现如今，中国汽车行业在国家政策的大力推广下，国家拉动内需的同时也给各大品牌企业带来了商机，汽车周边及汽车售后产品也逐步备受关注，带动着汽车周边产品的收益。汽车销售类人才也已成为紧缺技术人才。以下是学术参考网小编为朋友们搜集整理的汽车销售论文格式要求，欢迎阅读！
一、封面
题目：小二号黑体加粗居中。
各项内容：四号宋体居中。
二、目录
目录：二号黑体加粗居中。
章节条目：五号宋体。
行距：单倍行距。
三、论文题目：小一号黑体加粗居中。
四、中文摘要
1、摘要：小二号黑体加粗居中。
2、摘要内容字体：小四号宋体。
3、字数：300字左右。
4、行距：20磅
5、关键词：四号宋体，加粗。词3-5个，每个词间空一格。
五、英文摘要
1、ABSTRACT：小二号TimesNewRoman.
2、内容字体：小四号TimesNewRoman.
3、单倍行距。
4、Keywords：四号加粗。词3-5个，小四号TimesNewRoman.词间空一格。
六、绪论小二号黑体加粗居中。内容500字左右，小四号宋体，行距：20磅
七、正文
(一)正文用小四号宋体
(二)安保、管理类毕业论文各章节按照一、二、三、四、五级标题序号字体格式
章：标题小二号黑体，加粗，居中。
节：标题小三号黑体，加粗，居中。
一级标题序号如：一、二、三、标题四号黑体，加粗，顶格。
二级标题序号如：(一)(二)(三)标题小四号宋体，不加粗，顶格。
三级标题序号如：1.2.3.标题小四号宋体，不加粗，缩进二个字。
四级标题序号如：(1)(2)(3)标题小四号宋体，不加粗，缩进二个字。
五级标题序号如：①②③标题小四号宋体，不加粗，缩进二个字。
医学、体育类毕业论文各章序号用阿拉伯数字编码，层次格式为：1××××(小2号黑体，居中)××××××××××××××(内容用4号宋体)。1.1××××(3号黑体，居左)×××××××××××××(内容用4号宋体)。1.1.1××××(小3号黑体，居左)××××××××××××××××××××(内容用4号宋体)。①××××(用与内容同样大小的宋体)a.××××(用与内容同样大小的宋体)
(三)表格
每个表格应有自己的表序和表题，表序和表题应写在表格上方正中。表序后空一格书写表题。表格允许下页接续写，表题可省略，表头应重复写，并在右上方写“续表××”。
(四)插图
每幅图应有图序和图题，图序和图题应放在图位下方居中处。图应在描图纸或在洁白纸上用墨线绘成，也可以用计算机绘图。
(五)论文中的图、表、公式、算式等，一律用阿拉伯数字分别依序连编编排序号。序号分章依序编码，其标注形式应便于互相区别，可分别为：图2.1、表3.2、公式(3.5)等。
文中的阿拉伯数字一律用半角标示。
八、结束语小二号黑体加粗居中。内容300字左右，小四号宋体，行距：20磅。
九、致谢小二号黑体加粗居中。内容小四号宋体，行距：20磅
十、参考文献
(一)小二号黑体加粗居中。内容8—10篇，五号宋体，行距：20磅。参考文献以文献在整个论文中出现的次序用[1]、[2]、[3]……形式统一排序、依次列出。
(二)参考文献的格式：
著作：[序号]作者.译者.书名.版本.出版地.出版社.出版时间.引用部分起止页
期刊：[序号]作者.译者.文章题目.期刊名.年份.卷号(期数).引用部分起止页
会议论文集：[序号]作者.译者.文章名.文集名.会址.开会年.出版地.出版者.出版时间.引用部分起止页
十一、附录(可略去)
小二号黑体加粗居中。英文内容小四号TimesNewRoman.单倍行距。翻译成中文字数不少于500字内容五号宋体，行距：20磅。
十二、提示
论文用A4纸纵向单面打印。页边距设置：上2.5cm，下2.5cm，左3.0cm，右2.0cm。
参考范文：
高职院校汽车营销与服务专业课程体系的构建研究
【摘要】针对高职院校的汽车营销与服务专业，以职业能力中专业能力的培养要求，以职业岗位为出发点，将企业的典型工作任务、工作内容及工作标准融入到课程教学中以职业活动的工作能力要求为标准，构建基于汽车营销服务工作过程任务驱动的课程体系。
【关键词】汽车服务与营销专业；岗位能力；课程体系；构建
0概述
根据中国汽车工业协会的统计，2015年东风汽车的销量是387.25万辆，一汽集团的销量是284.38万辆，长安汽车的销量是277.65万辆、北汽集团的销量是248.90辆，广汽集团的销量是130.31万辆。未来5年的增长幅度从40%到130%。同时，国内主要汽车企业都制定了“十三五”产销目标。除上汽集团未公布具体的产销目标外，其他几大汽车集团都公布了2020年的产销目标，其中东风汽车560万辆、一汽集团400万辆、长安汽车450万辆、北汽集团450万辆、广汽集团300万辆。这些汽车包括合资企业和自主品牌的所有产品。中国汽车行业正处于最好的政策背景下。国家拉动内需的措施给品牌企业带来了巨大机会，汽车周边及汽车售后产品也将直接受益。因此，汽车服务类人才已成为紧缺技术人才。作为高职教育，学生在就业上愿意从基层做起，愿意并胜任技术工种；与同类专业本科院校比较，职业教育培养过程中强调学生的实际操作技能，培养的是企业一线工作人员，学生更受用人单位的欢迎。因此，汽车营销与服务专业是一个人才需求量大的长线专业，具有很好的发展潜力和广阔的市场前景。下面，根据汽车服务行业发展对人才的需求并结合当前实际浅析汽车技术服务与营销专业的人才培养模式和课程体系建设。
1专业人才培养目标
以汽车销售及售后行业人才需求为依据，以提高学生的职业能力和职业素养为宗旨，在面向汽车销售、维修接待岗位培养的基础上，把专业培养岗位逐步拓展到二手车鉴定与评估、汽车保险理赔等方向。推行职业化标准，实施“专门化”培养模式，深化工学结合的力度。培养“下得去、用得上、干得好、留得住”达到业内1年工作经验水平的技术技能人才。
2专业面向主要岗位职责及能力目标分析
2.1汽车销售岗位
2.1.1岗位主要职责
组织、实施汽车的销售计划，完成汽车销售客户接待、车辆介绍、客户洽谈及成交的整个业务过程；与相关人员进行业务沟通和技术交流。
2.1.2岗位的知识和能力要求
1）知识要求。具备商务礼仪、公文应用与写作、交流与沟通、汽车结构认识、汽车工作原理表述、汽车使用性能与评价指标、汽车专业英语的应用、计算机应用、财务基础知识、保险、车贷、汽车使用、维护、保修等常识
2）能力要求。具有良好的思维能力、语言表达能力、人际交往能力；有较好的服务意识；具有娴熟的店面接待能力。能进行产品简介及六方位绕车演练；能利用各种沟通技巧有效实施客户沟通、企业内部员工沟通。
2.2汽车维修接待岗位
2.2.1岗位主要职责
通过交谈了解客户的维修要求，检查汽车并确认维修内容，签订维修合同等但客户认可，安排汽车维修并监护维修进度，向客户说明汽车修复情况和费用，解释故障原因并指导客户正确使用和维护汽车。
2.2.2岗位的知识和能力要求
1）岗位的知识。具备商务礼仪、电话沟通、计算机应用、汽车结构认识、汽车使用性能与评价指标、汽车常见维护、维修作业内容及质检标准等知识。
2）能力要求。能将服务礼仪标准、电话沟通话术，在工作中贯穿服务过程全程；能正确说出汽车在各种使用条件下的使用方法；能运用汽车服务顾问的工作流程对定期保养车辆进行接待、问诊、估价、派工、监控、交车及回访。
2.3汽车配件管理岗位
2.3.1岗位主要职责
根据车间生产规模制订年度，按维修需要及时采购配件，对配件进行质量鉴定，配件的库存管理和发放，旧件的环保处理。
2.3.2岗位的知识和能力要求
1）知识要求。具备汽车理论、汽车构造及维修知识，商业与业务系统以及车辆技术方面的基础知识，配件市场供需状况、物流管理、企业管理知识和汽车配件管理知识。
2）能力要求。具有一定的沟通交流能力，能操作配件管理系统，执行订货相关程序，对配件入库和发料进行编制管理。
2.4二手车鉴定评估岗位
2.4.1岗位主要职责
根据客户委托、对二手车进行核查证件、税费、技术状况鉴定、价值评估鉴定等工作。
2.4.2岗位的知识和能力要求
1）知识要求。具备商务礼仪、沟通协调、汽车营销、汽车运用、企业管理、机动车维修、二手车鉴定评估等知识。
2）能力要求。能驾驶汽车，熟悉当地路况；具有较强的语言交流、表述能力；能确认被评估车辆及评估委托人的相关资料；能对被评估车辆进行拍照；能核对、分析车辆技术状况并评估车辆价值；能编写二手车鉴定评估报告并归档等。
2.5汽车保险与理赔岗位
2.5.1岗位主要职责
接受客户委托，为客户设计车辆投保方案，对车辆保险条例进行据实说明，开具报单和相关文件凭证；接受客户的报案，对事故车辆能够进行现场查勘，确进行事故损失估损，能够正确计算付额，并整理出具相应文件凭证。
2.5.2岗位的知识和能力要求
1）知识要求。具备汽车保险、汽车构造、汽车美容与装饰基础知识。
2）能力要求。具有一定交流沟通、商务礼仪能力，能运用汽车保险的基本知识判断事故车是否在赔付范围内；能根据出险处理流程进行报案、定损，根据车辆所买保险、出险情况、责任划定进行理赔。
3课程体系构建
在完成企业职业岗位（群）的基本能力和职业能力调查后，以汽车营销服务典型工作任务为载体，以本专业毕业生应掌握的技能点及相关知识点为核心，构建基于工作导向、能力渗透式的课程体系。基于汽车营销服务工作流程课程体系如表1所示。
4結束语
汽车营销与服务专业是一个人才需求量大的长线专业，具有很好的发展潜力和广阔的市场前景。专业建设和人才培养需要建设结构合理的汽车营销与服务专业建设委员会；深入市场调研，加强与企业合作，校企共同构建基于汽车营销服务工作流程的“工作过程导向”的人才培养模式和课程体系；形成人才共育、过程共管、成果共享的紧密型校企合作机制；将本专业建成工学结合、校企深度合作的品牌专业，在区域内、行业内的高职院校中起到带动和引领作用。
【参考文献】
[1]吴晓艳.于工作过程导向的汽车技术服务与营销专业建设探讨[J].科技视界，2013.31：239.
[2]李刚.汽车技术服务与营销专业基于工作过程系统化课程设计[J].教育与职业，2012，08：130-132.
[3]王琳.高职汽车技术服务与营销专业课程体系的开发研究[J].数字化用户，2014，23：107，109.
[责任编辑：朱丽娜]
关键词 我国汽车行业网络营销现状策略
1网络营销的概述
网络营销是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是指企业以电子信息技术为基础、以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动（包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等）的总称。简单地说，网络营销就是以客户需求为中心的营销模式，是市场营销的网络化。
1.1网络营销是直复营销
根据美国直复营销协会（ADMA）为直复营销下的定义，直复营销是一种为了在任何地方产生可度量的反应和（或）达成交易而使用一种或多种广告媒体的相互作用的市场营销体系。
网络作为一种交互式的可以双向沟通的渠道和媒体，它可以很方便地为企业与顾客之间架起桥梁，顾客可以直接通过网络订货和付款，企业可以通过网络接收定单、安排生产，直接将产品送给顾客。基于互联网的直复营销将更加吻合直复营销的理念。
1.2网络营销是软营销
网络营销是一种“软营销”，这是网络营销中有关消费者心理的一个理论基础。“软营销”是指企业以强化与顾客（或公众）的感情和文化交流为内容，以淡化商业活动的盈利意图为手段，间接服务于企业经营目标的一种营销模式，它强调企业进行市场营销活动的同时必须尊重消费者的感受和体验，让消费者能舒服地主动接收企业的营销活动。
在互联网上，由于信息交流是自由、平等、开放和交互，强调的是相互尊重和沟通，网上使用者比较注重个人体验和隐私保护。互联网自有它的“网络礼仪”，其最重要的基本原则就是：“不请自到的信息不受欢迎”。因此，传统促销方式的广告造势、硬性推销等策略在网络上会适得其反，有可能会遭到唾弃甚至报复。网络软营销恰好是从消费者的体验和需求出发，采取拉式策略吸引消费者关注企业来达到营销效果。在互联网上开展网络营销活动，特别是促销活动，一定要遵循一定的网络虚拟社区形成的规则，网络软营销的特征就是在遵循网络礼仪规则的基础上通过对网络礼仪的巧妙运用达到一种微妙的营销效果。
1.3网络营销是整合营销
传统营销管理的经济学理论基础是厂商理论，即企业利润最大化，实际的决策过程是市场调研———营销战略———营销策略———反向营销控制这样一个单向链，没有把顾客整合到整个营销决策过程中去。它实质是将厂商利润凌驾于满足消费者需求之上，这种理论在大规模工业化大生产的卖方市场上是可行的。但网络营销面对的是买方市场，营销主动权在消费者手中，仍采取厂商理论的观点是注定要失败的。网络即时互动的特点使顾客参与到营销管理全程成为可能；而个性消费的复归使其主动性大大地增强。这就迫使企业必须贯彻以消费者需求为出发点的现代营销思想，将顾客整合到营销过程中来，因此说，网络营销具有整合营销特征，是一种整合营销。
2汽车行业网络营销的优势分析
2.1网上车展
向客户提供汽车展示是实现销售的第一步。而在传统方式下，利用实物进行展示，一方面需要投入较多的人力、物力和场地，另一方面，展示的信息和辐射面都极为有限，而且需要客户到特定的展示地点才能看到展示效果。因此，实物展示已经越来越不适应汽车企业和消费者的需要。而网上车展在很大程度上克服了传统展示的不足，它是在网上模拟车展的形式，为汽车企业包括整车厂、零配件厂、汽车及其零配件经销商、商、汽车保险、汽配厂商等，提供一个展示自己的企业形象、产品特色的信息渠道。网上车展因为其信息量大、展示形式多样、展示费用低廉以及可实现交互等许多优点，已为越来越多的企业和客户所认同。网上车展既有单个企业组建网站进行的，也有专业从事车展服务的网站实现的。例如：汽车之家、易车网、太平洋汽车网、网上车展网等，已经向全国的汽车行业企业提供了专门的网上车展服务，它帮助参展企业提供包括厂商主页、企业简介、产品服务、质量保证体系、销售区域、联系方式等多个方面的内容。这些网站为汽车经销商、汽配、汽保企业提供了信息交流的平台，方便企业和收集自己所需信息，大大加快了对市场的反应速度，而且使信息收集和处理的费用也大大降低较好地解决了汽车企业成本高、市场反应慢的缺陷。由于“网上车展”突破了时空的限制，既可以把一个企业众多的产品展示给客户，也可以把众多企业的产品集中在一起，形成一个网上车市，将大大提高汽车展示的效果，并为汽车交易带来极大的便利。
2.2网上零部件采购
汽车生产牵涉到的零部件数量十分可观，零部件采购一直是许多企业投入大量人力、物力的环节。在传统采购方式下，由于采购的对象数量有限，又受到地域限制，采购的效率和采购的成本都很难达到较为理想的水平。实施零部件的网络营销采购，能够大大缩短采购的周期，提高采购的准确性和效率，降低采购成本，扩大采购范围，减少无效库存，保证库存的合理性。因此，网上零部件采购已成为汽车行业网络营销的重要应用。2000年2月25日，通用、福特、戴姆勒—克莱斯勒汽车公司联合宣布，终止各自的零部件网络采购计划，转向共同建立零部件采购的网络营销网站（）并邀请丰田、日产、雷诺、三菱公司加盟，组成世界汽车第一网，进一步奠定最新型的汽车网络基石，成为优秀的购物和供货平台。这一年采购额达2500亿美元的网上市场，直接导致汽车生产成本的下降和零部件产业的快速发展。
2.3提供高水平的客户服务
对中国的汽车制造商来说，真正要实现在网上售车还有不少障碍，但通过网络实现高水平的客户服务是十分容易做到的。高水平的客户服务可体现在以下一些方面：
2.3.1向客户提供全方位的产品和服务信息
在网上介绍产品、提供技术支持、查询订单处理信息，不仅可以大大减轻客户服务人员的工作量，让他们有更多的时间与客户增加进一步的接触，开发更多的新用户，有效改善企业与客户的关系，而且因为网络独有的实时交互性使客户在任何时间、任何地点均可调阅企业最新的资料，使客户的满意度得到提高。目前已有越来越多的企业开始重视网络在向客户提供全方位产品和服务信息中的作用。
2.3.2向客户提供知识服务
经常访问汽车网站的客户可分成三类：第一类是已经有买车打算，希望通过网站了解最新的产品信息，以帮助自己做出正确的购车决策；第二类是已经买车想了解有关汽车各方面的知识；第三类则是那些还没有购车，而且短时间内也不准备购车的访问者，但他们对汽车知识有浓厚的兴趣。因此，利用网站向客户提供专业化的知识服务对这三类客户都有重要意义。对第一类访问者，可向他们提供选车购车相关常识，购车程序及材料手续等相关知识，通过专业、系统的知识服务吸引他们的注意力，尽可能让他们选购本公司的产品；对第二类访问者，可向他们提供汽车保险，出险后索赔理赔，养车修车，安全驾驶，质量纠纷，租车，救援，二手车交易等知识和信息，通过细致入微的服务，增进他们使用本企业产品的感情，提高他们的忠诚度，并通过他们开发更多的潜在客户；对第三类客户，尽管目前尚不具备购车实力，但他们是未来汽车消费的主力军，向他们提供丰富的汽车文化、与汽车相关的趣闻轶事以及汽车行业的最新发展知识，培养他们对本公司产品和品牌的认知度，对企业的发展具有重要的意义。
2.3.3向客户提供网上订购服务
汽车企业可已利用网站建立起网络销售平台，鼓励客户直接在网上订购汽车配件、养护用品、工具、设备，依托整个连锁体系来开展对客户的直接销售和配送，并通过互联网延伸客户服务。通过网络销售，消费者可对车型、颜色、内饰等进行特别订货，最大限度地满足个性化消费的需要。目前大多数企业主要是通过需求预测来组织生产和销售的，而需求预测与实际需求量之间往往存在较大差距，导致了汽车产品在一些销售店紧缺，却在另一些销售店堆积。使用互联网后，企业可及时调整货源配置，也使顾客收货时间得以大大缩短。尽管目前世界范围内能真正做到订单生产的企业还几乎没有，但这是大势所趋，也是汽车企业提高竞争力的必由之路。可以预见，在未来三五年来，将会有越来越多的汽车生产企业朝这个方向努力，并会对汽车生产和销售的方式带来革命性的变革。
2.3.4提高内部管理水平
汽车企业的内部管理极为复杂，业务运作牵涉到总部、分销中心、仓储配送中心、连锁店、加盟店、养护中心、维修厂、快修中心等众多机构和部门，企业内部实行的管理信息系统包括汽配的进销存管理系统、汽修业务管理系统、办公自动化系统等。内部网络营销的实施可以起到强化内部管理、规范经营管理模式等作用，促进组织体系各个组成部分实施规范化管理。在财务管理方面，电子商务可以实施动态地掌握企业各个环节的销售、库存等情况，分析优化资金流，减少呆账、坏账，缩短账期，增加整个经营体系的资金周转率。
2.3.5加快新产品的开发和生产
汽车行业的激烈竞争使得传统的、依靠降价策略维持生存已经变得越来越困难，新产品的开发的能力和速度直接影响企业的竞争地位。利用互联网丰富的信息渠道寻求技术支持，合作开发项目、解决技术难题，协同开发出适宜市场需求、灵活多变的产品，已成为众多企业提高新产品开发能力的重要思路。不少企业已经开始利用互联网，以公开招标的形式面向全世界选择合适的合作伙伴，并在网上进行远程合作开发，既可节约高额的通讯费用和交通费用，又可显著缩短开发时间，从而大大提高对市场的反应能力。
3我国汽车业网络营销的发展现状
3.1网络营销的具体业务还没有发展成熟，只是处于初级阶段
当下国内大多数汽车企业的网络营销方式都不够成熟，都只是建立了一个网站，利用网络技术设计网络广告、推销宣传、汽车信息、价格查询以及收发电子邮件等简单性的业务，而以上所述的几种网络业务均不能算是真正的网络营销。企业必须通过努力探索各种具体的营销业务，如网上调研、电子商务、网上新产品开发、网上分销、网上促销、网上服务等等，才能充分利用大量的网络资源，不断向网络营销靠拢。
3.2消费者容易受传统购物思想的束缚
据相关调查，有58%的消费者对网上商品的质量不放心，无法真正去感知产品，而宁愿选择自己去商场购买，现场选择，尤其是对汽车这种高档消费品，如果采用网上购买，是很不放心的。这种眼见为实的传统购买心态以及对新产品的不信任感，很大程度上制约着网络营销的发展。
3.3企业中缺乏优秀的网络营销人才
高科技的网络技术是推动网络营销发展的强劲动力。相对于其它营销模式而言，网络营销对网络技术的要求更高，比如说，采集求购信息，进行市场调研与研究，进行管理决策，产品信息思考与分析等等活动，这些都需要借助高科技手段的支持。而目前国内汽车企业网络营销的整体发展还处在初级阶段，缺乏大量的既掌握网络技术又熟悉汽车营销的高素质技能型人才，但这还需要有一个培养的过程。
3.4物流效率低下，物流网络不完善
汽车业的网络营销虽然缩小了汽车企业之间的虚拟信息市场上的竞争差距，但是对汽车企业的物流水平与能力提出了更高的要求。目前物流配送方面的主要问题是缺乏有效的物流配送支持，物流业的整体发展水平较低，物流企业技术及设备设施落后，管理经验不足，物流费用高，物流能力不强，效率不高等。
4中国汽车业网络营销的发展对策
4.1认真研究网络营销具体的发展策略
汽车企业应把握有利时机，依靠迅猛发展的IT产业和日新月异的网络技术，认真研究制定本企业网络营销的发展规划，并制定出汽车营销的要达到的具体目标和采取的具体策略，不遗余力地展开网络营销研究，开发适合自己的网络营销手段，占领汽车网络销售的高地。
4.2引导消费者接受新的购物观念
汽车网络营销企业应同全社会一起，加强对汽车网络营销的舆论宣传，提高社会公众对汽车网络营销的正确认知，消除顾客对网络营销的陌生感和不信任感，增强顾客对网络营销的信赖。积极引导广大消费者改变传统的眼见为实的购买方式与购物习惯，使消费者真正从心理上接受汽车业实施网络营销这一新的销售方式。
4.3努力培养汽车网络营销人才
汽车网络营销能否取得成功，在很大程度上离不开汽车企业所拥有的既懂汽车技术又懂网络营销管理的高素质的人才，因此汽车企业应着力培养出一批汽车网络营销精英人才，并借助于这批素质高、能力强、业务精的专业人才，依靠他们的努力，才能有效推进汽车网络营销的不断发展。
综上所述，我国汽车企业都应该认识到网络技术的应用和普及已渐渐改变了整个汽车业的营销环境，汽车营销正面临着信息化时代的挑战。企业只有正确认识挑战，积极抓住机遇，不断推进网络营销的稳步发展，充分利用网络优势，才能在日益加剧的竞争中立于不败之地。
参考文献：
【关键词】消耗规律；市场细分；运行周期；经销特点
汽车作为国家经济的重要组成部分和百姓日常生活的重要交通工具，使用频率与使用程度尤为明显，随之而来的就是对它的维护与保养，进而汽车配件也成为车主接触比较多的一种东西，对于从事汽车配件的经销人员必须要了解掌握它的市场特点，流通体系及消耗规律等待一系列和销售息息相关的因素，制定适时合理的销售策略。对于汽车配件而言，它的经营销售具有以下特点：
（1）较强的专业技术性
现代汽车是融合了多种高新技术的集合体，其每一个零部件都具有严格的型号、规格、工况等国家行业企业标准。要在不同型号汽车的成千上万个零件品种中为顾客精确、快速地查找出所需的配件，对于销售人员必须熟知配件的编号代码，为此以计算机软件管理系统为技术性支撑的现代化查询手段运用而生。
（2）经营品种多样化
一辆汽车在整个运行周期中，约有3000种零部件存在损坏和更换的可能，所以经营某一个车型的零配件就要涉及许多品种规格的配件。
（3）经营必须有相当数量的库存支持
由于汽车配件经营品种多样化以及汽车故障发生的随机性，经营者要将大部分资金用于库存储备和商品在途资金储备，保证货源充足。
（4）经营必须有服务相配套
汽车是许多高新技术和常规技术的融合体，经营管理必须有与之配套的服务。而技术服务至关重要。相对于一般生活用品而言，汽车配件经营更强调售后的技术支持与服务。
（5）配件销售有一定的季节性
春夏秋冬、风霜雨雪，不以人意志为转移的自然规律，给汽车配件销售市场带来不同季节的需求。在春雨绵绵的季节里，为适应车辆在雨季行驶，需要车上的雨布、各种挡风玻璃、车窗升降器、电气刮水器、刮水臂及片、挡泥板等消耗需求就特别多。炎热的夏季，因为气温高，发动机机件磨损大，火花塞、白金（断电触点）、进排气门、风扇带及冷却系部件等的需求量就特别多。寒冷的冬季，气温低，发动机难起动，对蓄电池、预热塞、起动机齿轮、飞轮齿环、防冻液、百叶窗、各种密封件等配件需求就增多。
（6）配件销售有一定的地域性
我国国土辽阔，有山地、高原、平原、乡村、城镇，并且不少地区海拔高度悬殊。这种地理环境，也给汽配销售市场带来地域性的不同需求。
对于汽车配件的消耗是有一定规律的。汽车按照行驶里程，有各级维护和修理的规定，各种类型的维修需要调换若干种配件。例如汽车在正常使用寿命期，零配件的损坏是随机的、偶发性的。如果其设计和制造质量较好，损坏率一般很低。近年来配件消耗的规律发生了一些变化：
（1）辅助总成换件增加。维修中经常更换的辅助总成件有分电器、空气压缩机、发电机、起动机、水泵、汽油泵、制动蹄片、离合器摩擦片等。遇有辅助总成故障，用户大多要求换上新总成，旧件换下维修后作备件用。与之相应，组成这些辅助总成的零配件消耗就急剧减少。
（2）组合件、成套件的大量使用。如活塞带环带销，活塞带环带销并且带连杆，精加工成各级修理尺寸，装上就用的曲轴轴瓦等，越来越受到用户和修理工的青睐，相应的这类单件或未经加工的品种就遭受冷遇。
（3）车辆保养中必换的密封件，如离合器、制动总泵和制动分泵的皮碗、皮圈、油封，以及气缸垫、油底壳垫等密封垫片。一般都集中包装制成的各种修理包，尤其受到用户和修理工的欢迎。
（4）小规格容器包装的油（脂）、特种液，因其具有携带加注方便、较少废弃的优点，尤其适合单台车辆使用，随着个人用车的增加，其销量逐渐增加。以上产品即使价格高一点，用户也乐意购买。
掌握了汽车配件产品消耗规律及变化原因后，作为经销人员或销售人员还要找出发生以上变化的市场原因，因为这与我们的销售方案、企业利益联系紧密。
（1）用户时间观念的更新。在激烈的市场竞争中，时间就是效益、时间就是金钱的观念在人们思想深处牢牢扎根。为了争取时间，用户要求尽量缩短在修日，最大限度地提高在用车辆利用率。维修厂家为了满足用户要求，也想方设法筹措以上配件。
（2）随着汽车工业和零部件制造业的发展，以及现代汽车对维修质量的高标准，要求维修配件具有配合精密、使用维修方便、搭配合理、可靠性高等特点，在国产新型汽车和进口汽车的配件供应上，这些特点表现得最为明显。
经销商在掌握了汽车配件产品的特点后还应该配合企业进行汽车配件市场细分。进行汽车配件市场细分的作用主要体现在：（1）有利于企业分析市场状况。通过汽车配件市场细分，认识每个细分市场上的需求潜力，发现那些需求尚未得到满足的用户。（2）有利于企业制定经营方案和调整销售计划。汽车配件市场细分后，企业就可以针对不同用户的需求，制订不同的经营方案，适当调整销售计划，采取有效措施，适应各细分市场的需要。（3）有利于企业根据细分市场的特点，集中使用人力、物力等资源，避免分散力量。运用各种经营方法，经营适销对路的汽车配件，从而取得最大的经济效益。（4）有利于研究市场的潜在需求，给经营寻找机会以便开拓新市场。
汽车配件行业的竞争日益激烈，市场困难重重的局面很难一时改变，商家、厂家、经销商无不上下求索，寻求解困发展之道。但关键是经销商要认清发展趋势，树立营销新理念，以理念来开启思路，正是不怕没出路，就怕断思路。要积极建立市场营销体制，通过进一步整合产品供应链资源，增加客户价值，提高客户的满意度和忠诚度，赢得在市场竞争中的主动地位。
（1）向产品要销量。
产品是一切营销策略的根源，是销售的起点。企业要提升销量，首先要找到适合本区域的配件产品。再一个要对经销产品进行分类：一是基础产品，就是本区域销量最大的产品，这是销量的主要来源；二是核心产品，这是本区域未来的竞争优势，现在本产品处于成长期，但是在未来一定是竞争的重点；三是阻击产品，这是针对竞争对手的产品，主要用于打击对手的核心产品和基础产品。所以企业要向基础产品和核心产品要销量，基础产品是本区域的成熟产品，通过促销的方式，可以提高销量。核心产品要进行推广，终端的核心操作才能提升销量。
（2）向市场要客户
铺货是销售中最基础的工作，配件经销商只有铺货工作做扎实，市场基础才牢固。同时铺出一分钱货就增加一分钱销售，大量铺货就能带来大的销售额。所以铺货要讲深度和广度，就是要将面铺开，将量铺出来，周转库存控制得当。只要做到这两点，可以说市场就被占领，因而汽车配件企业要强调铺货。这在国外被称之为深度分销或路线销售，国内很多厂家已在这样动作，效果良好。铺货或分销一定要制订铺货计划或分销计划。
（3）向心态要盈利
积极的心态创造企业的收入。汽车配件销售工（下转第345页）（上接第254页）作是靠人开展的，无论是经销商，还是业务员甚至消费者，都存在一个积极性的问题。经销商积极地卖货、业务员积极地推销、消费者积极地购买，这样销量就会直线上升，反之则市场平平。强调积极性就是强调在日常销售工作中时刻关注经销商的积极性，业务员的积极性和消费者的积极性，想办法调动并保持他们的积极性，针对不同的群体制订不同的策略。
在进行汽车配件产品销售的时候应该准确了解产品的特点、产品消耗的规律及变化、找出发生以上变化的原因，最后制定适应汽车配件消耗规律变化的相应措施。在次基础上依据汽车配件市场细分的标准进行市场细分，最终确定目标市场完成市场销售。
【参考文献】
[1]钱振为，主编.21世纪中国汽车产业[M].北京理工大学出版社，2004.
[2][美]菲利浦・科特勒.营销管理[M].10版.上海人民出版社，2004.
美国汽车配件经销商雷蒙德的汽车配件店位于美国亚特兰大市的一个郊外，这个小店与别的配件店并无二致，但其特色是网上交易，任何与汽车配件销售相关的服务均可在互联网上实现。该经销店的销售员们都具有丰富的网络知识，他们耐心地帮助没有网上交易经验的顾客完成在互联网上的买卖。如果顾客需要，他们还可免费传授各种有关网上交易的知识。为了体现网上销售的快速与便捷，他们提供24小时服务，只要顾客提出问题，他们总是力争在15分钟内给予答复。顾客只需坐在家中的电脑前进入该经销店的网站，然后就可以完成所有想做的事，观看该店全貌、下载所需车款配件的图片、了解价格、下订单等。然后，就可以安坐在家或在自己的维修店里收到由销售员送货上门的汽车配件。
网上交易确实有着许多优点。节约时间，这是显而易见的。对于经销商说，这种交易方式越来越成为吸引客户的一种途径，人们慢慢地接受它，并表示认可。同时，网上交易还减少了许多开支，其中包括员工、管理、市场等方面的花费，而节省下的费用又可在汽车配件售价上使顾客受益。
这是国外汽车配件经营实现网络化销售的一个实例。这种通过互联网和电子商务实现网上经营，对我国的汽车配件销售业，具有非常重要的借鉴意义。从目前我国的汽车配件销售状况来看，整个汽配流通领域的网络建设还很不健全，还是处在一种内部局域网的状况。这种网络的设置大都是为了企业内部的协调和日常管理，而非电子商务。
我国开展网上配件销售的前景，也可以从国外汽车配件网上销售的发展中得到启迪。在国外的汽车配件销售中，怎样才能做到“零公里”销售？怎样才能为顾客提供最满意的服务？有了互联网，上述两个问题可大大缓解。现在，全世界尤其是欧美发达国家通过互联网来购买汽车配件的人正在快速增加。
二、汽车配件网络化经营的优点
网上购买汽车配件车不管对于顾客、经销商，还是对于汽车配件生产企业来说，都是一件大好事。首先，对于汽车配件生产企业来说，互联网可以更方便地收集顾客购买汽车配件过程中所提的各种问题，并及时将这些信息反馈给汽车配件生产企业。生产企业可以据此分析出顾客的购买意愿，从而尽早生产出符合市场需求的汽车配件。这样既节约了时间和费用，又抢得了市场先机。其次，利用互联网的信息和便捷服务，生产企业可以及时得知配件销售商的库存情况和销售情况，从而调整自己的生产和汽车配件调配计划。汽车配件销售商减少了库存，加快了资金流通，获得了较满意的收益。对用户来说，他们可以通过互联网，象“点菜单”似的随意选取自己所需要的汽车配件。
市场信息对于汽车配件生产企业和销售商来说至关重要，而通过互联网即可轻松获得。互联网汽车配件销售商可以给生产企业提供顾客实时实地的信息。这种需求意愿的信息可以帮助生产企业降低汽车配件销售费用，而这种费用通常将占到汽车配件最终销售价格的15%左右。如果算上促销费用的话，这种费用所占比例就更高了。事实上，互联网还可起到一定的广告促销作用。
以前，销售商所经销的汽车配件中总有一部分畅销，而另一部分滞销。滞销部分占用资金所引起的费用就要分摊到卖出去的汽车配件上。通过互联网，生产企业和销售商都可以及时避免生产和销售市场销售不好的汽车配件。有了互联网的便捷服务，不仅仅节约了时间和费用，更重要的是，互联网还可引起一种观念的变革，使汽车配件生产企业、销售商和顾客贴得更近。
三、我国汽车配件网络化经营的发展趋势
我国的汽车配件网络化经营和电子商务，已经开始呈现发展的趋势。目前国内的许多大中型汽车修理企业建立电脑管理系统，实现了内部联网。这种网络覆盖了整个维修业务。从业务接待到派工领料，再到检验结算。电脑化的实时控制使经营者可随时了解到厂内的实时状态，从而可以进行监控，并且大大提高每位员工的工作效率，更重要的是可取代手工做帐和对帐，加强配件管理。
与此同时，眼下一些经营规模较大、业绩较好的汽车配件经销商也引入了电脑化管理。由于汽车配件产品种类繁多，因此对使用此类管理软件的人员要求较高，必须经过一段时期的培训才能上岗。此类汽配经营管理网络涵盖了汽配经营的全流程。从产品入库、确定零售和批发价格以及按车型、编号等方式分类管理，最后到出货、结算乃至做帐、销帐。连锁经营搞得比较好的经销商已把这种网络管理扩大到了它的整个分销点，形成了一定规模的网内网。许多汽车配件经销商都从网络管理中获得了较好的收益。其最显著的特点就体现在商品的调拨上，通过网络管理，可达到事半功倍的效果。
此外，近几年旧的汽车配件流通体制逐渐被打破，各地汽配件市场蓬勃发展，不断成熟壮大。一些有远见、有见地的经营者已感觉到了网络时代的临近，纷纷建立和启动市场网络。象长春汽车配件城、北京西郊汽车配件城、上海汽车配件城等市场都把网络化建设和虚拟市场作为2000年的发展重点。但就现实来看，这种网络还是相当稚嫩的，当然更无法实现网上交易和服务。
随着我国“入世”步伐的加快，业内人士为之称道的“三位一体”的销售模式也逐渐落户中华大地。譬如，上海通用在选择各地经销商时候，就以是否具备“三位一体”的销售能力来最终确定对象的，这种“三位一体”销售模式正是整个汽车配件流通领域网络化的一个缩影。因为它包括了从整车销售、配件供应以及维修保养的全过程。
提起汽车配件网络化经营和电子商务，有人认为，汽车配件电话购物其实也是电子商务，因为两者之间只是通讯平台不同，后台的操作基本上是一样的。其实这种理解并不准确，电话商务和电子商务更象是近亲，在许多方面，电话商务先天不足。首先，消费者从电话中了解的信息很有限，无法充分满足客户要求。其次，如果发广告，或印刷配件目录给客户，由于销售的配件越来越多，使得印刷成本越来越高，而更新速度却越来越慢。另外，在电话中交流时，由于环境、语音、语速、方言等因素的影响，使电话业务人员的工作难度和出错率不断增加。仅仅作电话商务，经营内容在深度和广度方面进一步发展就会受到限制。
四、汽车配件配送系统和网络化经营的构建
众所周知，如今在网上实现成功交易的有形产品如图书、音像制品、成衣等等，而汽车配件作为一种有一定科技含量、某些产品还有国家强制性标准的工业产品，要实现网上交易，较之其他工业产品，更有其优势，销售者和购买者只要在互联网上和输入汽车配件的有关信息，例如车型、车款、配件名称、零件编号、生产地、价格、数量等，即可实现网上销售或购买。要真正实现电子商务概念的网上销售，除了解决买卖双方的“诚信”等问题外，还必须建立一整套完整高效的物流配送系统。以前说起限制电子商务发展的因素，不外乎支付手段、安全认证等方面，真正做起来，才会发现汽车配件物流配送系统是最难、最花力气、最花钱的一块。许多汽车配件电子商务企业试图寻找现有的实体网络，比如邮政、快递甚至送报公司作为配送系统。但是，一个适合与电子商务的汽车配件配送系统应该是什么样子？什么条件的实体网络能改造成为电子商务的汽车配件配送系统才会成本最低？
在商场购买大件商品，商场可以为顾客送货，连锁超市、连锁专卖店也有自己的配送系统。但商场送货都是一次性服务，客户也不是固定的，说到底只是个服务概念，不是网络概念。同一客户再次需要商场的送货服务时，对商场而言，这又是一个新客户。连锁店的配送网络只连接起不同的店铺，真正到客户家里或汽车维修厂的“最后一公里”还是个空白。被人看好的邮政、速递、送报公司，能将触角伸到老百姓家里，可是每天基本上只送一次，而且不太可能递送体积和重量较大的汽车配件。所以，如果汽车配件配送系统不能真正建立，实现配件网上经营就无法实现。因为，一方面入网的修理厂家希望通过互联网找到价格合适的汽配产品，以实现零库存的最佳状态，但被选择的汽配产品如果不能及时送达目的地，那网上交易实质上就无法实现；另一方面，当那些零部件制造企业发现通过提高劳动生产率不再容易时，就会想到通过互联网的集约化配送来降低其流通成本，也就希望有这样一套完整的物流配送体系。同时，目前汽车配件流通领域内供大于求的状况，在短期内还根本无法改变，许多配件经销商存在着不同程度的货物积压，因此很需要通过网上完成过剩产品的交易，但这一目标的实现必须有高效的物流配送系统作保证，否则网上交易也就名存实亡。
应该看到，单凭各企业自己去建立这样一套配送系统是绝对划不来的，所以可以预见随着汽车配件流通领域网络化进程的加快，必将带动这项服务领域的发展。而如何利用现有实体网络或自己建立配件配送系统，将是我国汽车配件流通领域要解决的关键。
那么，假如在拥有这样的物流配送系统的前提下，如何来实现汽配流通领域的网络建设呢？
1、汽配市场的网络建设必须坚持“小市场、大流通”的方针。比如在汽配城内建成完整的导购系统，客户入城后便能通过触摸式电脑对城内商家布局、产品价格和分类有详细地了解，使购物做到有的放矢，得心应手。不仅如此，汽配城还必须把各自城内信息通过专业汽配互联网站发送出去，与全国其他汽配市场实现信息共享，以扩大各自城内商户的交易面。
2、汽配经销商的网络经营。各地的汽配经销商在完善各自的内部网络管理、调配的基础上，通过专业汽配网站及时提供产品价格目录和品牌目录，以供广大用户（主要是修理厂和大用户）进行选择、定购，最终实现网上交易。现阶段，在配送服务还不完善的状况下，最可行的就是把一些比较特殊的产品和一些发达地区可能已经淘汰的过剩产品通过专业网络实现按需交易。
五、汽车配件网络化经营是发展的必由之路和改革之路
关键词：技能大赛；汽车技术营销；专业建设
1全国职业院校技能大赛的定位
职业教育根本任务是培养高素质技能型人才，技能是职业教育本质属性，技能教学是职业教育的核心工作，技能竞赛是国家职业教育的一项制度。对于高职院校来说，全国职业院校技能大赛是在职业教育领域内的国家性的技能竞赛活动。全国职业院校技能大赛是国家教育部发起，联合国务院有关部门、行业和地方共同举办的一项年度全国性职业教育学生竞赛活动。汽车营销（高职组），是全国职业院校技能大赛中的一项赛项，针对的是高职汽车技术与营销专业。全国职业院校技能大赛是促进职业教育发展和人才培养技能水平提升的重要平台、载体、手段和机制。
2促进教学条件及教学环境的改善
（1）推动了汽车营销专业实训教学条件的改善。
为了备战全国汽车营销大赛，备赛培训需要配齐训练场地、车型、资料等。在省财政的支持下，参赛院校的汽车营销专业为了保障赛前培训质量，基本都按照技能大赛组委会的文件要求，采购配备了大赛指定的车型和技术资料以及软件，并按照比赛要求的汽车4S店销售展厅布局布置了仿真的校内销售展厅实训场所。这是参赛学校最起码要准备的比赛培训实践教学硬件环境。这些为了技能大赛培训而建设的实践教学环境还完全能够利用在惠及全体汽车营销专业的学生和教学，从这点来看，职业技能大赛推动了汽车营销专业实训教学条件的改善。此外，为了提供更加真实的校内教学实践环境，一些高职院校还大刀阔斧地进行了校内生产经营性汽车4S店的建设，引企入校，则更进一步推进了汽车营销专业实训教学条件的提升。
（2）促进了学校之间、学校与企业之间的交流合作。
通过比赛的活动推进了兄弟院校之间的交流合作，一些兄弟院校汽车营销专业通过比赛结识成为朋友，互相交流、互相参观考察学习，在实训环境建设、课程、教材、培训等多个方面的合作交流。同时通过比赛的活动，也拉进了学校和行业、企业的关系，促进了合作。学校进一步了解了企业的先进车辆技术、先进销售模式、先进设备、先进企业文化和企业用人需求等，学生实习、企业用人招聘等，都能给学校提供便利。
3促进教学模式改革和教师队建设
（1）促进了“做学一体化”与“理实一体化”教学模式的改革。
结合汽车营销技能大赛，以职业能力培养为目标，各学校按照比赛项目要求，都不同程度地为了备战比赛进一步深化实践，运用“理实一体化”、“做学教一体化”教学模式，让学生通过大量的实践、训练和应用理论知识相结合，提高学生的综合职业水平。具体来说，高职院校普遍采用了情景教学的方式，利用任务驱动、角色扮演来开展技能培训。为了配合情景教学，学校加强了相关课程的教学资源建设与开发，例如编写了校本教材、编写了实训指导书、编制了各种流程单与工作页，录制了教学录像与企业现场视频等，借此进一步推动了汽车技术服务与营销专业的教学做一体化与理实一体化教学模式的改革。
（2）促进了汽车营销专业“双师型”师资队伍建设。
技能竞赛，赛场上赛的是学生，其实更多的是赛场外比教师和教学。在汽车营销技能大赛培训中，参赛老师首先要学习和熟练掌握比赛项目的车型、业务流程、销售礼仪、销售技巧等，对教师来说，特别是青年教师，无疑促进了教师的专业理论和实践技能的自我提升，进了汽车营销专业双师型师资队伍建设。此外，一些学校支持了负责汽车营销技能大赛培训的老师到校外参加培训学习以及到企业挂职锻炼，这则是促进了汽车营销专业双师型师资队伍建设的重要契机。同时，教师在指导学生赛前培训的过程中，教师要思考教学模式改进、要处理学生培训中发现的新问题，这也是促进汽车营销专业双师型师资队伍建设“教学相长”的又一体现。
参考文献
［1］任燕娟，马华宇．技能竞赛是职业教育发展的助推器［J］．河南建材，2010，（6）．
［2］龚海伟．以技能大赛为抓手，促进学生可持续发展［J］．中国科教创新导刊，2010，（32）．
市场规模：
交易额：
知名度：
综合排名：第1名
长春汽车经济贸易开发区（原长春汽车贸易城），1993 年1月18日经长春市政府批准兴建；1994年10月7日区内的汽车中心批发市场被中华人民共和国国内贸易部批准为全国性的汽车批发市场；1996年7月17日经吉林省人民政府开发办正式批准，更名为汽车经济贸易开发区。市场位于市区西南部，与中国第一汽车集团公司、长春电影城相毗邻，地处城市中环路边，位置适中，交通方便。开发区第一期规划占地面积28万平方米，规划建筑面积33万平方米。总体规划由汽车贸易区、产业区、汽车文化及旅游活动区、综合服务区四大功能区构成。其主要功能以汽车及零部件贸易和相关产业开发为主，同时集汽车科技、汽车文化、 汽车信息和综合服务为一体。
经过几年的开发建设，目前区内已经建成国家长春汽车中心批发市场等6个专业市场和长春国际展览中心。长春汽车中心批发市场的建设规模、交易规模、入市规模等方面届全国同类市场首位，是全国最大的汽车及零部件贸易集散地，去年获得国家经贸委确定的全国重点联系市场和吉林省人民政府授予全省“十佳” 商业先进单位的殊荣。长春汽车中心批发市场、长春旧机动车交易中心是经国内贸易部批准的两个部级市场，并纳入全国商品市场建设规划；长春国际展览中心是一个高标准、大规模、多功能的展览场所。
长春汽车经济贸易开发区从1993年开始大规模开发建设至今，由长春汽车贸易城到全国最大的汽车及零部件集散地再到长春汽车经济贸易开发区；从市场调研、酝酿建立，到科学论证和隆重落成；从最初的零点起步发展到拥有5亿的资产和社会总产值190亿元，一个以汽车及零部件为专业特色的现代化、多功能的开发区雏形已基本形成。
开发区由汽车贸易区、汽车产业区和汽车后市场服务区三个经济区域组成，以中国一汽集团公司总部为中心，呈星状分布。总面积约9.55平方公里。汽车贸易区紧临汽车厂东北部，面积约1.28平方公里。区内主要街路有普阳街、创业大街、湖西路。贸易区以经营名车及汽车零部件为主。汽车产业区位于汽车厂西南部，面积7平方公里。长沈公路由东北向西南贯穿全区。区内规划三条干道，另规划7条城市三级路及两处公用停车场。该区域主要是汽车配套加工业和物流企业用地。汽车后市场服务区位于汽车厂北部，面积1.27平方公里。区内主要道路有景阳大街、南阳路。该区域主要为整车及旧车交易场所及汽车售后服务项目。
TOP 2 上海国际汽车城
市场规模：
交易额：
知名度：
综合排名：第2名
上海国际汽车城位于上海市安亭，规划占地68平方公里，总投资500亿元人民币。在前期市场调查和专家建议的基础上，上海国际汽车城汽车市场的定位已初步确定，它与上海这一国际大都市的城市定位相呼应，与上海国际汽车城的整体功能相匹配，汽车市场的定位是：以汽车大型超市为基本业态，以整车销售为主营业务，以汽车销售相关产业和递延产业为发展方向，以汽车销售上、中、下游全程服务为核心功能，形成上海市及长三角地区内有特色营销模式、多元功能设置、现代商务水平的国际汽车贸易中心。
汽车有形市场一直是符合中国国情、民情、商情，具有市场生命力和经营活力的成功的营销模式。上海国际汽车城汽车市场是汽车有形市场在新时期的升级版，也可以把它看成是“新生代”的汽车市场。上海国际汽车城内的汽车市场将是一个汽车大型超级市场，它的业态形式是按照汽车超市来定位的，它的各项功能是按照汽车超市来配置的，它的品牌形象是按照汽车超市来设计的，它的运营模式是按照汽车超市来运作的。形象地说，它将成为上海的“汽车家乐福”，长三角地区汽车市场的风向标。这个汽车超级市场主要有以下几点特色和优势：
一、规模优势，它将成为上海第一家“双超百”的汽车超市，也就是说它是上海市第一家能同时展销一百个以上汽车品牌和吸纳一百家以上的汽车经销商入市的汽车市场，多品牌、多车型、大容量是它的一大特色。二、品牌优势，它将着力开展品牌化经营，在经营理念，营销模式和服务功能等方面，都将努力与国际著名超市的品牌战略相链接，并以此形成核心竞争力，产生出品牌效应。三、功能优势，由于上海国际汽车城汽车市场的场地规模较大，因此，可以容纳涵盖汽车上、中、下游全程服务的多种功能，需要说明的是，其中的某些功能是上海国际汽车城汽车市场独家首创，独具特色的。这些功能的设置，对经销商说，可以有效降低经营成本，扩大销售空间，增加营销品种，简化交易环节；对消费者说，可以拓宽选择余地，享受超值服务，在零距离短时间内完成所有交易手续，这些功能将对广大消费者购车形成强大吸附力，给他们创造良好的市场消费环境，带来很大的方便。
上海国际汽车城汽车市场以汽车超市为基本业态，以整车销售为主营业务，以汽车销售相关产业和递延产业为发展方向，以汽车销售全程服务为核心功能，形成上海市及长三角地区有特色营销模式、多元功能设置、现代商务水平的国际汽车贸易中心。
TOP 3 北京亚运村汽车交易市场
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综合排名：第3名
北京亚运村汽车交易市场是经北京市政府批准，北京市唯一的由市政府规划和由市综合部门组成的管委会指导的面向全国, 为客户提供全方位服务的汽车交易市场。北京亚运村汽车交易市场地处亚运村南侧。与国家奥林匹克体育中心毗邻，与设在北辰金融商贸城内的六大市场隔桥相望，位于北京市二环、三环、四环路相通的南北主干道上，是目前离北京市中心最近、交通最便利、规模最大、服务设施最全面的汽车交易市场。
亚运村汽车交易中心占地面积70000平方米。其中包括： 室外大型停车展示场地、 交易大厅、 高档轿车常设展厅、 大型仓库停车场、商务中心、通讯中心、信息中心、业务洽谈室、会客室、休息厅、多功能厅。
北亚市场提供国内外汽车现货交易场地，展销自选、储存转运、资金结算、存货汇兑、信息交流、技术培训、定货会议、娱乐保健， 可组织大型交易、展销活动，及汽车配件、汽车用品交易会、展销会、国内外汽车交易信息、汽车俱乐部活动、汽车售后综合服务、汽车集团品牌专题活动。 可随时为交易双方提供信息。交易市场符合国家有关法律、法规，具有相当的权威必和严肃性， 拥有交易经验丰富，专业知识广博的各类专门人才，是迄今为止我国起点较高、动作规范、设施先进的区域性汽车行情与信息中心。北亚市场拥有免费语音电话咨询系统、电子触摸屏价格查询系统、国内外业务洽谈通讯设施、 进口车保税展厅、汽车交易信息场所、汽车俱乐部等一系列先进的配套设施。
在交易市场内，市工商、税务、交管、交通、银行、保险等部门现场办公；汽车检修调试、汽车清洗、汽车装饰； 代客验车、上牌、装饰；与外国厂商合作、、代销、经销；开通国际国内直线电话； 协助联系公寓、解决食宿、金融；组织展销会、展示会、信息会；沟通有关管理部门、业务部门的联系等等全方位的一条龙服务。
TOP 4 广东汽车市场
市场规模：
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综合排名：第4名
广东汽车市场是广东物资集团汽车贸易公司在广州市投资建设的现代化大型机动车交易市场，是目前广东省乃至华南地区首屈一指的机动车集散交易中心。广东汽车市场占地七万平方米，经销150多个型号的进口、国产名车，常年备有3000多辆展车供客户选择。自1997年开业以来，汽车交易每年稳步增长，总交易量已突破18万辆，高居广东省首位。
场内建有汽车多功能展销大厅、大型自选车场、名优品牌专卖店、进口汽车展销大厅、汽车消费贷款服务中心、检测维修服务大楼。主要功能包括：新车销售、旧车交易、汽车租赁、信贷消费、检测维修、配件供应、集散配送、专业服务。可以从“看车、买车、租车、供车、换车、 修车”等不同角度满足消费者的不同需求。公安车管部门、刑侦部门、购置税征收办公室、工商行政管理局、银行、保险公司等单位驻场联席办公，实现了购车一条龙，让车主不出市场，就可方便快捷地办妥各种手续。并且“一次购车”，即可享受“终身服务”。
广东汽车市场设有奔驰、丰田、日产、本田、宝马、欧宝、欧雅、凌志、富豪、大宇、别克、奥迪、捷达、帕萨特、桑塔纳、金杯海狮、夏利、红旗、解放、五菱、松花江、昌河、长安、庆铃等国内外名牌专卖店和销售中心。
广东汽车市场规模不断壮大，另有70多个分销机构遍布珠江三角洲。广东汽车市场得到了权威的认可，成为全国汽车销售行业首家通过ISO 9001认证的公司，我们深信，我们的努力，正使更多人的汽车之梦成为现实。
广东汽车市场已率先建立与国家信息网联结的高效电脑信息网络，可根据客户的需要提供上网服务随时掌握行业及国家有关政策信息，为客商企业开拓市场，把握商机提供条件。广东汽车市场专门设立物业管理部，为客商提供规范的物业管理服务，确保客户拥有安静舒适优越的生活工作环境。
TOP 5 云南汽车交易市场
市场规模：
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综合排名：第5名
由昆明高新汽车城有限公司投资兴建的云南汽车交易市场，位于昆明市二环西路（黄土坡）昆明市高新技术产业开发区，占地61亩。市场开业至今，已有包括云南知名的、实力较强的56家汽车经销商入驻，经销国内外汽车品牌百余种，形成了汽车百货超市与汽车品牌专卖（专营）相结合的格局，到2002年底实现汽车销售47.13亿元。
TOP 6 成都西部汽车商城
市场规模：
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综合排名：第6名
成都西部汽车商城是成都西部汽车城股份有限公司投资新建的大型汽车专业化综合市场。商城94年建成投入营运以来，取得了可喜成绩，出现了商家云集、经营规范、秩序良好、市场繁荣的局面。 商城位于成都市外南红牌楼川藏公路与部级高新技术开发区道交汇口处，距市区仅2公里，交通便利，口岸良好。
商城占地面积100亩，建筑面积约8万平方米，主要由汽贸大楼、汽配商场、综合服务大楼等建筑物组成，是一座独具特色、规模宏大、设施完备的现代化汽车市场。商城区设有：汽车交易区、配件交易区、旧机动车交易区、汽车维修区、机动车拍卖区、机动车检测区以及办公区和餐饮娱乐区等，能够保证新、旧机动车的销售和售时、售后服务需要。工商、银行、公安、车管、稽征、保险、技监、消协、民航、邮电、餐饮、娱乐等部门分别在商城内设有办事机构和服务点，方便了商家和用户，实现了商城内购买汽车的“一条龙”服务。
商城现有各种经营摊位400余个，可提供数千辆汽车进行展销和旧机动车交易，提供上百个配件经营场地。截止99年底，共有入场经营商家或单位224家，其中：汽车经销64家，汽配经营35家，旧车交易115家，其它10家。中国第一汽车集团公司川藏公司落户在商城，天津汽车工业销售有限公司与西部汽车城股份有限公司在商城联办了专营夏利汽车的成都有限公司，一汽解放、红旗、捷达、奥迪、二汽富康、东风、南汽依维柯、跃进、上海桑塔纳、天津夏利、沈阳金杯、重庆长安、奥拓、北京吉普、柳州五菱、江西昌河、江苏悦达、陕西汉江等汽车制造厂商分别在商城设立了专营公司和专卖店以及各类进口汽车的专销点，可谓“名车荟萃、众车成城”。商城成为国产汽车销售的主战场。同时，原国内贸易部和成都市人民政府联办的“成都机动车拍卖中心”、“成都旧机动交易中心”、“成都国际商品拍卖中心”也建立在商城内，开拓汽车市场，繁荣商城交易，促进商城发展。
据不完全统计，商城99年销售汽车3・35万辆，成交金额35亿元，占成都市汽车销售份额的三分之一左右。其中：全年夏利销售了4176辆，奥托销售了4587辆，桑塔纳销售了3686辆，富康销售了1264辆，长安销售了2803辆，昌河销售了1424辆，五菱销售了1122辆，均为全川销售量排名的前茅，商城成为西南地区最大的汽车专业交易市场。商城连续两年被成都市和四川省授予“成都市文明市场”和“四川省文明市场”的光荣称号。
为适应西部大开发的战略需要和我国汽车市场销售的特色，商城加大了对软硬件设施的改造，整顿商城的秩序，加强了商城管理，提高了综合服务水平。
TOP 7 中联汽车交易市场
市场规模：
交易额：
知名度：
综合排名：第7名
中联汽车交易市场是北京市政府有关部门批准成立的北京最大一家现代化、综合性、超大型汽车交易市场。占地面积90000平方米。市场座落在风景秀丽的万泉河畔，毗邻颐和园古典园林公园，东靠中关村北京高科技产业发展区，是一座环保型、花园式的汽车交易市场。同时，市场还完全采用了电脑网络化管理及网络化信息交换系统，成为了一座现代化的汽车超级市场。
中联汽车交易市场本着“品牌专营，多位一体”的经营理念，除具备其他市场的服务功能，如工商、交管、交通、银行、保险等部门驻场办公外，还对汽车销售实行售前、售中、售后全方位多层次的服务，为用户购车提供一系列方便条件，保证用户能在最短的时间里办完各项手续。
中联汽车交易市场既具有现代汽车市场“百货店”的功能，又借鉴了国外汽车“专卖店”的运作经验，以“品牌市场”取代“摊位式”市场，其独树一帜的管理运作风格，是汽车市场发展的必然趋势。中联汽车交易市场拥有2000个停车位，上百间商用房及展示厅；二期工程还将建设两个千平方米以上的汽车交易大厅，还设有400米的试车跑道，其多方位功能齐全的服务设施及管理将为客商及用户提供周全的服务。
TOP 8 武汉市竹叶山汽车市场
市场规模：
交易额：
知名度：
综合排名：第8名
竹叶山汽车市场位于商业重镇的汉口地区，具有得天独厚的地理优势。市场总占地为8.4万平方米，于1998年12月正式开业，目前市场内有上百家汽车经营商，年销汽车4万多辆，每年汽车销量呈30%的增长速度递增，是华中地区最大的汽车交易市场。
竹叶山汽车市场内除有国内、外云集的所有汽车品牌在此经营外，还设有购车办证一条龙服务大厅、汽车电子商务服务中心、商贸信息中心、大型停车场、新车展场等服务设施。
工商、车管、购置等一些职能部门落市场办公，为汽车购买者从选车、购车到验证、上牌、购置、保险、按揭等手续在市场一次完成，免去了购车办手续难问题。
合理布局，合理规划，再加上规范的管理，给市场发展提供了有力和依据，同时越来越多新建的玻璃展厅、4S、3S店为购车者提供了优质的服务功能和良好的购车环境。市场每年投入巨资利用报刊、电视、广播、杂志等一些媒体优势在全国范围内不断进行宣传，扩大市场影响，提高市场知名度，吸引全国汽车商家和消费者来市场经营和购车。
TOP 9 中南汽车世界
市场规模：
交易额：
知名度：
综合排名：第9名
中南汽车世界位于长沙319国道与京珠高速交汇处，占地3000亩，总建筑面积200万平方米，计划投资28亿元。该地块东倚部级长沙经济技术开发区，区内拥有以长丰-猎豹、北汽福田和三一客车为代表的湖南汽车制造业基地；南临一汽大众、上海大众的大型汽车销售中心；西接湖南金鹰文化城，广电中心、世界之窗、海底世界等近在咫尺；北靠美林小镇、高尔夫球场，具有独特的交通优势、规模优势、产业优势、环境优势和升值优势，得到了各级政府的大力支持和政策扶持。中南汽车世界建成后将成为立足湖南、辐射中南、面向全国的汽车及汽配产品集散中心。
中南汽车世界由汽车及配件贸易、汽车综合服务、汽车文化和会展、生活休闲、现代物流五大园区组成，具有汽车贸易、汽配贸易、汽车维修及美容护理、汽车展示、汽车文化博览、汽车综合服务、商务信息服务、现代物流（含湖南汽车中转仓）、办公及生活设施配套、旅游休闲十项功能。项目一期工程已于2003年3月开始动工，包括新车展示厅、汽车专卖店区、汽车配件城、生活配套区、综合服务楼等项内容。其中新车展示厅占地面积13216平方米，可同时容纳400多台汽车展销；汽车专卖店区占地208亩，拥有4S店、轿车、旅行车/越野车、微型车/皮卡车和货车等销售区域；汽车配件城拥有临街经营门面1572个，面积38278平方米。汽车专卖店区、新车展示厅、汽车配件城、物流园等将于2004年初建成开业。
中南汽车世界将秉承“贴近市场、诚信为本、真诚合作、共创双赢”的经营宗旨，并努力营造“消费一站式、服务一条龙”的经营特色。使之成为引领汽车消费潮流、展示当代汽车文化的前沿和窗口，成为广大消费者赏车、购车和玩车的理想场所。开发商湖南省恒广发展有限公司愿与广大汽车供应商、经销商、商和服务商精诚合作，共创事业新的辉煌。
TOP 10 安徽国际汽车城
市场规模：
交易额：
知名度：
综合排名：第10名
安徽国际汽车城位于安徽省合肥新站综合开发试验区，由试验区管委会及其直属企业――合肥瑶海实业集团公司共同投资建设。安徽国际汽车城占地526.37亩，计划投资4.32亿元人民币，是合肥市政府招商引资重点项目和重点建设工程。
安徽国际汽车城是集汽车销售、汽车售后配套服务、汽车及汽车文化展示、汽车休闲娱乐于一体的多元汽车市场。它填补了安徽省汽车单一销售的空白，是迄今安徽省规模最大、服务最佳、功能最全、与国际惯例接轨的现代汽车市场。
安徽国际汽车城辟有精品车汇、汽车专卖、汽车综合交易、汽车及摩托车配件等汽车销售区域，同时建有与之相配套的汽车信息及电子商务中心、休闲娱乐中心以及汽车和汽车历史文化展览馆。安徽国际汽车城将汽车消费融入浓郁的汽车文化之中，是汽车厂家及经销商共同发展的一方热土，是汽车消费者选车、买车的首选之地，是市民感受汽车文化，了解汽车起源、发展的理想场所。
安徽国际汽车城汽摩配市场座落于安徽省合肥市新站综合试验区内，是一个集摩托车、电动车、电动三轮车、摩配、汽配、汽车美容为一体、规模庞大、功能齐全、服务周到的现代化市场。内部包括配送、修理、仓储、物流、局域网信息中心等多种功能服务，涵盖商务、行政、生活、休闲等多个服务领域。
摘 要: 文章通过对4S 专营店营销战略的理论分析, 采用归纳与演绎, 理论与实际相结合的方式,以珠海一汽大众专营店服务营销战略为例, 对4S 专营店营销战略的改进提出了相关建议。
【关键词】: 营销; 4S; 一汽大众
营销理论概述
（一）产品营销的概念：
产品的营销概念简单来说是指消费者对一种或一类产品的价值理念的认同。该定义可以从两个方面理解: 一方面, 产品的营销概念强调的是从营销的角度或从消费者的角度去理解产品, 而不是从生产者的角度去理解产品, 更多是强调产品能给消费者带来的价值和利益; 另一方面, 产品的市场营销概念可以是自然形成, 也可以是企业赋予的, 但起决定作用的是消费者的认可。
1、产品的营销概念表现为从低级到高级的不同层次上, 笔者将这些层次由核心到、由具体到抽象划分为三个层次: 第一层次, 产品的核心价值。这是产品营销概念的最基本层次, 一般指产品的基本功能和效用。如运动鞋的核心价值是人体脚部的运动装备; 第二层次, 产品的附加价值。这是指企业在产品上增加的功能和利益, 如运动鞋的附加价值可以包括运动鞋给人更舒适的感觉、更时尚的外观或更耐穿; 第三层次, 产品的抽象价值。指产品的一些非实际的或非物质上的利益, 通常是一些情感和欲望的满足。如运动鞋的抽象价值包含了一种运动精神或运动气质或与某些体育明星的联系。
2、产品营销概念的转变并非产品的根本性转变,但却往往意味着一种产品的新生和再生。换言之,企业可以不必从技术上革新产品, 而仅从营销概念上改变以刺激产品的销售。比如, 随着我国汽车消费的兴起, 原来作为我国居民基本交通工具的自行车和摩托车受到了巨大的冲击, 目前我国自行车和摩托车企业纷纷寻求变革。笔者认为若从技术上变革收效不会太大, 因为自行车和摩托车在中国人眼中始终是一种低廉的交通工具, 若想挽回市场不如在营销概念上进行变革。摩托车可以将市场锁定在年轻人身上, 然后将摩托车在外观上、设计上进行改造使之更具时尚和自由的个性, 并辅之一定的营销策略将这种概念传递给年轻人; 可以将自行车的概念换成一种运动器械而不是一种交通工具。
（二）产品营销概念的发展趋势及其启发意义
随着产品营销概念的演变, 一个市场会最终走向无差异化, 那么对于一个无差异化的市场,企业之间还可以竞争什么呢? 答案是品质和价格,因为企业可以不断地创新以提高产品的品质, 可以不断地提高技术和效率来削减成本以降低产品的价格, 可见产品营销概念的发展趋势在于产品的品质越来越好、价格越来越低。具有讽刺意义的是, 这似乎预示着市场营销又回到了起点, 因为最早的市场营销竞争主要来自于产品品质和价格的竞争。但这至少说明一点, 不管市场营销的策略和手段如何变化多端, 消费者最关心的始终是产品的品质和价格。菲利普·科特勒很强调产品品质和价格的重要性, 将之统称为价值, 并认为:“ 如果供应品向目标市场传递了价值和满意, 那就表示成功了。顾客在不同供应品中挑选的基础是知道哪个会给他们带来最大价值。” 产品营销概念的这种发展趋势对我国企业的启发意义是显而易见的。在各种营销理论的冲击下, 我国有些企业走入了一个 “ 为了营销而营销”的误区, 利用大量的广告和宣传攻势虚化产品的价值。比如脑白金的营销策略已经完全脱离产品本身的价值和成本, 而纯粹进行一些虚拟理念的炒作, 这种营销方式短期内能有一定的成效, 但长期而言随着消费理性的回归必然走向失败。市场营销本身体现一种很简单的理念, 那就是尽可能地满足消费者的需求, 而消费者最核心的需求就是产品的品质要更好价格要更低。因此我们的企业对市场营销理论的吸收不能只吸收一些营销的技巧和艺术, 因为这些营销的技巧和艺术只能对短期内的产品销售有一定的效果, 一个企业如果想长期健康稳定地发展只能在产品的品质和成本上下功夫。这也许是产品的营销概念给我们最大的启示。
汽车4S店概述
我国汽车市场的发展， 经历了从2000～2004年 “井喷”时期， 2005年的 “冰冻” 期， 2006～ 2007年的持续增长期。 进入到2008年后， 面临全球性的金融危机， 经济持续减速， 在销售不利、 库存积压严重、 流动资金匮乏等不利因素的影响下，我国部分地区地出现了汽车经销商彻底退出的现象， 汽车4S店模式遭遇到严峻挑战。
（一）汽车4S店在我国的发展历程
汽车4S店销售模式是汽车营销模式之一， 是车市激烈竞争下的产物。 世纪末， 随着市场逐渐成熟， 用户的消费心理也逐渐成熟， 用户需求多样化， 对产品、 服务的要求越来越高和越来越严格， 原有的销售体制已不能适应市场与用户的需求。1998年11 月， 中国大陆第一家汽车4S店在广州黄石东路开业。汽车4S 店的出现，恰好能满足用户的各种需求。此后， 汽车4S店如雨后春笋， 在各大城市迅速地发展起来， 在近五六年时间里， 我国的4S店数量已跃居全球前列， 每个品牌的4S 店基本上超过100家。
（二）汽车4S店模式的实质
汽车4S 店专卖模式是以汽车厂家的品牌专项经营为主体， 以整车销售、 配件供应、 维修服务和信息反馈 “四位一体”为特色的综合性汽车营销模式。它拥有统一的外观形象、 统一的标识、 统一的管理标准， 只经营单一品牌。汽车4S店的实质就是一套完善的汽车营销服务体系， 包括销售制度、 服务系统、 零部件供应等， 贯穿汽车销售的售前、 售中、 售后全过程。
（三）汽车4S店的优势
汽车4S店实行前店后厂的方式， 可以提供舒适宽敞的展厅， 硬件装备精良、 整洁干净的维修区、 现代化的设备和服务管理、 职业化的气氛、 良好的服务设施、 充足的零配件供应、 迅速及时的跟踪服务体系等。 这种模式对厂家、 经销商、 消费者以及整个行业的管理都有一定的好处。
厂商的利益一致
由于专卖店是特许经营， 不经销其它产品， 这使厂家和经销商的关系稳定， 双方的利益一致； 它划定市场范围， 实行区域性销售， 便于厂家统一销售政策； 它实行以直销为主的终极用户销售， 一改层层推销，层层加价的弊端， 减少了中间环节， 有利于营销的推广。厂商和经销商之间的利润也保持在一个高效、 合理的范围内， 有利于销售网络在全国的建设、 布控， 避免了恶性竞争。
2、高质量的销售和管理
汽车4S店品牌专卖最大程度地革新了中国汽车销售模式。既卖车也修车的理念，使经销商的经营服务范围从售前、售中扩大到售后， 即一辆车从 “生” 到 “死”全过程。竞争办法也从单纯价格竞争扩展到服务竞争等一系列的变革。统一的店面格局及标准、统一的整车销售价格、高质量的维修、 先进的服务理念和服务程序、 人性化的服务、 协调一致的广告推广、 迅速的信息反馈以及索赔、 召回措施， 等等， 使顾客产生了对品牌的认可和信任，增加了购买汽车的安全感。汽车4S 店不仅为汽车厂家提升企业、 树立品牌形象起到了不可替代的作用， 也为经销商在当地树立品牌形象、 扩大销售、 增加稳定的顾客资源、 增加经济效益、 自身素质的提高等方面起到了保障作用， 从而推动了全行业水平的提高。
3、信息反馈及时， 终端控制有效
由于汽车4S 店建立了完备的信息反馈系统和客户管理系统， 使厂商及时跟踪用户使用情况， 改进产品设计； 它将汽车销售与售后服务融为一体， 可以为用户提供终身服务。汽车企业可以非常有效地控制物流和终端， 信息反馈快速有效，能够较好地根据市场销量和需求变化， 进行生产调整， 同时为车型改良和新产品的开发等提供丰富的市场依据。
（四） 汽车 4S店的劣势
1、投资大， 成本高， 风险大
投资一家汽车 4S 店需要建设资金 1 000 万～ 3 000 万元，流动资金 1 000 万元以上。为了保证配备齐全的昂贵检测维修设备和具备高技术水平的技工， 一个普通的4S店1 年的运营费用需要 500 万～ 600 万元，在面临激烈的市场竞争时， 承受着巨大的资金压力。在投资建店的过程中，厂家不承担任何风险，车商独自承受着资金投入的风险和压力。此外， 到年底时， 部分厂家仍在冲量， 在原本库存还没销完的情况下，有些经销商已没有现金来支撑厂家所要求的销售数据。于是，经销商就不得不通过银行贷款以获得资金向厂家提车，而贷款拿到的库存车又长期占据着经销商的现金流，长时间的恶性循环让经销商的压力成倍增长。 同时， 在经销商不断增加贷款的情况下， 部分银行为了规避风险， 也开始缩短经销商的还款期限， 从以前的 90 天压缩到现在的 60 天。 多种因素之下， 经销商的处境越来越艰难。
2、排他性
目前国内的4S品牌专卖店只能销售某一厂商的产品， 甚至只能销售某一厂商的某一特定品牌。 如中国吉利集团的吉利、 美日、 华普和吉利美人豹在四川的4S就分属不同的经销商。如果经销商要销售多个厂商的产品， 就必须在不同地点设立由不同的管理者经营的多个独立销售实体。4S 模式的排他性， 导致车型品种单一、 网点分散， 无法满足消费者多样化的选择和比较的需要， 给消费者在购车时的选择比较带来极大的不便。
3、 厂商地位不平等
目前， 中国的汽车经销商获得品牌专卖权市场是一个严重的卖方市场， 汽车制造厂和4S 店的地位严重不平衡。 《汽车品牌销售管理实施办法》 要求必须取得汽车厂家授权方能销售汽车， 这无异于给汽车厂家一把 “尚方宝剑” 。几乎每一个品牌汽车推出建4S 店的计划时， 都会引来一阵哄抢。 如国产宝马在全国挑选24家经销商时， 有3 000多个投资者竞投。某些厂家出于自身利益的考量， 在同一区域设置4S店过多，过于密集， 令经销商叫苦不迭却又敢怒不敢言。 另外， 汽车厂家对汽车4S 店的经营管理模式、 业务流程、 岗位的设置等都有标准规定和严格要求， 对产品价格、 促销政策、 销售区域、 零配件和工时费等也均硬性确定， 且赏罚严格， 汽车销售商不敢越雷池一步。 在当前的市场形势下， 汽车4S 店唯厂家马首是瞻， 完全无法与厂家平等对话。汽车4S 店的经营状况的好坏，90%依赖于所经营的品牌， 品牌好就能赚钱。同时， 同一品牌不同的 4S店的经销商还得依赖本店经营者与厂家的关系， 如果关系好厂家给予的相关资源就多， 利润空间也越大。
4、消费者负担重， 对品牌的忠诚度降低
4S店的零配件和维修费贵， 几乎每个消费者都深有体会。经销商本来可以到汽车厂的配套件厂进货， 价格会低得多， 然而汽车厂要求经销商必须在整车生产厂进货， 美其名曰 “为了保证零部件的纯正性” 。 由于4S 店的维修服务及零部件价格远高于一般修理店， 消费者往往不愿到专卖店修车。 “保修期内专卖店， 保修期外路边店” 成为许多消费者无奈的选择。 现阶段国人购车绝大多数是家里第一辆车， 当其在某一品牌车型上受伤害后， 如果其向朋友推荐车型或其欲再购车时， 往往容易转换品牌。
汽车4S店发展现状及存在的问题
近年来, 中国汽车产业的迅速发展使行业竞争日渐激烈, 作为国内汽车主流营销模式之一的4S 专营店, 有很大一部分店面已经面临生存危机。据不完全统计, 在2009 年, 大约只有不到103 的4S 店实现了盈利。如何制定和开展适合自己的服务营销战略才是各品牌专卖店的当务之急。
（一）一汽大众背景 （二）国内汽车4S店发展现状及存在的问题 （三）珠海汽车4S 店存在的问题
1、硬件过硬, 软件偏软在我国, 汽车经销商为得到品牌专卖权而大肆投资已经成为了一种极其普遍的商业现象。尽管开起一家 4S 店固定资产与流动资金都必须保持在1 000万元以上, 在某种程度上说是相当具有风险的, 但紧俏汽车在地区征集商时, 还是会出现树少坑多的情况。中国4S 店无论是规模还是档次都是世界上数一数二的, 就连经济巨头美国也不敢媲美中国4S 销售店的硬件设施。而在销售人员素质, 业务管理等一系列软件设施上却与世界先进水平有着较远档次。管理不规范, 职责明确性差, 销售管理完全不够细致化。
2、经销商与汽车生产企业关系不平等经销商很多时候都要看汽车生产商的 “脸色” 来经营市场, 这就造成了企业关系不平等的问题。 专卖店都由经销商自行投资建设, 而这比花销是一个不小的数目, 少则几百万多则上千万, 而汽车生产企业却仅投入少量资金或者干脆不予投资。汽车生产企业把经营风险推给了经销商, 又实现了免费推广品牌的目的, 可谓一箭双雕。与之相反, 经销商却费力不讨好, 巨额的固定资金无疑加大了其经营成本, 这样在无形中也就加大了经营风险。
3、专卖店仍有不遵守专卖规则的现象由于目前建立品牌专卖店的都是几个中高档汽车品牌, 而且目前还都处于供不应求的状态, 这就使得国内市场出现了一个怪圈: 专卖店有店无货, 有价无车, 经销商间频频互相倒货。 在某些品牌型号热卖或者脱销时, 不仅变相涨价, 有时甚至会跨区域经销, 严重偏离企业建立专卖店的初衷。
4、服务不令人满意因汽车属高价值消费品, 其售后服务投入成本很高, 许多经销商经济实力不允许其专卖店达到 “三位一体” 或 “四位一体” 模式的汽车专卖服务体系, 很多售后服务都不是很健全, 服务行为一般都由维修厂实施, 而汽车企业又很少对维修人员进行系统培训, 致使维修厂商售后服务水平整体较低。因此, 目前一些品牌的售后服务机构主要是汽车生产企业或特约维修站, 具体的服务行为一般由维修厂实施, 而许多汽车企业又很少对人员进行系统培训, 致使维修厂售后服务水平较低, 缺乏专业化、 高水平的汽车修理硬件设施和训练有素的维修、 服务团队。 在具体的售后服务中, 由于技术水平、 人员素质、 经济利益等因素, 部分维修厂往往在 “工时费、 材料费” 上做文章。 所谓的维修保养往往表现在热衷于 “换件” 上, 不但增加了消费者的负担, 也很容易让消费者对产品质量产生怀疑。
5、营销队伍专业化程度较低国内许多4S 专卖店的销售人员其实根本不懂汽车知识, 仅凭已有的销售经验来提供销售服务有的销售人员为了多卖车甚至误导消费者, 传达不正确的信息, 致使产品纠纷一旦出现, 消费者和经销商之间 “扯皮” 不断。 而且由于营销队伍专业化程度低,高素质的营销管理人才奇缺, 品牌专卖所倡导的营销理念、 营销战略以及营销手段也难以贯彻执行。
珠海一汽大众汽车服务营销战略
一汽大众公司对上述提到的诸多问题进行了多方面考虑, 充分的应用了 “服务” 这张王牌, 在市场上开辟了一片自己的天地。一汽大众公司深刻的认识到顾客满意度对产品在市场上的冲击力的重要作用, 因此在公司内部针对贯彻顾客满意战略举行了大规模、 长时间的学习培训工作, 从根本上树立起了以顾客为中心的服务理念。一汽大众公司经过长时间的市场调研回馈, 总结了以下5 点:
（一）构建全面的汽车服务营销理念构建全面的汽车服务营销理念是企业服务营销策略的第一步, 也是提升企业服务营销水平的关键性的一步, 主要可以从以下几个方面来实施:
1、建立汽车服务营销新观念
汽车服务营销, 是一种延伸性服务, 满足顾客的需求和欲望是汽车企业的天职, 为顾客提供满意的服务是企业至高无上的准则, 这种服务意识必须强化。在提供服务上, 生产企业、 汽车经销商二者必须是一个关联度很强的整体, 树立起以顾客为中心的服务意识。汽车生产企业和经销商还应树立 “保姆”意识, 对用户的买车、 用车、 养车和修车提供尽一切可能的帮助和便利, 要像 “保姆” 一样耐心、 细心和精心。
2、充分认识汽车服务营销的完整性
汽车服务营销的完整性就是指企业在汽车设计、 生产的过程中也要从为顾客服务的角度出发, 从顾客的需求出发, 认真做好企业设计、 生产活动中的售前服务。 如果在汽车设计和生产过程中, 不考虑顾客需求, 那么, 企业生产出的汽车很难适销对路, 即使售中、 售后服务做得很好, 也难以有较强的竞争力。
（二）与经销商通力合作, 实现双赢
面对销售计划与实际销量之间的难解矛盾, 汽车生产厂家与经销商的矛盾也油然而生, 而汽车生产商往往处于优势地位, 对经销商进行打压限制。 当然经销商也不甘示弱, 几轮对搏下来, 汽车厂家意识到, 完全靠 “压” 不仅不能让经销商满意, 反而会恶化厂商关系, 而要让经销商与自己共渡难关, 就得融洽双方关系。厂家开始进行调整, 或明或暗地下调全年销售计划, 减轻经销商的销售任务。 对于经销商反映最为激烈的压货行为也开始进行纠正, 调整生产计划, 降低产量, 让经销商有更充足的时间去消化库存, 有些厂家甚至还主动向经销商回购库存拿去外销。如此, 经销商对厂家的反感情绪明显减弱, 双方终于携手走在了共渡难关的同一道路上。原有产销关系格局被打破后, 新型关系应该是逐步向交叉渗透、 双向构建的多维格局发展。
（三）实施品牌专营, 构建 “4S” 品牌专营店网络品牌经营是世界汽车销售发展的趋势和方向。今后汽车工业的规模经济越来越突出, 追求的是利益最大化。 品牌专营最大优势是集约化经营, 通过把分散经营变成集中经营, 无序经营变成有序经营, 可以大幅度降低流通成本。“四位一体” 的品牌专营店不仅是售车阵地, 而且是服务阵地, 是信息收集与反馈阵地, 是品牌宣传阵地。 品牌专营网络使汽车企业的售前、 售中和售后联为一体, 而且调动了社会资源参与品牌的经营与共建, 降低了商务成本, 扩大了战略同盟。
（四）树立汽车服务品牌观念
品牌是具有价值的, 这是目前人所共知的。 一个好的品牌可以使商品卖更好的价钱, 对顾客产生更强的吸引力, 为企业创造更大的市场。 品牌比产品的生命更为持久, 一款最新的汽车, 流行期也就3～ 4年, 但是一个好的品牌却可以天长地久。 好的品牌可以创造牢固的顾客关系, 形成稳定的市场。
（五）提高服务人员素质, 加强内部营销我国的汽车企业在实际的生产经营活动中, 其管理水平的高低以及员工自身素质情况, 对企业争取顾客起到相当重要的作用。 在当今科技飞速发展、技术日新月异的社会, 尽管大部分顾客都拥有比较高的文化素养和知识水平, 对汽车有一定了解, 但他们单就汽车以及汽车营销方面知识而言, 与企业相比就显得有些缺欠, 而且从顾客的角度来看, 担心上当受骗的想法是再自然不过了。 因此, 企业本身的形象、 其员工的行为举止、 其业务素质、 以及知识水平等各方面的表现, 对顾客产生着巨大的影响力。 为使顾客对企业有信心和信任感, 企业就必须提高服务人员素质, 加强自身的规范化管理, 努力提高管理水平。
结论
未来的汽车消费趋势将是更低的价格,消费者对销售人员的专业化程度和售后服务要求更高；消费者对汽车服务业将形成品牌偏好,4S店必须建立起自己的服务品牌,而不仅仅是依赖厂家的品牌；而且未来将走入汽车生活和汽车文化时代,经营方式、营销手段都将发生很大的改变。
一汽汽车4S店的经营模式在一段时间内适应了珠海市汽车快速增长的需要；但随着汽车市场的变化，4S店的弊端也日益显现。我们只有通过自己实践和努力，才能探索出一条具有“珠海特色”的汽车销售服务的道路。
[ [ 1 ] 叶万春. 服务营销学[M ] . 北京: 高等教育出版社, 1996 .
关键词：网络营销；汽车行业；网络品牌
中图分类号：F713.8 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 (2012) 14-0104-02
互联网是一个人与人之间的交流平台，网络营销依靠于互联网的发展。汽车行业的营销模式多种多样，网络营销作为其生存发展必须的营销手段，对汽车行业势必引起一波新的浪潮。随着人们对互联网的广泛认知，人们已经具备了通过网络，了解外部行情的能力，汽车行业的发展势在必行，网络营销的应用必不可少。
一、网络营销在汽车行业的应用概述
（一）网络营销在汽车行业的应用现状
目前，汽车行业网络营销市场已经度过了瓶颈期。网络广告已经被各行各业所接受，并受到广泛欢迎，汽车网络广告仅次于通讯类广告和IT类广告。一些汽车企业通过网络营销产生的销售效率已大大超过传统营销模式所产生的汽车销售量。汽车行业充分利用网络营销平台的群落性、互动性以及客户的定位能力，有效地从产品中寻找到价值链。网络产品开发如购车工具、汽车专区等，努力建设车迷交流沟通平台，为消费者提供最便捷的服务，为企业创造最宝贵的价值，网络营销在汽车行业的应用势不可挡。
（二）汽车网络营销的特征
近几年来，汽车行业在网络发展中已处于一种热门行业。针对网络营销，汽车行业的经营管理者也想出各式新招，网络活动越来越丰富多彩，SNS、3D等多种技术被汽车企业广泛运用。网络营销在汽车行业的应用具备以下特征：
1.汽车网络营销的形式多样化
汽车网络营销内容丰富、可以使消费者获得更多的信息。汽车消费属于高端消费，汽车消费者在选择购买汽车之前，肯定会经过成熟的考虑，网络营销的信息具有阅读便捷性和延伸性，这样就减少了消费者的消费成本，另外，网络消费者也可以通过网络购车将消费延伸到汽车的美容、汽车的信贷等。这样，消费者一旦有了需要，就可以直接登录汽车消费网上平台，享受网络带来的各种讯息，给予汽车全程的跟踪服务。
2.汽车网络营销与消费者具有互动性
网络上面的讯息多数是通过群众的亲身体验而得出来的，一些消费者往往存在着这样的心理：道听途说不如找个网站看看民众的反馈。这样，网络的互动性就为消费者提供了一个很好的平台，消费者可以畅所欲言，谈购车经验、谈试车体验等等，都是买车族所关注的问题。汽车网络营销与消费者之间具有互动性，买方与卖方之间才能构成平等交易的关系。
3.汽车网络营销的定位性较强
网络媒介的超链接更方便的将产品的信息联系在了一起，在消费者选车之前，网络能够让他们及时了解国内外的汽车市场，随时掌握汽车的最新促销信息、新的车型等。网络上面所涵盖的信息定位性较强，都是围绕汽车市场的最新资讯而来。汽车信息新而全，严谨的对汽车市场所有信息进行定位，这也是给消费者的保证之一。
4.网络营销效果更宜检测
网络媒介的数据库可以对内容和广告进行，同时也能够准确地记录网友的浏览情况和互动情况，用户点击广告的行为与数据库挂钩，这样就能为广告的计费提供有效的依据，不至于胡乱投放广告，网友的浏览量也能够通过服务器终端显示出来，这样第三方的广告监测系统不断完善，就能使汽车网站的营销发展越来越科学。
二、网络营销在汽车行业应用存在的问题
网络营销在汽车行业的应用极为重要，但是对于我国汽车行业，网络营销应用还处于一种探索的阶段，因此网络营销在汽车行业的应用中还存在着一些问题，这些都需要我国汽车行业的经营管理者一起解决。
（一）网络品牌营销意识欠缺
网络品牌对于汽车企业网络市场推广而言，是一个应该重视的建设阶段。一个企业，如果没有好的品牌口碑，那么在消费者的心中自然难以留下什么好印象，而好的品牌意识，将在网络上一直延续下去。在风靡世界的网络微博上，一传十、十传百的传播效果也成了汽车品牌建立的重要途径。如果我国汽车企业品牌意识薄弱，很容易受到国外同行的比较。目前在市场上，我国许多汽车企业并不太重视企业在网站上的中文域名的推广，在网络营销上的应用比较浅显化，尤其是以汽车企业品牌名称为基础的域名资源没有得到重视，导致了消费者对我国汽车企业中文域名的认知不清楚，最终导致了我国汽车企业互联网网络品牌营销的失败。
（二）缺乏专业的汽车网络营销人才
汽车网络营销人才指的是对汽车行业的知识能够钻研的很透彻，并且在与其有间接关系的电子信息领域和计算机领域需要掌握一定的营销知识。但是现在我国汽车行业这种复合型人才是少之又少。一旦消费者遇到了某些问题，我国目前的汽车行业网络营销从业人员并不能快速的解决问题，从而引起了消费者的不满，导致网络营销服务质量降低。人才的成长才是企业的成长，更是行业的成长，我国汽车行业的经营发展必须以人才的智慧为基础。因此，做好人才的培养，尤其是复合型的汽车网络营销人才的培养尤为重要。
（三）物流配送能力较低
在互联网上，普通消费者在选择产品时，并不会出现大批量的购买，有的消费者所在的区域离产品发货的地方也可能十分遥远，因此，网络营销在我国汽车行业的应用上必须加大物流投入，加强物流管理能力，提高物流配送能力。从汽车零件的购进物流到产品的制造物流到最后营销的分销物流全部完成，真正达到我国汽车行业的服务一体化的效果。但是目前这几种物流方式仍然存在一定的局限性，主要表现在物流费用较高、产品配送不及时等，物流配送能力较低成为我国汽车行业在网络营销应用上遇到的瓶颈问题。
（四）网络营销立法和监督不够完善
法律是网络营销在我国汽车行业的应用中应该谨慎规范的一个方面，法律是我国汽车企业能够立足于社会应该享有的自我保护渠道，无论是在汽车企业的管理上还是在汽车企业的销售过程中，法律都是一个保障。但是现在互联网上的产品买卖监督法律规定还处于漏洞阶段，不少黑心商家会通过法律漏洞，逃避税收，并且在广告投放上也是利用不法软件进行广告播放，这样就导致了网络营销在我国汽车行业应用上遭到了不少消费者的批判。
三、网络营销在汽车行业应用的解决对策
（一）提高网络品牌营销意识
我国汽车企业虽然在网上拥有自己的网站，但是在内容上却比较局限，主要围绕的都是企业产品的介绍，没有突出汽车网络品牌。随着互联网的发展，消费者在网络上的力量越来越强大，无数的汽车爱好者都选择在网上购买自己喜欢的产品，网络直销成为目前我国汽车市场上最受观众喜爱的营销方式之一。另一方面，网络直销也是提高我国汽车品牌最直接最有效的手段。因此，我国汽车企业在网站的建设上不仅要表现出产品的优势，更要加强网络直销的功能。
（二）培养汽车网络营销人才
汽车网络营销人才是需要从知识和技能两方面抓起的。在知识方面，需要我们注重他们的现代市场营销、电子商务、汽车保险与理赔、汽车与配件营销、二手车交易、企业财务管理、汽车工作原理、性能指标、汽车运材贸易、汽车维护等。在汽车技能方面，需要培养他们的汽车营销、汽车技术服务、商务谈判、财务管理、汽车性能检测、汽车故障排除、汽车拆装修理、汽车养护等技能。在知识和技能两方面全面掌握这些要点，是我们培养全面复合型汽车营销人才的关键，不仅要懂营销，更要懂汽车的全部。
（三）提高物流配送能力
物流配送能力是我国汽车行业在服务过程中最受消费者关注的问题，我国汽车企业应该重视汽车供应的及时性。对于物流配送，如果我国汽车企业并不是十分有精力管理，可以将物流服务承包出去，汽车企业专门做好汽车生产和销售，汽车的配送则有专业的物流公司负责。这样既能保证网络营销在我国汽车行业应用中服务的专一性，同时也提高了我国汽车行业的物流配送效率，为消费者提供了更便捷的服务。
（四）加强网络营销立法和监督
在网络营销的过程中推入立法和监督制度，有利于为我国汽车企业和消费者之间构建一个公平的交易环境。例如可以在汽车网络商场上，特别是网络汽车交易的合同认证上严格执行法律公平交易的条文、在汽车的税收管理杜绝存在逃税漏税的情况、在汽车的广告监制管理也可以采用与广告公司、网站管理公司共同制定的规则来确保广告的真实性。另外，如果对消费者的购车过程需严格督促，例如在规定的时间内对客户进行交订金订车指导、安排工作人员以短信或者电话的形式对客户的汽车余款进行督促，是消费者可以更有责任心的进行购买。
四、总结
汽车行业竞争激烈，网络营销对于我国汽车行业而言，可以促进其高效发展，大大满足消费者的信息需求，满足汽车企业的广告投入标准，满足汽车企业文化的交流，是我国汽车行业在市场上赖以生存发展的根本。因此，我国汽车企业应有效解决网络营销应用存在的问题，在激烈的市场竞争中取得更大的优势。网络营销在汽车行业的应用将成为我国汽车行业市场营销的一个新趋势。
参考文献：
[1]戴小静.浅谈我国汽车市场的营销模式选择[J].北方经济,2011(6).
