时间过得真快，又是一年过去了。如果不是接到公司要求写年终总结的通知，还浑然不觉又到了年末。在国内经济形势如此不良的情况下，公司依然以顽强的姿态一路走来，委实不易，且行且珍惜。
2018年我主要负责业务一部、业务二部、业务三部的业务的市场开发和管理，现总结如下：
销售与回款
部 门
合计金额/元
回款金额/元
业务一部
4061313.56
4177275.00
业务二部
4015815.90
6089064.82
业务三部
2536541.50
1985214.00
总计
1056367.96
12251553.82
以上数据与去年同期比较，均有所提高，原因是市场增多提升了销售额，但是仍然远远没有达到销售预期，主要原因是市场总数量少、大市场少，市场开发的速度慢，跟不上销售任务要求，满足不了公司生存和发展的需要。回款额比销售额略高，并没有拉开距离，明年仍需要加大回款力度，把应收账款降下来，才能保证公司良好地运行。
2019年销售目标：
根据现有市场情况，结合正在开发的市场，制定我个人销售目标：
月份
市场与产品
销售额/万元
毛利润/万元
新市场
开发
一月份
二月份
跟
三月份
四月份
五月份
六月份
七月份
八月份
九月份
十月份
十一月份
十二月份
汇总
——
为完成销售目标具体执行方案：
1、汇能石化：确保环氧丙烷每月20吨的销售，争取柴油抗磨剂尽快形成销售。做好乙烯助剂准入工作，确保万无一失。
2、中化泉州：确保液化气每月100吨的销售，进一步扩大柴油的销售量。
3、东营地区的市场，由于大部分回款较难，暂缓供货，或者紧密结合客户状况，坚持利润高，回款快的原则，有选择地供货。
4、选择信誉度好，回款快的炼油助剂市场，继续开发。作为防腐剂市场开发成功前的补充，提高销售额和毛利润。
5、大力开发苯乙烯市场。目前正在跟进的市场有：青岛恒源、天津石化、寿光百泉、河北石化（、山东晨喜、山东新材料、沾化宇航。争取上半年开发2-4个市场。
6、持续关注国字头的丙丁醇项目和大型民营企业的乙烯项目，做好招标前的技术交流等准备工作，争取做到准入，为来年供货提供保证。
7、关注印度石化，计划2019年下半年开工，主要做的产品有橡胶助剂系列产品以及调油组分类产品，努力做好，争取合作成功。
8、印度尼西亚国家石化工作持续跟进中，与外贸部保持密切沟通，掌握炼厂发展动态，务必拿下此业务。
9、埃及脱胶剂等化工助剂努力开发跟进中。
10、提高个人素质，加强学习产品技术和装置工艺流程方面的知识，加强学习产品知识，为市场开发打好基础。
上述工作计划，是根据老市场实际情况和对新市场长期的业务跟踪结果而制定的，我有信心完成。衷心祝愿我们佳华公司在新的一年里发展越来越好！
关键词：全面市场化 全面预算 经营管理
孙村煤矿隶属山东能源新汶矿业集团， 1948年建矿投产，目前核定生产能力140 万吨，现在开采垂深达1350米。随着煤炭经济形势下滑，煤矿经济形势日趋严峻，作为一座百年老矿，面对井深，生产条件复杂、运输环节多、人员多、包袱重、成本高的现状，如何引入市场化结算理念，激发员工内在潜力和动力，实现安全经济生产，提高经济效益成为企业急需解决的问题。孙村煤矿通过建立与实施全面市场化管理体系，走创新驱动、内涵式发展的道路，深化经营管理，创出一条百年老矿可持发展之路。
1、以信息化建设搭建全面市场化管理平台
为加快企业信息建设，与浪潮集团合作研发市场化信息管理系统，采用微软先进的智能客户端技术，基于SOA架构设计和开发，实现“协同商务、集中管理、快速反应、灵活应变”的管理思想，是目前国内最先进的平台化的、基于SOA架构的ERP产品。该系统将生产矿井的内部市场考核管理纳入计算机系统中，建立覆盖生产作业计划、成本经营预算、各类奖罚、工区内部结算、工人考勤得分等全面市场化信息网络平台，实现了日清日结。各级市场主体通过平台能够清晰的掌握当日经营收入、费用支出、利润、人均工资等经营成果，对照预算查找问题，以此确定控制重点。实现了矿井内部生产经营底层数据的统一和整合，原始数据的“一次录用，多方共享”。
2、“六级”市场化管理体系的构建
2.1确立各级市场主体
按照孙村煤矿 “一中心、一部、两公司” 的组织机构形式，构建“矿―公司（部）―专业―区队―班组―岗位”六级市场主体：矿为一级市场主体，“政工保障部”、“煤炭生产公司”、“经营发展公司”为二级市场主体，公司（部）下属专业为三级市场主体，区队四级市场主体，班组为五级市场主体，个人为六级市场主体。
2.2核定内部结算价格
价格是全面市场化管理的核心，参照集团公司劳动定额和材料定额标准，确立以工资、材料两大成本费用为基础的市场化价格体系。煤炭生产公司综合承包单价只执行吨煤单价，不再按延米单价结算，回采专业执行吨煤单价，掘进专业及辅助专业执行费用总额控制；洗选发运专业分别执行入洗单价、发运单价；后勤物业执行月均承包额。制定下发孙村煤矿内部市场价格体系，对人工价格12 项、常用物资价格1476 项、内部维修费价格401项、自制加工产品价格327 项、内部结算价格38 项予以公布实施，对价格目录没有或附带图纸加工的，现场定价核算。各级市场主体要严格按照已确定的单价进行结算，未经矿批准，不得随意调整。
2.3制定作业计划
结合各级市场主体的需求目标，实行“六级作业计划管理”，分别编制各级市场主体的作业计划。
一级市场根据集团公司产量、进尺等各项生产经营指标以及矿井生产接续、服务需求等，编制矿井年度作业计划，并根据生产条件、工程进度编制月度作业计划。
二级市场煤炭生产公司根据矿井年度工作量，编制年度作业计划，并结合生产接续及实际生产经营情况制定产量、进尺等月度作业计划；经营发展公司根据矿井产量确定年度、月度入洗量、商品煤分品种产销量；政工保障部根据矿井服务需求，确定年度、月度工作量。
三级市场在分解二级市场年度工作量的基础上，由专业人员对现场工序进行写实，根据生产条件、施工工艺流程、劳动组织、定员人数、出勤率、替休系数等计算班正规循环率，编制月度生产作业计划，并根据生产接续、隐患治理情况，编制单项工程计划。
四级市场根据三级市场月度作业计划，编制本单位月度作业计划，确定月度工作量。生产公司各单位根据生产公司采掘生产接续和产量、进尺计划编制材料、设备等作业计划。
五六级市场根据正规循环率、日工作安排，确定当班工作量，并细化分解至各岗位、个人。
2.4深化经营预算
预算是全面市场化管理的关键，以成本管理与费用控制为重点，完善了矿井经营预算体系。
矿一级市场预算。年度预算根据集团公司下达年度预算指标，结合矿井生产建设规划，以上年实际成本中可控成本项目，层层分解落实到各公司、专业、区队，把权力下放到专业和基层区队；月度预算以月度原煤产量为基础，预算次月商品煤销量，根据当前市场销售价格预算次月经营收入，扣除人工、材料、维修费等成本支出费用，确定盈亏平衡点，预算利润、吨煤成本等项目。通过预算，对当前经济运行情况进行分析，明确管理重点，为管理决策提供依据，避免决策不到位造成“投入过大导致亏损、投入不足影响安全”。因特殊事项，达不到需求目标的，申请集团公司予以调整。
公司（部）二级市场：根据矿下达年度预算指标分解到每个月，并结合当月及次月预计生产经营状况编制月度预算。煤矿生产公司预算盈亏指标；经营发展公司预算各项费用支出及盈亏情况；政工保障部预算月度承包费用总额与支出。
专业三级市场：根据公司（部）下达预算指标及作业计划制定各专业月度预算。回采专业根据产量预算盈亏，掘进专业根据延米单价预算盈亏，辅助专业根据单项工程和承包费用总额预算盈亏，机电专业根据承包费用总额与支出预算盈亏。
区队四级市场预算：各区队根据月度作业计划及成本费用支出预算职工平均工资，参照外部交易市场工资标准，确定职工工资最低心理价位，作为考核指标。经预算，达不到考核指标的，对影响收入的因素进行分析，通过加强内部管理、调整劳动组织、优化生产工艺、增加工作量等措施，提高收入。确需预借工资的，必须提前向专业申请；受客观因素影响，设定的结算价格与现场实际不符、效率难以完成的，由单位提前申请调整，经相关部室及专业领导现场盯岗写实予以调整；非正常因素导致月底借支工资、未提前申请的，在保证职工工资收入达到心理价位的同时，对单位班子成员执行最低工资标准。
五六级市场预算：各班组根据正规循环个数、区队定额结算价格测定岗位计分标准，实行“以岗计分、以量计分、以分计资”的分配方式，预算当班收入和个人收入，现场确定个人分值。完善分配方式，对直接工及后路辅助工等工种实行定编定员，合理确定各工种分值差异系数，杜绝“吃大锅饭”现象。
单项工程预算：按照“一工程一设计（规程措施）、一预算一结算”原则，深化工程预算管理，真正将经营与生产、技术、安全挂钩，全面反映工程综合评定结算考核体系。
2.5市场化考核结算
考核事关全面市场化管理的成败。以“收入-支出=利润（工资收入）”的方式进行逐级结算，并借助现代网络优势，实现了“日清日结、班清班结”。
一级市场考核由财务部负责，核算全矿收入、支出及盈亏平衡点。二三级市场考核由经营考核部负责，核算各公司、专业盈亏情况。四级市场考核由经营考核部牵头，会同各业务部室，对工程进行验收，确定月度结算额。五级市场考核由区队负责，专业核算组汇总，以分计资，按C卡总分考核。六级市场考核由班组负责，个人填写A卡，班组长填写B卡，对个人分配考核。工程结算按照“四个一”的思路，严格按设计进行验收，无设计的一律不得开工，超出设计外的工作量一律不予验收、不予结算；严格按预算进行结算，无预算的一律不予结算。
3、内部市场化运行效果
与传统的内部市场化相比，全面市场化覆盖了安全、生产、经营、非煤、后勤等矿井各个方面，责权利逐级落实到每名员工身上，激发了各级管理人员和全体员工的内在潜能和动力，增强了全员商品意识，使企业全面进入市场参与竞争。
通过一到六级市场日清日结和月度结算系统管理，实现了考核业务的规范化、流程化、数字化、信息化和网络化；通过实施全面预算管理，进一步细化预算程序，提高预算准确率，完善了事前计划、事中控制、事后分析核算的一体化管理机制，加强了企业对成本及费用的控制，提高了应变能力；通过对市场化执行过程的网络监控，将实际完成情况与预算目标不断对照和分析，为矿领导决策提供数据支持；市场化结算过程更加透明，信息公开常态化，员工满意度大幅提高。 4.结束语
具有百年开采历史的孙村煤矿，通过实行全面市场化运作，建立了“六级”市场化管理体系，做到了日清日结，职工根据当天工作量，就能知道自已当天工资。基本形成生产经营的闭合管理，理顺了工作流程，降低了成本费用。企业经营管理实现了考核标准精细化，运作流程透明化，交易结算自动化。一年来，矿井合并区队四个，减少富裕百余人，降低了生产成本，提高了矿井盈利能力。
参考文献：
【1】格拉姆 奥尔布莱特 希尔 《预算管理与内部控制》 英 中信出版社 第一版 2004年；
第一条为做好全省市场运行监测和分析工作，促进市场运行监测和分析工作科学化、制度化、规范化，充分调动各设区市商务主管部门做好市场运行监测分析工作的积极性，依据商务部和河北省商务厅《关于加强市场运行监测工作的指导意见》以及商务部《市场运行监测工作绩效考核指导意见》，结合我省实际制定本办法。
第二条本办法是对各设区市商务主管部门的市场运行监测工作进行绩效考核的量化标准，是衡量各地市场运行监测工作质量和水平的主要依据。
第三条市场运行监测和分析考核工作，由省商务厅市场运行调节处具体组织实施。
第二章考核内容和标准
第四条各设区市商务主管部门市场运行监测分析工作的重视程度。按照要求，各设区市商务主管部门要明确专门机构，配置有效设备，指定专人负责；要做好组织协调，积极督促监测样本企业按时准确上报有关信息；要加强与当地政府有关部门之间的联系，从资金、人力、技术和信息等方面取得他们的支持，及时向省商务厅和当地政府报送有价值的信息和建议。
第五条推荐和落实样本企业数量情况。各设区市商务主管部门在样本企业的推荐选择上要坚持以下原则：即以大中型批发、零售商业企业为主；在地域分布上，以繁华地段为主；在领域分类上，以各行业、各业态具有代表性、成长性的企业为主。样本企业的数量要完成省商务厅分配数，满足监测工作的数量需求，并根据情况变化适时增加和调整监测对象，不断扩大监测范围。
第六条组织样本企业报送信息资料情况。我省市场运行监测报表制度经省统计局依法审核批准，是省统计报表体系的重要补充。各设区市商务主管部门要认真组织当地监测企业，按照规定的指标体系和报送时间，通过互联网或传真报送市场情况。对“五一”、“十一”、“春节”3个黄金周假日期间的市场供应、商品销售情况、特点分析和总结，要及时汇总报送同级人民政府和省商务厅。各设区市商务主管部门及当地被监测的样本企业报送的信息必须准确、及时，不得虚报、瞒报、拒报、迟报，不得伪造、篡改市场运行监测信息。
第七条市场运行分析报告报送情况
（一）各设区市商务主管部门必须以政府职能部门公布的数据和被监测对象上报的正式数据为依据，坚持全面分析与专题分析相结合，定性分析与定量分析相结合的原则，准确把握和反映市场运行情况，科学预测预警。
（二）分析报告必须以价格（价格指数）、销售量、销售额、库存量等主要指标数字为依据，按照城乡区域、行业类型、商品大类、重要商品等分类，综合反映市场运行的总体情况、运行特点、消费热点、存在问题、趋势预测和对策建议等6项主要内容。节日市场安排情况包括采取的主要措施、节日货源安排价值总量、节前市场动态等。要求做到：内容完整，情况准确，问题清楚，依据充分，数字准确，文字精炼，预测准确，建议可行。
（三）分析报告包括月、季（指一季度、上半年、前三季度）、年度定期报告，节日市场安排情况汇报、黄金周专题报告和市场异常情况临时报告。
（四）分析报告必须按时上报。各设区市商务主管部门上报省商务厅的时间要求是：月度报告，次月12日前；季度报告，次季首月15日前；年度报告，次年首月20日前；黄金周专题报告，在节假日第6天下午4时前；节日市场安排情况汇报要在省厅发出“做好节日市场供应通知”一周内上报省厅；专题分析上半年6月10日前上报，下半年次年12月10号前上报；市场异常情况临时报告在异常情况发生后2小时内上报。
（五）分析报告的上报形式以电子邮件为主，辅以传真或信函。
第三章考核项目和方法
第八条考核项目分为三大类（报表、市场分析报告、临时性报表或分析），采取累计记分的办法，满分为1000分。
（一）报表：满分为500分
各地商务主管部门要加强对样本企业报送数据的核实，杜绝错误和重大遗漏的发生，确保报送数据的真实、准确和完整。
⑴基础分：满分100分。各市样本企业达到省厅要求标准的记50分，未达到要求标准的少1家企业扣2分；达到省厅要求标准后，每增加一家企业加记2分。
⑵上报得分=上报率×400
上报率=实际连续报送单位/应报单位
⑶时间分：迟报一次扣2分
⑷质量分：发生一般性错误或遗漏，每次扣1分；发生重大错误，每次扣5分。累计扣分从总得分中扣除。
（二）市场分析报告：满分为400分
各地商务主管部门要认真分析研究商品市场运行中的重点、热点和难点问题，及时对黄金周节日市场和月度、季度、年度商品市场运行形势进行分析预测。
时间分：迟报一次扣3分。
质量分：按照本办法第二章第七条第（二）项的规定，达到6项要求的计满分，未达到要求的酌情扣分。
①月度分析：包括1、2、4、5、7、8、10、11月八个月，满分40分（5分/份×8）。
②季度分析：包括一季度、上半年、前三季度，满分60分（20分/份×3）。
③年度分析：满分60分。
④节日市场安排情况汇报：包括“五一”、国庆节、春节三个重大节日的市场安排情况，满分30分（10分/份×3）。
⑤黄金周专题报告：包括“五一”、国庆节、春节三个黄金周的市场分析总结，满分90分（30分/份×3）。
⑥专题分析：上半年、下半年各一份，满分120分（60分/份×2）。多报一份加记30分。
（三）、临时性报表、分析：满分100分。
第四章考核方式
第九条商务厅对各地的市场运行监测工作进行日常考核记分，定期通报，年终总评，以报表、市场分析报告、临时性报表或分析等三大类总得分排定名次，评先评优。先进商务主管部门的评选比例原则按50%左右掌握；市场监测报送先进单位原则按20%掌握；先进个人根据工作业绩酌情掌握评选。
（一）考核时间：根据考核内容和方法，商务厅每半年对各地的市场运行监测工作进行一次考核，将考核结果在全省通报，并抄送同级人民政府。
销售计划怎么写?小编搜集了《房地产销售年度工作总结和计划》，供大家参考阅读学习，希望对你们有帮助。
房地产销售年度工作总结和计划首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动，
其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。
最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行SWOT分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。
运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。
目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。
其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。
如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。
然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式
最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。
如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。
房地产销售年度工作总结和计划在过去的一年里，__?__中心经历了开盘前积累期、开盘期、后续稳销期;在项目组全体工作人员的共同努力下，项目客户经历了从无到有，从少到多的积累，逐步实现了预期销售进度值，实现为开发公司回笼资金1000万，上客320组，现将本公司进驻新安?邻里中心项目部以来截至20__年1月15日主要营销活动及销售工作总结如下：
一、营销总结
1、20__年10月3日：本公司进驻新安?邻里中心
注：进场之前已完成售楼部物料准备、人员及车辆配备等工作
2、20__年10月6日：新安?邻里中心售楼部盛情开放注：活动当天来客14组，并在10月6日前完成各媒体、媒介推广工作。
通过此次活动，将__?__中心售楼部开放信息有效传达，并引起一定的市场关注度。为后期一系列的营销推广活动奠定了坚实的基础。
3、20__年12月9日—20__年1月9日：新安?邻里中心开盘前系列活动
注：活动期间客户积累达150余组，为开盘工作顺利的推进起到关键的作用。期间主要采取以售楼部
门前演出活动及单页发放并重的营销方式，取得了良好的效果。并在此期间完成保安及周边乡镇同类项目的调研工作，并写出详细的调研报告
4、20__年1月10日：新安?邻里中心一期首批房源正式开盘
注：__?__中心正式打开销售的序幕，开盘当天定出房源17套。在此之前完成开盘前所有的广告及准备工作。开盘达到预期效果，为后期资金的回笼及项目能够很好地延续打下坚实的基础，也为新安?邻里中心在保安地产界奠定龙头老大的口碑。
5、20__年1月25日：启动__?__中心春节营销计划
注:此期间主要推出针对保安当地各村有影响力(各村村支书)的人物发放优惠卡活动并为他们带去油、酒等新春礼品，并鼓励其为本项目介绍客户，若介绍成功奖励其2000元/套。事实证明此种推广方式效果还是有一点的，但作用不是太大，还有一点点的负面影响，就是有的客户先到售楼部交过定金后才找的他们。
6、20__年4月20日—20__年五一期间：推出“首批商铺完美售罄，房源应急加推”活动
注：将7#号楼正式推向市场并接受预定，但由于7号楼的工期一再延期，导致销售工作没有很好地
推进。此期间前期房源的价格首次调整，8号楼上调20元/㎡。此次活动首次采用短信的推广方式，可能是由于对号段的掌握并不准确，短信的效果并不明显。
7、20__年7月16日—8月30日：推出“清凉一夏”买房送空调活动。
注：因7、8月份是房地产销售的淡季，且新安?邻里中心销售进度缓慢，适时推出“清凉一夏”买房送空调、看房送凉扇活动，并配合农村村口电影放映等营销方式，打破市场僵局。此期间的7月31日也是首批房源的合同约定交房日期，但由于8号楼刚刚封顶，水电及道路迟迟不到位，交房延期，也对销售工作产生一些负面影响。
8、20__年9月10日—10月7日：推出“庆中秋，迎国庆”活动
注：期间推出看房送月饼及凭__?__中心宣传单页购房可在其他优惠基础上再优惠1000元活动。中秋国庆假期相连，推出的活动也很顺应市场，但由于开发公司与施工方关系处理不当，导致10月12日施工人员对售楼部打砸，此次影响恶劣。致本项目前期精心、努力所建立的良好口碑毁于一旦，楼盘形象一落千丈，而且此恶劣影响也没有在短期内有所好转。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辞，事实证明此影响在短期内是无法根除的，也为后期的销售推进带来一定的难度。且在此期间国家推出整治小产权，对本项目也有一定的影响
9、20__年11月2日：__?__中心一期二批商铺房源盛大公开
注：将D区、E区新建商铺房源推向市场，推出商铺交1000抵3万活动，市场反应强烈。当月售出商铺6套，住宅3套。此月为新安?邻里中心除开盘外单月销售量最多的一个月。但当月由于开发公司的张总与丁总在安置房源等方面问题互不沟通，致可销售房源较少，也导致后期释放房源失去销售时机。
10、20__年12月27日：新安?邻里中心正式启动针对返乡置业潮营销计划
注：因私家小院销售进度缓慢，主要推出购私家小院送10件品牌电器活动：液晶电视、空调、洗衣机、太阳能、抽油烟机、燃气灶、高压锅、电动车、微波炉、豆浆机。并降低购房门槛，将私家小院的首付定为5万元，但由于本项目的私家小院楼距较近，只有5米，且价格相对较高，市场反应一般。
11、20__年元月6日：农贸市场正式搬迁至__?__中心，农贸大街正式启用。
注：农贸市场正式搬迁至本项目的菜市场内，市场摊位正式搬迁至农贸大街，为本项目的繁华奠定了坚实的基础，将__?__中心又推向另一个高度。
小结：__?__中心整体营销活动能够整体连贯及很好地衔接，能够根据市场情况适时做出调整，顺应节点，做出不同的有针对性的营销计划，并能够很好地实施执行到位。
二、销售总结
1、新安邻里中心多层住宅房源共4栋
注：从已售住宅来看，8号楼销售最多，因为8号楼的户型是本公司根据当地市场为开发公司精挑细选的户型，面积为97.1㎡及120.93㎡的三室房源，事实证明本公司给予开发公司的建议是正确及非常明智的。14、15号楼是开发公司在本公司进驻之前就确定的，由于开发公司的丁总盲目自信，对本公司的建议有所保留，不能够完全采纳，导致14、15号楼的两室房源一直滞销。
2、____中心私家小院房源共2栋
注：本项目的私家小院在原有规划上并没有此房源，开发公司的丁总不顾本公司的建议只考虑项目的容积率，认为增加房源，就是为项目增加利润。事实证明此决定并不成熟，因为此两栋楼是后加房源，在楼间距、阳光照射的采光度及舒适度等问题上并没有过多的考虑，导致此两栋楼采光受影响且视觉压抑，所以销售进度一直缓慢。
3、____中心商铺房源150套注：本项目的商铺可售房源较少共40套，此40套房源大多为位置稍差的房源，除菜市场门口的9套外，其余大多为拆迁户挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套为转角且面积多为200㎡以上，面积较大，另有2套为通道房源，市场接受度较低。
小结：本项目虽拥有专业的营销建议及培训有素的销售人员，但也并不意味着可以不顾市场需求，与市场背道而驰。保安市场竞争激烈，地产项目较多，大大小小地产公司总共8家，市场存量房较多，____二期、__小区二期及__小区的二期都将在20__年春节之前集中推向市场，推出房源较多，而且价格相对较低。在保安，经济基础较好人员都已经选择在市区购房，而留守人口经济基础差，百姓投资意识更差，大部分人由于经济原因，暂无购房计划或延缓购房计划。后期__?__中心面临的竞争威胁依然激烈，____中心如何在竞争日益激烈的市场中站稳脚跟，并能够持续稳定的发展都将是后期要面临及要解决的问题。
三、后期计划
1、案场管理方面
一个科学、系统而简约的管理制度和管理方式是凝聚团队走向成功的基石，作为销售部门尤为重要，为了打造更优秀的销售团队，计划将从绩效、激励、行为、心态、奖惩等销售人员最困惑的问题及因素出发，制定更为完善的销售管理制度。
2、销售培训方面
一个地产项目的成功与否，离不开硬件建设(地段、资金、户型、配套、建筑品质)，也离不开软件塑造(物业、推广、销售)，作为软件环节中直接面对客户的先锋，销售人员综合素质的优劣在一定程度上成为客户订房签约的关键因素，为此，塑造一流的销售团队尤为重要，针对20__年的销售计划和市场情况，将在培训中添加针对性的培训内容，同时更加细化，培训涵盖市场调研、房地产基础知识、项目知识、销售技巧、销售基本流程与特例操作方案等7大项，以循序渐进、优胜劣汰的培训方法提高置业顾问的专业水准。
3、营销策划方面
市场竞争日益激烈，对产品的包装及计划性的经营，显得尤为重要。针对新安?邻里中心的营销方式要更好的“闰土”及“接地气”，适应当地市场，将新安邻里中心的销售工作在平稳中更好的推进，适时利用节点推出适合当地市场的营销活动，把新安?邻里中心在现有基础上再推向另一个高度。
四、个人总结
回顾20__，一切历历在目，时间在不知不觉中飘然而过。在公司领导的带领帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，较好的完成了自己的本职及其他工作，通过近一年兢兢业业的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了较大的改观，人生最可怕的就是虚度光阴，20__年过去了，在这一年里，我看到了公司的进步，公司的成长，我自己也渴望成长，我希望公司能够向中国大地产企业看齐，我也希望自己成为一位名副其实的地产精英。20__，我要和公司一起努力，一起成长。在公司领导的带领下，迎接挑战，创造辉煌。
房地产销售年度工作总结和计划光阴似箭，201_年即将过去，回顾这整整一个念头，生活、工作没有太大的变化，平平淡淡的过了一年，有过开心有过失落，得到一些东西的时候同时也在失去很多可贵的东西，过去的永远过去了，我不再去想它，只抱定信念，用一颗赤热的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。
__年10月份，一次偶然的机会我接触到房地产行业，通过整整一个月的培训我成为了一名房地产销售人员。我非常热爱这份工作，通过自己的努力取得较好的业绩。201_年10月8日，我成为__公司的一名销售人员，在这里我学到了很多为人处世的道理，大家都像一家人相处的特别融洽，工作上互相帮助，互相支持，为了最终的业绩共同努力。我来公司两个月了，非常感谢各位领导和同事对我的照顾，我会好好学习，努力工作的。
201_年12月1日__盛大开盘，销售业绩再创呼市佳绩。从前期的客户积累到后期的成功销售基本两个月的时间，整个销售过程都非常的顺利。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所新的认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。
谁也不能否认，情绪是会传递的，当你以一颗乐观的热情的心去接待客户时，客户也会被你快乐的情绪所感染，如果你给客户带来的是抱怨，忧郁和黑暗，那么客户也会回应给你抱怨，忧郁和黑暗。所以说，情绪很重要，我们要学会控制自己的情绪，在接待当中，始终要保持热情和良好的心态。良好的心态是迈向成功的第一步，无论做什么事都要保持一颗积极乐观的心态，这样才会事半功倍。
如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活.
20__年，我会给自己制定周详的计划，找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。
人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果靠的是机会，运气总有用尽的一天。
创新求实、开拓国内市场。根据去年的基础，上海公司对国内市场有了更深的了解。产品需要市场，市场更需要适合的产品(包括产品的品质、外型和相称的包装)。因此，上海公司针对国内市场的特点，专门请人给公司作销售形象设计，提高盛天公司在中国市场的统一形象。配合优质的产品，为今后更有力地提高盛天公司在中国的知名度铺好了稳定的基础。
同时，建立健全的销售网络体系，使盛天开拓中国市场奠定了销售分点。上海公司拟在3月初招聘7-8名业务员，全面培训业务知识和着力市场开发，灌输盛天实施理念。
二、年度目标：
2.盛天产品在(同行业)国内市场占有率大于10%;
3.各项管理费用同步下降10%;
4.设立产品开发部，在总公司的指导下，完成下达的开发任务;
5.积极配合总公司做好上海盛天开发区的相关事宜及交办的其他事宜。
三、实施要求：
销售市场的细化、规范化有利操作。根据销售总目标2500万，分区域下指标，责任明确，落实到人，绩效挂钩。
1.划分销售区域。全国分7-8区域，每个区域下达指标，用考核的方式与实绩挂钩，奖罚分明;
3.销售费用、差旅费实行销售承包责任制;
4.设立开发产品研发部，力争上半年在引进技术开发人员3-5人的基础上，下半年初步形成新品开发能力，完成总公司下达的任务计划数;（人力资源总监）
5.加强内部管理，提高经济效益：
①财务销售成本：核算是国内市场的关键。进、销、存要清晰，月度要有报表反映，季度要有考核，力争销售年度工作计划要达标2500万，成本下降5%;
②人力资源管理：根据总公司要求，结合上海公司工作实际配置各岗相应人员。用科学激励机制考核，人尽其才，爱岗兢业，每位员工以实绩体现个人价值;
③产品开发费用管理。
八月份销售部工作总结
8月份是公司重要的战略转折期。 国内轿车市场的日益激烈的价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给xx公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，xx公司取得了历史性的突破，整车销量、利润等多项指标创历史新高。作为xx分公司的总经理，同时也很荣幸的被评为“杰出领导贡献奖”。回顾全年的工作，我感到在以下几个方面取得一点心得，愿意和业界同仁分享。
针对今年公司总部下达的经营指标，结合xx总经理在20X年商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们xx分公司没有一味地走入“价格战”的误区。我常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢？我们摸索了一套对策：
一、加强销售队伍的目标管理
1、 服务流程标准化
2、 日常工作表格化
3、 检查工作规律化
4、 销售指标细分化
5、 晨会、培训例会化
6、 服务指标进考核
二、做好销售工作计划，细分市场，建立差异化营销
细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销；根据XX年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市场、零散用户等四大市场。对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了xx出租车协会理事单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传xx品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年xx市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态；对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车的使用情况，并现场解决一些常见故障；与出租车公司协商，对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展毕加索的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵。另外我们和xx市高校后勤集团强强联手，先后和xx理工大后勤车队联合，成立校区xx维修服务点，将xx的服务带入高校，并且定期在高校组织免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。
三、注重信息收集 做好科学预测
当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。做好个人工作计划，增加工作的计划性，避免了工作的盲目性；在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把分公司在xx市场的占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成xx任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。
对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在积极开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。备件销售营业额xx万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。
八月份销售部工作总结
转眼，9月又即将到来，反思之前的工作，从总结中，我看到了自己在上个月的工作中暴露出了许多的问题。也许这些在生活中斗不过是简单的小事而已，但是在工作的时候，这些错误累积起来往往就是阻碍成功的关键。都说“细节决定成败”，现在看来真是一点也不假。
为了能在工作至上有所改进，我也必须在根本上做出一些改变。但是改变不是一朝一夕的，为此，我总结上个月的工作，对9月份的工作做了一个计划，先从眼下的错误改起。我的9月份工作计划如下：
一、思想上的改变
作为一名销售，虽然工作不久，但是我也必须得磨练出一颗坚定的销售的心才行。我在心态上的问题就是太过放松，虽然作为一名销售，的情况就是作为一名朋友去向顾客推荐自己的产品。这样确实是容易成功，但是我却始终没有好好的掌握好，常常忘记了自己身为服务者的职责，造成了许多的问题，让自己在销售的路上其实并不太轻松。
在9月，我要多带这一颗服务者的心，让自己牢记一切为顾客服务，让顾客开心的购物，才是我们的目的，其余的一切，都不过是手段罢了。
二、在能力上的提升
只有心态提上来，能力却不能更上也是白搭。在9月的工作之余，我要好好的通过学习来提升自己的能力，多向优秀的同事讨教，多去了解我们化妆产品的知识，还有关于化妆的各种各样的知识，这些都是需要不停的补充的知识点。
尤其是化妆的知识，怎么说我们也是行内的，要是被顾客问起来，答不上来，不是自己主动将业绩往外推吗？而且，当自己有了更加丰富的知识面之后，也能在与顾客的交流上更容易找到共同语言，在交流上也会事半功倍。
三、工作上
在工作的服务上，我还是做得不错的，但是，这也不是我放松的理由，现有的这些能力和知识总会过时，我们只有不断的更新，让自己成为一池活水，才能从源源不尽的源头获取养分，得到顾客的青睐。
四、总结与计划
归纳以下几点：
1.一切从零开始，积极学习市场运作有关方面的专业知识，努力做到专业知识程度向市场这方面发展;
2.积极完成领导安排的有关工作，做到工作上有问题及时向领导寻求解决问题的方案，不懂就问，努力把工作做好;
3.工作于实际相符合，调研市场前景，并做好相应的市场计划;
4.分析市场需求，寻求招生市场关键在于哪，对市场的认识也有一个比较透明的掌握，并做好市场月报表;
5.在不断的学习知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高;
6.在每个月里设计好当月招生广告，如：广告纸、调幅、写真广告等，并积极的投入到市场的运作;
7.对于市场活动，如讲座、校外设点宣传，能很好的做好市场活动的策划，并执行;
8.“知彼知己，百战不殆”调研当地其他培训同行的有关动态，分析效果，可行性时加以模仿;
二、部门工作总结
XX年6月30日，白象春华求是学校市场部门成立了，在将近半年时间内，逐步开展市场工作，从什么都没有的市场部，渐渐的在单位中成长，做到“市场工作先调查，其次汇报，接着计划，再执行，最后是总结提炼，”现在所需的资料都可以拿出，迎接总部考核。
在单位业绩上可以知道我们市场部门是做的不好的，因为今年的招生业绩基本是和去年持平，对于当地的一些小型电脑培训机构来说，地理环境优势、学校师资都在我们之下，对手只有在项目学费上往下调，这给我们的市场带来一定的冲击。我们稳站当地市场那是一个必然性。
下面我对我们部门的工作做一下归纳
1.部门建设：部门刚刚启动，市场体系还不是很完整，可是开展市场工作人员严重不足;
2.部门人员培训：经过大半年的打磨，并参加总部安排的有关市场业务规范及市场运作规范的培训已经有很多次，已基本上掌握了市场招生工作，但业务技能及专业精神方面仍需加强。由于部门人员少、任务重，故专业技能培训不够。
3.部门工作数据分析：在工作上对于市场数据分析是非常不足的，因为市场招生就是我们的工作，如果学生来报名了，可是我们还不知道他是怎么知道我校有相关的培训项目;
4.部门工作情况：工作没有一个很明确的目标和详细的计划，市场人远没有养成一个写工作总结和计划的习惯;
5.部门创新性：新业务的开拓不够，业务增长小，业务能力还有待提高;
一、市场的开发：
创新求实、开拓国内市场。根据去年的基础，上海公司对国内市场有了更深的了解。产品需要市场，市场更需要适合的产品（包括产品的品质、外型和相称的包装）。因此，上海公司针对国内市场的特点，专门请人给公司作销售形象设计，提高盛天公司在中国市场的统一形象。配合优质的产品，为今后更有力地提高盛天公司在中国的知名度铺好了稳定的基础。
同时，建立健全的销售网络体系，使盛天开拓中国市场奠定了销售分点。上海公司拟在3月初招聘7-8名业务员，全面培训业务知识和着力市场开发，灌输盛天实施理念。
二、年度目标：
1.全年实现销售收入2500万元。利润：100-150万元；
2.盛天产品在（同行业）国内市场占有率大于10%；
3.各项管理费用同步下降10%；
4.设立产品开发部，在总公司的指导下，完成下达的开发任务；
5.积极配合总公司做好上海盛天开发区的相关事宜及交办的其他事宜。
三、实施要求：
销售市场的细化、规范化有利操作。根据销售总目标2500万，分区域下指标，责任明确，落实到人，绩效挂钩。
1.划分销售区域。全国分7-8区域，每个区域下达指标，用考核的方式与实绩挂钩，奖罚分明；
2.依照销售网络的布局，要求大力推行商制，争取年内开辟15-20个省级城市的销售商；
3.销售费用、差旅费实行销售承包责任制；
4.设立开发产品研发部，力争上半年在引进技术开发人员3-5人的基础上，下半年初步形成新品开发能力，完成总公司下达的任务计划数；
5.加强内部管理，提高经济效益：
①财务销售成本：核算是国内市场的关键。进、销、存要清晰，月度要有报表反映，季度要有考核，力争销售年度达标2500万，成本下降5%；
②人力资源管理：根据总公司要求，结合上海公司工作实际配置各岗相应人员。用科学激励机制考核，人尽其才，爱岗兢业，每位员工以实绩体现个人价值；
