关键字：电商冲击；营销策略；创新
1 背景与问题
随着电子商务的深入发展，我国网络购物市场依然保持着稳健的增长速度，据CNNIC《第37次中国互联网络发展状况统计报告》，截至2015年12月，我国网络购物用户规模达到4.13亿，较2014年底增加5183万，增长率为14.3%；与此同时，我国手机网络购物用户规模增长迅速，达到3.40亿，增长率为43.9%，手机网络购物的使用比例由42.4%提升至54.8%。由此，电子商务的发展对我国传统企业造成了极大冲击，事实上，从国外经验来看，服装在欧洲网购市场是第一大品类，在美国和韩国则位居第二，虽然我国网购与美韩所处阶段不同，但作为网购主要品类，服装网购的发展与整个网购发展类似，电子商务的冲击对实体服装店也不例外，采购价格优势的减弱、顾客的大量流失、与线上零售渠道的激烈竞争以及服装制造企业的市场瓜分使得我国传统服装零售行业生存维艰，据艾瑞咨询的《2015H1中国服装网购行业报告》，2015年上半年中国服装网购市场整体交易规模为4130.5亿元，交易规模不断增长，传统实体服装店的竞争压力进一步加大。
在此背景下，传统的营销方式已不能满足现有的实体服装店的发展要求，因此，如何实现传统实体服装店的营销创新，如何利用电子商务不断发展和网络购物用户规模不断扩大的机遇是实体服装企业关注的焦点。机遇与挑战并存，已有企业试图采用“实体店+虚拟店”模式发挥综合优势，采用混合线上线下的整合营销模式创造更大经济效益。基于此，本文研究的目的就在于探索出适合在电商时代下实现实体服装店实现弯道超车和逆势而进的营销创新策略，以期为市场竞争压力和客户流失等冲击下的传统实体服装店变被动为主动提供一些思考与启示。
2 营销策略创新
（一）产品策略
在实体店环境下，服装产品销售是面对面销售，消费者可以通过眼看、手摸等方式对服装产品的款式、质量等属性进行感知，可以时时与店员进行沟通、谈判，并完成即时交易。而在网络环境下，消费者得不到实体店铺环境下的体验环节，因此在网络销售过程中提供的服务以及信息可以视为产品的组成部分。在电子商务中，互联网的开放性、实时交互性等特点使消费者的个性化需求更容易满足。在产品设计上，商家可以通过网络与消费者进行实时的双向沟通，以更加深入地了解消费者的需求，让消费者共同参与服装产品的设计成为可能。通过在服装产品设计上进行创新，使得实体店的产品策略在电子商务环境下获得差异化竞争优势。此外，由于网络信息的及时性，店铺的产品更新速度要求比在传统市场条件下更加快，只有不断推出新产品、更新网站信息，才能在激烈的市场竞争中获得一席之地。
（二）价格策略
相比于传统实体店，在电子商务环境下制定产品价格具有更大的柔性。针对目标消费者的多样化需求可以采取以下策略：（1）捆绑定价策略，即把多种服装产品捆绑在一起销售，通过制定一个合理的价格来吸引消费者以达到促进销售的效果。一方面，可以降低消费者的搜寻成本，尤其是这种捆绑具有较大的关联性，随着交易成本的降低，消费者的过渡价值得到提高进而增加消费者的购买欲望。另一方面，通过捆绑销售，店铺可以将通过一体化生产和销售使得边际成本递减。（2）订制定价策略，即利用网络技术和及时沟通，让消费者根据自己的个性化需求来参与设计服装产品。限制于技术、成本等因素，大多数企业还无法实现完全的个性化定制，因而，可以将个性化进一步标准化，即采用多属性方式让消费者自行选择，扩大原有选择范围。此外，店铺还可以根据产品特点和产品生命周期采用适宜的策略，例如自动调价议价策略、折扣定价策略、拍卖定价策略、免费价格策略等。
（三）渠道策略
实体服装店铺运用网络营销渠道已成为服装行业发展的必然趋势，符合互联网不断发展的需要，网络营销渠道对促进经济发展有着不可替代的作用。实体服装店实现销售渠道的整合，可以采取两种方式。其一是网络营销渠道，要实现渠道的整合就必须优化其供应链，将服装产品的设计、生产、销售、物流、售后服务、客户关系管理等环节通过电子商务连成一个有机整体，以达到缩减产品生命周期、实施敏捷制造、大规模产品定制等渠道目耍避免了传统实体店铺营销渠道中的低效率运作问题。另一种方式是网络渠道与传统渠道进行整合。传统营销渠道凭借实体店体验的特点而拥有一批忠诚的顾客群体，这是网络渠道无法完全取代的。而以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能，互联网的高效率的信息交换，改变着过去传统营销渠道的诸多环节，将错综复杂的关系简化为单一关系，极大减少了成本。
（四）促销策略
在电子商务环境下服装店铺采用促销策略的成本较小，因此店铺可以采用多种促销策略。网上折价促销，同在传统市场一样是最常用的一种促销方式。由于电子商务模式大大减少了成本，导致其产品价格远低于实体店价格，再加上网络营销中不可体验等缺点使得网上商品的价格要低于传统方式，以吸引消费者购买。电子邮件营销，依托大数据技术的基础上，向目标消费者传递有关促销的信息，以加强店铺和消费者的合作关系，从而鼓励消费者忠实于店铺或者重复购买。此外，还可以采取搜索引擎营销、网络软文营销、网络聊天促销、 网上赠品促销、网上联合促销等促销策略。
3 小结
电子商务的发展是现代经济发展的潮流，实体服装店如何在电商的冲击下突出重围，实现营销策略的创新是我国相关企业共同面临的难题。虽然已有不少企业意识到要充分利用互联网和电子商务的优势，实行线上线下相结合的整合营销模式，有些企业已经取得了成功，如vivo的春节营销等，但是总体而言，大部分企业仍然没有充分的“互联网+”思维和敏捷的创新营销意识，始终未能实现在电子商务时代的营销模式变革，最终也只能在激烈的现代竞争中败下阵来。本文通过详细分析实体服装店面临的营销挑战，结合营销学的经典4Ps理论，从产品、价格、渠道和促销四种营销策略创新为实体服装店实现弯道超车和逆势而进提供对策建议。事实上，营销策略创新是一项复杂工程，“没有最好的只有合适的”也适用于实体服装店的营销策略选择，企业的营销策略组合需要结合企业发展实际、内外部环境综合考量，用营销创新思路谋求企业发展。
参考文献
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[2]王军. 传统服装零售业发展电子商务的策略研究[D].吉林大学，2013.
[3]李宁忠. 服装网络营销策略研究[D].兰州大学，2012.
[4]蒋金波. 秦玛丽服装公司网络营销策略研究[D].湖南大学，2013.
摘要：本文以7天连锁酒店为例，重点剖析了如何应用4c营销策略，并且分析t4c营销策略的基础就是必须以客户需求为中心，连锁酒店应当从服务质量、沟通交流、服务氛围、连锁信息等方面入手，建立以客户需求为基础的4c营销策略。最后，本文提出了一系列建立4c营销策略连锁酒店的对策及建议。
一、4c营销理论概述
美国营销专家劳特朋教授(1990)首次提出了4c理论，他认为在营销时需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意”。4c营销理论是以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素，强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。在4c理论中，4c分别代表顾客(customer)、成本(cost),方便(convenience)、沟通(communication)a 4c营销策略的出现，实际上改变了企业与消费者之间的关系，使传统的以产品为核心的理念向以客户为核心的理念转变。本文以7天连锁酒店为例，重点分析了该酒店的营销策略，为连锁经营应用4c营销策略提供经验。
二、7天连锁酒店4c营销现状分析
1、 7天连锁酒店集团发展现状
7天连锁酒店集团(7daysinn group)创立于2005年，目前已建立了覆盖全国的经济型连锁酒店网络，在营分店超过330家，遍布广州、北京、深圳、上海、南京、武汉、成都、长沙、重庆等国内50余个城市和地区。据盈蝶最新的行业调研数据，按照拥有的在营酒店数量排名，7天已经成为
(4)以“真诚相待”为宗旨，实现交流方式多样化
网络信息丰富实用。7天酒店主页设置了“会员分享”板块，为非会员顾客提供了一个人住经验分享的自由平台。同时，"24小时客服小秘书”及时在线回答最新活动、积分管理、预定导肮、人住宝典等各类业务问题，让顾客通过网络与7天零距离接触。
信息反馈积极互动。针对网上预订且本人人住的顾客，7天设计出了 "7天连锁酒店服务质量调查”问卷，并配备了增加积分政策，鼓励顾客在亲身人住体验之后积极填写反馈;同时，7天通过不定期召开会员主题座谈会、《7天四季》刊物面向全体顾客征稿等面对面、心连心的接触形式认真倾听来自顾客的声音，以作为它不断改进的重要参考。
精彩活动推陈出新。7天通过开展一系列公益捐款、会员优惠、半价兑换、获取电子抵用券、征稿等增值活动，有效调动顾客的参与积极性。这种做法是比较明智的，既保护连锁酒店的价格体系的稳定，又对消费者变相提供不同质量水平的服务。
三、经济型连锁酒店4c营销策略的发展
7天连锁酒店作为目前业界发展势头迅猛的店，4c营销策略的发展是必然之势，这对整个经济型连锁酒店的长远发展也有一定的积极作用。
1、由“提供满意”向“提供惊喜”转型
当今，消费者需求多元化日益明显，有的顾客能够直接表达出来，有的顾客则不能表达，只能间接传递。酒店可根据不同顾客群的不同特征，对所提供产品、服务进行调整，在满足顾客基本需求的基础上达到提供额外的增值需求服务:如在传统大床房、双人房的基础上、又可根据客户关系的不同变换客房布局、整体色调:设置三人居的亲子房、上下铺的修学旅游房、安装简易扶手的夕阳红房、红色浪漫的蜜月房等主题客房。同时，根据客户习惯的不同，设置可吸烟房、无烟房以供选择，达到满足客户需求多元化的目的。
2、由“服务到店顾客”向“创造到店顾客”转型
4c策略的最高境界不在于满足顾客的要求，而在于创造顾客的需求。因此，可以从多元化的市场细分人手，为顾客提供更多的、定制化(customered)的增值产品、服务:如除普遍的商务活动和“背包游”需求外，结合当地生活资讯，开辟城市购物游、美食游、婚纱摄影游、健康保健游等主题，积极整合城市特色产业，引导消费者的消费欲望，拓宽连锁酒店的消费者市场。
3、由“联合式”信息获取向“一站式”信息获取转型
关键词：酒店营销；存在问题；改进对策
在当前市场经济发展下必须清楚的认识到酒店营销不是经营销售行为，其本身所承担的职能是充分收集入住消费者的合理需要和对消费的认识，以作为市场调查的样本，并根据调查的情况制定详细的营销方案，以符合社会发展的需要。[1]无论哪一个行业基本上都离不开市场营销，酒店的经营也是如此，与此同时，酒店的营销必须考虑到与餐饮部门的合作，比如住宿与前台、客房，用餐与餐厅等，每一个部门都要尽最大的可能为顾客提供好的服务，这样才会取得共赢。
一、酒店营销的特点
1）酒店营销具有综合性。入住酒店的消费者除了进行住宿之外，还有吃饭、购物等方面的需求，现代经营的酒店基本上都会实现多种消费一体化，让消费者在尽量小的区域内最大的实现自己的需求。
2）酒店营销具有无形性与时效性。酒店所提供的产品就是服务，服务是一种无形的产品，消费者所获得的是一个种感受，而不是能看到的实物。并且该服务顾客只有一定时间的使用权，而且不能够储存，不能够占有。
3）酒店的营销具有易波动性。酒店的影响容易受到季节的影响，比如在旅游旺季，酒店的入住者就会比较多，酒店的营销方式也会发生变化。在淡季，就需要通过一些更加新颖的方式吸引顾客。另一个重要影响因素就是受到当地政治、经济、社会与自然环境的影响严重。所以酒店的营销要充分考虑这些方面的因素，制定合理的营销方案，获得最大的利益。
二、酒店营销所面临的问题
当前我国酒店的营销方面还存在着不足，这是制约我国酒店及整个市场发展的重要因素，主要表现在以下几个方面：
1）酒店的营销手段显得落后。我国酒店营销的时间发展较短，没有一个很好的创新过程，营销的方式上还是坚持走团队、签合约或者其他一些传统的营销方式，[2]营销人员没有经过系统有效的营销培训，没有获得先进营销知识的手段和途径。同时，在营销过程中对于酒店经营情况的认识不足，对于市场情况的分析和定位不准确，造成了酒店的未来发展的策略难以适应市场的需求。
2）酒店的营销策略制定不适当。众所周知，一种切实可行的营销策略是企业发展的前提，也是获取利益的最大保障。但是现在许多的酒店的营销策略就是尽最大可能的获取竞争者的营销策略，在此基础上通过规模战、价格战、服务战来最大可能的获得优势，而没有学习其他行业或者企业营销手段，更不注重发掘自己的潜力。
3）酒店营销方案的制定依据不全面，难以获得有价值的内容。在酒店的影响中，往往只是注重一部分入住本酒店的客户情况调查，没有对于酒店的忠实消费者的情况进行全面的收集，更没有想过通过哪种方式吸引顾客。酒店的经营方向不是按照市场的发展规律进行制定，而是过于注重当前的利益。所以要想改变酒店经营的现状必须坚持在市场中发展，提高服务的质量。
三、解决问题的对策
1）提高服务的质量，最大的满足顾客的合理需求。随着经济的发展，人们的消费理念也发生着变化，随着消费者的要求提升，就要求酒店所提供的服务也要有一定的变化，满足客户的合理需求，在经营中不断创新、求变，比如在不同的居住房间内布置体现各地文化的图册，为消费者提供一个舒适、别致的环境。或者在酒店的大厅摆放各种特殊的房间布置格局图让顾客选择等。
2）坚持走人性化营销道路。提升服务的质量是永远不变的要求，而且每个酒店发展阶段都会有自己不同的服务特色，但是这种坚持特色服务的方式也略显单一，比如进行环境设计等。[3]在酒店营销中能让酒店的服务深入人心才是关键，就是通常所说的人性化服务。人性化服务的要求就是进行人性化营销，通过这种营销方式真正吸引顾客，并逐渐形成自己的特点，让服务充满人文气息。
3）坚持走销售多元化的路线。不论在那种经济发展模式下，一个单一的客体不依靠外界的力量都难以生存下去。酒店的营销也是如此，要不断的转变营销观念和策略，在发展中不断吸收其他行业或者国外的先进营销经验，走多元化营销道路。将先进的经营理念注入其中，紧紧把握市场的脉搏，加大市场的开发力度，同时加强与其他行业的合作，资源共享、优势互补，实现利益的最大化。
四、结语
随着世界经济一体化的发展，国家之间、地区之间的交流越来越频繁，国外的酒店逐渐进入中国市场，给我国的酒店发展造成了冲击。我国的酒店要想得到更大的发展必须做好营销工作，酒店的营销策略关系到酒店的生存与发展，在制定营销方案时要充分考虑多方面的因素，并注意借鉴、吸收和创新，在酒店经营中逐渐形成自己特有的主题，扩大市场。
参考文献：
[1] 李光郁.酒店市场营销新概念[J].酒店经理人，2012（9）.
[2] 程军.如何开拓酒店市场营销领域[J].饭店现代化，2005（11）.
关键词:绿色酒店；绿色酒店现状；绿色酒店营销策略
绿色酒店在国际上被称为“green hotel”，也可称为“eco-efficient hotel”，意思是生态效益型酒店。所谓“绿色酒店”是指运用环保、健康、安全理念，坚持绿色管理，倡导绿色消费，保护生态和合理使用资源的酒店。科学内涵是根据可持续发展的要求，把生态环境保护观念和有益于消费者和公众身心健康的理念融入酒店的经营之中，从酒店经营的各个环节着手来控制污染与节约资源，以实现酒店的可持续发展，达到酒店经济效益、社会效益、生态效益的有机统一。
一、我国绿色酒店现状
1、绿色酒店社会责任意识开始形成。从《哥本哈根协议》到“世界环保大会”，节能、减排、绿色、环保似乎一直是世人瞩目的焦点。《国务院关于加快发展旅游业的意见》中多次强调人与自然和谐的旅游方式，“生态旅游、绿色会议”已成为一种风尚创建绿色饭店更是国际饭店业的发展需求和趋势。这些无疑会推动着酒店业形成强烈的社会责任意识。正如率先响应“创绿”活动的酒店代表表示：我们并不吝惜投入，只是希望减少浪费，让有限的资源发挥最大的效用；饭店无意限制客人的行为，只是希望与客人共同致力于环的改善，并获得整洁美好的“绿色”感受；
2、生产绿色产品已成为绿色酒店的宗旨。不少绿色酒店在客房内放了这样的卡片，“如果你不需要更换被单，请把卡片放到你的枕头上”，一位酒店老总对此表示，绿色营销客观上可能是省了钱，但这不是主要目的，我们只是希望减少浪费，让有限的资源发挥更大的作用。生产绿色产品已成为绿色酒店的宗旨。
3、绿色酒店目前存在的问题： 1）能耗太高，能源利用率低，资源浪费严重，缺乏正确的资源观。2）绿色产品尚未成为饭店的首选产品。在许多国家，绿色产品已成为最好销的产品，成为消费者的首选产品，但在我国却远非如此。 3）在绿色饭店营销手段上尚未引进绿色思维方式。
二、绿色酒店营销策略探讨
营销贯穿于酒店的每个环节，理念是核心，组织是基础，文化是保证，策略是关键。因此，首要的是改变传统观念，树立绿色理念，然后构造企业绿色文化，建立内部制度。再通过引导消费者的绿色消费意识，提高市场占有率。最后制定营销组合策略，取得竞争优势，促进绿色酒店可持续发展。
1、树立绿色理念。绿色理念是酒店绿色管理从理论向实践转换的一个重要环节，是实行绿色管理的核心。绿色价值观是酒店实施绿色管理的前提条件和基本保证。绿色理念为酒店经营活动提供指导思想，是酒店为适应市场，求得生存和发展，为员工所认同的一系列理念。绿色理念即是“保护环境，崇尚自然、促进可持续发展”的环保意识。这一理念的宗旨是保护环境、资源和人类自身的健康。
2、塑造绿色酒店文化。绿色酒店文化是指在酒店文化中融入了环保理念，以绿色意识贯穿于企业活动的各方面、全过程的文化，是酒店业价值观的一种体现。这种价值观旨在保护资源、环境和人类自身的健康。创建绿色文化是酒店业实施绿色管理的先导，是培育员工绿色意识的重要工具。企业文化是一个企业在发展中所形成的为广大员工共同遵守奉行的价值观念、基本信念和行为标准，具有导向、约束、凝聚、鼓励、辐射等功能，给员工的日常行为规范提供了指导方针。
3、营销组合策略的实施。营销组合策略是以消费者需求为中心的市场营销观念。市场营销组合是指市场营销手段的综合运用(如图所示)。它包括产品、定价、渠道、促销四个因素，只要其中一个因素发生变化，就会出现新的组合。酒店营销组合是酒店的综合营销方案，也就是说酒店根据目标市场的需要和自己的市场定位，对自己可控制的各种营销因素(产品、价格、渠道、促销)的优化组合和综合运用，使之协调配合，构建满足消费者需求的绿色营销组合策略。
4、绿色产品策略。
1）开发绿色产品。绿色营销的核心就是开发绿色产品。绿色产品的开发应根据绿色信息，遵循4R的原则，采用绿色技术，使产品从内在质量到外部包装等都无害于人体健康和安全，而且在其生产、使用及处理过程中符合环保要求，满足消费者的需求。主要包括:营造绿色环境、开辟绿色客房、创办绿色餐饮、提供绿色服务；2）绿色渠道策略。绿色渠道的建立是酒店绿色管理的关键。这就要求酒店对供应商、中间商进行全面的评价，最重要是考虑他们的绿色信誉，尽量采购绿色产品。酒店应加强渠道成员的绿色意识，建立绿色营销网络，在满足消费者方便购物需求的同时还要高度重视其绿色问题。绿色渠道的建立应注意以下几点:销售渠道扁平化，缩短渠道长度，减少运输、存储的成本和污染;包装绿色化，减少运输过程包装物的使用，不使用不可降解的包装物;设立专门的生产基地，建立固定的渠道;强化渠道工作人员的绿色意识，制定其绿色工作标准，保证流通绿色化;采用信息化管理技术，快速掌握市场信息，降低酒店业渠道管理的成本。3)绿色促销策略。以顾客为中心的绿色促销策略应从酒店的绿色形象、绿色产品、绿色信息等内容，通过绿色媒体，向消费者进行宣传，创造绿色氛围，从而引起绿色需求和绿色消费。在绿色促销中，要运用整合营销和网络营销等理念，采用绿色广告、绿色公关等宣传方式。
三、结论
随着经济的增长和绿色需求的蓬勃发展，酒店业拥有更多的发展机遇，同时也面临着更加激烈的竞争。改变传统经营观念，树立绿色理念，开展绿色营销是酒店取得竞争优势、赢得顾客、占领市场所必须采取的一项战略管理。目前，我国绿色酒店的创建还面临着艰巨的困难，需要国家制度、法律的规范和绿色技术的支持。更重要的是酒店自身重视生态环境，着眼于绿色管理，不断完善内部机构，才能进一步地的提高市场竞争力和品牌知名度，与环境、社会协调发展。绿色酒店营销策略的研究是可持续发展战略的重要部分及根本途径，符合酒店的长远发展战略，是21世纪酒店业实现稳定、协调、持续发展的必然选择。
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关键字：酒店管理；市场营销策略；现状；问题
随着中国经济的飞速发展，中国与国际间的往来日益加强，旅游业得到快速发展的同时也带动了酒店业在市场中的竞争。在市场优胜劣汰的形式下，市场营销成为了酒店管理者在面对市场竞争中的重要策略。同时酒店管理者也开始意识到酒店只有在以市场需求为导向的前提对市场进行系统的营销策略，才能使其在现代的酒店行业内取得优势地位。因此酒店管理者开始通过模仿和学习国外一些酒店的营销模式，以服务作为主要营销手段对酒店的运营进行市场营销策略，使其提高酒店的竞争力，但在市场营销的制定过程中，一些酒店管理者他们往往因缺乏品牌意识，无法从酒店的特色出发，从而导致酒店的服务理念和品牌无法很好的融合在一起。
一、酒店管理中市场营销策略的现状
媒体作为PromtiomStrategy（促销策略）中的非人员促销，在信息化传播今天，以其速度快、影响范围广被酒店管理者所运用。酒店在以广告媒体为传播媒介，根据不同的营销目标和不同时期的产品服务，利用报纸、杂志、广播，电视等媒体进行策划和宣传。从而使得社会大众进一步了解酒店。而市场营销组合中的PricingStrategy（价格策略）也是酒店管理者在市场竞争中最长使用的一种营销策略，酒店管理往往通过降低酒店的价格和吸引顾客，这种策略虽然能在短时间内快速的提高顾客的入住率，但也常常因为成本问题导致一些酒店在服务方面未能很好的跟进。出现服务质量下降和居住环境不理想等现象。
二、酒店管理中市场营销策略运行出现的问题
市场营销策略在我国兴起的时间并不长且我国并没有成熟的酒店市场营销策略培训中心，使得国内酒店管理中的市场营销策略都是模仿和学习国外酒店的营销方式，往往忽视了国内与国外在针对目标消费群体时所存在的差异问题，导致酒店管理在策划运行市场营销策略时存在着许多的问题。
（一）大部分酒店出现市场营销定位不准，潜在客户流失
明确酒店的服务对象，是酒店管理者在制定市场营销战略时的首要内容，但由于管理者在市场营销战略的策划中是模仿和学习国外酒店的营销策略，并未根据我国消费者的消费习惯对目标市场进行市场细分，因此各大酒店在在找寻目标顾客市场定位中往往没有根据酒店自身的特点和消费群体的需求来选择客户群，导致大量的潜在客户流失。
（二）酒店广告雷同现象泛滥，无法突出自身优势
广告媒体是现代酒店市场营销组合中的主要策略之一，它具有传播速度快，范围广且能丰富、形象的向消费群体传递酒店特色和管理者所要传达的思想等特点。被酒店管理者争相采用，但是由于我国的酒店服务基本都是餐饮、住宿、宴会、婚礼等项目，导致绝大部分酒店的广告制作缺少亮点出现雷同现象严重，各大酒店往往除了突出价格和基础设施功能外并不能体现酒店自身亮点和优势。
（三）品牌化策略运作意识薄弱
现代生活人们对品牌的意识的概念增强，一个家庭大到老人小的孩子他们每个人脑海里都有属于自己中意的品牌如汽车品牌（宝马、奥迪、比亚迪）饮料品牌（王老吉、农夫山泉、康师傅）衣服品牌（耐克、阿迪达斯、李宁）等等，基于此种背景下一些酒店开始走品牌化市场营销道路，湖州的喜来登温泉酒店、三亚的龙湾海景国际度假酒店、北京的康莱德酒店、上海的浦东文华酒店等都是以高端人士度假、聚会、宴会、商务会议为主，走出了酒店自身的特色突出了酒店的优势，但这只是酒店市场竞争中极少数部分，我国大多数的酒店的管理在品牌化策略的意识依旧薄弱，他们对酒店依旧只是停留在豪华的装修，配套的娱乐设施等方面，并没有形成品牌化策略的思路，无法突出酒店自身的特色。
三、酒店管理中市场营销策略的运行
（一）酒店管理中的市场营销定位因明确
在经济管理学知识理论中，市场的需求存在着普遍性和差异性。而对于酒店而言，市场差异性的特点可以营造出不断发展的空间，并有利于促进酒店在运行时的创新性和竞争力提高，同时也能淘汰掉一些不符合市场发展的酒店。对目标市场进行定位是酒店在市场运行过程中细化出来的结果，是酒店将产品或者服务推向市场的基本要求，酒店只有明确市场定位，才能不断推进、发展和壮大酒店。
（二）制定符合酒店自身特色的广告策略
由于现代的大部分酒店提供的服务内容差别并不大，使得酒店的特色被掩埋，导致一些消费者产生了消费感知麻木等现象，因此各大酒店通过对不同的市场定位突出自身的优势和特色的同时，对目标市场消费群体进行生活习惯的调查与分析，选择合适的广告媒体进行宣传，给消费者营造出差异化的优势从而达到吸引目标消费群体来消费要求。
（三）树立酒店管理者的品牌化经营意识
酒店在进行市场营销策略突出酒店自身特色，进行差异化竞争的同时，也应树立起酒店管理者的品牌经营意识。
首先要树立起品牌营销策略的思想，要让每个员工都了解酒店的形象定位，并结合酒店特色设计标志性的酒店logo，通过员工的实际行动传达给目标消费群体并在目标消费群体中建立起酒店的品牌。
其次精确酒店品牌的文化，虽然有了酒店的形象定位和logo，但还需要把酒店的这种形象和logo融入到品牌文化中，通过提供各种优质的、贴心的服务让目标消费群体在享受的过程中记住。
最后加强酒店的质量管理，品牌的建立和传播离不开酒店自身的服务质量和环境质量，酒店要想建立成功的品牌，就必须依赖酒店的质量管理从安全性、可靠性、舒适性以及目标消费群体可接受性等角度出发，从而提升酒店的品牌核心意思。
四、结语
树立正确的酒店管理意识和制定突出酒店自身特色的市场营销策略，是提高酒店的竞争力和市场占有率，并使酒店不断发展重要前提，当前酒店管理中市场营销策略在运行中还存在着许多的不足之处，要想在市场竞争这场无硝烟的战争中立于不败之地，就必须要求酒店管理者加强各方面的学习，树立起正确的酒店管理意识，才能制定出符合突出酒店自身的市场营销战略。
【参考文献】
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[2]刘晓芳.经济型酒店收益管理的定价策略研究——基于价格公平感和消费者行为意向的视角[D].东华大学，2010，（12）：01.
【论文摘要】新经济的发展浪潮使中国酒店业进入了新的发展时期。既带来了机遇又带来了挑战。在削价竞争盛行的今天．酒店应从非价格竞争的角度，通过使用营销策略，提供差异化、个性化的产品与服务，借助现代信息技术，强化品牌优势，避开价格战，在高层面上开展营销工作，进而提升竞争优势。创造效益。
随着我国改革开放和社会主义市场经济更加深入发展，新世纪的旅游业开始从新的经济增长点迈向新的支柱产业，从世界旅游大国迈向世界旅游强国。旅游产业在我国经济建设中的地位日益明显．并发挥着越来超重要的作用。旅游业要大发展，取决于旅游业三大支柱(航空公司、旅行社、酒店业 )的协同发展，其中酒店业是基础和关键。旅游业的发展和商贸活动的繁荣使中国酒店业进入了新的发展时期：迎来了极好的发展良机，同时又面临着巨大的挑战。酒店业集住、食、行、游、购、娱、商、讯等诸多功能于一体，是旅游者的家外之家，是商贸会务者的社交公务活动场所。酒店业的繁荣程度和经营管理水准高低，直接标志着旅游业的发展态势和水平。
一、 酒店业营销现状分析
目前，不少中小型酒店的市场 营销仍然停留在模仿的盲目经营和经验型的松散管理的初级阶段，使酒店经营成效很低，举步维艰。在激烈的市场竞争中，营销的竞争是企业赢得市场竞争的必要手段。以前营销竞争经常表现在商品的价格上，价格成为市场竞争的重要手段。所谓 削价竞争是指企业为改善产 品的交易条件和增加产品的销售量，而单纯以降价让利为手段的竞争 。削价竞 争在 目前市场经济条件下，已越来越受到制约，如果再继续下去 ，饭店业必将走入死胡同或被外国集 因所兼并。在现代 市场经济条件下，非 价格竞争 已逐渐成为市场营销 主流。
非价格竞争在现代饭店竞争 中的作用 已经 十分突 出，我们必须摆脱削价竞争的困境。在提高营销者竞争经验的基础上，建立和健全市场机制，利用非价格竞争的优势，把握现代饭店营销竞 争发展 的趋势 ，制定出饭店非价格竞争策略，这样才能在激烈 的市 场竞争 中保证我国饭店业健康 、顺利地发展。
二、酒店业常见营销策略探讨
(一 )“实施三个关注”策略
1．关注顾客。即全 面推行“宾客至上”的经营宗旨，酒店必须时时处处以顾客为 中心，把满足顾客需 求视为第一工作任务。2．关注员工。酒店营销理 念的核心内容就是 “宾客 至上 ，员工第一 ”。 3．关注市场。酒店营销强调以市场为中心。以市场为导向。市场经济条件下．企业经营必须遵循“以销定产、以需定产、产销结合、适销对路”的原则。
(二 )营业推广活动策略
营业推广是企业为了促使 目标市场 的消费者尽快购买 、大量购买自己的产品和服务而采 取的一系列鼓励性的促销措施。适用于一定时期、一定任务的短期特别推销，目的是在短期 内迅速刺激需求，取得立竿见影 的效果。各种庆典活动、节假日促销活动、主题活动、文化活动、美食活动 、康体活动 、展览活动等 都是 营业推广活动常见的形式。通过活动，可集中宣传企业 ，展示企业形象。可以采用以下手段：1．精美宣传册。特制 一些可让宾 客带 走以作留念 的“迷你菜单 ”；各种 图文并茂、小巧玲珑 的“周末香槟午餐”、“儿 童套餐 ”等介绍等 ，将 它们 放置于餐厅的电梯旁、餐厅的门口，或者前厅服务台等处，供宾客取阅。2．邮寄广告。即通 过将饭店餐厅 商业性的信件 、宣传小册 子、餐厅新闻稿件、明信片等直接邮寄给消费者的广告形式 。3．其他 印刷品、出版物上的广告 。如可在电话号码本、旅游指南、市 区地 图、旅游景 点门票等处所登载的餐饮广告。4．户外广告。通过户外 的道路指示牌 、建筑物、交通工具 、灯箱 等所作 的餐饮广 告。如在商业 中心 区、主要交通路线两旁、车站、码头、机场、广场等行人聚集较多的地带所做的各种霓虹灯牌、灯箱广告、屋顶标牌 、墙体广告 、布告栏等。
(三)整合媒体宣传策 略
传播媒介作为现代化的信息传递工具 ，在这个信息时代里，发挥着重要的作用 ，人们无时无刻不受到媒体的影响。针对不同产 品、不同时节、不同经营周期，恰当地选择相应的媒体进行宣传策划。力求在整合应用媒体途径和宣传手段的基础上．达到综合实效最大最佳的结果。
(四)企业品牌形象策略
企业品牌形象是企 业在市场 竞争 中的一 张王牌。形象塑造于形象 管理已成为现代营销的重要策略之一，也是营销的生命之所在。 企业品牌形象塑造和形象管理涉及的面非常广泛。包括酒店外观建筑设计、内部装修布局、装饰点缀；广告招牌、产品名称；灯光、声控艺术；店旗、店徽、店名、店歌、店服设计；也包括企业经营宗旨、企业管理理念企业文化、企业规章制度和行为准则等 。这是一个庞大的系统工程，即企业“cis”策划。目前，不少饭店品牌意识差 。把精力放在产品的包装上，想用精美的包装掩饰平庸的产品。结果只会导致顾客韵不信任，反而使大多数顾客对包装的产品越来越警惕。最终失去市场。
(五 )社会职能关系
企业生存在市场之中，市场不仅包括企业 自身 、消费者和同行，还包括供应商、中间商、公众、媒介以及社会各种职能部门与机构。所以企业要生存发展，首先要协 调好 方方面面 的关 系 。必须研究和 分析行业政策与变化趋势 ，协调、和睦社 区关系 ，顺应市场 ．适者生存。企业只有置身于社会，才能回报于社会，只有处理好各种社会职能关系，才有企业成功营销的必要保障。
以上探讨的酒店业营销策略，均为常见的非价格竞争策略，其目的在于避开单一价格竞争的误区。打开思路。开阔眼界。酒店业应该全方位、多触角地广泛应用多种营销策略，以求达到增强竞争实力，提高经营能力和管理水平的目的。
三、酒店业营销竞争新策略
(一 )“个性营销”
近年来。“个性化服务”这五个字在服务行业，尤其是酒店业几乎成了一个口头禅。或者说已经成了一个时髦的宣传用语。个性化服务的概念源自发达国家，是指以标准化服务为基础，但不拘于标准，而是以客人需要为中心去提供各种服务。而个性营销，是指企业在已有的规模生产的基础上。将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合．以满足每位顾客的特定需求的一种营销方式。个性化 的服务就要采用个性化 的营销 。
酒店的“个性营销”应该从以下几个方面去考虑：第一，提供个性化服务。 对顾客“热情、礼貌、周到”等等，这些都是共性，但各人的情况又是不同的，只有满足了不同个性。才能提高饭店信誉及知名度，从而创造利润。在标准化服务的基础上，提供个性化服务和超常化服务。如五星级的北京王府饭店规定 ：凡住店 2o次 以上的客人，他的名字就列入“王府常客名录”。下榻客房 。有专为他个人准备的信纸、信封、火柴和浴衣．上面均印有他烫金的名字。浴衣归他专用，他离开“王府”浴衣收藏保管起来。再住“王府”，取出来仍由他穿。这种个性化服务使客人的自尊得到最大程度的满足。 第二、强化人性化营销 。新加坡航空公司不是大公司，恐怕也永远成不了世界性的大公司，但她无疑是世界上最好的航空公司之一。其根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表，体现于员工的举手投足。从本质上来说 ，人性化营销并非 一种策 略，而是一种基本的态度．是信念。第三、注重销售多元化。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，更针对性的充分满足酒店 目标客源市场的一切需求。
(二 )“文化营销”
文化营销也已成为继价格战、硬件战以后的新竞争阶段的现实选择。文化营销能出奇制胜，著名经济学家于光远认为，经济发展的深层次是文化 ，文化是根，经 济是 叶，根深才 能叶茂。越来越多 的企业 家已认识到高品位高层次的企业文化，正 成为 企业生存立足 的谋求制胜市场的根本。世界著名的跨国酒店，美国的肯德基 ，以及我 国北京 的长城、上海的新锦江等国内外知名酒店，无不 高举 文化兴店的旗帜 ，以文化之窗口扬企业之美名，树企业之形象 。端城 、长城、老舍等都是 国内饭店业中响当当的名牌 ，是通过市场提炼 出来 的，以其高品位 ，高 附加值，高质量 ，高文化含量 ，高服务 水平而 被广大 消费者喜 欢 的著 名品牌。尤为引人注 目的是 ，其文化含量远远高于其产品 自身的价值。文化营销的创意和成功进一步证 明了，当前经济 与文化 的关系 已经越来越密切 ，名牌的竞争已经不单纯是经济的竞争 ，说到底是文化 的竞争 。
(三 )“关系营销”
世界市场需求 与竞争的新特点是 ：对消 费者争夺的重点 已经从 以前争取新 的消 费者转向 目前保 留已有韵消 费者与争夺竞争 对手 的消费者。还需要采用关 系营销 理论 ，来补充甚 至替 代传 统的交易营销理论。
关系营销有几种 不同形态可以选择 ：第一种 是反应性关系形态 。它是指酒店的销售人 员不仅 负责销售产 品，而且鼓励 购买者在发现产品有问题时可以打电话与他们联 系。第二种是负责任关 系型。它是指在酒店产品销售以后 的一段时间内，酒店销售人员 主动打电话给购买者 ．调查产品是否能满足 购买者 的期望 。同时，也 向购买者征求改进酒店产品的意见。第三种是主动联系关系形态。它是指一家酒店 的销售人员或其他人员经 常打电话给消 费者 ，特别是 老顾客 ，了解 他们对改进现有酒店产 品功能和开发酒店新产 品的建议 。第 四种是合伙者关系形态。它是指一家酒店不 断地与其客户一起工作来帮助他们 ．并不断发现能为他们 提供更 有价值 的产 品与服务 的方法 。
(四 )“绿色营销 ”
推出绿色产品饭店的主要有形产品是客房 产品和餐饮部供应的菜肴和饮料。因此，推 出绿色产品主要是指推出绿色客房和绿色食品。
1．开辟“绿色客房”。“绿色客房”是指讲究环保的客房，当然客房的物品应尽量包含“绿色”因素，如床单毛巾最好是纯天然的棉织品或亚麻织 品；肥皂宜选用纯植物油脂皂；另外客房应摆上一两盆植物，使客房有生气、有春意。同时引导人住客人成为资源的节约者、环境的保护者。客房使用的物品要尽可能地反复使用，把一次性使用变为 多次反复使用或调剂使用；延长物品的使用期，推迟重置时间，凡能修理的就不要换新的，决不要轻易丢掉，可将有些用品及其包装当作一种日常生活器具来设计，而不是用完之后一扔 了之。
2．创办“绿色餐厅”。第一要使用“绿色”蔬菜。肉类和其他绿色食品，即无污染、安全、优质的蔬菜、食品。为确保“绿色”蔬菜、肉类的供应，应借鉴麦当劳、肯德基的做法，设立专门的生产基地，一个地区的几家饭店可联手开辟：二是不食用珍稀野生动植物及益鸟、益兽。传统菜肴中因珍稀动植物而扬名的，应研究出它的替代品。
3．提供绿色服务。所谓绿色服务，是指饭店提供的服务是以保护自然资源、生态环境和人类健康为宗旨的，并能满足绿色消费者要求的服务。绿色服务不仅体现在产 品被 消费时而且还包括提供产品和产品被消费之后。
4．进行饭店绿色促销。绿色促销与传统促销方式相比，有其自身的特点，饭店绿色促销增加了许多“绿色特性”。它通过媒体传递“绿色”产品及“绿色”饭店的信息，引起消费者对绿色产品的要求及购买行为。在绿色促销中，绿色广告、绿色公关、绿色人员推销具有重要的作用，它们同传统的广告、公共关系、人员推销等有所不同。无论是哪种促销方式都要个贯彻 “绿色”观念 。
随着世界经济一体化 和企业全球化进程的加快，外国酒 店管理集团倚仗其雄厚的资金实力、庞大的销售网络系统和科学的管理优势，对我们酒店业形成了较大的威胁，已经向我们发起了人才掠夺和信息资源垄断的进攻。我国酒店业应该全方位、多触角地广泛应用多种营销策略，以求达到增强竞争实力，提高经营能力和管理水平的目的。同行要彼此做联合经营的忠诚伙伴，学会双赢或多赢，变你死我活的竞争为协同发展竞争，这才是新形势下酒店业的发展途径，也是大势所趋。
【参考文献】
[1]卢勇．论饭店的绿色营销[j]．旅游学 ，2002
关键词:星级酒店;网络营销;战略联盟;外包
中图分类号:F2
文献标识码:A
文章编号:1672-3198(2010)04-0105-02
0 前言
中国互联网络信息中心CNNIC的报告显示,截至2009年6月30日,中国网民数量已达到了3.38亿,较2008年底增长了13.4%,网民数量居世界首位。随着Internet的迅速发展,具有营运成本低、用户范围广、无时空限制以及能同用户直接交流的网络营销将更快得到发展。据统计,2006年的29%,2007年的33%,2008年37%-38%的酒店预订是通过网络进行,所有主要知名酒店都已经通过他们的品牌网站进行了超过40%的预订。iResearch艾瑞咨询预计,2008年我国网上旅游市场规模将达36.3亿元,可以预料未来80%以上的酒店预订客户将来源于网络。随着网络用户的迅速膨胀,网络营销已成为目前酒店经营发展的趋势,它代表着酒店业在网络新时代生存发展的必然方向,它已经成为星级酒店最重要的分销渠道。本文试图通过对金华星级酒店网络营销存在问题的初步分析和总结,为我国星级酒店的网络营销提供思路和方法。
1 金华星级酒店网络营销存在的问题分析
1.1 把酒店信息作为网络营销
金华星级酒店,当然也包括国内绝大多数星级酒店,几乎把艺龙旅行网、携程网、中国商务订房网、128旅行网、中国订房网等网站当作网络营销的神,认为只要在这些网站上客房的预订、客房设施的展示、简单的酒店介绍等酒店信息,顾客自然而然就会上门。然而,在网络上信息仅仅是网络营销很小的一个方面,网络营销的本质是营销,而不仅仅是信息。所谓营销,就是要把酒店的亮点挖掘出来,展示给顾客看,让顾客真正了解酒店给顾客带来的利益和好处。如果仅把简单的酒店信息在这些网站,而且每个酒店的信息基本相同,没有亮点,就难以吸引顾客的注意力。
1.2 把建酒店网站作为网络营销
星级酒店要实施网络营销,需要有酒店网站。然而,建酒店网站,并不等于建设网站和进行酒店网络营销。首先,顾客访问多数星级酒店网站非常困难。如在百度中输入关键词“金华市五星大酒店”,在第7个页面才找到酒店网站;在百度中输入关键词“金华市国际大酒店”,在第10个页面还未找到酒店网站。其次,即使访问了酒店网站,网站内容大多数只有简单的酒店介绍、客房设施介绍、在线订房等内容,公司新闻较多的还是空白的,网站内容基本上没有更新。再次,建了网站并不等于建设网站。一个重视网络营销的酒店网站,既要在网站内容上不断的更新,更要做好网站的维护和推广,让顾客很容易找到酒店的网站。以上这些,金华很多星级酒店都没有做好。
1.3 星级酒店只销不营,等客上门
星级酒店网站只是停留在网上住店信息和网络预订的和建一个象征性的网站,没有网站维护,也没能网站推广,尽管有的网站有“宾客留言”导航,但没有和客户真正的互动沟通(这方面金华国贸景澜大酒店相对做的好些,他们对宾客的留言多少有些回复和交待,尽管是站在酒店利益上的),只能说明星级酒店停留在只销不营阶段。这种等客上门的网络营销,难以营造星级酒店优越的住店氛围,难以树立酒店的形象,难以赢得顾客的好感。
1.4 不重视网站推广
星级酒店进行网络营销,需要重视网络推广和网站推广,在建设好酒店网站的同时,还要重视论坛营销、博客营销、E-mail营销、QQ营销等。只有不断把酒店形象、酒店新闻通过其他途径推广,让顾客了解酒店,形成口碑效应,才会提高顾客的忠诚度,然而,这些方面基本上没有酒店去实施。
2 星级酒店网络营销不足的原因分析
2.1 没有真正把握网络营销的实质
网络营销的实质虽然众说纷云,但其实质是以市场营销原理为基础,以网络作为信息载体和沟通工具,来营造酒店在网上的营销氛围,吸引顾客注意力的活动。它不是简单的在网络上发贴子,发邮件,单向的信息沟通活动,网络营销也不是简单的网上销售。网络营销是针对目标顾客的需求,在网络上开展有针对互性的营销活动。通过网上的交互式活动,让顾客了解酒店给顾客带来的利益和好处,吸引顾客消费。
2.2 认为网络营销产生的效益不明显
金华乃至国内的许多星级酒店,几乎都是单体酒店,通过酒店自建网站实现网上销售的比例很低,估计只有10%左右。由于销售效益不明显,很多酒店更不重视网络营销,把建一个只有简单内容但很漂亮的网站作为网络营销。而这样的结果,却是恶性循环,网站越漂亮,顾客打开网站的速度越慢,网站内容越简单,对顾客越没有吸引力,更难以显示与其他酒店服务的区别,销售就越不理想。
2.3 认为单体酒店不值得花巨资进行网络营销
金华的星级酒店绝大部分是属于单体酒店,不论是国有性质还是股份制民营性质,由于缺少经营特色,入住率没有经济型酒店好。这就容易造成星级酒店的恶性循环,越是经营不好,酒店就越会考虑节省投入,越是节省投入,越是不重视网络营销,酒店的知名度越会下降,顾客对酒店的好感越差,酒店的经营也就越困难。
2.4 不会网络营销
很多星级酒店员工素质不高,管理层对网络营销也不了解,因此,不会网络营销。只是看其他酒店什么信息,那么,我们酒店也就这些方面的信息,这就是他们所谓的网络营销了。这样造成的后果,在网站上看到的是一些裸的商业味很浓的酒店广告信息。
3 金华星级酒店的网络营销策略
3.1 星级酒店网络营销的功能模块设计
要提高星级酒店网络营销的效果,必须设计好网络营销的功能模块。(1)在线顾客体验营销。星级酒店可通过视频营销策略,将酒店的设施、产品和顾客享受的服务等公司网站上通过视频方式展示给顾客体验,让顾客有一种身临其境的感受。(2)顾客评价氛围营造。通过宾客留言和酒店论坛的方式,让顾客对酒店消费的感受进行评价,营造顾客消费的氛围。(3)服务内容查询。通过提供酒店服务内容查询,可以让顾客根据自己的需要,个性化地选择自己需要享受的服务,让顾客有一种回家的感觉。(4)在线咨询和交流服务。顾客预订酒店服务,常常有很多问题需要咨询。通过提供在线咨询服务,可以消除顾客的疑虑,满足顾客的需要。(5)在线预订服务。可提供酒店住宿、餐饮、旅游线路等方面的在线预订业务,顾客可根据自己的需要选择合适的酒店服务。(6)顾客投诉处理。通过网站告知顾客投诉的流程和承诺投诉处理的时间表,并诚心诚意欢迎顾客投诉,这是赢得顾客忠诚的最有效途径之一。
3.2 全方位运用网络营销工具,主动营销
星级酒店开展网络营销,要取得高回报,就必须全方位使用各种网络营销工具。(1)通过开展网上调查,提高星级酒店美誉度。星级酒店通过开展网上顾客满意度调查、顾客爱好调查、影响消费者购买因素调查、顾客建议征集等,可以更有针对性地开展酒店营销,更好满足顾客需要,提高顾客满意度。(2)产品定制营销。随着消费需求的提高,个性化的消费日益成为人们的追求目标,通过在线客户服务和咨询服务,可以满足顾客个性化消费的需要,让顾客在最短时间内享受到他所希望得到的服务;同时,作为星级酒店也可以通过这种全新的信息交流方式,清楚地了解到每一个顾客的兴趣、爱好和要求,有针对性地满足顾客的个性需要,让顾客惊喜。(3)充分运用各种网络营销工具。星级酒店开展网络营销,不仅要酒店的信息,而且要让的信息使顾客既看得到,又要激发顾客消费的欲望。为此,应当充分掌握和运用各种网络营销工具,包括站点营销、网络广告营销、电子邮件营销、搜索引擎营销、论坛营销、即时通信工具营销、博客营销,针对不同的目标顾客采用不同的网络营销方法,以提高网络营销的有效性。(4)通过网上促销,提高知名度。星级酒店网站要吸引顾客访问和让顾客到酒店消费,根据不同时期的特点,采取不同的促销手段,来吸引顾客的眼球。(5)通过网站内容促销策略,赢得顾客的信任和好感。增加网站内容既可以满足顾客获取酒店信息方面的需要,高质量的内容又有可能获得其他网站或报刊转载,这样可以扩大酒店推广的价值。因此,星级酒店可通过采访、新闻稿件、每月专栏、酒店博客、大量介绍酒店和产品的软文,让顾客来获取资料的同时,来赢得顾客的好感和信任。(6)提供免费服务。通过酒店网站与其他网站链接,可免费为顾客提供多种形式的服务,如天气查询、火车票查询、汽车票查询等,以免费策略吸引顾客访问。
3.3 组建战略联盟
星级酒店组建战略联盟主要有两种模式。一是星级酒店之间结成联盟。二是星级酒店与相关网站建立联盟。星级酒店之间通过在酒店用品采购、广告宣传和推广方面结成战略联盟,可以突破单体酒店的局限性,实现低成本采购、低成本宣传和低成本推广的目的。星级酒店与相关网站建立战略联盟,可以充分发挥网站的宣传推广作用,让星级酒店的信息在第一时间,通过置顶贴、精华贴等方式可以发挥网络广告的作用,借网站版主的号召力,进一步扩大星级酒店的宣传力度。同时,借助网站版主的力量,可以消除负面的网上信息,扩大酒店的知名度和美誉度。
3.4 外包
网络宣传和推广,并不是星级酒店的核心业务,酒店管理层和员工对网络营销几乎都是外行,即使是拥有电子商务专业文凭的员工,基本上都是擅长技术,而对营销不精通。因此,星级酒店可以把网络营销的业务委托给专业的网络营销公司去运作。其好处有:(1)成本低,费用省。(2)宣传效果好。专业营销人员写的文章,对顾客有很强的号召力和吸引力,而且由于熟悉网络可根据不同网站的特点撰写不同风格的文章,容易成为精华贴。(3)可以根据目标顾客的特点,有针对性开展营销。
总之,星级酒店实施网络营销策略,是时展的必然趋势。要实现网络营销的高回报,就必须有针对性地运用各种网络营销工具,让顾客信息看得到、利益和好处感觉得到。
参考文献
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关键词：互联网＋；宜必思酒店；营销策略
伴随着我国经济的持续增长，互联网技术的进步日新月异，“互联网＋”更是在近年升级为国家战略。利用信息技术，将互联网与传统行业深度融合，创造新的发展生态将成为我国未来一段时期内发展和创新的主攻方向。在此背景下，快速发展中的我国酒店业，也迎来了新的机遇与挑战。互联网的普及为酒店业的运营管理提供了更多的渠道和方法。基于互联网平台的电子商务的兴起，更让行业竞争从线下扩展到线上，互联网营销成了越来越重要的营销渠道。酒店业作为重要的社会经济服务行业，也进入了网络营销时代。应用最先进的网络技术，拓展营销渠道，强化营销效果已成为各大品牌酒店营销策略的重要组成部分。
1宜必思酒店概况及其营销策略现状分析
1．1宜必思酒店概况
宜必思连锁酒店是法国雅高酒店集团旗下的一家经济型酒店，是全球第四大连锁型酒店。秉承为旅客提供环保、国际品质和高性价比的服务的理念，在2004年进入中国后，酒店广受年轻客户群体的青睐，树立了良好的品牌形象和口碑，已步入快速发展阶段。目前，宜必思连锁酒店在全国市场逐步扩张，在北京、上海、天津等7个城市拥有超过14家门店。宜必思酒店正逐步加强管理，完善运营建设水平，提升资金运营能力，力争在未来展现出更强大的竞争力。
1．2宜必思酒店营销策略现状
1．2．1突出高性价比的价格策略
首先，宜必思酒店对于客房有独特的定价策略，充分考虑顾客的心理规律。在不同时期，对不同标准的客房灵活定价。例如宜必思酒店一般设置有特价房，根据时间段灵活安排，通过技术性安排给予顾客一种高性价比的消费体验。其次，宜必思酒店的价格还根据所在的不同区域，是否参与促销活动进行调整，灵活调整价格，再通过互联网营销平台定价和调价信息，凸显性价比优势。
1．2．2重点发展线上销售的渠道策略
宜必思酒店在营销渠道上主要采取线上销售和线下销售相结合的方式，线上渠道主要是通过宜必思的官网和第三方服务平台，如华住好客汇、携程、去哪儿网等，这些平台均拥有各自的手机APP，宜必思酒店依靠它们开辟了新的营销渠道，为酒店的销售业绩带来了很大的提升。
1．2．3形式多元化的促销策略
宜必思酒店依托各大线上营销平台开展促销策略。在宜必思官网、第三方服务平台及其APP上，宜必思酒店运用丰富多样的促销方法，最为普遍的是赠送酒店抵价券，如在携程网上，每位预订并支付了房费的顾客都会获得上一张一定面额的电子抵价券，一般为30或50元不等。电子抵价券可用于携程网上的大部分酒店预订。其次，在一些团购网站上，宜必思酒店还发行了团购券，消费者可以购买并享受团购券带来的价格优惠。此外，宜必思酒店还注重在特定时间段开展促销活动，比如在旅游淡季推出折扣价客房等等。
2宜必思酒店营销策略存在的问题
2．1产品的理念和特色不够凸显
宜必思酒店作为一个外资品牌，具有根植于欧美现代社会的文化理念，而要想在国内众多经济型酒店的竞争中脱颖而出，除了通过独特的产品设计精准匹配目标客户市场外，利用品牌的文化理念培养消费者的忠诚度更为重要，但这一点在酒店的产品建设中不够凸显。从宜必思官网、携程、去哪儿网等第三方平台上能获取的酒店产品信息有限，仅限于客房基本设施、价位、客房照片等，这些信息难以向客户传达出其独特的文化理念，而在第三方服务平台的广告投入上，宜必思酒店更存在空缺，这些都对其产品形象打造和进一步拓展市场造成了不利的影响。
2．2价格在同类型酒店里竞争力不明显
宜必思酒店奉行合理价格策略，并做到了在合理价格层面的进一步细分，这显示了宜必思酒店对目标客户市场的精确研究。但与同一类型的快捷型酒店如7天、如家、布丁等相比，这种价格策略并没有显示出足够的竞争优势。价格策略的实施，一般要综合考虑成本、竞争者和客户三方面的因素，成本是价格制定的基础，竞争者是价格调整的重要依据，客户是价格实现为价值的最终依托。而宜必思酒店目前的价格策略虽然已经做到精细、灵活，但在与其他酒店的对比中还是没有显示出足够的竞争力。
2．3线上营销渠道建设不够
2．3．1在搜索引擎上的建设不够完善
在互联网时代，在搜索引擎上建立商家自己的网站地址链接，是一种重要的营销策略，如果与企业相关的内容能在搜索结果中排名前列，或者在搜索框里有积极的关键词提示，对吸引顾客深入了解、扩大酒店的知名度有着十分积极的意义。目前，宜必思酒店虽然在搜索链接方面有一定的投入，但由于外资品牌在国内市场知名度方面的先天劣势，目前的投入力度还远远不足以将宜必思良好的文化理念和品牌形象更有效地根植在广大中国消费者的脑海里。
2．3．2移动互联网营销渠道的建设不完善
移动互联网是以智能手机为主要载体，集便携性、个人化和种类繁多的应用程序于一身的网络系统。在开展移动互联网营销方面，宜必思酒店还处于比较落后的状态，目前主要依靠华住好客汇的APP宣传，自己缺乏手机应用上的建设。虽然酒店开通了官方微信公众平台，但因维护工作不到位，导致公众平台酒店新闻和优惠信息的频率较低，无法有效发挥社交网络的优势，不能有效地利用移动互联网进行营销活动。
2．4促销投放力度不够，形式有待创新
宜必思酒店目前虽然采用紧密结合所在平台的多元化线上促销方式，但总体而言，酒店的现行定价策略的利润空间并不高，可变动的价格空间也不够大。所以其促销力度与竞争对手相比还远远不足。另外，宜必思酒店在线上渠道过于依赖第三方平台，在促销形式上有待创新。酒店目前开展的被动性质的促销活动占所有促销活动的大多数，依赖于华住好客汇、携程、艺龙等第三方服务平台的组织，促销效果不尽如人意。
3宜必思酒店营销策略的改进对策
3．1在互联网营销中凸显产品的理念和特色
宜必思酒店应紧密结合互联网的发展特点，有效传达酒店的文化理念和特色。酒店可以从两方面入手。一是线下酒店客房建设和酒店服务的提升，线下产品实体是线上宣传的基础。宜必思酒店的客房应彰显出宜必思的差异化和特色化。二是线上宣传的丰富化、细节化。在官网、第三方平台、移动设备APP等宣传渠道，都应丰富对产品的介绍，通过更详细的图片展示，让产品的理念和特色得到更有效的传达。
3．2采取具有竞争力的价格策略
宜必思酒店应考虑多方面因素的影响，综合运用以下三种定价策略，提高酒店的价格竞争力：一是成本定价，主要根据客房建设运营成本，制定价格，成本定价是一种收缩型的定价策略；二是市场定价，根据市场上同一类型酒店的普遍价位定价，市场定价是目前大多数酒店采用的定价策略，主要考虑竞争对手的因素，属于被动型的定价策略；三是需求定价，将目标客户群体的心理需求与产品的品牌定位成功结合，制定符合客户对酒店档次、服务体验等期待的价位，是一种基于品牌定位的主动型定价策略。宜必思酒店可参考国内影响力较大的品牌的价位，突出差异化竞争优势，在同样的价位上有更丰富的有特色的服务；同样的服务档次，制定更低的价位。通过产品建设、品牌营造，依靠良好的品牌形象，增加客户的忠诚度，最终达到可以进行需求定价的条件。
3．3完善线上营销渠道建设
3．3．1优化搜索引擎合理运用当前所合作的搜索引擎的规则，通过加大投资，技术性设计，提高官网和重要合作网站的排名。宜必思酒店可选择与行业内水平较高、操作规范的搜索引擎运营商建立合作关系，不仅要对品牌和官方网站进行排名靠前的推广，更要建立关键词搜索，进行关键词注册，例如“宜必思”、“国际品质”、“环保酒店”等凸显酒店文化理念的词汇，还可以针对近期的营销推广计划，注册与活动相关的词汇，通过关键词策略，有效提升宜必思的互联网营销水平。
3．3．2建设完善移动互联网营销渠道当前，微信、微博等社交网络在酒店顾客群体中的影响力越来越大。宜必思酒店应完善微信公共平台的建设，使其成为重要的营销平台，凸显酒店的核心优势。公众平台应由专人负责运营，及时更新并推送信息，为顾客建立信息反馈渠道，强化用户体验，加强互动。宜必思酒店还可以尝试自己开发品牌专属APP。它是一个更高层次的营销平台，有利于信息及时推送，有利于品牌形象的建设、知名度的推广，是酒店开展移动互联网营销的重要选择。
3．4增强促销力度，丰富促销形式
对宜必思酒店的产品促销，应结合价格、渠道方面的改善予以提升。可以加大降价促销力度，一是丰富降价的形式，除了上文所述的酒店抵价券、优惠券、团购卷之外，还可增加积分制、会员优惠等应用也比较成熟的形式，后两种形式目前在官网上还没有显示出来，在第三方服务平台上也没有显示。在建设完善官网，建立宜必思酒店的独立APP之后，可以强化这两种形式的运用，通过积分、会员制等与品牌结合比较紧密，容易培养品牌忠诚度的形式的运用，可以建设增强促销的长效机制，扩大促销的覆盖面和宣传效果。
4结语
对于酒店业而言，运用互联网营销是一个巨大的发展和进步。在“互联网＋”背景下，酒店经营者可以精确把握顾客需求，扩大营销的覆盖面，丰富营销的方法和策略。互联网营销正越来越成为主流的营销模式，中国酒店业应积极探索、提升互联网营销策略，为企业取得更长远的发展提供助力。
作者:张俊伟 单位:桂林理工大学旅游学院
参考文献:
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