[关键词] 家具零售 体验营销 规划模型
一、引子
随着大量外资家具品牌的涌入，加之中国家具企业核心竞争能力的不足，中国的家具业面临空前严峻的考验。这一切使得家具业界越来越重视对家具市场营销问题的研究。而运用新型营销理念开展家具产品的营销研究在当前则具有较强的理论价值和现实意义。家具的体验营销，就是把顾客购买的全过程“体验”视为整体，站在客户的感受、情感、思考、行动等角度，重新定义、设计家具的营销行动纲领，为客户创造值得回忆和持续愉悦的丰富体验，从而促进家具销售和实现客户价值最大化。体验营销是伴随着消费者需求的发展而产生的一种新型营销方式。本文试图将这种新型营销方式应用到家具产品的零售中去，并通过建立家具零售的体验营销规划模型来指导家具零售企业体验营销的开展。
二、模型的理论基础
传统的零售学相关理论以及体验营销的策略思想共同构成了本模型的基础理论。著名学者伯德・施密特博士在《体验式营销》一书中指出，体验营销是站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中与消费后的体验，才是企业营销致胜的关键所在。施密特博士还运用心理学模组(modules)概念，将消费者体验形式视为“战略体验模组(strategic experiential modules, SEMs)”。战略体验模组包含感官(sense)、情感(feel)、思考(think)、行动(action)与关联(related )五个层次。因而，体验营销策略设计可分为“感官营销”、“情感营销”、“思考营销”、“行动营销”与“关联营销”五种。“感官营销”以消费者视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉这五种感官为诉求，通过对消费者的知觉刺激，提供消费者对美学的愉悦、兴奋与满足等美好的感觉。“情感营销”则是通过提供某种情感体验，使消费者对公司产品、服务以至品牌产生情感的策略方法。“思考营销”则是通过引导和鼓励消费者从事具有创意和深入的思考，促使消费者对企业及其相关要素进行重新评估。“行动营销”则通过设计顾客参与的产品和服务，形成高度的顾客身体卷入。“关联营销”则由将个人与体现于一个品牌中的较广的社会文化环境产生关联，超越个人的感觉、感情、认知与行动。
任何一种体验都不可能凭空而来，体验的产生必须借助一定的传播媒介。因而，家具卖场的零售接触界面就显得尤为重要。消费者在消费产品的过程中主要有以下一些接触媒介。第一，产品传播媒介。众所周知，产品是一项重要的基础体验传播媒介，商品质量、款式、质地等因素将直接影响消费者的消费体验。第二，服务传播媒介。通过服务可以传播体验，商场销售过程前、中、后的服务对体验的形成至关重要。可以说服务质量的优劣在很大程度上影响体验的好与坏。第三，广告传播媒介。广告可以唤起人们对产品、服务和环境的联想，并对体验的预期及最终形成产生影响。第四，卖场环境传播媒介。卖场环境包括卖场布局、卖场陈列和卖场氛围等方面。卖场氛围对体验的形成无疑起着最为直接的影响作用。第五，促销传播媒介。促销同样对体验的形成产生影响。第六，品牌传播媒介。品牌作为一种无形的抽象物，其重要性在于通过“先入为主”效应，对体验的形成产生影响。第七，创新设计传播媒介。商场通过创新设计，引入相关的创新产品、服务等，可以形成意想不到的体验效果。
三、家具零售体验营销规划模型
根据体验营销的五种策略设计，结合零售卖场中体验传播媒介，笔者提出如下家具零售体验营销规划三维结构模型。
1.X、Y、Z三坐标轴介绍
该三维模型力图站在消费者感官（Y轴变量）的角度，通过消费者五种感觉官能与七种体验传播媒介形成的矩阵，在其“交叉处”来设计体验的接触点，而往纵深方向发展的Z轴则代表了体验的五种模块。
X轴：商场体验的七种传播媒介，即产品、服务、卖场环境、品牌、促销、传播、创新设计。Y轴：感官体验的五个模块，即视觉、味觉、触觉、听觉和嗅觉。Z轴：体验的五个层次，即感官体验，思考体验，情感体验，行动体验和关联体验。体验传播的各种媒介相对独立；感官体验的五个模块之间相互独立；五种体验层次之间逐层递进。感官体验的五个模块同时又构成消费者其他体验类型得以实现的基础。
2.规划模型的运用分析
根据体验营销的传播媒介和各种感官体验模块的结合，可以在各自的区域设计相应的体验接触方式。在视觉体验与传播媒介的结合区域，消费者有对家具的款式、质地、风格的体验；对卖场服务人员印象及服务过程的体验；对卖场环境布局、路线设计等的体验；对品牌中可视的LOGO标识部分的体验；对促销的宣传海报的体验；对产品传播中可视的目录册部分的体验。在听觉与传播媒介的结合区域，消费者有对家具产品敲击声音的体验；对服务用于的体验；对卖场中音乐背景、广播信息的体验；对促销语言的体验等。在嗅觉与传播媒介的结合区域，消费者有对家具气味的体验；卖场环境中空气气味的体验等。在触觉与传播媒介结合的区域，消费者有对家具触感的体验；卖场环境清洁度的体验等。依照此种方法，我们可以总结出家具卖场中促进消费者体验形成的各个关键接触点所在。而通过对这些关键接触点的管理，可以达到有效管理消费者体验的目的。而对于那些消费者与体验媒介的“空白”地带可以设计相应的辅助物加以丰富。
但并不是所有的传播媒介和感官体验的模块相结合都是有意义的，比如说家具产品本身这样一个传播媒介和味觉的结合是没有意义的。因为，消费者不可能品尝到家具的味道。由上面的规划模型可以看出，家具商场的体验营销中，味觉体验是严重缺失的。但是，体验营销是要以调动消费者的所有感觉官能为最终目的。因此，家具商场可以通过创新传播媒介来产生味觉体验。这或许是宜家的卖场里面会设置餐厅、进口食品售卖部的重要原因。
另外，在达成感官体验的同时，还必须要通过消费者思维的介入，达到情感的升华；最后还需要消费者的行动参与，达成全面的体验升华。
3.该模型有待进一步完善
在本文中，只介绍了视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉这五种感觉官能和体验媒介的“交叉处”对家具零售中体验的形成有关键影响的接触点。而对于另外思考、情感、行动、关联四种体验模块和七种体验媒介的组合并未做进一步的探讨。这是笔者在后续研究中将继续完善的地方。
参考文献：
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[4]钟财帮 左仁淑:试论体验营销模型.经济管理,2003(15)
内容摘要：视觉营销是服装企业整体营销战略的重要组成部分，是服装产品必不可少的营销手段之一。制定视觉营销策略的目的就是提高产品的视觉表现力，激发消费者的购买欲望，引导消费者实施购买行为，最终达到促进销售的目的。本文通过问卷调查和数据分析，提出在众多的视觉营销因素中对购买行为产生主要影响的因素，并就服装企业如何针对这些主要因素提高服装商品的视觉表现力提出了建议。
关键词：购买行为 视觉营销 视觉因素
视觉营销概述
视觉营销（Visual Merchandise Display，VMD）这一概念最早由美国的一家广告公司Arubatoburisu在20世纪40年代提出，最初它被定义成市场营销活动中商品企划的一种视觉表现方式。上世纪70到80年代，视觉营销作为一种包括陈列技巧和促销手段在内的销售手段，开始被广泛地运用于服装行业的终端卖场。随着市场的发展和人们消费习惯的改变，消费者对服装商品的需求逐渐由重视其使用的功能性转向重视商品给人们带来的视觉感受。越来越多的服装企业发现在销售环节尤其是销售终端中，商品的视觉表现手法决定着与顾客沟通的成功与否，消费者的眼光和对产品接受的方式成为企业制定市场营销策略的标准。在眼球经济方兴未艾的今天，视觉营销作为终端销售的有力武器，它借助商品的陈列和形象化展示等无声的语言，通过强烈的视觉感官刺激，实现与消费者的沟通，以此向消费者传达产品属性、服务理念和品牌文化等信息，达到促进商品销售、树立品牌形象的目的。
视觉营销应用在服装企业中时，它的定义有广义和狭义之分。广义的服装视觉营销是为达成营销的目标而存在的，是企业将展示技术和视觉呈现技术与产品的研发设计部门、采购部门和市场推广部门共同努力将商品提供给市场，加以展示贩卖的方法。从这个定义分析，广义的服装视觉营销贯穿于服装企业的全部营销活动中，包括从服装风格的定位，产品的款式、颜色设计，品牌推广环节的广告宣传设计、产品包装和产品展示，零售环节的店面、橱窗设计，卖场的空间设计和商品表现形态等。
狭义的服装视觉营销指的是服装终端零售环节中准确并有魅力地提供商品及其信息的一种销售和展示的手法，是针对所有卖场视觉陈列因素的展示计划，包括店面、柜台、橱窗、货架等展示空间的设计，商品、道具、装饰品的摆放和陈列方法，卖场色彩、灯光、照明以及其它所有视觉传达元素的运用等。服装零售终端视觉营销的目的在于提高卖场货品的视觉表现力，提高消费者的进店率、试穿率和成交率。本文所研究的视觉营销指的是狭义的服装视觉营销。
在服装产品及其品牌竞争日趋激烈的市场环境下，对于服装这种高感知性的产品来说，消费者的注意力就是企业的效益。视觉营销不再仅仅是一种简单的销售技巧，而是企业执行商品计划、流通、销售等商品战略的一种视觉表现系统，并作为服装企业整体营销战略的重要组成部分贯穿于服装销售及企业品牌运作的全过程。视觉营销策略作为企业有效的竞争力，已经成为服装品牌企业在新竞争环境下的新的营销战略思想。
影响服装购买行为的视觉营销因素
（一）视觉营销对消费者的影响
心理学研究表明，人们在所获知的外界信息中，有87%是靠眼睛获得的，75%-90%的人体活动由视觉主导。而服装视觉营销是将“视觉”这一心理现象对服装商品个别属性的反应，作为影响消费者行为的主要因素，结合不同的视觉呈现技术和商品展示技术，制定出不同于其他营销理念的营销组合策略。以此对目标顾客及潜在顾客形成强大的视觉冲击力，并对其产生心理层面的影响，从而带动商品的销售，达到营销目的。视觉营销对消费者的影响如图1所示。
吸引消费者眼球。在当今市场环境下，懂得如何吸引消费者的眼球才是企业竞争能力的重要体现。服装视觉营销是企业提升竞争力的重要举措。它利用设计、色彩、造型、灯光、布置、展示等手段将服装品牌的形象、风格、文化和理念形象生动地呈现在消费者面前，而其中某些亮点会跳进消费者的视野，让消费者的眼睛为之一亮，从而对消费者造成直观的视觉冲击力。特别是在一些橱窗展示中往往会展示一种生活理念与态度，这种生活理念会引发消费者进行与之相关的相似联想，当二者产生共鸣时，就会引发消费者跃跃欲购的冲动。可以说，视觉营销是迅速打开消费者心灵窗户与消费者进行交流的有效方法。
激发消费兴趣。在服装的终端销售环节中，消费者往往会凭视觉获得的信息来做出喜欢或不喜欢的判断，最终决定是否购买。对消费者来说，色彩鲜明、款式独特、时尚新颖、具有整体性和容易理解的形象，往往会吸引消费者更多的注意力进而对其产生兴趣。要想让消费者产生兴趣，视觉营销策略不仅要新、奇、特，而且还要清晰地传达服装所要表达的内涵，避免繁琐和怪异的设计，这样会让消费者百思不得其解，反而不会产生兴趣。
激发购买欲望。一个缺少视觉营销的店铺会缺少生机与活力，再好的服装设计也会显得平淡无奇，而且消费者身在其中也会产生视觉疲劳，缺乏购买的冲动与激情。通过视觉营销可以将不同品类的服装搭配相关的配饰、灯光、道具等一系列元素，创造一种生活情调与意境，展现给消费者一种穿衣理念，这样能够启发、引导消费者的联想与想象，使得服装设计理念得到更好地诠释。成功的视觉营销是消费者产生购买欲望的催化剂。
引导时尚消费潮流。消费者需求的经常变动性决定了需求的可诱导性，只要产品能与消费者的情感产生共鸣，消费者很容易做出冲动购买决策，而这种情感是经营者可以引导与创造的。服装视觉营销很好地迎合了消费者的这种感性消费心理。它利用视觉刺激手段通过对服装进行精心组合与搭配向消费者传播品牌形象、文化、风格与理念。同时，这也向消费者展示了一种生活方式或穿着方式，传递服装在生活中的意义和价值，使顾客产生心理上的共鸣，从而引导时尚消费潮流。
（二）影响服装购买行为的视觉营销因素
视觉营销有诉求于视觉的含义。因此视觉因素是影响消费者行为的关键。图2显示了视觉因素对消费者行为的影响过程。
服装零售终端中能够对消费者的购买行为产生影响的视觉营销因素众多，其中可视形态包括卖场的空间布局、产品的设计风格、服装及其关联产品的陈列形态、货品的陈列方式、服装和饰品的色彩组合与搭配、橱窗的形式和布局、橱窗及店内商品展示区域的道具摆放、模特的选择及其动态设计、照明用具和灯光的强弱、卖场环境的色彩与格调、道具装饰品的材质感等。
由于影响视觉的要素主要包括颜色、亮度、物体的大小和形状，通过对文献资料的研究，笔者从各视觉因素的颜色、亮度、物体的大小和形状这四个方面总结了在零售终端的实际操作过程中可能对服装购买行为产生影响的9大视觉营销因素。这些因素分别为：品牌标志的设计，pop广告，卖场色彩及其组合，卖场的橱窗设计，卖场的内部装修主色调，店面装修，卖场服装和饰物摆放，卖场内的灯光，店员的着衣色彩等。
消费行为的研究表明，人们在观察事物时是有选择的，总是会把其中很小的一部分当做关注的对象，也只有这很小的一部分才能真正地影响消费者的购买行为。那么，以上的9个视觉因素是否相同程度地影响消费者的购买行为呢？是否存在对购买行为产生显著影响的视觉因素呢？这需要进一步的验证。为此，笔者进行了问卷调查。
（三）问卷设计及数据的采集与处理
针对以上提到的9个可能影响消费行为的视觉因素，笔者在福建福州的商业繁华地段对商场的顾客进行了随机的问卷调查，共发放问卷120份，其中有效问卷100份。问卷运用李克特量表对上述的9个影响因素以“非常不满意”，“不满意”，“一般”，“满意”和“非常满意”5个选项测定其对是否购买商品造成影响。
数据的处理采用spss13.0统计软件进行多因素方差分析以及影响因素的回归分析。9个影响因素作为因素变量，是否购买作为指标变量。分析的结果中，如果p
（四）分析结果说明
1.方差分析。利用spss13.0数据统计软件，得出的数据分析结果如表1所示。
表1中，A为卖场服装和饰物摆放；B为pop广告；C为卖场色彩及其组合；D为卖场的橱窗设计；E为卖场内的灯光；F为店员的着衣色彩；G为卖场的内部装修主色调；H为店面装修；I为品牌标志的设计。从表1可以看出，因素A，D和G的p值小于0.05，所以“卖场服装和饰物摆放”、“卖场的橱窗设计”、“卖场的内部装修主色调”这三个因素对购买行为的影响显著。其余因素的p值均大于0.05，可见pop广告、卖场色彩及其组合、卖场内的灯光、店面装修、品牌标志的设计、店员的着衣色彩等因素对消费者的购买行为无显著影响。
2.回归分析。在得出了卖场服装和饰物摆放、卖场的橱窗设计和卖场的内部装修主色调这三个因素对消费行为影响显著之后，接下来继续对这三个因素进行回归分析，找出这三个因素之间的内在关系，分析结果如表2所示。
根据表2可知，三个因素之间的曲线为：y=0.621-0.047x1+0.003x22+0.01x33
其中，y为购买行为；x1为卖场服装和饰物摆放；x2为卖场的橱窗设计；x3为卖场的内部装修主色调。
从以上得出的曲线方程可以得知，x1对y值影响最大，x2对y值影响次之，x3对y值影响最小，即，在三个显著影响消费行为的因素中卖场服装和饰物的摆放对服装购买行为的影响最大，卖场橱窗设计次之，卖场内部装修主色调最小。
结论与建议
本研究表明，在服装商品销售终端的众多视觉因素中，卖场服装和饰物摆放、卖场的橱窗设计、卖场的内部装修主色调是对消费者的视觉最具冲击力，能够充分吸引消费者的注意并引发其最终购买行为的三个最重要的因素。服装产品及其品牌的经营者应该从消费者的角度出发，重点考虑卖场服装和饰物摆放、卖场的橱窗设计、卖场的内部装修主色调这三个因素，制定有效的视觉营销策略。笔者的建议如下：
（一）把握商品企划的意图且做到“风格统一、传达准确”
对服装产品进行视觉营销策划的目的就是提高产品在零售终端的视觉表现力，将产品的设计风格和品牌定位准确无误地传达给消费者，以提升顾客的进店率、试穿率和购买率。这就要求视觉营销策划人员充分了解商品企划或产品设计的意图。
服装产品的设计人员通常会在保持产品或品牌统一的设计风格和定位的前提下，结合色彩、面料、款式等流行趋势的变化，对每一季的货品进行研发和设计，视觉营销策划时，无论是确定卖场的主色调、进行橱窗设计或是考虑卖场内服装及其相关饰物的陈列方式，都应该在明确每一季货品的设计构思和意图后，运用各种展示技法将产品的设计风格和定位准确无误地传递给消费者，实现卖场的视觉设计风格与产品或品牌风格的高度统一。
（二）卖场的橱窗设计要做到“形象生动、富于变化”
在服装产品的销售终端，橱窗的作用是吸引远处顾客或店外顾客的注意力，是提高顾客进店率的重要展示区，也被称为吸引顾客进店的 “磁石区”。
橱窗视觉设计的每一个细节都应该体现服装商品的流行特色，借助模特、灯光、背景、pop海报等陈列道具，使其随着季节和时尚动态的改变而不断变化，保持橱窗的时尚感和新鲜感，并将品牌形象和店内销售的商品形象生动地表现出来。形象就是要使橱窗中的产品展示能够被消费者感知和理解，激发他们的联想。生动就是让消费者感到新奇，有生机与活力，刺激他们的好奇心。
由于橱窗的展示空间有限，并不能将店内所有的流行商品一次性地全部展示给消费者，为了使店内每个季节中最流行的或将要流行的时尚商品都能得到良好的展示，在进行橱窗的视觉营销策划时，应该根据流行趋势、季节变化、节日促销等设计不同的展示主题并定期更换。这样既可以将店内销售的流行商品一一展示给消费者，又可以使橱窗看起来内容生动，富于变化。
（三）卖场服装和饰物的摆放要做到“主次分明、看点突出”
卖场内服装和饰品的摆放是否合理关系到顾客在店内停留时间的长短。依照人体视线流动的规律，消费者进入卖场后的视线和视野领域主要集中在离地面60cm到150cm之间，因此，这一区域应该作为服装卖场的黄金展示区域。在视觉营销策划时，应该将店内的主力销售产品及其配饰在这一高度的区域内进行重点展示。通常，服装及其饰物可以通过正挂、侧挂、平铺和叠装等方式进行展示。
为了延长顾客在店内的停留时间，还应该在卖场内选择合适的区域设置店内的“磁石点”。所谓的店内“磁石点”就是将店内当季主推的商品或热销的产品摆放在展示桌、模特、半身人台、展示架等立体展示道具上进行立体展示，形成吸引顾客视线的“看点”，这样不仅可以使服装产品的款式、色彩和设计风格得以充分的展示，同时也能够让消费者充分感受产品的立体展示效果，从而引导顾客进行试穿体验，最终将店内的“看点”转化为“卖点”。另外，在进行店内服装和饰物的视觉营销策划时，还应该注意将与主力商品有关联的辅助商品或促销商品进行搭配组合，体现服装及其饰品的整体搭配效果，带动店内商品的连带销售，以提高每一位消费者在购买时的客单价或成交量，从而实现总体销售业绩的提升。
在服装消费市场竞争日趋激烈的环境下，服装产品间的技术差异愈来愈小，同质化产品充斥着整个市场，要想在激烈的市场竞争中生存，服装企业就必须制定正确的视觉营销策略。在进行卖场视觉营销企划时，不能将各个视觉要素进行简单的叠加，应该从大局出发，突出重点，并将各个视觉营销要素与服装的风格、品牌的理念相协调，力求从大的展示空间到各个细小的地方都展现统一协调的风格形象。只有这样才能有效提高产品在零售终端的视觉表现力，提升顾客的进店率、试穿率和购买率，最终实现企业利润的最大化。
参考文献：
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5.石培华.注意力经济[M].经济管理出版社，2000
关键词：新媒体技术；视觉营销；品牌营销；应用；企业
引言：自我国进入21 世纪以来，信息技术、互联网技术、移动通信技术等高新科技得以在各领域的创新发展中大展身手，充分发挥着自身的技术优势，推动了众多企业营销模式的有效革新。为了满足现代化发展要求，企业单位应当学会合理应用视觉营销，利用新颖的产品营销模式促进传统营销的创新发展，通过新媒体技术手段做好品牌营销等工作。
一、简述视觉营销及品牌营销
（一）视觉营销
上世纪70 年代，视觉营销理念初次现世，同时应用于各类企业的品牌营销工作中，正式将企业营销转化为一种可视化的视觉体验，引导客户通过视觉途径认识到产品优势与卖点，从而达到产品营销及品牌推广等经营性目的。业内各部门为了更好的理解视觉营销，泛指通过视觉冲击以及审美视觉感官提高顾客潜在兴趣，以此达到产品与服务的推广行为。
（二）品牌营销
品牌营销是企业进行产品营销及服务推广的一种营销理念，而视觉营销则是品牌营销的一种经营模式。品牌营销可帮助企业树立良好的品牌形象，纠正客户对产品的错误认知，故而企业获得保持竞争的机会，逐步建立起行业优势。由此可见，企业若想在一定时间段内稳定提升生产经营效益，务必尽快建立健全且完善的品牌营销理念，促进企业创新发展[1]。
二、视觉营销在品牌整合传播中的应用价值
（一）有助于提高信息传播效率
随着时代的更迭，社会的发展节奏瞬息万变，为了紧跟时展步伐，企业必须充分利用信息技术、移动通信技术等信息传播途径，为自身的创新发展与可持续发展提供坚实有力的理论依据与数据支撑。现如今，电视、广告、网络平台等新旧媒体的大量互动促进了企业营销的革新，但必须将信息传播效率的提升作为基础，故而需要重视对视觉营销的应用。
（二）有助于提升企业的竞争力
众所周知，行业竞争力主要依靠企业品牌的客户吸引力以及社会关注度进行争取，而企业形象的直接来源就是产品形象，换言之，产品形象即为企业形象的外化符号，体现出了企业的经营现状，同时新颖的品牌形象也可刺激顾客的直接感官，尤其是视觉感官。通过色彩、图形、文字或声音等要素之间的穿插设计，引发联想，最大限度上吸引潜在客户[2]。
三、视觉营销在品牌营销中的实际应用成效
（一）动静化转换
随着新时代的到来，引导众企业步入创新发展阶段，而传统的品牌营销模式自然无法满足现代化的发展要求，只有有效创新陈旧滞后的品牌营销理念才能帮助企业尽快实现创新发展目标。传统的视觉媒介限制性较强，仅存在于静态及二维等形式中，但新媒体技术却打破了这种局限性，利用图形、色彩、影像及声音等元素，打造了全新的静态化营销模式。
（二）交互性提高
新媒体环境下的视觉营销是一种全新的品牌营销方式，可将企业主要产品及其提供的服务项目有效的推广到社会各阶层，引导现有客户或潜在客户对企业产品建立正确认识，充分认识到产品与服务本身的价值功能。新媒体视觉营销打破了原有的时间、地点等限制，将企业与客户进行有效连接，在彼此之间建立了完善的沟通渠道，增强了品牌营销的交互性。
（三）多感官体验
前文提到，新媒体视觉营销不再受时间、地点及方式等因素的限制，从而为企业的品牌营销提供多元化的途径，为客户提供了多感官体验。视觉营销本身具备高交互性、高体验性等特征，基于多媒体技术，这些特征并非简单的表面叠加，而是以大数据、信息化、虚拟现实等作为基础，实现了数据信息的整合与梳理，再以多感官的形式体现在企业品牌营销中。
四、视觉营销在新媒体时代的全新发展策略
新媒体视觉营销作为一种全新的营销模式，在实践中的应用成效显著，并逐渐被推广至各行各业。视觉营销其实在初现于世的时候仅适用于服装、广告以及文化等充分视觉体验的行业，但随着时间的推移，拓展了自身的适用范围，并将商品展示、视觉表现以及市场营销学三者进行充分融合，如此一来，不管是哪种类型的企业，其视觉营销效果将愈加明显。
（一）理性分析品牌影响缺陷
在企业当前的品牌营销当中，存在诸多问题，受到很多主客观因素的影响，为了将负面影响降至最低程度，企业必须首先从自身寻找原因，如此一来，有效规避主观因素影响。除此之外，充分调查当前的市场行情，了解客户对产品的实际需求，深入思考，不断学习与总结，将新媒体思维与视觉营销学充分融入到企业的发展中，确保视觉营销的长效性与时效性
[3]。
（二）依托新媒体的视觉营销
新媒体视觉营销虽然可以提高企业单位的品牌效益，并帮助企业建立良好的形象，但是在开展视觉营销的过程中，工作人员需要明确该营销模式必须以企业文化为核心，围绕企业文化开展一系列的营销活动，同时探寻真正适合新媒体环境的视觉 营销形式。另一方面，视觉营销离不开客户信息的支持，设计师切忌刚愎自用，必须进行充分的用户调研。
（三）增强设计内容的创新性
结合企业的品牌营销现状分析，在品牌营销的过程中，存在缺乏创新意识等问题。企业为了尽快实现创新发展，必须首先设法提高营销人员的创新意识，革新现有的品牌营销方式，利用视觉营销法，充分发挥营销手段对企业发展的积极效用。企业应深入调查并了解消费者喜好，通过丰富多样、富有新意的营销手段，促使新媒体视觉营销大放异彩。
五、结束语
综上所述，随着新媒体时代的到来，各类新媒体技术逐渐普及至企业的品牌营销中，其中应用成效最为显著的即为视觉营销。视觉营销顾名思义就是通过强烈的感官刺激来调动潜在客户的消费激情，从而提高产品销售额及企业的生产经营效益，提高企业本身的行业竞争力。企业只有结合信息消费趋势，才能切实满足客户的实际需求，帮助企业实现可持续发展。
参考文献
[1]张丽，肖斌. 河北省特色农产品品牌营销战略的规划与实施策略研究[J]. 农业经济，2019(08):130-132.
说到营销，人们就会想起颇为流行的4P理论。即产品、价格、渠道、促销等四维营销理论框架。随后，现代营销理论又从4P发展到4C，即客户价值(customer Value)、客户成本(customer Cost)、客户便利(Customer Convenience)、客户沟通(CustomerCommunication)。这种变化是产品严重同质、严重过剩时代的必然要求，遵循这种变化，针对弱势品牌，可以进一步演化出更具实战意义的4F(feeling)理论。即“想要”的感觉(Wished feeling)、“超值”的感觉(cost-efficient feeling)、“流行”的感觉(Fashionablefeeling)、“难得”的感觉(Hard-won feeling)。本文则基于4F理论探讨了付费电视的营销问题。
节目要给观众“想要”的感觉(wished feeling)
产品是营销的第一步，频道选对了，销售工作就会事半功倍，反之则事倍功半。
频道定位是首当其冲的问题，也就是做节目给谁看。一个频道只有定位准确，才能获得更高的收视率、更大的观众群。付费频道营销应当注重宣传其个性化、专业化以及对象性特点，用户可以选择自己喜欢的电视节目而不受广告干扰，变被动收看为主动选择。
找准目标受众、明确定位的第一个切入点是建立付费电视细分市场体系。20世纪50年代中期，美国市场学家温瑞尔・施密斯提出“市场细分”这一概念，即营销者在市场调研的基础上，从消费者的需求差别出发，以需求为立足点，根据购买行为的差异性，将市场划分为具有相似性的若干不同的购买群体――子市场，使企业可以确定目标市场的过程和策略，这一过程和策略在付费电视营销中的具体应用，则称之为付费电视市场细分。在付费电视营销过程中，以“定位制胜”为原则，实施付费电视市场细分体系建设，可以达到以下几个效果：
1 有利于更深刻地认识市场和寻找市场机会。如果不对受众市场进行细分，付费电视市场始终是一个“混沌的总体”，市场细分可以将付费电视市场丰富的内部结构层层抽剥出来，发现其中的规律，使营销活动可以深入，更全面地把握付费电视市场需求。另外，市场需求是已经出现在市场但尚未得到满足的购买力，其中有相当一部分是潜在需求，不易发现。通过市场细分往往可以了解受众存在的需求和满足程度，从而发现新的市场机会。
2 有利于付费电视运营商确定经营方向，有针对性地开展营销活动。付费电视市场营销包括产品策略、价格策略、促销策略、分销策略、权力营销策略、公共关系策略等多个方面。运营商通过市场细分体系确定目标市场，找到自身资源条件与市场需求的最佳结合点。
3 有利于研究潜在受众需要。开发新的媒体产品。一旦确定了付费电视细分市场，运营商就能很好地把握目标市场需求以及付费电视营销组合的变化状况，分析潜在受众需求，发展新的付费收视产品及市场。
4 有利于取得良好的社会效益。付费电视市场细分不仅能为运营商带来良好的经济效益，还能创造良好的社会效益，因为它能使不同受众对节目的不同需求得到满足，达到了“想要”的营销效果。
价格要让观众有“超值”的感觉(COSt―etiffcient feeling)
普通观众最关心的，莫过于每月几十元的数字付费电视究竟能带来哪些好处。
当数字付费电视节目能满足观众“想要”的感觉时，也就具备了畅销基因，之后便是价格问题。价格的关键是让目标受众产生“超值”的心理感觉，在某种意义上，“超值”比价格便宜更重要，因为真正的数字电视节目品牌价值不是基于功能和价格，而是情感利益。当然，价格还应与服务水平相匹配，如果确实提供了比目前有线电视更多、更好的服务，价格略高是可以被用户接受的。
中数传媒曾推出一份回报用户的“超值服务菜单”――中央数字电视再都文化之旅。即订购用户将有机会走进央视，亲临众多名牌栏目，与著名主持人“亲密接触”。付费数字电视节日作为一种商品，用户在购买频道的同时，当然也更需要良好的“售后服务”，并且是“物质”与“精神”并重。
当然，付费节目发展的关键还在于价格，价格偏高制约其市场进一步扩大。影响付费数字电视价格的因素包括供求、生产所花费的时间、历史沉积时间、奇巧性、成本与消费水平、偏好、时尚、政府、垄断、知名度与品牌等。与普通产品不同，付费数字电视这种文化产品有时只能依据后几种因素定价，其中生产所花费的时间、历史沉积时间、奇巧性、偏好与时尚等因素往往起着比较重要的作用。
1、合作式推广。例如与中国移动或电信合作，在网费或话费基础上增加一定费用，即可收看指定的付费数字电视，推出“存话费，看电视”；与物业管理公司合作在居民小区内设置专业的技术人员与推广人员，开展现场演示，推出免费试看，简化付费程序；与规模较大的家电经销商联合举办“购电视赠付费频道、机顶盒”等优惠活动，调动家电销售商的积极性等。
2、销售促进。销售促进是营销活动的一个关键因素，能够刺激消费者的购买欲望，通常使用的营销促进工具包括。优惠券、赠品、现金返回、减价等，引发短期但强烈的营销效果。对于付费数字电视频道，折扣最为有效，采用捆绑打包配合打折的促销方式，既方便用户对某一类付费节目产品的需求，又有利于产品促销的实施，并以低运营成本的代价增加续订率。
订购要给观众“流行”的感觉(Fashionable feeling)
按照营销学理论，必须要将合适的产品以合适的价格卖给合适的群体，如果付费数字电视节目能给用户带来“流行”感，想不畅销都难。一旦人均GDP达到1000美元，人们购买商品除了满足物质需要，还要满足精神享受和审美体验。美国杂志《纽约客》专职专栏作家《引爆趋势》一忙作者马尔科姆，格拉德威尔认为，产品流行有三个基本法则，即个别人物法则，附着力因素法则、环境威力法则。其中，环境威力法则是指消费者深受周围环境和人群的影响。
在付费数字电视的渠道销售中，可以充分利用环境威力法则。例如，利用相同兴趣的受众群体的口碑传播，营造出付费数字电视产品在群体内的流行氛围，创造流行感。根据付费数字电视的定位，确定相关销售渠道，在电影论坛推广电影频道，游戏论坛推广电子竞技频道、在妇幼保健医院、商场婴幼儿商品专柜推广孕育类频道，在各音像店推广音乐频道等等，这即符合4C理论中的“便利性”原理，又会让用户产生“fashionable feeling”。
服务要使观众有“难得”的感觉(Hard―Won feeling)
消费心理学认为，影响消费者心理与行为的主要因素包括心理因素、社会因素、商品因素和营销因素等，善于揣摩消费者的心理特征是收视率的保障，也是付费数字电视口碑营销的开端。
付费数字电视作为一种新产品，不仅要“物美价廉、实惠耐用”，还要有良好的售后服务。在激烈的市场竞争中，付费数字电视频道创造价值的根本手段是服务客户、满足客户需求，将客户服务体系建设作为付费数字电视发展的重点内容和当务之急。
付费数字电视频道应把对观众的关注、个性需求的满足推到空前中心的地位，在运营方面，应与观众逐步建立一种新型关系，如建立观众个人数据库和信息档案，及时了解观众需求动向，向观众提供一种个人化的销售和服务，观众根据自己需求提出要求后，运营商应该采用灵活战略适时调整，尽可能予以满足，通过与观众之间的协调合作来提高竞争力，以给用户度身定制的个性化付费电视频道。取代过去单一的、为大众设置的频道产品组合。
[关键词] 服装品牌 视觉营销 策略
视觉营销（visual merchandising）是卖场终端的设计系统，视觉营销的概念在很多人眼中比较模糊，也没有引起足够的重视，或者只是一个简单的意义——把产品干净、整齐地放好。视觉营销是什么？它是人们按照一定的功能和目的进行的有关展示空间、道具、服装商品的安排和展示，以及照明和视觉传达等创造性工作的统称。通过创造展示空间环境，有计划、有目的、合乎逻辑地将商品展现给顾客，并力求对顾客地心理、思想与行为产生相应地 影响 。
视觉营销对于国内服装品牌行业来说是一个全新的名词，随着国内服装行业的品牌竞争越来越激烈，品牌的全面 发展 显得非常重要，企业迫切需要用正确的视觉营销策略来解决与消费市场的沟通 问题 ，实现更多的销售利益和扩大品牌影响力。
一、国外视觉营销策略的现状 分析
视觉营销成为独立的行业，有先进的展示技术手段以及制作部门作为支持。在美国纽约曼哈顿的时装中心区（fashion avenue），有许多专门制作展示道具、模特、货架和装饰品的批发和订制公司，每个季度都与百货公司和品牌专卖店经营着大批量的买卖。在纽约，每年都有视觉营销技术的展览会以及专业的研讨会，向零售商和展示设计公司最新的材料和制作技术。
在西方的时装 工业 中，概念店（conceptstore）一直占有着相当重要的地位。20世纪70年代～20世纪80年代，在欧美国家，服装品牌的概念店已经成为推动品牌在全球快速发展的重要因素。据视觉营销专家martin mpelger介绍，纽约的大型百货公司每年要花600万美元用于橱窗布置及店内的装饰。纽约sohu区的时装品牌概念店都是不惜花大价钱打造自己的门面，它们的存在不是要卖出多少衣服，而是要树立一个形象，每到周末，来自世界各地游客非常多，他们并只不是购买，而是通过欣赏卖场来全方位的认识和了解一个知名品牌。
二、国内服装品牌的视觉营销现状分析
国内企业 目前 通常使用展示、陈列概念而不是“视觉营销”，所以在观念上和实践上都与国外存在着较大的差距。
笔者通过对郑州某代表性的女装品牌企业的销售、陈列与企划部门的深入了解和跟踪调查，发现企业认为打价格战，搞各种促销活动，就能提高销售业绩，而视觉营销策略不如价格策略、渠道策略或促销策略那样直接带给企业利润的反馈。服装品牌的展示变更一般跟随着季节的交替，随着季节变更；服装上新货，展示才进行相应的变化。此外，节假日的到来，企业也会在终端采取一些简单的视觉手段，如货价上服装的排列、pop海报等形式进行调整，店铺的总体形象变换不大，店内装修基本4年左右改变一次。而相比之下，打折、买送等促销活动是每个季节都有。而国外的很多品牌每周都对店铺进行视觉的设计。如美国的h&m商店，它的最大视觉营销特点是变化快，从橱窗、店内、到产品的整理排列，每个星期都有变化，使顾客每个星期都有去h&m店的欲望，每个星期去都象到了一家新的店一样。
无论是大型百货公司或是品牌专卖店，通常存在的问题是没有独特的主题，不能充分表现出品牌个性，顾客在卖场中对服装的注意度要高于对品牌的关注度。有种错误的观点是纯粹模仿国外，制作大牌的感觉，忽略了自身服装品牌理念、文化和经营的内在要求，造成形似而神不备。还有些品牌的环境设计或者产品陈列一直没有新的突破，设计师一般定期去上海或香港参观，拍些照片，然后套用几种样式。他们缺乏对本品牌产品特色的认识，也就无法在卖场中表现出自己品牌的个性，顾客很难留下深刻的印象。
三、国内服装企业的视觉营销策略应把握的三个要点
1.突出品牌个性
企业应明确提出自己的品牌个性，也就是与同类品牌竞争的差异性，运用卖场环境的格调、空间布局、色彩、灯光、材质感以及道具装饰品所营造的主题气氛，来述说品牌自己的故事。比如，levi′s在牛仔品牌中的鲜明个性是体现了美国文化，代表着头脑开放，追求个性解放的城市嬉皮士形象。nike在运动品牌中脱颖而出的核心识别文化是：富有进攻性，直面挑战；生机勃勃，强劲有力。
店铺风格定位首先要与商品的定位相适应，其次要与消费者相适应，不同的销售终端，不同的品牌拥有自己的消费群，客流来源不同，消费能力也不相同。如：真维斯的服装是针对18岁～25岁的年轻人设计的,“名牌大众化”这一品牌口号明确了它的定位是在大众化，因此在卖场风格上走的路线也是大众化的，与自身的商品风格相适应。品牌定位不同，造成销售终端的展示在风格上也不尽相同。
2.增强商品销售观念
现在的营销观念更强调的是消费者的心理感受，针对当前国内对于“视觉营销”概念的认识不足，企业应该把商品展示与销售密切联系起来，为消费者提供充足的自由空间，自主选择，增强引导性因素参与店内销售行为，从而加强销售力度。
(1)增加引导性因素
从消费心理来说，当顾客看见店内模特或者海报上的明星穿着某件衣服的效果很不错时，会直接的联想起自己。所以，卖场中模特身上的出样搭配显得非常重要，而且这样的陈列要放在入店后的重要位置，是视觉的第一个观察点。
(2)视觉营销中的人性化 问题
国内现在的营销理念已经从传统的4p营销理念转变到4c理念，而美国现以提出了3c5e 理论 （3个c：comfort、convenience、coordinates；5个e：easy to find，easy to see，easy to selet, easyto put to gether, easy to buy）。销售的观念从消费者出发，从大到小的展示空间到细小的地方都全方位的考虑消费者的实际需求。从店铺入手，真正地体贴消费者，使消费者在购物的同时也感受到一种生活的享受。
笔者在对郑州大上海城的某女装品牌店的视觉营销设计 应用 中，尽量避免零乱的陈列物品，避免让顾客产生疲惫感；产品也应进行合理的分类，若一个品牌店内是多样产品混合的，那么就需要区分不同类别的货品放在不同的区域，便于顾客挑选产品的类别、款式、颜色。货架上的服装、pop广告等都被设立在便于观看、接触的位置；在展示面和商品陈列的规划上，要创造一个良好的观察视野和视觉深度，整个店面空间的色彩和造型风格也给人以简洁，大方之感，同时也采用了一些 现代 、 时尚 的元素和灯光技巧，使顾客在消费的过程中不会产生压抑感，可以随心所欲的观看、接触商品，以愉快的心情欣赏和购物，该品牌的展示设计通过视觉营销的应用从大的展示空间到各个细小的地方体贴顾客的需要（如图）。
3.重视变换性因素
视觉营销策略必须要把握好服装商品的特色，紧紧与季节和流行动态相关联，卖场视觉设计的每一个细节要随着产品的变化而变化，随着流行与季节的改变而改变，这样卖场才有时尚感，新鲜感。这要求视觉营销部门能与产品开发部门做好有效的沟通，把握和利用好产品的季节、流行所带来的丰富的变换性，其生动的设计灵感为卖场提供大量视觉的元素。
四、结语
基于我国服装品牌行业现状，对比国内外服装行业在视觉营销策略上的差距，必须认识到先进的视觉营销策略是站在品牌 发展 的高度的，品牌要发展，视觉营销战略必须要跟上。有效的视觉营销策略首先应该明确提出品牌个性，突出卖场主题的差异性，才能站稳竞争市场，给顾客以深刻印象。其次，增强视觉营销与商品销售密切相联的观念，把握消费心理，发挥视觉的引导作用，关注顾客的需要，实现设计的合理性。最后，重视卖场视觉形象的变换频率，保持新鲜度，强有力的向顾客述求最时尚的流行信息。视觉营销在品牌 企业 内部虽然是企划和陈列部门的工作，但是掌握好视觉营销策略的关键要点离不开与产品开发部门、销售部门的沟通与合作。把握好以上三点，再加强各方面工作的规范性、协调性，才能做到帮助品牌实现更多的销售利益和扩大品牌 影响 力。
参考 文献 ：
[关键词]网络服装品牌识别；品牌风格与文化；品牌产品；网络营销；网站视觉识别
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.40.083
近年来，网络原创服装品牌作为一个全新品牌概念，在行业中发展迅速，但随着网络营销成本大幅上升，传统服装品牌大力发展网络市场，其劣势日趋明显。发展晚、实力弱的网络原创服装品牌如何在竞争中取得优势，提高品牌辨识度和品牌竞争力，是其面临的重大战略性问题。强化品牌风格识别成为网络原创服装品牌摆脱当前困局的必由之路。
1 品牌风格与文化
“品牌形象识别包括品牌理念、品牌行为和品牌视觉识别。”品牌理念指品牌市场形象定位，其中关键即品牌风格与文化。作为传达品牌产品设计理念的品牌风格与文化，是构成网络服装品牌风格识别元素的重要部分。文化内涵和外在形象共同构成品牌形象，文化内涵包含文化渗入和文化输出，而外在形象包含文化输出如图1所示，所以品牌价值的精髓是品牌文化。因而网络服装品牌需要依靠品牌文化来锁定消费者在认知上的连续性，从而强化目标消费群体对品牌的认同，形成相对稳定的品牌忠诚度。
图1
2 品牌产品
2.1 产品线规划
品牌产品指带有品牌标志的产品，服装品牌产品包含的两大类是服装产品和饰品。上装、下装、裙装、外套、T恤等属于服装产品，围巾、鞋子、配饰、包包等属于服饰产品，有的品牌还有单独性的赠送品。而服装品牌的产品设计一般是以季节产品系列为主，属系列性产品。网络服装品牌风格识别元素中，完整并有品质的产品线是最基本元素。因此网络服装品牌要实现品牌效应就要完善品牌产品线。如国内某知名网络服装品牌2015年5月31日天猫旗舰店的全部产品分类导航，由于网络销售的应季性以及该品牌基本没有库存积压，上装、裙装、裤装和配饰构成了完整的夏季系列，并在网页上增加了热门推荐、每日上新、2015新品及2015特惠分类，一目了然方便新老顾客选购。
2.2 产品研发
电子商务不同于传统商业模式，由于其具有货架无限，营业时间无限，覆盖范围无限的特点，使得电子商务的“产品为王”突破了传统商业“渠道为王”的制约。网络服装品牌正以款式多样性和产品快速更新在服装行业取得优势。作为电商品牌，最核心工作是利用互联网平台，围绕产品研发下力气，将产品全面准确地推送到目标消费群。如某品牌首创的基于产品小组制的单品全程运营体系（IOSSP），就是业内最成功的产品研发模式之一。该体系的核心即“产品小组制”，该品牌目前拥有600余人的时尚设计师团队，企业中大概有60%的人员从事研发工作，这个比重在任何一个传统产业里都是不可想象的，而此品牌更是凭借强大的产品研发体系迅速崛起，成为中国女装快时尚第一品牌，2012―2014年连续三年蝉联天猫、京东、唯品会等平台女装销量第一。由此可见，产品研发是网络服装品牌风格识别元素中的重中之重。
3 网络营销
网络营销是伴随互联网和计算机技术发展起来，是区别于传统的营销方式。随着众多网络品牌的巨大成功，网络营销的潜力和价值不断彰显。当下不论是网络品牌还是传统线下品牌，网络营销都已成为营销体系中必不可少的部分。作为网络服装品牌，诞生于互联网之中，网络营销的成功是网络服装品牌发展的基础。网络服装品牌风格识别元素中，网络营销成为品牌风格识别最重要的元素之一。
网络营销特点有：公平竞争性、空间虚拟性、方便快捷性、全球同步性。网络营销通过网络彻底打破地理空间限制使品牌商和消费者直接对话，针对产品对消费者直接进行推广和沟通。网络营销以用户为中心的理念，不仅满足客户当前需求，还会持续影响客户，发掘客户潜在需求，更有助于培养品牌持续影响力。
目前企业网络营销的方式越来越成熟，相对于较传统网络营销方式，网络服装品牌营销方式主要有微信营销，微博营销，视频营销，论坛营销等。
4 网站视觉识别
4.1 LOGO标志
标志英文名LOGO，作为视觉符号，是品牌精神内涵的高度浓缩，也是视觉识别系统的核心要素和基础内容。在网络服装品牌中，标志设计成为完整网站页面的基本构成要素。因此在对网页进行设计前需先对标志进行设计。标志的表现形式包括表音符号和表形符号。表音符号指视觉化的文字符号。例如阿拉伯数字、大小写字母、汉字等常用的文字、音素、语素。表形符号指以具象的图案或抽象的几何图形构成的视觉符号，相较于表音符号，其更易取得形象寓意和象征。
据天猫实时数据统计，2015年6月天猫平台的网络原创女装品牌销量排名前五依次是韩都衣舍、茵曼、初语、裂帛、欧莎，此五个强势网络原创品牌的LOGO均属于表音符号，主要由字母和汉字组成。对比五个具有代表性的强势传统服装品牌，CHANEL/香奈儿、优衣库和H&M属于表音符号，BURBERRY/博柏利属于表形符号，Camel/骆驼是表音符号和表形符号的结合，如图2所示。其中CHANEL/香奈儿的双C标志辨识度高，视觉表现力强，表音的同时突出了品牌简约优雅的风格，克服了表音符号形式简单的弱点，可谓表音符号设计的代表。而曾为皇家御用的英国传统奢侈品牌BURBERRY/博柏利以手持盾牌骑马飞驰的骑士为形象设计标志，同样给人留下深刻鲜明的印象。综上所述，网络原创品牌LOGO设计基本走表音符号的中庸路线，明显缺乏深刻的文化内涵和品牌风格，还有很大上升空间。
图2
4.2 文字编排
文字是网站中必不可少的元素。在服装品牌的网站中，文字是作为构成图片点、线、面而出现的，文字字体、大小、编写等均可当图形来看待。在图文并茂中，文字既可发挥解释说明的作用，又有美化的意义。各种网络服装品牌网站的文字编排基本有四种用途：导航文字、海报广告语、产品信息描述、设计解读。
对于网站中文字编排，要把握以下几点：
首先导航条的文字要简洁明了，更加便捷地检索应遵循视觉方向的变化规律；其次整齐的纵横编排能使顾客产生稳定可靠的视觉感受，把文字编排成特定几何图形的轮廓会产生新颖活泼的效果；最后要特别注意字体的大小和颜色，它们对信息的传达起到重要的强调作用。
4.3 页面布局
网站主要由网页大模块、导航栏和搜索功能构成。目前网页大模块的设计已有很多成熟的模板可供网站设计者借鉴参考。导航栏的设置原则是据产品特点和店铺主要营销推广方式进行人性化设计。而搜索功能的设计注重研究顾客的挑选习惯，合理分类搜索信息，以供顾客得到满意的搜索结果。
在服装品牌网站中，以上功能设计发展已渐趋成熟，网站间的不同主要集中在各模块的页面布局上。网站布局不仅是品牌产品信息的单纯展示，更是品牌风格文化展现的最直接平台，所以网页布局在网站的设计中占有重要地位。网页布局需遵循一定的视觉流程规律，其需明确各视觉要素之间的主次关系和浏览秩序，强化网页的最佳视域，以符合人们视觉上的心理和生理特点。有关科学实验证明，在一定空间内，不同位置的信息视觉吸引力不同。由于人的视线一般按照从左到右、从上到下再从左上到右下的浏览规律，网页中上半部分的视觉冲击比下半部分强，左侧部分比右侧部分强，同时上半部分能带来积极愉快的感受，下半部分容易产生压抑沉重的感受，左侧部分让人感觉轻松自在，右侧部分则有紧张局促的印象。此外要注意网页的滚动浏览效果。
一般而言，网站的页面布局可分为左对式、罗列式、居中焦点式、比例协调式、滚屏式、自由排列式，如图3所示。笔者通过调研天猫平台排名前10的网络女装品牌首页页面设置发现，这些强势网络品牌网站基本采取居中焦点式和滚屏式相结合的页面布局模式。首页页面从上到下主要由店招，导航栏，主打海报，客服栏，搜索栏，产品分类展示图片组成。当然类似的页面布局还是有很多具体差异，网站设计师要根据页面布局的视觉流程特点本着人性化原则考虑，力求最大程度得到消费者认同和喜爱。
图3
4.4 页面色彩
色彩的应用在网站页面中起着非常重要、突出的作用。消费者的第一印象往往来源于页面色彩设计。精彩的色彩设计能产生强烈的视觉感染力和艺术冲击力，激发消费者浏览兴趣，产生定向的色彩联想，最终促进信息传达的有效性。色彩运用规律有统一和冲突、对比和协调、渐变和浓重等。不同的色彩运用能产生不同的店铺风格。还要了解色彩心理学特征。
网站色彩设计一定要充分分析目标消费群体特点和品牌风格特色后进行构思设计，如图4所示。网络服装品牌页面色彩的整体印象由店招色彩、导航栏色彩、文字色彩、宣传海报色彩、产品图片色彩等构成。在整体色彩选择上，要注重色彩搭配均衡和协调，由于服装产品色彩多样性，现在服装网站背景多采用白色，凸显产品特色的同时，避免过度使用彩色带来视觉疲劳混乱。最后要注重网页安全色的使用。
图4
4.5 服装展示图片
对于以服装销售为目的的服装网站来说，服装展示图片的表现力成为消费者选择的关键，而网站服装展示图片的形式主要分两种：平面展示和立体展示，如图5所示。平面展示适合款式简单、色彩选择多的基本款服装，通常在图片中做简铺或整齐折叠，还会有配饰、帽子、其他产品搭配成套的平面展示图片以供消费者选购做搭配参考。平面展示的优点是能传达出质朴直观的品牌特色，并可结合网站细节放大的辅助工具表现服装的细节。立体展示通过人台、人体模型或者真人模特穿衣拍照，多维度展示服装，富有立体动感，能让消费者看到服装上身后的效果。特别是真人模特拍摄，能展现穿衣场景和环境，模特的气质风格也可直接为产品代言，塑造品牌形象，使消费者对图片所塑造的生活方式产生认同和追逐，从而增强消费者对品牌的辨识度，形成稳定忠诚的品牌拥簇。国外的成熟服装品牌网站一般都采用平面和立体相结合的方式多角度展示服装特点。在网页中直接插入视频展示服装产品也成为一种新型可供参考的展示方式。
图5
此外，由于网站环境特殊性，网络图片设计还要注意图形图像的分辨率、控制图形图像文件大小、明确图形图像的主次关系、适度使用动态图像。
参考文献：
[1]周晓芬.网络品牌的视觉识别设计研究[D].济南：山东大学，2011.
[2]李智慧.本土时装品牌识别元素优化策略研究[D].上海：上海外国语学院，2014：22-23.
[3]蔡湘.韩都衣舍的“韩风快时尚”[J].中国制衣，2013（6）：7.
关键词：体验营销；荆州；文化旅游；营销策略
中图分类号：F590 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）25-0236-03
湖北省荆州市历史悠久，自然和人文资源优势明显，是楚文化的兴盛地。除楚文化外，这里还有闻名于世的三国文化、美丽富饶的水文化以及体现民族风韵的宰相文化等[1]。将“体验经济时代”提出的体验营销的概念运用到荆州市文化旅游的发展，对荆州市文化旅游进行准确的城市形象定位，吸引更多游客，成为一线旅游城市具有重要的指导性意义。
一、荆州文化旅游经营现状与问题
根据2013年湖北省统计年鉴中数据显示，截至2013年，荆州市游客接待量为1 239.47万人次。其中，国外游客近48 723人次，旅游总收入达到76.85亿元，已占荆州全市GDP总收入的7.9%，远高于全国水平的4.8%。但是单从湖北省的统计数据来看，荆州市旅游总收入的比重仅占湖北省3.55%左右[2]。这和荆州市在湖北省内所占据的旅游城市地位和它所拥有的丰厚的文化旅游资源明显不相称。
通过前期的调研工作，即对荆州的实地问卷和访谈调查，总结出荆州文化旅游营销主要存在以下问题：缺乏参与性设施和活动，旅游体验参与不足；缺乏增加满意感的旅游产品，纪念品体验感不足；缺乏文化旅游体验主题，忽视品牌营销；缺乏促销信息和先进营销手段，宣传力度不足；缺乏对体验需求的关注，售后服务投入不足[3]。
二、荆州文化旅游营销策略
从以上的分析和数据我们可以看出，荆州市的文化旅游有其独特的资源优势和良好的条件，但是也存在诸多发展瓶颈和问题。现尝试整合荆州文化旅游营销组合策略，以提升荆州文化旅游的品牌形象，使游客满意而归。
（一）产品策略
荆州文化旅游营销，在产品策略部分，荆州文化旅游中应该在产品策略中注重以下三个方面：体验主题的确定、体验项目的开发、纪念品的运用。
1.确定体验主题
通过以上的分析，我们不难发现荆州文化旅游独具特色，大多游客都是被荆州深厚的文化魅力所吸引而前来的，所以对于荆州文化旅游主题形象的定位，一方面要体现出荆州独特文化魅力和深刻文化内涵，同时也要把握好市场需求，想法设法扩大荆州文化旅游的知名度，进而更好地吸引游客。现将荆州文化旅游的主题形象定位为“楚国故都、三国枢纽、江汉水城”[4]。
2.开发体验项目
荆州目前的文化旅游项目中，是以观赏式的参观性项目为主。荆州应该发挥资源优势，丰富旅游的内容。给人视觉上的美感是一种体验，同时也可以发展为集观赏、娱乐、饮食、休闲为一体的大型观赏活动。游客通过视觉和听觉感官对景区展示进行欣赏体验的同时也可获得审美体验。比如楚文化中比较突出的青铜冶铸、漆器制作、丝织刺绣等[5]，需要找到文化中可以与审美体验相联系的“碰撞点”，然后依据这个“点”进行造景，游客就可以在游览的同时，了解历史文化背景、获得知识，从而增加文化体验感。
此外，游戏式体验参与项目的开发，对于提高游客的体验感从而加强满足感也有着非常重要的作用。这也正是荆州文化旅游所缺乏的关键所在。荆州文化旅游缺乏参与性设施和活动，使得游客的体验参与严重不足。62%的受访者均表示出了骑车游城墙，没有什么值得记忆的参与性活动。因此，荆州文化旅游需在这方面找到突破点。比如，可以在三国文化旅游中加入角色扮演游戏，通过文化村的建立展现当地历史风俗，游客通过参加一些游戏或体验性项目，获得对这些民族或地方风情最直观的认识，让游客感到“乐在其中”。荆州还可以利用自身水资源的优势开发龙舟比赛、水上蹦极等游戏项目。现已开发的“农家乐”中，也可以增加更多的参与性项目，比如亲自钓鱼、下地采摘新鲜蔬菜、水果、喂养水禽等，让游客获得劳动的快乐。
3.运用纪念品
纪念品能够达到增强体验事后效果的目的。人们到一处地方旅游，通常出于自己收藏或者送人作为礼品的目的，都会购买一些能够代表当地特色的纪念品。这些纪念品很好地起到了宣传景区的作用。但是如果这些纪念品可以加入游客自己制作的元素，则更加可以增强游客的体验参与感。具有比较大的纪念价值的纪念品，一来需要体现荆州文化旅游的历史底蕴和文化沉淀，二来还要能够展现的它的特色内涵和艺术价值。比如楚文化旅游中，有一项文化成果为楚国漆器，那么就可以开发一些适用于现代居家的漆器产品，如首饰盒等；锦缎编制也可以加入民俗首饰、装饰品等，对外地游客，特别是海外游客来说，将有一定的市场；针对三国文化也可以出售一些微型沙盘、拼组玩具、影视光盘、书籍、人物物品（比如诸葛亮的鹅毛扇）等；荆州水产品丰富，开发一些特色绿色食品也是不错的选择。
（二）价格策略
从前文的数据统计中可以得知，荆州文化旅游现有游客多为被深厚的文化氛围吸引前来，或为交通便利因素而来，价格并非考虑的主要因素。前来旅游的方式也多为自驾游，从教育和职业背景上看来经济条件都比较良好。
随着中国旅游业的快速发展，各个地区各个景区的旅游竞争也越来越激烈。景区的旅游背景其实是各不相同的，但是有共性可言。比如荆州市的文化旅游就可被划分为历史文化类旅游中。而这类旅游类型，体验感普遍偏低，产品的重复率比较高，在景区也缺少增加游客体验感的娱乐设施，导致游客的体验参与不足。与产品相对应的价格策略也逐渐显示出它的缺陷。低价的同类的旅游产品开始退出游客的需求范围，游客们对于旅游的体验和愉悦要求上升。
在这样的前提下，我们可以根据消费者市场的需求程度，转变定价方式，改为差异化定价策略，也就是“价格歧视”。根据游客体验价值的不同进行差别定价，游客所获得的体验价值逐步增高，相应的所支出的顾客成本也越高。进入体验的第一个阶段价格稍低，随着消费体验的深入和对价格的淡化，而将下一体验阶段的价格定得稍高一点[6]。例如，可以以较低的门票降低门槛，提高游客在特色住宿、餐饮、娱乐项目上的消费价格，随着游客的激情被激发出来，追求刺激的欲望也会越来越强，此时几乎不会对价格进行关注，价格稍高一点，游客也愿意接受，因为游客认为体验的乐趣与付出的成本相一致，从而扩大利润。
（三）渠道策略
生产者和消费者之间存在着时间和空间上的差异，解决这一矛盾的通路我们把它称之为渠道。营销渠道对旅游企业同样也非常重要，对于旅游企业而言，渠道的重要作用在于有效地进行有针对性的宣传活动，同时亦有助于收集信息和有价值的建议与珍贵的情报[7]。
基于历史文化旅游这一产品的特殊性，荆州文化旅游营销渠道的主要成员是旅行社。旅行社在文化旅游营销渠道中扮演着中间商的重要角色。所以应该加强与旅行社的合作，充分利用好这一渠道环节。
比如，如诗如画的旅游景区可以拍摄宣传片，此片可以在旅行社播放，将荆州特有的文化通过动态的画面的展现给潜在游客，从视觉和听觉刺激潜在游客，以诱导游客前来游玩。
也可以把最能代表景观特点的实体产品或纪念品搬到旅行社进行展示博览。比如文中所提到的楚国漆器、荆州锦缎等都是比较有代表性的纪念品和实体产品[8]。这些都可以拿到旅行社，通过策划与陈列，从视觉、触觉、听觉、嗅觉多方位增加游客的触动感，进而刺激潜在游客做出购买决策。
（四）促销策略
体验促销是指通过体验广告和在销售促进中融入体验因子而向目标群体传递体验信息，引起其思维认同，进而影响其购买行为[9]。
1.提高知名度和品牌信誉度
虽然荆州文化的知名度较高，但其现代旅游起步较晚，消费者对旅游区的具体情况并不了解，想参与的感觉也不强烈。所以，促销策略的目标和重点应该是扩大产品的知名度和城市的知名度[10]。通过使消费者了解、认识产品，从而产生购买欲望，进而提高荆州文化旅游在消费者心目中的品牌信誉度。根据上述市场调查显示，过半的游客表示愿意再来并且会向他人推荐，这就是一个很好的开始。
2.纪念品辅助销售
体验的传递还可以通过纪念品来传递，纪念品一方面可以提高旅游景区的经济收入，同时也可以起到传播旅游体验以及加深游客旅游体验的作用。上述产品策略中已经提及，就不再赘述。
3.体验式事件公关
根据荆州文化资源禀赋的特点和文化内涵，应该挖掘荆州的历史文化底蕴，举办轰动力强的、感染力强的大型节庆活动来吸引国内外游客。比如关公文化节、龙舟大赛、桃花节这种契机都可以加大对荆州文化旅游的宣传。此外还可以举办一些水上比赛、文化艺术节，甚至还可以推出三国文化的模拟演出。
4.加大体验广告力度
利用人们接触频率较高、直观性较强的媒体如一些电视、报纸、杂志、网络等媒体播出或者刊登设计精美的有强烈视觉冲击力的广告，通过感官体验给消费者以强烈刺激，从而吸引游客前来。另外，荆州的楚文化、三国文化都和历史息息相关，现在一些热播的电视作品都取材于此，利用这些大家熟知的文艺作品进行促销，极易引起游客的共鸣，以情感刺激达到体验目的，从而吸引游客。
三、总结
本文以体验营销理论为指导，在体验经济背景下，分析了消费者旅游需求上的变化。在此基础上对荆州文化旅游的经营现状及存在的问题进行了总结。以此为基点，应用体验经济理论、体验营销理论整合了荆州文化旅游体验营销的策略组合。希望本文的研究能在旅游体验营销策略的研究与应用上有所贡献，并对荆州文化旅游今后的营销工作提供有益的帮助，同时也对其他景区的旅游营销工作提供参考。
参考文献：
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关键词：眼球经济；色彩营销；要点；问题
中图分类号：F7 文献标识码：A
收录日期：2013年3月28日
著名的“AIDMA”法则告诉我们购买商品必经的5个步骤，其中第一步就是“引起注意”，而色彩在消费者对产品形成第一印象时起到80%的作用。视觉是营销的起点，所以对于营销人来说，要以消费者的心理诉求和情感共鸣为核心，将色彩营销运用于企业营销中，要懂得如何在色彩上做文章。
一、色彩与人的心理
自19世纪中叶以后，心理学家用实验向我们肯定了色彩对人心理的影响。比如，在冷食或冷饮包装上使用冷色，会引起你对这些食物冰冷的感觉；冬日里卧室的暖色窗帘，会增加室内的暖和感。除此之外，色彩还会带来其他的一些感受，如重量感、湿度感、密度感、软硬感等。暖色偏重，冷色偏轻；暖色有密度强的感觉，冷色有稀薄的感觉；冷色显得湿润，暖色显得干燥；暗色给人以重的感觉，明色给人以轻的感觉；淡的亮色使人觉得柔软，暗的纯色则有强硬的感觉。总的来说，色彩在人们的日常生活中无处不在，并对人的心理过程有不可或缺的潜在影响。
二、色彩与营销
（一）色彩营销理论的提出及发展。色彩营销作为一门边缘性学科，它是从色彩学、品牌传播学、市场营销学、消费心理学、产品设计学等学科发展而来。该理论的实质是根据消费者对色彩的心理需求，以色彩组合的方式来促进产品销售。它提出四季色彩概念，将消费者与色彩都分为春、夏、秋、冬四大类型，根据不同人的肤色、发色等自然生理特征以及个人面貌、形体、性格和职业等外在特征，选取最合理的色彩系列，从而最大限度地发现美。因此，色彩营销理论也被称作“四季色彩理论”。色彩带来的第一印象可能引发消费者对商品的兴趣，希望在功能、质量等其他方面对商品有进一步的了解，这就是“色彩营销”。也有学者认为色彩营销是指在了解和分析消费者心理的基础上，将色彩运用到企业形象策划、产品及包装设计、广告及人员服饰、环境及店面装饰，直至购物袋设计等方面，使商品高度情感化，成为与消费者沟通的桥梁，实现“人心—色彩—商品”的统一，将商品的思想传达给消费者，提高营销的效率。
虽然对于色彩营销的概念，学者们出于不同的角度做出不同的解释，但实质上色彩营销就是“色彩”和“营销”的有机结合，是色彩在企业营销活动中的有效运用。因此，色彩营销可以概括为：色彩营销是指企业在了解和分析消费者心理的基础上，根据营销环境、营销对象和企业自身情况，在品牌战略、产品设计、陈列包装、广告宣传等方面充分利用色彩的各种功能，实现企业经营目标的营销过程和战略体系。
色彩营销理论一开始就受到化妆品、美容美发、服饰等行业的重视，并在企业的营销活动中加以运用。比如，美国宝洁公司的“SK-II”高级化妆品和“玉兰油”彩妆品在上市推广时就特约色彩专家予以指导。到20世纪末，色彩营销理论已被企业广泛运用到营销活动中，并在激烈的市场竞争中获得优势。在美国，“苹果”电脑推出彩色电脑之后，就赶超了“IBM”。在意大利，服装设计师们把色彩完美地融入到服装中，引起了人们对美的向往和反思。在中国，CMB公司唯一的华人色彩顾问于西蔓女士自1998年5月首次来北京后已多次向中国传播“色彩季节理论”和“西蔓色彩工作室”。现在色彩营销已经从起初在汽车、家电、手机、家具、房地产等行业的探索性运用发展到了更广泛地运用于其他领域。
（二）色彩营销的功能和价值。在很大程度上，色彩营销的功能其实就是色彩本身的功能的有效运用。简言之，色彩营销主要有如下几个功能：一是识别记忆功能，商品包装如果是能够让消费者明显辨别出来的色彩，将有助于初次接触产品的消费者，也会方便曾购买过的消费者，缩短时间，使购买行为迅速完成。二是资源整合功能，在营销活动中，通过对产品的设计、包装、陈列、广告等营销活动进行整体规划，一方面可以形成统一的、协调的营销方案和营销体系；另一方面也可以节省相应的营销成本，取得事半功倍的效果。三是分档定价功能，根据不同消费群体的购买力，将他们偏好更多的颜色提价，不太受欢迎的颜色降价或不再生产。这样产品形成不同的分档，不仅挖掘出隐形利润，还得到了消费者对于产品市场预测的反馈，有助于企业及时调整产品生产方向和定价策略。四是品牌凝聚功能，在产品同质化趋势日益加剧的今天，色彩强烈的视觉冲击力能让品牌标识深入人心，促使消费者增加对品牌的关注，最终形成对品牌的忠诚度。一旦消费者对品牌产生兴趣和信任，品牌的竞争力就会大幅增加。
色彩的应用价值无处不在，从产品的色彩设计、开发，到产品外观设计与包装，产品展示的色彩布局陈列，营销环境的色彩气氛烘托等，它不仅在企业营销策略中起着重要的作用，为商业创造巨大市场价值，而且在非盈利组织中也得到良好的发展，如城市规划设计、城市美容、社会团体的公益性广告宣传等。
三、色彩营销的步骤
（一）调查产品的消费市场。生产市场上需要的产品才可以使企业有利可图。要恰当运用色彩，就要了解消费者需要产品本身或者产品提供者营造的色彩传达给他们什么样的信息、情感才会符合他们的购买期望。比如，一种高科技产品，消费者青睐的肯定是蓝、绿等冷色以及明度低、对比度差的色彩，给人以冷静、稳定的感觉，使人感觉到它的科学性和可靠性。
（二）设定产品的消费形象。明确商品的消费对象和公司产品的战略位置，同时顾及时代潮流、客户的嗜好等信息。在MP3播放器市场色彩混杂，令人眼花缭乱之际，苹果公司的IPOD播放器横空出世，其简洁纯净的外观立即吸引住了消费者的眼球。白色意味着极度简约，而IPOD就胜在简约，成为了一代经典。
（三）确定企业的色彩形象。通过考虑色彩的组合、包装的色彩、商品本身的造型、材料和图案等，选定具体的颜色。同一个企业会推出不同的产品，出现不同的造型、图案等，但某一具体颜色会成为所有商品的基色，代表了企业的形象，如绿色的“鳄鱼”、红黄色的“麦当劳”、金黄色的“柯达”、海水蓝的“苹果电脑”等。
（四）展开实施销售计划。销售计划的实施要能给顾客留下深刻的印象，其成功运作要借助于商品本身、包装、宣传资料、说明书、商品陈列等色彩形象策略。2005年港中旅投入巨资打造的在线旅游电子商务平台芒果网，大胆采用鲜明的橙黄色和嫩绿色，并以芒果为主要形象，组合成明快易记的形象特征，一举改变此前携程和e龙网缺乏明显色彩营销的模式，给消费者留下了深刻印象，迅速在旅游电子商务市场崛起。
（五）建立信息管理系统。收集资料，掌握“什么东西最好卖”和“为什么好卖”两个要点，验证色彩营销策略，同时建立商务信息资料系统，利用色彩营销积累的资料，更有效地为色彩营销策略提供帮助。
四、色彩营销的应用要点及应注意的问题
（一）色彩营销的应用要点。在色彩营销应用过程中，要着重抓住以下两点：一是色彩对顾客心理的影响作用，不同色彩会对顾客产生不同的心理感受，如红色会给人兴奋、快乐的感受，产生温暖、热烈的、欣欣向荣和喜庆的联想；黄色可给顾客一种庄重、高贵、明亮的心理感受；绿色是大自然中普遍存在的色彩，是春天的代表，能使人联想到广阔的田园和牧场等等。企业可根据自己生产经营商品的特点，选择不同的色彩达到促销的目的。二是色彩对顾客购买行为的影响作用，根据色彩理论研究和对顾客购买行为分析，色彩对顾客购买情绪和行为的影响方式有：
1、色彩追求。当市场出现流行色时，顾客会对流行色进行追踪寻求，产生一种随潮购买行为。
2、色彩兴趣。如顾客对某种色彩产生好奇和兴趣能激发其购买热情，会欣然购买。
3、色彩惊讶。当顾客突然发现某商品具有自己喜爱的而平时少见而求之不得的色彩时，会迅速调整购买行为，果断而兴奋地购买。
4、色彩愤怒。当顾客认为某种商品是不祥、忌讳的色彩时，会产生一种潜伏的不安全的因素，厌恶而不屑一顾，甚至反感。企业在运用色彩促销中要尽量利用前三种的影响作用，防止出现第四种情况。
（二）色彩营销运用中应注意的问题
1、不能盲目地运用色彩营销。对目标市场受众没有进行色彩偏好分析，企业盲目地把色彩与产品搭配，结果造成负面效应，不仅没能被消费者认可和接受，而且企业的形象受损。
2、应重视色彩营销的长期战略。企业在针对目标受众进行有效的色彩偏好分析后，将色彩与产品搭配，并成立色彩研究与开发小组，把色彩营销战略作为企业长期的战略，不断地获取目标市场消费者色彩偏好及其市场变化，从而更好地抓住目标受众消费心理，适时地推出迎合消费者需求的色彩产品。
3、企业色彩营销要与具体的色彩文化相合。一些具有出口性质的企业，在出口产品上如果没有正确地认识到消费地域、民族、国家的色彩文化差异，不仅不能打开消费方的所属市场，而且还会间接给企业带来巨大的风险和损失，还有可能引发政治上的冲突。
五、结束语
以“色”悦人营销法则的有效运用，能产生一种无形却又非常有效的沟通作用，能很自然地引起消费者的购买行为。以色彩为纽带，通过对色彩规律的分析、调控和表现手法的研究，引导市场消费，定位产品市场与营销战略。色彩营销将成为市场营销的重要组成部分，这是企业在新经济时代的必修课，现代企业一定要在色彩上做足文章，巧妙运用色彩营销策略，提高竞争力。
主要参考文献：
