我们建议在公司培训项目中，能够增加对于代表处未能参加培训的销售人员项目规范化运作的培训和管理，尤其是工具模版规范化使用技巧的培训。切实提高销售队伍整体战斗力。亲爱的读者，小编为您准备了一些销售培训总结，请笑纳!
销售培训总结1转眼间，我来荣威 4S 店已经大半年。这半年间，从一个连 AT 和 MT 都不知道什 么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员。一切从零开始,一边学习专业 知识,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我都及时请教有经验的 同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我非常感谢部门同事对我的帮助! 也很感 谢领导能给我展示自我的平台 这半年间，我不仅仅学会了基础的汽车知识，同时也对自己的品牌有了更深 入的了解，使我深深的爱上了自己所从事的工作，自己所销售的汽车。在我心里 只有热爱自己的岗位才能做好本职工作。
短短的半年时间，我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够得，要学会如 何进行客户谈判、分析客户情况的。这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历 过的， 而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人， 学习谈判经验， 这点我非常感谢我的同事们。所以，到现在我有难以谈的下来的客户，我会吸取 老销售员的谈判技巧，来进行谈判。 现在嘉兴汽车销售市场竞争的日益激烈,摆在所有销售人员面前的是-平稳 与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,所以拥有一个积极向上的 心态是非常重要的.而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始每天早上我都会从自己定的欢快激 进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。
如果我没有 别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服 务。这些一直是我的工作态度。我相信只有这样才能把工作完成的更好。 现存的缺点 对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分 ,在与客户 的沟通过程中,缺乏经验.在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打 击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。 16 年工作计划 公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理 念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的 发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。
以下是我 16 年的工作计划：
继续学习汽车的基础知识,并准确掌握市场动态 各种同类竞争品牌的动 态和新款车型。实时掌握嘉兴汽车业的发展方向。
与客户建立良好的合作关系 ，每天都建好客户信息卡，同时对于自己的 信心客户务必做到实时跟进，对于自己的老客户也要定时回访。同时，在老客户 的基础上能开发新的客户。让更多人知道与了解荣威车，并能亲身体验。 了解客户的资料务、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞 好客户关系，随时掌握信息。 重点客户的开展。 我在这里想说一下： 我会要把 C 类的客户当成 O 类来接待， 就这样我才比其他人多一个 0 类，多一个 O 类就多一个机会。拜访，对客户做到 每周至少三次的拜访。
努力完成现定任务量 .在公司规定的任务上，要给自己压力，要给自己 设定任务。 不仅仅， 要努力完成公司的任务， 同时也完成自己给自己设定的任务。 我相信有压力才有动力。 对于日常的本职工作认真去完成，切不可偷懒，投机取巧。
在业余时间多学习一些成功的销售经验，最后为自己所用。
在工作中做到，胜不骄败不馁，不可好大喜功，要做到一步一个脚印， 踏踏实实的去做好工作，完成任务。
意识上：无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒 惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处.每日工作 1.卫生工作，办公室，展厅值班都要认真完成。 2.每日至少回访和跟踪 2 到 3 个潜在客户，并及时跟新客户需求。 3.每日做好前台值班工作，登记每位来访客户的信息，并上报潜客系统。 4.每日自己给自己做个工作总结，回想一下每天的工作是否有没做好的。 是否需要改正。 5.了解实时汽车行业信息，同类竞争品牌动态。知己知彼，方能百战百胜。 每周工作 1 查看潜客系统，看是否有需要跟进的客户。整理每位客户的信息。并做需 求备案。 2 查看自己的任务完成了多少，还少多少量。下周给自己多少任务。月工作任务 1 总结当月的客户成交量，客户战败原因。 2 总结当月自己的过失和做的比较好的地方。 3 制定下个月自己给自己的任务，和工作计划。 最后,感谢公司给我一个展示自我能力的平台,我会严格遵守职业操守,朝着 优秀员工的方向勇往直前.碰到困难不屈不挠,取其精华,去其糟粕,和公司其他 同事团结协作,让团队精神战胜一切.
销售培训总结2近一周来，随着气温的回升。万物复苏，大地春暖花开。我们红蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖，开始了紧张而有序的辛勤与忙碌。
古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。
回顾这一周来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。
首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。
作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。
其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。
再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。
最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。
总之，通过理论上对自己这一周的工作总结，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的专卖经营理念为坐标，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力接受业务培训，学习业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力!
销售培训总结3在货品管理的过程中，我觉得最主要的是对销售环节的分析，做到细致，再以第一手的销售数据反馈设计及生产。
先说销售：由于我服务的品牌的市场占有率不是强者姿态，所以，在销售过程中，要极力争抢同一层次的竞争品牌的市场份额，要竭尽全力的苛刻。以我西单__店的运动100店铺为分析对象，整个商场是以运动鞋为销售主体，并且整个商场的客流以运动年轻人为主，随着奥运会2019年的北京召开，以及非典、禽流感对人们的警惕重用，人们对运动类的消费势必会大力发展。我在配货的时候，就要充分的加以搭配如：运动鞋+牛仔裤+休闲运动上衣组合。我周边的品牌，我确立的竞争品牌为牛仔裤jive、休闲上衣bossini。之所以选择他们为我们的主要竞争品牌，而不选择levi’s,lee,是因为我觉得竞争品牌为在一个战略发展进程中我们能够超越或被超越的品牌。在竞争过程中，在能够接受的利润范围内竭尽全力克制竞争品牌的发展。在竞争的过程中，主要运用的是概念战和价格战。不过，要灵活运用战术，不可鸡蛋碰石头，要避实就虚，灵活运用。比如，jive 陈列的时候，推出一款牛仔裤，我就要用有较强价格优势和款式优势的牛仔裤和你对着干，他出什么，我克什么，如果，对方的竞争优势太强，我的利润不允许我做出盲目的行为，那么我就从他的软处进攻，不过，在双方交战的过程中，还要注意别的品牌的市场份额的抢占，以免别人坐守渔翁之利。在销售的过程中，货品的库存配比，及陈列一定要以整个货场的销售配比相适应，但是，还是全盘掌握一个气势的问题，比如，如果我的男T恤的销售份额占到了40%，女T恤的销售份额只占到20%，那么我切不可以将库存调整为男T恤40%，女T恤20%，因为如果这样调整，我的女装的气势将减弱，其销售轨迹必然会向50%和10%推进，如果，一旦，我的女T恤失去了气势，我的整个货场的销售必然会大幅下降。因为品牌的完整性极其重要，或者说是丰富性。在货品陈列方面，我觉得货场的入口一定要是一个开阔的容易进入的。因为整个销售的决定因素无非就是客流量和顾客在店的驻足时间。店铺的管理者一定要知道自己店铺的最畅销款是什么以及最出钱的货架是什么，店铺的发展不同阶段，所采取的陈列思想也是不一样的，如果在求生存阶段，那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面，如果是奔小康阶段，就要采取畅销款和滞销款的不同组合已达到四面开花的景象。
另外，现阶段最流行的陈列思想莫过于色系的搭配，但是，在色系的搭配过程中，一定要注意整体的布局，以及最小陈列单元格的陈列，再到整场组合的布局。在陈列的时候，一定要充分利用绿叶红花的组合，如果，但单纯的色彩重复组合，而没有画龙点睛的妙笔的话，整场的布局会出现没有焦点的尴尬局面。在店铺海报方面，一定要突现品牌的主题文化，设计来自于生活，反馈于生活，在概念营销方面，要告诉顾客我们的衣服是在什么样的场合穿的，以寻找与顾客生活态度上的共鸣。在销售方面收集销售的方面的数据，一定要各店铺分开对待，做到一家店铺一份资料，这样才能够最准确地反馈设计及生产。在销售过程中碰到的挫折要进行下一季计划的弥补。比如说，这一个星期，男T恤的销售只有10%的市场份额，要考虑为什么是10%，能够在下一季的销售过程中提升多少，15%或者其他?这个推断必须要有根据和战略的眼光。促销方面：促销要有计划的制定，而不应该盲目，在全季开季之前，就要制定好全年的促销计划，而不是盲目的跟随竞争品牌，被竞争品牌牵着鼻子走。
促销的形成有三点：1、节假日的促销;2、完不成商场保底的促销 3、季末库存的促销。促销的优点：提高销售，降低库存。促销的缺点：品牌形象的顾客印象折扣。为了降低促销而给顾客带来的品评印象折扣，每一次的促销多要尽可能的给顾客一个降价的理由。促销的时候，还可以加入其他文化的介入，比如，与一个其他行业的强势品牌联合。每次促销之后，要进行及时地检讨和总结，把握接下来的货品流向问题。
买货方面：
1、以细节反推大围，再以大围推敲细节。
2、上一季的优点一定要遗传下来，在微量的融合一些潮流变化的元素，以不变应万变。
3、了解货品的销售周期，所有的销售应该是一个抛物线的形式，尽量提升抛物线峰值的高度和横向座标的长度。
4、保证货品的完整性，但要尽量避免重复性。
因为重复就会在自己的场子里面形成竞争。
5、要纵观潮流的趋向性，比如现行的超女浪潮和奥运会的浪潮。
6、对于货品尺码比例、颜色比例的确定要根据抛物线最峰值的上下一段周期内推算。
而不应该是整季销售的比例。但是，又要注意完整性。
7、对于新产品的投放，要试验性的投放，不能对新产品进行大规模的生产。
只能对优秀的产品进行大规模的生产。商方面：要尽量的教导和辅助，换位思考，多为商考虑一点。在专业知识上面要尽量的与商共享。在数据分析方面要尽量完善的提供给商。要让商形成长远的目光。和让商看得到盈利的希望。在服装品质方面：要尽量的精益求精，最大程度的开发回头客。在团队合作方面要尽量的谦虚，对于下属要毫无保留的指导。
以上是我对服装商品管理上面的一点点经验总结。由于文字的局限性，很多方面，还为能够全面展开。
销售培训总结4通过这次参加销售培训，心灵不免又起了涟漪。感触很大，收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题，但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展，思想得以提升。同时努力发展方向更加明确，更加仔细。
在房产行业，销售人员就是一个公司的形象代表。我们掌握的知识层面决定我们在客户心中的定位，同时也决定公司在客户心中的定位，也更加的决定公司在客户心中的印象及名誉。我们必须用我们的形象来树立公司的名牌，也有必要得到客户对我们的肯定。因此我们得学习更多：对公司的全面了解，房地产法律法规，以及政策，专业名词和术语;对区域内的项目有整体认识和了解;对所在项目规划，理念，风格，结构等了解;各项税费的计算和时间等等有关房产知识。太多的东西需要我们去学习。
作为“战斗”一线队员，经营理念的传递者，客户购楼的引导者，多重身份的扮演使得我们必须比别人优秀，必须懂得比别人全面，认知也必须比别人深刻。在与客户的交谈中，我们必须扮演主宰身份，正因为如此，察言观色，随机应变，人际交流，承担，学习总结等此等词语必须用我们的行动来诠释。所以素质的提高是有必要的，而销售技巧的提升也是必须的。
怎样去提升销售技巧呢?没有一个标准式的答案，但有一点就是：用理论指导实践，用实践证明理论;用行动牵引思想，用思想辅助行动;总结经验，分析原因，吸取教训。
“活的老，学的老”不断的用知识来武装自己。删除昨天的失败，确定今天的成功，设计明天的辉煌。在今后，我会左手抓起素质，右手抓起技巧，气沉丹田，奋力向上举起双手，合二为一，散布周身耀眼光环，成就大辉煌。
《销售项目运作与管理》培训总结报告
历时二个月共六期国内著名通信企业《销售项目运作与管理》的培训项目,圆满结束。在此，首先感谢在培训期间企业通信战略与市场部、国内销售部、员工发展部等其他部门的各位领导、专家和同事们对项目的大力支持!
1.课程总体评估：
本次培训,为期六期,累计时长12天7夜(第一期2天2夜,第二期-第六期分别为2天1夜),来自企业国内销售部各办事处经理、各办事处业务线(移动线、电信线、联通线)的经理，国际销售部、共计300多人参加了本次的六期培训项目。
本次培训项目制定的目标是：通过2-3天的学习，掌握系统化销售项目运作思维、掌握项目运作的方法技巧。了解项目运作与管理知识体系，做到项目运作流程化、标准化和工具化，提高重大项目运作成功率。总的来说，本次培训从内容安排、过程组织、进度的控制，都按着预先的计划顺利的完成，从现场学员的反应及课后的反馈看，培训项目达到了预期的效果。详见1-6期培训每期评估报告。在此不作赘述。简单归纳起来，本次培训达成目标的主要原因主要是在于：
①项目启动阶段，在确定需求过程中企业内部战略与市场部、国内销售部、员工发展部陈经理、乔经理、黄经理都进行了的充分调研，尽可能多地收集、了解到企业通信销售项目运作与管理的现状、问题及学员的需求信息。包括咨询公司与老师的沟通交流，就项目方案达成共识。
②项目计划阶段项目组中乔经理、黄经理、咨询公司谭经理以及其他项目管理领导和专家积极配合项目组要求及时提供销售项目运作成功、失败案例，为培训项目定制三阶段案例实战演练和成功案例、失败案例的研讨做出了贡献。
③在课程设计上采用业界领先的理论+工具方法讲解+视频教学+实战演练方法，结合学员需求，充分运用老师工作背景和教学设计的经验，针对国内某著名通信企业通信真实项目素材改编成为三阶段的实战演练案例、成功案例、失败案例。
④围绕课程目标，组织教学录像内容，通过学员观看三个厂家在项目引导阶段的不同活动场景录像和学员小组进行研讨，了解销售项目运作中，项目引导“术”的全面学习。
⑤项目实施阶段公司高层领导对本次培训予以的充分的关注与支持,尤其是营销总裁罗总在百忙中抽空对每次课程的课前动员,充分体现出公司领导对于销售工作、销售人员、客户关系管理主题的足够重视，和营销管理高度。
⑥强化学员对销售项目运作流程的理念统一认识，全面掌握销售项目运作的“道”和“术”技能，通过演练让学员掌握项目运作过程中分析的工具：swot策略制定分析法/smart目标制定/5w2h项目监控/项目策划报告/客户关系分析鱼骨图等等工具和方法。
⑦提供定制化的项目演练案例、成功案例和失败案例的加工整理的方法和参考模版，便于企业今后开展对项目管理和案例的研讨学习实践。
2.对参培者评估:
参培学员，多是办事处主任、经理或者产品线的经理、海外一下销售经理、产品经理、研发专家等。课堂上学员的研讨和参与度积极、解决问题能力较强、有策略制定能力，整体素质较高，无论听讲、讨论、做练习还是演练，大家都很认真，学员的求知欲很强，这是难能可贵的。
在课程设计中，我们依据项目组达成共识，将整体课程设计成四个部分进行，项目运作理论讲解+工具方法讲解+视频教学研讨+实战对抗演练及点评，让学员清晰了解销售项目运作的“道”和“术”观念。销售项目运作与管理“术”学习即是：如何拜访客户礼仪，了解客户需求的技巧，课程中设计了三个不同厂家围绕传输项目引导客户需求的行为，使得学员了解“术”的重要性，最为关键的是给到学员了解客户需求的方法论：探索—提议—行动—确认。并且将这个方法论贯穿真个演练环节和课程全过程中，使更好地理解方法论内涵。销售项目运作与管理“道”的学习即是销售项目运作的策略包括：竞争策略、客户公关策略、产品解决方案策略、商务策略、交付实施策略的制定。通过演练使得学员掌握策略的制定方法和步骤：从信息的收集整理—swot分析方法—策略制定—行动计划。策略的制定贯穿真个演练环节和课程全过程中。通过课后漫游挂图总结了解到学员对课程设计很满意。并得到了领导和专家们的认可。
在课程中，我们依据对学员的现埸表现的观察，以及和他们的互动交流、反馈，发现在课程中策略制定中为客户着想部分给了较多老学员较为强烈的触动，可以说，销售人员思路的打开最为关键，这也是我们在与学员互动中发现的相对普遍的问题。同时了解学员在项目运作中不规范的行为，以及包括对工具模版使用中的问题，当然，借助于六期的培训我们乐观地能看到，学员在思路、技能、工具使用方面快速地进步，清晰了企业在后续销售项目运作和管理工作中持续固化好的方法和行为改进的方向，使得组织销售项目运作与管理的行为发生整体迁移和改善，最后体现格局性竞争项目的“赢单率”提高。
①较多学员在对“销售项目运作的流程认识观念上，较多地还停留在项目的招投标工作。没有认识到项目引导阶段的重要性和方法，而这恰恰是企业在项目运作中的软肋，导致在项目中仅仅作为比较价格的配角，只有在思路上认识项目引导的重要性，并且学会引导客户需求的方法，才能做到成为 “a”类，并且不战而屈人之兵。这也是课程设计和教学的重点，从和学员的互动和演练中以及课后评估中了解到学员对这部分观念和方法已经掌握，重点需要组织在今后项目运作中强化行为，包括项目管理的立项和策划报告的评审。
②销售项目运作策略的制定有意识，欠缺方法，策略的制定和行动计划脱节。统谈、集采项目需要公司—代表处—项目组的系统化的整体策略，没有策略是无法完成竞争项目的赢取，策略的制定方法学习通过三个阶段实战演练进行，从与学员互动和点评来看，学员掌握了策略制定的方法，同时根据策略制定行动计划，解决策略和行动计划脱节的问题。但是，今后在实际项目操作中策略的制定需要信息的收集，这些对学员是一个难点，信息的收集又会被客户关系的程度制约。很高兴公司领导的战略眼光，及时在去年开展了客户关系的培训，这些对今后实际项目策略分析能够有效地开展做了铺垫，需要学员在实际项目运作中进行思考、分析、筹划的实践活动。
③ 在铁三角项目运作中团队成员的配合需要加强，整体感觉团队运作能力偏弱，学员在演练中没有突出团队合力，包括课后回答学员问题中，突出暴露项目组运作和执行力问题。由于课程时间制约，铁三角协助没有在本次课程演练中做重点突出，希望公司在代表处实际项目运作中采取措施强化铁三角团队运作。
3.发展建议
本次六期《销售项目运作与管理》的培训，让我们了解并感受到企业今后成长为千百亿企业的决心和格局，正如罗总在培训动员所讲到：目前营销服重点人员能力提升聚焦在两方面：一是我们生存之本的客户关系拓展能力，再就是销售项目运作与管理能力。公司正处于从中小规模向大规模成长发展时期，将面临复杂的外部环境，目前员工最缺乏系统的工具和方法鼓励大家通过培训和实践，在销售项目运作中更好的发挥“铁三角”的作用，实现由游击战到系统战，由个人战到团队战的转变。
客户关系的提升和销售项目运作管理都是企业营销过程中解决的两个翅膀问题，问题的解决程度，决定企业壮大成长速度。可喜的是公司已经成立销售项目运作与管理组织，对项目立项和规范化管理即将落实到下半年的考核中，就销售项目运作与管理给出如下建议：
1、建立公司级项目经理资源池，将重大项目落实在全流程的项目运作与管理中。
建议选取重点代表处，重点项目，派出有经验的项目运作管理专家作为项目经理，按照项目全流程：引导-立项-计划-实施-监控-交付操作。摸索出适合国内某著名通信企业通信项目管理办法，分阶段和区域推广实施，最终实现公司整体项目规范化运作的能力提升。
2、针对国内代表处，结合销售项目特点，选择1-2个项目将项目策划报告等工具、模版应用到实际项目立项管理和监控实施过程考核中。
将课堂行动学习转化为工作实践，进一步深化学员的培训学习和实际能力的提升，另一方面，切实将销售项目运作与管理工作纳入到公司的年度战略规划和国内销售部的管理工作中，最终提升公司的重大项目运作成功率。
3、发扬传、帮、带的教练作用，让有经验的主管在实际项目运作中培养新人。
本次参训学员多是经理级别，自身素质是非常不错的，在项目操作中很多时候是凭借自身经验的摸索来进行，这反映在我们“实战演练环节”培训过程中，新学员整体表现偏弱，相信在公司销售部门的其他员工也是很突显的问题。因此，我们建议在公司培训项目中，能够增加对于代表处未能参加培训的销售人员项目规范化运作的培训和管理，尤其是工具模版规范化使用技巧的培训。切实提高销售队伍整体战斗力。
4、建立公司级项目管理激励奖惩文化。
及时表扬和奖励成功项目组，将项目成功经验整理案例在全公司学习，对不按照公司规范要求运作失败的项目，给出惩罚措施。同时建立公司项目运作管理资源，通过对项目支援，要求代表处项目的规范化操作实施。就“公司资源不够”问题，搭建内部运作平台，整合相关资源，为“听得见炮声”的一线市场销售人员在项目规范运作中提供尽可能多的支持与帮助。
销售培训总结5作为一名产品研发人员，平时工作更多的是和技术、机器打交道，对于产品销售、市场人员知之甚少，能够有幸参加为期两天的销售培训课程，深表谢意。销售课程是由著名的培训老师 — 金其庄老师进行讲授，其老道、风趣、幽默的语言，加之有些 yd 的行为举止，将两天的课程弄得有声有色，很是精彩。不得不佩服金老师，在销售知识方面的见解深刻，对组织销售的各个关键环节都分析得透彻，讲得也是深入浅出，使我这个门外汉也能听懂些许。
对于销售，根据目标对象不同，将其划分为个人销售和组织销售。对于个人销售的方式，更多的是一锤子买卖，能宰就宰，能成一单算一单，不需要太多的技巧，只要拥有三寸不烂的舌头，就离成功不远了。相比这种简单类型的销售，对组织进行销售复杂度就高很多。组织销售的复杂度来源于各个方面，如需要和一个组织里的多个部门打交道，将会面对更多的竞争队手，项目的周期往往跨越了较长的时间，销售的不只有产品还有服务以及信誉等等。
如何才能在复杂多变的大型销售案中赢得最后胜利，什么才是组织销售的关键因素?且听金老师娓娓道来，之所以用“娓娓”这个词，实在是金老师经常发出一些非常阴险的笑声，似男非女，非常邪恶。金老师也承认运气和个人关系是一个很重要的因素，但并非全部，在产品质量相差无几的情况下，正确的评估自身的位置，采取相应的战术策略，并对竞争对手进行必要的打压围堵，才更有机会将产品成功销售给客户。早期传统的销售，由于产品物质的缺乏，客户对产品、市场了解粗浅，模糊，市场更偏向卖方，采购的决策权往往就那么一两个人说的算，只要和关键人员搞好关系，就能够很快的将产品销售出去，特别要是拥有了红头文件，财源将会滚滚而进。
但现在随着市场的快速发展，技术的不断开放，越来越多的产品进入同质化的阶段，产品之间都没有太明显的优劣，这就意味着竞争将加剧进入白热化，甚至到了你死我活的阶段，市场转向了买方市场，客户也拥有了更多的选择权，我们需要一套有效的销售策略，能够快速有效的将项目向前推进到有利的地形下，为公司企业的生存发展赢得更多的空间 .
金老师将多年的实战经验和理论修行 , 完美的融合在一起 , 总结出了对于个案的四个通用过程 : 分析现状、思考提升竞争力的措施，拟定行动计划，执行跟踪计划。可谓字字精炼，句句精辟，不愧为大师，说得真是浅显易懂。当然大师不单把口决心法传授给我们，还通过各种案例实战，增强我们的理解。
首先，对自身的现状进行 swot 分析，对于 swot 矩阵分析法，自己很早以前就已经掌握，所以这块的学习没有碰到什么困难。
其次，在对现状进行分析后，需要确定出当前的状况，通过直观的感觉将当前所处的境地表明出来，为了能够使“感觉”变得更加可靠，金老师提供了一个“感觉尺子”进行度量。在这个细分的尺子里大约有十个感觉刻度，分别表明了对当前阶段情形的看法，如舒服，糟糕等。也许正因为每个人对一件事情的判断标准不同，感觉相差各异，才需要这么一把尺子进行衡量，并在一个团队内达成统一的认识。与此同时，通过这把尺子，前辈及大师可以进步纠正一线员工的判别能力，更精准的传授经验。
再次，在对当前的销售形势有了直观的感觉后，便可以对组织结构、关键影响因素进行更深入的分析。如果这个项目是一言堂，老板或高层有完全独立的采购权，那只需要集中精力向此人发攻，在恰当的时间恰当的地点，将此人“迷倒”，把单下了。但绝大部分的组织销售，特别是大型销售往往涉及到多个利群体，所以事情就复杂多变。突然想到在软件工程领域，在面对一个复杂的问题，有个很重要解决问题的方法论，那就是“分而治之”，我想也同样适用于销售吧。果不其然，金老师将目标组织，进行分解，划分为“掌管经济拍板权的决策人物 eb ”、“掌管技术影响决策的人物 tb ”、“业务操作的使用者 ub ”以及“引进销售的关键人物 coach ”，对这些关键因素进行分析检验，重新评估出当前的销售位置。
接着，拟定销售计划，有组织有计划的对关键点实施攻破，在实施的过程中，要不断的跟踪客户的反应状态，识别出客户是否真实拥有此需求，防止出现假单的情况，当前机会好不好，如果用户有需求，他想要谁的产品。为了能够更加精准的识别用户当前的反馈形态。金老师又提供可视化的四种图表，用于表明不同用户在当前形势下，所处的状态，分别是“成长形态”、“问题形态”、“平衡形态”、“自满形态”。通过这四种形态，识别出当前销售的可行性，并做出相应的评分。
1企业总设计师概述
1.1企业总经济师的定义
总经济师是企业经营计划管理和经济分析、经济预测、经济统计等各项工作的总负责人，在厂长或经理的领导下统管企业的经营决策和经济计划工作。总经济师在厂长（经理）的直接领导下进行工作，属于企业的高级管理人员，对企业的经营决策以及未来的发展起着非常重要的作用。
1.2企业总经济师应具备的素质
1.2.1要具备良好的政治修养企业总经济师应坚定不移的坚持马克思列宁主义理论，思想，邓小平理论以及三个代表重要思想，拥有强烈的历史责任感，坚持实事求是的思想路线和牢固的群众观点，认真贯彻党的方针和政策，这是企业总经济师做好本职工作的基本思想保证。
1.2.2要有顺应新的发展形势，勇于开拓的精神当前的国有企业改革是以转换企业的经营机制为核心的，但前提是坚持公有制为基础，所以这属于开创性的事业，我们既没有固定的模式可以套用，同时也没有成熟的经验可以借鉴，所以企业总经济师就必须大胆地吸收和借鉴世界各国包括资本主义发达国家的先进的经营方式和管理理念，并结合我国的具体国情，放开手脚，大胆创新，找出一条适合中国国情的、具有中国特色社会主义的改革之路。
1.2.3具有系统推进的全局意识在厂长（经理）领导下，企业总经济师负责对企业经营工作实行全面的管理，包括管理制度内的规划、决策、指挥、控制、协调、监督和奖惩等诸多方面。因此，总经济师必须学会授权，使职务行为内的各层级的管理人员都有规定的职责，并且各层级的管理人员又能结合各自的特长和能力及工作需要进行合理的分工，形成一个上下一致、职责明确的管理机构。企业总经济师在制订企业战略思想、方针、管理和规划时，应在不同的时期有不同的侧重点，做到有先有后，更重要的是要从全局出发，注意系统推进，避免单独突进、任何工作都一步到位。
1.2.4能够扮演好多种角色，培养良好的人际关系作为厂长（经理）的左膀右臂，企业总经济师必须善于处理集体决策以及个人决策，能与企业总工程师、总会计师相互支持、相互协作配合，互通信息。对工作中发生的各种矛盾，则应从企业整体和工作需要出发，做到既要坚持原则又要协同解决。企业总经济师在企业中既扮演着被领导的角色，又扮演领导者的角色，所以要充分认识到自己角色的多重性，掌握扮演多重角色的技巧，与其它角色共同在企业改革中做出表率。在人际关系方面，总经济师必须要明白：①没有人是十全十美的，既要了解一个人的长处，同样也要了解和接受他的缺点，用其所长避其所短；②用人要有一定的原则性，不能以自己的意愿来判断一个人，明白之所以用人是用人来做事的；③对个人部署不能受感情的影响，跟员工应保持一定的距离，这样才能建立一流的经营管理团队。
1.2.5具备很强的综合能力和创新精神作为企业在经营管理方面的专家，总经济师必须要刻苦学习，不断探索，具有很强的综合能力。综合能力是指个人的基础知识、专业知识与本人学识的综合，指观察能力、思维能力、实践能力、交流能力和整合能力的综合。作为企业总经济师应具备的知识很多，包括社会科学、自然科学等基础理论知识，企业管理学、行销管理学、市场营销学和领导科学等专业知识，并且具备学习和工作的各种能力，才能适应工作的需要，敏锐地发现问题并解决问题，准确地、迅速地捕捉新事物，提出大胆、新颖的经营管理思路，拿出切实可行的计划方案，不断探索和总结管理经验，以提高企业的整体效益。
1.2.6具备一定的公关能力，着眼于企业发展总经济师对外应有很强的交际能力，对内则应有较强的凝聚能力。在内求团结求发展；在外求顾客夺市场。总经济师应能够运用建设型的公共关系去开拓企业的新市场；运用维系型的公共关系，来维持企业的良好公关状态；善用进攻型的公共关系，积极主动的为企业打开新局面，以实现企业的发展目标；学会应用矫正型的公共关系，以采取正确的措施来改变公众对企业的看法；最重要的是要全力开展服务型的公共关系，以优质的服务赢得社会对企业和企业产品的信任，搭起与顾客沟通的感情桥梁，提高顾客的满意度，为企业树立良好的社会形象。
2企业总经济师的基本职责
总经济师不仅是改变了称呼的副厂长，与副厂长的职责也有本质上的区别。总经济师的基本职责是协调企业与社会、企业与市场以及企业内部各要素之间的关系，提高经营管理水平，提高经济效益。我们可将企业及相关的市场划分为供应系统、生产系统和销售服务系统三个系统。总经济师的职责就是协调好这三大系统之间以及各个系统内部之间的关系，达到以最小的内耗寻求最大的效益。
2.1建立一套完整的销售服务系统
企业发展的目标是追求最大的利润，而最大利润主要是通过销售企业生产的产品来获得。销售过程就需要销售部门和客户部门协同工作，拥有一套完整的销售服务体系是非常必要的。销售过程是将产品转换成货币的过程，在销售过程中的许多问题都需要总经济师和总会计师共同协商解决。如何确定企业产品的销售量和销售结构是他们需要解决的最主要的问题。针对这个问题，总经济师应对总会计师关于产品价格和成本方面的意见进行全方位的考虑，并根据企业的实际情况，制定出一系列切实可行的方案提供给厂长（经理），厂长（经理）再进一步综合总经济师、总工程师以及总会计师的意见，最后选出最优的、可行的方案。在产品的售后过程中，要搞好客户服务方面的工作，要对客户负责，为以后争取更多的客户打下良好的基础。在销售服务的过程当中，总经济师应该为销售服务部门创造良好的内部和外部环境，并且要负责审核企业对外经济技术合同的相关的经济条款，切实维护企业自身的利益。
2.2建立一套运转灵活的生产系统
工业企业要销售自己的产品，其前提条件是要生产产品，这就要求必须配备完善灵活的生产系统，以提高企业的经济效益。建立运转灵活的生产系统的基础条件就是必须让企业中的人和物在企业内能够得到合理的分配分工。因此总经济师需要领导综合计划部门，根据企业的具体情况和基本的生产情况，在科学的定额基础上编制出切实可行的综合平衡计划，并引进一系列先进的管理方法和管理手段来组织并实施这个计划。只有如此，企业才能够主动的及时的完成生产任务。
2.3建立一套完善的供应系统
工业企业进行生产的前提条件是必须保证原材料、动力、燃料、设备等的供应，因此就必须建立一套完善的供应系统。作为一个大企业，所生产的产品的综合程度会很高，因此，对原材料、动力、燃料、设备等也会有很高的要求，再加上现在比较复杂的市场行情，企业的供应系统将面临许多问题和困难。在这种情况下，总经济师就必须领导供应部门建立起一套切实可行的材料设备供应方案，并建立起一套适合本企业和市场状况的库存模型，既要保证生产所需要的材料设备能够按时投入，同时又要保证物资库存要适量，不能过多也不能太少，以配合整个生产过程顺利进行。
2.4建立一套灵活的信息系统
在这个信息时代，企业要生存，需要信息，要发展就更需要信息。
2.4.1信息是企业经营决策的依据。计划是对未来作出决定，编制计划就是要决定该做什么、什么时候去做、以什么样的方式去做、以及派什么样的人去做等等。要制定出正确、符合实际的企业系发展的整体目标和规划，就需要掌握大量的信息，既包括企业外部的信息，例如，国家的政策、法令、国家计划、市场情况等等，又要包含企业的内部信息，如，工艺、设计、标准、定额、进度等各种经济指标的完成情况等。
2.4.2信息是指挥生产，构建合理、有效、文明的生产和加工秩序的重要手段，例如各种指令和规章制度等等，这些都可以组织和协调企业各个部门和各个岗位的工作。
2.4.3信息是有效控制生产过程的重要工具。例如，企业物流应该参考与之相关的路线、时间和要求等信息进行活动，同时可通过将企业的实际情况和规定的情况进行比较，及时发现问题并采取相应的措施进行调整，保证企业系统的目标和计划的顺利按时完成。总经济师建立一套灵活的信息管理系统是非常必要的，通过建立的信息管理系统，总经济师才能真正了解企业内部和外部的具体情况，才能针对实际情况及时作出相应的解决措施，协调企业系统与外部环境、企业内部诸要素之间的关系；只有建立起一套灵活的信息管理系统，才能够进一步提高经营决策水平，才能达到企业获得最大利润的目标；只有建立起一套灵活的信息管理系统，才能对企业中的人和物进行合理分配，才能使横向关系保持畅通，才能降低内部损耗，降低成本，有效提高企业的经济效益。
3总经济师在企业中的地位和作用
根据基于工作过程、任务驱动的理实一体化课程开发思路，调查收集职业发展状况和企业需求等信息，分析汽车销售岗位（群）的知识与能力素质、企业专家意见，大胆进行创新，确定以汽车销售的八个流程为主线，将汽车销售礼仪、流程等实训内容和汽车营销理论知识相融合，同时将企业文化、企业的现场6S管理融入到课程内容中，打破以往理论和实训分离的课程模式，紧紧抓住现代汽车技术和服务的关键所在，突出课程的实用性，提高学生的职业技能，最终实现学校与企业的零对接。
二、课程改革内容
1.设计教学模式
在“双向基地、双向双师、订单培养”的基础上，开发基于汽车销售流程的《汽车及配件营销与管理》双向课程。所谓双向课程是指该课程内容既适合在校学生学习，又适合企业员工培训。山西机电职业技术学院汽车工程系与长治大昌丰田4S店签订订单培养协议，根据协议内容，山西机电职业技术学院汽车工程系是长治大昌丰田4S店的培训基地，长治大昌丰田4S店是山西机电职业技术学院汽车工程系学生的实训基地，即双向基地，学校教师兼任4S店的培训讲师，4S店的技师兼任学校的外聘教师，即双向双师。
2.重组课程内容
依托山西长治大昌丰田4S店，以其汽车销售模式为基准，该课程以汽车销售的八个流程为主线，整个课程内容将围绕汽车销售的八个流程展开，每一个流程都包括相应的汽车营销理论和操作技能，将汽车营销理论渗透到每一项操作技能中，有效地将汽车营销理论和企业培训内容高度融合，有机整合，重组后的课程内容既提高了在校学习该课程的实用性，又充实了企业培训该
3.创新教学方法
在该课程的教学中，创新性地使用角色扮演法。教师和学生都是双重身份，教师既是教师又是师傅，学生既是学生又是汽车销售顾问。在该课程的教学过程中，拟将一个班级分成若干个小组，每个小组代表一个4S店的汽车销售顾问，教师将每一个流程讲完之后，每个小组，即各家4S店的汽车销售顾问需通过查阅资料将其所售车型的基本情况通过PPT或者其他形式展现出来，教师通过现场打分的形式，激励各个小组进行相互竞争，八个流程讲完之后，每个学生所掌握的就是其所售车型的关于汽车营销的所有资料，包括汽车营销理论，企业文化和企业的现场6S管理，最终实现学生在课堂上学起来，动起来。同时，实现技能训练和技能竞赛相结合，技能竞赛和课程教学相结合，实训环节在长治市圆通汽车销售服务有限公司的销售大厅进行，实训过程就是实际的销售过程。另外，学院每年举办汽车营销技能大赛，技能大赛由学校和企业双方共同完成，最终实现双赢。
4.转变考核方式
在对该课程的考核方法改革中，由原来的学校一方考核转变成由学校、企业、顾客三方共同考核，其中，学校考核仍然采用闭卷考试的方式进行，主要考核学生的基础知识掌握情况，占总成绩的40%；企业考核占总成绩的30%，主要考核学生的销售技能、团队协作精神、责任心等方面；顾客考核主要以顾客满意度调查为主要的考核方式，占总成绩的30%。
三、课程改革成效
从近几年的教学过程和结果来看，收到了良好的教学效果。无论从学生的感受和评价，还是我们教师不断改进和完善的专业教学技能，以及就业单位对毕业学生的评价，这种基于工作过程、任务驱动的理实一体化课程开发思路比较适合我们培养高端技能型人才。
1.促进了课程建
设本课程改革推动了教学改革的进一步深化，为汽车技术服务与营销专业的其他主干课程的教学改革积累了经验，树立了榜样，更好地促进了本课程建设和发展。
2.促进专业的建设和发展，得到校内外的良好评价
课程的改革，对教师的要求有明显地提高，进一步促进了师资队伍的建设。每学期学校教务处组织学生教学评价中，课程组教师优良率都名列前茅。学生普遍认为，通过该课程的学习，能熟练掌握汽车营销理论，并可以用汽车营销理论来有效地指导实践，同时，熟练地掌握了汽车销售流程和销售技能，毕业后可直接上岗，明显优于其他同类院校的毕业生，受到实习单位领导的一致好评。此外，我们的精诚办学和教学质量整体提升，得到了企业和社会的认可，2009～2011年连续三年，我院汽车技术服务与营销专业学生就业率达100％，形成了该专业学生在本地区供不应求的局面。
3.通过技能大赛，提高了我院的知名度
在课程教学、开发、实施过程中，实现技能训练和技能竞赛相结合，技能竞赛和课程教学相结合，按照企业的技术标准，聘请企业技术人员任监督裁判，学院每年举办汽车营销技能大赛，以赛代学，以赛代练，激发学生兴趣，掀起比、学、练、赶、超的课程学习氛围，树立学生的职业竞争意识，培养学生的职业能力和职业道德，提升教学质量和就业质量。在2012年5月举行的山西省第六届高职院校“大昌丰田杯”汽车服务与营销职业技能大赛中，我代表队荣获了二等奖，指导教师荣获山西省高职院校汽车营销技能大赛“优秀指导教师”的称号，有力地提高了我院该专业的知名度。
四、课程改革特色
1.课程既适合在校学生学习，也适合企业的新员工培训
依托山西长治大昌丰田4S店，以其汽车销售模式为基准，课题组成员和长治大昌丰田4S店共同研究课程内容，分析汽车销售岗位（群）的知识与能力素质，参考企业专家意见，大胆进行创新，最终确定了以汽车销售的八个流程为主线，将教学课程的理论和实践内容进行重组，突出课程的实用性，提高学生的职业技能，课程内容既适合在校学生的学习，也适合企业的新员工培训，同时，任课教师兼任山西长治大昌丰田新员工培训的任务。
2.将学生的学习过程变成汽车销售顾问的工作过程
在该课程的教学过程中，学生既是学生又是汽车销售顾问，学生的学习过程就是汽车销售顾问的工作过程，可以充分调动学习的积极性，最终实现学生在课堂上学起来，动起来。
3.将企业文化、企业的现场6S管理融入到课程内容中
为了能使往后的工作有所进步，使自己能力有所提高，有必要把自己在这两个月里的工作总结一下！
初来乍到的第一个星期，师傅（销售经理）给的第一个任务就是“行西”。“行西”简单地说就是熟悉小区、街道、标志性建筑。两条腿、一张地图、一副纸笔，顶着骄阳我就上路了。我沿着主要街道将这个大区域划成三块小区域，一天熟悉一块，三天的时间我走马观花，足迹遍布每条街巷。当我把密密麻麻记录着我所到过所见过小区街道的分布图交给师傅时，他说我做得很好。无比受用。后来，作为“老员工”的我看到很多新人折在了我所走过的这条路上。
第四天，师傅给我第二个任务就是让我“复盘”。“复盘”就是打电话给所有小区物业的业主，详细盘问该物业。如问该物业放售或放租？物业多少平方？售多少钱？房产证几年了？该物业装修如何？有没抵押？等等等等……！你越复得详细对你越有帮助！这任务一直干了三天！
第七天，我被告知正式入职，那天我有了自己的工牌和名片，有了自己的系统账号。
七天里，我感觉自己每天都在收获，都在充实。店长和蔼的微笑，师傅耐心的教导，同事们抱着电话、跑出跑入忙碌的身影，这一切对于我来说是一种新鲜，一种激励。
这两个月来，在销售业绩方面不是很理想，2个月共销售了5套房源。也存在一些问题和不足，主要表现在：第一，在新的工作环境中许多业务不熟悉，属于边干边摸索，以致工作起来不能游刃有余，工作效率有待进一步提高；第二，工作的计划和执行还不够细致周密，房地产政策和市场信息的收集力度不够；第三，自己的业务水平和工作能力离公司的要求还有一定距离。我认为主要是销售技巧上还有待提高。个人对销售说辞的把控已有了一定的逻辑性，欠缺的主要是丰富的说辞和销售技巧，可能跟销售经验少有关；在接待过程中，有时太过于热情，欠缺一种淡定和沉稳的个人形象，以及气质等都有待帮助和提高。
个人总结了一套流程：学习理论技巧知识用心接待客户类似客户的技巧运用分析总结客户特点找出相似点针对性的说辞提高销售技巧相互学习和探讨不断加强团队进步；以这种学习，思考，总结，探讨的方式来帮助我们提高销售技巧，当然这个过程离不开领导和同事的帮助，个人销售技巧也需要逐步的提高。
关键词：高职院校；推销技巧；工作过程；课程改革
中图分类号：G640 文献标识码：A 文章编号：1008—4428（2012）08—1150 —03
课程建设与改革是教学改革的重点和难点，各高职院校正在进行一轮新的课程建设和改革。以基于企业商品推销中的完整工作过程为主线，我们进行了“推销技巧”课程的改革探索，主要体现在以下几方面：
一、重塑课程体系
我院打破传统课程体系，尝试在全体教师中广泛开展“课程重塑”工程，“推销技巧”在课程再造中进行了一些改革和探索。针对销售实际工作和职业岗位的任职要求，“推销技巧”课程按实际工作流程重新设计课程结构，构建新的课程体系。
以典型的推销活动流程为主线，打破主要以知识传授为主要特征的传统学科的课程模式，以完成项目工作任务的形式来组织课程内容和课程教学，让学生在完成具体项目工作任务的过程中来学习推销理论知识、发展职业能力，培养良好职业素养。基于工作过程“推销技巧”课程体系，以商品为载体，把“推销技巧”课程分成七个项目学习单元即商品推销准备、商品信息调研、目标顾客锁定、客户沟通洽谈、商品推销成交、商品售后服务和商品推销管理来学习。
二、改组教学内容
破除传统学科型课程，针对销售实际工作任务需要，以推销的职业活动为主线，以培养职业能力为本位，重新构建、安排和设计教学内容。基于商品推销工作流程，通过对推销工作过程中典型任务分析与归纳，总结为七项典型任务：
（一）商品推销准备
选择江宁义乌商品城或江宁苏果超市（在学院附近）的某类日用小商品，通过学生实地观察，收集资料，由学生归纳商品推销的准备内容（含顾客资料准备、企业资料准备、商品知识准备、推销员个体准备等），以及准备该项内容采用的方法。
（二）商品信息调研
通过江宁义乌商品城或江宁苏果超市的某类日用小商品实地调研、通过资料查询，设计商品调查问卷，撰写商品调研分析报告。
（三）目标客户锁定
通过前期调研、情境模拟等形式，由学生归纳寻找、接近顾客方法，并设计寻找、约见、接近目标顾客方案。
（四）客户沟通洽谈
运用观察法、角色扮演法、模拟情景法等方法引导学生总结、归纳商品展示方法，设计顾客异议和顾客投诉处理方案。
（五）商品推销成交
通过先期实地观察、调研，识别成交信号，会根据商品特点、销售环境等设计商品推销方案。
（六）商品售后服务
通过实物商品销售实践，归纳总结售后服务内容，设计售后服务管理的方案。
（七）商品推销管理
根据企业的具体业务，设计推销员培训内容，总结推销员自我管理内容。
通过此七项任务完成，运用所学知识，以销售团队为单位设计并模拟一次现场商品推销过程，并在此基础上进行一次商品实物销售。
三、改革教学方式
打破传统以推销理论知识灌输、教师讲学生听一言堂教学模式为以就业为导向、以学生为主体，把推销理论与推销实践紧密结合的教学方式，形成主要以任务驱动来完成教学内容（如上述七项任务）。课堂内通过案例分析、角色扮演、情景模拟、仿真练习，做到融“教、学、做”为一体；课堂外，通过营销大赛、推销大赛、企业调研、企业顶岗实训，实现理论与实践紧密结合。同时强化教学整体性、系统性。不仅注重推销各知识点学习，更注重各知识点灵活运用。
教学中设计了三项大作业来强化“推销技巧”课程教学整体性、系统性，提升学生全方位职业素养和职业能力：第一，在课程学习中要求推销团队选择义乌商品城（或江宁苏果）的某一类商品为载体，从推销工作七项典型任务第一项开始到最后一项任务结束，逐一跟踪记录、调研产品销售每个环节，全面系统了解该类商品销售的全过程。锻炼学生观察能力、倾听能力、文字撰写能力等；第二，模拟完成一次商品推销，要求学生写出完整销售方案，并在课堂上模拟推销。锻炼学生语言表达能力、方案设计能力、创新能力；第三，完成一次实物销售（限时销售）任务。由于学院无该项经费支出，我们采用各销售团队成员自筹经费方法（提倡量力而行），主要是选择价格较低的、数量适中小商品进行销售体验。学生可根据销售团队自身经济实力、销售环境等选择某一类小商品进行采购并销售。在实物销售方案中要求学生详细列出商品名称、数量、价格、销售成员安排、销售地点设置等，待销售结束时销售团队向全班汇报产品销售总结（含小商品选择依据、目标顾客分析、主要销售方法运用、财务报表、销售业绩等），并重点分析销售中取得的成绩、存在的问题及改进的方法。待全班所有销售团队汇报结束，各队间再进行互评，利用学生集体智慧取长补短，使各销售团队成员不仅熟悉了自己产品销售，还了解了其他团队产品销售特点，扩大了学生知识面，提升了实际销售能力，达到了全方位培养学生目的。
四、创新教学方法
由传统主要以“教师讲学生听、教师写学生抄”的灌输式教学方式转向以实际销售工作过程为主线、以就业为导向、以能力培养为目的、以项目教学为主要形式的任务引领式的教学模式，采用多种教学方法综合运用，不断改造、补充和创新教学方法，主要有：
防止思考者陷入自我迷恋和盲从之中而找不到方向。总结他人成功的经验和失败的教训，总结他人工作的过程和过程之后的结果。这样参照的内容更加丰富也更有可比性，共性也更容易提炼，从而使好的胜利的经验得到发扬，差的失败的教训作为前车之鉴，照亮胜利之路和两侧的陷阱深沟。比如思考我上司有什么特点，凭什么提拔这么快？哦！做事认真，善于分析总结，对表单体系有研究。好了可以借鉴，就从基本的表单做起，先填好它发现缺乏再想方法制订新的那么我敢肯定地告诉你有这种思考和总结方式的人日后都能成为经理,这是一种新的思考和总结的方式。相信我都能够做的更好，都能为实现自己的理想，这是自己选择的路，一定要好好的走下去，来完成我多年的理想！
找到更好的工作方法，销售人员进行日常工作总结的目的提高工作效率。挖掘其中的规律，以提高自己的素质，从而使自己有所发展并提高自身的价值。除日常总结外，销售人员对阶段性的工作更要做好总结和归纳，使自己的工作方法更具全局观念、更全面、更规范。比如周总结、月总结、季总结、年总结甚至更大周期的总结，同时对照自己的职业规划，看看差在哪里，如何弥补，胜利的原因又是什么，等等；也有必要针对一个工作周期进行总结，为什么其他人能卖出产品二我不能，都是挫折中不时生长和找到其中错误，来进一步完善自己的体系。
认真汲取知识，企业提供培训和学习的机会都是给有心人准备的机会也垂青于有心的人。所以一定要珍惜企业以及自己发明的受培训机会。积极配合老师的互动和思考，训后温习反馈和总结分析，哪些观点比较新颖，哪些我不太认同有争议，讲师说的否都能执行下去，否浪费人力物力、劳民伤财。有些内容我应该日后验证一下是否真的有效，听了今天的讲课我应该修正自己的职业规划。如此态度和精心，岂能不水滴石穿？所以说培训和学习是销售人员提高的手段和资源，销售人员生长和提升之阶梯中的零部件，但是只有靠总结的能力才干将其组合成实用的攀登高处的阶梯，一个成功的销售员，都受到过很多的打击，但是有一颗坚强的意志，最后他坚持了下来了终于走到销售的最高峰，也要想他一样学习，就例如销售大师李志成，也是从最低沉做起，失败了就总结一些为什么失败了啊，而他却没有退缩，应该学习他这样精神，来感染我自己。
项目教学法师一种典型的以学生为主，教师为辅的教学手段，它的教学过程主要包括：情景导入，任务明确；收集资料，制定方案；自主协作，具体实施；点拨引导，过程检查；展示成果，修正完善，评估检查，拓展升华六个步骤。在整个项目教学法实施的过程中，侧重点放在了执行项目的过程中，而淡化了最终的项目结果，教师在这里不再是课堂的“司令员”，而变成了“指导员”，指导和监督学生的项目执行过程。项目教学法有如下特点：学习者和需求的指导。学生从被动的学习状态转变为主动，使他们的学习动机和对项目有了认同感，这样不仅提高了他们学习的积极性，同时还激发了好奇心和创造力。自我管理。在整个学习的过程中，自我组织贯穿整个项目教学法，在较为理想的学习状态下从资料收集、制定方案、具体实施、评价总结都应该由学生自己来完成，教师只是从中协助项目朝好的方向发展，以求项目最后顺利完成。工作关联性。以往学生教学内容枯燥乏味在很大原因是教师教授的内容和实际工作有很大的区别，简单的说就是上课内容是上课内容，工作是工作，毫无关联性。在面对将来要直接踏上工作岗位的职校学生来说，能在今后工作中用到的知识和技能才是他们最想学习到的。项目教学法面对就业的教学的活动中，可以让学生感受到项目活动及其产生的工作关联的意义。
二、汽车市场营销专业课程教学现状
汽车市场营销课程近十年来才在职业类院校汽车专业课程学习中开设，教学历程较短，采用以教师、课堂、教材为中心的传统教学模式进行教学，只会造成学生听课累，教师讲课累的“双累”结果。传统教学中教师教课为主，学生被动的接受，实训主要以教师演练为主，这些教学模式束缚了学生的创新精神和实践能力。汽车市场本身的更新换代的速度较快，这就造成了汽车市场营销是一门要求时效性很强的课程，它要求教授课程的教师紧跟汽车市场的脉搏，同时又要对未来汽车市场有一定的预估性，但是在实际教学中，教师多半只有理论教学经验，缺乏对企业的实践了解，这就造成了教学中只能采用书中的案例来讲解，而实时性的事件转换成书中的案例至少需要等待三年的时间，书本与实际的脱节最终造成了传统教学模式下的“双累”局面。
三、项目教学法的教学设计
1.确定项目和设计情景。
从教学内容确定的选题通常来自现实工作的素材或需要解决的项目任务，目的就是让学生把自己所学的知识与现实工作联系起来有助于今后学生的就业。
2.项目开展前准备。
根据课程的需要，为了方便讲授理论知识的同时进行相应的实践操作，要配备相关的如汽车进、销、存管理件，以及汽车保险与理赔软件，模拟销售展厅等。并根据不同的项目教学前期准备的设备及场地也有所不同，但是所有的项目教学的前期准备工作都应该是教师和学生共同完成的。
3.项目教学实例分析。
以展厅礼仪为例，运用项目教学法的具体要求，展开教学实验研究。（1）信息收集。查阅汽车4S店的销售服务资料，从中摘抄相关客户接待的内容。（2）确定计划。客户接待的运用项目任务主要包括，销售顾问的服饰礼仪任务、展厅接待礼仪任务、接电话礼仪任务。（3）实训目标。培养学生掌握汽车销售服务人员个人的仪容和仪表，以及与客户交往的礼仪，熟悉和掌握汽车销售展厅接待的流程。（4）使用工具。实训车间（销售展厅）、洽谈桌。（5）分组要求。①依据：根据学生的学习成绩、知识结构、学习能力、性格特点，男女搭配等进行分组。②人数：每组人员5～6人，共6组，每组设立项目负责人1名。③学习方式：采用协作的学习方式。教师应对每一组进行巡回指导，并且不断鼓励他们，使学生能够完善自己的学习计划。（6）实施计划。在项目前期准备工作做完之后，学生开始实施计划，在此期间学生处于主体地位，教师全程跟踪参与项目，引导学生把所学到的知识应用到项目中去，并适当的让各个小组之间进行讨论交流。（7）总结评价。项目结束之后，由每个组派2名学生，扮演销售人员和客户展示整个客户接待过程，再让组里面的其他同学，讲解在完成客户接待整个项目中的感受，然后交由教师对他们的项目结果和项目执行过程进行评价，总结项目中的不足之处，制定出修改的方案。
四、结论和反思
第一步：寻找你内线
第二步：了解客户内部采购的组织结构图
第三步：明确客户的角色与职能分工
第四步：确定影响采购决策的关键人
第五步：与关键决策人建立良好关系
第六步：建立广泛的统一战线，与所有人保持良好关系
一）第一步找到内线是关键。为什么要有内线？因为通过内线你可以容易的知道：客户采购的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手。。。你可能要花上九牛二虎之力，用几个月才能摸清的客户情况，在几分钟内全清楚了。
谁可能是你的内线？基本条件是：1）能掌握情况的人（至少每次的相关会议都应当有份参加）2）具备与你发展良好关系的条件（可能从采购中获益、特别喜欢你产品、特别喜欢你）。除此之外最好是：他自身就是技术负责人或者决策人，不要怀疑这样的人能够成为你的内线的可能性，只要工作到位，一切皆有可能。
有一次一个参加培训学员告诉我，他经历的一个最神秘的内线是客户办公室的助理，因为每次相关会议都是她来速记，全部的合同也是他打印，无疑是最掌握情况的内线，不仅对客户内部情况了如指掌，对竞争对手的动向也一清二楚，最终协助他们拿下了一个大单。
至于谁是能与你能发展良好关系的内线，就要靠你眼关六路去观察了，谁对你态度比较和蔼；谁与你一见如故谈的来；谁主动为你端个水递个茶；或者是大学校友半个老乡都是发展内线的好人选。
二）有了内线，要了解客户内部情况就比较容易了。如果暂时无法找到内线，就要想办法通过多方求证，先摸清客户的职位和角色。其实职位比较容易一看名片就知道，但有一点请大家注意：客户的职务与他的角色可能会错位，不要小看一个职务低微的人，有可能是对采购有重大影响的大角色；相反一个总经理看起来权利很大，但他最终的决定很大程度上要受到他下属的影响。
在与客户打交道的的组织结构中，我们要碰到的有以下四类人，除了要从中找到关键人外，由于他们对整个采购有不同的影响力，我们也需要研究他们的关注点是什么，并与其建立良好关系。
客户影响采购的有四类客户：
作用：他们是谁：关注：常问问题：
决策人（如:公司老总或董事会)最后批准购买控制经费/拨款/表决权购买对公司发展的影响从这个购买投资中我们能得到什么回报？
技术人（如：总工程师或一般技术员）制定标准挑选产品衡量你的方案/守门员/不能说Yes可以说No产品性能指标它符合技术指标吗？
购买人(如:采购经理和财务经理)控制采购成本管理采购流程，负责商务谈判，实施采购价格和付款条件更优惠的价格和付款条件？
使用人(如：车间主任和一线操作工人)评价其对工作效率的影响使用或管理使用你产品的人产品的使用功能如何为我简单而有效率的工作？
三）如果还是无法确定真正的的关键人，那经验告诉我们：在一个比较正规的工业品企业，通常 80% 关键人物是：决策人或技术负责人，其中决策人的力量：与技术含量成反比；技术人的力量：与技术含量成正比，换句话说：技术愈复杂，技术负责人的力量愈大，如果他的态度走到了竞争对手那里，恐怕就没有什么希望了。另外20％的情况就需要你实地去问，去观察。
四）确定了关键人，也与其建立了良好关系（如何建立关系本书第四章再做详述），你真的会赢吗? 一个正规的企业采购一般很少出现一个人说了算，那怕你是关键人，其他人一定是不同程度地施展着影响力，而“反对者”的声音是最刺耳的。在搞定“关键人”的同时，千万不要忽视与客户中的其他人建立良好关系，以避免“反对者”的出现。所以要想取得销售成功，反对者— 要杜绝，最低目标使其成为中立者；中立者— 要拉拢，成为支持者：支持者— 要发展，多多益善。
以下是某跨国制造企业A公司在大客户销售中的一个真实的案例。
背景资料
今年4月份，某市的一号市政工程 —— 滨江路越江隧道开始进入内部结构施工阶段，依据设计方案，此工程将利用隧道拱形空间作为火灾的排烟风道，所以拟采用“植筋方案”实施风道结构的施工。所谓“植筋方案”通俗地讲就是：以一种特殊配方的胶水将需要受力的钢筋锚固在隧道混凝土内壁中，然后进行风道结构的浇铸施工。由于此“植筋工程”的销售标的较大(>500万人民币) 而且市头号工程的广告影响力也是不言而喻的。故除A公司外，B公司和C 公司也对隧道项目虎视眈眈志在必得。
客户组织资料
业主：某市滨江路隧道建设发展有限公司
总经理 姓名不祥（现场也无其他人员出现）— 决策人
总包：市隧道工程有限公司
项目总经理 张总经理 — 决策人（行使部分业主权利）
总工程师
李博士 —技术选型人
现场负责人 王工—使用人
设计： 市政设计院
主任工程师 肇工— 技术选型人
监理： 市质监站 — 技术选型人
A 公司就是一家生产植筋胶水的制造公司。其实在二年前滨江路越江隧道立项和初步设计阶段，A 公司销售和技术部门就与该项目的设计单位 — 市政设计院的有关设计人员就实施风道结构植筋方案的可行性进行了共同研究，参照在国外类似隧道工程的经验，A 公司提交了详细的设计说明书和解决方案，设计院在初步设计方案也采用了不少A公司的设想。由于前期与设计院的配合默契，给此项目的设计负责人肇工程师留下很好的印象，在隧道工程进行的二年的时间里，提供给A 公司许多有关越江隧道工程的进展和重要信息，并介绍A 公司的销售和技术人员与总包单位市隧道工程有限公司的技术负责人李博士认识。肇工暗示：由于越江隧道的技术难度和本身的影响力，总包的总工程师李博士是一个很关键的人物，他的意见对决策者有这举足轻重的作用。
点评：通过技术交流，提供设计说明书和解决方案与设计负责人肇工程师建立良好关系，发展成为内线。
A 公司在经过明察暗访后也发现，越江隧道项目中的业主很少出现，总包市隧道工程公司由于其在行业内的技术权威地位，实际上行使了部分业主的权利和职能，无疑是举足轻重的一方，而总包的总工程师李博士更是关键中的关键人物。至此A 公司销售团队决定将
总包和李博士作为主攻方向。
点评：通过内线肇工程师指点迷径，确定总工程师李博士是个关键人物
当然对于这个市一号市政工程，A公司的竞争对手B公司和C公司也没有闲着，也都上下活动，只是大家的主攻方向有所不同。B公司走上层路线，据说与该项目的业主上层有很深的关系；C公司的销售人员更是放出话来，此项目是非他们莫属。
转眼二年过去了，现在是真正实施风道结构植筋方案的时候，所谓客户采购六大步骤中的“制定采购指标”阶段。A 公司知道这是很关键的阶段，总包的技术部门和使用部门将进行一系列的施工前的准备包括估算工程量、施工方案确定、技术标准和制定预算等，并为随后的招、投标作准备。如果在此阶段能影响客户以你公司产品特点、技术标准作为招标文件编制的基础，将有效地阻截竞争对手，对你随后的工作将是十分有利的。
其实在二年时间里，A公司的销售团队在拜访总包的李博士时了解到：其实他们对风道结构植筋方案有如下担心：1）植筋过程中的钻孔对隧道管璧的破坏影响，2）越江隧道的潮湿环境是否会影响到植筋胶水的力学性能。针对客户关心的问题，A公司提出详细的解决方案，着重介绍A 公司产品的植筋深度浅埋深和全天候潮湿环境的特点和优势，其实这正是A产品相对于竞争对手B 和C 产品的优势所在。在随后的几次产品演示会上，更是不断强化客户所担忧观点，强调A公司产品给客户带来的利益。果然在“制定采购指标”阶段，总包的植筋方案采纳了A公司的建议，并以招、投标书的形式将植筋深度浅埋深和潮湿环境等技术要求确定下来。
为保证公正性，所有参加招、投标的厂家必须首先参加产品的测试以达到总包设定的技术指标。测试结果均在A公司的预料之内，其实也在竞争对手B公司和C公司的预料之中。测试结果A公司大获全胜。其实各公司的产品特点和优势各有不同，关键是如何影响客户的采购标准给竞争对手进入制造壁垒。
点评：利用产品/解决方案演示、对客户进行影响，说服客户以A公司产品特点、技术标准作为采购标准，并建立竞争优势。最后以产品测试将竞争对手彻底打败。
