[关键词]招投标；报价；技巧
Abstract：In the bidding, control of the tender price is very important. Business Standard quotes in the bid evaluation share the right weight Based on the analysis of the commonly used techniques of the tender offer, to jointly explore with the establishment of unit cost of bidding.
Key words:the bidding; offer; skills
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A文章编号：2095-2104（2012）
招投标报价控制是招标工作中的一项重要环节，报价过高过低都容易偏离控制范围，甚至“废标”。如何控制和把握尺度就成为投标人追求的目标，投标策略和技巧决定着投标成败，不仅是手段，而且还是门艺术，贯穿投标竞争的始终，内容十分丰富，运用得当，能使得投标价在具有竞争力的情况下，获取最大利润，下面就列举几种实用的投标策略和技巧供参考。
不平衡报价法
1.1、在施工过程中能够早日结算的项目（如前期措施费、基础工程费用等）报价时，适当提高该部分的投标报价，以利于资金周转，提高资金的时间价值，为了平衡好总报价，后期工程的报价要适当降低。
1.2、设计图纸不明确或者有错误、估计修改后工程量要增加的部分，可以适当提高报价；而工作内容说明表述模糊的，可以适当降低报价，决算时可以通过签证变更重新按照正常组价，以利于实施阶段索赔。
1.3、复核工程量清单中的工程量，预计以后工程量会增加的，适当提高单价，反之，则降低单价，决算时可以得到较好的利润。
1.4、当需要做“综合单价组成分析时”，宜将人工费、机械使用费消耗量适当调高，主材损耗量调高，主材单价适当调低，施工中设法说服业主变更主材，这样就可以把调低了的材料费单价调成正常价格，取得较好利润。
根据工程特点决定报价高低
2.1、对于施工条件差、专业水平要求高、工期要求紧、投标参与者数量少、有可能需要垫资的，应在正常报价的基础上适当将报价提高。
2.2、对于施工条件好、工作量大且简单、投标人在该区域有作业队可以统筹调配的，可以适当降低报价；有时候决策者为了开辟市场需要也可以采取降低报价方法，为以后发展打基础。
多方案报价法
若招标文件给定的范围不明确，条款不清楚，技术规范要求苛刻，可以在原来的方案基础上做变动，变动的前提是不能降低结构安全、减少使用功能、影响外形美观，而且还可以降低造价，节约一定成本，以此吸引招标人，为了满足招标人要求，也要按照原方案另行报价。
优惠让利报价法
投标时附带优惠让利条件是一种行之有效的手段，在评标时，有时候会在势均力敌时比较优惠条件的幅度，往往招标人也看重实惠的让利。
暂列金额的报价
一般由三种：
5.1、招标人规定了暂列金额的分项内同和暂定总价款，由于分项内容不是很明确的，允许投标人将来根据实际完成的工程量付款。此时，由于总价是固定的，适当将单价报价调高。
5.2、招标人列出了暂定金额的项目数量，但是没有限制这些工程量的估价总价款，要求投标人列出单价，此时，必须慎重考虑。如果单价定高了，增大了报价，影响竞争力，反之，将来实际实施中工程量增大的话，大大影响收益，一般来说按照正常水平报价，此时，可以到实地调研，如果今后工程量肯定增大，可以适当提高单价。
5.3、如果仅列出暂列金额总额的话，将来的用途还不知道，作为备用金形式出现的，只能按照规定要求直接列入即可，不做调整，也不能调整。
上述投标报价技巧看起来简单，实际实施过程中还是很麻烦和复杂的，要求编制人员在报价前必须做好如下几项基础工作。
现场调查工作
踏勘现场时要调查了解工程所在地地方材料价格、来源、运输方法、运距等，了解当地的人文气象条件，了解施工现场临时设施情况、道路交通、供水供电等诸多情况，这些第一手资料都直接影响组价的高低、成本大小。
复核工程量
目前绝大多数工程采用工程量清单报价，虽然采取量价分离的办法，但是复核工程量大小，分析将来工程量是增大还是减小对采用不平衡报价是有很大影响的，因此复核工程量是必要的，也是有利可图的，不可忽视。
反复修正组价
在编制基价时，一般以行业定额为依据，而行业定额一般较市场有一定的滞后性，所以对于每个子目在组价时要根据所掌握的资料加以修正，尽量贴近现实。在确定了总报价一定的情况下，反复调整人工费、材料费、机械使用费的消耗量、损耗量的大小和价格。
结束语：综上所述，在当前日益严峻的竞争条件下，要想以最小化投入获得最大化回报，不仅要有先进的施工技术、过硬的施工队伍、科学的决策，而且要懂得报价技巧，才能在激烈的竞争大潮中立于不败之地。
作者简介：张勇（1970.06~），男，汉族，安徽省寿县人，工程师，安徽省梅山水库管理处工作，主要从事工程建设管理。
参考文献：
[1] 工程造价计价与控制2009年版中国计划出版社
关键词：投标报价 策略 技巧
随着水利工程项目投标市场日益激烈化、竞争化、国际化，招标投标制度也逐渐走向法制化、规范化、完善化。
投标报价是招投标过程中的核心，也是投标文件的重要组成部分，它是企业投标竞争的直接体现。因此投标人要具有冷静的头脑和果断的思维，通过正确的投标策略和技巧，根据每个标的不同情况制定出不同的策略，最大限度地赢得中标机会，提高中标率，为企业带来更多的发展机会，创造出更多的经济效益。
投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标技巧，其实质是在保证工程质量与工期条件下，寻求一个好的报价的技巧问题。影响投标报价策略的因素很多，具体有以下几个方面：
一、投标决策人员必须具有丰富的投标报价经验和敏锐果断的思维能力。
二、投标决策人员必须熟读招标文件，详细了解工程概况、工程性质、工程所在地材料价格、评标办法等等，在尽可能中标的情况下保证企业利益的最大化。
三、投标决策人员必须了解竞争对手的具体情况，比如竞争对手的资信、业绩、技术力量、以往报价方法和策略等等。
四、投标从业人员必须精通招标文件，具有娴熟的业务能力和认真负责的工作态度，编制出高质量高标准的投标报价文件，为投标决策者提供真实可靠的决策资料。
五、投标人自身追求的目标值不同，投标报价的策略和技巧也不一样。有的投标人急于中标以维持生存局面，不得不降低利润率，甚至不计取利润；有的投标人并不急切求得中标，只想追求较高的利润。
六、各自拥有的优势不同，有的投标人拥有闲置的机具和材料；有的投标人拥有雄厚的资金；有的投标人拥有众多的专业技术人员，不同的优势导致投标策略和技巧截然不同。
七、所选择施工方案的差异，施工方案的选择对水利工程项目成本影响较大。科学合理的施工方案，包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等，都可以明显降低施工成本，因而降低投标报价。
八、管理费用的差别，不同的投标人具有不同的管理模式，从而产生的管理费用也大不一样，投标策略和技巧也不一样。
当投标策略一经确定,就要具体反映到投标报价上,但是报价还是有它本身的技巧,两者是相辅相成的。 投标策略的方法大体有以下几种：
一、以信取胜，灵活报价法。这是依靠企业长期形成的良好的社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施， 对于施工条件差的工程或造价低的小型工程，或者是由于某种原因不想接手的工程，报价可适当高一些，对于结构较简单而工程量不大的工程或者是在短期内能突击完成的工程，当企业急需拿到任务以及投标竞争对手较多时，报价可适当低些。
二、以快取胜。通过采用有效措施缩短工期，才能保证进度计划的合理性和可行性，使工程早投产、早收益，从而吸引业主。
三、以廉取胜，采取以退为进的策略。低价中标一直是工程投标中的重要因素，当然这一定要在保证质量的前提下。从投标人角度出发，为了开拓市场，树立形象，可以报低价争取中标，再寻求索赔机会。
四、采用长远发展的策略。企业目的不是在本工程中获利，是为了开辟新市场或为了掌握某种有发展前途的工程技术等，以微利或无利的价格参加竞争。
投标报价的技巧与方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的最佳效果。在报价时，对什么工程定价应高，什么工程定价应低，或在一个工程中，在总价无多大出入的情况下，对于哪些单价宜高，哪些单价宜低，都有一定的技巧。技巧运用的好与坏在一定程度上可以决定工程能否中标和盈利。投标技巧具体包括 ：
一、不平衡报价，就是在总价基本确定的前提下，通过调整内部各个子项的报价，以既不影响总报价，又在中标后可以获取较好的经济效益，通常采用的不平衡报价有下列几种情况:
1、对能早期结账收回工程款的项目单价可报较高价，以利于资金周转；对后期项目单价可以适当降低。
2、估计今后工程量可能增加的项目，其单价可以提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。
但上述两点要统筹考虑，具体情况具体分析，不能盲目抬高单价,也不能盲目降低单价。
3、图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高；而工程内容不明确的，其单价可降低。
4、没有工程量只填报单价的项目，其单价宜高。这样，既不影响总的投标报价，又可多获利。
5、对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价；估计该工程不一定实施的，可定低价。
二、提高零星用工报价
（计日工）单价一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中已经假定了计日工的“名义工程量”，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。
三、突然降价法
报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况。在报价时，可以有意迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，在临近投标截止日期，根据情报信息与分析判断，再做最后决策，压低投标价（或加价），从而使对手措手不及。
四、先亏后盈法
有的投标方为了打进某一地区，依靠某国家、某财团和自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。并且投标方必须有较好的资信条件，提出的实施方案也要先进可行，如果遇到其他承包商也采取这种方法，则不一定与这类承包商硬拼，而努力争取第二、第三标，再依靠自己的经验和信誉争取中标。
五、多方案报价法
对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出：“如某条款（如某规范规定）作某些变动，报价可降低多少……”，报一个较低的价。或是对某部分工程提出按“成本补偿合同”方式处理，其余部分报一个总价。
六、增加建议方案
有时招标文件中规定，可以提出建议方案，投标者应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案进行仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新的建议方案要可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是，对原招标方案一定要标价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键。防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。
七、许诺优惠条件
投标人有降低标价或支付条件要求、提高工程质量、缩短工期、提出新技术和新设计方案，以及免费提供补充物资和设备、免费代为培训人员等方面优惠条件的要在投标文件中提出。招标人组织评标时，一定要考虑报价、技术、方案、工期、支付条件等方面的因素。因此投标文件中附带优惠条件，有利于争取中标。
八、积极开展公关工作
[关键词] 工程投标；报价；技巧
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2014 . 05. 036
[中图分类号] F273；TU723.2 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2014）05- 0061- 02
0 前 言
工程投标是经济市场竞争的产物，是指各投标人依据自身能力和管理水平，结合拟投标工程可预期的情况，按照招标文件规定的统一要求和格式递交投标文件，并最终被招标人确定能否成为中标人的一系列活动。
为了规范我国建筑市场的招标投标活动，保护国家利益、社会公共利益和招标投标活动当事人的合法权益，1999年8月30日第九届全国人大第十一次会议通过了《中华人民共和国招标投标法》，2011年11月30日国务院第183次常务会议通过了《中华人民共和国招标投标法实施条例》，标志着我国建设工程招标投标在法制化的轨道上又前进了一步。本文主要对投标人在建设工程投标过程中的投标和报价技巧进行分析，以方便投标人在工程投标过程中运用适当的投标技巧，实现最终的投标目标。
投标报价指投标人在建设工程招标投标活动中，对招投标对象（标的物）的结果实施按招标文件的要求作出预算评估的书面报价，是建设工程投标活动中的重要环节。运用适宜的报价策略和技巧，不仅可以增加投标的中标率，而且可以获得较大的期望利润。
1 投标前的决策
首先通常应综合考虑以下几方面的情况：
（1）招标项目的可靠性。例如，招标人招标项目的经济状况、资金来源以及社会政治因素，招标项目实施时对周围环境的影响。或者具体到项目城市规划许可证及土地使用许可证审批是否已完成，资金是否已经落实等。
（2）招标项目中标后实施投标承诺目标的可能性与可行性。即是否有能力承包该项目，能否抽调出管理人员与技术力量参加项目实施。
（3）潜在的竞争对手是否有明显优势。
（4）招标项目的承包条件。
（5）影响中标机会的因素。内部因素包括企业在技术、经济、管理及信誉方面的实力；外部因素包括业主和监理工程师的情况、竞争对手实力和竞争形势情况、法律法规情况、工程风险情况等。
其次，投标潜在人若面临以下情况应放弃投标：
（1）工程规模、技术要求超过本企业技术等级的项目。
（2）本企业业务范围和经营能力之外的项目。
（3）本企业目前承包任务比较饱和，而招标工程的风险较大的项目。
（4）本企业技术等级、经营水平、施工水平明显不如潜在竞争对手的项目。
2 投标中的策略
投标潜在人若决定参加投标，则应有积极的态度，收集相关资料，采取相应策略，力争中标。
2.1 掌握信息，把握形势
信息是进行科学合理投标的基础，投标潜在人必须注重有关投标及投标人信息的搜集与整理。对收集到的信息进行认真分析，把握其全面性、及时性和准确性。比如：有关项目特点、材料市场价格、人工费水平、业主信誉、投资保证程度、监理工程师情况、可能参与竞争的潜在对手情况、竞争形势、风险问题等。
2.2 取长补短，以优胜劣
投标潜在人应客观分析自身形势，取长补短，以优胜劣。在组织机构上：有精通本行业的造价工程师、建造师、工程师、会计师和管理专家组成的组织机构；有一定技术实力的彼此合作关系良好的合作伙伴；有服从管理适应拟投标项目施工的劳务队伍。在技术方面：能解决拟投标招标项目技术难题和工程施工技术问题的能力；有与拟投标招标项目同类型工程的施工经验。在经济方面：要与拟投标项目招标条件中要求的经济实力相适应，有一定能力承担不可抗力因素带来的风险。另外认真编制好投标标书，保证施工安全、工期和质量，建立良好的信誉，赢得招标人的好感，为投标中标打下基础。
2.3 随机应变，争取主动
建筑市场属于买方市场，竞争激烈。投标潜在人应根据企业内部和外部条件，准备多种方案和措施，权衡利弊，高瞻远瞩，掌握主动权。
3 投标报价技巧
3.1 不平衡报价法
不平衡报价是指在总价基本确定的前提下调整内部各个子项目的报价，以期既不影响总报价，又能在中标后尽早收回垫支于工程中的资金和获取较好的经济效益。通常采用的不平衡报价有下列几种情况：
（1）对能早期收回工程款的项目（如土方、基础等）的单价可报以较高价，以利于资金周转；对后期项目（如装饰、电气设备安装等）单价可适当降低。
（2）估计今后工程量可以增加的项目，其单价可提高，而工程数量有错误的早期项目，其单价可降低。但上述两点要统筹考虑。（3）图纸内容不明确，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高。
（4）没有工程量只填报单价的项目，其单价宜高。这样既不影响总的投标报价，又可多获利。
（5）对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可适当定高价；估计该工程不一定实施的可定低价。
3.2 多方案报价法
多方案报价是利用工程设计文件，图纸或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程设计和合同为目的一种报价法。这种报价法既可减少投标风险，又可避免因增加不可预见费用使报价过高而被淘汰。其具体做法是在投标书上报两种投标价：一是按原招标文件内容同条款报一个价；二是加注解，如工程设计文件、图纸或合同条款可做某些改变时，可降低多少的费用，使报价成为最低，以吸引业主修改工程设计或合同条款。
3.3 突然降价法
突然降价法是指为迷惑竞争对手而采用的一种竞争方法。通常在准备投标报价的过程中预先考虑好降低的幅度，然后有意散布假情报，如打算弃标，按一般情况报价或准备报价等，临近投标截止日期，突然前往投标，并降低报价，以期战胜对手。
3.4 提高零星用工报价
若评标规则中的合同价格未将零星用工包括在内，招标清单里面也没有具体的用工数量，零星用工（计日工）一般可稍高于工程单价表中的计价标准报价。因零星用工不属于承包有效合同总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。
3.5 低价投标法
投标潜在人为了打入某一地区或领域，依靠自身实力，采取不惜代价、只求中标的低报价投标方案。一旦中标后，可以承揽这一地区或这一领域更多的工程任务，达到总体赢利的目的。低价投标法在确定投标报价时应不低于成本价，也不能进入招标文件规定的废标范围。
3.6 许诺优惠条件
投标文件中附带优惠条件，有利于中标。
（1）支付条件良好或能够早日结账的项目，其报价可适当降低。前者如政府项目或银行项目，后者如项目的开办费、场地平整及土方开挖等。
（2）预计工程量会不断增加的项目或设计图纸不明确的项目，单价可适当提高，这样在最终结算时可以多获利润；工程内容解说不清楚的项目或预计工程量可能减少的项目，其单价可适当降低，工程结算时损失也会减少。
（3）任意项目，又叫暂定项目或可选择项目，对这类项目要具体分析。因为这类项目要待开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪家承包商实施。如果工程只由一家承包商施工，对其中肯定要做的工程，其单价可高些，不一定做的则应低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，应慎重考虑，不宜报高价，以免造成损失。
二、以退为进报价法当施工单位在招标文件中发现有不明确的内容，并有可能据此索赔时，可以以退为进，通过报低价先争取中标，再寻找机会进行索赔。这样不仅能增加中标的机会，还可以获得合理的利润。值得注意的是：采用此种方法，要求施工单位有丰富的施工及索赔经验，这两点需同时兼备。
三、不同报价法根据招标项目的不同特点采用不同的报价。投标报价时，不仅要考虑自身的优势和劣势，还要分析招标项目的不同特点，按工程的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。
对于如下情况报价可低一些：施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程，如地质条件较好的土石方工程；本公司急于进入某一市场，本公司在附近有工程，而本项目又可以利用该工程的设备、劳务，或在该地区面临工程结束，需转移劳动力和设备时；有条件短期突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；开发商信誉良好的工程；支付工程款条件好的工程；有实力的大公司的工程。
对于如下情况报价可高一些：施工条件差及技术难度大的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有优势，如建核电站、建化工厂等；总价低的小工程；自己又不方便投标的工程；特殊的工程，如港口码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；资信欠佳的工程；支付条件不理想的工程。
四、暂定工程量的报价暂定工程量有三种：
第一种是业主规定了暂定工程量的分项目内容和暂定总价款，并规定所有投标人都须在总报价中加入这笔暂定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款，因暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价没有影响，所以其单价可适当提高。第二种是列出了暂定工程量的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估算总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当将来结算时，可按实际完成的工程量和所报单价支付。处理这种情况，难度较大，投标人应慎重考虑。如果单价定得较高，将会增大总报价，影响竞争力和中标后的利润；如果单价定得较低，将来这类工程量加大，则会影响利润。如在大连的某座大厦的机电安装工程投标报价中，业主方就是采用了这种只列出暂定工程量的项目和数量，而未限制总价款的方法进行招标。本来中建某公司进入大连市场已有两年，凭着优质的服务，取得了良好的业绩和社会的认可，对该项目势在必得，但由于考虑不周，单价定的偏高，结果增大了总报价，导致竞标失败。第三种情况，只有暂定工程的一笔固定总金额，由业主确定。这种情况对投标报价没有实际影响。
五、多方案报价法这种方法是指对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。
也就是原招标文件报一个价，然后再提出如果某因素在按某种情况变动的条件下，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。
六、增加建议方案有时招标文件中规定，可以对原方案提出某些建议。
投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案，或者可以降低总造价或是缩短工期，以吸引业主，促成自己方案中标。如通过研究图纸，发现有明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能确实降低造价的措施。在按原方案报价的同时，再按建议方案报价。但要注意建议方案不要写的太深入、具体，要保留方案的技术关键。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可行性和可操作性。
七、突然降价法投标报价中各竞争对手往往在报价时采取迷惑对手的方法。
即先按一般情况报价或报出较高的价格，以表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再做最后决策。
八、无利润投标法此方法有以下几种情况：
1.对于分期建设的项目，先以低价获得首期项目，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润。
2.某些施工企业其投标的目的不在于从当前的工程上获利，而是着眼于长远的发展。如为了开辟市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等。韩国LG电梯为了进入大连市场，在大连广电中心的电梯投标报价中，竟赠送建设单位四部电梯，可以说是“零报价”。
【关键词】公路工程；投标报价；编制技巧
【 abstract 】 the highway engineering for the bid is a more complex, the influence factors of a lot of combination of technology and economy comprehensive work involving the design, construction organization and technology, the material, the economic market and management and other aspects. Offer personnel not only must have the technology, project budget knowledge, but also a substantial amount of technical and economic information, in addition to using the theory and method of the calculation, but also good at using techniques and strategy, in order to improve the bid-winning rate and the winning bid after profitability. Therefore, this paper through the years of the bidding work practice, showing for the bid for the points.
【 keywords 】 highway engineering; tender offer; Compilation technique
中图分类号：X734文献标识码：A 文章编号： 1.熟悉招标文件及设计图纸
招标文件和设计图纸会直接影响工程造价的编制质量。投标单位取得招标文件及设计图纸后应分别重点研读。在熟读过程中将发现的问题和疑难之处，尤其是对工程造价有影响的地方要及时做好记录，归纳整理，待业主组织的标前答疑时提出予以澄清。通过熟读招标文件和设计图纸，了解工程的全面情况，核准工程数量，为准确编好投标报价打好基础。
2.熟悉工程预算的编制方法工程预算是对建设工程投资进行估算的一种方法。一般而言，工程预算是比较接近于发包单位的标底，对投标单位，它是投标报价最重要的依据。因此，必须熟悉和掌握工程预算的组成、原理、编制原则、依据和方法。这是做好报价工作的基础。3.善于积累和运用各项技术经济指标这项工作主要是把自己的每一项报价投标资料，按不同的结构类型分别加以分析解剖，统计出各项技术经济指标。如工程内容、工作量、结构特征、实物指标(主要材料)、货币指标(综合 造价和单位造价)，和形象化指标(占直接费的百分比)等。这项工作一方面可以自核同类型 工程价格或投标报价，通过各种指标的对比分析，从宏观上发现其是否合理，另一方面， 可以得到一些比较准确的指标，以充实和提高自己的业务水平。4.研究报价技巧与策略，提高中标机会一项工程报价的高低，或一项工程中哪些单价宜高些，哪些单价宜低些，这都要求报价有一 定的策略和一定的技巧。以下提供一些经验供参考。（1）投标报价的策略和一般规律 ①本单位现阶段任务不足或对某一工程有兴趣时，报价应适当低；反之，报价可适当高些。 ②对于一般性的工程，由于一般单位都能施工，其报价可适当低些；而对于特殊工程，由 于一般单位较难施工，其报价可适当高些。 ③对工程量大但技术不复杂的工程，报价宜低些；对于技术较复杂或位于偏远地区，施工条件差的工程报价可高些。 ④竞争对手多的工程报价宜较低；自己有专长又较少竞争对手的工程，报价可较高。 ⑤对国内建设单位的工程报价宜低些，对外资或中外合资的工程，因现行定额与单价不适用，而且其质量、工期、管理等要求较高，故其报价应适当提高。至于对某一具体工程，究 竟以什么样的标价作为投标的正式报价，则应由决策人根据竞争情况和自身条件作出决策。 （2）确定项目单价的技巧在一项工程报价中，若是综合单价包干，在投标总价不变的情况下，每个综合单价的高低要根据具体情况来确定，即通常所说的不平衡报价。通过不平衡报价，有意识地对投标者有利的不平衡分配，从而使承包商尽早收回工程费用，增加流动资金，同时尽可能获得较高的利润。 以下几点意见可供参考：①预计工程量今后会增加的分部分项工程，其综合单价可提高一些；工程量可能减少者， 则单价可适当提高些，以提早收回工程款，以利于承包商的资金周转；对后期施工的项目其 单价可适当降低些。②图纸不明确或有错误的，估计今后要修改或取消的项目，其单价可适当降低。③没有工程量，只报单价的项目，由于不影响投标总价，其单价可适当提高，今后若出现 这些项目时，则可获得较多的利润。④对于一些临时性工程项目，如三通一平、道路及河道占用费、保险等。由于这部分项目 一般都是数量总价包干使用，故这些单价可适当降低，而提高主体工程项目的单价，以便今 后主体工程项目变更时获取较多的工程费。
5. 结合工程实际和自身优势，确定投标报价
关键词： 公路工程；标书编制；报价技巧
中图分类号F271 文献标识码A
为了编制一份好的投标文件，必须在充分理解招标文件、施工图及做好投标前的现场考察的基础上，根据企业自身的管理水平及市场价格情况做好投标书，旗帜还必须掌握一定的投标预算技巧、精通报价确定方法，提高中标率。
一、合理选择标段购买标书 施工单位应正确认识自身的施工能力，在初步了解施工内容的基础上合理选择标段。一般报投2～4个标段较为适当。在选择工程标段位置方面，一是所选标段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合；二是要做到标段大小、施工难易兼顾，有条件的话，可以到工地现场查看后再做决定；三是要注意避开实力较强的竞争对手。
二、综合考虑合理编制标书
1熟悉文件要求，认真进行现场考察
投标单位在购买标书后要组织专业人员，分工负责抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件。要从以下几个方面着手：①在充分理解招标文件及设计图纸的基础上，认真做好现场的调查工作；②熟悉和研究设计图纸和技术说明书，弄清工程项目的技术细节和具体要求，为制定施工方案和编制报价提供确切依据；③熟悉投标须知，正确理解业主的要求，明确中标后应承担的义务和责任及享有的权利；④核实工程量，确保在计算标价时不漏项，为制定投标策略寻找依据；⑤了解有无特殊施工技术要求和有无特殊材料、设备技术要求等；⑥了解承包人需要承担很大风险的条款（不可预见的工程）。
2根据施工组织设计，编制科学的工程预算
在编制施工组织设计时，投标单位要根据现场考察情况，对施工方案进行技术经济分析，各分项工程施工方案可行，施工组织合理科学，施工工艺先进，设备配置合理，合理安排施工顺序，确保在计划工期内完成。编制预算要注意以下几个问题：
（1）工程量以业主给定的工程量清单为准，即使发现有明显的错误，未经业主书面批准不自行调整。
（2）各项预算单价要考虑施工期间价格浮动因素，其中人工、材料价格根据当地市场行情，材料要货比三家，机械根据施工内容、工期、台班消耗数量，合理采用月租、计时、计量等多种形式，以合理降低机械的费用，只有这些费用计算准确，才能保证总价的准确。
（3）采用的定额要正确，确保不漏项，定额的选用直接影响到工程的总价，使用时要正确理解定额的内容，以保证不漏项和重项，结合实际施工情况合理考虑。
（4）合理取用费率。现阶段的投标中，由于标价的控制，费率的取用越来越少，但是不能盲目的取消，因为合同外工程项目的报价要参照合同内工程项目的取费标准，若费率过低将影响到追加合同外计量的单价，造成损失。
（5）预算编制完成后要经他人复核审查，切不可有误。
三、 进行报价分析，确定最终报价
项目的投标报价由施工成本、利润、税金和风险费用四部分组成。 报价是投标的核心，正确与否直接关系到投标的成败。在预算完成后，就需要对做出的预算进行分析，具体方法有定额单价（工机料）分析、历史预算分析、横向对比分析等。定额单价（工机料）分析法是按照招标文件的工程量清单所列的分项工程内容，将预算的人工、机械、材料费独立抽出，根据其占报价的比例分析是否在合理范围；历史预算分析法是在以往曾参与的投标项目中，选取各种条件相近的项目，进行单价的对比和调整。横向对比分析法是将自己的报价与当地近年来各投标单位中标修建的同类项目报价作比较，找出差别，分析原因，分析此报价是否适度，并进行调整。
确定投标最终报价除按上述不同报价类型分析考虑外，还要注意以下几个方面的问题：
一是在同一工程项目投有多个标段时，各标段的最终报价不要在一个标准水平上，要有一定的阶梯度。各标段增降幅度要有一定的阶梯差，这样可保证其中一个标段的报价接近最优报价，不会出现整体“飞标”的现象。
二是要分析研究竞争对手的投标报价，做到知己知彼，如果能把对手的报价分析透，既可使自家的报价优于对手，又可避免为了中标而过多压低报价、从而在中标后获得更好的经济效益。
三是在有些情况吃不准时，最终报价以偏低不偏高为原则。
四是确定最后标价，要根据自己计算的结果来确定，切忌轻信“摸”的信息或竞争对手的“报价”，以免造成不必要的经济损失。
四、正确选用报价策略和技巧提高利润率
报价策略主要有赢利策略、微利保本策略、低价亏损策略、冒险投标策略等四种，投标人根据业主对标价的要求及投标单位的竞争情况确定投标策略，进行投标决策，确定投标报价。在总价确定后，根据单价分析表中的数据综合考虑其它因素后确定工程量清单中各工程细目的单价，可采用平衡报价法和不平衡报价两种方法计算，不平衡报价法具体有以下几种。①先期开工的项目的单价报价高，后开工的单价报价低；②估计到以后会增加工程量的项目的单价报价高，工程量减少的单价报价低；③图纸不明确或有错误的，估计今后会修改增加的项目的单价报高，估计今后会取消的项目的单价报价低；④没有工程量、只填单价的项目其单价报价高；⑤对暂定金额项目实施的可能性大时报价高，反之报价低；⑥对允许价格调整的工程，当利率低于物价上涨时，则后期施工的工程细目单价报价高，反之报价低。
总之，编制投标文件是一项系统而复杂的工作，往往有许多因素无法确定，要靠积累的经验去分析判断。所以，作为承包商要注意工程投标经验的积累，只有不断总结成功的经验和失败的教训才能不断提高投标水平，提高中标率和利润率，使我们在竞争激烈的市场中立于不败之地。
参考文献
[1] 交通部.公路工程预算定额.公路工程基本建设项目概预算编制办法[M].北京：人民交通出版社，2007.
[2] 崔新媛，周直.工程项目招标与投标[M].北京：人民交通出版社，2004.
摘要：施工单位要想在目前残酷的市场竞争环境中占有一席之地,就必须精准的掌握工程投标技巧及报价的策略技巧,努力提高报价及施工组织设计水平,随时掌握准确的施工材料市场价格浮动情况，注意各种相关资料的搜集以及分析工作。只有这样才能不断的提高企业的做标水平，提高企业工程投标竞争中的中标率。
关健词：工程投标报价策略技巧分析
Abstract： the construction unit wants to be in the brutal competition in the market environment has a space for one person， it must be accurate grasp of project bidding and quotation skill of skills， and strive to improve the quotation and construction organization design level， to grasp the accurate construction materials market price fluctuation situation， pay attention to a variety of related information collection and analysis。The only way to improve enterprise as standard level，improve enterprise bidding in competition to win the bid rate。
Key words: project bids quote strategy and skill analysis
投标人根据招标文件对招标工程承包价格做出的要约表示即为投标书，是投标文件的核心。在竞争激烈的市场经济条件下，有的施工企业为了能承揽到更多的工程，四处投标，但由于种种原因中标率不高，浪费了大量的人力、物力和财力。现就此从投标前的准备、报价策略技巧谈几点认识。
一、投标前的准备
（一）信息查证
信息查证是投标的前提。随着社会的发展，许多方面都由原来的封闭状态而变得开放灵活，但随之而来自然也出现了一些坑蒙拐骗、敲诈勒索现象，特别是贩卖假信息、搞假发包的现象更是令人防不胜防。做为投标企业，在决定投标之前，必须有冷静的头脑，认真分析所获得的信息的真实性。要弄清信息的真实性在国内并非困难，只要坚持与工程发包单位直接见面，证实发包项目确有立项批准书和资金落实证明材料即可。这里需要切记的是不能听任中间人的摆布，更不能以先付一笔资金为代价换取查阅有关资料的许可。凡政府工程或国营单位的发包项目，都必须先获得立项批准并落实了资金后方可获准招标。
（二）对业主做必要的调查
对业主的调查了解是确信实施工程的酬金能否回收的前提。许多业主单位倚仗手中的权势，蛮不讲理，长期拖欠工程巨款，致使承包企业不仅不能获取利润，且连成本都无法回收。还有些业主单位的工程负责人与外界勾结，索要巨额回扣，中饱私囊致使承包企业苦不堪言。一些人借管理工程的权力之便，随心所欲，拿原则作交易也是当前腐败现象之一种。作为工程承包商不能只满足于获取项目，必须对实施项目的利弊进行认真评估，因为获取项目只能说是获得可能赢利的机会，但不可否认，这种机会同样极有可能成为使承包商蒙受损失的陷阱，因为利润从来就是与风险并存。
（三）成立投标工作机构
一旦信息业经核实，且业主的资信可靠，基本上可以排除资金不到位的风险后，施工企业可做出投标决定。为了确保在投标竞争中获胜，施工企业必须精心挑选精干且富有经验的人员组成投标工作机构。该工作机构应能及时掌握市场动态，了解价格行情，能基本判断拟投标项目的竞争态势，注意收集和积累有关资料，熟悉工程招投标的基本程序，认真研究招标文件和图纸，善于运用竞争策略，能针对具体项目的各种特点制定出恰当的投标报价策略，至少应能使其报价进入预选圈内。
二、工程投标报价是投标的核心，是业主选择中标单位的主要标准，而企业的效益是企业生存的基础。报价过高，会失去中标机会，投标过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险，因此既能达到中标的目的，又能获得较好的经济效益，报价策略及技巧尤为重要。
计算投标工程的成本价是确定最终报价策略的前提
结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算，总结已完工程的工、料、机消耗指标或企业内部定额预测所投工程的成本。标价的成本分析应考虑通货膨胀、物价上涨等一些可变因素的影响。对工程进行成本分析是确定投标报价的前提，也是预测工程利润的基础。通过成本分析对工程的盈利和风险做到心中有数，如果我们的投标报价低于成本价，工程肯定亏本或亏本风险大大增加。
低价中标的策略
对于施工条件好，工程量大，业主支付能力好，竞争激烈的工程应考虑低价中标。 对企业开拓新市场、新领域具有战略意义的工程，应考虑低价中标的策略，虽然竞争对手有天时、地利、人和的优势，但业主为了节省投资，也会考虑低价中标。
（三）以力求评标最高分为报价策略
有些工程的投标，评标原则明确规定，以最接近业主标底的标价为最合理报价，评分最高。投标企业应对某一地区或某一领域业主的标底进行认真分析找出规律，同一个业主标底编制的指导思想是一致的，弄清业主的指导思想，在投标报价时就能取得与业主标底最接近的标价。
（四）以获得较高利润为报价策略
对一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧，地质水文、气候条件较差的工程，往往竞争对手较少，企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及难得的施工资质，可采用高价中标的策略。
（五）施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略。如果采用的报价策略对路，又掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价。报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，不妨采取如下技巧：
1、报价的基础价格要准确
在编制报价时，把人工单价、台班、水、电及材料单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因此基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。
2、取费费率应取满
投标报价时所采用的管理费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。
3、采用不平衡报价法
不平衡报价法是相对通常的平衡报价(正常报价)而言的，是在工程项目的投标总价确定后，根据招标文件的付款条件，合理地调整投标文件中子项目的报价，在不抬高总价以免影响中标(商务得分)的前提下，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。不平衡报价法的前提是工程量清单报价，它强调量价分离，即工程量和单价分开，投标时承包商报的是单价而不是总价，总价等于单价乘以招标文件中的工程量，最终结算量以实际发生量为准。而这个总价是理念上的东西，或者说只是评标委员会在比较各家标价的高低时提供了一个总的大致参考值，实际上承包商取得的总收入等于在履约过程中通过验收的工程量与相应单价的乘积。
（1）能够早日结算的项目，如开办费、设施、土方、基础工程等；通过现场勘察或设计不合理、清单项目错误，发现有缺项、漏项或两者之间有较大差别时；预计今后实际工程量大于清单工程量的项目；支付条件良好的政府项目或银行项目，单价在合理范围内可定得高一些。
（2）后期的工程项目，如装饰、安装及其他附属工程等；预计今后实际工程量小于清单工程量的项目，单价在合理范围内可以降低。
（3）图纸不明确或有错误，估计今后会有修改的；或工程内容说明不清楚，价格可降低，待今后索赔时提高价格。
（4）计日工资和零星施工机械台班小时单价报价时，可稍高于工程单价中的相应单价，因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算，利润增加。
(5) 无工程量而只报单价的项目。如土木工程中挖湿土或岩石等备用单价，单价宜高些，这样既不影响投标总价，而一旦项目实施就可多得利润。
（6）暂定工程或暂定数额的报价。这类项目要具体分析，如果估计今后肯定要做的工程。价格可定得高一些，反之价格可低一些。
【关键词】报价；项目；方法；技巧；策略
投标报价的技巧是指在投标报价中采用适当的方法，在保证中标的前提下，尽可能多的获得更多的利润。国际工程报价技巧要根据不同国家、不同地区、不同项目的实际情况灵活运用，要坚持“双赢”的原则，诚信经营，从而提升公司的核心竞争力，实现可持续的发展。
这里结合笔者的实际工作经验对投标报价的方法和技巧进行了探析，并作出总结：
1.招标项目特点不同采用不同的报价方法
国际工程投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。
（1）报价可高一些的工程的主要看以下几种情况：施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面有专长，声望也较高；总价低的小型工程以及自已不愿做、又不方便不投标的工程；特殊的工程，如港口码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；竞争对手少的工程；支付条件不理想的工程。
（2）报价可低一些的工程主要依据条件是：施工条件好的工程；工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入某一市场、某一地区、或在该地区面临结束，机械设备等无工地转移时；本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工地的设备、劳务、或有条件短期内突击完成的工程；竞争对手多，竞争激烈的工程；非急需工程；支付条件好的工程。
2.适当运用不平衡报价法
不平衡报价法也叫前重后轻法。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价从而影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法。
（1）能够早日结帐收款的项目（如开办费、土石方工程、基础工程等）可以报得高一些，以利资金周转，后期工程项目（如机电设备安装工程，装饰工程等）可适当降低。
（2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可获得超额利润，而将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。
但是上述（1）、（2）两点要统筹考虑，针对工程量有错误的早期工程，如果不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高报价，要具体分析后再确定。
（3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说明不清的，则可降低一些单价。
但是不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失。另外一定要控制在合理幅度内，以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑选 出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容进行压价，以致承包商得不偿失。
3.注意计日工的报价
如果是单纯对计日工报价，可以报高一些，以便在日后业主用工或使用机械时可以多盈利。但如果招标文件中有一个假定的“名义工程量”时，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。
总之，要分析业主在开工后可能使用的计日数量确定报价方针。
4.适当运用多方案报价法
对一些招标文件，如果发现工程条款不清楚或不公正，或技术规范要求过于苛刻时，可在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即先按原招标文件报一个价，然后再提出：“如某条款作某些变动，报价可降低价格”，报一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。或是对某些部分工程提出按“成本补偿合同”方式处理。其余部分报一个总价。
5.适当运用“建议方案”报价
有时招标文件中规定，可以提出建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自已方案中标。这种新的建议方案一般要求能够降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间太长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。
6.适当运用突然降价法
报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因些在报价时可以采取迷惑对方的方法，即先按一般 情况报价或表现出自已对该工程兴趣不大，而到快投标截止时，再突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再作最后决策。另外如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，那么就可以在签订合同后再采用不平衡报价方法调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更好的效益。
7.注意暂定工程量的报价
暂定工程量有三种：一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款；另一种是业主列出了暂定工程量的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估价总价款，要求投票人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当将来结算付款时可按实际完成的工程量和所报单价支付；第三种是只有暂定工程的一笔固定总金额，将来这笔金额 做什么用，由业主确定。第一种情况，由于暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价水不平竞争力没有任何影响，因些，投标时应当对暂定工程量的单价适当提高。这样做，既不会因今后工程 量 变更而吃亏，也不会削弱投标报价的竞争力。第二种情况，投标人必须慎重考虑。如果单价定高了，同其他工程量计价一样，将会增大总报价，影响投标报价的竞争力；如果单价定低了，将来这类工程量增大，将会影响收益。一般来说，这类工程量可以采用正常价格。如果承包商估计今后实际工程量肯定会增大，则可适当提高单价，使将来可增加额外收益。第三种情况对投标竞争没有实际意义，按招标文件要求将规定的暂定款列入总报价即可。
8.合理运用无利润算标法
缺乏竞争优势的承包商，在迫不得已的情况下，只好在投标中根本不考虑利润去夺标。这种办法一般是处于以下条件时采用：
①有可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商；
②对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，尔后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；
③较长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。因此，虽然本工程 无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法渡过暂时的困难，以图将来东山再起。
提高企业投标竞争力的关键不仅需要企业自身的技术水平、设备条件，管理水平，而且还要认真研究和掌握正确的投标报价方法和技巧，报出具有竞争力的价格，使企业中标并获得较大的效益。
