发布时间：2023-07-19 17:11:32
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的企业特许经营案例样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
孙连会律师，中国政法大学法学学士，北京大学民商法硕士；本刊连锁法务栏目主编。
1997年开始律师执业，主要从业领域为公司法、合同法、知识产权、特许经营，外商投资等领域。曾先后担任联想集团、中旅总社、21世纪不动产等知名企业的法律顾问工作，并在知识产权、特许经营、奢司法、合同法等业务领域取得了显著成绩。
尤其熟悉特许经营法律业务，擅长特许经营体系的建立、运营、咨询、培训、特许经营合同制定、谈判等法律业务。著有《特许经营法律指南》、《特许经营案例精选》等著作。
一、案情简介
近日，北京市丰台区人民法院审结了一起关于特许经营合同欺诈的案件。原告周洪军，个体工商户。被告北京居美之家灯饰有限公司(以下简称居美之家)。
2007年6月12日，居美之家公司(甲方)与周洪军(乙方)签订加盟合同书一份，合同约定：“授权内容及范围：1、甲方授权乙方在吉林省白山市开设我爱我家儿童灯饰专卖店。2、甲方持有的‘我爱我家’商号、商标的使用权。3、甲方持有的‘我爱我家’专卖店Ⅳ体系的使用权。4、甲方持有的‘我爱我家’专卖店体系之系列产品经营权。”合同附款约定“乙方进居美之家家饰灯饰不计入返还品牌使用费。”2007年3月6日，居美之家公司向国家工商行政管理总局商标局就在第11类商品上使用“我爱我家”商标提出注册申请。2007年7月24日，商标局依法受理。2008年4月，居美之家公司对“我爱我家”文字加图形商标及企业标识申请了著作权登记。
合同签订后，周洪军按约定交付品牌使用费，被告没有向原告提供“我爱我家”灯饰产品的货源，提供的是“居美之家”的产品。周洪军还认为居美之家在签约前尚未持有“我爱我家”灯饰产品的商标使用权和专卖店Ⅵ体系的使用权，存在欺诈行为。因此，周洪军诉讼请求解除与居美之家公司的加盟合同，同时要求双倍返还其交付的品牌使用费，并由居美之家公司承担本案的全部诉讼费用。
法院认为：周洪军和居美之家签订的合同为有效合同，居美之家在当时虽然没有“我爱我家”的注册商标，但不存在欺诈的情形。而提供“居美之家”品牌灯饰并没有违反合同的约定。最后判决驳回了原告要求解除合同、返还品牌使用费等全部诉讼请求。
二、律师点评
关于本案，最核心的问题是关于注册商标的几个问题，这个问题也是特许经营中非常普遍和争议很大的问题
首先，在商业特许经营活动中，特许人是否必须拥有注册商标?
这点在理论界还存在着分歧。持肯定观点的人认为：根据《商业特许经营管理条例》第三条的规定，商业特许经营，是指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业，以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者使用，被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用的经营活动。而且第二十二条还规定特许人应当向被特许人提供注册商标、企业标志、专利、专有技术和经营模式的基本情况。所以特许人必须持有注册商标，否则就不能从事特许经营活动。持否定观点的人则认为：《商业特许经营管理条例》第三条规定的注册商标是可以独立出来的一种权利，而不是并列存在的关系。比如有的公司只有注册商标而没有专利，难道就不能从事特许经营了吗，同样公司如果只有企业标志而没有注册商标呢，当然是可以授权被特许人使用的。
在此律师同意第二种观点。特许人只要拥有包括但不限于注册商标等经营资源中的一种或几种，同时拥有成熟的经营模式，并具备为被特许人持续提供经营指导、技术支持和业务培训等服务的能力，此外还拥有至少2个直营店，并且经营时间超过1年，就具备了开展特许经营的条件。
其次，居美之家在没有“我爱我家”注册商标的情况下与周洪军签订合同是否构成欺诈?
当周洪军与居美之家签订加盟合同时，居美之家在三个月前向商标局提出了“我爱我家”的商标注册申请，并拿到了商标局受理申请通知书。此时，居美之家并未获得注册商标权，而只是商标注册申请获得了受理。这就相当于你向法院提讼，法院给你一份受理案件通知书，你不能拿着这份通知书就说你这个案件胜诉是一样的。所以居美之家并没有在合同中写其拥有“我爱我家”这个注册商标，只是说其持有“我爱我家”这个商标、商号的使用权。因此，在这个问题上，居美之家并没有进行欺诈。而对于周洪军来说，可能其当时既不了解商标和注册商标的区别，也没有注意到合同中的这个细节，也有可能是当时明知“我爱我家”为非注册商标，只不过在发生纠纷时作为一个诉讼理由而已。但无论如何，周洪军都不了解、不知道注册商标对于一个成功的特许企业的重要意义，以及对于其成功加盟的重要意义。
因此，居美之家虽然没有注册商标，但还是有权从事特许经营活动，且居美之家没有冒充拥有注册商标，而是明确自己拥有“我爱我家”商标的使用权，没有对原告进行欺诈，所以法院判决驳回原告的诉讼请求也就理所当然了。
三、结论和建议
在特许经营活动中，商标和企业标志的授权使用是特许经营合同中的主要内容。在我国，商标和企业字号的登记制度是不同的，商标采用的是自愿注册登记制度，没有注册的商标是不受我国商标法保护的(驰名商标除外)。而企业字号是采用强制注册原则，未经注册的不得使用。商标是用来区分商品和服务的，企业字号是用来区分不同的企业的。当然两者可以使用同一个名称，像上面的案例，还有比如可口可乐公司和产品。在本案中，居美之家公司就是认定他们授权使用的是他们的企业字号，而不是商标，所以被特许人很难据此获得胜诉。
肖朝阳，著名特许经营专家，北京燕园律师事务所律师，主编《特许经营法律实务》、《如何签订特许经营合同》、《商业特许经营管理办法应用指南》等专著，为特许经营企业提供特许经营战略、规划及法律咨询。
案例
某公司获得了国际某知名品牌在中国区域的特许经营授权，该公司按照国际总部的模式，在中国发展特许经营时，向加盟店按月收取广告基金1500元。根据特许经营合同和广告基金管理使用规定，广告基金的使用范围为：用于旨在提升品牌形象和影响力的广告宣传和与此有关的市场推广活动。同时还规定，特许人应在每年初向加盟商提供广告计划，年终向加盟商提供广告基金审计报告和效果分析报告。但是该知名品牌在实际使用广告基金过程中，没有按照规定向加盟商提供广告计划及广告基金审计报告和效果分析报告。基于广告在使用过程中存在的问题，加盟商停止继续支付广告基金。为此，该知名品牌提起仲裁，要求加盟商补交广告基金。加盟商以特许人没有按照规定使用广告基金，也没有按规定提交广告计划、广告基金审计报告和效果分析报告为由抗辩。从特许人在诉讼中提供的证据来看，广告基金的实际用途主要用于招募加盟商的广告与活动。
仲裁认为：特许人履行的广告宣传义务并不能代替广告基金使用情况的告知义务。广告基金是专项基金，加盟商按月缴纳了广告基金，即享有获得广告利益和知晓基金使用情况的权利。最后，仲裁庭裁决特许人向加盟商返还部分广告费。
分析
广告基金是解决特许经营体系品牌与业务推广费用来源的常用模式。在不同的特许经营体系中，需要根据特许经营体系的实际情况合理确定广告基金的来源。一般在以产品分销为主营业务的特许经营体系中，总部通常不收取广告基金，广告费用计入产品成本，加盟店在销售产品的同时，向总部贡献了广告费用。在以服务为主营业务的特许经营体系中，由于加盟店的销售收入没有或者仅有少量源自总部的产品收入，所以需要单独考虑广告费用的来源问题。由于广告费用不是总部获得的收益，不宜作为特许权使用费一并收取，以避免产生不必要的税负。以广告基金的方式向加盟店收取费用，是解决服务型特许经营体系广告费用来源的通常办法。因为总部的广告，总部是受益人，加盟店也是受益人，加盟店应当分摊广告支出。
本案中的特许人，按照其国际总部的要求，向加盟店收取广告基金，是国际特许经营品牌的成熟做法。特许人在中国已经拥有约1000个加盟店，每年仅广告基金的收入即达到1200万元，这是其品牌得以迅速提升的主要原因之一。但是，特许人在实际操作中，没有完全遵循国际总部的要求，没有定期向加盟商提交广告计划、审计报告和效果分析报告，也没有严格遵循广告基金的用途。合同条款和广告管理规定中对广告基金的用途规定为“用于旨在提升品牌形象和影响力的广告宣传和与此有关的市场推广活动”，范围难以具体界定，这是仲裁庭没有认定特许人违反广告基金用途的原因。这虽然对特许人免于承担责任有利，但显然伤害了广大加盟商的利益。这也提醒加盟商，在签订合同时要注意细节。本案中，由于广告基金用途规定不具体，特许人将广告费大量使用于招募加盟商的活动，而没有真正用于提升品牌形象和推广加盟店的业务，加盟店没有从中直接受益或者受益不多。严格地讲，在约定不明的情况下，广告费用应当由受益人承担，招募加盟商的广告与活动，其主要受益人应当是特许人，加盟商获得的受益是非常间接的。本案仲裁虽然认定了加盟商享有“广告利益”，但没有从“广告利益”的角度界定广告成本的分担，这是本案裁决的遗憾之处。
特许经营法规会保护谁?
白领丽人燕妮一直都梦想有自己的事业，哪怕只是开一家小店，毕竟是自己说了算。几番考察下来，她选择了加盟经营“快乐365”礼品店，几个月的惨淡经营和艰辛追讨损失的历程，让燕妮吃惊，无论如何小心谨慎，她还是掉一入了人们常说的加盟陷阱。
2006年春节过后，燕妮在某网站上看到了北京快乐风生日礼品公司的一则诱人广告：“我们为您准备了开店的全部程序，确保您开店成功。二十大系列生日礼品，确保投资者疯狂赚钱。七大优势、支持、九大统一、零费用加盟”等等。随后，燕妮到公司考察。对方表示，产品是公司自己定制的价格，均是出厂价，质量有保障，提供销售策划。只要加盟便提供一站式服务。
从未做过生意的燕妮十分欣喜。她按照公司要求，把9800元进货费打入了该公司一个员工的私人账户，收到的却只有收据没有发票。在随后寄来的货物中，“一些不要的货寄来了，我要的货却没寄。有的货是烂的、有的质量很差、有的货标明颜色多种，给我的却是一种。原先承诺的开业大礼包，东西也不全，宣传单才有几张。就这样5月1日开业了，7天长假营业额却为零”。燕妮说。
“对特许经营行业进行立法就是要确立和保障特许方和加盟方之间处于平等的经济主体地位，由于加盟的被特许方在特许经营关系中处于弱势地位，因此即将出台的《商业特许经营管理条例》会更多地着眼于保障被特许的加盟方的权利。”中国特许经营协会相关人士透露。
“目前我国的特许经营行业存在的最大问题是市场准入门槛太低。特许经营企业数量过多，导致管理跟不上，这是特许经营行业中各种弊病产生的根源。”长期关注特许经营行业的北京中闻律师事务所律师杨改凤告诉记者。
据杨改凤介绍，目前特许经营行业中的问题和纠纷大致可以分为两类，一类是由于特许经营合同不规范以及特许方与加盟方之间的信息不对称造成的加盟方对特许经营项目的技术、市场，以及双方的权利义务产生误解，导致加盟方经营失败，或蒙受本来不必要的经济损失；而另一类则是一些别有用心者利用特许经营行业发展的不规范，借特许经营的形式进行诈骗行为。无论是哪一类情况，造成加盟者利益受到伤害的原因都在于市场准入门槛过低、特许经营合同不规范、信息披露没有透明化这三个方面。《条例》出台后，将对这些问题进行明确规定，从而有效地保护加盟方在特许经营活动中的利益。
在特许经营关系中，加盟方所购买的，实际上是特许方的技术、专利、品牌、商标等无形资产的使用权，但是在目前国内特许经营行业中，由于特许人和加盟方素质良莠不齐，在特许经营合同的制定上操作还非常不规范。合同中对双方的权利义务、如何使用特许方的无形资产、特许方的监督责任、违约责任规定不清，其结果往往是，加盟方无法对项目的市场前景做出正确判断，导致经营失败。
来自湖南怀化的创业者王海涛在与一家家政服务类的特许经营企业，签订特许经营合同的过程中。他对合同中的“总部派出技术人员对加盟商进行培训指导，加盟方需要支付相关的培训费用”、“加盟方必须使用总部所提供的清洁工具和清洁剂”、“加盟方须从总部统一购买工装”等条款提出了不同意见，然而特许企业却表示，特许经营合同是公司统一制定，不能为某一个加盟商单独更改。为了取得特许经营权。王海涛只有按总部的要求签订合同。在经营的过程中，他发现公司所提供的清洁工具和清洁剂价格远远高于市场同类产品，高额的经营成本导致自己的公司在价格上远远高于当地的同类家政服务机构。由于价格上的劣势，王海涛的公司很难吸引顾客，惨淡经营了半年之后，不得不退出市场。
杨改凤律师介绍，在目前的特许经营行业中，一些特许方会在特许经营合同中提出排除被特许人权利的不公平条款，由于加盟方在特许经营双方的关系中处于弱势地位，仅仅有权选择是否加盟，却无法要求特许人修改和取消这些“霸王条款”，由于这些条款的限制遭遇经营失败时，也很难通过合同争取自己的正当权益。
《商业特许经营管理条例》出台后，这种情况将从根本上得到改善，一方面《条例》将对特许经营合同的构成做出具体规定，加盟方发现总部提供的特许经营合同中有违反《条例》规定的条款时，可向相关监管部门投诉，要求变更或取消条款：另一方面即使是因为这些条款导致了经营失败或造成了经济损失，只要能够证明条款中存在着不公平的、造成重大误解的、具有明显欺诈性质，或者是其他违反《商业特许经营管理条例》和《知识产权法》、《反不正当竞争法》、《合同法》等相关法律规定的内容，即可通过法律的手段，要求取消合同并由特许方赔偿自己的相关损失。
能否杜绝“加盟后遗症”
“我们的加盟店经营都是统一管理，品质控制很严。”如家快捷酒店CEO孙坚的这句话犹在耳，而北京双井附近的一家新开连锁加盟店里却发现了假发票。虽然事件以加盟店停业整顿暂告一段落，但如家无疑在今后加盟店的管理中将更加小心翼翼。
2005年年中，如家旗下开业酒店仅为60家左右，其中约50家为直营店，加盟店数量极少。截至2006年8月，如家在全国拥有开业酒店逾100家，超过“锦江之星”。记者就特许经营相关事宜与如家联络。对方回应，目前如家仍然以直营为主，加盟店不过是很小一部分，不便探讨此事。对于特许经营，如家的谨慎似乎显得有些意味深长。
警惕加盟后遗症，这也给所有已经进入特许经营或准备采用特许经营模式的人们。敲响了警钟。
数月前，内蒙古小肥羊哈尔滨首家直营店在哈尔滨市关停，营业时间不足一年。曾经，餐饮界活跃着一群“小肥羊加盟商”，他们人人都号称拥有“小肥羊配方技术”，以此寻找加盟者。
而记者了解到，他们是被内蒙古小肥羊总部“清理”的目标。这些事实让国内第一餐饮连锁品牌、一度在哈尔滨广受欢迎的“小肥羊”。陷入了新的发展瓶颈。其实，小肥羊配料网上转让事件，可以理解为特许商自主知识产权被侵的典型案例，因为这些“转让项目”的者，多为北京及内蒙古地区的“原小肥羊加盟商”。
山西太原的创业者赵昕是一家餐饮类特许经营企业老板。在开展特许经营的第一年，企业以其独特的菜品和餐饮文化迅速发展了四十余家加盟商。然而随着加盟商的增加，管理的难度也逐渐显现。一些加盟商为了追求利润私自更换原料，降低服务质量，企业的品牌和口碑受到了严重损害，开展特许经营的第二年，赵昕的招商工作变得格外艰难，一年时间内，新的加盟商只有四名，而一些原有的加盟商也因经营日益艰难，相继终止了合作。
事实上，特许经营行业发展的不规范，损害的不仅是加盟方的利益，作为一个以技术、品牌等无形资产使用权的转让为核心的行业，这些无形资产就是企业发展的基础，而加盟方任何不规范的操作，都可能对特许经营企业的这些无形资产带来损害，阻碍企业的进一步扩大经营。《条例》实施后，将就被特许方如何使用特许经营企业的无形资产作出具体规定，同时进一步明确特许经营企业对被特许方的监督权，从而有效地保护企业的无形资产不因加盟商的违规操作而受到损害。
新法规将给特许商“加码”，要求其承担更多的责任和义务，保护弱势的加盟商。记者从中国连锁经营协会法律组委员、浙江六和律师事务所律师王红燕处了解到，《条例》出台后，加盟合同签订前，特许方将被要求及时披露相关经营信息，如信息披露不充分、提供虚假信息致使被特许人遭受经济损失的，特许人应当承担赔偿责任。此外，在推广中，特许方也不得夸大利益，或有意隐瞒不利。
那么，对加盟方的保护是不是意味着作为特许方的特许经营企业发展会受到限制呢?特许经营在立法后是否还是一条便捷而高效的扩张途径?
特许经营协会一位人士告诉记者，提高特许经营行业的准入门槛，加强对特许经营行业的监督和管理，并不是为了限制这个行业的发展，相反正是要促进中国的特许经营行业走上更加成熟规范的成长道路。“《条例》将就加盟者和特许方双方的权利义务进行规定，这其中自然包括对特许人权益的保障。”
根据中国商业连锁协会的定义，对其表述为：特许人将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专业技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予特许人使用，受许人按合同规定在特许人统一的业务模式下从事经营活动，并向特许人支付相应的费用。
特许经营是一种知识产权的总体转让，不仅包括专利、商标等工业产权的转让，也包括技术秘密和商业秘密等专有技术的转让，这种知识产权是一种较容易让人接受的无形资产也是一种最不容易被人模仿的无形资产，并且不受资金、地域、时间等各方面的限制。因此自从特许经营在美国发起后，迅速在全球范围内发展。
特许经营造就了一大批知名的企业集团，但在中国的发展却遭受挫折。全球最大的特许经营集团——美国腾胜酒店旗下的“速8”在中国遭遇诟病，要将特许经营转为直销；沃尔玛自1996年进入中国后，十年仍处于亏损状态；特许经营中的虚假宣传，利用特许经营诈取资金的现象；“僖加”案件……这些不能不说明特许经营在中国还存在着一定的障碍。深入探析特许经营模式在中国的障碍，并提出相应的改善措施已是当务之急。
一、中国特许经营的现状
根据中国加入WTO的相关承诺，2005年初，中国取消了对外资特许经营的所有限制性规定。随后商务部出台了从2005年2月1日起正式实施的《商业特许经营管理办法》。《商业特许经营管理办法》的实施促使外资加快进军中国特许经营市场。中国目前特许经营的现状可用“热火朝天”来形容：
与其他经营模式比较而言，特许经营具有风险低、发展快、入行容易等特点，因此备受商界的推崇。经过100多年的发展，特许经营已在全球塑造了麦当劳、Mailbox、肯德基等知名品牌。在欧美国家有七成以上的商业企业是以特许加盟的模式运作和管理的。现在的中国，民间投资资金急速膨胀，大众消费能力的日益提高，促使特许经营得以快速发展，正是投资者进入市场的好时机。
由于我国地域广阔，人口众多，企业通过特许经营方式，可以有效形成巨大的营销网络，其经营涉及众多领域。近年来，特许经营在我国的餐饮、零售、清洗、家政、汽车维护、教育培训等多个领域迅速的发展起来。
根据中国连锁经营协会不完全统计，截至2003年底，我国特许经营体系总数已达到1900个，已成为世界上特许经营体系最多的国家。2003年特许经营体系数量比上年增长了58.3%，是2000年的3.6倍。
二、特许经营发展中存在的问题
（一）国民法律意识淡薄，法律法规不健全
特许经营是法制社会的产物，它的运行是以特许人授予他人经营权为前提，以双方按合同规定条约维系特许经营为准则，以严格界定双方利益，实现双赢为目的的法治行为。而我国由于法制建设时间不长，加上几千年人治文化的影响，国民普遍缺乏法律意识，尤其是对知识产权的认识。这种对知识产权认识的盲区，导致一系列侵犯知识产权的行为：模仿甚至直接假冒知名特许经营店；加盟商违反特许经营协议的有关规定，私自在店内经销假冒伪劣产品；特许者只注重加盟商数量的扩张和收取加盟费，忽视维护特许经营系统的形象和声誉。
法律的保障是特许经营健康发展的条件。目前我国关于特许经营的法规只有商务部在2005年2月1日起正式实施的《商业特许经营管理办法》，对特许经营的法律关系的调整还主要依赖于其他民、商法的补充应用。适用或类推的法律有：《商标法》、《专利法》、《技术合同法》、《反不正当竞争法》、《民法通则》、《技术引进合同管理条例》、《工商企业登记条例》等有关知识产权保护的法律。政府部门的有关规章在肯定了特许经营的合法性，对特许经营的发展、规范起到一定的积极作用的同时，仍然存在许多不完善的地方，这些法律中的有些条款是与特许经营不相适应的：连锁店字号登记问题、总店指定供货问题、限制价格、限制加盟店在合同期满后继续使用总店经营技巧、限制加盟店在合同期满后从事与总店产生竞争的业务问题等等的都没有很好的用法律来规避。
（二）特许经营管理系统不够完善
特许经营是一种知识产权的总体转让，不仅包括专利、商标等工业产权的转让，也包括技术秘密和商业秘密等专有技术的转让。
授许者按照特许经营合同的规定，要求各加盟者严格按照总部的作业规范进行操作。但是有些加盟者一旦熟悉整个商店的运作之后，就会认为总部的若干作业规定不尽合理，如果是基于善意而向总部提出，总部也会乐于接受。但如果是自作主张就会出现问题。特别是在销售的商品在自家店内加工制造的情况下，如果是改变制造的方法，或是更改加工的时间，或是调换作业的顺序，以致总部的种种规定都不予在意或不予执行，那么加盟店实际上已失去了总部的支援，成为孤军奋战了。
总部的种种作业规定，一定有其强势特色，擅自更改就丧失了它的特色，尤其品质方面更是如此。品质一旦不稳定，特色一旦丧失，顾客是很敏感的，慢慢地就会远离而去。全球最大的经济型酒店“速8”特许加盟的经营模式在中国开始遭受诟病不能不说是一个前车之鉴。按照“速8”的做法，其每家店提供的服务并不完全统一。位于北京王府井的天瑞“速8”酒店是“速8”进入中国市场的第一家加盟店，这里标准间价格是388元。而位于苏州的金瀚林“速8”酒店，标准间价格仅为168元。在国内同行看来，各店之间的质量、服务和价格不统一，是加盟店的大忌。
（三）加盟者加盟动机偏颇，短期行为严重
以日本的摩斯汉堡（mosburger）为例，日本人相当自豪其95%的高成功率，但即使如此，也表示有5%的失败率。该公司从一年间的1000位加盟应征者中严加挑选，最后缔结契约的仅是其中的5%，即50人。尽管这50人具备了强烈的创业意愿，和总公司具有同样的经营理念，最后的结果也有5%的不成功率。
从国外众多失败的案例可以看出，最重要的失败原因还是加盟动机偏颇。认为加盟，就可以躺着什么也不干，一切由总部来管理。连锁总部是拥有若干的成功实例，但其他地区经营成功的例子，并不表示在本地由你和总部经营就会成功。总部和加盟店是两个完全不同的事业体，总部提供（销售）的，只是一套加盟营运组合，加盟者必须按照它的经验和指导，按部就班而切实地去执行，才有可能获得成功，换句话说，该加盟可能获得成功，加盟者和总部均需付出努力，即使总部所提供的加盟营运组合是放之四海而皆准的，尽管总部努力在发挥指导、督促的功效，假若你不作相对的投入，那最后就只有站到失败者的队列中了。
至于总部，其努力扶持你成功，固然是基于加盟契约；但另一方面，你的成功也代表了它的成功，除了你可帮其促销产品拓展市场外，也有利于招募新的投资加盟者。所以你（加盟后）和连锁总部固然是两个不败事业体，但是在某种意义来说，却又是“命运共同体”。
作为商业行为，投资汇报始终是加盟者最关心的问题。特许经营是“借牌生财”，投资风险远比独自创业低。不仅如此，部分总部还打出投资汇报期为三个月的广告来吸引加盟者。所以加盟者就盲目的认为特许经营只是一种短期的行为。就目前中国特许经营的现状来看，特许经营加盟的合约的期限和都很短，一般只5～10年，这一方面显示出受许人对特许经营事业没有足够的信心，另一方面也使特许人在对特许经营事业的发展缺乏中长期的规划。这种功利主义的短期行为严重影响了我国特许经营的健康发展。
三、特许经营在发展中的应对策略
（一）完善特许经营法律体系
特许经营在一个国家或地区的推广和发展，都离不开良好的法制环境和政策环境，制定和完善特许经营有关法律制度，是维护加盟双方合法权利、特许经营正常发展的有力保证。美国有段时间曾出现一些不法之徒打着特许经营旗号诈取加盟金的事例，直到1971年出台《连锁加盟法》和《连锁店统一加盟需知》后，这些不法行为才得以制约。
中国在发展特许经营实践中应吸取教训，中国商务部颁布的《商业特许经营管理办法》对开展特许经营资格的审核、特许经营的信息披露、特许者与加盟者的权力义务规定、特许经营的基本方式、特许经营的知识产权的保护、以及与特许经营相关的工商登记、财务、税收等方面做了明确的法律规定，已在一定程度上对特许经营的健康发展起到积极的推动作用，在具体实施的时候，还可以根据本地情况制定特许经营地方性法规和管理制度，如《特许经营规范标准》、《特许经营检查验收制度》等，并不定期组织有关人员进行检查，对不符合要求的限期整改，使特许经营监督纳入法制和有序轨道。
（二）成立特许经营协会，加强特许经营规范化运作
诉讼主体
原告：王静
被告北京阳光瑞丽美容有限公司
案由：特许经营合同纠纷
诉讼请求及理由
诉讼请求：请求法院判决确认双方签订的《合同书》无效，并要求阳光瑞丽公司退还加盟费2万元。
理由：阳光瑞丽公司并未依约履行合同义务，导致合同目的不能实现。且阳光瑞丽公司并不具有进行商业特许经营所要求的具有两个直营店并且经营时间超过一年以上的资质，也未履行法律要求的信息披露义务，违反了法律行政法规的强制性规定。
查明事实
经审理明：2007年11月1日，王静(乙方)与阳光瑞丽公司(甲方)签订了《合同书》。该合同约定：一、甲方的责任和义务；甲方免费培训乙方的员工；甲方需提供给乙方的协助包括；完整的管理经营经验人员招收、训练的协助；店头装潢、设备、商品、陈设等方案；促销、广告的规划、执行，商品采购事项的联系；营业管理事项的规划、辅导甲方对乙方拥有管理监督权和市场支持的义务；二、乙方的责任和义务；有关乙方经营的一切规划、管理、营销、广告等事项甲方全权负责，乙方不得干涉；甲方有权确定营业分店的名称；乙方应按甲方订立的价格作为收费标准，并配合甲方的季节性促销运作；乙方必须依照甲方所订立的门店作业与后场调理标准处理作业乙方开业前，应按甲方的规定参加为期一周的职前训练，由甲方安排课程；开业后，按甲方规定，乙方参加甲方的店长研习会议一次；乙方门店作业必须依照甲方所订立的作业标准来处理等。
该合同附加协议约定：乙方预付甲方管理费2万元整；合同有效期3年；余7万元管理费在开业后由店内流水扣除成本(包括人员工资、产品成本等)后，按照甲方七成、乙方三成的方式分成。等收齐管理费后，甲乙双方五五分成。至合同期满。
合同签订当日，王静支付给阳光瑞丽公司2万元。
另查明，阳光瑞丽公司没有直营店。
法院认定
法院认为：根据《商业特许经营管理条例》(以下简称“条例”)规定，所谓商业特许经营，是指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业(即特许人)，以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者(即被特许人)使用，被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用的经营活动。根据该规定，商业特许经营具备的基本特征包括特许人许可被特许人使用其拥有的经营资源以及被特许人进行经营必须遵循合同约定的统一的经营模式。特许人许可被特许人使用的经营资源包括但不仅仅限于注册商标、企业标志、专利，专有技术等知识产权，还应当包括其他资源，比如管理经验、经营理念等。
本案中，双方的合同明确约定了阳光瑞丽公司向王静提供完整的管理经营经验，并且提供店头装潢、设备、商品、陈设以及相关的新技术、新项目等方案，并为王静培训员工，且需经过阳光瑞丽公司考核合格方可上岗。从这些约定可以看出，阳光瑞丽公司的主要合同义务就是将其技术、经营管理经验和方法、统一标识等经营资源提供给王静。另外。合同还约定阳光瑞丽公司有权确定分店的名称，王静应当按照阳光瑞丽公司制定的价格作为收费标准，王静必须依照阳光瑞丽公司订立的门店作业与后场调理标准处理业务，阳光瑞丽公司对王静拥有管理监督权等。通过这些约定可以看出，王静必须按照阳光瑞丽公司制定的统一经营模式进行经营。
综上，可以确定，双方签订的合同符合特许经营的特征，属于特许经营合同。至于王静交付的费用的称呼是加盟费还是管理费，以及双方如何分配利益，与认定是否是特许经营合同没有必然的关系，因此对于阳光瑞丽公司主张的双方的合同是合作合同而不是特许经营合同的答辩意见，法院不予支持。
《商业特许经营管理条例》规定，特许人从事特许经营活动应当拥有成熟的经营模式，并具备为特许人持续提供经营指导、技术支持和业务培训等服务的能力。特许人应当拥有至少2个直营店，并且经营时间超过1年。该规定是行政法规关于特许经营活动许人市场准入资格的强制性规定，特许人不得违反，否则签订的合同应当无效。本案中，阳光瑞丽公司没有一家直营店却对外签订特许经营合同，显然违反了该强制性规定，其与王静签订的合同应当是无效合同。
合同无效后，因该合同取得的财产，应当予以返还；不能返还或者没有必要返还的应当折价补偿。王静现要求阳光瑞丽公司退还2万元于法有据，法院予以支持。
法院判决
为此，法院判决如下：一、确认王静与北京阳光瑞丽美容有限公司于2007年11月1日签订的《合同书》无效；二、北京阳光瑞丽美容有限公司于本判决生效之日起10日内退还王静2万元。
二、律师简评
1．关于合同的性质
原告认为，双方的合同属于加盟合同，因此应受《商业特许经营管理条例》的约束。但被告认为。该合同属于合作合同，被告不应承担条例规定的责任。因此，正确认定合同的性质是判决此类案件的前提和关键。
法院根据《条例》规定，并结合双方合同规定的义务，正确地判断双方的关系为特许加盟关系，并依据条例的规定确认二者的权利义务，从而做出了合理的判决。
在实践中，在《条例》出台后，为逃避《条例》对特许人条件和责任的严格规定，相当数量的特许人采取了各种规避办法。本案中的被告就是如此，比如将加盟费称为管理费，对加盟店收入采取分成的方式等等。但万变不离其宗，只要双方合作的基本模式符合特许经营的核心特征，就应按照特许经营来认定，而不应受其他各种花招、伪装的困扰和迷惑。本案的法官在对条例的理解和运用上做得非常好，有力地打击了不法特许人的阴谋诡计。
2．特许人违反特许人条件的法律后果
既然双方的关系为特许经营关系，特许人就必须遵守《条例》的相关规定。经法庭查明，被告没有直营店，而全部采取加盟形式。这违反了《条例》关于特许人必须具备至少2个直营店，并且经营时间超过1年的强制性规定。特许人不具备条件开展特许经营，且签订相关的合同，根据合同法的规定，属于违反行政法规的强制性规定的行为，合同应认定为无效。法院据此认定双方的合同无效是正确的。
关键词：连锁店 特许经营 战略目标 经营模式 运行机制
连锁店特许经营就是要在一个总部的统一管理下，把集中经营和分散营销结合起来，实现规范化运行经营。充分发挥地域优势、服务优势、规模优势和资源整合共享优势，通过知名品牌、核心技术、独特经营模式，实现资源、市场、客户、信息全方位的优化组合，来达到连锁网点齐心合力，规范运行，提高连锁总部的市场竞争力，实现长期财富最大化的目的。
实施连锁店特许经营要注意几个基本问题：连锁总部的战略目标选择；特许经营进入时机的选择；特许经营模式的选择；特许经营运作机制的选择；加盟商的选择组合。
连锁总部特许战略目标的选择
连锁总部在连锁店特许经营中居“盟主”的地位。连锁总部的总战略是以连锁企业（股东）财富最大化为战略目标来培育未来连锁模式。值得注意的是，有些连锁总部往往重视加盟过程以及市场策划的管理，却容易忽视战略管理。加盟过程管理是从加盟合同的签定到加盟店形成的管理，以求成本最小化；加盟店的管理是对所有加盟店从经营范围监督、营运形象的统一、广告的投入到加盟费获取的全过程，以求利润最大化；而战略管理是连锁总部着眼于未来的投入与获取的全过程，以求长期财富的最大化，应当作为战略目标引起高度重视。
从股东财富最大化的指导思想出发，荣昌洗染总部以全国网点建设为战略重点，全国洗染网点数在5~8年内要由目前200多个达到1000个，并在洗染工艺、经营体系方面逐步完善，力创中国洗染业第一品牌，力争上市。为了实现这一战略目标，总部确立了“对外联盟，对内特许”的战略总方针，于1999年6月开始对连锁店实施特许经营战略，加快洗染网点开发步伐。
从战略的高度来看，要实现总部（股东）财富最大化，必须提高连锁网点的市场竞争力，最重要的就是提高连锁网点核心能力。连锁网点核心能力是连锁业适应环境变化的一种动态发展、体现自组织特点的系统化的战略行为能力。通过核心技术、知名品牌、独特经营模式的特许，对加盟的人才、客户、资金、异地资源的全面整合，形成深层次竞争能力。其经营是合作行为、市场行为，而不是政府用行政手段的“拉郎配”行为。
特许经营进入时机选择
对特许经营来说，声誉优良的品牌（商标、商号）是迅速发展的至关紧要的前提条件。知名品牌是连锁店进入特许经营的必要条件，也就是说，没有知名品牌，连锁店即使搞了特许经营也难以成功。
公司选择特许经营的原因很多，学术界提出的论点基本上可综合为三类：一是资源扩充，二是风险分散，三是人成本减少。
从对荣昌洗染公司合作的意大利ILSA、ANGELO两个公司的实地考察，可以看出两公司均选择了一体化经营的道路，它们各自围绕公司的主业建立其配套体系，这是他们发展战略的重点问题。与此同时，专业化与社会分工是它们产业发展的显著特点，ILSA洗染设备、ANGELO化料在我国拥有很强的竞争力，占有相当大的市场份额，近几年销售前景看好，且双方政府对这种营销性企业的合作行为干预很少。因此，对荣昌洗染公司来说，销售洗染设备、化料可以从中控制市场渠道，消化外国的洗染技术，学习先进的经营管理，与国际接了轨，培养了人才，加速了洗染网点连锁扩展，双方都取得了好的经济效益，符合跨国企业实施业务全球化和业务本土化结合的双赢规则。
经营一体化的实现形式与市场规模和创新速度的关系密切。图1中有四个区域，每一个区域对应一种实现形式。如果市场规模很小而创新速度很高，则ILSA、ANGELO两公司暂时不会与荣昌洗染公司合作，荣昌洗染公司由于市场容量的局限性也不会与盟店合作即会选择零战略。随着市场规模的扩大或者创新速度的放慢，ILSA、ANGELO两公司会转而选择特许经营，此时由于洗染市场容量逐步扩大，国内洗染技术创新缓慢，正好荣昌对内选择特许加盟。当ILSA、ANGELO两公司市场规模较大且创新速度较快，两公司必然与荣昌洗衣公司营销合作展开国际战略联盟。最后，当市场规模很大而创新步伐缓慢时，ILSA、ANGELO两公司必定与荣昌合资成立跨国公司，即选择合资兼并或退出。荣昌洗染公司理所当然抓住这一难得的机遇加快大的洗染特许网点的开发，为日后争取中外合资办企的主动权作准备。
以上分析说明并非所有的公司都以特许经营扩展业务。有些公司搞特许经营得心应手，有些则无所适从。因此，公司是否要从事特许经营，必须以公司的内外部环境分析作基础，然后，再从战略的高度确定特许经营对公司的适宜性与可接受性。在这方面，所涉及的不外是市场引力与总部实力两大问题。在此基础上，评估回报与风险，例如，注入资金的回报和取回投资成本的期限等。值得指出，公司在研究风险时不能单看数字，而应把非定量的因素也考虑在内。因为加盟商不赚钱会破坏整个特许经营体系的名誉，不良行为也会污染整个体系，损害其他成员的长期利益。一般来说，在我国开展特许经营要有经营一定数量直营店的经验作基础，光靠经营一两个试验店是难以进行特许经营的，除非你真有过这方面的经验。以经营一定数量（10~14个）直营店的经验为基础将心目中的特许经营体系建立起来，让加盟商能够信赖总部技术管理系统。
由此可见，在作出网点特许时，有必要根据过去、现在、未来的发展变化对网点特许经营效果进行综合评价，为成功开发网点提供依据。
网点特许模式的选择
连锁店要实施特许经营，总部必须有造“核”的能力。在具备特许经营条件的基础上，根据核心能力的特点，选择特许经营模式。好的经营模式能够代表一定的经营品味，甚至，能出知名品牌。
按照普哈拉德的理解，连锁企业核心能力是连锁总部长期运营的专有技术、知名品牌和特色经营模式。连锁店特许经营战略的实质是知识产权的转移，其转移的实质性内容是智慧资本，其网点是以智慧资本为核心展开品牌营运。笔者从技术装备更新、管理系统创新、品牌的知名度、人力资源开发、网络学习型组织、价值文化塑造等方面详细考察了荣昌连锁总部的核心战略能力。从实地考察所得资料表明，有三种特许网点业态类型可供选择。见表1。
可见，业态的三种形式分别适应不同的商业环境，不同加盟对象。由于店承载的职能不同，对店面面积、设备投资、加盟者的素质要求也有所区别；向总部交纳的加盟金、权利金、甚至保证金也不一样；不同的业态的网点区位选择、经营条件也不相同。
参考资料：
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一、概念体系
BOT起源于发展中国家，其特点是政府把公用事业项目委托给私人企业或外资财团，由其进行独立的投资、运营，合同到期项目所有权移交给政府。合同期间项目产权属于投资人，投资人通过收费取得建设成本补偿和投资收益。基本的BOT结构经过30年来的发展，在各个国家的实践中因地制宜，根据项目实施的时间、地点、外部条件、政府的要求等，派生出多种结构，常见结构如下。
表1所列各种结构，除了BT之外，都有运营或者管理的流程，具有特许经营要素。基础设施事关全局，各国的地方政府往往会用原有的地上地下设施或者土地本身参股BOT项目公司，这种有政府资本与私人资本合资合作的项目，一般统称为PPP，即公私合作制。狭义的PPP是指私人股本较大、投资风险自担的新建项目，且项目产权属于项目公司；广义的PPP则泛指公共部门和私人部门的合作，无论是否采用合资合作形式，无论是否转移产权，私有化也被看作一种PPP的极端形式。这些派生结构的名称在不同国家不尽相同，例如，英国的PFI，在有的国家又称为PPP或PSP。PPPPFI或PSP也都可以看作是BOT的派生形式，它们和BOO相似。BOO结构中，项目的融资、建设、运营都始终全部由投资者承担，政府一般仅提供政策支持和支持函等名义担保。
PPP更注重政府与私人投资者的合作，强调让政府多层次、多环节的参与到项目中去。在PPP项目中，政府并不是把项目的责任全部转移给私人投资者，而是根据政府及私人投资者各自的特点，充分发挥各自的特长。这种政府与私人投资者的合作不仅有利于减少政府、企业双方的风险，而且有助于保持基础设施的公益性质，因而近年来广受欢迎，大有取代BOT之势。
事实上，广义的PPP和广义的BOT在外延上是大面积重合的。无论采用哪种结构或叫什么名称，关键取决于政府授予私人投资者特许权限的大小及政府与私人投资者所承担风险的分担比例和条件。资本市场的风险和收益永远是成正比的，对私人资本而言，投资比重越大，特许权限越大，面临的风险就越大，预期得到的回报就应该越多。
市政基础设施特许经营（concession），是指政府按照有关法律法规规定，通过市场竞争机制选择市政公用事业投资者或者经营者，明确其在一定期限和范围内经营某种市政公用事业产品或服务的方式。原生意义的特许经营源于法国，指的是服务商通过竞争取得某种公共产品在特定社区的垄断供给权利，若服务涉及固定建筑设施，则设施产权必为公有。仅从原生意义而言，特许经营不涉及产权转移，PPP项目属于公私合营，产权利益按比例分享，BOT在项目运营期间产权完全属于项目公司。但随着各国的实践，这些概念经常被混同使用，三个概念的外延大面积重合（如图2所示）。
在美国，所有这些融资结构可以统称为私有化。BOT是技术术语；PPP是制度术语；私有化是思想理念。美国大部分州的特许事业（franchised utilities）指的就是市政企业，特许字样仅仅是表明地方政府许可其建造地上或地下的网络设施；否则市政企业无从得到土地，尤其是私人土地的通行权（right-of-way）。
基础设施特许经营的直接目的是政府通过特许协议引入私人资本参与公共产品的生产。特许经营不同于政府采购的地方在于产品和服务的种类不同：特许经营的对象是公用基础设施，包括供水、供电、供气、供暖、公共交通、污水处理等等；而政府采购是政府或公用事业单位为从事日常的或为了满足公共服务的需要而进行的购买行为，购买的商品是货物、工程和服务，包括原材料、燃料、办公设备、建设工程、后勤服务等普通产品。但是，如果公用事业的建筑工程通过招标采购由一家私人企业完成，那就属于BOT的变种，如果工程中间或前期需要政府支持，则完全属于PPP了。
特许经营不同于外包的地方在于期限不同：由于基础设施投入和产出的时延较长，基础设施特许经营动辄10年、30年、50年，甚至可以达到100年之久；外包往往和特定项目或服务捆绑在一起，项目环节完成以后外包服务即结束。外包合同很少达到10年，3年5年就算比较长，且有越来越短的趋势。
二、国内外实践
在实际应用中，无论是PPP、BOT、TOT还是其它的特许经营，都没有本质的区别，无非是谁建设、谁运营的问题。能够更加有效利用资源、能够提高公用品的性价比，扬长避短能够最大限度地挖掘政府和私营投资的资源优势，这样的结构才是最好的、才拥有更为持久的生命力。特许经营应用到基础设施领域的直接目的就是为了引进公用事业建设资金、提高运营效率。基于这个目标，各个国家采用了不同的基础设施特许经营结构。但从近几年的发展状况来看，呈现出重效率更重融资等趋势，财政压力而不是财政效率才是公共部门积极引入私人资本的首要动力。
1. 融资动机超过效率动机，财政压力是普遍难题
无论发展中国家还是西方七国发达国家，地方政府财政压力越来越大都是不争的现实。随着社会的进步，人们对公共品的需求范围和需求数量不断扩大。19 世纪德国经济学家瓦格纳，对一些国家公共支出进行认真可信的调查后提出，由于政治和经济因素的影响，国家公共支出必呈不断增长趋势。这一结论已为众多国家的实践所证实，因而被称为“瓦格纳法则”。英国经济学家皮科克和怀斯曼认为，在正常情况下，财政支出呈现一种渐进的上升趋势，当社会经历战争等激烈变动时，财政支出会急剧上升，因此财政支出呈梯度上升趋势。
国内外很多案例表明，地方政府推行特许经营的动力可能主要来自财政压力。实施特许经营不仅没有改善社会福利、提高公共产品的质量数量、增加竞争程度，反而形成了市场垄断，或者只是由原来的政府垄断转变为企业垄断。另外，虽然各国政府都积极推行特许经营，但事先已经进入标的领域的企业或工会、行会等利益集团往往会变着花样竭力阻挠后来进入者，甚至会用公益的旗号和改革的姿态，在政府不明就里的时候抢先获得期限更长、条件更优惠的特许合同。这类事件虽然不是主流，但却是特许经营之大忌，必须警惕。因此，特许经营必须以更高的政务透明度为前提。
2. 绩效财政理论为背景，公用事业领域竞争无处不在
绩效财政理论的基本思想是，公共支出既不是越大越好也不是越小越好，关键看财政支出取得的经济效率和社会效果。经济效率来源于竞争，无论采取何种特许结构，说到底就是为了促进有效竞争。基于此，各国政府纷纷着力给基础设施特许经营镀上市场竞争的亮色。针对公用事业的地域性垂直垄断问题，英国政府对城市公用事业采取了特色鲜明的区域间比较竞争机制。法国委托管理结构改特许期由20-30年为10年左右，契约到期后根据企业运行绩效和公众评价来决定是否续约，刺激了特许企业合同期内不断改进，更好的提供服务。另外，特许权竞标以及区域内同业的直接竞争亦日益加剧，美国的电信改革就是很好的例子。
资本的盈利性带来的是激烈的竞争，由于公用基础领域的自然垄断性，注定要成为投资者新的角斗场，进而出现了跨国投资巨头。例如：英国的泰晤士供水公司是私有化后全英23个供水公司之一，在竞争中脱颖而出发展成为现在在全球拥有54个分公司，年营业额超过2亿英镑的跨国企业。再比如，法国水务、日本丸红株式会社、香港合和集团等等都早已悄然进入中国内地公用基础设施领域这个巨大的市场，曾一度掀起势不可挡的攻城略地态势。在经济全球化背景下，可以说几乎没有什么地方是不可以竞争的。
3. 政府职能部门重新定位，对企业直接干预力度减弱
特许经营等融资结构的出现，使得政府的相关职能部门不得不作出对应的机构和制度调整。作为政府，必须注重公用事业的公益性；而私人企业对公用事业的投资目的仍旧是利润。基础设施融资的结构化，本质上就是公共产品的生产领域分工细化，是社会政治经济生活的契约化。
政企分离之所以成为国有企业改革的必选路径，就是因为政府管制减低了企业活性、压制了企业创造力和生产效率。以规模经济与竞争活力相兼容的有效竞争才是自然垄断产业开展市场竞争的目标导向。政府从公用基础设施这一最后的领地抽身而出，不仅可以提高企业效率还可以提高服务水平，进而加强其公益性。瑞典、英国、美国、法国等国家公用事业改革中尤其注意政府的边界，政府由直接的干预转向微调和监控。为公用事业竞争机制的运用创造制度环境是基础设施特许经营对政府工作的要求，也是平衡规模经济与竞争活力的重要策略。
4. 融资模式结构化，特许经营法制化
从BOT、PPP到市政基础设施特许经营，私人资本乃至国际私人资本以各种形式参与现代城市公用事业投资和经营的浪潮从发展中国家漫延到了发达国家，所涉领域日益广泛、日益深入。常见融资结构有三十种之多，很多国家和地区根据自己的项目、时间、公众要求等，采用适合本地特点的融资结构，借助于私人资本满足了现代经济社会日益增长的对公共产品的需求。例如，菲律宾、越南和我国大多采用BOT；匈牙利和奥地利推崇PPP、BOT、合资经营等混合结构；英国除了推行私有化，还采用PPP和PFI；法国大多采用委托管理和特许经营；德国原来由社区集体所有的公有公营结构，也开始了企业化和私有化改造；美国因为有发达的资本市场和便利的市政债券发行制度，基本解决了基础设施融资的各种问题，因而市民社会对BOT、PPP等新模式保持着较谨慎的姿态。世界各地采用的基础设施融资结构不尽相同,但均呈现出结构化趋势。结构化具有强烈的国际化色彩，但本质上是契约化。
特许经营是一个系统工程，牵扯到多方面的利益群体，各国已经或正在制订相关法规进行规范和指导。例如，越南政府1990年7月颁布《BOT法》，柬埔寨于1995年颁布《关于关于管理私营部门以BOT合同方式参与基础设施的条例》，菲律宾的《BOT投资法》，法国的《阿拉尔德法》、《萨班法》，澳大利亚的《特许经营准则》等。另外，不少国家和地区还颁布了项目专门立法，如香港的《（中区）越港隧道条例》，《东区海底隧道》等。法制化、制度化是规范特许经营市场的必备条件，也是特许经营成熟的标志。正在实行以及北欧等一些还没有实行基础设施特许经营的国家，选择了制度先行的路径，也加紧相关政策研究和法规的起草。
三、两个政策建议
我国应在继续完善法规建设和监管机制基础上，借鉴国际经验，设立专职机构，推广基础设施特许经营。
1.特许审批权应放在省级政府
特许审批权改革是我国行政审批制度改革的重要一环，事关基础设施特许经营能否高效、正常运行。就实际操作的规范性上来讲，审批级别越高把关越严，审批质量越高。基层政府由于接近特许项目，更加了解特许企业实际情况和要求、提供多方面快捷的服务。但就目前来讲，把特许审批权放在县以下基层政府是风险较大的。操作中，基层工作人员面对的是具体事务，政策性、规范性、专业性不强，并且人为干预多、容易滋生腐败，审批质量得不到保障。但是，中央政府不可能对各地每一项审批事项进行论证、跟踪、考察，设立一个负责制定细则和监督检查的机构比较适宜。基础设施特许经营的审批权最适宜放在省和副省级城市政府，地级市可以根据城市规模、人口密度和辖区面积等因素酌情授权审批。特许权放在省（市）级政府，政策性、规范化、专业性、时效性都能得到保证，还可以考虑到特定项目或项目环节的情况变化和现实需要，在不违反相关法规的前提下因地制宜。
2.分行业制定监管和实施细则
基础设施经营是一个系统的工程，项目多、环节多、利益群体多、政府审批多、不同行业跨度大。在职业的行业协会发育不完善的背景下，很难用一套操作程序应用于交通、水务、废物处理等不同行业。至少目前阶段，各地应该在建设部2004年《城市基础设施特许经营办法》和地方相关条例的基础上，制定适合行业特点和实际需要的行业法规，做到特色鲜明、针对性强，具有充分的可操作性。
特许经营关系到底是一种什么关系?有人说是法律关系、合作关系、授权关系,甚至有人开玩笑似的说是婚姻关系。应该说,特许经营关系就是特许经营关系,大象就是大象,不管用什么来描述,都是不准确的。那么,怎样才能准确地认识特许经营关系呢?
首先,它不是纯粹的法律关系。特许经营诞生于法制相对完善的西方社会,即使这样,西方的法律也很难为特许经营双方的关系勾画一个理想的模型,法律只能设计一个底线。而一向以“人情”为国粹的中国文化环境中,如果靠法律来维持“关系”,其实“关系”已经破裂,而且破镜很难重圆。
其次,它不是一般的商业合作关系。一般的商业合作关系,是在产权清晰的基础上,进行的有限合作,合作的内容及其标准、以及责权利关系是比较清晰的。而特许经营不行,特许双方的有形资产产权是清晰的,但无形资产就比较复杂了,理论上无形资产的产权归特许人,但事实上,因为共享,加盟商对特许人商业模式和标准(都属于无形资产)的发展、变更,甚至漠视、侵害等,都是很难界定的,也是特许人很难控制的。而在合作内容上,经营秘诀的转让、后续的特许支持等合作内容及其质量都是不可预知的,也是比较难以判断高下的。在责权利关系上,有个很经典的问题是“按照总部的要求做了,是否就可以保证加盟商的理想效益”,这个问题,没有哪个特许人能给一个明确的回答,显然,这就是一个责任分不清楚的问题。
再次,它也不是一般的授权关系。特许经营模式下,被授权人的自由发挥空间很小,他们只能在特许人设计好的模式与标准的范围内运作。
通过以上分析,结合特许经营的实践,我们可以总结出特许经营关系的特性:
第一,长期性,多则十年二十年,少则三五年。
第二,复杂性,多种特殊的关系交织在一起。
第三,地区性,因为文化、法律环境与地区经济等的不同,中国的特许经营关系的复杂度与外国的不同,同在中国,跟南方人沟通与跟北方人沟通的风格不同。
如何处理这一长期而复杂的特殊关系,是摆在中国特许界学者和企业家的面前的重要问题。这不是一个纯粹的企业管理问题,也不是一个纯粹的法律问题,所以,我们不可能用“管理科学”的手段或者法律的手段来解决,否则,恐怕会事与愿违。那么,到底什么理念、什么方法能够帮助我们妥善解决这个问题呢?中国儒家的智慧或许可以。
儒家文化实际上起源于3000年前的西周,武王伐纣后,周人为保证天下(社会)的长治久安,实行分封制,将名义上属于周天子,而实际上属于诸侯的土地分封给各路诸侯,并提出类似于“以人为本”、“以德治国”的系列理念,并辅之以宗法制、礼乐制等。春秋时期,孔子继承了这种礼乐文化,并正式创立儒家学派,后经孟子(轲)、荀子(况)、董仲舒等人传承发展,儒学成了一个支配中国2000多年文明的学术体系。
可以说,西周初年的分封制及因此而产生的系列管理体制是儒学诞生的社会实践基础,而当时的分封制,与今日的特许经营,确实有几分相似!
首先,从产权结构来看,周有自己的土地,相当于特许人的直营店,而分封给诸侯的土地则相当于加盟店了。不同的是,周对诸侯的内政没有干涉的权力,而特许人对加盟商则应该有这个权力。
其次,从名义上来说,周的时候“普天之下莫非王土”,而特许体系则全部是使用特许人的注册商标(品牌)。
再次,从管理的手法上来看,分封制的“配套措施”是礼乐制,就是以“礼”来定名分,明尊卑,规范人的行为和社会秩序,以“乐”来调和人们的关系,这就是礼乐文化,也是早期儒家文化的基础。而特许体系则要求若干统一,要求标准化、程序化、规范化,这些内容当然远远超出“礼”的范围,但原理是一样的,只是特许经营对“协调”的内容并没有系统的理论。
当然,分封制与特许经营终究还是完全不同的两回事,但是,根源于分封制的儒家哲学,因为其产生的社会实践与特许经营的上述相似,并强调行为规范,尤其是强调关系的“对应”及“和谐统一”,强调“社会强势群体”的自律等特征,完全可以被认为是为特许经营量身定制的管理哲学,甚至还可以填补特许经营理论在“关系协调”方面的空白,这个在道理上是可以说得通的。
西方也曾出现过类似的封建领主制,但未形成类似的哲学,可能原因包括:1)西方的领主制形成较晚,而当时西方哲学体系已经基本形成,而且中世纪的时候一直是神学占主导地位;2)西方的领主制未取得社会实践的繁荣。这是题外话,限于篇幅,不深入探讨。
那么,儒家哲学的哪些内容可以给我们提供指导呢?应该说,儒家智慧博大精深,该学习的内容实在太多,需要众多志同道合者去探索,这里仅略举一二重点。
仁义之心――特许人应奉行的基本原则
仁,就是要有爱心,义,就是要做合理的事情。对特许人来说,加盟商不仅仅是事业伙伴,而且是客户,按理说,没有任何道理不对他们抱感恩之心,而诚信相助。但是,太多的特许人把加盟商当作自己事业的“垫脚石”,先不说那些恶意圈钱的特许人,就是很多“规范”的特许人,也容易无视加盟商的需求,只求自己能够“控制”加盟商,在控制手段上,无所不用,其实是为自己与加盟商的沟通修了一堵墙。
孔子说:己所不欲,勿施于人!又说:己欲立而立人,己欲达而达人。就是说,要用自己的心推及别人,自己希望怎样生活,就想到别人也会希望怎样生活;自己不愿意别人怎样对待自己,就不要那样对待别人;自己希望在社会上能安身立命,能够成功,也得让别人安身立命,取得成功。总之,从自己的内心出发,推及他人,去理解他人,对待他人。
这就是儒家的忠恕之道,加盟商通过加盟的方式创业,有的是倾其所有,有的甚至四处举债,希望能够有自己的安身立命之处。这时,特许人就应该设身处地地替加盟商着想,千万不要让他们失望。
特许人的“仁义”,源自于社会责任心,缺乏社会责任心的特许人,不是一个合格的“盟主”,要想“九合诸侯”,只能是缘木求鱼。“仁义”不仅仅是一种付出,也是一种力量。孟子说:君之视臣如手足,则臣视君如腹心;君之视臣如犬马,则臣视君如国人;君之视臣如土芥,则臣视君如寇。你怎样对待加盟商,加盟商就怎样对待你,仁义的特许人,自然有一股无形的凝聚力,对特许体系的和谐与稳固是非常有利的。以德服人,使人心服,这样的境界,不是很理想吗?
那么,特许人怎样做才能符合“仁义”的标准呢?笔者这里凭自己的理解,谈谈感想,以其抛砖引玉:
首先,在选择加盟商及其所拟定的商圈、店址的时候,需要抱着负责任的态度,而不是推销的态度。不适合加盟的加盟商是不能接受的(他可能更适合别的特许体系),不适合开业的商圈或店址是不能开的,不符合商圈保护原则的是不能开的……否则,只能误人误己。
在签约后的日常运营中,应坚持两个原则:第一加盟商为本,而非公司财务,第二,多点支持少点控制。加盟商有经营上的问题,特许人应该是尽自己所能去帮助他,即使对超出能力之外的事情,也应该想方设法,在支持与公司财务发生冲突时,特许人应倾向于对加盟商的支持,而不是公司财务。关于支持与控制的问题,其实是一个辨证的关系,支持得多,控制就不用那么多投入;多一点支持的心态,“控制”就会得心应手。目前业界有个普遍的做法,就是派出神秘顾客,这种做法,或许能起一时之效,但从长期来看,绝对是饮鸩止渴,只能加大加盟商及其员工的对立情绪和不信任感,尤其是在特许人以此惩罚加盟商,或者支持不到位时,更甚。其实,“神秘顾客”并不是什么新鲜事儿,它不就是明朝的东厂、西厂、锦衣卫,的军统、中统吗(重要说明:神秘顾客就是中国人发明的,而不是美国人)?试问,这两个朝代,哪个朝代不黑暗?
在加盟商实在无力经营,或者环境不适合经营时,应该让它“安乐地死”,而不是痛苦地死。
只要有仁义之心,处处可以体现仁义之事。
那些以特许圈钱的人自然有法律来制裁他们,而那些想成为一个优秀的盟主的人,是不是该修炼一点仁义之心呢?当然,特许界确实有不少特许人,能对加盟商负责。
修己安人――特许人的行动纲领
仅有仁义之心,还是远远不够的。一个优秀的“盟主”,除了有高尚的德性外,还必须有一种“先天而天弗违,后天而奉天时”(易经语)的能力。什么意思呢?用企业管理的语言来说,就是做各种经营管理上的创新,不会因违背规律而出现差错,学习他人的经验,总是能够用得恰到好处!这个要求或许有点高。但作为一个盟主,就应该有这样的功力,才能使你的追随者受益,否则,自顾尚且不暇,哪来的力量带领你的追随者呢?
那么,怎样才能达到这种境界呢?孔子说:修己以安人。修齐治平是儒家士人的追求。修的内容,主要是德性和学识。而儒家作为一个学派,在学习上有很多好的理念。
“学而不思则罔,思而不学则殆”强调的是学与思的关系。
“三人行,必有我师焉:择其善者而从之,其不善者而改之”(《论语・述而》)说的是“无常师”的道理。
“学而不厌、诲人不倦”说的是学习和教育别人的态度。
《第三次浪潮》的作者阿尔文・托夫勒认为,能满足别人欲望的能力越大,就越能掌握权力的来源。同时,他还认为,最高品质的权力来自知识的运用,知识运用得当的结果,常让对方接收你的计划,甚至让对方去创造我们想要的行动计划。可以说,特许人之所以能够支配加盟商,是因为他有足够的资源可以共享给加盟商,从而达成加盟商的愿望,这个资源,是可共享资源,包括品牌、版权、专利、信息、技术、经营管理经验和商业秘诀等,这些资源,从广以上讲,都可以称之为“知识”资源(品牌也算,因为品牌的背后需要知识和文化支持)。所以说,“修己”是“安人”的前提,自己修炼好了,才能达到“安人”的目的。
现代企业管理中,学习型组织、企业变革等理论也都为企业的修炼提供了很多的方法和思路。这里需要重点说明的是,特许人的修炼,应该是与加盟商“共修”,而不是“独修”。一方面,加盟商可以为特许人丰富案例库和知识库,提供改革的方法和素材;另一方面,在这个共修的过程中,可以实现加盟商与特许人的共同进步。例如,福奈特每年的加盟商大会,都会收集一些年度案例,以工大家学习交流,可以说,这个取之于“民”,用之于“民”的措施,对加盟商和特许总部都是一个学习的过程。
对特许人来说,建立自己的标准体系和知识体系,完善连锁系统,开发整合优质资源,提升特许品牌价值,开发提升技术技能等,都是特许人的“修炼”。
中庸之道――特许人构筑特许关系的智慧
中庸是儒学精髓。程子(颐)说:“不偏之谓中,不易之为庸。中者,天下之正道,庸者,天下之定理”。说白了,中庸就是合理办事,按常理办事。
在特许体系中,存在很多的矛盾,集权与分权、标准与个性、进取与知足、物资与精神、奖励与惩罚、妥协与坚持、规范与效益……可以说,矛盾无处不在,这些矛盾,随着特许体系的发展而变换主次。
特许经营的关系,就是建立在对这诸多矛盾的认知与平衡上。中庸之道是平衡矛盾的无二智慧。中庸否定“过”与“不及”,认为这两者都不好,最高明的莫过于恰到好处(极高明而道中庸)。在特许体系中,既要维持体系的标准统一性,又要维持加盟商的积极性和创造性;对待加盟商,有时需要坚持,但有时又需要妥协;既要奖励好的现象,又要处罚不好的现象……总之,特许关系就在这些矛盾中运行着。
笔者认为,在特许关系的诸多矛盾中,最主要的矛盾还是利益上的矛盾。
特许体系每个个体都是独立自由的,都有自己的利益诉求,“民不患寡患不均”,公平、公开地处理利益分配的问题,是特许人的一门重要内功。
平衡特许体系各方的利益,关键在于特许人的信念与盈利模式。
一个特许人,要取得长期的持续发展,一要做到不与加盟商争利,而应该先想办法保证加盟商的投资回报,自己才能发展起来;二要有长远眼光,着眼于未来,着眼于品牌升值。
平衡各方利益,不仅仅是一个理念,或者经营者的意愿,而应该有一个科学的系统,即特许系统的盈利模式。特许人的可赢利点是很多,包括直营收入、特许费、采购利润、配送收入、渠道费、管理费收入等,而且规模做大了,很多盈利点是原来经营单店所无法预料的,例如麦当劳在店铺租赁上打注意,有的零售企业在现金流上做文章,如果要详细列举盈利点,起码不下二十个。但是,特许人必须有所为有所不为,否则给人的印象就“雁过拔毛”了。当然科学的盈利组合,需要根据业态、经营理念等因素而定。各方面的利益,冲突往往难免的,例如,为加盟商提供了足够的服务,就肯定会提高成本,产品质量提高了,顾客满意了,成本也可能会提高,这些就需要平衡利益,综合统筹。盈利模式不能只站在特许人的角度设计,而应该站在整个企业联合体的角度设计,甚至还有考虑到供应商及其他合作者的利益。
有了盈利模式,还需要有一套工作思路与程序去实施和维持,包括组织保障、资源保障、运营标准、测量与分析、对错误的纠正等系列工作内容。
只有这样严密的工作措施,才能保证各方利益的平衡,只有保证各方利益的平衡,才能为特许品牌的发展赢得良好的客观环境。
需要说明的是,儒家也是言利的,只是主张“君子爱财,取之有道”,主张“以义统利”。
和而不同――特许人处理分歧的原则
在一个特许体系中,分歧总是难免的,毋庸说平等的合作,就是专制的封建王朝,还可能会存在与帝王不同的声音。出现分歧,有认识的原因,有利益的原因,也有两者混在一起的。面对分歧,如何处理呢?
孔子说:君子和而不同,小人同而不和。就是说,正确的态度(君子的态度)应该是包容、协调但不随意妥协。
包容是处理分歧的基础,每个加盟商都有自己的脾气禀赋、爱好兴趣和认知范围,并且处于不同的家庭、市场和社会环境,这些都造成他们的差异,包括管理风格、管理水平、市场手法等方面的差异,以及对品牌认识方面的差异,对于这些差异,如果搞“一刀切”,那就是“使之同”,结果可能会适得其反,失去了和谐,“同”也会迟早失去的。更要紧的是,加盟商不是公司员工,特许人不能用行政命令取要求他们,只能用包容与沟通取对待这些,根据具体的事情,采取合理的措施,最后达到协调关系的目的。
当然,“和谐”不等于无原则地“和稀泥”,“和稀泥”不是真正的和谐,而是出卖原则,也是孔子说的“同”,是特许人自己向加盟商的不合理认识行为妥协。
严格地说,“和”应该是在共识基础上的。特许人与加盟商的关系从根本上来说,是一种建立在契约基础上的平等互利的合作关系,所以,特许人与加盟商之间有太多的协商与妥协,但是,特许人必须有自己坚持的原则,即品牌原则,这就是特许人与加盟商的“共识”。
品牌是特许人对市场的承诺,我们可以将品牌原则分为商业原则和文化原则。商业原则主要包括:产品组合、产品定价、产品与服务质量、商圈选址、店内布局、客户群体定位、促销原则以及品牌市场定位等。品牌的文化原则所包含的内容有点“虚”,特许人很难做到要求加盟商原原本本遵守企业的价值观、企业精神、处事风格等,但却可以先将企业文化物化成店铺形象(SI/VI)、企业宣传语、广告词、员工制服、服务用语等一些外在的东西,实实在在表现出来,同时,需要根据企业文化制订员工行为准则、以及企业管理原则等。
关于以上品牌原则的内容,盟主与全体加盟商可以建立一个“共同纲领”,约定品牌原则的内容及品牌建设许人和加盟商各自的义务。“共同纲领”可以是契约形式的,但加盟商在加盟时必须无条件接收。
其实,“和而不同”反对的不是原则上的统一,而是无原则的妥协。“和”与“同”只是两种不同的状态,并不是一组反义词,“同”的反义词是“异(不同)”,“异”与“和”,那可是风马牛不相及。坚持品牌原则,其实是追求原则上的“统一”。事实上,连锁体系“统一”的范围越宽,分歧就越少,“和”的境界就越容易实现。
不过,即使特许人可以不断统一特许体系的运行,品牌原则所涉及的内容毕竟是有限的,原则之外,大可“不同”,不同的地方,则需要协调了。
礼乐之治――辨证的管理手法
在儒学中,仁义是通过礼乐来实现或体现的。与上述几点不同的是,礼乐基本上是属于操作层的内容,所以,它的具体内容在今天已经没多少实用价值了,但礼乐体现出的指导思想和辨证关系确实是值得我们借鉴的。
所谓“礼”,就是行为规范,可引申为特许体系中的各项规章制度,而所谓“乐”,就是音乐,主要用于调和人际关系,可引申为企业的休闲时光和业余生活,属于企业文化的一部分。“礼”和“乐”是两个对应的管理措施,“礼”比较刚性,也容易让人产生抵触心理,并使人际关系疏远,而“乐”则比较柔性,容易拉近人际关系。所以,高明的特许人,应善于同时运用“礼”和“乐”,使加盟商达到身心合一的境界。
在特许体系中,尽管还有很多企业做得不到位,但几乎100%的的特许人能认识到规范的重要性,而认识“乐”的重要性的则不一定有那么高。这种不平衡的管理,是很容易使加盟商产生心里上的隔阂,而且,一旦有什么误会或埋怨,也不容易消除,日积月累,则积怨成恨,积恨成仇,反目不远矣!
综上所述,儒家学说对于特许经营体系的作用起码可包括:指导特许人修炼、协调关系、实施教化。当然,在中国,儒释道三家是相通的,特许界也有不少老板修佛,其实,“菩提心”不就是“仁义心”吗?原理是一样的,只是“法门”不同,只要兼容并蓄,都可得殊途同归之效果。
