【关键词】传统美食；秦皇食府；可持续发展
我国餐饮行业是一个完全竞争的行业，市场空间巨大，行业壁垒低。国民经济稳定增长，城镇居民可支配收入增加，旅游、会展等相关行业的发展都将进一步带动我国餐饮业的发展。“民以食为天”，餐饮业作为国民经济第三产业的重要部门，在提高人民物质和文化生活水平、解决社会就业、促进社会稳定等方面都具有十分关键的作用。从第一产业来看，由食物需求引起的种植业和养殖业是人类生存的基础，而餐饮业的发展对二者的发展具有直接的推动；从第二产业看，食品加工和制造在任何国家都是重要产业，而餐饮业的发展对食品加工和制造也具有重大影响；从第三产业看，餐饮业是增长最快、比重较高的支柱产业之一，对第三产业具有直接的拉动作用。因此，餐饮业实现可持续发展是一个国家或地区实现经济可持续发展的必要条件。
目前中国餐企业已经十分注重品牌的塑造和企业规模的扩大。通过连锁经营和特许经营等多种方式，中国餐饮业正积极进军海外市场。随着中国经济及旅游业的发展，餐饮行业的前景看好，在未来几年内，中国餐饮业经营模式将多元化发展，国际化进程将加快，而且绿色餐饮必将成为时尚。
周所周知，长沙是一座历史名城，早在春秋时期，就是楚国雄踞南方的战略要地之一。同时长沙也是一座美食之城，湘菜是全国菜系之一，历史悠久，早在汉朝就已经形成菜系，烹调技艺已有相当高的水平。
秦皇食府是中国著名餐饮连锁企业，先后荣获“中华餐饮名店”“全国绿色餐饮企业”与“餐饮文化象征企业”等诸多称号。秦皇食府总店在湖南长沙。公司以秦文化为背景，享有文化餐饮的美称。食府以“七国佳肴”为特色，主营湘陕菜系，店堂装饰、摆设均以古秦文化、风俗为主元素。
企业发展战略是着眼长远、适应企业内外形势而作的总括性发展规划，它指明了企业的发展方向，是对企业长远发展的全局性谋划。鉴于此，本文选择“秦皇食府发展战略研究”作为研究课题。试图通过本课题的研究，为秦皇食府制定一个指导企业全局的、着眼企业长远的发展战略，用它来指导企业具体行动。只有这样，秦皇食府才能求得长久生存和发展。
1 研究的基本思路和内容
本研究拟首先深入分析秦皇食府的基本概况和该公司的战略环境，然后在此基础上，对秦皇食府的总体发展战略和实施战略的具体措施进行较为深入的研究。具体拟包含以下内容：
（1）探讨全国餐饮业及湖南餐饮业发展状况。主要是在分析湖南餐饮业的行业特征、历史和现状，在国民经济中地位。由于秦皇食府地处湖南省省会长沙市，所以重点讨论长沙市餐饮业的发展状况；
（2）定性和定量分析秦皇食府内部条件和外部环境状况，明确其在长沙同行业中的地位和存在的主要问题，找出影响和制约秦皇食府发展的关键因子；
（3）根据前面的研究结果，提出具有一定可操作性的、适合秦皇食府特征的发展战略和实现战略的具体措施。
2 结论
我国餐饮行业是一个完全竞争的行业，市场空间巨大，行业壁垒低。随着国民经济稳定增长，城镇居民可支配收入增加以及旅游、会展等相关行业的发展都将进一步带动我国餐饮业的发展。
但是，当前我国餐饮业的发展状况却令人担忧：竞争十分激烈，行业秩序和规范正在形成过程中，相应人才缺乏，与食品、餐饮卫生等相关的标准和法律法规还不完善，行业市场秩序还主要靠企业自律；企业经营主体的规范经营意识和品牌意识不足，外资餐饮继续在快餐领航；资源浪费严重，卫生问题突出，食物中毒事故频发、非法经营和恶性竞争等一系列问题，严峻地摆在从业人员和消费者的面前。如何尽快妥善地解决这些问题，使我国餐饮业早日驶入持续、稳定、协调的良性发展轨道，已成为经济管理工作者十分迫切的任务。因此，进行餐饮企业发展战略的研究，是我国当前的社会经济发展所迫切需要的。
秦皇食府作为比较新颖的以文化为主题定位的餐饮机构。本文选择“秦皇食府的发展战略研究”作为研究课题。试图通过本课题的研究，为秦皇食府制定一个指导企业全局的、着眼企业长远的发展战略，用它来指导企业具体行动。主要做了如下几方面的工作：
（1）分析了湖南省、长沙市以及秦皇食府的内外战略环境。对秦皇食府，主要分析历史与现状、品牌资源、产品与服务等的现状和发展趋势以及具有的优势和劣势、面临的机遇和挑战等。
（2）讨论了制定秦皇食府发展战略的原则和依据、战略目标，然后在此基础上，并结合前述关于内外战略环境的分析，提出了秦皇食府发展战略：连锁化、产业化的经营战略；注重质量、品牌、文化的产品开发战略；人才战略。
（3）讨论了秦皇食府实施上述战略的措施与保障。本文认为，可从2个方面入手：一是构建企业核心竞争力，二是对产品开发研制的战略。
（4）本文所依赖的基本理论虽然具有一般性，但主要研究工作仅仅局限于秦皇食府，从而所得的结论主要适宜于该公司。由于众多资料属于企业商业秘密，再加上企业成立年代不长，统计工作的不完善，所以难以得到论文中所需的进行定量分析的所有数据，从而导致定量分析工作较为肤浅。大多数结论都是在定性分析的基础上得到的，具有不精确性。
【参考文献】
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[3]周晓燕，侯兵.中国餐饮业六大发展趋势[J].中国食品，2005.
关键词:超市 生鲜食品 发展战略
现阶段,我国一些超市公司在拓展全国市场时遇到了瓶颈问题。笔者认为,出现这些问题应归结为一点,即我国超市核心的竞争力到底是什么。我国超市经营经过多年的发展,现已进入了全面带动相关产业的时期,特别是促进农业产业化可持续发展的转折时期,这就必须从超市生鲜食品的经营战略上入手,而超市生鲜食品经营战略是我国超市实行区域集中和区域领先战略的重要组成部分。
超市经营生鲜食品的战略基点
笔者之所以要把超市的生鲜食品经营作为一个连锁超市企业战略发展的问题来讨论,是基于这样两个竞争的出发点:第一,超市的生鲜食品经营是能够体现差异化和个性化的经营特点,从而使众多的超市避免在竞争中陷入单一的价格竞争的陷阱之中,使竞争良性起来,也使得差异化和个性化的经营能够满足消费者多样化的需求;第二,从中外超市企业的竞争现状来看,在资金实力、业态规模、经营管理经验等方面我国的超市企业明显处在弱势地位,但是我国市场发展的区域化特点、消费者消费需求习惯的差异在很大程度上体现在饮食文化方面。因此,作为现代食品流通主要业态形式的我国超市,在对我国各地饮食文化的理解和把握上具有比外资超市企业更明显的优势,而能把这种理解和认识上的优势转化为竞争的优势,在食品经营上就要经营好生鲜食品。山东省家家悦超市的董事长把超市经营好生鲜食品作为超市未来发展的核心竞争力的做法,充分说明生鲜食品在超市经营中的核心地位。
对我国来说,在超市经营生鲜食品的方式和方法上不可能只有一种单一的模式,多样化的经营模式是我国未来超市经营生鲜食品的主要方向。我国超市经营生鲜食品模式的多样化实际也反映了中国饮食文化的多样性和丰富性,借鉴各种经营生鲜食品模式的经验可以对超市未来的经营起到积极的促进意义。
我国超市经营生鲜食品的经营模式比较
“永辉模式”。福建永辉超市经营生鲜食品的经验主要体现在:将农贸市场作为竞争和要予以取代的对手,在销售方式、价格、品种结构、自选方式的开放度等方面进行赶超;建立庞大的基地采购网络,永辉做到了将“坐商”改成了“行商”;不断地向上整合供应链,除了建立农产品生产基地外,自开批发市场是核心的一环,由此建立对农贸市场的采购优势,确立超市经营生鲜食品的品种优势和主动调配市场的空间与时间的优势。
“家家悦模式”。山东家家悦超市经营生鲜食品的模式是目前我国超市中最接近国际先进做法的方式,也是一种投入较大的方式,可以代表超市经营生鲜食品方向的未来。建立生鲜食品加工和配送中心,使生鲜食品的加工在工业化的条件下做到综合利用率最大化,同时也使生鲜食品的流通效率大大提高;配合生鲜食品加工和配送,中心建立每一家门店的整理、加工后台,做到超市经营生鲜食品的自营,及时地控制缺货、损耗、并做到新鲜与卫生,把特色和差异化体现出来;生鲜食品加工和配送中心对农业生产规模和方式,以及农产品适合超市化经营的生产意义重大。
“联华模式”。上海联华超市的“标超的生鲜转型”模式为我国数量众多的小型超市,尤其是食杂性的小型超市的业态转型和业态升级创造了成功经验。按照不同超市门店所处的地理环境、经营面积、竞争环境和消费阶层来设计不同的转型模式,在设计、装潢和购物环境方面来提高消费者的购物体验,采取个性化的生鲜食品定位和采购政策,改变门店经营生鲜食品的考核方法,让门店与员工分享收益。
“城市超市模式”。这是一种实行精确和精品定位的生鲜食品经营模式,其特点是:市场定位外国居民和高级白领;以进口食品为主;企业内部专业化分工明确,专业化是为了实现社会化服务。这种模式又有三种表现形式:城市超市有限公司,超市经营;城市食品配送有限公司,进口食品和配销;城市蔬菜产销合作社有限公司,高档蔬菜种植、加工和配销。
“武汉中百模式”。这是一种连锁超市参与城市农贸市场改造和管理的、带有很强管理创新特点的生鲜食品经营模式,其特点是:将超市的管理向农贸市场延伸;创新了一种新型经营模式,既具备了超市的商品买卖功能,又兼有庙会的传统文化特色,使之成为一种传统文化的“景点”;超市要在生鲜食品的终端流通环节的秩序化、卫生化方面有所作为。
有关我国超市生鲜食品经营战略的深度思考
(一)超市生鲜食品经营战略的重要意义
我国现代的流通改革是以超市这一现代零售业态为主导的改革,这一改革不单单解决的是零售业的组织化、规模化和业态创新的问题,更重要的是解决整个流通领域的效率和对国民经济中相关产业的良性带动问题。超市生鲜食品的经营战略是实行这种转折的突破口。
在我国“十一五”的发展规划中,解决“三农”问题是一项国家的战略,超市的生鲜食品经营战略是完全可以对接国家的这一战略。通过生鲜食品的基地建设可以促使农业的产业化发展,通过农副产品的深加工使之成为能在超市中销售的生鲜食品,以增加农副产品的附加值,从而提高农民的收入。在超市生鲜食品经营战略的实施过程中,农业的产业化和农产品的深加工会得到真正推动,农民会摆脱小生产角色成为产业主人和员工的角色,农民的这种角色的转变对建设社会主义新农村至关重要。我国超市生鲜食品经营战略要将取得农村土地的实际科学开发权作为目标,由此来探索农工商业一条龙式的协调发展。必须相信农村土地的科学开发一定会比城市房地产开发的回报要大得多。我国的连锁超市通过生鲜食品经营战略的实施,介入与参与到现代农业的建设之中,是一种能将农业与现代流通业对接的实现方式,也是社会主义新农村建设中的关键一环。
我国的流通秩序整肃任重而道远,超市的生鲜食品经营战略向批发市场渗透,向农贸市场渗透可能是超市生鲜食品经营战略中的重要一环。从现实情况来看,向批发市场进军效果则会显著得多,因为这使得超市在一个地区内获得了货源优势和竞争优势,进一步发展经营批发市场会从农副产品的集散中心演变为社会配销中心,这对超市的生鲜食品经营战略的实施至关重要。我国现行的流通秩序整肃批发市场和农贸市场是一个重要的任务,出现整顿后效果仍不理想的原因是这两类市场的组织与运行中缺乏具有组织化程度高、社会责任感强并具有规模化销售网络的流通组织。我国的连锁超市要更积极地参与到对批发市场与农贸市场的改造中去,这也是历史赋予的社会使命。
从目前整个生鲜食品的供应链环节的现状来看,每一个环节(生产、贩运、市场交易、加工制作、批发销售、零售销售)都有机会来整合这一供应链,都有机会来取得这一供应链中的主导地位,超市由于经营的连锁化和规模化具有先机的条件。如果是一个地区集中发展和区域领先的公司则具有明显的主导性整合优势。就像福建永辉和山东家家悦超市那样,我国的超市业界都来积极地投入到生鲜食品供应链的整合大潮之中。
我国超市生鲜食品经营战略在实施过程中要把食品安全卫生放在首要的地位,因为超市是目前我国食品供应市场的领先者理当对消费者的健康负有重要责任,国家食品安全监督部门把超市作为主要的监控对象,这是由超市的市场主力地位决定的。同时,国家食品安全监督等部门也应加强对社会其他食品供应单位的检查监督力度,使超市在接受国家相关部门检查监督时也能享受到平等的市场地位。
目前我国的大型连锁超市公司在经过前阶段的大规模跨区域发展之后都在进入调整之中。我国的超市公司必须要调整自己的发展战略和竞争战略。从我国市场的实际情况来看,地区集中和区域领先的战略应是未来超市公司发展和竞争的主要战略。地区集中和区域领先的超市公司才能有条件实施生鲜食品经营战略,而具有生鲜食品经营优势的超市公司是具有核心竞争力的。我国超市公司与外资超市公司的竞争战略之一,是实现各个地区集中和区域领先的超市公司的跨地区合作、联合甚至一体化。
(二)超市生鲜食品经营国际化与本土化的融合
我国的超市发展是在零售业国际化的背景下发展的,国际超市企业在我国进行国际化扩张的同时也在进行着适合我国市场的本土化建设。超市在本土市场国际化竞争的同时面临着两个问题,一是如何发挥本土化的优势取得对国际超市的竞争优势;二是在进行跨区域扩张的时候解决好本土化经营的问题。超市生鲜食品经营实际上反映的是对一个民族或一个区域民众饮食文化的需求适应。从这两点上来说,我国本土的超市具有明显的优势。为什么沃尔玛在我国市场上的适应性总是要比家乐福差,不是它的技术不好管理不行,而是缺乏饮食文化的沉淀。为什么永辉敢把超市开在家乐福等国际超市对面,这其中就反映了我国本土超市对自己民族饮食文化更深刻的理解,以及在这种饮食文化后面所体现的经营方式和经营策略,如永辉创造的“基地采购、远程采购和当地采购联结批发市场和连锁门店的模式”。
超市企业要认识到区域集中和区域领先战略的必要性,这一战略如得到很好实施,就具备了整合地区生鲜食品供应链的能力和优势。而国际超市企业目前在我国市场实施的是全域式发展战略,主推的是大型综合超市这一单一业态,这种战略和业态不可能在一个区域内密集布点,而且从目前我国市场占有情况来看,还没有任何一家外资超市企业在我国全域或区域市场里获得明显的优势领先机会。也就是说它们还不具备整合区域市场生鲜食品供应链的能力,因此笔者把我国超市本土化竞争优势之一的生鲜食品经营归纳为:区域集中与领先战略——区域饮食文化的理解——区域生鲜食品供应链的整合——区域领先企业的跨地区合作战略的实施。
论文摘要:在市场经济发展日趋深化的今天，食品行业单纯靠产品质量竞争已经不能让企业取胜。要想获得成功，取得长远发展，必须重视营销战略。而在我国经济高速发展和巨大消费市场的吸引条件下，如何塑造自身品牌，使企业获得成功也成为各大企业关注的焦点。在激烈的市场竞争中，食品企业只有加强多层次性品牌理念，强化品牌营销策略，积极组织实施品牌资产经营的营销策略，才能真正建立自身企业的优势品牌，使企业得到健康的发展。
近些年来，随着经济的发展，各个企业之间的竞争已从局部的产品竞争、价格竞争、人才竞争、技术竞争、信息竞争等发展到整体竞争，即企业品牌和企业形象竞争。“酒香不怕巷子深”的营销观点，已经不适应当今经济的发展。食品行业也越来越重视品牌营销的作用。尤其在中国加人WTO之后，我国经济与世界经济的联系日益紧密，企业面对着更加激烈的国际竞争，迫使其更加要对品牌营销引起足够的重视。
1、品牌营销在食品行业的作用
品牌战略是现代企业市场营销的核心。从品牌战略的功能来看，一个品牌不仅仅是产品的标志，更多的是产品的质量、性能、满足消费者效用的可靠程度的综合体现。在如今经济全球化的背景下，国际竞争越来越表现为品牌的竞争，而随着人们生活水平的提高，使得人们对食品也开始追求品牌。在食品销售时采取品牌营销策略的普遍意义在于:
第一，品牌营销有利于促进产品的销售。强有力的品牌形象，可以使企业在与零售商和其他市场中介机构的关系中占据有利地位。在发达国家市场，品牌识别已取代产品识别成为市场选择的唯一要素。而在我国市场，消费者也越来越重视品牌的引导作用。
第二，有利于监督和保证产品的品质和价值。品牌是一个集合概念，而不仅仅只是广告或者商标的创意。要创造一个广受消费者欢迎的品牌产品，并使其得到长远健康的发展，则需要长期的品质和价值保证。
第三，可以提升企业的品牌资本和市场竞争力，有利于产品参与市场竞争。品牌具有不可模仿性，是企业提高自身竞争力的有力武器。品牌对消费者购买商品有导向作用，有利于提高市场占有率。湖南的腊肉很出名，但是在湖南湘西，腊肉并没有规模化的经营，也没有创建出自己的品牌，都是农户自己加工。与之相比，湖南的唐人神集团创建了肉制品的品牌，使公司的产品销量获得了持续的增长。
第四，保证企业不断壮大和持续发展，有利于实现规模经济效益。品牌可以使企业获得市场，同时还可以带动企业产品价格的上扬和市场需求的增加，这又有利于企业扩大再生产，进一步增加规模经济收益。
2、品牌策略在我国食品行业中的现状
沃尔玛、家乐福、雀巢、可口可乐等企业之所以能走出国门到世界各国投资办厂，靠的是品牌竞争。而我国企业虽然已经注意到品牌策略的重要性，但由于长期处于计划经济体制之中，缺乏市场化运作的理论指导和实践经验，对品牌战略于企业生存发展的意义和影响力认识还不是十分清楚。
首先，与国外品牌相比，存在着很大的差距。随着我国市场的开放，大量国外知名品牌在中国食品市场上长驱直人，市场占有率每年以10%左右的速度递增。而我国国内企业知名品牌则寥寥无几，拥有的一些知名品牌还被国外企业恶意抢注，有些企业最后因品牌保护力度不够而被挤出市场。我国企业的品牌成长环境，品牌理论的深人以及品牌观念的普及方面，和国外相比，都还处于起步阶段。在品牌战略的运用上，我国企业的整体情况更是不容乐观。
其次，品牌发展缺乏整体战略规划。现今企业之间的争夺，无一不体现在品牌的竞争上。因为品牌形象是无法模仿的。做品牌需要时间、金钱的投入，还涉及到企业经营管理的所有重大战略决策，比如产品质量、技术开发、品牌设计、广告策划、市场营销、人才战略设计等方面，是一个整体战略。当前，国内相当多的企业却没有将品牌融入到企业的整体规划当中，仅仅只是把它当成促进产品销售的一个手段，或是认为品牌只是商标设计，直接把它交给广告公司。这些关于品牌的片面认识限制了其健康发展。
再次，产品质量低下，缺乏强势品牌。我国企业虽然经过改革开放20多年的发展，但由于不重视品牌的培育，形成不了规模，集中度低，实力弱小。再加上不少企业产品质量不稳定，包装不新颖，宣传工作没力度，严重影响了品牌地位的提升。在现今经济局势下，强势品牌可以创造品牌忠诚，只有强势品牌才能生存下去。建立强势品牌依赖的基础就是信用，我国部分企业只追求短期的利益，以劣质产品来牟取经济利益，诚信缺失，损害了消费者权利的同时，也丧失了品牌优势。
最后，缺乏规范化管理。在管理中，人文因素起着主导作用，而我国大部分企业认为管理就是引进先进的管理系统，运用高科技管理手段，对人性化管理及管理中的人文因素没有引起广泛认识。所以沃尔玛拥有“爱公司如家”的员工，因为他们从进入公司的第一天起就受到“爱公司如家”的思想熏陶，公司培养员工的积极性和对企业的归属感。与之相比，我国企业相差甚远。企业是一个复杂的系统，这个系统需要现代化的管理观念和管理技术，但更需要具有现代经营管理观念和专业技能的人来管理和控制。
3、我国食品行业在品牌营销中存在的误区
面对全球化的冲击，我国食品行业面临着巨大挑战，而同时，我国食品行业品牌营销认识上存在的误区，也制约了其健康发展。
第一，商标等于品牌。一部分企业错误地认为产品进行商标注册后就成了品牌。商标是品牌中的标志和名称部分，便于消费者识别。但品牌的内涵远不止于此，品牌是个综合的象征，需要赋予其形象、个性、生命。一个企业的产品要真正成为品牌，还需着手品牌个性、品牌认同、品牌定位、品牌传播、品牌管理等各方面的内容完善。
第二，做品牌就是做名牌，品牌是靠广告打出来的。很多企业认为，名牌就是品牌，甚至将名牌作为企业发展战略的最高目标。要建立一个品牌，是一个复杂而浩大的工程，包括品牌的整体战略规划、视觉形象设计、核心理念确定、品牌符号运用、品牌场景设计、广告调性等一系列工作。而名牌可以通过高额广告费造就，只要不断叫卖就可以形成。一些企业就是因为存在这样的误区，片面追求产品的广告曝光率，用频繁的广告轰炸来建立自己的品牌。早年的秦池酒业为了争夺中央电视台的标王，把企业的大部分资金用于广告投入，而使企业缺少了正常运转的资金，最终衰败下去，其主要原因因为他们的错误认识。
第三，缺乏品牌核心价值。可口可乐的品牌个性承载着美国文化中“乐观奔放、积极向上、勇于面对困难”的精神内涵与价值观。反观我们国内的很多品牌，几乎不存在对品牌核心价值的定位，广告诉求主题月月更新，十分随意。尽管大量的广告投人促进了产品销售，但品牌资产却没有得到有效积累。
4、解决问题的对策
那么如何才能使品牌策略在我国企业得到更好的实施呢?文章认为应该要看到品牌策略的重要性，改变对品牌战略的错误认识，针对食品行业的不足，采取相应对策。
第一，坚持诚信至上，加强企业产品的质量管理，诚实经营创建强势品牌。质量是品牌的基础，没有精益求精的质量保证，就不可能有成功的品牌。企业要树立以高质量的产品来参与竞争的意识，诚实守信，并将这种诚信理念贯穿于品牌战略的全过程，才能创造出使消费者信赖并长盛不衰的强势对产品的信任。
第二，树立强烈的品牌战略意识，提炼品牌的核心价值，进行品牌定位。我国食品行业需要在了解目前的市场环境，学习国际上的先进管理技术和思想的基础上提炼出品牌的核心价值，增强顾客忠诚。
第三，为我国商品品牌赋予其物质和文化内涵。我国企业要参与世界竞争，需提升产品的文化等附加值。湖南省的酒鬼酒早期只是一个名不见经传的小作坊，后来他们请著名艺术家黄永玉对其产品进行名称设计和包装，体现出当地浓郁的少数民族特色。再加上产品背后的酒文化做支撑，最终取得成功，发展成为上市公司，这不能不说是品牌策略运用的结果。
第四，利用互联网平台突出品牌营销的优势，实施组合经营网络化。互联网在一定程度上促进了经济全球化趋势的发展。随着信息网的普及，网上购物将成为销售的最佳渠道，构成组合营销最直接的组成部分。推进品牌网络化，在坚持传统品牌营销策略的同时积极介入在线运营，两相并举，才能让食品行业得到更好发展。
为什么品牌如此丰富、产品种类如此之多，而且曾经都斩获不少食品博览会奖项，也获得过中央、省市领导人高度评价的江西食品，就诞生不了一个全国性大品牌呢？大辰天联张华平认为，主要有以下几个原因：
一、面临的困境
1、产品单一
一支产品达天下，但一支产品能否坐天下呢？从很多行业发展规律可以看出其中的规律，可口可乐一支可乐打遍全世界，但是可口可乐为了奠定行业老大地位，不断向果汁、水等领域延伸，娃哈哈也是如此，通过一支产品成功，不断开创新的产品品类，如营养快线、呦呦奶茶等。
即使是在休闲食品领域，达利园、盼盼、福马也是在一支产品成功后，不断向其他领域延伸。但反观江西休闲食品领域，牡丹亭品牌畅销的产品永远只是多味花生，齐云山看到的永远只是南酸枣糕。这就是江西为什么这么多年没有出一个10亿级的休闲食品企业，更不可能诞生一个江西籍的“达利园”的原因。
其实对于一个企业来说在一个领域成功后，如果十年或者数十年如一日的坐守一个行业，一定会在市场发展中被淘汰。特别是休闲食品领域，由于单价低、单品小等原因，产品线决定了其市场空间、终端牌面，无论是台湾的旺旺，还是大陆的达利园、盼盼食品、恰恰瓜子等企业，都以不断产品线延伸和传品创新来提升其市场竞争力，同时保持消费者对产品的新鲜感。
2、渠道单薄
点多面广，形成购买的可能性就大，对于企业是展示销售机会多。但张华平这厮发现江西休闲食品企业子在渠道表现上非常单薄。
首先是渠道终端缺乏广度，大多食品还是以流通渠道为主，在现代大卖场、便利店露脸机会比较少。在大卖场日趋发达的今天，其承担的不单是销售任务，就其良好销售环境而言，大卖场还是一个卓越的形象展示空间。
其次渠道缺乏下层。在渠道和终端精耕细作的今天，之前单纯一脚踢渠道管理模式已经越来越缺乏管控效果，特别是在品牌影响力缺乏的前提下，一脚踢模式等于将自己的命运寄托在商手中。大辰天联发现凡是在休闲食品领域成功的企业，必定对渠道进行细致操作，不仅管控商，而且管控商仓库，甚至是销售终端，而经销商在某种意义上只是一个配送商。虽然该渠道模式变革对于企业比较困难，但不变革渠道模式的话，产品只会在市场竞争中沦入弱势地位。
最后渠道管理缺乏精细化，在中国的广袤市场上，渠道是企业的生命线，特别是休闲食品，由于保质期较短，更要注重渠道精细化管理，否则食品很容易因渠道管理不到位而造成产品销售受阻，导致临期品、过期品一大堆。
3、手段单一
市场即战场，当别人海陆空立体出击时，你还是依靠一双草鞋蹒跚前行，那在市场竞争中必定会落后于人。
从市场表现来看，江西休闲食品大多还处在以产品营销手段打天下的阶段，而其他休闲食品却已经广告、品牌、终端等手段立体出击了，毋庸置疑，立体手段打天下的企业定会获得更多的展示和购买机会。
实际上在现代营销中，产品是根基，广告是传播，品牌建信心，终端抢顾客，促销鼓励顾客参与，五大营销手段环环相扣，缺一不可。没有广告支撑知名度的产品，只能是孤芳自赏，品牌塑造也只是一厢情愿。而没有渠道、终端、促销相配合的产品销售，只能是眼看顾客从身边无情的流失。
4、信心不足
2008金融危机时，信心比黄金更重要。对于江西休闲食品企业致力走出省门，成为行业著名品牌之时，信心也倍加重要，没有信心一切都是空谈。
从目前江西食品企业发展现状来看，明显呈现信心不足。首先从品牌塑造来看，没有前置性的信心投入，根本不可能运作一个成功的品牌，因为品牌的价值与效应，是一种沉淀性厚积薄发的效应。其次从新产品开发推广上，江西休闲食品企业基本上是悄无声息的在进行，如果销售不佳就枪毙。实际上，没有广告、品牌、促销等手段的辅助，再好的产品也只能是身在闺中无人知，更谈不上任何销售。而江西很多产品并非缺乏销售吸引而是缺乏销售手段。最后在渠道开拓上，由于现代性渠道费用高、管控难、话语权较弱，造成很多江西休闲食品企业只能望而却步。
总而言之，江西休闲食品企业的信心指数还相对比较弱。这是在市场高度同质化竞争的今天，江西休闲食品无法建立品牌的一个关键因素。没有品牌就没有竞争力，这固然是一个恶性循环，但也是企业不可违背的市场规律。所以大辰天联认为，江西品牌要崛起，必须从信心建立开始，方能征战市场。
二、破局之路
1、战略延伸
战略决定方向，战略决定目标，现有阶段上，江西休闲食品行业需要战略破局，将小战略向大战略转变，从局部战略向全面战略转变，这样才能为企业发展插上腾飞的翅膀，
目前江西休闲食品中，齐云山只局限在南酸枣糕的小特色食品战略中，其实通过转变可以将其上升为江西特色食品战略，在大经营战略指导下，塑造齐云山特色品牌形象；另外牡丹亭只是在多味花生品类比较强，其实可以向多果类延伸，来扩大终端牌面和影响力。
其实我们可以发现无论是台湾的旺旺、大陆的达利园、盼盼休闲食品，能有今天的市场地位，一定是通过小品类的成功占据市场，然后通过不断延伸扩大市场，继而壮大企业实力，提升行业影响力。
2、品类扩张
扩张一定要追求关联性，否则只会在扩张中掉入温柔的陷阱。从目前江西食品来看，品类扩张走入两大误区，第一误区是以齐云山为代表的跨行业品类扩张，齐云山品牌向茶油扩张，看似在资源性方便得到了延伸，但在市场中确跟消费者认知距离相差甚远，造成了品牌的模糊性，购买的差异性；第二误区是缺乏生命力的跟随品类扩张，创新吃肉，跟随喝汤，目前江西众多休闲食品都是跟随性品类扩张，造成成功几率也较低。
所以对于江西休闲食品扩张，一定要向达利园学习，在行业成为老大时，才进行跨行业品类扩张，这样才能大大增加品类扩征的成功率。
3、精细化营销传播
营销即传播，传播即营销，当今时代，没有传播、没有精细化营销与传播，品牌很难成功，也很难在竞争激烈的市场竞争中异军突起。
特别是当渠道管理不断下沉、媒体传播碎片化的到来，精细化营销传播就更为重要。首先市场管理告别过去一脚踢的粗矿式营销，今天的市场管理已经从经销商向终端转变，更有企业做到从终端向经销商管理转变；其次媒体传播也告别过去单一化、大众化，而是进入到碎片化媒体传播阶段，这个时期，媒体传播更注重互动性、组合性，两点缺一不可。
【关键词】制盐业；国家财力；国家专营体制；市场化与竞争机制
一、中国制盐业的发展历史以及发展现状和成果
1.我国盐业专营制度（调研石家庄市鹿泉区盐业专营公司）
我国食盐专营政策出台的背景盐是关系国计民生的特殊商品，历朝历代都实行专卖制度。食盐专营，是为了加强对食盐的管理，保障食盐加碘工作的有效实施，保护公民的身体健康。1994年，国务院决定实行食盐专营政策。1996年5月27日，李鹏总理签署国务院第197号令，了《食盐专营办法》，确立了食盐专营的法律地位。
历史上《盐铁论》及其专卖制度，是因为税收原因而为国家垄断，目的是增强封建王朝的经济实力。而我国今天的盐业管理体制的目的是全民食用合格碘盐，彻底消除碘缺乏病，以维护人民群众的根本利益，提高中华民族素质，促进社会文明进步。
在市场经济条件下，特别是在我国加入世贸组织后，仍对食盐实行专营，从根本上说，同市场经济是相矛盾的。党的十六届三中全会要求，加快建设全国统一市场，废止妨碍公平竞争、设置行政壁垒、排斥外地产品和服务的各种分割市场的规定，打破行业垄断和地区封锁。因此，在市场经济条件下搞好食盐专营，决不是计划管理商品的简单重复，专营作为政府干预贸易的一种特殊经营方式，只能是转轨时期的一种过渡现象，需要适应新时期市场经济的大环境，专营也不排除市场手段，也必须树立竞争意识，引入竞争机制。当前推行的促进食盐流通现代化改革，就是顺应了改革开放的新形势，遵循市场经济原则，发挥食盐专营优势，有效解决食盐专营中存在的问题，完善专营体制，进一步巩固和完善食盐专营机制的重大举措，更好地维护食盐专营。
2.我国盐业开采和加工领域的科技和技术创新成果（参观沧州临港晶山有限公司）
在参观沧州市临港晶山有限公司的过程中，我们真切感受到现代中国先进的制盐技术和制盐设备，以及工厂先进的技术理念和可持续发展观念。具体的表现有：
（1）海盐生产技术：黄骅中捷农场盐场的海盐生产技术达到国家同行业最高水平。经过传统工艺改造、制盐技术提高，实现了机械化、自动化运作。许多制作技术和制作工具都是自己独立研发、改造成功的，并且使用了很多行之有效的方法。此外，中捷农场盐场拥有先进的天气预报系统，能够准确预报即将到来的雨水。
（2）农场盐场的综合生产与经营：黄骅中捷农场盐场实现了养殖、制盐、提溴的顺序生产过程，该生产顺序的每一生产过程所实现的经济效益都很高。养殖，就是使用制盐前的海水进行养虾；制盐，就是使用养虾后的海水生产工业用盐；提溴，就是从制盐后的海水中提取化学物质溴。黄骅中捷盐场的综合生产与经营，充分利用了自然资源和经济资源，提高了盐场的经济效益。充分体现了农业、工业、加工业的一体化经营的科学方法和可持续发展的理念。
总之，这一系列先进的技术设备和一体化的实践投入，体现了我国在制盐业的一系列经济投入上的显著成果，体现了我国对科技创新、技术改造、人才战略储备等方面的重视。
二、中国制盐业发展中存在的问题
1.受国家专营体制限制，计划经济色彩浓厚，企业在市场缺少竞争机制的引导，同中国的烟草行业一样，制盐业和盐加工业的生产和销售长期在国家计划经济体制下生存，基本上都是封闭行业内生产与经营，普遍缺乏市场竞争意识，理念滞后，机制僵化，缺乏先进的经营管理手段。尽管食盐是生活必需品，人们对食盐的需求弹性较小，但是我们也可以以这些产品打造属于自己的品牌战略，因为良好的市场竞争有利于促进企业提高自己的产品质量，从而提高市场效率，同时使得消费者获得更大的利益。
2.企业内部管理有待加强。一些企业缺乏长远的战略目标、目光短浅，个别企业的管理者一味追求短期效益或者仅仅是规模的增长；也有的企业虽然制定了战略目标，但由于战略目标的不切实际，很容易变成一纸空文，或者造成企业为实现这个战略目标而陷入多元化经营的陷阱，例如红塔集团就曾一度陷入多头出击，盲目扩张，顾此失彼，造成了企业主业不精，多元化发展缓慢的境地。企业要反思自己的战略目标，力争克服头脑发热或目光短浅的问题，逐步延长制盐业企业的平均生命周期，不单纯追求规模和只顾眼前利益，而是在市场竞争中占据有利位置，坚持以市场为导向发展好自己的企业。
3.政企不分、权责不明现象需要加快解决。一方面，国家的生产部门同时也承担着稽查职能，食盐运输部门同时也肩负着打假的工作范围，这样混乱的全责划分怎能不导致市场的低效率和打击假冒伪劣产品的低效率呢？国家对于假盐的查处和打击的立法和行政工作都需要进一步加强；另一方面，国家的加盐打击惩处程序比较繁琐，相关部门的执行效率也不高，因此市场上还是时常有一些假盐出现。这种政企不分的情况，需要国家进一步明确每个部门的职责范围，并且以法律法规等形式规范下来，同时要简化执法程序，提高行政工作效率。
4.制盐业的宣传工作还有待加强。通过调研我们了解到，国家市场上对于假冒伪劣的食盐是有明确的法律和规章制度来打击和取缔的。但是，绝大部分消费者并不知道如何区分正品和假冒产品。这说明，国家和企业在产品的宣传力度上还有待加强。要让消费者了解到辨别真伪产品的方法，国家、企业和相关部门都需要进一步加强在这方面的宣传和引导工作。
三、解决现阶段中国制盐业问题的对策探究
1.完善政府部门和企业的组织结构，以立法形式明确全责，从而提高行政执法效率。通过国家立法形式，着重解决产权制度不尽合理，政企不分、产品结构严重雷同、低水平重复建设、技术含量不高、产品档次低、缺少科学的经营战略等结构性问题。削减冗杂的管理层次，实现组织结构扁平化，明确每个部门的权利和职责范围，提高信息传递速度、提高领导决策效率，促进上下级之间的沟通，从而更好地做好盐业产品规范工作，维护好消费者的利益。
2.建立和完善我国制盐业的企业核心竞争力。制盐企业应该在包括技术、管理、战略设计、组织结构、生产制造、市场营销、企业文化等多个方面，以及形成能够创造独特客户价值的专门技能和技术领域，以企业技术能力为核心，通过企业战略决策、系统控制、市场营销、组织管理以及企业文化的相互整合，促进获得长期竞争优势。培育企业核心竞争力，制盐业企业必须冷静分析自身所处的产业状态，善于发现新的经济增长点。中国制盐业企业在制定了培育核心竞争力的战略规划之后，企业首先要正确认识自我，其次就是要加强管理，实行管理创新，因为管理创新是企业发展的灵魂。要坚持在核心技术领域不断创新，形成有效的科研开发激励机制，对企业内部的人力资源进行挖掘和开发，培养掌握核心技术资源的专业技术人才，在人与企业的整合中，最大限度的将个人知识沉淀于企业管理进程中，形成属于企业特有的知识体系，保持盐业企业在加工和生产上拥有可持续的创新能力。
3.制盐业企业要加强宣传工作。一是通过平面媒体和新兴媒体对制盐企业的产品相关知识进行广泛的宣传和介绍，让消费者了解到有关假盐的分辨和预防方法，这样既有利于保护消费者的权益，也有利于国家开展假冒伪劣产品的打假工作。二是自己的生存战略上，企业对内要加强企业文化建设，宣传正确的企业文化和先进的企业理念，以及良好的道德风尚，使得企业员工形成正确的价值观和文化导向，使得企业更具有组织性和凝聚力。对外制盐行业的企业要大力向社会宣传本企业产品，通过广告等宣传方式来提高企业和产品的知名度，从而扩大企业的影响力，并提高企业的市场占有率，从而扩大自己企业的生产规模和销售规模，提高企业的能力。积极开拓现有市场和发展潜在市场，发现市场潜力，提高企业综合效益。
4.制盐行业的企业要积极参与市场竞争，突破国家专营体制限制，放开企业活力。虽然食盐是需求弹性很低的商品，但不同品牌的食盐还是要面临市场经济条件下的竞争。食盐制造和加工业企业要积极掌握市场经济的运作规则，积极面向国际国内市场，采用以“顾客需求为导向”的营销策略，将在激烈的市场竞争中占据有利地位。企业管理者要充分和不断学习先进的生产、营销、管理理念，学习和借鉴市场化的竞争战略。同时，国家也要探索市场化自由竞争的大背景下的制盐企业的生产和销售的新思路、新途径，在战略和方针政策、体制建设、流程模式等方面主动适应新环境和市场需求，不断提升经营效率。
5.国家要完善对制盐业的相关政策和法律法规，对企业，国家要从融资投资渠道建立和完善、科技投入特别是财政支持、企业集团化规模化经营、信息渠道公开化、不同行业的纵向深化合作生产经营等方面给予规范性指导和资金支持，对资金投入和使用也要有明确的法律法规和落实方法，切实做好后期的检查和保障工作。对市场和消费者，国家也要完善相关性政策和法律法规，做好消费者权益保障工作，促进制盐行业落实科学发展的道路。
6.重视工人的收入问题，以促进收入公平。国家应该针对制盐行业这类国有企业制定更加透明和完善的工资系统体制，确立和完善公开公正的工资制度和工人绩效奖励制度，在保证工人享有公正公平的工资待遇的基础上，利用工资奖励机制，奖励创造良好业绩的员工和部门，从而提高生产和 本文由wWw.DyLw.NeT提供，第一论 文 网专业教育教学论文和以及服务，欢迎光临dYlw.nET运营效率，促进制盐行业企业向更好的方向发展。具体来讲，工资要考虑两方面的因素，一方面是要考虑民生问题，制盐业以及所有国有企业的工人工资标准都应该保障工人的基本生活水平，使得国有企业承担相应的责任；另一方面，虽然制盐行业企业是国家计划性的经营管理的企业，但也要注重市场效率，提高工人的生产效率，可以完善工资奖励机制来激励工人创造更大的价值。总之，企业有一套完整完备的工资制度是很有必要的。
参考文献：
作为专业服务于食品行业的上海至汇营销咨询公司，恰恰有幸服务了众多以长江三角洲和闽南三角洲为核心的食品企业，特别是拥有不少的福建食品新势力企业代表，如：雅客、福马、奇客、台福、文博、安溪铁观音等。凭着多年服务福建食品企业的经历，至汇咨询参与了众多企业的成长变革过程，对于这群“爱拼才会赢”的企业深有感触，在此特总结出几条福建食品企业的发展特点，以供崛起篇：源于对策略机会的把握
具有把握市场机会的敏锐嗅觉
闽商和浙商、粤商相似，往往具有极佳的商业直觉，其原因在于这些企业的老板多数从小就开始涉足生意经营，长期在市场上摸爬滚打，经过残酷的市场洗礼，自然就养成了对商业机会灵敏的嗅觉。可以说，中国企业现阶段的发展还是属于机会型的，而这与目前国内的市场经济发展阶段密切相关。古语云：乱世出英雄！在整个市场都处于转型的格局之中，商业机会总是层出不穷，而这些具有良好生意经营直觉的闽商们，便能迅速地抓住这些难得一见的机会，从而一跃而起成就事业。
就福建企业而言，达利是其中一个典型的善抓市场机会的代表。从2000年以来至今，达利已经陆续推出了雪饼、蛋黄派、饼干、薯片、饮料等众多的产品种类，而几乎每一个产品的推出，都抓住了当时巨大的市场机会，由此推动了达利的企业业绩持续增长。而福建雅客则又是另一个善抓商机的典型，其于2003年借千年一遇的“非典”之机，快速反应推出维生素糖果V9而大获成功，并由此迅速提升了整个雅客品牌的影响力，自此每年都顺应糖果行业的发展趋势，陆续推出硬奶糖、软奶糖、木糖醇、凝胶软糖等产品类别，成为中国糖果业界的领导品牌。另外还有福建奇客食品推出的“全麦”营养饼干，久久王食品推出的爽口含片，这些产品都是福建食品企业这几年纵横市场的成果。
从这些例子中我们可以看到，福建食品企业对市场机会的把握主要体现在新产品的开发和推广，要做到这点，只有长期贴近市场一线，充分了解整个行业发展及消费趋势，也唯如此，企业才能不断把握住市场机会的脉搏。但需要提醒的一点是：成功是不能复制的！这是我在和不少企业家沟通的时候都有讲到的一个观点，其原因在于，机会都具有特定的背景和条件，过去了就不会重来了！如果企业始终停留在过去的经验中，反而会限制企业对市场的关注和不断地创新。
具有敢想敢拼的气魄和胆识
从我们多年服务福建知名食品企业的历程可以感受到，“爱拼才会赢”是融化在闽商血液中的精神内涵。我经常和客户开玩笑的一句话就是：自从我们与福建企业打交道之后，就没有睡过一天好觉，经常处于“倒时差”的状态！这虽是一句玩笑话，但确实也是我们的深刻体验，这种精神也深深地为我们所认同。正如福建雅客食品的企业价值观：总想走在前面！闽商们仿佛天生就注定了要放眼全球，要成为业内第一，这种思想始终根深蒂固！
从福建食品企业这几年的发展过程可以看到，尽管不是每家企业都一定能做得很好，也不是每家企业一直都能够做得很好，但是大家都在不断地奋进着，他们都有做大做强的意愿，都在不断地寻找机会和方法。再好的市场机会，如果没有一种气魄和胆识，也无法取得成功。
我们从近几年较为活跃的福建企业来看：
达利：看准一个产品，就把它迅速规模化，高举高打，快速炒热产品，高空广告轰炸，地面渠道炒作，短时间内将一个产品的规模做大，并以此推动整个企业的快速发展。
雅客：看准一个机会就果断进入，通过独特的概念和传播炒热产品，同时不断强化渠道和团队建设，坚持两条腿走路，产品和渠道相复合，最终实现了企业的良性快速发展。
福马：不断寻求发展机会，不断挖掘企业增长点，在企业遭遇新品推广挫折之时，不是灰心丧气，而是再接再厉，在推动企业持续发展的道路上不遗余力。
企业的成功一定有理由！福建食品企业成为业界的新势力也是一种必然，只有敢于梦想、敢于实现、敢于冒险、敢于创新的企业才能够笑到最后！
具有一种执着的坚持精神
坚持，这是一种我们极其认同的品质和价值观，经营企业就像是一场马拉松，短时间的领先只是暂时的，只有坚持到最后才是真正的赢家！凡是经营较为优秀的福建食品企业，其中都能体现出“坚持”这两个字的内涵。有的是对企业发展战略的坚持，有的是对行业的坚持，有的是对产品领域的坚持，有的是对营销模式的坚持，有的则是对经营的坚持，凡此种种，无一不表明只有“坚持”才是推动企业最终成功的核心要素。
雅客：十几年坚持在糖果行业专业化发展，不断研发高品质的新产品，不断开发高质量的合作伙伴，不断追求营销模式的转型，不断追求企业规模的成长。功夫不负有心人，多年磨练，终令雅客成就国内糖果行业领先企业的地位，而令同行只能望其项背。
蜡笔小新：坚持在果冻行业稳健发展，赢得了良好的产品基础和市场基础，企业稳步健康持续成长，最终成功在新加坡上市，为企业的发展增添了巨大的助推力。
福马：十几年不断追求企业的成长，不断试探新的行业领域，不断推出新的产品，不断引入优秀的人才，不断整合新的资源，始终走在推动企业发展的路上。
银鹭：始终坚持在饮料行业不断发展，在立足植物蛋白饮料和方便营养食品的基础上扩张产品类别，逐步形成丰富的产品结构，并且不断扩张产能，强化在规模上的成长。
坚持，这种例子在整个福建的食品产业群中可谓比比皆是，企业比拼的就是这样一种执着的精神，行百里者半九十，只要认清了方向、看准了机会，就要将它坚持到底，而这种核心竞争力则是对手难以企及的。
善于根据市场变化调整策略
我在前面提到：成功是不能复制的，再好的市场机会也不会重来一次，因此，这就需要企业不断随市场的变化而应变，不断创新，不断调整自己的策略方向。福建的食品企业自然也擅长此道。
就雅客食品而言，2003年推出的V9已成为其发展史上的经典之作，但随着市场环境的变化，这种奇迹也很难再现。2004年，雅客食品借V9的余威再次推出硬奶糖“嘀哒嘀”，但却没有达到意想中的成功，随后，雅客公司立刻调整产品策略，重新优化产品结构，改变推广方式，从而扭转了“嘀哒嘀”的销售态势。而2005年，雅客又再次推出木糖醇产品“益牙”，在当年众多涌现的国内木糖醇品牌中一枝独秀，采用全新的营销策略，强化终端表现，活生生地从益达、乐天、好丽友手中切割出了一块市场份额。
再如福马食品，这几年来蛋黄派产品的销售态势尽管较为稳定，但是增长幅度却有限，为了打破这种企业发展中的僵局，福马食品决定推出瑞士卷产品，作为蛋黄派的升级品种来抢夺市场。基于这种不同于现有产品的全新品类，其营销策略也完全不同于老产品，因此福马食品抛开原有策略，根据全新产品的特点重新规划营销策略，以求配套瑞士卷这个具战略性的商业机会。
唯一的不便就是变化。这点上福建食品企业表现出了较好的天赋，而他们需要注意的是，必须将商业直觉结合系统的策略规划，唯如此，方能将机会变为现实。 发展篇：重在对营销模式的创新
对营销模式的注重是关键
什么是营销模式？对此我们下过一个定义：营销模式就是企业内部在营销价值链各环节中一系列业务活动或因素的组合。只有掌握了营销模式的特性和本质，企业才可能透彻了解营销活动的规律，从被动适应转化为主动引领，从而在市场竞争中赢得先机。就算一些企业不太理解到底什么是营销模式，也并不影响营销模式的真实性和有效性，营销模式是客观存在于企业营销活动之中的。
福建食品企业近几年的快速发展，其实就是注重了对营销模式的设计和调整。曾经雅客食品2003年V9大卖之际，业内弥漫着颇多质疑：V9只是一个短线产品，火一阵子就消亡了；雅客只注重高空传播而不注重终端建设；雅客的渠道体系非常混乱，等等。其实，大家能够直观看到的只是雅客公司的产品广告，而雅客公司内部所开展的模式变革，外人是无法得知的。事实上，雅客公司2003年6月份就与我们至汇咨询公司合作，为其定制整体的营销组织体系、激励体系和管理体系，而在其后的2004、2005年直到今年，我们又连续为雅客公司导入分销运作模式、KA运作模式、品类管理模式等解决方案，同时年年对营销组织体系和销售管理体系进行优化整合。雅客的成功，并非像外人所言仅仅是传播炒作的成功。
为什么糖果业只有雅客能够异军突起？为什么雅客能在短短半年内让业界瞩目？为什么雅客能够在一夜间破壁而出？为什么雅客能够颠覆业界传统的运作模式？为什么雅客迅速崛起而鲜有对手能及时跟进？为什么雅客能在短期内引领业界潮流？其实，雅客能够占尽这诸多锋芒，实在是因为糖果业太过于沉闷，糖果业的企业都太满足于现状，都太沉浸于传统的运作模式，只有雅客能够真正反省自己，不断突破自己的思维，在突破中不断积蓄着能量，一旦条件具备便喷涌而出而闪耀登场。也可以说，这就是营销模式的力量，一旦找对了模式，企业的发展必将势如破竹！
优秀的企业在于对营销模式不断创新
另外一个方面，尽管营销模式对于企业发展至关重要，决定着企业能否赢取竞争优势，但是营销模式又不是一成不变的。我们的观点是：营销模式无定式！营销模式有优劣之分，这主要取决于营销模式和战略选择之间的匹配性，在一个正确的战略选择下，营销模式越适合战略，它产生的力量也就越强大，反之，只会给企业带来巨大的伤害。A企业如果选择了B企业的营销模式，将会陷入庞大而低效的营销陷阱；而B企业如果选择A企业的营销模式，则将导致市场的混乱和网络根基的薄弱。只有合适的才是最好的。
营销模式是动态的。只要战略发展阶段发生了变化，只要市场环境发生了变化，企业的营销模式就必须顺时应变。如果企业的营销模式未能随着战略的变化而调整，那么企业的战略实施必然失去必要的支持，无法赢得竞争优势。在我们为雅客食品服务的过程中，每年都要对其实施中的营销模式进行优化重组，包括分销运作模式和KA运作模式，也正是如此，雅客公司才构筑了牢固的基础。
对于变化无常的时代而言，任何以往的经验都是对未来应变思维的限制。倒空水杯，才有可能容纳得更多。思想亦然。对于任何一种有效营销模式而言，它的成功都有特定的背景、环境、条件以及当时所遇到的机会，而这些都是无法复制的，因此它在未来的应用——无论时间长短，都没有成功的必然把握。水无常形，兵无定势。这是从战争中得出的真理。当今的市场同样如此。竞争对手的思想随时都在变化，而且他有可能比你还精通营销理论以及技巧，你怎么可能梦想靠一种所谓的固定模式去赢得胜利呢？
营销实践并不是模式的僵化集合，如果它不能带给企业成功，那么它只能什么都不是。以前某种模式的成功，只能说明它在当时的情况下是有用的，其实关键是企业对它的运用迎合了当时的现实。我们不能接受的，是把模式作为一成不变的模子；我们不能容忍的，是一个营销模式被没有思想的企业僵化地使用！
这种思想，通过这几年的实践，已经逐渐被大多数福建食品企业所接受，应该说，前几年福建食品企业群还存在着大量的跟风现象，一家企业成功了，无数企业都想跟着学，但这其实是难以模仿的。事实胜于雄辩，经过实践的洗礼，福建食品企业们开始重新审视起了自己，每个企业都有成功之道，我们应该“百花齐放”而不是搞“样板戏”。
由单一模式到多元模式
中国人似乎普遍具有一种化神奇为腐朽的能力！“盲从”的行为比比皆是。2006年曾经风靡一时、遍地开花、引无数顾客排长队的“土家烧饼”，仅仅风光了数月就从上海市场偃旗息鼓，空留一段唏嘘；而另一现象则是，至今仍有众多企业及专家对“深度分销”概念的解释及应用喋喋不休，谈及网络精耕就必定要加上“深度分销”，似有不把“深度分销”进行到底誓不罢休的味道！一说“深度分销”，就一拥而上搞深度分销；一说“收购”，又一窝蜂地胡乱并购，这就是中国的现状！
在我看来，把诸多精力放在对某种模式的“死缠烂打”上，试图建立一套“威力无穷”的方法体系，无异于把成功的希望全都寄托于此种模式，这实在是毫无必要和危险的事！在市场环境疾速变化的今天，要依靠一种模式打天下——正如当年的深度分销一样——已经成为极其幼稚的想法了！在21世纪，你必须创新你的思维，按照新的游戏规则来参与竞争。目前，单一渠道模式制胜的时代已经过去！即便是号称要将“联销体”进行到底的娃哈哈，也无法再依靠这种单一模式纵横天下了！其原因就在于：如今的市场已进入了多元化时代！在这个每18个月芯片速度就要翻一番的时代，你还认为一种“深度分销”模式或者“联销体”模式就能够包打天下了吗？
凡是号称采用过深度分销模式的企业，诸如康师傅、统一、乐百氏、洽洽、青啤、华润等，其实事后都在重做调整，开展渠道瘦身，并随着现代零售渠道的发展而采取全新的运作模式；至于那些哭着喊着也要开展“深度分销”的二线企业，其中的痛苦恐怕只有自己才能体会了！
可喜的是，福建食品企业已经意识到了这个问题，他们在企业实践中开始有目的地寻求不同的营销模式，并且取得了一定的成效。而我们在为福建食品企业服务的过程中，一直倡导的就是打造“多元化营销模式”，并且推动雅客食品身先士逐地采用了多元化的“产品复合渠道”的营销模式，同时也帮助奇客食品、福马食品、台福食品根据企业实际状况导入了基于这种思想的多元营销模式，事实证明，多元化模式才是生存之道！ 突破篇：体现于对营销体系的变革
企业治理机制是关系福建食品企业能否突破的核心
曾经有一家福建晋江的糖果企业老总对我说：早在2000年我就看出雅客公司一定会成功，不是别的，主要就在于他们较好地解决了企业的内部治理机制！这句话我深有同感。福建食品企业中多为家族企业，而家族企业给人的印象仿佛就是任人唯亲，管理没有章法，其实这种印象也并非没有依据，现实中确有不少家族企业就是这种状况。就福建食品企业而言，在这方面出现的问题还较为突出，曾经有企业出现过几兄弟轮流当老总的局面，也有企业几兄弟各自分管一块的状况，由此造成的后果就是企业缺乏稳定的领导群体和战略构想，经常处于一种动荡之中；而且整个企业缺乏有效的统筹，组织职能错位现象严重，内部出现派系之争，各部门本位主义突出，扯皮现象层出不穷，造成组织内部内耗严重，极大地削弱了企业的运作效率和竞争力。
如果家族企业的内部治理机制不能理顺，那么福建食品企业将难以最终走上基业长青之道。所幸的是，近一两年福建食品企业已经开始意识到这种企业治理机制的问题，并且逐渐开始寻求现代企业机制的解决之道。例如蜡笔小新在新加坡上市，逐步走上公众股份公司的道路，这对福建食品企业而言是一个明显的进步。其实，国际上也有不少的家族企业，而且都已经发展了数十年，比如福特、沃尔玛、惠普等，由此可见，家族企业并非就不行，关键要看家族企业是否采用的是家族化管理。如果家族企业采用家族化管理，则往往出现前述的内部不和的局面；而如果家族企业采用现代企业管理体制，引进职业经理人经营管理企业，那么家族企业仍然将走上健康良性的发展之路。
对营销体系的意识不断增强
前几年不少福建食品企业对于我们的服务内容还不能充分理解，总认为我们也是搞策划、出卖点子的公司，而现在的情况则是他们普遍知道至汇咨询是专门为企业提供营销体系解决方案的。这就是一种进步，我们为此而深深感到欣慰。
那么，营销体系包括哪些内容呢？在至汇咨询的服务中，营销体系包括营销组织体系、营销流程体系、营销薪酬体系、营销绩效体系和营销制度体系，这些体系的构建，关系到企业的运转是否良性。在服务福建食品企业的这几年中，我们感受到他们这样的一种变化：随着企业规模的不断成长，这些企业开始发现他们处于一种尴尬的境地中，要么是企业业绩停滞不前，要么就是尽管销售额在增长，但是利润额却在下滑，而且整个企业经营起来很累，仿佛有层出不穷的问题等待解决，整个组织的效率非常低。基于这样的状况，福建的食品企业开始意识到，他们需要尽快改善整个营销体系的运作状况，提高营销组织的运作效率，提高营销团队的积极性，强化营销团队的执行力。因此，这几年来，我们能够持续地为福建食品企业提供营销体系的咨询服务，就与他们这种强烈的忧患意识直接相关。
从我们的经历中可以看到，正是福建食品企业这种对企业经营和营销系统化运作的认识发生了根本变化，才使得他们投入到这场轰轰烈烈的企业变革之中，也正因如此，业界也才看到了这股食品新势力的快速崛起，我想，这就是福建食品企业对整个中国食品行业带来的启示。
逐渐从靠人推动到体系化运作
要想让一个企业具备高效的运作速度，就必须从根本上改变企业的运作模式，其中的一个关键就是要打破企业组织中的“命令链”。所谓“命令链”，就是指企业各部门之间的上下级垂直命令关系，这种关系普遍存在于直线式的组织结构中，其特点是各部门的人员都习惯了命令或下命令，工作都必须依靠上级下命令推动才能执行，而上级也习惯了利用手中的权力下命令。在这种传统的组织模式下，企业内部经常发生扯皮的内耗现象，无法做到“事事有人做，人人有事做”，组织对市场的反应速度根本无从谈起。因此，要改变这种情况，就必须将“命令链”的运作方式改为“流程链”的方式。
“流程链”是相对于“命令链”而言的，其特点是依靠部门与部门之间、上级与下属之间的水平流程关系，与命令无关，主要是通过对一项业务的流程进行明确界定，在每个流程环节建立标准和规范，使每个人员清晰地知道在每个流程环节自己应该做什么，而不需要再通过请示汇报就能够直接处理业务，从而极大地提高工作效率。
福建的食品企业在近几年中已经较为清晰地认识到这个问题，他们发现企业的经营管理难度不断增加，耗费了大量的精力还不一定取得良好的成效，因此他们都在反思以往的营销体系到底应该作如何改善。在为雅客食品提供服务时，我们基于强化组织执行力的战略构想，通过对组织体系的再造，把雅客公司的几项关键营销业务活动从“命令链”改造成了“流程链”，缩短了整个公司对市场一线的反应时间，使公司的管理重心不断贴近市场，减少了决策环节，从而真正体现了速度优势，使得雅客公司的整体策略规划得以有效执行。其他如福马食品、台福食品等企业也进行了相似的变革，构建起了体系化的营销组织，从而推动了整个企业的运作效率。
团队是营销体系构建的基础
在企业经营管理的过程中，任何事情归根结底都是人的因素最为关键，因此对人力资源的整合首当其冲。当年联想集团柳传志的三句真言：搭班子、定战略、带队伍，其中前后两条都和人力资源有关，可见成功的企业家对优秀人才的重视。雅客陈总常常会说一句话：我们对人才一定要严格要求，如果在我们这里做不出成绩来，就等于是害了他，我们不能这样做！为了建立并稳定一支富有战斗力的团队，雅客从组织体系、薪酬体系、绩效体系和管理体系等几方面共同入手，在企业内部搭建了一个完善的管理平台，同时对各套体系进行动态调整，不断顺应营销团队的发展需求。
在帮助福建食品企业重组营销体系的时候，我们倡导“四高”的人才观：高素质、高标准、高激情、高回报。只有真正解决了人的问题，企业才可以说具备了持续发展的原动力。在这些企业的管理变革中，首先需要改变的就是原有落后、粗放的薪酬激励体系，尤其要打破低工资+费用补贴的薪酬体系，调整为与市场接轨的工资+费用报销的薪酬体系，给予营销人员有竞争力的工资水平，同时将费用体系透明化，推动销售人员将精力放在市场拓展上，而不是和总部玩“猫捉老鼠”的游戏。经过这样的实践，部分福建食品开始意识到不应该怕给予销售人员高薪，只要销售人员真的有料，敢于迎接挑战，就完全可以获得有激励的薪资！可以说，这种对薪酬体系思路的改变，对福建食品企业在吸引高素质人才上的作用是非常明显的，我们服务的这些企业基本上都可以在北京、上海、广州这样的发达城市招募到合适的人才，从而改变了福建食品企业因地理区位不够理想而造成的劣势。
以雅客食品为例，2003年为了在短期内支撑V9的快速成长，配合企业整体战略的有效执行，雅客在短短60天内招募了数十名来自国内大企业的精英人才，其中不乏国内国际知名企业的中高级营销人员，要让这批有想法、高素质的人才能够接受雅客的运作模式和工作态度，并不是一件容易的事。基于此，雅客重新调整了薪酬结构，建立了规范化的职位评价体系，客观体现了每个职位对企业的贡献价值，同时又构建了综合性的销售目标激励体系，明确了财务指标的考核以及业务过程KPI的考核，为营销人员提供了未来业绩成长的空间。通过这种转变，雅客让这些精英人才看到了保障，看到了未来的发展空间，于是迅速接受了雅客所要求的工作方式和标准。 未来篇：由机会主义转向价值链取胜
由抓机会转向策略制胜
前面讲过，福建食品企业的崛起靠的就是对市场机会的捕捉，但是，这种机会主要依靠的还是企业老总个人的商业直觉，在短期内这种直觉可以帮助企业发挥巨大的作用，但是随着企业规模的不断壮大和市场环境的日益复杂，仅仅依靠直觉是无法保障对市场机会的持续把握。因此，能否建立一套系统化的策略规划体系，对福建食品企业就至关重要了。
通过这套策略规划体系，福建食品企业需要建立起专业化的洞察力：洞察市场、洞察行业、洞察消费者，通过系统的方法对市场机会进行深入挖掘，并且还要设计出能够抓住市场机会的营销手段；同时，在这个过程中企业再结合自己多年来形成的商业直觉，对市场机会进行综合分析判断，最终拿出有效的解决方案。如此，福建食品企业将构建起不依赖于个人的策略体系，将更能增强对市场机会的把握。
做好整体策略规划的关键在于：一要准确定位，二要明确目标，三要确定预算，四要合理分解，五要有效转化，六要强化规范，七要动态跟进。企业在制定整体策略规划时，不仅仅要考虑整体层面的，还必须注重对策略的分解，要通过时间、产品、渠道、区域等各方面来丰富策略规划体系；同时，企业必须将策略规划转化为具体的执行计划，确立策略执行的具体步骤，以便于监控与考核；另外，除了企业总部制订策略规划，企业分支机构也必须按照规范化的格式制定区域策略规划，并且维持总部与分支机构之间的策略互动；再有，企业必须定期对策略规划的执行状况进行总结、分析和调整，要不断检讨总部和区域的执行状况。只要抓住了这几个关键点，企业就能够通过整体策略规划来提高对市场机会的有效把握。
由单一优势到综合优势
在目前的福建食品企业中，真正具有综合竞争优势的还不多，大家往往只是在某个或某几个环节占有优势。有的企业在新产品研发推广上占有优势，反应速度很快，能够很快地看到市场机会，提炼出新产品概念，并且能够迅速地推向市场，但存在的问题却是缺乏恰当的渠道运作模式和系统的渠道管理，因此往往新品上市不久后就面临渠道秩序混乱的局面，严重时甚至导致新产品的失败。而有的企业则在渠道管控上具有竞争优势，与经销商之间建立了较为牢固的合作关系，但是在产品推广上却有所欠缺，无法在市场上营造声势，难以迅速做大企业规模；还有的企业在整体市场运作方面具有竞争优势，善于品牌推广和市场炒作，但是在企业内部组织运作和团队管控上存在问题，使得企业的持续成长受到影响。
有的企业可能会说，要想获得综合优势是很难的，但是可以先获得单一优势，然后再想方法赢得综合优势。这种说法不错，有其现实可行意义，而我们想要表达的是，就算一家企业应该先形成单一优势，他也应该从整体的价值链进行分析，也就是说，这种单一优势是通过整体价值链分析后得出的，而不是缺乏策略思考高度、只是靠直觉形成的单一优势。对于企业长期发展而言，要想赢得持续竞争优势，只靠单一环节是无法做到的，也就是说，综合优势是企业持续发展的必要条件，否则，你怎么能抵抗那些以生存数十乃至上百年的卓越型企业？而要获得综合优势，企业就必须站在整个价值链的角度进行分析决策，也只有这样，福建的食品行业才能够不断涌现数十亿乃至上百亿元的优秀企业！
由精细化到精益化
经过几年的发展，应该说福建食品企业已经基本接受了对市场进行精耕细作的理念，降低市场重心，减少渠道层级，增加销售人员，强化对终端网络的掌控，并且不少企业已经开始了这种网络精耕的实践。但是我们也发现，在这种“掌控终端”、“减少层次”、“渠道扁平化”、“自建网络”的做法下，不少食品企业都面临着成本增加、效益减少的状况，虽然对区域市场的运作是精细化了，但是却没有实现企业的精益化发展。这就是一个严重的问题，如果企业的经营不能持续带来利益，那么这种精细化的运作究竟还能够持续多久呢？
因此，我们提出福建食品企业应该重新思考当前的营销模式，不仅要实现市场运作的精细化，更重要的是要实现企业精益化的发展。那么，现实中到底有没有这样的好事呢？有，其关键就是要重新构建渠道运作价值链，做好渠道成员各自的分工，专业人做专业事，精益化自然能实现。
为此，我们建议福建的食品企业构建渠道资源共享的运作体系，以实现对固定费用的分摊和对渠道成员的有效服务。所谓渠道资源共享，指的是本该由经销商业务员跑一趟就可以做到的事，不需要再由企业的业务员多跑一趟去做，那样就是浪费资源；所谓固定费用分摊，指的是经销商经销多个品牌，做同样的事情所花费的固定费用很少，而如果同样的事情都由企业自己的业务员去做，只会造成企业负担的增加；所谓渠道的专业服务，则是指本该由经销商业务员可以提供的服务，也不需要企业的业务员额外再花费精力去做。
战略新品孵化期 淡季备战旺季
对于一般快消品企业来说冬季是营销淡季，但这恰恰是企业备战旺季的最佳时期。明年卖什么？怎么卖？是至关重要的问题。
快消品行业是一个相当喜新厌旧的行业。我们会发现，每年夏天快消品行业必然有新产品出现，大企业必定有一款或几款主打新品，也就是我们一直所强调的战略新品。这一部分战略新品会为企业贡献本年度的绝大部分利润。
无战略新品，往往就提前预示着旺季的失利。有战略新品，则意味着有了制敌先机的利器。然而战略新品不是一蹴而就，信手拈来，而是要经过淡季长时间细心、谨慎又完善的准备，要经过长时间的酝酿和孵化。
企业要做的包括：回顾整理旺季销售得失，对消费者市场、产品、竞争对手做出普遍而广泛的调研和分析，找出市场机会点，明确下一年的战略方向，便于制订有效的产品策略；在战略方向的指引下发掘、创新产品，以战略定产品；提炼全新的产品概念、卖点、诉求，出奇制胜；设计精美诱人的包装形象，先声夺人；不断的口味调试，至臻完美；系统合理的产品定价，赢在起点......
战略新品的产品准备是一方面，另一方面则是战略新品运营方案的准备。如何预热宣传，动销破冰、旺销提亮、全国造势，如何进行渠道终端扩张、明星市场重点打造、重要节点整合传播，战略新品的运营一定是一个系统的工程。企业要做到的是兵马未动，对未来已经运筹帷幄，对全局有一个完整的方案。
因为，快消品行业是一个产品更迭非常快的行业，如果不好好珍惜，不利用好淡季的时间，旺季很快就会过去，而发现还没有收获。我们等不起，耗不起，浪费不起。
特色产品突破期 让淡季变旺季
旺季战略新品的准备应该是冬天发展的第一要务，是企业的第一思路，但也不妨从第二条路线进行突破，迎合引导消费需求，开发冬季特色产品，一旦快消品企业能突破营销常规，出奇制胜，则能取得“淡季不淡”的效果。
当下消费者的观念正在发生转移，消费者对快消品的要求也从只要求口感到追求口感和趣味性、刺激性。快消品竞争激烈的市场，为什么还有那么多人喜欢吃一块小小的燕麦巧克力？“断货了！卖疯了！”是众多商家对燕麦巧克力的评价，消费者对其也是好评如潮。引爆了2013年的休闲食品食尚风潮。
从2012年下半年至2013年上半年，在短短不到一年的时间内，进入这一品类的企业不下300 家。燕麦巧克力一举颠覆了传统的休闲食品市场，打破休闲食品既没营养又增肥的局限，受到消费者和经销商青睐，从而创造了销售神话。
如果快消品企业能推出针对年轻群体、针对冬季、针对节日如圣诞、春节的新品，必将引领行业新风潮。
除了产品打造之外，快消品企业在淡季营销方式上也可以有所创新，比如网络、微博等方式的运用。在即将过去的2013年，微信成为最热门的词汇，基于微信的微营销也将成为众多企业兵家必争之地。可以说，2014年谁能更加重视微信的巨大价值，谁能更早一步探索出适合自身特点的微信营销之路，谁就能掌握企业未来营销趋势，并能为企业带来巨大收益。
[关键词]绿色绿色品牌战略绿色营销观念
“人类正面临着一场新的文明转型，快速发展的中国经济正面临严峻挑战，如不彻底改变高消耗的经济增长方式，中国很难逾越这次文明转型的门槛。”国家环保总局副局长潘岳在第二届“绿色中国”论坛上的演讲引起与会专家的共鸣。而能够真正实现“绿色中国”的是引领企业发展的中国企业家，是企业在整个生产经营活动中实施的绿色品牌战略。
所谓品牌战略就是企业将品牌作为核心竞争力，以获取差别利润与价值的企业经营战略。“绿色”代表的是环境保护环境与人类和谐生存、共同持续发展的思想理念。绿色品牌战略就是企业以建立环境与人类的和谐为核心竞争力，使企业生产经营活动的绿色化，对企业发展目标、达到目标的途径和手段等进行全局性、长期性总体谋划。企业实施绿色品牌战略要切实抓紧绿色产品这一载体，赋予绿色品牌更多的内涵，体现绿色经营管理文化，灌输绿色经营管理观念，丰富品牌承载量，扩展品牌深度，从而实现品牌价值最优化、最大化。绿色品牌战略包括：一是具有高度责任意识的绿色品牌定位；二是精细而健康的绿色品牌维护；三是科学系统的绿色品牌经营管理；四是长期不懈地进行绿色品牌修正等。
人类进入工业化时代以来，人们向自然环境无节制地索取了大量的有限资源，同时向环境排放过多的有害物质，超过了生态环境所能承受的限度，导致各国都出现不同程度的资源耗竭问题、环境污染问题和生态破坏问题，并引起了一系列环境灾难。江河水质下降，生物种类减少，缺水面积扩大，空气污染严重，自然环境被破坏，生态环境安全与人民身体健康到严重威胁。值得重视的是，环境污染和生态平衡的破坏所带来的环境问题日趋严重，引起了众多国家和民众的关注与不安，“只有一个地球”、“还我蓝天”等呼声在世界各地此起彼伏。环境污染的危害日渐被人们所重视。
中国人组办奥运的七年来，绿色奥运理念已深入到经济生活的各个领域。企业家们也越来越意思到绿色品牌的塑造对于全人类、全社会的深远意义，把绿色品牌的塑造和企业的社会责任感，企业的经济效益结合起来。在社会的各行各业吹起了一股”绿色风”。今年4月8日，由中国制冷学会与慧聪网暖通制冷行业频道携手举办的2008中国暖通制冷行业“节能、环保”倡议发起大会在上海金茂大厦举行。会上，三星、大金、美的等一批业内知名品牌还签署了《“迎绿色奥运、从我们做起”2008中国暖通制冷行业“节能、环保”行业自律及倡议书》。中国一大批企业在绿色品牌的塑造上取得了卓著成就。上海通用汽车的“绿色未来”战略，以“发展绿色产品”、“打造绿色体系”、“承揽绿色责任”为核心，发展绿色产业，推出了代表绿色科技的别克LaCROSSE君越Eco-Hybrid油电混合动力车，实现了技术与成本的完美平衡。联想集团被绿色和平组织的“绿色电子产品指南”中取代了诺基亚位列第一，被评为“最绿色电子企业”的称号。贵州开磷集团按照采取“两条腿走路”的办法，变“出卖资源”为走精细磷化工道路，大力发展循环经济，努力打造“中国绿色磷都”品牌，实现废水的零排放、零污染。
一、企业实施绿色品牌战略的意义
（一）绿色品牌战略的实施有利益企业的可持续发展
企业的可持续发展战略是以社会经济的可持续发展为基础的。而社会经济的可持续发展必须同自然环境及社会环境相联系，使经济建设与资源、环境相协调，使人口增长与社会生产力发展相适应，以保证社会实现良性循环发展的长远战略。因此，保护自然环境，治理环境污染，解决恶劣的社会环境，实施可持续发展战略已势在必行。
（二）绿色品牌战略适应是绿色消费浪潮的必然选择
消费者趋向于绿色消费主要源于两方面的原因：一是，社会经济发展在为社会及广大消费者谋福利的同时，造成恶劣的自然环境及社会环境，已直接威胁着人们的身体健康，因此，人们迫切要求治理环境污染，要求企业停止生产有害环境及人们身体健康的产品；二是，社会经济的发展，使广大居民个人收入迅速提高，他们迫切要求高质量的生活环境及高质量的消费，亦即要求绿色消费。
（三）企业参与国际竞争必须实施绿色品牌战略
20世纪90年代，世界范围内兴起了一场“绿色革命”，环境与发展问题已成为新一轮多边贸易谈判的中心，即“绿色回合”。由于QVTO允许各成员国采取相应措施加强环境保护，因此，绿色壁垒将必然存在，而且会成为最重要的“变相贸易壁垒”。为了遵循这些绿色贸易规则，冲破绿色壁垒，免遭贸易制裁，企业必须实施绿色品牌战略，才能求得快速健康的发展。
（四）社会环境要求企业实施绿色品牌战略
企业的生产经营活动面临着一系列的挑战。首先是宏观环境的压力，诸如保护消费者利益运动和保护生态平衡运动的压力，以及政府规范化立法的压力，从而驱使企业必须树立环保观念，实施绿色品牌战略，顺应时代要求；其次是广大消费者对绿色消费的需求剧增，企业必须顺应消费者的绿色消费需求，开展绿色经营，才能赢得顾客；最后是市场竞争优胜劣汰规律的作用，迫使企业改变经营观念，塑造绿色品牌，才能有力地对付竞争对手，不断地提高市场占有率。
二、企业实施绿色品牌战略的影响因素
（一）政府的引导和扶持影响企业绿色品牌战略的实施。
政府对绿色产业发展的支持力度，这既是过去绿色产业取得显著成就的重要因素，也是新时期新阶段加快发展绿色产业的重要保证。一是政府对绿色产业基地建设等方面的投入。是否能帮助企业改善生产条件，提高综合生产能力。二是政府是否将绿色产业开发规划区中治理污染所需投资纳入国家环境保护投资序列。三是政府能否给予企业一定的优惠政策，减免企业对监测费用以及治理污染、保护环境的费用。
（二）绿色消费浪潮决定了企业实施绿色品牌战略的必然。
随着经济的发展，人们的生活水平的提高，促使人们的健康意识大大增强，从而导致人们的消费观念发生重要的转变，绿色消费意识得到了各国消费者的认同。一项调查显示，7s%以上的美国人、67%的荷兰人、80%的德国人在购买商品时考虑环境问题，有40%的欧洲人愿意购买绿色食品。在我国，绿色需求在小康家庭也日益表现出来。面对绿色消费浪潮的冲击，企业必须关注自身的环境行为，实行绿色品牌经营，开发绿色产品，提高企业和产品的竞争力。
（三）企业的传统模式制约了绿色品牌的发展。
我国经济发展依然是以牺牲自然资源和环境为代价换取物质产出不断增长的传统发展模式。在传统模式主导的宏观形势下，相关法规和经济政策对企业把环境成本纳入经营决策和发展战略中缺乏足够的激励，从而使我国企业的绿色竞争力不仅与发达国家差距大，而且在国内市场也缺乏竞争优势。
（四）国家的政策法律制度是企业绿色品牌战略的保障。
一个国家的政策法律制度强有力的保障了经济的运行和发展。比如，绿色税收制度，企业生产经营的许可证制度和企业融资的绿色约束制度。从企业自身来说，通过从线性价值实现模式转向基于循环价值链的经营模式，不仅能够指导企业提高创新能力，而且有助于企业与消费者、供应商、其他企业、政策制定者等所有利益相关者建立良好的关系。（五）国际标准的绿色认证是企业通往国际市场的通行证。
国际标准化组织顺应世界保护环境的潮流，对环境管理制定了一套国际标准，即ISO14000《环境管理系列标准》，以规范企业等组织行为，达到节省资源，减少环境污染，改善环境质量，促进经济持续、健康发展的目的。ISO14000适用于一切企业的新环境管理体系，它是一张企业进入国际市场的绿卡，不受任何绿色贸易壁垒的拦劫。
三、企业绿色品牌战略的实现
（一）树立企业的绿色品牌观念。
企业应把节约资源、保护环境、谋求可持续发展作为企业经济增长的核心问题来考虑，把绿色品牌塑造作为今后工作的首要观念和基本思想。企业可根据企业的现实情况，站在维护全人类的生态平衡发展的高度，以不断提高人们生活水平，保证消费安全为出发点，从培育企业文化入手，在企业的生产经营活动中对全体员工培养环保意识，建立健全“绿色”运行机制，使绿色品牌观念真正成为经营管理的行动指南。
（二）企业必须进行制度创新，适应新形式下的市场竞争。
在中国现时期的市场经济状况下，同行业间的竞争日益剧烈，新产品、新工艺、新技术不断涌现，绿色品牌观念已深受重视，被越来越多的企业融入长期的发展战略当中。如果哪个企业还维系着传统的发展模式就会逐渐在竞争中处于劣势。所以要提高企业的竞争力，必须进行制度创新，促使传统发展模式向可持续发展模式转变。在有利于可持续发展的制度支持下，企业通过绿色技术创新，建立新的竞争力策略才能获得竞争优势。
（三）积极引导绿色产品的生产和消费。
我国的绿色产品开发有着潜在的巨大市场。由于目前宣传力度不够和进入国内市场销售的绿色产品有限，消费者对绿色产品还重视不够。要通过多种方式，进一步加强绿色产品的宣传普及工作，增强广大消费者的安全和环保意识，促进我国绿色产品市场的形成和发展。要使更多的人了解到，购买和消费绿色产品，不仅有益于自身健康，也是为了保护环境。
（四）加大绿色产品科技开发和推广的力度。
发展绿色产品，关键在科技。加强对绿色产品生产加工技术的研究，推广现有成熟技术，完善科研开发、咨询和推广服务体系。
（五）积极推促进绿色产品标志。
积极推促进绿色产品标志是促进绿色产品事业健康发展的重要基础。近年来，国家有关部门颁布了多个规范绿色食品生产的规定和标准，要在此基础上，借鉴国际经验，进一步修订和完善我国绿色食品管理法规和技术标准，规范绿色食品的生产和质量控制。要强化对绿色食品管理规定和标准执行情况的监督检查，确保绿色食品这一国家标志的权威性。
四、绿色营销观念的推行
绿色营销是指市场主体为实现社会、经济、生态三者利益的统一，在保护环境和人类健康的基础上，通过创造及与其他市场主体交换产品和价值，以满足自身需求和欲望的一种社会的管理过程。绿色营销的主要内容有：搜集绿色信息；制定绿色计划；开发绿色资源；研制绿色产品；制定绿色价格；开辟绿色通道；鼓励绿色消费；弘扬绿色文化；培植绿色标志品牌，完善绿色法规等一系列的营销行为。绿色营销观念的推行主要要作好以下工作：
（一）培植绿色文化，引导绿色消费。
绿色文化的培植要从三个方面展开：一是培植绿色社会文化，通过小学到大学的系统绿色文化的教育和大众传媒对绿色文化的宣传，增强整个国民的生态意识。二是培植绿色企业文化，用绿色文化对企业进行形象系统（CI）设计，营造绿色理念、绿色行为和绿色视觉，树立企业的良好的形象。三是培植绿色消费文化，通过宣传、教育、启发消费者，树立新型文明的消费观念，使其认识到绿色消费有利于生态保护，有利于自身健康，有利于后代的可持续发展，从而扩大绿色消费队伍，掀起绿色消费浪潮，推动绿色营销和绿色食品的发展。
（二）重视绿色产品设计。
所谓绿色产品是指对社会、对环境改善有利的产品，或称无公害产品。绿色产品设计是指在生产过程中采用清洁技术、无污染技术，降低资源消耗，减少环境污染；使产品在使用消费过程中，有利于消费者身心健康，减少对环境的污染和破坏。这就要求企业在研制开发绿色产品时，在保证产品质量的前提下紧紧抓住绿色这个主题，用环保的观念进行产品设计。
（三）建设绿色市场，实施绿色营销。
一是要健全绿色产品营销网络；二是建设绿色产品的批发店、超市、连锁店；三是开展网上绿色营销；四是举办绿色产品展销会；五是开展绿色产品生产资料的开发生产与绿色营销；六是开展绿色宾馆、绿色酒店、绿色餐馆的建设。通过绿色营销推动绿色产品的发展。
（四）建立绿色服务通道。
绿色服务通道的建立包括：一是传播绿色消费观念，减少绿色消费误区；二是真正从专业化的角度解决消费者在绿色消费中出现的问题，指导消费者进行纯绿色消费；三是实现绿色产品价值再造。通过绿色服务，减少资源浪费、降低产品成本、实施资源综合利用，实现绿色产品在绿色服务中价值最大化。
绿色品牌战略是企业新时期乃至今后长期可持续发展的选择。通过绿色品牌战略的实施，实现了企业的经济效益，减少了环境污染，改善了生态环境，建立了一个人类与自然和谐发展的美好家园。
参考文献
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[4]黄守宏，把发展绿色食品作为国家可持续发展战略的重要组成部分
[5]李秋洪，论绿色营销与绿色食品
