据了解，为了进一步强化我国农药出口登记从业人员的专业技能，提升出口登记业务水平，拓展出口登记人员的全球视野，由中国国际贸易促进会化工行业分会、北京农博润禾科技有限公司、杭州瑞旭产品技术有限公司合办的“2013中国农药出口登记年会”于2013年12月在北京举行。与会专家通过解析全球农药市场的特点与未来发展趋势，深入分析市场，指导企业做好农药出口登记工作。
转基因作物导致新农药研发减少
据中国化工信息中心教授胡笑形介绍，目前全球农药市场中，非专利农药在世界农药市场中占主导地位，重磅炸弹级农药占据市场重要地位，而全球转基因作物的发展导致新农药品种研发的减少。
非专利农药在世界农药市场中占主导地位。2011年全球销售超过5亿美元的16个品种中，尚在专利保护期内的品种只有3个，专利过期的13个品种的总销售额达到127.3亿美元，占农药总销售额的28.92%。预计到2023年，将有166个农药化合物的专利过期，估计新增市场价值超过110亿美元。胡笑形表示，非专利农药市场的发展空间巨大，非专利农药特别是专利即将过期的农药品种的开发一直是农药工业发展的热点与关键。
重磅炸弹级农药在市场中处于重要地位。现在把全球销售达到或超过5亿美元的农药称为重磅炸弹级农药。据2011年全球农药品种销售统计，共有16个品种的销售达到或超过5亿美元，其中除草剂6个、杀虫剂5个和杀菌剂5个。这16个品种的总销售占全球农药市场的1/3，足见重磅炸弹级农药品种的重要地位。
转基因作物的发展对全球农药市场产生影响。1996年转基因作物在全球商品化种植以来，种植面积连年持续增长，显示了极强的生命力。据外媒报道，2010年由于种植转基因作物减少农药使用量43.86万吨，减少环境影响17.9%。转基因作物的种植使全世界农药市场格局发生巨大变化。其一是三类农药的市场呈现不同的发展趋势，杀虫剂市场萎缩，除草剂市场增速下降，杀菌剂异军突起。胡笑形表示，由于抗虫棉、抗虫玉米的大面积种植，直接导致杀虫剂使用量的下降，抗除草剂作物的全球种植，特别是抗草甘膦作物的大面积种植，挤压了选择性除草剂的市场，许多公司减少了新除草剂的研发投入，延缓了除草剂市场的发展。由于至今尚无抗菌的转基因作物商品化种植，给杀菌剂提供了最大的发展空间；其二是农药品种的市场集中度大幅提高。17年来，以抗草甘膦作物为主导的转基因作物持续发展，给草甘膦带来了得天独厚的发展机遇；其三是世界跨国公司调整发展战略，将发展方向转向种子处理业务，加速开拓种子处理市场。目前，全球转基因种子市场规模已经接近传统种业的市场。全球转基因作物的发展导致了新农药品种研发的减少。
出口登记依托市场分析
世界农药市场的状况是我国农药出口登记的依据和基础，选择什么农药进行出口登记是公司发展战略的重要组成部分。根据全球农药市场格局和我国农药的工业水平，在相当长的时间内，我国的新农药开发仍然以非专利农药为主，特别是专利即将过期的品种，应当作为优先选择的开发对象。
选择和确定出口登记农药的目标市场也至关重要。首先考虑的目标市场是目前世界第一大的农药市场巴西和第二大农药市场美国，另外值得关注的是中东和非洲市场。胡笑形提醒，企业要认清自己的目标市场再确定出口登记，不要盲目地进行出口登记。
加强农药制剂，特别是农药混剂的登记。我国目前农药出口仍以原药为主，而且由于在境外登记少，好多产品是贴牌出口，附加值高的制剂产品登记更少，这与国内加工落后有关。胡笑形建议，企业今后应该针对国外市场需要开发专用的制剂与混剂产品，才能获得更高的农药贸易利润。
山东省农药研究所、海利尔药业集团股份有限公司和丰县百农思达农用化学品有限公司联合主办的2013海利尔农药论坛（第十三届山东省农药信息交流会）、
丰县百农思达农药加工技术培训班、英国Croda（禾大）国外农药加工新技术研讨会在青岛隆重召开。来自北京、上海、江苏、浙江、安徽、江西、广东、广西及山东等十八个省市的近500 位专家、代表欢聚一堂，就当前新形势下农药行业的一些政策性、行业性问题及其他热点、难点问题进行了交流和讨论。
会议由山东省农药学会理事长、山东省农药研究所所长李德军致开幕词，海利尔药业集团股份有限公司总经理杨波涛致欢迎词，农业部农药检定所顾宝根副所长、山东省农药检定所杨理健所长、山东省经济和信息委员会王万杰处长、山东省石油化学工业协会李卫东处长等领导对会议的召开表示了热烈的祝贺并发表了重要讲话，到会的行业领导、专家、学者做了精彩纷呈的专题报告。
政策解读方面 中国农药工业协会李正先副秘书长作了“2013 年农药行业运行态势及发展态势”的重要报告，对2013 年我国农药行业的运行情况做了详尽的讲解，并对中国农药行业的发展进行了预测，最后对国家颁布实施的新政策进行了解读；另外对于农药乳油有害溶剂替代新进展做了全方位解读，从政策的制定背景、任务来源与有害溶剂和推荐溶剂到标准值推荐等方面进行了系统的介绍和阐述；国家农业部农药检定所顾宝根副所长与代表们一起探讨了农药登记管理政策修改动态及对行业的影响，尤其是对目前正在抓紧推进的《农药登记资料规定》和《农药登记管理办法》进行了重点阐述。
行业状况方面 先正达（中国）投资有限公司种衣剂总监罗余平作了种衣剂研发、应用及市场分析的专题报告，对种衣剂市场的发展趋势、种衣剂在农药
行业中的重要性、种衣剂的价值、什么样的种衣剂才
是好的种衣剂、种衣剂是否可以提高种子发芽率、销
售种衣剂是否有风险等以及种衣剂在市场推广中存在的问题做了全面的解答，并分享了先正达在种衣剂推广方面的一些经验；中化化工科学技术研究总院功能助剂研发中心张宗俭高工介绍了农药分散剂的开发与应用，重点介绍了农药分散剂的种类、高分子分散剂的种类和合成、分散剂的应用及他们最新开发的聚羧酸盐GY-D800 在悬浮剂中应用情况；中国农业大学段留生教授向我们讲述了我国植物生长调节剂产品的开发与应用；江苏蓝星化工环保有限公司蒋伟群董事长提出了向化工废水要效益、把废水当产品做的理念，就目前农药废水处理中存在的主要问题、把废水当产品做的意义和相关技术、农药废水处理的其他技术进行了阐述；江苏乐科热力科技有限公司夏军高工介绍了MVR在农药行业的应用，对MVR 的基本原理、节能及经济特别会议报道2013.9 11性、系统要点、使用场合做了全面的介绍和分析；北京沃特迈环保新材料科技有限公司许秀峰博士作了全降解水溶性包装膜技术及产品在农药行业应用展望的报告，从农药行业包装技术的国际发展趋势及要求、水溶性包装膜的技术优势、水溶性包装膜应用于农药包装的益处、水溶性包装膜的发展空间进行了系统的介绍。
市场分析及产品推广方面 沈阳化工研究院张敏恒高工详细介绍了世界热点农药品种的市场状况，分析了2012 年世界农药市场、并对2011 年销售额在2亿美元以上的热点农药品种进行了重点推荐；全国农业技术推广服务中心李永平处长对于康宽在我国的推广、示范模式进行了解析。
助剂研究方面 迈图高新材料集团何凤琦经理介绍了新型农用防漂喷雾助剂和固体消泡剂应用研究，重点介绍了迈图高新材料集团的Silwet*DRS-60 防漂移助剂和 SAG*PA 农用固体消泡剂的性能、特点和应用情况；南京科翼新材料有限公司高国良讲述了百草枯可溶胶剂专用助剂的研究与应用，重点介绍了公司的百草枯可溶胶剂专用增效助剂KY-2020Y 与KY-2520Y 的性能和应用情况；瑞士科莱恩化工（中国）有限公司余江涛技术经理做了低熔点原药开发水悬浮剂研究的专题报告，对低熔点原药开发水悬浮剂的难点及对策进行了阐述，并介绍了他们的一些成功的配方实例；禾大农化技术经理Han Rieffe 讲述了制剂行业的发展趋势及Corda
（禾大）对目前热点难点的研究状况。
此外，针对目前众多企业面临搬迁、改造的车间
合理规划问题，江苏汤姆包装机械有限公司韩永瑞技术工程师为我们在农药制剂车间合理规划与设备选型方面提供了解决方案；中华全国专利人协会常务理事张建成副研究员的专利——企业运营中的思考也得到了大家的普遍关注，他就专利的功能与利用、专利的创造与获得进行了详尽的介绍。
在随后的丰县百农思达农药加工技术培训班上，江苏艾津农化有限责任公司戴焰林主任讲述了30% 吡蚜酮悬浮种衣剂的开发及其在水稻上的应用；广州方中化工技术总监、广东工业大学潘传艺教授对新型防腐剂在农药悬浮剂中的应用进行了解析；南京擎宇化工研究所秦敦忠所长讲述了熔融凝聚法制备超细农药悬浮剂的研究进展；中国农业大学宋坚利博士对利用助剂减量施药技术提高制剂药效做了详细的报告；山东农业大学刘峰教授介绍了剂型、施药技术与药效的关系；山东农业大学路福绥教授就剂型合理选择、制剂加工及助剂的作用原理做了详实而精彩的报告，参会代表受益匪浅。
19 日下午，英国Croda（禾大）国外农药加工新
技术研讨会，英国Croda（禾大）欧洲总部农化技术
经理Han Rieffe 讲述了国外的一些新技术及其发展
趋势，并针对目前的存在的热点、难点进行了剖析，
有助于国内的企业更好的了解国际市场及技术发展方向。此次研讨会取得了不同凡响的效果，并成为此次会议的一大亮点。
20 日晚，举行了别具特色的高手解难题+ 专家
答疑活动，由张宗俭主持，针对企业在农药加工生产
中遇到的实际问题，专家及高手们进行了详细的讲解，启发及解决了企业存在的实际问题。企业从来都是卧虎藏龙之地，而从事剂型研发和制剂加工的专业技术人员更是积累了丰富的经验和行之有效的解决方案，代表们认为未来的培训班还要继续举办“高手解难题”活动，并期待得到各位高手的帮助与支持！
与会代表一致认为这是一次成功的、高水平的农药行业盛会，通过会议交流，代表们收获颇多，都感到不虚此行。会议的举办为国内农药领域的信息交流建立了一个良好的平台。
关键词：医药企业农村市场营销管理
一、引育
中国是农业大国，12亿人口中农村人口约为8.5亿。随着改革开放的进行和农村经济的发展，农村医药市场日益兴盛。据统计，1998年全国农村药品消费总额为82.39亿元，人均9.49元，至2000年增长到12.55元，预计到2005年将达到25.24元。2005年全国农村人口按照8.66亿计算，即全国农村市场药品销售总额将达到218.57亿元。农村医药市场的巨大购买潜力对医药企业构成了巨大的诱惑力。毫无疑向，21世纪，在中国。最成功的企业将是那些成功占领农村市场的企业。由此，如何抓住先机，提前一步进人农村市场成为众多医药企业要考虑的战略问题。然而，由于地域广阔，人口分散，启动难度大，投人时间长，企业收益小等因素使医药企业进军农村市场举步维艰。这将是一场持久战。医药企业只有在充分认识现实的情况下做好克服困难的准备，才能抢占先机，占领农村市场，使企业获得长足发展。那么，在进人农村市场时要注意些什么呢?为此我们要分析农村医药市场的特点。
二、农村医药市场特点分析
(一)农村药品消费呈逐级递减式阶梯结构
在用药总量、药品数量、用药品种、用药档次、单位品种价格、新品种普及率等几个方面，农村疾药市场都按照逐级递减的方式发展，即省会城市>城乡结合部>地级市县城乡镇>村屯。同时，农村患者总体用药水平远远低于城市。
(二)农村药品需求总量呈增长态势
随着农民总体收人水平的大幅提高，自我保健意识的增强，医疗保健支出也在逐年快速增加。
(三)农村药品需求结构与城市不同
农村多发病为呼吸系统疾病、消化系统疾病和一些因为卫生条件引起的疾病，如传染病(肝炎等)。这与城市人群易患的心脑血管疾病、肿瘤、糖尿病等“富贵病”明显不同，这种状况不会很快改变。
(四)零售药品为主要消费药品
农村药品消费基本没有公费医疗。虽然个体诊所、个人承包医院为药品主要销售渠道之一，但药品零售远大于医院消费，且多为自费购药，因此农村医药市场基本属于OTC市场。
(五)管理无序
相对于城市市场来说，农村医药市场管理存在混乱无序的问题，作为农村医药市场的主体，县镇零售药店、村医务室进药时受到的约束较少，进药渠道混乱，至使很多地方假药劣药泛谧。
针对以上农村市场的特点，决定了医药企业在进入农村市场时，必须按照现阶段我国农村市场的实际情况，以及现阶段农村消费者的药品消费心理与习惯，以“4C”的观念进行营销活动，真正做到患者导向；在战略上，企业要端正认识，要把农村市场当作企业发展的重要空间和新的增长点来对待，并投入必要的资源，做出战略规划；必须克服可有可无，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，详细分析开辟农村医药市场的几个核心问题很有必要。
三、农村医药市场开发核心问题分析
(一)市场调研分析
市场调研是企业开辟农村市场的首要环节。农村市场与城市市场差异巨大，用开拓城市的办法去开拓农村，自然是行不通的。农村医药市场药品销售结构与城市有很大区别，不同区域的农村市场之间也存在着诸多不同，因此需要企业在充分调研的基础上选择适合农村患者消费心理.消费习惯的产品进行开发。
市场调研主要要分析清楚以下几个问题：1.农村的药品消费缺口。即存在哪些未被满足的需求，哪些药品是农村市场最急需的。2.农村的消费水平。要确定某种药品的价格定为多少才能被农民接受，哪些药品是适应农民收入水平的。差异性是农村市场最突出的特点之一。富裕地区、发展地区、贫困地区对药品价格的需求方面表现出较大的差异。改革开放以来，农村居民之间的收入差异已经加大，富裕农民与处于温饱阶段的农民不可同日而语。3.农村的消费心理。要弄清农民的消费习惯、心理偏好。据调查，农民及城镇居民购药时首先考虑的因素是价格，其次才是疗效。那些物美价廉而疗效好的药品就成为首选。农村患者对药品疗效的认识也与城市居民有所不同，他们认为，症状减轻或者消失即为有效，就是好药，很少关心一种药品是西药还是中药或者毒副作用的大小。再有，他们认为西药吃药2-3天必须见效，中药5-7天必须使症状减轻，否则就会被认为无效或效果不好而转换品牌。总之，只有经过全面的调研，企业才能推出农村消费者需要的产品，才能有效确定自己的目标市场，进行相应的产品定位，从而制定可行的推广和行销策略。
(二)销售网络的构建分析
对医药企业来说，销售网络的建设十分重要，拥有运行良好的销售网络，是成功的一半。然而，网络建设费时、费力、费钱，农村市场更是因为其地域分散、购买力分散使许多企业半途而费。农村网络建设有四个重点：1.员工队伍的建设。农村市场一般以县城为中心，再分片设立分支营销机构。根据具体县市的规模及分支机构的多少，确定县级营销中心的负责人及相应的工作人员数量。员工应以本地人为主，以减少费用。招聘员工时，不能片面追求学历(也不能太低，以高中文化为宜)，以保证营销队伍的稳定性。2.培训。员工招聘结束后，应当对其进行培训。员工来自不同地区，差异较大，要按照企业的要求对其进行岗位职责培训，使其尽快熟悉工作流程、工作方法，达到岗位职责所要求的营销专业水平。企业文化教育也是新员工不可或缺的必修课，员工只有认同企业的文化，才会与企业一起努力拚搏。3.给织自己的批发网与直销网。首先要组织经销商，联络经销终端，把产品充分渗透到各药店、卫生院、村卫生室。经销商和经销终端是货、款流通的渠道，货的合理顺流可以调动经销商和经销终端的积极性，款的按时回流是货物顺流的保证。使遍布全国农村的经销商和经销终端做到货的合理顺流和款的按时回流是深入县、乡、村的农村的营销队伍的重要工作。还有一种渠道是由企业员工直接将产品送到镇卫生院、药店、村卫生室直至患者。目前，由于医药商业企业的大量亏损及破产，农村市场的直销网络作用日渐突出。但同时应该看到，企业经常会由于员工的跳槽而失去掌握在部分员工个人手中的网络资源。因此，加强销售网络的管理，建立监督检查系统就显得尤为重要。
(三)产品结构问题分析
医药企业要结合农村市场的特点，合理配置企业产品结构，开发适合农民使用的药品。如上所述，农民对药品疗效的认识与城市不同，影响其健康的疾病也与城市有所不同，因此，了解农村消费者消费心理，合理配置企业产品结构，开发、销售适合他们使用的药品不仅体现在药品的品种选择上，还体现在以下几个方面：1.价格。据调查，农民对于不可能根治、只能控制症状的慢性病需长期用药时，价格就成为他们购药时唯一考虑的因素；对急性病，一次性购药花钱多少是其考虑的重大因素之一。一般若药品零售价超过10元，购买时他们会较为谨慎。因此，只有合理的药品价格，才能被老百姓接受。2.质量。中国农民是很会算账的，不太注重形式，讲求东西实在，在数量与质量之间，往往数量更能打动人。但这并不意味着企业就可以放弃药品质量。假药、劣药给农民的健康带来了极大的危害，随着国家对药品生产企业GMP认证制度的推行，那些质量不过关的药品将会越来越难销。3.包装。农民买药的频次高，每次量很小，很多常用药必须拆零销售。因此，在农村销售的药品每独立包装不能太大。农民的审美情趣与城里人也不尽相同，如在色彩上他们喜欢鲜艳的颜色，在名称上求吉祥等，这些都需要企业在设计产品包装时认真考虑。面对农村市场情况，进行相应的产品定位和开发，是企业成功开拓农村市场最关键的一面。
(四)广告传播问题分析
由于普及医药知识的报刊杂志及电视在农村的订阅率、普及率较低，农村中具有医疗与药品知识的人数少且素质低，加上价格贵，很多药品不能下乡，使得农民医药知识异常缺乏，农民渴求医药知识及保健知识的普及。因此，要想开拓农村市场，就一定得把消费者教育与药品销售并重，这样，产品才能逐渐进人农村市场。利用各种煤体对农村消费者进行药品知识普及，使他们能了解、会使用各种常用药品将对企业销售十分有利.农村患者药品信息来源主要有三：首先，最重要的途径是通过各种广告煤体获得药品信息，其顺序为电视(中央电视台、省级电视台、本地电视台)、报纸(当地报纸及企业自印的各种报纸宣传品)、各类店头POP广告与宣传物。其次是乡村医生(医院、个体诊所、乡村卫生室)、零售店员介绍。再次，人际口头传播，即病友、亲朋之间的互相传播，这一比例远比城市高。针对这些特点，要求企业在进行广告传播时要选择合适的媒体和农民喜闻乐见的方式。比如，条幅广告不便于在农村的公共环境下保存；宣传小报由于农村地域广阔而使人工成本过于高昂；路牌广告制作成本太高而无法普及……而墙体广告由于形式简单、成本低廉、针对性强、便于操控、保持时间长、传播范围广而成为农村市场宜传手段的较佳选择，它既可单独操作，也可与其他煤体相结合，对提高药品品牌知名度，形成品牌偏好很有好处。需要指出的是，与城市消费者相比，农村消费者对那些疗效好、价格低的药品的品牌忠诚度极高。因此，树立良好品牌形象，加强品牌管理对企业在农村市场上获得竟争优势，获取高额利润十分重要。
四、实证分析：红桃K集团股份有限公司农村市场开发策略
(一)调研分析
红桃K公司在推出生血剂前，进行了认真细致的市场调研，结果表明，生血剂是农村消费者需要的产品。其一，农村贫血群体大。我国妇女贫血比例达47%，其中孕妇高达55%以上，青少年婴幼儿贫血比例高达64%。在各群体中，农村居民由于经济条件较差，膳食结构不尽合理等原因而使其贫血率明显高于城市贫血率，客观上决定了生血剂在农村有着潜在的大市场。其二，传统的习惯和现实的心理，农村消费极为看重血。市场调研中询问消费者怎样看待血的作用时，许多农村消费者都用‘最”字级的评价，认为“血是人体中最宝贵的东西”“人体中最不能缺的是血’，形容其为“人体之本”。其三，可见的失血或多种原因导致的贫血，直接刺激着农村消费者对补血的需求。通过问卷调查和深度访谈表明，有九成以上的农村消费者认为生病动手术或者人体受外伤流血较多后，需要补血；还有较高比例的消费者认为妇女经期流血后，需要服用补血的保健品。这些调研说明，红挑K生血剂这种产品是适合于投放农村市场的。
(二〕产品价格策略
市场上补血类产品价格多为50-100元盒。红桃K公司经过反复论证认为，30元左右一盒，是可以得到消费者认可的价格。产品上市后调研显示，较高比例的消费者认可和接收这一价格。调研还显示，经济条件好的消费者，较多将红桃K生血剂作为保健品购买，用于日常保健；经济条件一般的消费者部分人作为保健品购买，部分人作为药品购买；经济条件差的消费者较多是作为药品购买，用于治疗贫血或失血后补身体。红桃K在农村各种经济条件，尤其是经济条件较差的人群中找到大批忠诚消费者，说明其定价是合理的。
(三)营销网络的营建
红桃K认真地研究与建立营销渠道有关的农村市场特点，如农村地域辽阔，人口众多，居住相对分散；农村市场经销商多，经销终端多，但规模相对较小；农村市场消费者较容易相信信息，但对大煤体的接受程度低等等。根据这些特点，红桃K组建了深人到县、乡、村的营销队伍，县有办事处，乡有工作站，村有宣销员，这些队伍编织了一张巨大而严密的销售网。他们深入渗透，积极向农村消费者宜传产品功效，介绍产品形象，不断刺激着消费者的需求。同时他们积极组织经销商，联络经销终端，以保证货、款流通的顺杨。
(四)广告传播策略
熟悉农村消费者，广告传播中尽贴近农村消费者是红挑k公司广告传播策略的根本出发点。红挑k公司运用了大t适合农村消费者的宜传方法，比如最初的开拓农村市场的号角式广告语：‘呼儿梅吃，中国出7红桃K’，这句话简单易记，而“呼儿梅吃.则运用了陕北农村的音调，农村消费者很容易接受。再比如，在制作‘王婆.专题片时，刻意突出了农村特色。在农村消费者中“王婆.的声名家喻户晓，借用“王婆形象，可以达到很快提高产品知名度的效果，而广告画面夸张、诙谐，也为农村消费者所喜闻乐见。红桃K；司还在农村制作了大的靖体广告，将广告语以标语的形式届臼在农户堵上，使他们时时处处可见，持久、反复地将产品的功效信息传递给农村消费者。
红桃K集团股份有限公司总结了其它企业在农村市场运作时的成功和失败经验，提出了坚定不移地走向县乡村的口号，几万营销大军9年里累计销售额超过6例乙元，成为健康产业的一预明星。2002年，红桃K集团股份有限公司在中国医药企业60强排名中列第48位，在补血市场的市场占有率为33.96%。
关键词：农村药品供应；配送模式；适用性；对策
大力推进农村药品监管网络和供应网络建设，是实施国务院提出的“药品放心工程”的重要组成部分，是规范农村药品市场秩序、确保广大人民群众用药安全的有效措施，也是建设社会主义新农村的必然要求。在“两网”建设背景下，对我国农村药品供应情况进行研究，并在此基础上探讨和论证农村药品供应模式显得尤为重要。
1 我国农村药品供应的现状
长期以来，由于农民家庭收入增长速度低于药品价格增长幅度，加之农村医疗各方面条件均相对落后等因素，使得农村居民“看病贵，看病难”的矛盾格外突出。当前我国农村药品供应网络存在以下问题：
1.1 药品质量令人堪忧
一直以来。中国农村药品供应主体多采取自采销售的方式，使得农村药品市场流通秩序较为混乱。主要表现在进货渠道多、散、乱，多种假冒伪劣药、过期药充斥农村药品市场，对农村居民用药造成相当大的安全隐患。
1.2 药品供应点匮乏
我国农村药品市场潜力巨大，从总数上来看，现有的农村药品供应点数目也较为庞大，但由于地域原因，分布到各地则数目过少，且具有面广、点小、分散的特点，农村居民用药面临许多实际困难。wWW.133229.cOm
1.3 药品配送体系不完善
由于当前我国农村物流尚处于起步阶段，使得农村药品配送也受到限制，主要表现在承担配送任务的基础设施较差，导致配送成本居高不下，进而农村药品价格虚高，农村药品供需不平衡的矛盾突显。
1.4 现有农村医药供应主体社会化和专业化水平较低
当前农村医疗行业中的相当一部分从业人员，没有取得从业资格，他们未经过专业的培训，缺乏专业的药学知识，难以保障安全合理地对患者用药，且自身素养和服务水平也达不到基本要求。
由此可见，要解决我国农村药品供应中出现的种种问题，应从现实情况出发，本着使农村药品市场“安全、有效、便利、廉价”的基本要求，构建科学高效的农村药品供应网。
2“两网”背景下我国农村药品的主要供应模式及适用性分析
在“两网”建设过程中，经过几年的理论和实践探索。全国各地农村药品供应出现了多种模式，其中一些模式取得了成功。
2.1 直配模式
2.1.1 涵义
直配模式，即药品直接配送模式，指通过gsp认证的药品批发企业直接向县、乡、村三级涉药单位进行药品配送。
该模式又可分为批发企业直配模式和配送中心中转配送模式。其中批发企业直配模式即指拥有合格资质和便利条件的药品批发企业直接向县、乡、村三级行政区域内的医疗机构和零售药店配送药品。而配送中心中转配送模式即指符合条件的药品批发企业通过在县或乡镇设立配送中心或配送站，再由该中心或站点向所辖的各级医疗机构或零售药店配送药品。
2.1.2 适用性分析
该配送模式实现了药品流通环节的简化和通畅，统一配送可保证药品质量，降低药品价格，同时规范农村药品流通市场的秩序，大大提高了农民用药的安全和廉价要求。
但在实际执行过程中，此模式不可避免地面临一些现实问题。通过上文对农村药品供应网络的现状的分析可知，当前农村药品供应具有范围广、规模小的特点，使得进行药品直接配送的企业承担了较高的配送成本，若再在配送过程中遇到个别医疗单位或药店赊账、换药、退药等问题，会直接挫伤直配企业的积极性。此外，当药品批发企业采取配送中心中转配送的模式时，尽管减少了一定的配送成本，但设立及管理中转站所需耗费的成本同样会使配送企业的积极性受到影响。
因此，该模式适用于经济条件较好、交通较为便利的地区，且承担配送工作的药品批发企业最好是当地医药企业。
2.2 药品批发企业和零售连锁企业延伸模式
2.2.1 涵义
药品批发企业和零售连销企业延伸模式，即由有配送能力的药品批发企业及药品零售连销企业在农村设立药品供应点，作为药品经营活动在农村的延伸，或吸纳农村已有的药店成为本企业的加盟连锁药店从事药品经营活动。
2.2.2 适用性分析
该配送模式同样能够保证广大农村居民便利地使用到放心药、廉价药，规范农村药品市场流通秩序，杜绝游医药贩的盛行。但现实情况表明。该模式也有自身的局限性，主要表现在。由于现有的农村医疗供应主体的专业化和社会化程度较低，因此当药品批发企业和零售连锁企业在农村地区自营药品供应点或加盟已有的供应点时，面临专业人员短缺的实际困难，符合要求的药学人员不愿深入农村地区开展工作，而农村当地卫生员的素质又难以保证，不利于供应点的经营和监管。
2.3 乡镇卫生院(所)代购模式 2.3.1 涵义
乡镇卫生院(所)代购模式。即指由经过卫生部门批准的乡镇卫生院(所)设立药品代购点，向药品批发企业统一采购药品，再分发给当地村卫生所、个体诊所的模式。
2.3.2 适用性分析
该配送模式是对农村药品供应网络的有效延伸，填补了农村地区未被药品配送企业覆盖的空白地域，同样也保证了农村居民用药的安全性和便利性。
但依照国家药监部门相关文件，在明确了“乡镇卫生院代购”这一模式的同时，规定了“代购方不得以营利为目的”。因此，该模式比较适合于在乡村一体化程度较高的农村地区展开，否则会打击代购点的代购积极性，而这些代购点一旦在利益分配的过程中处于劣势，必将随之产生一定的道德风险，对药品配送的监管带来难度。
2.4 增设供应点模式
2.4.1 涵义
增设供应点模式，即指不同于gsp认证和药监部门认定的药品供应点。其设立标准较低，且接受国家政策和资金上的支持，旨在促进偏远落后的农村地区自行开办非处方药专柜，满足当地农村居民用药需求。
2.4.2 适用性分析
该配送模式方便农村居民购买到安全、廉价的药品，且能够得到国家政策扶持和资金支持，使供应点设立的门槛较低，有利于农村药品供应网络的扩展。
但对从业人员的选拔、培训和监管需要确定一套行之有效的办法。
2.5 药房托管模式
2.5.1 涵义
药房托管模式，即指在医疗机构药房产权和职工人事关系保持不变的前提下，将药房委托给药品批发企业或零售连锁企业经营。被委托的企业参照gsp标准进行管理，独立核算。
2.5.2 适用性分析
该配送模式依托于现有的医疗网点，是农村药品供应网络的有效延伸，对于实现农村药品供应“安全、有效、便利、廉价”的目 标具有重要作用。
在使用此种模式时，需要结合当地医疗机构的建设情况，且需要一套科学、合理的托管办法作支持。
2.6 混合模式
2.6.1 涵义
混合模式，即指根据农村各地区实际情况，将以上几种主要模式有机配合起来使用，实现优势互补。为我国广大农村地区居民用药提供更多的选择余地。
2.6.2 适用性分析
混合模式需要根据具体情况有针对性地使用，在对各种模式进行有机结合时，需要清楚地认识到，并不是所共同采纳的模式越多，效果越好，而要本着实事求是、优势互补的原则具体实施。
3 关于几种供应模式应用的对策思考
3.1 政府加大引导和扶持力度
加强农村药品“两网”建设是适应新时期农村发展要求，规范农村药品市场秩序，从根本上保障广大农民群众用药“安全、有效、便利、廉价”的重要举措，对提高农民群众健康保障水平、促进全面建设社会主义和谐社会具有十分重要的意义。政府应从中发挥主导力量，通过颁布法律法规、相关办法给予政策和资金上的支持，确保农村药品供应网络健康、有序地发展。
3.2 引入市场竞争和运作机制
在选拔合格的药品批发和配送企业时，要制定公平竞争的市场规则。规范企业的进入和淘汰机制，以利润和社会责任为导向，对企业进行公平、公正、严格的筛选、培训和监督，保证农村药品流通环节的规范、稳定、高效、便利，从源头上保障农村药品供应网络的正常、有效地运行。
3.3 全方位开发和利用各种资源，吸引多方参与
在建设农村药品供应网络的过程中，要对可以利用的各种资源进行全方位的开发和利用，如药品生产企业、批发企业和配送企业，农村医疗机构、个体药店等等。在对专业从业人员队伍的扩充上，可将大学生村官纳入考虑范围，既实现了人才的充分利用，又是对农村医药供应资源的有益补充。另外，在药品物流方面，也可将其他物品的配送渠道充分纳入到药品流通体系当中，如邮政网络、快销品渠道，甚至是“村村通”班车。
关键词蔬菜；农药残留检测；质量安全；对策建议；重庆市
“民以食为天，食以安为先”，今天，在满足人民生活所需的物质供给日益丰富多样的同时，粮食蔬菜等农产品早已不再采用传统农业低效的生产模式，但是化肥、农药、农作物新品种和机械化等现代科技成果的大量应用也造成农产品质量安全问题。为了保障广大市民舌尖上安全，加强重庆市农产品质量安全监管，科学指导生产和正确引导消费，2014—2016年，重庆市农业科学院利用立项支持先后对重庆市（基地和市场）的蔬菜进行了定期的质量安全抽样检测和质量安全评价，以期客观、真实地掌握本地生产和销售的蔬菜质量安全状况，为科学决策提供依据，也是切实贯彻执行《农产品质量安全法》和《食品安全法》的现实需要。
1现状
笔者从2014年2月至2016年10月开展了3年的调查工作，共14次调查与抽样检测，范围涵盖重庆市的17个区（县）的蔬菜基地和蔬菜市场，包括具有代表性的244个生产基地、3个批发市场、6家连锁超市和10个农贸市场；样品涉及白菜类、甘蓝类、茄果类、瓜类、绿叶菜类、豆类、葱蒜类、薯芋类、根菜类、芽苗菜类和芥菜类共11个主要菜类；包括当地生产和消费的56个主要蔬菜种类。本着“源头控制和兼顾流通”的原则，抽样以基地为主，市场为辅，也充分考虑当地当季的具体生产实际情况与蔬菜实际流通消费情况，3年共计抽样2308个蔬菜样品，结合《蔬菜农药使用条例》和近年农产品质量安全产生问题较多的农药及生产调查结果，确定每一种样品检测58种农药，其中包括：禁用农药甲胺磷等4种，限用农药甲拌磷等7种，一般农药乐果等47种。对室内分析检测结果进行安全性评价。
1.1年度蔬菜质量安全情况
参照国家标准GB2763—2014等判定，2014年、2015年、2016年的抽样合格率分别为97.14%、97.30%、98.04%，监测的样品合格率逐年有小幅的上升，3年平均为97.57%，略高于同期全国蔬菜质量安全合格率的平均水平（97.00%）。
1.2不同季节的蔬菜质量安全情况
2014—2016年共计抽样检测14次，由于兼顾抽样季节、地点和生产消费的需要，每一次抽样数量和品种不尽相同，但是季节基本吻合并重复，其中3次出现合格率100.00%，合格率最低是2015年的7月，仅为92.61%。总的趋势是，10月至3月的每年冬季、深秋和早春蔬菜样品合格率较高，4月至9月的每年晚春、夏季和秋季的蔬菜样品合格率较低，这与高温高湿的气候和病虫害发生周期吻合。详见表1
1.3生产环节与流通环节蔬菜质量安全状况
对样品的来源统计表明，超市、农贸市场、批发市场、生产基地的样品合格率分别为96.25%、93.18%、92.00%、98.58%，即生产基地的样品合格率较高，超市和农贸市场的合格率居中，批发市场的合格率最低。
1.4不同区域蔬菜质量安全状况
由于蔬菜的种植技术、种植环境等的差异，各区县蔬菜基地种植水平、行政监管、连作障碍等致使各地病虫害发生情况差异较大，导致蔬菜的质量安全也存在差异。如果依照与主城距离远近划分为市区、近郊、远郊和其他区县四大区域，3年内市区超标的41个样品中，来自于九龙坡和沙坪坝（市区），巴南、渝北、北碚、璧山、江津和铜梁（近郊），潼南、荣昌、大足、南川、綦江和万盛经开区（远郊），酉阳、秀山和黔江（其他区县）的分别为12个、26个、2个、1个。
1.5不同类型的蔬菜质量安全状况
所抽取的11大类蔬菜中，绿叶菜类、白菜类、豆类、茄果类、甘蓝类和葱蒜类6类蔬菜出现农药残留超标，其超标样品数依次为28个、17个、7个、2个、1个和1个。
1.6不同种类的蔬菜质量安全状况
56个蔬菜种类出现超标的有大白菜、普通白菜、蕹菜、芹菜、莴笋、豇豆、木耳菜、菜豆、菠菜、苋菜、菜心、油麦菜、辣椒、生菜、葱和芥蓝16种；其中，不合格的超标蔬菜又主要集中在绿叶菜类、白菜类和豆类中。各类蔬菜的超标情况和对应的超标率详见图1、图2（仅超标1个的葱和芥蓝由于样本较小，其超标率未做统计）。本文的“大白菜”含本地速生栽培的半结球品种（俗名水白菜或茭白）。
1.7农药的使用情况
1.7.1蔬菜中禁用农药的使用情况在抽取的蔬菜样品中，禁用的4种农药（甲胺磷、对硫磷、甲基对硫磷、六六六）仅检出甲胺磷、对硫磷2种，各检出1次，其中甲胺磷超标1次。1.7.2蔬菜中限用农药的使用情况在蔬菜限制使用的7种农药中，除甲基异柳磷外，甲拌磷、氧乐果、水胺硫磷、克百威、涕灭威和氟虫腈6种均有检出，其中克百威、氟虫腈各检出8次，克百威超标4次，氧乐果检出3次且超标3次（见表2）。1.7.3蔬菜中常规农药的使用情况47种常规农药检出33种，其中检出次数最多的10种农药为烯酰吗啉、腐霉利、吡虫啉、哒螨灵、苯醚甲环唑、多菌灵、嘧霉胺、氯氰菊酯、氯氟氰菊酯和嘧菌酯，对应检出频次数依次为433次、185次、181次、134次、117次、106次、101次、85次、63次和63次；检出的33种农药中有12种农药的检出值超过GB2763—2014国家标准安全限量值，其中毒死蜱和阿维菌素各有9个批次的产品超标。1.7.4蔬菜中农药的多残留检出情况以2016年的5次检测结果为例，样品多残留检出率17.78%以上，4月最高（45.56%），最多1个蔬菜样品检出7种农药，且极个别样品还同时有2种以上农药残留超标，产品安全性堪忧，详见表3。
2抽样检测结果分析
2.1蔬菜质量安全水平有明显提高
3年的抽样检测结果表明：重庆市2014—2016年的样品平均合格率为97.57%，处于较高的合格水平，略高于全国蔬菜样品同期平均水平（97.00%）；且合格率有逐年小幅的上升，表明监管等的效果有所显现。
2.2季节性气候和连作障碍与蔬菜质量安全高度相关
春季大棚、夏秋的高温高湿和蔬菜基地的连作障碍是加重病虫害发生的主要因素，致使农户施药频繁，蔬菜合格率下降；由于市区和近郊菜地多年采用高复种指数种植，致使土传病害等连作障碍加剧病虫害高发，提高农户施药频率，威胁农产品质量安全。
2.3禁限用农药有使用但逐年减少
2014年检出过禁用农药甲胺磷和对硫磷，2015年和2016年未检出。2014年和2015年多批次检出限用农药甲拌磷等，2016年仅检出克百威和氟虫腈，表明禁限用农药存在但逐年减少。且结合调查发现，在常用农药中隐性添加是限用农药克百威和氟虫腈等检出与含量超标的重要原因之一。
2.4白菜类、绿叶菜类和豆类的合格率较低
由于种植季节的高温高湿和种植区域连作障碍，以及白菜类、绿叶菜类和豆类的病虫害特点，导致这3类蔬菜的合格率较低，农药超标风险大。
2.5蔬菜种植存在不规范施药或滥用农药
样品存在较高的多残留检出率，表明蔬菜生产普遍存在不规范使用农药或滥用农药。尤其是部分绿叶蔬菜由于生产季节的原因，病害和虫害同时发生，农户盲目施药，造成多种农药残留，最多单一样品检出农药7种，甚至出现多种农药同时超标，极大影响蔬菜质量安全。
2.6基地蔬菜与超市蔬菜的安全质量优于农贸市场和批发市场
在重庆市蔬菜整体合格率水平较高的前提下，基地和市场各个环节的质量仍然有较大的差异，基地质量安全水平最高，其次是超市，这主要是涉及的抽样基地都是当地规模化基地和当地大型连锁超市，一般当地具有代表性的示范基地的管控工作相对规范到位，大型超市在当地食药监局的监管之下加强了进货台账的管理和食品安全溯源管理等措施，因而样品合格率水平较高；批发市场的商品来源广泛且监管力度相对较弱；农贸市场的监管力度最弱，产品超标比例较高和问题最多。
3威胁蔬菜质量安全的主要因素分析
3.1气候与连作障碍
春季气温回升，大棚内呈现高温高湿，夏秋季节是重庆的高温季节，而且市区和近郊菜地由于多年种植，造成了土壤酸化和病虫害等连作障碍严重，因此，每年的4—9月也是主要病虫害高发期，大量和高频地使用杀虫剂和杀菌剂等容易造成农药在蔬菜中残留，降低蔬菜质量安全。
3.2病虫害防治体系不健全
基地病虫害缺乏预防预报体系，更别说统防统治，农民都是采用被动防治，预防少；防治措施单一，以化学防治为主；生产者缺乏农技技能，没有经过较为系统的培训，就连生产企业的农技人员也大多是当地未经系统培训的农民；农技服务体系不健全，人员配置不到位，不能满足当地蔬菜生产种植的技术需要；农户凭经验用药，不能准确识别病虫害，滥用农药普遍存在；类似腐霉利和烯酰吗啉等高限量（MRL）的农药也出现超标，没有严格遵照农药使用的安全间隔期就提前采收蔬菜。
3.3农林区域交替布局
重庆市的市区、近郊、远郊和其他区县的蔬菜基地都是与粮食作物基地或林业基地交替混杂，几乎不存在完全独立的蔬菜生产区域，其生产所使用的农药销售无法彻底分开，农户可以随意在市场购买蔬菜生产的禁限用高毒农药。潼南等个别区县虽然实施了农药专营，但是尚处于形式上的摸索实施阶段，也存在操作的不足和明显漏洞，亟待加强和完善。
3.4监管不完善造成蔬菜禁限用农药超标
由于监管不完善等因素造成市场上个别假冒伪劣农药依然存在，尤其是隐性添加农业生产禁止使用和蔬菜生产上限制使用的农药组分，造成基地农户购买及使用的农药仍然可能含有禁限用成分。因此，蔬菜中禁限用农药残留被检出的情况依然时有发生，这些高毒农药严重威胁蔬菜的质量安全。
4对策建议
关键词 蔬菜；农药残留；质量安全；现状；对策；江苏扬州
中图分类号 S481+.8 文献标识码 A 文章编号 1007-5739（2013）19-0150-02
Status and Countermeasures of Vegetable Pesticide Residue in Yangzhou City
WANG Long-gen CHENG Qiang XU Jin-jing CHEN Hong-yan WU Hong-jun
（Yangzhou Agricultural Product Quality Supervision and Inspection Center in Jiangsu Province，Yangzhou Jiangsu 225009）
Abstract The situations of vegetable excessive pesticide residue of Yangzhou City in 2006—2008 was analyzed.Aimed at the status of the vegetable pesticide residue in Yangzhou City，countermeasures were put forward so as to provide the reference for the monitoring of vegetable pesticide residue in Yangzhou City.
Key words vegetable；pesticide residue；quality safety；status；countermeasures；Yangzhou Jiangsu
农药的使用给人们的农产品生产带来了很多的便利，但是在肯定农药在保护蔬菜、防治病虫害、铲除杂草、增加蔬菜产量等方面做出巨大贡献的同时，也要清楚地认识到农药对蔬菜造成的残留已日趋严重，同时农药残留也成为评价蔬菜质量安全的一个重要指标。为此，笔者在总结扬州市蔬菜农药残留现状的基础上，提出了对策，以促进扬州市蔬菜健康快速发展。
1 扬州市开展蔬菜质量监测现状
扬州市政府于2002年出台了《关于全面禁止高毒高残留农药的通知》，同时要求加强农产品农药残留检测工作，跟踪掌握农产品卫生安全质量状况，并公布检测结果。对农药残留超标的农产品予以禁运和销毁，保证上市的农产品均为合格的、达标的产品。实行了蔬菜质量安全市场准入制度，对不合格的蔬菜不允许其流入市场。从2005年起在全市5家蔬菜批发市场和30家农贸市场设立了农药残留检测室，每年用快速检测法共检测蔬菜150万批次，确保进入市场的蔬菜无农药残留超标。2006年又结合《农产品质量安全法》的实施进行了广泛的宣传和知识普及[1]。并于2006年建立了蔬菜质量安全追溯制度，实行了蔬菜产品从生产源头到消费终端的质量全程控制，取得较好效果。
2 蔬菜农药残留超标情况
2.1 不同月份蔬菜农药残留超标情况
从表1可以看出，2006—2008年，农药残留超标率总体呈逐年下降的趋势，说明3年来，在各部门的共同努力下，扬州市蔬菜农药残留问题得到了有效控制，取得了可喜的成绩。
从图1可以看出，1—3月温度低，病虫害较少，施用农药少，所以这3个月的蔬菜农药残留超标率较低。4月温度开始回升，病虫害的发生开始严重，蔬菜农药残留超标率呈上升趋势，至7月超标率达到较高值。究其原因，随着温度的上升，蔬菜生长旺盛，正值病虫害的高发期，农药施用频繁和用量加大所致。8月以后，气温逐渐降低，病虫害发生减少，用药次数和用药量相对减少，农药残留超标率也较低。
2.2 不同蔬菜品种农药残留超标情况
按照抽样检测涉及的蔬菜种类，将其归纳为六大类，即茄果类、瓜类、甘蓝类、白菜类、绿叶菜类、豆类。
从表2可以看出，在抽样检测的各类蔬菜中，绿叶菜类和白菜类蔬菜农药残留超标严重，茄果类、豆类和甘蓝类次之，瓜类蔬菜农药残留超标最轻（图2）。分析主要原因可能是：绿叶菜类和白菜类蔬菜生长迅速、生长期短、气温高、病虫害发生较重，菜农用药次数相对多、用药量相对大而引起的，还有就是有部分菜农使用部分禁用农药，或非禁用农药打药后未达到安全间隔期就上市。由于茄果类蔬菜生长期长，用药次数多，为防治斑潜蝇等虫害，杀虫剂用量相对增加。豆类蔬菜为防治红蜘蛛危害，使用一定数量的杀虫剂。甘蓝类蔬菜主要是本地菜农习惯用有机磷农药灌根，为防治小菜蛾使用杀虫剂。瓜类蔬菜病虫害相对少一点，因此菜农用药相对较少，从而农药残留就轻。由以上分析可知，杀虫剂的大量使用是导致蔬菜农药残留超标的主要原因。此外，不按照农药安全检查间隔期上市也是目前蔬菜农药残留超标的重要原因。
3 对策
3.1 加强农药等投入品的监管
对进入蔬菜生产基地的农药要严格检查，实行市场准入制度。各级农业主管部门在核发农药经营许可证时，要将不准销售高毒、高残留农药明确标识在经营范围一栏，从源头上控制违禁农药、高毒高残留农药进入生产基地[2]。农业执法机构会同工商、卫生、公安等部门定期不定期对农药经营门市部和流动小商贩开展综合执法。在农药使用高峰期，积极开展“打假扶优护农”活动，防止假冒伪劣农药坑农、害农。
3.2 强化技术培训，提高农民用药意识
加强科技培训，使农民掌握科学用药知识，了解农药使用范围，严格控制施药次数、施用量、施用浓度和施用方法等，确保广大农民做到科学、合理施用农药[3]。严格遵守安全间隔期，确保蔬菜在安全采收期上市[4]。问卷调查显示，在回答“如何确定农药喷洒后的蔬菜收获间隔期”问题时，有42.4%的农民回答是根据自己的经验确定，安全间隔期观念淡薄[5]。轮换或复配用药是有效延缓病虫害产生抗药性的途径[6]。同时，针对农民生产者方式落后和对新技术不能及时运用于生产的问题，要加大宣传培训力度，将国家禁限用农药和新的生产管理技术印发到农户和生产经营单位。将无公害农产品生产技术和国家有关规定的培训班办到乡村和田间地头，做到家喻户晓[7]。
3.3 加大宣传力度，抓好市场准入制度
2006年11月开始实施的《农产品质量安全法》说明国家对食品安全的高度重视。利用各种报纸、电视、广播、明白纸等多媒体形式加大对该法的宣传力度，提高群众的食品安全生产意识，让广大群众参与到食品安全的监测中来[4]。抓好市场准入制度，对所有流入市场的蔬菜都要进行检测，检测合格才能进行销售。建立快速蔬菜农残检测室，严把蔬菜上市关，对严重超标的蔬菜要予以销毁。
3.4 大力推广规模无公害蔬菜标准化生产
一是加快无公害蔬菜生产基地建设；二是全面推进蔬菜标准化生产；三是建立“公司+基地+农户”的模式，密切联系农户和公司，使农户生产的无公害蔬菜能够及时销售出去。按照蔬菜无公害生产的要求，合理进行区域布局，将蔬菜生产和经营产业化，使蔬菜生产上规模。
3.5 完善农产品检测体系建设
蔬菜农药残留的监测包括产前、产中、产后等多个环节，而控制蔬菜农药残留是需要多个部门合作的一项系统工程，包括政策、法律、管理、技术等[8-9]。完善农产品检测体系建设，市、区（县）、乡三级层层建立农药残留监测点，市级以大型仪器进行定性定量为主，而区（县）和乡则以速测卡与速测仪相结合的方法为主。此外，应提高检测人员的素质和水平，实行工作责任制，建立严格的奖惩制度，对检测结果要及时予以记录和公示。对蔬菜农药超标的要进行查处，对农药残留超标的蔬菜要立即销毁，并依照线索找出高毒农药的来源，按照相关法律进行处罚。积极推广蔬菜农药快速检测方法，并以适当的形式公布检测结果，使消费者能够正确选择安全食品[10]。严禁农药残留超标蔬菜进入市场，把好蔬菜基地和流通市场2个关口[11-15]。
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医药市场调研报告怎么样写得好?药品作为一种特殊商品，它涉及到人的身体健康和生命安全，消费者表现出理性而非冲动的购买行为。下面就让小编带你去看看医药市场调研报告精品范文，希望能帮助到大家!
医药市场调研报告1一、概述
专家指出，中国医药市场远未饱和，但竞争业已开始。目前，中国每年人均医疗消费水平只是美国人的1/130，当一般发达国家年人均医疗卫生消费支出达到____美元、美国人均突破4000美元的时候，中国年人均医疗卫生消费支出只有31美元。但在另一方面，国内医疗用品的销售量持续增加，在今后3～5年的时间里每年将以12%的速度增长。____年的中国医药，面对的将是一个蓬勃发展和惨烈竞争共存的局面。这是值得每一个医药人认真思考的问题。
二、医院市场分析
如何做好医院市场，在一定程度上决定了医药营销的成败，同时也是医药营销的主要内容。我在实践中摸索到推销药品的窍门，那就是必须打点好一些“关键人物”。
第一是医生，他们手里有处方权，用哪种药，用多少，全由他们说了算;第二是医院的库房，从医药公司进药全由他们负责：第三是药房，他们有一个“小账本”，每个医生用了多少药，该得多少提成，全是由他们提供给我的;第四是医药公司，医院从他们那里进药，我凭药款拿提成。
“打点”这些人的方法也简单，不过是根据各人的“重要性”给予不同档次的提成。有些人难打发，那么就给他多送点礼，多请他吃几次饭。推销同一种药品的医药代表是竞争对手，常常互相“刺探军情”，如果哪家公司给医生的提成高，另一家公司的医药代表就会向上汇报，要求提高给医生的提成。
三、otc市场或社区医药市场分析
otc市场或社区医药市场的开发，已经成为了现代医药营销的一个新的经济增长点。社区治疗的疾病，购买感冒药的比例在所有购买的药品类别中居首位，其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管病等疾病。随着otc市场和社区医疗市场的逐渐壮大，使得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素，店员的作用仅次于电视广告。
研究发现，一旦店员向消费者主动推荐某种药品时，有74.0%的消费者会接受店员的意见。特别需要指出的是，在明确具体品牌的消费者中，当店员向他推荐其他品牌的药品时，有66.2%的消费者改变了主意。研究还发现，店员在向消费者介绍药品时，大多将药品的疗效、价格作为促销工具，而对生产厂商的知名度却不做太多说明，这一点至今似乎未被经营药品的生产厂家重视。
四、医药代表工作的总体思路
由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作。良好的自我推介，是让对方接纳你和你的产品的首要条件。
1.要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度;
其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志;再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。
2.实事求是展示企业形象，增加客户的信任度。
医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程度。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。
3.必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向;
其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足;再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助;最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通过你的言行由衷地感染对方。
4.利用新产品的全新概念感染客户。
医药代表推销的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。
5.介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史;
其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟练掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的
推广活动之中。
五、结束语
根据以上调研分析，在完成了药品招标工作后，关键是对医院和医药公司进行业务公关，尤其是对医院的重点公关，力争在最大程度上赢得药品订购合同，以最终实现公司的经济效益和社会效益。在与他们打交道的时候，必须树立从药品订单的收集、药品运输的执行、公共关系的维护以及货款回笼的监控的全程服务的意识，兢兢业业地做好公司的药品销售工作。
现代医药销售的实践告诉我们，只有切实地把医院的临床用药需求和疾病治疗的发展趋势掌握好，才能有针对性地开展医药代表的实际工作。具体的说，就是通过医药代表的努力，使医生完成从尝试用药、保守用药、二线用药一直到首选用药这样一个认知和用药过程。
总之，每一个医药代表在具体的医药销售中，不仅要做好药品的销售，而且还要加强学习医药知识，并且用后者来指导自己的药品销售，努力改变过去那种“光卖不管”的被动
医药市场调研报告2药品分类管理是国际上普遍认可与采用的管理模式。世界上第一个创建药品分类管理制度的国家是美国，这是由于当时(20世纪30-40年代)发生了几起严重的“药害”事件，使其必须加强对药品安全性和有效性的管理，通过立法，严格划分处方药与非处方药，至50年代建立起分类管理制度。50年代以后主要发达国家都相继建立了这一制度。目前，多数发展中国家与地区，包括我国，东南亚国家以及香港、台湾地区都建立了这一制度，东欧国家也在近几年逐步推行这一制度。
我国在1999年启动药品分类管理工作，之后全面展开。为促进做好处方药与非处方药分类管理实施工作，国家局于20____-20____年连续了《实施处方药与非处方药分类管理20____-20____年工作计划》和《关于做好处方药与非处方药分类管理实施工作的通知》，同时，于近期先后召开了两次药品分类工作会议，国家实施药品分类管理的决心可见一斑。
推进药品分类管理有利于保障人民用药安全，处方药的严格使用，可以减少滥用带来的许多不良反应和机体耐受性及耐受性带来的治疗困难，非处方药的合理使用，能够增强人们的自我保健、自我药疗意识，促进我国“人人享受初级卫生保健目标的”实现;有利于医药卫生事业健康发展，推动医药卫生制度改革;有利于逐步与国际上通行的药品管理模式接轨，有利于国际间合理用药的学术交流，提高用药水平。
推进药品分类管理势在必行
一、我市流通领域药品分类的现状和问题
____市局一直把药品分类作为全局工作的重点，通过几年来的规范管理，全市药品流通领域药品分类逐渐完成阶段性目标，实现了三个转变。
1、药品陈列转变
100%的药品经营企业的药品陈列由原来的混放转变为如今的把药品与非药品、处方药与非处方药、内服与外用、功效或剂型相同进行分开摆放的方式，各摆放区都配有相应的标识。
2、药品的销售转变
现在的药品经营者把药品的销售分为两大部分：非处方药销售和处方药销售。处方药的销售经历了直售式、询售式、凭售式三个阶段的转变，同时非处方药销售也随着由利润驱动到信誉驱动的观念变化向疗效合理性转变。
3、药品的咨用转变
药品经营企业的用药咨询的变化较快，由原来的50%药店只配有一名兼职药士到现在100%的药店都配备了专职的药师、从业药师、执业药师作为驻店药师，药品零售企业的审核处方、指导合理用药的工作有的长足进展。
通过对市区百余家的药品零售企业的现场调查，我们发现药品分类工作面临的问题也比较多，概括为三个不能。
1、驻店药师不能保证始终在岗
调查的120家药店，12%驻店药师长期不在岗;40%的驻店药师由于各种原因离岗;36家药店未挂停售处方药的标志;29家药店药师不在岗继续销售处方药。
2、处方药不能完全凭医师处方销售
在40%的驻店药师在岗的药品经营企业中，有近三成未能尽到审核处方的职责，形同虚设，有的不看处方，只盖章;有的只指导，不审核;甚者不闻不问。
3、分类摆放不能做到完全分开
60%的被调查的药店处方药与非处方药分类未能完全分开，个别药品混放，具体表现在没有标识的非处方药混放在处方药区;处方药存放不集中，与非处方药交叉存放;个别非药品混放于药品中。
二、我市药品流通领域药品分类的问题分析
对于以上存在的问题，我们分别从处方来源、人员素质、顾客心态、监管措施等几个方面做以调查和分析。
(一)处方来源缺乏
从处方方式的调查情况看，许多医院运用计算机网络管理，患者挂号时先买卡，医生在计算机上开处方，患者拿着卡去交款、取药，根本看不到处方。有的医院没有条件上电脑，居然给药品编号，医生开处方不写药名写编号。小规模的诊所普遍采取“先扎针、后开方”的做法，有的甚至扎完针也不开方。
医院大多是公立性的，药品收入是医院的主营收入，所以医院不愿意让处方流向社会药店。据卫生部不完全统计，2001年全国医疗卫生机构的总收入达4000多亿元，其中42%是药品收入，利润至少达500亿元，而商业流通领域利润率只有0.5%～0.7%。虽然药品收入所中比例已出现逐年递减的状况，但医疗机构和药店之间药品价格差距还很大，因此，医疗机构控制处方外流的原因不言自明。
(二)消费人群意识淡薄
广大消费者对凭处方销售处方药不理解、不习惯。在调查时遇到一位正在药店购药的老者，他说，注射一个疗程的精制刺五加，在药店买，到社区诊所注射，300元钱就够了;如果到医院注射一个疗程，800元也下不来，药价低而且质量也不差。但当药店向他索要医生处方时，他不但不给，还拄着棍子大发脾气。消费者对药品分类管理的意义不懂，产生抵触情绪，客观上也促使药店顺水推舟违法销售处方药。
尽管目前中国医药行业发展很快，但是中国人口基数大，现有的发展水平根本不能完全满足人们的就医和用药需求。在不少医院尤其是医疗水平很高的医院，人满为患、医生服务不到位、病人折腾半天依然看不上病，买不上药的现象并不少见。所以，很多病人只要不是大病，一般不愿去医院就医，而却愿意选择就近的药店购药。
消费者已经习惯到药店买药不凭处方的方式，如果凭借处方意味着还得走医院程序。此外，广大消费人群对处方药滥用的危害性还没有深刻的认识，头痛脑热，就吃抗菌素、打点滴的情况已成自然，殊不知药品的不良反应、习惯性的耐药可能危及生命。
(三)某些医疗机构责任差
据有关资料报道，我国抗菌药物的消费85%发生在医疗机构，住院患者中抗菌药物使用率已高达80%，其中使用广谱抗菌药和联合使用两种以上抗菌药就占58%，远远高于30%的国际水平。目前，滥用抗菌药物现象表现在以下几个方面：
一是联合应用抗菌药不当引起或加重不良反应;
二是有不少医生给患者看病不做药敏试验，光凭经验就使用抗菌药;三是少数医生受利益驱动，不顾病情需要，大量使用价贵、先进的抗菌药;四是有的医生缺乏专业知识，不管需不需要使用抗菌药。在医生开出的抗生素中，不合理的处方就占四至五成左右。
滥用抗菌药物，不仅给病人增添了额外的经济负担，浪费了有限的医疗资源，更严重的是加快了人体内耐药菌的产生，给临床治疗带来了困难;医生习惯性应用则会因势利导，患者则把应用抗菌素当成必要。
(四)药品咨用人员素质差
许多药店在人员责质、管理制度、设备设施等软硬件建设上还不能适应药品分类管理的要求。特别是在人员素质方面，差距更大。实施药品分类管理要求药店配备驻店执业药师。我国的执业药师数量本来严重不足，还多数在管理岗位上，不可能担任驻店执业药师。即使配备驻店药师，人数也不能满足要求。更重要的是，相当一部分药师对药品知识的熟悉程度和审方能力尚未达到驻店药师的要求。
(五)规范措施不尽完善
现行的处方药与非处方药分类摆放原则是偏重把非处方要单独存放，即“OTC”标识的药品标志清晰、分柜摆放。这样摆放给消费者的印象好象是非处方药作为一种需要特别管理的药品，而不是处方药，相反，无标识的处方药和暂无标识的非处方较难分开。
因此，可以想到我们规范管理过程的许多亟待完善各项工作。例如：如何鉴别处方的真伪的管理方法等。
三、我市药品流通领域药品分类的解决措施
1、加强药品零售企业处方审核人员驻店注册、培训管理工作，充分发挥药学技术人员用药指导作用
加强药师的队伍建设。为解决执业药师数量不足的矛盾，药监部门要采取有效方式，在保证人员素质的前提下，促进扩大了执业药师的数量，同时为弥补执业药师数量不足，加强对从业药师的再教育工作。要积极促进本地区从业人员的素质建设，从政策上鼓励从药人员进行再教育，从措施上完善从药人员的再培训。提高人员数量和质量，确保指导用药水平得到提高，满足本地区需求。
加强药师的在岗情况的检查。一是严把审查关。对新开办药品零售企业进行现场检查验收时，对药师的资格、实际水平、是否兼职、外地人员能否保证在药店行使职责等进行严格把关。二是实行值班药师签到制。要求企业提前做好值班药师的工作安排，药师上班必须签到，保证药师在职在岗，充分履行对顾客购药咨询、用药指导、处方审核、质量把关等工作职责。三是要求挂牌明示。
药师在营业时间上岗时，应佩带标明其姓名、技术职称、岗位等内容的胸卡，便于群众监督。如药师临时不在岗，应在凭处方销售药品专柜明显处，摆放“药师不在岗暂停处方药销售”的告示牌。四是开展药师在岗专项检查。加强对药师在职在岗监督检查，对连续多次检查发现药师不在职在岗的，将依照《药品管理法》第七十九条进行处罚。
2、积极开展药品分类的宣传工作，引导广大群众改变用药习惯和正确使用药品
首先，要通过科学的宣传教育，逐步增加公众合理用药知识，改变公众传统的用药习惯。要通过对加快推进药品分类管理的重要性和迫切性的宣传，让公众了解有关药品分类管理的相关政策性规定以及药品分类管理阶段性目标的主要内容，从思想上意识到药物滥用的危害。()同时，还要加大对一些常见病的基本判断常识和推荐用药范围、常用非处方药的适应证等知识的宣传，采用媒体宣传与印发资料等多种宣传方式，着力解决公众在使用非处方药进行自我诊疗时所面临的合理用药知识缺陷，增加公众的自我保护意识，使其养成合理用药的习惯。
其次，要通过积极有效的宣传，引导药品零售企业积极开展药学服务。零售药店及其从业人员是执行药品分类管理的最终端环节，只有把握住终端出口，药品分类管理的阶段性目标才有可能实现。因而药品监管部门要通过广泛宣传，让药品零售企业正确处理经济效益和社会效益的关系，通过高质量的药学服务，促进企业的发展，认真执行分类管理的相关要求与规定。
第三，在宣传手段上应注重贴近性和多样性。通过手机短信向社会广作宣传;与媒体联动，m.liu__ue86.com将为群众解决问题的过程、结果公之于众，都起到了较好的宣传效果。要不拘形式，避免单一的"灌输式"教育。公众合理用药意识的养成不是一朝一夕的事，分类管理的宣传也不能停留在"一阵风"的阶段，而应探索长效的、持久的、深度的宣传方式和手段，并充分发挥相关协会、学会在推进药品分类管理方面的宣传、培训和正面推动作用。
3、大力加强药品分类管理的监管和规范工作，积极稳妥促进药品分类
药品市场调查报告优秀范文社会实践报告对药店的监管。一是加强药品零售企业处方药与非处方药分柜摆放情况和专有标识规范情况的检查，积极促进药品零售企业达到药品分类管理的要求。二是加强驻店执业药师配备及在岗情况，以及处方审核制度落实情况的检查。结合GSP认证工作，进一步完善驻店执业药师配备制度和处方审核制度。三是对已明确药品零售企业不得经营的药品，要加强监督检查。
对违规经营的，按《药品管理法》、《药品管理法实施条例》等有关法律法规的规定进行处理。四是对已明确必须凭处方销售的药品，要加强对药品零售企业执行凭处方销售规定情况的检查。对药品零售企业违规销售处方药的行为，要及时予以纠正，并根据《药品流通监督管理办法》给予警告处罚;情节严重或经警告后仍违规销售的，除给予警告外，还应并处罚款。
五是各级药品监管部门要结合医疗和药品广告整顿工作，加强对处方药和非处方药广告的监督和检查，特别要加大处方药在大众媒体违规广告和非处方药在大众媒体扩大宣传的检查力度。六是把药品分类管理工作的要求与零售药店的审批、变更、认证及监督检查有机结合，对达不到分类管理要求的，按照有关规定处理。
对医疗机构的监管。加强抗菌药物监管，促进合理用药是一个系统工程，需要药监、卫生、工商等部门的共同监管，药品监督管理部门在推进合理用药的进程中应发挥主导作用。
制止滥用抗菌药的关键是从源头抓，用制度来规范。相关部门应制定一个明确的制度，规范医生的处方行为。首先，抓医生的职业道德教育和业务技能培训;其次，医院药剂师可以参与临床医生查房，指导临床用药;三是建立健全规范用药、合理用药制度;四是真正发挥药品招标采购的作用，纠正从使用药品中获取利益的行为。
四、我市药品流通领域药品分类的初步设想
1、推进自我药疗计划，有步骤的引导群众习惯性使用非处方药品
顾名思义，自我保健、自我药疗是在没有医生或其他医务工作者指导的情况下，恰当地使用非处方药物，用以缓解轻度的、短期的症状及不适，或者用以治疗轻微的疾病。由此可见，自我药疗是自我保健的一项重要内容。
自我保健和自我药疗古已有之，几千年来，我国人民在与疾病作斗争中积累了丰富的经验，随着经济、文化、卫生事业的飞速发展，世界卫生组织(WHO)在1978年提出“到20____年人人享有卫生保健”的宏伟目标。结合国情，我国政府提出了到20____年基本实现“人人享有初级卫生保健”。与此同时，WHO还提出“人们有权利也有责任以个体和集体的方式参与他们的卫生保健的计划和实施”。
我国政府也提出做好卫生保健工作“应以国家、集体为主，其他社会力量和个人为补充”。由上可知，现代卫生保健的概念已经发生了根本改变，由过去单纯依赖国家转变为“是个人的权利和责任”，由被动转为主动积极参与，自我保健和自我药疗成为社会和个人共同关注的事业。
非处方药的出现大大促进了自我药疗的发展，并在现实生活中有着非常重要的作用。我们应该注重对自我药疗的宣传，引导群众自觉使用非处方药，远离药物滥用，推行自我保健。
2、探求解决处方来源的有效方法，促进处方的有序流动
探索医疗机构药房商业化转型，实行医药分家，把门诊药房从医院剥离出来，建成独立核算的单体药店。严格执行处方药凭处方销售的要求，建立药品分类管理的试点，形成把医疗机构商业化药房作为处方药源头的模式，把分类管理经验全面推开，促进规范化建设。把发给许可证的医疗机构的药房作为完全实行分类管理的示范点，形成处方来源网，进一步解决处方来源和按处方购买药、凭处方售药还不适应的问题，推进药品经营企业的分类管理纵深发展。
医药市场调研报告3中国是个农业大国，农村人口占到全国人口的70%。改革开放以来，农村形势发生了巨大的变化，农村经济出现了令人触目的成就。但是农村医药市场的情况却并不让人乐观。根据国家统计局的有关资料，今年上半城镇居民人均可支配收入3424元，比上年同期实际增长5.5%，同比增幅降低0.9个百分点;农村居民人均现金收入1063元， 实际增长4.2%，同比提高2.1个百分点。国家统计局的统计资料还同时指出，上半年全国城镇居民家庭人均医疗保健消费169.2元，占全部消费性支出的6.65%，而农民人均医疗保健消费45.3元，占全部生活消费现金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，医疗消费在城乡人均消费构成中的比重差距并不大。农村居民人数基本是城镇居民人数的二倍以上，如按实际数字计算双方医药销售金额应当大致相近。但是今年上半年，由于多种因素，全国医药市场销售额723亿元，而其中农村销售额35.5亿元，仅占全国销售额的4.9%。城乡医药市场消费差距之大，确实应该令人思索。笔者认为农民缺医少药的问题从某种角度讲还依然存在。这与快速发展的农村经济极不相适应。医药保健是保障社会正常发展的基础，长久下去，势必影响到农村经济的发展。农村医药市场的问题应该引起各级政府的高度重视。
一、现状
(一)农村市场药品供销渠道混乱。
目前农村医药行业主要集中在镇、乡两级的集镇上。由于农村面积广阔，村落分散，网点稀少，客观上造成了农民买药的困难。需求客观的存在，供货相对的脱节，由此也造成了农村无证经营现象十分严重。一方面在供应商而言，无证药贩活动猖獗。一些乡镇卫生院、个体诊所、药店、村卫生室受利益的驱动，在采购药品时只问价格不看质量，从而使一些贩卖伪劣药品的游医药贩有空子可钻。农村成了过期失效药品、假冒伪劣药品的集散之地。另一方面在销售商而言，保健品商店、小型超市等农村零售商业超范围经营药品。不少保健品商店、小型超市以经营保健品、食品为名，暗地里经营医药商品和医疗器械。药品购销无记录，药品来源和去向均无法查核，供应、销售的渠道十分混乱。
(二)农村市场药品质量低劣。
近几年，药品监督管理体制实行自上而下的改革。城市药品监管力度明显加强，市场规范化经营明显好转。一些无证药贩在城市无法经营，只能把目标转向农村。他们以种种手段抢占农村医药市场。凭借多年经营的经济实力和经验，凭借各种社会关系网，将过期失效、假冒伪劣药品、未通过GMP认证企业生产的大输液和不合格的医疗器械如一次性输液器等，销往农村地区。造成广大农村地区药品质量严重下跌，不合格药品随处可见。据有些地区对农村基 层药店、诊所、卫生室抽检，药品不合格率竟高达70%，而那些无证经营的超市、保健品店、诊所还不包括在内。归纳起来，主要问题就是过期失效、霉变虫蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原药上市等几个方面。
(三) 农村市场药品价格混乱。
农村医药市场由于价格信息闭塞，价格方面又无实质性的管理机制，市场价格十分混乱。药品价格靠高不靠低、看涨不看降。加上进货渠道的不同，往往同一生产厂家所生产的同一品种、同一规格的药品在同一乡镇药品零售店之间、村与村卫生室之间、镇卫生院和零售药店之间价格往往都不一致。消费者往往因此而无所适从。特别是一些抗生素药，价格出现成倍的差别。
(四)农村市场药品管理松弛。
由于农村市场面积宽广，村落分散，经济构成零碎而复杂以及自上而下的医药监管体制刚刚涉及县级，造成目前农村许多地区药品经营基本处于无机制管理状态。在农村的偏远地区药品监管几乎成为空白。县级药品监督管理机构许多地市尚未建立，刚建立的地市，县级执法力量也十分薄弱。人员少、素质差、经费缺、交通工具无等问题严重影响药品监管部门的监管。由于农村市场的客观因素，大幅度增加监管力量，又会成为地方财政的很大负担。
农村医药市场的现状确实让人担心，它影响了医药行业在农村中的声誉，造成了农民群众购药的困惑和困难，同时农民群众在用药的安全问题上也存在较大的风险。农村村落的分散和网点的稀少，进一步增加了农民买药的困难。
二、症结
农村医药市场的实际状况我们分析主要有以下几种原因造成。
第一、农村医药销售市场药品供应问题，建国以来主要靠国营医药批发机构下伸农村和委托代批来解决。改革开放以来，由于经济体制等因素分割了农村医药市场，造成了原有的农村医药批发机构不适应多种经济渠道、多种经济成份、多种消费层次的农村医药市场现状。
旧的渠道不适应，新的能够担当此任务的渠道却至今没有建立起来。村镇小店、医务所和行政村的卫生室药品进货渠道处于秋黄不接的状况，农村分散在最基层的销售网点药品供应基本处于无秩序状态。
第二、随着经济利益的驱动，经济发达、人口稠密的地区或地段，竞争过度，竞销过热;经济相对贫困，人口相对稀少的地区，特别是广大的农村地区，众多的村落、村镇药品的销售网络基本处于空白状态。就是人口相对集中的市镇，医药品种明显不足，根本满足不了农民消费的需要。有的同志认为现在农村市镇药店已经很多，有的已经亏本。殊不知解放前许多镇上有近十家药店，现在人口增了三倍，集镇的规模也成倍地扩展，药店不是多了而是规模、机制不对头。更何况众多的村落、村镇也是农村人口重要的集散地，网点空白，这给农民带来了很大的不便。
第三、各种经济成份自成体系，各类经济成份连锁网络中心按照自已所在城市经营的习惯遥控指挥身处农村乡镇的销售网点。购销脱节，造成了农村医药商品不能适销对路。一些企业还片面地追求高差价、高价格、高利润药品的销售，造成了农村医药商品的雷同化。而农民真正需要的医药商品、医疗器械、售后服务、特别是传统的服务项目却很难购到和满足。
第四、经济实力雄厚，品种齐备的医药集团企业热衷于在城市拼搏，无暇顾及如何占领农村医药市场，造成农村医药市场销售力量的单一和薄弱。市场药品种类不全，低价、低利润的商品无人经营，传统的繁琐薄利的药店售后服务也基本不见。
第五、在农村许多地区，由于乡镇卫生院固定资产投入等超常规发展，造成单位经济负担过重，影响了业务的正常开展。为了提高经济效益，许多卫生院抓住了行政村卫生室的药品采购工作。出于自身利益的需要，多数供应给卫生室的药价往往高于市场上一般零售店的进价。管理严格的乡镇，有些村级卫生员出于经济利益的驱动作用，对上实行明顶暗抗，偷偷摸摸在无证药贩处购药。他们甚至八小时在卫生室上班，业余时间在家里行医，成了一证多摊。管理松一些的乡镇，由于经营的分散性，村级卫生员采购药品基本处于监督管理的空白状态。
我们认为这许多因素归结起来，基本上可分解为两个方面。一、农村医药市场监管工作非常需要加强和规范;二、农村医药市场药品流通渠道非常需要疏理。药品监管工作好，药品流通渠道就通畅。只有药品流通渠道通畅，农村医药消费才能正常发展。
三、初探
农村医药市场要加强监管力度，已经引起许多领导的重视。县级药品监管机构和队伍的建设工作也正在建立和强化，这是一个十分可喜的现象。但是农村医药市场的特殊性和因此而形成的难度我们更应该认真研究和探讨。
(一)建国初期，由于农村医疗水平的落后和医药商品的缺乏，农村急切的是要解决药品的供给问题。国营医药批发机构下伸农村，解决了农村医药市场的根本问题。由于药品掌握在国营经济手中，在国营商业系统从上到下的统一管理下，农村医药市场发展比较平稳。随着农村的合作化运动，农村集镇上的个体诊所联合起来，组成联合诊所。个体零售药店联合起来，组成合作药店。有一定规模的医药商店实行了公私合营。由于联合诊所、合作药店、公私合营药店都在掌握住医药物资的国营经济统一管理下，农村医药市场还是发展平稳。随着国民经济建设的发展，农村中心集镇由国营经济直接组建地区性人民医院，联合诊所也接受卫生局的领导和管理。农村医药商业由于受计划经济的规范管理曾多次因条条、块块的管理模式而条块变动。但在国营经济的统一领导下，农村医药市场的发展也是比较平稳的。随着改革开放的进行，由于多种经济成份的加入，多种商品流通渠道的展开，彻底打破了农村医药市场几十年平稳发展的境况。特别是农村经济建设发生了翻天复地的变化，农村医药市场也就跟着出现了巨大的变革。简单的历史回顾，面对农村的实际情况∶农村发达、人口分散、村落众多、网点稀少，形成了农村医药市场宽广、多层次的消费结构，网点设置分散和监督管理困难等特点，我们认为一、应该积极鼓励和支持坐镇在城市中的大型医药集团企业深入农村，通过收购、兼并，合股、控大股、直接建网点等多种形式，切实占领农村医药市场。农村行政机构的改革，特别是以经济自然流向为指导，实行撤小乡并大镇，撤小村并大村，精简行政机构，精简行政人员，提高社会经济效率的变革。这为大型医药集团企业占领农村医药市场带来很大的方便和效益。建国几十年中，农村医药市场的平稳发展，一个主要的因素就是因为农村医药市场长期有一个主体力量统管。大型医药集团牌子硬、信誉好、实力强、品种齐、价格廉、质量有保证。支持他们占领农村医药市场这从根本上解除农村医药市场出现的一系列问题。
我们向那些大集团企业提议，深入农村应该深入到在农村机构改革后的大村所在地组建连锁网点，因为这里是农村经济最基层的中心地，也是各农村村落人流的中心，也是目前我国农村医药网点的空白处。
(二)建国几十年中城市国营医药批发企业下伸农村中心集镇组建批发部门，我们认为这个经验实得大型医药集团占领农村医药市场的借鉴。大型医药集团企业应该在农村中心集镇组建批零兼营的药品配供中心。全面开花，做到每个网点品种齐备，这是得不偿失的。一方面每个网点品种齐，势必库存大，药品卖不掉，周转失灵，既造成经济损失又造成资源浪费，另一方面若品种少、规模小又满足不了消费多层次的现代农民医药保健的正常需要。这正是一些以单一经济成份组织的连锁网店存在的而且很难解决的问题。而在中心集镇建立配供中心，则有利于商品资金、人员规模的节约。农村中心集镇人口多、经济繁华、商品辐射能力强。配供中心由于实行批(配供)零结合，身在农村了解农村市场的需要，多备品种能够适应农村医药市场多层次的消费新需求，又可以“以一供十”，即用较少的资金满足周围乡镇、村镇(含改制后的大村)连锁网点的需要。同时农民有个土种土生药材的收购问题，。近年来土生药材由于无人收购，浪费现象十分严重。浪费了社会资源，减少了农民收入。配供中心身在农村，了解药源，又可根据组织的指令，辅导种植和收购药材。确实这是为农民做的一件大好事。
(三)市、县药品监督管理机构根据农村的实际情况是否能以农村中心集镇上大型医药集团企业农村医药配供中心为依托，借用或聘用配供中心的领导为农村药品监管的人员。在县级药品监管组织的统一领导下，加强对农村医药市场的监督管理。1、生活在农村中的人员熟悉农村中的情况;2、由于配供中心在农村有一个网络体系，运用好这个网络，监管工作可大大地取得实效而且大大地节约费用;3、可节省行政机构人员编制;4、容易取得地方党政领导、政府职能部门的支持。容易协调地方上的各种关系，有利于问题的妥善解决;5、农村居民民风淳朴，讲究情感。监管人员在农村工作，为严格、公正执法，容易打下良好的群众基础。实行政务公开，提高药品监管工作水平，切实改变农村药品市场的不良现状，确保农民用药安全，促进农村经济健康发展。
(四)农村是个大市场，有占到全国人口70%的农民住在农村。改革开放后，农村的经济面貌发生了翻天复地的变化，农民的经济收入也有了成倍的增长，农村的消费结构也出现了明显的改变。有实力的企业集团去占领农村市场，既能取得社会效益和企业近期的经济效益，健全的销售网络，入世后，其战略性的成果也将十分显著。当然政府更应该积极鼓励企业深入农村医药市场，要制定倾斜的政策支持企业占领农村市场。1、城市与农村有一定的行政障碍，这很需要各级政府的支持。2、现有的店铺都有较好的地段，新网点的设立要取好的地段，更需要得到当地政府的全力支持;3、新建网点，手续难度大，费用也很多。企业正常营业后，正常情况下还要半年才能盈余，所以政府应该给予企业积极的政策辅持、财政和税收方面的优惠支持。4、医药监督管理部门要把大型集团企业在农村的分支机构当成自已的眼睛和手足在农村的延伸，支持他们，依靠他们，共同监督管好农村医药市场。
随着农村医药市场的不断发展和完善，我们相信只要加强药品监管力度，疏通商品流通渠道，农村医药市场一定能适应农村经济发展的需要，为农民身体健康和农村经济的发展作出自己应有的贡献。
医药市场调研报告4盐酸左氧氟沙星片药品市场调研报告
随着社会的不断进步，经济的飞速发展，环境的的日益恶化及渐增的工作压力的，始终牵绊着人类的健康，尤其是敏感细菌引起的轻、中度感染疾病，给人类的健康造成很大的困扰。就此鸣鸿医药作出以下市场调研解决此问题。鸣鸿医药创建于2014年，是一家致力于现代中药及生物医药的生产与销售的药品企业。公司秉着“利民康健，恒久真诚”的企业经营理念，与“医德人心，健康全人类”的企业社会责任感，不断开拓。为了更好的服务于心脑血管患者，满足患者的需求，鸣鸿医药策划小组为盐酸左氧氟沙星片做本策划,策划书结构如下：
目录
一、调研目的
二、调研对象：威海市中老年人
三、调研方法：非随机抽样调查(任意抽样、判断抽样)
四、调研内容
一、调研目的
? 本次调研的总目标，是为了产品盐酸左氧氟沙星片营销策划，提供充分的市场依据，可以分为三个方面： ? 产品定位：确定目标消费群;
? 产品诉求点：以区别竞争产品;
? 推广方式：从目标消费者的消费习惯出发，发现他们最易接受的推广策略。
二、调研对象
威海市中老年人
三、调研方法
四、调查内容
市场现状
敏感细菌引起的轻、中度感染疾病的发病率
治疗敏感细菌引起的轻、中度感染疾病的用药情况
竞争态势
竞争对手的数量
消费者的使用情况
消费者对药品的认知
对敏感细菌引起的轻、中度感染疾病产品的了解 对敏感细菌引起的轻、中度感染疾病药品需求特点 对敏感细菌引起的轻、中度感染疾病各产品的评价 消费者药品消费习惯
对产品概念的信任度 对产品包装的喜好度 对产品质量的感受 对产品价格的接受度 对产品广告的评价
消费者药品消费习惯 购买药品考虑因素
购买药品主要途径
药品信息的获知渠道及受广告的影响程度
药品购买的决策过程
医药市场调研报告5专家指出，中国医药市场远未饱和，但竞争业已开始。目前，中国每年人均医疗消费水平只是美国人的1/130，当一般发达国家年人均医疗卫生消费支出达到2015美元、美国人均突破4000美元的时候，中国年人均医疗卫生消费支出只有31美元。但在另一方面，国内医疗用品的销售量持续增加，在今后3～5年的时间里每年将以12%的速度增长。2015年的中国医药，面对的将是一个蓬勃发展和惨烈竞争共存的局面。这是值得每一个医药人认真思考的问题。
医院市场分析
如何做好医院市场，在一定程度上决定了医药营销的成败，同时也是医药营销的主要内容。我在实践中摸索到推销药品的窍门，那就是必须打点好一些 关键人物。
第一是医生，他们手里有处方权，用哪种药，用多少，全由他们说了算;第二是医院的库房，从医药公司进药全由他们负责：第三是药房，他们有一个 小账本，每个医生用了多少药，该得多少提成，全是由他们提供给我的;第四是医药公司，医院从他们那里进药，我凭药款拿提成医药行业市场调研报告范文。
打点 这些人的方法也简单，不过是根据各人的 重要性给予不同档次的提成。有些人难打发，那么就给他多送点礼，多请他吃几次饭。推销同一种药品的医药代表是竞争对手，常常互相 刺探军情，如果哪家公司给医生的提成高，另一家公司的医药代表就会向上汇报，要求提高给医生的提成。
OTC市场或社区医药市场分析
OTC市场或社区医药市场的开发，已经成为了现代医药营销的一个新的经济增长点。社区治疗的疾病，购买感冒药的比例在所有购买的药品类别中居首位，其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管病等疾病随着OTC市场和社区医疗市场的逐渐壮大，使得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素，店员的作用仅次于电视广告。
医药代表工作的总体思路
由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作。良好的自我推介，是让对方接纳你和你的产品的首要条件。
要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度;其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志;再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。
实事求是展示企业形象，增加客户的信任度
医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程度。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。
必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向;其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足;再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助;最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通过你的言行由衷地感染对方。
利用新产品的全新概念感染客户。医药代表推销的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。
介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史;其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟练掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的推广活动之中。
结束语
根据以上调研分析，在完成了药品招标工作后，关键是对医院和医药公司进行业务公关，尤其是对医院的重点公关，力争在最大程度上赢得药品订购合同，以最终实现公司的经济效益和社会效益。在与他们打交道的时候，必须树立从药品订单的收集、药品运输的执行、公共关系的维护以及货款回笼的监控的全程服务的意识，兢兢业业地做好公司的药品销售工作。
【关键词】水产品；农药；六六六；滴滴涕
【中图分类号】F762.6【文献标识码】B【文章编号】1005-0515（2012）10-0051-02
1前言
当前由于农药的滥用，造成了严重的环境污染，通过大气的流动或者通过水源或污水的排放进入了河流、海洋，对河流、海洋造成了一定的污染，海面的微生物吸收摄取了有毒的物质，再进一步污染了以其为食的动物，进而对整个食物链造成一定的污染，长此以往，将污染整个海洋的环境，对海洋生物形成一定的影响和危害。本文以东港市为例，为鲜活水产品有机氯农药污染状况了研究。位于辽东半岛东端的东港市隶属于辽宁省丹东市，海产品种类丰富， 其重点产业之一即是水产养殖业。东港市淡水渔业的资源也十分丰富，全市有河流十二条，年径流量十二亿立方米，有水库四十二座，全市有可利用的淡水养殖面积近十万亩。优良的自然条件造就了东港市丰富的海产品资源，其重点产业之一即为水产养殖业。因此，对于鲜活水产品的农药污染情况进行研究有着重要的现实意义，本调查旨在了解东港市市售鲜活水产品有机氯农药的污染状况，以为渔业行业及政府决策提供科学的依据。
2农药残留测定面临的挑战
农药残留测定面临的挑战一是农药残留分析的难度，通常一个样品中要求检测40-80种不同的农药残留组份；二是对于农药残留测定要求快速，要尽量缩短分析时间，快速告知检测结果；三是灵敏度要求高，随着国内外“食品安全性”检测标准的提高，要求的检测限愈来愈低，要求检测仪器及方法有足够高的灵敏度；四是准确度的要求，要求方法的准确度能符合标准的要求。
3材料和方法
3.1样品来源和预处理： 在进行初步调查与分析研究的基础上，在全市一百多个鲜活水产品销售市场上，选择了三十五个采样点，在七到十月份间采集到样品二百三十份，其中有带鱼三十一份，梭子蟹二十七份，对虾二十七份，草鱼二十五份，河虾二十三份，螃蟹二十七份，比目鱼二十二份，鳊鱼二十一份，鲫鱼二十七份。鱼类去掉头尾及内脏和刺；虾类去掉头和壳；蟹类去腮、尾脐，用高速组织捣碎机捣成糊状，放到一次性塑料杯中，统一编号，根据相应检测项目需要进行处理后隔离保存。
3.2检测方法及评估依据和技术分析方法： 检测方法采用GB/T 5009.161-2003《动物性食品中有机磷农药多组分残留量的测定》称取二十克预处理样品放到于锥形瓶中，加入乙腈，摇床振荡30秒后过滤，把石油醚加入到滤液中反复提取。醚层加入浓硫酸后经过多次净化，把氮气吹干后加入石油醚定容到十毫升，在GC上用HP-1701柱分离，ECD检测。同时使用实验室间的比对方法来进行专业的质量控制，通过比对样品，比对样品即作为检测过程的批质量控制样品带入测量，批质量控制样品通过与其他实验室比对。
3.3统计分析方法： 用SPSS 11・5软件包统计分析。
4结果
鱼、虾、蟹类产品中有机氯农药污染水平六六六检出范围ND- 0.402 mg/kg，超标率5.5%；滴滴涕检出范围ND～0・370 mg/kg，未超标。鱼、虾、蟹类中“六六六”超标率分别为5.5%、4.0%和5.5%，但差异无统计学意义（χ2=0・19，P>0・05），见表1。表1水产品中有机氯农药污染水平（mg/kg）
农药
名称国标
限值鱼类（n=126）虾类（n=126）蟹类（n=126）M超标率（%）M超标率（%）M超标率（%）检出值
范围超标率（%）六六六0.100.0155.50.0134.00.014655ND～0.402滴滴涕0.500.00800.00200.00410ND～0.370淡水、海水养殖产品中“六六六”检出范围和超标率分别为ND～0.402 mg/kg和4.8%、ND～0.205mg/kg和5.9%；滴滴涕检出范围和超标率分别为ND～0.203 mg/kg和ND～0.370 mg/kg，均未超标。经检验，“六六六”超标率在淡水和海水产品中差异无统计学意义（χ2=0.12，P>0.05）。
4讨论
通过调查报告可以看到，东港市售鲜活水产品在不同程度受到了有机氯农药污染，主要残留的农药是有机氯农药“六六六”，在抽样检测后超标率为5.2%，通过检测发现在鱼、虾、蟹类中，海水与淡水养殖中“滴滴涕”和“六六六”的残留含量均无差异。目前我国是有氯农药的生活与使用的主要国家，使用比例较高，因此土地中的有机氯农药残留较多，当前我国有机氯农药在土壤中的残留期限长达四到三十年，平均为十年。针对于当前的环境污染问题及对外界环境的影响问题，国际上还没有较好的解决办法。结合东港市的实际情况，针对于当前东港市水产品中有机氯农药超标的情况，可从以下向个方面来控制，一是对农药的使用加以控制，出台农药的使用标准与规范，禁止农药残留时间长的药品的使用，从源头上减少农药残留；二是要从根据上改善养殖环境，确保养殖周边的环境标准达到要求的标准，加强对养殖地点土壤、水体农药残留监测，要尽量选择农药残留较低的养殖地点；三是要在商品流入市场这个关口把好关，严禁超标的产品注入市场；四是要加强安全使用农药的宣传力度，加强安全使用农药的宣传，加强高毒、高残留农药的市场监督管理，防止其进入渔业产品生产基地。参考文献
［1］ Neil L R， Brian R. The historical record of PAH，PCB，trace metal and fly-ash particle deposition at a remote lake in north-west Scotland［J］.EnvironmentalPollution，2002，117： 121-132.
