我们在制定活动推广前，我们要做那些工作呢？内部和外部的信息分析必不可少，思路来自何方？来自于我们对事物思考的深度和广度。从年度的终端促销活动规划来看，我们可以把年度促销分为三个阶段：4、5、6三个月为一个阶段；中秋和国庆为一个阶段；元旦和春节为一个阶段，这三个阶段推广的产品是不同的，当然对每个城市来讲又有不同，这就需要我们每个城市的对每个产品进行具体分析，分析它们每个阶段的表现，从中我们可以找出我们长线推广的产品和阶段促销产品，在我们的产品推广中，我们切记：要懂得舍得。我们需要不断挖掘我们的金牛产品，培养明星产品，同时也要不断调整我们的瘦狗产品。这样我们在未来的推广中才能真正做到有的放失，不至于迷失方向。才能把有限的资源用到恰到好处，也就是我们平时所说的投入产出比合理，效益最大化。（这里我对产品的细化分析我就不在具体详谈，在以后方案中我会描述）
当然我们在分析自身产品的同时还要对我们竞争产品做市场研究，有句话“知己知彼，方能百战百胜。”竞争品牌的产品在每个阶段也会有终端推广活动，特别在敏感的终端我们的促销战术制定要因“事”而变，因“情”而变，不可一层不变。所以我们在活动期间多要深入一线，及时准确的了解终端信息。一个营销活动其实是一个循环过程，我们必须遵循P（计划）D（执行）C（监督）A（评估、修正）。特别在现阶段我们更需要整合我们优势资源，集中我们优势资源进行单点突破，以点带面，不可盲目推进，我们必须找到适合自己的推广模式，而且操作演练很熟练，形成习惯。才能去扩大我们推广范围，我们只有成功的机会，没有失败的尝试！
以上这些话是我一时的情绪所至，是因为我们现在没有真正的企划部，不能很好帮助到各分公司，有点心急！希望各位在制定各项促销活动时，能从中感悟到一些对自己有益东西。
一：活动背景
“五一”劳动节是我们中国广大老百姓传统节日，这样一个节日寄托了一份对老百姓感激和深情的祝福，希望我们的劳动人民健康、快乐。今天“劳动”的概念已经得到很大延伸和创新，更多体现我们劳动人民的智慧和勤奋，同时也衬托拥有健康才能更好享受智慧的成果。这样一个含义与我们企业的经营理念“融古今智慧，创健康人生”一脉相承。具有两千多年历史的阿胶，不正是经过我们劳动人民千年来努力，才有今天的阿胶系列产品丰富延伸和创新，它积攒了多少劳动人的光荣与梦想，它是智慧的结晶，承载着人类健康的使命！在这样一个具有深刻意义的节日，东阿阿胶更渴望表达她的报答之情！彰显我们品牌的价值！
二：活动主题
触摸“五一”，体验“阿胶”——东阿阿胶情系百姓
三：活动目的
1.利用节日消费高峰，提高销量
2.借势推广我们产品，促进认知
3.回馈广大消费者，建立忠诚度
4.加强与终端合作，改善彼此客情
四：活动时间
20__年4月20日——20__年5月20日
五：活动产品
主推产品：阿胶神三个规格（20ML*10、20ML*20、20ML*40）
辅助产品：阿胶口服液、阿胶怡静口服液、水晶枣系列、蜂蜜（这几个产品根据每个城市基础情况而定，不要一哄而上）
六：活动城市(以分公司为单位)
济南、青岛、北京、合肥
（不要紧局限与这四个城市，其他城市只要条件允许多可开展，特别一些先进的商超终端，要充分利用此次活动，在终端形成一定的影响，给到终端对产品的信心，打好入场的基础）
七：活动规划
（一）：活动内容
1.凡在活动期限内购买东阿阿胶保健系列品满50元，就可参加我们的《触摸“五一”赢幸运摸奖活动》一次
2.凡在活动期限内购买东阿阿胶保健系列品满88元，就可参加我们的《触摸“五一”赢幸运摸奖活动》两次
3.凡在活动期限内购买东阿阿胶保健系列品满138元，就可参加我们的《触摸“五一”赢幸运摸奖活动》三次
4.凡在活动期限内购买东阿阿胶保健系列品满188元，就可参加我们的《触摸“五一”赢幸运摸奖活动》四次
5.凡在活动期限内购买东阿阿胶保健系列品满238元，就可参加我们的《触摸“五一”赢幸运摸奖活动》五次，最多五次。
6.活动的解释权归山东东阿阿胶股份有限公司
（二）：活动形式
1.每个有促销员的终端设一个摸奖箱，摸奖箱用KT板制作（尺寸长30CM*宽30CM*40CM），摸奖箱四个面：两个面为企业的LG；另两个面为《触摸“五一”赢幸运》字样
2.每个摸奖箱放五十一个乒乓球，乒乓球上标志设计为“五”“一”“五一”字样，请用不褪色的水笔写。
3.乒乓球上〈字样标志〉分配：10个球上写“五”；5个球上写“一”；一个球上写“五一”；另外35个球上写“幸运”
4.乒乓球的形式可以用其他东西代替（各分公司可以考虑，节约成本）
（三）：奖项设计
1.一等奖的标志为“五一”，奖品为价值168元的阿胶神（20ML*40）
2.二等奖的标志为“一”，奖品为价值88元的阿胶怡静口服液
3.三等奖的标志为“五”，奖品为价值38元的葆苓阿胶浆
4.四等奖的标志为“幸运”，奖品为价值6元的水晶枣（100G）
（四）：补充说明
1.本活动可以结合终端进行联合促销，例如购买本终端产品满500元以上（其他保健品除外）也可参加我们活动一次，最多为一次。目的是让终端对我们活动有一个很好的配合，同时也为增进彼此 的客情，为未来的合作打下基础
2.本次参加活动消费者必须凭电脑小票或收赢条（具体控制方法各分公司可根据当地情况自行调整）
八：促销价格策略
1．经销商控制的终端：要求经销商给予活动的配合在供应价经常让利5-10或由我们与经销共同让利5-10
2．我们直营的终端：在供应价的基础上让利5-10
3．不管是经销还是直营的门店多要争取终端同时让利，要求他们也给予5-10点让利，我想这样才能在终端形成一定的价格优势，做到互惠互利，共同争取更多的消费者，回馈我们的顾客！
九：活动终端要求
1、每个城市根据现有的资源和能力准确安排本次活动的点，作为活动点应具备的基本条件：
（1）现有产品结构比较合理，特别要有足够的礼盒陈列
（2）此店在活动期间要有堆头展示，同时能配备导购小姐，至少保证一天一名
（3）此店要有足够的人流量，我们的产品在里面要有一定销售基础
（4）需要有良好的客情关系，能配合本次活动的有效执行
2、在此店要有重点产品的DM支持，同时在DM上告知活动内容
3、终端的布置设计
（1）在店门口要有活动的告知（比如海报或KT板展示活动内容或伊拉宝告知活动内容）
（2）在店门口要有赠品展示台和发奖人员同时兼活动宣传单页发放
（3）店内的堆头上要尽可能贴上我们活动海报，彰显活动气氛
（4）在店内堆头上要放上摸奖箱/赠品进行展示，激发消费者购买欲望
（5）店内堆头上要摆放活动宣传单页，以便顾客取阅
4、在活动开始前三天，需要在目标终端附近的小区进行目标人群的活动宣传单派发，扩大活动的目标影响力
十：经销商配合内容/（直营分公司）
1.保证活动期间的活动产品库存，特别畅销产品量要备足，我们需要与经销商讲解活动的意义，使之从行动上真正参与本次活动
2.经销商对终端活动内容沟通，确保本次活动顺利开展
3.经销商需协助促销员的进场手续办理
4.经销商为本次活动给予一定促销让利（建议5），我们再让5，保证价格优势，同时配合DM的产品特价和活动内容告知
5.保证物流的畅通，及时补给活动产品，提升销售
十一：宣传物料
1.活动宣传单页
2.活动海报
（设计由企划部完成，印刷和发放由保健品事业部完成）
3．分公司可以根据自身的一些宣传资源丰富终端的布置
十二：控制点
1.产品进场
2.促销员招聘、进场、培训
3.DM的谈判
4.堆头和TG的落实
十三：效果预估
1.促进现有产品的销售
2.提升产品的知晓度
在快速消费品的终端营销攻略中，促销是营销中的重中之重的关键环节。组织的好可以实现事半功倍的效果。那么，如何组织、管理促销是一个区域市场经销商经常遇到的问题。许多经销商想寻找很有新意的促销方式，以期达到惊人的效应。但实际上，在快速消费品市场的终端实践中，许多常规性的促销还是十分管用的，关键在于促销管理的科学和到位与否，系统和有效与否。“可口可乐”“百事可乐”等知名品牌，基本上都是重复着相似的或类似的促销活动，只是促销的主题随着时尚潮流的变化而变化；但是消费者总是乐于参与。品牌表现也随着每一次的活动更加活跃，品牌内涵也因为促销而更加丰富。这里就是严密的促销管理所产生的效应。快速消费品的命脉在于市场的终端，面对大量品牌挤占货架的局面，作为区域市场经销商，该如何作好促销推广活动的策划、组织、实施？
一、作好促销活动管理和组织工作。这方面要注意作好促销计划管理、促销过程管理和促销效应评估三个阶段，这三个阶段工作如下：一促销活动前期准备工作首先，注意抓好促销方案的策划、设计环节促销方案是促销活动实施和行动的指导。促销方案的好坏直接关系到活动的成败。在实施促销活动之前应对方案进行策划、设计、审定和及时修正。主要包括促销活动的执行方式、人员组织安排、执行时间、执行场所、活动设备等；促销方案的定位、目标消费者、活动执行时间是否合乎促销目标；促销活动对竞争者是否有竞争力，是否适应市场前景；是否适合自身品牌的发展，是否对市场带来积极的影响等等；其次，注意促销活动的时间选择和安排由促销经理主管依据审定后的促销方案，进行促销活动的组织、实施，对促销方式、人员安排、场所、活动设备进行安排。特别要作好人员的组织安排：以市场区划为单元，结合当地的市场环境决定人员；广告、宣传品的准备和布置工作：主要包括道具、宣传品、媒体等，必须提前在促销活动开始之前准备、布置完毕；促销货物的准备：促销产品种类、价格和预计销量及续补量；时间安排：把握促销时机，对促销时间进行细分，做到促销时间合理把握。再次，确定各自职责范围明确促销经理主管、促销员各自权责范围；明确信息收集流程，特别是反馈表单的设计和准备，主要包括销售表、经销商和客户反馈表、任务追踪落实情况表等等。第四，作好促销活动中的组织、实施、监督和管理工作促销活动执行过程是对活动全程进行监督和管理的过程，其中监督工作主要包含以下内容：计划方案执行情况、人员执行情况、物资控制情况、实施中的不良倾向。如果发现实施中同计划方案有偏差、或方案同实施有较大误差，区域经理主管就必须立即进行促销活动的调整，以改进促销方式、方法，必要时甚至可以终止促销活动。零星促销活动主要包括免费品尝、买×赠×活动、小姐现场促销等小型促销活动，其特点是规模小、投入的人力、物力少，不需要大量的广告投入，可操作性比较强，时间可长可短。这类活动规模比较小，活动比较容易把握。酒店、KTV、迪厅、酒吧、商场超市、社区等大型促销活动，主要是指在酒店、商场超市举办的现场抽奖活动、婚庆促销、新产品会、渠道定货会、社区促销活动等，其特点规模大，投入的人力、财力大，需要大量的广告投入，操作性相对复杂。要进行全面、细致策划、组织、实施。第五，认真作好促销活动的分析、评估和总结工作促销活动经过精心策划、严密组织、认真实施以后，是否如愿以尝，实现预期使命。这就要对对促销活动进行分析、总结：促销活动的分析、评估、对促销活动销售量、销售额进行统计和汇总、对促销人员的业绩进行评估和奖罚、归纳促销活动成功的经验或失败的教训、提出改进措施快速消费品促销活动策划方案飞雪
每一种品牌产品想要在市场中进行宣传和销售的话，都一定要经过一番的营销策划，但不制定充分的方案研究，处理事物就容易产生畸轻畸重的现象。下面是小编为大家整理的2021产品销售方案优秀模板范文的内容，希望能够帮助大家，欢迎阅读！
2021产品销售方案1
一、策划目的与概述。
企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。
二、分析当前的营销环境状况。
（一）市场状况分析及市场前景预测
1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
2.市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
3.消费者的理解性，这一资料需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的决定颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：
①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。
②另一同类产品"速可净"上市受普遍理解说明"李施德林"有缺陷。
③漱口水属家庭成员使用品，市场大。
④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。
（二）影响产品的不可控因素进行分析
如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要思考技术发展趋势方向的影响。
三、SWOT分析。
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
（一）优势
（二）劣势
一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面：
企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。
产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。
产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。
产品价格定位不当。
销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。
促销方式不务，消费者不了解企业产品。
服务质量太差，令消费者不满。
售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。
从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
（三）机会
（四）威胁
四、营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为_×万件，预计毛利_×万元，市场占有率实现_。
五、营销战略（具体行销方案）
（一）营销宗旨
一般企业能够注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
以产品主要消费群体为产品的营销重点。
建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
（二）产品策略
透过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略推荐，构成有效的4P组合，到达效果。
1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3）产品品牌。要构成必须知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，务必有强烈的创牌意识。
4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
（三）价格策略
那里只强调几个普遍性原则：
拉大批零差价，调动批发商、中间商用心性。
给予适当数量折扣，鼓励多购。
以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
（四）销售渠道
产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售用心性或制定适当的奖励政策。
（五）促销策略
（人员推销、广告、营业推广、公共关系）
以广告宣传为例：
1.原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在必须时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选取广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念好处的活动等。
2.实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动，接触消费者。
⑤用心利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
（六）具体行动方案
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要思考费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
六、策划方案各项费用预算
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。
七、方案（或方案调整）
总结
2021产品销售方案2
七夕节是中国传统节日中浪漫色彩的节日。相传，每年农历七月初七的夜晚，是天上“织女”与“牛郎”相会之时，因为有了牛郎织女的美丽传说，“七夕节”成为一个极具浪漫性的节日。这一年的浪漫，您想去那里寻觅呢?
一、促销目的
浪漫的仲夏夜，为答谢新老顾客，特举行“默契大考验”活动，并赠送相应的礼品，以达到引导顾客消费的目的。
二、促销时间
2020年8月16日----8月19日（4天）
三、宣传档期
2020年8月10日----8月16日（6天）
四、促销主题
心相系爱相随
五、促销惊喜不断
活动一：默契大考验
1、促销方法：
在活动期间，在规定时间内没有完成游戏的，当日店内规定产品范围内消费7.7折优惠；在规定时间内完成游戏的，免费赠送礼品。
2、体验游戏的客户条件：
进店的情侣客户
3、活动时间：
8月16-19日
4、活动的内容和方法：
在活动期间，购物的情侣客户可以有机会体验默契大考验活动。
两个人将每个人的其中一只手和对方的一只手握在一起，将蝴蝶结系在被握在一起的两只手腕上，另外没有握在一起的两只手合作完成系蝴蝶结的游戏。
注：在游戏过程中，要被系在一起的两只手不能协助系蝴蝶结。
17秒游戏。
在内完成游戏的，免费赠送小礼物，可以在免费赠送的礼物区内人选一款玩具。在内没有完成游戏的，在宣传期进行登记的，在当日在指定的区域内消费可以7折优惠，没有登记的7.7折优惠。
活动二：置骰子
对于单身进店的客户，也有一种游戏体验方法，就是置骰子，2个骰子的点数相加为七，即可获赠奖品。
1、活动条件：
单身进店的客户都有体验游戏的资格。
2、活动内容：
在活动期限内进店购物的单身客户，可以体验游戏一次，在一个平面上置骰子一次，两个骰子的点数相加为7即可获赠一份精美的礼品，购买限定产品7.7折优惠；若是点数相加不是7，在当天购买限定产品7.7折优惠。
3、活动时间：8月16-19日
六、店铺布置：
店内把礼物区设置出一部分区域，备足礼物打折促销的产品。
店内有播放设备的，播放《今天我要嫁给你》，增添店内浪漫的气氛。
海报粘贴在窗户或者门外比较显眼的地方。
保持店内整洁，服务员要做到微笑热度服务。
2021产品销售方案3
合理的时机
大部分日化店的老板喜欢把促销放在节假期期间，当然这肯定没错，不过在节假日期间，做活动的商家非常多，这导致了客源的分流。并且大部分消费者都是走马观花式地在看，所以促销的效果可能并不好。
在这样的情况下，可以考虑把促销的日期选择节假日之前或之后，这样的话部分在节假日期间外出旅游或者加班的人们就会成为你的潜在客户。
并且，除了在节假日促销以外，平时也可以适当做一些促销活动。比如每个周末在一些小区或者学校里面，把促销活动搬到客户的家门口。
促销现场的互动
1.员工的专业形象
促销活动中统一着装，并且使用自己的品牌的化妆品化上淡妆，后续介绍产品时更有说服力。
2.分工明确
活动现场必须要给顾客一个很有秩序，不慌不乱的感觉。这就要求每一个员工都有自己的明确任务，比如派单、引导、营造气氛、化妆、产品销售等等，视现场员工数量可以对某些环节进行合并，但一定不能出现脱节的情况，把顾客凉在一边没人管。
3.送礼的时机
促销时一般有产品的免费赠送，但何时赠送是很关键的。如果顾客一进店就送，可能顾客拿了就走，效果并不好。所以，可以考虑要让顾客走到店里某个柜台才送，或者现场试用之后再送，这样的赠品效果才更好。
4.结伴的顾客需要拆开
声明：凭借其高品质产品，H味精是味精市场上的佼佼者。以下案例取自真实市场环境，仅供分析之用，并不代表作者对H企业有任何评价。
一、金色六月H企业感恩酬宾活动
H味精在淄博市深受广大消费者的青睐，主要是靠各位经销商朋友的鼎力支持。为答谢各位经销商朋友对H的厚爱，沈阳H味精股份有限公司与淄博市张店区蔬菜副食品公司共同推出感恩酬宾活动。我们以最真挚的诚意邀请您，希望通过此次活动，加强我们的理解与沟通，为双方的发展奠定坚实的基础，具体活动如下：
1、时间：2005年6月22日上午9:30
2、地点：淄博市泰星大酒店二楼宴会厅（火车站正前方100米）
3、方案：H系列产品（味精、鸡精、鸡粉）2000箱为一组，每购20箱得抽奖卡1张，每组100张抽奖卡，中奖率100%，现场兑奖，设定二组。
4、奖项设定：
一等奖一名，奖金2188元；
二等奖二名，奖金1288元；
三等奖三名，奖金388元；
四等奖八名，奖金188元；
五等奖86名，奖金100元；
凭购货发票，领取H纪念品一份。
5、会后在泰星大酒店就餐。
6、本次活动解释权归沈阳H味精股份有限公司。
OK！让我们来详细分析H的促销方案
1、实现的销量：40T
2、本次活动的总费用
（1） 奖金费用：
2188×1=2188元
1288×2=2576元
388×3=1164元
188×8=1504元
100×86=8600元
小计：16032元
二组合计：16032×2=32064元
（2） 礼品及餐费
4000箱味精，依平均每客户50箱，小计40人到会，加有厂家及经销商服务
人员计10人，共与会人员50人。
A、估计礼品价值60元/份：60×50=3000元
B、50人就餐，5桌台。会议室租金、饭、菜、酒水、烟、水果、小吃依1200元/桌计：1200×5=6000元
（3） 以上面项合计费用为：41064元
注：以上费用尚未包括人力成本，交通费、广告费、差旅费、电话通讯费、住宿费，公司支付的外勤津贴等费用。
3、分摊到每吨的促销成本：41064/40=1026.6元/吨；
H为此方案投入大量资源，活动得到了有力的执行，完全达到该公司预期的促销目的，结局皆大欢喜：经销商高兴了，因为有返利了！；业务主任高兴了，因为有提成了！省区经理高兴了，因为有销售业绩了！
皆大欢喜的背后，厂家的心却在流血：产品销出去了，款收回了，促销也有力执行了，哪里不妥吗？是的， 41064元钱只不过产生了40吨的销量。
H味精的迷惘在于：可持续性的销量究竟在哪里？促销做到这样的地步，以后还怎么做？
（1）请一位本地化的县级业务代表，月薪为1500元/月，41064元可支持几个月的市场开拓：41064/1500=27.376个月。
（2）以每月25个工作日，每天完成50个客户拜访，他将完成的客户拜访次数为：
27.376×25×50=34220次。
（3）作34220次客户拜访，请你估计他可能完成的销量。
（4）以目前公司的城市主任的待遇平均2500元/月（含工资、津贴及交通费等），
可支持其市场开拓的时间为：41064/2500=16.4256个月。
（5）以每月25个工作日，每天完成50家客户拜访，将完成的客户拜访次数为：
16.4256×25×50=20532次。
（6）作20532次客户拜访，请你估计他可能完成的销量。
不管你在（3）和（6）中计算出来的销量如何，但可以肯定的是会超过40吨。就
是退一万步讲，只有40吨或小于40吨，但这个销量与40吨的销量存在着一个本质的差别：
可产生递增销量的销量VS一次性的销量
可持续增长的销量VS暂时性的销量
你说对吗？请思量！
二、产品同质化时代行业营销手段分析
产品同质化，营销手段同质化，加之一些无良商家鱼目混珠的伪劣产品扰乱市场，导致产品市场价格节节下滑，许多厂家盲目跟进，加剧了这种低层次血拼的竞争，长年累月，逐步形成了产品同质化行业对市场营销手段的以下“共识”：
行业：产品价格是撬动市场唯一的工具。
厂家：各种促销是市场营销唯一的手段。
经销商：手握几个同类产品，以此为据，要挟厂家，只在月初或月底看哪个厂家促销力度大，就向哪个厂家打款取货。
经理：夹在商家和厂家的夹心饼，进退维谷。
业务员：左看看，右看看，满眼都是市场方案；盼星星，盼月亮，每天都盼促销方案
产品同质化与营销手段同质化，使行业营销水平长期处于低层次竞争。
三、促销为生产企业带来的额外劳动分析
在同质化时代的行业营销大趋势影响下，作为生产企业的厂家也别无选择，“顺势者昌，逆势者亡”。
下面我们来分析一下在促销大势下，生产企业围绕促销展开的系列额外劳动（以我的眼光审视下列的劳作称之为额外劳动，可悲的是许许多多地业内人士固执地认为，所有这一切就是营销工作本身，就是营销人员50年不变的本职工作）：
市场部：在不断地永无休止地挖空心思策划各种促销方案。
生产部：不停地生产各种不同促销方案的产品。
内勤部：实施不同的方案，忙碌于各方面、各种方案的协调、通知、汇报、请示。
省区经理：第一，不断地关注竞品的促销。
第二，向客户咨询他心目中期望的市场支持。
第三，向客户解释公司每月不同的促销政策。
城市主任：收集竞品促销方案的同时，不停地向公司打各种促销方案报告；另一方面向客户推销，解释公司的促销方案，说服客户征集各种资源执行实施促销方案。
产品同质化时代企业的现状：在促销方案的高峰期，几乎达到了一种规格就一个促销，一个地区就一种促销，不同的产品，不同的地区交叉而又平行地实施不同的促销方案，十几个单品在不同促销政策下变成了一百多个不同政策的产品。
企业上上下下，围绕促销而忙得不可开交，而多数做了无用功，关心促销，而忽视市场，是舍本逐末的做法。关心市场，不只是关心竞品和公司的促销活动，做市场，不只是做各种不同的促销。！促销满天飞，月月做不停，可是销售队伍和经销商是否不家时间和精力去操作市场呢？
强调促销而忽视了基础的市场操作，是一种头痛医头，脚痛医脚的营销近视，是营销无远见，无创意的无奈选择！
四、谁动了促销资源的奶酪？
是谁动了促销资源的奶酪？下面再来回顾一下前文所述的H促销：达成40吨的销量，花费了41064元。而这41064元都是怎么开支的呢？
促销费用原来是这样流动的：80%甚至100%的促销资源为二批占为已有，0～20%的促销实惠被三批得到，终端得到的机会微乎其微的，而事实上，80%～90%的产品真正是通过终端来实现和完成销售的！还有一个更重要的事实也被隐藏，没有得到应有的重视。市场是由人组成的。市场的主体是消费者。市场的核心是消费者。然而在多如牛毛的促销活动中，消费者究竟得到了多少实惠呢？
H味精每吨投入了1026.6元，但是H在终端零售吸引消费者的能力提高了吗？没有！最该得到促销刺激的环节没有得到应有的投入，这就是产品同质化时代促销结症所在。
五、扔进垃圾桶的促销奶酪
促销的真正目的在于产生可持续递增销量。然而又有多少促销资源在这个真正目的之外投入运行，进而造成资源浪费，只不过造就了昙花一现虚假的销量上升，前文所述H味精促销就是这类促销的典型代表。促销资源如果只用于目前经销商所管辖势力范围内的老客户，其实就是近亲繁殖！
这样做社会效果很好，往往皆大欢喜，但有悖促销的真正目的——产生可持续递增销量，接下去，市场就会失去活力和生命力，市场规律，经销商如果不开发新客户，他的网络数量和销量都会自然下降，原因是经销商的下级客户在经营的过程中必然出现：
A、部分下级客户退出原先经营的产品经销行列。
B、部分下级客户由于多种原因，生意额下降。
C、部分下级客户因经营不善倒闭。
维护老客户熟悉的下级客户的办法是：用小资源，用客情，用服务，而不是动用促销资源。
投入在老客户身上的促销资源就是扔进垃圾桶的奶酪，这些资源无法为企业带来可递增的销量，因此，同质化产品的出路在于一定要将促销资源用于新客户、新网络的建设和开发上，才能产生递增销量，才能真正可持续发展。
六、同质化产品的营销出路
在同质化时代，面对复杂的商业环境，在行业竞争加剧的情况下，企业需要冷静地思考，把工作重点放在对销售网络的拓展和维护这样最基础的工作之上，对比大投入促销带来的短暂销量提升的快感，把时间和精力放在对网络的发展和维护上，效果更加持久：
1、产品铺货率高，铺货时间大大缩短。
2、拥有完善的客户网络档案。
3、能够有效地进行客户管理和通路建设。
4、可搜集真实的市场信息。
5、及时掌握市场动态，并快速反应。
6、把握市场核心竞争力，拥有竞品可望而不可攀的竞争优势。
当企业无法承担深度分销的庞大市场费用的时候，可以通过实施深度网络营销来达成销售目标，深度网络营销的操作要领有：
1、 把每个城市的终端网络系统信息收集起来。
2、 编制终端网络客户代码卡。
3、 绘制各城市的业务地图。
4、 将每个城市主任的拜访路线图设计出来。
5、 让每个城市主任都拿出业务地图，每天遵照路线实施50家拜访。
6、 每一个客户都坚持拜访5次。
7、 在每一个客户处都完成陈述、陈列，宣传画悬挂，客情维护，征单工作。
8、 随时搜集终端客户对产品及竞品的信息反馈。
想在节日市场抢占一席之地的深圳各美容院又使出了浑身解数，各种促销方法俏丽登场，如花朵“争奇斗艳”，吸引爱美人士的眼球。虽然以往的产品演示会、顾客答谢会、有奖竞猜、周年志庆、积分拿奖等促销活动还在继续，但新式促销以其独特、简单、有效等特点而成就美容市场一派繁花锦簇的市场图景，究竟谁能“艳压群芳、占尽春光”？
“手机短信”温情促销
“短信”现在可说是炙手可热，从一种人际传播工具迅速飙升为营销新贵，商家看中的是短信覆盖面大、信息接受率高、感彩浓厚、费用较低、执行简单等特点。在目前的商业活动中，短信广泛应用于与客户联络感情、预约、发送促销信息等。据了解，人们对短信促销还是比较认可，特别是看到非常正规、能给自己带来优惠、有亲和力关于促销活动的文字，感觉自然不错。加上短信促销字数少、商家少，正所谓“物以稀为贵”，因此对促销活动的内容记忆深刻。
精明眼：快捷、明晰，的信息通常是最新仪器、产品或最优惠价格的介绍，善加利用，可以占到不少便宜。但要小心，如果真要尝试，最好到熟悉的美容院，这也可能是美容院“小鱼钓大鱼”的伎俩。
曲线促销“推广套装”
这种促销方式通常由连锁美容机构推出。总店先整合出“推广套装”，通常包括洁面乳、按摩膏、面膜、爽肤水、面霜等这些美容院基本护理必需的产品，单品规格一般在100克左右，整套价格也比较便宜。然后总店向其它连锁网络派出大量营销人员，通过联系女性职工较多的公司等渠道，向没有使用过该品牌的潜在顾客宣传，包括公司及品牌简介，产品及技术服务特色，推广套装卖点，当地加盟店情况等。由于推广套装一般比日化线同类产品价格便宜，而且还能享受到专业的美容服务，这其实是一种曲线促销方式，最终目的当然是实现成功吸引顾客提升销售业绩。
精明眼：从宣传介绍购买推广套装到该品牌当地最近的加盟店享受美容服务，绝对物超所值，让人心动。但小心，别买了没有生产许可证的伪劣产品。
“餐巾纸袋”促销美容
将品牌信息印在餐巾纸袋上进行宣传，这种方法被许多行业尤其是餐饮业普遍采用，已不算新鲜。但如果在上面印上促销活动，代替美容院常发的传统宣传卡，这就很有宣传效用了。餐巾纸袋制作简单，成本低，没有想象的那么复杂，即使中小型美容院也可以操作。据一些采用过这种促销方法的美容院透露，“餐巾纸袋”宣传的回卡率很好。
精明眼：女人爱贪小便宜，因为里面有餐巾纸，附加值高，一般不会看也不看就丢掉，会保留一段时间，因此增加了传递促销活动内容、产生兴趣进而促成购买行动的机会。如果因此让你产生了购买冲动，先仔细研究促销美容。
曾几何时，美容院成为了各大厂商必争的膏腴之地，随着深耕营销时代的到来，美容院逐渐成为了决胜成败的关键所在，谁掌握了美容院终端的号令权，谁就可以号令市场。因此，每到年末岁尾，稍具规模的美容院都会接到厂商的邀请函，更多的企业收到的是厂商的年末促销方案。
每年的岁末，不仅是厂商的招商良机，更是美容院经营最好的时机。对于厂商来说，在年底之前推行一套好的促销方案，促使美容院营业额快速增长至关重要。美容院年底经营业绩的好坏，直接影响厂商明年的计划。
每逢年底，厂家都会推出大型的促销活动来刺激市场，一是针对美容院的招商促销，例如开大型的订货会和年终的联谊会，通过丰富多彩的活动展示实力，从而吸引美容院经营者的眼球，促成现场订货，一是联合美容院共同开展美容院促销活动，通过提升美容院的业绩从而使得厂商销售额实现增长。
美容行业受节假日的影响非常之大，比其他行业有过之无不及。一年之中，元旦、新年、三八、五一、十一和周六、周日这些节日大多是美容院消费的旺季，据一项表明，美容院在节假日的销售额比例高达30%以上。因此无论对于厂商，还是美容院，如何将节假日促销做好显得至关重要。
筛选客户群体
目前国内大多是中小型的美容院，在如今促销手段日益雷同的今天，这些美容院如何在日益激烈的竞争中脱颖而出？折扣，折让，特价，礼品促销，会员促销，免费试用等促销手段日益普及，如何在节假日里使自己的促销活动一枝独秀，一鸣惊人呢？做好促销计划是决定促销成功的前提条件。
90年代初期，美容行业还是一个新兴行业，美容服务还是一种稀缺服务，在服务营销尚未激活的状态，并不需要促销就能达到良好的销售。而今天，随着美容行业的快速发展，中国出现了154万家美容机构，这些机构价格、服务内容大多相同或相近，促销手法也大多大同小异。所以如何进行差异化促销就成为了美容院成败的关键所在。
美容院的客户群体是最重要的资源，一般上规模的美容院，其促销活动针对的是会员，按照二八法则，20%的有消费能力的固定消费者给美容院带来了80%的销售额。制定美容院节假日促销方案，需先对美容院自身的客户资料进行有效的分类。首先按照消费习惯、消费能力、消费重点和职业收入等特性进行分类，筛选出重点消费者，然后通过对此类人群的以往节假日消费特性进行全方位分析，确定相应的促销针对人群。一些高档美容院掌握着上万个消费者的档案，因此将繁杂的客户档案进行归类，从其过往的消费行为进行判定分析是制定促销活动的关键点。
一般而论，如果美容院希望通过促销提高美容院的知名度，重点需规范美容院的客户档案。如果美容院希望提高销售业绩，那么则应根据销售季节来制定有具有吸引力的促销，定期促销如店庆、元旦、春节、情人节、五一、国庆。其中最关键的一点，就是顾客的生日，许多成功的美容院都会在顾客的生日期间送上一片温馨的祝福，同时少不了让送给顾客一次免费的护理。这种促销往往可以达到出其不意的效果。
根据节日的不同，有针对性地对根据20%的消费者的特性制定出的促销方案才更有效，要知道，对于上层次的美容院而言，并非给所有消费者的促销就是好的。
选择正确的促销方式版权所有
最近许多整形机构实行了免费人造美女做形象代言人促销方案，引起了社会很大的轰动。整形机构的这种促销方式不仅吸引了媒体关注的目光，而且也获得了良好的经济效益。在促销期间，这些整形机构的营业额增长率高达500%以上。因此一种好的促销方式不仅能提升营业额，更能提升知名度，从而节省一大笔宣传费用。
美容院的促销方式大致有三类，一种价格折扣与折让，这种方式通常在体现在会员制美容院上，不少美容院通过积分制来实行价格折让。二是赠送护理和礼品。这种赠送往往和节假日促销联系在一起的，比如圣诞节期间，不少美容院就会赠送一些圣诞小礼品。三是主题促销，一些高档的美容院就会举行一些沙龙，开一些美容课程等，这种促销一般来说较适合规模较大的美容院。
选择一个合适的促销方式至关重要。在节假日期间，大多美容院都会进行促销，每个店有每个店的促销方式，并不一定是有噱头、能引起轰动效应的促销就是好的。有一家美容院为了在元旦期间推销其祛斑产品，在社会上公开选拔雀斑美女进行改造，后来由于其祛斑产品有反弹现象，后来导致了美容院销售额的直线下降。因此，对大多数的美容院而言，好的促销方式并不是要哗众取宠，而是要有针对性。
根据自身的条件和实力制定出切实可行的促销，这也是美容院进行节假日促销所应考虑的重点问题。例如，有些美容院刚刚开张，就要实行大规模的假日促销，如果这家美容院面对的是平民消费，这种方式是可行的；如果你的定位是高档定位，那么这种促销并不见得有很好的效果，反而会影响今后的经营。
宣传是促销的关键一环，这直接影响到促销的成败。但是好的宣传并不是广而告之，而是有针对性。节假日人口流量大，不少美容院选择在街口派发传单这种方式进行宣传。对于普及型大众消费，这种宣传方式确能起到好的宣传效果，高档次的美容院一般都有稳定的客户群和忠实的消费者，因此最好选择DM邮寄方式，如果促销够吸引人，这样的促销往往会达到效果。
节假日促销讲究的是有针对性，有目的性，用最好的手段，最小的成本获得最大的效果。所以，节假日促销并不是要追求一种热闹的假象，而是通过促销在潜在消费者中形成影响，从而提升营业额。促销不仅针对的是消费者，更应该是美容院的产品和项目。如果美容院推出新的产品或项目，最好在节假日通过促销进行带动，通常采用的方法是，通过成熟的产品和项目来带动新产品和新项目的销售，同时配送一定的礼品或赠品。
一般来说，在节假日期间，产品供应商也会提供相应的促销，因此，美容院在配合厂商的同时，尽量通过产品供应商的促销来提升美容院的知名度、带动其他产品和项目的销售。这种借力而上的手段，往往会达到事半功倍的效果。
进行有效的促销组合
促销的目的是为了提升营业额，因此对于美容院而言，只要是能促进营业额的手段就是好的促销手段。因此，好的节日促销并不局限某一种形式，而是通过组合促销方式来进行。一些美容院通常在进行折扣促销的同时，而且有礼品赠送，并且举行相关主题活动。
节假日的赠送促销，要根据美容院的实际情况，确定合适的赠送礼品和服务。美容院大多采用的是消费一个美容项目，赠送不同的美容服务。消费者选择美容院项目是具有针对性的，因此赠送的美容项目也应该有所针对性，否则，促销就会失去意义。为了使促销更具吸引力，精明的美容院在赠送美容服务项目的同时，往往会配送一些精巧的小礼品，如在圣诞期间，赠送圣诞礼物，春节期间给消费者红包等。这样的促销才更具有吸引力。
大节来临，放眼终端，各品牌的促销力度空前绝后，促销场面红红火火，促销人员摩肩接踵，叫卖声此起彼伏，这些大节促销必备的特征，让消费者眼花缭乱，在这种非常规的竞争环境下，企业要求终端出量，是对零售终端的挑战和考验。但是，大节的消费潜力是诱人的，企业要确保大节期间终端出量，节前的备战工作至关重要。
备战一：主要竞争对手终端考察与促销预测，制定促销应急补救方案。
节前促销方案制定前，市场人员要对主要竞争对手进行终端走访考察，通过考察来确定竞争对手的主推产品、价格体系及库存情况等，为促销前的竞争对手预测提供参考依据。考察结束，还要总结竞争对手惯用的促销方式，通常每个品牌都有某种习相对有效的促销方式，如海信空调常用的促销方式为“买1000返100”，百事可乐常用促销方式为“买二大送一小”巢窠咖啡常用的促销方式“买咖啡送用具”等，而且对这一促销方式宠爱有加，通常是元旦用了圣诞用，圣诞用了春节用。因此，竞争对手的惯用促销方式也是我们进行促销预测的依据。
根据竞争对手终端考察和惯用促销方式，与本企业促销方案进行对比，特别是促销产品间的促销方式对比，如相同机型或相同容量价位相近的产品，由于这些产品的同质化非常严重，通常销量跟着促销力度走，谁的促销力度大，谁的销量就大。因此，制定促销应急补救方案很有必要，企业可以制定适量加大促销力度的促销方案，如“买二大赠一小”，可适当增加为“买三大赠二小”，根据竞争对手的促销力度，在第一时间对促销政策进行调整，争取在节日期间从力度上压过竞争对手，实现最大的销量。
备战二：选择好终端促销信息传播的有效载体。
对于促销信息的传播，如说报纸广告是将消费者吸引到终端，那么终端促销信息的传播是引导消费者购买的最佳载体。在零售终端有很多传播促销的载体可以利用，它可以从店外设置横幅、背景布幅和促销人员流动举牌，往里可以遍及卖场上方挂旗、通道地贴、扶梯侧面横幅、楼层间电梯口横幅、存取包处宣传贴、货架上方的促销海报、店内电视投影广播等都可以进行促销信息的传播。
这些终端信息传播的载体通常需要支付卖场一定的费用，企业可以根据自身的需要有选择地进行投放。
备战三：终端分区，做好终端旺销氛围的营造。
终端分区是将品牌销售区域进行有效的功能划分，有效地发挥各区的功能，更有针对性地引导消费，提升终端销量。由于终端分区需要足够的空间支持，通常它只应用于大卖场、大品牌的销售区域。终端分区通常根据终端销售的需要划分为以下几个区域：
1、 产品促销区：产品促销区通常占据品牌销售区域最显眼的位置，在这个区域可以进行促销产品的集中陈列，吸引消费者的注意力，保证消费者在第一时间看到促销产品，方便消费者购买选择。本区域由能力较强的促销员重点负责，以确保终端出量。
2、 非促销产品区：非促销产品区通常是品牌销售区域次要位置，用于陈列不参与促销活动的产品，由于这些产品为非主推产品，因此可以集中放于次要位置。
3、 产品演示区：产品演示区可以与促销区合二为一，主要进行促销品的相关演示，以消除影响消费者购买促销产品顾虑，好产品加上有吸引力的促销，当然没理由不买。
4、 赠品堆头区：节日促销离不开赠品，有吸引力的赠品是影响消费者购买决策的重要因素。因此，赠品堆头区通常设在品牌销售区域的靠近通道人流量最大的位置，以吸引消费者的目光。
5、 信息传播区：信息传播区主要设在促销区的上方，以海报、宣传单页等形式，传播促销信息，引导消费者的购买。
对于大卖场、大品牌来讲，终端分区具有足够的操作空间。但是，对于小品牌，由于空间的限制，可以将促销区与销售区域分离，在卖场公共区域，如楼梯口等进行促销堆头，变相扩大促销空间。
备战四：建立促销信息即时反馈体系，确保促销有效性。
一般来说，广告主进行终端促销主要出于宣传推广、增量赢利、阻挠拦截、塑造品牌等几大目的。《广告主研究》表明．随着市场的发展和消费者的成熟，企业的促销策略也在不断变化，除了长盛不衰的买赠、打折之外．促销方式趋向多元化。参见图一。
《2002―2004广告主研究》表明：赠品和服务促销既是广告主常用的，也是公认效果较好的促销方式。其中，赠品促销是商家使用频率最高的一种。参见图二。
案例1：某保健品企业。该企业认为，目前做促销活动更重视产品给消费者带来使用上的愉悦及提高消费者对品牌的认识。
案例2：莱跨国饮料生产企业，该企业在促销活动中赠送背包，第一次的主题是“逍遥任我行”，第二次则是“数码精英”，都与其产品的品牌形象、目标受众密不可分。该企业的另一产品的所有促销活动都在强调它的品牌内涵：有该产品就有音乐。
本报告由三篇内容构成，《认知篇》立足赠品促销目前的现实状态，系统分析了赠品促销的分类及功能；《问题篇》则剖析了赠品促销过程中面临的诸多问题和挑战；《方法篇》则针对现状和问题，系统探讨了如何策略地运用好赠品促销，以及种种实战方法。
上篇：赠品促销认知篇
赠品促销，是针对消费者而言所采取的一种目的性工具。它是以较低的代价或免费向消费者提供某一物品，以刺激其购买某一特定产品。‘销售者可以利用这种刺激型的促销方式来吸引潜在的消费者和奖励忠诚顾客，提高一些偶然性用户的重复购买率。
一、赠品促销的分类
通常，我们可以把赠品促销的形式分为三大类：一种是附包装赠品，即将赠品附在产品内，或附在包装上。二是免费邮寄赠品，即消费者交还诸如盒盖之类的购物证据就可获得一份邮寄赠品。三是自我清偿性赠品，即以低于一般零售价的价格向需要此种商品的消费者出售的商品5。以上三种赠品促销，在形式和目的上都各有侧重。比如，在附包装赠品中，企业一般会附赠不同的产品来达到不同的销售和宣传目的，增加了顾客的超值感，短期内迅速获得较大收益；邮寄赠品可以提高消费者关注度，且其一般多为情感类赠品，所以能加深顾客的印象及其对品牌的好感度；自我清偿性赠品，能迅速提高销量，获取收益。
本报告将着重分析采用最多、见效最快、最直接的赠品形式，即附包装的直接赠品形式。通常，我们可以按赠品的产品形式把这种附包装赠品策略又分为四种：
第一、赠送同家同质产品
简单说，就是买什么送什么。这种赠品形式可以采用“外包装附送”和“内包装加送”两种。比如我们经常看到的“买大送小”、”买多送少”等捆绑在一起的赠送方式；还有一种就是依附在内包装的赠送方式，即所谓的“加量不加价”形式。这两种形式都是企业为了在短期内迅速提高销量、占有市场而常用的促销方式。同企业同质产品，能够最容易最方便地实现产品赠送的可操作性，提高市场占有率，实际上是一种变相的折扣形式。
第二、赠送同家异质产品
所谓同家异质产品，即，消费者购买该企业的此产品，就赠送同企业的另一产品。这种形式在化妆品行业、家电行业、日用品行业等极为常见。比如买口红送指甲油、买空调送加湿器、买洗发液送护手霜等等。这种方式常被产品种类较多的企业使用，它能较好地控制促销成本，在一定程度上缓解企业的经济压力，而且还可以借此宣传其它副产品，对其起到一定推介作用。
第三、赠送异家异质产品
即购买该企业一种产品，赠送其它企业的另一种异质产品。这种赠品形式也比较常见，但多表现为缺乏关联性的产品赠送。常常赠送的是一些普通的简单的产品，而且和企业的产品没有什么关联性，比如买酒送打火机，买保健品送打火机；买书送纸巾，买音像制品送纸巾；买洗发液送杯子……总之，无论产品是什么，其赠品就是打火机、纸巾、杯子、牙刷、肥皂等最普通、也相对便宜的物品。这种赠品方式虽然成本较低，实用性也强，但是却缺乏新意，缺乏情感投入。久而久之，消费者会对这些赠品缺乏认同，逐渐丧失对赠品的兴趣，从而影响到消费者对产品本身的情感依附和品牌信任。
鉴于此，随着企业的发展，以及消费者的日益成熟，有些企业开始调整“异家异质产品”的赠送策略，在赠品选择上，也会根据目标顾客的需求和喜好，投其所好，赠送一些价值不菲的产品，除了自己企业贴牌订购的某类赠品外，还会选择其他行业的知名品牌作为赠品，该策略的执行往往是为了提升企业品牌以及顾客的忠诚度，而不仅仅是对销量的关注。
第四、赠送异家互补产品
赠送异家互补产品，是指消费者购买此企业产品，赠送其它企业或其它品牌的不同质产品．但是产品之间有着很强的关联性．在功能上往往具有互补性。比如买某品牌相机，送它品牌胶卷；买此品牌微波炉，送彼品牌餐具等等。这种形式搭配关联性强．容易吸引消费者，在加强与赠品企业的合作联系中，还能共进共退，减少成本．降低贸易壁垒。因为它们在买方心目中是被联系在一起或是可以被联系在一起的。它们对彼此的竞争地位可以产生显著的影响。当然，互补产品之间的战略性联系在很大程度上取决于买方的感知。如果产品之间实际上是相关联系的，而买方未意识到这种联系，企业可以通过指导买方认识此种联系来获取竞争优势。
需要强调的是，本报告所提到的捆绑在一起的赠品促销形式与单纯的捆绑式销售是有差别的，前文中所提到的“附包装赠品形式”只有一个品牌主体，企业或者直接赠送自己生产的产品，只有一个品牌，产品地位是有主有副；或者强调赠品品牌的附属地位。而捆绑式销售则不同．它是两个或者多个品牌处于平等地位，属于互相推广，以数量大、价格低为优势迅速促成购买，达到“双赢”的目的。
二、赠品促销五大利益点
第一，吸引消费者，增加消费者可获得的价值感
赠品促销能够直接给消费者带来实惠。这种实惠一是体现在物质上，即以一定面值的货币来换取更多的同质或异质商品；二是体现在精神上，即消费者在购买过程中所得到的愉悦感及其在购买后满足感，这些感觉都来自于商品和赠品带给消费者的价值感被认同、被接受。这种情感能够加深消费者对该商品、该品牌的印象，有利于增强商品的竞争力。
第二，短期内增加产品销量，扩大市场占有率
赠品是顾客在以原来价格购买了一定数量的某商品后可以免费享有的产品．通过赠品发送可以刺激消费者的购买。赠品促销属于一种间接的让利促销，相对于直接的降价，它同样能达到降价促销的效果，但负面影响较小。降价促销容易使顾客对商品的质量、品牌的竞争力产生怀疑，特别会影响到商品零售价格的稳定；而赠品促销则力求避免这种情况，它以便宜、实惠的价格优势和实用优势来增加消费者可获得的价值感，从而吸引消费者购买的增加。能够帮助企业在短期内迅速增加产品销量，扩大市场占有率。
第三，缓解企业压力，控制促销成本
恰当的赠品能够平衡企业在促销成本和价值之间的考量。企业可以在其本身可以承受的范围内，考虑其所卖产品利润空间的前提下，去选择成本相对较低、但对消费者而言价值感较强的产品。此外，如果企业的产品和赠品不属于同一企业，在操作中，还要力求实现和赠品企业的高效沟通与合作，在一定的成本范围内实现利益的最大化。
第四，以赠品促进主品销售，以主品带动赠品销售
买赠促销实质上是以赠品促进主品销售、以主品带动赠品销售。无论其产品及赠品是否属于同一企业，都能把两者利益密切捆绑。于是，赠品与主品的关联性与互补性能够积极强化消费者对两种产品所产生的印象，增加重复购买的机会。而劣质的赠品也会给主品造成不良影响，从而影响消费者对产品或品牌的认知，所以要精心选择赠品。
第五，帮助消化库存，回拢资金
赠品形式的捆绑销售可以将热销产品稍作让利，与滞销产品或库存产品一同销售，或者同样的产品几件捆绑，同时低价出售。该策略能够较快的将这些库存消化，实现企业特定阶段的目标。
中篇：问题篇
――赠品促销面临的问题
广告主营销广告活动研究发现，企业对赠品这一促销形式的使用比例有所下降。在诸多影响因素中，消费者的消费心理变化是一个重要的因素。随着消费者消费心理渐渐趋于成熟理性，随着打折、买赠等促销方式大面积地复制和虚假性促销的出现，消费者反应日趋平淡。赠品促销在策划和执行的过程中，将会面临越来越多的问题和挑战。
问题一：迫于竞争压力，盲目跟进促销
市场环境瞬息万变，竞争对手营销战略地不断变化和调整都将直接影响到企业的营销行为。当竞争对手大规模开展买赠促销活动时，如果企业盲目地跟随、被动地开展赠品促销，不但会使促销效果大打折扣，扰乱企业原有营销计划的执行，还会有大面积损失已有市场份额的可能。在如此被动的情形下，企业不仅不能够战胜竞争对手，反而有被竞争对手拖垮的可能。
问题二：消费心理有待认真把握
随着消费者的购买行为日益理性化，对于赠品本身的价值会进行理性的分析，尤其是对于那些过高诉求赠品价值的产品，消费者会认为羊毛出在羊身上的， 自己已经支付了赠品的使用价值。
如果赠品一成不变，消费者会因为对赠品的厌烦而迁就到产品本身。同时，如果赠品的发送过程过于繁琐，消费者在获取的过程中等待时间太长，会产生很强烈的反感情绪，并放弃参与活动，这样不仅没有能够起到赠品促销的目的，同时还会直接影响到产品的品牌声誉。
案例：某家具生产厂家，为了促销其真皮沙发，赠送棉坐垫。棉坐垫柔软，花色美观，效果都很好，企业一样东西一送到底，将消费者不同季节的需求丢到一边，在夏季仍然促销棉坐垫，最终导致了销量下降，促销活动没有起到其应有的效果。
案例：某化妆品赠品促销。活动宣称只要消费者购买一份产品，便可以得到作为赠品的试用装，而当消费者非常积极参加该活动，准备获得一点额外收获时，却发现需要持购物小票排队，参加一系列的游戏、抽奖等活动，消费者大多因为程序烦琐而中途退出。这样故弄玄虚使得消费者产生被玩弄的感觉，直接影响到该产品的品牌形象。
问题三：赠品本身选择不当，达不到预期促销效果
赠品如果价值过低，会引起消费者的反感，太随意、普通、简单、劣质、没有创意的赠品会使消费者对其主打品牌产生不良印象，与此同时，如果赠品促销力度太大，赠品价值过高又容易喧宾夺主，加大企业促销成本，抢占主推品的风头，同时引起消费者的怀疑。
案例1：某知名微波炉企业。该企业推出的光波空调在大多城市强势启动了“2005年新春攻略”，“买1 000多元的光波空调，送3880元的瑞士名牌钻表”。类似的字眼近期不断见诸全国各地媒体，另外还包括2180元钻表、388元大礼包、 1 88元大礼包等赠品。此次赠品促销遭到了行业内外众多的非议，赠品的价值引起消费者的置疑。
案例2：广州某顾客在商场购买了一台电磁炉，商场赠送了一套炉具，使用过后发现，赠送的炉具质量太差，根本无法正常使用。当找到商家寻求退换时，商家表示，炉具是“白送的，质量无所谓”，坚决不换。6
问题四：赠品促销有待严密操控，避免引发企业危机
企业在开展赠品促销的过程中，存在着过度滥用赠品促销，渠道不畅通，经销商克扣赠品数量等现象。过度滥用赠品促销活动，会减损产品本身的形象，会误导消费者，从而忽略了产品本身的特性及优点。此外，由于执行不力，赠品促销常常成为渠道成员冲突的导火线，成为区域市场价格混乱的火药桶。
案例：2002年春节，扬州市场的“川池酒”销售形势喜人。为了超额完成任务，川池酒扬州办事处和大卖场“时代超市”联合推出买赠活动。即：每购买一瓶?8元的川池贡酒，赠送一瓶250毫升的川池美酒。活动一开展，川池酒在时代超市的销量急剧上升，两天就完成过去一周的销量。四天后，扬州市场的批发渠道，餐饮渠道的反馈让川池酒扬州区域经理头痛不已――川池美酒在渠道上因为时代超市的赠送，而导致全面滞销!7
问题五：竞品促销引发品牌忠诚度的流失
传统的观点认为，如果某一产品在消费者心目中已经拥有很好的品牌形象，如果进行赠品促销，有可能影响消费者对该品牌的印象。例如，有观点认为，品牌提升是建立在品牌产品所提供的核心利益基础上的，而赠品促销的实质是两个利益体的捆绑，它重在体现一种价格优势，这与品牌提升的初衷是相违背的，它扭曲了品牌认知的核心利益基础。8
然而，问题是，随着产品的同质化，“在消费者这边，曾经流行的品牌阶梯 (brand ladder)正在日趋淡化，取而代之的是品牌均势(brand parity)观念，尤其是在快速消费品领域，在消费者看来，所有品牌都是一样的。他们愿意购买本周正在出售的任何可接受的品牌。消费者可能看不出高露洁牙膏和佳洁士牙膏，飘柔香波和花王施芬香波等的差异。降价卷和特价将造就出一代关注价格的新型消费者。”’
案例：某消费者本来想好要买某一著名品牌电视机，等到了家电超市后，看到其他品牌的促销额度更大、赠品更多，就很有可能临时改变主意，转向购买其他品牌。正是因为企业不断的采取赠品促销，极其容易造成消费者品牌忠诚度的流失。
下篇：赠品促销实战方法篇
一、有计划地进行赠品促销
面对市场竞争环境所带来的压力，企业不能盲目跟随竞争对手进行赠品促销，而应该变被动为主动，把握好有利时机，开展赠品促销，同时整合营销环节，使得促销效果最大化。
(一)选择恰当的时机
恰当的时机与赠品促销相结合，能够在瞬间对目标顾客的心理上促成购买的；中动，加强和目标消费者的情感沟通和心理互动。
1、季节性产品对时间的选择。
部分行业产品受季节影响比较大，在不同的季节适时的进行赠送促销可以提高销量，还能迅速消化库存。当产品处于旺季时，搞赠品促销是趁热打铁，在产品热卖的时候让利，能够使销量节节攀升；在产品淡季期间，则有利于消化库存。如饮料，受季节影响，冬季一般相关的促销活动都会降温。即使有一些促销活动，也是以维护品牌形象为出发点，以加深品牌印象为主。于是，在冬季可以选择一些实用的、或时尚的、或新奇的产品作为赠品来拉动销售。而春季开始就开始琢磨新的赠送方式，如“买大送小”、”买多送少”等形式来凸显自己的品牌，抢占市场份额。
案例：酷儿饮料。2003年冬季，酷儿饮料在几个大城市广州、重庆、北京等采取了买饮料送吉祥物的形式来拉动销售。购买酷儿饮料(S50ML／500ML／1． 5ML塑料瓶)任意一种，加1．5元可获赠“酷儿吉祥公仔”一个。酷儿吉祥公仔共 8款，需集齐不同款式的6款公仔，即可免费获赠其2个珍藏版。2004年夏季，，购1．乩酷儿或4听装可口可乐，送355ML酷儿1瓶。多买多送。购1．5L酷儿或4听可口可乐，送$50ML酷儿水蜜桃一瓶。
2、节假日促销。
这是采用赠品形式加上特价促销的好时机，为买赠促销提供了正当理由。消费者一般在重大节日都有购物的习惯，抓住这个机会结合节日特色可以搞一些有特色的赠送活动，不但能够提高销量，还能提升品牌形象。
案例：农夫山泉进军广州市场。广东的饮用水市场居于全国前列，老品牌“怡宝”、“长寿村”等地位牢不可破。农夫山泉的策划人员结合广东人“以水为财”的俗语，以及春节期间广东人历来互派利是(已婚向未婚的派、成年向未成年的派)的新春习俗，特地印制15万封设计新颖的“农夫山泉，送水送财，好水旺财”利是封(内封4升瓶装水水票一张)，发给广州市的15万名小学生，要求这些学生帮助家长做一件家务事――到各家超市领水，成“农夫山泉漫羊城”之壮观场面。10
3、产品新旧交替之时。
当旧包装面临淘汰的时候，或者有新卖点的替代品即将上市时，旧包装和旧产品的存货，就可以通过赠品促销出售出去。
案例1：中药双灵固本散。绿谷广谱抗癌中药双灵固本散(原中华灵芝宝)在推出亲情新包装上市这即，曾将其原包装进行特大优惠的买赠促销。即将旧包装每盒10袋加量为每盒15袋，价格不变，且在活动期间购药者可享受：买六赠一特大优惠(相当于旧包装买6赠4)。
案例2：广州神州行卡。11自2004年 9月20日起，广州市正式启用神州行卡新包装，对于新旧包装的神州行客户有不同的优惠方式：旧包装的神州行卞激活优惠――04年9月20日0时～04年 11月30日时，新激活的广州神州行客户可获赠50元话费。赠送方式为：激活套卞后可立即获赠20元，其余30元从次月起连续5个月每月1日赠送10元。新包装的神州行卡激活优惠――预充值55元，首次激活赠送45元(赠送的45元自号码激活第二个月起分5个月赠送，每月1日赠送9元话费)。12 4，还击竞争对手。 当主要竞争对手或领导品牌通过促销来争夺市场份额的时候，如果坐视不理就会被抢占市场。所以，有时候企业尽管不是太情愿，也必须以更为有力的促销力度对竞争对手还以颜色，以确保自己的竞争地位。
案例：某知名食品品牌。该品牌针对竞品在大卖场总是特价不断，长期占用特价区，无法与其正面竞争，因而采取了如下策略：1、买三送一；2、搭赠销售；5、日限采购、买一送一(日限300包)。结果，促销效果相当好，既维护了自身的利益，也有力打击了竞争对手。13
(二)把握事件的契机
企业在开展赠品促销时，可以借助某些事件特定的时机和背景，对赠品进行借势炒作。通过相关运作与事件营销的结合来增加赠品的附加价值。例如在“非典”期间，一些企业以“口罩”为促销的赠品，使得顾客在心理上产生一种体贴感。
(三)着眼产品的生命周期
处于不同生命周期的产品，可以根据自身特点的不同，选择相应的赠品促销策略。
1，导入期――切入市场
对于刚刚投放市场的新产品，消费者尚未对其进行充分的了解，也就谈不上有积极的行动，而赠品促销可以在短时期内迅速地为新产品开辟道路。尤其是和企业其他产品搭配进行买赠促销，不仅可以保证企业原有品牌的价值感，同时可以让消费者接触到新产品的样品，以引起消费者对新产品的兴趣和了解，从而提高其重复购买的频率。
案例：Windows XP。微软为促销新操作系统Windows XP，与多家零售商合作，采取限时提供赠品的方式，吸引顾客上门，部分赠品的市值甚至还超越XP售价， XP家用升级版定价99美元，而其搭配赠品中的Palm m100售价亦为99美元。14
2、成长期――培育市场
当产品处于成长期时，企业为了保证销量的迅速增长，也会采用赠品促销的方式，吸引更多的消费者加入。
3、成熟期――巩固市场
产品在成熟期开展赠品促销，多为进一步巩固市场份额，提高消费者的品牌忠诚度。市场相对的饱和，以及竞争对手的大量进入，都需要企业维护已有消费者的利益，提高品牌忠诚度。
案例：杂志的赠品营销。杂志为了促进销量，常常会随书附上一些赠品，引起读者的购买欲，愈年轻的读者，愈容易被这些小赠品吸引，赠品的价值有时候甚至可能超越杂志本身。《世界时装之苑》送化妆包，《瑞丽》送药精水面膜，《都市丽人》送塑料化妆包，《时尚》送sK 11神仙水体验装，《昕薇》送可采面膜，《时装》送围巾帽子一套，《嘉人》送化妆刷一套，《虹》送名牌胸针，《今日佳俪》送名牌朐针。15
4、衰退期――收缩市场
当产品的市场生命周期进步入衰退期时，消费者对产品的忠实度下降，产品销售量也出现大幅度下降，企业利润剧减，为了让枯木再逢春，企业此时也会采取买赠促销，不仅能够获得最后的利润，同时对于清除渠道最后的存货，减轻渠道的压力也有很大的作用。
二、有策略地进行赠品促销
(一)企业促销方式的组合策略
1，赠品+路演为赠品促销设计一系列的路演活动，可以通过现场抽奖或表演性的节目吸引消费者参与，在活动中开展买赠促销，可以通过现场宣传告知赠品的价值感和稀缺性，营造现场的热烈氛围。
案例：玉兰油赠品促销+路演。在宝洁公司玉兰油“缤纷夏日”的促销活动中，该公司邀请到了香港著名的节目主持人兼影星吴大维先生担任此次巡回促销活动的嘉宾主持人。在成都、上海、广州、深圳的活动中，吴大维先生在现场多次浓情推荐玉兰油UV太阳镜、UV乎表、UV太阳伞等促销赠品和奖品。引得在场消费者踊跃购买产品，积极参与游戏、抽奖等促销活动。16
案例：三星赠品促销+路演。三星显示器和光存储联合在青岛搞了一次促销路演活动，宣传三星最新的魔技技术和促销活动。在活动中，购买任一款CRT魔技显示器可获赠时尚耳麦一个；购买 15～17英寸LCD魔技显示器可获赠三星键盘或光电鼠标；购买173P的消费者可获赠三星高级无线光电键鼠套装。17
2、赠品十媒体
赠品促销结合媒体报道，可以在最大范围内让消费者获知促销信息。企业可以主动地在媒体进行相关的宣传，同时也可以通过赠品促销本身的新奇点，吸引媒体的关注，可谓一举两得。
案例：某饮用水的赠品促销+媒体。在促销活动中，提出的口号“喝某某水，赠钻戒!”同时，企业频繁在各媒体亮相，在电视和报纸上解释企业如此大力促销的原因。如此解释，为了取信于消费者。同时借助媒体，请获奖者在电视上谈获奖感受来获得更多消费者对此活动真实性的信心。在短时期内，该买赠促销活动成了当地市民茶前饭后热烈的谈资，活动让消费者最大限度地知晓顺利达到，并且得到了消费者的信任。
(二)与强势经销商联于策略
针对一些大区域有实力和影响力的经销商，企业可以考虑和其联合进行赠品促销，邀请强势的经销商参与赠品促销的策划和实施，设计联合赠品促销的方案，共同进行赠品促销。在实操中，针对赠品促销制定对经销商的激励措施，可以有效淡化和减少经销商主体主动窃取赠品的动机和行为。提高经销商的积极性。
案例：三鹿与经销商。三鹿乳品对其经销商采取各种优惠政策，只要经销商超过了一定的销售量，就视同其员工待遇，发给工资和劳保费。
(三)有效控制实施环节
在竞争对手纷纷采取赠品促销的情况下，为了平衡消费者的某种心理需求，企业也可以采取同样的促销手段，但是对于整个促销活动，企业应该进行严密的策划，控制好促销活动实施的每个环节，这将有利于在同质化的赠品促销活动中出奇制胜。
案例：金六福的赠品营销。在各大同类酒品牌的竞相赠品促销活动中，金六福推出了买一瓶500ml“三星金六福”送一瓶250ml的“三星金六福”，买一瓶“四星”送一瓶“无比古方酒”的买赠促销的市场活动。金六福此次买赠促销活动是由总部一手筹划，精选了几大主要的销售网点，并分派各区域市场负责人执行，整个促销活动的背后有着一个完整的立体支持系统，决不是一次不入流的市场的盲从。金六福广州子市场的凌总经理向记者透露，金六福的广州市场的买赠促销的推广从目前进展情况来看，销售形势喜人。18
三、研究消费者购买心理，有的放矢
赠品虽不能直接带来商业价值，但它关系到顾客的消费情绪和兴趣，影响消费者下次购买的决策。消费者的购买心理是一个复杂的系统，在实施赠品促销的过程中，应该充分的了解消费者购买心理，因为了解程度的高低将直接影响到赠品促销活动的成败，乃至产品的销售量。
(一)充分测试消费者对于赠品的认可度
注重消费者调研，细分赠品的适用人群，不同年龄、收入、地域和文化水平的人群其消费特点不同，所以在赠品的选择上一定要进行充分的调研，调研的目的一是发现新的迎合消费者需求的促销赠品，二是验证依靠经验选择赠品的可行性。19
案例：电信行业的赠品促销。广东移动拿出6000多台彩信于机，通过赠送或低价出售的方式提供给全球通VIP客户，就是让消费者感觉它是定位在高端市场的，达到细分市场的目的，建立对其所提供服务的品牌忠诚度。显而易见，相对于直接的价格折扣促销策略，附送赠品的捆绑促销策略更难于控制和执行，并且它离不开突出醒目的广告宣传，促销的成本是比较高的。20
(二)加强和消费者的沟通，培育适度“获赠”心理
通常消费者会认为比较容易获得的赠品其价值相对较低，越是难以得到的赠品，其价值会较高，因此企业在赠品的赠送过程中，可以进一步加强对消费者的刺激，适当的增加赠品获取的难度。例如，根据消费者购买金额的不同阶梯，给予相应的差异化赠品，并对赠品的价值及其差异化进行详尽的解释。
(三)更新赠品形式，迎合消费需求
赠品促销也面临着一定程度上的同质化现象，除了消费观念的不停转变，赠品也可能存在一定的季节性，这些都进一步促使赠品内容和形式的不断更新，赠品的开发开始突破产品本身，而向多样化方向发展，例如向服务领域拓展。
案例1：服务形式的赠品促销。成都某百货大楼与S0多个空调品牌共同签署协议，消费者在买赠促销中购买了协议中任何一款空调，都将获得包括免费上门设计÷免费一年内加氟等12项免单、送价值898元服务金卡一张等。21
案例2：美的多样化的赠品促销。 2003年6月，美的微波炉发动了“夏日风暴”，买微波炉即赠送落地扇、转页扇等电器；同年7月，美的在全国范围内开展“钻表风暴”和“猎鳄行动”，向购买美的高档微波炉的消费者赠送情侣钻表及“鳄鱼”牌皮具；同年9月，美的更是发挥集团优势，向购买新款高档微波炉的消费者赠送电磁炉、电饭煲、电火锅等美的牌小家电。同年10月美的推出“买美的高档机型配送磁控管终身免费服务金卡”的活动。22
(四)为赠品促销准备合适的理由。
在用价格及赠品吸引顾客的同时，还需要为此次的促销活动准备好合适的理由。单一的打折和降价往往会给消费者留下“低价甩卖”或是“送滞销品”的坏印象，因此，若没有合适恰当的理由则不仅不能取得应有效果，而且会影响产品的形象及公司的形象。利用节假日、纪念日、新品上市作为活动的理由是常用方法。如”新品上市”、“迎五一”、”周年店庆”等。
(五)淡化促销行为，营造情感氛围
企业应当充分考虑到挖掘赠品的价值感，挖掘其内在蕴藏的情感价值，淡化促销行为，引起使得消费者情感上的共鸣，从而最终认可赠品促销的行为。
案例：宝洁公司的某产品促销时，促销的赠品只有两样东西，一个是价格不贵的相架，另一个是一把正反两面印有夏季如何有效防止紫外线照射保护皮肤的护理小方法的太阳型纸扇。在宣传时，把小纸扇放在主要位置宣传“只要购买其中的任何一款产品，你就将获赠缤纷夏日防止紫外线护理秘籍太阳扇一把，保护您娇嫩的皮肤这可是一字千金!我们还将给你意外的惊喜，同时你还能获得温馨无限的“浓情相架”一个，它可以随意折叠随身携带，使您不管走到哪里时刻都有温情相伴!”23
四、赠品选择的四大策略
(一)突出赠品的核心利益点
在促销活动的信息上进行筛选和提炼，突出核心利益点，然后借助巧妙的手段进行概念转换，译码为受众喜闻乐见的信息。
案例：海飞丝洗发水买赠促销。在整个买赠促销活动中，企业巧妙的将赠品中的一本薄荷海飞丝洗发指导手册升华为了“清凉海飞丝至酷洗发秘籍”，而在向小店店主赠送售卖手册时，又将之形象的妙喻为“小店百串通”，这些概念的转换升级显然成为了整个促销活动的点晴之笔。24
(二)严把赠品质量关
赠品质量不仅是国家法律条文所规定的，而且也是赠品能否起作用的基础。赠品不仅代表了自身的信誉，而且是商品企业信誉、质量的代表，与主商品和企业存在着一损俱损的生死关系。
赠品的品质欠佳会使得本打算购买该产品的消费者打退堂鼓，甚至会防碍经常性使用者的购买行为。
(三)赠品选择人性化、个性化
赠品的选择应该更加注重人性化和个性化，获得消费者的认同感。在个性化的追求方面，企业应该根据消费者不同的性别、年龄、性格、职业、文化程度、经济收入、所处环境等因素，制作更富有个性化的赠品，以迎合消费者的个性心理．体现消费者的自我意识和个性化、情感化，满足他们的个性化情感需求．从而引起他们的购买欲望、创造消费。
案例：摩托罗拉V600手机买赠促销。2004年“五一”期间，摩托罗拉推出一系列买赠促销活动，例如购买全金属外壳的V600赠送价值几百元的宝姿 (POgTS)领带一条。V600在MOTO的高端机型中现在仍然是卖的非常好的一款，绝大多数的购买者都是男性，所以赠送领带是非常实用的；摩托罗拉V505手机附带赠品背包，包为全帆布制造，在坚固程度上非常令人满意，比较适合五一出游的朋友。25
案例：明基的赠品促销。在市场上各种品牌的刻录机层出不穷之时，BenQ明基针对其48X和52X刻录机又开始新的赠品促销活动，凡是购买这两款刻录机的消费者，都可免费得到一盒经典的 BenQ黑胶刻录盘。刻录机的价格和读盘速度已不是消费者首要因素，反而如果在赠品方面更具有人性化，则可能会得到更多消费者的青睐，成为企业的“制敌法宝”。26
(四)赠品选择的实惠原则和时尚原则
赠品的选择通常都注意其实惠性或时尚性，但在选择赠品时必须使赠品与所促销的产品有一定的关联或有一定的宣传作用，给消费者带来对产品最直接的价值感。
案例：不同企业的赠品选择。
可以选择赠送试用装的形式。如用公司新产品的试用装或同品牌其它同档次产品试用装作为赠品，采用这种方法一方面可以让消费者觉得实惠，另一方面可以促进新产品的推广。
赠品应与品牌形象及目标消费群的心理特点相一致。如年轻人喜欢的服装品牌ONLY。其体现的品牌形象是“时尚、前卫。个性”。因而ONLY在促销时的赠品往往会体现其时尚，前卫、个性的特点，如送时尚手提包。时尚钥匙扣、时尚腕表、时尚钱包等女性比较喜欢的时尚用品。
直接用具有宣传作用的赠品。如化妆品牌Red earth在买赠促销当中，通常会赠送印有产品及企业标志的雨伞、围裙等。
五、提高促销执行力
(一)把握赠品促销的“度”
任何赠品促销活动都应该是短期的，必须避免当期活动的拖延危害企业市场收益。必须指出的是，赠品作为短期销售促进的方式，只是企业营销推广过程中的“点”，而不能够作为企业长期的营销推广方针，所以时机的把握，量的把握都非常的重要。
如果过度滥用赠品促销，不仅给顾客一种产品卖不掉的感觉．而且会减损产品本身的形象，达不到企业营销推广的目的。
赠品促销采取“限时”和“限量”的方式，不仅能够维持渠道价格体系的平衡，保证各个不同渠道的价格水平，同时使得品牌的整体价值不会因为买赠而受到影响。企业需要从自身出发，结合产品的特性，适时的开展限时或者限量的赠品促销。
案例1：限时获赠。金山词霸2005和金山快译2005于2004年6月18日上市，推出的买赠促销活动为：7月30日前购买的消费者可获赠“金山词霸8周年”精美纪念杯；同时还送价值40元的《剑侠情缘网络版》情侣新手开户卡和价值10元的“中国学习一卡通”的网络学习卡，可选择数学、语文、英语、MBA等200多门实用课程。词霸2005专业版市场售价50元，如此多的赠品，吸引了众多消费者的关注。”
案例2：某知名瓷砖企业。该企业推出限时酬宾活动，凡选购酬宾套餐的消费者可在享受折扣价后再获数百元现金返还，同时凭抽奖有机会获赠5月在北京喜来登长城饭店召开的设计风尚会嘉宾请柬。该限时套餐优惠的第一个周末。消费者一天内即抢购抛光砖新品与厨卫、客厅、阳台套餐组合数十套。
(二)保证渠道畅通
为防止在促销活动中出现经销商克扣、窃取赠品的行为，企业在赠品促销策划的过程中，应把对赠品的管理写入合同，以便进行有效监管。同时，企业还可尝试在促销活动中相对削减大经销商管理赠品的权力，直接把促销品送到销售终端，解决分销渠道层层盘剥的赠品的发放阻力，从而有效防止了中间经销商的截留，更方便了消费者获得赠品。
(三)加强终端建设
1、进行高效沟道。
加强与终端的联系，获得终端的支持，能够使企业的促销活动一路畅通。终端市场是最直接接触终端顾客的重要场所，也是企业短兵相接的战场第一线。无论是在大型百货商店，还是在超市都应该选择人流量大，形象好，货架位置好的场地或是取得商场的支持，给予品牌专柜最好的宣传、位置等等。
案例：企业与超市的沟通。在与超市进行有效的沟通中，应该争取他们的最大支持。现在超市做促销一般都会有一定的限制。就赠品促销而言，通常是不能将赠品带入场内、需要交纳场地费等，会带来很多不便，只有与超市的有关人员进行有效沟通，强调“双赢”一一一方面对企业本身有利，同时也有利于超市增加销售。因此，争取应尽量取得商场的支持，如人员、广播、安排堆头、贷品摆放的有利位置及海报的张贴位置等的支持。
2、营造良好氛围。
赠品促销的运作可以通过终端卖场促销活动、促销氛围的营造来增强价值感。企业可以选择醒目POP、灵活的悬挂方式、赠品的多样化摆放，以及促销人员的特色着装和演示操作等。同时营造赠品稀缺氛围，激活赠品生命力。新意十足的终端买赠活动，不仅能够在严重趋同的终端拦截中脱颖而出，同时也可以带给顾客惊奇和感动。
案例：光明的热奶促销。因为恰时正处寒冬，光明特地在商超筹办了一个买奶送热奶的买赠活动，每一个从外面萧索寒风中进来的人买了光明牛奶，便可以现场领取一份热腾腾的奶茶。赠品的最大作用便是让购买者感受到惊喜和对厂家的感动，光明一杯奶茶，便轻轻松松的打动了消费者。28
六、赠品促销的价值拓展――促进品牌建设的趋势
赠品促销可能在短时期内促使消费者购买某产品，销量增加，但是一旦停止活动，消费者便有可能转而购买其他的晶牌。一般来说，作为一种短期的激励行为，赠品促销一般难以建立品牌忠诚，消费者只有对赠品或作为赠品的服务感到满意，赠品促销才有可能对顾客建立品牌忠诚有所贡献。但是，随着赠品促销实践的积累，赠品促销的价值得到了进一步的拓展。
广告主研究29发现，近年来企业促销活动呈现出促进品牌建设的趋势：大规模的促销活动(指销售促进，有时和线下广告同义)曾经被业界认为是广告主忽视品牌建设、重视短期效应的做法。而随着促销的内涵有所扩展，越来越多的广告主从品牌维护的角度去考虑促销活动，在其中附加了品牌的内容。广告主会精心策划和寻找促销主题，这个主题为整个品牌服务，将品牌建设与终端促销紧密结合在一起。
研究发现，通过终端的宣传和产品的陈列及试用，能促进消费者对产品品质和功效的认同，强化品牌宣传；从众多竞争品牌中脱颖而出，刺激消费者随机购买……更多的企业在促销活动的策划和执行上不断地寻求创新和多样化，力求推陈出新，持续地吸引消费者。
案例：某跨国家电企业。被访企业认为，现在各种产品同质化加剧，竞争进入白热化时期；消费者熟悉的国外产品和国内产品之间的品牌知名度差不了太多，品牌形象在消费者购买过程中所起的作用日益降低；并且消费者变得越来越精明，购买过程大都很实际，品牌忠诚度较之以前大大降低，因此终端促销变得更加重要起来。
我们的研究发现，广告主在营销广告活动中逐渐形成“大促销观”，即一方面通过线上广告借助大众传媒迅速传达产品及品牌信息，建立品牌知名度；另一方面利用线下广告直效传播的优势充分与受众互动、沟通，维系品牌的好感度、美誉度。广告主注重将线下与线上紧密结合，进行整合传播。
门店促销应注意的事项有： 1、促销的基础 A、产品结构：应透彻的分析出自身的库存结构，为哪部分产品进行的促销，促销的直接目标产品是哪种，针对的人群是哪些，怎么样去将这部分的产品以促销的形式推荐给目标客户，即该类消费者的共性是什么，兴趣是什么？ B、人员：首先总代的市场人员或督导人员能否拿出一套科学策划方案，另外在进行活动之前，门店的销售团队是不是具有足够的战斗力，是否能够在这场活动中提供出足够的服务力与微笑力，销售人员对这次活动的理解程度是否足够，最重要的是销售团队对此次的策划方案是否满意，是否认同，这都是促销活动成败的关键。
因此，必须要求经销商在底薪+工龄+提成+奖金的设置上提高员工的斗志与土气，让员工在这里上班就象给自己做生意一样。 C、价格策略：根据产品的生命周期，鞋业终端的产品定价一般如下：
a、新品上市(导入期)：建议批发价*加价系数*8-8.8折
b、补单期(成长期)：建议批发价*加价系数*7.5-7.8折
c、促销期(成熟期)：建议批发价*加价系数*5-6折
d、清仓甩货期(衰退期)：建议批发价*加价系数*4.9折（部分明码标价亏本出清）
此外还有品牌所处的市场地位、消费习惯和竞品信息的把握也是非常重要的。 2、师出有名
