老百姓平时所知道的数字电视实际是由彩电生产企业热炒的一个产品概念。数字电视包含的是电视节目采集、制作，信号传输、接收等整个链路的数字化，而仅信号传输角度又可分为三种方式：卫星数字电视、有线数字电视、地面数字电视。数字移动电视其实就是地面数字电视，与传统的模拟无线广播电视相比，最大优势在于，它可以支持在移动状态下接收。
二、市场营销环境的概念
市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量，这些因素和力量是与企业营销活动有关的，影响企业生存和发展的外部条件，它通过内容的扩大和自身各因素的不断变化，对企业营销活动发生影响。
三、数字移动电视市场营销的宏观环境
宏观环境是由人口、经济、科学技术、政治法律、自然、社会文化等环境因素所组成。这些环境因素对移动电视市场营销活动的影响，主要是以间接的形式而作用于企业的营销行为。
1、媒介自身的趋利性促使其不断地寻求新的经营增长点
在中国数字电视发展的过程中，一方面可以看到新兴的数字技术推动中国广电经营的升级、发展，另一方面也呈现出广电经营不断寻求新的利润增长点、探索新的经营突破口的战略姿态。当前的广电经营正逐渐转型，由一个已经恢复自主经营意识的个体，向一个具有自身发展逻辑和自身发展能动性的产业过渡。
2、人口因素与移动电视市场营销的关系十分密切
人是市场的主体，人口容量决定了市场规模，数字移动电视针对的是一个特殊的受众群体，主要包括城市的公交车、出租车等公共交通工具内和车站的户外流动人口，他们大多处于无事可做的空闲状态。传统的电视针对的是在某一个地方相对“静止”的人群，而白天出行在外的人群是传统电视媒体无法覆盖的。这个群体不仅流动性大，而且随时段呈现规律性变化，为移动电视开展市场营销提供了更多的机会。
3、有线网络资源积极推动数字电视的发展
数字化是一场世界范围的新技术革命，数字技术虽然只是充当了广电业调整产业结构、提高经营效益的技术基础和手段，但它自身的优势是对营销的有力支持。
四、数字移动电视市场营销的微观环境及优劣势分析
企业的微观环境包括企业本身、顾客、竞争者和社会公众。前面我们提到，数字移动电视从传统的“盲区”中挖出一个庞大的受众群体，它针对的是一个特殊的受众群体——移动人群，这就是移动电视广告营销潜力蕴涵的根本所在。
1、受众群体的流动性大
以车内受众为例，乘客们乘车去往不同的目的地，在车内停留时问各不相同，这个时间因城市规模的差异而不同。
2、受众随时段呈现出规律性变化
不同时段内，乘客的人员结构呈现明显的一致性。比如说，早晨6：30到7：00，乘客以10几岁的学生为主；7：00到8：30，乘客以上班一族为主，收入水平非常近似；16：30到18：30，又以20到40岁的上班族为主。因此，不同时间段的观众结构是可控，相对稳定的。客户可以根据不同时段的不同群体，进行针对性的广告投放。
3、对受众的垄断和伴随性传播
移动电视的行动路线长而且固定，它的流动也导致电视广告能不断在特定路线上反复，从而增加了广告受众的数量和接触频牢，决定了移动电视广告的优越性，能使信息更精确、更有效的击中目标受众。但另一方面，数字移动电视传播环境中的干扰因素比在家里更多，观众的心态也更浮躁不安，一定程度上会影响注意力，虽然关注屏幕频次高，但是单次连续观看时间短。
4、无竞争传播空间
移动电视将电视媒体从户内搬到了户外，搬到了一个低干扰的环境里，抢占了传统电视媒体无法覆盖的空间。但同时，观众也要求伴随在身边的移动电视能提供更实用，更有效更贴近的资讯。观众是媒介微观营销环境中最重要的因素，它是媒体产品的最终购买者或消费者。对消费者的把握，要从规模和观众需求的质与量两方面分析和了解，从营销学的角度来考察，为特定受众服务，创造出较好的社会效益和经济效益，才能最大限度地满足广大受众多方面、多层次的需求。
五、移动电视市场营销的环境威胁和市场机会
环境威胁。环境威胁是指市场环境中不利于企业营销的因素，对企业发展形成挑战，对企业的市场地位构成威胁，对移动电视而言，环境威胁来自于以下几个方面。
第一，节目好坏是影响其经营的关键所在。由于乘客在车内停留时间不长，在公交车上的收视常常呈现为一种伴随性的行为，移动电视的覆盖率和渗透率相对大众多媒介而言，还是小众媒体。如果不能根据自身传播条件及特色来生产节目，将很难维持市场优势。要把握目标受众，移动电视应该按营销学的思路来组织和设计自身的传播产品，有效吸纳受众注意力，使观众获得满意的心理报酬，从而更有利于营销活动的开展。
第二，技术层面的问题对收视效果造成不利影响。音量的大小，人声与车声的嘈杂程度，乘客的密集程度，人群的流动性，移动电视图象信号的接收情况等，这些因素都会影响到电视的传播效果。
第三，模式是运营中实际的问题。在模拟电视经营模式当中，主要是媒介、广告公司、客户之间的三角游戏。作为广告经营的重要依据，数字移动电视收视效果检测机制的建立速度远远落后于技术和节目的发展。此外，数字移动电视该如何赢利，依据什么样的价格体系，什么样的成本核算才能赢利，以及用什么样的方式开拓用户市场等问题，仍具备一定挑战性。
市场机会。市场机会是指对企业营销活动富有吸引力的领域，在这些领域，企业拥有竞争优势。
第一，媒介产品的质量是根据受众满意来定义的，数字移动电视可提供的实用性信息包括：时政新闻、交通路况、出行气象、车位引导、消费资讯、商场促销等，这些信息看似平常，传统电视媒体也可以提供，但因为移动电视在户外实时传播的媒介先天优势，使这些信息具有更大的实用性，也使用广告的传播更有效，人们可以根据实时交通路况选择出行路线，可以根据消费资讯改变吃饭的地点，可以根据商场的促销信息决定逛街的去向等等。
第二，随着技术的发展，移动电视已经实现了在手机终端梦想成真，实现了面对面的商业传播。所谓“得终端者得天下”，拨开趋同认识的雾障，彰显自己的个性才能赢得市场。
六、结论
市场营销环境是由两个或两个以上相互影响、相互作用的要素所构成的统一整体。移动电视作为营销系统整体，是一个由若干相对独立而又有一定方式相互联系的部门所组成的有机整体，它同时又存在于一个由人口、资源、社会文化等组成的大系统之中，它既受大系统的影响和控制，又反作用于大系统。
广告媒介市场营销环境直接影响到广告传播价值和企业营销策略的制定，移动电视在做市场营销管理决策时，必须把与自身有关的环境和营销活动作为一个系统，统筹兼顾各系统中相互影响、相互作用的各个构成部分，才能产生增效作用，提高经济效益。
传统语音增势不断放缓，增值业务成为各大电信运营商促发展的重点，但增值业务具有产品繁多、价格低、用户分散等特点，通过短信、语音营销都过于单一，一定程度上影响着业务发展。所以，尽快改善用户对增值业务的感知，消除使用防备心理，拓宽营销空间，才能使得用户和业务量更上规模。
1.产品类型多用户难了解。移动增值产品形式有语音、文本、视频，内容包括娱乐、功能、服务等，运营商主推的手机报、音乐、视频、阅读、游戏涵盖的服务和内容颇为广泛。随着3G/4G高数据传输时代的深入推进，手机应用已跨入一个以应用和服务为主导的移动互联网新时代，用户个性化需求强烈。如此多的产品如何让用户了解？
2.营销方式单一营销能力低。智能手机不断更新换代，各类手机应用极大改变了人们的生活方式，随时随地用手机查公交线路、打折信息、现场办公、购物等，人们越来越习惯用手机应用来丰富和方便生活。用户需求越多，推出的产品越多，直接营销能力不够，如何知晓用户对产品的反应？
3.用户的抵触态度。固有的营销方式，多是让用户被动接受，再加上一些商家的不良营销行为，不会用、忘记用、资费模糊、功能不清等都导致用户抵触情绪增大，长久以往形成营销的恶性循环。
4.服务方式过于分散。产品应用服务提供方式各异，门户多，平台多，各扫门前雪。信息泛滥、信息分散，用户无所适从，不便记忆，不便口碑相传。
5.营销缺乏支撑。渠道竞争越来越重要，因增值业务在运营商自有渠道上的发展比较受限，社会渠道的利用更是零，丰富资源未得到充分利用。
二、移动增值业务渠道营销体系建设思路
建设和完善全渠道营销体系，重点通过线上、线下营销渠道延伸，实现增值业务营销在全渠道和各个触点的全过程覆盖。线上营销以增值业务营销门户为主，创建一个集各种应用资源、服务和数据的窗口。线下营销以社会渠道、体验营销为主，组成全渠道营销体系。线上营销建设依托强大的网络技术支撑平台，建设手机应用统一专业门户网站。汇聚了手机电视、手机音乐、阅读资讯、应用软件等网站资源，整合客户受理、计费、鉴权、终端、网关等多个业务系统，开办个人空间，创建体验区、套餐区、活动区，实现体验、订购、分享等一站式服务，打破时间和地域限制。线下营销建设则以渠道营销、体验营销为主。渠道营销平台以规范佣金激励政策为基础，与统一门户、分析平台、辅助营销平台、数据系统等建立接口，整合用户分析、业务展示、促销活动、体验等功能，体现便利、全面、透明。体验营销平台建设重点实现二维码识别、应用下载服务站等在各营业网点和渠道的全覆盖，高效订购手段，协助体验，引导培养使用习惯。
三、建设效果分析
(一)线上营销平台实现了手机业务门户的统一，支持多类型智能机型适配，做到了统一品牌、统一数据、统一编排、统一营销，用户一点登录获取一站式服务，用户活跃度提高，手机流量增加。因为实现了产品从宣传、体验、定制、分享到退订的全过程网上操作，有效简化了业务订购流程、降低了用户体验门槛，用户感知得到进一步提升。另外，积分、推荐、好友管理等服务，全面承载手机视频、音乐、铃音等基础产品和精品应用，创建活动专区，逐步将营销方式扩大到网站营销、传播营销、热点营销和推送营销。自助服务区，开办手机个人空间产品、资费、活动查询，透明界面降低用户抵触情绪，可为时尚达人、商务人士、青年学生等不同用户群提供差异化、个性化服务。试运行一年注册用户数可达到60余万，PV值超过1000万，随着访问手机用户的增加，影响力逐渐扩大，线上营销可进入良性运转。
(二)线下营销平台增值业务渠道营销平台重点实现了智能营销、佣金核算、渠道管理等功能，覆盖到所有社会渠道，充分发挥触点营销优势，实现了增值业务在社会渠道的全面落地。结合完善的佣金激励政策，有效提高了营销队伍的积极性。同时，积分管理、佣金结算等功能也便于分析管理并实现多渠道资源共享，结合互动式产品体验、智能化精准营销、规范化佣金管理，线下营销能力得到进一步提升。除完备的平台搭建，线下营销还需针对不同客户群不同产品，提高产品使用频率，在连锁门店、大卖场、专营店面向用户推广应用下载，在合作厅、校园、点面向用户推广流量、短信、铃音等包月产品。渠道营销平台月服务客户数量已达到几十万户。线下营销另外一个重点是体验营销。用户层面的业务体验通常需要诱发，但诱发不意味着用户被动，需要营销人员/队伍通过媒介主动引导用户进行。目前被广泛利用的媒介是应用下载服务站和二维码应用。应用下载服务站聚合了各类热门手机应用(软件)、游戏、视频、音乐、阅读、主题、图片及实用增值业务的共享平台，可充分满足了用户多类型终端进行实时手机下载，同时通过短彩信、邮箱、SNS等工具进行分享，实现用户间的传播营销，方便用户可根据自己喜好进行单个或者批量的应用下载。二维码记载图片、网络链接、视频、游戏等复杂数据，制作成海报、二维码墙及手册，在营业点和社会渠道推广，既帮助用户轻松下载安装应用软件，又大大节省了查找时间。目前应用服务站和二维码应用在自有厅、商场的覆盖率已很高，安装应用超百万，用户流量得到辅助提升。
四、建设总结
（1）实体营销渠道：
指有实体的店面，并且在实体店面里从事的销售渠道。移动通信公司在建设实体店面的时候有很多的方式，包括自建营业厅或者合作营业厅、特许营业厅以及授权销售点等。自建的营业厅在各个方面的因素（包括人力物力成本，管理方式，房产权等等）的制约之下，所占比例很少。而另一方面，合作营业厅、特许营业厅和授权销售点，则是合作共赢的方式，是现今移动营业厅的主要合作模式，也为这种合作方式和实体营销渠道的发展，做出了非常重要的贡献。
（2）直销渠道：
指移动通信公司或企业，通过直销的方式进行业务、服务的拓展的一种渠道，直销团队可以通过外聘或者自建的方式组成。直销团队的工作人员（例如快递员、在校学生及出租车司机等）需要有广泛的交际面，而且需要有比较清晰的表达能力，善于交谈，性格开朗，有一定水平的业务能力，工作积极性要高，能够热情的为客户提供服务。相对而言，他们能够办理的业务面（例如宽带业务、用户入网、定制终端销售等）要狭窄一些。
（3）电子营销渠道：
基于电子计算机和互联网技术，发展并壮大的一种新型的渠道。当下人们的生活与互联网已经是密不可分，中国大陆网民据不完全统计，已经有接近7亿的庞大数量。如此庞大的市场，如果能够有效地开发出来，其对企业的影响将是不可估量的。移动通信公司和企业需要结合自身的特点，把业务和服务的销售，变得更加数字化和人性化。用户可以通过各种数字化的便捷方式（包括短信、互联网、自助终端等）享受到各种优质的服务，不但能够节省用户自己的时间和精力，也有效地减少了移动通信公司的运营成本、人力资源的压力，实现共赢。
2重要作用
（1）传播了企业文化。
移动通信企业的文化是责任与创造，为客户提供最优质的服务。而企业文化的传播主要就是通过企业的营销渠道来展示的。通过各种营销渠道，从不同的角度展示企业的软件、硬件实力，让企业的优势条件得以体现，让企业的形象更加形象化，更加“接地气”，让企业文化能够融入到人们的生活之中，树立起良好的品牌形象，使得客户更加熟悉企业，了解企业，从而能够培养出一批“忠实的粉丝”。
（2）市场调查职能。
移动通信公司与市场能够直接接触的，就是营销渠道。营销渠道不仅仅代表了企业的形象，传播了企业的文化，更是企业对市场进行调查的主要途径。通过和客户最直接的接触，企业营销人员能够获得关于客户的大量一手资料，如消费习惯、使用习惯，并且可以把客户在日常工作中所提出的各种建议和要求总结记录下来，这样就能形成一个关于客户、市场的最直接和全面的资料库，并且资料库是处于时时更新，不断发展的状态。如此，企业就能够通过这些最新的资料库，不断更新和改进自己的营销模式，也同时为产品定价、促销活动，甚至是企业发展的战略定制，提供有效的依据。
3存在的问题
（1）缺少自建自有渠道。
就目前的状况而言，相对于渠道，移动通信公司自主自建的营业厅所占份额很少，这一现状的弊端就是，当渠道出现问题的时候，移动通信公司就难以及时地解决。此外，有自主经营权力的渠道，主要是通过终端产品或者是配件的销售来获得利润，再加上移动通信企业和之间缺乏有效的沟通，导致各个渠道之间，也产生了不良竞争，最终给移动通信企业本身带来了损失，也为渠道的发展套上了“枷锁”。
（2）渠道营销的质量较差
①营销程度不够精细。市场竞争日益激烈的现在，软实力成为企业的获胜法宝。而提升软实力的核心，就是业务和服务的精细化。这是企业发展必须要走的路。然而由于业务类型的激增，企业缺乏有效的应对措施，让移动通信企业目前仍然未能给客户提供更多精细的服务。②销售产品的单一。很多规模非常小的营销点，譬如报刊亭，小超市，村镇级小营业点，这些小规模的营业点，非常的难以管理，他们往往只能够给客户提供非常单一的服务，甚至有部分会出现虚假宣传等破坏企业形象的行为。③渠道经验模式不佳。本人曾有切实的体验，在很多实体经营的小店面里，特别是合作型实体小店，店员或工作人员，大多数都是和店主有亲戚关系，他们的工作缺乏主动性，服务态度也非常不佳，甚至有“守株待兔”坐等客户上门的现象，不但自己无法收益，面临关门，更对企业形象有着非常不好的影响，实在不可取。
（3）营销渠道人员结构不合理。
由于营销渠道的限制，难以对营销人员进行规范化的管理，难以满足如今快速发展的移动通信市场。特别是在一些县以下公司，这些公司里的营销人员综合素质整体偏低，特别是一些直销人员，基本上是刚刚招聘就开始使用，缺乏专业的培训，导致其服务能力有限，不能为一些中高端客户提高服务要求，对于市场竞争信息收集反馈也较慢。另外，由于移动通信企业营销人员年轻人居多，在面对一些需要年长者服务的客户时，便捉襟见肘，发挥不出优势。
4改进的途径
（1）渠道政策管理。
渠道政策关系到移动通信企业渠道的健康发展，包括了市场划分政策、主打品牌宣传政策、促销政策、移动业务价格体系政策、客户服务政策及渠道成员代办费政策等。因此在渠道政策的制定与管理方面一定要严之又严。为保障营销体系的高质量运转，必须制定科学有效地管理政策。
（2）渠道冲突管理。
由于移动通信企业商较多，很容易出现冲突问题。冲突一般有两种，第一种是运营商与商之间的冲突，第二种是商之间的利益冲突。要解决这两面的问题，首先要要划分好市场区域，制定好价格机制，并严格地进行监督，对于违规的行为严厉查处。其次，要派出专门的日常巡视管理人员，做好各渠道商的沟通与交流。第三，要建立科学的冲突管理制度。
（3）明确各渠道模式的移动业务范围。
明确各渠道模式的移动业务范围，不仅可以起到针对性的作用，也可以减少各方的冲突，为移动通信企业的市场营销打下坚实的基础。因此，在对渠道业务进行定位时，要坚持两大原则：高成本的渠道应该对应高收益的业务，这样才能达到平衡；中、低成本的渠道可以应对多种类型的业务，包括简单的、客户偏好的业务，找准这些因素成功定位，为客户提供更为贴心的服务。
（4）实行营销渠道激励管理。
论文关键词：中小微企业,移动新媒体营销,营销特征分析
1 移动新媒体营销的定义与特征
1.1 移动新媒体的定义
移动新媒体是所有具有移动便携特性的新兴媒体的总称，包括手机媒体、平板电脑、掌上电脑、PSP、移动视听设备等。
由于智能手机已经成为拉动网民规模增长的主要因素，因此本文中所探讨的移动新媒体主要指的是智能手机新媒体。
1.2 移动新媒体营销的定义
顾名思义，移动新媒体营销就是指利用各种移动新媒体技术手段和设备所开展的各类丰富的营销活动。
在新媒体技术迅速发展的今天，各种营销手段层出不穷，同时，智能手机终端使得人们的生活有了更为广阔的空间，而新媒体技术在手机上的应用使得手机成为信息的承载体，以前所未有的商机与活力展现在人们面前。当前，企业可以充分利用app、二维码、短信、微信等移动新媒体平台开展各种营销活动，便于用户根据自己的需求定制属于自己的物品，改变了以往企业只能靠单一的传统渠道赢得更大市场的做法。移动新媒体营销以其独特的模式发展，有着极为广阔的市场潜力。
1.3 移动新媒体营销的特征
1）方便快捷。移动新媒体的运用基本不受时间、空间等自然条件的限制，可以实现真正的随时、随地、随身信息访问。因此，移动新媒体营销的方式也越来越多样化，且将信息传递到消费者的形式更为便捷。
2）互动形式多样。目前，无论是手持终端还是局端设备都已经具备了相当的计算能力，在此基础上可以通过其丰富的互动功能开展形式多样的营销活动。
3）个性化定制。与传统媒体不同，移动新媒体通常为私人独立使用，并且使用者在体验过程中可以很好地保护自己的隐私，并不受他人的干扰。这就使得移动新媒体营销活动更具有个性化定制的特点。
4）免费增值服务。消费者愿意通过移动新媒体进行购物活动，还有一个根本性原因就是能够获得更多的免费的增值服务。企业也可以通过移动新媒体平台提供免费增值服务来获得更为稳定精准的消费群。
5）成本低廉。与其他营销方式相比较，由于移动新媒体营销的传播方式主要面向的是小众的精准的消费群，因此推广成本较为低廉。
2 中小微企业开展移动新媒体营销的现状
2.1 意识形态方面的转变
随着移动网络技术的广泛应用和庞大的智能终端用户群体的兴起，各中小微企业开始将“互联网+”行动计划纳入企业战略规划的重要组成部分。根据《报告》显示，截至2015年12月，在开展网络营销的企业中，有35.5%的企业通过移动互联网进行了营销推广，毕业论文怎么写其中21.9%的企业还使用过付费推广。运用移动端进行企业营销推广已经成为各中小微企业的共识。
2.2 营销推广方式的转变
随着移动新媒体平台的日益成熟，为中小微企业利用其开展丰富的营销活动提供了更多的方式。目前，常用的移动新媒体营销推广方式有app营销、二维码营销、微信营销等，且大多数中小微企业会综合运用多种移动新媒体营销工具开展推广活动，其中，微信营销推广是最受中小微企业欢迎的移动营销推广方式。
2.3 创新创业模式的转变
2014年4月2日，第九届中国中小企业电子商务大会提出，移动电子商务将是企业未来的发展方向，意味着我国的中小微企业已经进入一个移动新媒体营销的新时代。2012年《湖南省人民政府关于进一步支持中小微企业发展的实施意见》和2014年《湖南省人民政府关于鼓励移动互联网产业发展的意见》均为大力推动中小微企业在移动互联网营销等方面的创新创业提供了政策支持。
3 中小微企业移动新媒体营销存在的问题
目前，虽然有很多中小微企业看到了移动新媒体营销的优势，非常希望借助移动新媒体平台占领移动消费市场，但是由于市场因素、自身因素等多方面原因，还存在有许多问题。
3.1 移动新媒体营销手段运用还不成熟
当前，中小微企业由于企业规模小、产品市场占有率低等原因导致其接触移动新媒体平台还不长，运用移动新媒体开展营销活动的手段还掌握的不够，移动新媒体平台的优势还没有得到充分的发挥。在中小微企业中，较为常见的做法是：建立微网站、开通微信公众号、开通微店然后就开始利用移动新媒体平台进行促销推广活动。由于前期对本企业面向的主要消费群体认识不足、营销思路局限于传统营销模式等原因，推广效果达不到企业的预期，就是可想而知的了。
4 总结
总之，移动新媒体时代已经悄然到来，随着越来越多的企业开始涉足移动新媒体市场的领域，中小微企业必须抓住机遇，找准目标消费群体，展开适合其自身的移动新媒体营销活动，同时，还需注意移动新媒体人才的培养以及建立移动新媒体营销管理机制，将移动新媒体市场推向一个新的阶段。
参考文献
[1]薛伟莲，李倩影.新媒体环境下中小企业网络营销发展策略研究[J]电子商务，2015（10）：53-54.
关键词：能力营销；营销方式；选择机理
一、现有企业能力理论特别是营销能力理论很难解释产业市场上企业之间的营销沟通活动。因为在产业市场营销中，企业之间的沟通越来越聚焦于供应商的资源和能力，而不是当前所要销售的产品。例如，在资本类产品交易会上，参展商往往倾向于向客户介绍来自研发部门的技术人员和产品的技术发展趋势，而不是把当前所要销售的产品作为介绍的重点；在纺织品展销会上，参展商往往用各种时髦的时装表演来演示其产品能力，而不是展示各种具体的棉纱或羊毛等材料；在医疗器械专业展览会上，供应企业的技术人员一般喜欢讨论病理学的发展和研究技巧，而不是探讨各种器械本身的具体特点等等。由此看来，在实践中，许多参展商向顾客所展示和沟通的重点并非是各种产品，而是潜藏于这些产品背后的、能为客户带来增值甚至能弥补客户能力缺口的各种能力。
而供应商或参展商为什么将营销沟通的内容聚焦于能力而非产品呢?这主要是因为，一方面，具体的产品太明显，顾客想要知道企业或产品中的各种技术和能力是如何支撑他们的业务活动以及能否支持特殊的创新项目。例如，在现场沟通过程中，我们甚至还能看到，一些企业为了证明那些难于演示的能力的可信度，还可以现场免费讲解和传教一些技术知识。另一方面，由于产品的生命周期不断缩短，顾客努力寻求一些相对不易贬值的要素(如战略性资源和能力)取代产品来评估和选择供应商。根据能力来评估供应商的价值创造潜力已成为客户企业采购与营销的一项战略活动。越来越多的管理实践也表明，产品和服务是客户评价供应商创造当前价值大小的核心要素，而企业的资源和能力是衡量其将来价值创造潜力的关键指标。因此，供应商有必要向客户推销、沟通和营销自己的能力。而主流文献，特别是企业资源基础观或能力基础观似乎并没有考虑到这些活动，它们把资源或能力(本文将资源和能力视为可替代使用)视为组织流程的输入要素或者看作具有价值性、稀缺性、不可转移性和不可替代性等特征的企业内部要素。特别是有关能力在要素市场上具有不可转移性的观点与实践中企业能力的沟通和营销现象存在本质上的冲突。很明显，利用现有的资源基础理论并不能解释商品交易会和展览会上的“能力沟通和营销”活动。为了澄清和解释这一冲突，一些学者结合企业的具体实际对上述问题进行了初步的探讨。例如，DyerandNobeoka(2000)、Laseter(2001)分别以TOYOTA和HONDA为例探讨了日本汽车产业能力转移的成功做法。PrevotandSpencer(2006)采用案例对比研究方法比较了巴西物流产业、制药产业和电信产业的能力转移实践，发现能力转移的战略目标、所转移的能力类型和转移机制之间存在显著的相关性。nZerbinietal.(2006)也采用案例对比研究方法研究了意大利的纺织产业、汽车制造产业以及美国的IBM公司的成功实践，识别了能力营销的主要特征和机制。
从实践来看，“能力营销”对企业的采购和营销活动具有重要的战略意义，但目前学术界对该领域的研究才刚刚起步，研究的内容主要聚焦在对企业能力营销现象的理论解释、概念界定和机制探讨，国内的研究还几乎是空白。为此，本文将在回顾能力营销研究的基础上重点探讨能力营销的方式及其选择机理，以从理论上揭示选择能力营销方式的情境条件和作用机制，为企业制定能力营销策略和有效开展能力营销活动提供理论依据。
二、文献回顾
“能力营销(marketingofcompetence)”概念最早是由ColfettoandMazursky(2004)在哈佛商业评论发表的一文中提出来的，他们认为传统的营销研究并没有看到企业营销实践中一种特殊营销形式(如意大利纺织行业中的能力促销和销售现象)的存在，他们把这种特殊的营销形式称作为“能力营销”。Gibbertetal.(2006)也指出，企业能力基础观并不能解释产业市场中企业所开展的能力沟通和交易的活动。而且，他们也把这种现象称之为“能力营销”，并把它定义为“企业在产业市场中进行能力促销、转移和销售的工具和流程”。Moiler(2006)也支持“能力营销”的观点，并提出了另外一种解释。例如，企业为了强化核心能力建设往往把一些非核心的能力外包出去，那么这些合适的外购商在逻辑上就成为这些外包商的能力销售商，出售给外包商所需要的能力。Ritte(2006)认为，所有的市场沟通都是基于能力的沟通，但是能力沟通和营销的内容随着市场导向的类型和顾客需求的不同而改变。BloisandRamirez(2006)也认为能力可以作为一项能够进行市场交易的资产。
从概念来看，能力营销对资源基础观的逻辑基础提出了挑战。因为，传统的营销资源或能力研究遵从资源基础观逻辑，主要是解释消费者市场中营销能力如顾客关系能力、市场导向和优越的渠道设计技能等是如何影响竞争优势的。但是这种逻辑认为绩效的差异来自于所输入的或投入的要素在市场上不可移动、深深嵌入于组织程序之中，并且通常具有很强的粘性，从而很难在内部进行转移，更不用说在外部进行转移。而能力营销观认为，一些能力并不像资源基础观认为的那样不可流动，事实上，作为输出要素的营销能力在要素市场上能够购买到。这就表明传统认识对营销能力存在狭隘的理解，将营销通常作为一个形容词，因此，“营销能力”就成为了具体营销能力(如顾客关系能力、渠道管理技能等)的一般或统一标志。实际上，营销还可以作为一个动词，从这个意义来看，营销能力可以被理解为能力的促销、转移、销售和联盟。
为此，上述观点引发了许多理论和实际问题需要重新进行思考和新的探讨。例如，从理论上看，既然企业能力可以进行“促销、转移、销售”和可作为“进行市场交易的资产”，那么相对于作为主流的产品或服务营销而言，能力从作为一个输入因素变为一个输出要素，这与资源基础观构成挑战，我们该如何理解它们之间的冲突?从实际来看，既然能力营销是“企业进行能力促销、转移和销售的工具和流程”，那么哪些因素会影响这些能力营销活动呢?开展这些活动的条件又是什么呢?本文将在总结能力营销活动或方式的基础上探讨能力营销方式的选择机理以回答适合能力营销的情境问题。
三、能力营销的方式
能力营销是企业进行能力促销、转移和销售的工具和流程。根据定义，我们可以看出能力营销可以采取促销、转移和销售等方式。根据产业市场中的企业能力营销实践，结合上述文献，我们将企业能力营销归纳为三种方式：能力沟通与展示、能力销售和转移、能力联盟与共享。每种方式又有多种不同的具体手段。但在不同的情境下，能力营销的方式和手段具有差异性。
1能力转移与销售
能力转移与销售是企业借助一定工具和手段为客户提高整体解决方案或直接为客户植入所需能力而进行的一系列相关活动。能力转移和销售可以采取人际沟通、编码传播、内嵌转移、人员交换、管理者迁移、团队工作、现场参观、业务外包等具体形式。这种方式对营销双方的互动程度要求较高，而且主要是以业务流程和管理活动为载体的互动，但对双方所需作的组织与流程调整以及制度变革的要求较低。
2能力促销与沟通
能力促销不同于能力的实际销售，因为能力的角色是促销而不是销售。也就是说，在产业市场中，能力不仅自身可以作为一种产品或产品的附加价值能够被销售，而且还能像广告一样作为一种促销手段促进其他产品和服务进行销售。如一些纺织企业利用时装表演就是向顾客展示和沟通其生产的纺织材料制作下游最终产品的能力。产业市场中常见的能力促销与沟通手段有参与展销会、制造公共关系事件和邀请媒体宣传等。这种方式需要营销双方进行一定程度的沟通互动，但这种互动更多地使用介绍、讲解、演示和体验等手段，对双方所需作的组织与流程调整和制度变革的程度最低。
3能力联盟与共享
能力联盟与共享是营销双方在资源和能力互补的基础上，基于某一技术、能力或市场开发等战略的需要共同所进行的能力研发、整合和共享的联盟活动。整合企业之间的能力并组建能力开发联盟可以采用组建跨文化团队、相互调整、任务标准化、流程定义、目标共享、发展共同的战略逻辑和标准以及共享价值观等具体手段，但是为各个联盟企业分配不同的角色是有效利用上述手段实现能力整合和联盟的前提。这种方式对营销双方的互动要求最高，不仅需要知识的讲解和培训，而且需要组建合作团队就研发项目进行职能分工和流程整合，同时，这种方式对双方的组织和制度调整与变革的程度和范围也最大。
四、能力营销的选择机理
根据知识管理理论，我们认为，能力营销是能力属性、营销双方特性、双方组织文化距离、双方关系质量以及顾客价值和企业价值等变量的函数，但这些变量与能力营销之间的作用机理并不相同，从而影响不同能力营销方式的选择，如图1所示。
1能力属性因素与能力营销
能力是一系列复杂的内嵌于组织规则的技能和知识。能力的最终本质是知识。但知识的明晰性与默会性、简易性与复杂性均会影响企业之间的能力营销活动，特别是能力营销方式的选择。首先，知识的明晰性与默会性程度不同，会导致知识对其所依附的载体或环境具有不同程度的“粘性”。因为，一方面，默会性程度越高的知识就越难进行编码和表达，从而造成传播困难；另一方面，默会性程度越高的知识经常内嵌于企业的任务、规则、惯例和内部人际网络以及外部协作网络之中，它的价值只有在特定人际和组织环境下才有效，单纯模仿只能学到知识的表面，很难把知识与承载这些知识的单元分离开来，并把它注入到另外一个行为主体的知识基础。由此，默会性程度越高的知识，很难利用沟通和培训来向被营销方来分解、剖析知识的内涵和结构，因此不适宜像营销明晰性知识那样可以选择能力沟通和销售的方式，而应采取基于项目的共同开发的营销模式。合作双方利用某一项目共同开发能力，能够让双方都熟悉能力所依附的组织情境，了解能力产生效应的机制和所需搭建的支撑平台。这种共盟式的能力营销方式，不仅克服了一些默会性知识的“只可意会，难以言传”的特点，而且还有利于在被营销方企业中为所接收的能力，营造一个与其发展相匹配的“组织暖箱”。为此，我们认为：“营销”能力的知识明晰性程度越高，能力沟通、销售和转移的方式就越有效；相反，所“营销”能力的知识默会性程度越高，能力联盟与共享的方式就越有效。
除了能力的知识特性以外，能力营销还必须考虑所“营销”能力的复杂性。从能力的复杂程度来看，能力由低到高依次分为个体能力、职能能力、群体或团队层面的能力、跨职能间的能力和组织间能力。这些能力因其复杂程度不同，熟悉和掌握这些能力所需要的知识基础以及相互间所需要开展和介入的组织活动也不一样，因而其营销的方式也就不同。一般而言，所营销的能力越简单，对营销双方的沟通程度要求就越低，需要双方调整和变革(如对组织结构和流程的调整以及对制度和规则的变革)的范围和程度就越小，营销的过程也越简单，所需时间也越少；相反，所营销的能力越复杂，对营销双方的沟通程度不仅要求越高，而且对双方的变革和调整范围与程度也就越大，营销的过程也就越复杂，所需时间也就越长。例如，团队能力的营销并不像物流技能的营销那样可以采取分发和学习物流指导手册与操作流程等沟通和转移的方式就可以达到其目的，其最佳方式应该是组建咨询团队与客户企业员工一起工作、反复进行现场指导和跟踪。当然，这其中采用合适的团队组建方式(如师徒式工作、项目参与式工作等)是提高这种能力营销效率的关键，因为供应商利用合作项目派专人指导可以监测执行的结果和了解细小的不足与失败，进而能够让客户企业人员及时进行纠正。基于此，我们认为，所营销的能力越简单，能力沟通、销售和转移的方式就越有效；相反，所营销的能力越复杂，能力联盟与共享的方式就越有效。
2营销双方的特性因素与能力营销
企业之间的能力营销方式选择还与能力营销双方的特性即意愿、目标和能力有关。双方的能力营销意愿强弱一方面反映了双方感知能力营销活动对双方各自战略目标的潜在重要性。一般而言，企业之间开展能力营销往往具有不同的目标，包括追求财务回报和利用外部能力等能够为营销双方创造直接效应的目标；寻求反馈效应、获取关系租金和共同创造能力等能够对双方能力产生间接影响的目标；转移公司战略和实施网络管理等对双方战略产生间接影响的目标。但是，实现上述不同的能力营销目标要求采用与之相匹配的能力营销方式。一般而言，能力营销对营销方的战略目标越重要，则营销方就会更加努力去控制能力营销的结果和倾向于采用互动要求高的营销方式，如能力联盟与共享等。另一方面，双方能力营销意愿的强弱反映了双方相互之间的了解和信任程度，而信任水平是企业之间开展长期能力合作的基础。因此，如果营销双方之间具有坚实的信任基础，同时双方均感知到能力营销对各自目标的达成具有重要的战略意义，则双方更倾向于采用能力联盟与共享的方式；相反，若营销双方之间的合作时间不长，彼此还并不完全了解，开展能力营销对双方也没有重要的战略意义，则双方一般倾向于采用能力沟通、促销和转移的方式。为此，我们认为，营销双方的能力营销意愿越强，双方之间就越有可能选择能力联盟与共享的方式；相反，营销双方的能力营销意愿越弱，双方之间就越有可能选择能力沟通、促销和转移的方式。
除此之外，选择不同的能力营销方式还需要营销双方具备相应的能力如沟通能力、学习能力或者吸收能力等加以支撑。因为营销双方的沟通能力、学习能力和吸收能力越强，则双方开展能力营销的方向、努力程度和速度就更符合所制定的计划和预期。一方面，营销双方之间的学习方向一致，表明双方的能力发展战略和积累路径大体相同，这会提高能力销售和转移的便利性；另一方面，双方之间的沟通能力越强、学习努力程度和速度越大，则能力转移的过程就更为简洁、沟通的效果就更好。相反，双方的沟通能力、学习能力较弱，这种以培训讲解和模拟操作为主的授教式方法可能难以奏效，需要双方采取项目合作，利用干中学等实践操作的方式才能达到能力营销的目标。为此，我们认为，营销双方的沟通能力、学习能力越强，双方之间就越有可能选择能力沟通、销售和转移的方式；相反，营销双方的沟通能力、学习能力越弱，双方之间就越有可能选择能力联盟与共享的方式。
3营销双方的组织文化距离与能力营销
文化距离(ClturalDistance)是一个企业的共同价值观念和标准不同于另一个企业的程度。在不同文化情境中的企业之间进行跨边界的能力营销要比处于相同文化中的企业之间营销更为复杂和困难。因为能力转移和营销本质上是一种跨文化管理形式，是一种跨文化交易行为。另外，文化距离还可以增加资源和技能分配与知识的粘性，因而可能会增加能力营销过程的复杂性从而对能力营销的效率产生负面影响。学术上一般均采用个人主义与集体主义、权力距离、不确定性避免、长期导向与短期导向等文化维度，因为它们反映了社会的差异性特征和人们处理信息的不同方式，本文也采用这些维度来分析文化距离是如何影响能力营销方式的选择。
个人主义与集体主义维度是一个社会强调个人或集体成就以及人际间关系的程度。研究表明，这个维度影响个体分享其知识和能力的意愿。来自或处在集体主义文化中的人特别强调对组织的认同，不太倾向于与组织之外的成员分享知识和能力，而处于个体主义文化中的个体为了树立自己的权威和获得他人的钦佩，喜欢在他人面前表现自己和宣传自己的实力，因而更乐于与组织之外的成员沟通自己的知识和能力。权力距离维度强调社会中人们之间的平等或不平等的程度。在权力距离大的文化里，人们认为社会不平等和呈等级形态是很自然和正常的社会规则。权力距离的存在导致企业之间的能力营销往往讲究“门当户对”。在权力距离大的企业之间，他们的行业和社会等级观念非常强烈，更倾向于开展能力沟通、转移和销售等营销活动；而在权力距离小的企业之间一般更容易产生能力合作研发等联盟行为。不确定性避免维度是指社会对不确定性的容忍程度。具有高不确定性容忍的个体因能接受更高的风险而更愿意沟通和转移自己的知识和能力，因而更倾向于选择能力沟通和转移等方式。长期导向与短期导向维度关系到营销双方对能力营销意义的战略认识。持有长期导向的企业一般有较强的关系营销观念，将对方视为自己的战略合作伙伴，更倾向于与对方进行能力共享和联盟等长期活动；而持有短期导向的企业往往有较强的交易营销观念，更倾向于与对方开展能力沟通、销售和转移等短期项目。基于以上分析，我们认为，均为个体主义文化的、权力距离大的、不确定性避免程度低的或持短期导向的企业，更容易进行能力沟通、销售和转移活动；均为集体主义文化的、权力距离小的、不确定性避免程度高的、或持有长期导向的企业，更容易发展能力联盟等项目。
4营销双方的关系质量与能力营销
关系营销理论表明，企业关系是企业获取外部知识和技能的主要方式，因为它们有助于激活特殊的关系流程和机制，从而推动和刺激双方之间的互动以及甚至最复杂的和默会性能力的转移。这种观点为理解一些顾客为什么向供应商寻求技术知识和技能支持提供了一个新的解释，也为企业发展开辟了一条新的成长路径。
但是，企业与合作伙伴之间的不同关系质量(如正常的业务交易关系与密切的战略合作伙伴关系)在一定程度上决定能力营销的方式选择。正常的业务交易关系只是追求短期利益最大化的营销行为，并没有长期合作的持续关系导向；而且这种交易关系主要受市场价格等信息的影响，是纯粹的产品交换活动，或为支撑产品使用而提供相关的能力和技术方面的沟通和转移等服务，除此之外，并不含有任何其他额外能力的输出和联盟等内容。这就意味着只要价格稍微发生变化，企业就很有可能更换或改变合作伙伴。然而，密切的战略合作伙伴关系并不会因市场的变化而更换合作伙伴，因为合作伙伴之间的相互投入使相互之间的依赖程度很高，㈣他们已经为合作和融合的需要而对各自的组织、流程和制度作了适度调整和变革，这意味着他们的知识基础和主导逻辑越来越趋向一致，因而更容易产生能力的合作与共享等长期性的联盟行为。基于此，我们认为，有一般业务交易关系的营销双方更倾向于选择能力沟通、销售和转移等方式；有战略合作伙伴关系的营销双方更倾向于选择能力联盟与共享的方式。
5顾客价值、企业价值与能力营销
上述所讨论的因素如能力属性、营销双方特性、文化距离以及关系质量等虽然能够影响能力营销的方式，但最终所要营销的能力到底用何种方式，主要还是受企业对顾客价值和企业价值的综合权衡而决定的。例如，企业对先进制造技术进行投资在价值回报上就有两种方式可供选择：第一种方式是将先进制造技术作为产品生产效率和质量提高的驱动要素，也即采用能力转移的方式；第二种方式是将其作为可交易的资产或者作为交易物的组成部分，也即采用能力销售的方式。但是在实践中，我们通常发现，企业在安装和引进先进制造技术后的初期，往往采用能力转移的方式，即将其作为一项提高产品生产效率和改进产品质量的驱动因素，但是到了利用这项技术能够获得预期的规模经济效应的时候，企业就会采用新的方式如能力销售的方式将其作为可交易的资产来直接利用它。譬如有的企业看到一些客户一直实施标准化的零部件采购模式而苦于回避昂贵的非标准化部件采购的做法时，企业就会使用这项新技术来进行定制化生产，而且以更低的价格将零部件中国整理提供给顾客。从而这种方式直接降低了顾客的成本或者使顾客从其客商那里获得了更多的回报。因此可以看出，企业对能力选择何种营销方式来源于对顾客价值的观察，特别是对顾客价值中的成本与利益成分的识别。因为，供应商必须思考它所拥有的任何一种能力对降低顾客价值中成本成分或提高利益成分的潜在贡献。如果所拥有的能力或拟投资开发的能力具有能够对顾客价值直接做出贡献的潜力，那么将能力采用销售的方式就具有很大的可能性。
但是，能力应为顾客价值做出贡献只是能力营销方式选择的一个必要条件，只有在这种营销方式还能够提高企业自身创造价值能力或价值获取能力的情况下，能力才有可能用这种方式来营销。因为虽然理论上认为，企业存在的目的是帮助其他企业顾客创造价值，但是只有在它们预测能够获得或分享其中一部分价值的时候，企业才有可能帮助其他企业或个体创造价值。因此，供应商需要从顾客和自身的观点来评价每种能力的价值创造潜力，在对能力选择何种营销方式之前，供应商必须对因向顾客提供更大附加价值而所获利益与因此而造成收入减少的损失进行权衡。总之，不论企业所拥有的能力属于何种类型，营销双方的意愿和能力有多强，双方的组织文化有多接近和双方的关系质量有多高，对顾客价值和企业自身价值的贡献是企业最终决定营销方式选择的两个前提条件。基于此，我们认为，顾客价值与企业价值能够对能力属性、营销双方特性、文化距离和关系质量等因素与能力营销方式之间的关系产生调节作用。
五、结论
本文在总结能力营销方式的基础上探讨了能力营销方式的选择机理和影响因素。其主要结论有：
1就能力营销的客体属性而言，能力的默会性和复杂性影响知识的可沟通性和能力与组织环境的粘性，因而，对所“营销”的能力而言，其知识明晰性程度越高或越简单，能力沟通、销售和转移的方式就越有效；其知识默会性程度越高或越复杂，能力联盟与共享的方式就越有效。
2就能力营销的主体特性而言，企业之间的能力营销方式选择还与能力营销双方的意愿、目标和能力有关。双方的能力营销意愿强弱，反映了双方感知能力营销活动对双方各自战略目标的潜在重要性。一般而言，营销双方的能力营销意愿越强，双方之间就越有可能选择能力联盟与共享的方式：相反，营销双方的能力营销意愿越弱，双方之间就越有可能选择能力沟通、转移和销售的方式。另外，选择不同的能力营销方式还需要营销双方具备相应的能力如沟通能力、学习能力或者吸收能力等。因为营销双方的沟通能力、学习能力和吸收能力越强，则双方开展能力营销的方向、努力程度和速度就更符合所制定的计划和预期。因此，营销双方的沟通能力、学习能力越强，双方之间就越有可能选择能力沟通、销售和转移的方式；相反，选择能力联盟与共享的方式更为有效。
3就能力营销的文化情境而言，营销双方之间的文化距离及其不同维度是影响能力营销方式的重要情境变量。我们发现，均为个体主义文化的、权力距离大的、不确定性避免程度低的或持短期导向的企业，更容易进行能力沟通、销售和转移活动；均为集体主义文化的、权力距离小的、不确定性避免程度高的、或持有长期导向的企业，更容易发展能力共享和联盟等项目。
4就能力营销主体的关系质量而言，营销双方之间的不同关系类型反映了双方之间的相互依赖程度以及对关系发展的投入和承诺水平，因而在一定程度上决定双方对能力营销方式的不同选择。有一般业务交易关系的营销双方更倾向于选择能力沟通、销售和转移等方式；有战略合作伙伴关系的营销双方更倾向于选择能力共享与联盟等方式。
一、国内酒店移动互联网营销现状
据调查，最近几年国内知名连锁酒店来自移动端的预定量已经占总数的10%-20%，来自移动端的预定量以每月环比55%的速度增长，酒店官网站来自手机端的访问量平均达到10%，一些依赖于移动互联网的第三方创新预定公司发展迅猛。但到目前，在酒店业移动互联网销售上，还是连锁酒店唱主角，拥有自己手机网站和移动app客户端的单体酒店寥寥无几，大多数单体酒店对移动互联网营销仍然处于无动于衷的状态，移动互联网营销不尽如人意，国内单体酒店网络营销现状主要是对网络营销渠道、产品、网站建设管理等方面进行分析，主要有以下几方面。
（一）渠道上
国内单体酒店的网络营销大致分为官网直销与商代销，酒店一般与包括去哪儿、携程、艺龙等第三方商形成亲密的合作关系，便于推广自己的产品。而移动互联网方面并没有拓展新新媒体渠道。多数微信公众平台并没有被深度开发利用，仅用于普通宣传。
（二）网络产品上
国内单体酒店酒店主推的产品主要是其客房，餐饮上大多通过美团、窝窝团等团购网进行推销，但其产品与移动互联网对接较少，仅通过团购方式过于单一。也没有深度开发自己的网络产品。
（三）网站建设上
大多数酒店都拥有自己的独立网站，网站同时设有中英文两大浏览方式，网站页面对酒店详细的介绍，图文并茂，但多数网站设计还是不够合理，网站内容过于单一，更新周期太久，企业战略、文化、团队建设，服务理念方面都没有详细介绍，并没有吸引移动客户端用户的地方。
（四）管理上
现代酒店都拥有自己的销售部门，对会员建有客户关系档案，并经常沟通，近年来很多酒店对移动互联网营销越来越重视，但针对移动互联网营销方面没有明确的宏观计划，仅停留在最初级的宣传方面，酒店微信、微博等公众账号只作为普通的宣传工具，没有起到更大的作用，微信关注任务更是层层摊派，客户被动接受，酒店对网络商依赖较高，没有形成主动的网络营销思维。
二、酒店移动网络营销存在的问题
通过调查分析，酒店业在移动互联网营销方面主要存在以下几点问题。
第一，移动互联网营销意识薄弱：通过走访调查发现，酒店管理层在观念意识上虽然认识到了移动互联网营销的重要性，但由于缺乏专业型人才资源，没有形成完整的移动互联网营销策略，酒店移动互联网营销尚未规划管理，移动互联网营销尚停滞于宣传方面，没有进一步拓展。
第二，没有形成移动互联网销售品牌战略：酒店网站建设并不是很全面，仅仅满族网络营销的最初级要求，信息资料也不是很完善，产品无法通过网站虚拟化，而且没有移动端WAP网站。
第三，推广方式过于传统：酒店现在的推广方式还过多依赖于销售人员的传统推广，对于新媒体的依赖还比较弱，没有充分开发移动互联网营销宣传，与互联网营销接轨的仅仅限于酒店官网与第三方销售平台的宣传。
第四，移动互联网营销的服务水平低：硬件不完善，没有专门的后台服务组织，网络基础设施不完善，客户咨询和反馈服务就不能落实实施；另外，软件水平低，缺乏专业的移动互联网那个销售人员，没有专门维护移动互联网运营的的体系。缺乏一个成熟的移动互联网端口和软件，移动互联网销售实施面较局限被动。
第五，网络支付及平台安全：雅枫国际酒店尚未建立专门的在线支付系统，现有的线上支付多是依靠第三方平台来进行的。这阻碍了酒店移动互联网营销的开展。
三、酒店移动互联网营销策略
基于对酒店业经营现状，酒店业应该从以下几方面进行移动互联网营销策略上的制定。
（一）全员营销拓展渠道
在酒店业的网络营销中，要将传统的营销方式同移动互联网营销相结合，整合完善营销渠道，那么在渠道策略中应该注意以下几点。
1.优化移动互联网营销渠道的结构。移动互联网营销渠道类似传统互联网营销模式，分为直接渠道和间接渠道，直接渠道既通过自己的APP、移动站点、微信等新媒体终端进行销售，间接渠道既通过第三方商进行销售，当然，选择何种渠道要考虑成本和现实效果，就酒店业目前的移动互联网销售现状来看，建议先依靠第三方商为主，同时着力打造自己的移动互联网销售体系，逐步过渡。
2.对内大力宣传移动互联网产品营销。酒店内部应由上至下，大力宣传倡导全员公关人人营销，将移动互联网营销的好处层层传达深入人心，让移动互联网营销常态化，形成一种人人营销的氛围，同时考虑采取激励制度，对内部开展移动互联网营销宣传进行激励，扩大酒店移动互联网品牌知名度。
3.对集团的各酒店产品实施统一的营销管理。酒店目前的移动互联网销售刚刚起步，所以初步应该有一个明确的移动互联网营销策略，统筹酒店渠道与终端，责成专人统一管理，并划拨专项资金进行支持，移动互联官网营销不能一蹴而就，它是一个循序渐进的过程，必须借助酒店的优势进行实施。
4.与银行结算系统联网，并开发网络结算系统。在深度开发酒店新媒体营销的同时也应该连接移动端与微新媒体的支付接口，让消费者能够轻松进行网购与结算，这将极大地提高酒店运行效率。
（二）制定战略主抓产品
在移动互联网营销中，顾客主要通过移动互联网客户端来了解酒店，所以如何通过移动互联网及客户端来展示产品这将是移动互联网营销的关键，那么就目前对雅枫国际酒店网络营销的分析，酒店产品策略应包含移动互联网品牌建设和WAP站点优化两方面。
移动互联网品牌建设。品牌是企业产品品质、商标、广告、公关等方方面面的组合体，酒店移动互联网品牌设计应承袭传统品牌设计方式，注重顾客使用体验，同时，酒店移动互联网品牌应是对原始品牌的深度挖掘与扩充，需要在与顾客的互动上做足文章，移动互联网品牌建设应在营销过程中以顾客为导向，产品满足顾客消费需求，移动互联网品牌建设不仅仅是在线通顾客的互动，更是线下对线上营销策略的延伸。
（三）紧跟潮流创新推广
移动互联网营销要通过移动互联网吸引顾客达到高访问与高点击，通过对酒店移动互联网营销现状分析可发现酒店移动互联网营销还处于进入期，具有广泛的开发前景，基于其移动互联网营销现状和问题，其推广策略应分为以下几点。
1.广告策略。移动互联网广告以移动互联网为载体，利用网络技术表达主题思想，沟通消费者、促进购买，在广告策略中应注意目的、受众、形式、内容以及创新，当然对于酒店业来说仅仅是网络广告还不够，必须结合线下报纸、宣传册等对其进行宣传推广。
2.二次销售策略。二次销售主要指的是附加、重复销售和价值客户。这里主讲是重复销售。二次销售贯穿整个售后服务过程，所以，酒店业利用移动互联网与酒店原有刻史资源对会员客户进行重复营销是非常有必要的。
3.微营销策略。所谓的微营销就是指现在流行的微博、微信、等新媒体营销，这里我们以微信为例。
部分酒店很早就开通了自己的官方微信平台，但是一直以来微信平台的作用仅仅局限于最原始的产品推广，造成了资源的极大浪费，通俗来讲也就是平台没有很好地进行深度开发。在新媒体时代，面对受众极广的微信，我们应深度开发，利用好其潜在的市场资源，摆脱原始广告思维的束缚，不应仅停留在新媒体营销的最，而是深入其中，利用它提供的平台去建立自己的电商圈子与支付体系。
4.移动电子商务策略。根据中国酒店业网络营销专刊问途公司掌握的资料，最近一年内，国内领先的第三方商来自移动端的订房量已经占总数的10%-20%；国内酒店官方网站来自手机端的访问流量平均达到10%；一些基于移动互联网的第三方创新预订公司发展迅速。但到目前为止，在酒店行移动互联网营销市场上，还是连锁酒店唱主角，单体酒店推出手机客户端APP者寥寥无几，业内一直有争论和质疑，单体酒店开发智能手机客户端APP或者手机站点到底能为酒店带来多少收益？顾客如何通过手机找到酒店手机网站？顾客是否选择安装多个单体酒店APP手机客户端。
继续这些争论毫无意义，因为酒店的顾客更多的上网已转向手机。根据中国互联网络信息中心的第35次《中国互联网络发展状况统计报告》显示：截至2014年，我国手机网民规模达5.57亿，较2013年底增加5 672万人。移动电商市场规模成为移动互联网第一分行业。
这些数据说明，无论酒店星级多少，无论酒店规模多大，无论酒店是属于连锁集团还是单体性质，你的顾客已经在使用智能终端上网，并使用智能终端进行社交联络、订购商品、搜索信息、在线支付等方面。如果酒店忽视这个互联网发展的大变革，就丧失了移动互联网带来的巨大机遇，就有可能终将被顾客抛弃。
5.有效跟踪及时反馈。随着移动互联网终端的发展与网络速度的提升，对客户信息的反馈进行快速分析处理是移动互联网营销渠道策略的一个重点，雅枫国际酒店应结合原始销售方式责成专人对有关营销渠道实施效果进行跟踪监控，确保渠道通常。
（四）立足客户注重服务
【题目】移动宽带产品营销有效方式探究
【第一章】某企业移动宽带营销研究绪论
【第二章】市场营销理论和文献综述
【第三章】某公司移动宽带业务市场营销环境分析
【第四章】移动宽带业务目标市场定位分析
【第五章】移动宽带业务市场营销策略
电信市场细分策略研究
电信业合作竞争研究
西安电信公司绩效管理体系研究
基于期权博弈的四川省3G项目投资决策分析
中移动存续企业改革模式探索
中国电信业产业组织优化研究
电信企业核心竞争力评价与提升研究
电信企业竞争力分析——中国移动通信集团个案分析
顾客满意影响因素研究
论中国电信服务业规制改革
天津移动通信公司营销战略及集团客户定制化服务研究
基于核心竞争力的山东省通信公司互联网发展战略研究
基于数据仓库的电信客户关系管理研究
河北省电信网间互联互通监测系统研究
中国联通增值业务竞争环境分析及对策研究
电信企业员工e-Learning培训模式研究
安徽移动通信市场竞争比较
我国电信业的政府规制改革研究
辽宁通信公司竞争战略研究
中国网通大庆分公司成本管理研究
中国电信运营企业融资模式的战略选择
基于流程再造的某电信公司组织结构优化设计
中国电信企业大客户关系管理
我国移动通信企业客户维系存在问题与对策研究
电信业全球化发展趋势及对中国电信业的启示
吉林省移动通信公司GPRS业务推广方案探讨
吉林市电信公司宽带业务市场拓展分析
小灵通长春地区销售渠道研究
郴州移动通信公司企业文化创建研究
青海省数据通信公司企业文化建设研究
联通公司客户关系管理研究
论西安大唐电信公司ERP项目对企业战略规划的支持作用
中国移动品牌管理研究与探讨
西安吉尔通信公司人力资源管理诊断研究
经营分析系统理论探讨及其在移动通信公司的应用研究
国内外电信运营企业竞争力比较分析
中国网通南方公司在新时期的竞争战略研究
对我国电信业改革的理论探讨
移动通信业营销渠道整合与优化探析
江苏电信对分公司绩效管理的优化研究
广东中小短信服务供应商产品发展战略
中国第三代移动牌照的发放
电信增值业务的商业模式研究
中国电信产业组织研究
试建固定电话成本测算模型
江苏联通服务营销策略研究
河南通信网运管理战略思考
论中国电信产业有效竞争
河南网通宽带业务市场营销策略问题研究
我国电信行业客户流失管理的建模、分析及应用研究
阳光通信公司营销渠道系统研究
电信企业人力资源开发战略研究
中国移动网上教育系统建设及其关键成功因素分析
湖南移动公司短消息市场分析和前景预测
C电信公司CRM研究
Geert Hofstede理论框架下电信行业企业文化测度的实证研究
四川移动组织再造研究
B公司运营商渠道变革研究
中国联通重庆分公司人力资源培训与开发现状及对策的研究
重庆移动公司应用客户关系管理（CRM）实例研究
TCL移动通信公司竞争战略研究
虚拟电信运营模式的研究
中国电信业管制制度的选择
彩信业务发展模式研究
重庆联通公司客户关系管理系统研究
玉门油田酒泉基地通信工程项目管理模式研究
论中国电信行业企业文化建设
政府改革对政府管制网络型公共事业的影响——论电信竞争
平衡记分卡在海南移动的应用实施
电信建设项目投资评价分析研究
吉林省通信公司大客户满意度分析
吉林省通信公司公众电话市场细分研究
吉林省电信传输局激励机制的设计与实施
中国电信产业SCP分析及中国联通发展对策研究
中国网络通信集团公司“3G”市场研究
客户关系驱动因素研究及实证分析——以电信行业为例
吉林移动通信公司3G市场拓展策略研究
吉林省电信公司传输网络发展研究
基于神经网络的客户离网预警管理研究
项目管理在新兴电信运营商的应用研究
基于创新客户服务理念的客户服务体系建设
ORACLE ERP实施方法论及其在通讯企业的应用
四川省无线市话营销调研
四川移动通信公司技术服务质量的评价研究
国际电信服务贸易自由化下的中国电信改革
电信服务贸易自由化与电信服务业的政府规制研究
铁通长沙公司绩效管理体系设计
顾客价值管理理论在黑龙江移动呼叫中心的应用研究
长沙电信产品经理负责制实施研究
中国联通长沙分公司营销战略研究
湖南电信公司组织变革与员工心态特征研究
计费方式和绑定周期在电信运营商的运用
中国联通发展战略浅析
湖北电信发展战略研究
电信大客户个性化营销方案研究
四川省移动公司发展战略研究
以小灵通案例研究中国制度企业家行为模式
成本控制和信用控制在AK通信公司中项目上的应用研究
中国电信集团公司渠道体系分析与对策研究
吉林省通信公司运营分析与决策支持系统建设方案
客户关系管理及其在电信企业中的应用
吉林省网通声讯业务市场拓展策略研究
长春市通信分公司市场竞争策略研究
通信企业营收稽核管理系统的设计与实施
平衡计分卡在长春市电信分公司绩效管理中的应用
吉林网通企业信息化发展规划实施与策略
影响移动通信消费者转换服务商意愿的因素及转换附加行为研究
武钢通信公司职工持股研究
移动通信行业技术进步战略研究——中国联通CDMA业务实证分析
江苏电信宽带业务发展战略研究
深圳电信大客户营销战略研究
中国网通湖北分公司发展战略研究
SC移动公司营销渠道再建设研究
呼叫中心客户满意度的研究
十堰电信员工离职倾向实证研究
四川移动公司信息化战略研究
公司资源和首动优势：基于中国电信设备行业FDI的实证分析
广东电信3G发展战略研究
新兴电信运营商渠道建设与管理研究
移动通信企业客户管理模型与方法研究
我国电信行业竞争环境的研究
全面预算管理在XX电信企业的应用研究
完善曲江县电信分公司绩效考核指标体系研究
电信企业员工职业承诺状况实证研究
广东省电信实业集团公司员工离职问题的研究
电信研究院知识管理研究
培训需求分析四角度模型在广州移动的应用、反思与改进
韩国网络电话进入中国的营销战略研究
广东电信3G市场竞争策略研究
政府管制对移动通信市场发展的影响研究
解析山东联通企业文化建设的过程及现实意义
电信企业提高网络运行效率研究
关于激励性股票期权制度的探讨
大连通信公司小灵通顾客价值研究
虚拟通信网络运营的若干问题研究
从品牌和服务角度分析中国联通的竞争力
虚拟长话运营业务的设计与推广
德州移动客户服务满意度研究
广东有线视讯宽带网市场发展战略研究
神州电信移动视频电话业务商业模式设计及策略分析
北京移动3G业务营销策略研究—如何应用市场细分方法制定有效营销策略
移动通信行业分析报告
战略成本观念在电信企业的应用
中国移动的营销渠道策略分析
中国移动通信市场上企业竞争策略和政府管制的研究
中国联通投资价值评估
广东电信实业集团通信营销服务网络的战略研究
电信经营分析与平衡计分卡应用
W移动通信公司客户离网研究
宽带视讯业务发展趋势分析
北京诺基亚移动通信有限公司发展战略研究
某移动通信公司营销渠道研究
肇庆电信增值业务发展研究
多媒体彩信增值业务的市场发展分析报告
放松管制对我国电信市场影响的研究
中国电信XX市分公司客户关系管理系统（CRM）的规划研究
四川移动基础信息数据库项目的实施及其应用
锻造凉山移动的核心竞争力—凉山移动竞争战略研究
中国电信PHS发展研究
电信网间结算价格的成本评估分析
中国联通公司导入CRM的思路与对策研究
本地电信的管制与竞争
天津联通移动通信发展战略研究与实施
大连移动通信公司客户价值的财务分析
中国电信产业的规制选择
S电信公司业务退出战略研究
电信CRM中的数据挖掘
省域通信网可靠性与经济效益的研究
数据仓库和数据挖掘在电信领域经营分析中的应用研究
陕西移动通信公司客户价值评价及提升方法研究
中国电信企业市场营销管理创新研究
电信运营业发展的影响因素分析
移动通信行业顾客满意度评价及应用研究
中国电信业市场结构与绩效关系分析
市场主导战略模型及其应用研究
商务智能在电信企业的应用研究
电信基础设施的退废评测与投资
移动通信投资收益的实证分析
四川农村移动通信市场投资问题研究
电信业客户忠诚度及其对策研究
电信市场客户服务营销策略研究
电信业务支撑系统软件开发的需求管理
广西电信发展战略与市场营销策略研究
南宁市宽带市场的营销战略初探
项目管理在通信网络工程中的应用
广西电信网络营销策略研究
移动通信网络中基于动态位置区的移动性管理策略研究
中国铁通成都分公司渠道体系分析及建设
电信运营企业的增值服务营销模式探讨
广西电信运营组织问题研究
电信接入网建设项目时间管理研究
联通公司客户维系研究
关于构建学习型电信企业问题的探讨
广西电信市场细分标准的探讨及对营销的启示
GXL电信公司营销战略分析
科学的薪酬激励机制探析
关于柳州电信实施营销再造的研究
电信企业执行力问题研究
二十一世纪中国电信运营商竞争战略研究
基于主渠道的河池电信市场服务营销策略研究
广西电信3G市场营销策略研究
吉林网通小灵通产品营销策略研究
关系营销理论在吉林联通CDMA业务中的应用研究
广西区电信有限公司网上营业厅实施探讨
项目管理在电信计费帐务系统项目中的应用
中国电信企业文化研究
项目管理在《桂林市2002-2003年黄页电话号簿》出版中的应用
中国移动增值业务分析与对策研究
中国联通重庆分公司企业文化建设研究
广西电信整体薪酬制度发展研究
中国铁通成都分公司的发展战略分析
3G技术环境下我国电信运营商市场营销战略研究
我国移动通信运营商产业链角色定位问题研究
中国电信行业的有效竞争研究
基于作业成本法的电信成本管理研究
电信专业学位论文题目（二）
新、马电信业的开放及其借鉴
竞争态势下厦门电信人力资源管理对策研究
东方通信股份有限公司发展战略研究
垄断与竞争的制度成因
某省农村电话成本测算与分析研究
某国信通信有限公司新时期的战略分析和战略选择研究
世纪交替：某电信的过去、现在与未来——市场结构与竞争策略
《案例》：我国电信服务市场政府管制策略
《案例》：某市电信局组织变革探讨——基于竞争优势的组织变革
《案例》：迈向网络化社会、创造企业新优势——某电信电子商务发展战略研究
《案例》：移动通信某市公司——创造新的竞争优势的发展战略研究
《案例》：某电信——长话业务竞争策略
《案例》：电信发展战略——电信开放与加入WTO的战略研究
《案例》：高负债率——某市通信公司的问题及治理
《案例》：调动企业资源，创造服务优势——某市电信大客户服务分析
《案例》：××电信特种业务分局—“二次创业”的战略重组与战略实施
《案例》：IP电话——投资机会与策略
《案例》：163电子邮局点燃人才危机的导火线——探讨某市电信的人才激励策略
中国电信业产业组织政策研究
某市电信局奖酬机制研究
管制或竞争——中国电信产业管制问题的政策分析
联通寻呼黑某分公司市场营销战略的研究
BPR在联通某分公司市话项目的运用
信息时代移动通信企业的发展和应采取的对策
网站企业化经营模式研究
《案例》：某通信公司——因应形势变化的战略思考
《案例》：某移动通信有限责任公司——致力实现中国的移动通信梦
《案例》：某电信培训中心——制定市场化战略，迎接市场挑战
中国电信互联网增值业务公司化运作策略研究
中国联通企业发展战略研究
网络经济下湖南电信企业经营策略研究
传统电信企业人事管理制度创新方案及案例分析
某省电信经营战略研究
我国加入WTO对电信业发展的影响分析
互联网门户网站未来经营战略
IP电话业务发展前景及电信因应对策分析
中国电信某市分公司竟争战略的研究
从发事达公司的经历探讨互联网在我国的发展
基于模糊逻辑系统的组合预测方法及应用
某省电信传统固定电话长途业务研究
中国电信程控新业务促销策略研究
中国移动公司融资问题及对策研究
中国电信集团公司的市场营销和服务策略
某市电信宽带网发展战略研究
我国移动通信运营市场对外开放与发展研究
ISP市场竞争与技术服务质量的评价
《案例》：讯华公司——困境中的战略思考
《案例》：中国电信某公司——市场与投资分析
《案例》：三星传呼——衰退期的战略思考
《案例》：新意网集团有限公司——电子商务公司的发展战略研究
《案例》：某市电信网管维护中心——重构电信网络运行的管理体制
《案例》：某省电信公司——加强战略成本管理、迎接市场挑战
《案例》：某通信发展有限公司——宽带增值业务的发展
《案例》：某电信公司——电信服务满意度分析与对策
《案例》：某电信公司——发展无线市话业务，拓展移动通信市场
《案例》：佛某移动通信公司——居安思危发展战略思考
《案例》：某电信局——宽带业务拓展策略
《案例》：某电信管理信息系统
《案例》：把握机会，合作致胜——日本多科莫公司成功推广无线上网业务的研究
《案例》：S移动通信公司及其网络部——从官商向优质服务提供转变
《案例》：BS电信有限公司——进入中国市场的战略研究
zb电信宽带城域网方案设计与实施中若干问题的研究
某移动通信公司市场营销组合策略研究
互联网服务提供商（ISP）营销策略研究
入世与中国电信服务业发展策略研究
论中国移动通信市场的竞争
互联网企业价值评估和网络股定价分析
竟争、管制——中国电信业市场研究
移动数据业务发展策略研究
CRM在S市移动运营公司大客户关系管理中的应用研究
电信产业国际化发展研究——兼论中国电信产业国际化战略
SX移动通信公司移动数据业务发展研究
论国内门户网站的发展战略
中国通信制造业的风险分析
中国电信的大客户关系管理
电信服务的技术经济分析
新时期中国电信业的产业结构调整
CM公司网络营销策略分析及调整方案
加入WTO对中国电信产业的影响及对策研究
移动市场竞争与技术服务质量评估方法的研究
.电信发展战略研究—某电信发展与职工教育问题探索
电信公司竞争战略与营销策略研究
关于某移动通信公司创建移动服务营销的系统研究
某省长途电信线路局薪酬制度的分析和改革设想
某电信CS战略研究
《案例》：招商船务公司与G通信发展公司——重塑企业文化问题的探讨
《案例》：中国网络通信有限公司SZ分公司——成长与发展中的竟合
《案例》：某通信设备有限公司——中小企业的生存与发展
《案例》：某市银线通信工程有限公司——实施管理信息系统，提高管理水平
《案例》：某通信科技股份有限公司——主营业务发展战略研究
《案例》：某电信公司 ——在市场开放过程中的客户保持策略
《案例》：某电信公司 ——宽带业务市场营销策略
《案例》：某省电信公司——建立科学的业务成本核算体系
《案例》：某电信公司——完善培训体系，适应企业战略重点的调整
《案例》：电信某公司——公话业务营销策略
《案例》：博大互联网公司——战略方向的选择
《案例》：某移动通信有限公司——基于提升服务质量的营销渠道战略
《案例》：T电信公司——业务流程重组
《案例》：W局通信导航维护处——业务流程重组
《案例》：SIM移动电话公司——市场营销管理问题探讨
《案例》：M电信局——小灵通无线市话业务营销策略
《案例》：GTE制造公司——变革中的市场营销
竞争性 电信市场的营销战略研究
《案例》：A通信（中国）有限公司的战略改造——面对市场变化的企业战略改造
本地电信业务计费账务系统分析、设计与实现
竞争性电信市场的营销战略研究
CRM管理及其在电信企业信息化管理中的应用——某市电信客户关系管理问题研究
中国电信改革的机理分析
电信服务业及中国国际竞争策略分析
中国铁路通信产业实证研究
区域数据通信市场分析及营销策略研究
现代电信企业的战略管理
CC通信股份有限公司的股票期权方案设计
H省电信公司互联网业务发展战略研究
产业融合与政府规制改革——以电信产业为例
德州联通CDMA市场营销战略研究
电信改革与重庆电信公司发展战略
电信普遍服务问题之研究
电信企业核心竞争力评价与提升研究
电信企业宽带应用服务运营模式研究
甘肃电信公司财务内部控制研究
甘肃省C网三期扩容项目分析
顾客满意影响因素研究——以浙江省移动通信企业为例
关于西藏自治区电信公司人力资源管理战略性思考
广东电信公司控制会计系统分析及应用
湖南电信“小灵通”市场营销探讨
某省电信公司市场营销战略研究
某移动通信公司经营战略研究
入世后某省移动通信公司的发展对策研究
某省移动通信公司移动电话运营市场竞争分析
从规制与竞争理论看中国电信业的改革
我国电信价格管制问题研究
河南电信传输网的发展策略
中国电信运营商经营策略探讨
某市电信客户关系管理的探讨
中国移动电话市场发展对策研究
某市电信局计费帐务管理系统分析与设计
我国电信运营业市场结构及产业政策研究
从搜狐网站的成长看中国门户网站的发展战略
关于西藏自治区电信公司人力资源管理战略性思考
CC通信股份有限公司的股票期权方案设计
四川电信投资项目后评价管理模式研究
联通竞争组织管理的研究
某省数字集群通信发展研究
某市电信探讨如何提高国有企业的核心竞争力
中国电信业的客户关系管理
某省数据通信业务营销策略初探
电信市场的政府管制模式与实践研究
某电信公司数据专业人员管理现状及对策
某省联通CDMA的市场营销策略分析与研究
某电信资本结构优化：理论及战略研究
移动通信企业经营分析系统的构建与管理研究
关于电信基础设施有效利用的若干研究
某市本地电话网络改造建议
某省联通CDMA网络竞争策略分析
湖南省电信公司数据通信的发展战略研究
湖南移动通信公司服务营销的渠道模式研究
沪州电信业务流程再造研究
竞争背景下湖南电信营销渠道的建设与管理
客户关系管理在电信行业的应用研究
兰州电信无线市话业务发展策略研究
某国有电信运营企业资本预算管理研究
入世后我国电信运营企业的激励机制研究
试论中国联通企业文化建设的着力点
数据挖掘在通信行业CRM中的应用研究
四川电信投资项目后评价管理模式研究
四川省电信公司发展战略研究
四川移动公司移动数据市场的营销策略
四川移动以价值为核心的投资管理研究
苏州联通CSM用户满意度调查研究
苏州联通顾客满意度测量工具编制研究
太月通信商的发展战略
通信产品营销战略的研究
通信网间互联互通问题研究
网络产业的规制改革与竞争——以中国电信业为例
西安电信公司绩效管理体系研究
心理契约与人力资源管理：网通案例分析
移动通信企业构建服务营销战略体系研究
移动通讯市场分析及江苏移动通讯公司战略选择
岳阳移动通信公司市场竞争策略研究
指挥通信系统智能支撑平台设计与应用
中国电信企业经营者评价与激励机制的研究
中国电信业产业组织优化研究
中国电信业的有效竞争研究
中国电信运营企业战略分析与选择
中国联通CDMA营销战略研究
中国联通合肥分公司移动通信营销渠道管理与创新
中国联通四川分公司数据通信主干网的规划与建设
中国通信产业的现状分析及其发展趋势研究
中国通信行业上市公司并购分析
中国移动X公司大客户服务质量研究
重庆网通信息港市场竞争策略
淄博市通信公司人力资源战略研究
淄博通信分公司创建学习型企业研究
淄博通信公司激励机制的研究
电信业的竞争和中国电信业对外投资
成都电信公司成本管理效率分析及改进研究
成都市电信分公司业务发展的分析和研究
电信产业的价格管制研究及其实证性应用
电信市场细分策略研究
产业国际竞争力问题的研究及应用——中国电信产业竞争力分析
电信业重组后运营商的营销战略研究
论中国电信市场的无效竞争
四川电信业务创新战略研究
四川省移动通信公司的市场竞争战略探讨
四川移动通信公司客户维系策略研究
通信小企业营销策略研究
中国通信价值链的调整——通信增值业务运营商的生存与发展
中国网络通信集团公司发展战略研究
中小型宽带网运营商发展战略研究
江苏电信宽带业务发展战略研究
四川省移动公司发展战略研究
湖南电信公司组织变革与员工心态特征研究
长沙电信产品经理负责制实施研究
铁通长沙公司绩效管理体系设计
国际电信服务贸易自由化下的中国电信改革
电信服务贸易自由化与电信服务业的政府规制研究
中国联通长沙分公司营销战略研究
顾客价值管理理论在黑龙江移动呼叫中心的应用研究
四川移动通信公司技术服务质量的评价研究
四川省无线市话营销调研
ORACLE ERP实施方法论及其在通讯企业的应用
基于创新客户服务理念的客户服务体系建设
计费方式和绑定周期在电信运营商的运用
项目管理在新兴电信运营商的应用研究
基于信息技术进步的中国电信企业创新
中国电信产业SCP分析及中国联通发展对策研究
电信建设项目投资评价分析研究
客户关系驱动因素研究及实证分析——以电信行业为例
论中国电信行业企业文化建设
黑龙江移动通信企业市场营销策略研究
重庆联通公司客户关系管理系统研究
虚拟电信运营模式的研究
连云港电信公司的服务营销策略研究
电信企业人力资源开发战略研究
湖南移动公司短消息市场分析和前景预测
中国移动网上教育系统建设及其关键成功因素分析
中国联通竞争战略研究
试建固定电话成本测算模型
论中国电信产业有效竞争
我国电信行业客户流失管理的建模、分析及应用研究
河南网通宽带业务市场营销策略问题研究
电信增值业务的商业模式研究
中国电信产业组织研究
河南通信网运管理战略思考
中国第三代移动牌照的发放
移动通信业营销渠道整合与优化探析
广东中小短信服务供应商产品发展战略
江苏电信对分公司绩效管理的优化研究
中国网通南方公司在新时期的竞争战略研究
对我国电信业改革的理论探讨
大唐电信信用风险管理体系的建设与实施
中国移动品牌管理研究与探讨
陕西省电信公司战略成本管理研究
GZ电信公司信息化现状及建设研究
吉林网通公司竞争力的价值链评析及战略选择
西安大唐电信有限公司研发系统绩效考核体系设计研究
论西安大唐电信公司ERP项目对企业战略规划的支持作用
西安吉尔通信公司人力资源管理诊断研究
经营分析系统理论探讨及其在移动通信公司的应用研究
我国移动通信企业客户维系存在问题与对策研究
株洲无线市话“小灵通”市场分析与营销策略研究
中国电信企业大客户关系管理
中国电信运营企业融资模式的战略选择
中国网通大庆分公司成本管理研究
电信企业大客户关系管理方法研究
辽宁通信公司竞争战略研究
辽宁移动IP电话市场预测分析
松下通信公司供应链合作伙伴的评价与选择研究
我国电信业的政府规制改革研究
安徽移动通信市场竞争比较
基于流程再造的某电信公司组织结构优化设计
电信企业员工e-Learning培训模式研究
中国电信运营企业战略分析与选择
基于数据仓库的电信客户关系管理研究
顾客满意影响因素研究
中国电信业产业组织优化研究
客户关系管理在电信行业的应用研究
电信改革与重庆电信公司发展战略
重庆网通信息港市场竞争策略
产业融合与政府规制改革——以电信产业为例
电信企业核心竞争力评价与提升研究
通信网间互联互通问题研究
中国移动X公司大客户服务质量研究
甘肃电信公司财务内部控制研究
电信普遍服务问题之研究
西安电信公司绩效管理体系研究
兰州电信无线市话业务发展策略研究
中国通信行业上市公司并购分析
竞争背景下湖南电信营销渠道的建设与管理
湖南电信“小灵通”市场营销探讨
岳阳移动通信公司市场竞争策略研究
电信企业宽带应用服务运营模式研究
长沙电信公司无线市话业务拓展及策略研究
湖南省电信公司数据通信的发展战略研究
湖南移动通信公司服务营销的渠道模式研究
H省电信公司互联网业务发展战略研究
