保健品的销售空间有多大
到目前为止，我们国家保健品的实际销售统计有800亿的说法，实际上不包括保健品原料与辅料的销售，所以总体的量是非常巨大的，很多做保健品原料的企业大量出口，国外做成保健品返销国内，包括多渠道的出口销售，保健品总体迈向1500亿目标是没有问题的，另外大量个体销售队伍的销售也很巨大，很多没有统计的口径，因此，保健品销售的空间是有的。
那么保健品销售的空间来自哪几个增长的途径？一是老龄社会的不断深化，老年人消化的比例在不断上升；二是城镇化推广，大量老百姓进行保健品的尝试与消化，也带来积极的渠道拓展；三是销售与产品革新，年递增8%的销售增长速度；四是国内外保健品市场的互换时代即将到来，出口与返销将逐步提高；五是保健品淡化保健，转向营养与功能补充，市场将迅速增大；六是互联网时代的快速推进，电子商务成为保健品发展新的领地。
结合保健品增量的具体方式与产品结构，企业可立足自身的条件进行细化与研究，甚至布局自己的战略规划，对产品结构、特点、消费人群、市场占有、年利润消化等，做合理的5年计划，至少不少于3年的销售与布局。
政策走向与消费者情结如何化解
保健品行业中的政策导向是影响销售的关键，从蓝帽开始，许多企业想办法获取蓝帽对产品升级，用了大量时间，从最近的政策导向看，主要还是要把保健品引向全民身体素质的提高上来，而并不是从产品研发上展开的保护，因此，我们要知道保健品未来给谁用？作用在什么地方？企业如何着力与采取应对措施？将是马上需要考虑的。
从消费的情节上来看，由于多年的保健品市场推广，老百姓对保健功能的更高要求是保健与治病结合， 而保健品种类繁多，功能不一，同质化严重，眼花缭乱，消费者对于信产品功效还是信品牌不好选择，因此，才出现保健品直销大军，包括会议、旅游、专家、科普、等模式的出现，直接影响消费群体对保健品选择的扩张性。从自由市场分析，保健品两种消费结构，一是送礼，二是改善自身体质，但往往需要大量广告的推动，而广告是目前保健品最忌讳的话题，怎么做，做什么，不违规，无从下手。
企业着力与应对方向要研究消费趋向以外，必须要看政策导向部分，保健品的包装、命名、组方等要符合规范，同时满足消费需求与结构，而不是炒作。
15%的保健功能人群与85%的营养补充人群谁重要
根据保健品企业经营的产品结构与销售模式看，大部分产品销售集中在了只有15%需求的消费者身上，也就是所谓的“保健与治疗功能”上，而放弃了85%的营养补充消费需求市场，导致大量资源浪费，竞争激烈，习惯了在“吆喝声竞争”，忘记了那一大片蓝海。
15%的保健功能人群看起来全国市场也很大了，也有1500亿的市场了，但85%的营养补充市场根据测算，有兆亿的市场机会，如何看待？我们可以看看美国、欧洲、日本这些发达国家对于营养补充市场的旺盛追求，从展延的角度看，营养性疾病才是国民需要解决的关键问题，“吃”永远是一个不会落幕的话题！怎么吃，吃什么，吃的健康，吃出健康正在流行，关注、发展中。
竞争的源头来自哪里
“三专模式”被称为保健品现实销售的最好模式，即“专卖 专柜 专场”，通过市场化的经营，保健品适合的路子就目前而言，就是一对一销售的结果比预期要好，那么新政策下，保健品竞争的源头会在哪里？可以做一些预测与假设，那样更能理清保健品市场的脉络。
尽管尚未考虑好是由健康元集团直接申请牌照，还是另注册全资子公司专营直销，但是健康元正向商务部申请直销许可证，争取在12月1日大陆正式开放直销业后成为首批获准企业。健康元在新形势下也将最有可能成为中国市场最具潜力的直销业黑马。
排兵布阵
政府公关、媒体公关、市场调研、战略分析、人力资源……健康元的直销进程一直在悄无声息中按部就班。朱保国毫不讳言对直销的好感，他表示：“我关注直销不是一天两天，早在一年前，我们就成立了专门的小组。但我们是上市公司，只要国家政策不放开，我们就不敢越雷池半步。现在直销法已经颁布，我们将积极与相关部门联系，争取成为首批获得直销牌照的企业。健康元也将为此投入至少8000万元，以符合《直销管理条例》所要求的最低注册资金门槛。此间也会一并组建专业的直销团队，建立直销网络。”
健康元前身是太太药业，太太口服液等女性保健品成为其当家花旦。此番进军直销业，健康元仍将主打女性保健品牌，希望借助“太太”的品牌价值，创立以女性为核心的保健产品直销公司。
朱保国还通过猎头公司，挖来拥有19年的直销从业经验早期台湾安利的高管、美商尚赫集团大中国区副总裁蔡耀光来负责新兴的直销业务。不难看出，健康元为进军直销业做了精心准备。
蔡耀光表示，接下去会在全国市场铺设服务网点，包括专卖店、客户服务中心等，并根据朱总的要求积极展开工作，目标直指直销牌照。具体而言，现在首要工作是：第一，成立直销法规小组，对《直销管理条例》以及《禁止传销条例》作充分了解，并为提交申请文件、资料做积极充分的准备；第二，整合集团专家博士群十余年来的研发储备，积极开发出一系列适合直销的新产品组合；第三，结合直销业界杰出的职业经理人，组建一支专业、热情的管理团队，让今后直销员开展工作无后顾之忧；第四，为加强直销人员的专业水平，培养团队热情，健康元将积极筹备设立全国培训中心；第五，计划在全国重点城市设立各种不同风格的服务网点。
至于健康元是直接申请直销牌照还是成立一个全资子公司去申请，朱保国称还没有定下来，但他肯定，这个直销业务100%会在上市公司。
健康元总经理孙嘉哲表示，公司进入直销业后，将以经营针对女性消费者的保健药品和食品为主，原则上会与通过传统渠道经销的现有产品如太太口服液等实现差异化。健康元直销将规划成为专业的以女性为核心的保健品直销，以“太太”的品牌价值为基础，打造女性保健品第一大品牌。
业绩为王
在传统的销售渠道和广告营销之外另辟出路，朱保国和他的健康元自有苦衷。
健康元2004年年报显示，去年净利润为9726.34万元，同比减少30.66%，其中女性保健品太太口服液、静心口服液较上年同期销售收入分别下降22.6%和11.8%。
同时在合并丽珠集团全年报告期全年度数据的情况下，保健产品占主营业务收入中毛利率的比例在2002年为60.67%，而在2003年下降为43.45%，到去年则跌至30.33%。
造成这一局面主要原因是保健品市场的日趋饱和，而以安利等转型直销企业开展的保健品业务，对传统保健品销售的冲击最为巨大。
广告费用日益递增成为企业不能承受之重。“保健品如果走传统销售渠道，投广告不一定卖得出去，但不投广告一定卖不出去。”完美总裁胡瑞莲说。巨额的广告费用和促销费用已成为保健品企业最沉重的负担。广告费用高使得健康元的非经营成本支出激增。数据显示，截至2005年6月，健康元广告宣传费用达到16.99亿元，同比增长11％。据中华全国商业信息中心提供的数据，2005年1～6月，全国女性保健品销售额较去年同期下降25.31%。健康元亦在其2005年中期报告坦陈，今年上半年该公司实现净利润7941.71万元，比去年同期下降7.52%，主要因为女性保健品太太口服液、静心口服液较上年同期销售收入下降所致。今年上半年健康元的保健产品销售额为2.7亿，比上年同期下降18.86% ，毛利率比上年同期下降0.86%。相比健康元旗下丽珠制药业绩的年年攀升，保健品面临的营销成本压力远远高于药品。
而在超市、药店等传统零售终端，健康元也陷入铺货与回款的两难中。为占领市场，生产企业必须大量在终端铺货，但零售终端对供应商的账期也越来越长。从2001年起，健康元的应收账款逐年提高，到今年上半年，应收账款达到5.12亿元，相比于2001年的1.29亿元，同比增长了74.8%。在“通路为王”的今天，各种零售卖场不断增长的进场费、货价费、零售商拖欠供应商货款等大大加重了企业的销售负担。
直销是一种被国外市场广泛证实适合保健品销售的模式，市场上70%以上的保健品都选择了直销方式。健康元进入直销就是要通过拓展新的营销模式，为集团培育新的利润增长点。
健康元看重直销另一个原因是其低风险。健康元进入直销就意味着你卖了货，拿钱给我，我才付你酬金，这比做品牌、做店铺的风险要小得多。
而此次出台的直销法，进入门槛高，体现了管理部门先整肃再放行的策略。健康元作为国内保健品行业的翘楚，进入直销业，也符合国家扶植一批具备资质的大型本土直销企业，防止外资独大寡占的意图。
直销争议
直销与分销虽然并不是像水与火般截然不同，然而对于渠道经营者而言，其中的困难矛盾、利益分配也是不容回避的。雅芳的经销商逼宫事件就是最好的例子。
问题一：“通过分销促进品牌的认知以推动直销的销售”是否可行?
健康元的品牌优势毋庸质疑，作为保健品主营业务的“太太”品牌价值达18.3亿元人民币。直销公司产品依托健康元的知名度和美誉度自然就有了先天优势。但是从另外一个角度来说，如果健康元直销业务做不成，非但不赚钱，反而会把原有的品牌砸了。
对于这个问题朱保国表示，自己早年研究过品牌，也咨询过专家，了解到品牌有8个要素，而现在品牌的要素会发生变化，但决不是“放着不动”就不会砸。“品牌放着不动才会砸，你只要做它是不会砸的。”朱保国总结说。同时任何产品都有生命周期，而品牌是可以延续的。相信品牌的多元化发展也是“太太”的一个重要目标。
反过来，直销产品做好了，也是对品牌的增色和提升。直销和分销可以互为补充，共同推进。
问题二：直销是否会对传统经销商产生冲击?
保健品销售在健康元总收入只占三成，但是其母公司的最知名产品还离不开保健品。
健康元依靠传统经销商在药线和食品线经销旗下多个知名保健品牌，如太太口服液、静心口服液、血乐口服液、鹰牌花旗参、喜悦系列等产品，在营销方面积累了丰富的经验，并掌握了全国商业渠道的许多重要资源，使各个产品在各自的细分市场长期保持了高额的市场占有率。
这也就不难解释，健康元在高调宣布进军直销的同时，并不打算要放弃原有的销售模式。并宣称要实现两条腿走路、两种营销模式并存。现实的问题是，健康元的直销是否会对传统经销商产生冲击。
最直接的一点是，两种销售的成员在经济收益上不能达成一致，会不会产生两渠道相互挤压的情况。
朱保国更是表示，不会单纯去把太太、静心这样的在传统销售渠道已经成熟的单个产品投放到直销市场中。如此看来，太太品牌只是健康元用来吸引人的噱头，真正进入直销市场的，是那些还未生产的相关产品。而这些产品的性能、适应性并没有经过市场检验。如此的直销之路能否走下去，市场还存疑问。新产品进入新渠道就会有双重风险，市场能否认可，直销人员能否认可。
如果新产品的确是“太太”的衍生，失去分销渠道的支持，是否对“太太”品牌整体产生负面影响。造成普通终端“太太”产品的单薄，在其他强势品牌冲击下能否保持有利竞争地位。而经销商方面，失去新利润点后会不会倒戈相向转从其他保健品牌。假如这些情况一一发生，健康元将四面楚歌，得不偿失。甚至保健品龙头老大的地位不保。
问题三：不同销售模式造成的产品定位差别如何克服？
直销和分销，两种销售方式操作同种诉求的保健品，单单二者在运作模式上就有着本质区别，甚至可能产生冲突。最直接的一点就是，直销是一种需要热情的工作，维持直销员的工作热情重要条件之一就是必须保证稳定、有竞争力的薪酬，而高薪的前提之一就是产品的高定价策略。诉求相似的女性保健品，“太太”系列在消费者中有了“心理价位”，新产品借了“太太”的旗号，将采取何种定价策略？直销员如何计酬？
然而，朱保国对此踌躇满志：“这些问题我们已经仔细权衡考虑过，并咨询过多位业内知名专家。目前还在筹划过程中。”
问题四：到底采取哪种计酬方式更好
早些时候，《直销管理条例》研究专家北京大成律师事务所刘忠律师说，直销行业有一定的特殊性，传统企业进入直销存在三方面的风险。奖金计酬方式就是其中之一。
计酬方式到底是安利更好，还是雅芳更好，面对记者的问题，朱保国含糊其辞，只是强调健康元所采取的方式将完全在新的《直销管理条例》允许的范围内。据了解，安利的多层计酬模式虽然未经批准，但这种计酬方式让安利的销售额迅速增长，2004年其在中国区的销售额高达170亿元人民币。这样的业绩让业内艳羡，朱保国也不例外，他说：“人是活的！”他希望有一种合法且独创的模式。
朱保国还举了几个例子，他刚到深圳的时候，带了一个司机，谁知道这个司机说他来深圳之前没有开过车。“我当时出了一身冷汗。”朱保国说。万事总有个开头。在1994年的时候，朱保国“一意孤行”扬言要把“太太药业”转型成为药品生产企业，业内几乎没有人当真——一个打上保健品烙印的企业要“鲤鱼跳龙门”谈何容易。但在1997年，朱保国抓住了机会，他收购了海滨制药，成功转型。继而把“太太药业”改为“健康元药业”。也许这些例子不能足以说明朱保国的“冒险”精神，但朱保国最后所说的话仍然让人印象深刻：“如果你不改变，你就要被淘汰，因为环境随时都在变，你要不断创新，要意志坚定——这一点很重要！
直销VS分销：
直销分销
销售途径公司－直销员－消费者公司－经销商(多级)－零售店(终端)－消费者
事业机会推销产品推销产品与推销梦想
收入来源零售毛利及累积的销售额的奖金，发展的销售人员销售的公司奖励零售毛利，定期返点，厂商市场推广、促销的支持费用
销售内容寻找目标客户、洽谈、送货、售后服务等整个工作负责产品销售，对于促销（广告）、售后服务等工作一般与厂家共同完成
加入门槛一般无实力、经验和售后服务能力。缴纳保证金
制约条件无供货惩罚性条款有供货惩罚性条款
网络管理管理一般，“无为而治”双方行为都有限制，强调控制
诸多猜测
按照目前健康元的规划，直销不过是借太太等保健品品牌的知名度，将新产品投放市场。直销只是健康元品牌推广、新品上市和多元化的一个方法。
目前保健品市场营销通常采取“天上打广告，地下铺渠道”仅广告就占成本的23-30%，另外还有通路费用。一个新产品没有一两千万的初始推广费用根本拿不下，并且一两千万还只是一个非常保守的底线数字。如果是一个系列，多项新品，费用自然更呈几何数字增加。而直销通过最有效的口碑营销推广，一来节约成本，二来容易建立起顾客的忠诚度，可以培养越来越多的金牌顾客，这笔财富将是源源不断的。营销界公认，维系金牌顾客的成本只相当于开发新顾客的三分之一，但是他们创造的利润却可以达到50％以上。另外直销是面对面的交流，还可以避开保健品不能宣传功效的规定。
掌握通路的人将掌握全世界。“逐鹿终端”的口号频频出现。终端推广困难重重，不可操作又受制于人。渠道为王的现状，的确引起越来越多企业的关注，大家都更愿意掌握主动，操控渠道。况且以今后的经济发展来看，建立一个能够覆盖全国保健品高端市场的直销网络，带给企业的也不仅仅是自有产品的快速通路，这张网络完全可以承载起更多的产品。如有名的直销企业安利公司，其直销员不仅销售安利的几百种产品，还承担了其他企业的很多商品的销售。
一位从事保健品生产的资深人士分析，直销法规出台后，中小型保健品生产企业未来似乎就只剩下两条出路，一是进入中国保健协会组织形成的产业集团中的一员，与其它中小企业联合申请牌照；二是寻找像健康元一类的大买主。进入大产业集团后，谁掌握话语权？各家如何摊缴税费？都是未知的。而近日，记者拨通了中国保健协会办公室电话，联系到秘书长朱康年，询问保健集团的近况。朱秘书长一改集团初建时的态度，低调地表示集团仍在筹划，而对于具体细节暂时不予回答。想必其中有更深层的缘故。由此可见，第一条路难以实现，所以上上之策就是把公司卖给大企业。该人士分析，健康元如此高调，或许是对自己拿牌已经有所计划。健康元是否已经把收购兼并的目光投向若干中小直销企业。知情人士透露，朱保国的确早有进军直销的念头，甚至曾经想过兼并直销企业，因为直销的操作模式、运做方法的确和传统分销差别巨大。无奈国内直销企业可供选择，有可能收购的不多。
十多年的营销生涯，现专业致力于医保健品、快速消费品、功能房地产等企业的市场推文、产品策划与营销服务。其营销案例入选美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》，并与人合著有专业论著《决胜在终端》（浙江大学出版社）一书。
于斐先生及其团队擅长业务范围：新产品上市推广、样板市场打造、企业营销策划、营销管理咨询、营销团队培训、品牌整合传播等。
一年里，商品市场总有旺季和淡季之分，保健品也不例外。旺季固然是商品销售的“黄金期”，然而淡季同样忽视不得，它是保健品市场厉兵秣马，休养生息的关键时刻，调整的最终状态决定了保健品销售能否在下个旺季战役中大获全胜。因此，谁能在市场淡季积蓄力量，抓住机遇，谁就能在即将来临的市场旺季竞争中游刃有余，抢得先机；反之，商家或企业淡季中被动等待，势必落得个坐以待毙、兔死狗烹的下场。足以见得，保健品市场要想决胜千里之外，就得在淡季中厉兵秣马，蓄时以待。这也是市场经济规律这个“无形杠杆”调节的结果。
市场淡季，我们要做什么，还能做些什么呢?
加强整合力度，努力完善营销网络
在市场旺季的时候，各商家纷纷使出十八般利器，攻城略地，运用各种策略吸引消费者，提高销售量。到了淡季，多数企业都悄无声息了。为此，我们蓝哥智洋国际行销顾问机构认为，淡季正是企业开拓市场好时机，要加强整合营销力度，努力完善营销网络系统，以此积蓄力量，才能领先竞争对手。
销售旺季，销量摆在第一位，厂家、商家往往会忽视对营销网络的建设与管理，对市场选择与操作是否合理，媒体投放是否与传统节日、当地风俗完美结合等整合营销、网络系统安排井井有条。比如，中秋、国庆来临之前，一些保健品商家是否考虑到将产品灵活地融入节日中去。当然，有些商家动作快、狠、准，在淡季时节早已适时地完善好传播和销售系统。
营销大师科特勒在谈到整合营销时说，从事整合营销传播，必须认清每一次顾客与公司、产品、品牌接触的机会。不仅促销工具需要整合，4P(即，产品、价格、通路、推广)也同样需要整合。淡季，是加强整合力度的好时机。精明的商家十分注重利用保健品淡季做好这方面工作。
进入保健品淡季时，厂家、商家要努力检查和完善营销网络系统。
对营销网络进行完善，要跟着样板市场走，把握省级商，指导和培训一级商及各级营销人员，对一级商的二级经销商予以监管、控制和指导。同时，在原有网络结构基础上优化整合部分市场。商是企业产品的第一消费者，他们对企业的忠诚度、满意度是维持产品营销通路流畅的关键，而维持厂商的关系，除了利益分配，还要注重感情培养。
在销售的淡季中，厂家和商家可以有更多的时间投入到市场建设方面，因为在销售旺季中企业忙于生产，无力于搞渠道建设。另外，也害怕由于渠道一变动，引发销量上出现问题，产生大幅波动。但是，淡季则正好有时间、有精力去搞市场建设，实施流程再造。
因此，加强整合营销力度，努力完善营销网络系统，抓淡季搞渠道建设，做营销流程的改造，建立健全终端管理系统才是明智的选择。
调整品牌战略，优化配置产品结构
淡季正是厂家品牌战略调整、产品结构优化配置、开拓潜在市场、苦练内功的关键时季。从某种意义上讲，谁能有效地利用市场淡季，调整品牌战略，优化配置产品结构谁就能在即将来临的市场旺季中把握先机，占据主动。
产品品牌效用是厂家决胜市场的利器，市场淡季应该成为厂家的品牌推广旺季。企业要组织技术人员、营销人员研究细分市场，根据消费者需求的差异，找出最有利的潜在机会，有针对性地调整和优化配置产品结构，争取在旺季到来时使销售有重大突破。
有些保健品厂家产品销售的淡旺季仍然十分明显，造成了人力资源周期性闲置，设备利用率降低，原材料和产成品库存时间增加，严重地影响了厂家经济效益。在这种情况下就必须考虑在充分利用现有生产设备、场地、销售网络等的基础上，对产品结构进行优化配置，开发出适销系列产品。例如，一家做具有提高人体免疫功能的保健品，其商家非常重视新产品的开发和产品结构的调整战略的制定与实施。淡季以来，该商家在深入进行市场调研和市场预测的基础上，开发出了针对婴幼儿、少儿、青少年、中老年等不同人群的xxx牌系列保健品，同时，它们还开发出了分别适合夏季、冬季服用的系列产品，使保健品全年处于生产销售的活跃期。尤其是保健品通过产品结构调整和优化配置战略的实施，完成了产品的战略转移，实现了销售量与利润率同步增长的经营发展目标。老实说，降糖降脂、润肠通便、美容养颜等保健品只要做到这一点基本上都能获得一定成功。
有人说，市场营销无淡季，只要真正做到了无论在市场消费的旺季，还是淡季，商家的营销工作都处于繁忙之中，其市场开发和销售渠道开拓工作都处于繁忙之中，商家产品品牌研制和产品结构优化配置和调整战略工作都处于繁忙之中，才能达到“淡季不淡”的境界。
当然，市场淡季要做的工作很多，而不是企业和商无所事事。要根据市场和企业的实际情况来制订实施方案。厂家要想在旺季的市场中立于不败之地，就必须在这个淡季期间做好品牌调整和产品结构优化配置工作。
重置销售方案，抓住淡季营销问题
每到淡季，保健品商的库存产品减少，销售积极性也随着减退。厂家这时就要重置销售方案，千方百计提高产品销售量。
淡季，设法营销，有很多方法值得借鉴，大概注意以下几点方法的运用：1．优惠政策，刺激商进货。例如：厂家对消费者提出买几赠几的优惠政策，其中赠品由厂家免费提供给商家，同时按销售业绩，给商奖励；2．操作市场高手的大力帮助。产品给经销商并不等于销售的完成，因为只有产品完成向终端转化才能真正实现价值。淡季，委派市场操盘手赴市场实地操作，帮助消化淡季库存；3．要给予商一定的政策补助。协助其召开供货会、咨询会议等以此提高产品销售量。不同的产品，不同的市场采取的应对措施不同。在具体操作时，要结合市场调研，根据保健品市场实际情况来制定工作方案，抓住产品销售淡季的季节特点，推出适销对路的特殊产品，加大销售力度。
由此可见，近年来，随着人们生活水平的提高，人们的消费习惯也在悄悄地发
生变化，于是一些别出心裁的消费方式也出现了。但需要注意以下几个淡季销售问题：
1．注意渠道的重点突破，整合营销，以系统的管理营销思想来解决淡季保健品的销售和发展的问题2．保健品商家和厂家要有一个比较完整的营销规划方案，把握好淡季营销的尺度在渠道建设，品牌传播，现场生动化等方面均须投入；3．抓住淡季加大建设市场的力度。
总之，不遗余力地把销售方案调整好，牢牢树立淡季也要不断在销售产品途径上推陈出新，在大大提升产品销售数量上苦下文章。
重塑重视管理体制，优化营销团队建设
几乎所有亏损保健品厂家或营销不畅的商家，其经理和业务人员不但对商品消费没有强烈的“淡旺季”概念，而且对市场营销活动也没有强烈的“淡旺季”概念，他们对生产商品的消费或销售淡季显得不知所措，无所事事，甚至把销售业绩下降成亏损的责任都推给“淡季”。我们认为，这种可怕的“销售淡季”观念恰恰是导致企业销售业绩下滑、营销管理不善的重要原因。因此，重视管理体制调整，加强营销团队建设很重要。
比如一些心脑血管类保健品常常视淡季为下一个旺季前的战术准备期，而在这个时期，他们非常看中营销团队的建设。
因为心脑血管产品是一个典型的季节性产品，这些厂家均有着“淡季销量上不去”的烦恼，因此，在淡季中大幅削减人员成本。但在旺季时人才奇缺、补给不足，仓促招来的新员工因为业务不熟练、不适应公司而使营销队伍出现严重短板现象。 其实，像这种保健品厂家，越是销售季节短，销售团队越要拧成一股劲，组建并保持一支在短时间里创造巨大销量的团队非常重要。为了树立榜样、鼓励士气并防止在淡季的人员流失，商家可以通过组织员工旅游、发放奖金等不同方式维护团队，提高团队战斗力。
厂家和商家时刻注意，针对人力资源管理思想滞后、岗位职责变化较大以及贡献与报酬不对等的现状，制订完成了一套以个人贡献和岗位价值为导向的薪酬及绩效考核体系，在体制上解决了营销人员的后顾之忧，从而加强团队建设。
整合公关资源，构筑市场保护大棚
淡季往往是竞争对手懈怠的时候，此时的一些宣传举措，反而能给淡季的购买者以深刻的印象，也会强化消费者的品牌记忆。同时，借机和媒体(广告部门与新闻部门)、卫生防御监督部门、工商、消费者进一步打好深层次关系，这样当产品“突发事件”的发生时，可以得到很好的解决。
淡季的购买者通常是产品的忠诚消费者，前期和消费者建立良好的关系，抓住这些消费者会使品牌维护得以进行，并对实现最终的旺季销售非常有价值。
没事时候，平时多找媒体广告人员和新闻部门多“拉家常”，以资建立和谐关系。这样负责广告的朋友就会给自己“开绿灯”，保证广告在最好的位置或时间段投放，价格也最优惠。保健品最怕媒体曝光。一定程度上讲，保健品的价值就是它在人们心理中所占有的特殊地位。当媒体有意无意说保健品坏话的时候，人们对产品就有了看法，心理落下阴影，势必影响产品形象，销售量就会受挫。所以，和新闻人员建立良好的关系同样重要。
草根（grassroots）一说，始于19世纪美国，彼时美国正浸于淘金狂潮，当时盛传，山脉土壤表层草根生长茂盛的地方，下面就蕴藏着黄金。后来"草根"一说引入社会学领域，"草根"就被赋予了"基层民众"的内涵。
近来文化研究，学人多有引用"草根"一说者。野草因其平凡而具有顽强的生命力；野草是阳光、水和土壤共同创造的生命；野草看似散漫无羁，但却生生息息，绵绵不绝；野草永远不会长成参天大树，但野草却因植根于大地而获得永生。
正是这种土生土长的草根营销，促使我国医药保健品企业不断的摸索前进，进而萌生并淘汰了众多的营销模式，总体来说，草根营销大致经历了以下几个过程，即“广告导向—终端导向—服务导向—品牌导向”。
广告导向——来也匆匆，去也匆匆！
回顾“草根营销”的发展历程，再结合我国的国情可以看出，保健品巨大的市场需求力让人瞠目结舌，然而保健品市场膨胀鱼龙混杂、竞争混乱、保健品企业的大起大落更让人触目惊心。从敖东安神补脑液蹒跚起步、到太阳神率先采用广告轰炸，保健品行业在1994年达到高峰时，全国保健品年销售额曾突破300亿元。但随之而来的“鳖精事件”让保健品行业雪崩，经过1995年的下跌、1996年的低迷、1997年的盘整，1998年销量又上升到200亿元，1999年恢复到1994年的水平，因此到2000年全国保健品销售额达到了空前的500亿元。然而，2001年持续发作的“补钙过热、核酸风波、脑白金质疑”，让保健品行业再次陷入“信任危机”，从而导致行业崩盘。统计数据显示，2001年保健品行业销售额比2000年下降约40％；2002年前10个月，比去年同期再次下降约30％。脑白金、太太、昂立、养生堂、百消丹等著名品牌销售额在2002年均有不同程度下降。许多曾叱咤一时的大企业也自身难保，纷纷落马。保健品企业一般是各领风骚两三年，现在更有业内人士称，能各领两三年已经很不错了，基本上是各领风骚两三个月。
随着我国政府对保健品新产业政策的出台，保健品行业面临着新的发展机遇和挑战。保健品企业如何抓住机遇，迎接挑战，是全行业必须面对的问题。这就要求企业在产品开发、经营管理等各方面都加以改进，摆脱传统产品观念和经营方式的桎梏，积极开发新产品，探索和应用新的经营方式，开辟企业和行业发展的新道路。
在传统的“天上打广告，地下铺通道”营销模式下，企业需要投入大量的资金做广告，这对一般企业来说是巨大的压力，而其中很多广告费用属于浪费；一旦停止广告，营销又会受到影响。因此，在传统的广告导向模式下，除了少数实力强大的大企业，多数保健品企业的广告资金是靠经销商的钱支撑的。企业和经销商都承担着广告带来的经营风险。
从2003年以来，这种传统的保健品广告营销受到了极大的冲击。企业在投入了大量的人力、财力之后却没有获得预期的效果，这就要求适应企业本身需求的全新的营销模式出台。
终端导向——一半是海水，一半是火焰！
中国医药保健品市场在历经了一次次的震荡和涅槃重生后，开始走入“终端为王”的时代，众多企业在投入大规模的广告后得不到相应的回报，转而走向终端销售。于是，2005年前的医药保健品市场上“终端”成了主角。君不见，“终端为王”、“终端致胜”、“终端拦截”纷纷成为众多企业的模本，而其中许多的医药保健品企业也确实在终端里淘到了金，尝到了握紧终端的甜头。
那么，什么叫终端为王？就是消费者说了算，所以那些假话、大话、概念式营销终将被市场否决，诚信营销才是未来市场的主流，才是众多企业打开财富门的钥匙。”
而与此相对的，终端的一些弊病也纷纷崭露头角，暗箱操作、回扣等种种终端的产物相继出现，到2005年为止，“终端导向”这一名词也因种种弊端的掣肘而疲惫不堪，于是，新的营销产物——“第三终端”发挥堂而皇之的走上了历史的舞台，并迅速窜红，犹如一剂强心针，给医药保健品市场注入了新的活力，也给那些在大城市激烈拼抢却收获日薄的医药保健品企业提供了一条蹊径。
所谓的第三终端，泛指城市大医院、大城市药店之外直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。第三终端的主要阵地是城乡结合部、县、乡、镇以及广大农村市场，如城市社区卫生服务站，社区个体诊所，乡镇卫生院，农村卫生所、诊所，学校的医疗保健室，厂矿企业门诊等等。
第三终端面对的城乡结合部、县、乡、镇以及广大农村市场，这些市场正是许多医药保健品企业过去没有顾忌到市场，随着国家“两网”建设及新农合等政策导向带来的推动力，这些市场呈现出巨大的发展潜力，增长速度强劲，据统计，第三终端的市场容量高达500-600亿元。所以，相对于过度竞争的医院市场和城市药品零售而言，第三终端是一片崭新的“蓝海”，给广大医药保健品企业提供了第三个利润增长点，难怪引得各大企业虎视眈眈，趋之若鹜。
同时，医药保健品的第一终端医院终端虽然仍然占据着主流地位，但伴随着市场全面竞争态势，第一终端运作难度越来越大，尤其是受到降价、招标等因素的影响，整个市场显得动荡不安；作为医药保健品第二终端的城市药店，尽管因OTC市场快速增长而被大家看好，但也遇到了“效益不好，利润下降，合作伙伴不稳定”的问题；加上雨后春笋般的平价药店，对第二终端造成了极大的冲击，所以这个终端也越来越不好操作。而第三终端的出现，可谓拨云见日，给广大企业提供了崭新的市场机遇。
但是，这种“第三终端”模式的尝试，也需经历一个过程，而众多停滞在一线的医药保健品企业，我该拿什么来拯救你？
服务导向——星星之火，可以燎原！
那么在此种情形之下，今后的医药保健品企业该如何寻找突破口呢？也就是怎么才能找到适合自已的蓝海战略呢？此时的众多医药保健品企业才意识到了“服务导向”的重要性，
但就服务导向而言，伴随着营销所产生的不成熟的服务营销模式也有许多，诸如众所周知的会务营销、体验营销、旅游营销等。这些服务营销标榜“以人为本”、“服务至上”，但是其中的虚伪性也屡屡被媒体曝光。
蓝哥智洋国际行销顾问机构的专家认为，要想真正的做好服务，必须真正做到以人为本，
在营销过程中要强调售前和售后的健康服务，以健康服务带动产品销售，维系客户忠诚度，通过服务将市场竞争的最焦点——客户，紧紧抓在自己手里，靠贴心服务得客户者得天下，靠优质产品得人心者得天下。
而最近，蓝哥智洋国际行销顾问机构在服务客户时把“服务营销”与健康管理模式捆绑在一起，起到了事半功倍的效果。健康管理就是一种非常好的模式，最近20-30年健康管理作为一门学科及行业在西方兴起并日趋完善，这是一种市场化的预防医学服务，其服务的基本模式和步骤是健康信息采集，健康状况评估和危险因素分析，健康促进方案制定和实施。其实健康管理的雏形在某些保健品的营销手法已经可以见到，如在商品售卖场所配置一台检测仪器，对客户进行简单的身体状态检测并给出改善意见等。不过真正的健康管理远不止于此，在国外它是由专业化的公司提供高质量的预防保健服务，通过健康管理可以使我们告别陈旧的医疗模式，将导致疾病的诱因提前消灭，使人体保持在最佳的健康状态下。
总体来说，这种服务导向仅仅是针对中小型企业才行之有效，而对大型企业来说，若想把这种复杂的“服务营销+健康管理”落到实处也不是一朝一夕便可完成的事情。
品牌导向——将营销进行到底！
究竟什么样的营销模式才真正的适合所有的企业呢？中国本土的草根营销专家们也在不断的摸索寻找，蓝哥智洋国际行销顾问机构的专家们也在不断的总结，最终得出了“品牌导向+服务导向+科技导向”为主的综合营销方式。
单就品牌导向而言，仅仅依靠广告和终端堆积的知名度是没有用的，有也只是泡沫，大家可以想想在整个市场上真正有品牌内涵的产品又有几个，广告战、促销战、价格战、炒作风阵阵流行风刮过的是许多人对此的置疑，因此，就一个企业而言，你不能满足于靠拼广告打出来的纯数量式空洞苍白的品牌，而是要真正脚踏实地来自于口碑和重复性消费积累的效应，那才是市场真正高度认同的“品牌”。
这种综合营销模式的出台，是草根营销发展到今天的结果，回头再看看营销模式的发展历程，这种营销模式的出现也就不足为奇了！
原因何在呢？
在21世纪，花钱买健康”成为一种时尚，保健食品几乎不需要进行大量的宣传与营销活动也仍然有市场。这主要是由于人们消费观念的改变：与其病后吃苦药受罪，不如平时多注意饮食调理，多吃些保健品，即由病后治疗型向预防保健型转变。与此相对应的是“家庭药箱”理所当然地变成了“家庭保健箱”。
回顾保健品的发展历程，我们不难发现，成功者都代表着一种新的营销模式、或者说新的媒体推广式；一种模式的成功带出了更多的跟风者，并小有成就。那么，保健品在中国市场短时间内运用了如此之多的营销模式：
垃圾时段电视广告:哈慈称雄
CI理念：太阳神的致胜法宝
体验营销、连锁专卖：章光101独创
小报、墙标、专家义诊、病例：三株四大法宝成就辉煌
飞龙、中华鳖精：成败都在炒作
养生堂：品牌营销与产品定位的成功
软文：脑白金传奇
会议营销：中脉、天年、珍奥、夕阳美崭露头角
直销连锁：安利巨头赚足中国钱
8月27日，健特生物(000416)半年报。半年报显示，“脑白金”的销售总黄山亘兴生物拖欠健特生物款项近1亿元，按照“脑白金”今年1～6月销售收入2.2亿元来计算，脑白金“亏空”近一半。当天，健特生物的股价迅速下跌，收盘价跌到17.2元，跌幅为1.49%。
据记者了解，在去年健特生物收购无锡健特前，“脑白金”产品的全国总经销商为黄山亘兴，该经销商渠道资源深厚，在全国各地设立了197个办事处，管理着2500多家经销商，销售终端约5万多个，可谓经销实力强劲。而在健特生物收购无锡健特后，经与黄山亘兴协商，山东市场由健特生物本公司管理，目前已在山东全省建成12个办事处，管理着60家经销商，销售终端达1500多个。但这一变化，似乎并不影响黄山亘兴依然是脑白金全国独家总代的事实判断。
事实上，早在去年9月，健特生物就曾过公告，承认独家总经销存在市场风险。原文是这样表述的：“目前，我国的保健品市场还不够成熟，经营保健品存在行业风险。本公司的主要产品脑白金的销售除山东市场外由一家总经销商经销，依赖性较强，存在一定的市场风险……”；“……针对脑白金全国大部分市场由一家公司总经销的问题，公司将通过加强与总经销商的合作，均衡各方利益，与总经销商保持良好的合作关系。同时，本公司将在总结山东市场成熟经验基础上，加大市场开发力度，逐步提高市场占有率，降低市场依赖风险”。
都不是。无论是成为了“礼品市场”代言人的脑白金，还是邀请众明星集体补钙的盖中盖，众多以强势广告拉动的中国保健品并没有将自己拉上销量冠军的宝座。
2002年，安利纽崔莱以30亿元之巨的销售额荣膺国内保健品销售冠军。
纽崔莱是世界著名的营养食品品牌，1998年由安利公司引入中国，在短短5年内销售额从零攀升至逾30亿元，占据了安利（中国）的半壁江山，但纽崔莱品牌系列产品在安利（中国）的整个产品线中只占1/10弱的产品品种比例。纽崔莱连续5年保持高速增长，为安利（中国）公司的销售额从1998年3亿元奇迹般地膨胀至2002年60亿元立下了汗马功劳，由此，安利（中国）已经成为安利全球第四大市场，同时也是安利在全球最具增长潜力的市场。
纽崔莱是1998年被引入中国市场的，但也就是在这一年，安利（中国）不得已放弃了自己自公司创始以来一直秉承的、也是安利发家的法宝之一的销售模式——传销。
那么，在如此不利的情况下，是什么样的商业方法成就了纽崔莱呢？ “店铺销售+营业代表”模式
1998年7月，为尊重国情，配合管理，安利（中国）经原对外贸易经济合作部、国家工商行政管理局和原国家国内贸易局联合批准，采用店铺销售加雇佣推销员（也即“店铺销售+营业代表”）的方式转型经营。
纽崔莱是安利转型后推出的第一个产品，同时也是探索“店铺销售+营业代表”（从2001年7月1日起，“营业代表”同一改称为“销售代表”）模式的先驱产品。截止目前，安利在全国设立了110多家店铺，直接销售纽崔莱等产品，所有商品均明码标价，直接面向顾客。安利店铺大多选址在交通便利位置，采用超市设计，为顾客提供方便舒适的购物环境。店铺在很大程度上成为安利的活广告，吸引了广大消费者进店消费。与此同时，店铺进一步提高了公司的知名度和透明度，增加了社会大众对安利的信任度。
同时，安利拥有着经过系统专业的营养知识培训的7万销售人员，对消费者进行客观讲解、直观演示以及细心服务。而目前每个城市的安利店铺，则成为当地销售人员的提货中心、仓储中心、信息中心和培训中心。
中国是迄今为止安利公司开设店铺的惟一国家和区域。这种经营模式一方面满足了中国政府对安利的要求，另外一方面迎合了中国消费者的消费习惯，因为与美国等发达国家成熟的市场环境和销售业态相比，处在国内正在发育、良莠不齐的商业环境的消费者，更习惯于将“跑得了和尚跑不了庙”的店铺作为商品和厂家的信誉标志和保障。
据安利（中国）称，在开设专卖店之后，店铺已经成为安利最重要的销售渠道，安利通过店铺产生的销售额已经占到了总销售额的2/3，正如安利（中国）总裁所说，“说不定安利中国模式也会走向成熟，如果成功的话，安利可能一直朝这个方向走下去”。
与当前占主流的“渠道/终端建设+广告投放”营销模式相比，安利独特的经营模式节省了一大笔用在传统的经销商渠道建设、广告投放等方面的费用，但这并不等于为终端消费者节省了费用，这笔费用为安利“店铺销售+营业代表”这种特有的营销网络提供了一种生存载体和利润源泉。而这也成为安利新模式的关键。
既然有了店铺，安利（中国）为什么依然对营业代表“不离不弃”？
安利在美国以及世界上其它国家获得成功的最关键因素之一，就是利用人员直销，这是安利最重要的差异化竞争手段，也是安利不可替代的核心竞争力。其实，安利公司的两位创始人都是纽崔莱最早的营销人员，他们深知人员讲解和口碑营销在营养食品销售中的重要性。
从纽崔莱产品的历史来看，当年卡尔·宏邦先生在纽崔莱产品走向市场的初期，也曾尝试着用传统的店铺、广告等方式去销售，但情况并不理想，主要是消费者不了解这种产品。卡尔在摸爬滚打中发现，将新产品推向市场最好的办法，是通过人与人之间的口碑传播来推销。后来，安利公司加大面对面的人员直销方式，将纽崔莱这种科技含量高、使用者个性差别大的营养食品推向市场，结果获得成功。
对于安利来说，“店铺销售+营业代表”这种经营模式实质上保存了安利公司的核心竞争力——直销。
不同的营销网络，还为企业带来了不同质量的目标消费群体。安利的消费群体是他自己的营业代表队伍以及这个队伍所开拓出来的一个有着相当程度忠诚度的群体，安利的这个群体基本上是一个排他性的消费群，这就是营业代表开拓出来的市场与一般的“等客上门”的店铺开拓出来的市场不一样的地方。 “发动机式”的激励制度
目前，安利（中国）拥有7万多名推销人员，事实上，在安利的“店铺销售+营业代表”这种经营模式中，最具能动性、最活跃、最有价值的要算营业代表及其“发动机式”的激励制度了。
营业代表的威力来自哪里？
在国内外，任何一家公司的激励制度都有一顶看不见的“天花板”，迄今为止几乎惟独安利除外。而安利公司就设计出了这样一种“下有保底、上不封顶”的激励制度——只要营业代表对安利公司的贡献越大，他所得的回报也就越大——这种制度让营业代表发挥出了最强、最大、最具实效的能动性。
安利最初在中国推行的激励制度，差不多是其全球模式的中国翻版。据悉，这种神奇而隐秘的营业代表激励制度一般有十个档次——顾客服务报酬、市场开拓经费、红宝石奖金、领导奖金、明珠奖金、翡翠年度花红、钻石年度花红、行政钻石年度花红、单次奖金和特别奖金。这就是说，只要一个营业代表能干，他的收入可以有这十个部分来构成，而每一个档次的激励制度都是对上一个档次的突破和超越，真正解决了一般公司激励制度的“天花板”难题。但这套制度是建立在传销模式基础上的，收入中的大部分与小组计酬有关，比较偏重于对营业代表中的“先来者”，对他们的“传帮带”功能和业绩给予了过多的倾斜。
这套激励制度是安利（中国）1998年7月转型前使用的，转型后就已被废止。在此后的四年中，安利（中国）一直在按照国家有关规定对计酬制度进行着不断的调整，其核心内容就是鼓励个人销售，取消小组计酬，使所有销售人员按照个人的销售业绩获取报酬。 制度革新：向一线销售倾斜
新的制度要向一线的销售代表倾斜了。
到2002年7月1 日，随着公司将所有推荐或发展新销售代表的权利全部收回，安利（中国）以“向一线销售倾斜”为核心的新的激励和计酬制度基本上调整到位。安利认为，安利的销售代表是一个公平起步的工作机会。为此，安利（中国）新的激励制度是以销售产品、服务顾客为核心的销售代表制度，计酬制度更多鼓励积极销售，而且会实施多重奖励措施来鼓励销售代表稳步成长。
销售代表的全部报酬由顾客服务报酬和销售报酬组成。顾客服务报酬是基于产品标价的20%（税前）计算的酬金。销售代表在服务优惠顾客时亦可代优惠顾客以8折优惠价订货，在此情况下，销售代表并不据此获得顾客服务报酬，但可获得销售报酬。
销售报酬分为基础佣金和浮动佣金两个部分。基础佣金根据其本人净营业额所对应的佣金比例计算。（具体比例见表一）
新的制度中向一线倾斜的最明显标志是销售补贴的增设。从2002年3月1日起安利（中国）为销售代表增设3%的销售补贴（此计算方式只适用于基础佣金）。
浮动佣金是公司为奖励绩优销售代表而设立的，当其个人净营业额达3，600元人民币时，便可获得公司根据其净营业额占公司总净营业额比例计算的浮动佣金。根据安利目前的经营状况分析，该浮动佣金的比例约为8%。专为销售代表设立的浮动佣金是公司的一项尝试性措施，公司将会视实施的具体情况和市场反映不断完善。
年度特别奖励计划，是安利（中国）提高销售代表的忠诚度和积极性的又一次创新之举。
2003年8月底，安利（中国）推出2003/2004财政年度销售代表特别奖励计划，公司从全年总净营业额中另外拨出0.5%，设立销售代表年度稳健销售奖金，奖励给符合规定业绩要求的销售代表：在2003/2004财年的12个月中，个人净营业额每月均不低于8，400元人民币，或有10个月每月净营业额均不低于8，400元人民币且年度总个人净营业额不低于120，000元人民币。经过计算，年度稳健销售奖金获得者的收入，相当于其在安利全年所得销售报酬的10%-20%
这样，安利销售代表的收入就由“顾客服务报酬+基础佣金+销售补贴+浮动佣金+年度特别奖励”五部分组成，与国内销售人员“底薪+提成”的主流收入结构相比，安利销售代表收入结构之丰富、激励制度之完善在国内企业中可谓首屈一指。
特约经销商是安利（中国）的一个重要销售渠道。只要是安利销售代表中的优秀者，在过去连续的12个月内有任何6个月的净营业额每月不少于7200元人民币，经安利审核后均可成为安利的特约经销商。
除了与销售代表一样将级别分为初级、中级、高级、特级四个级别外，特约经销商的收入结构由“零售利润+月度定额津贴+季度营运补贴+季度奖金+年度奖金”五部分组成，与国内经销商“零售利润+销售额返点”的主流收入模式相比，安利的制度是极具竞争力的。 营业代表：“四位一体”的超级推销员
与绝大多数公司的雇佣推销员不同，安利的营业代表首先是“安利产品的使用者”，然后才是“安利产品的推销员”。相当一部分安利的营业代表在成为安利一员之后，陆续把家里的日用品、化妆品都、营养保健品等换成了安利的产品，他们推销产品的动力不仅仅是来自于安利营业代表的物质激励制度，更来自于与朋友共享好产品的激情和使命。
不同的营销模式，营销效果也大为不同。在“渠道/终端建设+广告投放”营销模式中，一名消费者进入终端，购买率在千分之一到1%之间；而在“店铺销售+营业代表”营销模式中，消费者的购买率在3%-30%之间。这就是营业代表的威力——他/她是集使用者、口碑传播者、产品介绍者与说服者四位为一体的超级推销员，而安利公司则拥有7万名如此威力的超级推销员。
正因为有着非同一般的销售动力，因此，营业代表们也都有着非同一般的提高自己销售水平的渴求。安利营销人员来自各行各业，许多人在进入安利之前没有一丁点销售经验。安利公司每次组织的“杰出营销人员业务系列讲座”，教室总是爆满，营业代表们提高自己销售水准的渴望和努力程度，丝毫不亚于眼下市场上的“英语充电族”、“考证族”。
安利的营业代表是不是大多数都是一些家庭妇女、下岗者？如果你这样认为，那证明你还不了解安利。安利营销人员的主体是年富力强、受教育程度较高的中青年人群，其中不乏华尔街经济分析经理、留美回国的硕士、大型医院的主任医师等等。他们正值人生的黄金时代，既满怀抱负，又踏实肯干。他们成熟而平和，面对困难从不轻言放弃，总是以积极的态度寻找解决问题的现实方案。正是这样一支高效、敬业、成熟、稳健的营销团队，与安利公司携手一道，共同打拼出安利（中国）2002年60亿元人民币的销售额。 “分人群套餐”策略
纽崔莱的品牌打响之后，安利公司将该品牌进行了延伸，加长了纽崔莱品牌的产品线。
继1998年11月在中国推出纽崔莱蛋白质粉之后，安利（中国）五年内在纽崔莱品牌下陆续推出复合维生素C、天然B族维生素、钙镁片、天然B胡萝卜素营养胶囊、小麦胚芽油营养胶囊、果蔬纤维嚼片、深海鲑鱼油胶囊、铁质叶酸片、多种营养片、儿童钙镁片、儿童铁质片、天然B族维生素、复合维生素C、银杏健忆胶囊等15个产品。
然而，接下来的烦恼是——如何让消费者在10多种产品中不至于感到眼花缭乱、无所适从？
事实上，这个问题从2001年纽崔莱旗下的产品达到10个左右时，安利就遇到了“多子多福”的烦恼——“多子必须多福”，否则纽崔莱这个“大家庭”必将为“多子”所拖累，最终导致“多子未必多福”、“多子反而多遭罪”。那么，“多子如何多福”呢？最终，安利（中国）公司于2003年5月开始正式实施了纽崔莱“营养套餐推荐”的市场策略。
纽崔莱“分人群套餐推荐”策略的具体内容为：进一步将纽崔莱的目标消费者细分为儿童、长者、男士和女士四类消费族群，并根据这四类消费群体不同的身体机能特点，制定出了四个营养食品组合，并找到了独特的诉求主张，然后推荐给与之相对应的消费群体。这样，在面对消费者时，纽崔莱品牌旗下琳琅满目的产品线就以四份个性化的、有针对性的、让消费者喜闻乐见的“营养套餐”呈现在市场上。（表二）
纽崔莱系列产品的“分人群套餐”策略有着诸多优点。
同一品牌的系列产品变得更有针对性。从消费者的角度出发，面对琳琅满目的产品，多数的消费者其实不会非常了解自己应该选择什么样的营养保健食品，而纽崔莱根据不同人群的生理机能特点，挑选出并推荐最适合该人群使用的纽崔莱营养保健食品，这样，消费者在众多的产品中很快就可以选择出适合自己的产品，而且目标消费者会觉得这些产品组合是专门为自己生产的，这样，“眼花缭乱”的系列产品开始变得“精确制导”。
组合型销售大幅度带动了系列产品的销售。从推销产品的角度来看，“分人群套餐”策略也可称为“组合型销售”策略，这种策略是可以帮助增加产品的销售规模的。通常在推销产品的开始，很多营销人员往往会以最适合该人群的某一两种产品来作为“敲门砖”，但通过这样的“组合型销售”，消费者在了解了自身的生理机能特点和看到这个套餐后，原本只准备买某一种产品的，最后却买走了好多种。
规划产品组合的同时，就是在细分市场、做大市场。从市场细分的角度来看，“分人群套餐”策略其实就是划分不同的细分市场：顾客众多，而他们的购买需求又各不相同，将这些顾客划分为不同的细分市场，就可以更好地为他们服务，满足他们的需要；而且将产品推销给越多的细分市场，那产品就被越多的顾客所使用，从而增加产品的销售。
直销与非直销，哪个模式更赚钱？
用于补充人体内的维生素和矿物质的膳食营养补充剂是保健食品下的一大门类，有数百种让你眼花缭乱的产品：蛋白质粉、各类维生素、补钙剂、鱼油、螺旋藻、蜂胶、葡萄籽提取物、胚芽油……
2012年中国市场膳食营养补充剂零售额在700亿元左右。安利中国2012年膳食营养补充剂产品零售额接近200亿元，占整个市场比例近30%。而国产膳食营养补充剂的龙头汤臣倍健2012年终端零售额虽仅45亿元，占整个市场的比例约7%，但已经与中国保健食品市场第二名并驾齐驱。
汤臣倍健和安利看似有巨大的差距，但实际上并没有直接激烈的正面竞争。中国的膳食营养补充剂行业直销和非直销的比例为8：2，保健品巨头像安利、完美、如新走的是直销渠道，用人海战术直接面对消费者，而汤臣倍健则在药店、卖场等非直销渠道保持领先。
膳食营养补充剂的销售最为成熟的是美国和日本市场，美国非直销领域占比约80%，日本非直销领域占比约64%，非直销比例一直在上升，以此来看未来中国非直销渠道占比提升的空间较大。在直销模式培育了消费者健康意识和推广消费膳食补充剂之后，消费者自行购买的比重也会逐步提升，非直销为这种购买模式提供了便利。
汤臣倍健在膳食营养补充剂市场非直销领域的主要竞争对手包括NBTY（美国最大的草本和维生素制造商）、2006年在中国设立的诺天源（中国）贸易有限公司、GNC在中国的健安喜品牌、北京益生康健电子商务公司、昂立天然元、广东康力士保健品有限公司等。其中，诺天源（中国）负责NBTY旗下自然之宝及美瑞克斯产品的在华销售。2012年中国膳食营养补充剂非直销市场零售额约160亿元，汤臣倍健45亿元的终端零售额占非直销市场比例28%，排名第一。
40万家药店的战争
非直销领域保健品公司的竞争，也是主要销售渠道药店的竞争。中国目前的药店终端有40万家，保健品本来就是介于药品和食品之间的产品，药店比连锁超市更适合保健品的销售。
保健品的消费人群有三类：在生病或曾经生病而身体仍未完全康复的人群，健康人群或亚健康人群，送礼人群。第二类人群因对保健品的理解更趋向于营养补充和机体调养，认为这是食品范畴能解决的事，因此他们的消费习惯也更多趋向于商超，药店占有份额相对较少。第三类人群的消费目的主要是想选择礼品，并不看重保健品本身，这也是商超的优势。但第一类人群因为拥有健康情结，因而是药店最易争取且可能长期稳定的客源。在出售药品的过程中药店可以提供“治疗+调养”的消费便利，还可提供专业的咨询指导和一些增值检测服务。
截至2012年年底，汤臣倍健共拥有销售终端3.2万家、经销商330家，3.2万家终端主要以药店为主。在中国香港上市的碧生源，主要产品是保健品类下的减肥茶，其终端网点数在13万家左右（96%为药店），未来汤臣倍健的终端网点数量仍有很大的发展空间。
汤臣倍健目前合作的百强连锁药店有96家，合作的百强商超41家，在同行业中销售渠道规模领先。2013年汤臣倍健计划新增销售终端1万家。但需要注意的是，在2012年汤臣倍健的3.2万家销售终端中，有效终端仅有2.6万家，单店年销售额也仅为4.04万元，相当于每家销售终端一天只销售了1罐蛋白质粉或2瓶维生素类产品。仅靠粗放化的规模扩张，不通过精细化管理提升单个终端销量的话，高增长态势将难以持久。
关键词：甘肃茈曲稠酒 “互联网+” 特色产品 推广营销
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2017）03（a）-0140-03
1 基于“互联网+”下甘肃茈曲稠酒市场发展背景
1.1 2010―2015年甘肃省宏观经济环境
甘肃省在2015年GDP总值为6 790.32亿元，而且在5年内总体上呈现上升趋势，同时甘肃省在2014年医疗保健消费支出同比增长0.815%①。
在每年全国保健酒行业增速高达30%，据专家预测，在此速度下，我国在未来的保健酒市场所占份额必将达到600亿元。但是，目前我国保健酒仅以100多亿元的市场容量仅仅占白酒市场份额的2%，同比国际保健酒消费量占酒类消费总量的12%的比例远远不足②。所以，虽然我国保健酒市场以高达30%的增速幅度增长，但距离保健酒市场的饱和成熟还有一段距离，所以保健酒市场仍然存在巨大的市场潜力。
1.2 发展背景
茈曲稠酒原产于甘肃省庆阳市环县，距今已经有几百年的历史，其生产过程无任何添加、绿色无污染，且药用价值高，能有效提高免疫力低下等病症。前期笔者对甘肃省内兰州市、庆阳市等地区做了5 000份问卷调查，分析得出以下结论：第一，保健品品种繁多但热销的不多；第二，消费者对保健酒的认知不同；第三，消费者对保健酒期望偏高；第四，保健酒是送礼的较佳选择之一。
2 基于“互联网+”下甘肃茈曲稠酒市场SWOT分析
2.1 甘肃茈曲稠酒的优势（S）
（1）茈曲稠酒历史悠久。稠酒发源于商周时期，古称“醪醴”③，相传贵妃醉酒就是饮用的稠酒，故后人又称为“贵妃稠酒”。如此厚重的文化底蕴，正好迎合了消费者对商品中文化价值的严苛要求。甘肃茈曲稠酒原产于甘肃省庆阳市环县，距今已经有几百年的历史，稠酒发源早，文化源远流长，意境深远，在中国博大精深的酒文化中也拥有一席之地。
（2）原料充足，成本低廉。甘肃省庆阳自古就有“陇东粮仓”的美誉，农作物丰富，而生产茈曲稠酒所需的黍米和茈曲是甘肃省庆阳的种植作物，在全县范围内茈曲均宜生长，人工培育的总面积高达1 000余亩，每年的产量在100余t。因此其茈曲稠酒的生产中需要的原材料产量充足、品质优良，可以有效地节约成本。
（3）茈曲稠酒药用价值高。茈曲是常见中药材之一，作为稠酒原料的茈曲属于北柴胡，以其根入药，有解表和里、升阳、疏肝解瘀之功效。经过设备提取，最大程度地将其中有效成分保留下来，制作成茈曲稠酒后可以发挥更大药用价值。
2.2 甘肃茈曲稠酒的劣势（W）
（1）未形成规模化生产。甘肃省庆阳环县的茈曲稠酒传承有近百年的v史，生产一直以家庭为单位，以散户加工为主，并未形成规模化生产，其核心酿造工艺大多都通过经验传承，如此茈曲稠酒的品质口味都无法得到保证。产品次品率较高，产品销售包装方式多为散装和裸装这两种方式，这两种包装不仅携带不方便，而且不卫生也会导致其保质期缩短，因此无法长期保存。
（2）品牌竞争力不足。茈曲稠酒属于地方特色产品，缺乏城市化的经营和专业的推广。产品单一，尚未被深度开发利用，销售情况不太理想，产品缺乏竞争力。茈曲稠酒以家庭作坊式生产加工，生产者的品牌意识低下，因经营者多数是用同一个地区的名称，造成产品同质化，导致产品在环县以外知名度低，推广的范围有限。因为其对商标的保护意识缺乏，所以导致伪劣产品充斥市场，对产品的推广产生极其恶劣的影响。
（3）销售方式单一。茈曲稠酒的销售情况其实并不太乐观，因其特色产品市场范围的狭小，将本地客户资源作为市场的着重点，将外部市场这个巨大的商业机会放弃，产品的市场功能不全，本地市场规模较小，且以线下实体销售为主的销售方式比较单一。混乱不畅的各个环节，同样让产品的推广受到严重阻碍，而过于简单的促销手段对产品推广也产生了影响。因经营者对促销宣传的不重视或缺乏重视，忽视广告宣传等促销策略，或者即使明白其重要性，但其广告宣传也缺乏有效的定位，致使产品的推广受到严重的限制。
2.3 甘肃茈曲稠酒的机会（O）
（1）国家政策支持力度强。保健酒产品因其符合国家相关产业政策中“低酒度、低粮耗、高营养、高品质”的要求，被列为国家重点扶持的酒种。国家也在《中国酿酒产业“十二五”发展规划》中提出要重点发展包括保健酒在内的果露酒，支持优势企业培育品牌、做大做强。同时国家也将配制酒的税率从20%下调到10%，来鼓励消费者去健康饮酒，而这些政策措施也将进一步去推动保健酒行业的快速发展。
（2）消费者健康生活理念增强。2010―2014年甘肃省居民对医疗保健的消费支出逐年递增，由2010年65.27亿元到2014年增长到126.12亿元。以上数据表明，随着人们的生活水平的提高，越来越多的人对自身的健康问题关注，生活中的健康方式也被大家熟知。而茈曲稠酒中含有的中草药成分会对人体健康产生积极影响，这给茈曲稠酒的推广带来无限的机遇。
（3）经济危机后带来的竞争机遇。经济危机出现后对各个行业都带来了冲击，对人们的消费结构也具有一定的影响，高档消费品的销售出现困难。在经济危机过去的几年里，人们的消费更趋于理性化和实际化，这给一些价格上不是那么昂贵而品质同样也优异的品牌提供了一个提高市场份额的机会。
2.4 甘肃茈曲稠酒挑战（T）
（1）扩大品牌知名度。面对保健酒行业未来理性的发展，让传统的茈曲稠酒品牌加入现代化与时尚元素，彰显茈曲稠酒的特点，系统化发展。
（2）假冒产品的侵蚀。茈曲稠酒的甘肃市场还处于开拓阶段，品牌知名度不够高，需要投入一定的资金加强品牌宣传；同时面临不少强大的竞争对手，在品牌竞争上并没有太大的优势；另外，经济萧条的大环境和业务的周期性，如夏季是啤酒销售的旺季，其他替代品等因素也会对品牌的打入增加一定的难度。
3 “互联网+”下甘肃茈曲稠酒的推广策略与前景
3.1 甘肃茈曲稠酒销售方式进一步创新
在市场竞争激烈、消费者理性的今天，单靠高端媒体投入，广泛招商打开市场已经无法达到现今社会所需要的市场推广力度。茈曲稠酒需要跟随大众的步伐紧紧抓住时代的潮流，抢抓机遇，改变销售思路，创新销售方式，积极抢占市场份额。
3.2 甘肃茈曲稠酒网络营销策略
随着“大众创业、万众创新”的提出，以及2015年总理在十二届全国人大三次会议中提出的“互联网+”行动计划，标志着政府开始重视电子商务在我国经济等领域的重要性，也让人们真正意识到传统市场贸易活动正被电子商务这种新型的商务方式所取代。甘肃茈曲稠酒也将顺应时代的潮流，采用线下销售方式与线上销售方式相结合，建立O2O闭环。力图通过互联网这一平台将甘肃茈曲稠酒推向更加广阔的市场。
3.3 W络广告提高品牌知名度，营销降低成本
茈曲稠酒使用网络广告进行营销，网络可以在自己官网上画中画广告等，也可以在稍微知名点的站点广告。广告营销降低了茈曲稠酒的销售成本，且具有传播速度较快、影响的范围广等特点。这些特点有利于茈曲稠酒的品牌认知度的提高，也有助于品牌知名度的扩大。
3.4 以网络交流平台为基础建立良好的互动关系
茈曲稠酒将通过线上微信群、QQ群、第三方平台的直播间进行健康生活的探讨，引领消费者去回归健康的生活，为消费者的健康保驾护航，创建消费者的心灵寄托所。线下举办以健康饮酒、健康生活为主题的讲座和品鉴会来促进健康生活的交流，同时了解酒在中国文化中的重要地位。在交流中拉近与客户的关系，并积极接纳客户回馈的意见和建议并进行修改，让客户间接参与茈曲稠酒的生产过程，让其找到归属感。
3.5 以电子邮件营销发展新顾客，巩固老顾客
茈曲稠酒将通过电子邮件营销发展潜在客户，巩固原有的消费群体。邮件营销在电子商务发展中一直有举足轻重的作用，是一种较主动、较为便捷的营销方式。利用顾客对需求感兴趣的电子邮件，建立以电子邮件列表的方式，定期向企业的老顾客和潜在顾客发送感兴趣的新闻和产品等新的服务手段，加强与顾客之间的互动。
3.6 甘肃茈曲稠酒品牌战略
保健酒目前被认为是“小酒种”，所以茈曲稠酒的消费群体认可程度不高，但是随着“泛保健化”，越来越多的人选择去接受和饮用保健酒，甘肃茈曲稠酒最终也一定会成为商务用酒和聚饮的一种全新的选择，成为“大众酒”。在过去人们只是将保健酒作为一种治疗手段，只重视其治疗的药效而忽视了其饮用的口感，通常由于药味过重而导致消费饮用的口感很差，限制了消费人群的推广。而甘肃茈曲稠酒汁稠醇香，色白如玉，在口味上取代了原有的浓重的中药味，对中药采用提取技术在保留中药的有效成分的前提下尽可能地去除中药自身苦味，保证了甘肃茈曲稠酒的口感的醇香。以互联网为依托，各种消息传播速度令人咂舌。真正达到“不出门，便知天下事”的境界。希望通过互联网这一平台能让更多的消费者人群品尝到这份醇香。
3.7 甘肃茈曲稠酒市场前景展望
随着社交的日益增多，酒水这种餐桌上作为交流的手段，作用日益显著。随着健康意识的提升，人们开始寻找一种健康的饮品代替白酒，茈曲稠酒酒水的低度化、清淡化、健康化，正好符合消费者对健康饮酒的追求。从市场走势的大前提来看，白酒市场所占的份额在不断消减，消减之后的市场空白份额将会被迅速崛起的“保健酒”所替代。2016年6月，来自中国保健酒联盟的数据显示，保健酒市场的年平均产值已达130亿元左右，而因为人们消费水平的不断提升，保健酒市场占有份额年增长幅度也达到了30%，已成为国内酒业公认为继白酒、葡萄酒和啤酒之后国内酒业市场的第四大市场。中投顾问的报告则称，全国保健酒市场每年有约200亿元左右的成交额，每年增长速度也是30%。未来几年保健酒将达到500亿元以上的份额，目前来看，保健酒市场还有很大的增长空间。
茈曲稠酒作为一种新的保健酒产品，在市场大环境下，突出产品提高免疫力、护肝等功效，让消费者更容易接受。因此在未来发展中茈曲稠酒会迎来喷薄式发展。
参考文献
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注释
①甘肃发展年鉴编委会.甘肃统计年鉴[M].中国统计出版社，2015.
