关键词：国际市场营销 渠道 因素 协调
中图分类号：F274
文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2013）05-281-02
一、国际渠道的形式和进入方式
1.出口进入方式是最简单的一种进入方式，它的特点是公司产品是在目标国以外的地区生产的。直接出口可以通过利用目标市场的分销商和商或者建立海外销售分支机构来实现。与此相对照，简捷的出口要利用国内的中间人，如贸易公司、国内出口管理公司或依附性运输销售公司。向国外出口的优势在于，它只需很少的投资，因而失败的风险并不会影响公司的整体活动。而主要依赖出口的劣势在于，它使公司在许多方面失去对外国市场上产品营销的控制。
2.合同进入方式涉及在本国和目标市场上公司间的不平等联盟，以及技术和技能的转移。这一方式的主要优势在于本国公司只需要进行很少的投资，而且，至少会有某些具有针对性的营销计划可以在公司产品上实施。但对于出口而言对许可证持有人的经营，能够真正掌握的控制权很少。许可证持有人甚至有可能买断本国公司的专业技术，进而发展成本国公司的竞争对手。因而，在这种情况下，渠道权利会很快向许可证持有人倾斜；另一方面，某些公司通过许可证方式使他们的产品成为市场的标准。
3.投资进入方式意味着在公司进入目标国时对生产和分销设施在一定程度上拥有所有权。在一个合资企业中，两个或两个以上的公司分担扩展中的投资和风险。成功的合资企业一般所需要解决的问题包括协调会计系统、控制系统或者管理方法之间的差异，以及对在合作伙伴成为竞争者的第三市场上的产品销售达成协议。
4.以创建或收购的方式建立独资企业。在这两种方式中，100%的股权拥有导致同样的结果。采取这种方式的公司必须下力气去学习它所要进入的每一个外国市场上的细小繁琐的规章制度。创建独资渠道有利于立即进入市场，但一般比收购花费的时间更长。完全的所有权会导致更大的风险。但这种进入方式能够在目标市场上拥有更强的控制力和竞争力。
二、影响海外渠道伙伴选择的因素
1.成本：初始成本、维持成本和后勤成本是渠道成本的三个方面，初始成本是指建立渠道的成本；维持成本是指销售组织持续运作的成本、广告成本和中间商的利润；后勤成本包括运输成本、存储成本、分装成本和海关书面工作成本。
2.资金需求：资金成本包括存货成本、转移货物的成本、应收账款成本和代销货物的成本。这些成本以现金流方式从每一种渠道中被抵补。
3.产品和产品线：所销售产品和产品线的性质影响渠道的选择。技术产品经常需要直接销售渠道或具有较高技术的合作伙伴，而非技术产品则可以通过较长的渠道运送到更多样化的数量更大的零售点。较宽的产品线比单一的产品对分销商或经销商更有吸引力。
4.控制：采用直接销售人员可以对价格、促销、销售的努力程度和零售点的类型保持最大的控制。
5.覆盖：制造商所期待的地理市场覆盖对海外市场中的城市地区较易达到，但对农村市场和不发达地区则很难达到。制造商可以专门选择一些中间商，他们有能力达到较为偏远的地区。
6.最佳合作：渠道伙伴的选择可能受实施技巧的影响，这种技巧可强化整个渠道体系的生产力。
三、国际渠道的协调
高效的渠道设计在很大程度上依赖于可以带入什么来源的力量以应对外国渠道合伙人。在海外市场，最显著的力量正如国内来源以及渠道力量的改变似乎是合法的，并且具有专业多样性。正如国内渠道的关系一样，外国渠道的合伙人倾向于寻找其力量关系的平衡点，而且一旦这种平衡被破坏，结果渠道可能会极不稳定，并危害厂商有效营销的能力。在国际渠道中不仅有显著地能力，同时也有专门出现于海外市场的冲突。冲突的底线是：海外渠道内部的协调往往比单一市场渠道的协调更具挑战性，因为渠道成员之间的力量基础及其行为的文化基础存在差异，这就使得构造一个超级协调的目标，从而去协调渠道关系变得非常困难。
1.国际渠道的力量基础。调和的力量来源包括：报酬、强制以及合法力量；而非调和的力量来源则包括：涉及对象、专业人士、符合传统以及信息力量。了解和认识这些力量的来源的划分方式，对于在跨文化的渠道关系中保持一种信任和协作的态度是非常关键的。
2.国际渠道内伦理，腐败以及受贿：目标冲突的来源。国际市场营销和销售中一个很严重的事实是，在某些市场或者对于一部分的买者，不行贿而销售出产品是很困难的，这在东欧和一些前苏联的国家中的确成为很大的问题。也可能是因为资本主义对这些市场而言，还是一个新的概念。诸如商业行贿的行为对美国厂商而言，即使在海外运营也是违法的。所以这成为一种超出在外国渠道内最优化预算以及运用报酬的行为。在组织之间连根拔除腐败是很困难的，因为恶的旧习已然根深蒂固，一个西方的食品级饮料制造商仅仅通过雇佣一位刚从大学毕业的年轻雇员来解决这一问题，他的哲学是：“经验不足的人胜于伦理道德被污染的人。”
3.灰色营销：一种国际和本国冲突来源的途径。灰色营销涉及在未经商标持有人许可的分销渠道去出售注册商标的产品。它可以涉及在市场内进行的未经许可的商品分销，这时制造商许可的渠道中成员向未经许可的渠道成员出售注册商标货物，接着后者将它们再度卖给同一市场的消费者；或它可以发生在市场之间，这时商品（对于一国想要的）被转换为一种不合法的分销网络以将它们从另一国进口。市场间不合法的分销在国际间发展，因此“国际灰色市场”（International Gray Market）有时又称“平行进口”形成。
同时消费者获得更低的价格，并更方便的获取产品。但是灰色市场的负效应也是很广泛的，制造商对于分销体系失去控制，渠道下游成员可能不愿意去传播和促销产品，黑色市场增加的可能性增加，灰色市场对于批发商和零售商的影响都十分显著。由于来自灰色市场者的销售损失使销售量降低，价格竞争增加，通过广告及售后服务对于制造商产品给予支持的动力下降，在分销体系内忠诚受到腐蚀……这些因素反过来又消极的影响了制造商对分销体系的投资。
四、总结
设计和管理国际市场营销渠道涉及与国内渠道中同样需要一般分析过程：必须意识到目标市场各个部分对于服务产出需求的区别，设计和分配渠道运行以迎合它们的需要，并且力图在一个动态的，以天为单位的基础上去协调渠道，国内渠道设立和管理过程可能不得不重新定义或以适用于外国市场或多国渠道方式管理。特别是，很有必要去将国际渠道管理的过程当作国内渠道管理的一个受限子集考虑。限制来源于环境因素（政府控制，当地竞争差异等）、需求因素（市场之间对于服务产出价值估计的差别）以及成本因素（市场之间具体渠道策略完成成本的差别），营销渠道环境在不同重要市场的具体例子支持了这种观点。
管理国际渠道中的效率问题主要有：迎合目标消费者及顾客服务需要；确定每一个渠道成员在国际渠道中所扮演的角色。在不同市场之间即使对于同一产品也相差甚远，这取决于一种方式下顾客购物能力与国内市场上的相似性。这些区别直接意味着在跨越国界的渠道运行中行为的变化，很少有公司在所有它的国际渠道中拥有几乎一样的行为。
外国营销渠道的协调意味着与一些极少在国内市场上碰到的情况交涉，灰色市场的广泛实行典型化了这些挑战，商业交易中文化习俗的区别也是管理国际渠道冲突中一类常见的问题。
如果公司可以在各国之间简单复制它的分销渠道，建立和管理一个多国分销体系的过程可能会简单许多。但是真正的全球化是分销渠道管理的幻想，最具国际意识的厂商可以希望一种“全球地区性”的观点将尽可能全球化的成本收益与对地方市场卓越的反应弹性相结合。
参考文献：
1.张记元.完善高校科研经费管理对策[J].会计师，2009（7）
2.赵文骅.高等职业院校行政人员绩效考核问题研究——以SXSW学院为例[D].西北大学硕士论文，2011
关键词：国际市场；营销；江南布衣（JNBY）
1.国际市场营销背景
1994年，公司创建。同年，JNBY作为女装品牌开始。2003年，JNBY品牌的产品在超过400家商店中销售，覆盖了中国大陆所有的主要城市。2005年，JNBY，在莫斯科第一家店开业。2006年，日本，第一家卖场在东京开业。2007年，新加坡，第一家卖场开业。2008年，加拿大，北美的第一家卖场和第一个Showroom在温哥华开业。泰国，第一家卖场在曼谷开业。2009年，美国，第一家卖场在纽约开业。法国，第一个Showroom在巴黎成立。韩国，第一家卖场在首尔开业。格鲁吉亚，第一家卖场于首都第比利斯开业。2010年，西班牙，巴塞罗那店开业。2011年，法国，JNBY品牌临时店进驻巴黎知名时尚卖场老佛爷百货。2012年，JNBY品牌首次参加东京时装周，并于主会场了2013春夏成衣系列。2015年，美国，西雅图店开业。
2.企业战略
在背景介绍中可知，在短短的十年时间呢，JNBY从亚洲走向全球，在世界的时装品牌中站稳脚跟，并且海外销售额持续增长，2006～2007年，在媒体的报道中，江南布衣的销售额在6亿～7亿元之间，对于最新的销售额，杭州服装界的一位资深人士估计江南布衣现在的每年零售额在15亿元人民币左右，在众多杭派女装中稳稳处在第一梯队的位置。
2005年，对于JNBY而言，是非常关键的一年，在国内积累一定影响力的同时，走出国门也是一个必然选择，为什么将莫斯科作为走出国门的第一步呢？“一位俄罗斯人找到江南布衣，坚持邀请江南布衣到莫斯科开设专卖店，被动走向海外的江南布衣尝到甜头后，主动进入日本等市场，成为少数扬帆出海的中国本土女装品牌。”虽然是被动走出国门，但是选择莫斯科，也是情理之中的：一是俄罗斯在地理位置上与中国接壤，两国贸易往来较为密切，得天独厚的接壤优势，减少了两国的运输费用；二是中国与俄罗斯同属亚洲，位置接壤，虽然国别不同，但是两国人审美习惯、穿衣风格等有相似之处，这也是为什么俄罗斯人希望江南布衣可以在俄罗斯进驻的原因，认准了江南布衣品牌可以满足俄罗斯的市场需求；三是俄罗斯人天生个头高大威猛，而江南布衣品牌时装以舒适为主，码数齐全，适合个头高大的人群，因此会得到俄罗斯消费者的亲睐；四十中俄两国交往历史悠久，贸易往来密切，首选俄罗斯，较为保险，先近后远，逐步完成走向全世界的目标。
在2005-2008年间，江南布衣先后在莫斯科、日本、新加坡、泰国等亚洲国家建立门市店，之后又将市场投入到北美和欧洲，江南布衣以其高质量高品质的服装，成功进入美国市场，得到美国消费群体的肯定，因此，品牌在美国由最初的游击店改为在纽约设立旗舰店，更因为其独特的设计，受到一致好评，这是由近及远的国际性战略，才能使江南布衣品牌在国际市场上稳步发展。
3.营销战略
3.1扩大消费群体和消费市场
为扩大消费市场，满足不同年龄段消费者的需求，江南布衣品牌在完成初始女装的同时，根据国家“二胎”政策，瞄准市场，开设儿童服装子品牌、男装子品牌等，其童装品牌凭借品牌特点及辨识度，延伸原有成人装个性化设计风格，自由、想象力、快乐、真实的特点获得童装市场青睐。同时也抓住当下亲子装的潮流，出具系列服装，同类风格，满足年轻父母的愿望。同时和很多国际大牌接轨，全方位覆盖消费者群体，形成一个完整的全面的服装品牌。
3.2价格定位
江南布衣的成衣风格以及质量等都可与同类市场的其他高端品牌相比拟（如：川久保玲、山本耀司等日本品牌），而江南布衣可以得到各国的认可，很大一部分原因在于其的价格定位比较亲民，消费者可以花较低得价钱享受高质量的成品，这也是中国企业一贯的风格特点，因此，江南布衣以其精致前卫的设计理念和亲民的价格站住市场领先地位。
4.STP
江南布艺品牌，按照性别年龄将服装市场细分，在成立之初选择女装为目标市场，锁定人群年龄段为20-45岁之间，随着女装市场的竞争激烈，通过电商发起的女装设计师品牌层出不穷，江南布衣增加目标市场，将目标人群由原来的女性拓展到男性和儿童，品牌定位为中高端市场，有别于国内其他的设计师品牌，在国际市场中和其他品牌齐头并进，保持相近水平。
4.1调研预测
江南布衣品牌在当今国内外时装市场上可谓是竞争不断，国内市场中，茵曼等同类风格的服装品牌，利用网络平台如雨后春笋一般拔地而起，威胁到江南布衣女装市场，国际上，川久保玲等日本同类品牌，同样是中高端路线，却以其简约的设计获得了青年中年女性的一致喜爱，由此可知，江南布衣女装品牌在日后的发展中可能要艰难前行，既要保持和国际接轨，又要避免国内层出不穷的小众品牌的位置争夺，而江南布衣男装品牌，近几年来反响平平，并不能接过女装的大旗，撑起整个品牌，相比之下，江南布衣儿童品牌增长势头很猛，再加上国内二胎政策的放开，儿童市场的服装需求量将会大幅度增加，江南布衣品牌可以在未来几年，准备完成转型工作，减弱女装在整个品牌中所占比例，趁热打铁，瞄准儿童市场，实现华丽转型。
4.2营销策略
4.2.1产品
在产品方面保持原有质量的同时，适当压低成本，还应在保持原有风格的同时适当加入当下时尚元素，满足消费者需求，比如说，对于江南布衣旗下儿童子品牌，不能一味地还原品牌的设计理念，这样不能的到和群体的喜爱，在满足家长要求（优质低廉）的同时，适当加入小孩子喜欢的元素，可以和流行的儿童影视作品合作，或者是设计出深受儿童喜爱的卡通形象，满足儿童消费者的需求。另外，根据当下国际国内市场的形式，江南布衣品牌可将产品重心由原来的女装转移到儿童服装，可能会避免和一些其他品牌的直面竞争，使品牌利润最大化。
4.2.2渠道
目前江南布衣品牌主要是依附于大型商场来售卖，在国外（如纽约）会有旗舰店、游击店等形式，而在国内的销售渠道较为单一。江南布衣品牌目前有很多子品牌，但店面较为分散，且狭小，可以效仿HM，ZARA等品牌，采用自助式购物模式，同时，在国内外大中型城市开设微型商场（将旗下子品牌归纳到一起，分楼层展示购买），形成江南布衣品牌一站式购买，这样既能展示品牌形象，又能增加顾客认知和购买数量。
4.2.3促销
对于促销而言，怎样合适的促销手段即可以做到吸引消费者，又不失中高端的市场定位？对于中高端群体而言，价格并不是挑选商品的唯一标准和衡量因素，因此促销手段不能单从价格方面人手，购买江南布艺品牌的消费者多关注的是商品的质量和设计，因此促销合一从设计下手，同类搭配的或是同一系列的购买，会享有一定比例的折扣，这样既能满足女性消费者希望便宜的诉求，又可以减少搭配给消费者带来的烦恼。
关键词:体验营销 国际市场营销
全球化对企业的经营活动产生两方面的影响:一是从企业生产的角度看，经济全球化意味着生产资源在全球范围内的重新配置。二是从消费的角度看，经济全球化意味着商品市场上国际间障碍的逐渐消失。所以国际市场营销是企业不得不面对的。但是，随着人们生活水平的提高，消费需求模式也在发生变化。在国外产生了一种新的消费需求—体验需求，体验需求正引导越来越多企业的关注，它为企业创造新的营销机会，是企业未来进行国际市场营销一个潜力巨大的新领域。
体验营销的内涵
体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式使其亲身体验企业提供的产品，让顾客实际感知产品的品质和性能，促使顾客认知、喜欢并购买这种产品，最终创造满意交换，实现双赢目标的一种营销方式。在产品和服务日趋同质的今天，如何吸引新顾客和保留老顾客成为营销的首要任务。在这种情况下，企业要关注体验营销这种新的营销思维，通过向顾客提供各种体验来提高经营绩效。
从消费者心角度看，“体验”是理解体验营销的前提。消费心理认为，体验是一种客观存在的心理需要，每个人或明或暗，或多或少都有这样的心理需要。企业的成功营销就是要满足消费者这种心理需求，给消费者这种体验。体验就是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕着消费者创造出值得回忆的活动。体验是个人的心理感受，是人们受个别事件的某些刺激的响应。企业通过一定的营销活动，在购买前、购买中、购买后为消费者提供一些真实或虚拟的个别事件，通过消费者对事件的直接观察或是参与，使消费者在意识中产生美好感觉。这种美好的感觉是超越一般经验，认识之上的那种独特的、高强度的、活生生的、难以言表的瞬间性的深层感动。体验营销在方式上是一个大胆的创举，因其具有的优越性而被越来越广泛关注。，体验营销逐渐成为全球营销的核心内容，越来越受到企业青睐，并成为企业用以“拉近”同消费者距离的一种重要营销手段，以便能够在未来的营销领域中领先一步，在激烈的国际竞争中获得优势，立于不败之地。
体验营销与传统营销的区别
在产品或服务的特色上的区别。传统营销主要强调产品的功能强大、外型美观、价格便宜。而在体验营销中，企业提供的不仅仅是商品或服务，它提供最终体验，并充满了感情的力量，给消费者留下了难以忘怀的愉快记忆。消费者不再限于购买实实在在的产品以及购买产品后所获得的美好体验，而是更加侧重于在消费过程中甚至企业生产过程中所获取的一种情绪上、体力上、智力上，甚至精神上的“美好体验”。
在产品的效应上的区别。传统营销在很大程度上仅专注于产品的特色以及产品带来的物质利益，认为国际市场上的消费者进行的都是理性消费。按重要性、实用性原则衡量产品的功能，判定产品“比较优势”，从而选择整体效用最大的产品。体验营销不仅仅为消费者提供满意的产品和服务，还要为消费者提供全方位的体验，从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同。以此引起消费者的注意，改变消费者的消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间，让消费者在广泛的文化背景中检验消费体验。与现有产品分类和竞争市场界定相比，体验营销考虑的不再是单个具体的产品，而是整体消费过程给消费者带来的相关体验。根据消费体验的相似性来确定产品类别和竞争市场的方法，改变了企业对市场机遇的看法，延伸了依照产品来分类的概念和竞争市场的范围。
在消费行为上的区别。传统营销关心的是如何说服消费者购买，对消费者的购买行为不太关心，特别是购买之后的问题就变得无足轻重。而体验营销认为消费者是理智的感情动物，消费者在进行具体的消费品的选择时，以对产品的直观、感觉、情感、主观偏好和象征意义作为消费选择的原则。在既定的产品客观性能的前提下，产品的外观、形状、款式、体积、色彩等感性特征以及产品品牌价值和符号象征成为产品选择的首要考虑因素。体验营销既注重产品所引起的感官愉悦，也强调产品形式是否符合消费者的品位、理念、价值和偏好，这时的消费实际上就是一种心理和精神性的消费。
体验营销在国际营销中的策略
“享受”型营销策略，即以享受不同生活方式为目标的体验营销。在国际市场上，不同的人其生活方式也不尽相同，如有寻求冒险和挑战的，有追求豪华与尊贵的，有钟情无拘无束的，有喜欢平淡与安逸的等等。但无论哪种生活方式，都体现了人们对某一种目标的向往和追求。体验营销要求在从事国际市场营销活动时，应根据不同国家与地区的消费者的生活方式和趋势制定不同策略，最好成为新生活方式的创造者和推动者。
“娱乐”型营销策略，以满足顾客娱乐活动为目标的体验营销。以满足顾客娱乐活动为目标的体验营销是通过愉悦顾客而有效地达到营销目标。人们生来都愿意寻求欢乐并避免痛苦，几乎没有人会排斥促使其开心大笑的娱乐瞬间，所以企业可以巧妙地把营销寓于娱乐之中，通过为顾客创造独一无二的娱乐体验，来捕捉顾客的注意力，达到刺激顾客购买和消费的目的。近几年来，在国际市场上兴起的娱乐购物、娱乐化零售和娱乐性促销活动，就是体验营销策略的表现之一。其最大的特点在于它改变了传统营销活动中严肃、呆板的形式，使促销变得亲切、轻松和生动起来，因而比传统营销方式更能激发消费者的购买欲望。
“审美”型营销策略，即以迎合顾客审美情趣为目标的体验营销。以迎合顾客审美情趣为目标的体验营销就是通过知觉刺激，而让顾客受到美的愉悦、兴奋、享受与满足，从而有效地达到营销的目的。企业在国际市场营销中，可以通过选择利用美的因素，如色彩、、形状、图案等，美的风格，如、典雅、华丽、简洁等。再配以美的主题，来迎合消费者的审美需求，诱发消费者的购买兴趣并增加产品的附加值。在产品或服务越来越同质化的今天，这种营销能够有效地吸引消费者的目光，实现企业及其产品服务在市场上的差异化，从而赢得竞争优势。
一、对营销渠道的理解
美国著名营销学家菲利浦・科特勒（Philip Kotler）博士认为：“营销渠道就是指某种货物或劳务从生产者（制造商）向消费者（用户）转移时取得这种货物或劳务的所有权的所有组织和/或个人。”我们传统的销售方式都是依赖于营销渠道。在国际贸易中，这种典型的营销链常常是：
生产商出口商进口商批发商零售商顾客
在有些情况下，生产商和出口商可以合二为一， 如我们的生产厂家目前都拥有出口权；进口商和批发商也可以合二为一。由于国际贸易的性质，大多数情况下开拓国际市场都是采用寻找当地的经销商，亦即进口商的方法来实现的。通过这条营销渠道将我们的产品打入当地市场。出口商将该国全部销售工作委托给渠道中间商时，将失去对最终用户等方面的某些控制。但由于这些渠道的存在，出口商能够获得更多的益处。 第一、 许多出口商缺乏进行直接营销的财力资源。 全球的市场是一个巨大的市场，每一个市场都派人去直接销售，需要有强力的资金支持，这决非一般的公司所能承受。第二、出口商缺少进行直接营销的人力资源。这些人员不仅要懂产品和外语，还要懂得当地的法律、市场和风俗习惯。第三、在某些情况下，直接营销并不可行。如某些国家规定不允许外资进入商业流通行业。因此国际营销渠道的存在能省却出口商大量的成本和麻烦。渠道中间商凭借各自广泛的社会关系、经验以及专业知识等，比出口商直接去做营销往往更加出色，能更有效地推动商品迅速地进入目标市场。但通过中间商渠道开拓市场并非想象的那么容易。
二、开拓海外直销渠道
1996年，笔者受总公司的委托，来到东部非洲的这个国家，进行市场调查。从产品的市场需求、进口程序、外汇管制、外贸政策到产品的成本及赢利能力等都进行了详细调查。经过调查发现，我们公司的产品无论从质量和价格上在当地的市场上都是有竞争力的。于是，本着对渠道优势的理解，我们开始走访当地同类产品的经销商。经过一段时间的奔波，得到的结果却是大失所望。经销商们都表示，这个产品是好产品，但是消费者以前没有听说过此类产品，因此经营有风险，能销售多少不敢保证，资金紧张，可以代销（不出钱买货），更有甚者，除了免费提品外，还要提供关税费用、清关费用和市场开发资金。总之，提出的条件非常苛刻。几经波折，最终没有和任何一家公司达成经销协议。那么是否我们满足了经销商的以上要求，市场开拓就会突飞猛进呢？非也！经过调查，当地商人的特点是对销售利润要求较高，不习惯以薄利多销这种方式来占领市场，他们会继续要求代销产品，把风险全部留给我们出口商。市场不但打不开，我们将限于越来越被动的局面。尽管我们的产品有很大的竞争优势，想要在市场上很好地表现一番，却发现在经销商这个环节，竞争优势衰减了。市场开拓遭遇了瓶颈。
于是我们考虑是否饶过进口商，直接在对方国家成立销售分公司。所谓直销就是产品制造商、生产商直接将产品或服务销售给最终消费者的方式。美国的戴尔公司就是采用这种方式将计算机卖到全世界的。传统的国际贸易流通形式“进口商―批发―零售―顾客”中每个环节都有管理费用，每一个环节都需要有利润。随着渠道中环节的增加，产品的价格也越来越高。而且销售过程中还需要广告费，这些费用最后都由消费者承担。产品到达消费者手中时，其价格常常高的离谱。消费者和出口商的利益都受到损失。而直销的好处，就是省去了渠道商的层层盘剥，把中间的流程缩短了，采用“出口商―进口商（与出口商是一家）―消费者”的方式，产品由工厂直接送到消费者手中，直接面向用户，成本更低，更有竞争力。这样不但把产品到达最终消费者的价格降低了，产品的市场竞争力上升了，也使我们出口商获得了利润。更重要的是，没有了经销商，我们直接和市场接触，更能掌握市场营销的主动权，效率更高，使得总公司的国际市场战略能够得以顺利实施。
于是在总公司的支持下，我们成立了非洲的第一个海外分公司。由于该国没有对投资行业进行限制以及没有外汇管制，因此这一过程是非常顺利的。由于有了施展身手的舞台，我们进行了一系列促销活动。如我们在电台插播了大量广告（该国家收音机最普及），走访了全国各个地区的经销商，提供样车和售后服务。大笔的投入，决非一般经销商能够做到。终于，我们的努力得到了回报，第一年的销售非常好，常常供不应求。但是随后公司的经营却渐渐出现了的问题。
三、直销也容易出现问题
首先，非洲国家的经济形势是不稳定的。由于该国主要经济来源是依靠农业，有淡季和旺季之分。淡季的销售量很少。当国际市场价格变动，居民的收入就大减。随后的几年市场就遭遇了“寒流”，销售出现了下滑。第二，非洲国家的经济基础薄弱，一旦本国的农产品出口不畅，其本国货币对美元就会贬值，有时一次性贬值就达20%。 所以在这样的国家里做商务普遍存在汇率风险。第三，由于我们对当地的法律、风俗不熟悉，经常出现一些法律纠纷。如公司发生了一起普通的偷盗案，需要反复的出庭，耗费了大量的精力，最后小偷还是无罪释放。第四、我们从总公司来的人员需要常年在当地居住，环境的艰苦、与家人的分离使的中方员工无心在当地久留。而且由于语言和社会经验的问题使我们无法融入当地的社会。虽然我们招收了许多当地雇员，但中方人员的存在是不可或缺的。人心的不稳，使我们的营销缺少长期稳定运做下去的动力。
综上所述，我们虽然在产品销售方面有所突破，但成本却日益上升。销售的季节性使得销售中的盈亏平衡被打破。中方员工长期工作意愿下降。现状迫使我们思考怎样才能使我们的产品在市场上继续保有一席之地。于是，我们对市场进行了分析。我们的产品在当地已经有了口碑，市场已经打开，需要我们做长期持久工作的准备，坚持就是胜利。但是，我们的直销公司由于人员和成本的问题，很难再继续经营下去。所以，我们决定将业务转给当地经销商。
四、回归营销渠道
当我们向经销商传达我们准备转让本品牌产品的销售权时，这位经销商表示非常乐意接手。原因很简单，现在我们的产品在顾客的心目中已经不再是几年前的状态了。经过我们这几年的投入和市场促销，我们的产品已经深入人心，后续的市场非常广阔。我们转给经销商的是信誉、品牌知名度等无形的资产，是一笔宝贵的财富。经销商同意继续沿用目前的价格政策和付款进口我们的产品。经销商是本地的居民，具有长期在当地发展的条件。将当地经销权转给经销商后，我们就可以不必要在当地长期居住了，只需要定期地拜访我们的经销商，提品方面的帮助和沟通信息，变直接经销为提供服务。于是在2001年，我们撤回了我方的人员。随后的几年里，在经销商的努力下，我们的产品在当地的销售量逐年稳步的增长。
关键词：国际市场；国际营销；小企业；途径策略
中图分类号：F74 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2015）005-000-01
2001年11月10日中国正式加入世贸组织，意味着中国经济与世界经济的接轨。在国内，小企业在国际市场当中竞争也越来越大，首先需要面对的就是国内企业的残酷竞争，接着还要面临众多跨国公司的不断挤压。强大的压力逼迫着小企业挣脱国内市场的狭隘限制，积极地投身到国际市场当中去竞争。当然，国际市场竞争压力同样巨大，小企业必须依托自身的优势，树立适合自己的营销理念，并主动的去适应变幻莫测的国家市场，利用新的方法，和策略获得成功。
一、解析小企业国际市场营销现状
在我国，发展小企业的国际营销竞争能力不仅能够缓解日益凸显的就业问题，还能够促进我国在国际竞争力的提高。不过，因为小企业进入国际市场多数经验并不充足，处于起步阶段，其经营的理念和方式都存在着漏洞。首先，在我国，一贯扶持大型企业，特大型企业的作风，凸显出了对小企业的重视程度不高。不仅在政策上面，小企业不具备优势，在信息分享这一块更是处于下风，对于企业来讲，国际市场上的风向尤为重要，如果对此知之甚少，小企业就很难在激烈的国际市场竞争中占据主动权。其次，国际市场对于多数企业管理者来说虽然并不陌生，很多还掌握了其中的营销概念，但是因为接触不多，将理论运用于实践当中成效不大。因为，在小企业开拓国际市场的过程中，企业需要投入的资金、周期、人力、物力都要比国内市场大。所以，多数企业管理者不够果断，失去了机会。最后，小企业更多的是中国制造，对于品牌以及知识产权方面相对薄弱，很难与国际市场上的其他品牌形成竞争力，适应国际市场并不容易。
二、国际市场营销中，小企业的优势和劣势
1.优势
相比较于大型企业和特大型企业，小企业无论是规模、人才架构，还有管理水平和技术方面都并不出色。但是在国际市场营销中，正是因为这样，小企业得到了灵活，高效的特性。在竞争激烈的国际市场，可以根据传递的消息，更加快速，和准确的做出有利于市场变化的决定。不但如此，小企业因为规模的限制，在营销过程中，更加能够体现出个人的能力优势，找出适合企业的人才。在中国，因为人口密度的关系，大量的劳动力资源成为了国际市场的一大特色。在解决国内闲置劳动力的同时，低廉的劳动成本使得小企业在产品价格方面有个更大的优势。而且，国内的专业市场对小企业进入国际市场有着很大的促进作用。较为明显的长三角，珠三角等行业区域集中化的地方，能够提供小企业更多，更全面的讯息，在短时间内了解商品行情。依托这个条件，小企业能够更为便捷的开拓市场。
2.劣势
对于众多小企业而言，制约公司发展最为严重的方面在于管理水平的不足。很多小企业基础管理薄弱、企业制度不规范，生产经营并不严格等等，严重限制小企业的效率和发展潜力。其次，设备落后，技术水平不高，使得小企业的创新方面严重不足，甚至是没有。劳动型密集产业如果不具备产品的升级换代，将注定在未来的国际市场竞争中被淘汰。还有，小企业对品牌价值并不看重，产品的附加值不高。品牌是一个企业的商业信用和技术水平，质量水平，以及员工素质和管理水平的综合表现。所以，企业品牌在日益竞争激烈的现在，越来越关系到小企业能否脱颖而出。还有一个关键因素就是资短缺，小企业的自身实力薄弱，缺乏抗风险的能力弱，在财务制度上面也并不规范，正是因为这些原因，银行贷款也更多会倾向于大型企业和特大型企业，对小企业有这样或者那样的限制。所以资金的短缺也成为小企业的发展瓶颈。
三、开拓国际市场营销对小企业的好处和必要性
随着国内小企业数量的增多，市场渐渐趋向于饱和，小企业的竞争压力越来越大。开拓国际市场，就显得格外重要。这样，小企业面对的消费群体就会从国内变成全球，大大的延伸了小企业的生存空间。让小企业缓和了压力的同时，还能够得到发展。而，在越来越开放的全球化环境，使得许许多多的消费者更加倾向于追求新鲜的事物，却不是大品牌带来的固定模式。特殊化消费群体的产生和发展，给小企业提供了机会，相对于大企业来说，小企业有着更加灵活的经营模式和独特的优势，必须牢牢抓住机会。同时，国内小企业数量繁多，但因为企业的管理水平或高或低，导致了小企业水平层次不齐。在国际市场当中，能够接触更加先进的经营理念，推进小企业的发展和进步，无形之中加速了水平低下企业的淘汰和资源浪费。
四、结束语
总之，小企业进入国际市场营销是一种必然的现象，国际市场营销策略优秀与否将直接决定小企业在国际市场营销的成败。小企业应该完善企业的管理，树立国际营销的先进理念，抓住每一个机会，与此同时，也要学会扬长避短，依托自己的特色和优势，强化小企业的整体营销能力，并努力提高小企业的国际市场营销竞争力。在全球化的今天，小企业必须面向国际市场，迎接挑战，重获新生。
参考文献：
一、中国中小企业的发展现状
近年来我国的中小企业逐年增多，约占据企业总数9成，不仅促进了国内经济的迅速增长，也缓解了国内就业压力，为地方财政增收做出的贡献，同时也对工业结构起到优化作用。但是由于我国市场在进入WTO后对全球开放，致使众多外资企业涌入，对国内中小企业来说，将面临着国内外双重的市场激烈竞争。国内的中小企业在进入全球化的市场经济环境下，面对不断涌现的机遇与挑战，中小企业在创新力方面有着显著优势，因此在新经济的发展进程中有着自我发展的优势，其成本控制比大型企业而言更低，有利于中小企业在市场竞争中的存活。但是也存在生命周期短，技术发展水平低，员工业务培训意识差等多方面问题。
二、中小企业在国际化环境下的发展优势与劣势
（一）发展优势
在国际化发展的背景下，我国中小企业的优势可以归纳为四点：第一，产业集群。在掌握了先进技术的情况下，中小企业大部门会聚集成产业群落现象，在尖端产业链中处于主导性位置，企业间的相互关联形成的集群，为企业发展带来更好的前景。第二，速度快。我国中小企业对市场环境的适应能力强，能够快速更新产品和调整内部运营状况，有效地利用新技术与新信息，及时对经营策略做最合适于市场状况的调整，对市场机遇的发现较为敏锐，能够快速地抓住机会，抢先获得收益。第三，技术。由于中小企业对市场的感知和适应性强，因此在紧密贴合市场的情况下，可灵活地根据市场真实需要来制定出与其他企业差异性的产品策略，可以生产与大型企业产品不同的特色产品，从而满足市场的小众需要、多样化和快速变化的需求形势。第四，国家政策支持。由于国家认识到中小企业对国家发展的重要性，因此在各种政策的制定过程中，尤为重视中小企业走入国际市场的意义，不断鼓励和支持中小企业的国际化战略，给予众多的政策支持。
（二）发展劣势
虽然中小企业在国际化环境下拥有自身的生产发展优势，但是对于劣势也不可忽略。第一，由于较晚进入国际化市场环境，对于国际化的观念和风险性认识较少。普通的中小企业大多在创业上易于满足，发展止步不前，缺乏真正国际化和全球化的经营视野和意识，安于现状是其停滞不前的重大意识障碍。第二，缺乏国际化和全球化的发展经验。我国大多数中小企业的领导者缺乏在国际上发展的广阔视野，全球化的发展思维并未全面形成，没有系统的经营管理系统做支撑，也缺乏足够的国际化市场经营经验。第三，人才缺乏。我国中小企业在发展中由于能力与财力有限，因此无法得到充分的人才资源来帮助企业的发展，无法提供更大规模的生产与服务。第四，管理制度的滞后限制了整个企业的长远发展，更多的采用的是传统家族式的经营管理模式，让经营的决策缺乏科学和适应市场的能力。
三、我国中小企业国际化市场营销策略
（一）产品策略
由于中小企业没有大型企业在市场竞争中的庞大组织负担，因此在产品的策略上可以结合自身灵活多变的特性，生产出有别于大型企业的传统大众化产品，走差异化小批量的特色产品路线，以短频快的方式让自身产品满足市场客户多样化的需求，从市场消费者的需求出发，将产品的概念和国际化品牌包装作为产品营销策略的重点。其主要就是依照自身技术和管理形式的特点优势来针对目标市场群制作有针对性的产品，避开与大型企业主流产品竞争的战场。同时也要在技术上不断创新来提升企业竞争核心力。技术创新，同时尽可能多的开发出产品的高附加值，生产拥有自身知识产权的独立产品，提升科研水平和技术创新，从而让产品有更高的利润空间和销售渠道。同时政府也可以鼓励中小企业间的合并，从而对资源和资产进行优化配置，发挥出企业更旺盛的市场竞争力。重视产业链和技术在创新中的作用，推动产业结构进行优化调整，促进特色产品出口，提升产品在市场竞争环境的地位。
（二）价格策略
国内的劳动力低廉，强大的生产加工能力是我国中小企业产品与国际产品在市场环境中竞争的显著优势。近年来，在市场经济环境中大量涌现出价格战风暴，并且发展成为了企业之间的恶性竞争。因此，中小企业在营销竞争环境中一定要发挥自身竞争活力，避免内部之间的恶性竞争形成。在产品的价格上，要根据消费群的消费能力，对同质化产品进行不损害市场环境和自身利益的良性价格标准，避免无序化的价格竞争发生，不要做价格竞争的推波助澜者。通过稳定的价格筛选出属于自己的消费群体。
（三）国际市场渠道策略
出口国国内销售渠道、进口国的进口商与出口国的出口商、进口国国内的销售渠道，全部组成了一套完整的销售渠道。但是渠道存在太长的长度，因而导致中小企业无法完全把控渠道，无法全面了解消费者的反馈信息，因此，在国外的市场环境中缺乏足够的竞争力。在目前环境下，我国的中小企业应该以自身情况出发，在保证渠道利润的基础之上，主要以出口为主导，而后合并合同经营的投资发展模式，这样可以降低贸易摩擦，避开税务壁垒。
（四）促销策略
国际化的市场营销中，促销手段主要是国际性广告、国际人员的推销、国际影业的推广等，但是由于中小企业的资金实力有限，因此主要以促销人员或者国外经销商的方式来完成促销目的，从而让顾客了解和信任我方产品。同时为了达到迅速扩大产品知名度的目的，还会运用拉销和推销的营销策略。
（五）提升融资能力
中小企业相比大型企业而言，其融资能力较弱是普遍性问题，不仅局限在我国出现如此情况，即便是发达国家的企业也会出现相同问题。因此国家应该尽快地建立对于中小企业发展有利的基金或金融机构，从而解决中小企业在发展过程中会遇到的融资难问题。建立信用担保体制，为企业的信用进行担保做保障。提供融资渠道，或建立扶持性的政策性银行，对中小企业的中小项目进行支持，也可以建立企业的贷款担保单位，为中小企业的市场开拓做好基础的经济保障。
（六）强调信息化的进入方式
进入国际市场时，需要加快中小企业信息化的进入方式，走出属于自身特色性的电子商务发展路径。要积极开展网络工作的建设，培养优秀的电子商务人才，依靠优质人才来引导企业的电子商务开拓前进。尽快地融入到经济一体化的全球经济环境中，建立自身的企业经营模式与手段。特别是信息化时代背景下，信息传递速度加快，交易效率提升，因此信息化对于中小企业来说是一种有力的国际化市场发展方式。
建材企业营销是指建材企业根据不同市场的不同需求，通过对自身实际情况与市场接纳的评估，有计划、有目的地引导和服务市场，进而实现自己经营目标的一种战略手段。建材行业市场是千变万化的，随着替代品的不断出现，消费者产品需求快速更新换代及高低端建材需求的不断变化都为建材行业的营销策略的制定带来了极大的困难，为建材企业的可持续健康发展带来了不稳定因素。在国际市场的规则制度要求中，建材行业出现了以下特点：第一，建材企业的发展与建筑行业的技术创新有着重要联系，建筑材料、建筑风格的变化直接影响到建材行业产品的生产与销售；第二，国际建材市场对产品技术含量要求极高，高新科技建材企业更容易适应并取得了极为优秀的成就；第三，国际市场建材行业更加人性化，强调人与建材的和谐共存，强调建材的绿色环保，尊重人的生理和心理上的满足。无毒、无味、无刺激的绿色建材在国际经营销售中的比例不断增加；第四，在国际市场中，建材行业的产品外延得到进一步延伸，市场对微层面建材的需求不断提升，艺术性装饰及高科技、多功能建筑产品出现供不应求的局面。我国建材行业想要在国际市场获得一席之地，增强企业自身的国际竞争力，以上四方面都是企业必须要重点考虑的。
二、我国建材行业在国际市场中遇到了挑战与问题
随着我国加入WTO世界贸易组织，建材企业也迎来了快速发展的新动力，注入了新的活力。积极融入建材新技术革命的浪潮中，努力由高数量化生产方式向高质量化生产方式转变，侧重企业经营方式的集约化、信息化管理，加大对企业产品技术创新的投入，有机无机复合技术、光催化技术、太阳能技术、稀土激活技术等已经在众多企业得到了实际运用，并取得了令人瞩目的成就。但是，在国际市场中我国的企业营销仍面临着诸多问题。首先，我国在进入WTO世界贸易组织后，在国内关税削减的情况下，导致大量国外知名建材企业的进入，从而加剧了建材业的市场竞争力度，使得许多有实力的国内建材企业不得不减缓进军国际市场的步伐，在国际市场营销上的投入十分有限。同时，WTO协定要求取消被禁止的出口补贴，这大大增加了建材企业的出口成本，降低了建材企业在国际市场营销中的竞争力。其次，在国际市场中，参与国际购买的企业一般都具有比较突出的企业实力，这些企业对建材产品的购买大多数是高数量、高投入，这也就意味着在对建材企业选择时有着独特的品牌、价值、渠道的决策机制，作为国际市场新型参与者的建材企业的营销战略难以在短时间内取得理想成绩，加重了建材企业短期经营发展负担，影响了企业推动产品营销的积极性和创造性。最后，在国际市场营销中，品牌的积极效应是实现营销目的的主要手段，而我国大部分建材企业恰恰缺少品牌国际影响力，很难有目的性、选择性地制定营销战略。建材产品的多样性，决定了营销对象的多元化与复杂化，增加了营销工作的工作数量，扩大了营销投入力度，加大了营销针对性计划的制定难度。
三、解决国际市场建材企业营销问题的对策研究
1.改变传统生产导向营销模式，学习先进国际市场营销手段。国内大部分建材企业都混淆了销售与营销的概念，销售是以卖方为主，主要是将自己已经生产好的产品卖出去，以获得企业经营发展的资金和利润。而营销是根据客户对产品的需求来设计产品、强化质量、进行价格商议、拓宽销售渠道的一种发展战略。我国建材行业是随着我国房地产行业的繁荣而兴起的，内部的需求极大地推动了建材企业的进步与快速发展，扩大了建材企业经营生产规模，这也就意味着我国建材行业长期处于供不应求的销售环境中。在建材企业营销策略的规划制定中，我国建材企业整体都是停留在生产导向与销售导向阶段，也就是说，企业的营销战略只以生产和销售作为企业营销的基本思想，要求购买者按照企业生产什么，就买什么，企业销售什么，就用什么。但是，在国际市场中众多国际性建材企业更加侧重市场的导向作用，企业营销策略的制定完全以市场为核心，在企业生产经营过程中贯彻顾客是上帝，顾客的需求是企业生产动力的观念，这样才能真正使企业适应时代的变化发展，才能真正的在国际市场中发展壮大，成为国际性知名企业。
2.对内追求整体营销的实现，对外寻求协作营销空间。进入国际市场后，我国的建材企业面临着产品品牌不响亮，产品低质量等负面评价以及受到国际企业不断排挤的企业营销困境，在这一环境下，建材企业必须对内加强企业自身建设，对外寻求同类企业合作。在企业内部，强化企业各职能部门的营销合作意识，加大对企业员工的营销文化教育，将企业营销作为一种企业文化传承下去，形成企业内部整体的共同营销力，使员工在各自的本职工作中不断渗透企业营销影响，形成潜在优质品牌服务效应，通过保障老顾客拓展新顾客渠道，实现企业自身经营目标。在企业外部，由于国际建材巨头的竞争与挤压，我国建材企业在国际市场的生存空间极为狭小，同时，由于进入国际市场时间短、规模相对较小，许多大型建材订单单独企业无法自己完成。所以，需求同类建材销售企业外部营销合作，增加国际市场营销影响力，从而达到企业自身外部营销目标是十分有必要的。
3.精选市场营销战略，需求市场空白营销空间。在全面认清我国建材企业在国际市场的现状及困境的现实后，要根据企业自身实际情况改变传统企业市场营销战略。与国际性建材企业相比，我国一般建材企业生产销售规模较小，人力财力资源有限，整体竞争力较弱，开创新型建材战略目标实力不足。所以，在国际市场营销中，我国建材企业可以由小做大，先行着重关注国际企业不重视的小批量、多品种、微规模、低收益的营销市场。企业在产品生产营销过程中只要符合本企业性质要求的，将企业收益放在第二位，主要满足客户需求。以小型营销市场进军中高级营销市场，一步一个脚印，善于寻找和抓住营销机会，在实际生产销售中不断扩大企业的国际影响力和知名度，不断提高企业专业化程度以及增加产品种类质量。
四、结语
随着我国社会经济的快速发展,我国对外贸易的经济金融数额也在快速增长,在这样的背景下,我国的对外贸易的出口量也迅速增加,国家也为此制定了相应的管理规章制度,进行对外贸易的管理工作,给我国对外经济贸易的增长带来了很多的机会,国际贸易实务的市场营销策略也逐步完善,在这样的背景下,对于我国出口贸易营销策略中存在的问题,必须要及时改正,保证我国国际贸易的正常发展与进步。
二、开展国际市场营销策略研究的重要意义
随着对外经济贸易的逐步增长,世界各国已经开始认识到进行对对外贸易策略研究的重要意义,并充分的研究了进行国际贸易的必需手段。市场是国际贸易中获得经济效益的出发点。在国际贸易实务中,要充分的结合对外贸易市场的实际情况,并根据对外贸易市场的实际情况,进行对相应的对外贸易策略的研究工作,采用合理有效的对外贸易策略进行对对外贸易的研究和分析工作,进而推动对外贸易的发展与进步,为对外贸易的发展奠定基础。
三、国际贸易实务中国际市场营销的策略
3.1时刻掌握国际贸易市场的最新动向了解与掌握国际贸易市场的最新动态,有利于国家对国际贸易实务的管理与营销,在国际贸易的进行过程之中,为了有效的提升对外贸易的经济水平,就需要有效的把握住国际贸易的命脉就必须时刻了解国际贸易市场的动态实况,了解国际贸易的环境与情况,充分的结合自身的实际贸易情况,有针对性的促进对外贸易效率的发展,从最大限度上提升我国国际贸易实务。掌握国际贸易市场的信息与新闻更有利于出口企业对自身出口产品结构与质量的优化,更全面地完善我国国际贸易实务的结构。对于掌握了解国际贸易市场动态信息的手段,通过国际市场动态信息调查,能够对国际贸易实务的市场营销策略与营销策略进行认真的分析评估,并选择出有效的改进手段。
3.2对不同的目标市场实行不同营销策略的细分在我国的国际贸易实务中,市场营销策略是应对市场变化与市场需求,进行国际贸易实务结构优化的手段与措施,而且市场营销策略能够影响国际贸易的顺利进行。在当今的国际贸易实务的市场营销策略中,主要策略的核心就是“stp营销策略”,即重视国际贸易实务中对国际市场的正确定位与划分,“stp营销策略”通过对不同目标市场的精确划分,决定实行相应的营销策略,并且根据“stp营销策略”,对不同目标市场的产品需求也要做到充分地了解,所以对于出口国家的内部市场的微观细分应该做到更好的地步,出口贸易企业应该对目标市场进行科学的细分,找出目标客源市场中客户的需求特点,抓住客户的消费心理来进行销售。因此在国际贸易实务中应该做到对世界不同地区之间的差异进行有效的分析总结,在进行对不同区域的经济贸易的交流过程之中,充分的注重选择的对外贸易策略的准确性和有效性。与此同时,对于不同区域有着不同需求的消费者,则是要求相应的管理企业能够有效的找寻出相应的管理手段,尽可能的做到可持续发展,保证在后续的对外贸易进程之中,可以充分的保证对外贸易事务的正常运行。
3.3积极开拓国际市场,为我国的国际贸易实务打下坚实的基础国际市场是国际贸易进行的土壤与根基,因此在国际贸易过程中,要不断注意对新市场的开发,以及旧市场的稳固,保证市场营销渠道的通畅。在国际贸易中,不能光考虑自身国家的经济效益,也应该在开拓国际市场中多下功夫,完善国际贸易对销售渠道的要求。在开拓国际市场的过程中,完善自身服务才是稳定市场的重要手段,对于国际贸易,将自己国家的产品销往国外,需要自身过硬的质量与服务来拉拢客户的心,这代表的是自身国家的面子问题。完善国际贸易产品的售后服务,进行适当的调价措施,都是加入国际市场的重要手段,是争取国际市场份额的必要途径,出口贸易企业要认识到,产品出口国际后既是销售的结束,也是国际市场营销的开始,稳定国际市场的份额与客户源,是当今国际贸易实务中亟待解决的问题。
