个人基本简历 姓 名： *** 国籍： 中国 目前所在地： 广州 民族： 汉族 户口所在地： 湛江 身材： 173 cm 58 kg 婚姻状况： 已婚 年龄： 32 培训认证： 诚信徽章： 求职意向及工作经历 人才类型： 普通求职 应聘职位： 高级管理：品牌经理/品牌策划、广告创意/设计主管/专员：资深设计/资深策划、包装设计： 工作年限： 8 职称： 中级 求职类型： 均可 可到职日期： 随时 月薪要求： 12000--20000 希望工作地区： 广州 个人工作经历 公司名称： 起止年月：2008-06 ～ 2010-06中国.木林森皮具有限公司 公司性质： 股份制企业所属行业：广告 担任职务： 资深设计,策划总鉴 工作描述： 主要负责包装、画册设计,广告设计,广告策划及企业品牌建立。市场调查，产品速销，新产品开发，公司VI设计，专卖店形象设计。市场推广。产品速销，加盟店和直销店销售指导。展销会策划。 离职原因： 公司名称： 起止年月：2005-01 ～ 2008-04博纳资(国际)控股集团 公司性质： 股份制企业所属行业：广告 担任职务： 资深设计 工作描述： 主要负责包装、画册设计,广告设计,广告策划及企业品牌建立。市场调查，产品速销，新产品开发，公司VI设计，专卖店形象设计，2008我和奥运冠军有个约会文化节设计。网站建立及维护。 离职原因： 合约到期 公司名称： 起止年月：2001-12 ～ 2004-12红叶创作广告有限公司 公司性质： 民营企业所属行业：造纸/印刷 担任职务： 设计主管 工作描述： 主要是负责标志、包装、画册设计,广告、室内设计,广告策划及企业品牌建立。VI设计，及一部分文案，专卖店形象设计。 离职原因： 合约到期 公司名称： 起止年月：1999-10 ～ 2001-12广州美院集美E组广告部（4A) 公司性质： 股份制企业所属行业：广告 担任职务： 员工 工作描述： 主要是负责标志、包装、画册设计,广告设计,广告策划及企业品牌建立。专卖店形象设计，室内设计。 离职原因： 感受下大广告公司的设计气氛。 志愿者经历： 教育背景 毕业院校： 河南纺院 最高学历： 大专 毕业日期： 1999-07-01 所学专业一： 装璜设计 所学专业二： 受教育培训经历： 起始年月 终止年月 学校（机构） 专 业 获得证书 证书编号 1993-09 1996-07 湛江师范附中 工艺设计 高中 1996-09 1999-07 河南纺院（现郑州工程学院） 广告设计 大专 语言能力 外语： 英语 一般 国语水平： 一般 粤语水平： 一般 工作能力及其他专长 本人熟练使用MAC机和PC机，熟练使用3DAX、Adobe Photoshop 、CAD,CorelDRAW、AI、freehand.等设计软件。可手绘。 熟悉企业CI导入，VI设计，建立公司品牌。熟悉印刷广告流程及印刷工艺，专卖店设计。书籍、报纸广告投入、网络及电视广告的宣传策划。企业品牌的明星效应。展销策划，百货会及广交会的策划经验。对日常生活用品，速销品，化妆品，保健品，食品轻工业的发展周期有良好的认识。 主要职责 : 1、 拟定公司品牌发展策略，组织搭建品牌管理工作体系，建立与维护公司产品品牌的定位； 2、 提升品牌竞争力,在改良老产品开发新产品上从市场品牌角度提出合理化建议； 3、 制定品牌管理的具体措施，优化业务流程，做好员工品牌意识培训； 4、 制定本部门的资产管理、文档管理、品质管理、预算管理等工作，提升部门工作效率。 5、 确保品牌与公司企业文化保持一致，确保客户关系管理方案与品牌保持同步； 6、 确保所有传播能增加品牌体验，为品牌带来正面的影响，提升品牌的形象。 (如企业具有明确的发展战略目标，须要品牌建立、品牌推广，产品新包装，展会。专卖连锁。广告公司或企业有如下业务欢迎联系）。 详细个人自传 月薪要求：12000元/月 工作地区：广州市（外地请勿联系！）本人有多年工作经验，如企业聘请无经验的请勿联系本人!
一、 市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。xx年度内销总量达到1950万套，较2005年度增长11.4%.xx年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%.
目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右，但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及xx年度的产品线，公司xx年度销售目标完全有可能实现.2000年中国空调品牌约有400个，到2003年下降到140个左右，年均淘汰率32%.到2004年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。2005年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2005年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。
二、 工作规划
根据以上情况在2009年度工作计划主抓六项工作:
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、K/A、商管理及关系维护
针对现有的K/A客户、商或将拓展的K/A及商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在2005年至xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)
根据公司的09年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在09年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
当今的服装市场是品牌竞争的时代，公司新品牌的进入就像往大海里投入一颗石头，怎样才能使品牌在商海中激起层层浪花，从而达到品牌在消费者中的知名度，是公司在广告策划中希望达到的效果。 二、 市场分析（略） 三、 广告定位
1、 市场定位：以广州、成都、沈阳三大城市为中心辐射其周边城市和全国市场。各种活动以成都、沈阳为主。
2、 商品定位：
简洁、优雅的高档次，中价位的女性时装
3、 广告定位：时尚、优雅的欧陆风情
4、 广告对象定位：中等或中等以上收入知性、白领女性，年龄在25—40岁 四、 营销建议
为了配合消费者的购买习惯，在营销上必须将零售店的工作列为首位，只有他们才是真正形成产品大量销售的基础。工作如下开展：
1、 对店员全面、系统的规范化培训；
2、 制定一些对店员的奖励制度，提高其积极性；
3、 不定期举办时装展示活动或与其他类品牌举行联合促销活动；
4、 参加7月25日～27日的深圳服装展，并召开新闻会，邀请各类媒体和潜在经销商参。 五、 广告策略
1、 广告目的：经过今年秋冬的广告攻势，在广州、成都、沈阳三地的消费者心目中，初步建立公司品牌的知名度和好感度，并且能够在这三个市场中站稳脚跟，实现公司的销售目标。并且以此为中心，吸引周边城市的潜在经销商加盟。
2、 广告分期：
①引导期：
·主要任务是吸引消费者对品牌的认识和接受；
·展示品牌的独特魅力和产品特色；
·初步树立品牌的形象。
②加强期：
·深度引导消费者，塑造对产品和品牌的信赖感和好感，抢占市场；
·由点带面，吸引其周边市场的经销商。
③补充期：
以各种SP、促进销售，使品牌形象及产品销售走向平稳和发展，进一步吸引经销商对加盟品牌的信心。
3、 诉求重点：
·时尚、优雅的欧陆风格
·环保的仿毛皮大衣
·高贵品位的低价产品
4、 策略建议：
①、报纸杂志广告：设计一系列的报纸广告，以供随时使用（软性文章和硬性招商广告）；
②、拍摄并制作一册高档次的画册；
③、设计制作一份精美的加盟手册；
④、策划、编写详细的店员培训手册、产品推广手册，并在实施过程中严格执行；
⑤、主力办好1～2个服装展，可以花较少的钱让更多的经销商了解产品和品牌；
⑥、促销活动：
六、 行动方案细节：（附费用预算）
1、 广告媒体策略：（见附件1）
2、 画册制作策划
·宗旨：高档次的、时尚的
·风格：欧洲风情
·模特：2个外国模特 （身高172—178cm，之间，成熟专业女模特）
·摄影师：广州有名望的摄影师
·设计制作：大12K；40page；1500本；350—400g铜板纸
注：费用预算：8万元
3、 深圳展会策划
·展会地点：深圳
·展会时间：2002年7月25日—27日
·活动目的
—展示公司品牌形象
—利用专业服装展会这个平台向市场推广产品和品牌
—吸引全国各地的经销商
·定位：直接对经销商公关：利用全国各地经销商聚集的机会，用良好的品牌形象、先进的管理理念和优惠的加盟条件吸引经销商的合作。
·展示主题：以高档、简洁的风格重点展示品牌形象，产品展示作为辅助性
·广告：会刊广告一版（16K） / 《中国服饰报》 / 《服饰时报》
《服饰商情》（七月份第四周）
·准备宣传资料：手提袋 / 加盟手册 / 产品画册 / 媒体邀请函 / 商家邀请函（由策划部董见波设计完成）
·会场人员配置：3—4人（负责接待，发放邀请函、品牌和产品讲解）
·装修设计及施工：找专业人士做图纸设计，公司找工程队施工
·工作日程及人员安排
工作项目 负责部门/职责 完成时间 备注
参展确认、签订合同 石总 5月15日
落实设计公司或人员 策划部 5月20日
确认设计方案 策划和营销部 7月10日
展厅布置 策划部 7月20—24日
营销部门的配合 人员的配合、产品的配合
开发部门的配合 展示产品的挑选 7月23日
财务部门的配合 资金的支持 7月20日
资金预算：展厅租金：43000元
装修：50000元
会刊广告一版：8000元
手提袋：2000个
人民币：7000元
加盟手册：3000份 人民币：6500元
媒体邀请函：50份 人民币：800元
商家邀请函：500份 人民币：1500元
人员费用：15000元
合计：人民币：131800元
4、 新品牌（产品）新闻会（即招商、订货会）策划
·会议主题：××品牌进军女装市场新闻
·会议地址：××酒店（四星级）
·与会人员：30—50家媒体记者（各类服装专业报刊、杂志；全国性时尚、消费报刊杂志；全国性商业报刊杂志；成都、沈阳、广州三地主要报刊、杂志、电视媒体）；20—60个经销商（关系邀请、展会邀请、自愿参加）
·时间安排：2002年7月26日下午3：00—5：30
·活动：产品会、记者招待会、经销商招商会
费用预算：
场地租金：8000元/半天
请媒体：20000元
请模特：6000元（5个）
就餐费：10000元
其他费：6000元
合计：50000元
5、 加盟手册：（与营销部门讨论具体细节后制定 附件3）
一、实施品牌引进的意义
品牌是一个历史悠久、内涵不断丰富完善的概念，是为相关公众所知晓并享有较高声誉的标识，是产品或劳务知名度、信誉度和美誉度的象征，是企业良好质量、技术、管理、服务、品味、文化的载体和体现，是一种具有持久生命力和竞争力的无形资产和软实力。是一个国家或地区通过对企业、产品、地理、文化等既有名牌的整体规划，充分挖掘内在价值，提升文化内涵，从而达到增强品牌知名度，提高国家或地区经济竞争力的战略措施。随着市场经济的发展，品牌已成为一个企业、地区和城市综合实力和经济发展水平的体现，品牌带动战略的实施也成为欠发达地区提高主导产业的竞争力，实现经济健康快速发展的必然选择。
市场经济属于品牌经济，有品牌的产品和企业才能取得丰富的收入和长久的盈利。要进一步深入实施“品牌战略”，鼓励已有省级名牌产品的企业争创国家名牌和世界名牌。要继续实行对争创名牌产品的企业进行奖励的制度。要扶持产品有一定市场影响力而无品牌的企业，尽快意识到品牌经济的现状，争创省级名牌。对于大多数产品影响力较小的企业，要由政府主导，合力创建区域品牌，由区域品牌带动产品品牌。要推动有品牌产品企业快速发展，使品牌效应产生更多更好的示范带动作用。
二、**市品牌引进的现状：
1、**市经济环境情况：
消费环境：一是结合**城市特点，利用工业建园区的办法推动各大商圈建设，培育市场亮点。先后规范建成了主城五大商圈、区市县中心商圈、专业特色街、专业市场等功能齐备、特色鲜明、环境优美的商业中心，满足了老百姓日益多化化的消费需求。二是去年开始实施的“在乡镇建连锁超市、村社建便民放心商店”的农村市场“双建工程”，改造建设了1024个乡镇连锁超市和村级放心商店，促进了工业品下乡进村和农产品出村进城的双向流动，方便了农民生产生活，繁荣了农村经济，激活了农村消费。
购买力：市统计局通报了“20**年**经济运行总体特征”分析。20**年，全市GDP总量突破5000亿元大关，城市居民（主城九区）人均可支配收入是157**.74元，比20**年增长了14.5%。20**年是我市经济经受了严峻考验的一年，经济增速呈现出“前升后降”走势。全市经济在20**年仍比上年增长了14.3%，比全国水平9%高出5.3个百分点，在西部12个省市中居第3位，在全国31个省市中居第5位。其中，工业仍是第一推动力。
20**年，全市工业增加值是2037.67亿元，占全市经济总量的比重达40%，不仅位居行业榜首，且比20**年又提升了1.9个百分点，创下历史最高水平，而汽摩、材料工业、装备制造仍是工业经济支柱。20**年，主城居民人均可支配收入157**.74元，比上年增长14.5%；农村居民人均纯收入4126.21元，比上年增长17.6%。
截至去年末，全市金融机构人民币存款余额8021.95亿元，比年初增加1445.20亿元，比上年多增加388亿元。其中，企业存款2377.48亿元，比年初增加379.77亿元；城乡居民储蓄存款3988.96亿元，比年初增加760.77亿元，按此计算，**城乡居民人均存款近1.25万元。
截至20**年末，**返乡农民工达47.2万人，其中，市外返乡农民工达37.8万人。20**年，我市城镇新增就业人员27.8万人，比上年增长2%，新转移农村富裕劳动力30万人；城镇登记失业率3.96%，比上年下降0.02个百分点。
消费习惯：**人对新东西的接受能力很强。
竞争环境
合作环境
消费趋向
2、品牌引进的现状。
①江北区：据龙湖商业公司透露，该空间将改造成北城天街新馆，定位为国际休闲名品坊和国际潮流生活体验馆。值得一提的是，新馆将新增5-10个**未有的一线国际品牌。据透露，和以奢侈品、国际一线品牌为定位的美美百货相比，新馆将尽量引进其没有的品牌。
除了吸引国际品牌入驻外，新馆还将新开一家高档电影院。另外，为了给市民带来更好的购物体验，新馆内部将重新设计装修，新馆外立面的石墙也将变身成为巨幅玻璃，并将安装巨型LED屏，比位于解放碑的现有最大LED屏大1/3面积。据了解，建成后的新馆将成为代表国际最先进购物中心理念的消费体验场所，成为江北商圈的时尚地标。
②观音桥商圈的国际一线品牌并不多。北城天街新馆的高端定位，与商圈中现有的世纪新都、重百、新世界百货等百货业，形成错位经营之势。据了解，去年观音桥商圈社会零售总额达120亿元，并以两年一番的速度快速扩容。而北城天街（除华联外）仅以8万平方米的商业面积，却为该区带来了15亿元的社会零售额，每万平方米实现的社会零售额达1.875亿元。据此推算，新建的北城天街新馆，预计将增加近6亿元的社会零售额。
三、实施引进品牌的政策措施。
（一）充分发挥政府的引导作用，加大对名牌产品的扶持力度。一是加强对实施品牌带动战略工作的引导和协调。应建立实施品牌带动战略工作联席会议制度，由县政府领导主持，质监、经贸、计划、财政、外经贸、科技、工商等部门负责人参加，负责制订品牌战略的发展规划，明确品牌战略的目标和重点，帮助解决企业生产经营中遇到的困难和问题。二是扶持企业品牌。把实施品牌带动战略与全面贯彻落实国家《质量振兴纲要》和《产品质量法》等工作紧密结合起来，通过品牌带动战略的实施带动企业产品质量整体水平的提高。可设立“政府质量奖”，按照国家《产品质量法》的有关规定，每年评定一批产品质量稳定、市场占有率高、服务质量好、消费者信得过的生产企业，由政府向企业授予“政府质量奖”荣誉称号，并给予相应的资金鼓励。应设立“品牌发展基金”，可在品牌产品当年上缴所得税的地方分成部分，由同级财政根据品牌产品的不同等级按不同比例安排专项支出，采取低息有偿使用的方法或贷款贴息的办法，对企业争创名牌给予资金扶持。三是做好品牌产品发展规划。质监、经贸等部门应按照“重培育、轻评价”的原则，在企业自愿的基础上，以符合国家产业政策、拥有自主品牌、具有高技术含量、可靠质量和较强市场竞争力的产品为标准，按行业分类，选择20-50家企业，编制《实施品牌战略中长期发展规划》。对列入计划和规划中的企业，给予重点扶持。四是为品牌产品发展搞好服务。质监、经贸、计划、财政、科技、工商、税务等部门应结合各自工作职能，积极引导各类社会资金和各种生产要素向品牌产品及其生产企业流动和集中，实现社会资源的优化配置。在各类计划、资金、政府采购及办事程序等方面对品牌产品生产企业实行倾斜。
（二）充分发挥企业的主体作用，加强品牌产品开发与培育。一是增强品牌意识。搞好宣传引导，支持企业把实施品牌战略摆上重要议事日程，制定争创品牌产品发展规划。二是抓好产品质量。通过监督检查，使企业牢固树立质量观念，努力建立从研发、生产、营销到售后服务为一体的质量保证体系，加快与国际接轨，以良好的产品和服务质量创出品牌。三是加快技术创新。协调企业与**大学等大专院校及科研院所加强联系，采取高薪聘请科研机构专业人员担任企业技术顾问或买断相关技术专利的方式，提高产品科技含量，增强产品的品牌效益，为推进品牌带动战略打下坚实基础。四是促进企业做大做强。通过联合、兼并、投资、参股和收购等多种形式，吸引各类社会资源和各种生产要素向品牌产品和生产企业聚集。对洛北春白酒、克代尔啤酒等名牌产品生产企业，在技术改造、资金、土地等方面实行优先扶持，促其尽快做大做强，提高产品的知名度和市场占有率。
（三）充分调动社会各方面力量，为实施品牌带动战略提供服务和保障。一是发挥工商业联合会的作用，根据国家和省、市有关产业政策和技术经济政策，积极引导和协助各行业协会推动企业实施品牌战略，并以品牌研讨会、品牌论坛和品牌产品博览会等多种形式，为实施品牌带动战略打造经验交流和产品展示平台。二是组织各行业协会结合本行业实际，分析企业运行状况，研究本行业发展重点，制定本行业实施品牌战略的规划。三是引导中小企业信用担保中心和各专业、商业银行，加大对品牌开发、培育和生产企业投融资的服务力度。四是组织新闻媒体充分发挥舆论导向作用，大力加强实施品牌战略、创品牌产品活动的宣传报导，尽快形成全社会宣传品牌、保护品牌、发展品牌的舆论氛围。
首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动，
其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。
最后
，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行swot分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。
运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。
目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等；流通类产品分解到每个区域、每个客户等。
其次就是产品规划。根据消费者需
求分析的新产品开发计划、产品改良计划；通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合；根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。
如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。
然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式
市场开发项目计划书范文20xx从XX及周边地区xx产品销售形势来看，品牌、厂家逐年增加，销售总量呈现下滑趋势，市场竞争呈白热化。通过外部观察、比较、分析、深入进行市场调研，可以预见未来xx产品经营形势不容乐观。面对严峻的竞争格局，我们必须未雨绸缪，提前谋划，及时转换经营机制和落后的思想观念，改革、创新经营模式，闯出一条特色化、差异化的发展道路来。
从我们企业自身来看，xx产品的认知度和市场占有率相对较低，品牌影响力小，因此，有必要从充实专业营销人员、强化市场营销手段、加大广告宣传、完善连锁经营策略、加快市场开发和新产品开发的力度等方面入手，进行机制调整、资源重组、模式创新，实行责任量化考核，认真落实奖惩制度，切实强化营销职能，建立专业化营销队伍，拓宽营销渠道，整合各种有利资源，扬长避短，突出产品的传统特色，发挥品牌差异化优势，努力形成核心竞争力，尽快达到拓展市场、大幅度提升xx产品的市场占有率和品牌知名度的目标。为实现上述目标，特制定外县区市场开发计划，共分为如下四部分。
第一部分：确定以唐山市区为中心点、突破点，在市中心区建立直营形象店，中心开花、以点带面、由城区向辐射的开发模式
一、直营店实施高标准、规范化的管理运作，从日常营销、品牌宣传、活动策划、产品推广等多方面入手，树品牌、建样板、塑形象，立体式、全方位出击，营销手段要灵活多样，遵循快速、节俭、高效、速度和效益并重的原则，尽快在市区站稳脚跟，迈出步子，创出路子，打出牌子，干出实效。
二、市区直营店需配备专业营销人员xx人，购置厢式货车x辆，先期开发资金每年至少投入xx万元，确保宣传、促销活动同步跟进。
三、为提高直营店全体人员的积极性，防止干多干少一个样、干好干坏一个样的发生，必须实行灵活的工薪奖励方式。干的多、干的好给予奖励，干的少、干的差以予处罚。建议应采取底薪+提成+奖励的报酬方式。同时直营店每季度可从实际销售收入中提出x-x%用于对营销人员的提成奖励(完成总部下达计划执行x%;未完成总部计划按x%的下限执行)。
四、总部对其制定、下达年度和季度经营目标、开发任务，逐季度进行考核。完成或超额完成任务、目标时给予适当奖励;未完成任务时，给予一定处罚，如扣减提成、减发工资等。
五、直营店每季度撰写一次工作总结，于下季度初十日内向总部(市场部)报送，便于总部按季度对直营店进行考核，并落实奖惩措施。
六、总部第一年度为唐山直营店下达经营目标、开发任务如下：
1、全年销售收入xx万元。
2、实现利润xx万元(按成本价计算;人员工资、房租、送货车的花费在内;购车款和广告宣传费用不计入，由总部承担)。
3、开发销售网点xxx个，同时做好辖区内网点的管理和维护，保持其正常运营。
4、制订月、季度工作计划，落实目标责任制，并及时向总部报送工作情况，确保总部下达的各项计划、任务、目标的完成。
5、大事、要事及时向总部请示，大项费用支出必须事先向总部提交申请和可行性报告，经总部批准后方可执行。
第二部分：确立以点带面，充分发挥市区直营店的辐射、带动、示范作用，带动周边县区市场开发的营销战略
一、外县区市场现状分析：
在市场不断拓展、转变过程中，品牌竞争比较激烈，就唐山市场而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选本地名牌产品，其次比价格，市场主导品牌为：xxx、xx、xxx、xx，尤其是当地的老品牌xxx，知名度高，历史较悠久，有很好的市场口碑，市区消费者对其认可度比较高，市场占有率在xx%以上。因此，面对有牢固市场根基的强势地产品牌，我们要在稳步提高产品质量的前提下，还须大力实施品牌宣传、推广工作，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要环节。
价格方面，竞争十分激烈。由于唐山本地和邻近县区的xx厂家很多，多数定位在低价位上，采取价格竞争方式，有些xx市场零售价格仅xx元，主流厂家的产品市场零售价格在xx到xx元之间。建议我厂尽量不参与市场价格的恶性竞争，在制定价格体系时参考中挡产品的平均价格水平，建立统一的市场价格体系，维护经销商和自身的利益，制定有效的市场保护措施，并严格执行，确保市场的稳定和良性运行。
二、近三年市场开发定位：
1、市场定位：唐山范围各县区市场;
2、目标消费群体：
A、居民区消费者;
B、中高档酒店
C、大型车站、重点医院等人流密集场所
D、机关、事业、大型国企的团体消费
3、价格定位：中档价格;
4、品牌形象定位：高品质、重服务、创xx品牌、树xx企业形象。
5、开发期限不短于x年，每年资金投入不少于xx万元。
三、外县区市场开发模式的确定：
1、确定渠道销售，模式如下：
厂总部(市场部)----营销分部(或直营店)----县、区商----零售商----消费者
2、选择此渠道的原因：
1)、与企业目前现状相符合，降低销售、管理、运营费用;
2)、基于目前xx市场的基本特征，在市场潜力大、基础条件好的县区，选择合格的商，借助当地商的客户关系推广我厂产品，可节约大量资源，降低开发成本;
3)、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险;
4)、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品品牌的树立。
3、该渠道主要环节相关因素应把握的原则：
1)、确立县级总经销的原则：必须选择实力较强，有丰富的食品营销经验和资源，有一定影响力，有自己的分销网络，具有品牌忠诚度的经销商;与我方谈判的基本心理特征为：产品质量要可靠，要有特色，能够吸引市场购买力，厂家实力信誉要好，有做长期市场的打算，能够感受到未来的市场利益，对厂家的选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，注重利润空间。
2)、零售经销商的基本特征和选择原则：由于xx技术含量不高、产品同质化趋势比较严重，因而，市场竞争激烈。多数零售商随着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品持观望态度，在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况，观注产品的知名度和市场覆盖率，对产品的销量、保质期非常敏感，一般不会大批量进货，注重产品的利润空间。鉴于以上基本特征，我们选择零售商的条件要相对宽松，合作方式要灵活多样，要为他们提供可观的利润空间，建议实行统一供价外的返利奖励政策，建立客户档案，逐笔记录产品流量，每季度末按进货值的x%-x%给予返利,促进他们营销的积极性和认同xx品牌的忠诚度,尽快完成终端市场的开发任务和既定营销目标。
3)、终端消费用户的特征：就终端消费者而言，他们对产品质量的直观认知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商和认知消费者的影响，不但追求口味，而且注重食品安全、卫生，希望物美价廉。
第三部分、市场开发目标
一、总体指导思想：
设立总有难度或时机不成熟的区域 以发展终端经销商做市场直销为主;设立总条件成熟的县区，应选择有实力的总商，以构筑区域立体营销网络、搞深层次开发为主。无论是否设立区域总，都必须统一市场价格，完善直达配送服务体系，维护各级、尤其是终端经销商的利益，大力做小区推广，宣传直接面向消费者，协助商完善分销机制，规范售后服务，多渠道、全方位、广角度推进xx品牌建设，实现品牌效应最大化。
二.近x年市场开发目标：
在整个市场态势中，将xx定位为市场挑战者。由于该xx在营养价值、口味上与竞品比较无较大的差异，而且市场导入较晚，同类产品厂家众多，因此，只能以强势导入，在短时间内利用整合营销传播手段来拉动市场，促动销售终端，感动消费者，营造理想的销售环境，取得初步的经营业绩。县外市场培育期定位为x年，每年预计xx销量xx万只，年度销售额xxx万元，其它产品销售额xxx万元。到xxxx年底，xx在县外市内市场的占有率要达到xx%，xx预期销量达xx万只，销售额达xxx万元;其它新开发产品销售额达到xxx万元。到xxxx年底，xx预期销量达xx万只，销售额达xxx万元，其它新开发产品销售额达到xxx万元，xx在县外市内市场的占有率要达到xx%。
三、中长期开发目标：从目前至xxxx年底，利用x年的时间，全力打造xxxx强势品牌，大幅度提升xx品牌的知名度与美誉度，树立良好的企业形象和品牌形象，使其进入全国xxxx十大知名品牌之列;大力开发唐山以外区域市场，使xx品牌知名度、总销量位居全省前x名;xx在县外新开发市场的占有率达到xx%，年度销售额达xxxx万元。
第四部分、产品广告定位
一.广告投入观念：选择投入少、见效快的广告宣传模式，大力培育xx品牌，努力提升xx的知名度和影响力。
二.广告语：广告语必须突出xx的传统特色，兼顾美味、营养、健康的个性。如：(略)
三、推广方式及说明：
1、推广方式：对本产品的宣传，主要采取电视广告、报纸广告、电台广告、户外广告等四种方式进行推广。
2、产品推广方式说明：
1).在电视媒体收视率高的栏目投放产品广告加引导健康安全卫生消费专题片;
2).在电台收听率高的栏目，推出适合青少年、中老年人群的产品广告，可为热点栏目提供奖品赞助及开展听众有奖征答活动;
3)、在市级主要报纸刊登人才招聘及招商广告 ，并开展有奖征集广告词、书法作品等趣味性、参与性强的活动，吸引读者，营造宣传氛围;
4)、户外广告 ：
a).所有的配送车辆车身广告重新设计制作;
b).给分销商、销量大的零售商制作店牌广告;
c).在大型住宅小区、繁华商业区和中小学出入口设置路牌广告;
d)在户外经营点、售货亭等显要位置，投放广告伞，张贴POP 海报，以增强产品的可视性。
5) 印制高规格、精美、醒目的产品包装袋，既方便购买又可作为流动广告;
6)适当投入产品专用展示柜，并在上面设置广告画面，以更好的展示品牌，达到提升产品形象的目的。
拓展阅读：市场开发项目计划书怎么写?
市场开发工作是每个企业在发展历程中需要持续开展的工作，对于承担市场开发工作的营销经理而言，市场开发计划书使其在市场开发工作中首先需要面对的一个问题，一个好的市场开发计划书不仅可以稳定业务人员队伍，鼓励经销商的热情而且还可以获取到公司政策资源、人员等诸多方面的支持，使市场开发工作起到事半功倍效果。那么一个好的市场开发计划书应该包括那些内容呢?从那入手呢?
1、计划书要有明确目的
我们说师出有名一场战争的发动者在发动战争的时候往往会在这场战争发动之时冠一个冠冕堂皇理由让人们能接受和理解，同时，在这个名的下掩盖下提出自己的目的让执行者有目标的前进，同样作为一个市场的开发也需要师出有明，所谓的这个明就是要明确你此行市场开发的目的，只有这个目的明确了，你才能考诉你的你的团队和决策者你想做什么，你的目的是什么
意义何在，在这个大前提下你才能取得决策者的支持，赢得团队的理解和配合，因而对于一个市场开发计划书来讲开篇之初明确市场开发的目的这是一个首要任务。
2、计划书要能清晰反映市场的特性
一个市场开发计划书在目的明确后找到这个市场的特性或者说特点，才能对市场的开发工作具有指导意义，这样的一个计划书才能让决策者对你所要开发的市场有一个大致的认识，也是你获取资源前提条件，因为不管对于一个新市场还是一个老市场来说，每一个市场都有各自的特点和区别，对于新市场来讲由于过去没有了解，需要对市场进行重新的认识，而对于一个老市场而言，随着时间的变化各种情况在悄然无声的发生着变化，过去的经验可能成为后期的障碍，这就要对老市场进行再一次全新的审视和再次的了解，因而通过市场的调查掌握第一手的资料，对市场的全局有一个感性的认识和认知就是我们在市场开发前夕所要做的首要工作，一般情况下对与市场的对与市场特性的正确地认识，在进行市场调查时要从以下几个方面调查，首先是整体市场环境的调查，了解市场人口容量、文化程度、年龄结构、当地经济特色等大的指标，来确定我们的购买者。第二、是经济环境的调查，了解整体市场的消费能力和水平，为后期市场目标确定提供依据。第三、对人文环境的调查，了解消费者的消费动机、特点等相关指标，找到我们的消费者。最后、对零售渠道和零售业态的调查，了解主流市场在哪，确定我们市场后期进攻的方向。当然至于其它的市场情况的调查我们可以根据自身情况和产品特点去做调查内容的增减。通过这样的调查我们就会对市场有一个清楚地认识，通过分析找到所要开发市场的特性，找到后期工作的突破点和捷径。
3、计划书要客观反映市场情况找到市场的进入机会
市场竞争无处不在，在每一个市场不可能只有一个单品牌的孤立存在，我们会遇到不同的竞品，正是这个个不同品牌的同类产品构成了市场的价格体系和竞争的格局，同时也造就一个市场的氛围，作为对一个市场的开发而言，我们首先要正视这种格局和氛围的存在，从中了解和找到内在和本质的东西，解刨和找到出市场的空隙，其次，对于一个产品品类来讲由于其实用功能的不同，对于处于市场中的消费者而言就会存在购买习惯和场所的选择，再次，由于时间或者销售时机的存在，市场开发所采取的方式和方方法就会不同，最后，由于各种复合因素的相互作用，市场开发存在不同的变数，但是通过找到这些不同就会找到市场的突破点、切入点和时机，成功的机会就会越大，因而对于一个市场开发计划书来讲真实反映了这些问题找到了这些点，也就向决策者指出了了市场开发的机会所在，让决策者看到了开发的希望，获取支持和实施的可能性就会加大。
4、计划书要明确竞争对手和找到竞争对手的优势与劣势分析
不是所有的竞品都是我们市场竞争的对手，只有和我们旗鼓相当、品类接近的竞品才是我们真正的对手，因而对于竞争对手的选择或者说找到竞争对手，就需要对市场的竞品进行斟酌和筛选，可能最终我们会找到一个或者两到三个对手，对于出现两个或三个竞争对手时这就需要再次聚焦对手从中找到一个对我们最具抗衡力竞品成为我们的对手，只有找到了竞争对手才能找到去要超越的目标，使市场的开发工作根据备针对性。在选定好竞争对手后，我们还需要做的工作就是对对手有一个清晰的认识，去对对手进行全面的分析，了解对手的优势、劣势和我方可利用的机会和对手手给我们带来威胁，只有做到这两点才能让对手完全暴露在我们面前，市场计划书才能有的放矢，市场后期开发工作才能避实击虚。
5、计划书要正视自身的优劣势
正确认识自身往往是最难的，要么高看自身目空一切致使市场开发计划无法实施付诸东流，要么低估自身妄自菲薄造成不必要的资源浪费，因而在作市场计划书时每一个营销经理必须对企业的情况了如指掌，正视自身的优劣势，才能在市场开发工作中或者在市场开发计划书中制定符合自身的实施方案，扬长避短发挥优势、克敌制胜。
6、计划书要阐明市场开发的原则
一个市场的开发需要一个明细的思路贯穿于市场开发的全过程，指导市场开发工作在既定的轨道上的进行，一个市场开发计划书的开发原则可以说就是后期市场开发工作的指导思想，这个原则提出不仅要符合市场的现状同时又要对后期的工作具有前瞻性的指导意义，因而对于市场开发计划书来讲市场开发的原则不仅是解决一个市场开发的思路的问题同时也是保持一个团队在市场开发中方向一致的重要因素，也只有在原则确定的大前提下认识才能一致，手段才能更有效的发挥作用。
7、计划书要写出市场开发的步骤
市场开发不可能是一蹴而就，需要一个渐进的过程有阶段有目标的去进行，才能夯实市场基础，取得到圆满的成功，同时市场计划书如果一次性定下过高的目标必然会造成两个弊端：一是、业务人员业务人员急功近利的思想，二是、一次性任务过重完不成会损害业务人员的积极性，不利于市场的开发，因而对于市场开发计划工作而言，市场的开发计划书应该分阶段写出市场市场开发的步骤，明确每个阶段市场开发工作的重点任务和目标，时时调动经销商的热情和业务人员的激情，冲刺下一个新的目标。
8、计划书要明确所需的支持
一个市场的开发必然会会遇到种种的困难，同时一个市场的开发单靠一个业务人员的个人能力是无法完成的，需要企业、经销商和一个团队协同作战，才能实现，这就要求企业不仅需要提供人力的支持，同时需要费用的投入和政策支持，才能实现开发目的，因而对于一个市场开发计划书来讲必须明确作为市场开发所需要公司给与人员、费用、政策等关键东西才能是市场开发不是无源之水、无木之本，当然作为企业进行的人员、费用、政策的投入市场经理在市场开发计划书中必需要明确人员如何分工、费用如何投入、政策如何运用等等相关问题，取得决策者认同明白投入的去向，才能获取更好的支持与信任。
9、计划书要有可预见效果、目标或对后期市场的影响意义
但是，到了20世纪末，一切都在快速发展，于是股东、企业、企业家、职业经理人又觉得这样销售太慢，在寻找诸如“肥猪粉”、“丰乳剂”之类的快速成长添加剂加速销售额、销售量的增长，实现利润的最大化。企业纷纷设立市场部或企划部，进行了第二次营销行动。将广告、策划、宣传、创意、品牌、形象、市场定位等视为神明，认为“广告一响，黄金万两”。有的企业运用市场及广告到了惊天动地的地步，一年之内投入广告一个亿、五个亿已经司空见惯。
纵观百年国际著名消费品公司，都是一步一个台阶、一步一个脚印地发展市场，稳步地增长销售。这些公司有一个共同的营销特征，就是销售与市场二者之间协调的很好，既重视销售，又重视市场，将“拉”与“推”二种力量有机地结合了起来。
下面，本人就根据自己多年市场实战经验，针对市场或企划的基本功能和职责问题加以阐述，并就几个市场部的日常策略设计思路拿出来，供读者参考，也便于心急的企业、心急的人们能清醒地认识市场或企划的真正含义和作用，以免将市场或企划导入歧途，招人谩骂。 第一部分 市场部及各岗位职责
一、市场部的职责
市场部的主要职责有十五大方面。
01、制定年度营销目标计划。
02、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。
03、对消费者购买心理和行为的调查。
04、对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析。
05、对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。
06、做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。
07、制定产品企划策略。
08、制定产品价格。
09、新产品上市规划。
10、制定通路计划及个阶段实施目标。
11、促销活动的策划及组织。
12、合理进行广告媒体和上的挑选及管理。
13、制定及实施市场广告推广活动和公关活动。
14、实施品牌规划和品牌的形象建设。
15、负责产销的协调工作。
市场部在产品不同阶段侧重点各有不同。
1．在产品导入期，市场部的职责重点有：对消费者购买心理行为的调查；制定产品上市规划；制定通路计划及个阶段实施目标；制定产品价格；制定产品企划策略。
2．在产品成长期，市场部的职责重点有：建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；制定年度营销目标计划；负责产销的协调工作。
3．在产品成熟期，市场部的职责重点有：对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。对销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。制定产品企划策略。制定广告策略。实施品牌规划。
二、市场部经理的职责
市场部经理全面负责市场部门的业务及人员管理，其具体职责是：
01、全面计划、安排、管理市场部工作。
02、制定年度营销策略和营销计划。
03、协调部门内部与其他部门之间的合作关系。
04、制定市场部的工作规范、行为准则及奖励制度。
05、指导、检查、控制本部门各项工作的实施。
06、配合人力资源部对市场人员的培训、考核、调配。
07、拟订并监督执行市场规划与预算。
08、拟订并监督执行公关及促销活动计划，计划安排年、季、月及专项市场推广策划。
09、制定广告策略，包括年、季、月及特定活动的广告计划。
10、对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及投放市场做出准备。
11、拟订并监督执行市场调研计划。
12、拟订并监督执行新产品上市计划和预算。
13、制定各项费用的申报及审核程序。
三、市场调研主管的职责
01、负责市场调研计划的制定及实施。
02、建立健全营销信息系统，制定内部信息、市场情报收集、整理、分析、交流及保密制度。
03、为本部门和其他部门提供信息决策支持。
04、协助市场部经理制定各项市场营销计划。
05、组织进行宏观环境及行业状况调研。
06、组织对企业内部营销环境调研。
07、组织对消费者及用户调研。
08、对配销渠道的调研。
09、收集竞争厂家的市场情报和各级政府、业界团体、学会的行业政策和信息。
10、提出新产品开发提案。
四、市场部营业企划主管的职责
01、制定各种不同的通路配置计划。
02、负责竞争产品信息的整理与分类。
03、制定产品的分销计划。
04、制定通路现在与培训、激励和控制政策。
05、定期分析、评估通路。
06、与销售部及时沟通每月销量计划并适量安排生产。
07、控制产成品、包装式样和库存数量。
08、控制物流并适时同胞促销计划。
五、市场部产品企划主管的职责
01、根据企业发展规划，判定产品年度、阅读性规划。
02、负责产品开发，并与研发、生产、采购、财务等部门共同进行产品商业化运作企划。
03、负责产品全方位企划，包括价格企划、包装企划、通路企划、延伸企划。
04、协助广告及促销企划部门进行产品广告及促销企划。
六、市场部广告企划主管的职责
01、制定年、季、月度广告费用计划。
02、负责企业各项产品、公关活动的策划与执行。
03、正确地选择广告公司。
04、督导广告及制作公司的工作。
05、制定产品不同时期的广告策略。
06、进行广告检测与统计，并保持与生产调研主管的业务沟通。
07、及时进行广告、公关活动的效果评估。
七、市场部促销企划主管的职责
01、根据公司的整体规划，进行年度、季度、月度及节假日的各种促销活动。
02、负责拟订各种促销方案，并监督各种促销方案的实施与效果的评估。
03、指导、监督个区域市场促销活动计划的拟订和实施，制定市场促销活动经费的申报以及审批程序，并对该项程序予以监督。
04、促销品的设计、制作及发放管理。
05、区域销量的分析统计及提出推进计划。
06、制定不同时期、不同促销活动的各项预算，并依据预算控制促销经费的使用。
八、市场部推广制作主管的职责
01、制定年度推广计划。
02、负责个商场专柜、专卖店的美术设计与制作以及POP的设计与制作。
03、负责各种推广方案的制定。
04、推广制作费用预算与控制。
05、负责各种推广方案的实施，并对方案的实施予以监督，并进行销售的评估。
九、市场部理货员职责
01、安排固定的走街拜访线路。
02、直接拜访零售店客户。
03、完成商品化陈列工作，有效进行陈列位置、空间位置、地面陈列的管理。
04、进行有效第购买点援助器材的张贴、悬挂及陈列。
05、培育零售商店对于商品化陈列工作的积极态度和对深度分销的较多认识。
06、积极了解并获得竞争对手的各种信息，积极利用有效渠道对相关信息进行反馈并提出建议。
07、建立良好的客户关系，保持亲善的态度，树立公司的专业形象。
08、积极有效利用促销资金，以最经济的方式运作并保持高效率。
09、完整、准确、及时地制作、呈报各类报表。
10、在市场代表的指导下，管理促销人员。
十、市场部与销售部的配合
市场部应将以下企划提供给销售部，并作必要的说明、培训及研讨：
01、销售促进计划。
02、促销活动/公关活动计划及安排。检查及沟通终端市场活化状况。
03、POP投放计划。促销/公关礼品发放计划。
04、年、季度、月销售目标制定。
05、产品市场占有率及品牌推广计划。
销售部应将以下工作向市场部提供：
01、终端产品陈列情况。
02、产品理货情况。
03、POP发放情况。
04、网点开发、覆盖率情况。
05、终端销售情况。
06、终端促销信息反馈。
07、区域销售状况。
08、竞争品牌市场信息反馈。
09、客户反馈。
销售部不仅要完成每月销售计划，还要反馈市场信息状况及竞品情况，以便市场部根据不同时期的变化指数预测未来市场产品需求走向，制定下月及调整下季度生产计划。
销售部在完成把产品有效送达销售终端的同时，要配合市场部达成有效推广，使消费者不仅能看到产品，而且能够产生购买欲望。所以，对销售终端的活化宣传，如产品摆放、促销活动配合、POP的配合宣传都是销售部人才工作范围，也是与市场部沟通较多的环节之一。
产品理货是业务代表最基本的工作，它的好坏直接影响产品在末端的销售，同时也会影响产品在消费者心中的信誉，所以它已经不单纯是简单的销售问题，与品牌的形象有关，也是涉及市场部管理的内容，因此要有这方面的沟通。
总之，销售部在市场前沿涉及品牌及企业长期性发展因素，销售部要与市场人员进行正常的沟通。 第二部分 市场活动管理及策划
一、市场生动化管理
市场生动化，是指通过有效的环境规划、气氛营造、商品陈列等手段使企业的产品在末端通路即销售点更加能吸引消费者光临，刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实现整体销售的迅速提升。
1、市场生动化管理原则
1）创造购买环境。创造性的产品和市场广告的格式与位置，将直接刺激购买欲望。
2）改善卖场形象。我们的广告把我们的产品的最新信息告知公众，信息的新鲜与准确以及别具一格的陈列将使卖场不同于它的竞争对手。
3）增加销售和利润。这是我们销售工作的最终目标。
2、市场生动化管理流程
3、市场生动化管理的一般技巧
陈列商品的循环：要切合整体运营工作的目标和要求，保持陈列的新鲜感和时令性。
陈列商品的摆放：按品种系列安排，依分销重点依次摆放，每个品种的陈列面不低于6个，陈列产品禁止缺货，所有陈列产品商标一致面向消费者。
正确使用现场展示工具：陈列产品与展示工具应充分配合，新展示工具应用于样品上。
明显的价格标识：价格标识应准确、统一；所有陈列品种均应有价格标识，标识上应标明产品名、价格、产地、规格等（产品名---xx，价格------x元，企业名称----xx有限公司出品，规格-------）。
产品及场地的清洁：任何时候都应该保持产品及陈列货架的清洁，防止灰尘及污渍。避免影响销售。
存货管理：恰当的存货将防止脱销、维持分销并直接影响现场的消费心理。
正确使用POP广告：POP广告应置于店内合理摆放的显著位置，不可被其他物品挡住，插卡、海报与贴纸应接近水平视线；不可过高或过低；产品应保持格调和诉求方面的统一性，及时更换受损和过时广告产品。
店内陈列位置：与店方人员保持良好的客情关系，力求显著的产品陈列位置。
市场生动化管理的检查要点
产品必须陈列于消费者刚入店时所能看到的最佳位置；
主推产品及畅销新品必须占所有陈列空间70%的陈列面积；
家店等产品样品必须除去外包装后陈列；
每次拜访零售店时必须清理更换损失的产品及演示材料、POP;
所有陈列产品必须有清楚的价格标识；
及时补充新产品，新产品的补充要遵守先进先出的原则；撤换淘汰旧样品；
保持产品陈列及展示工具的清洁；
产品必须集中陈列；
产品标识、产品及宣传画等不能被其他图案或物品遮盖或包围
POP及其他展品不能遮盖住产品
4、市场生动化在产品不同阶段的特点
1） 导入期
特点：产品能够上柜或摆放整齐是最基本的要求，注重产品的可见度
目的：吸引消费者的注意力，以良好形象引起广泛兴趣
2） 成长期
特点：随着市场竞争的激烈，对生动化管理的要求也逐渐提高。此时应加强商品循环，商品及场地的清洁，正确适当地试用广告，必要时可增派理货员驻店。
目的：以市场生动化演示带动销售，加强产品的视觉冲击力
3） 成熟期
特点：更注重市场生动化的丰富性与新颖性，注重使用现场展示工具，注重占有更重要的陈列位置
目的：展示品牌丰富形象，促进销售持续增长
二、市场推广管理
市场推广管理的主要内容
各分公司/办事处经理直接领导区域性促销活动。办事处开展区域性广告等促销活动应预约提出方案，呈报销售经理、营销总监、市场部批准后方可组织实施。
为节约成本，各分公司/办事处促销活动需要的传单、招贴画、POP广告，绶带、横幅等可由市场部统一制作。
广告平面设计、文案、脚本（电视片）由营销总部统一制作。
全国性展销、展览会，由公司统一组织有关部门、办事处参加，费用纳入全年公司促销预算中。
对于邀请零售商或批发商参加的展销、展览会，其费用届时由公司、办事处及零售商（或经销商）具体协商解决。
公司举办的展销会、新闻会等纳入全年促销计划，由市场部提交方案，营销总监审核，市场部具体实施。
区域性展销、展览会，原则上由办事处自行组织。市场部应协助营销往总监审查其方案，并对结果进行分析。
对零售商的统一标识及卖场布置，由市场部提出设计方案，市场部组织有关人员审定，销售部、办事处负责执行。
为鼓励零售商或批发商的积极性，公司建立相应的奖励制度，并在协议中具体体现。激励机制应在营销总监的主持下，由市场部拟定，销售部会同公司审核。
市场推广管理产品不同阶段的特点。
导入期：早期就应严格管理，规范管理，以避免不必要的资源浪费
成长期：应注重标识的规范和统一，企业推广的步调应保持一致，努力保持对外统一形象，注意推广与销售之间的关系。
成熟期：保持并开拓器乐的形象，推广工作不断推陈出新，并努力电动零售商及批发商的积极性，注意推广与销售之间的关系。
销售部门在市场推广工作中承担着市场第一线的执行和市场反馈第一手资料的收集整理、统计分析和建议上报工作，是一个极其关键的环节。
三、新产品上市广告策划
产品生命周期是一种产品在市场上诞生、成长、发展、衰亡的动态过程。在一种产品生命周期的不同阶段，企业要多次修订其经营战略及策略，广告战略及策略也随之变化，因为产品时刻经历着经济环境的变化、竞争对手的变化、消费者消费需求与兴趣点的发展变化，企业都希望尽可能延长产品生命，扩大利润，所以，只有根据此类产品不同生命周期的市场特点制定相应的广告策略，才能在变化中取得优势，获得利润。一些国内消费品企业对产品生命周期概念模糊，甚至将一种产品的市场生命周期与自身品牌产品生命周期相混淆；在产品的市场运作方面更是分不清哪个阶段该用什么策略，以适应此种产品市场不同生命周期的变化。
新品上市期是指某单一品牌产品的入市期，是该品牌产品生命周期的第一阶段。但在此时，此类产品的整体市场上，可能处于产品生命周期的任何一个阶段。广告策划应配合企业销售策略，尽快打开市场局面，形成规模经济，实现企业利润的增长，尽量缩短导入市场的时间，协助企业顺利进入成长期。新品能否迅速转入自身的成长期，对于该品牌产品的成败至关重要，所以需要企业以适应此种产品市场生命周期所处阶段的特点的广告策略，将新产品导入市场。
单一品牌新产品上市期特点
产品铺货低
该品牌认知度低
营销网络尚待营建
若此时正值此种产品的导入期，市场认知度很低，消费者从认知到试用到接受再到扩散需要一个过程。往往产品越新颖，技术含量越高，这个时期经历的时间越长。
单一品牌新产品整体市场生命周期特点
1、导入期：
产品普及率低，销量低，销售增长慢
市场认知度低
基本需求有待开发
市场铺货低
市场竞争不激烈
2、成长期：
产物品市场认知度提升直至普及
市场选择性需求与潜在需求迅速扩大
整体市场销售量迅速提高，产品利润上升
市场竞争日趋激烈
3、成熟期
产品被市场普遍认知
市场需求趋于稳定
整体市场销售量稳定
产品差异化加强，市场更细分
市场竞争达到最激烈
根据新品上市所处的不同阶段，相应的广告策划重点说明
1、导入期
目标：广而告之
目的：培育市场，启发基本需求
策略重点：强调产品功效方面的优势特点，以培育市场认知为主
2、成长期：
目标：创建品牌
目的：提高品牌知名度，开拓市场
策略重点：定位鲜明，以品牌诉求为主，用树立品牌形象来带动产品
3、成熟期
目标：创独特品牌
目的：提高品牌知名度，争夺市场
策略重点：定位独到，品牌个性独特，强调差别化、多样化
四、通路推广的广告策略
消费者与通路成员是企业主要的广告对象，企业无论对谁做广告，都要直接或间接地对通路的广告支持。企业通过对消费者的广告可以直接吸引消费者，拉动市场需求，促进销量提升。企业通过对通路成员的广告可以有效地推动销售，拓展市场，扩大市场份额。对通路的广告推广是“拉力”作用在通路中的运用与显现，是企业通常用来告知通路、吸引注意、提高销量、巩固通路合作关系，更好地服务与支持品牌及产品的重要推广方法之一。
一些企业为产品销路不畅而踌躇，原因不一定是产品不好和消费者不认同，还有可能是因为通路推广力度不够、手段不得法而影响了通路的合作信心与积极性。所以，加强通路中的拉力运作，掌握合理的通路推广方法是十分必要的。
在通路推广广告策划时，要考虑产品的不同生命周期特点、不同阶段的品牌市场价值、不同的销售季节变化、不同通路成员的利益驱动点、不同的销售目标等先决条件。因为，在上述不同情况下，通路推广广告的目标与作用是不同的。所以，只有在明确广告目标的基础上安排相应的、有针对性的广告策略，才能充分激发通路成员的信心，取得通路的合作与支持。
单一品牌产品生命周期
1、上市期
广告核心目标：认知与开拓
广告的目的与作用：促进通路认知与理解，引发通路兴趣，达成进货，迅速实现铺货
广告策略：
1） 教育通路，用适当的媒体向通路传达产品优势信息，强化产品基本利益；介绍企业综合实力；有关企业对通路得优惠供货政策、服务帆板方式及推广支持等信息。
2） 强调企业所提供的通路政策利益空间较大，以吸引分销商尝试销售。
3） 配合末端零售商做消费者尝试促销及生动化展示；配合末端的促销活动
4） 做全方位的媒体广告；对末端零售商进行直接的奖励促销。
2、成长期
广告核心目标：巩固与发展
广告的目的与作用：大力开拓分销商网络，稳固已有分销商，刺激其进货并鼓励其提高销售量，培养通路成员的信心与支持
广告策略：
1）树立产品品牌，强调由于产品的特色与品牌的市场价值而给分销商带来的利益。
2）大力宣传企业对通路成员优惠而灵活的促销政策，如各种形式的价格折扣、折让、免费商品、末端促销、推广补贴等。
3）配合末端零售商做促销及生动化展示，配合其他经销商的推广宣传在专业性、行业性、及权威媒体上刊播专题性文章，或制造有关产品与企业正面效应的新闻来增强通路信心。
4）在淡旺季交替期间，配合促销活动做好通路关系维护与广告宣传。
3、成熟期
广告核心目标：维护与稳定
广告的目的与作用：调整通路网络，加强通路控制，巩固维持通路与企业的合作关系
广告策略：
1）树立企业品牌，强化企业品牌与产品品牌深远的文化理念，通过各种形式的公关广告与形象广告巩固通路信心。
2）强调企业实力与信誉及给分销商带来的不仅是销售的既得利益，而是一种诚信和保障，独一无二的支持与服务。
3）配合末端零售商做消费者促销及生动化展示；配合末端的促销活动做全方位的媒体广告。
4）配合淡旺季交替期间产品的销售做广告宣传。
5）广告策划严密注意竞争品牌推广行为。
五、促销活动的广告策略
促销从广义上讲，是指企业根据市场状况与自身条件，通过整体规划，在一定时期（通常是一年），制定能够促进产品销售的各项市场沟通手段的比例设置、形式设计与方式选择。旨在运用各种沟通手段、方式向通路或消费者传递产品（服务）与企业信息，实现双向沟通，使通路与消费者对企业及产品产生兴趣、好感与信任，进而做出购买决策。所以说，凡是可以促进产品销售的方式与手段都可以成为促销途径。主要包括：产品宣传、销售促进、人员推销与公关宣传。但我们这里所说的促销活动是指多数属于短期性刺激消费者或通路成员较迅速、大量地达成购买产品或服务的具体活动与举措，由于这种方式能为购买行为提供“催化剂”，产生强烈的短期效果，使得企业通常将它作为年度中刺激销售增长的重要手段。
为将有关促销活动的信息传达给消费者或通路，引起消费者或通路地注意与兴趣，需要广告宣传配合，以保证促销活动达到预期的效果。
针对不同对象的促销活动广告策划。
促销活动的基本原理是运用“推”与“拉”两种力量的有机结合来作用于目标市场。促销活动广告是服务于促销活动的推广手段，必须根据促销活动的对象、目的的不同来确定广告的目标、职能与策略。
针对不同时机的促销活动广告策划
促销活动的广告策划除了必须配合促销活动对象之外，还要把握促销活动的时机这个关键点，明确广告的目标，明确促销广告不同于产品广告的生命周期、销售季节、产品属性、竞品策略等作相应的调整和改变。见下表。
六、企业形象宣传广告策划
企业形象广告是以塑造企业形象为目的而展开的，无论广告诉求内容、表现方式、媒体运用手段等都是着力强调企业在产品、品牌、服务、规模、资金、信誉、人才、市场地位等软硬件资源的全方位综合竞争实力，以及企业先进的理念、价值观、文化内涵、对社会的责任感等观念取向，来迎合并感染主流的社会价值观与消费者及通路成员的心理与经济价值的需求。
企业形象广告是树立企业品牌、维护企业长远利益、并同时带动已树立的产品品牌、推动企业当前利益相结合的一种具有长远战略性的广告推广活动。
企业形象宣传广告的类型。
从企业不同的宣传目的来看，企业形象广告的主题、立意、宣传侧重有所区别，以下介绍几种企业形象宣传的广告类型。
企业形象宣传广告的手段运用
根据不同的企业形象广告目标、主题和立意，应采取相应的广告手段，利用或制造适宜的由头与事件，使企业的宣传效果事半功倍。
常用的企业形象宣传手段有以下十种
·声势广告：利用重大事件、大型活动大造社会声势，以其浩大的声势展示企业的能力，以及企业在公众面前的品牌与形象（如：庆典、赞助大型文体活动）
·记事广告：新闻性广告，利用新闻媒介将企业整体发展或某些系列事件整理汇总，以专栏或专题的形式推出，以体现企业的正面社会形象。
·祝贺广告：利用节假日或社会所关注的喜庆事件向社会表示祝贺（如:行业庆典、重大组织成立等。
·公益广告：以支持社会公益事业，展示其企业关注社会、回报社会的高度责任感来体现企业的博爱与人情味，拉近与公众的距离；增加新和感与美誉度
·致谢广告：用生产量或销售量达到一定数量，感谢消费者支持与厚爱为由头，来宣传企业品牌
·歉意广告：在企业出现失误被公众所指责的时候，向公众表示歉意、澄清事实、提出补救方法、展示改进情况、消除负面影响的广告。
·响应广告：以响应社会重大事件与关注热点，展示企业的社会责任。
·倡议广告：以企业的名义率先发起具有重大社会影响力的活动，以展示企业敏锐的眼光与独到的魄力。
·形象识别广告：即VI系统的展示与运用，以强化对企业的视觉形象识别及记忆，树立企业规范化形象。
·行为识别广告：即BI系统的对外宣传，以强化对企业的行为规范识别及记忆，树立企业规范化形象，增强信赖感。
企业形象宣传广告策划说明
目前，国内一些企业在做企业形象广告策划时，推广行为认识不清，将企业品牌与产品品牌混为一谈；推广元素混淆，造成企业产品导入与成长期推广定位偏差，在产品未被市场接受，产品品牌市场基础尚未建立时过早利用企业品牌宣传拉动产品品牌；还出现CIS功能至上论，认为导入CIS能化腐朽为神奇，一味模仿他人，在不适宜的时候推广企业形象。以上现象，分散了企业有限的推广资源，造成企业不必要的资源浪费，效果适得其反。
东阿阿胶，享誉千年，补血精品，东阿已成为阿胶的代名词。东阿阿胶，以令人瞩目的速度在发展，这个阿胶行业的巨子——中国最大、最强的阿胶制造商，率先上市的阿胶企业，阿胶行业的领导品牌，在医药行业屡创奇迹，为什么要导入北方市场品牌营销战略？北方市场品牌营销战略规划的真正意义何在？东阿阿胶的品牌价值必须持续地深化与维护，才会保持长盛不衰的生命力。东阿阿胶还需要以利润增长空间作为支撑企业品牌深层次成长的后盾，使品牌拥有来自于企业体不断的能量，品牌的价值才会不断地增加，也才会不断地为企业体创造更多利益，这是一种相互相成的关系。品牌的基石是实体和形象体合成的产品，品牌的形成需依赖品牌形象系统塑造和维系。而东阿阿胶的决策者又是怎样看待东阿阿胶北方市场品牌战略规划呢？在东阿阿胶全球战略的经营思想已经启动之时，山东东阿阿胶集团向世界宣布，“东阿阿胶志在成为世界最大的阿胶制造企业、亚洲领先的大型中药企业。”但最大的企业未必是最强的企业，要最大而最强，必定要寻找最有力的竞争支柱。
有些专家认为：作为一个企业，产品经营是最一般的经营；资产经营是较高级的经营；以品牌为主的无形资产经营是一种最高级的经营。因此得出结论：“东阿阿胶北方市场的品牌营销战略是增长和获利能力的主发动机。” 东阿阿胶北方市场品牌营销战略规划，在企业内有效地组织资源为北方市场品牌实施服务，统一观念、意识和行为；在企业外重新组织企外人对企业品牌的得重新认识，引导协作商对企业品牌的新思想意识，企业经营计划统一到品牌战略的轨道上，达到推动组织品牌变革、实施品牌战略的目的，且赢得消费者的忠诚、增大市场份额和利润，还为企业创造选择权价值，推动企业利用“东阿阿胶——阿胶行业领导者”品牌优势，挤垮其他竞争品牌，扩展新的产品类别，赢得新的消费群体，向新的市场区域开拓，对一个企业在市场获得成功起着重要作用。东阿阿胶又怎能不在竞争激烈的市场风云中稳操胜券呢？ 一、背景
东阿阿胶北方市场；导入“满堂红”品牌营销战略
市场背景
东阿阿胶北方市场始终未能出现质的突破，针对山东东阿阿胶集团企业的实际状态、品牌的实际状态、市场的实际状态、竞争的实际状态、消费者的实际状态系统的调查研究，感到东阿阿胶的北方市场具有较大的潜力，应成为东阿阿胶集团的一个利润增长空间，而实现这一空间的障碍也是十分明显的－－补血品牌消费的不定因素——北方人没有服用阿胶的习惯－－不了解阿胶的功效，不知道如何服用。企业最核心产品本身的生命力如何在消费者的大脑中建立一个能创造利润的领导品牌，总结出产品、品牌特质与消费者之间建立起有效链接的东阿阿胶北方市场品牌营销战略规划。
如何在北方消费者的大脑中建立一个能创造利润的领导者品牌，实现“策略出奇、形象提升、品牌制胜”的战略目的，金子的光芒不应该仅仅瞬间一闪，要让它无法掩饰且恒久弥灿，其中一定有规律可循。
市场分析
（一）北方市场的相对饱和量:
根据山东东阿阿胶集团全国各省97年销量情况 (表略)，浙江省销量最大，为138030公斤；广东省次之，为117887公斤。而上述两省在98年-7月的销量为52193 公斤和56205公斤，较去年同期相比分别增长33%和10%，据此推算两省98年全年销售量应为142171公斤和129676公斤。年万人均销售量应为33.11公斤/万人和19.39公斤/万人。取平均值确定为全国市场相对饱和量为25.6公斤/万人·年。
计算方法：
1）省98年全年销量=省97年全年销量×98年1-7月销量/97年同期销量
2）省万人均销量=省98年全年销量/省人口数
3）相对饱和量=(浙江省年万人均销量+广东省年万人均销量)/2
针对北方与南方不同地区的实际情况，可以利用同样的推算方法，取北方地区98年人均销售量最高的北京市（16.09公斤/万人·年）和山东省（6.88公斤/万人·年）两地为代表，得到北方市场的全年相对饱和量是11.49公斤/万人·年。
（二）根据相对饱和量推算各省全年目标销售量：
经过数据分析，北方省份（北京市、山东省除外）全年人均销量仅为1.44公斤/万人·年，想达到北方市场的相对饱和量，也是不合理的。所以通过东阿阿胶北方市场品牌营销战略规划，预计使北方省份（北京、山东除外）全年人均销量提高到4.39公斤/万人，这便是我们的目标人均销售量(全年相对饱和量×黄金分割比0.382）。
根据以上的数据分析，再依照各省人口数量统计，得出北方各省全年目标销量统计表（表略）。
（三）选择北方重点省份（加权累计积分法）：
综上所述，北方市场无疑具有极大的潜力。然而不同的省份差异也是巨大的，应选择条件较好的省份进行试点，成功后再进行推广。以下是进行选择的原因：
人口数：是我们确定目标销售量最重要的依据，具有一定的稳定性。它能基本决定一个地区市场的容量。（权数为3）
增长率：地区销售量的增长表现该地区市场活跃，发展良好，正是我们需要深入工作的重点地区。（权数为2）
总销量：是表现一个地区目前发展水平的依据。（权数为1）
然后我们就可以建立一个加权累计积分表（表略），得到各省的综合积分，从中选取积分最多的几个省份，作为北方区域目标市场（表略），实施东阿阿胶北方市场品牌营销战略规划。
针对上述操作难点与北方市场实质分析，制定了此次“满堂红”东阿阿胶北方市场品牌战略策划目标：
明确北方市场品牌战略在东阿阿胶总体品牌的经营目标：企业的发展无止境，即使已经拥有很高的起点，品牌经营的方向一定要明确，所谓“有目标，才有动力”；
凝聚员工的向心力：品牌管理与传播不仅是长期的企业行为，而且是内部个体主观行为的集中，所以，员工对于北方市场实施品牌战略规划的向心力，将是“满堂红”东阿阿胶北方市场品牌战略导入的关键；
在北方市场形成特色的品牌形象：品牌是为企业直接带来利润的企业组成。在东阿阿胶原有品牌基础上加以提升，北方市场营销战略才能形成东阿阿胶富于特色的品牌形象。
寻找东阿阿胶新的优势点：东阿阿胶北方市场品牌战略的目的就是在于提升企业及品牌的竞争力，在东阿阿胶原有基础上寻找新的优势点，将是使东阿阿胶更上一层楼的唯一方式，当然，原有优势加以改造、升华，也将成为新的优势点；
企业文化延伸：企业文化，是企业最可宝贵的资产——不会被竞争者所窃取，甚至不能模仿，它将与企业同在。所以，把东阿阿胶北方市场品牌营销战略作用在企业文化上，才是品牌形象实质的意义所在。
北方市场品牌营销战略实施：一个好的计划必须付之准确有效的实施过程，东阿阿胶北方市场品牌营销战略的导入到推广，必须围绕着一根准绳。 二、策略策划
“满堂红”东阿阿胶北方市场品牌战略整合核心优势资源
潜力巨大的市场空间，虎视眈眈的各路诸侯，混乱的补血市场竞争……。面对这诸多的机遇与危机，东阿阿胶将如何稳稳占据北方市场并领导同类竞争产品销售潮流?运用正确的营销战略，着手建立品牌优势。没有正确的战略运用，谋求最佳效益是完全碰运气的事情。“满堂红”东阿阿胶北方市场品牌战略计划，将整合所有优势资源集中在一个核心点——“满堂红工程”上，抓住一个核心点展开主题性互动式地面推广计划、OTC药品分销计划、广告策划。
“满堂红”东阿阿胶北方市场品牌战略传播主旨。品牌是企业和消费者的关系，品牌的价值体现在品牌和消费者的关系中，品牌是消费者感受到的企业物超所值的价值砝码，是与其健康生活方式和生活态度保持一致的情感价值。消费者是品牌和“满堂红”的结合点，品牌存在的根本价值是因为它能够为消费者带来利益，即简化选择过程，降低购物风险。“满堂红”工程的根本目的是使品牌得到消费者的认可，实现品牌承诺的生命力——外延和空间。
通过“满堂红工程”东阿阿胶北方市场品牌营销战略的推进提升东阿阿胶在北方消费者和公众心目中的形象，以行业先驱者的形象示于公众。从阿胶品牌的竞争中跳出来，以“东阿阿胶——阿胶行业的领导者”强有力的形象增强品牌的抗震能力。在北方市场达到：
1）进一步扩大东阿阿胶产品市场占有率并促进市场的覆盖率，为迎接销售旺季和可能的销售市场回升的到来奠定坚实基础。
2）让消费者加深了解东阿阿胶，并接受和喜爱，扩大与消费者的沟通，提高消费者对品牌的忠诚度。
3）吸引目标人群的参与及关注，直接提升东阿阿胶在目标市场中的影响力，进而提升市场份额。
4）保持和增强经销商的信心，推动消费者的购买欲望而转化为实际购买行为，促进销售增长。
在地面推广探讨中，品牌优势方面加大一倍的力度，可以使广告活动达到拉高市场占有率 16.1%的效果。为什么有些品牌花500万，要比花2000万的品牌有更大的增长?陈列在经销商货架上的不只是东阿阿胶系列产品，还有对东阿阿胶——阿胶行业领导者这一品牌的认同与信赖。产品宣传不能完全靠强势拉动，否则不但投入大、风险高，而且易受消费群反感，不利品牌形象长期树立。产品的市场运作应适时注意消费者心理变化，并积极炒作大众话题，丰富品牌内涵，这样宣传既省力又易在消费群体中巩固产品形象。东阿阿胶北方市场全面开展主题性互动式地面推广需达到两项提升：东阿阿胶品牌形象提升和东阿阿胶产品销售提升，而影响两个提升的主要有三点：产品铺货缺乏助销手段、整合传播跟进不够、“企业 经销商 消费者”缺少联动与互动。因此，“满堂红工程”东阿阿胶北方市场主题性互动式地面推广计划，以“满堂红工程”为核心，同时带动经销商的助销、营业员的主动推介、消费者购买力的增强、产品销量的提升并使东阿阿胶的品牌形象、品牌记忆度、品牌美誉度、品牌忠诚度得到综合性提升。
“满堂红工程”东阿阿胶北方市场品牌营销战略OTC药品分销计划。分销计划是整体战略的一部分。分销网络建设概括地说，分销网络就是分销过程中所涉及的一系列相联系、相互依赖的组织和个人的集合。这些组织和个人通过分工和合作，形成系统性的网络化分销通路，使商品和服务能够有效地从生产者手中转移到最终消费者。分销通路的组建和分销管理受到诸多影响因素的制约，例如顾客的消费偏好和需求特点、各类中间商的不同职责与作用、制造商的市场营销目标及其为其它通路成员所能提供的服务与支持等等。从这种意义上来讲，分销通路的形成与运作是一个关系到制造商、中间商和最终消费者的有机整体。在这个有机体内，制造商、中间商和消费者有着共同的目标和利益需求，即将产品传递给消费者，满足其需求，并获得最大的效用和利益。正因为这样，他们可以通过合理而科学的分工与协作，来达到将产品和服务及时准确地传递给消费者的目的。此处的分工与协作，就是根据有机整体内部各个成员的条件与可能，根据消费者的不同需求特点，成员间的重新整合，形成新的分销通路。在每一条通路中，既能满足某一或某些特定市场需求，又能发挥通路成员的最大功效。不同的通路之间通过相互补充和配合来共同满足市场需求，从而完成整体分销的目标。分销，优势在哪里？竞争是东阿阿胶北方市场品牌营销战略成败的核心所在，决定着一个企业对其行为效益有所贡献的各项活动。因此，企业必须针对决定产生竞争的各种影响因素，以建立一个有利可图的和能够持久的优越的竞争地位，即竞争优势，以使其能够立足市场，战胜竞争对手。
在完成对东阿阿胶的产品特性及北方市场的深入分析后，得知，北方市场东阿阿胶销售业绩不佳，其重要原因是北方消费者缺乏对固体阿胶的了解，即对阿胶的熬制方法及功效的困惑，没有形成较强的购买欲。针对这一问题点，广告策划注重实际，把如何解决北方消费者对阿胶的熬制及功效的困惑做为切入点，力求通过有力度的、全面的广告宣传，使消费者产生购买欲望，进而形成服用阿胶的习惯和传统。广告投入多少才能达到规模效益（广告的规模效益是指，广告的投放只有达到一定的量度，对消费者购买行为形成指导作用，通过广告提高的销售量才能成正比发展。如果企业投入的广告量不足，不能对消费者产生购买的指导作用，那么将得不到应有的销售回报）主要受两点因素影响：①目标销售量，②消费者群。针对北方市场消费者目前的实际情况，和所定的目标销售量情况，在一个地区必须投入足够的广告费，形成较大的规模，才能达到广告预计的效益。目的就是通过广告计划的实施，达到预计的全年销售量，理由如下：
1）广告对今后的销售有战略性影响。广告的投入，不仅促进阿胶产品在北方市场销售量增大，更能形成一种服用习惯，培养一批长期消费者。
2）增大广告的效果。让消费者对东阿阿胶集团产品的认知程度加深，显著提高消费购买力。
3）东阿阿胶的广告宣传能够对其他衍生产品产生影响，增大其销量。
4）提高企业自身的形象，使企业在今后北方市场的发展更为畅通。 三、策划实施
“满堂红”东阿阿胶北方市场品牌营销战略执行；核心优势资源发挥
如何在“满堂红工程”东阿阿胶北方市场品牌营销战略中稳操胜券？
战略执行要求：
1）高起点：以打造东阿阿胶北方补血市场领导品牌为龙头，借“满堂红工程”导入，全面展示主题性互动式地面推广、提升品牌形象及产品销量。
2）快速度：以内部执行力宣导为起点，通过基础工作及策划蓝本，全面展开与消费者界面上的表现转换。
3）低成本：注意挖掘现有资源，注重新投入重点效果产出。
如何以最小的市场推广投入取的最好的效果？北方市场在传播推广方面寻求提升和突破。主题性互动式地面推广的提出，主题在从“消费者请注意”转变为“请注意消费者”可使地面推广更清楚简明；更与众不同；更熟悉易懂；更亲近有趣；更持久一致。主题下的互动是产品、经销商、消费者之间的关系，这种关系的强弱决定了东阿阿胶在市场上的号召力，最终表现为企业的一种有力的竞争手段。“满堂红工程”（北方）启动仪式暨新闻会，以公关会形式为主，并与新闻媒体、现场展示宣传、文艺汇演相结合，宣传“满堂红工程”战略系统，从而达到对内增强员工的荣誉感和凝聚力，对外让社会广泛知晓东阿阿胶产品及价值观，并参与东阿阿胶地面推广活动，提升企业的知名度与美誉度。向北方公众昭示新世纪东阿阿胶的未来与责任，并借机推出“满堂红工程”，确立东阿阿胶在北方补血市场的领导地位。“满堂红工程”的启动，东阿阿胶将藉此进行地面推广整合，并全面展示产品，塑造品牌形象。进一步挖掘地面推广内涵，全面提升品牌形象及产品销量。“满堂红”——北方药店营业员联谊会，邀请营业员赴东阿，参观东阿阿胶集团，使营业员对东阿阿胶企业、文化具更深入的了解。东阿阿胶产品知识普及教育并进行联谊活动，评选东阿阿胶星级营业员活动。“东阿阿胶之夜”大型消夏文艺晚会、“东阿阿胶”中外经典影片巡展等系列活动被广大北方市民称为市民消夏企业文化的代名词。社区是消费者工作之余的汇集处，社区的管理在我国已渐成规范化居委会，能与妇联、计生委、老年协会、等部门有密切联系，是各级组织的基层单位，因此，社区居委会具备了联系广、号召力强的特点，几乎具备了小政府的职能，而且一旦与居委会建立了良好的关系，各种宣传手段都可以有效地利用，而在目前虽有一些厂商关注社区活动，但都没有系统地运用起来，没能将社区这一终端充分重视起来。紧抓这一契机，借助社区活动，和消费者进行广泛的沟通，活动组织一旦完善，长期坚持，我们的品牌概念将在消费者进入药店和医院之前就已得到有效传达，竞争优势和品牌影响将会大大地提高。“满堂红工程”社区推广活动包括：东阿阿胶健康专列社区行、东阿阿胶“康缘课堂”报告会（健康到万家补血保健报告会、女性保健美容时尚报告会、生命属于爱——母婴平安报告会、留住健康和美丽新妈妈报告会等每一场报告会都有一个明确的主题）。主题性互动式的传播推广与消费者产生联动、互动，达到：企业及产品品牌形象显著提升；消费者的忠诚度有效得到提升；企业及产品的竞争优势加强。
东阿阿胶OTC药品分销计划。分销的成本优势。产品分销的成本地位产生于其价值活动的成本行为，而成本行为往往受到一些成本驱动因素的影响。能够决定分销成本优势的驱动因素主要有规模经济、联系、相互关系等。规模经济与分销成本。包括分销在内的各种价值活动，常常受制于规模经济或规模不经济。规模经济产生于以不同方式和更高效率来进行更大范围的活动的能力，或者产生于从更大的销量来分摊无形成本如广告费等的能力，或者产生于随着一种活动规模的扩大，支持该项活动所需要的基础设施或间接费用的增长低于其扩大的比例。分销具有比以往任何形式的流通或通路更高的分配效率，因而，通过这种新型及较高分配率而获得规模经济的好处，是显而易见的。此外，商品分销通路中，每一通路及其成员的选定与布局，都是依据其所针对的特定目标市场的需求特点、需求潜力及盈利规模而的。因而，每一通路及成员都对其目标市场的规模具有敏感性，而采取相应成本行为，从而获得本通路的规模经济，并进而实现整个分销的规模经济。最后，分销中某些活动的共同化，如信息服务、物流服务等，也体现着规模经济性的要求，随着分销规模的扩大，可以大大提高信息服务和物流基础设施的利用效率，且无需追加大量投入。当消费者受广告或促销活动的影响，来购买阿胶产品时，药店必须有充足的产品，这是终端销售环节最为重要的组成部分。如果产品供应不及时，铺货不到位，消费者就会选择其它同类产品。东阿阿胶“满堂红工程”（北方市场）——分销商协力奖励办法及分销商销售竞赛办法，通过一系列互动性的执行整体规划方案利于铺货，并有效提升分销商积极参与的活跃度；快速铺货，扩大市场覆盖率，增加市场份额，进一步提升东阿阿胶系列产品终端可见率；迅速建立与所属分销商的紧密关系，为进一步的合作开拓北方市场打下坚实的基础。
根据北方市场的具体情况，消费者最大的问题就是不知道阿胶的食用方法和具体功效，认为这种剂型太过复杂。广告最大的作用正是告诉消费者，如何熬制固体阿胶，如何食用阿胶及阿胶的功能效果。然后再通过广告的促销作用，让消费者去购买厂家的产品。广告与宣传投入低是造成目前这种局面的主要原因。所以要牢固树立品牌观念，舍得花钱进行广告宣传。增加广告宣传的投入是最直接、最有效的解决办法。关键是要发挥现有广告预算资金的效率和拓展的广告费用来源以支持更大的投入。发挥现有广告预算资金的效率。可以从以下几个方面入手： 1）优选广告媒体。在销售区域的有效媒体上进行广告宣传，优选购买人群能直接接触的媒体，尽可能减少投放电视媒体广告以减少费用。2）广告再创作，艺术化地向消费者传达信息。3）收缩战线，提高广告宣传的密度和强度。4）组织多样有效的公关、宣传活动。根据产品的季性特征并考虑到与销售的配合，把媒介计划的实施分为几个阶段：在产品的导入期进行大规模铺货；轰炸期投入大量广告，各种媒体立体配合，以引起强烈反应；促销期进行较高频次、较高密度的广告投入，以取得与销售促销的一致；延续期，由产品的属性决定广告逐渐递减；低潮期是产品淡季，则停止广告宣传；最后是新一轮销售与广告的启动期。这样的周期安排针对性强且有张有弛，具有可调节性和可操作性。最后，为了保证计划的实施，设计媒介计划的调节机制，即根据目标市场在广告投入一定阶段后的反馈，进行效果评估，然后调整、完善方案，确保目标额的实现。 四、效果
“满堂红工程”效果评估目的、内容、形式
效果评估的目的：
1）评估“满堂红工程”的效果，对东阿阿胶北方市场品牌营销战略提出改进建议。
2）作东阿阿胶北方市场下一阶段推广的主要依据。
评估内容和形式：
通过对事前、事中和事后的不同阶段的影响面、参与者、销量对比、铺货率对比等方面综合评估；以及对经销商访谈、消费者访谈来实现。
实施效果的评估：
“东阿阿胶”品牌在北方市场通过经心的品牌积累及市场培育，已经建立了良好的品牌基础，且带动了产品良好的销售业绩。通过东阿阿胶“满堂红工程”的运作，北方补血市场的格局相对较稳定。要突破现状，寻找新的市场机会，就必须以强有力的市场行为打破现有的市场格局。东阿阿胶在激烈的市场竞争中显露出来，众多补血类品牌在北方市场无法与其抗衡，从而拉开东阿阿胶与同类品牌竞争对手的距离。（详细内容略） 五、评价
“满堂红工程”东阿阿胶北方市场品牌营销启动市场战略，深度挖掘“东阿阿胶”品牌内涵，树立品牌的价值基础，宣导品牌的“阿胶行业的领导者”，清晰品牌个性。强化现代健康生活氛围，清晰目标消费群和东阿阿胶OTC药品，以覆盖更大层面的消费人群且不断扩大市场份额。提高产品的市场生动化，吸引最大的关注率和购买机率，加强通路信心和配合意愿。加强品牌化主题性互动式地面推广、分销计划、广告投放的市场表现，让品牌与销量同步发展，最大化的维护忠实消费群和吸引品牌转换。
如果说，市场是海，企业是船，那么“满堂红工程”东阿阿胶北方市场品牌营销战略性的构想就是导航的仪器，为东阿阿胶北方市场的运作确定方向和目标，并引导企业为实现战略规划而实施其合理的运作，主题性互动式地面推广计划、OTC药品分销计划、广告策划等推广策略全部源自“满堂红工程”，统合推广传播。
通过“满堂红工程”整合推广运作呈现：在北方市场完成东阿阿胶产品形象的宣讲和转换，带动东阿阿胶主推产品，争取最大化的知名度和分销商的协销与消费者的认可。
通过“满堂红工程”深化品牌影响：在北方市场以东阿阿胶产品加深品牌与经销商、营业员、消费者的关系，主题性互动式传播推广跟进，将品牌力转化成销售力。
