摘要：以关系营销理论为指导，市场细分变量的选择不仅要考虑顾客的交易需求差异，也要考虑顾客的关系需求差异。在剖析市场细分的决定因素和细分变量选择理论发展的基础上，从顾客关系需求的差异研究角度，建立市场细分的关系利益变量，提出信心利益、社会利益和特殊待遇利益三个变量构成维度，并以聚类分析方法，实证变量构成的有效性。研究结果有利于进一步明确市场细分的关系需求变量特征，指导企业关系营销的有效运作。

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