发布时间：2023-03-23 15:14:44
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的企业市场论文样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
分析工业总产值占比情况:从本月实现工业总产值情况来看，全县完成工业总产值16.67亿元，其中霍州煤电吕临能化有限公司占到56.53%，剩下企业中公满江红有限公司实现1450万元，其余企业几乎处于停产或半停产状态。主要原因为煤炭市场受宏观经济增速放缓，下游需求不足影响，煤炭市场价格低及部分村矿矛盾的干扰，使企业生产无望。
2分析企业生产经营情况
从部分企业生产情况看全县工业。(1)分析反映企业经营状况指标，看煤炭企业经营现状反映企业经营状况指标有(从财务报表提供数据):存货周转率、应收账款周转率、营业周期、流动资产周转率、总资产周转率、资产负债比率、销售毛利率。(抽取具有代表性的部分企业)霍州煤电吕临能化有限公司，以上各比率分别为:16.41次、20.09次、13.24次、0.1593次、87%、30%(营业周期为39.86天);分别比去年同期降了5.03次、应收账款去年为0、12.53次、0.048次、16%(增加)、5%(营业周期加长了18.42天)。新民焦电有限公司，以上各比率分别为:0.99次、6.23次、0.13次、0.11次、111%、16%，与去年相比分别降了2.23次、8.93次、0.2次、0.14次，5%，增了15.84%。从以上企业各比率情况可以看出:①企业存货及资产的管理水平有所降低，显示企业存货及资产周转速度放慢，企业资金变现能力较弱，企业短期偿债能力减弱;②负债比率持续加大，拉响了企业经营风险预警;③煤炭市场供大于求。尽管企业不断减少成本，缩减费用支出，但企业营利空间仍很窄小。综上看出煤炭暴利时代已经一去不复返，企业经济运行再次遭遇寒冬“回头潮”，现在的大部分煤炭企业处于生产亏损状态，生产越多，亏损越大，企业每生产一吨原煤就要亏损5.98元。(2)煤炭价格长期弱势运行，原煤价格指数持续滑落，煤价依然有下沉空间。从上表可以看出:作为我县主导产业的煤炭开采和洗选业价格指数逐月下降。到目前为止，我们仍看不到煤价止跌希望，看不到煤价的谷底。
3存在问题
一是企业的市场主动积极性不高，争取利润的信心欠佳。今年以来由于煤炭的上游企业钢铁、焦炭市场低迷，导致原煤单价一降再降，企业为此也失去信心，没有在扭亏增盈上下决心，下狠心，有种被市场牵着鼻子走的感觉。二是传统工业受大环境影响生产，工业产业结构单一，有待改革和完善。三是轻工业缺乏活力，而且趋势有所加剧。1—9月轻工业完成增加值0.16亿元，占临县规上工业增加值的比重为1.85%，去年同期的比重为3.83%，同比下降了1.98个百分点。
4建议对策
新的时期，国家国防建设进入了新的历史发展时期，提高国防建设水平和建设能力对于保障社会安定和国家安全意义重大。军工企业作为我国国防武器装备和技术研发的重要部门，在新形势下的作用更加凸显。随着国家对于军工市场的开放，军工企业的发展形势逐渐从以往的集约型到开放性的过渡，因此，这对于军工企业市场开拓能力提出了严峻的挑战。就当前而言，我国军工市场的特点较为明显，例如受到国家宏观调控影响较为明显、市场的整体容量较为有限、价格体系的确定较为特殊等。这一系列的问题与我国传统军工企业发展模式具有重要的相关性。随着市场开放化逐渐增强，军工企业营销方法和影响策略已经成为企业生存和发展的重要依托。因此，本文将针对当前整个军工市场中企业营销问题进行分析，为军工企业的市场开拓和发展提供一定的参考。
二、军工企业市场营销过程中的问题
1.缺乏现代市场营销理念
在市场为开放之前，军工企业的存在形式基本为国家所有制企业，在产品的生产需求层面属于典型的计划经济，因此，军工企业根本不用考虑市场营销问题。而随着市场的高度开放，国家对于军工企业的所有权慢慢变化，使得军工企业与其它企业类型一样需要面临来自市场的挑战。当传统的计划产业营销理念与现代化的市场营销理念相互碰撞时，对于企业本身的影响则较为显著。很多企业在面临开放化的企业时根本没有基本的现代市场营销理念，会“做”不会“卖”已经成为很多军工企业生存和发展过程中的重要难题。出现这种问题的根本原因，是企业本身无法认识到营销对于企业发展的重要性，很多企业仍然认为军工产品不需要影响，市场发展的规律与未开放之前相同。这种观念使得企业很难在现代化市场中得到很好的发展和生存。
2.营销管理体系不完善
意识的缺乏使得企业在营销管理过程中所能够规划的管理体系并不能完全适应市场发展的需求，这是军工企业在市场营销过程中面临的另一个重要问题。当前，很多军工企业内部没有完善的营销管理体系，企业在市场营销过程中所投入的人力、物力远远不能满足市场对于企业发展的要求。在实际的市场营销体系建设过程中，军工企业业普遍缺乏系统的市场营销管理流程和制度，销售方式比较单一，销售资源投入不足，销售网络缺乏整合性，营销人员的规模和整体专业素养与市场竞争的要求还有很大差距，营销的专业化水平有待提升，营销活动的科学性、精确性不够，激励机制还不能适应大的市场竞争环境。
3.品牌营销管理意识单薄
品牌营销管理是企业市场营销管理过程中重要的内容，也是提升企业市场竞争力的重要方式。当前，很多军工企业在品牌营销及其管理过程中并没有足够重视，使得企业在当前市场竞争过程中处于下风。当然，产生这一问题的原因与军工企业市场传统管理模式有很大的影响。以往，军工企业生产的产品基本是国家规划的对口产品，因此，企业在产品品牌的建设和推广方面并不需要投入多大的精力。长期以来所形成的这种固有观念使得军工企业在品牌营销过程中无法按照市场的要求进行管理，从而导致企业在发展过程中的市场品牌占有率降低，使得企业整体的市场竞争力较差。
三、新时期军工企业市场营销的策略
新的形式下，市场的全面开放对军工企业的发展提出了严峻的挑战，但同时提供了一个良好的发展机遇。军工企业应当以次为契机，强化企业的市场营销，从而提高市场的占有率。
1.树立良好的现代市场营销理念
现代市场营销理念是市场建设及发展过程中重要营销产物，是企业市场开拓和自身发展的重要依托。就军工企业当前的市场发展困境而言，必须摒弃传统的发展模式，建立现代化的市场影响理念，将企业的发展与市场的需求联系起来，从而建立良好的市场发展秩序。在实际的营销过程中，不仅要将产品的生产作为企业发展的动力，同时要提高对于市场的认知，利用科学的管理手段将企业的发展和市场的发展联系起来，形成系统化的营销系统。
2.构建完善的营销管理体系
完善的营销管理体系是企业市场营销效果的重要保障。在当前竞争经历的军工市场，现代化的管理理念是企业市场营销的基础，而营销管理体系则是营销开展的标准。针对当前的军工市场特点，企业应当从体系建设的各个方面入手，建立完整的营销管理体系。在实际的工作中，应当，完善需求管理、产品管理、研发管理、市场推广和客户服务流程，把市场系统、开发系统、销售系统、供应链系统和客户服务系统整合为统一的营销体系，使各部门、各单位在营销体系中发挥作用。从而为企业的市场开拓和发展打下良好的基础。
3.建立针对性的市场营销策略
市场创新是企业赖以生存和发展的动力源泉，市场创新的成功与否关系到企业的生死存亡，中小企业要实现持续稳定的发展，抓好市场创新工作是关键，鉴于中小企业固有的弱点，在进行市场创新活动中，应扬长避短，制定自己独特的市场创新战略。
1.信息战略。21世纪是一个以知识为基础的知识经济和信息经济的世纪，市场信息是企业开展市场创新活动的先导，充分及时、准确的市场信息对企业的市场预测和经营决策起着关键性的作用，它可以使经营者增强市场创新工作的清晰度、准确度和超前度。为此，企业要加强市场信息管理，建立起市场信息快速反应机制，通过多种渠道搜集、清理和分析市场供求信息、产品信息、技术信息、竞争者信息等，为企业的产品开发，技术改造和创新决策提供科学依据。近年来，随着因特网的迅速发展使网络营销成为一种新兴营销方式。采用网络营销可以使中小企业获得低成本、高竞争力的优势，建立起昔日与大企业相媲美的市场营销系统，从而缩小中小企业与大中型企业的能力差异。可见，信息战略的有效运用，有助于中小企业克服规模小、资金少、市场开拓能力差的劣势，降低成本，树立创新优势，提高市场创新的能力和水平。
2.联合战略。所谓联合竞争战略，是指中小企业间实行多合作的战略。中小企业实力弱，技术水平差，难以形成大企业的规模优势，但可以在平等互利的基础上联合起来，取长补短，共同开发市场，求得生存与发展。联合竞争方式有两种基本类型：第一类是松散型联合，小企业的联合局限于生产协作或产业化分工联合，第二类是较紧密型联合，表现在人员、资金、技术和销售方面的联合，如互相持股，按股分息，互相调剂余缺、建立共同营销网络等。采用联合竞争的经营战略可以使中小企业更有效地利用有限的资金和技术力量克服单个企业无法克服的困难和危机，取得规模经济效益。而采用联合销售使中小企业的资源得到合理配置，有利于中小企业突破自身能力的限制以较小的资金和较短的时间形成较大的销售能力，缩短了产品流通时间，提高了销售效率。目前，我国许多小企业已经日益认识到联合的优越性，联合的范围也日益拓宽，不但包括小企业之间的联合，而且包括小企业与其他经济实体、科研机构、大专院校的联合。加入WTO后，可以预测中小企业在争夺市场份额、开拓新型市场的市场创新活动中，企业采用联合竞争战略的趋向将进一步增强。
3.特色战略。特色战略是根据中小企业经营范围狭窄，比较容易接近顾客而制定的一种战略，中小企业在生产经营过程中，通过技术开发和工艺创新可以取得具有新颖性、先进性和实用性的科技成果：或设计出新结构、新规格、新样式的产品，或具有独特技艺或配方的老字号产品：或由于提供特殊的销售服务，具有一定信誉等，这些都可以使中小企业的产品或服务具有与众不同的特点，从而以独特的优势取得竞争的主动权。
个性是中小企业生存的基本，在市场中丧失个性就无法生存，这就是市场竞争的残酷法则。因此，中小企业在实施创新的过程中，有必要采取特色战略，将市场定位于个性化、独特化的产品领域，生产和经营差别化的产品，并采用富有特色的营销手段和优势营销来重塑其市场竞争力。加入WTO，市场将进一步细分化，中小企业应根据市场变化的情况和自己的经营特点，集中兵力于细分市场，开发独特和多样化的产品以满足顾客个性化、多格化的需求，一旦中小企业通过精细耕耘区域市场，树立了自己的经营特色，就能博得顾客的信任，赢得竞争优势，并能获得长期稳定的发展。
4.外向战略。外向创新战略是指企业将市场创新点着眼于国际市场，在全球范围内开展生产和销售活动，建立国际营销网络，开拓海外市场。各国的实践经验证明，参与国际分工、发展外向型经济是中小企业发展的一条成功之路。在新世纪，经济全球化的步伐日益加快，将有利于中小企业走向国际市场。因此，中小企业要生存和发展下去必须立即行动起来，积极参与国际分工、大力开拓国际市场。市场国际化将为中小企业市场创新提供一个更加广阔的空间。
5.补缺战略。所谓市场补缺战略是指中小企业进入被大企业所忽略的细小市场，通过在细小市场上进行专业化经营来获取最大收益的竞争战略。在现代市场经济下，激烈的市场竞争使得中小企业生存变得格外困难，实施补缺战略有利于中小企业避免与大企业的正面竞争从而在大企业的夹缝中求得生存和发展。采用补缺战略的关键是要选准产品和目标市场，产品应当是加工工艺简单、生产周期短、所需的投资少，中小企业有能力推向市场的，目标市场应当是大企业所忽视的或不愿涉及的批量小、品种多领域。该战略要求企业建立一套高效、灵敏、准确的信息网，做到信息灵通，反应敏捷：同时在产品营销上，采取符合市场需求的营销战略。采用这种战略有一定的风险，那就是市场不稳定，所以中小企业一定要有长远的打算，以便随时调整经营方向。
寻找市场定向，开发创造新的市场，对于中小企业来说尤其重要，加入WTO后，我国的市场将发生巨大变化，可以这么说，市场是变化的，变化就会带来新的需求，有新的需求，就有新的市场空白，一些特定的小的细分市场，往往被大企业所忽略，或者无暇顾及，如果我国中小企业填补市场空白，进入被忽略的细分市场，足以达到求生存谋取发展的目的。
6.服务战略。服务创新是企业市场创新的重要组成部分。所谓服务创新是一切能增加产品附加值来便利消费者的新举措，如服务项目的增加，服务态度的改善、服务设施的改进、及服务方式的推陈出新等。随着消费水平的提高，消费的需求将日益多样化，高档化。这就要求企业对消费者的服务方面应该不断创新，向消费者提供更多更好的附加利益，以创造企业经营特色，创造消费者消费需求，企业必须适应这种要求，为消费者提供优质服务，这不但能增强其市场竞争力，还会赢得较高的服务效益。
服务是产品的延伸。在产品质量、性能、价格趋于雷同的行业，尤其是对现代生产管理的技术水平较为接近的中小企业，“服务”正逐步成为延伸产品附加的价值，以及建立忠实消费者群体和树立良好企业形象的有效手段，因此，加入WTO后，面对更加激烈的市场竞争，中小企业应树立服务顾客的观念，建立必要的服务制度，不断推出新的服务项目，提高服务质量，实现服务创新，以促进企业发展。
二、加入WTO对中小企业市场创新的挑战场环境的变迁给中小企业实施市场创新活动带来一系列的挑战。
1.国内市场与国际市场接轨的挑战。改革开放以来，我国通过市场化改革逐步推动了国内市场与国际市场的接轨。加入WTO意味着中国将进一步开放国内市场，国内市场与国际市场接轨的进程将进一步加快。从中小企业发展的历程可以看出，我国许多中小企业的生存发展在很大程度上一方面是依赖于地方保护主义，另一方面也得益于关税政策和非关税壁垒，加入WTO后，随着关税的减让和非关税壁垒的逐步取消，国内市场将进一步开放，外国商品无疑会以其卓越的性能和低廉的价格大举进入国内市场，这样中小企业除了与国内企业相互竞争之外，还得在家门口与世界各类企业争夺市场，国内市场竞争会更加激烈、残酷。加入WTO后，我国经济将进一步显现出与世界经济相融合的发展趋势。市场竞争的国际化和国内市场的国际化，将使中小企业面临一个相对陌生的外贸环境和国内市场。在开拓市场的过程中国内市场和国际市场变幻莫测，中小企业市场创新将面临更大风险和压力。市场竞争环境的变迁，要求中小企业重新考虑和审视调整自己的战略定位，发挥机动灵活的优势，放眼国际市场，根据市场需求，确立创新目标，进行合理的市场定位，注重开发深度的国际市场或国内市场才能在深层市场上避开众多竞争来赢得胜利。
2.卖方市场向买方市场转变的挑战。由于大量的中小企业都是以模仿开始自己最初的经营活动，没有形成自己的经营特色，在成长和发展的过程中，也没有调整和改变企业的发展战略。盲目模仿形成了产品和产业结构趋同，必然使原先有利可图的行业转变成无利或微利。中小企业要想同更为理智、更为挑剔的消费者和企业合作，向着经营者所希望的方向行为的确不易。因此，要在众多的市场竞争者中脱颖而出，赢得顾客的信任和喜爱，中小企业必须在市场上树立良好的形象，建立独特的产品和服务特色以及强有力和具有吸引力的销售策略，最根本的依然是如何满足顾客不断增长和变化的需要，而这一挑战我们在过去从来没有遇到过，这需要中小企业研究者用新的思路，大胆创建全新的企业市场模式。
3.市场竞争多极化的挑战。加入WTO将使国内竞争与国际竞争相互交织、渗透，又使得企业竞争态势更为错综复杂。中外企业既可以成为市场竞争的对象也可以成为市场竞争的“伙伴”，甚至有的国内企业或地区还会把与外国企业的联合作为与本国其他企业或地区竞争的手段。
2、战术营销：我国企业对市场营销的理解还更多地局限于战术层面，企业的营销活动更多地表现在宣传、促进，价格等战术，而对战略营销重视不够。
3、一招鲜：中国企业的“营销模式”长期就那么几个，试图一招鲜，吃遍天。对厂商来说，广告是最好的市场开拓利器，从央视每年的广告招标大会情景，就可以略见一斑；对商家来说，已经走入了促销的怪圈了，常年的促销，不促不销。
4、价格战：价格战已经成为中国企业参与市场竞争的思维定势，价格战使中国企业丧失了提升自己的时机和资本。
5、渠道为王：在中国，有的说是得渠道者得天下，一定程度上说明了中国市场渠道结构的复杂性和对企业的重要性。但渠道建设仅是营销的一部分，还不能说是最重要的。如果哪天有说得产品者得天下，那中国企业也许开始懂得什么是营销了。
6、虚假的宣传：企业深谙宣传对消费者的作用，为了吸引消费者的眼球，影响消费者的购买决策，经常不顾伦理道德，夸大其词，借用明星代言，使消费者上当受骗。
这些营销策略是短视角的，非良性的，不利于企业市场营销的持续发展。企业市场出问题了，会进一步危及企业整体的生存和发展。中国企业必须重视市场营销的良性发展，强调企业市场营销的良性发展，也是贯彻落实科学发展观的必然要求。
本文认为企业市场营销良性发展的要点在于：
1、回归产品
中国企业市场营销的最大隐患是产品的问题。而市场营销的使命是为顾客创造价值。提供有价值的产品，是营销良性发展的第一要务。
(1)开发对消费者有益的产品。产品要能给消费者带来利益，当然，是正当的利益。有些顾客需求，对顾客有利，对他人和社会也不损害，企业应该尽可能地去发现并加以满足。有些顾客需求，对顾客有潜在的不利影响，如高脂肪食品，或对顾客是有利的，对他人或社会是不利的，如浪费资源，污染环境，企业应为顾客着想，也为他人和社会着想，不能单纯地追求顾客满意，而要去引导顾客。还有一种是顾客需求对顾客和社会都是不利的，如不良书刊，应坚决反对。
中国企业要奉行社会市场营销观念，提供对消费者、对社会有益，并能使企业获得收益的产品。
消费者毕竟不是专家，有时消费者的消费是有误区的、非理性的。这时，企业的营销就要教育消费者，引导消费者，而不是去一味地迎合消费者。特别是一些日常消费品如食品，提供优良的产品，就不能一味地追求产品的“完美”，而应该尊重产品的自然本性。
(2)重视产品质量。优质产品的含义很深刻，不仅仅指合格，符合某个标准。而是从长期来看能经得起检验，不能给消费者带来潜在的危害。以前秦池的衰落是因为产品，现在三鹿的倒闭也是因为产品。产品的稳定性、可靠性、安全性至关重要。不管是现实的还是潜在的，要提供优质产品不是件容易的事情。产品质量涉及研发、工艺、原材料供应、物流、销售等环节。企业必须建立健全质量保证体系，实施全面质量营销和管理，才能保证提供优良的产品质量。优良的产品质量是企业市场营销策略的坚实基础。否则，再好的策略作用也很难持久。
(3)完善产品服务。消费者对产品的要求越来越高，不仅希望获得产品的基本效用，还希望在消费产品过程中获得额外的利益和良好的体验，这就要求企业在提供优良产品的同时，应很好地研究消费者的消费链，研究消费者在购买消费的不同阶段，如售前——售中——售后阶段对服务的需求，为消费者设计和提供各种服务，使消费者获得附加的利益和良好的消费体验。
(4)开发差异化的产品。我国很多行业供过于求，竞争激烈，一个很大的原因是结构性过剩。一方面企业为市场份额相互厮杀，另一方面部分消费者的需求却得不到有效的满足。产品的同质化严重，在这样基础上的营销策略和营销费用的投入收效甚微。只有开发差异化的产品，进行面向消费者的价值创新，才是超越竞争，获得超额利润的有效策略。
总之，回归产品，营销要重视产品质量，重视产品差异化，开发能最大化给目标消费者带来价值的产品，才能使企业的市场营销获得良性发展。
2、开展关系营销
关系营销是市场营销活动的较高境界。企业的营销活动不要总是试图吸引顾客，达成交易，而不管顾客购买后的体验和感受怎么样，会不会成为回头客。企业的市场营销活动应该是关系营销，既吸引顾客达成交易，又给顾客以满意的产品和服务体验，与顾客建立长期的共赢关系。只有这样企业顾客群体才能不断扩大，才会给企业带来源源不断的利润。关系的建立是企业向消费者承诺、履行承诺的循环过程。需要可靠的产品质量、满意的服务和合适的价格组合和不断的创新来保证。
3、重视战略性营销
战略性营销，就是企业市场营销的目标市场选择，差异化的市场定位，它为企业的市场营销指明了方向，是关于企业营销活动的战略性思考。战略性营销的目标是做正确的事。这个目标的实现是建立在全面分析和创造性决策的基础上。企业必须分析环境因素的影响、顾客潜在需求、竞争对手的行为，以及企业的资源和能力，在外部机会、威胁和企业优势、劣势之间进行创造性的匹配。方向对了则事半功倍。否则，就会把企业引入迷途。
4、实施稳健的系统营销
实施稳健的系统营销是企业市场营销的保证。
(1)企业的市场营销要稳健和适度。企业要扩大市场影响力、要扩大市场，适当的营销策略和投入是必要的，但求快、求大，容易出问题。企业的成长就像自然生物一样，要符合客观规律，揠苗助长是不行的。企业品牌、企业形象的建立，仅靠快速的广告轰炸，靠宣传，即使建立了一定的知名度，也往往不具有可持续性。知名度、美誉度和忠诚度是品牌资产的重要内容。只有知名度是不够的，还需要优良的产品、服务、良好的信誉支持，还需要产品的不断创新，来自于相当长时间消费者良好体验的积累。如此，产品的美信誉度才能得以建立，才会有忠诚度的产生。
市场营销资源投入要适度。过度的营销，增加产品成本、增加消费者负担，是社会资源的巨大浪费。表现在过度的广告、过度的包装、过度的人海战术。为此，消费者承担了多少广告费呢?过度的广告只会造成社会资源的浪费。还有过度的包装，其实不必要说，现在都看到了。过度营销短期会给企业带来一些收益，长期来看，过度的、不合理营销费用企业难以负担，会把企业拖垮。
(2)企业的市场营销要讲求协同、均衡发展。市场营销活动不仅仅是市场营销部门的事情，企业的市场营销要与其他职能相互协同、配合，才能发挥合力，才能为顾客创造优越的价值，让顾客满意，实现企业的目标。良好的营销效果来自于企业各职能部门的协同配合，任何一个环节出了问题，则前功尽弃。
企业良好的市场营销效果，还需要产业价值链上各环节的协同配合。上游企业的供应品会直接影响企业产品的质量和成本，与上游企业建立伙伴联盟关系，甚至把管理体系向上游企业延伸，采取确保良好的、可靠的供应品必要措施；与下游协同，有利于保证良好的市场推动力。企业与分销商利润的合理有序分配，是调动分销商积极性和配合的重要手段。同时，对分销商的管理支持，也是实现企业市场目标的重要手段。
5、基于伦理的市场营销
基于伦理的营销活动是企业市场营销良性发展的根本。
(1)诚信营销。诚信营销是基于伦理的营销。营销伦理，简单地说，就是处理营销过程中利益各方相互关系的准则。其核心是企业的营销活动应该遵守伦理规范，讲求营销道德。在营销的交换过程中，由于信息的不对称性，消费者是弱者，而企业处于强者的地位。营销活动中的信息不对称，给不道德营销行为提供了机会，讲求营销伦理的企业应该规范自己的行为，主动客观真实地向利益相关者特别是消费者披露信息。现在企业营销战略讲求整合营销传播，由于企业缺乏营销伦理，消费者被真真假假、虚虚实实的信息所包围，难辨别真伪。产品一上市，就有大腕明星代言、有证人证言，或者国家某个权威机构的推荐。消费者根本不知道这背后可能存在的权钱交易，被诱惑、被误导。中国驰名商标越来越多，能代表什么呢，消费者很无奈。短期来看道德营销可能给企业增加成本，或减少销售，但不道德的营销给企业带来的不良后果会很严重。一旦危机爆发，会使企业的信誉受损失，并难以挽回。
由于法律规范有局限性，中国相关法律还不健全，难免出现法律滞后的情况。企业应该道德自律，而不要钻法律的空子或打球。
(2)基于社会责任的营销。企业的社会责任，不仅仅是捐款慈善，关键在于其产品要对消费者的生命安全负责，要对社会的可持续发展负责。企业的社会责任要求企业决策结果对利益相关者产生有利的而不是有害的影响。重视绿色营销是履行企业社会责任的重要营销方式。
总之。中国企业必须认识到，营销的本质不是广告宣传，也不是渠道推广，而是要为消费者创造价值。企业要重视营销的战略和策略规划，并在市场营销规划时，把市场营销良性发展的问题作为规划分析不可缺少的内容，问一下自己：
①企业的目标市场和客户在哪里?企业的差异化市场定位是什么?
②你的产品为目标市场顾客创造了价值吗?比竞争对手创造了更优势价值吗?
③你的产品质量安全可靠吗?对顾客有没有现实的和潜在的危害?
⑧你的原材料来源可靠吗?经过严格的检验，符合了要求吗?
⑤你的广告宣传客观吗?有没有准确地向顾客披露产品相关信息?有没有虚假的、夸大其词的宣传?
⑥你的营销行为有利于与顾客建立长期的关系吗?
⑦你正确处理和利益相关者的关系了吗?利益分配是否合理?
⑧你的营销活动增进社会福利了吗?有没有损害社会当前和未来的利益?
⑨你的营销模式有没有利于企业的持续发展?营销要素的配置是否均衡?
⑩你的营销行为符合伦理道德吗?
在宏观层面上，要加强对企业市场营销的监管，制定严格的责任处罚法规，建立社会舆论监督。企业要自律，执法机关要监管，没有有效的自律和监管，就没有良好的营销秩序。所以，营销的良性发展需要社会营销监管制度的保证。
参考文献：
[1]周祖城.营销伦理[M]。上海：上海交通大学出版社.2005.
[2]科特勒.营销管理(第十二版)[M].上海：上海人民出版社，2006.
我国对企业债券市场的认识还难以适应实践发展的需要,因此,要不断强化对企业债券市场的理论研究,并把立足点置于对我国企业债券市场的基础研究领域,使我国对企业债券市场的认识达到正本清源的目的,这也将为我国企业债券市场的发展打下比较扎实的基础｡
一是要树立企业债券市场“资本结构优化第一功能”的观念｡企业债券融资的观念已不能适应时代的要求,对我国企业债券市场的实践产生了不利的影响,因此,要以“资本结构优化功能”代替“融资”功能,使我国企业债券市场的发展具有明确的方向｡
二是要树立“企业债券市场优先发展”观念｡我国企业资本结构优化的外源资金来源中,首选应是发行企业债券,其次是申请银行贷款,再次是发行股票｡而我国目前的“间接融资为主､直接融资为辅”金融发展战略混淆了股票和债券两个资本结构优化功能完全不同的券种,对我国企业债券市场的发展影响很大｡建议要切实树立“债权融资为主,股权融资为辅;债券市场为主,信贷市场为辅”的观念,也即“企业债券市场优先发展”的观点,以便为我国企业债券市场的发展提供政策依据｡
三是树立科学的企业债券市场规模观念｡一些学者主张比照国外某些国家企业债券市场与GDP的比例关系来确定我国企业债券市场的规模｡如按美国的比例计算,我国企业债券市场的规模可以达到5万亿元以上;如果按德国的比例计算,则我国企业债券市场的规模小得可以忽略不计,笔者建议,应通过合理测算我国GDP发展､企业资本结构优化､投资者资产需求结构变化等指标,确定出我国企业债券市场的合理规模空间,并以此指导我国企业债券市场管理的实践经验｡四是树立科学的企业债券市场风险观念｡企业债券市场的风险产生于市场,也须在市场中得到消化,没有风险的金融市场是不存在的,关键是如何引导和消化,正确对待企业债券市场的风险｡要合理树立企业债券市场的风险观点,并正确确立市场风险的承担主体,即市场的风险要由市场主体承担,而不应该是由政府主管部门承担｡通过以上观念的转变,政府管理企业债券市场将会有全新的视野,有利于促进我国企业债券管理新局面的出现｡
二､建立和健全信用评级制度,大力发展信用评级机构
信用评级制度是企业债券市场发展的基础,企业信用等级的高低直接影响到债券的利率､期限､还款方式以及能否顺利发行､到期能否及时兑付等一系列问题,直接决定企业债券的融资成本及发行的成败｡投资者判断某种企业债券是否具有投资价值,信用评级机构的评级结果是最重要的依据｡国际上著名信用评级公司标准普尔和穆迪两公司的每一项评级结果都深入人心,直接影响投资者的投资决策｡因此,我国应尽快建立科学､有序的资信评级制度,摆脱地方保护主义,统一管理各类信用评级机构｡要建立和完善信用评级收费和对评级公司的监管等方面的制度,规范评级市场,同时大力发展信用评级机构,逐步培养具有相当影响力和权威性的信用评级公司,提升信用评级的运作质量｡
三､改善债券结构､活跃二级市场,提高债券流动性
企业债券市场要健康发展,必须根据我国证券市场的现状,增加债券品种,改变我国企业债券品种单一､期限固定､利率固定的局面,适时推出利率浮动､期限灵活､附有不同选择权等新的交易品种,满足不同投资者的多种需求｡对资信状况好的大型企业可以鼓励其发行10—30年的中长期债券,解决长期资金的来源问题｡企业债券的品种设置,要参照国际先进经验,并结合我国企业债券市场发展历程和实际情况,既要有利于规避市场风险,保护投资者利益,又要满足投资者的投资需求和企业的筹资需求｡
发展企业债券的二级流通市场,增强企业债券的流动性是拓展企业债券市场发展的重要途径,可以通过采取做市商制度和柜台交易来解决｡为了活跃我国的企业债券的交易,还可以考虑使用新的债券交易方式,如:债券期货交易､期权交易､回购交易和利率掉期交易等｡
四､逐步实现企业债券利率的市场化
我国《企业债券管理条例》和《公司法》对企业债券利率都作了严格的限制,使得债券在发行时缺乏价格弹性,不具备明显的投资价值,阻碍了企业债券的正常发行,应逐步实现债券定价的市场化｡市场利率是在一国政府不同程度的干预下由借贷双方在资金市场上既竞争又协商的条件下而形成的利率｡此种利率能很好地体现竞争原则,促使社会资源配置合理化､社会效益最大化｡企业债券发行利率市场化意味着企业债券发行利率必须严格按照市场的供求状况及自身资信条件､经营状况､偿债能力等因素来确定,而不能由行政计划来确定｡要扩大利率浮动空间,实现企业债券利率有限度市场化｡我国企业债券市场的浮动利率起始于2003年的首都旅游股份有限公司发行的10亿元企业债券,当时主要是由于我国银行存贷款利率上调带来的企业债券发行困难问题,上调幅度为100个BP,其后,17亿元的“03苏高速债”､50亿元的“03网通债”､40亿元的“03华能债”､50亿元的“03国家电网债”得以陆续顺利发行,在极其不利的市场条件下,企业债券的发行节奏得以明显加快,浮动利率成为我国企业债券的主要定价方式｡但是,我国企业债券利率是以1993年《企业债券管理条例》的呆板的利率规定为基础,由行政手段作为最终决定力量进行的窄幅浮动,具体操作方式是发行人和利率主管部门讨价还价,而不是市场询价,管理理念和操作方式都非常落后｡为此,建议在我国银行存贷款尚未完全实现市场化的过渡期内,允许企业债券利率扩大浮动空间,在不超过银行贷款利率的上限内浮动,人民银行只规定利率浮动的上下限,具体的利率由发债企业与投资者协商确定,实现企业债券利率有限度市场化,逐步形成光滑的企业债券收益率曲线｡五､改进和完善企业债券监管制度,推动企业债券市场的迅速发展
我国债券市场本身的发展就是由政府推动的,许多政策的出台都完全由政府本身的意志决定｡企业融资在本质上应是企业的自主行为,由投资者､企业和市场中介进行选择｡大多数国家,对企业债券发行采用发行登记制,政府监管部门通过制订严格的标准来保护投资者的权益｡目前我国对企业债券发行采取规模管制,1998年颁布的《企业债券发行与转让管理办法》规定,“企业发行债券,由中国人民银行在经国务院批准的､国家计委会同人民银行､财政部､国务院证券委员会下达的企业债券发行计划内审批｡中央发行企业债券,由中国人民银行会同国家计委审批;地方企业发行债券,由中国人民银行省､自治区､直辖市分行会同同级计委审批｡”严格的审批是发行企业债券的第一步,能否成功发行还得看是否列入年度计划的额度中｡这使企业债券发展速度直接受制于国家事前确定的规模,企业无法根据市场情况和自身的需要来决定其融资行为,降低了企业的发债积极性｡
六､积极引导国有企业利用债券融资
企业债券融资与银行贷款相比较,符合债券融资条件的国有企业更愿意从银行贷款,因为银行贷款成本低于企业债券成本｡目前我国企业债券利率一般都超过同期储蓄利率,加上发行费用,发行企业债券比贷款多承担20%左右的成本负担;目前我国银企约束关系仍很“软化”,对银行而言,没有真正实现市场经济条件下以商品化为基础的信贷资金借贷运行机制,资金配置的非市场化问题仍然存在;对企业而言,向银行借款无论是借款应具备的条件,还是到期还本､按期付息的“软化”约束,都使企业还本付息的压力比发行企业债券小｡因此,在企业负债经营中,企业首先想到银行贷款｡
直接融资有股权融资和债权融资两种形式,这两种形式各有利弊｡就债权融资来说,缺点是融资企业需按事先约定期限还本､付息,具有法定的偿还性和严格的期限性;优点是企业的股权没有增加,如果企业运营得好,股东可以获取更多收益,且发行债券花费时间短,费用低,市场监管比较宽松｡就股权融资来说,缺点是企业的股权增加,原股东的股权受到稀释,在收入相等的情况下,股东的收益下降,且从企业改制､上市辅导到股票发行股票募集资金到位所需时间长,费用高,市场监管比较严格;优点是企业没有还债压力,企业可以根据年度盈利情况实施分配｡在国际成熟的证券市场,企业发行债券的积极性非常高,通过发行债券融资量比通过发行股票融资量要大得多｡但我国的国有企业大多愿意发行股票,而不愿意发行债券,这与我国国有企业的性质有关｡企业认为,股票融资既能显示企业的发展潜力,又能显示决策层的政绩,而债券融资则是企业经营出现危机的表现,无形中极大地限制了企业发行债券的积极性｡由此造成企业的直接融资严重依赖发行股票,直接融资方式单一,股市扩张过快,企业债券市场受到股市的强烈冲击｡
国有企业重银行贷款融资和股权融资而轻债券融资,监管机构可通过改变以往对企业的考核制度来引导企业进行债券融资｡不能像以往一样仅仅考核企业的利润指标,而要将国有股权稀释的因素引入指标考核体系,另外,净资产收益率指标能够反映企业利用资金的效率,也要列入考核的主要指标,建立一套行之有效的､科学的考核体系｡合理的考核制度能够保证企业准确选择融资方式,而培育公允的评级机构是促进和发展债券融资的前提｡
七､不断改善我国企业债券市场的发展环境
深化投融资体制改革,完善相关政策,优化发展环境｡一是积极调整金融政策｡调整束缚企业债券市场发展的不合理的货币政策,以促进企业债券市场的发展｡二是要积极调整财政税收政策｡建议实施中性财政政策,减轻国债市场对企业债券市场的“挤出效应”,逐步降低我国国债发行规模,有利于不断扩大我国企业债券市场的发行规模,并有利于控制我国财政赤字规模乃至逐步消化我国以前出现的财政赤字规模,进而降低我国财政风险,提高我国财政运行的质量｡要积极调整税收政策,消除税收歧视｡要比照国债利息免征税的规定,对投资企业债券的投资者的利息收入,要免征个人收入所得税,以免出现企业债券和国债之间的收益倒挂现象,用税收杠杆来保障“高风险高收益”的市场机制｡
参考文献:
[1]罗崇敏.论企业创新[M].北京:经济日报出版社，2002.
[2]易琮.中小企业融资策略浅探[J].财会月刊，2002，（3）.
对于过程型的激励理论而言，主要是以员工的选择行为为标准和研究的重点。过程型的激励理论较为有影响的理论主要包括有“公平理论”和“期望理论”。内容型的激励理论主要是以员工的需要为主要研究的重点对员工进行激励。这种类型的激励理论主要是将人的各种需要，以及需要的不同内容和结构以及它的层次和所发挥的作用对员工进行不同程度的激励。内容型的激励理论比较有影响的理论主要包括有“成就需要的理论“”双因素的理论”以及“需求层次的理论”等。转化型的激励理论主要是以采取一种行为所引起的不同后果为研究的基础和重点对员工进行激励的。转化型的激励理论中比较有影响的主要有强化理论、挫折理论以及目标理论等等。
2市场营销理论
说起市场的营销学理论，它经过多年的发展已经取得了不错和显著的成果，这其中就有一些较具影响力和具实用性的一些理念和方法，市场营销学理论中最具实用性的一个方法就是营销组合的策略。所谓营销组合就是将公司作为一种营销的工具，让公司本身从目标的市场中搜寻实际的营销目标的一种经营和销售的手段，有些著名的企业家将公司的这种工具主要概括归纳为四种，那就是产品、产品价格、销售渠道以及产品促销这四种。
3市场营销思想对于人力资源激励的作用
对于企业的市场营销方面而言，我们可以将存在于企业中的人力资源激励活动看作是一种营销的手段和活动，那么激励所产生的产品其最为直接的消费者就是企业中员工本身，那么在企业中所有的员工就能够组成一个与激励的产品相互对应的一个庞大的消费者的群体或市场。
3.1激励活动中的产品-员工薪酬+附加的产品
在整个市场的经济中，对于物质的激励而言就主要是通过对价格的控制来进行的。企业中员工的薪酬体系集中和直接的体现了整个企业对员工在物质方面的激励，这个薪酬体系主要是用来吸引更多的人才、保留现有的人才和激励有潜力的人才而设立的。由此可见，将薪酬体系赋予激励的功能是整个企业激励活动的重心和核心所在，也就是说激励活动中最核心的产品就是薪酬。作为整个企业与员工的一种交易，企业员工主要提供的是产品的要素，这主要包括有员工的体力劳动、专业和技术方面以及管理和货币的投资等等，而企业与员工的交换就不仅是付给员工的薪酬和收益，这些只是企业的核心产品，除了核心产品之外，还包括有企业的附加产品，像员工工作的环境、对公司所有员工的管理制度以及人际关系和整个企业的形象、员工与员工、员工与上级领导之间的沟通协作以及个人的发展机会等等这都属于是企业的附加产品。因此，对于整个企业而言，他们提供给员工的激励就是这些核心的和附加的产品的组合。那么在激励活动中，员工的薪酬是最核心的产品，而员工工作的环境、人际发展关系以及与领导和同级之间的沟通合作、企业对员工进行的培训、企业的形象和个人的发展机会这些都是激励活动中产生的附加产品。
3.2对于激励所产生的产品进行细分
在市场的营销过程当中，作为一个企业而言，它是不可能对市场中全体的顾客做到完全的满足的。因为市场中的顾客较多且他们的需求又不尽相同，企业必须要做到辨认并为其分配最为有效的服务，这就要求企业对激励活动所产生的产品进行市场的细分。企业要根据顾客的不同需求以及不同消费者的市场影响因素对整个市场进行细分细化。对营销进行细分从而最大程度的满足不同顾客的不同需求。企业在激励活动开展的过程中，激励所产生的最为直接的消费者就是员工本身，那么在员工所组成的整个庞大的消费市场中，不同的员工就会产品各种各样的需求，那么同样的激励策略作用在他们身上所呈现的效果也是完全不一样的。因此激励是一个员工的主观感受，是内部的原因，要想将激励的功能发挥的尽善尽美，就必须要使得激励具备有针对性，使得激励更能做到因人而异。
3.3激励中所应用的定价策略
在市场的营销组合当中，能够使得企业产生收入的重要因素就是价格。因为价格在市场营销的组合中是最为灵活的因素，价格的变动是非常快的与产品的特征和所销售的渠道有多不同。员工的薪酬作为激励产品中的核心，因此对于企业激励产品的定价就显得尤为重要，其主要取决于员工薪酬和企业投资方面的收益以及付款的方式等等。对于员工的薪酬而言，主要是以人为本，企业可以在定价的策略上施以一些有效的方法，使得员工的薪酬制度能够更加的具有吸引力和竞争力。
4结论
关键词买方市场企业对策市场拓展
1买方市场的形成
广东省火电工程总公司是广东省电力火电设备安装重要骨干施工企业，具有火电设备施工一级资质。多年来，承担了省内主要大中型发电厂的设备安装，如沙角A、B、C电厂，黄埔电厂，韶关电厂，珠江电厂等，总装机容量8GW。
全国目前火电施工一级资质企业超过60家，除广东省火电工程公司外，在广东电建市场已占据一定市场份额的还有来自外省的十几家，这些外省施工队伍曾经或正在承接的工程包括：大亚湾核电站、岭澳核电站、妈湾电厂、湛江电厂、汕头华能电厂、南海电厂、中山电厂等大中型电站施工项目。由于近期广东新建能源项目较前段时期大为减少，这一局势使广东电建市场进入买方市场。具体体现在：第一，在供求关系上，现有的电建施工企业数量已远远超过新建能源项目所需的施工队伍数量，即火电施工买方市场已经形成；第二，在价格方面，综观近期火电项目，投标价及合同价不仅没有提升或与前期项目持平，反而大有相对降价甚至绝对降价趋势；第三，从竞争态势看，买方市场使供求矛盾向有利于建设单位或业主(即买方)方向转化，业主地位上升，业主的权益受到尊重，竞争仅在施─单位之间展开。
2从市场的压力中寻找发展的契机
2.1买方市场形势给企业带来新挑战
适度的买方市场形势，对社会经济的发展是有利的。一方面，通过竞争，各施工单位不得不改善服务，提高服务质量；另一方面，由于价格的原因，施工单位不得不认真考虑降低各项成本及充分利用各种现有资源，包括人力、机械、材料等；再一方面，由于竞争，促使施工单位加强企业内部管理，改进施工技术，在提高企业自身素质的同时推动社会生产力的发展。
买方市场形势是经济发展的结果之一，当今世界发达国家其国内市场基本上是买方市场，在买方成为市场中的上帝的同时，这种买方市场形势给企业带来了新的挑战，供过于求必将使一部分企业被市场淘汰，这就要求企业必须向市场挑战，并从市场的压力中寻找发展。
鉴于广东电建市场的买方市场已经形成，如何从市场的压力中寻找发展的契机，成为广东省火电工程总公司的头等大事。为此，必须有针对性地抓好改进施工服务工作以及选择合适的产品结构。
2.2提高火电施工服务质量
在火电施工方面，由于这是广东省火电工程总公司的主业，公司在提高服务质量方面，做了许多具体工作。包括全面加强企业内部管理，规范企业行为，严格控制工程进度，提高施工质量，降低工程成本等。利用现代化的技术服务于办公领域，公司内部建立了内部网络，各个工程点通过国际互联网进行网络通讯；公司1996年获得ISO9002认证，所有承建工程都按ISO9002要求严格管理；公司加强对职工的技术及管理培训，使职工队伍素质保持较高的水平。公司在提高服务质量的同时也提高了企业的自身素质，同时由于自身素质的提高，在质量、进度及价格上均有相当优势，也为未来项目的投标打下良好的基础。
2.3大力拓展火电施工附加产品
（一）传统观念较深。
我国是一个历史文化悠久的国家，在经济管理上受到了传统企业经济体制的影响，目前在我国许多企业中员工并没有可以自由发挥才能的空间，关于上下级关系制度十分重视。在工作中经常有涉及到家人朋友的关系利用自己走后门进入企业，对于企业自身的发展来讲，严重影响了企业的健康稳定发展。
（二）企业制度不完善。
一个企业的制度对企业的长远发展有着重要意义，最重要的就是企业人事管理部门的管理制度，在制定企业制度时，不仅要体现出科学、先进的管理思想，还要根据企业员工的实际情况进行定制，保证企业稳定发展。
（三）在企业文化方面存在问题。
目前，在我国现阶段大中小型的企业中，没有形成好的企业文化，没有自己企业应该有的特点。在当前的企业中，如果不能很好的显示企业自身文化以及企业的特色，就很难感染企业的员工，不能形成独特的文化氛围，最终就会导致员工不能对自己的企业形成更深的了解。
2企业劳动人事管理模式的特点
（一）实施战略性管理。
劳动人事管理是现代企业的重要组成部分，人力资源是各个企业在竞争中的最重要资源，推动人力资源的投资就是推动企业自身的发展，所以劳动资源管理成为推动企业发展的决定性内容。实践表明，在现代企业制度的进一步完善下，企业人事部门在经营决策中的地位越来越重要。
（二）更着眼于未来。
劳动人力资源管理关注更多的是怎样能将员工的潜能发挥出来，推动企业的生产效率不断提升。管理过程更重要的是加大对人才的投资培养。所以，通过劳动部门的资源管理可以使企业对人力资源投入收获最大的效益。
（三）更具有系统性。
现代企业劳动人力资源管理部门可以为企业的所有员工作一个系统的综合规划，通过制定一系列的人才培养计划，从人才选拔、培养、调配等政策，达到人尽其能，为企业健康发展提供强有力的支持。
3优化企业人事管理的策略
（一）建立完善的管理制度
一个企业的稳定发展最关键的是企业自身建立完善的企业内部管理制度。在当前社会经济主义的影响下，做好企业内部的人事管理还有一定的难度，需要国家大力支持，对企业的健康发展做好指导工作，运用科学的理论方式促进企业的进步；企业自身不断努力，建立科学的人才管理制度，使企业内部的员工可以更好的为企业发展贡献力量。同时在企业发展的过程中，员工也应该提高自身的工作水平与能力。企业应该通过有效的方式来留住公司的人才，减少公司人才流失，公司要根据自身的发展情况，制定完善的奖惩制度，做好公平公正的原则，制定任务责任制，使公司的每一个员工都可以在自身工作岗位上完成自己的职责。
（二）提高员工能力与素质。
在一个企业当中，员工的实际能力以及素质的高低影响着企业的日常经营。要想在企业中建立拥有扎实技能的队伍，就需要企业定时定期对员工进行技能与素质培训。员工在培训学习的过程中，可以接触到最新的专业知识，与时展相接轨，在培训过程中还可以提升自身的技能和思想观念，使自己在日常的工作中发挥自己的职能，对公司传统的方式进行改进与调整。为企业的发展做出重要贡献。
（三）实施岗位分类。
在企业内部实施岗位分类，可以为企业人事管理工作实行简化的工作。在推进企业人事化管理的工作过程中，运用工作岗位分类的方式，转换每个员工的长处，各尽其能，企业应该参考和借鉴国外先进企业员工分类的制度体系，为企业优化人事部门管理岗位分类打下坚实的基础。
（四）强化企业劳动合同管理。
从企业的实际情况出发，建立劳动合同审核的制度，针对企业劳动合同中基础比较薄弱的环节，建立完善的劳动合同制度，建立健全相应的劳动合同签订、变更、续订、解除以及终止等协议，具备一套完整的劳动合同管理手续，将合同管理环节落到实处。
4结语
