电商促销成为了其增长营收的常用方式，我们常见的促销节日、店庆、或者运营方推出的xx节等垂直促销，都是目前电子商务在运营过程中使用的最多的方式，而很 多之前的seo优化、论坛营销、或者其他类型营销已经逐渐成为了辅助性质的推广方式，特别是在行业逐渐成熟的过程中，直接而有富有吸引力的促销更能够直接 告诉消费者，因此，近几年的电商促销案例中我们逐渐看到了其不为人知的一面。
一些做电子商务的朋友跟笔者谈起目前几大电商平台的促销方式时候，就表示到这点，跟巨头对比虽然大家的促销方式都是一样的，但是随着对方的媒体资源或者各大平台广告均进行投放的情况下，作为小电商的我们就面 临着压力了，但是笔者认为，这个在垂直领域里面发展的电子商务得到了另外的好处，那就是用户更加精准，但是这种生意做不大。
上述几个方面都是我们目前能够看到的几个方面的问题，因此从目前双十二的电商促销来看，大电商的促销方式还需要我们进一步的解剖以及借鉴，本文主要针对双十二的促销方案进行解析，主要以森动网为例子。
一、品牌集中促销 加大平台影响力
垂直电商营销主要集中在品牌招商上，通过品牌的用集中性，以及品牌的粉丝来引爆促销的火热，这是站长在操作电子商务的时候可以借鉴的一个方向。
森动网此次双十二促销联合了中国电信天翼云、西部数码、北京电信通、美橙互联、中国华云数据、上海众生网络、虫虫营销助手、华夏名网、多多淘宝客、狂人软件工作室、无敌软件工作室等站长圈内常使用到的服务商，是作为站长圈中的一个能够借鉴的案例，因此电商在促销过程中品牌联合集中促销，能够加大平台的影响力，即使促销力度小一点也能够间接的通过不断的促销提升平台的综合实力。
在应用品牌方面笔者建议主要从一下几个方面入手，能够将平台的商品丰富化，同时在品牌商的核心商品能够占据独有优势，这方面可以参考下唯品会的商品上架以及首页推荐大图商品与品牌全部商品的对比。
1、选择国内顶尖的品牌商进行品类合作，控制好促销的用户数量，能够带动其他产品销售。
2、主推产品与其他辅助的搭配，例如鞋子与袜子的搭配，增加客户订单量。
3、品牌选择后需要针对性进行文案推广，通过将主打产品直接送至消费者眼前，可起到促销的作用。
二、免费领取或者红包奖励策略
免费是一种商业模式，360通过免费策略赢得了网络广告的收益，腾讯通过免费策略赢得了用户，再根据用户的属性推出产品，因此免费似乎成为了一种永恒的商业模式，因为这种模式最能够吸引消费者的关注，电商在促销时候就能够使用到这样的方式，例如双十一的时候天猫各种红包以及返还的赠送就是基于此。
分析例子森动网此次双十二的促销模式也有这样的，例如：
方案一：3元现金，注册就送，即刻到账。
方案二：满就送100，全场无限制。
方案三：全场1折起, 超低价来过双12。
方案四：全场10款产品免费送，主机，建站，软件等。
以上四种方案在双十一时候几乎除了第一种之外其他都有相关的案例，这四种方案都是出于以下几个方面的考虑，一方面是如何获得更多的用户，例如一个用户刚想购买某样东西，突然看到注册还能够省下多少钱，这样激发其注册。另外一个方面是针对中小型用户，这方面的用户购买力度不大，因此满多少减免运费以及赠送多少 是普遍关注的问题，这方面的用户量是最大的。最后一方面全场的多少折是参考了天猫主流的五折优惠促销，包括上述我们讲到的唯品会也是针对某个商品多少折的销售模式，因此这三个方案都是循环并且针对性很强的。
从上述三种营销方案中我们能够看到包括了各种促销方式，从营销角度方案来看的话主要还是采用了常见的几种方式，目前电子商务促销已经成为常见的方式了，各种创意的方案的出现都是为了获得更多的订单以及发展更多的客户。
上述几波疯狂促销模式是常见的循环模式，通过捉住消毒费获得更多赠送的心理，将获得奖品条件不断提升。
1、设置奖品条件诱人同时将其循环，让消费者消费更多金额，从而获得与众不同的奖品。
2、省钱与返还现金是网购的核心模式，因此，例如抽奖、红包、满多少返还多少等活动适合任何一次促销。
3、常用产品，特别是不可再用产品的促销力度加大，让其进行续费或者二次购买。
三、打造爆款，爆款优惠
打造爆款依旧是网购的核心之一，也是电商依赖发展的模式之一，森动网则是联合了各大产品服务商，推出了包含邮件群发软件、营销软件、企业建站、源码程序、视频外链、百度文库外链、软文、vps云主机服务器、seo优化工具等一系列站长工具与软件，通过针对性推出富有市场的产品，能够使得其成为促使其他用户快速下单消费的产品，因此主题产品的主推也是其中一个方案，例如小米手机在双十一的搭配就是基于这样的出发点。
1、钜惠产品的选择主要考虑两大方面，一方面是产品用户群体足够大，另外一方面是产品的价格优势与价值形成一定的落差。
2、钜惠产品的促销时间有一定的讲究，例如在活动之前的余热以及广告，让潜在消费者能够有一定的准备以及其他产品的积累，这样在活动开始之际就能够形成订单，这个在双十一中大力提倡加入收藏夹的缘故。
3、除了钜惠产品的布局之后，还需要做好咨询服务，客户在选择产品的同时针对广告的说明并没有太多的了解，因此在咨询服务的时候，客服的作用将是最大的。
四、双十二电商营销总结
这几年的电子商务发展较快，特别是淘宝天猫的电商促销数据的影响，使得整个行业进行了极其激烈的竞争环境，因此促销也在这个时候成为了主要手段，不管是已经存在的节日促销还是店庆等方式，还是自主创造什么节等。
一、指导思想
以党的*精神为指导，深入贯彻科学发展观，认真执行国务院关于搞活流通、扩大消费的各项政策。通过实施家电下乡，顺应农民消费升级新趋势，运用财政、贸易政策，引导建立适合农村消费特点的生产和流通体系，推动家电生产和经销企业建立家电销售网络，构筑农村便捷、顺畅的家电产品销售与服务体系，激活农村购买力，扩大农村消费需求，加快农村消费升级，提高农民生活质量，加快社会主义新农村建设，促进国民经济平稳较快发展。
二、主要内容
（一）实施时间：2009年2月1日至20*年1月31日，共4年时间。
（二）补贴对象：家电下乡的补贴对象为全区范围内具有农业户籍并在规定时间内购买家电下乡产品的农民。
（三）补贴产品：彩电、冰箱（冰柜）、手机、洗衣机、摩托车、电脑、热水器、空调、微波炉、电磁炉（具体品牌、规格、价格以商务部、财政部招标公告为准），其中摩托车纳入即将实施的“汽车下乡”补贴渠道。
（四）家电下乡产品价格：纳入补贴范围的产品最高限价分别为彩电2000元、冰箱（冰柜）2500元、手机1000元、洗衣机2000元（摩托车、电脑、热水器、空调、微波炉、电磁炉等限价另定）。
（五）补贴标准：家电下乡补贴标准按产品最终销售价格的*%予以补贴。在补贴周期内，每户每类家电下乡产品补贴数量不得超过2台（件）。
（六）补贴资金来源：补贴资金由中央财政和省级财政共同负担，其中中央财政负担80%、省级财政负担20%。
（七）指定销售网点：我省家电下乡中标的销售企业（以下称销售企业，名单见附件），其符合条件的销售网点经区商务局、财政局核准备案后，报市家电下乡工作领导小组办公室备案，成为家电下乡产品指定销售网点。
销售网点基本条件：1.必须是中标销售企业的直营、加盟或授权的网点；2.网点经营规范，信誉良好，无销售假冒伪劣商品等违法违规行为；3.有相应的经营场地、设施，销售规模及服务水平居所在地前列，具备送货、安装调试、维修保养等服务能力；4.必须具备开具税务发票的条件；5.必须配备计算机及联网设备和相关操作人员。
销售网点具体标准：1.销售网点经营面积必须达50平方米以上。2.销售网点必须具备摆放家电下乡产品经营专区。3.为了方便农民购买，减轻农民购买费用，“万村千乡市场工程”承办企业设在城区的总店凡有家电经营业务且具备条件的，与中标流通企业签定加盟协议后可以作为家电下乡销售网点进行备案登记；并鼓励中标流通企业在乡镇设立家电下乡销售网点，每个乡镇选择1—2个。有经营能力且具备条件并与中标企业签定加盟协议的“万村千乡市场工程”乡级农家店优先选择，其它可以从中标企业已设在乡镇的网点中选择。
（八）补贴申报。购买者在购买家电下乡产品30天内，持有关材料到户籍所在地乡镇、街道家电下乡补贴资金审核办公室（财政所，下同）办理补贴申报手续，并提供如下材料：1.购买产品的发票及复印件；2.身份证明（居民身份证、户口本或*户籍管理部门出具的证明）原件及复印件；3.家电下乡产品专用标识卡；4.购买人“一卡通”存折，没有“一卡通”存折的应及时到金融机构开立；5.按规定要求提供的其它材料。乡镇、街道家电下乡补贴资金审核办公室核实确认后再报区财政局，区财政局汇总后通过“一卡通”发放给购买者。
三、工作职责
（一）销售企业及其销售网点的主要职责
1．签订责任书。销售企业在我区范围内设立的销售网点，在产品质量、销售价格、网络建设、诚信和服务等方面做出明确承诺，作为检查、考核的依据。销售企业不履行承诺以及有骗取补贴资金、坑农害农、扰乱市场秩序等行为的，一经查实将报请上级商务部门取消其销售企业资格。
2．健全销售网络。销售企业要加强区乡基层网点建设，扩大乡镇覆盖面，完善农村家电销售及服务网络，建立面向农村市场的完善的分级物流配送体系。销售企业不得以任何方式限制或禁止家电下乡产品进入其流通网络。
3．进行网点备案。销售企业要登录家电下乡信息管理系统，添加其符合条件的销售网点并录入相关信息，完整准确填写《家电下乡销售网点备案登记表》，附上销售企业营业执照复印件、备案网点营业执照复印件、备案网点税务登记证复印件、备案网点与销售企业签订的协议以及备案网点申请书，于规定时间到区商务局申请备案。网点集中备案结束后，销售企业需要增加销售网点的，可按上述程序和方式到区商务局申请备案。凡未经备案确认的销售网点，其售出的家电下乡产品不享受补贴。
4．加强经营督导。销售企业要针对销售网点制订统一的工作要求，包括设立专柜、统一价格、统一标识、统一服务标准等；开展对网点的业务培训，安排专门人员监督检查网点的销售、服务情况，切实加强对网点特别是授权网点的管理，确保网点规范经营。销售网点要在明显位置悬挂统一的家电下乡指定店标识，张贴统一的家电下乡产品公示栏和农民购买须知；要为购买者提供送货上门、安装调试、使用辅导、上门维修等服务，并向用户详细讲解安全使用常识，使购买者买得方便、用得安心。
5．登录销售信息。销售企业要督促销售网点做好家电下乡产品销售的登记工作，并在产品售出后3天内将销售信息录入到家电下乡信息管理系统。凡不及时登录信息的备案网点，区商务局责令其整改，整改不力的取消其备案网点资格，并报上级商务主管部门备案。由此导致购买者不能申请补贴的，由授权经营的销售企业承担全部责任。
6．提供优质服务。销售企业和销售网点要主动提供家电下乡的政策咨询，指导购买者申请资金补贴，积极为家电下乡产品购买、退换等做好服务。农民购买到有质量问题的家电下乡产品，销售网点要积极为其进行检修，检修不好的可以换货，但只能换相同品牌和型号的商品。对符合“三包”规定要求退货的，必须坚持先退补贴后退货的原则，并按下列程序办理：（1）销售网点首先核实购买人是否申报或领取补贴，对未申报补贴的，直接进行退货操作，登录退货信息，收回并销毁产品标识卡（以下简称退货手续）。（2）对已申报补贴备案但未领取补贴资金的，销售网点应立即帮助联系其原补贴备案机构，注销该购买人的补贴申报备案信息后，办理退货手续。（3）对已领取补贴的，由销售网点向购买人出具《家电下乡补贴资金退还表》，会同购买人填写相关内容，购买人根据乡镇、街道财政所提供的补贴资金银行帐户，将领取的补贴资金缴入该户，在购买人办理补贴退还手续并得到原补贴备案机构审核签章后，最后据此办理退货手续，并逐笔建立退货记录，附上《家电下乡补贴资金退还表》原件、作废发票复印件（加盖企业营销印章），留存3年备查。
7．积极开展宣传。销售企业和销售网点要配合区商务、财政部门做好家电下乡的政策宣传工作，制订本企业的宣传计划，统一宣传内容和形式，不得虚假宣传，误导农民。组织重大活动特别是大型促销活动，要提前向区商务局报告。
8．规范市场营销。销售企业和销售网点要严格按照承诺做好家电下乡产品的销售工作，把好销售渠道的进入关，杜绝假冒伪劣、以次充好的产品进入家电下乡流通体系；不得搞市场垄断、相互压价等不正当竞争。
9．及时报送信息。销售企业和销售网点要根据要求，定期向区商务、财政部门报告家电下乡产品的生产、流通以及网点的销售、服务等方面的工作开展情况。
（二）商务主管部门的主要职责
1．受理网点备案。区商务局要按照网点备案的标准和要求，加快网点备案进度，及时完成网点备案工作，并通过网络、新闻媒体、公示栏等方式向社会公布。严禁以备案为条件向企业收费，同一网点不得重复备案。
2．开展业务培训。区商务局要会同财政局对销售网点组织开展家电下乡政策特别是家电下乡信息管理系统操作的业务培训，确保销售网点能够熟练掌握和使用信息管理系统。
3．广泛宣传政策。区商务局要会同财政局通过广播、电视、报刊、印发宣传单等多种形式宣传家电下乡政策内容、补贴产品及流程、销售企业及网点、补贴办法、申领手续。
4．规范市场秩序。区商务局要会同工商、*、质监等有关部门整顿和规范农村家电市场秩序，严厉打击假冒伪劣、欺行霸市等行为，防止地方保护和市场垄断，为家电下乡创造良好的外部环境。
5．做好协调服务。区商务局要组织好产销衔接，在认真调研的基础上，根据本地区农村消费特点，向中标生产企业和销售企业提出生产销售建议，保障家电下乡产品适销对路，并为销售企业开展网络建设和家电下乡促销活动提供指导和协调服务。
6．加强监督管理。区商务局要会同财政局建立相应的实时监控机制，及时准确掌握工作动态，形成专门的工作档案，并于每月月初将上月家电下乡工作进展情况、存在问题和建议等向区政府分管领导和上级部门报告。区商务局要加强对销售企业、销售及维修服务网点的考核，特别是要加大对产品质量和价格、宣传和促销活动、销售服务及维修标准、退换货处理、信息系统及发票使用等方面的检查力度，对达不到要求或问题严重又拒不改正的，由区商务局取消其备案网点资格，并报市商务局备案。
7．建立投诉举报制度。区商务局设立举报投诉电话为0795-3272963，受理社会各界的举报和投诉。接到举报、投诉后，要通过实地调查、电话调查、现场办公等方式认真进行核实，经查属实的要及时进行处理。
（三）财政部门的主要职责
1．细化资金管理办法。区财政局要认真贯彻执行《*省家电下乡补贴资金管理暂行办法》，并制定本地区补贴资金具体管理办法或实施细则，明确管理、拨付、发放补贴的具体职责和操作程序。
2．审核补贴申报材料。乡镇、街道家电下乡补贴资金审核办公室要依据家电下乡信息系统及时受理农民补贴资金申报，认真审核申报材料，并按发票载明的产品销售价格的*%核定补贴金额。申报材料主要审核内容包括：（1）销售单位是否是核准的家电下乡销售网点；（2）购买产品是否是中标的生产企业产品；（3）购买人提供的身份证明与发票载明的是否一致；（4）发票价格是否在该产品最高限价之下；（5）产品标识卡与购买产品是否一致；（6）每户每类产品的购买是否超过2台（件）；（7）其它应审核的内容。乡镇、街道家电下乡补贴资金审核办公室核实确认后，对符合补贴要求的，审核人员在购买发票上注明“已核”字样并签字，定期汇总后报送区财政局复核；不符合补贴要求的，应在购买人申报时立即告知当事人。乡镇、街道家电下乡补贴资金审核办公室应将符合要求的申报材料存档备查。
3．及时支付补贴资金。区财政局应当在销售网点录入相关信息并且在购买人提出申请30天内，通过“一卡通”拨付程序将资金拨付给购买人。
4．加强监督管理。区财政局要定期检查和掌握补贴资金发放动态情况，加强补贴资金的财务管理，并可委托审计部门进行财务审计和检查，确保补贴资金专款专用和及时足额兑付；区财政局设立举报投诉电话*，并通过电话、走访等方式了解农民领取补贴的情况，严肃查处截留、挤占、挪用和骗取补贴资金的行为，触犯刑律的，移交司法机关处理。
5．保障工作经费。区、乡两级财政要安排必要的工作经费，确保家电下乡工作顺利实施。
四、应急预案
各乡镇人民政府、街道办事处和区商务局、区财政局以及各销售网点要充分考虑可能出现的问题，包括抢购、脱销、断档，不正当竞争以及购买者未能及时领到补贴等，事先制订有针对性的预防措施和应急预案，并按以下要求处理。
（一）网点供应不及的处理。各选定的销售网点要拟定一个备用网点，一旦核准的销售网点出现供应不及和其它紧急情况时，立即启动备用网点，然后报请区商务局、财政局核准备案。
（二）市场出现混乱的处理。对出现抢购、挤购等市场秩序混乱的地方，要立即停止销售活动，情况严重时*部门要及时维持秩序，认真采取措施进行整顿，待秩序稳定后再开始销售，确保市场秩序和消费安全。对群众举报经营设施不足、服务态度差、引起公众不满情绪和经营秩序混乱的网点，区商务局要立即停止其销售，经核实后取消其承担家电下乡销售网点资格。
（三）货源出现断档的处理。为了防止家电下乡期间集中购买所引发的供货间断、排队争购等情况，各销售网点可采取预约登记、送货上门等措施，确保市场秩序和安全。如销售网点出现货源断档，销售中断时，不准关门停业，一方面要向待购者做好解释工作，并作出公告和承诺，另一方面要立即与上一级销售机构或总部紧急报告，采取紧急调运措施，以最快的时间补充货源。对由于货源不能及时补给而引起市场波动和其它不测情况，要追究有关流通企业和销售网点的责任。
（四）规范促销行为。各有关部门要按照商务部等五部委颁布的《零售商促销行为管理办法》，加强对中标流通企业和销售网点促销行为的监管。任何中标企业和销售网点不得对家电下乡产品搞限时限量促销活动；其它促销活动要与家电下乡产品售货现场相分离；组织较大规模促销活动，要制定安全保障、交通疏导、应急处置预案，并报区商务局、*袁州分局备案。
五、组织实施
（一）加强组织领导。成立袁州区家电下乡工作领导小组，由区政府分管副区长担任组长，政府办协调副主任、区商务局局长、区财政局局长任副组长，区监察局、*袁州分局、区工商局、区国税局、区地税局、区经贸委、区物价局、区质监局、区广电局、区农村信用联社等有关部门和单位负责人为成员，统筹负责全区家电下乡工作。区家电下乡工作领导小组办公室设在区商务局，负责家电下乡有关日常工作。各乡镇人民政府、街道办事处要相应成立家电下乡工作协调机构，抽调2—3名责任心强的人员专门负责该项工作，切实搞好协调服务，同时设立家电下乡补贴资金审核办公室（设在乡镇、街道财政所）。
通过邀请四十余位电商资深专家共同参初评、讨论、评议、复议、投票等多轮评审，初审后评选出98个入围案例，最终，今年金麦奖共评选出了女装、男装、鞋包、时尚配饰、母婴、彩妆护肤、手机数码、家电、食品饮料、家装生活、交通、其他、平台、视频等14个类别奖项的金银铜奖，以及专项奖、服务商奖和全场大奖。
纵观2014年的电商营销事件，与2013年的对比，我们可以看出新营销手段的运用已经开始趋于成熟，不像之前一窝蜂地追求O2O、无线营销，不管懂不懂先上了再说。无论是各品牌的营销团队还是广告公司，营销人已经开始逐渐熟悉虚拟和现实传播的渠道差异以及尝试两者之间的创意结合。他们不再一味地追求当下热门概念，而是能够静下心来思考如何利用技术更好地触动消费者，从而实现自己的营销目标。所以2014年的营销案例更为自然，但在整个活动的执行细节上反而有很多创新，这是一种成熟的表现。
除此之外，2014年的电商营销人也开始理解不同行业之间在互联网传播的特点。例如母婴类产品，普遍采用的是内容营销，制作大量适合母亲和孩子阅读的信息，通过内容来吸引目标人群的长期关注。而女装的互联网品牌则普遍与明星去合作，方式是传统的，但具体的合作内容又带着典型的互联网创新思维。
不过，2014年电商营销对视频的把握还是有所欠缺。纵观整个电商，在视频传播方面创新度普遍不够，即使有，大多数都用做品牌概念片的方式传播。其创意以及创新相对与之前说的几种渠道的运用就显得生硬的多。
从整体来看，与2013年相比，电商营销有着几个明显的趋势。
边界的消失
传统传播渠道和电商传播渠道的融合越来越自然。以《女神的新衣》来说，我们可以看到，电视和电商近乎完美的结合表现。其实从2009年开始，淘宝与湖南卫视成立快乐淘宝，就一直试图将电视节目的高人群覆盖和电商能够将流量转化为销量的两种形态结合起来，从而使媒体影响力的经济效应得到释放。然而，过去尝试的大多形态总是脱不开浓浓的电视购物影子。
2014年的《女神的新衣》让人耳目一新。因为它的内核是从整个供应链的最顶层开始构架的，比得是设计师的款式设计。从企业家自主选择满意的作品，到天猫平台的推广，一切都是那么的自然。
天猫缺的是什么？就是有差异化的产品，这些顶级设计师的产品正是平台所需要的，那么支持流量就是顺理成章的事情。企业需要的是什么？卖货和品牌曝光，那么卫视的资源和天猫的流量就是给企业的丰厚回报。对卫视来说，金主满意地掏钱，就能请到更多更强的明星。当然，明星、美装，以及最时尚的穿衣搭配，更是切中无数女生的软肋。更重要的是，节目里的女装是那么地触手可及，看到了心动的作品就可以直接购买，这是多好的用户体验。各方都能获得满足，这代表了营销模式的成熟，也是2014年在电商营销方面非常重要的事件代表。
此外，还有林氏木业的万万没想到，讲故事的围巾等等，都是电商主动与电视节目、文化书籍等进行深度内容结合的案例，代表了电商与传统传播渠道的趋势和勇气。
玩什么不如玩跨界
互联网思维的一个核心要素就是以用户为中心，因此，只要目标人群是重叠的，即使领域不同、产品不同，又如何能够阻止优秀的电商营销人将他们牵扯到一起。
两种不同领域产品之间的融合通常能造成1+1大于2的营销效果。2013年，我们看到了雕爷将阿芙精油与漫画家几米携手营销的事件，在聚划算造成了单品几十万笔的超级团购纪录。2014年，他又趁着机器猫100周年庆的机会打造了阿芙*多拉A梦跨界营销事件，再一次撩拨了无数80后的回忆。
love小黄鸭新品营销事件，则是把一座城市当成了游戏场地，线上线下全城寻鸭。与一个城市的小黄鸭爱好者进行互动，可以看出罗莱营销团队对线上线下、虚拟与现实之间的切换和传播渠道的利用非常熟练。类似的案例还有奔驰CLA+乐视，狼性4虐跨界生态营销等等，营销人们正在跨界的不亦乐乎。
营销界“谢耳朵”来了
电子商务相对传统商务来说多了“电子”两个字，说的就是商业环节的技术介入。同样的，在营销的时候，技术的使用也是一大杀器。我们是否还记得2014年年初，微信和支付宝不约而同地推出了网络红包，引起了全国人民的疯狂转发。其本质就是一个支付产品的运用而已，但是带给产品的推广效应和认知效应是非常巨大的。可以说，技术介入的传播要么不火，一旦火了就是大事件。富安娜红包裂变，就是很好地利用了电子红包可以分享的手法，将红包营销应用到极致，消费者在利益的驱动下主动传播，主动分享。方太“一棵树的梦想”则是安静了许多，同时带有一点公益的色彩。但是，运用的也是最新的3D打印技术，使得活动变得与众不同。
体验也是营销
在电商时代，有时候产品力可以大于品牌力，比如小米，比如三只松鼠，因为消费者是先接触到商品，然后才认识品牌。消费者的体验无疑是品牌在互联网时代成功的关键所在。既然如此，那么对消费者的服务体验也能够成为口碑营销的一个范畴，在电商同质化竞争激烈的当下，体验有时会成为一个出奇制胜的环节。本次小狗电器中央维修案例，就很好的诠释了体验营销的方式。小狗将小家电售后这一细分的服务项目做到了极致，结果就是，一次小家电行业售后革命。于是自媒体关注，然后带动传统媒体关注。
城市的力量
自从有了互联网，世界更小了。2014年的双11，阿里喊出了买全球卖全球的霸气口号。从此，我们就可以坐在家里通过互联网买到全球的商品。那么问题来了，一座城市可以向全世界的消费者供货，原先只存在国与国之间的贸易顺差和逆差概念，在城市和城市之间也同样存在。于是，城市的个性更加鲜明，我们似乎可以把一座城市也当作一个品牌来给它加上各种符号和概念。
摘 要 预算是一种可以据以执行和控制经济活动的最为具体的计划，是将企业活动导向预定目标的有力工具。科学合理的预测是企业经营管理的主要内容之一。通过对氯碱企业所处内外部环境、生产经营情况的分析，确定、对比、筛选系统运行方案，寻求最佳运行模式，提高生产系统经济运行效果。
关键词 预算分类 生产预算 方案选择
一、预算及其分类
（一）预算的概念
预算是企业在预测和决策的基础上，以数量和金额形式反映的企业一定时期内经营、投资、财务等活动的具体计划，是为实现企业目标而对各种资源和企业活动的详细安排。
预算是企业最为具体的计划，是对企业经营目标的具体化，是将企业活动导向预定目标的有力工具。预算必须与企业的战略或目标保持一致，并且具有数量化和可执行性的（最主要的特征）特征。
（二）预算的意义
预算通过引导和控制经济活动，使企业经营达到预期目标，预算可以实现企业内部各个部门之间的协调和作为各目标业绩考核的标准，因此科学合理地编制好各类预算对企业经营管理至关重要。
（三）预算的分类和预算体系
1、按照预算的内容分类：按照预算的内容分为业务预算（经营预算）包括：销售预算、生产预算、材料采购预算、直接材料消耗预算、直接人工预算、制造费用预算、产品生产成本预算、经营费用和管理费用预算等。专门决策预算主要有资本支出预算。财务预算包括：现金预算、预计利润表、预计资产负债表。
2、按照预算指标覆盖的时间长短分类：按照预算指标覆盖的时间长短分为短期预算（一年以内的预算）、长期预算（一年以上的预算）。
3、预算体系：预算体系是由业务预算、专门决策预算和财务预算组成，又称全面预算体系。
二、生产预算的内容和编制
（一）生产预算的概念
生产预算是规划预算期生产数量而编制的一种业务预算，它是在销售预算的基础上编制的，并可以作为编制材料采购预算和生产成本预算的依据。
（二）生产预算的编制依据
编制生产预算的主要依据是预算期各种产品的预计销售量及存货期初期末资料。生产预算的要点是确定预算期的产品生产量和期末结存产品数量，前者为编制材料预算、人工预算、制造费用预算等提供基础，后者是编制期末存货预算和预计资产负债表的依据。
下面举一氯碱企业生产运行方案选择的实例来说明生产预算的具体应用。
三、企业内、外部环境分析
（一）企业概况
甲化工企业是国家大中型企业，全国化学500强之一，技术力量雄厚，为全国最早采用先进技术生产化工原料、精细化工产品的企业。公司主导产品离子膜烧碱生产规模18万吨，配套氯产品有液氯、盐酸、氯化亚砜、氯乙酸、ADC发泡剂等上下游产品种类20多种，其中烧碱生产装置是河南省第一家采用离子膜法生产技术的厂家，企业生产技术力量雄厚，且离子膜法制碱工艺由于能耗较低、污染较小，属国家“十二五”重点发展的化工领域之一。
（二）企业所处行业的内、外部环境分析
1.国内氯碱行业状况
氯碱化工作为基础化工行业，涉及到国民经济各个领域，但是近年来，我国氯碱行业主要产品烧碱和聚氯乙烯产能增速过快，市场供需过于饱和。2007年11月2日国家发改委了氯碱行业准入条件之后，引导了我国氯碱行业向规模化发展，同时也限制了国内烧碱产能的投放速度，近几年新增产能速度有所放缓，但随着国家对节能、环保工作的日益重视，资源行业价格的一路攀高，高耗能企业快速大规模的向内蒙、新疆、青海这些边远地区转移。
2012年以后，国内经济增长步伐放缓，经济下行压力加大，氯碱行业产能严重过剩，氯碱市场销售形势异常严峻，大多氯产品价格下滑至成本线附近徘徊，液氯、盐酸甚至一度倒贴运费，严重偏离成本价。三季度以来烧碱价格的上扬难以抵减氯及氯产品价格下滑及大宗原材料上涨对企业造成的负面影响，全国氯碱企业多数处于亏损状态，平均开工率70%左右。
2.企业外部竞争市场现状
近几年来，随着国家对民营企业的鼓励及扶持力度的不断加大，个别氯乙酸、氯化亚砜、试剂等私营、民营企业由于准入门槛较低而方兴未艾，进一步冲击了氯碱市场，加剧了氯碱行业市场销售的严峻形势。
3.企业生产经营竞争力分析
优势：该公司生产工艺成熟、指挥控制系统完善、专业技术人员敬业，各生产装置运行平稳，且该企业拥有一支团结协作、工作奋进的销售、采购团队，产销基本实现平衡。
劣势：（1）无自发电装置，成本偏高。该企业无自发电装置，随着国家电价的数次调整，外购平均电价较高导致烧碱成本上升，而电费成本达到离子膜烧碱成本的60%以上，再加上规模较小及部分资源受限，产品成本与同行业相比优势不足。（2）产品结构有待优化。虽然产品种类较多，但以销售酸、碱、氯等基础化工产品为主，产品附加值不高，再加上液氯、盐酸产量较多，不宜贮存，系统氯平衡能力较差，企业的核心竞争力不强。
因此在现有装置条件下，如何挖掘企业潜力，提高生产系统运行效率和效果是决定企业能否在激烈的市场竞争中生存下去的关键所在，故在对该企业生产系统认真研究分析的基础上，做出以下生产预算分析：
四、氯碱系统运行方案
（一）预算目的和意义
立足目前生产装置能力，假定各产品市场售价不变，通过运用生产预算理论知识，相应调整现有产品产量结构，设置几种不同的组织生产的具体方案，测算、对比不同方案下的贡献毛利总额，寻求最佳运行模式，提升生产系统运行效果，提高生产经营效益。
（二）方案设置
1.方案设置前提
（1）烧碱系统运行方案：该公司离子膜烧碱生产装置可以根据市场售价及相关配套氯产品生产状况，并结合峰谷电价差异采取避峰填谷方式运行，在一定的电流调节幅度内，系统电流的升降对该生产装置无大的影响。
离子膜烧碱运行方案有高电流（满负荷）、低电流运行两种，其中：满负荷方案是指8万吨系统电流运行10.2KA，10万吨系统运行12KA，烧碱产量可以达到15270吨；低电流方案是指8万吨系统运行8.5KA，10万吨系统运行10KA，此方案下，烧碱可生产12780吨。
（2）氯产品系统运行方案
烧碱运行电流不同产碱量不同，而氯碱属于联产品，因此系统产氯量也不同，产氯量的不同导致其余氯产品运行方案有满负荷和低负荷两种。由于其余氯产品产量增减变动引起单位成本的变化，导致不同运行方案下毛利预测额的不同。
（3）氯碱系统运行方案类型
Ⅰ烧碱、氯产品均满负荷运行方案 Ⅱ烧碱满负荷、氯产品低负荷运行方案
Ⅲ烧碱低负荷氯产品高负荷运行方案 Ⅳ烧碱、氯产品均低负荷运行方案
2. 设置方案原理
（1）烧碱满负荷运行时，参照以前运行记录，8万吨系统交流电耗升高约7kw.h/吨，10万吨系统升高约10kw.h/吨。
（2）烧碱系统高电流运行后，未执行避峰填谷运行方案，造成平均电价上涨0.01元/kw.h。
（3）烧碱高电流运行产量增长，导致烧碱折旧、工资、制造费用等固定费用分摊金额减少，由于氯碱系联产品，产碱量的增加导致系统氯气量的增加，因此可以相应调整氯乙酸、ADC发泡剂等产量，引起氯产品成本变动。反之亦然。
3. 运行方案相关数据
（1）产品售价（单位：元/吨）：离子膜烧碱2136.8，高度碱2564.1，食品级盐酸170.9，合成盐酸90，工业盐酸17，液氯128.2，次氯酸钠444.4，氯乙酸3290.6，ADC发泡剂13675，氯化亚砜1581
（2）满负荷时各产品产量、销量、单位成本
离子膜烧碱产量15270吨，扣除自用后销量12092吨，成本1142.4元/吨；高度碱产销量600吨，成本1588.7元/吨；食品级盐酸产量3900吨，扣除自用后销量1630吨，成本350.2元/吨；合成盐酸产销量450吨，成本350.8元/吨；工业盐酸产销量2250吨，成本350.8元/吨；液氯产量9400吨，扣除自用后销量8838吨，成本1256.2元/吨；次氯产销量1200吨，成本401.2元/吨，氯乙酸产销量1800吨，成本3693.8元/吨；ADC发泡剂产销量600吨，成本12488.4元/吨；氯化亚砜产、销量900吨，成本2610.3元/吨。
（3）低负荷时各产品产量、销量、单位成本
离子膜烧碱产量12780吨，扣除自用后销量10980吨，成本1143.1元/吨；高度碱产销量250吨，成本1801.7元/吨；食品级盐酸产量3600吨，扣除自用后销量1630吨，成本352.2元/吨；合成盐酸产销量400吨，成本352.9元/吨，工业盐酸产销量2000吨，成本352.9元/吨；液氯产量7745吨，扣除自用后销量7183吨，成本1265.4元/吨；次氯产销量1000吨，成本410.6元/吨；氯乙酸产销量1650吨，成本3744.8元/吨，ADC发泡剂产销量400吨，成本13507.6元/吨，氯化亚砜产销量900吨，单位成本2610.3元/吨。
（4）各运行方案毛利预测
运行方案总贡献毛利：∑各产品毛利预测=（售价-单位成本）×销量
（三）相关说明
1.未考虑相关付产品预期收益变化对系统效益的影响。
2.售价为不含税出厂价。
3.预期收益未考虑管理费用及财务费用。
五、经济运行方案效益对比
（一）方案预测收益对比
Ⅰ烧碱、氯产品均满负荷运行方案总毛利59万元
Ⅱ烧碱满负荷、氯产品低负荷运行方案总毛利-5万元
Ⅲ烧碱低负荷氯产品高负荷运行方案 79万元
Ⅳ烧碱、氯产品均低负荷运行方案29万元
关键词：中国企业；方案营销；优势；制约因素
1方案营销的涵义及优势
1.1方案营销的涵义
方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。
简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。
1.2方案营销的优势
（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。
（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。
（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。
随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。
2中国企业实施方案营销的优势和制约因素
解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。
2.1中国企业实施方案营销的优势
（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。
（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。
（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。
2.2方案营销在中国实施的制约因素
当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。
（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。
（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。
（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。
3方案营销在中国企业的实践及努力的方向3.1方案营销在中国企业的应用
2006年，《电脑商报》举办了以“方案增值，协作共赢”为主题的全国中小企业方案营销论坛，为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了方案营销不仅仅是针对消费者，还要针对渠道商、商的观点，这无疑也是方案营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响，使方案营销的地位进一步巩固。可见，中国的中小企业已经意识到方案营销的重要性，并不断进行着创新和发展。
作为中国民族企业的骄傲——中国“海尔”率先实施了方案营销，值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了方案营销这一模式：海尔与中国联通联合推出超值套餐：凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张，另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式，使本来一款14000元的笔记本电脑，经过“方案营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说：“用户在购买海尔笔记本同时，将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”，获得了一个普遍需求的解决方案。2006年，海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点，根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理，推出了“家电成套买”，即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时，根据消费金额的大小提供不同程度的优惠，丰富了消费者的整体价值。海尔的方案营销不是死盯住价格，而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发，提供个性化的服务和整体解决方案，让整个服务增值。
在这种解决方案的营销中，“产品组合”代替了“产品”，“增值服务”代替了“服务”，“教导消费”代替了“消费”。它的基础是建立在客户不是需要某种产品，而是需要能满足某一种需要的所有产品这一点共识上。
3.2中国企业实施方案营销的方向
（1）培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标，建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设，培养与企业共同生存和发展的价值观念，从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系，努力发现潜在的市场和创新市场，以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心，把与消费者的沟通放在特别重要的位置，促使营销观念不断创新。
（2）建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标，向市场提供更有特色的产品和服务，如制定目标市场策略，使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务，不仅仅关注提供有形的产品，更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分，建立科学化的营销方案，根据地理、人口和市场的特点细分变量，充分调动一切营销资源，建立个性化的营销策略。
（3）加强营销渠道的创新。营销渠道创新，才能真正的把方案营销的益处最大限度的送到消费者手中，更好的满足顾客的需求和实现企业利润最大化。因此，要最大限度的利用现代化的营销渠道，比如使用互联网，互联网可将商品直接展示在消费者的面前，回答消费者的提问，接受顾客定单。这种直接的互动和超越时空的电子购物将成为方案营销最重要的渠道。
（4）塑造一支优秀的方案营销团队。打造一支强有力的专业化的团队，应该从转变观念开始，应努力培养方案营销的高素质人才，对营销人员进行全方位的知识和技能的培训，以便方案营销能更好的实施。
参考文献
［1］冯朝霞.新经济条件下市场营销战略探讨［J］.河南高等商业专科学院学报,2005，(13).
［2］李文伟.浅谈方案营销［J］.新营销,2005，(11).
［3］许以洪.市场营销调研［M］.武汉:武汉工业大学出版社,2006.
在信息技术催生的互联网金融时代，以电商平台、支付宝、财付通为代表的互联网企业异军突起，正在改变着商业银行的金融生态，对商业银行承载的交易媒介、支付手段等金融功能带来冲击和挑战。
商业银行如何转型创新，以应对互联网时代新的金融格局？如何实现创新思路、产品应用、营销策略？围绕这一话题，中国农业银行湖北分行副行长李新平近期接受了本刊记者专访。
打破传统，精准服务
《支点》：农行湖北分行率先应用E商管家、掌e付移动商务产品，体现出对互联网金融充分的市场敏感性，其创新思路是怎样的？
李新平：互联网金融并不简单是金融电子化技术和渠道革新，而是颠覆商业银行传统经营模式的一种全新的金融业态。传统银行面对互联网金融时代的挑战，必须以创新转型的思路加以应对，并不断加快互联网金融创新应用步伐。
近年来，农行湖北分行高度重视互联网金融创新与应用工作，在推进互联网金融应用实践方面作了一些有益探索。
一是立足客户体验提升，创新金融产品。不但主导客户习惯的培养和跨行业应用合作，并将之体现在产品设计中。例如我们不仅在柜面摆满信用卡、理财或者其他产品，还给客户提供一个全天候使用终端（PC、手机、IPAD、自助服务终端），除最基本的使用功能外，还能根据客户的个性化需求增加功能模块。
二是精准服务提高效率，创新管理模式。互联网金融的快速发展给商业银行零售业务带来了开放合作的契机。一些电商企业通过精准定位零售客户的偏好，向其推送包括金融产品在内的各种消费品和服务，可以降低银行微零售成本，或间接带来银行日常涵盖不到的客户。“余额宝”的成功就是实例。
创新探索，“网”上掘金
《支点》：湖北农行在互联网金融的创新与应用上有哪些具体实践？
李新平：互联网金融催生了大量新的产品和新的业务模式，从而促进银行产品结构和业务结构的改变。湖北分行以电商金融、移动金融、门户金融为突破口，积极探索发展新模式，不断发掘新的业务增长点。
在电商金融应用方面，今年4月，农行“E商管家”全渠道电子商务服务平台率先在湖北推出，为传统企业转型电商提供集供应链管理、多渠道支付结算、线上线下一体化、云服务等于一体的定制化商务金融综合服务。到9月末，已有197家企业成功上线应用了“E商管家”电商平台，新增电子商务客户数系统内排名第一，累计交易金额达22.6亿元。
在移动金融应用方面，湖北农行与银联公司合作，在今年8月正式推出“掌e付”等移动商务产品。作为“E商管家”电商平台的延伸，“掌e付”能全面打通实体渠道与网络销售、订单采集与资金收付、生产经营与市场营销，有助于客户实现对自身以及供应链上下游财务结算、采购销售、营销配送等全方位管理。
在门户金融应用方面，为提高营销效率和电子银行动户率，我行依托数据挖掘和信息平台，首创精准直销管理平台。通过这些系统平台，我们对60万贵宾客户、1万高端客户和10万对公客户进行数据分析，提供差异化服务，开展网银理财营销，培育客户通过网银自助购买理财产品交易习惯。
截至9月末，我行电子银行客户总量1769万户，同比增长29%，网银动户率提升4个百分点，实现短信服务收入8790万元，同比增长45%，网银理财销售占比达62%，同比提升42个百分点。
夯实推广，有效传播
《支点》：互联网金融的应用推广离不开营销，如何让农行电子商务与传统企业对接并融入经营，湖北分行在这方面的营销策略是怎样的？
李新平：农业银行如果能尽早地融入到互联网数字技术的飞速发展进程，找到企业传统需求与网络化数字化技术的对接方法和解决方案，必将赢得市场和未来发展的先机。为此，湖北分行积极推进电子商务营销，利用E商管家将现在的农业银行服务与企业经营发展高度融合。
这不仅要求企业掌握了解市场营销和社会营销等一级观念，更重要的还应积极导入整合营销、关系营销、信息营销和文化营销等一些次级的营销概念和竞争新观念。
可持续发展观念的产生和兴起，使得企业不再也不可能单纯地以目标市场上的顾客满意为中心，更需注重顾客价值的实现。
《经理人》对近百家中国优势企业营销个案进行研究，梳理了5个典型的最新营销创新模式。
病毒营销：创造关系营销新形态
目标问题：后发企业，如何迅速博取市场眼球，迅速上位？
代表企业：凡客诚品
核心创新：利用独创的“凡客体”进行战略性病毒营销。
解决方案：
凡客诚品的病毒营销体现企业的战略，在契合当今潮流文化中，抓住目标消费群。
在“病源”对象设定上，针对的是80后、90后。新兴消费群个性上虽然具有出位倾向，但消费选择上，属于绝对的“低免疫力”。
在“病源”制造上，采用网络“酷语”，以第一人称广告语，使80后、90后“主动对位”;启用同时代生的明星代言人，进行平民化形象改造，以游戏般的调侃，形成有效“病毒”。
在传播渠道上，通过80后、90后流动性最广的虚实区域，如地铁、户外和互联网等，进行立体式布局。
在整个散播过程中，一方面升级“病毒”，一方面提供低价诱惑产品：从早期个人声明式的“酷语”，演变成“私话”。如明星黄晓明的新广告语：“七岁，立志当科学家，长大后……人生即是如此，哪有胜利可言。挺住，意味着一切。”另外，凡客以低价策略博取眼球。如29元T恤、49元帆布鞋等。
凡客预计今年销售额将增长200%，达60亿元。
凡客的病毒营销正在波及同行。“聚美优品”最近复制这一营销策略。它绕过了凡客体臃肿的描述，直接打出“我为自己代言”口号。
借鉴要点：病毒的制造本身不是目的，而是紧紧围绕制造病毒目的展开营销。
风险提示：当手法被对手复制、消费者产生“抗毒”能力的时候，病毒营销将面临突破难题。
汽车电子商务：争夺新兴消费群
目标问题：如何用最便捷的方法，推动新生品牌销售？
代表企业：吉利汽车
核心创新：将传统线下汽车零售转变为网络销售模式。
解决方案：
吉利在业内首开汽车电子商务先河，补充传统零售渠道的同时，争夺新兴消费群。
在最新的吉利营销体系上，除了帝豪、英伦继续传统的门店营销渠道之外，全球鹰进入到新的营销渠道—淘宝旗舰店。
吉利网上卖车究竟是否不得已？另外，这一全新的营销给消费者和企业带来什么样的利益？
全球鹰是5万元级的汽车，消费对象是收入并不宽裕的新兴消费群，这部分人最敏感的就是价格，如果和竞争对手一起出现在零售市场，来自各地渠道商的利润，以及门店的经营成本要求，实际售卖的价格在各地市场就会不一，影响到销售。
吉利抓住消费心理，通过免费的淘宝网店，首先突出的就是价格不变、价格透明、价格统一，其次，吉利在淘宝上承诺与线下销售的同等待遇。比如，一旦出现维修、零配件更换，网上消费者可到线下的实体经销店进行维修与保养。由此，消费者可以安全、放心地通过淘宝购买全球鹰。
从企业角度，吉利针对的是新型的80后消费者，以期培育吉利的新兴用户。目前，全球鹰已经连续6个月突破3500辆以上的销量。吉利甚至考虑未来将帝豪、英伦引入淘宝。
借鉴要点：通过零成本的淘宝B2C，为未来自身发展寻得试验田。
风险提示：对于客户价值理解不透，直接影响到营销模式的创新成功与否。
双免式体验营销：经营风险换市场
目标问题：如何让已体验过产品的消费者，转变为真实的购买者？
代表企业：创维电子
核心创新：让消费者购物风险趋向于零。
解决方案：
将顾客选中的产品免费送货上门，让顾客尽情试用，甚至可免费调换或退货，直到满意付费为止。创维的这种“双免营销”，彻底打破传统“体验式营销”的桎梏。
但“双免营销”虽降低了消费者风险，却增加了企业经营风险，创维如何保障“双免营销”的有效经营？
首先，“双免营销”体现的是一种将经营风险换市场的策略，让消费者感受到企业在作“牺牲”，让他们无后顾之忧，增加他们对于品牌的忠诚度，有利扩大市场占有率。
其次，对“双免营销”进行风险控制。与消费者需要签订最长不超过一个月的体验期，且规定试用期间必须保证产品的外观完好。
最后，创维对“双免营销”进行有效的营销管理。比如建立消费者的电子档案库，将每一位曾经购买或试用过创维产品的消费者的资料，存入档案库，如果消费者有更换产品或购买其他产品意向，创维销售人员会以最快的速度上门，根据档案资料为消费者提供最优的可行性试用和购买方案。另外，不仅开通24小时服务热线，而且定期对免费使用产品的消费者进行电话沟通。
这样，一方面取得大量的顾客信息，一方面有效监督免费体验产品在消费者手上的整个过程。
通过这一营销模式，创维业绩连续增长。截止今年6月，前12个月的总营业额达243.39亿港元，比上年增长6.9%。
借鉴要点：免费经济对消费者心理、行为具有强大的吸引力。
风险提示：先试用后付款的营销服务，考验的是企业产品的实力和风险控制能力。
“新”怀旧营销：创造品牌第二春
目标问题：老品牌如何唤醒消费者记忆，进而争取年轻一代的认同？
代表企业：上海家化
核心创新：利用消费者的情感共鸣，创造“价值收藏”。
解决方案：
怀旧营销并非简单的“坟墓复活”，而是借助老品牌，实施高端品牌战略。
上海家化将诞生于该厂1898年的老品牌—“双妹”化妆品进行复活。该案的核心在于如何对老品牌重新定概念、定战略、定策略、定战术？
概念上，主要突出品牌历史，并给予其应有的战略地位，就是中国式奢华化妆品。
战略制定，不仅仅限于化妆品领域，而是使用“高端跨界”的概念，之后还会衍生至鞋包、音乐人产品领域，整个产品线的基调为上世纪30年代整体上海风情的“文艺复兴”。
策略上，走高端路线，做奢侈品营销，直接与国际大牌竞争。
战术上，借助企业早已成名的“佰草集”现有资源，采取完全独立的品牌运作模式。此外，借鉴“佰草集”海外运作时取得的“部分欧洲消费者抵触中国制造，但对上海制造、上海设计有较高认同度”的反馈意见，以“上海制造”为市场切入点，打造“属于中国上海的高端时尚化妆品”的品牌形象。
双妹品牌目前属于“战略性培养”阶段，但根据过去在“佰草集”上的经验(直至第七年才出现盈利，每年增速超过60%)，双妹可成为上海家化中又一个获利来源。
借鉴要点：恢复一个老品牌同样需要现代战略包装。
风险提示：新兴的消费者对老品牌的陌生感，仍然需要投入市场教育成本。
微博营销：让市场成为营销决策者
目标问题：如何挖掘微博营销深度市场潜力？
代表企业：去哪儿、春秋航空
核心创新：通过微博，让关联企业、消费者影响营销决策。
解决方案：
去哪儿和春秋航空，通过在微博，与消费者共同讨论“石家庄—香港的¥199往返机票方案”，进行有效的营销联手，为消费者提供了优惠出行机会。
该案例中，如何做话题、如何推广话题，是进行有效营销的核心。
话题营销，首先抓消费者最敏感的内容进行布局。去哪儿和春秋航空讨论的是如何在廉价基础上再优惠，这就触发了消费者的兴趣。
接下来，就是做局。两家企业开始彼此转发“评论”，吸引消费者加入。
最后，就是破局。两家企业给出一个“再优惠”，就是“如果北京消费者愿意去石家庄，接受199元的航空飞行，那么就可以免费巴士接送”。
整个过程就是针对消费者的“优惠”需求心理，进行“满足—不满足—再满足”心理测试。双方企业发挥微博的话题功能，吸引网友们关注与讨论，使得企业信息通过转发、评论，以此取得传播效果的最大化。
消费者在其中，一方面成为营销方案的最终决策者。一方面又成为受益者。两家企业在其中，一方面满足了消费需求，一方面找到新的营销创新渠道。
微博营销远不止此，包括针对如今热门的“秒杀”也可以进行传播。比如企业在微博上挂上“秒杀”网络链接，让众多网友直接通过鼠标点入。
借鉴要点：通过开放的微博互动，挖掘到消费者未知需求。
风险提示：微博的开放性特点，让企业经营行为暴于公众的监督之下。（来源：经理人）
电商会议：“2011中国服装行业电子商务应用峰会”火热报名中
[关键词]家电下乡 营销策略 推广模式 品牌效应
面对世界金融危机给我国经济运行带来的挑战,中国政府已在全国范围内大力推广家电下乡,对农民购买家电实行财政补贴。这是我国扩大内需尤其是挖掘农村消费市场潜力、缓解家电行业经营困境、确保经济平稳较快发展的一项重要措施。家电下乡产品由于实行了最高限价和财政补贴,将成为拉动行业增长的重要来源。对于各家电企业来说,争食“家电下乡”蛋糕的市场竞争必将异常激烈。因此选择恰当的市场营销策略,对于各家电企业来说变得尤为紧迫和重要。笔者认为,各家电企业可以从以下方面来考虑其营销策略。
一、大力拓展营业网点
同一二级城市市场相比,农村乡镇的促销推广工作存在诸多难题,分散的地域导致一般的促销活动很难将消费者集中起来,因而促销的效果很难保证。
根据商务部数据,截至2009年4月,全国家电下乡销售网点备案超过13.2万个,覆盖所有县乡。但是全国共有2860个县及县级市、41040个乡镇(截至2006年底数据),13.2万个网点均摊下来,平均每个乡镇约3个,对于地域辽阔、消费分散的农村市场来说,无疑远远不够。不能方便购买,就意味着抑制消费需求。这一问题的存在很大程度上是由于家电企业长期将城市市场作为主流市场,对三、四级市场开发不足所造成的。
在大中城市家电企业的销售与推广一般很大程度依赖于像“国美”、“苏宁”这样的家电连锁企业。然而这些家电连锁企业的营业网点覆盖偏远乡镇的能力有限,并不能完全满足市场需求。因此,一方面各家电制造商需要进一步和家电连锁商加强合作,依托家电连锁商的网络优势扩大偏远乡镇的销售网点数量。例如,家电连锁商可以在获得资格的地区所有门店都具备经销家电下乡产品的资质的同时,除自有门店以外,大力开发、拓展各地乡镇的优质销售网点作为其授权销售网点。另外一方面,各家电制造商可以自建和扩建销售网点,以此来增加营业网点的数量。
二、制定合理的价格策略,打击操纵产品价格的行为
高达13%的家电下乡产品购买补贴,迅速将若干知名品牌的终端零售价格,直降至与农村市场“中小品牌”、“区域品牌”、“山寨品牌”相近的水平,让农民有了更多的选择空间。不少中标企业在中标产品限价及补贴基础上,还有更加优惠的政策推出,比如送赠品或额外现金折扣。但各家电企业必须认识到:一方面,企业必须确保合理的利润空间,因此定价过低势必会损害企业的利益,另一方面,针对农村市场,家电企业万万不可抱着做城市市场的思路,将低价作为家电下乡的核心优势。
为了防止“家电下乡”代售店利用国家补贴之机擅自操纵产品价格,家电企业必须联合有关部门对已备案的代售店产品价格标识和产品销售情况进行明察暗访。
三、以农村需求为导向,推广适销对路的优质产品
据了解,农民的担心主要集中在质量问题上。部分企业将农村市场作为低价低质、库存滞销品的倾销地。一些企业,利用家电下乡政策把农村当成积压、过时商品的处理地,一味在产品价格上做文章,忽视产品质量。
农村家电产品开发可以分为三个导向:以价格为导向,以需求为导向,以竞争为导向。结合我国农村的特点,农村家电应实行以需求为导向的战略,即企业推向农村市场的产品必须摆脱城市市场产品的“巢臼”,另起炉灶,只有这样才能构筑起希望。“家电下乡”产品必须在功能、容量、耐腐蚀、颜色、电压、节能、安全、产品系列、标识、包装等方面很好地适应农村的使用条件、仓储及运输条件。
四、大力加强售后服务
在众多的下乡产品中,除个别一线品牌已着手在全国铺开县乡级售后服务网络体系建设,多数家电企业只是在县城设个售后服务网点,部分品牌甚至连“一县一点”都做不到,几家企业共用一个售后服务网点的情况更是非常普遍,导致消费者“买到容易修理难”。因此需要优先解决“家电下乡”产品售后维修中遇到的诸如交通困难、维修配件供应不足、产品故障难以在有效期内得到及时解决等问题。家电企业可以对地域广大和农户分散的乡村开展巡回维修服务和集中培训服务等。还可以对购买“家电下乡”产品的农村消费者进行回访,寻找和创建更适合“家电下乡”的服务新模式,为“家电下乡”的农村消费者提供更高品质的售后服务。
五、寻找有效的店外推广模式
在农村市场,店外推广的形式非常有限。可以考虑采取以下方式:集市促销:农村集市是一个重要的消费场所,大多数乡镇每月都有集市。集市上一般都是熙熙攘攘,在此时,立体化的传播至关重要,要让消费者“有得看、有得听、有得摸、有得赚”。家电企业摊位布置要醒目;促销的内容要不断重复播放;还需要广泛派发宣传单页,不要求宣传单的精致,但要求体现活动内容和数量够多,比如“地毯式”派发;此外,路演也是一种很好的营销手段,可以专门利用一辆多功能促销活动车辆,除了运输物资还可以当表演的舞台使用,在各个乡镇巡回宣传自己的产品。
墙体广告:在广阔的农村市场,各种信息传播媒体不发达,众多农村消费者对大众传播媒体的接受也极为有限,况且太过复杂的广告形式让文化水平偏低的农村消费者难以亲和。利用墙体广告这种宣传方式比较合直接面向农村消费群进行深入宣传,可以迅速在宣传区域树立一定的知名度和品牌形象。
总之,家电企业应将家电下乡营销作为一项长期的营销策略,纳入企业农村市场营销中长期规划当中。一方面,应积极构建负责家电下乡工作的营销团队;另一方面,则要着手制定家电下乡系统营销方案,从而构建家电下乡的长效营销机制。
参考文献:
