关键词：服装零售业；精益运营模式；库存管理；物流配送
一、我国服装零业的现状
随着经济迅速发展，服装零售业的竞争越来越激烈，如何在竞争中压力成本，增加利润就成为在所面临的一个重大问题。传统的运营模式都要求服装零售商保持较大的库存，这就使得服装零售商要有较为富裕的仓储面积和充裕的资金，增大了运营成本，在销售情况较好的情况下，容易出现断码；如果销售业绩差，就导致在季末是急于出货，折扣低，压力了利润。同时现在服装零售业又面临着电商的较大冲击，经济危机导致的需求疲软，气候变化频繁，人力资源和房租成本增加等问题。
二、精益运营模式的优势
在这种压力下，服装零售业急于寻找一种能够降低运营成本，增加利润的运营方式。在这种情况下精益运营模式给我国的服装零售业新的理念。服装零售业精益运营模式的优势：（1）降低仓储面积，节约仓储成本。精益运营模式的订货更加灵活，根据市场变化，零售商每天少量订货，通过及时补货，来保持号码齐全，节约了仓储成本。（2）及时清货促销，保持较高的折扣，增加利润。精益运营模式使得零售商手头保持较少的货物，当市场出现变化是能够根据市场情况及时作出促销决定，能够保持较高的折扣，不至于出现亏本出货的情况，减少了折扣损失，保持了较高的利润。（3）按店订货，从源头上改善了零售店的货品结构，使得货品能够更好的满足不同店铺消费者的需求。（4）要货补货调剂运营。按照销一补一的运营模式自动补货，仓库将零售店每天的销售清单转化为补货清单，及时开展补货操作，实现了终端需求拉动式销售。使得产品经理能够把精力集中到产品管理上，店长集中经理于销售，能够促进专业专管。
三、精益运营模式分析
服装零售业精益运营模式贯穿于服装销售的每一个环节。传统销售模式强调给店铺制定目标促进销售，由公司统一管理订货、铺货、促销，店铺只负责销售和执行。精益销售模式强调根据各店铺的实际情况灵活配置货品，店长参与订货、铺货、促销各个环节，确保库存快速消化。
服装零售业的精益运营模式是从订货开始就根据各店情况进行订货，同时铺最少量的货，由后台根据店铺的销售情况进行补货，在季末由店长和公司共同制定促销方案，店铺负责执行。
这种模式解决了传统销售模式存在的弊端，相对于传统销售模式来说从源头上改变了货品结构，能够满足各个店铺不同消费者的需求；降低了店铺仓储面积，增加了营业面积，减少了断码几率；对促销时机，促销策略更加灵活，不一定要到季末才开始促销，减少了折扣损失，增加了利润等优点。
四、精益运行模式下的库存管理及物流配送
服装零售业精益运营模式中使得店铺控制了仓库面积，用最少量的货而得到最大的利润。在这种情况下，良好的仓库管理和及时的物流配送就显的尤为重要。这就需要企业采区先进的管理方法，降低成本，从供应链的整体出发，切实做好销售预测、信息系统、物流配送这三个方面。
1.销售预测与“牛鞭效应”
长久以来我国的服装零售业的分销模式都是“生产商-品牌商-商-零售商”。这种模式下预测信息掺杂了各利益相关方的博弈，并不能真实反映消费者意愿，与实际需求存在着不小的差距。商倾向于订购较多的商品以备断货；品牌商为满足商的需求储备较多的 ；生产商为应付品牌上的需求和生产环节的诸多风险，在扩大生产，最终在各个环节都形成库存压力。供应链把这种现象叫做“牛鞭效应”。为了避免这种情况的出现就要求品牌商的销售部门必须提前调研，同时参考设计师对市场的敏锐触觉来把握市场，引导消费者购买，从市场源头上避免预测信息失真，造成库存压力。
2.销售终端信息要准确及时的返回仓储中心
服装零售业的库存压力大部分是由于信息从最终客户通过零售商向品牌商、生产商传递的过程中无法实现及时、准确共享，造成需求信息不对称，要改变此种现状这就要求店铺和仓储中心做到信息准确、及时共享。
采用先进的信息管理系统可以帮助零售商信息系统整合，实现对仓储供应的有效管理，避免货物积压，根据各店铺的销售情况及时的做出促销决定，切实提高利润。
网络技术使信息分享变得实时、可靠且费用低廉。通过销售终端系统、射频识别系统、条码扫描系统和自动识别的应用，及时的将销售信息反馈回仓储中心。仓储中心根据各个店铺的销售量，分析判断各种产品在不同店铺的销售情况，快速做出响应，后续安排。
3.对物流配送系统的管理
服装零售业精益运营模式下，店铺基础库存减少，这就要求服装零售商要有及时有效的物流配送系统，能够做到根据店铺销售情况及时的补货、调剂货物。VMI卖方库存管理模式，是一种高级供应链管理模式，在这种模式下门店可以零库存，通过配送中心、终端信息化管理，实现销售终端“零库存”的情况下“卖一补一”。能够切实提高配送效率，将各店铺需要的货物及时送达。
服装零售业在精益运营模式下，货品按照销售情况快速流转，避免了人为因素的影响。强调产品管理，以快速的物流系统和信息系统支撑。为服装零售企业提供了一条新的思路，其也将是解决我国服装零售企业面临的困境的一条有效办法。
参考文献：
[1]师华，聂胜海，戴鸿.中国服装企业存在问题的分析与探讨[J].机械管理开发，2008（23）.
[2]洪涛敏，李敏.服装零售企业的核心竞争力分析[J].针织工业，2006（09）.
[3]刘晓敏.服装零售企业精益运营模式研究[J].中国商贸.零售与服务，2011（02）.
根据微信官方最新数据，截至2015年底，微信及WeChat合并月活跃用户数达6.97亿，各品牌的微信公众账号总数已经超过800万个，移动应用对接数量超过85000个，微信支付用户则达到了4亿左右。微信作为一款集发送语音、图片、文字消息的即时通讯工具，以及LBS定位和扫描二维码等功能，特别是微信公众平台的推出，为零售店铺销售的现状开辟了新途径。
传统小型零售店铺零售店铺销售现状
概括的说，服装零售商主要包括百货商店、品牌专卖店、综合超市和小型服装店等。由于现在全球经济环境的巨大压力给传统服装行业造成了较大的影响，所以目前在我国的服装市场中，进入和退出壁垒都比较低，低档服装市场仍有着巨大的潜力，但产品雷同，市场细分草率，缺乏优势品牌，低价竞争，利润不高的现象屡见不鲜。全球危机让经营者对传统的营销渠道和销售方式做出了新的思考。
1.服装零售店铺发展受阻的原因
目前，我国的服装零售店铺受阻的原因主要有四点：（1）创新营销策略缺失；（2）营销战略模糊：(3)同质化现象严重；（4）网购品牌冲击力大。首先营销战略缺失，在目前的服装在目前的服装市场情况下，我国大多数的服装店铺走的是一条以模仿为主的营销之路。很多服装零售营销知识零散，没有完整的营销体系，只是将西方的营销理论与方法进行机械的套用，争相模仿的打折促销互动只会降低消费者的兴致，降低营销的效果。同质化现象严重也出现在很多零售店铺中，主要体现在产品特点同质化、目标市场同质化、营销方法同质化，在经营者为争夺有限的市场，不得不采取“打折降价”策略来赢得消费者，同样这样的措施会使得商家利润降低，从而导致店铺整体利润呈现下滑趋势，最终难得以长期健康的发展。最后是网购品牌冲击力大，纵观我国的低端服装市场，网络的普及给服装实体零售行业造成不小的冲击，它的增速远远高于传统渠道的增速，且呈现出市场参与主体多样化等特点。一些敏感的实体店商家在全球经济不景气的环境下，纷纷寻找新出路。网购网站受到越来越多的网民的青睐，催生了服装童装网购品牌，如茵曼、七格格、韩都衣舍和裂帛等，这给服装实体零售业带来了不小的冲击。
2.传统小型零售店铺的发展优势分析
我国服装零售店铺的发展优势有四点:（1）零售店铺营销控制灵活；(2)市场应变能力强；(3)创意营销模式发展迅速。首先服装零售店铺是一种传统的零售机构，此模式定价由低到高，可满足各个工薪阶段的消费者，店面装潢个性化和不同化也可吸引消费者的眼球，有一定发展前景。再者市场应变能力强，中国是人口大国，具有充沛的劳动力及劳动力优势，低端服装消费市场的能力不仅大而广，接受时尚能力强。最后，网络销售渠道的重要性也越来越明显，更多的传统百货商场、批发市场正投入资金和精力开拓网络销售渠道，拼资金、拼价格、拼渠道的新型营销模式正在悄然的冲击着我国的传统店铺营销模式；而各类从互联网起家的网络直销品牌、B2C、C2C购物网站的发展也如火如荼；以柠檬绿茶、阿卡女装等为代表的品牌也从淘宝网的渠道平台上成长起来，拥有了自己的品牌、设计师及加工厂。传统小型零售店铺在微信平台传播中的营销机制由于互联网的快速发展，服装行业的市场变化快、季节性强等特点日益凸显，因此服装企业在进行产品营销过程中也要适时而变，找准适合自身的最佳营销融合点，才能取得好的销售业绩。而微信凭借强大的功能优势和使用的便捷性受到了广大用户和商家的青睐,服装零售店铺和商家在网络营销的基础上在微信营销，把微信的点对点精准营销优势引入其品牌营销中。1.O2O模式时线上服务带动线下销售零售店铺在微信公众平台实行的020模式,以线上领卷线下体验、线上支付线下体验的模式应用于营销活动中。020营销模式又称为离线商务模式,它是电子商务的一种衍生模式。客户只要扫了商家的二维码或添加关注就可以及时注册、查询会员卡制度和产品的上新、折扣、优惠、打折来吸引顾客，从而添加好友展开营销活动，增加客户和店铺的粘合度、信任度。2.利用朋友圈功能开辟口碑营销当用户将接受信息转发到朋友圈时，朋友圈内关系属性可以阅读推送信息，引起再次转发的二次营销作用。也由于朋友圈内好友具有较大的关联性和熟人性质，便更容易认同用户转发的品牌信息。同时微信营销中利用朋友圈的功能是基于真实人际关系而进行的一种口碑营销方式。
3.LBS位置功能拉动实体销售
LBS即基于位置的服务,通过点击“查看附近的人”后，商家可以根据自己的地理位置查找周围的微信用户，为用户提供了定位、导航、搜索周店铺边信息等服务,并在提供这些服务中实现信息定位推送。商家可以通过你先上的宣传活动拉动服装行业线下的大量渠道终端销售。通过精准定位营销模式，店铺不但可以新产品功能信息、节假日活动还能更好地提高与用户群的企业文化信息，挖掘潜在客服。
4.一对一服务实现互动营销
微信公众平台上线，通过一对一的关注和推送的方式进一步细化营销渠道，零售店铺可以了解客户的切实需求,从而为用户提供切实的服务。同时,一对一服务使用户可以更好地了解到商品的资讯及服务,根据自身需求提出意见,使服务更加贴合用户自身。
基于微信平对传统小型零售店铺传播目前存在的问题及对策
1.基于微信对传统小型零售店铺传播目前存在的问题
虽然零售店铺在微信平台辅助中，拉动了实体店铺的销售，但是普遍存在以下三点问题：（1）传播中存在服务内容与消费者需求存在差异；（2）平台不够完善；（3）与用户互动不足。在新旧媒介日趋融合，移动社交网络日渐步入佳境的全媒体环境下，微营销面临着传播渠道繁杂，传播形式五花八门的窘境和困扰，信息泛滥，声音嘈杂，企业在立足社交网络的基础上进行微营销就难以把控产品信息舆论导向，直接导致用户对传播的信息模糊化，影响店铺的信誉度。再者平台不够完善，现在的用户非常注重用户体验，在微信营销中如果只依靠“二维码”的直接的营销方式，并且早没有无线网络的状态下你，会让顾客感到强制购买的不满意感受，大大降低了用户购买的兴趣度。最后公众号缺少与用户互动，只采用单纯的推送会让用户反感，同时缺少互动形式的多样化，也等同于令用户对店铺的印象模糊，没有充分利用节假日、热度事件激发互动，也会渐渐失去用户的关注度，吸引不了新的用户。
2.基于微信对传统小型零售店铺传播目前存在的对策
[摘要]文章探索校企合作平台促工学结合，是符合高职教育的特点，且适应职业岗位需求的人才培养模式，高职院校应依托行业、企业力量，工学结合才能有效提高时装零售与管理专业学生的技能与职业素质。
[关键词] 工学结合 校企合作 技能训练 职业素养
我国著名教育家陶行知在《教学做合一讨论集》中谈到：“先生拿做来教，乃是真教，学生拿做来学，方是实学。”积极探索校企合作平台促工学结合，是符合高职教育的特点，且适应职业岗位需求的人才培养模式，有重要的现实意义。
一、以高职院校时装零售管理专业为例，剖析存在的问题及应对设想
近年来，我国高职教育已进入模式探索和转换的关键时期，发展趋势是“校企合作、工学结合”模式。基于高职院校与行业、企业合作共建平台，已取得了初步的成效，但尚存在着一些问题，以时装零售管理专业的工学结合实践为例，时装零售管理专业容易与一般市场营销专业的设置同质化，造成了其专业技能的不明确性和营销实践不强，这其中有客观因素也有主观因素的存在。
1．偏重概念及理论体系。一般市场营销专业往往强调概念，注重理论，而对实践性较强的方法、技巧、策略不够重视，即使有也是由教师分析案例，间接传授经验，致使学生遇到实际问题时，分析问题、解决问题能力较差，学生学习靠死记硬背，缺乏创新和思考，理论与实践相脱节，致使学生高分低能。时装零售管理专业应该重视学生亲身体验，理论联系实践，让学生有足够时间、高质量的实际动手训练，于“真教”中带动学生“实学”才是关键。
2．教学方法落后，教学手段单一，教学内容与实践相脱节。现行的市场营销教学方法仍以课堂讲授为主，教学过程大多是知识灌输，内容讲解过细，造成学生过分依赖教师，教学内容还不能适应营销实践中出现的许多新问题。时装零售管理专业应该为学生创造在实际的职业环境里学习、磨练，真切感受着企业的工作流程、实际的工作状态和氛围。并由学校教师与企业里的业务能手共同指导实践教学，培养学生学会在“实战”中发现问题、分析问题、解决问题，增长工作能力。
3．重技能训练，轻职业素养。现行的市场营销教学存在重结果、轻过程，重技能训练、轻职业素养的偏向，致使学生遇到实际困难时，解决问题能力较差，怕苦怕累，没有团队意识等等症结。时装零售管理专业应该让学生在接受业务素质训练的同时，也强调养成服务客户、奉献社会的服务意识，养成遵守规章和作业标准的工作习惯，养成诚实、守信、吃苦耐劳的品德，具有善于和服装终端卖场工作人员共事的团队意识，能进行良好的团队合作，养成认真负责的工作意识，养成善于动脑，勤于思考，及时发现问题的学习习惯, 这些职业素养的养成为学生发展职业能力奠定了良好的基础。在实际岗位学习锻炼的时候，以企业员工的标准去要求与考核学生，以工作过程导向，实现与岗位的“零对接”，让学生缩短初入社会的适应期，成为真正“来之能干”的技能型人才。
二、以校企合作平台促工学结合的实践研究
时装零售管理专业是为了适应我国当前对时装零售管理专门人才的需要而设置的，培养适应社会主义市场经济需要的，能从事时装零售管理工作的应用型人才。专业人才培养目标是掌握时装营销必需的基本知识和基本技能，熟悉相关经济法规、政策，具有一定的时装终端卖场销售与管理等必备的能力。专业的人才培养目标与职业岗位需求必须依托行业、企业的力量，以校企合作平台促工学结合的实践，才能实现。同时，以校企合作平台促工学结合的模式也为行业培养出适应企业发展的，高技能、高素质的时装零售管理专业应用型人才，更好地服务于地方经济。
1．构建“四位一体”良性发展的教学环境。所谓“四位一体”，是指“社会”、“行业”、“企业”、“学校”为一体，以社会为背景，行业为龙头、企业为导向、学校为主导的理念。要达实现时装零售管理专业人才培养目标，必须突破课堂空间，从课堂内走向课堂外，单凭学校一方的力量是不够的。高职院校只有融入社会，依托行业、企业的力量，构建“四位一体”良性发展的教学环境才能使学生走出校园，进入到真正的职业环境中去学习、去锻炼，只有校企合作平台促工学结合才能有效提高学生的技能与职业素质。
2．设计 “二元联接教育” 机制 。所谓“二元联接教育”机制，是指学习与工作两套系统的“无缝联接”机制。实践性教学是对学生消化理论知识、运用理论知识分析社会问题的一种补充形式。由于传统的理论教学侧重于介绍比较相对稳定的理论知识体系及基本构架，学生往往感到课堂上所学知识比较抽象，而实践教学则不同，通过社会调查、现场教学、案例分析及参与企业营销活动等形式，使学生及时地转化书本知识，利用书本知识解决社会实际问题，从而避免学习与工作两套系统二元割裂状态，实现理论联系实际的目的。
3．搭建校企合作平台的校内外实训基地。“工作过程导向”技能培养模式需要能够在真实职业环境中，由于存在各种客观因素，到真实的职业环境中顶岗学习往往受到许多限制，以高职院校时装零售管理专业为例。服装行业有句话“旺季取利、淡季取势”，取利，就是要夺取最大销量；取势，则是获取制高点，争取长期的战略优势，这是服装营销的思想。在淡季没有太多的实际工作，此时把学生安排在服装营销现场，容易出现学生闲置无事可做。实践证明，有效的职业学习只能通过实际工作来实现，即“做中学”。建立起仿真的时装零售环境的校内实训基地，在服装营销淡季时安排学生在校内实训基地实践，所谓“磨刀不误砍柴工”，让学生在校期间获得必要的专业知识和操作技能，更重要的是学会“工作”。在校内实训基地的操作增强学生销售与管理的技能，为服装营销旺季做准备。以校内实训基地的操练弥补校外实训基地出现的服装营销淡季的断层，这样也使得校内与校外实训有效接轨，在较大程度上满足实际教学的需求，当然这是要靠建立校企合作这个一个良好的平台去实现的。
三、结语
以校企合作平台促工学结合的实践研究，它遵循高等职业教育内在科学规律，融“教、学、做”为一体，切实推进“工学结合”才能为行业培养出适应企业发展的，高技能、高素质的合格人才，更好地服务于地方经济。
参考文献：
[1] 陈解放.基于中国国情的工学结合人才培养模式实施路径选择[J].中国高教研究，2007.
记者 能请您介绍一下零售连锁行业的物流配送中心的大概情况吗?
郑炜：零售行业的赢利模式是以零售企业对消费者需求的准确把握，将质优、价廉的商品批量采购并通过企业的物流系统、销售终端提供给消费者，供其选择，消费者为这种服务支付相应费用。因此，零售行业的本质是以其广泛、专业的商品知识，庞大的采购、物流、销售、服务体系，帮助消费者从成百上千种同类商品中选择能够满足特定消费需求的商品。零售企业需要建立一个高效的物流管理体系，从整个供应链的角度来分析整个服务过程，提高整个链的效率，降低提供服务的成本。但供应链体系太过庞大，在此无法进行详细阐述，仅以零售企业供应链中的一个点――物流配送中心的建设作一些探讨。
随着连锁零售企业门店数量的增加、异地跨区域开店数量的增加，物流配送中心日益成为连锁零售企业供应链中的关键环节(详见图1)。
连锁零售物流配送中心按形态、定位大体可分为常温物流配送中心及生鲜加工配送中心；以功能可细分为三种，见图2。
物流配送中心对于整个连锁经营体系的作用表现在：
1．统一进货，有利于严把质量关；
2．加速商品周转、减少商品损耗、降低流通费用；
3．扩大配送中心的拆零、分拣能力，改善了门店的存货水平，有利于实现零星商品无库存、少库存经营；
4．保证门店管理逐步向“只管销售”方向发展。“企业经营决策权向总部集中，物流活动向配送中心转移”这是连锁超市成功的关键之一。例如，流通加工可减轻门店的工作量；拆零作业有利于商场多出样，以增加销售商品的品种数。
记者 据您了解，现在国内的连锁零售业物流配送中心的操作模式是怎样的?其主要特点有哪些?
郑炜：物流配送中心的建设在中国起步较晚，但也正因此具备了后发优势。目前在国内零售企业主要有以下四种物流运作模式：
在以大卖场为服务对象的物流配送中心建设中，借鉴了以欧美为代表的沃尔玛的成功经验，在物流配送中心中有近一半的面积用于处理通过型的商品，只对部分供应商配送不及时的商品进行储存，大大提高了商品的周转率；在以便利店为服务对象的物流配送中心建设中，借鉴了以罗森、7-11为代表的日本便利店物流经验，在物流配送中心中有98％以上的品种需要拆零，因此设立了专门的拆零拣选区，提高了商品的周转率，增加了便利店销售的商品品种；在生鲜加工配送中心的建设上，由于地域及饮食习惯的原因，国内生鲜加工配送中心的建设参考了许多日本的成功经验，如将畜产、农产、主食、水产集中在一个生鲜加工配送中心中(但要从原料库、生产加工、成品库严格区隔开来，划分出污染区、准洁净区、洁净区，并且作到生熟分开)，多品种(根据地区、饮食习惯、季节，变化加工品种)、当日加工配送(一般在半夜加工，零晨配送)、全程冷链。国内零售物流配送中心运作模式如图3所示，零售物流行业的现状可以归结为以下几方面：
1．网点少，且过于集中。
国内连锁零售企业(特别是某些隶属于地方或部门的商业连锁)，只能在所属行政区域或本部门管辖范围铺设网点，而不是按照经济合理性原则进行网点布局和扩张，导致网点总数分布过于集中，造成采购和配送量小。
2．规模和容量小，配送量少，频率高。
我国一些大城市超市的单体面积约在500-1000平方米，商品品种平均在3500种左右，因此需求量一定的情况下，小规模(容量)的门店每次的配送量相对较少，配送频率高。
3．物流服务市场不完善，外包比率低。
由于我国真正意义上的第三方物流形成的时间还不长，物流服务水平不高，而且国内物流服务相应的法律法规还不完善，导致国内很多连锁零售企业选择自营物流。
4．配送中心管理不规范，统一配送率低。
物流中心配送体系的不规模和自动化水平低，导致物流服务水平低，致使很多连锁企业不愿统一配送。以连锁超市为例，一般大卖场企业的自配率在30％～40％，标准超市即综合超市在50％左右，便利店在70％左右。
5．需要一定的政策扶持。
我国物流服务市场不规范，法律法规不健全，连锁零售企业缺乏足够的资金和经验，而物流系统建设又是一项长期艰巨的任务，需要投入大量的资金，因此需要政府在一定时期给予一定的政策扶持。
由于物流是服务于生产及销售的保障系统，因而每一个行业的物流都有其鲜明的特点，连锁零售行业物流配送中心的主要特点有：
1．批量采购，统一配送。
各门店的商品统一由总部采购，按照统一的营销策略和各分店对商品品种、规格、包装等的要求，统一储存和配送，从而实现以大批量进货来获取折扣和延长付款期限的机会，以形成规模效益。如联华超市大约80％商品的采购权集中于总部，只有那些没条件集中的才下放给各门店采购。
2．商品种类繁多，配送和仓储要求多样化。
零售业(尤其是大型综合超市)销售的商品的品种繁多，涉及食品、日用品、家居装饰等。因此对配送和仓储的要求呈现多样化的趋势。如对于冷冻食品在运输和仓储过程中要有严格的卫生和保温措施――食品冷链物流。据统计，上海的超市／大卖场的冷链商品占销售额的30％以上。
3．配送量波动大，订货频率高，时间要求较严格。
零售企业的销售量受随机因素和其他人为因素(如促销)影响较大。造成门店的配送量波动大。对于仓储空间等资源有限的门店，一般要依靠提高配送频率来满足需求，有些小型便利店甚至要求一天送货两次，而且配送过程有时间窗限制，如限定某个时段到货。
4．服务内容多样。
连锁零售企业实行集中采购和批量进货，每次进货量大，因此一般供货商都以大包装供货，而连锁门店销售时要拆零，有时还因特殊需要，要对货物进行简单加工，因此连锁零售企业的物流系统要具备拆零、分拣、包装和简单加工等功能。
记者 请您大概讲一讲建设连锁零售业物流的配送中心建设需要哪些流程及步骤?
郑炜：从整体上讲连锁零售物流配送中心的建设可以分为以下八个步骤，如图4所示。
(一)现状调研
主要是对客户目前物流配送及服务对象的经营现状进行调查、研究。主要包括内容如图5所示。
(二)需求分析
在对企业现状进行调研后，就需要明确零售企业建设物流配送中心的真实需求，如图6所示。
(三)总平面规划
在对客户现状及未来需求明确后，就进入物流配送中心总平面规划阶段。工作内容主要是将物流园区内、外部物流的人流、物流、车流动线合理规划；在符合整体用地规划指标的情况下(如建筑密度、容积率、绿化率、环评要求等)对物流园区内的可利用面积进行的功能分区；依据未来物流配送中心在单位时间需要处理的物流量、提供的服务内容、作业效率、作业设备、作业人员数量，确定各功能分区的面积；依据各功能分区内部作业的关联性，确定各功能分区的位置；依据园区内部及外来车辆的吨位、长度、行进方向、交汇点、单位时间停车数量、停车时间，确定道路的宽度及停车场地的面积，如图7所示。
(四)仓储配送区规划设计
作为物流配送中心的核心区域，仓储配送区的规划设计是关键。需要对未来三到五年物流配送中心的服务内容、处理量进行分析，包括日进出货量、商品库存周转天数、配送对象业态、配送频率、配送对象数量、作业时间、作业班次、作业模式、作业人员数量、使用设备、投资规模、运营成本等因素进行综合分析后，才能形成相对合理的规划方案。
通过图8、图9大家可以看到零售行业由于受到季节、节庆、消费习惯的影响，物流配送中心每周、每月、不同的季节商品进出货的频率、物流量、库存周转天数都有较大差异，如何在既定面积、人员、设备、投资规模、作业流程、信息系统的情况下，在三到五年内在不增加过多成本的前提下满足不断发展、变化的需求，是物流配送中心规划设计、运营管理成功的关键。
(五)业务流程设计
对硬件条件进行合理规划后，接下来就需要对物流配送中心内部的作业流程进行详细规划，如图10、11所示。
(六)建立信息系统
在对物流配送中心进行流程设计后，还需要与信息系统开发商进行沟通，需要将作业流程与信息系统的管理流程相结合，如图12所示。
(七)建筑方案建议指导
为了能将物流规划方案转变成有形的物流配送中心，不需要与建筑设计单位进行沟通，在满足物流工艺要求的情况下，减少硬件投资，如图13、14所示。
(八)细化规划设计方案
在对前面各环节进行综合考虑之后。还要将各环节进行系统考虑，因为其中任何一个环节的变化都会影响到其它各个环节，进而影响到物流配送中心方案的合理性。单个环节的最优不是最佳的选择，为了适应客户目前的管理水平、现有的作业习惯、分步实施的投资规模，我们可能需要放弃一些合理的规划方案，最适合客户的才是最好的方案，各个环节、因素的相对合理才是成功的保障，如图15、16所示。
记者 目前连锁零售业物流配送中心建设中还存在着哪些问题?
郑炜：中国连锁零售业由于行业毛利率较低(10％～13％)，市场竞争激烈，物流业务复杂度高，物流成本控制很严，因而目前主要以两种方式运作：零售企业自营物流或由供应商承担，第三方物流介入的比较少。归结下来零售企业物流配送中心建设中主要的问题如图17所示。
记者 据您分析，连锁零售业的市场前景如何?其物流配送中心建设的发展方向又如何?
郑炜：统计数据显示，2007年连锁百强销售规模达到10022亿元，比2006年的8552亿元增长了21％，大大高于社会消费品零售总额16.8％的增幅；门店总数达到105191个，比上年的69100个增长了58％，剔除个别企业超常规发展因素，调整后门店总数增长17％，略低于销售规模的增幅；继2005年“连锁100强”总销售规模占社会消费品零售总额的比重首次突破10％(达到10.5％)后，2007年进一步提高到11.2％。预计2007-2010年问，中国零售业将保持8％-10％的平稳增长速度；到2020年，社会消费品零售总额将超过20万亿元，零售业在国民经济中的地位和作用将大大提高。
未来中国连锁零售业物流配送中心的建设将呈现出以下新的趋势：
1．区域型连锁零售业由于以多业态、高密度布点的发展模式与跨区域大型国际连锁集团抗争，因而在物流配送中心的建设中必然需要以满足多业态的物流配送需求为基础，在一个常温物流配送中心内实现为大卖场、综超、标超、便利店共同服务。
2．区域型连锁零售业无法在常规包装产品的销售规模上与国际连锁集团抗争，因而需要结合中国地域广阔、饮食习惯差异大的特点，以地域化、个性化的生鲜食品作为吸引商圈内消费者，提高客流量，实现差异化经营的目标。生鲜加工配送中心的建设将成为未来区域性连锁零售企业物流配送中心建设的趋势。
3．由于我国中间商、批发商规模、实力较弱，随着供应链的不断缩短，零售企业直接向生产厂家进货的比例将大幅提高，未来的物流配送中心将主要由零售商、第三方物流及生产厂家建设。
4．随着社会分工的细化，专业的第三方物流将会介入到零售企业的物流配送中心建设中，但由于物流配送对于零售企业关系重大，因而会成为零售企业的核心能力，完全外包将不是零售企业最好的选择，最好的方式将是由零售企业与专业的第三方物流公司合资建立专业的物流企业，由合资公司去承担零售企业的物流配送业务。
关键词：服装零售商；SWOT方法；OTO模式
中图分类号：F2
文献标识码：A
doi：10.19311/ki.1672-3198.2017.03.013
由于受到电子商务行业的冲击，过去10年的服装行业变得越来越艰难，销售业绩较过去明显下滑，可以说传统服装零售业是受互联网冲击影响最大的行业。自2015年国家出台了“互联网+”行动计划、“大众创业，万众创新”、大数据战略等一系列支持互联网发展的政策措施，以及信息网络、技术创新、融合应用的持续发展，电商企业得到了前所未有的发展优势，不论是从B2B到B2C、还是到B2C、C2C、O2O，但都说明了实体行业依托于互联网的发展模式得到了巨大的优势及发展空间。
为了响应株洲市“十三五”规划的号召：推动株洲产品“网上行”，加快“智慧株洲”建设，利用云计算、大数据平台，以此来推动株洲在医疗、教育、交通、旅游、金融、物流、快递、零售等领域的在线化、智能化水平。通过对株洲服装零售商OTO模式的SWOT分析，对现行对株洲服装零售商所面临的问题提供解决方案，并为之提出切实可行的发展战略计划。
1 株洲服装零售市场OTO发展的调研分析
为了更好地了解株洲服装零售市场的情况，对株洲芦淞服装市场群几个商场进行了问卷调查，具有一定的随C性。一共发了190份问卷，收回184份，回收率96.8%，其中有效问卷172份，有效问卷率为93，5%。问卷收回后并对数据做了相关分析。
服装消费人群中女性、青年人的需求比重略高，而按职业分类消费主体是上班族、工人等，并且大多数人每月服装花费不超过500元，也恰好印证了株洲服装走的是时尚中低档路线的现象。对购买方式的选择的问题，受访者大多数人仍然倾向于传统的实体店（56%）一些，也能侧面反映出如今网购发展已渐渐步入了瓶颈，而OTO恰好是化解瓶颈的“灵丹妙药”，既能解决网购者的疑惑，也能方便实体购买者的消费需求。网上购买，由于是隔空交流，会产生各种各样的问题，而解决他们又要费时费力费运费。在这些问题中，人们更顾虑物品质量问题、能否选择合适自己的规格款式、售后服务问题等等，网上模特图片固然适身，但买家因体形不一，不见得能买到适合的，而OTO模式的优势很明显，其线下体验环节恰好解决这些顾虑，满足消费者的要求（相关数据见图1）。
但消费者对OTO模式也存在顾忌的问题（图2），人们更担心支付安全问题，占比将近50%；售后问题也不容小觑，消费者认为OTO模式能减缓这个顾虑却不能完全解决它，可见国内商家售后服务是个大问题，而株洲服装零售商未来做好售后也是关键。
OTO模式是一辆高速前进的列车，株洲服装零售商想赶上这辆车就得改进自己，而调查发现，人们对株洲服装印象并不理想：创新能力低，山寨成风、缺乏本地品牌、质量不能保证、服装市场状况不好、广告宣传一般、服务态度不好等，尤其是创新能力、品牌效应和服装质量方面，简直就是“重灾区”。株洲服装零售商如要在OTO舞台大放异彩，完善自身经营方式刻不容缓。另一方面，当今是个性化消费时代，对消费者私人订制服务也是越来越流行，如何利用OTO模式迎合这一需求也是株洲服装发展的前景所在。
然而，现实在不断发展进步，近年来，为了应对大数据以及人工智能的冲击，OTO这个新兴模式也要稳中求变，针对株洲服装企业或服装市场与OTO模式的融合改革势在必行，关于如何融合也进行了调查（数据见表1），36%受访者认为与同行联手打造更强品牌；其次是依附于强大网络服装商城以及与网上平台商城合作；至于自建平台不合并等方式，人们并没那么看好，服装零售商（企业）一般没有雄厚的资金，自建平台不易，也难以回本。服装零售商要想谋求突破，就得与时俱进，无论选择哪一条路，OTO模式已经是发展前景中不可或缺的一部分。
关于消费者对OTO模式未来发展的看法，如图3，绝大部分人对株洲服装零售商未来的OTO模式有着足够的信心、肯定和期望。
2 株洲服装零售商OTO模式的SWOT分析
2.1 优势分析
株洲服装企业的优势主要体现在地理优势及国内市场地位两方面：株洲地处湖南长株潭经济圈内，又是中南地区的交通枢纽，京广、湘黔、浙赣铁路在这里交汇，武广高速铁路也已建成通车。城际铁路的开通，方便了“长株潭”三地的商业融合。株洲的服装大市场又紧靠株洲火车站，为服饰的运输带来了便利条件，同时也能加大服装零售商在全国范围内对服装的OTO销售。株洲是“商业之都”，芦淞区小商品市场和服装鞋帽市场在全国有一定的影响力，被中国纺织工业协会、中国纺织服装专业市场联盟、中国商业联合会等权威组织授予“中国服装商贸名城”、“全国十大服装批发市场”、“中国品牌市场”等业界荣誉称号，规模为中国十大服装市场第二名。
2.2 劣势分析
产品创新能力低、服装品牌匮乏与真假难辨。近年来我国服装风格不断更新换代，顾客的品位不断提高，对服装的质量需求也在逐渐严苛，对服装品牌名誉要求也渐增。为了提高竞争力，弥补自身的短板，株洲服装生产商总是从各发达城市甚至国外的风格中进行借鉴，选择相同或相似的原材料，制成高仿的服装并声称是国际潮流，这种缺乏自主设计创新能力的做法并不完全可取，短期或许有效，长期却给人“山寨”的印象。株洲服装市场品牌的集中度不够，缺少属于本地的世界知名品牌，即便是株洲具有一些本地品牌，也是鱼龙混杂。为了追求价格低廉从而吸引大众，往往忽视了质量与舒适度。部分销售商为了捞金，用次品（还不是高仿品）替代原物，让消费者难以正确区别真伪和优劣，在购物时容易上当受骗，此为服装行业一大忌。
2.3 机遇分析
近年来，湖南省政府对长株潭一体化建设的大力推动，及株洲市政府也同时加强对株洲服装芦淞服饰的战略部署，又赶上互联网高速发展的信息时代，这些都对株洲服装零售商将服装零售推向全国各地带来了无限的机遇。通过实施市场与产业互动，芦淞区成功争取到了部级“芦淞服饰产业集群公共服务平台”项目。围绕平台建设，芦淞区建立了相对完善的服饰研发设计、布辅、洗水加工、物流配送、品牌运营、人才培训、电子商务等配套体系。目前，芦淞区拥有服饰研发设计院校3个、规模化布辅市场2个、国际性品牌运营中心1个（意大利（中国）创意设计暨品牌运营中心）、综合性电子商务中心1个、洗水加工厂200多家，服饰产业从业人员20多万人。2010年，株洲市委市政府提出“打造千亿服饰产业集群”的战略部署，近年来，市区两级政府全力落实该举措，规划了位于芦淞区范围内的白关片区和龙泉片区的24平方公里土地作为服饰产业发展用地，在白关片区开发建设“新芦淞服饰城白关服饰产业加工园区”，在龙泉地区规划建设“新芦淞服饰城龙泉总部基地”。未来产业加工园区将以童装、男装、女裤为主打产品，目前已与“佛山童装”达成合作协议，2013年开始建设25万余平方米的童装产业园。以上这些都有利于株洲的服饰零售商抓住这一机遇，通过大力发展服装行业的电子商务，促进市场交易的多样化选择，更好的占据市场份额。
2.4 威胁分析
虽然伴随着大量机遇，但在中国加入世贸组织后，限制条款的变化对株洲服装零售同样也带来了巨大的威胁。株洲服装零售商在进行大批量OTO的销售时很多情况下都是进行的跨区域销售，而这势必将会对该地区中小型企业的销售造成一定程度的影响，从而使该地区对株洲服饰形成一定的抵制。株洲虽然属于老工业城市，但城市发展经济整体略低，相比其他工业城市，无法用高速增长的经济拉动城市的相关产业的发展，在进入这些城市会受到当地城市的服装零售商联合抵制威胁，从而在一定程度上只能通过低价格进入相应市场，对株洲服装的OTO的发展会造成成本风险。
3 株洲服装零售商的战略转型及解决办法
从SWOT分析来看株洲的服装零售商需要从自身问题中着手，改变自身的经营思想，可以从以下两个方面进行探讨：
3.1 提高自主创新能力、提高品牌意识
就目前的服装行业来说，品牌与设计、产品的营销是行业价值链中利润最高的环节。株洲的服装零售商大多都是处在纯粹的批货零售的阶段，只有少数有资金优势的企业会有自己的品牌设计与生产的能力。在株洲服装零售商比比皆是的环境中，服装零售商的冲击也在变大，利润也在不断的压缩，为应对目前的市场变化，制定合理营销策略尤为重要。零售商可以和一些有设计能力的生产商合作，打造自己的品牌优势与设计风格，没有自主设计能力的零售商则要从货源抓起，保证服饰的品牌与质量过关。
3.2 转变传统营销策略
2015年1至2月份，全国百家重点大型零售企业零售额累计下降1.0%，增速较上年同期下降2.5个百分点，是2011年以来开局最低增速。“2015中国连锁业OTO大会暨第十二届零售业信息化电商峰会”上获悉，OTO全渠道整合营销，正成为越来越多传统零售企业走出困境，D型变革的方向。由此可见，“OTO模式”正迅速被国内多传统企业所熟悉，不少企业欲借助OTO模式寻求新的增长点和发展的空间，但是对多数传统企业而言，OTO模式运作过程中面临诸多需进一步探讨的问题，这也使传统企业选择这种全新的商业模式时非常谨慎。在株洲，传统的服装营销方式主要还是停留在依靠零售的门店进行宣传与销售。在OTO模式下，株洲的传统服装零售商要充分利用互联网技术进行营销策略的转变，利用互联网进行线上线下的宣传与销售。
4 结语
株洲服装零售商OTO模式商尚处在初始阶段，须做好准备迎接当今物联网快速发展的竞争社会。与此同时，株洲服装产业面临着很好的发展前景，零售商应当优化产业结构，提高生产效率，不断增加日益增长的市场需求占有率，实施深化技术创新和人才优先策略，实行需求差异化战略，把生产技术与文化艺术等元素相结合，设计更具有特色的产品，提升产品的附加值，以满足不同目标市场的需求。
参考文献
[1]郭馨梅，张健丽.我国零售业线上线下融合发展的主要模式及对策分析[J].北京工商大学学报（社会科学版），2014，29（5）：44-48.
[2]杨茜.基于SWOT分析的微信OTO模式的战略研究[J].中国商贸，2014，（28）：99-100.
然而，2012年为什么这个问题特别突出呢？我们不得不审视一下当前的服装零售的格局的大变化，实际上，有很多厂家没有看到这种变化导致从厂家就开始错误的战略布局及策略导致的。
出口停滞，增长乏力。这个因素除了导致整个全行业的市场空间增长无望外，还直接引起了第二个变化。那就是原来一大批出口的服装企业开始转内销。这导致国内本来就严重产能过剩的服装行业再次进入了惨烈的淘汰竞争中。尤其是很多外销企业开始转向内销，最可怕的是，大量外销企业转内销的思路和原来做外销一样，有点钱就走货，导致服装企业利润大幅降低，且许多企业选择了电商。
电商侵占大量市场份额，甚至部分品牌的仿冒品在电商流通的出现导致了传统市场的低迷。2012年，淘宝、天猫等商城已经零售额过万亿，尤其是服装产业，几乎是最适合网上销售的产品品类之一。而当前的服装电商最主要的特点就是走量不做价格，靠低价和性价比占据市场，实际上，大量的花费在广告费及物流上。因此，这对传统服装品牌的冲击可想而知。
然而，许多品牌厂家却没有因此改变策略，依旧跑马圈地，继续加大零售力度，按照原有的销售任务不断压货给经销商。经销商和厂家都没有准备好要打一场消耗战和客观面对电商的发展，很多厂家虽然介入了电商，但是越大的传统的销售越难解决电商和传统销售的平衡问题，从而导致厂家的严重战略失误。
必须要看到导致当前服装企业库存的大环境和大背景，才能提出客观的解决方案。不是这些品牌厂家不想解决库存，也不是他们缺乏手段，最核心的问题在于，传统销售增长率在降低，竞争白热化，而电商发展使份额又增加，传统的服装品牌商还没有解决好网络销售和传统销售的问题，综合起来，导致了库存过剩。
解决库存的问题，必须站在企业战略的高度，站在整个产业供应链管理的全局，才能真正解决问题。
一、从市场战略结构调整及针对性的产品管理结构设计开始解决库存之源
从根本上说，库存的产生和厂家对销售预期及各个销售渠道预测不够准确有关。因此这是解决库存的根本。厂家必须结合细分的市场进行预测并且设计产品的管理结构，才能最大化的确保合理库存。
例如：传统零售渠道和电商渠道的互动与产品结构比，这是需要厂家依据整体销售数据预测最少每两个月要进行分析和判断的。
二、建立从厂家到经销商的库存管理数据链，建立强大定制化的IT管理系统
大厂家的做法是必须能够管理到核心城市的库存数据，做到库存数据的分析，并且每个月及季度进行数据分析和针对数据提出解决方法。一般而言，大的企业能够和零售商建立IT系统来进行管理。软件一定要自行开发，体现自身的特点。当前，部分厂家为了省却花费，在这方面的投入不足，或者套用其他企业软件必然针对性不足。
小厂家在IT方面的投入实力有限，就要借助分公司或者对经销商进行数据分析及管理的培训及指导，并且要求和厂家共同汇总，从而为解决库存寻找针对性的解决办法。
例如这一月哪些产品严重滞销，哪些中度滞销，哪些产品畅销，库存实际数据都必须分析，之后针对性的提出处理的品类。同时，对于下季订货提出依据。
这一步骤是找到问题所在，非常关键，否则方案无法做到针对性。
三、从零售的特性出发，将销售和库存管理互动起来
一般而言，库存处理不力中至少50％的因素来自于经销商对库存的不重视及缺乏有效的解决方案，而这个方案中尤其以处理不及时最为突出。由于很多经销商缺少随时对数据的监控和敏感性，往往导致错过处理库存的最佳时期，同时，也会做出错误的进货决策导致库存加大。因此，如何随时了解库存动态，并且将库存和门店结合起来，共同制定营销方案进行解决是重中之重。一般而言，每个小阶段进行的小型特卖会对于品牌的杀伤力和价格影响会低于那种大型的甩卖式的库存处理。小步快跑，随时处理，才能减少库存，不会导致到了年底才无法处理的地步。
四、处理库存方法的创新之道、小技巧也不容忽视
简单粗暴的库存处理对于忠诚会员造成的伤害比较大，也极容易伤害品牌，因此一般而言，对于品牌如何创新的处理库存也很重要。很多经销商处理库存特别不注重形式，完全没有品牌感，结果造成来购买的人感受很差。因此，各类的库存处理可以作为会员回馈的方式，并且要做好创新，一般中大型的不宜选择在门店进行。最好在酒店或者专门的折扣门店，并且要给会员发邀请函，处理库存也要注意展示效果，不能完全像地摊货一样，更要注重服务。把库存处理变成会员的福利特卖会形式更容易让客户获得好的感受。
目前，采取电商模式处理库存如果在区域进行，其实已经影响到全国，当前最好由厂家发起，统一进行，否则将影响全国运作。
五、厂商的互动和配合，才能达到供应链管理的完全畅通
第二条零售商与供应商在中华人民共和国境内从事的相关交易活动适用本办法。
第三条本办法所称零售商是指依法在工商行政管理部门办理登记，直接向消费者销售商品，年销售额（从事连锁经营的企业，其销售额包括连锁店铺的销售额）1000万元以上的企业及其分支机构。
本办法所称供应商是指直接向零售商提供商品及相应服务的企业及其分支机构、个体工商户，包括制造商、经销商和其他中介商。
第四条零售商与供应商的交易活动应当遵循合法、自愿、公平、诚实信用的原则，不得妨碍公平竞争的市场交易秩序，不得侵害交易对方的合法权益。
第五条鼓励零售商与供应商在交易中采用商务主管部门和工商行政管理部门推荐的合同示范文本。
第六条零售商不得滥用优势地位从事下列不公平交易行为：
（一）与供应商签订特定商品的供货合同，双方就商品的特定规格、型号、款式等达成一致后，又拒绝接收该商品。但具有可归责于供应商的事由，或经供应商同意、零售商负责承担由此产生的损失的除外；
（二）要求供应商承担事先未约定的商品损耗责任；
（三）事先未约定或者不符合事先约定的商品下架或撤柜的条件，零售商无正当理由将供应商所供货物下架或撤柜的；但是零售商根据法律法规或行政机关依法作出的行政决定将供应商所供货物下架、撤柜的除外；
（四）强迫供应商无条件销售返利，或者约定以一定销售额为销售返利前提，未完成约定销售额却向供应商收取返利的；
（五）强迫供应商购买指定的商品或接受指定的服务。
第七条零售商不得从事下列妨碍公平竞争的行为：
（一）对供应商直接向消费者、其他经营者销售商品的价格予以限制；
（二）对供应商向其他零售商供货或提供销售服务予以限制。
第八条零售商不得要求供应商派遣人员到零售商经营场所提供服务，下列情形除外：
（一）经供应商同意，并且供应商派遣人员仅从事与该供应商所供商品有关的销售服务工作；
（二）与供应商协商一致，就供应商派遣人员的工作内容、劳动时间、工作期限等条件达成一致，且派遣人员所需费用由零售商承担。
第九条存在下列情形的，供应商有权拒绝退货：
（一）零售商因自身原因造成商品污染、毁损、变质或过期要求退货，但不承担由此给供应商造成的损失；
（二）零售商以调整库存、经营场所改造、更换货架等事由要求退货，且不承担由此给供应商造成的损失；
（三）零售商在商品促销期间低价进货，促销期过后将所剩商品以正常价退货。
第十条零售商向供应商收取促销服务费的，应当事先征得供应商的同意，订立合同，明确约定提供服务的项目、内容、期限；收费的项目、标准、数额、用途、方式及违约责任等内容。
本办法所称促销服务费是指，依照合同约定，为促进供应商特定品牌或特定品种商品的销售，零售商以提供印制海报、开展促销活动、广告宣传等相应服务为条件，向供应商收取的费用。
第十一条零售商收取促销服务费后，应当按照合同约定向供应商提供相应的服务，不得擅自中止服务或降低服务标准。零售商未完全提供相应服务的，应当向供应商返还未提供服务部分的费用。
第十二条零售商应当将所收取的促销服务费登记入账，向供应商开具发票，按规定纳税。
第十三条零售商不得收取或变相收取以下费用：
（一）以签订或续签合同为由收取的费用；
（二）要求已经按照国家有关规定取得商品条码并可在零售商经营场所内正常使用的供应商，购买店内码而收取的费用；
（三）向使用店内码的供应商收取超过实际成本的条码费；
（四）店铺改造、装修时，向供应商收取的未专门用于该供应商特定商品销售区域的装修、装饰费；
（五）未提供促销服务，以节庆、店庆、新店开业、重新开业、企业上市、合并等为由收取的费用；
（六）其他与销售商品没有直接关系、应当由零售商自身承担或未提供服务而收取的费用。
第十四条零售商与供应商应按商品的属性在合同中明确约定货款支付的期限，但约定的支付期限最长不超过收货后60天。
第十五条除合同另有约定或供应商没有提供必要单据外，零售商应当及时与供应商对账。
第十六条零售商以代销方式销售商品的，供应商有权查询零售商尚未付款商品的销售情况，零售商应当提供便利条件，不得拒绝。
第十七条零售商不得以下列情形为由延迟支付供应商货款：
（一）供应商的个别商品未能及时供货；
（二）供应商的个别商品的退换货手续尚未办结；
（三）供应商所供商品的销售额未达到零售商设定的数额；
（四）供应商未与零售商续签供货合同；
（五）零售商提出的其他违反公平原则的事由。
第十八条供应商供货时，不得从事下列妨碍公平竞争的行为：
（一）强行搭售零售商未订购的商品；
（二）限制零售商销售其他供应商的商品。
第十九条鼓励行业协会建立商业信用档案，准确、及时、全面地记载和反映零售商、供应商的信用状况，引导零售商、供应商加强自律，合法经营。
第二十条鼓励行业协会建立零售商货款结算风险预警机制，对零售商拖欠供应商货款数额较大、期限较长的，应当将有关情况通报商务主管部门，并提示相关的供应商。
第二十一条各地商务、价格、税务、工商等部门依照法律法规及本办法，在各自的职责范围内对本办法规定的行为进行监督管理。对涉嫌犯罪的，由公安机关依法予以查处。
县级以上商务主管部门应会同同级有关部门对零售商供应商公平交易行为实行动态监测，进行风险预警，及时采取防范措施。
第二十二条对违反本办法规定的行为任何单位和个人均可向上述部门举报，相关部门接到举报后，应当依法予以查处。
第二十三条零售商或者供应商违反本办法规定的，法律法规有规定的，从其规定；没有规定的，责令改正；有违法所得的，可处违法所得三倍以下罚款，但最高不超过三万元；没有违法所得的，可处一万元以下罚款；并可向社会公告。
在这种严峻的形式下，市场中的二线品牌W公司，作为家电行业里的国内知名品牌，主要生产和销售显示产品，在全国有良好的销售和售后服务网络体系，于2003年进入汽车电子行业，拥有精良的生产设备，雄厚的技术力量，人才济济，但新进入汽车电子不久，再传统的汽车用品渠道市场上没有太多的优势。如果参与价格战，W公司没有办法和三线品牌比价格，而且对品牌会产生很大的负面影响；如果不参与，市场份额会大幅度下滑。在这种紧要关头，W公司该怎样突围呢？为此，公司迅速召集各区域市场负责人进行视频会议，讨论解决办法。
目前，汽车影音市场中主要有两块：1、前装市场（主要指汽车生产厂家，对配套厂家的要求很高，如质量、技术、资金、品牌等）；2、后装市场（主要指汽车影音的零售和改装店、对生产厂家的要求低，市场价格很乱，产品质量良莠不齐）。
不断细分市场，以便寻找新的市场契机。W公司以前的渠道以后装市场为主，省级独家的方式，主要依靠商的渠道关系把产品销售出去。前装市场对配套商的要求高，已经被国际一线品牌所独占。后装市场是杂牌小厂凭价格优势生存的地方，还停留在大批发大流通的领域，产品质量良莠不齐。而对于上个世纪末进入中国的的汽车4S店，许多厂商都非常关注，但由于汽车4S店店多面广、地处偏僻、不易管理等的特点。国际一线品牌高举高打的姿态，根本没有重视汽车4S店，商在没有厂家的技术支持是做不了的。一些三线品牌由于没有技术、质量、资金、品牌做保证，不被4S商家所接受。4S店是一个不被竞争对手所重视新的渠道，那就有更多的机会。
经严谨的市场调查，发现4S店对厂商的服务意识、响映速度、车于影音产品的匹配和改装技术都非常重视，对价格不太敏感，如果W公司进入这个新渠道，可以使公司技术、品牌和产品方面的优势得到施展。提出“后装市场为辅，4S店为主”的渠道战略，避开被一线品牌占据的前装市场，将目标锁定后装市场，并选择4S店作为我们主要的目标市场，避免直接而简单的价格竞争，获得更高的利润，提高在汽车4S店中的品牌知名度。W公司决定重新整合公司技术、售后、生产和商资源，调整营销战略。主动走出去对4S店服务，以强大的产品力满足汽车4S店细分市场，以次来应对这次价格战。
后来的实践证明W公司的选择是正确的，具体的操作如下：
一、 巧妙切入目标车型，锁住4S店
去年，汽车市场竞争相当激烈，各汽车品牌同质化已经相当的严重，同类车型的4S店，几乎都存在着车型、价格甚至服务上的雷同。如何扩大市场份额，如何提高利润、吸引消费者？是商家必须直面的问题。在同质化严重的情况下，装备和赠品的诱惑力，是商家赢得客源的手段。也有很多4S店都选择经营汽车影音产品和汽车用品作为利润点，W公司巧妙把握商家所需，提供高品质的产品和服务，轻易地找准了市场切入点。
作为中高档定位的产品，W公司把目标车型定位再相对集中的15—30万元之间的国产轿车，此次战略，选择了奥迪、君威、帕萨特、蒙迪欧、东方之子几款市场中销售量大的车型，并将销售区域锁定在一、二级城市的4S店。
二、精心打制样板市场，细做改装方案
样板市场的树立和推出，可以使W公司产品的优良品质得以形象展现，只要做好了，会取得极大的宣传效果。为此，W公司精心打制了样板市场，并选择了深圳红彤别克4S店作为推广的样板店。
汽车影音改装最讲究产品与车型的匹配和改装技术，是集汽车电子，汽车机械机构，影音系统为一体的。为此，W公司专门为别克君威和凯越设计了完整的、且具有个性的改装方案。由于这些个性化的改装件都是小的，细致的零部件，所以投资不大，公司投入了六万元进行这个项目零部件开发，主要如下：
1、 安装方式的确定：在4S店商家确定了改装方案后，为了进一步完善安装方式，汇集了4S店汽车电子组，美容装饰组，钣金组和W公司的汽车影音研发组，改装技术组等人员，按照原车出厂时的标准进行改装。很多竞争厂商用最简单的粗略的改装方式，改装后无法达到原装车的档次。
2、改装面框的确定：为了提高改装车的档次，W公司没有从市场中购买改装面框，而是针对别克君威和凯越专门设计了一套改装面筐，改装后和原装车的面板一模一样。让车主更相信产品和改装技术的专业性。很多品牌还停留在贴牌生产，销售阶段，根本就没有技术和资金投入。
3、接线方式的确定：4S店和车主很不情愿接受剪线的方式，这样对以后的维修和服务带来更多麻烦，有的汽车制造商竟然严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。为此W公司配备了专业的接线头，以消除客户和商家的后顾之忧。
三、说服渠道商，理顺销售通路
W公司以前商都是以独家的方式，商享有丰厚的利润，但渠道没有精耕细作、管理粗放、掌控市场的能力差、价格混乱、服务意识差，而且都是“坐商”、操作很不规范。突然要求他们主动走出去与汽车4S店合作，按照规范的流程为他们服务，还显得措手不及。对于W公司的“后装市场为辅，4S店为主”渠道战略，只有一小部分商表示接受，很多抱怀疑的态度，还有几个商干脆否定这种做法。如果不解决产品在渠道中推广问题，那W公司的策略就会在商手里流产。
为了引导和说服商进入汽车4S店，W公司收集了很多专业信息和资料。以前汽车影音的改装主要集中在汽车音响改装店，但随着汽车4S店的兴起，以现代化的设备和服务，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系，对消费者来说是致命的吸引力。很多改装就在4S店里进行，车主相信4S店的专业性和信誉度，而且售后服务可以得到保障。随着汽车电脑的发展，有些汽车厂商（特别是中高档车型）拒绝汽车电子方面的改装，如果自行改装，厂家不进行保修，如奥迪系列车型就是如此。所以汽车汽车影音改装在4S店是一个必然的发展趋势，而且前景乐观和市场容量非常大。
很多零售改装店还不具备改装技术，不能保证改装质量，车主怕被伤到其他的部件而被拒绝保修，所以中高档新车车主很少选择汽车影音零售店改装。很多厂家由于没有资金和技术，产品和改装部件不适合专业车型的改装。不容易被其他厂商模仿，渠道竞争小且相对稳定，所以现在进入是最佳的时期，在未来时间里有相当大的发展空间，可以建立自己的4S店渠道强势，更快超越竞争对手。
的确随着汽车4店的兴起和汽车影音行业竞争的加大，影音改装的利润越来越薄，改装量越来越少（特别是中高档车型），很多商已经感觉到危机，W公司提出“4S店为主”刚好符合商的需求。4S店一般比较偏僻，改装汽车影音的价格比零售改装店要高，比原装同级别汽车影音便宜很多，由于4S店改装的专业性，售后服务得到保障，车主为了放心也不在乎价格高一点和地方偏僻而选择在4S店改装。在利润方面，以前商批发一套五千元的汽车影音产品有四百元的利润，现在W公司规范价格政策，销售到4S店的利润有六百元，使商更加积极的去开拓4S店渠道并愿意为其服务。
经过W公司的引导和说服，很大一部分商为了靠住厂家把握住汽车影音产品未来的发展趋势和高利润的趋使下，信心已经大增。W公司为了布置这次战略，于20004年六月份提前召开了全国经销商大会，在会上分析了汽车用品市场今后发展的趋势，特别强调汽车4S店是未来发展的方向，带领他们参观了深圳的样板店，探讨了4S店经销模式，很多商提出宝贵的意见。在会上总结了过去渠道的优劣势，布置了今年的“后装市场为辅，4S店为主”渠道战略。为了进一步增强商的信心，降低商的风险，特提供“四个专用，一个规范”的支持策略，具体内容如下：
1、资金专用：为了加快4S店渠道建设，拨出专项资金支持商。按行政区域分为东北、华北、华东、华中、华南、西南、西北七个区域，除华南外每相邻两个区域为一个大区，设一大区经理，大区经理监督实施4S店的实施情况，并每一个大区配备一台改装车用于市场的服务和维护。
2、人员专用：为了让商更好的去配合W公司执行这个战略，W公司在每一个大区抽调三名精英组成一只专业的汽车4S店的营销团队，回总公司培训了4S店的操作规范和销售技巧。然后与商一起去开拓市场，起到“传、帮、带”的效果。在市场做成熟之后交给他们，让他们直接管理这个渠道市场，并启动下一个市场。
2、 促销专用：为了使产品在4S店渠道中得到欢迎和畅通销售，定做了渠道销售人员小礼品和促销赠品。并推出对商每开拓一个4S店送一台样品，鼓励商开拓4S渠道。对年终销售最好的15家商邀请他们参加2005年的W公司赞助的《同一首歌》的“健康光明行”节目，
3、 价格专用：为了使渠道商更积极的推广W公司产品，制定了统一的价格体系，防止了价格混乱的局面，保证了商的丰厚的利润，并针对4S店渠道实行特殊的促销，在渠道开发的前三月实行对商“回款10万元，送2万的产品”的特殊渠道促销。传统的大批发渠道多采用直接降价的促销方式，普通降价为10%-15%之间。以大力促销来刺激的积极性。
4、 规范操作：根据商操作和管理不规范的问题，编写了《4S店规范操作流程》，主要是商家的前期接触、中期的合作、后期的管理、宣传品摆放，样品展示等，做了详细的整理，方便商的规范操作。
经过三个月的市场运作，W公司共投入4S店市场运做资金四十万元左右，新的渠道销售量成倍增长，商的利润也随之增长，成功的理顺了销售通路。对于小部分在零售批发渠道比较有优势的，而在4S店渠道方面投入不大的商，把渠道分成后装市场和4S店改装两部分，由W公司自己经营或者选择合适的商经营4S店，规定各自经销范围，在统一的价格基础上让他们继续经营改装渠道，并要求他们交纳一万元市场保证金，以此来保证他们不相互窜货、拼杀价格。对少部分基础太差、而又不理解W公司渠道战略的商，在找到替代之前，双方很理性地分析了各自的优势、劣势，还推荐一些适合他们渠道发展的产品和厂家，之后友好分手。这种做法，赢取了他们的称赞，在行业里留下很好的口碑。
四、整合资源捆绑销售，实现终端拦截
汽车影音产品在汽车4S店在一、二级市场由于点多面广、地处偏僻、销售量很不集中，有的4S店还设有专门的汽车用品区，更不利于产品的推广。同时，从投入产出比来说，在汽车4S店设专职促销还并不现实。在这个特殊终端市场，该怎样进行促销呢？面对这一难题，W公司提出“捆绑销售、终端拦截”的8字方针。
1、捆绑销售品牌专营
一、二级城市同类车型的汽车4S店很多，竞争非常大，4S店商家为扩大市场份额绞尽脑汁。为帮助4S店商家突出自己特点，吸引消费者。同类车型选择车销售量最大的一家4S店试销，当销售W公司产品保证能达到一定数量、并将产品直接安装在新车上、作为车型的标准配置时，让其独家经营，并以低于其他商家的价格供货给他们，但不允许经营竞争对手的产品。实现正在品牌专营。这种做法的售价比原车同级配置的价格少1万元左右，从而占据了价格的优势，提高了这家4S店在同类车型中竞争力。这样，每销售出一台汽车就能卖掉一套汽车影音产品，品牌和产品销售量都有很大的提升，实现了厂商双赢，也受到了商家的欢迎。
2、整合资源终端拦截
终端促销方面，整合W公司、商、4S店的有效资源，通过终端宣传和4S店销售人员的配合，对所有促销人员进行有效的培训及管理，并由厂家、经销商共同组建一支能征善战的流动促销队伍和培训宣传队伍（三人为一组），使产品在终端的传播效果最大化。
在4S店搞促销活动的时候，借助他们强大的品牌实力，一起推广W公司的产品，如做抽奖活动的第一名的赠品，“卖XX车，加3000元送W公司价值8000元的汽车影音一套”等活动，大大提高了W公司的品牌知名度和美誉度。
对每个售货员，都在私底下按销量给他40元/台提成，使得某零售商的销量由每月4台左右上升到了每月7台左右。售货员的积极配合，让她们成为消费者选择产品的导购员和品牌价值的传播者。
3、终端建设亲近顾客
在生意好、所属区域知名度高的4S店，设立终端试音柜，增大与目标消费群的接触率。在显眼的位置挂上统一的安装效果图，在的样车上安装上W公司产品，以突出产品的实际效果，更能让车主体验到汽车影音的乐趣。对已铺货终端及时做好终端跟踪回访工作，了解终端详细情况，建立客户档案，及时进行跟进和调整。
4、终端管理带动推广
