【摘 要】幼儿园户外活动是幼儿整体教育活动的重要组成部分，在幼儿园中班阶段教育中，积极开展丰富多彩的户外游戏及体育活动，对于培养幼儿参加体育活动的兴趣和习惯，增强体质，提高对环境的适应能力有着深远的教育意义。鉴于出户外活动对幼儿的重要性，积极探究中班幼儿户外活动的组织策略，探索活动的形式、内容，对幼儿后续教育具有较强的现实意义。
【关键词】中班；户外活动；组织策略
《纲要》指出：培养幼儿对体育活动的兴趣是幼儿园体育的重要目标，要根据幼儿的特点组织生动有趣、形式多样的体育活动，吸引幼儿主动参与。如何根据中班幼儿的年龄特点，开展有效的户外活动，成为中班教师共同研讨的话题。笔者在对这一话题进行了一些实践试验后，初步梳理出了若干对场地选择、材料准备、玩法设计等的实施策略方法，现与广大幼教工作同仁分享、指正。
一、体育活动场地的选择
幼儿体育是一项关系到幼儿的生长发育和身心健康的重要工作。保证幼儿体育活动的质量，关键之一就是要有科学、合理的幼儿园户外体育活动场地。活动场地一般的选择原则：
（一）根据活动需要选
幼儿要发展走、跑、跳、钻爬、攀登、平衡等动作，必须通过多种体育活动来完成。要体现体育活动的有效性，首先是提供科学、合理的场地，不同的体育活动需要不同的活动场地，为此，场地需要满足活动的需要。
（1）追逐游戏：追逐游戏需要在平坦、开阔没有障碍物的场地开展活动。中班孩子虽爱挑战，但动作正趋于发展期，在追逐的过程中不能很好的避让障碍物，如果在七高八低的地方追逐的话，很容易摔倒，缺乏安全性。
（2）躲藏游戏：躲藏游蛞有躲藏的障碍物，障碍物可以是固定的地方，但是要牢固，如：小木屋、大型玩具等。也可以是轻巧、易搬运的东西，如韩国玩具是不错的额躲藏玩具。孩子的安全意识比较的淡薄，因此，选择的场地必须要安全，如：平坦的塑胶地，草坪等。
（3）指定游戏：指的是在固定的地方玩耍，我们幼儿园的指定玩的地方有大型玩具、玩水池等。④自由活动：自由活动是充分自主的活动，这样的话活动场地必须选择在安全性高的活动场地，我们幼儿园里的小山坡和竹林旁都是比较理想的自由活动的场地。这两个场地的特点是小而且安全性高，每位孩子都在老师的视线范围内，地面都是草坪，摔倒也没问题。
（二）根据天气选
1.根据季节选
（1）夏天选凉爽。夏天天气比较热，火辣辣的太阳照在身上使得孩子热的满头大汗，有些孩子甚至中暑，强烈的紫外线对小班孩子娇嫩的皮肤也是有伤害的。因此活动场地不可长时间的在外面，可选择如游泳池、感统室、玩沙场等地活动。
（2）冬天选阳光。冬天天气寒冷，选择场地时要考虑有阳光的地方，尽量不要到阴暗潮湿的地方，因为冬天会有冰冻，容易滑倒。近来由于环境污染，冬天的雾霾现象比较的严重，这会直接危害孩子的身体健康，因此有雾霾的天气尽量不要在户外场地活动，可以在走廊上开展活动。
（3）春秋大杂烩。春秋季天气温差小，场地选择相对随意些，选择的余地比冬夏要多，但还是要考虑小班幼儿的年龄特点。
2.根据时段选
（1）晨间。一日之计在于晨，早上孩子的精力是最充沛的，因此在晨间安排的户外活动相对后面两个时段的时间安排和运动量都可以多些，在晨间我们提供各种活动场地和材料，如在塑胶地上我们玩大型玩具，跳跳球、还韩国玩具和轮胎、梯子、滑板、垫子、长凳等的组合游戏。孩子们还可以自由选择，按自己的喜爱和意愿进行活动。
（2）午餐后。这段时间刚吃完饭，不利于开展较强烈的户外活动，而且马上要午睡了，不能再让孩子过度的兴奋，可以开展安静的活动。如：小山坡自由活动，给蔬菜基地浇浇水、拔草等；还可以走小路、散步、走迷宫等。
（3）午后。经过午睡之后，孩子们又变得生龙活虎，此段时间我们开展的活动可以是户外游戏为主，如：兔子和狼、揪尾巴、老鹰抓小鸡等游戏。每一次活动孩子们都能积极参与，体验到了活动的乐趣。
二、关于幼儿户外体育活动材料的准备
材料是户外活动的物质支柱，是孩子活动的工具，如果离开了材料。孩子的活动就难以进行在《细则》的解读中，也使我深深的意识到适宜的材料是提高户外活动质量的重要物质基础，是引发幼儿积极参与活动的条件之一，能有效促进幼儿运动能力的发展。
（一）玩法多样
孩子喜欢新鲜、新奇的东西，我不能忽视孩子喜新厌旧的思想，而这是我们的教育所万万不能忽视的。如何让孩子对同一种活动器械不断的产生兴趣？如何让孩子在玩的过程中获得心智的开发？又如何让孩子通过玩来完善自我的心里素质？一物多玩，给了我尤多的启示。一物多玩、创造出新颖、独特的各种玩法，是训练幼儿发散思维，发展幼儿创造性思维的良好途径。于是我们提供的材料具有一物多玩的特征，如：材料“易拉罐”，幼儿有的用来踢，有的用来滚，有的用易拉罐摆成图形，练习跳跃奔跑，有的把易拉罐摆成保龄球的形状，用皮球来打，有的用易拉罐玩打棒球的游戏，还有的把易拉罐摆成一排，在上面练习平衡，在此基础上还可把易拉罐做成了一些玩具，如：举重器、拉力器、赶球的杆、梅花桩等，一个小小的易拉罐在幼儿的手中变得有了生命，可变的材料激发了幼儿进一步探索的欲望。
（二）满足幼儿个性需求
如何让不同运动能力发展水平的孩子并得到不同的发展？具有不同层次性的活动材料提供和使用是关键因素。我根据活动的内容，按照幼儿动作发展由易到难，由简单到复杂的原则提供不同的材料，满足不同层次幼儿的需要。如“平衡区”中，我为幼儿创设了有接触面较大的长凳，也有较小的长凳；有用竹梯和轮胎组合的具有一定高度的竹桥，也有用高度较低的平衡木组合成的木桥；有固定平衡台，也有晃动的平衡木等。这些大小、高低、动静不同功能的材料，为不同的基本动作发展水平、不同运动能力的幼儿提供了充分选择不同难易活动的机会，使每个幼儿在原有水平上都有提高。
三、关于幼儿户外体育活动玩法的设计
游戏是一种符号幼儿身心健康发展要求的快乐而自主的实践活动。陈鹤琴先生说：“小孩是生来好动的，是以游戏为生命的。对孩子来说，游戏就是工作，工作就是游戏。”户外活动不靠机械的训练和反复锻炼，而是游戏化的教学形式，让幼儿在玩中学才能促进身体的和谐发展。揪尾巴的游戏是我们常玩的游戏，当抓住别人尾巴的高兴劲和自己的尾巴没被抓走的得意劲，孩子的表情是如此的陶醉，他们是真的融入在了游戏中，既开心又得到了锻炼。老鹰抓小鸡的游戏是孩子喜欢，这个经典的游戏已经流传了好久，但是每次玩时孩子总觉得是那么的兴奋和刺激。
通过幼儿园中班阶段幼儿的户外活动的有效组织，幼儿的自主活动能力得到了大幅度的提高。如，孩子们在选择户外活动场地及选择各种活动材料方面，经过仅仅一个月的活动实践，孩子们都能及时、有目的的和自己的伙伴一起构建游戏场地；在活动器材的玩法上，能创造性的进行组合改变，在不同的情境里玩法各式各样，玩得也越来越自在尽兴了。与同年龄阶段其他幼儿相比，本班的幼儿对户外活动的自主性有较大幅度的提高，孩子们逐渐成了活动的主人，他们不再跟随老师做这个，学那个，而更多的是几个人围在一起商量玩法，寻找材料，孩子们争着将自己的设计和玩法告诉大家，完成设想，体验成功，他们热情地邀请朋友们，老师们去玩一玩，分享快乐。
伴随着孩子们的成长，在遵循孩子身心发展的规律的前提下，中班幼儿户外活动的组织探索，还将继续向着更加宽阔、开放的户外活动空间，更精巧的活动材料，更丰富的活动玩法探索实践，与孩子一起成长。
参考文献：
【关键词】小空间幼儿园；户外活动；策略
根据现行《幼儿园教育指导纲要（试行）》可知，幼儿园需要积极开展户外体育活动或者游戏活动，增强幼儿参与体育和游戏的兴趣，从而提升他们的环境适应力以及体质。此外《3-6岁儿童学习与发展指南》中也提到，幼儿课外每日的课外活动时间不能低于2h，体育活动每天不能低于1h。可是在很多幼儿园，由于自身场地的限制，很难保障幼儿每天有着足够的户外活动时间和体育活动时间。而且老师在组织体育活动时，还需要充分考虑运动的安全、材料以及互动等内容，如果这些都没有做好，那么也很难提升体育活动的效果。
1 小空间幼儿园相关概念
所谓小空间幼儿园，通常指的是幼儿园自身的硬件设施水平相对较低，可提供的户外活动空间相对较小。这种幼儿园因为受到人均面积的限制，其中实际利用空间极小。通常幼儿活动的最佳空间密度为25%每平方米，可是小空间幼儿园难以达到这个标准。所以这种幼儿园想要开展相应的户外活动，就会出现相应的局限性。对此就需要合理布局有限空间保障这种幼儿园的户外活动有效开展。
2 导致小空间幼儿园课外活动难开展的因素
2.1 活动空间较小
因为小空间这种特性的幼儿园，由于空间规模存在着极大缺陷，在开展户外活动时，很容易出现吵闹，争抢游戏道具等诸多行为。这就需要老师花费大量的时间和精力用于引导幼儿们的正确行为，而相关的活动就难以开展，幼儿也很难进行正常的体育活动或者游戏。
2.2 形式相对单一
当前小空间幼儿园组织的户外活动大多为集体性的户外活动，而个体性的、小组性的或者自发性的活动形式则相对较少。在开展集体活动时，虽然存在着少数分散性的活动，可是由于没有明确的目标，进而导致产生一种放羊式的户外活动。实际上，小空间幼儿园也在开展相应的户外体育活动，可是大多数形式都非常单一。
2.3 活动内容不科学
现在小空间幼儿园所开展的户外活动，大多数内容都是参考相关的教材来进行组织。可是现在有关户外活动的教材本身也存在着一定的缺陷，特别是体育器材的使用、体育游戏等，通常没有主题，整合性也不够显著，预设内容相对较多，科学性不强。
2.4 活动材料设置不够合理
小空间幼儿园目前的活动材料种类及适用情况并没有结合本身的特点，在采购以及制作层面跟风显著。没有具体的区域性特点，也不结合具体的目标。所以很难满足不同层次幼儿的运动需求。一些活动材料让幼儿玩几次就开始丧失兴趣。而这些材料设置的不合理性必然会影响到幼儿参与户外活动的兴趣以及品质。
3 积极组织小空间幼儿园户外活动的措施
3.1 创新组织形式
虽然小空间幼儿园的场地相对较小，但是可以通过创新组织形式来提升幼儿户外活动的质量。首先要提升小空间的活动效率，每周需要开设相应的体育观摩课来促进老师积极组织，同时还需要通过老师们的相互探讨和研究，经过观摩、经验分享来不断提升老师们的指导能力以及创新力。此外在组织形式上可以不断丰富，小组和集体相互交替使用。加强竞赛引导，创新单向、多向等不同运动形式。通过这些组织形式的创新，确保幼儿体育活动的强度以及密度，进而促进幼儿活动空间的使用效率。
3.2 错时使用场地
由于户外活动场地较小，不能够在同一时间存在着多个班级使用。这就需要通过合理的排班来最大限度的发挥户外空间的效能。对此可以对使用空间进行计划，根据小班、中班和大班的作息时间，制定科学的《户外场地错时使用安排表》。对活动空间区域根据相应的年龄段以及每个班级在课间、晨间以及餐前等诸多环节进行使用的科学分配，达到错时应用效果，尽可能的实现场地不间断使用。例如在早操时间段，同龄班级可以应用同一个音乐在同一个场地上进行。
3.3 拓展活动空间使之立体化
要充分利用现有的空间，比如针对墙面的应用。就可以在墙上设置各种难度的攀爬云梯，以及云梯之间搭设滑竿。幼儿可以攀爬云梯，直到触摸到预设的手印，然后再从滑竿上下行。幼儿的运动可以实现鱼贯化，这样可以减少设施的空闲时间。另外还可以在墙面上安装大小不一的高低不一的投篮框，在攀岩墙上增加绳索，从而提升幼儿的攀爬高度。另外加强对立体空间的利用，这可以有效提升活动场地的功能，丰富活动的形式。
3.4 多功能使用器械
幼儿的体育活动少不了器械。但是由于空间有效，不可能配置大型且数量众多的器械，因此在购置或者配置器械时，应该多选择组合性的或者开放性的玩具，例如组合性的平衡木，可是通过不同组合来调整平衡木的长度以及高度，这样就可以使之满足大、中、小班不同年龄段幼儿的使用。此外还可以引导多种玩法，例如爬行、跨越和跳跃等。从这点可知，创新器械的玩法也能够在一个空间中开展更多内容，这有助于幼儿运动技能的提升。
3.5 挖掘社会资源
既然小空间幼儿园自身的空间相对有限，那么可以通过挖掘公共资源是一个非常不错的方法，比如借助体育场、草坪以及公共场所的一些健身器械等。通过合理的应用这些社会资源，可有助于扩大小空间幼儿园的活动空间，进而有助于活动的有效开展。
幼儿期是长身体的关键期，虽然小空间幼儿园受到自身空间的限制，但是通过错时、空间立体化，科学的利用社会资源，还能够有效消除自身的不足，从而为有效的开展体育活动，促进幼儿的身心健康带来基础上的支持。这样也能够有效的让幼儿变得更加活泼、主动和具有良好的团队精神。
参考文献：
[1]周颖.浅谈如何培养幼儿对体育活动的兴趣[J].中国校外教育，2011（S1）.
为切实提高户外活动质量，我园从保证活动时间、丰富活动内容与材料、优化组织形式与指导策略等方面入手，活动中让中大班幼儿在任一场地自由选材、自由结伴，灵活的场地设置使大带小、大帮小活动真正落实，师幼互动、幼幼互动得到了较好体现。
一、根据幼儿年龄特点，选择适宜的活动内容
户外活动的内容、形式是多种多样的，但教师在组织幼儿进行活动时，要根据幼儿的年龄特点，兴趣爱好来选择，这样才能让幼儿玩得尽兴，玩得快乐。在组织过程中我们发现传统的民间游戏往往不需要很复杂的材料准备，也不需要很大的场地，可以随时随地开展。针对这一特点，我们在安排幼儿户外活动的同时，充分挖掘传统、有特色的民间游戏。对于小班幼儿开展民间游戏，我们主要是创设有动物形象地情境，让他们快乐地参与游戏。中班、大班幼儿开展民间游戏，要发展动作，有一定的活动量，能活跃身心，提高运动的兴趣和能力，增强体质。如跳格子、跳皮筋、踩高跷、舞龙、抬花轿、捕鱼、马兰花等游戏，都是幼儿百玩不厌的。
二、创设和谐师生关系，激发幼儿创新能力
我园教师以培养幼儿主体意识、良好情感和创新能力为首要任务，努力关注幼儿个体差异，以幼儿为主体。在组织幼儿户外活动时，我们鼓励幼儿尝试各种器械“一物多玩”，例如中一班制作的“好玩的跳跳床”，孩子既能顶在头上当花帽，又能夹在腿中当马骑，还能摆在地上学小青蛙跳荷叶等。同时引导幼儿创编游戏的“多种玩法”，探索制定游戏的各种规则等，由于是孩子们自己发现的玩法，自己创编的游戏，自己想出的规则，所以玩起来也十分尽兴，真正体现了自主活动的快乐，充分体现了自主性，培养了创新意识，规则意识和遵守规则的能力，孩子们既玩得愉快，又玩出了健康。
三、针对幼儿个体差异优化组织形式与指导策略，帮助幼儿获取成功经验
为提高幼儿户外活动的质量，我们采用分散开放的形式，为各班幼儿“量身定制”了户外活动的时间和内容，以各种器械、游戏为主，让幼儿在教师的引领下以“大带小”的活动形式开展，自由选择同伴，共同进行游戏、共同进行锻炼。打破年龄、班级界限，促进幼儿之间的接触与交往，使幼儿在活动中相互影响，共同进步。
1.晨间锻炼活动采用分散开放自由式，以自制的小型多样器械为主，根据器械类型划分活动区域，幼儿自由结伴选择活动内容，教师定点指导幼儿的活动。同时也采用小组与自选活动相结合、交替进行的方式进行晨间锻炼，如自选传统的跳方格等。这种活动方式在全面锻炼幼儿身体、培养幼儿积极参加体育锻炼等方面，都有十分重要的作用。
2.户外一小时体育活动采用集中与分散相结合的方式，灵活设置不同活动空间，开展一些取材方便、小型分散、深受幼儿喜爱又无固定模式的活动。如游戏――踩高跷、丢手绢、跳绳、扔沙包等，只需简单的器械就可进行，不受人数的限制，同时让幼儿拥有活动的选择权，使户外一小时的体育活动更富特色，从而培养幼儿良好的个性和养成自觉参加户外体育活动的好习惯，多种活动整合，实现户外体育活动的多维效应。
3.在主题活动中整合体育教学活动内容，把活动寓于有情节、有角色、有竞赛的游戏情景之中。如“蛙跳”的动作练习就整合了《小蝌蚪找妈妈》的故事情节，让幼儿扮演从小蝌蚪变为小青蛙这一角色的成长过程，整个活动集知识性、趣味性、游戏性于一体，使之新颖生动，不仅激发了幼儿参与游戏的兴趣，而且有目的、有计划地发展了幼儿的基本动作，增加了幼儿的体能方面的训练。
关键词：物流营销 客户 策略 组合
科学、合理的物流活动是物流企业获得持续竞争优势的一个关键因素，预示着企业把握着巨大的战略潜力。物流活动离不开营销策略的正确运用，只有把物流与营销结合成一个共同的竞争战略，物流系统才能够成为一个有效的系统，有利于提高企业的竞争优势。
物流营销是市场营销的组成部分，是传统的市场营销体系在新形势下的必然发展。物流营销是一个新概念，也是市场需求链的最集中、最具活力的环节。它的使命是围绕市场需求，计划最可能的供应路径，在最有效和最经济的成本前提下，为客户提供满意的产品:服务空间流动和时间延伸的需要。
物流营销的意义
提高营销能力
在市场竞争日益激烈的现代社会，物流企业应以市场为导向，重视客户的需求，加强企业的服务意识。物流营销可以很有效地为物流企业收集客户需求、市场信息、产品状况等方面的信息，使物流企业有的放矢，提高物流资源配置的能力，最大限度地满足客户的需要，实现企业的营销目的。
集中优势减少风险
现代物流领域的设备设施、信息系统等投入较大，加上物流需求的不确定性和复杂性，投资有巨大风险。物流营销可以集中资源优势，使企业实现资源优化配置，将有限的人力财力集中于核心业务，进行重点研究，发展基本技术，开发新产品等，以增加竞争力。
降低运行成本
物流营销之所以能够显著降低交易成本，主要是因为其主体是由诸多节点和线路组成的网络体系。由原来点和点、要素和要素之间偶然的、随机的关系变成了网络成员之间的稳定的、紧密的联系。从交易过程看，物流营销有助于减少物流合作伙伴之间的相关交易费用。同时，物流营销可以减少库存。物流提供者借助精心策划的物流计划和适时的运送手段，可以最大限度地减少库存，改善需求企业的现金流量，实现成本优势。另外，由于物流企业的规模经营，使得物流业务外包的费用比单个企业自身经营的费用要低，其中的差值就是物流企业所节约的成本，也是其客户服务利润的来源。
提高物流能力
物流营销可以更好地处理信息，更好地分析所获得的市场信息、客户信息。用营销知识分析物流市场情况，有利于物流企业进行内部管理、资源配置，提高服务质量，增加物流灵敏性。这样，物流企业可以及时、优质地配送货物。所以，信息资源最大范围的共享、优质的客户服务体系、准时化、小批量的配送系统，可以提高物流企业的核心竞争力。
提升企业形象
物流营销以客户为服务中心，物流提供者与客户是战略伙伴关系。他们为客户着想，通过全球性的信息网络使客户的供应链管理完全透明化。通过遍布全球的运送网络和服务提供大大缩短了交货期，帮助客户改进服务，树立自己的品牌形象。物流企业通过“量体定做”式的设计，制订出以客户为导向，低成本高效率的物流方案，使客户在同行者中脱颖而出，为企业在竞争中取胜创造了有利条件。
物流营销活动的原则
规模原则。物流企业产生效益取决于它的规模，所以进行营销时，首先要确定某个客户或某几个客户的物流需求是否具有一定的规模，即需求容量，然后再去为其设计有特色的物流服务。
合作原则。现代物流的特点要求在更大的范围内进行资源的合理配置，因此物流企业本身并不一定必须拥有完成物流业的所有功能。物流企业只有做好自身的核心物流业务，外包出其他业务，才能取得更大的物流服务效益。
回报原则。物流企业营销活动是要满足客户物流需求，为客户提供价值，其真正价值在于能为自身带来短期或长期的利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。因此，物流营销目标必须注重产出和物流企业在营销活动中的回报。
物流营销的策略组合
物流企业输出的产品是物流服务，这种无形产品的生产和使用过程也是销售的过程，没有明显的售前、售中和售后的工作界限。服务本身具有较强的灵活性，而且更强调个性化、人性化，它的质量水准同顾客的感受价值有很大关系，所以物流市场的差异化程度也比较大。物流营销要深入了解客户的需求类型和变化趋势，分析满足需求的成本，提出降低成本的措施；探讨服务的便利性以及建立有效的信息沟通渠道等方面的因素，根据目标客户企业的特点为其量身定制，才能建立一套高效合理的物流方案。在这个过程中，只有充分利用物流企业拥有的资源，发挥其战略联盟或网络中各自服务的特色优势，才能从客户的角度综合考虑，适应企业物流管理的需求。
所以，物流营销的整体策划应该以物流资源系统优化和整合为基础，注重企业与客户间的互动，适应并能主动引导客户需求，通过与客户建立长期、稳定的合作关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。根据目前我国的物流供求现状和物流市场的发展趋势，笔者认为，引入以4Cs为战略导向，以4Ps为策略实施中心层面的物流营销组合模式能够更好地指导物流营销的实践，这种模式体现在物流企业的以下几个策略方面：
市场开发策略
市场开发策略的核心在于瞄准消费者需求，改进自己的产品――物流服务。
首先，物流企业要了解、研究、分析客户的现状、行为和需求，而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务或过多地把资金、精力放在物流设施的建设上，应争取做到有的放矢地开发物流市场。
其次，对客户进行评估，主要是基于其与企业的发展方向、能力和资源结构是否契合以及它的影响力。并在此基础上分析客户外包物流服务的动机及所需要的优先利益，展示物流资源系统的核心能力，赢得客户的信任。
再次，为重要客户提供个性化、定制化的产品或服务。除了基础服务的特殊设计外，还可以为客户创造性地设计各种交易结构，甚至为支持顶级客户而进行专有性的投资，实现客户的物流供应链管理，体现出客户服务的渗透性和客户关系的忠诚性。
最后，物流企业向生产商提供服务要有所超越，尽可能深入触及客户企业销售计划、库存管理、订货计划、生产计划等整个经营过程，这样容易形成稳定的物流需求依赖和转换供应商成本的提高，促进合作的进一步深入，形成营销优势并保证企业客户份额的稳定性、积累性和发展性。
成本领先策略
成本领先策略则要求考虑客户所愿意支付的成本，制定面向未来合作的价格体系。
降低成本是一般企业物流决策的重点。物流服务交易的实现依赖于物流服务价格与客户的支付意愿。首先，物流企业要了解物流需求主体为满足物流需要而愿意付出的成本后再为其服务定价。此外，应该考虑到物流业所产生的效益具有共享性，即物流企业的利润是客户效益中的一部分。只有客户从外包的物流业中获取效益，才能促进物流的需求增加和质量的提高，物流企业的努力才有落实的意义；而物流企业的服务质量的提高又会促进客户效益的提高。其次，物流企业应该从专业的视角替客户做成本分析，表达其作为战略合作伙伴的意愿和能力，提出降低成本或提供更为高效和专业化服务的措施，提升客户对自身企业物流的满意度。而价格水平的制定应该考虑企业成本的动态发展和规模效应，立足长远，坚定服务质量高于价格重要性的理念，采用客户合作分级评估基础上的弹性价格体系。这样，一方面提升客户感受价值，另一方面加强内部管理，降低物流成本。表现在：
物流成本的对比核算 多数企业在选择物流合作伙伴时，仍将运作成本作为首要考虑的指标。物流企业在执行合同约定的具体业务服务条款时，应向客户提供物流作业成本的核算标准及统计分析数据，尤其是物流服务的成本明细，同历史数据及相应的作业量对比分析采用专业物流后的成本节约额度，并根据成本的对比结果提出改进作业程序、降低作业成本的策略和建议，这将大大提高客户的满意度。这是增值服务的一种体现，与企业的长期利益是一致的。
强化物流企业内部管理 物流管理强调的是系统优化，企业在内部管理上也应从系统的高度着眼，从粗放式向集约式、运作规范化转变，体现在科学的决策程序、标准化的运作流程、完善的物流质量衡量机制和持续改进机制。只有这样才能使发展战略与企业资源匹配，准确预测市场变化和评估企业内部资源，及时调整策略转移或利用风险，降低运作成本的同时提高工作质量。企业应该建立业务流程、运作程序、操作指引三级质量文件，将组织架构和岗位的设置与之相呼应，提高人员效率，保证服务的可靠性、连续性、一致性和服务承诺的匹配。
业务综合策略
业务综合策略的核心在于以增进客户便利性为出发点，促进物流服务的稳步提升。
物流企业与客户的合作顺畅有一个过程，要始终从客户便利的角度出发，改善薄弱环节，促进外部物流资源系统的合作，使对客户的服务进一步发展。物流企业在从事物流活动时，除了将本企业核心竞争能力充分展示给客户外，还要找出客户要求的差距和弥补的方法。
信息沟通与互动策略
信息沟通与互动策略要求提高和客户的信息沟通水平，同时拓展市场开发渠道建设。
以上的策略组合实施都需要以客户为中心的良好信息沟通平台为基础，通过信息共享、共同制定物流解决方案、动态执行实现与客户之间高度互动协作等方式，将物流企业的服务与客户的物流需求和利益进行整合，为用户提供一体化、系统化的物流解决方案，使物流企业的运作与客户的经营管理活动相融合，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时，物流企业可以利用信息沟通策略的实施过程，重新对市场开发中其他战略联盟企业的作用进行评估和自身定位，并且通过合作中展现的优势和新特点拓展新的物流业务和市场，迎合一般企业物流管理向信息化方向发展的趋势。从传统仓储、运输向现代物流转变需要物流企业信息技术的大力提升，通过互联网、数据交换系统实现在线交易、资源配置以及物流业务的网上即时跟踪和查询等，减少中间环节，做到对物流活动进行有效监控，并制定快速反应的应急预案，提高物流企业与客户以及物流企业之间的合作效率。
物流企业要做好营销工作，除了要制定正确的营销策略外，还要做好营销管理工作。一般来说，创造优势的并不是营销策略本身，而是运用营销策略的管理过程。因此，需要对整个营销活动进行监督、协调和控制。这是营销活动中关键的，也是极其重要的一步。同时，企业应努力提高营销人员的综合素质水平，加强对人员的培训，协调上下关系，建立健全反馈系统，从而保证营销策略的全面实施。
参考文献：
1.袁炎清，范爱理.物流市场营销【M】.北京：机械工业出版社，2003
2.魏农建.物流营销与客户关系管理.上海：上海财经大学出版社，2005
关键词：战略 企业战略 客户战略 战略管理 客户战略管理
客户战略管理的内涵
“战略”一词，原为军事用语。《辞海》中对战略一词的定义是：“军事名词，对战争全局的筹划和指挥。它依据敌对双方的军事、政治、经济、地理等因素，照顾战争全局的各方面，规定军事力量的准备和运用”。《中国大百科全书・军事卷》诠释“战略”一词说：“战略是指导战争全局的方略，即战争指导者为达成战争的政治目的，依据战争规律所制定和采取的准备和实施战争的方针、政策和方法”。据此，笔者认为，“战略”是指统领性的、全局性的、左右胜败的谋略、方案和对策。
对于什么是“企业战略”（Business Strategy），不同学者有不同的理解。美国哈佛商学院教授安德鲁斯（K.Andrews）认为企业整体战略是一种决策模式（Mode of Decision），决定和揭示企业的使命和目标，提出实现目的的重大方针与计划，确定企业应该从事的经营业务，明确企业的经济类型与人文组织类型，以及决定企业应对员工、顾客和社会做出的经济与非经济的贡献。美国达梯莱斯学院的管理学教授魁因（J.B.Quinn）认为，战略是一种模式或计划，它将一个组织的主要目的、政策与活动按照一定顺序结合成一个紧密的整体。一个完善的战略有助于企业组织根据自己的内部能力与弱点，环境预期变化，以及竞争对手可能采取的行动而合理的配置自己的资源。美国著名战略学家安索夫（H.I.Ansoff）与安德鲁斯（K.Andrews）一样，都是战略管理第一次浪潮的代表人物。他对战略管理的最大贡献是自从他的战略定义提出以后，西方战略管理文献一般便将战略管理分为两大类：企业总体战略和经营战略。企业总体战略考虑的是企业应该选择进入哪种类型的经营业务；经营战略考虑则是企业一旦选定了某种类型的经营业务后，确定应该如何在这一领域里进行竞争或运行。
笔者认为，企业战略就是用来培养核心竞争力、获取竞争优势的一系列综合的、协调的约定和行动。企业战略可以分为三个层次：公司层战略、业务层战略和职能层战略。
作为企业职能层战略，客户战略是以客户为中心，以优化客户资源和最大化客户价值为目标的长远规划。它包括谁是企业的客户、客户增长向量、客户组合分析、企业怎样响应客户需求和最大化客户价值等问题。
战略管理（Strategy Management）一词最初是由美国企业家兼学者安索夫在其1976年出版的《从战略计划走向战略管理》一书中提出来的。此后，其他许多战略研究学者与实业家也提出了不同的见解。概括起来，可以将各学者的观点归纳为两种，即广义的战略管理和狭义的战略管理。广义的战略管理是指运用战略对整个企业进行管理，其主要代表人物是安索夫；狭义的战略管理是指对企业战略的制定、实施、控制和修正进行管理，其主要代表人物是斯坦纳。目前，战略管理中狭义战略管理的学者占主流。
根据前述对战略管理等概念的理解，本文将客户战略管理定义为，企业对客户战略的制定、实施、控制和修正进行管理。
客户管理上升到战略高度的原因分析
第一，战略直接决定人的思维、概念、判断、控制和协调等能力。一个企业如果不能将客户管理上升到战略高度，其客户管理系统必定是紊乱的，其客户管理活动也必定是低效的。
第二，战略性的客户管理能影响企业客户管理绩效，从而影响企业绩效。国内外研究表明，客户管理战略规划和客户管理绩效之间存在正相关的关系。
第三，客户战略管理对于以客户为中心的企业组织来说是至关重要的。企业是由不同部门、职能和工作活动组成的，这就需要协调，需要将注意力都集中到达成客户管理目标乃至组织目标上。战略性的客户管理可以帮助我们做到这一点。
第四，战略性的客户管理涉及到企业及管理者制定的许多决策，包括其客户管理宗旨、目标和政策，这些与企业最后的客户管理绩效都将有直接关联。
最后，在行业竞争越来越激烈，企业资源越来越容易被其它企业共享的环境下，企业要维持其核心竞争力将越来越困难，尤其是在一些完全竞争行业，战略性的客户管理将是其竞争优势的一个重要来源。
客户战略管理过程模型
动态的客户战略管理过程包括战略形成、战略执行、战略控制和战略修正四个阶段，每一阶段又包括若干不同的步骤。图1展示了动态的客户战略管理过程，我们称之为动态的客户战略管理过程模型。
如何从战略高度实施客户管理
（一）客户管理战略形成
1.分析确定客户管理面临的内外环境因素。客户管理的外部环境因素可以归纳为两大类：一类是直接对企业生产经营活动产生影响的环境因素，包括政府、股东、供应者、竞争者、顾客、公众、媒介、社区等；另一类是间接影响企业生产经营活动的环境因素，包括政治、经济、科技、社会文化等客观环境因素。
客户管理的各种内部环境因素可以分为三类：一是企业资源状况（包括人、财、物、信息和技术等）；二是企业在研究与开发、市场营销、内部管理和企业文化等方面的现状；三是企业管理者是否在研究与开发、市场营销、内部管理和企业文化等方面使用了正确的方法。
2.根据环境约束确定客户管理的宗旨。确定客户管理的宗旨，就是根据客户管理面临的内外环境的分析，确定企业应该从事什么业务？它的顾客是谁？它要向自己的顾客提供什么样的产品和服务？
确定客户管理的宗旨是客户战略管理过程中最重要，同时也是最困难的工作。客户管理宗旨的表述必须把企业客户管理的理念、特点和目的描述清楚，既不能把客户管理宗旨定得过窄，也不能把客户管理宗旨界定得过宽。过窄的客户管理宗旨会限制企业的行动，使企业不能灵活地适应外界环境的变化；过宽的客户管理宗旨则因包罗万象而使企业和员工无所适从，从而达不到客户管理的目的。
3.设置客户战略管理目标。客户战略管理目标是企业在遵循其客户管理宗旨时所要达到的长期的特定地位，它可以被视为企业客户管理活动在一定时期要取得的结果，客户管理宗旨为客户战略管理目标制定提供了方向和范围。客户战略管理目标同时与企业客户管理面临的一系列外部和内部环境密切相关。从外部因素来看，客户战略管理目标与企业在竞争中的地位、知名度、美誉度等相联系；从内部因素来看，战略管理目标与企业追求的经营成果，如市场份额、增长速度、盈利水平、竞争能力等相联系。
客户战略管理目标的确定是整个客户战略管理规划中至关重要的一步，只有明确客户战略管理目标，企业才能根据实现目标的需要，合理地分配企业的各种资源，正确安排企业客户管理活动的优先顺序和时间表，明确和落实各岗位的职责和任务。
客户战略管理目标必须是具体的、可衡量的、现实可行和有时间限制的。
4.制定客户管理战略。客户管理战略是为实现企业客户管理的宗旨和目标服务的，它是指导客户战略管理的综合性蓝图，是从客户管理全局出发而做出的、较长时期的、总体性的谋划和活动纲领。它涉及企业客户管理中带有全局性、长远性和根本性的问题。客户管理战略必须解决企业始终面临的四个基本问题：
第一，面对环境变化带来的威胁，企业应当做出什么样的反应，以利用新的机会，减少外界环境变化给客户价值带来的不良影响。第二，在不同的业务、不同的部门、不同的行动之间，企业应当如何分配自己的资源，以更好地满足客户的需要。也就是说，当企业的资源有限时，企业必须把自己的有限资源有限分配给哪些客户，或者客户的哪些方面。第三，在企业从事的行业中，企业应当如何与同行企业竞争。如怎样打入市场，怎样争取顾客，应当突出顾客的哪些诉求，用什么样的技术和手段向客户提品和服务等。第四，为了贯彻实体总体战略，企业应当在每一项业务范围内管理好主要的职能部门，以使企业内部的每一个单位都能为客户管理战略的实施而努力。
5.制定客户管理政策。企业客户管理战略的含义需要由客户管理政策来做进一步的阐述和说明，客户管理政策是指导企业实施客户管理战略的细则。为了实现客户管理战略，每一个企业都需要在客户管理过程中通过制定一系列客户管理政策来指导客户管理工作。
（二）客户管理战略执行
客户管理战略执行过程包括制定中间计划、行动方案、编制预算、确定工作程序等内容。中间计划将企业客户管理战略按时间段进行分解，确保目标的落实。行动方案是对某一具体计划的活动和步骤的陈述，其保障计划按进度实施。预算是实现客户管理战略的财务保证。工作程序是为某一具体客户管理活动制定的步骤和方法，是客户管理活动执行效率和效果的保证。
（三）客户管理战略控制
客户管理战略控制就是将反馈回来的实际客户战略实施效果与预定的战略目标进行比较，检查二者的偏离程度，然后采取有效的措施予以纠正，以确保战略目标的实现。
战略控制之所以必要，是因为在战略执行过程中会出现由于个人认识和执行能力的局限性，个人目标与企业目标的不一致，以及战略计划制定不当或环境发展变化等导致战略无法继续执行或战略实施效果与预定战略目标相背离。
客户战略的控制包括三个方面：一是确定客户战略的评价指标体系；二是对实际执行效果的评估；三是将实际执行效果与评价标准相对照，检查二者的偏离程度。
（四）客户管理战略修正
通过将客户战略实际执行效果与评价标准相对照，如果存在偏差，则需要对客户管理战略进行修正。客户管理战略的修正视范围大小可以分为三类，其内容与程序见表1。
结论
客户战略管理是一个系统工程，包括客户管理理念、客户管理机制和客户管理技术三大子系统。正确的客户管理理念是客户战略管理的灵魂，有效的客户管理机制是客户战略管理的大脑指挥系统，先进的客户管理技术是客户战略管理的肌体，三者缺一不可。为保证各子系统能够协调一致，其管理过程必须遵循一定的规律和流程。
参考文献：
1.王方华主编.企业战略管理.复旦大学出版社，2005
2.迈克尔・A・希特（Michael A・Hitt），R・杜安・爱尔兰（R・Duane Ireland），罗伯特・E・霍斯基森（Robert E?Hoskisson）著.战略管理（第8版）.机械工业出版社，2009
关键词：端点；策略；SOAP；SLA
中图分类号：G642 文献标识码：A文章编号：1009-3044(2011)26-6551-03
网络端点安全(end-point security，或主机安全 host security)技术是整个信息安全中非常重要的一环，近来随着虚拟专用网络（VPN）和无线宽带接入的逐渐普及更是受到极大的关注。远程教育网有一个很突出的特点，就是远程接入点多，移动接入频繁，现在构网多采用VPN技术，但在实际应用中，无论是SSL VPN ,IPsec VPN 或MPLS VPN都无法防止非法的入侵和破坏，这是因为传统的面向边界防御的安全网关虽然重要，但却不够完整。
1 端点安全的现状
端点安全领域主要有三家提出各自的解决方案：
1.1 Cisco 的NAC（Network Admission Control）
以Cisco 的安全（security agent）为例，它的目标是为网络端点提供威胁防护（threat protection）。但NAC 使用应用接口级强制检疫技术，内置于Cisco网络结构中，建立在Cisco硬件设备基础之上。因此，对于正在使用的旧版的Cisco产品和IOS，升级意味着增加投入。而对于非Cisco网络，要运行Cisco的NAC 软件端，则必须要抛弃可选。
1.2 Microsoft的NAP（Network Access Protection）
NAP的功能主要由Windows Quarantine Agent(QA)来实现，通过收集设备信息由Microsoft策略服务器联合诸如DHCP，IPsec，VPN，802.1x等其他设备和服务来实现策略遵从。几乎是完全由软件实现运行在操作系统之上的应用程序，增加了CPU的负担，而且完全依赖于操作系统，无法防止黑客利用其它应用软件和操作系统的漏洞获取主机控制权限。
1.3 TCG(可信计算组织) 提出的TNC（Trusted Network Connect）
TNC 是唯一完全开放的解决方案。可信计算组织（Trusted Computing Group, TCG）已经制定了硬件和软件的标准来增强主机安全，其中非常重要的就是用来存放密钥、密码和数字证书的微控制器，即可信平台模块（Trusted Platform Module, TPM）。
TCG 面临的挑战是，不是所有标准的制定都经过充分的讨论，从而限制了其支持产品的发展。
由于教育网的接入的复杂性，结合远程教育网的特点（分散和移动端点多）等，设计基于策略的端点安全整体解决方案如下：
2 系统架构设计
整个网络拓朴如图1所示,主要有：核心资源、策略网关、策略服务器，远程客户端及监控/管理平台，略去了支撑网络，分支网络，隔离区，存储区和备份等部分。
2.1 基础结构
1）核心资源区（图中右上角的灰色椭圆形区域）由应用服务器组成，每台服务器上单独部署策略检查点，即策略网关。
2）策略网关(未单独画出)从策略服务器获取策略规则，以准入控制手段强制执行既定安全策略，将不符合安全策略的端点隔离在可信网络、系统及应用之外。
3）策略服务器区（图中右下角的灰色三角形区域）由策略服务器组成，包括PKI及CA服务系统，用户身份鉴别，系统脆弱点管理，防火墙及HIDS/IPS策略支持，端点准入控制服务，是整体安全的核心。
4）端点（图中左边的灰色椭圆形区域）是安装在远程终端系统上的软件，端点从策略服务器获取策略规则，在终端执行策略规则，检查其安全状态，并将终端安全状态报告给策略服务器。
5）接动设备（图中不规则区域）是网络中安全策略的实施点，起到强制用户准入认证、隔离不合格终端、为合法用户提供网络服务的作用。
6）监控区（灰色矩形区域）负责对网络内部包括安全事件总体上的监控和管理。
2.2 功能模块描述
端点安全体系主要实现的功能有端点准入、端点主动防御、安全策略分发及策略管理。
2.2.1 端点计算机准入控制
网络准入控制。在统一的Web控制台集中管理运行客户端，能够防止易损主机接入正常网络，当于用户入网身份认证。
系统和应用准入控制。策略系统采用多种策略网关，为教育网的所有系统、应用提供准入控制手段。只有受策略系统管理并且符合安全策略的电脑才允许访问教育网的系统及应用。考虑到端点接入的灵活性，还在整个网络的核心部署了以下几种准入方案：
1）客户端准入。这是非网络成员但是与教育机构有关系的其他机构的一种接入方式。按照策略服务标准应该给予相应的访问权限,如可以进行简单的电子邮件收发，访问安全Web应用，IM等等。
2）动态VLAN。对于准入的端点，按照策略规则对不同信任级别的用户划分到不同的VLAN里，从逻辑上隔离用户群，在一定程度上防止潜在的不安全因素的扩散。
3）外来电脑管理。对于试图进入网络的外来电脑原则上是不允许接入的，除非有特别的策略许可，在满足安全基线的条件下，按照策略系统的要求，可以进行有限的访问。对于未满足基本安全条件的，把他们隔离至检疫区。
2.2.2 端点主动防御
端点安全状态检测与修复。运行了端点的可信端点周期性的与策略服务器交换安全状态信息，发现问题及时处理。例如与用户连接突然中断，则当策略服务器发现这一情况，主动通知联动设备切断相关进程，以防非法用户窃取该用户的权限进入系统。
端点异常流量监控。利用网络抓包工具，分析进入网络的流量。例如利用MRTG(一种网络流量分析软件)监控，对异常流量分析，采用如下策略之一来切断异常流量的来源：切断连接、采用ACL（Access Control List）过滤、静态空路由过滤、异常流量限定。
安全域管理。基于端点的访问控制，由客户端来完成，可以轻松实现安全域管理，基于对象的配置给管理员关于每个域一个清晰的视图，以及教育网中每个端点在各个域中的权限，基于IP和基于用户的双重规则解决了域的交叉重叠问题。
IP/MAC绑定。通过硬件防火墙来实现IP与MAC地址的绑定，主要针对有固定IP地址的端点，如应用服务器、网关而设，防范的是网内外的用户非法或误用导致网络漏洞，提高内部网络的安全级别。
2.2.3 策略分发
客户端资产管理。各种各样的终端设备，通过端点进行管理。主要功能为：自动收集端点用户的IT设备的硬件配置、收集软件信息、跟踪相关信息的变化、当资产发生变动时候,有弹出对话窗口报警、 为管理员提供及时的信息、灵活控制用户电脑的硬件资源使用情况、 保护网络内部的机密。通过端点收集用户的各种安全信息上传到策略服务器，并由后者对以上不同配置情况分发不同的策略，解决用户准入级别的控制难题。
2.2.4 策略管理
集中管理、分级控制。在统一的Web控制台集中管理整个网络的安全策略，灵活管理策略客户端、策略服务器、策略网关。管理员从浏览器连接到Web控制台，进行安全策略的配置，将安全策略同步下发到教育网络中心的策略服务器上，并由后者分发到教育网的客户端，中心管理员可以通过Web控制台查看分布在整个教育网络的任何一个分支及端点的安全状态，并提供详尽的统计报表。分级管理的权限让分支机构的管理员可以定义个性化的策略，但必须执行总部管理员制定的策略。
基于策略组。依照用户组或IP网段划分策略组，不同的策略组可以使用不同的策略，也就是同时支持以IP地址为对象的策略和以用户为对象的策略，为部署和管理带来巨大的灵活性，实现安全域的不同级别的灵活访问。
支持多种用户认证方式。在以用户为对象制定策略时，支持AD域认证、LDAP认证、Radius及证书等多种用户身份认证手段。
3 实现
端点安全的实现重点在端点准入控制上，实际上是通过端点和分布式策略服务器协作来完成的。其他功能不再详述。主要功能模块如图2所示。
包括用户认证、用户系统扫描、执行准入策略和用户行为审计等功能。其中最重要的三大功能如下：
3.1 用户端强制认证
当端点用户试图访问远程教育网的资源时，基于XML技术的Web服务提供安全性扩展的SOAP消息来传递报文，通过统一的接入认证、安全SSL VPN传输可信SOAP来实现RPC到消息中心的认证过程。使用的开发平台和工具：J2EE+Apache axis1.2+Tomcat5.0+WS-Security工具(Trust Services Integration Kit)。Handler结合WS-Security实现Web服务安全的工作原理如图3所示。
处理流程大致过程：①端点请求Web服务端点Handler对消息签名、加密②策略服务端Handler对消息解密、验证Web服务器响应请求③策略服务端Handler对消息签名、加密④端点Handler对消息解密、验证端点得到结果。基于SOAP的验证可实现：AD域认证、LDAP认证、Radius及证书等多种认证方式。
3.2 执行准入策略
对于允许进入网络的端点，进行策略检查。按照SLA思想对服务分层，把端点划分到不同的VLAN进行DS（区分服务），让用户按照各自的权限使用资源。下面对SLA进行必要的介绍：
SLA（Service Level Agreement,服务等级协议）是一个服务提供者与客户间的服务协定，它以量化的性能指标来规定服务需要满足的要求。SLA将服务对象和服务分别按层次结构分类，对不同层次的对象授予不同的服务级别。
端点用户在SLA里是一种服务对象；其他如策略本身、策略分发、策略管理、Web Service、数据库、策略网关等等都是SLA的服务提供者，按策略规定端点享有相应层次的服务。图4 是SLA 自动生成功能模块。
给出了涉及到的功能模块及其之间的调用关系。其中,模块之间信息交互的格式需预先定义。
1）用户接口:为用户提供友好的操作界面,通过用户接口可以浏览服务提供者对外提供的服务。
2）SLA申请：根据用户发起的服务请求,构造相应的SLA申请。
3）策略信息库:存储SLA 协商、SLA-SLS映射及SLS 接纳策略,并提供策略的管理接口。
4）SLA 接纳控制:判断输入的SLA 是否可被网络接纳。
主要过程是：用户SLA申请送SLS分解(图中粗箭头所示)，与该申请同时送策略信息库提取的公共策略送SLS分解的结果对比，若一致则经SLS冲突检测和接纳控制模块返回结果（图中细箭头所示）；若不一致，则再从策略信息库中抽出另一个分解再对比，直到选取一个最合适的分解，若无任何匹配的分解，也经SLS冲突检测和接纳控制模块返回结果―此时用户不能得到相应服务，用户可以重新填写SLA申请。
3.3 用户行为审计
针对用户非授权的行为进行实时在线监控，包括滥用资源、敏感话题、泄露信息、违规应用、访问有害网站的行为进行监控。具体分四块功能来实现：行为审计、内容审计、端点主机审计、数据库审计。
这些功能通过软、硬件结合实施，具备强大的网络数据实时侦听、协议解析和数据还原分析功能，实现对网络、主机和数据库的访问和使用行为、从而有效地管理和使用网络资源。
关键词：移动数据消费者;渠道策略;主品策略;忠诚度;校园迎新营销
随着中国国民经济的不断进步，国人的生活水平也在不断提高。过去被视为奢侈品的手机，今天已经成为百姓生活中必不可少的消费类电子产品。另据工信部统计，在11.46亿移动通信服务用户当中，有2.7727亿是3G用户，占全部用户的24.20%，有8.1739亿用户接入移动互联网，占全部用户的71.34%。这一数据初步说明，移动通信行业正在从“通话盈利”迈入“流量赚钱”的时代。
近两年“开学经济”这个新名词的出现吸引了很多人的关注，这一名词的目标指向就是各学校尤其是各高校的入学新生。众所周知，新生入学会购买很多必需品，其中就包括手机，甚至很多人是头一次购买手机，这就等于是第一次接受移动通信商的服务。从心理学的角度来看，第一印象是最容易留下深刻印象的，这就为培养忠诚消费打下了极好的基础。
一直以来，Y运营商致力于打造有活力、有实力、有魅力的移动通信网络，网络人口覆盖率是99.24%，城区为99.71%，国道覆盖率为99.80%，城区主要道路覆盖率超过99.71%，高速公路实现100%无缝覆盖，三星级以上酒店、电梯和地下车库等重要场所实现了100%覆盖，优质的网络促进了业务的迅速发展和企业规模的快速提升。广州市作为广东省省会，一直都是Y运营商的经营重点。
一、Y运营商校园迎新营销策略分析
Y运营商早在2008年就开始在每年秋季的开学季开展校园迎新营销。2011年在1月就启动迎新前期工作的部署，按照“早捆绑、早签约”的部署原则，各分公司全面出击，在6月底就已完成迎新合作院校签约率为99%，为当年的高校迎新工作打下了坚实的基础。
产品和政策的设计是赢得客户的重要武器。快人一步，提前激活客户，成功培养新生使用赠卡的黏性，开学前的营销是至关重要的一环。2011年迎新政策通过精准赠卡、赠卡活跃连环送话费、免月租、随心转，数据业务大抽奖等系列举措，力争第一时间赢得客户使用并持续活跃。
2011年的学前营销及新生维系营销政策遵循以下三个原则设计：
（1）优惠对人不对号原则：为解决过往学生已有号码或因号码不好而弃卡的问题，2011年首次尝试，凭有效证明确认学生身份，新生的系列优惠可以转移到学生客户自行登记的动感地带号码，赠卡同时回收。
（2）持续活跃长周期捆绑原则：将通过长周期捆绑政策激励赠卡客户持续活跃并长期捆绑。
（3）特殊学校政策倾斜原则：针对同行攻势猛、价值高的部分学校，采取政策倾斜或叠加的方式以争取更多的学生使用。
1.促销策略
Y运营商2011年站场迎新服务于8月28日至9月18日开展，在广州火车站、火车东站、天河客运站及番禺南站等站场设置迎新接待点，为新生及家长提供休息区、免费报平安电话、礼品包（王老吉凉茶/润喉糖、水、扇子、优惠业务宣传单张）等贴心服务。
2.渠道策略
（1）校园渠道布局
高校渠道是Y运营商拓展、维系、巩固校园市场的桥头堡，是高校迎新战役的重要阵地。
①渠道拓展：Y运营商严格落实“一校一门店”，通过高校网点覆盖学生客户。大广州有251所高校（校区）的校内或校外100米范围内布有Y运营商网点或服务厅，学校覆盖率高达90%。
②渠道激励：与高校渠道开展门店合作促销，作为Y运营商高校迎新驻点促销的有力补充。根据促销效果，给予200元、300元、500元的酬金补贴。2011年迎新期间，Y运营商共与37家校园网点开展门店合作促销。同时强化排他宣传，支付校园门店专项宣传补贴，共有219家网点参与了宣传加强，有效扩大了Y运营商在校园的影响。
（2）校园自我渠道布局
2011年校园迎新期间共组建认证学生社团132支，一二类高校全覆盖，聚集种子学生1500人。参与迎新促销399场，派出学生1421人次，带来数据业务办理量5万笔，最高纪录单场办理业务近2000笔。而且，学生社团不局限于现场促销，穿插于校各个角落，有近30%业务量产生自扫楼等线下推广，同时还通过微博转发、BBS炒作等形式展开线上宣传，为各场促销提前预热。在7所Y运营商未能签约的高校中，学生社团开展了渗透式传播。
二、Y运营商校园迎新营销策略实施效果分析
1.2011年校园迎新营销成果
（1）市场占有率：2011年高校市场整体占有率85.68%（截至2011年9月30日）。
（2）新增市场占有：高校新增市场占有率达83.33%。
（3）新生赠卡：赠卡总量40.7万（邮寄24.1万，回迁2.3万，现场14.3万），截至当年9月30日，邮寄赠卡主动通信率为88.72%，较2010年同期提高1.7个百分点。
（4）迎新促销：截至当年9月30日累计开展促销 1448 场，充送业务捆绑52万笔， WLAN业务 19994 笔，终端销售累计672台，校园短号网成员新增39万人，无线城市“我的大学”专区累计登录人次 108699 次 ，登录人数 36087 人。
（5）客户捆绑：学生客户长捆绑率（到2012年12月）达77%，同比2010年提升21个百分点。
三、Y运营商校园迎新营销策略改进建议
随着互联网理念的影响日益深入以及学生群体本身所具有的特点，学生群体对移动通信产品的沟通功能、互联网特性、价格对比等非常敏感，对于渠道的便利性、可得性以及沟通的实时性、平等性等要求非常之高。Y运营商的迎新策略也需要与时俱进。根据对2011年校园迎新实践盘点分析，可从4P方面做出进一步的调整优化。
1.产品策略
（1）赠卡产品升级，终端校园专享。动感地带网聊卡产品升档，结合GPRS闲时套餐和终端推广TD 500M免费流量优惠，形成产品+终端合力，占据广大学生的感情份额。
（2）针对真实客户长周期持续反馈。可设定主动通信门槛，优惠返还仅对活跃客户开展，将资源投入到真实使用的客户身上。
（3）“随心转+非常假期”。可推出“随心转+非常假期”的整合营销包，为外地新生贴心送温暖。在邮寄实现精准赠卡的基础上，向外地新生推广免费使用随心转、非常学期业务，彻底打消外地新生“异地话费贵”、“换卡成本高”等种种担心，让外地新生轻松换上赠卡，提前融入大学生活。
2.价格策略
（1）探索异地充值新老号码同享优惠新模式。新生客户对新号码进行异地充值后，新老号码可同时分享优惠，吸引已有旧卡的客户在家把卡用起来。
（2）通过以老带新、打满送、活跃免月租等活动充分激活新生客户活跃度。设计以老带新充值送话费和短号活跃政策，通过调动老生的积极性充分激活新生活跃度;暑期打满送活动鼓励新生赠卡暑期无忧通话;活跃免月租活动延续年底，在弃卡关键时点留住客户。
（3）政策优惠向竞争激烈学校倾斜。针对同行攻势猛、价值高的部分学校，灵活设计低门槛充送和叠加包等倾斜政策，迅速出击，力争挽回校园市场份额。
3.渠道策略
（1）根据高校类别、学生规模及重要性将迎新促销分为驻点促销和流动促销两大类，灵活选择促销形式，学生在哪就跟到哪。针对被排他、难进驻的学校，应积极开展潜伏扫楼，错位营销，组建特种促销队伍，主动上门充值、办理业务，公关校外加油站、公交车站、银行、公安局服务站等最靠近校园门口的场地，搭建促销阵形，拦截每位路过的新老生;增加流动促销，让促销走进班级、走入宿舍，为学生们提供更加便捷的服务。大帐篷、水雾风扇、小扇子、饮用水等降温举措在最大程度上缓解了报到新生的疲惫，“高峰期随到随走，低峰期分批发车”的车辆调度策略，有效地缩短了新生等候时间。
（2）多渠道赠卡
①邮寄礼包，可联合团省委共建梦想平台及无线城市高考查分选号平台，学生可自行选号并免费申领动感礼包，并由团省委统一制作“致新生的一封信”，凸显邮寄礼包的权威性。
②非核心部门协助进场，绕开学校迎新核心部门（如招生办，教务处等），寻找在学生报到环节能发挥作用的非核心部门，如保卫处、后勤、图书馆、校医院等。在学生领用饭卡，图书证或者体检的时候进行赠卡。
③联合校园网点或校内超市、小卖部等赠卡。针对学校规模和执行时间长短来提供专项渠道补贴，在校内醒目位置店铺内进行促销和赠卡。
④找学生会、辅导员赠卡，通过学生团队，深入新生周围，利用学生会校内官方机构在其迎新、班会的时候进行赠卡。
4.促销策略
（1）可在广州大学城中的商业旺地搭建LTE大型展示场，提供全面的4G业务展示和体验，包括LTE科普、三网速率PK、高清视频点播、手机视频通话、高清即摄即传、在线游戏对决等。
（2）微博和官网体验招募主题活动：可在Y运营商官方微博和动感地带官网上开展有奖分享体验传播活动及体验先锋招募活动。开展“我在大学城玩4G” 、“高校优惠集结哨” 、“高校迎新随手拍”得系列互动活动，助力迎新传播造势。
（3）跨行业合作。可通过联合宝洁等品牌商家资源，聚集促销现场人气，提升业务量，联手QQ充值平台网上迎新：通过资源互换的形式，由宝洁提供礼品，用于迎新促销赠送给办理移动业务的学生;腾讯在学生市场覆盖率达到100%，借QQ有效到达客户之力，开展网上高校充送活动。
总结
手机已经成为多数人必不可少的大众电子消费品，在中国，移动用户的数量已经接近人口数量，这意味着以用户数量为度量的移动通信市场蛋糕将难以做大，因此移动通信商必须用新的眼光看待市场，寻找可供深度挖掘的利润增长点。
Y运营商作为业内具有领先地位的企业，在充分分析经营环境和自身能力的基础上，针对高校入学新生这一独特的目标消费群体，积极开展并实施校园迎新营销策略，从总体上看收到了正面的实施效果。虽然在新的形势下，该策略还存在些许不足，但相信凭借其实力正确运用资源调整策略，在未来的竞争中会做得更好。
参考文献：
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[2]高明.中国联通集团客户营销策略研究[J].中国新通信，2012（19）
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关键词:商业银行市场营销策略
中图分类号:F832 文献标识码:A文章编号:1007-3973(2010)08-142-02
近几年,随着国际经济一体化的加快,我国的金融市场、资本市场对外开放以后,外国著名的花期银行、渣打银行等陆续载中国落户,提出了严峻的挑战,也带来了新的发展机遇;如何加强商业银行市场营销也成为我国各级商业银行重要的课题,如何发挥金融企业人员的积极性,使商业银行市场营销策略、营销组合做到科学、合理,必须结合自身实际,围绕商业银行这种特殊职能,有针对性地开展营销策略,使我国的商业银行在激烈的金融市场竞争中立于不败之地。
所谓商业银行市场营销,是指商业银行通过对客户和市场加以研究,充分利用促销手段、分销手段以推销金融产品的形式,将能够取得盈利的一系列金融产品为广大客户服务的一种经营行为。
1要以发展战略眼光看待商业银行市场营销的重要作用
1.1做好商业银行市场营销,有利于商业银行在社会公众中能够树立良好的社会形象
面对当今金融业务已经由卖方市场转为买方市场,商业银行的经济地位发生了前所未有的深刻变化,其特征表现是:一是由坐等客户向上门服务转变;二是由单一品种向多种产品转化;三是由被动型向主动型转化;四是由办事拖沓向办事效率方向转变。银行最初是从事单一的货币经营,产品服务单一,顾客至上的理念很弱;现代商业银行不仅要求产品服务多角化,同时要求金融不断地创新发展;为此,充分调动金融职工的市场营销积极性,变被动服务为主动服务,变坐等服务为上门服务,运用科学合理的促销手段、优惠手段,吸引广大客户;商业银行加快组织体系建设,运用良好的发展机制,善于科学的管理,提高商业银行技术含量,进而扩大产品服务范畴;注重商业银行的广告宣传效应,在广大人民群众中树立出良好的社会形象,取得社会公众的信赖与好感,这是商业银行市场营销所带来的后期效应。
1.2开展商业银行市场营销有利于打破过去封闭的格局,使我国金融服务不断地走向对外开放
伴随着我国金融领域改革的不断深化和进一步的发展,国内的各级各类银行呈现出多样化的竞争局面,随着金融改革和开放的进一步发展,国内银行日益呈现多样化的竞争格局。据有关资料显示,1999年世界20大的银行中,美国有11家银行,而英国有4家,今年的3月,20大银行中,美国和英国的银行均分别有所减少;中国银行有5家榜上有名;在我国部分地区,外资银行业已经开始经营并且从事人民币的中间业务,这就要求我国国内的银行企业必须转变经营发展战略,重视市场研究、开拓,在金融产品的设计、定价、促销、分销渠道等方面一定要适应市场竞争的需要,使我国的商业银行在激烈的竞争中永远立于不败之地。
1.3努力开展商业银行市场营销,有利于满足顾客的各种需求
通过商业银行市场营销活动,进一步拉动金融业的良性循环,增大客户量,扩大市场占有率,促进资金有效地盘活,调整和改善金融业的客户结构,不断稳定客户关系,创新金融产品,提高赢利能力;作为商业银行,与客户的关系是互为依存、互为发展、利益共存的关系,通过有效的市场营销手段,创新的业务模式,丰富的理财产品,进一步提高商业银行在社会上的良好信誉,以良好的服务技能,推动银行业务向高标准、高水准、高质量方向迈进,只有通过商业银行市场营销活动,才能使银行业竞争力增强,取得理想的经济效益。
2我国商业银行市场营销中所存在的问题
市场营销是上世纪70年代从西方发展过来的一种边缘学科,到我国真正开始采用时,产生在上世纪的80年代中期,银行市场营销的发展也是从上世纪80年代后期才开始的。所以,我国商业银行市场营销实践活动起步晚、见效少。在营销策略方面,与外资银行相比,存在着一定的距离。主要表现在如下四个方面。
2.1对银行市场营销理念的认识存在着盲目的认识
近几年,我国的银行业职工基本上习惯于坐、等、要;很少走出柜台、办公室到目标客户群体中进行上门服务;工作内容比较单调,工作思路缺乏开拓,绩效考核流于形式;造成这种现象的原因主要有:一是认识上原因。认为市场营销没有必要在商业银行开展;二是惰性的原因。银行职工只对客户负责存款、取款,没有必要走出去服务客户。商业银行市场营销理念远远不及人寿保险的市场营销理念,利益机制、管理机制缺失,职工积极性很难发挥。这些说到底,都是对银行市场营销理念的认识不到位造成的。
2.2商业银行的营销组织体系不建全
市场营销的组织机构是做好商业银行市场营销工作最基本的前提条件。我国很多的银行业缺乏相应的市场营销组织机构;名同虚设,这种局面难以实现金融产品的营销组合策略,难以高质量地服务广大客户;以西方国家银行业为例,大多设有专门的金融营销组织机构,客户开发有章可循;大多是按照客户群设置客户经理、部门,对营销各负其责,金融产品开发也按照市场需求和客户信息设计产品,客户经理和产品经理职能相得益彰,产品经理运用报价方案,并通过客户经理推销给客户。相互依存、相互制约,形成了银行市场营销组织的两条主线。而我国一直是直线式的垂直管理模式,使得银行服务被动、服务效率低下、考核机制不明;网上银行、自助银行、电话银行的宣传推广不达标,顾客传统化的服务效率低下。
2.3商业银行的营销策略非常单一化
我国的商业银行在市场营销活动中,营销策略非常单一,难以有效地发挥市场营销组合策略的优势。主要表现在盲目进行营销方式,与整体营销组合相脱节,不能从产品、价格、促销、公共宣传相配合,没有形成一个完整的体系,显得市场营销策划不周密,只是零打碎敲而已。而外资银行的营销组合,推行的是一种营销组合策略,首先,对目标客户精心的运用营销策略以及营销手段,形成一种系统化的模式,然后再针对目标市场做出一系列的营销组合模式,既能满足顾客的需要,又能使银行利益最大化。
2.4商业银行市场营销中,产品定价策略的经验还不足
在市场营销中,产品、价格、促销、广告四者的组合,在市场营销中被称为4P,S理论。其中,价格作为市场营销策略中一大要素,由于金融产品、金融服务、银行利率、费用率等敏感性指标,基本上由国家来制定和监督,在实际工作中,商业银行没有权力自行定价;价格管理统的很死;相反,在外资银行中,价格管理非常灵活,各种金融产品实行自由浮动利率,在经营中已经形成了稳定的管理模式和经营模式。
3解决我国商业银行市场营销策略的对策
现代银行业的竞争,除人才资源竞争之外,应该是市场营销方面的竞争。为此,各商业银行应注重分析市场机会,及时了解客户的需求和欲望,分析和挖掘新的市场潜力,制定出满足客户需要的市场组合。
3.1市场营销组织的管理
3.1.1不断改进与完善银行的营销组织机构
按照商业银行自身的实际状况,以产品为核心,对商业银行机构的运作模式加以调整;银行要按照客户群设置部门,加强对客户需求方面的分析;分析竞争对手的状况,积极开展产品的研发,不断探讨营销管理各个环节,从经济学的角度讲,矩阵式组织模式是合理调整组织机构的科学方法;应当加以借鉴和运用。
3.1.2建立营销管理信息系统
建立以客户关系管理(CRM)为核心,全面推行营销管理的信息化,主要包含:客户信息资料、产品、市场营销信息等资料;然后加以分析、评价;借鉴外资银行的经验做法,全面推进营销管理信息化,是促进营销管理信息系统的需要,做到全面、及时、准确地反映客户信息,同时及时反映市场需求状况,以准确的信息资源为客户提供高的服务质量。
3.2产品策略Products
银行产品由核心产品、有形产品、附加产品三个层次所组成;核心产品主要是存款、贷款;有形产品主要指信用卡、存单等;附加产品,主要是指贷款归还前后的相关服务。顾客的需求是多样的,要求银行也要创造出丰富的产品,真正满足消费者的需求;金融产品与其它工业产品一样,也有它的寿命周期,根据各个阶段的特点,分别采取相应的策略。
3.2.1调整和优化银行产品的结构,树立品牌意识
商业银行的营销过程,实质上从金融产品的构思、设计、推广的一个过程。产品策略作为营销组合活动的最基本的环节,明确产品的优势、产品的功能、定位、价格、服务等过程,然后对产品进行营销,使得顾客或消费者认同这种金融产品,利用这种优势来吸引顾客群,在同类银行业中优先取得主动。
3.2.2强化产品的创新
根据业务自身发展状况,对产品资源进行整合;根据不同客户需求的特点,进行产品组合;产品的创新要求商业银行不断地对产品加以开发研究,做到人无我有、人有我新的原则,尽可能满足各层次的投资需求、货币需求。
3.3产品定价策略price
利率市场化、利率浮动、上浮利率、下浮利率的可能性在不断地推进。我国商业银行产品定价的自主性不断在扩大,为此,要不断研究与利率相关的其它指标,如,既要考虑利率,也要考虑成本、风险、损失;既要考虑目标利润,也要计算资产、负债、所有者权益、中间业务、基准利率;在产品定价中,要考察同类银行业的竞争状况,对重要客户的管理,除利率、年费、手续费、授信额度等基本优惠措施外,也可以利用消费返还、积分优惠、超值附赠等新殷方式,提高银行业产品的市场占有率。
3.4广告策略poster
商业银行通过广告提高银行的知名度。农业银行的广告语是:大行德广,伴你成长。建设银行广告语:善建者行。工商银行的广告语是:创新无止境,服务更用心;总体上看,中小商业银行要比国有四大银行的广告作的更好;注重单一产品或服务的广告促销,还能通过策划,运用电视、广播、期刊、报纸、户外广告、网络广告等,对商业银行知名度、信用度的提高,树立一个良好的社会形象。
3.5公共关系策略Publicrelations
商业银行通过一系列公共关系,在巩固和维护新老客户关系的同时,注重加强于业内同行、企业股东、政府部门之间的关系;日常的公共关系主要有:记者招待会、文艺晚会、新闻会等形式,扩大商业银行的影响力和银行在一个地区的知名度,只有通过银行业之间相互取经、互相学习,调研、参观等形式,扩大商业银行的信誉度,都是非常必要的。
总之,商业银行市场营销是一个复杂的系统工程,需要银行职工不断地为之而努力。热爱是最好的老师。金融业面对当今市场经济带来的激烈竞争,只有不断调整商业银行的市场营销,把握其客观规律性,就一定能使我国的商业银行走向辉煌的明天!
参考文献:
