关键词：财产保险公司；险种结构；意健险
财产险险种结构调整关系到整个财产险行业的持续、健康和稳定的发展。截至2010年底车险业务平均占比仍高达70％以上，短期意外险和健康险占比不到5％。
一、意健险的经营特性
1.效益型业务。从近几年产险行业发展总体情况来看，车险行业连年承保巨亏，而意健险总体为效益型险种。从表一所示可以看出，行业意健险总体赔付率明显低于车险，并且经营效益较高的公司其意健险占比均较高。因此，将财产保险公司意健险做强做大，对于调整险种结构、改善经营结果具有重要的作用。
2.业务经营稳定。与财产险相比，意健险的保险金额一般较低，风险更趋于均质化，也更为分散，受自然灾害等巨灾的影响较小，发生巨额损失的可能性也较小，经营风险相对容易掌控。因此，意健险的经营策略就是需要在把握质量的前提下做大业务规模，即“效益险种上规模”。
二、发展意健险的几个认识误区
要制定清晰、科学的意健险发展战略和措施，首先必须廓清几个长期以来困扰意健险方面的认识误区：
1.误区一：险种结构调整必要性不大，车险做好了一样可以有赢利。
这是一种似是而非的理论。首先，从市场总体来看，包括平安、人保、太保等大公司，车险大多多处于承保亏损的境地。而造成车险亏损的原因是多方面的，一是各公司内部管理的疏漏；二是市场方面的原因，而实践已经证明要真正、彻底地扭转车险行业的亏损局面绝非一日之功。调整险种结构不是为结构而调结构，而是提高经营效益的必由之路。其次，车险内部也有效益型业务，要改变车险经营状况也必须对车险内部结构进行调整，剔除效益差、成本高、管理难度大的业务，对效益差的渠道及机构要进行压缩，这就必然需要降低行业车险业务相对占比。最后，车险占比过大，公司将面临较大的经营风险，不利于稳健经营。
2.误区二：意健险虽然赔付率较低，但是销售及管理费用较高，所以其综合成本率不一定低于车险。
是用较高的销售费用做高质量的业务还是用较低的销售费用做低质量的业务?表面看起来没有多大区别，只要控制综合成本率就好了。但实际上其效果是完全不同的。低质量的业务虽然销售费用较低，但后期的管理和维护成本会较高，赔付率较高。因此，并不一定能有效控制综合成本率。同时理赔纠纷较多，甚至可能会影响公司的声誉和形象。所以，市场上优秀的公司往往会定位于高端客户和优质业务，而不是走低端路线。当然，具体业务仍然取决于综合成本率核算结果
3.误区三：意健险产品市场同质化程度很高，照搬市场上其他公司的就可以了，公司没有必要大量投入进行产品研发。
这也是一种完全错误的概念。首先，如果总是照搬市场上其他公司产品就会永远落后于市场，永远谈不上创新，同时也无法适应不断变化的业务需求；其次是条款可以照搬，但产品经营所需要的更多的管理、服务、销售和培训体系等等是难以照搬的；最后，从发展趋势来看，监管部门对于产品监管和产品保护是越来越强，加强产险公司自身产品研发能力是大势所趋。
三、发展意健险的具体措施及建议
近几年来产险行业险种结构调整缓慢的重要原因是还没有充分认识到险种结构调整的紧迫性，同时险种结构调整基本停留在政策层面，而缺乏具体的销售费用、考核、激励及管理举措。因此，调整险种结构必须从以下几个方面入手：
1.深刻认识大力发展意健险、推进险种结构调整的必要性和紧迫性
大力发展意健险，对于产险公司提高经营效益、防范化解经营风险、保持可持续增长及实现集团化发展战略都具有非常重要的战略意义。随着时间的推移，现有的市场会逐渐被更多的竞争主体所瓜分，产险公司发展意健险、调整险种结构的空间和时间将越来越小。因此，必须立即采取断然措施，下定决心调整险种结构，方能扭转产险行业经营困境。
2.明确意健险业务发展方向
(1)以团体性及渠道性业务为主
由于一般不具有寿险公司的营销团队，因此产险公司一般意健险的拓展对象为团体性及渠道性业务。因此，必须制定有针对性的产品开发、销售渠道及销售费用等政策。
(2)大力发展交叉销售
与寿险公司相比较，产险公司并不是没有任何优势。由于产险公司有大量的车险及企业客户群体，这为意健险的发展提供了极好的客户资源。从产品设计、销售方案、理赔服务等方面为客户提供一揽子解决方案，充分发挥交叉销售是产险公司的天然优势。
但从产险公司一般情况来看，往往是按照车险、财产险和意健险等险种划分业务部，具体到基层业务发展中交叉销售基本处于自发状态，没有充分发挥业务协同优势。建议产险公司必须设立市场部或大项目部，专门发展的交叉销售。
(3)以意外险业务为主
短期健康险和意外险虽然总体属于效益型险种，但具体仍有所不同。意外险一般属效益型险种，但规模有限；健康险虽然有非常大的市场空间，但总体上属亏损型业务。因此，从业务发展策略上来讲，在发展健康险过程中，尽量减少纯健康险业务，立足于意外险，优先发展与意外险业务的搭配销售，尤其是对优质的意外险业务及管控能力较强的机构可进行有针对性的健康险支持，目的是在总体规模扩大的情况下，通过意外险的盈利弥补健康险的亏损，从而确保实现总体的增长与利润目标。
3.销售费用政策支持
如前所述，由于意健险效益较好，因此需要的销售费用较高，这就需要建立灵活地、差异化的销售费用政策。
因此，产险公司目前应在综合核算的基础上，分车险、财产险、意健险大类险别统一下拨销售费用。同时，在条件具备的情况下，可进一步细分到不同地区和险种，有所差异化，目标是建立能灵活地发挥业务结构调整杠杆功能的费用政策体系。
当然，实行差异化销售费用政策的基本前提条件是建立以数据真实性、分险种核算、科学的费用分摊体系上的综合经营成本核算。为此必须加强数据信息系统、财务系统及精算系统建设。同时，加强全流程的业务管理体系，完善公司经营管理考核体系，提升管理的专业化水平，通过增强管理能力来增强赢利能力。
4.加大产品研发创新力度
创新是保险公司持续发展的基础，是意健险健康发展的必要条件，是公司核心竞争力的重要体现。产品研发是一个系统性、技术性极强的工作，需要公司长期、持续性的投入。因此，产险公司应在信息系统、人员、数据等方面加大对意健险产品研发的投入和支持力度。
5.加大意健险销售推动力度
保险无形商品的特征决定了销售推动的重要性，即使有好的保险产品，如果没有强有力的销售推动体系，各项保险经营目标是无法实现的。因此，这就要求对于意健险的销售推动给予较多的人力及费用支持。同时，加大意健险销售方式创新，对于交叉销售、电话销售、网络销售及自助卡业务给予更多的支持。
6.加大培训力度
要保证意健险的长期稳定发展，必须建立体系化、专业化的意健险培训体系。首先，需要借鉴寿险公司，建立垂直的、专业化的意健险培训体系，配备专职人员，建立培训课程体系及分级培训体系，并纳入统一的人力资源管理；其次，加强公司所有员工，尤其是两核人员的培训及考试认证制度；对于销售人员在进行意健险专业基础培训的基础上，重点加强销售技能培训。
建立销售人员的把控与绩效考核机制
截至2011年5月，全国寿险业营销员数量约为238万人，较2010年底的288万人下降17%，人才的极度匮乏已成为制约保险业发展的瓶颈。据了解，目前有些保险公司的前线销售人员基本为无底薪无社保无医保的三无人员，面临业绩和薪酬的双重压力。实习业务员在三个月内要销售4件单（金额总计达到或超过8000元）才可以转正，而转正后压力也颇大，三个月要考核一次，每个月要完成3000元的保单。如果未能完成任务，则会遭到降职，重新变成实习业务员。迫于业绩与考核压力，部分人不得不盲目欺瞒客户，夸大收益，也难怪“存款变保单”、“储蓄变保险”的事屡见报端，保险纠纷问题也在于此。
针对这一现状，笔者走访了多家保险公司。罗湖区某保险公司营业部经理告知笔者，目前，该保险公司主要从选拨、培训、考核、激励四个方面挑选并培训合格的人才。
选拨方面
主要通过网络、人才市场、咨询台、做展业、缘故市场（即朋友介绍）等方式挑选合适的人才。从2012年开始，该公司首次明确规定招聘的保险人年龄必须在25岁以上，因该年龄段人员生活已初具保障且人际网络丰富，利于工作的全面开展。据了解，目前该保险公司还采取了一项新的举措，即推荐客户作为保险销售人员，因客户对公司与产品已有一定的认可度与信任度，发展为一线销售人员相对容易。家庭主妇型客户往往是增员的最好资源，她们常年在家，与街坊邻居非常熟悉，有庞大的客户资源，不喜欢受拘束的她们还可以在拜访完客户之后接送放学回家的孩子，保险业务员充分的时间自由权为家庭主妇们提供了广阔的发展空间。该公司还专门制定了“客户增员六部曲”与“营业部增员PK赛”等项目，以3个月内累计有效增员率决出名次，计入绩效考核并颁发奖金。另外，为把好增员关，提高人员准入门槛，该保险公司也积极响应保监会要求，首次将保险销售人员最低学历提为大专，慎重筛选符合行业特质的销售人员，确保从源头上提高人员素质。
培训方面
该保险公司采取分层培训与统一培训相结合的方式。每天、每月、每季度、每年都会针对不同主题与人员开展培训工作。该公司营业部经理介绍说，一线销售人员每天都有例行早会，分为小早会（小组早会）和大早会（部门早会）。小早会分为四个部分，包括产品课程内容（如产品组合销售法）、销售课程内容（如保额销售法）、主顾开拓内容（如社区开拓）、增员内容（如三招两式话增员）。大早会一般为签单分享、公司文件下达、产品知识介绍等内容。一般在人入职之前，会统一进行保险的营销培训，使其掌握保险特殊营销技巧，尽快走出零保单困境。取得一定的经营成果之后，对其进行相应的更高险种的培训，培训合格之后方能更多险种。
考核方面
首先是重置佣金，该保险公司采取适度降低首期佣金提取比例和适当提高后续佣金提取比例的方法，维持在一个能够起到激励作用的水平，建立长效的全程式佣金制度，妥善解决长短期行为之间的问题。然后是建立人信用评价机制，定期做客户服务回访，客户意见必须在3个工作日内交回营业部，并由营业部对回访做抽检，每个保险人的不良记录与个人信用及绩效挂钩，若出现骗保等行为，将对人采取严格的制裁措施。
激励方面
加大激励力度以解决人高频流动的问题。如某保险公司实施的高峰会竞赛方案。针对全体业务员、营业组和营业部设立了不同的入围条件。以全体业务员为例，1―4个月连钻且总保费达到8万元即可成为高峰钻石会员；未达高峰钻石会员标准的业务员中，总保费达到10万且排名前20名的即可成为高峰会员；1―4月连钻，总保费达到12万元，且排名前15名的即可成为高峰钻石会员。业务员每月寿险标准件2件以上，且连续三个月FYC达到2500元即成为钻石俱乐部会员，连续达到三个月可获得一次性奖金500元，并取得成员资格证书一张；连续达到24个月，可获得一次性奖金2500元；连续60个月可获得三等金质奖章和分公司颁奖表彰；连续100个月可获得终身会员奖杯，免费国外培训和印尼巴厘岛精华游。
提升产品创新力度与实行客户区隔
中国前保监会主席吴定富在7月16日上半年保险监管工作会议上表示，今年上半年，分红险保费收入占寿险保费收入比重达91.6%，寿险市场“一险独大”的问题日益突出，值得高度关注。一方面，分红险经过不断的创新与调整，涵盖了包括教育、养老、疾病康复等生活的方方面面，并有固定的领取时间和依据公司当年度经营状况确定的红利，致使很多客户选择了兼具风险保障和长期稳定收益的分红保险；另一方面，新会计准则要求对保费进行分拆，以投连、万能险为主的产品销售收入将多数不被视为保费收入，而是作为保户储金。于是，寿险公司主动纷纷将产品结构向分红险方向进行调整，无一例外打出“可抗通胀”的旗号，以提升分红险的吸引力。一家寿险公司保险人告诉笔者，各保险公司纷纷加大了分红险的销售力度，在保险公司召开的“产说会”中，均以分红险为主。很多人都会跟客户讲，买分红险5年或10年后即可还本付息。
投连险和万能险都是对账户资金投资收益有较高要求的险种，其账户价值主要由资本市场的表现来决定。因此，2010年以来，股票市场振荡下行，使得两个险种的账户收益欠佳，致使客户更多地选择兼具风险保障和长期稳定收益的分红保险。
优化产品结构
发挥寿险业在风险保障和长期储蓄方面的优势，以消费者的保障需求为导向，增强产品的损失补偿、风险保障功能。在与某大型保险公司一线销售人员沟通中了解到：该公司独创漏斗销售模式，即根据不同层级的客户推荐不同类型的合适的产品。如针对投入20000以上的客户，推荐某一分红险产品，符合高端客户的需求；针对投入在8000―20000的客户，推荐万能险品种；而针对投入6000以下的客户，则推荐信用卡或车险。确保每一个层级的客户都有合适的产品与其匹配。华泰证券分析人士表示，中国作为世界上人口最多的国家，老龄化压力突出，未来老龄化水平还将不断提高。社保替代率不足，激发了商业保险需求。如果2012年个人税收递延养老保险试点取得优异的成绩，参考国外经验，养老险将成为未来结构调整的突破点之一。
谋求产品创新
在短期内收益率难挽颓势的背景下，保险公司纷纷谋求产品创新，主攻高端市场。打响头炮的就是变额年金。2011年6月，由金盛人寿推出的国内首款变额年金产品在京、沪、广、深四大城市开始试点，在欧美日市场热销的变额年金被正式引入中国市场。2012年开门红，保险公司除了“挖人”、拓展营销渠道之外，又增加了一个新动作，即推出一系列新产品，如新华保险 “尊贵人生”年金保险产品 (分红型)、国泰人寿稳享人生理财计划(万能型)等等。
提升产品创新力度与实行客户区隔
中国前保监会主席吴定富在7月16日上半年保险监管工作会议上表示，今年上半年，分红险保费收入占寿险保费收入比重达91.6%，寿险市场“一险独大”的问题日益突出，值得高度关注。一方面，分红险经过不断的创新与调整，涵盖了包括教育、养老、疾病康复等生活的方方面面，并有固定的领取时间和依据公司当年度经营状况确定的红利，致使很多客户选择了兼具风险保障和长期稳定收益的分红保险；另一方面，新会计准则要求对保费进行分拆，以投连、万能险为主的产品销售收入将多数不被视为保费收入，而是作为保户储金。于是，寿险公司主动纷纷将产品结构向分红险方向进行调整，无一例外打出“可抗通胀”的旗号，以提升分红险的吸引力。一家寿险公司保险人告诉笔者，各保险公司纷纷加大了分红险的销售力度，在保险公司召开的“产说会”中，均以分红险为主。很多人都会跟客户讲，买分红险5年或10年后即可还本付息。
投连险和万能险都是对账户资金投资收益有较高要求的险种，其账户价值主要由资本市场的表现来决定。因此，2010年以来，股票市场振荡下行，使得两个险种的账户收益欠佳，致使客户更多地选择兼具风险保障和长期稳定收益的分红保险。
优化产品结构
发挥寿险业在风险保障和长期储蓄方面的优势，以消费者的保障需求为导向，增强产品的损失补偿、风险保障功能。在与某大型保险公司一线销售人员沟通中了解到：该公司独创漏斗销售模式，即根据不同层级的客户推荐不同类型的合适的产品。如针对投入20000以上的客户，推荐某一分红险产品，符合高端客户的需求；针对投入在8000―20000的客户，推荐万能险品种；而针对投入6000以下的客户，则推荐信用卡或车险。确保每一个层级的客户都有合适的产品与其匹配。华泰证券分析人士表示，中国作为世界上人口最多的国家，老龄化压力突出，未来老龄化水平还将不断提高。社保替代率不足，激发了商业保险需求。如果2012年个人税收递延养老保险试点取得优异的成绩，参考国外经验，养老险将成为未来结构调整的突破点之一。
谋求产品创新
在短期内收益率难挽颓势的背景下，保险公司纷纷谋求产品创新，主攻高端市场。打响头炮的就是变额年金。2011年6月，由金盛人寿推出的国内首款变额年金产品在京、沪、广、深四大城市开始试点，在欧美日市场热销的变额年金被正式引入中国市场。2012年开门红，保险公司除了“挖人”、拓展营销渠道之外，又增加了一个新动作，即推出一系列新产品，如新华保险 “尊贵人生”年金保险产品 (分红型)、国泰人寿稳享人生理财计划(万能型)等等。”三管齐下“提升销售业绩
2011年，无论是产险还是寿险行业，电销大战已是硝烟四起。电话销售尤其在车险方面得到了广泛的应用，车险电销以基础保费低廉成为消费者的首选，其便捷性与高产能也让各家保险公司对这一新兴的销售渠道青睐有加。天平汽车保险、中国人保财险、平安保险、阳光财险、太保财险、大地财险等12家财险公司联袂上演电销大战。
国内某大型保险公司资深业务主任告知笔者：今年，总部成立了专门的电销中心，通过层层挑选与进阶培训培养合格的电销坐席代表，他们通过电话达成投保要约后，业务员上门收取现金（或使用POS机上门收取保费），开据临时发票和投保单，然后回到公司完成正式出单，随后再一次上门派送或邮寄正式保单。电话销售方便快捷、低廉的运营成本以及庞大的客户资源确实有传统渠道无法比拟的优势。
银保渠道
银保渠道是保险销售的重要渠道，银保员介绍说：“为减少银保新规对销售业绩的影响，我们保险公司会派人对银行员工进行专项培训和辅导，以代替驻点保险销售人员，完成全程销售。我们与银行有业务会联系，有需要会走动，不必非要驻点，业务照做，隔几天过来拿单就可以。当客户询问详细情况时，银行理财人员会将我们的电话留给客户。我们与银行工作人员分饰两角，产生的业绩在二人之间分成。银行工作人员的工资，以销售额折算成个人业绩的方式，与工资系数挂钩。保险公司按照银保渠道销售额的一定百分比交手续费，一般在3%左右。”另一位寿险业务员则表示：“电销、网销主要销售简单产品，比如车险、意外险，复杂产品仍需面对面销售，非面对面销售在寿险公司很难全面应用。”
电销渠道
银保新政的实施对过度依赖银保渠道的保险公司无异于致命的一击，寿险公司改变策略，更多寻求在新渠道方面的突破。电销成为新渠道建设的首选，并有望成为一些保险公司银保渠道的替代品。例如，最近泰康人寿电话行销推出了康乐防癌产品，这款产品专门针对癌症保障需要而设计，0-50周岁符合承保条件的人群可购买，最高保障可达50万。笔者走访罗湖区多家保险公司，据某保险公司电销坐席员介绍：公司正大力培养专业化的电销坐席队伍，从电信等行业吸引优秀电话服务人才后，比照个人保险人要求，实行资格考试制度，并按照一定时间频度开展继续教育。在实行资格考试、人才引进、培训辅导的基础上，还建立了人员退出或黑名单制度。对于存在销售误导、欺诈客户的不良从业人员，采取取消资格、行业通报、行业禁入等措施。
网销渠道
[关键词]保险营销员;信用建设;监管
[中图分类号]F842[文献标识码]A[文章编号]1672-2426(2010)11-0043-02
在我国,保险营销员是保险公司向社会招聘的并经培训专门从事保险推销业务的人员。他们虽然由保险公司招聘并管理,但是,不属于保险公司的正式员工,其收入包括底薪加所收保费的一定比例提成。他们是介于保险人和投保人之间的保险人,其主要的业务范围是推销保险和代收保险费,是保险的重要销售渠道。
截至2009年底,全国保险营销员为2905804万人,寿险营销员2569490万人,产险营销员329124万人;通过保险营销员实现保费收入4126.91亿元,占总保费收入的37.06%。其中,人身险保费收入3250.59亿元,财产险保费收入876.32亿元,分别占同期全国人身险保费和财产险保费收入的39.35%和30.47%。保险营销员销售制度方便了保险公司的营销活动,具有很大的灵活性和机动性,降低了保险公司的销售成本,增强了保险产品的渗透力。同时营销体制造就了保险营销员――这一新兴的职业,创造了大量的就业和再就业机会,取得了良好的经济和社会效益。但是,采取营销制度后,保险业经过高速扩张及过快发展的同时也逐渐暴露出一些不可忽视的问题。
一、保险营销存在的问题
1.营销员素质良莠不齐引发诚信问题。近年来,营销员的失信问题引起社会广泛关注。在从事业务时,以个人或小团体利益为核心,只顾短期利益,产生越权和超范围业务、误导陈述、恶意招揽和保费回扣等现象。如诱导客户、不如实告知、夸大保险责任或保险投资回报、重销售轻服务、不履行承诺和伙同客户骗保骗赔、挪用保费、销售“地下保单”,有的甚至涉嫌卷走保费、利用假保单进行诈骗等犯罪活动等,从而给保险公司和客户造成直接和间接损失,损害了保险行业形象,并给保险营销员职业群体带来很大负面影响,加剧了社会公众对保险营销队伍的整体认同感的降低。在有关职业尊重度社会调查排名中趋于末位,成为不受社会尊重的职业群体之一。诚信问题已经成为制约保险业发展的瓶颈之一。
2.营销员整体的文化层次不高,专业水平参差不齐。庞大的保险营销员队伍中虽然不乏精英人才,但从整体上看,由于行业准入门槛低,并且部分保险公司不提供系统化、专业化的培训,造成了营销员队伍整体专业水准偏低。以辽宁省寿险营销队伍的学历构成为例,初中学历的比重约为7%,高中(含中专)学历的比重约为63%,大专以上学历的比重约为30%。一些失业下岗的人员也加入寿险营销队伍,这部分人整体文化素质较低,专业知识严重不足,相当一部分营销员对整个保险市场不能做理性的科学的分析,推销寿险保单还停留在一般商品的推销层次上,对新兴产品的特质掌握不够,缺乏专业技能。保险营销队伍整体专业水平偏低,制约了保险公司的产品创新,也使得社会公众对寿险产品的多样化需求得不到满足,保险业在经济社会中的各项功能不能有效发挥。
3.营销员流失率高,队伍极不稳定。据波士顿咨询公司的调查显示,我国保险营销员总体流失率每年高于50%,第一年的流失率甚至高达70%-80%,保险营销员流失分两种情况:一是淘汰率高,尤其是新入行的营销员因不适应工作性质而自动离开,另一种是主动跳槽或保险公司之间互相挖墙脚。据调查显示,辽宁省保险营销员总体流失率每年高于60%。从近几年营销队伍增员和流失的数量对比看,虽然表面上维持了进出数量的基本平衡,但各公司普遍感到“增员难”、“留存难”,陷入“增员――流失――增员”的流动性怪圈,由此引起的服务质量下降和保险业社会形象受损,又反过来影响增员与留存,形成恶性循环,保险营销队伍的不稳定直接降低了对客户的服务水准,增加了保险公司增员、培训和保单维护成本,并增加了客户对保险行业的不信任感等负面影响。
二、保险营销问题的成因
1.营销员与保险公司的价值取向不同。在现行的保险营销制度下,保险公司追求的是公司利益的最大化,营销员追求的是自己利益的最大化,保险公司以保费收入论英雄,营销员以业绩论成败。保险公司方面主要表现:一是为了追求短期绩效,在招聘过程中重量不重质,造成营销员队伍良莠不齐,专业形象难以维持。二是不愿自己培养人才,采取“挖角”的行为获取短期绩效,造成了行业内人员频繁流动、人力成本虚增,产生了大量“孤儿保单”。三是对营销员的考核重业绩、轻保单品质和服务品质,如在激励措施中,一味强调对于业绩的激励,对于保单品质和服务品质优秀的激励措施较少。四是对营销员的培训,普遍强调对产能相关的培训,如推销和增员技术等等,忽略了对职业操守的培训,不利于营销员的长期稳定发展。营销员方面主要表现:保险营销员很少将作为一种职业,作为一种事业,“临时工”的意识对道德风险的产生是一种催化剂。于是有些业务员为客户投保时,想方设法帮助客户隐瞒病情或重要应告知情况,有些与客户勾结诈骗公司,一些业务员离开公司之前顺手牵羊把客户的保费带走,各种道德风险时有发生。
2.保险营销员的行业准入条件低。各保险公司为了业务拓展?熏往往采取快速增员的办法,然而由于人才资源的局限性?熏促使保险公司通过降低管理条件?熏放宽考核标准等手段来召集新人,只要具有初中水平的人就可报名参加保险人资格考试,人考试本身仅涉及保险原理及保险法律,专业知识范围有限,且难度低,于是大批低学历人员纷纷迈进了保险行业的大门。人的素质过低,无法了解保险产品,也不能满足客户的需求。目前辽宁省保险营销人员这个问题就比较严重,各保险公司普遍采取“重业绩、轻教育,重增员、轻管理”的粗放方式,因招入门槛过低导致一定时期保险业出现由下岗再就业职工“支撑”的局面。结果导致从业人员年龄结构和学历水平结构不合理。另据资料显示,2007年底,全国营销员人资格证书的持证率仅有65.56%。
3.薪酬制度不合理诱发各种短期行为。在保险营销制度下,营销员和保险公司的关系是关系而不是劳动关系,业务员进入保险公司推销保险后,实行佣金制度取得报酬。目前,各公司支付给营销员的佣金一般都采取第1年最高,第2年到第5年逐年减少,有些险种3年到5年就没有佣金了。前期的高佣金,在极大地调动业务员积极性的同时,其负面作用也开始出现,一是业务员把前期业务作为追求目标,采取一切技巧以促成签单,由于续期业务佣金很少或者没有,导致后续服务不到位,客户找不到业务员,埋怨甚多;二是由于个别业务员的短期行为,采取误导、骗保、承保劣质业务等手法拉业务,造成保险公司效益下降,官司不断;三是展业手段主要依靠家庭和亲朋好友关系拓展业务,大多习惯于销售简单易卖的产品,真正通过从客户需求分析、风险管理入手进行个性化保险方案设计促成交易的不多,缺乏持续推动的能力。
三、保险营销制度改革的建议
1.推进营销员薪酬制度的改革与创新。对目前营销员管理制度存在的问题,应结合各地区的具体情况进行深入的专题研究,探索营销员管理体制的根本变革,改革佣金制度,适当调整首、续期佣金支付比例,延续后期佣金的发放年限,强化其长期服务意识,引导退休制、员工制、收展制等营销员管理体制的改革。为了达成营销员与保险公司之间的激励相容,应积极探索规范的股权、期权等激励机制,将营销人员的个人利益与公司的长远利益有机结合起来,保险公司对业绩突出,达到一定的级别和年限的营销员,经考核合格可以转为公司的合同制员工,除了为其办理社会保险外,还给予一定标准的底薪,加上绩效工资,享受公司在编员工待遇(如提拔、休假等)。这样既可解决营销人员的归属感问题,又能解决因员工的增加使公司不堪重负的问题,同时还能使营销人员继续保持开拓市场的积极性和活力。
2.建立保险营销员个人执业信用信息系统。诚实守信是从事保险营销职业的必要条件。监管部门需加大对营销员的管理力度,保险公司在提高营销员业务能力的同时,注重法律法规和职业道德教育;探索建立保险营销员协会,加强营销员自律。政府利用社会征信系统平台,创建保险营销员执业信用信息系统,建立保险营销员诚信档案,发挥惩戒机制的警示作用,对违规违纪人员不仅要列入黑名单,严重的要将其驱逐出保险业,并追究相应的法律责任,塑造行业良好形象。充分发挥社会监督作用,依靠社会舆论、公众的力量来监督保险营销员的行为,从而促进营销员声誉机制的建立。对那些有不良记录的保险营销员,即使离开保险行业后,仍需为自己的不良行为付出代价。按时更新信息,并向社会开放查询,消费者如果要了解保险营销员的情况,可以通过信息系统查询。保险营销员信用信息系统建设可以促进保险公司对保险营销员的管理,净化保险营销员队伍,为保险行业诚信建设奠定坚实的基础。
【关键词】发达国家;保险营销模式;借鉴
一、英国保险市场营销模式研究
(一)英国保险营销模式
(二)英国模式的启示与借鉴
研究英国保险营销模式，我们最应该借鉴的是其保险经纪人制度。英国保险经纪制度最鲜明的特点就是实行严格的监管，包括对保险经纪人的信誉、宣传及服务进行监管;严格的财务监管和严厉的惩罚条例等。在经纪人设立方面，英国采取的是注册登记制，只要符合条件的就可登记注册。在从业人员的培养方面，不仅设置了多种类、多层次的资格认定与等级考试制度，以确保经纪人具有相应素质，而且还有比较完善的培训体制。此外，英国保险经纪服务范围广泛，既有市场调查、承揽业务等简单服务，又有风险管理咨询、保险方案设计等附加价值高的服务，还根据消费者的需求研发产品。
我国保险经纪还处于初级阶段，但英国保险经纪制度已经有着几百年历史，有许多现成的经验和模式可以借鉴，我们应该积极向其学习。
一是尽快实行注册登记制。我国目前实行审批制，带有浓厚的行政色彩，不利于保险经纪人市场的培育。
二是加强保险经纪专业人才培养。保险经纪公司要比保险公司更具有专业实力，才能取得保险公司的认可、保险消费者的信任。我国要尽快建立帮助保险经纪从业人员提升专业素质的资质管理体系与教育培训体系。
三是建立保险经纪人协会。从国际经验看，我国应尽快成立专门的保险经纪行业自律组织即保险经纪人协会，走上自我约束、共同发展的良性轨道。
四是走产品研发之路。我国保险经纪公司要发展，必须依靠自身的专业经验，走保险产品研发之路。保险经纪人更了解客户的收入水平、风险状况和保障需求，因此其开发出来的产品更贴近市场，将更受消费者青睐。
二、美国保险市场营销模式研究
(一)美国保险营销模式的特点美国保险业在发展初期受英国影响较大，但其后逐渐形成了自身的发展模式。从20世纪80年代到90年代，许多有影响力的美国保险公司推崇一司专职的营销模式，到了20世纪末美国一司专职的销售形式向总人转变并有所突破。总人通常由寿险公司委托，通过协议指定其总管一个地区的寿险业务，并负责招收、培训和提拔新的人，其收入来自于根据招揽业务提取的佣金。总人可以销售一家保险公司的保单，也可以销售多家保险公司的保单。制成为美国保险公司取得业务来源最重要的渠道，保险人是整个保险市场的中心角色。相对而言，美国保险经纪人的力量比较单薄，只在财险领域占有优势。
美国保险营销模式具有以下特点：1.美国采取以保险人与保险经纪人相结合，并以保险人为主的营销模式，很多保险经纪人都是从保险人发展而来的。
2.在保险业务的市场分割上，寿险业务主要由保险人办理，保险经纪人的作用在海上保险中最为重要，在财产与责任保险中次之，在寿险中又次之。
3.保险人和经纪人没有严格分开。在有些情况下，人有时也作为经纪人，他们以经纪人的身份将接受的业务向他们所选中的保险公司投保，这时他们起经纪人的作用。
(二)美国模式的启示与借鉴
研究美国保险营销模式，我们最应该借鉴的是其保险的制度创新。美国在寿险方面主要采取人制，其寿险有三种营销模式：总人营销、分人营销和个人人营销。
美国在人制度建设方面是相当完备的。
首先，美国人体系丰富而有层次感。人大多数分为“见习营业员—正式营业员—营业主任—分区经理”的结构。多层次、多种类的保险人结构适用范围广泛，为保险公司提供了多种选择，保险公司可以根据自己的需要与不同的保险人签订协议。同时，在人寿保险领域主要依赖总人和分人市场营销模式，个人人(营销员)多已转化为总人和分人的工作人员，在公司的“庇护”下，营销员不再单枪匹马作战。
其次，美国对保险营销员建立了一套完备的、不同层次的教育培训体系。美国保险人协会、美国寿险业务员协会等机构专门致力于保险人的法律法规以及业务知识的培训，其宗旨是通过交流提高人的综合素质。
最后，美国监管体系的完备令人推崇。它既有联邦的监管，又有地方各州的监管;既有政府的监管，同时又重视行业自律的监管。并且各项监管制度相当细致、成熟。
三、日本保险市场营销模式研究
(一)日本保险营销模式
日本保险销售以保险人为主体，主要依靠公司外勤职员和店来进行。日本财产保险的销售主要采用店方式，其性质属于兼业人。在人寿保险销售方面，日本主要利用保险公司的业务人员直接销售、与银行合作销售、在百货公司设置柜台销售等做法。
2.营销员的职级晋升。一般来讲，日本营销员在进入公司的前2-4个月学习寿险基本知识并接受基本的销售培训和实践。日本寿险协会每月举办一次营销员销售资格考试，合格者在监管部门注册后才可与寿险公司签订雇佣合同。在此之后，营销员一般经历2年的培训期，第3年进入管理部独立从事寿险销售。各公司管理部设有详细的晋升标准，多涉及销售业绩、续保率等指标。
3.营销员的工资体系。鉴于不同寿险商品的销售难度和成本不同，日本寿险公司主要按照保险产品、缴费方式及保险期限的相应换算比率来计算营销员的收入。日本寿险营销员的收入分为“月薪”“奖金”和“退职金”三部分。
1)月薪。月薪由“固定工资+准固定工资+成绩浮动工资”构成。
固定工资是公司根据营销员的级别保证支付的工资。有两种形式，一种是基本工资，是营销员从事寿险销售肯定可以得到的工资，由学历、年龄、工作年限等个人因素决定，每年定期增长;另一种是定额工资，由营销员的专业资格(等级)决定。准固定工资是对同一级别中不同等级的营销员保证支付的工资。成绩浮动工资由营销员每个月的业绩决定，获得原则为“多劳多得”。
2)奖金。对在职营销员的奖金一般每半年发放一次，主要由“固定支付”和“业绩比例”两部分构成。其中“业绩比例”主要由“考核成绩×系数”或业绩排名决定，工龄和续保率也往往成为其考虑的要素。
(二)日本模式对我国的启示与借鉴
首先，日本的营销员制度明确营销员与保险公司之间是雇佣关系，这种雇佣关系无疑比关系更为稳定。我国长期以来在营销员与保险公司之间确立的是关系，营销员常常被保险公司边缘化，找不到自己的归宿。从而造成离职率高，增员难。日本这一制度为我国提供了一个借鉴的思路。
面对培训市场涌现出的商机，许多投资者跃跃欲试，培训机构之间的竞争也日益激烈。中国实战营销网作为在业内营销培训领域的专业培训机构，几年时间就在培训领域拥有了自己的一席之地。作为该培训公司的创建者和管理者，笔者在亲身经验教训中总结出以下培训市场的七种赢利模式，供新进入的同行在确定公司业务模式前期参考。
A类：与政府合作，做某某国家认证，掌握垄断资源，靠发展加盟机构赚取加盟费和考试费。
门槛：与政府关系密切，没有政府关系的公司或个人很难达成合作。
风险指数：
目前几乎没有风险
B类 ：挂靠或者承包某高校的一个培训部门，以高校名义来招生，背靠大树好乘凉。如：某某高校总裁研修班等。
门槛：与高校关系密切，或者拥有雄厚资金实力。
风险指数：
给高校的管理费用较高，一般为收入的三分之一，导致利润降低；受高校的管制多，不适宜施展拳脚；每一个项目都需要高校审批，往往由于审批的流程较长，耽误招生旺季。
C类：与行业协会合作，例如与物流协会做物流培训等等。
门槛：有招生能力，有资金支持。
风险指数：
招生情况与行业协会的影响力有关，如果该行业协会影响力差，则很难招生，所以要选择有影响力的行业协会。
D类：加盟某全国性培训机构，例如余世维倡导的培训界“蓝海战略”等。
门槛：有一定规模及招生能力，准入条件有高有低
风险指数：
培训机构滥竽充数的很多，所以要慎重选择培训项目。
E类 ：从事市场自由竞争的英语、IT等培训领域。英语可以选择外企密集的国贸等地区，生源充足，而且学员下了班可以直接步入教室，省去路途奔波，很受外企白领欢迎。另外英语培训的企业团购目前正在兴起，建议英语培训公司关注这类客户。
门槛：只要是正规公司就可以，打些招生广告，聘请兼职讲师，租个教室就可以开班。
风险指数：
由于没有品牌，招生困难，师资没有保证，教学质量难以评估。（注：星级越高，风险越大）
F类 ：以提供讲师为主业的培训公司。独家拥有该培训师，公司的业务就是保证培训师的授课水平，开发紧跟市场、紧跟企业的培训课程，属于培训内容提供商。面对的客户大部分是同业的培训公司，以渠道销售为主。
门槛：必须独家拥有该培训师，这样的公司一般培训师自己为法人或者股东。
风险指数：
如果投资者本人就是培训师，可以走这条路线。但需要搭配一名善于管理公司的合伙人或者经理人来帮助打理公司，才能使培训师抽出时间来在课程上精益求精。风险在于该培训师的授课水平，授课水平高则很顺利，否则就会很惨。
G类 ：以销售课程为主的培训公司，讲师一般是签约讲师，和培训公司之间是关系，即为F类培训公司或自由讲师的渠道商，他们帮助F类培训公司或自由讲师销售课程，F类培训公司为他们提供培训讲师。
门槛：必须拥有强大的客户资源，具有独特的销售能力。
风险指数：
根据省农业委员会《关于印发年省农药市场监管年活动实施方案的知》（农业〔〕13号）的文件精神，市对高毒农药实行定点销售。根据《农药管理条例》和《危险化学品安全管理条例》，高毒农药定点销售单位办理危险化学品经营许可证时应注明农药类，非高毒农药定点销售单位办理危险化学品经营许可证时须注明农药类高毒除外，同时办理工商营业执照后方可经营。
（一）高毒农药名单。根据农业部第1586号公告，高毒农药名单为：苯线磷、地虫硫磷、甲基硫环磷、磷化钙、磷化镁、磷化锌、硫线磷、蝇毒磷、治螟磷、特丁硫磷、杀扑磷、甲拌磷、甲基异柳磷、克百威、灭多威、灭线磷、涕灭威、磷化铝、氧乐果、水胺硫磷、溴甲烷、硫丹等22种。
（二）高毒农药定点销售单位名额。市具有有限公司营业执照且具有危险化学品经营许可证的农药批发单位有6家，因此市级高毒农药定点销售单位（批发）不超过6家；镇乡级高毒农药定点销售单位（零售）24家，主要设在原24个镇乡建制时的集镇上。
（三）高毒农药定点销售单位选定条件。符合《农药管理条例》第十九条、《危险化学品安全管理条例》第三十四条和第六条之规定；具有符合国家标准、行业标准的经营场所，储存危险化学品的，还应当有符合国家标准、行业标准的储存设施；从业人员经过专业技术培训并经考核合格；有健全的安全管理规章制度；有专职的安全管理人员；有符合国家规定的危险化学品事故应急预案和必要的应急救援器材、设备；有与其经营的农药相适应的技术人员；有与其经营的农药相适应的规章制度；有与其经营的农药相适应的质量管理制度和管理手段；法律、法规规定的其他条件。
（四）高毒农药定点销售单位选定办法。必须公开、公正、公平。首先由农药销售单位根据高毒农药定点销售单位所具备的条件，市级农药销售单位向市农委提出书面申请；镇乡级农药销售单位向所属总公司提出书面申请，然后由市农委、安监、工商等有关部门专业人员组成的考核小组对提出申请的单位进行审核，最后经审核过的高毒农药定点销售单位在相关媒体上进行公示后确定，并报市农委备案。
（五）建立高毒农药购销记录制度。高毒农药定点销售的单位要设置高毒农药分隔存放专柜，并在专柜上设置明显的警示标识，由专人负责销售。必须建立销售台账，详细记录农药生产单位、农药名称、生产日期等相关信息，同时要记录购买者姓名、地址、数量等。购买高毒农药的单位或个人须出示有效身份证明，销售高毒农药的单位必须向购买者详细介绍该农药限制使用的作物、使用方法及注意事项等。镇乡高毒农药定点销售单位所建立的台账资料须每月向总公司汇报，市级高毒农药定点销售单位汇总后每月向市农委如实汇报，实行零报告制度。
二、强化农药连锁经营，建立市场监管长效机制
销售农药的有关公司，要以现有的农资零售网点为基础，搞好连锁经营。要改变现有有限连锁的形式为全面连锁的形式；建立农药配送或物流中心，从源头上保障农药质量；强化与农药技术推广服务有机结合，直接为农民提供农资商品消费服务，缩减流环节，使农民真正用上质优价廉的农资产品；强化内部管理，实行分类管理和优胜劣汰制度，确保农药市场的健康发展。
刘燕平,2007年毕业于暨南大学中文专业。毕业后,他放弃了专业对口的编辑工作,全身心投入保险行业。当时,他满怀理想,愿意付出,但却也只坚持了一年半的时间。现在,已转行的他“而今迈步从头越”,体会到“雄关漫道真如铁”。回忆那段做保险的日子,自己虽然失去很多,但也非毫无所获。虽然没有从保险那里得到他想要的成功,但他通过这段时间的历练,养成了很多好习惯、学到了很多做事的好方法。
踏入保险业之前不知何为保险
刚上大学时,刘燕平给自己设定了两条路:一条搞研究,研究法律;另一条经商,建立自己的商业帝国。后来考研出了点小小问题,让他下定决心走第二条创业的路。当时,他并不知道保险是什么,究竟该怎样做,自己是否适合。他说:“刚毕业的时候,我也不会问这些,‘海阔凭鱼跃,天高任鸟飞’,这是普遍的想法。”他想找份自由一点的销售工作,为将来经商快速积累点经验和资本,保险的宣传恰恰契合了他的心思。
招聘的人也就是以后团队的“老大”告诉他,“在这里没有领导和下属只有团队和伙伴,你可以自由施展,没有限制,你努力越多收获就越多;在这里没有论资排辈,大家靠业绩说话,只要你业绩好,你可以超过任何人,包括我。”他听了很激动,心想“如果我做好这份工作,那我就可以很快赚到一笔钱,然后自己做自己想做的事,当老板。”
“刚毕业的大学生,对现实估计总是低点,对自己估计总是高点”,他打趣说。
保险是“朝阳行业”,
但关键要看“自己是否适合”
保险行业属于金融行业,在国外,其地位影响甚至超过很多大银行。像美国AIG、德国安联都是世界顶级的保险金融集团。在这次金融危机中,面临雷曼兄弟、AIG等金融机构的注资要求,美国政府选择的是AIG,而不是叱咤百年的投行老店雷曼,由此可见,AIG在美国影响之大。它几乎关乎到每个美国人的的生活,如果倒闭不堪设想。
保险业在中国方兴未艾,每年的增长速度惊人。保险业内经常提到“黄金十年”即2005年到2015年,这十年快速增长期你抓住了就抓住了,错过了就再也找不回了。
“我不会因为自己做保险很失败就去否定整个保险业。保险工作很自由,收入弹性大,又和目前热门的‘金融’、‘理财’挂钩,与其他行业比起来,保险确实不失为一个好的行业,但前提是你要‘适合’。” 刘燕平说。
保险行业“贫富”分化严重,做得好的一年几百万,做得不好的连饭都吃不上。刘燕平做保险做了一年半,个人寿险半年,银行保险一年。“很显然,我并不成功,保险讲‘剩者为王’,我算是提前出局的。”他讲起自己来很直率、很坦诚。虽然自己没做好,他还是认为保险这段经历,给予他的大于他失去的。从最开始出校门时的“盲目自信”到工作一段时间后对自己的“怀疑失望”到现在能够客观的认清自己;从开始的“心浮气躁”到后来的“悲观落魄”到现在的“脚踏实地”,他经历了蜕变。
保险经历:职业生涯的重要开端
很多企业的培训模式都脱胎于保险公司。进了保险公司,就好像进了一所学校,保险公司的培训真正实践了“活到老,学到老”这句古语,每天都会有培训,而且不止一次,早上有晨会,晚上有夕会。保险公司的培训涵盖各方面,有培训理念的、有培训知识的、有培训礼仪的,有培训方法的。培训非常讲究应用,学员当场就要“模拟现场”。刘燕平讲他自己之前上台讲话,腿打哆嗦,嘴发颤,现在之所以能流畅演讲,临场应变,都源自于这些培训。他每天早上都会关注重大新闻、金融时势的习惯也都是这段时间养成的,因为每天见到客户,大家首先必须要有个共同话题,而跟客户聊这些就是个很好的开始。保险公司的击掌、唱歌和跳舞也不无道理,他们驱走你的懒散,让你精神饱满的投入每一天的工作,不知不觉提高你的工作效率。
刘燕平的团队观念很强,这主要也在做保险期间养成。保险公司以金字塔式的团队为基础。在团队内大家互相学习,共同进步,互相帮助,协调配合。在团队内大家诚意批评,伙伴们以“清醒”的旁观者身份指明你的优缺点,大家都可在伙伴们的帮助下,扬长避短,不断完善自我。在工作时,大家分工合作,结伴展业,共同应对客户,共同总结改进,工作就会事半功倍。
“保险是一种魔鬼销售,为什么这样说呢?因为你给客户的只是一张保单,但客户要做的往往是连续20年左右的缴费。”刘燕平总喜欢用自问自答的方式强调他说的事的重要,他的这种讲话方式也是从保险讲师那里学来的。保险营销对客户经理的专业性、说服力要求非常高。你的“专业”让客户能够相信你,你的“说服力”让客户心甘情愿拿钱出来。最高水平的客户经理甚至能做到不仅把保单销售出去而且还让客户感谢他。“做保险这一年半对我的专业知识、对我的说服力考验很大,不断激发我去学习知识,去研究销售心理,这种时刻提醒自己还需努力的意识对我的帮助将会是一辈子的。”刘燕平非常肯定地讲。
保险让人真正客观地看待自己
“当然,做保险也不是没有教训。其实,像我这样一个外地人,而且那时是一个刚毕业的外地人,去选择做保险,这就是一个最大的教训。”当我问到刘燕平做保险对他有什么启示时,他如是说。任何行业都有自己的特点,这决定了每个行业对从业人员都会有一些硬性要求。保险行业的销售模式,在中国,到目前为止还是以“缘故法”为主,就是所谓的“从熟人做起”。为什么呢?原因是中国人的保险观念一直不强,有的人甚至因为误解而抵制,而且保险业的前期经营确实出现了一些不规范现象,有死缠烂打的,有遮遮掩掩的……一些客户的利益也实际上受到了侵害。
在亲人朋友等已认识的人之间,这种“防备”会降到最低,他们起码会耐心听你讲保险。一个从外地来的保险客户经理,不可能在广州有很多亲朋好友,所以你只能找陌生人,这种方式效率很低,成功率也低。另外,保险实质上是一个家庭的理财规划,一个没有家庭的,对社会都不太熟悉的人,就算你很专业,也难掩你话语的“苍白无力”。俗话说“嘴上没毛,办事不牢”,说家庭你没家庭,说理财你又没财理,你都没经历过,在我面前“瞎指挥”啥?这是刘燕平做保险遇到的最大无奈。这些客观的东西通过努力也是弥补不了的。
实际上真正做得优秀的销售经理,往往也是那些工作多年、人缘很广、本身已经很成功的人,除非你真的很天才,或者你运气好。
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。下面是小编整理的关于销售员工工作计划报告万能，欢迎阅读!
销售员工工作计划报告万能1一、加强业管工作，构建优质、规范的承保服务体系。
承保是保险公司经营的源头，是风险管控、实现效益的重要基础，是保险公司生存的基础保障。因此，在20x年度里，公司将狠抓业管工作，提高风险管控能力。
1、对承保业务及时地进行审核，利用风险管理技术及定价体系来控制承保风险，决定承保费率，确保承保质量。
对超越公司权限拟承保的业务进行初审并签署意见后上报审批，确保此类业务的严格承保。
2、加强信息技术部门的管理，完善各类险种业务的处理平台，通过建设、使用电子化承保业务处理系统，建立完善的承保基础数据库，并缮制相关报表和承保分析。
同时做好市场调研，并定期编制中、长期业务计划。
3、建立健全重大标的业务和特殊风险业务的风险评估制度，确保风险的合理控制，同时根据业务的风险情况，执行有关分保或再保险管理规定，确保合理分散承保风险。
4、强化承保、核保规范，严格执行条款、费率体系，熟练掌握新核心业务系统的操作，对中支所属的承保、核保人员进行全面、系统的培训，以提高他们的综合业务技能和素质，为公司业务发展提供良好的保障。
二、提高客户服务工作质量，建设一流的客户服务平台。
随着保险市场竞争主体的不断增加，各家保险公司都加大了对市场业务竞争的力度，而保险公司所经营的不是有形产品，而是一种规避风险或风险投资的服务，因此，建设一个优质服务的客服平台显得极为重要，当服务已经成为核心内容纳入保险企业的价值观，成为核心竞争时，客服工作就成为一种具有独特理念的一种服务文化。
经过20x年的努力，我司已在市场占有了一定的份额，同时也拥有了较大的客户群体，随着业务发展的不断深入，客服工作的重要性将尤其突出，因此，中支在20x年里将严格规范客服工作，把一流的客服管理平台运用、落实到位。
1、建立健全语音服务系统，加大热线的宣传力度，以多种形式将热线推向社会，让众多的客户全面了解公司语音服务系统强大的支持功能，以提高自身的市场竞争力，实现客户满意最大化。
2、加强客服人员培训，提高客服人员综合技能素质，严格奉行“热情、周到、优质、高效”的服务宗旨，坚持“主动、迅速、准确、合理”的原则，严格按照岗位职责和业务操作实务流程的规定作好接、报案、查勘定损、条款解释、理赔投诉等各项工作。
3、以中心支公司为中心，专、兼职并行，建立一个覆盖全区的查勘、定损网点，初期由中支设立专职查勘定损人员3名，同时搭配非专职人员共同查勘，以提高中支业务人员的整体素质，切实提高查勘、定损理赔质量，做到查勘准确，定损合理，理赔快捷。
销售员工工作计划报告万能2一、市场开拓
根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚
，必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。
二、产品销售
根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案(此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。
三、客户管理及维护
针对现有的终端连锁店和商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案。
四、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20x年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
销售员工工作计划报告万能3品牌及产品推广在20x年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
终端布置
终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列，可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司具体负责人负责制定终端布置标准。
促销活动的策划及执行
促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季的销售量，促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的策划优势与劣势。
团队建设、团队管理工作计划
红酒品牌的竞争在某些人看来依旧是浅显的广告战、价格战、渠道战等等，但是他们忘记了企业运营的本质。不论一个企业的资金实力有多强也不论他的资源有多深厚，那一切资源的操纵者始终是人!红酒行业这些年一直追求服务的差异化，那么一个好的销售团队更是必不可少，传统的团队建设让很多企业精疲力竭，而且并没有发挥出团队的作用，拥有一个有出色的团队在未来的红酒竞争中才能够真正地决定企业的兴衰。
团队建设：好团队是能让每一位队员都有归属感，而归属感的两大要素：一是要能在团队里面成长，二是能跟随团队有一份好的收入。具备这两点之后建立团队就要考虑到人力的合理利用，乱用不仅造成公司资源浪费，而且会影响到团队的成长与凝聚力。
团队建立分四个阶段，第一阶段:选取销售核心人员：区域经理、区域经理负责开拓市场，并负责市场服务。第二阶段：团队管理，每一支团队都以区域经理为主，由区域经理负责工作调配与团队文化的建设。有力的执行公司产品的销售工作。第三阶段：团队培训分为公司培训与区域经理培训两部分，公司制定月度培训计划，培训公司文化理念、产品知识、专业知识、心态引导，销售经理每周负责培训销售技巧及对手优劣势分析，增加团队凝聚力。第四阶段：团队攻击力的形成，战利品来自一场又一场成功的战斗来获得。
销售员工工作计划报告万能4成功的销售员有明确的目标和计划，他们总是在不断的'调整自己的目标，制定相应的计划，并严格的按计划办事。日本保险业的推销大王原一平，给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户，如果那天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭了他这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。
工作我们的计划，计划我们的工作。销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，比如要达成目标你每天要完成多少拜访?你要完成多少销售额?你今天拜访了哪里?明天的拜访路线是哪里?每天，心里都应该清清除楚楚。
没有目标和计划的销售就好象是没有航标和双桨的船，只有在江面随波逐流。没有目标和计划，销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。
成功的销售员有明确的目标和计划，他们总是在不断的调整自己的目标，制定相应的计划，并严格的按计划办事。日本保险业的推销大王原一平，给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户，如果那天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭了他这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。
工作我们的计划，计划我们的工作。销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，比如要达成目标你每天要完成多少拜访?你要完成多少销售额?你今天拜访了哪里?明天的拜访路线是哪里?每天，心里都应该清清除楚楚。
没有目标和计划的销售就好象是没有航标和双桨的船，只有在江面随波逐流。没有目标和计划，销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。
销售员工工作计划报告万能5一、对销售工作的认识
1、市场分析，根据市场容量和个人潜力，客观、科学的制定出销售任务。
暂订年任务：销售额100万元。
2、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。
并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。
5、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。
并结识弱电各行业各档次的优秀产品带给商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并能够和同行分享行业人脉和项目信息。
6、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，到达思想和情感上的交融。
7、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅仅是经商之本，也是为人之本。
8、努力持续和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。
每一天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。思考北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选取客户在相同或接近的地点。
2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户带给针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每一天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。
工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
8、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8、投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。
中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。
10、争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11、货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
