关键词：客户忠诚；星级酒店；顾客档案
作者简介：冯小伟（1980-），男，汉族，河南郑州人，河南工业贸易职业学院讲师，硕士，研究方向：酒店管理、旅游管理。
中图分类号：F279.23 文献标识码：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2013.12.27 文章编号：1672-3309（2013）12-66-02
中国经济的快速发展带来了酒店业的繁荣，顾客的选择日趋多元化。酒店行业有这样一个统计数据：吸引一位新客户是维持一位老客户成本的五倍。可见老客户对酒店忠诚的意义重大，但留住客户也并非易事，需要酒店从研究顾客档案做起，从而建立起与客户长期稳定的关系，为酒店带来良好的效益。
一、客户忠诚理论的理解
客户忠诚理论是建立在企业形象理论和顾客满意理论基础之上的一种全新的客户关系理论，其内涵可以概括为：企业应该以满足顾客的需要为目标，采取措施预防和消除顾客的不满和投诉，不断提升顾客的满意度，在企业和客户之间建立一种互相依赖和信任的“质量价值链”。
客户忠诚也可以理解为因客户接受了产品或服务，满足了自己的某种需求而对某企业的品牌产生了依赖和追捧。酒店建立客户忠诚是保证利润持续增长最行之有效的办法。
二、准确把握酒店顾客档案内容
酒店顾客档案是指星级酒店在日常经营管理过程中系统化的建立起来的客户信息与评价资料，属于酒店信息管理系统的重要组成部分。建立顾客忠诚有必要加强对顾客信息的把握，而顾客档案为此提供了充分的资料。常规的酒店顾客档案主要包括五个方面的内容：
1、客户的基本情况。客人的基本情况涵盖客人的姓名、性别、出生日期、民族、籍贯、通信地址等基本信息，这些资料有助于酒店了解客户市场的基本情况。
2、客户的消费信息。客人的消费信息包括客人用餐类型、用餐数量、用餐消费金额、人均消费额、消费折扣率、租住客房类型、付款方式以及酒店从每位客户的消费中所获得收入等资料。
3、客户的入住资料。客户的入住资料包括客户到酒店住宿的月份、订房的方式、住宿时间的长短、住房类型的偏好以及客房内用品使用等信息，这些资料有助于改进酒店的宣传推广方式和提高客房的销售率。
4、客户的特殊信息。客户的特殊信息包括客户的生活习惯、旅行目的、、生活禁忌、个人爱好、特殊偏好、特别节日、阅读习惯、卫生标准等众多个性化的信息，这些资料最能反映客户的真实内在需要，是提高酒店服务质量和维持客户忠诚度的关键因素。
5、客户的投诉情况。客户的投诉信息包括投诉的缘由、投诉的处理、投诉的反馈、投诉比率等档案信息。准确记录客户的投诉，可以采取预防措施减少投诉比例；而妥善处理客人的投诉，可以降低客人的不满意感，可以极大提升酒店的服务水平。
三、酒店档案管理工作对增强客户忠诚的作用
1、有利于提供个性化的服务。当今社会顾客对于酒店服务的要求越来越高，客人越来越追求个性化的针对，特别是高星级酒店的客人更是如此。为顾客提供高质量、富有人情味的个性化服务是星级酒店增强客户忠诚度的关键。而通过顾客档案管理工作科学规范化的开展，可以认真细致的分析客人特殊偏好，例如客人对于饭菜的特殊偏好、座位的喜好、房间类型、房间位置朝向甚至是洗漱用品使用偏好等问题的研究，采取有针对性地超常的服务，可以极大的增强客人的满意感，从而带来客人的忠诚。
2、有利于酒店品牌的塑造。现代企业的竞争已经演化为了品牌的竞争，哪个企业拥有高知名度、高品质的品牌，哪个企业就可以吸引和维持更多的客户。而星级酒店的数量也越来越多，竞争已经进入白热化，要想吸引顾客就必须依靠品牌。品牌是给企业带来增值效应的一种无形资产，其通过与竞争对手提供不同的产品名称、符号等设计组合作为载体，而品牌的源泉来自于顾客心中长期形成的印象。酒店通过分析顾客档案，针对不同客户提供个性化的服务，可以在顾客心目中塑造良好的品牌形象，从而加深顾客对于酒店的忠诚。
3、有利于进一步提升酒店品质。酒店提供的产品主要包括有形产品和无形的服务，而决定酒店品质的关键因素是服务质量的高低。通过顾客档案管理工作的分析，判断出客人对有形产品的喜好以及对无形服务的需求，有利于调整酒店有形产品的类型，增减无形服务的供给，从而带来顾客的满意甚至是忠诚。而在不断的调整过程中，各级管理和服务人员通过亲身的感受和体验，切实认识到档案管理工作的重要性，并且在随后的工作中可能会强化这一意识，从而带动顾客档案管理工作质量的提高，最终带来整个酒店服务品质的提高和顾客忠诚的加深。
4、有利于酒店形象的传播。口碑效应有利于酒店品牌形象的塑造，客户忠诚有一个明显的特征就是会向自己的朋友、亲戚等熟悉的人宣传酒店。酒店可以通过客户档案分析，寻找可能会宣传酒店的客户的资料，通过打折、优惠、增加积分等措施激励顾客。通过这些忠诚客户的宣传，可以为酒店树立较好的口碑，吸引来新的客户。而这些忠诚客户在宣传酒店的过程中，强化了对酒店的认同。同时随着酒店口碑效应的强化，激励了酒店进一步做好顾客的档案管理工作，更努力的做好对顾客服务工作，从而带动客户的忠诚度进一步提升。
5、有利于减少投诉，增强满意感。无论酒店如何努力做好对客户服务工作，疏漏和错误在所难免，这必然会引起客人的不满，甚至影响客户的忠诚。酒店可以通过建立专门的顾客建议、意见和投诉档案管理系统，认真的搜集、归纳和整理客人对酒店产品和服务不够满意的信息。通过这一系统，一方面可以及时了解客人不满的原因，及时化解矛盾和问题；另一方面可以为今后避免发生类似问题提供借鉴，防患于未然，强化客人的忠诚。
四、做好酒店档案管理工作的策略
1、树立酒店全员的顾客档案意识。因为顾客档案管理工作对提高顾客忠诚具有重要意义，所以酒店员工要树立正确的顾客档案观念。但做好顾客档案管理工作不仅仅是酒店某一个部门的事情，而是需要酒店全体员工都要具备这一意识。酒店管理者要利用各种渠道向全体员工灌输这一思想的重要性，提高档案管理工作的有效性。顾客档案信息的来源多种多样，体现在很多日常的细节中，可能是在客人的就餐中、住宿时、娱乐时甚至是乘电梯时，需要全体员工用心观察，有意识的收集。在不断的强化中培养全体员工的强烈的档案意识，最终形成全员关注、全员参与的良好氛围。
2、建立行之有效的客户档案管理制度。酒店建立顾客档案的目的，就是为了让其在酒店的管理运行中起到应有的作用，提高酒店的整体服务和管理水平，从而建立顾客忠诚。而建立一套行之有效的客户档案管理制度是非常必要的，这样可以大大提高顾客档案管理的效率。客户档案的收集和归纳一般遵循如下程序：首先由各个部门将信息汇集到本部门的档案管理员手中，经过汇总和整理，传递到酒店客户档案管理中心，由中心进行梳理总结后录入酒店客户数据库并供各部门进行查阅。而对于首次消费的客人，要立即建立客户档案信息，并传送各部门；对于常客和VIP，则需要及时跟踪和添加新的信息。
3、形成智能化网络化档案管理。随着商业活动的日益频繁和旅游业的蓬勃发展，酒店的入住客人越来越多，客户档案的数量急剧增加。如果仅仅依靠传统的人工方式管理客户档案是非常困难的事情，所以必须依赖越来越先进的智能化计算机系统辅助管理客户档案。作为酒店内负责客户档案管理的计算机系统应具备以下功能：一是及时显示功能，酒店内每一个固定和移动终端都可以及时显示客户信息，可以对客户服务提供帮助；二是快速检索功能，便于客户档案的及时查询、添加和修改；三是网络共享功能，客户档案必须在酒店内的各部门之间及时共享，为客人提供“无缝隙”优质服务。四是智能化信息添加功能，此功能可以由计算机系统自动感知客人需求的变化，并自动及时添加到客户档案中，减轻人工工作的负担。
4、利用顾客档案开展特色对客服务。酒店的营销、公关和宣传部门可以定期根据客户档案系统所提供的资料，及时与常客、VIP客人、协作单位等进行联系，并使之长期化和模式化。如酒店可以通过定期的上门拜访、客人过生日时赠送客人喜欢的礼物、节日寄送贺卡、酒店圣诞晚会、新产品免费体验等活动密切与客人的关系，让客人感受到酒店的真诚与尊重，提高客户的忠诚。酒店在做好特色服务的同时，对活动的主要内容进行及时的归纳和总结，把重要内容录入到客人档案系统，进一步完善顾客档案。
5、利用细节管理提升档案管理的水平。在酒店客户档案的管理过程中，还必须注重细节问题。如必须加强客户档案管理的连续性；可以通过不同的颜色或图案来区分客人的不同身份；定期整理客户档案，对于一些过期的档案信息或是多年未入住的客户信息及时的删除或清理；可以根据客人的信誉度、消费力和满意度等进行分类，保证客户档案管理系统的高效运行。
五、结语
总之，酒店客户档案管理工作是一项长期性、系统性的工程，需要管理人员高度重视，不断的创新完善，形成科学高效的体系。根据客户档案的内容认真分析，采取个性化的对客服务，提高客人对酒店的忠诚度，增强酒店竞争力。
参考文献：
[1] 曾蓓.饭店客户关系管理模式及其实施[J].商业时代，2006，（23）.
[2] 魏敏.我国高星级酒店业提升竞争优势研究[D].济南：山东大学，2006.
论文关键词：供电企业 客户档案管理 现状 对策
论文摘要：随着电力市场化的深入，电力企业的竞争日益激烈，为客户提供优质的服务成为电力企业争取市场的重要手段。客户档案管理是供电企业与用电客户间各种业务办理的原始凭证和依据，是为客户提供优质服务的重要渠道。本文对目前供电企业客户档案管理的现状进行了分析，并提出了加强管理的对策建议。
一、供电企业客户档案管理现状
1.客户档案管理制度或办法相对滞后
由于受市场经济的影响，目前仍有较多的基层供电企业没有一套完整的客户档案管理办法。在基层供电企业，档案管理的职责属于局办或总经办，但其管理的范围仅为生产或客户工程项目资料，其制定的管理办法也仅是针对该范围来进行的，对于客户档案管理的职责及标准未进行明确。实际工作中该部分职责往往由营销部门负责，但营销部门在目前更注重于电费回收、优质服务等，对于客户档案资料的管理还处于相对滞后的阶段，没有建立一套完整的客户档案管理办法来对该部分工作进行规范，使必要的监督防范环节失去作用。
2.员工风险意识薄弱
客户档案的风险最主要来自于供电企业内部员工风险意识的欠缺。部分供电企业在自然垄断经营过程中形成了强烈的交易优势心理，这种心理使得部分员工缺乏基本的风险意识，对社会体系缺失的现状认知不足。同时，供电企业对员工法律知识的培训工作缺失，使得供电员工对相应的法律知识欠缺。主要问题包括轻信心理，工作草率，不负责任。
3.无专人负责客户档案资料的审核与保管
由于没有相应的管理办法或制度，客户档案管理工作职责未能要现实工作中体现，现实工作中无专人负责客户档案的审核、归集与管理，使得客户档案信息无序化。客户档案资料处于人人皆可查阅的状态，丢失风险较大。
4.无专用的客户档案保管室及相应的设备
由于该项工作未引起足够的重视，在现实工作中客户档案的保管未得到有效的控制，往往存放于营业厅的资料柜中，无相应的存放标准、装订要求及装订设备，形成客户档案资料装订要求不统一、存放不规范，保管无序。这种情况下，对客户档案资料的可控、在控能力较低。
二、加强基层供电企业客户档案管理措施
1.建立健全客户档案管理制度
制度要建立健全，执行要坚决。按照基层供电企业客户档案管理的现状，必须尽快建立相应的管理办法来约束营销工作人员的行为的同时，明确人员的责任及管理方式等。
对已经收集的文字、图纸、图片等资料，应根据客户档案形成的规律和特点，在便于保管和利用的前提下，进行科学分类整理，设置相应的归档类目，如所包括客户的基本信息资料、客户配电工程的相关信息及投运时的相关资料、历次用电安全检查所形成的并经客户签字确认的用电检查单等资料。应根据基层供电企业的实际情况和具体要求，制定的客户档案管理办法或制度，办法或制度应主要明确基层供电企业客户档案的范围，归档的基本要求和基本内容，客户档案的移交与整理、保存与借阅的要求。这样就可以在组织客户档案的过程中给相关人员提供标准，增加客户档案资料整理的可操作性。
资料要齐全，内容要完整。要达到此目标要求，应该重视抓好资料的收集工作，坚持客户资料建档工作按照档案管理办法或制度的要求，在业务办理过程中及时收集信息资料，并对内部应形成的资料进行整理，归档人员加强审查等工作，齐抓共管，进一步做好客户资料归档工作。
管理要及时，装盒、袋应规范。为确保客户档案齐全、完整、系统，就要把客户档案工作与业扩办理各个环节的工作相联系，同步进行，做到业扩进度到哪个阶段，档案收集就跟踪到哪个阶段。装盒、袋做到格式统一、字迹工整，同时根据客户文件材料的形成规律，对客户文件材料的内容、数量进行系统整理，按客户档案盒或袋，使档案资料做到文件齐全、分类准确，方便管理，方便利用，保持其整体功能。并将整理好的档案按规定移交客户档案管理室，严格交接手续，认真核查档案盒、袋质量并确保档案的完整。
2.加强领导，建立客户档案管理组织网络
抓好客户档案工作，首先要从思想上重视客户档案管理工作，提高认识，从监与管两方面入手，分管档案工作的领导应给以多方面的支持和提供可靠的保障，用规范化、标准化来要求档案的收集、整理、归档、保管工作，建立起统一的档案管理网络，协调内部各部门增强档案意识，注重收集与及时移交，防止档案材料的散失；抓住每一个环节的档案收集，以保证归档档案资料的完整、准确。建立客户档案管理组织，是必须做好的一项基础性工作，因此，要明确有关人员的职责，用制度管人，用制度办事。
3.完善客户档案管理目标，跟踪落实到位
缺乏有力的客户档案管理机制是一个比较突出的问题。在客户档案未归档形成时，存有档案资料散落在各工作人员或是个别领导手中的现象，应根据实际情况，把档案管理工作列入年度工作计划和责任目标考核内容，认真制订要求，并不断强化监督指导功能，特别是业务指导部门，既要做好客户档案的业务指导，又要做到定期或不定期抽查，做到点面结合、跟踪督办。形成有法可依、有法必依的局面，推动客户档案工作向规范化、标准化的方向发展。
参考文献
关键词：客户档案；电力营销管理；影响；重要性
中图分类号： F407.6 文献标识码： A
一、在电力营销工作中实施客户档案的影响
1、客户基本信息对电力营销业务产生的影响
客户的基本信息主要有户号、户名、通讯电话等，是供电企业与客户形成供、用电关系的主要依据。如果客户所提供的是一个错误的户名，供电企业与客户之间形成的是一种错误的供用电关系，一旦出现法律纠纷，而其法律依据将不充分，容易使得供电企业的陷入被动局面，造成严重的损失。如果用于日常业务联系的通讯电话不正确，非常状况下供电企业通知客户有关用电信息的时候，客户无法及时获取相关信息，将会给客户产生不便，客户也就无法享受供电企业所提供的优质服务，对于供电企业的服务质量产生负面影响。
2、客户电源信息对电力营销业务产生的影响
客户的电源信息主要包括供电线路、产权分界点、电压等级、容量、电源数量以及电源相数等信息。假如客户的供电线路名称有误，尽管对于电费计算不会产生影响，然而客户的用电量却无法统计到具体的供电线路上，从而导致供电线路实际的售电量出现偏差，对于计算该条供电线路的线损率的准确性产生影响。
并且由于供电线路的名称不正确，假如供电企业合同没有经过核实而应用该线路名称，合同中的供电线路就不是正确的，产权分界点也就不正确，合同双方签字生效之后将存在严重的错误。一旦双方由于产权责任出现纠纷而诉诸法律手段，而该合同却没有发生法律效力。假如供电企业计划对客户所使用的供电线路进行短期停电检修必须事先通知客户，则会出现无法通知到位的现象，造成客户没有做好停电的相关准备工作，容易产生较大的损失。并且一条供电线路的信息不正确容易导致多项有关业务出现问题。因此，电源信息对于一个供电企业的各项管理工作显得非常关键，所以供电企业必须确保供电电源信息不出现差错。
二、客户档案在电力营销管理中的重要性
1、电力营销工作中客户档案规范化管理的重要性
电力营销管理工作中客户档案指的是供电企业存档收集的用来促使供电用电双方的义务和权利明确化的纸质文书，例如用电一方所提交的申请用电资料、供电用电双方签订的合同、供电一方提出的缺陷通知单、审图意见单等等。客户档案在供电用电双方的业务来往中和供电一方的岗位管理者中产生，在进行供电用电双方纠纷协调、纠营行为评判中具有重要作用。首先，电力营销管理工作中客户档案的规范化管理是避免供电一方经营风险的前提和基础。从我国《电力法》出台以后，我国公民法律责任和意识不断增强，通过用电一方提出的相关电力诉讼案件不断增加，因此供电企业需要保全证据，按照法律实施维权工作，而客户档案的规范化管理是证据保全工作的有力保证。其次，客户档案的规范化管理能够促使供电企业工作人员的个人责任不断落实。由于客户档案将供电用电双方的沟通互动过程完整的进行了记录，档案的准确性和完整性能反映出相关管理者的工作效率和质量水平，也是评价工作人员工作质量好坏的根据。
2、电力营销工作中客户档案准确化管理的重要性
2.1 电力营销管理中客户基本信息的作用
电力营销管理工作中客户的基本信息包括客户的联系电话、户号和户名等，是供电企业进行客户确定并和他们建立稳固的供电用电关系的重要根据。如果客户基本信息中户名出现错误，供电企业和他们所建立的相关供电用电关系就会出现纰漏，倘若产生法律诉讼纠纷，在缺乏相关法律依据的情况下，供电企业的管理工作会显得非常被动，有可能使得供电企业的利益遭到损失破坏。如果客户基本信息中的联系电话出现问题，在一些紧急时刻，当供电企业需要将相关供电情况告知客户时，用电客户无法及时、直接的收到信息，如此会对客户形成很大的不便，使得客户对供电企业的相关优质服务无法享受，对供电企业的电力营销管理质量造成影响。
2.2 电力营销管理中客户用电信息的作用
电力营销管理工作中客户用电信息包括用电容量、合同容量、客户类型、用电类别和用电地址等。用电类别是用来对各种用电客户进行区分、保证电价正确实行的依据。如果电力企业的工作人员由于失误而使得非工业用电变为农业用电，原本应该实行的非工业电价只能按照农业电价来实行，那么电费的计算就会出现相关错误。倘若客户的用电量比较大，将会对售电均价造成影响，使得电力企业营销分析受到误导，导致供电企业对用电需求、符合分析和市场电力结构的分析偏离原有的重心。
2.3 电力营销管理中客户计量信息的作用
电力营销管理中客户计量信息指的是计量点信息、失压仪信息、互感器信息、电能表信息等供电企业进行客户用电正确计量的设备信息。客户用电的计量要完整遵守公正、公平和公开的原则，所以电力计量设备的相关参数要保证其准确性，计量点的设置和计量方式的选择应该科学合理，从而促使供电用电双方能够互惠互利、公平交易，不然的话会导致计量纠纷的产生。如果互感器的变比存在登记错误，会导致客户电量的严重异常，如果电能表表号存在登记错误，会使得用电客户对自己所使用电量的准确真实性发生质疑，也因此使得供电客户的信誉度大幅度降低，对供电企业营销管理工作的实施产生影响。
3、电力营销工作中客户档案完整化管理的重要性
电力营销工作中客户档案资料的齐全化和完整化能促进供电企业各种营销工作的顺利实施。如果某个用电客户具有两台250 kVA的电力变压器，而由于电力工作人员的疏忽，在电力档案上只进行了一台变压器的登记，那么就根据档案上的一台变压器来进行电量和电费的计量，使得电量和电费出现少计，导致电力企业的利益造成损失。就算是相关检查人员经过现场检查及时发现并纠正了档案信息，通过电费的补算使得损失挽回，但实际上在此期间，该台电力变压器没有得到有效的监督管理，客户也没有得到电力企业全面优质的服务。另外，一些企业由于经营问题无法缴纳电费而转卖企业，双方却没有在电力企业中进行过户手续的办理，电力企业催缴电费的对象得不到明确，无法收回电费。倘若电力企业在原来的企业被专卖以前，将企业的相关资料有效掌握，并和用电客户签订合同，对企业的变更用电和经营情况及时了解，如此能够变被动为主动，通过相关措施的采取来避免类似情况的发生。目前供电企业在进行客户业务的扩大、用电变更等业务的办理时，需要客户进行有效身份证件的提供，相关法人要提供法人有效身份证件、企事业单位代码证以及营业执照等，经过验证没有错误后保留复印件，为的是能与用电客户进行有效持久的供电用电关系的建立。由此说来，电力营销工作中客户档案信息完整的填写和收集，是现代电力营销管理工作精细化规范化的要求，客户档案资料信息的全面完整存储，是电力企业提高工作效率和服务质量、增强电力需求侧管理、促进营销市场的拓展的有力保证。
结束语
为了保障客户档案的可靠性和准确性，要求供电公司中负责去采集客户信息的相关负责人必须对电力营销工作业务非常精通，且有着对工作的高度责任感，从而确保公司所获得的第一手信息是非常准确可靠的。电力营销工作始终是围绕为客户提供优质服务这个目标开展相关工作的，能够及时并准确地掌握到客户用电信息是供电公司能更好地提供给客户优质服务的前提，也是增加电力企业经济效益的前提条件。
参考文献
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客户档案管理是销售管理中的重点，销售管理的很多工作都可以通过客户档案管理来实现。比如客户维护、业务员管理等。然而有不少的公司在实际工作中，并没有充分的发挥客户档案的功能，一方面源于他们对客户档案的重要性认识不足重视不够，另一方面是因为他们缺乏一套有效的管理方法。所以在他们那里，客户档案只是一种客户信息记录了，其功能最大限度的也仅只是为了备查之用。
在这里我要给大家介绍一种叫动态客户管理的方法。动态客户档案管理是围绕客户档案建设，不断的对其中客户信息进行更新，修改，以及基于它进行的销售目标制定，客户维护，业务员行为管理，业绩考核，销售指导等工作的一种管理概念。所以从某种意义上讲，动态客户档案管理更是一种观念。
现在我就从动态客户档案的设计及使用一一阐述，希望能为各位朋友提供一些参考。
一、 动态客户档案设计
每个公司都会设计一份客户档案表，但是有不少的公司在他们看来，客户档案只是客户信息的备忘本。所以栏目设置得 越多越好。基于这种思想，他们设计出来的客户档案就非常详细，有很多甚至把客户的一些不着边际的信息都设计进去了。然而这种设计就不可能支持后面的管理工作了。因为，第一信息太多太杂很不利于操作。我们经常看到不少的业务员的客户档案上其实是一片空白。其次这样设计出来的客户档案 一定篇幅很大，往往是一大张表格。所以不便于保存管理。
动态客户档案设计强调客户档案是为销售实践服务的。业务员在拜访客户前是必须要事先翻查客户的相关信息，以便为拜访时提供话题等方面的支持。同时业务员在结束拜访以后需要对本次拜访进行简单的备忘记录。这些必须记在业务员所持有的客户档案上，以便为下一次拜访提供备忘，同时也为自己合理分配拜访时间频率提供依据。考虑到以上因素，所以业务员所持有的客户档案必须是篇幅短小，便于携带。如果设计成卡片最好。其次业务员所持有档案卡必须留有每次拜访纪要的记录空间，所以业务员持有的客户档案表更趋于反映拜访过程。
同时，销售部也必须配套设计一份客户档案。这份档案主要是用于制定销售工作计划任务，进行客户维护和销售控制等。所以越详细越好，对篇幅要求不高，只要便于存放翻查即可。另外这份表格必须反映客户的订购记录，以便进行客户购买习惯及重复购买方面的分析。所以销售部保存的这份档案表更趋于反映拜访结果。
这样，两分表格一大一小，一份反映拜访过程，一份反映拜访结果。这种设计就为以后的相关销售管理工作提供了支持。现在很多企业都实现了信息化，这又大大的简化了工作量 。
二、 动态 客户档案的填制
1、 客户档案的编号应体现一种规律性，从编号上就应该能够立刻反映一些初步客户信息如性别、地域或级别等，另外要求档案要按一固定的标准归类，如地域、级别、性别等。同时在封面上写有目录备查。
2、 对客户档案的资料更新，修改等明确规定。一般来说，需要专门制订相应的管理制度。在每次业务员回公司参加例会期间统一安排更新。经理应对整个过程实行监督控制。对于业务员填满须更换的老档案卡及时回收，分析，并附在档案表上。
三、 基于客户档案进行的销售管理
1、制定销售任务、辅任务。
我们都知道，制定销售任务一般是依据市场潜力，占有率、增长率等指标制定出来的。然而这样制定出来的总销售目标是一个宏观抽象的数字。对于业务员来说，其实际指导意义不大，能否完成，业务员心里没数。这样即使是任务分解也只是一个经验抽象的数据。同时，也不利于考核。
但是，如果我们在制定任务时同时参考客户档案，分析各客户的需求潜力，考虑客户的重复购买情况，针对具体的客户制定销售任务，这样就具体得多。这样制定出来的是一个任务清单，清楚明了。对于业务代表来说，实实在在具体多了。考核时也非常简单，如果某一项没有完成还可以制定相应的补救措施。
2、根据客户档案进行业务员行为管理
我们都知道业务员的行为管理一直是一个令人头痛的问题，许多经理想出了各种手段花样，试图控制业务员的行为。却总是不尽如人意。其实我们可以根据客户档案来实现这一点。
我前面讲了业务员所携带的档案卡上，除了客户的基本信息外。还专门设计了拜访纪要，如果档案卡两面都用的话，一般可以设计七到十栏。每拜访一次填一栏，那么七到十次可以用完一张卡。这样我们就可以通过档案卡获知业务员对某一客户的回访次数，日拜访客户数，新增客户数等。结果是行为的函数，对于业务员来说，一般的情况下回访次数多了，业绩自然就多。
销售经理应在每月底的总结会上公布每人下月的客户回访任务、日平均拜访客户数及新客户开发任务，这些都可以根据客户档案来制定。根据20/80法则，我想控制住了这一点，那么业务员的行为管理应该是有效的。
3、利用客户档案做好客户维护工作。
有不少的公司经常为业务员离职带走客户而烦恼不堪。其实这是因为他们基本的客户维护工作没有做好。客户本应该是公司的客户，业务员只能是代表公司与客户勾通和交易。要解决这一问题，那么公司就必须定期对客户进行维护。
怎么来维护，不是我现在要谈的，我要说的是，公司必须在年初就要根据客户档案客户的级别，偏好，能力、问题、潜力等因素制定一个维护计划。只有这样客户才能成为公司的客户。也就不必担心业务员带走客户了。
4、利用客户档案提高业务员的工作效率
业务员的工作日志和总结可以反映一些问题。但这些问题都是业务员发现的。在实际工作中还有很多问题是业务员发现不了的或是故意隐瞒不报的。比如，业务员对某些薄弱区域或弱势客户投入的精力太少，业务员对某一重要客户的回访频率过于频繁。业务员每日平均拜访的客户数量太少。某地域客户开发率不高，业务员拜访前的准备工作不充分，某一重要客户的信息资料不全，某一客户重复购买率低，面临客户流失等这些问题都可以通过客户档案直接反映分析出来，而这些问题又是业务员工作效率的直接影响因素，可以针对性的解决。
5、基于客户档案的业绩考核
业绩考核指标习惯上都是围绕业务员的业绩量和回款率来进行的。这实际上非常不科学。因为业绩量背后有时会隐藏着许多问题，比如存在客户的流失，客户异议，地区差异等。我们应以持续发展的眼光来看待业务员的工作成绩，所以客户档案反映出来的客户开发率，客户占有率(拥有客户数比例)，重复购买率，日均拜访客户数，客户平均拜访数，回款率，A级客户数等都应做为业务员的成绩考核指标。只有这样，销售队伍才能稳定，销售工作才能越做越好。
动态客户档案管理是一种观念，在此我只能粗放式的进行略述，但我希望能起到抛砖引玉的作用，希望能与各位交流。
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一、信息系统主要体系结构C/S和B/S模式的分析比较
现阶段，档案管理系统软件的主流体系结构模式分为主机终端模式、网络/件服务器模式、客户机/服务器模式（Cllent / Server，简称C/S）和Web浏览器/服务器模式（Browser / Server，简称B/S）。主机终端模式和网络/文件服务器模式都是集中式结构，所有的任务都集中于主机来完成。
C/S模式
在基于C/S的管理系统中，由客户机和服务器组成。采用“功能分布”原则，将计算机应用任务分解成多个子任务，由多台计算机分工完成。服务器为客户机提供所需的网络资源，服务器处理数据，客户机负责与用户交互，向后台服务器发出请求。
B/S模式
WEB兴起后，B/S结构（Browser/Server，浏览器/服务器模式）迅速成为主流网络结构模式。客户端只需安装WEB浏览器，通过WEB浏览器向服务器发送请求，服务器进行处理后把处理结果返回给客户端。
C/S和B/S模式的分析比较
C/S模式大多建立在单机和局域网的基础上，而B/S模式则建立在广域网的基础上。
1、C/S模式对服务器要求低，可以充分利用客户端PC机性能。“而B/S模式下，虽然对服务器要求较高，但客户端安装方便，电脑运行负担小。尤其是跨平台语言（如Java等语言）的出现，使得基于B/S模式的信息管理软件不但提高了使用效率，而且变得更加便捷，”更能适应医院日常档案管理工作的需要。
2、C/S模式下，增减客户端方便，表达能力强，处理任务高效，响应迅速。但前期投入多，后期升级维护也耗费人力物力，相较之下B/S模式只需更新客户端，后期系统维护升级方便，甚至可以实现远程维护。成本费用远远低于C/S模式。从长远经济利益来看，更符合医院发展要求。
3、可以保证数据的完整和一致。为保证软件效率，大部分C/S的实现会将部分信息存放在客户端，这样虽然效率更快，但在安全性上并不能满足现代管理系统的需要。而B/S模式下，档案数据全部存放于总部数据库服务器，数据库对客户端透明，这样就保证数据库安全系数很高。用户只需通过客户端的浏览器进行操作，大量的业务逻辑计算工作不再放在客户端进行，从而降低了在客户端“作弊”影响系统数据安全的风险，从根本上提升了系统业务流程处理的安全性。
随着网络媒体应用和储存载体形式的急剧增多，相较C/S模式， B/S模式的三层服务模式更能适用于当前体制下医院档案的浏览、查询和。
二、B/S模式在医院档案管理中的实际应用
根据医院实际工作需要，B/S模式下医院档案管理系统一般分为管理系统、资料收集系统和查阅系统。管理系统主要功能包括：
基础管理功能
医院档案的各项规章制度和公告的更新，档案系统管理人员和基础功能等方面信息的介绍，医院档案相关事务的信息管理，档案管理系统的备份，维护和升级，客户端用户名和密码的修改和管理，浏览量统计展示等。
资料收集系统
主要用于档案收集管理，包括文书档案、科技档案、科研档案、病历档案、医疗纠纷档案、会计档案和影音档案等多重类别不同载体形式的档案接收、征集和寄存，以及各类档案的审核、整理、鉴定、保管、统计、编目、立卷、编研利用等。
查阅系统
根据医疗医技的实际需求的不同，将各类档案按照内容、种类、性质、年限、所有权、发文机关、载体形式等不同标准进行分类和统计，提供包括数据传输、客户端访问和下载打印等不同的查阅需求，根据医院实际需要，满足一定权限的远程或互联网的信息查阅需求。
根据管理系统自身需要，B/S模式下档案管理系统的构成可分为用户端和管理员端。首先，前者指持有用户名的用户可以通过验证修改密码，查询包括浏览历史和借阅、下载记录等方面的个人信息。根据需要，查询、预览所需类别档案。通过向管理员申请的形式，下载档案和查询阅览保密档案。后者管理员端，其权限又可分为普通管理员和超级管理员。普通管理员由各科室指定人员，负责对所属科室的档案分类、汇总、上传、修改、删除和管理等;超级管理员由医院档案管理人员专职负责。通过管理系统，可以修改用户和普通管理员的设置权限，能够查询、修改、增减用户和普通管理员的信息，并可方便的进行修改和维护等操作。设置医院档案信息录入参数，对总体档案信息和借阅情况进行管理和统计，生成催还外借实体档案资料报表，并具有打印输出的功能。
三、B/S模式在医院档案管理的优势
基于B/S模式的医院档案管理，依据国家档案局《全国档案信息化建设实施纲要》、《电子文件归档及电子档案管理规范》的要求，在传统的案卷为单位的管理规则基础上，兼容并包，通过模板定制技术支持以文件为单位的新型管理规则。实现了对文书、科技、科研、病历、医疗纠纷、会计和影音等类别档案的管理和利用。
首先，减少了档案管理人员的重复劳动，提高工作效率。可多人分工同时扫描原始文件、资料并进行读档、归档等系统操作，优化了工作步骤，有效保障档案的及时性、完整性和准确性。并从传统的手工查询转变为系统自动查询，查借阅的过程简单快捷，从而达到更好更优地为医院的医、教、研、管服务利用的目的。其次，职工素质和医（下转第56页） （上接第52页）院管理水平普遍提高。档案管理系统在全院的普及和应用，使得医院职工自发自觉熟练掌握计算机技能，不断扩展知识结构，提高业务理论水平，紧跟省市档案先进单位步伐。另外，管理系统使得医院在档案管理方面更加科学化，系统化，制度化，规范化，使得医院档案管理水平更上一层楼。再次，优化医院档案结构，提高了档案专项资金利用率。通过管理系统，能够清晰地了解医院的历史、资源特色、档案库存和借阅情况，为广大医护人员提供更加多样化、个性化、人性化的服务。在档案专项资金利用方面，档案系统为做到“预算有目标、执行有监控、结果有反馈、反馈有应用”的机制提供了有力保障。
关键词：互联网+；档案管理；数据库
基金项目：本文为承德市科学技术研究与发展计划项目“京津冀一体化环境下基于‘互联网+’的档案管理数据库平台建设与服务研究”（编号：201606A133）的研究成果之一。
2014年总理在政府工作报告中提出，要加强环渤海及京津冀地区的经济协作，认为实现京津冀协同发展是一个重大的国家战略，坚持优势互补、扎实推进及互赢互利，加速科学持续的协同发展道路。基于此，就要求三地档案管理工作能够全面创新及改革，完善目前档案管理中的软件及硬件设备不到位、数据库建设落后、服务水平较低等一系列的问题，实现档案管理工作的信息化、现代化及网络化，从而提高档案管理工作效率。
1 基于互联网+环境分析档案管理系统的构建理念
1、系统结构
档案管理系统的结构应该以创建档案管理系统的原则开展，选择数据库要从档案管理的安全性、高效性、便携性等全面的进行考虑。档案管理中的数据连接能够通过简单动态网页实现用户访问，也为后台管理人员提供了简便的控制脚本。档案数据的存储中可以创建多种数据库实现数据的不同形式储存，比如文本形式、图像形式、视频形式等等，这种管理方式能够为不同的用户提供不同的格式需求。系统在使用过程中还具有一定的功能性，并且还能够有效保证数据的安全性。
2、安全功能
基于互联网+背景下，档案管理系统总是面临着各种各样的安全问题，所以在创建档案管理数据库的时候要尤其注意系统的安全问题，其主要包括数据管理及操作过程两方面。在进行设计的时候，要进行多重保护，首先可以设置登录密码，用户登录的时候可以进行双码验证，有效的防治他人通过用户授权密码进入到数据库中。另外，为了避免数据库遭到计算机病毒的破坏，或者由于操作误差出现问题时，可以将数据信息提前备份，防止数据的丢失。 [1]
2 基于互联网+环境分析档案管理系统的技术开发
本文中的档案管理系统是为了实现京津冀一体化发展战略背景的发展理念，并且能够满足现社会不断发展的需求，实现京津冀三地档案管理工作的信息化、现代化及网络化，并且还能够全面优化档案管理工作、提高服务时效性等目的，并且有效解决目前档案管理中存在的各种问题，比如信息化水平落后、数据库建设问题及软件/硬件设备不到位等。档案管理系统要根据实际用户的需求定制数据结构，包括编目格式、打印报表等等，并且根据国家档案的分类结合用户的实际需求对档案记性分类管理。
1、选择数据库
档案管理系统中的数据库要使用大型数据库管理数据，因为大型数据库能够支持大量数据的档案信息管理，并且具有较高的安全性及完整性，有效解决传统数据库中存在的问题，提高数据库的使用效率。
2、图像数据及多媒体存储
基于互联网+背景下的档案管理系统不仅能够支持文字录入，还支持多媒体数据的存储管理，并且能够使用扫描仪直接输入，能够将图像数据进行压缩并存储，支持各种多媒体设备、不同格式电子文件信息的存储。
3、档案管理系统功能
以档案管理流程为基础，全面符合档案管理流程，具有多样的输入方式，系统用户界面清晰且直观。用户可以对记录、数据文件、字段进行分层管理，并且设置权限，使系统中数据具有安全性。具有多样且灵活的查询方式，强大的数据加工能力，并且报表的输出灵活。能够随时的查看数据日志，并且反应系统的情况，统计系统的日、月、年访问量，对于每位用户的访问及使用都具有详细的记录。[2]
3 选择档案管理系统体系结构
软件体系结构指的是描述某一个特定应用领域中系统组织的使用模式，在互联网+背景下，一般使用的软件体系结构为两种，其一，浏览器/服务器模式（B/S）；其二，客户/服务器模式（C/S）。
浏览器/服务器模式使用的结构为应用服务器、客户机及数据库服务器三层分布式，用户可以通过浏览器解决用户与应用服务器之间的交互。应用服务器的主要目的就是接受客户机应用程序的请求，之后将客户机发送的请求转变为数据请求，然后和数据库服务器进行相互交互，并且将两者交互的结果传递为客户机应用程序。数据库服务器软件以应用服务器请求为命令，以此进行数据的操作，之后将操作的结果传送到应用服务器中。
浏览器/服务器模式具备客户端零安装的功能，有效降低了系统的维护机率。因为客户机和数据库系统不是直接交互的，那么就有效减少了服务器的SQL请求，具有较强的性能。另外，此结构还有效提高了系统的安全性能、执行效率，提高了系统的延伸性。
客户/服务器模式的主要特点就是基于非客户机结构中的两层结构应用软件。客户端是通过数据库及应用程序组合而成，服务器中的软件为数据库系统，系统的开发简单快捷。
但是，两者都是有缺点的，客户/服务器的缺点就是用户安装软件较为复杂，并且数据库系统不能有效的满足多个终端同时联机的要求，其一般使用在局域网中； 浏览器/服务器模式的缺点是具有较弱的批量处理、修改、备份数据能力。
由于两者模式的使用都具有优点和缺点，那么就要结合档案管理系统的功能需求，将两者体系结构相互结合，使其在档案管理系统中发挥自身的优点。[3]
4 结束语
基于互联网+的档案管理系统开发是一项系统性的功能，在构建过程中涉及到了数据安全、网络技术及数据库技术等多个方面。另外，在系统构建及开发的过程中，还要以档案管理相关的业务流程为基础，并且满足相关法律规定的要求。上述档案管理系统实现了档案管理的网络化、安全化及信息化，并且完善了传统档案管理中的不足，使档案管理工作能够充分的发挥自身的功能。
参考文献
[1]曹玉林， 武君胜. 基于网络的档案管理信息系统的设计与研究[J]. 计算机工程与设计， 2009， 30（6）：1532-1535.
[2]吴悦. 网络环境下档案管理系统信息安全策略[J]. 福建电脑， 2011， 27（12）：61-62.
[3]梁敏. 基于网络平台的考生档案管理系统设计与实F[D]. 电子科技大学， 2011.
作者简介
汤桂清（1971―），男，河北省滦平县，本科，档案师，承德广通信息网络有限公司滦平分公司，研究方向：档案管理。
随着电子商务的不断发展，以往电子商务档案的管理模式满足不了电子商务的需求。目前，电子商务档案的内容具有多样化、复杂化的特点，具体表现形式有电子邮件、电子收支款项、电子账单等。[1]为了将这些复杂、大量的电子商务档案更加条理化、系统化，那么相应的管理模式需要智能化。因此，客观角度上，电子商务产业取得的重大成就推进了电子商务档案管理向智能化方向发展。
一、电子商务档案的特点
第一，电子商务档案具有虚拟性。因为电子商务产业的进行使处于网络环境中，它具有同网络一样的虚拟性质。那么，电子商务档案也同样具备虚拟的特征。具体表现为，电子商务活动和交易都是在网络平台上完成的，这些活动或交易所产生的一切信息都是虚拟的，包括交易的内容、物质信息，另外，交易时买卖双方采用的支付手段是网上银行或其他的金融服务，这些信息也同样具备虚拟性的特征。
第二，电子商务档案具有复杂性的特征。电子商务的一切活动和行为的存储方式都是通过数字技术来存储，这些信息的获取需要通过编码解译，并不能直观获取到这些信息，因此，电子商务档案也愈加复杂化。
第三，电子商务档案具有集成性。和传统的纸质档案相比，电子商务档案在信息存储上具有集成性的特点。目前的电子商务档案不仅存储的有文字等单一性的信息，还包括一些图像、视频信息，电子商务档案存储的信息多元化，较纸质档案更为方便。
二、电子商务档案智能化管理的发展趋势
（一）电子商务档案存储的智能化发展
电子商务档案的管理有三项具体内容，分别是存储、信息检索和应用。整个电子商务产业是在计算机和网络平台上进行的，而且档案信息的存储也同样需要依靠计算机。因此，电子商务档案存储的智能化发展必须依靠计算机来完成。
电子商务档案存储的智能化，是指通过计算机的运算和控制功能应用到存储设备上，也就是说让存储电子商务档案的设备本身拥有等同于计算机存储系统的运算控制功能，让存储设备智能化，让存储设备能够自发存储电子商务档案。并且在此基础上，对电子商务档案进行备份，保证电子商务档案的安全性，对电子商务档案进行分级存储。如果电子商务档案采用智能存储的方式，具有非常明显的效果，对比原来的存储方式，智能存储在信息安全和保密两方面上有着更大的优势。具体来说，智能存储更加全面具体地监控信息存储设备的内部情况，包括文件数据的读取、写入。此外，在发现存储系统问题和故障上，智能存储技术可以及时发现并采取相应的措施来解决问题，保证存储信息的安全完整以及存储设备的继续使用。电子商务档案智能存储除了软件上的智能化，也就是存储管理管理的智能化之外，还需要硬件上的智能化。对于电子商务档案的安全性来讲，智能存储可以保证档案信息的完整性和安全性，另外，智能存储中的信息备份管理可以避免信息丢失带来的麻烦和困扰。而且，当电子商务档案存储系统出现问题时，可以进行修复，给电子商务档案的管理提供了有利条件。[2]
（二）电子商务档案信息检索的智能化发展
科技的发展给人类的生活和工作带来了翻天覆地的发展，电子商务档案信息检索智能化应运而生，是不可逆转的发展趋势。计算机技术的发展已经取得了很多的成就，其中在信息检索方面，发明了图文信息智能检索，计算机信息检索技术的发展为电子商务档案信息检索智能化提供了一定的帮助。
电子商务档案存储的信息具有复杂性和集成性：信息存储形式和格式多样化，信息的表现方式多样化，信息的加密情况不一样，包括存储信息的设备不同，面对复杂的信息，对信息搜索也造成了很大的不便。因此，信息检索智能化具有非常深远的影响力和意义。
将商业、客户信息等内容和搜索词的关联度作为基础，以包含信息的重要性作为考察指标，对这些包含的信息进行排序，提高搜索的效率。而且，产业的进步必然会带来更多更复杂的交易信息和客户信息，传统的信息搜索方式只会加大用户搜索的困难度和工作量，而为了方便用户更加快速地搜索到自己想要查询的商业信息等内容，就必须智能搜索信息。
现阶段的人工智能技术取得较大程度的进步和发展，技术上的成熟为智能信息搜索提供了便利条件。[3]而且，依托快速发展的人工智能技术，智能化信息检索越趋于高级阶段发展。
（三）电子商务档案应用的智能化发展
企业需要将档案所包含的信息作为依据预测商情、设计营销方案、处理客户关系。目前，对档案信息的应用已经成为推动电商产业进步的一项重要途径。为了实现最优目标，研究如何实现档案应用的智能化成为现阶段电子商务研究的主要内容。
企业对电子商务档案的应用主要在预测商情、设计营销方案和处理客户关系三个领域。档案存储的信息包含客户档案。在电子商务活动开展过程中，企业和客户之间的交流方式和以往的传统交易模式有很大的区别，因此，客观上要求企业经营管理者必须正确处理新型的客户关系。当前阶段将客户作为中心、重视客户的商业模式要求，必须管理新型客户关系，而且管理新型客户关系是企业树立以客户为中心理念的重要实践。企业将客户关系管理系统进行智能化，形成新型的客户关系管理系统，企业通过这种管理系统来加强和客户之间的联系，更好地服务客户，增添客户对企业工作的满意度，达成企业经济效益和竞争力提升的目的。此外，企业还可以通过管理系统深入了解客户的需求，研究电商产品的市场需求以及完善度，发现并解决企业在管理上存在的问题，吸引更多优质的客户，将利润最大化，从而实现提高企业的竞争力，优化企业管理能力的目的。
针对企业的商情预测需要智能化发展。随着电子商务的发展，电子商务档案存储的客户信息、商业信息是非常复杂且多样，面对如此复杂和多样的电子商务档案信息系统，是需要一个智能化的数据分析处理系统来进行高度的分析和处理。[4]而智能化的商情预测系统，它所依据的思想和技巧分别是数据挖掘和数据仓库管理，采用的营销策略是一对一的方式，并且采用个性化的售后服务，在此基础上满足客户的需求。以此实现企业的盈利。另外，智能化的商情预测系统除了满足现有的市场需求之外，还需要不断的发展和更新，以适应不断发展的市场，满足不断变化的客户需求。
三、电子商务档案管理智能化发展方式
电子商务档案管理实现智能化需要通过两个方面来完成。第一，硬件上，管理档案必须依靠先进的计算机技术，这是电子商务档案管理实现智能化的基础和客观要求。现阶段，很多企业在硬件上的落后严重阻碍了智能化管理的前进路程，因此，在未来的发展中，企业必须对硬件的更新投入资金和精力上的支持，实现硬件和存储设备的匹配，再匹配相应的软件，使之具备实现智能管理档案的前提条件。
第二，智能管理档案的实现除了依托技术因素之外，还需要人为因素的支撑。因此，企业需要提升相关工作人员的知识和技术水平，引进先进的全面型人才，开发智能化电子商务档案管理系统，让员工能够准确地掌握管理档案的职能和技术。另外，电子商务档案管理系统需要保证信息的准确性和安全性，对此，相应的管理系统可以通过设置权限，不同职位员工的操作权限不尽相同，相互制约，为电子商务档案的准确性和安全性提供保障。
关键词：医药企业；债权档案；实践探索
债权档案的范围有广义和狭义之分。广义上讲，凡反映企业应从他方获得某种权利（货币、一种行为、一种物或者智力成果）的依据性文件材料（合同、票据、证书等）都是债权档案。狭义上讲债权档案主要是指企业产品销售过程中形成的应收帐款债权依据。债权档案能够在产生所有者权益纠纷时作为法定证据，证明债权方应获得的金钱或非金钱的权利。本文侧重于探讨药品生产、经营企业因签订产品销售合同，产生应收帐款所形成的狭义债权档案。主要包括：销售客户目录及信用信息资料、产品销售合同、送货签收单据、应收帐款对帐单、销售管理台帐、送货管理台帐，产品销售财务总帐、应收帐款明细帐及附件票据等与债权直接相关的文件材料。
1 药品生产经营企业债权档案的特点
1.1 应收帐款债权档案是公司债权档案构成的主体
以药品生产、销售为主的工业企业，其产品的直销对象主要是各级医院，医药商品经营企业（各级医药批发公司）、连锁药房经营公司。其销售模式以信用限额销售为主，现款销售所占份额较少。应收帐款债权占上年销售总额15%-30%，成为公司债权构成的主要部分。因此，应收帐款债权档案是公司债权档案的主体，显得尤其重要。
1.2 债权档案数量很大，分布范围广
药品生产企业往往品种、品规较多；营销对象多，且分布在全国各地；物流配送是在信用限额内按需配送，形成一种累计式债权。而不是签定1份产品销售合同对应一次性完成配送。因此产生的销售合同、销售发票、送货单据等债权资料数量很大，分布范围广。如管理不科学、责任落实不到位，在传递过程中极易造成遗失。
2 药品生产经营企业债权档案的存在问题
2.1 债权档案在形成部门分散排列归档，需要提供利用时查全率达不到100%
1.会计档案中债权档案不齐全且未集中排列。在实际操作中，会计做帐时，应收帐款凭证附件只有送货单、发票财务联，随帐务生成时间，分散装订成册，不是按某个经销商某年度全部交易凭证集中排列，其中还缺少销售合同及其他相关债权依据材料。因此，在企业清理债权时从会计档案中查找某个经销商某个时间段的债权档案费时、费力，查找不齐全。
2.应收帐款会计凭证附件之外的债权档案由形成部门分散收集保管、排列整理不科学也存在查找不齐问题。
产品销售合同，销售管理台帐、产品出库管理台帐、物流送货单等形成于不同部门，在排列整理上缺少科学、规范，不利于查找，也造成债权清理时利用困难。
2.2 债权档案生效要件不完善，准确率达不到100%
1.销售合同在签订环节存在签字、盖章等生效要件不全或与预留印件不相符的现象；
2.送货单据签章生效要件不全主要表现为：
（1）送货单填写不详，如送货汇总单填写送货件数、合计金额，无品种、规格、单价、金额及合计等明细签章单。或者汇总单与明细单之间未建立生效关联信息，造成送货单无效。
（2）收货人签字与预留收货人签字不符。
3 加强债权档案收集、归档管理的实践探索
鉴于药品生产经营企业债权档案的特点及存在问题，企业有必要加强债权档案的管理，提高债权档案形成环节的准确率、收集环节的完整率、保管环节的齐全率和查全率。使企业在债权风控管理中避免因债权证据缺失而处于被动地位，造成经济损失。
3.1 制定债权档案专项管理制度，建立债权档案形成、收集、归档管理网络，明确债权档案形成的关键环节的收集、移交归档职责
1.债权监控中心为债权管理的主管部门，负责信用客户、信用限额及债权档案管理制度的制定、培训，并监督、检查、考核执行情况。
（1）集团公司债权监控中心为销售客户及信用限额管理的主管部门，负责制定债权及债权档案管理制度，并监督、检查执行情况。下属公司债权监控分中心为本公司客户及信用限额的具体管理单位（部门），负责执行客户信用限额管理制度和债权档案的检查、审核及归档管理。
（2）债权监控分中心必须建立客户电子信息档案库并进行动态维护。销售客户是公司的重要资源，不允许任何个人或团体私自占用公司客户资源。发生业务往来的客户，统一实行申报审批制，经公司正式审批后的客户必须统一编制《销售客户目录》以正式文件下发，未上目录的客户不得销售。信用客户必须提供齐全的信用资料，客户信息系统根据客户情况的变化（新增、名称、地址、开票资料等信息变更）及时更新，动态管理。客户注销必须结清货款后才能予以注销。客户电子信息、纸质客户目录及信用资料一同视为债权档案归档保管。
2.各公司销售财务部负责应收帐款的对帐管理，强化对帐管理的及时性，确保债权的准确性。
（1）企业授信额度实行时间授信和总额授信的双控原则。销售财务监控授信债权总额及其存在时间，将授信总额控制在上年销售额的15%-30%以内。
（2）严格执行财务对帐制度，每年对帐率要求达到100%。余额不平，找出不平的原因并加以说明和处理。形成的对帐余额调节表及情况说明要求加盖财务专用章作为债权依据，移交债权中心与合同、送货单一同归档。
3.销售合同管理部负责销售合同设计、用印、发出、回收审核。
（1）规范产品销售合同文本的设计。
销售合同文本统一规范设计，并详细说明填写要求，填写示范样本。对签订合同的业务代表、发货人等相关人员进行统一培训。
（2）规范合同填写、签字、盖章等法律生效要件。
首先，要求信用客户提品销售合同签订人、合同专用章、财务专用章等合法字模、印模及授权委托书作为预留信用依据。
其次，签订产品销售合同时，要求签字盖章手续必须齐全，并与预留字模、印模相符。
当合同变更时，在“其它约定事项栏”注明变更情况并由双方签字确认。合同作废时，商务代表到经销商单位收回原合同并注明“作废”或“无效”等字样返还合同管理部。通过规范设计、填写、审核、纠错等办法，强化签定合同的准确性。
4.物流配送管理环节负责送货单制发、回收、审核，并移交一份给合同管理部门与相应的合同附在一起归档。
（1）物流部门必须严格执行发货制度，收集配送对象的预留字模、印模。货品送达后必须要求收货人签字盖章，并与预留字模、印模一致。
（2）每次送货、退货单证齐全，送货单上标注销售合同和送货明细单、发票编号，几种债权依据相互映证，以确保债权档案的准确性。
实践操作中常会出现：授信客户收货印模、字模、托运公司授权依据收集不全；送货单无签章；多品种送货时，只有汇总送货单签章，未标注送货明细单编号，建立生效关联信息。因此，送货单据生效回收时应按以上要求严格复核，确保送货单签发的准备性。
3.2 销售合同及送货单的制发、回收、移交等严格执行登记管理制度，保证债权档案收集完整、齐全
所谓完整就是要求已签订生效的合同和相应的送货单据收齐、配套；齐全就是要求与某客户签订的全部合同、送货单、对帐单收齐配套。只有通过严格登记、追踪管理制度来实现债权档案的收集完整、齐全。
（1）销售合同发出和执行登记台帐，按分销公司及所销产品登记。每月清理已履行和未能履行的合同，进行分析，发现问题及时沟通处理。
（2）严格执行送货登记管理台帐。送货台帐要有送货单发出、回收情况记录。将签收手续完备的送货单财务联移交销售财务会计记帐，第一联移交合同部作为债权档案附在相应的销售合同后，第三联自存作为送货台帐记帐依据。
（3）销售合同及送货单签发后，必须限期返回，丢失一份要登报公示并从重处罚责任人。
通过对债权档案传递过程的跟踪，确保债权档案收集、及时、完整、齐全。
3.3 科学排列，规范整理债权档案
1.科学排列，提高查准率。
排列整理：销售合同按产品、销售区域（省）、经销商（购货单位）、时间等要素进行排列。年度内将同一经销商的每一份销售合同附上送货单、按时间先后排列，再附上年度对帐余额调节表。
规范装订：合同、送货单等应归档债权凭据排列顺序确定后，制作卷内目录及备考表，装订成册。
3.4 归口管理，提高债权档案利用查全率
所有债权档案由形成部门分片区、经销商排列，装订成册后，编制移交清册，每年移交债权中心审核，归口集中保管、利用。确无债权纠纷后再移交档案部门保存10年。当债权法律纠纷产生时能快速提供债权依据，确保企业债权万无一失。
参考文献
[1]国家档案局，企业文件材料归档范围和档案保管期限规定[R]. 国家档案局第10号令.
