终端商为避开上述狭长的渠道分销模式，纷纷直接与上游生产厂商联系合作，进而导致扁平化的分销渠道模式出现。渠道扁平，是分销层次模式的一个递进，这是市场发展趋势的必然。有一点需要提醒的是：随着渠道扁平化程度的提高，一级经销、二级经销的批发功能必将削弱，如不及时转型，这一渠道最终必将消亡！当然，这不是今天我们所要讨论的话题。
渠道扁平化是终端商和生产厂商的一种机缘结合，是你情我愿的选择。这就像茫茫人海中原本陌生的一对男女，偶然或突然被一种机缘进行了粘合，他们由此认识、热恋并结合。达尔文的自然进化论观点对营销一道也有极强烈精深的解构。
扁平化的渠道结构自然让消费者得利。终端商将渠道中截留的一部分毛利让惠于消费者，另一部分则留给自己作为日常营运开支之用。在渠道扁平化初级阶段，这一模式让终端商和生产厂商完成了“双赢”的市场效果。
但市场的进化往往让人意外。扁平化的渠道结构在短期内迅速培育壮大了一批终端商。另外，由于扁平化的渠道结构也促使了终端商业模式发生了演变，传统的百货商店渐渐让位于大卖场、超市、便利店等新商业。随着外来资本的逐步渗透投入，这一新的商业模式得到了飞速发展。这种发展进而又影响到城市的工作、消费、生活新旧模式的嬗变。终端商跑马圈地，不断扩大规模，企图独步江湖，纵横武林。终端零售的商业竞争氛围因而越来越激烈。
在华南，有“三家（佳）平分广东”之说。这三佳即：华润万佳超市、新一佳超市、百佳超市。根据2002年全国零售业百强排行榜统计结果显示，这三佳分别以85.9亿、38亿、18.2 亿元的销售额位居第7、22、36名。而他们的分店规模分别为：华润万佳397家，新一佳36家、百佳19家。2002年，全国零售业百强的总销售额共实现2464亿元，达到了历史高峰。百强企业前十名的平均销售额在90亿元以上，好于历史以往任何时期。企业的实力和竞争力大大得到加强提升。其中，上海的联华超市、华联超市总店数均在1000家以上。
终端商实力的增强在一定程度上形成了倾斜，即原先平等双赢的扁平化渠道分销模式发生了微妙的变化，由以前的双方相互依赖变成了生产厂商要逐步依赖终端零售商。而随着时间的推移，如果双方不及时调节好关系和定位，双方的矛盾将会越来越深。然而，作为上游产品供应商是不可能是不可能任由这种趋势发展下去进而损害自己在市场的利益、地位。
当然，作为终端零售商也自有其难言的苦衷：市场竞争日趋激烈，经营成本上升，毛利率下降，而规模化扩张的步伐又无法停止。企业以规模为筹码，以品牌为竞争力，以低价来取悦市场成了目前超市卖场的三大杀手锏。
供应商和终端商的矛盾终归为整个零售业态在由最初的成长阶段、发展阶段迈向成熟阶段的一种暂时的浅视、浮躁、喧嚣的现象。这是业态各种不同思想碰撞的结果。而双方的矛盾焦点始终围绕在以“毛利率”为核心的较量之上。终端商为维持毛利率，提高企业的核心竞争力，通常采取如下手段：1、增加各种名目繁多的进场费用指标；2、增加供应商的销售返佣标准；3、压挤供应商最低最优惠的供应价；这种手段政策的结果，演绎出我们经常碰到和看到的一个画面场景：有几个人同处一室相面而座，一方是供应商代表，一方是终端商的采购买手，双方唇枪舌战只为了一个话题：即进场费和采购价VS进场费和供应价。双方对决的结果：也许是大家不欢而散，也许一方是委曲求全，总有一方败在对方的马下。
作为供应商因此十分苦恼。面对高额的进场费，最优惠的供应价，长时间的结算付款期等等简直愁白了头。因此，本人曾在《包费制》一文中分析到：相对大多数供应商而言，超市卖场就像一块鸡肋，食之无味，弃之可惜！
但是，超市是不是就真的无味了呢？非也！对宝洁、达能、玛氏、可口可乐等企业而言，这些终端场就是一块诱人的大蛋糕，又香又甜。企业产品通过这些终端场的分销极大地提高了市场占有率，从而快速有效永远地巩固了终端消费的心理，企业由此高速发展！
摒除上述优秀的企业，我们回头再来分析一下：
既然双方的矛盾核心是“毛利率”，作为供应商何不在这三个字上做文章？！终端商的目的无非就是想要“赚钱”，想能赚钱。毛利率的高低是终端内部考核采购、商品各部门的重要指标。如果某商品的毛利率不高或呈下降的趋势，那么，此商品的采购人员其压力是相当大的。而任何一个终端商是不可能任由这种现象发展下去！
明白了上述“毛利率”的含义，那么，供应商应结合自身的实际情况对自己问一句：你能让超市终端赚多少？
如果你和沃尔玛的采购人员谈判，沃尔玛的采购员会很直白的跟你说：第一，我要求你能保证我至少30%的毛利率；第二，我希望我的售价将低于市场同类售价的10%-15%。沃尔玛是没有进场费的，只收3%的仓存折扣，2%的年度返佣，加上首单免费，新店开业首单折扣50%，总费用应不超过8%。这种费用标准在中国大陆来说是最低的！当然，沃尔玛模式是一个成熟的业态。而国内大部分的企业是刚处于成长和发展阶段，他们之间是无法相比的。
作为供应商，你能让终端商赚多少？，或者，你希望他们赚多少？
如果我们找不到一个“双赢”的平台，那么，我们可以制造一个双赢的平台。这个“双赢平台”的基础就是：品牌、品质和核心竞争力。我们向终端商提供优秀的品牌，提供优良品质的产品，提供专业化强大的分销服务队伍和灵活优惠的分销政策。我们保证自己的产品在业内和市场的地位屹立不倒并不断前进。我们优质服务全面协调终端的销售工作。我们理解终端的苦衷并乐意帮助终端商解决各种问题等等。供应商和终端商制造一个“双赢的平台”并共同创造和接受“双赢”。
当然，“双赢”可能不会像想像的那样简单。
2002年，本人设计了一个《包费制》方案，让公司与终端商在某种程度上完成了“双赢”。2003年，这一模式将继续推广。可以告诉大家的是，在实际的运作过程中，结合业态的不同经营现状，我并不是只设计了一个“包费制”方案。在“包费制”的基础之上，针对不同类型的终端卖场，根据其经营特色的差异性，我另设计了“超市店中店”和“新概念专柜”这两种营销模式。在此，为加强与大家的交流，我将这两种模式略作介绍，与广大同行分享。
一、“超市店中店”模式，其实质就是以本品品牌为核心，在超市卖场中开辟出一个专门的营业售点，其运作特点如下：
1、 可与超市协议租金或共同经营；
2、 租金形式可以“包费制”方案执行；
3、 营业人员由公司委派，双方共同管理，公司负责工资、提成；
4、 独立核算，付款帐期与一般供销相同；
5、 销售返佣或分成原则；
二、“新概念专柜”是以专门的陈列为售点，与传统的专柜模式相似，所不同的是经营。其方法为：
1、 以“包费制”方案协调专柜租金费用；
2、 如不按“包费制”方案，则可协议与超市共同经营；
3、 不设供应价。以零售价供货并销售；
4、 独立核算，付款帐期与一般供销相同；
5、 按销售额进行分成，在月结付款中扣除总营业额的25%-30%为超市营业收入；
6、 全年按协议目标销量的等级进行返佣。如达到500万元的销量返2%，800万元的销量返5%，1000万元的销量返8%等；
油漆涂料购销合同范文一
供方： 合同编号：
需方： 签订地点：
签订时间： 年 日
一、 产品名称、规格、厂家、数量、单价、金额
二、 质量要求：质量达到国家标准，如有异议十五日内提出，供方包退包换.
三、 运输方式及承担费用： 物流货运，需方承担运费.
四、 供货期限：自款到之日起十日内.
五、 交(提)货地点、方式：
六、 结算方式：结清货款，准时发货.
七、 违约责任和争议解决：
如果任何一方单方面终止合同，应向另一方支付相当于合同总金额百分之二十(20%)的违约金;b、如果买方逾期付款，应向卖方按日支付相当于逾期付款部分百分之三(0.3%)的违约金，但最高不超过延迟总价的百分之五(5%)。如果卖方逾期交货，应向买方按日支付相当于逾期交货部分的百分之三(0.3%)的违约金，但不得超过延迟交货部分的百分子五(5%)。若在本合同执行过程中发生争议，由双方协商解决;若协商不成，双方均可向起诉方所在地人民法院提起诉讼
八、本合同一式两份，买方一份，卖方一份，具有同等法律效力，合同经买卖双方签定盖章生效。
九、备注：
1.本合同自双方签字盖章生效，传真件有效。
2.我公司只保证油漆本身的质量，其他方面的问题如施工方面导致的问题恕不负责。用户选择油漆品种时尽可能向我公司或有关权威构咨询。
供方：
需方：
年月日：
油漆涂料购销合同范文二
需方： (以下简称需方)
供方： (以下简称供方)
供需双方本着真诚合作、互惠互利的原则，在平等友好的基础上，经过协商签订下列条款以共同遵守：
一、 产品品种、数量、交货期限
1、 供方按照需方的涂料订单确定涂料名称、编号、数量、交货期限、保质保量按期交货
2、 按照交货期限内，交至指定公司仓库。
3、 供货周期
3.1样板和样漆的交付时间
供方在当天中午前收到需方需要调色的色样，当天内完成调色并由快递。货运或其他方式发出给需方。
3.2批量供货交付时间
在供方收到需方订货通知单起 工作日内，由快递货运或其他方式发出给需方，到达时间视路途距离而定，确保在双方约定的时间内到达。
二、 产品的质量标准
供方供应给需方的涂料，满足下列标准：
1、 供方所提供的产品符合其他协定标准或相关行业标准
2、 上述各条款不能包容时，如果有公共标准时，则以公共标准为准。
3、 双方有特殊要求的，协商制定。
三、产品的验收以及质量问题处理
1、供方向需方交货时，附带本批样板1份。
2、需方收到涂料后，如发现颜色、数量有不符的情况，需方应两日内书面通知供方。
四、如双方对产品质量发生异议，以双方认可的色板封样和每批涂料小样为依据，可共同抽样送国家权威涂料机构评定，并以此结论区分双方责任。如出现难以判定的质量纠纷时，双方协商处理，协商不成，同意以国家质量监督机构为鉴定单位，有关质量问题交由该单位检验，并以其检验报告为依据处理纠纷。
五、价格与货款支付
1、涂料的价格有供需双方协商确定，确定后价格表将作为本合同的附件。
2、特殊颜色的价格供需双方另行商定。
3、价格包括供方运至需方指定地点之前的所有费用。
六、付款与结算
1、对账
双方每月 日前核对上个月的供货数量及货款金额。核对无误后双方在对账单上签字并盖章，供方根据核对盖章后的对账单开具发票。
2、结算期限
月结方式，货到后 天结算付款，如果需方不按协议付款，供方可停止供货。
3、 结算方式
需方按供方指定的账号办理电汇或支付现金汇票、或银行承兑汇票。
4、 返利
为了双方长期友好合作，在合同期内，需方严格遵守双方所规定的付款期限给供方付款，供方将按照需方年使用涂料总量的额度给予涂料折返(该使用量不包括需方享受的上年度折返数量等优惠使用量)，折返部分供方将根据需方所需涂料进行返还，折返涂料不开具发票。
5、 合同终止处理
双方如果不再发生业务往来，需方必须在 日内将所有货款结清，延期支付货款按支付延期部分违约金。
七、技术服务
1、第一次订单：供方原则上必须在需方现场跟踪，及时沟通生产技术产品质量等信息。
2、需方如发现供方提供的涂料在物性、色差等方面存在问题或因涂料引起的产品质量问题，供方在接到通知 内及时核实并处理。
八、解决纠纷的方式
因履行合同发生的一切争议，供需双方应当友好协商解决。如协商后仍不能解决的，则申请仲裁委员会仲裁。
九、其他约定
1、合同执行期内若价格变动，以双方另立合同附件为准。
2、本合同自 起至 止，合同到期，新合同未签署前，该合同自动顺延。合同有效期内，供需双方均不得随意变更或解除合同。
3.本合同签字盖章后有效，一式两份。
需方： 供方：
年月日：
油漆涂料购销合同范文三
甲方：
乙方：
一、 产品名称、规格、数量、单价
二、 质量要求：质量达到国家标准，如有异议十五日内提出，甲方包退包换。
三、 运输方式及承担费用： 公路运输，甲方承担运费。
四、 供货方式及期限：甲方根据乙方的订购单供货给乙方，乙方必须把交货计划5天前通知给甲方。甲方组织车辆，按乙方要求的日期交货。
五、 交货地点、方式：货物送至乙方指定的厂房。
六、 结算方式：货到付款。
七、 违约责任：
1.违反本合同的约定，或无故终止合同视为违约。违约方应按合同法的有关规定，承担违约责任。
2.在合同有效期内，若无不可抗拒因素发生，甲乙双方中的任何一方都不得终止合同，终止合同方视为违约。
3.违约金的计算方法：如果任何一方单方面终止合同，应向另一方支付相当于合同总金额百分之二十(20%)的违约金;如果乙方逾期付款，应向甲方按日支付相当于逾期付款部分百分之三(0.3%)的违约金，但最高不超过延迟总价的百分之五(5%)。如果甲方逾期交货，应向乙方按日支付相当于逾期交货部分的百分之三(0.3%)的违约金，但不得超过延迟交货部分的百分之五(5%)。
八.合同终止
甲方或乙方如要提前终止本合同，应提前30天正式书面并电话通知对方，双方应在结清所有费用及承担相应责任后本合同才能终止。
九、争议的解决：
若在本合同执行过程中发生争议，由双方协商解决;若协商不成，双方均可向起诉方所在地人民法院提起诉讼。
十、本合同一式两份，甲方一份，乙方一份，具有同等法律效力，合同经甲乙双方签定盖章生效。
十一、备注：
1.本合同自双方签字盖章生效，传真件有效。
2.甲方只保证油漆本身的质量，其他方面的问题如施工方面导致的问题恕不负责。乙方选择油漆品种时尽可能向甲方或有关权威机构咨询。
甲 方 乙 方
单位名称(章)： 单位名称(章)：
单位地址： 单位地址：
法定代表人： 法定代表人：
委托人： 委托人：
电 话： 电 话：
传 真： 传 真：
开户银行： 开户银行：
甲方：
地址：
电话：
传真：
乙方：
地址：
电话：
传真：
鉴于
鉴于，甲方是由国家授权的以集体管理的方式代表音乐著作权人（“著作权人”）行使权利的非营利性组织，负责向音乐作品的使用者收取许可使用费并分配给音乐作品的著作权人；
鉴于，乙方是一家提供移动设备终端振铃下载服务的公司，现与电信运营商（特指中国联通）合作为中国大陆的移动通讯用户（“用户”）提供移动设备终端振铃下载服务，希望被许可使用甲方管理的音乐作品（“许可使用”）用于上述服务；
鉴此，经过友好协商，甲乙双方就许可乙方使用甲方管理的音乐作品提供移动设备终端振铃下载服务一事达成如下协议：
第一条 定义解释
1．甲方管理的音乐作品，是指：
（1）甲方会员的作品；
（2）甲方代表海外同类组织管理的音乐作品；
（3）国家授权甲方管理的音乐作品。
2． 乙方使用音乐作品方式是指：乙方通过其网站（网址：________）向中国大陆用户提供移动设备终端振铃下载的方式使用上述音乐作品。
3． 音乐著作权，是指由甲方代为行使的著作权人就其音乐作品所享有的著作权。
4． 预付保障金，是指在本协议有效期内，乙方预先支付的保障本协议所涉音乐作品的相关著作权人权益的最低许可使用费。
5.振铃下载销售情况资料是指电信运营商（特指中国联通）向乙方提供的移动通讯设备终端振铃下载收费清单（包括但不限于下载曲目、单次收费标准、单曲下载次数占总下载次数的比例及相应收入等）。
第二条 授权
1. 授权内容：甲方许可乙方按本协议第一条第二款所约定的使用方式使用甲方管理的音乐作品。
2．授权曲目：共计____首（具体名称及有关资料详见附件一），协议曲目单为本协议不可分割的组成部分，且其与本协议正本加盖甲方公章（骑缝章）后方为有效。
3．授权限制：乙方所得授权，仅限于本协议项下授权内容之规定，并不得将此授权向任何第三方发放分许可或转授权。
第三条 保证条款
1． 甲方保证：
（1） 自身拥有许可乙方按本协议第一条第二款所约定的使用方式使用甲方管理的音乐作品的权利，如乙方合理、如约使用甲方管理的音乐作品侵犯他人合法权益的，甲方承担相关的法律责任。
（2） 在乙方首次提供记载曲目名称及词、曲作者的曲目单后，协助乙方确认曲目单记载的曲目名称及词、曲作者。但是，甲方不因协助确认曲目单记载的曲目名称及词、曲作者而承担最终作为协议附件的乙方使用音乐作品的曲目单失实的有关责任。
（3） 在乙方按时结算音乐著作权许可使用费后，按照乙方提供的准确记载曲目名称、相应的词、曲作者及其他可供甲方分配的详细数据资料的结算清单，及时向音乐作品著作权所有人分配转付。如因甲方的过错造成未及时分配或分配有误，其后果与相关法律责任由甲方承担，如因此引发诉讼等严重法律后果，乙方有权解除本协议。
2． 乙方保证：
（1）在协议签订时向甲方提供准确记载曲目名称及词、曲作者的曲目单，在结算时向甲方提供可供分配的详细数据资料的结算清单。如因乙方不能向甲方提供该曲目单、结算清单或提供不准确、不及时，以致甲方授权有误、不能按时分配或分配有误，其后果与相关法律责任由乙方承担。如因此引发诉讼等严重法律后果，甲方有权解除本协议。
（2）按本协议第四条的约定向甲方支付许可使用费。乙方如未提前书面通知并征得甲方同意而不按时交纳该费用不超过____日，除按本协议约定继续履行义务外，还应当向甲方支付违约金，每日应付违约金金额为当期未付许可使用费总额的千分之一。乙方如未提前书面通知并征得甲方同意而不按时交纳该费用超过____日，甲方有权解除本协议并要求乙方继续履行给付义务且支付当期未付许可使用费总额一倍的违约金。
（3）按本协议约定的使用方式、支付方式、使用期限等条款履行本协议。如在本协议期内新使用本协议附件列明曲目之外的曲目，乙方应提前将相应曲目以书面形式通知甲方，并就新使用的曲目与甲方签订补充协议。乙方擅自使用附件列明之外的曲目，则甲方有权要求乙方停止其使用直至解除本协议，并追究乙方相应的法律责任。
3. 对涉及双方的未向第三方公开的资料和信息，如双方共同认为有保密需要的，双方须保守秘密。任何一方对因签署或履行本协议从而了解或接触到的、仅仅涉及对方的未公开的资料和信息，亦须保守秘密，非经对方书面同意，不得向任何第三方透露有关资料和信息。
第四条 著作权使用费的支付
1. 支付标准与金额
（1）使用甲方管理的音乐作品通过互联网供中国大陆用户下载为移动通讯设备终端振铃，甲方收取的著作权许可使用费为下载收费的____%，该项费用每首歌曲每次下载的著作权许可使用费经计算低于人民币____元时，应按人民币____元支付。如乙方以包月计费的方式向用户提供移动通讯设备终端振铃下载服务，则本协议所涉曲目的音乐著作权许可使用费，乙方应按其向用户所收取全部包月费用的20%向甲方支付。
（2）预付保障金数额为：每首歌曲每年____元人民币。申请使用歌曲的期限不足一年的，按一年计算。一年以上依此类推。
（3）乙方提供移动通讯设备终端振铃下载服务，使用甲方管理的音乐作品计____首，共计应支付预付保障金人民币____元整。
（4）乙方如在本协议期内新使用本协议附件列明曲目之外的曲目，应在使用前与甲方签订补充协议并支付相应的预付保障金。
（5）在每一协议有效期内，当甲方许可的、乙方使用的任一歌曲应结算音乐著作权许可使用费累计超过____元人民币时，乙方应就该歌曲的著作权许可使用费超额部分在结算时支付。
（6）如本协议自动续展，乙方应在续展后7个工作日内，按续展时使用歌曲的总量计算并支付当期预付保障金。上一协议有效期内所缴未冲抵完之预付保障金作为上一协议有效期内的许可使用费，不予退还。
（7）如许可协议不续展或解除，协议有效期内所缴之每一歌曲预付保障金可以冲抵同期同曲的著作权许可使用费。如不足以冲抵，剩余的欠付许可使用费
乙方必须继续支付；如该曲预付保障金未完全冲抵，剩余款额亦作为协议有效期内该曲的著作权许可使用费，不予退还。 （8）乙方根据电信运营商（特指中国联通）提供的或自身提供经甲方确认的振铃下载销售情况资料与甲方结算著作权许可使用费时，应按以下公式计算：
a（计次下载业务）：单曲著作权许可使用费 = 单曲下载发送条数X计费成功率X短信下载单价X20%
b（包月下载业务）：著作权许可使用费 = 包月用户总数X短信下载包月价格X20%以上公式a中的乙方单曲下载发送条数应以电信运营商（特指中国联通）向乙方提供的移动通讯设备终端振铃下载收费清单为准，如电信运营商不能提供该清单或提供不完备、不准确，以致结算不能进行，双方可以乙方网关发送出的计数为基础，扣除乙方与电信运营商的计数的合理误差比例，经甲方确认后进行结算。
在按以上公式a、b的计算结果显示的数额支付著作权许可使用费的同时，乙方应提供相对应的单曲下载比例、单曲结算金额，以及该单曲结算金额减除当期可冲抵单曲预付保障金之后的数额等数据资料。
2. 支付时间
（1）乙方在本协议签订后____个工作日内，应将预付保障金人民币____元预付到甲方账户。
（2）双方在协议签订后每季度结算一次。移动通讯设备终端振铃下载服务费由电信运营商（特指中国联通）直接向最终用户收取，乙方应在电信运营商向乙方支付该季度最后一个月服务收入（按省级单位结算为准）起的____个工作日内，按照本协议的约定向甲方支付音乐著作权许可使用费，甲方在乙方结算著作权许可使用费后提供发票给乙方。
（3）双方同意，如因电信运营商（特指中国联通）未向乙方支付服务收入而造成乙方无法按照本协议的约定向甲方支付著作权许可使用费，双方可协商解决。协商不成时，乙方须对应付著作权许可使用费用进行估算，并先向甲方支付估算费用的50%，余款待电信运营商向乙方支付服务收入后____个工作日内补齐。
3． 支付方式____乙方以支票或银行转账之形式向甲方支付著作权许可使用费并由甲方转付音乐作品著作权所有人。
甲方的银行资料如下：
开户行：
户名：
账号：
第五条 费用核查
1. 甲方有权自已或委托第三方对乙方提供的手机振铃下载销售情况资料进行核查（包括随时在乙方服务器上安装计数装置），乙方应向甲方提供必要的方便条件。
2. 如果乙方以其网关发送出的计数为基础进行结算，则乙方可扣除其与电信运营商的计数的合理误差比例，经甲方确认后进行结算；但上述结算方式不影响乙方向甲方抄报电信运营商（特指中国联通）提供的手机振铃下载收入清单，以便甲方进行核查。
第六条 协议期限与解除
1. 本协议有效期为一年，自____年____月____日起，至____年____月____日止。在本协议期满前____日内，双方未以书面形式通知对方变更或终止本协议，则本协议自动续展一年，之后亦可照此办理。
2.经核查如发现乙方提供虚假结算数据及相应收入，经甲方通知指出后改正的，乙方除应向甲方补齐应付著作权许可使用费外，还须支付应补齐费用一倍的违约赔偿金，并承担核查费用；如乙方拒不提供或提供虚假结算数据及相应收入，经甲方通知指出后仍无实际改正行为的，甲方可随时解除本协议，乙方除应向甲方补齐应付著作权许可使用费外，仍须支付应补齐费用一倍的违约赔偿金，并承担核查费用。
3. 如乙方故意提供虚假结算数据及相应收入，经甲方查证属实的，甲方可随时解除本协议，乙方除应向甲方补齐应付著作权许可使用费外，还须支付应补齐费用三倍的违约赔偿金，并承担核查费用。
4. 任何一方可在协议解除条款约定的情形及其他违约、侵权行为出现之时，通过向另一方发出一份书面通知的方式立即解除本协议。
5. 本协议的提前解除不应影响双方于本协议提前解除之日以前根据本协议已产生的权利和义务。
第七条 争议解决与适用法律
1. 如就本协议内容或其执行发生任何争议，双方应进行友好协商；协商不成时，任何一方均可向北京市第二中级人民法院提讼。
2. 本协议的订立、执行和解释及争议的解决均适用中华人民共和国法律。
第八条 其他条款
1．本协议对每一方的继承人和受让人均有约束力。
2．本协议任何一方未能及时行使本协议项下的权利不应被视为放弃该权利，也不影响该方在将来行使该权利。
3．如果本协议中的任何条款无论因何种原因完全或部分无效或不具有执行力，或违反任何适用的法律，则该条款被视为删除。但本协议的其余条款仍有效并具有约束力。
4．本协议一式两份，双方各执一份，具有同等法律效力。附件作为本协议不可分割的一部分，具有与本协议同等的法律效力。
5．协议履行期间，甲乙双方可就有关变更事宜签订补充协议，并具有与本协议同等的法律效力。
6.自本协议生效日起，双方在本协议之前签订的关于乙方提供移动设备终端振铃下载服务所涉及的音乐著作权使用许可协议皆自动终止。
甲方： 乙方：
时光如梭,这一年马上就要结束了,回首一年来的工作,感慨颇深,作为一名采购人员,知道如何写年终工作总结吗?下面是小编为大家整理的关于2021年采购年终总结模板，如果喜欢可以分享给身边的朋友喔!
2021年采购年终总结模板120--年的脚步即将迈向身后，回想走过的脚印，深深浅浅一年时间，有欢笑，有泪水，有小小的成功，也有淡淡的失落。20--年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。在工作上勤勤恳恳、任劳任怨，在作风上廉洁奉公、务真求实。为了能够更好地指导自己今后的工作，是应该好好静下心来面对自己过去一年中的得失，展望一下未来。我将过去一年中工作的心得体会作如下总结。
一、在过去的一年中，充分发挥主观能动性，全心全意，克尽职责完成本职岗位工作，并积极配合业务部工作需要开展工作，及时完成公司和部门领导布置的各项工作。终于不辱使命，没有因为怀孕而影响到工作。
二、与各供应商及客户建立并保持良好关系，确保药品供应顺畅。面对今年来势汹汹的甲流的挑战(部份药品一周用量已经超过平时六周的用量)，也没有出现大的断货现象，深表欣慰。
三、按照gsp质量标准，及时听取与反馈质管部的意见，与各供应商沟通协调，尽最大努力保证药品质量。
四、贯彻领导的思想，做好市场部的招投标工作。
五、做好新品种的物价备案工作，及时做好调价工作。
六、做好销售内勤工作，为销售员做好后勤保障工作，解决销售员的后顾之忧。
不足：
一、对于流行性疾病预测力不足，导致对此次的甲流事件手忙脚乱一阵。
二、因为消息上的不灵通，对于药品招标及后续工作跟进不够及时。
20--年度工作计划：
采购部是公司业务的龙头老大，是关系到公司整个销售利益的最重要环节，所以我很感谢公司和领导对我一如既往的信任，将我调到如此重要的岗位上，我亦将不懈努力以不辜负领导的厚爱。怀着感恩的心，将明年的工作做了以下部署：
一、在以质量为前提的情况下，货比三家，直接降低药品价格。坚持“同等质量比价格，同等价格比质量，最大限度为公司节约成本”的工作原则。
二、对于非现款供货单位发货遵循少量多次的原则，充分利用供方信贷期。
三、发货方式尽量以送货上门为主，尽量减少物流费用。
四、降低现款供货，寻找新的供货来源。
五、稳定现有供应商，开发培养有潜力的供应商，为公司做大做强做好积极准备。
六、以遵循gsp为标准，力争更好的做好质管部和供应商之间的桥梁。
七、做好物价工作，多方采集消息，提高市场嗅觉能力。
八、贯彻公司宗旨，做好招投标工作，为占领更多的市场份额而积极努力。
九、对于周期性及流行性的疾病做好更加充份的准备。
十、继续做好销售内勤工作，仍然坚信一个出色的内勤是十个乃至更多优秀销售员的坚强后盾。
新的一年意味着新的起点，新的机遇，新的挑战，未来从来都是因为它的不确定性而让我们充满激情。我似乎已经看到了我们部门变得强大的光茫，我将留取精华，摒弃糟粕，不纯为了完成任务而工作，要以创造更多利润来提升自身价值。我将以更饱满的热情投入到各项工作中去，与公司全体员工共同学习、共建和谐、共创辉煌!
2021年采购年终总结模板2时光如梭，转眼即将告别20--年，回顾过去的一年工作，内心不禁感慨万千，虽然工作忙忙碌碌，但忙碌的很有意义，同时也学到很多的东西，在业务能力上也有了一定的提高与进步。现将主要情况总结如下：
一、积极开展工作，力求业务能力不断提高
1、踏实认真，更好的完成本职工作
一年中，紧紧围绕公司的生产和经营开展工作，由于专机事业部和结构件事业部的产品都为单件生产且品种多、任务大、需求急等原因，采购工作一直处于忙碌之中。铸锻件在采购工作中难度较大，但我经过不断努力，克服种种困难，忙而不乱的开展工作，从未因个人原因耽误生产。从供应商的选择到采购计划的下发，采购价格的控制到交货期等，我都严格管理，有条不紊，较好的完成了铸锻件共个制造号的生产任务。
另外，在日常工作中积极的向同事们了解和学习业务知识，并且能够在同事请假、休假的情况下主动负担起电器业务，保障生产顺利进行。
2、千方百计，降低采购成本
采购工作是不断的花公司的钱，但怎样节约，以最低的价格买到最合适的产品，是我不断思考的问题和努力的方向。一年里我的绝大部分付款都为承兑汇票，间接的为公司节省了资金使用效率。一年中我通过严格控制铸锻件的毛坯余量，为生产降低了成本。在采购过程中，我始终坚持在分析、权衡质量保证、价格、交货时间等因素的基础上才与供应商确定最终的合作。
20--年，由于生铁、废钢、焦炭等原材料价格的不断上涨，供应商纷纷要求多次涨价从而使铸锻件的组织更加有难度，但是我通过多多的沟通，理顺价格构成的各个明细，适当合理的进行了价格的调整，确保了生产的顺利进行。
3、努力做好与各部门的沟通协调工作
采购业务牵涉范围广，相关部门多，是需要公司内部各个有关部门的密切配合的一项工作，与设计、生产、财务、质量等部门有着紧密的联系，且需要或多或少的掌握这些部门的相关知识。在与这些部门不断的接触与合作中，使我的业务知识及人际沟通、协调能力、分析与表达能力等都有了显著的提高。
二、严格要求自己，摒弃工作中的不足
虽然工作忙碌，自己也在逐步的进入角色，但工作中也有许多不足及无法解决的问题。工作中还不能充分做到精益求精，严谨细致，对所定购的铸锻件还不能充分了解其制作过程中的生产工艺;对一些复杂的毛坯订货图还不能够完全的看懂;个人的沟通能力和独立解决问题的能力还远远不够。面对无法解决的问题，比较被动。今年面对的压力与困难就是：“担心自己的业务能力跟不上公司的发展需求以及公司紧张的财务状况。”这一方面需要我以后更加的不断努力工作，积累经验。另一方面还需公司领导给予帮助才能解决。在今后的工作中，我会清醒看到自身存在的问题和薄弱环节，加强学习，不断的改进，增强与各部门的沟通学习，多请示、多交流、多动脑。在工作中学习，在学习中工作，不断在实践中增长知识才干，发扬吃苦耐劳，知难而进，积极进取的工作作风。
时光又将翻过20--年的最后一页，步入新的一年，我的工作也会更加繁重，要求也会更高，为此，我将会更加勤奋的工作，刻苦的学习，努力的上进，全面提高自身的素质，与企业共命运。
2021年采购年终总结模板3不管是任何工作，都有一个从不懂到懂，从陌生到熟悉的过程，当经历了这个过程，则是一大成长。例如企业采购，采购员的岗位职责是否完全履行，在采购员工作总结中充分体现以及成长过程。
首先我的感谢公司能给我一个展示自己的舞台，突破自己的机会，这也是人生中的一个转折点，让我人生了许许多多不同的事情，等等一些事物，从一个不懂得我，内向，怕失败的我，到现在什么都不怕的我，也不那么内向了，什么都敢面对的我，从而让我走上了不怕失败，不怕累，有了勇敢追求的我，让我更加自信的去做完每天的事情。
这是我第一次踏上销售的道路，从此我也喜欢上了它，慢慢产生的感情，它让我改变了很多，从整个人都改变了，更加的成熟了，有了一丝经验，说话也不会那么吞吞吐吐了，不会那么谦虚了些。
记得我第一次去拜访客户时，看到采购不知道从哪里说起，当时心里特别的紧张，全身都在颤抖，不知道怎么沟通，也让自己见识了什么是销售，所以人的一生谁都有第一次去尝试，去找到不足的地方，当时在想不管是成功还是失败，都没关系，只要勇敢去面对，去追求，总有突破自己的时候，总会有成功的那一天。相信自己，每天做的都是给自己以后有个好的铺垫，因为每天做的事情都不一样，发生的事情也不同，所以我每天都在想自己不足的地方，给自己打气，给自己加油，晚上睡觉也想，给自己施加压力，回忆每天跑下来的客户，哪个客户每有预约到，下一次一定要拜访到，不惜一切代价完成它。
有时候看到身边销售，哥哥，姐姐们那么有能力哪那么高的提成，心里好妒忌他们，时不常的会自言自语说自己好没用，心里很憔悴，甚至好落寞，有时候跟客户聊天没搭上话，心里面好不是滋味，心里都会留泪花。
在我的内心深处我是个爱想的小伙子，什么时候都会从都到尾想一遍，特别是对自己这份工作，给了我很大鼓励，在从小我是一个比较好强的人，有上进心，喜欢做些有挑战的事情，时时尝到了苦果，现在不一样了，自从做了销售就改变我的想法，我的看法，让失败的魔咒慢慢的消失，也慢慢积累一些经验，克服了种种的困难。
让我记忆最深刻的是，去拜访一位客户，他是老板，那时我也刚刚起步不久，面对他的时候，也让我丑目不看，我说的每一句话都让他知道，甚至他知道我是个刚刚来到这个行业，他问我很多东西我都答不上，让我打击很大，同时让我在工作种有了新的认识，新的变化。
其实发现自己有很多不足之处，不如跟客户交谈的时候，说着说着，就不知道说什么了，社会经验还没达到一定的程度，有时候还是会表入出紧张的情绪，说话不够沉稳，不会转弯，大脑的思维没转起来，有点粗心敢，相信自己以后慢慢会好起来。
在做销售中，时常会遇到困难是很正常，而每次都要准备好失败的总结，它也会带许许多多的乐趣，财富等等，也会给你带来竞争的对手，所以我们要好好珍惜身边，没点每滴，不要让自己后悔，相信自己总会有突破，每天给自己一点自信，你会成功的。
2021年采购年终总结模板4转眼间----年已经过去，她是我踏进---公司的第N年，在总经理的指导下，在各领导与各同事的共同努力下，我们认真完成了公司各项工作任务，并取得了一定的成绩，总结如下：
一、工作方面
1、工作中，尊敬领导，团结同事，能正确处理好与领导同事之间的关系，保持沟通，充分发挥岗位职能，认真完成了各项工作任务，协助业务部的工作需要。
20--采购部年终工作总结工作总结2、与各供应商建立并保持良好关系，93%的物料顺利如期跟催到位，基本保证生产顺畅，材料计划下单正确率达98%(没有办法，公司部门不是很完善，所以材料计划也由采购部制定。呵呵，不过就可以顺便训练对材料的了解)
3、按照质检部质量标准，及时与各供应商沟通协调，尽最大努力按照我司质量标准供应物料。
4、开发了新的供应商，缓解了---、----材料的质量问题。
二、不足方面
1、材料计划下单错误2%，但未造成严重后果延误出货。
2、部门与部门之间的沟通未能达到理想效果。
3、供应商开发力度不够大，未能培养有潜力供应商。
三、明年工作计划
1、加强与各供应商的合作与协调，缩短供货周期，提高物料交期的百分比
2、积极与各供应商沟通，提高各供应商的质量控制能力与合约执行能力，保持质量与交期的长期稳定性。
3、极力配合质检部解决物料质量问题，与质检部讨论某些质量标准超过现有市场水平的解决方案。
4、稳定现有供应商，开发培养有潜力的供应商。
5、建立稳定、快速的供应链。
2021年采购年终总结模板5在日常的采购工作中，我们每一位采购员都秉承“为公司节约每一分钱”的观念，坚持“同等质量比价格，同等价格比质量，最大限度为公司节约成本”的工作原则，同时以总公司指示的八字理念“沟通，用心，坚持，快乐”为工作宗旨，多与各部门进行沟通，快乐地完成工作。目前，采购的核心是以厨房部的需求为重点，紧紧围绕酒店日常经营与管理，认真履行采购员的工作职责，完成本部门以及领导交代的的各项工作任务，现简要地汇报今年的工作情况：
一、如何开展采购工作?
主要工作流程：
1、采购及时，确保经营管理正常有序
1)食品原材料：每日定量完成厨房部需求的原材料菜单，在质量稳定的前提确保原材料的到货时间及数量。对待特殊原材料系列(鹅肝、娃娃鱼)，专门安排人员在市场上进行调研，从全国各地收集资料，做好产地品质的确认，目前已利用网络资源从全国各地采购原材料及其它非食品类材料10余次，共完成采购任务300余次，采购各类原材料及非食品类物品800余件，并完成因经营部门临时需要而出现的零星采购30余次，有力保障酒店正常运营。
2)非食品原材料(酒水、饮料类)：每一系列的酒水，首先必须保证供货渠道合法性，三证齐全;其次保证酒店正常营运酒水、饮料的基本数量，做到既不多备货占用资金，又确保不断货。每年根据供应商年度考评，对其合同内容进一步的补充，修改或取缔重新其资格。
2、货比三家，确保采购物品物美价廉
为最大限度的降低酒店经营成本，实现物美价廉，在日常工作中坚持对厨房部所需原材料进行每十天或半个月的市场调查，对出现价格波动较大的原材料进行了及时的调整，对不合格产品做到了及时的退货、更换，对于员工餐进行一周到周谷堆批发一次，每次节约100至200元不等，有效降低了酒店经营成本;
3、服务水平
现为酒店提供服务的日常原材料(食品类、酒水类)供应商名列将近有40家，潜在供应商有30家;易耗品(工程装饰类、办公用品类)供应商名列近有20家，为酒店更好的发展奠定基础;
4、标准化
为了更好地配合酒店标准化工作的开展，采购部在对上游供应链进货途径、渠道把关的同时，也对酒店所进原材料做验收标准，为菜品标准化工作开好头。
二、20--年工作计划：
1、延续以今年的工作小结作为基础，对于每个阶段容易出现的采购困难，做好预案措施。
根据厨房部推出的四季养生菜谱。
2、对于畅销的原材料上游供应链，进行实地考察调研，尽量保证源头原材料的稳定性(如土老母鸡、野兔、野鸭);
3、目前现推出的养生礼品系列，在品种、功效、符合养生特点的花茶饮品进行挖掘及考证，进而形成我们逸境酒店的特色养生系列。
4、采购部除了日常工作外，多收集全国各地关于特色养生原料料系列，宏观把握采购信息资源，多渠道、多角度、多视听的分析采购途径，做到及时补充原材料。
三、存在问题：
1、日常采购工作中，缺乏较强的计划性，没有全面系统的安排好采购计划，降低成本;
2、如何开辟和引进特色原材料的渠道和点子不够多，未能为一线部门提供较多、有用的信息和原材料;
3、自身的学习意识不浓，综合素质有待于进一步提高;
四、展望
这一年来，我更加明白了总成本优先原则，和灵活运用各种采购技巧的重要性。对与价格影响因素要有敏锐的感觉，并且能够及时的做好预警及防范措施，切忌“从一而终”。一个优秀的采购必须拥有较强的沟通协调能力和采购经验，我知道自己距离一个优秀的采购还有很远的差距，因为采购经验是靠长期不断积累经验和自我启发，达到熟练程度后才能掌握的一种技术，要做到这一点是非常困难的，不过，我会更加努力的学习，不断地积累丰富采购经验，跟上公司的发展的脚步!
主管： “主持管理”的意思。为“掌管某种专门事务的职官；管家”之意。小编为大家准备了主管个人年终工作总结范文，仅供参考。
主管个人年终工作总结范文一
时光飞逝20xx年的工作已圆满告一段落。回顾这一年的工作，在公司领导及各部门同事的配合帮助下，严格要求自己，紧紧围绕厂内领导指定的工作思路扎实工作，改进工作方法，提高部门员工工作效率，较好地完成了各项工作任务。现将一年以来的工作情况总结如下：
一、完成的工作：
1、完善采购制度，严格审核采购计划，降低采购成本。本年度对部门采购人员进行了采购流程及制度的相关培训，重点加强采购人员对采购业务工作流程的管理，提高采购业务质量和工作效益，降低采购成本；针对各部门提出的采购计划进行严格把关，无相关领导批示的采购计划一律不予采购。部门人员根据库存量和生产计划安排制定的生产采购计划严格审核，避免出现重复采购及采购量过大增加库存压力及降低库存周转率等情况。
2、培养部门人员加强完善采购合同执行力度。日常工作中及时解决员工在采购合同执行中出现的各种问题，紧缺物料屡催不来的究其真正原因，亲自去供方实地考察沟通解决。
3、加强库房5S管理，确保库房物料帐卡物一致。本年度对库房管理人员进行了仓库管理工作流程和库房安全管理制度的培训，重点加强库房人员工作业务流程及库房安全意识，物料严格按照库房管理制度做到先进先出，码放整齐有序，标识做到明显易见，提高库房人员工作效率，提高库存周转率降低库存成本。
4、积极开发新的可替代的供应商并维护现有供应商，建立并保持良好关系。本年初针对有机玻璃出现的缺货问题，积极寻找供方，我部门人员屡次配合技术部和质检部去厂商实地考察，几近周折最终圆满确认了供货方；本年度部分注塑
峻产品期间出现过大规模不合格品现象，针对此种情况数次去供方生产基地查看并指导相应生产，顺利完成生产任务所需；20xx年10月份供应部进一步加强了对供应商系统管理，重新更新了合格供方名录，对新供应商进行了供方调查分析和评价，确保每一个合格的供应商资料完整齐全。根据厂内经营理念，和供应商逐步建立为真正意义上的战略合作伙伴关系，以助于提高公司成本核心竞争力。
5、积极配合各部门相关工作业务，团结同事，实现积极有效沟通，更好的完成工作任务。工作中团结同事，正确处理好与领导同事之间的关系，充分发挥岗位职能，认真完成各项工作任务。严格按照技术质检部质量标准要求，及时与相关供应商协调沟通，为我厂提供质量合格的物料 。
二、工作中存在的不足及弥补措施
采购订单执行力度欠佳，部分供方未能严格按照采购合同去执行，某些物料在交期方面存在不足，偶尔出现影响生产部门正常运作的情况。我部门在明年会着重加强供方在交期方面的处罚力度，不断完善采购合同的执行情况，努力把工作做得更好；目前有部分供应商刚开始合作，短期内无法形成真正意义的战略合作伙伴关系；部门与部门之间的沟通未能达到预计理想效果，未来一年中需加强各部门员工的工作责任感，真正实现理想沟通效果。
三、明年工作计划安排
1、完善供应商体系，开发可替代的新的供应商，特别是重要原材料的供方需达到3家或以上。确保原材料及时供应，随时关注市场变化，尽量利用多渠道来降低成本价格，控制采购质量。
2、20xx年供应部争取揩部分零星采购订单往定量采购模式靠拢，以减缓采购周期压力，同时能应对20xx年由于供应商生产成本上涨提出的涨价要求。
3、配合技术部完成产品开发、送样等过程。
4、配合质检部解决物料质量问题，与质检部讨论怎样使供应商生产出质量标准超过现有水平的解决方案，更好地满足生产未来所需。
5、整理整顿库房，严格按照库房管理制度形成标准化库房管理，完善库房工作流程，加强库房人员安全责任意识，仓库库存情况适时与采购人员沟通，使采购工作更好的顺利开展。
6、加强采购业务人员的业务素质水平，通过相关培训和同行业交流学习不断加强自身工作能力，提高工作效率和效益，优化资源配置，不断降低采购成本，使采购整体业务更上一层楼。
在未来的工作中，供应部仍会认真工作，不断提高自身的业务素质和管理水平。增强员工工作责任意识，提高完成工作的效率和标准，更有效的完成对采购工作的严格管理和规划。加强与各部门配合与沟通，更好地满足生产订单需求。努力做到采购最优，最大程度的为公司节省采购成本。 相信供应部在未来的工作中将会有更大的突破和改善，新的一年为公司更上一层楼贡献出力量。
主管个人年终工作总结范文二
20xx年很快过去了，在这一年里我严格要求自己，自觉履行酒店规章制度和做好收银主管的职责，认真完成领导布置的每一项工作，现将一年来的工作作以下总结：
一 服从管理，虚心学习
做为一名收银主管，最重要的是要明白自己的责任，在领导合理安排下，努力完成所交代的业务，认真学习业务知识，不管是前台收银还是餐饮收银都代表着酒店的形象，言行举止一定要符合酒店的标准，收银员职责要求和工作纪律铭记在心，虚心接受领导对自己的批评和员工的建议，坚持向领导和同事学习，取人之长补己之短，努力丰富自己，提高自己。 二注重细节，服务第一。
我们的工作是直接面对客人，收银是整个工作中最后一个环节，作为收银员我们应牢记，要百分百的用心服务，要想客人之所想急客人之所急，我牢记着一句话：服务工作无小事，一切应从细节入手。正是这样，多为客人考虑一点，自己的服务质量将提高一点，一点点的积累，一点点的进步，不仅证实了自己的能力，也为收银工作中增添光彩，努力努力，顾客是上帝。当然，面对客人时难免出现差错，但要学会客服困难，遇到问题及时上报领导，在原则的基础上灵活处理。
三尊重自己的工作，尊重每一个人
作为一名收银主管我跟收银员讲要作一名好的收银员必须具备一颗积极、热情、主动、周到 耐心的心态去服务每一位顾客，在工作中偶尔会遇到很多不愉快的事，但是我们都必须克服，不能在工作中带有负面的情绪，因为这样不仅使自己的心情不好同时也会在对客服务中影响到客人，我们每天多会遇到不同的客人，不同的客人有不同的脾气，应针对不同的客人我们提供不同的服务，面对客人时脸上始终要保持微笑，提供无微不至的服务，要让客人体会到亲切感，像对待自己的亲人一样对待客人，得到客人的认可，这样才是成功的服务。
四 明确目标，正确把握
面对收银工作我跟她们讲要用学习的眼光去看待工作，不仅要做好自己的本职工作，还要熟练的掌握收银操作流程和收银工具。要学的东西有很多，从工作的开始就给自己定一个方向，要做到什么程度是要给自己一个完美的交待，明确自己的目标，让自己更清楚自己正在做什么和下一步需要怎么做。
五再接再厉，永创佳绩
没有好的个人，只有好的团队，每一年都会有每一年的收获，20xx已经到来了，我坚信在领导的带领下我们团结一心将会迎来龙腾虎跃的一年。
以上是我个人的总结，希望领导多提宝贵意见。
主管个人年终工作总结范文三
各位领导，各位同仁，大家好！首先给各位拜个早年。预祝各位在20xx年工作顺利，合家欢乐！也忠心祝愿我们公司在新的一年更上一层楼，取的更大的成绩！
虽然我们相处的只是短暂的几个月，担任管理的也只是短暂的3个月，我深感管理的难度越来越大。考验也越来越严峻。深感那些将自己前途及发展寄托与公司事业上的同事，及领导们给予的厚望，我感到责任重大，唯有通过加陪努力与公司共同进步来回报关心。支持我的同事及领导。
狂天，我们又相聚在一起。共同分享我们的成果，分析我们的不足。不断鞭策自己，使我们工作越来越好。现将本人工作详细总结如下：
虽然本人上任不是多久，接触这份事业也不是很长，但也不足以可忽略所存在的问题，这些问题都是来自于客人投诉和反馈意见部门自查，问题之明显，整改之必要，主要体现反映以下几条：
1、客服意识不强，客史档案的不健全。
2、成本控制的力度不大，绩效管理尚未到位。
3、业务人员的水平与要求还有很大的差距。
4、硬件改造、设备维保力度不够，进度太慢。
5、满足现状的大有人在
6、设施设备不尽完善。
反复出现的问题有：有些岗位员工，仪容仪表不整洁，礼节礼貌不主动，接待服务不周到，处理应变不灵活。此外，清洁卫生不仔细，设备维修不及时等，也影响着整体的服务质量。 新年工作发展总结计划：
一、铸造团队精神，强化整合意识
团队建设是自管理有效沟通的重要组织形式，以团队合作精神作为团队建设基础，以及时快速沟通作为团队建设渠道合作观念的培养，带头树立良好的工作作风，积极营造精诚团结的合作氛围，坚决反对“事不关已、高高挂起”的工作态度，彻底消除“各自为政、不闻不问”的工作现象。
二、在细微服务上下功夫着力塑造优良的服务
作好日常经营的同时，深入挖掘服务细节，全面提升服务档次，以客人为中心，以质量为核心，牢记“用心做事，真情服务，注重细节，追求完美”的宗旨，视客人为上帝，牢记„客人永远是对的‟观念，突出个性化和细微化服务，让客人感受到与众不同的服务特色。
三、推行战略营销，稳定客源市场，从而来提高自己的业绩
关键词：供电所 电费管控 归集体系 创建 应用
一、实施背景
C供电公司地处L省西部地区，供电营业区域1.97万平方公里，农村地区供电营业区域近1.74万平方公里，下辖89个农村供电所、17个供电服务站，占公司全年电费资金的40%，近22亿元。由于农村地域广阔，受地理环境、金融机构服务、结算体系的缺失，以及公司管理规定等因素的制约，给公司在农村地区归集电费资金带来许多障碍，资金归集效率较低且存在较大风险。具体表现在：
1.银行渠道出现断层。公司的电费资金归集账户主要是工行、农行、邮政储蓄，但县以下的工行、农行、邮储银行对公业务和储蓄业务存在缺位，造成极大部分电费资金无法交至公司账户，使得供电所的电费资金无法通过金融机构渠道顺利归集。
2.现金交至县级公司方式或银行上门收款方式风险较大。由于受地理环境、银行上门服务时间、交通条件的限制，诸如资金上缴期限、银行回单交接与资金核对制度规定的可操作性均受到挑战，在实践中难以有效执行。
3.C农村地区金融机构多以农村信用社为主，部分地区农村信用社结算手段较落后，结算效率比较低下，电费资金存储后不能保证及时归集，导致资金沉淀，部分信用社与工行、农行等金融机构相比资产质量普遍不高，资本充足率普遍较低，一旦出现经营风险，公司的电费资金可能变为不良资产。
4.供电所回收的电费不能及时归集，致使银行存款资金信息与营销系统回收的电费信息不一致，同时影响到财务系统核算电费资金的结果，导致营销、财务二专业缺乏协同性，数据缺乏时效性。
二、主要做法及保证措施
（一）创建POS机结算归集供电所电费资金系统
C供电公司为提升电费资金科学化、精益化管理，结合自身实际情况，优化资源配置，与银联商务合作，综合运用双方信息化系统、结算手段，互为补充，突破传统的银行账户存储、归集电费资金理念，以银联商务POS自助终端刷卡关联银行账户归集资金结算模式。
经过论证、需求的提出、研发、试运行、运行五个阶段，历经近二年的时间，改变了农村地区利用银行账户归集电费资金的现状，突破了银联POS终端传统的消费功能，即传统的银联POS终端是经过银联认证后才允许应用的，一台设备仅限于一个商户编号、一个终端，单个终端对应的一个独立密钥。银联商务按照国网C供电公司归集电费资金的需求，对终端程序进行功能完善，采用一台设备终端同时发起多个不同商户编号的交易信息，商户单元下面可以制定一个或多个商户编号，最终实现每个商户编号电费资金都是独立进账，商户单元编号电费资金逐笔体现供电银行账户；账户资金同时关联国网C供电公司营销信息系统电费资金结账业务环节，满足国网C供电公司电费资金管理及核算单独记账的要求。电费资金归集上划无需使用众多设备去操作，使用一台终端达到使用多个终端单独操作的效果，实现供电所当天收取的电费资金就可以及时归集到指定的电费账户。
新的资金归集模式的应用，使电费资金实时归集及时到位，彻底改变了电费资金层层汇交，多次分散沉淀的不合理状况，实现了电费资金从分散到集中的转变，建立了地市公司集团账户与银联商务POS自助终端关联归集资金架构体系和全面的电费资金监控体系，实现了对公司全部电费资金进行集中管控，大大降低了资金风险，保证了资金的安全性、及时性和完整性。优化前后资金归集流程应用对比见图1和图2：
（二）完善POS机结算系统归集资金安全措施
银联POS自助缴费终端归集电费资金是一种新的尝试，C供电公司与银联商务建立了POS缴费终端归集资金结算安全体系，为确保资金归集安全，采取了以下措施：
1.POS机操作员密码可以独立修改，避免无关人员随意操作。
2.POS机只受理借记卡，且应用前需要对银行卡与设备进行绑定，未绑定的银行卡在此设备上是无法使用的，银行卡可以随时增加和减少，在银联商务后台屏蔽信用卡交易功能，防止信用卡套现，降低资金流转风险。
3.关闭终端的消费撤销功能，即只能进账，不能出账，每个供电所使用指定的银行卡，在POS终端上进行交易，其他任意一张未指定银行卡在POS终端上均不可以受理。
4.资金清算方式，C供电公司每个工作日由银联商务进行资金清算，采用收支两条线的模式，由银联商务进行资金清算时进行全额入账，涉及手续费由资金清算方采取垫付的模式，满足电费资金全部记入公司电费账户，确保电费记账、入账信息相符。
（三）建立规章制度，规范资金归集管理
C供电公司为使银联商务POS缴费终端归集电费资金得到良好运行和应用，建立了有效地管理制度：
1.严格执行不相容岗位相互分离、制约和监督制度，专卡专用归集电费资金，不能作为其他用途，严格执行银行卡统一由分公司保管使用的规定，执行办卡人、持卡人、密码、银行卡保管人相互分离的制度。
2.要求各区县客户中心应建立银行卡使用交接制度，设立登记簿进行记录，以便明确相关责任，每日结账后，按结账对应的金额及时进行刷卡归集电费资金和核算，操作人员应认真核对供电所名称、金额，准确无误后方可进行电费资金归集，并妥善保管机打小票，以备查账和对账。
3.启动短信提醒业务，关联到营业出纳人员，便于及时掌握资金存储、归集信息，确保资金核算安全。使用银行卡归集电费的供电所，如持卡人发生变化，应及时注销原银行卡并办理新的银行卡，避免影响电费资金的归集和管理，同时将更换银行卡信息报送公司业务主管部门。
4.由于银行卡电费资金属公有资金，对于使用POS机刷卡归集电费资金的供电所，办卡人与分公司必须签订资金《权属声明书》，明确电费资金所有权，从源头规避资金归集、核算管理上的风险，在机制上保证电费资金安全。
5.要求各单位刷卡人员熟悉POS机缴费操作流程，规避因操作不熟练问题带来的差错，影响电费资金核算的信息质量和准确性。
（四）制定资金管控措施，完善资金核算体系
C供电公司为确保公司辖属乡镇供电电费资金核算真实、安全、数据准确，建立了资金核算机制。
1.制定《C供电公司电费资金存储、归集方式管理办法》，规定了电费资金严格执行收支两条线归集管理制度，电费资金存储、上划应按规定进行，电费资金结账以后按电费资金支付结算方式填写银行结算凭证，归集电费资金；明确电费资金归集方式，主要包括银行票据结算、银行上门收款、银行卡缴费、邮储银行商务汇款、网上银行缴费等方式；建立区县公司、乡镇供电所电费资金对账制度，真实完整地提供货币资金信息，保证电费资金安全，规范办理电费资金业务应执行不相容岗位相互分离制度，明确权责分配，正确行使职权。
2.制定电费资金核算办法《C供电公司营财数据集成核算办法》，达到电费资金入账事前控制，确保银行存款账实相符，即银行存款的营销系统账务发生额和余额必须与银行对账单相符，必须与银行进账单相符，与财务系统的银行存款发生额和余额相符。为了保证这四者相符，设计了乡镇供电所资金辅助台账、资金对账表、“银行存款余额调节表”、“电费未达账项到账情况表”。
3.建立常规的账务核对体系，制定了三张报表：其一，“营财预收余额对账表”，用于营销与财务部门核对预收电费资金，对资金差异详细列明原因，进行核查；其二，“营财各科目余额核对表”，用于核对营销与财务部门的“应收电费资金、预收电费资金、上缴电费资金、业务费资金、银行存款资金”科目的余额；其三，“营销财务账与营销业务明细账核对表”，用于营销专业财务记账数据与营销到户电费资金明细数据核对。通过以上核对，保证总账和明细账相符，明细账与实际相符，保证营销和财务的总账相符，财务总账与报表相符。
三、实施成效
电费收入体现在资金上，资金是供电企业生存和发展的最主要来源，是公司生存和发展的基础，因此电费资金管理工作是公司管理工作的重要组成部分之一。公司构架乡镇供电所电费资金管控、归集的体系，规范、提升国网C供电公司整体的电费管理水平，实现了电费收入的资金流、业务流、信息流三流合一，实现了电费资金信息的真实性、同质性和唯一性，解决营销、财务等专业信息的不对称和不可比问题，推进了电费资金管理模式的标准化、集约化、财务化建设。资金归集模式成效图见图3。
C供电公司实施的电费资金管控、归集银企合作、数据集中统一管理等一系列举措，提升了电费资金的过程管理，依托现代科技手段，资金体系建设应用运转取得了良好的效果，已经在C辖区得到了良好的应用，资金归集体系的建设应用主要取得了以下几方面成效：
（一）提升了公司经营管理，取得了良好经济效益
1.资金利用率大大提升
2011年各区县公司上缴电费周期近七天，电费资金归集592万元；资金体系建设的应用，以2013年上缴电费数据为例，各区县公司、乡镇上缴电费周期为每天逐笔实时，每天平均归集电费资金1470万元。
2.降低成本费用，提高了公司利润
乡镇供电所资金按传统银行汇划方式每年平均降低归集电费手续费321万元，节约人工成本273.6万元。C供电公司银企合作归集电费资金体系建设应用每年节约成本费用594.6万元，增加利润594.6万元。
3.提高公司运营能力
以下列指标为例，一是公司应收账款周转率高，C供电公司应收账款余额为零，表明了公司收账讯速，资产流动性强，大大减少了收账费用和坏账损失，从而增加企业流动资产投资收益；二是资产运营能力强，公司流动资产周转率2011年为9次，2014年为225.65次。数据表明，流动资产周转次数越多，公司流动资产利用效果越好。
4.提高了公司获利能力
2011年公司总资产报酬率为2.5%，2014年总资产报酬率为74.1%，数据表明该项指标越高，表现为企业的资产利用效益越好，获利能力强，经营管理水平越高。
（二）保证了电费资金的真实、透明、标准和规范，实现了集约化管控
资金管理和账务管理是平行和统一的两个流程，C供电公司基于资金体系建设应用，对资金管理进行规范整合。建立地市级电费集团账户，实现了以集团账户与银联商务POS缴费终端关联管理、归集全部供电辖区电费资金的目标，确保资金管理实现“一个池、一条通道”，利用网上银行实现电费资金的全面监管，保证资金的安全、即时和流动通畅，保证了电费结零，提高了资金的使用效率。实现财务系统、营销系统、网银系统的实时协同，完成电费账务总账、明细账的实时同步平行记账，保证电费业务涉及的财务总账与明细账保持完全一致，确保了全公司电费数据的唯一性和准确性。
（三）降低了公司经营风险，加速资金快速回笼
实行地市公司唯一的电费集团账户，配合先进的科技手段，保证银联POS缴费终端归集的资金流与银行同步，将所有电费资金即时全部归集到地市公司电费账户，使电费回笼资金一次到位，彻底改变了电费资金层层汇交，多头分散沉淀等不合理状况，实现了电费资金从分散到集中的转变。
（四）提高了工作效率，提升电费资金管理水平
通过资金体系建设应用，优化流程，确保了电费回笼信息的准确性、时效性，同时缩短了销账周期，提升了电费资金管理水平，加大了公司的监控力度，实现资金数据实时动态管控，大大降低了企业经营风险。整合了资金流、信息流、业务流，规范了营销前端业务事项六大类即应收电费管理、实收电费管理、预收电费管理、业务费管理、上缴电费管理、其他支付类管理，二十八个子业务事项，统一会计核算体系、统一工作标准、统一作业流程，提升了公司管理水平。
关键词：最终消费支出 国内生产总值 线性回归模型
引言
2012年全年我国国内生产总值（GDP）为519322亿元人民币，以人民币兑换美元汇率中间价6.2855计算，折合82622亿美元，这一数值接近德国、英国和法国三者的GDP总和，超出日本22780亿美元，综合显示了我国近年来整体经济实力的攀升。然而，我国目前经济增长面临严重的供求失衡问题，我国自2000年以来相继推出了包括开征利息税、家电下乡、公务员加薪以及消费券发放等措施在内的积极财政政策，从扩大居民消费需求的角度来治理供求脱节问题。然而，十几年过去，中央政府和地方有关部门都付出了很多努力，却未能建立起拉动内部需求的长效机制，国家GDP增长率虽然一直处于较高水平，但是经济增长严重依赖于高投资和对外出口，内部消费需求增长乏力，已经对我国维持经济内在依赖性的基础产生冲击。
一般学术界将最终消费低下的原因归结为较为缓慢的居民年收入增长速度、消费需求结构转移、刚性支出、收入分配体系问题以及不健全的金融市场等因素，其中以收入角度的分析最为具有代表性；对于投资引致的供求失衡，过度投资下的外部经济影响、城镇化、工业化、原材料价格以及地方政府冲动投资等都构成拉伸供求差距的主要原因。对于我国而言，内部消费经济供求失衡是由多方面因素引致的结果，表现为投资、消费与政府采购等多元化均衡路径转移，而从统计学角度来看，作为国民经济统计工具中较有代表性的途径，支出法从产品使用出发，通过加总一年内各项最终产品的支出总额而得到计算期内的最终产品的市场价值，对于研究消费、投资和经济增长较为具有较强的实践应用意义。
从支出法构成来看，最终消费支出、货物和服务净出口以及资本形成总额构成了其基本权重，而其中与居民生活联系最为紧密的最终消费支出对国内生产总值变化具有较大影响。本文以1978-2011年统计数据为基础，通过建立OLS基础上的多元线性回归模型，以最终消费支出为主导，分析了支出法口径下国民生产总值的子项目综合贡献率，希望能够在宏观层面对国民经济增长的消费支出来源提供政策参考和有价值的指导意见。
支出法口径下的GDP结构特性与最终消费支出变动趋势
最终消费支出是支出法统计口径下的子项目之一，据我国统计数据显示，最终消费支出从1978-2011年始终保持总量逐年上升的发展态势，如表1所示，然而消费增长率却呈现出稳中有降的局面。从最终消费支出构成来看，商品性消费、文化生活服务性消费、自给性消费以及住房和水电煤气消费构成了居民消费的总体，政府性消费则涵盖财政预算内事业性费用支出、预算外资金经常性支出、行政单位固定资产折旧等项目。
从GDP和最终消费支出变动的时间序列来看，二者之间具有共同的增长趋势，我国最终消费支出的计算公式为“城镇居民消费支出+农村居民消费支出+政府支出”，数据的增长性在一定程度上反映了居民生活水平的不断上升，逐年下降的最终消费率（最终消费支出/GDP）则在一个侧面反映了我国经济目前面临的困境，即经济总量高增长的国内外环境基础正在发生动摇，非均衡性发展后遗症有所显现。在面临环境、劳动力和资源约束的条件下，消费和储蓄趋势“倒逼”经济结构的转型，如何落实经济增长和消费政策、释放制度性红利是下一个阶段需要重点考虑的问题。我国经济应该建立投资和消费的内在良性循环，从经济生产、分配、交换以及消费四个环节出发，促进有利于消费率增长的国民收入分配和发展机制。
从支出法统计口径构成的资本形成总额和货物服务净出口方面来看，资本形成总额在小于最终消费支出的整体趋势条件下，保持了逐年上升的态势，包括固定资本形成总额和存货增加两个部分，以常住单位在特定时期内获得减去处置的固定资产和存货净额为计提对象（见图1）；货物和服务净出口一栏呈现出数据变动的阶段性特征，以1994年为分界点，之前的货物和服务净出口表现出频繁波动且顺差、逆差交替的特征，这既与当时的历史条件有关，也与特定时期内的经济体制和国内外经济环境有关，在1994年之后，货物和服务净出口进入同步上升轨道，以常年顺差作为主要结构特征，反映出近年来我国国际贸易实力取得了突飞猛进的发展（见图2）。
国内生产总值和组成结构的计量经济模型建立
相对于生产法和收入法的统计方式，在支出法下的国民经济统计工作中，以最终消费支出占据较大比重，因此可以作为GDP增长的宏观解释变量X1，资本形成总额在最终消费支出之后，反映了一定时期内的社会投资和资本变动情况，作为宏观解释变量X2，货物和服务净出口相对于前二者的数值较小，作为宏观解释变量X3，GDP增长值则作为因变量Y，分别包含34维列向量，据此建立多元线性回归模型如下：
Yt=β1 X1t+β2 X2t+β3 X3t+εt
其中εt为随即扰动项，本文利用计量软件Eviews6.0版本进行统计处理，得到结果如表2所示，模型对应的指代系数分别为：β1=1.000099，β2=0.999906，β3=0.999905，εt=
-0.479909。通过观察原始R2值和调整后的R2值可以发现，模型的拟合情况比较好，在95%的置信度水平下可以通过F检验，其中解释变量X1（最终消费支出）、X2（资本形成总额）以及X3（货物和服务净出口）均可以在α=0.05的显著性水平上通过T检验，即最终消费支出、资本形成总额以及货物服务净出口均作为国内生产总值增长的重要推动力量对其施加影响，此外，对于D-W检验值，在α=0.05的显著性水平上，dl=1.21，du=1.65，du
由于X3解释变量（货物与服务净出口）数据在1978-1994年间经历了比较大的波动过程，数据平稳性较差且占据GDP整体数据样本较小，因此，单独考察X1（最终消费支出）对于GDP整体变动的结构贡献特性十分必要，通过表2的回归结果可以发现，在剔除资本形成总额和货物服务净出口因素后，单变量模型可以在较高的置信水平上分别通过T检验和F检验，拟合优度较高，说明最终消费支出变动可以在绝大部分情况下解释我国国民生产总值的变动，对于DW检验，0
计量模型的调整、检验及指标相关性分析
由于原始模型中对于X1解释变量（最终消费支出）的分析中存在随机扰动项的自相关性，因此要建立基于表1数据的单自变量一阶差分模型，得到回归结果如表3所示，调整后的模型拟合状况较好，在1%的显著性水平上通过T检验和F检验，DW检验通过表明模型的序列自相关性消除，经调整后的单自变量一阶差分模型为Y=2.05X1-9061.832，表明我国最终消费支出每变动一个单位，国内生产总值对应正向波动2.05个单位，而在三自变量模型中，最终消费支出、资本形成总额以及货物服务净出口额对国内生产总值的波动弹性分别为1.000099、0.999906、0.999905，相比之下，最终消费支出对于国内生产总值的提振作用更大，因此也应是政策层面应着力给予关注的经济因素。
对调整后的模型进行格兰杰因果检验（见表4），从检验结果中可以看出，对于类别2，可以在95%的置信水平上拒绝原假设，即国内生产总值增加会引起最终消费支出的同向变动，而对于类别1，F检验不能通过，即原假设不可以拒绝，表示相对于国内生产总值变动对于最终消费支出的显性提振作用，最终消费支出对于国内生产总值的提振作用具有滞后性或次级刺激效应，正是国内生产总值的增加刺激实体经济领域得以改善，进而表现为居民和政府最终消费的增加。
对于多变量模型中的相关性分析也印证了模型的实证结果（见表5），即最终消费支出与国内生产总值变动之间具有更为密切的联动关系，单变量中的资本形成总额相关性程度次之，货物与服务净出口数额对于国内生产总值的相关性相对最低；最终消费支出与资本形成总额之间同样具有密切的联动关系，从一个侧面印证了社会资本力量对于消费支出的支撑作用；最终消费支出与货物服务净出口额相关性较低，表明对外出口或外部需求并不能明显的提振国内消费水平；资本生成总额与货物服务净出口同样相关性较低，说明二者之间的促进作用较低，社会资本积累更多依靠国内经济刺激而不是外部需求拉动。
最终消费支出视角的GDP增长推动政策建议
从以上分析可以看出，相比于支出法口径下的资本形成总额和货物服务净出口额指标，最终消费支出与国内生产总值之间具有更为密切的联动关系，社会消费需求的提升建立在收入水平、保障体系、政策引导以及宏观经济形势等一系列因素集合的基础上，放弃单一的扩张性财政政策，从制度改革以及货币政策、社会福利等方面的切入将是下一个阶段拉动内需战略的侧重点。因此，如何在目前我国内部需求不旺盛和外部需求不稳定的经济环境下刺激最终消费是落实“稳增长”经济政策要重点解决的问题，在政策方面，可以从以下几个方面入手：
（一）促进国民收入分配体制改革，出台消费支出改革方案
作为我国最终消费支出的两个重要组成部分，居民消费和政府消费的最终来源都是分配性国民收入，因此，提升国内生产总值的个人分配系数是增加有效需求、提升消费收入水平的重要途径，应尽快在政策层面将居民住房、医疗和社会保险、子女教育等费用计入工人工资，减小工资中的补贴实物消费形式，建立工资增长机制，完善福利制度改革，通过社会化和市场化管理居民收入预期，减小周期性经济波动。
（二）从增加农业收入入手，适度提升粮食作物价格并减轻农民消费负担
作为国民经济的支柱产业，农业以基数巨大的人口数量和广阔的消费市场前景而构成经济增长的重要着力点，农民边际消费倾向较高的特点也决定了提升农民收入的迫切性，因此，要启动农村消费市场就要适度提升粮食收购价格，使这种主要产品成为农民收入增加的主要来源，目前的粮食价格还有很大的提升空间，农民收入提升的政策空间也相应较大，对应政策措施要及时出台。
（三）关注中小企业发展并制定优惠政策，引导中小企业就业
我国的内部经济失衡在居民失业问题上体现的最为明显，如果放任低就业率不管，扩大内需就无从谈起。因此，我国要改变传统观念，将中小企业发展和带动就业能力作为经济的重要支撑。现阶段条件下，我国中小企业规模和信用资质水平都较低，生产联系性差，抗风险能力不强，国家应在税收、采购、财政担保、财政贴息和资金融通等方面给予大力支持，保证其对民营经济的发展支撑和消费潜力的开发。
（四）适度提升城镇低收入群体的收入水平，刺激城镇居民消费
在保证低收入群体收入水平方面，要及时的发放下岗职工的生活补贴，加强失业救济金建设，建立健全社会保险，这既关系到消费水平的增加，也关系到全社会稳定水平的维护。国家要出台积极的财政政策来配合国民收入向贫困阶层的再分配，使最终消费支出水平能够尽早摆脱高储蓄率的影响而有所增加，在现阶段，消费需求的低下为利息税的开征提供了较好的契机，缩小城乡收入差距是稳定经济增长的重要措施。
（五）全社会建立消费观念转变和消费模式升级思潮，刺激最终消费
我国现阶段的内部需求不足主要原因是传统的量入为出的消费习惯，因此，在刺激最终消费的政策方面，要注重百姓消费观念的转变，将消费与储蓄放到同等重要的战略角度来设计金融信贷模式，培养居民积极的消费习惯和消费信贷习惯，建立居民个人信用档案制度，推广以住房和汽车等高档耐用品为核心的信贷形式，支持提前消费，在保证金融风险可控的前提下提升消费对于经济增长的推动作用。
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总而言之，三句话：成绩不可忽视，问题亟待解决，建议仅供参考。
“5个一”的成绩不可忽视
1.铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端营销网络
武汉市场现有医药零售终端共690家，通过深入实际的调查与交往，我们按照这些终端客户的规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小，将这690家零售终端进行了a、b、c分类管理，其中a类包括“中联”在内的25家;b类有94家;c类210家。在这690家终端客户中，我们直接或间接与之建立了货款业务关系的有580家;终端客户掌控力为84%。
我们所拥有的这些终端客户，为提高产品的市场占有率、铺货率、迅速占领武汉这一重点市场，提供了扎实的营销网络保证，这一点正是公司的上线客户——药品供应商所看重的。
2.培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的终端直销队伍。
目前，营销部共有业务人员18人，他们进公司时间最短的也有5个月，经过部门多次系统地培训后，他们已完全熟悉了终端业务运作的相关流程。
对这18名业务人员，我办按业务对象和重点进行了层级划分，共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。
这支营销队伍，他们的工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为a公司尽职尽责和为终端客户全心服务的思想。他们是武汉市场运作的生力军，是生产商启动武汉otc市场的人员保证。
3.建立了一套系统的业务管理制度和办法。
在总结去年工作的基础上，再加上这一年来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于批发商终端直销队伍及业务的管理办法，各项办法正在试运行之中。
首先，出台了“管人”的《营销部业务人员考核办法》，对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出了明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。
其次，出台了“管事”的《营销部业务管理办法》，该办法在对营销部进行定位的基础上，进一步地对领货、送货、退货、铺货、赠品发放，业务开展的基本思路等作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。”
第三，形成了“总结问题，提高自己”的日、周两会机制。每天早晚到部门集中报到，每周六下午召开例会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。
4.确保了一系列品种在武汉终端市场上的占有率。
目前，营销部操作的品种有四川太极、珠海联邦、纯正堂、河北华威、山西亚宝等22个厂家，曲美、缓士芬、玉叶清火片、小儿清肺、珍菊降压片等30多个品规。对这些品种，我们依照其利润空白和厂家支持力度的大小，制定了相应的销售政策;如现款、代销、人员重点促销等。通过营销人员积极努力的工作，这些品种在终端的上柜率在60~95%之间，确保了消费者能在一般的终端即可购买到我公司总经销的产品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象，满足了广大生产厂家的铺货率要求。
5.创造了一笔为部门的正常运作提供了经费保证的销售额和利润。
200x年度，武汉办通过新产品的市场开拓，共实现了销售额x万元;利润额y万元。为整个本办事处和十二个周边办事处的正常运转提供了及时的、足额的经费保证。
所以说，营销部在建设并掌握终端营销网络的同时，为公司创造了一定的利润，一举两得，成绩不可忽视。
“5个无”的问题亟待解决
问题是突破口，问题是起跑线，问题是必须扫清的壁垒。
1.无透明的过程
虽然营销部已以建立了一套系统的管理制度和办法，每天工作也有布置和要求，但是，仅仅是把业务人员像“放鸽子”一样放出笼，离开了公司之后，业务人员做了还没有做，做得怎样了没有跟踪指导和检查，全凭业务人员的口头汇报，从而导致部分的工作、计划、制度的执行大打折扣。
2.无奖罚的结果
业务人员干得好与坏，差别不大，好的略有奖励;差的，毫无惩罚，心慈手软，“恩”“威”未并施。
3.无激励的待遇
给每个业务人员一碗“大锅饭”，人人都处于一种“吃不饱，饿不死”的状态之中。对上进的人，没有激励，对懒散的人，却有保障，做一天和尚撞一天钟做不做工作无所谓的思想滋生并蔓延。
4.无监控的账款
一方面，财务小组对各区铺货数额没有控制，置管理办法中的“饱和铺货量”于不顾，只要业务人员要货就发，应收账款额度加大，而且对每一个人的每一笔应收帐款未作及时提醒和催收。
另一方面，业务人员对对应客户的经营动向把握不准，加大了货款的催收难度，甚至少量的准呆帐产生。
5.无充分的权力
在选择品种时受公司干扰太多，没有充分的自主权，市场运作不是以需求为导向，而是听公司“行政指令”。有好产品，没有好厂家;有好厂家，没有好产品，加大了操作的难度。
5条建议仅供参考
部门该如何转型?“终端”怎样才能赢得公司上下一致和重视?武汉办作为部门的一份子，怎样才能 顺应这一历史的转折?
1.重塑营销部的角色职能定位。
在做网络的同时，做销量，创造利润。通过完善终端网络来提升产品销量。
2.建立金字塔式的营销结构，推行低重心营销策略。
在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”大面积地向药店派驻自己的营业员(可兼职)。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口”。
3.调整产品结构。
产品是终端市场运作的依托，宜精少而不宜杂多。努力寻求10个左右利润空间大的产品，可操作性强，投入既有经费保障又有利益回报，这样终端销售才有积极性。
4.货款分离，变被动为主动。
业务人员主动出击，只向客户索要订货计划，以客户需求为导向，按需供货。货由专人专车分送;款由对应业务人员收回，一来可以改变“一天只给一家客户送一个品种”的现状，提高工作效率;二来可以降低货款风险;三来可以避免货铺出去又收回来。
5.改变待遇分配机制。
在完成基数任务的前提下，工资待遇下不保底，上不封顶，既给压力，又给激励。大胆地拉开差距，制造“贫富悬殊”，真正做到能者多劳，劳者多得。
