现在，这种能与消费者充分互动的网络营销平台正在成为红星美凯龙、凤凰名优建材城、欧凯龙、好易家等建材家居卖场争相看好、重点培育的“香饽饽”，成为除传统销售渠道之外的又一强势渠道。
现象
网络营销渠道成为新宠
家居市场在经历了多年的繁华后，开始逐渐降温，消费者观望情绪渐浓，销售不再高歌猛进，建材家居流通业充满了挑战和变数。谁创新、提升得及时，谁就有机会成为行业竞争的领跑者。
具体到网络营销渠道的创新和突破方面，有一个现象值得大家关注，那就是：无论是全国连锁企业，还是各地的本土企业，大家的起点相差并不大。
一些建材商场相关负责人表示，目前，大家都很看好网络营销，都在加大这方面的投入，今后就看谁能把它做好，能把网络营销从一个概念、一个口号，真正发展成为助力企业发展的重要的营销渠道。
记者了解到，目前各大建材家居商场都已建起了自己的品牌网站。至于怎样把传统观念中用于信息的企业网站，变成与读者充分互动、具有营销能力的营销渠道？各家给出的答案并不相同。
红星美凯龙全球家居生活广场企划部网络运营专员透露，目前商场不但每年举行4-5次整体性的网络团购，还正在计划首推一种虚拟的整体家装服务，消费者可以到红星美凯龙按照虚拟设计，将真实的产品统统买回家，从而构建出一个真实的家。
一些在地方颇具规模的建材城也在加大资金投入，建立自己的网络运营队伍，将企业网站与网络营销的概念彻底区分开来。他们不但成立专门宣传企业文化、公布内部信息的企业网站，还专门成立发挥营销渠道作用的专业网站。
优点
为家居零售带来转机
家居网络营销的盛行，除受市场竞争加剧、商家急于突破的因素影响外，更深层次的原因是消费者的消费观念和方式正在发生转变。目前，“80、90后”正逐渐成为消费主力军，他们喜欢通过网络这种足不出户就能购物的方式，因此，网络营销将成为年轻人最爱的购物方式。
由全美零售商联合会下属的网站最近公布的一项调查显示，“虽然全球经济形势严峻，但是大部分家居零售商都相信网络销售体系能为他们的销售带来转机”。
就在前两年，一些强势企业已开始注意到网络营销，当时网站更多的是起着推广企业知名度的作用。但现在市场不同了，很多企业已真正注重挖掘网络营销带来的实质性价值，期望用更少的投入得到更好的回报。
缺点
网络营销服务有待完善
网络营销的前景虽被看好，但也需要规避发展中的误区与弊端。直面其中的优与劣，不少业内人士直言不讳。
相比北京、上海、广州、天津等一线城市，一些中小城市的网络营销优势还没有得到明显的发挥，消费者的网上消费习惯也有待培养。
（一）名目繁多的促销活动
现在，我国居民都可以感受到伴随建材市场的快速发展，市场间的竞争也日益激烈。只要我们走进建材市场，促销的热浪便扑面而来。各个市场都使出了浑身解数开展各种类型的促销活动。
当前我国大多数建材市场的促销活动手法雷同，不外乎降价、打折、赠送纪念品、摸奖等。当然，也有许多市场迭出奇招，把促销活动搞得有声有色，使促销期间销售额大增，受到商户和顾客的欢迎。
环三环家居商业中心为抗击非典，5月份搞60天义卖活动。7月份搞“商品特价热卖到到7月底”促销活动。活动期间双休日每天摇奖送出100台空调、彩电等家电产品。环三环为方便顾客，购进了35台福莱尔小轿车，只要有热线预约电话，市场就派车去接顾客。不管你在市场消费与否，都有定点班车送顾客。
城外诚家居文化广场从7月5日－10月12日举行“超大型促销活动”，活动期间“每天放奖10万元，连续促销100天，真情回馈1000万，家居夜市到9点！”而且有免费班车接送顾客。
集美家具建材城在全市设有11条固定线路的免费班车。在活动期间凡购物12000元以上者，均可得到价值1200元的磁疗床垫一张。依此类推，凡购物在500元以上的都有奖品。集美家具建材城在去年元旦期间举办大型促销活动在北京晚报、京华时报上作整版的彩色广告，仅广告费投入就要上百万。这次活动的卖点是“百万礼金大放送”承诺“即买、即赠、即抽、即兑现。”在一个月的活动期间共产生24名一等奖，奖商场优惠券24名，每名5000元；二等奖48名，每人2000元。
天隆家园举办了“十一黄金周百万让利行动”。隆森厨柜举办卖厨柜送奔腾4电脑活动。富亚涂料举办了“购富亚涂料套餐，免费吃肯德基”促销活动。万家灯火举行了拍卖活动。蓝景丽家购物抽奖活动，奖品小到杯子、雨伞、帽子，大到空调、彩电、洗衣机、微波炉、DVD等。万家灯火举行拍卖活动。活动期间签订家装合同的均可抽奖，一等奖全额退还装修工程款。还有一个建材市场在去年春节期间举行促销活动，摸奖的奖品是十条每个重10克的足赤“小黄鱼”，其实一条10克的金条也就是1000元左右，但由于黄金在人们心目中的地位很贵重，所以前去购物抽奖的顾客人山人海，据媒体报道，一个老太太当场抽到了一条“小黄鱼”，高兴得不得了。
北京住X家居商城去年底举办大型促销活动，“持京华时报的广告到商城总服务台，最高可领取5000元真情B券，代现金购物。”主题广告词是“券中券千万元放送（总额1200万）奖中奖百万元（总值300万）激情”“实打实的奉送，百分百的连环中奖”
丽泽建材城为各市场分销商提供长价货源，提供绿色家装免费设计，促销期间环保建材5折起，万件礼品，送完为止，奖品最高价值5000元。
碧溪家居广场在去年十一期间也展开了强大的促销攻势，“绿色碧溪绿色家居，绿色生活绿色旋风”“碧溪真情永不变，回报礼金1000万，连环大奖连环送，百分之百中奖率”
金海马家具促销期间低价销售，原价12800元的高级大班台只售6800元，13800元的沙发特惠价7800元。金海马之所以能够低价销售，是因为他在三个主要环节进行了有效的成本控制。一是在采购成本上，金海马确定了每年都要下降10％的目标，扩大采购量。金海马在过去的十年中采购量从1000万增加到100亿，一套普通的沙发也就从3000多降到1000多。二是专业化，降低经营成本。三是节俭经营，从企业运营的各个环节入手，创造出了“无敌价格”的神话。
大钟寺蓝景丽家家居广场搞“7月增值派送大行动”促销活动。提出了“先增值，再购物，中奖百分百”的口号。顾客拿200元最多可以变成1800元。市场还承诺“环保不达标，赔付无商量”。紧接着8月份又开展了“金秋家居消费送健康”促销活动，活动期间，凡购物200元以上者均可抽奖，最高奖可获得2000元的健康运动卡。
北京正X家居在进行促销活动时，专门安排二场演出，一场是下午的文艺演出，一场是晚上在市场广场举行“京城宠物才艺大赛”，欢迎“带着你的宠物来玩吧！”
东三环家具商城在去年国庆期间举办“现金一把抓”促销活动。每周六有3000元大奖等你去拿。活动期间低于市场价30％－60％出售商品。
好美家四季青店在去年国庆节期间推出全国15家店4周年同庆活动。活动期间购家电、厨卫满1000送100。全场一次性购物满500送40。
东方家园丽泽店今年为配合“315”活动，举办了“百万元大奉送”活动，在活动期间产生5135名幸运者，分享100万元大奖。
2002年国庆节期间，东方家园部分商品底价出仓。原价2038元的雅立淋浴房一千元就可以买到。215元一平米的诺贝尔瓷砖特价113元。在活动期间大量地板和洗浴设备的套餐比平日低了近300元400元。张宏伟先生讲，东方家园之所以能实现天天平价和促销期间的低价出仓，是因为有六大优势。一是统一采购，统一配送，统一经营；二是成本低；三是品种全；四是管理手段先进；五是许多销售人员理货人员都是建材方面的行家里手；六是为消费者提供全方位服务；
2003年8月20日是东方家园的辉煌四年庆，8月23日，东方家园又一新店——北京八角店正式开业。东方家园所有连锁店同喜同贺，隆重酬宾。8月23日到9月28日期间东方家园将推出大型促销活动，“司庆献礼”、“开业特惠”、签家装送“购物伴侣券”、“十元特拍”、“老客到新店，有礼相赠”等促销活动。各店的活动精彩纷呈，让新老顾客实惠到家，惊喜到家！
（二）广告、POP与店面布置
广告是任何一个市场都在进行的最常规的促销手段。广告是品牌的“孵化器”，在品牌的塑造和成长过程中起着举足轻重的作用。陶瓷业洋名满天飞的状况可以说是“地球人都知道”。广告是一种传播途径，一个本土化、朗朗上口的名称肯定要比一个拗口难记、土洋结合的名称要容易传播的多。“龙牌漆没味道，让你生活有味道”就是一句不错的广告词。可口可乐公司，作为世界知名品牌，每年要拿出30％的利润用于广告，靠生生不息的广告维护着品牌的生命力。表达“这是我”“我还在”
居然之家的广告宣传主打先行赔付和承诺环保装修。2001年首先提出先行赔付制度。当时在北京交通电台作冠名覆盖性广告，广告词只有一句：“居然之家，先行赔付。”虽然简单，但却有震撼力和穿透力。使这句广告词响彻千家万户，真正做到了家喻户晓人人皆知的程度。加之居然之家对“福乐事件”进行了成功的危机公关运作，毫不含糊的拿出近200万元兑现了先行赔付承诺，使居然之家声名鹊起。去年又首家推出“居然之家，环保装修，不环保全额退款。”的主题广告词。效果也相当良好。
居然之家很少作整版的商业广告，我所见到的几次都是以文字为主。比如去年国庆节前夕在北京晚报作了一版广告，一幅图片也没有，而是以大量的文字提出“选择居然之家的理由”。这理由是：一、居然之家有严格的市场准入制度；二、居然之家有严格的家装合同认证管理制度；三、居然之家有严格的工程质量管理制度；四、居然之家率先推出“先行赔付”制度；五、居然之家、率先推出“绿色环保装修”制度；六，居然之家独有的末位淘汰制度；七、居然之家独创星级评比制度；八、居然之家首创“市场化管理”“一条龙”“一站式”“首问负责制”制度；
好美家用大幅广告宣传其优势所在。以去年4周年店庆为例，其广告创意是六个字：国庆实力比拼。共有六比，即：比实力：超市理念，品牌先锋，势不可挡；比价格：名优品牌，劲爆价格，谁与争锋；比品种：十大类，五万余种建材商品，品种一应俱全；比服务：无理由退货，免费送货，先行赔付，服务体贴周到；比家装：自营家装，绝非挂靠，品质实在可见；
IKEA的促销广告别具一格，不落俗套。在去年举办的一次促销活动开始前，宜家在报纸上刊登了二幅广告，第一天的是：“洗洗睡吧！”四个大字占了半版，下边有一行小字：“赶紧洗洗睡吧，宜家正在大减价。早睡早起身体好，精神焕发到宜家”第二天的广告印了两个大字：急征：觅身强力壮，经济实力不限（愿意付账即可）的男士，与我牵手相伴到宜家，明天宜家开始大减价！最下边有一行小字：宜家大减价，部分商品五至七折，绝版销售，售完为止。我们认为这样的广告有创意，能吸引人，特别是对宜家的客户群体：新潮的年轻人有很好的亲和力和号召力。
POP广告
目前，我国建材市场内POP广告以气氛类POP广告为主，每逢庆祝之日，统一样式，印刷精美的POP广告悬挂于店内，很好地起到了烘托卖场气氛的作用。另一类是促销类POP。它的作用是将产品价格、折扣等信息向顾客传递。
按照国际先进的零售营销理论，促销类POP的应用应该符合以下几个原则：（1）形式美观，能够充分吸引顾客的目光传递信息、完整，可以有效刺激顾客的随机购买冲动；（2）更换周期短，随时将店方最新的销售信息和意图传递给顾客；（3）应用高密度，更充分地方便顾客的选择。
今天的顾客已经大多理智，任凭过分热情的促销人员口吐莲花却往往无动于衷，甚至知难而退。他们更加习惯在没有干扰的情况下充分自由地选择。但是，单纯的商品陈列却很难真正取得顾客的信赖，因此，如何有效准确地将商家的意图传递给顾客，达到刺激顾客冲动购买的目的，POP广告张贴成为沟通产品和顾客的桥梁。
在这方面一些大型建材超市和大商厦式建材市场做得比较好。比如百安居、欧倍德、东方家园、好美家、红星美凯龙等。
店面布置
卖场的布置、摊位的装修、合理的分区销售等也是销售成败的关键因素。在这方面建材超市大都精心的设计他们的店面布局和科学的理货、布货。有些大商厦式的建材市场各商户的摊位装修得富丽堂皇，给人以美的享受和高度信任感。比如建材经贸大厦，环三环，中国陶瓷城，金海马，红星美凯龙等等。有些超市很重视堆头的设计，我看到东方家园丽泽店的堆头做得很不错。一个好的堆头的宣传效果和促销成绩都是特别理想的。因此端头费也很高。由于建材超市的卖场功能和商超有所不同，所以端头就做得很少，费用也较低。
在这里给大家介绍一家国际品牌大型商超对供货商的各种收费。家X福各项收费——法国节日店庆费：每年10万元；中国节庆费：每年30万元；新店开张费：1－2万元；老店翻新费1－2万元；DM海报费：每年2340元，全国34家门店就是7.956万元，一般每家门店每年要印10次海报，就是79万元；端头费：每家门店2000元，34家门店就是6.8万元；新品费：每家门店进一个新商品要1000元，34家门店就是3.4万元；人员管理费：每人每月2000元；堆头费：每家门店3－10万元；出厂价让利：销售额的8％；服务费：占销售额的1.5％－2％；咨询费：约占2％；排面管理费：2.5％；送货不及时扣款：每天千分之三；补损费：产品保管不善，无条件扣款；无条件退货：占销售额的3％－5％；税差：占5％－6％；我举这个例子是说明店家要和供货商建立良好的合作关系，合理收取费用，不要像家X福因为费用和供货商闹成事件，比如炒货事件。
（三）承诺制
1、市场的承诺
丽泽建材城打出了“建筑商的采购站，经销商的供应站”的旗号，承诺“用低于批发的价格，就能买到满意的商品！所售商品，先行赔付”
北京爱家世界家居会展中心举办“买什么送什么”活动，承诺“买家具送家具，卖沙发送沙发”最高限额为5000元。活动期间建材商品5折起。在举办活动的同时推出质量保险、价格保险、健康保险三项承诺。还首家推出无息贷款买家具活动。承诺“购物不用钱，贷款不付息，还款不用跑”的服务承诺。
集美还庄重承诺：同一产品，保证京城最低价位，超出额部分双倍返还；凡是在集美家具建材城购买的产品（含家庭装修）集美都是产品质量的第一责任人；绿色环保，先行赔付，不满意就退货；
在2002年国庆期间，北京住X家居以购物券的形式送出1500万元。同时提出“金九承诺，十全服务”。所谓“金九”包含商品三包，先行赔付，明码标价，包退包换，终身维护，统一结算，以旧换新，会员资格，绿色环保九项承诺。“十全”服务是指人文服务、无障化服务、规范化服务、亲情化服务、免费化服务、个性化服务、系列化服务、信息化服务、法制化服务、绿色化服务等十项服务内容。
长沙万家丽采用向商户收取联营利润的独特联营形式，与商户换得唇齿交情。万家丽公开向社会承诺在该市场购买的品牌陶瓷、洁具、木地板全市最低价公约，有近100个商户在公约上签字。万架丽的广大商户讲：销售是一个市场成败的关键，与其寻找消费终端不如寻找一个优秀的销售平台更具市场影响力。
环三环五星级家居品质承诺在招商制市场中很有特色。第一颗星是全线环保产品：在环三环家居商业中心销售的家具、建材产品符合国家十项环保标准，灯具、电器产品符合国家安全标准。您发现所购买的产品不符合上述标准，产品可退换，同时向您赔付3%的环保专项违约金。第二颗星是绿色家装套餐：签订家装合同同时签订绿色环保合同，家装工程采用环保预评估设计、环保选材和环保施工，工程验收后室内空气质量符合国家室内空气质量标准；第三颗星是全程消费监理：来环三环购物，将得到真实可靠的技术咨询和专业的监理服务。您在消费的全过程中有任何需要，环三环实行“第一人负责制”，任何一个环三环员工将给您提供体贴周到的服务，并保证您的合法权益不受任何侵害；第四颗星是五年全保修：对于您在环三环所购产品（灯具、电器、易碎品和低值易耗品除外）实行五年保修制度。五年之内产品出现质量问题，您将得到及时的保修服务；第五颗星是ISO9000和14000双认证:环三环已通过ISO9001国际质量管理体系认证和ISO国际环保体系认证。我们严格按照双认证的要求，确保“五星级家居品质”承诺的实施，并不断完善和持续改进质量体系的运行，为您提供满意服务。
国外品牌的大型建材超市也和我们一样进入了硝烟弥漫的促销战战场。
下边是OBI的“低价承诺”
OBI欧倍德郑重推出“低价承诺”，如果您发现在OBI欧倍德商场所购商品的价格高于该商品在同城市其他商场的价格，请在14天内把书面凭证交给我们，OBI欧倍德将补偿您的购物差额，并奖励此差额的10％。感谢您对OBI欧倍德的一贯支持。
本海报仅适用于OBI欧倍德上海各店。在促销期内，另有多项优惠服务：
免费送货服务：在梅陇店一次性购物满2000元，可享受一次免费送货。免费送货范围为市区（闵行、长宁、静安、卢湾、黄浦、徐汇）和松江区及浦东新区沪南公路以西。一次性购物满4000元，青浦区青浦镇以东、奉贤区南桥镇以北、南汇区康桥、周浦地区提供免费送货服务。
2、行业规范化经营自律公约的出现
自国家治理整顿市场经济秩序活动开展以来，许多行业组织和市场制定、出台了许多行业自律公约。这些自律公约，对规范建材市场经营秩序，改善建材市场交易环境起到了积极作用。这方面比较突出的有中国建材工业经济研究会在广泛开展双创建活动的基础上，制定出台了《建材市场规范化经营自律公约》；《2002年全国木材明星市场联合宣言》；《上海倡议书》；《天津倡议》；上海《建材交易市场规范管理指引》；沈阳在全市装修推出“先行赔付”；上海先后出台两项建材市场法规《上海市建筑材料交易市场规范管理准则》和《建材行业三色标价签制度》两项法规；天津建材业协会深化“五个服务”活动等等。
（四）与协会、媒体合作
在进行建材市场经营管理创新的过程中，许多有战略眼光的市场总裁都十分注重和大专院校、研究机构、行业协会的合作，借用外脑丰富他们的管理创新活动，研究制定市场的发展战略。比如居然之家在去年委托中国建材工业经济研究会和大专院校完成了《居然之家发展战略研究》课题，对市场的发展决策很有启发。红星美凯龙经常举行各种研讨会、报告会，打造学习型企业。红星美凯龙还经常在它的12个大卖场举行各种专题展销会.如无锡陶瓷节,常州地板节,北京环保装饰装修材料展览会等。沈阳金龙装饰城还聘请日本管理问题专家与市场管理人员进行座谈，虚心学习国外的管理经验。
凡是成功的市场都与媒体有较好的合作关系。这种合作关系能够及时反映市场的发展和变化，接受舆论监督和批评，使之成为与消费大众沟通的纽带和桥梁。
（五）刊物、网站
在经营活动中，内部刊物和网站起着不可忽视的作用。如南潯建材市场报、居然之家双月刊、红星人报等。这些市场办的报刊紧密联系市场实际，能够及时准确的宣传报道市场的重大活动和经营管理创新的体会和做法，有力推动了创新活动的持续开展。
“西部建材网”是西南建材中心的网站，几年来发展较快。该网站紧密把握为市场服务、为商户服务、为消费者服务的宗旨，开拓前进，取得了喜人的成果。在全国建材市场自办的网站中属佼佼者。
（六）小结
1管理粗放
当前最大的问题是许多建材市场仍然把管理维持在提供简单的物业服务上，“收租金，保安保洁”七字箴言已经成为某些市场的全部管理内容。其实物业管理只是市场基础管理的一小部分。一个市场的基础管理至少要包括招商管理、物业管理、商户管理、质量管理、价格管理、交易管理、人力资源管理、投诉管理等。所有这些管理整合成一个完备的科学的管理系统，发挥出现代企业管理的功能和作用，才是一个基本得到准入资格的建材市场。
2、经营活动单一
一个好的市场是经营出来的，不是管理出来的。仅仅有出色的基础管理是远远不够的。我们要经营自己的市场，使它成为有人气、有商气、交易活跃的商业平台。目前我们的经营活动还开展得很不够，有些虽然做了，但由于策划得不好，花钱不少，效果有限。建材市场的经销活动可以采取多种形式。除了最常见的节假日和季节性促销活动而外，还可以搞研讨会、交流会、报告会、推介会、展销会（温州陶瓷品市场规模并不大，但年年有展销活动，搞地板节、陶瓷节、研讨会等活动）等。也可以举办冠名的大型文艺演出活动。还可以借多种名目在媒体进行广告宣传，对市场进行包装。一句话就是要炒作。炒作并不是一个完全的贬义词，你不炒作怎么让大家知道你？我看“小黄鱼”就是一次成功的炒作。关键在于创意，有的市场出了很高的价钱请名人做形象代言人，拿几十万的出场费请某位歌手唱歌。这些都司空见惯了，好美家北京店开张的时候请的是大象来做秀，效果可能比什么什么英好。
二、今后的发展趋势
（一）拼规模、求扩张仍然是通道竞争的重要倾向
近两年来，我国不论是招商制建材市场还是建材超市都在快速发展。
（1）招商制建材市场
有资料显示，大型招商制建材市场仍在快速发展。例如，由北京名流集团投资2．5亿元人民币建设的黑龙江省最大的家居、建材专业市场预计今年年底将正式营业。新建的名流时尚家居广场位于哈尔滨动力区朝阳镇，建筑面积18万平方米。该广场将建16个专业市场，经营内容包括家具类、家电类、地板材料类、橱具类等；
在广东南海市，名为“家天下”和“好码头”的两家大型装饰材料市场已进入招商阶段。而总面积10万平方米的东莞市家居装饰城也已经在东莞市南城区动工；
宁夏燕宝建材实业公司决定投资6．75亿元，开发建设西部最大的建材市场。该项目规划建设面积2450亩，总建筑面积79万平方米，分设10大功能区、9大专业市场，以银川市为中心辐射方圆300公里以上区域；
利用外资一亿美元的合作项目成都富森美家居建材批发市场已经建成开业。该市场占地880余亩，成为西部地区最大的建材集散地。已经成功的为等地多次举办建材团购交易会等活动；
天津环渤海建材中心投资2000多万元建成了环渤海国际石材加工基地。该加工基地总建筑面积近1万平方米，轻钢结构，净高6米，可容纳5吨龙门吊25台同时作业。全面引进意大利生产流水线，日产石材可逾10000平方米，同时能承揽各种异型石材深加工项目。
（2）建材超市
2003年，建材超市扩张的势力更是达到了空前的程度。百安居、东方家园、靓家居、家福特、欧倍德、宜家（大卖场）等均将在今年进入广州。而东莞市的建材超市已出现三足鼎立的局面。先是深圳的“五星居”进入东莞，并响亮地打出了“装饰出一个五星级的家”的概念；紧接着东莞民营企业“华乐美”强势而高调地宣布：将投资2．8亿元，以东莞为轴心，3年内建成50家加盟店，5年内在珠江三角地级市开设20家连锁店；
近一两年，东方家园、好美家、家世界等本土建材超市纷纷登陆北京，国外建材零售大鳄百安居、欧倍德等也已开始在北京开业的前期运作；
好美家进军温州，选址市区温州大道汤家桥段，占地57亩，建成后用于建材超市使用的营业面积将达15000平方米，以经营建材装潢业为主，兼营其他相关的附带产业；
最近一段时间以来，伴随着英国“百安居”、德国的“欧培德”以及北京的“东方家园”、天津的“家世界”等大型建材超市的介入，青岛建材超市也已经成为激烈商战中的热点；
荟萃全国玻璃制品的强盛玻璃超市于7月在河北省秦皇岛市开业。这是我国第一家集仓储、加工、生产、展示、销售、运输为一体，借鉴发达国家经营模式创办的玻璃流通企业；
（二）新型业态在发展
建材市场业态的定位应取决于市场与所在商圈消费人群类型、收入水平、消费能力、交通等因素。在整个中国的建材装饰交易中，招商制市场一直占据着“主导”地位。但在市场快速变化的形势下，我国建材市场已全面进入调整、整合、规范、转型的时期。经营者应根据市场供求变化并结合自身特点来培育核心竞争力，搞好市场定位，打造市场品牌。
1、超级购物中心
超级商业购物中心业态是继百货超市后出现的零售的革命，属于比较先进的业态。而主题购物中心也是属于购物中心发展的一种衍生，或者叫做深化的分业态。
从业态模式的特征上说，购物中心的组织模式和业户构成仍是招商制，但市场坚持统一营销，对外公开统一宣传市场形象。建材超市将来的份额肯定是越来越大，但是购物中心这种招商制市场的优势，仍然很明显。
美国商城(TheMallofAmerica)
美国商城位于双城(明尼阿波利斯市和圣保罗市)附近的布鲁明顿市，是目前美国规模最大的购物娱乐中心，建筑面积约39万平方米，共分上下4层，据说能装下两座胡夫金字塔。商城内共有约520家商店，其中包括4家大型百货公司。还有大大小小40多家餐馆，包括在中国也能见到的麦当劳、必胜客和热带雨林餐厅。商城中央有占地面积达2.8万平方米的“史努比营”主题游乐园，还有一座由14个影厅组成的电影院和8家夜总会。目前商城的出租率已达到了99%。即使只在每家店呆10分钟，转遍所有的店也要86个小时。
美国商城不仅改变了美国西北部地区人们的购物习惯，也成了全球闻名的“旅游景点”。目前，商城的年客流量为4250万人次。其中，有不少人把这里当成了休闲度假的好去处，全家人远道而来，在附近的旅馆里住上两三天，尽情体验逛商店的乐趣。据统计，商城每10个顾客中就有4个是来旅游的。
一种新的商业模式近年来在我国发展很快。这就是ShoppingMall，我们也称之为超级购物中心，或直译为摩尔。据报道，世界最大的摩尔11月将在京西落成。
北京金源ShoppingMall（摩尔）是一个建筑面积达到68万平方米的世界上最大的商业单体。位于西四环远大路的金源ShoppingMall还是2003年北京市60项重大建设项目之一，投资高达38亿元，占地18.2公顷，总建筑面积为68万平方米，其中一期工程为55万平方米。该建筑今年11月封顶后，预计明年10月将正式开业。建成后，这里不仅是北京最大的购物场所，而且还将创造世界最大的商业单体纪录。届时，消费者将可以开车到达各个商业楼层，这里将会有将近30家1万平方米以上的大型店铺、600多家专卖店、100多家主题餐厅、10多家大型娱乐场所。
以建材家居商品为主题的“摩尔”目前有两家。一家是即将建成投入运营的西安大明宫。另一个就是坐落在武汉西汉正街的大武汉家居。
大武汉家居计划占地216亩，建筑面积24万平方米。和以往的建材市场不同，大武汉家居表现的是一种全新的商业模式。经营的商品从建材装饰材料扩展到家居饰品、几乎囊括了所有家庭日用品。更重要的是引入了餐饮娱乐等复合功能。购物环境的混合性和社会性能激发人们潜在的购物欲望。步行商业街这一空间形态的引入，是摩尔这一商业形态的理念得以充分展示。
2、家居市场的多种经营
于5月开业的深圳好运来家居广场，又为建材市场带来新的业态——“大百货模式”。
多种经营集于一身。好运来经营面积为78000平方米，它将是深圳在经营项目和配套服务上最齐全的家居广场。它涵盖建筑装饰材料、家私、家用电器等多种家居用品项目，并提供餐饮、电信、银行、美容、写字楼等多项服务。据悉，深圳知名的家电经营商——铭可达将以连锁分店的形式进驻好运来。此外，许多知名的建材和家私品牌如东鹏陶瓷、科宝橱柜、立邦漆、台湾家具等都将成为好运来的合作伙伴。
提供多种配套服务也是好运来多种经营思路的体现。目前已确定要进驻的有上岛咖啡、莎茵餐饮、中国电信等单位，银行项目正在洽谈之中，高档写字楼、宾馆、高级单身公寓等项目也将在未来正式启动。
单个品牌构筑大品牌。对于品牌的运作，好运来也有与百货业相类似的特点。每个商品品种，针对不同的种类和档次，好运来只会选择一个精品品牌。这一做法的目的在于避免同类同档次商品的竞争，有效保障品牌商的利益。
好运来运用“店中店”的格局，注重突出单个品牌的个性特色，并在此基础上统一视觉效果。各个品牌商也相当重视自身品牌的形象。仅蒙娜丽莎瓷砖在好运来的分店装修就花了50万，这在家居业是不多见的。
百货商场统一收银的管理方式早已不是新闻，但在家居广场，这还是近两年才出现的做法。好运来不仅会实行统一收银，还将实行统一员工着装、统一售后服务和明码标价等举措。
3、品牌化营销
产品同质化日益严重的市场上，制胜的法宝之一就是品牌，品牌营销是诸多营销策略中最重要的一招。
一个跨国品牌，往往意味的就是一种生活方式。是一种符号。国外一项对学龄儿童的调查表明，96％的受调查者能认出麦当劳金黄色的“M”标志，仅次于对圣诞老人的认识。北京建材经贸大厦在这方面做出了成绩，尝到了甜头，也积累了丰富的经验。
4、个性化营销
正像“世界上没有两片一模一样的树叶”一样，现在的消费者在消费观念、价值取向、审美情趣等方面都会有千差万别的变化。在众多的消费者中，我们也几乎难以找出两位消费理念、消费偏好、消费需求、消费水平等一模一样的人来。基于这种理论，个性化销售应运而生。
6月28日，位于北京建材经贸大厦的“国际时尚家居名苑”正式开业。来自丹麦、法国、美国、英国、意大利、奥地利、西班牙、捷克等国家的著名品牌的家居用品纷纷加盟。其中许多商家都是第一次来北京开店。这些家居用品将不再设立单一产品的摊位，而是搭建一个个集家具、地毯、布艺、沙发、摆饰于一体的主题摊位。
这样的主题卖场有26个。每个卖场的产品在摆放上都融入了一些设计理念，设计师力求营造出家庭的温馨氛围。其中一卖场中有一套组合的布艺沙发，沙发上的布料采用纯英国进口布料，为了配合这款沙发的艺术感，商家从意大利挑选了吊灯，又请知名设计师特意设计打造了与之配套的茶几。在这种针对高端消费群体的个性化销售中，他们不仅出售产品，更出售设计理念，出售新潮的家居概念。
5、培育多种营销手段出现
建材市场已渐渐在各种营销手段的烘托下走向成熟。现在已经出现了许多具有特性的营销方式。
（1）、品牌评选
上海建材畅销品牌评选活动得到了沪上众多建材超市和企业的广泛响应，在全市2500个建材活跃品牌中，已有800多个符合条件的产品报名参加，经专家组初评，目前已有近400个品牌入围候选，并开始在各大媒体、网站、现场活动点的资料上公示。建材畅销品牌评选活动办公室负责人范林根表示，欢迎广大消费者、专业人士积极参与，公正评选。
（2）、材料配送
一般是装修业主直接委托装修公司选购适用材料，而装修公司则建立相应的配送中心或材料部，与生产厂家或材料的商打交道，绕过中间环节，以明确的协议进行供货统一采购，再向家装现场配送。
（3）、建材超市结盟
在上海，出现了房地产商在精装修房时与好美家、百安居等建材超市结盟，由超市统一提供建材的材料配送形式。这种形式可使房地产商依赖正规建材超市在选材质量上的严格把关，同时也降低了采购、配送和管理成本，解决了售后服务等问题，是材料配送中一种较好的方式。
（4）、网上团购
在南京，购买材料则出现了“网约团购”的形式，一些需装修的业主通过网络邀约需要采购的“同志”，集中购买，变“散兵游勇”为集团军，以“团购”的规模拿到较低的价格，并以集体的力量减少假材劣货的出现率，也可算是“材料配送”的一个“变种”。这种现象在北京的许多小区都普遍存在，一个楼内的业主通过网络联合起来，统一和材料商、装修公司谈判，以取得较高的折扣。（5）、材料选购大联盟
据了解，为了在材料商和装饰企业间加强材料选购和配送间的协调和管理，深圳装协和上海装协都在近期推出了“材料选购大联盟”。其中深圳吸收了10多家规模较大、产品优质的材料商，面向装协会员企业和会员设计师，以全市最低的价格进行材料选购报价。
（6）、全拼装化
一种崭新的“全拼装化”家庭装潢施工技术在上海试点成功，将逐步推广到上海全装修商品房施工中。采用“全拼装化”施工技术，可使施工周期比传统施工短一倍、人员减少2／3。据了解，这种新技术已经得到了上海市住宅主管部门的认可，列入上海住宅产业化推进计划中，并将推广到今年10万套新建全装修住宅的施工中。
（7）、分期付款购建材
有些建材市场已与建行等多家银行合作开辟了个人消费贷款服务，消费者选定一款产品后，填写一张申请表，根据贷款方式及额度的不同，一般7～30天内消费者就可以把满意的产品搬回家。
（8）展示加配送
不久前我们参加了一个小型论证会。讨论上海某建材有限公司的一个新型业态的市场建设预可研报告。其设想是在浦东建设一个以展示为主，辅以强大配送功能的展销中心。
（9）最近在北京十里河建材一条街上诞生一个新的市场，叫“闽龙陶瓷集散地”其特点是全部厂家直销，全国上百个著名厂家直接仓储直销，减少流通环节，“同样的陶瓷，不一样的价格”。今年初，广东金舵陶瓷有限公司的两个大型展示中心分别在北京东部的十里河建材一条街和西部的七里庄陶瓷市场同时开业，摆开了大力发展厂家直销的态势。
6、“设计超市”的出现
经过3个月的“整改”，全国首家规模化、专业化的装饰市场北京百姓家装市场，由原来的出租展位给装饰公司，革新为出租给设计工作室和设计师。并更名为“创艺苑”。目前已有15家个人工作室入驻创艺苑室内设计中心。
设计室的设计师直接面对家庭装修消费者，为消费者提供家装设计、材料介绍、家居配饰、工程监理、房产交易、装修贷款、家政等多种延伸服务。
这是家装市场的一次突破性的革新，这种装修设计与选材、施工的分离，杜绝了设计师因片面追求提成增加工程量、虚报尺寸等现象。将设计突出出来，人们选择装饰公司的苦恼没有了，直接与设计师接触，像超市里选择商品一样选择设计，家装变得简单了。
7、“买断销售”
日前，广州本土最大的建材超市“靓家居”与广东东鹏陶瓷股份有限公司正式达成“专供承销”协议，东鹏几个畅销型号产品将专供靓家居销售，价格下降30%；靓家居对这些产品的销售向东鹏公司做出承诺，责任自负。有关专家表示，这实际上是中外建材超市与传统摊位制市场的短兵相接的体现，新营销方式的产生有可能引起一场建材流通模式的变革。
8、国际建材虚拟市场正式启动
位于青岛保税区的天悦国际建材虚拟市场于今年5月28日正式启动，该虚拟市场的启动将试图实现国际建材贸易买卖双方的零时间、零距离、零库存。
天悦国际建材虚拟市场拟紧紧围绕已经建成的天悦国际自由贸易城的商流、物流、信息流，以产品查询为基础，使买方可以通过查询、比较，以确定最适合需求的产品；提供交易及物流服务，使买方能够高效率的购买到其需要的产品；通过直销产品，减少商品的流通环节，将国外优质产品通过天悦的供应链体系直接输送到终端客户，达到降低成本、便利顾客的宗旨。同时，为顾客提供了全天候一站式的服务平台，使买方的购买行为更加顺畅。
（三）服务是经营创新的核心
现在建材市场竞争最激烈的并不是价格而是服务。最新的理念认为，消费者在市场买到的绝不仅仅是商品，还有服务。服务已经成为一种特殊的商品随着产品一起进入了流通市场。归根结底，决定一个市场兴衰的还是整体的服务质量。居然之家于三年前在全国率先提出“先行赔付”的承诺，勇敢的承担起市场经营者是市场第一责任人的责任。红星美凯龙于去年12月提出了“市场负全责”的承诺。与许多建材市场出了问题经营者和商户互相推诿，无人负责相比，他们的做法显然是在服务理念上处于领先的地位。建立健全优秀的服务体系,全心全意为商户与顾客服务,与他们成为心连心的利益共同体，这是招商制建材市场的制胜法宝。在非典期间,居然之家、大钟寺蓝景丽家、环三环等建材市场都采取了免收一个月租金的“自救”措施，共同承担商户的损失；而北京建材经贸大厦推出了零首付按揭贷款服务；东方家园则以大幅度的降价为主旋律，以地砖为例，有的降价了近40%。
建材超市之所以能在我国得到快速发展，一个很重要的原因是它拥有一套完善的服务体系。在消费者越来越成熟的今天，哪里的服务质量高顾客就会流向哪里，这已是不争的事实。所以，服务是建材市场创新的核心内容。要想制胜就必须打好服务这张牌。沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿曾经说过：“卓越的顾客服务是我们区别于所有其他公司的特色所在。向顾客提供他们需要的东西——并且再多一点服务，让他们知道你重视他们。”其实就是这么简单,问题是沃尔玛做到了，而我们许多市场没有做到。这就是差距，就是问题的症结所在。
上海好饰家建材园艺超市以“顾客至上、诚信天下”的服务理念为基础，积极推行“一个主体，两个环节，三项措施”管理体系，受到有关部门和消费者的好评。
“一个主体”就是以大卖场为主体。商场统一以“好饰家”品牌对外宣传，实行“十个统一”，即：商场统一规划；营业员统一考勤、统一培训、统一着装、统一管理、统一考核；商品质量统一管理；价格统一制定；交易时统一收银；在消费者投诉时由商场统一解决。
“两个环节”是指加强对商品进货和销售两个环节的管理。好饰家明文规定，商品在进货和销售前，须经申报、检验。合格后，商品由商场管理部门统一打印标价签，方能上柜销售。
“三项措施”即对营业员、商品质量和价格的管理措施。好饰家以诚信的态度、优良的管理赢得了广大消费者的青睐。
（四）自营与自有品牌产品
居然之家自营的涂料超市开创了在招商制市场中进行自营小型专业超市之先河。东方家园自前年起就经营自己品牌的涂料。上海好饰家自2000年就注册了“好饰家牌”实木地板，而且销售情况不错。又比如，红星家具集团的红星牌办公家具。集美集团的集美牌床垫、集美牌沙发，已经成为集美建材城的热销产品。
在这方面，宜家可谓是开创品牌营销最成功的案例。
笔者在培训一家在全国市场做的非常好的地板企业的经销商的时候，这家地板企业开始做电商，在淘宝天猫商城建立旗舰店，开始网络销售。这个电商的举措，遭到了很多该企业重点核心经销商的反对，认为网络的销售会打乱终端的价格体系，会对他们的实体店面造成冲击，很多经销商对厂家的网络销售心存疑虑，视为洪水猛兽。
在家居建材定制行业，有一家企业坚持了八年，一直做电子商务，以上海为据点，逐渐辐射到江苏、浙江等地区，近几年发展势头迅猛，销售规模不断攀升，成为行业内电商的领军企业。这家电商企业在每个城市都开一家2000平米的线下实体店，这些实体店都是由厂家来直营。当问及为何不用经销商来发展线下实体店时，这位电商企业老板说：经销商不受控，如果经销商不愿做了，该地区的销售就会受到很大的负面影响。所以，不能采用经销商加盟的形式来发展线下实体店。
在家居建材电商出现之前，绝大多数厂家是依靠经销商来进行渠道拓展的。厂家对经销商输出的只是品牌和产品，经销商在当地获取实体店面资源，经销商通过获取的实体店面资源来完成对顾客资源的获取，实现厂家产品的销售。所以，在传统的家居建材销售中，实体店面的掌控权是在经销商手中的，经销商因为对店面的掌控，而对厂家有了话语权和博弈能力，这就是上文第一个案例中北京的那位经销商为何能与厂家叫板和分庭抗礼的原因所在。
在电子商务出现之后，厂家可以通过自建平台和第三方平台（如天猫、专业的家居建材网络销售平台），直接面对终端消费者，直接在网络上获取客户资源，这样就等于绕过了经销商，绕过了经销商的实体店面，很大程度上，等于厂家自己销售，把经销商架空了，经销商对厂家的话语权和博弈能力会慢慢被削弱，这是为何在上文案例中地板的经销商对厂家做电子商务恐慌和持反对意见的深层根本原因。
从目前家居建材电商的态势和发展趋势来讲，线下实体店依然有存在必要性。
第一，消费者是通过实体店来建立品牌认知和品牌信任。家居建材产品，与家电、数码IT、快速消费品最大的区别，就是家居建材产品是消费者在新购买住房后一次性消费的产品，一生只消费一次或者两次居多，消费者平时不关注，只有购房前后，才会关注。所以，家居建材产品是消费者低关注度的产品，家居建材行业是低关注度的行业。消费者对家居建材品牌的认知和信任，很难在网上一次性完成，消费者必须通过对实体店的了解来对品牌建立认知和信任。这也是为何上文谈到的那家纯电商家居企业，要在线下开2000平米的实体店的原因之一。
第二，消费者的产品体验很难在网上完成。虽然，目前一些家居建材企业，运用网络技术，在网上提供产品的虚拟体验，但这种虚拟体验是无法取代实体体验的。由于大部分家居建材产品品种多，款式丰富，现场表现力强，消费者只有在现场才能得到完美的产品体验。消费者需要人员的现场讲解，现场引导，现场体验，才能获得完整的产品体验。对一些复杂的家居定制产品，如橱柜、衣柜等，由于产品的复杂性和定制属性，产品的计价都不能在网上100%完成。
第三，大多数家居建材产品，都需要专业的安装服务。很多家居建材产品，如地板、卫浴、木门、橱柜、衣柜等，都是半成品，需要专业的安装人员到顾客家里，现场安装完毕后，才是一个完整的产品。所以，很多家居建材企业需要地面的、专业的服务人员来实现产品到顾客家里的“最后一公里”。
由于实体店是家居建材企业做电子商务绕不开的一道门槛，所以目前绝大多数的家居建材电商企业，运用了O2O（ONLINE TO OFFLINE）线上到线下运营模式。第一种是线上揽客和召集顾客，顾客到线下实体店去体验，并在线下交款成交。第二种是线上揽客，线下去实体店体验，顾客体验完成后在线上交款，完成交易。
许多已经在全国有较完善的经销商渠道网络的家居建材企业，利用现有经销商的实体店面资源来实现网络销售。第一种方法是建立一个全新的电商品牌，实现与经销商现有经销品牌的区隔；第二种方法是网上电商的产品线与经销商实体店的产品线进行差异化，实现有效区隔，保护经销商实体店面的利润和价格体系。
由于现在电商销售额占家居建材企业整体销售额的比重还非常小，客单价也非常低（在双十一的天猫促销中，家居建材产品的客单价只有4000元左右，远远低于线下实体店的客单价），很多中高端家居建材产品的销售还是从线下完成。许多家居建材企业只是从顺应未来电商发展趋势，在未来电商占有一席之地的角度来卡位电商，还远远没有上升到企业战略的高度。电子商务也远远没有对传统的经销商渠道、实体店面造成有威胁的冲击。
厦门地处福建南部沿海，是我国改革开放首批特区之一。随着经济的持续增长，厦门地区房地产行业逐步发展完善。而房地产行业的蓬勃发展带动了建材市场的繁荣，东方家园、百安居、吉家家世界风生水起，纷纷抢占厦门市场。
随着厦门城市开拓走向的逐渐明朗，依托城市规划和房地产走向的新一轮建材市场扩张战役已经打响，传统的江头建材商圈一统天下的局面正逐渐被多中心的市场格局所取代，并呈现出四面开花、激烈角逐的壮观景象。在新一轮的市场争夺战中，面对租金上涨引发拆迁风波的厦门岛内建材市场将何去何从呢？
多足鼎力 竞争激烈
目前，厦门岛内建材市场林立，据不完全统计，岛内综合型建材卖场的面积将近30 万平方米。其中，厦门最大的建材家居卖场吉家家世界，总占地面积约10 万平方米，经营面积6 万多平方米；百安居厦门店营业面积有上万平方米，经营范围包括木材、建材管件、墙地面饰材、厨卫家居等14 大类5 万多种商品。
经过多次洗牌和格局调整后，整个厦门建材市场已被东方家园、百安居、吉家家世界、新景建材城、江头建材市场、国联建材城、阿里山大厦等“七雄”瓜分。据业内人士估计，“七雄”已占据全市建材市场份额的70%以上，传统的江头建材商圈一统天下的局面逐渐被多中心的市场格局所取代，而国内外著名卖场百安居等相继进驻，给消费者带来全新购物体验的同时，也加剧了行业竞争。
激烈的竞争使得各大卖场纷纷使出浑身解数，在不断提高自身专业化规范化建设的同时，各种营销手段层出不穷。远离市区交通不便的吉家家世界历来专注于利用节假日和特价商品开展营销活动。2006 年吉家家世界采用了以房子作为中秋博饼状元王中王大奖吸引消费者的营销方案并引起了较大的市场反响。
而百安居作为厦门仓储建材超市式市场代表，首个进驻厦门地区的国际建材企业，则采取以强势品牌主导价格服务优化的模式。此外，百安居还定期开设家装课程，教授消费者家装基础知识，引导消费者理性消费。
新景建材城作为厦门建材市场的后起之秀，备受业界人士关注。其独特的营销推广方式是将建材与艺术连接，卖场内四处弥漫着浓厚的艺术气息。凭借内部精心的装潢设计和合理集中的分区规划，新景建材城迅速成为又一新的市场中心。“百名建材企业老总现场销售会”作为其今夏主打促销活动，使消费者在了解产品和品牌的同时，也认可了新景建材城雄厚的实力。
而作为传统店铺摊点式市场代表的江头建材城，虽然在市场中仍占有重要地位，但由于缺乏统一标准化的管理和人性化服务，风光已大不如前。
采访中，大部分业者以及消费者认为在消费习惯和消费心理逐渐成熟的前提下，商场超市式市场更加适合厦门市场的发展，建材超市必然主导市场。
租金上涨 夹缝生存
2007年以来，中国物价水平上涨迅速，各大岛内建材市场管理者不得不靠提高租金来解决收入隐形降低的问题。
“建材不是家具，利润本来就不高，又要应对不断增长的店租，我们能不亏本经营已经算幸运了”，谈起建材生意现状，新景建材城一位经营陶瓷板材的老板是一脸无奈。
租金问题是目前业者最头痛的问题，尽管位于同安地区的“厦门建材物流园”频频向一些不堪重负意欲搬出建材中心的业者伸出“橄榄枝”，但大部分业者仍选择留在岛内市场。原因其实很简单，岛内经济发达，交通便捷，旧有的建材中心已经成为老百姓购买建材的习惯去处，虽然租金昂贵，但客流量和资源优势却让业者难以舍弃。
于日盛大开业，家居建材广场—旗下的又一大专业市场。成为了建材总大本营。位于开发区港窑路与珠海路交汇处，主要经营国内外知名陶瓷、卫浴、橱柜、地板、门、整体衣柜、灯饰、玻璃饰品、油漆涂料、材板等，并配备了装饰公司打造最贴心的服务，真正为广大消费者提供了鄂西北经营面积最大、品种最全、服务最好的一站式购物”基地。其“服务立市、规范管理、共赢发展”经营理念、先期赔付差价返还自由退换”率先承诺，都让建材广场散发出无限魅力。
有幸进入家居建材广场，今年暑假。成为的一员，行政办公室实习一个半月的时间，提高我工作经验，丰富社会阅历的千载难逢的机遇。领导的悉心关怀，同事的热心帮助都让我感动于心，短暂的实习期间里，指导我参与市场日常管理工作，认真地完成了各项临时安排的工作以及行政部门的内勤工作，让我学到许多书本中没有接触到知识，此，谨从自己的视角谈一点粗浅认识。
企业文化成为市场开拓的金钥匙
文化却能创造财富”这是国外企业流行的一句名言。初入，财富不能创造文化。被眼前的景象震憾：商铺鳞次栉比，商品琳琅满目；人流、车流接踵而至，人声鼎沸，一幅买卖两旺的动人场面。繁荣是否也因企业文化的掘起而使得生意更红火呢？
家居建材广场隆重举办的灯饰文化节给了明确的答案。灯饰文化节开幕前夕，八月底。广场上已摆出了大幅，制作精美的展板，展示灯饰的发展史，介绍灯饰行业中最优秀的品牌，最有潜力的企业。同时，电视、网络、报纸等众多媒体的各种广告、宣传滚动出击，让商家了解最优秀、最有潜力的品牌与企业，让消费者了解最有个性、最有创意的产品。活动期间，家居建材广场要求灯饰城各经销商拿出两到三款灯饰打折促销，发放活动宣传单，并举行节能灯义卖，积极提倡低碳生活，并将义卖筹集的善款捐给舟曲灾区。特别是文化节期间举行的灯饰行业全面升级研讨会”将本次文化节推向高潮，正是这一张张周密、人文、朴实的文化牌，才赢得了家居建材品牌的效应，才树起了老百姓心中良好的社会形象。
积极为广大经销商宣传造势，家居建材广场就是这样为经销商创造良好的经营氛围。与众多媒体建立联系及合作关系，打造“买建材去”良好口碑。
规范的管理谱写了万商云集的新篇章
用优秀的市场管理方式吸引了众多多的经销商。短短的三年时间内，不断完善管理体系。这片土地从昔日荒芜之地到如今行业商圈，从人烟稀少到商贾云集，家居建材广场创造了建材行业的神话。
尽职尽责，无论对经销商还是企业内部员工的管理，都体现得精细入微。每一次的市场巡视中，不仅要维持好经营秩序的同时要妥善解决经销商之间的纠纷。要求每一位员工在处理过程中控制情绪、保持冷静，对双方进行反复、耐心、细致的协调。翻开《员工手册》明晰的岗位职责，体现了常规管理规范化、严密化，责任明确到人，不互相推诿，无论遇到什么问题都能及时找到相应的人处理好相关事情。很多成功的企业都有一个优秀的团队,一个团队在任何队列里都是非常重要的,团队创造出意想不到奇迹,那不是神话,合作精神创造的结晶!家居建材广场也有着这样一支优秀的团队。
由于作业时防护不慎，记得一品牌洁具在进行店面升级装修时。喷漆飘落到相邻的其他品牌商铺内，客服部区域经理在第一时间赶到现场，征得商户同意后对被污染的洁具进行清洗，及时挽回大部分损失。协调过程中，区域经理与商户经多次协商，终于用诚心达成完美和解。
真诚的服务引导人再铸辉煌
创建之初就定位于服务型市场，服务立市是大市场一切工作的出发点和基石。全心全意为经销商和消费者服务。每次接到顾客投诉时，总是维护经销商合法权利的同时，及时解决各种棘手问题，能解决的矛盾当场解决，不能解决的问题会同相关部门分析发生投诉的原因后，提出合理的解决方案。同时，市场也服务于各经销商，为商户营造良好的市场经营环境，积极构建“亲商、安商、富商”宜商环境。
将关心落到实处，八月的气温直逼39℃。家居建材市场以人为本。炎炎夏日为经销商户们送去清凉，西瓜和雪糕等降暑物品分发到各位商户手中。为方便商户，区域经理不惧酷暑按照商户的不同要求，有的直接送到手中，有的按经营牌随时领取。
17年弹指一挥间，成立于一个小小县城的一家小店，如今已经发展成为拥有20多家分公司、100多家自营连锁店和200多家加盟店的华耐立家建材连锁机构（以下简称华耐立家），是中国最大的瓷砖、卫浴产品流通商之一；而贾锋这个昔日白手起家的毛头小伙子，如今已经成为拥有数亿元资产的华耐集团董事长。
今天，仅仅指望诚信经营已经远远不够了。市场环境和竞争态势较之以前有了很大改变：虽然我国新型建材业快速发展，陶瓷产品产量居世界第一位，但家居建材企业普遍“散、乱、小、差”、低水平“红海”厮杀、空有规模却缺乏品牌影响力已成为不争的现实；另一方面，建材产品营销中简单的产品模拟展示方式越来越暴露出其弊端，由于模拟展示与产品实际效果之间存在差异，消费者与流通商、设计师的误会和纠纷此起彼伏。研究消费者行为，强化品牌影响力，已经成为现代建材行业竞争的关键。
贾锋也在思考相关问题。虽然华耐立家创造性地进行了营销模式的改进，但是，他认为行业龙头企业有责任继续培育和引领市场，加强体验式营销的力度；同时进一步深耕价值、升级品牌，以面对企业未来的上市目标，完成“从优秀到卓越”的跨越。
“设计师手绘以及语言描述是否能够让消费者完全理解？我们把设计的图景做成实景，消费者看得见我、摸得着，可以直接体会效果。这可以减少设计师、材料供应商、零售商与消费者之间的误会。”贾锋说。与商品陈列式及模拟展示式营销不同，定位于高端家居行业零售商，为消费者提供瓷砖、卫浴、橱柜及整体解决方案的华耐立家，其体验馆与实景完全一致，按照11的比例进行情景展示，消费者可以在体验馆感受到产品装修之后的真实效果。
消费者还可以在华耐立家体验馆领悟独特设计的生活新主张，比如，在厨房里摆放电视，消费者可以边煮饭边看电视；比如，在厨房里放置餐桌，炒菜、吃饭都很方便；比如，在合适的位置设计一个写字台，孩子可以一边写写画画一边享受和妈妈在一起的时间。另外，华耐立家还可以根据消费者的具体要求，有针对性地进行设计，如适合老人使用的卫生间，适合喜欢泡澡的人使用的浴缸及洗浴环境，等等。
由此可见，要支撑“体验营销”，建材厂家必须在应用设计方面加大研发力度。华耐立家拥有自己的设计中心，长期与全国顶尖、国际一流室内设计师合作，研究材料及材料在家居中的组合应用。目前，华耐立家已经拥有100多个实景体验馆。
当同行们还在使用简单的模拟展示销售方式时，华耐立家斥资3000万元，与知名供应商马可波罗携手在北京修建了最大的一家体验馆。华耐立家确立在中心城市提速发展、依靠中心城市进军二级城市的目标，仅在河北省就计划设立11个体验馆，在稳固终端的同时，全面推进体验式营销。
对于先行者来说，这种营销方式的创新是否会带来风险，尤其是投资和维持日常运营成本都如此大的体验馆？对这一疑虑，中国建筑卫生陶瓷协会会长丁卫东谈道，“开体验馆是华耐立家寻求突破的最佳方式，体验消费是未来行业发展的必然阶段。要想实现真正的体验消费，就要有好的体验环境。这实际上是华耐立家在经营模式上的创新，对整个陶瓷行业都具有参考价值。”
以强势终端凸显华耐立家品牌
《新营销》：尽管强势终端会成为未来陶瓷市场的主角，但投入巨资建设体验馆是否适合当前二线城市的消费需求？
贾锋：我们有一个很重要的责任，就是用体验式营销理念培育市场，传递前卫的家居生活方式，推动客户升级和消费变化。不能因为现在没有消费意识或者消费意识不强烈而不去做，营销就是主动开发市场，我们要成为市场的开拓者和消费潮流的领导者。
《新营销》：终端是消费者直接感知的地方，你们的终端选址和建设有何特点？
贾锋：我们选址在时尚的、家居气氛浓的地方，重在环境营造和品质。比如在体验馆内，我们邀请懂音乐的人弹奏钢琴，给消费者提供咖啡、水果等，并注重培养员工的素质，对员工定期培训。
《新营销》：为了创造“体验”，厂家必须为此投入巨额资金，你们是如何看待投入和回报的？
贾锋：展示和设计对我们来说不算太大的投入，我们更多着眼于未来。由于直观，11的实景体验营销方式可以让消费者更放心，它会逐步取代材料陈列式销售方式。而模拟馆在尺寸、功能、材料应用上是达不到实景展示效果的。
《新营销》：目前你们的重点市场在哪里？铺设终端时你们如何寻找合作伙伴？
贾锋：目前我们以环渤海地区、长江三角洲、珠江三角洲为主，在这些地方的高端市场上我们所占的份额比较大。在长江三角洲、珠江三角洲，我们的重点是一线城市。在京、津、冀、鲁，我们已经从一线城市向二、三线城市发展。
我们主张与当地的公司合作，并在全国各地寻找合作伙伴，但不是通过并购的方式。
《新营销》：你们是怎么做铺设终端规划的？
周永华：2007年下半年，我们在目标定位上更加清晰，要做高端目标群体。渠道上，我们以零售渠道作为我们的核心渠道。从2008年开始，我们强势着手华耐立家的终端建设，要在当地排名第一。去年我们在张家口的第一个体验馆、在北京房山区的体验馆，以及在北京的6000平方米体验馆、广州的2400平方米体验馆相继开业。下一步，我们要在邯郸、秦皇岛、保定、青岛、济南铺设终端，这是我们在2007年下半年已经实施和2008年运营的目标。通过终端强势凸显我们华耐立家连锁第一品牌的市场地位。
品牌升级的现实途径
《新营销》：品牌建设离不开差异化，实现品牌差异化则离不开传播。华耐立家发展到今天，是如何采用最为有效的方式实现品牌传播和升级的？
周永华：集中资源、分阶段做很重要。从1999年到2003年，我们只做了一个界面。2003年、2004年我们只做专业陶瓷市场的户外广告。每一个户外广告的面积为50平方米，我说50平方米户外广告没有效果，要做我们就做更大的，大出4倍，一年几千万元投了下去。从2004年以后，我们提出要在高速公路和机场做广告。现在，整合营销，杂志、报纸、户外广告，我们都做。
我认为集中资源、分阶段做事非常重要。华耐立家在2008年全力以赴搞终端，不是说其他广告就不做了。我们在两个策略上进行了补充：首先，我们采用人海战术，在居民小区内搞活动，搞“贴身广告”，让每一个居民小区都出现华耐品牌。其次，抓住大型促销活动，针对陶瓷行业的特点正面出击，价格策略采取高举高打，整合传播也是一样。
王福涛：提升服务的附加值，比单纯地靠产品竞争要有优势。如今产品上的差异化越来越小，瓷砖也是。单一产品的诉求，终端的风险就特别大。比方说最典型的事例，日本SK－II单一的产品诉求就让它损失惨重。但是像麦当劳、肯德基的苏丹红事件，对它们则是短暂的痛疼，因为它们诉求的是一种美国文化。我们现在面临一个问题是，怎么样打造华耐立家的服务品牌？我们在全国各地的品牌都不一样，单一的产品诉求对我们提出了越来越高的要求。
我认为，首先，我们可以在服务等“软性”的地方下工夫，比如别的企业因为送的货多不上楼，那我们能不能送上楼？安装瓷砖能不能在第一时间到位？我们现在卖的东西是半成品，最终补上后续服务才是成品。所以说，提升服务的附加值，比单纯地靠产品竞争要有优势。其次，一个企业在扩张时要考虑经营问题，此外，体验馆再大展示的东西也是有限的，通过网络的形式就可以实现低成本快速扩张。在企业有辐射能力的区域建立有形的东西，通过其他区域建立无形的东西；把地面服务部队建设得更强势，通过网上为消费者提供个性化定制服务。PPG模式给我们带来很大的启示，它一天能卖一万件衬衫，我们卖瓷砖其实也有可能做得跟PPG一样好。
周永华：软件和硬件，我认为要阴阳结合，比翼双飞。麦当劳不光是靠品牌和传播理念，它对硬件的重视程度，我认为也是排在前列的，比如它对每个店的选址都有严格的标准。对华耐来讲，我们以后要以北京、天津等一线城市为龙头，向地级市发展，由地级市向三级市场拓展。如果能把二、三级市场的重心往下移，我敢说百安居在中国都没办法跟我们竞争。所以，我们现在在一线城市发展，提高我们华耐品牌的连锁能力，如果一线城市没有硬终端做支撑，我们就没有拉动力。我们的整合传播要适应我们目前所处的阶段。
以最快的速度把自己的优势变现
《新营销》：现在供应商对流通企业有着怎样的要求？
贾锋：首先，如今供应商更看重我们是否能为产品带来增值服务。由于现在的客户不只是简单地购买材料，他们对设计、购物环境、产品介绍、服务等有着很高的要求。建材产品，如瓷砖是半成品，后期根据消费者的要求，企业在设计上的研发应用尤其重要。其次，供应商看重流通企业的销售份额，现在马太效应越来越凸显，越是有实力的企业越是有影响力。最后，现在我们与供应商合作更为紧密，更注重研发合作和创新，未来有难度的、有设计含量的挑战性工作会越来越多。
《新营销》：如今建材行业的流通模式有哪几种？你们的优势在哪里？
贾锋：主要有四种。第一为专卖制，是材料推广和商品陈列的模式。第二种是我们这种体验消费方式，从材料零售商向零售与设计相结合。第三种为顾问式装饰公司，它们从施工服务商向零售商发展。我们与它们的区别在于专注细分领域，如在瓷砖卫浴领域做专、做深、做细。第四种是建材超市，更注重品类齐全、价格实惠和市场销量。我们更注重品质、设计、消费环境和服务，两者的定位不同，客户群也因此而有区别。我认为，从发展趋势来看，建材超市会逐渐转变为中低档家居产品的销售场所。
《新营销》：贾总，从你的经历中，可以感觉到你做事往往比别人快半步。华耐立家已经是中国瓷砖卫浴产品流通商中的龙头企业，华耐立家如何实现从优秀到卓越的跨越？
贾锋：卓越就是拥有一流的企业目标、机制、人才、薪资体系和效率。我深感用最快的速度把自己的优势变现，对今天的建材流通企业极为关键。关于速度，最经典的案例就是史玉柱。史玉柱做脑白金时，怎样在江苏从无锡第一个点切入，第二战打到南通？他是用月份计，几个月拿下一个，一年、两年拿下全国。而我们还是用几年时间制定计划。如果你的产品推后两个月上市，竞争对手赶上来，而你的差异化优势不明显时，你就错过了最好的时机。为什么很多教授天天给别人讲道理，他自己却不行？就是因为他不能以最快的速度把知识变成价值。
这家隶属于世界500强英国翠丰集团的欧洲第一、世界第三大建材零售企业，1999年进入中国在上海开出了第一家门店，截至2008年底，百安居在中国26个城市开了67家大型建材超市。2004年，百安居突然爆发式增长，其销售额为上一年的10倍，甚至超过其他所有建材超市营业额的总和！2005年，销售额超过50亿元人民币，比前一年增长了78.5%，利润更是整整高出3倍。
百安居如洪水猛兽席卷而来，让本土建材市场胆战心惊。
然而，最离奇的事总是在出人意料的地方发生。2007年6月，被拖欠了1600万元货款的上海雅迪尔橱柜忍无可忍，数十人冲击百安居上海总部，随后图腾宝佳、欧韵诺维、豪赛尔、宏耐地板等百安居供应商纷纷响应，并最终召开了供应商群起声讨百安居的新闻会。
――此举引起了全行业震荡，百安居的神秘面纱由此揭开，至此人们才发现其经营毫无章法，管理极为混乱，危机愈演愈烈，大量供应商退出百安居，门店日益冷清。2008年底，人们愕然发现百安居在东北、北京、西安、重庆、珠海等多地大规模关店……
为什么2006年、2007年以来，百安居在中国的业务会急速衰退？
盈利模式组合拳
我们发现，百安居所有的问题都从它的赢利模式派生而来。
百安居盈利模式的A面：百安居单店盈利模式很简单，即“装潢中心+大型超市零售”。
这一盈利模式与英国及欧洲百安居截然不同。英国百安居的商业模式，只有“大型超市零售”一种。它的定位，是给愿意自己动手组装家具和装修房屋（DIY）的人提供便利。因为英国劳动力成本高，家装材料费用与人工费用的支出比例为1∶2，因此人们普遍愿意自己动手装修房屋。随着DIY观念普及，百安居逐步将这一业态推广至欧洲各地。
但是百安居到了中国之后，原有的定位并不符合中国人的消费习惯，它没有简单延续其欧洲模式，而是将装修业务结合了进来，拓展了一块新业务CIY（Create It Yourself），即为没有建筑装修经验的人提供从图纸、选材到施工的支持，成立了“百安居装潢设计中心”，下辖无数个施工队，为在百安居的顾客进行房屋设计和装修。因为中国劳动力成本低，加之人们对“百安居”这一世界500强的信赖，于是愿意将装修也交给百安居。
百安居的用意是，用品牌化的装修中心来带动卖场的销售。最初装修中心拉动的销售额占总销售额的25%，后来果然占到了50%。
百安居盈利模式的B面：上面这种单店盈利模式，只是消费者面对的百安居，而建材零售行业面对的那个巨无霸百安居，却是“装潢中心+大型超市零售”ד高速增加的店面数量”的百安居。为了成就百安居霸业，2003年上任的中国区总裁卫哲采取的战略明显激进，他目的很明确：加快扩张速度，制造规模效应。1999年到2002年，百安居一共只开了5家店。但卫哲上任之后，马上把开店速度从每年开3家店提至每年7家店，乃至14、15家店。
卫哲为百安居专门打造了一套人才补给机制，被称作“细胞分裂”理论：一个店有1个店长、4个副店长，如果第二年只开一家店，可以很从容地从四个副店长中挑选最好的一个担任新店店长；第三年同时开3家店，就可以从之前两个店里的8个副店长中挑选出最好的3个副店长做店长……依此类推，迅速弥补开店速度带来的人才短板。
卫哲曾经宣称：“五年内要占据50%的中国市场”。店的数量一多，与单店盈利模式相乘，就成就了2004年、2005年令人瞠目结舌的辉煌。
百安居盈利模式的C面：“抢钱策略”。这正是供应商面对的百安居，一方面是百安居和其他超市一样有“后台利润”，向供应商扣除价格不菲的各种费用，促销展示费、安装服务费、咨询费、广告返利费等，加起来共计销售额的16%左右。
另一方面，也像其他超市一样，百安居要从各品牌的销售收入中扣除扣点作为佣金。通常其他超市扣点稳定为15%~17%不等，但让供应商叫苦不迭的是，百安居扣点增长的速度快得惊人。2004年，百安居给供货商制定的扣点为销售额的18%，2005年就增至25%~29%，2006年又增加到32%~34%，2007年因供应商闹翻了天，只增长到37.2%，加上各种费用扣点，2007年百安居获得的扣点达到了惊人的53.2%！
以上三种市场策略相乘的结果，就是百安居真正的盈利模式，即“装潢中心+大型超市零售”ד高速增加的店面数量”ד抢钱策略”，可以获得一个非常漂亮的财务报表送到英国，以印证中国公司操盘手的能力和英国总部决策者对中国市场判断的正确。
疯狂的利润最大化
百安居力求利益最大化，不仅是靠扩大市场份额，更是想方设法从供应商、消费者身上挤榨油水，这必然就是给自己挖了一个陷阱，因为三者是一体的，只能共荣，不能独大。
2003年百安居全国开店，开始在全国大规模招供应商。国际大牌的身份、全国开店战略和进入其全球采购体系的预期，都让各个建材品牌对百安居趋之若鹜。当时扣点也低，百安居猛增的销售额确实展示了它世界500强的非凡实力。
因此，以雅迪尔为代表的众多品牌越来越离不开百安居了，百安居在哪里开店，它们就跟进到哪里，产量不够大，它们就在各地开新厂――它们想攀着这棵大树从地方品牌一跃成为全国性品牌。百安居对这一切都心知肚明，要求在它开店的城市所有供应商品牌不能有其他的销售渠道，专卖店、经销商全都必须取消。
――这就是百安居“天天低价”的来由，它声称商品“如发现有价格更便宜的，实行200%赔付”。事实上哪有第二家可以比较？那么，百安居标再高的价格，消费者都会误认为这是最低价。
然而，随着百安居变本加厉，返利扣点逐年疯涨到50%以上，众多品牌商承受不了了，多数开始亏损，雅迪尔两年内就亏损200多万。百安居还在供应商的合同中规定，可以按需要扣除各种费用而不用通知供应商，在雅迪尔被拖欠的货款中，各种费用扣款加起来占去了1200多万元！但是为了保住销量，许多品牌又不得不忍受下去。
百安居还规定了“保底销售”。比如一个品牌，百安居规定它必须完成5000万元的保底销售额，如果按扣点30%来计算，那么百安居就会得到1500万的扣点。但假如签了5000万的销售额，只完成了3000万，那么供货商必须掏钱补齐那2000万的30%扣点；如果销售额超过5000万，多出的那部分也必须按比例扣点，作为对卖场的“奖励”。
百安居的商业模式如此危险，众多企业为什么还坚持要和百安居合作？原来，如果不签订协议，百安居就会把他们清出卖场，所有的货款也会被冻结，供应商将血本无归；而且百安居开店的区域，供应商已经没有另外的销售渠道。“依托百安居，我们被卡住了脖子，离开百安居，我们以往的销售渠道已经堵死，我们就陷入了这样一种进退维谷的境地。”一些供应商无奈地表示。
利益链的终端之困
一方面，大量中小品牌在百安居忍气吞声；另一方面，欧派、海尔、金牌等一线知名品牌的橱柜在这里根本见不到踪影。为什么？
一位业内人士给出了这样的解答：“在以百安居为代表的洋超市内，高端、低端品牌被一视同仁，不管什么品牌，统一码放，导致一线品牌排斥进超市。品牌附加值较高的、性能卓越的、最新推出的当季新品，与低端产品被码放在同一个货架上，使得高端品牌被稀释、拖累，无形之中了中国家居建材行业的优势产品。”
“而顾客往往会简单地从价格上货比三家，那些价格较高的知名品牌也就不免沦落为放弃的对象，而知名度较低、品质略逊一筹的低端产品则依仗价格优势，往往成功俘获消费者。而这也是大品牌不爱进超市的原因之一。”
大量的中小品牌不愿退出百安居，又会出现什么情况？为了保住利润，供应商只能在生产上不断压低成本，偷工减料、粗制滥造，最终降低产品质量，要么提高价格，将经营成本的负担转嫁给消费者，过去的低价也变成了高价。这就是百安居的高价产品屡次被曝出质量不合格的原因。
大量接受百安居装修服务的顾客，马上发现，它的建材是最贵的、质量差的占多数。尤其是捆绑式指定推荐的产品，几乎都是名不见经传的小公司。久而久之，会有好的口碑吗？
百安居的整个经营，就这样一步步恶化，管理也完全失控，百安居变得外强中干。
上行下效，不顾长远发展而一心宰客的企业文化，很自然会传染到企业的每一个角落。各地店里一些裸的索贿行为也悄然滋生，装潢中心一些工作人员凭借有向客户推荐产品的权力，伸手向供应商索取私人好处。不给好处的，该品牌可能会遭到封杀。供应商利益没有任何保障，百安居今天的规定，明天就变，每个人说话都算，也不算。
百安居强制要求顾客必须购买85%的材料和电器，装潢中心才为顾客提供设计和装修服务。签好合同后，百安居给顾客办理一张消费卡，让顾客存入一定量的材料费。让人吃惊的是，每次顾客买材料时刷卡埋单，全是由百安居的人操作，连密码都不需要顾客键入。这也就意味着，如果顾客不在场，任何一个人都可以拿顾客的卡来给自己买东西！
这太不可思议了！但确实在这家号称世界500强的企业身上发生了。
同时，人们心目中与世界级划等号的装修水平，却来自本地“游击队”、“马路工人”，装潢中心的队长打着百安居的旗号，去劳务市场找来零散工人，基本无法为工程质量负责，还大量多买材料盗走，装修投诉不胜枚举……
商业模式的比较分析
在欧洲，品牌无论大小，产品质量都值得信赖，所以欧洲百安居可以采用超市业态，不管品牌大小，都采取统一的码货陈列方式来展示经营。但是在中国，一切都不一样。
中低端市场不如摊位制的建材市场符合消费者心态。同样卖中小品牌的百安居明码标价，不能讨价还价，顾客自然会觉得远远不如建材市场可以讨价还价的诱惑力来得大。建材市场里的产品，价格都由各个摊位的老板自己说了算，可以讨价还价，只要有得赚，摊主基本上都会卖，但在百安居肯定做不到。
建材超市争不过土生土长的摊位制卖场，其中一个重要原因在于其盈利模式，摊位制卖场等同于“物业”角色，主要依靠商户交租金维持生存，一年到头商户只要按时交租金，卖场就能维持；而建材超市需自购自销，一旦产品积压销不出去，超市就马上会面临资金周转难题，时间一长自然崩盘。虽然百安居采取了供应商进场联营的方式，但它的高额扣点却让供应商难以维持，同样难以为继。
在中高端市场与大卖场“精品店中店”比较处于明显劣势。百安居在英国可以一家独大，而在中国却面临着以红星美凯龙、居然之家、集美家具等家居卖场为代表的优势业态的竞争。国内大型家居卖场，属于“精品店中店”的经营模式，卖场集展示、服务、交易、体验为一体，利于品牌效应的显现与叠加，而且基本是厂家自主经营，直接与消费者发生交易，其提供的售前、售中和售后服务就更为直接和彻底。百安居无法比肩。
而且在卖场中，厂商自己的导购人员提供的服务及引导更为专业。顾客除了享受到厂商提供的保障服务外，还可以享受到卖场提供的先行赔付、对售出产品负全责、免费质量检测等第二道保障，这也是建材超市难以做到的。
超市的属性决定着它适合承担那些价值较低、标准化程度比较高、品牌色彩比较弱、消费周期比较短的产品销售。而家居建材产品多为价值大的耐用消费品，消费周期也较长，因此不适合超市经营。
装潢中心是“扬短避长”，本末倒置。百安居是一家“具有相当规模的建材连锁超市”，没有人认为百安居是家庭装修公司。然而百安居以装潢中心拉动销售，犯了一个“扬短避长”的严重错误。装修人员的低素质、混乱、欺诈，直接暴露了百安居的种种问题，将它推上了公众舆论的道德审判台。
装潢中心出问题之后，百安居又患得患失，造成的问题变得越来越严重。如果百安居下决心调整，必然要修订市场策略，必然要尊重各品牌供应商，必然要大刀阔斧地整顿“百安居装潢中心”的作风、环境、服务素质和权限问题。但是谁敢做？有谁能做到？百安居怕的是装潢业务量下降致使整体销售额下降，导致“强项不强，短板更短”，问题积重难返。
最后，百安居引以为傲的盈利模式，变成了“装潢中心（服务质量投诉不断）+大型超市零售（产品质量低劣不堪）”ד高速增加的店面数量（投资巨大、管理失控）”ד抢钱策略（大供应商反抗退出，小供应商偷工减料）”，结果百安居气息奄奄，日薄西山……
今年暑假，我有幸进入金东山家居建材广场，成为金东山的一员，在行政办公室实习一个半月的时间，是提高我工作经验，丰富社会阅历的千载难逢的机遇。领导的悉心关怀，同事的热心帮助都让我感动于心，短暂的实习期间里，他们指导我参与市场日常管理工作，认真地完成了各项临时安排的工作以及行政部门的内勤工作，让我学到了许多书本中没有接触到的知识，在此，我谨从自己的视角谈一点粗浅认识。
企业文化成为市场开拓的金钥匙
“财富不能创造文化，文化却能创造财富”，这是国外企业流行的一句名言。初入金东山，我被眼前的景象震憾：商铺鳞次栉比，商品琳琅满目;人流、车流接踵而至，人声鼎沸，一幅买卖两旺的动人场面。她的繁荣是否也因企业文化的掘起而使得生意更红火呢?
八月底，金东山家居建材广场隆重举办的灯饰文化节给了我明确的答案。灯饰文化节开幕前夕，广场上已摆出了大幅，制作精美的展板，展示灯饰的发展史，介绍灯饰行业中最优秀的品牌，最有潜力的企业。同时，电视、网络、报纸等众多媒体的各种广告、宣传滚动出击，让商家了解最优秀、最有潜力的品牌与企业，让消费者了解最有个性、最有创意的产品。活动期间，金东山家居建材广场要求灯饰城各经销商拿出两到三款灯饰打折促销，发放活动宣传单，并举行节能灯义卖，积极提倡低碳生活，并将义卖筹集的善款捐给舟曲灾区。特别是在文化节期间举行的“灯饰行业全面升级研讨会”将本次文化节推向高潮，正是这一张张周密、人文、朴实的文化牌，才赢得了金东山家居建材品牌的效应，才树起了它在老百姓心中良好的社会形象。
金东山家居建材广场就是这样为经销商创造良好的经营氛围，积极为广大经销商宣传造势，与众多媒体建立联系及合作关系，打造“买建材去金东山”的良好口碑。
规范的管理谱写了万商云集的新篇章
金东山不断完善管理体系，用优秀的市场管理方式吸引了众多多的经销商。在短短的三年时间内，这片土地从昔日荒芜之地到如今行业商圈，从人烟稀少到商贾云集，金东山家居建材广场创造了建材行业的神话。
很多成功的企业都有一个优秀的团队，一个团队在任何队列里都是非常重要的，团队创造出意想不到的奇迹，那不是神话，是合作精神创造的结晶!在金东山家居建材广场也有着这样一支优秀的团队，他们尽职尽责，无论对经销商还是企业内部员工的管理，都体现得精细入微。在每一次的市场巡视中，不仅要维持好经营秩序的，同时要妥善解决经销商之间的纠纷。金东山要求每一位员工在处理过程中控制情绪、保持冷静，对双方进行反复、耐心、细致的协调。翻开《金东山员工手册》，明晰的岗位职责，体现了常规管理规范化、严密化，责任明确到人，不互相推诿，无论遇到什么问题都能及时找到相应的人处理好相关事情。
记得一品牌洁具在进行店面升级装修时，由于作业时防护不慎，喷漆飘落到相邻的其他品牌商铺内，客服部区域经理在第一时间赶到现场，在征得商户同意后对被污染的洁具进行清洗，及时挽回大部分损失。在协调过程中，区域经理与商户经多次协商，终于用诚心达成完美和解。
