一、业务流程分析及变化
(一)业务流程分析
在贸易公司的参与作为下，服装产品批量出口海外的主要流程为：贸易公司接收海外客户的服装订单，选择国内合适的工厂转嫁下单，经项目流程的运作，包括款式设计确认、样品成衣审核、商务签单、收付款及交付货运等，完成全部的项目运作。以项目管理的角度，业务流程可大致分为三个阶段：
第一阶段：对等样确认。客户向贸易公司提出大概的服装款式需求，这个需求有时为文档形式(1ib装结构图，尺寸表和简单的文字描述)，有时以一个实际的样品做为参照，要求基于此款基础上仿制或改制做出对等样。贸易商会安排内部的打样人员制作样衣，对于没有打样问的贸易商，会直接找自己的合作工厂安排款式样品的试制，并将样衣最后交付给客户手中，同时给出此单的一个意向报价。一般样衣的制作数量2—3件左右，客户、贸易公司、工厂各留一件用于评估和款式细节讨论沟通。此阶段客户主要考察款式设计能力。若客户不满意样衣，会要求再制作一次样衣以确认；或取消此次基于此款的意向合作；若满意样衣，则会与贸易商商讨确认正式款式并讨论商务条款。当然，若报价离客户期望差距过大也会导致跑单。
第二阶段：产前样确认及订单确认。此阶段一方面，客户与贸易公司之间要基于对样衣的审核评估，达成对批量交付的成衣的规格定义，并以此做为对生产样衣的评估依据；同时客户也会基于贸易公司的初步报价就商务条款不断沟通并在此阶段达成比较一致的约定，包括订单的数量、价格、交期、交货方式、付款方式等内容。另一方面，贸易公司与工厂之间也在同步进行类似的工作：生产样衣的定义、制作交付和评估；价格的商榷及最终生产订单的约定和初步下达。如双方不能达成一致，贸易公司会在交期允许的条件下及时更换工厂。此阶段的目的主要是评估工厂批量生产时成衣是否与需求一致及商务条款是否能达成一致。该阶段的结束以客户与贸易公司就生产样衣正式确认、封样，以及客户给贸易公司签订正式的订单为结束标志。若任意一个条件无法满足均不能结束。如果是因为样衣无法确认，贸易公司通常会迅速安排重新打样，直到客户满意为止；如果是因为商务问题贸易公司会一直就商务细节条款持续谈判直到拿到正式订单并完成对工厂的下单为止，否则会取消订单，终止项目。
第三阶段：生产成品，订单交付。此阶段为执行完成正式合作的阶段。其目的就是完成订单，如期交货、收款。通常以贸易公司完成与客户方的生产样衣确认，并获得客户的正式订单为开始。贸易公司同时会向合作工厂签订正式的订单，跟踪督促生产进度，并协调相关货代安排运输(国际物流向客户交货)，直到客户收货付款为止。
上述三个阶段定义，基于顺利和无意外发生的情况。在经营实践中，最后的催收付款经常问隔比较长，有时也可另定义为一个阶段。此外，难免会有延期、拒收、索赔等事情发生，出现这类情况时，需要业务、质量、财务、甚至法律方面的人手参加，重新定义项目目标。
(二)实践中的几种变化业务流程在每一个公司都不可能完全相同，这是因为各个公司在各经营要素上的不同所造成的，如合作工厂资源构成、客户关系及渠道、经营产品种类、自身能力等。一个相对稳定经营的公司，其业务流程必然是基于该公司的经营要素现状，在严谨和效率两个方面取得较好平衡后的结果。所以，上述流程只是一个大致的基本流程。在实践中，会有以下几种变化。
1．在对等样确认阶段，若贸易公司预先准备若干款式的样衣，请客户选择，即变客户开发产品为基于公司已有款式选择或变化来定义产品。这种情况下，流程就不是客户首先发起寻求样品了，而是业务人员定期请买家到公司看款，选中后可直接开始进人第二阶段的合作。
2．同样，对于对等样衣的制作，完成方法也有两种：自己打样报价，或转合作工厂打样自己报价。前者利于了解样衣制作具体的单件消耗量和工艺，利于准确估价控制成本，及自由的选厂，拥有更多的主动权。后者利于节省自己的内部人力资源。
3．有的贸易公司在其合作工厂在批量制作成衣时，生产所需面料不是由工厂方面自行采购的，而是由贸易公司采购后供应工厂的。贸易公司在拿到客户的正式订单后，会启动生产用面料的采购并协调供应合作工厂。出现这种情况的原因一般来说几个因素：一是海外客户指定的进口面料，工厂没有能力采购；或贸易商有便宜的渠道和货源，自行采购可以降低整个项目的成本；或贸易商为控制成衣质量而为；有时也有工厂因经营资金不足而采取完全代工的形式。
4．批量成品的检验工作，对于设置了QC人员的贸易公司来说，会派出自己的QC人员到工厂去做成品检验。而有的公司，会将交付检验外包给第三方检测公司，由检测公司判定是否达到合同约定的交付质量要求。
二、组织架构建设及变化发展
(一)基本参考架构从上面的流程描述中，可以看到一点：无论是客户与贸易公司之间，还是贸易公司与国内工厂之间，工作交流通常都包含两个方面，即样衣制作检验方面的技术类和商榷具体交易条款的商务类。所以技术类和商务类人员构成了贸易公司的主要职能部门。对于有设计能力的贸易公司来说，其组织架构大致可分四块(部门)：业务部门、技术质量部门、设计部门，以及行政人事财务IT系统等综合平台部门。其中各个部门和岗位的职责大致如下：
业务部：负责公司所有业务的完整业务流程，包括与客户、工厂间的商务合同，交期价格的总协调，物流协调，协同财务进行催放款操作等。一般来说，将一次订单为一个最小业务项目。在业务部的人员配置中，一个业务员会负责一个项目的从开始到最后结束的所有的对外商务和对内的工作进度协调，确认，保证从意向、订单开始，能按计划交付并回收所有货款。业务经理负责所有项目的总体关键节点的监控，并分配给业务员合理的项目。一般一个业务员同时做好几个项目。分配的原则基于工作量饱满，同时项目效率尽可能高。基于一家客户的多个单子，一般被安排同一个业务员负责，或者按产品类别如毛衣，夹克等同一工厂的若干项目由一个业务员负责。
技术质量部：负责样衣的技术质量检验包括样衣的适体度，尺寸规格，工艺及安全环保等环节的把关。在实践中，服装产品本身的设计变更是经常发生的，其规格，工艺也会相应的调整，所以样衣往往也要反复制作多次，对等样和产前样均是如此。尤其是产前样，要经过QA的检验确认后，才敢放行让工厂量产。另外，对工厂的量产出货，贸易公司也会安QC人员到工厂验货，或委托第三方的检测行负责验货。设计部：负责产品的款式设计，设计依据一方面是客户的要求，另一方面可自己依据市场趋势和相关资源自主设。一般来说每一个设计师都要加入一个项目的团队，根据户的下单习惯和款式风格，在其每季下单之前预先设计，样，准备。设计主管负责设计师的人力资源与项目间的调，技术培训，共同设计要素资源的掌握与分配等。行政人事财务IT系统等：这些是一个公司的基本配支撑部门。
(二)组织结构的变化与发展上述的组织架构示意，已经体现了矩阵式架构的基本概。即以业务部为龙头，横向跨部门组织面向一个个具体业的业务团队，完成一个个项目。
一个企业的组织架构不是僵死的，是会随着外部条件、身发展程度和方向等而变化的。即便是同样结构的企业，于发展机会的不同，各个部分的成长程度不同，也会导致织结构的变化。这个变化有两种类型，一类是职能部门的减，一类是因某一单一业务的业务量成长远超过其他业务时而剥离成为单独的部门。具体到对于服装贸易公司来说，这些可能的差异化有以下几种可能：无设计部门：常见于初创的小贸易公司，因业务量不稳定，或经营的产品类别尚不稳定，或因合作的国内工厂本身有设计实力的。同时有QA和QC部门：在贸易公司中，QA和Qc的工作差别在于QA负责产前的技术质量确认，Qc负责量产中和出货时的质量检验。有的贸易公司因业务量大种类多，所以QC的工作量较大，配置人员较多，因而将质量部分为QA和QC两个部门。
三、基本盈利方式分析
(一)进出价差
这是贸易公司的最基本的盈利方式。大概贸易公司一年做的单子总数乘以平均进出价差，基本上就是其年度经营毛利了(未计运营成本的)。目前在中国大陆从事服装贸易的公司，其产品的进出价差大概在1O％——15％之问，少数可达到2O％。一般高端品牌服装的价差会大一些，低端的则反之。
(二)帐期差
不少已经有一定运营时间和稳定的营业额的贸易公司，会在对内和对外的收付款的时间上做一些差异。例如，接到客户订单时，会收取10％～20％的预付款，而转单下给国内工厂的时候，往往没有预付款。工厂完成交货并经贸易公司转客户后，客户给贸易公司的货款一般是收货即付或一个月后。而贸易公司对国内工厂，则经常是交货后1—3个月才付款。比如，一个20人左右的贸易公司，每月的营业额如果有200万元，按帐期差2个月计算，则每个月会多出400万元在贸易公司的帐户上。这些钱对贸易公司的运营提供了不少便利，可以做一些短期的进出口项目盈利，甚至直接进行短期的金融类投资获利。
四、发展之道
企业经营，如逆水行舟，不进则退，如何不断的发展，是每个公司都关心的问题。对于一个在经营中的服装贸易公司也是如此，从实践中总结，可关注的是以下几个方面：
(一)提升业务量在其他条件不变的情况下，多拉单子，是简便的思路，通过加强营销能力，多配销售人员跑客户，多参加相关展会等来提升业务量。这个方法常见于初创的贸易公司，对于已有一定规模的公司，业务部门和其他职能部门的人员配置达到一定的均衡关系，简单地多拉单子，必然意味着其他职能部门要以齐步走的方式同步增长，而在实践操作上则不容易，因此不以此为主要的发展方法。
(二)加大差价加大差价，一方面是尽量寻找有信誉的能出高价的客户；一方面是尽量将工厂的出货价格压低或以保障给单量的长期协议方式、或代购面料、持续寻找新的可低价供货者工。目前服装的国际贸易市场，已经非常开放和充分竞争，贸易公司之间、工厂之间的竞争激烈，价格大多比较透明，加大差价的方法给贸易公司所带来的利润增加已经非常有限。
(三)提升产品开发能力服装是非常感性的消费产品，一个好款式一旦推出，可能立刻激发市场的购买欲望和购买力，但仿制产品的推出也很快，同时产品过时也很快。这样的市场竞争格局下，依靠客户定样启动项目的贸易方式其产品对市场的反应速度自然偏慢。有些贸易公司在竞争中初步站稳后，即开始产品开发能力的建设。这样做有两个好处，一是能使自己的公司更直接地感受市场的脉搏，及时推出适合市场口味的款式，大大增加获订单的概率。另外，服装款式常有周期性的重复变化的特点，贸易公司保留曾经做过订单的款式样衣尤其是为知名品牌代工的样衣，及其相关制作资料(图档、供应商、料单、价格交期等信息)，当有再流行趋势时或风格和新客户类似时，也能吸引客户及时下单。产品开发做得好的公司，会定时邀请客户来看款，或向客户推荐面料，一方面获得原本没有的订单，同时也大大维护了客户对自己的依赖和忠诚度。投入的是研发，降低的是公司的营销成本。
(四)提高业务流程运作效率现代制造业，拼的是物流和供应链管理。对于服装行业来说，更需要厂商对市场需求的快速反应和供货能力。有一定规模的贸易公司，更会在业务流程运作效率上下功夫，缩短订单交付的时间，加快投资回报周期。一年多做一个回合，年度的利润率就多一个回合的利润率。要提高运作效率，必须持续优化内部以及与上下游的业务流程，而一个好的IT系统是业务流程的强大支持。
为加强公司贸易、运输业务管理，达成贸易目标，提升经营绩效，特制定本制度。
第一章 贸易业务部岗位职责
一、 贸易业务部经理岗位职责：
岗位名称：贸易业务部经理
直属上级：总经理 所属单位：贸易业务部部
岗位目的 负责产品贸易、运输业务工作
工作内容：
1、组织编制公司年、季、月度产品贸易、运输计划，并监督实施，做好贸易业务部的日常管理工作。
2、在总经理的领导下进行工作，做好本部门其他工作。对总经理及产品贸易、运输业务负责。
3、组织本部门贸易产品和竞争对手在市场上贸易情况的调查，综合客户的反馈意见，分析及开拓市场，负责合作伙伴的开发。
4、组织贸易、运输结算、统计工作，依照法律法规、制度处理商务纠纷。
5、组织下属人员做好合同的谈判起草和签订履行管理工作。
6、协调合作单位做好铁路运输计划安排。组织好铁路发运、接收相关工作。
7、监督业务人员做好应收账款的催收工作，杜绝呆账死账的发生。
8、负责本部门规章制度的制定、修订，指导、管理、监督部门员工的业务工作，做好部门员工绩效考核和奖惩工作。关心部门员工的生活及思想动态，做好耐心细致的思想教育工作，杜绝经济犯罪事件发生。
9、协调部门内部业务上的动态、信息。
10、完成公司交办的其他工作任务。
11、搞好与公司其他部门之间的团结协助和工作配合。
工作职责：
1、对贸易业务、运输业务和货款回收工作负责。
2、对收发货、运输业务安全负责。
3、负责提出本部门的业务培训计划，并组织部门相关培训工作。
与上级沟通的方式：向直属上级汇报，接受直属上级的口头和书面指导。
同级沟通：与公司其他同级领导保持沟通协调。
给予下级的指导：对部门工作人员进行业务指导和思想沟通。
岗位资格要求：
教育背景：营销、经济管理、贸易经济或相关专业中专及以上学历，经济助理及以上职称。
经验：10年以上工作经验，5年以上相关岗位管理工作经验。
岗位技能要求：
专业知识：熟悉拟从事贸易行业有关政策法规，营销管理以及相关业务知识。
能力与技能：较强的组织协调能力、突发事件应变能力、敏锐的分析判断与独立决策能力。
二、贸易业务部副经理岗位职责：
岗位名称：贸易业务部副经理
直属上级：贸易部经理 所属单位：贸易业务部
岗位目的 主要负责运输业务工作，协助部门经理管理贸易业务
工作内容：
1、在贸易业务部经理领导下，做好运输业务管理工作，协助经理做好贸易业务部的日常管理工作。
2、在经理的领导下进行工作，做好本部门其他工作。对经理及运输业务管理负责。
3、积极开展运输业务工作，积极开拓市场，拓展运输业务渠道。
4、组织运输结算、统计工作，依照法规、制度处理商务纠纷。
5、做好运输合同的谈判、起草和签订工作。
6、协助经理协调合作单位做好铁路运输计划安排。组织好铁路发运、接收相关工作。
7、做好货款回收工作，杜绝呆账死账的发生。
8、协助经理负责本部门规章制度的制定、修订，指导、管理、监督部门员工的业务工作，做好部门员工绩效考核和奖惩工作。关心部门员工的生活及思想动态，做好耐心细致的思想教育工作，杜绝经济犯罪事件发生。
9、协助经理管理本部门相关业务、行政工作。
10、完成公司交办的其他工作任务。
11、搞好与公司其他部门之间的团结协助和工作配合。
工作职责：
1、对贸易业务、运输业务和货款回收工作负责。
2、对收发货、运输业务安全负责。
3、负责提出本部门运输业务培训计划，并组织部门相关培训工作。
与上级沟通的方式：向直属上级汇报，接受直属上级的口头和书面指导。
同级沟通：与公司其他同级领导保持沟通协调。
给予下级的指导：对部门工作人员进行业务指导和思想沟通。
岗位资格要求：
教育背景：营销、经济管理、运输管理或相关专业大专及以上学历，经济助理及以上职称。
经验：10年以上工作经验，5年以上相关岗位管理工作经验。
岗位技能要求：
专业知识：熟悉运输行业有关政策法规，运输管理以及相关业务知识。
能力与技能：较强的组织协调能力、突发事件应变能力、敏锐的分析判断力与团队合作精神。
三、业务员岗位职责：
岗位名称 业务员
直属上级 贸易业务部经理 所属单位 贸易业务部
岗位目的 具体执行贸易产品的采购、销售工作、运输业务管理、协助经理、副经理做好贸易、运输业务工作
工作内容：
1、根据公司制定的贸易计划及运输计划，有序的组织实施落实。
2、参与采购、销售合同的洽谈、起草、签订，并参与处理合同纠纷和商务事故。
3、建立健全合同台帐，并对合同执行情况进行监督。
4、选择、评审、管理合同厂商，建立健全合同厂商的信息档案，并对档案进行规范管理。
5、做好质量跟踪，坚持走访合同厂商。
6、做好市场调查和信息的收集、分析、反馈工作。开拓市场，优化采购、销售渠道。
7、做好日常用户来电、来函、来访的接待、处理工作。
8、树立和提高公司形象，做好相关资料、数据的保密工作。
9、严格执行公司、部门规章制度，认真履行工作职责。
10、坚持原则、廉洁奉公、不谋私利、不徇私舞弊，争强廉洁自律的自觉性。
11、认真完成公司交办的其它工作任务。
工作职责：
1、对公司贸易产品采购销售、运输业务和货款回收工作负责。
2、参与产品质量异议处理及运输业务突发情况处理。
3、负责贸易产品的市场调研工作，及时为公司营销策略调整提供依据。
与上级沟通的方式：向直属上级请示汇报工作，接受直属上级的管理和指导。
同级沟通：与本部室工作人员、本公司有关部门保持沟通联系。
给予下级的指导：对分管业务下属人员进行业务指导。
岗位资格要求：
教育背景：营销、经济管理或相关专业中专及以上学历。
经验：从事煤炭、钢材、水泥、焦炭等大宗物资贸易相关工作1年以上，有丰富的工作经验，或3年以上运输业务工作管理经验。
岗位技能要求：
专业知识：熟悉贸易行业、运输行业有关政策法规，具备营销管理、现场管理以及相关业务知识。
能力与技能：较强的组织能力、管理能力、协调能力、分析判断能力及团队合作精神。
第二章 贸易业务部基本守则
1、严格遵守公司保密协议，客户资料、项目状况、部门会议内容及其它贸易业务部资料不得外传。
2、服装整齐、洁净（着装具体要求见公司规章制度），上班时间内须保持精神饱满的工作状态。
3、严格遵守公司上班作息时间，不迟到、早退。请假者必须填写请假申请单，批准后方可休假，未办理请假手续者作旷工处理。任何请假以不影响部门工作为前提，请假手续按公司规定流程办理。（详见公司请假制度）
4、努力学习、提高自身的业务素质和专业知识，加强个人品德修养。要有工作责任心，争取高效优质完成每项工作任务。
5、工作中服从管理，加强协作，积极主动反映工作中出现的新情况、新问题、并提出合理化建议。
第三章 工作计划和报表制度
一、工作周报（周计划和周总结）
1、工作周报的目的：为了避免工作疏漏和获得公司资源支持，需对本周工作中存在的问题进行分析，并列出下周计划；
（1）填写内容：
①周计划：主要是下周的工作重点，需要支持和资源的在周计划中说明，以便部门经理安排；
②周总结：主要是针对周计划的工作重点，说明它的完成情况及存在的问题；
（2）填写制度：每周五下班前必须递交本周计划完成情况与下周工作计划，如有特殊原因，则需在周一上午9点以前递交。
二、工作月报
1、对本月工作的回顾，找出本月工作的成果和缺点。
2、当月工作回顾，分两部分：一为工作成果；二为工作中存在问题；下月工作计划中必须明确列出工作重点。
3、业务人员必须在每月最后一天递交工作报告
三、贸易业务部例会
贸易业务部每周一下午16：00召开部门工作例会，会议由贸易部经理主持，如遇其出差由贸易部副经理主持，贸易部副经理做会议记录并跟进会议讨论问题解决情况。
第三章 客户管理制度
一、 客户分级制度
1、贸易业务部客户分为三级：A、B、C
1）A主要描述：有明确的需求，并在1月内可以签约的；
2）B主要描述：有明确的需求，2—3个月可以有意向签约的，业务人员与该客户关系处理的比较好，并达成一定的合作共识；
3）C主要描述：该客户有一定潜力，3-6个月跟进时间；但尚未有明确的需求日期；
2、客户分级管理制度
1）随着合作加深，客户的等级会不断的变化，业务人员可以根据市场开拓状况来调整客户的等级。
2）客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同，所以业务人员所负责客户等级变化后必须在工作汇报中体现。
3、客户资料管理制度
1）目的：客户资料的有效管理有助于分析客户的需求，挖掘客户的潜力；辅助公司作业务范围的定位及营销策略的制定；
2）新客户资料填写规范与内容；
①为了方便对客户资料的记录，针对电话开发的客户或者初次拜访的新客户，必须填写客户资料表；
②必须填写内容：客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状态；
③针对客户拜访：每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜访人、拜访的结果及存在的问题写清楚，以便公司提供更好的资源支持；
3）客户资料更新制度；当发生影响客户跟进程度重要的电话，拜访、活动都要对客户资料进行更新；
4、客户信息管理
1）客户信息的搜集主要包括：
①客户的背景资料：客户的组织架构、组织政治；联系电话、通信地址、网站、邮箱；区分客户使用部门、采购部门、支持部门；了解客户具体的使用人员、采购人员、管理层；了解客户同类产品或者解决方案的应用情况；
②项目信息状况：客户最近的采购计划；客户最近项目要解决的主要问题；采购决策人和影响者，谁做决定，谁确定采购指标；谁负责合同条款、采购时间、预算；
③客户关系信息：主要指客户的决策流程，主要决策人在组织结构中的职责和职任；了解主要人员的个人经历、教育背景、专长、兴趣、喜好、行为特点、家庭情况以及个人生涯发展趋势；了解不同层次的主要决策人、负责人之间的关系；了解同类产品和服务客户使用情况；
④客户规划信息；
⑤项目信息：项目采购进度、预算、需求、决策、竞争、优先评估项等关键因素；
⑥竞争者资料；了解竞争者公司的情况、背景、产品的情况；竞争者客户经理、主要领导的名字、销售的特点；
5、客户投诉管理
客户如对我公司任何部门、任何人的投诉都必须反馈给销售部经理和销售总监，由销售经理协调处理，以保证客户满意度。
6、客户档案管理制度
1）业务人员须将联系过的所有行业客户资料及有潜在需求的企业客户录入公司统一格式的客户资料档案中。
2）对于每一个有可能形成销售的客户，业务人员须将每一次联系的情况登入项目管理档案中。
3）总经理和贸易业务部经理应督促业务人员做好客户资料的建档和整理工作。
4）客户资料和项目管理档案的建立将作为业务人员的日常工作评估的重要依据。
5）档案建立力求真实可靠全面。
6）客户信息的档案资料要求每位业务人员在每周五下班前分别向公司总经理及贸易业务部经理发送一份，对当周增填的内容以不同颜色加以标注。
7）所有涉及客户信息的销售档案文档要求加密，密码由填表人员自行确定，建议原则上三到六个月换一次密码，密码单独由销售人员告知部门经理及总经理。
第四章 贸易业务部工作流程
一、采购工作流程：
在贸易业务中，采购是为销售服务的，因此采购工作必须围绕销售工作来展开，紧紧围绕销售客户有质有量的进行。采购工作流程包括信息收集，询价，比价，议价，评估，索样，决定，请购，订购，协调与沟通，催交，进货验收，整理付款。
1、 信息收集：根据销售客户对产品的质量、数量、价格、供货时间的需求情况，有针对性的收集整理相应的供应商相关资料，特别是供应商资信度调查。
2、 询价，比价，议价，评估，索样，决定是对产品供应商的考察与确定，合作的供应商不仅关系到公司资金安全，也关系到下一步产品销售成本的高低，公司能否实现盈利及盈利率大小。因此对产品供应商的考察和确定必须按照上述完整的程序办理，报公司审批，并制定相应的风险控制预案。
3、 下单：根据销售订单的要求，特别是产品的数量、质量、供货时间，将采购订单下给供应商，订单必须含有以下信息：产品名称、型号、数量、质量、单价、金额、计划到货日期等。
4、 跟催：采购订单完毕以后，业务人员按照采购订单上要求的供货日期，采用时间段向供货商反复核对到货日期直至产品到达我公司或我公司指定的客户所在地。
5、 入库：
一）实物入库：
业务人员收产品之前需核对供应商的送货单是否具备以下信息：供应商名称，订单号，产品名称，数量；如订单上的信息与采购订单不符，征求贸易业务部经理意见是否可以收下。
二）单据入库：
业务人员按照检验合格单，将检验单上的数据入到中，便于以后对帐。但也存在些问题，表现为：1.产品的检验合格单没有入库；2.采购入库订单号和数量比较混乱。
二、销售工作流程：
1、销售的流程分为五个阶段：
1）项目信息开发阶段：关键点准确的信息；
2）立项阶段：关键点：售前支持，有效的客户关系推进；
3）招投标阶段：关键点：投标或议标
4）商务谈判阶段：关键点：合同审批和合同签订；
5）实施阶段：关键点：验收和资金回款；
2、项目信息开发阶段管理；
项目信息管理；从下面六个方面进行项目信息的搜集：需求、进度、竞争、决策（人和过程）、预算、优势；
项目价值分析：通过分析，判断项目是否适合公司战略规划，市场定位及产品和技术的发展方向。
3、立项阶段的管理；
1）售前支持的目的：为了保证售前技术力量和高级商务人员的有效投入，确保资源的合理配置和公司风险的有效控制，策划和考核项目步骤与行为，做好项目跟踪，降低执行风险，提高项目成功率。
2）提出售前支持的项目，必须与上下游客户沟通“产品技术协议”，项目要求有明确的采购进度、预算、需求、决策、竞争、优势等关键的评估；
3）对投入的成本、销售费用和产出的毛利进行分析，根据分析和风险评估，判断是否继续跟进此项目，售前立项申请得到最终申批通过后，才可以启动跟踪项目；
4）项目的询价；只要经过立项的项目，填写“询价表”，经部门经理审批后，交由负责采购的业务人员询价；
5）项目立项后，主管业务人员及时更新项目的进展情况，具体操作如下：
制定销售行动计划；根据项目营销计划，制定阶段性的销售跟踪目标和销售行动计划。（形式主要有：技术交流、参观考察、方案演示会，客户拜访、高层公关、娱乐活动等）
6）在了解竞争者的能力和客户需求的情况下，确定公司参与竞争所需要的资源、技术和能力，选择合适的合作公司；
4、招投标阶段的管理；
1）在招投标阶段，业务人员的主要工作就是根据招标文件协助技术人员写投标书。
2）对成本和利润进行分析；这是能否开展该项目的重点。
3）制定投标方案整体策略；
4）投标成功或失败填写投标成功/失败分析表；
5、商务谈判阶段的管理；
1）商务谈判的内容包括合同部分、项目实施、第三方管理；合同的审批由总经理负责。
2）商务谈判过程中和预期相比，合同金额、利润会发生很大的改变，如有变化要以口头通知并书面的形式请示总经理；
6、项目实施阶段的管理；
1）完成销售与项目实施的对接工作，填写销售—项目对接单，附合同、技术方案。
2）项目实施按照公司贸易业务部制度做好与客户的沟通协调，成功实施项目，保证客户满意度；
7、技术支持管理办法；
1）合同签订前，以贸易业务部为主导；合同签订后，以负责此项目的直接贸易业务人员为主导；
2）技术支持流程：针对立项的项目，由贸易业务部填写《技术支持申请单》，明确客户需求及预期，交供应商技术部门协助办理。
2015年，完成社会消费品零售总额192.13亿元，超额15.03亿元，总量预计全省排名第七；增速11.8%，与目标增速13%相差1.2个百分点，增速预计全省排名第五位。
2.外贸进出口实现2亿美元以上，同比增长20%，增速实现全省排位保7争6目标。
2015年，完成进出口贸易2亿元，完成省、州任务。
3.实际利用外资实现2亿美元以上，同比增长100%，实现全省排位保7争6目标。
2015年，完成实际利用外资1.2166亿元，完成省级任务，预计增速全省排名第7位。
4.完成粮食储备40800吨（州级18000吨、县级22800吨），综合考核实现全省排名保6争5目标。
2015年，完成粮食储备47443吨，占任务数的116.3%。
认真做好项目储备和谋划，加快跑省跑部的步伐，确保争取国家和省项目资金占全省份额的10%以上。重点争取项目：
1.全力支持7家企业申报“跨区域农产品流通基础设施建设”项目，千方百计争取2家以上企业获省商务厅4000万元以上的投资批复。
晴隆薏米阳光、安龙__蔬菜、普安美人芋已获得跨区域农产品资金6500万元支持。晴隆海权羊肉、兴仁马大姐已列为下一步投资对象，全省排名第2位。
2.争取贵州万峰林现代服务业开发区等6个开发区得到省600万元以上的资金支持。
根据贵《州省商务厅关于做好2015年贵州省省级开放型经济发展专项资金（开发区建设项目）申报工作的通知》（黔商发〔2015〕80号）规定，支持对象为列入全省千亿级、百亿级培育对象的省级以上开发区。我州符合申报条件的开发区只有顶效开发区（千亿级）和安龙开发区（百亿级），其余开发区均未列为千亿级、百亿级开发区培育对象。由于省级压缩开发区建设项目资金，因此2015年我州共争取安龙开发区建设项目资金100万元（“1＋7”：贵安新区，重点支持3个部级开发区，3个综保区、双龙空港区）。
3.积极争取兴义国家粮食储备库、册亨县、望谟县和兴仁县粮食储备库建设项目挤入国家1000亿斤粮食仓储建设资金盘子，确保争取项目资金1000万元以上。
积极争取国家、省的支持，全力提升州内粮油储备能力，建成兴仁县粮食储备库并按要求储粮。2015年7月，我州向省局报送异地改扩建仓库10个，总投资6.2亿元，申请上级补助资金1.24亿元。兴义国家粮食储备、兴仁县粮食储备库、贞丰县、册亨县、望谟县等储备库建设争取到国家资金1450万元。
4.支持兴义市申报国家肉类蔬菜追溯体系建设试点城市，争取支持资金2000万元以上。
今年，商务部取消对该项目的支持。
1.认真做好维稳工作。争取相关职能部门的支持配合，本着“尊重历史、照顾现实”的原则，依法处理好6家改制企业长期上访的遗留问题。在州委、州政府的高度重视和坚强领导下，多方筹措资金，积极稳妥，有序推进5家困难企业的改革改制工作。
一是争取州人民政府和相关部门支持，启动了州贵宏商贸中心关闭改革改制有关问题调研，已形成报告上报州人民政府，下步将由州国有企业改制领导小组对企业关闭改制改革工作进行研判。二是安顺转运站土地资产处置问题，已经安顺市中级人民法院判决，我局召集各公司经理会议，就安顺转运站资产交接工作进行了安排部署，对占用原公司房屋居住的3户职工，我局从办公经费中挤出资金每户按1万元借给涉及公司，帮助解决职工搬迁、装修和生活困难等问题。三是州山翁青退休职工上访问题，已移交州公安局经侦大队调查处理。四是州五交化公司改制问题，该地块已纳入兴义市棚户区改造拆迁范围，视棚户区改造资金到位情况，适时尽快启动企业改制工作。五是州蔬菜水产饮食服务公司和州外贸驻安顺转运站两企业，目前靠门面出租缴纳社会保险，基本能维持职工基本生活。待条件成熟后实施改制。
2.认真抓好“双打”工作。贯彻“打假办发〔2014〕19号”精神，切实履行“双打”牵头单位职责，建立“双打”联席会议制度，协调各职能部门各司其职，各尽职责，确保“双打”工作取得明显成效。
一是农业系统认真开展农资打假专项行动；二是公安系统严厉打击各类侵犯知识产权和制售假冒伪劣商品犯罪；三是工商系统开展专项整治行动，加强
元旦、春节及“两会”期间市场监管、开展车用燃油市场整治行动、组织开展流通领域商品质量抽检、开展互联网领域打击侵权假冒工作和整治银行卡网上非法买卖专项行动、开展名优酒专项执法检查和组织开展“3·15”宣传咨询活动和知识产权保护知识培训；四是全州文化系统充分利用“4·26”宣传周活动，大力开展宣传打击侵权假冒产品及反盗维权工作；五是开展药品领域治理专项行动，组织开展食品药品抽验、打假治劣、食品安全监督工作；六是质监系统开展“质检利剑”行动；七是开展知识产权执法维权“护航”专项行动；八是严厉打击制售假冒伪劣林木种苗、无证无签生产、经营林木种苗的违法行为，整顿和规范林木种苗市场秩序；九是州检察机关加强对行政机关开展专项监督活动情况进行全面检查；州法院安排刑二庭专门负责全州涉假案件的监督指导，要求各基层法院涉假案件在宣判前须向中院进行报备，平衡量刑尺度。3.继续抓好《黔滇桂三省（区）结合部商贸物流中心规划》实施，加快黔滇桂商贸物流中心建设步伐。动员政府、社会各方力量，确保商贸流通领域固定资产投资不少于45亿元。突出抓好木贾商贸物流城、浙兴商贸博览城等配套物流项目建设，确保投入运营。
一是44个项目中已经开工建设项目36个，其中兴仁盛丰国际商贸城项目、兴仁县林盛汽车城、晴隆县元润石化油有限公司、册亨坡妹镇小城镇建设项目、青山古镇保护与修复工程、新店德福加油站、郑屯国兴汽配汽贸商贸物流项目、义龙乔纳斯啤酒生产项目、兴仁粮油存储设施建设项目、兴仁薏苡贸易交易中心、金山加油站、龙吟民族风情商贸街、兴义浙兴商贸博览城、兴义市泰隆商贸有限公司筹备组年配送1500万件快递集中分拨储运中心建设项目、安龙国浩物资贸易城、安龙县翔龙嘉莲城市综合体、百能农用机械交易中心、安龙农耕文化园、华联购物中心、林森大酒店、康庄医药批发中心、兴隆蔬菜出口基地、金惠花卉出口基地建设、安龙物流园，均已完成了预计投资的50%以上。二是加大商贸流通投资力度，加强项目调度。全年完成商贸流通项目投入资金45.28亿元，占全年目标任务的100.62%。
4.积极支持和组织企业开展各种促销活动，充分利用万峰林峰会、春节、中秋、国庆、电子商务平台等“节、赛、展、会”活动促进消费。加强与其他市州和相邻省区对接联系，力争启动三省五市州区域性（兴义）商品展销活动，积极支持州内1家以上商贸流通企业包装上市。
已组织__购物月、美丽乡村万峰林峰会美食节及布依、苗族菜点征集等系列活动；《__贯彻落实<省人民政府关于促进消费的指导意见>实施方案》已报审。兴义市、普安县获商务部批准为部级电子商务进农村示范县（全省仅8个指标，我州获批2个），共获国家补助资金4000万元。浙兴商贸城等19个项目获贵州省商务厅批复为电子商务示范培育点，扶持贵州省兴仁县马大姐食品股份有限公司上市，6月份已完成股改，正在开展上市相关工作。
5.积极促成各县（市、区）完成10个农贸市场升级改造。重点培育年销售额在10亿元以上的大型商贸物流企业2家，5亿元以上的商贸物流企业3家，1亿元以上的5家。
已在兴义市、兴仁县、普安县、望谟县、义龙实验区等县（市、区）启动了10个农贸市场升级改造工作，正在组织验收。培育了年销售额在10亿元以上的大型商贸物流企业2家(其中，南昆公司总部已搬迁到广西北色)，5亿元以上的商贸物流企业3家，1亿元以上的5家。
6.动员州内企业50家以上入驻“贵州电子商务云”，扶持2家电子商务省级示范企业做大做强。
已制定《__加快电子商务发展实施意见》、《__电子商务奖励办法》、《__电商工作考核办法》，启动《__“十三五”电子商务发展规划》编制，已形成评审稿待评审，已成立__电子商务工作领导小组、__电子商务行业协会，已组织完成78家企业入驻贵州电子商务云平台。贵州金伍岳物流供应链有限公司、____农特科技有限公司2家获省级电子商务示范企业年销售额1亿元以上。
7.加快调研步伐，争取2015年出台《__“关于扩大对外开放促进经济跨越式发展的决定”（或意见）》，全力提升__对外开放水平，为兴义万峰林机场口岸和空港物流区、义龙德卧陆路口岸建设、外资准入、进出口贸易以及海关、边检入驻、实现真正意义上的“落地签”提供政策保障。培育并增加有进出口实绩的外贸出口企业5家以上。
结合工作实际，我州发展开放型经济重在搭建平台、夯实基础，因此我局将加快开放型经济发展平台建设作为工作的重中之中，下一步再出台有关发展意见。2015年我州开放型经济发展平台及口岸建设工作建设取得新进展，一是兴义出入境检验检疫局正式挂牌成立，为我州外贸进出口提供了更为便捷的检验
检疫条件。二是建立了__外资外贸外经（开放型经济）工作联席会议制度，服务企业水平进一步提升。三是促成州人民政府分别与贵阳海关、贵州出入境检验检疫局签署了《合作备忘录》，业务合作水平进一步提升。四是已由贵州省西南陆地港港务有限公司为申报主体向贵阳海关申报公用型保税仓库。五是州人民政府已向贵阳海关呈报了《__人民政府关于申请设立贵阳海关兴义办事处的请示》，积极争取海关机构的设立。根据州人民政府领导的指示，出台了《__出口奖励办法（试行）》，不再出台《意见》。2015年以来，已实现新增5家外贸出口实绩企业，培育外贸企业取得新的突破，完成了省厅下达的培育13家外贸进出口实绩企业的目标任务。新培育企业出口情况为：贵州宜化化工有限责任公司出口化肥1940万美元、贵州省闽昇供应链管理有限公司出口服装33万美元、兴义宜__工有限公司出口硝铵68万美元、贵州和谐芭蕉芋淀粉有限公司出口芭蕉芋淀粉2万美元、贞丰县安达石业有限责任公司出口石材2万美元。8.加强与韩国、新加坡及港、澳、台的交流与合作，引进外商投资企业5家以上。
一是组织企业参加于2015年6月3日举办的2015中国（贵州）-韩国友好周商品交流洽谈会：组织兴仁聚丰薏苡股份有限公司、贵州安龙金蕙花卉有限公司参加在台湾举行的两岸(贵州)商贸与产业合作大会暨贵州省“1+7”开放创新平台合作交流会；组织顶效、兴仁开发区参加第十八届中国国际投资贸易洽谈会（夏洽会）。二是已实现新审批设立外商投资企业4家，分别为：贵州新光生物科技开发有限公司，投资总额5000万美元；贵州群联发展有限公司，投资总额220万美元；贵州睿信生物技术有限公司，投资总额4000万元；贵州省利多旅游开发有限公司，投资总额1500万港元。
9.协助推动兴义出入境检验检疫局办公楼建成投用。
兴义出入境检验检疫局新办公大楼已于9月29日正式落成，并投入使用。
10.积极推进兴仁公用型保税仓库建设，确保年内申报成功并启动运营。
已由贵州省西南陆地港港务有限公司为申报主体向贵阳海关申报公用型保税仓库。
11.抓紧筹办，确保__“三外”（外资、外经、外贸）服务中心上半年挂牌运营。
我局已于2015年3月16日向州人民政府呈报了《关于设立__“三外”服务中心的报告》（州商粮〔2015〕66号），州政府领导批示，已有招商引资中心、投促局、商粮局等部门的有关职能涵盖了“三外”服务中心的职能，决定不再设立。
12.加快“走出去”步伐，积极鼓励和组织州内企业参加国内外各种展会20个以上（其中：境外参展10个）。
2015年组织州内企业参加了22个国内外各种展会，其中商品贸易类展会16次，经贸合作类展会6次。
13.依托《中国“西部仙谷”战略规划》的实施，争取从韩国、新加坡和台湾引进1家以上具有国际影响力的健康养生企业入驻我州。
《中国“西部仙谷”战略规划》已编制完成。因各种原因未获得国家层面批准，故难以以此作为招商引资的规划支撑。
14.积极开展调查研究，支持开发区在管理模式、运行方式等方面大胆探索，力争在州级设立开发区管理办公室，为开发区的发展、建设做好服务工作。
积极开展开发区调查研究工作，起草了《关于全州开发区工作的调研报告》报州人民政府，根据州政府主要领导的批示。州委、州政府出台了《关于进一步强化全州省级开发区管理工作的通知》，进一步理顺开发区管理体制机制。目前全州各开发区均已设立了管委会及五办一中心,形成三种运行模式。顶效开发区、安龙开发区一级政府模式；威舍开发区、清水河开发区、万峰林现代服务业开发区区政合一模式；兴仁开发区只负责经济事务模式。
15.认真落实国务院（国发〔2014〕69号）文件精神、深化粮食流通改革“两个关键”，坚守“四条底线”、实施“六项工程”。一是积极争取国家、省的支持，全力提升州内粮油储备能力，实质推进贵州兴义国家粮食储备库、军粮供应站移库扩容、册亨县、望谟县粮食储备库和贞丰粮油产业园区建设，建成兴仁县粮食储备库并按要求储粮。二是落实县（市）政府、义龙试验区管委会向州政府签订《粮食安全保障责任状》。
一是兴仁县储备库预计12月底可完成仓房修建。需风干三个月待验收合格后方可装。二是兴义国家粮食储备移库扩容已于2015年6月正式开工建设。册亨县粮库正在征地，年内可开工。望谟县粮库已完成征地，正在办理贷款。贞丰粮油产业园区征地已完成，目前正在办理土地使用证等前期工作。三是州军粮供应站异地建设项目已获得《选址意见书》、规划设计条件通知书，正在办理用地手续及开展施工设计等。四各县市、义龙试验区管委会向州政府签订了《粮食安全保障责任状》和《粮食储备承诺书》。
关键词：国际贸易 组织战略 人力资源规划 绩效管理 企业文化
某鞋业贸易公司是一家专门从事年轻女性PU质地鞋类产品出口的贸易公司，主营业务是通过商和经销商向国外市场投放针对年轻女性的各种鞋类产品。缺乏雄厚生产能力．使公司成为为争取生存与发展，往往在与外方谈判中降低品牌诉求与供货价格，从事大量贴牌产品的低利润生产贸易模式。公司以欧洲特别是欧盟各成员国客户作为经营目标，不直接面对消费者．通过了解和追随国外时尚鞋类产品的潮流趋势，采取批量出口贸易的经营模式，争取客户在女鞋销售方面的认同与支持。获得稳定增长的客户资源与市场份额。公司员工除必备的财务人员和处理日常内务的工勤人员外，主要由两种职业类型人员构成．一种是专门从事外贸接单的办公室业务人员，具备一定外贸英文听写水平和一定年限的从业经验；另一种是专门从事不同鞋款制作的版房技术人员．由从事鞋类型款设计与制作十多年工作经验的师傅与负责一般技术人员组成。
经营者并不注重公司文化的构建。公司人员构成中8O％以上人员年龄在27岁以下，属于从业时间短、未有家庭负担约束的就业人群。家族式的经营模式使公司强调经营者的绝对权威．不鼓励权力下放。家长式的员工管理模式使员工在公司工作中必须事事以经营者的明确肯定作为商业行为的依据。员工在公司中被看作是承担并完成任务的载体，并不强化个人贡献对公司的影响。企业文化更多可以以“来去自由、松散乏味”概括。员工对公司的认同度与忠诚度往往不能经受住其他公司更高薪酬的考验
作为一家主要市场在欧洲的女鞋产品贸易公司．其产品必须紧贴市场变化趋势，在迎合顾客需求方面，中国的企业设计人员所设计的女鞋式样不能适应西方女性的审美标准，所以公司采取与同行相同的手法，通过在国外参展考察期间有意识拍摄鞋款样式．聘请技术人员在最短时间内实现模仿设计、生产乃至贸易销售。该公司的总体技术水平比纯粹从事一般鞋业产品的生产型企业高．但所使用的PU质材，又使其比从事皮质面料的鞋类贸易企业技术标准低。
针对欧美市场的女鞋贸易公司，目前都面临机遇与挑战的长期并存与不断发展的经营格局，完全开放的市场环境，对于目标定位于确立品牌地位的企业而言，往往意味着挑战多于机遇。过度竞争使其在发展过程中必须根本克服难于实现跨越性发展的种种难题。目前，欧盟对中国皮鞋征收高额反倾销税所产生“城门失火、殃及池鱼”的骨牌效应，日益加强的贸易保护主义，同业为争夺市场不计后果的降低同类产品供货价格，以及这两年来欧洲市场进口过量鞋类产品造成积压，的确使公司发展受到各种层次的困扰利用五项因素分析法采取人力资源策略迈克尔·波特的五项因素是一个考察人力资源系统是否适用的分析框架。这五项因素分别是：(1)社会、政治、法律及经济环境：(2)组织战略；(3)劳动力；(4)企业文化；(5)生产技术和工作管理。就公司的发展而言，可从五项因素分析，适当调整人力资源策略。以满足公司发展需要。
一、外部环境
该鞋业贸易公司在生存发展过程中所受到的各种制约。是中国加入世界贸易组织后一批新兴企业所共同遭遇的普遍问题。这些企业由一些有丰富从业经验及客户资源的从业人员从原企业离职后所创立。管理经验不足，不能从家庭式工作模式向人力资源管理的质的转变，是束缚其在短期内迅速发展的致命弱点．企业必须根据社会、政治环境、经济环境为着力点，想方设法作出改变，才能在市场上站稳脚跟。
二、战略
（一）制定了周密的工作计划。
市贸促会在认真总结20**年工作的同时，认真分析了20**年市贸促会工作面临的新形势、新问题、新情况，理清了工作思路，认识到20**年的贸促工作将是机遇与挑战并存，困难与压力同在，只要方法正确，善于捕捉机遇，就一定能把贸促会工作推向一个新层次。
基于这种认识，我们制定全年工作计划时，按照客观、公正、全面的原则，统盘考虑，把各项责任、任务切实落实到各部门乃至具体责任人。通过这样梳理工作、排查问题，使每个同志对本会的全年工作部署基本了解，增强了工作的主动性和积极性，使工作计划中涉及到的每一事项都有人做，且尽力落到实处。
（二）成功组建党组、高标准完成“保先教育”任务。
一是党组建设逐步建全。党的领导、党的建设是经济建设和改革开放取得成功的根本保证，越是改革开放、发展经济，越要把党建工作抓好，这一点任何时候都不能忽视、不能放松。我会自组建二十年来，党组建设很是不健全，在深刻认识到加强和完善党建工作的紧迫性和必要性的情况下，经认真商讨决定，首次组建了党组。会长傅勇担任党组书记，副会长**担任党组副书记，秘书长王勇刚为党组成员。党组的成立也为我会更好的完成“保先教育”工作打下良好基础。
二是“保先教育”成绩斐然。我会作为第一批保持共产党员先进性教育活动的单位已于六月底结束。我会共有党员8名。虽然我会人员不多，对中央关于在全党开展以实践“三个代表”重要思想为主要内容的保持共产党员先进性教育活动却非常重视，把它作为用“三个代表”重要思想武装每一个党员的重要举措；当作提高党员工作能力的重要举措；当作加强基层党组织建设的重要举措；当作促进各项工作，更好地完成本职工作的重要举措。为此我会全体干部职工积极参加“保先教育”的各项学习和活动并勤奋自学，对很多问题进行了思考，特别是对如何做一个先进的共产党员，与时俱进保持党员的先进性问题，进行了深刻的思考。通过这次教育活动，我会取得了突出成效。首先提高了党员政治理论和业务素质，加强了支部基层组织建设，促进了各项工作，提高了服务群众的自觉性。其次通过学习保持共产党员先进性教育、使我会全体工作人员进一步树立了正确的人生观、价值观，振奋了精神，准备以最大的热情，集中精力全身心投入到工作中来。
（三）机构建设走向完备
我会目前共有6名工作人员，是全省贸促会系统最初定编最少的单位之一，在具体工作中业务开展缓慢，本应提前完成的任务有时滞后。但是，我会全体工作人员坚持发扬艰苦奋斗精神，任劳任怨，以一顶俩努力工作，严格按照程序要求完成各项工作任务，这在前些年我市的重大经济活动中都得到了充分体现。市委、市政府了解到我会工作紧、任务重、工作人员少，致使贸促会的各项职能得不到充分发挥等问题，认为这一问题必须解决。所以在全市公务员队伍几乎冻结的情况下破例为我会增加了6名编制，使我会的现有人员编制翻了一番，目前已有2名人员到位，待人员全部到位后，将对科室的人员配备进行整体调整。新生力量的加入进一步促使我会各项工作长足有效开展，提高了贸促会的履政能力及创新能力，扩大为企业服务奠定良好基础。
（四）召开**市国际商会一届二次理事会
为充分发挥国际商会的作用，健全商会组织机构，焕发商会新的生命力，便于商会更好的为企业全方位服务，调动企业参与商会管理的积极性，使国际商会真正成企业知心家人,我会于20**年4月28日在**大酒店隆重召开了一届二次理事会，会上60余名会员代表汇聚一堂，共商大计。增补8家企业负责人为**市国际商会第一届理事，推举和选举河北省政协常委李书和任**市国际商会名誉会长，**市贸促会会长傅勇兼任**市国际商会会长，**市贸促会副会长**兼任**市国际商会副会长，**市贸促会综合业务科科长王勇刚兼任**市国际商会秘书长。选举8家企业为**市国际商会副会长单位，*****等8位著名企业家兼任**市国际商会副会长。全体代表审议通过《**市国际商会会员管理办法》（草案）、审议通过《**市国际商会章程》（修订稿）。
（五）积极扶持、带动基层商会发展
基层商会的发展是我市商会整体发展的先决条件和必要因素，所以帮助基层商会解决困难，调动基层商会工作热情，关注基层商会发展很有必要。为此我会采取措施，积极帮助基层商会开展工作。首先定期走访各县区的政府机构，向主管领导陈述商会在过渡期的重要作用及在对外贸易中的影响，以引起政府对商会组织的重视；其次，鼓励、支持基层商会参与市商会组织的各项活动，邀请基层商会参加各种联谊会、座谈会，共同讨论商会发展大计；再次，积极与基层商会沟通，了解情况，帮助其加强组织建设，完善组织机构，手把手指导工作。通过这一举措，使基层商会认识到自身存在的重要性，调动了基层商会工作的积极性和主动性。山海关区商会与北戴河区商会主动要求我会为其提供招商引资项目、渠道，并完成召开县区会员企业代表大会的全部准备工作，大会将在近期举行。由此可见，这一措施的实行无疑给基层商会的发展带来了生机与活力。
（六）积极主动开展“三外”服务
今年以来，全市境内外较大的招商活动，贸促会都自始至终全程参与，采取主动上门、网上招商、以商招商等各种形式，尽全力主动开展工作。
为充分利用我市已建成的油码头、输油管道等优越资源，市委、市政府在20**年提出在**市建立一所大型石油化工厂。我会得知这一消息后高度重视，积极寻找国外客户，傅勇会长通过多方面努力，最终联系了有合作意向的美国、科威特、沙特三家石油界巨贾来秦考察。傅勇会长全程陪同，热情接待来访外宾，为其提供各种便利条件，先后5次对我市的码头、炼油厂及其周边环境进行了周密的考察。通过四轮谈判后，初步拟定由美国、科威特、沙特三家出资以1.7亿元人民币收购该炼油厂，再后续投入2亿美元组建年生产能力达600万吨的“中国石油公司”。后虽因某些原因，在鉴定合约前夕扶宁炼油厂单方面退出，致使立项没有落实，但对于我会来说，在招商引资过程中各个环节所作的努力工作是十分到位的，期间得到了市长**及秘书长范怀良同志的高度评价。我会类似这样重大项目的全程参与尚属首次，能同时与国外三家实力型财团接触也属尝试。这不仅提高了我会参与招商引资工作的能力，也为我会在以后的招商引资工作积累了更加可资借鉴的宝贵经验。
20**年6月1日至10日，我会组织部分对口企业赴韩国参加了“第九届忠清圈地区中小企业产品展销会”。展览会期间，我会为我市参展企业争取到四个免费展位，到会参展的有**塑胶有限公司、华阳非纺织布有限公司、隆通电子有限公司、钢天实业有限公司、兆和物资贸易有限公司等企业，五大类70多种产品。由于准备工作充分，以及我会多年积累的境外展览工作的经验，使得此次展览会圆满成功，其中隆通电子公司签署合同一项，金额为55万美元；**塑胶、华阳非纺织布等部分企业也签订了贸易意向书，待韩国客户来秦实地考察后再签订合同。在韩期间，我会广泛接触了韩国商协会、韩国贸易协会大母支部、中南支部、韩国忠清南道通商局等，为今后我会会员企业赴韩国进行贸易洽谈打下了客户基础。
20**年9月17日至25日，由我会**副会长带队参加了在比利时东弗兰德省根特市举办的《20**年比利时弗兰德国际博览会》，会上我市经济技术开发区、**集团有限公司和**集团有限公司参加了展览，会议取得了圆满成功。我市山海关老龙头巨幅照片成了最吸引参观者的展示，不少参观者纷纷在巨幅照片前拍照留念，互用中文说：“老龙头真漂亮！”，**港口的展示深受欢迎。
我会多次组织会员企业参与“走出去”洽谈，为企业召开“走出去”专题报告会，为推动我市企业“走出去”做出了努力。
（七）出认证工作进一步扩大。
今年上半年，我会对原产地证工作不断加强管理、改善条件、强化服务，签证稳步增长。截止到20**年11月，我会已签发一般原产地证795份，认证对外贸易单证452份，代办领事认证29份，代办商事证明书33份，注册企业66家，主要指标出证和认证数量与去年同期相比分别增长了12、10、163、725、10。签证金额达5688万美元，与去年同期相比略有下降。在工作中，认真执行管理程序，对原产地证的签发，认真管理，热情服务，严把质量关，提高签证质量。坚持快证快办，急证急办，特事特办原则，尽最大努力满足企业需求，受到了办证企业的欢迎。为进一步提高涉外单证人员和业务人员的福律知识水平和业务能力，20**年8月我会组织30多家会员企业，召开了涉外法律及签证工作会议，并邀请省会领导和专家向与会人员讲授了贸促系统法律业务知识和签证规定，并对各企业办证员进行了考核及年度注册。
（八）信息服务内容不断充实
一是网络建设不断完善。随着科技的发展及信息化服务趋势的形成，**贸促会必需搭建属于自己的“信息网络”，只有这样才能与现代化需求接轨，才能更好的发挥贸促会各项职能，才能更好的为会员单位提供畅通、优质的网络环境，建立高效、安全的网络平台。我会在**电信公司总经理马巨福副会长大力帮助与支持下，成功组建了“**贸促网”，网站的开通为我会各项工作的有效开展发挥了重要作用。
二是“贸促信息”及时编印。自20**年10月“贸促信息”创刊以来，为贸促工作增色不少。期刊共分贸促要闻、经贸信息、贸促知识、经贸动态等几大板块。主要是让大家知道、了解贸促会各时段的工作情况；为会员企业提供国际市场信息和一般经贸咨询；会员产品或服务信息。
（九）“外包”服务广受欢迎
为进一步扩大为会员企业服务的范围，我会仿效国际跨国公司服务外包的做法，将各企业临时性、偶发类以及部分经常业务外包给我会，以降低企业成本、提高工作效率,我会已于今年8月份承接企业服务外包业务，设置了服务岗位，免费为会员企业服务。为有针对性地开展业务，我会共向100余家会员企业发放《承接会员企业服务外包的工作程序》、《目前可承接服务外包业务明细涉外业务》、《委托外包业务征求意见函》，逐项向企业说明应填清具体业务内容、完成期限及其他具体要求，其各项要求应符合客观实际，办结时间及质量要求应留有充分余地。今年我会已经完成了**首钢板材有限公司、**耀华股份有限公司、**夏娃美容美发有限公司、**市三建公司、通联公司、龙通电子、**塑胶公司等10余家会员企业服务外包（委托）业务，并得到了各会员企业的一致好评。
二、重要举措
（一）建立健全激励机制
一是为充分发挥我会工作人员的工作积极性、主动性，调动工作热情，在明确责任、分工到人的基础上，特别规定工作人员的年终考核置于全体会员企业的监督之下，工作成绩的优劣由会员企业评判。这一激励制度的实施能促使工作人员提高自身素质，主动加强与企业的沟通，提高服务水平和服务热情，使之逐渐成为一种自觉行为。
二是为促进各县、区（开发区）国际商会积极对外开放，贡献才智和力量，充分发挥商会中介服务功能和作用，鼓励各级商会在贸易促进和招商引资，对外经济合作诸领域多做贡献，促进县区商会开展工作，我会依照省商会做法，结合我市商会实际，制定了《**国际商会系统评比奖励办法（暂行）》。评比奖励每年一次。奖项设综合奖为商会工作先进单位；设单项奖为组织建设先进单位、法律服务先进单位、会展组织先进单位、信息服务先进单位、会员服务先进单位、工作创新先进单位、优秀商会工作领导干部、优秀商会工作者，并依次说明了评先条件。
（二）率先在全省实施了“副会长轮值制”
为更好的发挥企业主观能动性，加强商会与企业联系，促进商会工作扎实有效开展。我会在第一届二次会员代表大会中选举产生了8名国际商会副会长。这些副会长都是工、商界具有一定影响力的领军人物，其自身组织领导能力强，具有较高的业务水平和丰富的管理经验。各副会长每月的10—20日轮值，并在商会办公（为此我们专门投资设置了一间“轮值副会长办公室”）。在此期间，依照《**国际商会副会长轮值实施办法》，各位轮值副会长要组织领导商会的全面工作，包括外事活动、商会系统会议、考察、联谊等，也包括轮值会长本人提出的工作要求。同时，作为会员企业，轮值期间将优先享受商会的各项服务。商会会长作为顾问，协助各位副会长完成轮值任务。商会各部门要全力配合轮值会长工作，做到日常管理和配合轮值工作两不误。在他们担任轮值副会长期间，不仅能以高瞻远瞩的视角来观察事物发展动态，而且能依托他们成熟灵活的思维促使商会活动有声有色地开展，带动商会的各项工作走向质的飞跃。同时促使商会自身队伍素质整体提升。各轮值会长在轮值期间都想大显身手，展示自己的工作能力和才干，所以偶发性的想法和临时插入性的工作较多。这就对商会工作人员的素质要求也会随之提高，在加大工作压力的同时，也调动了商会工作人员的工作积极性。
中国外运**公司总经理刘铁林副会长是首任轮值副会长。在轮值期间为会员单位办理了“顶开式集装箱”运输业务，开通了“**—日本”的海上运输航线。这不仅为会员企业解决了运输难题，同时低价位的运输渠道也为会员企业节省了大批运输资金。
第二届轮值副会长是**电信公司总经理马巨福。轮值期间大力帮助支持我会组建“**贸促网”，目前已经正式运行。开通此网站的目的是为会员单位提供畅通、优质的网络环境，建立高效、安全的网络平台。我会也面向各大会员单位宣传信息化服务的种种好处，动员各会员单位加入了电信网络。这意味着不仅扩大了商会服务工作的领域，也为各企业提供了一个利用互联网实现资源共享、信息交流的空间，同时电信公司在**地区的业务覆盖率也得到了空前发展。
第三届轮值副会长是**塑胶公司总经理**。轮值期间提出目前正急需发展资金的问题。我会便与建设银行积极协商，为该企业顺利解决了500万元发展资金。宋会长想搞一次书画艺术展的想法也得到了我会的鼎力支持。20**年11月5日由**市贸促会主办，**塑胶公司、天津鹏达飞有限公司联合承办的“津派名家书画艺术展”在**大酒店如期举行。前来参观的书画爱好者络绎不绝，对来自天津的书画大师的佳作赞不绝口，而艺术大师们的现场习作更令港城人大饱眼福。参观场面空前热烈，大大提高了**市的文化艺术氛围，也受到了市领导的充分肯定，取得了良好的社会效益。此前我会从未搞过类似的活动，这尚数首次。自成功举办这次书画展后，不仅提高了我会参与各项服务工作的能力，也为新型业务的拓展创造了一个良好的开端。而作为**塑胶公司更是受益匪浅。对他们来说，这项活动的开展不仅为丰富了港城人民文化生活，促进了津秦两地文化交流做出了贡献，最重要的是扩大该企业在**地区知名度的同时，使企业形象、文化底蕴都得到跨越式的提升。
（三）坚持把为企业服务作为贸促工作的重中之重。
贸促会具有两大基本职能：一是对外交往，二是对外经贸。工作性质都是“如何搞好服务”。只有把工作定位到服务上，才能体现贸促会工作的内涵，服务好才能体现贸促工作的闪光点，贸促工作的作为大小，就体现在服务水平上。为此，我会在今年的全部工作中，贸促会始终谨记“服务于企业”这一宗旨，倾听各会员企业的呼声，有针对性地开展好服务工作从多层次入手开展服务工作。按照这一想法，我会制定了“业务恳请函”制度。
“业务恳请函”制度是指会员企业向我会反映某一业务不能顺利进行，且主要原因在于上级政府主管部门方面时，由我会出面向政府主管部门领导以发恳请函的形式如实汇报情况，争取得到主管领导的重视，以提高办结效率，为企业解决难题。目前我会已为三家企业按“业务恳请函”制度相关程序，解决了棘手问题，使企业深深体会到商会的桥梁与纽带作用，商会是真心实意地为企业着想为企业办事。
（四）“会展中心”精心筹备
近年来，中国会展经济发展迅猛，展览活动空前活跃，在全球展览界异军突起，呈现出良好的发展态势。随着展览专业化、市场化和国际化水平的不断提高，已涌现出一批具有国际影响的知名品牌展会，会展业在促进经贸交流和扩大出口等方面的作用越来越突出，已成为国民经济中增长快、发展潜力大的行业之一。而我市在会展经济的发展方面一直处于真空状态。自**市长上任以来，就有筹建具有**特色的会展中心这一愿望。我会闻风而动，先行起草了《恳请总会给予会展经济支持的请示》，并在今年9月份向国家贸促会递交了恳请函，得到了总会领导的高度重视。
10月28日，受国家贸促会领导委托，中国国际展览集团公司副总裁**率专业人员一行五人来秦考察我市会展中心规划建设情况，重点考察选址、经营规模及市政府的初步规划。姚总一行分别考察了我市北戴河、南戴河和海港区三处选址，并对海港区选址表示满意，随后与市长**就规划建设我市会展中心事宜进行了探讨。姚总以其20年国际会展经营的丰富经验和阅历，向菅市长提出了许多中肯的建议，表达了国家贸促会和中展集团支持我市会展经济发展的意愿。双方还就合作经营等具体问题进行了探讨。会谈时市规划局和我会领导在坐并参与了探讨，菅市长对会谈十分满意，并委托傅勇会长保持和国家贸促会密切联系，并组成前期工作小组，目前，我会正积极推动此项工作的开展。
与此同时，为使会展经济在**健康发展，我会已组建考察组，赴南方**、**、**等市围绕我市会展经济的规划、建设、经营管理模式等课题展开调研，并形成调研报告，为市委、市政府提供可操作性强的建设方案。
（五）“经贸洽谈会”准备充分
为增强我市对外开放程度，以纪念**市贸促会成立二十周年为契机，扩大招商引资渠道，加速我市进出口贸易的发展，我会拟于20**年8月28日至30日在我市举办“20****国际商会经贸洽谈会”，并根据需要已制定了《20****国际商会经贸洽谈会实施方案》。届时将邀请已于我会签订友好合作关系的国际友好商协会及驻华首席代表、有“南资北移”倾向的南方发达地区商会组织、与**建立友好关系城市的国外商协会组织来秦参会。尝试组织全市性经贸洽谈会，充分发挥商会民间活动能力，吸引国内外同行，增进交流，增加合作机会，以扩大贸促会的作用和影响。
（六）面向企业进行入世问卷调查
经过十几年的不懈努力，中国终于在2001年12月11日加入了WTO。我会为了解我市的经济发展如何应对入世所带来的机遇和挑战，在我国加入WTO四周年之际，由我会牵头，在全市针对各企业首次进行“加入WTO四周年企业问卷调查”。目的是为了了解中国入世4年来产生了多大效应和影响，发挥了哪些作用，国民待遇、依法办事程度、贸易壁垒是否有所改变，是否存在产业垄断行为等问题。我会将反映的情况汇编成调查报告，及时反映到市政府及有关部门，为政府下步决策提供第一手资料依据。
一、品牌创建的做法与成效
（一）品牌创建的背景
商贸公司作为柳钢的后勤服务单位和多元产业单位，属劳动密集型企业，劳务派遣工、季节工人数占比高，超过员工总数的70%，而服务行业员工的流动性非常强，由此容易造成服务质量不稳定的情况。而在口碑就是效益的服务行业，服务质量不稳定给单位造成的损失将无法估计。如何将党建品牌创建与企业经营服务工作紧密结合起来，使品牌创建的成果为企业生产经营服务，是品牌创建要重点解决的问题。
（二）品牌创建的具体做法
1.以“党员首问负责制”为载体，促党员服务意识提升。“商贸公司党员首问负责制”在指办公场所、公务处理工作过程中，对前来咨询、查询、联系工作、反映问题的职工群众，负责的党员要给予他们必要的指引、介绍或答疑，使对方快速得到满意的接待或答复。制度明确了谁接待、谁受理，谁就负责督办落，这样党员就会思考：有损于公司形象的话能不能说，不利于工作落实的事要不要去做，这对增强党员的大局意识和先锋意识起到很好的规范和约束作用。
2.以“党员结对传帮带活动”为载体，促党员业务技能提升。“商贸公司党员结对传帮带活动”主要是通过党员与党员或党员与群众结成对子，在思想、工作方面进行传帮带。这就要求党员“给别人一碗水，自己要有一桶水”。通过活动，促进党员和对子共同提高业务技能水平，形成合力有效推动岗位工作水平的整体提升。
3.以月度“党员先锋”、“服务明星”、“微笑之星”评比活动为载体，促党员做表率、当先进。坚持用工作完成的效果作为评比的主要依据，客观真实的开展评比工作，并把明星能手的先进事迹配上工作照，形成宣传资料张贴在厂务公开栏，让员工学习他们的工作亮点和先进经验，促进党员在各项工作中做表率、当先进，并以点带面，掀起员工比学赶帮超的工作热情，提升工作质量。
（三）品牌创建取得的成效
经过持续地检查、评比和总结，商贸公司党建品牌创建活动得到了有效推进，并对经营服务工作起到很好的促进作用，收效明显。
1.企业的服务质量、员工的服务水平进一步提升。2016年，柳钢宾馆接待宾客满意率>99%，远远高于中国旅游饭店协会制订的宾客满意率>95%的标准。在柳州市第二届农民工家庭服务业大赛中，柳钢宾馆派出6名选手参赛，分别取得一、二、三等奖的好成绩，为柳钢挣得荣誉。
2.企业的经营指标不断提升。2016年，商贸公司实现经营收入7158万元，超过考核指标1258万元。其中食品厂油脂和糕点销售、超市经营，饮料厂的外销收入等都较2015年有所增长，柳钢宾馆95%的经营收入来自柳钢以外的市场，全年接待宾客18.5万人次，接待团队220多个。以上数据，是服务质量促企业经济效益提升的最好体现。
3.党员的能力素质得到同步提升。2016年，商贸公司共有43名员工获得各类先进，其中党员35人次，占先进总数的81.4%，党员的先锋模范作用在各项工作中得到充分发挥。2016年，商贸公司党总支还获得自治区国资委纪念建党95周年先进基层党组织荣誉称号。
二、经验与启发
（一）党建品牌创建必须坚持“一个理念”，实现共赢
“一个理念”即品牌的创建要与企业的经营服务工作紧密融合，使创建工作成为促进企业发展的“动力工程”。因此，创建工作一定不能为了创建而创建，否则容易演变成走过场或形式大于内容，还容易引起职工群众的反感，更谈不上相互促进，实现双赢。
（二）党建品牌创建必须遵循“两个原则”，明确定位
“两个原则”一是围绕中心、服务大局，二是突出特色、务求实效。只有在品牌创建之初明确定位，创建工作才不会偏离初衷；只有在品牌推进过程中坚持把推动发展作为检验品牌创建成效的出发点和落脚点，品牌创建才能彰显影响力和生命力。
（三）党建品牌创建必须抓好“三个结合”，确保实效
“三个结合”是指创建工作要与企业发展目标相结合，与经营服务工作重点、难点、关键点相结合，与单位特点相结合。抓好“三个结合”，品牌创建才能与企业发展齐头并进，并在推动创建的同时，探索出党建工作为企业生产经营、科学发展服务的新途径，确保创建工作收到实效。
（四）党建品牌创建必须落实好“四个环节”，层层推进
“四个环节”指的是选题立项环节、方案制订环节、组织落实环节和巩固成果环节。把四个环节按计划、有步骤地组织实施好，并建立长效机制，持续改进和完善，才能确保品牌创建工作得到扎实推进，层层都出效果。
关键词：高职院校 商务英语 生产性实训 翻译中心
实训对于高职人才培养有着是十分重要的作用，但是由于各高职专业不同，院校实际情况不同，并不存在一种统一的模式。而在众多的实训模式中，很多均以虚拟或者模拟仿真的形式为主。开展校内生产性实训项目建设是高职院校实践教学体系改革的重要举措，是提高教学质量、彰显办学特色、实现人才培养目标的必要条件。
基于专业发展和教育教学改革的需要，江西财经职业学院针对商务英语校内生产性实训项目建设的研究与实践成立了课题组，对现有的商务英语专业实训基地进行了调研和分析，拟在校内建立外贸翻译中心，引入真实工作任务，实施商务英语校内生产性实训项目，以期改革现行单一模拟实训模式，构建商务英语实践教学互为补充的多层次体系，为建设适应商务英语专业特点、突显培养学生实践动手能力的生产性实训基地提供了经验和参考。
一、校内生产性实训基地建设的必然性和现实意义
教育部教高[2006]16号文件指出：“高职教育要以服务为宗旨，以就业为导向，走产学结合、校企合作的发展道路，加强和推进校外顶岗实习力度，使校内生产性实训、校外顶岗实习比例逐步加大，提高学生的实际动手能力。”当前，各高职院校都非常重视实践实训教学改革，其课时比例已达到总课时50%以上。然而，与其他类尤其是工科专业的实训教学相比，商务英语专业的教学实训教学却难以跟上改革的步伐，或者步伐缓慢。这与高职商务英语专业实践教学的特殊性及所面临的现实问题是分不开的。
首先，尽管外贸企业需要商务英语人才，但无法容纳数量众多的学生实习或实训，无法完全满足学校实训的需求。其次，实训资源缺乏，多数院校的校内实训多年来一直停留在仿真实操、商务沙盘模拟演练等初级阶段，学生缺少真正实践锻炼的机会。再次，学生所学知识不能适应社会需求，导致高职院校的商务英语教学出现瓶颈现象，即社会需求大，学的人多，但毕业的学生却因专业能力差而不能适应实际工作。由此可见，在校内建实训基地缓解面临的现实问题无疑具有很强的现实意义，
二、商务英语专业校内生产性实训项目实践
1.成立财院外贸英语翻译中心。通过对外承接外贸翻译业务，学生在专业教师的带领下一起为社会进行翻译实践工作，把翻译中心建设成为提高学生的实践能力和职业技能的工作平台。翻译中心设有前台接待区、办公区、业务洽谈区、对外宣传区。前台接待区配备前台柜台和沙发茶几。办公区按业务类型分成几个板块，以此设置独立的业务部门，每个板块都配有办公电脑及配套桌椅。另外，办公区还配备了必要的办公设备，如打印复印一体机、传真机等。在业务洽谈区设置一个经理室，用于客户来访接待及业务洽谈。对外宣传区，主要设计大型宣传橱窗，用来宣传外贸翻译中心，布置外贸流程图、介绍业务范围和展示学生实践成果。
2.翻译中心承接业务范围。经济全球化使外贸翻译市场有了巨大的发展潜力，市区及周边地区众多涉外企事业单位有着大量的翻译类人才需求，外贸翻译中心将长期对外开放，拓宽途径，主动承接本市及周边地区外资企业、进出口公司及涉外政府部门的外贸翻译业务。其业务范围主要涉及：
（1）笔译类：承接外贸类企业商务英语翻译业务，如公司简介翻译、产品推介翻译、会展宣传翻译、商务合同翻译、商务信函翻译等。目前，已成功为多家企业完成此类翻译业务，翻译质量得到了各方好评，
（2）口译类：为地方政府涉外部门，如外事办、外专局、旅游局等提供有关外事接待陪同翻译等志愿服务，自翻译中心成立以来，多次为本市涉外政府部门推荐优秀学生参与外国专家来本地考察指导的全程陪同翻译工作，包括外事接见现场翻译、来访外国专家日常陪同翻译、专家现场指导及专业讲座翻译等。到访专家遍及世界各地，有来自荷兰、奥地利、英国等，其文化背景各不相同，地方口音迥异，专业行业千差万别，但学生们克服困难，出色完成了翻译任务，受到各方高度赞扬，为地方经济发展做出了贡献。
（3）外贸类：外贸翻译中心经多方联系，成功挂靠九江市爱迪尔进出口有限公司名下，凭借着该公司的良好信誉和广泛的对外联系，承接了一些外贸业务。师生在参与真实业务操作中，熟悉了业务应酬洽谈、制单和审单、跟单业务各阶段的协商、相关函电的撰写以及相关单证的申请程序、寻盘报价、合同磋商、信用证审核修改、单据准备、委托货运、租船订舱、进出口投保、付款承兑、委托报关报检、结汇操作等外贸业务流程。
3.翻译中心运行机制。建立健全翻译中心的内部管理规范，采用市场运作模式实施总经理领导下的主管负责制。按照当前现行的小外贸公司的岗位设置，设有经理室、业务部（业务员若干+单证1人）、办公室（日常行政杂务1人）、财务部（会计出纳各1人）。业务部视业务量下设若干小组，每3人或4人分设一组，业务精干者为组长，业务部由业务主管负责，其他的各自直接向总经理负责。
目前，总经理由外语系主任兼任，业务主管由我系既懂英语又熟悉外贸且有多年企业实践经验的实训教师担任，其余人员全由商务英语班大三学生担任，采用分段、轮班、分组的形式参与实践锻炼，并且结合学生的各自特点，安排恰当岗位，做到“人得其事、事得其人、人尽其才、事尽其功”。另外，我系与九江市爱迪尔进出口有限公司有着良好的校企合作关系，与该公司开展多种形式的合作，聘请该公司老总为翻译中心的业务顾问。
公司日常运作，每周休息日前开一小会，早上上班前由业务主管向各位组长分配工作并查清到齐人员情况。下午下班前各组向业务主管汇报当日工作进展情况并审查其工作成果达标情况。例如，当业务主管先把相应的翻译任务交给各项目组学生，由他们完成初期的翻译任务，再由组长负责汇总统稿，然后由翻译水平较高且具有丰富翻译经验的学生进行修订，最后由教师和行业顾问把关。翻译中心坚持不以盈利为目的，收费够维持翻译中心运作为原则。翻译中心的外语人才资源与低廉价格的优势，受到了市场欢迎，业务量呈上升态势。
三、商务英语校内生产性实训项目的建设成效与主要问题
（一）主要成效
1.锻炼了学生的实战技能，学生参加公司模式的翻译中心工作，就相当于顶岗实习。从课堂到岗位的零距离接触，大大激发了学生学习的积极性，提高了学生的专业应用和实践能力。
2.提升了教师的“双师”素质。部分实训教师参与管理指导翻译中心工作，积累了大量的真实有用的教学案例，丰富了教师实践经验，提升了实践教学水平，促进了既有丰富实践经验又有扎实理论基础的双师素质教师的培养。
3.实现了企业与院校的“双赢”。切实结合当地经济社会环境和院系实际情况，建立校内外贸翻译中心，开展商务英语专业校企合作模式下的校内生产性实训项目。既为教师学生提供实践平台，又为地方企事业单位提供服务，实现了企业与院校的“双赢”。翻译中心重视服务社会职能，义务为当地市政府外事部门承担了外宾的翻译接待志愿工作，取得了良好的社会效益。目前，翻译中心与部分企事业单位，如九江市外专局、外事办、旅游局、九江进出口公司等建立了良好的长期合作关系。
4.创新了商务英语专业实践教学模式。组建校内翻译工作室，打破了商务英语专业完全靠实训软件模拟实训的现状，另辟蹊径开展校企合作，引入真实工作任务，开展了商务英语生产性实训探索，使教学更加贴近工作实际，增强了学生的实战能力，推进了商务英语专业人才培养模式的发展，也是当前商务英语专业实践教学体系的一大补充和突破。
（二）主要问题
组建外贸翻译中心，开展校内生产性实训项目建设，还在起步阶段，难免存在经验不足的问题。翻译中心的建设、运行和管理机制有待完善，市场业务和社会服务需要进一步拓展，实训功能还需进一步开发，学生参与翻译中心实践的人数和深度需要进一步扩大。翻译中心建设必须明确学生实训的功能定位，细化管理细则，根据当地经济社会环境和院系实际情况，充分挖掘市场，提供更多实践机会，建立长效机制，做大做强外贸翻译中心，为高职应用型人才的培养服务。
一、对外贸易再上新台阶
2010年黑龙江联合石油化工有限公司实现进出口总额和进口商品数量“双突破”，进出口总额突破30亿美元，进口商品数量突破600万吨。其中进口原油403.40万吨，进口额21.87亿美元，进口数量位列全国原油进口企业第五，非国营贸易配额企业第一；进口燃料油210.64万吨，进口额9.85亿美元，进口数量位列全国燃料油进口企业第三，国营贸易配额企业第一；进口化肥10.9万吨，进口额3719万美元，进口数量位列全国化肥边贸企业第五；进口煤炭10.6万吨，进口额1134万美元。
在2010年进口商品总量中原油占63%，燃料油占33%，化肥和煤炭占4%。进口石油商品总量超600万吨，总计614.04万吨，石油商品仍占据公司进口商品的核心地位。
二、取得佳绩的原因
1.政策争取工作取得新突破
黑龙江省领导对石油商品进口工作高度重视，始终把扩大省原油进口争取增加非国营贸易原油允许量作为重要的商务工作来抓，省商务厅领导更是不辞辛劳多次赴商务部积极协调。2009年、2010年商务部为黑龙江省追加原油非国营贸易允许量80万吨和100万吨，增长幅度在我国原油非国营贸易允许量分配中没有先例，解除中石化方面的顾虑，使中石化2010年上半年就完成了省全年计划内原油非国营贸易进口允许量的排产，11月底前完成100万吨原油追加允许量的排产，年底前完成中石化追加给黑龙江省的非国营贸易原油76.40万吨。
2.与大型国企合作上升新高度
2010年公司原油进口数量创新高，与中石化深入合作密切相关。为扩大燃料油进口，在面临经营主体众多、市场竞争激烈、利润微薄的形势下，黑龙江联合石油化工有限公司除自营进口外，利用多年在石油业内积累的人脉，积极开展与山东外贸集团、中国化工集团、中石化、中石油、中国工艺集团等国有石油企业合作，公司“互惠互利、物超所值”的优质服务得到上述企业的充分肯定和赞赏。使燃料油同原油一样，成为公司外贸规模跨越式腾飞的“两翼”。
3.政策支持力度提到新水平
为完成公司全年进出口总额超30亿美元的目标，公司在原油及成品油进口方面不仅得到央企和银行方面的大力支持，同时还得到了商务厅及绥芬河政府有力的政策支持，在操作人民币垮境结算业务和采取“属地申报、口岸验放”通关方式方面，得到了黑龙江省外管局和哈尔滨海关的积极帮助和悉心指导。这些都为完成全年既定目标提供了重要的保障。
三、未来工作目标
2011年是“十二五”规划的开局之年，为使未来五年公司外贸规模持续稳定增长，力争实现到“十二五”期末公司进出口总额比“十一五”期末翻一番的目标，必须坚持与大型国企紧密合作策略，对此公司将做好以下工作：
1.进一步提高与大型国企合作重要性的认识
大型国有企业是我国国民经济运行的中坚力量，涵盖了国家安全和国民经济命脉的重要行业和关键领域，集聚了资源优势、政策优势、资金优势、管理优势、人才优势和技术优势。加强和深化黑龙江省企业与大型国有企业的战略合作，有利于黑龙江省更好地聚集整合资源要素，加快提升外贸规模，培育省外贸龙头企业、切实改变黑龙江省外贸企业“小、散、乱”的状况，不断优化外贸企业主体结构，提高外贸综合实力。
2.进一步明确与大型国有企业合作的具体目标
要坚持政府引导、市场运作，优势互补、互利共赢的原则，全面深化与大型国有企业的战略合作关系。继续加强同中石化的战略合作，这不仅符合公司的现实利益，也符合公司的长远利益。从现实看与中石化合作是增加公司非国营贸易原油进口数量最有效的途径。随着国家石油流通体制改革的深入，原油恢复自营进口只是时间问题，届时公司对俄石油资源的优势只有同中石化这样的石油巨头合作才能最大限度地发挥出来。同时还要以“漠大线”管道原油进口为契机加强同中石油的合作。
3.发挥黑龙江省对俄经贸“桥头堡”和“枢纽站”作用，联合大型国有企业共同参与对俄能源原材料的开发
把握历史机遇，重点加大油气、矿产两大领域的中俄合作。在油气领域，积极推进与俄天然公司及俄石油公司的合作，落实向黑龙江省供应冬季柴油项目，保障地方经济建设。在矿产领域，结合黑龙江省矿产钢铁产业建设，把重心放在铁矿、煤矿的资源开发上，将中俄两国政府签署的煤炭领域合作路线图中的本公司参与项目做实。
