关键词:苏宁易购；网络营销策略
随着网络技术的快速发展，网络营销的方式逐渐进入到了人们的生活中，电子商务拓展了人们的商品购买渠道。在当前发展背景下，国外众多研究学者从多各个方面进行网络营销价值的相关研究，对网络营销方式进行评价。然而在当前快速发展的网络时代背景下，也同样面临着诸多的问题。文章以苏宁易购为例，分析苏弄易购的网络营销策略，以期能够对苏宁易购的总体发展能够产生积极的影响，也为网络营销活动带来一定的借鉴性意义。
一、苏宁易购网络营销中存在的问题
苏宁易购是当前我国网络营销中的代表性平台，日均销售量较高。但是在实际的网络营销中，随着市场经济水平的不断变化，也逐渐彰显出目标市场定位不够明确，客户实际体验相对不足以及网络系统管理存在漏洞等问题。
（一）目标市场定位不够明确
苏宁易购成立于2009年8月18日，属于苏宁电器集团旗下的B2C网上商城。苏宁易购中的商品可谓是包罗万象，既包含苏宁电器中的各类电子商品、家用设备，同时还包含图书、机票、酒品等等，是一个具有全品类、综合性特点的网络购物平台。但是当前苏宁易购商品种类较为繁杂，没有结合用户的实际特点进行个性化定制，进入网站便易于产生“眼花缭乱”的现象。
（二）客户实际体验相关不足
百度搜索“苏宁易购”，便能够看到有关于“客服服务态度差”“产品出现问题没有得到解决”等相关内容。这种问题的存在，均表现出当前苏宁易购在线客服服务中存在的不足之处。虚拟的网络购物，客户本身便心存疑虑，然而缺乏实践的体验与有效的沟通，则会致使矛盾升级，不利于苏宁易购长时间的发展。
（三）网络系统管理存在漏洞
结合用户的实际体验与反馈，当前苏宁易购网络营销中，存在的网络系统管理漏洞主要包含系统不够稳定、库存信息更新不够及时以及支付故障等情况。首先在系统不够稳定方面，一些用户在购物的过程中，会出现无法提交订单、订单出现异常等问题。其次在库存信息更新不够及时方面，用户在购买产品时，显示具有库存，但是在下单后，出现缺货难以快速发货的情况。最后在支付故障方面，某些用户反映在购买后，易付宝或者是支付宝页面无法打开，或者会出现信息支付错误等情况。
二、网络电商时代下的苏宁易购网络营销策略分析
网络电商时代下，苏宁易购可以通过基于客户实际需求，提升品牌忠诚度；展现自身发展特色，方便消费者购物以及线上线下有效融合，优势互补实现共赢等方式，不断提升苏宁易购的总体服务质量，发展成为更优质的网路电商服务平台。
（一）基于客户实际需求，提升品牌忠诚度
当前时展背景下，产品的质量直接影响着企业的整体品牌形象。苏宁易购若想在当前激烈的市场竞争环境下立于不败之地，则需要加强对客户需求的综合分析，关注产品质量的提升，增强人们的品牌忠诚度。
1.创新产品
创新是企业发展的重要动力，苏宁易购需要明确产品创新的价值。苏宁易购可以积极借助网络平台，加强对消费者之间的沟通，及时了解不同时期、不同阶层以及不同薪资水平消费者的实际消费需求。通过交换思想等方式，创设网络个性化的定制服务，不断对产品进行创新，进而满足人们对商品购买的需求。比如苏宁易购可以结合消费者的实际观点与看法，对一些产品的样式、颜色以及产品的功能等进行适当转变，明确定位目标市场，使各个产品能够更加适合消费者。苏宁易购产品的创新，是基于用户需求而对产品进行重新定位，有助于刺激人们的消费欲望，拓展市场占据率。
2.创新服务
服务的质量将会直接影响企业的整体社会形象，随着人们生活质量的逐渐提升，对服务质量提出了更高的要求。在当前的时代背景下，苏宁易购需要提升对服务质量的要求，力求为消费者带来全新的消费体验。比如苏宁易购可以借助共享现代信息技术，对服务产品以及服务的流程进行适当改革，为消费者提供一体化、个性化的服务模式。消费者不必走到生产车间中，便能够了解产品的各个生产环节、流通方式等等。针对一些大客户，苏宁易购可以提供专业性的定制服务，满足不同用户的实际消费需求。在苏宁易购的客服管理方面，可以借助现代网络用户进行适当创新。苏宁易购需要注重与客户之间的沟通，保证客服服务的质量。通过制定专门的投诉网站、投诉电话等等，保证苏宁易购每一位客服人员都能够认真负责的工作，使苏宁易购服务能够更加贴近人们的生活，及时了解服务中的不足之处，并予以改进。
（二）展现自身发展特色，方便消费者购物
苏宁易购利用网络所具有的优势，以消费者为中心，为网上购物的顾客提品检索、比较等服务帮助其方便的选购商品，这种消费方式简单、便利、快捷，能够为消费者带来全新的购物体验，是新时期时展的重要特点。在当前的苏宁易购发展过程中，需要充分展现自身发展的特色，通过多方面的努力，方便消费者购物，打造全新的苏宁易购网络营销新模式。
1.保证产品科学分类
苏宁易购中具有较为复杂的信息管理系统，支撑着数以万计的商品。各类小商品琳琅满目，而如何将产品进行科学分类，才能够有效吸引消费者的目光呢？在苏宁易购产品分类的过程中，需要注重产品的特点与产品的功能，科学进行产品的分类。比如母婴类产品主要包含奶粉、尿不湿以及婴儿玩具等等，同时可以结合用户的实际年龄特点进行特色服务推荐，为消费者带来全新的网上购物体验。
2.供个性化网站服务
当前网络购物群体中，多为“80后”、“90”后的人群，他们多具有自己独特的看法与观点，苏宁易购可以通过提供个性化的网站服务，使登录宁易购网站的消费者，从进入网站到最终购买完成，能够获得良好的人性化服务体验。（1）产品检索对比服务。不管是在网络平台购物还是实际的商场购物，通常人们都喜欢“货比三家”，便于人们选择自己最中意的一款产品。在当前的苏宁易购管理中，也需要充分考虑到人们的这种消费理念。苏宁易购可以在消费者登录网站进行购物的过程中，为消费者提品搜索对比服务，比如“与它同等价位的其他产品”、“与它好评量一致的其他产品”、“比他价格更低的其他类型产品”等等，使消费者能够更加轻松获得自己所中意的产品，并享受更多的选择空间，自由选择、自由购物。（2）FAQ服务。消费者的网络购物的过程中，会遇到一些问题或者是一些不明白的地方。这个时候便可以采用FAQ系统，帮助消费者更好的解决消费中所存在的问题，实现网络与消费者双向沟通，及时了解各类信息，使消费者能够享受购物的过程。（3）延缓购买服务。在消费者登录网站进行商品浏览的时候，网站系统会自动记录消费者的浏览情况。苏宁易购利用延缓购买式服务，对顾客打开的网页链接进行实时跟踪性，方便顾客决定购买时随时找到。这种服务方式不但能够为消费者提供更加个性化的服务体验，同时也有助于增加苏宁易购的销售量。
3.完善网上支付结算服务
苏宁易购具有多种支付方式，比如网银支付、苏宁易付宝支付以及货到付款等等，网站支付的方式相对较多。但是针对于当前支付中存在的诸多问题，需要在明确这些问题的基础上，不断完善网上支付结算服务，满足消费者的支付需求。
4.注重物流配送服务质量
物流配送的过程中，首先需要注重保证产品的质量，保证每一个产品不会受到磕碰，降低商品退返率。其次需要注重物流配送中的服务态度，建立自动化仓库，实现周边地区货物的快速运送，保持良好的服务态度，热情与消费者进行沟通，并实现当场验货，构建规范性的配送体系。
（三）线上线下有效融合，优势互补实现共赢
苏宁易购线上线下的有效融合，主要表现在两个方面，即为线上线下价格与服务融合，线上线下业务整合。
1.线上线下价格与服务融合
苏宁易购需要凭借自身的优势，实现线上与线下产品种类、销售价格的有效统一，同步销售各类线上产品，并通过统一的价格，消除彼此之间所带来的竞争问题。
2.线上线下业务整合
苏宁易购线上与线下的融合，能够在增强用户体验的同时，发挥其自身的优势。比如用户可以到实体店进行商品体验，在体验完成后可以在苏宁易购实现购买；或者用户在遇到各类商品质量问题后，也可以就近到实体店进行维修和检查。通过这种方式为用户带来更多的实惠与安全感，将实体店逐渐发展成为体验中心，实现苏宁易购线下线上业务整合的战略。
三、结语
网络时代背景下，苏宁易购需要在明确自身发展中存在的阻碍性问题基础上，通过基于客户实际需求，提升品牌忠诚度；展现自身发展特色，方便消费者购物以及线上线下有效融合，优势互补实现共赢等方式，不断提升苏宁易购的影响力与销售量，促进苏宁易购的进一步壮大与发展。
作者:李琼 单位:武汉商学院
参考文献：
[1]王璐.基于SCP视角的中国电商企业竞争策略分析——以京东商城和苏宁易购为例[J].现代商贸工业,2015,05（11）:12-14.
[2]吴承庆.传统家电企业转为现代互联网企业的成功案例分析——苏宁集团利用线上线下优势实现跨行业发展的初步成果[J].商业经济研究,2016,02（21）:88-90.
[3]宗玮.我国家电行业网络营销平台竞争现状分析及对策——以京东商城、苏宁易购为例[J].常州信息职业技术学院学报,2013,06（13）:83-85.
[4]吴兴杰.云商模式带来一场商业革命——苏宁云商模式给我国连锁经营带来的启示[J].商业文化,2014,31（13）:68-76.
[5]夏清华,冯颐.传统零售企业线上线下双重商业模式创新的冲突与协同——以苏宁云商为例[J].经济与管理,2016,01（24）:64-70.
[6]张继德,时斐.基于电子商务的供应链管理应用研究——以苏宁易购为例[J].会计之友,2014,36（23）:122-126.
关键词：哈大铁路 物资设备 采购 供应 结算
0 引言
哈大高铁指在中国黑龙江省哈尔滨市与辽宁省大连市之间建设的高速客运专用铁路。哈大客运专线（高铁）是我国中长期铁路规划中“四纵四横”高速铁路网的“一纵”，是京哈高铁的重要组成部分。该客运专线是“十一五”规划重点工程项目，于2012年12月1日正式开通运营。它北起黑龙江省哈尔滨市，南抵大连，全程921公里，属双线电气化铁路。全线建设所需的物资设备需求数量大、供应难度大、技术含量高、质量要求严、物资品种多、工作要求细、差异大，管理要求高等特点。因此，高效的物资设备管理方案是保证哈大铁路建设质量和按期运营的重要前提。根据哈大铁路客运专线的实际工作经验，对物资设备管理的系列工作进行浅析，以期为奋斗在铁路建设一线的同仁们些许启示。
1 物资设备采购方案
1.1 市场经济体制下的物资采购。市场经济是通过计划和市场两种手段实现社会资源合理配置的经济运动形态。市场经济的基本特征是：自主经济、平等经济、竞争经济、效益经济、服务经济、网络经济、开放经济、动态经济，主要是通过市场调节来优化资源配置，促使企业通过转变运营管理策略，最大限度的降低成本、提高效益。铁路企业的运营规模相对较大，自身运营管理的系统性决定着市经济体制下铁路企业的物资采购应按规模化、集约化的方式来进行。铁路物资设备采购采用招标制，这不仅是铁道部的要求，更是改革发展的需要，是企业深化资产经营责任制、提高收益、降低成本的要求，也是党风廉政和抓源头反腐败治理工作的需要。在市场竞争越来越激烈的情况下，铁路物资设备的采购要降低产品成本就必须严把物资材料采购关，招标采购就是一种好办法，真正能够做到国家财产的节约。
1.2 规范的招标采购步骤及优势
1.2.1 规范的招标采购步骤：首先建立一支专业化的铁路招标采购团队，加强专业化队伍建设，他别是负责大宗采购或特殊商品采购的人员要严格引进，针对铁路建设的具体内容进行分层次培训，造就一批从事招标的专门人才。其次，编制系统规范的招标文件，一方面使得供应商根据具体的需求作出实质性的响应；另一方面运用规范的标书，严肃招标进程。招标文件的质量直接关系到采购活动的成败。再次，制定严谨的招标管理制度，这是一项系统工程，规范铁路建设招标行为，要用制度去约束和规范，使招标人员和评标人员做到有法可依，一方面使广大供应商信服，另一方面提高铁路自身采购质量。
1.2.2 招标采购的优势在于通过招标采购可以做到择优选择供应商，有效地降低采购成本，更好地利用竞争机制，争取市场价格优惠和国家政策优惠，降低物资设备采购供应费用，减少铁路运营成本，保证物资质量减少事故隐患和工程质量隐患；优势二在于采购模式合理合法，监督到位，采购全过程严格按照中华人民共和国招投标法，过程有法可依，监管部门配合全面监督。
2 物资设备供应方案
物资设备供应管理实施方案设计，按照设计项目物资管理实施方案的基本原则，以铁道部相关规定为基准，结合物资设备的特点以及在工程建设过程中的重要程度，将其分为甲供、甲控、自购三种物资采购方式。
2.1 甲供物资设备。该方式涉及造价控制、工程质量及安全生产过程，构成工程实体的各项专用物资设备，如钢轨及其联接件、道岔及其配件、轨枕及其扣配件、外购桥梁及其支座、铁路专用光缆电缆、承力索，以及工程概算设备采购费用中罗列的所有设备等，以及进口物资设备。甲供物资设备均由建设单位自己组织采购供应，由建设单位通过集中招标采购，按照中标结果与供货厂家签订合同并组织供货。
2.2 甲控物资设备。甲控物资设备即对工程质量、安全和造价有直接影响，构成工程实体的水泥、钢材、丝、钢绞线、土工材料和防水材料等通用物资。甲控物资设备均由建设单位牵头与施工单位共同集中招标采购，选择合适的供应商。施工单位与中标供应商按照招标结果签订供货合同并自行组织供应，但材料价款纳入施工单位工程承包合同中，建设单位仅仅通过牵头集中招标采购控制物资的进料渠道和质量，代付合同货款。
2.3 自购物资设备。乙方自购物资设备是指除一类、二类以外由施工单位自行采购的其他所需物资。
与前两种方式相比该方案的优点在于：①建设单位业务简捷，人员精干，管理费用通过物流业务外包，大大降低自己的责任与风险；②兼顾了施工单位在利益预算中甲控物资采购管理费，该方式可以适当预留一部分费用给施工单位，充分发挥两个积极性；③从根本上实现了物资供应管理的科学化、规范化、标准化，使全线的物资供应管理工作迅速步入正轨。
3 物资设备结算管理
甲供物资设备供应、结算管理铁路建设物资设备采购合同管理依据国家和铁道部相关文件执行。建设指挥部是合同管理的主体，其职责是建立健全合同管理制度和台帐，定期督促检查反馈合同履行情况，实时解决合同履约过程中出现的问题，随时接受上级主管部门的检查和监督。在日常工作中要注意以下几点：
3.1 建立健全项目甲供物资设备台账，实时办理超概甲供物资设备的变更手续，及时与主管验工计价和合同的相关人员进行沟通，做到早发现早解决，为调整合同做好充分准备。
3.2 及时办理变更手续。甲供物资设备的费用是概算内相应物资设备的费用，合同变更的审核必须按照相关规定进行，如有必要合同应该签署补充协议，根据合同规定的费用计算原则确定调整费用。由于变更费用是分年度上报，这就要求物资管理人员认真做好每一个批次招标物资的台帐管理，为做好报批手续提前做好准备。
3.3 严格甲供物资设备支付签证采用现场签证，要及时组织监理单位、施工单位、供货单位以及物资公司根据相关技术标准和规定进行检查验收，检验结果不合格的物资设备由采购单位负责处理。
3.4 物资设备采用动态管理，保证现场物资供应衔接。督促、监管供货单位按时认真履行合同的约定，及时准确掌握供货单位所供货的数量、种类、货运时间、运输安全、交货地点等信息，并逐项落实。另外还要建立健全和规范合同管理台帐，合同承办部门要配合收集、整理有关合同的档案资料并做好归档管理和定期统计分析。
4 结论
综上所述，个人在实际工作中整理并总结的关于铁路建设物资设备管理的想法：物资设备管理工作是一项系统的、科学的工程，需要在工作中不断丰富实践经验巩固其理论知识，在物资设备采购方面不断地提升创新能力。
参考文献：
[1]宋子东.浅谈降低铁路物资采购成本的措施和方法[J].铁路采购与物流.2007（12）.
[2]林.创新铁路建设用钢材采购供应管理[J].铁路采购与物流，2007（11）.
朱武源没有选择平台电商模式，而是选择社区电商O2O模式，自行建站，信息化管理，统一采购，自营仓储和物流体系，线上线下业务均由超市掌控，保证线上线下得以高效率融合。
以快、准、省制胜
郑州云超市的O2O模式追求的是“快、准、省”。首先，便捷购物，一小时内送达，发挥小物流的优势，打通了电商最后一公里。其次，准确无误，按时配送，平台能够百分百在指定时间内送货到门。最后，省时省力省钱，一站式服务，免去出门堵车、停车、结账排队等烦恼，只需点击鼠标，刷一下手机屏，云超市就能第一时间接单、配送。
为了完成“一小时送达”的配送承诺，云超市颇费资金和心血，实施“三公里布局战略”，郑州城区每三公里建立配送店，已经建立起几十家配送网点，保证一小时之内配送成功。
在线下结构中，配送网点分为仓储中心、直营门店、形象展示店三部分，以仓储中心为主，仓储站对地段要求不高、租金较低，节约运营成本；直营门店分布在人群密集的写字楼、社区附近，具备商超的功能，承担线上引流和仓储配送的作用；形象展示店具有展示商品、线下体验的作用。朱武源说，“未来郑州云超市将与建业集团合作，进驻建业社区，以最便捷的高品质的生活方式服务社区住户。”
现在云超市的覆盖范围是北环路以南，南阳路以东，陇海路以北，农业南路以西以及高新区。通过两个半月的努力，云超市已经实现下单1小时送货上门。目前，云超市的配送成本为每单5元，订单满29元免配送费，未满29元需另加3元。朱武源认为这种收费标准是现在最适合其自身体量的运营模式。
与此同时，为了保证自己的商业模式与金融投资接轨，朱武源让云超市打造多入口、多渠道的购物平台，消费者通过电话下单、官方商城、手机商城、微信商城、扫码购物等方式，从注册会员、选购商品到下单、付款享受一站式服务，简单方便，适用于不同层次的消费群体。付款方式亦是多样化，刷卡、网银支付、微信支付和货到付款等方式均可。
物流配送环节是传统零售业的关键，更是O2O电商制胜的主要切入点，云超市在极力做好这一点。云超市着力培养自己的物流团队，用户下单后，平台系统自动分单给最近的网点，由店内物流人员负责配送。当订单超越某店物流负荷时，物流人员直接向网站反映，增派邻近的物流人员，或分流订单到别处，整个过程仅需一分钟。
避开同质化竞争或成关键
线上与线下深度融合的O2O模式是电子商务发展的重要趋势。天猫、京东等电商巨头纷纷涉足该领域，反映出O2O电商巨大的成长空间。
与云超市具有竞争力的电商来自两方面。一方面，京东、顺丰优选、1号店等大电商涉足社区电商，凭借着资本和品牌优势玩起O2O游戏，目前还主要集中在大城市，在三、四线城市面临本土化的烦恼。另一方面，本地电商陆续登场，例如同样以“小而美”定位的郑州地铁购于2014年8月1日上线，依托《郑州晚报》和《中原地铁报》的纸质媒体力量，沟通白领阶层和都市商家，试图打造“吃喝玩乐购”时尚生活圈。
作为社区电商，云超市要从社区引流，实现社区和电商的深度融合，现实的对手是大型超市和铺天盖地的社区便利店。大型超市生活类商品具有大而全的优势，同时顾客获得充分的购物体验。社区便利店具有方便快捷的优势，不过食品数量有限。云超市与大型超市相比具有方便快捷的优势，与便利店相比具有商品数量和质量的优势。在零售业结构中，郑州云超市生存的关键是“特色经营，树立品牌，走差异化道路。”
“市场的竞争归根结底是产品的竞争。”朱武源说。云超市采取“小而美”的战略，专注于生活服务类产品，包括进口系列、休闲食品、酒水饮料，以及家居日用等2000余种产品。在商品结构方面，利润较高的进口系列与国内商品的比例各占50%，未来自营商品将占到20%的比例（包括自有商品、贴牌商品）。差异化的产品定位既能避免同质化竞争，同时又能保证利润率。
在商品采购方面，云超市坚持源头采购，选择著名品牌和特色商品，70%以上的商品源于厂家直供（包含全球直采）或是配合产地特供，另外30%来源于厂家授权的经销商或是代办商。这样不仅能保障产品质量，而且能为云超市模式推向全国搭建渠道。云超市坚持用最好的产品、低廉的价格、优质的服务吸引消费者。
关键词：电子商务；购物网站；版面设计；优化方法
互联网的快速发展促使电子商务模式的商业交易蓬勃发展。通过电子商务模式，可以实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动等。基于电子商务的这种特殊性，电子商务网站页面设计和优化就成为建设电子商务网站时需要考虑的重要内容，网站需要借助图片、文字等元素并按照形式美的要求和信息传播的要求创意组合并最终形成外化的可视表现形式。
对电子商务网站而言，最重要的功能是能实现商品或者服务的在线展示和销售促进，因此，结合这个目的的所有设计元素都须重视。一般而言这些设计元素主要包括五个主要考量指标：板块、风格、交互、内容和功能。下面我们将从网站版块的定位和优化方法、网站风格设计优化方法、网站交互功能的设计优化、网站内容的选择和定位、网站功能设计的原则和调整等几个主要方面来分析购物型电子商务网站版面设计优化需要考虑的问题。
一、网站版块的定位和优化方法
在电子商务网站架构的过程中，首先就是板块的配置。一般而言，通用的版块包括导航区、识别区、展示区以及销售区等。导航区主要实现的功能是网站的导航，引导用户快速浏览渴望获取的信息资讯，同时在链接和内容组织上提供系统的架构形式。识别区主要提供企业形象识别及广告性文字的收纳，实现整站的品牌标识；这部分主要是LOGO、BANNER及旗帜广告或者大促图等形式。展示区主要包括商品或者服务的展示，包含商品标签、描述以及价格等属性，提供商品全息展示。而销售区主要是购物车、在线支付等购物通道。
版块的定位和优化方法主要依据的是鼠标追踪和注意力研究理论。通常情况下，所配置的版块基本按照“E”字型接受访客的访问，访客在超过多屏以后，才有“F”型阅读方式，所以各个版块之间应该简洁清晰，无论是通过颜色还是留白都能使访客清晰而下意识的区分出不同的功能性版块。
二、网站风格设计优化方法
作为购物型的电子商务网站而言，促进交易的达成是网站存在的主要目的，也是最高的设计优化需求。电子商务最重要的就是“激起用户的购物欲望”。其实电子商务和线下销售相同，目的是需要引导用户购买你的商品，所以对一个电子商务网站来说，最重要的是模拟购物场景，根据你网站内容（产品）和网站的目标客户群体，去确定网站风格到底应该如何选择。所以，模拟购物环境是购物网站优化的重要一环。
三、网站交互功能的设计优化
购物网站的访客简单地可以分为初次访问者和重复访问者，对于初次进行购物网站的访客而言，首先需要优化的就是克服购物的不安定感。实际上一个网上购物的过程只需要“挑选商品－填写送货地址－货到、付款”，这是网上购物流程的简单概括，也是购物用户的心理模型。不幸的是，目前大多数购物网站将这一过程复杂化了，“购物车”、“暂存架”、“藏书阁”等等这些在线购物网站专有的名词加剧了潜在用户的恐惧，因此，优化要去掉这样的关键术语，尽量通过平时易懂的语言引导购物，可以在“使用帮助”和“购物指南”手册上多下些功夫，并在网站购物的显要位置提供跳转链接等，这是网站交互设计的关键一点。
四、网站内容的选择和定位
网站内容的选择主要是参考产品定位，这里面最重要的就是确定关键词方向，可以采用把关键词逐层展开的方法，也就是对网站内容的关键词进行层次分类。首先是网站主关键词如网上购物，网上商城，购物网等；其次是是各个产品大类关键词，每个大类提取3个左右的高度相关关键词、小类关键词约100个左右，加强次级页面优化。第三是有关产品关键词的优化：详细列出产品名称与型号，以便最终用户搜索，这部分所涵盖的关键词应在1万以上，并具体到每个页面，同时最好增加专题模块。
五、网站功能设计的原则和调整
网上购物系统是一套集网上购物和商品管理为一体的强大的网上商店（超市）系统，产品功能展示和和客户在线支付功能是核心，它具有多级商品分类检索和搜索、购物车、在线订单、商品推荐、热卖排行、特价商品、商店公告、顾客点评、广告等功能和强大的后台管理功能。
在网站互动社区等功能性设计上，一项最新研究结果表明，与大多数购物网站的预期不同的是，消费者并不希望这些网站提供太多的特色服务；相反，他们只希望在这些网站上可以享受到最基本的购物服务，如对不同品牌的商品和产品进行比较和能够与网站管理者进行沟通就行了。因此，电子商务网站在功能设计上，既要考虑商家的利益把功能相对做的完善周全，又要明确网站设计的目的与消费者需求，要能根据消费者的需求、市场的状况、企业自身的情况等进行综合分析，牢记以消费者为中心的设计原则。
2010年11月，国美电器并购库巴网，而苏宁电器在2010年2月份推出“苏宁易购”网络销售平台，两大家电连锁巨头先后高调进军电子商务领域，都抛出了雄心勃勃的市场目标。苏宁易购计划在未来3年占据中国家电网购市场20％的份额，成为中国最大的3c家电B2c网站；而国美在收购库巴网之后，计划到2014年占据国内3c网购市场15％的份额，库巴网和国美商城的电子商务销售额将为250亿元～300亿元。
中国家电网购行业在2009年销售额超过400亿元，增长率高达200％，GFK(消费品市场研究公司)预计2010年国内家电网购市场规模将近800亿元。可以预见，在国内4.2亿网民基数以及良好的电子商务发展趋势背景之下，未来几年中国家电网购市场将持续保持快速发展势头，这也充分解释了家电连锁巨头如此重视并开始发力电子商务市场的原因。
家电连锁巨头进军网销市场，最终目的是为了在持续高速增长的电子商务市场中抢占线上市场份额，在未来线上线下并举的家电零售市场格局中延续其多年来在线下市场中的领先地位。家电连锁企业相比于线上的其他竞争对手，拥有商品采购、仓储物流、售后服务、品牌影响力、线下推广便利、资金等诸多明显优势，这些优势将成为其征战线上市场的利器。但是，互联网市场有着自身规律和变数，家电连锁巨头需要解决一些关键问题。
线上线下并行模式的难题
线上线下如何定价。网上购物对于消费者来说有两大吸引力：一是购买方式的便利性，二是商品价格较线下便宜。其中价格优势对消费者来说是一个极具吸引力的因素，消费者仅凭网页上的商品说明就进行了购买决策，很大程度上是冲着网上价格优势而去的，消费者也普遍相信线上销售渠道会因为节省了实体店的各项费用支出而降低了成本，进而理所当然应当降低价格。因此，尽管消费者不会对国美、苏宁等家电连锁巨头的线上所售商品质量有怀疑，但是如果其线上售价保持在线下售价的水平，对消费者来说将不会产生太大吸引力――消费者要么选择去其他的线上销售商那里购买更便宜的商品，要么去线下连锁巨头的实体店进行购买，因为那里可以直接接触实物，充分了解商品的外观、功能、特点，同时还有现场销售员的热情接待和答疑解惑。
因此，家电连锁企业线上销售商品的定价，必须比线下售价要低。低定价一方面是线上市场竞争的需要，另一方面低定价甚至超低价“秒杀”是在消费者中间产生足够吸引力的关键，成为网上商城在起步阶段的必然选择。但是，线上价格比线下低多少，则是一个比较棘手的难题，低太少对消费者没有吸引力，和线上竞争对手相比也缺乏竞争力，低太多就过于影响其线下销售，进而影响到整个企业的利润率。
线上对线下实体店的冲击。区域性连锁企业进军电子商务，一方面可能会造成对线下销售的冲击，另一方面也会为其进军全国市场带来良好机遇。国美、苏宁等全国性连锁企业不同于区域性连锁企业，经过多年精心布局，其各自多达千家的连锁卖场覆盖全国，如果大举推广线上销售平台，势必会产生左右手互搏现象，自身的线上商城会更大程度地抢走线下实体店的销售份额。假如消费者在线下实体店选购商品，然后到网上下订单，以享受优惠价格，那么这单交易虽然实体店为之作出了重要贡献，但是却最终记到了网上商城的账上，这一点恐怕会在家电连锁企业内部的线上线下渠道之间产生利益纷争。
广告推广的问题。京东商城等网上销售商从创办伊始就主要依靠互联网进行销售，其推广也主要依靠互联网进行，因其目标消费者及广告预算等方面的限制而在传统媒体上投放的广告有限。而国美、苏宁等传统连锁企业则一直征战线下市场，在传统媒体上投放广告非常积极，尤其经常使用地方报刊和宣传单等手段进行广告促销。如果家电连锁企业将网上商城提升到战略层面，那么其网上商城除使用线上推广手段之外，还可以通过在其平时线下投放的广告中增加网上商城的广告内容，而不需要额外增加广告支出，此外通过实体店内外的场地和墙壁也可以有效地推广网上商城。但是此举无疑会同时导致销售额由实体店向网上商城的流失，难免会在连锁企业内部遇到实施阻力。
不过，线上商城应该能够享受到家电连锁企业业已成熟的物流体系和售后服务体系，这些方面的融合一般不会导致线上与线下的冲突，将是其征战网络销售市场的制胜法宝。
与家电制造商的线上之争
家电连锁巨头对家电市场的控制，使其在进行商品采购时在定价主导权上占尽优势，而厂商们不得不在不同的家电连锁企业、区域经销商之间周旋，此外格力、海尔、美的等厂商还建设了自有终端销售渠道，以摆脱受控于经销商的被动局面。国内互联网销售市场的日益火暴，为家电厂商带来了新的契机，厂商纷纷开辟网络销售战场，很多厂商在国内最大的线上零售平台淘宝网开设了旗舰直营店，抛开中间经销商直接面对消费者。
同样作为线上销售，厂家直销无疑比经销商的线上销售更具成本优势，进而在售价上取得明显优势。以美的一款电饭煲为例，其在淘宝商城的旗舰店售价为429元，而当天苏宁易购该款价格为509元，价格对比悬殊。作为经销商的网上商城，为了取得价格上的竞争力，将不得不大幅压低自己的利润空间。线上市场与线下市场最大的不同，就是消费者想了解一件商品的价格，只需要通过联网的电脑登录几家家电销售网站，几分钟就可以充分了解哪家的价格最低。而在线下，消费者至少需要大半天时间才能把几家卖场转过来，了解到各个卖场的价格高低。所以，网络销售市场的发展将促使商品价格日益透明化，使市场竞争更为充分，为消费者带来更多实惠。
不过这是理想状况下才能够成立的消费行为，现实的情况往往并非如此，家电连锁企业的网上商城还是有着自身的市场生存空间。线上市场如果细分的话，销售渠道也是多而杂。众多C2C、B2C网站，其中包括家电连锁企业的网上商城和厂商的线上直营店，瓜分了网络销售市场，一起争夺线上消费者。如同线下销售一样，网络购物消费者只能在有限的网络销售商那里进行选择，所以即使是最低的价格，也不一定会被消费者了解和下单，更何况还有支付、物流、售后等因素的影响。
这里把消费者简单划分为两类：一类是某品牌的忠实拥护者，一类是并不特别信赖品牌的消费者。忠诚于某品牌的消费者在线上消费时，要么直接来到该品牌的网络直营店选购商品，要么来到B2C网上商城(如苏宁易购、库巴网等)选购该品牌的商品，目标非常明确，电子商务的搜索功能为此提供了极大的便利。而对于那些没有品牌偏好的消费者而言，在线上购物时只会选择商品种类丰富的B2C商城，以方便进行商
品比较和选购。事实上，通常情况下大部分消费者往往没有特别信赖的品牌，其在选购商品时需要在众多的商品品牌中进行对比，这一消费特点打造了家电连锁企业在面对家电厂商连锁专卖店时的核心竞争力之一，也是连锁企业网上商城面对厂商网络直营店时的核心竞争力之一。
通过以上分析可以看出，家电连锁企业的网上商城和厂商的网上直营店之间虽然存在竞争关系，但是从长远看两者还是会和谐并存，共同组成各厂商的主要线上销售渠道，为网络购物消费者提供便利服务。完善服务是决胜的根本
价格战是国美、苏宁在线下市场竞争中经常使用的手段，在两家企业进军网络销售市场的初始阶段，价格战的出现在所有人的意料之中。在国美收购库巴网之后，库巴网在2010年11月22日至12月8日举行了为期半个月的大规模促销活动。苏宁易购则借势在2010年12月8日至12月12日以庆祝苏宁电器20周年庆典的理由，举行了为期5天的促销狂欢。京东商城也从2010年12月10日全面启动了年终促销季。超低折扣、秒杀等刺激网民眼球的词汇频频出现，消费者满心欢喜地去抢购价格实惠的商品，而这些网上商城也最终实现了促销的目的，销售收入成倍翻升，关注度更是直线上升。
价格战确实能够起到迅速吸引人气、提高销售额的作用，但是从长远看，却无益于各经销商和整个行业的健康发展。低价竞争必然影响到销售商乃至厂商的利润率，甚至会造成“赔钱赚吆喝”的局面。而网络销售市场中，低价格虽然重要，但是随着线上消费者的成熟，质量保证、安装服务、售后服务、物流配送等因素也日益成为消费者关注的重心。最近部分家电销售B2C网站促销开始后，在订单迅速攀升的同时却频频爆出送货不及时的瓶颈问题，严重影响了消费者的购物体验。除了价格战，网上家电销售商更应该重视其他几个重要环节，为消费者提供更加完善的服务，方是决胜电子商务市场的长久之计。
据艾瑞数据显示，2010年第三季度中国网络购物市场交易规模达到1210亿元。虽然相比于中国社会商品零售总额的12.5万亿元(2009年数据)，几千亿的网络购物规模尚对传统零售业构不成明显威胁，但是如此巨大的增速足以令传统零售巨头感到阵阵危机。
随着网上支付系统、物流系统的日益完善，以及政府管理部门的重视和调控，国内电子商务的环境越来越规范，使用电子商务服务的人群也日益扩大，形势逼迫着传统线下销售商们必须重视网络销售市场，否则将无法在顾客从线下向线上转移的过程中保持以往的市场份额。
家电连锁巨头携采购、物流、售后、品牌等诸多优势进军网络销售市场，能否随着电子商务市场的发展进程，在不同的阶段实施恰当的策略来协调处理线上线下两个渠道的关系，与新老竞争对手展开有力竞争，保证企业在两个市场均占有理想的市场份额，将是一个巨大的机遇和挑战。
［关键词］网络营销；SWOT分析；SEM；微博
［中图分类号］F274 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）49-0097-02
1 中百商网及网络营销简介
中百商网(省略)是中百控股集团股份有限公司(以下简称中百集团)旗下购物网站。中百集团是以连锁超市为主的一家大型商业集团,国家商务部重点培育的全国20家大型流通企业之一,总部在武汉,连续五年蝉联中国企业500强,连续十年进入全国零售连锁经营30强。集团旗下中百仓储、中百超市、中百百货、中百电器四家专业连锁公司现有连锁网点700余家,网点覆盖湖北省及重庆市。
2000年4月由中百集团建设开通中百商网,开创了湖北地区零售企业网上购物的先河。中百商网经过多年的发展,受到了政府相关部门和广大消费者的关注和支持。获得了“科技成果奖”、“科技进步奖”、“百城万店无假货示范店”等奖项。2010年被国家商务部确定为“全国电子商务示范单位”。
网络营销是以互联网络为媒体,以新的方式、方法和理念,实施营销活动,更有效的促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。网络营销不是孤立的,在很多情况下,网络营销是传统营销理论在互联网环境中的应用和发展,网络营销是互联网时代市场营销中必不可少的。网络营销的手段注重网上网下相结合,网上营销和网下营销是相辅相成、相互促进的营销体系。
2 中百商网SWOT分析
SWOT分析即强弱危机综合分析法,即对企业的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、竞争市场上的机会(Opportunities)和威胁(Threats）的分析。通过对由湖北地区本土企业中百集团开设的中百商网进行SWOT分析,摸清中百商网的实际状况,看到优势、机遇,也认识劣势、挑战,使其突破现状,继续做强做大,从而成为湖北地区、华中地区乃至全国的知名网购类网站。
2.1 优势
(1)网站成立时间早
2000年4月，中百集团就建设开通了中百商网,开创了湖北地区零售企业网上购物的先河。中百商网成立之时正处于中国电子商务的复苏启动期,当时全国大多数传统零售业没有涉足此领域,中百商网可以说在这方面抢占了先机。
(2)网站界面清晰
中百商网的首页十分清晰、自然。网站色彩以白底配搭红色作为主色调,视觉上十分喜气、祥和,符合多数中国人的审美眼光；设有“首页”、“家电商城”、“生活剧场”、“店长推荐”、“积分商城”、“采购平台”、“供应商模块”七大栏目，一目了然,基本功能具备。与现在不少购物网站首页模块繁多、内容冗杂相比较,能凸显其简洁、简单的特点。
(3)有独立的域名
中百商网有自己独立的域名：省略,十分简洁易记,对于湖北地区熟知武汉中百集团的居民来说尤为如此。并且在公司(中百控股集团股份有限公司)官网(省略)首页上有“网上购物”子栏目,点击后直接链接到中百商网。
(4)实体网点多,配送能力强
中百集团旗下中百仓储、中百超市、中百百货、中百电器四家专业连锁公司现有连锁网点700余家,网点覆盖湖北省及重庆市。中百商网依托中百集团的商品优势、网点优势及配送优势,利用互联网技术,秉承“诚信第一、服务第一、质量第一”的经营理念,扎根于本土,服务本地人群,通过实体门店与网店的紧密配合,为广大消费者提供快捷、周到的服务。
(5)生鲜冷链有优势
相较于同行业的零售连锁经营企业而言,中百集团在湖北地区的生鲜冷链方面具有比较明显的优势。武汉中百构建了完善的生鲜农产品供应链管理信息保障系统,实现生鲜农产品的不断发展。武汉中百向生鲜产品冷链物流上游延伸,通过与大规模稳定货源和基地的鲜活产品生产商建立长期合作关系,并通过自建江夏冷链物流中心和第三方物流汉阳科德冷配中心,向门店提供无公害蔬菜、新鲜水果、多品种配菜。
2.2 劣势
(1)网站定位不好,优势不突出
中百商网主要瞄准两项业务：电器和生活剧场(以进口食品和日用品为主),没有凸显其优势产品――生鲜冷链、粮油食品等,不符合其受众群的需要和习惯,网站定位不好。
(2)网络营销意识薄弱
没有很好地开展网络整合营销,没有有效运用推广效果好的网络营销工具和方法。比如没有开展SEM(搜索引擎营销),缺乏搜索引擎优化,在运用与中百商网业务相关的关键词检索时,很少或根本没有其相关信息。
(3)网站功能不健全、用户体验不好
在基本模块及栏目具备的情况下,整体而言网站还存在功能不健全、用户体验不好的现象。比如店长推荐处没有店长介绍及推荐的理由、首页促销区无相应的促销商品列表页面链接；域名容易和“中百•商务网”域名省略 混淆等。
(4)线下资源未充分利用
未充分利用线下实体网点,在中百仓储、中百超市、生活剧场的显著位置宣传“中百商网”,线下没有相应活动推广网站,没有在实体网点庞大的顾客群心目中产生网络品牌的深刻印象。
2.3 机会
(1)网络购物的快速发展
近年来,中国网络购物发展迅猛,网络购物用户数和规模一再攀升。网络购物也呈向高端产品和低端产品两端延伸的趋势。奢侈、高价消费品及日常生活用品都能在网络市场占据一席之地。这给以服务百姓生活为目标的中百带来了机遇。
(2)家电下乡政策扶持
国家出台的家电下乡政策对于扩大农村家电产品的需求量具有很大的促进作用,对于中百电器产品也是不错的政策扶持。
(3)构建生鲜物流配送中心
中百集团独资子公司武汉中百物流配送有限公司今年收购山绿农产品集团51%股权,通过整合现有冷链资源,增强公司的生鲜冷链物流实力。同时中百集团2010年8月拟总出资4.6亿元在江夏经济开发区大桥新区征地240余亩,建设90740平方米的现代化生鲜物流加工采配中心,为公司连锁网点提供蔬果、肉类、水产以及冷冻、冷藏生鲜食品的加工和配送服务。
(4)依托武汉的城市圈地位
伴随着湖北8+1城市圈的不断成熟发展,武汉在城市圈的区位优势逐步显现,生鲜冷链物流及电子商务市场潜力巨大。
2.4 威胁
网络现有的电器类商城众多,市场竞争激烈,比如京东商城、国美电器网上商城、苏宁易购、库巴购物网、淘宝商城电器城等,相较而言,中百商网家电商城毫无价格优势。副食特产类的网上商城也已有数家,如自由自在进口食品专营、欧格尼有机食品、进口食品网等,在此方面也难做差异化经营。
3 网络营销策略
3.1 突出优势,明确定位
建议中百商网首先突出优势,明确定位,遵循“坚持低价,独立品牌,向上延伸”的思路。坚持低价,即中百商网应看到线下多年积累的优势,充分利用生鲜冷链、粮油食品等优势产品,依靠网点优势及配送优势,将广大居民的日常消费吸引到网上,进一步巩固中百集团“低价、便利”的品牌形象,同时带动其他产品的网络销售。独立品牌,即目前来看“生活剧场”属偏高端的产品系列,与中百的品牌形象不符,放在中百商网中销售,容易和总体形象产生冲突,建议可以独立出来,选择独立的域名,建立独立的网站,进一步培养高端品牌形象。向上延伸,即从战略上应看到网络消费有向上延伸的趋势,所以可以尽早部署。除了生活剧场外,中百集团中高端的产品线还有电器,目前虽优势不明显不做重点突出,但应积极发展,长远来看仍可以逐渐壮大,增强中百商网综合实力。
3.2 积极采用“线上＋线下”模式开展营销推广
中百商网在湖北地区具有得天独厚的地理优势,具备众多的实体网点和强大的配送体系。因此,应积极采用“线上＋线下”模式开展营销推广。重点采用的方法推荐：
(1)开展SEM
首先开展SEO(搜索引擎优化),开始可以从内容上进行优化,通过网站自身设定的新闻信息板块增加新闻消息的内容曝光度,增强内容中关键词的密度及链接数；同时可以借助在博客、微博、社区、论坛中创造的内容,提高搜索引擎排名。接下来可以考虑竞价关键词,做关键词广告。针对中百商网的主营业务,可以竞价的关键词有：生鲜、生鲜食品、食品、粮油、食品商城、家电、电器、家电商城、电器商城等。
(2)微博营销
现阶段,中百商网使用类似微博这样的社会化网络工具不足。虽已在新浪开通官方微博,但是开通时间晚,微博数量少,更新慢,内容无针对性、无吸引力。目前这类社会化网络人气特别高,如合理运用可以取得意想不到的效果。建议对微博的用户群进行分析,首先主要针对湖北地区居民型网络顾客,多发价格优惠、日用商品更新、网站活动、生活动态等喜闻乐见的信息,同时坚持每天更新,选在早上、中午、下午、晚上几个买菜及休闲的高峰时段发送。
(3)采用团购形式
时下团购备受关注,网络消费者参与网络团购的热情很高。中百商网可以提供网络团购项目,吸引人气,借势进行网站宣传。并且,中百集团的产品供应量大、配送方便的特点决定了其完全可以驾驭这种经营形式。
(4)策划网站主题活动
要在网络上策划短期比线下更优惠的活动,从而吸引线下忠实顾客和新顾客对中百商网的关注,以实现网络品牌宣传的目标。
(5)线下网点宣传
千万不能忽视众多线下网点这一优势资源,充分利用线下门店做网络品牌的推广。
3.3 优化网站功能,增强网站管理
对中百商网进行推广,还必须注重“拉式营销”,通过优化网站功能,增强网站内容管理来吸引消费者主动浏览。要一切以“良好的顾客体验”为目标,改善功能设计,增强链接的深度和广度,便于浏览者找到他们关心的具体促销信息和促销商品列表等信息。增加网络消费者常用的第三方支付功能,提供消费者多种选择。提供消费者互动区,关注消费者的反馈。
传统零售企业的电子商务之路将是一个逐渐调整、整合提高的过程。中百集团旗下中百商网要想进一步扩大影响范围,在网络市场争取佳绩,就必须转变思路,灵活运用网络营销手段,实现线上、线下的整合。
参考文献：
［1］王国玲，王韦.网络营销项目化教程［M］.北京：中国轻工业出版社,2011.
［2］Stephen P.Robbins,Mary Coulter.管理学［M］.北京：中国人民大学出版社,2007.
［3］张方林.中小企业网络营销发展探析［J］.科技创业月刊,2011(9).
［4］朱楠.关于中小型实体企业网络营销的实证研究［J］.中国商贸,2010(22).
自营海外正品爆款平均3天闪电速达
全新上线的亚马逊“海外购・闪购”是亚马逊中国依托保税区和自贸区的创新模式，主打自营进款，是亚马逊中国甄选亚马逊“海外购”商店中的畅销单品，预先进口备货至保税仓或中国香港仓并通过国内物流直接发运，平均3天就可送达买家手中。据亚马逊中国副总裁牛英华介绍，首批在“海外购・闪购”上线的商品近70款，主要集中海外原装的个人营养品和婴幼儿配方奶粉两大品类，涵盖健安喜、自然之宝、美赞臣等广受“海外购”用户追捧的品牌和选品，而其中近60%为亚马逊中国全网独家销售的海外尖货。
“正品品质是我们‘海外购・闪购’的核心竞争力。”亚马逊中国副总裁牛英华表示。亚马逊“海外购・闪购”所售商品充分利用亚马逊全球丰富的供应商资源，由亚马逊中国团队和亚马逊全球供应商管理团队紧密合作，并由亚马逊专业级的国际买手团队从品牌方或海外授权经销商处直接采购，从海外直发中国，上架前全部在海关及商检进行商品备案，从而使产品的货源和品质都能得到有效保障。
“海外购・闪购”在速度、品质和价格方面都给消费者带来了全新的购物体验，进一步完善了亚马逊“海外购”的战略架构，尤其是在发货速度方面，亚马逊“海外购・闪购”实现了平均3天的“闪电速达”。
目前，亚马逊中国“海外购”商店提供的来自亚马逊海外站点的选品数量超过了300万，是该业务上线之初的近40倍。2014年11月以来，中国消费者购买亚马逊海外站点商品以及进口直采商品的订单总量已近500万单，显示了中国消费者对海外进口商品的强劲需求。而亚马逊中国网站上逾5万来自全球各地的原装进口的独家直采商品，所有这些组成了亚马逊“海外购”的黄金布局，从选品、配送和价格等方面全方位地满足了中国消费者网购海外商品的多样化需求。
更快速 更便捷 更丰富 亚马逊跨境战略全面进入2.0时代
“海外购・闪购”全新模式的上线只是亚马逊跨境战略2.0的第一步。亚马逊将陆续推出物流配送、购物体验和选品等方面一系列的重大升级，让中国消费者在选购海外商品时，尽享亚马逊跨境战略升级所带来放心、便捷和无忧体验。
一、更快速的物流配送
依托全球先进的物流运营中心和网络，全面升级的亚马逊“海外购”大大缩短了海外商品到达消费者手中的时间，为消费者提供更快速的物流配送服务。远在美国仓库的逾300万商品送达时间已经缩短为平均6～8个工作日，远远快于行业平均速度；而从原产地原装进口的数万直采商品，已提前进入遍布中国的运营中心，1400多个城市区县的消费者在下单后当日或次日就可收到货品。而最新上线的闪购爆款产品，不仅上架时间大大缩短，更实现了平均3天的“闪电速达”。
二、更便捷的购物体验
亚马逊跨境战略2.0还将在多重购物体验方面进行优化。预计在年内，通过亚马逊“海外购”购买海外商品，将实现国内外购物账户的无缝对接。也就是说消费者直接使用自己的亚马逊中国账户，就可在亚马逊“海外购”直接下单购买来自亚马逊美国同质同价的商品；此外，亚马逊“海外购”购物车功能也将得到进一步优化升级；而随着未来银联、支付宝等支付平台的陆续加入，亚马逊“海外购”支付方式也将更加本地化，为中国消费者提供多层次的便捷购物体验。
三、更丰富的海外站点选品
范锋（速途网总裁、中国互联网协会网络营销工作委员会副秘书长）
几年前，在线上卖数码的京东商城和在线下卖家电的国美和苏宁，给业界的感觉还似乎有点形同陌路、风马牛不相及。那时候，网络社区发展起来的京东商城，对已经有庞大身躯的“苏美”来说，更多是一帮年轻人的小打小闹。
然而，当京东商城先后携裹十几亿美元的巨资快速攻城略地，并培养出一大批线上忠诚用户、销售额迅速突破百亿之后，线下家电零售巨头“苏美”显然已不再把京东当成笑话，尤其是不少用户渐渐养成“卖场看价格、线上下订单”的习惯时，“苏美”更是坐不住了。于是，苏宁推出了苏宁易购，而国美即便在黄光裕和陈晓的内部人事纷争之时，也没忘出手，收购了家电类的电子商务网站库巴网。苏宁和国美的战略都是在固有线下实体店的前提下，逐步增加线上份额，形成通吃效果。
京东商城、苏宁和国美在家电销售渠道领域的三国之战，似乎已不可避免。不过，不管是京东商城还是苏宁、国美，对这场“三国大战”似乎表面上都并不太热衷。
大家是各有隐衷，还是志不在此？
在我看来，实际上已经短兵相接的“三国大战”，之所以没有正式“宣战”，也许有以下原因：
1.布局刚开始，阵势刚拉开，战争的准备尚未完成。
京东商城虽然订单火爆，但还没到“万事俱备只欠东风”的境地，花大资金建设物流的京东，却屡屡爆出物流配送的客户投诉，尤其家电类产品，配送队伍已经严重掣肘了京东，家电业的物流配送和安装服务远比想象的艰难。
苏宁易购的大家电，有些产品并不比线下的便宜，虽然有时候标价一样，但线下店的促销力度更大。而库巴也是根基尚浅，很多热卖的家电无货，这已经成为消费者对库巴的主要投诉点。
线上的经验如何积淀，线上线下业务链如何整合，以及经营文化、团队文化的整合，都还是苏宁、国美不得不面临的问题。
2.在销售额的快速增长和大把的美元撑腰之下，刘强东领导的京东商城现在做的是线上“沃尔玛”梦，在这个阶段，挑战国美、苏宁，无疑会掣肘其快速布局的步伐。
而国美、苏宁虽然资金实力、传统渠道优势都比较明显，但线上渠道对他们来说，“试水”意味浓厚，苏宁易购和库巴在“苏美”整个盘子中的意义，更多是侧翼保护、做好防御，其次才是谋求称大称王。
不过，随着各家线上实力的提升，线上的擦枪走火式的碰撞不可避免，三国大战只是时间问题。
“悄悄地进村，打枪的不要”，也许是现在这个领域里三家巨头心照不宣的公关策略。
甲方：苏宁即将苏醒
庄帅（电子商务专家）
“再造一个线上苏宁”是苏宁易购的战略定位，指出了线上的苏宁易购的竞争对手不是线下的苏宁实体连锁店，也不是国美的实体连锁，而是电子商务公司。
苏宁易购的成长速度非常快，从系统搭建（自主采购、独立销售等），到仓储物流建设，到销售团队的完善，都有着惊人的速度，网友评价说，其送货速度已经开始赶超京东。
苏宁更大的优势在于有足够多的线下实体店，不仅有自己独立的仓储和物流体系，最重要的是还有自己的售后服务团队，一旦线上和线下融合起来，其实力不可忽视。
事实上，在2011年春节时，苏宁易购已经给京东、淘宝等电商（京东的“全国仓储体系”吹嘘已久，却不见踪影）一个下马威：随着快递爆仓和春节的快递停止派件，苏宁易购利用线下的门店及物流优势，不仅大大提高了用户体验，还打出“今日买，明日送，春节服务不打烊”的承诺，进而提升了销量。
未来的商务模式是以O2O主导的。O2O即Online To Offline，即将线下商务的机会与互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，成交可以在线结算，很快达到规模。该模式最重要的特点是：推广效果可查，每笔交易可跟踪。
一个电子商务公司业务线需要建立两大梯队：在整个的社交网络运作执行和营销里，你需要建立的不仅仅是“营销梯队”，更需要的是懂产品的、懂服务、能专业解答问题的人，建立“服务梯队”。在O2O模式中，这个变得迫切需要，有人总结出了“1＋2＋4理论”：1是公司的领导层，2是指两个懂商品的人，4是1个客服、3个营销人员。从这点来讲，苏宁的优势更明显。
所以，京东商城的压力还很大，苏宁、国美完全拥有胜出机会。
乙方：京东更有专业优势
刘兴亮（知名互联网评论人）
京东商城凭借“发家优势”，苏宁易购和库巴分别依托苏宁和国美的仓储物流，可以看出，三者各有所强，但同时也都各有所短。其实这三家都难念的“经”正是现在家电类电子商务主要面临着三个关键问题：价格、物流以及投诉纠纷问题。但这些关键最终都会指向于一个点：用户体验。
京东商城大家电配送软肋、苏宁易购比线下高的价格、库巴网较高的缺货率，这些都成为制约它们发展的瓶颈。电子商务的快速发展解决了很多问题，但同时也将更多新的问题呈现在电商企业面前。
