但现在行不通了，
如今的概念营销该怎么做？
所谓的“概念营销”，是指企业根据市场发展趋势和消费者的心理需求，将产品的某些特性概括成一个概念，并通过各种媒介广为传播的一种营销策略。
概念看似简单，但并不是每家推行概念营销的企业，都能如愿实现“赢”销。
概念营销的两大成功基石
一、概念营销必须建立在产品及服务特殊性的基础上
概念营销并不是凭空想出一个概念，然后通过媒体炒作就能得到消费者认可的。
概念营销必须建立在产品及服务特殊性的基础上。2005年，A企业为了提升其冬季主打的蛇油SOD蜜的产品优势，率先推出的“纳米蛇油技术”的概念。为了向消费者输出卖点，A企业专门邀请了清华大学化工技术专家和原料供应商一起到企业进行了深入探讨和立项攻关；在该技术配方研制成功后，A企业第一时间就向国家提出专利申请，还专门召开了新闻会。伴随着“纳米蛇油技术”在高空和终端的广泛传播，不但绝大多数消费者很快就接受了这一概念，而且2005年冬季A企业SOD蜜的整体销量比2004年同期增长了近50%。
与A企业不同的是，2006年，B企业为了尽快打开市场，B企业模仿日本某品牌提出的“无添加”的概念，决定为该品牌提炼出“无刺激，零负担”的核心卖点，并在产品的外包装上打上了这样的宣传口号，但既没有对这一概念进行科学认证，也没有对概念进行大力度的宣传推广。结果可想而知。
可见，概念营销的基础是在洞察消费者需求之上的差异化。首先要有产品基础，其次要有实在的功能体验。否则即使凭广告轰炸堆起一个概念，赢得一时的关注，也很难支撑长久的销售。只有产品或者服务本身确实与同业形成较大的差异，并且可提炼出来，形成与消费者沟通的触点，才能谈得上“概念营销”，否则就无异于虚假宣传和炒作了。
二、概念营销必须建立在企业持之以恒的炒作决心和雄厚的实力基础上
任何概念营销，如果像B企业一样只停留在字面上，不对概念加以传播与推广，这就会让人感觉这是一种空话或者是噱头。当然，对于中小企业而言，没有强大的实力来做广告宣传，并不代表就无法成功运作概念营销了；或者先从小市场做单点突破，或者围绕产品的概念点，做精、做深、做透地面宣传，或者采用会员俱乐部方式，都是非常行之有效的宣传推广方式。大家一定对“宜家”这个品牌并不陌生，在“宜家”运作初期，我们从未看到它做过任何电视广告，但它凭却借目录式推广方式成功了。
因此，企业在运作概念营销之前，首先要先审定一下自己能有多少的资金预算来推广，然后量体裁衣，根据自身的实力来选择适合的宣传推广方式。
概念营销的三大运作要素
一、从产品的成分和功效卖点入手挖掘适合的概念
概念不能无中生有，概念只能来源于产品本身。如果没能够突显产品卖点，概念营销也就成了无水之源，无本之木了。寻找和挖掘适合的产品概念，最直接而有效的方法是，从产品的成分和功效卖点入手，剖析一些消费者比较关注的现象和制造一种新的消费者需求。因此，寻找和挖掘适合的产品概念，离不开企业对化妆品市场需求趋势的关注，更离不开对消费者深层次需求的研究。
二、做好具体服务让概念以消费者实际可感知的方式传播
概念如何不能以具体的形式落地的话，那只能说是一句空话。只有真正将它转化为消费者可以体验和感受的消费价值时，概念营销才能真正达到“赢”销的目的。因此，当品牌或产品概念提出后，要多从概念方面引出服务和机理来，用知识营销和服务营销中的表达、体验、测试、对比等促销手段，反衬出概念肌理，这样以消费者实际可感知的概念落地，就可以大大地丰富我们的促销线和终端线，从而形成头尾抱团，自成一体。
例如，某品牌化妆品最近向消费者提出了“导入式护肤”的概念，其利益点就是有效成分的吸收性和渗透性比一般的化妆品要好。为了迅速推广这一概念，该品牌专门给每个有导购员的终端配备了皮肤水分测试仪，在终端开展了皮肤水分免费对比测试活动。将该品牌导入式和非导入式配方的两套产品，在消费者两次使用后，分别进行皮肤水分的测试。通过确切的水分数值对比，极具说服力地向消费者说明了具备“导入式护肤”概念的产品优势。由此，要让消费者接受此概念也就变得顺理成章和十分容易了。
三、市场执行精细化 须有完善的制度监督作保障
适合的概念和富有战斗力的概念推广模式，犹如拥有了柴火和烧水的方法，而要最终把一锅水烧开，关键还要看烧水人在烧水过程中的努力，这就是我们通常说的“三分策划，七分执行”。而这一执行过程就是将概念向消费者传播和让消费者接受概念的过程，因此丝毫怠慢和马虎不得；没有很精细的执行，再好的东西到消费者那里也变样了。
按操作的精益化程度，笔者把概念营销的运作分为三个级别：初级运作：广告语+大肆宣传；中级运作：广告语+配套解释（或话术）；高级运作：概念+服务+机理+落地形式+各环节部署配合。其中高级运作是一种精益化的执行模式，只有从产品的终端陈列、终端形象、促销员的口碑、促销活动、广告传播、产品手册等各个环节都执行到位了，概念才能给消费者留下深刻的印象和产生共鸣。
房地产业作为国民经济的支柱产业之一，经过二十年的发展壮大，取得了显著的成绩。在新的历史条件下，为了更好地了解、分析和把握房地产市场态势，促进房地产业健康发展，房地产信息化已成为历史的必然。而房地产企业信息化是房地产业信息化的基础，是国家信息化的重要组成部分。
房地产企业信息化的高级阶段称为房地产企业数字化，是指通过数字技术使房地产企业的战略选择发生变化，并使战略选择的范围大大拓宽。按照这种定义，光有一个很大的网站、一批触网的员工或管理企业的软件设施是不够的。数字化房地产企业必须能够利用数字技术为客户和本公司的员工设计全新的价值理念，发现创造和捕捉利润的新方法，并最终实现战略差别化，从而构建自己的竞争优势。
把数字网络技术引入到房地产营销模式中去，实施战略差别化，构建竞争优势，必将成为房地产行业的一大亮点，应用数字网络技术，实施企业信息化之路，将是房地产行业发展的新趋势。
二、数字网络技术在我国房地产营销领域应用的现状
1、网络技术的发展促进了房地产营销管理网络化和营销方式数字化。在营销管理网络化方面，一些房地产商开始在自己的公司内部和网站上建立营销数据库，以方便以后开发销售过程中的营销管理。营销数据库还可以起到其他一些非常重要的作用：第一，房地产企业可以在互联网上直接开展市场调查活动，了解有意向购房的消费者对住宅的要求如何，针对调查数据所反映的市场要求，进行准确的产品定位，把握营销策划的方向。第二，可以为客户提供周到满意的售前售后服务。通过营销数据库，企业可以在互联网上跟客户进行双向交流，实现一对一的营销模式。第三，通过营销数据库的互联和共享，公司各个部门可以即时沟通，还可方便地查找资料。在数字化营销方式方面，一些房地产企业通过先进的三维数字技术向客户展示楼盘，从而丰富了楼盘广告的表现形式，以达到促进销售的目的。
2、构筑网络化、智能化社区的营销概念正成为当今房地产营销的一大亮点。由于网络化、智能化社区的营销概念在当今房地产营销领域的流行，一些房地产企业都将信息化和数字化作为自己的卖点。现在推广数字化、信息化正成为一种潮流和模式。数字化的营销概念主要体现在数字化、网络化社区概念，其实质在于涵盖了教育培训、电子商务、家庭办公、家政服务、法律咨询、休闲娱乐、视频点播、网上教育、网上购物、医疗保健等服务内容。经过专家严格审批，上海浦东的中国通信贸易大厦被认定为上海的首座甲级智能化大楼。深圳香榭里花园小区是亚洲首获国际“最优秀住宅社区规划设计大奖”的住宅小区，其一期工程的智能化系统整体设计方案，充分体现了21世纪的“智能理念”。广州市智能化小区丽江花园星海州因“潮流E生活，网络新社区”而列入广州十大明星楼盘。作为中国房地产巨头之一的中国房地产开发集团，将在未来的5年之内，首先将其已经建成的1000多个社区改造成现代化的新型数字社区，并最终实现在全国建立2万个数字社区的目标。这些房产企业都在为数字化小区建设推波助谰。
3、网络广告是房地产商实施现代媒体战略的重要组成部分。营销媒介方面，互联网作为一种数字化的互动式媒介在短短的时间内在房地产销售实践中迅速普及起来，涌现出像搜房网、买房网等一些知名的网站。网络营销的效果主要还是通过网络广告的效果来体现的，在网络广告的新空间，必须改变传统的思维模式，广告公司与房地产开发商都面临着改变营销传播方法与选取媒体的压力与机遇。与传统的四大传播媒介（报纸、杂志、电视、广播）广告及近来备受垂青的户外广告相比，网上拍卖的广告形式作为一种尝试也被一些房地产公司反复采用。由于网络广告自身具有得天独厚的优势，相信在不久的将来，网络广告自然会成为房地产商实施现代营销媒体战略的重要部分。
三、数字化、网络化介入房地产营销领域的现存问题
1、房地产企业实施数字化营销策略，大部分虚而不实，只有概念没有内容，企业行为尚待规范。在营销概念的数字化方面，纵观目前打出数字化、网络化概念进行营销的众多楼盘，其“网络改变生活”的宣传口号，改得无非是唯一的以“宽频到户、高速上网”为主的简单内容，而缺少网络化的实际内容。社区铺线、布线做的仅仅只是网络化前期的准备工作，一些功能还不能完全应用或根本不能用，还远远不能称其为“信息化社区”。事实上，信息化都是一个过程，部分人以为安装好相关设施，就实现了数字化、信息化。其实，正如安装了电脑不等于实现了电脑化一样，信息化需要系统不断的应用和改进，需要教育与培训来达到信息化的目标。同时，虽然大家都在追求信息化营销，但大部分人做的是表面文章，真正重要的是网络内容与服务。每个打着数字化、网络化概念的楼盘都向购房者承诺各种各样的信息服务，然而数字化、网络化概念营销实际意义是在于将这些承诺变成现实。
2、房地产公司对网上营销的费用估计不足，营销效果难测，缺乏评估手段。房地企业应该建立监控机制和相应工具，来评估网络营销计划的进展和成果，清楚地了解网络营销对企业所产生的作用。然而，获取评估的参考指标比较复杂，浏览人数不能简单地作为可靠的评估指标，更有效的参考指标包括查询成交人数、网页登记人数等。企业必须注意收集客户对企业网址提出的意见，在必要时做出适当修改；不断调整网上营销策略是Internet营销成功的关键。
3、房地产公司缺乏相关的专业人员，缺少相应的互联网营销技术。实施房地产业信息化离不开高素质的人才，所需要的人才，不仅要懂计算机，还要懂经济、懂企业营销管理。但是，由于我国房地产业发展历史不长，尤其房地产信息业刚刚起步，缺乏相关的专业人员，严重制约了房地产企业信息化的发展。虽然有些机构可以协助企业建立网址，设计网页，帮助策划企业上网等事宜，但这些机构帮助企业进行网上营销的出发点与企业截然不同，如处于盈利、促销、爱好等目的，可能没有设身处地从企业角度对企业营销活动进行深入研究，没有结合企业的整体经营战略提供全方位的技术支持。因此，依靠专业网络设计公司的设计并不能反映其真正需求，真正能取得良好效果的案例不多。
4、房地产开发商对网上营销前景缺乏认识，素质尚待提高。他们开展信息化可能仅仅是赶时髦，存在一定盲目性。这对企业的危害较大，因为开展信息化不能对企业有所作用的话，企业所花费的资源就会白白地浪费。所以，房地产项目在开展信息化之前，应明确企业的信息化目标，做出完整计划，包括目的、市场调研、所需的资源、资金分配、预期效果等。
5、房地产公司网络直销或通过网上中介机构间接销售的购房方式正受到网上支付手段的限制。在促销、展示楼盘的数字化方面，利用网上全数字化的三维技术，虽然的确可以引导受众进入真实感和可视化达到最完善地步的交互式环境，其巨大的感染力对于正处于由传统营销模式向数字化、网络化营销模式转化的临界点上徘徊的房地产业，无疑是一种突破性的解决方案，网上选房的优势不言而喻，但是要发展成网上购房，却受到网上支付手段的限制，还会有很长的一段路要走。
四、解决措施和建议
1、必须将数字化、网络化营销服务承诺变成现实，切实加强信息网络技术项目与房地产营销业务的融合程度。房地产公司能否在营销领域中获得成功，取决于它能否真正向购房者提供销售过程中所承诺的信息服务。同时，房地产上市公司通常资产规模较大，难以在短期内完全转型，尤其是大量存货需要消化，如果介入的信息科技能与房地产业务相互融合，就能在利用高科技使产业升级的同时带动存量的消化，一些上市房地产公司参与数码港等信息项目的建设将对公司产生较好的效果。
2、建立相关的法律法规配套体系。由于数字网络技术引入房地产领域的时间不长，真正直接针对房地产信息营销的相关法律、法规几乎没有。为了给房地产信息营销的实施创造一个良好的法律政策环境，出台颁布一部《房地产信息营销管理办法》的法律文件很有必要。但考虑到我国地方之间的发展状况极不平衡，沿海地区城市的房地产发展规模远大于内地，少数大城市的房地产营销发达程度也远远超过其他地方，这给全国范围内推行营销数字化带来了一定难度。根据我国地区之间目前面临的不同情况，需要在数量和结构两个方面进一步完善，在全国的房地产营销服务中建立一套规范、科学、统一的但又符合地方特色的规定标准。
3、积极进行项目产品和网络营销效果的网上调研。从中发现消费者需求动向，为企业细分市场提供依据。目前，网络市场调研作为一种新的市场调查方式，已受到企业重视，一些网络服务公司也已经开始为公司定制网上调研业务。但如何在大量信息的包围中吸引上网者参加调研并积极配合，仍需做出更多的探索。
4、加强房地产信息营销专业人才的培养力度。人才是房地产公司生存发展的关键。培养一批懂技术、专业化的营销及管理人才将更好地服务于房地产发展事业。比如，建立一个好的房地产网站就需要很多专门的设计者。毕竟，人力资本的重要性在新经济时代的意义是不言而喻的。
一、曾经的硝烟
应该说，最早的清烟清肺概念提出者是广东珠海的虎们清烟片。早在2002年2月，珠海威尔药业有限公司就已为虎们清烟片作前期准备工作。珠海威尔集团是一个有着相当实力的大型企业，经过长期的市场调查与了解，最终决定做一种从山藤神茶提取有效成份的口含片，对吸烟所导致的咽喉不适有很好的效果。并在2002年4月底蝎晰团队正式进驻珠海威尔，开始策划这一项目，并将该产品命名为虎们清烟片，主打清除烟毒概念。当时确定的广告语有两则：“吸烟有害健康，烟后请用虎们清烟片”和“烟戒不了，就清清毒吧”。后来提出清烟概念的产品有数十家，其中以亿利甘草怡喉爽旋（不久改名为亿利甘草良咽）、金百合口服液以及清华清茶最为抢眼，广告语也是惊人的相似，都是“老公，烟戒不了，就洗洗肺吧”。 并在业界掀起了清肺广告的热潮。2002年似乎成为清肺产品的黄金年：
“清华清茶北京的经销商在五个月内就赚了五百万，河北经销商赚了四百万……杭州市场，只动用了不到二十万的资金，一个月的销售就达两百万，每期广告一打，当天就能走掉一千多盒。它采取的是“狂轰烂炸20天”的营销模式，第一周打了两个整版的广告，接着连续投放了五个整版广告。市场迅速炒热，每天咨询电话几乎都要被打爆……”
“不希望2002年能赚钱的亿利甘草良咽广告投入预算为一个亿，它采取了一种更为长久的营销手段。首先它定价较低，使其有可能成为消费者日常消费品，其次，与脑白金一样，采取渠道招商和建办事处协销相结合的模式，加强终端的建设。亿利甘草良咽花了三百万请葛优和吕丽萍两个明星，由冯小刚执导，拍了一条广告，并在中央台和各地卫视大规模投放。据它做得最好的经销商反映，亿利甘草良咽在当地三个月回款一百二十多万……”
“据说，强生公司的泰诺甘草怡喉爽已开始在终端紧跟亿利甘草良咽，以价格优势抢夺市场，并准备改名为泰诺甘草良咽。看来，明年的清烟毒市场还有一场战争……”
……
于是，当时业界有人预言，清肺市场的春天要来了！
果真如此吗？它们2003年市场表现又如何呢？
亿利甘草良咽2002年以近亿的广告投入，换来的不过100多万的利润（根据年报批露），至2003年中后期，广告投入已大大减少，估计放弃已是时间问题。
清华清茶辉煌过后，结果是批文被卫生部取消，早已风光不再。
金百合在2003一年中都已基本再看不到多少市场动作。
虎们清烟片2003年已全线收缩，如今剩下的不过一两个市场尚在苦苦支撑。
曾经聘请唐国强为形象代言人的润之在大规模招商之后现已悄然放弃。
强生的泰诺怡喉爽也未见改为泰诺甘草良咽！
……
可悲的是，直到今天，还有人将亿利甘草良咽的市场营销策略当、作是2003年中国保健品的所谓经典案例！
二、真实的谎言
为什么会这样？
答案其实很简单。一个并不存在的市场在某些专家眼中，竟然成了保健品市场的最后晚餐。按照莫非定律，如果错，就会错。开始就是错误的，会有正确的结果吗？就清除烟毒来说，如果有人真的攻克这个难题， 将是对全人类的伟大贡献，即使获得诺贝尔生理和医学奖可能都不是什么意外。所以，任何能清除烟毒的产品炒作都是不科学的，也是不负责任的。正是这一点，决定了清肺产品缺少最起码的科学支持，短命也就是很自然的事。
另外，从肺部人体组织结构来看，肺部尖埃的积累其实是一种不可逆过程，减少肺部病变可能的方法只有两种，一是提高血液供应能力，二是减少外来刺激，如停止吸烟，改善空气质量等。所谓清肺或洗肺的提法都是没有医学根据的。正因为如此，国家食品药品监督管理局允许申报的保健品22项功能中，从未见有清烟或清肺一项。清华清茶批文之所以被取消，就是因为在广告宣传中严重越界。谎言再真实也还是谎言，只有真理才具有生命力。清肺市场就是迷失在这种谎言中而无法自拔。清华清茶如此，甘草良咽如此，虎们清烟片也如此。
三、警惕概念泡沫
那么，从清肺市场的夭折中我们可以得出什么教训呢？归于一点，就是一定要警惕医药保健品营销中的概念泡沫。
有人说，中国医药保健品的营销过程，就是概念营销的过程，甚至有人总结出所谓的“概念—功能—效果”医药保健品三板斧模式。概念已如同斯劳特所提出的“定位”一样，泛滥于医药保健品营销活动中。从头到脚，从内到外，人体的每一个部位基本上都已成为概念炒作的对象。当然这些概念中存在着一些科学的因素。比如补钙、补血，补充维生素等，在相当程度上唤醒了国民的保健意识，但更多是各种伪科学的营销概念，保健品概念泡沫就是这样在各种概念炒作中逐步形成，清肺市场及其相关产品正是某些炒作专家制造出的概念产品。以为只要有了概念，产品就成功了一半。概念已失去了原有的营销意义，而逐步变成了一种包装式营销，概念在一定程度上就等同了急功近利。于是，掠夺式营销模式大行其道，糊弄和误导消费者成为多数医药保健品营销的共同特征。
关键词：应用数学；市场营销；应用分析
一、应用数学知识解决市场营销疑问
市场营销是为了满足消费者的需要，企业对其生产的产品进行推广，从而实现消费者接受其产品，并获得消费者的购买意见，从反馈给企业之后的产品生产、营销方面采取一些积极的措施。企业在市场营销的过程中，采用的方式大都是数学方法，因为要计算在市场营销中获取的消费者意见资料的分析结果，对产品价格的制定要进行分析，广告费用的预算情况分析，采用数学方法的同时也是要注意计算机方法的运用，一些数据的分析只用人工的计算还是不够的，计算机也是能够更加准确的计算出数据之间的关联，但是重要的还是运用数学的思考逻辑和推理能力。在分析中解决企业的营销环境问题、市场的竞争环境状况和市场需求情况，更加科学合理的制定市场营销策略，使企业在市场竞争中获得更多的竞争力。
（一）数学常用概念解说市场营销理论
为了强调营销在现在社会中的企业的发展重要性，企业的市场营销策略也是越来越受关注。市场营销理论很大的程度也是在强调营销的重要性，在企业的产品研发、生产、销售，很重要的步骤就是产品的研发和销售。正是因为市场营销获取的市场资料，才会对企业在研发产品时，给出科学合理的建设性意见，使企业研发更加迎合市场的产品，那么怎样使产品在市场上更加被消费者认可，又是市场营销一大研究课题。那么用数学常用的概念对影响理论进行形象解说，使其理论在企业中得到合理的传播，进一步增加企业的业绩。
（二）用数学运算表达市场营销概念
用数学运算来表达市场营销的概念，也是为了能够更好地增强消费者的依赖度，让企业的市场营销理论更被大家接受。传统的营销方式已经在现在的市场经济制度不适用了，现在的营销手段更加的多样，特别是在网络上的营销策略，更是吸引了更多的潜在消费者，但是关键是客户的信赖度，这也是企业长久发展的重要核心的点，运用一些数学计算方程式也是可以表达客户依赖度和企业经济效益增长的关联。
（三）用数据表格为市场营销理论增添说服力
人们最常说的一句话，就是用数据说话，什么理论都是不如实际的数据带来的直观表达。那么对于企业来说，需要关注的数据，莫过于是用什么方法才能使客户增多，才能使产品的销售量增加。这些问题在获得了消费者的资料后，利用数据表格来阐述企业的这些疑问。
（四）应用数学估算作定性思考
企业中的市场营销需要借助数学的紧密计算，才能够使其营销方案得到足够的保障，保障企业能够获得足够的利润效益，这也是很多的企业需要大量的精算师的原因，一般是保险公司居多。但也是存在很多的企业的决策者并不会去计算得如此之紧密。
二、数学建模在市场营销中的广泛应用
企业的营销问题是需要通过进行数学建模进行解决的，数学模型也是逐渐在经济领域占据了越来越重要的地位，人们也是越来越重视数学模型的使用。运用数学方法对企业的市场营销问题进行研究，不仅丰富了市场营销的方式方法，也是进一步的推动市场营销的发展，使研究人员对市场营销的问题的研究能力得到了提升。在市场营销中建立数学模型，是通过对数据进行充分的整理，进行列表调查，再绘制图形进行描述，其中也是运用了十分复杂的数学公式。
（一）时间序列分析模型
时间序列分析模型，就是将销售序列分解为长期趋势、周期波动、循环波动和不确定因素波动，通过对这些因素进行分析，做出销售预测，如果这些因素之间存在独立的关系，就为加法模型，将四个因素相加，如果因素之间存在关联，则采用乘法模型。
（二）线性回归模型
在确定了两个变量之间是有线性相关的关系，那么就是可以对变量进行线性回归模型分析。线性回归就是在相关点之间寻找一条直线，用这条直线来表达两个变量之间的数量变动关系。通常建立好数学模型之后，就可以对企业的市场进行预测，将相关的指标数值带入到模型中，既可以得到模型回归结果，这些结果一般就是相关的经济指标的预测值，虽然是预测值，但是也是根据科学合理的方法计算得来的，同样是具有重要的参考价值的。
关键词：大数据；发展脉络；营销趋势；研究评析
一、问题的提出
云计算、移动互联网等新信息技术的广泛应用及社会化网络的兴起，使信息数据产生机制更复杂、传播速度更快、类型更多样，全球进入信息数据量“井喷式”增长的大数据时代。国际数据公司（In原ternationalDataCorporation，IDC）指出：全球创建和复制的数据量五年内增长近九倍，预计将以每两年至少翻一番的速度继续增长。仅2013年，世界范围存储的数据就达1.2ZB（1ZB抑1021B），将这些数据刻录到CDR只读光盘并堆起，其高度将是地球到月球距离的五倍[1]。生产和信息方式的变革引起管理规范及其深层次上价值观的转变。传统企业营销中，为避免无法获取整体数据的弊端，多依据小样本采样统计推断以形成所谓“科学决策”。然而采样分析的成功取决于样本的绝对随机性，大数据时代，营销调研建立在对大样本持续收集数据的基础上，实时分析和输出调查结果将为营销决策提供及时判断临界值。在大数据背景下对营销活动进行研究，具有聚焦数据，提高营销决策科学性；强调洞察，增强营销活动“预见性”；重视创新，增强营销理论“前瞻性”等研究价值[2]。特别是中国具有众多人口和庞大市场，也使中国成为最为复杂的大数据国家之一。那么，大数据对营销活动究竟会产生怎样的影响？其内在机理是什么？通过文献综述，对大数据概念进行界定，梳理其发展的历史脉络，在此基础上分析大数据对消费者行为、营销决策模式、营销战略、营销要素等的影响表征及其机理，最后对大数据的营销应用研究做出述评。
二、大数据的发展脉络及概念界定
（一）大数据的发展脉络
大数据的概念最早要追溯到上世纪，只是在互联网时代，大数据才从规模、类型等方面得以实现。早在1981年，美国著名未来学家Toffler在其著作《TheThirdWave》中，提及“大数据”，并称之为“第三浪潮的华章”[3]。2001年，META集团（现为Gartner）的分析师Laney指出数据增长带来规模性（Volume）、高速性（Velocity）、多样性（Variety）等变化[4]。《Nature》则在2008年9月开设“BigData”专刊[5-7]，同时《Sci原ence》也推出数据处理研究专刊“DealingWithDa原ta”，对数据洪流（DataDeluge）所带来的社会变革及影响做出讨论[8]。大数据研究的开创性论文是Gins原bergetal（2009）的“DetectingInfluenzaEpidemicsUsingSearchEngineQueryData”，该文探讨了如何利用谷歌搜索引擎查询词来预测流行病[9]。只是在最近几年，大数据才成为高频词。2011年5月，麦肯锡公司《大数据：创新、竞争和生产力的下一前沿》报告，指出“在数据渗透于各领域并成为生产要素的背景下，对海量数据挖掘应用，将带来新的生产增长和消费者盈余浪潮”[10]。2012年3月，美国开始实施“大数据研发计划（BigDataRe原searchandDevelopmentInitiative）”，将大数据喻为“未来新石油”，并视为与互联网、超级计算机同等重要的国家战略，这也是美国在“信息高速公路”计划后所实施的又一国家级重大科技战略。日本紧随其后，推出“新ICT战略研究计划”。同年，世界经济论坛《大数据、大影响》报告，从多个行业领域阐述大数据给世界经济带来的发展机会[11]。就国内而言，2011年12月，国金证券开创国内大数据研究先河，将其研究成果引入资本市场[12]。2012年5月，香山科学会议组织“大数据科学与工程：一门新兴的交叉学科”为论题的会议，同年6月，中国计算机学会青年计算机科技论坛（CCFYOC原SEF）举办“大数据时代，智谋未来”会议，对大数据挖掘技术、组织架构、平台治理等展开探讨。2013年6月，国家自然科学基金委管理科学部、美国营销科学学会（MSI）、南京大学商学院（管理学院）和香港中文大学工商管理学院联合主办“2013营销科学与应用国际论坛”，也将“大数据、社会化、移动化对市场营销的新挑战”作为主要议题之一。2014年2月，北京银行与小米科技就移动支付、便捷信贷、产品定制、渠道拓展等签署协议，表明国内企业运用大数据战略进入实质性阶段。2014年3月5日，总理第一次把大数据写进政府工作报告，阐明了国家对大数据产业鼎力支持的政策，随后一系列公开讲话进一步明确了这一战略部署。2015年2月，百度公司利用百度迁徙、百度指数等大数据产品直观地呈现了春运“景观”，把大数据研究成果可视化地展示在电视屏幕上。2015年3月，政府工作报告中进一步提出“互联网+”计划，推动大数据与现代工业相结合。
（二）大数据的概念界定
大数据本身就是抽象的概念，当前对其概念界定尚未达成统一，不同组织及学者给予不同的表述，见表1。尽管各方对大数据概念并不统一，但其中“大规模数据”“体量、复杂性及速度超越传统数据”“超越现代技术手段处理能力”等观点得到基本认可。IBM公司及Laneyetal（2001）认为大数据具有“3V”特征：规模性（Volume），数据量一般要达到TB级甚至PB级；多样性（Variety），数据结构类型包括结构化数据、半结构化数据和非结构化数据；高速性（Ve原locity），产生、处理、分析数据的速度加快。国际数据公司（IDC）在此基础上，增加“价值性（Value），即“大数据价值很大但呈现低密度性”的特点，从而形成大数据的“4V”特征[16]。而NetApp公司认为大数据具有“ABC”三特征：大分析（BigAnalytic），通过对大数据实时分析构建新的业务模式并更好地了解顾客需求；高带宽（BigBandwidth），快速有效地对数据进行处理分析；大内容（BigContent），包括各种类型数据，同时对数据存储、扩展、安全等管理的高要求[17]。
三、大数据对未来市场营销的冲击
根据（移动）互联网时代大数据的特征、消费者行为变化及营销模式的可能演变，通过相关文献梳理，勾画的大数据对未来营销活动的影响趋势，见图1。
（一）大数据对消费行为的影响
1援消费行为更理性。工业化时代，信息不对称的客观存在，消费者易受各种如低价促销、广告宣传等影响。而大数据时代，消费者有更多、更方便的途径获取更详细的商品价格、成本、产地、质量等信息，并可更方便地搜寻、比对和遴选，从而做出更理性的选择[18]。2援消费行为幂律分布。大数据时代，消费者评价系统更广泛，先前购物者的购后评价及经验对新消费者具有重要参考。相比先前购物者的好评，消费者则会更关注其差评，以便做出正确的消费决策。同类产品中，质量好、价格有优势、服务好的产品受到越来越多的青睐，并不断吸引新的消费者，形成“滚雪球式”的“马太效应”，消费行为呈现幂律分布。3援消费行为更个性化。工业化时代，商家追求规模经济的考虑，只能在有限范围满足消费者个性化消费。而大数据时代，信息广泛并快速传播，消费者的消费认知及创造力大大提升，消费异质性不断增大，对产品或服务的关注并不仅限于以往的质量、品牌、价格、售后等，更关注其个性化的满足程度。
（二）大数据对营销决策模式的影响
大数据时代，思维方式发生三个变革：其一，要分析与事务相关所有数据而不是少量数据所构成的样本；其二，要接受数据纷乱复杂的事实，而不能过于苛求精确；其三，更加主动地分析相关关系而不再探究难以捉摸的因果关系[19]，可以说，数据驱动型决策（Data‐drivenDecisionMaking）是大数据背景下决策的特点[20]，以“数据化、智能化、实时化垣经验”将成为大数据时代的营销决策范式。1援数据决策技术升级，注重实时处理及相关分析。传统分析多基于多元统计、计量经济学模型等方法，对大量一手和二手结构化数据实施分析，从中寻求研究对象的内在联系，常用方法有：聚类分析、因子分析、相关分析、回归分析、A/B测试、数据挖掘等。大数据背景下，数据规模大、传递速度快、非结构化数据多等特点，使得传统数据分析及数据库管理手段很难适应时代要求。数据产生及传播速度加快，要求数据应用实现从离线（Offline）向在线（On原line）的实时处理转化[21]。数据关联成为大数据的主要价值来源，但数据间交互广、价值密度低、碎片化严重，也使决策重点从以往因果关系分析向相关关系分析转变。2援决策参与主体向社会大众倾斜，数据分析师地位加强。大数据使营销决策越来越依赖于数据分析而非经验或直觉[22]，直觉判断将被精准的数据分析代替。管理者决策重心在于正确发现并提出问题，一线员工对决策参与度将大大提升，决策主体从社会精英向社会大众倾斜，扁平化组织架构、学习型企业文化将得到加强。同时，能综合运用数据分析、分布式管理的数据分析师，将为企业营销决策提供更多智力支持。
（三）大数据对营销战略的影响
1援激发协同营销的竞争格局。大数据环境下企业与行业的边界日趋模糊，营销系统开放性更明显。企业竞争不再局限于个体之间或供应链的链条间，而是向多主体所构建的商业生态系统间延伸[23]。企业营销战略的设计应打破传统的个体竞争思维，在不断提升自身营销网络化和动态化能力基础上，利用外部资源，形成协同营销格局。2援一对一营销的精准定位。大数据背景下，企业可以记录消费者在产品各个生命周期阶段的品牌偏好、口碑评价等行为数据，基于社会学、心理学、营销学、传播学等相关理论，并借助数据挖掘、统计计量等，按一定的细分标准进行消费行为细分，从而结合自身资源优势，形成目标市场的选择和一对一营销的精准定位。
（四）大数据对营销要素的影响
1援产品：顾客参与式的产品设计和个人定制。大数据背景下，虚拟企业和智能车间将会越来越多地被采用，顾客参与式的产品设计和个人定制将大行其道。那些市场价值在较短时间发生贬值的短生命周期产品的时效性更强、需求波动大，与外界存在着复杂非线性关系[24]。而长周期产品特别是其中生产工艺复杂、流程管理复杂、客户需求复杂的复杂品（ComplicatedProduct）将实现供应链纵向一体化整合及全生命周期数据整合[25]。“全息”生命周期的完整大数据可帮助企业构建消费者兴趣图谱，从而应用于营销和新媒体关系定位中。2援渠道：渠道缩短及渠道多元化。大数据背景下，信息技术更为成熟，经由中间商的渠道模式将让位于直销，渠道长度越来越短。特别是具有及时反馈交互关系平台技术的实施，使企业可开发出更多、更便捷的渠道与顾客连接，实现多渠道及跨渠道营销。诸如微商等“屏幕+手指+快递”的购物方式，配合超低的价格，使营销渠道更趋多元化。3援价格：透明度更高，基于支付意愿的差异化定价。传统营销定价多从产品成本、利润率、顾客接受度等简单因素考虑，并依据先前相关销售经验建立精算模型。大数据背景下，传统精算模型将被颠覆，价格不对称性有所改善，定价透明度越来越高，明智的价格策略是企业“阳光”定价，基于支付意愿的差异化定价将成为主导，电子支付成为主流。4援促销策略：促销手段的数字化、互动化趋势。大数据背景下，传统电视、报纸、广播等大众传媒的传播效率不断下降，而建立在数据库基础上的移动互联网将成为促销信息的重要传播手段，促销手段更具数字化。同时，促销手段更新颖，目标受众被多元化数据锁定，并特别强调与顾客间的互动和情感沟通。
四、大数据研究在营销中的应用评析
（一）研究层次：偏宏观层面研究，轻微观分析
当前对大数据的相关研究，更多从宏观层面对其概念内涵、形成脉络及其对社会所产生的影响方面展开描述，而对大数据所形成各种影响的内在机理缺少必要的微观分析。大数据为未来营销带来深刻影响，但机会和挑战并存，其合理利用前提是必须拥有准确、可靠、及时的高质量的数据[26]，只有在此基础上，才能提炼出有效的营销决策信息，才能帮助企业实现精准定位。
（二）研究视角：多立足于信息科学视角，缺少管理视角
当前，国外从管理学视角应用大数据技术来支持管理决策已成为商科教育的热点[27]。相比之下，国内相关研究还处于起步阶段，数据驱动决策的管理模式还有待形成，现有的相关研究则更多立足于对数据信息的采集、处理、检索、挖掘及离线分析等信息科学视角。而只有立足管理决策的视角，探讨大数据对现代经济组织的战略定位、架构设计、营销实施等实时问题，才能真正发掘大数据的“资源”价值，建立起信息引导决策的机制。
（三）应用范围：国内多理论研究，实践广度、深度不够
新产品接受市场检验的过程完全可以在上市之前来做，从而更早获得客户的评价、意见及建议，这就是新产品测试。新产品测试是一个获得市场检验并加以确认的过程，即证明产品能否准确对接市场需求。在对国外成熟企业新产品开发过程的研究中发现，最值得借鉴的经验就是由企业内部专业职能部门——市场研究部门进行新产品测试，这是降低新产品上市风险并提升成功率的最有效手段。国外有营销专家指出，企业忽略测试营销是造成新产品失败的主要原因。
虽然道理很清楚，但还是有相当多的企业从未想过做新产品测试或者因种种因素限制而未做新产品测试，新产品便匆匆上市。不消说进入市场经济市场不到二十年的中国，即便是在市场化程度很高的欧美国家，新产品测试也只是说者多、做者少。
根据美国《促销》杂志2004年初的调查，27%的营销人员表示他们在推出新产品前“偶尔”会实行测试营销，而15%的营销人员表示他们从来不进行测试营销。这些营销人员在被问到忽略测试营销的原因时50%以上的人回答“主要是因为时间不够”，25%的被调查者表示“营销预算不足是放弃测试营销的主要原因”，而17%的被调查者表示“测试营销的实施手段和追踪方法太过复杂，使他们放弃了测试营销”。
说到这里，或许有读者会问：“新产品测试还要不要做？”回答是肯定的，当然要做！只不过企业转换一下思路就可以，把新产品测试作为营销来做即可，我们不妨称其为测试营销（或前期营销）。
互联网的普及与社会化媒体的兴起为企业开展线上测试提供了极大的便利，然而并非每一种新产品都适合拿到网上来获取大家的意见或建议。根据《促销》杂志的统计，1995年只有10%的企业营销计划中涉及到了网络营销，而到了2004年，90%的企业营销计划都将网络营销列入其中，其中也包括测试营销。
美国固特异轮胎橡胶公司始建于1898年，是世界上最大规模的轮胎生产公司，这家企业曾经成功地进行过网络模拟测试营销。固特异利用计算机3D技术设计了一间销售汽车装配用品的超市，通过网络社区和电子邮件邀请了来自全美不同地区的近1000名消费者参与了测试，在超市中“选购”中意的品牌和模型。如果在现实世界中构建这样一间商店并邀请这么多被调查者，花费一定大得惊人。通过这次网络模拟测试，固异特成功发掘了最有价值的细分市场并及时调整了各个产品线的定价。
核心操作目的
为应对百事可乐的挑战，可口可乐曾在1985年4月经尝试推出“新可乐”，这种可乐口感柔和、略带胶粘感，并且比原来的可口可乐更甜、汽泡更少。在蒙眼品尝测试中，相对于原有产品，大多数美国消费者更加偏爱新口味的可口可乐——“新可乐”，但是他们却坚信原有的可口可乐是品味最好的可口可乐。
尽管如此，可口可乐就是不信这个邪，依旧很主观地推出了“新可乐”，结果当新产品代替原有产品上市时遭到了消费者的强烈抵制，可口可乐公司面对着不计其数的抱怨、批评甚至威胁，最终只好恢复传统配方的生产，直到今天。虽然“新可乐”商标和产品配方得以保留，但可口可乐这次脱离市场的主观“创新”给其造成了巨大的经济损失。可见新产品测试是多么重要，客户意志有多么重要！
实际上新产品测试不仅适用于新产品上市前，在新产品上市后同样可以利用新产品测试来做营销文章。美国百事可乐公司在广告宣传中很注意这一点，譬如该公司经常派人到闹区或公共场所临时布置一个柜面以吸引过路人，然后拿出十几种被遮住商标的饮料（其中有一种百事可乐）让大家免费饮用，并让饮用者指出哪一种饮料的味道好。当有人指着百事可乐说好时，他们便把百事可乐的商标亮出来，这种特殊的示形宣传使百事可乐很快一跃成为美国仅次于可口可乐的第二大饮料。特别值得指出的是，这种巧妙的、不亮出其他饮料品牌的宣传使百事可乐轻而易举地避免了广告竞争中那种常见的指控——即不道德地利用广告贬低竞争对手的做法。实际上在百事可乐上市之前就已经做了产品测试，如果在“家里”都不自信，还怎能拿得出手？
不仅如此，通过开展新产品测试，企业还可以达到下述三大目的：
第一、提升效率、效益。通过测试选择最出色的新产品概念，有利于提升新产品创新效率并降低新产品开发成本，实际上这是筛选与优化的过程。
第二、寻求改进、提升。通过测试了解新产品与客户对产品的预期是否发生偏离、偏差，以及产品诉求是否存在不足，有利于改进、完善与提升。
第三、市场对接、契合。通过测试有利于企业掌握新产品的市场吸引力，了解客户的购买意愿以及深度需求，评估市场容量，把握新产品的市场潜力。
主要实施项目
为了减少新产品上市风险，企业需要对新产品属性和市场属性进行一系列的测试研究。总体来说，测试内容主要有以下几项（如图1）。
其中概念测试是产品概念筛选阶段，而品质测试、品名测试、包装测试、价格测试等则立足于产品试制成功已具新产品样本阶段。至于新产品测试结果，可以为新产品的市场导入奠定坚实的基础。
第一，新产品概念测试。企业千万不要把早期根据产品创意而形成的产品概念都视为“宝”，因为其中大多数都可能是不可行的。根据一项研究表明，在早期形成的新产品概念中往往有90%的产品概念由于极低的市场接受度而被很快枪毙，剩余7%的概念也会在进一步的测试中由于市场量等原因被枪毙，经常只有3%不到的概念侥幸通过测试而形成产品。
因此对新产品进行概念测试的目的就是为了优选产品概念以设计出更现实、更有潜力、更有价值的产品，通过概念测试筛选出几个市场潜力较高的产品概念。如果所选出的概念个数仍然较多，此时可以先应用定性研究来测试这些概念的吸引力，进一步选出少数几个吸引力较高的概念，然后对它们进行定量的概念吸引力测试。如果通过概念筛选测试选出的概念个数并不多，此时就可以直接进行定量的概念吸引力测试。
当一些思想已经越来越成熟——即概念的立足点越来越肯定、概念的市场利益点越来越清楚时，企业就要求对这些概念进行梳妆打扮，就像女孩子已经长大准备出嫁一样，要为这些概念作出系统描述，譬如合适的名称、产品立足点、功能描述、市场利益点，甚至包装、价格、用量、用法等。
第二，新产品品质测试。品质是客户购买的最核心部分，品质与客户满意度关系最为密切，关系到客户是否会持久购买。
新产品品质测试主要包括三个方面：品质功能测试、品质形态测试、品质对比测试。下面通过表格形式对新产品品质测试内容加以说明（见表1）。
第三，新产品名称测试。确切地说，新产品名称测试包括两部分：第一部分是产品品牌名称测试；第二部分是产品名称测试。对于新产品，如果是企业推出第一种或第一类产品，品牌是新的，产品名称也是新的，尤为需要一个好名称。新产品的成功始于卓越的品牌名称和产品名称，这对于新产品的快速成功十分重要。
对于品牌名称测试，主要是从几个备选名称中挑选出最适合企业或企业产品的名称作为企业对外宣传的符号。品牌名称测试可采用定性、定量的方法来综合测试，定性以小组座谈会为主，定量则采取问卷调查，以流动街访的方法居多。
测试内容包括字汇联想（根据被访者的联想推测被测名称的真正内涵）、语意差别（测试对品牌名称所具特性的反应）、偏好测试（测试哪一个品牌名称最受欢迎）、记忆测试（测试品牌名称被记忆的情况如何）、学习测试（测试品牌名称是否容易发音）。
第四，新产品包装测试。产品包装不仅对产品起到“保护”作用，也是产品的“美丽外衣”，是产品的形象广告，更容易制造市场生动化，更有利于促进新产品销售。
产品包装色彩能否吸引客户的注意以及包装规格大小是否合适、包装形式是否实用方便等因素直接关系到新产品销售绩效，企业开展包装测试就是明确地把握客户对包装的需求，为企业确定产品包装提供依据。
如今包装功能已经超越传统的产品保护和提供运输便利范畴而成为一种强有力的营销手段，透过有效的产品包装设计可以引发客户的尝试兴趣、传递产品的功能信息、强化品牌在客户心目中的形象。
包装测试的主要内容见表2。
第五，新产品价格测试。在研制成功一种新产品之后产品以何种价格上市能够最大限度地为客户所接受？客户购买能力如何？价格变化对客户的购买行为会产生多大影响？可以说在价格方面的悬念很多，企业必须针对客户对价格的敏感要素进行透彻摸底。
对于大多新产品而言新品牌还没建立起来、品牌形象还没有在客户心目中完全形成，此时价格就是市场反应最敏锐的营销变量，价格决策直接影响营销的成败。很多企业都想在快销的同时实现新产品高价销以获得丰厚的利润，当然也不乏这样的企业——新产品一上市就想以低价冲击市场，以低价快速占有市场。
所以通过价格测试了解客户的价格承受能力以及愿意为购买产品而花费的支出对于新产品定价具有重要的意义。要知道定价绝对不仅仅是一种策略，更是一种战略！正如一位营销专家所言：对于营销战略人员来说定价是考验他们的时刻——所有的营销努力都集中到了定价决策上。
第六，新产品销售测试。 新产品试销的目的是在新产品正式上市前做最后一次市场测试以获取目标客户对新产品及营销的评价、意见与建议，这项测试评价决定是否要调整营销计划或者是否要对新产品进行大面积推广。如米勒公司在推出塑料瓶装淡啤酒时就是先在费城等8个城市进行了长达半年的测试营销，然后才在全国范围内进行大面积推广。
在此还需要强调一点，试销成功并不一定意味着市场销售就一定成功，原因在于市场的易变性、竞争者的加入及其他环境因素的变化都会影响新产品的销售。可见虽然试销不是新产品成功营销的充分条件，但却是必要条件，值得企业重视与实施。
基本操作规则
对于新产品测试，企业要注意把握以下三个原则：
第一，测试样本的有效性原则。测试样本的有效性至关重要，测试样本要具有广泛性、代表性与排它性。测试样本的广泛性是指测试样本应该面向整个目标市场，测试样本要对目标市场具有覆盖性并且在数量上要有一定规模；测试样本的代表性是指参与测试的样本要具备典型性，以其典型性来体现出所有目标客户的共性特征；排它性是指不要让一些无关联性的群体或者可能对新产品信息外泄构成威胁的群体参与，这样可以防止做无用功，同时还可以防止商业机密外泄。所以新产品测试一定要选择目标客户——尤其是核心客户。
随着移动互联网浪潮的来袭，给传统的邮件营销带来了新的机遇。“移动互联网是一个大趋势，大家都在往这方向努力。三年前，移动互联网刚开始普及，我们在后台监测到用户在手机端阅读邮件并有反馈的比例最多也只有10%，但现在，这个数据已经增长到了30%、甚至40%！我相信，这个比例很快就会过半。”作为国内比较有影响力的邮件营销公司，webpower中国区总经理谢晶在日前召开的互联网大会上接受记者专访时表示。
移动浪潮推动的转变
根据谷歌公司不久前的针对中国移动设备使用者的行为调查报告显示，中国智能手机的普及率已经达到总人口的47%。除了庞大的移动终端用户基数，用户在移动端上停留的时间也在急速增长，69%的用户每天都会使用智能手机访问互联网，而38%的用户出门时一定会带上智能手机，用户对智能手机的依赖程度越来越高。由此，移动互联网已经成为最具成长潜力的市场，不少商家都将移动业务作为其核心策略的一部分，邮件营销也是如此。
“如今，移动互联网就在每个人身边，大家已经离不开这个终端了，而对我们做传统邮件营销的来讲，我们看到的更多的是机遇。”谢晶说道，“原来，我们邮件媒体本身的重点是如何做好PC端的用户体验，但现在，我们希望页面内容在呈现的过程中能顾及到各个终端的不同。例如我们现在强调HTML5技术，为用户提供自适应的页面内容，从细节上为不同终端（包括PC端和移动端）的用户提供不同的体验。”
从目前情况来看，智能手机、平板等移动终端的实时性、即时性，让邮件有了跟短信一样随时触发、随时接受的优势，越来越多的用户习惯在移动终端上查看并处理邮件。而Mailbox等邮箱应用的出现，更被认为是掀起了邮件处理的效率革命。
在谢晶看来，现在的邮箱可以被理解为微信平台+云盘的概念，“它既具有人与人之间私密对话的功能，又拥有云端的存储功能，可以看到现在的邮箱大都附带有一个超大的云盘，能将用户过往若干年之内有用的信息都好好地保存起来。”
如今的邮件内容更是不再仅仅呈现文字、图片等传统元素，更是能融合社交媒体、视频、二维码等富媒体形式，现在的邮件内容可以被想象为一个登陆页，通过邮件这一载体通往更多、更丰富的内容。
“除了邮件中会加入社交媒体分享外，还有一种方式是发送内容给用户后，可以自动在邮件中生成优惠券保存在iPhone的Passbook中，用户可以去商铺去确认优惠信息或会员信息等，或是包含个性化的二维码，把数字媒体内容通过扫一扫的应用，促使用户可以通过邮件成为微信粉丝，增进用户体验度。邮件本身的富媒体性和网站的活动页面的配合度相对较好，所以企业还是会想办法做O2O的创新内容。”谢晶表示。
与更多的平台有机对接
在谢晶看来，未来五年，邮箱并不会消失，反而会活得更好，因为它不再是以一个独立割裂的个体存在，而是会更多地融入到各个应用中去。“以微信为例，现在不少企业都有自己的微信账号，但递推人员是没办法直接检测到底有多少人是能直接转化到微信的账户中去的。而若我们在邮件中加入个性化的二维码，就可以很快地检测到来自哪个渠道的人转化成了微信的公众账号。”谢晶以微信为例讲述了邮件营销与移动互联网的融合，“微信已经可以很方便地绑定你的邮箱服务，从手机上、微信上收邮件也已经是非常常态化的东西，而类似微信这样好的移动端平台，对于我们现在所从事的传统邮件营销来讲，更多的是一种机遇。”
同时，与微信绑定之后，就可以把原来邮件中的用户导入到微信之中，也可以把微信中的会员导入到邮件中，打通两者之间的渠道，数据与信息共享，营销者则能更好地提供营销服务，提高营销效果。
此前，发送邮件的概念是从一个PC端到另一个PC端，而在与微信结合之后，可能一封邮件发出去，马上就会被转发到微信，并触发微信的动作，如完成微信支付、打开App游戏等。随着移动互联网的进一步发展，必然会有更多的App、平台与邮件结合，从而提升邮件营销的作用。
在邮件与App、社交平台、开放平台做更好地绑定与整合的过程中，邮箱地址起到了不可忽视的作用，它是用户如今注册各类App、网站的重要通行证。
“这是一个eID的概念，它是连接各种App、移动端的重要纽带，同时也是各个媒介的中介点，而若是能获取并掌握住这个中介点的话，对企业来说还是性价比很高或者具有非常长尾效应的比较有价值的营销渠道，因此，我觉得邮件营销会继续存在，只是它扮演的角色要比现在更加兼容并蓄。”谢晶表示。
多渠道整合带来的价值
与邮件营销相比，搜索营销对于企业客户的营销模式相对被动，而邮件营销则相对主动，拥有营销的控制权、主动权，需要判定推送的内容；而这期间，营销方就需要对数据进行深入的整理、挖掘和分析。
如今，广告主做营销时，往往并不局限于单一的渠道，特别是在移动互联网飞速发展的当下，若仅仅是移动端的渠道或是PC端的渠道，其实都是不完整的。而邮件营销正从原来的以PC端为主渐渐向移动端转移，整合多渠道来源的数据就成为营销者的重中之重。
所谓多渠道，就如同短信、微博、微信平台等不同的营销渠道，而广告主在营销过程中往往是将这些不同的渠道割裂对待的。但值得注意的是，这些渠道最终面临的用户往往是相同的，若能将这些渠道打通，做真正的整合营销，必然会带给用户更好的营销体验，同时也带给客户更好的营销效果。
“我们会在很多地方做多渠道营销整合的打通，而打通的概念实际上是后端数据的打通，把不同来源的数据汇聚到一个池子中做统一整理、分析、挖掘，并以此对用户进行分析与区分，为下一步的智能化营销提供数据支持。”谢晶表示，“但这种打通并不一定会体现在前端渠道中，尽管后端的数据整合，但前端的营销渠道仍旧分明，客户想要微信营销还是短信营销都没有问题。”
从国内外对于营销绩效的研究来看，到现在还没有形成一套完整的进行营销评价的制度，没有完整的营销检查机构，没有科学的营销控制手段，大部分研究集中在测评指标的确定与选择上。但指标只反映营销结果， 并不能从更深层次反映出营销的内在因果关系，不能从根本上发现营销过程中的问题和错误所在，从而无法进行改进和完善，也不能准确判定导致经营成功或失败的因素及各因素在其中所起的作用。
“6Sigma水平的营销”概念的导入，将基于6sigma体系的理论和方法，从营销过程分析、营销过程创意、营销过程管控等方面建立自己的概念和方法。为大众性产品与专业性产品提供一套通用的营销方法构思。
营销密度的概念是实际有效营销行为除理论营销机会，放弃理论营销机会不去行动的，视为“缺陷”，根据缺陷率就可以计算出6Sigma水平。这个指标显然是一个过程指标，营销6SIGMA水平的理念之所以首先来建构一个过程指标来衡量营销水平，其目的就是弥补当前营销绩效指标缺乏过程指标的不足，此指标既可以提高营销过程的框架性，也可以通过营销机会的识别过程，提高营销过程的创造性、指导性和可监控性。
从上述叙述中也可以看到“营销机会”概念的重要性。营销机会，可以从客户需求端进行定义，也可以从营销方法上进行定义，不同的营销策略产生不同的营销机会，所以，营销部门的营销策略一旦制订出来，我们就需要全面地从时间维度和空间维度定义营销机会，然后基于这些机会进行营销，并区别哪些是覆盖性的，哪些属于经营性的，哪些是基本营销，哪些需要创意营销等等。而覆盖性的机会，包括进库覆盖性机会和基本营销行为的覆盖性机会，比如实际是有100家理论上可以营销的客户，你的营销数据库中只有90家，那就是丢掉了10个机会，这是进库覆盖性机会，又比如出新产品了，通常得邮件告知一下数据库中的客户，你100个中只告知了80个，就丢掉了20个机会，这就是基本营销行为的覆盖性机会的丢失，这些基本营销行为可以根据企业实际进行定义，比如常规邮件、常规跟进电话等，有的人会问，我是销售大众产品的，我怎么操作啊，其实也是可以通过客户的消费特点或所在的地域特点或职业特点进行市场细分来操作的。而经营性营销我们可以理解为个性化营销。新产品试销或新的营销方式的开发与试点，可以放入经营性营销当中来进行机会识别，按策略单元独立运营与计算。有的人说营销机会有大有小，不可同日而语，在6SIGMA中，实物产品制造过程中不也产生大缺陷和小缺陷吗？所以，不管机会大小我们都按同等机会计算，理论上是成立的。
有的人说网络营销怎么算机会？网络本身就是一部机器，每一个产品的网络营销的X因子都可以定义为一个机会，机会识别得越准，你对这部机器的底层流量机制研究得越透，你的营销就会越有效，强调营销机会识别也就是强调这项识别的分析工作，很多网络营销者在网络营销时找不到方向，其根本原因就是对网络流量与有效流量的底层产生机制研究分析得不足，人云亦云，没有系统准确地把握最底层的流程与因子，也就是识别的营销机会不准或不足，导致网络营销绩效不佳。所以，需要更专业的分析来形成自己公司的营销机会图谱，以指导日常营销行为和用于监控营销密度。
从上文中还可以看出，营销机会的识别是基于营销策略的，也是基于识别水平的。这点对最后的营销业绩会产生很大的影响，这在以后我们再进行讨论，我们先用营销密度的概念将能够识别出来的营销机会去通过营销行动有效地实施掉，这也是平时很难进行结构化管控的，通过营销机会的定义、识别与实施，来实施结构化管控。将以前容易忽视的工作，通过一定的方法有效的管控起来，况且有了营销机会的识别就最容易触发营销行为，这也是实施6SIGMA水平营销的第一步。
