关键词：电力企业;市场开拓;营销管理;营销创新;品牌形象
随着经济社会发展和人们生活水平的提高，人们的用电需求也出现不断增长的趋势。同时，电力企业逐渐走向市场化。在这样的背景下，如何采取有效措施，开拓电力市场，提高营销管理水平是每个电力企业不可忽视的重要工作。但由于制度、人员等因素制约，当前电力市场开拓及营销管理存在不足，对电力企业运营发展带来了不利影响。下面将分析存在的这些问题，并就电力市场开拓及营销管理提出相应对策，希望能为实际工作提供参考。
一、电力市场开拓及营销管理存在的问题
由于相关制度不完善、工作人员素质偏低，当前电力企业市场开拓及营销管理中仍有不足之处，对电力企业运营发展带来了不利影响，这些问题主要体现在以下几个方面。
（一）节能环保意识不强
产品研发、能源利用方面缺乏有效措施，对环境可能造成一定污染与破坏。管理部门宣传工作不到位，企业员工节能环保意识不足，影响电力企业运营效益的提高。
（二）电力科技创新不足
电力企业产品研发、生产等方面的科技创新不足，资金不到位，阻碍电力企业技术创新步伐，对电力企业安全水平提高、可持续发展也带来负面影响。为此，今后应该改变这种情况，加大科技投入，推动电力企业技术创新与发展。
（三）服务意识比较缺乏
工作人员素质偏低，服务意识和服务水平较低，对产品和服务的宣传不够，售后服务工作不到位等，降低了电力企业在消费者心目中的满意度，影响了电力企业更好地运营和发展。
（四）营销管理体系不完善
未能根据实际工作需要建立完善的营销管理体系，制约了电力企业的发展，导致很多工作缺乏完善的制度约束，难以调动工作人员的热情，影响电力企业的市场开拓及营销管理。
二、电力市场开拓的对策
电力市场开拓是一项系统的工作，应该从产品质量、科技创新、服务水平等方面采取措施，以便赢得更多消费者的认可，更好地开拓电力市场。
（一）提高产品的节能环保性能
环境问题为人们所普遍关注，为了更好地拓展市场，电力企业要提高节能环保意识，将环保作为核心主题，从而赢得更多消费者的认可。首先要提高员工的环保意识，产品研发、能源利用时尽量降低对周围环境的影响。加强与政府部门合作，加大环境保护宣传力度，让每个员工都树立节能环保意识，提高广大消费者的环保意识，使之追求和使用节能环保产品。只有这样，电力企业才能更好地适应市场需要，拓宽产品销售渠道。电力企业应该注重产品研发，改善产品使用性能，提高产品性价比，以便在市场竞争中占据有利地位。
（二）注重电力科技创新
电力企业要加大资金投入，注重科技创新，促进产品性能提升，得到更多消费者的认可，从而更好地开拓市场。在科技创新过程中，要合理利用政府政策优惠，推动核心技术革新，提高技术研发力度，确保产品性能和质量的提高。注重计算机技术的应用，更好地推动产品研发和科技创新，确保产品安全，推动电力企业可持续发展。
（三）提高服务水平并丰富营销策略
在市场拓展方面，电力企业要注重营销手段创新，坚持与时俱进，促进服务质量的提高。电力企业要提高整体服务意识，将满足顾客需要作为重要目标，提升产品和服务质量，推动电力企业的有效运行和发展。在提高产品服务质量时，要全面落实和执行相关理念，增强员工的服务意识，实现电力企业和员工之间的共赢。电力企业在产品销售时，要注重丰富营销策略，综合应用现场营销、电话营销、网络营销等多种模式，向客户全面介绍产品性能，完善服务体系，激发消费者的购买欲望，让消费者更多地接受电力企业提供的产品与服务。
三、电力市场营销管理的对策
为提高营销管理水平，促进电力企业的运营和发展，结合实际工作需要，笔者认为今后应该采取以下对策。
（一）完善营销管理结构体系
建立完善的营销管理体系，在电力企业内部实现产品生产、销售、服务等一体化管理，促进营销管理水平的提高，为各项工作的顺利开展奠定基础。可以在电力企业内部建立客服中心，将电力企业电网调度、管理、电力产品销售、企业整体服务等串联起来，促进客服各项工作顺利开展。同时，要建立完善的规章制度，明确各部门职责和功能，确保工作人员严格遵循规章制度，促进工作水平的提高。要根据产品和服务的特点，结合消费者的实际需求，制定和提供个性化服务，提高广大消费者的满意度，使之更加乐意接受电力企业的产品与服务。另外，要确保电力企业相关资料的完整，包括设备性能介绍、电费收费单、会计资料等，并对这些资料进行统一管理，促进管理工作水平的提高，确保电力企业更好地运营和发展。
（二）拓展营销思路并实现营销创新
电力企业在改革背景下，其所面临的市场竞争也更加激烈，企业用人数量也在不断增加。为拓展市场，赢得更多消费者的认可，电力企业必须拓展营销思路，实现市场营销创新发展，才能在激烈的市场竞争中占据有利地位。例如，遵循政府各项规定，以节能环保为工作指导方针，综合应用网络营销、现场营销、电话营销、终端营销等方式，提高产品和服务质量，赢得更多消费者的认可。促进营销管理水平的提高，更好地拓展市场，推动电力企业的发展。
（三）以市场为导向制定差异化的营销策略
分析市场动态，坚持产品和服务以市场为导向的原则，重视市场调查和用户需求分析，分析市场动态，从市场需求决定产品生产规模，以更好地满足用户需要，提高顾客满意度，并开拓新的市场，扩大电力企业产品市场的占有份额。根据不同区域和顾客需求的差异，制定差异化的营销策略。合理确定产品价格，采用相应的优惠政策，以刺激消费，扩大市场占有份额。
（四）完善基础设施，提高企业技术水平
重视电力企业基础设施建设，采购先进设备，提高设备运营效率，更好地满足市场需要。对原有旧设备要改造和维修，促进工作效率提高。注重设备运行标准化和规范化建设，重视设备日常运行与维护，促进设备运行效率的提高。重视对现代信息技术的应用，完善营销管理信息系统，对电力营销进行全过程监控。对出现的问题及时处理和应对，确保系统有效运行，促进管理水平提高。
（五）提高安全系数并坚持与时俱进
重视电网改造和日常检修，及时处理存在的隐患，确保电力企业各种产品安全，提高产品安全系数。在电力网络架构重组过程中，要重视先进技术应用，促进服务水平提高，提高电力企业的工作效率。根据电力企业的运营实际情况，建立统一的管理制度和检修制度，配备相应的工作人员，对电力故障及时排除和处理，确保各项设备正常运行，提高用户满意度，促进电力产品营销。还要坚持与时俱进，注重产品的更新和换代，重视科技创新，紧跟时代步伐，为广大客户提供优质产品和服务。实现生产、销售、管理与时俱进，改变传统经营管理理念和模式，提高对市场的适应性，形成独特的营销模式。促进产品和服务质量提高，推动电力企业更好地运营和发展。
（六）提高服务意识并塑造品牌形象
电力企业工作人员要正确定位自己，树立优质服务理念，为广大客户提供更为优质的服务，得到客户认可。增强自身营销意识，形成以用户为中心的发展理念，重视电网改造和建设，为广大用户提供优质服务。注重通过提供优质产品和服务塑造企业品牌形象，严格履行对社会和顾客的各项承诺，做好电力企业的形象宣传工作。通过报纸、网络、电视、杂志等多种途径和形式，加大对电力企业的品牌宣传工作，塑造企业良好的社会形象，树立品牌形象，推动电力企业更好地运营和发展。
总之，市场开拓和营销管理是电力企业的一项重要工作。在日常工作中，电力企业应该认识到自身存在的问题与不足，根据具体情况，采取有效措施，从而更好地开拓电力市场，提高营销管理水平，以优质的服务满足广大客户需要，推动电力企业运行发展，提高电力企业的综合效益。
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论文摘要:文章从Z公司企业实际和行业现状出发，站在企业发展战略的高度，提出了z公司战略营悄的总体思路，并以此为中心思想，对公司品牌建设、战略联盟、海外营销组织、海外营悄梁道、营销计划等提出建议。
近年来，战略营销理论开始传入中国，个别中国企业逐渐接受战略营销理论和理念，并在实践中大胆运用。本文希望从Z公司企业实际和行业现状出发，站在企业发展战略的高度，提出了Z公司战略营销的总体思路，并以此为中心思想，对公司品牌建设、战略联盟、海外营销组织、海外营销渠道、营销计划等主题进行建议，希望能借此提高Z公司对海外市场战略营销的认识和重视，从而对提高Z公司全球竞争力有所帮助。
一、Z公司背景介绍
Z公司(浙江x x技术股份有限公司抢吐建于1993年，是一家集自动化与信息技术产品的科研开发、生产制造、市场营销及工程服务为一体的部级高科技企业，是首批“国家863计划产业化基地”之一，获得国家火炬计划重点高新技术企业、国家规划布局内重点软件企业和国家高新软件园重点骨干企业等一系列荣誉称号。
Z公司以Z大学先进控制研究所、工业自动化国家工程研究中心、工业控制技术国家重点实验室等机构为技术依托，利用Z大学多学科的综合优势，致力于工业IT技术和产品的开发。Z公司已经拥有了完整的过程自动化产品体系，主要包括WebField JX系列DCS控制系统、WebField ECS系列DCS控制系统、WebField GCS系列控制系统、现场总线技术与产品、InPlant企业整体解决方案、PIMS生产信息管理系统、ERP软件及系统集成等。产品广泛应用于化工、炼油、石化、冶金、电力、造纸等流程工业企业，以及智能交通、水处理及教育领域等公共事业部门，已经为超过6000多家来自中国及世界各地的用户提供从工厂类自动化到非工厂类自动化的整体解决方案。
二、Z公司的技术和产品
工业自动化行业中，Z公司作为自动化硬件、软件制造商及自动化系统集成商，拥有完整的过程自动化产品体系，并已经为超过6000家来自中国及世界各地的过程行业用户提供了产品与工业自动化行业整体解决方案。
目前，Z公司已经形成三大类五个型一号的产品体系，见表1。过程自动化是Z公司的核心业务，主要产品包括WebField JX系列DCS控制系统，WebField ECS系列DCS控制系统，WebField GCS系列控制系统，现场总线技术一与产品，ESP-Suite企业增效解决方案，PIMS生产信息管理系统，以及ERP软件及系统集成等。凭借完整的产品体系及对流程工业的深刻理解，Z公司提出了流程工业综合自动化整体解决方案的概念—InPlant(Intelligent-Plant )。据美国ARC公司调查，应用流程工业综合自动化技术可获得显着的经济效益，产品质量提高19，2%、劳动生产率提高13.5%、产量提高11.5%;，
三、Z公司海外市场战略营销具体举措
Z公司争取在3 —5年内从通过战略营销实现从国内自控行业的第一梯队发展成为全球自控行业的第一梯队，为此需要对公司的品牌建设、战略联盟、组织变革、海外市场营销渠道构建、及营销计划制定等五方面进行相应调整。
1.品牌建设。菲利普·科特勒将品牌所表达的意义分为六层:属性、利益、价值、文化、个性和使用者，其中品牌最持久的含义是它的价值、文化和个性，它们确定了品牌的基础。因此品牌已逐渐成为市场竞争的起点、要素、细胞和载体，成为企业乃至一个国家或地区综合竞争实力的象征，谁拥有为社会所公认的强势品牌，谁就拥有市场，谁就会取得竞争优势。
在高新技术市场环境下，拥有强大的品牌比在传统消费品市场中更为重要。强大的品牌是高新技术产品高质、可靠的象征和标志
根据多国调查显示，z公司品牌仅处在全国知名阶段，尚不具备全球闻名的品牌知名度和美誉度，在世界范围内品牌知名度还远远落后于业内的跨国公司。现阶段，z公司的工作重心是产品销售，销售部门是公司的核心业务部门，而负责市场开拓、广告宣传、品牌建设等活动的市场部在公司架构中地位不高且结构不完整、功能不完善，这与当前一些跨国企业纷纷以市场部为中心，其他职能部门围绕市场部开展工作的做法是相反的。z公司必须意识到建设强势品牌是赢得市场和可持续发展的关键，是企业进军全球自控市场第一梯队的必经之路，也是实施战略营销的第一步和有力保障。因此，品牌建设对于Z公司拓展海外市场具有紧迫的战略意义。
2.战略联盟。在拓展海外市场中，发达国家的竞争对手实力往往比国内对手更为强劲，竞争威胁更大。我国企业目前整体实力较弱，同时在海外市场上普遍处于开拓初期，面临各种障碍，包括目标市场中现有企业的过激反应以及贸易、资金、技术方面的壁垒，如果采用单兵作战的方式自己开拓市场或相互拆台抢夺对方市场，势必导致企业成本增加或者“共损”局面的出现。
相反，如果与同行企业结成同盟共同开拓某个海外市场，实行技术研发、市场渠道、商标与品牌等资源的共享，将会产生规模经济效应和协同作用，相应降低每一家企业分摊的市场开拓成本.同时面对实力强大的买方，战略联盟会使每家企业的议价能力加强。因此在全球工控市场已被国际知名公司占据大半江山的现实面前，Z公司正确的战略举措应当是树立合作的竞争观，跟国内外知名公司建立战略联盟，通过利用这些公司的国外客户和渠道优势、经营理念优势、品牌优势、成熟的管理体系和人才优势等诸多竞争优势，加速公司海外市场的拓展进程。
3.组织变革。当前，Z公司为开拓海外市场，已经设立海外部，为适应公司战略营销需要，Z公司海外部的组织形式应该进行适当变革，变革的路线将是海外部—国际事业部—全球营销中心。
海外部。Z公司现已按垂直化管理原则，设置专业职能部门—海外部。该部门由部门经理和部门员工组成，专业从事进出口业务，具体负责海外营销各种服务，随着海外市场的扩大而发展实践中，海外部是刚刚开展海外市场业务的公司必经之路，便于集中管理。
国际事业部。随着海外业务的拓展，Z公司在越南、印度、巴基斯坦等国家与当地在自动化控制领域颇有声望的公司建立了战略合作关系，构建了分销体系，对各个地区、各个商分别进行渠道管理、价格管理和销售管理的需要十分迫切，但现行的垂直化管理体系已经逐渐不适应Z公司的海外业务拓展进程，Z公司海外市场战略营销客观要求对海外部的组织形式进行变革。Z公司在海外市场的经营活动现状是:在对某一国家出口产品的同时，在另一个国家建立商制度，而在第三个国家设立办事处，又在第四个国家开办合营企业，在第五个国家设立子公司。这样Z公司需要按照事业部原则，专门设立一个国际事业部，专门处理公司的国际业务活动。国际事业部由该部的总经理领导，负责制订其目标和预算，并负责目标公司在国际市场上的业务发展。国际事业部的职能人员包括有市场营销、工程服务、财务计划、合同管理与进出口后勤服务等方面的专家，他们为下属各经营单位制订计划，并提供服务。
经营单位的设置可按下面三个原则中的一种或几种来考虑。它们可以是地理区域性的组织机构，由分别主管不同地区的业务主管对主管国际事业部的总经理负责。这些地区业务主管负责管理承担地区业务的销售人员、商和经销商。经营单位也可以是按产品大类设置组织机构，每个经营单位由一名业务主管负责，主管每个大类产品在海外市场的销售业务主管可以向公司职能部门的地区专家征询有关各不同地区的专门知识。最后，经营单位还可以是一些国际子公司，每个子公司由一名经理主管，各子公司经理向主管国际事业部的总经理负责。 全球营销中心。随着海外事业的发展，Z公司将成为真正的跨国公司，公司将在世界范围内进行设备生产、人才、资金等资源配置和客户关系管理，并提供后勤供给保障。此时，Z公司的全球营销职能将游离出来，依托单独设立的全球营销中心进行管理，全球营销中心是独立的公司法人。全球营销中心总裁对Z公司最高负责人和执行委员会负责，下属区域经理们受过全球经营方面的训练。经理人员可从其他国家聘任;零部件及其他原材料可以向任何价格最低的地方采购。
4.海外渠道构建未来几年内，为了加快海外市场拓展进程，根据Z公司的战略营销思路，Z公司应通过间接出口和直接出口，构建海外营销网络。
间接出口间接出口是指Z公司利用本国另一商业组织，如借助利用国内各大设计院、各大成套公司、各大进出口公司的项目资源、营销网络和市场经验进入海外市场，在这种方式下，销售方式与国内市场大致相同间接出口是Z公司现阶段可用资源少、自身出口组织不健全、海外市场信息了解不充分情况下，交易成本最低、市场经营风险最小的出口贸易方式。
直接出口直接出口的主要形式是直接接受国外公司的订货及参加国外工程投标，这要求Z公司对海外目标市场了解充分，掌握丰富的市场信息Z公司可以通过在当地建立办事处，甚至创办合资公司，深人市场调研，充分挖掘用户信息，进行直接出口。
Z公司进人海外市场，与国外用户、官方机构直接、正面接触的最简单、最直接、低风险形式是开设国外办事处、代表处，它既可以作为企业商品与服务出口的延伸服务工作，如了解、研究当地市场，办理有关出口事宜，提供售后服务;也可以作为Z公司推进海外市场进人的实质性、前瞻性步骤，使Z公司可以通过了解当地的经营环境、经营条件，积累在当地经营管理企业的经验.为Z公司进一步增加对当地市场的投入做准备。建立办事处还可以作为Z公司学习竞争者、研究竞争者、模仿竞争者、监控竞争者的有效手段。
海外商和经销商。Z公司在本国自建分销渠道，对产品定价、产品选择、营销方案、市场信息等方面有绝对的控制权和知情权，能够很好的制定和实施营销战略然而在国外自建分销渠道，不但资本需求量较大，而且要充分了解当地市场，还要配有高素质的营销人员，渠道维护成本也相当高，同时又需尽力规避由立法、惯例、政治因素造成的海外市场进人壁垒，与当地商或经销商结成战略联盟是解决前述难题的有效方法这一战略要求Z公司在海外目标市场寻求具有强大营销能力和在市场定位方面有潜力的合作伙伴作为其在当地的商或经销商，将该合作作为进人新产品市场进行扩张的手段，因此正确的选择海外商和经销商对Z公司开拓海外市场有着举足轻重的作用
5.营销计划制定。营销计划必须与企业战略营销保持良好的协调性，应将所有的管理职能都融入到营销计划制定过程中，将顾客置于计划的中心地位，并使企业的定位策略能够与目标市场相互协调。
Z公司较为完善的海外营销计划包括定价、促销、营业推广、公共关系、产品开发和人力资源配置等，将所有的管理职能都融人到营销计划制定过程中，讲求系统化管理，整体配置企业所有资源，形成竞争优势;强调协调与统一，不仅仅使企业内部各环节、各部门的协调一致，而且也强调企业与外部环境协调一致，共同努力以实现营销资源整合。
四、结论分析
本文从战略营销角度，结合Z公司企业实际，提出Z公司应该充分利用各方面资源，运用战略营销进行市场开拓，保持企业长久的核心竞争力。本文基本观点总结如下:
1传统营销围绕营销产品、分销、价格、推广展开，也就是着名的4P营销组合。战略营销包括这些策略变量，但在某些重要的战略方面超越了传统营销的范围。战略营销是关于营销的一种新思维和实践方式，具有目标的长期性、营销的战略性、手段的综合性、行动的计划性、结果的深远性和竞争导向性的特征。
2.在全球经济一体化发展和WTO背景下，Z公司进人了新的发展时期，由成长期向成熟期转变，通过全球营销向海外市场发展实现市场多元化，成为Z公司的现实选择，但由于全球市场竞争日趋激烈，以及Z公司现阶段开拓海外市场工作中存在诸多不足，传统的营销理论已经不能完全满足企业推进出口的客观需求，国际营销理论和方法上理应进行大胆创新和实践应用。理论研究表明，战略营销正是符合Z公司在WTO框架下适应全球化市场竞争要求的国际先进营销理论和方法，因此.Z公司在海外市场拓展中，借鉴和实施战略营销就具有突出的必要性和紧迫性。
在白酒销售方面，邮政系统具有以下几大优势：
1、配送与网络优势：邮政系统强大的物流配送能力，包括车辆和人员；邮政系统健全的网络，这包括邮政局、邮政所、投递员以及代办点组成的一个网络。这个网络虽然不够细密，但是无处不在。
2、人脉优势：利用投递员积极联系本投递区域内的居民、批发市场、小卖部等，上门营销，定点配送；利用遍布农村的邮政代办点、信息员、客户经理等及时掌握本村白酒消费信息，以红白喜事用酒为主要销售渠道，积极上门营销；邮政三农终端网点的产品展销与促销联合推广
3、其他资源：邮政网络还是一个宣传窗口，企业可以通过张贴宣传画，悬挂条幅来宣传产品。另外，邮政系统的11185热线也可以利用起来，很多地方拨打“11185”，不仅可以订购月饼，还可以订购白酒。
4、品牌优势：当前各邮政物流多采取“连锁经营＋配送到户＋科技服务”的农村物流新模式，在实施物流配送服务过程中坚持规范化运作，努力打造连锁经营品牌。在邮政系统打造自有品牌的前提下，同时增强了其代销品牌的品牌信誉度，让消费者更容易接受。
积极利用邮政系统拓展白酒销售的可行性：
邮政系统为积极拓展自有业务范围，正在逐步拓展“三农终端网点建设”，并逐步的开始通过自有网络与农资、酒水和日化等企业合作，以农肥、农药、种子、饲料等生产类产品和酒水、食品、日化等生活类产品为切入点，逐步向更广的业务范围内渗透。不断叠加各类传统和新型邮政业务，不断拓展邮政服务“三农”的内涵。
在系统、部门增收的前提下，邮政系统也在不断的向各级邮政单位施加压力、要效益。邮政系统也希望通过与企业的深度合作进行创收、增效。在此前提下，各县市邮政局承担着巨大的分销压力创收压力，这就为白酒企业切入邮政系统进行产品销售提供了契机。
邮政系统在白酒市场的分销空间巨大：
邮政系统在三农产品销售之外，当前月饼销售是邮政系统拓展的较好的产品系列之一，但是产品的局限性，使其仅限于中秋销售；而月饼在邮政系统的旺销又恰恰说明了邮政系统强大的分销能力与团购市场的拓展能力；这为白酒品牌拓展邮政渠道提供了一个很好的参照物。
白酒巨大的市场潜力不容邮政系统忽视，中国传统的饮酒观念，使得中国一个县级市场的白酒容量都在数千万之上。
白酒品牌拓展邮政系统销售实施建议：
1、利用好其现有的分销网络资源：
1）利用好邮政系统现有的分销网络：每一个县级邮政局，都具备10-20家县乡支局，这是一个有效的产品分销网络；
2）遍布各个乡镇及行政村的“邮政三农服务站”农资网络是拓展白酒团购与福利、喜宴的有效网点；
3）邮政系统健全的网络（包括邮政局、邮政所、投递员以及代办点组成的一个网络）可以成为我们实施白酒分销拓展的有效资源，比如利用投递员积极联系本投递区域内的居民、批发市场、小卖部等，上门营销，定点配送；加强对投递员与投递网络的利用可以最大化的拓展我们的白酒分销（重心在于如何加强对于投递人员的任务分解与绩效考核）；
4）邮政系统数据支撑系统的利用：当前通过遍布农村的邮政代办点、信息员、客户经理等及时掌握本村白酒消费信息，以红白喜事用酒为主要销售渠道，积极上门营销；而且邮政系统当前具备各地红白理事会系统数据支撑！
2、实施内部资源整合：
1）邮政的大客户部是实施高端礼品白酒销售的重要资源；作为大客户部销售人员，在现有的产品销售运作中掌握了很大一部分高端消费群体的客户资源，利用这部分客户资源可以主打高端白酒、礼品酒水的销售！
2）将农资销售与白酒销售相结合，将白酒作为销量大、附加值低的农资产品的助销品，推动农资产品的增量销售，同时利用农资产品的大量销售带动白酒的产品覆盖与消费者尝试度！
3）积极利用各支局、大客户部手中的客户资源展开对喜宴、团购市场的拓展！
3、积极实施内部产品结构调整：
1）根据实际掌握的客户资源及客户消费能力设计经销产品结构；制定产品策略，把产品的卖点细化，开发适销对路的产品，是顺利打开市场道路，迅速抢占市场的关键。
2）积极划分各个时段产品的销售重点与渠道重点！分阶段展开团购、福利、喜宴、内部产品整合营销等产品销售渠道的拓展与利用！
白酒品牌拓展邮政渠道的策略支持：
1、强化终端销售支持方案的建设，帮助分销网络完成产品的分销工作：
例如通过陈列激励、开户激励、终端促销支持等方案的建设，帮助下属分销网络完成产品的分销、渠道建设、助销等工作；
2、加强人员培训工作的开展：
利用邮政系统定期召开的经营管理分析会、经营业务例会、销售培训会加强对白酒销售的培训工作，帮助各支局、大客户销售人员、三农服务网点管理人员的白酒销售知识与销售策略的培训！
3、强化任务指标的细化分解，确保目标落实：
我们不仅要将任务指标落实到各部门、各支局，还应帮助各支局、各部门强化对自身资源的分析与整合利用，将任务指标实施细化分解，可以细化到每个支局所掌握的企业福利指标、喜宴指标以及各个投递人员的分销指标。
4、加强人员的绩效考核管理：
在人员绩效考核方面可以灵活利用邮政体系内的资源支持，展开对人员的正常激励与部门之间、团队之间、员工之间的“销售竞赛”，推动销售提升与销售创新！
利用上游企业资源展开有效的系统外激励计划，鼓励员工创收、争先！
5、加强厂商合作，最大化发挥邮政物流的经销、配送角色：
建立企业与邮政物流部门领导的定期沟通与“生意回顾”机制，推动合作的不断升级与业务层面的最大化拓展；同时展开合作伙伴之间不同形式的联谊互动，推动厂商合作的融洽与业务拓展!
项目实施细化方案：
一、认清形势，增强信心，切实做好市场开拓工作
今年以来，随着国际、国内经济形势的不断好转，我市抢抓国际市场回暖和国家启动内需扩大投资的机遇，积极拓展工业产品销售渠道，大力开拓市场，取得明显成效。全市工业经济运行持续快速增长，运行质量不断提高，呈现出销售指标好于生产指标、效益指标又好于销售指标，企业产销两旺，效益大幅提高的良好发展势头，增加值、主营业务收入、利税、利润等主要经济指标增幅均居全省前三位。上半年全市规模以上工业企业工业增加值同比增长24.8%；实现主营业务收入1127.5亿元，同比增长40.31%；实现利税128.77亿元，同比增长97.4%；实现利润81.29亿元，同比增长120.89%；产销率达到99.23%，比去年同期提高0.31个百分点。这些成绩的取得与工业战线广大干部职工的不懈努力是分不开的，我代表市政府向大家表示感谢！
上半年，围绕工业企业市场开拓，重点抓了以下三项工作：
1、创新营销方式，加大市场网络建设。根据我市实际，积极组织开展了“双进”活动。在全市筛选9大类330多种本地产品，召开企业和商场超市参加的地产品进超市对接会，有176户企业、57个系列、304种产品、131个销售专柜进入了我市银座商城、南华超市、三信超市等大中型超市，1-6月份，全市地产品销售额达到2.4亿元，为企业市场开拓降低了成本，拓宽了新的渠道。利用上半年节日较多的有利条件，引导和帮助企业制定灵活的营销策略，开展了多种形式的促销活动。组织企业开展送货下乡、流动销售点进社区、有奖销售、买赠结合、免费试用、让利销售、增加商等便民服务和促销活动，加大市场开拓力度。
2、积极组织企业参加各类商品展销活动。充分利用今年省财政对参加有关商品展销会给予一定补贴的有利时机，结合我市工业结构，组织企业参加了“省制造业博览会、省纺织品名牌进超市、中小企业博览会”等13个产品展销会，共签订供货合同项，合同金额亿元。
3、抓好企业营销人员的培训。加强对工业企业市场营销工作的指导，研究制定了企业厂长（经理）和营销人员培训计划，3、4月份分别组织全市120多名企业厂长（经理）和营销人员到北京大学、清华大学、中国人民大学、天津理工大学等高等院校进行了市场营销技能培训，增强了企业营销观念，提高了营销人员素质和开拓市场的能力。
虽然我市工业经济运行态势良好，但目前也面临较多的困难和问题，电力迎峰度夏、劳动力成本增加、部分原材料价格开始上涨、资金供应趋紧、经济发展能源空间不足等问题也较为突出。而工业开拓市场工作面临的形势也和全省基本一致，劳动密集型和初加工产品较多，高附加值、高技术含量产品较少，部分行业和企业生产经营存在困难，这些问题都是影响全市工业经济运行的重要因素。刚才王省长已经对全省的形势进行了细致、翔实的分析，各县区、部门、企业要认真学习领会，进一步统一思想，充分认识市场开拓工作的重要意义，加大市场开拓工作力度，不断提高市场占有率，圆满完成全年任务目标。
二、提高认识，扎实工作，开创市场开拓工作新局面
当前，国外发达国家市场需求下降，而我国刺激经济发展的各项政策措施正在逐步显现，国内市场需求不断增加，各县区、部门、企业要抓住这一机遇，立足我市企业生产实际，搞好市场调研，认真研究市场需求结构，抓好产品结构调整和产品的研发，提前部署国内市场营销策略。下半年要重点抓好以下六项工作：
1、围绕“转方式，调结构”，抓好产品结构调整。要引导和督促企业坚持以市场为导向，研究工业产品结构调整方向，把握好市场发展趋势，扩大适销对路产品的生产和销售，加快产品结构调整，不断提高产品档次和附加值。要抓住中央推进社会主义新农村建设的重要机遇，把开拓农村市场作为拓宽企业销售渠道的重要措施，不断开发生产满足广大农村需要的产品，提高企业市场占有率。
2、加强企业营销体系建设。搞好市场细分和营销活动，围绕完善激励约束机制，调动营销人员积极性，降低营销成本，加大营销管理制度改革力度，提高营销管理水平。积极推动商业和工业企业的连锁经营规范化、上规模，通过大规模销售，推动工业生产发展；积极发展总、总经销、联营联销等工贸结合的方式，减少流通环节，降低企业库存和资金占用，促进产销结合，提高经济效益。
3、积极开拓国际市场。一是针对当前产品出口面临的新情况、新问题，积极主动地研究提出推动企业扩大外销的措施办法。特别对具有自营进出口权的生产企业在技改、人才、信息、市场、渠道等方面加强协调，进一步落实自营进出口企业的各项政策，推进企业更大限度地参与国际市场竞争，努力扩大出口；二是从实际出发，选择在国际市场上有潜力和竞争力的产品，积极组织生产企业到国外市场进行促销；三是积极调整出口市场结构和产品结构，在巩固欧美市场的同时，加大南亚、中东及非洲等新兴市场开拓力度，努力扩大我市工业产品出口。
4、拓展信息化销售平台，大力发展电子商务。引导企业积极应用现代信息网络，对企业和产品进行宣传推广，同时配套建设电子商务平台，推广网上交易；加大对电子商务开拓市场的宣传推广，支持和鼓励企业利用商务平台开展市场开拓和产品营销，提升企业市场营销水平和市场竞争力。
三、关于经济运行工作
下一步，围绕保持工业经济运行快速增长，避免运行中出现“前高后低”，重点抓好五个方面的工作：
1、加大“1655”成长计划推进力度。对1655成长计划中的557户企业实行一月一调度，定期调度和不定期现场办公制度。制定出台重点企业发展考核办法，不断加大政策扶持力度，从而形成一个促进企业发展的长效政策机制，切实促进重点企业发展壮大。加强对“1655”企业经营者的培养，通过组织参观学习等方式，不断提高其素质，使其在企业发展中拥有更加广阔的视野和开拓的精神。
2、精心组织好经济运行。把搞好煤电油及资金协调服务作为组织运行的工作重点，认真研究分析企业生产运行中存在的突出问题。继续大力推进银企对接，加大银企对接力度，通过组织召开多种形式的银企对接会、见面会，加强银企之间的沟通和协调，缓解企业资金紧张的矛盾。积极引进股份制商业银行进入我市金融市场，鼓励银行良性竞争。推动中小企业捆绑上市，充分发挥担保公司、典当行、小额贷款公司的作用，拓宽企业融资渠道，全力做好资金供应保障。加强煤电油监测监控，建立统一协调、反映灵敏的运行协调机制，强化应急机制，完善应急预案，坚持常规调度与不定期调度相结合、重大问题及时报告制度，努力做到供求平衡，确保经济社会发展供应保障。全力抓好电力迎峰度夏工作，制定完善电力迎峰度夏预案，加强电力需求侧管理，科学制定有序用电方案确保电力安全、有序供应。
近年来，随着国家西部大开发战略与中部崛起战略的实施，中西部地区经济发展迅速，其中出口的拉动作用非常明显。在出口企业中，又以民营企业的发展速度最为迅速，民营企业正成为中西部地区出口的主力军。以广西为例，2004年全区外贸出口23.96亿美元，同比增长21.6%，其中民营企业出口7.38亿美元，占广西出口总额的30.8%，同比增长86.3%，拉动全区出口增长17.4个百分点。
然而，与民营企业发达的东部沿海省份相比，中西部民营企业外贸出口仍存在较大差距。2004年全国民营企业出口总值近600亿美元，湖北省民营企业出口总值只有5.05亿美元，占全国民营企业出口总值不到1%，而浙江省民营企业出口总值达150多亿美元，占全国民营企业出口总值的1/4左右；2004年浙江省民营企业平均出口规模为150万美元，出口超过100万美元的民营企业有2000多家，超过1000万美元的达330家。而湖北省民营企业中出口额在100万美元至1000万美元的只有95家，超过1000万美元的仅有5家。
一、中西部地区民营企业开拓国际市场存在主要问题
笔者认为，造成差距的原因除了由于历史上中西部地区国家重工业优先发展战略，一直是国有经济占主体，近几年民营经济虽然发展较快，但是与沿海省份相比，其综合实力较弱、规模普遍较小，限制了其进入国际市场外，最主要的原因还在于中西部地区民营企业自身在开拓国际市场的过程中还存在诸多问题，主要表现以下几个方面：
（一）缺乏开拓国际市场的战略眼光
在当今经济全球一体化的新形势下，仍有相当部分的中西部地区民营企业缺乏开拓国际市场的长远战略眼光。有的企业虽已拥有相当实力，但总认为中西部地区的区位条件不优越、企业参与国际经济技术合作与竞争能力不足，未从战略高度对开拓国际市场予以高度重视，加上国际化经营人才匮乏，很多企业甚至不知道如何制定开拓国际市场的长期战略规划和短期具体计划。
（二）开拓国际市场的手段与渠道比较单一
目前，中西部民营企业开拓国际市场方式比较单一，主要表现为：一是在手段上，大部分企业以一般商品贸易为主，而在承包工程、技术贸易、服务贸易、对外直接投资等方面涉猎较少，而且在一般商品贸易中，进行贴牌生产，加工贸易间接出口的多，自主品牌直接出口的少；二是在渠道方面，大部分企业以依赖专业进出口商的渠道为主，而自营出口与自建海外市场渠道的少，包括一部分已获得进出口经营权的企业，也普遍存在市场渠道不广的问题。
（三）开拓国际市场的营销策略落后
首先，不重视市场调研，不少企业对国外投资贸易环境不太了解、在没有深入调查研究的情况下进行盲目投资，遭遇了经济、法律、政治、市场等各种风险。其次，缺乏系统科学地营销策划，有些企业是缺乏资金，更多的企业是缺乏人才与思想，不知道应该如何进行营销策划。第三，营销创新不足。许多企业只满足于或只会运用传统的营销手段与方法如人员推销、广告等，在营销创新方面，如利用国际互联网通过电子商务开拓国际等方面，还缺乏手段与思路。
二、中西部地区民营企业开拓国际市场的对策
如何提高中西部民营企业开拓国际市场能力，笔者认为，当前中西部民营企业应着力抓好以下两点。
（一）分阶段选择恰当的进入模式并制订相应的战略规划
中西部民营企业首先应根据企业自身的实际情况与产品特点，结合国际市场的现状和对未来发展趋势的判断，分阶段选择恰当的进入模式并制订相应的战略规划。
1．加工贸易阶段。对于新进入国际市场的中西部民营企业，尤其是中小企业，首先应该通过一般贸易尤其是通过加工贸易介入并逐步开拓市场。随着一些发达国家纷纷将传统产业向国外转移，将制造活动以OEM（原厂委托制造）方式外包给成本较低的发展中国家的企业，中西部民营企业应当充分抓住这一大好时机，面向国际市场大力发展加工贸易,这样做有如下好处：一是可以为企业减负，因为加工贸易中进口料件的免税，大大缓解了企业在资金方面的压力，这对发展中资金相对短缺的中西部民营企业，尤其中小企业十分重要；二是有利于引进、吸收、消化国外先进技术与管理，促进企业发展；三是缓解中西部地区出口退税基数不足面临的巨大地方财政压力。2004年我国施行新的出口退税政策，规定从2004年起，以2003年出口退税实退指标为基数，对超基数部分的应退税额，由中央和地方按75:25的比例共同负担，这对于近年来出口增幅较大中西部来说，面临着退税基数不足形成的巨大财政压力，以湖北省宜昌市兴山县为例，2003年核定退税基数3985万元，2005年出口8000万美元，超基数3615万元，县财政要负担超基数部分的600多万元，地方财政难以承受。开展加工贸易，其中进料加工贸易中原材料主要来源于境外免税进口，出口后仅对境内加工增值部分予以退税，应予退税基数相对减少，而对外加工装配出口的货物及其加工费免征增值税和消费税，就不产生出口退税问题。因此，开展加工贸易，有利于缓解中西部地区出口退税基数不足面临的巨大地方财政压力。
2．推进自主品牌出口阶段。当企业的加工贸易发展到一定程度时，企业应根据国际市场的形势，结合自身的发展目标，通过技术改造与产品升级、实施品牌认证和建设、培养外贸人才，推进自主品牌出口。在这一阶段，企业要认真学习领会国家商务部、发改委、财政部等八部委的《关于扶持出口名牌发展的指导意见》，充分争取“中西部外贸发展基金”和“中小企业国际市场开拓资金”等其他扶持资金与鼓励政策，要高度重视境外商标注册和品牌宣传工作。
3．进行对外直接投资阶段。当企业规模不断扩大，出口量不断增加，加上最近几年来我国贸易顺差持续走高，企业在国外不断受到贸易壁垒的限制，绿色壁垒、技术性贸易壁垒、进口限制等非关税的贸易壁垒种类繁多，层出不穷，极大的限制了我国出口的进一步增加。面对这样的背景，伴随企业规模扩张，实力增强后，积极稳妥地开展对外直接投资就十分必要。笔者认为，中西部民营企业对外直接投资主要应该按照边际产业扩张理论，在产业选择上，主要发展那些在国内处于边际位置的产业，以轻工、机电和传统制造业为主，在既是劳动密集型又是技术密集型的“复合产品”上取得突破，因为这些产品发达国家不愿做，而许多发展中国家技术水平低又做不了。在区位选择上，应该选择与我国生产技术相近的国家，如东欧、中亚、东欧和独联体国家。这些国家和地区工业基础好，资源丰富，具有经济发展潜力和广阔的市场。中西部民营企业应该积极关注和投资开拓这一领域，通过直接投资进入这些地区相对落后的轻工业、加工业和制造业。另一方面，要抓住发达国家产品周期变化和产业结构调整转移带来的机会，将我国具有一定相对优势的技术、产品进入发达国家市场。
（二）系统科学地开展国际市场营销活动
1．认真地调查分析国际市场环境。我国部分企业在开拓国际市场的过程中遭遇了诸多难题，不少企业对海外投资贸易环境不太了解，在没有深入调查研究的情况下进行盲目投资，遭遇了法律、政治、市场等各种风险。因此，中西部民营企业应逐步建立全面有效的信息获取与反馈体系，及时准确地把握市场信息，有目的、有系统地收集、记录、整理和分析有关国际市场的各种情报资料，为营销决策提供重要依据。
2．细分市场，准确定位。首先，在做好市场环境调查分析的基础上，对国际市场进行细分，并对各个细分市场进行评价，从中选出最佳的目标市场。其次，要认真分析所选择的目标市场消费者的消费偏好，弄清楚其对产品包装、技术标准、环保标准等方面的要求，对产品进行准确的定位。
3．动态调整国际分销渠道。当中西部民营企业在不同阶段采取不同的模式进入国际市场时，企业会面临不同的分销决策：在开展加工贸易阶段，应着重利用外贸公司和中介组织的力量，选择间接分销渠道间接出口为主；在推进自主品牌出口阶段，应着力培养自己的外贸人才，申报进出口经营权，成立出口业务部门，进行独立出口；在进行对外直接投资阶段，需要组建海外营销机构，自建海外分销网络或利用东道国分销商，在海外市场有针对性地开展市场营销活动。
4．进行有针对性地营销宣传。开拓国际市场进行营销宣传时,在采用传统的广告、公共关系等方式时，必须考虑海外目标市场与国内市场的差异性，根据目标市场消费者接受媒体的习惯选择好媒体。此外，要注重采用CIS、国际会展、商业赞助、体育赛事赞助、互联网等新方式，有针对性地进行营销宣传,尤其是要加大品牌宣传力度，让海外目标市场消费者最大可能地了解、认识、熟悉产品与品牌，达到开发市场，稳步提高市场占有率的目标。
5．适应信息时代的要求，大力发展电子商务。作为21世纪信息时代经济活动全新技术手段和方法的电子商务，是今后中西部民营企业开拓国际市场的必要手段与必然选择。积极开展电子商务，可以改变中西部地区相对闭塞的状态，有效地进行营销宣传，提高产品价值实现率，加速资金周转。
【参考文献】
[1]卢进勇，杜奇华．国际经济合作[M]．北京：对外经济贸易大学出版社，2000．
晚上好!
非常荣幸能加入公司，更高兴能有机会与各位领导和同事共同为公司这艘舰艇远航而献上一份力量，我感到无比欣慰。我相信：只要公司人上下心连心、手拉手、肩并肩、同荣辱、共奋斗，我们公司就一定能成为管道行业的航母。在这里，我特别感谢**总能给我个搭载航空母舰的机会。
首先，我先谈一下入职几天来的感受：入职时间可能仅仅一周左右，但公司给我留下了深刻的印象，一是公司氛围非常好，上下级间、平行同事间都非常友好、和谐，充满着浓郁的亲情文化，正是这种亲情文化让我感受到，在公司除了基本的雇佣关系外，更是一种充满温馨、关爱的家人关系;二是公司的硬件资源达到相当的水平，这包括公司的厂区、生产车间、生产设备、配套设施，硬件资源必将为公司将来的跨越式发展和腾飞提供强大保证;三是公司同事工作都非常敬业，我发现门卫以及后勤人员很早就在裁剪草坪以等绿化树木，生产员工也都能确保生产线昼夜不停而忘我工作，财务人员工作也非常敬业，我们晚上打球后一起吃饭，经理还匆匆吃饭后赶回办公室处理开票事宜，公司销售部、招投标部、售后服务部门在很多公司都是相对繁忙，工作繁琐的一个部门，我发现销售部人员来往于办公室和车间之间，与生产车间积极沟通发货事宜，许多售后服务人员还奋战在省内外安装工地，生产部主任频繁来往于车间与销售部，我都把主任误以为是销售部门员工了。这里更不用提公司的各位中高层领导，都表现出很强的责任感，真正体现出了以身作则、身先士卒的领导风范;四、公司是一个真正具备运动精神和氛围的企业，全公司大多数员工都崇尚运动，上至高管，下至基层都有相当数量的员工真正投身到篮球运动中来。运动精神，我的理解就是不畏强敌、全力以赴，也可以说就是亮剑精神：狭路相逢勇者胜。一个具有运动精神的企业，是永远年轻的，永远充满朝气的，永远充满斗志的，是永远不言败的，更是永远具有战斗力的企业。我看到了公司完全具备这一点。
其次，我想谈下，关于公司营销管理方面个人初步工作思路。由于时间有限，对公司内外部资源状况以及信息了解尚不充分，若有不当或失实之处，请各位领导和同事海涵!
第一，公司需要进一步完善公司营销战略规划及其战略执行方案。营销战略重点要解决的是战略定位和竞争战略。其中营销战略定位要解决的是品牌定位、产品定位、目标市场定位、区域定位。(1)品牌定位也即我们公司品牌定位于行业什么层次，定位于管道技术专家则必须构建公司公司技术优势，定位于管道行业领导者，则必须全面构建企业优势：市场营销优势、技术研发优势、生产运营优势、财力资源优势、人力资源优势、综合管理优势等;(2)市场定位，我们公司根据自身实际状况，在今后3-5年甚至更长时间主要选择哪一部分细分市场，是市政领域市场还是民用建筑市场，市政领域市场中是选择给水、燃气、电力、通讯、矿山流体输送等领域中一种，还是几种，或者是全部选择。在市政给水领域我们主要选择的是农村饮用水工程、市政道路输水工程、工业园区及工厂输水、专业化工、造纸、饮料食品、冶金行业等流体输送工程。(3)产品定位，重点解决的是在今后3-5年乃至更长时间段内，主要生产什么产品，重点考虑产品组合的问题，也即产品品类和产品线长度的问题，公司主要生产PE燃气、PE给水、PVC给水、通讯及电力管道等市政类产品其中几种或全面生产，甚至考虑在适当的机会进入民用建筑管道的生产，这需要做出精准的产品组合选择(4)区域定位，要解决的是在今后3-5年内，我公司主要开展营销业务的市场区域，比如是选择华中区域、还是全国市场，是选择在华中区域采用采蘑菇的方法拓展区域市场，也即先拓展利润丰厚的市场再采摘次丰厚的市场，还是采用地毯式搜索等方式进行精耕细作，这需要进行系统和精准规划。公司在营销战略上应该有一定程度清晰的规划，但需要进一步深化、细分，并切实明确自身定位，并综合企业内外部资源打造出有明确差异化的竞争战略，塑造行业优势地位，并将营销战略规划形成可执行行的战略执行方案，从而确保公司将来能以稳健、快速、健康、可持续性的发展。:
第二，公司销售模式有待于进一步完善和细化。由于市政管道产品的特性决定了我们的销售模式以工程直销为主。那我们有个问题需要思考：当前管道销售主要销售模式有两种：传统经销渠道销售和工程销售，民品进传统渠道，市政产品既可渠道销售，也可工程项目直销，公司的销售模式中，传统经销渠道和工程直销渠道如何实现互补，两种渠道模式各自如何拓展，两种渠道模式各占多大比例。结合公司营销人力资源现状，如何有计划、分阶段实施渠道组建，这将是以后工作中迫切需要解决的问题。
第三、目标市场细分和区域市场选择需要更进进一步明确。公司选择拓展的市场区域需要进一步明确，并严格建立计划管理机制，确保各区域月度、年度计划达标;针对各个区域市政市场中，我们是主攻农村饮用水市场、燃气市场、市政道路输水工程、工业园区及工厂输水、专业化工、造纸、饮料食品、冶金行业等流体输送工程中的一种还是全部细分市场，我们的主攻项目规模是选择1千万以上，还是500万以上，或100万以上。数量众多的中小项目由于规模以及运输和服务的问题，我们是选择放弃还是采用全面撒网式拓展，这诸多问题需要我们进一步研究明确。并严格贯彻在销售人员日常销售工作中。
第四，公司需要进一步加大营销团队建设。营销团队的组建是紧紧围绕公司营销战略而展开，营销团队是公司营销战略的真正执行者，是公司营销目标达成的尖兵。从一个企业的中长期发展而言，企业的成功靠的是整个团队整体协同作战的成功，同样，销售业绩的达成也必将靠的是整个营销团队整体作战。营销团队建设的两个关键点，一是数量，建立与企业年度营销目标相匹配的一定数量的营销团队，第二是质量，销售人员的战斗能力一方面取决于其自我规划以及对公司发展远景的认知度，其二取决于企业的激励机制，其三取决于企业的培训体系。三者缺一不可，但若前两者都具备，培训对于提升营销团队战斗力显得尤为重要。系统、完善、实操性强的培训我体系打造在营销团队管理中将是非常重要的。在以后工作营销培训工作将是非常重要的一环。今后，我将结合自己建材营销心得，编撰《管道营销手册》等工具书，内容包括：商务礼仪、营销知识、沟通技能、多元化渠道拓展策略以及技能、大客户拓展技能、标准化营销话术等。
晚上好！
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首先，我先谈一下入职几天来的感受：入职时间可能仅仅一周左右，但公司给我留下了深刻的印象，一是公司氛围非常好，上下级间、平行同事间都非常友好、和谐，充满着浓郁的亲情文化，正是这种亲情文化让我感受到，在公司除了基本的雇佣关系外，更是一种充满温馨、关爱的家人关系；二是公司的硬件资源达到相当的水平，这包括公司的厂区、生产车间、生产设备、配套设施，硬件资源必将为公司将来的跨越式发展和腾飞提供强大保证；三是公司同事工作都非常敬业，我发现门卫以及后勤人员很早就在裁剪草坪以等绿化树木，生产员工也都能确保生产线昼夜不停而忘我工作，财务人员工作也非常敬业，我们晚上打球后一起吃饭，Z经理还匆匆吃饭后赶回办公室处理开票事宜，公司销售部、招投标部、售后服务部门在很多公司都是相对繁忙，工作繁琐的一个部门，我发现销售部人员来往于办公室和车间之间，与生产车间积极沟通发货事宜，许多售后服务人员还奋战在省内外安装工地，生产部S主任频繁来往于车间与销售部，我都把S主任误以为是销售部门员工了。这里更不用提公司的各位中高层领导，都表现出很强的责任感，真正体现出了以身作则、身先士卒的领导风范；四、公司是一个真正具备运动精神和氛围的企业，全公司大多数员工都崇尚运动，上至高管，下至基层都有相当数量的员工真正投身到篮球运动中来。运动精神，我的理解就是不畏强敌、全力以赴，也可以说就是亮剑精神：狭路相逢勇者胜。一个具有运动精神的企业，是永远年轻的，永远充满朝气的，永远充满斗志的，是永远不言败的，更是永远具有战斗力的企业。我看到了公司完全具备这一点。
其次，我想谈下，关于公司营销管理方面个人初步工作思路，由于时间有限，对公司内外部资源状况以及信息了解尚不充分，若有不当或失实之处，请各位领导和同事海涵！
第一，公司需要进一步完善公司营销战略规划及其战略执行方案。营销战略重点要解决的是战略定位和竞争战略。其中营销战略定位要解决的是品牌定位、产品定位、目标市场定位、区域定位。（1）品牌定位也即我们公司品牌定位于行业什么层次，定位于管道技术专家则必须构建公司公司技术优势，定位于管道行业领导者，则必须全面构建企业优势：市场营销优势、技术研发优势、生产运营优势、财力资源优势、人力资源优势、综合管理优势等；（2）市场定位，我们公司根据自身实际状况，在今后3-5年甚至更长时间主要选择哪一部分细分市场，是市政领域市场还是民用建筑市场，市政领域市场中是选择给水、燃气、电力、通讯、矿山流体输送等领域中一种，还是几种，或者是全部选择。在市政给水领域我们主要选择的是农村饮用水工程、市政道路输水工程、工业园区及工厂输水、专业化工、造纸、饮料食品、冶金行业等流体输送工程。（3）产品定位，重点解决的是在今后3-5年乃至更长时间段内，主要生产什么产品，重点考虑产品组合的问题，也即产品品类和产品线长度的问题，公司主要生产PE燃气、PE给水、PVC给水、通讯及电力管道等市政类产品其中几种或全面生产，甚至考虑在适当的机会进入民用建筑管道的生产，这需要做出精准的产品组合选择（4）区域定位，要解决的是在今后3-5年内，我公司主要开展营销业务的市场区域，比如是选择华中区域、还是全国市场，是选择在华中区域采用采蘑菇的方法拓展区域市场，也即先拓展利润丰厚的市场再采摘次丰厚的市场，还是采用地毯式搜索等方式进行精耕细作，这需要进行系统和精准规划。公司在营销战略上应该有一定程度清晰的规划，但需要进一步深化、细分，并切实明确自身定位，并综合企业内外部资源打造出有明确差异化的竞争战略，塑造行业优势地位，并将营销战略规划形成可执行行的战略执行方案，从而确保公司将来能以稳健、快速、健康、可持续性的发展。
第二，公司销售模式有待于进一步完善和细化。由于市政管道产品的特性决定了我们的销售模式以工程直销为主。那我们有个问题需要思考：当前管道销售主要销售模式有两种：传统经销渠道销售和工程销售，民品进传统渠道，市政产品既可渠道销售，也可工程项目直销，公司的销售模式中，传统经销渠道和工程直销渠道如何实现互补，两种渠道模式各自如何拓展，两种渠道模式各占多大比例。结合公司营销人力资源现状，如何有计划、分阶段实施渠道组建，这将是以后工作中迫切需要解决的问题。
第三、目标市场细分和区域市场选择需要更进一步明确。公司选择拓展的市场区域需要进一步明确，并严格建立计划管理机制，确保各区域月度、年度计划达标；针对各个区域市政市场中，我们是主攻农村饮用水市场、燃气市场、市政道路输水工程、工业园区及工厂输水、专业化工、造纸、饮料食品、冶金行业等流体输送工程中的一种还是全部细分市场，我们的主攻项目规模是选择1千万以上，还是500万以上，或100万以上。数量众多的中小项目由于规模以及运输和服务的问题，我们是选择放弃还是采用全面撒网式拓展，这诸多问题需要我们进一步研究明确。并严格贯彻在销售人员日常销售工作中。
第四，公司需要进一步加大营销团队建设。营销团队的组建是紧紧围绕公司营销战略而展开，营销团队是公司营销战略的真正执行者，是公司营销目标达成的尖兵。从一个企业的中长期发展而言，企业的成功靠的是整个团队整体协同作战的成功，同样，销售业绩的达成也必将靠的是整个营销团队整体作战。营销团队建设的两个关键点，一是数量，建立与企业年度营销目标相匹配的一定数量的营销团队，第二是质量，销售人员的战斗能力一方面取决于其自我规划以及对公司发展远景的认知度，其二取决于企业的激励机制，其三取决于企业的培训体系。三者缺一不可，但若前两者都具备，培训对于提升营销团队战斗力显得尤为重要。系统、完善、实操性强的培训我体系打造在营销团队管理中将是非常重要的。在以后工作营销培训工作将是非常重要的一环。今后，我将结合自己建材营销心得，编撰《管道营销手册》等工具书，内容包括：商务礼仪、营销知识、沟通技能、多元化渠道拓展策略以及技能、大客户拓展技能、标准化营销话术等。
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其次，我想谈下，关于公司营销管理方面个人初步工作思路，由于时间有限，对公司内外部资源状况以及信息了解尚不充分，若有不当或失实之处，请各位领导和同事海涵！
第一，公司需要进一步完善公司营销战略规划及其战略执行方案。营销战略重点要解决的是战略定位和竞争战略。其中营销战略定位要解决的是品牌定位、产品定位、目标市场定位、区域定位。（1）品牌定位也即我们公司品牌定位于行业什么层次，定位于管道技术专家则必须构建公司公司技术优势，定位于管道行业领导者，则必须全面构建企业优势：市场营销优势、技术研发优势、生产运营优势、财力资源优势、人力资源优势、综合管理优势等；（2）市场定位，我们公司根据自身实际状况，在今后3-5年甚至更长时间主要选择哪一部分细分市场，是市政领域市场还是民用建筑市场，市政领域市场中是选择给水、燃气、电力、通讯、矿山流体输送等领域中一种，还是几种，或者是全部选择。在市政给水领域我们主要选择的是农村饮用水工程、市政道路输水工程、工业园区及工厂输水、专业化工、造纸、饮料食品、冶金行业等流体输送工程。（3）产品定位，重点解决的是在今后3-5年乃至更长时间段内，主要生产什么产品，重点考虑产品组合的问题，也即产品品类和产品线长度的问题，公司主要生产PE燃气、PE给水、PVC给水、通讯及电力管道等市政类产品其中几种或全面生产，甚至考虑在适当的机会进入民用建筑管道的生产，这需要做出精准的产品组合选择（4）区域定位，要解决的是在今后3-5年内，我公司主要开展营销业务的市场区域，比如是选择华中区域、还是全国市场，是选择在华中区域采用采蘑菇的方法拓展区域市场，也即先拓展利润丰厚的市场再采摘次丰厚的市场，还是采用地毯式搜索等方式进行精耕细作，这需要进行系统和精准规划。公司在营销战略上应该有一定程度清晰的规划，但需要进一步深化、细分，并切实明确自身定位，并综合企业内外部资源打造出有明确差异化的竞争战略，塑造行业优势地位，并将营销战略规划形成可执行行的战略执行方案，从而确保公司将来能以稳健、快速、健康、可持续性的发展。
第二，公司销售模式有待于进一步完善和细化。由于市政管道产品的特性决定了我们的销售模式以工程直销为主。那我们有个问题需要思考：当前管道销售主要销售模式有两种：传统经销渠道销售和工程销售，民品进传统渠道，市政产品既可渠道销售，也可工程项目直销，公司的销售模式中，传统经销渠道和工程直销渠道如何实现互补，两种渠道模式各自如何拓展，两种渠道模式各占多大比例。结合公司营销人力资源现状，如何有计划、分阶段实施渠道组建，这将是以后工作中迫切需要解决的问题。
第三、目标市场细分和区域市场选择需要更进一步明确。公司选择拓展的市场区域需要进一步明确，并严格建立计划管理机制，确保各区域月度、年度计划达标；针对各个区域市政市场中，我们是主攻农村饮用水市场、燃气市场、市政道路输水工程、工业园区及工厂输水、专业化工、造纸、饮料食品、冶金行业等流体输送工程中的一种还是全部细分市场，我们的主攻项目规模是选择1千万以上，还是500万以上，或100万以上。数量众多的中小项目由于规模以及运输和服务的问题，我们是选择放弃还是采用全面撒网式拓展，这诸多问题需要我们进一步研究明确。并严格贯彻在销售人员日常销售工作中。
第四，公司需要进一步加大营销团队建设。营销团队的组建是紧紧围绕公司营销战略而展开，营销团队是公司营销战略的真正执行者，是公司营销目标达成的尖兵。从一个企业的中长期发展而言，企业的成功靠的是整个团队整体协同作战的成功，同样，销售业绩的达成也必将靠的是整个营销团队整体作战。营销团队建设的两个关键点，一是数量，建立与企业年度营销目标相匹配的一定数量的营销团队，第二是质量，销售人员的战斗能力一方面取决于其自我规划以及对公司发展远景的认知度，其二取决于企业的激励机制，其三取决于企业的培训体系。三者缺一不可，但若前两者都具备，培训对于提升营销团队战斗力显得尤为重要。系统、完善、实操性强的培训我体系打造在营销团队管理中将是非常重要的。在以后工作营销培训工作将是非常重要的一环。今后，我将结合自己建材营销心得，编撰《管道营销手册》等工具书，内容包括：商务礼仪、营销知识、沟通技能、多元化渠道拓展策略以及技能、大客户拓展技能、标准化营销话术等。
