xx是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的年度销售计划是如何制定的呢？它又包括哪几个方面的内容？
一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢？1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品abc分类，将产品结构比例定位在a（高价、形象利润产品）：b（平价、微利上量产品）：c（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5s”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。整理，版权归原作者、原出处所有。
尽管尚未考虑好是由健康元集团直接申请牌照，还是另注册全资子公司专营直销，但是健康元正向商务部申请直销许可证，争取在12月1日大陆正式开放直销业后成为首批获准企业。健康元在新形势下也将最有可能成为中国市场最具潜力的直销业黑马。
排兵布阵
政府公关、媒体公关、市场调研、战略分析、人力资源……健康元的直销进程一直在悄无声息中按部就班。朱保国毫不讳言对直销的好感，他表示：“我关注直销不是一天两天，早在一年前，我们就成立了专门的小组。但我们是上市公司，只要国家政策不放开，我们就不敢越雷池半步。现在直销法已经颁布，我们将积极与相关部门联系，争取成为首批获得直销牌照的企业。健康元也将为此投入至少8000万元，以符合《直销管理条例》所要求的最低注册资金门槛。此间也会一并组建专业的直销团队，建立直销网络。”
健康元前身是太太药业，太太口服液等女性保健品成为其当家花旦。此番进军直销业，健康元仍将主打女性保健品牌，希望借助“太太”的品牌价值，创立以女性为核心的保健产品直销公司。
朱保国还通过猎头公司，挖来拥有19年的直销从业经验早期台湾安利的高管、美商尚赫集团大中国区副总裁蔡耀光来负责新兴的直销业务。不难看出，健康元为进军直销业做了精心准备。
蔡耀光表示，接下去会在全国市场铺设服务网点，包括专卖店、客户服务中心等，并根据朱总的要求积极展开工作，目标直指直销牌照。具体而言，现在首要工作是：第一，成立直销法规小组，对《直销管理条例》以及《禁止传销条例》作充分了解，并为提交申请文件、资料做积极充分的准备；第二，整合集团专家博士群十余年来的研发储备，积极开发出一系列适合直销的新产品组合；第三，结合直销业界杰出的职业经理人，组建一支专业、热情的管理团队，让今后直销员开展工作无后顾之忧；第四，为加强直销人员的专业水平，培养团队热情，健康元将积极筹备设立全国培训中心；第五，计划在全国重点城市设立各种不同风格的服务网点。
至于健康元是直接申请直销牌照还是成立一个全资子公司去申请，朱保国称还没有定下来，但他肯定，这个直销业务100%会在上市公司。
健康元总经理孙嘉哲表示，公司进入直销业后，将以经营针对女性消费者的保健药品和食品为主，原则上会与通过传统渠道经销的现有产品如太太口服液等实现差异化。健康元直销将规划成为专业的以女性为核心的保健品直销，以“太太”的品牌价值为基础，打造女性保健品第一大品牌。
业绩为王
在传统的销售渠道和广告营销之外另辟出路，朱保国和他的健康元自有苦衷。
健康元2004年年报显示，去年净利润为9726.34万元，同比减少30.66%，其中女性保健品太太口服液、静心口服液较上年同期销售收入分别下降22.6%和11.8%。
同时在合并丽珠集团全年报告期全年度数据的情况下，保健产品占主营业务收入中毛利率的比例在2002年为60.67%，而在2003年下降为43.45%，到去年则跌至30.33%。
造成这一局面主要原因是保健品市场的日趋饱和，而以安利等转型直销企业开展的保健品业务，对传统保健品销售的冲击最为巨大。
广告费用日益递增成为企业不能承受之重。“保健品如果走传统销售渠道，投广告不一定卖得出去，但不投广告一定卖不出去。”完美总裁胡瑞莲说。巨额的广告费用和促销费用已成为保健品企业最沉重的负担。广告费用高使得健康元的非经营成本支出激增。数据显示，截至2005年6月，健康元广告宣传费用达到16.99亿元，同比增长11％。据中华全国商业信息中心提供的数据，2005年1～6月，全国女性保健品销售额较去年同期下降25.31%。健康元亦在其2005年中期报告坦陈，今年上半年该公司实现净利润7941.71万元，比去年同期下降7.52%，主要因为女性保健品太太口服液、静心口服液较上年同期销售收入下降所致。今年上半年健康元的保健产品销售额为2.7亿，比上年同期下降18.86% ，毛利率比上年同期下降0.86%。相比健康元旗下丽珠制药业绩的年年攀升，保健品面临的营销成本压力远远高于药品。
而在超市、药店等传统零售终端，健康元也陷入铺货与回款的两难中。为占领市场，生产企业必须大量在终端铺货，但零售终端对供应商的账期也越来越长。从2001年起，健康元的应收账款逐年提高，到今年上半年，应收账款达到5.12亿元，相比于2001年的1.29亿元，同比增长了74.8%。在“通路为王”的今天，各种零售卖场不断增长的进场费、货价费、零售商拖欠供应商货款等大大加重了企业的销售负担。
直销是一种被国外市场广泛证实适合保健品销售的模式，市场上70%以上的保健品都选择了直销方式。健康元进入直销就是要通过拓展新的营销模式，为集团培育新的利润增长点。
健康元看重直销另一个原因是其低风险。健康元进入直销就意味着你卖了货，拿钱给我，我才付你酬金，这比做品牌、做店铺的风险要小得多。
而此次出台的直销法，进入门槛高，体现了管理部门先整肃再放行的策略。健康元作为国内保健品行业的翘楚，进入直销业，也符合国家扶植一批具备资质的大型本土直销企业，防止外资独大寡占的意图。
直销争议
直销与分销虽然并不是像水与火般截然不同，然而对于渠道经营者而言，其中的困难矛盾、利益分配也是不容回避的。雅芳的经销商逼宫事件就是最好的例子。
问题一：“通过分销促进品牌的认知以推动直销的销售”是否可行?
健康元的品牌优势毋庸质疑，作为保健品主营业务的“太太”品牌价值达18.3亿元人民币。直销公司产品依托健康元的知名度和美誉度自然就有了先天优势。但是从另外一个角度来说，如果健康元直销业务做不成，非但不赚钱，反而会把原有的品牌砸了。
对于这个问题朱保国表示，自己早年研究过品牌，也咨询过专家，了解到品牌有8个要素，而现在品牌的要素会发生变化，但决不是“放着不动”就不会砸。“品牌放着不动才会砸，你只要做它是不会砸的。”朱保国总结说。同时任何产品都有生命周期，而品牌是可以延续的。相信品牌的多元化发展也是“太太”的一个重要目标。
反过来，直销产品做好了，也是对品牌的增色和提升。直销和分销可以互为补充，共同推进。
问题二：直销是否会对传统经销商产生冲击?
保健品销售在健康元总收入只占三成，但是其母公司的最知名产品还离不开保健品。
健康元依靠传统经销商在药线和食品线经销旗下多个知名保健品牌，如太太口服液、静心口服液、血乐口服液、鹰牌花旗参、喜悦系列等产品，在营销方面积累了丰富的经验，并掌握了全国商业渠道的许多重要资源，使各个产品在各自的细分市场长期保持了高额的市场占有率。
这也就不难解释，健康元在高调宣布进军直销的同时，并不打算要放弃原有的销售模式。并宣称要实现两条腿走路、两种营销模式并存。现实的问题是，健康元的直销是否会对传统经销商产生冲击。
最直接的一点是，两种销售的成员在经济收益上不能达成一致，会不会产生两渠道相互挤压的情况。
朱保国更是表示，不会单纯去把太太、静心这样的在传统销售渠道已经成熟的单个产品投放到直销市场中。如此看来，太太品牌只是健康元用来吸引人的噱头，真正进入直销市场的，是那些还未生产的相关产品。而这些产品的性能、适应性并没有经过市场检验。如此的直销之路能否走下去，市场还存疑问。新产品进入新渠道就会有双重风险，市场能否认可，直销人员能否认可。
如果新产品的确是“太太”的衍生，失去分销渠道的支持，是否对“太太”品牌整体产生负面影响。造成普通终端“太太”产品的单薄，在其他强势品牌冲击下能否保持有利竞争地位。而经销商方面，失去新利润点后会不会倒戈相向转从其他保健品牌。假如这些情况一一发生，健康元将四面楚歌，得不偿失。甚至保健品龙头老大的地位不保。
问题三：不同销售模式造成的产品定位差别如何克服？
直销和分销，两种销售方式操作同种诉求的保健品，单单二者在运作模式上就有着本质区别，甚至可能产生冲突。最直接的一点就是，直销是一种需要热情的工作，维持直销员的工作热情重要条件之一就是必须保证稳定、有竞争力的薪酬，而高薪的前提之一就是产品的高定价策略。诉求相似的女性保健品，“太太”系列在消费者中有了“心理价位”，新产品借了“太太”的旗号，将采取何种定价策略？直销员如何计酬？
然而，朱保国对此踌躇满志：“这些问题我们已经仔细权衡考虑过，并咨询过多位业内知名专家。目前还在筹划过程中。”
问题四：到底采取哪种计酬方式更好
早些时候，《直销管理条例》研究专家北京大成律师事务所刘忠律师说，直销行业有一定的特殊性，传统企业进入直销存在三方面的风险。奖金计酬方式就是其中之一。
计酬方式到底是安利更好，还是雅芳更好，面对记者的问题，朱保国含糊其辞，只是强调健康元所采取的方式将完全在新的《直销管理条例》允许的范围内。据了解，安利的多层计酬模式虽然未经批准，但这种计酬方式让安利的销售额迅速增长，2004年其在中国区的销售额高达170亿元人民币。这样的业绩让业内艳羡，朱保国也不例外，他说：“人是活的！”他希望有一种合法且独创的模式。
朱保国还举了几个例子，他刚到深圳的时候，带了一个司机，谁知道这个司机说他来深圳之前没有开过车。“我当时出了一身冷汗。”朱保国说。万事总有个开头。在1994年的时候，朱保国“一意孤行”扬言要把“太太药业”转型成为药品生产企业，业内几乎没有人当真——一个打上保健品烙印的企业要“鲤鱼跳龙门”谈何容易。但在1997年，朱保国抓住了机会，他收购了海滨制药，成功转型。继而把“太太药业”改为“健康元药业”。也许这些例子不能足以说明朱保国的“冒险”精神，但朱保国最后所说的话仍然让人印象深刻：“如果你不改变，你就要被淘汰，因为环境随时都在变，你要不断创新，要意志坚定——这一点很重要！
直销VS分销：
直销分销
销售途径公司－直销员－消费者公司－经销商(多级)－零售店(终端)－消费者
事业机会推销产品推销产品与推销梦想
收入来源零售毛利及累积的销售额的奖金，发展的销售人员销售的公司奖励零售毛利，定期返点，厂商市场推广、促销的支持费用
销售内容寻找目标客户、洽谈、送货、售后服务等整个工作负责产品销售，对于促销（广告）、售后服务等工作一般与厂家共同完成
加入门槛一般无实力、经验和售后服务能力。缴纳保证金
制约条件无供货惩罚性条款有供货惩罚性条款
网络管理管理一般，“无为而治”双方行为都有限制，强调控制
诸多猜测
按照目前健康元的规划，直销不过是借太太等保健品品牌的知名度，将新产品投放市场。直销只是健康元品牌推广、新品上市和多元化的一个方法。
目前保健品市场营销通常采取“天上打广告，地下铺渠道”仅广告就占成本的23-30%，另外还有通路费用。一个新产品没有一两千万的初始推广费用根本拿不下，并且一两千万还只是一个非常保守的底线数字。如果是一个系列，多项新品，费用自然更呈几何数字增加。而直销通过最有效的口碑营销推广，一来节约成本，二来容易建立起顾客的忠诚度，可以培养越来越多的金牌顾客，这笔财富将是源源不断的。营销界公认，维系金牌顾客的成本只相当于开发新顾客的三分之一，但是他们创造的利润却可以达到50％以上。另外直销是面对面的交流，还可以避开保健品不能宣传功效的规定。
掌握通路的人将掌握全世界。“逐鹿终端”的口号频频出现。终端推广困难重重，不可操作又受制于人。渠道为王的现状，的确引起越来越多企业的关注，大家都更愿意掌握主动，操控渠道。况且以今后的经济发展来看，建立一个能够覆盖全国保健品高端市场的直销网络，带给企业的也不仅仅是自有产品的快速通路，这张网络完全可以承载起更多的产品。如有名的直销企业安利公司，其直销员不仅销售安利的几百种产品，还承担了其他企业的很多商品的销售。
一位从事保健品生产的资深人士分析，直销法规出台后，中小型保健品生产企业未来似乎就只剩下两条出路，一是进入中国保健协会组织形成的产业集团中的一员，与其它中小企业联合申请牌照；二是寻找像健康元一类的大买主。进入大产业集团后，谁掌握话语权？各家如何摊缴税费？都是未知的。而近日，记者拨通了中国保健协会办公室电话，联系到秘书长朱康年，询问保健集团的近况。朱秘书长一改集团初建时的态度，低调地表示集团仍在筹划，而对于具体细节暂时不予回答。想必其中有更深层的缘故。由此可见，第一条路难以实现，所以上上之策就是把公司卖给大企业。该人士分析，健康元如此高调，或许是对自己拿牌已经有所计划。健康元是否已经把收购兼并的目光投向若干中小直销企业。知情人士透露，朱保国的确早有进军直销的念头，甚至曾经想过兼并直销企业，因为直销的操作模式、运做方法的确和传统分销差别巨大。无奈国内直销企业可供选择，有可能收购的不多。
安利（中国）于1995年开业，2006年12月获国家商务部批准直销经营许可，获准以直销方式进行经营并推出集“直销、经销、店销”于一体的多元化营销模式。2012年，安利中国作为安利全球最大市场，实现了271亿元人民币的销售佳绩。这个世界直销龙头凭借独特的营销模式和较高的产品品质，在中国乃至世界都获得了良好的业绩。
据统计，从2008年到2011年，世界直销行业规模增长了35%，直销从业人员增长了40%。除了直销模式平衡经济周期、灵活就业、拉动内需的优势，对于在2012和2013年经济低迷的状态之下安利仍然能够一路高歌猛进，安利（中国）日用品有限公司大中华财务计划及分析总监李颖仪（Winnie）有着自己的解读，“安利是一个很善于调整自己的公司，虽然2013年整个市场经济形势并不乐观，但是我们安利中国2013年还是保持了不错的业绩，安利的产品和服务一直以来都保持着较高的水准，我们在营养保健品方面在国内知名度很高，就算经济环境低迷，但是人们对健康和保健方面的意识却是越来越强，我们的产品可以说找到了一个很好的着眼点，这也就是我们能够保持业绩增长的重要原因之一。”
集中与高效
可以说与时俱进、善于创新的特质是使得安利这么多年以来一直保持充沛活力的动力之源。2013年9日，安利（中国）植物研发中心在江苏无锡奠基。该中心作为一个国际合作研究平台，主要致力于中草药的有机种植研究、提取物研发及保健美容功能研究。Winnie告诉我们，开始发展中医药植物领域的研究是安利产品战略转型的一个重要方面，“我们在产品战略上作做出了一些与时俱进的调整，国内消费者越来越重视健康，我们很多的同行业现在开始关注中医药行业，我们未来也会着眼在中医药植物发展研究方面，希望有所突破和创新。”
在加入安利（中国）之前，Winnie在金融行业工作多年，2000年加入安利，2012年至今担任大中华区财务计划及分析总监一职，属于典型的安利在本土培养起来的企业高管。现在Winnie的主要工作包括：企业经营各个环节的分析，从销售到资源匹配；支持公司做年度营运计划和公司的三年发展规划和预算；公司财务指标的确定，主要经营项目的可行性分析；从财务指标的角度来设定KPI；在公司项目成立和运作之后通过财务分析来持续评估项目的成效并为管理层的决策提供支持。这些财务分析渗透到公司运营的方方面面，Winnie表示，“安利属于典型的美国公司，财务管理上更加注重利润的实现、对股东的回报，更加注重会计准则在中国执行的细节，分工非常精细，我在公司已经工作十几年，对公司文化和管理氛围比较认可，安利对在世界各地的分公司管理的重点是有所不同的，中国的运营环境和发展程度比世界上其他国家都复杂得多。对中国的文化和中国人的了解程度不够也是一些外资企业在中国市场上会出现水土不服的原因。我作为安利本土培养起来的管理人员，我们也一直在跟美国总部进行沟通，尤其是在制定计划的时候，会更多地考虑中国市场的实际情况，避免计划的实行程度和预期产生重大偏差。”
安利（中国）的财务管理也一直进行着很多变化，就像Winnie说的那样，“安利在不断地创新转型，我们作为财务工作者也在不断地进行转型。”2000年，安利（中国）集中全国6个区域的财务工作到广州，仅保留北京及上海财务组；2010年，安利（中国）集中北京、上海办公室的财务工作到广州；2012年3月及12月安利（中国）分别将台湾和香港的财务营运集中到广州，由安利（中国）全面支持3个市场的财务运作，从而建立了为整个大中华地区提供服务的共享服务中心。目前大中华共享服务中心的服务范围包括采购支付流程、会计记录及报表制作、订单及收入记录和资金管理流程。
效率的关键
安利（中国）这种集中高效的资金管理保证了公司始终有着非常良好的现金流水平。Winnie解释道，“安利的整个供应链很长，而我们很注重供应源前端的管理，跟供应商有很强的策略上的联合，生产和物流都是自己把握，对整个过程都有很强的控制能力。现金流的管理是建立在整个供应链的有效管理基础之上的。”确实，安利的高效资金归集网络现在已经建立得非常成熟，各地银行也同时为安利直营店提供比较到位的服务，包括银行账户的开设、刷卡付款的结算、店铺现金上门收取、零/整钞兑换、店铺员工培训等。安利每日交叉核对销售额和收款额，通过网络银行功能对全国超过380个银行账户实施实时控制，全国销售资金在销售日后两日内即达可使用状态（T+2）。
如此高的效率，在Winnie看来，成功实施精益六西格玛是关键所在，这是一种旨在减少冗余、实现成本效率和有效性的过程改进方法。在2009～2011年间，Winnie被授命将此方法在全公司进行推广。
安利（中国）在全国超过180座城市经营着超过290间的店铺。随着中国市场的迅速扩张以及自身销售能力的不断提升， 包括销售资金归集以及销售奖金发放在内的营运资金管理工作，成为了安利（中国）及其资金管理团队的一大挑战。目前，安利（中国）每日通过全国范围内超过380个的银行账户归集销售资金，同时每月安排数十万笔的销售奖金发放到600多个城市，这些工作都是在极小失败率的情况下完成的。2011年11月，安利获由《今日资金管理》与欧洲金融联合颁发的2011年度“汇川奖”之“最佳现金及流动性管理”奖。2012年12月，安利获全欧洲金融公司与“ACCA”联合颁发的2012年度陶朱奖之“年度最佳资金管理团队”及“最佳技术应用奖”两个奖项。
谈及经历过的这些财务转型过程，Winnie坦言转型是一个需要全面配合的精细工作。据Winnie介绍，“在安利（中国）创建初期，工作侧重点在交易性的工作，管理的重点也是在此。事实上安利中国对财务部门的要求也逐渐转变为更加需要的计划分析和策略支持方面上来。比如对竞争环境的分析、对消费者的分析，以及对未来形势的判断，可以说整个企业的财务管理重点都在转型。也让我们的企业更具有前瞻性。”
在工作计划要达成的目标部分，关键是要清晰的定义目标，表现形式就是清楚的定义目标对应的指标，并设置量化的指标目标值。下面小编为大家带来销售人员季度工作计划模板，但愿对你有借鉴作用!
销售人员季度工作计划模板120_年即将到来，为完成了公司下达的各项指标，加强工作作风建设，提高思想认识，严格落实公司各项条款，加强工作的积极性和主动性，提升车险理赔服务工作，全面提高工作业绩，提升服务质量，现将20_年工作计划如下：
一、具体工作目标
1、提升理赔服务时效，严格执行公司理赔规定的服务时间，保证客户在最短的时间内完成理赔，合理保障客户权益。
2、提升服务水平，提高服务质量，提升客户满意度。
二、主要工作举措
1、认真学习相关业务知识，提高自己解决问题的能力，缩短理赔周期，提高理赔时效，简化理赔过程。
2、合并核损核赔岗位，加快案件时效，加强未决案件的跟踪服务，缩短结案周期。
3、加强承保前的告知工作。
加强理赔时的一次性告知服务，
4、减少定损时的差价及修换分歧。
采用工时标准化，配件系统维护的手段，推出无差价理赔服务，减少分歧。
5、进一步提升理赔人员服务礼仪形象，特别在语言、行为、着装、查勘车管理规范中遇到的一些问题。
采用制定标准，加强检查的手段确保理赔人员的服务态度优质化。
6、主动关心客户，减少信访投诉。
认真执行出险客户回访制度，通过调度短信、赔款短信，提高结案满意度回访工作。对有可能发生纠纷的案件，提早做好防范措施。做到及时发现，及时整改。
三、增强团队意识，建立良好工作氛围
与公司其他员工增进相互了解，做到业务沟通熟练。相互学习，共同进步，提升自己的工作能力和业务水平，真正成为领导的好帮手，同事的好搭档。
四、树立主人翁精神，积极为公司发展建言献策
公司经济效益的好坏，直接涉及到的是每个人自己的根本利益。积极为公司发展献计献策，提合理化建议，树立公司利益第一的思想，克己奉公更好地为公司发展贡献力量。
五、提高服务工作效率，树立良好企业形象
为了更好的做好服务工作，努力提高现场服务效率，采取人性化服务，加快工作速度，提高服务质量，提高服务水平。全面树立公司新形象，真正形成优质文明高效的服务。
1、做到文明办公，做到环境整洁，语言文明，礼貌服务，规范办公行为。
2、提高工作效率，从各个工作环节都要保持高效，要使快速简捷、灵活的工作作风得到客户的认可。
3、做好跟踪服务，与客户始终保持经常性的较好沟通，确保客户的问题在最短的时间内得到解决。
在20_年工作中，我有决心，在公司的正确领导下，坚定信心，锐意进取，扎实工作，求真务实，创新发展，为我公司和保险业的发展作出新贡献。
销售人员季度工作计划模板2一、加强业管工作，构建优质、规范的承保服务体系
承保是保险公司经营的源头，是风险管控、实现效益的重要基础，是保险公司生存的基础保障。因此，在_年度里，公司将狠抓业管工作，提高风险管控能力。
1、对承保业务及时地进行审核，利用风险管理技术及定价体系来控制承保风险，决定承保费率，确保承保质量。
对超越公司权限拟承保的业务进行初审并签署意见后上报审批，确保此类业务的严格承保。
2、加强信息技术部门的管理，完善各类险种业务的处理平台，通过建设、使用电子化承保业务处理系统，建立完善的承保基础数据库，并缮制相关报表和承保分析。
同时做好市场调研，并定期编制中、长期业务计划。
3、建立健全重大标的业务和特殊风险业务的风险评估制度，确保风险的合理控制，同时根据业务的风险情况，执行有关分保或再保险管理规定，确保合理分散承保风险。
4、强化承保、核保规范，严格执行条款、费率体系，熟练掌握新核心业务系统的操作，对_所属的承保、核保人员进行全面、系统的培训，以提高他们的综合业务技能和素质，为公司业务发展提供良好的保障。
二、提高客户服务工作质量，建设一流的客户服务平台
随着保险市场竞争主体的不断增加，各家保险公司都加大了对市场业务竞争的力度，而保险公司所经营的不是有形产品，而是一种规避风险或风险投资的服务，因此，建设一个优质服务的客服平台显得极为重要，当服务已经成为核心内容纳入保险企业的价值观，成为核心竞争时，客服工作就成为一种具有独特理念的一种服务文化。经过_年的努力，我司已在市场占有了一定的份额，同时也拥有了较大的客户群体，随着业务发展的不断深入，客服工作的重要性将尤其突出，因此，_在_年里将严格规范客服工作，把一流的客服管理平台运用、落实到位。
1、建立健全语音服务系统，加大热线的宣传力度，以多种形式将热线推向社会，让众多的客户全面了解公司语音服务系统强大的支持功能，以提高自身的市场竞争力，实现客户满意化。
2、加强客服人员培训，提高客服人员综合技能素质，严格奉行“热情、周到、优质、高效”的服务宗旨，坚持“主动、迅速、准确、合理”的原则，严格按照岗位职责和业务操作实务流程的规定作好接、报案、查勘定损、条款解释、理赔投诉等各项工作。
3、以中心支公司为中心，专、兼职并行，建立一个覆盖全区的查勘、定损网点，初期由_设立专职查勘定损人员3名，同时搭配非专职人员共同查勘，以提高_业务人员的整体素质，切实提高查勘、定损理赔质量，做到查勘准确，定损合理，理赔快捷。
4、在_年6月之前完成_营销服务部、_营销服务部两个服务机构的下延工作，至此，全区的服务网点建设基本完善，为公司的客户提供高效、便捷的保险售后服务。
三、加快业务发展，提高市场占有率，做大做强公司保险品牌
根据_年_保费收入__万元为依据，其中各险种的占比为：机动车辆险85%，非车险10%，人意险5%。_年度，中心支公司拟定业务发展规划计划为实现全年保费收入__万元，各险种比例计划为机动车辆险75%，非车险15%，人意险10%，计划的实现将从以下几个方面去实施完成。
1、机动车辆险是我司业务的重中之重，因此，大力发展机动车辆险业务，充分发挥公司的车险优势，打好车险业务的攻坚战，还是我们工作的重点，_年在车险业务上要巩固老的客户，争取新客户，侧重点在发展车队业务以及新车业务的承保上，以实现车险业务更上一个新的台阶。
2、认真做好非车险的展业工作，选择拜访一些大、中型企业，对效益好，风险低的企业要重点公关，与企业建立良好的关系，力争财产、人员、车辆一揽子承保，同时也要做好非车险效益型险种的市场开发工作，在_年里努力使非车险业务在发展上形成新的格局。
3、积极做好与银行的业务工作。
_年_月我司经过积极地努力已与_银行、_银行、__银行、_x银行、__银行等签定了兼业合作协议，_年要集中精力与各大银行加强业务上的沟通联系，让银行充分地了解_保险的品牌及优势，争取加大银行在业务上对我司的支持与政策倾斜力度，力求在银行业务上的新突破，实现险种结构调整的战略目标，为公司实现效益化奠定良好的基础。
在新的一年里，虽然市场的竞争将更加激烈，但有省公司的正确领导，_将开拓思路，奋力进取，去创造新的业绩，为做大做强公司保险事业而奋斗。
销售人员季度工作计划模板3一、对销售工作的认识
1、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。
暂订年任务：销售额300万元。
2、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。
并定期与业务相关人员交流沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。
4、不断学习行业新知识，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。
可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
5、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
6、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
7、努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。
每天至少打30个电话，每周至少拜访10位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。
2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
4、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
5、投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到客户手上，以防止有任何遗漏和错误。
6、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。
中标后主动要求深化设计，帮客户承担全部或部份设计工作。
7、争取早日与客户签订合同，并收取预付款，提前安排交货，以最快的时间响应客户的需求，争取早日回款。
8、货到现场，请技术部安排调试人员到现场调试验收。
9、提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
三、销售与生活兼顾，快乐地工作
1、客户、同行间虽然存在竞争，可也需要与同行间互相学习和交流。
2、对于老客户。
经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。
3、利用下班时间和周末参加一些学习班，学习营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的资讯不断提高自己的能力。
以上是我某某年工作总结及某某年的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己的贡献!
销售人员季度工作计划模板4一、制定详细的工作计划
结合我司当前的资源，充分利用，更具去年的销售报告，我们应该努力发展开拓广告市场，虽然目前有许多问题摆在我的眼前，但是我们要限度争取终端广告的投放工作，同时，对还为开发的市场做好坚实的铺垫，争取有更大的投放，长期投放的客户吸纳进来。根据我们公司终端的数量的增长率情况，有针对性的调整我们的工作策略以及工作思路。
二、季度工作安排
1、第一季度，主要也市场培养为主，扩大_x公司的影响力和知名度及推进速度告知，因为处于双节的特殊时期，很多公司的宣传计划已经制定完成，节后会有一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充专业知识，同时加紧联络客户感情，适当的寻找小一些的投放客户将广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。
2、第二季度，因为有“五一节劳动节”的影响，广告市场会迎来一个小小的高峰期，并且随着天气变化，气温不断升高，洗浴用品、夏季饮品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发对象。
3、第三季度，“十一”“中秋”双节，广告市场会给后半年带来一个良好的开端，白酒、保健品、礼品等一些产品会加入广告行列。
并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的准备。
4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺设、客户推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间。
随着冬季结婚人群的增加婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来。
我会更加一年不同时段，有针对性有计划的开展工作，同时不断调整我的工作思路，加强客户的开发工作，正确把我司广告销售进一步提高到新的台阶。
三、制订学习计划
1、广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。
2、第二季度，因为有“五一节劳动节”的影响，广告市场会迎来一个小小的高峰期，并且随着天气变化，气温不断升高，洗浴用品、夏季饮品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发对象。
3、第三季度，“十一”“中秋”双节，广告市场会给后半年带来一个良好的开端，白酒、保健品、礼品等一些产品会加入广告行列。
并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的准备。
4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺设、客户推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间。
随着冬季结婚人群的增加婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来。
我会更加一年不同时段，有针对性有计划的开展工作，同时不断调整我的工作思路，加强客户的开发工作，正确把我司广告销售进一步提高到新的台阶。
市场开拓是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，不断提高知识对于业务人员来说非常重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆。
四、加强思想道德建设
一个人成功不算成功，应为我们是一个团队，今年我还要加强思想道德的建设，增强全局意识，增强团队协作意识、同时加强责任感。积极把工作做好。真正做到点子上、落到实处、同时我也将尽到我的努力帮助领导减轻工作压力。
销售人员季度工作计划模板5在过去的工作中，有成功的，也有失败的，有做好的，也有做的不好的，不管怎么说都成为历史。现在接到一个新产品，我的口号是：不为失败找借口，只为成功找方法。我的季度个人销售工作计划具体做法是：多跑多听多总结，多思多悟多解决，勤动脑，勤拜访，必须做到：“铜头铁嘴橡皮肚子飞毛腿”。做一名刚强的业务员。
下半年工作计划如下：
一，市场SWOT分析
(1)，优势：企业规模大资金雄厚，价格低，产品质量有保证。
(2)，劣势：产品正在导入期，各方面还不成熟，客户不稳定，条件有限(没有自己的物流配送)。
总之老品牌占山为王，市场，客户稳定。要想在这片成熟，竞争非常激烈的无烟战场上打出一片天地。我们必须比别人付出10倍的艰辛。
二，产品需求分析
1，童车制造业：主要是：儿童车儿童床类。
2，休闲用品公司：主要是：帐篷吊床吊椅休闲桌等。
3，家具产业：主要是：五金类家具。
4，体育健身业：主要是：单双杠脚踏车等。
5，金属制造业：主要是：栅栏、护栏，学生床等。
6，造船业等等。
三，个人工作计划如下：
1,以开发客户为主，调研客户信息为辅，两者结合，共同开拓钢管市常
2,对老客户和固定客户，要经常保持联系，勤拜访，多和客户沟通，稳定与客户的关系。对于重点客户作重点对待。
3,在拥有老客户的同时，对开发新客户，找出潜在的客户。
4,加强业务和专业知识的学习，在和客户交流时，多听少说，准确掌握客户对产品的需求和要求，提出合理化建议方案。
5,多了解客户信息，对于重点客户建立档案，对于潜在客户要多跟近。
6,掌握客户类型，采用不同的销售模式，完善自己和创新意志相结合，分层总结。
四，对自己工作要求如下：
1,做到一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
2,见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作。
3,对所有的客户工作态度要端正，给客户一个好的印象，为公司树立形象。
4,客户遇到问题，不能直之不理，一定要尽全力帮助他们解决。把我们的客服带给客户让他们感到我们公司温暖。买者省心，用者放心。
5,要有健康的体魄，乐观的心情，积极的态度。对同事友好，对公司忠诚。
6,要和同事多沟通，业务多交流，多探讨。才能不断增强业务的技能和水准。
7,到十一月份，要有两至三个稳定的客户。保证钢管的业务量。
8,十月份是个非常严峻的时期，业务刚刚开始，市场刚刚启动，对市场中的客户还不太了解。希望争取拿到一至二个定单。
9,在09年最后一月中要增加一至两个客户，还要有三个至四个潜在客户。为下年打下坚实的基矗
五.在以后的销售工作中采用：“重点式”和“深度式”销售相结合。采用“顾问式”销售和“电话式”销售相结合。
销售人员季度工作计划模板6在下季度的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是根本。在下季度的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2)完善综合事业部制度，建立一套明确系统的管理办法。
销售管理是老大难问题，销售人员外出拜访，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4)建立约访专员。(建议试行)
根据销售同事在外出拜访过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成拜访的目的。造成时间，资金上的浪费。
5)销售目标
下季度的销售目标最基本的是做到日日有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司下季度的发展是与整个公司的综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
具体的其他工作计划如下：
第一步:招聘员工
1、看销售人员的心态及人品
2、让他们清楚公司、我及他们自己的目标
3、建立一个和谐的具有凝聚力的团队
第二步：培训员工
1、让员工学习产品知识及互联网常
2、培训员工的销售和与人沟通的技巧
3、培训员工的快速成交法
4、引发员工的积极性和责任感
5、使团队的每个人与各个部门的员工和睦相处
第三步：发挥员工的个人优点
1、找出每个员工身上的闪光点(每一周保证和员工每人一次以上的面对面谈心，关心他们的身体健康，家庭生活。
工作情况，及时纠正他们的错误思想及行为)。
2、帮助员工找出自己的位置，使之发挥自己的潜能(通过每月一次或两次的集体活动来体现。
活动中无上下级和大小之分。让员工发表意见和见解)
3、保证每个员工都有家的感觉，让他们无时无刻都能体现到公司的关怀
第四步：让员工去市场上锻炼
1、发现问题及时调整(思想积极地为公司服务)
2、具体问题具体分析(首先突破自己的懒惰、执着和担心得罪人的心态，积极主动与员工沟通，引发他们的积极与责任感使他们与自己的目标达成一致)
3、不断地修正自己，向高难度挑战，每一周开3次综合管理岗位会议，总结经验取长补短。
不断扩展业务，提高效率。
第五步：凝聚团队的力量
1、凝聚团队的力量，发挥的潜能，月中组织一次集体活动。
活动的目的让整个公司更有凝聚力，团结互助进取，让我的团队更强大。
第六步：开发新客户，同时挖掘老客户
1、对前两个月每个销售人员的业务量进行检查，分析业绩有所下降的原因，找出原因及解决方法。
2、让销售人员发展更多新客户，一个月内保证每个销售人员完成与20个未曾有过业务来往的新客户联系，至少有2至4个客户和我们合作，达成双赢的局面
3、让销售人员加强与原有客户沟通，让他们了解我们公司的服务宗旨，更加相信我们企业，更加支持我们的企业，达到更好的收益，同时开拓更大的市场。
4、让销售人员保证月内与5个无意向客户进行联系沟通一次以上，保持更密切。
更和谐的状态，创造更佳的效益，使从无意向到签单。
第七步目标达成
1、自己和团队中的每个人都成长起来，团队壮大
2、公司也会更加的强大
3、让我的团队成为_X行业的”虎狼”之狮。
4、本季度综合事业部的目标是120万，希望公司给予支持与帮助。
销售人员季度工作计划模板7在上一个季度，我们如期完成了工作目标。今年，我将一如既往地按照主任的工作布署，在去年的工作基础上，本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想，发扬慧康人“精诚团结，求真务实”的工作作风，来开展下面的工作。
一。为主要的工作来做：
1)建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。没错，先制定出销售人员个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。
2)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个成熟业务员的档次。
3)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提高销售人员的主人公意识。
4)市场分析。
也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。
5)客户管理。
就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。
根据我以往的销售过程中遇到的一些问题，约好的客户突然改变行程，毁约，使计划好的行程被打乱，不能完成出差的目的。这样造成了时间，以及资金上的浪费。我希望领导能多注意这方面的工作!
总的来说，以上就是我们对于下一阶段工作的计划。还望领导给予指导!我坚信在自身的努力和公司的培训以及在工作的磨练下自己在这方面一定会有所成就!
销售人员季度工作计划模板8一、参与酒店经营理念、酒店市场定位
1、充分了解酒店各种经营设施、经营项目。
2、参与酒店各部门价格制定，提出合理建议，以报告形式上呈总经理。
二、市场环境分析
要做好市场环境的分析，其中包括：1、酒店周边经营环境分析。
2、竞争对手情况摸底分析。
3、酒店优劣式分析。
4、销售目标分析。
5、提出合理改进意见，以报告形式上呈总经理。
三、制定销售部岗位职责、规章制度
制定好销售部岗位职责、规章制度，以报告形式上呈总经理批示。
四、制定酒店销售策略、销售部政策与程序
1、制定酒店销售策略，以报告形式上呈总经理批示。
2、制定销售部政策与程序，以报告形式上呈总经理批示。
五、参与建立酒店企业文化
1、确立酒店标识。
2、制作酒店企业简介。
3、制作酒店各种客用印刷品以及客用问询表格。
4、参与酒店各部门经营环境的布置。
5、参与酒店各部门经营项目的确立，并提出合理建议。
六、人员培训
1、依据酒店员工手册工作计划，酒店及部门的规章制度对员工进行综合素质培训。
2、依据总经理批示的销售部政策与程序对员工进行专业技能培训。
3、依据酒店的现有情况对员工进行爱岗敬业、团队意识培训。
销售人员季度工作计划模板9一、在思想方面。
坚决维护和遵守学校的各项规章制度，维护社会公德，做到严于律己。加强学习尤其是政治学习，不断提高自身的道德修养，为人师表，关心学生的学习、生活，做学生的良师益友。加强团结，与同事相处融洽，合作愉快，心往一处想，劲往一处使，组成一个团结协作的大家庭。
关爱学生，无私奉献。教师师德高尚的重要体现就是把自己的全部身心都献给学生，献给教育事业。本学期，我担任六年级语文教学工作。在工作中，我要注意转变观念，把学生视为平等的教育对象，而不是凌驾于学生之上。
在教学过程中尊重学生的人格，建立平等、和谐的师生关系。对学生要关心爱护与严格要求相结合，不偏袒好学生，更不歧视差学生，要爱得有方，严得有度，特别是对后进生，决不讽刺挖苦他们，更不体罚和变相体罚他们，要善于发现和放大学生身上的闪光点，并为他们创造展示自我的机会，帮助学生树立信心，矫正不良的行为习惯。在工作中要有“四心“，即爱心、耐心、信心、恒心，以自己对学生的一片热爱和对教育事业的一片赤诚，坚持不懈的做好本职工作。
二、在个人教学方面。
不断学习，不断充实和完善自己。因为要成为一名优秀教师，除了要具备良好的思想品德和高尚的道德情操，还需要具备较高水平的业务技能。向老教师学，向优秀教师学。教师肩负着教书育人的双重任务，要想出色地完成任务，我不仅要具备精深的专业知识，还要广泛涉猎其他相邻学科的知识领域，用丰富的知识武装自己的头脑。随着时代的前进，学生对教师的要求越来越高，加之新课程改革地推行，也开始呼唤新时代的新型教师。所以在今后的工作中，一定要不断的充实自己。要想给学生一杯水，我必须有一个源源不断的水源，那就是学习。
三、备课方面。
课堂是教师“传道、授业、解惑”的主阵地，是学生茁壮成长的快乐园。为了使每堂课短短的40分钟能够发挥其的效用，信息量多、形式活跃、贴近学生的年龄特点。我将注重在课前、课中、课后三个方面下功夫。课前认真备课。作到课前再备课，备教材、备学生，保证课前的准备工作及时、充分。课堂上积极为学生创造良好的轻松地学习氛围，愉快的心情是产生学习兴趣的重要因素，所以我将从激发学生的学习兴趣入手，充分地调动学生的学习积极性。课后及时反馈，记下教学中的成功点和失败点及改进方法。
以上就是我工作的计划。在教学过程中难免遇到很多挫折和困难，但是我一定要严格要求自己，不断学习、完善和改进自己的工作，争取合格的甚至是超额完成自己制定的计划和目标，做到无愧于心，无愧于教师这一神圣的职业!
销售人员季度工作计划模板10一、抓春节市场，确保开门红，誓夺年度目标
以春节营销工作为先导，全面实施旺季市场经营战略，确保一、二月份开门红及年度经营目标的顺利实现。
二、准确把握市场定位，实施差异化经营
略微调高经营档次，跟青商、徐东、销品茂实行整体错位，打造区域时尚百货。特别是在区域市场内实现主流品牌经营的格局。
三、组建货品部，实施进销分离，加大招商调整力度
通过组织架构的健全，为加快调整进度提供有力的软环境，使调整工作一步一个脚印地向前发展，从而达到区域百货经典的经营格局。
四、以四楼的改造与经营为契机，全面整合场内资源
做强做大是企业经营的第一要务。以开发扩大四楼经营面积和内容作为05年的首要任务，进一步提升商场的经营功能，开发新的经济增长点。
五、狠抓百万品牌，全面发挥二八效应
要从招商、装修、营销、人员、考核等各方面全面整合，提高百万品牌的成功率、成活率，使已有的百万品牌发挥领军作用。
六、狠抓渠道优化，减小因供应商实力弱对经营造成的制约
在渠道整合上选择有实力的品牌和供应商，淘汰或择优选择一些非厂商或一级商的供应商，在营销、价格、货源、退换货等方面争取更多的政策。
七、科学分析，力求突破，全面推行亲情化营销
05年的营销工作要突破较为单一的促销模式，加强情感式营销。通过宣传、陈列、服务整体造势，包装更生活化、时尚化，达到吸引客源，促进销售的目的。
八、实施员工素质工程，实现人才发展战略转型
一，×××参芪饮料之目标消费群体
根据×××产品的特点，消费人群锁定在：
1，老板、成功人士及白领收入者
2 有嗜睡、精神状态不佳、经常出虚汗等症状的亚健康人群
3，作为孝敬中老年人群的礼品
总的来讲，是有一定消费能力和健康理念的年龄跨度在28－70之间的人群。地域初步定位为大中城市，渠道打通后扩展至中小城市及富裕乡村
二，×××参芪饮料主要销售渠道
主要现代销售渠道：GLOBAL K／A 如：法国家乐福、美国沃尔马、泰国易初莲花、荷兰万客龙、德国麦德龙等等大卖场。
CHINAK／A 如：北京华联超市、北京物美超市、上海快克连锁、上海农工商等。
辅助零售销售渠道：酒店商品部、医院小卖部、零售士多店、网吧、洗娱中心、麻将室、电影院零售部等等。
三，×××参芪饮料上市总体策略：
产品／经销商／通路／渠道的有效组合。
目的：提高红林公司企业竞争力，让中国的老百姓能够通过×××参芪饮料认识了解红林制药公司。任何新产品上市在实际执行中，总是出现策划、广告和终端陈列脱节的现象。好产品要有好的销售业绩，就要有最好的陈列和最好的口碑。×××参芪饮料要想达到预期的销售业绩，就要在终端上下功夫，想办法，做基础工作。要让消费者看得到，买得到，乐得买。以要决胜终端，要以终端是金的思路来操作新产品。
四，促销方案实施：
根据商超大卖场、零售渠道及市场特性状况，加强生产厂家、经销商、渠道、终端的互动性。针对“×××牌参芪饮料” 产品上市前后的市场需求，充分利用促销活动，如终端派送、终端品尝、小礼品、买6瓶赠2瓶以及POP海报、DM宣传册、易拉宝等广宣品来做渠道广告的主要工具。分别以“健康+美丽篇”，“时尚篇”，“亲情篇” “执着篇”，“成功篇”五个大型促销活动为主题，在各主要城市中心区进行路演(roadshow)，以达到广告宣传、招商和销售的作用。
DMPP即深度分销、陈列到位、系统促销和价格维护的一系列标准，DMPP是英文distribution、merchandising、price、promotion的缩写。是对所有相关产品在店内表现的统一标准。DMPP规范和确立了以纯销量为主的零售覆盖深度分销和促销策略，整合市场部和销售部的资源，以获得最大的投资回报。DMPP是对城市、乡镇第三终端、零售药店、产品的重新定位，以确定目标和资源分配的优先次序。
在市场启动期采取以“铺货代替广告轰炸”及“在终端产生销售热点”的策略，制造良好的销售氛围，凸显红林制药公司“久保系列”的品牌魅力，让消费者知道这是由美国独资企业，达到SFDAGMP认证药厂生产的保健饮料，并形成良好的口碑传播效应。
确定重点，建立局部优势:不仅仅在区域市场内确定重点市场和一般市场，同时针对每个区域内的终端点也要明确划分，紧紧结合经销商在当地的资源，集中有限市场费用，分阶段、分步骤针对重点市场分别投入，建立市场的局部优势。
在短时间内完成招商、开发客户及产品铺市工作，迅速提升销量，在辖区内建立量贩式样板店及样板市场。
×××之二：×××参芪饮料事业部组织架构
总部，保健品事业部销售人员配备：保健品销售经理1人，K/A部经理1人，快速消费品销售经理1人，促销部经理1人，会计经理1人，物流和统计个2人。
地区，保健品事业部各地区销售经理人员配备：北京、上海、广东、西南、江浙、沿海开放城市，大区经理各1人，K/A经理各1人，零售组经理各1人，统计员各1人，业务代表若干名。
×××之三：上市计划的实施篇－－招商
一， ×××牌参芪饮料渠道的确立
确定以北京、上海、广东、西南、江浙、沿海开放城市等地区为重点销售区域。
在全国建立10个年销售额在500万元以上的重点一级城市。20个年销售额在300万元以上的二级城市。30个年销售额在100万元以上的三级城市。
经销商区域划分：按中华人民共和国行政区划分，依次以每个省、直辖市、自治区及地极市为招商区域单位。
A类省级经销商：广东省、四川省、山东省、江苏省、浙江省、湖北省、辽宁省、黑龙江省、北京市、上海市、重庆市、天津市。
B类省级经销商：山西省、吉林省、河南省、广西省、福建省、湖南省。
C类省级经销商：云南、新疆、江西、山西、海南、贵州、安徽、甘肃、宁夏、内蒙古。
地级经销商:
A类地极经销商：城市人口100万以上；（按人口和经济状况具体协商）。
B类地极经销商：城市人口70－100万；
C类地极经销商：城市人口70万以下。
二，招商方式及招商筹备
（一），招商方式
1，成都春季糖酒会招商（每年3月中旬）
2，秋季糖酒会招商（每年地点不确定）
3，经销商拦截招商
4，电话招商及报纸招商
5，公司网站／网络
6，圈子里相互荐，通过自己熟悉的朋友，动用人际关系招商
通过各大区销售人员，对各地区市场终端的考察，将当地做饮料、保健食品的经销商邀请到展会现场，进行现场招商。
邀请各地区有实际经验和实力的经销商到会参展（如操作可口可乐汇源果汁等）。现场签订经销合同，现款现货供应×××参芪饮料。首批打款超过50万元的地区经销商实行100件搭10件，并奖励价值8万元送货车辆一部的销售政策。
组建全国重点市场的饮料及保健食品经销商，对红林制药公司×××饮料的产品和品牌进行宣传，提高×××饮料的知名度、提高市场占有率、对企业进行广泛宣传及形象推广。
（二），参加招商会议准备
招商筹备的前期宣传：针对全国各地较熟悉的经销商的资源予以充分利用，与他们进行沟通宣传产品思路产品诉求。在展会之前将样品和招商政策提前发到经销商手里。通过他们行业内的宣传，使有意向的经销商，在糖酒会期间，抵达参展会场，进行业务洽谈。
展会招商：整个展会期间，为了确保会场紧张、有秩、营造活跃气氛，最终达到预定的招商效果。×××饮料市场部对全体参展工作人员进行规划、整合，分为宣传组、洽谈组、后勤保障组、财务组共计4组。对各组实行任责制，制定详细分工表，确保各项工作顺利有序的开展。
（三），招商队伍组成
（1）所有的销售人员必须是要有过饮料、保健食品、快速消费品的实战销售经验！！！（2）必须要有区域内曾经合作过的快销品经销资源！！！
（四），强有力招商队伍的核心人员
首先要建班子：必须要是懂得快速消费品、饮料、保健食品的销售人员。
领导班子由三部分组成：
1，招商班子的责任者，即保健品销售经理和K/A经理。
2，保健品项目组核心成员，即快速消费品市场部经理，他是部门全局问题的策划和支持者
3，三是重要的功能负责人，是参与班子的决议，营销执行者，在重大问题的决策程序上应该是要求立项、调查、研讨、决策。即各地区销售经理，而且主要招商程序应是各地区地区经理在实施。
4，领导班子应该听多数人意见，和少数人商量，老板是核心，最后老板说了算，老板是最终的决策者。
（五），招商战略关键
1，确定中长远目标
2，确定实现目标的总体战线和阶段
3，制定目前的目标
4，确立采取什么方式进行战术动作的分解
5，在实施中如何进行调整招商技能水平
6，优化的组织结构和岗位设置
7，以岗位责任制为核心制度
8，要完善和落实考评和激励机制
9，建立负责培训体系
10，加强企业文化建设
三，×××牌参芪饮料销售总目标的确立及渠道的建立
一，在全国重点城市、重点市场确定总共500家以上GK／A或CK／A大卖场销售×××牌参芪饮料。
二，现代流通渠道终端：GK／A或CK／A大卖场，单店日平均销售不少于48瓶。通路零售渠道终端每个城市800家以上，单店日销售不少于6瓶。
三， 销售预估：
K／A：10×500×48＝240000瓶＋零售：20×800×6＝96000瓶
总计：336000×365＝122640000瓶／年
四，招商团队的建立
快速消费品招商部经理主要职能是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，担负着招商项目战略的制订以及战术落实的监督等重要职能。
快速消费品企划部是招商的“大脑”，它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要的工作，为招商提供全面的市场引导与支持，包括所有招商策略的制定与落实，招商指导书的制定；招商广告的媒体选择；招商费用预算及效果评估；招商会议的组织实施；招商信息的管理；经销商常见问题应答；经销商甄选标准与核查。一般设置企划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几大块面。
商务部是招商工作的执行者，与经销商短兵相接，担负着商务谈判、招商回款等重任，建立、健全客户档案，加强各户管理，保持与客户间双向沟通；市场窜货问题处理；退货的处理。
五，招商培训内容
1 、企业及产品知识培训：企业情况，产品情况等；
2 、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等；
3 、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等；
4、招商要领培训：招商的战略步骤、目标分解、经销商定位合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等。
六，经销商奖励政策
完成年度指标奖：经销商完成公司年度任务量，则公司按其完成量的2%以货物或现金奖励经销商；超出任务量部分按超出部分的5%奖励。
年销售50—100万元，奖励1.5%；
年销售101—200万元，奖励2%；
年销售201万元以上，奖励3%；
遵守市场纪律奖：
① 区域销售：无冲窜货现象;
② 统一价格：执行公司价格政策；则年终向经销商奖励进货量的2%。
七，经销商营运及销售支持
强大品牌塑造：每年强大广告及活动宣传投入，打造企业品牌形象；
在有经销商的地区，招聘有快速消费品经验的销售人员，由地区业务人员帮助经销商开发终端客户 。
负责区域内经销商的市场开发费用，如进场费、堆头费、专架陈列费及海报等。
公司帮助经销商销售人员举办大规模的营销培训，包括企业文化，专业产品知识、专业化推广知识、专业化管理等。
八，开发潜在能量的经销商
A．终端拦截竞争对手的经销商：
1）经营状况不良的经销商; 2）经营状况良好，但对前任厂家不满的经销商;3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。
B．关联产品的经销商 ：这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。
C．有资金的潜在经销商 ：这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。
九，招商后与经销商之协作关系
(1)单纯的广告支持，就是经销商在一个合适的价格现款拿货，厂家负责广告，给与“空中支持”，其他市场推广工作，由经销商自己完成。
(2)厂家的促销与广告支持。就是厂家不仅有广告的“空中支持”，而且还有“地面部队”配合，帮助经销商搞好产品促销，经销商只需要进货、铺货和回款就行了。采用这种方式有利于产品的深度分销，将单个市场做深做透，这也有利于厂家对经销商的控制，防止商家窜货和低价甩货。
小结：
招商成功与否，不但涉及到产品的前期调研、产品策划、产品包装等，还涉及到后期的整合执行。招商是企业的第一次营销！对招商的认识和操作能力，关系企业的生存和发展。中国企业招商的变革和升级，从根本上说，依仗招商主体的思想更新和认识提高。一个企业要想成功招商必须作些什么，我们不能单纯模仿别人的经验，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的东西，只有这样才能保证成功。
一个企业要招商成功必须走自己的路，任何企业都要作招商成功经验的总结 ，为下次的招商做准备。
传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求，随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于WTO的观念冲击，中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现。
商业竞争优势的建立取决于新商业观念与优势商界资源的建立，不断变化的市场环境要求一线商界精英的思想观念及知识结构随时保持与商业趋势同步。
建立市场营销组合概念
创新是企业发展永恒的主题，把熟悉了的方式运用好，也是一种创新。×××牌参芪饮料是中药与西药的完美组合，是美国在北京的独资企业，达到GMP认证的制药厂，经过多位专家共同研发的适合人类健康的保健饮料。这种保健饮料不同于红牛、力保健等单纯维生素C的保健饮料。
在招商的过程中，结合产品、市场及公司现状，发展经销渠道，但我们坚决执行宁缺勿滥的原则，在没有找到优秀的经销之前，宁可让这块市场空白，也绝不将就发展一个实力不强的经销。空白可以再招再发展，如实力不强做不好做不透，重新再作，难度将更大。
4P是站在企业的角度来看营销， 4C是站在消费者的角度来看营销。实践中我们发现只是出发点不同而已，两种思维方式都正确。
四，×××牌参芪饮料广告宣传
在逐步完善全国市场的网络建设工作后，公司将在全国及全国重点市场的大型煤体强势开展对公司品牌/形象的宣传和产品概念性的输出。各地方台在黄金时间播出的电视剧中，用贴片形式做×××参芪饮料赞助播出等字样。
快速打造×××参芪饮料成为全国知名保健饮料品牌，强势引领健康消费新趋势。加强产品在终端快速销售，形成良好的市场销售态势，使重点市场强者越强，薄弱市场，化弱为强，为公司后期产品久保苷及销售推广工作奠定一个良好的市场基础。
通过×××参芪饮料在全国各大煤体的宣传，提高了企业的知名度、产品认知度，更加加快了产品的流转性，给销售工作奠定了良好的环境。增强了渠道客户的认知度及奠定了对产品的信心度经销商/分销商：敢于投入市场，能够很好的配合销售人员的推广工作终端客户：能够降低相应的渠道进入成本，能够乐意的销售产品。消费者：能够了解健康消费的新趋势，增强对企业及产品的关注度，容易产生理性的思维，而产生初次购买产品的欲望与行动。
五，经销商培训方案
（一），经销商具体方案的实施要求
1：用市场占有率来衡量经销商
2：针对终端售点的供货数量
3：针对不同销售渠道环节的供货价格
4：针对不同季节的回款数量与期限
5：针对具体市场的广告或促销投入
6：企业对经销商培训企业历史、现状、未来以及公司文化，营销理论培训、通路管理培训、企划等培训。而促销技巧培训专业知识是培训的重点，产品必须有几本培训资料，有关于市场反馈问题的，有关于市场状况及竞争对手情报的等，让业务代表十分清楚己方产品与竞争对手产品各自的优点在哪里，缺点是什么，在访谈时扬长避短，以便获得最大的成功
7：及时向企业反馈在市场运作过程中所出现的问题，因为市场是瞬间万变的，很多问题在协议之初，并不能全部预见，协商对策，调整合作。
（二），经销商培训计划
1，幻灯片培训
经销商培训不在内容多，主要在适用对他们有帮助，适用最基本就是要让经销商理解透。一定要有良好的态度：耐心、热心、友善、信任、慎重承诺，致力于和经销商在互惠互利上的沟通，让经销商感受到公司的价值，感受到公司可能给他带来的长远利益。生产厂家与经销商集中在一个地方进行公司整体培训，主要通过幻灯演示与座谈：准备好电脑设备，或VCD或幻灯机以及宣传资料，在厂家组织下，在会议室向经销商推介。这种形式比较正规，容易取得经销商的信任，但沟通上太拘泥于形式，且经销商的时间有限，会有沟通上的困难。
2，图表、示意图形式培训
厂家业务经理运用拜访洽谈的形式，和经销商进行深入的沟通，使经销商理解公司的价值观。了解本公司的运作情况和产品情况，了解公司的营销形势。这种方式要求事先做好充分准备，准备好资料，列好洽谈提纲，做好充分的心理准备，以取得经销商的认同。培训对象应该考虑经销商中的主管和主要业务人员必要时范围可适当放大，有助于建立业务联系后利用经销商来帮助公司解决当地销售过程中的困难，扫除障碍
3，决胜终端、终端是金！！！
第一、终端不仅仅是零售卖场，终端是购买者实现购买的场所，一切可以实现购买的地方都可以当作终端来运作。生产厂家和经销商要广开终端营销思路，出奇致胜，续演终端为王的神话。
第二、终端不仅仅是渠道的一环，终端不仅具有营销内涵，更具备战略内涵，终端不仅仅是销售产品和树立产品形象、企业形象以及开展促销活动的场所，它更可以作为接近消费者、了解消费者，收集竞争者和竞争产品信息的重要途径。
第三、终端时间周期规律 ，根据不同时间周期的特点采取不同的措施，既不能让资源浪费又不能浪费资源，充分认识、挖掘各个阶段的潜能以最大限度地利用终端优势。
第四、终端重在执行好的策略，有效的执行是成功的一半，特别是在终端操作同质化越来越严重，企业战线越来越长的今天更是如此。
（三），地区经销商拜访要点
1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息
2)经销商性质：个人/挂靠/公司，如是公司，则了解是股份公司还是国营单位
3)经销商主要纯销渠道：K／A卖场为主/批发为主，确定其主要销售方式；
4)经销商纯销人员人数：K／A代表多少人，零售销售代表多少人，专职促销多少人
5)经销商操作思路：以K／A为主，以纯销为主还是分销为主
6)经销商操作区域：要求哪些区域，自己纯销哪些区域，分销哪些区域
7)经销商现在操作的主要品种是什么，操作情况如何，如何操作的
8)经销商对公司那个目标产品有兴趣，想操作多大区域，市场反馈如何
9)经销商是否操作过同类产品，操作情况如何，该同类产品价格、政策、销量如何，有什么问题，为什么不做了
10)了解经销商对操作公司目标产品有何要求
（四），地区经销商实地考察拜访
一中心：拜访的目的是达成销售代表计划中的合作意向和目的
二必到：①必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式；②必到客户仓库
三要求：①要求操作的规范和思路；②要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行；③要求目标任务与考核
四坚持：①坚持公司的销售政策；②坚持中长期发展的合作思想；③坚持局部短期利益服从大局的思想；④坚持争取公司最大利益的思想
五技巧：①以专业、及对市场的了解说服感染客户；以成熟市场状况来激励客户②谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；③签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同；④销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户⑤以诚信来争取客户
（五），地区经销商的奖励及促销
1、销量完成返利奖
2、铺市陈列奖
3、渠道维护奖
4、价格信誉奖
5、合理库存奖
6、经销商协作奖
终端生动化促销
在保证产品的常规货架陈列为前提，在所选定的大型卖场全面开展“主题地堆+现场驻销员解说”的引导性消费，针对目标消费者进行“一对一”的概念性宣传，及时针对思维跳跃性客户现场品尝现场派送样品的活动。
在K／A卖场超市，对消费者进行强力视觉冲击，引起消费者的注意，给之带来一种全新的概念，同时利用促销员对产品有效的功能特点进行介绍，体现×××参芪饮料比红牛、力保健的优势。讲解中药与西药完美结合的健康饮料，并且是国内独家的健康食品。具有增强免疫力、缓解体力疲劳功能的绿色保健品，这就是×××牌×××参芪饮料。
终端生动化陈列促销
在所选定商超显著位置搭建不少于2平米的大型主题地堆，地堆上须放置插卡、价签、以及宣传产品利益点的平面海报。在每个地堆现场安置一名驻店促销员，须身着×××参芪饮料促销服，并向消费者介绍产品功能，分发产品宣传单页。
市场支持：GK／A卖场全年进场费用（全国约30万）CK／A卖场全年进场费用（全国约15万）。
另外；对确定的重点GK／A或CK／A终端店陈列费用应给地区经销商全部核销，非重点市场按照提货额的比例给予核销。
陈列费用：1000元/陈列×500家K／A=50万（全国全年）
促销导购员工资：800元/人×500家K／A=40万（全国全年）
第四部分：销售理念在招商及销售过程中的应用
一，成功招商九步骤
A、组建强有力的招商队伍
B、确定独到招商模式和策略
C、如何拟定招商方案、合同、举办招商会
D、包装、策划独特产品卖点
E、谈判技巧与细节
F、如何培训经销商
G、如何拜访经销商
H、如何量化考核经销商
I、如何层级管理经销商渠道
二，4P理论在实践中的发扬
美国营销学学者杰瑞麦卡锡教授在20世纪60年代提出了著名的4P营销组合策略，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）组成的营销手段。
4P营销理论为企业的营销策划提供了一个有用的框架。不过，它是以满足市场需求为目标的，重视产品导向而非消费者导向，代表的是企业立场而非客户的立场。
在4P的基础上，后来又加上政治权力（Political Power）与公共关系（Public relation）形成新的6P营销策略组合。即要运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。
4P理论在战术、战略上的发扬
在快速消费品行业，基本上是每个营销人每天都在思考、在运用的。在一个行业由成长进入的成熟的这个阶段，战术4P给大量的企业和大多数的职业营销经理人带来巨大的甜头，但这种快感随着行业的日臻成熟而显得步履维艰，于是，不少的营销人提出，这种问题的出现，是因为战术4P本身有一些的缺陷，它需要战略4P来补足。
即：通常意义上谈到的战略4P，指的是“探查（Probing）、划分（Partitioning）、优先（ Prioritizing）和定位（Positioning）”。
4P战略上的关键
包含了调查、研究、分析的意思，也就是说，当你确定你的市场定位或营销策略之前，对市场环境的充分理解和认识，是必不可缺的前提。而这个环节，将决定性的影响到后面所有的“P”——无论是划分市场、确定优先与定位，还是对市场战术4P的有效运用。
忽略了对战略4P、尤其是探查的环节上下功夫，而这种后果直接导致的就是企业持续发展的能力受限，企业的核心竞争力无法长期有效的建设。
三，11P营销策略组合
1. 产品(Product)质量、功能、款式、品牌、包装；
2. 价格(Price)合适的定价，在产品不同的生命周期内制订相应的价格；
3. 促销(Promotion)尤其是好的广告；
4. 分销(Place)建立合适的消售渠道；
5. 政府权力(Power)依靠两个国家政府之间的谈判，打开另外一个国家市场的大门，依靠政府人脉，打通各方面的关系，在中国所谓的官商即是暗含此理；
6. 公共关系(Public Relations)利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道；
7. 探查(Probe)即探索，就是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何，有什么更具体的要求；
8. 分割(Partition)即市场细分的过程。按影响消费者需求的因素进行分割；
9. 优先(Priorition)即选出我的目标市场；
10. 定位(Position)即为自己生产的产品赋予一定的特色，在消费者心目中形成一定的印象。或者说就是确立产品竟争优势的过程；
11. 员工(People)“只有发现需求，才能满足需求”，这个过程要靠员工实现。因此，企业就想方设法调动员工的积极性。
四，4C理论营销沟通
4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）
营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：瞄准消费者的需求和期望（Customer）。要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品；消费者所愿意支付的成本（Cost）。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价；消费者购买的方便性（Convenience）。首先考虑消费者购物等交易过程如何给消费者方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略；与消费者沟通（Communication）。
以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把消费者和企业双方的利益无形地整合在一起。
五，4V理论产品与服务营销
差异化（Variation）
功能化（Versatility）
附加价值（Value）
共鸣（Vibration）
4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销，一方面使自己与竞争对手区别开来，树立自己独特形象；另一方面也使消费者相互区别，满足消费者个性化的需求。其次，4V营销理论要求产品或服务有更大的柔性，能够针对消费者具体需求进行组合。最后，4V营销理论更加重视产品或服务中无形要素，通过品牌、文化等以满足消费者的情感需求。
六，4R营销理论
Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系) 、Reward(回报)
4R营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式。
市场营销经过了数十年的发展和丰富，形成了一套以经典4P理论为基础的形式多样、不断丰富的综合体系。11P也只是在4P的基础上进行补充和完善，我们可以看到（4P－4C－4R－4V）的演变过程从企业到客户再到企业的竞争对手，最后又回归企业自身的核心竞争力。
七， 快速消费品经销商之分类
1、低端：代表各区域的个体商户或公司不承担任何风险的大包业务员，一般不超过3人，负责一个县级或邻近两三个县级市场终端的货物配送及结款，在现阶段此类经销商数量较多。优势为创业积极性高、操作机动性强，但资金实力小、抗风险能力低。
【公司现状】
1、整体营销框架搭建基本丰满，公司初步形成了第一级销售平台。除新疆、等省还没有分支机构外，全国各省已基本覆盖。
2、营销战略定位在城市市场，除个别省市外，全国各省仅开发省会城市和部分经济基础较好的地区级城市市区。
3、公司产品以中老年食品为主，包括蜂蜜制品、核桃制品、黑芝麻制品等
4、公司销售自然增幅较大，且随着营销队伍的建设和框架的搭建，公司前景看好。公司属于迅速成长型。
5、公司人力储备基本到位。
6、公司要实现现代企业的转型，要保持销量的持续快速增长和公司的健康稳健发展，市场部的工作已显得尤为重要，而作为市场部的核心职能——品牌运作更是首当其冲，需要进行战略规划和业务规范，使之有效地实现品牌和销量的提升！
【行业现状】
1、保健食品行业正在逐渐为消费者所认同和普遍接受。
2、行业发展已多年，产品很多，竞争激烈。目前已有多家全国性品牌。
3、整个行业因受到食品和保健品的双重冲击，而减少了很大份额。现在还受到其它保健品行业某些品牌多元化经营的入侵。
4、行业发展无序，区域性品牌多，低价伪劣产品多。
【SWOT分析】
一、优势：
1、本产品品质口感好。
2、营销框架丰满，且对终端掌控较有力。
3、经过多年打拼，特别是去年投放电视广告栏目以来，品牌知名度有较大提高。
4、在部分市场，已取得较大份额。
二、弱势：
1、就像多数刚发展起步的公司一样，企业管理不是很规范，属于粗放式管理。从而造成诸多危害，比如：无序工作、重复工作过多;效率低;大多都有很好的思想和发言，就是没有行动和落到实处;浪费严重，从办公日用品到水、电、物再到人力资源等等都存在浪费等等。
2、市场部一直没有很好发挥作用，虚有其名。
3、份公司销售力、策划力较弱。没有能独当一面的分公司。
4、经营模式过于家族化。肯吸纳人才，但无法有效地充分应用，同时由于家族化的管理模式使人才的晋升需求得不到满足，往往留不住人才。
5、管理无章法，很多部门发挥的职能只是其应有职能的一小部分。
6、全国营销框架虽然较丰满，但真正销售较理想的市场不多。许多市场处于亏损状态。
7、公司销售的增长依赖较好的老市场的老产品的自然增长，没有很适应市场需求的新产品，且对新产品的推广能力很弱。
三、机会：
1、整个行业呈上升趋势，且公司内外部管理正在逐步走向正轨，可提供内外部发展支持。
2、消费者日愈接收保健食品。
3、中老年人日愈关注自身健康。
4、商超终端掌控能力的加强，有助于提高未来市场竞争力。
四、威胁：
1、行业内已逐渐形成领军产品。
2、越来越多的产品纷纷入侵此领域。竞争更加激烈。
3、在食品、保健品夹缝中生存。
4、消费者真正选择本产品并形成消费习惯，还有一段培养过程。
【品牌定位】
1、品牌定位：中老年养生保健营养食品卓越代表
2、形象定位：中老年养生保健营养食品的领导者
3、公司目标：创建中老年健康食品一流企业
4、公司宗旨：为人类健康事业服务
5、品牌口号：（略）
6、产品口号：（略）
7、目标消费者：中老年（使用者、消费者）、中青年（购买者）
【品牌目标】
1、长远目标：
五年时间成为中老年养生保健营养食品行业第一品牌
拥有高度的品牌知名度、美誉度和消费者满意度
2、今年目标：
为实现今年销售目标作品牌支持。
财务目标为品牌费用控制在8%。
达到一定阶段的知名度（40%）。
达到一定阶段的美誉度（20%）。
【方向】
1、致力于提高品牌知名度——本阶段品牌传播重点在知名度的提升上面
2、致力于宣传原料（蜂蜜、核桃、黑芝麻等）与产品良好结合的利益点，突出本产品优势
3、品牌传播与促销推广良好结合，促进销售
4、积极健康生活概念的引领（概念营销）
【原则】
1、市场需要
2、品牌需要
3、集中优势兵力
4、确实能有效促进销售
5、执行讲落实、到位
【分析与策略】
1、市场分析：
强势市场——40%的投入支持——以保持并扩大竞争强势
竞争市场——50%的投入支持——以维持竞争力，并促使向强势市场转化
弱势市场——10%的投入支持——以低成本的形式进行品牌维系，厚积薄发。
2、销售分析：
淡季（3月、4月、6月、7月）——仅作适当的品牌维系
旺季（9月、10月、12月、1月、2月）——作重头品牌投入
3、产品分析：
销量超过60%的产品/品项——作主打品牌支持（包括根据产品特性进行季节性加大电视广告、加大终端宣传等）
销量超过30%的产品/品项——作次品牌支持
其他——作品牌开发支持
4、通路分析：（对终端——商超作重点品牌支持）
该公司渠道模式为“厂家——经销商——商超”，相对比较单一。作为渠道末梢的终端在营销过程中的地位显得异常重要，产品的销售的结不应是在经销商回款，而应是在终端销售。终端是销售的阵地，终端消化了才是产品真正的销售。另外，随着人们生活方式的变化和经济的展，人们的购物习惯产生了较大的改变，在日用生活食用品等的采购上，由小副食点转向便民店、超市、仓储店。而且随着经济的发展，商形态也发生了巨大的改变：本土的超市、便民店犹如雨后春笋迅速繁衍；国内大型连锁（如上海华联、联华，北京华联等）迅速向国内其它各省市迅速扩张；国外零售商业巨头（法国家乐福、德国麦德隆、美国沃尔玛等）更是以其独特的理念和雄厚的资本在国内遍地花开。因此，理当将商超工作列为重点，充分关注目前商业形态和消费行为的变化，做到积极应对、有备而战。在品牌运作上对在商超内影响消费者购物的因素（促销、陈列、堆码、生动化、人员、氛围、宣传等）进行重点品牌支持。
5、财务分析：
按8%的预算（具体数字略），实际并不多（该公司销售额不大）。需要将钱用在刀刃上
6、媒体分析：
A、电视广告
考虑上中央台——塑造本产品全国性领导品牌地位。
对于央视覆盖不到或收视率低但地方媒体却十分强的地区——考虑区域电视媒体或户外广告（如广东、福建等）。
作为公司今年重点市场和需要重点突破的市场——考虑区域电视媒体进行强化。
作为办得比较优秀的卫视台（如湖南、安徽、贵州），可考虑作为中央台的补充。
B、电台广告
l城市电台——有效覆盖目标受众
【年度规划框架】
1、主体框架
本着以上思路、原则和分析，本年度品牌规划分为三大块：
l媒体A、电视广告：央视为主、地方为辅
B、电台广告
塑造本产品全国性领导品牌地位
作为目标受众接受度较高的媒体
作品牌传播的高空支持
与全国网络资源相配备的有效且经济的方案
（注：央视选择中老年频道或栏目，花费并不像想象中那么昂贵）
终端品牌建设（以商超氛围、生动化为主）
作为地面阻击，促进销售
健康俱乐部运作
作为与目标消费者（中老年人）最有效的沟通方式。
作为贯穿全年的品牌运作，保持品牌延续。
作为一种服务工程和形象工程获取消费者之心
作为集报媒、软文宣传、讲座活动、口碑宣传等为一体的宣传沟通形式能有效实现“高空广告”的落地
2、时间安排
媒体——2003年11月至2004年2月（电台可适度提前）
终端品牌建设——2003年9月至2004年1月
俱乐部运作——2003年7月至2004年4月
3、投入预算
A、投入思路：
健康俱乐部作为一种维系工程，其定位应为一种能有效利用资源发挥最大功能的低成本运营，走的是消费者知名度和满意度的路线。终端品牌建设和媒体运作则应定位为一种长期的需大力度作长远投入的高成本运营，走的是消费者知名度路线。
B、费用预计（具体数字略）
健康俱乐部、终端品牌建设、媒体运作三块比例分别为1：2：7。
4、具体计划和推广方案
健康俱乐部运作方案：见《健康俱乐部年度运作方案》。
终端品牌建设运作方案：见《终端品牌建设年度计划》。
媒体运作方案：见《媒体运作年度计划》。
益生堂三蛇胆的成功，很大程度上得益于它完美精致的销售管理。
首先制定了科学的规章制度，完善的管理系统。在组织构架上，配置了由营销中心经理负责的销售部、推广部、财务部三大块工作，分别主抓三蛇胆的销售、策划推广和内勤财务，条理清晰，分工明确。营销中心作为公司经营的重要职能部门，承担着公司形象的树立、产品市场计划与推广、品牌形象的塑造、售后服务管理等重要职责，在公司整体运作中起着龙头作用。
为使该部门运作顺畅，与其相关的配套制度也建立起来。《业务员职责手册》、《策划人员岗位职责》等等都详细规定了员工的行为规范、权力与利益。同时在管理制度上，还设有经销商、内务人员、样品、价格、分公司办事处等的管理细则条例。其中仅对内务人员一职就作出了20多条细致的规定。从信息收集、销售报表统计分析、文档管理，到宣传品的领用、营销督导等，让每个员工都能最大程度地发挥其能力。业务员管理更精益求精，为其制定了《客户网络及访问路线》、《工作日志》、《终端理货表》、《铺货跟踪表》、《客户跟踪表》等等一系列实效性很强的管理表格，规定了业务员作业区域的规范，拜访客户的方法，预展市场的步骤，铺送货程序，回款催收的制度等等，有章可循，有法可依。其中益生堂推出的一项特色工作是执行业务员工作日志。每位业务员把当天的工作，如走访客户、终端，与消费者、经销商的沟通等细致入微的事记录在案，进行总结分析，为公司决策提供依据。
其次，建立了系列成套的各种实效性报表。比如《客户档案登记卡》、《客户退货统计表》、《投诉处理意见卡》、《回款目标计划》、《客户分类帐》、《销月、周、日报表》、《业务员现金申请领用表》等共20多个反应市场、销售、约束销售人员的表格，使帐务、销售一目了然，不但能从中发现问题，及时解决问题，更为公司销售及管理活动的整体性、预见性提供了十分有益的参考和指导、监控作用。
完备的终端建设及培训体系使产品的附加值提升，极大地促进了三蛇胆的销售。通过建立终端信念、终端职责、终端操作指南及检验评估制度，规范了终端促销及服务人员的行为及操作，提高了他们对销售三蛇胆的积极性与水平技巧，使消费者直接接触益生堂三蛇胆的第一线既充满生气，又井井有条。通过终端培训，使业务员、促销员、营业员掌握了终端服务技能，对终端促销品、宣传品的摆设、发放、张贴等清清楚楚，使整个营销计划得以有力的贯彻。
通过健全各区域市场操作手册，把在益生堂三蛇胆试点目标市场的营销、策划、广告、促销、公关、终端、管理等一整套成功的运作模式和经验进行复制，结合当地实际在新市场展开销售及操作，取得事半功倍的效果。这本区域市场操作手册不一定能有很大的突破，但遵循它至少不会犯错误，避免了人力、财力的浪费，对于打开市场，立足竞争具有十分重要的指导意义。
益生堂三蛇胆完善的售后服务体系亦是精致的销售管理中画龙点睛的一笔。由于有前期对客户及消费者的详细调查分析与备案，我们得以与广大消费者和中间商进行及时有效的沟通，经常性的咨询座谈，每信必复制度、投诉处理制度、退换货制度、健康信箱、会员制度等等，尽量做到尽善尽美，迅速、有效地解决顾客提出的疑难问题，树立了益生堂良好的美誉度。
可见益生堂三蛇胆的推广，没有细致完善、面面俱到的销售管理和服务做强有力的支持和保障，是绝对难以成功的，这也是现代化先进营销理论与中国企业和市场实际相结合的典范。
六、广告创意精彩纷呈
益生堂三蛇胆能够以较少的广告投入换取巨大的收益，一则则精彩纷呈、创意非凡的广告起了至关重要的作用。
作为大众型的保健品，在广告诉求上特别忌讳文气十足，生涩难懂。三蛇胆的功效在医学原理上的解释十分晦涩，非专业人士难以理解。因此，为了使益生堂三蛇胆的广告诉求通俗易懂，贴近大众，避免广告的浪费，我们吃透了三蛇胆的功效意义，发现三蛇胆的根本是“上火——清火”，于是以“蛇胆”为诱惑点，引出一个自然而然的概念——清火解毒。这一说法确定了益生堂三蛇胆的基本内涵。战“痘”是清火功能的外在表现。然后，我们又把“一粒三蛇胆胶囊必含一粒蛇胆”作为其独特卖点，在文字表达上尽量口语化、大众化，显得平实、朴素，又不失幽默，深入浅出地阐明了益生堂三蛇胆的功效。同时，我们还经常利用类比的手法对三蛇胆的功能进行生动的描述。比如《从深圳开来的战“痘”特快》、《你用碾子战“痘”吗》、《连根拔起，战“痘”到底》，以此来形容三蛇胆除痘的快速彻底，十分形象贴切，让消费者一目了然，无需劳神费力去理解。而我们为三蛇胆提炼出来的“一粒胶囊必含一粒蛇胆”的独特卖点更是震撼人心，至今仍独步天下。
真正富有创意的广告一定是极具销售力的。结合当时益生堂有限的广告费用，我们在三蛇胆的广告创意和诉求上十分注重其有效性。首先，我们抓住三蛇胆“上火——清火”这一根本，针对其目标消费群——23岁左右的年轻人，结合“面子十足，信心十足”的精神意义定位，用“上火啦”、“战‘痘’的青春”等一系列不同凡响的大标题，使消费者的注意力一下子从众多平庸的广告中转到三蛇胆的广告上来。其次，为了使他们继续保持阅读的兴趣，我们把正文分成若干小段，每一段的开头用一句醒目的小标题，从讲明青春痘产生的原因，带给人的烦恼，介绍三蛇胆的功能，证实益生堂三蛇胆的效果到突出其独特卖点，一气呵成，简洁明了。文案看似有些长，实则字字句句严格推敲，丝丝入扣，连贯流畅。最后，配合益生堂健康热线等促销活动，在左下角打出“上火啦，请赶快行动”的催促性广告语，再次强调，呼应前文，迅速激起消费者的购买欲望，真正达到了“泼墨如水，惜墨如金”的境地，的确立竿见影，十分有效。
好的创意加上好的设计才能够珠联壁合。为了让益生堂三蛇胆的广告能产生强大的视觉冲击力，又能给人以持久的记忆，我们一方面在设计上做到风格统一又别出心裁，一方面将其系列化。
为了保持益生堂三蛇胆在广告视觉形象上的统一，我们将益生堂企业的标志、三蛇胆的外包装小样、品牌形象代言人潘博士和那句“上火啦，赶快行动”的主题广告词分别固定放在四个角上，几乎每种版样都有。每一则广告的主标题都配上一幅相应的图片，既有现代气息，又不失中医传统风格，图文并茂。例如在表现“战痘特快”这个主题时，我们把三蛇胆的包装盒放倒排成一列火车，呼啸而来，紧扣标题，十分吸引人。在体现“战痘的青春”这一主题时，我们让一个年轻女性带上一付拳击手套，作搏斗状，风趣幽默，可视性极强。
在设计创新方面，我们根据一盒三蛇胆有六粒胶囊的特点，一半用黑底反白字突出标题“战痘”等大标题，一半排六粒胶囊，每粒胶囊旁一个证言者的照片和证言，或功能介绍，让广告、产品、包装三位一体，颇具匠心。
在广告系列化上，我们除了创意出《战痘》、《上火》系列之外，还根据季节促销和公关活动推出《你要痘留到新年》、《热浪逼人谁能挡》、《一千万元保什么》、《吃蛇有上千年历史了》等系列广告，版面不大，但风格清新，个性鲜明，统一中有变化，大气中不乏细致，从而最大程度地利用了系列广告的效果。
益生堂三蛇胆的广告能从众多大版面、高频次的保健品广告中脱颖而出，最大的特点就是以其轻松幽默、出人意料的创意风格令其他同行自叹弗如。
为了树立益生堂三蛇胆独特的广告风格，我们在创意上一反直白枯燥，王婆卖瓜式的传统表现手法，针对年轻人思维活跃的特点，利用“谐音”和逆反的诉求，配以诙谐、幽默的文风，取得了消费者极大的认同和好感。以战“痘”为谐音，一语双关，意味深长。《狠狠咬了假货一口》、《80万粒你吃不到》、《一不小心成了公众人物》、《专做表面文章》等等逆反性诉求让消费者由满腹狐疑到恍然大悟，出乎意料之外，又在情理之中，在会心一笑中，接受了三蛇胆的推销，印象深刻。特别是《年轻人不要火气太大》这则广告，不但让青年人心领神会，许多中老年人都拍案叫绝，一经推出，反响强烈。其中《三个不肯露面的人》和《这三位人士为何如此开心》这两则广告还在首届华人平面作品设计大赛上获奖，实为近年来保健品广告中，文案策划和创意设计相得益彰，又颇具销售力的少有精品。
七、导入CIS的起起落落
益生堂公司是以产品三蛇胆胶囊打开企业经营发展的局面的，益生堂既是企业名称又是产品品牌。以产品推广树立了企业形象。在实际市场推广中我们发现，1994年以来，由于我们过分强化产品的功能及特点，而使消费者在购买时指名“三蛇胆”为多，而指名“益生堂”的消费者为少，品牌被弱化了。同时随着全国市场的逐步拓展，视觉识别系统(VIS)由于没有规范的指导使用手册，一度显得混乱。各区域经理制作的横幅有红色的、蓝色的、绿色的，还有粉色的……不一而足。同时，企业名与产品名的异同、使用规范，各自内涵也未确定，因此在介绍产品与企业时也显得很混乱。
针对这一问题，我们首先开始了视觉识别系统的初步设计工作。这一工作由深圳的一家广告设计工作室承揽下来。但工作进行了一部分之后，由于在沟通上、人事关系等方面存在不少问题， VI系统的设计工作暂时搁浅。不过令人欣慰的是 VI系统购基本要索得以确定。
1996年，我们公司应益生堂高层领导的邀请，为其全面导入企业形象战略识别系统(CIS)，从理念识别系统、视觉识别系统到行为识别系统三大方面展开导入工作。
为此，我们准备了六套企业内外形象调查问卷，并与益生堂公司成立了CIS导入委员会，在企业内外形象调查时，遇到了不少来自企业内部的阻力，特别是个别中层干部怕揭问题，亦怕员工对自己的评价不好，竭力阻挠 CIS调研的推进。但是，我们克服了许多困难，最终完成了调研工作。就在开始进行理念部分的策划与导入时，企业高层领导又发生了人事变动，此次 CIS导入工作再次搁浅。
企业经过内部整顿、梳理，同时也在各区域经理们的强烈呼吁下，企业高层再次与我们商讨导入 ClS的事宜。本着从实际出发的精神，我们先对市场推广中最急需的基础要素与应用部分进行了设计整合。经过40多天的奋战，一套完整的VI手册设计出来了。这套手册从基础视觉要素到色彩组合，办公系统、交流系统、广告系统、事务系统，服饰系列等等多个方面进行了设计，比较全面地涉及到企业所使用的视觉部分。同时，结合益生堂的企业经营理念，将一些代表中国传统文化要素的视觉形象也编入手册。
企业经营理念部分策划初稿已完成，但未得以实施，只是在《深圳投资导报》、《深圳法制报》上发了几篇公益广告，稍稍点了一下，没有深入下去。
而行为规范部分刚开始就出现了很强的抵触情绪。就拿《益生堂》(双月刊)这本企业内部刊物为例，只试刊一期就夭折了。而我们也深刻地感受到：企业形象战略系统(CIS)如果没有企业主的有力推动与实施，企业主没有感受到它的重要性，那么，再美妙的 ClS策划方案都不能绽放光彩。
八、真实宝贵的营销经验
从1994年到1997年，益生堂依靠单一品种三蛇胆，成功地打开市场。先后在华南、华东、华北成为畅销产品，益生堂倍受保健品同行的羡慕。我们与益生堂也足足打了三年的交道，有些真实宝贵的经验愿与营销人分享。
从策划上讲，我觉得有以下几点要谈：
1．许多策划人更愿意注重好点子，而不注重实际操作与实施。实际上，—个好点子一旦形成后，若不亲自去实施推广，那么成功的可能性极低。这主要是因为企业里的人多是没有这方面的经验与实际作操能力，如果不帮助其实际操作，企业方面的信心就不足，或者许多细节也考虑不周，从而导致全盘皆输。那么不仅会给策划人带来名义上的损失，带给客户的损失会更大。我在为益生堂策划公共事件时，不仅出具详细的方案，更在每一方案实施时都亲自主持操作，企业方面也积极配合，因此都比较成功。
2．策划人不能当温室里的苗。很多策划人更喜欢泡在书房里想策划。而实际上许多策划难以经受市场的检验。国外流行一句著名的话：“创意是用‘脚’想出来的”。意思是只有多走市场，多看市场，才能迸发出杰出的、经久不衰的创意。作为一个策划人，应多接触消费者、营业员、经销商，了解市场，把与他们的沟通看成进行营销策划前最重要的“功课”。这一功课做好了，就不会有太多脱离实际的策划，也不会让企业很为难。如果我们在策划益生堂三蛇胆前不开消费者座谈会，不去考察市场，不与片区经理交流沟通，不了解销售渠道，肯定会写出很多让人贻笑大方的创意策划来。而我发现，现在不少口口声声说去搞策划的人竟然认为这并不重要。
3．策划中的科学概念一定要清楚明了。不少搞策划的人只认好点子，对策划中不少枯燥无味而企业又急需的理论概念置之不理。我觉得这是一种非常错误和危险的想法，往往会将企业和产品的营销带入歧途。比如说广告定位中有一个著名的理论就是“独特销售主张”(USP)，不少搞策划的人对这一观点其实是一知半解。更多的人误以为所谓的 USP就是两种产品的差别。实际上作为一个 USP，一定要同时符合以下三条：①每一广告都一定要对消费者提出一个说辞；你买本产品，将得到某种利益。②这一说辞一定要是一个竞争者不能提出，或未曾提出的，它在品牌中是独具的。③此一说辞强到能招来数以百万计的大众。当时，我们在讨论益生堂三蛇胆的 USP时，不少策划人提供的卖点让我们哭笑不得。
1、首先要树立自信心！这是做为一个成功的销售人员必备的精神！
2、虽说世上无难事！但万事开头难！真诚的待人，不屈的性格，顽强的毅力和细致的作风是一个成功的销售人员不可缺少的条件！
3、明确自己的人生远景，确定自己的事业目标，制定自己的工作计划，这是一个成功的销售人员不可不锻炼与众不同的自我独立思考，独立分析，独立解决问题的自我管理方式！
4、真心热爱销售这份事业，真心热爱你的客户，真心热爱你的产品，真心热爱你所在的企业！
5、加强语言的形体的表达方式和沟通能力，努力提高和每一个人的亲和力！
对于销售人员来说，永远面临着挑战，这也正式销售工作计划模板的意思和魅力所在.只要你具备了上述的条件，无论你走到哪儿，无论你从事任何行业的销售，你一定是出色的！
销售人员具备的一些能力:
1、“想”，即销售员应具备一定的策划能力。
多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展个人销售工作计划。厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传材料等资源，该区域所有销售工作包含市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员一定对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包含阶段性销售目标、销售网络怎么样布局、选择哪些样的经销商、以哪些样的产品和价格组合切入、采取哪些样的促销形式等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商进程中，经常会碰到好些问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总、要求厂家垫底资金、掌握厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，一定运用几个策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展进程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才干赢得经销商的信赖与认可，才干充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。
2、“听”，即销售员应具备倾听的能力。
在开发经销商的进程中，好些销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨留意一下，以这种形式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更首要。为哪些呢？一是倾听能够使你弄清对方的性格、兴趣与爱好；二是倾听能够使你了解对方到底在想哪些、对方的真正意图是哪些；三是倾听能够使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有好些抱怨时，倾听能够使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听能够使你有充分的时间思考怎么样策略性地回复对方。销售员怎么样倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的形式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，增高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。
3、“写”，即销售员应具备撰写通常公文的能力。
好些营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的形式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销售员或者是不能按时将报告传回，或者那就写回来的报告层次不清，意图不明确。为哪些会出现这种情况呢？因为好些销售员根本不会写报告或写不好报告。怎么样增高销售员写的能力呢？一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽量地要求他们以书面的方式报告；二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或购买相关书籍组织销售员学习；三是要求并鼓励销售员多写几个销售体会地方的文章，并在企业内部刊物或几个专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。
4、“说”，即销售员应具备一定的说服能力。
销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就知道并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为哪些会出现这些情况？原因那就不同的销售员说服能力不一样。销售员怎么样增高自己的说服能力？一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：首先，通过提问的形式向和经销商有关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想哪些、想要得到哪些、担心哪些，以便对症下药；其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从什么关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再次，说话要生动、详细、可操作性强，在销售说服进程中，要详细讲到何时、何地、何人、用何种办法、实施后可达到何种效果；最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策可以帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策详细操作办法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。
5、“教”，即销售员应具备一定的教练能力。
优秀的销售员之因此能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，可以将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的形式增高其经营程度和经营能力，使其都像自己一样优秀。销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户哪些呢？一是产品知识，教会他们产品的工艺进程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用办法等；二是经营办法，教会他们怎么样做市场规划、怎么样开发下线客户、怎么样管理下线客户、怎么样与下线客户建立良好的客情关系、怎么样处理下线客户的异议与投诉等；三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作进程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而增高销售执行力。
6、“做”，即销售员应具备很强的执行能力。
