美国的保险中介制度概况
(一)保险中介制度管理机制
美国对保险中介制度的约束主要通过各州保险法律或法律中的特别规定、自律性规则和保险中介合同体现。由于各州都有自己独立的立法权,因此,对保险中介人的立法管理,无论在范围上还是在具体内容上均存在很大差异。保险中介人需要遵守的自律性守则包括:全国人寿保险协会职业道德守则、美国特许人寿保险经销商(CIU)和特许金融顾问协会(CHFC)的职业道德守则,以及百万美元圆桌会的职业道德守则等。
美国采取政府管理与行业自律相结合的保险中介制度双重管理机制。联邦政府成立有全国保险专员协会(全国保险监督官协会)来对全国保险业各方面予以协调,协会下设保险规定信息系统,该系统在必要时为各州设计一些示范法律及指导建议来监管保险中介人,供各州采纳。
州政府通过设立专门的监管机构:保险监督官来实行对保险中介人的直接管理和监督。他们负责认定中介人必须具备的执业资格和条件、管理其销售行为,并对其违规行为进行处罚。
(二)保险制
保险人是美国保险中介市场的中心角色,美国目前拥有100多万人,他们的业务遍及各行各业,是寿险及非寿险公司获取业务的重要来源,
保险人的资格确立。保险人根据销售业务的不同有人寿保险人、事故及健康险人和财产责任险人之分。人若想从业必须通过相应考试获取专业资格。以纽约州为例,个人从业必须通过保险总监举办的书面考试,完成保险总监批准的预备课程。保险总监可就个人人的资格举行听证,以确定其是否具备从业资格。另外,获有特许财产责任险经销商(CPLU)或CLU专业资格者,被认为具备一定专业技术水平,则不需要参加考试。
保险人的行为规则。绝大多数州规定,保险人必须取得执照才可正式从业。在纽约州,个人领取执照以通过保险总监的教育培训和资格考试或获取CLU和CPLU专业资格为条件。申请执照,应送检保险公司的委任证书连同其他文件并缴纳有关费用。人的执照必须每两年续延一次,续延时须提交续延申请和执照费。
按保险人代表保险公司数量的多寡,美国有专业人与独立人之分。独立人具有独立的地位,可同时为几家保险公司业务。专业人只能为一家保险公司或某一保险集团业务。在人寿保险中,美国保险公司主要依赖于专业人,因为它适合于寿险业险种繁多、业务量庞大的特点,有助于人更快熟悉公司的保单和承保程序并与承保人建立密切的关系。在非寿险领域,美国保险公司更多地借助独立人,他们代表几家公司,可签发保单、收取保费,接受的业务可在他所选择的保险公司之间进行分配,有招揽续保的独占权力,并就其招揽的业务按保险种类及初保续保等分别从保险公司处获取佣金。
教育培训是确保保险人具有专业技术水平的手段。在纽约州,专业人的发展途径历经从合同前人代表人主人高级主人五个阶段。每一阶段都要接受为时90天到两年不等的系统课程培训,培训内容随等级的上升而有所区别,包括职业介绍、销售程序、业务规划、财产规划、目标市场规划、保险经销等。
保险人必须承担人在授权范围内的行为所带来的责任,因此保险人会发出各种通告来使人全面了解其权力和责任,同时通过合同宋加强对保险人的管理。在美国,保险人对于人的管理可采用总制、分公司制、直接报告制三种管理方式。总制是保险公司仅与总人签订合同,授权总人在一定地区代表保险公司。总人的职责是任用人或雇佣支薪的推销人员或是自己招揽业务,总制在人寿和非人寿领域都得以广泛使用。分公司制是保险公司在各地设置分支机构,以完成总所承担的各项任务。分公司经理由总公司直接委派,依照总公司的命令处理日常事务。人虽直接与总公司订立契约,但受各分公司管辖,实际上是由分公司经理所指派,并接受其监督和管理。分公司制也应用于寿险和非寿险领域,一般经济实力雄厚、分支机构众多的保险公司多采用这种制度。直接报告制下,保险人直接与总公司签订合同,总公司须与各地人保持大量的接触及提供更多的服务,而地方人通常保持其营业区的独占权力,在其区域内,一方面为公司承接业务,有如保险经纪人,以及提供续期收费、保单贷款、变更等服务;另一方面,则为公司积极拓展业务。
保险人的罚则。对违反法律和其他准则的保险人所给予的处罚一般包括经济处罚和吊销执照。在纽约州,人若有下列行为,将被吊销、中止执照,或被拒绝延续执照的时效:当人以执照持有人或分执照持有人的身份从事交易时违反保险法或其他任何其他法律的规定;申请执照时作虚假陈述;参与欺骗或不诚实行为;达不到执照或分执照持有人应具备的条件。在吊销执照前,保险总监会先发出通知,并举行听证会,对处罚进行复审。在人执照未被撤销前而正在听证阶段,人若具有被罚款的事由,则保险总监对当事人处以罚款。
(三)保险经纪制
美国的保险经纪人可分为销售财产意外险的经纪人和销售人寿保险的经纪人。美国一些州在法律上并不存在人寿保险经纪人,而在另一些州允许保险经纪人同时作为保险人,只有少数州保险经纪人是纯粹的经纪人。在美国寿险业中,“为一家以上公司推销保险的人”称为经济人。财产意外中,当独立人领有15家以上公司的执照时,会被称为经纪人。其客户一般都是大工商企业。大多数州的法律要求保险经纪人要通过规定的资格考试,但资格考试的难度存在明显差异。一些州为了保证经纪人掌握保险业务知识,规定申请者在资格考试之前必须完成一个正规的学习计划或修完一门课程。另一些州的考试较为容易,以致毋需经过专门学习就能通过。
美国各州对经纪人都有领取执照的规定。执照申请者必须符合职业素质和最低年龄的规定。保险经纪人违反保险法或其他法律时,各州法律对其均有处以经济处罚和吊销执照的规定。
美国保险中介制度评析
1、独特的保险中介制度模式美国采取以保险人、经纪人共存的保险中介制度模式,并确立了以保险人为主体的中介制度体系。这与美国的中介制度环境是相适应的,美国高度发达的市场经济、完善健全的保险市场、数量众多的保险公司及它们提供的数量庞大、种类繁杂的保险商品、完备的法律体系和管理体制以及国民对规范化的服务的巨大偏好,为制在美国保险业的推行提供了肥沃的土壤。
美国的制度是多层次、多种类的制,这为保险公司提供了多种销售方式选择。在美国,人寿保险主要依赖于专用制,而非寿险主要借助独立制,它们分别契合了这两种性质保险业务的特点,为保险公司拓展市场作出了巨大贡献。为保证制的有效运动及维护投保人的利益,美国强调保险公司对保险人行为的责任,重视加强保险公司对人的控制和管理,这样,又形成了保险公司管理人的总制、分公司制和直接报告制,供不同规模的保险公司选择使用,各种管理制下均存在有内容全面的合同,实行人权利与责任挂钩,以确保人行为的规范化。
2、严格的政府监管与行业自律相结合的管理体制。
美国松散的社会结构使得美国没有统一的保险立法,只能通过各州立法及行业自律规则来对中介制加以规范。尽管各州的中介制度约束性规则并不完全相同,但一般均是从注册登记、资格保证、业务知识培训、职业道德培育、销售行为及客户保护上作出严格规定,要求中介人必须遵守。
美国联邦政府与州政府在保险中介制度实施的配合上是协调且顺畅的,州政府保险监督官负责对中介人行为的具体控制,而全国保险专员协会则负责信息的沟通及政策的协调,在此之外,再配合以行业自律,用较为温和的手段来管理中介人、它们共同保证了中介制度运行的高效性。
美国保险中介制度的借鉴
在发达国家的保险中介人制度中，英国、美国和日本的保险中介人制度各具特色，代表着三种不同类型的保险中介人制度模式。本文将在介绍这三个国家的保险中介人制度的基础上，对保险中介人制度模式进行比较，并分析其对我国建立保险中介人制度的借鉴意义。
一、发达国家保险中介人制度模式的特点
（一）英国保险中介人制度模式的特点
英国的保险业悠久，其保险中介人制度经过长期的发展，形成了鲜明的特点：
1，英国保险中介人制度的典型特点是以保险经纪人为中心。由于英国是海上保险最古老、最发达的国家，国民的风险观念和保险意识强，在英国立法及国民习惯等的下，保险经纪人先于保险人、保险公估人产生，进而形成了以保险经纪人制度为中心的保险中介人模式。英国的保险经纪人制度最为完善，在国际保险市场上影响巨大。
2.在保险业务的市场分割上，保险人充当了寿险市场上的主要角色，而在非寿险领域，则是保险经纪人控制了约2／3的市场，尤其是再保险业务和劳合社承保的业务，都是保险经纪人在运作。同时，英国的保险中介人制度采用了两极化原则，即寿险人与经纪人二者不能兼营，保险经纪人只能从事保险经纪业务，而保险人则只能从事保险业务。
3.对保险人、保险经纪人、保险公估人的宏观监管力度不同。英国的对保险经纪人的监管最为严格，适用的法律主要有1977年颁布的《保险经纪人 （注册）法》、《保险经纪人行为法》、英国保险人协会的《实务法》及《服务法》等，其中对保险经纪人的资格、职业行为、授权范围等有详尽的规定。对寿险人的监管则相对而言较为宽松，例如无特别的规定限制寿险人销售非寿险产品等。另外，保险公估业务在英国法律上不属于保险监管范围，而受一般的法管制。
4.保险中介人的行业自律较强，且行业自律组织分工较细。英国政府的贸工大臣享有对保险业实行全面监督和管理的权力，其监管机构侧重于对保险公司的管理，而对劳合社则依据专门立法赋予其自律的权利。保险经纪人协会不仅配合国家立法机关对保险经纪人的行为进行监督，还代表保险经纪人参与同政府、其它保险组织及商业机构进行的谈判。此外，保险人与保险经纪人的行业自律组织严格分开，保险公估人则由英国特许公估师学会监督管理。
（二）美国保险中介人制度模式的特点
美国的保险业在发展初期受英国的影响较大，但其后逐渐形成了自身的发展模式，其保险中介制度模式也与英国的模式不同。美国的保险中介人制度模式有以下特点：
1.美国的保险中介人模式是以保险人与保险经纪人相结合，并以保险人为主的模式。很多保险经纪人都是从保险人发展而来的。
2.在保险业务的市场分割上，寿险业务主要由保险人办理，保险经纪人的作用在海上保险中最为重要，在财产与责任保险中次之，在寿险中又次之。
3.保险人和经纪人没有严格分开。在美国，保险人和保险经纪人有时难以区别。例如，有些人寿保险业务中的保险经纪人本身就是保险人，之所以称他们为保险经纪人，是因为他们将业务安排给多家保险公司。而且，寿险人既可以是专用人，也可以是独立人。
4.在保险中介管理方面，既强调政府监管，也重视行业自律，全国注册的人和经纪人协会、保险协会、公估师学会等自律组织都对保险中介行业发挥着重要作用。
（三）日本保险中介人制度模式的特点
与英国和美国等主要依靠保险人和保险经纪人的力量获取业务的做法不同，日本的保险市场主要是依靠公司外勤职员和店制度，保险经纪人的作用不大。其中，外勤职员活跃于人寿保险市场，店制度则主要于损害（财产）保险市场。可以说，日本是以保险人为主，同时引进保险经纪人制度的中介制度模式。但在1994年保险法修订之前，日本保险市场上进行营销的中介人仅仅是保险人，这也是日本保险中介制度明显区别于英美保险中介制度之所在。随着20世纪90年代初保险市场的开放和保险主体的增加，日本也引进了保险经纪人制度，但保险经纪人在日本保险市场上的作用仍然非常有限。日本的保险中介制度已开始受英美模式影响，但在严格监管方面又明显区别于后两者。主要表现在：日本在保险监管方面强调政府管理，其管理机关是大藏省，从事保险中介活动要经过保险监管机关批准，监管较严。相对而言，英国保险经纪人只需在保险经纪人注册理事会注册即可。还有在经营方面，日本对保险人与保险经纪人严格进行区分，两者不可兼营。
二、发达国家保险中介人制度模式的比较
（一）保险人制度模式的比较
英国保险的模式是两级结构。形成这一模式的直接原因是英国实行的两极化原则，即在人寿保险领域，保险中介人必须在能受理所有保险公司商品的经纪人与专属单一公司的保险人中任选其一，不能兼任。兼业人也是英国保险制度较有特色的一个方面。兼业人的来源很广泛，银行、行业协会、事务所等机构及律师、师等均可能成为兼业人，这些机构及个人只须经过简单的培训，熟悉基本的保险知识及出售保险单的一些必要手续即可。兼业人正以其低廉的成本、方便的运作受到越来越多保险公司的青睐。
而美国的制度尽管在各州要求不一致，但并不是严格的两级结构，即保险人和经纪人区别不甚明晰。一般而言，其保险人制度可分为机构制（总制、分公司人等）与无机构制（专用人、独立人等）。无论哪种制度，人的授权均从两方面获得：一是根据合同；二是根据法律所默许的权力（即公开授权原则）。美国的保险制度很完备，并拥有庞大的人队伍，目前有近100万的人活跃在保险市场上，充当了保险市场的中心角色。美国务州都有负责保险人监管的保险监管部和保险监督宫，还有专门的法律子以管理。值得一提的是，美国多层次的业务培训体系（如行业协会及培训机构）造就了较高素质的保险人。
尽管日本的保险业在发展初期受到美国的影响，但其后却建立了与美国不同的保险人制度——店制度。店在性质上是兼业，并实行以经营规模、业绩、业务技能等为标准的等级制度。与英国、美国的保险人主要进行寿险展业不同，日本的保险店主要应用于损害（财产）保险领域，业务量约占损害（财产）保险业务量的90％。
（二）保险经纪人制度模式的比较
英国、美国和日本三国有关经纪人的法规都对保险经纪入的资格认定（含资格制度）、组织形式、经营范围、执业标准、缴存保证金或劳务报酬、财务稽核等制度作出了规定，并对保险经纪人领取佣金、独立展业等权利予以保障。但仍有以下的不同：
1.各国的监管权力集中程度不同。在英国，由于其保险监管偏重于行业自律，因此，保险经纪人的行业组织具有相当的监管权力，如英国保险经纪人注册委员会（IBRC）根据1977年颁布的《保险经纪人（注册）法》，对保险经纪人进行审核，劳合社则对劳合社的经纪人执业资格有一套更高的要求。美国对保险经纪人的监管机关是州保险监管部，各州有一定的立法权。在日本，保险经纪人的监管权集中于内阁总理大臣，通过保险经纪人资格考试的申请人必须向大藏省银行局保险部注册，经过严格审核批准后方可经营。
2.组织形式不同。英国、美国和日本均允许保险经纪人以有限责任公司的形式存在，但英国和美国还允许保险经纪人以合伙组织经营。英国以合伙制为保险经纪入主要的组织形式，如劳合社；美国以保险经纪公司（有限责任公司）为主，例如威达信保险经纪公司和怡安保险（集团）公司分别是目前世界上名列第一、第二的保险经纪公司。而日本是在1994年后才允许保险经纪人进入保险市场，主要采取的是个人经纪人的形式。
3.在激励保险经纪人就业的机制上，英国采取了比较宽松的规则，即保险经纪人的佣金率由保险人和保险经纪人协商，监管机构不规定佣金率的幅度。美国则规定对于不同的险种有不同的佣金率。日本的规定与美国相似。
另外，英国的保险人往往会授予保险经纪人订约权，对保险金额有一定的限制。但美国和日本的保险人和保险经纪入之间一般是通过协商自愿交易。
（三）保险公估人制度模式的比较
英国是公估业的发源地。随着英国保险公估人制度的与完善，它对世界其它地区保险公估业的产生和发展起到了直接或间接的推动作用。由于保险公估人只是保险合同的辅助人，不销售保险，而且他们的业务有时也会延伸到非保险业，因而保险公估人没有纳入专门的保险监管之列，而是受制于三方面的约束：一是普通法的监管，包括一般的法；二是市场的力量，只有素质高的保险公估人才可能获得保险人的委托；三是行业自律，如英国特许公估师学会、英国公估师学会等。在英国的保险市场上，还有不少兼业人通过英国特许公估师学会对取得公估师资格的公估人行为进行监管，这是英国保险公估人制度的一大特色，它使英国的保险公估人在世界上获得了高度评价。
在美国，从业的保险公估人需要领取从业执照，但在英国却没有这方面的规定，只是要求从业的公估公司负责人必须有特许公估师学士资格，以此来保证公估的职业水准。日本的保险公估人资格由日本损害（财产）保险协会认定，注册后即可从业。这种公估人的资格认定制度是一种封闭式的，所认定的资格并非公认的资格。英国和日本分别按各自的标准对公估人进行了等级划分。
另外，在公估的上各国的侧重点有所不同。英国的保险公估人主要解决保险，也包括技术问题。美国的公估人以保险内容为主，工作需要时另指定技术专家协助处理。日本的保险公估人主要是估损和价值评估。
三、发达国家保险中介人制度对建立我国保险中介人制度的启示
通过以上的可以看出，英、美、日三国的保险中介人制度各具特色，都极大地推动了本国保险业的发展。对这些国家保险中介人制度模式进行比较，可对我国保险中介人的制度建设提供如下启示：
（一）应根据保险营销环境发展适合本国特点的保险中介人制度
虽然美国和日本的保险中介人制度在一定程度上都受英国保险中介人制度的，但最终都根据本国国情进行了不断的改进，形成了各自不同的保险中介人制度模式。特别是日本，由于重视民族保险业的发展，对国内保险市场长期采取保护政策，外资保险公司数量少，并在传统习惯的影响下建立了外勤职员的营销体系。
概括地说，保险市场营销环境是指一切影响或制约保险营销活动的最普遍的因素，其中影响保险中介人制度模式的主要因素是：
1.国民保险意识和发展水平。国民保险意识决定着保险中介人的需求类型。当一国国民的保险意识较弱时，宜优先发展保险人；反之，应发展保险经纪人。而经济发展水平在一定程度上也影响到国民的保险意识。
2.保险监管类型。保险监管的重点决定了对保险中介人的需求类型。若一国强调偿付能力监管，则对保险经纪人的需求较多，如英国；若强调市场行为监管，尤其是费率、险种等由监管部门统一制定，经纪人选择保险公司的余地小，应以发展保险人为主，比如1994年以前的日本；若监管内容以上两者并重，可同时发展保险人和经纪人。
3.保险公司状况。在其他因素一定的条件下，一国或地区的保险公司数目、市场竞争激烈程度，都极大地影响到保险中介人的展业空间。在由少数保险公司垄断的市场上，保险经纪人选择保险公司的空间小，发展保险人较为适宜。
4.国际保险发展趋势。典型的是日本在国际开放保险市场的背景下，实行了费率自由化，引进了保险经纪人制度，改变了保险中介人的结构。
（二）系统而有效的法规体系是保险中介人制度良性发展的必备条件
为了规范保险中介人的行为，英、美、日三国都制定了相应的或严格或宽松的法律法规与行为准则。有关保险中介人的法律法规一般包括了全面具体的执业管理规定、严格的资格审查制度、保险中介人业务范围的界定、健全的保险中介人培训制度、完善的保险中介人手续费和佣金制度等。例如日本现行法律中以保险业法、日本商法及劳动标准法三者共同约束保险中介人，法律赋予了大藏省制定规定、守则的主要权力，大藏省广泛使用不成文准则来实施对保险中介人的控制。另外，各国的保险中介法规体系呈现以下的共性：保险人、保险经纪人、保险公估人的法律法规分立；法律和行业的公约紧密结合等级的立法。
（三）应高度重视行业协会的自律作用
从前面的分析可以看出，在对保险中介人的监管中，各国或地区的行业协会都起着非常重要的作用。尤其是英国保险经纪人协会配合国家立法机关对保险经纪人行为进行监督，形成了在法律指导下由政府监管部门领导的保险经纪人行业自律管理方式，对英国保险经纪人行为的规范化起到了不可低估的作用。
（四）健全保险中介人组织的内控制度是微观监管的重要组成部分
保险中介人机构属于商业企业，国外的保险中介人组织都依据相关的法律法规建立相应的内控制度，从财务、中介人素质 （用工制度和培训制度）、企业管理等方面实施监督管理，这无疑是从微观上加强了对保险中介人的管理。
主要：
[1]孙蓉主编。保险法概论[M].成都：西南财经大学出版社，1999.
[2]李珍编著。西方保险与实务 [M].武汉：武汉大学出版社，1990.
[3]王德印主编，保险[M].沈阳：辽宁大学出版社，1992.
[4]（英）H.A.L.科克雷尔，埃德温·格林。英国保险史[M].武汉：武汉大学出版社，
[5）童伟明。携手五千年——世界保险史话[M].北京：卓越出版公司，1989.
[6]马鸣家主编。中国保险市场[M].北京：中国商业出版社，1994.
第一条 总则
1、甲方委托乙方在甲方授权范围内，以甲方的名义甲方办理人身保险业务，乙方在本合同有效期内，按照约定范围从事活动所产生的保险合同责任由甲方承担，甲方按本合同约定支付乙方费用.本合同及相关文件均不直接或间接构成甲方与乙方的员工之间有雇主和雇员关系。
2、乙方只为甲方人身保险业务，不得为甲方以外的保险公司人身保险业务。
第二条 范围
1．乙方推销甲方指定的保险产品.
2．乙方甲方收取产品的首期暂收保险费；
3．乙方收取甲方指定的保险产品的续期保险费；
4、甲方以书面形式委托的其他特定事项。
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第三条 期限
本合同有效期为 年，自年 月 日起至年 月 日止。合同到期日前六个月双方需就合同的续签或终止等相关事宜进行协商，合同到期日前未达成书面续签协议的，本合同即行终止。
第四条 费用
1、费用按甲方上级公司规定的标准（详见附件一）支付给乙方，甲方上级公司规定的标准如有调整，甲方支付的费用也作相应调整。
2、甲方以转帐形式向乙方支付费用。
3、乙方设立独立的费用帐户，并在每月的10日前（遇节假日顺延）向甲方提交上个月的业务结算表；甲方核实后，在20日前（遇节假日顺延）将上个月的费用全额划入乙方帐户。
4、乙方收到甲方支付的费用时，应向甲方开具税务部门认可的保险中介服务专用发票。
第五条 权利与义务
一、甲方的权利与义务
（一）甲方的权利
1．对乙方在范围内招揽的保险业务具有最后确认权，对符合承保条件的签发保险单；
2．按本合同约定收取保险费；
3、有权根据甲方上级公司对费用标准的调整而调整，并通知乙方；
4、有权制定和修改与本合同业务相关的各项管理办法和规章制度；
5、有权对乙方的活动进行监督、管理、检查。
6、有权根据需要调整权限范围。
（二）甲方的义务
1．按本合同约定向乙方支付费用；
2．负责对乙方员工进行必要的相关保险实务知识培训；
3．对在甲方核保权限内且单证齐全、符合甲方业务管理规定的投保单，甲方应在十个工作日内作出核保决定；
4．乙方新单保费划入到甲方后，因甲方原因未出单，在此期间被保险人遭受意外责任赔偿事故，由甲方负责处理；
5．对新出台的有关法律法规、保险监督管理部门的管理规定和甲方上级公司及甲方的规定，甲方负有告知乙方的义务；
6．对获悉的乙方的商业秘密负有保密义务；
二、乙方的权利与义务
（一）乙方的权利
1．有权按本合同约定收取费用；
2．有权获得必要的相关保险实务知识培训；
3．有权从甲方处获取与业务相关的保险监督管理部门的管理规定和甲方上级公司及甲方的有关管理规定；
4．有权要求甲方及时签发符合承保条件的保险单。
（二）乙方的义务
1．未经甲方同意，不得与甲方现有的业务渠道或业务关系单位发生团体的、同险种的业务往来；
2．承担与业务有关的一切费用；
3．不得聘用甲方未解除劳动合同（协议）或合同的员工、个人人或专管员，不得聘用与甲方解除劳动合同（协议）或合同后六个月内的员工、个人人；
4．未经甲方同意或授权，不得向客户作出任何承诺或签订协议；
5．在收取客户保险费后，按本合同规定及时将保险费划转给甲方；
6．接受甲方的业务检查、监督和指导，并按照甲方的要求进行整改；
7．在甲方的保险业务时，必须遵循国家法律法规及保险监督管理部门的管理规定和甲方上级公司及甲方的管理要求；
8．必须使用甲方提供的宣传资料、条款、费率、单证、各种表格等资料文件，且不得修改；
9．根据甲方需要，协助甲方做好理赔工作；
10、对获悉的甲方商业秘密负有保密义务；
11．本合同终止后，乙方须及时将所有的客户资料、各种单证、未交接的保险费及其他材料完整地送缴甲方，并通知相关客户，不得以任何理由损害客户的利益；
12．不得违反《保险人管理规定（试行）》第58条的规定。
第六条 业务操作规程
根据中国××保险公司__________分公司的规定，保险业务的具体操作流程包括以下几个方面：
1、乙方必须按甲方要求开设独立的保险费帐户，在交接投保资料的同时，将乙方已收取的首期暂收保险费划入到甲方指定的帐户；
2、乙方在收取指定的续期业务保险费的二个工作日内将保险员全额划入到甲方帐户；
3、保险费帐户：户名： 帐号：开户行：
4、甲方根据交接的清单总金额来核对确认乙方的实际划款金额。
（五）甲方应为乙方单独编制业务电脑编号，以方便双方业务流程的操作、各类结算及相关业务的查询。
第七条 合同的变更、解除
1、本合同生效后，甲、乙方均不得擅自变更。确有特殊原因需变更的，经双方协商一致后，以书面形式变更。
2、甲、乙双方可在合同有效期内要求解除合同，但必须提前六个月以书面形式通知另一方，另一方在接到解除合同的通知之日起六个月，本合同解除。
3、乙方违反本合同第五条第二款第二项规定的义务的，甲方有权解除合同。
4、甲方违反本合同第四条第三款的规定的，乙方有权解除合同。
第八条 违约责任
1、乙方违反本合同第五条第二款第二项规定的义务的，乙方应承担甲方因此遭受的损失；
2、乙方在为甲方业务过程中，有违规行为的，应当承担相应的损失赔偿责任。
3、甲方违反本合同第四条第三款的规定，按银行同期贷款利率承担违约责任。
4、甲乙双方因其他违法行为给对方造成损失的，应予赔偿。
第九条 争议的解决
本合同项下发生的任何争议，双方应协商解决，协商不成的，同意提交_______仲裁委员会仲裁，仲裁裁决对双方均有终局法律约束力。
第十条 其他
1．本合同未尽事宜，甲、乙双方协商另行签订补充协议，补充协议与本合同具同等法律效力。
2．本合同涉及保险业的专用名词，按有关法律、法规的规定解释，法律法规无规定的，按保险行业惯例解释。
4．本合同一式六份，甲、乙双方各执三份。本合同自签订之日起生效。
甲方：乙方：
代表：代表：
委托方：中国××保险公司 分公司（以下简称甲方）
（被人）
住所：
负责人：
受托方：保险有限公司（以下简称乙方）
（人）
住所：
负责人：
甲、乙双方根据《中华人民共和国保险法》、《保险人管理规定（试行）》等有关法律、法规，本着平等自愿的原则， 经协商一致，签订本保险合同。
第一条 总则
1、甲方委托乙方在甲方授权范围内，以甲方的名义甲方办理人身保险业务，乙方在本合同有效期内，按照约定范围从事活动所产生的保险合同责任由甲方承担，甲方按本合同约定支付乙方费用（指业务的佣金、手续费，下同）。本合同及相关文件均不直接或间接构成甲方与乙方的员工之间有雇主和雇员关系。
2、乙方只为甲方人身保险业务，不得为甲方以外的保险公司人身保险业务。
第二条 范围
（一）业务范围
1．乙方推销甲方指定的保险产品（具体险种见附件一）；
2．乙方甲方收取产品的首期暂收保险费；
3．乙方收取甲方指定的保险产品的续期保险费；
4、甲方以书面形式委托的其他特定事项。
（二）地域范围___________行政区域内。
第三条 期限
本合同有效期为 年，自年 月 日起至年 月 日止。合同到期日前六个月双方需就合同的续签或终止等相关事宜进行协商，合同到期日前未达成书面续签协议的，本合同即行终止。
第四条 费用
1、费用按甲方上级公司规定的标准（详见附件一）支付给乙方，甲方上级公司规定的标准如有调整，甲方支付的费用也作相应调整。
2、甲方以转帐形式向乙方支付费用。
3、乙方设立独立的费用帐户，并在每月的10日前（遇节假日顺延）向甲方提交上个月的业务结算表；甲方核实后，在20日前（遇节假日顺延）将上个月的费用全额划入乙方帐户。
4、乙方收到甲方支付的费用时，应向甲方开具税务部门认可的保险中介服务专用发票。
第五条 权利与义务
一、甲方的权利与义务
（一）甲方的权利
1．对乙方在范围内招揽的保险业务具有最后确认权，对符合承保条件的签发保险单；
2．按本合同约定收取保险费；
3、有权根据甲方上级公司对费用标准的调整而调整，并通知乙方；
4、有权制定和修改与本合同业务相关的各项管理办法和规章制度；
5、有权对乙方的活动进行监督、管理、检查。
6、有权根据需要调整权限范围。
（二）甲方的义务
1．按本合同约定向乙方支付费用；
2．负责对乙方员工进行必要的相关保险实务知识培训；
3．对在甲方核保权限内且单证齐全、符合甲方业务管理规定的投保单，甲方应在十个工作日内作出核保决定；
4．乙方新单保费划入到甲方后，因甲方原因未出单，在此期间被保险人遭受意外责任赔偿事故，由甲方负责处理；
5．对新出台的有关法律法规、保险监督管理部门的管理规定和甲方上级公司及甲方的规定，甲方负有告知乙方的义务；
6．对获悉的乙方的商业秘密负有保密义务；
二、乙方的权利与义务
（一）乙方的权利
1．有权按本合同约定收取费用；
【关键词】偿付能力，监管，制度
我国保险公司偿付能力监管制度起步较晚，萌芽于20世纪80年代。1949年10月20日，新中国第一家保险公司中国人民保险公司成立。但是1958年底，在“左倾”思潮影响下，中国人民保险公司停办了国内保险业务。直到1979年4月，国务院批准《中国人民银行分行行长会议纪要》，作出“逐步恢复国内保险业务”的重大决策，保险业获得恢复。
一、保险公司偿付能力监管制度的萌芽阶段(1980一1995年)
20世纪80年代恢复保险业务后，中国人民银行作为主管机关行使着我国商业保险的监管职责。但其对保险公司的监管以市场行为监管为核心，很少涉及到对偿付能力的监管。
偿付能力概念的首次出现是在1985年3月国务院颁布的《保险企业管理暂行条例》中，这是新中国成立以来我国第一部具有保险法性质的法规，该条例首次规定了保险企业的设立、中国人民保险公司的地位、保险准备金的提取和再保险的办理等方面的内容，对于偿付能力，其中第13条规定:“经营长期人身保险以外的各种保险业务的保险企业，应具有的最低偿付能力是实际资产减去实际负债的差额不低于国家保险管理机关规定的金额，不足时，应当增加资本，补足差额。”第14条则对寿险公司最低偿付能力进行规定。
作为新中国第一部提出对保险公司偿付能力进行监管的专业法规，其为我国保险公司偿付能力监管的发展奠定了基础。但该条例并未将偿付能力监管的具体规则细化，使得其对偿付能力的监管缺乏可操作性，偿付能力监管形同虚设。
二、保险公司偿付能力监管制度的确立阶段(1995一2003年)
1995年6月30日，人大通过并颁布了《保险法》，这是新中国成立以来第一部保险基本大法，从立法层面确立了商业保险的基本行为规范和国家保险监管制度的主体框架，是新中国保险业发展和保险法制建设的一个里程碑。
在偿付能力监管方面，基本沿袭了1985年《保险企业管理暂行规定》中的说明。仍然没有给出偿付能力监管的具体依据和标准，但是强调偿付能力监管的基本思路得到进一步明确和加强，也为后来的偿付能力额度监管直接提供了法律依据。
为落实1995年《保险法》的相关规定，1996年7月25日，中国人民银行颁布了新的《保险管理暂行规定》，其中第七章专门规定了保险公司偿付能力管理，不仅明确提出了最低偿付能力这一概念，给出了实际资产和实际负债具体的计算方法，增强了偿付能力监管的操作性，而且提出了保险公司最低偿付能力的计算标准以及偿付能力不足的处理办法，从而为监管者的监管提供了依据，这无疑在保险偿付能力监管方面前进了一大步。
1998年11月18日成立了中国保险监督管理委员会，作为全国商业保险的主管部门。保监会的成立，标志着我国保险监管开始走向专业化、规范化和法制化。
2000年1月，保监会出台《保险公司管理规定》，正式引入了“偿付能力额度”这一概念。2001年1月，保监会颁布了《保险公司最低偿付能力及监管指标管理规定》，这是我国第一部比较系统全面的专门针对保险偿付能力监管而颁布的正式的部门规章，对偿付能力额度的计算、认可资产的评估标准、偿付能力报告制度等细节进行了说明，具有一定的科学性和可操作性。
不仅如此，这部规章还明确地将财产保险公司和人寿保险公司的经营指标纳入监管范围，与偿付能力额度监管一起作为保险公司偿付能力监管的基本体系。
三、保险公司偿付能力监管制度的完善阶段(2003年一至今)
2003年开始实施新《保险法》，其中明确要求保险监管机构建立健全偿付能力监管指标体系，对保险公司的最低偿付能力实施监控，同时，对责任准备金提取、精算制度建立、报表数据真实性、保险资金运用等方面也做出了详细规定。
自此，我国保险业的监管由市场行为监管和偿付能力监管并重向以偿付能力监管为核心过渡。2003年3月，在总结2001年颁布的《保险公司最低偿付能力及监管指标管理规定》试行两年的实践基础上，结合国情与保险业的发展，修订了更加科学的新版《保险公司最低偿付能力及监管指标管理规定》。2006年，保监会要求保险公司进行动态偿付能力测试。2007年8月成立了中国保险业偿付能力监管标准委员会。2008年6月30日，保监会《保险公司偿付能力管理规定》，宣布自9月1日起施行。同时《保险公司最低偿付能力及监管指标管理规定》不再使用。2009年2月28日人大通过《中华人民共和国保险法(修订案)》，10月1日起实施新《保险法》。
目前我国的偿付能力监管制度是以《保险公司偿付能力管理规定》为依据，以“偿付能力充足率”为核心监管指标。
从萌芽到确立到不断发展，我国偿付能力监管制度逐渐完善。2012年4月28日，保监会公布《中国第二代偿付能力监管制度体系建设规划》，提出三大目标：用三至五年时间，形成一套既与国际接轨、又与我国保险业发展阶段相适应的偿付能力监管制度；推动保险公司建立健全全面风险管理制度，提高行业风险管理和资本管理水平；提升我国偿付能力监管制度体系的国际影响力，提高我国保险业的国际地位。并且提出第二代偿付能力监管制度体系采用三支柱的整体框架：第一支柱：资本充足要求；第二支柱：风险管理要求；第三支柱：信息披露要求。这也是借鉴学习欧盟偿付能力Ⅱ的建设规划。
参考文献
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我国保险人制度存在的问题
自1992年美国友邦保险公司引进我国内地之后，我国保险人制度迅速发展。在这种制度设计下，保险人作为连接保险公司和投保人的桥梁，对沟通保险供求、拓展保险业务发挥了重要作用。但是这种制度设计也使得我国的保险人市场近几年来不断暴露出各种问题，如保险人短期行为、误导行为严重，违规事件频频发生，人队伍脱落率逐渐攀升，投保人利益难以保障。
问题的产生固然与人队伍整体素质不高有一定的关系，但根源还在于制度。我国现行的保险人制度是保险人与保险公司签订业务合同，保险人按业绩抽取佣金，公司不为其提供底薪，不提供福利和保障。在这种制度设计下，保险公司和人仅仅是一种松散的经济利益关系，委托人无法实现对人合理有效的激励和约束，进而导致人偏离委托人的目标，为追求自身利益而产生各种有损委托人和投保人利益的行为。
激励机制与约束机制的缺位，在制度的具体运行过程中表现为现行的保险人制度未能从根本上解决人所面临的三大地位问题。
一是人的法律地位问题。在现行的委托—机制下，人的角色定位不准，权责出现敞口。一方面，人不是《保险法》意义上的个人保险人。根据《保险法》和工商登记管理的有关规定，个人保险人必须由保险监管部门颁发经营保险的业务许可证，必须依法进行工商登记，办理营业执照。但是目前各保险公司管理的保险人不具备这些实质性条件。另一方面，现在的保险人也不是法律意义上的保险公司员工。保险人为保险公司推销保险产品，并接受保险公司的培训和管理，但保险公司与他们签订的却是合同，而不是劳动合同，这也不符合《劳动法》的要求。
法律地位的不明确直接导致了保险人的权利和义务难以界定：保险人作为劳动者的合法权益得不到保障，人的职业忠诚度和社会认同度都大大降低；与此同时，当业务出现纠纷时，约束机制缺位，责任难以落实。保险公司和人之间相互推诿和搪塞，究竟谁对保险销售行为负责，谁对投保人负责以及谁对人的权益负责等难以确定，委托人、人和消费者三者之间的权、责、利无法受到法律的保护和约束，给公司和政府监管部门造成极大的不便。
二是人的经济地位问题。在委托—制度下，人的经济地位直接体现了委托人对其实行的激励和约束。现行保险制度的一个很大弊端在于不能使人有足够的激励去自发选择有利于委托人的行为，减少二者在目标追求上的差异性。这主要体现在佣金提取机制和税收问题上。
从佣金提取机制来吞保险人为保险公司推销保险产品，并根据其业务量完成的多少来提取佣金收入。公司发放佣金实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合，首期业务佣金较高，续期佣金则逐年递减。这种佣金提取机制虽然有利于积极调动人拓展新业务，但极大地诱发了人的道德风险，原因有以下两点：一是人的报酬收入与其承担的风险不相匹配。合理的委托一契约应该让人承担一部分结果不确定的风险，但是现行的佣金提取机制只注重激励人收取保费，忽略了人理应承担的由其行为导致的退保、投诉等不确定风险。二是约束机制长期缺位，人的违规成本太低。保险公司作为委托人对人的违规违纪行为缺乏有效的经济约束手段，保险人市场退出的机会成本很小，这在客观上也诱发了保险人片面追求保费收入，并且频繁在保险公司间跳槽和随意进行职业转换的行为。
从税收制度来吞税收制度亦未能发挥有效的外部激励作用，从而抑制了人展业的积极性。目前政府对保险人实行的税收政策是两税并征，即征收营业税和个人所得税，在扣除已缴纳的营业税税款后按劳务报酬所得计征个人所得税。这种税收政策的不合理之处主要在于一是未考虑营销人员的展业成本。在我国保险市场不甚发达，国民保险意识不是很强的情况下，个人人的展业成本一般都比较大，尤其是在展业初期，各种交通费、通讯费、宣传费以及情感交流费等都比较高，但是这些展业成本并未在税前扣除，显失公平。二是税收的起征点相对较低。目前保险人的收入高低不平衡，且低收入阶层占绝大部分。起征点过低将无法调节高低悬殊的收入，也不能体现税收合理负担的原则。
三是人的社会地位问题。在目前的保险制度下，在人的法律地位无法明确、经济利益受到制约的条件下，保险人在社会上处于明显的弱势地位，社会认同度非常低：首先是公司内部不认可。保险人不是公司内部的正式员工，工资没有底薪，不享受基本的医疗、养老等保障。其次是社会不认可。这有多方面的原因：人自身的各种误导行为降低了整个行业的社会诚信；人本身不属于公司的正式员工，不被消费者所信任；社会整体保险意识薄弱，对人职业不了解；媒体过多的负面宣传报道；等等。这些既加重了人在展业过程中面临的来自心理、社会等多方面的压力，也导致了社会对人职业的不认可。
职业的社会价值是影响职业忠诚度的最重要因素。我国保险人在现有的制度和环境下已经成为一种荣誉感高度缺失的职业。这种缺失导致了人队伍的高脱落率，进而各种后续服务和续保业务脱节，使得委托人的品牌和形象以及人职业的社会形象都受到影响。
从委托—制分析我国保险人制度的改革和发展
从以上分析可以看出，我国保险人市场存在的种种问题，其主要症结还在于制度设计的不合理。解决问题的关键在于根据委托—理论对保险入机制进行重新设计，理顺委托人、人和投保人三者之间的责、权、利关系，建立合理的激励相容机制。同时，通过建立内部风险承担机制和外部监管制度来强化委托人和投保人对人的约束，加大人的违规成本，从而促进保险市场的良性循环。具体来讲，保险人制度的完善应该从以下几个方面进行。
明确保险人的法律地位
明确人的法律地位是理顺委托—机制的前提，也是改革我国保险人制度的首要问题。改革的方向是将保险人定位为公司员工。保险公司首先应对人队伍进行精简，将素质低的、职业道德差的人清出保险市场，然后对剩下的人进行分流，一部分人留在保险公司，成为公司员工，保险公司自己管理，一部分人转换到保险公司工作，成为公司的合法员工。在明确了人的法律地位后，保险公司可依据《劳动法》管理人，监管部门则将依据《保险法》监管保险公司和公司的市场行为。
改革人佣金制度
应改革现行佣金分配制度，降低首期和前几年的佣金支付比例，提高后续佣金支付比例，延长后续佣金的发放年限。在后续佣金的发放上，应综合考察营销员的退保率、投诉率等指标，根据不同的成绩设立相应的奖惩制度，增加人的违约成本。通过薪酬制度实现风险与收入的挂钩是建立内部约束机制的最优方式。这样才能强化人的长期服务意识，促使人主动关注业务质量和自身的信用建设，使激励和约束机制有效运行。
改革人的税收制度
一是将营业税适当下调。保险人大部分都是原失业或未就业人员，属于社会的弱势群体，国家应从税收制度上给予扶持。目前，国内一些省份的地方保监局根据当地实际情况分步骤地适当上调营业税的起征点，在很大程度上解决了保险人税负过重的问题，有利于促进保险市场的持续健康发展。二是对保险人的个人所得税进行修改。建议对其佣金收入统一扣除一定比例之后再计征个人所得税，充分考虑保险人的业务拓展费用：同时，根据保险人的实际收入状况，提高个人所得税的起征点，一定程度上减轻营销人员的税务负担，扶持该行业的发展。
建立人的外部监管体系
首先，要在法律制度上完善监管体系。中国保监会最近颁布的《保险从业人员职业道德指引》、《保险机构管理规定》等文件，强调对投保人和被保险人利益的保护，对保险人的许可证管理、从业资格管理等方面都作了详细的规定。与此同时，保险行业协会颁布的《保险从业人员执业行为守则》也对保险中介从业人员执业活动的主要环节和主要方面作出了详细规定，有利于从制度层面上规范保险从业人员的经营行为。各层级的监管机构要根据保险人的实际情况及时制定和更改相应的法律法规，以便对市场上的各种违规行为做到有法可依、违法必究，从制度上约束和规范：人的行为。
其次，要建立信息公布制度。《保险：机构管理规定》中明确提出建立保险中介机构的报告和披露制度，这对于提高市场透明度，加强对人的约束无疑是一大进步。监管部门应利用现代信息化技术，尽快建立人的信息和查询系统。同时，行业自律组织也要发挥相应的作用。中国首家保险中介行业协会在深圳成立，标志着我国保险中介行业的发展正逐步走向成熟。行业内部要通过这种组织加强协作力度，充分实现信息共享，完善行业“黑名单”制度，对违规违纪人员不仅要列入黑名单，而且严重的要将其驱逐出保险业，并追究相应的法律责任。此外，要考虑建立行业统一的信用评级标准，对优秀的人进行宣传和表扬，从正面引导人树立诚信意识、规范展业行为。
最后，要充分发挥社会监督作用。应当依靠社会舆論、公众的力量来监督保险人的行为。让消费者明确人的三证，即身份证、资格证和展业证，清楚人所在的营销服务部和相关电话，提醒社会公众拒绝无合法完备手续的保险营销活动，提高投保人的自我保护意识。
营造良好的职业空间
[关键词]银行保险；经营模式；资本融合
在三十多年的发展历程中，银行保险的快速扩张逐渐引起了金融服务领域的广泛关注。银行保险正在成为全球性的经济现象。在银行保险的发源地欧洲，银行保险的保费收入在部分国家的寿险总保费收入中的比例已经达到20%- 35%；在法国、葡萄牙和西班牙，这一比例甚至超过60%。在亚洲的一些国家和地区，近年来银行保险的发展也取得了长足的进步。例如，香港已经成为亚洲银行保险发展得最为成功的地区之一，银行保险的保费收入占总保费收入的比重接近25%；新加坡银行保险在寿险新契约加权保费收入中的占比在过去几年一直稳定在20%左右；而在马来西亚，，2004年银行保险在寿险新契约保费收入的占比已经超过了传统的人渠道。不仅如此，20世纪90年代后期，银行保险甚至在南美洲、澳洲、南非等地也得到了迅猛发展。
相比银行保险在世界各国和地区的蓬勃之势，中国银行保险经过了十多年的探索，在迅速成长的过程中暴露出了许多问题，这些问题已经引发了人们的诸多思考，也使得中国银行保险的发展走到了一个关键时期。
一、中国银行保险的发展状况
中国银行保险的发展开始于1996年左右。当时，国内的泰康人寿、新华人寿等一些人寿保险公司开始尝试涉足银行保险。表现为，银行以兼业形式销售寿险业务，主要在商业银行和寿险公司的基层网点之间开展合作，寿险公司没有针对银行销售渠道开发专门的保险产品，银行保险的总体规模也一直很小。
2000年以后，银行保险在产品的开发创新方面取得了突破性的进展。2000年8月，平安人寿保险公司推出了专门的银行保险产品——“千禧红”。随后，其它寿险公司相继推出了各自的银行产品，如中国人寿的“路路顺”、“家家福”、“事事达”、“鸿泰两全”、“鸿星少儿”、“鸿信消费信贷”；太平洋的万能寿险、“红利来”；新华人寿的“红双喜”；泰康人寿的“千里马”、“世纪之星”、“福寿两全保险”等。自此，银行保险对中国寿险业务的影响与日俱增。2001年，中国人身险保费收入达1423.96亿元，其中银行寿险保费收入为44.57亿元，占人身险保费收入的3.13%； 2002年，中国人身险保费收入达2 274.83亿元，其中银行寿险保费收入为388.4亿元，占人身险保费收入的 17.07%；2003年，中国人身险保费收入为3011亿元，其中银行寿险保费收入达764.9亿元，占人身险保费收入的 25.4%，同比增长96.9%。其间，银行的保险业务甚至超过团体保险，成为中国人身保险产品的三大销售渠道之一。除了业务规模的迅速增长外，各家保险公司和银行在银行保险的组织架构方面也都进行了建设和完善，以配合业务的发展。表现为，几乎所有的中资寿险公司和少数外资寿险公司都成立了专门的银行部门，一些公司还实行银行保险事业部制，加强银行业务的独立运营和核算；此外，部分商业银行也设立了一级或二级的保险业务部门。
然而，进人2004年，一些人寿保险公司开始进行业务结构调整，主动收缩银行保险业务，导致银行保险的发展速度放缓。2005年第一季度，银行保险的保费收入甚至出现负增长，同比下降19.5%。整个2005年，银行保险机构由 2004年的76437家下降为65 853家，银行实现的保费收入为803.25亿元，约占人身险保费收入的21.7%。2006年开始，银行保险又出现了大幅增长。
二、中国银行保险发展存在的问题
不难看出，中国银行保险虽然总体上发展较快，但业务起伏较大，目前寿险公司与银行之间的良好合作互动机制尚未建立起来。
(一)产品结构单一，影响持续增长潜力
目前，各寿险公司的银行产品同质化现象较为严重，结构单一，在市场上常见的多是保险责任、保单费率基本相同，保险金额、分红方式等略有不同的五年期、十年期趸缴型分红产品。这些产品与银行储蓄产品较为相似，在业务发展初期，易于为银行客户接受，但从长远来看，此类业务不仅会逐渐给银行施加争夺储蓄存款、分流客户的压力，还可能对寿险公司维持稳定的现金流带来不利影响，并且可能透支潜在的优质保险资源，不利于长期持续发展。
值得庆幸的是，国内保险公司逐渐开始意识到这一问题，在推出万能保险的同时，期缴业务的比重也大幅提高。然而，与银行业务具有一定关联性和互补性、能充分激发银行分销潜力的银行保险产品，如捆绑销售的住宅火灾保险与银行抵押贷款等，仍属空白。
(二)手续费恶性竞争，导致经营成本增高
目前，银行与寿险公司的合作缺乏长期利益共享机制，更多的是在手续费上进行博弈。一方面，各银行网点为了获得更多的收入，主要以手续费的高低作为选择合作公司的标准，而且有的银行网点在手续费的支付上要求寿险公司采用不规范的操作方式。另一方面，由于银行网点资源有限，寿险公司不惜成本，竞相提高手续费率，甚至出现贴补费用进行恶性竞争，导致有的保险公司保费收入增加了不少，但利润却反而下降了。在一定程度上，银行的手续费要价过高已经使理论上寿险公司通过银行网点降低保险产品分销成本的结论落空。例如，2002年，国内寿险公司营业费用、手续费、佣金分别同比增长了67.45%、212.99%和28.92%。
2002年10月修改的《保险法》取消“1 1”限制的规定，在一定程度上也加剧了这种恶性竞争。在实践中，有的银行网点同时与多家寿险公司签订协议，销售多家寿险公司产品，但具体以手续费高低为标准决定推销力度，从而加剧了寿险公司之间的手续费竞争。竞争的日趋激烈和手续费率的不断攀升，不仅扰乱了市场秩序，而且导致寿险公司的经营成本明显上升，制约了银行业务的发展。
(三)激励机制不畅，引发诚信问题
虽然银行高级管理层从总体战略考虑，愿意发展银行保险以拓展中间业务，但是银行的中层及基层管理者从自身利益出发，多以存款的多少作为考核基层工作的重要指标。增加保险业务并不能增加存款，银行基层人员办理保险业务的积极性因此受到一定影响。
此外，尽管中国银行保险在崭露头角之初，不乏借力于银行较保险营销员更好的信用和品牌这一因素，但在后来的发展过程中也出现了误导等不诚信行为。一方面，大多数的寿险公司把更多的精力投入到处理和维系人际关系上，忽视了对银行、邮政网点业务人员的培训，客观上致使这些代办人员不了解或不甚了解产品的条款内容及宣传要求，在对客户说明讲解的过程中，难免发生错误或误导，导致退保或产生纠纷。另一方面，由于有的保险机构的经营理念存在偏差，片面追求保费规模，而银行在利益驱动下，主观上对误导风险的认识不够，也导致误导现象的发生。误导问题不仅影响消费者的判断，混淆寿险公司和银行的责任，而且损害了银行渠道的形象，严重时甚至会动摇银行保险发展的基础。
三、中国银行保险发展的模式选择
中国银行保险在发展过程中出现的上述问题虽然各有其具体原因，但在一定程度上又都与目前所采取的初级经营模式有关。sigma的研究指出，按照银行和保险融合程度的不同，银行保险的经营模式可以划分为分销协议、战略联盟、合资企业和金融集团四种。在金融业严格分业经营的制度安排下，国内保险公司与商业银行之间的合作中还不涉及资本的融合，银行保险的经营还停留在分销协议和战略联盟这些相对初级的模式上。
在银行和保险公司双方浅层次的合作下，协议期限较短，伙伴关系变动频繁，很难保证寿险公司未来稳定的保费收入来源，也无法实现银行保险的低成本优势。实际上，银行代售保险产品的技术含量要远远高于传统的保险分销方式，银行和保险公司双方需要运用现代信息网络技术，建立统一的操作平台，才能通过银行庞大的分支机构网络，为客户提供方便和完善的售前售后服务。由于网点的稳定性较差，寿险公司不愿也不敢加大对银行业务的投入，这在一定程度上限制了产品的开发和创新，进而影响到银行保险的持续发展。而从国际银行保险的成功经验看，银行和保险公司的合作应该是长期的、稳定的、利润共享的关系，其实现的途径之一就是资本融合。例如，在银行保险发展较快和较好的欧洲，银行保险的经营模式多由紧密的股权纽带形成。
(一)中国银行保险资本融合的政策环境
目前，依据中国金融业三部基本法规《商业银行法》、《保险法》和《证券法》的规定，银行业、保险业与证券业之间必须实施分业经营，不能从事交叉业务，也不得设立非本行业的附属机构。《商业银行法》第43条规定，“商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和股票业务，不得向非自用不动产投资或者向非银行金融机构和企业投资，但国家另有规定的除外”。《证券法》第6条规定，“证券业和银行业、信托业、保险业分业经营、分业管理。证券公司与银行、信托、保险业务机构分别设立。”《保险法》也规定，保险公司的业务范围仅限于寿险业和财产保险业务；保险公司的资金运用，仅限于在银行存款、买卖政府债券、金融债券和国务院规定的其他资金运用形式，不允许直接投资于企业股票，更不允许投资于商业银行。
然而，在实践中，金融集团的存在已经既成事实。在它们当中，最为引人瞩目的当属以保险公司为主体的金融控股集团——中国平安。目前，平安已经形成了以保险为主，融银行、证券、信托、投资和海外业务为一体的紧密型金融控股集团的架构。
实际上，中国《商业银行法》第43条“……但国家另有规定的除外”，已经为中国金融业的混业经营预留了政策空间；2006年6月下发的《国务院关于保险业改革发展的若干意见》中，明确提出“……稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”，“在风险可控的前提下，……支持保险资金参股商业银行”。中国保监会主席吴定富日前也指出，“鼓励、支持和引导国有大中型企业及各类社会资金投资保险业，探索和研究银行、邮政投资保险业，不断为保险业发展注入新的活力”。这些政策法规限制的放宽，使得未来中国银行保险的资本融合成为可能。
(二)银行保险资本融合的可行模式
从国际经验来看，在银行保险的四种经营模式中，合资企业和金融集团是较为高级的、涉及资本融合的两种模式，也是银行保险较为发达的国家通常采用的模式。针对目前银行保险经营中暴露的诸多问题，国内银行业务的发展亟需模式和机制上的突破，寿险公司和银行也正在积极探索银行保险合作的新模式。
通过资本、股权等形成相互渗透或是建立合资企业即专业的银行保险公司，正好符合上述形势的需要。这样做，可以从机制角度解决银行与寿险公司的利益共享，避免银行业务中产生的诸多问题，实现银行向成熟的银行保险制度转变，有助于增强和扩大保险业的实力和影响。
采取金融集团模式则是中国银行保险资本融合的另一个可行选择。从中国金融业的现状来看，借鉴美国金融业从分业经营向混业经营转变的经验，实行金融控股集团制是较为稳妥的选择。2006年6月下发的《国务院关于保险业改革发展的若干意见》中也明确提出，“支持具备条件的保险公司通过重组、并购等方式，发展成为具有国际竞争力的保险控股(集团)公司”。
(三)银行保险资本融合的监管挑战
在国内寿险公司和银行积极探索银行保险业务的同时，中国保监会和中国人民银行在规范银行保险的发展方面也做出了很多努力。例如，2003年4月，中国保监会和中国人民银行联合下发了《关于加强银行人身保险业业务管理的通知》，要求保险公司与银行力口强信息沟通和合作，加强寿险业产品的宣传和信息披露管理，客观公正地宣传银行寿险业产品，不把保险产品作为储蓄产品介绍，不夸大或变相夸大保险合同利益。2006年，中国保监会和银监会又联合下发了《关于规范银行保险业务的通知》，从加强机构资格管理、加强业务内部管理、规范手续费管理、规范销售人员资格管理、规范产品销售、加强监督检查、加强行业内外沟通与交流等七个方面对银行保险业务提出了监管要求。
与此同时，行业自律方面也有了新的进展。2006年9月，由中国保险行业协会牵头制定，中国人寿、中国人保、平安保险等60家保险公司签署的《银行、邮政保险业务自律公约》面世。《自律公约》从销售人员资格管理、手续费支付方式、手续费比例等方面进行了规范，旨在维护银行、邮政保险市场的正常秩序，制止保险公司与商业银行、邮政储汇局、信用社合作过程中的不正当市场竞争行为，防止商业贿赂，促进银行保险业务持续和健康发展。
但是，以上这些监管规定的出台，仍是以中国银行保险采取较为初级的经营模式为背景的。而银行保险一旦涉及资本融合，将产生比分销协议、战略联盟模式下复杂得多的风险，这必然会给监管机构带来许多新的挑战，如产品的界定问题、监管套利问题、消费者利益保护问题，等等。如何进一步加强银行和保险监管机构之间的沟通配合，逐步将已经建立的监管联席会议制度升级为一种正式的监管制度安排，实现双方共享监管信息，建立分业监管的协调机制，避免监管交叉和监管真空的出现，是监管机构在引导和规范银行保险未来发展时所必须思考的问题。
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自《保险法》颁布实施以来,保险业务象雨后春笋,焕发了勃勃生机,显示了强劲的发展势头。广大保险人,为保险业务的发展、保险市场的完善做出了巨大的贡献,但由于制实施时间较短,人来自不同层次,管理办法相对滞后等原因,使得保险工作存在一些问题。为此,笔者就保险人的地位和如何开展业务、如何加强管理等问题谈几点粗浅的认识。
一、保险人的地位和作用
纵观西方发达国家保险业的发展史,保险人在其中扮演了重要的角色。他们为保险市场的开拓、保险业务的发展起到了功不可没的作用。例如,在英、美、日等国约有80%以上的保险业务是通过保险人和经纪人招揽的。在我国,《保险法》专门以一章的形式阐述了有关保险人和保险经纪人的问题,并且于1996年2月和1997年12月两次出台了“保险人管理规定”,这些无不说明保险人在保险业发展中的地位和作用。
实际上,保险制的实施,保险人的出现,为完善保险市场,沟通保险供求,促进保险业发展发挥了重要作用。具体说:
第一,直接为各保险公司收取了大量的保险费,并取得了可观的经济效益。据有关资料介绍,目前,我国通过各种保险人所获得的保险业务收入占保险业务总收入的50%左右,而湖北省保险费收入的60%是通过保险人获得的。
第二,各种保险人的展业活动渗透到各行各业,覆盖了城市乡村的各个角落,为社会各层次的保险需求,提供了最方便、最快捷、最直接的保险服务,发挥了巨大的社会效益。
第三,直接、有效地宣传和普及了保险知识,对提高和增强整个社会的保险意识起到了不可替代的作用,进一步促进了我国保险事业的发展。
第四,保险人的运行机制,对保险公司尤其是对国有独资的中保公司的机制转换,有着直接和间接的推动作用;对领导有启发;对员工有触动。大家都从中深刻地认识到,中保公司必须建立起适应市场经济需求的机制。另外,保险作为一个新兴的行业,它的发展能容纳大批人员就业。日本从事保险的人,约占国民的1%。随着我国保险事业的不断兴旺发达,保险人的队伍将日益扩大,从而在安置就业方面,将发挥一定的积极作用。
二、保险工作中亟待解决的问题
在我国保险业十多年的发展过程中,保险监督管理机构以及具体使用人的各家公司对保险人的发展与管理均给予高度的重视,从政策上就保险人的种类、设置条件、设立程序等方面作了原则性的规定。1996年2月,央行又出台了《保险人管理暂行规定》,于1997年12月,有关部门针对保险业务发展迅速、相应管理滞后的实际情况,重新修订出台了《保险人管理规定(试行)》,其中就人的资格、专业人、兼业人、个人人及执法管理做出了较细的规定,并从1996年起首次实行了保险人专业资格考试。目前,已有近50万保险人取得了资格证书,并活跃在各地的保险市场,为唤起社会公众的保险意识,为促进保险业务的迅速发展做出了巨大的贡献。但由于保险人发展的时间较短以及区域间的不平衡,保险工作中不可避免地出现了这样或那样的问题,亟待加以解决。这些问题具体表现在:1.保险公司之间互相争夺机构,导致手续费给付标准提高;2.为争抢保险业务,随意设立保险点,既无保险证书又无保险公司委托证,甚至连保险协议尚未正式签订,就委托保险业务;3.与保险点结转保费不及时,随意性较大;4.对点领用的单证缺乏严格的管理和控制;5.普遍存在重、轻管理的倾向,对各点督促、检查不力,指导不够;6.人业务素质差,单纯为手续费而展业,致使承保质量得不到保证;7.超越权限,导致保险人与被保险人发生矛盾,甚至对簿公堂;8.直接争抢已在被公司的保户(此问题尤以续保期财险和寿险为甚),并向被保险人索要手续;9.不按规定办,脚踩几只船,打保险公司的牌,同时为几家保险公司;10.利用对客户的制约关系,强迫客户向其指定的保险公司投保;11.挪用保费,造成资金安全无保障;12.曲解条款,夸大回报;13.弄虚作假,违反职业道德;14.人发展的业务赔付率高。
造成这些问题的原因主要有两点,一是人的素质问题,二是管理体制的问题。因此,要解决这些问题除应加强培训外,还要尽快建立健全各项规章制度,进一步改革和完善管理体制,并在此基础上关心人的成长。
三、解决保险工作中存在的问题与对策
保险网点的迅速发展和对保险管理的滞后,造成我国保险中介组织的先天不足。规范保险人的经营行为,加快发展、完善保险网点,统一保险人委托的做法已刻不容缓,笔者认为,当前要从宏观上和微观上分别采取相应措施。
措施之一,严格检查和严格执行保险必须具备和持有《保险人资格证书》以及被公司颁发的证,对于无证或两证不全的保险人,坚决取消其保险资格,这样不仅能够有效地保证保险人的素质,提高保险业务的质量,也可以限制一些单位随意搞保险和保险公司随意设立点。对此,金融监管部门应加大监督检查的力度。
措施之二,明确规定各险种手续费的给付标准,任何被人都不得擅自增加和提高保险手续费给付标准,不得通过险种间调剂手续费等变通办法拢络保险人。
措施之三,加强对保险人的业务培训和监督管理,不断地提高保险人的业务素质和职业道德。为此,金融监管部门和保险公司都应督促保险人认真执行我国关于人的各项规定。
措施之四,由金融监管部门牵头,尽快成立各地保险人自律组织,增强行业自律的力度,减少和避免保险工作中被人之间的不规则竞争。鹬蚌相争,必然是渔翁得利!这应成为各家保险公司的共识。也只有在达成共识的基础上,才能规范保险市场,规范保险。
措施之五,应改变原来单一按保费收入计提工资的办法,实行与工作态度、业务质量和管理质量等综合指标挂钩的考核办法;同时,坚持做到“两公开一监督”,倡导文明服务,将理赔制度和理赔结果公开,赔款通过张榜公布,接受群众监督。
措施之六,注重感情投资,在生活上多关心他们,尽力为他们排忧解难,使他们安心工作,尽职尽责;在业务上帮助他们疏通展业渠道,解决业务拓展和管理环节所遇到的各种困难。在劳动用工制度上,对有突出贡献者可以从保险系统内或各地劳动人事部门争取招工转干指标,使他们感到保险事业有“奔头”。
措施之七,通过建章健制,使保险人有章可循,有据可依,严格履行保险人从业守则,从而有效地指导他们做好工作,引导他们健康成长。
措施之八,要求保险人为客户推荐合适的保险服务及商品。商品既要符合客户 的要求,又要考虑客户的缴费能力,决不能贪图自身利益而损害客户的利益。
