关键词：BOT融资模式;兰-银线;红色旅游;风险防范
2005年3月23日，国家发展和改革委员会、中共中央宣传部、国家旅游局等13个部门联合公布了包括兰州-定西-会宁-静宁-六盘山-银川线（以下简称兰-银线）在内的30条全国红色旅游精品线路。八年后，兰-银线红色旅游景点开发依然面临红色旅游场馆体验性不足、配套基础设施薄弱、投资主体单一（基本上以政府投资为主）、资金规模有限等瓶颈问题。本文通过尝试引入BOT融资模式来解决兰-银线红色旅游景点开发中遇到的投资主体单一、资金规模有限等融资问题，本文的研究将为红色旅游精品线路开发中的项目融资方式创新提供新思路。
一、BOT模式的基本内容
BOT融资模式中的BOT是Build-Operate-Transfer的缩写。BOT融资模式指政府将某一公共基础设施项目交给私人投资者自行筹资建设，并容许投资者在商定的时间内享有特定的经营管理权和利益获取权（杨晓庄等，2012）。BOT融资模式的典型形式可以用图1表示：
BOT融资模式有四种发展类型：一是BTO（Build-Transfer-Operate）模式，即建设―转让―经营，这种模式适用于具有较强的非排他性和非竞争性的项目（比如电厂、铁路）。私营投资者在项目建成后立即将其移交政府，随后政府根据双方签署的特许权协议在规定的时间内将项目的使用权让渡给私人投资者;二是BOOT（Build-Own-Transfer-Operate）模式，即建设―拥有―经营―转让，该模式强调私人投资者在项目建成后拥有对项目的收费权和其他附加权利。该模式强调私人投资者在将项目移交给政府前享有对项目的所有权;三是BOO（Build-Own-Transfer）模式，即建设―拥有―经营，该模式是将项目的所有权让渡给私人投资者，将使用权移交给政府，政府定期给私人投资者以项目使用费;四是BROT（Build-Rent-Transfer-Operate）模式，即建设―租借―经营―转让，该模式强调项目建成后作为私人投资者的有形资产。下文将结合实际情况，将BOT模式的发展类型运用于兰-银线红色旅游景点开发。
二、BOT模式在兰-银线红色旅游景点开发中的适用性分析
笔者借助人民银行固原市中支、吴忠市中支、定西市中支和白银市中支相关工作人员对兰-银线9个主要红色旅游景点进行了问卷调查和电话访问，这9个景点分别为：定西市岷县“岷州会议”纪念馆、定西市通渭县榜罗镇革命遗址、白银市会宁县红军长征会师旧址、固原市隆德县六盘山长征纪念亭、固原市西吉县将台堡一、二方面军会师纪念碑、固原市西吉县兴隆镇单家集红军长征遗址、固原市泾源县老龙潭革命烈士纪念亭、吴忠市同心县红军西征纪念园和吴忠市盐池县革命烈士纪念馆。现将被调查红色旅游景点的情况整理如下。
（一）兰-银线红色旅游景点开发现状及存在问题
1、现状分析
一是游客接待规模逐年增加。调查显示，2009年以来，被调查的9个红色旅游景点的游客接待数量逐年增加。以固原市隆德县六盘山长征纪念亭、固原市西吉县将台堡一、二方面军会师纪念碑、固原市西吉县兴隆镇单家集红军长征遗址和固原市泾源县老龙潭革命烈士纪念亭等四个旅游景点为例，四个红色旅游景点2009年至2012年的客流量平均增长率为21%、13%、8%和19%。
二是以中青年游客为主。和自然观光旅游、生态旅游、体育旅游等旅游相比，红色旅游因其集休闲、教育、观光为一体而备受各个年龄段的游客青睐。调查显示，9个旅游景点的游客年龄段主要集中在19岁至60岁之间（见表1）。
三是游客对红色旅游景点各方面评价不一。第一，对红色旅游景点总体评价较好。调查显示，游客对被调查红色旅游景点的总体评价较好。说明，一方面，红色旅游对于游客来说比较新鲜;另一方面，各地区红色旅游景点的总体服务质量较好。第二，对景点场馆项目和内容评价一般。调查显示，相对于蜡像、实物和图片，游客更喜欢影视短片、幻影成像等体验性较强的陈列方式。目前，被调查红色旅游景点场馆项目的陈列方式主要为蜡像、实物和图片，对游客尤其是回头客的吸引力不强。第三，对红色旅游纪念品开发评价较差。红色旅游的集群发展可以有效提高区域内各类企业的专业化分工和协作水平，提升红色旅游区域竞争力（袁亚忠等，2009）。调查显示，被调查景点所在地区红色旅游产业链脱节，具有地域特色的纪念品开发严重滞后。由于纪念品在游客心中是一份珍贵的回忆，纪念品开发不足影响了游客对红色旅游景点的综合评价（见表2）。
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2、存在问题
一是红色旅游配套产业发展不足。在红色旅游市场竞争日益激烈的今天，提升产业竞争力成为各地发展红色旅游景点的重中之重。一般情况下，红色旅游的产业竞争力包括旅游资源禀赋、企业自身能力和关联支撑条件等方面（刘又堂等，2011）。目前，红色旅游地区配套产业发展明显薄弱。调查显示，被调查景点的餐饮业发展缓慢，娱购业发展后劲不足，纪念品开发升级严重滞后，产品开发重叠度较高。由于关联效应和聚集效应的存在，上述不利因素制约了红色旅游产业相关企业自身能力的增强和关联支撑条件的巩固。目前，各红色旅游景点亟需找到红色旅游配套产业连片合理规划发展的模式。
二是红色旅游场馆亟待体验性改建。随着人们生活条件的提高，游客对旅游休闲、学习、体验等方面的要求越来越高。目前，国内学者普遍认为红色体验旅游是未来红色旅游发展的趋势。总的说来，红色旅游的体验性包括两个方面：一是将红色旅游与原汁原味的民族风情、地域特色、历史积淀组成的配套产业（包括风情小吃、各类演出和表演、独具风格的住宿等）开发相结合，增加游客的满意度。二是通过红色旅游场馆的体验性和视觉性搭配，使游客对红色旅游景点发生的历史事件有一个身临其境的认识，增加游客的认知度和愉悦度。目前，兰-银线红色旅游景点的展馆陈列方式依然以参观为主，缺乏迎合游客的体验性、视觉性陈列方式。为了适应新时期红色旅游发展的需要，兰-银线红色旅游景点亟需体验性改造。
三是红色旅游地区配套基础设施薄弱。配套基础设施是影响红色旅游竞争力的又一因素。兰-银线红色旅游景点所在地区交通建设远逊于全国其它红色旅游精品线路所在地区。目前，兰-银线红色旅游景点所在地区缺乏一条连接各旅游景点的主干道高速公路和主干道铁路。调查还显示，兰-银线红色旅游景点周围公共厕所、各类取款机、pos机、超市等基础设施匮乏。基础设施薄弱已经影响到了游客对景点的综合评价。
上述三个问题说明，兰-银线红色旅游景点现行发展面临的主要问题是配套产业发展后劲不足、场馆体验性不够和基础设施薄弱。解决这些问题的思路是发展红色旅游配套产业、改建红色旅游景点场馆、加强红色旅游景点地区基础设施建设。因此，问题的关键是能否融得大量开发建设资金。下文将讨论兰-银线红色旅游景点开发中的融资情况。
（二）兰-银线红色旅游景点开发中融资现状
1、融资规模较小
据调查，兰-银线各红色旅游景点融资规模普遍较少。以定西市岷县“岷州会议”纪念馆和通渭县榜罗镇革命遗址为例。两个红色旅游景点近3年融资占景点所在县GDP的比例都小于1%，且融资来源主要是政府投资（详见表3）。
2、融资方式单一
由于红色旅游景点公共性较强，私人投资者苦于无法找到合适的投资模式和投资渠道，纷纷止步于红色旅游景点开发投资。被调查的9个红色旅游景点中有8个景点是通过政府投资融得的全部资金。所有被调查的红色旅游景点都没有通过招商引资和股票、债券市场融资。调查还发现，融资方式单一部分延滞了融资规模的扩大。
3、前期融资与后期开发不匹配
在产权明确和信息对称的一般情况下，各个项目的融资与建设利用是匹配的，融资就是为了项目后期开发。在产权不明确和信息不对称的情况下，项目融资并不都投入到项目后期开发。出现这种现象的解释有寻租行为和软约束机制。调查显示，兰-银线红色旅游景点时常会有前期融资和后期开发不匹配的事情出现。
总之，兰-银线红色旅游景点开发融资存在的融资规模小、融资方式单一和前期融资与后期开发不匹配等问题说明兰-银线红色旅游景点建设融资需要探寻新的模式和思路。
（三）BOT模式在兰-银线红色旅游景点开发应用的优点
1、实施BOT融资模式可以拓宽融资渠道，解决融资规模有限难题
各地区在红色旅游景点开发中实施BOT融资模式，可以有效克服融资规模小和融资渠道单一的问题。一方面，在实施BOT融资模式以前，各地方红色旅游景点开发中的资金来源主要为各级政府项目拨款和银行贷款。BOT融资模式的引入打破了红色旅游景点开发融资只能靠政府拨款的困境。由于BOT融资模式有四种发展类型，各地区可结合红色旅游景点开发项目特点和性质灵活操作应用。另一方面，由于政府拨款受财政收入的限制，银行贷款受信息不对称和业务风险的限制，各地方在实施BOT融资方式之前的融资规模非常有限。这种融资规模的有限性与红色旅游景点场馆体验性改造对资金的巨大需求产生了不可克服的矛盾。实施BOT融资模式可以有步骤、有控制的将私人投资（融资）、民间资本引入红色旅游景点开发中，理论上，这里的私人投资也包括国外私人投资或者各类风险投资公司投资。私人投资、民间资本的加入无疑会增加红色旅游景点开发的融资量。
2、实施BOT融资模式可以分散红色旅游景点项目开发风险
BOT融资模式实施以前，红色旅游景点项目开发的风险全由当地政府承担。如果项目开发中有银行贷款，则银行也承担一部分风险。BOT融资模式实施以后，红色景点项目开发中的风险由政府、私人投资者共同承担。如果私人投资者将项目转包给建筑公司，并为该项目募资，则项目的风险会继续转移到建筑公司和银团。此外，单纯由政府负责开发的红色旅游景点项目会或多或少的受到寻租行为、软预算约束的限制（这里主要指政府项目资金没有充分利用，项目开发监督不力等），也会引发风险。实施BOT融资模式以后，项目的建造产权和经营产权非常明显。受政府与私人投资者签订的项目特许协议、项目后期营业利润、私人投资者与第三方签订的书面协议等因素的影响，项目开发过程中的风险会得到最大可能的防范。
3、实施BOT融资模式可以加快地区经济社会发展
实施BOT融资模式对经济社会发展有三点好处：首先，实施BOT融资模式可以给红色旅游地区带来大量固定资产。BOT融资模式的实施往往要在政府和私人投资者之间签订特许权协议，特许权协议期满后项目将交由地方政府接管，成为地方的公共财产。其次，实施BOT融资模式可以在短时期内为各类基础设施建设融得大量资金，加快地区基础设施建设步伐。最后，由于本文中BOT融资模式还运用到红色旅游纪念品、餐饮等方面的开发，无疑会对地方经济发展产生促进作用。
三、BOT模式在兰-银线红色旅游景点开发中的应用
BOT模式在红色旅游景点场馆建设、基础设施建设、纪念品开发等方面应用的总体思路是一样的。首先，政府采用公平竞标方式选定私人投资者作为项目投资人，并与项目投资人签订项目特许权协议。其次，项目投资人根据项目特许权协议组建项目公司，负责设计、投资（融资）和建设项目。最后，政府根据特许权协议容许私人投资者经营该项目并获得利润，协议期满后按照协议价格收购该项目。
（一）在红色旅游场馆建设中应用BTO模式
1、BTO模式选取原因
红色旅游和其它旅游相比政治教育意义更强烈。红色旅游场馆往往被认为是进行革命史诗教育、爱国主义教育、缅怀革命先烈的最佳场所。红色旅游场馆的所有权让渡给私人投资者可能产生两种危害。一是被别有用心的投资者作为宣传反动言论的平台。二是私人投资者出于盈利性考虑会在红色旅游场馆加入过多商业性元素，淡化红色旅游开发的宗旨。实施BTO模式的优点是在红色旅游场馆项目开发后红色旅游场馆的所有权归当地政府，而私人投资者根据项目特许权协议在规定的时间内享有对红色旅游场馆的使用权。
TR■=TR■r■+TR■r■+...TR■r■=■TR■r■，i=1，2，...，n （2）
TC■=TC■r■+TC■r■+...TC■r■=■TC■r■，i=1，2，...，n （3）
式中TR■为第i项目参与方承担第j中风险获得的收益，TC■为第i参与方承担第j中风险中付出的成本。联立（1）、（2）、（3）得，所有参与方风险分配达到帕累托状态时的目标函数为：
f（r■，r■，...，rm）=max■■（TR■-TC■）r■ （4）
上文假设项目风险一定，即：
■r■=r■ （5）
联立（4）、（5），得线性方程式：
f=max■■（TR■-TC■）r■=max■■π■r■
i=1，2，...，n;j=1，2，...，m
s.t.■r■=r■ （6）
求解（6）可以得出目标函数的最优值。此外，从（6）式还可得出，当BOT项目的每一个风险都由对该风险偏好系数最大的参与方（πi=TR■-TC■最大）承担时，BOT项目的风险达到了最近分配。
五、结论
本文对兰-银线红色旅游线路中的九个主要红色旅游景点进行了调查研究。调查发现，兰-银线红色旅游景点亟需发展红色旅游配套产业，扩建红色旅游景点场馆，加强景点周围基础设施建设。然而，受融资规模小、融资方式单一、前期融资与后期开发不匹配等障碍影响，创新融资方式成为当前推动兰-银线红色旅游景点开发的关键。本文通过应用BOT融资模式中的BTO模式、BOOT模式和BOO模式，解决了兰-银线红色旅游景点开发中红色旅游场馆连片改建、基础设施建设和纪念品、餐饮、酒店开发方面的融资问题。文章最后研究了BOT项目应用中的风险防范问题，并认为在应用BOT融资模式时，当BOT融资项目每一个风险都由对该风险偏好系数最大的参与方承担时，BOT项目的风险防范达到了最优。
参考文献
[1]安贺新，赵璇.从体验营销的视角探索红色旅游的开发策略[J].经济研究参考，2010，（56）：46-48。
[2]刘又堂，陈柏林.广西旅游产业竞争力提升策略研究[J].桂林航天工业高等专科学校学报，2011，（1）：35-37。
[3]阎友兵，陈非文，方世敏，刘建平.2009年全国红色旅游发展现状调查与思考[J].湘潭大学学报，2009，（6）：84-88。
[4]袁亚忠，杜荣凤.“两型社会”背景下长株潭红色旅游集群发展研究[J].湖南工程学院学报，2009，（4）：9-12。
[5]杨晓庄，徐艳娟，王欣.高速公路建设BOT融资模式探讨[J].哈尔滨商业大学学报，2012，（1）：119-124。
A Study on the Application of BOT Financing Mode to the Exploitation of the Red Tourist Attractions along Lan-Yin Line
KANG Yanhua HE Wenhu YANG Yunlong
（Guyuan Municipal Sub-branch PBC， Guyuan Ningxia 756000）
黄蕾：青岛银行私人银行成立于2011年3月，是国内第一家开设私人银行业务的城商行。凭借区域总行级法人银行的优势和国际化的私人银行服务理念，依托外方股东意大利联合圣保罗银行（ISB）资深私人银行家加盟的国际化专业团队，为山东地区高净值客户提供专业的金融服务和专享增值服务。业务开办以来表现出强劲的发展势头，客户及AUM规模达到开业之初的4倍，并获胡润百富――至尚优品 “地区性商业银行私人银行”最佳表现奖（唯一获奖城商行）。
：青岛财富管理金融综合试验区的设立对对贵机构的业务会产生哪些影响？
黄蕾：青岛市打造部级财富管理金融综合实验区，将通过金融改革创新，不断加强财富管理组织体系、市场体系、业务体系、环境体系、监管体系建设，推动财富管理与相关产业协同发展，对区域内财富管理业态、财富管理服务能力、财富管理人才培育、客户的聚集将会产生明显的促进作用，为区域内所有从事财富管理业务的机构带来良好发展机遇，同时也将使业务竞争更加激烈，可以说是挑战与机遇并存，总体上会不断提高专业能力和综合服务水平。
随着青岛金融业进一步开放，行业结构将进一步优化，从而提升微观金融效率，加大对薄弱领域和环节的金融支持，多元化、多层次的金融生态将逐步形成。随着财富管理综合试验区建设的推进，青岛财富管理和私人银行业务必将迎来一个大发展期，财富管理需要的金融业态将不断完善，金融服务门类更加齐全，相关高端产业链会进一步发育，青岛金融业服务各层级客户的综合能力将不断完善增强，前景值得期待。
：您认为与国际成熟国家和地区相比，国内的财富管理服务有哪些特点？
黄蕾：与国际相比，国内的财富管理需求在核心内容上差别不大，但存在发展阶段、行业监管、市场成熟度、文化观念等诸多方面的差异。
国外的私人银行服务范围较广，包括资产管理服务、保险服务、信托服务、税收咨询及规划、遗产咨询及规划、房地产投资咨询等服务，而且服务内容会根据地区历史文化状况、客户的实际需求和私人银行自身的战略和能力而不断地创新丰富。因此，私人银行能够通过服务内容的扩大，不仅提供金融理财产品的投资顾问服务，更为高净值人群和超高净值人群提供全方位的“财富管家”服务，让私人银行服务渗透到富裕人群生活中的方方面面。
此外，私人银行还结合高净值人群的个性需求，从家庭服务延伸到所拥有的企业，提供各种定制化的咨询服务。特别是对于那些拥有综合性金融集团背景或者投资银行背景的私人银行，能够为企业家客户提供企业财务咨询及解决方案，包括企业并购、出售、分拆、私有化等，以及与集团的投资银行等业务进行战略协同，提供符合企业家客户需求的融资服务和财务计划。
目前，国内财富管理和私人银行服务还处在初级阶段，因监管政策、市场成熟度、客户成熟度、文化观念等方面的原因，与国外财富管理和私人银行相比较，还存在一定的差距，如难以提供全方位的一站式服务、服务同质化明显、服务模式与客户需求发展不匹配等。这些都是目前发展阶段难以避免的、正常的现象，相信随着金融体制的改革和业务的发展，国内财富管理和私人银行业务会有一个质的飞跃。
：您对青岛财富管理金融综合试验区改善私人银行服务环境有哪些期望？
黄蕾：青岛打造部级财富管理金融综合实验区是一项宏大、复杂的系统工程，涉及多方面的内容。我们对整体上层建筑的设计、政策的制定、金融业态的完善、相关产业链的培育、人才的引进培育等方面还是有所期待的。
一是完善金融业态，加强跨行业间的金融合作，尤其是法人级机构之间的融合发展。私人银行财富管理作为一种高端金融服务，需要强大的产品组合配置能力，因此所要求的产品综合性和多元化程度特别高。这就需要不同的金融机构之间进行合作，尤其是具有法人资格的机构总部之间要加强同业合作，才能形成综合化、全方位的产品体系供高端客户选择。而且这些产品链之间是衔接紧密的，是经过风险管理和风险过滤后的资产组合产品，这是单个金融机构或者分支机构无法单独完成的，需要一个多样化、多层次，总部机构相互合作的金融业态支撑。
二是培育、引进综合型、复合型的高端金融人才。财富管理是一种综合化的金融业务，产品和服务涉及多个领域，包括银行、信托、证券、基金、保险、期货，以及更加高级的金融衍生产品，需要相应的综合化、复合型的管理人才，而这些具有跨行业理论知识和从业经验的人才是非常稀缺的。因此建议从社会保障、福利补贴和税收政策等方面吸引金融高层次人才，积极倡导学术交流，鼓励驻青总部机构建立财富管理学院和博士后工作站，从内部加强人才的培育。
三是建立独特的政策优势，从税费政策、产权保护和法律保障等方面，为吸引财富管理客户创造宽松、稳定的金融环境。财富高端客户对避税、私密性和安全性体验等要求特别高，要在青岛大力发展财富管理业务，吸引全国的高端金融客户，必须建立独特的政策优势，创造一个自由、私密、税费优惠的金融环境。
四是完善配套产业，大力加强财富管理金融的软环境建设。首先要建立和完善金融产品交易体系，包括争取建立债券、基金、期货、大宗商品等场内或场外交易所，为财富管理业务提供完善高效的金融交易环境;其次，完善与金融高端客户需求相匹配的休闲、度假、医疗和养老等高端服务体系，提高城市文明程度和文化档次，增加高档休闲娱乐和商务会议设施，为高端客户构建良好的生活和商务环境;再者，要提高交通服务层次，与高端金融客户较多的城市建立直达航班，增加直达国际航班，提高机场服务档次。
我们看到青岛财富管理中心综合改革试验区批准一周年来，青岛市委市府、市金融办及相关部门和单位做了大量卓有成效的工作，让我们从业者深受鼓舞，对未来也充满了信心。
：专业的服务必然需要专业的人才队伍，贵行是如何保证人力资源素质的？
黄蕾：目前我行的专业管理经营团队由拥有20余年银行从业经验及国内最早从事高端业务的管理层、外方资深私人银行专家、精干的理财师队伍、经验丰富的综合支持人员组成。
关键词：商业银行；私人银行；策略
一、引言
招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。
二、对策
（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”
以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。
（二）完善私人银行业务的组织架构
私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。
各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。
（三）开展差异化营销
不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。
（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。
（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。
（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。
私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。
民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。
企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。
专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。
私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
参考文献
[1]招商银行搭建境外私人管理平台[ol].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.
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[2]郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[d].首都经济贸易大学硕士学位论文,2009,3.
[3]于洋.理想的私人银行模式应该独立于商业银行之外[j].银行家,2007(7).
关键词:商业银行；私人银行；策略
一、引言
招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。
二、对策
（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”
以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。
（二）完善私人银行业务的组织架构
私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。
各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。
（三）开展差异化营销
不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。
（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。
（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。
（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。
私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。
民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。
企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。
专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。
私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
]郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[D].首都经济贸易大学硕士学位论文,,.
于洋.理想的私人银行模式应该独立于商业银行之外[J].银行家,().
【摘要】随着高净值人群数量和资产总量不断增长，国内多家商业银行开始注重私人银行业务的发展。本文通过分析私人银行未来发展前景，指出私人银行需要从原来注重“收益驱动”转变为注重“收益、成长双驱动”，将私人银行部门作为独立的事业部，采取多对一的服务方式，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
【关键词】商业银行；私人银行；策略
一、引言
招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。
二、对策
（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”
以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。
（二）完善私人银行业务的组织架构
私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。
各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。
（三）开展差异化营销
不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。
（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。
（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。
（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。
私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。
民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。
企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。
专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。
私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
参考文献
[1]招商银行搭建境外私人管理平台[OL].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.
[2]郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[D].首都经济贸易大学硕士学位论文，2009，3.
一、引言
招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。
二、对策
（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”
以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。
（二）完善私人银行业务的组织架构
私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。
各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。
（三）开展差异化营销
不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。
（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。
（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。
（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。
私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。
民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。
企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。
专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。
私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
[1]招商银行搭建境外私人管理平台[OL].http://www.caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html. >
郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[D].首都经济贸易大学硕士学位论文,,.
于洋.理想的私人银行模式应该独立于商业银行之外[J].银行家,().
摘要：随着我国经济快速增长，个人平均资产拥有量逐年增加以及社会富裕阶级对管理财富需求日益增高，我国私人银行业务发展迅速。加强私人银行业务的研究具有重要的现实意义。本文通过对私人银行业务及其发展进行分析，发现并探讨我国私人银行业务当前存在的问题，进而提出切实可行的建议，以促进我国私人银行业的发展。
关键词：商业银行;私人银行;发展分析一．研究背景
随着我国经济的快速增长和资本市场的进一步成熟，我国社会财富在不断增加，尤其是富豪群体规模壮大。2013年8月份胡润研究院了《2013胡润财富报告》，指出全国有105万千万富豪和6.45万亿万富豪。内外资银行纷纷在我国开设私人银行业务去满足广阔的市场需求。与此同时，随着利率市场化，未来存贷利差业务利润毫无疑问将会逐渐缩减，商业银行将发展私人银行业务纳入到银行未来发展战略之中已经势在必行。
二．私人银行业务的定义
关于私人银行的定义，目前还没有统一的说法。综合各家所言，可以概括为：私人银行业务是商业银行根据客户需求为“高净资产客户”提供的由专家团队为其提供量身定做的，以财富管理为核心的个性化、专业化的一揽子金融服务。为了满足客户多层次的需求，私人银行形成了一系列多样化的产品和服务，包括投资账户服务、现金管理及资本账户服务、资产组合服务、投资服务、顾问服务、信托服务。
三．我国私人银行业务现状
（一）市场潜力巨大
私人银行业在国内尚处于起步阶段，但是有很大的发展空间。富裕人士是私人银行业务的客户源，而中国高净值人群规模正在逐年扩大。波士顿咨询公司（BCG）《2014年全球财富报告》。报告指出，2013年，中国私人财富仅次于美国。同时，BCG预计到2018年，中国的私人财富预计将从2013年的22万亿美元增长到40万亿美元，增幅超80%。
（二）三股力量竞争激烈
中资银行在目前的占据绝对优势。中资银行由于长期的客户渠道耕耘及独有的政策优势，私人银行的发展相对容易。同时，中资银行的私人银行理财类产品资质齐全，限制较少。尤其是期限配置方面，可以提供短至1天，长达10年甚至更久周期的产品。可以满足理财产品的多样化组合配置。因此，目前大多数高净值人士仍首选中资银行的私人银行业务。
外资银行正在蓄势待发。首先就是发生金融危机后外资银行在客户中的口碑和品牌形象遭受打击；二是目前中国仅有少数富人将资产投放到离岸市场，国内客户需求尚未被挖掘，发展空间收到限制；三是外资银行还受到国内金融业的政策限制，在业务开展中本土化程度不高导致与我国实际相结合还不够、人脉及客户渠道资源有限。
非银行金融机构表现日趋强势。随着互联网金融的发展，非银行金融机构由于其灵活多变，市场反应灵敏等特点，在一段时间内会表现出较强的竞争力。同时，券商、信托、基金等传统金融机构由于不能混业经营。在分业经营条件下，非银行金融机构能够凭借强大的行业研究能力，通过对特定人群提供特定的产品与服务，以个性化和高风险、高收益为特征，迎合了部分高风险偏好客户群的需求，将会对目前商业银行的私人银行业务形成较大的威胁。
四．我国商业银行私人银行业务开展存在的问题
(一)银行内部因素对私人银行业务的影响
1.银行缺乏高素质的专业人才
近年来，我国理财服务需求增长迅速，呈持续上升趋势，但是在理财这块缺乏专业的理财规划师，分布不合理，东部居多，而中西部很稀缺。同时整个队伍整体素质不高，缺乏营销，很多都是借鉴国外的模式，跟本土结合度不高。
2.技术手段落后，金融产品创新乏力
随着软件的发展，CRM软件、产品交易处理和客户经理业绩评价等在这些方面所进行的研究缺乏系统性的学习，针对IT系统的集成功能还不够完善，信息管理系统还有待加强。同时，我国国内银行的金融产品开发的数量不足全球金融产品的十分之一，且创新速度落后。近年内新产品大多存在复制国际市场产品的现象。
（二）社会因素对私人银行业务发展的影响
1.国内高端客户对私人银行业务的认识不足
由于国内私人银行业务起步晚，业务宣传普及度低，我国许多人将私人银行与私人开的银行混为一谈，不能将投资理财规划与银行存款相区分。这种投资观念和方式的不足与缺陷严重制约了我国私人银行业务的发展。
2.我国传统的理财观念制约
受中国传统文化的影响，我国高收入者历来讲究财不外露、财富管理观念较为单一，而且中国传统文化就是重投资，轻保障。在传统理财观念中，高收入人群更倾向于财产的自我管理，而不是交由他人管理。同时，我国高收入人群的收入中有一部分是灰色收入，不愿意也不敢外露。因此，文化背景与收入结构严重限制了我国私人银行业务的发展。
五．我国发展私人银行业务的建议
（一）细分客户市场
首先要定位目标人群。与普通业务不同，私人银行业务准入门槛较高。各个商业银行应根据自身实力，做好客户定位。大力挖掘高收入，高消费的个人客户群体。对高净资产值的个人客户进行市场细分。提供个性化的服务。合理运用地域细分法和可投资资产规模细分法对高净值人群进行划分。其次是高净值人群投资偏好的分析。某些客户的大量财富资产希望能保值、增值、传承，某些客户更需要通过信托安排合理避税，减少成本。投资偏好的不同直接反应了高净值人群风险偏好差异。不同风险承受能力的个人，在选择投资方式时可以发生很大的差别，因此合理的细分市场并提供相对应的产品有利于私人银行业务的发展。
（二）创新与开发，完善产品结构
1.加强商业银行理财产品多样性开发。
商业银行应基于自身特色，加大投入力度，开发多样的理财产品，分散资产风险。鼓励产品自主创新，尽力使产品和服务本土化。商业银行应对私人银行业务客户的需求、行为特征等有极其深刻和系统的理解。并在此基础上进行理财产品的引进和设计，根据客户的不同的风险偏好要求和投资理财规划目标，提供多样化的风险资产组合模式，包括信托、税收计划、保险和养老金计划等。
2.专业打造和引进专业人才队伍。
一方面，大胆引进国外高级管理专业人才提高国内私人银行业务的整体服务质量和水平。另一方面，要注重本土化。商业银行要培养和挑选通晓西方金融理论专业与创新能力同时熟悉国内情况，而且懂得营销技巧的金融人才。加快私人银行产品经理队伍、客户经理队伍的建设。
参考文献：
[1]李世朝.中国发展私人银行业务的策略研究[J].经济研究导刊,2011.7
[2]卞浩.关于中资商业银行开展私人银行业务的研究[J].时代金融,2012.2
[3]王小平.关于中资银行发展私人银行业务的思考[J].金融经济,2011.8
A1：这类休闲度假类房产，又是外省房源，除非定期或季节性去度假使用，基本属于纯投资性的房产。海景、湿地、高山、温泉都属于开发商的营销概念用语，一般来说，营销内容与实地差异很大。建议你一定要实地考察，并结合自身的使用需求、周边配套设施、实际环境的稀缺性、物业管理公司的品牌和实力等因素综合考虑。
房地产的投资回报可通过两方面衡量，一是租金回报率，国内一线城市的租金回报率已接近2%，二三线城市略高，在4%-5%，是否保持全年满租也不确定；二是房价增值部分，景区住房虽有一定稀缺性，但缺乏长期旺盛购买需求，尤其在经济持续低迷的环境之下。
风险方面你还要考虑一点，房产税出台时点日益临近，持有此类房产后续的成本问题。
A2：全权委托模式在私人银行的起源地欧洲，是高净值人士打理资产的常用方式。在国内，受限于分业经营的监管环境，目前难以提供和境外一样的全权委托，但可通过私人银行提供的资产配置、专户理财及家族信托等服务，达到类似效果。
以资产配置为例，私人银行会为客户制定专属的资产配置建议及实施。专户理财，则是银行协助客户找到合适的投资顾问，为客户管理资产，客户可选择适当参与投资决策过程。而家族信托服务，客户作为委托人，银行会协助客户找到合适的信托公司管理信托资产，并作为托管方和财务顾问，监督资产的运作并提供投资策略和产品选择。
Q1 最近有朋友向我推荐外省房源，比如海景、湿地、高山、温泉之类，有可租售的酒店式公寓，还有度假别墅。这类房产有投资价值吗？有哪些风险需要注意？
Q2 我有一位欧洲的客户，说他的可投资产八成都全权委托给了当地的私人银行，收益还不错，自己很轻松。想问问，这要在国内具体怎么做？
A1：我认为没有任何价值。房地产市场是个非常危险的市场，当然很多人说，那些跟任志强对抗了10年的人都惨败了，你是下一个看空者吗？坦率地说，我愿意。我坚持认为，房地产目前是过剩的，是无法想象的历史最壮观的泡沫。或者它毁于经济周期的自然调整，前提条件是政府理性，货币中性，政府不害怕经济周期的疼痛。或者它毁于社会动荡的调整，前提是政府怕疼，货币依然泛滥。
