发布时间：2023-09-10 14:49:12
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的市场营销的方式样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
一、电子商务对我国企业市场营销的影响
1．市场营销环境的改变。电子商务改变了企业市场营销的环境。在面对日益多样化和个性化的消费者需求面前，电子商务作为企业市场营销的有力手段，能够为生产者提供便捷的市场信息，方便生产者根据市场的变化调整生产，生产与消费之间的关系也更加紧密，中间商的作用逐渐被削弱，以消费者为中心的买方市场逐渐形成，从而迫使生产者的市场营销策略逐渐转向如何为消费者提供便捷的服务和优质的产品，如何能够增加消费者的购买欲望。
2．市场营销方式的改变。电子商务为市场营销提供了有效的手段，改变了市场营销的方式，拓展了市场营销的渠道。企业传统的市场营销方式需要加大人力、物力和财力的投入，成本高，而且效果不佳。在信息化时代下运用电子商务商家可以将商务活动扩展到世界各地，能够实现消费者与企业之间的直接交易行为，并且增强企业消费者的数量和范围，提高交易的速度，交易活动中直接使用电子票据进行支付活动。企业购买原材料。组织生产以及销售等都会发生彻底的变革。
二、电子商务环境下企业未来的市场营销策略
1．重视电子商务发展，重视商务人才的培养。首先，要重视电子商务的发展。要发挥社会媒体的宣传作用，提高企业对电子商务平台的重视，让企业的管理层加大对电子商务平台的建设。让企业充分认识到电子商务在网络平台下对企业营销的重大影响。电子商务不仅仅是将企业的业务和经济活动拿到互联网上，而是对企业现有的市场营销模式进行深刻的变革，它所涉及到的不仅仅是企业营销方式的变化，而是企业运用模式和业务流程的调整，以及内部组织资源的优化配置等，关系到企业内建设的一系列问题。
因此企业要从自身的建设实际出发，吸取国内外电子商务企业运营管理的经验和方法，根据自己所处的市场环境和经济形势，充分考虑自身的产品特色和服务特点，充分利用自身的各种资源优势，将电子商务作为拓展市场的平台和突破口，因地制宜的制定适合自身发展的电子商务战略，做出对电子商务市场营销模式的最终战略规划。其次，加强企业商务人才的培养机制，这是提升企业实力的重要途径。企业要结合自身的人才需求和实际的工作需要，加大对信息和商务人才的培养，重点加强对企业内部人才的建设，挑选优秀的员工进行专业的培训和国外的深造，一方面提高企业的经营生产能力，另一方面能够节约企业的资源和成本，提高人才建设的效率，从而为企业的发展提供更多有利的条件。
2．健全电子商务信用机制，创新营销观念。首先要健全电子商务信用管理机制。电子商务营销模式中，要想确保交易信息的完整性和安全性，提升企业的信用度，就必须完善企业的信用制度。可以采用市场调研的方式对企业在市场中的信用情况进行分析，构建企业的信用体系，健全信用的管理体系。同时在电子商平台上对客户的信息进行登记和记录，对客户的档案进行针对性的管理和整理，同时及时调整商家的信用额度，提高企业的销售能力。其次，创新电子商务模式下企业的营销观念。电子商务平台下，企业的销售环境逐渐开放，竞争也逐渐激烈，企业要想提升自身的发展实力，就必须时刻了解消费者的消费心理需求，分析消费者的消费行为，通过提升商品的价值来吸引更多的消费者。在网络下的促销活动更能够吸引消费者的注意力，提升企业的销售量。虽然电子商务在我国已经获得了一定的发展，但电子商务所涵盖的消费者只是占其中的一部分，传统的市场营销方式仍旧不能被电子商务所替代，因此企业在电子商务平台上制定的价格要比传统营销方式的价格要低，并且采取一定的活动促销方式提高产品的销售量。
3．加大信息技术建设，推广企业网站营销方式。企业的网站建设主要包含企业内网、企业外网和安全策略等，需要较强的专业技术，对于传统企业来说，需要选择合格的IT人才来完成网站的建设。企业的网站建设要借助企业内部和外部相结合的方式，提升内部的专业水平，根据市场和消费者的需要更新企业的信息，改善网站的功能，从而适应新的市场变化，提高销售的效果。企业网站建成以后可以利用该网络平台为企业的市场营销扩大影响力，加深市场中消费者对企业产品的全面了解，提高产品的销售量。
三、结语
我国企业在激烈的市场竞争压力下，要想获得自身的突破和发展，就必须转变产品营销的方式，充分利用电子商务的优势和特征，在分析电子商务对未来市场营销方式影响机制上，制定出科学合理的市场营销策略，提升企业的市场竞争力，促进自身的健康发展。
参考文献：
［1］余乐安．基于最小二乘近似支持向量回归模型的电子商务信用风险预警［J］．系统工程理论与实践，2012，32（3）：508～514．
［关键词］市场营销方式；创新发展
［中图分类号］F713.56 ［文献标识码］A ［文章编号］2095-3283(2012)01-0098-02
一、市场营销方式的概念及其分类
（一）市场营销方式的概念
营销方式是营造市场商品顺利销售要素方法的模式与营销观念的类型。营销方法是形式，营销理念是核心。不同营销方法的形式或形态反映不同的营销理念，反之亦然。市场营销方式创新，就是市场营销方法模式的前进、提升、扩展与深化。
（二）市场营销方式的分类
一是按照发展的不同程度分为传统型营销方式和创新型营销方式；二是按照国别的不同分为本国营销方式和国际营销方式；三是按照部门的类型不同分为物质产品经营部门的营销方式和非物质产品经营部门的营销方式；四是按照生产要素的不同分为产品、资金、劳动力、服务、信息、科技、房地产、文化等要素的营销方式等。
二、市场营销方式创新发展的动因
（一）国内外社会经济发展的总趋势
1.国际经济和社会发展的总趋势
（1）人类文明的演进。人类社会文明经过原始文明、黑色文明，现在正向绿色文明推进。“绿色”是指安全、无污染、高质量的品质。当今时代，社会和经济活动正在向“绿化”推进。“绿化”的发展提出了可持续发展理论，即以人为中心，从“自然—社会—经济”三维结构复合系统出发进行能动的调控，在不超越资源与环境承载能力的条件下，促进经济可持续发展，保持资源永续利用，不断提高生活质量，既满足当代人的需求，又不损害后代人的利益。中国在可持续发展理论基础上提出以可持续发展为核心的科学发展观，其基本内涵是：“以人为本，全面，协调，可持续发展”。由此，又提出了新“人本主义”；同时，提出了人类在全球生存与发展中的和谐，这就促成了世界经济一体化和世界经济的大循环，从而进行社会生产的国际大分工。
（2）人类社会经济发展阶段的演进。人类社会经济经过牧童经济、工业经济时代，现正在向知识经济时代推进。知识经济的基本内涵是高新技术的迅速发展，科技变为第一生产力；以电子计算机技术为支撑的现代信息技术成为高新技术创新发展的核心以及经济发展新的增长点；知识作为一种新的信息，引导和推动着人类社会经济活动迈向更高的发展阶段。
（3）市场区域范围发展阶段的演进。人类社会经济中的市场范围经过国内市场、区域市场，走向国际市场，进而大多数国家进入国际市场交换的世界经济大循环中。在国际市场中，既存在协作，又存在激烈的市场竞争。与此相适应，经济的发展形式是各国进行各自独立的国内发展，然后进入区域集团协作化发展阶段，现在正在进入世界范围内有选择的经济大协作发展阶段。
2.我国经济社会发展的总趋势
（1）实现两个根本转变。实现经济体制由计划经济向社会主义市场经济的根本转变；经济增长方式由粗放型向集约型的根本转变。经济社会发展的战略目标是：经过摆脱贫困、全面进入小康社会，然后进入富裕社会和现代化社会。
（2）实施两个基本战略并进行两大经济发展战略调整。首先是改变单纯追求经济高速增长的“赶超型”战略，而全面实施科教兴国战略与可持续发展战略。同时，进行两大经济发展战略调整，即将优先发展东部地区、再发展中部地区、最后发展西部地区的区域梯进战略，调整为以中部发展为中心，进行东、中、西部同时推进的全面发展战略；由原先向“西方”国家倾斜、再向“东方”国家倾斜的国际市场倾斜战略，调整为“一体”、“两翼”（以发展中国家市场为“主体”，以西方国家市场与东方国家市场为“两翼”，交叉互补，良性循环）的国际市场良性大循环战略。
（3）突出两个经济工作重点并采取两个经济发展方针。其重点是：推行国有企业市场化的成功改革；大力建设社会主义新农村、实现农村经济的产业化与农业工业化、将农民的生活质量提高到小康及大康水平。其发展方针是：坚持国内经济的独立自主发展；积极开拓、占领、争胜于国际市场，成为国际经贸强国。
（4）两大经济特点是：以国有经济为主导，多种经济成分共同协调发展；国民经济实现快速增长，由生产主导型向流通主导型转化、由供应约束型向需求约束型转化、模仿型向创新型转化、由政府主导型向市场主导型转化、由速度型向科学型转化。
（二）国内外市场需求的发展趋势
1.国内市场需求的发展趋势
随着社会主义市场经济的不断发展，人民收入水平不断提高，从而使人民的生活水平与生活质量得到显著提高。同时，居民市场需求量不断提高、需求结构不断优化。基于此发展，绿色消费不断兴起；个性化消费日益明显；需求层次不断向高层次递进。同时，随着电子信息技术与通讯技术的创新发展，引起了商品供应方式与购物方式的变革，网上商务谈判、网络营销、直供物流等方式应运而生。
2.国际市场需求的发展趋势
国际市场需求量日益扩大，中国商品出口量大幅增长；各国的差别市场需求更加明显，中国的出口商品结构将随国际市场差别化需求及其增长而日益优化；绿色消费需求激增；消费质量向高级化延伸；消费品种向多样化发展；非物质商品的消费比重不断提高；消费观念更加现代化。
三、市场营销方式的演进及其创新发展趋势
（一）生产方式的变革推进营销方式的变革
1.历史演进过程
随着生产由手工作坊发展到大规模生产、标准化批量生产，以及现在定制化批量生产，使生产系统由成本导向型向市场导向型演进。与生产模式的变化相对应，市场营销模式也由集市贸易、大量贩运，经过大量营销、目标市场差异化营销阶段，而发展到新兴的定制营销模式。这一营销模式的变化过程体现了市场营销由单纯的销售功能而逐步演进为价值创造系统。同时，生产方式影响，或在一定程度上决定着营销方式，这是因为生产方式影响消费方式，消费方式决定着营销方式；当然，营销方式的变化，也会反作用于生产方式，并在一定程度上影响与决定、引导消费方式。
2.生产方式的未来发展，推动着营销方式的创新发展
首先，社会经济的可持续发展，引起了“绿化”生产的发展，从而也促进了“绿色消费”的兴起；其次，经济的高度发展人们生活水平的提高，同时，也形成了人们的“个性化”消费需求；第三，随着国际生产分工的发展而形成的世界经济大循环，使市场差异化扩展、物流距离得到延伸、跨国经营向集团化和规模化拓展，引起了供应方式的变革；第四，现代高新技术的发展，特别是电子信息技术的发展，使网上交易、网上通信更加便利，这些内部网络、外部网络、专用网络的普及，引起了营销方式的相应变革。
3.生产方式、消费方式的变革引领营销管理原则的变革
现代营销管理将更多地实施如下原则：（1）需求创造原则；（2）满足个性化需求原则；（3）流通网络化原则；（4）全面营销整合原则；（5）虚拟市场营销原则；（6）非价格竞争原则；（7）运用多元化新型媒体原则；（8）产品及服务多样化原则；（9）面向国际市场经营原则；（10）品牌全球化原则；（11）营销环境优化原则；（12）科学认识市场原则；（13）营销咨询顾问原则等。以上营销管理原则的实施必然引领相应营销方式的产生与发展。
（二）营销方式创新发展的趋势
随社会生产方式、消费方式以及营销管理原则的变革与发展，营销方式也必然创新发展，以适应生产与生活消费需求的变化。
1.随着经济、社会的可持续发展，绿色生产与绿色消费兴起，必然推进绿色营销的发展。
2.人们的个性化消费方式，必然推进直复营销和定制营销方式的发展。
3.电子网络与通信技术的普及运用，必然推进网络营销、数据库营销、直接营销方式的普及应用。
4.市场的国际化发展，必然引起全球营销、品牌营销等营销方式的创新发展。
5.知识经济的发展，商业文化的提升，必然引起知识营销、文化营销和情感营销等营销方式的发展。
6.各种管理原则的创新发展，必然引起战略营销、整合营销、全过程营销、服务营销、关系营销等方式的应用与发展。
7.市场营销集团化的发展，特别是为建立稳定的客户联系，形成稳定的市场，必然要发展合作营销和信用营销等方式，并且向深广发展方向延伸。
四、我国的创新型市场营销方式的类型及基本特征
（一）当前已经出现并开始采用的创新型市场营销方式的类型
一般包括：绿色营销；网络营销；直复营销；数据库营销；定制营销；关系营销；合作营销；信用营销；安全营销；知识营销；全过程营销；整合营销；品牌营销；服务营销；文化营销；情感营销；直接营销；传销；战略营销；全球营销。共20种营销方式。
（二）当前处于主流性的创新性市场营销方式的类型
主要是：绿色营销；直复营销；关系营销；合作营销；网络营销；定制营销；数据库营销；战略营销等。
（三）创新型市场营销方式的基本特征
一、电力市场营销涉及的问题
1．电力管理体制问题
我国城网一般实行供电企业抄表到户、收费到户，而农村是以县电力企业为实体，抄表收费到农村变压器的总表，以上部分严格执行国家现行电价，但由于农村用电管理薄弱，一些地方“人情电”、“关系电”、“权利电”现象十分严重，有些地方层层趸售、个人承包电费、偷窃电现象严重，这些损失分摊到用户身上，造成电价成倍增长，增加了农民负担，挫伤了农民用电的积极性，损害了用户利益，也损害了供电企业的形象。
2．供电、配电工程贴费问题
1)高昂的供电、配电工程贴费是制约地方电力发展的拦路虎。近几年随着经济体制改革的不断深化，个体私营经济异军突起，成为农村经济发展的支柱，也是推动农村电力市场发展的主要动力。目前，大部分农民的经济实力较为薄弱，在办理用电增容过程中，一次纳供电、配电工程贴费，一般负担不起。
2)政策的局限性。我国《电力法》颁布后，与之配套的《用电管理法》至今没有出台，而《供电营业规则》第33条规定，用户连续6个月不用电，也不申请办理暂停用电手续：者，供电企业给予消户，终止其用电，以后再用按新增办理第26条规定，用户迁移新址不在原供电点供电的，新址用电按新装用电办理，这样就出现了因用户调整场地，交不起工程贴费而不得不停止用电的现象。
3．供电线路老化“卡脖”卡住了电力市场
我国农村通电时间较早，线径过细，变压器容量小且一般为高能耗变压器，随着近几年家用电器进入每个农民家庭以及个体工副业的发展，农村用电“卡脖子”现象日益突出。因此，加强电网建设，形成合理布局，是电力增长的关键。目前进行的农电体制改革和农村电网改造将彻底改变这种局面。
4．价格机制缺乏市场竞争力
我国大部分电厂没有实行竞价上网的原则，电价居高不下，加之层层用电加价，更加剧了农民负担。电力产品要具备成本优势，才能具备价格优势，虽然这其中与国家宏观调控，实行统一市场原料价格有关，但也反映了电力价格机制缺乏市场竞争力。因此，农村电力市场的开拓千万不能忽视。
二、电力企业必须抛弃传统垄断企业的优越感。树立现代市场营销观念
伴随着国家市场经济的逐步规范，任何垄断行业都将被打破，都将引入竞争机制，特别是电力买方市场的出现，都要求我们营销观念的彻底转变，即最大限度的满足用户《消费者)的利益，企业兼顾企业利益、职工利益和社会利益，树立现代社会市场营销观念的更新，要使“皇帝的女儿也想嫁”，也要走向市场，只有实现观念的更新，意识的转变，以及思想上的到位，才能在市场经济的大潮中站稳脚跟，立于不败之地。
三、电力市场营销策略
电力企业在市场搏击中不能只等待用电市场的自然延伸，而应充分发挥主观能动性，推动并促进电力市场的发展。
1．产品策略
产品的整体概念是有形实体加上企业对用户所提供的售前、售中、售后服务。电力市场的载体是输电电网和配电网，电能通过它们送到干家万户，只有拥有一个现代化水准比较高且网络布局合理的电网，做为商品的电能才能“卖”得出去。
2．价格策赂
价格策略的三大中心是：成本、需求和竞争。电力企业由于目前依然是独家经营，电网统一调度，因此，围绕用户需求降低成本，避免搭车收费和乱加价，是扩大电力营销的重要措施。因此，政府部门在制定目录电价和各种附加费时，要以利于使电价决策形成多方制约的格局，提高政府定价的科学和全面性，减少盲目性、片面性，使电、力商品的价格更加合理，符合实际。
20世纪80年代中国的酒店市场是供不应求,到90年代供求开始基本平衡,到了21世纪中国酒店的市场转向了供过于求的买方市场,酒店业面临着激烈的市场竞争。调查数据显示,截至2013年第四季度,在全国12776家星级饭店中,除停业的881家饭店外,其中有一星级146家、二星级2922家、三星级5735家、四星级2370家、五星级722家。随着国际品牌高端连锁酒店将中国列为重点发展区域,如洲际、温德姆、万豪等均加大在华投资,整个酒店市场被各种价位各种类型的酒店瓜分。因此如何在现有的条件下大力开发酒店客源,获取最大的经济效益,就需要我们运用合适的市场营销方法和技巧。
二、常用的酒店市场营销方法
1、整体营销法
美国西北大学教授菲利普?科特勒首次提出整体营销观的理论。他认为,企业的市场营销活动应包括构成其内部、外部环境的所有重要行为者,即包括供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、新闻传媒和一般大众,核心思想是“合作”。就是企业把各独立的营销工作综合成一个整体,以产生协同效应,用一个声音来说话,说给你想让他听的人。
整体营销也被称为“全员营销”,因为它需要企业各部门以及全体员工的共同努力和密切的配合。要把整体市场营销观念渗透到组织结构中去,不但市场营销人员要有整体营销观念,而且从事生产、财务、人事工作的人员也要有整体营销观念,为扩大产品销售、提高市场占有率而竭尽全力。酒店所倡导的整体营销意识就是要让每一名员工懂得,自己工作的好坏直接关系到酒店的形象、声誉和生命,人人做好自己的本职工作就是在促销酒店产品,并在此基础上有意识地针对顾客需求,推销酒店的产品和服务,通过顾客满意来实现最佳的销售效果。
2、机会营销法
(1)机会营销的含义。所谓机会营销就是寻求那些能给企业的营销活动带来重要意义,并且和企业营销目的相吻合的各种机会进行的营销活动。企业要抓住外部市场环境中有利的短期时机,开展有利于产品发展的营销活动,从而创造出不凡成果的市场策略。机会营销比事件营销更宽泛,机会可以是一个事件、一个节日、一个热点话题、一个市场变化等等。
(2)机会营销在酒店中的运用。一是寻找已经存在的营销机会。(文秘站:)即从被人们忽略或丢弃的但仍未被满足的市场需求中寻找合适的营销机会。比如从酒店市场供需缺口中寻找营销机会、从酒店市场细分中寻求营销机会、从酒店产品和服务缺陷中寻求营销机会和从酒店竞争对手的弱点中寻求营销机会等。在寻找已存在的市场营销机会方面,万豪是当中的杰出代表。几乎在酒店的每一个细分市场,都有万豪品牌的身影,他们一方面拥有不同的价格和细分服务,另一方面却保持着同样的品质和亲和力,都是各自细分市场的领导者。从某种角度来说,万豪就像是酒店业中的“宝洁”,只要有市场机会,就会一直努力地建设和延伸新的子品牌,这也反映了万豪集团的企业文化――竭尽全力发现目标客户的需求,然后尽力去满足他们。一旦现有品牌不能支撑起这些业务,万豪就会立马建设一个新的品牌出来。
二是创造新的营销机会。创造新的营销机会最重要的就是能对所处的营销环境发生的变化做出敏捷的反应,善于从许多平常事物中发现机会,善于利用各种条件进行营销,开发新产品,满足顾客新需求。比如从酒店市场发展趋势中创造营销机会、从目前社会时代潮流中创造营销机会、用各种社会实践创造营销机会和利用酒店营销手段创造营销机会等。世界并不缺少机会,只是缺少发现机会的眼睛。对于酒店管理者来说,就要寻找一切可能的机会来赢取酒店的生存之道。
3、文化营销法
文化营销是一个综合的概念,简单来说就是利用各种文化力量进行的营销活动。具体来讲是指企业有意识地通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成企业经营目标的一种营销方法。即在酒店营销活动中主动进行企业文化渗透,提高酒店文化含量,营造一种特色文化氛围,以文化作为与顾客及社会公众沟通的媒介,构建一种全新的利益共同体关系。酒店文化营销既包括浅层次的构思、设计、造型、装潢、包装、商标、款式,又包含对营销活动的价值评判、审美评判和道德评判。
创建主题酒店就是一种文化营销方式,对于酒店本身来说,主题建设是我们应对竞争的必由之路。全国很多酒店都在建造主题文化酒店,将主题文化融入到整个酒店的软硬件建设中,从酒店的内外部环境布局、整体房屋造型、室内装修、内部书画装饰、客房家具灯具、员工服装用品、餐饮文化、酒店各种娱乐项目等各个方面来共同体现酒店文化的精髓,并将其始终贯穿到整个酒店的服务项目和整体的氛围之中。使得在一床一铺、一窗一景、一诗一画、一餐一饮等多功能服务方面,每一个细微之处,都能看得到酒店特定的文化符号,都能让顾客感受到酒店文化的内涵和灵魂。比如青城山的鹤翔山庄,就是一个以道教文化为主题的主题文化酒店,道家文化是都江堰青城山最具影响力的地域文化,是世界文化遗产,是四川甚至是中国的文化名片,鹤翔山庄选择道家文化作为发展之路,就形成了山庄经营上在天时、地利、人和三方面的有机结合和良好效果。
4、服务营销法
服务营销就是以满足顾客需求为目标,运用市场营销学基本原理,进行市场细分和定位,确定目标顾客群,通过为顾客提供最优的服务来提高顾客满意度、创造忠诚顾客和增强企业的竞争力,从而实现企业利润持续增长的营销活动。在以往传统的营销方式下,顾客购买了某种产品或
服务,也就意味着一庄交易的完成,虽然有时候它也有产品售后服务,但主要是解决产品售后维修的职能。但从服务营销角度来理解,顾客购买了某种产品或服务,意味着销售工作的开始,而决不是结束,企业所关心的不仅仅是产品或服务的成功售出,而更注重的是消费者在享受企业所提供的服务过程中的感受,它包括售前服务、售中服务和售后服务。 酒店是一个服务性的行业,给顾客提供最优质的服务,给顾客提供个性化的服务是其制胜的法宝。巴黎希尔顿饭店曾经发生过这样一个故事:一位来自美国的女士在酒店预订了一个豪华套房,刚抵达酒店后就出门了。细心的酒店经理发现这位女士无论是身上穿的衣服、手上拎的皮包还是头上戴的发卡都是大红色。等女士刚一出门,他就命令客房服务员重新布置整个房间。等这位女士回来后发现,她所住的套间从地毯、壁毯到灯罩、床罩甚至沙发、窗帘等全部都换成了大红色,与自己身上穿戴的颜色完全一样。这位女士非常高兴,当即写了张支票,付了1万美元的“小费”。
目前酒店消费者的消费经验愈加丰富,更加注重个性化消费,消费者的自我权益保护意识也随之增强,他们从单一追求物质生活的满足,逐渐走向追求物质生活和精神生活全面的满意,酒店业进入了一个顾客选择和挑剔的时代。面对新的顾客需求、新的宏观和微观市场环境,中国酒店业势必会掀起新一轮的服务革命浪潮。服务营销符合社会发展、消费提高的需要,是酒店业竞争的一种重要手段,在酒店经营发展中发挥着重要的作用。因此实行服务营销,培养更多回头客,乃至形成忠诚顾客,是酒店业发展的必然趋势。
5、关系营销法
关系营销适用于第三产业,对于酒店业而言,关系营销是非常重要的一种营销方法。关系营销的核心是建立良好的顾客关系,使顾客对某个企业或某一品牌保持高度忠诚。关系营销理论认为,建立和谐的宾主关系,最主要的就是企业与顾客之间建立起一种相互信任、彼此忠诚的关系。它强调的是一方面要争取顾客、创造市场,另一方面更重要的是维护和巩固已有的关系,因为根据“二八原则”,企业利润的80%是由20%的忠诚顾客提供的,而开发一位新顾客的成本是维护一位老顾客成本的八倍。
如现在很多酒店都有顾客资料数据库、顾客关系管理系统、会员卡制度、顾客俱乐部,对重要顾客设立专门的关系经理等,这些都是关系营销的体现。电脑的网络化将酒店、商和客户联系在一起,酒店可以用电脑建立数字化神经系统,通过数据库保存顾客信息,把搜集顾客需求信息的触角分布到酒店中每一个可能与顾客发生接触的地方,并将这些信息存入顾客资料库,以便对顾客进行直接邮寄、电话营销和其他回访活动。如洲际酒店集团的优悦会、希尔顿的荣誉客会、凯悦金护照、香格里拉贵宾金环等。
6、绿色营销法
绿色营销就是将环境保护、生态平衡和可持续发展等观念融于企业的营销过程中,企业在制定营销活动策略时,把消费者需求、企业利益和环境保护三者有机结合起来。创建“绿色饭店”是绿色营销法在酒店中的最直接体现。走可持续发展之路已成为21世纪酒店业发展的必然趋势。2006年国家旅游局推出了绿色旅游饭店标准,这是在1987年推出的星级饭店评定标准的基础上的又一次发展。它的实质就是一方面为顾客提供符合环保要求的、高品质的产品,另一方面在酒店经营过程中节约能源、减少排放、预防环境污染。开发绿色产品,是酒店业在实施绿色营销过程中最重要的体现。
关键词:企业市场营销;法律节点;识别防范
我国经济新常态的快速发展，也进一步促进了市场营销在我国市场经济领域中的渗透。在西方营销理念引入我国市场经济发展浪潮中之后，关于市场经济发展中企业市场营销背后的风险应对及防范问题，国内外研究学者又给出新的建议及要求，如捕捉市场营销过程中的法律节点，以法律节点作为市场营销风险防范着眼点和识别点等。
一、法律风险在市场营销中的体现
企业市场营销风险指的是企业，在市场营销的过程中，因各类可估量和不可估量的因素，使企业蒙受损失，或对企业造成不利的影响，进而导致企业经济效益下滑或亏损的一种因素。常态下，企业市场营销中的风险主要包含产品风险、价格风险、商业秘密保护风险、合同风险。其中产品风险和价格风险主要是受到市场经济变化及消费者需求的影响而动态出现的，具有不可控性和突发性。商业秘密保护风险和合同风险，与企业市场营销的法律节点和市场营销过程中，企业对风险的识别防范意识、能力等密切相关。合同风险主要是指企业缺乏法律意识或合同管理机制不完善而出现的风险，在此类风险出现之后，相关的合同涉及人需要蒙受具体的经济损失。导致合同风险出现的原因包括四点:(1)未能准确理解当事人对合同意见的表述;(2)未能准确认识交易双方是否为适格主体;(3)未能正确认识合同形式有效性;(4)未能建立健全企业内部合同管理机制。商业秘密保护风险的出现主要是企业缺乏保护自身经营信息和技术的能力。导致商业秘密保护风险出现的主要原因中，除企业内部管理松懈外，还包括企业领导者或员工知法犯法，目光短浅。由上可得，相比较价格风险和产品风险在一定程度上的不可控性，企业的商业秘密保护风险和合同风险，都可以作为企业市场营销中辨识企业风险和防范企业风险的法律节点。同样可以使用法律形式和法律手段维护企业的既得利益。
二、基于企业市场营销风险防范要求的法律防范策略
(一)加强企业法律风险防范意识，自上而下提升员工自律性
强化企业风险防范意识，提升企业对合同及商业信息保密相关法律法规的认知和熟练掌控能力，并借此来逐步强化企业法律风险防范意识。企业营销人员和管理者的法律意识，是保证企业在市场营销过程中法律风险防范措施和有效制定和落实的基础。只有企业决策者和营销人员从思想深处认识到企业法律风险防范对企业的影响和重要性之后，才能以自律和他律来保障企业在面对市场营销风险时，能够应对自如，淡定自若，可借助法律法规来避免因法律风险而导致企业需要蒙受的经济损失。这也是保障企业健康有序发展的前提条件。
(二)完善内部法律风险防范体系，构建法律部门联动机制
逐步完善企业的内部管理策略以及企业内部风险防范体系。企业内部法律风险防范体系的构建是企业市场营销过程中着手法律风险防范的工作基础。目前很多企业都存在责任空缺和内部责任重叠等问题，企业不合理的监管和决策草率，都有可能导致企业面对营销法律风险。因此，建议企业加大内部组织架构的调整以及内部法律风险防范体系的建设，使之与企业的标准化管理、现代企业制度的构建融合起来，以法人治理结构的完善作为配合，将企业的营销法律风险防范转变成企业强化内部控制的重要工具和环节。因此，建议企业针对不同岗位员工的义务与责任，建立企业各个业务部门与法律事务部门联动的机制，确保企业或各部门一旦出现风险问题能及时处理和应对。
三、强化企业市场营销法律风险防范的辅助方式
首先，建议建立企业营销法律风险防范专业队伍。对于企业在合同和商业信息泄密过程中所出现的经济受损问题，其背后的实质在于企业，缺乏此两方面的专业性人才，尤其是懂得法律的综合性人才。因此，建议企业招聘高素质法律专业人才，成立独立的法律风险管理队伍，控制和预测企业营销过程中有可能出现的风险，并为其提供应对策略。第二，从长远角度出发，着手于企业防范营销风险，就必须建议企业有针对性的提高营销能力。作为企业营销法律防范最为关键的一环，提升执行者依法营销的能力和依法获得保护权利的能力，使其做到不知法犯法，不违法犯法，知法懂法，严格按照法律的明文规定做事。对于当前法律尚未明确限定的部分，建议企业决策者按照风险最小化和利益最大化原则，以合同约束作为条件来获利。一旦公司的合法权益遭受损害，企业决策者需要及时采取法律手段及时处理并予以补救。
［参考文献］
［1］王海兵．关于企业市场营销的法律风险与防范研究［J］．中小企业管理与科技(下旬刊)，2015(10):97．
［2］王晓东．国有电信企业营销法律风险防控问题研究［D］．上海交通大学，2015．
[关键词]市场营销团队学习体验学习实践能力
现代市场经济的快速发展,对市场营销人员的要求日益提高,市场营销专业的毕业生能否尽快适应市场的要求,是我们迫切需要探索和解决的问题。问题的关键是要深入分析当今社会市场的需求，了解当代市场营销专业毕业生的特点，即弄清供给与需求的差异，在此基础上指出需要改变传统的以教师为中心的教学方式,推行以学生为主体的市场营销团队体验式的教学方法。
一、市场对营销人员的要求与当代营销专业毕业生的特点
外部市场环境竞争日趋激烈，致使企业对营销从业人员的要求越来越高，概括起来主要有以下四个方面。
1.营销人员应具备较强的沟通能力。沟通能力是市场对营销从业人员最基本的要求，因为营销工作的许多方面，如了解市场需求，进行市场调研、营销环境分析、产品试销、与客户进行洽谈、产品的促销等都离不开良好的沟通能力。
2.营销人员应具备有良好的职业素养。职业素养，除了应具备专业的知识以外，还应当包含两个方面：一是敬业的精神；二是合作的态度。在市场营销领域里有一句经典的行话，要做好营销工作必须先学会做人，再做营销。这里的做人就是要求营销人员应具备的营销工作职业素养，它是干好营销工作的基础。
3.营销人员应具备一定的实操能力。从事实际的营销工作，要求能将所学的市场营销原理灵活运用于实践中，这就要求我们的毕业生能进行市场营销相关工作，如市场调查的计划、组织、实施、分析市场调查结果，最后形成完整的市场调查报告。
4.营销人员应具备有良好的合作精神。现代社会是一个十倍速改变的社会，目前的社会不崇尚英雄，更需要团队的合作，因为只有合作起来，才能适应多变的环境，个人的能力面对如此快速变革的社会环境，实在是有限的很，而营销工作更是如此。所以，营销从业人员必须学会如何跟他人进行良好的合作，需要具备良好的团队合作精神。
经调查发现，当代市场营销专业毕业生具有的显著特点是：当代市场营销专业毕业的大学生大多数是独生子女或是兄弟姐妹少，从小在父辈们百般呵护中长大，受到的挫折少，自主意识强，团队合作精神欠缺，没有较强的沟通能力，责任感弱和主动承担责任的意识差。这些特点与社会市场需求差异大，就需要我们在营销教学中刻意地缩小社会需求与供给的差异，以满足市场对我们毕业生的需求。
二、传统市场营销教学存在的主要问题
传统市场营销教学是由教师、学生和教材这三个要件构成的系统，教师在这个系统中处于主宰的地位。所以传统教学方法是以教师为中心，其特点是通过讲授、板书及教学媒体的辅助，把市场营销的思想及重要知识点和实践方法传递给学生或者说是灌输给学生。传统教学方式带来的直接后果主要有以下几个方面。
1.学生学习的积极性受到摧残。采取以教师为主体拼命灌输的方式进行知识的传授，学生学习兴趣就荡然无存。
2.学生的沟通能力、实践能力和职业素养得不到应有的锻炼和提高。市场营销学是一门实践性很强的学科，营销人员不仅具备相应的理论知识，更加看重的是其实际的操作能力，而传统的市场营销学的教学难以培养学生的实操能力和良好的职业素养，结果是大学毕业生极可能自己都推销不出去。
3.学生既无全面系统的理论知识也不具备较强的实际动手能力，这与市场需求有相当的差距，导致学生上岗容易，下岗也迅速的后果。
三、团队体验式学习的特征
1.团队体验式学习的内涵。何谓团队体验式学习呢?团队体验式学习就是指在营造一个仿真的实践环境,使学生置身于一个逼真的环境中,通过身临其境般的亲身经历运用自己的经验、理论知识来达到提高分析、解决问题的实践能力的目的,深化对理论知识的理解与掌握，整个体验学习的过程不是单个个体进行，而由具有共同学习目标的学习团队共同努力合作完成的2.团队体验式学习的特征。团队体验式学习，学生成了教学的主体，一切以学生为中心展开，并且以团队为单位展开，无论是学习计划的制定，过程的引导，绩效考核体系的设置，学生是主体，且学生间相互合作学习贯穿始终。这种主动地参与式团队学习模式具有特征为：（1）可激发学生的学习兴趣。如今80后的大学生的心理特点是自信，讨厌说教，但乐于动手，体验式的学习方式较传统的说教方式学习更容易为他们所接受，容易激发学生学习市场营销相关知识与技能的兴趣。（2）有利于培养80后大学生的责任感。团队体验式学习，考核体系完备，利于培养学生的责任感。（3）可增强学生的沟通能力。团队体验式学习任务的完成，需要成员之间真诚、平等的沟通，有助于学习成员沟通能力增强。（4）有利于培养良好的职业素养和团队合作精神。在整个学习与任务的完成过程中，团队成员必须相互依赖、互敬互重、相互帮助，共度难关，良好的职业素养与团队的合作精神通过团队体验式营销学习过程得以养成。（5）学以致用，有利于使学生获得一定市场营销实践能力。市场营销团队体验式学习的精髓是“LearningByDoing”，就是要进行各种形式的营销实践“体验”，为学生及时提供了一个运用知识的空间,使学生成功地进入活生生的现实环境和思想交流之中，营销实践能力在这个过程中等到显著锻炼与提高。
四、团队体验式教学的实现
团队体验式教学对教师提出的基本要求——要导学,不要讲课。教师要由知识的传播者,转换为学生学习兴趣的激发者,探索创新的引导者,合作学习的参与者,学生学习的帮助者、指导者。市场营销团队体验式教学需要由四个教学环节构成的完整教学链条来实现。
1.团队体验式教学的设计。系统科学的教学设计是保证市场营销教学目标得以实现的基本前提。
2.团队体验式教学的组织。其主要涉及到两个方面的问题，一方面是市场营销教研室教学任务合理分配，另一方面是促使学生形成有效学习团队，各团队成员分工与带队老师接洽等工作，在这个阶段具体确定。
3.团队体验式教学的实施。具体来讲，教师首先要向学习团队明确学习任务或项目，并明确学习目标，指导学生团队如何进行计划、组织、实施和评价与改进方案指导。整个过程教师需要精心设计合适的问题、情景、活动等发，引导学生思考、激发学生思维、挖掘学生学习潜能,要求学生自己得出结论、找到解决问题的路径,感悟营销之道。充分体现教师扮演教练角色，学生是真正的运动员，学习成果的取得只能靠学生自己。通过学习团队共同体验学习营销的过程，让80后的大学生真实体验创新、感悟营销,同时培养团队合作精神。
4.团队体验式教学效果给予评估。这个阶段，每个教师需要对自己指导团队体验学习成果进行评价，结合预期目标体系进行对比，成果评价是优、良、中、差，要得出结论，分析原因。学生学习团队也要给自己团队打分，给出得分的理由，对于做得差的方面需要认真剖析原因。最后师生一起面对面地畅所欲言地沟通，共同评价学习成果并总结成功的经验和失败的教训。
5.团队体验式教学改进。在团队体验式教学成果评价与总结的基础上，教师团队需要共同一起总结团队体验式市场营销教学中成功与失败之处，并结合实际情况提出改进策略，为更好地开展下一次的市场营销教学工作提供实质性帮助。
五、团队体验式教学可能存在的一些障碍
团队体验式营销教学是市场营销教学的新的教学方式，新事物就需要有恰当的土壤，没有合适的环境其成功实施就会遇到障碍，总体来讲主要有这样一些阻碍。一是学生配合的意愿是否强烈，这关乎成败;二是教师是否有愿望以及能否打破传统的市场营销教育模式也是一大障碍;三是确定合适的体验营销项目也是一大难题，案例教学、创办营销策划公司、举办创业大赛、专题研究、项目实践等，需要结合教学时间的长短、学生的能力与兴趣、学校的拥有的资源与条件、教师的科研能力与实践能力等方方面面综合考虑才能确定。
基于市场需求的团队体验式营销教学的成功实施，将达到丰富教学内容、师生互动、教学相长的效果。更重要的是学生能真实感悟营销，体验营销，使学生的职业素养和团队合作意识、学生的营销实践能力和沟通能力、工作责任感得以形成，为更好地融入营销实战打下坚实基础，应当成为今后市场营销教学的新模式。
参考文献：
[1]刘得元:怎样进行分组讨论式教学[J].青海教育,2004,(12)
关键词：传统营销理论；房地产；市场营销
作者简介：唐昊宇（1977－），男，四川安岳人，宜宾丝丽雅集团有限公司经济师，研究方向：项目经营管理和市场营销。
中图分类号：F293.3 文献标识码：A 文章编号：1672-3309（2008）08-0031-03
房地产业是国民经济的支柱产业，它发展的好坏直接影响着整个国民经济发展水平的高低。房地产业的增长应与国民经济增长速度保持协调，过度发展很容易形成危害巨大的泡沫经济。当经济复苏时，房地产业作为经济链中的先导产业，对刺激经济的复苏起到了积极的带动作用。当经济过热时，房地产业便成为首先被遏制的对象。因此，房地产企业在进行市场细分、选择目标市场以后，要想顺利地进入并占领目标市场，必须制定相应的营销策略。
一、产品组合策略在房地产市场营销中的运用
房地产产品是房地产市场营销组合的基本要素，是营销活动的载体，也是企业的经营核心。企业的一切生产经营活动都是围绕产品进行的，即通过及时、有效地提供消费者需要的产品而实现企业的经营目标和营销目标。
房地产企业想要在竞争非常激烈的市场上争得一席之地，仅靠单一的产品很难达到目的，企业必须生产多种产品形成自己的产品组合。房地产产品组合是指一个房地产企业生产经营的全部产品线或产品项目的组合方式，也就是房地产企业全部物业的结构或构成。房地产产品组合主要包括以下3种策略。
（一）扩大产品组合策略
扩大产品组合策略，即增加产品组合的广度或深度。增加产品组合的广度使资源产品组合中增加产品线，扩大房地产企业的经营范围。增加产品组合深度是在原产品线内增加新的产品项目，增加房地产产品的规格及品种。扩大产品组合有利于房地产企业充分利用各种资源，发挥生产潜能，降低生产成本；拓宽市场面，增加销售额；开展多角化经营，降低经营风险。
（二）缩减产品组合策略
缩减产品组合策略，即从产品组合中剔除那些获利很少、不获利甚至是亏损的产品线或产品项目。缩减产品组合有利于使房地产企业集中资源、技术于少数产品，提高产品质量；减少资金占用，加速资金周转；使企业目标集中，提高效率。
（三）产品延伸策略
产品延伸包括向上延伸、向下延伸和双向延伸3种：第一，向上延伸是指房地产企业原来生产低档产品，现在也生产中、高档产品。采取该策略可以使房地产企业获得更多的利润，提高企业形象，完善产品线，满足不同层次消费者的需要。向上延伸需要企业有较高声誉和向上延伸能力，还要能对付竞争对手的反击。第二，向下延伸是指房地产企业原来生产高档产品，现在也生产中、低档产品。第三，双向延伸是指房地产企业原来生产中档产品，现在同时增加高档和低档产品。这样可以扩大企业的经营范围，提高竞争力。
房地产产品组合是一种动态的组合。随着房地产企业内外条件的变化，房地产企业要及时调整产品组合，适时地增加或删减一部分产品线或产品项目，产品组合始终处于合理化、最优化的状态。
二、品牌策略在房地产市场营销中的作用
房地产品牌策略是指房地产开发企业通过对房地产品牌的创立、塑造，在消费者心目中树立良好的品牌形象，以期在市场上获得竞争优势。
任何一家房地产企业，想要在竞争激烈的市场中获得成功，就必须在经营过程中，努力创立与发展品牌。因为品牌是对内提高员工忠诚度、对外提高顾客忠诚度的重要保证。
品牌是企业成功的重要标志。品牌一旦创立，就能给企业产生品牌效应，品牌效应能给企业带来高的经济效益和显赫的声誉，从而表明企业的巨大成功。品牌代表企业的信誉，是企业赖以生存的基础。确保创立与发展品牌，就必须高度重视质量与信誉，谁赢得了客户的信任，谁就赢得了市场。品牌竞争是房地产市场走向成熟的重要标志。随着生活水平的不断提高，对房地产产品的消费观念已由过去仅仅注重物质满足，转变为注重物质和精神的双重满足，部分消费者已进入品牌消费阶段。树品牌、创品牌是房地产开发企业树立企业形象的必然选择。企业形象是企业在公众中的知名度和美誉度，要塑造、提高企业形象就必须导入品牌观念。房地产企业要树品牌、创品牌，并使企业的品牌深入人心，首要的在于向公众推出优质的房产，其次才是设计品牌、宣传品牌，而这一切都得要接受公众的监督。
三、价格策略在房地产市场营销中的运用
价格策略是房地产市场营销组合中的一个重要因素，也是营销组合中一个敏感但又难以控制的因素。房地产产品价格的变化直接影响消费者的购买行为，影响房地产开发企业的销售业绩和利润目标。因此，房地产开发企业在制定价格策略时，既要考虑消费者对房地产产品价格的接受能力，又要符合价格补偿能力，尽可能合理地制定房地产价格，并随着环境的变化及时调整和修订价格。
（一）房地产定价目标
房地产定价目标是某一房地产价格在实现以后应该达到的目的，它必须服从和服务于房地产企业的市场营销战略目标。综合来看，房地产开发企业的定价目标主要有：利润最大化目标、市场占有率最大化目标、稳定价格目标、竞争定价目标、生存定价目标与质量最优化目标。
（二）房地产定价方法
根据不同的定价目标，就有不同的定价方法。房地产的定价方法主要有如下几种：一是成本加成定价法。即先计算出房地产产品的全部成本，然后再加上一定比例的利润，就得到房地产商品的出售价格。这种定价方法的优点是简便易行，对买卖双方都比较公平。缺点是只考虑成本，而忽视市场竞争和供求状况的影响，难以适应市场竞争形势的变化。二是竞争价格定价法。是一种以市场上相互竞争的同类房地产商品价格为定价依据，并随着竞争状况的变化而不断调整价格的定价方法。三是需求导向定价法。是一种以消费者对价格的承受能力为定价依据的定价方法。具体的定价方法有判断价值定价法和需求差异定价法，它们都是以市场需求强度为定价基础。
（三）房地产定价策略
定价既是一门科学又是一门艺术。房地产定价，不仅要以科学的理论和方法为指导，还要有高超的定价策略和技巧。房地产企业常用的定价策略有：一是新产品定价策略。房地产开发企业开发出新产品并投放市场时，可以选择撇脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。二是心理定价策略。心理定价策略是为适应和满足消费者的购买心理所采用的价格决定策略，具体包括尾数定价策略、整数定价策略和声望定价策略。三是折扣定价策略。就是房地产企业先为其产品定出一个正式价格，然后配以折扣，以吸引消费者购买。四是差别定价策略。差别定价就是房地产企业对于同种房地产，根据产品面积、质量、朝向、楼层、视野等因素的不同而制定出不同的价格。
当然，任何一种定价策略对房地产开发企业来说都不是永恒不变的，只有根据市场变化及时调整价格，运用动态、灵活的定价策略，才能适应房地产市场的风云变换，才能在激烈的市场竞争之中立于不败之地。
四、销售渠道策略在房地产市场营销中的运用
房地产销售渠道是指房地产从生产者向消费者转移的过程中，取得该商品所有权或协助商品所有权转移的所有机构和个人。房地产销售渠道的起点是生产者，终点是消费者，介于销售渠道起点和终点之间的中间商。中间商包括经销商和商两种。经销商通过投资建筑或买进房地产，再将房地产商品销售给用户，获取进销差价收益。
房地产销售渠道策略是指房地产开发企业为了实现企业的经营目标和营销目标，使房地产产品快速、高效地从开发建设领域流向消费和使用领域而采取的一系列措施。
（一）房地产企业直接销售策略
房地产企业直接销售是指房地产开发企业直接把产品销售给消费者，而不通过任何中间环节的销售。直接销售方式由于是房地产企业与消费者直接接触，有利于企业收集消费者对产品的意见，从而改进企业的工作，提高企业的竞争能力，建立良好的企业形象。但是，这种销售方式要求房地产企业具有雄厚的资金实力和强大的销售力量，包括一个高效的营销机构和一批既懂房地产营销知识又懂相关法律法规的高素质营销人员。
（二）房地产经销商销售渠道策略
房地产经销商是指在房地产商品买卖的过程中，拥有房地产所有权的中间商。房地产经销商拥有房地产所有权，所以在买卖过程中要承担相应的经营风险。在我国，许多房地产经销商既经销其他房地产开发企业的房地产，同时也从事房地产开发业务；他们既向房地产商批量提供房地产产品，也向社会零星的消费者提品；他们既向用户销售房地产产品，也经营房地产租赁业务。所以房地产经销商都具有较强的经济实力，否则，难以进行规模经营，获得较好的经济效益。
（三）房地产商销售渠道策略
房地产商是指接受了房地产开发企业或经销商的委托，从事房地产销售业务，它不拥有房地产所有权，不承担经营风险，只是按成交金额的一定比例收取佣金。许多中小型房地产企业考虑到本身的实力，经常请专业商为他们销售产品，商根据其专业知识及掌握的市场信息为企业出谋划策，帮助寻找客户，介绍房地产产品，提供各种咨询服务，促进交易完成。
五、促销策略在房地产市场营销中的运用
房地产企业开发出优质的房地产产品，提供完善的销售服务，制定有吸引力的价格和设计完善的销售渠道之后，还必须借助有效的宣传和沟通手段，将产品的相关信息传递给目标消费者，同时扩大企业及产品的知名度，以便引发消费者对本企业产品的注意、兴趣和购买欲望，促进产品销售，从而实现企业的经济目标。这一系列的活动即为房地产促销策略，同其他产品的促销策略一样，房地产促销策略也包括4种促销手段：广告、销售促进、人员推销、公共关系。
（一）房地产广告
房地产广告是指房地产开发企业为了实现企业的整体目标，以付费的形式，通过一定的媒体把房地产产品和服务以及其他信息广泛告知消费者的方式。在企业营销实践中，广告是房地产开发企业进行促销最为有利的一种手段，是房地产企业与消费者之间沟通的一条重要纽带。
（二）房地产人员推销
房地产人员推销是指房地产开发企业派出推销人员在现场向消费者做宣传，以达到推销产品、实现企业营销目标的一种直接销售方式。
（三）房地产营业推广
由于房地产市场竞争日益激烈，房地产开发企业经常使用一些营业推广手段来刺激消费者的购买行为。房地产营业推广是指房地产开发企业运用各种短期诱因鼓励消费者进行购买，以促进房地产产品销售的一切措施。
（四）房地产公共关系
房地产公共关系指的是房地产开发企业为了提高企业形象，增强企业的竞争和发展能力，优化企业经营的内外环境，加强与企业内部公众和外部公众进行双向沟通而采取的所有措施。
房地产已经告别了“皇帝女儿不愁嫁”的时代，“酒香不怕巷子深”的经营理念也不再具有市场的普遍意义了，房地产企业要想在竞争激烈的市场中立于不败之地，就必须从消费者的需求出发生产适销对路的产品，而房地产企业能否生产适销对路产品的关键就在于如何开展房地产市场营销。
参考文献：
［1］ 于颖、周宇.房地产市场营销［M］.东北财经大学出版社，2005.
［2］ 菲利普、科特勒.营销管理［M］.上海人民出版社，2002.
［3］ 姚玲珍.房地产市场营销［M］.上海财经大学出版社，2004.
1.1公共关系是企业塑造自身形象的最佳途径。现代企业越来越注重自己在消费者心目中的形象，试图通过各种途径来提高自己的形象。然而很多小的事件都有可能摧毁企业的美好形象，房地产企业对此类事件尤其敏感。通过公共关系来提高企业的形象不同于一般的手段，它的作用是长期的，短期效果不明显，这一点更是被有头脑的企业家所看中。它通过事先的调查研究，可以对特定的消费群体，采取不同的策略。它与消费者的关系更像是合作。而不是简单的买卖关系，通过它可以把企业的宗旨，美好形象展现在消费者面前，首先得到消费者对企业的认可，然后才是对企业产品的认可，那么企业不必针对特定的产品来做宣传，而是把精力放在对企业的宣传上。这样就保证了能够把企业最好的一面展现在消费者面前，这样的效果更可靠，更持久。
1.2公共关系是实现房地产销售的可靠保障。房地产市场的充分竞争使得市场下的产品必须以客户的实质性需求为基础，进行进一步的细分。而公共关系这种新型的营销方式本着以人为本的独特性质，极大符合了这种房地产市场下产品的销售要求。公共关系作为一种有效的人际交往方式具有与客户面对面接触的特殊优势，这种实质性的效果是媒体促销手段无法做到的。媒体活动作为时兴的销售和促销的方式，是通过媒体向大众展示其产品优势的信息传播活动，媒体面向的对象是大众，这是一种单向的传播方式，媒体接受者对于信息的反馈有很大阻碍，不能实现双向沟通，而且最近的研究表明，媒体广告的效果正在逐渐衰弱。如何正确找到相适应的客户群体，并进行有效地沟通，这就需要一种全新的营销模式，而公共关系正是满足了这种需求，它是针对目标的客户群体的点对点的诉求，促进消费者了解特定的企业文化，并对产品有一定的信任感。
1.3公共关系是化解房地产危机事件的有效工具。房地产危机事件从一开始就有，但是随着社会的发展，任何一件小的事件处理不当都有可能造成公司的倒闭。房地产危机公关炒的最热的是从08年万科王石的两扇门事件开始的，也正是因为万科能够成功地化解这两次危机事件，房地产危机公关才得到了人们的重视。危机事件的发生有他的偶然性和突发性。面对此种情况，房地产企业可能对事件的情况不了解，但是缺少对危机事件的认识和重视以及对危机事件的预先策划，就必然决定了企业在处理此类事件时不能得心应手，甚至是错上加错，对此我们应当真诚的面对消费者、媒体及社会，进行积极沟通，把事件控制在萌发阶段。我们应当事先考虑周全的应急方案，事中能做出及时准确的反应，事后又有连贯性的补救措施，这样才能处理好危机事件。
2公共关系在房地产市场营销中的作用
2.1公共关系有利于营造良好的经营营销环境。企业在经营的过程中主要遭遇任务环境和社会环境两种环境，能够影响企业的生产、销售以及营销的环境就是任务环境，其中包括了公众的需求、消费者的购买意愿和忠诚度、员工的物质和精神要求等。而社会环境则包括了如政府、社区以及传播媒体等结构和团体。虽然社会环境与企业具体的生产销售没有具体的联系，但是却是影响企业生存环境的重要变量。如果社会环境不利于企业整体的生存和发展，那么无论多么好的产品和服务也将可能面临倒闭关门的危险。由于中国的企业正处于经济全球化以及知识经济的发展浪潮中，因此，信息化时代的中国企业必须处理好与社会环境的关系。在网络信息时代任何一个对企业负面的新闻，都有可能让企业陷入发展的泥潭，因此，企业要想得到长足的发展，必须采取多种措施处理好发展过程中遇到的各种困难和挑战以处理并利用好公共关系。企业与政府、社区以及其他社会团体通过良好的沟通可以建立起良好的公共关系，从而创造更有利于自身发展的生存环境。
2.2公共关系对房地产营销具有强烈支撑。其主要表现在以下两个方面：第一，透过公共关系活动，公共关系在公众中能够及时有效的制造出一个认同感强烈且有共同偏好的气氛，通过强大的造势作用能够迅速唤起公众心理的共鸣，从而让他们积极的参加到企业的活动中而达到企业的营销目的。第二，公共关系通过提供令人信服的事实和依据能够为感性的营销推广提供理性的说服力。房地产项目的特点决定了消费者关注的实质是产品的实际卖点，因此感性的推广只能使得消费者产生购买倾向，而这显然是不够的。而公共关系通过新闻，第三者证言等一些具有权威性的形式来从根本上解决消费者的疑虑，使消费者对楼盘的实际功能和物业等情况有充分的认知，进而产生购买房产的意愿。
2.3公共关系是房地产营销中的重要资源。公共关系通过帮助房地产企业检测环境和收集社会对企业的各种反映，能够向营销决策层和相应的部门提供信息和决策咨询。观察并预测影响企业生存和发展的公共情况以及其他环境的变化情况即为检测环境。企业环境由它的公众和其他影响企业生存和发展的社会政治、经济以及文化等因素组成。由于企业环境是不断变化的，因此，企业为了适应这种变化的环境首先应当严密的观察环境，对环境的变化做出科学的预测，而公共关系就担负起了这项任务。它通过向企业提供环境信息并分析和研究企业所处的环境，最后对环境的变化做出科学的评价和预测，使得企业能够以清醒的头脑和敏锐的感觉对待环境，从而合理地制定或调整本企业的目标。这些信息包括公共需求信息、公众关于产品形象的信息、公众对企业形象评价的信息、公众其他信息以及其他社会信息五类。
2.4公共关系是房地产企业市场营销中重要的社会实践。公共关系作为房地产企业与特定客户群体的互动关系，正是这种特殊的沟通方式能够让双方的交易效果得到最大程度的发挥。此外，在房地产市场中的各个方面，公共关系都起到了十分重要的作用。房地产公共关系作为一个新型的市场部门，不仅能够有效的在房地产企业内部和消费者公众之间进行良好的双向沟通，更能够及时的将有关信息进行反馈。这对于塑造一个良好的企业形象，扩大企业知名度和品牌认知度是很重要的。而对于企业，信誉度在一定程度上决定了消费者对于企业产品的信任度。公共关系的具体表现形式有很多，但是一般具有很强的说服力和权威性，对公众的影响也是十分让人信服的。公共关系作为现代社会组织或个人为自身与公众之间相互了解、相互合作而进行传播活动的沟通手段和遵循的行为规范，不仅能够帮助社会组织收集信息、检测环境以及协调关系，更能够有效的增进合作关系并处理危机事件，公共关系对于社会而言，有效的促进了社会环境的优化和和谐。由于公共关系不仅能够有效的帮助企业与外界进行及时有效的沟通而实现最大利益，从而促进企业持续的发展和进步，因此，公共关系作为当代世界经济高速发展的产物，不仅是现代企业不断发展的需要，更是企业对外树立形象的重要工具，也可以毫不夸张的说，公共关系是当代房地产企业市场营销中必不可少的社会实践。
2.5公共关系是房地产企业战略管理的重要组成部分。我们可以看出，凡是公关做的比较好的房地产企业，都十分重视公司与媒体、社会公众的关系，都在公司设置了专门的公关部门，如客户关系部等。其在人们心中的形象都是比较好的，企业文化业都得到宣传和消费者的认可，人们对其产品都有比较好的口碑，其销售就很有保障。它可以促使房地产企业根据市场反馈有计划地调整企业目标和行动，企业管理层做出相应的决策和行动影响甚至改变公众舆论、态度和行为，在企业与公众之间进行积极有效的沟通，使双方达成一致意愿，帮助企业内部完成既定目标的同时，也让消费者感到企业的文化魅力。
3总结
