利渠道设计是水利工程施工的基础，然后要遵循相关设计原则。目前部分区域农田水利渠道工程衬砌设计过程中未能遵循相关要求，导致农田水利渠道工程施工质量较差。有相关设计部门未能结合施工现状展开设计，对设计环节缺乏优化措施。这样导致后续施工阶段需要对设计方案进行整改，拖延了施工进度，增加了施工总成本。在设计过程中未能对跌水展开设计，在部分规模较小的工程项目设计中，参与项目建设的设计人员未能对项目施工现场开展实地勘察，单方面通过施工材料、数据信息进行叠水设计，降低了设计准确度，施工难度增大，还会在一定程度上扩大施工总成本。
2.2渠道施工存在的问题
现阶段农田水利渠道工程施工质量和工程项目建设效益与水利设施使用寿命具有直接联系，如果施工质量难以提升，对导致工程建设效益降低，水利设施应用寿命缩短。目前我国在水利工程项目施工管理要求在不断完善，管理技术应用也较为先进，但是施工过程中未能全面遵循相关施工标准，导致施工活动执行过程中存在较大难度。目前农田水利渠道施工中主要存在以下问题，在标尺方面，施工中相关技术人员未能制作标尺，制作误差较大，导致卡尺中心线和渠道中心线难以有效对应，致使开挖施工质量不能全面提升。在开挖过程中，对U型槽顶部未能进行精确化调整，对施工区域的杂质、石头、杂草等尚未及时清除。在施工放样中存在较大问题，放样主要是对渠道边线和挖方位置进行明确，考虑渠道底等数值，导致渠道放样质量难以有效提升，限制了开挖施工操作有序进行。
3农田水利工程设计中的渠道设计与施工管理措施探析
某地区农田水利工程新建水坝3座，维修改造之后取水坝1座，主干渠的衬砌为15.50km，支渠衬砌为10.59km，管涵12座，机耕路距离为6.90km，排洪槽1座。首先需要对此区域水土资源平衡条件进行分析，确保补给水源充足，此项目主要可以设置为多条排灌沟渠设计，在设计活动中需要明确的进水口及渠道设计作用。
3.1强化渠道罐区优化设计
目前在该区域农田水利工程渠道设计中需要对当地农业灌溉标准进行分析，确保其能够与管该区域整体设计规划要求相适应。在设计中需要明确设计要点。在灌溉区域需要设定固定渠道，对干渠、次支渠、斗渠、农渠进行分析，灌溉区域实际面积如果低于2万hm2，需要结合实际情况对渠道级数进行增减。各个渠道在具体布设过程中首先可以选取地势相对较高对区域，干渠与支渠在布设过程中可以根据沿等高线以及分水岭开展，渠道合理布设需要在分析地区行政区规划以及各个乡村独立分配基础进行。设计渠道线路时，要保持短而直原则，在设计中要灵活规避滑坡、风化破碎岩石等不良地质区域，在设计中防止穿越村庄，或是施工中要采取高填深挖操作。这样能够为后续机耕创造有利条件。此外需要对石渠以及衬砌渠道半径等进行分析，不能超出水面宽度2.50倍左右。如果各项条件受限，不能满足设计要求，在施工中需要拟定有效的防护措施。布设长藤结瓜式灌溉渠道时，渠道需要适度绕过水库、池塘等区域，渠道再不舍过程中要发挥项目调节与反调节作。如果灌溉区域面积较大，可以依照连续性灌溉对干渠和支渠进行设计，通过轮灌方式对斗渠和农渠进行设计，保障各个轮灌组供水稳定。
3.2加强渠道比降设计
在农田水利渠道设计中渠底比降是重要的设计环节，在设计中需要对原有水利渠道比降参数进行分析，整合不合理的原因，然后与现阶段应用需求进行规范设计，保障农田水利渠道长远发展效益得到有效保障，能够对多项问题进行控制，提升农田水利项目经济效益。此外，渠底沉降问题对其应用性能会产生较大影响，目前需要统筹全局，在设计过程中遵循科学合理化原则，保障项目整体效益全面提升。在土渠道中，需要对渠底比降进行控制，选择的值在1/1000。应用混凝土衬砌渠道，要对跌水个数与落差进行控制，就要确保渠底比降能够增大，选择值控制在1/500，更好地适应灌溉供水要求。
3.3完善农田水利渠道施工管理
针对U型槽施工管理，需要确保混凝土有效夯实，通过U型槽优化设计，能够保障内壁具有良好光滑度，避免渠道在应用中被大量泥沙堵塞，能够解决传统农田水利渠道塌陷和堵塞问题。此外，在施工前需要做好精确化测量与设计，对土方顶面平滑度等进行控制，然后及时清理回填土中的杂质，通过细致回填土进行填充。还要对标尺制作环节进行优化，避免卡尺中心线与渠道放样中心线发生偏离，促进施工活动稳定进行。
关键词:营销效率营销渠道关系型渠道模式
营销效率与营销渠道的关系
“效率”是经济学概念,是指投入与产出之比。所谓“高效率”是指以一定量的输入求得最大的输出,或是以较小的输入求得一定量的输出。
营销中也存在效率问题,许多企业的营销实践表明:一项营销支出或者一项营销活动,有时并不能带来预期的利润,即并没有取得较高的效率。这就要求企业必须衡量每项市场营销活动的必要性,精心设计和计算市场开支的流向和效果,即衡量营销效率。具体说,衡量营销效率就是要衡量一个特定的市场项目的效果如何,怎样把营销部门内部的衡量指标同外在的财务指标挂起钩来,如何确定产品、价格、渠道、促销等方面各种创新活动的价值等。不讲效率的营销不是营销,也就失去了存在的必要性。
营销渠道是由一系列相互依赖的独立组织组成的,这些独立组织包括顾客、制造商、批发商与零售商,以及营销研究企业、仓储公司、运输公司、保险公司、银行、广告公司和咨询公司。在激烈的市场竞争中,营销渠道扮演着一个极其重要的角色,一个能够实现对目标市场全方位覆盖、全渠道控制的营销渠道是绝大多数产品和企业取得成功的先决因素。
高效率的渠道系统可以让企业、消费者或组织客户,在他们需要的时候、需要的地点、乐于见到的方式购买到需要的商品与服务。因此,企业在致力于为市场带来优势产品和服务的同时,也要同样致力于如何通过高效率的营销渠道让产品和服务走向市场。
可以说,企业的竞争优势不仅依赖于一流的产品和服务,而且依赖于高效率的营销渠道。特别是在网络时代,企业在营销渠道上有了更多的选择,从而也就拥有了更多打造高效率营销渠道的手段和路径。
传统营销渠道模式
随着科技的进步和经济的发展,企业的渠道环境发生了极大的变化,例如供求关系的变化、中间商地位的提高等。此时,传统的营销渠道模式越来越不能适应变化了的营销环境,受到来自营销效率的挑战:如何降低不合理的营销渠道成本,如何建立营销渠道的快速反应机制、渠道成员如何实现收益的合理分配和长期合作等。
传统交易型营销渠道阻碍营销效率提高
传统交易型营销渠道是一种松散、单向、间接、推动型的渠道模式,由于渠道成员一般不是一对一的关系,且利益相对独立、追求的经济目标相对较大(甚至可能是完全对立或竞争的)。
因此,传统营销渠道模式是买卖型而非合作型的渠道关系。对于这种渠道关系麦克康门是这样描述的:高度松散的网络,其中制造商、批发商和零售商松散地联结在一起。相互之间进行不亲密的讨价还价,对于销售条件各持己见,互不相让,所以各自为政,各行其是。
可以看出,在传统的交易型营销渠道中,厂商从交易的角度理解与经销商的关系,往往缺乏完整的、系统化的经销商甄选标准和过程;对于经销商业绩考核主要着眼于销量;在整个营销渠道链中,各利益主体单独作出价格、促销决策,缺乏必要的协调和支援;制造商与中间商之间没有系统化的、行之有效的信息反馈和处理机制;制造商着重于产品销量,忽视了市场管理,销售人员主要扮演订单承接人的角色。这样,在渠道的各个环节上就会产生矛盾,从而造成渠道费用高居不下,反应迟钝,冲突不断,缺乏互动等问题。这些问题的直接结果,便是企业有限资源浪费,渠道效率的低下,市场竞争优势削弱。因此,传统交易型营销渠道固有的弊端是阻碍营销效率提高的根本原因。
传统交易型营销渠道中成员之间的关系不协调
当前市场环境下,绝大多数市场已发展成为有效供给大于有效需求的买方市场,消费者成为稀缺资源。由于零售商处于渠道的末端,最能够接近和直接影响目标市场上的消费者,因而零售商成了产品流向市场的“守门人”,甚至有许多大型超市几乎左右了生产商产品的出厂价。
商品的极大丰富和市场竞争的白热化,使得零售商对商品的货源有较大选择余地,最终导致生产商在与零售商的交易过程中居劣势,生产商对零售商的依赖程度加大。
激烈的市场竞争促使零售商通过扩张兼并、连锁经营、特许经营等方式急剧增大自己的规模,零售业的集中程度大大提高。
随着全球经济一体化,许多企业实现了生产和销售的国际化,生产和销售的国际化必然要求渠道网络的国际化。但是,在传统交易型营销渠道中存在着的矛盾更加突出:一方面是生产商对渠道网络的依赖进一步加强,另一方面是渠道成员的不合作。这个矛盾的存在必然影响营销效率的提高。
可见,传统交易型营销渠道中零售商力量的加强,导致渠道成员之间的关系更加不协调,营销效率进一步降低。如何适应营销环境的变化,突破传统交易型营销渠道导致的营销效率低下的坚冰,成为摆在营销者面前的重要课题。因此,能够提高渠道效率的新型的关系型营销渠道模式出现了,并日益受到理论界和企业界的关注。
关系型营销渠道模式
首先,渠道中多个主体的并存,决定了营销渠道的效率并不单纯取决于渠道中某一个组织或机构,而是依赖于所有成员的相互配合;其次,营销渠道的运作是一个过程而不是一个事件,这一过程包括从产品、服务提供商到最终顾客之间的所有活动,这些活动的多样性、继起性,要求营销渠道中相互独立的成员实现长期的全方位的合作,目的是促使一个产品或服务能够顺利地被顾客使用和消费。而传统交易型营销渠道模式正是在这点上存在致命的弱点,阻碍了营销效率的提高。这种情况下,关系型营销渠道模式应运而生。
关系型营销渠道是为了提高整条营销渠道的营销效率,在保证渠道成员均有利可图的情况下,制造商从团队的角度来理解和运作厂家与其他渠道成员的关系,以协作、共赢、沟通为基点,加强对渠道的控制力,为消费者或组织客户创造更具价值的产品和服务,并最终达到本公司的战略意图。
在实际操作中,关系型营销渠道成员可以通过契约、管理或资本三种纽带来达到长期的全方位的合作。
在以契约为纽带的关系型营销渠道中,制造商可以通过某种契约形成一种合同式的营销体系(特许经营就是一种典型的契约关系形式)。
在这种关系型营销渠道中,有一个系统化的渠道成员甄选标准和过程,运用多指标体系(而非仅仅是销量)对销售业绩进行考核;制造商和中间商有共享的、完整的客户信息库、意见反馈体系和主动及时的销售预测;通过契约,制造商可以与中间商联合进行价格决策,联合促销支持,销售人员在更多情况下扮演的是一个建立、协调、维护与经销商关系的关系经理的角色。
在以管理为纽带的关系型营销渠道中,制造商输出自己的品牌、文化及其它管理理念,从团队成员的角度理解彼此的关系。
在以资本为纽带的关系型营销渠道中,制造商可以通过入股的方式参与渠道的经营甚至控制渠道,从而形成一个风险和利益共担的渠道体系,这种方式的整合水平最高,生产者与销售者的关系最为巩固。
可见,无论是契约、管理还是资本纽带,都是为了达到长期的全方位的合作。关系型营销渠道区别于传统营销渠道的最大特点,就是它改变了传统渠道模式中渠道成员之间“博弈”的关系,关系型营销渠道是通过战略性合作将企业与其他渠道成员变成一个利益整体,即在共同发展的基础上实现“共赢”,降低了渠道成本,建立了有效的营销渠道快速反应机制,降低了企业渠道运作中的市场风险,提高了营销效率。
关系型营销渠道模式对提高营销效率的作用
关系型营销渠道模式对于营销效率的贡献体现在以下三个方面:
协同效应
关系型营销渠道模式对于营销效率的贡献,首先是协同效应。关系型营销渠道模式的渠道成员,能从彼此信任的关系中各自获取更高的利益而无损于各方的利益,从而提高了各自的营销效率和整个营销渠道的效率。瑞士国际学院的NirmalgaKwmar教授的实证研究表明,能够与经销商保持良好依赖关系的制造商可以获取更多的竞争优势。该研究将销售商分成两类:对制造商信用度高的销售商和对制造商信任度低的销售商。结果发现,销售商寻找新的供应货源,销售商对制造商的信用兑现,销售商销售制造商的产品线宽度以及由制造商评估的销售商业绩方面,不同的信任关系有较大的差异,对制造商信用度高的销售商明显优于对制造商信任度低的销售商。
共享信息
在关系型营销渠道模式中,制造商和中间商有共享的、完整的客户信息库、意见反馈体系。由于条形码、POS、EOS、VAW等系统的广泛使用,零售商能以非常低的成本获取全面的顾客信息,零售商拥有了自己的高质量的数据库,使市场信息中心由制造商转移到了零售商。在关系型营销渠道模式中,渠道成员是一个利益整体,通过零售商的数据库可以实现渠道成员共享顾客信息,提高了营销效率。
通过零售商的数据库,制造商能够以非常低廉的成本建立起相当完备的客户资料库,对每一个消费者的消费行为进行量化分析,更接近和了解消费者,从而降低了经营决策的非理性程度。这与通过样本调查进行消费行为研究相比,具有更加准确、客观的优势。
通过零售商的数据库,制造商能够及时获取零售商即时的销售、存货信息,既能帮助自己预测产品的销售前景,合理调节生产计划,也能够帮助零售商保持库存的最合理水平。
通过零售商的数据库,制造商获取相关信息以改进产品设计,调整促销策略,并把有关产品、促销的最新信息及时反馈给零售商,能够对其业绩产生积极的促进作用。
分享能力
关系型营销渠道对效率的另外一个贡献,来自于成员间彼此可以借用对方的企业能力,即分享能力。由于关系型营销渠道模式提供了成员之间可以互相分享对方企业能力的可能性,而企业能力遵循知识产品的收益递增规律而非收益递减规律。因此,分享能力使关系型营销渠道在一定程度上实现了企业的递增收益,提高了营销效率。
总之,按照现代营销理论,顾客让渡价值是顾客总价值与顾客总成本之差。在日益激烈的市场竞争中,企业要实现顾客让渡价值最大化,必须认识到高效率的营销渠道是降低顾客总成本的重要手段。建立高效率的营销渠道,已经成为一个企业提高营销效率,为顾客提供超额让渡价值并获得竞争优势的基本策略,关系型营销渠道模式的建立为这一策略的贯彻实施提供了保证。
参考文献:
1.洪元琪.构建营销渠道新模式.企业经济,2002
2.刘宇伟.营销渠道理论发展与重心演变.审计与经济研究,2002
关键字：施工过程中的人、机、料、法、环境的具体实施
中图分类号：F407.9 文献标识码： A
第一部分人
人：这里指的是参与工程建设所有的施工管理者与实施者。具体形式为施工组织设计中的施工组织管理机构。
a、项目部的高级管理人员：包括项目经理、项目副经理、项目总工。高级管理者的整体素质，配合程度，对工程的圆满实现起到至关重要的作用。最俗的话，但也是最有说服力的话“兵熊熊一个，将熊熊一窝”，管理者的一言一行就是榜样，是项目部的旗帜。项目部的经营理念：施工总体的质量执行计划；施工总体的安全生产的实施；施工总体方案的制定；施工总进度计划的制订、跟踪、调整；资金的投入；结算与索赔；物资设备的投入等，需要集思广益，最终形成决议，最后是付诸实施。要求高级管理人员在以项目经理为核心的统一领导下，充分发挥各自的优点，紧密配合，形成团结的、有凝聚力的项目部领导班子。
b、中层管理人员：包括工长、质检处、工程处、安全生产处、物资处、财务处等主要处室。中层管理人员是领导决策传输的中间环节，起到承上启下的作用。他们是项目的主要技术力量，是项目部经营理念付诸实施的具体传递者，具体操作者。他们要深入施工一线，及时解决施工现场的各类问题，调度施工现场的人力、物力。各处室要紧密配合，互相沟通，经常开展各种讨论，在实践中发现问题，在讨论中解决问题。要求相应处室的处长要有一定理论基础和实践经验，在充分理解项目部的各项决议的基础上，制定具体的实施细节，监督、检查落实情况，发现问题，及时向有关领导汇报，做到领导的“眼睛和耳朵的作用”。
c、施工直接实施者：包括施工的班组长、项目部的员工及农民工。他们是施工产品的直接执行者，施工安全、施工进度、施工质量的具体操作者。他们要充分理解各自的岗位职责，做到工作有目标，心中有职责，树立广大职工的安全意识、质量意识，使他们能够真正的做到施工项目的“主人”。发扬他们的热情、主观能动性、积极性，这也是对高级管理人员管理水平的重要考验。“人民的力量是无限的”，主要是怎么调动他们的积极性。
第二部分机
机：这里指的是主要施工机械。具体为渠道衬砌机的选型、改进；混凝土拌合系统的设置、混凝土的运输。
a、选择合理的施工设备是施工安全、施工质量与进度、成本控制的关键。根据施工工艺、施工强度选择合理的、适合的施工设备。在渠道衬砌中主要涉及到渠道衬砌机选择和混凝土搅拌、运输设备的选择。进一步就是混凝土振捣系统、抹面系统的配置。
b、根据施工强度，合理安排作业班次。分成两班制，充分发挥机械的效率。减少设备的购置投入、节约资金、降低成本。
c、备足易损配件、培训相关操作人员。渠道衬砌机对于南水北调工程是新型的设备，在施工过程中，要在生产厂家的指导下，培训相关操作人员，使他们在生产中能够熟练掌握，充分发挥效率，备足易损件，避免因操作不当和设备正常磨损引起的停、务工，在保证施工质量的前提下加快施工进度。根据施工实际，合理的改进渠道衬砌机，进一步发挥机械性能。
第三部分料
料：这里指的是施工过程产品：各种原材料、中间产品。具体为混凝土原材料、土工膜、保温板、泡沫板、聚硫密封胶等。
a、根据进度计划制定合理的物资采购计划。根据施工强度，制定年度、季度、月份和周物资采购计划。一方面避免因为物资短缺而造成停、务工，另一方面避免资金的占压。做到合理库存。
b、控制原材料质量。从原材料的厂家选择、进厂检查等各个环节加强原材料的质量控制。采用原材料的进场检验、复检的手段进行检测，从源头控制产品质量。
c、加强中间产品的质量控制。主要是混凝土中间产品的质量控制。根据设计要求，进行混凝土的试验配比，在规范范围之内，根据施工实际，调整施工配比。
d、控制材料的损耗：在渠道衬砌施工过程中，由于工作面比较大，在原材料的合理损耗方面要加强控制，避免浪费。根据定额标准和企业定额制定严格的材料出入库制度，节约有奖、浪费处罚。尤其是周转材料的控制。
第四部分法
法：这里指的是各种施工方法。
合理的施工方法可以满足施工安全、质量、加快进度的要求，可以降低成本、节约资金。渠道衬砌施工工艺的制定、渠道衬砌管理相关规定的实施，做到了有章可循。
施工方法的制定要充分考虑施工环境、施工设备的性能、施工人员的整体素质，做到科学性、可操作性。
渠道衬砌机施工现场的调运由原来的全部拆散、运输到再次组装到整体吊装运输，从时间上每次可以节约3天，施工成本上每次可节约资金8000元。
第五部分环境
法：这里指的是施工环境。
施工环境包括施工场内的作业环境和施工的外部环境。
施工场内的作业环境要满足文明施工要求，做到整洁、整齐、满足施工人员的愉悦感。具体为：材料的整齐摆放、作业面的整洁。
施工的外部环境是指与施工周边居民的和谐相处，创造文明、和谐的施工氛围。
第六部分具体实施
一、项目经理、副经理（质量、进度）
1.1、项目经理对渠道施工负总责。
1.2、项目副经理、总工对整个渠道衬砌的技术、质量、进度负总责，对项目经理负责。
1.3、负责施工作业队伍的协调与管理。
二、施工现场总指挥
2.1、负责施工作业队伍的协调管理。
2.2、负责施工现场的组织协调，每天必须把第二天的施工安排汇报给主管经理。做好交接班记录。（水泥、粉煤灰仓储量、工作面安排等工作的交接）
2.3、把第二天的施工安排交待给施工作业队伍，做到第二天工作提前安排。
2.4、管理施工现场的所有管理人员。包括施工放线、人工削坡、保温板及土工膜的铺设、模板的支立、抹面、养护、切缝、衬砌机操作人员等相关负责人。
2.5、负责机械设备的协调管理。（混凝土运输车的供料部位、其他浇筑面与渠道衬砌时间安排）
2.6、负责施工现场的文明施工。
2.7、注意雨季施工电器设备的防水。
三、现场相关管理人员
3.1、测量人员：负责渠道削坡、轨道铺设、模板支立等所有的测量放线及复测工作，保证渠道所有结构尺寸满足设计要求。
3.2、削坡施工负责人：负责削坡的精度满足设计要求，保证平整度，填写自检记录。削坡挂线一定保证平直。
3.3、土工膜及保温板施工负责人：负责保温板及土工膜的铺设，土工膜的缝合、焊接，施工满足设计及规范要求。经常检查焊缝的施工质量，填写自检记录。土工膜及保温板铺设要平直。
3.4、抹面施工负责人：负责施工作业队伍的混凝土振捣、抹面质量；负责混凝土的养护，负责抹面机械设备的保养与正常维护。齿槽振捣要做到密实，严禁出现漏振的现象。平板振捣器的振捣时间自坡脚至坡顶为6-8分钟。（18m坡长）振捣速度为0-2.5m/min。模板边缘采用振捣棒加强振捣。抹面时为保证平整，一定要通过刮杠处理。注意上坡肩的顺直。混凝土的养护过程中，根据天气情况，及时洒水，洒水养护时间不低于28天。混凝土养护剂喷洒要均匀。振捣时间尤为检点。
3.5、渠道衬砌机操作人员：负责衬砌机的正常维护与保养，熟悉本职工作，优质、高效的完成工作。振捣系统出现问题时及时修理。易损构件需提前备置。
3.6、模板支立负责人：按照测量放线进行模板的支立，并对本工序进行检查和记录，保证质量、保证进度。拆除模板时一定要有专人检查（木工班组长、质检人员、工长）。模板支立过程中模板下表面缝隙采用水泥砂浆填缝，严禁漏浆现象的发生；模板表面一定要刷油。
3.7、切缝施工负责人：负责切缝队伍的施工管理。保证切缝及时，发现问题，及时向现场总指挥汇报。掌握切缝的深度，切缝的平直度。
3.8、质量检查人员：及时检查、及时报验、发现问题及时处理及上报。检点：齿槽的振捣、模板的支立、削坡坡面的平整度、拆模后的检查。
四、施工细节
4.1、混凝土振捣：齿槽部位混凝土采用Φ50mm插入式振捣棒加强振捣；模板边缘部位采用Φ30mm插入式振捣棒加强振捣；注意振捣梁的振捣速度，一般为2.5m/min，从坡脚至坡顶约为6-8min。（根据混凝土坍落度调整）
4.2、土工膜的保护：在坡脚及坡肩部为用彩旗拦护，严禁无关人员踩踏土工膜；严禁铁锹、铁耙等破损土工膜；施工人员严禁穿带钉鞋上下土工膜；采用木模板部位，严禁铁钉损坏土工膜。
4.3、齿槽模板的保护：在混凝土施工过程中，严禁施工人员踩踏齿槽模板。
4.4、齿槽土工膜的保护：在齿槽部位土工膜表面铺塑料薄膜保护，严禁磨光机、振捣梁等损坏土工膜。
4.5、混凝土抹面：严禁混凝土表面加水泥砂浆出面。注意混凝土分缝部位、坡肩部位的处理。
4.6、全员教育：在每次浇筑前，对所有施工人员进行施工细节提醒。
4.7、协调：开盘时间现场工长与施工作业队伍要提前约定，严禁开盘准备时间过长、施工人员不能及时到位现象的发生。
五、安全细节
5.1、渠道衬砌机：
5.1.1、渠道衬砌机操作人员在启动衬砌机之前一定要预警（响铃）。
5.1.2、衬砌机行驶前，操作人员要观察周围环境：行驶范围内是否有他人，轨道上是否有电缆等杂物。严禁有伤人、碾压电缆等不安全行为的发生。
5.1.3、衬砌机在维护及保养期间必须断开电源或配电箱，设置警示标志，有专人看管。
5.1.4、衬砌机操作间严禁无关人员进入。
5.2、抹光机：
抹面负责人经常检查抹面机运转是否正常。及时维护及保养，严禁人为因素损坏抹面机。
5.3、混凝土运输车：
混凝土运输车司机一定要注意周围环境，严禁伤人及碰撞渠道衬砌机事件的发生。路口处一定要减速慢行。注意夜间的行车安全。
5.4、施工用电：
施工用电要按照规范要求进行。配备必须的漏电保护等相关电器设备，及时检查线路的供电安全。准备易损配件，在衬砌机、发电机等电器设备损坏后能够及时修理。
五、相关：
施工人员进入现场必须正确佩戴安全帽，严禁酒后作业。
六、 相应的奖惩制度
树立责任意识，落实责任到具体人员，增强责任感，制定以下相关规定：
6.1、现场管理人员对现场总指挥负质量及进度的责任，若现场管理人员不能按照本职工作要求进行施工，现场总负责人报主管项目副经理批准后，征得项目经理同意，有权对相关责任人进行惩罚，直至停止工作进行再教育。情节严重者报项目经理处理。对工作成绩突出者，进行经济奖励。经济奖励需经现场负责人及主管项目副经理报项目经理审批。
6.2、现场总负责对项目副经理负责，发现问题及时沟通，工作中不能带有强烈的个人感情，对所有施工作业队伍的管理一视同仁，不能人为设置障碍。
6.3、项目副经理对项目经理负总责，承担施工进度、质量、技术的责任。
关键词：新制度经济学；彩电企业；营销渠道；制度变迁
新制度经济学认为经济运行中制度是经济增长的关键。如果能节省制度成本，经济就会走上一条交易成本低，市场运行机制健全，信息灵敏的制度创新之路。中国彩电企业的营销渠道的变迁是企业根据竞争和发展需要，通过渠道的再设计来处理企业与制度环境、企业与企业之间的关系。渠道制度的创新促进了彩电企业的成长，也呈现出一条有效制度变迁的轨迹。运用新制度经济学对彩电营销渠道进行研究，可以从一个新的角度对彩电行业营销渠道发展变迁过程进行分析，揭示渠道变迁的内在规律。
1彩电渠道变革的制度分析
1.1彩电营销渠道是一组制度安排
1.1.1制度存在的必要性
偌斯认为：“制度是一系列被制定出来的规则，守法程序和行为的道德伦理规范，它旨在约束追求主体福利或效用最大化的个人行为，是社会博弈的规则，是人们创造的用以限制人们相互交往行为的框架。”
制度的出现是因为存在交易费用，交易费用是一种客观存在，它是指为达到一项交易或维护交易规则所花费的额外的费用，制度的运行有利于降低交易费用。根据科斯定理：交易费用大于零时，制度不仅对分配有影响，而且对资源配置，尤其对产出构成影响。
彩电企业产品的分销需要有效率的制度安排，来实现产品的价值转移，达到资源的合理配置。
1.1.2彩电营销渠道存在的制度分析
从制度经济学角度分析，彩电营销渠道是一组制度安排，原因如下：
彩电渠道的核心内容是渠道成员关于彩电商品所有权的交易；交易费用的存在是彩电营销渠道产生的原因。交易是渠道成员间最基本的关系。
彩电营销渠道建立了一种结构，将生产商，中间商，零售商纳入其中，以一定的效率完成商品的销售’，并且共同分享商品的利润。
彩电营销渠道提供了一种治理机制，通过系列明示或暗示的契约，在进行商品交易的同时确定了各方职责、权利和义务。
1.2彩电营销渠道的制度变迁
渠道作为一组制度的安排，要使整个渠道系统的交易费用最小，当然需要制度的不断创新和变迁。彩电渠道总是经历着从制度均衡到制度不均衡，进而实现制度变迁的过程。
1.2.1彩电渠道的制度平衡
制度均衡是一种状态，即在给定的一般条件下，现存制度安排的任何改变都不能给经济中的任何个人和任何团体带来额外的收益。包括3种情况：
制度安排已获得多种资源所产生的潜在收八的全部增量：
虽利润存在，但改变现存的制度安排的成本超过这些潜在的收益；
如果不对制度环境作某些改变，就没有可能实现收入的重新分配。
渠道作为一种制度安排下的制度均衡，实际上是一种“帕累托最优状态”，即资源的配置已经达到一种状态——无论怎样改变资源配置，如果不使其他人(哪怕一个人)的效用水平下降，就不可以使任何别人(哪怕一个人)的效用水平有所提高。像帕累托最优状态一样，彩电渠道制度的均衡只是一种理想的状态，是暂时的，不稳定的。
1.2.2彩电渠道制度安排的失衡
出现目前制度安排中无法获得的外部利润是制度不均衡的首要原因。外部利润是一种在已有的制度结构安排中行为主体虽然已经观察到，但无法获取的利润。只要这种外部利润存在，就表明社会资源的配置还没有达到帕累托最优状态，从而可以进行帕累托改进。由于外部利润不可能在既有的制度结构中获取，因此，要获取外部利润就必须进行安排或制度创新，这时就会造成制度处于非均衡状态。
中国彩电企业20多年的发展历程表明，彩电企业发展的主要驱动力量是市场竞争带来的生存压力和动力，企业是追求利润最大化的，是以市场为导向的经济人，市场成为企业命运的决定者，只有以最低的成本获得最大的利益的企业才能够生存。
渠道收益或成本的变动使原本的制度产生不均衡，制度不均衡带来了制度创新的压力。
1.2.3彩电渠道的制度变迁
制度变迁是制度的替代，转换与交易过程，是一种效益更好的制度(即目标模式)对另一种制度(即起点模式)的替代过程，是权力和利益的转移和再分配。追求利益最大化的单个行为主体总是力图在给定的制度约束下，谋求确定对自己最为有利的制度安排与权力确定，一旦发现制度不均衡和外在利润存在，就会产生制度变迁的需要。
彩电企业作为市场化程度最高的行业，。其市场营销渠道的深化充分展现制度变迁的过程。
2中国彩电企业营销渠道演变过程的实例分析
2.1第一阶段(1978—1984年)国家计划控制下的三级批发制
2.1.1彩电渠道的初级阶段
这一时期，彩电的价格完全受政府控制，彩电的销售则根据国家计划完全交给国有商业部门，产品按照三级批发制进入销售终端一一国营五交化商场和国营大型商场，生产厂家此时的任务只是保证供给。这一阶段彩电渠道特点是渠道少，流通环节多，分销效率低下，但三级批发制在当时的计划背景下是最优的渠道选择。
2.1.2彩电渠道三级批发制的制度不均衡
随着改革的深入，国家计划对企业的控制逐渐缩小，国家计划控制销售的产出比例逐年减少。经济管理体制的变化，使越来越大比例的产品生产和销售处于现行体制之外，成为外部利润。企业必须调整现行的产销体制，才可能获得这部分产品的利润。当企业获得了越来越多的经营主动权，逐步建立了以利润为中心的经营导向后，企业也获得了主动规划营销工作的动力。如果要实现外部利润的最大化，营销渠道的变革，制度的变迁就势在必行。
采用自建中问渠道的TCL公司是这次市场危机的大赢家，仅仅进入彩电业3年就名列前三名。从交易成本的角度看，TCL公司以一体化的公司内部组织取代了外部的市场交易，以销售公司总部一大区一省分公司一地/市经营部的销售体制取代了批发商直接与零售商建立联系，彩电产品经过一次所有权的转移就交给了终端销售商，极大的节约了交易费用。
2.4.2直营渠道制的制度不均衡
直营渠道制所需要的庞大营销队伍的开支成为彩电企业“无法承受之重”。一方面，制造企业自建销售网络从资源优化配置的角度看并不符合社会分工原理；另一方面，当彩电企业自建渠道做大规模的时候，管理成本和流通成本也随之上升，无休止的价格战对成本降低提出了持续的要求，这对彩电企业的直营渠道制提出挑战。
2.5第五阶段f2001年以来)终端变革
经历了几次降价以后，彩电产品的利润率很低，不足以支撑原有的直营渠道制模式继续走下去。营销渠道的制度的变迁在经历了中间商层次的演变后，终于延伸到零售终端，表现为：国美、苏宁、永乐为代表的超级零售连锁店的崛起。以国美、苏宁、永乐为代表的连锁商业是中国商业的新兴业态，充分显示了连锁商业相对于传统大商场的经营优势。
彩电企业对这一终端变革的认可表明这种变化对生产企业来说仍然是有利的。
彩电企业用于维护市场秩序的成本降低。家电连锁零售商的超低价格使得窜货等行为不再有利可图，起到净化市场的作用。
家电连锁零售商本身具有仓储、物流、分销、售后服务等职能，减少了生产商为实现销售在后勤方面的投入。
家电连锁经销商采用订销，包销，买断等形式发出巨额定单，为彩电生产商安排生产带来了便利，节约了组织成本。
营销成本降低。通过家电连锁经销商的销售体系，生产商的彩电产品可以直接推向全国市场，进入零售终端，节约了厂家的销售费用。
对于连锁零售商来说，外部利润是传统商业的市场份额和相应的利润，以及产品价格空间中其他渠道成员的利润空间。连锁零售商通过与消费者联盟的低价策略，以低价位抢占了市场份额，迫使传统零售业退出市场，这样，原本属于传统零售商的赢利很大一部分转移给了零售商，由外部利润变为连锁零售商的内部利润。同时连锁零售商以其强大的分销能力和市场号召力，取得了对家电企业的优势谈判地位。在竞争的压力下，彩电企业不得不给予零售商优惠的供货条件。这时，生产企业的～部分市场权利和一部分利润也转移给了连锁零售商，连锁零售商又将一部分外部利润实现了内部化。
3彩电行业渠道变迁的一般模型
彩电渠道制度变迁完成的标志是一种渠道安排成为行业中的主流或事实上的标准。根据偌斯等人提出的制度变迁的一般模型对彩电渠道的变革进行微观分析，笔者推导出彩电渠道变迁的一般模型
从上述模型我们可以发现以下规律：
3.1环境的变化是彩电营销渠道制度变迁的外部诱因经济运行体制、市场竞争的变化打破了既有的制度僵局，使具有成本一收益比较优势、能够提供适应性效率的新的彩电渠道脱颖而出，进一步推动渠道的扩散，使之成为一定时期行业的主流模式。
3.2适应性效率是一种彩电渠道模式能够取代另一种模式的根本原因
面对诸多的渠道制度选择，在竞争的筛选下，只有为企业提供适应性效率的渠道制度安排才能被保留下来，并形成有效的彩电渠道制度变迁路径。
3.3现有的制度安排、企业既有的知识和偏好使企业进行彩电渠道模式选择和创新约束在营销渠道方面的制度创新会留有旧制度的印记。企业的知识和偏好影响着制度菜单选择和变迁的方向。
3.4竞争和学习导致彩电营销渠道变迁中制度安排趋同现象
竞争的压力要求这些彩电企业尽快完成向具有适应效率的制度的变迁，否则就会被淘汰。制度的公共属性使得其他企业可以通过学习、模仿先行者的做法来完成渠道制度安排的变迁，同时回避了制度创新的巨大成本，但也意味着失去了市场先机。这样，竞争和学习使得彩电企业的渠道策略一再趋同。
4中国彩电企业渠道的发展趋势
电子商务在流通领域提供了一种全新的流通物质技术手段，深刻地改变了传统的交易模式，为流通营造了高效的运作环境。
4.1彩电电子商务新型分销模式存在的制度分析
彩电企业通过建立电子商务平台，实现产品的销售，从而将传统渠道模式下不能得到的外部利润(成本下降)内在化，实现生产——营销的整体优化，提高了企业效益和竞争能力。
降低了彩电生产商与购买者进行信息传递的成本；缩短了交易渠道，减少了交易环节，降低了销售费用；电子商务实现“无纸贸易”，减少大量的文件处理成本；互联网使贸易双方及时沟通供需信息，使无库存生产和无库存销售成为可能，从而降低厂商的库存成本；彩电企业利用内部网和互联网把其中公司总部、商，以及分布在其他国家的子公司、分公司联系在一起及时地对各地市场需求情况做出反应，从而降低管理成本。
4.2彩电企业的电子商务分销实施模型
根据电子商务对商品交易的影响程度以及渠道成员参与网络化交易的程度，彩电企业在电子商务环境下的流通渠道有两种模式：
基本模式一，彩电企业自建电子商务网站在网上直销，通过网上交流信息，在网上签约和支付。交易后，由彩电企业配送或第三方物流。
基本模式二，彩电生产企业利用局域网与实体商店建立购销关系，实体商店通过店铺和互联网两个渠道向消费者销售，消费者可以亲临商店，也可以通过电子平台购买商品。
