药品的购进是药品经营企业质量管理过程控制的第一关，也是确保企业经营行为合法性、规范性，保证药品经营质量的关键环节。在GSP中，对批发企业购进管理进行规范的内容主要有17项，零售连锁企业有18项，零售企业有13项，这部分内容是药品经营质量管理的重要环节，业务购进部门在采购药品的过程中，承担着药品购进质量控制的直接责任，质量管理部门必须对药品购进的全过程实施有效的监督控制，按照药品购进质量程序的要求，严格审核供货企业的合法性和购进药品的合法性，切实把好药品购进质量关。
药品经营企业应当把确保药品经营质量放在选择药品和供货单位条件的首位，购进药品应当以满足人们预防、治疗、诊断疾病的需要为目标，以市场需要为导向，坚持“以质量为前提，按需进货，择优选购”的原则，最大限度地保证社会的用药需求和业务经营活动的规范开展，不断提高企业整体质量管理水平。
企业在开展药品购进活动中，必须制定能够确保购进药品符合质量要求的进货质量管理程序，进货质量管理程序应包括以下环节：
1、确定供货企业的法定资格及质量信誉；
2、审核所购入药品的合法性和质量可靠性；
3、对与本企业进行业务联系的供货单位销售人员，进行合法资格的验证；
4、对首营品种，填写“首次经营药品审批表”，并经企业质量管理机构和企业主管领导审核批准；
5、签订有明确质量条款的购货合同；
6、购货合同中质量条款的执行。
确定供货企业合法性
药品经营企业应从具备合法资质的药品生产企业或药品批发企业购进药品，不得向其它任何单位或个人购入药品。GSP要求企业购进药品时必须严把质量关，审核供货单位的合法性和购入药品的合法性，并确保按照药品购进质量管理的规定组织采购活动。同时，企业应对与本企业进行业务联系的供货单位销售人员，进行合法资格的验证。要注意的是，药品零售连锁门店不得自行购进药品。
业务购进部门负责索取并审核供货企业合法性的有关资料，审核内容应包括：供货方《药品生产（经营）许可证》和“营业执照”的合法性、真实性、有效性，供货方“证照”核准的经营方式和经营范围，供货方通过药品认证的相应证书等。业务购进部门应建立包括所有供货方资料的“合格供货方档案”，可对合格供货方实行企业代码识别控制管理，对在本企业已经建立 “合格供货方档案”或享有企业代码的供货企业，业务部门可与之正常进行业务往来；对未建立“合格供货方档案”且无企业代码的供货企业，在进货时应对供货单位按首营企业进行审核。
确保购进药品的合法性
企业购进的药品应符合以下基本条件，以确保其合法性：
1、合法企业所生产或经营的药品；
2、具有法定的质量标准，即国家药品标准；
3、除国家未规定实施批准文号管理的中药材和中药饮片外，应有法定的批准文号和生产批号；
4、进口药品应有符合规定的、加盖了供货单位质量管理机构原印章的《进口药品注册证》和《进口药品检验报告书》或《进口药品通关单》的复印件；
5、包装和标识符合有关规定和储运要求；
6、中药材应标明产地。
业务购进部门应严格按照进货质量管理程序的要求，查询并核实药品的合法性资料，认真审核所购进药品的合法性，质量管理部门应负责建立所经营药品的质量档案。采用计算机管理的企业，应对质量审核合格的药品实行药品代码识别控制管理，对在本企业已经建立 “药品质量档案”并享有药品代码的品种，业务部门可正常开展经营；对未建立“药品质量档案” 且无药品代码的品种，在进货时应对所经营药品按首营品种或新品种进行审核。
国家药品标准，是指国家为保证药品质量所制定的质量指标、检验方法以及生产工艺等技术要求，包括国家药品监督管理局颁布的《中华人民共和国药典》、药品注册标准和其他药品标准。《药品管理法》第三十二条规定：“国务院药品监督管理部门颁布的《中华人民共和国药典》和药品标准为国家药品标准。”
中药饮片必须按照国家药品标准炮制。国家药品标准没有规定的，必须按照省、自治区、直辖市人民政府药品监督管理部门制定的炮制规范炮制。省、自治区、直辖市人民政府药品监督管理部门制定的炮制规范应当报国务院药品监督管理部门备案。
药品批准文号是药品生产合法性的标志，系指国家批准的该药品的生产文号。《药品管理法》规定，生产药品须经国务院药品监督管理部门批准，并发给药品批准文号。为贯彻落实《药品管理法》，加强药品批准文号管理，对已上市药品进行有效的管理和监督，国家药品监督管理局于2002年1月发文，决定对全国药品生产企业已合法生产的药品统一换发药品批准文号。为确保药品购进质量，企业在购进药品时应对不同时期药品批准文号的格式进行准确区分、识别。
进口药品须经国务院药品监督管理部门组织审查，经审查确认符合质量标准、安全有效的，方可批准进口，并发给进口药品注册证书。 进口药品注册证号格式由字母X（Z或S）后接8位阿拉伯数字组成，前4位为公元年号，后4位为年内顺序编号。其中Z代表中药，S代表生物制品，H代表化学药品。企业购进进口药品应有符合规定的、加盖了供货单位质量管理机构原印章的《进口药品注册证》、《进口药品检验报告书》或《进口药品通关单》复印件。
购进特殊管理的药品，应严格按照国家有关管理规定进行。药品零售企业只能经营毒性中药饮片、品类的罂粟壳和第二类，根据本企业经营特殊管理药品的合法资质，应向具备合法经营资质的企业，按照相关规定依法购进。
另外，购进药品时，应确认其包装和标识符合有关规定和储运要求。
供货方销售人员合法性
根据药品监督管理有关法律法规，药品经营企业应对来本单位进行药品销售、推广等业务联系的人员进行合法性资格审核，索取其有关证明资料，并对供货方销售人员建立相应的管理档案，对其经营行为及身份的合法性实行动态的监督审核。对不再具备合法资格的销售人员应及时采取有效措施，停止业务往来。审核资料的主要内容：
1、供货企业证照复印件。审核《药品生产（经营）许可证》和"营业执照"核准的经营方式、经营范围与销售员的经营行为是否相符；
2、药品销售员身份证；
3、供货企业法定代表人授权委托书。授权委托书应加盖供货企业原印章，其法定代表人应加盖印章或签字，并明确授权经营活动范围或经营品种，标明有效期限；
4、省级药品监督管理局核发的销售人员从业资格证书。
签订地点：
签订时间：_________年_________月_________日
招标人：
投标人：
为规范药品集中招标采购行为，保障合同当事人合法权益，维护药品流通秩序，根据《中华人民共和国合同法》《中华人民共和国药品管理法》和国务院纠风办等六部委局制定的《医疗机构药品集中招标采购监督管理暂行办法》的有关规定制定本合同。
│药品│产地│规格│单位│供货│出厂│零售│数量│金额│交货│
│名称││││价格│价格│价格│││时间│
第一条投标人提供的药品必须符合国家的质量标准及有关质量的规定和要求。
第二条投标人必须提供经营的有效证件及所供药品的生产经营许可证、质量标准、价格单等招标人所需的真实允许销售的相关文件和手续，首批供货时上述文件必须提供。
第三条投标人首批所供药品须提供真实的省或市药检所检测的检测报告书，每批产品须附该产品合格证；进口药品应附上供货单位质量检验报告书及进口药品注册证。如因药品质量原因造成的一切损失由投标人负全部责任。
第四条投标人为生产企业，所供药品不得超过生产日期3个月，投标人为经营企业所供药品不得超过生产日期6个月；有有效期的药品距失效期的时间不得少于其规定有效期的三分之一。投标人提供药品10件以下为1个批号，50件以下应不超过2个批号，50件以上应不超过4个批号，各批号的出厂日期相隔不得超过1个月。
第五条包装物的供应与回收、包装标准
（1）除非对包装另有规定，投标人提供的全部药品应按标准保护措施进行包装，以防止药品在转运中损坏或变质，确保药品安全无损运抵指定地点。
（2）每一个包装箱内应附一份详细装箱单和质量检验报告书。包装，标记和包装箱内外的单据应符合合同的要求，包括招标人后来提出的特殊要求。
第六条检验标准，方法、时间、地点和期限
（1）如果招标人确认需要进行药品质量检验，应及时以书面形式把质量检验的具体要求通知投标人。如果投标人同意进行药品质量检验，或者通过检验证明药品存在质量问题，则进行药品质量检验的费用由投标人承担，检验在投标人交货的最终目的地进行。
（2）招标人在接收药品时，应对药品进行验货确认，对不符合合同要求的，招标人有权拒绝接受。投标人应及时更换被拒绝的药品，不得影响招标人的临床用药。
（3）招标人如果发现药品存在质量问题（有当地药检部门的检验报告），有权在其它入围药品中选择替代药品。上述决定必须在7日内报卫生行政部门备案。
第七条结算方式、时间及地点
（1）自招标人收到合同项下最后一批配送药品后，按规定结算时间招标人应付清全部价款。招标人和投标人可根据不同的结算条件协商确定中标药品价格优惠比率。该优惠比率在合同执行过程中不得变更。
（2）招标人按月与投标入结算到期价款。
（3）招标人按照药品购销合同规定的方式，同投标人结算价款。
（4）投标人应向招标人提交对已交易药品的发票和有关单证以及合同规定的其他义务已经履行的证明。
（5）结算时间为招标人在收到投标人配送的药品售出3个月结算相应价款。
第八条本合同解除条件
1．违约终止合同：
发生下列情况招标人在采取补救措施不受影响的情况下，招标人可向投标人发出书面通知书，提出部分或全部终止合同：
（1）投标人来能在合同规定的限期或招标人同意延长的限期内提供部分或全部药品；
（2）投标人未能履行合同规定的其它义务；
（3）招标人认定投标人在本合同的实施过程中有严重违法行为。
招标人根据上述规定，终止了全部或部分合同后，可以购买评标时其他中标品种或入围品种，并在7日内通知招标机构并报卫生行政部门。投标人应对购买替代药品所超出的那部分费用负责。招标人有权要求投标人继续执行合同中未终止的部分。
如招标人未按中标合同的规定按时结算价款，投标人有权要求招标人支付法定滞纳金并承担相应的违约责任直至终止合同。
2．因企业破产终止合同：
如果投标人破产或无清偿能力，招标人可在任何时候以书面形式通知投标人，提出终止合同而不给投标人补偿。该终止合同将不损害或影响招标人已经采取或将要采取的任何行动或补救措施的权利。
第九条违约责任
1．投标人履约延误：
（1）在履行合同的过程中，如果投标人遇到妨碍按时配送药品和提供伴随服务的情况时，应及时以书面形式将拖延的事实、可能拖延的时间和原因通知招标人和招标机构。招标人或招标机构在收到投标人通知后，应尽快对情况进行核实。并由招标人确定是否酌情延长交货时间以及是否收取违约金或终止合同。延期应通过修改合同的方式由双方认可并重新签署。
（2）如投标人无正当理由拖延交货，将受到以下制裁，加收误期赔偿费和/或终止合同。
2．误期赔偿：
（1）除本合同第十一条第一项规定的情况外。如果投标人没有按照合同规定的时间配送药品并提供伴随服务，招标人应从价款中扣除违约金而不影响本合同项下的其它补救办法。
每延误一周的违约金为迟交药品价款的5%，直到交货或提供服务为止，一周按7日计算，不足7日的按一周计算。违约金的最高限额是合同总价的10%，一旦达到违约金的最高限额，招标人可以终止合同。
（2）投标人在支付违约金后，还应当履行应尽的交货义务。
3．招标人履约义务
（1）招标人必须无条件采购本合同项下的中标品种。投标人无违约行为，招标人不得以任何理由采购其它品牌的药品替代中标品种。
（2）招标人应完成中标药品合同采购量的采购。如在本合同规定的采购周期内合同采购量未能完成，则应顺延到下一个采购周期继续采购，直到合同采购量全部完成。
（3）招标人须按照合同规定指定结算银行及时结算价款。不得以任何理由干涉结算银行的正常结算行为。
（4）招标人必须要求投标人按实际成交价格如实开据发票，并如实记帐。
（5）如招标人不履行上述合同义务，将受到以下制裁：支付法定滞纳金和/或终止合同。
4．不可抗力；
（1）因不可抗力而导致合同实施延误或不能履行合同义务，不应该承担误期赔偿或终止合同的责任。
（2）本条所述的“不可抗力”是指那些受影响方无法控制、不可预见的事件，但不包括故意违约或疏忽，这些事件包括但不限于：战争、严重火灾、洪水、台风、地震及其他双方商定的事件。
（3）在不可抗力事件发生后，受影响方应尽快以书面形式将不可抗力的情况和原因通知签约方。受影响方应尽实际可能继续履行合同义务，以及寻求采取合理的方案履行不受不可抗力影响的其他事项。不可抗力事件影响消除后，双方可通过协商在合理的时间内达成进一步履行合同的协议。
第十条合同争议解决方式：
本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决；也可由当地工商行政管理部门调解；协商调解不成的按下列方式解决：
（一）提交_________仲裁委员会仲裁；
（二）依法向_________人民法院起诉。
第十一条其它约定事项；
1．采购周期：自签订合同之日起，12个月。
2．批次采购合同：网上签发的批次采购合同是最终药品购销合同的组成部分之一。
3．其他义务：
（1）招投标双方同意，凡在成交目录中的药品，按公布的中标价通过吉林省海虹药通医药电子商务平台（jlmfc）进行交易，不以其他方式进行交易。
（2）招投标双方都严格为吉林省海虹药通医药电子商务平台（jlmec）的相关信息进行保密。
（3）招投标双方均认可网上交易这一采购形式，并认可吉林省海虹药通医药电子商务平台（jlmec）的交易数据对双方具有法律效力。
（4）配送，配送由投标人或投标人委托的药品批发企业及分配送商负责。每次配送的时间和数量以招标人的采购计划或合同为准，急救药品的配送不应超过4小时，一般药品的配送不应超过24小时。配送时应提供同批号的药检报告书。招标人通过吉林省海虹药通电子商务平台（jlmzc）、根据用药计划向投标人的配送商发送批次采购计划，投标人据此配送。投标人每次配送的时间和数量必须严格按照招标人发送的批次采购计划执行。
（5）伴随服务：
投标人可能被要求提供下列服务中的一项或全部服务：
（a）药品的现场搬运或入库；
（b）提供药品开箱或分装的用具；
（c）对开箱时发现的破损、近效期药品或其他不合格包装药品及时更换；
（d）在招标人指定地点为所供药品的临床应用进行现场讲解或培训；
（e）其他投标人应提供的相关服务项目。
如果投标人对可能发生的伴随服务需要收取费用，应在报价时予以注明。
（6）合同修改：除了双方签署书面修改协议，并成为本合同不可分割的一部分的情况之外，本合同的条款不得有任何变化或修改。
第十二条招标人、投标人在药品集中招标采购中，必须严格遵守国家的法律、法规和药品集中采购监督管理暂行办法的规定，自觉服从行政管理部门的监督管理。
第十三条招标人（医疗机构）按采购合同的规定采购药品，按约定时间付款，不得另设附加条件。
第十四条本合同可由招标人人持招标人的委托协议，以招标人的名义与投标人签订。
第十五条本合同在使用中必须附有中标通知书，否则无效。
第十六条本合同经双方签字盖章后生效。
│招标人│招标机构│投标人│
│招标人：（章）：│招标机构：（章）：│招标人：（章）：│
│住所：│住所：│住所：│
│法定代表人：│法定代表人：│法定代表人：│
│委托人：│委托人：│委托人：│
│电话：│电话：│电话：│
│传真：│传真：│传真：│
│开户银行：│开户银行：│开户银行：│
│帐号：│帐号：│帐号：│
│邮编：│邮编：│邮编：│
│年月日│年月日│年月日│
│鉴证意见：鉴证机关（章）：│
签订地点：_________
签订时间：_________年_________月_________日
招标人：_________
投标人：_________
为规范药品集中招标采购行为，保障合同当事人合法权益，维护药品流通秩序，根据《中华人民共和国合同法》《中华人民共和国药品管理法》和国务院纠风办等六部委局制定的《医疗机构药品集中招标采购监督管理暂行办法》的有关规定制定本合同。
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│药品│产地│规格│单位│供货│出厂│零售│数量│金额│交货│
│名称││││价格│价格│价格│││时间│
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│人民币（大写）│
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第一条 投标人提供的药品必须符合国家的质量标准及有关质量的规定和要求。
第二条 投标人必须提供经营的有效证件及所供药品的生产经营许可证、质量标准、价格单等招标人所需的真实允许销售的相关文件和手续，首批供货时上述文件必须提供。
第三条 投标人首批所供药品须提供真实的省或市药检所检测的检测报告书，每批产品须附该产品合格证；进口药品应附上供货单位质量检验报告书及进口药品注册证。如因药品质量原因造成的一切损失由投标人负全部责任。
第四条 投标人为生产企业，所供药品不得超过生产日期3个月，投标人为经营企业所供药品不得超过生产日期6个月；有有效期的药品距失效期的时间不得少于其规定有效期的三分之一。投标人提供药品10件以下为1个批号，50件以下应不超过2个批号，50件以上应不超过4个批号，各批号的出厂日期相隔不得超过1个月。
第五条 包装物的供应与回收、包装标准
（1）除非对包装另有规定，投标人提供的全部药品应按标准保护措施进行包装，以防止药品在转运中损坏或变质，确保药品安全无损运抵指定地点。
（2）每一个包装箱内应附一份详细装箱单和质量检验报告书。包装，标记和包装箱内外的单据应符合合同的要求，包括招标人后来提出的特殊要求。
第六条 检验标准，方法、时间、地点和期限
（1）如果招标人确认需要进行药品质量检验，应及时以书面形式把质量检验的具体要求通知投标人。如果投标人同意进行药品质量检验，或者通过检验证明药品存在质量问题，则进行药品质量检验的费用由投标人承担，检验在投标人交货的最终目的地进行。
（2）招标人在接收药品时，应对药品进行验货确认，对不符合合同要求的，招标人有权拒绝接受。投标人应及时更换被拒绝的药品，不得影响招标人的临床用药。
（3）招标人如果发现药品存在质量问题（有当地药检部门的检验报告），有权在其它入围药品中选择替代药品。上述决定必须在7日内报卫生行政部门备案。
第七条 结算方式、时间及地点
（1）自招标人收到合同项下最后一批配送药品后，按规定结算时间招标人应付清全部价款。招标人和投标人可根据不同的结算条件协商确定中标药品价格优惠比率。该优惠比率在合同执行过程中不得变更。
（2）招标人按月与投标入结算到期价款。
（3）招标人按照药品购销合同规定的方式，同投标人结算价款。
（4）投标人应向招标人提交对已交易药品的发票和有关单证以及合同规定的其他义务已经履行的证明。
（5）结算时间为招标人在收到投标人配送的药品售出3个月结算相应价款。
第八条 本合同解除条件
1．违约终止合同：
发生下列情况招标人在采取补救措施不受影响的情况下，招标人可向投标人发出书面通知书，提出部分或全部终止合同：
（1）投标人来能在合同规定的限期或招标人同意延长的限期内提供部分或全部药品；
（2）投标人未能履行合同规定的其它义务；
（3）招标人认定投标人在本合同的实施过程中有严重违法行为。
招标人根据上述规定，终止了全部或部分合同后，可以购买评标时其他中标品种或入围品种，并在7日内通知招标机构并报卫生行政部门。投标人应对购买替代药品所超出的那部分费用负责。招标人有权要求投标人继续执行合同中未终止的部分。
如招标人未按中标合同的规定按时结算价款，投标人有权要求招标人支付法定滞纳金并承担相应的违约责任直至终止合同。
2．因企业破产终止合同：
如果投标人破产或无清偿能力，招标人可在任何时候以书面形式通知投标人，提出终止合同而不给投标人补偿。该终止合同将不损害或影响招标人已经采取或将要采取的任何行动或补救措施的权利。
第九条 违约责任
1．投标人履约延误：
（1）在履行合同的过程中，如果投标人遇到妨碍按时配送药品和提供伴随服务的情况时，应及时以书面形式将拖延的事实、可能拖延的时间和原因通知招标人和招标机构。招标人或招标机构在收到投标人通知后，应尽快对情况进行核实。并由招标人确定是否酌情延长交货时间以及是否收取违约金或终止合同。延期应通过修改合同的方式由双方认可并重新签署。
（2）如投标人无正当理由拖延交货，将受到以下制裁，加收误期赔偿费和／或终止合同。
2．误期赔偿：
（1）除本合同第十一条第一项规定的情况外。如果投标人没有按照合同规定的时间配送药品并提供伴随服务，招标人应从价款中扣除违约金而不影响本合同项下的其它补救办法。
每延误一周的违约金为迟交药品价款的5％，直到交货或提供服务为止，一周按7日计算，不足7日的按一周计算。违约金的最高限额是合同总价的10％，一旦达到违约金的最高限额，招标人可以终止合同。
（2）投标人在支付违约金后，还应当履行应尽的交货义务。
3．招标人履约义务
（1）招标人必须无条件采购本合同项下的中标品种。投标人无违约行为，招标人不得以任何理由采购其它品牌的药品替代中标品种。
（2）招标人应完成中标药品合同采购量的采购。如在本合同规定的采购周期内合同采购量未能完成，则应顺延到下一个采购周期继续采购，直到合同采购量全部完成。
（3）招标人须按照合同规定指定结算银行及时结算价款。不得以任何理由干涉结算银行的正常结算行为。
（4）招标人必须要求投标人按实际成交价格如实开据发票，并如实记帐。
（5）如招标人不履行上述合同义务，将受到以下制裁：支付法定滞纳金和／或终止合同。
4．不可抗力；
（1）因不可抗力而导致合同实施延误或不能履行合同义务，不应该承担误期赔偿或终止合同的责任。
（2）本条所述的“不可抗力”是指那些受影响方无法控制、不可预见的事件，但不包括故意违约或疏忽，这些事件包括但不限于：战争、严重火灾、洪水、台风、地震及其他双方商定的事件。
（3）在不可抗力事件发生后，受影响方应尽快以书面形式将不可抗力的情况和原因通知签约方。受影响方应尽实际可能继续履行合同义务，以及寻求采取合理的方案履行不受不可抗力影响的其他事项。不可抗力事件影响消除后，双方可通过协商在合理的时间内达成进一步履行合同的协议。
第十条 合同争议解决方式：
本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决；也可由当地工商行政管理部门调解；协商调解不成的按下列方式解决：
（一）提交_________仲裁委员会仲裁；
（二）依法向_________人民法院起诉。
第十一条 其它约定事项；
1．采购周期：自签订合同之日起，12个月。
2．批次采购合同：网上签发的批次采购合同是最终药品购销合同的组成部分之一。
3．其他义务：
（1）招投标双方同意，凡在成交目录中的药品，按公布的中标价通过吉林省海虹药通医药电子商务平台（jlmfc）进行交易，不以其他方式进行交易。
（2）招投标双方都严格为吉林省海虹药通医药电子商务平台（jlmec）的相关信息进行保密。
（3）招投标双方均认可网上交易这一采购形式，并认可吉林省海虹药通医药电子商务平台（jlmec）的交易数据对双方具有法律效力。
（4）配送，配送由投标人或投标人委托的药品批发企业及分配送商负责。每次配送的时间和数量以招标人的采购计划或合同为准，急救药品的配送不应超过4小时，一般药品的配送不应超过24小时。配送时应提供同批号的药检报告书。招标人通过吉林省海虹药通电子商务平台（jlmzc）、根据用药计划向投标人的配送商发送批次采购计划，投标人据此配送。投标人每次配送的时间和数量必须严格按照招标人发送的批次采购计划执行。
（5）伴随服务：
投标人可能被要求提供下列服务中的一项或全部服务：
（a）药品的现场搬运或入库；
（b）提供药品开箱或分装的用具；
（c）对开箱时发现的破损、近效期药品或其他不合格包装药品及时更换；
（d）在招标人指定地点为所供药品的临床应用进行现场讲解或培训；
（e）其他投标人应提供的相关服务项目。
如果投标人对可能发生的伴随服务需要收取费用，应在报价时予以注明。
（6）合同修改：除了双方签署书面修改协议，并成为本合同不可分割的一部分的情况之外，本合同的条款不得有任何变化或修改。
第十二条 招标人、投标人在药品集中招标采购中，必须严格遵守国家的法律、法规和药品集中采购监督管理暂行办法的规定，自觉服从行政管理部门的监督管理。
第十三条 招标人（医疗机构）按采购合同的规定采购药品，按约定时间付款，不得另设附加条件。
第十四条 本合同可由招标人人持招标人的委托协议，以招标人的名义与投标人签订。
第十五条 本合同在使用中必须附有中标通知书，否则无效。
第十六条 本合同经双方签字盖章后生效。
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│招标人│招标机构 │ 投标人│
│ │ ││
│招标人：(章)：│招标机构：(章)： │招标人：(章)： │
│ │ ││
│住所：│住所：│住所： │
│ │ ││
│法定代表人： │法定代表人： │法定代表人：│
│ │ ││
│委托人： │委托人： │委托人：│
│ │ ││
│电话：│电话：│电话： │
│ │ ││
│传真：│传真：│传真： │
│ │ ││
│开户银行：│开户银行：│开户银行： │
│ │ ││
│帐号：│帐号：│帐号： │
│ │ ││
│邮编：│邮编：│邮编： │
│ │ ││
│ 年 月 日 │ 年 月 日 │ 年 月 日│
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│鉴证意见： 鉴证机关(章)： │
││
│经办人：│
││
近年来，国内医药界风云变幻。政府一系列新政策的持续推出，将导致医药行业产生前所未有的巨变。上海柏青医药营销机构认为，行业巨变将集中体现在以下几个方面：
总量增长
社区医疗、农村医疗市场的兴起，是导致市场总量增长的主要原因。随着医疗改革的深入，大医院将逐步回归到重大疾病，疑难杂症的治疗中，而社区医院将逐步担负起普通疾病治疗的责任。与此同时，随着新农合建设的快速推进，2007年将有4.1亿农民参加新农合，而中央用于新农合的财政补助将达到101亿元！因为国家财政投入带来的扩散效应，新农合的发展必将带动基层医疗井喷。据估计，新增的基层市场将为制药业提供上千亿元的增长空间。此外，老龄化进程加速、经济发展、消费者对于健康的需求等，也决定了医药市场今后将进一步得到扩大。
结构变化
“双向转诊”、“社区卫生改革”、“新农合”等制度推出后，将导致大医院逐步回归疑难杂症、重症市场；基层医疗单位承担保健、常见病小病医疗服务。因此基层医疗市场将会快速增长，而高端医院市场增长速度将会变慢，其所占比例逐步下降，从而导致医药市场重心下沉，结构发生变化。
行业集中
随着药监改革、新的价格形成机制的产生以及医疗整顿的推行，医药行业的集中度将快速提升。药品营销主要是产品的竞争。随着药监风暴卷起，今后“新药”的研发成本、药企生产成本等都会极大提高，今后将只有规模药企（最好打通资本市场）才能投入巨资做研发，才能获得发展后劲。而很多缺乏资金实力与研发能力的药企，将逐渐失去持续发展的动力，最终在激烈的市场竞争中被淘汰。
阳光招标、挂网招标的推行，以及最近发改委提出的价格成本核查，将彻底改变药品价格生成机制。这将导致一大批缺乏规模效应、缺乏价格竞争力的中小企业在市场竞争中更加处于劣势，难以为继。而新《处方管理办法》中“一品两规”的规定，大大缩小了药品在医院的存在空间，令药品在医院市场的竞争更加白热化。一大批规模小、缺乏特色品种的制药企业将在医院市场彻底丧失生存能力，最终难逃被淘汰的命运。
显而易见，随着药监改革、新的价格形成机制的产生以及医疗整顿的推行，不少制药企业将会被市场淘汰，医药行业的集中度将大大提高。可以预见，未来的中国医药市场必将是强者的天下。
模式转型
反商业贿赂、价格形成机制、医疗整顿，将改变医院市场营销模式。
首先，医院营销将转向“以产品为中心”。随着药品注册日趋严格，今后中国医院市场的销售重心，将从“渠道为中心”，转向“产品为中心”。只有“独家品种”等具有差异性市场的产品，才能凭借较强的议价能力与市场竞争力获得更高的市场回报。而传统的改剂型“新药”将随着“一品两规”等，被淘汰出医院市场。
其次，反商业贿赂的逐步加强与深入，将迫使制药企业与商逐步从带金销售转向学术推广，只有这样，医药企业才能更有效地扩大知名度与美誉度，利用“品牌效应”有力促进产品的推广与销售。日益规范的市场秩序，要求医药企业将“品牌”这一无形资产的积累与运用提升到新的战略高度。因此，“学术推广”、“品牌营销”将逐步兴盛。
最后，日趋严峻的竞争形势，对新形势下的合作模式提出了更高的要求。因此，厂商亟待探讨新形势下的协同营销路径。密切厂商合作，共赢终端的新营销模型将在未来医药市场的竞争中发挥重要作用。 巨变之下 机遇与挑战并存
柏青认为，尽管新医疗改革的推行，对医药行业造成了很大的冲击，但是医疗改革是一柄双刃剑：医药企业与医院商在面临巨大挑战的同时，其实也面临着新的机会。
·反商业贿赂的加强，对以往主要依靠“带金营销”来推动上量的药企与医院商无疑是个巨大的打击，这对以往的营销模式提出了巨大的挑战。
·阳光招标、挂网竞价的推行，使得医药招标的透明度与公平性得到空前加强；医药产品的市场差异性与议价能力面临巨大考验。
·07年新《处方管理办法》与新《药品流通管理规定》的实施，将令市场竞争更加白热化，从而对药企的综合实力提出了更高的要求。但同时，随着一大批弱势企业的被淘汰，新出现的市场空缺无疑也为那些实力雄厚的大型企业提供了更多的市场机会。
·新农合、社区卫生服务改革的推行，使政府对基层医疗市场的投入得到强化，第三终端的崛起，为广大医药企业与商带来了良好的机遇。 新形势下医院营销如何突破？
通过以上分析，我们不难看出：尽管新的医疗形势给药企与商带来了一定的发展机遇，但是在更大层面上对医院营销提出了新的要求。要想实现新形势下的医院营销突破，厂家必须改变营销策略，商必须转变心态：
一．厂家必须改变营销策略
新的市场形势，对医药生产厂家以往的营销策略提出了严峻的考验。厂家要适应形势的发展，必须改变营销策略，在产品、渠道、终端、传播等方面做出策略调整。
1. 产品策略
阳光招标、挂网竞价等措施的推行，将对产品价格造成巨大冲击。为此，厂家必须提升产品的议价能力，稳定产品的利润空间；加强产品研发，通过技术领先、疗效显著的独家产品占领市场。
2. 渠道策略
建立良好的价格控制体系，稳定价格，规范市场秩序。建立起“第一终端”、“第二终端”、“第三终端”完整的销售通路。今后厂家自控渠道，逐步建立起以客户为中心的营销构架，是时代的要求。
3. 终端策略
重视新出现的终端机遇，迅速采取行动，占领农村与社区卫生服务中心等基层医疗市场，赢取第三终端。
4. 传播策略
有效整合媒体资源，结合良好的学术推广，加强品牌传播，增强企业的无形资产。
二． 商必须转变心态
面对越来越严峻的医院营销形势，医院商要想守住固有的“医院领地”或开拓更广阔的市场，首先必须转变心态。
1． 做医药：从“投机”心态转向“投资”心态
在日趋激烈的竞争形势下，医药商指望“一夜暴富”无疑是幻想，这就要求医院商在选择医药企业时必须更加谨慎。产品有没有市场？企业有没有长期发展的实力？产品是否有足够的抗降价能力？商必须明确一点：我选择这个企业，选择这个产品，是作为一种投资手段，而不是进行“投机”！
2． 做市场：从“掠夺”心态走向“培育”心态
从蛋糕理论分析，掠夺是抢食别人的蛋糕。既然是抢，难免会遇到两种情况：一是对方的反抗，所谓“歼敌一万，自损八千”；二是市场总量不会增加，市场越做越小。培育是创造蛋糕，也就是创造市场，创造自己的“蓝海”，获得稳定、高额的利润。因此商无论是在产品的选择还是市场的操作上，都需要尽量避免掠夺式，而采取培育式。这才是可持续发展的根本之道。
3． 要合作：从“买卖”心态走向“伙伴”心态
商必须改变思维模式，将合作提升到战略高度。为此，商必须加强与医药企业的合作力度，拓宽合作领域。从单纯的“买卖”关系上升到更紧密的伙伴合作关系，打造医药营销命运共同体，实现药企与商的“双赢”。
4． 选产品：从“短线”心态走向“长线”心态”
短线产品虽然盈利能力强，但是在“降价”、“一品两规”等政策的频频冲击下，很难长期运作，一旦被赶出医院，投资就“归零”。今后短线产品将越来越难以运作，只有选择如“复方夏天无片”、“滋心阴”这类“独家”、“中保”、“医保”产品进行合作，才是商的永续经营之道。 新形势下的医院营销突破模型
针对医药市场即将出现的“总量增长、结构变化、行业集中、模式转型”这一根本变化。柏青医药营销机构提出了新形势下的医院营销突破模型：即营、销分离，厂家“运营”，“促销”；加强合作，打造“赢销金伙伴”。
一．厂家“运营”
厂家运营主要包括如下五个方面：
1. 品种资源获得
随着医药市场的巨变，“产品”将成为最有力的市场竞争武器。因此，厂家必须通过加强资本运作，加速产品研发，从而丰富品种资源，扩大产品的市场覆盖率，增强产品的市场差异性。
2. 市场秩序维护
市场价格是否稳定是影响商选择产品的一个重要因素。厂家必须通过建立完善的渠道价格控制体系，培育新终端，有效规范市场秩序。
3. 品牌维护
在未来的医药市场，“品牌”的作用将越来越重要。但是进行品牌维护需要投入较大的成本，这对商而言，显然是不现实的。因此，品牌维护的重任主要得通过厂家来实现。通过对品牌进行长期维护，不断提升品牌形象与知名度，从而有效支持商的销售工作。
4. 产品包装
通过与专业策划机构合作，加强产品策划力度，对产品进行精准定位，持续推进市场工作。
5. 学术推广
学术推广是宣传产品的最有力武器。厂家可通过征文、临床验证、学术会议等形式培植学术资源，不断开拓新临床；在提高产品知名度的同时，深入开发产品的利用价值。
二．“促销”
商面对的是直接的市场，在进行产品销售时应该注意以下几点：
1. 加强对相关人员的产品常规学术教育，提高专业性。
2. 可寻求医药企业的支持，通过对业务人员进行培训，提升业务能力，从而提高产品推广时“临门一脚”的能力。
3. 加强客情关系维护，在稳定固有市场的基础上寻求新的发展。
4. 通过精细化管理，提高团队工作效率，促进上量。
5. 全面配合厂家进行品牌维护。
6. 根据形势变化掌控更多终端。在当前形势下，农村与社区卫生服务中心等基层医疗市场是新的发展领地。
三．打造“赢销金伙伴”
药品分类管理是根据药品安全有效、使用方便的原则, 依品种、规格、适应症、剂量及给药途径不同,分别按处方药和非处方药进行管理。处方药须凭执业医师处方购买使用, 非处方药则由消费者自行判断、购买和使用。我国建立并完善处方药与非处方药分类管理制度,是医药卫生事业发展、医疗卫生体制和药品监督管理深化改革的大事, 对促进我国药品监督管理模式与国际接轨, 保障人民用药安全有效, 增强人们自我保健、自我药疗意识, 合理利用医疗卫生与药品资源产生重大作用。
对药品实施分类管理有利于提高药品监督管理水平。通过规范并加强对非处方药的指导,引导消费者科学、合理地进行自我保健。
我国药品分类管理政策的发展情况
1989年世界卫生组织向发展中国家推荐将《处方药与非处方药分类管理办法》这一管理模式作为药品政策立法议题;1997年1月印发的《中共中央、国务院关于卫生改革与发展的决定》中提出“国家建立并完善处方药与非处方药分类管理制度”; 1999年4月,原国家药品监督管理局( SDA) 与卫生部、国家中医药管理局、劳动和社会保障部、国家工商行政管理局等五部局联合了《关于我国实施处方药与非处方药分类管理若干意见的通知》; 1999年6月,SDA 了《处方药与非处方药分类管理办法( 试行) 》, 同年10月18日起开展药品分类管理流通试点工作, 11月公布了《非处方药专有标识及管理规定》( 暂行) 。12月制定了《处方药与非处方药流通管理暂行规定》并了相关的部门规章和规范性文件。2000年1月1日国家食品药品监督管理局( SFDA) 颁布的《处方药与非处方药分类管理办法》正式实施。标志着我国将开始对药品实行分类管理; 2004年2月又对注射剂的使用进行了规定, 规定注射剂必须凭医生处方才能售出; 2004年7月1日又作出规定抗菌药必须凭医生处方才能销售。未列入非处方药药品目录的各种抗菌药物在全国范围内的所有零售药店必须凭执业医师处方才能销售, 这标志我国全面实行的药品分类管理制度已进入攻坚阶段; 2005年1月1日规定抗肿瘤药、激素类( 避孕药除外) 处方药等必须凭医生处方才能销售; 2005年7月1日规定治疗神经系统疾病、心脑血管疾病、糖尿病及内分泌疾病的处方药必须凭医生处方才能销售;2005年12月31日以后, 实现全部处方药必须凭医生处方才能销售,在药师指导下才能使用。
实施药品分类管理存在的问题和对策
首先,相同分类名词所指的分类范围不同。国家药品质量公告中的“化学药品”所指的分类范围不包括抗生素、生化药品;新药审批办法等规章中的“化学药品”则包括抗生素、生化药品。此类情况在“中药”、“中成药”等分类中亦有发生。由于名称所指的范围不固定,造成管理制度所指的管理对象不固定,在不同的管理者或不同的管理制度之间发生矛盾,引起混乱。如:对经营企业使用“化学药品”、“中成药”或“贵细中药材”等分类名词来限制经营范围时,就难以准确地认定“超范围经营”的违法行为,甚至会产生不必要的行政诉讼。
其次,同类药品使用不同的分类名称。化学药品与西药在上述规章及有关文件中被随意使用,没有专门的释义依据,缺乏科学、严格的范围界定,互相代用或混用,很不规范。同时,两个名称在《药品管理法》中均未使用。在药品批准文号的格式中,按“X”代表“化学药品“;“Z”代表“中药”;“S”代表“生物制品”;“F”代表“辅料”的解释,“X”的含意应该理解为“西药”第一个字“西”的拼音首写字母。中文所指既然是“化学药品”类, 为何要用“西药”,“西”字的首写拼音字母,而不使用更为合理、规范的“H”( 化学药品“化” 字的拼音首写字母) 来表示。
再次,“中西药复方制剂”的分类缺乏依据。按《新药审批办法》的分类规定,分别将以中药为主的“中西药复方制剂”划归“中药”;以化学药品为主的“中西药复方制剂”划归“化学药品”。如此划分虽有依据,但未注意到两者其实都已不是单纯的或传统意义上的“中药”和“化学药品”。其它法律、法规或规章使用的“中药”或“化学药品”所指的范围也没有包括“中西药复方制剂”。分别归类时如何认定是以中药为主还是以西药为主,也没有具体的依据。
以上种种分类名词不规范, 不仅会给药品监督管理、科研、档案、教学等工作带来不必要的麻烦,甚至会产生物价、工商、 税务等有关部门对具体管理对象的分类归属各持己见,造成管理工作的混乱。
最后,缺乏对药品分类名称含义的规定及其对原规定含意的更新。
对较常用的“中成药”、“中西成药”、“中草药“、“草药”等名称缺乏专门的含义规定。有些文献对药品分类名词的解释也需要进行修改或调整。
针对以上问题,我们可采取以下对策。
由有关部门制定药品分类及其名称的管理规定。药品分类方法、分类名称及其含义是对药品实施法制管理的依据之一。分类名称及所指范围如同药品的通用名称一样应该具有法定性、规范性,不能随意改变、随便使用、任意发明。以便在制定药品管理法规、审批药品事项、学术交流活动、资料统计、文件等相关工作中有章可循。在科学分类的基础上,实现理解统一、用语规范,达到管理准确有效的目的。
及时调整药品分类,更新分类专用名称药品的类别及其分类名称、各类药品的含义等,均应随着医药学的发展而发展。新的理论、技术、剂型不断产生,旧的观念、认识、概念、定义要不断更新。如:由于中西医的结合,产生了中西医结合的理论,中西医结合的医生,中西药结合的疗法,同时也产生了中西药结合的“西药复方制剂”其中西医药理论(术语) 结合的药品说明书。但是,的药品分类却没有“西药复方制剂”分类地位,们只能被一分为二,行“非中即西”的分类原则。笔者认为,确立“中西药复方制剂”的独立分类地位,可以开辟一条新药研究的新路,有利于中西药理论的结合,进而支持中西医理论的结合,同时也符合《药品管理法》发展现代药的基本原则。
另外,对已经形成传统的一些分类名词,如:中成药、中草药、抗生素等,也应吸纳新的理论及研究成果,更新定义的内容。使药品分类工作体现医药科技的整体发展水平,并通过药品分类促进有关工作得到最新医药理论及技术的指导与支持。
质量保证承诺书范本一甲方：_________
乙方：_________
为了执行《药品经营质量管理规范》，明确质量责任，保证药品质量安全有效，经甲、乙双方协商，达成如下质量保证协议。
(一)甲方义务：
一、甲方应向乙方提供药品生产(经营)许可证、营业执照复印件，并加盖甲方单位公章(红印)。
二、甲方销售的药品必须符合下列要求：
1、符合法定的质量标准;
2、应有法定的批准文号和生产批号;(国家规定的例外)
3、包装标识符合有关规定和储运要求;
4、一般应发出三个月内的药品，并附合格证，首次经营品种必须附出厂检验报告单;
5、同一品种每次发货的批号，10件以内不能超过1个批号，100件以内不能超过2个批号;
6、中药材要标明产地。
三、甲方如提供进口药品时，必须每次将该批号口岸药检所的检验报告单、进口药品注册证复印件加盖甲方质量管理机构红印章给乙方，复印件应清晰可辨。
四、甲方对提供的药品承担全部责任，如果药品质量不合格，应承担检验费、没收罚款及处理等一切费用。
(二)乙方义务：
一、乙方也应向甲方提供药品经营企业许可证、营业执照复印件，并加盖乙方单位公章(红印)。
(三)协议说明：
一、本协议适用于书面购货合同和不以书面形式确立的购货合同。
二、本协议一式贰份，甲、乙双方各执壹份。
三、本协议经双方签订之日起，有效期为三年。
四、本协议未尽事宜将由甲、乙双方协商解决。
甲方(盖章)：_________乙方(盖章)：_________
代表(签字)：_________代表(签字)：_________
_________年____月____日_________年____月____日
质量保证承诺书范本二甲方：(供货方)
法定代表人：
住所地：
乙方：(购货方)深圳一致药业股份有限公司
法定代表人：施金明
住所地：深圳市福田区八卦四路15号一致药业大厦
为保证药品质量，维护企业形象，根据《中华人民共和国药品管理法》. 《中华人民共和国产品质量法》等法律法规和上级有关要求,甲乙双方本着合理、公平、公正的购销原则，经协商一致，签订以下药品质量保证协议：
一、甲方负责向乙方提供其合法的《药品生产(经营)许可证》和营业执照和gsp(gmp)证书复印件并加盖原印章。
二、甲方若首次向乙方供货或甲方的销售业务人员变换时，甲方须向乙方提供有其公司法人代表签章的药品销售业务人员授权委托书原件及身份证复印件。
三、甲方向乙方提供符合质量标准的合格药品，药品的包装、标识、说明书等应符合国家和行业的有关规定，其包装能确保商品质量和货物运输要求。并在运输过程中严格按照包装标识进行，确保药品质量。
四、甲方所供整件药品内必须附药品合格证明。
五、甲方供应药品的同时，须提供相应的生产批件、质量标准及出厂检验报告书，供应进口药品时，须提供《进口药品注册证》及同批号《进口药品检验报告书》复印件。进口血液制品应提供《生物制品进口批件》和同批号的《进口药品检验报告书》复印件。中国香港、澳门和台湾地区企业生产的药品须提供《医药产品注册证》及同批号《进口药品检验报告书》复印件。以上批准文件应加盖甲方质量管理机构原印章。
六、甲方向乙方提供中药材须标明品名、产地、供货单位、供货日期,中药饮片须标明品名、生产企业、生产日期、实行批准文号管理的中药材和中药饮片的品种还需标明批准文号。
七、甲方提供的药品质量问题(包括包装质量)而造成乙方的一切损失，由甲方负责，如双方对药品质量产生争议，以法定检验部门的检验报告为准。
八、乙方在经营甲方提供的药品时，若发生质量问题，应及时通知甲方并提供详细、确定的质量信息。配合甲方做好调查取证和善后处理工作。
九、乙方在向甲方购进药品时，应向甲方提供合法、有效的企业资格证书(证照复印件、加盖乙方原印章)
十 、在销售过程中，因市场原因造成药品批号陈旧或滞销，甲方承诺给予退换货。执行有效协议过程中，乙方未销药品的有效期小于三个月(含三个月)，甲方经乙方催告(乙方采用ems特快专递的方式通知甲方，按照甲方住所地地址邮寄)，负有处理剩余库存的义务，其因此造成的损失由甲方自行负责。药品有效期小于一个月(含一个月)，甲方仍未处理，该药品由乙方自行处理，一切损失由甲方负责。
十一、甲方通过铁路运输或委托运输公司送货;药品在运输途中所造成的一切损失或损坏，由甲方负责。
十二、本协议所涉及的条款，如不违反法律法规的强制性规定，以双方合议为准。
十三、本协议履行地为广东深圳市 区;本协议发生纠纷解决方式，向协议履行地法院提起诉讼。
十四、上述条款经双方确认无异，本协议未尽事宜之处，由双方协商解决。
十五、本协议一式两份，甲、乙双方各执一份，自签定之日起生效，有效期一年。
甲方： 乙方：深圳一致药业股份有限公司
( 盖章) ( 盖章)
摘 要 药品的临床推广自由外企引入发展至今,已形成一定规模,同时也亟待整顿。临床推广对医药行业的成长有不可忽视的影响,本文从人力资源的角度思考如何对承载临床推广工作的医药代表队伍进行管理。
关键词 医药代表 培训 激励
目前,全国制药行业7千多家制药和流通企业的医药代表总数已超过100万人。自上世纪八十年代医药代表制度由外企引入发展至今,在这庞大队伍中,医药代表之间素质参差不齐,在执业过程中也存在许多问题。
医药代表作为医药营销结构(处方药)中的一个重要元素在医药营销中始终占有极其重要的地位,因为他活动于营销终端,是营销策略的主要执行者,其自身素质直接影响销量的提升和品牌的市场培育。医药代表如果没有较高的专业素养,就不可能担负起专业化学术推广的重任。由此,也引发了医药推广队伍人力资源管理的思考。
一、医药市场浅析
随着世界科技的高速发展,医药行业较之二十世纪八十年代已有长足发展,市场中不断有新药推出以供临床治疗选择。而在医药专业中,医学和药学是两个不同的而又紧密相关的范畴:医生是主修病理的,属于医学范畴;药师主修药理,属于药学范畴。医生虽受过专业训练,负责选择对病人合适的药物及剂量,但是医生必须保持与医药科学发展的同步,获取最新医药产品及应用方面的信息,才能制定出最佳的治疗方案。现代的医疗知识和诊断技术日新月异,医生们单是学习这些知识就已经满负荷了,同时还有繁重的患者诊疗工作。因此,医生的药学知识具有严重滞后性。为此,需要具有具备医学和药学的相关知识的医药代表负责向医生传播药物知识,讲解药品的药理,药效与对人体的影响。
作为需要终身受教育的医生,他们需要不断地接受新信息与新知识。而医药代表的初级使命就是传递医学临床最新技术和发展动态,收集并报告药品安全信息。医药代表是为了使患者得到更经济、更安全、更有效的治疗而走进医院拜访医生的,而不仅仅是为了药品的销售量,也不仅仅是为了个人的奖金与企业的利益。医药代表的高级使命就是以患者利益为第一位,高效率为医生提供临床药学咨询服务,成为医生治疗疾病的专业好帮手与好伙伴。
二、医药代表的执业现状
(一)国内医药代表的群体特征
与国际通行的医药代表群体特征不同,国内的医药代表除了毕业于医学、药学专业的人员之外,还有很多是毕业于营销、管理、贸易以及其它很多与医药无关的专业。国内的医药代表,多数可以称之为“公关”代表,或者说是销售代表。这部分群体,比较缺乏医药知识背景,但是掌握熟练的销售、公关技巧或者一定的社会资源。还有较少的一部分,可以称之为“药品解说”代表,或者称之为“说明书代表”。这部分群体的特征是,具备初步的医药知识,经过企业的产品培训后,能够胜任将药品的性能和各种不良反应等向医生进行宣讲;仅有极少部分曾经当过专业医生或者具有较深的药学知识背景的人员,既可以讲解药品本身的各种特性,又能够深入地与医生进行交流,传播医药界的最新进展,甚至在与临床医生的交流过程中发现药品的新功能,开发出新的治疗方向,乃至影响临床的治疗方案。
(二)医药代表的作用和国内医药代表的工作模式
如前所述,医药代表的本来职责是向临床医生介绍药品的性能和各种禁忌证,以及收集药品在临床应用过程中的反馈信息。基于此,医药代表的工作模式包括:举办各种级别的学术会议、定期拜访临床医生、组织实施药品的临床观察试验、组织发表某种药品的临床试验文章、有目的地调查药品的副作用和不良反应等信息。然而,国内的医药代表除了要承担上述职责外,还要承担销售任务,这给医药代表的工作带来很多新的特征,也为医药代表这一职业带来了很多负面影响。
(三)医药代表的尴尬处境
临床医生需要医药代表!由于医药行业的发展日新月异,临床医生的临床用药习惯几乎数月内就要有所调整,对于离开医学院校后的医生,要想掌握、追踪这些新的进展,往往离不开医药代表的推介。况且,通过医药代表推介,医生还可以尽早避免某药品的潜在、新的副作用和不良反应。然而“医药代表拒绝入内”,反映了很多医院对医药代表的态度。由于医药代表担负的药品推销职责,使得一些“如此这般”的不正当操作被引进医院正常的工作流程;加上不时曝光的“丑闻”,使得医院对医药代表恨爱交织。同时,由于药品销售领域竞争的日渐激烈,以及医药代表群体素质的参差不齐,加上先行医院药品引进制度的不尽完善,难免会有一些“违规”操作行为出现。但是,这不能代表所有医药代表的行为。而且,这些行为也并非被所有医药代表所接受。更多的医药代表希望将这个职业作为自己的终身职业,希望自己成为一个专业化的医药代表。
三、医药代表人力资源管理思考
基于医药代表的以上内外工作环境分析,从人力资源管理的角度思考医药代表管理对医药市场健康发展的促进,重点在于人员的培训和激励两方面。
(一)医药代表的培训
我国的医药代表队伍整体素质亟待提升,应该积极开展各种形式的培训活动,提高医药代表专业化学术推广的水平。
1.专业能力的培训
医药代表只有具备比较丰富的医药知识,才能在有关自己销售的药品领域与医师有更多共同的专业语言,做到不卑不亢,平起平坐。医药企业每个产品都应该有几本培训资料。这些资料要不断更新,使医药代表对这一领域的动态信息了解得更透彻。
2.法律法规的培训
医药代表在接受专业能力培训的同时,应该接受卫生管理部门的行业法规培训。卫生管理部门法律法规方面的培训,内容包括《反商业贿赂法》、《药品不良反应报告和监测管理办法》等等,这正是我国在医药销售领域最缺乏的。
3.综合素质的培养
综合素质是医药代表执业不可或缺的重要素质,在掌握专业知识技能和必要的法律知识的同时,应同时具备营销知识和实际运作市场的能力、微观市场分析能力、产品定位的能力、时间及目标管理能力、人际交往能力、拜访的技巧、演讲的能力,等等。
(二)医药代表的激励
新形势下医药代表这一职业既有机遇也有挑战,对其给予适当的激励将给医药代表坚持其职业生涯以信心。
1.为医药代表制定切合实际的销售目标
大多数制药企业的销售提成都是与销售增长率挂钩的,销售提成比例再高,完不成销售任务,一切的期望都会竹篮打水一场空,所以,制定合理的销售目标是非常关键的。
2.在医药代表适当的参与之后再制定销售目标
认真而且严肃地听取医药代表的想法和观点,详细地分析公司的销售目标和市场环境,尽可能达成一致的想法。这样,医药代表将毫不犹豫地与您一起分担公司的任务,全力以赴地执行你的指令。
3.经常去关心医药代表工作情况
医药代表在市场开发方面和临床推广方面取得了什么进展,出现了什么问题,他们需要公司提供哪些帮助,并在可能的情况下,及时提供这些帮助。
4.生活上关心医药代表,运用情感来激励医药代表
在医药代表生日的时候,组织团队给其庆祝。医药代表生在活中碰到困难时,结合公司的实际情况给予帮助。做员工的兄长和知心朋友。中国的文化有士为知己者死这种理念。
5.公开表扬,私下批评
千万不要吝啬表扬,利用各种场合表扬代表的业绩和进步,表扬要做到公平、公开和公正。而对于医药代表的主观失误和因客观原因而产生的错误,一般不在公开的场合进行批评,需要在私下进行交流,并给予适当的批评。
6.尽可能利用各种场合来提高医药代表对工作的兴趣
一个人对自己的工作有兴趣,他必定会千方百计地学习各种知识,练习各种技能,克服各种困难,去解决各种问题。
7.保持适当的淘汰率
在充满压力的竞争气氛中,有谁会甘居下游呢?所以对于制药企业来说,每年保持医药代表队伍5-10%的淘汰率,也是一个很好的激励。
8.为医药代表开辟通畅的晋升之路
晋升对医药代表的激励作用不用多说了,晋升带来的除了薪金的上涨外,更多的是给其带来的成就感、责任感、对组织的价值等多方面的满足。
同时,医药市场的发展有赖使用单位、监管单位、生产企业、销售企业等等各方共同配合,才能得以健康成长。相信医药推广队伍人力资源的规范化管理能为医药市场的发展作出有效的贡献!
参考文献:
[1]梁毅等.对现代医药代表素质的探讨.药学实践杂志(第23卷第1期).2005.
[2]罗新红.刍论医药企业人力资源管理激励.企业家天地.2006.11.
[3]万玲玲.论医药代表治理之道.时代经贸.2007.9(第5卷,总第79期).
在人们愈发重视契约的社会中，能够利用到合同的场合越来越多，合同的签订是对双方之间权利义务的最好规范。那么相关的合同到底怎么写呢?以下是小编为大家推荐的关于一些工程招标协议书，希望能帮助到大家!
工程招标协议书1甲方(招标方)：_________
乙方(投标方)：_________
双方就药品招投标及中标后药品购销事宜经商定，签订如下协议：
一、甲方所列药品通过集中招标采购以后，保证为乙方提供公平、公正、公开的竞争机会。甲方坚持药品质量第一，确保满足临床用药需要为前提下，遵循“优质优价优先、同质优价优先、同质同价本地优先”并综合其他因素确定中标产品。
二、乙方按有关法规规定，如实提供完整的相关合法资料给甲方，并对提供资料的真实性、合法性负责。
三、乙方保证在投标过程中，遵守有关法律、法规，不进行非法竞争，不串标、不围标，对中标品种不撤标。
四、乙方必须按甲方招标品种表所列项目填写，保证投标书内容合法、真实。对中标品种撤标的、虚报零售价的、提供假证明材料的、非法竞争的、串标、围标的、不按合同如实供货等情况(除废止其中标资格的)，取消其在本市医疗卫生单位参与投标资格二年。
五、乙方对中标所供药品的质量承担全部法律责任。甲方成员单位在使用中因药品质量本身问题造成的一切损失(包括甲方就诊病人的损失)，由乙方全部承担，乙方接到甲方成员单位通知应及时赴甲方处理。
六、乙方中标产品必须按中标的生产厂家、规格供货，不得擅自改变生产厂家与规格，否则按撤标处理。生物制品、直销产品、进口药品必须同时提供该批号的质检报告、进口药品检验报告书、注册证(均盖有进销单位红章)。
七、乙方中标产品接到甲方成员单位要货通知后，本地区二天内，省内三天内，省外五天内(抢救药品本地区5小时，省内9小时，省外24小时)送货到甲方成员单位药库。运输费用由乙方承担，甲方成员单位必须做好计划按月采购，确保满足临床用药;由于乙方供货不及时影响甲方抢救病人造成后果的要由乙方承担责任。
八、甲方成员单位在药品验收入库时或在使用过程中发现药品质量问题提出退货的，乙方必须予以接受，并及时将合格产品送至甲方调换，不得影响甲方临床正常用药。
九、甲方成员单位在药品验收入库或使用期间，非甲方原因造成的破损、短少，乙方应按实、及时调换、补足。
十、乙方提供的所有药品有效期在六个月内的，送货时必须告知甲方成员单位药库，双方应协商药品退货办法后，甲方才可入库。对以入库药品，甲方如要求退货应在有效期三个月前向乙方提出，乙方应予接受。乙方提供的.所有药品按照《药品管理法》规定，必须标明有效期限，否则甲方不予接受。
十一、乙方产品在甲方成员单位存货在二个月以上或余量较大及合同到期尚存余量的，甲方提出退货，乙方应予接受。
十二、甲、乙双方应严格遵守药品购销活动的有关法律和法规，甲方人员不得向乙方索要回扣或有意刁难乙方，甲方或甲方人员违纪、违规、违约的，乙方应向甲方成员单位、市卫生局或政府有关部门举报。乙方不得搞任何形式的不正当药品促销，乙方违约的甲方有权终止合同并取消其三年内的投标资格。
十三、开标后甲方办公室将中标品种分别通知甲方成员单位和乙方，在十五天内分别与甲方成员单位联系，一个月内分别与甲方所有有需求的成员单位签订购货合同。
十四、甲方成员单位收到中标品种后，不得突击进库，但甲方成员单位的老库存必须用完。自中标结果公布以后甲方将开始正式执行新的零售价和中标价。甲方以前没有使用完的库存将全部按新的中标价处理，乙方应予理解，或双方协商解决。
十五、付款方式：中标药品的货款，使用单位(甲方)在正式发票(国家税务发票)验收入库满三个月予以付款，乙方要求提前付款的，经双方协商解决。
十六、如遇特殊情况(政府政策性药品价格发生重大变化时)，双方另行协商解决。
十七、参与投标的本市卫生医疗单位按本协议签订或双方另行协商签约，协议生效后双方应切实履行。
十八、市药品招标监督办监督甲、乙双方履行协议，对不履行协议方作出相应处罚措施。
十九、本协议共三份，甲乙双方各执一份，报备招标监督办一份，自签约之日起_________年内有效。
甲方(盖章)：_________ 乙方(盖章)：_________
法人代表(签字)：_________ 法人代表(签字)：_________
授权代表(签字)：_________ 授权代表(签字)：_________
_________年____月____日 _________年____月____日
签订地点：_________ 签订地点：_________
工程招标协议书2甲方名称：____________________________________
乙方名称：____________________________________
项目名称：____________________________________
合同名称：____________________________________
招标编号：___________
本合同于_____年_____月_____日，由_________(医疗机构名称)为甲方，_________(投标企业名称)为乙方，双方根据______年______月______日_________医疗机构药品集中招标结果，依据_________市______年医疗机构药品集中招标采购《招标议价文件》要求，经甲、乙双方协商，于______年______月______日，按以下条款和条件签署，签订此项药品购销合同：
一、药品名称、规格、剂型、包装、厂家及中标价：见附件(中标成交药品目录)
二、合同金额： 以实际发生金额结算。
三、技术资料：乙方应向甲方提供中标药品品种的有关技术资料。
四、采购范围、采购方式、交货期、交货地点及交货方式：
采购范围：甲方必须在自己定标产品中给相应的投标企业提交采购订单。
采购方式：甲方必须通过_________招采平台采购。
交货期：乙方通过_________招采平台接到甲方采购订单后，在自己承诺的供货时间内交付药品。
交货地点：______________________________________________________.交货方式：现场验收、网上记录。
五、付款方式药品到货经双方验收合格后，由甲方在_________天内按合同总价付款给乙方。
六、质量保证乙方应按合同附件(中标成交药品目录)规定药品的规格、剂型、包装、生产厂家、中标价向甲方提供中标药品。因药品的质量发生问题的，乙方应负责免费更换或退货。对于达不到使用要求者，经双方协商，可按以下办法处理：
(1)更换：由乙方承担所发生的全部费用。
(2)贬值处理：由甲乙双方协议定价。
(3)退货处理：乙方应退还甲方支付的货物款，同时应承担该货物的直接费用(运输、保险、检验、货款利息及银行手续费等)。
如在使用过程中发生质量问题，乙方在接到甲方通知后_________小时内到达甲方现场。
在质保期内，乙方应对货物出现的质量及安全问题负责处理解决。
七、药品验收乙方交货前应按出厂规定的检验方法，对产品做出检验。其记录附在质量证明书内，作为甲方收货验收和使用的技术条件依据。但有关质量、规格、批号、产地、数量或重量的检验不应视为最终检验。乙方检验的结果应随药品交甲方。
八、违约责任甲方无正当理由拒收货物的，甲方向乙方偿付货物款总值的百分之_________的违约金。甲方逾期验收，或逾期支付货物款的，甲方向乙方每日偿付货款总额万分之五的滞纳金。
乙方所交的.药品品种、规格、技术参数、质量不符合合同的规定标准的，甲方有权拒收货物。
乙方在五个工作日内不能送货到甲方时，乙方向甲方每日偿付货款应送货款万分之五的违约金。
九、不可抗力事件处理在执行合同期限内，任何一方因不可抗力事件所致不能履行合同，则合同履行期间可延长，其延长期与不可抗力影响期相同。
不可抗力事件发生后，应立即通知对方及金药商务网络有限责任公司，并寄送有关权威机构出具的证明。
不可抗力事件延续_________天以上的，双方应通过友好协商，并通过监督领导小组的审核后，确定是否继续履行合同。
十、仲裁双方在执行合同中所发生的一切争议，应通过协商解决，如协商不成;按合同事先约定条款，向招标经办方和监督领导小组提交仲裁或向合同签订地人民法院起诉。
十一、合同生效及其它合同经双方授权代表签字并加盖单位公章后生效。
乙方投标文件的内容及其澄清内容构成本合同不可分割的一部分，如果投标文件或澄清的内容与本合同条款不符，以本合同的条款为主。
合同执行中，如需修改和补充合同内容，由双方协商，并在监督领导小组同意下，另签署书面修改补充协议作为主合同不可分割的一部分。
本合同有效期为_____年(_____个月，合同_________未满的药品除外)，从_____年____月____日至_____年_____月_____日。
本合同一式三份，甲、乙双方各执一份，_________招采平台一份。
甲方(盖章)：_____________乙方(盖章)：______________
地址：_____________________地址：______________________
法人代表(签字)：_________法人代表(签字)：__________
委托人(签字)：_______委托人(签字)：________
电话：_____________________电话：______________________
电传：_____________________电传：______________________
邮政编码：_________________邮政编码：__________________
工程招标协议书3甲方名称：____________________________________
乙方名称：____________________________________
项目名称：____________________________________
合同名称：____________________________________
招标编号：___________
本合同于_____年_____月_____日，由_________(医疗机构名称)为甲方，_________(投标企业名称)为乙方，双方根据______年______月______日_________医疗机构药品集中招标结果，依据_________市______年医疗机构药品集中招标采购《招标议价文件》要求，经甲、乙双方协商，于______年______月______日，按以下条款和条件签署，签订此项药品购销合同：
一、药品名称、规格、剂型、包装、厂家及中标价：见附件(中标成交药品目录)
二、合同金额： 以实际发生金额结算。
三、技术资料：乙方应向甲方提供中标药品品种的`有关技术资料。
四、采购范围、采购方式、交货期、交货地点及交货方式：
采购范围：甲方必须在自己定标产品中给相应的投标企业提交采购订单。
采购方式：甲方必须通过_________招采平台采购。
交货期：乙方通过_________招采平台接到甲方采购订单后，在自己承诺的供货时间内交付药品。
交货地点：______________________________________________________.交货方式：现场验收、网上记录。
五、付款方式药品到货经双方验收合格后，由甲方在_________天内按合同总价付款给乙方。
六、质量保证乙方应按合同附件(中标成交药品目录)规定药品的规格、剂型、包装、生产厂家、中标价向甲方提供中标药品。因药品的质量发生问题的，乙方应负责免费更换或退货。对于达不到使用要求者，经双方协商，可按以下办法处理：
(1)更换：由乙方承担所发生的全部费用。
(2)贬值处理：由甲乙双方协议定价。
(3)退货处理：乙方应退还甲方支付的货物款，同时应承担该货物的直接费用(运输、保险、检验、货款利息及银行手续费等)。
如在使用过程中发生质量问题，乙方在接到甲方通知后_________小时内到达甲方现场。
在质保期内，乙方应对货物出现的质量及安全问题负责处理解决。
七、药品验收乙方交货前应按出厂规定的检验方法，对产品做出检验。其记录附在质量证明书内，作为甲方收货验收和使用的技术条件依据。但有关质量、规格、批号、产地、数量或重量的检验不应视为最终检验。乙方检验的结果应随药品交甲方。
八、违约责任甲方无正当理由拒收货物的，甲方向乙方偿付货物款总值的百分之_________的违约金。甲方逾期验收，或逾期支付货物款的，甲方向乙方每日偿付货款总额万分之五的滞纳金。
乙方所交的药品品种、规格、技术参数、质量不符合合同的规定标准的，甲方有权拒收货物。
乙方在五个工作日内不能送货到甲方时，乙方向甲方每日偿付货款应送货款万分之五的违约金。
九、不可抗力事件处理在执行合同期限内，任何一方因不可抗力事件所致不能履行合同，则合同履行期间可延长，其延长期与不可抗力影响期相同。
不可抗力事件发生后，应立即通知对方及金药商务网络有限责任公司，并寄送有关权威机构出具的证明。
不可抗力事件延续_________天以上的，双方应通过友好协商，并通过监督领导小组的审核后，确定是否继续履行合同。
十、仲裁双方在执行合同中所发生的一切争议，应通过协商解决，如协商不成;按合同事先约定条款，向招标经办方和监督领导小组提交仲裁或向合同签订地人民法院起诉。
十一、合同生效及其它合同经双方授权代表签字并加盖单位公章后生效。
乙方投标文件的内容及其澄清内容构成本合同不可分割的一部分，如果投标文件或澄清的内容与本合同条款不符，以本合同的条款为主。
合同执行中，如需修改和补充合同内容，由双方协商，并在监督领导小组同意下，另签署书面修改补充协议作为主合同不可分割的一部分。
本合同有效期为_____年(_____个月，合同_________未满的药品除外)，从_____年____月____日至_____年_____月_____日。
本合同一式三份，甲、乙双方各执一份，_________招采平台一份。
甲方(盖章)：_____________乙方(盖章)：______________
地址：_____________________地址：______________________
法人代表(签字)：_________法人代表(签字)：__________
委托人(签字)：_______委托人(签字)：________
电话：_____________________电话：______________________
电传：_____________________电传：______________________
邮政编码：_________________邮政编码：__________________
工程招标协议书4甲方名称：____________________________________
乙方名称：____________________________________
项目名称：____________________________________
合同名称：____________________________________
招标编号：___________
本合同于_____年_____月_____日，由_________(医疗机构名称)为甲方，_________(投标企业名称)为乙方，双方根据______年______月______日_________医疗机构药品集中招标结果，依据_________市______年医疗机构药品集中招标采购《招标议价文件》要求，经甲、乙双方协商，于______年______月______日，按以下条款和条件签署，签订此项药品购销合同：
一、药品名称、规格、剂型、包装、厂家及中标价：见附件(中标成交药品目录)
二、合同金额： 以实际发生金额结算。
三、技术资料：乙方应向甲方提供中标药品品种的有关技术资料。
四、采购范围、采购方式、交货期、交货地点及交货方式：
采购范围：甲方必须在自己定标产品中给相应的投标企业提交采购订单。
采购方式：甲方必须通过_________招采平台采购。
交货期：乙方通过_________招采平台接到甲方采购订单后，在自己承诺的供货时间内交付药品。
交货地点：______________________________________________________.交货方式：现场验收、网上记录。
五、付款方式药品到货经双方验收合格后，由甲方在_________天内按合同总价付款给乙方。
六、质量保证乙方应按合同附件(中标成交药品目录)规定药品的规格、剂型、包装、生产厂家、中标价向甲方提供中标药品。因药品的质量发生问题的，乙方应负责免费更换或退货。对于达不到使用要求者，经双方协商，可按以下办法处理：
(1)更换：由乙方承担所发生的全部费用。
(2)贬值处理：由甲乙双方协议定价。
(3)退货处理：乙方应退还甲方支付的货物款，同时应承担该货物的直接费用(运输、保险、检验、货款利息及银行手续费等)。
如在使用过程中发生质量问题，乙方在接到甲方通知后_________小时内到达甲方现场。
在质保期内，乙方应对货物出现的质量及安全问题负责处理解决。
七、药品验收乙方交货前应按出厂规定的检验方法，对产品做出检验。其记录附在质量证明书内，作为甲方收货验收和使用的技术条件依据。但有关质量、规格、批号、产地、数量或重量的检验不应视为最终检验。乙方检验的结果应随药品交甲方。
八、违约责任甲方无正当理由拒收货物的，甲方向乙方偿付货物款总值的百分之_________的违约金。甲方逾期验收，或逾期支付货物款的，甲方向乙方每日偿付货款总额万分之五的滞纳金。
乙方所交的药品品种、规格、技术参数、质量不符合合同的规定标准的，甲方有权拒收货物。
乙方在五个工作日内不能送货到甲方时，乙方向甲方每日偿付货款应送货款万分之五的违约金。
九、不可抗力事件处理在执行合同期限内，任何一方因不可抗力事件所致不能履行合同，则合同履行期间可延长，其延长期与不可抗力影响期相同。
不可抗力事件发生后，应立即通知对方及金药商务网络有限责任公司，并寄送有关权威机构出具的证明。
不可抗力事件延续_________天以上的，双方应通过友好协商，并通过监督领导小组的审核后，确定是否继续履行合同。
十、仲裁双方在执行合同中所发生的一切争议，应通过协商解决，如协商不成;按合同事先约定条款，向招标经办方和监督领导小组提交仲裁或向合同签订地人民法院起诉。
十一、合同生效及其它合同经双方授权代表签字并加盖单位公章后生效。
乙方投标文件的内容及其澄清内容构成本合同不可分割的一部分，如果投标文件或澄清的内容与本合同条款不符，以本合同的条款为主。
合同执行中，如需修改和补充合同内容，由双方协商，并在监督领导小组同意下，另签署书面修改补充协议作为主合同不可分割的一部分。
本合同有效期为_____年(_____个月，合同_________未满的药品除外)，从_____年____月____日至_____年_____月_____日。
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本合同一式三份，甲、乙双方各执一份，_________招采平台一份。
甲方(盖章)：_____________乙方(盖章)：______________
地址：_____________________地址：______________________
法人代表(签字)：_________法人代表(签字)：__________
委托人(签字)：_______委托人(签字)：________
电话：_____________________电话：______________________
电传：_____________________电传：______________________
邮政编码：_________________邮政编码：__________________
开户银行：_________________开户银行：__________________
帐号：_____________________帐号：______________________
_________年______月______日________年_______月_______日
签订地点：_________________签订地点：__________________
工程招标协议书5甲方(受托方)：
乙方(竞标方)：
甲方受深圳市民润农产品配送连锁商业有限公司(简称民润公司)委托进行水果/蔬菜网上招标采购。根据《中华人民共和国合同法》有关规定，和竞标方(乙方)达成如下协议：
一、产品名目、品级：
二、质量要求：
三、产地规格要求：
四、单价：扣除损耗，按照实际净重结算，报每公斤单价()。
五、拒绝标准：以小样作为样品，大样必须符合小样，否则以此作为拒绝标准。
六、数量：本次委托招标数量为箱，以总量成交形式交割，送货周期为一周(7天)，每隔一天送货箱。具体数量如有增减，按实际要求送货量结算。如超过总送货量50%，应给予乙方合理备货时间。
七、招标方式：由甲方确定明标或暗标形式。
八、中标结果：由甲方确定并通知乙方。
九、交货地点及时间：货物交付地点为民润生鲜配送中心(福田农产品批发市场三楼)。从20__年月日起到月日。水果每天早上5点至7点30分。蔬菜下午5点至晚上11点到货验收。搬运费用乙方自负。
十、结算方式：第一批货到后十五天结算，一周为一结算周期。乙方取得入库验收单后将复印件交给甲方，甲方收到民润公司的货款后准时支付给乙方。
十一、担保金的收取、使用、返回：为确保竞标方严格执行合同，甲方将向竞标方收取竞标保证金(标的5%)。如在交易过程中竞标方违约，甲方将根据违约程度部分或全部扣留保证金，并将扣除部分全部交由民润公司补偿损失。如交易正常进行，甲方在确定交易双方货、款两清后一个工作日内将保证金全部返回。若乙方未中标则保证金在招标结束后一个工作日内退回。
十二、责任：甲方必须敦促乙方按时送货，协助乙方将入库验收单复印件留存，并及时和民润公司财务部核对，监督民润公司准时支付货款。在整个交易过程中商品品质由民润公司和乙方确定，甲方不对商品的品质，以及由商品的品质引起一切后果负责。
十三、招标费：甲方每次向中标方收取合同总额0.2%的招标费，每次结算时从货款总额中扣除。
十四、其他事项：本合同在甲方通知乙方中标后自动生效，不中标则合同自动作废。其他未尽事宜，双方另行协商解决。本合同一式两份，甲、乙双方各执一份。
甲方：乙方：
