关键词：银行保险，混业经营，合作模式
一、混业经营形成的背景及原因
所谓混业经营是指商业银行及其它金融企业以科学的组织方式在货币和资本市场进行多业务、多品种、多方式的交叉经营和服务的总称，是指银行、证券公司、保险公司等机构的业务互相渗透、交叉，而不仅仅局限于自身分营业务的范围。
混业经营的形成及发展主要基于以下几个原因：
1.利益驱动与分散风险的需要使金融机构追求混业经营。实行混业经营的金融机构可以利用多样化、创新型的经营形成规模经济①与范围经济②效用，来降低成本，分散风险。
2.金融全球化促使金融机构选择混业经营。金融机构的规模大小、业务范围的宽窄等决定其在竞争中的地位。金融全球化促使各国纷纷放弃分业管制政策。
3.信息技术的发展为混业经营提供了技术支持。以计算机与互联网为特征的信息技术发展极大地降低了金融通讯与数据处理成本，提高了金融机构业务扩张能力。
4.金融工程、金融衍生产品等金融创新为混业经营提供了新的通道。20世纪50年代以来，金融创新工具和创新组织形式得到极大发展。
综上所述，混业经营是在经济、社会、科技不断进步的基础上，应金融服务不断升级的客观要求而产生。是在市场机制下公司业务扩张、效率提高、不断创新的产物。
二、银保合作模式的发展历程
银行保险是指银行和保险公司采用的一种相互渗透和融合的战略，是将银行和保险等多种金融服务联系在一起的混业经营模式。从银保合作发展历程来看，其合作模式可分为以下五种：
1．销售协议模式。销售协议模式是银行与保险公司通过签订销售协议，同意对各自的顾客销售对方的产品，此协议可以是一对多的。最常见的方式是银行作为兼业人，利用其经营网点向自己的顾客销售保险产品，保险公司向银行支付手续费。目前，市场上大多数保险公司，均采取此种形式。
2．战略联盟模式。战略联盟模式是在销售协议的基础上，基于对银行保险目标的认同，而采取的针对某类特定客户或为开发某类特定市场达成的策略协作。与销售协议不同的是，达成战略联盟的双方通常建立了项目、产品乃至渠道方面的排他关系。2010年新华保险与邮政渠道推出专属产品“双红喜喜得利”。就属于此类合作模式。
3．设立新公司。如目前的中邮保险，就是由中国邮政集团公司与20个省（区、市）邮政公司共同发起设立的国有寿险公司。
4．收购已成立的公司或被其它公司收购。如北京银行收购首创安泰50%股权。成立中荷人寿保险公司。
5．与规模相当的公司合并或交换股权。
6．成为合资公司中拥有多数股权的一方或成为合资公司中拥有少数股权的一方。
7．成立金融控股公司。成立金融控股公司是指由金融控股公司同时拥有银行、保险、证券以及信托等子公司，从事金融业务活动并达到银行、保险与其它金融业务混业经营的目的。目前平安集团、中信集团属于这类公司，旗下拥有银行、保险、证券等多个子公司。
三、发达国家银保合作模式的发展规律
纵观英、法、德、美和日本的银行保险合作历史，我们会发现：发达国家银行保险的合作模式最终都走向了金融控股公司。
在欧洲，银行与保险公司联合组成金融集团发展银行保险已经成为潮流。500家大银行中有46%的银行已拥有专门从事保险业务的附属机构。在英国和葡萄牙，银保合作模式大多采用的是银行设立保险公司、收购保险公司，或双方组建合资公司的模式。法国是银行保险整合最彻底的国家，银行保险发展最快。银行与保险公司通过建立合作伙伴关系及合资，或成立自己的保险公司来开展银保业务。德国的全能银行的实质就是金融控股公司，银行保险多为银行自己组建保险公司，或以相互持股的形式与保险公司进行分销联盟。
美国1999年的《金融服务现代化法案》废除了延续66年的《格拉斯-斯蒂格尔法案》，银行、保险可以联合经营。日本通过修改有关金融控股公司的法律也已允许银行、保险相互兼营。
可见，银行保险的合作过程，是从松散的协议合作到资本融合的金融控股公司的发展过程。较为低级的销售协议合作模式，仅是银行保险发展的初级阶段。
四、我国银行保险合作的发展现状及存在的问题
我国银行与保险公司的合作经过十几年的演变，目前已经形成以销售协议模式为主，局部层面的销售联盟、银保绕道资本合作和成立集团控股公司等多种合作模式并存的局面。银行很少参与银保产品的开发及设计，双方合作主要还仅体现在保险公司利用银行渠道销售保险产品上，协议以短期居多且缺乏稳定性。这种局面的产生主要是受到国内分业经营及监管机制的限制。
在销售协议模式中，银行和保险是各自持有经营管理权的“两个”主体，在产品研发、服务品质、利益目标上都拥有相当大的分歧。主要表现为以下几个方面：
1.协议型的简单合作，使得双方均追求自身利益而不是共同利益的最大化。对于银行，存贷利息差仍是利润的主要来源，虽然通过保险业务会拥有不菲的中间收入，但银行仍将吸收存款作为主要目标；而保险公司则一味追求保费增长，一旦银行的客户购买了保险，就意味着其银行存款部分或全部流失到保险公司。这种对客户和业务的竞争，使得双方无法从更高的层面进行统一。
2.“多对多”合作模式形成手续费的恶性竞争。在销售协议模式下，一家银行往往与多家保险公司合作，这种“多对多”模式，使保险公司对银行资源的竞争进入白热化，由银行主导的银保市场越来越突显，同质化的产品使得各家保险公司只能通过手续费来竞争稀缺的银行资源。同时保险公司对市场抢占的重视多于产品和客户成本的计算，从而很大程度上影响了公司信誉和未来偿付能力。
3.产品及销售方式单一。银行习惯于用单一的销售方式来销售单一类型的保险产品，各保险公司考虑到银行柜面人员销售能力较弱，在合作中均推出保障功能简单的同质化产 品。
4.“多对多”模式不易发挥规模效应。由于银行和保险公司都是一家对多家，这极大增加了双方的“交易成本”③。在“多对多”模式下，银行和保险公司的精力大多放在协调与不同合作者的关系上，在人员、资金上耗费大量投入，另一方面，保险公司的业务分布在不同银行，规模经济难以充分发挥，资源利用率低下。
5.协议合作模式使得双方在合作上效率低下。销售协议模式中，银行和保险分别是持有经营管理权的两个主体，管理上的条块分割使得合作较难达到深度默契。在客户需求、产品研发、服务改善的信息传导上，存在极大的非效率和滞后性，难以根据市场变化灵活调整。
6.银行保险监管不够完善。与银行保险的发展相比，保监会的监管措施跟进相对滞后。保监会只负责对保险业进行管理，对于银行缺乏约束力，同时与银监会的协调力度较弱，往往将问题归咎于保险公司，而保险公司多处于有求于银行的弱势地位，对银行行为的控制能力有限，削弱了监管措施的力度。
综上所述，无论是行业的健康发展还是环境的客观需求，都要求银行和保险公司建立更深层次的合作模式，来解决目前协议式松散合作所产生的矛盾和分歧。
五、政策及监管层面的趋势引导
近年来，银行与保险深化合作的需求已引起了监管层的高度重视，保监会和银监会共同出台了一系列政策文件，迎合并引导双方合作的深化发展。
2006年9月21日，保监会出台《关于保险机构投资商业银行股权的通知》，允许保险机构投资境内国有、股份制和城市商业等未上市银行股权。2008年初，国务院批准银监会和保监会联合请示文件(160号文件)。文件原则同意银行投资入股保险公司。2008年1月16日，银监会与保监会签署《关于加强银保深层次合作和跨业监管合作谅解备忘录》，规定商业银行和保险公司在符合国家有关规定和有效隔离风险前提下，按市场化和平等互利原则，可开展相互投资试点。2009年9月，银监会和保监会已正式批复同意交通银行投资入股中保康联人寿，交行成为全国首家入股保险业的商业银行。一系列政策的出台，带动了股权合作的快速发展。
六、混业经营背景下银保合作模式的未来发展
国外银行保险合作的发展历程以及我国现实经济环境的客观要求，都决定了银行与保险的合作将走向更有力于资源优化配置、更能满足市场需求的“金融控股公司”模式。在金融控股公司制度下，采取二级法人制而不是内设部门的单一法人制，子公司之间不交叉持股，银行和保险公司共同收到金融控股公司的控制，相互之间没有控制关系，独立经营。
而更重要的是，在同一母公司调控下，提高了银行和保险公司经营的整体型，使得银行保险公司之间的合作更加密切，从而能为客户提供一揽子金融服务，并实现资源共享，使银行保险真正从集团战略高度得到充分开展。
2006年，《国务院关于保险业改革发展的若干意见》中就明确提出，支持有条件的保险公司发展成为具有国际竞争力的保险控股(集团)公司。可以预见，金融控股公司将成为银行与保险公司深化合作的突破口，更是银保未来得以持续健康发展的最终选择。
事实上，不少公司已意识到这一发展规律，开始率先着手建立自己的金融控股集团。如平安集团旗下已构建平安银行、平安保险和平安证券；光大集团同时拥有光大银行和光大永明人寿保险公司。我国最大的保险公司中国人寿原党委书记、总裁杨超在2011年工作会议上提出中国人寿要加快打造“国际顶级金融保险集团”步伐，实质性进入银行、证券、基金等新业务领域。建行董事长郭树清在建行2011年工作报告中明确表示：“建行要走‘操作交易性向营销服务型转变’的发展之路。”随后，农业银行、邮政储蓄银行、交通银行均提出相同的理念，即构建以客户为中心“一站式金融服务”的综合性金融机构。可见，银行和保险公司均已充分意识到“金融控股公司”的先进模式，并将其列为未来公司发展的重要方向。
2010年底，银监会90号文中关于 “商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点”的规定，给整个银保市场带来极大冲击，也向当前传统简单的销售协议式银保合作模式，提出了极大挑战。在这一政策压力下，各家保险公司纷纷着手开发与银行更为紧密的合作模式，大跨步向“战略联盟”模式进行转型。而在更远的未来，随着风险管控的严格以及客户多元化理财需求的增加，进一步加深银保合作势在必行，银行与保险公司合作最终会向“金融控股公司”的成熟模式迈进。
参考文献：
[1]胡冉华，金融危机背景下我国银行保险合作模式之浅析[J]，金融观察2010/11.
[2]郭琳，亚洲地区银行保险经验借鉴[J],保险研究2006/1.
关键词:银保合作;创新产品;合作模式
中图分类号:F830文献标志码:A文章编号:1673-291X(2010)13-0042-02
一、前言
目前,随着经济全球化和金融自由化的快速发展,银行业和保险业的相互融合已成为一种必然的趋势。银行保险业务不仅在产品开发、销售支持、技术平台等方面可以进行统一管理,而且可以通过并购等方式实现客户共享和资本共赢。在中国,银保合作体现了银行和保险公司两方主体间为了谋求共同利益、共同发展,实现资源共享而建立的业务合作关系。
二、中国银保合作的现状
中国的银保合作开始于20世纪90年代中期。一些新成立的保险公司为了扩大业务,和银行签订协议,开始这些业务量比较小。到了本世纪初,中国金融体制改革不断深入,银保合作的发展驶上了快车道。但是,从总体看,中国的银保合作还处于发展的初级阶段,体现为三个特点:
1.中国银保合作现在以分销协议模式为主。中国银保合作在经营模式上采用的是银行与保险公司签订销售协议,银行利用其经营网点为保险人销售保险产品,即分销协议模式。在金融分业经营、分业监管体制下,这是一种简单有效的合作方式。这样有利于发挥双方的规模效应和协同效用。这种浅层次的银保合作关系成本较低,合作双方自由度较大,但是,要形成双方共赢的长效合作机制要考虑更高级的合作模式。
2.中国银保合作现在主要采用短期契约方式。由于银行在双方的合作中处于有利地位,所以银行倾向于随时与开出更好条件的保险公司合作,短期契约可以保证银行签订较为灵活与详细的契约,中国银保合作的实践主要采用短期契约的方式。
3.中国银保合作业务目前发展速度较快、规模较大、水平较低。中国人身险销售渠道中银邮快速发展,该渠道保费收入在整个销售渠道中占比三分之一强,有效拉动了寿险公司总体业务规模的上升。银行保险已经成为保险机构的重要销售渠道。
三、中国银保合作存在的主要问题
银保合作具有广阔的前景,是中国金融体制下的现实选择,但处于发展的初期,在中国独特的环境中带来了一些现实问题,阻碍着银保合作的深入发展。
1.银行保险产品形式单一。在分销协议模式下,银行无须介入产品开发过程,只考虑如何分销保险产品,银行既可以将保险公司提供的标准产品单独销售,也可以将保险产品与银行产品捆绑销售。但这种合作方式创新性不强,没有充分考虑顾客的需要,不能满足消费者在服务产品和销售形式上多样化的需求。同时,银保产品高度同质化,这样保险公司就无法进行差异化竞争,各家保险公司只能通过降低手续费来博得与银行合作的机会,这实质上损害了合作双方的利益。
2.短期契约的合作方式导致短期行为。目前,中国银保合作中银行处于优势地位,倾向于与保险公司签订短期协议以最大化自身利益。中国商业银行与保险公司之间的合作普遍采用的是一年期的协议,银行和保险公司的短期行为严重。而短期协议下,双方不愿长期投人,这就产生了银行保险专业人员少、促销工作不足的问题。在双方的合作中,保险公司依赖于银行销售网络,处于劣势一方,竞价能力较弱。如果多家保险公司为争取与银行合作的机会,进行恶性价格竞争,最终将制约高层次银保合作的发展。
3.银保业务呈现出粗放型增长的特点。中国银保合作呈现速度快、规模大、水平低的特点,大多处在浅层次的协议阶段,尚未形成真正合作共赢的、长远利益共享的战略伙伴关系,而且使得在合作中双方片面重视销售业绩,忽视服务质量的提高。
四、银保合作问题的分析
中国银行的优势地位导致的短期合作方式,是导致中国银保合作领域问题的主要原因。
(一)银行方面的原因
1.双方合作意识不强。目前中国银保合作中,主要是保险公司依赖于银行网点销售渠道来销售保险产品,而银行网络属于稀缺资源,这样,银行在保险业务过程中占据了较大的优势。而且保险产品收入在银行业务收人所占比重偏小,导致银行对银保长期合作意识不足。
2.对银行职员缺乏相应的激励制度。由于保险产品不是银行的主要业务,如果没有必要的薪酬和奖励制度,银行职员在银行保险中的积极性不高。实践中如果提高个人激励,银行保险的销售情况会比较理想。
3.对银行和保险知识系统了解的专业人才缺乏。银行保险产品主要是通过银行柜台销售,推销保险产品需要复杂的专业知识,而银行柜台人员缺乏系统的保险产品知识,在销售保险产品的过程中,面对顾客的咨询不能及时准确地解释顾客想了解的问题。
(二)保险公司方面的原因
1.各保险公司的产品趋同。在银行柜台上推出的产品虽然名目繁多,但各个保险公司提供的产品大同小异。各个保险公司的保险产品同质化严重,不能充分满足客户多层次的保险需求,限制了银保合作的发展。
2.保险公司重市场而忽视经营风险。保险公司为了能够扩张业务规模,常通过向银行支付较高手续费方式博得与银行合作的机会,导致保险产品成本过高,从而严重影响到产品的盈利性,这样就会给保险公司带来更大的风险。
3.银行销售的保险产品售后服务不到位。保险产品本身就是一种无形的服务产品,保险产品推销后,还应该包括一系列必要的售后服务。一些保险公司对银行网点的保单自动查询、保单更改和保单贷款等服务,无法实现银保联网,使顾客在使用中觉得不方便。这些技术障碍银保产品售后服务体系的健全,成为顾客接受银保合作产品的障碍。
五、加强和改善中国银保合作的建议
1.相关各方强化银保合作意识。随着金融一体化趋势的深化,银行保险必然会成为银行和保险公司新的业务增长点。银保双方应强化合作意识,加强沟通和交流,发挥自身优势实现协同效应。银行要树立长远合作意识,表现出足够的诚意,积极与选择好的保险公司长期合作。开展银保合作是金融一体化发展的必然趋势,深化银保融合有助于增加银行的利润来源,为顾客提供多样化的服务产品;保险公司也要改变粗放型的经营理念,与银行合作,促进银行保险市场健康发展。
2.银保双方联合开发优质保险产品。只有商业银行和保险公司长期紧密合作,才能优势互补,设计出满足客户保障、理财、增值需要的不同产品。银保合作的核心是寻找目标客户市场,并为客户提供所需的服务,提升客户的满意度,在满足顾客需要的同时,实现各自的企业价值。因此,在业务创新过程中,银行和保险公司应加强沟通,共同进行市场拓展和产品开发,根据市场的需要,设计出多样的创新产品,以使银保双方都获得较好的收益。
3.银保双方共建合理的银保营销体系。银行和保险公司应着眼于长久利益,在充分交流和沟通的基础上共同建立银行保险多层次的营销体系。在银保合作中,要充分了解顾客需求,以顾客需求为导向,制定以客户为中心的营销体系。同时,利用信息技术的发展,开展多渠道营销,采取合理的宣传方式,如网络营销、客户经理营销、邮件营销等现代新型销售方式。
4.银保双方打造银保技术平台。先进的技术手段可以保证银保合作体系的稳定运作,是确保银行保险业务安全、健康、高效运作的技术基础。银行与保险公司应在保证各自系统安全稳定的基础上,建立银保联网,开发出适合银行保险需求的业务处理系统,为银保深层次合作奠定技术基础。银保双方还应通力合作,共享客户数据库,使相应的客户能获得良好的金融服务。
5.加强人才培养机制建设。目前,银行业务和保险业务的专业性非常强,所以银行保险人才非常稀缺,这已经成为阻碍银保业务发展的一个限制因素。银保双方应通过合作,建立银行保险的培训体系,特别是要加强银行保险一线人员保险知识的培训,切实提高银保业务人员的专业素质和综合素质。而且要通过培训使银保双方加强对彼此业务和文化的了解,促进企业文化的交流。
6.银保双方探索深层次合作机创。分销协议的经营模式是中国银保合作初期的有益尝试和有效手段,对促进中国银行保险业务规模的扩大做出了很大的贡献,但从长远看,单独的分销协议模式不能满足中国银保合作向深层次发展的需要。银保合作应立足于长期,同时又保持银保双方的独立性,在银行和保险公司在对双方长期利益的深刻理解下,在共同目标的引领下,银保双方通过利益共享、风险共担、项目共筹建立彼此的信任,明确相互依赖的长期合作关系。战略联盟模式将是中国银保合作未来的方向。
银保合作是未来中国金融行业发展的一种必然趋势,但这一发展过程不是短期内就可以实现的。在中国目前分业经营、分业监管的模式下,中国银保合作暂时没有突破银行作为保险公司兼业人的格局。这需要银保双方在观念、技术、沟通上不断创新,促使银保双方建立长期的战略联盟模式,尽快促进中国银保合作深入发展。
参考文献:
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发展农业保险，对于提高农业抗风险能力、稳定农业生产、保护农民利益具有重要意义。党中央、国务院对发展农业保险高度重视，对建立和发展农业保险提出了明确要求。《农业法》也作出了国家建立和完善农业保险制度的规定。近年来，我国涉农保险业务发展处于一个快速发展阶段，承保品种已覆盖农、林、牧、渔业各方面，开办区域已覆盖所有省(区、市)。农业保险已成为国家支农惠农政策的重要组成部分，受到广大农户的普遍欢迎。多年来，中央和地方财政大力支持发展农业保险。2007～2011 年中央财政累计给予农业保险费补贴达264 亿元，各级财政对主要农作物的保险费补贴合计占应收保险费的比例达80%。自2013 年3 月1 日起实施的《农业保险条例》明确规定，为保障受灾农户及时足额得到保险赔偿，规定保险机构接到发生保险事故的通知后，应当及时进行现场查勘，会同被保险人核定保险标的受损情况，并在与被保险人达成赔偿协议后10 日内，将应赔偿的保险金支付给被保险人，且保险机构应当按照合同约定，根据保险标的损失程度足额支付应赔偿的保险金。但与此同时，服务于乡镇、村的农村保险基层服务体系的建设较为滞后，严重制约了涉农保险的发展。加强农业保险基层服务体系建设，是贯彻落实《农业保险条例》关于国家支持保险机构建立适应农业保险业务发展需要的基层服务体系的重要举措，也是持续推进农业保险有序开展的基础工程。
完善农业保险基层服务体系建设对于促进农业保险更好地服务于农业、农村、农民，发挥农业保险的风险补偿和防灾减灾作用具有重要意义。建立农业保险基层服务体系能够促进农业保险合规经营，充分发挥和调动相关涉农机构服务积极性，更好地为现代农业发展提供有力保障。本文致力于研究以农业保险营销服务部为龙头的农村保险基层服务体系建设为切入点，浅析农村网点的建设与管理，以期对农业保险网络管理建设提供新的思路和经验。充分发挥保险机制经济助推器和社会稳定器的作用，探索建立扎根基层、服务农村、贴近农民的保险服务模式，着力构建三农保险基层服务体系。
二、农村保险基层服务体系建设的相关概念
保险主体为什么要建设农网。
1、保险主体业务来源
按区域划分：城市、农村。农村业务的现状：农业保险已经进入一个相对充分竞争的阶段，这种竞争是公司实力加社会资源的较量;假定社会资源为不变因素情况下，各个主体比的就是机构、人员产生的服务能力;而从行业情况看，除某大型国有保险公司外，其他主体在乡镇农村基本无合法营业机构，业务覆盖范围过小;农村却又是最讲人情的社会，但大部分保险公司没有能力满足农村保险的人情需求。
2、两大区域机构、人员的现状：城区、支公司、营业部、社区门店，可以说是机构多、人员密，竞争已经白热化，市场占有率很高;乡镇以下呢?只有某公司初步设立了小荷才露尖尖角的农网体系部站点;机构少，3～5个乡一个营销服务部;人员少，从现场调研的营销服务部情况推测，估计近四分之一的营销服务部只有经理、内勤两个人。根本没有足够的人力去开拓乡镇、农村巨大的市场潜力，服务于三农。
3、新车销售的主战场已转向三线城市及农村，产生了巨大的保险需求。4、各级政府、监管部门越来越重视保险主体的农村保险服务能力，机构健全、队伍完备的农网体系是各保险主体竞争政府主导业务的核心竞争力，也是短期内其他主体无法复制的优势，必须做大做强。
(二)什么叫农网体系。
首先，在定义农网体系时，我们要明确只有部站点健全才能呼之为体系。国务院、省政府、市政府、县(区)政府、乡镇政府、村两委构成我们大中国的行政体系;其次，区县支公司、营销服务部部、站、点，构成我们在县域的宣传、服务、销售体系，形成一个完整的链条，各个服务机构缺一不可;再次，农网体系是如何去工作的呢?可以概括为部管站、站管点最后，农网体系的中枢是营销服务部。营销服务部是衔接各支公司和服务站点的关键环节，营销服务部的作用相当于足球队的中场发动机，起着组织进攻，输送品牌宣传、服务介绍、产品推介的重要作用。
三、各保险主体应该如何建设农村营销服务部
(一)农村营销服务部的定位及组织架构。在农网建设中，营销服务部的地位举足轻重，应该是保险主体在中心乡镇建设的区域性宣传、服务、销售中心。如何建设好营销服务部是农村保险服务体系要解决的首要问题。
(1)营销服务部的定位：区域性保险中心，服务、宣传、销售三个平台功能。
(2)营销服务部的组织架构?经理岗、综合内勤岗、直营销专职销售人员岗。
(3)监管部门、保险公司对营销服务部各岗位人员的标准是什么?经理：专职、劳动合同;综合内勤：劳务外包人员;专职销售人员：辖区内招聘。销售人力目标，十个村一个人;兼职销售人员：以绩效支付手续费，没有固定成本，数量不限，韩信将兵、多多益善协保员：每乡镇、行政村各一人，不建议选择专业站领导(管理范围窄)，最好为乡镇、村主管三农保险的领导。
(4)保险主体应该如何支持农网建设?首先，经理的来源。经理主要由支公司销售人员下派、非销售转岗、大学生村官、外部人才引进等几条途径;其次，专职销售人员来源。有支公司下派、辖区内招聘等途径，给予一定的有效增员的补贴。
(二)营销服务部人员的工作职责。
(1)营销服务部经理工作职责是什么?A、协调和乡镇、村领导关系;B、组织安排宣传、服务、销售各项工作;C、划分员工作业区域;D、分配内、外勤员工利益，调动全员积极性;E、对员工的培训组织;F、专兼职销售人员、协保员两支队伍建设。
(2)营销服务部综合内勤工作职责是什么?增值服务、保前服务、出单、协赔、信息录入、信息使用。
(3)营销服务部销售队伍职责是什么?在作业区域内宣传、信息收集、承保、查勘、定损。
(4)营销服务部协保员队伍职责是什么?八路军的堡垒户，营销服务部人员进村工作的接待人、联系人、村民的组织者、查勘定损的协调人、兼职营销员。
(三)如何做好营销服务部经理的选聘。营销服务部经理岗位极其特殊而重要，怎样才能选好、当好这个兵头将尾的干部，也是个值得深究的问题。农村保险营销服务部是保险主体最基层经营单位，是微观经营基础，这个负责人职级虽低，却是经营单位一把手，肩负着重要的责任。
(1)要有一定的胸襟、格局，不能只顾自己拿保费挣钱;
(2)要有一定的组织能力。营销服务部经理不但是劳动模范，优秀业务员，更是指挥员和领导者。营销服务部经理要有清晰的自我角色认知，要较快地实现角色转换，由优秀的战斗员向指挥员的转变;
(3)要有一定的管理能力。营销服务部经理的管理能力并非能够一蹴而就，一日而成，唯有学会走、然后才能琢磨跑;
(4)要有一定的沟通能力：营销服务部经理时时刻刻需要与乡镇、村领导、辖区内大客户、自己的员工沟通。营销服务部经理必须注意入乡要随俗，不能与交际对象格格不入，要懂基本的交际礼仪;
(5)要有一定的较宽泛、深刻的业务知识，营销服务部经理要想真懂业务，必须实际接触理赔。实践出真知，在实践中掌握业务知识;
(6)要有一定的语言表达能力。面对农村保险受众，作为营销服务部的领导必须强迫自己弄明白要讲的东西，然后把它翻译成你的受众能够理解接受的白话;
(7)要有一定的激励能力。激励能力是营销服务部经理必须熟练运用的，激励分为正激励和负激励;
(8)要有一定的培养、树立团队荣誉感的能力。
(四)农村营销服务部的具体工作
1、营销服务部的具体工作有哪些。
(1)按支公司授权开展财政补贴型农险、新农合、治安险、农房保险等财政支持、公司业务承保的前期宣传、入户信息采集、客户保费收取、查勘、案件调查等事务性工作。其中：财政补贴型农险是必须要承做的，随着政府各职能部门管理力度的不断加强，一个站点体系健全、服务销售人力充足的农网对这类业务合规办理的支持作用也越来越突出;(2)辖区内客户商业保险资源信息的采集、跟踪展业;(3)宣传：品牌、产品;(4)服务：用服务打品牌、用服务创价值、用服务争市场。
具体工作：(1)展业承保基础保险服务;(2)各项增值服务：标准要高，贴近农民;(3)协赔服务。
2、营销服务部为什么要承担这些工作?(1)通过承办县里大力推进的民生保险业务可以密切营销服务部人员和乡镇、村干部群众的关系;(2)在辖区内保险业务暂时较少的情况下，直营销人员可以有活干，有收入;(3)宣传、展示保险主体的机构、人员服务能力。
3、农村营销服务部人员的来源。营销服务部人员从哪儿来?
(1)支公司下派。支公司全县一盘棋思路，建议采用裂变模式，见效快、士气高、解决员工在城区展业多年的惰性问题，给他们一个新的蓝海区域;(2)辖区内招聘。招聘时不惟学历，有一定文化基础就行，注重责任心、沟通能力因素。
4、营销服务部人员的收入从哪来?
(1)养成期最低津贴：各保险主体应给与有效增员费用奖补，但拿到是有条件的;市县公司应自筹一部分;(2)从事增值服务、信息收集、各项公司业务的具体手续办理、查勘定损协赔工作的各项津贴、公司业务的工作经费、手续费、协赔费用;(3)个人业务薪酬、手续费收入;(4)通过劳务费、手续费实现。
5、营销服务部人员固定津贴怎么给?
要有条件，不能白给。要和活动量挂钩。引导新增人员摒弃固定津贴观念，所有收入都要来自于劳动;出勤、各险种客户信息收集、各类政策性业务宣传、承保手续办理、农户自交保费收取等劳动来获得津贴;直销人员可以同样适用。
6、农村营销服务部建设成功案例。
某保险主体用服务专员以直接让利客户拓展市场模式推介。实施效果：15 万元以下农村家用车交强险承保辆数、保费增速较高;有效信息收集后转化率9.03%，远高于各主体的电话呼叫成功率。在农村营销服务部建设中，直营销队伍建设基础好的可以继续沿用传统展业模式;新设立或人员少、无业务人员占比高的农村营销服务部使用以下经验：(1) 新增人员通过获取信息收集津贴可以存活下来，解决养成期生存困难问题;(2)公司直接让利客户，做出了巨大的利益让渡，农民接受程度高了;(3)营销服务部人员都是新手，既得利益小，抵触情绪弱，便于推动;(4)强化了公司对客户资源管控，不再怕营销服务部人员离职。靠一单一单收保费挣钱的业务员，华丽转身为公司驻村服务专员，增强了归属感。
关键词：保险营销；人员队伍；建设；保险企业；保险行业
保险营销是我国保险行业向市场开放及保险业务蓬勃发展的必然产物之一，其是指营销人员在特定情境或者环境下，巧妙运用推销相关技巧、方法、手段说服营销对象接受承保，达到扩大保险业务规模、满足社会保险需求目的销售活动。保险营销是扩大保险业务规模、促进保险企业发展的最直接而最有效的手段，是保险企业向市场推销保险商品的最主要渠道。但要想保证保险企业保险营销活动的有效、有序开展，最关键的还是要建设一支水平高、能力强的专业保险营销队伍，其是实现保险企业保险营销业务规模发展、持续发展、健康发展的根本保证。鉴于保险营销人员队伍在保险企业保险营销业务发展中的重要地位与作用，保险企业在着力发展、扩大保险业务同时，有必要进一步加强保险营销人员队伍建设工作，以此进一步提高我国保险企业的保险营销工作水平、促进我国保险企业、保险行业的可持续健康发展。为此，笔者基于丰富的保险企业保险营销人员管理经验，在总结阐释保险企业保险营销人员队伍建设必要性的基础上，分析了当前我国保险企业保险营销人员队伍建设中存在的问题，并针对存在的问题探索性提出有效的应对措施与改进建议。
一、保险企业保险营销人员队伍建设的必要性
(一)保险营销人员队伍建设是保险经济快速发展的需要
伴随我国改革开放政策的深入实施，特别是在上个世纪九十年代，我国社会主义市场经济体制真正确立之后，我国经济发展迎来了高速发展时期，社会各行各业呈现出“井喷式”发展，行业规模快速扩大、行业经济总量快速增长，保险行业就是一个很典型的例子；改革开放背景下，人们的思想观念、认识在快速发生改变，特别是受竞争日趋激烈的市场环境影响，越来越多的人感受到从来未有的生存压力、生活压力，人们迫切需要一样东西让自己的生活变得更“保险”，大量的保险需求随之在市场中产生，而市场中有限的保险业务人员很难在短时间内满足社会需求，保险业务人员短缺问题突显，特别是保险营销人员的短缺问题，成为制约保险企业业务规模扩大的最主要因素。从上个世纪九十年展至今，虽然保险营销人员在数量上已经有了很大幅度的增长，但快速发展的保险经济也对保险营销人员提出了更高要求，有必要进一步加强保险营销人员队伍建设。
(二)保险营销人员队伍建设是企业占领保险市场的需要
理论上说，我国是一个有着13亿人保险需求的巨大保险市场，经济价值潜力可谓无穷。为此，国际上的诸多保险企业没有一个不梦想着进入并快速占领我国的保险市场。该形势不得不说应该引起我国保险企业的警觉，之所以国际的诸多保险企业还没有大规模占领我国的保险市场，是因为受市场准入限制，但放开市场准入限制是改革开放的大势所趋，只不是这一天来得早还是来得晚而已；为此，我国的保险企业应该着力于长远发展思考，不仅要考虑保险业务规模扩大问题，还要考虑到保险市场的占领问题，加强保险营销人员队伍建设，扩大保险营销人员规模、提高保险营销人员素质水平，无疑对国内的保险企业成功占领我国保险市场具有重要意义。随着我国保险市场对的逐渐开放，我国保险企业有必要进一步加保险营销人员队伍建设，迅速占领保险市场，可以说已经到了刻不容缓的时候了，一旦错过这个“窗口期”，后边很可能“翻身无望”。
(三)保险营销人员队伍建设是保险行业走出困境的需要
保险业在我国发展起步相对较晚，但发展速度却很多，在保险需求大量涌现有的社会环境下，部分保险企业之间为了达到快速占领市场目的，而进行恶意竞争；比如，市场上就出现过保险企业相互争抢“肥肉”的现象，他们以明显高于市场、高于竞争对手费用为诱饵，争夺市场上的保险人等保险营销人员，致使市场上从事保险营销、保险人员感到“奇货可居”，谁的费用高就为谁，结果出现保险费扶摇直上、居高不下；可想而之，最终陷入困境的一定是保险企业，其一方面要支付高昂的费，另一方面还要面对保险业务收入偏低不足以支付费用问题。出现上述问题的最根本原因，笔者认为是保险营销人员道德素质、业务素质的低下，以及保险行业监管的缺失，保险行业要想走出、彻底摆脱这一困境，就必须致力于企业自身保险营销人员队伍建设，靠“”之路发展、扩大保险业务定是“一路凶险”。
二、我国保险营销人员队伍建设中存在的问题
(一)保险营销人员来源复杂，导致保险营销市场混乱
保险营销人员来源复杂，导致保险营销队伍管及营销市场的混乱，在很大程度上影响了我国保险行业的健康发展。主要表现为，我国在我国保险业监管部门取消保险营销从业人员资格考试后，客观上也就是说对保险营销人员没有专门的要求，这使得保险行业、企业在雇佣营销人员时没有了参考标准，这也是导致当前保险营销人员队伍整体学历、知识水平、道德品质等的参差不齐；在保险市场上甚至出现保险营销人员故意骗取客户保单、合同现象，以追求个人业绩的提升；保险营销人员来源的复杂性，导致保险营销人员队伍管理的复杂性，最终导致保险营销市场的混乱；这对于我国保险行业的市场形象及保险行业在未来的持续、健康发展无疑是非常不利的。
(二)用人制度不健全，队伍不够稳定，人员流动性大
健全的用人制度，是企业实现人力资源有效管理的基础。当前，我国保险企业在用人制度上颇有非议，矛盾也主要集中在营销人员的用人制度上；主要表现为“签订合同”，而不是签订劳动合同，二者是有着本质上区别的，就前者而言营销人员只是作为保险企业保险业务的人，是不属于企业正式员工，这首先使得营销人员在法律地位上是模糊的，不仅合法性存疑，最重要的是个人权益无法得到保障，因为保险营销人员与企业之间并没有形成真正的劳动雇佣关系，一旦发生劳动纠纷，保险营销人员的权益能不能得到法律的保障可想而之；笔者认为，这是造成当前我国保险企业保险营销人员队伍整体不够稳定，以及人员流动性大的最主要原因。
(三)考核激励机制不够健全，人员的展业积极性不高
当前，我国保险企业对保险营销人员的考核、激励，主要是通过支付手续费或者说“提成”的方式进行，但这种手续费、“提成”通常是首笔业务、首年较高，而后随着业务的扩展、从业时间的增长，相应手续费、“提成”等不但不会提高，还有可能缩减，这主要是因为保险营销人员的收入多少还要受到保险企业制定的“年营销额”的限制，如果能完成保险企业分配的预期任务，则不仅能够保证基本收入，还有可能获得另外的“奖励”，如果不能完成保险企业分配的预期任务，则可能面临降低收入的“惩罚”；而现实情况下，多数保险营销人员都很难完成保险企业分配的预期任务，也就意味着保险营销人员的收入无法得到保证，故保险营销人员的展业积极性普遍不高。
(四)人员营销培训教育开展不够系统，培训效果有限
多数保险企业在新保险营销人员入职之初，会针对营销人员开展专门的营销培训教育，旨在有效提高保险营销人员的业务能力，使保险营销人员尽快进入角度开展保险营销业务。但是这些培训教育活动在时间上一般都有一定的随机性，保险企业也是根据需要临时决定开展培训，而不是针对企业的保险营销人员制定系统的培训计划，定期开展营销培训教育活动；调查发现，保险企业中甚至有保险营销人员只在入职之初参加过一次培训，之后再也没机会参加培训；还有就是存在营销培训内容不成体系、针对性差等问题，导致保险营销人员无法在培训中获得所需知识、技能，使培训沦为一种形式；就培训效果而言，对保险营销人员业务能力提升作用着实有限。
三、我国保险营销人员队伍建设问题对策与建议
(一)严把选人、用人关，奠定高素质保险营销人员队伍基础
实践证明，保险业务营销并不是任何都能胜任的，其同样需要从业人员有一定的专业素质基础，这也是由保险行业的特殊性决定的。因此，对于保险营销行业的选人、用人决不能“粗制滥造”，必须严把保险营销的选人、用人关，奠定高素质保险营销人员队伍基础。首先，要观其品行，严格考核应聘人员的思想道德品质，坚决将那些有不良品行的违法乱纪人员拒之保险行业门外；其次，要重点考核保险营销应聘人员的学历水平、专业素质水平，要求准备从事保险营销的应聘人员必须具备一定的保险学、经济学、心理学、社会学相关专业知识基础。之所以如此，除了考虑到保险企业保险营销工作水平的提高，同样考虑到了保险营销人员队伍的长远发展。
(二)深化用人制度改革，避免人员过度流动，夯实队伍稳定性
不论是哪一个行业，用人制度都是影响其从业人员队伍稳定性的重要因素。针对前述保险企业保险营销用人制度不健全问题，有必要从明确保险营销人员地位入手改革保险企业保险营销用人制度；首先，通过与准保险营销人员签订正式的劳动服务合同，改传统保险企业保险营销人员的“制”为“雇佣制”，以保证保险营销人员的合法权益，消除保险营销人员的后顾之忧，达到避免保险营销人员过度流动的目的；其次，尝试将那些业绩优秀保险营销人员转为正式的企业员工，让那些营销能力强、业务水平高的优秀营销人才能够为保险企业所用，并使之逐渐成长为企业保险营销的中坚力量，夯实保险营销人员队伍稳定性。
(三)健全考核与激励机制，提高保险营销人员的展业积极性
对于当前我国保险企业采用手续费、“提成”等方式向保险营销人员支付报酬的考核、激励方式，我们不能说没有科学性，因为该种方式确实在一定程度上发挥了对保险营销人员的激励作用，吸引更多人员参与到保险企业的保险营销业务中来，但其同样有需要进一步改进之处。比如：应该科学合理制定每一个保险营销人员的“预定任务”额度，而不是要求所有保险营销人员都达到一个统一的标准，这样既有利于发挥“预定任务”对保险营销人员的激励作用，也有利于保险营销人员在完成属于自己的“预定任务”后体验到一种成功感、成就感，从而主动提高自己的“预定任务”，保持高度的展业积极性，期望自己获得更大的成功。
(四)强化系统培训实施，着力提升保险营销人员的业务能力
要想彻底解决当前我国保险企业保险营销人员培训教育开展不够系统问题，必须从制度入手，着力提高保险企业保险营销人员培训教育的系统性，切实保证保险企业保险营销人员培训教育的效果。首先，对于实力雄厚的保险集团，可以考虑成立专门的保险营销人员培训工作机构，促使保险营销人员培训工作日常化、系统化，通过多次的、系统化培训的实施提升保险营销人员的综合素质。其次，针对保险营销人员营销业务能力要求较高的事实，可以不定期邀请营销行业的专家、学者开展专题培训，对保险营销人员所需的、急需的专业知识开展专题讲座等。总之，多种方式、方法并用，致力于保险营销人员业务能力、综合素质的提升。
四、结语
伴随我国保险市场管理的越来越规范，特别是诸多保险企业保险业务的规模化发展，保险营销人员队伍建设是保险企业必须要做的一项重要工作，其不仅关系到保险企业保险业务规模的扩大，更关系到保险企业在未来的可持续健康发展；保险企业只有扎扎实实地做好保险营销人员队伍建设工作，打造一支属于自己的水平高、能力强的专业保险营销队伍，才能够做到凡事“水到渠成”，使自己的保险业务，以及保险企业自身进入一个良性循环发展过程。
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2003年9月,当以“电话营销”为旗帜的招商信诺人寿公司落户深圳宣布将拒绝人而只采用银行和电话行销的方式进行销售时，曾引起了一些同行们的讥笑：当面围追堵截都销售不出去保单，凭电话就能卖出去？但就是在一片质疑声中，招商信诺在营运的第一个财政年度（2004年）里交出了一份令业界吃惊的业绩：公司实现标准保费收入逾2000万元，其中超过90％来源于保障类产品的销售。
招商信诺的电话营销之所以取得如此快的发展，是因为电话营销本身具有的信息传递快捷、咨询及时、投保方便、手续简单、互动性强、成本较低等显著优势，顺应了保险市场服务方式细分的潮流。半个世纪前，电话营销在全球保险业的发源地――欧美市场发轫后，便凭借这些优势取得了迅速发展。
目前，欧美保险市场通过电话营销每年保费规模达6000多亿美元，占全部保费收入的近30%。在亚太地区，新加坡、日本、韩国、台湾、香港等地的保险业从21世纪初开始尝试电话营销，凭借自身在呼叫中心业务领域的丰富经验和保险行业的纵深发展，到去年亚太市场的保险电话营销业务收入已达近3000亿美元的规模。
在中国台湾和韩国，电话营销已成为其新增业务的主要渠道，以台湾地区为例，电话营销已占新增保费的2/3。中国保监会提供的一份有关保险产品电话营销的调研报告显示：海康人寿于2003年率先在国内开展电话营销，目前我国已有十几家保险公司开展电话营销业务，已初具规模的公司有招商信诺、中美大都会、海康人寿、中英人寿、泰康人寿等，国内最大的保险公司中国人寿也于去年6月开始进入试运营阶段，目前已建成100人的销售座席团队。2006年底，中美大都会电话营销业务已跨过亿元大关。
尽管电话营销在世界范围内取得快速发展，但是其未来发展仍然受到不少保险业内人士的质疑，主要原因就是数据库来源的合法性问题。保险实行电话营销的前提是企业有庞大而有效的数据库，可以这样说，建立数据库是保险电话营销的首要基础。
近几年由于欧美地区关于公民隐私权尊重与保护的相关法案不断完善，一定程度上制约了当地保险电话营销业务的开展。我国《商业银行法》以及《个人存款账户实名制规定》均明确规定，商业银行在办理个人储蓄业务时有必须为存款人保密的原则。按照目前我国生效的法律，只有司法机关及税务机关在诉讼或执法的过程中有权依法查询储蓄存款人的个人信息以及账户信息。除此之外，未经储蓄存款人的同意，银行不得向任何其他单位或个人透露储蓄存款人的任何信息。因此，一些保险公司利用银行资源进行保险业务开拓，显然违反了这一规定。
另外，我国首部《个人信息保护法》专家建议稿已经完成，国家已启动立法程序。根据这一建议稿，个人的手机号码、家庭住址、医药档案、职业情况等，都被列入法律的保护范围。该保护法的出台，无疑将会进一步加大对电话营销的制约。
经过30多年的发展，保险中介市场仍处于发展的初级阶段，从初始就未理顺的一些机制体制问题，在快速发展和扩张过程中逐渐暴露，非法集资、非法套取费用、非法展业和商业贿赂等违法违规现象时有发生，一些不法事件或案件，则在社会上造成恶劣影响，令人“谈保色变”。
分管保险中介业务的中国保监会副主席黄洪日前在接受《财经》独家专访时表示，此次清理整顿，与以往最大的不同之处在于，本次清理整顿涵盖整个保险市场，而非仅仅针对保险中介市场，因为“中介的问题不是独立存在的，而是和保险业密切相关”。
这不是一次简单的清理整顿，而是为保险中介市场化改革清障。去年以来，保监会陆续推出三大市场化改革，特别是普通型人身险费率改革，传导至保险中介领域，成为其改革的外部推动力。事实上，保险业的诸多重大改革，无论是保险营销体制的引入还是银邮车商等兼业渠道的开拓，皆与保险中介直接相关。
保险中介本身便是保险业改革开放的产物，经过30多年的发展，已是痼疾重重，特别是最近两三年增长乏力，难脱困局。正在勃兴的互联网金融，对保险专业中介产生了新的冲击，令一批从业人员感觉迷茫。
危机当前，“小、散、多”的保险中介何去何从？这一问题比任何时候都更加突出和严峻。
“深化保险中介改革已迫在眉睫。”黄洪在2014年保险中介监管工作会议上如是表态。
黄洪认为，“上医治未病”，看问题必须要看深一层，这次清理整顿更着眼于解决保险中介乃至整个保险业的可持续发展问题，以此作为突破口和抓手，对整个保险市场进行一次全面梳理。
保险中介市场的改革方向和路径，需要置于保险业整体格局之中谋划，是保险业全面改革的重要一环。
改革既要解决当前存在的问题，更要建立全新的制度和机制，进行合理而科学的顶层设计，而这正是此次清理整顿的最终指向。 全面整治
近年来，保险中介市场财务造假、非法套取资金、销售误导等乱象丛生，违法违规行为突出，风险隐患时有暴露，已进入风险高发期。
在年初召开的2014年全国保险监管工作会议上，保监会主席项俊波提出，从今年起，要下大力气切实规范保险中介市场秩序，争取2-3年内让保险中介违法违规行为得到根本扭转，基本理顺保险中介的发展理念、制度体系、运行机制和监管架构。
清理整治随即进入部署阶段。4月24日，保监会副主席黄洪在2014年保险中介监管工作会议暨清理整顿动员会议上表示，保监会将用一年左右的时间对保险中介市场进行全面清理整顿，并在此基础上形成基本改革思路，逐步推进中介市场的改革措施。
保监会中介监管部主任王金铎介绍，项俊波对清理整顿工作的批示长达300多字，“这种情况比较少见，可见保监会的重视程度”。
为了全面部署清理整顿工作，保监会先后召开了10个座谈会，向保险中介机构和保险公司发出了100多张调查表格，力度之大，前所未有。
“目前保费收入有80%来自中介渠道，保险中介的发展情况，不仅关系到保险中介市场的发展，更关系到保险市场的发展。因此，这次清理整顿是一次涵盖保险中介机构和保险公司的全面整顿，不留死角。”王金铎表示。
同时，中介市场整顿领导小组吸纳了产险、寿险、稽查和国际部等八个业务部门的主要负责人参加，以便协调开展工作。
保监会对保险中介市场进行过多次清理整顿，此前以正式发文形式开展的保险中介市场清理整顿便有两次，分别是1992年和1999年。针对保险中介市场的各种专项检查和处罚，则属监管常态。仅2009年-2013年四年间，保监会便清理了逾1万家保险中介机构。
此次的不同之处在于，清理整顿不仅仅局限于中介市场本身。“保险中介的问题不是独立存在的，而是和保险业密切相关。如果没有来自保险公司的各种因素的作用，可能也形成不了保险中介诸多乱象。”黄洪指出。
此次清理整顿亦从保险市场和中介市场存在的主要问题重点着力。5月，保监会下发的《关于印发保险中介市场清理整顿工作方案的通知》和《关于印发保险中介市场清理整顿第一阶段实施方案的通知》提出，佣金收入和营销员增减异常、分支机构设立或注销异常以及虚列中介业务费用等典型问题将被重点摸底。
值得注意的是，保险公司高管、员工或其直系亲属实际控制的保险中介机构，首次被摸底。
在一定程度上来说，保险中介渠道已异化为保险公司业务造假的通道，诸多违法违规行为是由保险中介机构与保险公司相互勾结而成，这一点可从保监会及其派出机构历年发出的处罚公告得到佐证。
比如，基层保险公司为了套取中介费用，将直接业务虚挂为保险中介业务以套取手续费，或将直接业务转入保险营销员名下套取资金；有的保险公司串通中介机构以虚假退保或理赔套取资金，通过中介机构向利益关联单位和个人非法输送利益等等。
“保险中介长期积累的问题，已严重阻碍了中介和保险市场的发展，到了非解决不可的地步了。”黄洪表示。
此次清理整顿，将为保险中介市场改革清障。黄洪表示，这次清理整顿更着眼于解决保险中介乃至整个保险业的可持续发展问题，以此作为突破口和抓手，通过深化改革，为保险中介寻求新机制、新优势，为发展清除障碍，再造发展新动力。
保险中介市场存在的问题由来已久，虽经屡次清理，依然难除痼疾。黄洪认为，原因在于对保险中介市场缺乏全面、系统、深入的研究分析，监管政策和制度碎片化且执行不到位，只查表面问题，不挖深层根源，影响了监管权威和规章的效用。
为了防止清理整顿走过场，保监会专门成立了八个督导组，对保监局、保险公司和保险中介机构清理整顿各个阶段的工作进行督促指导。
清理整顿30多年发展过程中积累的诸多问题，很难一蹴而就。
黄洪表示，近期目标是基本摸清和理顺市场，逐步解决中介市场存在的虚挂费用和财务造假等突出问题，使市场秩序在短期内明显好转，并在此基础上建立市场准入、退出和行为监管等一些关键性的制度。“这将是一场攻坚战”。 困局析缕
保险中介一端连接消费者，一端连接保险公司，其发展状态亦与两者息息相关。近年来保险业陷入低迷期，保险中介市场亦进入停滞状态。
2009年，来自中介渠道的保费年均增速锐降至11.7%，曾经火爆一时的银邮渠道业务则在2011年-2012年出现负增长。
在保险产业链上，保险中介与保险公司的合作由来已久，但合作机制松散，未形成功能互补、资源互用的共赢模式。2012年“两会”期间，全国人大代表、安诚财险公司董事长华渝生关于“中介促进保险繁荣纯属谬论”的表态，道出了一些保险公司的真实想法。
在华渝生看来，不少保险专业公司和经纪公司以垄断为后盾，提供的一些中介服务并非真正意义上的保险中介服务，却收取了高额中介费和手续费，使得保费无法全部覆盖风险，从而导致保险公司惜赔或拒赔现象。
保险专业中介“不专”或许是其受到诟病的根本原因。保险中介源于保险产业的专业化分工，专业性本是其核心竞争力，但多数保险中介机构采取“低投入、低素质、粗放式”的发展模式，在渠道成本控制和附加值服务上并未建立自身的专业优势，一些保险中介机构甚至以帮保险公司“过单”洗手续费为主要营生。
从中介渠道产品结构来看，保险专业中介机构的专业含量亦不高，其产险和人身险保费占比分别约为81%和15%，过分集中于产险特别是车险，人身险则侧重于分红险。
保险公估服务费收入九成来自车险公估业务，而专业化要求较高的大型商业风险管理业务占比极小。民太安保险公估公司董事长杨文明撰文指出，在我国目前的保险产业链现状下，保险公估机构在保险理赔服务中发挥的作用有限。
2013年以来，随着互联网金融的兴起，越来越多的保险公司开始搭建各种电商渠道，纷纷加入直销渠道的争夺战之中。以保险中介作为主打的车险业务为例，目前近30家财产保险公司拿到了车险电话营销牌照，其车险电销产品可在保监会规定的最高折价70%的基础上再折价15%，这对已无折价空间的中介机构的冲击可想而知。
黄洪亦表示，目前保险中介业最大的挑战来自这种“去中介化”趋势，“保险中介如何才能与这种极低成本的交易平台进行竞争，这是一个现实问题”。
泛华保险服务集团董事长胡义南则认为，电销、网销等新渠道获取保费的成本非常低，对线下中介有很高的边际替代率，传统保险中介在销售端和服务端如果不能提供差异化服务，帮助保险公司降低成本，必然会被新渠道所取代。在他看来，无论是技术替代还是组织优化，只有建立了极低保单获取成本优势的保险中介，方能在激烈的市场竞争中立足。
与保险中介所连接的另一端――消费者打交道的保险营销员，亦面临困境。《中国保险业竞争力报告（2012―2013）》显示，2011年营销员增员率由2010年的13.49%锐降至1.8%，人均佣金则创2007年以来的新低。
近年来，业内不时传出“增员难”的呼声。四大上市险企2013年报显示，除了中国平安的寿险营销员有较大幅度的增长（8.6%），其他三家或增速较小或负增长。
自1992年由友邦保险引入以来，营销体制便释放出巨大能量，成为寿险公司销售渠道的核心竞争力所在。但是近年来，随着人口红利进入拐点，打“人海战术”模式的营销体制所面临的增员难度日益加剧。
2013年3月，汇丰人寿上海分公司宣布关闭近200人的营销员渠道，主打银保渠道，一石激起千层浪。让市场不解的是，其实该公司营销员渠道业绩表现不错，件均和人均保费皆居市场前列，新单保费总量则在外资保险公司中排名第五。无独有偶，同年11月，香港十大保险公司之一的苏黎世保险（香港）亦宣布放弃保险人制度，改用独立理财顾问模式。
如果说两家外资保险公司关闭营销员渠道是个别公司自身发展策略之举，营销员渠道所面临的共性生存压力亦来自互联网金融，甚至有人直呼“电商令300万营销员将何去何从”。
不过，华创证券分析师牛播坤在报告中指出，从美国的情况来看，其在线直接成交的保费规模依然有限，寿险营销员渠道实现的保费仍占据绝对优势，互联网只是促成最终销售的手段。但是，美国的保险人素质比中国营销员高得多，互联网对中国营销员渠道的冲击将大于美国，因此将加快淘汰低素质营销员。
有业内人士指出，保险产业链上的诸市场主体结构失衡和功能错位，使得保险中介机构在保险产业链中的专业功能受到抑制，特别是保险中介服务的定价机制并未完全实现市场化，难以反映服务的差异化。
多位业内人士指出，在消费环境已发生变化的新形势之下，保险营销员应转型为理财规划师或财务顾问，以满足消费者多元化金融需求。
但是，在现有营销体制之下，保险营销员的收入主要来自佣金收入，且“首期高、续期低”，以保费收入论英雄的绩效评估体制令营销员只能重量不重质，遑顾转型。 调整转型
变革成为保险中介内外因素的双向诉求。改革需要找到问题症结所在，对症下药，这正是保监会此次重拳治理的要义。黄洪表示，清理整顿只是手段，重心是找到问题的核心，通过改革创新，建立新的机制体制，为中介的发展释放新的活力，形成新的竞争优势。
“产销分离、查赔分离”和互联网金融等新趋势，为保险中介提供了转型和结构调整的新路径。
泛华保险服务集团董事长胡义南建议，保险中介机构可以实行分类管理，对于拥有一定销售网络或客户积累、但难以做大业务的一些专业中介机构，可以转为兼业公司，或领取相关牌照转为基金销售公司或财富管理公司。已具规模化的中介集团，则可转型为互联网销售公司或综合金融服务中介集团等。
一些拥有优质客户资源的机构比如证券公司或第三方投资理财公司，或者股东方具有证券、信托等金融产品销售资质的保险公司，目前颇受保险公司的青睐。一家保险公司经代渠道负责人就表示，公司偏好与此类中介机构建立业务合作，因为双方的客户属性比较匹配，且可以为其提供综合金融产品的一站式服务。
去年6月，保监会与证监会联合《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定》，明确了保险公司、保险中介参与基金销售业务的监管办法，在政策上为保险中介转型成为财富管理公司打开入口。
黄洪表示，符合条件的保险中介机构可以申请基金或其他金融产品的销售资质，有利于优化中介业务结构和开拓中高端市场，亦可以提高保险中介的资源配置效益。
据介绍，保监会正考虑完善相关的监管联动和协调机制，将以保险中介机构取得相应的销售资格和销售正规的理财产品作为开展该项业务的先置门槛。
保险中介的此类转型有例可循，美国LPL Financial、National Financial等财富管理公司亦由保险中介公司转型而来。
诸业内人士认为，随着国内居民家庭金融资产配置多元化进程加快，保险中介机构转型为财富管理公司具备了基础条件和市场机遇。目前泛华、华康等一些大型保险中介集团旗下便设有财富管理公司。
保险中介转型的另一条路径则是兼业机构转为专业机构。王金铎介绍，保监会将推动保险市场调整结构，引导、推动汽车销售和维修企业等兼业机构逐步转型成为保险专业公司，同时探索银邮保险业务专业化试点。
对于具有明显的行业优势和庞大市场资源的资源型兼业中介，胡义南建议，可借鉴香港持牌人制度，从目前以机构监管为主转为以持牌人监管为主。
银行等兼业机构，胡义南建议，则可实行法人主体授牌制度，由其自行统筹管理分支机构的兼业业务，这样既可形成清晰的问责制度，又避免出现监管疏漏，有助于减轻监管压力。
保险营销员的转型则需依托于营销体制改革。近年来，为了应对增员难等问题，中国人寿、人保财险等一批保险公司设立了专属保险销售机构，推动营销员专属化管理。
不过，此类保险销售公司多属“新瓶装旧酒”，基本沿用现有的营销员制度，只是在组织上将原归属保险公司营销员管理的销售部门进行了简单的剥离，市场定位和盈利模式尚不清晰。
有业内人士评价，此种模式是“旧包袱没有减轻，反而拉长了自己的产业链”。
美国实行的独立人制度或许更具借鉴意义。黄洪表示，保监会鼓励国内实行独立人的试点，前提是要明晰其与保险公司的法律关系和风险承担机制。
呼吁多年的营销体制改革虽然被保监会列为中介市场改革的重要内容，但从目前来看，短时间内很难出台相对成熟可行的方案。
据知情人士透露，此前保监会有关部门制定的改革方案，在内部讨论时未获通过。
黄洪表示，营销员体制改革“牵一发而动全身”，改革的落脚点是让营销员真正得到实惠，一是提高营销员的收入，二是要理顺营销员与保险公司的法律关系。
此外，营销员改革还涉及佣金分配的问题，将通过改革产品定价和营销层级考核机制，让更多的费用向一线倾斜。
300万营销大军素质参差、良莠不齐，转型很难搞“一刀切”。北京保监局拟推行的保险销售人员资质分级管理，或许更具现实可操作性。
据了解，其分级管理思路是，提高销售从业人员准入门槛，管控增量，同时通过销售人员资质分级管理，改善存量。即，获得初级资质认定的保险销售人员只允许销售传统型产品；获得中级资质的可销售万能险产品，获得高级资质的，方可销售投连险产品。 改革建制
解决保险中介市场存在的诸多问题，“需要通过改革创新，建立新的机制体制，从根本上解决问题。”黄洪表示。
互联网金融的兴起，带来渠道变局，亦带来创新机遇。
据了解，一些保险公司亦利用互联网金融的机遇，建立了电话销售、复合营销等模式，而一些公估公司建立了标准化定损报价平台。
泛华保险服务集团CEO、泛华保网董事长兼CEO汪春林对《财经》记者表示，互联网和电话等直销模式，将成为未来的主流营销模式之一，保险中介机构进军网络保险销售领域，可以实现成本优势和差异化优势，带动保险承保、销售、查勘理赔等方面变革。
作为保险产业分工的产物，保险中介在保险产业链的诸环节都大有可为，而不仅仅作为销售端。
胡义南认为，保险中介可以从销售服务转型为全流程服务，上游可参与产品研发设计，从定价、功能和赔付等环节满足不同客户对转嫁风险的需求，同时帮助保险公司创新产品和降低潜在损失，在下游则可提供各种衍生服务，成为“保单价值+多种增值服务”的外包整合商。
一些国内保险中介机构也在进行这样的探索。据了解，上海盛大汽车服务连锁公司便以车险为基础，发展成为提供维修保养、二手车交易等一揽子汽车售后服务的电子商务公司。
一些业内人士建议，保险公司可通过专属和销售服务外包等模式，逐步将销售和查勘定损的队伍整合到保险专业中介机构。
保险中介市场的创新和改革，需要通过制度形式予以固化和规范。
黄洪表示，建章立制是建立中介市场发展的游戏规则，建立新的体制和长效机制，从制度层面遏制中介市场的乱象，“让中介市场形成新的制度优势”。
保险中介监管目前还缺乏一套核心指标体系，黄洪表示，保监会将探索制定要求更高、范围更广、流程更细的行业或企业标准，同时探索建立一套符合我国保险中介市场实际的保险中介监管核心指标体系，完善保险中介服务评价体系，以此引导保险公司和保险中介逐步转变“重业务、轻管理”的经营理念和粗放经营模式。
王金铎介绍，保监会将在清理整顿的基础上，对现行体制、政策和制度进行全面分析评估，争取在2015年3月前，对现有保险中介领域的经营管理规则和监管法规进行废、改、立，修订完善保险、经纪和公估等监管规章。
据了解，即将启动的新一轮《保险法》修订，将从更高层面系统研究和构建保险中介的法律框架，将进一步强化处罚效力和加大违法成本。
[关键词]产险行业；电话营销；订单审核
[中图分类号]F27[文献标识码]A[文章编号]
2095-3283（2013）11-0090-02
[作者简介]王紫伦（1985-），女，河南许昌人，研究方向：保险业实证。
一、产险电话营销中心审核工作的重要性
（一） 审核是促进销售效果、保险销售质量的重要环节
产险电话营销中心审核工作是指审核员对电销业务订单信息进行核对，并逐单调出订单关键点录音进行投保信息审核与确认，初步分析和管控业务风险。有人认为产险电话营销中心的审核工作与保险核保工作相冲突、重复。然而，目前我国保险市场发育还不够成熟，诚信体系尚在建立之中，尤其是近年来产险行业电话营销业务渠道各种违规行为导致的客户投诉逐渐增多，所以对电话营销人员进行实时监控是非常有必要的。审核工作与保险核保二者不能相互替代（见表1）。
产险电话营销中心审核工作具有明确的工作方向，一是确认订单信息真实、准确；二是通过关键点录音抽查监控，初步分析和管控业务风险。明确、统一、规范的审核目标为审核工作顺利开展指明了方向，使它既不同于保险核保工作的承保操作复核，也不同于质检工作的事后“亡羊补牢”，而是在电话营销人员销售过程中进行实时监控，充分保证审核作用，增强审核效果，也有利于提高业务经营的标准化、规范化程度。三者相互补充，相互结合，有效保证了电销业务健康有序开展。
（二） 是保险公司销售过程中依法合规经营的重要保障
审核工作对营销人员的销售过程进行实时监控，对订单录音进行关键点录音调听，防止电话营销人员与客户沟通过程中出现电话语言和销售不规范行为，诋毁同业或其他销售渠道、误导欺骗客户、做不实宣传或不实承诺、强行推销和骚扰客户等行为。对于审核发现的电销业务中出现的违法违规行为，反馈销售团队予以更正，并对相关营销人员给予严肃处理。所以，产险电话营销中心审核工作是保险公司依法合规经营的重要保障。
（三） 有利于保证订单质量、提高客户满意度
原通用电气（GE）董事长兼CEO杰克·韦尔奇说过“质量是维护客户忠诚度的最好保证”，满意的客户会增加其忠诚度，更愿意接受公司的产品，会更加情愿地打开他们的钱包。不过这一切的前提是你的产品和服务要让他们满意。订单审核工作在销售过程中给予的监督控制，能够及时发现电话营销人员销售过程中存在的错误信息和风险点，并督促营销人员予以修改补充，有利于提高订单质量和销售人员的服务水平，从而提高客户的满意度。
客户的满意度提高了，在公司事故赔付处理过程中，更容易接受和采纳公司提出的处理方法和建议。此外，电话营销人员在与客户进行销售促单过程中，针对公司的一些条款内容进行详细的免责告知，并提醒客户投保标的往年的行驶记录对今年车险费率的影响，电话销售人员在履行保险人说明义务的同时，向客户传递了专业的保险知识，从而可以有效降低公司的赔付率。
（四） 有利于确保客户信息的真实性
产险电话营销中心审核工作的一项重要监控内容是客户信息的审核确认，通过订单上客户联系方式与投保电话的匹配校验、客户联系方式历史投保记录追踪等方式确定客户信息的真实性，对于客户信息不真实的订单给予审核回退处理，有效保证了客户信息的准确、真实。
（五） 有利于提升客户的续保率
客户决定续保还是转保，主要取决两个因素：一是客户对原投保公司的满意度。经过一年甚至多年的投保经历，客户对原投保公司的品牌、价格、信用、服务质量等内容进行自我心理评价，好的订单质量和优质的服务水平必然会提高客户的满意度，而满意度的高低直接影响客户能否续保。二是保险公司对客户信息的掌控能力。保险公司全面、真实、准确地对客户信息掌握是开展续保工作的前提。一些公司对客户信息的掌握缺失，造成客户流失严重。产险电话营销中心审核不仅能够保证订单质量，提高客户满意度，还能通过在线审核有效保证客户信息的准确、真实性。为提升客户续保率奠定基础。
二、提高电话营销中心审核工作质量的对策建议
（一） 充分发挥审核工作的“警报器”作用
在产险行业电话营销中心审核工作中，及时发现在线销售中的问题只是审核员日常工作的一项工作内容，更重要的是要就问题通过案例推荐、问题分析、处理建议、专题培训等形式制定有效的销售技能提升方案，从而有效降低营销人员的订单错误率和录音违规现象，最终使审核工作在电话营销中心运营中能起到“警报器”作用。
（二） 科学合理设计考核项目
审核评分表的设计要以满足客户的期望为基础，以合法合规为底线，以促进业务发展为方向。审核考核表应尽量做到简明易懂，且对于一些考核项的衡量尽量避免过于主观，不同的考核项目需进行目录分类，对每级项目的权衡应采用科学清晰的评分规则加以指导，既能够引起营销人员的关注又有利于促进业务开展。
（三） 认真做好审核反馈工作
审核问题反馈是审核工作的一个重要环节，它可以让营销人员更清楚地了解到审核员的工作价值，又能够全面地反馈整个电话营销中心的运营状况。审核的反馈工作主要分为个体反馈和整体反馈两个部分。个体反馈主要是针对某个营销人员或是某个问题的反馈，审核员审核完某个订单后，及时对其订单中或是录音中存在的问题进行点评，快速反馈给相应营销人员，并督促他完善录音或是修改订单。个体反馈是审核员与营销员的直接沟通，要有责任心、同情心，在反馈问题的同时要给予营销人员可行性的改进建议，以敦促营销人员提高工作质量和效率。
审核工作整体反馈的主要形式是审核报告，主要是针对当前电话营销中心审核工作整体情况的反馈，包括各业务组审核问题整体情况分析以及与历史数据的对比分析；审核监控结果分析；与客户满意度有关的情况分析；审核过程中发现的共性问题以及问题处理建议等。
（四） 进一步加强审核人员队伍建设
目前，我国产险行业电话营销中心的审核工作几乎处于空白状态，专业审核人员严重缺乏，加强基层审核专业化人员队伍建设已迫在眉睫。组建审核队伍首先要根据销售审核内容和实际工作需要确定审核人员配比，并明确职责权限。其次，各业务团队应由专人负责，多个区域由专人分别进行审核。第三，授予审核人员充分的权力。第四，建立健全考核制度，将审核人员的责任、个人利益与审核结果和业务质量等挂钩，充分调动其工作积极性，增强责任心。
三、结语
随着科技的进步与社会经济的发展，互联网络用户快速增加，网络购买量迅速扩大，然而网络销售过程的可监控性较差，为了保证企业的服务质量和订单信息的准确、真实性，发展网络营销审核业务也将是众多产险行业电子商务中心未来重点发展方向之一，应设立一个可监控、可衡量、可分析和可管理的审核管理体系，将是产险行业电话营销中心质量监控的发展趋势。
[参考文献]
关键词：银行保险；金融一体化；银保合作模式
中图分类号：F8406文献标识码：A
文章编号：1000176X(2012)03006006
自上世纪70年代以来，随着各国经济自由化、全球化进程不断加速和市场环境的剧烈变化，被称为金融业三大支柱的银行、保险和证券业打破原有界限，联手合作的趋势愈加明显，特别是银行与保险两个行业之间的融合更加广泛、紧密、深化，一种全新的业务关系――银行保险（Bancassurance）在法国诞生了。银行保险（Bancassurance）一词也源自法文，是银行（bunque）及保险（assurance）的合成词。
一、引言
所谓银行保险最简单的解释是“借助银行卖保险”［1］，即银行作为保险公司的兼业人实现保险分销；而广义的银行保险是指银行和保险公司采用相互渗透和融合的战略，将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源整合与销售渠道共享提供与保险相关的金融服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求，这是银行保险的高级阶段。
一、我国的银行保险发展经历了三个阶段：
1我国银行保险的萌芽阶段（1981―1992年）
在1993年之前，我国的金融业实际上处在混业经营状态，这一时期在法律上对银行与保险公司交叉持股并无限制。因此，早在20世纪80年代初，中国人民保险公司恢复国内业务时，部分地区的银行就开始保险业务。此后随着专业银行和保险公司的增加，一些银行开始向保险行业投资。当时，中国工商银行曾持有平安保险公司20%的股份，交通银行则是太平洋保险公司的股东。由于这一时期银行投资于保险公司的目的主要在于获取投资收益，而不在于通过此举获得保险产品的经营权而进入保险领域，并非典型的银行保险“资本合作”模式。
由于在当时的历史条件下因银行与保险业务的交叉经营而引发了一系列问题，因而在1993年7月召开的全国金融工作会议上提出了金融业实行分业经营的要求。此后相继颁布实施的《商业银行法》和《保险法》也明文禁止银行与保险混业经营。银行的资本随之逐步退出了保险领域，我国银行与保险公司之间的资本合作也“告一段落”。
2我国银行保险的探索、起步阶段（1993-2000年）
上世纪90年代初期，随着社会主义市场经济的发展和国际经济一体化进程加快，我国金融业面临着空前的发展机遇和严峻的挑战，银行和保险公司的竞争与合作意识显著增强。在金融服务一体化国际潮流的昭示下，我国的银行与保险公司为了谋求生存与发展，开始寻求在限制金融混业经营的制度环境下重新开展合作的途径。
在1995年以前，银行作为保险公司的“兼业人”胡浩主编，银行保险，中国金融出版社，2006年版，P4，利用其营业网点采取柜台售卖方式销售养老金和定期寿险产品，业务规模非常有限。而这时保险公司也没有专门开发适合于银行保险业务的保险产品。
从 1996年起，一些新建的保险公司为了尽快占有市场，纷纷与银行订立协议，开始合作开拓保险市场，这标志着我国出现了真正意义上的银行保险业务。此举不仅明显带动了我国银行保险业的发展，而且对其他部门产生了示范效应，一些地区的邮政储汇局也参与到与保险公司合作的行列之中。到上个世纪末，包括几大国有和股份制保险公司在内的绝大多数国内保险机构都与商业银行建立了以销售为主的合作关系。随着银行保险业务的不断发展，国内各大保险公司相继对内部机构进行了调整，将银行保险部从团体业务部中分离出来，使之成为更具有独立性的业务机构。这一时期保险公司开发出了适合银行保险业务特点各类“投资型”保险产品，加之银行利率的连续下调和利息税的征收使储蓄存款的回报率大幅度降低，为银行保险业务发展提供了有利条件，这一时期的银行保险业务进展明显。
3我国银行保险的快速发展阶段（2001年至今）
跨入新世纪以来，我国的银行保险业一直保持了良好的发展势头。主要表现在两个方面：
一方面，在保险业整体快速发展的背景下，我国银行保险的保费收入规模连年高速增长，银行保险占有的保险市场份额持续增加。
自跨入21世纪以来，我国的保险业有了长足进步。2001年至2010年期间，我保险业的保费收入规模由2 109亿元增至14 528亿元，增长59倍（见表31 ），平均年增速达到2392%，远远超过GDP的同期增长速度。
表12001―2010年我国保险业规模增长状况
2001200220032004200520062007200820092010
总保费2 1093 0533 8804 3184 9275 6407 0339 7891 113714 528
年增速32%31%21%10%12%13%20%28%12%30%
资料来源：作者
与此同时，我国的银行保险业也进入了一个持续、快速发展时期。随着国内寿险业的迅速发展，我国的银行保险的规模持续快速增长。在2001年至2009年期间，我国寿险业保费收入增长472倍，而同期银保寿险保费收入增长高达8535倍，银保寿险业务规模的增速明显高于寿险业的整体增速。笔者根据历年《中国统计年鉴》及中国保险监督管理委员会《中国保险市场年报》数据编制了下列图、表以说明这种发展态势。
20世纪90年代特别是进入新世纪以来的持续发展，我国的银行保险业已取得显著成效。这主要表现在银行保险的总体规模及其在保险市场上所占的份额不断增加。
但是，如果仅仅通过反映增长速度的数量指标来考察，很容易忽略我国银行保险在质量层面存在的问题，从而也难以对它的发展状况做出全面、客观的评价。因而，作为上述数量分析的补充，在此主要讨论当前我国银行保险业发展的质量问题，并指出我国银行保险规模快速增长现象之下存在的缺欠。
前已述及，近年来，在银行保险业务规模快速增长的同时，银行与保险公司的合作模式也发生了一定变化，除“协议销售”模式外，银行与保险公司结成的“战略联盟”也有所增加。此外，光大、中信、平安等金融控股集团的成立也为银、保合作进一步深化创造了有利条件。以平安集团为例， 2003年2月14日，分业经营长达8年的中国平安保险股份有限公司正式成立了金融控股集团，中国平安保险股份有限公司正式更名为中国平安保险(集团)股份有限公司，控股中国平安财产保险股份有限公司、中国平安人寿保险股份有限公司、中国平安银行股份有限公司等金融企业，通过建立资本纽带关系，实现保险产品的交叉销售，共享客户资源，搭建IT平台，同时进一步开发更为深入的销售渠道和更加适合银行渠道的保险产品。但是，总体而言，“协议销售”依然是当前我国银行与保险公司合作的主要模式。世界金融业发展的历史经验表明，“协议销售”模式的广泛采用往往是银行保险业发展的初级阶段的典型特征。这表明，目前我国的银行保险实际上尚未发展到成熟阶段。
单从数字反映的表面情况看，合作模式的落后似乎并未影响到我国银行保险的发展，然而，事实并非如此。因为在“协议销售”这种松散的合作模式下，保险公司看重的是银行的客户资源，银行看重的则是其作为保险“兼业人”所获得的手续费收入。合作双方对银行保险业务往往缺乏长远的战略规划，而只将眼前的产品销售业绩作为关注的焦点，银行和保险公司都不会为发展银行保险业务投入太多的资源，其结果势必影响银行保险产品开发、银行员工业务培训，造成银行保险产品结构失衡、销售服务人员素质低下，银行保险业务管理“粗放”，经济效益低下。由于银、保融合的牢固程度有限，保险公司之间为争夺网点资源往往展开恶性竞争。银行为追求收入可能会采用种种不当手段销售保险产品。其结果是加大了银行保险运行风险，影响了银行保险乃至整个金融业健康发展。
二、目前我国银行保险发展存在的主要问题
（一）我国银行保险产品同质化
导致我国银行保险产品同质化的原因是比较复杂的，归纳起来大致有以下几个方面：
1银保合作模式的影响
在以“协议销售”为主导合作模式的背景下，银行与保险公司双方都把关注的焦点集中在保险产品的销售环节，保险公司看重的是银行的销售渠道，银行看重的是代销手续费收入。由于双方建立的仅是一种短期契约合作关系，未形成长远的利益共享机制和战略伙伴关系，银行一般不参与银保产品的开发，保险公司也不愿意为专门开发适合于银行保险业务特点的产品以及相关的人员培训、设备购置方面投入过多的资源，从而致使银行只能销售那些简单的寿险产品，造成银保产品同质化的格局。当然，在“协议销售”模式下由于缺乏创新动力，保险公司之间的产品互相模仿，也加剧了银保产品种类趋同的局面。
2营销方式的影响
目前，我国的银行保险产品主要在银行网点柜台由一般营业人员销售，缺少针对不同客户特点及其需求的个性化服务方式。在这种单一化的营销方式下，即便开发出不同种类的、个性化的保险产品，销售也会存在困难。加之我国银行保险营销的技术手段比较落后，手工操作仍在银保业务处理中占有很大比重，银行与保险公司之间信息沟通不够便捷，客户在保险产品代销网点难以借助电子设备“自助”查询保险信息，以及相对先进的“银保通”业务处理方法缺少核保等功能，致使一般无须核保的“趸缴型”产品成为银保产品的主流。
3营销人员业务素质的影响
国内外保险业发展的经验表明，不同的保险产品对营销人员的素质往往有着不同的要求，银行保险业务当然也不例外。我国香港特别行政区银行保险业发展过程中的一条成功经验就在于安排不同的营销人员、以不同的营销方式销售不同的保险产品。香港的银行通常根据分销的产品不同，分别配备不同的销售人员。对简单的“分红型”产品，一般通过银行柜台销售；对比较复杂的保险产品，通常由保险公司从银行获取客户资料，交给具有丰富从业经验的客户经理，通过约会客户―“一对一”交流―签单―售后服务等程序进行产品销售。
相比而言，我国大陆的银行保险业务领域不仅缺乏高素质的客户经理队伍，而且因对银行网点的销售人员缺少系统的培训，导致银行保险营销人员的保险专业知识、个人理财知识和营销技巧不足。这样的营销人员队伍只能胜任一些简单保险产品的销售任务。
（二）银行保险营销方式落后
目前我国的银行业内部已经拥有先进、成熟的计算机装备及电子信息系统，除去一些小型保险公司因实力薄弱、技术装备比较落后，尚未建立交易型网站，致使银行保险业务无法与保险公司实现网上互联之外，大部分保险公司与银行之间并不存在利用网络系统进行的技术。因而可以认为，对因此对于大多数商业银行和保险公司来说，技术、装备条件都不是造成银保营销方式落后的主要因素。在“协议销售”模式下银保双方长期合作机制缺失、改善技术装备的动力不足，是造成我国银行保险业营销方式落后的主要原因。
在“协议销售”合作模式下，商业银行因拥有为数众多的营业网点、丰富的客户资源和良好的信誉而在银保合作中处于强势地位。而且对商业银行来说，尽管其从事银行保险业务所取得的代销手续费收入增长很快，但在它的整体中间业务收入中所占份额仅为5%左右［2］。这就决定了银行除提供营业网点和客户资源之外，不会对银保业务有技术装备等方面的投入。保险公司虽然对银行的销售网络和客户资源具有较强的依赖性，但是，基于“多对多”合作背景下双方合作前景具有较大的不确定性，保险公司出于自己被竞争对手所取代的担忧，往往也不愿意在银保业务上做太多的投入。在此情形下，必然形成银行保险业务销售方式落后的局面。
（三）银行保险业无序竞争
目前我国某些保险公司之间为争夺银行销售渠道而发生的采用不合理或违规、违法手段进行的竞争活动。经调查、分析发现，这种无序竞争活动产生的原因是多元化的、错综复杂的。其中既有企业层面的原因，也有制度环境和政府监督管理方面的原因。在企业层面，既有保险公司方面的原因，也有银行方面的原因；不仅有企业管理层的原因，而且有员工个人的原因。简要归纳如下：
1银保合作模式的局限性引发保险公司间对银行销售渠道的争夺
银保合作模式的局限性是当前我国银行保险业存在的许多问题的共同性原因。保险公司之间为争夺银行销售渠道而发生的无序竞争是“协议销售”模式诱发合作双方“短期行为”的表现之一。“多对多”背景下的短期契约合作和“协议销售”合作关系中商业银行拥有的强势地位决定了从事银行保险业务的保险公司之间必然会为占领银行销售渠道展开激烈的竞争，但是这并不能决定这种竞争的性质将是有序的还是无序的。某些保险公司在这种竞争中采用不正当手段还应当另有其他原因。
2政府管理制度的缺陷及监管弱化给无序竞争行为提供可乘之机
政府相关管理制度的缺失或不完善是导致我国银行保险业无序竞争现象长期存在的重要原因。由于我国的银行保险业起步较晚，政府的相关管理制度尚在建立、完善过程之中，尽管近年来制度建设取得较大进展，但相对于迅速发展的银保业务，仍然处于滞后状态。针对实际工作中出现的突出问题的一些补救性管理规定频频出台，这本身就说明了制度体系存在缺陷。制度的不完善给无序竞争造成了可乘之机。
针对愈演愈烈的无序竞争现象，中国保监会与中国银监会于2006年6月联合下发了《关于规范银行保险业务的通知》（以下简称《通知》），规定：“保险公司和商业银行开展银行保险业务，应当在平等互利、友好协商、着眼长远的基础上签订合作协议，明确手续费支付标准。保险公司应当按照财务制度据实列支向商业银行支付的手续费。保险公司不得以任何名义、任何形式向机构、网点或经办人员支付合作协议规定的手续费之外的其他任何费用，包括业务推动费以及以业务竞赛或激励名义给予的其他利益。” 《通知》下发后，中国保险业协会以《银行、邮政保险业务自律公约》（以下简称《公约》）的形式出台了一套银行保险手续费标准，约定保险公司支付给银邮机构的手续费率不得超过规定的上限额度，并统一进入银行“大账”，还明示了各险种手续费率支付最高上限的具体标准。问题在于，保监会与银监会的《通知》未规定手续费的可操作性具体标准；保险业协会的《公约》作为行业自律性文件本身就缺乏强制约束性，而且被认为主要是出于保护保险业利益的目的制定的，很难被商业银行所接受。加之2008年国家发展改革委员会出台《反价格垄断规定》（征求意见稿）中明文规定不得以行业协会的名义组织价格同盟，这又使上述《公约》的合法性受到质疑。
制度不健全又势必使政府管理部门在监管执法活动中无法可依，从而导致监管弱化。在此情况下，上述《通知》和《公约》几乎都成为了一纸空文，银行保险业中以支付高额手续费、账外利益甚至商业贿赂为主要手段的恶性竞争现象有增无减。
3保险公司及其员工缺乏科学的经营理念和遵纪守法意识
某些保险公司经营理念落后，存在着“重市场开放，轻风险控制”等观念，为了能够扩展业务规模，不惜以向银行支付高额手续费的手段换取合作机会，拉高了经营成本，降低了盈利水平，加大了企业的风险。至于巧立名目，采用“灰色”、“黑色”手段向机构及员工支付“账外利益”或进行商业贿赂，则不仅仅是经营理念问题，而且是遵纪守法意识淡薄的典型表现。
（四）银行保险业营销手段失当
1保险公司自身管理问题是导致银行保险业营销手段失当的主要原因
（1）保险公司经营理念及业绩考核导向存在偏差。
某些保险公司在“保费规模、保费增长率和市场份额”至上的经营理念指引下，建立了以保费增长率和市场份额变化率为主的考核指标体系，忽视业务结构和业务品质管控。一是将业务规摸作为考核重点，增加了基层销售人员的业务压力，易产生以误导方式促进产品销售以完成考核指标的冲动，为销售误导埋下隐患；二是忽视投诉率、回访成功率等业务品质指标考核，导致分支机构将全部精力集中于业务推动方面，遵规守法经营意识差，忽视回访与售后服务，增加销售误导风险。
（2）保险公司的内部控制机制不够健全。
一是保险公司普遍未建立客户风险承受能力评价机制，未明确产品目标客户的取向标准。使得销售人员为追求保费规模，有可能通过误导手段将某些资本市场高度相关，投保人需承担较高投资风险的产品销售给无固定职业者、中老年人和家庭困难户等缺乏风险承受能力人群。二是印章管理等基本内控制度存在重大漏洞。某些保险公司《印章管理制度》规定，分公司印章的使用只需部门负责人或其授权的副职审批，无需向分公司分管领导报告，导致分公司管理层无法对部门印章使用情况进行有效监督，加之后期监督失位，为公司下属机构及其员工违规使用公章制作误导宣传材料等行为提供了便利。三是未建立合理、有效的内部监督机制，对银行网点使用的宣传材料、销售行为的合规性进行有效的内部监督。
2银、保合作协议不健全，未建立风险共担机制
目前，我国银行与保险公司之间仍采取代销代售低层次合作模式，合作双方主要将合作协议作为确定手续费比率的工具，忽视了其在规定双方权利义务、维护双方合法权益方面的重要作用。现行银、保合作协议中大都未对宣传材料的使用、人员培训、投诉处理及退保责任划分等关键环节进行详细规定，未建立起风险共担机制。致使合作双方责任感淡漠，都对经营风险问题存在侥幸心理，疏于对风险的控制，平时对员工的销售误导、疏于售后服务问题容忍、甚至纵容。出现客户投诉、退保等问题后，银保双方相互推诿，使经营风险逐步累积。
3银保产品与银行自营储蓄产品的趋同性为“销售误导”提供了便利
当前由银行销售的一些分红型寿险产品具有产品周期短、保障功能低等特点，与银行自营的储蓄产品高度趋同，这在客观上给一些保险公司和银行为了追求业务规模而对客户进行销售误导提供了便利。银保销售人员常用的手段是将此类保险产品描述为储蓄产品或者银行推出的理财产品，有意向客户隐瞒保险产品与储蓄、银行理财产品在经营主体、性质、收益和风险方面的差别。误导行为发生之后，在产品售后环节自然也不按规定对客户进行回访。
4政府监督管理不力是银行保险业营销手段失当问题蔓延的重要原因
当前我国对银行业和保险业实行分业经营、分业监管的体制，保险公司和银行分别由中国保险监督管理委员会和中国银行业管理监督委员会负责监管。而银行保险业务涉及银行与保险两个领域，相关监管部门能否相互协调，对其进行有效监管必然对我国银行保险业务能否合规经营、健康发展产生直接影响。随着我国银行保险业务的产生和发展，近年来中国保监会和银监会就银保业务管理监督的协调开展了大量工作并取得显著的成效。2008年1月，双方签订了《中国银监会与中国保监会关于加强银保深层次合作和跨行业监管合作谅解备忘录》，对银保业务的监管方式、两个监管机构的沟通与协商机制等问题做出了明确规定，为银保业务的监督管理工作构建起了一个基本框架。
但是，在一些具体监管业务的处理上，银行业与保险业的管理监督机构之间尚需进一步协调，例如因银保产品销售误导引发的相关银行与保险公司之间责任划分与认定问题、银行保险业务中出现的客户投诉处理工作中应与保险公司之间的配合问题等等。此类具体问题得不到解决，政府监管部门就无法对银行保险业务进行有效监督，对发生的“销售误导”之类的问题进行处理时也会遇到种种困难。由此造成的监管不力也是银行保险业营销手段失当问题蔓延的重要原因。
除上述原因之外，银行保险从业人员业务素质和职业道德水平偏低、法律观点淡薄，保险消费者缺乏专业知识和自我保护意识等，也是导致银行保险业营销手段失当问题产生的因素。
三、促进我国银行保险健康发展的对策建议
（一）相机完善银、保合作模式，进一步深化银、保融合
鉴于目前我国以“协议销售”为主导模式的银保合作格局导致银行与保险公司合作表层化、行为短期化，并对银行保险业务领域中诸多方面产生了负面影响，因而，根据我国当前的实际情况，审时度势，相机完善银、保合作模式，进一步深化银、保融合，就成为当务之急。
1适时调整金融管制政策，为深化银、保合作创造良好的制度环境
目前我国金融业实行的分业经营、分业监管的管理制度在维护金融秩序、降低系统性金融风险、提高金融机构专业化经营管理水平等方面发挥了积极作用，但在新的市场环境下也逐渐暴露出一些矛盾和问题。银行、保险、证券业相互分割，目前的管理制度不利于三个金融市场有效对接与协调发展。在金融一体化程度不断提高的国际背景下，分业经营的我国金融业在国际竞争中也很难与外国金融控股集团进行抗衡。因此，我国适度放宽对金融业混业经营的限制势在必行。从促进我国银行保险业健康发展的视角考虑，适度调整对银行业与保险业分业经营的管制政策，推进银、保合作模式的完善已是当务之急。但囿于现阶段我国金融业的发展和管理水平，为防止因放松金融管制而带来风险，政策的调整宜循序渐进，采取“先试点，后推广”的策略。
“十一五”计划期间，本着“稳步推进金融业综合经营试点”原则，我国陆续推出了一系列改革措施。2006年6月出台了《国务院关于保险业改革的若干意见》，明确提出支持保险公司通过重组、并购等方式发展成为保险集团公司，支持保险资金参股商业银行，逐步实施对保险控股（集团）公司进行并表监管。作为实施措施，同年10月，中国保监会了《保险公司投资商业银行的通知》；2009年11月，中国银监会了《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》；2010年3月，中国保监会颁布了《保险集团公司管理（试行）办法》。随着对商业银行与保险公司实行分业经营的管制的“松动”，我国已经开始出现少量跨银行、保险领域的金融集团。但是，目前保险公司投资商业银行的主要目的在于直接获取投资收益，而不是通过此举获取银行的业务渠道和客户资源以拓展保险业务，因而并不属于“银保型”金融集团。由于上述规范性文件对保险公司与银行之间相互持股设置的准入标准过高，基本上将中、小保险公司和商业银行排除在外。加之相关的具体配套规定尚未到位，目前的实际实施效果非常有限，对银、保合作模式改革的影响甚微。
为此，建议政府有关部门应及时总结上述法规的实施经验，完善相关规定及配套管理办法，适当降低准入“门槛”，稳步推广改革试点范围，并鼓励、引导构建“银保型”金融集团，为银行保险合作模式向更高级形式转型提供良好的制度环境。
2保险公司和银行应强化合作意识，积极探索深化合作的可行途径
保险公司和银行应当认清金融一体化的国际趋势和我国政府已经确定的“稳步推进金融业综合经营［3］”的改革方向，树立持续、稳健发展的经营观念，强化银保合作意识，将深化银保合作作为双方长期、稳定的利润增长来源，在现行制度框架下积极探索深化银保合作的可行途径。
符合“推进金融业综合经营”改革试点准入标准的企业应将组建金融集团作为预期的一种战略选择，根据自身条件和企业发展战略目标积极开展与“银保资本合作”相关的研究。那些因自身条件所限，被排除在“推进金融业综合经营”改革试点企业行列之外的保险公司与商业银行，则应积极探索采取“战略联盟”方式加深银保合作。因为在“战略联盟”合作方式下银行和保险公司仍保持各自的独立经济主体资格而不违反银、保分业经营的规定，但合作双方立足于长期合作，可以构建起一种“利益共享、风险共担、项目共筹”的协作机制，比“协议销售”模式下的合作关系更为紧密、牢固，从而有利于消除当前银行保险业务领域中普遍存在的短期行为，促进银行保险业经营质量的改善。
（二）着力打造银保信息“平台”，为银保业务发展提供技术保障
银行保险业发展的国际经验表明，电子设备和网络技术的应用是银行保险业得以快速发展的原因之一。当前我国银行保险业的实践也证实了完善网络合作体系是保障银行保险业务高效、健康运行的重要物质条件。技术条件的缺失严重影响了银行与保险公司之间的信息沟通，迫使银行保险不得不以传统的柜台销售、手工“出单”为基本营销方式。其结果不仅影响运营效率，而且大大限制了产品品种的选择范围，成为导致银保产品品种结构失衡的因素之一。在激烈的市场竞争中，技术条件落后的银保业务经营主体必然处于不利地位。
为此，银、保双方应当从共同的长远利益出发，在完善各自现有业务信息系统的基础上，着力打造银行保险信息“平台”。双方应共同开发合乎银保业务需要的业务处理系统，实现银行与保险公司之间网络连接，以保障顺畅、及时地传输与反馈银保业务信息。这一举措不仅有利于企业采用网络营销等便捷方式销售保险产品，而且便于客户进行网上业务咨询和保险信息网上查询，从而为实现银行保险业务营销方式多样化、产品结构合理化、改进服务质量、扩大经营规模、降低交易成本提供技术保障。
（三）推动银保产品和服务创新，促进银保产品结构优化
当前我国银行保险领域产品同质化现象严重、产品结构严重失调，不仅无法适应多元化的市场需求，降低了企业“差异性竞争”能力，成为企业之间无序竞争的重要诱因，而且增大了经营风险，弱化了企业持续盈利能力。为促进我国银行保险业健康发展，必须扭转这种不利的局面。
1银、保联合，积极开发银行保险新产品
保险公司和银行要坚持科学发展理念，正确处理业务规模与质量之间的关系，在深化合作和改善技术条件的基础上积极开发适合银行保险特点的新产品，不断优化产品结构。一是要积极开发适合银行保险销售渠道的非寿险产品，扭转目前银行保险领域寿险产品“一家独大”不合理局面。国外的经验表明，家庭财产保险、车险和部分责任险等都是适合银行保险特点的产品。二是要大力发展风险保障型产品，尽快改变短期投资型产品比重过高的产品结构，同时注意合理安排“趸缴”类产品与“期缴”类产品的比例关系，以利于分散、降低经营风险，保证银行保险业可持续发展。三是要大力开展银保产品销售模式创新，在目前以银行职员柜台销售为主的基础上努力实现银行职员柜台销售、银行客户经理理财专柜销售、理财室销售等模式相互结合的多样化销售模式，以满足不同客户的差异化需求。
2政府运用税收政策支持，引导银保产品结构调整
考察国外的情况，由于银行保险业经营的长期保障型寿险产品具有对社会保障制度的补充作用，因而，许多国家的政府运用税收优惠政策对此类寿险产品给与支持。如意大利、美国等国家都有针对寿险产品的税收优惠政策，并对银行保险业的发展起到了明显的推动作用。目前我国的社会保险制度尚不健全，一些特殊群体如保姆、家政人员等所谓“灵活就业人员”的养老、医疗、工伤等未能纳入社会保障体系。为弥补社会保险制度存在的缺陷，政府应提倡商业保险公司开发对这些特殊群体具有保障功能的产品，并通过便捷的银行渠道销售。企业年金作为社会保险制度的补充，有利于缓解人口老龄化给社会保障制度带来的压力。作为鼓励、引导措施，政府应对金融企业的此类业务收入实行税收优惠。这对于促进银保产品结构调整无疑是具有积极作用。
（四）加强内部控制体系建设，有效防范经营风险
针对目前我国银行保险业存在的无序竞争、违规、违法经营现象，金融企业必须加强内部控制体系建设，强化对违规、违法行为的治理措施，确保运作规范，有效防范经营风险。保险公司和银行应采取的主要对策包括：
1加强保险兼业合同及其手续费支付的管理
为遏制银行保险领域存在的采用支付高额手续费手段争夺保险销售渠道等无序竞争行为，保险公司和银行必须切实加强对保险兼业合同及其手续费支付的管理。具体措施包括：
（1）集中签署合同及支付手续费的权限。
保险兼业合同原则上要由保险总公司与银行总行签订；由省级分公司与省级分行签订保险兼业合同的，必须分别取得总公司和总行的授权；省级以下的保险公司、银行分支机构无权签订保险兼业合同。
手续费必须通过保险公司省级分公司对银行统一转账支付，而不得以现金支付手续费。省级分公司以下的保险公司分支机构不得向银行支付手续费。
保险公司及其员工不得向银行支付合同规定之外的手续费及其他利益。银行应对合同和手续费收入实行集中管理，并建立合理、有效的销售激励机制，以利于保险业务健康持续发展。
（2）严格自律，切实杜绝商业贿赂行为。
保险公司应对银行保险业务进行单独财务核算，并加强对银行保险业务的盈利性分析，及时反映银行保险业务的真实盈利状况，防止出现片面追求业务规模而不计成本的粗放式经营行为，规避经营风险。财务部门应加强对银行保险业务费用支出的管理与监督，对于因恶性价格竞争行为引发的违规、违法行为应予坚决抵制。
保险公司应加强内部监督，健全财务纪律和内部审计制度，严禁所属部门及员工在账外向银行及其销售人员支付现金、有价证券，或者报销费用、提供旅游等，一经发现，必须严肃查处。银行也要完善各项管理制度，不得在保费收入中坐支手续费。银行取得的手续费收入要全额入账，严禁账外核算和经营。并对员工进行防范商业贿赂风险教育，严禁员工以任何形式接受或索取非法利益。
2完善银保产品销售工作规程，严格规范产品销售业务
针对银行保险业务领域存在的虚假业务宣传、销售误导、售后服务缺失等问题，保险公司与商业银行应严格依照中国保监会制定颁布的《关于规范银行保险业务的通知》(保监发〔2006〕70号)等文件的规定完善银行保险产品销售工作规程，严格规范银保产品销售业务，维护客户的合法权益，规避企业经营风险。
（1）加强销售人员资格管理与培训。
①强化银保销售人员资格管理。
保险公司和银行应严格执行中国保监会有关规定，把好银保销售人员资质关。销售投资连结类产品、万能产品，以及监管机构指定的其他产品的银行销售人员，必须持有《保险从业人员资格证书》。
②加强银保产品销售人员业务知识和职业道德培训。
按现行银行保险业务管理规定，保险公司负有对银保产品销售人员进行培训的责任。银保双方应当在合作协议中明确培训的内容、方式、次数及培训费标准。保险公司银保专管员、销售银保产品的银行柜员和银行客户经理等均须参加培训。培训内容除保险业务知识外还应包括相关法律法规、销售技能及职业道德等。每年的培训时间不得少于监管部门规定时数。当市场发生变化或保险公司委托机构销售新推出的保险产品时，还应对销售人员进行专门培训。保险公司和银行应积极组织、引导银行销售人员参加保险从业人员资格考试，以取得《保险从业人员资格证书》。
（2）加强银保产品业务宣传与信息披露管理。
由于虚假业务宣传和产品信息披露不足是银保产品销售误导的主要手段，因而在银保产品销售环节必须加强对银保产品业务宣传与信息披露活动的管理。
一方面，银保产品的各类宣传材料必须由保险公司总公司或其授权的分公司统一印发和管理，严格禁止保险公司或银行的分支机构、网点或销售人员擅自印制宣传材料。另一方面，银保产品宣传材料应当严格按照保险条款全面、准确地描述保险产品，在醒目位置对经营主体、保险责任、退保费用、现金价值和费用扣除情况等进行提示，不得夸大保险合同利益，不得承诺收益或进行误导性演示，不得有虚假、欺瞒或不正当竞争的表述。销售人员在销售过程中应当客观公正地宣传银行保险产品，不得进行误导或不实宣传。
（3）加强对购买投资类产品客户的风险测评。
由于投连险账户价值高低与资本市场高度相关，投保人需承担较高投资风险，故应具备较高的风险承受能力和一定的投连险专业知识。保险公司和银行应依照中国保监会、银监会有关文件的要求，对购买投资连结保险产品的客户进行风险评估，以避免为片面追求保费规模而将此类产品销售给无固定职业者、经济困难户等缺乏风险承受能力人群以及缺乏投连险知识的人，当账户价值发生波动时，投保人无法承担产生的损失，提出全额退保要求。
（4）加强售后服务管理。
保险公司应按规定，在承保前向投保人进行投保提示，承保后采取适当方式在规定时限内对投保人进行回访。银行要配合保险公司做好投保提示和客户回访等工作，引导投保人在投保单上填写真实完整的客户信息，并在人身保险新型产品投保书上抄录有关声明。
保险公司和银行要密切合作，共同做好客户关系管理、远程技术支持、代收保费和代付保险金等增值服务工作，并建立、完善投诉及突发事件应急处理协调机制，以妥善处理客户投诉及各类突发事件，切实维护客户合法权益。
（五）完善法律法规和监管体系，为银行保险营造良好市场环境
参照海外金融业发展的经验，银行与保险公司进行资本融合已成为历史趋势。为适应这一历史发展的要求，适当放宽对银行与保险业混业经营的限制势在必行。法律制度环境的变化必然带来我国的金融监管体系和监管方式的调整。
1加强银监与保监部门的协调
在银保融合逐渐加深，但保险业与银行业实行分业经营、分业监管的格局未发生根本改变的情况下，保监会与银监会之间应加强协调，密切合作，构建起定期磋商和信息交换机制，保持信息畅通和政策的沟通与协调。对银行保险领域出现的新问题，银监、保监部门要共同研究，及时分清问题的性质及监管职责归属，做到不扯皮、不推诿、不越位，必要时进行协同检查、共同执法。
2完善银行保险相关法规体系
由于我国银行保险业起步较晚，相关法规体系尚未健全，政府主管部门应根据银行保险业务发展情况及时开展调查研究，并借鉴国外的经验，逐步完善我国的金融法规体系。对于业已出台的银行保险法规，要在实施中及时总结经验，加以补充、调整，并制定与之配套的具体操作办法。
3加强行业自律，营造良好的市场环境
政府主管部门应引导保险业和银行业行业协会积极发挥行其政府与企业间联系纽带的作用，在公正地表达行业合理诉求、维护行业正当权益的同时，加强行业自律，提倡公平竞争，为银行保险业营造良好的市场环境。
由于当前我国银行保险领域存在的问题及其成因是复杂的，因而必须采取综合治理对策，分别从宏观、微观层面采用完善银、保合作模式，深化银、保融合；打造银保业务信息“平台”，强化技术保障；推动银保产品和服务创新，促进产品结构优化；加强企业内部控制，有效防范经营风险；完善法律法规和监管体系，为银行保险营造良好市场环境等对策，促进我国银行保险业健康发展。
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