1.1 项目公司
1.2 项目简介
1.3 客户基础
1.4 市场机遇
1.5 项目投资价值
1.6 项目资金及合作
1.7 项目成功关键
1.8 公司使命
1.9 经济目标
2.0 公司介绍（参考兆联公司的商业计划书范文：软件商业运营商业计划书模板格式）
2.1 项目公司与关联公司
2.2 公司组织结构
2.3 [历史]财务经营状况
2.4 [历史]管理与营销基础
2.5 公司地理位置
2.6 公司发展战略
2.7 公司内部控制管理
3.0 服务项目介绍
3.1.软件商业运营服务项目
3.2.软件商业运营服务项目特点
3.3 软件商业运营服务技术
3.4 软件商业运营服务设备与设施
3.5 项目地理位置与背景
3.6 项目建设基本方案与内容
4.0 市场分析（参考兆联公司的商业计划书范文：软件商业运营商业计划书模板格式）
4.1 软件市场分析
4.2 目标市场区域服务项目供需现状与预测（目标市场分析）
4.3 软件商业运营行业市场状况
4.4 软件商业运营市场容量分析
4.5 软件商业运营市场需求与趋势分析
4.5.1 服务项目的市场需求
4.5.2 服务项目的趋势分析
4.6 销售渠道分析
4.7 竞争对手情况与分析
4.7.1 竞争对手情况
4.7.2 竞争对手情况分析
4.8 行业准入与政策环境分析
5.0 发展战略与实施计划
5.1 项目执行战略
5.2 项目合作方案
5.3 公司发展战略
5.4 客户满意服务系统建设
5.5 市场营销策略
5.5.1 市场定位策略
5.5.2 服务项目定价策略
5.5.3 市场促销策略
5.5.4 电子网络营销
5.6 服务项目推销计划
6.0 项目swot综合分析
6.1 优势分析
6.2 弱势分析
6.3 机会分析
6.4 威胁分析
6.5 swot综合分析
7.0 项目管理与人员计划
7.1 组织结构
7.2 管理团队介绍
7.3 管理团队建设与完善
7.4 人员招聘与培训计划
7.5 人员管理制度与激励机制
7.6 成本控制管理
7.7 项目实施进度计划
8.0 风险分析与规避对策
8.1 经营管理风险及其规避
8.2 技术人才风险及其规避
8.3 安全、污染风险及控制
8.4 市场开拓风险及其规避
8.5 政策风险及其规避
8.6 中小企业融资风险与对策
9.0 投入估算与资金筹措
9.1 项目中小企业融资需求与贷款方式
9.2 项目资金使用计划
9.3 中小企业融资资金使用计划
9.4 贷款方式及还款保证
10.0 财务预算（参考兆联公司的商业计划书范文：软件商业运营商业计划书模板格式）
一． 财务分析说明
二． 财务资料预测
1. 销售收入明细表
2. 成本费用明细表
3. 薪金水平明细表
4. 固定资产明细表
5. 资产负债表
6. 利润及利润分配明细表
7. 现金流量表
8. 财务指针分析
1) 反映财务盈利能力的指针
a. 财务内部收益率（firr）
b. 投资回收期（pt）
c. 财务净现值（fnpv）
d. 投资利润率
e. 投资利税率
f. 资本金利润率
g. 不确定性分析：盈亏平衡分析、敏感性分析、概率分析
2) 反映项目清偿能力的指针
a. 资产负债率
b. 流动比率
c. 速动比率
d. 固定资产投资借款偿还期
附件附表:（参考兆联公司的商业计划书范文：软件商业运营商业计划书模板格式）
一． 附件
1. 营业执照影本
2. 董事会名单及简历
3. 主要经营团队名单及简历
4. 专业术语说明
5. 专利证书生产许可证鉴定证书等
6. 注册商标
7. 企业形象设计宣传资料（标识设计、说明书、出版物、包装说明等）
8. 演示文稿及报道
9. 场地租用证明
10. 工艺流程图
11. 服务项目市场成长预测图
二． 附表
1. 主要服务项目目录
2. 主要客户名单
3. 主要供货商及经销商名单
4. 主要设备清单
5. 市场调查表
活动背景：为深入贯彻团省委等联合下发的《关于开展“启航计划”——广东青年创业圆梦行动的通知》精神，进一步深化学校创新创业教育，培养和提升广大青年学生的创造精神、创新意识和创业能力，搭建大学生科技创新平台，结合我校实际情况，学校决定举办XX年“荔香杯”大学生创业大赛之创业计划大赛。
一、组织机构
主办单位：校团委
校毕业生就业指导服务中心
承办单位：经济管理学院分团委
赞助单位：茂名市营兴水果专业合作社
渤海商品交易所茂名石化产品交易中心
二、比赛时间
XX年3月-4月
三、参赛对象
全日制本、专科在校学生
四、活动内容与要求
（一）创业计划系列培训
1、邀请茂名市营兴水果合作社联合会总经理文武全先生（经济师）讲解地区水果电商创业背景；
2、邀请我校知名创业指导老师何明光副教授作创业计划书撰写指导讲座；
3、组织报名参赛的团队代表前往广东青年网商联盟粤西创业中心参观。
【参赛团队应全程参与创业计划系列培训】
（二）创业计划大赛
1、创业项目意向（以下两个方向任选其一）
（1）结合茂名地区实际创业。抓住茂名水果加盟电商的机遇，依托电商平台，组建电子商务团队，创立茂名市水果分销电子商铺，以模拟经营的形式完成一份切实可行的创业策划书；
（2）结合自身或所学专业实际创业。以模拟经营某项产品或服务的形式完成一份可操作性强的创业计划书。
2、参赛团队要求
（1）参赛者须以创业团队形式参赛，每个参赛团队成员总数不超过6人，鼓励团队成员跨学科、跨专业，以提高团队素质；各团队需指定1名负责人，每位同学最多只能参加1个团队。团队可邀请本校教师作为指导老师（最多1人），每位指导老师最多只能指导2个团队。
（2）参赛者应在广泛进行市场调研、认真进行企业分析的基础上，完成一份把产品或服务推向市场的完整、具体、可操作性强的创业计划书。
（3）参赛作品必须为参赛者原创，严禁抄袭。参赛团队遵守大赛各项规程，按要求提交创业项目计划书，参加各个环节及评审。
3、奖项设置
一等奖2个 奖金500元+证书
二等奖4个 奖金300元+证书
三等奖6个 奖金200元+证书
关键词:商业数字图书馆;信息资源;建设模式;选择
中图分类号:C92
文献标志码:A
文章编号:1673-291X(2010)16-0197-02
一、商业数字图书馆信息资源建设的概念
1.商业数字图书馆。本文所指的商业数字图书馆是由独立的组织或企业通过购买、交换等手段将各类知识资源进行收集、并加以转换、描述,以计算机可处理的数字化形式存贮,以智能化的信息检索方式和统一友好的检索界面,通过各种途径向广大用户提供数字信息服务以实现企业商业目的数字图书馆。例如,超星数字图书馆和Google数字图书馆等。
商业数字图书馆具有以下内涵:第一,商业数字图书馆是为了实现和保证整个企业的利益,由组织或企业实施的一种以私利为主,可能附带有公益性的重要基础设施,在建设过程中,赢利是其最重要的目标,公共性和公共利益居于次要地位。第二,商业图书馆都是作为一种赢利性的事业而存在,它创造经济价值,主要由独立企业或组织拨款建设,所提供的服务基本要收取费用,即使是以免费服务的形式,也会通过其他方式获得企业利益补偿。第三,商业图书馆服务对象针对性强,大多利用现代化的技术手段,来提供有较高知识含量的专门服务。
2.商业数字图书馆信息资源建设。由于信息资源建设是“信息资源”与“建设”的集合概念,本身具有明显的复合性,多维性和不确定性。对信息资源认识上的模糊性,也导致了在对信息资源建设概念认识上的不确定性。目前,不论是理论界还是实际工作部门,对信息资源建设的概念还没有形成统一的认识。在网络环境下对商业数字图书馆的信息资源建设的概念就更无法达成共识,曹作华把“数字化信息资源建设”分为网络信息资源建设和信息资源的共建共享两部分。而情报界所说的信息资源建设就是指网络信息资源建设,即数据库的建设。
二、商业数字图书馆信息资源建设模式分类
1.规模模式。按服务对象所处地理范围划分,可分为世界级、部级、地区级商业数字图书馆。所谓世界级商业数字图书馆就是指那些受网络技术影响较大、技术先进、电子化或数字化程度高,面向全球用户服务的商业数字图书馆。如GooSe数字图书馆。部级商业数字图书馆就是指那些服务对象主要面向全国用户的商业数字图书馆。如CNKI数字图书馆。而地区级商业数字图书馆主要是指为某一地区用户或某一系统内用户服务的商业数字图书馆。主要服务于某些特定行业的商业数字图书馆,也可划归到地区级商业数字图书馆模式中。
2.占有模式。按照商业数字图书馆是否拥有数字资源版权或者网络传播权,可以分为拥有模式、存取模式和拥有与存取共存的混合模式。所谓拥有模式就是指商业数字图书馆占有图书版权或者数字图书的网络传播权。所谓“存取”模式,商业数字图书馆按照相关协议,一定期限内获取数字资源的网络传播权。混合模式是指商业数字图书馆选择拥有与存取并重的资源占有模式,这也是在资源共享时代大主题背景下产生的。
3.获取模式。按照商业数字图书馆获取数字信息资料是否付出了一定的经济代价,分为无偿获取模式和有偿获取模式。无偿获取模式是指商业数字图书馆公开免费获取一些数字信息资源的模式。有偿获取模式是指商业数字图书馆付出了一定经济成本,或是进行某种利益交换的而获取信息资源的一种模式。通常可分购买模式和交换模式。
4.创建模式。创建模式是指商业数字图书馆本身是否参与数字信息资源建设,可分为自建、他建和共建共享模式。自建模式是指一些商业数字图书馆根据本馆自身的需要,本馆自己加工、开发一些具有本馆馆藏资源特色的专题数字据库或网络信息资源(重点学科导航等)。他建模式是指商业数字图书馆为了馆藏文献信息资源数字化的需要,委托具有一定数字化加工能力的专业机构对馆藏中非数字信息资源进行数字化加工而获得信息资源的模式。共建共享模式则是指商业数字图书馆与其合作方共同建设共同享用数字信息资源而获得信息资源的一种模式。
5.月艮务模式。服务模式是指商业数字图书馆采用何种服务手段向用户提供服务的模式。一般分为常规服务模式和特色服务模式。商业数字图书馆提供的常规服务包括常规信息检索服务;参考咨询服务;信息传递服务;信息导航服务等。商业数字图书馆提供的特色服务包括基于“推”模式的网络。信息服务和个性化信息服务等。
三、商业数字图书馆的信息资源建设模式选择的关键因素
1.用户因素――用户至上。商业数字图书馆进行信息资源建设时必须考虑人的作用,始终把用户放在第一位,从用户的角度出发,考虑用户的查寻信息的兴趣、偏好和行为来选择信息资源建设模式,从而吸引尽可能多的用户,才有可能在此基础上实现企业的商业目的。
IS0900h2000质量管理标准中的八项原则的第一条就是“以用户为关注点”。具体含义就是“组织依存于用户,因此组织应当理解用户当前和未来的需求,满足用户要求并争取超越用户期望。”这是对包括信息服务业在内的服务业质量评价的最高要求和最好评价。数字图书馆作为信息服务业的组成部分之一,同样需要遵循“用户至上”的原则。
“高度关注用户”就是要使一个企业及其战略经营单位都要准确识别用户,知道本企业及其战略经营单位的用户是谁,用户有什么需求,并对用户需求进行量化描述,进而通过对用户需求满足程度现状的测评、分析,了解与用户需求的差距,明确用户不满意的主要问题,在此基础上制定针对性措施,实施改进,提升用户满意水平。
数字图书馆用户不同于传统图书馆用户,由固定的持证用户转变为带有虚拟特征的网络用户。图书馆用户的群体概念变得日益模糊不清,信息用户的范围与特点发生了很大的变化,用户的需求与利用习惯越来越复杂化、个性化、多样化。
商业数字图书馆信息资源建设模式选择是一种以市场为导向的模式创新活动,其基本特征中有许多方面与用户有关,如关注用户,提供高度细分化、个性化的产品和服务。商业数字图书馆信息资源建设模式创新要求企业了解自己的用户,对用户需求的变化给予迅速回应,以用户化产品来满足用户,为用户创造最大价值,甚至帮助用户取得成功。
2.市场因素――充分实用。高度关注外部市场,在企业外部存在着一个可以出售本企业特有的优势、能力或能力要素的市场――不完全市场。不完全市场意味着竞争}生均衡的基本性质不能得到满足。问题是,由于信息的不完全和不对称,市场构成从本质上就是不完全的,企业之间的竞争仅仅是体现由不完全向完全的努力而已。正是这样的一个不完全市场
可以实现本企业特有的优势、能力或能力要素的出售,进一步推动了市场结构的变革。企业进行商业数字图书馆信息资源建设模式设计创新,一定要考虑到数字图书市场需求情况,将能够引导市场需求和影响市场价格。
企业选择数字图书馆信息资源建设模式,要能充分满足信息用户的现实需求,如信息检索、浏览、查询等,为此需要结合用户的具体信息需求和现代技术手段,借鉴国内外的经验,充分满足现代信息环境下的用户利用信息的现实需求,选择充分实用的信息资源建设模式。
3.信息因素――发挥优势。高度关注信息,建立一整套出色的价值捕捉机制或利润模型,能够从市场信息的洪水中找出市场的信息盲点,并把这些市场的信息盲点挖掘出来,善于发现他人决策的错误背景,从而抓住这种市场机会。这种提出问题、分析问题和解决问题的决策过程,就是发现企业新的商业模式的过程,也就是在混沌中建立新的市场秩序和创立新的市场竞争规则的过程。麦肯锡咨询公司高级管理顾问理查德・福斯特与萨拉・卡普兰(Foster&Kaplan,2001)指出,“创造性破坏”决不应是管理者行有余力后才去做的事,它应该成为日常的、必不可少的管理活动。如果管理者没有极大地关注“创造性破坏”,其他的管理活动都可能成为无用功――说不定哪个早晨醒来,管理者发现他的公司已经被市场彻底地“破坏”了。当Google数字图书馆项目推出后,Yahoo并没有马上跟进,但在Google陷入与出版商的版权战争之中,暂停进行数字化工作之际,Yahoo于2005年1月3日宣布了其数字图书馆计划,并采取了不同于Google版权处理模式,试图在商业数字图书馆领域取得先机。
企业在选择数字图书馆信息资源建设模式时,为了争取在竞争中处于优势地位,除关注市场,要努力发挥本企业的优势,还要注意发挥企业的核心竞争优势,将信息资源建设模的设计与企业的产品策略、资源获取策略、服务策略结合起来,以使得产品和服务具有特色,增强企业竞争的整体优势,以利在市场竞争中处于有利位置。Google商业数字图书馆选择向用户提供免费检索利用数字图书服务,与Coogle强大的搜索服务能力密切相关。
4.企业制度文化因素――增加赢利。高度关注企业内部制度与文化,要有一套精心设计的、能够支持和强化企业运行的组织体系和组织文化,要有人文的思想和视角,包括良好的经营理念、创新的变革精神等。麦肯锡咨询公司高级管理顾问理查德・福斯特与萨拉・卡普兰(Foster&Kaplan,2001)认为,为了确保公司按市场“行为风格”行事,高层管理必须持续不断地改变公司的心智模式(Mental Model),其特点是创造和破坏放在优先地位。亨利・明兹伯格(Mintzberg,1999)强调,商业模式的推行过程是“精雕细琢的,即建立灵活的结构和开放的文化,关注主动性的战略执行,并将它们与组织的整体愿景整合在一起。”
参考文献:
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[5]ISO9000:2000版八项质量管理原则[EB/OL]. 省略/news/NewFile/2005109164008.htm.
策划书的写法广告位招租商业策划书是公司或企业在短期内提高销售额，提高市场占有率的有效行为，如果是一份创意突出，而且具有良好的可执行性和可操作性的商业策划书，无论对于企业的知名度，还是对于品牌的美誉度，都将起到积极的提高作用。
一、商业策划书格式，商业策划书的写法
那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的商业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保商业计划书能“击中目标”，风险企业家应做到以下几点：
1、关注产品
在商业策划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性怎样?企业分销产品的方法是什么?谁会使用企业的产品，为什么?产品的生产成本是多少，售价是多少?企业发展新的现代化产品的计划是什么?把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和风险企业家一样对产品有兴趣。在商业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事?商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”
2、敢于竞争
在商业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁?他们的产品是如何工作的?竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用的营销策略是什么?要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，商业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在商业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。
3、了解市场
商业策划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。商业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。商业策划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员?企业是使用转卖商、分销商还是特许商?企业将提供何种类型的销售培训?此外，商业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。
4、表明行动的方针
企业的行动计划应该是无解可击的。商业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场?如何设计生产线，如何组装产品?企业生产需要哪些原料?企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源?生产和设备的成本是多少?企业是买设备还是租设备?解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。
5、展示你的管理队伍
把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!”管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在商业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。商业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。
6、出色的计划摘要
商业策划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是风险企业家所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会风险投资家有这样的印象：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。”
二、商业策划书的内容
1、计划摘要
计划摘要列在商业策划书的最前面，它是浓缩了的商业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。
计划摘要一般要有包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求状况等。
在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中，要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的商业计划书。最后，还要介绍一下风险企业家自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。
摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。如果企业家了解他所做的事情，摘要仅需2页纸就足够了。如果企业家不了解自己正在做什么，摘要就可能要写20页纸以上。因此，有些投资家就依照摘要的长短来“把麦粒从谷壳中挑出来”
2、产品(服务)介绍
在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品(服务)能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是商业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。
在产品(服务)介绍部分，企业家要对产品(服务)作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般的，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。一般地，产品介绍必须要回答以下问题：
（1）顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处?
（2）企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品?
（3）企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议?
（4）为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品?
（5）企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。
产品(服务)介绍的内容比较具体，因而写起来相对容易。虽然夸赞自己的产品是推销所必需的，但应该注意，企业所做的每一项承诺都是“一笔债”，都要努力去兑现。要牢记，企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。空口许诺，只能得意于一时。如果企业不能兑现承诺，不能偿还债务，企业的信誉必然要受到极大的损害，因而是真正的企业家所不屑为的。
3、人员及组织结构
有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。
企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在商业计划书书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这部分商业计划书书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。
4、市场预测
当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。
市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求?需求程度是否可以给企业带来所期望的利益?新的市场规模有多大?需求发展的未来趋向及其状态如何?影响需求都有哪些因素。其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况??企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些?是否存在有利于本企业产品的市场空档?本企业预计的市场占有率是多少?本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响?等等。
在商业计划书书中，市场预测应包括以下内容：市场现状综述；竞争厂商概览；目标顾客和目标市场；本企业产品的市场地位；市场区格和特征等等。
风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。风险企业所面对的市场，本来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点。因此，风险企业应尽量扩大收集信息的范围，重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。风险企业家应牢记的是，市场预测不是凭空想象出来，对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。
5、营销策略
营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：
（1）消费者的特点；
（2）产品的特性；
（3）企业自身的状况；
（4）市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。
在商业策划书中，营销策略应包括以下内容：
（1）市场机构和营销渠道的选择；
（2）营销队伍和管理；
（3）促销计划和广告策略；
（4）价格决策。
对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对发展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。
6、制造计划
商业策划书中的生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技术设备现状；新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划。
在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，风险企业家应尽量使生产制造计划更加详细、可靠。一般地，生产制造计划应回答以下问题：企业生产制造所需的厂房、设备情况如何；怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性；设备的引进和安装情况，谁是供应商；生产线的设计与产品组装是怎样的；供货者的前置期和资源的需求量；生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；物料需求计划及其保证措施；质量控制的方法是怎样的；相关的其他问题。
7、财务规划
财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。
财务规划一般要包括以下内容：
（1）商业策划书的条件假设；
（2）预计的资产负债表；预计的损益表；现金收支分析；资金的来源和使用。
可以这样说，一份商业策划书概括地提出了在筹资过程中风险企业家需做的事情，而财务规划则是对商业计划书的支持和说明。因此，一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量，提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的。如果财务规划准备的不好，会给投资者以企业管理人员缺乏经验的印象，降低风险企业的评估价值，同时也会增加企业的经营风险，那么如何制订好财务规划呢?这首先要取决于风险企业的远景规划?是为一个新市场创造一个新产品，还是进入一个财务信息较多的已有市场。
着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的数据、价格和营销方式。因此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得纯利，并把它的设想、管理队伍和财务模型推销给投资者。而准备进入一个已有市场的风险企业则可以很容易地说明整个市场的规模和改进方式。风险企业可以在获得目标市场的信息的基础上，对企业头一年的销售规模进行规划。
企业的财务规划应保证和商业计划书的假设相一致。事实上，财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。
要完成财务规划，必须要明确下列问题：
（1）产品在每一个期间的发出量有多大?
（2）什么时候开始产品线扩张?
（3）每件产品的生产费用是多少?
（4）每件产品的定价是多少?
（5）使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少?
（6）需要雇佣那几种类型的人?
（7）雇佣何时开始，工资预算是多少?等等。
三、检查
在商业策划书写完之后，风险企业家最好再对计划书检查一遍，看一下该计划书是否能准确回答投资者的疑问，争取投资者对本企业的信心。通常，可以从以下几个方面对计划书加以检查：
1、你的商业策划书是否显示出你具有管理公司的经验。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明确地说明，你已经雇了一位经营大师来管理你的公司。
2、你的商业策划书是否显示了你有能力偿还借款。要保证给预期的投资者提供一份完整的比率分析。
3、你的商业策划书是否显示出你已进行过完整的市场分析。要让投资者坚信你在计划书中阐明的产品需求量是确实的。
4、你的商业计划书书是否容易被投资者所领会。商业计划书书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。
5、你的商业策划书中是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘要相当于公司商业计划书书的封面，投资者首先会看它。为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写的引人入胜。
6、你的商业策划书是否在文法上全部正确。如果你不能保证，那么最好请人帮你检查一下。计划书的拼写错误和排印错误能很快就使企业家的机会丧失。
7、你的商业策划书能否打消投资者对产品/服务的疑虑。如果需要，你可以准备一件产品模型。
商业策划方案（一）
开放空间。旧片区要求分阶段、有步骤逐步改造，并切实改善生态环境。“三轴”分别由五一路向西延伸与武信路接通和富民街向西延伸与武信路接通，并由西向东布置具有地方特色，立面造型别致的两条建筑景观轴线。另一条则是城镇生态艺术景观轴线，它西起武信路，穿过内嵌绿色走廊的商业街，横贯空间收放有序、地面铺装精致的娱乐广场，到达景观丰富多姿、寓意广泛的游憩公园。“四街”指市场街、老街、朝阳街、风味小吃巷等四条商业街。“六区”指结构清晰、功能明确的行政办公区、商贸经济区、中心教育区、居住区、工业区和游憩娱乐区。在以往的东营人的消费观念中，要购买高档次和新奇特的产品都要去济南或青岛，因为东营虽然具有较强的消费能力但却缺乏规模档次的消费场所。因此在河口建设大型商业区，在区域内建成自己的CBD商务中心区，不仅仅是市场需求也是政府形象的综合展示。目前规划中的商业中心区所处的位置恰恰是河口商业繁华的代表区位，具有不可比拟的商业氛围和文化底蕴。
三、项目定位分析
规划建设的项目位于河口区城市中心地区，发展范围西其商业街，东至商场东邻，北临朝阳街，南临丰河街，占地面积23公顷。
从总体规划来看，该项目将会在河口乃至东营建立起一座商业桥头堡，全面提升当地的经济和商业氛围，拉动经济增长，提高消费水平。项目推广定位：
1、河口CBD，河口新商业地标！
2、新东营、新河口、新商业！
3、国际商业城，领先世界一大步！
案名推广：
1、河口新维商业大世界（新，创新之意；维，元素和视角空间的意思）；
2、新河口商业广场（新，字体现的是一种境界和精神面貌）；
3、时尚年华购物大世界（年华，时代和群体的介定；大世界，为丰富的意思）；
4、河口万国商业城（万国，商品汇聚中外的意思）；
5、阳光印象商业城（阳光，时尚温暖之意，城，大空间）；
主题广告推广：
1、新河口商业广场，一场新消费革命！
2、创新就是财富胆识就是成功——阳光印象商业城
3、新商业世界新消费国度——时尚年华购物大世界
4、消费就是爱自己——河口万国商业城！
四、目标市场分析
一、目标客户来源
东营商业地产市场几乎不存在竞争个案，只要将该项目的运做达到专业化规模化。就必定会在商业领域内产生不可比拟的冲击。其目标客户群体也将不攻自破。投资型需求（买商业店面）是主力，这是毋庸质疑的。因此，本案的目标市场应该是东营、河口的商业流通领域的经商阶层和外地品牌客商，具体细分而言，则是下面这几类人群：
1.1、油田行业的的中高层干部，他们由于身居高位，国家本来就有相当不错的福利待遇，加上其中大部分人通常都会利用职权谋取一定程度的灰色收入，因此，他们有购买商业店铺来投资和增值的动机。
1.3、小规模拆迁安置的个体小商品经营业户将会重新返回这里，投资经营。
1.4、外地在东营投资开设的店铺和批发零售商将会再次关注。
1.5、各大品牌商会抢先关注并选择该项目作为主战场。
1.6、各大城市的大型超市、肯德基、快餐类行业会关注这里。
1.7、酒店餐饮行业的经营者是不会放弃这个绝佳的机会。
二、目标客户群体特征
2.1、除少数人之外，大部分目标客户都已经有了明确的投资方向（或投资企业或投资商业店面）。
2.2、大部分人都有一定的积蓄准备再投资。
2.3、年龄层次集中在30-40岁之间，多数人有子女在读小学或中学，有老人需要他们赡养，除此负担外，还要考虑个人的事业发展前途或仕途前景顾虑。
2.4、大多数的商家和投资客都有进入规模化和专业化市场的心理愿望；
2.5、大都希望在本地投资，却缺乏好的投资渠道。
五、广告宣传策略
1、宣传周期划分：
启动期——预热期——主力推广期———促销期——平稳期——持续期——收尾期（周期时间及条件略）
2、宣传媒体的选择：
广播媒体——电视媒体——报纸媒体——户外媒体——网络媒体——其他辅助媒体（媒体分析及选择略）。
3、创意作品系列：
平面广告——POP广告——DM广告——影视广告——广播广告——网站设计（VI系统效果略）。
4、促销整合：
征集标志或广告语——儿童书画大赛——第一桶金大赠送——促销大游行——明星形象代言……（具体方案略）
六、营销策略
倚正合奇，先声夺人。
打草惊蛇，步步为营。
做秀在外，设局在内。
驰张有度，适可而止。
这是本案全部推广策略的概括。鉴于本案的市场环境几乎没有可比性，总体市场购买力属于投资和改善经营环境的的现实状况，本案无论站在开发风险的角度还是站在营销推广风险的角度，都应该持谨慎操作的态度。
“倚正合奇，先声夺人”是指东营消费者文化层次有限，策划包装时不宜有过多的奇特怪招，而是应该立足于当地老百姓的理解接受能力，结合当地的风俗文化，穿插一些轰动型的活动进行宣传，吸引消费者的视觉和感官注意力。但声势必须浩大，从宣传气势上迫使当地商家和投资者不得不相信、赞赏本项目，从而激起潜在客户的投资欲望。
“打草惊蛇，步步为营”是指宣传上并不是盲目地一次性宣传到位，而是通过一些试销性宣传影响观察市场反应，进行调整、修正后再加大力度逐步宣传到位。
“做秀在外，设局在内”是指开发、宣传上应做到让消费者完全相信本项目是一个性能价格比很高的项目，投资一定很合算。然后再通过一些策略技巧上的把握让消费者迷信本项目，除了实实在在的性能价格比之外，还可以获得意外的好处。从而迫使他们及早落定投资。
“驰张有度，适可而止”是指项目推广宣传应该言而有信，不能夸大其词，不要让消费者失望引起事端纠纷。如果宣传推广后，市场确实反应平淡，就应该及时有收回开发投入成本的果断措施，而不应该死抱着既定利润目标不放，在那里坐、等、靠。
在具体策略上本项目将采用以下五个方面为侧重点。
一、进行全方位、立体广告轰炸，实现强势宣传，以广告洪流震撼潜在客户群体的视觉、听觉和感官反应。
二、以大型主题推广活动进行销控阶段划分，同时达到销控阶段销售高潮的目标。
三、低价入市的价格策略。低价入市不是说起售价格要低于当地已经在售房源的售价，而是结合本项目的实际情况，以成本价或微利价起售。然后再分成五个阶段（认盘价开盘价加温价升温价封顶价现房价收尾调控价）在认盘价的基础上爬升15%的价格空间。最后在明面上以收尾调控价标高项目的假象升值空间，暗地里折扣到现房价成交收盘。
认盘价：开盘前预订认购价格，销控值控制在10%左右。认盘价的作用是用来测试项目在市场上的认可容量。
开盘价：开盘销控期的成交价格，销控值控制在20%左右。开盘价略高于认盘价，但对于项目总体平均售价来说仍然很低。它的作用是用来提升项目人气度，同时促进认购期间犹豫不定的客户落定成交。
加温价：抓住顾客买涨不买落的心理，在开盘销控期结束后对开盘价价温，销控值控制在15%左右。它的目的是用来强化顾客对项目的上涨期望值，同时起到安抚前期已成交客户的作用，让他们觉得自己很兴庆，从而让他们自觉地为项目做好的口碑宣传。
升温价：原理等同加温价。销控值控制在15%左右。
封顶价：一方面由于前面四个阶段价格提升，另一方面由于房屋结构封顶后购买风险大大低于完全期房阶段，这个阶段涨价销售就理所当然。销控值控制在20%左右。
现房价：客户的购房风险几乎为零。低风险就应该是低回报，这时候的销售价格自然就相当高，销控值控制在15%左右。
收尾调控价：在尾盘房源大约剩余5%左右的时候，项目销售再现房价的基础上再度提价5%-7%。然后再通过一、两期广告告知潜在客户这个价位，甚至可以采取假客户成交的手段强化这个价位。它的目的有两个：一个是在明面上以收尾调控价标高项目的假象升值空间，另一个是给收尾销售留出大幅度的折扣空间。
四、宣传引导商业文化。东营、河口的消费者文化层次有限，加之多商业地产项目的陌生，因此他们的投资消费必然非常谨慎的。而本项目的开发档次必然要高于当地的类似商业设施，其开发成本和市场定位也必然要高于当地已经在售项目，售价自然就要高于当地已经在售项目。这就与当地消费者的消费心理产生矛盾。要解决这个矛盾，就有必要从宣传引导商业文化的角度，引导投资消费者认识投资商业广场的价值所在。
五、通过宣传强化政府形象和CBD商业文化概念。因为不仅项目本身具有这个特色，而且5000年来的帝王思想统治下，尽管老百姓也常常对政府表达不满，但对政府的项目工程依然是信任有加。这一点应加以利用。
一、招商展示部分：
1、招商展示洽谈中心建立（建设大船造型的建筑外观，突出商业文化旗舰风范）；
2、销售业务人员统一着装为船员造型和服装；
3、招商控制，每成交一份合同，在船头鸣号角1分钟，以示祝贺。
4、制作专业互动式网站及三维建筑动画在展示中心设置触摸式显示屏和演示大屏幕。
5、制作统一的电视宣传资料片和动画光盘赠送给顾客。
6、制作统一的精美楼书和招商资料；
二、招商活动部分：
1、设立济南、青岛、临沂、烟台招商小组分付各地招商；
2、以招商总部名义与各大品牌商、运营商及各大超市洽谈联系招商事宜；
3、分别设置：品牌招商组、百货招商组、餐饮招商组、市场招商组……
4、寻求东营河口政府支持，成立各大城市巡回招商说明会。
5、设置招商大型巴士形象车，免费接送外地客商参观洽谈；
6、略……
三、人员配置：
1、销售谈判人员10名（大专以上学历，男女配比3：7）；
2、业务宣传人员30名（中学学历，男女配比5：5）；
3、广告策划人员4名（文案、策划、平面、发排）；
4、综合办公5人（车辆、公关、安保）；
四、营销策略：
1、销售房源控制；
2、客户资源档案；
3、客户回访与追踪；
4、谈判营销策略组合；
5、内部业绩评估考核；
6、内部营销晋升与淘汰机制；
七、综述部分
根据对项目的综合分析来看，凭借专业的营销策划，在区域市场内形成个性鲜明的商业氛围是不成问题的，尤其在品牌推广阶段，如能得到政府部门的大力支持，将会形成更为有效的市场冲击。
这项操作将会在当地产生巨大的品牌效应，使地方经济、政府形象、投资客商、当地居民形成一个大的收益组合。
活跃一方经济造福一方百姓。
创建一个品牌塑造一个政绩。
这是我们营销策划操作的宗旨和目标，我们有信心有能力做好这件事。以上方案为草案，全套细化操作执行方案将在得到转却合作意向后出具。
商业策划方案（二）
前言
6月10日，重庆海昌加勒比水上乐园开园，重庆加勒比水上乐园是西部最大的山地水主题公园，它的开园必将吸引众多的游客前来游玩，这正是加勒比商业街宣传和炒作的大好时机，由于目前商业街还没有开业，商业环境还没有形成，为此，加勒比商业街决定在水上乐园开园期间，开展美食展销，营造商业氛围，另一方面，趁热打铁，通过一系列推广活动，来聚集人气，吸引游客。同时由于商业街商家入住以来还没有举行过推广活动，商家也一直要求开展活动来炒热商业街，这就是商业街在水上乐园开园期间开展推广活动的原因。
一、活动目的
1、借加勒比水上乐园开园之势，趁热打铁，宣传和炒作加勒比商业街，为商业街造势；提高加勒比商业街的知名度，扩大加勒比商业街的影响力。
2、通过活动营造商业氛围，树立商家信心；
3、通过活动树立加勒比商业街核心理念，明晰商业街的差异化定位，创立商业街的个性化特色，打造商业街的品牌形象；
4、通过活动让游客了解、认知、熟悉加勒比商业街，进而喜爱、钟情加勒比商业街。
二、活动时间
1、表演活动：
2、露天电影：
3、美食展销：
注：表演活动和露天电影如遇小雨，活动照常进行；如遇大雨活动顺延一天。
三、活动地点
1、表演舞台：
商业街入口喷水池前。
2、美食展销：
1）特装展位：
商业街下街4个：
商业街上街2个：
2）标准摊位：
商业街下街30个（含10个花车）；
商业街上街20个；
四、总体思路
1、活动要营造现场氛围，体现狂欢、热烈、激情、浪漫的主题；且每天要有一个活动主题；
2、活动要符合目标消费群的胃口，吸引观众互动和参与；
3、活动设置要考虑观众的互动和参与；
4、活动要体现加勒比的特色，特别是婚庆经济的特色；
5、活动要与水世界和楼盘促销相结合，相互促进、优势互补。
6、活动奖品要与水上乐园和商业结合起来。
五、市场分析
1、海昌加勒比自身分析
要对海昌加勒比商业街迹象推广，我们首先要清楚加勒比的特色是什么？加勒比的品牌核心价值是什么？如何给加勒比定位？
一方面从加勒比的命名来分析。提到加勒比，我们首先想到的是海、其次就是海盗。海，使我们联想到海的神秘、海的壮阔、海的汹涌澎湃；海盗，使我们联想到神秘、疯狂；
另一方面，从加勒比的商业业态来分析，海昌加勒比打造的是四大产业链，包括“旅游经济”、“休闲经济””婚庆经济“和“会展经济”。人们“旅游”的目的很大一部分是为了了解未知世界（神秘）；而“婚庆”肯定是“浪漫”的事业；人们“休闲”的目的是为了放松、无拘无束，快快乐乐。
总结，从以上两个方面分析，我们对加勒比的特色可以概况为：
“神秘、浪漫、欢乐”
所以，我们可以把加勒比的品牌核心价值确定为：“神秘、浪漫、欢乐”
2、消费者分析：
其次，我们要对消费者进行分析，消费者的分析包括消费者的来源和消费者特征分析：
1）消费者来源：
到水上乐园游玩的游客；
到南山游玩的游客；
到南山农家乐度假的游客。
南山附近的居民。
2）消费者特征：
以有车一族为主，年龄在18—35岁的年青人，特别是情侣、新婚夫妻、以及带着孩子的年轻父母。他们文化程度一般较高，有固定的工作或稳定的经济来源，生活超前，兴趣广泛，接受新事物快，追求新奇刺激，浪漫情调，喜欢冒险挑战。
所以，目标消费者与加勒比的品牌核心价值“神秘、浪漫、欢乐”是相吻合的，这也说明加勒比的品牌定位是准确的。
3、市场环境分析：
在国际上，每月的14日都是情人节，只是每个月的内涵不一样。而6月14日这天是”KissDay亲亲情人节“，是个接吻的情人节。
所以，我们考虑本次活动设置围绕”情人节“做文章，强化加勒比”婚庆经济“的特色。从而打造加勒比的品牌核心，树立加勒比差异化的品牌形象。
而且我们建议以后每个月的14日加勒比都可以围绕”情人节“开展一系列的活动。加深消费者对加勒比品牌个性的认知和了解。
六、活动主题
（一）活动总主题：
“狂欢加勒比，燃情商业街”
（二）活动分主题：
我们设想在三天的活动中每天确定一个活动主题，从不同的角度全方位诠释加勒比的特色。
1、第一天活动主题：
“神秘加勒比”
海是神秘的，而靠近百慕大的加勒比海则更加神秘莫测，加上神出鬼没加勒比海盗，加勒比在人们心目中历来都有一种神秘的色彩。
表演活动通过魔术、杂技，互动活动通过寻宝等，来营造神秘的氛围。同时揭开加勒比神秘的面纱。
2、第二天活动主题：
“浪漫加勒比”
而靠海而居的民族天生就是浪漫的民族。同时海昌加勒比商业街打造的“婚庆经济”，也是浪漫的事业，所以“浪漫”符合加勒比商业街的定位，通过活动能够加深人们对加勒比商业街特色的了解。
表演活动通过情歌演唱，婚纱走秀，互动节目通过丘比特箭来体现浪漫情怀。
3、第三天活动主题：
“狂欢加勒比”
加勒比地区的民族热情奔放，将舞蹈视为他们日常生活中的必需品，狂欢节更是他们最重要的节日，节日期间每个人都会尽情的舞蹈狂欢。所以“狂欢”也是加勒比的特色之一。同时把“狂欢”放在最后一天，可以把活动推向最后的高潮。
表演活动通过异域舞蹈、笑星表演，互动活动通过射海盗，把现场变为欢乐的海洋。
七、活动安排
（一）主题活动：
主题活动是本次活动的亮点和引爆点，主题活动的要求是有创意、有新意，观众参与度强、市民关注度高、社会影响力大，媒体易炒作、口碑以传播，主题活动要体现加勒比的个性、展示加勒比的特色、传达加勒比的品牌核心、通过主题活动迅速提高加勒比的知名度，建立加勒比在公众心目中的个性化品牌形象。
为此，我们策划了四个活动，从中确定三个，每天一个主题活动。
1、创意接吻大赛：
6月14日是“KissDay亲亲情人节”，是接吻的日子。这天在加勒比搞创意接吻大赛，可谓天时、地利、人和都占尽了。
1）活动主题：”爱你一世“
2）活动概述：
提前在网络和其他媒体上，活动消息，对活动进行炒作，同时邀请大家报名参加。
（2）报名：（5月26日起）
通过电话、网络和现场接受报名，根据报名情况安排比赛。
（3）比赛（可以搞3天，也可以搞1天）
比赛在活动现场进行，主要是比接吻的创意，包括姿势、动作、道具、服装等等。活动全程录像，并放到网上。
（4）评选：
当天由评委评出当天的第一名，然后将三天三对第一名情侣的接吻照放到网上，由网民投票评选出最具创意的接吻之星，奖励2614元（爱你一世）。
（5）奖励：
2、爱的宣言（最雷人或最牛爱的宣言评选）
1）活动主题：”有爱就要说出来“
2）活动概述：
提前在网络和其他媒体上，活动消息，对活动进行炒作。
（2）宣言：（可以搞3天，也可以搞1天）
宣言在现场由参与者亲自到台上对观众发表，对每个参与者的宣言都做好记录。
（3）评选奖励：
将每个参与者的宣言放到网上，由网民投票评选出最雷人（最牛）爱的宣言，并给予3000元的大奖。
3、跨国集体婚礼及各国婚俗的大展演
1）活动主题：”爱没有国界“
2）活动概述：
提前在网络和其他媒体上，活动消息，对活动进行炒作，同时邀请大家报名参加。
（2）报名：（5月26日起）
通过电话、网络和现场接受报名，根据报名情况安排婚礼庆典（也可以征集一对）
（3）婚礼（6月14）
在活动现场举行婚礼庆典，对每一对情侣按照他们国家的风俗举行婚礼仪式，也是各国婚俗的大展演，让观众领略不同国度、不同民族的婚礼习俗。
（4）奖励：
每对夫妇可以获得“真爱一生”免费婚礼仪式、“欢乐一生”免费游水上乐园、“温馨一生”半价结婚照（与金夫人谈判）、“幸福一生”半价婚宴（与德庄谈判）、“浪漫一生”新婚露营（由加勒比提供帐篷在加勒比露营一晚上）。
4、世界经典婚俗真人秀
1）活动主题：”爱没有国界“
2）活动概述：
（1）前期宣传：
提前在网络和其他媒体上，活动消息，对活动进行炒作。
（2）婚礼真人秀：
在活动现场精选三大洲的三个奇异婚真人俗秀：按照该地区的风俗举行婚礼仪式，让观众领略不同国度、不同民族的婚礼习俗。
加勒比地区婚俗秀
东南亚地区婚俗秀
非洲地区（刚果）婚俗秀
（二）互动活动：
每天除了主题活动外，还要举行若干互动活动，以丰富活动内容，增加观众兴趣，调动现场氛围。每天举行5-6个互动活动，活动天天新，不重复。
1、寻宝
寻宝是海盗们最热衷的事情之一，我们经常在电影里看到海盗们根据一张藏宝图，到处寻宝的场面，本活动就是基于此展开。
将一些藏宝图隐蔽在商业街内，不同的藏宝图代表不同的奖品，主持人宣布活动开始，观众就可以到商业街内自己去寻找，找到藏宝图就可以领奖。通过活动营造神秘的氛围，同时观众在寻找的过程中加深对商业街的全面认识和了解。
2、射丘比特箭
丘比特是爱情的象征，这是大家耳熟能详的，处在恋爱萌动中的年轻人都希望用丘比特箭去射中自己心爱的人。本活动就是为他们所设计的，相信处在热恋中的年轻人会趋之若鹜的。
在主席台上用KT板做一个心的造型，KT板上由若干可以翻转的小方块构成，每个小方块上面是一个美女或师哥的头像，每个头像后面标有奖品，观众上台用丘比特箭射美女或帅哥，射中后当小方块翻转过来，是什么就奖什么。
3、射海盗
目前打CS在年轻人中非常流行，射击类的游戏业是年轻人的最爱。本活动就是用水枪进行射击的活动。“水”又体现了水主题公园的特色，在主席台上用木工板做一个海盗船的造型，在船上做一些海盗模型，每个海盗模型对应一种奖品，观众上台用水枪射击海盗，射倒哪个海盗模型，就获得相应的奖品。
4、探秘（灯谜展猜）（1—3天）
加勒比是神秘的，人们都想探索她的神秘，而猜灯谜也是探秘。我们将海昌、加勒比楼盘、水上乐园等相关内容编成灯谜，供游客猜射，让游客来探索加勒比的秘密，使游客更深入地了解加勒比。而且猜谜活动参与度高，对聚集人气能起到很好的效果。
同时，我们用具有加勒比风情的用纸条书写灯谜后悬挂在商业街入口两边，还可以起到烘托现场气氛的作用。营造喜庆的氛围。
5、《加勒比海魔法》
邀请9名观众分3次上台，与魔术秀玩爱情主题互动魔术
1）爱情魔法大
现场邀请5位观众上台，台上摆放大，上有6个纸袋，其中一个纸袋里装有大铁钉，旋转后，没有人知道钉子到底在哪个纸袋里面，观众选择没有钉子的纸袋并拍下它，对爱情忠贞的人将不会受到上帝的惩罚，而背叛爱情的人，铁钉将会刺穿你的手掌，如此惊险刺激的爱情测试游戏，你敢玩吗？主持人配合用极具煽动性的话语，配合游戏。
2）爱情幸运星
3）幸福的一家
邀请一家3口上台，魔术师会让一家3人一人选一张牌，然后爸爸所选的牌的花色如?加上妈妈所选的牌的点数如3，而孩子所选择的牌就一定会是?3，因为爸爸和妈妈的基因共同造就了孩子，这就是神奇的魔术世界）
暂定3个互动魔术，现场演出时可根据现场观众反应及时间情况增加或删减魔术。
7、《非洲婚俗知多少》
主持人介绍完非洲婚礼习俗之后，邀请20——30名观众上台，由海盗造型的工作人员拿出YES和NO的举牌，主持人提问，观众选择答案，选择错误者淘汰，选择正确者进入下一轮，最后3名获得活动奖品，参与者获得纪念品。
8、《丛林的诱惑》
现场5名演员表演草裙舞，邀请20名观众上台，5名演员中有一名为男演员，舞蹈完成后，20名观众站到自己认为是男演员的演员身边，猜中者进入下一轮，猜错者淘汰，猜中者模仿跳草裙舞，由观众的欢呼声评出冠军，获得活动奖品，其余参与者纪念品。
9、《找到一生中的最爱》
邀请现场一位单身男性观众上台，主持人采访其对异性的要求，然后根据其要求，在现场找一名符合其要求女观众上台，参与互动。
10、《可爱小丑秀》
浓郁异域风情的可爱小丑，精彩逗笑互动演出，邀请3名观众上台与小丑互动表演。
11、少儿拉丁舞模仿秀
2位拉丁舞小演员，邀请现场10名小观众上场，小演员做动作，小观众模仿，评出3名表演最好的小观众得奖，其余参与小观众获得纪念品。
12、猜歌曲：
选几个观众上台，播放一段歌曲，谁先猜出歌曲名字或歌手名字，谁就获奖。
13、猜东西：
选几个观众上台，主持人描述一样东西，在主持人描述的过程中，如有人猜到了可以抢答，猜中了获奖，如果没猜中，主持人继续描述，大家由抢答，直到被猜中。
14、单脚抱媳妇：
选几对情侣上台，让男生单脚着地背着或抱着女生，坚持时间最长的获胜。
15、情歌接唱：
选几对情侣上台，主持人说一个字，如“爱”，请第一对唱一段包含“爱”字的情歌，然后第二队接着唱，但不能重复，唱不出来的就下台，坚持到最后的获奖。
16、猪八戒背媳妇：
每次选2对情侣上台，站在舞台的一端，主持人说开始，男的背上女的，跑向另一端，并绕过一个障碍后跑回起点，先跑回的获胜。
17、踩气球：
选几个观众上台，工作人员将每人脚上绑上若干气球，主持人宣布游戏开始，游戏者就要努力去踩其他人脚上的气球，同时要要想法保护自己脚上的气球，不被别人踩，最后主持人叫停，谁脚上的气球多，谁就获胜。
（三）文艺表演活动
1、魔术表演；
2、各国情歌演唱；
3、异域舞蹈；
4、拉丁舞表演（成人、少儿）
5、街舞表演；
6、DJ表演；
7、器乐演奏；
8、婚纱走秀。
9、车技表演
10、街头篮球表演
11、颠球表演
（四）露天电影周
（五）宣传类节目
1、商家自介
在节目表演当中，主持人穿插邀请加勒比的商家上台，进行自我介绍，介绍自己的企业和产品，让观众认识和了解，通过加勒比的活动宣传商家，提高商家的知名度，增强商家的信心。
2、知识抢答
每天在节目表演当中，主持人穿插介绍加勒比的相关的内容，然后提问，请现场的观众抢答，答对有奖，通过知识抢答，使观众更深入地了解加勒比，同时活跃现场气氛。
八、活动奖品
活动奖品要考虑商家与水世界利益，促进商家商品和水世界门票销售，提高他们的积极性和参与性。
1、商家代金券：
可以用代金券在现场摊位上购买商品，这样就将活动与商业摊位结合起来，刺激消费，受到商家的欢迎。
2、水世界门票：
如免门票、门票减半等，这样就将活动与水上乐园结合起来，刺激游客到水上乐园游玩，受到水上乐园的欢迎。
3、其他小礼品：
九、活动组织
为了搞好本次活动，我公司专门成立了几个工作小组，权力投入本次活动。同时希望贵公司也成立相应的工作组，以便配合工作。
总指挥：
1、策划设计组：
组长：
成员：
工作职责：
方案撰写；
文案撰写；
平面设计；
2、演出组：
组长：
成员：
节目编排
活动设计；
演出队伍组织、管理
现场控制
3、现场布置组
组长：
成员：
工作职责：
舞台搭建；
桁架搭建；
道具制作
其他布置；
水、电
4、后勤组
组长：孙琴
成员：白莉
工作职责：
生活安排
物资采买；
奖品准备
后勤服务
5、安全组
以加勒比保安为主。
十、活动现场布置
（一）布置原则
1、现场布置设计要隆重、大气，营造喜庆、热烈的氛围；
2、现场布置设计要有创意、有新意、有吸引力；
3、现场布置设计要体现加勒比的特色和风格，体现加勒比的文化内涵；
4、整个布置设计要符合海昌集团和加勒比房产的视觉识别系统，体现海昌集团和加勒比房产的品牌形象；彰显海昌集团和加勒比房产的雄厚实力；
（二）布置策略
现场布置体现“三性”：“安全性、新颖性、独特性”
1、从安全性角度考虑，不采用带电的设施，如充气拱门、充气气柱等；
2、从新颖性角度考虑，采用吉祥柱、风车、风帆旗等新颖的设施；
3、从独特性角度考虑，要制作具有加勒比的特色的独特造型，体现加勒比的个性化特色。如帆船造型的背景板造型等。
（三）布置范围
本次活动布置范围主要包括：
1、美食展间：
只设计标准展间。
2、舞台及背景
3、商业街道路两旁。
（四）布置内容
1、美食展间
美食展间统一设计、统一制作，造型统一，形象统一，高度不能遮挡背后商店门头。
1）骨架：
用专业桁架搭建，尺寸为3*2m，如帆的造型。
2）四周：
高精度喷绘画面，精美雅致。
3）眉头：
高精度喷绘画面，美观大方。
4）顶棚：
用喷绘布制作，漂亮美观。
2、舞台及背景
1）搭建舞台的原因
由于加勒比商业街街面较窄，不适合在街内分散搞表演，只有入口处的广场具备搞表演的条件；同时，集中表演有利于聚集人气，由于本次主要是互动活动，如没有舞台，一是不方便互动游戏的进行，另一方面也不利于观众观看；
搭建一个有特色造型的舞台，可以作为视觉焦点，吸引观众的眼球；
2）舞台搭建：
舞台：用木基层搭建，铺红色地毯；舞台前面木工板做成海浪的造型，表面是高精度喷绘画面。
背景：是一个扬帆起航的海船的造型。
由四块帆构成背景板，正面为一块大的，左面一块小的，右面两块比左面稍大。帆的下方木结构做成船的造型，刷漆；并摆放救生圈等用品，体现海船的真实感。
3、在商业街道路两旁
在商业街道路两旁，用注水旗、风帆旗、吊旗营造氛围。
1）注水旗：
底座注水，防水布旗帜，高档规范，体现海昌集团的实力。
2）吊旗：
专门设计的双面写真画面，突出海昌的形象。
摘要：以“会议与商务活动安排”课程为例，在分析该课程教学内容与特点的基础上，阐述“体验式”教学在该课程课堂教学中的实际应用，并结合教学实践，提出相关注意事项。
关键词 ：高职；文秘专业；“体验式”教学；会议与商务活动安排
基金项目：教育部职业院校文秘类专业教指委2014年度重点课题“文秘专业‘体验式’教学改革研究与实践”（项目编号：JWMW201436）
作者简介：刘锦翠，女，江苏财经职业技术学院副教授，硕士，主要研究方向为高职教育。
中图分类号：G712文献标识码：A文章编号：1674-7747（2015）03-0047-03
文秘专业培养职业素质和人文素养良好，市场意识和创新精神较为突出，掌握秘书专业综合技能，能够胜任企事业单位、基层行政部门的文员、秘书、行政助理等岗位工作的高素质技术技能人才，要求学生熟悉业务知识、行业知识和相关知识，具备专业能力、社会能力和方法能力，并具有正确的人生观、价值观和职业道德。文秘专业课程体系紧紧围绕人才培养的目标和定位，“文书拟写与处理”、“办公室事务处理”、“会议与商务活动安排”、“现代档案管理”和“办公设备使用与维护”等课程作为文秘专业核心课程，其地位与重要性不言而喻。文秘专业核心课程教学必须改变以往理论与实践剥离，知识与能力分散的现象。在教学中基于“同伴学习”、“合作学习”理念，创建以学生为中心的“体验式”教学课堂，能极大提高课堂教学效果。
体验式教学注重学生主观能动性的发挥和自主学习、实践能力的培养，其精神实质契合文秘专业教学标准，符合文秘专业核心课程教学标准对学生的要求，是文秘专业较为理想的教学模式。下面以文秘专业核心课程“会议与商务活动安排”为例，阐述该教学模式的实际运用。
一、“会议与商务活动安排”课程内容与特点
“会议与商务活动安排”是文秘专业的必修课，也是在立足秘书职业岗位工作任务分析基础上针对文秘岗位（群）职业能力进行培养的一门专业核心课程，是国家秘书职业资格考证核心内容。在第三学期开设，共计56课时。［1］
“会议与商务活动安排”以职业能力培养为目标确定教学内容，以典型的工作任务为载体设计教学项目，依托校内外实训基地的仿真或真实环境，增强学生的直观体验，激发学生学习兴趣，加强对学生实践操作能力的培养。体验式教学能够提高学生的办会能力，为培养高素质高技术文秘专业人才奠定基础。它改变了过去“以教师为中心”的传统教学模式，突出了学生在教学过程中的主体地位，学生分组合作，在“做中学”充分张扬了学生的个性，对于培养新型人才具有重要意义。
（一）课程内容
“会议与商务活动安排”对秘书职业最基本的“办会”职业活动和工作过程进行介绍和基本技能训练，该课程的开设使学生初步了解会议与商务活动的基本理论和一般事项，养成缜密的思维习惯，能够熟练、严密地撰写会议工作方案和会议日程安排，合理安排会议与商务活动，有利于养成秘书从业的准备，有利于强化秘书专业实践技能，有利于学生奠定职业生涯基础。课程分为“会议安排与管理”以及“商务活动安排”两大模块，每个模块各分为3个项目，若干个任务（见表1）。
课程要求学生熟悉会议与商务活动安排的内容和方法，能够制订会议及商务活动方案，进行会场布置与会务服务，并能筹办、安排中小型会议及商务活动。课程的学习让学生在分析和认同自己职业岗位的基础上，真正掌握秘书人员高效率、高质量“办会”和组织商务活动的能力，通过独立或在一个团队内对其职业工作合作而有组织的实施，来完成职业任务。
（二）课程特点
1.职业性。“会议与商务活动安排”参照国家秘书职业标准，按照企业秘书职业岗位的素质和能力要求，构建了以秘书职业岗位流程为导向的学习情境。同时，与行业企业专家一起，根据职业岗位对秘书素质和能力的要求，遴选课程内容。
2.实践性。“会议与商务活动安排”课程课堂教学采用“体验式”教学模式，建立模拟公司“翰林文化发展股份有限公司”，设置职业情境，以实际工作任务为导向，将理论教学和实践教学融为一体，注重学生专业技能的培养。同时，通过校内顶岗实习、课外实践活动等方式，加强学生实际工作能力的培养，为实现高职人才培养目标奠定了良好的基础。
3.开放性。“会议与商务活动安排”课程教学团队中引入了行业企业专家，定期召开校企合作会议，与现场专家合作进行基于职业工作流程的课程开发与设计，共同开发课程标准及课程实施方案。同时，课程设计职业认知和职业生涯规划模块，注重学生人文素质提升和非智力因素的培养，为学生的可持续性发展提供良好的平台。
二、“体验式教学”在“会议与商务活动安排”课程中的应用
“国内学者们一般认为。体验式教学概念涉及的
关键词 为体验、实践、环境和经历。”［1］“会议与商务活动安排”课程教学内容的选取、课程的性质特点及其在文秘专业课程体系中的重要地位，决定了该课程的教学比较适宜使用体验式教学。“体验式教学法就是根据授课内容，教师运用多种教学手段创设一定的场景，让学生通过场景的体验，激发学生的认知冲动，然后，在教师的指导下，学生之间展开交流，分享个人体验，提升认知层次，完成教学目标的一种创新教学方法。其特点是先行后知，遵循了人的认知思维规律，以实践活动开始，通过亲身的体验，达到认知的目的。”［2］
在梳理体验式教学在高职教育界应用情况的基础上，适当修改“会议与商务活动安排”课程教学标准等相关教学文件，增加课堂教学中的实践环节，设计一个贯穿教学始终的大的职业情境，让学生在真实的职业环境中体验教学内容，加强到企业的实践，有计划、有步骤地组织学生进入企业考察与实践，举办职业技能大赛，由学生在课后进行整个大赛的策划、组织与实施，鼓励学生创新，增强学生实践能力。
（一）体验式教学过程设计
1.创设情境。课程教学中，以学生为中心，以“一个导向，两个驱动”来实施教学。一个导向是指工作过程导向，两个驱动一是项目情境驱动，一是任务情境驱动。项目情境驱动是以模拟公司“翰林文化发展公司”承办的“文秘专业建设研讨会”的工作情境作为本课程的主要教学情境；任务情境驱动是将实际工作中可能遇到的情境任务作为项目任务，设置各个项目任务。
2.知识体验。在创设情境、给学生布置任务后，让学生自主学习，将完成任务所需的知识点以投影形式展示；或者是让学生学习教材，结合国家秘书职业资格考证教程相关知识点，学生在自主学习中体验。
3.交流探究。作为一种发展性学习策略，学生在这个环节“同伴合作学习”，在讨论争辩、倾听交流中实现课堂教学的目标和任务。在实际教学中，第一次课前就让学生根据兴趣爱好、个人友谊自由分组，教师再结合学生特长能力等因素适当调整分组名单，这样的学习小组将贯穿本课程的学习始终。学生分组形成团队后，在项目情境中承担一定的角色，通过设置的学习任务情境，以实际工作任务为导向，学生在个体思考后，进行小组讨论交流探究。最终取长补短，形成小组答案或是小组协作完成任务。
4.认知提升。体验式教学强调师生双主体开展教学活动，让学生在完成任务的过程中掌握知识，培养能力，提升素质。学生在体验学习阶段和任务实施阶段，教师均可以给予适当提示，让学生在活动过程中达到认知提升的目的。
5.评析小结。学生完成任务体验后，教师应该对小组合作情况、学生任务实施完成情况等加以评析，对易混淆、有难度的知识点还应该进行分析讲解，归纳小结，以达到提高的目的。
6.实践应用。学习的目的在于应用，高职教育的特点也决定了高职课堂教学不仅仅是知识的传授，更重要的是能力和素质的培养，是学生未来职业发展能力的夯实。“会议与商务活动安排”课程每一项分任务的完成都为最终会议和活动的召开做好准备，课堂教学时间内，也安排了会务实训、签字仪式组织等活动。课程的学习还延展到了课外。如全校性的秘书职业技能大赛从策划到预决赛的组织安排，再到颁奖典礼的举办，都由学生一手操办；系里各种会议的组织与服务，开学典礼、毕业典礼的策划与安排，学校大型活动的接待服务等工作均交给了文秘专业的学生，让他们在实践中寻求最深刻的体验。
（二）体验式教学方法设计
赵晓晖认为，体验式教学方法有模拟现场法、体验交流法、户外拓展训练法以及社会实践法；［3］田丽则将体验式教学方法归纳为情境体验法、换位体验法和多媒体教学体验法；［4］其他学者在结合本人教学实践的基础上将体验式教学方法归纳为案例分析法、游戏法、角色扮演法和项目教学法等。
“会议与商务活动安排”结合课程特点，在教学方法的选用上，主要采取项目教学发、任务驱动法、案例教学法、角色扮演法等教学方法，教法与学法紧密联系，师生双主体，通过多媒体网络、仿真软件、情景录像、教学做一体化教室等教学手段来开展教学。如会议策划与筹备项目中，第一个任务是会议方案的策划，安排了6课时，教学中知识点的介绍辅助案例教学法，方案的策划又使用了任务驱动法；会议组织与服务项目中，更多的使用了角色扮演法；商务活动安排模块理论体验较少，角色扮演和模拟现场法运用较多。
三、“体验式教学”在“会议与商务活动安排”实践中应注意的事项分析
（一）注意处理好“体验式”教学与其他教学方式之间的关系
体验式教学从教学过程的组织来看，有自己的特点和优势。其具体教学方法的运用涵盖较广，能够给予学生认知体验提升的教学环节均可以纳入其中。因此，体验式教学与“教学做一体化”教学模式等并不矛盾，教学中不能教条主义，所谓“教无定法，乃为至法”。一切对教学有利的方法和模式均可以借鉴。
（二）注意改变旧的评价方式，确定合理的评价标准
可以根据实际需要选择不同的评价方式，“会议与商务活动安排”课程采用的是过程与结果评价相结合的方式，注重个人与团队合作、课堂提问、实践操作、模块考核等手段，加强实践性教学环节的考核，同时，也强调课程结束后综合评价，充分发挥学生的主动性和创造性，注重考核学生的职业素养及职业能力。
参考文献：
［1］张金华，叶磊.体验式教学研究综述［J］.黑龙江高教研究，2010（6）：78-79.
［2］吴玉林.体验式教学方法初探［J］.沧桑，2009（4）：66-67.
［3］赵晓晖.体验式教学在德育教学工作中的借鉴［J］.企业家天地，2008（11）：89-90.
【摘要题】书业经纬
【关键词】图书市场/经销商/选题结构/图书品牌/市场营销
【正文】
随着我国市场经济逐步成熟，图书市场发生了很大变化，由卖方市场演变为如今的买方市场，出版社不再是最大赢家。出版社在图书市场中的地位十分尴尬，信息不对称，退货没有商量。这是不争的事实。
2005全国天津书市刚刚落下帷幕，那热闹的场面着实火暴，新书琳琅满目。然而，这些刚推出的新书有多少、又何时将被送到造纸厂化浆，人们不得而知。这并非危言耸听。近年来，出版社的退货率居高不下，平均退货率在15%左右，其中中小学教辅退货率高达40%。
造成退货的原因是多方面的，综合起来不外以下几种：
其一，出版社重复出版。一些出版社为了眼前利益，搞短、平、快，致使选题雷同，低层次重复，造成大量平庸图书充斥市场。同时，一些出版社的编辑出于利润指标的压力，急功近利，选题策划向见效快方面倾斜，缺乏长远考虑，选题思路狭窄，一味地跟风模仿，以致造成大量的图书积压和退货。
其二，出版社传统的编辑、发行分级管理模式，面对变幻莫测的市场难以作出及时反应。传统的发行、编辑分级管理的模式，部门之间相互沟通困难。各个部门必须妥帖到位，出版社才可能积极面对复杂多变的市场。一旦哪个部门脱节，就可能延误商机。如果部门之间缺乏整体观念，互相扯皮，推诿责任，必然延误商机，造成大量图书积压和退货。
其三，出版社的推销模式老套，销售网络不畅通，造成信息不对称。目前，出版社大多采用“出版社—批发商—零售商—读者”的发行模式。在整个销售过程中，出版社销售的对象是批发商，批发商的销售对象是零售商，零售商的销售对象是读者。在这种模式下，出版社只需将产品推介给批发商，然后依次逐级下销，最后由读者选购。这种推销模式在卖方市场情况下，为出版社发展起到了积极的作用。但随着出版竞争的日趋激烈，图书品种日益增多，这种营销模式的缺陷日益暴露。因为，在整个过程中，下家只针对上家，没有针对读者进行推介。茫茫书海，读者无所适从，即使是一本很有创意的图书也可能被淹没。营销人员对市场的销售跟踪得不够，缺乏来自市场的第一手数据。人云亦云，不能为整体营销提供足够的参考数据。
其四，出版社之间恶性竞争，相互压价。在一定的市场秩序环境下，适度打折不失为一种促销的良策。但恶性竞争，相互压价不仅造成市场混乱，而且使图书经销商丧失信心。折扣不是竞争的惟一手段。从销售渠道来看，如果同一市场同一产品选择两家以上的经销商，折扣肯定杀得昏天暗地。独家经营主动权掌握在一个经销商手里，有利于调动经销商的积极性和主动性，也有利于出版社和经销商通力协作，共同打造出版社品牌，拓展市场。否则两家经销商为了占领市场，相互压价，利润空间越来越小，到头来大家都无心经营，最终造成出版社大量图书退货。
随着图书零售业务的全面放开，出版行业的转制，出版社被推到市场的前沿。出版社曾经拥有的垄断和保护荡然无存。出版社面对大量退货，纷纷使出浑身解数，苦思良策。其实，这是行业改革必须经过的阵痛，解决这个问题没有捷径，需要的是对市场睿智的洞察力、脚踏实地的工作和长远的发展规划。
一、细分图书市场，跟踪市场动态
目前，我国出版界在营销策划方面有许多成功的例子，但也存在着诸多不足，比如对市场信息疏于收集、整理、分析和综合，对市场的认识停留在感性认识阶段，缺乏有足够说服力的数据。归根结底就是市场调研的力度不够。
信息化、网络化时代的图书市场瞬息万变，仅凭个人的经验和主观猜测，远远跟不上市场的变化。只有做好市场调查，细分市场，不断跟踪市场动态，才能搞好图书销售。图书是一种特殊商品，它的独特属性就是其使用价值因读者而异，这就决定图书营销必须以市场细分为突破口。为此，我们要通过科学的、量化的市场调查来细分市场，选择目标市场，制定营销策略。比如：一个成熟的营销人员要对各种图书在市场上的定位、卖点、最佳上架时间、读者群体、销售数量都要胸有成竹，这是遏制退货的重要环节。
对于营销人员来说，还必须关注营销过程中各种有用的信息。其实，在出版社日常的营销活动中，有很多宝贵的信息，但往往被忽视。作为营销人员，一方面要加强营销部门本身的调查研究，提高售后服务意识，逐步建立系统有效的目标读者资料库和市场分析数据库；另一方面，要加强营销部门与编辑部门的沟通合作，提高出版社的信息化水平和营销部门的专业素质，实现营销和编辑部门的和谐互动，扭转编辑和发行“两张皮”的现象。
市场调查的形式既可以通过直接的形式如问卷、采访、座谈等，也可以通过间接的方式，如收集图书订货会、展销会的信息，以及各种报纸、期刊和网络提供的数据，加以分析，综合，提炼。此外，要借助网络、电话等各种现代传播手段把握读者要求，了解读者对产品和服务的意见、建议，直接掌握读者的动态，与之形成互动。
二、转变观念，服务至上
市场既充满着商机，也潜伏着危机，作为一个营销人员不能坐看潮起潮落，要转变观念，主动出击市场，以“顾客是上帝”为服务宗旨，来构建现代营销理念。“顾客是上帝”的现代营销理念，是对原有营销模式的颠覆。过去营销人员在这一方面做得不够。这个观念还没有深入到营销人员的思想深处，而仅限于表层。
读者是最终为图书买单的群体，读者是我们的上帝。我们要一切为读者着想。这一点我们必须有清醒的认识。为此，首先要以读者为中心。在社会日益多元化、生活方式日益多样化的今天，人们思想活动的独立性、选择性、多变性、差异性明显增加，读者对出版物的选择、偏好、需求也呈现出多样化的特点。我们在图书设计时要具有针对性，要设身处地为读者着想，这包括图书的内容是否健康向上，有益读者身心健康；定价是否合理，是否在读者的承受范围内；开本、版式是否新颖别致，是否适合该层次的读者阅读习惯等。其次，充分体现薄利多销。图书一旦盈利就要回报读者，让利读者，以此扩大市场覆盖率，让更多的读者加入到这个消费群体中，形成良性循环。再次，要想方设法方便读者，无论是价格、销售渠道，还是读书活动、现场推介会等，时刻想着为我们的“上帝”贡献什么。要通过为顾客提供全面的服务来为他们带来更多更好的利益，形成高质量的满意度，维持读者对出版社长远的信任，从而形成一支稳定忠实的读者群体。
三、互利互惠，精心培育经销商
尽管读者是图书的终端消费者，但其购买是通过经销商来实现的。在销售渠道日趋扁平化的条件下，出版社和经销商的合作关系也由交易型的“油水”关系变为伙伴型的“鱼水”关系。与经销商取得多方面的联系，实现多层次的合作是出版社营销的重中之重。要维持稳定的联系，离不开对经销商的培育。
民营书商异军突起，使得出版社不可小视图书经销商。但总体看来，经销商良莠不齐，出版社要精心培育一支属于自己的经销商。首先，要对经销商做全面的评估，对经销商的信誉度、资产、经营状况、辐射网点、员工素质、网络化程度等，都要做到心中有数。信誉度好、诚实守法是合作的前提；企业良好的资产状况是正常结款的保证，也能使出版社及时实现出版利润；经销商的经营状况好坏体现其市场开拓能力和整体业务素质；辐射网点多少反映了经销商的业务范围和市场占有率；员工素质的高低折射出整个企业的精神面貌和企业的发展潜能；网络化程度的高低透视出企业的管理水平。
其次，要保证经销商的利益，实现双赢。市场经济不是垄断经济，而是互惠互利的双赢甚至多赢经济，出版社独占利润大头的时代一去不复返了。在此情况下，出版社就要出台新的对策，加强社店合作，给经销商一定的实惠，包括折扣优惠、及时提供出版信息、共同策划营销方案、为经销商提供业务培训等，充分调动经销商的积极性，提高经销商的服务理念。
再次，及时沟通信息。对于主渠道而言，省级店、市级店和县级店三级店的库存要及时掌握，有针对性了解，及时做好调货。在销售旺季最好隔三差五地了解一下。对于民营书商，不仅要了解批发商的库存，还要及时把握批发商下家的库存动态，避免重复库存以及由此造成的退货。
四、优化销售网络，加快新书的上架速度和上架率
出版社的库存不断膨胀，原因固然是多方面的，但出版社网络不畅通，新书主配滞后、主配不合理也是一个重要因素。出版社的销售部门要及时把图书分销出去，尤其是对新版图书要加快上架速度和上架率。因此，出版社网点的选择、培育，网点的数量扩张就显得非常重要。
首先，要大量地撒网，增加出版社图书的市场份额，即所有的新华书店都要布点，有关的专业书店要建网点，地市一级的图书批发市场要有选择性布点，各高校教材科和图书馆配书系统也要有网点。不同的网点因其所在的地理位置、经营能力和范围的不同，在新书主配时数量要恰到好处，不能盲目，避免造成大量退货。要把握配送时机和图书销售的旺季，加快物流，否则一旦错过机会，图书就可能成为昨日黄花。
其次，点线面有机地结合，优化销售渠道，做到网点功能合理配置，互相补台，使各类图书发行各行其道：专业性很强的图书的读者对象相对狭小和固定，可以委托相应的专业书店经销和包销；大中专教材直接面对教材科和教师，可以以直销的方式为主；一般图书以新华书店为主要销售渠道等。
再次，网点的布局既要有利于竞争，调动经销商的积极性，又要维持竞争的公平性和秩序，保证双赢。也就是说网点不是越多越好，要视具体情况。对于地市一级图书批发市场有一二个点足够，如果是两个网点，还要注意品种交叉。比较大的省市图书批发市场可以考虑放两三个网点，品种最好是交叉，或各有侧重。否则，同一个市场网点多了，或品种无侧重，经销商为了自身的利益，往往相互压价，造成恶性竞争。网点相对集中，既有利于对价格和库存控制，也有利于保证经销商的利益，最终避免了退货，也保证了出版社的利益。
五、优化选题结构，树立品牌意识
网络化、信息化的社会，出版图书的速度越来越快，读者的需求差异越来越显著，变化的速度越来越快，选择的余地也越来越大。在此情况下，要稳定自己的读者群体，要培育自己的特色品牌产品，通过品牌强势获得读者的忠诚和信赖，通过良性有序的竞争不断创新，维护读者对品牌的忠诚度。
1，工作实践中遇到的现象
在实际工作中经常碰到没有任务书的项目，随着工作阅历的增加，逐渐接触到更多的和建筑策划相关的工作，这些项目可以概括为以下两个类型：
一种类型是官方建设项目，其流程遵循我国现行的建设项目管理流程。另一种类型是开发商主导的建设项目，2000年以后，部分开发商开始雇佣专业的团队对市场进行调查、评估与预判，这一行为随着商业地产和城市综合体的兴起，变得越来越普遍，使建筑师工作的时候又多了一个“配合单位”。这两种类型的建设项目中，建设单位都试图以任务书的形式对建筑师的工作进行限定，但却经常给建筑师带来困扰：
在城市行政中心、文化中心等教育建筑项目中，项目管理方通常是政府机构，设计任务书对设计的指导性内容局限于相关规范规定，可能连“面积明细表”都没有，往往造成设计目标难以确定，使设计反复。
以房地产开发商为主导的住宅和商业类项目，尤其是近些年来，“城市综合体”成为房地产市场极具吸引力的新兴产品，但这类项目投资巨大、技术复杂，所以开发商越来越热衷于聘请专业策划团队制定详细的市场调研和商业策划。这类文案通常做法是罗列大量的数据，偏重现状调查，其结论会受到开发商主观判断的严重影响，策划成果沦为对某个成功案例的泛滥套用，对建筑的理解也停留在大众媒体的猎奇水平上。
2，个人理解
建筑策划作为建筑设计过程中的客观存在，是设计前期活动中的一个阶段性工作，建筑师在设计实践中都或多或少的做过这类事情，凭着朴素的认识，试着分析其原因为：政府主导项目的策划方法可以归为规范学的建筑策划方法，是单凭专家经验或规范教条来进行的建筑策划；再来看开发商，市场化操作本应该是理性和逻辑的，但政策的调整、资本的欲望、再加上对成功案例和“专业团队”的迷信，合力造成了漠视科学规律和逻辑结果的状况，这就使得“专业团队”的策划难免流于事实学和技术学的策划方法，成为数据的堆砌，缺乏对于建筑设计的指导性。 同时，策划的参与者还可能由于概念不明确、理解不统一，造成策划结论的片面，再加上一些先入为主的个人理解和主管臆断，也使许多策划缺乏理性和科学性，给建筑设计工作带来无谓的困扰。
现在看来，其原因之一应该是由于中国的建筑师难以参与建设项目的立项和策划环节，而策划团队中也极度缺乏具有建筑设计经验的成员，以至于建筑策划中缺少对建筑本身的规模、性质、容量、性格等影响设计和使用的要素做深入的调查研究和归纳分析，从而缺乏定性定量的结论数据，其成果自然难以对建筑设计有所助益。
面对这样的现状，作为建筑师应该充分理解建筑策划和建筑设计的分界并非截然划定，在实际工作中主动担当起部分甚至全部的策划工作，使得建筑策划和建筑设计实现双向互动，在建筑方案设计之初，通过探讨性的概念方案设计，勾画较为具体的建筑构想，帮助业主理解内部外部条件、决定建筑的性质、性格、规模、利用方式、建设周期、建设程序、预算等要素，从而拟定真正有操作性和指导意义的建筑设计任务书。
仔细审视以往自己经手的能够成功建成的项目，如能做到以上所提的要求，项目在整体运作和推进上也多为顺利。
3，我参加的一次建筑策划工作的总结
我在2009年到2010年间，有机会为一家科研机构进行建筑设计咨询工作，其间最主要的工作内容就是拟定设计任务书。主导想法就是从自己的设计经历出发，以自己对该科研机构的了解为基础，把项目的情况、特点、该科研机构对总部基地的愿景、以及各实验平台的使用需求综合平衡，让设计既有章可循、又有足够的发挥余地。工作分为5块内容，总结如下：
3.1建设目标的明确
该项目正式开始时，因该科研机构的研究领域对于国计民生非常重要，具体的面积指标和各部分规模参阅大量国际同行业科研机构的建筑规模，参考在该领域具有前瞻性的专家的意见后最终确定下来。
3.2建设项目外部条件的把握
由于在科研、教学和产业方面的成绩斐然，国家和地方政府对该机构的看法是正面的，在基地建设的土地需要面前给与了大力的支持，专门出让了一块条件较好的土地，为了了解基地的情况和周边状况，我多次前往现场及周边地区进行踏勘和调查，形成了大量的初步意见。
由于技术需求，基地位于一处相对隔离和封闭的城市山地，这使得对外交通和地下建筑的设置都形成了相当的困难，而这些显然不能全丢给建筑师来解决。面对这些困难，通过与市政、道路相关部门的沟通，并组织地质情况粗勘，形成基本方案框架，并在任务书中通过定性的描述，提供给建筑师作为参考。
3.3建设目标内部条件的把握，
该总部基地不仅容有宿舍、专家公寓、国际会议中心这些通常的功能，还拥有大量的实验室，具体涉及到生物、化学、医药、农业、微生物等类型的实验室和大型计算机、数据库及生物样本库，以容纳目前和未来的科研需要。
工作开始后，做的最大量工作就是对该机构现有的各个实验平台和保障平台进行了解和访谈。一方面我通过网络迅速的了解这些专业的概要知识，另一方面我和各平台的技术负责人进行了数十次的访谈来了解他们的实验操作方式和技术要求，并通过表格、流程图、实验单元和实验室平面图和他们进行讨论、修正，而且这些初步的空间构想还结合了我对实验室现状和实验操作进行的大量观察，与此同时，我还通过网络平台广泛收集了普通员工对现状实验室的意见和新建实验室的要求。最终形成了近期有效的实验室空间和设备技术需求，和远期实验室技术需求的大致方向与特性，这些最后都成为任务书重要的组成部分。
3.4建筑项目具体的构想和表现，空间（软）构想，技术（硬）构想
我自己做多个方案，进行总平布局、交通组织和空间形态的构想和验证，并从中发现该项目具体设计的大致脉络，最终经过对这些方案的空间结构关系进行抽象整合，形成了图示化的、可操作的空间模式。
在进行专业操作的同时，我还对具体使用者的构想进行了收集和整理，一方面和中高层进行座谈，另一方面通过网络和邮箱，广泛搜集基层员工的想法，并将这些尽量整合到了任务书中。
3.5建设项目运作方法和程序的研究
在这些工作接近成熟的时候，逐渐开始面临诸如项目的运作方式、财务状况等这些不擅长的领域，这时我广泛动员其它专业的同事进行工作，配合完成这部分核算工作，最终形成了初步的任务书。
能够直接参与建筑策划的经验是难得和宝贵的，也使得我对建筑策划有了直接的认识，理解到建筑师的工作不是建筑设计这么一个点，而是从建筑策划到建筑完成的一个全过程，也力图在设计工作中更好的发扬这次策划工作的经验，最近几年，随着土地供应更为严格的控制，工作中出现大量所谓“拿地的方案”，我觉得完全可以把它理解成为建筑策划过程的一个部分去开展相应的工作，这样建筑师会有机会更好的介入建设项目的全过程。
参考书目：
商业策划书，也称作商业计划书，是创业者手中的武器，是提供给投资者和一切对创业者的项目感兴趣的人，向他们展现创业的潜力和价值，说服他们对项目进行投资和支持。
一份完善的商业策划书几乎包括投资者所有感兴趣的内容：创立公司的商业机会、公司计划的发展进程、所需要的资源、风险和预期回报。
只有内容详实、数据丰富、体系完整、装订精致的商业策划书才能吸引投资者，让他们看懂您的项目商业运作计划，并产生浓厚的投资兴趣，才能使您的创业成为现实，商业策划书的质量对您的创业融资至关重要。
商业策划书的价值
商业策划书的价值在于对决策的影响，就这点来说，商业策划书的价值是无法衡量的。如果一个企业在决策之前不做一个非常周密的计划，那样的决策是缺乏根据的。商业策划书是为了展望商业前景，整合资源，集中精力，修补问题，寻找机会。其实商业策划是为了预测企业的成长率并做好未来的行动规划。
商业策划书的要素
一、执行摘要：
它出现在商业策划书的最前面不过应我建议这部分应在最后完成。
二、公司简介：
包括公司的注册情况，历史情况，及启动计划。
三、产品服务：
描述你的产品或服务的特殊性及目标客户。
四、策略推行：
你需要知道你的市场，客户的需求，客户在那里，怎样得到他们。
五、管理团队：
描述主要的团队成员。
六、财务分析：
确定这部分是真实的反映了你现在的财务状况，包括你的现金情况和赢利状况。
商业计划书模板
第一章、公司介绍
第二章、技术与产品
第三章、市场分析
第四章、竞争分析
第五章、市场营销
第六章、投资说明
第七章、项目投资报酬与退出
第八章、项目风险分析
第九章、公司管理
第十章、项目财务分析
商业策划书提纲
第一部分 摘要
一、公司简单描述
二、公司的宗旨和目标(市场目标和财务目标)
三、公司目前股权结构
四、已投入的资金及用途
五、公司目前主要产品或服务介绍
六、市场概况和营销策略
七、主要业务部门及业绩简介
八、核心经营团队
九、公司优势说明
十、目前公司为实现目标的增资需求：原因、数量、方式、用途、偿还
十一、融资方案
十二、财务分析
1、财务历史数据(前3年-5年销售汇总、利润、成长)
2、财务预计(后3年-5年)
3、资产负债情况
第二部分 综述
第一章 公司介绍
一、公司的宗旨(公司使命的表述)
二、公司简介资料
三、各部门职能和经营目标
四、公司管理
1、董事会
2、经营团队
3、外部支持(外聘人士/会计师事务所/律师事务所/顾问公司/技术支持/行业协会等)
第二章 技术与产品
一、技术描述及技术持有
二、产品状况
1、主要产品目录(分类、名称、规格、型号、价格等)
2、产品特性
3、正在开发/待开发产品简介
4、研发计划及时间表
5、知识产权策略
6、无形资产(商标/知识产权/专利等)
三、产品生产
1、资源及原材料供应
2、现有生产条件和生产能力
3、扩建设施、要求及成本，扩建后生产能力
4、原有主要设备及添置设备
5、产品标准、质检和生产成本控制
6、包装与储运
第三章 行业与市场分析
一、市场规模、市场结构与划分
二、目标市场的设定
三、产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析
四、目前公司产品市场状况，产品所处市场发展阶段(空白/新开发/高成长/成熟/饱和)，产品排名及品牌状况
五、市场趋势预测和市场机会
六、行业政策
第四章 研究与开发
一、研发能力
二、研发规划
三、技术成果或技术水平(生产产品所需引进的技术)
第五章 市场营销
一、概述营销计划(区域、方式、渠道、预估目标、份额)
二、销售政策的制定(以往/现行/计划)
三、销售渠道、方式、行销环节和售后服务
四、主要业务关系状况(商/经销商/直销商/零售商/加盟者等)，各级资格认定标准及政策(销售量/回款期限/付款方式/应收账款/货运方式/折扣政策等)
五、销售队伍情况及销售福利分配政策
六、促销和市场渗透(方式及安排、预算)
1、主要促销方式
2、广告/公关策略媒体评估
七、产品价格方案
1、定价依据和价格结构
2、影响价格变化的因素和对策
八、销售资料统计和销售纪录方式，销售周期的计算。
九、市场开发规划，销售目标(近期、中期)，销售预估(3年～5年)销售额、占有率及计算依据
第六章 投资说明
一、资金需求说明(用量/期限)
二、资金使用计划及进度
三、投资形式(贷款/利率/利率支付条件/转股-普通股、优先股、任股权/对应价格等)
四、资本结构
五、回报/偿还计划
六、资本原负债结构说明(每笔债务的时间/条件/抵押/利息等)
七、投资抵押(是否有抵押/抵押品价值及定价依据/定价凭证)
八、投资担保(是否有抵押/担保者财务报告)
九、吸纳投资后股权结构
十、股权成本
十一、投资者介入公司管理之程度说明
十二、报告(定期向投资者提供的报告和资金支出预算)
十三、杂费支付(是否支付中介人手续费)
第七章 投资报酬与退出
一、股票上市
二、股权转让
三、股权回购
四、股利
第八章 风险分析
一、资源(原材料/供应商)风险
二、市场不确定性风险
三、研发风险
四、生产不确定性风险
五、成本控制风险
六、竞争风险
七、政策风险
八、财政风险(应收账款/坏账)
九、管理风险(含人事/人员流动/关键雇员依赖)
十、破产风险
第九章 管理
一、公司组织结构
二、管理制度及劳动合同
三、人事计划(配备/招聘/培训/考核)
四、薪资、福利方案
五、股权分配和认股计划
第十章 经营预测
增资后3年～5年公司销售数量、销售额、毛利率、成长率、投资报酬率预估及计算依据
第十一章 财务分析
一、财务分析说明
二、财务数据预测
1、销售收入明细表
2、成本费用明细表
3、薪金水平明细表
4、固定资产明细表
5、资产负债表
6、利润及分配明细表
7、现金流量表
8、财务指标分析
(1)反映财务盈利能力的指标
A、财务内部收益率(FIRR)
B、投资回收期(PT)
C、财务净现值(FNPV)
D、投资利润率
E、投资利税率
F、资本金利润率
G、不确定性分析：盈亏平衡分析、敏感性分析、概率分析
(2)反映项目清偿能力的指标
A、资产负债率
B、流动比率
C、流动比率
D、固定资产投资借款偿还期
第三部分 附录
一、附件
1、营业执照影印本
2、董事会名单及简历
3、主要经营团队名单及简历
4、专业术语说明
5、专利证书/生产许可证/鉴定证书等
6、注册商标
7、企业形象设计/宣传资料(标识设计、说明书、出版物、包装说明等)
8、简报及报道
9、场地租用证明
10、工艺流程图
11、产品市场成长预测图
二、附表
1、主要产品目录
2、主要客户名单
3、主要供货商及经销商名单
4、主要设备清单
5、主场调查表
