一、前言…………………………………………………………………2
二、部门职能……………………………………………………………2
三、组织结构……………………………………………………………2
四、岗位职责……………………………………………………………2
1、企划部经理岗位职责…………………………………………2
2、广告文员岗位职责……………………………………………3
3、促销文员岗位职责……………………………………………3
4、信息文员岗位职责……………………………………………4
五、管理规范……………………………………………………………4
1、市场调研管理规范……………………………………………4
2、促销管理规范…………………………………………………7
3、品牌管理规范…………………………………………………9
4、广告制作规定……………………………………………10
六、操作流程……………………………………………………………12
1、市场调研管理流程……………………………………………12
2、促销管理流程…………………………………………………12
3、品牌管理流程…………………………………………………13
4、广告申请与制作流程…………………………………………14
七、工具表格……………………………………………………………15
企划部管理手册
一、前言
企划部作为公司营销中心的一个职能部门，主要负责公司市场营销策略的研究、策划、组织、实施及相关业务管理。
本手册详细描述了企划部的部门职能、组织结构、岗位职责、管理规范、操作流程及通用工具表格，用于规范与指导企划部的业务工作，是企划部的基础管理文件。
二、部门职能
1、负责公司市场营销策略的研究、策划、组织、实施及相关业务协调与管理。
2、建立并维护公司营销信息管理系统，研究与公司有关的宏观环境动态、行业状况、需求变化及市场竞争格局，收集市场信息，提交研究报告，拟定应对策略。
3、编制公司年度广告预算及年度广告策划方案，撰写与设计各类广告文案，统一制作广告宣传品，选择广告形式及传播媒体，评估广告效果，统一管理各区域市场广告推广工作。
4、编制公司年度产品销售促进预算及实施计划与方案，管理与组织实施公司及各区域市场产品促销活动，评估促销效果，改进促销方案。
5、依据公司发展战略、市场目标、企业形象制定相应的公共关系计划，策划与实施公关活动，调动社会资源为企业的发展服务。
6、根据市场动态、企业发展及资源状况，研究制定公司品牌策略及品牌规划方案，根据公司决策组织资源投入，负责企业形象与品牌管理。
三、组织结构
根据企划部部门职能制定本部门组织结构，如下图所示：
四、岗位职责
1、企划部经理岗位职责
(1)、行政隶属
上级主管：营销副总经理
直接下属：广告文员、促销文员、信息文员
(2)、主要职责
A．在营销副总经理的领导下，负责企划部的部门建设与业务管理。
B．重点负责公司市场营销策略的研究、策划、组织与实施管理，不断追踪国内外先进的营销理念和营销技巧、收集和剖析案例并与公司比较，对公司营销战略和策略进行调整，提出有价值的建议。编制、提交公司年度市场营销整体策划方案。
C．负责研究制定公司品牌规划方案，并根据公司决策组织资源投入及品牌管理。
D．负责制定本部门工作计划，并对各项业务进行工作指导与业务报批。
E．负责本部门人员的工作协调与业绩考评。
F．完成营销副总经理交办的其他任务。
2、广告文员岗位职责
(1)、行政隶属
上级主管：企划部经理
工作对象：各办事处（区域）相关业务人员
(2)、主要职责
A．在企划部经理的领导下，负责公司广告方案的策划、实施与业务管理。
B．负责编制公司年度广告预算，编制、提交年度广告方案，制定具体类别及分配比例。
C．负责与广告委托方（广告公司、媒体）的业务联络，起草广告文案与广告策划方案，制作与管理广告品，评估广告效果，提出改进与调整建议。
D．负责各区域广告事务的工作指导与审批管理，对各项广告投入进行备案，提交季度广告分析报告。
E．负责公司企业形象的策划与实施，负责公司产品商标管理。
F．负责公司产品包装、广宣品及企业刊物的策划与制作。
G．完成企划部经理交办的其他任务。
3、促销文员岗位职责
(1)、行政隶属
上级主管：企划部经理
工作对象：各办事处（区域）相关业务人员
(2)、主要职责
A．在企划部经理的领导下，负责公司促销活动方案的设计、策划、实施与业务管理。
B．负责编制公司年度促销活动预算，提交年度促销方案，制定与协调各区域促销活动推进时间与方案选择。
C．负责各区域促销活动的工作指导与审批管理，协助各区域市场开展促销活动。
D．负责制定公司公共关系计划与实施方案，策划与组织实施公关活动。
E．负责促销活动的方案管理与文档备案，评估活动效果，提交季度促销活动分析报告。
F．完成企划部经理交办的其他任务。
4、信息文员岗位职责
(1)、行政隶属
上级主管：企划部经理
工作对象：各办事处（区域）相关业务人员
(2)、主要职责
A．在企划部经理的领导下，负责公司营销信息管理、市场调研方案的策划、实施与业务管理。
B．负责跟踪、研究与公司有关的宏观环境动态、行业状况、需求变化及市场竞争格局，负责制定公司年度市场营销信息调研计划及预算，提交调研报告。
C．负责制定专项市场调研方案，收集市场信息，分析调研结果，提交调研报告，预测市场动态，拟定应对策略。
D．负责各区域市场信息的指导、协调与管理，通报市场动态、公司基本状况及应对策略。
E．负责或协助核查、处理与假冒商品相关的业务。
F．完成企划部经理交办的其他任务。
五、管理规范
1、市场调研管理规范
(1)、目的与原则，全国公务员共同天地
市场调研是对市场营销资料进行系统收集、分析和研究的过程，对于企业实施营销策略、检查经营成果，调整决策方案发挥着重要作用。
市场调研是市场营销的出发点，是提高市场营销效果的一种管理工具，从调查分析提出解决问题的办法，为公司制定产品计划，营销目标，决定分销渠道，制定营销价格，采取促进销售策略和检查经营成果，提供科学依据；在营销决策的贯彻执行中，为调整计划提供依据，起到检验和矫正的作用。
市场调研须遵循资料准确、观点客观、时效性强、信息全面完备、准确、及时、有调研监察权，无处理权；不能影响有关部门和人员的正常工作、投入费用最省的原则；为公司生产、经营、销售决策提供正确依据。同时依据一定的设计，逻辑的推理，进行系统的整理和分析。
(2)、内容与方法
主要内容：
A．市场环境调研：国内政治、经济形势、行业法规动态及其影响；宏观经济景气及产业、行业、市场供求关系；技术动态与产品发展动向；目标市场的人文环境。
B．市场需求调研：购买力总量及其影响因素；消费投向、支出结构及其影响因素；消费人口及分布结构分析；消费者购买动机、心理与行为。
C．市场供应调研：竞争品牌的供应渠道和竞争力分析；商品的供应总量及预测；主要销售市场和范围变化。
D．营销活动调研：竞争对手状况；产品实物性能、品种、规格、外观、材质和内外包装；销售价格状况、变动趋势及影响因素；销售渠道及中间商；产品寿命周期、销售增长、市场占有率；广告诉求、广告媒体、广告效果；促销活动效果；产品使用及新产品试投效果。
主要方法：
A．访谈询问法：以访谈的方式向调查者提出询问，以获得所需调研信息。
B．观察法：调研人员直接到调研现场收集信息，包括顾客动作观察、店铺观察及实际痕迹测量。
C．试验法：选择一两个营销因素，在某些环境条件下进行小规模的营销试验，并对结果进行统计、分析，如调研改变产品的品种、包装、价格、陈列方式等。
D．专家访谈及技术分析法：通过与选定专家的沟通，说明情况，提出问题，收集意见；通过技术手段与工具进行市场预测，如时间序列法、回归分析法、假设检验法等。
(3)、市场调研管理制度
第一条：根据公司的发展战略、销售目标和市场状况，每年第一季度末由企划部制定并提交公司年度市场调研计划、费用预算，经公司批准后组织实施。
第二条：企划部负责制定市场调研的详细工作规程和细则，监督按程序作业。
第三条：企划部统一管理公司市场调研工作，各区域市场负责单个市场调查项目全过程的组织、实施，收集、整理市场信息，提出初步市场调研总结，企划部汇总并撰写市场调研报告，供公司领导和有关部门决策参考。
第四条：企划部广告文员负责市场广告与展示情况的调研工作，包括方案与组织实施，整理数据及资料的分类建档，协调广告相关事务和传递工作。
第五条：企划部促销文员负责市场促销活动的调研工作，包括方案与组织计划，整理数据，分析结果及资料的分类建档，协调各区域促销相关事务和传递工作。
第六条：企划部信息文员负责市场信息的调研方案与实施计划，负责日常国家和地区的相关法律、法规和政策动态及主要竞争对手和商业资讯的收集、整理、分析工作，每季度以书面报告形式呈报公司。协调各区域市场信息管理事务和传递工作。
第七条：各区域经理负责主持和参与该区域市场调研、情报收集、分析与预测，负责执行该区域的广告与促销活动，并不断主动提出经营发展的建议和设想。
第八条：企划部经理负责市场调研相关业务人员的指导、培训，并对其工作业绩进行考核。协调相关业务，对委托的市场调查项目进行协调、督促、验收和评价。
第九条：市场调研与监察的主要内容：
A．调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品供需饱和程度和公司经销的产品在市场上的竞争能力。
B．调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及公司经营产品所占比重。
C．对新经销商、商资格认证的市场调查工作。
D．对市场的价格信息进行收集与分析，以便公司准确预测及时调整产品价格，确保市场占有率。
E．对竞争品牌的性能、批发价、广告策略、促销办法等的收集与分析工作。
F．同类产品品牌的调查及提出拟经营品牌的建议。
G．了解各地区用户对产品质量、服务的反映及需求。
H．对销售人员的行为监察；对经销商经营情况的监察；对广告促销效果监察；对业绩提成方案及合理分配的监察等。
第十条：所有参与市场调研人员要严格坚持市场调研原则和市场调研程序，不得弄虚作假、，否则严肃处理。
第十一条：公司各级员工接受公司部门及公司外界的市场信息咨询时，须征得企划部经理的批准，不得私自泄露。
第十二条：本制度未涉及的内容，参照公司其它相关制度执行。
第十三条：本制度自公布之日起严格贯彻执行。
2、促销管理规范
(1)、目的与原则
促销管理是企业营销战略管理的重要组成部分。促销管理所要解决的就是如何制定促销战略，以何种方式、何种手段使消费者知晓、了解商品，继而产生兴趣，做出购买决策。
促销是通过信息传播与说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接的方式促使目标客户接受某种产品，是在卖方的控制下直接或通过其他能够影响购买决策的渠道，向潜在购买者传递有关卖方产品的有说服力和有利于卖方信息，其实质是企业与外部环境中的顾客或社会公众的说服性沟通过程。
应对公司新产品的上市，通过促销活动，给潜在顾客一定的利益，形成利益吸引力，从而诱导部分顾客产生购买行动。指导各区域市场促销策划和实施，使之成为***公司市场竞争的有力武器，提高促销策略运作水平。
应对市场竞争形势，为了抵制对手的促销引力，公司采取类似或差异的促销活动，保护公司的市场免受对手侵犯。加强管理和控制，提高促销资源的使用效率和促销的整体协同性，以保证公司整体市场目标的达成。
通过促销管理规范实现流程化管理，为市场人员提供服务，提高促销策略市场响应速度，争夺顾客，拓展市场；奖励顾客，增加销量，提高促销组织和实施效率，增强其市场效果。
促销活动应依据目的性、针对性、创新性、科学性及系统性的原则。
(2)、内容与方式
促销的主要内容与方式包括广告、人员推销、销售促进及公共关系。
广告是指公司按照一定的预算方式，支付一定的费用，通过一定的媒体把商品信息传送给广大目标顾客的一种促销方式。公司的广告主要包括大型户外广告、经销商门头广告、媒体广告及广告宣传品。
广告宣传工作的主要内容：
1、起草广告宣传方案与方案。
2、制作各种广告张贴宣传画。
3、与广告公司进行交涉、联系广告制作业务。
4、对广告效果的测定与检验、评估。
5、向公司内部征集广告创意，并对各种创意进行评价和选择。
6、各种用于有奖销售、展示会、庆典、展览会的纪念品、赠品和促销品的设计、制作、选择与购买。
7、对销售计划部各区域业务工作提供广告促销方面的帮助与指导，协助销售计划部及各区域市场开展促销工作。
人员推销是指公司派出销售人员亲自向目标顾客对产品进行介绍、推广、宣传与销售，与消费者或用户进行面对面的口头洽谈交易的促销方式。
销售促进是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销方式。
公共关系是指公司通过第三者在报刊、电台、电视、会议、信函等传播媒体上发表有关公司产品的有利报道、展示或表演，以刺激人们需求的一种促销方式，以及通过企业赞助活动达成与社会公众的沟通，提高公众的认知度。
公司的基本促销活动分为A、B、C三种类型：
A类促销：由公司统一规划的全国性大型促销，主要目的为配合公司品牌塑造、新产品推广、竞争策略实施等整体性目标的达成。由公司企划部负责策划，各区域办事处和经理负责组织实施。
B类促销：主要是快速响应社会上的短期突发性的焦点新闻，或者公司突然的公众危机以及应对竞争对手的进攻等突发事件的反应式促销。由公司企划部和事发区域市场的办事处或负责经理共同策划，后者负责实施。
C类促销：主要是各区域市场针对行销中一些的经常性问题：打击窜货，增加网点，拉动流量，维系客情关系，打击竞争对手等，而举办的日常小型促销。由各办事处和区域负责经理申请，企划部协助策划，由市场人员决定和安排实施，公司内部提供“促销套餐”计划支持。
(3)、促销管理制度
第一条：根据公司的发展战略、销售目标和市场状况，由企划部于每年第一季度末制定并提交公司年度产品促销计划、费用预算，经公司批准后组织实施。
第二条：企划部负责制定促销方案的详细工作规程和细则，监督按程序作业。负责销售促进的全程跟进工作，包括物品的购置，物品的运输，方案的执行，方案的临时调整，人员的安排，物品的发放与管理，效果的评估，销售促进的总结。
第三条：企划部统一管理公司产品市场促销工作，各区域市场负责单个市场促销活动的组织、实施，整理评估促销效果，提出初步促销工作总结，企划部汇兑并撰写市场促销工作报告，供公司领导和有关部门决策参考。企划部应确保公司存有备用促销方案及促销品，以应对市场竞争的需要。
第四条：企划部促销文员根据市场动态及时制定促销方案及具体实施办法，协助区域市场开展促销活动，整理、评估促销效果，总结经验及资料的分类建档，协调各区域及本部门促销相关事务和传递工作。每季度以书面报告形式呈报上季度促销工作总结及下季度促销活动安排。
第五条：企划部广告文员负责促销有关的市场广告方案及制作工作。企划部信息文员及时了解市场动态，提出开展促销活动的建议。
第六条：各区域经理负责具体组织该区域市场促销活动，培训促销员，维护客情关系，收集、整理活动基础数据，提出初步效果评估报告。根据本市场的实际情况，提出促销建议及促销活动申请。
第七条：企划部经理负责公司整体市场促销活动的指导，协调相关业务并对相关人员的工作业绩进行考核。
第八条：所有参与市场促销活动的人员要严格遵守促销活动的规定程序，及时管理市场促销品的发放，不得弄虚作假、、挪做它用，否则严肃处理。
第九条：本制度未涉及的内容，参照公司其它相关制度执行。
第十条：本制度自公布之日起严格贯彻执行。
3、品牌管理规范
(1)、目的与意义
品牌管理是公司整体市场竞争战略的重要组成部分，随着市场成熟度的逐步加强，以及竞争产品的同质化，品牌管理成为公司获取竞争优势和争夺顾客的重要手段之一，品牌管理是现代企业发展的必由之路。
制定公司品牌管理规范，协调与管理公司品牌策略，增强公司全体员工的品牌意义，通过品牌管理达到品牌效应，产生巨大的附加效益，稳固产品的市场地位，同时为公司的企业形象和企业文化的建立、发展推波助澜。
良好的品牌将为公司稳固一大批忠诚顾客，保证公司稳定长足的发展。促进公司全方位营销工作的开展和进步，激发全体员工的全局意识。
(2)、内容
品牌管理的主要内容包括品牌规划与品牌策略、品牌设计与实施、品牌维护与管理。
根据公司的整体发展战略，制定品牌规划与策略，围绕品牌理念主题，根据消费环境、季节、潮流等变化推出有新意的广告、促销、活动方案，使公司品牌与产品品牌形象深入人心，给消费者一个节能、环保、美观、诚信、实用、责任心、行业楷模的形象。
通过多方的投入，包括广告、促销、策划、产品研发和设备，服务设备和人力、贯彻CI、公关人力、公益、人员培训、信息收集分析等，增强公司品牌推广力，提高品牌形象。
(3)、品牌管理制度
第一条：营销副总经理负责公司品牌规划与管理工作，营销中心企划部负责品牌的日常业务管理。
第二条：营销企划部根据公司品牌战略制定年度工作计划及经费预算，管理公司的广告、促销、公关业务，共同执行、协同与维护公司品牌形象。
第三条：营销中心客户服务部负责售前、售中、售后服务工作的策划组织监督，接受处理客户、消费者的投诉，及时将影响公司品牌形象的情况呈报营销中心副总经理。
第四条：营销副总经理负责与相关部门的沟通协调工作，统一领导公司的品牌推广与维护工作。
第五条：公司全体员工须树立品牌意识，坚持顾客第一，注重规范言谈举止和仪容。
第六条：公司员工须全力维护公司商标、产品、广宣品、各种策划方案，公司商标在策划方案和广宣品被设计中，须报企划部备案，呈公司领导批准方可使用。
第七条：公司员工须全力支持和执行已批准的策划活动，积极提出有关品牌策划的建议。
第八条：本制度未涉及的内容，参照公司其它相关制度执行。
第九条：本制度自公布之日起严格贯彻执行。
4、广告制作规定
为规范广告，加强广告管理，合理使用广告费用，避免无必要的广告支出，特制定本规定，公司及各区域在广告时，须按本规定的程序操作。
第一条：公司广告事务由营销中心企划部负责统一管理。每年第一季度由企划部牵头，商销售计划部及各区域办事处，提交年度广告整体安排计划，包括公司总广告费用额度、各区域广告分配额度、各广告方式分配比例，报营销副总审批。
第二条：各区域市场广告实行额度控制管理，各区域办事处要对所管辖区域的广告进行统一管理，在企划部的指导下合理规划。区域内的大型户外广告、专业市场大型广告要在每年第一季度确定方案，根据广告的具体时间段组织实施。
第三条：所有广告之前，各办事处（区域）必须填报《广告申请表》，将申请表中相关内容详细填写完整，并由经手人、办事处经理（区域经理）签字后，传真至营销中心企划部，企划部负责组织审核并报营销副总审批，重大广告需经总经理批准。经批准后，方可进行广告。
第四条：填报《广告申请表》的同时，需提供如下材料：
A．媒体广告：需提供媒体报价单，如报纸、电视、电台等媒体的正规报价。
B．户外广告：需提供广告的详细位置、广告具体尺寸，载体的合法使用证明。
C．制作类广告：需提供制作规格、材料、人工费用明细。
第五条：广告申请批准后，由各办事处与方或方签订正式广告合同，并将合同原件签字盖章后寄回公司审核盖章。
第六条：户外喷绘广告由企划部统一组织制作，各办事处（区域）负责与方或方组织展示安装。
第七条：广告完毕后，各办事处（区域）应于15日内，将广告发票粘贴完毕并由办事处经理（区域经理）签字后，连同批复的审批表、广告见证材料一同寄回公司报销，见证材料如下：
A．报纸广告：需提供报样（必须为整张报纸）。
B．电视、电台广告：需提供播出单、监播监听带。
C．制作类广告：近景照片（证明其制作内容与质量）、远景照片（证明其位置）。
第八条：所有广告必须经审批后方可，凡未经审批擅自者，其广告费用自行承担，对影响到公司整体形象的，公司保留追诉的权力。
第九条：制作户外广告、门头广告时，办事处所提供的制作内容及要求画面尺寸必须准确无误，因提供尺寸错误而造成画面报废者，其喷绘画面费用的50%由办事处经办人承担。
第十条：广告完毕后，必须及时结算，凡于广告完毕15日内未将报销材料寄回公司者，将按10元/日对相关责任人进行处罚。
第十一条：本制度自公布之日起严格贯彻执行。
六、操作流程
1、市场调研管理流程
2、促销管理流程
(1)、A类促销管理流程
(2)、B类促销管理流程
(3)、C类促销管理流程
3、品牌管理流程
4、广告申请与制作流程
七、工具表格
促销计划编制要点
一、基本内容促销计划主题：内容形式：适用地点与条件：预算：评估方法：应及处理：二、与商品有关的促销样本促销：折价促销：展示会促销：产品特卖会：三、广告宣传有关的促销户外、店头广告：POP（销售点展示）：宣传单：目录、海报：报纸、杂志广告：
市场调查报告要点
一、调查的目的二、调查采用的方法三、调查对象、范围、内容产品市场占有率及地域分布情况消费者购买动机及类型消费者对产品及服务的意见经销商对产品及服务的意见广告宣传效果品牌认知度四、调查期间五、调查结果分析六、对策建议七、其他必要说明事项
户外广告申请表
申请人：申请日期：
地点
所属地区
月销量(万元)
计划时间
制作期限
计划费用总额
经销商承担费用额度
制作类型
制作尺寸
制作数量
广告大小比例图
发送地址
联系人及电话
广告位地理位置说明
广告位陈列位置说明
广告位不利因素说明
广告效果预测
区域/办事处经理意见
营销中心意见
总经理意见
C类促销申请表
申请人：申请日期：
所属区域计划促销时间
预计费用占本季度费用百分比
本季度预算总额已使用费用
促销点数目及有资格促销点总数促销地级市及地级市总数
促销形式(ABCD)
促销目的：
C类促销安排表
所属区域：促销月份：制表人：
促销点所在地店主促销类型促销时间
，全国公务员共同天地
区域月份C类促销物品申请表
申请人：申请日期：
品名单位单价(元)订购数金额(元)备注
金额合计￥
区域经理：企划部：批准：
区域月份C类促销物品发放反馈表
制表人：区域经理：制表日期：
品名单位单价(元)原申请数实发数金额(元)备注
金额合计￥
市场竞品调查报告
调查对象调查对象为该品牌的省级地级专卖店分销商
上游供货商该品牌主要销售渠道专业市场商场超市五金工程
产品系列生产规模
通路设计
价格体系出厂价
最高返利发放期限和形式
一批进货价一批出货价利润空间
二批进货价二批出货价利润空间
零售商的利润空间
已有过的促销方式
业务人员拜访深入到省地县镇
售后服务体系及政策
销售网络结构
营销队伍结构
经销商对该品牌的评价优点
缺点
你的评价存在的优势
存在的劣势
你认为劣势怎样变成优势：
广告、宣传、展示品制作时限要求
类别内容与要求责任人时限备注
广告喷绘(户外/门头)制作申请，尺寸及内容说明；情况说明全面、清晰，尺寸内容准确无误，报企划部办事处最长9天，不含托运时间(重大广告审批及物流部与货品同批发运时间顺延)
内容审核，情况沟通，报审；企划部1天
广告设计，情况反馈与确认；送喷绘公司；企划部1天
喷绘制作，并托运至公司3天
广宣品入库，通知到货；核对，开具发货单，出库物流部企划部1天
托运物流部3天
展板、展品及通用宣传品制作与发放收到要求，并确定是否制作，回复企划部1天最长6天
制作2天
入库，出库，安排托运，通知企划部物流部3天
新海报，新宣传物品季度计划或专题立项企划部最长16天
文案设计，修改，图案推荐企划部1.5天
审批确认营销中心1天
平面设计，修改，定稿企划部4.5
交付印刷，产品到仓企划部5天
按计划分配销售部1天
托运物流部3天
日常宣传品领用制作申请表
申请人：填表日期：
事项名称
情况说明制作数量内容要求
发送地址电话收货人
要求发货时间
办事处经理意见
企划部意见
销售计划部会签意见
营销中心审批意见
媒体广告(广播/电视)申请表
申请人：填表日期：
媒体名称
日期年月日样稿到市场期限
计划费用总额经销商承担费用额
时间段位段位1段位2段位3
样带选择版秒版秒版秒
发送地址电话收货人
媒体收视率
辐射地区辐射总人口
该时段收视人群
媒体不利因素
时段单价元/秒元/秒该时段广告产品类别
排播表123456689101112131415
段1
段2
段3
161718192021222324252627282930
段1
段2
段3
办事处或区域经理意见
企划部意见情况说明
销售部意见
2016市场营销调研报告怎么写
(一)标题。
标题可以有两种写法。一种是规范化的标题格式，即发文主题加文种，基本格式为关于的调研报告、关于的调研报告、调研等。另一种是自由式标题，包括陈述式、提问式和正副题结合使用三种。
(二)正文。
正文一般分前言、主体、结尾三部分。
1.前言。有几种写法：第一种是写明调研的起因或目的、时间和地点、对象或范围、经过与方法，以及人员组成等调研本身的情况，从中引出中心问题或基本结论来;第二种是写明调研对象的历史背景、大致发展经过、现实状况、主要成绩、突出问题等基本情况，进而提出中心问题或主要观点来;第三种是开门见山，直接概括出调研的结果，如肯定做法、指出问题、提示影响、说明中心内容等。前言起到画龙点睛的作用，要精练概括，直切主题。
2.主体。这是调研报告最主要的部分，这部分详述调研研究的基本情况、做法、经验，以及分析调研研究所得材料中得出的各种具体认识、观点和基本结论。
3.结尾。结尾的写法也比较多，可以提出解决问题的方法、对策或下一步改进工作的建议;或总结全文的主要观点，进一步深化主题;或提出问题，引发人们的进一步思考;或展望前景，发出鼓舞和号召。
2016市场营销调研报告范文
1.调研说明
河源职业技术学院管理系06营销1班cs 队(小组负责人：赖艳芳 小组成员：黄丽霞 黄秀萍 刘静 钟茂强 张育章)对河源服装市场进行了了解调研。
本次调研发放问卷100份，回收97份，有效份数96份(百分比为96%)。
为了了解河源地区社会经济发展情况，商业竞争对手状况、消费水平及需求情况进行此次调研。此次调研为河源以后的服装市场的定位、经营方针提供了依据。
河源的服装市场与其他的区域市场又存在着一定的区别。应该根据具体的情况做出分析。为此应该做好相关的市场调研，才能更好的作出相应的预测。
2.市场营销环境状况
目前河源的服装市场集散地主要有铜锣湾的女人街、翔丰商业广场、人民路地段商铺、步行街、湖滨路、广晟广场等。其中这几个地方又分为不同的档次。
要对自己所进入的市场做一个充分的了解，有必要进行一个初步的市场研究，以了解市场分布、市场容量、需求性质等。
调研采用问卷调研以及面谈调研相结合的方法。如：定点访问、拦问
3.消费者情况
(1)、消费者基本情况
性别构成比例中服装消费者以女性居多，女性人口占总体的76%，男性为24%。年龄构成中年龄以21-25岁者最多，占调研总数的52%，而16-20岁的人群占26%，剩下的21.8%人群均为25岁以上。文化程度方面以大学生学历者居多，占了41.6%，中学生程度者则占了29.2%，而工作者18.8%位居第三，剩下的其他程度者为10.4%。
(2)、消费者的购买力及消费水平
调研资料显示，河源地区对于服装的购买力及消费水平属于中等偏下，这点可以从每次消费的情况可以反映出来。
(3)、消费者购买行为情况
消费者在购买服装的时候，关于对折扣感兴趣的情况，被调研者所作出的反映是：非常感兴趣占了24%，比较感兴趣 的人群有41.7%，一般的为20.8% ，剩下的13.5%表现的态度为无所谓。
(4)、对河源服装市场状况评价及经营建议
征对河源市场的情况，要进行刺激消费。除此之外还要强调自己的品牌体系。
在调研中发现，就对于款式，通常是什么因素影响你的选择?这一问题中，个人喜好占了42.7%，彰显个性27.1%，追求潮流19.8%，朋友意见10.4%。而您通常通过什么途径来了解服装的新潮流网络资源40.6% ，时尚杂志42.7%，朋友介绍11.5%，电视广告5.2%。
由此可以得出，消费者身边的朋友是一鼓不可忽视的群体。
现代市场营销的发展，已不是单纯的为销售而销售的过程，营销管理与营运服务已是现代品牌营销取胜的根本，必须运用现代营销品牌运作的管理体系，营销的核心是管理与监控。
在营销内部的管理与监控中，充分应用数据信息化对市场走势、货品的上柜、分销、零售、库存及业务人员的业绩进行监控与分析。
无论是公司发展计划和目标，还是营销内部的运作，都必须在目标计划的范围内执行其责任，只有在规范有序、标准的程序下，品牌的营销才能达到理想的目标。
品牌的市场推广和策划是现代市场发展的基本条件，无论品牌的推广，还是终端卖场零售、促销，都应在统一的策划下展开，如陈列方式、导购技巧、橱窗陈设、店面形象等。
因此我们需加强以下几方面的重点工作：巩固现有市场，维护出口秩序;共享潜在市场;创新新的市场;实行标准化战略。
4、经营者条件及风险因素分析及建议(swot)
服装市场经历了从无到有、从卖方市场到买方市场的历程。以批发为主要销售模式的服装专业市场似乎一直上演着永续的财富神话。然而，面临后配合时代和全球经济一体化的深入，服装专业市场已悄然放慢了发展步伐，老市场的不断萎缩，整体利润率的原地踏步甚至下降，表明其发展已遭遇到一定的壁垒。在新的市场环境下，如何保持可持续性的健康发展，是当下亟待解决的任务。
河源的服装市场与其他的区域市场又存在着一定的区别。应该根据具体的情况做出分析。为此应该做好相关的市场调研，才能更好的作出相应的预测。
目前河源的服装市场集散地主要有铜锣湾的女人街、翔丰商业广场、人民路地段商铺、步行街、湖滨路、广晟广场等。其中这几个地方又分为不同的档次。
要对自己所进入的市场做一个充分的了解，有必要进行一个初步的市场研究，以了解市场分布、市场容量、需求性质等。
未来消费品牌的需求会有增无减，会有更多的忠实消费群。其品牌价值也将会稳定增加，它将是公司最宝贵的无形资产。品牌的创立，要经历市场的推广期、成长期、成熟期、发展期四个阶段，它需花费大量财力、人力、物力、时间来维系打造的过程。品牌就是信习，就是实力，更是成功。
打造市场强势品牌:
服装专业市场发展一直与产业的发展历程与需求有着密不可分的关系，两者相辅相成，唇齿相依。产业发展长期依赖于低廉的劳动力成本，生产规模不断递增，导致了产品数量增速较快，质量体系严重滞后，产品差异化无从体现。服装产业已进入品牌化时代，服装专业市场自然的也需打造专业的强势品牌。
市场细分： 市场细分是市场营销管理中制定市场营销战略的重要步骤，它是市场定位、确立目标市场的重要前提。市场细分的根本目的在于使企业有针对性地认知需求，以便于企业利用自己的特点和优势来满足特定需求。
A公司是国内乳饮料产销量数一数二品牌，在乳饮料、乳酸饮料方面有着行业内不可撼动的地位。2004年7月，公司市场部经过为期3个月的市场调研，除去看似精准的调研数据与U＆A分析外，另外提报了如下市场建议：
1、 目前国内乳制品行业乳饮料系列中，高档定位、以生物科技为先导的产品系缺乏，有深度开发潜力；
2、 因为气候与饮食的原因，43%以上的北方居民身体偏胖，消费者希望能饮用到有利于减肥瘦身的健康乳制品；同时，不少糖尿病类型消费者则希望能饮用到有利于自己身体状态的乳制品；
3、 北方气候干燥，27%消费者饮用纯奶后有上火现象，同时由于亚洲人绝大部分存在乳糖不耐症的遗传缺陷，致使不少北方消费者对乳制品望而却步，而利用乳酸菌发酵技术不仅能有效缓解怕上火而不适、乳糖不耐等诸多症状，还能提高产品科技含量；
4、 虽然目前全国乃至全球都无法提炼出真正的无糖奶（因为全世界还没有能将乳糖从牛奶中彻底分离出来的生产技术），但作为新产品的首创者，可以借助“无糖”的概念炒作一把，擅打擦边球，燃起销售的巨火；
5、 以京、津、冀为代表的华北地区消费群，意识前卫，标榜时尚，对乳制品质量有较深入认识，因此，新品推广当以此区域为核心，辐射其他销售地带；
6、 ……
7、 综合以上调研结论，建议公司在京、津、冀地区上市一款以乳酸菌发酵为技术依托、以“无糖”概念为产品USP、以“时尚动力、轻松生活”为推广主题、以瓶装220毫升及330毫升为主导规格的无糖新品，依据相关统计数据及上市预测，上市4个月销量能突破3000万，操作费用控制在180万以内。
公司营销决策层在看似合乎市场逻辑的建议报告的鼓动下，着手“无糖”乳饮料系列新品的上市工作。瓶型设计、USP提炼、口味测试、推广策略、铺市计划、SP跟进、广宣拉动等都步步到位，不出40天，京、津、冀市场铺市率（新品店/目标店）达90%以上，各区域经理均信心满怀地在新品销量目标责任状上一挥而就签上大名，营销高层也对着每天的报表系统静候佳音。产品上市第一个25天，提货970万，营销高层大喜过望，立马在地级电视台追加了35万广告投放；第二个25天，提货缩减为618万，营销当局略感不妙，但仍不失信心；第三个25天，提货骤降为143万！营销高层认为是地面广告没能与高空宣导有效对接造成消费者拉动不足而致，又在原来基础上追加15万张新品海报，并以费用让利的形式强制终端张贴宣传，辅之以环环相扣、怪招迭出的大型商超促销活动；始料不及的是，第四个25天，提货量居然只有77万，最后连续数旬总量都远未能达成预期，4个月结束后一算，预期总体销售目标达成率仅57.8%。
营销高层追究责因，市场部调研组人员指责销售一线全是脓包，一个如此具有市场潜力且做过深度分析的新品的上市计划居然执行起来糟糕透顶，重塑销售一线执行力迫在眉睫！而销售一线的弟兄则怨声载道，什么破玩意儿，拿个花瓶般的红漆马桶来忽悠领导，也不考虑市场的接受性！执行不好还埋怨我们销售一线员工，事先怎么不选点做市场新品小规模测试？否则也不至于这么多市场推广费用打水漂！一时间，营销高层也不明就里，到底是市场部市场调研的失真？还是销售部的一线执行不力？
■ 案例引申：
有过营销咨询与销售实战经验的人都知道，不是因为专业才正确，而是因为正确才专业。因此，诸多看似数据精练、分析透彻、建模科学的“专业”报告往往将市场真相掩埋在深海之下，当局着冲着报告看到的是海面上“潮平两岸阔，风正一帆悬”的大好前景，而海底下惊涛骇浪、弱肉强食的真相则只有当局者在市场上碰得头破血流而覆水难收时，才会痛斥“专业”报告的撰写“专家”们，上面的案例就是典型。
1、市场上表现优良的几乎所有快速消费品，在制导上市推广主题时有两个分解层次，第一个分解层次是质量（或制作工艺）层，第二分解层次才是感官层（感性诉求提炼）层，如娃哈哈“营养快线”，是因为含有“”多（）才使营养见效“快”（），质量成分是基础，“快”才是核心；另“农夫山泉”矿泉水，是因为来自“大自然不含任何污染成分”（）才会甜（）。而上例中，“无糖”本来是乳饮料推广主题的第一个分解层次，但失败的是，策划者并没有将此层次推进到理想的第二层次，致使诸多广告费用如泥牛入海；
2、新品价值实现者并非直接购买者。首先不说“无糖”概念的市场吸引力如何，“无糖”系乳饮料真正的消费者为45—70周岁的中老年人（身体偏胖、糖尿病者居多），而购买者则多集中在18—35周岁的女性（家庭主妇），因此瓶型及瓶贴设计应当倾向于具有亲和力、简洁实惠、视觉冲击力强的类型，而上例中，瓶型及瓶贴设计误入卡通时尚、过分求新求酷一族；
3、我的观点是，如果不是药物营销，快速消费品最好用“添加某某”尽量少用“不加某某”为新品概念，“添加DHA、A＆A”、“添加RHA”、“添加18种营养素”、“富含多少氨基酸”“咖啡加可乐”、“特别添加活性乳酸菌”等等都成就了不少名牌上市新品，当然也不排除部分以“不加某某”、“非某某”为推广主题成功上市的案例，但从心理学的角度上讲，消费者更易于接受“添加某某“的推广诉求，所以，推广“无糖”系乳饮料并不明智，这是其一；在当时，业内并没有推出无糖系产品的先例，而所谓“无糖”并非真正“无糖”（因为乳糖存在），只是没有人为添加蔗糖之类物而已，这种“擦边”的概念早在前些年尚可炒作风行，随着市场管理的逐渐规范，忽悠“概念”的推广行为愈趋捉襟见肘，据说，上例中的无糖新品的推广过程中，在北京市场就因为广告不当被工商部门以“涉嫌混淆概念欺骗消费者”为由开出罚单，另外，依据对该上市场新品进行导向分析，无糖系新品只是冲量型（补充型），因此更不值得冒这样的市场风险，这是其二。
4、市场表现趋同就意味着消费者接受性趋同么？之所以选择京、津、冀作为操作市场，当时市场部解释是，首先是区域辐射联接性强，物流配送便捷，其次是三个市场原主导产品销售结构比趋近，再次是企业在三个市场的品牌知名度、美誉度接近均衡。问题是，这些区域的市场表现趋同完全不意味着三个市场对新品的认知、理解、接受性会趋同，因为结果显示，天津市场新品销售预期目标达成率达77.5%，北京市场达成率为72.8%，而河北市场达成率仅为23.1%，结果显示，京、津两直辖市对新品接受度与市场表现趋同，而河北市场两者的表现则大相径庭！
5、提货量等同于销量么？什么是渠道逆流？为什么新品上市的第一个25天提货量突破了970万，而后持续下滑直致基本不动销？新品上市伊始，由于强力的广告吸引及积极的铺市刺激，经销商能相对顺利地将新品库存推向各级通路，通路商及终端商也较易接受“新人”，而销售循环一久，新品在各业态终端并不能快速流转，渠道囤货导致了最终的渠道反弹，形成囤销甚至退货，即形成所谓的渠道逆流。一段时间内，提货量= 经销商库存量+渠道在途量+渠道囤量+终端库存量+消费者接受量，而严格意义上的销量只指消费者接受量，因此，测评上市新品的真正销量需以各终端网络指定时间段内消费者接受量（销售额）为基本依据，否则极易陷入上例中的“提货量”陷井。
■ 误读根源
处理问题不如防止问题发生，缓解“误读”市场的阵痛不如探究“误读”市场的根源。笔者认为，“误读”的原因如下：一、调研组织不合理。真正有行销意义的市场调研应当完全以销售执行为导向，而不是诸多咨询公司标榜专业的所谓“营销导向型”，如何安排销售导向型的调研组织？首先，调研成员必须有至少6个月一线市场销售经验，通晓销售流程，其次，调研组织工作不是临时凑请，而是常态，自始至终跟踪动态信息，汇总为有用数据，抽样解读市场原因，不少企业的新品调研是公司某高层感觉需要上市一个什么什么样的产品，调研人员到市场上的目的就是为上级领导找到支持其结论的数据（没有的话就拼凑），这明显将流程倒置，再者，调研组织必须严密警觉，在不违背法律与道德的前提下，只要能捕捉到真实的需求信息，要不惜一切办法，另外，市场调研分析结果是公司的高度机密，绝不允许外泄。二、认知立场错位。还没深入市场一线就预设立场，这是大部分市场调研人员最容易犯的错误，也是“误读”市场的最常见的直接原因，人都有思维定势，而思维定势源于经验积累与生理特性。市场调研在数据形成之前要求所有调研成员还原为没有任何思维定势的“裸人”，而数据形成之后则要求成员转型为有强烈思维定势的“能手”。三、迷信“大师”。笔者曾经就职的一家企业，为本企业产品进行渠道整改，后来事实证明，我通过4个多月走访调研提出的整改计划是正确的，而当时企业重金聘请某咨询公司知名高级顾问参谋，该“大师”一句话否决我的方案，大谈国际流行趋势，提供了号称当时国内最具“吸合力”渠道整改模式，试水不到2个月便胎死腹中。学者是将最简单的市场问题复杂化，而专家是将最复杂的市场问题简单化，诸多咨询公司“大师”多是学者，而非专家，真正的专家是完全具有判断力下的前瞻性并辅导其为切实的执行力之人。不少企业因为错请大师迷信专家而误解市场，导致错失商机一蹶不振，这里不再赘述。四、间接“误读”——市场执行无法与调研对接。市场调研得出的结论与建议没有错，而是市场执行偏离了调研结论，导致当局对整体营销表现不满，将调研结论处以“极刑”，这即所谓“间接误读”。
各县公司：
为了准确掌握我市成品油直销分销市场现状和市场需求情况 ，准确定位我公司直分销经营现状，合理规划下一步我公司直分销经营布局，制定切实可行的营销策略和客户开发方案，直分销市场的开发维护提供可靠依据。经研究，拟开展一次全市范围内的直分销专项市场调研活动，现将有关要求通知如下：
一、调查内容：全面了解区域内农村市场用油单位（客户）及物流公司的基本资料、用油及厂矿自备罐情况等内容。对现有农村市场及物流公司客户要了解其用油计划，稳固既有合作的前提下进一步挖掘客户的购油潜力，力争与客户签订新的供油协议；对潜在客户要了解其当前的购油渠道、汽柴油需求，争取与客户达成合作意向。
二、调查时间：10月10日—11月10日
三、调查形式：利用市场刚刚启动，客户开始有购油需求的时机，由各县公司直接牵头负责，可以采用上门拜访、电话调查、工商部门查询等的方式进行，切实搞好本次专项市场调查活动。
四、其他要求：
1、调研报告。
（1）要针本次调查的区域内农村市场用油单位（客户）及物流公司的基本资料、用油情况等内容，具体、分块、详实、细致的进行分析。摸清家底，并提出针对性的、可操作的具体开发维护措施。
（2）开展调研的过程中，要把辖区内的农村市场及物流公司的全部用户底数摸清楚，既要掌握大用户，也不能丢掉中小用户。对客户的了解掌握，既要掌握农村市场及物流公司已购油客户的情况，也要掌握辖区内农村市场及物流公司未在我公司购油客户的情况，哪些客户我们还没有争取到，原因是什么，现在谁在给他供油，量有多大，周期多少，结算方式是怎样的等等，都要详细摸清楚，建立客户档案，并规划出后续跟踪维护方案。
（3）对本区域农村市场及物流公司的客户要提出如何才能确保份额不减、提升客户稳定率的具体措施，同时按照区域市场物流公司及农村市场情况确定新开发目标客户，并提出具体开发措施。
2、各县公司务必高度重视本次调研活动，确保调查数据的真实性，并认真按要求撰写调研报告，按时上报市公司业务部，对于迟延或内容不符合要求的县公司将在考评中予以体现。
附件：客户调研表（包括但不限于此表如有需要可补充相关附件）
关键词：市场调查；广告活动；企业竞争
一、广告市场背景分析
广告要达到较好的宣传效果就必须对市场进行全面调查。市场调查决定了广告商品在市场中的销售情况，同样还可以探知商品在市场中的竞争力度以及消费者的心理，以此为广告决策增加了必要资料，并且还可以在竞争之前为产品打下良好的基础。由此可见，市场调查可以直接了解和掌握消费者的心理、市场的大体概况。若对消费者的心理与市场竞争力不够了解，那么广告决策则会摸不到头绪，就需要进一步探究。
（一）广告市场调研概念
广告市场调研是指在设计广告过程中涉及一些外界问题，设计者会根据广告活动，在市场中广泛调查收集一些有意义的资源，并且根据收集到的资料对其进行全面的改造，作为广告决策的参考。同时，这也是该调查的主要任务，根据消费者的心理以及市场的经济流动对各方面的信息进行调查，并根据调查来的资料对设计产品进行全面的打造，从而进行全面的发展，为自身产品打造市场。从宏观角度上讲，只要在广告发展中涉及的，设计者都会对其进行全面的调查分析，这种调查方式可对消费者的心理、市场竞争力以及社会需求等进行调查。
（二）广告市场调查的内容
第一，市场环境调查，是对某一限定地区的市场情况进行调查，是市场调查的惯用方法。但是，这种方法还有一定的弊端，在一定区域有着局限性，不一定适合于整个市场环境。因此，笔者认为这样的“抽样调查”要多做几组，以满足整个市场环境调查。另外，市场调查要分清“方向”，也就是本行业所针对的人群。例如，广告公司所选取的样本应该是日常广告活动所涉及的对象、区域，定时、定点去收集资料，为资料更新。另外，公司的销售部、广告部也要关注同行业其他企业的产品，为自身的产品提供借鉴，进而为广告制定提供相对准确的资料。第二，广告主企业经营情况调查，广告公司对委托其广告业务的广告主的情况进行摸底调查，是很有必要的。这有两方面的好处：一是可以避免因广告主企业在信誉、经营等方面的问题而使自己蒙受损失；二是可以为广告决策提供依据。
二、市场调研在广告活动中的作用
广告市场调研在整个广告战略乃至产品或服务的整个营销过程中，都扮演了至关重要的角色。广告活动离不开市场调研，在当今的市场上，营销与广告失败的代价是惊人的。市场调研要从“生产导向”顺利转移到“需求导向”，它既向广告从业人员和广告主提品的全部情况，也提供竞争产品及其周围的市场环境状况，从而为特定产品的广告定位，为企业的广告策划活动提供必不可少的资料。因此，一切广告活动都要从市场调查开始。
三、现代广告市场调研面临的问题与挑战
运用科学有效的方法进行市场调研，尽量搜集整理需要的信息以及有用的情报、资料，以便具体了解供求的发展现状，为企业的重大决策以及方向的确定提供坚实的依据。就目前来说，我国在全球市场竞争力薄弱的主要原因还是市场调研不足，这也导致企业对市场动向的选择不明确，错误的市场调研结果可能将企业引向错误的方向，最终导致企业未来的发展陷入绝境。有效的市场调研可以为企业管理者、决策者的战略选择提供帮助，笔者认为做好市场调研可以为企业今后的发展带来如下好处：管理水平提升、经济效益增长、发展方向明确、市场价格准确、经营目标明确等。但目前我国企业对市场营销部门重视度低，这也是导致其发展速度慢的原因，因此，企业想要得到更好的发展就必须重视市场调研。
四、弥补市场调研缺陷的方法
（一）市场调研对现代广告的保障
市场调研是运用科学的方法系统地、客观地辨别、收集、分析和传递有关市场营销活动的信息，为企业营销管理者制定有效的市场营销决策提供重要的依据。与狭义的市场调查不同，市场调研是对市场营销活动全过程的分析和研究。只要有了全面的市场调查和了解市场的基础，广告成功的希望也一定越大。现在中国广告业一直在快车道上运行，取得了令人瞩目的成绩，快速发展的广告业已经成为第三产业的重要组成部分。2001年，中国加入WTO，整体经济形势与产业环境发生了结构性的变化，其驱动广告产业加速发展。由此可知，其完善市场调研有利于提高广告质量。
（二）实地市场调研
实地市场调研是在周密的计划之下，由调查人员直接向被访问者搜集第一手资料的调查方法，如观察法、询问法、实验法、统计法。实地市场调研能够为设计者搜集到想要的资料，同时，还可以得知当下的市场竞争力度，以此为产品进入市场提前做好准备，并根据所调查的资料对产品进行全面的包装设计。通过进一步的市场调查，广告质量也必定会加强。
五、结语
现代信息的框架都是通过市场调查完成的。现代信息的主要活动则是通过制定目标，选择其目标进行分析调查，并且针对目标了解后根据市场行情与经济趋势来开展活动，同样也可以定义为是设计者根据调查资料对自身设计的一种包装。这也呈现出了一种宏观的晶振管理，也证实了随着市场调研的发展我国社会现象也在不断发展。随着市场竞争的日益激烈，广告人也会越来越重视市场调研。
参考文献：
委托调研就是花钱买“事实”?
某汽车制造厂委托一家著名的市场调研公司，就将要推出的新品进行市场调研。在调研公司呈送的调研总结报告中有这样一段话：北京地区轿车用户在外型、安全、油耗这3个指标中，对油耗比较敏感。就是说，北京地区轿车用户的采购敏感点是油耗。
如果读者您是该企业市场部的人员，对这个结论您满意吗?而且，这可是您支付了7位数的调研费用后得到的结论。当然，您不只得到这一个结论，还有其他的，比如他们购买车辆更多的是为了满足自己代步、旅游和交友的需要，或者为下一代考虑，为工作考虑的相对比较少。不过虽然这些结论叙述的事情与前一个不一样了，但是有一个本质的类似，那就是陈述了事实。
作为企业市场部的人员，您希望得到的是这些结论吗?或者，您得到这些(通常是您已经知道的)事实后，会做什么吗?委托调研公司难道就是要知道一些事实吗?或者，调研公司除了可以给您事实以外，难道他们没有什么能力给您想要的其他东西吗?
让我们来试图理解一下，市场部的各位经理需要得到的东西是什么?其实，有关市场中潜在客户的反应、潜在客户的采购行为、他们说的话、他们问销售人员的话以及销售人员反馈的话，都已经告诉了您一些事实，您并不需要花那么多钱，请人帮您证明一个其实您非常清楚的事实。
您需要知道的是，在这些事实的基础上，我们的销售人员应该有哪些变化，应该怎样对症下药，应该如何选择产品的某些特性展示给客户从而正中客户下怀，最终促使客户在采购中偏向我们的销售人员。您可能还需要知道，如何才能让客户信赖我们的产品?客户不断要求打折、赠品及降价，是不是只要降价就真的可以提高销量了?
您需要知道的，其实都是在已知事实基础上可以延伸出来的销售行为、营销对策。您最需要的，就是给一线的营销人员、销售人员一些有针对性的营销传播方式、销售介绍内容，以及客户内心真实的需求如何可以得到满足等。
营销导向VS销售导向
如果这些推测八九不离十，那么您需要的，并不是目前市场上多数调研公司提供的市场调研。他们提供的基本上是营销导向的市场调研，而您需要的是销售导向的市场调研。
营销导向的市场调研和销售导向的市场调研是有明显区别的。目前，企业界流行的市场调研，无论调研的方式、方法、组织过程还是报告内容等，基本上都脱胎于占主导地位的、偏重营销导向的调研。就是说，绝大多数调研都是为营销服务的，而不是为销售服务的；是为营销策略服务的，而不是为销售过程服务的。主流营销教科书中基于统计学规律的调研模式，是营销导向调研的学术基石。统计学的严密和规范化，构成了营销导向调研的所有统计模式、调研流程和分析方法等。
在今天竞争日益激烈的市场中，即使是高度重视客户调研的宝洁公司，都意识到营销导向调研的穷途末路，大量量化数据的枯燥的分析结果，并不能指导得到一个有效的营销方案，而日益兴起的销售导向的调研，从起步到发展都远远超过了当初营销导向调研的发展速度。
营销决策包括广告投放、广告主题、广告口号、大众认知、大众理解，常见的调研包括潜在客户群的偏好、潜在客户群目前使用的产品类别、客户美誉度、客户认知度、客户联想比率等，甚至还有市场占有率，这就更加是营销导向了。
营销导向的调研对快速消费品企业有相当强的支持力度，因为，快速消费品的一个特点就是销售过程较短，主要依靠大众传播和大众形象建立，当销售人员面对产品时，基本上就是完成交易的过程，没有特指的销售过程。此类市场调研主要是定量研究，依靠数据分析、统计模型、数理排序，选择、对比得到一些明显的曲线，或者发展倾向，这些形式被称为定量调研。
目前流行的调研基本上都是定量调研，而其结论对销售的实用价值很小。许多调研公司用这些难以一目了然的大量原始数据包装自己的专业性，然后提供这些数据给出的结论。这样，调研公司的报告就在庞大数据的支持下，以一种看似对企业有用的定性形式出现了。
比如前面说的那个汽车厂家，调研公司给出的的确是一个定性结论，即在外型、安全、油耗3个指标中，北京的潜在客户将油耗排在第一，所以油耗是他们采购的主要影响因素。其实，委托调研的企业自己就知道这个结论，何况仅仅给这样一个结论，并不能解决企业进行此次调研想解决或需要解决的问题。他们需要解决的问题是：如何引导消费者在采购过程中进行不同产品比较时，能够作出有利于我们的采购决策，而不是他们凭借什么作决策；即使知道他们凭借什么作决策，也应该进一步阐释这个结论如何在销售过程中使用。如果该调研公司的确在报告方案中给出了销售过程中的建议，尤其是可操作性的、行为导向的环节控制措施，以及可测量的阶段性结果，那么，这就变成了一个销售导向的市场调研。
让调研直接推进销售
对于工业品或者耐用品来说，营销导向的调研几乎失去了其应有的参考意义。由于该类产品客户采购的流程、时间较长，比如空调的平均采购时间为10天，冰箱的采购过程通常平均也要2周，汽车的采购过程可能需要3周，钢琴的采购要5周，因此，对消费者心中印象的调研几乎没有什么实际意义和参考价值，潜在客户在与销售人员接触时，所有通过大众传播、大众营销建立的认知都可能被重写、被改写，调研出来的结论，并不能左右企业的实际销售数量。企业更加需要的，是销售导向的市场调研。
销售导向的市场调研会明确地给出具体的销售建议，会在调研结果的基础上提交销售过程的说法、销售人员的道具、销售接触的过程、销售接触中应该锁定潜在客户的哪些关键人物，以及锁定关键人物主要依靠什么特质――是以质量为主，还是以价格为主，或者以服务为主，等等。
销售导向调研的产生和发展，很大程度上得益于IBM公司、摩托罗拉、凯雷机械等大型设备公司。在其发展早期，有一个代号为V0c的调研模式，VOC的含义是“客户的声音”。
VOC调研的主要目的，是通过调研结论协助制定具体的销售过程，辅助销售人员在一线实际操作中透彻理解客户的内心活动，从而采取有效的销售步骤等。VOC调研包括：对所有可能影响销售业绩的因素进行有效分析，并针对这些因素改造企业自身的销售流程、销售人员、销售展示过程，甚至影响到企业对销售人员的聘用选择。
比如，IBM在推广其医疗诊所的信息化解决方案设备时，就通过
VOC调研发现了一个重要的事实：在拥有20～50名医师的小型医疗诊所，该类设备的采购已经完全不是由医生决定了，而是由专职的设备采购人员负责。而以往，IBM的解决方案的销售人员还认为都是医生在决策呢，因此销售过程中总是约见医生，无功而返。VOC调研结束后，IBM开始有计划地调整接触这类诊所的途径，甚至消减了在医学杂志上针对医生的广告，而在设备采购专业杂志上投放了广告；同时，调整了销售人员的必要知识构成，以往是要求销售人员会说一些医学术语，现在则完全没必要，而要会分析诊所的商业模式。
一家保险机构设计了一个专门针对小商业主的医疗保险计划，这是一个非常优秀的产品，完全考虑到了小商业主的特点――他们的收入不稳定，以及严重缺乏必要的医疗保险。结果却是，小商业主们根本就不买账。后来调研发现，这些小商业主并不理解广告中的那些保险专业用语，也根本不通过保险人购买医疗保险，他们更加依赖具备一定规模的坐商的形式，或者比较认可银行中那些安排他们财务的人。据此，这家保险机构对该险种的销售过程、销售人员、机构进行了大规模调整，从而不到半年就占据了该市场80％的份额。
目前的中国企业界，并不缺少对营销导向调研的关注和应用，甚至可以说是过度关注和滥用；而密切关注消费者采购行为、助力企业终端销售直接实现收益的销售导向调研，却一直没有得到应有的关注和应用。一些工业品和耐用品企业，比如汽车企业、房地产企业甚至电脑企业，应该将营销导向的调研转换为销售导向的调研，不应该再被大量的原始数据迷惑，被复杂的统计学公式迷惑，而应该重视定性结论，更要重视定性结论对销售过程、销售具体步骤的指导意义。
你到底要什么
市场需求调查报告
主要内容包括产品销售对象的数量与构成，消费者家庭收入水平，实际购买力，潜在需求量及其购买意向，如消费者收入增加额度、需求层次变化情况，消费者对商品需求程度的变化、消费心理等。
市场供给调查报告
主要内容包括商品资源总量及构成，商品生产厂家有关情况，产品更新换代情况，不同商品市场生命周期的阶段，商品供给前景等。
商品销售渠道调查报告
主要内容包括渠道种类与各渠道销售商品的数量、潜力，商品流转环节、路线、仓储情况等。
商品价格调查报告
主要内容包括商品成本、税金、市场价格变动情况，消费者对价格变动情况的反映等。
市场竞争情况调查报告
主要内容包括竞争对手情况，竞争手段，竞争产品质量、性能、价格等。
写法和要求
1。标题。一般来说，市场调查报告的标题没有严格的格式。它要求与文章的内容溶为一体．是文章内容的高度概括，用精练简洁的文字去表现文章的中心思想。市场调查的标题有：在标题里直接写明市场调查的地区、调查的项目和“市场调查”这一文种；在标题里直接提出某一种商品在市场上的问题，点明文章的中心，如《×牌冰箱被冷落》；用主标题点明文章的中心，再用副标题说明市场调查的项目、地区和文种；用大标题点明市场调查的项目、范围、内容和情况，用小标题说明全文的主要内容。
2。前言。前言部分用简明扼要的文字写出调查报告撰写的依据，报告的研究目的或主旨，调查的范围、时间、地点及所采用的调查方法、方式。
苹果上一财季净利60亿美元 再创纪录
本报综合消息苹果于上周截至2010年12月31日的2011财年第一财季财报，期内苹果营收267.4亿美元，净利达60亿美元，同比大增78%，再创纪录。
整个季度里，苹果几大重磅产品均业绩高涨，iPhone销量达1624万台，更喜人的是iPad销量达722万台，比上一季度高出300万台；Mac的销量同样创了新高，同比增长达23%，达413万台；只有iPod销售量同比下跌了7%，为1940万台。
正如市场预期的一样，苹果毛利率下滑，该财季为38.5%，一年前同期为40.9%。毛利率下跌是坏事，但却暗示一件好事：iPad的热销，因为iPad相对于其它产品来说定价偏低，因此影响毛利率。
2015年全球移动应用市场规模将达250亿美元
本报讯 市场研究公司MarketsandMarkets日前发表一份题为《全球移动应用市场(2010-2015)》的报告，预计到2015年全球移动应用市场规模将从2010年的约68亿美元，增加至250亿美元。
MarketsandMarkets预计，到2015年苹果应用商店将在全球移动应用市场上占有20.5%的市场份额，2009年〜2014年全球移动应用市场复合年增长率将达到创纪录的29.6%。
该报告把全球移动应用市场划分为运营商管理的移动应用市场和直接面向消费者销售的移动应用市场，目前前者所占份额更大，营收占全球移动应用营收约75%的份额。不过，未来直接面向消费者销售的移动应用市场将会发展更快。MarketandMarkets预计，到2015年，直接面向消费者销售的移动应用商店应用下载量将会超过运营商管理的应用商店。
Gartner十大趋势预测 云和虚拟化最热门
本报讯（记者 黄智军）1月19日，技术研究和咨询公司Gartner针对IT机构和用户了2011年及未来十大趋势预测。Gartner强调，技术和IT机构在商业、全球经济和用户生活中的角色正发生重要转变。
十大趋势预测包括：1、到2013年，80%的机构将支持平板电脑在工作中的使用；2、到2014年，90%的机构将可以支持个人设备使用公司应用；3、到2015年，G20国的关键基础设施将受到网上攻击；4、每年由IT带来的新营收将决定多数新全球2000强首席信息官的年度薪酬；5、信息智能的商业机构人均IT开销增幅将达60%；6、工具和自动化将减少25%与IT服务相关的劳动力；7、大部分关于企业价值和生存能力的外部评估将包括IT资产和能力的明确分析；8、80%使用外部云服务的企业要求提供商提供可恢复操作和数据的独立认证；9、20%非IT世界500强企业将成为云计算服务供应商；10、您的网上朋友中10%将不是真人。
毫无疑问，云和虚拟化将成为2011年最热门的两项IT技术。2011年，CIO们有机会使用云和虚拟化技术重新定义他们的基础设施。
iPad和亚马逊分别统领
平板及电子书市场
本报讯 来自IDC的数据称，苹果iPad统领了平板电脑市场，其第三季度的销售量占同期所有平板电脑销量的90%，而亚马逊则占据了电子阅读器市场41.5%的份额。在电子阅读器市场，Pandigital的市场份额列第二位，Barnes&Noble列第三位，索尼则排在第四位。
ARM宣布与IBM合作
开发14纳米处理器芯片
本报讯 ARM近日宣布，计划与IBM公司合作研发先进的半导体技术。两家公司发表声明称，此次合作将继续扩大范围，通过研发优化的14纳米芯片来促进“下一代性能和功效都更优的移动产品的高速发展”。
RIM剑指诺基亚 争抢东南亚市场
本报讯 黑莓手机制造商RIM公司近日表示，2011年的目标是击败诺基亚在智能手机领域的老大地位，成为东南亚市场的领头羊。RIM计划于今年第二季度在该地区（包括泰国）推出旗下黑莓PlayBook平板电脑，产品的售价低于500美元。
2011年投放于Facebook的广告
