近年来，商业银行纷纷成立了服务于高端个人客户的专属部门。如，工商银行称为私人银行部，于2008年成立，是同业界较早设立并取得银监局颁发的营业执照，成为首家持牌经营私人银行业务专营机构。在日趋激烈的市场竞争环境中，通过不断优化业务经营与管理机制，完善业务运行系统，提高经销效力和管理水平，建立重点市场精准化营销模式，加快创新金融资产服务，丰富产品体系，提供跨市场、跨机构、跨产品的投资机会，丰富金融资产服务，构建私人银行专业团队与人才培育机制等多项举措，业务发展快速。
二、商业银行发展私人银行面临的问题
（一）私人银行产品价值有待提升
产品和服务在私人化、个性化、针对化方面还有待加强，产品同质性较为明显。而且私人银行专享理财收益无明显优势，虽冠以“专享”标识，但实际上从投资策略、投资领域、风险偏好等方面差异并不大，从丰富性上看更无优势，并未体现私人银行客户的专享性。目前国内开展私人银行业务的银行同业中，招商银行、农业银行等7家银行{2}均设计了私人专属银行卡，工行的私人银行客户无专属介质，私人银行客户的身份尊享性未得到充分体现。
（二）人员结构和服务有待进一步优化
私人银行客户单位贡献度较高，其直接或间接影响力以及融资需求、忠实度、可扩展度、综合中间业务贡献度等都远高于普通客户，这对私人银行服务专业性、私密性、有效性提出了很高的要求。以工行为例，签约客户近4万户，服务的客户经理不足千人，具体工作的财富顾问人员更少。财富顾问面对如此庞大的客户群体，既要承担日常维护和个性化服务，又要发展和开拓新客户和业务，很难面面俱到，不利于提供专业化、个性化、私密化的“一对一，面对面”式的服务，容易引起客户资源的流失。
（三）客户潜力尚需进一步挖掘
分析同业数据，如招商银行，准入门槛高，客户数量较少，民生银行的客户数量及管理资产均较少，交通银行客均管理资产较低。私人银行客户数量、质量以及管理资产都有较大的提升空间。
（四）“私人银行”特色的绩效考核需进一步探索
私人银行客户与普通客户相比较具有“影响力大、贡献度高、服务要求强”的特色，需要银行提供的一对一的私人化、定制化、专业化的服务态度、服务手段和专业知识，更需要一套开拓员工潜力和热忱的绩效考核体系。因为对私人银行客户的服务，多以主动上门的“行商”服务为主，员工要到行外与客户服务交流，这与传统银行的“座商”服务差别较大，应制定针对其特点、适应业务发展的制度流程、风险防控、奖惩机制，探索建立一套符合私人银行发展的即能短时激励，又能长效发展的绩效考核体系。
三、应对措施
（一）完善私人银行专属产品质量
使作为塔尖的私人银行客户专享“拳头”产品，丰富并优化私人银行专属个人贷款融资品种，提高类产品的竞争力，完善加强私人银行客户个人融资综合名义授信，并可根据综合信用等级，在额度、优惠、时效上满足客户融资需求；整合私人银行客户银行卡，提升私人银行客户尊享服务，与合作机构实现系统互联互通，私人银行客户可在签约合作单位、商家、医院、4S店等凭卡尊享各类服务。
（二）建立私人银行客户金融资产和非金融服务差异供给的机制
各商业银行应针对不同的发展理念，进一步加强对私人银行业务品牌的培育和宣传力度，强化品牌效应，获得客户的认同感。同时，在高端场所、会所、社区、CBD等加强工银私人银行广告和宣传投入，提高品牌知名度；充实和灵活服务项目，实现金融资产服务+非金融特色服务，实行动态管理。
（三）完善科学的考核机制，提高各层级积极性
建立影子考核机制，采用簿记式将一定比例计入总行利润中心，提高基层分行开展该业务的积极性；将私人银行业务纳入各层级分行行长经营绩效考核。
（四）完善人才管理机制
加大对有专业背景的人才选拔和储备，同时加强现有人员的持续培训，鼓励员工取得相关资质，提升从业人员专业水平和执业能力；扩充财富顾问队伍，每个财富顾问管理客户30～50户，随着客户星级升高，财富顾问管理人数依次减少，真正实现一对一、点对点的专属服务。
（五）优化系统功能
建议私人银行部优化现有系统功能，重组部分流程，强化其与行内各系统的端口互联，按照私人银行业务现有组织架构重设统计功能，从而使客户流程准入简洁、信息自动化推送、与其他系统的兼容性增强、各层级经营管理统计功能进一步完善。
（六）确立全面协同联动机制
一是加强公私协同联动，确保对公业务条线有私人银行客户在融资需求上额度保障、效率优先、价格优惠等绿色通道；二是加强各层级协同联动，建立“1+1+N”（理财员+财富顾问+专家团队）式的三重服务模式，由理财员提供基本金融服务，财富顾问重点解决客户较复杂、个性化的资产配置需求，财富顾问可充分依托专家团队的智力支持为客户提供服务；三是加强各部门协同联动，上级为下级提供业务指导培训，其他专业部门做好内部的产品、服务和智力支持工作，电子银行渠道快捷离柜、在线服务；四是加强外部机构协同联动，在证券、基金、保险等机构和资本利得者、胡润排行榜、已上市、拟上市高管、香港马会会员等团体中选取优质目标客户；五是加强境内外协同联动，境内私人银行客户在国外营业机构尊享同质服务，境外高端客户到境内后，境内私人银行分支机构提供便捷服务。
注释
【关键词】中资商业银行 私人银行业务 市场资源 对策
一、中资商业银行私人银行业务存在的问题
我国商业银行个人银行业务经过多年的发展已经形成了一定的规模，但与发达国家相比，还有很大的差距。私人银行业务经营理念、营销战略、科技支撑、业务创新、人员素质及外部环境等方面均存在一些不容忽视的问题。具体表现如下：
第一，对商业银行开展私人银行业务的重要意义认识不够。部分商业银行仍忽视私人银行业务，对私人银行业务的重要性认识不足，在思想上、理论上没有做好大力开拓个人金融领域的充分准备，缺乏科学的长远的业务发展规划，措施不完备，工作中盲目性较大，影响了产品的推广及私人银行业务的健康发展。
第二，私人银行业务品种单一、规模有限、结构不合理。一是品种单一，缺乏广度和深度。目前我国商业银行提供的仅仅是以储蓄、基金、保险、银行理财等的产品形式，与发达国家丰富的个人金融产品相比有较大差距，难以满足客户多元化、个性化的需求。二是规模有限，绝对规模小。我国商业银行各项私人银行业务指标与发达国家相比，有明显差距。此外，其他私人银行业务指标如代收付业务结算量、个人消费信贷总量等指标与发达国家相比也有很大的差距。
第三，营销体系不健全，售后服务不到位。目前仍有商业银行对营销的认识存在偏差，没有设置专门的金融产品营销部门与金融产品宣传机构，没有配备专业的市场营销人员和完备的营销网络来进行个人金融产品的销售。此外，商业银行私人银行业务不断创新，相关的业务宣传、业务咨询、功能介绍、金融导购等售后服务却严重滞后，使得许多居民个人对个人金融服务项目一知半解，无法真正享有服务。
第四，技术手段相对落后，电子业务开发进程慢。我国的atm、多功能自助终端的功能开发缓慢，atm机客户使用较多的功能为取款业务、转账业务使用较少，多功能自助终端功能集中于缴费业务，没有开发与多功能借记卡配套业务（理财业务、定期存款）功能，这样形成了业务开发与自助服务一条腿长一条腿短的不相称局面。
第五，人员素质尚需提高。私人银行业务是国内新兴的金融业务，是知识密集型行业，要求知识面广、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂法律、懂财务、懂风险的复合型人才，其决策层、管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力，掌握相关的业务理论及操作技能，目前我国商业银行的人才还不能完全适应私人银行业务发展的需要，需要进一步的培训和提高。
第六，开展私人银行业务的一些基础性工作尚未做好。我国尚未建立个人信用评估机构，也没有全社会统一的个人信用评估标准，银行间信息无法共享，造成银行在办理个人消费贷款过程中难以对借款人信用的真实情况做出准确的判断，为保证贷款质量，降低信贷风险，银行在办理消费信贷过程中从受理客户申请，到调查、签合同、办理公证，手续繁琐，步步谨慎，费时、费力，大大制约了消费信贷业务的开展。
二、中资商业银行私人银行业务发展的对策
1.转变经营理念，创新工作机制
首先，各家商业银行必须充分认识到加快发展私人银行业务的紧迫性和重要性。其次，商业银行在拓展私人银行业务时也要防止重“资产负债业务”，轻“中间业务”的倾向或将私人银行业务简单地等同于居民储蓄、消费信贷等一般性个人金融业务，要注重拓展服务深度，提高服务层次，并以此增加银行自身的经营收入，提高经营效益。再次，私人银行业务涉及银行内部机构多、服务范围广、业务专业性强，因此，世界各知名银行都设立了专门的私人银行业务部门。
2.加强市场调研，明确市场定位
根据我国居民金融资产在资产结构、地域分布和客户群体方面的差异和特点，各家商业银行应加强市场调研，结合自身的经营实际，制订出私人银行业务发展的战略规划。一是根据我国私人金融资产结构的实际情况，找准拓展私人银行业务的目标市场。二是根据沿海发达地区个人收入水平较高，外资银行机构较多的特点，国内商业银行可以有针对性地选取若干经济金融业发达的地区和城市开展私人资产管理、私人客户经理制等业务的试点，突出重点地区，而不必一开始就大规模铺开。三是根据不同年龄，不同层次的顾客对私人银行业务的多样化需求，有针对性地为客户提供量身定制的服务。
3.加大科技投入，实现资源配置合理
中资商业银行应抓住传统银行服务向3a式银行转型的机遇，加大科技投入，依靠先进的信息技术，尽快构建起高起点、符合国情的个人金融业务技术平台。中资商业银行通过电子计算机技术尽快实现以银行卡为载体，依托atm、多功能自助终端等设备，实现储蓄业务、理财业务（如基金业务等）、缴费业务、汇款业务等非现金业务的自助操作，银行有限柜台可以进行高端客户、理财业务、大额现金业务等高附加值得业务，有效实现优质资源服务优质客户以及高收益业务等。中资商业银行可以根据城市的大小建立若干独立贵宾服务中心，可以实现储蓄、信贷、理财等综合性业务的网点。中资商业银行贵宾服务中心可以理解为私人银行初级阶段，可以为积累优质客户奠定良好基础。
4.提供综合化、全能化、个性化的私人金融服务
服务是商业银行的宗旨，也是信誉的保证，一要树立以客户为中心的经营理念和服务理念，并把这种理念贯穿到整个业务经营管理中。二要细分客户群体，提供差别化服务。银行称之为优质客户，包括三资企业员工、个体营业主、金融证券业、律师、经纪人等高收入行业的从业人员、政府中高级公务员以及演艺界知名人士、体育明星等，优质客户是同业争夺的重要目标。商业银行要贯彻“以客户为中心”的服务方针，研究提供差别化、个性化的金融服务方案和投资理财方案，实施优质客户发展战略，为他们提供量身定做的金融产品和贵宾式服务，以产品功能的不断完善和服务手段的不断丰富，吸引和留住客户。同时完善客户经理制，由客户经理直接为优质客户群提供面对面、“一站式”的全程综合服务，通过接近客户、了解客户需求，捕捉市场信息，创新和推广产品，提高综合服务能力。
由于现阶段国内各银行对高端个人客户所能提供的服务相差并不大，但各银行的合作机构所提供的服务或者是优惠政策却有很大不同，因此银行对合作伙伴的选择对满足高端个人客户个性化、多样化的需求尤为重要。银行应选择律师事务所、证券公司、基金公司、保险公司、房地产开发商和珠宝经销商等作为合作伙伴，为高端客户提供丰富多样的增值服务、经济常识等，以满足高端客户受尊重的心理需求和旺盛的理财需求等。此外，银行还应建立一支高素质的职业人队伍，这是实施银行业高端个人客户满意度的管理的基础。员工在与客户的交往中，不仅代表自己，更重要的是代表着银行。创新激励约束考核机制，对客户经理要实行分类管理与考核，提高员工的积极性和创造性，增强商业银行的向心力和凝聚力。
关键词：商业银行；私人银行；策略
一、引言
招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。
二、对策
（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”
以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。
（二）完善私人银行业务的组织架构
私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。
各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。
（三）开展差异化营销
不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。
（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。
（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。
（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。
私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。
民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。
企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。
专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。
私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[D].首都经济贸易大学硕士学位论文,,.
于洋.理想的私人银行模式应该独立于商业银行之外[J].银行家,().
【关键词】商业银行；私人银行；策略
一、引言
招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。
二、对策
（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”
以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。
（二）完善私人银行业务的组织架构
私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。
各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。
（三）开展差异化营销
不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。
（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。
（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。
（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。
私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。
民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。
企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。
专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。
私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
参考文献
[1]招商银行搭建境外私人管理平台[OL]..
[2]郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[D].首都经济贸易大学硕士学位论文,2009,3.
[3]于洋.理想的私人银行模式应该独立于商业银行之外[J].银行家,2007(7).
摘要：随着高净值人群数量和资产总量不断增长，国内多家商业银行开始注重私人银行业务的发展。本文通过分析私人银行未来发展前景，指出私人银行需要从原来注重“收益驱动”转变为注重“收益、成长双驱动”，将私人银行部门作为独立的事业部，采取多对一的服务方式，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
关键词：商业银行；私人银行；策略
一、引言
招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。
二、对策
（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”
以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。
（二）完善私人银行业务的组织架构
私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。
各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。
（三）开展差异化营销
不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。
（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。
（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。
（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。
私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。
民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。
企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。
专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。
私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
文章屋在线编辑整理本文。
郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[D].首都经济贸易大学硕士学位论文,,.
于洋.理想的私人银行模式应该独立于商业银行之外[J].银行家,().
关键词：富裕群体；私人银行业务；中资商业银行
中图分类号：F832.33 文献标识码：A 文章编号：1003-9031(2008)12-0067-05
一、私人银行业务的内涵、起源与发展
(一)私人银行的界定
私人银行业务是银行等金融机构为拥有高额净财富的个人，提供财富管理、维护的服务，并提供投资服务与商品，以满足个人的需求(LynBicker,1996)。国内学者称私人银行业务是以财富管理为核心，面向富裕人士所提供的顶级专业化的一揽子金融服务(孙焕民，连建辉，2007)。笔者认为，私人银行业务是面向特定客户的个人理财业务，它以高净值资产客户为对象(在国外，开立私人银行账户的最低门槛为100万美元，摩根大通、高盛等私人银行业务甚至以500万美元为起点)，根据个人特征，为其提供全方位的以财富管理为核心、专业化的一揽子金融服务。以满足客户复杂多样的金融需求，是一种综合的资产规划方案。它包括资产管理服务、保险服务、信托服务、税务、遗产咨询和计划以及房地产咨询等。
(二)国外私人银行业务的起源与发展
私人银行业务从产生到当前，主要经历了三个阶段：
1 起源阶段(15世纪初～18世纪末)。私人银行业务起源于15世纪的欧洲，主要为当时的欧洲贵族提供财产打理及世代规划服务。16世纪，大量受教派迫害的贵族从法国和意大利逃到日内瓦，带来了大量资金，享受日内瓦的银行家们提供的私密性很强的卓越的金融服务。这一阶段私人银行的特征表现为提供综合服务，本着私密、客户信息不外漏的服务理念，仅由银行自身开发的产品组成，涵盖了价值链的各个阶段。
2 发展阶段(18世纪末～20世纪90年代初)。发展阶段的主要特征表现为服务形式的不断创新、业务开展的逐渐专业以及离岸业务的迅速增加。18世纪末，一些抓住产业革命机会的大亨将金融专家、法律专家和会计专家召集到一起，专门研究管理和保护其家族的财富和广泛的商业利益，为富豪家族独家打理钱财的“家庭办公室”便应运而生。1934年，瑞士银行法把私人银行与其他银行分开，使专业的私人银行得以诞生。二战后，私人银行业务进入了快速发展与扩张阶段。传统的表内业务、表外业务、无息业务都有所增长。特别是由于政治的不稳定性和外汇控制，私人银行的国际业务也成长起来。客户要求财富的保护以避免通货膨胀和高税收的损失，使得离岸投资重要起来。
3 成熟阶段(20世纪90年代初至今)。20世纪90年代，随着信息技术的迅速发展，“虚拟服务网络”的“家庭办公室”在英国Granville Baird投资银行的带领下应运而生。此模式将提供服务的各方融合在一起，并将标准化流程结合起来，为全球各角落的富裕提供服务。它标志着私人银行业务开始成熟起来。此外，私人银行业务的服务趋于专业化。2002年以来，使用第三方专业服务已经成为一个标准。对冲基金、风险投资基金等通常都由专业服务商管理，催生了大量的专业服务厂商、对冲基金公司、私人银行业务咨询公司等。在复杂的纳税统筹与遗产规划领域，形成与专业的税务与法律服务商合作的模式，银行自身则专注于相关的资产和事务管理。银行的经营风格发生改变，对价值链进行分解，集中精力成为一个专业的购买者和评价者，而非单一的生产者，专注于在遴选最佳产品与服务的同时提供最佳建议。当前私人银行凭借各自独特的理念，不断细分高端市场，服务于不同偏好的客户群体，开展职业特色服务、风险偏好投资以及特殊收藏咨询等服务。因此，此阶段的特征主要表现为业务开展科技化、流程标准化以及服务专业化。
二、我国私人银行业务面临着良好的发展机遇
当前，我国金融业已经发展到了一定程度，金融产品的不断多元化以及富裕阶层的崛起，为私人银行业务的发展奠定了扎实的基础，近年来伴随着宏观调控的深化以及金融市场的波动，富裕阶层的金融意识有了显著的提高，理财方式有了很大的改变，我国发展私人银行业务正迎来良好的发展机遇。
(一)金融市场的发展促进产品的多元化
随着我国金融业全面开放，商业银行面对激烈的竞争，开始对产品和服务进行创新。在理财业务方面的发展尤为迅速。目前我国金融市场上涉及的理财产品丰富多样，其中包含信托、信用联结、结构理财、基金宝、债券等种类，并涉及多个币种。自2004年光大银行推出人民币理财产品以来，国内商业银行理财业务有了实质突破。2005年我国银行个人理财产品的发行规模达到2000亿元人民币，2006年则达到4000亿元，而2007年更是接近了1万亿。此外，随着股指期货推出的邻近，我国金融市场的发展逐渐走向成熟，产品的多元化也将进一步得到提升。
(二)富裕群体的形成和不断壮大
从2003年开始，我国GDP的增长率一直在10％的平台上加速，并一直处于全球的前列。这促使社会财富与经济基础不断成长与巩固，社会高净值富裕人群也逐渐增多。据美林(亚太)有限公司和凯捷顾问公司联合的2007《亚太区财富》告称，截至2006年底，中国共有34.5万名富裕人士，(此指拥有100万美元以上资产的个人，这些资产并不包括自住的房地产以及轿车等耐用消费品。)拥有的财富总值达1.7万亿美元，平均每人拥有资产500万美元，远高于亚太地区富裕人士资产的平均水平(330万美元)。中国的富裕人士拥有亚太地区20.6％的财富，仅次于日本。图1说明了我国近年来富裕人士数目正快速增长。
中国富裕人士的增多还伴随着财富总量的快速增长。据2007年10月波士顿咨询公司的报告《中国财富管理市场：服务于不断壮大的富裕阶层》发现，过去五年中国财富的增长速度是全球平均水平的近三倍，年均复合增长率高达23.4％；不仅如此，根据BCG调查估计，仅去年一年，中国财富总量就实现了31.6％的惊人增长。更有报告指出，预计到2009年中国富裕家庭的流动资产总额将从2004年的8250亿美元增至1.606万亿美元，增幅将近一倍。
这些富裕群的形成，成为了私人银行心目中的重要市场。抓住高端客户，大力发展私人银行，是国内商业银行在面向金融业开放，同外资银行展开竞争的重要举措之一，也是商业银行降低成本，提高利润的有效途径。它将成为商业银行业务的重中之重。
(三)资产代代相传的中国传统人文特征
中国人有着根深蒂固的代代相传的传统思想。中国的富裕群体也不例外，他们在努力追求自身财富增长的同时，也希望为下一代的生活创造更好的条件。再加上中国在遗产继承上无税收的政策区别于很多国家，为中国的财产继承创造了有利的条件。他们希望自身的资产能更好的继承给下一代。但由于富裕知识结构的局限，寻求专业的遗产规划能更好地满足他们的需求，并逐渐形成了一种趋势。这为私人银行业务的发展创造了更广阔的天地。
(四)宏观调控促进我国富裕阶层的财富结构转变
近年来，随着我国宏观调控政策的不断推行、市场机制的不断改善和秩序的不断规范，一定程度上影响了相当大部分实业的发展。诸如，贷款利率的提高，新合同法的推出，人民币的不断升值，无形中增加了很多实业的成本。由于我国富裕阶层很大部分崛起于实业的发展。面临由此引发的利润下降以及风险的提高，他们开始产生了将实业资产向金融资产转化的想法。由于他们自身的知识结构问题，在财富结构的转化中，更需要私人银行的专业服务。
以有名的浙商企业家为例，早些时候，浙商实业家凭借着经营工艺品、钢铁、物流、服装、仪表等实业而形成了很大一批富裕群体。随着金融业的开放，各项宏观政策的作用以及实业发展的限制，他们作为新生的富裕力量，开始萌发了“从实业经营到资本运作，这是一个必然”的想法。他们认为通过实业完成原始资本积累之后，通过资本运作，投资到更高利润回报的行业。才是资本的追求。因此，他们集体地开始了实业资产金融化。2007年12月18日，由12家浙商发起的“浙商创投”揭牌，并投出首笔风险投资1500万元。12月9日，54个浙商股东发起浙商置业股份有限公司，用于搭建项目投资的平台。随着国家货币政策趋紧，银行信贷规模减少，资本是当今市场的一个热点，这些富裕群体抓住时机，转实业资产为金融资产，并进行投资运作，获取更好收益，在我国富裕群体中已成为一种趋势。因此，通过私人银行寻求专业金融资产投资运作，是当前很多实业家寻求的理财方式。
(五)金融市场剧烈波动推动富裕阶层金融意识提高和理财方式改变
科学的理财需要专业知识的支撑，理财意识的提高需要知识水平的提升。随着受教育程度的加深，个人思维将不断开阔。对各方面的要求将不断提高，需求也将随之复杂化。现代社会，个人的生活与金融产生了密不可分的联系，如消费、投资、子女教育、住房、税务等等。正是因为富裕阶层知识水平的提高，产生的复杂化金融需求，刺激了私人银行不断创新服务。
我国推行市场经济以来，一直处在国家的宏观调控中，尚未能形成成熟的市场经济环境。近两年来，我国经济面临着通货膨胀的压力以及因经济增长速度的回落而引发的市场的波动，这些深深影响了带动我国经济发展的富裕群体，他们因此而接受了金融风险的教育，金融意识有了很大程度的提高，促进了其理财行为方式的改变。
2007年下半年以来，政府推出了一系列政策来抑制股市过热的现象，股市的大幅波动给广大投资者带来了很大程度的资产损失，这其中少不了富裕群体的参与。经受了深刻的市场波动，富裕群体开始意识到：股票、基金的投资风险在增大，追求稳健需要在投资组合中增加一些低风险、收益稳定的品种。而信托产品以其稳定性、收益相对高的特点逐渐吸引了富裕群体的眼光。有关数据显示，截至2007年上半年，信托产品数量达280个，资金规模为408.5亿元，与上年同期相比分别提高46.4和62％。由于信托产品大多投向基础设施和证券市场，资金量大，又限于法规的200份限制，目前的信托产品几乎是“私募”，这决定了信托机构更青睐“大客户”，相当大的一部分信托起点资金为300万～500万元。目前，由信托公司联合金融企业成立的各种私募基金，高端客户认购情况十分火爆，上亿元发行规模能迅速被高端客户抢购而空。信托产品的大量发行，富裕群体不断高涨的投资信托热情，表明了富裕群体金融意识在提高，理财行为在改变，并逐步向寻求专家帮助的方向发展。
三、制约我国私人银行业务发展的因素
尽管私人银行业务的发展面临着良好的机遇，但仍存在不少制约其发展的内外部因素。
(一)外部环境因素分析
1 理财意识的落后。由于私人银行的概念在2005年后才出现在中国，穿梭于香港和内地的外资银行客户经理成为了私人银行理念的初期普及者，但普及频率较低。很多中国成功人士对私人银行的概念模糊，甚至抵触。一位UBS私人银行的高级客户经理感慨，“中国除了上海、北京和深圳等大城市之外。大多数人还是将私人银行看成私人开的银行，或者将投资理财规划当成拉存款的。”这种意识瓶颈和投资者教育不能一蹴而就，需要依靠银行从业人员、媒体对公众进行正确引导和传播，并且要基于媒体记者和金融从业人员正确认知的基础上。
2 藏富观念中的不信任。东方人历来有事必躬亲、单打独斗的毛病，总以为自己的钱揽在自己手里才放心。再加上长期以来，国内商业银行以其龙头老大的身份占据着主动的地位，对金融产品的创新、服务质量的提高以及专业化服务等意识的缺乏，导致国内银行服务仍然停留于传统的项目。因此，国内富裕人士对私人银行仍然保持着不信任的态度。
3 缺少完善的对冲产品市场。我国的对冲市场不完善，对冲产品缺乏，私人银行在为资产规模庞大的客户设计风险分散计划时，很难做到很好的分散。由于目前我国证券市场缺乏做空机制，使得很多衍生产品不具备规避市场系统性风险的对冲作用。因此，我国的对冲市场还有待于进一步的发展，例如股指期货、国债期货的加快推出，还有对冲基金市场的更快发展。
4 分业经营的政策限制。由于我国分业经营的金融政策，银行不能直接涉足证券、保险等直接投资领域，使得银行还不能为客户提供全方位的金融服务。产品的创新范围和创新深度都十分有限。目前银行所推出的理财服务主要还停留在咨询、建议或者方案设计水平上，并不能为客户提供真正的增值服务。
5 诚信制度缺失。我国尚未建立个人信用评估机构，也没有全社会统一的个人信用评估标准，银行间信息无法共享，增大了银行的业务成本与业务风险。银行与个人间存在信息不对称性。增加业务开展难度。此外，由于缺乏客观的信用评级制度，难以区分诚信与失信个体，恶化了市场和社会环境，也给银行带来了更大的市场风险。
(二)商业银行内部因素分析
1 落后的经营理念。私人银行的概念在2005年之后才出现在我国富裕群体的生活里，富裕群体对私人银行业务的需求随着我国金融环境的不断开放和完善才逐渐萌生出来。长期以来，中资商业银行占据着近似垄断的地位，在产品和服务上仍然循着传统模式。缺乏创新的意识。诸如私人银行业务市场目标定位不明确，产品
创新上缺乏综合性规划，缺乏有效性的营销模式等等。“向错误的对象销售错误的产品”的现象频繁发生，严重地影响了国内商业银行在私人银行业务上的品牌形象。
2 服务的缺陷。当前个人理财市场上，大部分中资商业银行都停留于理财产品的开发和销售，且产品单一，类型相似，缺乏竞争力。而私人银行业务是一种综合性的服务。它不仅为客户提供财务计划、投资计划，还为客户提供遗产咨询、税务咨询等相关专业一揽子服务。因此，中资商业银行开展私人银行业务需要从根本上创新服务，建立专业金融团队为客户在资产、继承、法律、收藏等各方面提供全面服务。
3 人才的限制。私人银行业务提供的一揽子金融服务，强调对客户资产的整合管理能力。需打理分布在货币市场、资本市场、保险市场、基金市场和房地产、大宗商品、私人股本等的各类金融资产，因此需要的是一个专业团队的支持。对于目前中资商业银行发展私人银行业务，缺乏熟悉中国金融环境，又了解国外私人银行运作的国际性人才。而且，由于缺乏足够的吸引力，这些人才很难引进到中资商业银行，有很多人才从中资流失到外资，但很难从外资再回到中资。
四、发展我国私人银行业务的对策建议
面对良好的发展机遇，中资商业银行需要革新理念，建立专业团队，提供综合服务，克服面临困难，力争在私人银行领域取得一定的竞争优势。
(一)革新观念，树立品牌建设优先的思想理念
面对外资银行的竞争，中资商业银行必须破除私人银行业务的目的就是要多销售产品的陈旧理念，全行上下以创建卓越的私人银行业务品牌为首要目标，选择合理的定位和正确的目标，开展对目标市场、业务内容以及营销模式等全面深入的讨论和学习，使服务品牌的理念深入人心，成为开展私人银行业务的指南。
(二)加强服务质量规范建设，提供有效的综合服务
只有从根本上认识私人银行业务的本质，抓住核心――财富管理服务。综合财务计划、投资计划、遗产、税务、法律咨询等服务为一体，提供的一揽子金融服务才是高品质的私人银行业务。改变以往以产品为中心的业务模式。整合资源，引进人才，建立一支专业金融团队；改革管理体系，进行集约化经营，实现资源的充分配置；提供多元化的服务渠道，实现服务流程的优质化，进行高效的管理。才能真正地做到让客户满意。
(三)加快专业团队建设，创建个人服务品牌
发展私人银行业务须要培养两支专家型的队伍。一是以注册理财规划师为标准，逐渐建立一支产品经理队伍。二是培养熟悉外汇、证券、基金、保险等方面的投资专家队伍。除了加强培养之外，在产品研发、营销管理和风险控制等方面引进国际化优秀金融人才也应该加大力度。有了好的专业团队，中资银行可以在创建私人银行业务个人服务品牌上加大资源投入力度，通过个人品牌的提升提高私人银行整体品牌的提升。
(四)树立长期理念，加强客户教育，培育潜在优质客户
【关键词】私人银行业务 发展 规模 结构
【中图分类号】G【文献标识码】A
【文章编号】0450-9889（2013）01C-0154-02
私人银行业务在西方的发展历史悠久，业务涵盖了金融业的大多数领域，它能为商业银行带来较高的收益率，使之成为众多商业银行开展私人银行业务的主要驱动。目前我国已有多家银行开展私人银行业务，但由于配套政策的限制、相关法律的不健全、人才供给不充足等一系列原因，我国的私人银行业务仍存在一些问题。本文拟从我国和美国分别选取一家具有代表性的商业银行作为研究样本，基于数据对比揭示出我国私人银行业务在规模和结构两方面存在的问题，并进一步分析其成因，以期为我国私人银行业务发展提出有益的建议。
一、中美私人银行业务比较
在我国，中国银行是最早开展私人银行业务的银行，2011年获得《欧洲货币》、《亚洲银行家》、《英国金融时报》、《第一财经报道》等境内外主流媒体评选的“中国最佳财富管理奖”和“最佳私人银行奖”。美国花旗银行是推行全球业务战略的银行，为全球的个人客户和跨国、跨区的企业客户服务。花旗的私人银行业务遍及欧洲、拉美、亚太和中东地区，经营业绩首屈一指。为此，笔者选取这两家有代表性的银行作为研究样本，从其私人银行业务的规模和业务结构两方面进行比较。
（一）私人银行业务的规模比较
笔者对中国银行近4年的私人银行业务相关数据进行了搜集整理，具体数据如表1所示。
注：①*数据为测算数据，可能与实际数不完全一致。这些数据的推算，一是根据年报中提供的变动百分比推算所得，二是根据客户准入门槛推算所得；②资料来源：根据中国银行2008～2011年年报计算整理。
表1的数据显示，中国银行私人银行的客户数和资产数都呈逐年上升的趋势，2010年该银行拥有私人银行客户1.5万户，客户资产规模超过2000亿元，截至2011年，管理高端客户个人资产总额超过3000亿元，4年时间客户增长超过300%。
虽然中国银行的私人银行资产数占其总资产的比重不断增加，但是经过4年的发展，其私人银行资产占总资产的比重仍不到3%。结合国内几家有代表性的银行私人银行数据粗略一算，国内私人银行客户数目前大概是10万户，这个数据相比于2011年胡润报告公布的中国拥有102万个千万富豪而言，只有差不多10%的比例。《中国私人银行发展报告2012》中称，截至2011年底，我国高净值人群数量达118.5万人。从这两个数据上看，我国私人银行的发展空间仍然巨大，能够发展的潜在客户还很多，私人银行必须加快业务创新，提高服务水平和质量，充分挖掘这些千万富豪成为私人银行的客户。
根据Citi 2010 Annual Report翻译并整理可知，相对于中国银行，花旗银行私人银行的规模在其2010年的年报中得以充分反映：在亚太地区，其私人银行为6000多名个人和家庭服务，为客户管理资产达165亿美元，在该地区拥有300多名银行家及投资专家；同时，通过花旗私人客户和贵宾理财，拥有在亚太地区最大的财富管理席位。在中东和非洲区域，客户业务量在46亿美元，拥有超过200个私人银行家和投资专业人士，跨越13个办公网络，为客户在世界各地提供了最好的投资机会和卓越的服务及建议，是一个值得信赖的顾问。在拉丁美洲区域，为客户管理资产达93亿美元以上。从上述年报的数据可以明显看出，花旗银行私人银行业务无论在客户数还是管理资产的规模上都远大于中国银行。我国私人银行业务在规模上相对发达国家的私人银行而言占比偏小。
（二）私人银行业务的结构比较
中国银行自2008年到2010年，私人银行业务不断加强专属产品研发和服务模式创新，初步实现了业务发展转型，形成集团资源优势整合、海内外一体化发展的私人银行业务平台。其2011年年报中指出，2011年发行了千余款理财产品。为了满足客户多元化的投资需求，推出了“中银张裕百年”红酒选择权固定收益信托产品、玉石、瓷器和紫砂投资鉴赏等另类投资服务。可见，中国银行的私人银行业务经过4年的发展在品种上不断丰富起来。
在花旗银行2010年的年报中可以看出其服务范围广和产品品种多样的特点：花旗为高净值个人提供包括投资银行和咨询服务、贷款、债券、股票销售和交易、经纪机构、外汇、结构性产品、现金工具和相关的衍生产品。花旗在亚太地区（不包括日本）为三分之一的亿万富翁提供精心定制的服务，包括贵宾理财和私人银行，它的私人银行业务为专属客户定制个性化的服务。在北美，花旗银行为全球客户提供广泛的产品范围和深入的市场知识，对全球银行、全球市场、全球交易服务提供多样化的服务。在拉丁美洲，花旗的私人银行还为私人银行客户和贵宾理财服务提供了财产传承的策划服务，并深受好评。
由上可见，我国与发达国家私人银行业务除了在品种结构上存在差异外，在地区结构上也存在着很多差异。在花旗银行的年报中，其私人银行业务按地域情况汇报，分为亚太、中东和非洲区域、拉丁美洲区域和欧洲区域。其涉足区域广泛，基本遍及全球各个洲，拥有众多的客户，管理资产数额庞大，客户对其信赖程度高，尤其是其私人银行专家数量充足，仅在亚太地区就有300多名银行家及投资理财专家。而我国的私人银行业务目前主要是在国内市场开展，私人银行专家也较缺乏。我国商业银行私人银行业务相对发达国家的私人银行而言，规模较小，产品结构和地域结构不够合理。
二、我国私人银行业务发展存在问题的原因
（一）私人银行业务规模较小的原因
1.监管制度上的限制。一个更为合适、合理的监管环境，对于银行推出更多合法、合规的产品和服务具有积极的指导作用。我国有关金融行业经营的法律制度都明确要求，银行业、保险业和证券业实行分业经营、分业监管。但由于私人银行业务在我国的开展只有5年左右，现行针对私人银行业务的监管政策仍然参照普通商业银行和公司银行业务，还没有来得及建立针对性强的监管政策。这使得银行金融产品的开发和服务创新都受到了很大的限制。
2.现有法律对私人财产的保护力度不够。私人银行最具特点的就是其私密性，其客户也是注重私密性才选择和信任私人银行。而目前国内相关法律对私人财产缺乏充分保护，私密性较差，这也成为一些富豪因为担心带来不必要的麻烦而不选择私人银行的原因。如我国现有的《商业银行法》规定要保障存款人的利益，商业银行有权拒绝任何单位和个人的查询、扣划和冻结。但从国家安全和经济问题调查等角度出发，诸如法院、反贪局、国家安全局等部门在必要的时候可以查询、扣划和冻结单位和个人财产。这就对私人银行的发展形成了一定的障碍。
（二）私人银行业务结构不合理的原因
1.产品与服务同质化。国内大多数私人银行为其客户提供的投资产品和银行金融服务，标准化和同质化特征明显，专为高净值客户设计的理财产品与大众理财产品相比没有明显优势，不能满足客户对产品个性化定制的需求。国内私人银行客户大多数持有的是人民币资产，这些造成了国内私人银行只能更偏重提供人民币产品与之配套，所以在产品品种上与国外私人银行的产品多样性相比仍显不足。从另外一个角度来看，一方面我国金融市场持续放开，使客户对产品和服务的需求日趋复杂，另一方面，我国尚处于金融改革进程当中，和欧洲或者亚洲的其他成熟市场相比，客户目前可选的金融产品和服务仍然相对有限。
2.人才匮乏成瓶颈。金融史上的每一个创新和发展都非一日之功，对于私人银行业务，中国银行业面临的问题除缺乏成熟的管理经验和受到监管政策的限制外，缺乏资深的高端投资理财服务人才也成为制约我国私人银行业务发展的瓶颈。作为私人银行的灵魂，一批高学历、高素质、经验丰富的客户经理，目前在绝大多数银行都严重缺乏，私人银行客户经理的培养还需要一个过程。
三、促进我国私人银行业务发展的建议
（一）扩大规模的建议
1.加快商业银行混业经营的步伐。改革我国目前的分业经营体制，适度放开金融管制，为发展我国私人银行提供制度保障。相对分业经营，混业经营在成本、获利能力和抗风险方面具有优势。在获利能力上，混业经营将银行、保险、证券等金融业务全方位地提供给客户，更能吸引客户，从而增强银行的获利能力。在抗风险上，混业经营多元化的业务收入来源使得各业务之间收益互补，降低了风险。
2.健全和完善财产保护的相关法律，保护合法的私人财产。虽然《物权法》的颁布激励了私人银行的发展，但在法律建设上应对征用私人财产的法律程序、财产补偿等方面作出更具体的规定。另外，划定个人隐私的法律边界，对个人隐私的干预范围、保护方式及损害赔偿进行规范。
（二）优化结构的建议
1.推进业务综合化，丰富金融产品。由于目前我国银行业实行的是分业经营，商业银行所能提供的金融产品种类十分有限。私人银行要成为“金融超市”需要提高综合经营意识，扩大服务范围，进一步挖掘与保险、证券、信托和基金公司等金融机构在合作内容和深度上的潜力，拓展金融产品、提升服务层次。
2.培养高素质的专业人才。私人银行业务的顺利开展和成功发展，离不开高素质的专业人才，而人才的缺乏是我国目前私人银行发展的最大难题，国内商业银行正是看到这一点，所以都在积极地培养理财师队伍。为了开展个人理财业务，各商业银行都花费很多精力培养了一批理财师队伍，但是这些客户经理在服务理念和服务水平上较国外的私人银行还有很大差距。改善这种状况可以考虑两个渠道：第一，挑选金融专业知识扎实、有营销技巧、擅长把握客户心理的员工，特别是已具有CFP资格的员工，加强对他们的培训，培养他们的市场研究和客户开发能力，把他们培养成既精通各种金融产品的理财功能，又能担当值得客户信赖的角色的私人银行客户经理。第二，从国外引进业务水平高、经验丰富的高端私人银行家。这样，一方面，可以直接为国内私人银行注入活力、带来经验，弥补人才资源匮乏的缺陷；另一方面，引进的国外高端人才可以作为国内私人银行客户经理的培训师，通过他们在业务上的指导和经验上的传递，培养我国自己的私人银行家。再者，引进的国外人才可以传授先进的营销和服务模式，帮助我国私人银行在业务开展和管理水平上树立标准。总之，从多途径、多层次上培养专业的金融人才是目前我国发展私人银行业务的当务之急。
【参考文献】
[1]李凌.我国商业银行私人银行业务发展问题研究[D].南宁：广西大学硕士论文，2011
[2]王元龙.中国私人银行业务发展研究[J].学术研究，2007（11）
［关键词］私人银行业务；波特五力模型；路径选择
［中图分类号］F832 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）26-0067-02
1 引 言
所谓私人银行业务(Private Banking),是指专门面向富有阶层,为他们提供高质量的金融和相关服务的银行业务,是一种以收费产品和服务为基础的业务体系,具有较高的准入门槛,高度强调服务质量与客户关系,实行顶级的专业化服务,为客户提供综合解决方案。早在16世纪,在瑞士日内瓦便兴起了私人银行业务。当时瑞士第一代私人银行家给欧洲的皇室高官们提供一种私密性很强且卓越的金融服务。19世纪,私人银行业务已具有相当规模,其业务范围主要集中在瑞士的巴塞尔、日内瓦和苏黎世,业务内容甚至包括帮拿破仑的军队管理资产等。2006年由欧洲私人银行管理的资产,增长率达到了14%,投资收益率与净流入新资金较2005年增长了6%和7%。2003―2007年,全欧洲的私人银行业务平均税前利润率达到35%,资产平均增长率为10%。私人银行业务发展至今日,已成为最具吸引力的一种金融服务,在世界范围内获得了较高的声誉与关注。
2 国外私人银行业务发展的经验与要素
2.1 瑞士私人银行：风险管理和保密制度
瑞士经营私人银行业务已有400多年的历史,为私人银行业务的起源地。经过几个世纪的积累,瑞士已经成为当今世界最重要的私人银行离岸中心：截至2005年,瑞士在世界私人银行离岸中心排名第一,拥有约400家私人银行,管理着接近2.4万亿美元的资产,其中绝大部分属于来自欧洲各国的离岸资产。瑞士的私人银行业之所以获得今天的成功,我认为其具有两个与众不同的特点――卓越的风险管理能力及严格的保密制度。
众所周知,瑞士的巴塞尔被认为是全球银行业风险管理标准的制定中心。瑞士拥有众多的风险管理人才,其银行风险管理水平全球领先。严谨的银行风险监管,增强了投资者对该国银行体系的信心,一定程度上助推了瑞士私人银行业的发展。另外,瑞士银行秘密存储业务的可靠性闻名世界。早在1934年11月8日,瑞士当局就颁布了银行保密法,明确规定银行和客户的秘密受到刑法的保护。同时还规定在银行中实行秘密号码制度,存户在银行开立户头时,采用号码、暗记或化名,真实姓名只有银行经理和少数职员知道。而存户要求号码存款时,须出示自己的身份证,银行会对存户的姓名和身份保密。瑞士严格的保密制度,迎合了私人银行业务客户保持自有财产私密性的需求,吸引了大量外国资金的流入。
2.2 汇丰集团私人银行：收购和量身定制
汇丰私人银行业务在近年得到迅速发展,2007年汇丰银行私银控股税前利润和总资产达到12.9亿美元和919.2亿美元,相比2006年增长了26.2%和26.7%。
汇丰集团的私人银行业务之所以能够快速扩张,得益于该集团近十年的收购行为。自1999年,汇丰集团一共进行了5次和私人银行业务相关的大规模收购(见表1),收购的时间与目的各有不同。
私人银行的另一个基本特点在于其向客户提供 “量身定制”而非标准化的产品和服务。“量身”反映的是客户细分能力,汇丰银行私银控股将客户高度细分,按照客户的职业特征将其分为五类(见表2),根据客户不同的需求特点提供有针对性的产品服务。
2.3 纽约银行私人银行业务：多元化的投资产品
对于纽约银行的私人银行业务,值得借鉴的是其多元化的投资产品。纽约银行为高价值客户设计了总计12种的投资产品,分别是共同基金、短期资金管理、保守固定收益、积极固定收益、保守国内股权、高收益、积极大公司价值、积极大公司成长、保守国际股权、小公司成长、对冲基金、私募股权。这些产品都是根据不同客户对于风险和收益不同的偏好分别设计的,这也间接反映了纽约银行出色的产品开发和客户细分的能力。
3 我国开展私人银行业务的前景与挑战
我国开展私人银行业务面临怎样的前景与挑战？本文将利用波特五力模型简要地进行分析：
3.1 国内私人银行业之间的竞争
我国的私人银行业务尚处于初级阶段,自2007年3月中国银行率先推出私人银行业务之后,工商银行、建设银行等数十家银行相继推出自己的私人银行业务。中国银行“一位贴身的私人银行经理+一位经验独到的私人银行投资顾问+一位私人银行家助理”模式的特色服务,准入门槛为100万美元,为高端客户提供金融投资、双币存款等产品,尚属于私人银行业务,而其他银行推出的是否是传统意义上的私人银行业务值得商榷。因此,目前国内私人银行业发展还未成熟,它们之间的竞争较小,仅是单纯的模仿竞争。
3.2 新进入者的威胁
亚洲地区尤其是中国市场新增富裕人群快速增长,吸引了众多国际上老牌的私人银行进驻。在中国开办私人银行业务有数家外资银行,包括美国摩根大通银行、美国花旗银行、香港汇丰银行、英国渣打银行等。国外私人银行经营历史悠久、经验丰富,拥有完善的体系和优秀的管理。随着国外私人银行的进入,将给我国的私人银行业带来巨大挑战。
3.3 替代者的威胁
国内私人银行业务的替代者应该是商业银行传统的零售银行业务。中国的私人银行运作才走过三个年头,客户对于私人银行业务的认可度并不是很高。对于国内的富豪们来说,将自己的资产全部交由银行来进行管理仍然属于一件新鲜事。并且很多人出于财产隐秘性的顾虑,宁愿选择传统的银行业务或自己投资,而不愿意接受私人银行的服务。
3.4 购买者
私人银行业务的服务对象主要是那些拥有高净值财富的富有阶层。随着国内居民家庭财富的积累,特别是高收入群体的不断发展壮大,私人银行服务的客户群体必将在未来得到迅猛发展。福布斯的《中国私人财富白皮书》就显示,截至2010年,中国内地高净值(私人可投资资产超过1000万元)人士数量预计达38.3万人。事实说明,我国高资产人士已经达到相当高的程度,财富管理业务的开展已具备一定基础。
3.5 供应商
谈到私人银行业务的供应商,就需要谈到私人银行所提供的产品。相对于外资银行多年的私人银行业务经验来说,中资银行的私人银行业务显得稚嫩,在量身定制投资规划和产品的能力上仍有很大欠缺。产品的主要形式仅集中在新股产品或投资于基金、股票市场上的信托产品,除了门槛高达数百万元外,与普通个人银行所提供的产品相比,并未能体现出其特色与高端性。
4 我国私人银行业务发展的路径选择
4.1 建立完善的私人银行业务监管体系
要促进我国私人银行业的发展,首先就需要有关当局建立完善的私人银行业务监管体系,尤其是对私人银行风险管理和保密制度的监管。瑞士经验告诉我们,私人银行良好的风险管理和严格保密制度是私人银行发展的基础。私人银行业务的服务对象是那些具有的高净值财富的客户,相比普通的银行业务客户而言,他们规避风险和保持资产私密性的需求更大。如果缺乏银行管理机构的专门监管,私人银行面对巨额的客户资产很难规范其行为,同时私人银行客户也很难信任私人银行的产品和服务,这将制约我国私人银行业的发展。
4.2 加强私人银行多维度客户细分能力
我国中资私人银行对所面向的客户,与外资私人银行相比,缺乏细致科学的划分。我国商业银行仅对私人银行业务的准入门槛作了较为明确的界定,而没有按照客户的详细特征进行多维度的细分。国外私人银行和财富管理机构采用的客户细分维度已经日趋多样,财富获得方式、职业以及生命周期等都已成为细分的依据。一家私人银行的客户细分能力将决定该行的产品供应和特色服务,我国私人银行的多维客户细分能力也应与国际接轨。
4.3 开发多元化的资产管理计划和投资产品
