为确保本次集合资产管理计划顺利发行，本公司内部特成立“集合资产管理计划工作小组”，其中营销策划组、销售管理组、客户服务组（参见图7-1）具体负责本次计划的营销组织工作。
图7-1计划的营销组织架构
集合资产管理计划工作小组
销售管理组
客户服务组
营销策划组
二、代销活动组织安排
（一）组织安排
本集合资产管理计划发行期间，对于代销活动的组织安排，**证券有限责任公司（以下简称“本公司”）拟定了以下基本思路：通过与代销机构建立良好的业务合作关系，充分调动代销机构的积极性，在为代销机构提供人员培训、市场推广、业务指导、客户服务等全方位支持的基础上，充分发挥代销机构现有的资源优势。将本公司代销业务管理体系与代销机构业务营销管理体系有机结合，形成一个资源共享、优势互补的集合资产管理计划代销业务营销体系。
在本次计划的代销组织安排中，营销策划组负责整个代销活动的组织策划，与代销机构共同协商确定宣传定位、推广方式、宣传推广实施方案等，共同组织系列宣传材料，联合开展投资者辅导工作。
销售管理组负责代销机构的市场调研，组织实施业务培训、业务指导与业务考评工作，及时准确地传达相关信息。在发行过程中与代销机构管理部门一起巡视各代销网点，督促销售活动的开展，就发现的问题及时提出整改意见。
客户服务组负责为代销机构的客户提供全方位、优质的客户服务，收集客户的反馈信息，跟踪市场反应情况，及时准确地上报相关情况。
（二）协议签订
为规范代销机构的销售行为，保护投资者的合法权益，本公司根据中国证监会有关规定、《**证券“****”集合资产管理计划管理合同》及其他有关规定，本着平等自愿、诚实信用的原则，与代销机构签订了《**证券“****”集合资产管理计划销售协议》（以下简称“代销协议”），明确了本公司与代销机构的权利义务关系。针对代销业务的日常管理工作，本公司还制定了一系列管理规章制度。在具体业务活动开展过程中，本公司将与代销机构密切合作，严格执行相关规定，并做好风险防范的事前、事中、事后控制工作。
（三）销售活动安排
1、按照中国证监会《证券公司客户资产管理业务试行办法》规定，对代销机构进行资格审查，以促使代销机构的各项业务准备工作符合要求，确保集合资产管理计划的销售活动顺利开展。
2、获得批文前，销售管理组配合代销机构对其一级分支机构开展市场调研、业务培训，培训内容包括本公司**证券“****”集合资产管理计划简介、集合资产管理计划投资指南、本集合资产管理计划业务规则与业务流程以及客户服务介绍等。同时要求代销机构对其下一级分支机构开展业务培训。
3、获得批文后至发行前，营销策划组与代销机构确定整体宣传推广方案，并组织实施，在发行公告刊登日前将所有宣传材料送达代销机构指定营业网点。销售管理组为代销机构一级分支机构提供强化培训，配合各重点地区举办路演推介会，为发行工作进行市场策动。
4、发行期间，营销策划组与代销机构共同组织宣传推广活动；销售管理组负责各地区代销机构的巡查工作，现场解决销售过程中的有关问题，向本公司总部及时准确地传达相关信息；客户服务组为销售活动提供全面客户服务支持。
5、发行结束后，按照中国证监会的有关规定要求，由销售管理组与代销机构共同对整个集合资产管理计划销售活动进行总结，对各地区发行工作进行考核评价，总结内容包括发行组织安排、销售业绩及客户服务等。
三、直销活动组织安排
（一）组织安排
本集合资产管理计划发行期间，直销部分主要针对机构客户及资金量充裕的个人客户。本公司根据客户需求特征及地域分布情况，对直销组织活动安排如下：
1、机构设置
目前，本公司在全国设有24家营业部以及北京、上海2个地区管理总部，为直销客户提供高效、优质服务。公司集合资产管理计划工作小组负责直销业务的统一管理与协调工作。
2、人员安排
为做好本集合资产管理计划的直销工作，本公司将充分调动各方面资源，周密计划，统筹安排。
在集合资产管理计划发行期间，从各部门抽调人员组成路演推介领导小组与各地区工作组，具体如下：
（1）路演推介领导小组负责对整个路演推介工作的统筹安排与监督实施。负责人：张跃；
（2）北方地区工作组负责华北、东北地区直销客户的路演推介、开发工作；
（3）华东地区工作组负责上海、江苏、安徽、浙江、福建、山东等地区直销客户的路演推介、开发工作；
（4）南方地区工作组负责深圳、广东、广西、湖南、湖北等地区直销客户的路演推介、开发工作；
（5）西部地区工作组负责重庆、四川、云南、贵州、甘肃、新疆等地区直销客户的路演推介、开发工作；
根据直销客户的特点，各工作组应由销售管理组及本集合资产管理计划相关投资、研究人员组成，从计划的产品、投资、研究等方面向机构客户进行推介。
（二）销售活动安排
1、获得证监会批文前的直销客户走访工作
自着手本集合资产管理计划的发行准备工作开始，本公司便将核心客户群的培育作为工作重心，与重点客户保持密切联系。为确保本集合资产管理计划的顺利发行，本公司按照四大地区的分工对潜在客户进行了走访，介绍了公司的运作情况以及产品的投资理念等内容，同时与客户加强了沟通，了解了客户需求，为确定本集合资产管理计划的销售活动安排提供了决策依据。
2、获得证监会批文后的路演推介工作
（1）本公司内部进行各地区路演推介活动的动员工作，协调一致，合理安排；
（2）各地区路演推介工作组全面展开实际工作，加强对各地潜在客户的推介、开发工作；
（3）在各地区的路演推介活动，注意与代销机构的协同配合，防止销售活动出现混乱。
3、本集合资产管理计划发行期间的直销活动版权所有
（1）在就近接受各地直销客户认购的基础上，深入挖潜客户资源；
（2）对首次认购金额超过500万元的客户，本公司提供上门开户及认购办理服务；
（3）发行期间不断跟踪核心客户，落实认购意向；
[摘 要] 本文在小企业营销管理项目前期研究的基础上，首先深入分析了小企业执行性营销阻力在不同方面的形成原因，并提出了有针对性的破解策略。具体而言，针对小企业因生存压力大，注重短期利益而忽视计划与预算管理问题，可以从营销需求预测、销售预算、销售区域设计、制度设计等方面对其加以完善；针对因没有理清企业各项营销活动之间的关联性与差异性导致的组织机构设置问题，需要以系统工作分析为基础建立营销组织系统；针对小企业营销人力资源管理缺乏长远发展眼光问题，应以消费者需求为导向兼顾企业生存和发展，发掘、培训、考核和激励营销人员；最后，小企业还需要把售后服务作为一种营销控制手段，建立完善的售前、售中和售后服务体系。
[关键词] 小企业；市场营销；营销阻力；执行性
随着小企业营销问题研究的逐渐深入，本课题组已经从调查收集的资料中总结出小企业营销实践活动的实态，并提出了营销阻力的概念，指出小企业营销存在环境性、战略性、策略性和执行性四种不同类型的阻力。具体到执行性阻力，主要表现形式为缺乏营销计划和费用预算导致营销活动的随意性、组织机构设置及制度的不规范性、人力资源管理主要着眼于眼前利益导致销售人员的短视行为等方面。不同的执行性阻力源自于不同的原因组合。本文将从以下四个方面有针对性地深入研究每一项执行性营销阻力现状与原因，并提出相应的对策。
一、实施营销计划与预算管理
1.小企业实行营销计划与预算管理的现状及原因分析。据对样本小企业营销实态调查的资料统计和分析，只有56.5%的小企业能实行营销计划与预算管理，可以看出小企业在营销计划与预算的编制和执行方面与大企业存在明显的差距(见图1)。只有210家占26%的小企业建立了完善的营销管理制度并有效实施(见图2)。之所以很多小企业没有有效实行营销计划管理和制度管理，是由于小企业生存压力大，在营销理念方面更加注重短期利益的结果。
从小企业实行营销计划管理的情况与营销结果进行对比分析，465家实行了营销计划和预算管理的企业，其平均利润率约为4.75%左右，而其他未有效实行营销计划管理的企业，其平均销售利润率仅为0.43%，这说明二者具有很强的相关性。所以，在营销活动开展之前，小企业们应制定有效的营销计划，藉以减少企业执行性营销阻力。
2.小企业实施营销计划与预算管理的对策。营销计划应涉及营销战略规划、需求预测、销售预算、销售区域设计以及制度设计等方面。营销战略规划可以为企业营销活动确定一个目标，并制定出总体的经营思想和指导方针。小企业营销战略应立足于以行业追随者的身份去“精耕细作”，在产品和市场方面均实行专业化经营。在需求预测方面，小企业应通过对目标市场的调查，准确分析消费者群体的购买行为特征，找出消费者对产品属性的需求，并预测企业市场容量和销售量。再以企业销售量预测为基础，结合企业生产实际状况，预测出企业年度营销费用与利润效果，并对营销费用按计划营销活动项目进行预算分配。企业还应该设计好目标市场范围的销售分区，以便于后续营销渠道建设和管理工作的开展。最后，企业须制定完善的营销管理制度并有效实施。完善的营销管理制度主要应包括销售计划管理制度、销售组织管理制度、市场情报管理制度、销售人员工作准则、售后服务管理制度、销售人员管理制度(激励机制)、应收账款管理制度等。
二、组建与完善营销机构
1.小企业营销组织机构建立的现状及原因分析。对小企业营销实态的调查表明，小企业在营销组织机构的建立方面是很不规范和完善的。仅有366家占43.94%的企业设置了营销部；有108家占13.12%的企业仅设置了销售部；有102家占12.39%的小企业没有设置任何营销机构；有192家占23.33%的企业并列设置了销售部和营销部；有177家占21.51%的企业并列设置了营销部和市场部(见表1)。
实际上，很多小企业由于对营销理论的认知处于较低水平，并没有理清企业营销活动与公关、市场研究、销售管理、广告等活动的主从关系，也没有理清市场调查与研究、市场营销战略与策略策划、市场营销执行和市场营销控制等营销活动之间的关联性与差异性，这种情况将严重影响企业营销执行力的有效性，进而影响企业营销效果。因此，企业应该在开展营销工作之前组建好完善的营销机构。
2.小企业建立合理的营销组织机构的对策。建立合理的营销组织机构，首先，需要对企业市场营销活动的具体工作内容进行系统分析。企业营销活动的具体工作一般可以分成市场研究、营销策划、销售管理、广告与公关活动、客户关系管理等内容。其次，根据职务专业化、职务扩大化、职务丰富化等原理将工作内容归并，设置不同的工作岗位或职务，比如市场研究员、营销策划师、销售员、客户服务员、广告设计师、公关等。然后，运用工作贡献的相似性或工作关系的相近性等特征，将不同工作岗位编入相应的营销各项分支部门，如公关部、市场部、销售部、广告部等。最后，将各分支部门组合成营销组织系统。在形成系统时，要处理好集权与分权的关系，处理好直线机构与参谋机构的关系，处理好各分支部门间权利和职责的分配。
三、打造具有发展潜力的营销团队
1.小企业营销团队建设的现状与原因分析。在本课题研究组人员对小企业进行调查的过程中，许多受访者不断提到“现在优秀的销售人员很少”、“企业营销效果很大程度上取决于是否拥有优秀的销售人员”等，说明小企业把营销的重点放在了终端销售环节，这符合其营销环境条件差、企业实力弱、企业生存压力大等基本特征。表2～表4是本课题调查收集到的关于企业对营销队伍的建立与管理方面的基本情况。
统计表明，在营销人员的招聘环节，有470家占57.11%的企业主要关注应聘者的实战经验，仅有260家占31.59%的企业关注应聘者的理论水平。在培训方式上，有578家占70.23%的企业更加关注实战训练，仅有111家占13.49%的企业聘请外部高水平专家参与企业培训。在对营销人员的激励方面，高达711家占86.39%的企业选择了销售佣金激励，仅有161家占19.56%的小企业会采用提供培训机会这种激励方式。
从这些数据可以清晰地看出，小企业所重点关注的营销人员主要是销售或者推销人员。而且，无论是从招聘的要求、培训的内容还是激励的手段等方面，均可看出企业管理者主要重视短期利益的实现，而没有从企业长远发展的角度发掘、培养和管理人才。
2.小企业打造发展性营销团队的对策。打造发展性营销团队，需要企业管理者树立消费者导向的营销理念，改变推销主导思维，全面认识营销各环节对销售结果的贡献。在此基础上，全面、综合地分析具有发展性的营销人员应该具有的基本素质与技能，并以此作为发掘、培训、考核和激励营销人员的依据。
在具体操作时，首先应根据营销组织机构设计中对岗位的设置和对任职人员的要求，分析企业应补充招聘的营销人员数量，采用多渠道、从多角度考察营销人员胜任职务的能力。在对新进员工进行岗前培训以及对在职人员进行技能培训时，应以提升短期业务能力为基础，以提升员工长远发展能力为目标，在培训方式和内容方面应尽可能丰富化。在对营销人员实施绩效评价时，应设计并采用综合的评价指标体系，这些指标体系中既包括评价其短期工作绩效的指标因子，比如销售额、销售量、销售利润等，更应该包括能带来长期绩效的长效因子，如新市场开拓情况、自身营销素质提升情况、营销团队建设情况等。在对营销人员的激励方面，应建立长效激励机制，在激励方式上，尽可能摒弃“低基薪+高佣金”的短期激励模式，而采用年薪制、员工配股计划、职务晋升、企业年金、员工在职培训机会等发展性激励手段。这样，既可以提高员工综合营销素质与能力，又可以培养员工对企业文化的认同感和忠诚度，有利于建立打造发展性营销团队。
四、建立综合健全的服务保障体系
1.小企业营销服务保障的现状与原因分析。我们可以从企业是否开展了有效的客户关系管理和建立完善的服务体系来分析其在营销服务方面所付出的努力程度。图3和表5是关于这两个方面的统计数据。
关键词 营销 终端 体系 改革
当前，烟草商业正处于从传统商业向现代流通转变的关键时期，笔者试着引入卓越销售的先进理念，探索构建以消费者为导向、以“3D”为目标、以工商零合作为纽带的营销服务体系，为行业推进市场化取向改革和构建面向消费者的营销体系提供借鉴。
一、实践意义
卓越销售是在精确市场定位的基础上，以消费者为导向，以“3D”即消费者找得到（Distribution）、看得到（Display）、买得到（Depth of stock）为目标，以标准作业程序（Standard Operation Procedure，简称“SOP”）为依据，创造、沟通和传递商业价值，巩固和拓展工商零合作伙伴关系及与消费者的客户关系，让商业企业与相关方受益的现代营销系统，它包括终端合作、专业销售、团队活动、信息收集和品牌发展五个方面的内容，同时把营销工作解构为从简入手、逐级递升、追求卓越的发展历程――拜访服务卓越、销售策略卓越、协同营销卓越、良性竞争卓越和引领市场卓越五个阶段，并为商业企业描绘出一幅傲立潮头、引领市场的宏伟蓝图。可以说，它是一个既有理论层面，又有实践层面；既有理念层面，又有技术层面；既有管理层面，又有操作层面；既有战略层面，又有策略层面的系统工程，它对行业构建面向消费者的营销体系具有十分重要的实践意义。
（一）消费者导向
卓越销售把商业企业的全部行为建筑于消费者的需求和欲望之上，确立消费者为真正客户的地位，从消费者的角度设计营销策略，充分考虑消费者购买的便利性和愉悦度，降低交易成本，提升购买价值。同时，让终端从客户角色转变合作伙伴，注重培养陈列展示、临柜导购和促销响应三大能力，开展“黄金线”陈列、品牌“卖点”宣传、POP物料使用等销售活动，强化商业价值的传递与互动沟通，巩固工商零一体化合作伙伴关系，共同为消费者创造价值。
（二）系统性培养
通过开展卓越销售的访谈稿策划及访谈稿研讨、拜访程序设计、晨激励、在岗辅导“一对一”指导、月结会推进等五项活动，系统性地培养营销团队。在实践过程中，可以按照管理体系建设的要求，制定标准作业程序，使营销工作更加标准化和程序化。
（三）网络“链式”增值
卓越销售颠覆了过去简单追求“100%满意”的观念，引入物理学“链式反应”原理和经济学“竞争淘汰”机制，按照“模范-复制-深化”的思路，对内培养营销“专家”，对外树立终端“模范”，带动整个营销团队和区域市场走上卓越之路，使营销网络价值实现“链式反应”和几何级数增长。
二、要素构成
卓越销售包含了一系列相互关联的核心要素，这些要素既是现代营销理念、原则和方法的结晶，也是营销体系十分重要的构成要素。
（一）市场导向
市场才是营销价值的终极评判者。要关注现有市场的真实需求，更要预测未来的消费期望和潜在需求，用市场导向驱动改进营销工作，时刻考虑如何为消费者创造价值，力求消费者满意和忠诚。
（二）专业销售
专业销售既是营销团队适应行业改革发展的一种持续改进的能力，也是营销团队系统性学习成长的过程。要通过理念的更新、客户意见的采纳、最佳案例的分享、在岗辅导和标杆学习、管理创新和技术革新等方式，促进营销团队成长。
（三）伙伴发展
烟草商业企业既无自有产品，更无自有终端，任何营销活动都有赖于合作伙伴不断增长的知识、技能、创造力和合作动机。要与供应链两端的工业企业和零售终端建立战略性的合作伙伴关系，面向未来，优势互补，携手满足市场需求。
（四）快速响应
要缩短商流、物流、信息流、资金流的路径和周期，加快营销工作改进速度，简化工作程序，培养综合性人才，用过程测量指标评估供应链的运作效率和响应水平，促使商业企业具备快速响应市场需求的能力。
（五）关注未来
要关注战略规划和长远目标在不同阶段的执行情况，分析和预测影响长远发展的诸如客户期望、市场细分、政策变化等因素，及时调整战略目标和资源配置，研究部署一系列阶段性计划，完善系统性的绩效评估体系，使各方始终明确企业的战略方向。
（六）机制创新
机制创新是企业增强内生机能的必然途径。要深入研究营销发展规律，明确定位、转变职能，建立以消费者为导向、以“3D”为目标的营销资源配置和考核监督机制，消除影响行业市场化取向改革的政策性弊病，为构建现代营销体系扫除障碍。
（七）系统管理
要求整个供应链形成一体，面向消费者执行共同的战略目标和计划，各个环节和要素之间相互协调，并按照管理体系和PDCA循环改进的要求，在计划、实施、测量和改进上始终保持一致，从而实现整体性、协调性和一致性的系统管理目标。
（八）社会责任
把承担社会责任引入企业的价值理念，将降焦减害、抵制假私非烟、参与公益活动、禁止向未成年人售烟等体现社会责任的履职工作纳入营销体系，使整个营销活动兼顾供应链、消费者和社会公众三方的利益均衡。
三、工作切入点
构建面向消费者的营销体系是一项长期性、探索性和变革性的系统工程。笔者认为，应从以下几个方面入手：
（一）打造核心终端网络
关键在于吸引有远见的终端自觉参与由烟草商业企业主导的营销活动，激发终端尊重市场、尊重需求，学会运用“市场之手”展开营销工作。
1.弱化政策激励效应。政策激励措施在快速推进工作、提高终端满意度等方面能起到“短频快”的效果，特别是货源奖励、赠送柜台等激励措施的效果更是立竿见影，但这些措施终究是权宜之计，治标不治本，甚至饮鸩止渴，只会推高终端的非理性需求。未来，烟草行业应对国际竞争和实现转型提升的目标，不得不采取“刮骨疗伤”的“治本”之策，构建面向消费者的营销体系正是解决更为根本的体制问题的“治本”之策。要通过调整和改革营销模式，吸引有远见、可信赖、能成长的核心终端加入营销网络，减少甚至杜绝利用政策激励措施的做法，消除终端对紧俏烟倾斜、店堂装修配套等政策的强烈“饥渴”，克服终端在自身发展过程中的“短视”行为，从而深层次地解决终端发展问题。
2.指导终端陈列展示。陈列展示是终端建设和品牌培育的核心内容，也是当前营销工作的薄弱环节。要从传播商业价值、培育知名品牌和打造服务品牌的角度，科学制定终端陈列展示的中长期发展规划，积极投入带有商业企业形象“烙印”的终端展示物料，用协议约定的方式有效占领重要商圈核心终端的最佳展示区域，并开展一系列策略营销活动。要制定工商零三方共同认可的统一的终端陈列标准规范，印发终端形象手册，指导提升终端陈列水平，有效支撑品牌培育和商业价值传播。
3.培训提升终端素质。制定终端系统培训规划，突出品牌推介、导购技巧、操作技能等营销知识，采取以现场指导为主、集中培训为辅的方式，分类分步推进终端培训。对新增户突出基本知识、管理要求、法律法规等知识培训，对普通户突出品牌信息、订货技巧、货款结算等知识培训，对“模范户”、示范户、核心终端突出现代营销理念、临柜导购技巧、规范陈列展示、专业操作技能等培训，不断提升终端整体水平。要关注终端培训前后的变化和素质提升程度，通过评估筛选出高成长、可信赖的核心终端，采取系统化的培训手段，促进其取得新的成果，并维护和更新终端资源库。
4.完善终端评价机制。要从商圈和供应链价值的角度，设计和建设一套科学的终端识别与评价体系，加强业态分析和星级管理，深化属性维护和分析，设置忠诚度、贡献度、成长性、引领力等评价指标，建立科学、可量化操作的终端评价体系。要培养核心终端的市场引领力和发挥市场资源集聚效应，对市场小、能力差、规范程度低、维护成本高、经营条件发生实质性变化的终端，采取分类限制、资源控制、宣传劝退等多种方式，促进终端优胜劣汰。在此过程中，营销团队尤其是管理层要经得住考验，顶得住压力，善于化解内外部阻力，为终端优胜劣汰提供组织保障。
（二）培养专业销售团队
营销是烟草商业企业整体工作的中心环节，未来营销团队的角色要从“做销售”向“做市场”转变，要具备分析市场、把握需求、指导经营、联络感情、宣传品牌、引导消费、传播政策等专业性技能，有效履行“职业经理人”职责。
1.增强队伍内生动力。尽管借助“外脑”能迅速引入国际先进理念，但营销团队自身“消化功能”和“内生动力”的增强更是实现专业销售的关键所在。要秉承卓越销售所极力倡导的“DIY（Do It Yourself）”的思想，自己动手，力求理论与实践的完美融合，使国际先进理念与实际工作融会贯通。要完善和贯彻执行营销队伍中长期培训规划，充分发挥“本土专家”和营销内训师的作用，采取集中培训、在线学习、案例分享等多种手段，大力推进分层、分类的针对性培训，促进营销团队提高认识、转变观念、明确使命、增强能力，并有效解决营销水平区域性失衡的问题。
2.突出规范项目销售。项目销售是卓越销售从“拜访服务卓越”走向“销售策略卓越”的标志之一，也是营销团队专业化水平的重要体现。要建立一套系统而严谨的项目销售流程，明确信息收集和需求预测、市场细分和目标客户筛选、策略制定和宣传引导、过程跟踪和效果评估等各个环节的操作标准，帮助营销团队有效开展项目销售工作。要制定全年度的项目销售计划及实施方案，立足于“专家”的角色，突出指导终端响应销售项目，尤其要结合终端的实际情况设计项目销售的访谈策划方案，有效推动项目销售顺利进行，并帮助终端借助销售项目实现赢利目标。
3.调整优化人力资源。面向“互联网+”和现代营销的发展要求，重新调整内部组织机构及人力资源配置，遵循管理扁平化、功能专业化、规模集约化的要求，大刀阔斧地调整市场部、订单部、市场分部等营销作业单元的机构设置及其管辖区域的终端规模，把市场部、市场分部打造成以实地拜访为主、面向核心终端的现场指导中心，把订单部打造成以在线服务、电话拜访为主的咨询服务中心，并按部门、岗位职能定位的变化重新调整人力资源配置，促进人力资源流动更趋常态化和合理化。要明确营销队伍建设目标，从职业化、精英化、专业化的角度出发，加快人力资源置换和更新力度，完善队伍职业生涯规划，为营销活动提供有力支撑。
（三）强化系统运作功能
营销体系的系统性运作有赖于整个营销机制的深化改革和一系列配套措施的跟进，具体需要处理好如下几个方面的工作：
1.制定营销战略规划。立足当前，面向未来，结合卓越销售五个阶段，制定营销战略规划，并将其作为烟草商业企业整个战略规划的子规划，使先进营销理念、内容、步骤、标准、方法等整体融入企业的战略体系，从而保持营销体系的整体性、协调性和一致性。要按照卓越销售的不同阶段和行业稳量增税的工作目标，科学预测消费市场、品牌整合、外部环境等发展趋势，探索建立销售项目体系，严格执行销售项目管理规范和操作规程，积极开展品牌组合营销、促销策划、陈列支持等工作，有序推进营销工作转型提升。
2.优化工商协同机制。要以市场为导向、以品牌为纽带、以利益为基础、以共赢为目标，加强工商双方战略合作、优势互补、资源共享、流程对接和文化融合。通过协同规划、协同信息、协同培育、协同物流等协同营销工作，克服“工业盲目开发、商业广种薄收”的不良现象，为终端和消费者提供优质高效的服务，促进工商双方在供应链前端形成营销合力和整体控制力。要研究工商合作在终端陈列的契合点，面向消费者提供促销品、陈列物料等保障支持。要联手推进降焦减害、抵制假私非烟、禁止向未成年人售烟等社会担责活动，倡导健康生活，维护行业“负责任、敢担当”的公众形象。
3.完善终端许可制度。要进一步修订完善许可证管理办法，对终端的注册资本、所处商圈、店面规模、人员素质等设定较高的准入标准，坚决克服“企业办社会”的体制弊病和政策层面的“绝对公平主义”，提升终端的综合水平。要结合商圈调整优化终端布局，使商业企业掌控核心终端，把握“命脉性”的终端资源，克服低效益终端“挤兑”营销资源和市场过度竞争所导致的“劣币驱逐良币”现象，逐步构建一个拥有庞大、优质、可控的终端资源和具有深远影响的营销网络体系，不断增强市场竞争力，确保在未来自由竞争中将市场份额流失控制在最低范围以内，始终保持相对竞争优势。
4.创新上下联动机制。要加强省市县三级联动，使三级营销机构从职能型组织向流程型、功能型组织转变。省公司要在指挥型组织的基础上强化协同，注重政策、资源等方面的统合调控；市公司要从管理型向服务型转变，注重战略规划、规范标准、策划方案等制定和监督实施；县分公司要突出抓好营销队伍的责任心教育和执行力建设，抓执行、抓落实。从而逐步形成分工合作、上下联动、运转高效的营销工作机制，为营销体系的系统化运作提供机制保障。
总之，卓越销售是一项兼具探索性、创新性和变革性的系统工程，它为烟草商业企业构建面向消费者的营销体系搭建了平台。在未来行业市场化取向改革的发展历程中，必将面临更多的难题和不可预估的阻力，但构建以消费者为导向的营销体系将是烟草商业企业深化发展的必然选择，朝着这个方向迈出的任何一步都将具有十分重要的意义。
（作者单位为浙江省烟草公司金华市公司）
参考文献
[1] 易雅鑫.基于价值网模式的烟草企业竞争战略研究[D].武汉大学，2012.
摘要：为了满足传统企业高层人员开展电子商务的需要，从培训项目开发理念和电子商务总裁班需求特点出发，阐述了特色电子商务总裁班项目开发的步骤，从把握市场趋势、定位培训对象、分析培训需求、特色内容设计、整合资源、效果评估和撰写策划书等7个环节讨论了电子商务总裁班项目开发的实践情况，并以市场营销4P理论为基础有针对性地提出了电子商务总裁班的营销策略。
关键词 ：项目开发；电子商务；总裁班
1. 特色电子商务总裁班的项目开发
近年来，随着电子商务的迅猛发展，各种传统企业谋求依靠电子商务转型升级。传统企业转型电商，必须先过老板关，企业老板的意识最为关键，传统企业老板以及企业高层人员缺乏对电子商务的深刻理解，也缺乏在电子商务领域的创新意识和战略规划、资源整合等相关方面的能力，由此催生了强烈的电子商务培训需求，电子商务总裁班应运而生并不断发展。开发并实施具备区域或行业特色的电子商务总裁班培训项目，社会效益和培训经济效益显著。特色电子商务总裁班的项目开发一般要经过把握市场趋势、定位培训对象、分析培训需求、特色内容设计、整合资源、效果评估和撰写策划书等7个环节。
1.1 把握市场趋势
通过对行业信息的分析判断，可以把握社会、行业的发展趋势。对社会、行业大趋势的精确把握，是培训项目开发工作准确定位与实施的前提。
中国互联网络信息中心自1997年以来，每年两次《中国互联网络发展状况报告》。2013年1月（第31次报告）以来的报告，增加传统企业开展电子商务的统计数据，统计中小企业电子商务及网络营销发展状况。2014年1月的33次报告以及2015年2月的35次报告，关于中小企业电子商务及网络营销发展状况的统计更加详细，相关指标见附表1*。数据表明，近年传统企业应用电子商务的比例处于一个高速增长阶段。
由于电子商务与传统渠道运营模式差异巨大，对于传统企业准备进入或刚刚进入电商领域的企业高层，需要企业掌舵人从思维、知识能力脱胎换骨，针对企业高层的电商培训市场需求巨大。
电子商务高端培训市场，一直没有形成行业垄断地位的培训品牌。名牌高校、著名电子商务咨询培训机构举办的总裁班以知名度高、创办历史长、师资队伍强大等因素，雄踞行业翘楚地位，但由于发展战略和经营模式等原因，举办的期数少，市场份额不高。如淘宝大学举办的企业进驻电商总裁班，其招生广告宣传每月举办一期。派代商学院的总裁班于2011年1月举办第1期，2015年4月举办第19期，平均每月举办不足0.4期。冠名清华、北大、中山大学等总裁研修，举办期数更少。培训人数长期低迷，面对庞大的市场需求却无能为力。一方面注重广告宣传的品牌机构招生困难，另一方面，大量的传统企业得不到有价值的、沟通便捷的咨询和培训服务。
由此可见，培训咨询机构开拓创新，开发举办具有区域性质和行业特色的电子商务总裁班，走个性化、差异化的道路，自然成为满足市场需求的基本力量，前景光明。
1.2 定位培训对象
清晰定位培训对象，是培训项目开发的重要环节，培训对象的确定，决定了培训项目的目标、内容、定价、配套服务等一系列因素。
根据不同的分类标准，可以将电子商务培训进行以下分类:
（1）根据电子商务培训组织形式的不同，划分为个人、企业、政府三类。而个人类别，又可细化为：企业老板及高层人员、电商从业者、潜在从业者（学生、其他行业人员）等。企业购买者亦可分为欲进入电商行业的传统企业、电商入门企业、电商等三类。而政府在电子商务培训产业中，偶尔作为直接采购商的角色出现，更普遍的是采用学费补贴等形式，刺激个人及企业采购电商培训。
（2）根据电子商务培训实施方式的不同，划分为四类：一是公开课，是教师或培训机构针对全社会组织的，开放报名的培训项目；二是企业内训，企业邀请培训讲师到企业中来，开展针对性调研，然后进行分阶段的内部培训；三是企业咨询，在内训的基础上，找出企业的不足以及需要完善的地方，提出改进意见；四是企业网络培训，是通过互联网来实施培训。
（3）根据电子商务培训对象的不同，划分为三大类。一是针对决策层的培训，主要面向企业老板和高层人员，培训内容包括：树立电子商务营销理念，把握行业发展趋势，制定电商营销战略等；二是针对管理层的培训，主要面向企业管理层人员，培训内容主要包括：掌握电商营运机制，提升基于电商业务的管理绩效等；三是一线操作层的培训，主要面向基层员工，培训主要内容包括：学习电商基本技术和工具，运用电商营销手段开展营销策略等。
比较以上三种分类，可以得出电子商务总裁班清晰的培训对象：培训对象是开展电子商务的传统企业老板以及高层人员，购买者以企业出资为主，培训实施方式是公开课。
1.3 分析培训需求
分析培训企业以及培训对象的需求，是后续开发工作的基础。根据网上搜集电子商务总裁班的信息，以及对珠三角部分电子商务协会、传统制造业企业的走访调查，了解到参加电子商务总裁班培训的人员的需求比较集中在以下几个方面：
（1）积累电商知识：包括当前电子商务的宏观环境、传统企业如何开展电子商务的观念、规划等知识，成功案例等。
（2）获取人脉资源：为结交知名电商平台高层人员，成功转型的企业以及准备开展电子商务的企业的老板和高层人员。
对于心进驻电商存顾虑的传统企业老板，由于对电子商务了解有限，抱团的意向更加明显。
（3）提升社会地位：需要提升自己在电商圈子内的影响力，强调培训服务的讲师、课程环境、校友资源，需要获取有影响力的培训证书等。
（4）培养电商团队：指导开展人力资源招聘、管理、团队打造的方法和经验。
（5）娱乐放松：包括参观电商平台、电商代运营企业、已经转型的传统企业、电商产业园区，游览风景区，安排高档食宿交通。
1.4 内容设计
内容设计是总裁班项目开发的核心。首先，可以参阅当前电子商务培训市场的标杆企业举办的总裁班内容设计和课程设置，例如淘宝大学、派代、网盈、网策、单仁等，这些著名总裁班的培训内容设计品牌影响大，举办时间长，内容设计和课程设置合理科学，主要包括：战略规划、团队建设、品牌营销、互联网思维等。但是详细分析比较这些机构的培训内容安排，则会发现还有漏洞和不足，主要表现为同质化明显，有“高大上”、不接地气的感觉，同时针对性不强，没有考虑到不同行业、电子商务实施不同阶段的不同需求。第二，根据培训对象的具体需求，结合产业行业特点，加以调整。例如珠三角地区一些电子商务协会举办的总裁班，结合传统加工制造业的特点，突出供应链整合的内容。这样才能与上述标杆企业错位竞争。第三，针对区域经济发展和电子商务发展状况，增加地方政府扶持政策、资金申报、本地电子商务配套资源获取方法等内容。
由于培训对象是企业老板和高层人员，要加强培训思维方式，采用小团队分享的教学研讨方法，老师提供指导、顾问服务。培训结束后，提供免费复训机会，提供咨询、交流、资源输送等服务。提高培训项目的让渡价值，最大限度帮助学员实现电子商务转型目的。
1.5 资源整合
培训资源和环境是实现培训项目的必要条件，在进行培训项目策划时，一定要对包括培训人员、培训教师、培训经费、培训设施等方面的资源和培训环境进行认真的分析，并做好相应的安排。总裁班具有高层培训对象、收费高、培训档次高的“三高”特点，任何一个环节的失误将会造成很大的被动，甚至影响口碑直至今后的发展。
（1）通过有效的宣传推广渠道进行招生，争取满额招生并落实资金。
（2）筛选组织落实的教师资源，要分析其综合素质结构以及擅长的培训模块，约定具体的培训时间。电子商务总裁班学员普遍看重讲师的背景，讲师要注意宏观数据分析、经营模式与实战经验技巧分享有机结合，否则讲操作技巧会被认为没高度，讲趋势观点会被认为没干货。讲师能够站在电商行业的最前沿，对政策变化非常敏感，并保持足够关注。
（3）落实承办授课和住宿的酒店，对授课报告厅的设施设备包括投影、扩音、无线网络、桌椅摆放、饮水条件等提出具体要求。
（4）选择本地的有代表性的成功转型企业作为参观学习对象，提前联系好企业分享发言代表，安排相应的交通条件。
各项资源的落实都需要1-2套应急备用方案，防止意外发生。
1.6 撰写策划书
培训项目策划书是项目开发、策划工作的结果， 对内是评审、沟通的依据，对外是营销推广、争取培训对象的工具。电子商务总裁班的项目的主要构件：
（1）封面：项目名称、项目小组成员、制作时间、编号。
（2）序文：项目的目的、内容的简要说明。
（3）目录：策划书内部的层次排列。
（4）培训目的。为什么要举行此次的培训。
（5）培训对象。什么人需要参加这次的培训。
（6）营销招生：通过上面方式组织生源
（7）培训时间： 该培训项目在什么时间段举行。
（8）培训地点与设施：授课及参观地点，行程、交通、食宿安排，培训场地内的设施。
（9）培训内容和方法：此次培训项目包括哪些课程，采用什么培训方法等，这些可以用课程表的形式呈现出来。
（10）培训教材：是否需要打印和分发培训资料，如果需要，这个流程如何进行。
（11）培训负责人及讲师：培训师资和培训项目负责人情况说明。
（12）培训项目收入费用预算：以及收入，预测盈亏平衡点，以表格的形式展示列张费用明细预算清单。
（13）培训评估：可以采用什么评估方式，在哪些时间节点会进行追踪和评估。
1.7 效果评估
当前对培训评估系统广泛应用的是唐·柯克帕特里克（Donald Kirkpatrick）的四级评估模型，电子商务总裁班培训形式是公开课，培训对象来源分散，岗位工作繁忙等实际情况，不必要也不具备开展四级评估的客观条件。培训效果的评估重点在反应、学习和行为三个层次进行评估。
（1）反应评估：总裁班的培训效果可能带动企业中层、基层的培训的营销，因此该项指标要求较高。必须90%以上学员对培训内容的针对性、有效性，培训过程的组织与服务，教师的授课表现、自己的收获大小等方面评价满意。
（2）学习评估：100%通过结业考核。由于培训对象是企业老板或者高层人员，可能出现顾虑形象面子问题而不配合，要做好考核形式、证书设计、结业典礼等环节的细节安排。
（3）行为评估：培训结束后约3个月，培训机构安排学员回访，了解学员在培训前后发生的变化，是否在工作中运用了培训中学习的知识和技能，运用了在培训期间积累起来的资源。回访方式包括电话、微信、QQ、多人座谈会、上门走访。
2. 营销策略
电子商务总裁班是面向市场的公开课，既要满足用户的需求，又存在市场竞争，营销是项目开发至关重要的外部环节。
只有通过一系列的营销活动，才能完成招生，获取培训资金。
根据市场营销的4P理论，可以在产品、渠道以及价格方面实施以下创新策略：
2.1 产品策略
（1）主办机构要建立良好的社会形象。总裁班面对企业老板和高层人员这一特定的对象范围开展营销推广，首先要对方接受自己的形象。培训机构必须要有独特的CIS，通过长远的规划和系统的安排，对自身的发展目标、服务方向、经营宗旨、价值导向、服务范围等，树立良好的明确的定位。
（2）产品线策略。项目主办方要不断丰富培训项目的产品线，一是开办面对企业中层的管理班、面对基层的技能操作班。总裁班与中层、基层人员的培训项目是相辅相成的，很多企业老板参加了培训后，还会把员工送到普通“精英班”来学习。二是提供后续的咨询、人才输送、代运营等多方面的服务，总裁班不是孤立的培训，必须与其他服务机构一起来运作，才能取得更好的效果。
2.2 渠道策略
宣传、推广、招生渠道要不断创新突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探索运用新的渠道，形成自己的独特渠道。
（1）在搜索引擎购买
关键词 推广，例如百度、好搜、必应等，是电子商务总裁班最基本的宣传推广渠道。
（2）以店铺的形式入驻天猫、阿里巴巴、亚马逊等电子商务交易平台，可以作为补充。
（3）较为直接有效的渠道是通过与各地政府经济主管部门、行业协会、商会等机构合作，以促进当地传统企业开展电子商务为目的，共同推广培训项目以及后续咨询、代运营等服务。例如广东东莞、中山、顺德一些电子商务协会，开发的电子商务总裁班项目普遍渠道较好的招生效果。
（4）在行业展会开设摊位，例如中国（顺德）国际家电展、慧聪家电展。
（5）参加承办论坛、沙龙、年会活动。
2.3 价格策略
电子商务总裁班的购买者主要是企业，对培训价格不敏感。培训班的时间长短、师资、后续服务、食宿交通等因素的不同，价格会有较大的差异，也不容易直接的价格攀比。主办方对定价有较大的调整空间以配合其他营销方案的实施，主要定价措施是：
（1）跟随同行标杆机构的定价。国内开展电子商务总裁班的鼻祖当数淘宝大学，其总裁班（5天4夜）价格1.98万元。通过派代网聚集行业内大量人气的派代电商学院走精品线路，价格3.38万元。在成功学培训取得很大成功的单仁网销培训，曾经推出过价格9万元的总裁班项目。可以采取培训费略低于标杆机构的价格，增加考虑食宿、交通等的成本。
（2）政府优惠定价。市场开发过程中，尽量与当地政府的电子商务扶持政策、电子商务产业园区建设等资源结合，以获取政府资金的支持。
（3）低价策略。以低于行情的价格，吸引企业老板参加培训，在后续的电商技能培训、项目孵化、代运营服务中获取利润。
3. 结论
开发特色传统企业电子商务总裁班，符合国家实施电子商务、促进传统产业升级转型的政策，满足传统企业的需求，又能为举办机构带来良好的经济效益，带动其他电子商务培训项目的推广和咨询、代运营服务的实施。实践证明，通过规范的流程来开发特色电子商务总裁班培训项目，并采取创新的营销策略，有效提高了项目开发的成功率，提升了客户的满意度。
参考文献：
[1] 荆林波，梁春晓主编.《中国电子商务服务业发展报告No.2》[R],北京：社会科学文献出版社，2013.5：168-169.
[2] 人力资源与社会保障部和中国职工教育和职业培训协会组编.企业培训师培训教材（助理、企业培训师）[M]. 新华出版社.2008.2:148-152
[3] 人力资源与社会保障部和中国职工教育和职业培训协会组编. 企业培训师培训教材（高级企业培训师）[M]. 新华出版社. 2008.2:90-92
[4] 赵京桥.电子商务服务业发展现状、问题与展望.[J].北京：电子商务.2013（11）.
一、市场分析。
绿福园食品新市场销售工作计划书制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，清晰地知道市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路。
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是我司销售中需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：
1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。
营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目标。
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。
1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。
2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品ABC分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略。
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略：
1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力开拓一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。
4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：
一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。
二、连环的促销方式至少两个以上，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。
三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
五、团队管理。
在这个模块，主要锁定两个方面的内容：
1、人员规划，即根据年度销售工作计划，合理人员配置，制定人员招聘和培养计划，都有一个具体的规划明细。
2、团队管理，明确提出打造“XX”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：
一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。
二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。
三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。
旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。
六、费用预算。销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。
作销售计划时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。
年度销售计划的制定，达到如下目的：
1、明确了公司营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，不仅理清销售思路，而且还为具体操作市场指明方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。
2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。
姓名： 雷先生
年龄： 26 岁
国籍： 中国
民族： 畲族
目前所在地： 广州
户口所在地： 韶关
身材： 165 cm 60 kg
婚姻状况： 未婚
求职意向
人才类型： 普通求职
应聘职位： 销售总监：销售经理、销售经理/主管：面谈、
工作年限： 4 职称： 中级
求职类型： 全职
可到职日期： 两个星期
月薪要求： 5000--8000
希望工作地区： 广州
工作经历
公司名称： 365放心碗(中国)连锁加盟机构(餐具消毒设备与加盟)起止年月：2007-05 ～ 2009-06
公司性质： 民营企业
所属行业： 机械制造与设备
担任职务： 销售总监
工作职责：
市场策划、撰写市场方案、团队建设(销售团队7人，后勤团队9人)
团队管理与培训、文案与招商会议推广、商务接待与谈判
品牌vi与市场运作策划、项目运营成本控制
工作绩效：
入职第三个月销售业绩公司第一，被评为年度优秀员工
入职三月升任区域经理，2008年2月份另任职运营总监
全程负责策划加盟网站：准备文案、筹备资源、评估审核;
打造广华钢化玻璃杯品牌，带小团队在第三个月做到月销售额60万;
职业经理经验：
带领团队，熟悉生产管理、运营规划、新项目业务开发与运营
离职原因： 行业萎缩，企业转型;个人另寻发展
公司名称： 广州佳禾科技有限公司(it高增值分销商)起止年月：2006-05 ～ 2007-05
公司性质： 民营企业
所属行业： 计算机业
担任职务： 区域经理
工作职责：
政府企业、医疗行业的客情建立、需求了解、项目收集
渠道巩固、产品培训、招标合作、商务公关、货款回收
工作绩效：
半年内共收集近百个项目信息
中标佛山市第一医院与珠海市人民医院两个大项目
公司名称： 广州扬风电器工业公司起止年月：2005-02 ～ 2006-05
公司性质： 私营企业
所属行业： 电器，电子，通信设备
担任职务： 销售经理
工作描述： 自我创业，开始做通信项目、后开网吧;再合伙创办 广东扬风电器工业有限公司，公司主要从事显示器的生产与销售;本人负责市场策划、销售团队带领和培训。
教育背景
毕业院校： 广东技术师范学院
最高学历： 大专
毕业日期： 2005-07-01
所学专业一： 机械设计与制造
所学专业二： 市场营销
教育培训经历
起始年月 终止年月 学校(机构) 专 业
2005-06 2005-07 陈安之培训机构 成功学
2009-05 2009-05 实践家电话营销培训 电话营销
语言能力
外语： 英语 良好
国语水平： 一般 粤语水平： 一般
工作能力
1、基本能力：
熟练办公室软件、熟悉网络推广、熟悉各类文案件的攒写
可领导团队并做培训、熟悉市场策划
2、个人素质：
快速适应市场能力、主动发现与快速解决问题能力
达成目标信心与能力、创新和资源整合能力
3、个人优势：
【良好心态】 愿从低做起，主动分担分内外事物，比如：搞卫生
【良好素质】 具崇尚职业道德、开源思想、自主学习、分享成长的良好素质
【发展潜质】 具培训讲师、演讲口才、点子创新、资源整合的发展潜质
【志愿者精神】 广州青年志愿者协会 发展学院担任培训老师，带班班长，地贫组义工
4、突出能力：创新与资源整合、点子策划。
5、创业者素质：
曾经的创业，以及多年来的销售和管理历练，让我在管理思想、工作心态、做事主动性、职业综合素质、岗位竞争力和学习力等方面具备良好优势。
有着创业者的素质与打工者的心态;有着事业的梦想与坚毅的执行力。
关键词：独立学院；市场营销专业；实践教学体系
本文是湖北大学知行学院教改课题《湖北大学知行学院市场营销专业应用型人才培养的实践性教学模式的研究》阶段性研究成果
中图分类号：G64 文献标识码：A
原标题：独立学院市场营销专业实践教学体系的改革研究――以湖北大学知行学院为例
收录日期：2014年2月17日
一、研究目的和意义
市场营销专业在独立学院中开设面较广，属于交叉复合型学科。《全国普通高等学校本科工商管理类专业育人指南》市场营销专业篇中指出：市场营销专业培养适应我国社会经济发展需要，德、智、体全面发展，具有基本的人文素质和科学技能，掌握管理学、经济学、市场营销学的基本理论方法和市场营销专业技能，具备综合运用相关知识发现、分析和解决营销实际问题的能力，具有不断学习的能力和创新精神、一定的外语和计算机应用能力，能够在营利性和非营利性机构从事市场调研、营销策划、广告策划、销售管理等营销业务及管理工作的综合型专业人才。
立足于独立学院学生特点和市场营销专业特点，在分析了湖北大学知行学院市场营销专业发展的现状与问题、师资力量、社会资源基础上，我们确立了基于独立学院市场营销专业建设的人才培养体系目标和培养模式，着重探索以提升就业能力为导向的应用型人才培养的实践教学体系的改革和创新，以不断推进完善专业建设和构建专业特色，培育适应现代营销环境的变化和企业需要的市场营销人才。因此，本课题研究具有以下作用和意义：
1、实践教学是培养应用型人才的关键。围绕市场营销专业实践教学改革，探索适合独立学院办学理念，突出“厚基础、重实践、强素质、重创新”的应用型人才的培养。
2、实践教学体系设计的总体思路围绕培养对象的就业能力，突出技能和岗位要求为目的的课程教育体系，更适应现实营销环境的变化和企业营销实践的需要。
3、实践教学体系的改革有利于推动以课堂和教师为主的“以系统知识传授为核心”的传统教学方法，逐渐转向“以学生为中心、教师为主导”的互动教学和研究探索性学习机制，有利于提升培养学生的专业技能、综合素质与创新能力。
4、实践教学体系的改革有利于推动形成以教室、实验室、图书馆、社会、企业、市场为大课堂的教学改革，充分挖掘和利用校内平台、校际平台、企业平台，为市场营销专业的实践性教学创建开发多途径的实践基地，并逐步探索构建规范有效的实践教学的体系和机制。
二、市场营销专业实践教学体系构建
市场营销专业的教学要积极探索应用性人才的培养规律，体现“实际、实用、实践”的原则，并强调理论和实践的紧密结合，其理论教学、案例教学和实践教学环节在整体市场营销专业的教学中起到如下三个承接关联、相辅相成的作用：
1、通过理论教学体系的完善和改革（包括专业基础课程、专业核心课程和专业方向课程），搭建专业理论框架和逻辑体系，帮助学生解决What――市场营销“是什么”的问题。
2、通过案例教学的完善和改革（包括案例分析、主题讨论等形式），帮助学生解决Why―市场营销理论中“为什么”的问题。
3、通过实践教学体系的完善和改革（包括实验教学、实习教学、毕业论文），帮助学生解决How to do――市场营销“怎么做”的问题。
本课题研究以应用型人才培养为导向，以独立学院为研究对象，着重探究市场营销专业实践教学体系的构成、建设和改革，该实践教学体系共分为四个部分，如图1所示。（图1）
1、案例教学：较常规的教学方法之一，包含已有案例教学和自有案例编撰两个方面。
2、实验教学：市场营销专业实验教学是指模拟公司运营、模拟市场营销调研项目、模拟市场营销策划活动、课外竞赛等实验教学课程环节。该体系中实验教学包含专业课程实验教学、专业实训课程和第二课堂实践三个方面。
3、实习教学：学生必须深入企业学习，以达到提升学生的实际工作能力和社会适应能力目的。在本体系中，将实习教学划分为三种类型，包含参观与考察、专业实习和毕业综合实习。
4、专业论文：专业论文和实验教学、实习教学一样，是培养本科生实践能力与创新能力，全面推进素质教育的重要环节。为达到综合培养学生习作能力的目标，需常规性地设立学年论文环节，创新性地开展毕业论文工作。
三、市场营销专业实践教学体系的实施和应用
结合湖北大学知行学院市场营销专业实践教学体系的改革和应用推进，我们从课内专业课程实验教学环节、专业实习与实训、课外第二课堂的拓展和毕业论文的改革几个突出的方面进行说明：
1、专业课程实验教学的改革和完善。针对市场营销专业核心课程和专业方向课程开出，依据课程内容结构体系的逻辑性关系，划分为课程设计和项目模拟两类实验教学形式：
（1）课程设计实验教学，主要针对课程内容分为多个模块，不以呈现某个经营实践中的作品（如商业计划书）为逻辑主线，课程知识体系分作若干理论模块，即开展分部分项的模拟教学。根据对专业核心课程和专业方向课程内容结构的分析，可开设此类教学的课程包括市场营销学、市场调研与预测、销售管理等。如《市场营销学》课程的实验教学是根据《市场营销学》课程的章节体系展开，在绪论章节结束后，即可开展课程设计。包括环境分析、市场调研、竞争分析、STP战略制定、4P策略选择和总结汇报，这些分部分项的实验始终围绕学生团队选择的某个产品或某个公司展开，使得整个设计方案贯穿课程教学始终，帮助学生建立较为完整的知识结构体系，并探索性将理论知识运用到具体情境中。课程设计和项目实施最后通过小组演讲、汇报和答辩的形式在课堂上展开，教师及时进行提问和引导，这样的教学更贴近学生的兴趣，更深入具体的行业和产品，学生学习的热情高涨，竞争意识加强，团队合作能力加强，获益匪浅。也实现了教学相长，推动教师不断学习和创新。
（2）项目模拟实验教学，此类教学要求该课程内容体系前后具有承接性，而且课程内容整体结构同现实经营中的某些研究、咨询项目的成果结构相似。符合以上两个要求，便可随课程开展此类项目模拟教学方式。结合本校专业课程开设情况，及对教材选择类别的研究，列举了以下可开展系统性项目模拟实验教学的课程如表1所示。（表1）
2、专业实训课程的改革。目前，我们开设的专业实训课程有两项，分别是ERP沙盘模拟实训和校园集市。
经过几个学年市场营销专业的ERP沙盘模拟实训（ERP Simulation Experience），对ERP实训大纲和指南进行了改革和完善。根据市场营销专业特点和学生特点，突出了实训中的营销功能模块，在一周的实训时间内设计了两轮模拟对抗演练，学生通过第一轮熟悉运营规则，发现问题和形成各小组的战略思路，并以此贯穿和运用实施在第二轮演练中，这样能加深学生对于企业运营的全局观、系统观的认识，增强学生的战略思维，并能有效地从游戏转变为运用理论知识分析问题解决问题的能力的培养。
沙盘模拟是一种模拟经营教学形式，而校园集市则是真实的经营环境下的演练。学生在准备期撰写创业方案，经过相关评价与指导，形成校园集市创业计划书，并分组搭建校园商品市场，体验自己当摊主，根据实际情况出资进行经销或者代销，体验从采购到生产和销售的各环节，通过出售商品盈利，探索不同的商业模式的利弊和经营绩效的反思，从而将课堂学习的营销理论实践化，达到学以致用、增加课堂趣味性的作用。
3、实习教学环节的拓展。实习基地是联系学校和社会的桥梁，是培养实验室大学生综合运用所学知识去解决实际问题的纽带，是大学生理论联系实际的平台，也是培养大学生动手能力和创新意识的关键所在。为实现市场营销专业的应用型人才培养的目标，我们努力利用各方资源，建立和拓展校内外实习基地。在现有的教学实习基地基础上，充分结合区域经济的发展特点，立足于学院所处的汉口北地区、阳逻港、盘龙城等新兴工业区，深入地方企业和特定行业，探索实现学院市场营销专业的差异化定位和特色优势的同时，建设一批示范性的实习基地，有利于学校在人才培训、技术咨询、科学研究等领域开展全面合作，走产学研相结合的道路。
4、第二课堂的拓展与实施。构建第二课堂与第一课堂有机结合的教学模式。我们将第二课堂纳入学分制管理，以第二课堂激发学生学习积极性，并以第二课堂的实践性、创新性教育导引第一课堂教学，形式多样，效果显著，如营销讲坛、校际交流、企业宣讲等活动。其中，鼓励指导学生以各类市场调研项目和创业计划申报院级大学生申报科技创新项目，而各级营销赛事活动和暑期社会实践更成为常规性的第二课堂实践教学形式。
目前，我们指导学生参与的比赛有：湖北省大学生营销策划挑战赛、因纳特营销竞争策略沙盘模拟大赛、挑战杯创业计划大赛、长江商报大学生营销大赛等各级赛事。依托湖北省市场营销学会，我们参与湖北省大学生营销策划大赛已届四年，与地方知名企业东风风神汽车、中国移动、周黑鸭食品有限公司联手，让学生亲临企业参观学习，深入企业市场进行实地调研，并根据调研结果发现问题诊断问题，为企业制定营销策划方案。作为一种实践性与体验式的教学方式，是一种教学创新，强化学生营销知识、训练营销技能、全面提高学生综合素质，引导学生充分利用营销的理论、架构以及工具，充分调动学生的创意和自主思维，是真正能体现独立学院“应用型本科”的办学特色的一项赛事活动。
5、毕业论文的形式和选题的改革。探索应用型人才培养的毕业论文的选题和形式的改革与创新，包括：（1）市场营销专业毕业论文形式的探索，如营销策划书、创业计划案、企业方的项目策划等开始纳入到毕业论文的范畴；（2）根据应用型人才培养的导向，市场营销专业毕业论文的选题减少了理论综述类论文，鼓励和指导学生将暑期实践、实验课程中的市场调研、自主实践中的创业计划，按照营销专业理论架构和逻辑思路，形成有创新点和应用价值的毕业论文。
四、市场营销专业实践教学体系实施的保障
市场营销专业实践教学体系的构建，需要充分整合利用校园资源和社会资源，并且需要在硬件和制度方面形成保障和支撑，其中实验室建设、师资队伍建设作为基础硬件条件，教师激励机制和学生考评机制作为制度保障，缺一不可。
1、开展实践性教学必须建立自己的“双师型”师资队伍。学院应尽可能提供平台和机会，鼓励和支持学科教师进驻企业实践、调研和进行项目咨询，以提升教师整体的实践教学能力；聘请知名高校实践能力强、理论水平高的教授做兼职教授，定期对教师开设讲座，提高年轻教师的实践教学水平和理论水平。此外，可以聘请公司、企业实践能力强的专家与青年教师共同担任学生实践指导教师，以提高实践教学效果。
2、实验室是满足实践性教学中实验教学的必要条件。独立学院需结合自身专业课程设置和学院发展的阶段，建立自己的实验室，开展实践教学。目前，我院经济管理系已建立了ERP综合实验室和案例研究室。计划组建市场营销综合实验室和消费者行为研究实验室，供开展专项实验教学项目使用，亦可将课程中的实践环节在实验室中开展进行。
3、课程的实践教学活动，有较多部分是需要教师在课外完成的，为使实践教学取得良好的效果，学生实践能力得到提高，教师付出了大量的时间。在核定工作量时，可增加一定的实践教学指导工作量，以支持教师的实践教学工作努力。在教师激励制度方面，学院可将教学及实践性教学的探索、改革研究建立相关激励机制，将教学工作的努力成果纳入考评体系，以保护教师的工作热情。
4、在建立实践教学体系，开展实践教学的同时，需对学生考评体系进行改革和完善，增加课程考核的手段，打破传统的闭卷笔试考核的单一性和局限性。同时，实践教学成绩可作为学生课程成绩中的一部分，归入平时成绩范畴，以激励学生自主学习，提高实践教学的效果。
主要参考文献：
[1]孙玺.浅析独立学院市场营销类实验与实践教学体系[J].经济研究导刊，2009.6.
关键词：海西；电力营销；人才培养；定位；对策
1、问题提出
随着海峡西岸经济建设的高速发展，电力行业现代化管理不断深入，对电力营销人才无论在量还是质的方面都提出了新的更高的要求。以往的教育模式将被与电力体制改革相适应的新模式取代。因此，探索高职院校电力营销专业培养模式已成为当务之急。现在，国内许多学者对市场营销教学问题已有了初步的研究，有不少学者认为高职市场营销专业重点要培养学生的实践动手能力，建立实践教学计划。也有不少学者将视线转移到电力营销上，但总的来说，关于电力营销教学的理论研究不足，多数研究都没有考虑到电力体制改革对电力营销人才培养的深远影响，目前关于电力营销教学问题的研究深度相对较浅，理论落后于实践。因此，从理论上对电力营销教学问题展开系统的研究是一项迫切的工作，也是对高职教学理论的完善和创新，具有重要的理论意义与现实意义。
本文的创新之处在于将高职电力营销人才培养问题放在海峡西岸经济建设高速发展这样的大环境中，探索出适应福建电力体制改革新形势的电力营销专业高职人才培养新模式。
2、海西电力营销人才需求状况调研分析
2.1调研的基本情况
为了准确及时了解海西电力市场对营销人才数量、质量、能力等各方面的需求，2008年上半来，作者采用访谈调查和问卷调查两种方式相结合的方法，先后选择泉州、厦门、三明等3个地区电业局单位和连城县级电力公司开展调研。
本次调查共发放问卷280份，回收262份，回收率为94％，有效问卷237份。在有效答卷人构成中，男性136人，占到58％，女性101人，占43％；在年龄方面24岁以下45人，占19％，25-34岁103人，占43％，35-45岁56人，占24％，45岁以上33人，占14％；在学历水平方面，本科学历员工65人，达到27％，大专学历员工105人，达到45％，中专学历员工67人，占28％；在工作职位与工作性质中，一线员工的比例较高占57％。
2.2调研结果与分析
2.2.1电力营销人才数量缺口较大
在营销工作中，电力部门感到力量不足。部分电业局曾到福建电力学院自主招聘95598人员、营业斤窗口人员。而很多供电企业只能是从本单位现有的生产和后勤人员中选拔营销人员，又没有给予合理的时间进行培训，加上客户存在对营销人员的种种偏见和误解，造成营销人才数量严重不足o
2.2.2在学历层次结构上，高层次营销人才的需求更为迫切
随着电力体制改革的逐步完善，电力企业处于一个广阔而起伏的市场环境。企业需要处理的问题更为复杂。因此，对高层次市场营销人才的需求更为迫切。从本次随机调查情况看，在营销部人员中，本科学历员工占27％，大专学历员工占45％，中专学历员工占28％：专科及以下层次员工占主体。可见高层次营销人才需求很大。
2.2.3在素质上，营销人员队伍的素质偏低
虽说近年来供电企业也加大了对营销工作和客户服务管理工作的力度，但有的企业仍然按老一套的方法从事电力营销和服务营销，不愿意再花过多的精力和经费作深人细致的市场调查与研究。这些企业的营销人员即使是实施市场营销活动，也可能又回到了过去的垄断经营的工作作风上。不仅如此，对现有营销人员素质的提高缺乏系统科学的培训、再教育的学习，使得本来数量就少的营销人员队伍素质偏低。
2.2.4当前电力营销人才须具备的知识技能
在调研中，许多多年从事电力营销的一线员工认为，作为一名优秀的电力市场营销人才须具备以下知识技能：计算机能力。即办公自动化基础技能，包括字表处理、网络操作能力等i专业技能――市场营销能力，包括营销策划、市场调查、分析、预测等；关系协调能力，包括人际关系沟通、待人接物技能(服务)、组织协调、写作技能等；财务分析能力，包括财务分析、报表、盈亏分析等；还有电力基础知识、新设备新技术知识、信息化技术等。其中最为重要的是市场营销能力，电力基础知识技能，办公自动化基础技能，待人接物技能。
2.2.5高职毕业生营销工作能力表现
多年来，许多毕业生已成为全省电力系统的骨干。在近几年毕业的高职电力学院毕业生中，现正从事电力营销工作的不在少数，他们较为突出的是自学能力、动手能力，岗位工作适应性强，积极上进。为提高学历层次，很多毕业生在工作之外忙着充电、继续深造。但较为欠缺的是他们的社交能力及电力基础知识技能等。
2.2.6企业对电力营销人才培养方式的建议
许多营销部员工建议电力营销人才培养可采取订单式、互动式培养模式，学校与电力企业可互派老师，学校老师为企业做好培训服务，企业为学校提供实践基地，一线员工为学生传授实践技能知识，校企合作、产学结合，互动双赢。同时，他们建议这种互动式培养能有长期性的规划，并给予一定的精神鼓励。
3、电力营销专业人才培养定位
根据以上调研结果，遵循高等教育的规律，对高职院校电力营销专业进行准确科学的专业定位。
3.1培养目标
专业培养目标可表述为：在培养面向社会企业市场营销人才的同时，要特别培养适应电力体制改革新形势，德、智、体、美全面发展，具备市场营销和管理、电能及电力产品的营销知识、电力产供销一体化、法律、人文等各方面知识和技能的高等技术应用型人才。培养从事电力系统产品策略研究、预测分析j市场调研及咨询、电力监察、终端销售等以及生产各种电力设备产品的企业管理人才。
3.2适用的岗位
除了面向社会企业营销岗位以外，还有各级各类电力企业的营销部门，政策法规研究部门，电力需求预测部门，综合计划和办公部门，用电营业部门，企业的计划调配、咨询服务等综合管理和用电管理机构。
3.3毕业生知识能力要求
熟练掌握外语，电力基础知识，具有计算机应用能力、市场营销能力、生产经营管理能力、财务分析能力、公共关系协调能力。毕业生职业能力的具体要求是：基本素质：热爱祖国，敬业爱岗，具备良好的职业道德和行为规范；基本技能：外语能力、计算机能力。专业技能：市场营销能力，包括营销策划、广告设计、商务谈判等：电力基础知识、新设备新技术知识：关系协调能力，包括人际关系沟通、语言文字表达、待人接物技能等。
4、遵循电力市场与高等教育规律。全面创新电力营销专业培养 模式
人才培养模式作为高职院校为学生构建知识、能力和素质体系以及实现这种结构的方式，直接关系到培养目标的实现。本课题提出了以突出能力本位、整合教学内容与课程体系、强化专业实训、提高综合素质为目的的电力市场营销专业人才新型培养模式，即“一条主线”(基本素质和技术应用能力培养)、“两个重点”(理论教学体系和实践教学体系)、“三大结构”(课程结构、能力结构、素质结构)、“五项基本建设”(师资队伍建设、校内(外)实训建设、市场营销协会建设、专业信息资料库建设和订单式培养探索建设)。该模式的创新体现在：使基本素质和能力培养贯穿人才培养过程的始终：实现理论教学与实践教学的合理规划，满足学生的知识、能力、素质要求：构建以五项基本建设为内容的保障体系，满足人才培养模式的要求。
4.1科学规划电力市场营销专业的课程设置
课程是构成教学活动的主要环节，其是否合理、科学、适用是教学活动取得实效的关键。电力市场营销专业课程体系的设置要体现出以下特点：以营销理论为主线，突出电力产品及营销管理的特点。既开设市场营销类课程，还要开设电力生产的相关课程，如电力基础知识、电力心理学等。从教学要求看，专业课的教学加强针对性和实用性，根据岗位需要，教学内容结合生产实际，注重实践教学环节，增大实践环节的比重，从而充分体现高职电力院校特色，发挥电力学院品牌优势。
电力市场营销专业整个课程体系应由公共课、职业基础课、职业技术课、素质拓展课实践教学等5大类课程构成。这5大类课程之间必须保持一种恰当的比例关系，理论性和实践性统一，注重培养学生的动手操作能力。
4.1.1公共课课程体系的设置
基础类课程是指那些没有明显的专业限制，以进行跨专业的基本素质教育为主要功能的课程。包括思想道德修养与法律基础、毛邓和“三个代表”概论、形势与政策、体育与健康、基础英语、应用数学(财经、管理类开设经济数学)、计算机应用与编程基础。
4.1.2职业基础课课程体系的设置
职业基础课是指为适应学生专业学习的需要打基础的，与专业学习课程有关联的课程。主要包括经济法基础、经济学基础、管理学基础、统计学基础、会计基础、市场营销学。
4.1.3职业技术课课程体系的设置
职业技术课是指为培养对象提供专业训练，以了解本专业最新科技成就和发展趋向，掌握必备专业知识和技能为主要功能的课程。这类课程在专业教学中具有较高的价值。主要包括电子商务概论、市场调查与预测、商务谈判技术、网络营销、营销策划、客户关系管理、用电营业管理、电力市场营销、电力企业管理概论、电力基础知识、电力心理学等。
4.1.4素质拓展课课程体系的设置
素质拓展课主要包括军训与入学教育、硬笔书法、职业口才训练、实用写作、职业发展与就业指导、社交礼仪、体育选项课等。
4.2创新课堂教学方法
电力市场营销是一门实践性较强的学科，这就决定了在课堂教学工作中，必须在传统的讲授、习题、作业基础上，推广案例分析、讨论教学、情境教学，并根据教学内容及有关要求将它们有效地组合起来，把枯燥的理论教学变成学生期盼的寓教于乐的活课堂，以提高教学效果。案例教学、讨论教学法旨在配合课堂理论教学的内容和进度，通过教师讲授电力营销的理论知识和组织案例讨论，引导和督促学生由易到难、由浅到深、由个别到一般、由局部到全面，独立思考、独立决策，有序地完成电力市场营销教学规定的全部内容，突出学生主体作用，调动学生学习的积极性，使学生能融会贯通、学以致用。
另一方面，在教学手段上，应积极采用多媒体等现代化教学手段，充分利用网络资源和网络技术进行教学，利用模拟仿真技术进行操作训练，彻底转变过去的那种封闭式的教学方式。
4.3强化实践教学环节
电力营销专业的学科性质要求在教学中，必须强化实习、实训、模拟等实践性教学环节。实习、实训具有课堂教学不能替代的特殊功能，必须从时间、人、财、物各方面予以保障，最好在相对稳定的实习基地进行。可建立校内市场营销实训室，引进电力营销软件，电力营销实训室采用供用电技术与市场营销知识相结合、由电力营销(窗口)、电能计量、装表接电、95598呼叫中心、电力负荷控制等实训模拟内容组成，通过对电力营销技术支持系统进行的模拟操作，提高学生实践技能。企业为学校提供实践基地，学校为企业做好培训服务，校企合作、产学结合、互惠双赢。院校投资创建小型超市，拥有自己的实验基地，让学生有一个稳定的实习场所，实施模拟教学，使课堂教学与实践内容相吻合。
4.4高质量、多渠道打造优良师资队伍
为全面提高师资队伍的整体水平，针对本专业的实际，首先，注重对现有专任教师教学能力培养。在我们现有的教师中，几乎都是经济类和管理类专业的教师，虽然具有一定的相关理论知识，但缺乏专业的实践经验。在这方面应加强与相关企业的联系，保证教师的专业实习，可定期派出任课教师到企业生产第一线接受专业实习，由专业人员进行实地指导和培训，从而深化任课教师对专业理论知识的感性认识，丰富专业教学的素材，提高教学水平。同时，可聘请有丰富实践经验的企业专业人员和专家到学院来，作为特聘指导教师，讲授有关专业知识和示范专业技能操作。
其次，强化学术梯队建设，培养学术带头人，鼓励青年青年教师不断深造，访问、进修，将现任教师的学历和教学水平提高到一个较高的层次，同时，积极组织教师开展教研、科研工作，申报教科研项目，不断提高教师的学术水平。
4.5建设电力营销专业资料室
注重电力营销专业信息资料室建设。在平常的教学工作中，注意了解与收集本专业相关的信息资料，通过购买相关课程教材教参软件、订购相关专业报刊、网上下载有关资料等方式，获取有关专业信息资料。建设好信息资料室，为教师的教学科研与学生课外充电学习提供参考帮助。
4.6积极探索人才定制、订单式培养方式
